Aktionsplan für einen neuen Verkäufer. So organisieren Sie Verkaufsschulungen für Neulinge

Heutzutage besteht ein dringender Bedarf, Vertriebsleiter zu schulen, aber es sollte bedacht werden, dass die Durchführung einer einzigen Schulung die Effektivität ihrer Arbeit wahrscheinlich nicht lange steigern wird. Um nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen, benötigen Sie einen systematischen Ansatz. Die Ausbildung des Verkaufsleiters sollte nach einem im Voraus geplanten Plan schrittweise durchgeführt werden.

Warum ein systematischer Lernansatz erforderlich ist

Wenn Sie ernsthafte Ergebnisse erzielen möchten, müssen Sie das Training systematisch angehen, denn:

Bei einem Training werden nur Verkaufsfertigkeiten analysiert.
Eine Reihe von Schulungen ist erforderlich, um die Fähigkeiten einzuführen und zu entwickeln.
Um eine Gewohnheit zu bilden, ist es wichtig, ein Kontrollsystem zu organisieren.
Treten Schwierigkeiten auf, sollte das Trainingsprogramm angepasst werden.
In allen Phasen des Trainings sollte die Leistung überwacht werden.

3.3. - 1 Tag.

Trainieren:

4.1. Der Beginn der täglichen Praxis bei der Arbeit.

4.2. Entwicklung eigener individueller "Chips".

Ergebnisauswertung:

5.1. Überprüfung der Fähigkeiten eines neuen Mitarbeiters.

5.2. Durchführung von Tests.

Zusätzlich zu einem intensiven Trainingsprogramm kann der Plan auch die Etappen eines Tages beinhalten berufliche Entwicklung: Analyse des eigenen Handelns, Ansehen kostenloser Videotrainings, Lesen nützlicher Literatur (Bücher, Artikel). Nur ein solcher integrierter Ansatz wird gute Ergebnisse erzielen.

Sind Sie zum Abteilungsleiter herangewachsen oder ist Ihr Unternehmen gewachsen und es stellte sich die Frage nach der Schulung der Vertriebsmitarbeiter?

Mal sehen, wie es geht. Beantworten Sie zunächst die Frage: Haben Sie bereits Leute als Vertriebsleiter in Ihrer Abteilung benannt oder brauchen Sie welche? Wenn Ihnen Menschen gegeben wurden, ist alles schlecht. Nun, nicht so schlimm, wie Sie dachten. Aber es ist besser, wenn Sie Manager selbst rekrutieren. Lassen Sie mich erklären, wie sich dies auf die Ausbildung der Abteilung bezieht.

1. Was ist besser – die alte oder die neue Abteilung?

Auf dem Markt wird den Verkäufern sowieso alles beigebracht. Nur ein kleiner Teil der Verkäufer erreicht nach der Ausbildung echte Fähigkeiten. Wenn Sie also möchten, dass Ihre Manager wirklich verkaufen, müssen Sie sie von Grund auf unterrichten., ohne sich der Wissensfetzen bewusst zu sein, die sie haben. Die ideale Situation ist, wenn Sie ohne Berufserfahrung und Ausbildungserfahrung selbst Führungskräfte rekrutieren können, denn in einen leeren Kopf stecken Sie genau das Wissen, das für den Verkauf benötigt wird.

Wenn Sie bei bestehenden Managern landen, können Sie den Lerneffekt verstärken, indem Sie sagen, dass nur die Erfolgreichen bleiben. wird den Kurs bestehen. Schauen Sie sich beim Lernen selbst die Menschen an und entscheiden Sie, ob sie von Nutzen sind. Natürlich können Sie das vorhandene Wissen von Führungskräften testen, nach Levels herunterbrechen und in den Bereichen schulen, die für eine bestimmte Mitarbeitergruppe wichtig sind. Dies ist jedoch schwierig und ineffektiv, da kein vollständiges Wissenssystem über den Verkauf erstellt wird.

2. Wer sollte das Verkaufsteam schulen?

Auf der Suche nach einem neuen Trainer? Nutzen Sie die Dienste eines internen Trainers für Schulungen oder schicken Sie eine Person zum Lernen in einen der Hunderte von Kursen, von denen das Internet voll ist?

Beantworten Sie ein paar Fragen:

Möchten Sie Vertriebsleiter allgemein im Verkauf schulen oder ihnen beibringen, wie man ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung verkauft?
Möchten Sie, dass Führungskräfte aus der Abteilung nach dem Training den Umsatz steigern oder die Verkaufstheorie kennen?
Möchten Sie, dass sie Hunderte von Tricks in verschiedenen Märkten kennen, oder möchten Sie, dass sie automatisch bestimmte Fähigkeiten entwickeln, die sie verwenden werden?

Kommen Ihnen diese Fragen dumm vor? Ich ehrlich gesagt auch. Erklären Sie dann, warum 90 % Firmenschulungen im Vertrieb, als wüsste man auf diese Fragen nicht die richtigen Antworten?

3. Was ist das meiste Verkaufstraining?

Ein Facharzt kommt für 1-3 Tage. Er erzählt die Theorie des Verkaufs und sagt: "Nun, wie Sie mein Wissen nutzen, liegt bei Ihnen." Mit gleichem Erfolg konnte man Mitarbeiter aus einem Verkaufsbuch kaufen. Es hätte vielleicht mehr Sinn gemacht, denn nach dem Buch würde man nicht erwarten, dass die Verkaufszahlen explodieren. Finden effektive Schulungen im Vertrieb, die auf den Erwerb und die praktische Festigung von Verkaufskompetenzen abzielen, können Sie absolvieren.

4. Was ist die Hauptaufgabe der Ausbildung eines Vertriebsleiters?

Erzählen Sie die klassische Verkaufstheorie?
Wie verkaufen supereffiziente Verkäufer?
Ein super motivierendes Video aus den Verkaufsfilmen „Boiler Room“ oder „Wall Street“ zeigen?
Ein Rollenspiel mit einem Produkt spielen, das nichts mit Ihrem Produkt zu tun hat?
All dies ist großartig, aber keines dieser Elemente wird dem Vertriebsleiter dabei helfen, zu lernen, wie man ein bestimmtes Produkt verkauft.
Der Verkauf wird nur durch spezifische Fähigkeiten unterstützt, die für einen bestimmten Manager, ein bestimmtes Produkt und einen bestimmten Kundentyp entwickelt wurden.

5. Um effektive Schulungen für die Verkaufsabteilung zu organisieren, müssen Sie:

Testmanager und identifizieren ihre individuellen Eigenschaften;
Studieren Sie das Produkt im Kontext des Verkaufs;
studieren Sie das Porträt der Kunden, mit denen Manager arbeiten müssen;
über die Fähigkeiten sprechen, die im Verkauf benötigt werden;
Erstellen Sie für jeden Manager einen individuellen Verkaufsstil.
die dem individuellen Stil entsprechenden Fähigkeiten zum Automatismus zu entwickeln;
den Einsatz von Fähigkeiten im Verkauf kontrollieren;
nehmen Sie während dieses Vorgangs Anpassungen vor.

Sie müssen verstehen, dass Verkaufstraining keine einmalige Aufgabe ist, sondern ein fortlaufender Prozess. Erstens sind Vertriebsleiter das fließendste Kontingent. Das müssen Sie in Kauf nehmen, wenn Sie nicht vorhaben, dafür die besten Bedingungen am Markt zu schaffen. Daher müssen Sie ständig jemanden schulen. Zweitens werden alle Informationen ungenutzt vergessen, auch die interessantesten und wichtigsten. Und wie kann kontrolliert werden, ob der Manager diese Informationen verwendet? Richtig: Sie müssen mit jedem Manager mindestens alle zwei Wochen zu einem Meeting gehen. Analysieren Sie seine Schwächen und lehren Sie im nächsten Schritt, was ihm nicht gelingt.

Kann es in 1, 2 oder 3 Tagen erledigt werden? Niemals. Wenn Sie eine Schulung für die Verkaufsabteilung nicht nur zur Show benötigen, müssen Sie ein einzigartiges Schulungssystem entwickeln, das Theorie, praktische Anwendung dieser Theorie und Entwicklung von Fähigkeiten enthält individuelle Eingenschaften Manager . Ich werde im Artikel "" darüber sprechen, wie ein System oder ein Schulungsprogramm für die Verkaufsabteilung im Arbeitsprozess erstellt wird.

Hallo! In diesem Artikel werden wir darüber sprechen, wie man einen Verkaufsplan erstellt.

Heute lernst du:

Warum brauchen Sie einen Verkaufsplan?
Wie man es berechnet und arrangiert;
Wie bringen Sie Ihre Mitarbeiter dazu, sich an den Plan zu halten?

Warum Sie einen Verkaufsplan brauchen

Benötigen Sie einen Verkaufsplan für Ihr Unternehmen? Die Antwort ist eindeutig - ja. Und nicht nur für diejenigen, die bestimmte Waren verkaufen, sondern auch für Servicemitarbeiter, ist es auch einfach notwendig.

Für die Arbeitsorganisation. Das Unternehmen sollte als etablierter Mechanismus funktionieren, wenn jeder Mitarbeiter ein Ziel für seine Arbeit hat und weiß, was er tun muss, um es zu erreichen. Die Mitarbeiter sollten klare Vorstellungen davon haben, was sie nach der Umsetzung oder dem Scheitern des Verkaufsplans erwartet.
Um den Gewinn zu steigern. Versuchen Sie, den Verkäufer vom Festnetz zu übertragen Löhne auf den Mindestlohn und den Bonus für die Umsetzung des Plans, und Sie werden sehen, wie sich die Motivation des Mitarbeiters auf das Einkommen des Unternehmens auswirkt.
Zur Entwicklung. verblasst, wenn es an einem Ort bleibt. Ein Ziel zu setzen und es zu erreichen ist die Aufgabe eines erfolgreichen Unternehmers. Andernfalls wird er von ehrgeizigeren Geschäftsleuten überholt und "zerquetscht".

Arten der Planung

Im Mittelpunkt eines jeden Verkaufsplans steht das Verständnis der Mindest- und Höchstmengen, die ein Unternehmen verkaufen muss, um zu existieren.

Das Wichtigste für Existenzgründer ist der zulässige Mindestwert, also ein „Boden“, unterhalb dessen nicht mehr funktioniert werden kann. Für Unternehmen, die den Weg des Wachstums und der Entwicklung eingeschlagen haben, ist es wichtiger, maximale Pläne zu erreichen.

Es gibt verschiedene Arten der Planung:

Prospektiv - langfristige Strategie für 5-10 Jahre;
Aktuell - wird für ein Jahr entwickelt, klärt und korrigiert die Indikatoren der langfristigen Planung;
Betrieb und Produktion - Aufgaben werden in kürzere Segmente (Quartal, Monat usw.) unterteilt.

Regeln zum Erstellen eines Verkaufsplans

Das Volumen der möglichen Verkäufe hängt von vielen Faktoren ab. Bei der Erstellung eines Plans müssen Sie alle Punkte berücksichtigen, die für Ihren Bereich wichtig sind.

Dies könnten zum Beispiel sein:

Saisonalität;
Dynamik der Entwicklung und Trends auf dem Markt;
Gründe für den Rückgang in vergangenen Perioden;
Änderungen in Politik, Wirtschaft und Gesetzgebung;
Sortiments- und Preisänderung;
Vertriebskanäle und potenzielle Käufer;
Angestellte;
Werbung.

Das Verfahren zur Entwicklung eines Verkaufsplans

Über mehrere Monate wird auf der Grundlage einer eingehenden Analyse ein vollständiger Jahresplan erstellt.

Um ein angemessenes Ergebnis zu erhalten und nichts zu verpassen, müssen Sie:

Analysieren Sie Trends in Politik und Makroökonomie. Wie verändert sich das BIP des Landes? Was passiert mit Öl- und Gaspreisen und Wechselkursen? Es wäre nicht überflüssig, sich mit den Meinungen von Experten und führenden Wirtschaftsmedien vertraut zu machen.
Studieren Sie die Marktsituation. Wird die Nachfrage steigen oder sinken? Sind neue Wettbewerber und potenzielle Kunden aufgetaucht?
Zeigen Sie Verkaufsstatistiken für vergangene Perioden an. Für das Jahr im Allgemeinen und für jeden Monat im Besonderen.
Analysieren Sie die Ursachen von Rezession und Wachstum. Das können Saisonalitäten, Änderungen in der Firmenpolitik, ein neues Sortiment, personelle Veränderungen sein. Verlassen Sie sich bei der Planung für das nächste Jahr unbedingt auf bedeutende Momente.
Erstellen Sie Verkaufsstatistiken getrennt für Verkäufer und Abteilungen. Sich auf Führungskräfte zu konzentrieren, ist zu optimistisch, aber versuchen Sie, ihnen den Durchschnittswert näher zu bringen.
Bauen Sie eine Basis treuer Kunden auf. Wie viel Gewinn bringen sie, wie oft und für welche Waren kommen sie? Diese Phase gilt natürlich nicht für Unternehmen, die sich auf einmalige Verkäufe konzentrieren.
Ein Ziel setzen. Aufgrund der zuvor durchgeführten Analyse kann man sich bereits vorstellen, wie hoch der Umsatz im vergangenen Jahr war und wie stark er in Zukunft gesteigert werden kann. Es ist besser, sich zwei Ziele zu setzen: machbar und ideal. Es ist die Anwesenheit des zweiten, die Sie daran erinnern wird, dass Sie dort nicht aufhören sollten.
Besprechen Sie den Plan mit den Untergebenen. Legen Sie Fristen und persönliche Anweisungen fest.
Erstellen Sie ein Budget. Mit einem klaren Verkaufsplan ist es einfacher zu berechnen, wie viel Sie für Einkäufe, Werbung und Mitarbeiterboni ausgeben müssen.

Berechnungsmethoden für Verkaufspläne

Bei der Berechnung des geplanten Umsatzes können Sie die folgenden Methoden verwenden:

Subjektiv: Umfragen, Fragebögen, Entscheidungen auf der Grundlage der Erfahrung des Unternehmers;
Ziel: Testverkauf, Analyse früher Perioden, Bedarfsstatistik.

Es gibt keine universelle Methode zur Entwicklung eines Verkaufsplans für jedes Unternehmen. Jedes Unternehmen wählt seinen eigenen Weg, basierend auf den Bedürfnissen und Merkmalen der Aktivität.

Es gibt viele Methoden, aber es ist nicht notwendig, sie alle zu kennen. Es genügt, ein paar geeignete auszuwählen bestimmte Geschäfte und verwenden Sie sie in Kombination.

Lassen Sie uns einige grundlegende Methoden zur Berechnung des Verkaufsplans genauer betrachten.

Methode	Vorteile	Mängel	Kurzbeschreibung
Analyse der Kundenerwartungen	Begutachtung u genaue Informationüber das Produkt stammt potenzielle Verbraucher. Effektiv für neue Produkte	Bei der Bestimmung des Käuferkreises können Fehler auftreten. Abhängigkeit von der Genauigkeit von Schätzungen	Um das Produkt zu bewerten, werden Umfragen von potenziellen Käufern verwendet
Meinung der Mitarbeiter	Genauigkeit	Geringe Objektivität	Der Plan basiert auf der Meinung der Verkäufer
Kollektive Meinung der Führer	Einfach und schnell	Gemeinsame Verantwortung	Die Einschätzung der Führungskräfte wird gemittelt und bei starken Meinungsverschiedenheiten diskutiert
Delphi-Methode	Die objektivste der subjektiven Methoden, der Einfluss der Gruppenmeinung wird minimiert	Lang und relativ teuer	Führungskräfte des Unternehmens (oder andere Mitarbeiter) erstellen jeweils ihre eigene Umsatzprognose (nach Produkt und Zeitraum) und geben sie an einen Experten weiter. Er erstellt eine anonymisierte Zusammenfassung und verteilt sie erneut an die Studienteilnehmer, die sie studieren und eine neue Vorhersage treffen. Dies wird so lange fortgesetzt, bis alle Meinungsverschiedenheiten ausgeräumt sind.
Markttest	Vollständiger Test der Verbraucherreaktion auf das Produkt und Bewertung	Offenheit gegenüber Wettbewerbern, langwierig und teuer	Testverkäufe des Produkts werden in verschiedenen Regionen durchgeführt
Zeitreihenanalyse	Objektiv und günstig	Die Methode ist schwierig umzusetzen, berücksichtigt nicht die Wirkung von Marketingkampagnen und ist für neue Produkte nicht geeignet.	Es ist in drei Typen unterteilt: gleitender Durchschnitt, exponentielle Glättung, Zerlegung
Statistische Bedarfsanalyse	Objektives und verständliches Ergebnis, ermöglicht es Ihnen, versteckte Faktoren zu identifizieren, die den Verkauf beeinflussen	Die komplexeste und zeitaufwändigste Methode	Die Prognose erfolgt auf Basis aller den Umsatz beeinflussenden Faktoren (Konjunkturindizes, Währungsschwankungen u.a.)

Zeitreihenanalyse

gleitender Durchschnitt

Unter Verwendung der Methode des gleitenden Durchschnitts entsprechen die prognostizierten Verkäufe in der zukünftigen Periode den Verkäufen für vergangene Zeiträume. Andere Faktoren werden dabei nicht berücksichtigt. Je mehr Zeiträume berücksichtigt werden, desto genauer wird die Prognose, weshalb diese Methode für junge Unternehmen nicht zielführend ist.

Beispiel. 2016 verkaufte der Schreibwarenladen 2.700 Kugelschreiber, 2015 3.140 und 2014 2.900. Prognose für 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Exponentielle Glättung

Eine Methode zur Erstellung kurzfristiger Prognosen basierend auf der Analyse historischer Daten. Praktisch für die Vorhersage der Entwicklung Einzelhandelsverkauf. Ermöglicht Ihnen zu berechnen, wie viel Ware im nächsten ähnlichen Zeitraum (Monat, Woche) benötigt wird.

Die Glättungskonstante (CS) kann zwischen 0 und 1 liegen. Bei einem durchschnittlichen Umsatzniveau beträgt sie 0,2–0,4 und während des Wachstums (z. B. Feiertage) - 0,7-0,9. Der am besten geeignete Wert des COP wird empirisch ermittelt – der Wert mit dem kleinsten Fehler für die vergangenen Perioden wird ausgewählt.

Formel:CV * Tatsächlicher Bedarf für den aktuellen Zeitraum + (1-CV) * Prognose für den aktuellen Zeitraum.

Beispiel. Im Laufe des Monats wurden 640 Notebooks im Schreibwarengeschäft verkauft, während die vorherige Prognose bei 610 lag, SC - 0,3. Prognose für den nächsten Monat: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Zersetzung und Saisonfaktor

Die Zerlegung besteht aus Saisonalität, Trend und Zyklizität. In der Praxis bleiben viele Unternehmer bei der Anwendung des Saisonabhängigkeitsfaktors stehen. Es wird verwendet, wenn ein Verkaufsplan auf der Grundlage historischer Einnahmen für ein Unternehmen erstellt wird, dessen Umsatz saisonal ist.

Schritt 1. Bestimmung der saisonalen Dynamik. Ein eindeutiger numerischer Indikator wird hier der Saisonabhängigkeitskoeffizient sein.

Nehmen Sie den Gesamtumsatz für letztes Jahr und teilen Sie ihn durch 12. So erhalten Sie den durchschnittlichen Monatswert.
Der Umsatzbetrag für jeden Monat des Abrechnungsjahres geteilt durch den Durchschnitt.

Beispiel. Im vergangenen Jahr erzielte das Geschäft einen Umsatz von 850.000 Rubel. Davon 44.000 im Januar, 50.000 im Februar und so weiter. Der durchschnittliche monatliche Wert beträgt 850000/12 = 70.830 Rubel. Saisonabhängigkeitskoeffizient für Januar: 44000/70830=0,62, für Februar: 50000/70830=0,71.

Dadurch erhält jeder Monat einen eigenen Koeffizienten. Aus Gründen der Zuverlässigkeit lohnt es sich, solche Koeffizienten für die letzten Jahre zu berechnen und zu verlassen weitere Maßnahmen ihr Durchschnittswert.

Schritt 2. Bestimmen Sie das Ziel. Beispielsweise haben Sie sich zum Ziel gesetzt, den Umsatz um 20 % zu steigern. Die Berechnung ist einfach: Sie müssen 20 % zum Umsatz des letzten Jahres hinzufügen.

850000+20% = 1.020.000 Rubel

Schritt 3. Erstellen Sie einen Verkaufsplan für den Monat. Der grobe Jahresplan wird weiter in kleinere Perioden unterteilt – in unserem Beispiel sind das Monate.

Teilen Sie Ihr Jahresziel durch 12, um den durchschnittlichen Plan für den Monat zu erhalten.
Multiplizieren Sie den durchschnittlichen Plan mit dem saisonalen Faktor für jeden Monat.

Beispiel. Durchschnittlicher Monatsplan: 1.020.000/12 = 85.000 Rubel. Plan für Januar: 85.000 * 0,62 = 52.700 Rubel, Plan für Februar: 85.000 * 0,71 = 60.350 Rubel.

Das Ergebnis ist ein Verkaufsplan für jeden Monat. Wenn der Monatsplan erfüllt wird, wird auch das Gesamtziel der Umsatzsteigerung für das Jahr erreicht. Es ist viel einfacher, die Umsetzung des Plans für kleine Zeiträume zu überwachen und umgehend Maßnahmen zu ergreifen, als zu versuchen, das Ziel in den letzten Monaten des Jahres einzuholen.

Erstellen eines Verkaufsplans

Der Verkaufsplan als Dokument besteht aus mehreren Positionen.

Wir listen alle wichtigen der Reihe nach auf:

Eine Kopfzeile, bestehend aus einem Titel („Abteilungsverkaufsplan ....“) und einer Angabe des Autors („Verfasst von …“, dann die Position und der vollständige Name der Person, die den Plan erstellt hat).
Der erste Punkt sind Mitarbeiter und Leistungen. Hier lohnt es sich, alle Mitarbeiter der Abteilung aufzulisten, ggf. Bedarf an neuem Personal anzugeben und auch die wichtigsten Erfolge der vergangenen Zeit zu nennen.
Der zweite Punkt sind die Ergebnisse der letzten Periode. Zur Verdeutlichung können Sie in das Dokument eine Grafik von Umsatzwachstum und -rückgang einfügen, die Summen nicht nur für die Abteilung insgesamt, sondern auch für jeden Mitarbeiter im Besonderen bringen, prozentual angeben, wie stark der bisherige Plan übererfüllt wurde oder untererfüllt.
Der dritte Punkt ist ein Plan für die Zukunft. Die Höhe des Plans wird angegeben, die wichtigsten geplanten Transaktionen werden aufgelistet, Kunden, die bereits bereit sind, einen Vertrag abzuschließen, und andere Punkte, die eine Gewinngarantie in der neuen Periode bieten.
Der vierte Punkt sind die notwendigen Maßnahmen. Darüber hinaus sprechen wir über die Maßnahmen, die noch durchgeführt werden müssen, um das Ziel zu erreichen. Es könnte eine Veränderung sein Preispolitik, Werbeaktionen, Aktualisierung der technischen Basis des Unternehmens und vieles mehr.
Datum und Unterschriften der Manager, die den Plan genehmigt haben.

Alle Mitarbeiter des Unternehmens sollten sich mit dem resultierenden Dokument vertraut machen. Erst nach kollektiver Diskussion und Zustimmung kann der Plan offiziell als „Kompass“ anerkannt werden, nach dem sich das Unternehmen im neuen Jahr, Quartal oder Monat bewegen wird.

Den Plan strukturieren

Ein Verkaufsplan ist eine Karte für die Entwicklung jedes Unternehmens, das Waren oder Dienstleistungen verkauft. Ohne diese Karte läuft das Unternehmen Gefahr, sich zu verlaufen, sich im Kreis zu drehen oder sich sogar in die entgegengesetzte Richtung zu bewegen. Und je detaillierter die Karte, desto leichter fällt es dem Reisenden, sich nicht zu verirren.

Legen Sie basierend auf den Funktionen Ziele in mehrere Richtungen gleichzeitig fest:

Anteil am regionalen und Makromarkt;
Gesamtverkaufsvolumen;
finanzieller Gewinn.

Teile jeden großen Plan nach Möglichkeit in kleinere auf. Für jede Richtung, Produkt, Anzahl der Kunden usw., abhängig von Ihrem Unternehmen.

Je größer das Unternehmen, desto mehr Pläne müssen gemacht werden. Neben dem allgemeinen Vertriebsplan, der allen Mitarbeitern gemeinsam ist, sollte jede Filiale, jeder Bereich, jede Abteilung, jeder Manager und jeder einfache Verkäufer seine eigenen Ziele haben.

Ein solch detaillierter Plan ist für jedes Unternehmen notwendig.

Idealerweise sollte die Strukturierung des Plans entlang aller verfügbaren Abschnitte erfolgen:

Regionen (wo und wie viel verkauft wird);
Verkäufer (wer wird verkaufen und wie viel);
Waren (wie viel wird verkauft);
Zeit (wann und wie viel wird verkauft);
Vertriebskanäle (an wen und wie viel wird verkauft);
Die Art der Verkäufe (wie viele Verkäufe sind garantiert und wie viele sind geplant).

Häufige Fehler

Fehler 1. Verkaufsprognose statt Plan. Der Forecast kann Teil des Verkaufsplans sein, kann diesen aber keinesfalls ersetzen. Die Prognose beschreibt nur eine Situation, die sich in der Zukunft entwickeln kann oder nicht.

Der Plan enthält eine Beschreibung des zu erreichenden Ziels und der Bedingungen, die dafür erfüllt sein müssen. Es impliziert eine Reihe bestimmter Instrumente, mit denen das Ergebnis erzielt wird: Beförderungen, Mitarbeiterschulungen, Preissenkungen.

Fehler 2. Der Plan basiert nur auf den Leistungen des letzten Jahres. Die Analyse des Verkaufsplans sollte alle wichtigen Faktoren berücksichtigen. Es ist nicht akzeptabel, die wirtschaftliche Situation in Land und Region, Wettbewerber, neue Technologien und andere Veränderungen, die sich sicherlich auf den Umsatz auswirken werden, außer Acht zu lassen.

Fehler 3.Alle Käufer zu einem zusammenfassen. Auch die Kleinsten Handelsunternehmen Es gibt bestimmte Käufergruppen. Sie können nach verschiedenen Kriterien kombiniert werden: Kauf einer Warengruppe, Stammkunden oder Zufallskäufer von Neukunden Kasse oder wer Ihre Produkte im Internet gefunden hat. Wenn Sie einen Plan erstellen, müssen Sie überlegen, was Sie jeder der Gruppen anbieten können und was Sie im Gegenzug erhalten können.

Fehler 4. Der Plan weist keine Fristen und verantwortlichen Personen aus. Beim Verkauf sollte alles klar sein: Was ist das Ziel, wann muss es erledigt werden, von wem und auf Kosten welcher Werkzeuge.

Fehler 5. Der Plan ist nicht strukturiert genug. Mine individuell planen sollte in jeder Abteilung und insbesondere beim Verkäufer vorhanden sein. Stimmen Sie zu, dass, wenn es keinen eigenen Plan gibt, die Versuchung zu groß ist, die ganze Verantwortung auf Kollegen abzuwälzen.

Fehler 6. Der Plan wurde nicht mit den Verkäufern besprochen. Ein Plan wird niemals zu Ende ausgearbeitet, wenn er von einem Manager erstellt wurde, der sich nur an Berichten und Grafiken orientiert. Außendienstmitarbeiter sollten zumindest in der Lage sein, den Plan mit dem Management zu besprechen und noch besser direkt an der Erstellung des Verkaufsplans beteiligt zu sein.

Stellen Sie sicher, dass Sie den Plan richtig erstellt haben, wenn er am Ende des Zeitraums zu 85-105 % abgeschlossen wurde.

Wie man den Plan fertigstellt

Es ist eine Sache, einen Plan für sich selbst zu machen. Dies kann von einem Unternehmer getan werden, der seine Gewinne steigern möchte, oder von einem Manager, der auf Karrierewachstum abzielt.

Aber die Situation mit Plänen für Untergebene ist völlig anders. Es ist nicht notwendig, jede Nichterfüllung des Verkaufsplans aufs Schärfste zu bestrafen und die Mitarbeiter festzuhalten – das ist wirkungslos.

Hören Sie besser auf den Rat erfahrener Unternehmer:

Formulieren Sie kurz, aber so ausführlich wie möglich, was Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. Es ist besser, ihnen dies schriftlich mitzuteilen.
Finanziell anregen. Die besten Arbeiter einer Auszeichnung würdig.
Legen Sie Prämien nicht nur für 100 % Abschluss fest, sondern auch für jedes Überschreiten einer bestimmten Mindestschwelle (z. B. 60 %). Obwohl der Arbeiter den Plan nicht erfüllt hat, ist klar, dass er es versucht hat.
Bestrafung für systematische Verstöße.
Die gesamte Branche der Mitarbeiter (vom einfachen Verkäufer bis zum Top-Manager) sollte finanziell von der Umsetzung der Pläne abhängig sein.
Respektieren und schätzen Sie Ihre Mitarbeiter und bemühen Sie sich sicherzustellen, dass sie ihren Arbeitsplatz lieben und an der Entwicklung und dem Wohlstand des Unternehmens interessiert sind.

Die Organisation der Arbeit von Vertriebsleitern impliziert Folgendes:

Manager verstehen die Phasen des Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen und bewegen das Geschäft von einer Phase des Trichters in eine andere.
die Arbeit des Personals wird von den Leitern der Verkaufsabteilung streng kontrolliert und entspricht den gesetzten Zielen,
Ihre Mitarbeiter passen zu einem bestimmten Fähigkeitsmodell.

In diesem Zusammenhang sollten Sie sich auf die folgenden Maßnahmen konzentrieren:

Beschreibung des Geschäftsprozesses mit allen Zwischenstufen und Meilensteinen. Das resultierende Modell muss dann in implementiert und konfiguriert werden.

Meetings mit Mitarbeitern unter Verwendung von SMART-Technologie durchführen und persönliche Ziele der Mitarbeiter in Einklang bringen gemeinsame Ziele Firmen.

Kontrollieren Sie die Mitarbeiter mit einem zwischengeschalteten Meldesystem.

Schulung von Mitarbeitern in Verhandlungstechniken und Vorbereitung von Schulungen zum Verkaufsprozess.

Organisation der Arbeit von Managern: Phasen des Verkaufsprozesses

Wenn der Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen nicht formalisiert ist, müssen Vorarbeiten durchgeführt werden. Dies ist der erste und wichtigste Schritt bei der Organisation der Arbeit von Managern. Daher benötigen Sie:

Identifizieren Sie Ihre Vertriebsstufen nach Branchen- und Branchenspezifika;
Besprechen Sie das resultierende Modell mit ROPs und Vertriebsleitern zum Zweck der anfänglichen Korrektur;
Implementieren Sie Geschäftsprozesse in CRM;
Testen Sie den Geschäftsprozess unter realen Bedingungen;
Passen Sie das Geschäftsprozessmodell basierend auf den Ergebnissen des Testens "in der Praxis" an;
Genehmigen Sie das endgültige Geschäftsprozessmodell;
Führen Sie Zwischenberichte ein, um die Bewegung von Transaktionen nach Phasen im Kontext jedes Vertriebsleiters zu steuern;
Kontrollieren Sie die Übergänge von Transaktionen von Phase zu Phase und arbeiten Sie an Problembereichen.

Wir haben uns die wesentlichen Zutaten für angeschaut effektive Organisation die Arbeit der Manager. Selbstverständlich müssen sich Mitarbeiter im Vertrieb stets im Rahmen eines schlanken Geschäftsprozesses bewegen, auf ein mess- und kontrollierbares Ergebnis hinarbeiten und im Rahmen von Unternehmensschulungen ständig Verhandlungsgeschick erlernen.

Das Genre, die Art und Weise, wie Ratschläge für unerfahrene Manager geschrieben werden, ist eine Art Offenbarung eines Managers, der mindestens einmal mit der Einstellung, Schulung und Zusammenarbeit mit Vertriebsmanagern konfrontiert war. Nach dem Lesen der Tipps zu Beginn einer Karriere kann ein Vertriebsleiter viele der "scharfen Ecken" der beruflichen Entwicklung umgehen. Die Anleitung wird jedem neuen Manager zum Lesen empfohlen, der seine Effizienz steigern möchte.

Also "praktische Ratschläge" für unerfahrene Verkaufsleiter, die den Titel "EFFIZIENTER MANAGER" für sich beanspruchen:

Die Arbeit ist kein Wolf, sie wird nicht in den Wald davonlaufen! Beeilen Sie sich nicht, die aktuelle Arbeit zu erledigen, verschieben Sie sie "auf später"! Kümmere dich um deine eigenen Angelegenheiten, sammle "Umsatz". Warum eilen? Dann erledigen Sie am letzten Tag die ganze Arbeit auf einen Schlag! Und wenn es nicht klappt, also ... mit ihr! Du bist kein Pferd!
Legen Sie beim Abhalten von Besprechungen keine Ziele oder Ziele für Ihre Untergebenen fest. Trink lieber Kaffee mit ihnen, rede "fürs Leben", diskutiere deine "Chefs". Sei "dein Freund", Manager lieben es!!!
Wenn der Manager Ihnen Ziele und Verkaufspläne setzt, antworten Sie schnell und ohne zu zögern: „Das geht nicht!“, „Bei uns kaufen sie nicht!“ Versuch es erst gar nicht! Warum musst du dir auf die Nerven gehen? Sie sind kein Unternehmer! Sie tragen keinerlei Risiken oder Verluste!
Beim Priorisieren in Arbeitszeit Stellen Sie Ihre eigenen Probleme immer an die erste Stelle. Es ist besser, so zu tun, als ob Sie sich nicht wohl fühlen, und in der Zwischenzeit zur Datscha, zum Laden zu fahren, alle Ihre Freunde anzurufen, „Klassenkameraden“ zu besuchen, Dating-Sites usw. Und setzen Sie die Prioritäten des Unternehmens "in den Schwanz".
Füllen Sie keine Arbeitspläne für den kommenden Monat/Woche/Tag aus und vor allem Berichte über die Tatsachen des vergangenen Tages, denn um sie auszufüllen, müssen Sie noch lange nachdenken: „Was habe ich heute bei der Arbeit geschafft ?”. Sie werden einen halben Tag Ihres Lebens an Kreativität verlieren! Außerdem kann der Chef auch kontrollieren, was geschrieben wurde! Und Sie brauchen keine so strenge Kontrolle - Sie haben viele eigene Dinge zu tun !!! Sie sind wahnsinnig beschäftigt - "Arbeit, Arbeit". Machen Sie es dem Vorgesetzten klar!
Sei schlauer!!! Ziehen Sie Ihre Chefs öfter ab - lassen Sie sie bei einem Meeting für Sie klopfen, lassen Sie sie arbeiten, Unsinn, was weiter vorheriges Treffen Du hast etwas undeutlich gemurmelt, jetzt lass sie für dich klopfen!!! Suchen Sie nach Ausreden, weil Sie höchstwahrscheinlich mit Arbeit, Berichten, vagen Aufgaben überlastet waren und somit keine guten Ergebnisse zeigen durften, um sich zu beweisen. ALLE sind schuld, aber nicht du!
Oft beklagen sich Ihre Bekannten und Freunde, dass in Ihrem Unternehmen alles „nicht so ist wie in normalen / guten / richtigen Unternehmen!“. Beschweren Sie sich, denn es ist seltsam, dass der Direktor Sie nicht dafür bezahlen will, dass Sie nur zur Arbeit gehen! Der „fremde Führer“ möchte außerdem, dass Sie nicht nur Ergebnisse liefern, sondern sich auch für Ihre Bildung und Selbstentwicklung engagieren! Das Management fordert die Umsetzung von Verkaufsplänen ....

BRAUCHST DU ES?!

WER SICH ENTSCHLOSSEN HAT, IHREN ARBEITSPLATZ IN NÄCHSTER ZUKUNFT ZU VERLASSEN, MACHT GENAU DAS OBEN BESCHRIEBEN UND NICHT ANDERS!!!

Der gleiche wer wirklich interessiert in arbeit, geld, karriere, schlagen wir vor, weiter zu lesen " praktische Ratschläge für effektive Manager.

Schließlich effektiver Manager- das ist nur der Manager, der übernimmt, was er tun muss, und die begonnene Arbeit zu Ende bringt, der die Bedingungen schafft, die das Team motivieren, die gesetzten Ziele zu erreichen, der den geplanten Umsatzplan erreicht!

Zwingen Sie sich, sich selbst zu verwalten! So:

1. Verschieben Sie die Umsetzung der laufenden Arbeiten nicht „auf später“. Die angesammelte Arbeit frisst Ihre Zeit auf, ärgert Sie und Ihr Management und führt zu schlechten Ergebnissen bei anderen Aufgaben. Definieren Sie jeden Tag klar: welche Arbeit soll jetzt erledigt werden, was – heute und was nach Erledigung aller anderen Aufgaben.

2. Machen Sie es sich jeden Tag zur Regel:

Lesen Sie die E-Mail sorgfältig durch. Post jeden Tag, jedoch nicht vor 16.00 Uhr (nicht von morgens bis abends oder in den Pausen, zwischendurch etwas kauen).
Erledigen Sie die Ihnen zugewiesenen Aufgaben, bevor Sie das Haus verlassen. Beenden Sie die Umsetzung des geplanten Plans für den Tag und gehen Sie ruhig! Jeder Leiter wird dies sehen und sicherlich zu schätzen wissen, und das Ergebnis wird Sie nicht lange warten lassen!

3. Beginnen Sie damit, Arbeitsabläufe für sich selbst zu planen. Machen Sie Ihren Arbeitsplan für den Tag, die Woche, den Monat. Geben Sie darin ein:

Tage und Zeiten für Büroarbeiten mit Dokumenten und Post;

bequeme Zeit für Ihre Besprechungen;

Meetings mit Führungskräften initiieren;

die Entwicklung und Untersuchung neuer Produkte planen;

Planen Sie die Vorbereitungen für Meetings usw.

4. Senden Sie Ihren Arbeitsplan an Ihren Vorgesetzten. Lassen Sie ihn sehen, dass Sie als EFFIZIENTER MANAGER arbeiten!

5. Beginnen Sie damit, für sich „in einer Box“ einen „Bericht über die Tatsache der geleisteten Arbeit“ zu führen, in dem Sie jeden Tag am Ende des Arbeitstages Ihr Handeln reflektieren, sich selbst eine Leistungsnote setzen und die Zeit auswerten können für diese oder jene Arbeit ausgegeben.

6. Senden Sie Ihren wöchentlichen Fortschrittsbericht an Ihren Vorgesetzten. Er wird sicherlich Ihren Fortschritt bewerten und Feedback im Modus "Analyse der Ergebnisse der geleisteten Arbeit: Ziele - Aufgaben - Diskussionsfragen" geben. Rückkopplung von Ihrem Vorgesetzten wird Ihnen in jedem Fall nützlich sein.

7. Sei anspruchsvoll! Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre zugewiesenen Aufgaben erledigen! Dies liegt in der Verantwortung des Managers!

8. Ziehen Sie Ihre Chefs nicht wegen Kleinigkeiten an. Die Formel für die Ansprache des Vorgesetzten sollte lauten: „Ich habe so ein Problem/Frage…. Ich sehe folgende Lösungen für das Problem:

Bitte sagen Sie mir, was zu tun ist, welche Lösung für das Problem / die Frage zu wählen? So zeigen Sie: erstens Ihren Wunsch, dieses Problem selbst zu lösen; zweitens Respekt vor der Zeit des Führers.

Diese Anweisung wurde in Comicform erstellt, aber wie sie sagen: "In jedem Witz steckt etwas Wahres", und hier ist es nicht klein ...

Wir hoffen, dass unser kurzes Schulungshandbuch neuen Managern als gute Anleitung zur Verbesserung ihrer Arbeitsfähigkeiten dient und es ihnen ermöglicht, einen Schritt nach vorne in Richtung des Titels EFFECTIVE MANAGER zu gehen!!!