Cititorul nostru Vlad Petrov ne-a transmis povestea sa despre cum a dezvoltat o afacere en-gros legată de vânzarea materialelor de construcție și a solului. Îi dăm microfonul.
Povestea a început în 2013. Mă gândeam în permanență la tot felul de idei de afaceri, chiar dacă lucram într-o fabrică la acea vreme. Aparent, cărțile lui Robert Kiyosaki au avut o influență foarte puternică asupra mea. Nu aveam de gând să renunț, am încercat diverse proiecte, dar totul a fost frivol, m-am plictisit repede și am trecut din nou la căutarea unui nou „secret al succesului”.
Aceste idei mi-au stat în cap, din când în când le-am discutat cu diverși cunoscuți. Următoarea mea idee a fost să încep să decorez localul - să angajez meșteri și să preiau comenzi. Deși, nu m-am ocupat niciodată de acest domeniu - doar m-am gândit că această idee este de înțeles, ceea ce înseamnă că a fost mai ușor de implementat.
Și apoi, într-o zi, mi-am întâlnit prietenul, pe care nu îl mai văzusem de câteva luni. Am vorbit despre asta și asta și i-am sugerat să înceapă genul acesta de afaceri. Mi-a spus că el însuși nu înțelege cu adevărat acest proces și nu vrea să se implice în el. Dar, în schimb, mi-a sugerat să intru în transportul de marfă, lucru pe care îl face el însuși.
Știam că duce un fel de pământ, dar nu l-am întrebat niciodată ce este. El și-a prezentat imediat activitățile și ne-a invitat să ne alăturăm. Nu m-am decis imediat să fac un astfel de pas, dar ideea mi-a pătruns în suflet.
La început, am început să mă conectez la această afacere în timpul meu liber - seara am postat reclame pe internet pe panouri gratuite și am sunat firme de construcții de la DoubleGis.
Desigur, banii mari nu ar putea veni cu această abordare - pentru a câștiga bani în mod corespunzător, trebuie să fii cufundat corespunzător în activități. Prin urmare, după ceva timp, m-am cufundat din nou în rutina fabricii, am abandonat căutarea clienților și am lucrat ca de obicei.
Am citit cuvintele corecte în câteva cărți de la diferiți antrenori de afaceri: până când o persoană are nevoie disperată să câștige bani, nu va ridica un deget. Nu știu cum este pentru nimeni, dar acesta a fost doar cazul meu.
Încă nu am putut găsi o fată cu care aș vrea să construiesc o relație serioasă - am întâlnit oameni în stânga și în dreapta - pe stradă, în parcuri și în companii generale, dar nu a ieșit, chiar dacă ai crapat. Dar într-o bună zi am găsit în sfârșit o astfel de fată și era pe cale să mă căsătoresc.
Dar salariul de la fabrică cu siguranță nu ar fi suficient pentru a asigura o familie. Așa că l-am sunat pe prietenul meu și l-am întrebat dacă oferta lui este încă valabilă. El a spus da. Astfel a început o nouă etapă în viața mea.
Am început să lucrăm iarna, în fiecare zi veneam la apartamentul pe care îl închiria prietenul meu, sunau clienții, puneau reclame, uneori, învingând frica, mergeam pe șantiere, discutam cu maiștri și contactam furnizorii.
Primele două luni, desigur, au fost puțin dificile - au fost o mulțime de apeluri, nu a fost de folos, eu, de regulă, am auzit același lucru - „apelați înapoi în primăvară” sau „trimite o ofertă comercială prin Poștă."
Ei bine, acesta nu a fost un motiv să renunț – mi-am propus să lucrez aici cel puțin șase luni, ca să pot vorbi despre ceva. Și chiar nu voiam să mă întorc la fabrică.
Mai aproape de februarie, situația a început să se îmbunătățească - primul flux subțire de clienți a început să curgă. Am câștigat deja bani pentru februarie 26 de mii de ruble- mai mult decât la fabrică. „Ei bine, nu-i rău pentru luna de iarnă”, m-am gândit. Eh, aș fi vrut să știu ce se va întâmpla în martie...
Martie s-a dovedit a fi fierbinte - aplicațiile s-au turnat ca dintr-un corn de abundență - oamenii au răspuns la ofertele mele comerciale, au sunat prin reclame, unii chiar au cumpărat ceva pe loc - în timpul primului meu apel la ei.
Când la sfârșitul lunii martie am calculat cât am câștigat, cifra s-a dovedit a fi interesantă - 111 mii. De 7 ori mai mult decât la fabrică - nu-i rău, nu?
Desigur, nu toate lunile au fost atât de reușite, dar totuși, în medie, venitul meu a crescut de 4 ori față de anul trecut - și acesta este doar începutul. A fost o senzație plăcută când am negociat îndelung, am convenit prețul cu toată lumea, iar la final, mașini cu nisip zburau toată ziua la șantier.
Analizând anul meu de muncă într-o astfel de afacere, am ajuns la concluzia că principala metodă de recrutare a unei baze de clienți este apelarea la rece. Concurența într-o astfel de afacere nu este rea, așa că directorii de companii și furnizori stau rar la telefon și caută cine le va aduce piatră zdrobită - există deja o coadă de companii gata să transporte materiale la ei.
Tururile șantierelor sunt și ele foarte utile - am fost odată la un șantier și am cerut maistrului numărul directorului adjunct al companiei de dezvoltare. Ei închiriază în principal spații și construiesc rar, așa că nu aș găsi o astfel de companie într-un catalog de firme de construcții. Și doar pentru acest șantier, le-am adus aproximativ 1.500 de tone de nisip și piatră zdrobită și am îndepărtat 1.000 de metri cubi de pământ și deșeurile de construcții din ele. Prin urmare, ocolirile nu pot fi neglijate.
Cu toate acestea, reclamele nu pot fi reduse - nu numai că există comercianți privați care aduc mai mult de 5.000 de ruble dintr-o tranzacție, dar companiile de construcții sună uneori. Acest lucru se întâmplă atunci când au nevoie de un fel de produs rar - plăci de drum sau pământ uzate, sau când obiectul este situat departe în afara orașului, iar răspândirea prețurilor pentru livrarea la acea adresă poate fi foarte mare - este logic să comparăm furnizorii.
Așa că, pe baza reclamelor, am găsit 3 clienți mari; unul a fost aprovizionat cu aproximativ 800 de tone de nisip și piatră zdrobită pe parcursul unui an, iar încă doi au fost aprovizionați cu pământ și piatră zdrobită. Prin urmare, utilizați toate metodele de lucru pentru a găsi clienți și nu reduceți nimic.
Nu cu mult timp în urmă, mi-a venit un gând - de ce să nu-i ajut pe alții și să-i ajut pe oameni să câștige aceiași bani ca mine?
Un antreprenor din Siberia, Vlad Petrov, este angajat cu succes în comerțul cu ridicata al materialelor de construcție. Cum să lucrezi într-o criză. Unde găsiți cumpărători și cum să alegeți furnizorii. La ce fel de profituri vă puteți aștepta și cât de promițătoare este munca în această direcție?
Din cauza crizei și a creșterii dobânzilor ipotecare, experții se așteaptă fie la înghețarea construcțiilor, fie la o reducere a prețului final al apartamentelor. Ce se va întâmpla cu companiile de construcții, cum trăiesc și cum se construiește afacerea, a spus antreprenorul din Siberia Vlad Petrov.
start
Am avut o mulțime de experimente de afaceri: am vândut ochelari RayBan, am avut un magazin online (vezi „”), am avut o acțiune. Dar cel mai mare venit al meu a venit din comerțul cu ridicata cu materiale de construcții. Dacă am încasat 300-600 de ruble pentru ochelari sau bunuri într-un magazin online și am vândut 1-2 bucăți pe zi, atunci în afacerea de construcții măresc 20-30 de ruble pe tonă și vând 90 de tone pe zi sau chiar mai mult.
Am început să fac comerț cu ridicata cu materiale de construcție în urmă cu un an. Colega mea de clasă m-a invitat. Avea un prieten care era șofer Kamaz și i-a cerut să găsească o shabashka. Primul Kamaz nu ne-a adus venituri bune, așa că am început să ne extindem: căutăm noi transportatori, intermediari și furnizori.
Despre afaceri
Am transportat piatră zdrobită, pământ și nisip către proprietarii privați, înregistrând aproximativ 500 de ruble per mașină și primind numerar. Chiar nu au fost mulți bani și am decis să ne înregistrăm ca SRL, deoarece marile firme de construcții lucrează doar prin transfer bancar.
Afacerile au decolat. Constructorii doresc întotdeauna livrarea la timp. Puterea noastră aici este că gropile, fabricile (de exemplu, o fabrică de ciment) nu pot livra nu numai la timp, dar adesea nu pot livra nimic pe mașinile lor.
Odată ce am fost în excursii pentru partenerii fabricilor de producție, erau mulți oameni - transportatori, antreprenori, constructori. Am fost duși în jurul fabricii și ni s-a arătat cum să obținem produse de înaltă calitate. Cred că acest lucru îi va surprinde pe mulți, dar fabrica are doar 14 vehicule pentru transportul produselor. Desigur, fabrica nu poate face față livrărilor către toate șantierele din Novosibirsk (și avem mai mult de 100 dintre ele). Aici venim în ajutorul constructorilor! Suntem de acord cu livrarea în autovehiculele noastre la reducere, găsim un transportator, primim un avans și îl ducem la șantiere.
Criză și sezonalitate
Când am început să vând cu ridicata materiale de construcție, am crezut că afacerea noastră este sezonieră, de exemplu, în decembrie (prima lună a muncii mele) am câștigat 3.000 de ruble. Am fost șocat și am vrut să renunț, dar prietenul meu mi-a spus că construcțiile este o afacere sezonieră și în curând vor mai comanda. Și deja în martie am câștigat 111 mii de ruble. În decembrie 2014, am câștigat deja 49 de mii de ruble, prin urmare, deși afacerea noastră este sezonieră, cu experiență am dobândit clienți obișnuiți și voi vinde în orice lună.
La fel cred si despre criza. În țara noastră este întotdeauna o criză. Așa cum au construit, așa vor construi. Pe măsură ce au cumpărat materiale, vor continua să le cumpere.
Compania noastră nu va pierde în timpul crizei, dar cel mai probabil chiar va câștiga. Furnizorii vor crește prețurile, transportatorii vor crește prețurile, iar noi vom majora atât cât creștem. Adică prețul final al produsului va fi mai mare, dar profitul nostru nu se va schimba.
Cauta clienti
La început, când încă lucram la fabrică, am căutat clienți prin reclame - i-am postat pe internet pe panouri gratuite - după principiul „un produs - o reclamă” și oamenii m-au sunat. Am negociat un preț cu furnizorii, am coordonat totul și am trimis mașinile la șantier. Apoi a luat bani de la proprietarii mașinii.
Un prieten avea deja o companie la acel moment, așa că era posibil să cauți una „mare” - să preia comenzi pentru volume mari de materiale și să efectueze tranzacții prin transfer bancar. Așa că am început să sun firme de construcții din DoubleGIS și cataloage online, să încheiem contracte și să fac contabilitate.
Nu se poate anula un astfel de tip „extrem” de căutare a clienților precum apelurile la rece. Într-o iarnă am fost pe șantier, am vorbit cu maistrul și mi-a dat numărul de telefon al directorului adjunct al companiei de dezvoltare. Drept urmare, în timpul sezonului am adus în acest șantier aproximativ o mie de tone de nisip și piatră zdrobită și am îndepărtat aproximativ o mie de metri cubi de pământ.
Lucrați cu furnizorii
La început, am lucrat cu companii de renume care aveau propriul parc de vehicule, o persoană juridică, contabili și directori de vânzări - le-am căutat un client, l-am transferat la companie, tranzacția a fost efectuată prin persoana juridică a furnizorului, și mi-am luat procentul. Acum am încheiat contracte cu cariere, adică munca a devenit puțin mai complicată - cumpărăm nisip din carieră, aranjam un transportator și emitem o factură către compania noastră.
Este mai bine să cauți astfel de transportatori - simpli operatori KAMAZ - prin alți transportatori sau maiștri și să plătești pe toată lumea în funcție de munca efectuată, pentru ca furnizorul să nu te înșele. Prima dată poate funcționa pentru încredere pe aplicații, unde transportatorul va încasa banii pe loc, iar apoi îi va transfera la plata în rate.
Secretul succesului
Cred că secretul succesului este să lucrezi! Si nimic altceva. Unul dintre clienții noștri este un mare dezvoltator, am crezut că piața este de mult împărțită și au deja un antreprenor cu care lucrează de mult. Știam că au un sistem de licitație. Dar am sunat și acum le furnizăm 20 până la 30 de camioane cu piatră zdrobită și nisip pe zi la 4 șantiere și transportăm ciment o dată pe săptămână.
Licitația pentru furnizarea de materiale de construcție pentru dezvoltator a fost câștigată de o societate comercială care furnizează materiale la prețuri ușor sub prețurile pieței. Ea cumpără materiale de la alte companii comerciale precum a noastră. Pentru a face bani cu firma care a câștigat licitația, a trebuit să dau un preț cu 30 de ruble sub prețul pieței și să primesc o reducere de 50 de ruble de la furnizor. Total 20 de ruble per mașină în negru.
Lucrul cu companii mici și mari este foarte diferit. Marile companii de construcții necesită volume mari de provizii la prețuri mici. Companiile mici necesită volume mici și sunt dispuse să cumpere la prețuri mari. De obicei, managerii de aprovizionare ai companiilor mici au o înțelegere slabă a prețurilor și, în încercarea de a le reduce, cer imediat prețul.
Am sunat la o companie, unde mi-au cerut imediat să spun prețul pietrei zdrobite. Am spus că o să-l calculez și să sun înapoi, totuși, furnizorul nu s-a lăsat și mi-a cerut imediat prețul. Chiar nu știam cât ar costa să le livrez 100 de tone și le-am spus imediat: „O tonă înseamnă 860 de ruble inclusiv livrarea”, ne-am strâns mâna. După ce am chemat furnizorii, s-a dovedit că livrarea în această zonă ar costa 650 de ruble pe tonă. Așa că am câștigat 26 de mii într-o zi.
Și, desigur, munca trebuie să fie obișnuită - adică totul nu pare că m-am încordat o dată sau de două ori, am câștigat niște bani în plus și apoi am rulat vată pentru o lună întreagă. Trebuie să vă stabiliți un plan de lucru pentru lună, săptămână și zi - efectuați un anumit număr de apeluri pe zi, vizite pe săptămână, postați în mod constant reclame. Trebuie să cauți constant clienți, deoarece aceștia pot trece la concurenți sau pot termina construcția.
Filosofie și motivație
Cred că afacerea este, în primul rând, stabilitate. Am avut o lună când am făcut doar 20 de mii, dar încă o lună am făcut 100 000. În lunile proaste trăiesc din economii, iar în lunile reușite mă distrez.
Mulți spun că această situație cu banii nu este, dimpotrivă, stabilă. Le răspund: „Am lucrat cândva la o fabrică și mi-a întârziat constant salariul. Și am primit 15 mii pe lună. Acum poate nu primesc nimic, dar pot primi într-o lună o sumă echivalentă cu salariul de fabrică pe un an. Pot trăi confortabil tot anul datorită unei luni. Am economii. Dar nu îmi puteam permite să le fac la fabrică. Deci unde este stabilitatea?
Sunt căsătorit, visez la un copil. Predau antreprenorii din diferite orașe despre afacerile lor. Sper neapărat să găsesc pe cineva din Novosibirsk astfel încât să am o firmă care să cumpere de la mine cu 10-15 ruble mai scumpe decât de la furnizor, bazându-mă pe experiența mea.
Eu, subiectul datelor cu caracter personal, în conformitate cu Legea federală nr. 152 din 27 iulie 2006 „Cu privire la datele cu caracter personal”, ofer proprietarului formularului (denumit în continuare Operator) consimțământul pentru prelucrarea datelor cu caracter personal specificat de mine în formularul de calculator și/sau formularul de comandă de produse și/sau servicii pe un site web de pe Internet deținut de Operator.
- Datele personale pe care le furnizez sunt următoarele: nume complet, adresa de e-mail și număr de telefon.
- Scopurile prelucrării datelor mele personale sunt: asigurarea schimbului de mesaje text scurte în dialog online și asigurarea funcționării unui apel invers.
- Se acordă consimțământul pentru realizarea următoarelor acțiuni (operațiuni) cu datele personale specificate în acest consimțământ: colectare, sistematizare, acumulare, stocare, clarificare (actualizare, modificare), utilizare, transfer (furnizare, acces), blocare, ștergere, distrugere , efectuată ca și cu utilizarea instrumentelor de automatizare (prelucrare automată) și fără utilizarea unor astfel de instrumente (prelucrare neautomatizată).
- Înțeleg și sunt de acord că furnizează Operatorului orice informații despre mine care nu sunt informații de contact și care nu sunt legate de scopurile acestui consimțământ, precum și furnizarea de informații legate de secrete de stat, bancare și/sau comerciale, informații despre rasă și/sau naționalitatea, opiniile politice, convingerile religioase sau filozofice, starea de sănătate, viața intimă sunt interzise.
- Dacă decid să furnizez Operatorului orice informație (orice date), mă angajez să furnizez numai informații de încredere și actualizate și nu am dreptul să induc în eroare Operatorul cu privire la identitatea mea, sau să ofer informații false sau inexacte despre mine. .
- Înțeleg și sunt de acord că Operatorul nu verifică acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de mine și nu este în măsură să îmi evalueze capacitatea juridică și presupune că furnizez date personale de încredere și păstrez aceste date la zi.
- Consimțământul este valabil la realizarea scopurilor de prelucrare sau în cazul pierderii necesității de a realiza aceste scopuri, cu excepția cazului în care legea federală prevede altfel.
- Consimțământul poate fi retras de către mine în orice moment, pe baza declarației mele scrise.
- Prețul final de achiziție al produsului se poate modifica în urma unei inspecții detaliate; nu oferim o estimare exactă prin telefon sau alte tipuri de comunicare la distanță. Tine cont de asta.
- Stimați clienți, unele categorii de bunuri achiziționate necesită o reducere serioasă a costurilor pentru creșterea lichidității.
- Vă rugăm să rețineți că cererea nu poate fi luată în considerare fără explicații.
- Folosirea unui limbaj obscen în dialoguri text, e-mailuri și apeluri este strict interzisă. Astfel de solicitări vor fi ignorate și adăugate pe lista neagră.
- Răspunsul la cerere doar în timpul programului de lucru și numai dacă suntem interesați de achiziție, nu este nevoie să retrimitem cererea!
În orice localitate din Rusia există și va exista întotdeauna o nevoie de construcție de facilități în diverse scopuri. Și în timp se deteriorează și necesită reparații. Aceasta înseamnă că nu ne putem lipsi de materiale de construcție și finisare în viața noastră. De aici concluzia - vânzarea unor astfel de bunuri este o afacere populară și profitabilă.
Reconomica Astăzi voi împărtăși cu voi, dragi cititori, experiența unui antreprenor de succes care a combinat producția de materiale de construcție cu vânzarea nu numai a produselor sale, ci și a produselor similare de la alte companii.
Instrumentul principal pentru dezvoltarea acestei afaceri a fost organizarea unui birou pentru primirea comenzilor de la consumatori pentru bunuri similare. Veți afla despre aspectele pozitive și negative, despre beneficiile primite și despre perspectivele afacerii specificate.
Salutari. Numele meu este Mark. Am 37 de ani. Sunt din Astrakhan. Acum vand gresie, faianta, mozaicuri decorative si multe alte produse conexe pentru constructii, renovari si decoratiuni interioare.
Nu am un magazin, ci un birou pentru primirea comenzilor. Cifra de afaceri comercială variază de la unu și jumătate la două milioane de ruble pe lună, din martie până în noiembrie inclusiv.
Vânzările încep cu debutul sezonului de construcție și până la sfârșitul acestuia. Vă voi spune pe scurt cum am ajuns la acest tip de activitate.
Primii mei pași în domeniul construcțiilor
Totul a început cu producția de plăci de pavaj; am organizat această afacere în 2014.
Producția de plăci de pavaj.
Lucrurile nu mergeau bine cu producția. Erau doar suficienți bani pentru a închiria spații, a plăti personalul și a plăti impozite.
La început am lucrat practic fără profit. Au existat comenzi în mod constant, dar era aproape imposibil să faci bani cu ele.
Era nevoie de creșterea volumelor de producție și de a ajunge la clienți serioși. Acest pas a necesitat investiții uriașe în producție. Nu existau astfel de oportunități.
Alegerea direcției de dezvoltare ulterioară a afacerii
Calea ulterioară a dezvoltării afacerii a fost vagă. Era necesar fie să se decidă urgent ceva, fie să se oprească activitățile de afaceri.
Cum a venit ideea
Un cunoscut de-al meu lucra la acea vreme într-o funcție de conducere într-o firmă de producție specializată în fabricarea de cărămizi și produse din beton. El a sugerat căi de dezvoltare ulterioară.
Găsiți modalități de a vă promova afacerea
Am crezut că producția s-a construit mai întâi, iar apoi mărfurile produse au fost vândute, iar afacerea a înflorit. Poate că asta se întâmplă pe hârtie, în planuri de afaceri fantastice, dar nu în realitate. În primul rând, trebuie să tranzacționați bunurile altcuiva și să vă completați baza de clienți, iar atunci când apare o cerere stabilă, vă puteți deschide propria producție dacă este profitabilă.
Deschiderea fără cunoștințe și experiență de piață este o cale către eșec.
Dovadă în acest sens sunt numeroasele mici afaceri care s-au deschis și s-au închis, acumulând datorii mari.
Primele greseli
Așa am fost și eu. Am citit un plan de afaceri amator pe o rețea de socializare. Totul părea ușor și simplu. Dar, de fapt, aproape că își luase rămas bun de la banii investiți și era gata să-și vândă mașina pentru a plăti datoriile acumulate.
Afacerile sunt o știință și un mod de viață. Acest meșteșug poate fi stăpânit. Principalul lucru este să stabiliți obiectivul corect și să găsiți o cale scurtă către acesta.
Inițial am vrut să încerc ceva cu care nu eram familiarizat. Afacerile nu tolerează amatorismul. Mai ales în sectorul de producție. A durat mult și greu să ieșim din situația actuală. Este foarte bine că a existat o persoană cu experiență care mi-a spus ce să fac în continuare.
Etapele deschiderii si dezvoltarii unui birou de vanzari
Alegerea unei locații de vânzare cu amănuntul și scopul acesteia
Chiar dacă nu există nimeni care să stea acolo, biroul de vânzări ar trebui să aibă în vedere:
- primi clienti;
- produse prezente;
- încheie contracte.
Conditii de inchiriere a spatiului
Era loc liber pe teritoriul unde am închiriat atelierul de producție. Suprafața sa a fost de 150 m², costul de închiriere a fost de 15 mii de ruble. pe luna, fara utilitati. Valoarea totală a plăților a fost de aproximativ 18 mii de ruble. pe luna. Am făcut acest pas fără tragere de inimă.
Dotarea biroului cu tot ce ai nevoie
Pentru tranzacționare cu drepturi depline, veți avea nevoie de:
- mobila;
- rafturi;
- calculator;
- Imprimanta;
- diverse articole de papetărie.
Am cheltuit 70 de mii de ruble pe mobilier și echipamente pentru birou.
Mobilierul era cel mai ieftin. În acest preț era inclusă și imprimanta; computerul trebuia adus de acasă. Spațiul de vânzare cu amănuntul era mare, dar nu existau alte opțiuni.
Înființarea unui birou cu drepturi depline este costisitoare.
Ulterior, spațiul acestui birou a devenit insuficient.
Metode de afișare a produselor pe etajul de vânzări
Primul lucru pe care l-am făcut a fost să-mi expun produsele. Deoarece era mult spațiu, am așezat plăcile de pavaj în tot felul de moduri. El a combinat două și chiar patru culori diferite de plăci ale aceluiași model, care ar putea fi așezate în scheme de culori diferite.
Afișarea mostrelor de plăci de pavaj este un atribut necesar de vânzări.
Astfel, nu mi-am putut arăta produsele într-un mediu de atelier.
Extinderea gamei de materiale de constructii
Așa că am devenit reprezentantul unei mini-fabrici de producție de materiale de construcție.
În zona de vânzări a expus cărămizile realizate de ei, și a amplasat cataloage cu restul produselor, care, din cauza dimensiunilor mari, nu puteau fi amplasate în birou.
Expunerea mostrelor de caramizi si alte produse in biroul de vanzari.
Am plasat mostre de plăci de podea și blocuri de fundație lângă porțile atelierului meu.
Activitati de promovare a produselor
Următoarea întrebare a vizat suportul informațional pentru comerț - marketing.
Biroul era situat pe carosabil. Administrația a permis amplasarea de bannere publicitare pe clădire. Am făcut două bannere care măsoară 1 pe 4 metri pentru a atârna pe diferite laturi ale clădirii. Costul lor a fost de 8 mii de ruble.
Și au făcut și un stand la distanță, care era amplasat în fața intrării în clădire. Prețul său a fost de 2 mii de ruble.
De la 4 mii la 7 mii de ruble au fost cheltuite pentru promovarea produselor în Avito, ziare, realizarea de pliante și cărți de vizită. pe luna.
Cum să câștigi bani vânzând produse de construcții de la companii terțe
Ca urmare a cererii crescute pentru produsele lor și a incapacității de a satisface nevoile consumatorilor cu capacitățile de producție disponibile, a fost necesar să se ia urgent o decizie.
Motive pentru a apela la alți producători
Nu erau bani pentru a extinde producția și nu am vrut cu adevărat să o măresc.
În sezonul cald, era încă posibil să se plătească chiria, dar iarna, când aproape nu există comenzi și spațiile de producție trebuie încălzite, costul chiriei a fost semnificativ mai accesibil.
Soluția a fost negocierea vânzării de gresie de la alți producători .
Avantajele mele atunci când îmi aleg un partener
Pe piața modernă, problema oricărui producător este vânzarea produselor. Într-un astfel de mediu, cu concurență acerbă, producătorii care nu au propriile canale de vânzare devin ostatici ai vânzătorilor.
Dacă am un client bun, atunci compania oferă un preț minim cu ridicata pentru produse.
Un producător de mărfuri are întotdeauna nevoie de fonduri - acestea sunt datorii la salarii, chirie, datorii pentru materiile prime furnizate sau o persoană are pur și simplu un împrumut de la o bancă.
Producătorul este întotdeauna fericit să vândă, chiar și cu un markup minim pe produs. Am profitat de această situație.
Foarte des câștiga mai mult din vânzări decât producătorul.
Schimbările pozitive în afaceri oferă un impuls pentru creșterea în continuare
Când organizați orice afacere, este necesară o mișcare constantă înainte. În caz contrar - stagnare.
Progrese semnificative în comerț după încheierea acordului de parteneriat
Găsirea unui producător cu care să colaborezi s-a dovedit a fi ușoară. Cu el a fost semnat un acord. Lista de produse prezentate a depășit cu mult producția mea de produse. Un sfert din sală era ocupat de o expoziție a produselor lor.
Am început să caut furnizori care să ofere gratuit mostre de expoziție, standuri, cataloage și alte produse promoționale.
Găsirea unor noi modalități de creștere a vânzărilor
Și a apărut și un anumit stil de lucru în astfel de licitații. Era necesar ca producatorul sau comerciantul cu ridicata ale carui produse le reprezint sa elibereze marfa din depozit la pretul de vanzare in biroul lor.
Nu toată lumea a fost de acord cu o astfel de cooperare, dar totuși au existat antreprenori care au vrut să se extindă. Au avut si conditii – daca le reprezint sortimentul, atunci nu mai lucrez cu nimeni.
Eșantioane de produse din beton armat într-o zonă deschisă.
Optimizarea spațiului comercial
Piața comercială a început să se umple cu mostre de diverse mărfuri. Apoi a împărțit zonele comerciale. Pe locul de producție a amplasat cele mai mari exemplare - produse din beton armat.
Mostre de acoperiș.
Lor li s-au alăturat mostre de cherestea, acoperișuri, plasă, produse metalice - tot ce ține de construcții.
Mostre de metal laminat.
Am împărțit spațiul de birou în trei părți - un birou și două holuri. Prima sală a servit pentru expunerea produselor pentru construcții și amenajare a teritoriului, cea de-a doua sală a prezentat materiale pentru finisarea încăperilor și băilor.
Zona de vanzare cu mostre de materiale de finisare.
Am umplut spațiile goale din platformele de tranzacționare cu bunuri care se potrivesc cu tema. De exemplu, podeaua de vânzări a fost completată cu două standuri - unul cu iluminare LED, al doilea reprezentând producătorii de piscine pentru terenuri personale, saune și băi.
Eșecurile temporare sunt inevitabile
Nu toate pozițiile au fost profitabile. Unele bunuri sau servicii nu au fost niciodată vândute. De exemplu, nu am acceptat niciodată o comandă de a face o piscină sau o fântână. Mozaicele pentru băi s-au vândut foarte slab și au ocupat mult spațiu, dar standurile luminoase și frumoase cu astfel de mostre au avut o influență pozitivă asupra cumpărătorilor.
Nu totul este la reducere, dar unele produse creează o atmosferă bună la nivelul vânzărilor.
Cât aduce comerțul cu materiale de construcții?
Vă voi spune pe scurt despre profitul obținut din vânzarea materialelor de construcție și finisare.
Sumele alocațiilor pentru mărfuri
Am mărit mărfurile vândute cu 10 până la 30%. Marja cea mai mare este pentru plăcile de pavaj și materialele de construcție.
De asemenea, funcționează bine plăcile, gresia porțelană, gresia și blaturile din piatră naturală. Marajul mediu a fost de 20%.
De ce depinde venitul?
Dacă cifra de afaceri care trece prin biroul meu s-a ridicat la 1 milion de ruble, atunci mai am aproximativ 200 de mii de ruble în profit.
De acolo se scad taxele, deducerile, chiria, cheltuielile de publicitate si salariul vanzatorului si contabilului.
Jumătate din această sumă rămâne. Dacă în vârful sezonului reușiți să vindeți 2-3 milioane de ruble, atunci costurile sunt aceleași, iar profitul crește. Mi-am scris cifra de afaceri mai sus. Nu este greu să calculez cât îmi aduce afacerea în net.
Dar nu uitați că ianuarie și februarie sunt luni aproape fără venituri. Cu toate acestea, banii trebuie plătiți pentru chirie, iar angajații întreprinderii trebuie să primească salarii. Și pentru asta trebuie să muncești din greu în timpul sezonului aglomerat.
Metoda mea de tranzacționare
Unii, după ce au citit articolul, pot crede că sunt un speculator obișnuit, iar cumpărătorii nu primesc nimic atunci când cumpără mărfuri prin biroul meu de vânzări. Dacă ar fi așa, atunci clienții nu ar veni aici.
Consultarea clienților cu privire la produse
Mi-am propus să sfătuiesc consumatorii cu privire la caracteristicile materialelor de construcție pe care le-au achiziționat. În plus, nu a acceptat spre vânzare mărfuri de calitate scăzută.
Consumatorii nu aveau nevoie să alerge după vânzători și să ceară sfaturi analfabete despre produsul pe care îl vindeam, deoarece știam totul și puteam răspunde la întrebările clienților.
Aplicarea software-ului
De asemenea, a stăpânit modelarea 3D pe computer și a realizat proiecte de renovare a camerelor gratuit, calculând materialele folosite.
De exemplu, programul a calculat cu precizie cantitatea de gresie pentru o baie, iar clienții nu au fost nevoiți să achiziționeze material suplimentar, cum ar fi gresie și lipici.
Serviciu de proiectare
Agentul meu de vânzări a oferit și servicii de design și i-a ajutat pe cumpărători să decidă asupra culorilor, dimensiunilor și opțiunilor de finisare.
Este o muncă foarte grea.
O reputație impecabilă a unui om de afaceri este o componentă importantă a unei afaceri de succes.
Un alt avantaj este reputația. În trei ani de muncă nu am dezamăgit pe nimeni, așa că consumatorii angro au stabilit relații de afaceri cu mine.
S-ar părea că firmele de construcții pot merge singure la fabricile de producție și pot cumpăra bunuri în cantități mari.
Dar, se pare, există probleme care împiedică astfel de acțiuni.
Când cuvintele nu diferă de fapte, aceasta este o reputație care dă și roade.
Cum să construiești vânzări de materiale de construcție online
În ciuda situației macroeconomice dificile, piața vânzărilor online de materiale de construcție din Rusia este în creștere. Mai mult, acest lucru nu se întâmplă în ciuda, ci mai degrabă din cauza crizei, care a forțat marii producători să caute noi oportunități de a-și vinde produsele. La această concluzie au ajuns participanții la masa rotundă „Internetul în serviciul vânzărilor. Strategii eficiente pentru comerțul online cu materiale de construcție.” În același timp, potrivit experților, producătorii de materiale de construcții nu ar trebui să se grăbească pe Internet cu capul cap.
Vânzările sunt în creștere la marii retaileri
În general, piața de vânzări online din Rusia nu este atât de mare ca volum: aproximativ 2,5-3% din cifra de afaceri a mărfurilor din Rusia. Nu este surprinzător că, potrivit directorului comercial al publicației online East West Digital News: Vlada Shirobokova, există o creștere a aproape toți parametrii majori. Vânzările în ruble, unități și numărul de comenzi sunt în creștere.
În același timp, regiunile cresc mai rapid decât ambele capitale. Acest lucru se explică tocmai prin faptul că la Moscova și Sankt Petersburg piața de retail online este mai saturată, iar concurența este mai dură. O altă tendință: până la 50-60% din comenzi vin de pe telefoane mobile și tablete.
Jucătorii mari înregistrează cea mai bună creștere – datorită faptului că au traficul principal și au construit relații cu clienții. În general, aproximativ 600 de jucători sunt implicați în comerțul cu amănuntul online în Rusia, dar doar trei până la cinci dintre ei pot fi numiți cu adevărat mari.
În general, Rusia în acest sens este abia la începutul călătoriei sale. Pe acest segment avem doar 3,5 achiziții pe cap de locuitor pe an. China este lider pe piața globală de vânzare cu amănuntul online, Statele Unite sunt pe locul doi, urmate de Marea Britanie și Franța.
„Faptul că nu suntem printre lideri este de fapt un fenomen pozitiv”, spune Vlad Shirobokov. — Indiferent de orice perturbări în economia noastră, avem loc să creștem.
Apropo, conform șefului departamentului de vânzări industriale al Yandex Serghei Timokhin, nisa de bricolaj ( do aceasta tu — (engleză) do it yourself - un lanț de magazine pentru construcții și reparații — Ed.) se remarcă din fondul general al vânzărilor online.
„În general, numărul de solicitări pentru segmentul de bricolaj crește de la an la an”, spune Sergey Timokhin. — Aceasta este în mod clar o tendință pozitivă. În comparație cu electronică și modă, unde interesul este în scădere astăzi, în bricolaj numărul de căutări per utilizator este în creștere.
Cât costă construirea unui site web?
Astăzi, pe piața materialelor de construcții, multe companii mari încearcă să găsească noi oportunități de a-și comercializa mărcile. Unul dintre aceste canale este internetul. S-ar părea că ați lansat un site web, ați configurat un set de operațiuni de deservire a comenzilor (online) și totul va fi bine. Dar nu era acolo…
Potrivit directorului de comerț pe internet „Leroy Merlin” Nikolai Kozak, sunt niște probleme serioase aici cu care cu siguranță va trebui să vă confruntați. Primul dintre ele este gradul de pregătire al propriei echipe pentru o astfel de inovație.
„Aș recomanda să începeți transformări structurale în companie”, ne sfătuiește expertul. — Pentru că angajații care lucrează în magazine „cărămidă” vor începe să intre în panică: se spune că internetul ne ia vânzările, în curând vom fi concediați cu toții etc.
Șeful soluțiilor IT în afaceri de la Saint-Gobain este, de asemenea, de acord cu Nikolai Kozak. Olga Kuznetsova.
„Când există un departament de marketing pentru un grup de produse, care are propria strategie și viziune, atunci când se construiește vânzări online, toată lumea trebuie să fie ascultată, fiecare trebuie să aibă un loc pe site”, își împărtășește specialistul. experienţă. — De ce este bannerul nostru pe ultimul loc, de ce este diferită imaginea noastră etc.? Oricât de ciudat ar părea, este foarte greu să negociezi cu colegii tăi. Orice comunicare interfuncțională, atunci când mai multe departamente sunt implicate în proces, este o disertație separată...
A doua provocare este logistica. Ceea ce este bun pentru o rețea de retail este complet nepotrivit pentru internet. Aceasta este o poveste complet diferită, care necesită investiții uriașe și o abordare diferită.
Ei bine, al treilea „coșmar” sunt sistemele IT, pe care va trebui să le cunoașteți în detaliu.
„Trebuie să înveți ce este lansarea platformelor digitale, care este ID-ul unui produs, client, comandă”, avertizează Nikolai Kozak. — Și, de asemenea, va trebui să înțelegeți ce este asistența 24/7 și cât de înfricoșător este atunci când site-ul dvs. web, pe care sute de mii de clienți „atrează” în fiecare zi, se blochează brusc și trebuie să faceți ceva urgent. .
Potrivit specialistului, pentru ca vânzările online să aibă succes, o companie care a decis să intre online va trebui să recruteze o echipă de „oameni foarte uluitori” la nivel de bază, care, pe de o parte, cunosc bine clientul și retailul, și pe de altă parte, așteaptă cu nerăbdare și sunt gata să stăpânească noi mecanisme de vânzare.
Există o altă problemă - relațiile cu distribuitorii offline. De exemplu, unii experți spun că lansarea vânzărilor online nu este o chestiune de un an. Producătorul trebuie să construiască în mod clar relații între comercianții cu amănuntul online și distribuitorii offline și să înțeleagă cum vor interacționa aceste două canale pe același teritoriu.
Dacă însumăm toate aceste „dar”, atunci lansarea unei astfel de platforme de internet, potrivit experților, va costa producătorului aproximativ 10 milioane de ruble.
Cât de profitabil este să vinzi online?
De asemenea, trebuie să știți că vânzările online nu sunt un panaceu, ci doar unul dintre canalele de vânzare. În primul rând, prețul unui produs de pe un site web de marcă este adesea mai mare decât cel al distribuitorilor. Deoarece acest preț este rezultatul negocierilor dintre Directorul Incom și directorii de linie, partenerii și rivalii din cadrul companiei. La urma urmei, dacă un distribuitor vinde o singură marcă, atunci nu vă puteți permite asta pe site.
În al doilea rând, nu întreaga linie de produse poate fi vândută prin intermediul rețelei. Şeful departamentului central de marketing şi vânzări al grupului KNAUF CIS Alexey Zimin, de exemplu, că există mărfuri mai bune și mai convenabile de vândut doar prin distribuitori: aceștia vor oferi clientului toate sfaturile necesare pe loc și vor arăta cum să lucreze cu ele.
Cu toate acestea, vânzările online au și avantaje neîndoielnice. Potrivit Olga Kuznetsova, atunci când cumpără produse online de la un producător, oamenii cred că vor primi un produs de calitate.
„Cineva vrea să cumpere online pentru că primește informațiile necesare”, își împărtășește expertul experiența. — I se pare că producătorul va oferi cele mai fiabile și de înaltă calitate informații despre produs sau soluție.
În cea mai mare parte, proprietarii privați caută materiale de construcție pe internet, deoarece este mai convenabil să controlați fluxul de numerar. În cea mai mare parte, aceștia sunt oameni care este puțin probabil să facă singuri reparațiile, dar participă la luarea deciziilor. În plus, de regulă, maiștrii și maiștrii caută bunuri pe internet.
Unde este cel mai bun loc pentru a vinde?
Dacă un producător decide să intre online singur, atunci, potrivit experților, este mai bine să înceapă de la Moscova sau Sankt Petersburg. Aici piața este stabilită și este mult mai ușor să găsești interpreți pentru aceeași împlinire. În capitale vă puteți perfecționa experiența în vânzările directe și interacțiunea cu clienții. Dar nu trebuie să uităm de regiuni.
„Regiunile sunt viitorul nostru”, subliniază Nikolai Kozak. — La un moment dat, țara a implementat un program excelent „Internet în fiecare școală” pentru stabilirea comunicațiilor prin fibră optică. Drept urmare, penetrarea Internetului în regiuni a crescut semnificativ.
Nikolai Kozak recomandă începerea expansiunii în entitățile constitutive ale federației din Ekaterinburg și apoi conectarea Novosibirsk și alte regiuni cu peste milioane de orașe.
„Sunt modele care pot fi calculate, sunt destul de simple”, continuă specialistul. — Acesta este traficul de pe site-ul dvs., salariul mediu în regiune, numărul de universități și magazine online. Ca urmare, se poate obține o creștere medie de aproximativ 20% pe an.
Dacă nu tu, atunci cine?
Cu toate acestea, nu este deloc necesar să vă deschideți propriul site web: puteți folosi și rețelele DIY existente pentru a vinde cele mai populare mărci. Cele mai mari dintre ele sunt Leroy Merlin, al cărui raport dintre vânzările online și cifra de afaceri totală a companiei în segmentul de retail ajunge la 7%, Home Decor - până la 7,3%. Această serie include și rețele cunoscute precum OBI, Castorama, K-Rauta.
Petrovici și OTTO Group merită o mențiune specială. Aici, vânzările online ajung la 80%, deoarece pur și simplu nu au magazine fizice unde ar putea veni clienții offline.
Aceste companii își îmbunătățesc în mod constant serviciile, investind masiv în dezvoltarea de strategii digitale, extinzându-și geografia vânzărilor și concentrându-se pe soluții cuprinzătoare.
Cu toate acestea, merită să ne amintim că astfel de rețele nu sunt interesate de promovarea mărcilor, așa că lucrul cu acestea nu se poate limita la a le oferi pur și simplu bunuri spre vânzare. Trebuie să fii pregătit pentru planificarea comună, modelarea raftului, efectuarea cercetărilor privind preferințele clienților, până la crearea unui brand special special pentru vânzările online.
Oricum ar fi, situația pieței este în continuă schimbare. În prezent există tendințe de consolidare. Potrivit lui Vlad Shirobokov, dintr-o sută de jucători incom, 19 sunt prezenți într-un fel sau altul pe piața de bricolaj, dar într-un an vor fi 10 sau 15.
„Dacă în 2010, când un utilizator a tastat interogarea „magazin”, anumite mărci au fost găsite acolo doar în 10% din cazuri, atunci în 2015 această cifră ajunsese deja la aproximativ 46%”, spune Sergey Timokhin. „Aceasta înseamnă că mulți utilizatori au o asociere și că un anumit grup de produse este asociat cu un anumit magazin.
Potrivit expertului, astăzi, în ceea ce privește acoperirea cererii utilizatorilor, câștigă site-urile care își extind gama de grupuri de produse. Cu toate acestea, există încă doar câteva magazine în Rusia care pot satisface toate nevoile clientului.
„Viitorul aparține magazinelor care pot oferi utilizatorului o singură soluție, adică întregul set de ceea ce are nevoie pentru reparații sau construcție”, crede specialistul.
După cum puteți vedea, orice producător de materiale de construcție trebuie să se angajeze în vânzări online. Astăzi, acesta este poate singurul canal de vânzări care arată o creștere, deși mică. Ce metodă să alegeți: propriul site web sau rețelele de bricolaj existente este la latitudinea omului de afaceri să decidă, în funcție de nevoile sale și de gradul propriului curaj.
„Și nu uitați de mobil”, amintește Vlad Shirobokov. — Dacă nu ești pe mobil acum, anul viitor nu vei mai fi nicăieri.
Pregătit de Alexander GUSEV, Evgeny GORCHAKOV
PENTRU TRIMITERE
Conform informatiilor prezentate la masa rotunda, Leroy Merlin livreaza marfa pe o raza de 300 km, Saint Gobain - 100 km. Returnarea mărfurilor de la Leroy Merlin este posibilă în termen de 100 de zile la orice magazin din lanț, din Saint Gobain - în termen de 14 zile.
