خطة عمل لمندوب مبيعات جديد. كيفية تنظيم تدريب المبيعات للمبتدئين

اليوم ، هناك حاجة ملحة لتدريب مديري المبيعات ، ولكن يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن اجتياز أي تدريب من غير المرجح أن يزيد من فعالية عملهم لفترة طويلة. لتحقيق نمو مبيعات مستدام ، أنت بحاجة إلى نهج منظم. يجب أن يتم تدريب مدير المبيعات على مراحل ، وفقًا لخطة مخططة مسبقًا.

لماذا هناك حاجة إلى نهج منظم للتعلم

إذا كنت ترغب في تحقيق نتائج جادة ، فأنت بحاجة إلى التعامل مع التدريب بشكل منهجي ، لأن:

• في تدريب واحد ، يتم تحليل مهارات البيع فقط.
• مطلوب سلسلة من التدريبات لتقديم المهارات وتطويرها.
• لتكوين عادة ، من المهم تنظيم نظام تحكم.
• إذا ظهرت صعوبات ، يجب تعديل برنامج التدريب.
• في جميع مراحل التدريب ، يجب مراقبة الأداء.

3.3 - يوم 1.

1. يمارس:

4.1 بداية الممارسة اليومية في العمل.

4.2 تطوير "الرقائق" الفردية الخاصة.

1. تقييم النتيجة:

5.1 التحقق من مهارات الموظف الجديد.

5.2 إجراء الاختبارات.

أيضا ، بالإضافة إلى برنامج تدريبي مكثف ، يمكن أن تشمل الخطة مراحل يومية التطوير المهني: تحليل أفعال المرء ، مشاهدة تدريبات فيديو مجانية ، قراءة أدبيات مفيدة (كتب ، مقالات). فقط مثل هذا النهج المتكامل سيحقق نتائج جيدة.

هل نشأت حتى وصلت إلى منصب رئيس القسم ، أو هل نمت أعمالك وظهرت مسألة تدريب موظفي قسم المبيعات؟

دعونا نرى كيف نفعل ذلك. أجب أولاً عن السؤال: هل سبق لك أن أعطيت أشخاصًا سيعملون كمديري مبيعات في قسمك ، أم أنك بحاجة إليهم؟ إذا أعطيت الناس ، فكل شيء سيء. حسنًا ، ليس سيئًا كما كنت تعتقد. لكن من الأفضل أن تقوم بتعيين مديرين بنفسك. اسمحوا لي أن أشرح كيف يرتبط هذا بتدريب القسم.

1. أيهما أفضل - القسم القديم أم الجديد؟

في السوق ، يتم تعليم البائعين بأي طريقة وأي شيء. فقط جزء صغير من مندوبي المبيعات يحققون مهارات حقيقية بعد التدريب. لذلك ، إذا كنت تريد أن يبيع مديرك حقًا ، فأنت بحاجة إلى تعليمهم من البداية.، غافلين عن قصاصات المعرفة التي لديهم. الوضع المثالي هو عندما يمكنك تعيين مديرين بنفسك دون خبرة في العمل وخبرة تدريبية ، لأنك في رأسك ستضع المعرفة المطلوبة بالضبط للمبيعات.

إذا انتهى بك الأمر مع مديرين حاليين ، يمكنك تضخيم تأثير التعلم بالقول إن الناجحين فقط هم من سيبقون. سوف يجتاز الدورة. في عملية التعلم نفسها ، انظر إلى الأشخاص وقرر ما إذا كان سيكون لهم أي فائدة. بالطبع ، يمكنك اختبار المعرفة الحالية للمديرين ، وتقسيمها حسب المستويات وإجراء التدريب في تلك المجالات المهمة لمجموعة معينة من الموظفين. لكن هذا صعب وغير فعال ، لأنه لا يتم إنشاء نظام كامل للمعرفة حول المبيعات.

2. من الذي يجب عليه تدريب فريق المبيعات؟

تبحث عن مدرب جديد؟ استخدم خدمات مدرب داخلي للتدريب ، أو أرسل شخصًا للدراسة في واحدة من تلك المئات من الدورات التدريبية التي يمتلئ بها الإنترنت؟

أجب عن بعض الأسئلة:

• هل ترغب في تدريب مديري المبيعات على البيع بشكل عام ، أو تعليمهم كيفية بيع منتج أو خدمة معينة؟
• هل تريد مديري القسم زيادة المبيعات بعد التدريب ، أو معرفة نظرية المبيعات؟
• هل تريد أن يكون لديهم معرفة بمئات الحيل في الأسواق المختلفة ، أم تريدهم أن يطوروا تلقائيًا مهارات معينة سيستخدمونها؟

هل تبدو هذه الأسئلة غبية بالنسبة لك؟ لأكون صادقًا ، أنا أيضًا. ثم اشرح لماذا 90٪ تدريبات الشركاتفي المبيعات كما لو أن الناس لا يعرفون الإجابات الصحيحة على هذه الأسئلة؟

3. ما هو معظم تدريب المبيعات؟

يأتي الاختصاصي لمدة 1-3 أيام. يروي نظرية المبيعات ويقول: "حسنًا ، إن كيفية استخدامك لمعرفي أمر متروك لك." مع نفس النجاح ، يمكن للمرء أن يشتري موظفين من كتاب مبيعات. ربما يكون الأمر أكثر منطقية ، لأنه بعد الكتاب ، لن تتوقع أن تنفجر المبيعات. تجد تدريبات فعالةفي المبيعات ، التي تهدف إلى الحصول على مهارات البيع والتوحيد العملي لها ، يمكنك ذلك.

4. ما هي المهمة الرئيسية لتدريب مدير المبيعات؟

أخبر نظرية المبيعات الكلاسيكية؟
كيف يبيع مندوبي المبيعات ذوي الكفاءة الفائقة؟
هل تريد عرض فيديو تحفيزي للغاية من أفلام المبيعات "Boiler Room" أو "Wall Street"؟
هل تلعب لعبة لعب الأدوار مع منتج لا علاقة له بمنتجك؟
كل هذا رائع ، لكن أيا من هذه العناصر لن يساعد مدير المبيعات على تعلم كيفية بيع منتج معين.
لن يتم دعم المبيعات إلا من خلال مهارات محددة تم تطويرها لمدير معين ، على منتج معين ، مع نوع معين من العملاء.

5. لتنظيم تدريب فعال لقسم المبيعات ، تحتاج إلى:

• مديري الاختبار وتحديد خصائصهم الفردية ؛
• دراسة المنتج في سياق المبيعات ؛
• دراسة صورة العملاء الذين سيتعين على المديرين العمل معهم ؛
• التحدث عن المهارات التي قد تكون مطلوبة في المبيعات ؛
• إنشاء أسلوب مبيعات فردي لكل مدير ؛
• لتطوير المهارات التي تتوافق مع الأسلوب الفردي إلى الأتمتة ؛
• التحكم في استخدام المهارات في المبيعات ؛
• إجراء تعديلات خلال هذه العملية.

يجب أن تفهم أن التدريب على المبيعات ليس وظيفة لمرة واحدة ، بل عملية مستمرة.أولاً ، مديرو المبيعات هم أكثر الوحدات مرونة. يجب أن تتحمل هذا الأمر إذا كنت لا تخطط لتهيئة أفضل الظروف لهم في السوق. لذلك ، سيكون عليك تدريب شخص ما باستمرار. ثانيًا ، يتم نسيان أي معلومات دون استخدامها ، حتى الأكثر إثارة للاهتمام والأهمية. وكيف تتحكم فيما إذا كان المدير يستخدم هذه المعلومات؟ هذا صحيح: يجب أن تذهب إلى اجتماع مع كل مدير مرة واحدة على الأقل كل أسبوعين. قم بتحليل نقاط ضعفه وعلم في المرحلة التالية ما لم ينجح فيه.

هل يمكن أن يتم ذلك في يوم أو يومين أو 3 أيام؟ أبداً. إذا كنت بحاجة إلى تدريب لقسم المبيعات ليس فقط للعرض ، فأنت بحاجة إلى تطوير نظام تدريب فريد يحتوي على النظرية والتطبيق العملي لهذه النظرية وتطوير المهارات ، مع مراعاة الخصائص الفرديةإدارة . سأتحدث عن كيفية وضع نظام أو برنامج تدريبي لقسم المبيعات في عملية العمل في المقال ""

مرحبًا! في هذه المقالة سوف نتحدث عن كيفية إنشاء خطة مبيعات.

اليوم سوف تتعلم:

• لماذا تحتاج خطة مبيعات؟
• كيفية حسابها وترتيبها ؛
• كيف تجعل موظفيك يلتزمون بالخطة؟

لماذا تحتاج إلى خطة مبيعات

هل تحتاج إلى خطة مبيعات لعملك؟ الجواب لا لبس فيه - نعم. وليس فقط بالنسبة لأولئك الذين يبيعون سلعًا معينة ، ولكن أيضًا للعاملين في الخدمة ، فهو ضروري أيضًا.

1. لتنظيم العمل. يجب أن تعمل المؤسسة كآلية راسخة ، عندما يكون لكل موظف هدف لعمله ويعرف ما يجب عليه فعله لتحقيق ذلك. يجب أن يكون لدى الموظفين أفكار واضحة حول ما ينتظرهم بعد تنفيذ أو فشل خطة المبيعات.
2. لزيادة الربح. حاول نقل البائع من الثابت أجورعلى الحد الأدنى للأجور ومكافأة تنفيذ الخطة ، وسترى كيف سيؤثر دافع الموظف على دخل الشركة.
3. للتطوير. يتلاشى إذا بقي في مكان واحد. تحديد الهدف وتحقيقه هي مهمة رجل الأعمال الناجح. وإلا فسوف يتم تجاوزه و "سحقه" من قبل رجال أعمال أكثر طموحًا.

أنواع التخطيط

في قلب أي خطة مبيعات يكمن فهم الحد الأدنى والحد الأقصى للكميات التي يجب على الشركة بيعها من أجل الوجود.

الأهم بالنسبة إلى رواد الأعمال المبتدئين هو الحد الأدنى للقيمة المسموح بها ، وهذا يعني "القاع" ، والذي لم يعد من الممكن العمل دونه. بالنسبة للشركات التي شرعت في طريق النمو والتطور ، من الأهمية بمكان تحقيق أقصى قدر من الخطط.

هناك عدة أنواع من التخطيط:

• مستقبلية - استراتيجية طويلة الأجل لمدة 5-10 سنوات ؛
• الحالي - تم تطويره لمدة عام ، يوضح ويصحح مؤشرات التخطيط طويل الأجل ؛
• التشغيل والإنتاج - تنقسم المهام إلى أقسام أقصر (ربع ، شهر ، إلخ).

قواعد إنشاء خطة المبيعات

يعتمد حجم المبيعات المحتملة على العديد من العوامل. عند إنشاء خطة ، يجب أن تأخذ في الاعتبار جميع النقاط المهمة لمنطقتك.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون هذه:

• الموسمية.
• ديناميات التطور والاتجاهات في السوق ؛
• أسباب الانخفاض في الفترات الماضية ؛
• التغييرات في السياسة والاقتصاد والتشريع ؛
• تغيير التشكيلة والأسعار ؛
• قنوات البيع والمشترين المحتملين ؛
• الموظفين؛
• دعاية.

إجراء تطوير خطة المبيعات

يتم إنشاء خطة سنوية كاملة ، بناءً على تحليل متعمق ، على مدى عدة أشهر.

للحصول على نتيجة مناسبة وعدم تفويت أي شيء ، تحتاج إلى:

1. تحليل الاتجاهات في السياسة والاقتصاد الكلي. كيف يتغير الناتج المحلي الإجمالي للبلاد؟ ماذا يحدث لأسعار النفط والغاز وأسعار الصرف؟ لن يكون من غير الضروري التعرف على آراء الخبراء ، وقيادة وسائل الإعلام الاقتصادية.
2. ادرس حالة السوق. هل سيزداد الطلب أم ينقص؟ هل ظهر منافسون جدد وعملاء محتملون؟
3. عرض إحصائيات المبيعات للفترات الماضية. للسنة بشكل عام ولكل شهر على وجه الخصوص.
4. تحليل أسباب الركود والنمو. قد يكون هذا موسميًا ، أو تغييرات في سياسة الشركة ، أو تشكيلة جديدة ، أو تغييرات في الموظفين. عند التخطيط للعام المقبل ، تأكد من الاعتماد على اللحظات المهمة.
5. قم بتجميع إحصائيات المبيعات بشكل منفصل لمندوبي المبيعات والأقسام. سيكون التركيز على القادة مفرط التفاؤل ، لكن حاول تقريب متوسط ​​القيمة إليهم.
6. بناء قاعدة من العملاء المخلصين. ما مقدار الربح الذي يجلبونه ، وكم مرة ولأي سلع يأتون؟ بالطبع ، لا تنطبق هذه المرحلة على الشركات التي تركز على المبيعات لمرة واحدة.
7. ضع هدف. استنادًا إلى التحليل الذي تم إجراؤه مسبقًا ، من الممكن بالفعل تخيل المبيعات في العام الماضي ، ومقدار الزيادة في المستقبل. من الأفضل تحديد هدفين: ممكن ومثالي. إن وجود الثاني هو الذي سيذكرك أنه لا يجب عليك التوقف عند هذا الحد.
8. ناقش الخطة مع المرؤوسين. حدد المواعيد النهائية والتعليمات الشخصية.
9. ضع ميزانية. بوجود خطة مبيعات واضحة ، من الأسهل حساب المبلغ الذي سيتعين عليك إنفاقه على المشتريات والإعلان ومكافآت الموظفين.

طرق حساب خطة المبيعات

عند حساب المبيعات المخططة ، يمكنك استخدام الطرق التالية:

1. ذاتي: استبيانات ، استبيانات ، قرارات مبنية على خبرة رائد الأعمال ؛
2. الهدف: اختبار المبيعات ، وتحليل الفترات المبكرة ، وإحصاءات الطلب.

لا توجد طريقة عالمية لتطوير خطة مبيعات لأي شركة. تختار كل شركة طريقتها الخاصة ، بناءً على احتياجات وخصائص النشاط.

توجد طرق عديدة ، لكن ليس من الضروري معرفتها جميعًا. يكفي اختيار عدد قليل مناسب عمل معينواستخدامها معًا.

دعونا نفكر بمزيد من التفصيل في العديد من الطرق الأساسية المستخدمة في حساب خطة المبيعات.

طريقة	مزايا	عيوب	وصف قصير
تحليل توقعات العملاء	التقييم و معلومات مفصلةحول المنتج يأتي من المستهلكين المحتملين. فعال للمنتجات الجديدة	قد تكون هناك أخطاء في تحديد مجموعة المشترين. الاعتماد على دقة التقديرات	يتم استخدام استطلاعات الرأي للمشترين المحتملين لتقييم المنتج
رأي الموظفين	دقة	موضوعية منخفضة	تستند الخطة إلى رأي البائعين
الرأي الجماعي للقادة	بسيط وسريع	مسؤوليات جماعية	يتم حساب متوسط ​​تقييم المديرين ، وإذا كانت هناك خلافات قوية ، يتم إجراء مناقشة
طريقة دلفي	أكثر الأساليب الذاتية موضوعية ، هو تقليل تأثير رأي المجموعة	طويلة ومكلفة نسبيًا	يقوم كل من المديرين التنفيذيين في الشركة (أو غيرهم من الموظفين) بعمل توقعات المبيعات الخاصة بهم (حسب المنتج والفترة) ونقلها إلى خبير. يقوم بإنشاء ملخص مجهول الهوية وتوزيعه مرة أخرى على المشاركين في الدراسة ، الذين يدرسونه ويخرجون بتنبؤ جديد. يستمر هذا حتى يتم تسوية جميع الخلافات.
اختبار السوق	اختبار كامل لرد فعل المستهلك على المنتج وتقييمه	الانفتاح على المنافسين ، طويل ومكلف	يتم إجراء اختبار مبيعات المنتج في مناطق مختلفة
تحليل السلاسل الزمنية	موضوعيا ورخيصة	الطريقة صعبة التنفيذ ولا تأخذ في الاعتبار تأثير الحملات التسويقية وغير مناسبة للمنتجات الجديدة.	وهي مقسمة إلى ثلاثة أنواع: متوسط ​​متحرك ، تجانس أسي ، تحلل
تحليل الطلب الإحصائي	النتيجة الموضوعية والمفهومة ، تسمح لك بتحديد العوامل الخفية التي تؤثر على المبيعات	الطريقة الأكثر تعقيدًا واستهلاكًا للوقت	يتم إجراء التوقعات على أساس جميع العوامل التي تؤثر على المبيعات (المؤشرات الاقتصادية وتقلبات العملة وغيرها)

تحليل السلاسل الزمنية

المتوسط ​​المتحرك

باستخدام طريقة المتوسط ​​المتحرك ، ستكون المبيعات المتوقعة في الفترة المستقبلية مساوية لمبيعات الفترات الماضية من الوقت. هذا لا يأخذ في الاعتبار أي عوامل أخرى. كلما تم أخذ المزيد من الفترات في الاعتبار ، كلما كانت التوقعات أكثر دقة ، وهذا هو السبب في أن هذه الطريقة ليست فعالة بالنسبة للشركات الناشئة.

مثال.باع متجر القرطاسية 2700 قلم حبر جاف في عام 2016 ، و 3140 في عام 2015 ، و 2900 في عام 2014. التوقعات لعام 2017: (2700 + 3140 + 2900) / 3 = 2910.

تجانس الأسي

طريقة لإنشاء تنبؤات قصيرة المدى بناءً على تحليل البيانات التاريخي. ملائم للتنبؤ بالتنمية البيع بالتجزئة. يسمح لك بحساب كمية البضائع المطلوبة في الفترة المماثلة التالية (الشهر ، الأسبوع).

يمكن أن يكون ثابت التجانس (CS) من 0 إلى 1. بمتوسط ​​مستوى مبيعات يكون 0.2-0.4 ، وأثناء النمو (على سبيل المثال ، العطل) - 0.7-0.9. يتم تحديد القيمة الأنسب لـ COP بشكل تجريبي - يتم تحديد القيمة مع أصغر خطأ للفترات الماضية.

معادلة:السيرة الذاتية * الطلب الفعلي للفترة الحالية + (1-CV) * توقعات الفترة الحالية.

مثال.خلال الشهر ، تم بيع 640 دفتر ملاحظات في متجر القرطاسية ، بينما كانت التوقعات السابقة 610 ، SC - 0.3. التوقعات للشهر التالي: 0.3 * 640 + (1-0.3) * 610 = 619.

التحلل والعامل الموسمي

يتكون التحلل من الموسمية والاتجاه والدورة. من الناحية العملية ، يتوقف العديد من رواد الأعمال عن تطبيق عامل الموسمية. يتم استخدامه عند إنشاء خطة مبيعات بناءً على الدخل التاريخي لمؤسسة يكون حجم مبيعاتها موسميًا.

الخطوة 1. تحديد الديناميات الموسمية.سيكون المؤشر العددي الواضح هنا هو معامل الموسمية.

1. خذ إجمالي المبيعات لـ العام الماضيثم اقسمها على 12. وهكذا تحصل على متوسط ​​القيمة الشهرية.
2. مقدار المبيعات لكل شهر من سنة الفوترة مقسومًا على المتوسط.

مثال.خلال العام الماضي ، حقق المتجر مبيعات بقيمة 850 ألف روبل. من هؤلاء ، 44000 في يناير ، و 50000 في فبراير ، وما إلى ذلك. متوسط ​​القيمة الشهرية 850000/12 = 70830 روبل. معامل الموسمية لشهر يناير: 44000/70830 = 0.62 ، لشهر فبراير: 50000/70830 = 0.71.

نتيجة لذلك ، سيحصل كل شهر على معامله الخاص. من أجل الموثوقية ، يجدر حساب هذه المعاملات على مدى السنوات القليلة الماضية وتركها مزيد من العملمتوسط ​​قيمتها.

الخطوة 2. تحديد الهدف.على سبيل المثال ، حددت هدفًا لزيادة المبيعات بنسبة 20٪. الحساب بسيط: تحتاج إلى إضافة 20٪ إلى حجم المبيعات للعام الماضي.

850000 + 20٪ = 1.020.000 روبل

الخطوة الثالثة. ضع خطة مبيعات للشهر.سيتم تقسيم الخطة العامة للسنة إلى فترات أصغر - في مثالنا ، هذه أشهر.

1. قسّم هدفك السنوي على 12 لتحصل على الخطة المتوسطة للشهر.
2. اضرب متوسط ​​الخطة بالعامل الموسمي لكل شهر.

مثال.متوسط ​​الخطة الشهرية: 1،020،000 / 12 = 85000 روبل. خطة يناير: 85000 * 0.62 = 52700 روبل ، خطة فبراير: 85000 * 0.71 = 60350 روبل.

ستكون النتيجة خطة مبيعات لكل شهر. إذا تم استيفاء الخطة الشهرية ، فسيتم أيضًا تحقيق الهدف العام لزيادة المبيعات لهذا العام. من الأسهل بكثير مراقبة تنفيذ الخطة لفترات زمنية قصيرة ، واتخاذ تدابير فورية بدلاً من محاولة اللحاق بالهدف في الأشهر الأخيرة من العام.

عمل خطة مبيعات

تتكون خطة المبيعات كمستند من عدة عناصر.

نسرد جميع العناصر الرئيسية بالترتيب:

1. عنوان يتكون من عنوان ("خطة مبيعات القسم ....") وإشارة للمؤلف ("مؤلف بواسطة ..." ، ثم الوظيفة والاسم الكامل للشخص الذي قام بإعداد الخطة).
2. النقطة الأولى هي الموظفين والإنجازات. هنا يجدر ذكر جميع موظفي الدائرة ، مع الإشارة إلى الحاجة إلى موظفين جدد ، إن وجد ، وكذلك ذكر الإنجازات الرئيسية خلال الفترة الماضية.
3. النقطة الثانية هي نتائج الفترة الماضية. من أجل الوضوح ، يمكنك تضمين رسم بياني في المستند للنمو والانخفاض في المبيعات ، وإحضار الإجماليات ليس فقط للقسم ككل ، ولكن أيضًا لكل موظف على وجه الخصوص ، وبيان النسبة المئوية لمقدار الخطة السابقة التي تم إنجازها بشكل زائد أو غير ممتلئ.
4. النقطة الثالثة هي خطة للمستقبل. يشار إلى مبلغ الخطة ، ويتم سرد المعاملات الرئيسية المخططة ، والعملاء المستعدين بالفعل لإبرام عقد والنقاط الأخرى التي توفر ضمانًا للربح في الفترة الجديدة.
5. النقطة الرابعة هي التدابير اللازمة. علاوة على ذلك ، نحن نتحدث عن الإجراءات التي لم يتم تنفيذها بعد لتحقيق الهدف. يمكن أن يكون التغيير سياسة التسعيروالترقيات وتحديث القاعدة الفنية للشركة وغيرها الكثير.
6. تاريخ وتوقيعات المديرين الذين وافقوا على الخطة.

يجب على جميع موظفي الشركة التعرف على المستند الناتج. فقط بعد المناقشة الجماعية والموافقة ، يمكن الاعتراف بالخطة رسميًا على أنها "بوصلة" تنتقل بها الشركة في العام الجديد أو الربع أو الشهر.

هيكلة الخطة

خطة المبيعات هي خريطة لتطوير أي عمل تجاري يبيع سلعًا أو خدمات. بدون هذه الخريطة ، تتعرض الشركة لخطر الضياع أو السير في دوائر أو حتى التحرك في الاتجاه المعاكس. وكلما كانت الخريطة أكثر تفصيلاً ، كان من الأسهل على المسافر ألا يضل الطريق.

بناءً على الميزات ، حدد الأهداف في عدة اتجاهات في وقت واحد:

• حصة من السوق الإقليمية والكلي ؛
• حجم المبيعات الإجمالي
• ربح مالي.

قسّم كل خطة كبيرة إلى خطط أصغر إن أمكن. لكل اتجاه ومنتج وعدد العملاء وما إلى ذلك ، اعتمادًا على عملك.

كلما كانت الشركة أكبر ، سيتعين وضع المزيد من الخطط. بالإضافة إلى خطة المبيعات العامة المشتركة بين جميع الموظفين ، يجب أن يكون لكل فرع وقسم وقسم ومدير ومندوب مبيعات بسيط أهدافهم الخاصة.

هذه الخطة التفصيلية ضرورية لكل مؤسسة.

من الناحية المثالية ، يجب أن تتم هيكلة الخطة على طول جميع الأقسام المتاحة:

• المناطق (أين وكم سيتم بيعها) ؛
• الباعة (الذين سيبيعون وكم) ؛
• البضائع (كم سيتم بيعها) ؛
• الوقت (متى وكم سيتم بيعها) ؛
• قنوات البيع (لمن ومقدار البيع) ؛
• طبيعة المبيعات (كم عدد المبيعات المضمونة وعدد المبيعات المخطط لها).

الأخطاء الشائعة

خطأ 1. توقع المبيعات بدلاً من خطة.قد تكون التوقعات جزءًا من خطة المبيعات ، ولكن لا يمكن استبدالها بأي شكل من الأشكال. يصف التنبؤ فقط الموقف الذي قد يتطور أو لا يتطور في المستقبل.

تحتوي الخطة على وصف للهدف المراد تحقيقه ، والشروط التي يجب الوفاء بها لهذا الغرض. يتضمن مجموعة من الأدوات التي سيتم تحقيق النتيجة بها: الترقيات وتدريب الموظفين وخفض الأسعار.

الخطأ الثاني: الخطة مبنية على أساس إنجازات العام الماضي فقط.يجب أن يأخذ تحليل خطة المبيعات في الاعتبار جميع العوامل المهمة. من غير المقبول استبعاد الوضع الاقتصادي في الدولة والمنطقة والمنافسين والتقنيات الجديدة والتغييرات الأخرى التي ستؤثر بالتأكيد على المبيعات.

خطأ 3.الجمع بين جميع المشترين في واحد.حتى الأصغر الشركات التجاريةهناك مجموعات معينة من المشترين. يمكن دمجها وفقًا لمعايير مختلفة: شراء فئة واحدة من السلع أو العملاء المنتظمين أو العملاء الجدد الذين يقومون بعمليات شراء عشوائية في نقطة البيعأو من وجد منتجاتك على الإنترنت. عند وضع خطة ، عليك التفكير فيما يمكنك تقديمه لكل مجموعة ، وما يمكنك الحصول عليه في المقابل.

خطأ 4. الخطة لا تشير إلى المواعيد النهائية والأشخاص المسؤولين.فيما يتعلق بالمبيعات ، يجب أن يكون كل شيء واضحًا: ما هو الهدف ، ومتى يجب إكماله ، ومن قام به وعلى حساب أي أدوات.

خطأ 5. الخطة ليست منظمة بما فيه الكفاية.مِلكِي خطة فرديةيجب أن يكون في كل قسم والبائع على وجه الخصوص. توافق على أنه في حالة عدم وجود خطة خاصة ، يكون الإغراء أكبر من أن يلقي كل المسؤولية على عاتق الزملاء.

خطأ 6. لم تتم مناقشة الخطة مع البائعين.لن يتم وضع خطة أبدًا حتى النهاية إذا تم تجميعها بواسطة مدير واحد ، مسترشدًا فقط بالتقارير والرسوم البيانية. يجب أن يكون مندوبو المبيعات في الخط الأمامي قادرين على الأقل على مناقشة الخطة مع الإدارة ، بل ومن الأفضل أن يشاركوا بشكل مباشر في إنشاء خطة المبيعات.

تأكد من أنك وضعت الخطة بشكل صحيح إذا كانت قد اكتملت في نهاية الفترة بنسبة 85-105٪.

كيف تنجز الخطة

يعد وضع خطة لنفسك أمرًا واحدًا. يمكن القيام بذلك عن طريق رائد أعمال يسعى إلى زيادة الأرباح أو مدير يهدف إلى النمو الوظيفي.

لكن الوضع مع الخطط الخاصة بالمرؤوسين مختلف تمامًا. ليس من الضروري المعاقبة بأشد الطرق على كل فشل في الوفاء بخطة المبيعات وإبقاء الموظفين في قبضة محكمة - هذا غير فعال.

من الأفضل الاستماع إلى نصيحة رواد الأعمال ذوي الخبرة:

1. باختصار ، ولكن بشكل كامل قدر الإمكان ، قم بصياغة ما تريده من موظفيك. من الأفضل نقل ذلك إليهم كتابةً.
2. تحفيز ماليا. افضل العماليستحق جائزة.
3. قم بتعيين المكافآت ليس فقط لإكمال 100٪ ، ولكن أيضًا لكل تجاوز حد أدنى معين (على سبيل المثال ، 60٪). على الرغم من أن العامل لم يستوف الخطة ، فمن الواضح أنه حاول.
4. المعاقبة على الانتهاكات المنهجية.
5. يجب أن يعتمد القطاع الرأسي للموظفين بالكامل (من البائع العادي إلى المدير الأعلى) مالياً على تنفيذ الخطط.
6. احترم موظفيك وقيّمهم ونسعى جاهدين للتأكد من أنهم يحبون مكان عملهم ويهتمون بتطوير الشركة وازدهارها.

يتضمن تنظيم عمل مديري المبيعات ما يلي:

• يفهم المديرون مراحل عملية أعمال المبيعات في شركتك ، وينقلون الصفقة من مرحلة إلى مسار التحويل إلى مرحلة أخرى ،
• يخضع عمل الموظفين لرقابة صارمة من قبل رؤساء قسم المبيعات ويتوافق مع الأهداف المحددة ،
• يتناسب موظفوك مع نموذج مهارة محدد.

في هذا الصدد ، يجب التركيز على الإجراءات التالية:

وصف عملية الأعمال مع جميع المراحل المتوسطة والمعالم. يجب بعد ذلك تنفيذ النموذج الناتج وتكوينه بتنسيق.

عقد اجتماعات مع الموظفين باستخدام تقنية SMART وتحقيق الأهداف الشخصية للموظفين وفقًا لها أهداف مشتركةشركات.

مراقبة الموظفين من خلال نظام إبلاغ وسيط.

تدريب الموظفين على تقنيات التفاوض وإعداد التدريبات على عملية أعمال المبيعات.

تنظيم عمل المديرين: مراحل عملية البيع

إذا لم يتم إضفاء الطابع الرسمي على عملية البيع في شركتك ، فمن الضروري القيام بالأعمال الأولية. هذه هي الخطوة الأولى والأكثر أهمية في تنظيم عمل المديرين. لذلك أنت بحاجة إلى:

1. تحديد مراحل المبيعات الخاصة بك وفقًا لخصائص قطاع الأعمال والصناعة ؛
2. ناقش النموذج الناتج مع شرطة عمان السلطانية ومديري المبيعات لغرض التصحيح الأولي ؛
3. تنفيذ إجراءات العمل في CRM ؛
4. اختبار العملية التجارية في ظروف حقيقية ؛
5. تعديل نموذج إجراءات العمل بناءً على نتائج الاختبار "في الميدان" ؛
6. الموافقة على نموذج إجراءات العمل النهائي ؛
7. تقديم تقارير مؤقتة للتحكم في حركة المعاملات حسب المراحل في سياق كل مدير مبيعات ؛
8. السيطرة على انتقالات المعاملات من مرحلة إلى أخرى والعمل مع مناطق المشاكل.

لقد بحثنا في المكونات الأساسية لـ منظمة فعالةعمل المديرين. من الواضح أن الموظفين في قسم المبيعات يجب أن يظلوا دائمًا في إطار عملية تجارية مبسطة ، وأن يعملوا من أجل نتيجة قابلة للقياس والتحكم ، وأن يتعلموا باستمرار مهارات التفاوض كجزء من تدريبات الشركات.

النوع ، الطريقة التي يتم بها كتابة النصائح للمديرين المبتدئين ، هو نوع من الكشف عن مدير واجه مرة واحدة على الأقل التوظيف والتدريب والعمل مع مديري المبيعات. بعد قراءة النصائح في بداية المسار الوظيفي ، سيتمكن مدير المبيعات من تجاوز العديد من "الزوايا الحادة" للتطوير المهني. يوصى بقراءة التعليمات لكل مدير مبتدئ يسعى لزيادة كفاءته.

إذن ، "نصيحة عملية" لمديري المبيعات المبتدئين الذين يدعون لقب "مدير فعال":

• العمل ليس ذئبًا ، فلن يهرب في الغابة! لا تتسرع في القيام بالعمل الحالي ، قم بتأجيله "لوقت لاحق"! اهتم بشؤونك الخاصة ، واجمع "حجم الأعمال". لماذا التسرع؟ ثم قم بكل العمل بضربة واحدة في اليوم الأخير! وإذا لم ينجح الأمر ، ف ... معها! انت لست حصان!
• عند عقد الاجتماعات ، لا تحدد أي أهداف أو أهداف لمرؤوسيك. من الأفضل شرب القهوة معهم ، والتحدث "مدى الحياة" ، وناقش "رؤسائك". كن "صديقك الحميم" ، يحب المدراء ذلك !!!
• عندما يحدد لك المدير أهدافًا وخططًا للمبيعات ، أجب بسرعة ودون تردد: "هذا مستحيل!" ، "لن يشتروا منا!" لا تحاول حتى! لماذا تحتاج إلى إثارة أعصابك؟ أنت لست صاحب عمل! أنت لا تتحمل أي مخاطر أو خسائر!
• عند تحديد الأولويات في وقت العملدائما ضع مشاكلك أولا. من الأفضل التظاهر بأنك لست على ما يرام ، وفي غضون ذلك ، توجه إلى دارشا ، إلى المتجر ، اتصل بجميع أصدقائك ، واذهب إلى "زملاء الدراسة" ، ومواقع المواعدة ، وما إلى ذلك. وتضع أولويات الشركة "في الذيل".
• لا تملأ أي خطط عمل للشهر / الأسبوع / اليوم المقبل ، وخاصة التقارير المتعلقة بحقائق اليوم الماضي ، لأنه لملئها لا يزال عليك التفكير مليًا ، "ما الذي تمكنت من القيام به في العمل اليوم؟ ؟ ". ستخسر نصف يوم من حياتك على الإبداع! علاوة على ذلك ، يمكن للمدرب أيضًا التحقق مما هو مكتوب! ولست بحاجة إلى مثل هذه الرقابة الصارمة - لديك الكثير من الأشياء الخاصة بك لتفعلها !!! أنت مشغول بجنون - "العمل". اجعلها واضحة للقائد!
• كن أذكى !!! اجذب رؤساءك في كثير من الأحيان - دعهم يأخذون الراب نيابة عنك في اجتماع ، دعهم يعملون ، هراء ، ماذا عنك؟ الاجتماع السابقلقد تمتمت بشيء غير واضح ، والآن دعهم يأخذون الراب من أجلك !!! ابحث عن الأعذار ، لأنك على الأرجح كنت مثقلًا بالعمل والتقارير والمهام الغامضة ، وبالتالي لم يُسمح لك بإظهار نتائج جيدة ، لإثبات نفسك. الجميع ملوم ، لكن ليس أنت!
• كثيرًا ما تشتكي بين معارفك وأصدقائك من أن كل شيء في شركتك "ليس مثل الشركات العادية / الجيدة / الصحيحة!". شكوى ، لأنه من الغريب أن المخرج لا يريد أن يدفع لك مقابل مجرد ذهابك إلى العمل! علاوة على ذلك ، يريدك "القائد الغريب" ليس فقط أن تعطي نتائج ، ولكن أيضًا أن تنخرط في تعليمك وتطوير نفسك! تتطلب الإدارة تنفيذ خطط المبيعات ....

هل تحتاجه ؟!

أولئك الذين قرروا ترك مكان عملهم في أقرب وقت ممكن ، يفعلوا بالضبط كما هو موصوف أعلاه وليس غير ذلك !!!

نفس من مهتمة حقافي العمل والمال والوظيفة ، نقترح المضي قدمًا في القراءة " نصيحة عمليةللمديرين الفعالين.

بعد كل شيء مدير فعال- هذا هو فقط المدير الذي يتولى ما عليه القيام به ويحضر العمل الذي بدأه حتى النهاية ، والذي يخلق الظروف التي تحفز الفريق على تحقيق الأهداف المحددة ، والذي يحقق خطة المبيعات المخطط لها!

اجبر نفسك على إدارة نفسك!لذا:

1. لا تؤجل "لوقت لاحق" تنفيذ العمل الحالي. العمل المتراكم يستهلك وقتك ، ويزعجك ويضايق إدارتك ، ويؤدي إلى نتائج سيئة عند أداء مهام أخرى. حدد بوضوح كل يوم: ما العمل الذي يجب القيام به الآن ، وماذا - اليوم ، وماذا بعد الانتهاء من جميع المهام الأخرى.

2. اجعلها قاعدة كل يوم:

• اقرأ البريد الإلكتروني بعناية. البريد كل يوم ، ولكن ليس قبل الساعة 16.00 (ليس من الصباح إلى المساء أو أثناء فترات الراحة ، مضغ شيء ما على طول الطريق).
• أكمل المهام الموكلة إليك قبل مغادرة المنزل. الانتهاء من تنفيذ الخطة المخططة لليوم وغادر بهدوء! أي قائد سيرى هذا وسيقدره بالتأكيد ، والنتيجة لن تجعلك تنتظر طويلاً!

3. ابدأ بالتخطيط لسير العمل بنفسك. ضع خطة عملك لليوم ، الأسبوع ، الشهر. أدخل فيه:

• أيام وأوقات العمل المكتبي مع المستندات والبريد ؛

• وقت مناسب لاجتماعاتك ؛

• بدء اجتماعات مع المديرين التنفيذيين ؛

• تخطيط تطوير ودراسة المنتجات الجديدة ؛

• الاستعدادات للاجتماعات ، إلخ.

4. أرسل خطة عملك إلى مشرفك. دعه يرى أنك تعمل كمدير فعال!

5. ابدأ في الاحتفاظ بـ "تقرير عن حقيقة العمل المنجز" لنفسك "في صندوق" ، حيث يمكنك في كل يوم ، في نهاية يوم العمل ، أن تعكس أفعالك ، وتضع لنفسك درجة أداء وتقييم الوقت قضى على هذا العمل أو ذاك.

6. قم بإرسال تقرير التقدم الأسبوعي الخاص بك إلى مشرفك. سيقيم بالتأكيد تقدمك ويقدم ملاحظات في طريقة "تحليل نتائج العمل المنجز: الأهداف - المهام - أسئلة للمناقشة". استجابةمن مديرك في أي حال سيكون مفيدًا لك.

7. كن متطلبا من نفسك! تأكد من إكمال المهام المخصصة لك! هذه مسؤولية المدير!

8. لا تجذب رؤسائك للأشياء الصغيرة. يجب أن تكون صيغة مخاطبة المدير: "لدي مثل هذه المشكلة / السؤال…. أرى الحلول التالية للمشكلة:

من فضلك قل لي ماذا أفعل ، ما هو حل المشكلة / السؤال للاختيار؟ وهكذا ، ستظهر: أولاً ، رغبتك في حل هذه المشكلة بنفسك ؛ ثانياً ، احترام زمن القائد.

تم إنشاء هذه التعليمات في شكل هزلي ، ولكن كما يقولون: "في كل نكتة هناك بعض الحقيقة" ، وهنا ليست صغيرة ...

نأمل أن يكون دليلنا التدريبي الموجز بمثابة تعليمات جيدة للمديرين المبتدئين في تحسين مهارات العمل لديهم وسيسمح لهم بالمضي قدمًا خطوة واحدة نحو لقب المدير الفعال !!!