Tänapäeval on tungiv vajadus müügijuhte koolitada, kuid tuleb meeles pidada, et ühegi koolituse läbimine ei tõsta tõenäoliselt nende töö efektiivsust pikka aega. Jätkusuutliku müügikasvu saavutamiseks on vaja süsteemset lähenemist. Müügijuhi koolitus tuleks läbi viia etapiviisiliselt, vastavalt eelnevalt planeeritud plaanile.
Miks on vaja süstemaatilist lähenemist õppimisele
Kui soovite saavutada tõsiseid tulemusi, peate koolitusele lähenema süstemaatiliselt, sest:
- Ühel koolitusel analüüsitakse ainult müügioskusi.
- Oskuste tutvustamiseks ja arendamiseks on vajalik koolituste sari.
- Harjumuse kujundamiseks on oluline korraldada kontrollisüsteem.
- Raskuste ilmnemisel tuleks treeningprogrammi kohandada.
- Kõigil koolituse etappidel tuleks jälgida jõudlust.
3.3. - 1 päev.
- Harjuta:
4.1. Igapäevase praktika algus tööl.
4.2. Oma individuaalsete "kiipide" arendamine.
- Tulemuste hindamine:
5.1. Uue töötaja oskuste kontrollimine.
5.2. Testide läbiviimine.
Lisaks intensiivsele treeningprogrammile võib kava sisaldada ka päevaetappe professionaalne areng: enda tegemiste analüüs, tasuta videokoolituste vaatamine, kasuliku kirjanduse (raamatud, artiklid) lugemine. Ainult selline integreeritud lähenemisviis annab häid tulemusi.
Kas kasvasite osakonnajuhatajaks või kasvas teie äri ja tekkis küsimus müügiosakonna töötajate koolitamisest?
Vaatame, kuidas seda teha. Esmalt vastake küsimusele: kas olete juba andnud inimesed, kes teie osakonnas müügijuhina tööle hakkavad, või on teil neid vaja? Kui sulle antakse inimesi, siis on kõik halb. Noh, mitte nii hull, kui sa arvasid. Kuid parem on, kui värbate ise juhte. Lubage mul selgitada, kuidas see on seotud osakonna koolitusega.
1. Kumb on parem – vana või uus osakond?
Turul õpetatakse müüjaid niikuinii ja kõike. Vaid väike osa müügiinimestest saavutab koolituse järel tõelised oskused. Seega, kui soovite, et teie juhid tõesti müüksid, peate neid nullist õpetama., unustades nende teadmiste killud. Ideaalne olukord on siis, kui saad ise juhte värvata ilma töökogemuse ja koolituskogemuseta, sest tühja peaga paned täpselt need teadmised, mida müügiks vaja läheb.
Kui jõuate olemasolevate juhtide juurde, saate õppimisefekti võimendada, öeldes, et edasi jäävad ainult need, kes on edukad. läbib kursuse. Õppimise käigus vaadake inimesi ja otsustage, kas neist on kasu. Loomulikult saab testida juhtide olemasolevaid teadmisi, jagada need tasemete kaupa ja viia läbi koolitusi nendes valdkondades, mis on konkreetsele töötajate rühmale olulised. Kuid see on raske ja ebaefektiivne, sest täielikku müügiteadmiste süsteemi ei looda.
2. Kes peaks müügimeeskonda koolitama?
Otsid uut treenerit? Kas kasutada koolitusel sisetreeneri teenuseid või saata inimene õppima mõnele neist sadadest kursustest, mida Internet on täis?
Vasta mõnele küsimusele:
- Kas soovite koolitada müügijuhte müüma üldiselt või õpetada neile konkreetset toodet või teenust müüma?
- Kas soovite, et osakonna juhid suurendaksid pärast koolitust müüki või teaksid müügiteooriat?
- Kas soovite, et neil oleks teadmisi sadade nippide kohta erinevatel turgudel, või soovite, et nad arendaksid automaatselt välja konkreetsed oskused, mida nad kasutavad?
Kas need küsimused tunduvad sulle rumalad? Ausalt öeldes ka mina. Seejärel selgitage, miks 90% ettevõtete koolitused müügis, nagu inimesed ei teaks neile küsimustele õigeid vastuseid?
3. Mis on enamik müügikoolitusi?
Spetsialist tuleb 1-3 päevaks. Ta räägib müügiteooriast ja ütleb: "Noh, see, kuidas te minu teadmisi kasutate, on teie otsustada." Sama eduga saaks töötajaid osta müügiraamatust. See oleks võib-olla mõttekam, sest pärast raamatut poleks oodanud, et müük plahvatuslikult kasvab. Otsi tõhusad koolitused müügis, mis on suunatud müügioskuste omandamisele ja praktilisele kinnistamisele, saate.
4. Mis on müügijuhi koolitamise põhiülesanne?
Rääkige klassikalisest müügiteooriast?
Kuidas ülitõhusad müüjad müüvad?
Kas näidata ülimotiveerivat videot müügifilmidest "Katlaruum" või "Wall Street"?
Mängida ühte rollimängu tootega, millel pole sinu tootega mingit pistmist?
Kõik see on suurepärane, kuid ükski neist elementidest ei aita müügijuhil õppida, kuidas konkreetset toodet müüa.
Müügile aitavad kaasa vaid konkreetsed oskused, mis on välja töötatud konkreetse juhi jaoks, konkreetse toote kohta, kindlat tüüpi kliendiga.
5. Müügiosakonna tõhusa koolituse korraldamiseks peate:
- testida juhte ja tuvastada nende individuaalsed omadused;
- uurida toodet müügi kontekstis;
- uurige nende klientide portreed, kellega juhid peavad koostööd tegema;
- rääkida oskustest, mida müügis vaja võib minna;
- luua igale juhile individuaalne müügistiil;
- arendada automatiseerimiseni individuaalsele stiilile vastavaid oskusi;
- kontrollida oskuste kasutamist müügis;
- tehke selle protsessi käigus muudatusi.
Peate mõistma, et müügikoolitus ei ole ühekordne töö, vaid pidev protsess. Esiteks on müügijuhid kõige sujuvam kontingent. Peate sellega leppima, kui te ei kavatse luua neile turul parimaid tingimusi. Seetõttu peate kedagi pidevalt koolitama. Teiseks unustatakse kasutamata igasugune teave, isegi kõige huvitavam ja olulisem. Ja kuidas kontrollida, kas juht seda infot kasutab? See on õige: peate iga juhiga kohtumisel käima vähemalt kord kahe nädala jooksul. Analüüsige tema nõrkusi ja õpetage järgmises etapis seda, mis tal ei õnnestu.
Kas seda saab teha 1, 2 või 3 päevaga? Mitte kunagi. Kui vajate müügiosakonna koolitust mitte ainult näituse jaoks, peate välja töötama ainulaadse koolitussüsteemi, mis sisaldab teooriat, selle teooria praktilist rakendamist ja oskuste arendamist, võttes arvesse individuaalsed omadused juhataja . Sellest, kuidas müügiosakonnale süsteemi või koolitusprogrammi koostada tööprotsessis, räägin artiklis ""
Tere! Selles artiklis räägime müügiplaani koostamisest.
Täna õpid:
- Miks on vaja müügiplaani?
- Kuidas seda arvutada ja korraldada;
- Kuidas panna oma töötajaid plaanist kinni pidama?
Miks on vaja müügiplaani
Kas vajate oma ettevõtte jaoks müügiplaani? Vastus on ühemõtteline – jah. Ja mitte ainult konkreetse kauba müüjatele, vaid ka teenindustöötajatele on see ka lihtsalt vajalik.
- Töö korraldamise eest. Ettevõte peaks toimima väljakujunenud mehhanismina, kus igal töötajal on oma tööle eesmärk ja ta teab, mida ta peab selle saavutamiseks tegema. Töötajatel peaksid olema selged ettekujutused sellest, mis neid ees ootab pärast müügiplaani elluviimist või ebaõnnestumist.
- Kasumi suurendamiseks. Proovige müüja fikseeritud käest üle viia palgad miinimumpalga ja plaani täitmise lisatasu kohta ning näed, kuidas mõjutab töötaja motivatsioon ettevõtte sissetulekuid.
- Arenguks. tuhmub, kui see jääb ühte kohta. Eesmärgi seadmine ja selle saavutamine on eduka ettevõtja ülesanne. Vastasel juhul jõuavad temast mööda ja "purustavad" ambitsioonikamad ärimehed.
Planeerimise tüübid
Iga müügiplaani keskmes on arusaam minimaalsetest ja maksimaalsetest kogustest, mida ettevõte peab müüma, et eksisteerida.
Alustava ettevõtja jaoks on kõige olulisem minimaalne lubatud väärtus, see tähendab “põhja”, millest allapoole ei ole enam võimalik toimida. Kasvu- ja arenguteele astunud ettevõtete jaoks on olulisem maksimaalsete plaanide saavutamine.
Planeerimist on mitut tüüpi:
- Perspektiivne - pikaajaline strateegia 5-10 aastaks;
- Jooksev - töötatakse välja aastaks, täpsustab ja korrigeerib pikaajalise planeerimise näitajaid;
- Tegevus ja tootmine – ülesanded on jagatud lühemateks segmentideks (kvartal, kuu jne).
Müügiplaani koostamise reeglid
Võimalike müügimaht sõltub paljudest teguritest. Plaani koostamisel tuleb arvestada kõigi oma valdkonna jaoks oluliste punktidega.
Näiteks võivad need olla:
- hooajalisus;
- Turu arengu dünaamika ja trendid;
- Möödunud perioodide languse põhjused;
- Muutused poliitikas, majanduses ja seadusandluses;
- Sortimendi ja hindade muutus;
- Müügikanalid ja potentsiaalsed ostjad;
- Töötajad;
- Reklaam.
Müügiplaani koostamise kord
Täielik aastaplaan, mis põhineb süvaanalüüsil, koostatakse mitme kuu jooksul.
Piisava tulemuse saamiseks ja mitte millestki ilma jääda, peate:
- Analüüsige poliitika ja makromajanduse suundumusi. Kuidas muutub riigi SKT? Mis saab nafta- ja gaasihindadest ning vahetuskurssidest? Ei oleks üleliigne tutvuda ekspertide, juhtiva majandusmeedia arvamustega.
- Uurige turuolukorda. Kas nõudlus suureneb või väheneb? Kas on tekkinud uusi konkurente ja potentsiaalseid kliente?
- Kuva müügistatistika möödunud perioodide kohta. Aasta üldiselt ja iga kuu kohta konkreetselt.
- Analüüsige majanduslanguse ja majanduskasvu põhjuseid. See võib olla hooajalisus, muudatused ettevõtte poliitikas, uus sortiment, personalimuudatused. Järgmise aasta planeerimisel toetuge kindlasti olulistele hetkedele.
- Koostage müügistatistika eraldi müüjate ja osakondade kohta. Juhtidele keskendumine on liiga optimistlik, kuid proovige keskmine väärtus neile lähemale tuua.
- Looge püsiklientide baas. Kui palju kasumit nad toovad, kui tihti ja mis kauba eest tulevad? Loomulikult ei kehti see etapp ühekordsele müügile keskendunud ettevõtetele.
- Seadke eesmärk. Varem tehtud analüüsi põhjal on juba võimalik ette kujutada, milline oli müük eelmisel aastal ning kui palju on seda võimalik edaspidi suurendada. Parem on seada kaks eesmärki: teostatav ja ideaalne. Just teise olemasolu tuletab teile meelde, et te ei tohiks sellega peatuda.
- Arutage plaani alluvatega. Määra tähtajad ja isiklikud juhised.
- Looge eelarve. Kui teil on selge müügiplaan, on lihtsam arvutada, kui palju peate kulutama ostudele, reklaamile ja töötajate boonustele.
Müügiplaani arvutamise meetodid
Plaanitud müügi arvutamisel saate kasutada järgmisi meetodeid:
- Subjektiivne: küsitlused, küsimustikud, ettevõtja kogemuse põhjal tehtud otsused;
- Eesmärk: testmüük, algusperioodide analüüs, nõudluse statistika.
Ühegi ettevõtte müügiplaani koostamiseks pole universaalset meetodit. Iga ettevõte valib oma tee, lähtudes tegevuse vajadustest ja omadustest.
Meetodeid on palju, kuid neid kõiki pole vaja teada. Piisab, kui valida paar sobivat teatud äri ja kasutage neid koos.
Vaatleme üksikasjalikumalt mitmeid müügiplaani arvutamisel kasutatud põhimeetodeid.
| meetod | Eelised | Puudused | Lühike kirjeldus |
| Klientide ootuste analüüs | Hindamine ja detailne info umbes toode on pärit potentsiaalsed tarbijad. Efektiivne uute toodete puhul | Ostjate rühma määramisel võib esineda vigu. Sõltuvus hinnangute täpsusest | Toote hindamiseks kasutatakse potentsiaalsete ostjate küsitlusi |
| Töötajate arvamus | Täpsus | Madal objektiivsus | Plaan põhineb müüjate arvamusel |
| Juhtide kollektiivne arvamus | Lihtne ja kiire | Kollektiivne vastutus | Juhtide hinnang on keskmistatud ja tugevate lahkarvamuste korral peetakse arutelu |
| Delphi meetod | Subjektiivsetest meetoditest objektiivseim, grupiarvamuse mõju on minimeeritud | Pikk ja suhteliselt kallis | Ettevõtte juhid (või teised töötajad) koostavad igaüks oma müügiprognoosi (toote ja perioodi järgi) ja edastavad selle eksperdile. Ta koostab anonüümse kokkuvõtte ja jagab selle uuesti uuringus osalejatele, kes seda uurivad ja uue ennustuse välja mõtlevad. See jätkub seni, kuni kõik lahkarvamused on lahendatud. |
| Turu test | Tarbija reaktsiooni tootele ja hinnangu täielik test | Avatus konkurentidele, pikk ja kallis | Toote testmüük toimub erinevates piirkondades |
| Aegridade analüüs | Objektiivselt ja odavalt | Meetodit on raske rakendada, see ei võta arvesse turunduskampaaniate mõju ega sobi uute toodete jaoks. | See jaguneb kolme tüüpi: liikuv keskmine, eksponentsiaalne silumine, lagunemine |
| Statistiline nõudluse analüüs | Objektiivne ja arusaadav tulemus, võimaldab tuvastada müüki mõjutavad varjatud tegurid | Kõige keerulisem ja aeganõudvam meetod | Prognoos koostatakse kõigi müüki mõjutavate tegurite (majandusindeksid, valuutakõikumised ja muud) põhjal. |
Aegridade analüüs
liikuv keskmine
Liikuva keskmise meetodit kasutades võrdub tulevase perioodi prognoositav müük möödunud perioodide müügiga. See ei võta arvesse muid tegureid. Mida rohkem perioode arvesse võtta, seda täpsem on prognoos, mistõttu ei ole see meetod noorte ettevõtete puhul efektiivne.
Näide. Kirjatarvete kauplus müüs 2016. aastal 2700 pastapliiatsit, 2015. aastal 3140 ja 2014. aastal 2900. Prognoos 2017. aastaks: (2700+3140+2900)/3=2910.
Eksponentsiaalne silumine
Ajalooliste andmete analüüsil põhineva lühiajaliste prognooside koostamise meetod. Mugav arengu ennustamiseks Jaemüügi. Võimaldab arvutada, kui palju kaupa järgmisel sarnasel perioodil (kuu, nädal) vaja läheb.
Silumiskonstant (CS) võib olla vahemikus 0 kuni 1. Keskmise müügitaseme korral on see 0,2-0,4 ja kasvu ajal (näiteks pühad) - 0,7-0,9. COP-i kõige sobivam väärtus määratakse empiiriliselt – valitakse viimaste perioodide väikseima veaga väärtus.
Valem:CV * Jooksva perioodi tegelik nõudlus + (1-CV) * Prognoos jooksvaks perioodiks.
Näide. Kirjatarvete poes müüdi kuu jooksul 640 märkmikku, eelmine prognoos oli 610, SC - 0,3. Järgmise kuu prognoos: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.
Lagunemine ja hooajaline tegur
Dekompositsioon koosneb hooajalisusest, trendist ja tsüklilisusest. Praktikas peatuvad paljud ettevõtjad hooajalisuse teguri rakendamisel. Seda kasutatakse hooajalise käibega ettevõtte ajaloolise tulu põhjal müügiplaani koostamisel.
1. etapp. Hooajalise dünaamika määramine. Selge numbriline näitaja on siin hooajalisuse koefitsient.
- Võtke kogu müük eelmisel aastal ja jagage see 12-ga. Nii saate keskmise kuuväärtuse.
- Arveldusaasta iga kuu müügisumma jagatud keskmisega.
Näide. Viimase aasta jooksul müüs pood 850 000 rubla. Nendest jaanuaris 44 000, veebruaris 50 000 jne. Keskmine igakuine väärtus on 850000/12 = 70 830 rubla. Jaanuari hooajalisuse koefitsient: 44000/70830=0,62, veebruari puhul: 50000/70830=0,71.
Selle tulemusena saab iga kuu oma koefitsiendi. Usaldusväärsuse huvides tasub sellised koefitsiendid välja arvutada viimastel aastatel ja jätta edasine tegevus nende keskmine väärtus.
2. samm. Määrake eesmärk. Näiteks seadsite eesmärgiks suurendada müüki 20%. Arvutamine on lihtne: viimase aasta müügisummale tuleb lisada 20%.
850 000+20% = 1 020 000 rubla
Samm 3. Koostage kuu müügiplaan. Aasta üldplaan jagatakse veelgi väiksemateks perioodideks - meie näites on need kuud.
- Kuu keskmise plaani saamiseks jagage oma aastaeesmärk 12-ga.
- Korrutage keskmine plaan iga kuu hooajalise teguriga.
Näide. Keskmine kuuplaan: 1 020 000/12 = 85 000 rubla. Jaanuari plaan: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubla, veebruari plaan: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubla.
Tulemuseks on iga kuu müügiplaan. Kui kuuplaan on täidetud, siis saavutatakse ka üldine eesmärk suurendada aasta müüki. Palju lihtsam on jälgida plaani täitmist väikeste ajaperioodide kaupa ja võtta kiireid meetmeid, kui püüda aasta viimastel kuudel eesmärgile järele jõuda.
Müügiplaani koostamine
Müügiplaan kui dokument koosneb mitmest punktist.
Loetleme kõik peamised järjekorras:
- Päis, mis koosneb pealkirjast (“Osakonna müügiplaan ....”) ja autori viitest (“Koostaja...”, seejärel plaani koostaja ametikoht ja täisnimi).
- Esimene punkt on töötajad ja saavutused. Siinkohal tasub loetleda kõik osakonna töötajad, märkides ära vajaduse korral uute töötajate järele ning mainida ka olulisimad saavutused möödunud perioodil.
- Teine punkt on viimase perioodi tulemused. Selguse huvides saate dokumenti lisada müügi kasvu ja languse graafiku, tuua kogusummad mitte ainult osakonna kui terviku, vaid ka konkreetse töötaja kohta, näidata protsentides, kui palju eelmine plaan oli üle täidetud või alatäidetud.
- Kolmas punkt on tulevikuplaan. Märgitakse plaani summa, loetletakse peamised kavandatavad tehingud, kliendid, kes on juba valmis lepingut sõlmima ja muud punktid, mis tagavad uue perioodi kasumi.
- Neljas punkt on vajalikud meetmed. Lisaks räägime toimingutest, mida eesmärgi saavutamiseks tuleb veel teha. See võib olla muutus hinnapoliitika, tutvustusi, ettevõtte tehnilise baasi uuendamist ja paljusid teisi.
- Kuupäev ja kava kinnitanud juhtide allkirjad.
Kõik ettevõtte töötajad peaksid tutvuma saadud dokumendiga. Alles pärast kollektiivset arutelu ja kinnitamist saab plaani ametlikult tunnustada kui “kompassi”, mille järgi ettevõte uuel aastal, kvartalis või kuus liigub.
Plaani struktureerimine
Müügiplaan on kaart mis tahes kaupu või teenuseid müüva ettevõtte arendamiseks. Ilma selle kaardita on ettevõttel oht eksida, minna ringi või isegi liikuda vastupidises suunas. Ja mida detailsem on kaart, seda lihtsam on reisijal mitte eksida.
Funktsioonide põhjal seadke eesmärgid korraga mitmes suunas:
- Regionaalse ja makroturu osakaal;
- Üldine müügimaht;
- rahaline kasum.
Võimaluse korral jagage iga suur plaan väiksemateks. Sõltuvalt teie ettevõttest iga suuna, toote, klientide arvu ja muu jaoks.
Mida suurem on ettevõte, seda rohkem tuleb plaane teha. Lisaks kõigile töötajatele ühisele üldisele müügiplaanile peaksid igal filiaalil, allüksusel, osakonnal, juhil ja lihtmüüjal olema oma eesmärgid.
Selline detailplaneering on vajalik igale ettevõttele.
Ideaalis peaks plaani struktureerimine toimuma kõigis saadaolevates osades:
- Piirkonnad (kus ja kui palju müüakse);
- Müüjad (kes ja kui palju müüvad);
- Kaubad (kui palju müüakse);
- Aeg (millal ja kui palju müüakse);
- Müügikanalid (kellele ja kui palju müüakse);
- Müügi iseloom (kui palju müüke on garanteeritud ja kui palju on planeeritud).
Levinud vead
Viga 1. Plaani asemel müügiprognoos. Prognoos võib olla osa müügiplaanist, kuid ei saa seda kuidagi asendada. Prognoos kirjeldab ainult olukorda, mis võib tulevikus areneda või mitte.
Plaan sisaldab saavutatava eesmärgi kirjeldust ja tingimusi, mis selleks tuleb täita. See eeldab teatud tööriistade komplekti, millega tulemus saavutatakse: edutamine, töötajate koolitus, hinnaalandus.
Viga 2. Plaan on üles ehitatud ainult eelmise aasta saavutuste põhjal. Müügiplaani analüüsimisel tuleks arvesse võtta kõiki olulisi tegureid. Lubamatu on allahindlus teha riigi ja piirkonna majandusolukorrast, konkurentidest, uutest tehnoloogiatest ja muudest muudatustest, mis kindlasti müüki mõjutavad.
Viga 3.Kõigi ostjate ühendamine üheks. Isegi kõige väiksemad kaubandusettevõtted on teatud ostjate grupid. Neid saab kombineerida erinevate kriteeriumide järgi: ühe kategooria kauba ostmine, püsikliendid või uued kliendid, kes teevad juhuslikke oste müügipunkt või kes leidis teie tooted Internetist. Plaani koostamisel peate arvestama, mida saate igale rühmale pakkuda ja mida saate vastutasuks saada.
Viga 4. Plaanis ei ole märgitud tähtaegu ja vastutavaid isikuid. Müügi osas peaks kõik selge olema: mis on eesmärk, millal see tuleb täita, kelle poolt ja milliste vahendite arvelt.
Viga 5. Plaan pole piisavalt üles ehitatud. Minu oma individuaalne plaan peaks olema igas osakonnas ja eelkõige müüja juures. Nõustuge sellega, et kui enda plaani pole, on kiusatus kogu vastutus kolleegidele panna liiga suur.
Viga 6. Müüjatega plaani ei arutatud. Plaan ei tööta kunagi lõpuni välja, kui selle koostas üks juht, juhindudes ainult aruannetest ja diagrammidest. Eesliinimüüjatel peaks olema vähemalt võimalus seda plaani juhtkonnaga arutada ja veelgi parem olla otse müügiplaani koostamisse kaasatud.
Veenduge, et tegite plaani õigesti, kui perioodi lõpuks oli see täidetud 85-105%.
Kuidas plaani ellu viia
Üks asi on enda jaoks plaan teha. Seda saab teha ettevõtja, kes soovib kasumit suurendada, või juht, kelle eesmärk on karjääri kasvu.
Alluvate plaanidega on aga olukord hoopis teine. Iga müügiplaani täitmata jätmise eest ei ole vaja karistada kõige rangemal viisil ja hoida töötajaid kõvasti haardes – see on ebaefektiivne.
Parem kuulake kogenud ettevõtjate nõuandeid:
- Sõnastage lühidalt, kuid võimalikult põhjalikult, mida soovite oma töötajatelt. Parem on see neile kirjalikult edastada.
- Stimuleerige rahaliselt. Parimad töölised auhinda väärt.
- Määrake boonused mitte ainult 100% lõpetamise eest, vaid ka iga teatud miinimumläve (näiteks 60%) ületamise eest. Kuigi töötaja plaani ei täitnud, on selge, et ta proovis.
- Karistada süstemaatiliste rikkumiste eest.
- Kogu töötajate vertikaal (tavalisest müüjast tippjuhini) peaks olema rahaliselt sõltuv plaanide elluviimisest.
- Austage ja väärtustage oma töötajaid ning püüdke tagada, et nad armastaksid oma töökohta ning oleksid huvitatud ettevõtte arengust ja õitsengust.
Müügijuhtide töökorraldus eeldab järgmist:
- juhid mõistavad teie ettevõtte müügi äriprotsessi etappe, liigutades tehingu ühest lehtri etapist teise,
- personali tööd kontrollivad rangelt müügiosakonna juhid ja see on kooskõlas seatud eesmärkidega,
- teie töötajad sobivad konkreetse oskuste mudeliga.
Sellega seoses peaksite keskenduma järgmistele toimingutele:
Äriprotsessi kirjeldus koos kõigi vaheetappide ja verstapostidega. Saadud mudel tuleb seejärel rakenduses rakendada ja konfigureerida.
Kohtumiste läbiviimine töötajatega SMART tehnoloogia abil ja töötajate isiklike eesmärkide vastavusse viimine ühised eesmärgid ettevõtted.
Kontrolli töötajaid vahearuandlussüsteemiga.
Töötajate koolitamine läbirääkimistehnikate alal ja koolituste ettevalmistamine müügiäri protsessist.
Juhtide töökorraldus: müügiprotsessi etapid
Kui teie ettevõttes ei ole müügiprotsess vormistatud, siis on vaja teha eeltööd. See on esimene ja kõige olulisem samm juhtide töö korraldamisel. Seetõttu vajate:
- Tuvastage oma müügietapid vastavalt ärisegmendi ja valdkonna spetsiifikale;
- Esialgse korrigeerimise eesmärgil arutage saadud mudelit ROP-ide ja müügijuhtidega;
- Rakendada äriprotsesse CRM-is;
- Testida äriprotsessi reaalsetes tingimustes;
- Kohandage äriprotsessi mudelit "põllul" testimise tulemuste põhjal;
- Kinnitada lõplik äriprotsessi mudel;
- Võtta kasutusele vahearuandlus, et kontrollida tehingute liikumist etappide kaupa iga müügijuhi kontekstis;
- Kontrollige tehingute üleminekuid etapist teise ja töötage probleemsete piirkondadega.
Žanr, viis, kuidas algajatele juhtidele nõuandeid kirjutatakse, on omamoodi ilmutus juhist, kes on vähemalt korra silmitsi müügijuhtide palkamise, koolituse ja tööga. Olles lugenud näpunäiteid karjääri alguses, suudab müügijuht mööda minna paljudest professionaalse arengu "teravatest nurkadest". Juhend on soovitatav lugeda igale algajale juhile, kes soovib oma efektiivsust tõsta.
Niisiis, "praktilised nõuanded" algajatele müügijuhtidele, kes taotlevad tiitlit "EFEKTIIVNE JUHT":
- Töö pole hunt, see ei jookse metsa! Ärge kiirustage praegust tööd tegema, lükake see "hilisemaks"! Tegelege oma asjadega, koguge "käivet". Miks kiirustada? Tee siis viimasel päeval kogu töö ühe hoobiga ära! Ja kui see ei õnnestu, siis ... temaga! Sa ei ole hobune!
- Koosolekuid pidades ärge seadke oma alluvatele eesmärke ega eesmärke. Parem joo nendega kohvi, rääkige "elu eest", arutlege oma "ülemuste" üle. Ole "oma poiss-sõber", juhid armastavad seda!!!
- Kui juht seab sulle eesmärgid ja müügiplaanid, vasta kiiresti ja kõhklemata: “See on võimatu!”, “Meilt ei osta!” Ärge isegi proovige! Miks sa pead närvidele käima? Sa ei ole ettevõtte omanik! Te ei kanna riske ega kaotusi!
- Prioriteedi seadmisel tööaeg Sea enda probleemid alati esikohale. Parem teeselda, et tunnete end halvasti, ja sõitke vahepeal suvilasse, poodi, helistage kõigile sõpradele, sattuge "klassikaaslastele", tutvumissaitidele jne. Ja pange ettevõtte prioriteedid "sabasse".
- Ärge täitke eelseisva kuu/nädala/päeva tööplaane ja eriti aruandeid möödunud päeva fakti kohta, sest nende täitmiseks tuleb ikka kõvasti mõelda: “Mida ma täna tööl teha jõudsin ?”. Kaotad pool päeva oma elust loovusele! Pealegi saab ülemus ka kontrollida, mis kirjutati! Ja te ei vaja nii ranget kontrolli - teil on palju oma asju teha !!! Oled meeletult hõivatud – "töötöö". Tee see juhile selgeks!
- Olge targemad!!! Tõmba oma ülemusi sagedamini – las nad võtavad koosolekul sinu eest räpi, las töötavad, jama, mis edasi eelmine kohtumine Pomisesid midagi ebaselgelt, las nüüd võtavad sinu eest räpi!!! Otsige vabandusi, sest suure tõenäosusega olite töö, aruannete, ebamääraste ülesannetega ülekoormatud ja seega ei lastud teil häid tulemusi näidata, ennast tõestada. KÕIK on süüdi, aga mitte sina!
- Kurdate sageli oma tuttavate ja sõprade seas, et teie seltskonnas on kõik “mitte nagu tavalistes / heades / õigetes ettevõtetes!”. Kurda, sest imelik, et direktor ei taha sulle maksta selle eest, et sa lihtsalt tööle lähed! “Kummaline juht” soovib, et sa mitte ainult ei annaks tulemusi, vaid tegeleksid ka oma hariduse ja enesearenguga! Juhtkond nõuab müügiplaanide elluviimist ....
KAS SULLE ON SEDA VAJA?!
NEED, KES ON OTSUSTANUD LÄHIMAS TULEVIKUS TÖÖKOHALT LAHKUDA, TEGEGE TÄPSELT NAGU EEL KIRJUTATUD JA MITTE MUISULT!!!
Sama kes tõesti huvitatud töö, raha, karjääri osas soovitame jätkata lugemist " praktilisi nõuandeid tõhusate juhtide jaoks.
Pealegi tõhus juht- see on just juht, kes võtab enda kanda, mida ta peab tegema ja viib alustatud töö lõpuni, kes loob tingimused, mis motiveerivad meeskonda seatud eesmärke saavutama, kes täidab planeeritud müügiplaani!
Sunni ennast ise juhtima! Niisiis:
1. Ärge lükake käimasoleva töö elluviimist "hilisemaks". Kogunenud töö sööb teie aega, tüütab teid ja teie juhtkonda, toob kaasa kehvad tulemused muude ülesannete täitmisel. Määrake iga päev selgelt: millist tööd tuleks teha praegu, mida - täna ja mida pärast kõigi muude ülesannete täitmist.
2. Muutke see iga päev reegliks:
- Lugege e-kirju hoolikalt. post iga päev, kuid mitte varem kui kell 16.00 (mitte hommikust õhtuni ega vaheaegadel, tee ääres midagi närides).
- Enne kodust lahkumist täitke teile määratud ülesanded. Lõpetage päevaks planeeritud plaani elluviimine ja lahkuge rahulikult! Iga juht näeb seda ja hindab seda kindlasti ning tulemus ei lase teil kaua oodata!
3. Alustage enda jaoks töövoogude planeerimisest. Koostage oma tööplaan päevaks, nädalaks, kuuks. Sisestage see:
- päevad ja kellaajad kontoritööks dokumentide ja postiga;
- sobiv aeg teie koosolekuteks;
- algatada kohtumisi juhtidega;
- planeerida uute toodete väljatöötamist ja uurimist;
- planeerida ettevalmistusi koosolekuteks jne.
4. Saada oma tööplaan oma juhendajale. Las ta näeb, et töötate EFEKTIIVSE JUHATAJANA!
5. Hakka enda jaoks pidama “tehtud töö fakti aruannet” “kastis”, milles saad iga päev tööpäeva lõpus kajastada oma tegemisi, panna endale sooritushinde ja hinnata aega kulutanud sellele või teisele tööle.
6. Esitage oma iganädalane eduaruanne oma juhendajale. Kindlasti hindab ta teie edusamme ja annab tagasisidet režiimis "tehtud töö tulemuste analüüs: eesmärgid - ülesanded - küsimused aruteluks". Tagasiside oma juhilt on teile igal juhul kasulik.
7. Ole enda suhtes nõudlik! Täitke kindlasti määratud ülesanded! See on juhi kohustus!
8. Ära tõmba oma ülemusi pisiasjade peale. Juhi poole pöördumise valem peaks olema: “Mul on selline probleem/küsimus…. Näen probleemile järgmisi lahendusi:
Palun öelge, mida teha, millist probleemi/küsimuse lahendust valida? Seega demonstreerite: esiteks oma soovi see probleem ise lahendada; teiseks austus juhi aja vastu.
See juhis loodi koomilises vormis, kuid nagu öeldakse: "igas naljas on tõde" ja siin pole see väike ...
Loodame, et meie lühike koolitusjuhend on algajatele juhtidele heaks õpetuseks oma tööoskuste täiendamisel ja võimaldab liikuda sammu võrra edasi TÕHUSJUHTI tiitli poole!!!
