Stát se rozhodl pomoci nezaměstnaným evidovaným na úřadu práce. Dává jim zdarma 58 800 rublů, nebo dokonce více, „počáteční kapitál“, pokud poskytnou nějaký formální obchodní plán založený na myšlence svého podnikání.
Nejčastěji takovým začínajícím obchodníkům napadne myšlenka: Začnu obchodovat na trhu (ve smyslu v bazaru). Samozřejmě, že předtím člověk řešil trhy pouze jako nákupčí. Začínající podnikatel chodí po trzích, pozorně se dívá, ptá se obchodníků, vyjednává s administrativou o pronájmu místa. Myšlenka obchodovat na trhu se mi stále více upevňuje v hlavě a konečně je ztělesněna.
Zároveň většina nováčků na trhu udělá 10 typických „strategických“ chyb a zbankrotuje. Většina, ale ne všechny. Přibližně 1-2 z deseti úspěšně obchoduje. Škoda, každý mohl.
První chyba: podíváte se na to, co tam na trhu již fungující obchodníci obchodují, jak obchodují, co se prodává úspěšněji a chcete se jim rovnat, obchodovat stejně a stejně.
Z nárůstu počtu obchodníků, například s klobásou, se nezvýší počet kupujících klobás a peněz do kapsy. Máte rovnováhu mezi počtem prodejen pro konkrétní produkty a tokem kupujících na trhu. Budete jen sedět u stejného zákaznického proudu a „ukousat“ si podíl z výnosů starých obchodníků.
Svůj podíl nedostanete, protože jste ještě „nezarostli“ dostatkem stálých zákazníků. V důsledku toho vám z výtěžku nezbude ani tolik na zaplacení pronájmu obchodního místa. Navíc staří obchodníci budou hrát špinavé triky.
Je nutné: neobchodovat s tím, co se již obchoduje, ale s tím, co na tomto trhu chybí pro kupující, kteří sem pravidelně přicházejí. Chcete-li to provést, zeptejte se kupujících, pozorujte a přemýšlejte, přemýšlejte.
Tři atraktivní stereotypy ve vztahu k maloobchodním trhům (bazarům):
- vše najdete zde
- zde můžete bezpečně smlouvat (sleva ihned)
- zde pro každý produkt existuje „svůj“ prodejce, kterému lze věřit
A v tomto „najdi vše“ mohou být prázdnoty. Hledejte je. Ale pamatujte: pokud něco není na trhu, neznamená to, že by se to mělo okamžitě obchodovat. Možná to zkusili staří prodejci - nefungovalo to. Cítíte slibnou prázdnotu v sortimentu, pečlivě si zjistěte, jestli to tu už zkoušeli obchodovat?
A ještě jedna věc: chcete být „jako všichni ostatní“, stát se součástí „společného vzoru“, nebo vyniknout, odlišit se od všech? Hádejte z 2 krát: kdo bude věnovat větší pozornost kupujícím?
Druhá chyba: chcete obchodovat s tím, co máte sami rádi: „Chci obchodovat s elitními čaji, sladkostmi, sušenkami – je to tak krásné! Moje rozložení (rozsah) bude lepší než u těchto obchodníků.
Obchodování s tím, co se vám osobně líbí, je jako smrt. Je potřeba obchodovat s tím, co se návštěvníkům trhu líbí. V tomto případě viz "První chyba".
Třetí chyba: Chcete obchodovat s něčím, o čem si myslíte, že není na trhu nebo je zastoupeno velmi málo.
Rozhodnutí by mělo být založeno na názoru kupujících, nikoli na vašem. Chcete-li to provést, musíte kupujícího studovat, učit se, pozorovat ho (viz „První chyba“). Touhy kupujících se vám nemusí líbit. Co chcete: příjem nebo spokojenost s vaším názorem?
Čtvrtá chyba: nedostatečně hodnotíte vlastnosti umístění obchodního místa, které vám bylo nabídnuto k pronájmu na trhu.
Existují místa „průchozí“: obvykle blíže ke vchodům, na centrálních uličkách; a „neprůchozí“: v bočních uličkách, podél periferie trhu, ve slepých uličkách. Místa mohou být také neprůjezdná podél centrálních uliček, ale na konci obchodní řady. Kupující již nejsou k dispozici. Místa procházení jsou vždy obsazená. Vám, začátečníkovi, nabídnou jen ty neprůchozí.
Na neprůchozích místech nelze obchodovat se zbožím každodenní potřeby (gastronomie, chléb, cigarety např.) nebo „impulzní poptávkou“ (domácí potřeby, papírnictví atd.). Ale je možné a úspěšně obchodovat se zbožím "zvláštní" poptávky a úzkého sortimentu. Například „pouze Lovecké nože“, nebo „vše pro chovatele psů“ atp.
Ale pamatujte, že abyste vytvořili primární tok „specializovaných“ zákazníků na vaše „specializované“ místo, budete potřebovat další reklamu již na streamech: nástěnný plakát, „véčko“ atd., ale je lepší nebýt líný a rozdávat u vchodů jednoduché letáky s reklamou na týden váš produkt a umístění. Je tu plus: neprůjezdná místa mají nízké nájemné.
Pátá chyba: Začnete obchodovat, aniž byste prováděli hluboké a podrobné výpočty fixních nákladů.
Fixní náklady nejsou jen nájem za obchodní prostor. Je toho mnohem víc: poplatek za různé tržní služby – použití vozíku, nebo povolení k vjezdu do auta k vykládce; platba veterinární laboratoři za pronájem komerčního vybavení.
Jednou za čtvrtletí nezapomeňte na imputovanou daň. Na maličkostech se tedy vybere slušná částka. Plus pokuty, když se platba za něco opozdí.
Fixní náklady nezávisí na výši vašich příjmů. I když jsi to neprodal, zaplať to. Bude vám stačit příjem za první měsíc?
Šestá chyba: řídíte se optimistickými (a dokonce růžovými) prognózami příjmů a obratu.
Po průzkumu nebo nějakém zjištění úrovně příjmů a obratu obchodníků, kteří již na trhu působí, si pro sebe plánujete stejnou nebo dokonce vyšší. Protože si myslíte, že budete lepší obchodník (viz „Chyba dvě“).
Vždy berte v úvahu „pesimistické“ projekce při plánování jakéhokoli podnikání při výpočtu úrovně příjmů, obratu a fixních nákladů. Ve většině případů v prvních třech měsících (propagace místa, aklimatizace) Čistý zisk nula. ALE fixní náklady musím zaplatit.
Mějte v tomto případě rezervu primárního kapitálu. Vytrvalí obchodníci si někdy berou jiné práce (večery, víkendy), aby zaplatili fixní náklady ze svého platu, zatímco místo na trhu je zkroucené. A dělají to správně.
Sedmá chyba: nedostatečně hodnotíte cyklickou povahu obchodování, abyste mohli začít podnikat.
U jakéhokoli produktu v průběhu roku dochází k cykličnosti obchodního obratu (podle poptávky). V některých měsících velmi vysoké tržby, v jiných naopak i ztráta. Je třeba se zaměřit nikoli na příjem za měsíc, ale na rok. U některých typů obchodů 2-3 měsíce „krmí celý rok“.
Například čerstvé květiny. Zkušení obchodníci odkládají část výdělků „dobrých měsíců“ na zaplacení fixních nákladů během „špatných měsíců“. Při plánování obchodování se pečlivě seznamte s cykličností této komodity.
Otevírání obchodu na konci jara na začátku léta zpravidla není ziskové. Ale v tuto chvíli je jednodušší získat dobré (průchozí) místo na trhu a vydržet to s nízkým obchodováním až do podzimního oživení. Vzdát se v naději, že na podzim získám „dobré“ místo, je pro začátečníka zbytečné.
Osmá chyba: jste začátečník, poprvé otevíráte své obchodní místo na trhu, ale neobchodujete sami, ale najímáte prodejce.
Je to také jako smrt. Za prvé, nikdy se nenaučíte porozumět složitosti bazarového obchodování. Za druhé, najatý prodejce je špatně motivován k tomu, aby při propagaci nového místa „chytal kupce“ a obecně si udržoval úsměv na tváři.
Procento, které jste mu slíbili, nic neznamená, pokud prodejce prostě nemá schopnost propagovat obchodní místo. A prodejci se schopnostmi jsou již dlouho připojeni. Za třetí je tu celý byznys: nechat se najmout takovými nováčky, aby slušně drancovali a mizeli.
Devátá chyba: nevypočítáte výši potřebného pracovního kapitálu s ohledem na „Paretův zákon“.
Znáte takový zákon? Paretův zákon říká: ze všech vašich produktů pouze 20 % sortimentu přinese hlavní (80 %) výnos. Zbývajících 80 % sortimentu zajišťuje pouze 20 % tržeb a lze jej prodávat velmi dlouho. Je tu ale paradox: bez tohoto údajně zbytečného „balastu“ v podobě 80 % sortimentu se neprodá ziskových 20 % sortimentu. nesrozumitelný?
Přečtěte si zamyšleně několikrát. Zkušení obchodníci to vysvětlují jednoduše: abyste mohli úspěšně obchodovat například jen brambory, musíte na pult dát i širokou škálu nejrůznějších věcí, až po ořechy a stáčené džusy. Ale jen s jednou bramborou se neobchoduje.
K nákupu hlavního produktu i „na sortiment“ je tedy potřeba dostatek provozního kapitálu.
Desátá chyba: začínáte obchodní podnikání sám.
Bez podpory a účasti celé vaší rodiny, nebo alespoň jednoho člověka, který vás má rád, to nezvládnete. To je hlavní důvod úspěšná práce na trzích obchodníků „jiných národností“ – za účasti celé rodiny, od malých dětí až po vzdálené příbuzné.
Toto je skutečný obchodní plán.
Pokud najdete řešení, jak se ve vašem konkrétním případě vyhnout uvedeným chybám, budou pro vás tato řešení skutečným obchodním plánem. Bylo by fajn si tato rozhodnutí (jak nedělat chyby) zapisovat a neustále nahlížet do záznamů, opravovat, doplňovat. A pak uspějete.
Dobře promyšlená reklamní strategie většinou funguje, ale ne vždy na ni dojde dostatečně rychle ke kýžené reakci. Existuje názor, že „bod je třeba vyplnit“ a dočasné ztráty jsou zcela přirozené. Přesto existují technologie pro „vysokorychlostní propagaci“ obchodu během několika dní. Technik je málo, všechny jsou docela účinné, ale při jejich aplikaci je důležité pamatovat na to, že čím důsledněji jsou prováděny, tím vyšší je šance na úspěch. Komplexní využití všech prvků prakticky zaručuje oblibu prodejny v mikrodistriktu a částečně i mimo něj, i když se nachází na nepříliš „průchozím“ místě. Jaká opatření marketéři nabízejí?
"Lokomotivní zboží"
Nejčastěji se prodeje uskutečňují, když ne příliš horké zboží zatuchlý ve skladu a musí se to "odkapat", rezignovat i na ztráty. Taková taktika je oprávněná, ale ne ve fázi dobývání trhu. V tomto případě je životně důležitá tzv. nabídka, tedy určitý produkt, který je hlavním highlightem vývod. Nejprve byste měli informovat co nejvíce potenciálních kupujících o dostupnosti produktu k prodeji. Je žádoucí, aby nabídka byla během období propagace co nejatraktivnější. Není potřeba prodávat horkou komoditu se ztrátou, ale minimální zisk v tomto krátkém, obecně řečeno, období je vcelku přijatelný. Ušlý zisk se vrátí s pomstou. Nabídka navíc nevyhnutelně stáhne jako lokomotiva (odtud název techniky) další zboží, na které není nutné slevovat. Jde hlavně o to, že se o nové prodejně dozvědí, tím se dramaticky zvýší návštěvnost a bude následovat smlouvání.
V marketingu existují 4P (cena, produkt, propagace a místo), bez kterých nelze prodej vybudovat. Pokud jste s nimi tipovali správně, pak vše půjde jako po másle.
Co kdyby to nefungovalo? Tak to jste neuhodli 🙂
Minule jsem psal o produktu a trochu o ceně, dnes to bude o místě. V tomto článku jsou hlavní chyby při výběru místnosti pro obchod.
Vyberte si neprůchodné (neprůchozí) místo
Obchod s autodíly by měl být tam, kde je spousta aut a automobilových nadšenců. A ne místo, kam jdou, ale místo, kde se zastaví. V blízkosti by měla být garážová pole, parkoviště, prodejny aut, myčky aut, čerpací stanice.
Spočítejte počet aut, která tam zastaví jiný čas den, v různé dny v týdnu. Zvažte, proč to dělají. Toto jsou vaši potenciální zákazníci. Některé z nich přijdou do vašeho obchodu.
U neautomobilových prodejen musí být místo přístupné (neustálý a velký proud lidí, kteří chodí nakupovat).
Vyberte místo, které není spojeno s vaším produktem
Ve vašem městě je několik míst, která jsou spojena s vaším produktem. Půjčky na bydlení v icici bance jdou především tam. Váš obchod by tam měl být. Kupuje se například oblečení nákupní centrum nebo při trh s oblečením. Takové místo lze snadno identifikovat podle přítomnosti několika konkurenčních obchodů. Na začátku jsem si otevřel v obchoďáku. Nebyli skoro žádní kupci.
Pokud máte auto, představte si, kam ve vašem městě půjdete koupit baterii nebo olej. Zde je první místo. Zeptejte se všech svých přátel, kam by šli pro autodíly. Musíte hledat místnost v místě, které je často nazýváno.
Pronajmout pokoj
Když otevřete obchod, jste pevně spojeni s areálem. Zpočátku utratíte spoustu peněz a času, aby si od vás lidé koupili. Budujete s nimi vztahy. S jedním jsem mluvil, druhému poradil, třetí udělal osobní sleva, čtvrtý vypsal podklady pro jinou cenu pro kalkulačku úroků z úvěru předem sestavy. Doporučují vás přátelům, příbuzným, kolegům. Přizpůsobíte jim svůj sortiment. Uplyne rok nebo dva a obchod začíná vydělávat.
Představte si, že si tento prostor pronajímáte. Doufám, že jste již pochopili, že stěhování je smrtí vašeho podnikání. S největší pravděpodobností nemáte kontakty na své klienty a ani čas všem zavolat, poslat každý dopis nebo pohlednici. Do reklamy v rádiu, značení a letáků jste už investovali spoustu peněz.
Majitel také ví, že děláte dobře. Ví, jak spočítat, kolik lidí vchází a odchází. Myslí si, že je nespravedlivé, že vyděláváte víc peněz a nájem je stejný. Zvyšování nájemného se může snadno obrátit ziskové podnikání do ztráty. Ale to není to nejhorší, co se může stát.
Takto jeden pronajímatel otevřel a propagoval myčku aut. Byl to elegantní dva tahy. Měl mycí prostor pro auta a také povolení k odvádění vody do kanalizace. Na rok ho pronajal jinému podnikateli. Investoval nemalé peníze do reklamy, zřídil mycí linku. Lidé jsou zvyklí tam chodit. O rok později už to byl úspěšný byznys. A pronajímatel odmítl prodloužit nájemní smlouvu. 3 dny po odchodu nájemce zahájila provoz mycí linka pronajímatele na stejném místě půjček pro vrácení daně z příjmu. Všechno důmyslné je jednoduché.
No, už jste přišli na to, že vaše koule budou něžně sevřeny v pěsti hostitele. Cítil jsem se v této situaci nepříjemně. A to byl jeden ze tří hlavních důvodů pro uzavření obchodu.
Jak často slyším tento starý výraz. A mimochodem, naprosto s ním souhlasím. Nedávno mi během webináře také jeden z posluchačů do chatu napsal: „Pokud se obchod nachází v dobré místo- Úspěch je nutností. "
Je těžké se dohadovat, a tak hledáme dobré místo.
Ale když se nad tím zamyslíte, málokdo si pronajímá prostory pro obchod, utrácí peníze za otevření a přitom věří, že místo, které si vybrali, je špatné. Proč tedy od podnikatelů tak často slýchám sakramentskou frázi
« Dostali jsme špatné místo."
Faktem je, že slovo „dobrý“ je abstrakce. Pro posouzení vhodnosti prodejního prostoru je třeba přijmout specifická kritéria kvality a každý koncept prodejny bude mít svá vlastní kritéria s vlastní hierarchií důležitosti pro úspěch prodejny. Pokud podnikatel takový soubor kritérií nemá, pak existuje vysoké riziko, že uděláte chybu a otevřete obchod, který nebude dostatečně navštěvován, aby se stal ziskovým.
Jaké chyby, které lze nazvat „typickými“, se nejčastěji dopouštějí? Zejména pokud si budoucí majitel obchodu myslí, že je toto místo „dobré“, jednoduše proto, že např. v tomto Obchodním centru je hodně lidí, popř. komerční prostory nachází na velmi frekventované ulici. Je zde toho hodně co říci, ale pokud takové chyby zobecníte, dostanete následující:
- Pravděpodobně nejčastější a nejnebezpečnější chyba - koncept prodejny neodpovídá charakteristikám toku . To znamená, že počet lidí procházejících obchodem je velký, ale podíl vašich potenciálních kupujících mezi nimi je nízký. Za tuto částku platíte vysoký nájem, ale ve skutečnosti to nejsou vaši lidé. Máte například oblečení pro mládež a váš obchod se nachází na velmi rušné obchodní ulici s kancelářemi. Mezi úředníky a manažery není mnoho pravidelných kupujících tohoto druhu oblečení.
- Obchod je na „správném“ místě, ale z nějakého důvodu je těžké se do něj dostat. Může se jednat o vchod z boční strany budovy, v případě samostatné prodejny. Nebo třetí patro obchodního centra, případně nějaké další „bariéry“ mezi návštěvníky a vstupem do prodejny. Podnikatelé často nedokážou posoudit závažnost dopadu takové „bariéry“ na budoucí návštěvnost prodejny.
- Samotná kvalita prostor neumožňuje dostatečný komfort pro zákazníky. Žádná ventilace, žádná klimatizace v místnosti orientované na jih. Podnikatelé mu často při rozhodování o pronájmu nevěnují pozornost v domnění, že jeho kladné stránky (tedy velký průtok), jeho poloha, převažují nad těmito „drobnými“ nevýhodami. Ale pro úspěšné podnikání zákazníci by měli do prodejny nejen vstupovat, ale také v ní nakupovat. V dusnu, horku obchodní patro pokud není ve vzduchu dostatek kyslíku, konverze vážně klesá. Ano, a prodejci normálně nemohou pracovat na celou směnu. A žádná motivace nepomůže. Hygienické faktory jsou velmi důležité.
- Žádné vitríny. Dobře si pamatuji, jak jsme si pronajali pokoj ve velmi dobrém moskevském nákupním centru, s vysokou návštěvností, ale vstup do obchodu byl krátkou chodbou. Nebyla to ani chodba, spíš široká a krátká chodba, ale nebyla tam žádná výloha. A přestože jsme tuto „vstupní halu“ pečlivě navrhli a nájemné bylo mnohem nižší než v sousedních běžných prostorách, dohodli jsme se na umístění inzerce zdarma obchodě v samotném obchodním centru se nám nepodařilo poslat DOST návštěvníků do obchodu. Po nějaké době musel obchod zavřít. Také silný účinek na zpětný ráz prodejní prostor vykresluje tvar obchodního podlaží.
- Vaši zákazníci jezdí autem a vy nemáte kde zaparkovat. Někdy je to složitější. Váš produkt naznačuje, že pro něj musíte přijet autem. Například prodáváte květiny v květináčích. Málokdo si bude kupovat květiny, aby je nosil v ruce. A je těžké se k vám dostat . Chybí například sjezd z dálnice.
Jaký je životopis?
Za prvé, před podepsáním nájemní smlouvy je nutné provést její prozkoumání na přítomnost všech druhů „pastí a přepadení“. Abyste to mohli udělat sami, vyrobil jsem
Za druhé, nejprve vypracujte soubor kritérií pro správné posouzení prostor. Tato sada je navržena na základě vlastností vašeho cílová skupina, situace spotřeby vašeho zboží, spotřební koš a další podstatné prvky konceptu vašeho budoucího obchodu. Podrobně o tom mluvím na semináři.
Natočil jsem speciální video (viz níže), ve kterém jsem dával doporučení, jak můžete získat více zákazníků. Pozorně čtěte a sledujte.
Nejčastější otázka mých předplatitelů a studentů:
Jak přilákat zákazníky do obchodu, pokud...
- Z cesty
- Za rohem (vchod na straně ulice)
- Ve druhém (třetím) patře obchodního centra
- Daleko od hlavního vchodu do nákupního centra
Pokud jste v podobné situaci, pak je tento článek určen právě vám. Ale než se pustím do nějaké rady, chci, abyste pochopili…
70 až 80 % všech obchodů je ve srovnání s konkurencí v nevýhodě.
to je fakt. Jak se říká, sousedův trávník je vždy zelenější.
Pouze 20%-30% obchodů nepotřebuje nové návštěvníky. Ale,
Větší návštěvnost a lepší umístění nezaručuje vysoké prodeje!
Výhodnější umístění prodejny neřeší všechny problémy se ziskem obchodu. Pokud cítíte závist na své konkurenty, protože mají lepší místo, přestaňte to dělat.
Dobrá zpráva pro vás.
Přilákání návštěvníků je pouze 1/5 úspěšných prodejů.
Existuje více (kromě příchozího toku), které přímo ovlivňují zisk vašeho podnikání:
- Konverze (z návštěvníka na kupujícího)
- (a počet pozic v šeku)
- Opakované prodeje (četnost opakovaných nákupů)
- (zisk z prodeje)
A protože se spíše než hledání nového nájemního místa soustředím na řešení konkrétního problému v konkrétní situaci, řeknu vám o metodách získávání návštěvnosti.
Samozřejmě, pokud je váš butik na „červené čáře“, hned vedle trhu nebo v přízemí nákupního centra (a dokonce i blízko vchodu), pak zpravidla nejsou žádné problémy s příchozí dopravou. Ale takových obchodů je málo.
Proč je váš obchod na neprůchozím místě?
Pokud se váš obchod nachází na neprůchozím místě, pravděpodobně jste si jej pronajali na základě principu:
- nebyl moc na výběr (volná místa)
- pronajala místo, které bylo k dispozici v nákupním centru
- levnější než nájem
- velmi a rychle chtěli otevřít svůj obchod
- se objevil náhodou, když se předchozí nájemník odstěhoval
A nyní vyvstala otázka, jak přilákat zákazníky. Pojďme to vyřešit.
Podívejte se na video hned teď (klikněte na tlačítko „přehrát“ uprostřed videa):
Pokud vám to, co sledujete, pomůže,
klikněte na tlačítko a pokračujte ve sledování
Co dělat, abyste do obchodu přilákali zákazníky?
1. Stůjte 1-2 hodiny (v případě potřeby i déle), abyste určili proudění lidí. Věnujte pozornost tomu, kam lidé nejčastěji chodí, kam se dívají ...
2. Určete místa, kam můžete a měli byste umístit své vnější: plakáty, sloupy, nápisy.
4. Přirozeně používejte jiné reklamní metody (letáky, promotéry, rádio…), dokud nebudete mít základnu alespoň 1000 zákazníků (zákazníků).
5. Pokud je váš obchod v obchodním centru, jděte za pronajímatelem změnit podmínky pronájmu, protože investujete nejen do svého obchodu, ale do obchodního centra jako celku.
6. A nejdůležitější rada – udělejte to.
Valery Dubinetsky.
P.S. Pokud máte nadstandardní situaci, kontaktujte mě osobně (), provedeme analýzu vašeho podnikání a dostanete konkrétní rady, jak přilákat zákazníky a zvýšit prodeje.
Klesající prodeje? Nevíte co dělat?
Stovky mých studentů, kteří vlastní obchody s oblečením, již zvýšily své tržby z 20 % až 300 % pomocí jednoduché technologie. Na tomto webu je spousta recenzí.Jsem si jistý, že chcete také zvýšit prodej nebo zjistit, co dělat ve vašem případě, abyste zaručili výsledek.
Domluvte si osobní konzultaci. Získejte jasnou akci a vytvořte si plán růstu firmy.
.S vírou ve váš úspěch, Valery Dubinetsky.
