गुजरने की जगह नहीं। गिरती बिक्री? पता नहीं क्या करना है? ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करने के लिए क्या करें

राज्य ने लेबर एक्सचेंज में पंजीकृत बेरोजगारों की मदद करने का फैसला किया। यदि वे अपने व्यवसाय के विचार के आधार पर कुछ औपचारिक व्यवसाय योजना प्रदान करते हैं, तो उन्हें 58,800 रूबल, या इससे भी अधिक "बीज पूंजी" प्रदान करता है।

अक्सर, ऐसे नौसिखिए व्यवसायियों के दिमाग में यह विचार आता है: मैं बाजार में व्यापार करना शुरू कर दूंगा (इस अर्थ में, बाजार में)। बेशक, इससे पहले, एक व्यक्ति केवल एक खरीदार के रूप में बाजारों से निपटता था। एक नौसिखिए उद्यमी बाजारों में घूमता है, बारीकी से देखता है, व्यापारियों से पूछता है, एक जगह किराए पर लेने के बारे में प्रशासन से बातचीत करता है। बाजार में व्यापार करने का विचार तेजी से मेरे सिर में तय हो गया है और अंत में, सन्निहित है।

उसी समय, बाज़ार में आने वाले अधिकांश नए लोग 10 विशिष्ट "रणनीतिक" गलतियाँ करते हैं और दिवालिया हो जाते हैं। अधिकांश, लेकिन सभी नहीं। दस में से लगभग 1-2 सफलतापूर्वक व्यापार करते हैं। बहुत बुरा हुआ, हर कोई कर सकता था।

पहली गलती: आप देखते हैं कि वहां पहले से काम कर रहे व्यापारी बाजार में क्या व्यापार कर रहे हैं, वे कैसे व्यापार कर रहे हैं, क्या अधिक सफलतापूर्वक बेचा जा रहा है और आप उनके बराबर होना चाहते हैं, वही व्यापार करें।

व्यापारियों की संख्या में वृद्धि से, उदाहरण के लिए, सॉसेज, सॉसेज के खरीदारों की संख्या और उनकी जेब में पैसा नहीं बढ़ेगा। आपके पास विशिष्ट उत्पादों के आउटलेट की संख्या और बाजार के खरीदार प्रवाह के बीच संतुलन है। आप पुराने व्यापारियों की आय का एक हिस्सा "काटने" के लिए उसी ग्राहक स्ट्रीम पर बैठेंगे।

आप अपना हिस्सा प्राप्त नहीं करेंगे, क्योंकि आप अभी तक पर्याप्त नियमित ग्राहकों के साथ "उन्नत" नहीं हुए हैं। नतीजतन, आपके पास व्यापारिक स्थान के किराए के भुगतान के लिए आय से भी पर्याप्त नहीं होगा। इसके अलावा, पुराने व्यापारी गंदी चाल चलेंगे।

यह आवश्यक है: जो पहले से ही व्यापार किया जा रहा है उसमें व्यापार करने के लिए नहीं, बल्कि नियमित रूप से यहां आने वाले खरीदारों के लिए इस बाजार में क्या कमी है। ऐसा करने के लिए, खरीदारों से पूछें, निरीक्षण करें और सोचें, सोचें।

खुदरा बाजारों (बाज़ारों) के संबंध में तीन आकर्षक रूढ़ियाँ:

• आप यहां सब कुछ पा सकते हैं
• यहां आप सुरक्षित रूप से मोलभाव कर सकते हैं (तुरंत छूट)
• यहां प्रत्येक उत्पाद के लिए एक "अपना" विक्रेता है जिस पर भरोसा किया जा सकता है

और इस "सभी को खोजें" में खालीपन हो सकता है। उनको ढ़ूंढ़ो। लेकिन याद रखें: अगर कोई चीज बाजार में नहीं है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि उसे तुरंत बेच दिया जाना चाहिए। शायद पुराने विक्रेताओं ने कोशिश की - यह काम नहीं किया। वर्गीकरण में एक आशाजनक शून्य महसूस करते हुए, ध्यान से पता करें कि क्या वे पहले से ही यहां व्यापार करने की कोशिश कर चुके हैं?

और एक और बात: क्या आप "हर किसी की तरह" बनना चाहते हैं, "सामान्य पैटर्न" का हिस्सा बनना चाहते हैं, या सबसे अलग दिखना चाहते हैं? 2 बार से अंदाजा लगाइए: खरीदारों पर कौन ज्यादा ध्यान देगा?

दूसरी गलती: आप खुद जो पसंद करते हैं उसमें व्यापार करना चाहते हैं: “मैं कुलीन चाय, मिठाई, कुकीज़ का व्यापार करना चाहता हूँ - यह बहुत सुंदर है! मेरा ले आउट (रेंज) इन मर्चेंट्स के लेआउट (रेंज) से बेहतर होगा।

जिसे आप व्यक्तिगत रूप से पसंद करते हैं उसका व्यापार करना मृत्यु के समान है। बाजार के आगंतुकों को जो पसंद है उसमें व्यापार करना आवश्यक है। इस मामले में, "पहली गलती" देखें।

तीसरी गलती: आप कुछ ऐसा व्यापार करना चाहते हैं जो आपको लगता है कि बाजार में नहीं है, या बहुत कम प्रतिनिधित्व करता है।

निर्णय खरीदारों की राय पर आधारित होना चाहिए, आपका नहीं। ऐसा करने के लिए, आपको खरीदार का अध्ययन करने, सीखने, उसका निरीक्षण करने की आवश्यकता है ("पहली गलती" देखें)। खरीदारों की इच्छाएं आपकी पसंद के अनुरूप नहीं हो सकती हैं। आप क्या चाहते हैं: आय या आपकी राय की संतुष्टि?

चौथी गलती: आप बाजार में किराए के लिए पेश किए गए व्यापारिक स्थान के स्थान की विशेषताओं का पर्याप्त रूप से मूल्यांकन नहीं करते हैं।

"के माध्यम से" स्थान हैं: आमतौर पर प्रवेश द्वार के करीब, केंद्रीय गलियारों पर; और "अगम्य": साइड आइल में, बाजार की परिधि के साथ, डेड-एंड आइल में। स्थान केंद्रीय गलियारों के साथ भी अगम्य हो सकते हैं, लेकिन व्यापारिक पंक्ति के अंत में। अब खरीदार नहीं मिल रहे हैं। गुजरने वाले स्थान हमेशा व्यस्त रहते हैं। आप, एक शुरुआत, केवल अगम्य लोगों की पेशकश की जाएगी।

रोज़मर्रा के सामान (गैस्ट्रोनॉमी, ब्रेड, सिगरेट, उदाहरण के लिए) या "आवेग की मांग" (घरेलू सामान, स्टेशनरी, आदि) का अगम्य स्थानों में व्यापार नहीं किया जा सकता है। लेकिन व्यापार करना संभव है, और सफलतापूर्वक, "विशेष" मांग और एक संकीर्ण वर्गीकरण का सामान। उदाहरण के लिए, "केवल शिकारी चाकू”, या “कुत्ते के प्रजनकों के लिए सब कुछ”, आदि।

लेकिन याद रखें कि आपके "विशेष" स्थान पर "विशेष" ग्राहकों के प्राथमिक प्रवाह को बनाने के लिए, आपको पहले से ही धाराओं पर अतिरिक्त विज्ञापन की आवश्यकता होगी: एक दीवार पोस्टर, एक "सीपी", आदि, लेकिन यह बेहतर नहीं है आलसी और एक सप्ताह के लिए अपने उत्पाद और स्थान के विज्ञापन के साथ प्रवेश द्वार पर सरल पत्रक वितरित करें। एक प्लस है: अगम्य स्थानों में कम किराए होते हैं।

पांचवीं गलती: आप निश्चित लागतों की गहरी और विस्तृत गणना किए बिना ट्रेडिंग शुरू करते हैं।

फिक्स्ड कॉस्ट सिर्फ ट्रेडिंग स्पेस के लिए किराया नहीं है। और भी बहुत कुछ है: विभिन्न बाजार सेवाओं के लिए शुल्क - कार्ट का उपयोग, या अनलोडिंग के लिए आपकी कार में प्रवेश करने की अनुमति; वाणिज्यिक उपकरणों के किराये के लिए पशु चिकित्सा प्रयोगशाला को भुगतान।

एक तिमाही में लगाए गए कर के बारे में मत भूलना। तो एक अच्छी रकम trifles पर एकत्र की जाती है। प्लस जुर्माना अगर भुगतान किसी चीज के लिए देर से होता है।

निश्चित लागत आपके राजस्व के स्तर पर निर्भर नहीं करती है। यहां तक ​​कि अगर आपने इसे नहीं बेचा, तो भी इसका भुगतान करें। क्या आपकी पहले महीने की इनकम काफी होगी?

छठी गलती: आप राजस्व और टर्नओवर के लिए आशावादी (और यहां तक ​​कि गुलाबी) पूर्वानुमानों द्वारा निर्देशित होते हैं।

मतदान करने के बाद, या किसी तरह बाजार में पहले से ही काम कर रहे व्यापारियों के राजस्व और टर्नओवर के स्तर का पता लगाने के बाद, आप अपने लिए समान या उससे भी अधिक योजना बनाते हैं। क्योंकि आपको लगता है कि आप एक बेहतर ट्रेडर बनेंगे ("गलती दो" देखें)।

राजस्व, टर्नओवर और निश्चित लागत स्तरों की गणना करते समय किसी भी व्यवसाय की योजना बनाते समय हमेशा "निराशावादी" अनुमानों पर विचार करें। ज्यादातर मामलों में, पहले तीन महीनों में (स्थान पदोन्नति, अनुकूलन) शुद्ध लाभशून्य। लेकिन निर्धारित लागतका भुगतान किया है।

इस मामले में प्राथमिक पूंजी का रिजर्व रखें। लगातार व्यापारी कभी-कभी अपने वेतन से निश्चित लागत का भुगतान करने के लिए (शाम, सप्ताहांत में) अन्य काम करते हैं, जबकि बाजार में जगह नहीं है। और वे इसे सही करते हैं।

सातवीं गलती: आप अपना व्यवसाय शुरू करने के लिए ट्रेडिंग की चक्रीय प्रकृति का पर्याप्त रूप से आकलन नहीं करते हैं।

वर्ष के दौरान किसी भी उत्पाद के लिए व्यापार टर्नओवर (मांग द्वारा) में चक्रीयता होती है। कुछ महीनों में, बहुत अधिक राजस्व, दूसरों में, इसके विपरीत, नुकसान भी। प्रति माह आय पर नहीं, बल्कि वर्ष के आधार पर ध्यान देना आवश्यक है। कुछ प्रकार के व्यापार के लिए, 2-3 महीने "पूरे साल खिलाएं।"

उदाहरण के लिए, ताजे फूल। अनुभवी व्यापारी "अच्छे महीनों" की कमाई का एक हिस्सा "खराब महीनों" के दौरान निश्चित लागतों के भुगतान के लिए अलग रख देते हैं। जैसा कि आप अपने व्यापार की योजना बनाते हैं, ध्यान से इस वस्तु की चक्रीयता के बारे में जानें।

एक नियम के रूप में, गर्मियों की शुरुआत में वसंत के अंत में व्यापार खोलना लाभदायक नहीं होता है। लेकिन इस समय बाजार में एक अच्छा (गुजरने वाला) स्थान प्राप्त करना और शरद ऋतु में पुनरुद्धार तक इसे कम व्यापार के साथ सहना आसान है। गिरावट में एक "अच्छा" स्थान पाने की उम्मीद में छोड़ देना एक शुरुआत के लिए बेकार है।

आठवीं गलती: आप एक नौसिखिए हैं, पहली बार आप बाज़ार में अपना व्यापारिक स्थान खोलते हैं, लेकिन आप स्वयं व्यापार नहीं करते हैं, बल्कि एक विक्रेता को किराए पर लेते हैं।

यह मृत्यु के समान भी है। सबसे पहले, आप बाज़ार व्यापार की पेचीदगियों को समझना कभी नहीं सीखेंगे। दूसरे, किराए पर लिया गया विक्रेता नई जगह का प्रचार करते समय "खरीदारों को पकड़ने" के लिए खराब रूप से प्रेरित होता है, और आम तौर पर उसके चेहरे पर मुस्कान रहती है।

आपने जिस प्रतिशत का वादा किया था उसका कोई मतलब नहीं है अगर विक्रेता के पास व्यापारिक स्थान को बढ़ावा देने की क्षमता नहीं है। और क्षमता वाले विक्रेता लंबे समय से जुड़े हुए हैं। तीसरा, एक पूरा व्यवसाय है: ऐसे नवागंतुकों द्वारा शालीनता से लूटने और गायब होने के लिए काम पर रखा जाना।

नौवीं गलती: आप "पारेते के नियम" को ध्यान में रखते हुए आवश्यक कार्यशील पूंजी की मात्रा की गणना नहीं करते हैं।

क्या आप ऐसा कोई कानून जानते हैं? पेरेट का नियम कहता है: आपके सभी उत्पादों में से केवल 20% वर्गीकरण ही मुख्य (80%) राजस्व लाएगा। शेष 80% वर्गीकरण राजस्व का केवल 20% प्रदान करता है और इसे बहुत लंबे समय तक बेचा जा सकता है। लेकिन एक विरोधाभास है: इसके बिना, वर्गीकरण के 80% के रूप में कथित रूप से अनावश्यक "गिट्टी", लाभदायक 20% वर्गीकरण नहीं बेचा जाएगा। गूढ़?

कई बार सोच समझकर पढ़ें। अनुभवी व्यापारी इसे सरलता से समझाते हैं: सफलतापूर्वक व्यापार करने के लिए, उदाहरण के लिए, केवल आलू, आपको काउंटर पर नट्स और बोतलबंद रस तक सभी प्रकार की अन्य चीजों की एक विस्तृत श्रृंखला भी रखनी होगी। लेकिन सिर्फ एक आलू का कारोबार नहीं होता है।

इसलिए, मुख्य उत्पाद और "वर्गीकरण के लिए" दोनों को खरीदने के लिए पर्याप्त कार्यशील पूंजी की आवश्यकता होती है।

दसवीं गलती: आप शुरू करें व्यवसाय करनाअपने द्वारा।

आपके पूरे परिवार के समर्थन और भागीदारी के बिना, या कम से कम एक व्यक्ति जो आपसे प्यार करता है, आप सामना नहीं कर पाएंगे। यह मुख्य कारण है सफल कार्य"अन्य राष्ट्रीयताओं" के व्यापारियों के बाजारों में - पूरे परिवार की भागीदारी में, छोटे बच्चों से लेकर दूर के रिश्तेदारों तक।

यह वास्तविक व्यवसाय योजना है।

यदि आप अपने विशिष्ट मामले में सूचीबद्ध गलतियों को करने से बचने के लिए समाधान ढूंढते हैं, तो ये समाधान आपके लिए एक सच्ची व्यवसाय योजना होगी। इन निर्णयों को लिखना अच्छा होगा (गलतियाँ कैसे न करें) और लगातार रिकॉर्ड देखें, सही करें, पूरक करें। और तब आप सफल होंगे।

एक सुविचारित विज्ञापन रणनीति आमतौर पर काम करती है, लेकिन हमेशा वांछित प्रतिक्रिया जल्दी से पर्याप्त नहीं होती है। एक राय है कि "बिंदु को भरने की जरूरत है", और अस्थायी नुकसान काफी स्वाभाविक हैं। फिर भी, कुछ ही दिनों में किसी स्टोर के "हाई-स्पीड प्रमोशन" के लिए प्रौद्योगिकियाँ हैं। कुछ तकनीकें हैं, वे सभी काफी प्रभावी हैं, लेकिन उन्हें लागू करते समय, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि जितना अधिक वे लगातार किए जाते हैं, सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होती है। सभी तत्वों का जटिल उपयोग व्यावहारिक रूप से माइक्रोडिस्ट्रिक्ट में और आंशिक रूप से इससे परे स्टोर की लोकप्रियता की गारंटी देता है, भले ही यह बहुत "गुजरने" वाले स्थान पर न हो। विपणक क्या उपाय पेश करते हैं?

"लोकोमोटिव सामान"

अधिकतर, बिक्री तब की जाती है जब बहुत अधिक नहीं होती है गर्म वस्तुगोदाम में बासी और इसे "सूखा" होना चाहिए, घाटे के लिए भी इस्तीफा दे दिया। इस तरह की रणनीति उचित है, लेकिन बाजार को जीतने के स्तर पर नहीं। इस मामले में, तथाकथित प्रस्ताव महत्वपूर्ण है, जो कि एक निश्चित उत्पाद है जो मुख्य आकर्षण है दुकान. सबसे पहले, आपको बिक्री के लिए इसकी उपलब्धता के बारे में अधिक से अधिक संभावित खरीदारों को सूचित करना चाहिए। यह वांछनीय है कि प्रचार अवधि के दौरान प्रस्ताव जितना संभव हो उतना आकर्षक हो। नुकसान पर एक गर्म वस्तु बेचने की कोई आवश्यकता नहीं है, लेकिन इस अल्पावधि में न्यूनतम लाभ, सामान्य तौर पर, काफी स्वीकार्य है। खोया हुआ लाभ प्रतिशोध के साथ वापस मिलेगा। इसके अलावा, प्रस्ताव अनिवार्य रूप से एक लोकोमोटिव (इसलिए तकनीक का नाम), अन्य सामानों की तरह खींचेगा, जिसके लिए छूट देना आवश्यक नहीं है। मुख्य बात यह है कि वे नए स्टोर के बारे में पता लगाएंगे, जिसका अर्थ है कि उपस्थिति में नाटकीय रूप से वृद्धि होगी, और इसके बाद सौदेबाजी होगी।

विपणन में, 4पी (मूल्य, उत्पाद, प्रचार और स्थान) होते हैं, जिनके बिना बिक्री नहीं की जा सकती। यदि आपने उनके साथ सही अनुमान लगाया, तो सब कुछ घड़ी की कल की तरह चलेगा।

क्या हुआ अगर यह काम नहीं किया? तो आपने अनुमान नहीं लगाया 🙂

पिछली बार मैंने उत्पाद के बारे में और कीमत के बारे में कुछ लिखा था, आज यह जगह के बारे में होगा। इस लेख में, स्टोर के लिए एक कमरा चुनने में मुख्य गलतियाँ।

अगम्य (अगम्य) स्थान चुनें

एक ऑटो पार्ट्स की दुकान वहां होनी चाहिए जहां बहुत सारी कारें और कार उत्साही हों। और वह स्थान नहीं जहां वे जाते हैं, परन्तु वह स्थान जहां वे रुकते हैं। आस-पास गैरेज सरणियाँ, पार्किंग स्थल, ऑटो दुकानें, कार वॉश, गैस स्टेशन होने चाहिए।

वहां रुकने वाली कारों की संख्या गिनें अलग समयदिन, सप्ताह के अलग-अलग दिनों में। गौर कीजिए कि वे ऐसा क्यों करते हैं। ये आपके संभावित ग्राहक हैं। उनमें से कुछ आपके स्टोर पर आएंगे।

गैर-ऑटोमोटिव स्टोर्स के लिए, स्थान सुलभ होना चाहिए (खरीदने के लिए जाने वाले लोगों का निरंतर और बड़ा प्रवाह)।

ऐसा स्थान चुनें जो आपके उत्पाद से संबद्ध न हो

आपके शहर में ऐसे कई स्थान हैं जो आपके उत्पाद से जुड़े हैं। आईसीआईसीआई बैंक में होम लोन सबसे पहले वहीं जाता है। आपकी दुकान होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, कपड़े खरीदे जाते हैं मॉलया कि कपड़े का बाजार. कई प्रतिस्पर्धी स्टोरों की उपस्थिति से ऐसी जगह की पहचान करना आसान है। शुरुआत में, मैंने एक मॉल में खोला। लगभग कोई खरीदार नहीं थे।

अगर आपके पास कार है, तो सोचिए कि आप अपने शहर में बैटरी या तेल खरीदने कहां जाएंगे। यहाँ पहला स्थान है। अपने सभी दोस्तों से पूछें कि वे ऑटो पार्ट्स के लिए कहां जाएंगे। आपको उस जगह पर एक कमरे की तलाश करने की ज़रूरत है जिसे अक्सर कहा जाता है।

कमरा किराए पर दें

जब आप एक स्टोर खोलते हैं, तो आप परिसर से मजबूती से जुड़े होते हैं। सबसे पहले, आप लोगों को आपसे खरीदने के लिए बहुत पैसा और समय खर्च करते हैं। आप उनके साथ संबंध बनाते हैं। मैंने एक से बात की, दूसरे से सलाह ली, तीसरे से की व्यक्तिगत छूट, चौथे ने अग्रिम रिपोर्ट ऋण ब्याज कैलकुलेटर के लिए एक अलग लागत के लिए दस्तावेज लिखे। वे आपको दोस्तों, रिश्तेदारों, सहकर्मियों को सलाह देते हैं। आप उनके लिए अपना वर्गीकरण समायोजित करें। एक या दो साल बीत जाते हैं, स्टोर लाभ कमाना शुरू कर देता है।

कल्पना कीजिए कि आप इस जगह को किराए पर ले रहे हैं। मुझे आशा है कि आप पहले ही समझ गए होंगे कि हिलना आपके व्यवसाय की मृत्यु है। आपके पास, सबसे अधिक संभावना है, आपके ग्राहकों के संपर्क नहीं हैं, और यहां तक ​​​​कि हर किसी को कॉल करने, प्रत्येक पत्र या पोस्टकार्ड भेजने का समय भी नहीं है। आपने पहले ही रेडियो विज्ञापन, साइनेज और फ़्लायर्स में बहुत पैसा लगाया है।

मकान मालिक भी जानता है कि तुम अच्छा कर रहे हो। वह जानता है कि कितने लोगों को गिनना है कि कितने लोग प्रवेश करते हैं और छोड़ते हैं। वह सोचता है कि यह अनुचित है कि आप अधिक पैसा कमा रहे हैं और किराया वही है। किराया बढ़ोतरी आसानी से पलट सकती है लाभदायक व्यापारएक नुकसान में। लेकिन यह सबसे बुरी चीज नहीं है जो हो सकती है।

इस तरह एक मकान मालिक ने कार वॉश को खोला और बढ़ावा दिया। यह एक सुंदर दो-चाल थी। उसके पास कार धोने की जगह थी, साथ ही सीवर में पानी निकालने का परमिट भी था। उसने इसे एक साल के लिए दूसरे उद्यमी को किराए पर दे दिया। उन्होंने विज्ञापन में काफी पैसा लगाया, कार वॉश की स्थापना की। लोग वहां जाने के आदी हैं। एक साल बाद, यह पहले से ही एक सफल व्यवसाय था। वहीं मकान मालिक ने लीज रिन्यू करने से मना कर दिया। किराएदार के जाने के 3 दिन बाद मकान मालिक की कार वॉश उसी लोन पर इनकम टैक्स रिफंड वाली जगह पर चलने लगी। सरल सब कुछ सरल है।

ठीक है, आप पहले ही पता लगा चुके हैं कि आपकी गेंदों को मेजबान की मुट्ठी में कोमलता से जकड़ा जाएगा। मैं इस स्थिति में असहज महसूस कर रहा था। और यह स्टोर बंद करने के शीर्ष तीन कारणों में से एक था।

मैं इस पुरानी अभिव्यक्ति को कितनी बार सुनता हूं। और वैसे, मैं उससे पूरी तरह सहमत हूं। हाल ही में, एक वेबिनार के दौरान, श्रोताओं में से एक ने मुझे चैट में लिखा: “यदि स्टोर में स्थित है अच्छी जगह- सफलता जरूरी है। "

बहस करना कठिन है, इसलिए हम एक अच्छी जगह की तलाश कर रहे हैं।

लेकिन अगर आप इसके बारे में सोचते हैं, तो कुछ लोग एक स्टोर के लिए परिसर किराए पर लेते हैं, खोलने पर पैसा खर्च करते हैं और साथ ही यह मानते हैं कि उन्होंने जो जगह चुनी है वह खराब है। तो मैं उद्यमियों से अक्सर पवित्र वाक्यांश क्यों सुनता हूं

« हमें गलत जगह मिल गई है।"

तथ्य यह है कि "अच्छा" शब्द एक अमूर्त है। खुदरा स्थान की उपयुक्तता का आकलन करने के लिए, विशिष्ट गुणवत्ता मानदंडों को अपनाया जाना चाहिए, और स्टोर की सफलता के लिए उनके महत्व के अपने पदानुक्रम के साथ प्रत्येक स्टोर अवधारणा के अपने मानदंड होंगे। यदि उद्यमी के पास मानदंड का ऐसा सेट नहीं है, तो एक गलती करने और एक स्टोर खोलने का एक उच्च जोखिम है जो कि लाभदायक बनने के लिए पर्याप्त रूप से दौरा नहीं किया जाएगा।

किस तरह की गलतियाँ जिन्हें "विशिष्ट" कहा जा सकता है, अक्सर की जाती हैं? खासकर अगर स्टोर के भविष्य के मालिक को लगता है कि यह जगह "अच्छी" है, सिर्फ इसलिए कि, उदाहरण के लिए, इस शॉपिंग सेंटर में बहुत सारे लोग हैं, या वाणिज्यिक परिसरबहुत व्यस्त सड़क पर स्थित है। यहाँ कहने के लिए बहुत कुछ है, लेकिन यदि आप ऐसी त्रुटियों का सामान्यीकरण करते हैं, तो आपको निम्नलिखित मिलते हैं:

• शायद सबसे आम और सबसे खतरनाक गलती - स्टोर की अवधारणा प्रवाह की विशेषताओं से मेल नहीं खाती . यानी स्टोर से गुजरने वाले लोगों की संख्या ज्यादा है, लेकिन उनमें आपके संभावित खरीदारों का अनुपात कम है। आप इस राशि के लिए उच्च किराया देते हैं, लेकिन वास्तव में ये आपके लोग नहीं हैं। उदाहरण के लिए, आपके पास यूथ क्लबवेयर है, और आपका स्टोर कार्यालयों के साथ एक बहुत ही व्यस्त व्यापारिक सड़क पर स्थित है। क्लर्कों और प्रबंधकों के बीच इस तरह के कपड़ों के नियमित खरीदार बहुत कम हैं।

• स्टोर "सही" स्थान पर है, लेकिन किसी कारण से इसमें प्रवेश करना कठिन है। एक अलग स्टोर के मामले में, यह इमारत की तरफ से प्रवेश द्वार हो सकता है। या शॉपिंग सेंटर की तीसरी मंजिल, या आगंतुकों और स्टोर के प्रवेश द्वार के बीच कुछ अन्य "बाधाएं"। काफी बार, उद्यमी भविष्य की स्टोर उपस्थिति पर इस तरह के "बाधा" के प्रभाव की गंभीरता का आकलन नहीं कर सकते हैं।

• परिसर की गुणवत्ता ही ग्राहकों के लिए पर्याप्त आराम की अनुमति नहीं देती है। दक्षिण दिशा वाले कमरे में कोई वेंटिलेशन, कोई एयर कंडीशनिंग नहीं है। अक्सर, पट्टे पर निर्णय लेते समय, उद्यमी इस पर ध्यान नहीं देते हैं, यह सोचते हुए कि इसके सकारात्मक पहलू (जो कि एक बड़ा प्रवाह है), इसका स्थान इन "छोटे" नुकसानों से अधिक है। लेकिन के लिए सफल व्यापारग्राहकों को न केवल स्टोर में प्रवेश करना चाहिए, बल्कि उसमें खरीदारी भी करनी चाहिए। भरवां में, गर्म ट्रेडिंग फ्लोरयदि हवा में पर्याप्त ऑक्सीजन नहीं है, तो रूपांतरण गंभीर रूप से गिर जाता है। हां, और विक्रेता सामान्य रूप से पूरी शिफ्ट में काम नहीं कर सकते। और कोई प्रेरणा मदद नहीं करेगी। स्वच्छता कारक बहुत महत्वपूर्ण हैं।

• कोई शोकेस नहीं. मुझे अच्छी तरह याद है कि कैसे हमने मास्को के एक बहुत अच्छे शॉपिंग सेंटर में उच्च उपस्थिति के साथ एक कमरा किराए पर लिया था, लेकिन स्टोर का प्रवेश द्वार एक छोटे गलियारे के माध्यम से था। वह गलियारा भी नहीं था, बल्कि चौड़ा और छोटा गलियारा था, लेकिन दुकान की खिड़की नहीं थी। और यद्यपि हमने इस "प्रवेश कक्ष" को ध्यान से डिजाइन किया था, और किराया पड़ोसी सामान्य परिसर की तुलना में बहुत कम था, हम प्लेसमेंट पर सहमत हुए मुफ्त विज्ञापनशॉपिंग सेंटर में ही स्टोर करें, हम स्टोर में पर्याप्त आगंतुकों को भेजने में कामयाब नहीं हुए। कुछ देर बाद दुकान बंद करनी पड़ी। साथ ही रिकॉइल पर भी गहरा प्रभाव पड़ता है बेचने की जगहट्रेडिंग फ्लोर के आकार को प्रस्तुत करता है।

• आपके ग्राहक गाड़ी चला रहे हैं और आपके पास पार्क करने के लिए कहीं नहीं है। कभी-कभी यह अधिक कठिन होता है। आपका उत्पाद बताता है कि आपको इसके लिए कार से आना होगा। उदाहरण के लिए, आप गमलों में फूल बेचते हैं। कुछ लोग उन्हें अपने हाथों में ले जाने के लिए फूल खरीदेंगे। और आप तक पहुंचना मुश्किल है . उदाहरण के लिए, राजमार्ग से कोई निकास नहीं है।

बायोडाटा क्या है?

ठीक है, सबसे पहले, पट्टा समझौते पर हस्ताक्षर करने से पहले, सभी प्रकार के "जाल और घात" की उपस्थिति के लिए इसकी परीक्षा आयोजित करना अनिवार्य है। आपके लिए इसे स्वयं करने में सक्षम होने के लिए, मैंने बनाया है

दूसरे, पहले परिसर के सही मूल्यांकन के लिए मापदंड का एक सेट विकसित करें। यह सेट आपकी विशेषताओं के आधार पर डिज़ाइन किया गया है लक्षित दर्शक, आपके माल की खपत की स्थिति, उपभोग की टोकरी और आपके भविष्य के स्टोर की अवधारणा के अन्य आवश्यक तत्व। मैं इस बारे में संगोष्ठी में विस्तार से बात करता हूं।

मैंने एक विशेष वीडियो रिकॉर्ड किया (नीचे देखें) जिसमें मैंने सुझाव दिए कि आप अधिक ग्राहक कैसे प्राप्त कर सकते हैं। पढ़ें और ध्यान से देखें।

मेरे ग्राहकों और छात्रों से अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न:

स्टोर में ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें अगर यह ...

• रास्ते से बाहर
• कोने के आसपास (सड़क के किनारे प्रवेश द्वार)
• शॉपिंग सेंटर की दूसरी (तीसरी) मंजिल पर
• शॉपिंग सेंटर के मुख्य द्वार से दूर

अगर आप भी ऐसी ही स्थिति में हैं, तो यह लेख आपके लिए है। लेकिन इससे पहले कि मैं कोई सलाह दूं, मैं चाहता हूं कि आप समझें...

70% -80% सभी स्टोर प्रतिस्पर्धियों के सापेक्ष नुकसान में हैं।

यह सच है। जैसा कि वे कहते हैं, पड़ोसी का लॉन हमेशा हरा होता है।

केवल 20% -30% स्टोर्स को नए आगंतुकों की आवश्यकता नहीं है। परंतु,

अधिक ट्रैफिक और बेहतर प्लेसमेंट उच्च बिक्री की गारंटी नहीं देते हैं!

स्टोर का अधिक लाभप्रद स्थान व्यवसाय के लाभ के साथ सभी मुद्दों को हल नहीं करता है। यदि आप अपने प्रतिस्पर्धियों से ईर्ष्या महसूस करते हैं क्योंकि उनके पास बेहतर स्थान है, तो ऐसा करना बंद कर दें।

आपके लिए अच्छी खबर है।

आगंतुकों को आकर्षित करना सफल बिक्री का केवल 1/5 है।

और भी हैं (आने वाले प्रवाह के अलावा) जो सीधे आपके व्यवसाय के लाभ को प्रभावित करते हैं:

• रूपांतरण (आगंतुक से खरीदार तक)
• (और चेक में पदों की संख्या)
• बार-बार बिक्री (दोबारा खरीद की आवृत्ति)
• (बिक्री से लाभ)

और क्योंकि मैं एक विशिष्ट स्थिति में एक विशिष्ट मुद्दे को हल करने पर अधिक ध्यान केंद्रित कर रहा हूं, बजाय एक नई किराये की जगह खोजने के, मैं आपको ट्रैफ़िक प्राप्त करने के तरीकों के बारे में बताऊँगा।

बेशक, यदि आपका बुटीक "लाल रेखा" पर है, तो बाजार के ठीक बगल में या शॉपिंग सेंटर के भूतल पर (और प्रवेश द्वार के पास भी), तो, एक नियम के रूप में, आने वाले ट्रैफ़िक में कोई समस्या नहीं है। लेकिन ऐसे बहुत कम स्टोर हैं।

आपका स्टोर अगम्य स्थान पर क्यों है?

यदि आपका स्टोर एक अगम्य स्थान पर स्थित है, तो सबसे अधिक संभावना है कि आपने इसे सिद्धांत के आधार पर किराए पर लिया है:

• ज्यादा विकल्प नहीं थे (खाली सीटें)
• एक जगह किराए पर ली जो शॉपिंग सेंटर में उपलब्ध थी
• किराए से सस्ता
• बहुत जल्दी और जल्दी से अपना स्टोर खोलना चाहते थे
• पिछले किराएदार के बाहर चले जाने पर गलती से सामने आ गया

और अब ग्राहकों को आकर्षित करने का सवाल उठा। आइए इसे हल करें।

अभी वीडियो देखें (वीडियो के केंद्र में "चलाएं" बटन पर क्लिक करें):

यदि आप जो देख रहे हैं वह सहायक है,
बटन पर क्लिक करें और देखते रहें

ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करने के लिए क्या करें?

1. लोगों के प्रवाह को निर्धारित करने के लिए 1-2 घंटे (या यदि आवश्यक हो तो अधिक) खड़े रहें। इस बात पर ध्यान दें कि लोग सबसे ज्यादा कहां जाते हैं, कहां देखते हैं...

2. उन जगहों का निर्धारण करें जहां आप अपना बाहरी स्थान रख सकते हैं और रखना चाहिए: पोस्टर, खंभे, संकेत।

4. स्वाभाविक रूप से, जब तक आपके पास कम से कम 1000 ग्राहकों (ग्राहकों) का आधार नहीं है, तब तक अन्य विज्ञापन विधियों (फ्लायर, प्रमोटर, रेडियो…) का उपयोग करें।

5. अगर आपकी दुकान किसी मॉल में है, तो लीज की शर्तों को बदलने के लिए मकान मालिक के पास जाएं, क्योंकि आप न केवल अपने स्टोर में, बल्कि पूरे मॉल में निवेश कर रहे हैं।

6. और सबसे महत्वपूर्ण सलाह - इसे करें।

वालेरी डबिनेट्स्की।

पी.एस. यदि आपके पास कोई सुपर-विशिष्ट स्थिति है, तो मुझसे व्यक्तिगत रूप से संपर्क करें (), हम आपके व्यवसाय का विश्लेषण करेंगे और आपको ग्राहकों को आकर्षित करने और बिक्री बढ़ाने के लिए विशिष्ट सलाह प्राप्त होगी।

गिरती बिक्री? पता नहीं क्या करना है?

मेरे सैकड़ों छात्र, जिनके पास कपड़ों की दुकान है, ने पहले ही अपनी बिक्री बढ़ा दी है 20% से 300%सरल तकनीक का उपयोग करना। इस साइट पर बहुत सारी समीक्षाएं हैं।

मुझे यकीन है कि आप भी बिक्री बढ़ाना चाहते हैं या यह पता लगाना चाहते हैं कि परिणाम की गारंटी के लिए आपके मामले में क्या करना है।

एक व्यक्तिगत परामर्श प्राप्त करें। स्पष्ट कार्रवाई स्पष्टता प्राप्त करें और अपनी व्यावसायिक विकास योजना बनाएं।

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आपकी सफलता में विश्वास के साथ, वालेरी दुबिनेत्स्की।