So schließen Sie ein Geschäft ab. Buchzusammenfassung: Joe Girard - Wie man jeden Deal abschließt

So schließen Sie ein Geschäft ab Robert Shook, Joe Girard

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Titel: Wie man Geschäfte abschließt

Über den Abschluss eines Geschäfts von Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, ein Mann, der jedem alles verkaufen kann, weiß, dass Verkäufer nur dafür bezahlt werden, Geschäfte abzuschließen. In diesem Buch wird er detailliert und Schritt für Schritt den gesamten Verkaufsprozess beschreiben, der zum schönsten Moment führt – dem Abschluss der Transaktion. Der weltbeste Verkaufsexperte wird den Lesern seine Berufsgeheimnisse verraten, die Ihnen dabei helfen werden, jeden potenziellen Deal zu verwirklichen erfolgreicher Verkauf!

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© 1989 von Joe Girard und Robert L. Shook

© Ausgabe. Übersetzung. Potpourri LLC, 2004

© Entwurf. Potpourri LLC, 2015

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Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Vielen Dank

Vielen Dank an unseren angesehenen Redakteur Jim Frost, dessen weiser Rat, umsichtige Führung und Beharrlichkeit den Unterschied ausmachten. Mary Leaf leistete wie üblich eine bewundernswerte Arbeit beim Abschreiben, Nachdrucken und Organisieren des Manuskripts. Und ein riesiges Dankeschön an Al Zuckerman, den wir für den besten Agenten im Verlagsgeschäft halten.

Vorwort

Vor ein paar Jahren habe ich das Buch Sell Yourself High geschrieben, also gehe ich direkt zu dem, was ich gewohnt bin, und verkaufe Ihnen den Beweis meiner Berechtigung, ein richtiges Buch zu schreiben. Für Anfänger, Guinness World Records hat mich mit dem Titel "World's Greatest Salesman" für den Verkauf von über 13.000 Autos in fünfzehn Jahren geehrt. Diese Leistung gilt als Rekord für den Verkauf hochwertiger Waren. Ich möchte darauf hinweisen, dass ich mich nie mit Massenverkäufen oder Autovermietungen befasst habe, sondern alle diese Autos einzeln im Einzelhandel verkauft habe!

Seit ich das Automobilgeschäft verlassen habe, habe ich vier Bücher über Verkaufstechniken geschrieben und bin um die Welt gereist, um Menschen in allen Lebensbereichen zu erzählen, wie ich diese Verkäufe getätigt habe. Ich habe mit Versicherungsvertretern, Immobilienhändlern, Autohändlern – Sie nennen alle Berufe – gesprochen, und es ist sicher, dass sie meine Vorträge gehört haben.

Egal wo ich spreche, die Leute interessieren sich immer für dasselbe: „Was ist dein Geheimnis, Joe? Erzählen Sie uns, wie Sie all diese Deals abgeschlossen haben.“

Zweifellos ist das Thema Dealing für Verkäufer am interessantesten. Und dafür gibt es einen guten Grund. Die Verkaufstechnik enthält ein Element, das die größte Schwierigkeit darstellt. Schließlich ist es eine Sache, die Fahrleistung eines brandneuen, brandneuen Autos oder ein schönes Vorstadthaus zu zeigen, aber es ist eine ganz andere Sache, einen potenziellen Käufer davon zu überzeugen, seine handschriftliche Unterschrift über die gepunktete Linie zu setzen und sich von ihrem hart verdienten Geld trennen! Die Aufgabe wird noch schwieriger, wenn der Käufer vor einer Entscheidung einen Schwager konsultieren möchte, der im selben Geschäft arbeitet, oder eine Marktpreisrecherche durchführen möchte. Dies sind nur zwei der vielen Ausreden, die Sie wahrscheinlich in Ihrem täglichen Verkauf hören werden. Ich wette, Sie haben schon genug Ausreden gehört, um sie in einen Albtraum zu verwandeln!

Der Geschäftsabschluss ist natürlich die entscheidende Phase der Produktpräsentation. Mit anderen Worten, ohne einen Deal zu machen, werden Sie nichts erreichen Hauptziel. Betrachten Sie diesen Fall so: Wenn das Geschäft nicht abgeschlossen wird, bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine Vorteile, und daher wird die Zeit des Käufers und Ihre eigene Zeit verschwendet. Natürlich wurden dem Käufer einige Tatsachen bewusst, die er möglicherweise nicht kannte, bevor er Sie traf, aber der Verkaufsprozess wurde nicht abgeschlossen, es gab keine Geldbewegungen, und infolgedessen erhielten weder Sie noch Ihr Unternehmen eine Belohnung für Ihren Zeit und Mühe. . Du hast das Tor verpasst. Einfach und klar.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass der Abschluss von Transaktionen für Vertreter der Handelsklasse von solchem ​​Interesse ist. Dafür werden Sie als Verkäufer bezahlt! Versuchen Sie also nicht einmal, sich vorzumachen, dass es Ihre Aufgabe ist, Präsentationen zu halten, unabhängig von den Ergebnissen. Sie können Ihr Produkt bis zum zweiten Mal präsentieren, aber jeder Verkauf, der nicht in einem Geschäft endet, ist nur ein Rückstand.

Ich höre Verkäufer oft sagen, dass sie sich über jede Ablehnung freuen, die sie erhalten. Ich glaube nicht. Wie können sich Menschen über Ablehnung freuen? Ich stimme zu, die Argumentation, dass „jedes gehörte „Nein“ ein weiterer Schritt auf dem Weg zum „Ja“ ist“, ist nicht ohne Logik. Aber sich über einen verlorenen Verkauf freuen? Reine Absurdität. Auf die Nase bekommen: nichts passiert, bis etwas verkauft wird. Aber nichts wird verkauft, bis Sie einen Deal machen.

Der Abschluss eines Deals ist in unserem Beruf im wahrsten Sinne des Wortes der Moment der Wahrheit. In meiner langen Karriere habe ich eine ganze Armee erstklassiger Verkäufer gesehen. Sie haben alles genau nach Lehrbuch gemacht. Alles außer Vertragsabschluss.

Wenn Sie meine Enthüllungen lesen, werden Sie feststellen, dass der Abschluss eines Geschäfts nicht unbedingt am Ende einer Präsentation steht. Offensichtlich kommt der Moment der Wahrheit, wenn der Käufer sich bereit erklärt, sich von seinem Geld im Austausch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu trennen. Also die Rekruten Handelsgeschäft nicht umsonst ist eine solche reaktion des käufers beim abschluss des geschäftes festzustellen - dies ist zweifellos der höhepunkt ihrer verkaufspräsentation.

Das Konzept des Abschlusses ist jedoch viel umfassender und umfasst alles, vom „Verkaufen“ als Person bis hin zur korrekten Beantwortung der Einwände des Käufers. Es reicht nicht aus, einfach eine Person zu bitten, eine Bestellung aufzugeben, egal wie überzeugend Ihre Anfrage erscheinen mag. Sie müssen beim Käufer das Bedürfnis nach Ihrem Produkt und den Wunsch, es zu besitzen, wecken. Der Käufer muss glauben, dass Ihr Produkt mehr Wert hat als sein Geld. Wie Sie in diesem Buch lernen werden, hängt der Abschluss eines Geschäfts weitgehend von der Effektivität der anderen Phasen Ihrer Präsentation ab.

Ich werde Ihnen sagen, wie Sie mit jedem Trade erfolgreich sein können. Alles, was ich Ihnen sagen werde, basiert auf praktischer Erfahrung und nicht auf den theoretischen Erfindungen eines Gedankenriesen, der die Welt aus der Höhe eines uneinnehmbaren Elfenbeinturms betrachtet. Sie können mir glauben, ich habe dieses Brot vollständig probiert und alle Rechnungen bezahlt. Ich habe viele Jahre an der Front verbracht und bin nicht aus den Schützengräben herausgekommen. Ich musste Geschäfte machen, um meine Familie zu unterstützen. Es hing davon ab, ob ich überlebte oder nicht.

Ich gebe gleich zu, dass vieles, was ich über Geschäftsabschlüsse erzählen werde, nicht von mir erfunden wurde. Ganz am Anfang meiner Karriere im Verkauf, als ich lernen musste, wie man möglichst viele Autos verkauft, habe ich nicht gezögert, mich an alle verfügbaren Wissensquellen zu wenden. Ich habe jeden Verkäufer mit meinen Fragen gelöchert, von denen ich dachte, dass ich viel lernen kann. Dazu habe ich Berge von Büchern und Zeitschriftenartikeln durchwühlt, Hunderte von Audiokassetten mit Vorträgen zum Thema Vertrieb gehört. Aus der Masse der wertvollsten Informationen wählte ich das aus, was am besten zu mir passte, lieh mir etwas von einem Kollegen, etwas von einem anderen und verfeinerte nach und nach diese oder jene Technik, bis sie für mich völlig selbstverständlich wurde. Das Endergebnis dieses Prozesses war die Geburt des einen und einzigen Joe Girard – aber denken Sie bitte daran, dass ich das Rad nicht neu erfinden musste, um erfolgreich zu sein. Glücklicherweise müssen Sie dies auch nicht tun, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Sie fragen sich vielleicht, was Sie lernen können, wenn Ihr Unternehmen nichts mit dem Verkauf von Autos zu tun hat. Lesen Sie dieses Buch und Sie werden verstehen, dass ein guter Verkäufer jedes Produkt verkaufen kann. Die Sache ist die, dass man mit Menschen arbeitet, und Menschen sind überall Menschen, und sie „kaufen“ in erster Linie eine Person, kein Produkt. Daher kann alles, was ich Ihnen sagen werde, auf alles angewendet werden, was Sie verkaufen.

Der berühmteste Oberste Richter der Vereinigten Staaten, Oliver Wendell Holmes, sagte einmal: „Sehr oft gedeiht eine Idee besser in dem Kopf, in den sie verpflanzt wurde, als in dem, in dem sie keimte.“ Deshalb ermutige ich Sie, meine Ideen zu nehmen und sie für Sie noch besser arbeiten zu lassen, als sie für mich funktioniert haben.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Macht Joe Girard nicht Witze, wenn er verspricht, Ihnen beizubringen, wie man jedes Geschäft abschließt?“ Ich versichere Ihnen, ich meine das ernst. Wenn es nicht so wäre, dann hätte ich dieses Buch nicht "Wie man schließt irgendein handeln."

1. Widerstände der Kunden überwinden

Was ich gleich sagen werde, ist für niemanden ein Geheimnis. Die überwiegende Mehrheit der Menschen mag es nicht, wenn man ihnen etwas verkauft. Die Feindseligkeit gegenüber Vertretern der Handelsklasse ist ihnen genetisch inhärent. Tatsächlich würden sie es vorziehen, wenn es nach ihnen ginge niemals handeln Sie nicht mit Verkäufern.

Aber keine Panik. Ich rede im Prinzip. Es sollte nicht verstanden werden, dass niemand gerne verkauft wird oder dass sich alle Käufer Ihnen widersetzen werden. Sie müssen sich nicht jedes Mal auf einen Misserfolg einstellen, wenn Sie einen Kunden treffen. Wenn Sie Ihren Job professionell machen, wird es immer mehr als genug Menschen geben, die Waren oder Dienstleistungen in ausreichender Menge von Ihnen kaufen, damit Sie die Früchte Ihrer erfolgreichen Trading-Karriere genießen können.

Ich bitte Sie, mich richtig zu verstehen: Ich will Sie auf keinen Fall gleich zu Beginn des Buches auf traurige Gedanken über das wenig beneidenswerte Schicksal des Verkäufers verführen. Es ist jedoch sehr wichtig, dass Sie und ich die Dinge auf die gleiche Weise betrachten. Und im Gegensatz zu dem, was einige Vertriebsleiter predigen, wissen Sie und ich sehr gut, dass nur wenige Menschen aggressive und arrogante Verkäufer mögen, die wie Räuber in Wohnungen und Büros einbrechen. Deshalb versuchen die meisten Menschen ihr Bestes, um sie nicht zu treffen. Machen wir uns keine falschen Illusionen und hoffen nicht, dass Käufer nur auf den Moment warten, in dem Sie sich dazu herablassen, ihnen Ihre Waren zu verkaufen. Das hat es nie gegeben, wird es nie geben und kann es auch nicht geben. Wenn das Verkaufen plötzlich so einfach wird, werden Sie zum Auftragsnehmer degradiert und Ihr Unternehmen kürzt Ihre Provisionen.

Ich glaube an die Kraft einer realistischen Herangehensweise an Verkaufsprobleme, und vor diesem Hintergrund müssen Sie verstehen, dass Menschen viele Gründe haben, sich Verkaufsbemühungen zu widersetzen. Es wird einfacher sein, diesen Widerstand zu überwinden, wenn Sie die Gründe für eine solche psychologische Einstellung verstehen.

Schlechter Ruf

Nennen wir die Dinge beim Namen. Trotz des schnellen Wachstums der Armee professioneller Verkäufer in der heutigen Welt können diejenigen von uns, die im Bereich Verkauf arbeiten, nicht mit der glühenden nationalen Liebe prahlen. Welches Bild erscheint vorher dein in Ihrem Kopf, wenn Sie an den "typischen" Verkäufer denken? Um ehrlich zu sein, scheint es selbst mir (ich habe große Erfahrung in dieser Angelegenheit) eine freche Person im karierten Anzug zu sein, die die „richtige“ Wette auf dem Hippodrom anbietet. Sie kennen diesen Typ mit einer gut hängenden Zunge. Und wenn ich so denke, dann können Sie sich vorstellen, was die Leute von außen denken.

Leider ist es Teil unserer amerikanischen Kultur, Verkäufer als schamlose Betrüger zu behandeln. Es geht zurück in die Zeit, als dreiste Scharlatane „Schlangensalbe“ an die Pioniere des Wilden Westens verkauften. Sie arbeiteten nach dem Prinzip "Nudeln aufhängen und mit dem Geld davonlaufen", und die misstrauischen Söhne der jungen Nation, die ein Pfund getrunken hatten, waren bald überzeugt, dass die Verkäufer selten ihre Versprechen hielten. lateinischer Ausdruck Vorbehalt emptor(Lass den Käufer aufpassen), der Aufruf, den Verkäufern nicht zu vertrauen, war in allen unseren frühen Anthologien enthalten.

Das Bild des Händlers im Heilmittel gegen alle Krankheiten wurde in Bühnen- und Filmporträts von leisen Witzen, aber in Wirklichkeit – zweifelhaften und erbärmlichen Persönlichkeiten verewigt. Sie sagen, dass sogar einer der größten Schausteller unseres Landes, P. T. Barnum, sich erlaubte zu bemerken: "Einfache werden jede Minute in die Welt geboren." Trotz der Tatsache, dass Barnum aus dem berühmten Zirkus "Barnum & Bailey" seine Urheberschaft kategorisch bestritt, wurde der Ausdruck eingängig und wird bis heute verwendet. Was die Helden der amerikanischen Literatur betrifft, so fallen einem da zunächst der Loser Willie Loman aus Death of a Salesman und der zweigesichtige Werbeagent Clark Gable aus Speculators ein. Ihnen folgen „Professor“ Harold Hill aus „The Musician“ und zuletzt Danny DeVito und Richard Dreyfuss als unglückliche Verkäufer in „The Tinmen“. Wenn ich mich dem Thema Verkäufer in der amerikanischen Literatur zuwende, kommt mir kein einziges positives Bild in den Sinn. Unter den Verkäufern vergangener Zeiten gibt es meines Wissens niemanden, der ein Vorbild für die Jugend von heute werden könnte.

Es steht mir nicht zu, zu beurteilen, ob die konventionelle Weisheit auf Tatsachen oder Mythen beruht. Eines weiß ich mit Sicherheit: Die Männer und Frauen, die die Rolle unserer Vorväter im Bereich des Handels spielten, hinterließen uns ein Erbe mit vielen verschiedenen Hindernissen. Beispielsweise wurden in meinem speziellen Arbeitsbereich Autos ähnlich verkauft wie vor hundert Jahren Pferde. Tatsächlich feilschen die Amerikaner beim Autokauf immer noch wie Pferdehändler auf einer Messe. Heutzutage kaufen nur wenige Menschen ein Auto zu dem in der Preisliste angegebenen Preis. Aber in fast allen anderen Bereichen Einzelhandel der auf dem Preisschild angegebene Betrag wird nicht besprochen. Sie gehen nicht zu Macy's oder Bloomingdale's, um zu sagen: "Zwanzig Dollar für dieses Hemd? Ich gebe dir fünfzehn." Aber beim Autokauf in Amerika ist es üblich zu feilschen – und wer nicht gerne über die Konditionen des Deals streitet, wird definitiv abgezockt.

Ich habe das Autogeschäft erwähnt, damit Sie wissen, womit ich zu kämpfen hatte. Ich musste viele Hürden im Zusammenhang mit dem schlechten Ruf der Autohändler überwinden. Ich persönlich habe gelernt, Hindernissen so auszuweichen, dass ich nicht wieder darüber stolpere. Die gleichen Barrieren standen später der Steigerung meiner Wettbewerbsfähigkeit im Wege. Ich bin sicher, dass ein guter Verkäufer lernen muss, Schwierigkeiten in Aufgaben zu verwandeln, deren Lösung sich für ihn als erhebliche Vorteile herausstellen wird. Als die Leute in den Ausstellungsraum kamen, um gegen den gerissenen und schlüpfrigen Kaufmann zu kämpfen, mussten sie daher Joe Girard treffen, dessen Verhalten sich grundlegend von dem unterschied, was sie erwartet hatten. Mein Wunsch, ihnen zu helfen und das zu verkaufen, was am besten zu ihnen passte, war entwaffnend. Sie waren beeindruckt von meiner Aufrichtigkeit und Überzeugung, und bald verflog ihr Widerstand. Infolgedessen wurde ich als „nicht wie alle anderen“ eingestuft. „Joe, du bist nicht wie andere Autohändler. Mir gefällt Geschäfte mit Ihnen machen."

Daher muss die Abneigung, die Menschen normalerweise für Verkäufer haben, nicht die gleichen Gefühle sein, die sie für Sie haben. Wenn Sie es schaffen, ihre Meinung über sich selbst zu ändern, wird dies zu Ihrem Vorteil, weil Sie sich über das Niveau Ihrer Konkurrenten erheben.

„Wir sie oder sie uns“-Beziehung

Zu oft Handelspräsentationen zu einem Wettbewerb zwischen Verkäufern und Käufern werden. Die beiden Seiten stehen einander gegenüber. Gelingt dem Verkäufer der Verkauf, gewinnt er und der Käufer verliert. Oder umgekehrt. Mit anderen Worten, es entsteht eine „wir gegen sie“-Haltung, in der der Verkäufer eher als Gegner denn als Teamkollege oder Verbündeter betrachtet wird.

Sehr oft denken Käufer, dass Verkäufer sie für ihre eigenen Zwecke verwenden werden. Also werden sie defensiv und konzentrieren sich darauf, wie sie sich dagegen wehren können, während der Präsentation einen Deal zu machen. Es geht um den Instinkt der Selbsterhaltung. Sie wollen nicht zu Marionetten in den Händen eines Puppenspielers werden, der ihr Produkt verkaufen möchte, auch wenn sie es wirklich brauchen und sein Kauf außergewöhnliche Vorteile bringt.

Es ist äußerst traurig, dass viele Verkäufer den Verkauf auch als Duell betrachten, bei dem sie ihre List mit Käufern messen und mit etwas Glück gewinnen können. Sie verwechseln die Pflichten eines professionellen Verkäufers und eines professionellen Spielers. Für solche Kaufleute ist das Verkaufen gleichbedeutend mit dem Gewinn des Krieges. Sie werden zu Gewinnern und der Käufer zum Verlierer.

Ehrlich gesagt ist das schlimmste Szenario einfach unmöglich zu erfinden. Indem Sie mit dem Käufer konkurrieren, arbeiten Sie gegen ihn, anstatt zu arbeiten zusammen mit ihm. Denken Sie daran, dass Sie beide im selben Team sind und sowohl der Verkäufer als auch der Käufer als Ergebnis des Verkaufs gewinnen.

Sie sollten zuerst darüber nachdenken, wie Sie Ihrem Käufer helfen können, indem Sie ihn geschickt anleiten, die richtige Entscheidung zu treffen. Jedes Mal, wenn jemand den Ausstellungsraum meiner Agentur betrat, sah ich darin eine Gelegenheit, jemandem beim Autokauf zu helfen. Ich habe immer geglaubt, dass der Käufer genau aus diesem Grund zu mir kam. Schließlich hält man sich nicht ohne Interesse in Autohäusern auf. In ähnlicher Weise rufen sie Börsenmakler an, nur weil sie daran interessiert sind, ihr Geld sinnvoll einzusetzen, oder wenden sich an Immobilienmakler, weil sie Interesse am Kauf oder Verkauf von Immobilien haben. Wenn Sie den Verkaufsbegriff unter diesem Gesichtspunkt betrachten, können Sie kein Gegner des Käufers sein; Sie arbeiten im selben Team.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Vertreter eines Unternehmens, das schwere Ausrüstung für liefert große Firmen in der Fertigungsindustrie. Er muss seine Beziehung zum Käufer als Partnerschaft betrachten. Verkaufen ist für ihn keine einmalige Sache. Mit der Zeit entwickelt er ein Verständnis für jeden seiner Kunden und baut auf dieser Basis langfristige Beziehungen auf.

Wenn ein solcher Verkäufer an einem Ausrüstungsgeschäft im Wert von mehreren Millionen Dollar arbeitet, muss er vom Marketing unterstützt werden technische Dienstleistungen Seine Firma. Die Ingenieure des Unternehmens müssen mehrere Wochen beim Käufer verbringen, um eine Liste zu erstellen notwendige Ausrüstung und bestimmen Sie die Reihenfolge seiner Installation. Darüber hinaus müssen sie eine Prognose über den wirtschaftlichen Return on Investment auf lange Sicht abgeben. Eine ordnungsgemäße Präsentation erfordert Hunderte von Stunden, in denen Vertriebsmitarbeiter in engem Kontakt mit Käufervertretern arbeiten. Letztendlich muss der Käufer darauf vertrauen können, dass beide Unternehmen als solche operieren Joint Venture zu seinem Vorteil eigene Organisation. Das Erreichen dieses Ziels bringt der höchste Grad Zufriedenheit für Käufer und Verkäufer.

In ähnlicher Weise erzeugen Makler bei ihren Kunden das gleiche Gefühl. So auch Börsenmakler und Lebensversicherungsagenten. Wenn Sie Ihrem Kunden wirklich einen Gefallen tun wollen, spürt er oder sie es und Sie überwinden seinen Verkaufswiderstand. Übrigens ist es sehr wichtig, dass eine solche moralische Atmosphäre gleich zu Beginn der Präsentation hergestellt wird. Schafft man es nicht, wird man als Gegner wahrgenommen und muss beim Abschluss eines Deals ausharren echter Kampf. Und aller Voraussicht nach wird es ein Kampf ohne Sieger.

Schlechte Erfahrung aus früheren Treffen mit Verkäufern

Jede Person hat ihre eigene schlechte Erfahrung damit, Verkäufer zu treffen, die sich als unprofessionelle, unsensible und heuchlerische Gauner oder Betrüger erwiesen haben. Es mag hart klingen, aber es ist wahr. Früher oder später wird jeder von uns mit einem dieser Wesen konfrontiert, die davon träumen, auf unsere Kosten zu profitieren.

Aber die unglücklichste Folge ihrer betrügerischen Taktik ist, dass viele Käufer misstrauisch und verängstigt werden, selbst wenn sie sich mit einem professionellen Verkäufer treffen. Sie müssen jedoch verstehen, dass die Abneigung gegen Verkäufer nicht instinktiv ist und eine solche Einstellung unmöglich angeboren sein kann.

Ich werde nicht sagen, dass ich anders bin als andere Menschen. Ich hatte auch genug arrogante und störrische Verkäufer, die versuchten nicht durch Waschen, also durch Rollen, mich zum Kauf ihrer Ware zu zwingen. Und auch ich saß mit hängenden Ohren bei Präsentationen, wo mir fantastische Luftschlösser geboten wurden Seifenblasen. Und wenn es solchen flotten Betrügern gelungen ist, sogar mich zu betrügen, dann können Sie mir glauben, dass ich zufällig in diesen Entsafter geraten bin zu jedem von uns. Es ist sogar schwierig, sich eine Person vorzustellen, die noch nie in ihrem Leben von solch dunklen Persönlichkeiten belästigt wurde.

Allerdings ist alles auf der Welt relativ. Also nimm meinen Rat an und verwandle deine Schwerter in Pflugscharen. Schaffen Sie eine Atmosphäre, in der der Käufer Sie sympathisch, aufmerksam und professionell findet. Stellen Sie sich vor, was für eine angenehme Erleichterung der Käufer erleben wird, wenn er auf eine Sitzung der Einschüchterung und demagogischen Versprechungen wartet. Schlechte Erfahrung Kunde hilft uns, dass gute Jungs noch besser aussehen! Das ist der Grund, warum die Leute, nachdem ich vorgeschlagen habe, dass sie „die Erfahrung genießen, mit Joe Girard Geschäfte zu machen“, bald genau verstehen, was ich meine.

Die Zeit des Käufers ist wertvoll

Die Erkenntnis, dass Zeit Geld ist, ist jedem Verkäufer eingehämmert und sollte entsprechend wertgeschätzt werden. Deshalb werde ich Ihnen keinen weiteren Vortrag über die Organisation der Zeit halten. Stattdessen werde ich betonen, wie wichtig es ist, den Wert Ihrer Zeit zu erkennen. Käufer.

Wie geschickt habe ich das Thema gedreht? Sehr oft sind Verkäufer übermäßig damit beschäftigt, ihre Zeit, die ihnen in jedem Meeting mitgeteilt wird, sinnvoll zu nutzen es kommt ihnen nicht einmal in den Sinn, dass Käufer genauso denken!

Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Verkäufer aus dem Sattel springt, bevor er seinen Fuß in den Steigbügel bekommen kann, nur weil er nicht über den Wert der Zeit des Käufers nachgedacht hat. Betrachten Sie es mal so: Die besten Kunden sind diejenigen, die es sich leisten können, Ihr Produkt zu kaufen. Und Menschen mit Geld sind in der Regel diejenigen, die es verstehen, ihr Vermögen zu mehren, indem sie Zeit mit dem größten Nutzen nutzen. Ich wiederhole: Zeit ist Geld. Als der berühmte Entführer Willie Sutton gefragt wurde, warum er Banken als sein Spezialgebiet gewählt habe, antwortete er: "Da ist also mehr Geld da." Aus dem gleichen Grund halten Sie gerne Präsentationen für Menschen, die ihre Zeit schätzen.

Aber sie anzusprechen ist am einfachsten für jemanden, der seine Zeit schätzt und versteht, wie sehr er sie schätzt. Erfolgreiche Fachleute und Geschäftsleute sind unglaublich beschäftigte Menschen und neigen dazu, „Torwächter“ zu behalten, die Verkäufer „überprüfen“ müssen, diejenigen abzuschrecken, die nicht versucht haben, im Voraus ein Treffen zu vereinbaren, und nicht mehr als eine von einem Dutzend Personen in das Geschäft lassen Wohnung des Chefs. Gatekeeper tun dies, weil ihre Chefs zwischen Meetings buchstäblich hin- und hergerissen sind, Telefonanrufe und Besucher - insbesondere Verkäufer. Wenn Führungskräfte und Unternehmer jedem zuhören würden, der auf sie zukommt, hätten sie einfach keine Zeit für etwas anderes. Und doch sind sie in manchen Situationen gezwungen, den Verkäufern eine Audienz zu gewähren. Um über die neuesten Entwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben, müssen sie sich häufig auf Informationen von Verkäufern verlassen. Daher schneiden sie selbst bei einem überlasteten Zeitplan ab bestimmte Zeit zum wichtig kommerzielle Gespräche. Ich habe immer geglaubt, dass die mit Joe Girard verbrachte Zeit gut investierte Zeit ist, und ich habe meinen Besuch als eines der wichtigsten Verkaufsgespräche angesehen, das meine Käufer in ihren Terminkalender aufnehmen müssen.

Ich stimme jedoch voll und ganz zu, dass andere Leute ihre Zeit schätzen und deshalb immer versucht haben, den Verkauf im Voraus zu verhandeln. „Autoverkäufer nach Terminvereinbarung?“ - zweifle an dir - und du wirst Recht haben. Ja, diese Praxis ist für mein Geschäft ungewöhnlich. Aber ich habe es aus gutem Grund eingeführt. Es hat mir nicht nur geholfen, meine Zeit besser zu nutzen, sondern es hat meinen Kunden auch ermöglicht, sich genügend Zeit zu nehmen, um Autos bei meiner Agentur zu kaufen. Schließlich sehe ich wenig Sinn in einer unvollständigen Präsentation, wenn man mir im entscheidenden Moment sagt: „Es tut mir leid, Joe, aber ich muss zurück ins Büro. Ich werde dich in ein paar Tagen besuchen."

Ich bin etwa drei Jahre nach meinem Einstieg in die Automobilbranche in den Pre-Entry eingestiegen. Ich arbeitete ähnlich wie ein Anwalt oder ein Arzt und sah dadurch professioneller und bedeutender aus. Gelegentlich gab es "Überlagerungen", und dann mussten Käufer etwa eine Stunde warten. In solchen Fällen habe ich gesagt: "Je länger du wartest, desto günstiger werde ich." Ich erklärte dies damit, dass mir ein kleines Einkommen ausreichen würde, um mir ein menschenwürdiges Dasein zu sichern. Dieses Argument scheint die meisten Kunden zufrieden zu stellen – und sie nehmen eine lange Wartezeit in Kauf.

Mein Rat an Sie: Bereiten Sie im Büro des Käufers den Boden vor, damit alle Faktoren für Sie arbeiten. Dies bedeutet oft, das nächste Treffen zu einem günstigeren Zeitpunkt zu vereinbaren, zu dem der Käufer sich voll und ganz auf das konzentrieren kann, was Sie verkaufen.

Ich erkenne die Versuchung, einem interessierten Käufer sofort eine Präsentation zu machen, der Sie herzlich begrüßt und anbietet: „Kommen Sie direkt in mein Büro und zeigen Sie mir, was Sie dort verkaufen, aber schnell, denn ich habe nur zwanzig Minuten bis zur Vorstandssitzung. ” .

Es versteht sich von selbst, dass der Versuch, eine einstündige Präsentation in zwanzig Minuten zu halten, gleichbedeutend mit Selbstmord ist. In einer solchen Situation rate ich Ihnen, auf Ihre Uhr zu schauen und zu sagen: „Herr Einkäufer, es tut mir leid, aber ich komme zu spät zu einem Termin, und so gerne ich möchte, es sind nicht einmal fünf Minuten. Der einzige Zweck meines heutigen Besuchs ist es, mich vorzustellen. Ich arbeite ausschließlich nach Vereinbarung, also vereinbaren wir einen Zeitpunkt, an dem wir gemeinsam eine Stunde verbringen können, um mein Produkt angemessen zu präsentieren.

Dieser offene Ansatz zeigt, dass Sie die Zeit Ihrer Kunden genauso schätzen wie Ihre eigene. Darüber hinaus bietet es Ihnen ein vollwertiges Treffen mit einem würdigen Käufer und dient als Bestätigung Ihrer Professionalität. Es ist sehr wahrscheinlich, dass er das nächste Mal, wenn Sie die Schwelle seines Büros überschreiten, keinen ernsthaften Widerstand leisten wird.

Es ist ganz natürlich, dass die Zeit, die der Käufer dem Verkäufer zuweist, von dem zu verkaufenden Produkt abhängt. Beispielsweise dauert es nur wenige Minuten, bis ein Schreibwarenverkäufer ein paar Packungen Bleistifte, Kohlepapier, Büroklammern usw. verkauft. Gleichzeitig benötigt ein Landmanagementberater möglicherweise mehrere Stunden, um eine Präsentation zu halten. Einige Artikel erfordern sogar noch mehr. Beispielsweise kann das erste Treffen zur Präsentation eines komplexen Computersystems einen ganzen Tag dauern und die Teilnahme mehrerer Vertreter der Unternehmensleitung erfordern. Das erste Treffen ist nur der Anfang von Hunderten von Stunden gemeinsamer Zusammenarbeit, bis der Deal abgeschlossen ist.

Käuferwiderstände überwinden.

Ich bin etwa drei Jahre nach meinem Einstieg in die Automobilbranche in den Pre-Entry eingestiegen. Ich arbeitete ähnlich wie ein Anwalt oder ein Arzt und sah dadurch professioneller und bedeutender aus. Gelegentlich kam es zu „Overlays“, dann mussten Käufer etwa eine Stunde warten. In solchen Fällen habe ich gesagt: Je länger ihr wartet, desto günstiger werde ich. Ich erklärte dies damit, dass mir ein kleines Einkommen ausreichen würde, um mir ein menschenwürdiges Dasein zu sichern. Mit diesem Argument scheinen die meisten Kunden zufrieden zu sein - und sie haben eine lange Wartezeit in Kauf genommen.

Mein Rat an Sie: Bereiten Sie im Büro des Käufers den Boden vor, damit alle Faktoren für Sie arbeiten. Dies bedeutet oft, das nächste Treffen zu einem günstigeren Zeitpunkt zu vereinbaren, zu dem der Käufer sich voll und ganz auf das konzentrieren kann, was Sie verkaufen.

Ich erkenne die Versuchung an, einem interessierten Käufer sofort eine Präsentation zu halten, der Sie herzlich begrüßt und anbietet: „Kommen Sie direkt in mein Büro und zeigen Sie mir, was Sie verkaufen, aber tun Sie es schnell, denn ich habe nur zwanzig Minuten bis zur Vorstandssitzung.“ .

Es versteht sich von selbst, dass der Versuch, eine einstündige Präsentation in zwanzig Minuten zu halten, gleichbedeutend mit Selbstmord ist. In dieser Situation rate ich Ihnen, auf Ihre Uhr zu schauen und zu sagen: „Herr Einkäufer, es tut mir leid, aber ich komme zu spät zum Meeting, und so gerne ich möchte, es sind nicht einmal fünf Minuten. Der einzige Zweck meines heutigen Besuchs ist es, mich vorzustellen. Ich arbeite ausschließlich nach Vereinbarung, also vereinbaren wir einen Zeitpunkt, an dem wir gemeinsam eine Stunde verbringen können, um mein Produkt angemessen zu präsentieren.

Der Trick besteht darin, Informationen direkt in das Formular einzugeben und dem Käufer auf Nachfrage zu erklären, dass Sie nur versuchen, alle seine Wünsche zu berücksichtigen. Wenn Sie dann bereit sind, das Geschäft abzuschließen, müssen Sie die Person nur noch unterschreiben lassen, denn das Bestellformular ist bereits ausgefüllt!

Wenn ich Sie zum Beispiel bitte, ein Bestellformular zu unterschreiben, und die Person dasitzt wie eine Statue, unfähig, eine Entscheidung zu treffen, kann ich sagen:

- Was ist los, verdammte Arthritis gefoltert?

Normalerweise bringt dieser Witz den Käufer zum Schnauben und Lächeln. Manchmal nehme ich ihm sogar einen Stift in die Hand und ziehe ihn hoch zur Form:

„Keine Angst, auch John Hancock hatte es schwer.

Natürlich geschieht das alles mit einem Clownsgrinsen, aber gleichzeitig meine ich es ernst, und die Person weiß, dass ich es vollkommen ernst meine. Aber die Technik funktioniert, was den Käufer zum Lachen bringt und seine Unterschrift über die gepunktete Linie setzt.

Wenn er sich danach immer noch nicht entscheiden kann, kann ich sagen:

"Nun, was willst du noch von mir?" Vielleicht sollte ich mich auf den Rücken legen? Nun, ich gehe jetzt ins Bett.

Diese Zirkusnummer kann fast jeden „spalten“, und als Antwort höre ich am häufigsten:

„Joe, bitte, aber leg dich nicht auf den Rücken.“ Wo soll ich unterschreiben?

Er scheint von der Präsentation überhaupt nicht beeindruckt zu sein, er macht sich nicht einmal die Mühe, den Wert des Produkts in Frage zu stellen, seine Qualität in Frage zu stellen oder einen Beweis zu verlangen, dass das Produkt sein Problem lösen kann.

Menschen, die Interesse an einem Produkt zeigen, aber noch nicht überzeugt genug sind, es zu kaufen, erheben immer wieder Einwände. Ich werte diese Einwände als positives Zeichen dafür, dass umfassende Antworten auf die Fragen einen Deal sichern werden.

Zum Beispiel hat der Kunde bereits Computersystem, und das Ersetzen durch Ihr Modell wird ihn eine beträchtliche Summe kosten. Wenn er sagt, dass er vielleicht mit dem alten System weitermachen sollte, um Geld zu sparen, bittet er um Bestätigung, dass der Kauf Ihres Modells ihm Vorteile bringen wird. Aber wenn er immer wieder sagt: „Ich arbeite mit dem, was ich habe“, hast du wenig bis gar keinen Platz, in den du deine Zähne verbeißen kannst. Wenn Sie nicht tief genug graben können, um seine wirklichen Einwände aufzudecken, haben Sie keine Chance, einen Deal zu machen.

Beispiele für Widersprüche mit impliziten Bitten um zusätzliche Informationen:

Einwand: Ich glaube nicht, dass man für so viel Geld nichts Besseres kaufen kann.

Versteckte Bitte: Ich bitte Sie nachzuweisen, dass ich für mein Geld ein außergewöhnlich wertvolles Produkt erhalte.

Einwand: Diese Größe erscheint mir nicht richtig. Versteckte Bitte: Beweisen Sie, dass das genau meine Größe ist.

Einwand: Ich habe noch nie von Ihrer Firma gehört.

Versteckte Bitte: Ich bin bereit, bei Ihnen zu kaufen, aber ich muss wissen, dass Ihr Unternehmen zuverlässig und vertrauenswürdig ist.

Einwand: Ich versuche, Kosten zu senken, also werde ich nichts Neues kaufen.

Versteckte Bitte: Bis Sie mich davon überzeugen, dass Ihr Produkt genau das ist, was ich brauche, werde ich nichts kaufen.

Einwand: Ich werde wahrscheinlich einkaufen gehen und sehen, was ich sonst noch finde.

Hidden Request: Du hast mich nicht überzeugt. Entweder weiterverkaufen, bis ich überzeugt bin, dass ein sofortiger Kauf sinnvoll ist, oder auf Wiedersehen.

Idealerweise sollte sich der Käufer früher oder später entgehen lassen, warum er das alte System Ihrem vorzieht. Er könnte zum Beispiel anmerken: „Mein Modell ermöglicht die tägliche Bearbeitung von Forderungen, Ihres jedoch nicht. Oder sagen Sie: „Firma X hat einen großartigen Servicevertrag und wenn es irgendwelche Probleme gibt, wird Ihnen innerhalb von 24 Stunden geholfen. Mit diesen Informationen können Sie den Einwand des Käufers neutralisieren. Jetzt bleibt nur noch, den Käufer von den Vorteilen Ihres Angebots zu überzeugen. Natürlich ist es am schwierigsten, den Wettbewerb zu gewinnen, wenn der alte Anbieter dem Käufer einen wirklich exzellenten Service bietet.

Vielleicht die meisten Der beste Weg Erkennung falscher Einwände ist die Beobachtung der Reaktion einer Person auf die vorgelegten erschöpfenden Antworten. Das fast vollständige Fehlen eines solchen lässt Sie in der Regel mit hinreichender Sicherheit davon ausgehen, dass Ihnen der wahre Grund verborgen bleibt. Nehmen wir zum Beispiel den Fall von Sam, der seinem Makler Alan sagte, dass er nicht daran interessiert sei, in ATC zu investieren, weil er nur gerne in wachsende Unternehmen investiere. Nach mehreren Minuten ergebnislosen Aufzählens starker Argumente für seinen Standpunkt zu ATK hätte Alan zu dem Schluss kommen müssen, dass der wahre Grund für die Einwände des Mandanten woanders liegt. Schließlich sah er ein, dass ein im Übrigen so intelligenter und scharfsinniger Investor wie Sam so klare Vorteile ignorierte, die ihn unter normalen Umständen schon längst zu einer positiven Entscheidung geführt hätten.

Eine weitere Gelegenheit, schlau zu sein, ergibt sich, wenn Käufer anfangen, viele Einwände zu erheben, die überhaupt nichts miteinander zu tun haben. Sie können dies als Signal dafür nehmen, dass sie den wahren Grund für ihre Besorgnis verbergen. Am Ende werden Sie denken: „Ja, so viele echte Einwände kann ein Mensch gegen einen Kauf nicht haben!“ Und sobald Sie dies verstanden haben, können Sie mit Fragen fortfahren, die darauf abzielen, die wahre Ursache aufzudecken.

Wenn dies nicht funktioniert, können Sie die Frage „auf die Stirn“ stellen:

— Herr Käufer, darf ich Sie um einen Gefallen bitten? Die meisten Menschen verlieren sich darin und antworten meistens:

— Ja, was ist los?

— Ich weiß, dass dieses Auto perfekt zu Ihnen passt und dass es sein Geld wert ist, aber tief im Inneren habe ich das Gefühl, dass Sie etwas nicht fertigstellen. Ich würde gerne den wahren Grund erfahren, der Sie daran hindert, jetzt eine Kaufentscheidung zu treffen.

— Was bist du, Joe, ich wollte es nur noch einmal überdenken.

"Sei nicht schüchtern, was ist los?"

– Ich versichere Ihnen, nichts.

„Hör zu, du kannst es mir sagen. Was hält Sie heute wirklich davon ab, ein Auto zu kaufen?

- Weißt du, Joe, um ehrlich zu sein, dann ... - und dann legen sie alles wie ein Geständnis hin.

Mit diesen Informationen mildere ich den Schlag gegen ihr Ego:

„Ich habe etwas in der Art vermutet, und ich möchte, dass Sie wissen, wie sehr ich Ihre Offenheit schätze …“

Wie Sie sehen, müssen wir manchmal sehr tief in die Tasche greifen, damit der Kunde sagt, was er wirklich denkt. Aber Sie müssen dies um jeden Preis wissen, und es sei denn, Sie haben neue originelle Ideen, mein Rat: Betreiben Sie auf keinen Fall Wahrsagerei, da Sie möglicherweise die gesamte Küste entlang gehen müssen, bevor Sie auf einen Ort zum Beißen stoßen.

Beim Umgang mit geschäftsbezogenen Produkten müssen Sie zeigen, wie der Käufer davon profitiert, wenn er zustimmt, bei Ihnen zu kaufen. Folge dem Gedanken:

— Ja, Anna, ich weiß, dass dieser Vorschlag eine erhebliche Erhöhung Ihres Werbebudgets bedeuten wird, aber gleichzeitig wird er zu einer enormen Umsatzsteigerung und damit zu einer Gewinnsteigerung führen. Am Ende zahlen sich Ihre Kosten aus.

– Es stimmt, Stanley, dass unser Computersystem ziemlich teuer ist, aber es wird dir erlauben, deine Rechnungen zu senken. Belegschaft und vier Mitarbeiter von monotoner und mühsamer Arbeit befreien und in verantwortungsvollere Bereiche versetzen.

„Ich verstehe, dass dieses Sicherheitssystem teuer ist, aber es wird die Kosten der Versicherungsprämien um etwa achtzig Dollar im Monat senken. Mit diesen Ersparnissen können Sie es sich leisten, sie zu haben, nicht wahr, Terry?

„Ja, dieser 1.500-Dollar-Mantel ist doppelt so teuer wie der schlichte da drüben, aber er gefällt dir, nicht wahr?“ Das ist der Mantel, den Sie die nächsten zehn Jahre tragen werden, weil sein Stil so elegant ist. Andererseits langweilt dich ein schlicht geschnittener Mantel relativ schnell. Und wenn Sie den Preis durch zehn Jahre teilen, erhalten Sie ein erstaunliches Schnäppchen.

„Diese gusseisernen Werkzeuge kosten fünfundzwanzig Prozent mehr als die anderen, aber sehen Sie sich die lebenslange Garantie an!“ Billigere Werkzeuge gehen nach einigen Jahren kaputt und müssen ersetzt werden. Wenn es um Qualität wie diese geht, bekommen Sie viel mehr, als Sie bezahlen, Roger.

Es gibt noch einige andere gute Gründe, warum die Entscheidung, Ihr Produkt nicht zu kaufen, tatsächlich einen Verlust für den Käufer bedeutet.

Ebenso kann der Verkauf eines Privatjets, einer Bürowohnung in Manhattan und sogar eines Bürogebäudes so erfolgen, dass der potenzielle Eigentümer eine Kaufentscheidung auf der Grundlage langfristiger Wirtschaftlichkeit und nicht von Kostenüberlegungen trifft.

Ich möchte das mit meiner Panne besprechen. (Diese Kategorie umfasst Formulare: „Ich möchte dies mit meinem Partner besprechen“, „Ich möchte die Vereinbarung mit meinem Anwalt überprüfen“ usw.)

Vielleicht lässt sich dieser Einwand am besten vermeiden, indem sichergestellt wird, dass die Entscheidungsträger bei der Präsentation anwesend sind. Versuchen Sie, etwas zu sagen wie: „Mr. Grant, ich bin am Mittwoch um Punkt drei Uhr fünfzehn in Ihrem Büro. Ich wünsche mir sehr, dass alle, die für eine Entscheidung benötigt werden, dort anwesend sind.“ Wenn er antwortet: „Ich treffe die Entscheidungen“, wäre es angemessen zu sagen: „Es ist sehr schön, mit einer Person zu tun zu haben, die in der Lage ist, Entscheidungen selbst zu treffen, und die nicht alle Vorstandsmitglieder zusammenrufen muss, um dies zu tun es für ihn."

Diese Technik kann in gleicher Weise und mit gleichem Erfolg in der Arbeit mit Ehepaaren eingesetzt werden. „Herr Masters, vielleicht wäre es sinnvoll, wenn auch Ihre Frau bei unserem Treffen anwesend ist und mitentscheidet?“ Wenn er nein sagt, können Sie sagen: „Es ist eine Freude, mit einem Mann zusammenzuarbeiten, der seine eigenen Entscheidungen treffen kann.“ Wenn die Frau zu Hause ist, könnten Sie vorschlagen: „Vielleicht sollten wir Ihre Frau einladen, sich uns anzuschließen und Teil der Entscheidung zu sein? Wenn Sie ihre Meinung brauchen, dann freue ich mich nur, sie hier zu sehen. Wenn es nicht benötigt wird, sollten Sie natürlich nicht darauf bestehen.

Ein Sprecher einer Rasenpflegefirma erzählte mir von einer effektiven Technik, die er bei der Arbeit mit Hausfrauen in gehobenen Vororten von Detroit anwendet.

„Als die Gastgeberin sagt, dass sie ihren Mann um Rat fragen muss, frage ich: „Wie viel geben Sie pro Woche für Lebensmittel aus, Ma’am?“ „Ja, etwa hunderteinhalb Wochen vergehen“, antwortet sie. „Und Sie beraten sich vor jedem Gang in den Supermarkt mit Ihrem Mann?“ Ich frage. "Natürlich nicht". „Sie geben also mehr als zwölftausend Dollar im Jahr für Lebensmittel aus. Das ist eine ziemlich große Menge, und so wie ich es verstehe, brauchen Sie nicht die Erlaubnis Ihres Ehepartners, um darüber zu verfügen. Wir reden gerade über eine Entscheidung, die ungefähr zweihundert Dollar im Monat kosten wird, also bin ich mir sicher, dass es ihm nichts ausmacht, wenn Sie diese Entscheidung treffen, richtig? Dann verstärke ich die Wirkung mit einem suggestiven Hinweis: „Haben Sie etwas dagegen, wenn meine Leute mittwochs vormittags oder nachmittags zu Ihnen kommen?“

Als mir ein potenzieller Autokäufer am Ende der Präsentation sagte, dass er seine Frau, die natürlich nicht bei uns war, um Rat fragen möchte, sagte ich: „Okay, aber erst einmal bestellen. Unterschreiben Sie hier, okay? Und ich brauche auch hundert Dollar als Anzahlung. Und wenn der Käufer ein Macho wäre, würde ich hinzufügen: „Weißt du was, Harvey, es ist immer ein Vergnügen, mit einem Mann wie dir Geschäfte zu machen, der seine eigenen Entscheidungen treffen kann. Du wirst nicht glauben, wie viele Schlampen heutzutage geschieden sind und ihre Frauen alle Rechnungen bezahlen lassen.“

Wenn der Typ immer wieder sagte: "Nein, Joe, ich muss zuerst mit ihr sprechen", würde ich hinzufügen: "Lass uns doch die Bestellung holen, und dann kannst du nach Hause gehen und es ihr sagen." Noch besser, bringen Sie sie hierher und lassen Sie mich die Ankündigung machen. Wenn sie dagegen ist, dann nimmst du einfach die Kaution. In den allermeisten Fällen verliefen diese Transaktionen ziemlich reibungslos. Aber wenn der Käufer gegangen ist, ohne eine Anzahlung zu hinterlassen, dann sind meine Verkaufschancen stark gesunken, weil die Leute in solchen Fällen selten zurückkommen. Und als ein Ehepartner ohne Ehemann zu mir kam, drückte ich natürlich meine aufrichtige Bewunderung für moderne Frauen aus, die Kaufentscheidungen treffen, ohne ihre Gläubigen um Erlaubnis zu fragen.

Ich habe einen guten Freund in diesem Geschäft. (Dies kann ein Schwager, eine Schwiegermutter, ein Nachbar usw. sein, der dasselbe verkauft wie Sie.)

Hier sollten Sie sich fragen: „Was interessiert den Käufer mehr; einem Freund Geld schenken oder sich selbst einen Vorteil verschaffen? Menschen tun in der Regel lieber das Beste für sich, als ihr Geld für einen Fehlkauf auszugeben.

Wenn er mit diesem Einwand konfrontiert wird, sagt ein Börsenmakler: "Harry, ich verstehe, was du für deinen Freund empfindest - aber ich bin sicher, du wirst zustimmen, dass niemand das Monopol auf Ideen hat." Der Makler lässt diesen Gedanken im Kopf des Käufers verwurzeln und fährt fort: „Mich interessiert vor allem die Möglichkeit, mit Ihnen in den Momenten zusammenzuarbeiten, in denen sich vielversprechende Möglichkeiten auftun – Ideen, die wir verstehen und sorgfältig überwachen, und Situationen, die Sie und andere Ihre Quellen sind nicht immer bekannt. Am Ende haben sowohl Ihr Freund als auch ich ein Ziel – Ihnen dabei zu helfen, Ihr Kapital zu vermehren.

Nachdem der Käufer zugegeben hat, dass ihm die vom Versicherungsagenten angebotenen Policen besser gefallen als die von seinem Freund verkauften, kann der nächste Schritt unternommen werden: Ich bin sicher, Richard, dass Ihr Freund selbst Ihnen raten würde, das Beste für Sie zu tun Sie. Wenn er dir andere Ratschläge gegeben hat, dann kann man ihn kaum als einen so guten Freund bezeichnen. Also lass uns das tun, von dem wir beide wissen, dass es das Beste für deine Familie ist …“

Apropos Kundenbetreuung: Ich kann nicht umhin, diese Kategorie von Zeitsuchenden zu erwähnen, denen das Selbstvertrauen fehlt, eine Entscheidung zu treffen, ohne einen Dritten wie einen Geschäftspartner oder Ehepartner zu konsultieren. Solche Leute sagen: „Ich sollte mich mit meiner Frau (Partnerin) beraten. Wir werden Ihren Vorschlag besprechen, und morgen werde ich Ihnen die Antwort mitteilen. Ich möchte wirklich kaufen, aber Sie wissen, wie es ist. Ja, sie wird mich aus der Welt töten, ich versuche nur, mich nicht zu beraten.

In solchen Fällen ist es natürlich am besten, wenn die Frau gleich dabei ist. Das Problem ist jedoch, dass Sie dies oft nicht vorhersehen oder nicht sicherstellen können, dass es vorhanden ist. Wenn Sie jedoch endgültig davon überzeugt sind, dass eine Person nicht in der Lage ist, eine Kaufentscheidung alleine zu treffen, rate ich Ihnen zu sagen:

„Ich verstehe vollkommen, wovon Sie sprechen. Aber eines muss ich unbedingt für dich tun...

- Die? Er wird bestimmt Interesse haben.

„Ich möchte heute Abend zu Ihnen nach Hause kommen, damit ich Ihrer Frau den Kern der Sache erklären kann. Das ist mein Beruf, und wenn sie irgendwelche Fragen hat und ich nicht da bin, dann kannst du sie vielleicht nicht beantworten. Und es wird euch beiden gegenüber unfair sein, weil sie eine Entscheidung treffen muss, ohne alle Fakten zu kennen.

In solchen Fällen können Sie sich nicht darauf verlassen, dass ein wohlmeinender Käufer Ihre Arbeit für Sie erledigt. Stellen Sie sich vor, wie wenig überzeugend und inkompetent ein nicht professioneller Verkäufer an Ihrer Stelle aussehen würde, und verstehen Sie, dass dieser Käufer beim Verkauf Ihres Produkts an Dritte genauso ineffektiv wäre. Und noch etwas: Wenn Sie eine Präsentation für einen Dritten machen, seien Sie nicht zu faul, die vollständige Version von Anfang bis Ende zu präsentieren; Versuchen Sie nicht, sich auf die abgekürzte Version zu beschränken.

BODENVORBEREITUNG

Ähnlich wie Sie den Boden für die Anwesenheit Ihrer Frau oder Ihres Partners bereiten, sollten Sie sich zu Beginn der Präsentation verhalten. Seien Sie offen mit Käufern und sagen Sie ihnen, dass sie eine Entscheidung treffen müssen, nachdem Sie ihnen alle notwendigen Fakten zur Verfügung gestellt haben.

Nachdem ich vor der Präsentation Höflichkeiten mit dem Käufer ausgetauscht hatte, würde ich dem Manager oder Eigentümer des Unternehmens sagen: „Es ist mir eine große Freude, mit einer Person wie Ihnen zu sprechen. Wie schön es ist, wenn ein Entscheidungsträger hierher kommt, Sie ahnen nicht, wie oft Sie es mit Menschen zu tun haben, die einfach nicht den Mut haben, eine so einfache Angelegenheit wie den Autokauf zu lösen.

Sehen Sie, was ich getan habe? Ich teile dem Käufer mit, dass ich eine Entscheidung von ihm erwarte. Sobald ein Einkäufer mir zustimmt, dass den meisten Menschen der Mut fehlt, Entscheidungen zu treffen, wird er angewiesen, sich wie eine entschlossene Person zu verhalten. Darüber hinaus ist es unwahrscheinlich, dass jemand am Ende der Präsentation zugeben möchte, dass er derselbe willensschwache Mensch ist, dem der Mut fehlt, so zu handeln, wie es ein Mann tun sollte.

Eine weitere Möglichkeit, Zeitverzögerungen beim Abschluss eines Geschäfts zu bekämpfen, besteht darin, den Wert Ihrer Zeit und der des Käufers hervorzuheben. Beispielsweise könnte ein Versicherungsagent, der mit einem Geschäftsmann zusammenarbeitet, zu Beginn einer Präsentation sagen: „Ich freue mich sehr, eine Frau wie Sie kennenzulernen, Rita. Ich weiß, dass Sie als Pächter mehrerer Lokale ein sehr beschäftigter Mensch sind – und da ich Ihre Zeit sehr schätze, komme ich gleich zur Sache. Sie verstehen sicher, dass Zeit für mich auch Geld ist. Daher werde ich alle Fakten zu meinem Programm detailliert aufführen, und wenn Sie Fragen haben, beantworte ich diese gerne. Wenn die Präsentation Sie davon überzeugt hat, dass das Versicherungsprogramm Ihren Bedürfnissen und finanziellen Möglichkeiten entspricht, dann lassen Sie es mich bitte wissen. Wenn es Ihnen nicht passt, dann sagen Sie es mir bitte direkt, und ich verabschiede mich. Auf jeden Fall warte ich heute auf Ihre Entscheidung. Was denkst du, Rita, wäre das fair?"

In einem anderen Fall könnte ein Verkäufer zu einem Manager sagen: „Nun, bevor ich anfange, möchte ich hören, ob Sie der richtige Ansprechpartner sind.“ Dann führt er aus: Soll ich es so verstehen, dass Sie heute die Befugnis haben, mir ja oder nein zu sagen? Wenn der Käufer „nein“ sagt, versteht der Verkäufer natürlich, dass es keinen Sinn macht, eine Präsentation zu machen.

Sogar ein Verkäufer, der Staubsauger verkauft, kann diesen Ansatz effektiv nutzen, indem er sich an den Kunden wendet: „Ich schlage vor, dass Sie, Susan, eine Vereinbarung mit mir treffen, von der ich hoffe, dass sie zu Ihnen passt. Ich bin keiner dieser aufdringlichen Verkäufer und Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass ich versuchen werde, vollständig zu verkaufen. unnötige Sache. Alles, was ich heute tun werde, ist, den Staubsauger vorzuführen und darüber zu sprechen, wie viele Ihrer Nachbarn und Freunde davon profitiert haben, ihn zu kaufen. Wenn Sie denken, dass dieses Ding Ihr Leben in vielerlei Hinsicht einfacher machen wird, und entscheiden, dass Sie es sich leisten können, dann möchte ich, dass Sie es kaufen und sich der Zahl unserer Kunden anschließen. Aber wenn Sie kein solches Gefühl haben, dann bestehe ich nicht darauf, es zu kaufen. Wie findest du das fair?"

Selten wird sich jemand weigern, Entschlossenheit zu zeigen, wenn Sie vor Beginn einer Präsentation eine Person um eine Kaufentscheidung bitten.

SPRECHEN SIE MIT DEM EGO IHRES KÄUFERS

Die Steigerung des Selbstwertgefühls des Käufers kann beim Abschluss eines Geschäfts sehr nützlich sein. So wie Sie den Einkäufer vor der Präsentation auf eine Ja- oder Nein-Entscheidung vorbereitet haben, müssen Sie ihn dazu bringen, sich selbst als eine so bedeutende Person zu bezeichnen, dass es ihm im Moment der Wahrheit äußerst schwer fallen wird, Schwäche zu zeigen. Dazu müssen Sie die Einbildung füttern und auf seiner Eitelkeit spielen.

Diese Technik wirkt sich besonders auf Männer aus, wenn sie von Verkäuferinnen verwendet wird.

Zum Beispiel sagt eine Verkäuferin von Aufnahmegeräten: Ich treffe mich oft mit den führenden Geschäftsleuten der Stadt, und Sie werden mir zustimmen. Zeit ist Geld, ich selbst weiß, wie viel Ihre Zeit wert ist, mein Herr, und deshalb werde ich sie sparen, so viel ich kann. Aus diesem Grund möchte ich heute den Auftrag an die Firma übergeben, damit das Auto am Freitag bei Ihnen angeliefert wird.

Das ist alles in Ordnung, aber heute um halb vier habe ich ein Flugzeug. Ich werde drei Tage weg sein und möchte daher noch nichts unternehmen. Ich habe ein wichtiges Meeting zum Abschluss eines Großauftrags für mein Unternehmen. Wenn Sie Ihren Prospekt dalassen, Carol, schaue ich ihn mir im Flug an.

Ich kann mir vorstellen, wie viele Sorgen Sie haben, Mr. Mitchell, und ich bin mir sicher, dass Sie einfach keine Zeit haben werden, über eine so unbedeutende Kleinigkeit wie unser Auto nachzudenken. Um solche Kleinigkeiten brauchen Sie sich gar nicht erst zu kümmern. Also lass es uns erledigen, während du weg bist, und ich werde dafür sorgen, dass es geliefert wird, wenn du zurückkommst, damit du nächstes Wochenende damit beginnen kannst, daran zu arbeiten.

- Das wäre wundervoll.

Natürlich wusste ich, dass „Denken“ für sie viel mehr bedeutete als ein paar Minuten. Was sie vorhatten, würde mindestens ein paar Tage dauern. Ich würde sie zehn Minuten in Ruhe lassen und dann zurückkommen und ein Angebot machen, das einen Deal impliziert, etwa so: „Ich habe gute Neuigkeiten für Sie. Ich habe gerade erfahren, dass die Serviceabteilung Ihr Auto bis heute Abend fertig haben kann, .. “ Schätzen Sie die Subtilität des Hinweises.

Nicht selten kann ein passendes Angebot zur Motivation für eine Entscheidung werden. Das alte Sprichwort „was du heute kannst, verschiebe nicht auf morgen“ ist vielleicht das offensichtlichste und am meisten überstrapazierte von allen, aber selbst es, im richtigen Moment ausgesprochen, kann Ergebnisse hervorbringen.

Ein sachdienliches Zitat ist so effektiv, weil es als kluger Dritter fungiert, der als Schiedsrichter fungiert und eine Meinung abgibt (die natürlich Ihren Standpunkt unterstützt). Ich war bei vielen Verkäufen dabei, die in einem Misserfolg enden könnten, wenn der Verkäufer nicht in der Lage gewesen wäre, zur richtigen Zeit einen weisen Spruch von jemandem zu zitieren.

„Missbrauche die Erwartung nicht; die Zeit wird niemals "die günstigste" sein. Beginnen Sie dort, wo Sie stehen, und verwenden Sie die Tools, die Sie haben, und Sie werden auf dem Weg bessere Tools finden."

Ich rate Ihnen, eine Liste dieser und anderer Zitate auszudrucken und sie immer in Ihrer Brieftasche oder in einem Etui bei sich zu haben. Manchmal wird das gedruckte Wort „offizieller“ wahrgenommen als das gesprochene Wort, das Auswendiglernen von Zitaten ist nicht erforderlich. Sie können die Liste herausnehmen und vom Käufer lesen lassen.

Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass, wenn sich jemand Zeit nimmt, um eine Kaufentscheidung zu treffen, es daran liegt, dass Sie den Käufer nicht davon überzeugen konnten, dass sofortiges Handeln überhaupt von Vorteil für ihn ist.

Der Käufer sagte dem Makler:

„Diese kleinen Beiträge, die Sie in Ihrem jetzigen Alter zahlen müssen, werden kein Loch in Ihren Geldbeutel reißen und Ihren Lebensstil nicht verändern. Wenn Sie sich entscheiden, ein paar Jahre zu warten, wird Ihre Last schwerer und in ein paar Jahren wird sie zu einer unerträglichen Last. Können Sie nicht selbst sehen, Bruce, dass Sie dieses Programm heute beginnen müssen, während die Belastung so gering ist, dass Sie es nicht einmal bemerken werden.

Um das Thema der Neutralisierung des „Ich will es noch einmal überdenken“ abzuschließen, spreche ich über eine „Stier bei den Hörnern“-Technik, die ich mit großem Erfolg angewendet habe und die auf fast jedes Produkt angewendet werden kann.

„Hören Sie, Jack, wir sprechen jetzt schon seit Stunden mit Ihnen und wir wissen beide, dass dieses Auto genau das ist, was Sie brauchen. Wir haben keinen Grund gefunden, warum Sie heute nicht kaufen sollten, und deshalb lasse ich Sie hier nur raus, wenn Sie mein Käufer werden. Verlieren Sie also keine Zeit – melden Sie sich an!

Was auch immer Sie handeln, denken Sie daran, dass die Leute Kompetenz respektieren. Auf dem heutigen Markt möchte jeder mit einem Fachmann zu tun haben. Und sobald Sie als solcher erkannt werden, hängen Käufer mit offenem Mund an jedem Ihrer Worte. Dies ist meiner Meinung nach der beste Weg, um den Boden für die Kontrolle über den Verkauf zu bereiten.

Wie oft haben Sie gesehen, wie ein Verkäufer zu einem Gegenbesuch in Begleitung eines Ausbilders zurückkam. „Hier spricht Herr Thomas, unser Regional Vice President, und er möchte mit Ihnen einige Fakten besprechen, die Sie vielleicht interessieren könnten …“ Dieser Standardtrick heißt „der Typ von außerhalb ist ein echter Experte“ und basiert auf der Tatsache, dass die Leute oft bereit sind, auf die Meinung von Mr. Big Shot zu hören. Wenn er seiner Position gerecht wird, werden die Leute ihm zuhören, und aller Wahrscheinlichkeit nach wird er in der Lage sein, die Kontrolle über den Verkauf zu übernehmen. Wird sein Titel aber nicht mit Inhalt gefüllt, dann bekommen beide „Spezialisten“ schnell Tritte in den unteren Rücken.

Wenn der Kunde ein zweites Mal nach dem Preis des Produkts fragt, sage ich: „Darüber werde ich gleich sprechen“, und ich fahre mit der Präsentation fort und nenne den Preis nur, wenn ich denke, dass es an der Zeit ist, ihn öffentlich zu machen.

Beim dritten Mal sage ich: „Ich bin fast an diesem Punkt, aber ich möchte, dass Sie genug darüber wissen, was Sie für Ihr Geld bekommen, und erkennen, wie viel gutes Geschäft Ich schlage uns vor." Dem füge ich in einem freundlichen Ton hinzu: „Also hör auf, dir Gedanken darüber zu machen, wie viel es kostet, und höre, was du bekommst.“

Als dann endlich der Preis genannt wird, baue ich die Spannung auf: „Jetzt weiß ich, dass Sie ein gutes Produkt zu schätzen wissen.“

- Bitte unterschreiben Sie hier, dass Sie damit einverstanden sind, ein Attest Ihres Arztes zu erhalten.

- Setzen Sie hier Ihre Unterschrift und bestätigen Sie die Richtigkeit der von Ihnen gemachten Angaben.

„Stellen Sie bitte einen Scheck über diesen Betrag aus. (Der Verkäufer sagt die Nummer nicht laut, sondern zeigt nur darauf.)

Die Unkompliziertheit dieser Zweitentscheidungen erleichtert einem Menschen die Kaufentscheidung erheblich. Die Antworten auf all diese Fragen machen den Kauf für den Käufer schmerzlos. Die meisten Menschen sind in der Lage, viele kleinere Entscheidungen zu treffen, aber wenn Sie sie bitten, eine große Entscheidung zu treffen, laufen Sie Gefahr, einer völlig anderen Situation gegenüberzustehen. Ihre Aufgabe ist es, die Entscheidungslast zu verringern.

Ed Ellman, einer der führenden Versicherungsagenten des Landes, sagt seinen Kunden: „Hör zu, Alan, auf die eine oder andere Weise musst du jetzt eine Entscheidung treffen, selbst wenn du denkst, dass es das Beste ist, keine Entscheidungen zu treffen. Sie können eine Entscheidung treffen und dreitausend Dollar in eine Versicherung investieren, die sich später als unnötig herausstellt. Während keiner von uns gerne Fehler macht, die auch nur einen Dollar wert sind, wird ein kleiner Fehler dieser Größenordnung Ihr Geschäft oder Ihren Lebensstil nicht ernsthaft beeinträchtigen. Sie können eine andere Entscheidung treffen und den Kauf verschieben, dh nichts tun. Sie können also dreitausend Dollar sparen ... aber am Ende kann es zu einem Fehler im Wert von fünfhunderttausend Dollar kommen. Sagen Sie mir, wie einfach es wäre, einen 500.000-Dollar-Fehler zu korrigieren ... besonders wenn er im kritischsten Moment Ihrer Geschäftskarriere passiert?

Der legendäre Ben Feldman, der wohl größte Versicherungsvertreter aller Zeiten, verwendet die gleiche Begründung. Feldman versucht, den Käufer von der Notwendigkeit einer wöchentlichen Investition von 20 US-Dollar in eine Versicherung in Höhe von 50.000 US-Dollar zu überzeugen, und sagt: „Das Wesentliche der Operation ist Folgendes. Meine Firma eröffnet ein spezielles Treuhandkonto und zahlt fünfzigtausend Dollar darauf ein. Wenn Sie Ihre Gebühren bezahlen, wird das Geld einfach angesammelt. Ein Geschäft ist eine Sache, die Geld bringen soll und in die Geld investiert werden soll. Kurz gesagt, ich spare nur Ihr Geld – nur zwanzig Dollar pro Woche.

Aber zusätzlich zum Sammeln Ihres Geldes werde ich noch etwas anderes tun. Sobald Sie hier rauskommen, lege ich fünfzigtausend steuerfreie Dollar in die Kasse. Bei Ihrem Steuersatz würde das einem Gewinn von hunderttausend Dollar entsprechen ... oder einer Million Dollar Umsatz.

Stimmen Sie zu, dass Sie sich wahrscheinlich nicht viel reicher fühlen werden, wenn Sie zwanzig Dollar mehr in Ihrem Scheckbuch haben. Und wenn Sie zwanzig Dollar weniger haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie bankrott gehen. Um ehrlich zu sein, wenn Sie jemals an den Punkt kommen, an dem es bei zwanzig Dollar um Leben oder Tod geht, dann sind Sie bereits bankrott, ohne es zu wissen."

In jedem der oben genannten Fälle wird dem Käufer eine Auswahl angeboten, bei der das Risiko im Falle einer Ablehnung so hoch ist, dass ihn die Entscheidung, nicht zu kaufen, dem maximalen Risiko aussetzt.

Fragen Sie jeden Verkäufer, der die „Kompromiss“-Technik seit Jahren verwendet, und er wird Ihnen sagen, wie viele große Transaktionen mit kleinen Bestellungen begonnen haben. Wie das Sprichwort sagt: „Aus kleinen Eicheln wachsen mächtige Eichen.“

Nachdem ich in langen Verhandlungen mit einem schwierigen Käufer alle anderen Optionen ausgeschöpft hatte, sagte ich: „Schauen Sie, Jerry, ich mache kein Geheimnis aus meinen Absichten. Ich möchte Ihre Bestellung erhalten." Sie werden überrascht sein, wie effektiv eine so direkte Ansprache und offene Aussage sein kann.

Einer meiner großen Lieblingsamerikaner ist Benjamin Franklin. Sie werden mir sicher zustimmen, dass er einer der klügsten Menschen in der Geschichte unseres Landes war. Weißt du, was der alte Ben jedes Mal getan hat, wenn er in eine schwierige Situation geraten ist, in der du dich gerade befindest? Er bekam Leeres Blatt Papier und zeichnen Sie eine vertikale Linie in der Mitte. So müssen Sie gleichzeitig sprechen und schreiben. Franklin schrieb ja auf die eine Seite und nein auf die andere. Dann listete er in der Spalte „Ja“ alle Gründe auf, die für die Entscheidung sprachen, und in der Spalte „Nein“ alles, was dagegen sprechen konnte. Schlagen Sie vor, dasselbe zu versuchen? Super, dann überlegen wir mal, was wir alles in die "Ja"-Spalte schreiben können...

Der Agent sagt dann zum Kunden: „Sagen Sie mir jetzt, was Ihrer Meinung nach in die ‚Nein‘-Spalte kommen sollte.“

Bei richtiger Anwendung dieser Technik sollte die Anzahl der Items in der „Ja“-Spalte die Anzahl der Gründe in der „Nein“-Spalte bei weitem übersteigen. Übrigens kein einziger Verkäufer, der auch nur einen Tropfen davon hat gesunder Menschenverstand, hilft dem Käufer nicht bei der Auflistung der Gründe, die den Kauf verhindern.

Die Aufgabe des Verkäufers ist es, Probleme zu lösen.

Jedem Kunden zu zeigen, was unter der Haube steckt, ist nicht nur unnötig, sondern manchmal sogar schädlich. Sie müssen den Käufer richtig einschätzen können und Ihre Präsentation auf seine Interessen abstimmen. Ich schlage nicht vor, dass Sie wichtige Details zurückhalten, sondern einfach, dass Sie, wenn Sie das Gefühl haben, dass der Moment gekommen ist, mit dem Abschluss des Geschäfts fortfahren und nicht versuchen, den Käufer mit neuen, verwirrenden und unnötigen Fakten zu überhäufen, die ihn überhaupt nicht interessieren . Dann, wenn Sie die Bestellung bereits erhalten haben, können Sie sagen: „Ja, übrigens, lassen Sie mich Ihnen einige der Nuancen erklären, von denen ich denke, dass es für Sie nützlich sein wird, sie zu kennen“, und laden Sie sie erst dann mit allem auf die notwendigen Einzelheiten.

Wenn Sie um eine Bestellung bitten und dann eine Pause einlegen, fühlen Sie sich nicht gezwungen, irgendetwas zu sagen, nur um das Gespräch am Laufen zu halten. Geben Sie dem Käufer genügend Zeit, um über die Entscheidung nachzudenken, und unterbrechen Sie seinen Denkprozess nicht.

Eine direkte Frage an den Käufer kann sehr effektiv sein: „Haben Sie sich schon zum Kauf entschieden, oder soll ich weitermachen und Ihnen noch etwas sagen?“. Wenn Ihnen gesagt wird, dass Sie fortfahren müssen, folgen Sie einfach dieser Aufforderung, bis Sie das Gefühl haben, dass es an der Zeit ist, den Deal erneut abzuschließen.

Wenn Sie dagegen eine positive Antwort erhalten, schließen Sie den Deal ab, unabhängig davon, in welcher Phase der Präsentation Sie sich befinden. Sie können später immer noch einige der Eigenschaften Ihres Produkts erläutern. Fühlen Sie sich niemals verpflichtet, alle Vorzüge eines Produkts zu besprechen, bevor Sie ein Geschäft abschließen. Es ist immer eine gute Idee, ein paar Trümpfe in Reserve zu halten und sie als Bonus zu verwenden, nachdem Sie eine Bestellung erhalten haben.

Nun zurück zu den unpraktischen wirtschaftlichen Gründen für kleine Geschäfte. Manchmal ist es sinnvoll, einen Hit oder Miss zu bekommen und eine große Bestellung zu fordern, auch wenn es bedeutet, den Verkauf insgesamt zu verlieren. In der Praxis ist dieses Risiko nicht allzu groß im Vergleich zu den hervorragenden Chancen, die Sie haben, wenn Sie einen Großauftrag erhalten. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, die ursprüngliche Transaktion zu verlieren, vernachlässigbar.

In der Automobilbranche beispielsweise versuchte ich, nachdem ein Kunde zugestimmt hatte, ein bestimmtes Modell mit einem Mindestpaket zu kaufen, ein paar zusätzliche Schnickschnack zu verkaufen, damit meine Provision nicht zu gering ausfiel. In den meisten Fällen konnte ich den Verkauf eines fast „nackten“ Autos zu einem machen große Sache, und um ehrlich zu sein: Ich kann mich nicht erinnern, dass mich ein solcher Versuch mindestens einmal einen Käufer gekostet hat, obwohl nicht alle bereit waren, für zusätzliche Ausrüstung zu bezahlen.

Ich erinnere mich, dass ich einmal eine Zwanzig-Dollar-Krawatte bei Naggu Costz, einem eleganten Herrenausstatter am Stadtrand von Detroit, ausgesucht habe. Nachdem ich meine Kreditkarte gezogen hatte, um die Krawatte zu bezahlen, fragte der Verkäufer:

Was wirst du zu dieser Krawatte tragen?

„Er wird perfekt zu meinem marineblauen Anzug passen“, antwortete ich.

„Wow, ich habe einfach eine tolle Krawatte zu einem dunkelblauen Anzug!“ Damit legte er mir zwei weitere Krawatten zu je fünfundzwanzig Dollar hin.

„Ja, ich verstehe, was du meinst“, sagte ich und nickte zustimmend, sie in die Rechnung aufzunehmen.

Wie wäre es mit ein paar neuen Hemden zu diesen Krawatten?

„Ich könnte ein paar weiße nehmen, aber ich konnte sie nirgendwo finden“, antwortete ich und zeigte auf eine andere Theke.

Das liegt daran, dass Sie an der falschen Stelle gesucht haben. Welche Größe trägst du?

Sobald ich „einundvierzig“ sagen konnte, legte er vier weiße Hemden für jeweils vierzig Dollar auf den Tresen.

„Fühl diesen Stoff, Joe. Ist sie wirklich gut? ,

So sei es, ich kaufe drei Hemden.

Sehen Sie, was passiert ist? Der Verkäufer verwandelte einen 20-Dollar-Krawattenverkauf in einen 190-Dollar-Deal.

Auch wenn sich jemand darüber ärgert, dass ich zwei Policen bringe, zahlen sich seltene Ausrutscher durchaus mit zahlreichen Zusatzverkäufen aus. Auch hier wird bei richtiger Anwendung der Technik der Verkauf der Zweitpolice nicht als Druck, sondern als guter Service empfunden.

Während manche Verkäufer das Gefühl haben, dass Pushen von Käufern negativ wahrgenommen wird, bin ich in dieser Angelegenheit ganz anderer Meinung. Wenn ich Menschen helfe, die zögern, ein Auto zu kaufen, habe ich das Gefühl, ihnen einen unschätzbaren Dienst erwiesen zu haben. Ich heile den Zeitliebhaber vom tödlichen Unentschlossenheitssyndrom. Erinnern Sie sich an Äsops Fabel über den Esel Buridan? Es erzählt, wie der arme Esel zwischen zwei Heuhaufen verhungerte, weil er sich nicht entscheiden konnte, welcher ihm besser gefiel.

Stellen Sie sich einen Immobilienmakler vor, der einem jungen Paar, das sich nicht entscheiden kann, ein Haus zeigt. „Wir haben mehrere Jahre nach Preisen gefragt“, sagt die Frau, „und dieses Haus ist genau das, wonach wir gesucht haben. Wir werden noch ein paar Tage nachdenken und uns dann mit Ihnen in Verbindung setzen.“

Es gibt zwei Gründe für einen Broker, Kunden zu ihrem eigenen Vorteil unter Druck zu setzen. Erstens weiß er, dass die Menschen aus ihrem derzeitigen Zuhause herausgewachsen sind und unbedingt schnell umziehen müssen, um Zeit zu haben, ihre Kinder anzumelden neue Schule bis zum Beginn des nächsten Studienjahres. Zweitens weiß er, dass andere Makler dieses Haus gezeigt haben und er ein gewisses Interesse bei Käufern geweckt hat. Mit diesen Informationen betont er: „Obwohl ich nicht möchte, dass Sie denken, dass ich versuche, Sie zu einer Entscheidung zu zwingen, empfehle ich Ihnen dennoch dringend, sich noch heute zu bewerben. Sie werden in dieser Gegend kein besseres Zuhause für diesen Preis finden, und ich möchte nicht, dass Sie es verpassen. Das Haus wurde bereits von anderen Maklern gezeigt, also sollten Sie entschlossen handeln, wenn Sie es bekommen wollen.

So traurig es auch ist, die meisten Verkäufer versuchen nicht einmal, dem Käufer zu danken. Sie scheinen zu glauben, dass Kunden ihr Eigentum sind. Ich hatte noch keinen einzigen Fall, in dem ich ein Auto verkauft habe, wenn das exakt gleiche oder ein ähnliches Modell nicht in einer anderen Agentur zu finden war. Aber wenn jemand ein Auto von mir kaufte, kaufte er oder sie Joe Girard selbst zusammen mit dem Auto. Ich wusste das und, glauben Sie mir, ich war ihnen für den Kauf dankbar und sah keinen Grund, meine Gefühle zu verbergen. Ich habe noch nie in meinem Leben einen Verkauf getätigt, ohne absolut aufrichtig zu sagen: „Lassen Sie mich Ihnen danken und Ihnen sagen, wie sehr ich es schätze, dass Sie zugestimmt haben, mit mir Geschäfte zu machen. Ich verspreche, mein Bestes zu tun, um Ihnen den besten Service zu bieten und zu beweisen, dass Sie es getan haben richtige Wahl einverstanden, bei mir zu kaufen."

Nachdem der Käufer diesen Gedanken verdaut hatte, fuhr ich fort: „Sam, ich möchte, dass du sicher bist, dass ich dich niemals enttäuschen werde. Ich schätze wirklich, was Sie bei mir gekauft haben. Ich verspreche, dass ich, wenn Sie mich jemals brauchen, alle meine Angelegenheiten beiseite legen werde und Sie das Beste bekommen bester Service wie du dir vorstellen kannst. Und noch etwas: Ich wette, Sie werden nie wieder ein Auto von jemand anderem kaufen.

Sehen Sie, ich habe weiter verkauft, weil ich dem Käufer versichern wollte, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat.

Sobald Käufer das Gefühl haben, dass Ihre einzige Motivation darin bestand, schnelle Provisionen zu verdienen, beginnen sie sich ausgenutzt und dadurch beleidigt zu fühlen. Kein Wunder, dass ihnen kalt wird. Wirst du sie dafür verurteilen?

Ein höfliches "Dankeschön" sollte ein automatisches Attribut des Abschlusses jeder Transaktion sein.

Larry Huttle ging sogar noch weiter. Das sagt er: „Zusätzlich zur Dankeskarte besuchen unsere Verkäufer den Käufer am Morgen nach dem Verkauf. Und wenn es um einen besonders schwierigen Verkauf geht, wissen sie, dass sie nur fragen müssen, und ich werde den Kunden immer persönlich besuchen. Ich stelle mich als Präsident der Firma vor und sage als Erstes, wie sehr wir ihre Zustimmung schätzen, mit uns Geschäfte zu machen. Außerdem bitte ich sie, unser Serviceniveau zu bewerten und sie zu fragen, ob sie Fragen oder Bedenken haben, die sie mit mir besprechen möchten. Ich gebe ihnen meine Telefonnummer und bitte sie, mich bei Problemen direkt anzurufen. Sie werden nicht glauben, was für eine enorme Wirkung mein Besuch auf sie hat. In der Tat, wo haben Sie gehört, dass der Präsident des Unternehmens persönlich zum Käufer gekommen ist, um zu fragen, ob er mit dem Produkt zufrieden ist?

In diesem Wissen gratuliere ich ihnen unmittelbar nach Unterzeichnung eines Werbevertrags für unsere Zeitschrift immer zu einer vernünftigen Entscheidung und betone dann, dass es zwei günstigste Zeitpunkte gibt, um für ein Produkt zu werben: Der erste ist, wenn die Dinge schlecht laufen, und der zweitens, wenn es gut läuft. .

Ich werde oft gefragt: „Aber wird eine solche Gratulation vom Käufer nicht als Ausdruck des Eigeninteresses des Verkäufers wahrgenommen?“ Ja, aber na und? Tu es. Persönlich gratuliere ich den Leuten immer und ich kann Ihnen versichern, dass sich noch niemand beschwert hat. Meistens atmen sie erleichtert auf, als wollten sie sagen: „Gott sei Dank, ich wusste nicht, was ich denken sollte, Joe. Ich habe einfach viel Geld ausgegeben, und schon begann ich zu zweifeln, ob ich das Richtige getan hatte.

Ich kann mich an keine Zeit erinnern, in der ich mit einer Person zu tun hatte, die es nicht mochte, gelobt zu werden. Und genau das tun Sie, wenn Sie Käufern zu einer klugen Entscheidung gratulieren.

Als meine Kinder, Joey und Gracie, klein waren, kaufte ich ihnen eine Reihe von Enzyklopädien von einem Verkäufer, der von der Straße kam. „Dein Papa hat dir gerade das beste Geschenk der Welt gekauft“, sagte er zu meinen Kindern, „und wenn du älter wirst, weiß es zu schätzen.“ Ich erinnere mich, wie seine Worte mich in meinen eigenen Augen aufgehen ließen. Was für ein netter Mensch, dachte ich. Aber als er ging, dämmerte mir, wie viel Geld ich gerade zugestimmt hatte, auszugeben, und im Nachhinein schwirrte mir im Kopf herum, wie klug diese Entscheidung war. Doch sobald ich die Kinder ansah, wurde mir klar, dass nichts in der Welt mich dazu bringen würde, meine Meinung zu ändern. Wie kann ich mich ihnen gegenüber rechtfertigen? An diesem Abend lernte ich eine wertvolle Lektion, die den Preis dieser Bücher um ein Vielfaches zurückzahlen würde.

Jedes Mal, wenn ich an jemanden verkaufte, der in Begleitung der Person kam, für die er oder sie ein Auto kaufte, ließ ich keine Gelegenheit aus, zu sagen: „Wie glücklich du bist, einen solchen Vater zu haben, Margie. Stellen Sie sich vor, wie sehr er Sie liebt, wenn er ein solches Auto kauft.

Ich habe dasselbe gesagt, als ein Kunde ein Auto für seine Frau, Mutter, Geliebte oder was auch immer gekauft hat. Nach solchen Worten konnte der Käufer nicht einmal daran denken, seine Meinung zu ändern und die Bestellung zu stornieren. Immerhin habe ich so einen hervorragenden Ruf für den Käufer geschaffen!

Kaum etwas auf der Welt kann beim Käufer mehr Argwohn erregen als die Situation, in der der Verkäufer, sobald die Tinte auf dem geschriebenen Scheck getrocknet ist, zur Tür eilt. Wenn dies geschieht, beginnen die Menschen von Zweifeln an der Weisheit der Entscheidung gequält zu werden.

Und so macht es Feldman: „Eine Untersuchung, die Sie nichts kostet und zu nichts verpflichtet, macht Ihnen sicher nichts aus. Lassen Sie sich von einem Arzt untersuchen, und ich werde sehen, ob ich Ihnen eine anständige Menge besorgen kann. Schließlich will das Unternehmen vielleicht trotzdem keinen Vertrag mit Ihnen abschließen. Schauen wir uns erstmal um..."

Der Börsenmakler gibt die Order auf, während der Kunde noch telefoniert und versucht, das Geschäft abzuschließen, bevor beide auflegen. Wenn solche sofortigen Transaktionen über einen Computer ausgeführt werden, hat der Käufer keine Zeit für Reue.

Um mögliche Reue zu lindern, ging der Verkäufer sogar noch weiter. Er bat sie, ihm die Namen ihrer Verwandten und Bekannten zu nennen, und als Anreiz bot er Sue und Charlie an, kleine Geschenke wie zukünftige Betriebskosten, Umweltsteuern usw. zu machen. Und dann tauchte ich auf der Bildfläche auf. Am selben Abend, an dem sie den Kauf tätigten, rief mich der Verkäufer als einer der ihm benannten Personen an und lud mich ein, ein freies Wochenende in diesem Resort zu verbringen. Natürlich erwähnte er, dass Sue und Charlie ihm mich empfohlen hatten. Nachdem er alle Verwandten und Bekannten angerufen hatte, würden Sue und Charlie in einer dummen Lage sein, wenn sie versuchen würden, ihre Meinung zu ändern. Stellen Sie sich vor, wie sie sich gegenüber ihren Freunden rechtfertigen würden, dass sie ihnen einen solchen Kauf empfohlen haben, sie ihn aber selbst abgelehnt haben. Mir persönlich gefällt diese Technik, und ich denke, sie kann in jedem Bereich angewendet werden.

Es braucht nicht viel, damit neue Käufer sich Gedanken machen. Manchmal braucht es nur einen kleinen Versprecher, wenn man vergisst, einen Flyer zu hinterlassen, anzurufen oder einfach nur ein Versprechen zu halten. Auf den ersten Blick erscheinen solche Details unbedeutend, aber nicht für den Käufer.

Zusätzlich zum Versand von Dankesbriefen unmittelbar nach dem Verkauf sollten Sie sie anrufen oder noch besser in ein oder zwei Tagen besuchen. Zum Beispiel könnte ein Versicherungsagent einen neuen Kunden wegen etwas in der Art kontaktieren: "Ich wollte Sie an Dr. Silvers Untersuchung am Freitag um zwei Uhr erinnern." Der Immobilienmakler ruft an und sagt: "Schreiben Sie die Namen der drei örtlichen Kreditsachbearbeiter auf, die Sie treffen müssen, und sprechen Sie über die Hypothekensumme." Der Börsenmakler wählt das Telefon des Kunden und sagt: "Sie haben 1000 Aktien der Firma XY2 um 2144 und 2000 um 2112 gekauft."

Es liegt in Ihrer Verantwortung, die ständige Kommunikation mit den Käufern aufrechtzuerhalten. Und sagen Sie ihnen nicht nur gute, sondern auch schlechte Nachrichten. Wenn die Dinge nicht gut laufen, verstecken sich die Verkäufer oft vor den Käufern, und das ist ein schwerwiegender Fehler. Ein guter Börsenmakler ruft zum Beispiel an und sagt: „Gary, Firma XY2 ist heute um zwei Punkte gefallen. Der Marktindex fiel auf zweiunddreißig, aber am Ende gewinnen wir immer noch, daher sollte der heutige Verlust nicht zu schmerzhaft sein. Der Vertreter des Herstellers informiert Einzelhändler: „Ich habe heute unsere Fabrik kontaktiert und sie sagten, dass sie aufgrund vorübergehender Materialknappheit zwei Wochen hinter dem Zeitplan liegen. Trotzdem werde ich mein Bestes tun, um die Ausführung Ihrer Bestellung zu beschleunigen."

Die überwiegende Mehrheit der Käufer sind verständnisvolle Menschen, und sie sind sich bewusst, dass es Dinge gibt, die außerhalb der Kontrolle von Ihnen oder Ihrem Unternehmen liegen. Sie sind froh, dass Sie sie kontaktiert haben, und wissen Ihre Offenheit zu schätzen. Die wirkliche Gefahr, einen Kunden zu verlieren, entsteht normalerweise, wenn Sie anfangen, Probleme zu verbergen.

Ich werde Ihnen sagen, welche Frage an den Käufer Wunder wirken kann, um seine Zweifel zu neutralisieren. Nachdem die Bestellung unterschrieben, versiegelt und versandbereit ist und mein Kunde nach Hause gehen will, frage ich ihn:

„Charlie, bevor du gehst, möchte ich dir noch eine Frage stellen.

Bitte, Joe. Die?

„Die Sache ist die, Charlie, ich versuche ständig, mich zu verbessern professionelles Niveau, und deshalb möchte ich eines wissen, während Sie noch hier sind“, sage ich mit aufrichtiger Bescheidenheit.

- Sie haben erwähnt, dass Sie es geschafft haben, zwei Agenturen zu besuchen, aber leer ausgegangen sind. Sag mir, warum hast du das Auto von mir gekauft und nicht von einem von denen?

Damit schließe ich meinen Mund und spreche laut. Ich muss mir anhören, wie sehr er mich mochte, und je mehr Gründe er angibt, desto mehr überzeugt er sich davon, dass er eine weise Entscheidung getroffen hat. Tatsächlich kauft er mein Produkt wieder – nur dieses Mal von sich selbst. Indem er die Entscheidungsgründe in eigenen Worten formuliert, bildet sich der Käufer eine klare und eindeutige Meinung über die Vorzüge Ihres Produktes und warum Sie seine Aufmerksamkeit verdienen. Er sagt mir Dinge wie: „Ich habe bei dir gekauft, Joe, weil ich sehe, dass du dich wirklich um meine Probleme kümmerst“, „Du hast mich nicht unter Druck gesetzt“, „Du hast nicht versucht, mich abzuzocken mehr Geld als ich mir leisten kann."

Von einer Sache bin ich absolut überzeugt: Wer im Handel erfolgreich sein will, muss sich mit allen Mitteln bemühen, seinen Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Ich empfehle Ihnen dringend, dieses Prinzip zur Grundlage Ihres Glaubens zu machen, sich jeden Tag Ihrer Trading-Arbeit davon leiten zu lassen und niemals davon abzuweichen. Und sobald es zu einer soliden Grundlage für Ihren Moralkodex wird, öffnet sich der Weg zu fantastischem Erfolg vor Ihnen.

Wenn junge Leute, die sich für den Beruf des Verkäufers entschieden haben, mich bei der Auswahl des richtigen Unternehmens beraten lassen, sage ich immer, dass es vor allem darum geht, eine serviceorientierte Organisation zu finden. Ich empfehle, darauf zu achten, wie das Unternehmen die Kunden nach dem Verkauf bedient. Es gibt sogar Firmen, die gar keine Serviceabteilung haben. Bestenfalls geben sie eine globale Servicenummer an Telefonnetz, die wiederum Kunden an lokale Händler weiterleitet, deren Agenturen solche Abteilungen haben können. Ich rate Verkäufern nicht nur, sich von solchen Unternehmen fernzuhalten, sondern rate Verbrauchern dringend, ihre Produkte zu boykottieren.

Leider konzentrieren einige Unternehmen all ihre Bemühungen auf den Verkauf auf Kosten der Betreuung bestehender Kunden. Diese beiden Richtungen müssen sorgfältig abgewogen werden, denn wer keine neuen Käufer in sein Vermögen bringt, wird niemals Erfolg haben. Wenn Sie zufällig in einer Organisation arbeiten, die keine Brücke für Kunden aus einer stehenden Position schlagen möchte, lautet mein Rat an Sie: Laufen Sie - gehen Sie nicht, sondern rennen Sie weg - zu einem Unternehmen, in dem solche Handlungen nicht als beschämend angesehen werden. Denken Sie gleichzeitig nicht einmal, dass ein solcher Flug als Untreue angesehen werden kann; Jedes Unternehmen, das Kunden nicht so bedienen möchte, wie es sein sollte, verdient Ihre Loyalität nicht.

Ein AIRStream-Händler schätzte beispielsweise, dass seine Agentur pro potenziellem Kunden, der den Ausstellungsraum betritt, durchschnittlich 85 US-Dollar für Anhängerwerbung und Verkaufsförderung ausgibt. Bei einer durchschnittlichen Abschlussrate von 25 Prozent kostet es das Unternehmen 340 US-Dollar, einen Kunden zu gewinnen. Hinzu kommen die anderen Gemeinkosten der Agentur und man muss kein Genie sein, um den unglaublichen Verlust abzuschätzen, der mit dem Verlust jedes einzelnen Kunden aufgrund von schlechtem Kundenservice einhergeht.

Mein persönlicher Makler Rick Remsted, der zu den Top 300 der mehr als 12.000 Makler von Merrill Lynch gehört, sagt, dass er im Durchschnitt mehr als zehn Stunden braucht, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Mein vorheriger Makler schien nie dazu gekommen zu sein, mich richtig zu bedienen. Also machte ich Rick klar, dass ich jemanden brauche, der mit mir zusammenarbeiten kann, um bestimmte langfristige Ziele zu erreichen. Wir trafen uns mehrmals zum Mittagessen, führten viele lange Telefongespräche und ich nahm sogar an einem Immobilienplanungsseminar teil, das Rick für seine Kunden abhielt. Nur wenige Monate nach unserem ersten Gespräch entschloss ich mich, ihm meine erste Bestellung zu erteilen.

Joe Girard, Robert Shook

So schließen Sie ein Geschäft ab

© 1989 von Joe Girard und Robert L. Shook

© Ausgabe. Übersetzung. Potpourri LLC, 2004

© Entwurf. Potpourri LLC, 2015

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Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Jo

Vielen Dank

Vielen Dank an unseren angesehenen Redakteur Jim Frost, dessen weiser Rat, umsichtige Führung und Beharrlichkeit den Unterschied ausmachten. Mary Leaf leistete wie üblich eine bewundernswerte Arbeit beim Abschreiben, Nachdrucken und Organisieren des Manuskripts. Und ein riesiges Dankeschön an Al Zuckerman, den wir für den besten Agenten im Verlagsgeschäft halten.

Vorwort

Vor ein paar Jahren habe ich das Buch Sell Yourself High geschrieben, also gehe ich direkt zu dem, was ich gewohnt bin, und verkaufe Ihnen den Beweis meiner Berechtigung, ein richtiges Buch zu schreiben. Für Anfänger, Guinness World Records hat mich mit dem Titel "World's Greatest Salesman" für den Verkauf von über 13.000 Autos in fünfzehn Jahren geehrt. Diese Leistung gilt als Rekord für den Verkauf hochwertiger Waren. Ich möchte darauf hinweisen, dass ich mich nie mit Massenverkäufen oder Autovermietungen befasst habe, sondern alle diese Autos einzeln im Einzelhandel verkauft habe!

Seit ich das Automobilgeschäft verlassen habe, habe ich vier Bücher über Verkaufstechniken geschrieben und bin um die Welt gereist, um Menschen in allen Lebensbereichen zu erzählen, wie ich diese Verkäufe getätigt habe. Ich habe mit Versicherungsvertretern, Immobilienhändlern, Autohändlern – Sie nennen alle Berufe – gesprochen, und es ist sicher, dass sie meine Vorträge gehört haben.

Egal wo ich spreche, die Leute interessieren sich immer für dasselbe: „Was ist dein Geheimnis, Joe? Erzählen Sie uns, wie Sie all diese Deals abgeschlossen haben.“

Zweifellos ist das Thema Dealing für Verkäufer am interessantesten. Und dafür gibt es einen guten Grund. Die Verkaufstechnik enthält ein Element, das die größte Schwierigkeit darstellt. Schließlich ist es eine Sache, die Fahrleistung eines brandneuen, brandneuen Autos oder ein schönes Vorstadthaus zu zeigen, aber es ist eine ganz andere Sache, einen potenziellen Käufer davon zu überzeugen, seine handschriftliche Unterschrift über die gepunktete Linie zu setzen und sich von ihrem hart verdienten Geld trennen! Die Aufgabe wird noch schwieriger, wenn der Käufer vor einer Entscheidung einen Schwager konsultieren möchte, der im selben Geschäft arbeitet, oder eine Marktpreisrecherche durchführen möchte. Dies sind nur zwei der vielen Ausreden, die Sie wahrscheinlich in Ihrem täglichen Verkauf hören werden. Ich wette, Sie haben schon genug Ausreden gehört, um sie in einen Albtraum zu verwandeln!

Der Geschäftsabschluss ist natürlich die entscheidende Phase der Produktpräsentation. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie keinen Deal machen, werden Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Betrachten Sie diesen Fall so: Wenn das Geschäft nicht abgeschlossen wird, bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine Vorteile, und daher wird die Zeit des Käufers und Ihre eigene Zeit verschwendet. Natürlich wurden dem Käufer einige Tatsachen bewusst, die er möglicherweise nicht kannte, bevor er Sie traf, aber der Verkaufsprozess wurde nicht abgeschlossen, es gab keine Geldbewegungen, und infolgedessen erhielten weder Sie noch Ihr Unternehmen eine Belohnung für Ihren Zeit und Mühe. . Du hast das Tor verpasst. Einfach und klar.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass der Abschluss von Transaktionen für Vertreter der Handelsklasse von solchem ​​Interesse ist. Dafür werden Sie als Verkäufer bezahlt! Versuchen Sie also nicht einmal, sich vorzumachen, dass es Ihre Aufgabe ist, Präsentationen zu halten, unabhängig von den Ergebnissen. Sie können Ihr Produkt bis zum zweiten Mal präsentieren, aber jeder Verkauf, der nicht in einem Geschäft endet, ist nur ein Rückstand.

Ich höre Verkäufer oft sagen, dass sie sich über jede Ablehnung freuen, die sie erhalten. Ich glaube nicht. Wie können sich Menschen über Ablehnung freuen? Ich stimme zu, die Argumentation, dass „jedes gehörte „Nein“ ein weiterer Schritt auf dem Weg zum „Ja“ ist“, ist nicht ohne Logik. Aber sich über einen verlorenen Verkauf freuen? Reine Absurdität. Auf die Nase bekommen: nichts passiert, bis etwas verkauft wird. Aber nichts wird verkauft, bis Sie einen Deal machen.

Der Abschluss eines Deals ist in unserem Beruf im wahrsten Sinne des Wortes der Moment der Wahrheit. In meiner langen Karriere habe ich eine ganze Armee erstklassiger Verkäufer gesehen. Sie haben alles genau nach Lehrbuch gemacht. Alles außer Vertragsabschluss.

Wenn Sie meine Enthüllungen lesen, werden Sie feststellen, dass der Abschluss eines Geschäfts nicht unbedingt am Ende einer Präsentation steht. Offensichtlich kommt der Moment der Wahrheit, wenn der Käufer sich bereit erklärt, sich von seinem Geld im Austausch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu trennen. Aus diesem Grund identifizieren Vertriebsmitarbeiter diese Käuferreaktion zu Recht mit einem Geschäftsabschluss – sie ist das unbestreitbare Highlight Ihrer Verkaufspräsentation.

Das Konzept des Abschlusses ist jedoch viel umfassender und umfasst alles, vom „Verkaufen“ als Person bis hin zur korrekten Beantwortung der Einwände des Käufers. Es reicht nicht aus, einfach eine Person zu bitten, eine Bestellung aufzugeben, egal wie überzeugend Ihre Anfrage erscheinen mag. Sie müssen beim Käufer das Bedürfnis nach Ihrem Produkt und den Wunsch, es zu besitzen, wecken. Der Käufer muss glauben, dass Ihr Produkt mehr Wert hat als sein Geld. Wie Sie in diesem Buch lernen werden, hängt der Abschluss eines Geschäfts weitgehend von der Effektivität der anderen Phasen Ihrer Präsentation ab.

Ich werde Ihnen sagen, wie Sie mit jedem Trade erfolgreich sein können. Alles, was ich Ihnen sagen werde, basiert auf praktischer Erfahrung und nicht auf den theoretischen Erfindungen eines Gedankenriesen, der die Welt aus der Höhe eines uneinnehmbaren Elfenbeinturms betrachtet. Sie können mir glauben, ich habe dieses Brot vollständig probiert und alle Rechnungen bezahlt. Ich habe viele Jahre an der Front verbracht und bin nicht aus den Schützengräben herausgekommen. Ich musste Geschäfte machen, um meine Familie zu unterstützen. Es hing davon ab, ob ich überlebte oder nicht.

Ich gebe gleich zu, dass vieles, was ich über Geschäftsabschlüsse erzählen werde, nicht von mir erfunden wurde. Ganz am Anfang meiner Karriere im Verkauf, als ich lernen musste, wie man möglichst viele Autos verkauft, habe ich nicht gezögert, mich an alle verfügbaren Wissensquellen zu wenden. Ich habe jeden Verkäufer mit meinen Fragen gelöchert, von denen ich dachte, dass ich viel lernen kann. Dazu habe ich Berge von Büchern und Zeitschriftenartikeln durchwühlt, Hunderte von Audiokassetten mit Vorträgen zum Thema Vertrieb gehört. Aus der Masse der wertvollsten Informationen wählte ich das aus, was am besten zu mir passte, lieh mir etwas von einem Kollegen, etwas von einem anderen und verfeinerte nach und nach diese oder jene Technik, bis sie für mich völlig selbstverständlich wurde. Das Endergebnis dieses Prozesses war die Geburt des einen und einzigen Joe Girard – aber denken Sie bitte daran, dass ich das Rad nicht neu erfinden musste, um erfolgreich zu sein. Glücklicherweise müssen Sie dies auch nicht tun, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Sie fragen sich vielleicht, was Sie lernen können, wenn Ihr Unternehmen nichts mit dem Verkauf von Autos zu tun hat. Lesen Sie dieses Buch und Sie werden verstehen, dass ein guter Verkäufer jedes Produkt verkaufen kann. Die Sache ist die, dass man mit Menschen arbeitet, und Menschen sind überall Menschen, und sie „kaufen“ in erster Linie eine Person, kein Produkt. Daher kann alles, was ich Ihnen sagen werde, auf alles angewendet werden, was Sie verkaufen.

Der berühmteste Oberste Richter der Vereinigten Staaten, Oliver Wendell Holmes, sagte einmal: „Sehr oft gedeiht eine Idee besser in dem Kopf, in den sie verpflanzt wurde, als in dem, in dem sie keimte.“ Deshalb ermutige ich Sie, meine Ideen zu nehmen und sie für Sie noch besser arbeiten zu lassen, als sie für mich funktioniert haben.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Macht Joe Girard nicht Witze, wenn er verspricht, Ihnen beizubringen, wie man jedes Geschäft abschließt?“ Ich versichere Ihnen, ich meine das ernst. Wenn es nicht so wäre, dann hätte ich dieses Buch nicht "Wie man schließt irgendein handeln."

1. Widerstände der Kunden überwinden

Was ich gleich sagen werde, ist für niemanden ein Geheimnis. Die überwiegende Mehrheit der Menschen mag es nicht, wenn man ihnen etwas verkauft. Die Feindseligkeit gegenüber Vertretern der Handelsklasse ist ihnen genetisch inhärent. Tatsächlich würden sie es vorziehen, wenn es nach ihnen ginge niemals handeln Sie nicht mit Verkäufern.

Aber keine Panik. Ich rede im Prinzip. Es sollte nicht verstanden werden, dass niemand gerne verkauft wird oder dass sich alle Käufer Ihnen widersetzen werden. Sie müssen sich nicht jedes Mal auf einen Misserfolg einstellen, wenn Sie einen Kunden treffen. Wenn Sie Ihren Job professionell machen, wird es immer mehr als genug Menschen geben, die Waren oder Dienstleistungen in ausreichender Menge von Ihnen kaufen, damit Sie die Früchte Ihrer erfolgreichen Trading-Karriere genießen können.

Buchautor:

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Erscheinungsort: Minsk
Das Erscheinungsjahr:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Die Größe: 317 KB

Aufmerksamkeit! Sie laden einen Auszug aus dem Buch herunter, der gesetzlich und vom Urheberrechtsinhaber erlaubt ist (nicht mehr als 20 % des Textes).
Nachdem Sie den Auszug gelesen haben, werden Sie aufgefordert, die Website des Urheberrechtsinhabers aufzurufen und die Vollversion des Werks zu kaufen.

Beschreibung des Geschäftsbuchs:

Joe Girard, ein Mann, der jedem alles verkaufen kann, weiß, dass Verkäufer nur dafür bezahlt werden, Geschäfte abzuschließen. In diesem Buch wird er detailliert und Schritt für Schritt den gesamten Verkaufsprozess beschreiben, der zum schönsten Moment führt – dem Abschluss der Transaktion. Der weltbeste Verkaufsexperte verrät den Lesern seine Berufsgeheimnisse, die Ihnen helfen werden, jede potenzielle Transaktion in einen erfolgreichen Verkauf zu verwandeln!

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