Kuidas mis tahes tehingut sõlmida. Raamatu kokkuvõte: Joe Girard

Kuidas mis tahes tehingut sõlmida Robert Shook, Joe Girard

(Hinnuseid veel pole)

Pealkiri: Kuidas tehinguid sõlmida

Robert Shooki ja Joe Girardi teave selle kohta, kuidas tehinguid sõlmida

Joe Girard, mees, kes võib ükskõik kellele müüa, teab, et müügiinimestele makstakse ainult tehingute sõlmimise eest. Selles raamatus kirjeldab ta üksikasjalikult, samm-sammult kogu müügiprotsessi, mis viib kõige kallima hetkeni - tehingu lõpuleviimiseni. Maailma parim müügiekspert avaldab lugejatele oma ametisaladused, mis aitavad teil muuta iga võimaliku tehingu edukas müük!

Meie saidilt lifeinbooks.net raamatuid saate tasuta alla laadida ilma registreerimata või lugeda online raamat Robert Shooki, Joe Girardi mis tahes tehingu sulgemine epub-, fb2-, txt-, rtf-, pdf-vormingus iPadi, iPhone'i, Androidi ja Kindle'i jaoks. Raamat pakub teile palju meeldivaid hetki ja tõelist lugemisrõõmu. Osta täisversioon sul võib olla meie partner. Lisaks leiate siit viimane uudis kirjandusmaailmast, õppige oma lemmikautorite elulugusid. Algajatele kirjutajatele on eraldi jaotis kasulikke näpunäiteid ja soovitusi, huvitavaid artikleid, tänu millele saate ise kirjutamisel kätt proovida.

* * *

Pühendatud Kittyle

Armastuse ja imetlusega

Aitäh

Aitäh meie silmapaistvale toimetajale Jim Frostile, kelle targad nõuanded, läbimõeldud juhtimine ja visadus muutsid. Mary Leaf, nagu tavaliselt, tegi imetlusväärset tööd käsikirja transkribeerimisel, kordustrükkimisel ja korrastamisel. Ja suur tänu Al Zuckermanile, kes on meie arvates parim agent kirjastamisäris.

Eessõna

Mõned aastad tagasi kirjutasin raamatu Sell Yourself High, nii et lähen otse selle juurde, mida olen harjunud tegema, ja müün teile tõendi oma sobivuse kohta päris raamatu kirjutamiseks. Algajatele austas Guinnessi rekordite raamat "Maailma suurima müügimehe" tiitliga, kuna müüsin viieteistkümne aasta jooksul üle 13 000 auto. Seda saavutust peetakse kõigi aegade rekordiks kõrge väärtusega kaupade müügis. Tahaksin märkida, et ma pole kunagi tegelenud hulgimüügi või autorendiga, vaid olen kõik need autod ükshaaval jaemüügis müünud!

Pärast autotööstusest lahkumist olen kirjutanud neli raamatut müügitehnikate kohta ja reisinud mööda maailma, rääkides inimestele kõigil elualadel, kuidas ma neid müüke tegin. Olen rääkinud kindlustusagentide, kinnisvaramüüjatega, automüüjatega – nimetage ükskõik millist ametit ja on kindel, et nad on mu loenguid kuulnud.

Sõltumata sellest, kus ma räägin, huvitab inimesi alati sama asi: „Mis on sinu saladus, Joe? Rääkige meile, kuidas te kõik need tehingud lõpetasite.

Kahtlemata pakub tehingute tegemise teema enim huvi müüjatele. Ja selleks on hea põhjus. Müügitehnika sisaldab ühte elementi, mis tekitab suurimaid raskusi. Lõppude lõpuks on üks asi uhiuue, uhiuue auto sõiduomadustega või kauni äärelinna koduga uhkeldamine, kuid hoopis teine asi on potentsiaalset ostjat veenda oma käsitsi kirjutatud allkirja punktiirjoonele panema. osa oma raskelt teenitud rahast! Ülesanne muutub veelgi keerulisemaks, kui ostja soovib enne otsuse tegemist konsulteerida samas äris töötava õemehega või teha turuhindade kohta uuringuid. Need on vaid kaks vabandust paljudest, mida oma igapäevaste müügitehingute käigus tõenäoliselt kuulete. Vean kihla, et olete juba kuulnud piisavalt vabandusi, et muuta need õudusunenäoks!

Tehingu sõlmimine on loomulikult toote esitlemise otsustav etapp. Teisisõnu, ilma tehingut sõlmimata ei saavuta te peamine eesmärk. Vaadake seda juhtumit nii: kui tehingut ei sõlmita, ei too teie toode või teenus kasu ning seetõttu läheb ostja ja teie aeg raisku. Muidugi sai ostja teada mõningatest asjaoludest, mida ta enne sinuga kohtumist ei teadnud, kuid müügiprotsess ei olnud lõpule viidud, raha ei liikunud ja selle tulemusena ei saanud ei teie ega teie ettevõte teie eest tasu. aega ja vaeva.. Sa jäid väravast mööda. Lihtne ja selge.

Seetõttu pole üllatav, et tehingute sõlmimine pakub kauplemisklassi esindajatele nii suurt huvi. Selle eest teile kui müüjale makstakse! Nii et ärge isegi proovige end petta sellega, et teie töö on esitluste pidamine, olenemata tulemustest. Saate oma toodet esitleda kuni teise tulemiseni, kuid iga müük, mis ei lõpe tehinguga, on lihtsalt mahajäämus.

Tihti kuulen müüjaid ütlemas, et iga tagasilükkamine, mille nad saavad, tekitab neis rõõmu. Ma ei usu. Kuidas saavad inimesed tagasilükkamise üle rõõmustada? Nõustun, arutluskäik, mille kohaselt "iga kuuldud "ei" on järjekordne samm teel "jah" poole", ei puudu loogikast. Aga rõõmustada kaotatud müügi üle? Puhas absurd. Võtke see oma ninale: midagi ei juhtu enne, kui midagi müüakse. Kuid midagi ei müüda enne, kui olete tehingu sõlminud.

Meie erialal on tehingu sõlmimine kõige täpsemas mõttes tõehetk. Oma pika karjääri jooksul olen näinud tervet armeed tipptasemel müügimehi. Nad tegid kõike täpselt õpiku järgi. Kõik peale tehingu lõpetamise.

Minu ilmutusi lugedes avastate, et tehingu sõlmimine ei pruugi juhtuda esitluse lõpus. Ilmselgelt saabub tõehetk siis, kui ostja nõustub teie toote või teenuse eest oma rahast loobuma. Nii et värvatud kaubandusäriÄrge ilma põhjuseta tuvastage ostja sellist reaktsiooni tehingu sõlmimisega - see on kahtlemata teie müügiesitluse haripunkt.

Tehingu sõlmimise mõiste on aga palju laiem ja hõlmab kõike alates enda kui inimese “müümisest” kuni ostja vastuväidetele õigesti vastamiseni. Sellest, kui palute inimesel lihtsalt tellimus esitada, ei piisa, ükskõik kui veenev teie taotlus ka ei tunduks. Peate ostjas äratama vajaduse oma toote järele ja soovi seda omada. Ostja peab uskuma, et teie tootel on suurem väärtus kui tema rahal. Nagu sellest raamatust saate teada, sõltub tehingu sõlmimine suuresti teie esitluse teiste etappide tõhususest.

Ma räägin teile, kuidas iga tehinguga edukas olla. Kõik, mida ma teile räägin, põhineb praktilisel kogemusel, mitte mõne mõttehiiglase teoreetilisel väljamõeldisel, kes vaatab maailma vallutamatu elevandiluust torni kõrguselt. Võite mind uskuda, ma maitsesin seda leiba täielikult ja maksin kõik arved. Veetsin palju aastaid eesliinil, kaevikutest välja tulemata. Pere ülalpidamiseks pidin tegema tehinguid. Olenes sellest, kas jäin ellu või mitte.

Tunnistan kohe, et suur osa sellest, mida ma tehingute sõlmimise kohta räägin, pole minu enda välja mõeldud. Kohe oma müügikarjääri alguses, kui oli vaja õppida müüma võimalikult palju autosid, pöördusin kõhklemata kõigi olemasolevate teadmiste allikate poole. Kiusasin iga müüjat oma küsimustega, millest minu arvates on palju õppida. Lisaks koperdasin raamatu- ja ajakirjaartiklite mägedes, kuulasin sadu helikassette müügiteemaliste loengutega. Kõige väärtuslikuma info massist valisin välja selle, mis mulle kõige rohkem sobis, laenates midagi ühelt kolleegilt, midagi teiselt ja viimistlesin tasapisi seda või teist tehnikat, kuni see muutus minu jaoks täiesti loomulikuks. Selle protsessi lõpptulemuseks oli ühe ja ainsa Joe Girardi sünd – aga pidage meeles, et edu saavutamiseks ei pidanud ma jalgratast uuesti leiutama. Õnneks ei pea te seda ka parimate tulemuste saavutamiseks tegema.

Võib-olla mõtlete, mida saate õppida, kui teie ettevõttel pole autode müügiga mingit pistmist. Lugege seda raamatut ja saate aru, et hea müüja suudab müüa mis tahes toodet. Asi on selles, et töötate inimestega ja inimesed on igal pool inimesed ja "ostetakse" ennekõike inimest, mitte toodet. Seetõttu saab kõike, mida ma teile räägin, rakendada kõigele, mida müüte.

Ameerika Ühendriikide kuulsaim ülemkohtunik Oliver Wendell Holmes ütles kord: "Väga sageli kasvab idee paremini peas, kus see siirdati, kui selles, kus see tärkas." Seetõttu julgustan teid minu ideid kasutama ja panema need teie heaks veelgi paremini tööle kui minu jaoks.

Nüüd mõtlete ilmselt: "Kas Joe Girard ei tee nalja, kui lubab teile õpetada, kuidas iga tehingut sõlmida?" Ma kinnitan teile, et ma mõtlen seda täie tõsidusega. Kui see nii poleks, poleks ma seda raamatut nimetanud "Kuidas järeldada ükskõik milline tehing."

1. Ületage klientide vastupanu

See, mida ma ütlen, pole kellelegi saladus. Enamikule inimestest ei meeldi, kui neile midagi müüakse. Vaenulikkus kauplemisklassi esindajate vastu on neile geneetiliselt omane. Tegelikult eelistaksid nad, kui neil oleks oma viis mitte kunagiära suhtle müüjatega.

Kuid ärge sattuge paanikasse. Ma räägin põhimõtteliselt. Ei tohiks mõista, et kellelegi ei meeldi, kui teda müüakse või et kõik ostjad hakkavad sulle vastu. Iga kord, kui lähete kliendiga kohtuma, ei pea te end ebaõnnestuma. Kui teete oma tööd professionaalselt, on alati rohkem kui piisavalt inimesi, kes ostavad teilt kaupu või teenuseid piisavas koguses, et saaksite nautida oma eduka kauplemiskarjääri vilju.

Palun teil minust õigesti aru saada: ma ei vii teid kohe raamatu alguses kurbade mõteteni müüja kadestamisväärse saatuse kohta. Siiski on väga oluline, et teie ja mina vaataksime asjadele ühtemoodi. Ja vastupidiselt sellele, mida mõned müügijuhid jutlustavad, teame sina ja mina väga hästi, et vähestele inimestele meeldivad agressiivsed ja üleolevad müügimehed, kes tungivad kodudesse ja kontoritesse nagu raiderid. Seetõttu püüab enamik inimesi endast parima, et nendega kohtumist vältida. Ärgem tehkem valesid illusioone ja lootusi, et ostjad lihtsalt ootavad hetke, mil te oma kauba neile maha müüte. Seda pole kunagi olnud, ei saagi olema ega saagi olla. Kui müümine muutub järsku nii lihtsaks, alandatakse teid lihtsalt tellimuste vastuvõtjaks ja teie ettevõte vähendab teie komisjonitasusid.

Usun realistliku lähenemise jõusse müügiprobleemide lahendamisel ja seda silmas pidades peate mõistma, et inimestel on palju põhjusi müügipingutustele vastu seista. Seda vastupanu on lihtsam ületada, kui mõistate sellise psühholoogilise suhtumise põhjuseid.

Halb maine

Nimetagem asjad õigete nimedega. Vaatamata professionaalsete müügimeeste armee kiirele kasvule tänapäeva maailmas ei saa meie, müügivaldkonnas tegutsejad, kiidelda tulihingelise rahvusliku armastusega. Milline pilt enne ilmub sinu kui mõtlete "tüüpilisele" müüjale? Ausalt öeldes tundub isegi mulle (mul on selles asjas suured kogemused) ruudulises ülikonnas jultunud inimene, kes pakub hipodroomile “õiget” panust. Teate seda tüüpi hästi rippuva keelega. Ja kui ma nii arvan, siis võite ette kujutada, mida inimesed väljastpoolt arvavad.

Kahjuks on müüjate kohtlemine häbematute petturitena osa meie Ameerika kultuurist. See ulatub tagasi aegadesse, mil jultunud šarlatanid müüsid Metsiku Lääne pioneeridele "madusalvi". Nad töötasid põhimõttel "riputa nuudlid ja jookse rahaga minema" ning umbusklikud noore rahva pojad, olles naela joonud, veendusid peagi, et müüjad peavad oma lubadusi harva. ladina väljend hoiatus emptor(olgu ostja valvel), üleskutse müüjaid mitte usaldada, sisaldus kõigis meie varajastes antoloogiates.

Kõigi haiguste ravivahendi edasimüüja kuvand jäädvustati lava- ja filmiportreedel pehmeloomulistest mõistustest, kuid tegelikult - kahtlastest ja haletsusväärsetest isiksustest. Nad ütlevad, et isegi meie riigi üks suurimaid showmehi P. T. Barnum lubas endale märkida: "Lihtsaid asju sünnib maailma iga minut." Hoolimata asjaolust, et Barnum kuulsast tsirkust "Barnum & Bailey" oma autorsust kategooriliselt eitas, muutus see fraas meeldejäävaks ja seda kasutatakse tänapäevani. Ameerika kirjanduse kangelastest meenuvad ennekõike luuser Willie Loman müügimehe surmast ja kahepalgeline reklaamiagent Clark Gable Spekulaatoritest. Neile järgnevad The Tinmeni õnnetute müügimeestena The Muusiku "Professor" Harold Hill ja viimati Danny DeVito ja Richard Dreyfuss. Kui ma pöördun Ameerika kirjanduse müügiinimeste teema juurde, ei tule pähe ainsatki positiivset kuvandit. Minu teada pole möödunud aegade müüjate hulgas kedagi, kes võiks olla eeskujuks tänapäeva noortele.

Minu asi ei ole otsustada, kas tavapärane tarkus põhineb faktidel või müütidel. Ühte tean kindlalt: meie esiisade rolli kaubanduse vallas täitnud mehed ja naised jätsid meile palju erinevaid takistusi. Näiteks minu konkreetsel tööalal müüdi autosid umbes samamoodi nagu sada aastat tagasi hobuseid. Tegelikult peavad ameeriklased autode ostmisel endiselt kauplema nagu hobumüüjad laadalt. Tänapäeval ostavad vähesed inimesed hinnakirjas märgitud hinnaga autot. Aga peaaegu igas teises valdkonnas jaemüük hinnasildil märgitud summast ei räägita. Sa ei lähe Macy'sse või Bloomingdale'i, et öelda: "Kakskümmend dollarit selle särgi eest? Ma annan sulle viisteist." Kuid Ameerikas autot ostes on kombeks kaubelda - ja kui teile ei meeldi tehingutingimuste üle vaielda, siis rebitakse teid kindlasti ära.

Mainisin autoäri lihtsalt selleks, et teaksite, millega ma pidin võitlema. Pidin ületama palju takistusi, mis olid seotud automüüjate halva mainega. Isiklikult õppisin takistusi vältima nii, et ma nende otsa enam ei komistaks. Samad barjäärid takistasid hiljem minu konkurentsivõime suurendamist. Olen kindel, et hea müüja peab õppima muutma kõik raskused ülesanneteks, mille lahendamine osutub tema jaoks olulisteks eelisteks. Seetõttu tuli müügisalongi kavala ja libiseva kaupmehe vastu võitlemiseks valmistudes kohtuma Joe Girardiga, kelle käitumine oli oodatust põhimõtteliselt erinev. Minu soov aidata ja müüa seda, mis neile kõige paremini sobis, oli desarmeeriv. Neile avaldas minu siirus ja veendumus muljet ning peagi kadus nende vastupanu. Selle tulemusena klassifitseeriti mind "mitte nagu kõik teised". „Joe, sa pole nagu teised automüüjad. mulle meeldib tee teiega äri."

Seetõttu ei pea see vastumeelsus, mida inimesed tavaliselt müüjate vastu tunnevad, olema sama tunne, mida nad teie vastu tunnevad. Kui sul õnnestub muuta nende arvamust endast, saab sellest sinu eelis, sest tõused konkurentide tasemest kõrgemale.

"Meie nemad või nemad meie" suhe

Liiga sageli kaubandusesitlused muutuda müüjate ja ostjate vaheliseks konkurentsiks. Kaks poolt on teineteise vastas. Kui müüjal õnnestub müük teha, võidab ta ja ostja kaotab. Või vastupidi. Teisisõnu tekib suhtumine "meie vs nemad", kus müüjat vaadatakse pigem vastase kui meeskonnakaaslase või liitlasena.

Väga sageli arvavad ostjad, et müüjad kasutavad neid oma eesmärkidel. Seega hakkavad nad end kaitsma ja keskenduvad sellele, kuidas esitluse ajal tehingu tegemisele vastu panna. See kõik on seotud enesealalhoiuinstinktiga. Nad ei taha muutuda nukkudeks nukunäitleja käes, kes soovib oma toodet müüa, isegi kui neil seda tõesti vaja on ja selle ostmine toob erakordset kasu.

Äärmiselt kurb, et paljud müüjad suhtuvad müüki ka kui duelli, mille käigus saab ostjatega oma kavalust mõõtu võtta ja hea õnne korral võita. Nad ajavad segamini professionaalse müüja ja professionaalse mängija ülesanded. Selliste kaupmeeste jaoks on müük võrdne sõja võitmisega. Neist saavad võitjad ja ostjast kaotaja.

Ausalt öeldes on halvimat stsenaariumit lihtsalt võimatu välja mõelda. Ostjaga konkureerides töötate töötamise asemel talle vastu koos temaga. Pidage meeles, et olete mõlemad samas meeskonnas ja müügi tulemusena võidavad nii müüja kui ostja.

Eelkõige tuleks mõelda sellele, kuidas oma ostjat aidata, suunates teda oskuslikult õige otsuse langetamisele. Iga kord, kui keegi mu agentuuri müügisalongi sisse astus, nägin seda võimalusena aidata kellelgi autot osta. Olen alati uskunud, et ostja tuli just sel eesmärgil minu ukse taha. Inimesed ei tiiruta ju autokauplustes, kui neil pole huvi. Samamoodi helistavad nad börsimaakleritele lihtsalt sellepärast, et nad on huvitatud oma raha kasulikust kasutamisest, või võtavad ühendust kinnisvaramaakleritega, kuna neil on huvi kinnisvara ostmise või müügi vastu. Kui vaatate müügi kontseptsiooni sellest vaatenurgast, ei saa te olla ostja vastane; töötate samas meeskonnas.

Võtame näiteks rasketehnikat tarniva ettevõtte esindaja suured ettevõtted töötlevas tööstuses. Ta peab oma suhet ostjaga nägema partnerlusena. Tema jaoks pole müük ühekordne tehing. Aja jooksul kujuneb tal arusaamine iga oma kliendiga ja loob selle põhjal pikaajalised suhted.

Kui selline müüja töötab mitme miljoni dollari suuruse seadmetehingu kallal, peab teda abistama turundus- ja tehnilised teenused tema firma. Ettevõtte insenerid peavad veetma mitu nädalat ostja juures, et koostada nimekiri vajalik varustus ja määrake selle paigaldamise järjekord. Lisaks peavad nad esitama prognoosi investeeringute majandusliku tasuvuse kohta pikemas perspektiivis. Korralik esitlus hõlmab sadu tunde, et müügiesindajad töötavad tihedas kontaktis ostjate esindajatega. Lõppkokkuvõttes peab ostja olema kindel, et mõlemad ettevõtted tegutsevad ühisettevõte tema kasuks oma organisatsioon. Selle eesmärgi saavutamine toob kõrgeim aste rahulolu nii ostjale kui müüjale.

Samamoodi tekitavad maaklerid oma klientides sama tunde. Nii ka börsimaaklerid ja elukindlustusagendid. Kui soovite tõesti oma kliendile teene teha, tajub ta seda ja te saate üle tema vastuseisust müügile. Muide, on väga oluline, et selline moraalne õhkkond luuakse juba ettekande alguses. Kui te ei suuda seda luua, tajutakse teid kui vastast ja kui on vaja tehingut sõlmida, peate taluma tõeline lahing. Ja suure tõenäosusega on see lahing ilma võitjateta.

Halb kogemus varasematest kohtumistest müüjatega

Igal inimesel on oma halb kogemus kohtumisest müügiinimestega, kes osutusid ebaprofessionaalseteks, tundetuteks ja silmakirjalikeks kelmideks või petturiteks. See võib kõlada karmilt, kuid see on tõsi. Varem või hiljem seisab igaüks meist silmitsi ühega neist üksustest, kes unistavad meie arvelt kasumit teenida.

Kuid nende petliku taktika kõige kahetsusväärsem tagajärg on see, et paljud ostjad muutuvad isegi professionaalse müüjaga kohtudes ettevaatlikuks ja ehmuks. Siiski peate mõistma, et mittemeeldimine müüjate vastu ei ole instinktiivne ja selline suhtumine ei saa olla kaasasündinud.

Ma ei ütle, et olen teistest inimestest erinev. Mul oli ka piisavalt üleolevaid ja kangekaelseid müüjaid, kes püüdsid mitte pestes, seega rullides, et sundida mind nende kaupa ostma. Ja minagi istusin kõrvu rippudes esitlustel, kust mulle pakuti fantastilisi õhulosse seebimulle. Ja kui sellised reipa keelega petturid suutsid isegi mind välja petta, siis võite mind uskuda, et sattusin sellesse mahlapressi igale meist. On isegi raske ette kujutada inimest, kes pole kunagi elus sattunud nii tumedate isiksuste ahistamise objektiks.

Kõik siin maailmas on siiski suhteline. Nii et võta mu nõu ja muuda oma mõõgad adrateradeks. Looge õhkkond, milles ostja peab teid meeldivaks, läbimõeldud ja professionaalseks. Kujutage ette, millist meeldivat kergendust kogeb ostja, kes ootab hirmutamise ja demagoogiliste lubaduste seanssi. Halb kogemus klient aitab meil headel poistel veelgi parem välja näha! Sellepärast, kui ma soovitan inimestel "nauti Joe Girardiga äri tegemise kogemust", saavad nad peagi aru, mida ma mõtlen.

Ostja aeg on väärtuslik

Arusaam, et aeg on raha, on igale müüjale pähe löödud ja seda tuleks ka vastavalt väärtustada. Seetõttu ei pea ma teile teist loengut aja korraldusest. Selle asemel rõhutan oma aja väärtuse mõistmise tähtsust. ostja.

Kui kavalalt ma teema ümber pöörasin? Väga sageli on müüjad liigselt mures oma aja targa kasutamise pärast, mida neile igal koosolekul öeldakse. neile ei tule pähegi, et ostjad mõtlevad samamoodi!

Ei ole harvad juhud, kui müüja hüppab sadulast välja enne, kui ta jala jalusse saab, lihtsalt sellepärast, et pole mõelnud ostja aja väärtusele. Vaadake seda nii: parimad kliendid on need, kes saavad endale lubada teie toote ostmist. Ja reeglina on rahaga inimesed need, kes teavad, kuidas aja kasutamise tulemusena oma jõukust kõige suurema kasuga kasvatada. Kordan: aeg on raha. Kui kuulsalt kaaperdajalt Willie Suttonilt küsiti, miks ta valis oma erialaks pangad, vastas ta: "Nii et seal on rohkem raha." Samal põhjusel meeldib sulle teha esitlusi inimestele, kes väärtustavad oma aega.

Kuid neile lähenemine on kõige lihtsam inimesel, kes hindab oma aega ja mõistab, kui väga nad seda kalliks peavad. Edukad spetsialistid ja ärimehed on uskumatult hõivatud inimesed ja kipuvad hoidma "väravavahti", kes on kohustatud müüjaid "sõeluma", heidutama neid, kes ei proovinud kohtumist ette kokku leppida, ja lasevad sisse ainult ühe inimese tosinast. bossi korter. Väravavahid teevad seda, sest nende ülemused on koosolekute vahel sõna otseses mõttes rebitud, telefonikõned ja külastajad – eriti müüjad. Kui tippjuhid ja ettevõtete omanikud kuulaksid kõiki, kes nende poole pöördusid, ei jääks neil lihtsalt millegi muu jaoks aega. Ja ometi on nad mõnes olukorras sunnitud müüjatele vaatajaskonda andma. Üsna sageli peavad nad viimaste arengutega kursis olemiseks tuginema müüjatelt tulevale teabele. Seetõttu lõikasid nad isegi ülekoormatud ajakava korral välja kindel aeg jaoks oluline kaubanduslikud vestlused. Olen alati uskunud, et Joe Girardiga koos veedetud aeg on hästi veedetud aeg ja olen pidanud oma visiiti üheks olulisemaks müügikohtumiseks, mille mu ostjad peavad oma ajakavadesse lisama.

Samas olen täiesti nõus, et teised inimesed hindavad oma aega ja seetõttu püüdsid alati müügis eelnevalt läbi rääkida. "Automüüja töötab kokkuleppel?" - kahtlen sinus - ja sul on õigus. Jah, see tava on minu ettevõtte jaoks ebatavaline. Kuid ma tutvustasin seda mõjuval põhjusel. See mitte ainult ei aidanud mul oma aega paremini kasutada, vaid võimaldas ka klientidel varuda piisavalt aega minu agentuurilt autode ostmiseks. Lõppude lõpuks ei näe ma erilist mõtet puudulikul esitlusel, kui otsustaval hetkel öeldakse mulle: „Vabandust, Joe, aga ma pean tagasi kontorisse minema. Ma tulen sulle paari päeva pärast külla."

Astusin eelregistrisse umbes kolm aastat pärast autoärisse sisenemist. Töötasin peaaegu samamoodi advokaadi või arstina ning nägin seetõttu välja professionaalsem ja olulisem. Aeg-ajalt tekkisid "ülekatted" ja siis pidid ostjad ootama umbes tund. Sellistel juhtudel ütlesin: "Mida kauem ootate, seda odavamalt saan." Seletasin seda sellega, et mulle piisaks väikesest sissetulekust, et tagada korralik eksistents. Näib, et see argument rahuldas enamikku kliente – ja nad leppisid pika ootamisega.

Soovitan teile: kui olete ostja kontoris, valmistage ette pinnas, et kõik tegurid teie kasuks töötaksid. Sageli tähendab see järgmise kohtumise kokkuleppimist soodsamal ajal, mil ostja saab teie müüdavale kogu tähelepanu pöörata.

Tunnen kiusatust teha kohe esitlus huvitatud ostjale, kes tervitab teid soojalt ja pakub: „Tulge otse minu kontorisse ja näidake, mida te seal müüte, kuid tehke seda kiiresti, sest mul on juhatuse koosolekuni aega vaid paarkümmend minutit. ” .

On ütlematagi selge, et püüdes esitada tunniajaline esitlus kahekümne minutiga võrdub enesetapuga. Sellises olukorras soovitan vaadata kella ja öelda: “Härra Ostja, vabandust, aga ma hilinen kohtumisele ja nii palju kui ma tahaksin, pole see viis minutitki. Minu tänase külastuse ainus eesmärk on ennast tutvustada. Töötan eranditult kokkuleppel, nii et paneme paika aja, millal saame tunni koos veeta, et oma toodet korralikult esitleda.

Selline siiras lähenemine näitab, et hindate oma kliendi aega sama palju kui enda aega. Lisaks pakub see teile täieõiguslikku kohtumist väärilise ostjaga ja on teie professionaalsuse kinnitus. On väga tõenäoline, et järgmisel korral, kui ületate tema ametikoha läve, ei osuta ta tõsist vastupanu.

On üsna loomulik, et ostja poolt müüjale eraldatava aja hulk sõltub müüdavast tootest. Näiteks kulub kirjatarvete müüjal vaid mõni minut, et müüa paar pakki pliiatsit, kopeerpaberit, kirjaklambreid jne. Samal ajal võib maakorralduskonsultandil kuluda ettekande tegemiseks mitu tundi. Mõned esemed nõuavad veelgi rohkem. Näiteks võib keeruka arvutisüsteemi esitlemise esimene koosolek võtta aega terve päeva ja nõuda mitme ettevõtte kõrgema juhtkonna esindaja osalemist. Esimene kohtumine on alles algus sadade tundidepikkusele koostööle kuni tehingu sõlmimiseni.

Ületage ostjate vastupanu.

Astusin eelregistrisse umbes kolm aastat pärast autoärisse sisenemist. Töötasin peaaegu samamoodi advokaadi või arstina ning nägin seetõttu välja professionaalsem ja olulisem. Aeg-ajalt tuli ette "ülekatteid" ja siis pidid ostjad umbes tund aega ootama. Sellistel juhtudel ütlesin: mida kauem ootate, seda odavamalt saan. Seletasin seda sellega, et mulle piisaks väikesest sissetulekust, et tagada korralik eksistents. Näib, et see argument rahuldas enamikku kliente – ja nad leppisid pika ootamisega.

Tunnen kiusatust teha kohe esitlus huvitatud ostjale, kes tervitab teid soojalt ja pakub: "Tulge otse minu kontorisse ja näidake, mida müüte, kuid tehke seda kiiresti, sest mul on juhatuse koosolekuni aega vaid paarkümmend minutit." .

On ütlematagi selge, et püüdes esitada tunniajaline esitlus kahekümne minutiga võrdub enesetapuga. Sellises olukorras soovitan vaadata kella ja öelda: “Härra Ostja, vabandust, aga ma hilinesin koosolekule ja nii palju kui tahaks, pole aega viit minutitki. Minu tänase külastuse ainus eesmärk on ennast tutvustada. Töötan eranditult kokkuleppel, nii et paneme paika aja, millal saame tunni koos veeta, et oma toodet korralikult esitleda.

Nipp seisneb selles, et sisestate andmed otse vormile, selgitades ostjale, kui ta küsib, et proovite lihtsalt arvestada kõigi tema soovidega. Seejärel, kui olete tehingu sõlmimiseks täielikult valmis, pole vaja teha muud, kui lasta inimesel alla kirjutada, sest tellimisleht on juba täidetud!

Näiteks kui ma palun teil tellimislehele alla kirjutada ja inimene istub nagu kuju ega suuda otsust langetada, võin öelda:

- Mis on, artriit on piinatud?

Tavaliselt ajab see nali ostja nurru ja naeratama. Mõnikord panen talle isegi pastaka pihku ja tõmban selle vormi juurde:

„Ära karda, ka John Hancockil oli raske.

Seda kõike tehakse muidugi klouni muigega, aga samas olen ma tõsine ja inimene teab, et olen täiesti tõsine. Kuid tehnika töötab, pannes ostja naerma ja pani oma allkirja üle punktiirjoone.

Kui ta pärast seda ikka otsustada ei saa, võin öelda:

"Noh, mida sa veel minust tahad?" Äkki peaksin selili lamama? Noh, ma lähen kohe magama.

See tsirkusenumber suudab "lõhestada" peaaegu kõik ja vastuseks kuulen kõige sagedamini:

"Joe, palun, aga ära lama selili." Kuhu sa tahad, et ma allkirjastaksin?

Tundub, et esitlus ei avalda talle sugugi muljet, ta ei vaevu isegi toote väärtust vaidlustama, selle kvaliteeti kahtluse alla seadma ega nõudma tõestust, et toode suudab tema probleemi lahendada.

Inimesed, kes näitavad üles huvi toote vastu, kuid pole veel piisavalt veendunud, et seda osta, esitavad alati vastuväiteid. Ma võtan neid vastuväiteid positiivsete märkidena, et igakülgsed vastused küsimustele tagavad tehingu.

Näiteks kliendil juba on arvuti süsteem, ja selle oma mudeliga asendamine maksab talle märkimisväärse summa. Kui ta ütleb, et võib-olla peaks raha säästmiseks jätkama vana süsteemiga, palub ta kinnitust, et teie mudeli ostmine toob talle kasu. Aga kui ta ütleb pidevalt: "Ma töötan sellega, mis mul on", siis pole teil peaaegu üldse ruumi, kuhu hambaid sisse tõmmata. Kui te ei suuda piisavalt sügavale kaevata, et paljastada tema tegelikud vastuväited, on teil tehingu sõlmimiseks null võimalus.

Näited vastuväidetest koos kaudsete lisateabetaotlustega:

Vastuväide: Ma ei arva, et sellise raha eest midagi paremat osta ei saaks.

Varjatud palve: palun teil tõestada, et saan oma raha eest erakordselt väärtusliku toote.

Vastuväide: see suurus ei tundu mulle õige. Varjatud taotlus: tõesta, et see on täpselt minu suurus.

Vastuväide: ma pole teie ettevõttest kunagi kuulnud.

Varjatud soov: olen nõus teie käest ostma, kuid pean teadma, et teie ettevõte on usaldusväärne ja usaldusväärne.

Vastuväide: Ma üritan kulusid kokku hoida, nii et ma ei kavatse midagi uut osta.

Varjatud taotlus: kuni te ei veena mind, et teie toode on täpselt see, mida ma vajan, ei osta ma midagi.

Vastuväide: ilmselt lähen poodi ja vaatan, mida veel leian.

Varjatud taotlus: te ei veennud mind. Kas jätkake müüki, kuni olen veendunud, et kohene ost on mõistlik, või hüvasti.

Ideaalis peaks ostja varem või hiljem käest laskma, miks ta eelistab vana süsteemi sinu omale. Näiteks võib ta märkida: „Minu mudel võimaldab nõuete igapäevast töötlemist, kuid teie mudel ei saa seda teha. Või öelge: „Ettevõttel X on suurepärane teenindusleping ja kui teil on probleeme, aitavad nad teid 24 tunni jooksul. Selle teabe abil saate ostja vastuväite neutraliseerida. Nüüd jääb üle vaid ostjat veenda teie pakutava eelistes. Kõige raskem on muidugi konkurentsi võita, kui vana tarnija pakub ostjale tõeliselt suurepärast teenindust.

Võib-olla kõige rohkem Parim viis valevastuväidete äratundmine on inimese reaktsiooni jälgimine esitatud ammendavatele vastustele. Reeglina võimaldab selliste peaaegu täielik puudumine teil piisava kindlusega eeldada, et tegelik põhjus on teie eest varjatud. Võtame näiteks Sami juhtumi, kes ütles oma maakler Alanile, et teda ei huvita ATC-sse investeerimine, sest talle meeldis investeerida ainult kasvavatesse ettevõtetesse. Pärast mitu minutit kestnud tulutut tugevate argumentide loetlemist oma seisukoha kasuks ATK-s oleks Alan pidanud jõudma järeldusele, et kliendi vastuväidete tegelik põhjus peitub mujal. Lõppude lõpuks nägi ta, et nii intelligentne ja kõigis muudes aspektides tark investor nagu Sam ignoreerib nii selgeid eeliseid, mis tavaolukorras oleks viinud ta juba ammu positiivse otsuseni.

Teine võimalus targaks saada tuleb siis, kui ostjad hakkavad esitama palju üksteisega täiesti mitteseotud vastuväiteid. Võite võtta seda kui signaali, et nad varjavad oma mure tegelikku põhjust. Lõpuks mõtlete: "Jah, inimesel ei saa olla ostule nii palju tõelisi vastuväiteid!" Ja kui olete sellest aru saanud, võite liikuda küsimuste juurde, mille eesmärk on paljastada tõeline põhjus.

Kui see ei tööta, võite esitada küsimuse "otsmikul":

— Härra ostja, kas ma tohin teilt teenet paluda? Enamik inimesi eksib sellesse ja vastab enamasti:

— Jah, milles asi?

— Ma tean, et see auto sobib sulle suurepäraselt ja on seda raha väärt, kuid sisimas tunnen, et sa ei vii midagi lõpuni. Tahaksin teada tegelikku põhjust, mis ei lase sul praegu ostuotsust langetada.

— Mis sa oled, Joe, ma tahtsin lihtsalt uuesti mõelda.

"Ära häbene, milles asi?"

— Kinnitan teile, mitte midagi.

"Kuule, sa võid mulle öelda. Mis takistab teid täna autot ostmast?

- Tead, Joe, kui aus olla, siis... - ja siis nad panevad kõik välja nagu ülestunnistus.

Selle teabega ma pehmendan lööki nende egole:

"Ma kahtlustasin midagi sellist ja ma tahan, et te teaksite, kui väga ma hindan teie avameelsust..."

Nagu näete, peame mõnikord väga sügavale kaevama, et klient ütleks, mis tal tegelikult meeles on. Kuid te peate seda teadma iga hinna eest ja kui teil pole midagi uut originaalsed ideed, minu nõuanne: igal juhul ärge tegelege ennustamisega, kuna peate võib-olla läbima terve ranniku, enne kui näksimiskohta komistate.

Mõne ettevõtlusega seotud tootega tegelemisel peate näitama, millist kasu ostja saab, nõustudes teie käest ostma. Järgige mõtet:

— Jah, Anna, ma tean, et see ettepanek tähendab teie reklaamieelarve olulist suurenemist, kuid samal ajal toob see kaasa tohutu müügikasvu ja seega ka kasumi kasvu. Lõpuks tasuvad teie kulud end kuhjaga ära.

— See on tõsi, Stanley, et meie arvutisüsteem on üsna kallis, kuid see võimaldab teil oma arveid vähendada. tööjõudu ning vabastada neli töötajat üksluisest ja tüütust tööst, viies nad üle vastutusrikkamatesse valdkondadesse.

"Ma saan aru, et see turvasüsteem on kallis, kuid see vähendab kindlustusmaksete kulusid umbes kaheksakümne dollari võrra kuus. Nende säästudega võid sa teda endale lubada, kas pole, Terry?

"Jah, see 1500-dollarine mantel on kaks korda kallim kui see tavaline mantel seal, aga teile meeldib see, kas pole?" See on mantel, mida kannate järgmised kümme aastat, sest selle stiil on nii elegantne. Lihtsa lõikega mantel seevastu tüütab suhteliselt kiiresti ära. Ja kui jagate hinna kümne aastaga, saate hämmastava sooduka.

"Need malmist tööriistad maksavad kakskümmend viis protsenti rohkem kui ülejäänud, kuid vaadake eluaegset garantiid!" Odavamad tööriistad lähevad mõne aasta pärast katki ja vajavad väljavahetamist. Kui rääkida sellisest kvaliteedist, saate palju rohkem, kui selle eest maksate, Roger.

On mitmeid muid suurepäraseid põhjuseid, miks otsus mitte osta teie toodet tähendab tegelikult ostjale kahju.

Samamoodi saab eralennuki, Manhattani bürookorteri ja isegi büroohoone müüki teha nii, et tulevane omanik teeb ostuotsuse pigem pikaajalise majanduse kui kulukaalutluste põhjal.

Ma tahan seda oma lagunemisega arutada. (Sellesse kategooriasse kuuluvad vormid: "Soovin seda oma partneriga arutada", "Soovin lepingut oma advokaadiga üle vaadata" jne.)

Võib-olla on parim viis selle vastulause vältimiseks tagada, et otsustajad on esitlusel kohal. Proovige öelda midagi sellist: "Härra Grant, ma olen teie kontoris kolmapäeval kell kolm viisteist. Tahaksin väga, et kõik, keda on vaja otsuse langetamiseks, oleksid seal kohal.» Kui ta vastab: "Mina teen otsused", oleks kohane öelda: "Väga tore on suhelda inimesega, kes on võimeline ise otsuseid tegema ja kes ei pea kõiki juhatuse liikmeid tegema. see tema jaoks."

Seda tehnikat saab samamoodi ja sama edukalt kasutada abielupaaridega töötamisel. "Härra Masters, võib-olla oleks mõttekas, et ka teie naine oleks meie koosolekul kohal ja osaleks otsuse tegemisel?" Kui ta ütleb eitavalt, võite öelda: "Rõõm on töötada koos mehega, kes suudab ise otsuseid teha." Kui naine on kodus, võiksite soovitada: „Võib-olla peaksime kutsuma teie naise endaga liituma ja otsustama? Kui vajate tema arvamust, siis on mul ainult hea meel teda siin näha. Muidugi, kui seda pole vaja, ei tohiks te seda nõuda.

Muruhooldusfirma pressiesindaja rääkis mulle tõhusast tehnikast, mida ta kasutab koduperenaistega töötamiseks kõrgetasemelistes Detroidi eeslinnades.

"Kui perenaine ütleb, et tal on vaja oma mehega nõu pidada, küsin: "Kui palju teil kulub nädalas toidukaupadele, proua?" "Jah, umbes sada ja pool nädalas läheb ära," vastab naine. "Ja te konsulteerite oma mehega enne igat supermarketisse minekut?" Ma küsin. "Muidugi mitte". "Seega kulutate toidukaupadele rohkem kui kaksteist tuhat dollarit aastas. See on üsna suur summa ja nagu ma aru saan, ei vaja te selle käsutamiseks oma abikaasa luba. Me räägime just otsusest, mis maksab umbes kakssada dollarit kuus, nii et ma olen kindel, et ta ei pahanda, kui te selle otsuse teete, eks? Seejärel võimendan efekti sugestiivse vihjega: "Kas te ei pane pahaks, kui mu inimesed tulevad teie juurde kolmapäeva hommikul või pärastlõunal?"

Kui üks potentsiaalne autoostja mulle ettekande lõpus ütles, et soovib nõu pidada oma naisega, keda loomulikult meiega ei olnud, ütlesin: “Olgu, aga praegu teeme tellimuse. Allkiri siia, eks? Ja tagatisrahaks vajan ka sada dollarit. Ja kui ostja oli macho, siis ma lisaksin: "Tead mis, Harvey, sinusuguse mehega, kes saab ise otsuseid teha, on alati rõõm suhelda. Te ei usu, kui palju litsid on tänapäeval lahutatud, kes lasevad oma naistel kõik arved maksta.

Kui tüüp muudkui ütleks: "Ei, Joe, ma pean temaga enne rääkima", siis lisan: "Saame ikkagi tellimuse kätte ja siis võite koju minna ja talle teada anda." Veelgi parem, tooge ta siia ja laske mul selle teada anda. Kui ta on selle vastu, võtate lihtsalt kautsjoni. Enamikul juhtudel läksid need tehingud üsna sujuvalt. Aga kui ostja kõndis välja tagatisraha jätmata, siis minu müügivõimalused langesid järsult, sest sellistel puhkudel tullakse harva tagasi. Ja muidugi, kui minu juurde tuli abikaasata abikaasa, avaldasin siirast imetlust tänapäeva naiste vastu, kes teevad ostuotsuseid oma ustavatelt luba küsimata.

Mul on selles äris hea sõber. (See võib olla õemees, ämm, naaber jne, kes müüb sama, mis teie.)

Siin tuleks endalt küsida: “Millest on ostja rohkem huvitatud; kinkida raha sõbrale või saada kasu endale? Reeglina eelistavad inimesed teha seda, mis neile on parim, kui kulutada oma raha halva ostu peale.

Selle vastulausega silmitsi seistes ütleb börsimaakler: "Harry, ma saan aru, mida sa oma sõbra vastu tunned – aga olen kindel, et nõustute sellega, et kellelgi pole ideede monopoli." Maakler laseb sellel mõttel ostja peas juurduda ja jätkab: „Mind huvitab eelkõige võimalus teiega koostööd teha just neil hetkedel, mil avanevad paljulubavad võimalused – ideed, mida mõistame ja hoolikalt jälgime, ning olukorrad, mida teie ja teised teie allikad pole alati teada. Lõpuks on nii minul kui ka sinu sõbral üks eesmärk – aidata sul oma kapitali suurendada.

Pärast seda, kui ostja on tunnistanud, et talle meeldivad kindlustusagendi pakutavad poliisid rohkem kui tema sõbra müüdavad poliisid, võib teha järgmise sammu: olen kindel, Richard, et sinu sõber soovitab sul ise teha seda, mis on parim. sina. Kui ta andis sulle muud nõu, siis vaevalt saab teda nii heaks sõbraks pidada. Nii et teeme seda, mida me mõlemad teame, et see on teie perele parim..."

Kliendiabist rääkides ei saa ma jätta mainimata seda ajaotsijate kategooriat, kellel puudub enesekindlus, et teha otsus ilma kolmanda osapoolega, näiteks äripartneri või abikaasaga konsulteerimata. Sellised inimesed ütlevad: "Ma peaksin oma naisega (elukaaslasega) nõu pidama. Arutame teie ettepanekut ja homme annan vastusest teada. Ma tõesti tahan osta, aga teate, kuidas see on. Jah, ta tapab mind maailmast, ma lihtsalt püüan mitte nõu pidada.

Muidugi on sellistel puhkudel kõige parem, kui naine on kohe kohal. Kuid probleem on selles, et sageli ei osata seda ette näha või ei suuda selle olemasolu tagada. Kui aga oled lõpuks veendunud, et inimene ei suuda ise ostuotsust langetada, siis soovitan öelda:

"Ma saan suurepäraselt aru, millest te räägite. Kuid on üks asi, mida ma pean teie heaks kindlasti tegema...

- Millise? Ta on kindlasti huvitatud.

„Ma tahan täna õhtul teie majja tulla, et te lubaksite mul oma naisele asja olemust selgitada. See on minu elukutse ja kui tal on küsimusi ja mind pole läheduses, siis ei pruugi te neile vastata. Ja see on teie mõlema suhtes ebaõiglane, sest ta peab tegema otsuse, teadmata kõiki fakte.

Sellistel juhtudel ei saa te loota, et heasoovlik ostja teeb teie eest teie töö ära. Kujutage ette, kui ebaveenv ja ebakompetentne mitteprofessionaalne müüja teie asemel välja näeks, ja mõista, et see ostja oleks sama ebaefektiivne müüa teie toodet kolmandale osapoolele. Ja siin on veel üks asi: kolmandale osapoolele esitlust tehes ärge olge liiga laisk, et esitleda täisversiooni algusest lõpuni; ärge püüdke piirduda lühendatud versiooniga.

MULLA ETTEVALMISTAMINE

Peaksite esinemise alguses käituma samamoodi, nagu valmistate ette pinnase oma naise või partneri kohalolekuks. Olge ostjatega aus ja öelge neile, et nad peavad tegema otsuse pärast seda, kui olete neile esitanud kõik vajalikud faktid.

Pärast esitlust ostjaga viisakust vahetades ütleksin ettevõtte juhile või omanikule: „Mul on suur rõõm teiesuguse inimesega rääkida. Kui tore on, kui siia tuleb inimene, kes on võimeline otsustama, sa ei kujuta ettegi, kui tihti pead kokku puutuma inimestega, kellel lihtsalt ei ole julgust nii lihtsat asja nagu auto ostmine lahendada.

Vaata, mida ma tegin? Andsin ostjale teada, et ootan temalt otsust. Kui ostja nõustub minuga, et enamikul inimestel puudub otsustusjulgus, antakse neile korraldus käituda nagu sihikindel inimene. Pealegi on ebatõenäoline, et keegi tahaks ettekande lõpus tunnistada, et tegemist on sama nõrga tahtega, kellel napib julgust käituda nii, nagu mees peaks.

Teine viis tehingu sõlmimisel viivitusega võitlemiseks on rõhutada enda ja ostja aja väärtust. Näiteks võib ärimehega töötav kindlustusagent öelda esitluse alguses: „Mul on väga hea meel kohtuda sinusuguse naisega, Rita. Tean, et sa oled mitme söögikoha üürnikuna äärmiselt usin – ja kuna hindan sinu aega kõrgelt, siis asun kohe asja juurde. Olen kindel, et saate aru, et ka aeg on minu jaoks raha. Seetõttu kirjeldan üksikasjalikult kõiki oma programmi puudutavaid fakte ja kui teil on küsimusi, vastan neile hea meelega. Kui esitlus veenab Sind, et kindlustusprogramm vastab Sinu vajadustele ja rahalistele võimalustele, siis loodan, et annad mulle sellest teada. Kui see teile ei sobi, siis öelge mulle otse ja ma kummardan. Igal juhul ootan teie tänast otsust. Mis sa arvad, Rita, kas see oleks õiglane?"

Teisel juhul võib müüja öelda juhile: "Nüüd, enne kui alustan, tahan kuulda, kas olete õige inimene, kellega rääkida." Seejärel täpsustab ta: kas ma pean sellest aru saama, et teil oleks õigus täna mulle jah või ei öelda? Muidugi, kui ostja ütleb “ei”, siis müüja saab aru, et esitlust pole mõtet teha.

Isegi tolmuimejaid müüv müüja saab seda lähenemist tõhusalt kasutada, pöördudes kliendi poole: „Soovitan, Susan, sõlmida minuga leping, mis loodetavasti sulle sobib. Ma ei kuulu nende pealetükkivate müüjate hulka ja te ei pea muretsema, et proovin täielikult müüa. tarbetu asi. Ma kavatsen täna ainult tolmuimejat demonstreerida ja rääkida, kui paljudele teie naabritele ja sõpradele on selle ostmisest kasu olnud. Kui arvate, et see asi teeb teie elu paljuski lihtsamaks ja otsustate, et saate seda endale lubada, siis soovin, et te selle ostke ja meie klientide hulka kuuluksite. Aga kui sul sellist tunnet ei ole, siis ma ei nõua selle ostmist. Kuidas see teie arvates õiglane on?"

Harva keeldub keegi otsustusvõimest, kui enne esitluse alustamist palute inimesel ostuotsuse langetada.

RÄÄGI OMA OSTJA EGOGA

Ostja enesehinnangu taseme tõstmine võib tehingu sõlmimisel olla väga kasulik. Samamoodi, nagu valmistasite ostjat enne esitlust ette jah-ei-otsuseks, peate panema ta nimetama end nii oluliseks inimeseks, et tõehetkel on tal äärmiselt raske nõrkust välja näidata. Selleks peate toita edevust ja mängima tema edevusega.

See tehnika mõjutab eriti mehi, kui seda kasutavad naismüüjad.

Näiteks salvestusseadmeid müüv naine ütleb: Kohtun sageli linna juhtivate ärimeestega ja te nõustute minuga. Aeg on raha, ma ise tean, kui palju teie aeg on väärt, söör, ja seetõttu hoian seda nii palju kui saan. Sel põhjusel soovin täna tellimuse firmale üle anda, et reedel auto teieni jõuaks.

Kõik on hästi, aga täna kell pool neli on mul lennuk. Olen kolm päeva eemal ja seetõttu ei taha veel midagi teha. Mul on oluline kohtumine minu ettevõtte jaoks olulise lepingu sõlmimisel. Kui jätad oma prospekti, Carol, vaatan selle lennu ajal üle.

Ma kujutan ette, kui palju muresid teil on, härra Mitchell, ja ma olen kindel, et teil pole lihtsalt aega mõelda sellisele tühisele pisiasjale nagu meie auto. Pole isegi vaja ennast selliste pisiasjadega vaevata. Nii et teeme seda siis, kui olete eemal, ja ma hoolitsen selle eest, et see oleks teie tagasituleku ajaks kohale toimetatud, et saaksite järgmisel nädalavahetusel sellega tegelema hakata.

"See oleks tore.

Muidugi teadsin, et "mõtlemine" tähendab neile palju rohkem kui paar minutit. See, mida nad silmas pidasid, võtab aega vähemalt paar päeva. Jätsin nad kümneks minutiks rahule ja siis tuleksin tagasi ja teeksin pakkumise, mis vihjab tehingule, näiteks: „Mul on teile head uudised. Sain just teada, et teenindusosakond suudab teie auto täna päeva lõpuks valmis saada, .. ” Hinda vihje peenust.

Üsna sageli võib sobiv tsitaat saada otsuse tegemise ajendiks. Vana kõnekäänd „ära lükka homsesse seda, mida saad täna teha” on ehk kõige ilmsem ja enim ülekasutatud, kuid isegi õigel hetkel lausutud see võib anda tulemusi.

Asjakohane tsitaat on nii tõhus, kuna see toimib targa kolmanda osapoolena, kes tegutseb vahekohtunikuna ja avaldab arvamust (mis muidugi toetab teie seisukohta). Olen olnud paljudel müükidel, mis võinuks lõppeda ebaõnnestumisega, kui müüja poleks osanud õigel ajal kellegi tarka ütlust tsiteerida.

„Ära kuritarvita ootust; aeg ei ole kunagi "kõige soodsam". Alustage sealt, kus seisate, ja kasutage olemasolevaid tööriistu ning leiate teelt paremaid tööriistu."

Soovitan teil nende ja teiste hinnapakkumiste nimekiri välja printida ja hoida seda alati rahakotis või ümbrises. Mõnikord tajutakse trükisõna rohkem “ametlikult” kui väljaöeldut, tsitaate pole vaja pähe õppida. Saate nimekirja välja võtta ja lasta ostjal seda lugeda.

Väga oluline on mõista, et kui kellelgi kulub ostuotsuse tegemiseks aega, on põhjuseks see, et sa ei ole suutnud ostjat veenda, et kohene tegutsemine on talle eelkõige kasulik.

Ostja ütles agendile:

"Need väikesed sissemaksed, mida peate oma praeguses eas maksma, ei tee teie rahakotti auku ega muuda teie elustiili. Kui otsustate paar aastat oodata, muutub teie koorem raskemaks ja veel mõne aasta pärast muutub see talumatuks koormaks. Kas sa ei näe ise, Bruce, et pead selle programmiga täna käima, samas kui koormus on nii väike, et sa ei pane seda tähelegi.

"Tahan uuesti mõelda" neutraliseerimise teema lõpetamiseks räägin "pull sarvist" tehnikast, mida olen väga edukalt kasutanud ja mida saab kasutada peaaegu iga toote puhul.

„Vaata, Jack, me oleme sinuga juba tunde rääkinud ja me mõlemad teame, et see auto on täpselt see, mida sa vajad. Me ei ole leidnud ühtegi põhjust, miks te ei peaks täna ostma ja seepärast lasen teid siit välja alles siis, kui te minu ostjaks hakkate. Nii et ärge raisake aega - registreeruge!

Ükskõik, millega kaubelda, pidage meeles, et inimesed austavad kompetentsust. Tänasel turul tahavad kõik tegeleda professionaaliga. Ja niipea, kui teid sellisena tunnustatakse, jäävad ostjad iga teie sõna peale suu lahti. See on minu arvates parim viis müügi kontrollimiseks pinnase ettevalmistamiseks.

Mitu korda olete näinud müüjat juhendaja saatel vastuvisiidile tagasi tulemas. "See on hr Thomas, meie piirkonna asepresident ja ta tahab teiega arutada mõningaid fakte, mis võivad teile huvi pakkuda..." Seda tavalist trikki nimetatakse "linnast pärit mees on tõeline ekspert" ja see põhineb asjaolul, et inimesed on sageli nõus kuulama hr Big Shoti arvamust. Kui ta täidab oma positsiooni, kuulavad inimesed teda ja suure tõenäosusega saab ta müügi kontrolli enda kätte võtta. Aga kui tema tiitel pole sisuga täidetud, saavad mõlemad "spetsialistid" kiiresti jalahoobi alaselga.

Kui klient küsib teist korda toote hinna kohta, siis ütlen: "Räägin sellest minuti pärast" ja jätkan esitlust, tsiteerin hinda alles siis, kui arvan, et on aeg see avalikustada.

Kolmandal korral ütlen: "Ma olen peaaegu selles punktis, kuid ma tahan, et te teaksite piisavalt sellest, mida te oma raha eest saate, ja mõistaksite, kui palju hea tehing Ma teen meile ettepaneku." Lisan sellele sõbralikul toonil: "Nii et lõpetage muretsemine selle pärast, kui palju see maksab, ja kuulake, mida saate."

Siis, kui hind lõpuks nimeks saab, kogun pinget üles: "Nüüd tean, et oskate head toodet hinnata."

- Palun kirjutage siia alla, et nõustute saama oma arstilt tõendit.

- Pange siia oma allkiri, mis kinnitab teie esitatud teabe õigsust.

“Palun kirjutage selle summa kohta tšekk. (Müüja ei ütle numbrit valjult, vaid osutab sellele.)

Nende teisejärguliste otsuste lihtne iseloom muudab ostuotsuse inimese jaoks palju lihtsamaks. Kõigile neile küsimustele vastused muudavad ostu ostja jaoks valutuks. Enamik inimesi on võimelised tegema palju väiksemaid otsuseid, kuid paluge neil teha üks suur otsus ja teil on oht, et seisate silmitsi täiesti erineva olukorraga. Teie ülesanne on kergendada otsuste tegemise koormust.

Ed Ellman, üks riigi juhtivaid kindlustusagente, ütleb oma klientidele: „Kuulge, Alan, ühel või teisel viisil peate tegema otsuse kohe, isegi kui arvate, et on parem mitte ühtegi otsust teha. Võite teha ühe otsuse ja investeerida kolm tuhat dollarit kindlustusse, mis hiljem osutub tarbetuks. Kuigi kellelegi meist ei meeldi teha vigu ühegi dollari väärtuses, ei mõjuta selline väike viga teie äri ega elustiili tõsiselt. Võite teha teise otsuse ja ostu edasi lükata, see tähendab, et te ei tee midagi. Nii et võite säästa kolm tuhat dollarit ... kuid lõpuks võib see põhjustada viiesaja tuhande dollari väärtuses vea. Ütle mulle, kui lihtne oleks parandada 500 000 dollari suurust viga... eriti kui see juhtub teie ärikarjääri kõige kriitilisemal hetkel?

Legendaarne Ben Feldman, kes on vaieldamatult kõigi aegade suurim kindlustusmüüja, kasutab sama põhjendust. Püüdes ostjat veenda vajaduses investeerida iganädalaselt 20 dollarit kindlustusse summas 50 000 dollarit, ütleb Feldman: „Tegevuse olemus on see. Minu ettevõte avab spetsiaalse tingdeponeerimiskonto ja deponeerib sellele viiskümmend tuhat dollarit. Tasudes raha lihtsalt koguneb. Ettevõte on asi, mis peaks raha tooma ja millesse tuleks raha investeerida. Ühesõnaga, ma säästan teie raha – ainult paarkümmend dollarit nädalas.

Kuid lisaks teie raha kogumisele teen ma midagi muud. Niipea kui sa siit välja saad, panen kassasse viiskümmend tuhat maksuvaba dollarit. Teie maksumäära järgi oleks see võrdne saja tuhande dollari kasumiga... või miljoni dollari müügiga.

Nõus, et kui teie tšekiraamatus on paarkümmend dollarit rohkem, ei tunne te end tõenäoliselt palju rikkamana. Ja kui teil on kakskümmend dollarit vähem, on ebatõenäoline, et te pankrotistute. Ausalt öeldes, kui jõuate kunagi selleni, et kakskümmend dollarit on elu või surma küsimus, siis olete juba pankrotis, ilma et peaksite seda teadma."

Kõigil ülaltoodud juhtudel pakutakse ostjale valikut, mille puhul risk keeldumise korral on nii suur, et ostmata jätmise otsus seab ta maksimaalsele riskile.

Küsige igalt müüjalt, kes on aastaid "kompromissi" tehnikat kasutanud, ja ta ütleb, kui palju suuri tehinguid väikeste tellimustega alustati. Nagu vanasõna ütleb: "Väikestest tammetõrudest kasvavad võimsad tammed."

Olles ammendanud kõik muud võimalused pikkadel läbirääkimistel raske ostjaga, ütlesin: „Vaata, Jerry, ma ei tee oma kavatsustest saladust. Ma tahan teie tellimust vastu võtta." Sa oled üllatunud, kui tõhus võib selline otsene lähenemine ja avatud väljaütlemine olla.

Üks mu lemmikuid suurepäraseid ameeriklasi on Benjamin Franklin. Olen kindel, et nõustute minuga, et ta oli üks targemaid inimesi meie riigi ajaloos. Kas teate, mida vana Ben tegi iga kord, kui sattus sellisesse raskesse olukorda, nagu teie praegu? Ta sai Tühi leht paber ja tõmmake keskele vertikaalne joon. Niimoodi peate rääkima ja kirjutama samal ajal. Franklin kirjutas ühele poole jah ja teisele ei. Seejärel loetles ta "jah" veerus kõik otsuse kasuks ja "ei" veerus kõik, mille vastu sai kasutada. Kas soovitate sama proovida? Suurepärane, siis mõelgem kõigele, mida saame "jah" veergu panna...

Seejärel ütleb agent kliendile: "Öelge nüüd, mis teie arvates peaks veerus "ei" olema."

Selle tehnika õige kasutamise korral peaks üksuste arv veerus "Jah" tunduvalt ületama veerus "Ei" olevate põhjuste arvu. Muide, mitte ainsatki müüjat, kellel oleks tilkagi terve mõistus, ei aita ostjat ostu takistavate põhjuste loetlemisel.

Müüja ülesanne on lahendada probleeme.

Igale kliendile kapoti all oleva näitamine pole mitte ainult tarbetu, vaid mõnikord isegi kahjulik. Peate suutma ostjat õigesti hinnata ja oma esitlust tema huvidele vastavaks kohandama. Ma ei soovita teil olulisi detaile varjata, vaid lihtsalt seda, et kui tunnete, et hetk on käes, jätkake tehingu lõpetamisega ja ärge proovige ostjat koormata uute, segadusttekitavate ja tarbetute faktidega, mis teda üldse ei huvita. . Seejärel, kui olete tellimuse juba kätte saanud, võite öelda: "Jah, muide, lubage mul selgitada teile mõningaid nüansse, mida minu arvates on teil kasulik teada saada" ja alles siis laadida see koos kõigega. vajalikud üksikasjad.

Kui küsite tellimust ja seejärel peatute, ärge tundke, et peate vestluse jätkamiseks midagi ütlema. Andke ostjale piisavalt aega otsuse üle järelemõtlemiseks ja ärge katkestage tema mõttekäiku.

Otsene küsimus ostjale võib olla väga tõhus: "Kas olete juba otsustanud osta või peaksin jätkama ja ütlema teile midagi muud?". Kui teile öeldakse, et peate jätkama, siis lihtsalt järgige seda palvet, kuni tunnete, et on aeg proovida tehing uuesti lõpetada.

Teisest küljest, kui saate positiivse vastuse, sulgege tehing, olenemata sellest, millisesse esitluse etappi olete jõudnud. Saate alati hiljem selgitada mõnda oma toote omadust. Ärge kunagi tundke kohustust arutada toote kõiki eeliseid enne tehingu sõlmimist. Alati on hea mõte paar trumpkaarti varuks hoida ja neid pärast tellimuse saamist boonusena kasutada.

Nüüd tagasi väikeste tehingute tegemise ebapraktiliste majanduslike põhjuste juurde. Mõnikord on mõttekas lüüa või mööda lasta ja nõuda suurt tellimust, isegi kui see tähendab riskimist müügist täielikult ilma jääda. Praktikas ei ole see risk liiga suur, võrreldes suurepärase võimalusega, mis teil on, kui saate suure tellimuse. Lisaks on algse tehingu kaotamise tõenäosus tühine.

Näiteks autotööstuses proovisin pärast seda, kui klient oli nõus ostma konkreetse mudeli minimaalse paketiga, müüa mõned lisakellad ja -viled, et minu vahendustasu ei oleks liiga tagasihoidlik. Enamasti suutsin peaaegu “alasti” auto müügi muuta suur asi, ja ausalt öeldes: ma ei mäleta, et vähemalt kord oleks selline katse mulle ostjale maksnud, kuigi mitte kõik polnud nõus lisavarustust otsima.

Mäletan üht korda, kui valisin Detroidi äärelinnas asuvas stiilses meesterõivapoes Naggu Costzis kahekümnedollarise lipsu. Kui ma lipsu eest maksmiseks krediitkaardi välja võtsin, küsis müüja:

Mida sa selle lipsuga kandma hakkad?

"See sobib ideaalselt minu tumesinise ülikonnaga," vastasin.

"Vau, mul on lihtsalt suurepärane lips tumesinise ülikonna jaoks!" Sellega laotas ta minu ette veel kaks lipsu, kumbki kakskümmend viis dollarit.

"Jah, ma saan aru, mida sa mõtled," ütlesin ja noogutasin pead, et need arvele lisada.

Kuidas oleks mõne uue särgiga nende lipsude juurde?

"Ma võiksin võtta paar valget, aga ma ei leidnud neid kuskilt," vastasin teisele loendurile osutades.

Põhjus on selles, et otsisite valest kohast. Mis suurust sa kannad?

Niipea kui suutsin öelda „nelikümmend üks”, laotas ta letile neli valget särki, igaüks nelikümmend dollarit.

„Katsu seda kangast, Joe. Kas ta on tõesti hea? ,

Olgu nii, ma ostan kolm särki.

Vaata, mis juhtus? Müüja muutis 20-dollarise lipsu müügi 190-dollarise tehinguga.

Isegi kui keegi paneb pahaks, et ma toon kaks poliisi, maksavad haruldased libisemised end ära paljude lisamüügiga. Ka siin ei tajuta teise poliisi müüki tehnika õige kasutamise korral mitte survena, vaid hea teenindusena.

Kuigi mõned müüjad tunnevad, et ostjad suhtuvad tõukamisse negatiivselt, olen selles küsimuses täiesti teisel arvamusel. Kui aitan inimesi, kes kõhklevad auto ostmisel, tunnen, et olen teinud neile hindamatut teenust. Ravin ajaarmastajat saatuslikust otsustamatuse sündroomist. Kas mäletate Aisopose muinasjuttu eesel Buridanist? See räägib, kuidas vaene eesel suri kahe heinakuhja vahel seistes nälga, sest ta ei suutnud otsustada, kumb talle rohkem meeldib.

Kujutage ette, kuidas kinnisvaramaakler näitab maja noorpaarile, kes ei suuda otsustada. “Oleme mitu aastat hinda küsinud,” ütleb naine, “ja see maja on täpselt see, mida otsisime. Mõtleme veel paar päeva ja siis võtame teiega ühendust.

Maakleril on kaks põhjust, miks ta avaldab klientidele nende enda huvides survet. Esiteks teab ta, et inimesed on praegusest kodust välja kasvanud ja nad peavad kindlasti kiiresti kolima, et oleks aega oma lapsi sisse kirjutada. uus kool järgmise õppeaasta alguseks. Teiseks teab ta, et teised maaklerid on seda maja näidanud ja tema on ostjates omajagu huvi tekitanud. Selle teabega kinnitab ta: „Kuigi ma ei taha, et te arvate, et ma üritan teid otsust tegema sundida, soovitan siiski tungivalt täna kandideerida. Selle hinna eest te paremat kodu selles piirkonnas ei leia ja ma ei taha, et te seda igatseksite. Maja on teiste maaklerite poolt juba näidatud, nii et kui soovite seda saada, peaksite tegutsema otsustavalt.

Nii kurb kui ka pole, enamik müüjaid ei üritagi ostjat tänada. Nad näivad arvavat, et kliendid on nende omand. Mul pole olnud ühtegi juhtumit, kus oleksin auto maha müünud, kui teisest esindusest täpselt sama või sarnast mudelit ei leitud. Aga kui keegi ostis minult auto, ostis ta koos autoga ka Joe Girardi. Teadsin seda ja uskuge mind, olin neile ostu eest tänulik ega näinud põhjust oma tundeid varjata. Ma pole kunagi oma elus müüki teinud, ilma et oleksin täiesti siiralt öelnud: „Lubage mul teid tänada ja öelda, kui väga ma hindan teie nõusolekut minuga äri teha. Luban anda endast parima, et pakkuda teile parimat teenust ja tõestada, et tegite seda õige valik nõus minult ostma."

Pärast seda, kui ostja selle mõtte oli seedinud, jätkasin: “Sam, ma tahan, et sa oleksid kindel, et ma ei vea sind kunagi alt. Hindan väga seda, mida te minult ostsite. Luban, et kui te mind kunagi vajate, jätan kõik oma ärid kõrvale ja saate parima parim teenindus nagu võite ette kujutada. Ja veel üks asi: Vean kihla, et te ei osta enam kunagi kelleltki teiselt autot.

Näete, ma müüsin edasi, sest tahtsin ostjat kinnitada, et ta tegi õige otsuse.

Niipea kui ostjad tunnevad, et teie ainus motivatsioon oli kiire vahendustasu teenimine, hakkavad nad tundma, et neid on ära kasutatud ja seeläbi solvatud. Pole ime, et nad külmetavad. Kas kavatsete nende eest selle eest kohut mõista?

Viisakas "aitäh" peaks olema iga tehingu lõpuleviimise automaatne atribuut.

Larry Huttle läks veelgi kaugemale. Ta ütleb nii: “Lisaks tänukaardile käivad meie müüjad ostja juures müügijärgsel hommikul. Ja kui tegemist on eriti keerulise müügiga, siis nad teavad, et tuleb vaid küsida ja ma lähen alati kliendile isiklikult külla. Tutvustan end ettevõtte presidendina ja ütlen esimese asjana, kui väga me hindame nende nõusolekut meiega äri teha. Lisaks palun neil hinnata meie teenuse taset ja küsida, kas neil on küsimusi või muresid, mida nad tahaksid minuga arutada. Annan neile oma telefoninumbri ja palun probleemide korral otse helistada. Te ei usu, kui suurt mõju mu külaskäik neile avaldab. Tõepoolest, kust sa kuulsid, et ettevõtte president tuli isiklikult ostja juurde küsima, kas ta on kaubaga rahul?

Seda teades õnnitlen neid alati pärast meie ajakirjas reklaamimise lepingu sõlmimist alati mõistliku otsuse tegemise puhul ja rõhutan seejärel, et toote reklaamimiseks on kaks kõige mugavamat aega: esimene on siis, kui asjad lähevad halvasti, ja teine on see, kui asjad lähevad hästi.

Minult küsitakse sageli: "Aga kas ostja ei taju sellist õnnitlust müüja omakasu ilminguna?" Jah, aga mis siis? Tee seda. Mina isiklikult õnnitlen inimesi alati ja võin teile kinnitada, et keegi pole veel kurtnud. Enamasti hingavad nad kergendatult, justkui öeldes: „Jumal tänatud, ma ei teadnud, mida mõelda, Joe. Kulutasin lihtsalt palju raha ja hakkasin juba kahtlema, kas tegin õigesti.

Ma ei mäleta aega, mil oleksin pidanud tegelema inimesega, kellele ei meeldinud kiita. Ja just seda teete, kui õnnitlete ostjaid targa otsuse tegemise puhul.

Kui mu lapsed Joey ja Gracie olid väikesed, ostsin neile tänavalt sisse tulnud müüjalt entsüklopeediate komplekti. "Su isa ostis teile just maailma parima kingituse," ütles ta mu lastele, "ja kui te vanemaks saad, siis hinda seda." Mäletan, kuidas tema sõnad panid mind enda silmis tõusma. Kui tore inimene, mõtlesin ma. Aga kui ta lahkus, jõudis mulle kohale, kui palju raha olin just nõus kulutama, ja tagantjärele tarkus hakkas mul peas keerlema, kui tark see otsus oli. Ent niipea kui lastele otsa vaatasin, sain aru, et miski siin maailmas ei pane mind meelt muutma. Kuidas ma saan end neile õigustada? Sain tol õhtul väärtusliku õppetunni, mis maksaks nende raamatute hinna mitmekordselt tagasi.

Iga kord, kui ma müüsin inimesele, kes tuli koos inimesega, kellele ta autot ostis, ei jätnud kunagi kasutamata juhust öelda: „Kui õnnelik, et sul on selline isa, Margie. Kujutage ette, kui väga ta sind armastab, kui ta sellise auto ostab.

Rääkisin sama, kui klient ostis auto naisele, emale, armukesele, mille iganes. Pärast selliseid sõnu ei osanud ostja mõeldagi, et peaks ümber mõtlema ja tellimuse tühistama. Lõppkokkuvõttes lõin ostjale nii suurepärase maine!

Vaevalt leidub maailmas midagi, mis ostjas suuremat kahtlust äratada kui olukord, kus müüja tormab kohe, kui kirjalikul tšekil olev tint on kuivanud, uksele. Kui see juhtub, hakkavad inimesi piinama kahtlused otsuse tarkuse suhtes.

Ja Feldman teeb seda järgmiselt: „Kindlasti ei pane teid pahaks uuring, mis ei maksa teile midagi ega kohusta teid millekski. Laske arstil teid üle vaadata ja ma vaatan, kas saan teile korraliku summa. Ettevõte ei pruugi ju ikkagi soovida sinuga lepingut sõlmida. Vaatame kõigepealt..."

Börsimaakler esitab tellimuse ajal, mil klient ikka veel telefoniga suhtleb, püüdes tehingut lõpetada enne, kui mõlemad kõne katkestavad. Kui sellised kiired tehingud tehakse arvuti kaudu, ei jää ostjal aega kahetsusteks.

Võimalike kahetsuste leevendamiseks läks müüja veelgi kaugemale. Ta palus neil öelda oma sugulaste ja tuttavate nimed ning ergutusena pakkus ta Suele ja Charlie'le väikseid kingitusi, nagu tulevased tegevuskulud, keskkonnamaksud jne. Ja siis ilmusin ma sündmuskohale. Samal õhtul, kui nad ostu sooritasid, helistas müüja mulle kui ühele tema nimega inimesele ja kutsus mind sellesse kuurorti tasuta nädalavahetust veetma. Muidugi mainis ta, et Sue ja Charlie olid mind talle soovitanud. Pärast seda, kui ta helistas kõikidele sugulastele ja tuttavatele, oleksid Sue ja Charlie lollid, kui nad prooviksid meelt muuta. Kujutage vaid ette, kuidas nad õigustaksid end oma sõpradele, et nad soovitasid neile sellist ostu, kuid nad ise keeldusid sellest. Mulle isiklikult see tehnika meeldib ja ma arvan, et seda saab rakendada igas valdkonnas.

Pole vaja palju, et uued ostjad teiseks mõtleksid. Mõnikord kulub vaid üks väike keelelibisemine, kui unustate jätta lendlehe, helistada või lihtsalt lubadust täita. Esmapilgul tunduvad sellised detailid tähtsusetud, kuid mitte ostja jaoks.

Lisaks tänukirjade väljasaatmisele kohe pärast müüki tuleks helistada või veel parem külastada neid päeva või paari pärast. Näiteks võib kindlustusagent uue kliendiga ühendust võtta sellise asja pärast: "Tahtsin teile meelde tuletada, et reedel kell kaks oli dr Silveri kehaline kontroll." Kinnisvaramaakler helistab, et öelda: "Kirjutage üles kolme kohaliku laenuhalduri nimed, kellega peate kohtuma, ja rääkige hüpoteegi summast." Börsimaakler valib kliendi telefoni ja ütleb: "Ostsite 1000 ettevõtte XY2 aktsiat hinnaga 2144 ja 2000 aktsiat hinnaga 2112."

Teie kohustus on hoida ostjatega pidevat suhtlust. Ja rääkige neile julgelt mitte ainult häid uudiseid, vaid ka halbu uudiseid. Sageli, kui asjad ei lähe hästi, varjavad müüjad end ostjate eest ja see on tõsine viga. Näiteks hea börsimaakler helistab, et öelda: „Gary, ettevõte XY2 on täna kahe punkti võrra miinuses. Turuindeks langes kolmekümne kahe peale, kuid lõpuks võidame ikkagi, nii et tänast kaotust ei tasu liiga valusalt võtta. Tootja esindaja teatab jaemüüja: „Võtsin täna meie tehasega ühendust ja nad ütlesid, et on ajutise materjalipuuduse tõttu kaks nädalat graafikust maas. Sellegipoolest annan ma endast parima, et kiirendada teie tellimuse täitmist."

Valdav enamus ostjaid on mõistvad inimesed ja nad teavad hästi, et on asju, mis on väljaspool sinu või su ettevõtte kontrolli. Neil on hea meel, et võtsite nendega ühendust ja hindavad teie avameelsust. Tõeline oht kliendist ilma jääda tekib tavaliselt siis, kui hakkate probleeme varjama.

Ma ütlen teile, milline küsimus ostjale võib tema kahtlusi neutraliseerida. Kui tellimus on allkirjastatud, pitseeritud ja kättetoimetamiseks valmis ning mu klient hakkab koju minema, küsin temalt:

„Charlie, enne kui sa lahkud, tahaksin küsida sinult ühe küsimuse.

Palun, Joe. Milline?

"Asi on selles, Charlie, et ma üritan pidevalt oma taset parandada professionaalne tase, ja seepärast tahaksin teada üht asja, kui sa veel siin oled,” ütlen siira tagasihoidlikkusega.

- Mainisite, et jõudsite külastada kahte agentuuri, kuid lahkusite tühjade kätega. Ütle mulle, miks sa ostsid auto minult ja mitte ühelt neist?

Sellega panen suu kinni ja räägin kõva häälega. Pean kuulama, kui väga ma talle meeldisin, ja mida rohkem ta põhjendab, seda enam ta veenab ennast, et tegi targa otsuse. Tegelikult ostab ta minu toote uuesti – ainult seekord iseendalt. Otsuse põhjuseid oma sõnadega sõnastades kujundab ostja selge ja selge arvamuse teie toote eeliste ja selle kohta, miks te tema tähelepanu väärite. Ta räägib mulle selliseid asju nagu: "Ma ostsin sinult, Joe, sest ma näen, et sa tõesti hoolid mu probleemidest", "Sa ei avaldanud mulle survet", "Sa ei püüdnud mind ära rebida" rohkem raha kui ma saan endale lubada."

Olen ühes asjas täiesti veendunud: kui soovite kauplemisel edu saavutada, peate igal võimalikul viisil pingutama, et pakkuda oma klientidele parimat võimalikku teenindust. Soovitan tungivalt võtta see põhimõte oma usu aluseks, juhinduda sellest iga päev kauplemisel ja mitte kunagi sellest kõrvale kalduda. Ja niipea, kui sellest saab teie moraalikoodeksi kindel alus, avaneb teie ees tee fantastilise eduni.

Kui noored, kes on otsustanud saada müügimeheks, tulevad minult nõu küsima, kuidas õiget ettevõtet valida, ütlen alati, et peamine on leida teeninduskeskne organisatsioon. Soovitan pöörata tähelepanu sellele, kuidas ettevõte pärast müüki kliente teenindab. On isegi ettevõtteid, millel pole üldse teenindusosakonda. Parimal juhul annavad nad globaalse teenindusnumbri telefonivõrk, mis omakorda viitab klientidele kohalikele edasimüüjatele, kelle agentuuridel võivad sellised osakonnad olla. Ma mitte ainult ei soovita müüjatel sellistest ettevõtetest eemale hoida, vaid soovitan tungivalt ka tarbijatel oma tooteid boikoteerida.

Kahjuks suunavad mõned ettevõtted kõik oma jõupingutused müügile olemasolevate klientide teenindamise arvelt. Neid kahte suunda tuleb hoolikalt tasakaalustada, sest see, kes oma varadesse uusi ostjaid ei too, ei saavuta kunagi edu. Kui juhtute töötama organisatsioonis, mis ei taha seisuasendist klientidele silda teha, siis minu nõuanne teile on: jookse – ära lahku, vaid jookse minema – ettevõttesse, kus sellist tegevust ei peeta häbiväärseks. Samal ajal ärge isegi arvake, et sellist lendu võib pidada ebalojaalseks; ükski ettevõte, kes ei taha kliente teenindada nii, nagu see peaks olema, ei vääri teie lojaalsust.

Näiteks üks AIRStreami edasimüüja hindas, et tema agentuur kulutab keskmiselt 85 dollarit treilerite reklaamidele ja müügiedendustele iga müügisaali saabunud potentsiaalse kliendi kohta. Keskmise sulgemismääraga 25 protsenti maksab ettevõttel ühe kliendi omandamine 340 dollarit. Kui lisada sellele agentuuri muud üldkulud, pole vaja geeniust hinnata uskumatut kahjusummat, mis kaasneb iga kliendi kaotamisega kehva klienditeeninduse tõttu.

Minu isiklik maakler Rick Remsted, kes on Merrill Lynchi enam kui 12 000 maakleri hulgas 300 parima hulgas, ütleb, et tal kulub uue kliendi hankimiseks keskmiselt üle kümne tunni. Tundub, et mu eelmine maakler ei suutnud mind korralikult teenindada. Seega tegin Rickile selgeks, et vajan kedagi, kes saaks minuga teatud pikaajaliste eesmärkide saavutamiseks koostööd teha. Kohtusime mitu korda lõuna ajal, pidasime palju pikki telefonivestlusi ja ma osalesin isegi kinnisvara planeerimise seminaril, mida Rick oma klientidele õpetas. Vaid paar kuud pärast meie esimest vestlust otsustasin talle oma esimese tellimuse anda.

Joe Girard, Robert Shook

Kuidas mis tahes tehingut sõlmida

* * *

Pühendatud Kittyle

Armastuse ja imetlusega

Joe

Aitäh

Eessõna

Sõltumata sellest, kus ma räägin, huvitab inimesi alati sama asi: „Mis on sinu saladus, Joe? Rääkige meile, kuidas te kõik need tehingud lõpetasite.

Tehingu sõlmimine on loomulikult toote esitlemise otsustav etapp. Lihtsamalt öeldes, kui te tehingut ei sõlmi, ei saavuta te oma põhieesmärki. Vaadake seda juhtumit nii: kui tehingut ei sõlmita, ei too teie toode või teenus kasu ning seetõttu läheb ostja ja teie aeg raisku. Muidugi sai ostja teada mõningatest asjaoludest, mida ta enne sinuga kohtumist ei teadnud, kuid müügiprotsess ei olnud lõpule viidud, raha ei liikunud ja selle tulemusena ei saanud ei teie ega teie ettevõte teie eest tasu. aega ja vaeva.. Sa jäid väravast mööda. Lihtne ja selge.

Minu ilmutusi lugedes avastate, et tehingu sõlmimine ei pruugi juhtuda esitluse lõpus. Ilmselgelt saabub tõehetk siis, kui ostja nõustub teie toote või teenuse eest oma rahast loobuma. Seetõttu tuvastavad müügivärbajad õigustatult selle ostja reaktsiooni tehingu sõlmimisega – see on teie müügiesitluse vaieldamatu tipphetk.

1. Ületage klientide vastupanu

Raamatu autor:

Peatükk: ,

Vanusepiirangud: +
Raamatu keel:
Algkeel:
Tõlkija(d):
Väljaandja:
Väljaande linn: Minsk
Ilmumisaasta:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Suurus: 317 Kb

Tähelepanu! Laadite alla seaduse ja autoriõiguse omaniku poolt lubatud väljavõtte raamatust (mitte rohkem kui 20% tekstist).
Pärast katkendi lugemist palutakse teil minna autoriõiguste omaniku veebisaidile ja osta teose täisversioon.

Äriraamatu kirjeldus:

Autoriõiguste omanikud!

Esitatud raamatu fragment on paigutatud kokkuleppel legaalse sisu levitaja LLC "LitRes" (mitte rohkem kui 20% originaaltekstist). Kui arvate, et materjali postitamine rikub teie või kellegi teise õigusi, siis .

Kuidas mis tahes tehingut sõlmida. Raamatu kokkuvõte: Joe Girard – kuidas tehinguid sõlmida

Robert Shooki ja Joe Girardi teave selle kohta, kuidas tehinguid sõlmida

* * *

Aitäh

Eessõna

1. Ületage klientide vastupanu

Halb maine

"Meie nemad või nemad meie" suhe

Halb kogemus varasematest kohtumistest müüjatega

Ostja aeg on väärtuslik

Raamatu autor:

Peatükk: ,

Loe ka

Lossid keskaegses Euroopas Loss on hoone (või hoonete kompleks), mis ühendab elamu- ja kaitseülesanded.

Ettekanne "Rüütlilossis" ettekanne ajalootunniks (6. klass) teemal

Ettekanne teemal "kuidas ma tulevikku näen"

KELL