Snížení přebytků. Přebytečné zboží

Buzukova E.A., konzultantka, specialistka na řízení sortimentu

Nedostatek zboží je podle statistik jedním z nejakutnějších problémů prodávajícího i kupujícího a často se odhaduje na cca 8 % z celkového obratu. Podle jiné, neméně smutné statistiky tvoří ve velkých prodejnách přebytečné zboží (často nazývané „nelikvidní zásoby“) až 20 % celého sortimentu!

Jinými slovy, zbavit se těchto dvou neštěstí je nesmírně obtížné. Obojí je často výsledkem špatného plánování a nedostatečné kontroly požadavků spotřebitelů. Proces hojení se může táhnout měsíce a v důsledku toho, když se obchod zbaví syndromu globálního nedostatku, často končí s přebytečnými zásobami.

Co je pro firmu nebezpečnější? Nedostatek nebo přebytek? Zdaleka nejnebezpečnější situací je mít deficit v jednom zboží a přebytek v jiném. Naopak je nejlepší nemít ani jedno. Nezavírejme však oči před samozřejmým – byly, jsou a stále mohou být deficity a přebytky. Nepřítele je nutné poznat od vidění, pojďme se tedy na tyto dva běžné jevy podívat blíže.

Deficit. Jeho příčiny a důsledky.

Nedostatek je převis poptávky nad nabídkou. Nedostatek naznačuje nesoulad mezi nabídkou a poptávkou a absenci vyrovnávací ceny.

Nedostatek může být dočasný nebo trvalý. Ale v každém případě jsou jeho důsledky zcela zřejmé - společnost dostává menší zisk. Nicméně, ne všechno tak jednoduché. Pokud je deficit trvalého vleklého charakteru, pak mohou být důsledky smutnější, než se na první pohled zdá:

• Ztráta zisku v důsledku příliš nízké ceny;
• Přímé ztráty v důsledku nedostatku prodeje;
• Zhoršení image prodejny v očích zákazníků: „Tady nikdy nejsou ty správné produkty“;
• Ztráta potenciálních a skutečných zákazníků;
• Prázdnota v regálech obchodů, prázdné pulty;
• Růst tržeb od konkurentů, kteří mají takový produkt;
• Náklady na akce zaměřené na odstranění nedostatku - přesun zboží na regálech, naléhavé hledání náhradního produktu;
• Vyhozené peníze za reklamní kampaň nebo ochutnávku;
• Stres mezi zaměstnanci a v důsledku toho jejich demotivace.

Důsledky nedostatku souvisejí spíše s vnějším prostředím prodejny a jsou nebezpečné zejména pro společnost, která je ve fázi růstu a rozvoje, kdy je získávání zákazníků a jejich loajalita strategickým cílem.

Zvažme možné faktory, proč máme nespokojené kupující, nervózní prodejce a nedostatek zboží na skladě:

1. Nevyvážená cena (poptávka převyšuje nabídku). Nedostatek obvykle naznačuje nízkou nabídku způsobenou nízkou cenou. „Chytají se jako horké rohlíky,“ říkáme a naznačujeme, že zboží jde rychle. Příliš rychle. Tak rychle, že nestíháme držet krok se zvýšenou poptávkou. Pozoruhodným příkladem je produkt během prodeje. Byla ohlášena sleva až 50 % a v důsledku toho se lidé hrnou do obchodu a nakupují vše, co má žluté cenovky. Kdo by nechtěl kupovat cukroví za poloviční cenu? Ne vždy je však příčinou nedostatku pouze cena.

Co dělat? Zvyšte cenu.

1. Chyby v plánování nákupu a analýze prodeje. Tento důvod zpravidla spočívá v lidech, kteří z nějakého důvodu dělají svou práci špatně. Možná nejsou proškoleni, možná nevidí souvislost mezi nakupovaným a prodávaným zbožím. Ať tak či onak, bez seriózní analýzy prodeje a přesného plánování společnost rychle skončí s nevyrovnanými zásobami. Vedoucí produkční společnosti říká: „Když jsme poprvé začali vyrábět tyto knedlíky, nikdo nevěděl, jak se budou prodávat. Udělali jsme zkušební várku a kupodivu to dopadlo velmi dobře. Poté jsme spustili další várku do výroby. Naše obchodní oddělení se s nadšením pustilo do „propagace“ produktu. O týden později velkoobchody rostlinu málem rozbily – tak velká byla poptávka po tomto produktu. A všichni to chtěli hned, ale naše produkce dokázala uspokojit jen polovinu celé poptávky... A o měsíc později začali zákazníci odmítat nákupy s poukazem na příliš dlouhou čekací dobu... Lidé v obchodech zkoušeli knedlíky, ale nedostatek zboží na regálu vedlo k tomu, že veškeré úsilí o propagaci bylo marné. Nedostatek přesných předpovědí a plánovaných nákupů vede k přímé ztrátě zákazníků. Mají tendenci zapomenout na nový produkt, pokud jej dlouho nevidí v prodeji.

Co dělat? Naučte kupující plánovat, pochopte, proč analýza neukazuje celý obrázek. Možná jde o nesprávné účtování pozic - když „je počítač“, ale ne ve skladu?

1. Změna aktuální situace na trhu (objevení se nové módy, trendu, zákona). Známý obrázek, že? Zrovna včera vypadala díra v džínách jako katastrofa. A dnes se mladí nakupující potulují po obchodech a hledají ty nejotrhanější a nejodřenější věci. Nový trend zdravého životního stylu nutí nakupující poptávat a prodejce spěchat, aby naplnili sklady produkty s označením „0 kalorií“ nebo „nízkotučné“ nebo „bez sóji“. Pokud včera prošel nový zákon, že všechny děti do 12 let musí být přepravovány pouze v dětské autosedačce, tak je zde možnost, že takové autosedačky najednou začnou být ve zvýšené poptávce.

Co dělat? Reagujte na požadavky zákazníků a nové zákony včas, držte krok, udělejte z průzkumu trhu vaši přímou odpovědnost. Nebo počkejte do konce zákona...

1. Aktivní reklama popřPRkampaň. Skutečný životní příběh: „Máme běžný obchod, který prodává různé produkty od různých výrobců. Najednou se kupující začnou aktivně ptát na „ten jogurt, který je v reklamě“. Tak aktivně jsme to ještě nikdy neprodávali! Začínáme chápat a vidíme, že výrobce spustil aktivní reklamu v televizi a v rodinných časopisech. Chtěli jsme udělat překvapení. Pokud bychom o této akci věděli předem, samozřejmě bychom tento jogurt připravili a navýšili zásoby…“. U nás lidé reklamě důvěřují a propagovaný produkt aktivně nakupují. Proto takový „náhlý“ útok na spotřebitele nevede k ničemu jinému než k problémům a nedostatku.

Co dělat? Vzdělávejte dodavatele tím, že jim vysvětlíte, jaké jsou důsledky takové činnosti. Před jakoukoliv akcí navyšujte objednávky podle plánovaného nárůstu poptávky.

1. Logistické problémy. Zboží může být správně objednáno. To může být naceněno správně. Je to řádně inzerováno. Pokud však z nějakého důvodu není dodáno do skladu nebo se do obchodu opozdí, existuje vysoká pravděpodobnost, že bude ve stavu nedostatku. To platí zejména pro rychle se kazící zboží (maso, ryby, mléčné výrobky, chléb), kde jeden den prodlení může odmítnout celou dávku. Pokud se náklad přesune do obchodu na čtyři dny místo plánovaných dvou dnů, pak veškeré ideální plánování přijde vniveč – obchod dostane dva dny práce s prázdnými regály. Někdy to stačí ke ztrátě mnoha stálých zákazníků a získání image obchodu „kde nikdy nic není“.

Co dělat? Spolupracujte s těmi dodavateli a přepravními společnostmi, které přebírají odpovědnost za zpoždění nákladu. Nebo nespolupracujte s těmi, kteří vás neustále zklamali. Koneckonců, jsou to vaše peníze.

1. Zboží je objednáno bez zohlednění složitosti. Existuje produkt, jehož prodej ovlivňuje prodej jiného – například šampaňské a sladkosti, mouka a droždí, zelený hrášek a majonéza. V takovém případě může být rozhodující kvalifikace manažera, který objednávku sestavuje. „V naší společnosti přijímá objednávky na pivo jeden manažer a další manažer má na starosti svačiny, chipsy, krekry a oříšky. Problém je v tom, že fungují odděleně od sebe. Výsledkem je, že dostáváme hranolky, ale pivo ještě nedorazilo ... “. Nedostatek jednoho produktu vede k potížím s prodejem jiného.

Co dělat? Pochopte kvalifikaci a motivaci svých zaměstnanců. Nebo řešit kategorie zboží – kdo za co odpovídá. Jsou kupující dostatečně motivováni k takovému výsledku, jako je prodej zboží?

1. Sociální a environmentální faktory. Počasí, ekologie, epidemie mohou vyvolat nečekaně vysokou poptávku po produktu. Pokud by se léto ukázalo jako velmi horké, může poptávka po zmrzlině a nealkoholických nápojích několikanásobně převýšit nabídku. Nečekaná odstávka vody v oblasti vyvolává poptávku po balené vodě. Během epidemie SARS vzrostla poptávka po respirátorech v Číně desetinásobně! Takový nedostatek má povahu ohniska a končí stejně náhle, jako začal.

Co dělat? Můžete počkat - takové jevy rychle procházejí. Můžete mít čas reagovat na poptávku, rychle nakoupit požadovaný produkt a slušně vydělat na zvýšené poptávce.

Přebytečné zboží. Způsoby prodeje přebytků.

Přebytečné zásoby mohou být:

Než však budou podniknuty nezbytné kroky, je nutné pochopit příčiny přebytku:

1. Nevyvážená cena(cena je pro tento trh nebo pro tento typ produktu příliš vysoká). Nikdo nebude přeplácet produkt nebo službu, pokud je cena na trhu již nastavena nebo překračuje rozumné limity.
2. Platnost nebo datum vypršení platnosti. Prodejna prodává potravinářské výrobky včetně zboží podléhajícího rychlé zkáze (například ryby), nebo má v sortimentu výrobky s omezenou trvanlivostí (domácí chemie, kosmetika). Neprodání v požadované lhůtě vede k tvorbě nekvalitního zboží. Prakticky nepodléhá dalšímu zpracování a prodeji.
3. Chyby v prognózách prodeje. Kupec jedné z velkých obchodních společností říká: „Když jsme poprvé začali kupovat tuto zeleninovou šťávu, nikdo nevěděl, jak se bude prodávat. Přivezli jsme várku na vzorek a kupodivu to dopadlo velmi dobře. Pak jsme objednali další tři nádoby tohoto džusu... A sedli jsme si s půlroční zásobou - zákazníci, kteří džus zpočátku aktivně kupovali, ho najednou přestali vůbec brát, zkusili to a nelíbilo se jim . ..". Nákup zboží na "možná" a vede k takovým smutným výsledkům.
4. Překupování. Měsíčně prodáme například 30-32 lahví vína. Ale kupovaná dávka je 24 lahví - to je minimální balení ze skladu dodavatele. Nemůžeme koupit méně a musíme koupit více - 2 šarže po 24 lahvích - abychom uspokojili poptávku. Pokud nestimulujeme poptávku po tomto víně, brzy se ocitneme v situaci přezásobení.
5. Zbožní kanibalismus(vzhled jednoho produktu vytlačuje prodej jiného). Pro rozšíření sortimentu společnost zavedla do sortimentu levnější mléko dobré kvality. Tím klesla poptávka po mléce jiné značky a po krátké době byl tohoto produktu na skladě přebytek.
6. Změna spotřební módy nebo vkusu. Nástup technologie DVD na trh vynesl svůj verdikt na videorekordéry. Móda se u potravin nemění tak rychle jako na trzích s průmyslovým zbožím, ale klasickým příkladem je móda z kostkových bujónů, která vznikla a pak rychle zanikla. Zpočátku byly velmi žádané, poté spotřebitel „snědl“ hotové jídlo a obrátil zrak ke zdravému životnímu stylu. Svého času byly sójové produkty velmi oblíbené, ale v současné době existuje mnoho informací, že v sóji se často nacházejí geneticky modifikované složky. V důsledku toho prudce klesla poptávka po sóji a výrobcích, které ji obsahují.
7. Legislativní akty (zákaz prodeje výrobků). Zákaz prodeje drůbežího masa v některých zemích kvůli hrozbě epidemie ptačí chřipky vedl k tomu, že miliony tun kuřecího masa byly převedeny do nadbytečného a následně do nekvalitního zboží. Zavedení cenzury reklamního piva vedlo k poklesu prodeje
8. Nedostatek zboží, chybné proporce při objednání kompletního zboží. V důsledku toho je u některých statků deficit a u jiných přebytek. Ředitel jednoho zeleninového pavilonu říká: „Prodáváme zeleninu. Pokud uděláme chybu s objednávkou brambor a přineseme méně, pak bude ve skladu jistě přebytek řepy - tento produkt se zpravidla nakupuje společně. Řepa se zřídka prodává odděleně od brambor, ale brambory lze prodávat bez řepy.“
9. Rezervace v očekávání nárůstu poptávky nebo cen(ve velkoobchodních společnostech). Manažeři mohou vystavovat dodatečné faktury, aby se ochránili v případě nedostatku. Pokud nákupnímu oddělení nejsou známy tyto „rezervační“ skutečnosti, pokračuje dodávka zboží do skladu. Po krátké době se ukazuje, že zboží bylo v záloze nikoli na přání zákazníků, ale na vůli prodejců a zboží nebylo zajištěno reálnou poptávkou.

Samozřejmě existuje tisíc důvodů, proč mít zásoby na skladě. Ale je třeba si uvědomit, že pokud produkt není na prodej, pak nepřispívá k vytváření zisku, pro který podnik existuje. Nakoupené zboží jsou související finanční prostředky. Investovali jste je. A je jedno, kolik teď tyto rezervy stojí – nezbývají peníze. A i když to není nejlepší možnost - prodat produkt za babku, ale možná je to lepší než věřit, že jednoho dne klient dostane rozum a nakoupí všechny zaprášené hromady plechovek ve skladu. Nezvykejte si na své rezervy! Cílem snižování zásob je zbavit se nepotřebných věcí za nejlepší cenu nebo s nejnižšími náklady. To lze provést různými způsoby:

1. Prodej se slevou nebo globální slevou.
2. Stimulace prodejního personálu. Za prodej „nelikvidních aktiv“ můžete prodávajícím přiřadit peněžní nebo naturální odměnu. To funguje zvláště dobře, pokud si zákazník může vybrat mezi více druhy zboží.
3. Prodej konkurentům za zvýhodněné ceny. Možná máte jen přebytek dobře prodávaného produktu a váš konkurent za rohem ho nutně potřebuje. Proč to nezkusit?
4. Propagace ke stimulaci poptávky po tomto produktu(umělé vytváření poptávky). Vyžaduje další investice do reklamy, ale často přináší dobré výsledky (například uspořádat degustaci vína nebo uspořádat gurmánský koutek, kde se sýr a hrozny rozloží spolu s vínem)
5. Vytváření umělého nedostatku. Někdy stačí jen oznámit, že následující dva týdny nebudou žádné dodávky zboží (například z důvodu dovolené nebo dovolené). To pomáhá optimalizovat zásoby, pokud má položka dobrý obrat, ale je přeplněná.
6. Vraťte dodavateli nebo výrobci. Nejlepší čas pro tento typ vyjednávání je před uzavřením smlouvy o nákupu nové produktové řady nebo velké nákupní objednávky. Případová studie: „Právě jsme otevřeli obchod a dali na radu dodavatele, abychom koupili šarži drahých vín. Nefungovalo to a naše sklady držely tři měsíce zásoby těchto vín ve výši téměř 4000 $. Během této doby se náš vztah s dodavatelem rozvinul a přešel na úvěrovou bázi. Jednoho krásného dne jsme ho požádali, aby vzal zpět tento výrobek, který nám byl tak nesprávně uložen. Dodavatel odmítl. Pak jsme vyjednali, že budeme schopni splácet naše úvěry, pouze pokud dojde k restrukturalizaci dluhu na úkor tohoto vína. V důsledku toho od nás dodavatel po částech z důvodu našeho dluhu koupil tuto šarži.“ Přirozeně je tento způsob vhodný pouze pro ty produkty, které lze za vhodných podmínek dostatečně dlouho skladovat.
7. Vytváření "staveb"(v dobách socialismu se tomu říkalo „nabité“). Prošlé zboží dostáváme jako bonus nebo jako dárek. Přebytky je také možné prodat na principu „dva v jednom“ („při nákupu dvou konzerv hrachu dostanete třetí konzervu (nebo konzervu kukuřice) zdarma!“).
8. Prodej zboží vlastním zaměstnancům nebo využití pro potřeby firmy. V některých prodejnách je kulinářské oddělení, kam se zboží převádí s blížícím se datem spotřeby. Hlavní věcí je zde nejpřísnější kontrola kvality takových produktů, aby v žádném případě nedošlo k porušení skutečných podmínek implementace - důsledky mohou být nejsmutnější. Jedna z nejznámějších západních společností praktikovala způsob prodeje zaměstnancům zboží s končící (v žádném případě neprošlé!) expirací za symbolické ceny. Brzy se však zneužívání (přeprodej na trzích) na tomto základě stalo tak zjevným a rozsáhlým, že tato praxe byla ukončena. Tento způsob, jak se zbavit excesů, je stejně účinný jako nebezpečný. Než se k tomu uchýlíte, ujistěte se, že jste schopni ovládat celý řetězec pohybu zboží.
9. Provádění charitativních akcí nebo darů. Dejte produkt těm, kteří ho mohou potřebovat. Zbavíte se nejen excesů, ale také uděláte dobrý skutek. Hlavní je informovat o tomto dobrém skutku co nejvíce lidí...
10. Poslední možnost - vyhoďte nežádoucí produkty. Nakonec je to správnější, než to celé týdny obdivovat a plýtvat drahocenným úložným prostorem. Ale dodržujte podmínky likvidace, že "klobásový cyklus v přírodě" nevyšel ...

Jak vidíte, způsobů, jak se zbavit komoditních přebytků, je dost. A to musí být provedeno – už jen proto, že nadměrné zásoby vyžadují značné firemní zdroje – skladování ve skladu, zmrazené fondy, zásoby, účetnictví a analýzy a tak dále. Největší nebezpečí přebytku zboží je pro firmu, nachází-li se ve fázi uvádění na trh nebo ve fázi přežití – tedy v době, kdy jsou zdroje a prostředky nejvíce potřeba. Pokud je pro firmu vnější prostředí méně důležité než řešení problémů uvnitř, pak pro ni může být přebytek smrtící.

Tržní rovnováha- taková situace na trhu, kdy se množství poptávky rovná množství nabídky (vytváří se rovnovážný objem), cena poptávky se rovná ceně nabídky (vzniká rovnovážná cena). Kupující ani prodávající nemají motivaci měnit chování trhu.

Komoditní deficit:

Existují tři základní modely rovnováhy:

- Webový model. Používá se k vysvětlení rovnováhy na speciálních trzích (dlouhé dodací lhůty, zemědělské trhy). Funkce: orientace kupujícího na aktuální ceny a výrobce - na ceny předchozího období.

- Model Walras. Používá se k vysvětlení rovnováhy na trzích v krátkém období. Aktivní roli v něm hrají jak kupující, tak prodávající. Konkurence kupujících způsobuje růst ceny a pokles prodávajících.

Marshallův model. Vysvětluje rovnováhu v dlouhodobém horizontu. V tomto modelu hraje aktivní roli prodejce. Zaměřuje se na nesoulad mezi nabídkovými a nabídkovými cenami. Při překročení poptávkové ceny roste nabídka zboží, při překročení nabídkové ceny nabídka klesá.

Jak kupující, tak prodávající těží z tržní směny, je to způsobeno existencí přebytků spotřebitelů a výrobců. Jedná se o vzájemně propojené hodnoty, které odrážejí interakci nabídky a poptávky na konkrétním trhu zboží a služeb.

Spotřebitelský přebytek - dodatečný užitek nebo dodatečná výhoda, kterou spotřebitel obdržel v důsledku skutečnosti, že cena zboží nebo služeb, které kupuje, byla nižší než maximum, které byl ochoten zaplatit. Celkový spotřebitelský přebytek se měří jako oblast pod cenovou hladinou vlevo od křivky poptávky.

Přebytek výrobce - dodatečný příjem vlastníka výrobních faktorů, vyplývající ze skutečnosti, že tržní cena produktu se ukázala být vyšší než cena, za kterou byl výrobce připraven jej prodat (tj. přijatý přímý nebo nepřímý užitek je vyšší). než užitečnost toho, co je opuštěno). Celkový přebytek výrobce se měří jako oblast mezi cenovou hladinou a křivkou mezních nákladů vlevo od křivky nabídky.

Spotřebitelský přebytek vrcholí v dokonalé konkurenci, zatímco přebytek výrobců stoupá, když se trh stává monopolizovaným. Celkový přebytek je měřítkem alokační účinnosti využívání zdrojů.

Přebytečné zásoby mohou být:

• Oboustranné, ale příliš velké. Pak má smysl v první řadě snížit objem nákupů tohoto produktu.
• Mít pomalý obrat. V tomto případě je správnější nejprve snížit cenu a stimulovat prodej.
• · "Mrtvý", to znamená, že se vůbec neprodává. Pokud nebyla spotřeba zboží po dobu tří měsíců 1 uskutečněna, pak spadá do kategorie „mrtvé“. V takovém případě se můžete pokusit provést další akce.

Než však budou podniknuty nezbytné kroky, je nutné pochopit příčiny přebytku:

• 1. Nevyvážená cena (cena je pro tento trh nebo pro tento typ produktu příliš vysoká). Nikdo nebude přeplácet produkt nebo službu, pokud je cena na trhu již nastavena nebo překračuje rozumné limity.
• 2. Datum expirace nebo prodej vypršel. Prodejna prodává potravinářské výrobky včetně zboží podléhajícího rychlé zkáze (například ryby), nebo má v sortimentu výrobky s omezenou trvanlivostí (domácí chemie, kosmetika). Neprodání v požadované lhůtě vede k tvorbě nekvalitního zboží. Prakticky nepodléhá dalšímu zpracování a prodeji.
• 3. Chyby v prognózách prodeje. Kupec jedné z velkých obchodních společností říká: "Když jsme poprvé začali kupovat tuto zeleninovou šťávu, nikdo nevěděl, jak se bude prodávat. Přivezli jsme várku na testování a kupodivu dopadla velmi dobře. Pak jsme objednali další tři nádoby tohoto džusu ... A sedli si s půlroční zásobou - najednou zákazníci, kteří si džus poprvé aktivně koupili, ho přestali vůbec brát, zkusili to a nelíbilo se jim to ... “. Nákup zboží "možná" a vede k takovým smutným výsledkům.
• 4. Překupování. Měsíčně prodáme například 30-32 lahví vína. Ale kupovaná dávka je 24 lahví - to je minimální balení ze skladu dodavatele. Nemůžeme koupit méně a musíme koupit více - 2 šarže po 24 lahvích - abychom uspokojili poptávku. Pokud nestimulujeme poptávku po tomto víně, brzy se ocitneme v situaci přezásobení.
• 5. Zbožní kanibalismus (vzhled jednoho produktu vytlačuje prodej jiného). Pro rozšíření sortimentu společnost zavedla do sortimentu levnější mléko dobré kvality. Tím klesla poptávka po mléce jiné značky a po krátké době byl tohoto produktu na skladě přebytek.
• 6. Změna módy nebo vkusu spotřebitelů. Nástup technologie DVD na trh vynesl svůj verdikt na videorekordéry. Móda se u potravin nemění tak rychle jako na trzích s průmyslovým zbožím, ale klasickým příkladem je móda z kostkových bujónů, která vznikla a pak rychle zanikla. Zpočátku byly velmi žádané, poté spotřebitel „snědl“ hotové jídlo a obrátil zrak ke zdravému životnímu stylu. Svého času byly sójové produkty velmi oblíbené, ale v současné době existuje mnoho informací, že v sóji se často nacházejí geneticky modifikované složky. V důsledku toho prudce klesla poptávka po sóji a výrobcích, které ji obsahují.
• 7. Legislativní akty (zákaz prodeje výrobků). Zákaz prodeje drůbežího masa v některých zemích kvůli hrozbě epidemie ptačí chřipky vedl k tomu, že miliony tun kuřecího masa byly převedeny do nadbytečného a následně do nekvalitního zboží. Zavedení cenzury reklamního piva vedlo k poklesu prodeje
• 8. Nedostatek zboží, chybné proporce při objednání kompletního zboží. V důsledku toho je u některých statků deficit a u jiných přebytek. Ředitel jednoho zeleninového pavilonu říká: "Prodáváme zeleninu. Když se spleteme s objednávkou brambor a přivezeme méně, tak určitě bude přebytek řepy na skladě - tento produkt se většinou kupuje dohromady. Řepa se prodává méně často, ale brambory se mohou prodávat a bez řepy.
• 9. Výhrada v očekávání nárůstu poptávky nebo cen (ve velkoobchodech). Manažeři mohou vystavovat dodatečné faktury, aby se ochránili v případě nedostatku. Pokud nákupnímu oddělení nejsou takovéto „rezervační“ skutečnosti známy, pokračuje dodávka zboží na sklad. Po krátké době se ukazuje, že zboží bylo v záloze nikoli na přání zákazníků, ale na vůli prodejců a zboží nebylo zajištěno reálnou poptávkou.

Samozřejmě existuje tisíc důvodů, proč mít zásoby na skladě. Ale je třeba si uvědomit, že pokud produkt není na prodej, pak nepřispívá k vytváření zisku, pro který podnik existuje. Nakoupené zboží jsou související finanční prostředky. Investovali jste je. A je jedno, kolik teď tyto rezervy stojí – nezbývají peníze.

A i když to není nejlepší možnost - prodat produkt za babku, ale možná je to lepší než věřit, že jednoho dne klient dostane rozum a nakoupí všechny zaprášené hromady plechovek ve skladu. Nezvykejte si na své rezervy! Cílem snižování zásob je zbavit se nepotřebných věcí za nejlepší cenu nebo s nejnižšími náklady.

To lze provést různými způsoby:

• 1. Prodej se slevou nebo globální slevou.
• 2. Stimulace prodejního personálu. Za prodej „nelikvidních aktiv“ můžete prodávajícím přiřadit peněžní nebo naturální odměnu. To funguje zvláště dobře, pokud si zákazník může vybrat mezi více druhy zboží.
• 3. Prodej konkurentům za zvýhodněné ceny. Možná máte jen přebytek dobře prodávaného produktu a váš konkurent za rohem ho nutně potřebuje. Proč to nezkusit?
• 4. Akce na stimulaci poptávky po tomto produktu (umělé vytváření poptávky). Vyžaduje další investice do reklamy, ale často přináší dobré výsledky (například uspořádat degustaci vína nebo uspořádat gurmánský koutek, kde se sýr a hrozny rozloží spolu s vínem)
• 5. Vytváření umělého nedostatku. Někdy stačí jen oznámit, že následující dva týdny nebudou žádné dodávky zboží (například z důvodu dovolené nebo dovolené). To pomáhá optimalizovat zásoby, pokud má položka dobrý obrat, ale je přeplněná.
• 6. Vraťte dodavateli nebo výrobci. Nejlepší čas pro tento typ vyjednávání je před uzavřením smlouvy o nákupu nové produktové řady nebo velké nákupní objednávky. Případová studie: "Právě jsme otevřeli obchod a dali na radu dodavatele, abychom nakoupili várku drahých vín. Nefungovalo to a tři měsíce jsme drželi zásoby těchto vín v hodnotě téměř 4 000 $ v našich skladech. Během tentokrát se náš vztah s dodavatelem rozvinul a přešli jsme na úvěrovou bázi.Jednoho krásného dne jsme se na něj obrátili s žádostí o zpětný odběr tohoto výrobku,která nám byla takto nesprávně uložena.Dodavatel odmítl.Potom jsme se dohodli,že byli bychom schopni splatit naše úvěry, pouze pokud bychom restrukturalizovali dluh kvůli tomuto vínu. V důsledku toho od nás dodavatel tuto šarži koupil po částech kvůli našemu dluhu.“ Přirozeně je tento způsob vhodný pouze pro ty produkty, které lze za vhodných podmínek dostatečně dlouho skladovat.
• 7. Tvorba "souprav" (v socialistických dobách se tomu říkalo "naložit"). Prošlé zboží dostáváme jako bonus nebo jako dárek. Také je možné přebytek prodat na principu „dva v jednom“ („při nákupu dvou konzerv hrachu dostanete třetí konzervu (nebo konzervu kukuřice) zdarma!“).
• 8. Prodej zboží vlastním zaměstnancům nebo využití pro potřeby firmy. V některých prodejnách je kulinářské oddělení, kam se zboží převádí s blížícím se datem spotřeby. Hlavní věcí je zde nejpřísnější kontrola kvality takových produktů, aby v žádném případě nedošlo k porušení skutečných podmínek implementace - důsledky mohou být nejsmutnější. Jedna z nejznámějších západních společností praktikovala způsob prodeje zaměstnancům zboží s končící (v žádném případě neprošlé!) expirací za symbolické ceny. Brzy se však zneužívání (přeprodej na trzích) na tomto základě stalo tak zjevným a rozsáhlým, že tato praxe byla ukončena. Tento způsob, jak se zbavit excesů, je stejně účinný jako nebezpečný. Než se k tomu uchýlíte, ujistěte se, že jste schopni ovládat celý řetězec pohybu zboží.
• 9. Realizace charitativních akcí nebo darů. Dejte produkt těm, kteří ho mohou potřebovat. Zbavíte se nejen excesů, ale také uděláte dobrý skutek. Hlavní je informovat o tomto dobrém skutku co nejvíce lidí...
• 10. Poslední možnost – vyhoďte nežádoucí produkty. Nakonec je to správnější, než to celé týdny obdivovat a plýtvat drahocenným úložným prostorem. Ale dodržujte podmínky likvidace, že "kruh klobásy v přírodě" nevyšel ...

Jak vidíte, způsobů, jak se zbavit komoditních přebytků, je dost. A to musí být provedeno – už jen proto, že nadměrné zásoby vyžadují značné firemní zdroje – skladování ve skladu, zmrazené fondy, zásoby, účetnictví a analýzy a tak dále.

Největší nebezpečí přebytku zboží je pro firmu, nachází-li se ve fázi uvádění na trh nebo ve fázi přežití – tedy v době, kdy jsou zdroje a prostředky nejvíce potřeba. Pokud je pro firmu vnější prostředí méně důležité než řešení problémů uvnitř, pak pro ni může být přebytek smrtící.

Pokud je skutečná tržní cena (P 1) pod rovnovážnou cenou P e, pak objem poptávky (Q D) převyšuje objem nabídky Q S, existuje nedostatek zboží(DQD). Nedostatek zboží má tendenci zvyšovat jeho cenu. V této situaci jsou kupující ochotni zaplatit za produkt vyšší cenu. Tlak ze strany poptávky bude pokračovat, dokud nebude ustavena rovnováha, tzn. dokud nebude schodek nulový (DQ D =0).

Zákon klesajícího mezního užitku (postupné zvyšování spotřebovaného statku vede k poklesu užitku z něj) vysvětluje negativní sklon křivky poptávky (D). To znamená, že každý spotřebitel, v souladu s klesající užitnou hodnotou zboží, ho kupuje více, pouze pokud klesá cena.

K určení lze použít křivku poptávky zisk (přebytek) spotřebitele- jedná se o rozdíl mezi maximální cenou, kterou může spotřebitel za produkt zaplatit (poptávková cena) a skutečnou (tržní) cenou tohoto produktu. Poptávková cena po statku (P D) je určena mezním užitkem každé jednotky statku a tržní cena statku je určena interakcí poptávky (D) a nabídky (S). V důsledku této interakce se produkt prodává za tržní cenu (P e) (obr. 6.2).

Zůstatek na trhu se nazývá situace když prodejci nabízejí k prodeji přesně takové množství zboží, které se kupující rozhodnou koupit ( objem poptávky se rovná objemu nabídky ).

Protože prodávající a kupující chtějí prodat nebo koupit různá množství zboží v závislosti na jeho ceně, je pro tržní rovnováhu nutné, aby byla stanovena cena, při které se objem poptávky a nabídky shodují. Jinými slovy, cena vyrovnává objem nabídky a poptávky.

Cena, která způsobuje shodu objemů poptávky a nabídky, se nazývá rovnovážná cena a objemy poptávky a nabídky při této ceně se nazývají rovnovážné objemy nabídky a poptávky.

Za rovnovážných podmínek dochází k tzv. vyčištění trhu: nebude existovat neprodané zboží nebo neuspokojená poptávka (kupující, kteří chtějí koupit zboží za stanovenou cenu a kteří to nemohou udělat z důvodu nedostatku prodejců) na trh.

Pro nalezení rovnováhy na trhu určitého statku je tedy nutné určit, jaká cena způsobí na tomto trhu takový objem nabídky, který bude odpovídat objemu poptávky: za tuto cenu přinesou prodejci do prodávají přesně tolik zboží, které vyrobili, kolik si kupující chtějí odnést. Taková cena se nazývá rovnovážná cena a jí odpovídající objem nabídky a poptávky: rovnovážné objemy nabídky a poptávky.

Rychlost, s jakou trh najde rovnovážnou cenu, závisí na „mobilitě“ jeho účastníků a na snadnosti přenosu informací na trhu (tedy na dokonalosti trhu).

V rámci rovnováhy sektorového trhu pochopit optimalizaci velikosti firem v daném odvětví při současném snížení ceny na trhu odvětví na úroveň minimálních průměrných výrobních nákladů. Rovnováha v odvětví je dosažena, když každá firma dosáhne své vlastní rovnováhy.

Křivka poptávky průmysl ukazuje, kolik zboží koupí všichni spotřebitelé. Klesá, protože spotřebitelé nakupují více zboží za nižší cenu. Cena je zde určena interakcí všech firem a spotřebitelů na trhu, nikoli rozhodnutím jednotlivé firmy.

Křivka nabídky průmyslu ukazuje objem produkce prováděné průmyslem za každou možnou cenu. Výstupem odvětví je celková nabídka všech jednotlivých firem.

Sektorová rovnováha nastane, když podmínky:

Všechna odvětví maximalizují zisk.

Všechny výrobní faktory se stávají variabilními a mění se počet firem v odvětví.

Žádná firma nemá motivaci vstupovat do odvětví nebo jej opouštět, protože všechny firmy mají nulový ekonomický zisk. Jinými slovy, cena by se měla rovnat průměrným celkovým nákladům. Vzhledem k tomu, že vstup a výstup z odvětví je poměrně snadný, kladné nebo záporné ekonomické zisky podněcují firmy ke změnám. Odvětví nemůže být v rovnováze, pokud jsou firmy v pohybu: buď do odvětví vstupují, nebo jej opouštějí. Dlouhodobá rovnováha vyžaduje dokončení všech změn v odvětví.

Cena zboží je taková, že agregátní nabídka se rovná agregátní poptávce.

Rovnováha odvětvového trhu je tedy chápána jako optimalizace velikosti firem v daném odvětví při snižování ceny na odvětvovém trhu na úroveň minimálních průměrných výrobních nákladů. Odvětvová rovnováha nastává, jsou-li splněny následující podmínky: všechna odvětví maximalizují zisk; všechny výrobní faktory se stávají proměnlivými a mění se počet firem v odvětví; žádná firma nemá motivaci vstoupit do odvětví nebo jej opustit; cena statku je taková, že agregátní nabídka se rovná agregátní poptávce.

O rovnováze trhu lze uvažovat pouze s ohledem na pevnou jednotku času. V každém následujícím časovém okamžiku může být tržní rovnováha stanovena jako nějaká nová hodnota tržní rovnovážné ceny a počtu prodejů zboží za tuto cenu, které se tvoří během měsíce, sezóny, roku, řady let atd. ale tržní rovnováha je vždy stav trhu, ve kterém QD = QS (poptávka = nabídka). Jakákoli odchylka od tohoto stavu uvádí do pohybu síly, které mohou vrátit trh do stavu rovnováhy: odstranit nedostatek (QD > QS) nebo přebytek (přebytek) zboží na trhu (QD< QS).

K přebytku tedy dochází, pokud při určité ceně nabídka statku převyšuje poptávku po něm.

Zboží je nedostatkové, pokud je poptávané množství zboží větší než dodávané množství.

Spotřebitelé ne vždy věří, že stávající ceny jsou optimální. Faktem je, že nedokonalost společenské struktury výroby se na povrchu jeví jako nedokonalost cenového systému. Nespokojenost veřejnosti se stávajícími rovnovážnými cenami tvoří úrodnou půdu pro vládní zásahy do tržních cen. V praxi to vede ke stanovení maximálních nebo minimálních cen. Pokud je maximální cena stanovená státem („cenový strop“) pod rovnovážnou úrovní, pak vzniká deficit, pokud stát stanoví minimální cenu nad rovnovážnou úrovní (tzv. dotovaná cena), pak je přebytek vytvořený. Stanovení cen znamená vypnutí mechanismu koordinace trhu. V podmínkách, kdy je cena pod rovnovážnou úrovní, deficit neslábne, ale roste, navíc se k peněžním nákladům spotřebitele přidávají nepeněžní náklady. Ty jsou spojeny s hledáním zboží, stáním ve frontách atp. - všechno jsou to náklady mrtvé váhy, které neslouží k rozšíření výroby nedostatkového zboží. Usazují se ve sféře distribuce nedostatkového zboží a nedostanou se k těm, kdo je skutečně vyrábějí. Cenový strop „sekne" přebytek výrobců a tím snižuje motivaci k jeho výrobě u těch podniků, které mají nejnižší výrobní náklady tohoto produktu. Deficit se tedy nesnižuje. Naopak ti, kteří prodávají (nebo distribuují) nedostatkový produkt mají zájem na jeho zachování, protože se stává zdrojem jejich příjmů (protože zvyšuje velikost nepeněžních nákladů.) Proto budou všemožně prosazovat státní regulaci cen pod různými „věrohodnými“ záminkami.

V případech, kdy je cena nad rovnovážnou cenou, je zapotřebí dodatečných pobídek k omezení nabídky a zvýšení poptávky, aby se zmenšil rozdíl mezi dotovanými a rovnovážnými cenami. V obou případech začíná tržní ekonomika fungovat méně efektivně než v podmínkách dokonalé konkurence.

Vyrovnávací funkci plní cena, která stimuluje růst nabídky při nedostatku zboží a vykládá trh z přebytků, brzdí nabídku. Podle Walrase jsou v podmínkách nedostatku aktivní stranou trhu kupující a v podmínkách přebytku prodávající. Podle Marshalla jsou podnikatelé vždy dominantní silou při utváření trhu.

Případný přebytek zboží, tzn. zbožní přebytek, tlačí cenu zboží dolů do bodu rovnováhy. Jakýkoli nedostatek zboží, nedostatek zboží na trhu bude tlačit cenu zboží nahoru, až do bodu rovnováhy nabídky a poptávky. V konečném důsledku bude stanovena rovnovážná cena PE, za kterou se bude QE zboží prodávat na trhu.

Když se celkové množství produktu nabízeného výrobci přesně shoduje s množstvím produktu, který spotřebitel plánuje koupit, tzn. a plány prodávajících a kupujících se shodují, pak tyto plány nemusí nikdo měnit – trh je ve stavu rovnováhy.

Význam rovnováhy: v průsečíku (v bodě rovnováhy) se shoduje množství, které chce spotřebitel koupit a výrobce prodat. A pouze za takovou cenu, kdy se tyto plány prodeje a nákupu shodují, cena nemá tendenci se měnit.

Zákon tržní rovnováhy uvádí, že cena jakéhokoli statku se mění, aby se poptávka a nabídka statku dostaly do rovnováhy. Stabilní rovnováha- stav, jehož odchylka vede k návratu do stejného stavu. Konkurenční cena je rovnovážná cena vytvořená na konkurenčním trhu. Na konkurenčním trhu se tedy za předpokladu, že poptávka po produktu závisí na jeho ceně, ustaví rovnovážná tržní cena, odpovídající vyrovnání nabídky a poptávky. Tržní cena se nazývá svobodná, to znamená, že je osvobozena od vnějších diktátů, ale nikoli od zákonů trhu. Rovnovážný objem - objem nabídky a objem poptávky v podmínkách, kdy cena vyrovnává nabídku a poptávku.

Křivky poptávky a nabídky, odrážející plány kupujících a prodávajících, lze použít ke grafickému znázornění tržní rovnováhy.

Porovnáme-li plánovaná množství prodejů za každou cenu s plánovaným množstvím nakupovaného zboží za stejné ceny, všimneme si, že existuje pouze jedna cena, při které se plány prodávajících a kupujících shodují. Tato cena - 0,40 $ za libru - je rovnovážná cena. Pokud všichni kupující a prodávající sestavují své plány s ohledem na uvedenou cenu, nikdo nebude muset na cestách měnit jízdní pruhy.

Komoditní deficit. Předpokládejme, že cena je pouze 0,20 dolaru za libru a za tuto cenu spotřebitelé plánují koupit 2,5 miliardy liber produktu ročně, ale prodejci plánují nabídnout trhu pouze 1,5 miliardy liber. Když poptávané množství převyšuje nabízené množství, rozdíl se nazývá nadměrná poptávka nebo deficit. Na většině trhů je prvním příznakem nedostatku prudký pokles zásob, tedy těch zásob zboží, které je již vyrobeno a připraveno k prodeji nebo použití Prodejci obvykle drží některé zboží skladem, aby mohli rychle reagovat na drobné změny v poptávce.

Když se počet zásob sníží a klesne pod plánovanou, prodejci změní své plány. Mohou se pokusit doplnit zásoby zvýšením produkce, nebo pokud zboží sami nevyrobí, mohou zvýšit objednávku výrobci. Někteří prodejci vydělají na zvýšené poptávce zvýšením ceny, protože vědí, že kupující jsou ochotni zaplatit více. Ale ať už jsou detaily jakékoli, výsledkem bude pohyb na křivce nabídky nahoru, protože cena a množství zboží roste. Vzhledem k tomu, že deficit vyvíjí tlak na cenu zdola, budou muset své plány změnit i kupující. Když se budou pohybovat doleva a nahoru po křivce poptávky, sníží svou spotřebu. V důsledku změn v plánech kupujících a prodávajících se trh dostává do rovnováhy. Když cena dosáhne 0,40 dolaru za libru, deficit zmizí.

Deficit na trhu služeb. Na většině trhů mají prodejci zásoby, ale zásoby nejsou možné na trzích služeb – kadeřnictví, prádelny a tak dále. Na trzích, kde nejsou žádné zásoby, je znakem nedostatku řada kupujících. Fronta je známkou toho, že s ohledem na převládající cenu jsou kupující ochotni spotřebovat zboží rychleji, než ho výrobci plánují uvést na trh. Požadavky zákazníků však nemusí být vždy splněny okamžitě. Zákazníci jsou obsluhováni podle zásady „kdo dřív přijde, je dřív na řadě“.

Přebytečné zboží. Po zvážení situace, kdy prodávající a kupující očekávají cenu nižší, než je rovnovážná, uvažujme opačný případ. Předpokládejme, že z nějakého důvodu kupující a prodávající očekávají, že cena bude vyšší než rovnovážná cena (0,60 USD za libru) a podle toho plánují své aktivity. Když dodávané množství převyšuje množství požadované za zboží, existuje přebytek.

Přebytek a zásoby. Když je produktu přebytek, prodejci nemohou prodat vše, co doufali, že prodají za danou cenu. V důsledku toho se jejich zásoby zvyšují a brzy překročí úroveň, která byla plánována v případě běžných změn poptávky. Prodejci budou reagovat na růst zásob změnou svých plánů. Některé z nich sníží produkci zboží. Jiní sníží ceny, aby povzbudili spotřebitele k větší spotřebě, a tím snížili své nadbytečné zásoby. Ostatní udělají obojí. V důsledku těchto změn dojde k pohybu po křivce nabídky doleva a dolů. Vzhledem k tomu, že nadměrné zásoby tlačí na cenu shora, mění své plány i kupující. Když jsou přesvědčeni, že produkt je levnější, než očekávali, pohybují se na křivce dolů a doprava, trh se dostává do rovnováhy.