एक नए विक्रेता के लिए कार्य योजना। नौसिखियों के लिए बिक्री प्रशिक्षण कैसे व्यवस्थित करें

आज, बिक्री प्रबंधकों को प्रशिक्षित करने की तत्काल आवश्यकता है, लेकिन यह ध्यान में रखना चाहिए कि किसी एक प्रशिक्षण के पारित होने से उनके काम की प्रभावशीलता में लंबे समय तक वृद्धि होने की संभावना नहीं है। स्थायी बिक्री वृद्धि हासिल करने के लिए, आपको एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की आवश्यकता है। बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण पूर्व नियोजित योजना के अनुसार चरणों में किया जाना चाहिए।

सीखने के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की आवश्यकता क्यों है

यदि आप गंभीर परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको व्यवस्थित रूप से प्रशिक्षण प्राप्त करने की आवश्यकता है, क्योंकि:

• एक प्रशिक्षण में, केवल बिक्री कौशल का विश्लेषण किया जाता है।
• कौशल को पेश करने और विकसित करने के लिए प्रशिक्षण की एक श्रृंखला की आवश्यकता होती है।
• एक आदत बनाने के लिए, एक नियंत्रण प्रणाली को व्यवस्थित करना महत्वपूर्ण है।
• यदि कठिनाइयाँ आती हैं, तो प्रशिक्षण कार्यक्रम को समायोजित किया जाना चाहिए।
• प्रशिक्षण के सभी चरणों में, प्रदर्शन की निगरानी की जानी चाहिए।

3.3. - 1 दिन।

1. अभ्यास:

4.1. काम पर दैनिक अभ्यास की शुरुआत।

4.2. अपने व्यक्तिगत "चिप्स" का विकास।

1. परिणाम मूल्यांकन:

5.1. एक नए कर्मचारी के कौशल की जाँच करना।

5.2. परीक्षण आयोजित करना।

इसके अलावा, एक गहन प्रशिक्षण कार्यक्रम के अलावा, योजना में दैनिक के चरणों को शामिल किया जा सकता है व्यावसायिक विकास: अपने स्वयं के कार्यों का विश्लेषण, मुफ्त वीडियो प्रशिक्षण देखना, उपयोगी साहित्य (किताबें, लेख) पढ़ना। केवल इस तरह के एक एकीकृत दृष्टिकोण से अच्छे परिणाम प्राप्त होंगे।

क्या आप विभाग के प्रमुख के रूप में बड़े हुए, या आपका व्यवसाय बढ़ गया और बिक्री विभाग के कर्मचारियों के प्रशिक्षण का सवाल उठा?

आइए देखें कि इसे कैसे करना है। पहले प्रश्न का उत्तर दें: क्या आपने पहले से ही ऐसे लोगों को दिया है जो आपके विभाग में बिक्री प्रबंधक के रूप में काम करेंगे, या आपको उनकी आवश्यकता है? अगर आपको लोग दिए गए, तो सब कुछ खराब है। खैर, उतना बुरा नहीं जितना आपने सोचा था। लेकिन यह बेहतर है जब आप स्वयं प्रबंधकों की भर्ती करें। मैं समझाता हूं कि यह विभाग के प्रशिक्षण से कैसे संबंधित है।

1. कौन सा बेहतर है - पुराना या नया विभाग?

बाजार में, विक्रेताओं को किसी भी तरह और कुछ भी सिखाया जाता है। सेल्सपर्सन का केवल एक छोटा सा हिस्सा प्रशिक्षण के बाद वास्तविक कौशल प्राप्त करता है। इसलिए, यदि आप चाहते हैं कि आपके प्रबंधक वास्तव में बेचें, तो आपको उन्हें बिल्कुल नए सिरे से सिखाने की आवश्यकता है।, उनके पास ज्ञान के स्क्रैप से बेखबर। आदर्श स्थिति तब होती है जब आप बिना कार्य अनुभव और प्रशिक्षण अनुभव के प्रबंधकों को स्वयं भर्ती कर सकते हैं, क्योंकि एक खाली सिर में आप ठीक उसी ज्ञान को रखेंगे जो बिक्री के लिए आवश्यक है।

यदि आप मौजूदा प्रबंधकों के साथ समाप्त हो जाते हैं, तो आप यह कहकर सीखने के प्रभाव को बढ़ा सकते हैं कि केवल सफल लोग ही रहेंगे। कोर्स पास करेंगे. स्वयं सीखने की प्रक्रिया में, लोगों को देखें और तय करें कि क्या वे किसी काम के होंगे। बेशक, आप प्रबंधकों के मौजूदा ज्ञान का परीक्षण कर सकते हैं, इसे स्तरों से तोड़ सकते हैं और उन क्षेत्रों में प्रशिक्षण आयोजित कर सकते हैं जो कर्मचारियों के एक विशेष समूह के लिए महत्वपूर्ण हैं। लेकिन यह मुश्किल और अप्रभावी है, क्योंकि बिक्री के बारे में ज्ञान की पूरी प्रणाली नहीं बनाई गई है।

2. सेल्स टीम को किसे प्रशिक्षित करना चाहिए?

नए कोच की तलाश है? प्रशिक्षण के लिए एक आंतरिक प्रशिक्षक की सेवाओं का उपयोग करें, या किसी व्यक्ति को उन सैकड़ों पाठ्यक्रमों में से एक पर अध्ययन करने के लिए भेजें, जिनमें इंटरनेट भरा हुआ है?

कुछ सवालों के जवाब दें:

• क्या आप बिक्री प्रबंधकों को सामान्य रूप से बेचने के लिए प्रशिक्षित करना चाहते हैं, या उन्हें किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा को बेचना सिखाना चाहते हैं?
• क्या आप चाहते हैं कि विभाग के प्रबंधक प्रशिक्षण के बाद बिक्री बढ़ाएँ, या बिक्री के सिद्धांत को जानें?
• क्या आप चाहते हैं कि उन्हें विभिन्न बाजारों में सैकड़ों तरकीबों का ज्ञान हो, या क्या आप चाहते हैं कि वे स्वचालित रूप से विशिष्ट कौशल विकसित करें जिनका वे उपयोग करेंगे?

क्या ये सवाल आपको बेतुके लगते हैं? सच कहूं तो मैं भी। फिर समझाओ क्यों 90% कॉर्पोरेट प्रशिक्षणबिक्री में जैसे कि लोगों को इन सवालों के सही जवाब नहीं पता हैं?

3. सबसे अधिक बिक्री प्रशिक्षण क्या है?

एक विशेषज्ञ 1-3 दिनों के लिए आता है। वह बिक्री के सिद्धांत को बताता है और कहता है: "ठीक है, आप मेरे ज्ञान का उपयोग कैसे करते हैं, यह आप पर निर्भर है।" उसी सफलता के साथ, कोई कर्मचारी बिक्री पुस्तक से खरीद सकता था। यह और अधिक समझ में आता है, क्योंकि पुस्तक के बाद, आप बिक्री में विस्फोट की उम्मीद नहीं करेंगे। पाना प्रभावी प्रशिक्षणबिक्री में, जिसका उद्देश्य बिक्री कौशल प्राप्त करना और व्यावहारिक समेकन करना है, आप कर सकते हैं।

4. बिक्री प्रबंधक को प्रशिक्षित करने का मुख्य कार्य क्या है?

क्लासिक बिक्री सिद्धांत बताएं?
सुपर-कुशल विक्रेता कैसे बेचते हैं?
बिक्री फिल्मों "बॉयलर रूम" या "वॉल स्ट्रीट" से एक सुपर प्रेरक वीडियो दिखाएं?
ऐसे उत्पाद के साथ एक रोल-प्लेइंग गेम खेलें जिसका आपके उत्पाद से कोई लेना-देना नहीं है?
यह सब बहुत अच्छा है, लेकिन इनमें से कोई भी तत्व बिक्री प्रबंधक को किसी विशेष उत्पाद को बेचने का तरीका सीखने में मदद नहीं करेगा।
बिक्री केवल एक विशिष्ट प्रकार के ग्राहक के साथ एक विशिष्ट उत्पाद पर एक विशिष्ट प्रबंधक के लिए विकसित विशिष्ट कौशल से ही मदद मिलेगी।

5. बिक्री विभाग के लिए प्रभावी प्रशिक्षण आयोजित करने के लिए, आपको यह करना होगा:

• प्रबंधकों का परीक्षण करें और उनकी व्यक्तिगत विशेषताओं की पहचान करें;
• बिक्री के संदर्भ में उत्पाद का अध्ययन करें;
• उन ग्राहकों के चित्र का अध्ययन करें जिनके साथ प्रबंधकों को काम करना होगा;
• उन कौशलों के बारे में बात करें जिनकी बिक्री में आवश्यकता हो सकती है;
• प्रत्येक प्रबंधक के लिए एक व्यक्तिगत बिक्री शैली बनाएं;
• व्यक्तिगत शैली के अनुरूप कौशल को स्वचालितता में विकसित करने के लिए;
• बिक्री में कौशल के उपयोग को नियंत्रित करना;
• इस प्रक्रिया के दौरान समायोजन करें।

आपको यह समझना चाहिए कि बिक्री प्रशिक्षण एक बार का काम नहीं है, बल्कि एक सतत प्रक्रिया है।सबसे पहले, बिक्री प्रबंधक सबसे अधिक तरल आकस्मिक हैं। यदि आप बाजार में उनके लिए सबसे अच्छी स्थिति बनाने की योजना नहीं बनाते हैं तो आपको इसके साथ रहना होगा। इसलिए, आपको किसी को लगातार प्रशिक्षित करना होगा। दूसरे, किसी भी जानकारी का उपयोग किए बिना भुला दिया जाता है, यहां तक ​​​​कि सबसे दिलचस्प और महत्वपूर्ण भी। और कैसे नियंत्रित करें कि प्रबंधक इस जानकारी का उपयोग करता है या नहीं? यह सही है: आपको हर दो सप्ताह में कम से कम एक बार प्रत्येक प्रबंधक के साथ बैठक में जाना होगा। उसकी कमजोरियों का विश्लेषण करें और अगले चरण में सिखाएं कि वह क्या सफल नहीं होता है।

क्या यह 1, 2 या 3 दिनों में किया जा सकता है? कभी नहीँ। यदि आपको केवल दिखावे के लिए बिक्री विभाग के लिए प्रशिक्षण की आवश्यकता नहीं है, तो आपको एक अनूठी प्रशिक्षण प्रणाली विकसित करने की आवश्यकता है जिसमें सिद्धांत, इस सिद्धांत के व्यावहारिक अनुप्रयोग और कौशल विकास को ध्यान में रखा जाएगा। व्यक्तिगत विशेषताएंप्रबंधक । मैं लेख "" में काम की प्रक्रिया में बिक्री विभाग के लिए एक प्रणाली या प्रशिक्षण कार्यक्रम कैसे तैयार करूं, इस बारे में बात करूंगा

नमस्ते! इस लेख में, हम बिक्री योजना बनाने के तरीके के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• आपको बिक्री योजना की आवश्यकता क्यों है?
• इसकी गणना और व्यवस्था कैसे करें;
• आप अपने कर्मचारियों को योजना से कैसे चिपके रहते हैं?

आपको बिक्री योजना की आवश्यकता क्यों है

क्या आपको अपने व्यवसाय के लिए बिक्री योजना की आवश्यकता है? उत्तर असमान है - हाँ। और न केवल विशिष्ट सामान बेचने वालों के लिए, बल्कि सेवा कर्मियों के लिए भी, यह बस आवश्यक है।

1. काम के संगठन के लिए. उद्यम को एक सुस्थापित तंत्र के रूप में कार्य करना चाहिए, जब प्रत्येक कर्मचारी के पास अपने काम के लिए एक लक्ष्य हो और यह जानता हो कि उसे प्राप्त करने के लिए उसे क्या करना चाहिए। बिक्री योजना के कार्यान्वयन या विफलता के बाद कर्मचारियों के पास स्पष्ट विचार होना चाहिए कि उनका क्या इंतजार है।
2. लाभ बढ़ाने के लिए. विक्रेता को निश्चित से स्थानांतरित करने का प्रयास करें वेतनन्यूनतम वेतन और योजना के कार्यान्वयन के लिए बोनस पर, और आप देखेंगे कि कर्मचारी की प्रेरणा कंपनी की आय को कैसे प्रभावित करेगी।
3. विकास के लिए. एक स्थान पर रहने पर फीका पड़ जाता है। एक लक्ष्य निर्धारित करना और उसे प्राप्त करना एक सफल उद्यमी का कार्य होता है। अन्यथा, वह आगे निकल जाएगा और अधिक महत्वाकांक्षी व्यवसायियों द्वारा "कुचल" जाएगा।

योजना के प्रकार

किसी भी बिक्री योजना के केंद्र में न्यूनतम और अधिकतम मात्रा की समझ होती है जिसे कंपनी को अस्तित्व में रखने के लिए बेचना चाहिए।

स्टार्ट-अप उद्यमियों के लिए सबसे महत्वपूर्ण न्यूनतम स्वीकार्य मूल्य है, इसका अर्थ है "नीचे", जिसके नीचे कार्य करना संभव नहीं है। विकास और विकास के रास्ते पर चलने वाली कंपनियों के लिए, अधिकतम योजनाओं को प्राप्त करना अधिक महत्वपूर्ण है।

कई प्रकार की योजनाएँ हैं:

• भावी - 5-10 वर्षों के लिए दीर्घकालिक रणनीति;
• वर्तमान - एक वर्ष के लिए विकसित किया गया है, दीर्घकालिक योजना के संकेतकों को स्पष्ट और सही करता है;
• परिचालन और उत्पादन - कार्यों को छोटे खंडों (तिमाही, महीने, आदि) में विभाजित किया गया है।

बिक्री योजना बनाने के नियम

संभावित बिक्री की मात्रा कई कारकों पर निर्भर करती है। योजना बनाते समय, आपको उन सभी बिंदुओं को ध्यान में रखना होगा जो आपके क्षेत्र के लिए महत्वपूर्ण हैं।

उदाहरण के लिए, ये हो सकते हैं:

• मौसमी;
• बाजार में विकास और प्रवृत्तियों की गतिशीलता;
• पिछली अवधियों में गिरावट के कारण;
• राजनीति, अर्थशास्त्र और कानून में परिवर्तन;
• वर्गीकरण और कीमतों में परिवर्तन;
• बिक्री चैनल और संभावित खरीदार;
• कर्मचारी;
• विज्ञापन देना।

बिक्री योजना विकसित करने की प्रक्रिया

गहन विश्लेषण के आधार पर एक पूर्ण वार्षिक योजना कई महीनों में बनाई जाती है।

पर्याप्त परिणाम प्राप्त करने के लिए और कुछ भी न चूकने के लिए, आपको निम्न करने की आवश्यकता है:

1. राजनीति और मैक्रोइकॉनॉमिक्स में रुझानों का विश्लेषण करें. कैसे बदल रही है देश की जीडीपी? तेल और गैस की कीमतों और विनिमय दरों का क्या होता है? प्रमुख आर्थिक मीडिया के विशेषज्ञों की राय से परिचित होना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा।
2. बाजार की स्थिति का अध्ययन करें. मांग बढ़ेगी या घटेगी? क्या नए प्रतियोगी और संभावित ग्राहक सामने आए हैं?
3. पिछली अवधि के लिए बिक्री के आंकड़े प्रदर्शित करें. सामान्य रूप से वर्ष के लिए और विशेष रूप से प्रत्येक माह के लिए।
4. मंदी और विकास के कारणों का विश्लेषण करें. यह मौसमी हो सकता है, कंपनी की नीति में बदलाव, एक नया वर्गीकरण, कार्मिक परिवर्तन। अगले वर्ष की योजना बनाते समय, महत्वपूर्ण क्षणों पर भरोसा करना सुनिश्चित करें।
5. सेल्सपर्सन और विभागों के लिए अलग से बिक्री के आंकड़े संकलित करें. नेताओं पर ध्यान केंद्रित करना बहुत आशावादी होगा, लेकिन औसत मूल्य को उनके करीब लाने का प्रयास करें।
6. वफादार ग्राहकों का आधार बनाएं. वे कितना लाभ लाते हैं, कितनी बार और किस सामान के लिए आते हैं? बेशक, यह चरण एकमुश्त बिक्री पर केंद्रित कंपनियों पर लागू नहीं होता है।
7. एक लक्ष्य निर्धारित करें. पहले किए गए विश्लेषण के आधार पर अंदाजा लगाया जा सकता है कि पिछले साल कितनी बिक्री हुई थी और भविष्य में उन्हें कितना बढ़ाया जा सकता है। दो लक्ष्य निर्धारित करना बेहतर है: व्यवहार्य और आदर्श। यह दूसरे की उपस्थिति है जो आपको याद दिलाएगी कि आपको वहां नहीं रुकना चाहिए।
8. अधीनस्थों के साथ योजना पर चर्चा करें. समय सीमा और व्यक्तिगत निर्देश निर्धारित करें।
9. बजट बनाएं. एक स्पष्ट बिक्री योजना होने से, यह गणना करना आसान हो जाता है कि आपको खरीद, विज्ञापन और कर्मचारी बोनस पर कितना खर्च करना होगा।

बिक्री योजना गणना के तरीके

नियोजित बिक्री की गणना करते समय, आप निम्न विधियों का उपयोग कर सकते हैं:

1. विषयपरक: सर्वेक्षण, प्रश्नावली, उद्यमी के अनुभव के आधार पर निर्णय;
2. उद्देश्य: परीक्षण बिक्री, प्रारंभिक अवधियों का विश्लेषण, मांग के आँकड़े।

किसी भी कंपनी के लिए बिक्री योजना विकसित करने का कोई सार्वभौमिक तरीका नहीं है। गतिविधि की जरूरतों और विशेषताओं के आधार पर प्रत्येक कंपनी अपना रास्ता चुनती है।

कई तरीके हैं, लेकिन उन सभी को जानना जरूरी नहीं है। कुछ उपयुक्त चुनने के लिए पर्याप्त है निश्चित व्यवसायऔर उन्हें संयोजन में उपयोग करें।

आइए हम बिक्री योजना की गणना में उपयोग की जाने वाली कई बुनियादी विधियों पर अधिक विस्तार से विचार करें।

तरीका	लाभ	कमियां	संक्षिप्त वर्णन
ग्राहकों की अपेक्षाओं का विश्लेषण	आकलन और विस्तृत जानकारीउत्पाद के बारे में से आता है संभावित उपभोक्ता. नए उत्पादों के लिए प्रभावी	खरीदारों के समूह का निर्धारण करने में त्रुटियां हो सकती हैं। अनुमानों की सटीकता पर निर्भरता	उत्पाद का मूल्यांकन करने के लिए संभावित खरीदारों के पोल का उपयोग किया जाता है
स्टाफ की राय	शुद्धता	कम निष्पक्षता	योजना विक्रेताओं की राय पर आधारित है
नेताओं की सामूहिक राय	सरल और तेज़	सामूहिक जिम्मेदारी	प्रबंधकों का मूल्यांकन औसत है, और यदि कोई मजबूत असहमति है, तो एक चर्चा आयोजित की जाती है
डेल्फी विधि	व्यक्तिपरक तरीकों का सबसे उद्देश्य, समूह की राय का प्रभाव कम से कम होता है	लंबा और अपेक्षाकृत महंगा	कंपनी के अधिकारी (या अन्य कर्मचारी) प्रत्येक अपनी बिक्री का पूर्वानुमान (उत्पाद और अवधि के अनुसार) बनाते हैं और इसे एक विशेषज्ञ को देते हैं। वह एक अनाम सारांश तैयार करता है और इसे फिर से अध्ययन प्रतिभागियों को वितरित करता है, जो इसका अध्ययन करते हैं और एक नई भविष्यवाणी के साथ आते हैं। यह तब तक जारी रहता है जब तक सभी असहमति समाप्त नहीं हो जाती।
बाजार परीक्षण	उत्पाद और मूल्यांकन के लिए उपभोक्ता प्रतिक्रिया का पूर्ण परीक्षण	प्रतिस्पर्धियों के लिए खुलापन, लंबा और महंगा	उत्पाद की परीक्षण बिक्री विभिन्न क्षेत्रों में की जाती है
समय श्रृंखला विश्लेषण	निष्पक्ष रूप से और सस्ते में	विधि को लागू करना मुश्किल है, विपणन अभियानों के प्रभाव को ध्यान में नहीं रखता है, और नए उत्पादों के लिए उपयुक्त नहीं है।	इसे तीन प्रकारों में बांटा गया है: चलती औसत, घातीय चौरसाई, अपघटन
सांख्यिकीय मांग विश्लेषण	उद्देश्य और समझने योग्य परिणाम, आपको बिक्री को प्रभावित करने वाले छिपे हुए कारकों की पहचान करने की अनुमति देता है	सबसे जटिल और समय लेने वाली विधि	पूर्वानुमान बिक्री को प्रभावित करने वाले सभी कारकों (आर्थिक सूचकांक, मुद्रा में उतार-चढ़ाव, और अन्य) के आधार पर किया जाता है।

समय श्रृंखला विश्लेषण

सामान्य गति

चलती औसत पद्धति का उपयोग करते हुए, भविष्य की अवधि में अनुमानित बिक्री पिछली अवधि की बिक्री के बराबर होगी। यह किसी अन्य कारक को ध्यान में नहीं रखता है। जितनी अधिक अवधियों को ध्यान में रखा जाएगा, पूर्वानुमान उतना ही सटीक होगा, यही वजह है कि यह तरीका युवा कंपनियों के लिए प्रभावी नहीं है।

उदाहरण।स्टेशनरी स्टोर ने 2016 में 2,700 बॉलपॉइंट पेन बेचे, 2015 में 3,140 और 2014 में 2,900। 2017 के लिए पूर्वानुमान: (2700+3140+2900)/3=2910।

एक्स्पोनेंशियल स्मूदिंग

ऐतिहासिक डेटा विश्लेषण के आधार पर अल्पकालिक पूर्वानुमान बनाने की एक विधि। विकास की भविष्यवाणी के लिए सुविधाजनक खुदरा बिक्री. आपको यह गणना करने की अनुमति देता है कि अगले समान अवधि (महीने, सप्ताह) में कितने सामान की आवश्यकता होगी।

चौरसाई स्थिरांक (सीएस) 0 से 1 तक हो सकता है। औसत बिक्री स्तर के साथ, यह 0.2-0.4 है, और विकास के दौरान (उदाहरण के लिए, छुट्टियां) - 0.7-0.9। सीओपी का सबसे उपयुक्त मूल्य अनुभवजन्य रूप से निर्धारित किया जाता है - पिछली अवधि के लिए सबसे छोटी त्रुटि वाला मान चुना जाता है।

सूत्र:सीवी * वर्तमान अवधि के लिए वास्तविक मांग + (1-सीवी) * वर्तमान अवधि के लिए पूर्वानुमान.

उदाहरण।महीने के दौरान, स्टेशनरी स्टोर में 640 नोटबुक बेचे गए, जबकि पिछला पूर्वानुमान 610, एससी - 0.3 था। अगले महीने के लिए पूर्वानुमान: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619।

अपघटन और मौसमी कारक

अपघटन में मौसमी, प्रवृत्ति और चक्रीयता शामिल है। व्यवहार में, कई उद्यमी मौसमी कारक को लागू करना बंद कर देते हैं। इसका उपयोग किसी ऐसे उद्यम के लिए ऐतिहासिक आय के आधार पर बिक्री योजना बनाते समय किया जाता है जिसका कारोबार मौसमी होता है।

चरण 1. मौसमी गतिकी का निर्धारण।यहां एक स्पष्ट संख्यात्मक संकेतक मौसमी गुणांक होगा।

1. इसके लिए कुल बिक्री लें पिछले सालऔर इसे 12 से विभाजित करें। इस प्रकार, आपको औसत मासिक मूल्य मिलेगा।
2. बिलिंग वर्ष के प्रत्येक माह की बिक्री की मात्रा को औसत से विभाजित किया जाता है।

उदाहरण।पिछले एक साल में, स्टोर ने 850,000 रूबल की बिक्री की। इनमें से जनवरी में 44,000, फरवरी में 50,000, और इसी तरह। औसत मासिक मूल्य 850000/12 = 70,830 रूबल है। जनवरी मौसमी गुणांक: 44000/70830 = 0.62, फरवरी के लिए: 50000/70830 = 0.71।

नतीजतन, प्रत्येक महीने का अपना गुणांक प्राप्त होगा। विश्वसनीयता के लिए, पिछले कुछ वर्षों में ऐसे गुणांकों की गणना करना और इसके लिए छोड़ना उचित है आगे की कार्रवाईउनका औसत मूल्य।

चरण 2. लक्ष्य निर्धारित करें।उदाहरण के लिए, आपने बिक्री में 20% की वृद्धि करने का लक्ष्य निर्धारित किया है। गणना सरल है: आपको पिछले वर्ष की बिक्री की मात्रा में 20% जोड़ना होगा।

850000+20% = 1,020,000 रूबल

चरण 3. महीने के लिए बिक्री योजना बनाएं।वर्ष के लिए सामान्य योजना को आगे छोटी अवधियों में विभाजित किया जाएगा - हमारे उदाहरण में, ये महीने हैं।

1. महीने की औसत योजना प्राप्त करने के लिए अपने वार्षिक लक्ष्य को 12 से विभाजित करें।
2. प्रत्येक माह के लिए औसत योजना को मौसमी कारक से गुणा करें।

उदाहरण।औसत मासिक योजना: 1,020,000/12 = 85,000 रूबल। जनवरी के लिए योजना: 85,000 * 0.62 = 52,700 रूबल, फरवरी की योजना: 85,000 * 0.71 = 60,350 रूबल।

परिणाम प्रत्येक माह के लिए एक बिक्री योजना होगी। यदि मासिक योजना पूरी हो जाती है, तो वर्ष के लिए बिक्री बढ़ाने का समग्र लक्ष्य भी प्राप्त हो जाएगा। छोटी अवधि के लिए योजना के कार्यान्वयन की निगरानी करना और वर्ष के अंतिम महीनों में लक्ष्य को पूरा करने की कोशिश करने की तुलना में त्वरित उपाय करना बहुत आसान है।

बिक्री योजना बनाना

एक दस्तावेज़ के रूप में बिक्री योजना में कई आइटम होते हैं।

हम सभी मुख्य को क्रम में सूचीबद्ध करते हैं:

1. एक शीर्षक जिसमें शीर्षक ("विभाग बिक्री योजना ...") और लेखक का एक संकेत ("द्वारा रचित ...", फिर योजना को संकलित करने वाले व्यक्ति की स्थिति और पूरा नाम) शामिल है।
2. पहला बिंदु कर्मचारी और उपलब्धियां हैं। यहां विभाग के सभी कर्मचारियों को सूचीबद्ध करना, नए कर्मियों की आवश्यकता को इंगित करना, यदि कोई हो, और पिछली अवधि में प्रमुख उपलब्धियों का भी उल्लेख करना उचित है।
3. दूसरा बिंदु अंतिम अवधि के परिणाम है। स्पष्टता के लिए, आप दस्तावेज़ में बिक्री में वृद्धि और गिरावट का एक ग्राफ शामिल कर सकते हैं, न केवल पूरे विभाग के लिए, बल्कि विशेष रूप से प्रत्येक कर्मचारी के लिए कुल योग ला सकते हैं, प्रतिशत के संदर्भ में इंगित करें कि पिछली योजना कितनी अधिक या अधूरी थी .
4. तीसरा बिंदु भविष्य के लिए एक योजना है। योजना की राशि इंगित की गई है, मुख्य नियोजित लेनदेन सूचीबद्ध हैं, ग्राहक जो पहले से ही एक अनुबंध और अन्य बिंदुओं को समाप्त करने के लिए तैयार हैं जो नई अवधि में लाभ की गारंटी प्रदान करते हैं।
5. चौथा बिंदु आवश्यक उपाय है। इसके अलावा, हम उन कार्यों के बारे में बात कर रहे हैं जिन्हें लक्ष्य प्राप्त करने के लिए अभी तक किया जाना है। यह परिवर्तन हो सकता है मूल्य निर्धारण नीति, प्रचार, कंपनी के तकनीकी आधार को अद्यतन करना और कई अन्य।
6. योजना को मंजूरी देने वाले प्रबंधकों की तिथि और हस्ताक्षर।

कंपनी के सभी कर्मचारियों को परिणामी दस्तावेज़ से परिचित होना चाहिए। सामूहिक चर्चा और अनुमोदन के बाद ही योजना को आधिकारिक तौर पर "कम्पास" के रूप में मान्यता दी जा सकती है जिसके द्वारा कंपनी नए साल, तिमाही या महीने में आगे बढ़ेगी।

योजना की संरचना

एक बिक्री योजना माल या सेवाओं को बेचने वाले किसी भी व्यवसाय के विकास के लिए एक नक्शा है। इस मानचित्र के बिना, व्यवसाय खो जाने, मंडलियों में जाने या विपरीत दिशा में जाने का जोखिम उठाता है। और नक्शा जितना विस्तृत होगा, यात्री के लिए उतना ही आसान होगा कि वह भटके नहीं।

सुविधाओं के आधार पर, एक साथ कई दिशाओं में लक्ष्य निर्धारित करें:

• क्षेत्रीय और मैक्रो बाजार का हिस्सा;
• कुल बिक्री की मात्रा;
• वित्तीय लाभ।

यदि संभव हो तो प्रत्येक बड़ी योजना को छोटे में तोड़ दें। आपके व्यवसाय के आधार पर प्रत्येक दिशा, उत्पाद, ग्राहकों की संख्या आदि के लिए।

कंपनी जितनी बड़ी होगी, उतनी ही अधिक योजनाएँ बनानी होंगी। सभी कर्मचारियों के लिए सामान्य बिक्री योजना के अलावा, प्रत्येक शाखा, प्रभाग, विभाग, प्रबंधक और साधारण विक्रेता के अपने लक्ष्य होने चाहिए।

ऐसी विस्तृत योजना प्रत्येक उद्यम के लिए आवश्यक है।

आदर्श रूप से, योजना की संरचना सभी उपलब्ध वर्गों के साथ होनी चाहिए:

• क्षेत्र (कहां और कितना बेचा जाएगा);
• विक्रेता (कौन बेचेगा और कितना);
• माल (कितना बेचा जाएगा);
• समय (कब और कितना बेचा जाएगा);
• बिक्री चैनल (किसको और कितना बेचा जाएगा);
• बिक्री की प्रकृति (कितनी बिक्री की गारंटी है और कितनी योजना बनाई गई है)।

साधारण गलती

गलती 1. योजना के बजाय बिक्री पूर्वानुमान।पूर्वानुमान बिक्री योजना का हिस्सा हो सकता है, लेकिन इसे किसी भी तरह से प्रतिस्थापित नहीं कर सकता है। पूर्वानुमान केवल उस स्थिति का वर्णन करता है जो भविष्य में विकसित हो भी सकती है और नहीं भी।

योजना में प्राप्त किए जाने वाले लक्ष्य और इसके लिए जिन शर्तों को पूरा करने की आवश्यकता होगी, का विवरण शामिल है। इसका तात्पर्य कुछ उपकरणों के एक सेट से है जिसके साथ परिणाम प्राप्त किया जाएगा: पदोन्नति, कर्मचारी प्रशिक्षण, मूल्य में कमी।

गलती 2. योजना पिछले साल की उपलब्धियों के आधार पर ही बनाई गई है।बिक्री योजना के विश्लेषण में सभी महत्वपूर्ण कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। देश और क्षेत्र में आर्थिक स्थिति, प्रतिस्पर्धियों, नई तकनीकों और अन्य परिवर्तनों को छूट देना अस्वीकार्य है जो निश्चित रूप से बिक्री को प्रभावित करेंगे।

गलती 3.सभी खरीदारों को एक में मिलाना।सबसे छोटा भी व्यापार उद्यमखरीदारों के कुछ समूह हैं। उन्हें विभिन्न मानदंडों के अनुसार जोड़ा जा सकता है: एक श्रेणी का सामान खरीदना, नियमित ग्राहक या नए ग्राहक जो यादृच्छिक खरीदारी कर रहे हैं बिक्री केन्द्रया जिसने आपके उत्पादों को इंटरनेट पर पाया। योजना बनाते समय, आपको यह विचार करने की आवश्यकता है कि आप प्रत्येक समूह को क्या पेशकश कर सकते हैं, और बदले में आपको क्या मिल सकता है।

त्रुटि 4. योजना समय सीमा और जिम्मेदार व्यक्तियों को इंगित नहीं करती है।बिक्री के संदर्भ में, सब कुछ स्पष्ट होना चाहिए: लक्ष्य क्या है, इसे कब पूरा किया जाना चाहिए, किसके द्वारा और किस उपकरण की कीमत पर।

गलती 5. योजना पर्याप्त रूप से संरचित नहीं है।मेरा व्यक्तिगत योजनाप्रत्येक विभाग और विशेष रूप से विक्रेता पर होना चाहिए। सहमत हूं कि जब कोई योजना नहीं होती है, तो सहयोगियों पर सारी जिम्मेदारी डालने का प्रलोभन बहुत बड़ा होता है।

गलती 6. विक्रेताओं के साथ योजना पर चर्चा नहीं की गई थी।एक योजना को अंत तक कभी भी काम नहीं किया जाएगा यदि इसे एक प्रबंधक द्वारा संकलित किया गया था, केवल रिपोर्ट और चार्ट द्वारा निर्देशित किया गया था। फ्रंट लाइन सेल्सपर्सन को कम से कम प्रबंधन के साथ योजना पर चर्चा करने में सक्षम होना चाहिए, और इससे भी बेहतर बिक्री योजना के निर्माण में सीधे शामिल होना चाहिए।

सुनिश्चित करें कि आपने योजना को सही ढंग से बनाया है यदि अवधि के अंत में इसे 85-105% तक पूरा किया गया था।

योजना को कैसे पूरा करें

अपने लिए योजना बनाना एक बात है। यह एक उद्यमी द्वारा किया जा सकता है जो लाभ बढ़ाने की कोशिश कर रहा है या कैरियर के विकास के उद्देश्य से एक प्रबंधक है।

लेकिन अधीनस्थों के लिए योजनाओं की स्थिति पूरी तरह से अलग है। बिक्री योजना को पूरा करने में प्रत्येक विफलता के लिए सख्त तरीके से दंडित करना और कर्मचारियों को कड़ी पकड़ में रखना आवश्यक नहीं है - यह अप्रभावी है।

अनुभवी उद्यमियों की सलाह को बेहतर तरीके से सुनें:

1. संक्षेप में, लेकिन जितना संभव हो सके, अपने कर्मचारियों से आप जो चाहते हैं उसे तैयार करें। यह उन्हें लिखित रूप में बताना बेहतर है।
2. आर्थिक रूप से प्रोत्साहित करें। सबसे अच्छा कार्यकर्ताएक पुरस्कार के योग्य।
3. न केवल 100% पूर्णता के लिए, बल्कि एक निश्चित न्यूनतम सीमा (उदाहरण के लिए, 60%) के प्रत्येक पार करने के लिए भी बोनस सेट करें। हालांकि कार्यकर्ता ने योजना को पूरा नहीं किया, लेकिन यह स्पष्ट है कि उसने कोशिश की।
4. व्यवस्थित उल्लंघन के लिए दंडित करें।
5. कर्मचारियों का पूरा कार्यक्षेत्र (एक साधारण विक्रेता से लेकर एक शीर्ष प्रबंधक तक) वित्तीय रूप से योजनाओं के कार्यान्वयन पर निर्भर होना चाहिए।
6. अपने कर्मचारियों का सम्मान करें और उन्हें महत्व दें और यह सुनिश्चित करने का प्रयास करें कि वे अपने कार्यस्थल से प्यार करते हैं और कंपनी के विकास और समृद्धि में रुचि रखते हैं।

बिक्री प्रबंधकों के काम का संगठन निम्नलिखित का तात्पर्य है:

• प्रबंधक आपकी कंपनी में बिक्री व्यवसाय प्रक्रिया के चरणों को समझते हैं, सौदे को फ़नल के एक चरण से दूसरे चरण में ले जाते हैं,
• कर्मचारियों का काम बिक्री विभाग के प्रमुखों द्वारा कड़ाई से नियंत्रित किया जाता है और निर्धारित लक्ष्यों के अनुसार होता है,
• आपके कर्मचारी एक विशिष्ट कौशल मॉडल में फिट होते हैं।

इस संबंध में, आपको निम्नलिखित क्रियाओं पर ध्यान देना चाहिए:

सभी मध्यवर्ती चरणों और मील के पत्थर के साथ व्यवसाय प्रक्रिया का विवरण। परिणामी मॉडल को तब कार्यान्वित और कॉन्फ़िगर किया जाना चाहिए।

SMART तकनीक का उपयोग करने वाले कर्मचारियों के साथ बैठकें आयोजित करना और कर्मचारियों के व्यक्तिगत लक्ष्यों को के अनुसार लाना आम लक्ष्यकंपनियां।

एक मध्यवर्ती रिपोर्टिंग प्रणाली के साथ कर्मचारियों को नियंत्रित करें।

बातचीत तकनीकों में कर्मचारियों का प्रशिक्षण और बिक्री व्यवसाय प्रक्रिया पर प्रशिक्षण की तैयारी।

प्रबंधकों के काम का संगठन: बिक्री प्रक्रिया के चरण

यदि आपकी कंपनी में बिक्री प्रक्रिया औपचारिक नहीं है, तो प्रारंभिक कार्य करना आवश्यक है। प्रबंधकों के काम को व्यवस्थित करने में यह पहला और सबसे महत्वपूर्ण कदम है। इसलिए, आपको चाहिए:

1. व्यापार खंड और उद्योग की बारीकियों के अनुसार अपनी बिक्री के चरणों की पहचान करें;
2. प्रारंभिक सुधार के उद्देश्य से परिणामी मॉडल पर आरओपी और बिक्री प्रबंधकों के साथ चर्चा करें;
3. सीआरएम में व्यवसाय प्रक्रिया को लागू करें;
4. वास्तविक परिस्थितियों में व्यावसायिक प्रक्रिया का परीक्षण करें;
5. "क्षेत्र में" परीक्षण के परिणामों के आधार पर व्यवसाय प्रक्रिया मॉडल को समायोजित करें;
6. अंतिम व्यवसाय प्रक्रिया मॉडल को स्वीकृति दें;
7. प्रत्येक बिक्री प्रबंधक के संदर्भ में चरणों द्वारा लेनदेन की आवाजाही को नियंत्रित करने के लिए अंतरिम रिपोर्टिंग का परिचय दें;
8. चरण-दर-चरण लेनदेन के संक्रमण को नियंत्रित करें और समस्या क्षेत्रों के साथ काम करें।

हमने इसके लिए आवश्यक सामग्री को देखा है प्रभावी संगठनप्रबंधकों का काम। जाहिर है, बिक्री विभाग के कर्मचारियों को हमेशा एक सुव्यवस्थित व्यावसायिक प्रक्रिया के ढांचे के भीतर रहना चाहिए, ऐसे परिणाम के लिए काम करना चाहिए जो मापने योग्य और नियंत्रित हो, और कॉर्पोरेट प्रशिक्षण के हिस्से के रूप में लगातार बातचीत कौशल सीखें।

शैली, जिस तरह से नौसिखिए प्रबंधकों को सलाह लिखी जाती है, एक प्रबंधक का एक प्रकार का रहस्योद्घाटन है, जिसे कम से कम एक बार बिक्री प्रबंधकों के साथ काम पर रखने, प्रशिक्षण और काम करने का सामना करना पड़ा। कैरियर पथ की शुरुआत में सुझावों को पढ़ने के बाद, एक बिक्री प्रबंधक पेशेवर विकास के कई "तेज कोनों" को बायपास करने में सक्षम होगा। प्रत्येक नौसिखिए प्रबंधक को पढ़ने के लिए निर्देश की सिफारिश की जाती है जो अपनी दक्षता बढ़ाना चाहता है।

तो, नौसिखिए बिक्री प्रबंधकों को "व्यावहारिक सलाह" जो "कुशल प्रबंधक" के शीर्षक का दावा करते हैं:

• काम भेड़िया नहीं है, यह जंगल में नहीं भागेगा! वर्तमान कार्य करने में जल्दबाजी न करें, इसे "बाद के लिए" स्थगित करें! अपने खुद के व्यवसाय पर ध्यान दें, "टर्नओवर" जमा करें। जल्दी क्यों? फिर आखिरी दिन एक झटके में सारे काम करो! और अगर यह काम नहीं करता है, तो ... उसके साथ! तुम घोड़े नहीं हो!
• बैठकें करते समय अपने अधीनस्थों के लिए कोई लक्ष्य या उद्देश्य निर्धारित न करें। उनके साथ कॉफी पीना बेहतर है, "जीवन भर के लिए" बात करें, अपने "मालिकों" पर चर्चा करें। "अपना बॉयफ्रेंड" बनो, प्रबंधकों को यह पसंद है !!!
• जब प्रबंधक आपको बिक्री के लिए लक्ष्य और योजनाएँ निर्धारित करता है, तो जल्दी और बिना किसी हिचकिचाहट के उत्तर दें: "यह असंभव है!", "वे हमसे नहीं खरीदेंगे!" कोशिश भी मत करो! आपको अपनी नसों पर जाने की आवश्यकता क्यों है? आप व्यवसाय के स्वामी नहीं हैं! आप कोई जोखिम या नुकसान नहीं उठाते हैं!
• में प्राथमिकता देते समय काम का समयहमेशा अपनी समस्याओं को पहले रखें। यह दिखावा करना बेहतर है कि आप अच्छा महसूस नहीं कर रहे हैं, और इस बीच डाचा, स्टोर पर जाएं, अपने सभी दोस्तों को बुलाएं, "सहपाठियों", डेटिंग साइटों आदि में शामिल हों। और कंपनी की प्राथमिकताओं को "पूंछ में" रखें।
• आगे के महीने/सप्ताह/दिन के लिए कोई कार्य योजना न भरें और इसके अलावा, पिछले दिन के तथ्य पर रिपोर्ट करें, क्योंकि उन्हें भरने के लिए आपको अभी भी कठिन सोचना होगा, “आज मैंने काम पर क्या करने का प्रबंधन किया ?"। आप अपने जीवन का आधा दिन रचनात्मकता पर खो देंगे! इसके अलावा, बॉस यह भी देख सकता है कि क्या लिखा गया था! और आपको इस तरह के सख्त नियंत्रण की आवश्यकता नहीं है - आपके पास करने के लिए बहुत सी चीजें हैं !!! आप बहुत व्यस्त हैं - "काम का काम।" नेता को स्पष्ट करें!
• होशियार रहो!!! अपने मालिकों को अधिक बार खींचो - उन्हें एक बैठक में आपके लिए रैप लेने दें, उन्हें काम करने दें, बकवास, क्या करें पिछली बैठकआपने कुछ अस्पष्ट रूप से बुदबुदाया, अब उन्हें आपके लिए रैप लेने दें !!! बहाने खोजें, क्योंकि सबसे अधिक संभावना है कि आप काम, रिपोर्ट, अस्पष्ट कार्यों से भरे हुए थे और इस तरह आपको खुद को साबित करने के लिए अच्छे परिणाम दिखाने की अनुमति नहीं थी। सभी को दोष देना है, लेकिन आप नहीं!
• अक्सर अपने परिचितों और दोस्तों के बीच शिकायत करते हैं कि आपकी कंपनी में सब कुछ "सामान्य / अच्छी / सही कंपनियों की तरह नहीं है!"। शिकायत करें, क्योंकि यह अजीब है कि निर्देशक आपको इस तथ्य के लिए भुगतान नहीं करना चाहता है कि आप बस काम पर जाते हैं! "अजीब नेता" चाहता है कि आप न केवल परिणाम दें, बल्कि अपनी शिक्षा और आत्म-विकास में भी संलग्न हों! प्रबंधन को बिक्री योजनाओं के कार्यान्वयन की आवश्यकता है ....

क्या आपको इसकी जरूरत है?!

जिन लोगों ने निकट भविष्य में अपने कार्यस्थल को छोड़ने का निर्णय लिया है, वे ठीक वैसा ही करें जैसा ऊपर बताया गया है और अन्यथा नहीं!!!

वही जो वास्तव में दिलचस्पीकाम, पैसा, करियर में, हम आगे पढ़ने के लिए आगे बढ़ने का सुझाव देते हैं " प्रायोगिक उपकरणप्रभावी प्रबंधकों के लिए।

आख़िरकार प्रभावी प्रबंधक- यह सिर्फ प्रबंधक है जो उसे करना है और जो काम उसने शुरू किया है उसे अंत तक लाता है, जो ऐसी स्थितियां बनाता है जो टीम को निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रेरित करते हैं, जो नियोजित बिक्री योजना को प्राप्त करते हैं!

अपने आप को अपने आप को प्रबंधित करने के लिए मजबूर करें!इसलिए:

1. वर्तमान कार्य के कार्यान्वयन को "बाद के लिए" बंद न करें। संचित कार्य आपका समय खा जाता है, आपको और आपके प्रबंधन को परेशान करता है, अन्य कार्यों को करते समय खराब परिणाम देता है। प्रत्येक दिन को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें: अब क्या कार्य करना चाहिए, क्या - आज, और अन्य सभी कार्यों के पूरा होने के बाद क्या करना चाहिए।

2. इसे हर दिन एक नियम बनाएं:

• ईमेल को ध्यान से पढ़ें। हर दिन मेल करें, लेकिन 16.00 से पहले नहीं (सुबह से शाम तक या ब्रेक के दौरान रास्ते में कुछ चबाते हुए नहीं)।
• घर से निकलने से पहले आपको सौंपे गए कार्यों को पूरा करें। दिन के लिए नियोजित योजना के कार्यान्वयन को समाप्त करें और शांति से निकल जाएं! कोई भी नेता इसे देखेगा और निश्चित रूप से इसकी सराहना करेगा, और परिणाम आपको लंबे समय तक इंतजार नहीं कराएगा!

3. अपने लिए कार्यप्रवाह की योजना बनाकर शुरुआत करें। दिन, सप्ताह, महीने के लिए अपनी कार्य योजना बनाएं। इसमें दर्ज करें:

• दस्तावेजों और मेल के साथ कार्यालय के काम के लिए दिन और समय;

• आपकी बैठकों के लिए सुविधाजनक समय;

• अधिकारियों के साथ बैठक शुरू करना;

• नए उत्पादों के विकास और अध्ययन की योजना बनाना;

• बैठक आदि की योजना तैयार करना।

4. अपनी कार्य योजना अपने पर्यवेक्षक को भेजें। उसे देखने दें कि आप एक कुशल प्रबंधक के रूप में काम करते हैं!

5. अपने लिए "प्रदर्शन किए गए कार्य के तथ्य पर रिपोर्ट" को "एक बॉक्स में" रखना शुरू करें, जिसमें हर दिन, कार्य दिवस के अंत में, आप अपने कार्यों को प्रतिबिंबित कर सकते हैं, अपने आप को एक प्रदर्शन ग्रेड निर्धारित कर सकते हैं और समय का मूल्यांकन कर सकते हैं। इस या उस काम पर खर्च किया।

6. अपनी साप्ताहिक प्रगति रिपोर्ट अपने प्रबंधक को भेजें। वह निश्चित रूप से आपकी प्रगति का मूल्यांकन करेगा और "किए गए कार्य के परिणामों का विश्लेषण: लक्ष्य - कार्य - चर्चा के लिए प्रश्न" मोड में प्रतिक्रिया देगा। प्रतिपुष्टिकिसी भी मामले में आपके प्रबंधक से आपके लिए उपयोगी होगा।

7. खुद की मांग बनो! सुनिश्चित करें कि आपने अपने असाइन किए गए कार्यों को पूरा कर लिया है! यह प्रबंधक की जिम्मेदारी है!

8. छोटी-छोटी बातों पर अपने आकाओं को मत खींचो। प्रबंधक को संबोधित करने का सूत्र होना चाहिए: “मुझे ऐसी समस्या / प्रश्न है…। मुझे समस्या के निम्नलिखित समाधान दिखाई देते हैं:

कृपया मुझे बताएं कि क्या करना है, समस्या का समाधान क्या चुनना है/प्रश्न चुनना है? इस प्रकार, आप प्रदर्शित करेंगे: सबसे पहले, इस समस्या को स्वयं हल करने की आपकी इच्छा; दूसरे, नेता के समय का सम्मान।

यह निर्देश एक हास्य रूप में बनाया गया था, लेकिन, जैसा कि वे कहते हैं: "हर मजाक में कुछ सच्चाई होती है", और यहाँ यह छोटा नहीं है ...

हमें उम्मीद है कि हमारा संक्षिप्त प्रशिक्षण मैनुअल नौसिखिए प्रबंधकों के लिए उनके कार्य कौशल में सुधार करने के लिए एक अच्छा निर्देश के रूप में काम करेगा और उन्हें प्रभावी प्रबंधक के शीर्षक की ओर एक कदम आगे बढ़ने की अनुमति देगा !!!