Was ist harte verhandlung. Harte Verhandlungen: Vorbereitung, Strategien, Beispiele

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor. Welche Verhandlungsstrategie wählen. Was ist die Essenz der Taktik des "Redens" und "Anhängens". Wie man sich nicht manipulieren lässt.

Harte Verhandlungen: Wie man Niederlagen vermeidet

Anton Kalabin

Harte Verhandlungen unterscheiden sich von gewöhnlichen dadurch, dass sie mit verbotenen Techniken geführt werden. Solche Methoden werden in der Regel praktiziert, wenn die Transaktion einmalig ist und Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen müssen. Jeder Schritt nach vorn in solchen Situationen bedeutet den Verlust des eigenen Nutzens.

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

1. Identifizieren Sie Ihre Stärken und schwache Seiten. Versuchen Sie zu verstehen, wie Sie den Gesprächspartner beeinflussen können (z. B. die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen) und wie er Druck auf Sie ausüben kann (z. B. günstigere Konditionen Ihrer Mitbewerber).

2. Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis. Setzen Sie sich „pessimistische“ und „optimistische“ Grenzen, über die hinaus zu verhandeln keinen Sinn macht. Dann können Sie Ihre Interessen verteidigen und gehen nicht über die festgelegten Grenzen hinaus. Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihr Partner von diesen Verhandlungen will, und darauf basierend eine Strategie zu entwickeln.

3. Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern. Es ist besser, sofort anzugeben, wie viel Sie bereit sind zu „zahlen“, damit das Verhandlungsergebnis vom „pessimistischen“ Wert einiger Parameter zum „optimistischen“ Wert übergeht.

Harte Verhandlungsstrategien

Es gibt zwei Strategien, um harte Verhandlungen zu führen - defensiv (defensiv) und angreifend.

Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. In diesem Fall müssen unbedingt die Parameter festgelegt werden, die nicht unterschritten werden können. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen. Sie verhandeln beispielsweise, und der Vertrag selbst wird von Personen unterzeichnet und bestätigt, die bei den Verhandlungen nicht anwesend waren, beispielsweise Vorstandsmitglieder.

Üblicherweise folgen die Verhandlungen mit den Behörden diesem Schema. Ein Geschäftsmann, der hauptsächlich über wirtschaftliche und nicht über politische Fragen entscheidet, ist ein schwächerer Unterhändler als ein Politiker. Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie mit dem Gewinnen rechnen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen. Für eine Angriffsstrategie ist Konflikt oft von Vorteil: Während eines Konflikts verliert eine Person die Kontrolle über sich selbst und wird leicht kontrollierbar. In einem Zustand der Leidenschaft kann der Verhandlungsführer Fehler machen, die Sie dann zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Ein Beispiel für solch harte Verhandlungen ist die öffentliche Debatte, bei der es für die Gegenseite äußerst vorteilhaft ist, die Kontrolle über sich selbst zu verlieren. Buchstäblich ein paar Sätze - und Ihr Gegner beginnt zu schreien, zu spucken, seine eigenen Gedanken undeutlich zu machen, zu viel zu sagen, und dies hinterlässt einen negativen Eindruck auf die Öffentlichkeit. Infolgedessen befinden Sie sich, ruhig und vernünftig, in einer vorteilhafteren Position.

Verhandlungstaktiken

Die einfachsten sind „Spiegeln“ und „Durchschieben“1. Allerdings bringen sie heute nicht mehr die gewünschte Wirkung, da sie zu bekannt sind. Ich empfehle nicht, sie als Hauptanwendung zu verwenden. Wenn Sie eine Person überzeugen müssen, können Sie die Standardtechnik der „Bindung“ anwenden. Zunächst akzeptieren Sie die Sichtweise des Gesprächspartners und betrachten dann die Situation oder Frage von seiner Seite. Und dann können diese Argumente, die Sie verwenden werden, den Gesprächspartner dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Ein weiteres Standardverfahren ist die „Sprech“-Technik, bei der die Worte wiederholt werden: „Ich wünsche Ihnen alles Gute; wir wollen natürlich, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist!“. So können Sie einige grundlegende menschliche Instinkte unter Druck setzen - zum Beispiel Gier oder Eitelkeit. Wenn er gierig ist, werden ihm große Gewinne versprochen, und das unbegründet, da eine gierige Person solche Informationen nicht kritisch bewerten kann. Eine Person, die schlecht gebildet ist, aber die Wissenschaft respektiert, ist „überladen“ mit Grafiken, Diagrammen und der wissenschaftlichen Natur des Textes. Es werden auch Sonderbegriffe verwendet. Einer Person wird es höchstwahrscheinlich peinlich sein, ihre Bedeutung zu klären, daher wird sie nicht alles verstehen, was gesagt wird, und wird gezwungen sein, sich auf die Meinung des Gesprächspartners zu verlassen (siehe auch: Arten von psychologischen Fallen).

Wie man sich nicht manipulieren lässt

Wenn sich die Situation aufheizt, hilft jede abrupte Aktion, ein Schlag auf den Tisch, lautes „Genug!“, Ein unerwarteter Vergleich. Falsche Fragen sollten offen beantwortet und symmetrische Fragen so schnell wie möglich gestellt werden. Beispielsweise werden Sie im Rahmen von Kooperationsverhandlungen gefragt: „Wollen Sie bei uns abkassieren?“. Die Antwort sollte lauten: „Ja, wir wollen Geld verdienen. Du bist nicht?". Wenn Sie zu etwas gezwungen werden, sagen Sie laut: „Sie setzen mich unter Druck!“. Ist dies einmal gesagt, sind die Manipulationsmöglichkeiten durch Ihren Gesprächspartner stark reduziert. Dann können Sie das Gespräch in eine friedliche Richtung lenken (wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit planen) oder sogar eine Offensive starten.

Während harter Verhandlungen ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können. Versuchen Sie, sich von außen zu betrachten, bewerten Sie Ihre Handlungen. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, rechtzeitig die Grenze zu bestimmen, ab der Sie eine Marionette in den Händen von jemandem werden können. Sie sollten besorgt sein, wenn sich Ihre Gesten geändert haben, Sie haben begonnen, seltsame Handlungen auszuführen: auf den Tisch klopfen, Ihre Hände oder Füße unangemessen reiben. Das Streicheln Ihrer Oberschenkel mit beiden Händen ist also eine unbewusste Geste, dass Sie den Verhandlungsort verlassen möchten. Wenn Sie dies bemerken, bedeutet dies, dass das Unterbewusstsein Ihnen die Gefahr signalisiert. In diesem Fall ist es am besten, eine Weile rauszugehen, sich zu beruhigen und zu entscheiden, ob Sie die Verhandlungen fortsetzen möchten oder nicht. Das Waschen des Gesichts ist sehr nützlich: Die Wirkung von Wasser auf der Stirn löst Reflexmechanismen aus, die den Herzschlag beruhigen und den Stoffwechsel regulieren. In drei bis fünf Minuten können Sie Ihr Gleichgewicht wiedererlangen und entscheiden, ob Sie das Gespräch fortsetzen müssen. Wenn nicht, sagen Sie, dass leider ein dringender Anruf eingegangen ist und Sie gezwungen sind, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie denken, dass es notwendig ist, die Sache zu Ende zu bringen, beruhigen Sie sich, sammeln Sie Ihre Kräfte und gehen Sie zur nächsten "Portion".

Wenn Sie aufgrund einiger Fakten gezwungen sind, eine Entscheidung zu treffen, müssen Sie alles aufschreiben und sich eine Auszeit nehmen, um eine Entscheidung zu treffen. Denken Sie daran, dass alle Fakten mit Bezug auf die Originalquelle angegeben werden sollten. Wenn die Gegenpartei die Originalquellen nicht identifizieren kann, wie dies normalerweise der Fall ist, erklären Sie, dass eine Entscheidung erst getroffen wird, wenn Sie diese erhalten. Idealerweise sollten alle erhaltenen Informationen von Ihrer Sicherheitsabteilung überprüft werden (siehe ein Beispiel aus meiner Erfahrung: Wie es in der Praxis funktioniert).

Arten von psychologischen Fallen

Sie können auch die Lautstärke der Stimme ändern, mit dem Timbre und der Tonhöhe spielen. Professionelle Verhandlungsführer sind in der Lage, leicht von hohen auf tiefe Töne und umgekehrt umzuschalten. Und sie tun es nach dem Zufallsprinzip, wodurch der Gesprächspartner in Trance gerät und ihn anspricht. Es scheint, dass der Partner über den Fall spricht und das Bewusstsein die Fähigkeit zur Analyse verliert. Dann versteht die Person selbst nicht, wie sie allen Argumenten zugestimmt und die Vereinbarung unterzeichnet hat.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Harte Verhandlungen können und müssen sogar in weiche umgewandelt werden, insbesondere wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben. Verwenden Sie die folgenden Methoden:

Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Um harte Verhandlungen in weiche umzuwandeln, müssen Sie zunächst flexibel und offen sein. Stellen Sie klar Ihre Position dar: Vielleicht bewegt dies Ihren Gesprächspartner dazu, den gleichen Weg zu gehen (siehe Verkäufer und Käufer). Reden mit neutrale Themen. Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal sinnvoll, Themen anzusprechen, die für das Gespräch nicht relevant, aber für die Gesprächspartner interessant sind, zum Beispiel Hobbys (siehe „Werde deine eigene Taktik“). Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen, können Sie ein wenig über sich und Ihr Unternehmen erzählen. Eine größere Wirkung erzielen Sie natürlich, wenn Sie aus dem Gespräch keine offizielle Präsentation machen. Bitten Sie um Hilfe. Es ist sehr nützlich, einen Partner um irgendeine Art von Dienstleistung zu bitten. Menschen schätzen diejenigen mehr, denen sie geholfen haben. Es ist durchaus angebracht, vor Beginn der Verhandlungen um etwas zu bitten (z. B. Stift und Papier).

Wie sagt man nein. Wenn Sie nach Verhandlungen noch „nein“ sagen müssen, werden Sie nicht persönlich. Nachdem Sie den Gesprächspartner informiert haben: „Wir schließen keine Vereinbarungen mit solchen langsamen Leuten“, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Feind fürs Leben finden. Sie sollten nicht die Position des Partners als Grund für die gescheiterte Transaktion nennen, sondern sagen, dass es Ihre Bedingungen und Möglichkeiten sind, die dies nicht zulassen dieser Moment sich einigen.

Verkäufer und Käufer

Ein ziemlich normaler Fall von harten Verhandlungen ist die Verhandlung zwischen einem Verkäufer und einem Käufer. Die Position beider Parteien ist klar: Der Käufer will die Ware günstig kaufen und später bezahlen, der Verkäufer will teurer verkaufen und dafür Vorkasse erhalten. Wenn Sie sich auf solche Verhandlungen vorbereiten und sie richtig einsetzen, können Sie sie leicht in weiche verwandeln und gleichzeitig Ihre Interessen verteidigen. Dabei sind zwei Faktoren zu berücksichtigen: der Preis der Ware und der Zahlungsaufschub. Sie bestimmen im Voraus den Mindestpreis, zu dem Sie bereit sind, mit einer minimalen Verzögerung zu fallen, und ein offenes Formular erzähle deinem Partner davon. Damit geben Sie der zweiten Partei die Möglichkeit zu wählen - die Ware zum niedrigsten Preis zu nehmen, aber sofort zu bezahlen, oder später, aber zu einem höheren Preis. Dadurch gerät der Partner in eine Situation, in der zähe Verhandlungen sinnlos sind. Es gibt einen Mindestpreis, unter den Sie immer noch nicht sinken, daher bleibt nur das Verhandeln um eine Verzögerung.

Taktiken „werden zu Ihren eigenen“

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich in vielerlei Hinsicht ähneln: Sie haben Kinder, einen Hund, Sie sind beide Männer (oder Frauen). Es ist durchaus möglich, dass Sie gemeinsame Bekannte finden, es stellt sich heraus, dass Sie denselben Abschluss gemacht haben Bildungseinrichtung usw. Zum Beispiel verwende ich eine solche Technik wie das Sprechen über Kinder. Wenn Sie auch nur eine Minute zu spät kommen, können Sie sich entschuldigen und sagen, dass Sie mit einem Kind telefoniert haben, und gleichzeitig fragen, ob Ihr Gesprächspartner Kinder hat.

Wir sind gezwungen, ständig zu verhandeln: mit Eltern, mit Kindern, mit Freunden, mit Verkäufern im Laden ... Und natürlich wird kein einziges Geschäft ohne Verhandlungen aufgebaut. Jede Transaktion, jedes Ereignis erfordert Verhandlungen.

Manchmal sind Verhandlungen einfach, und eine für alle Seiten passende Lösung ist schnell gefunden. Aber manchmal müssen Sie einige verbotene Methoden oder so genannte verwenden zähe Verhandlungen. Sie können nicht darauf verzichten, wenn Sie den maximalen Nutzen aus der Transaktion ziehen müssen. Wer seinem Gegner in zähen Verhandlungen nachgibt, verliert seinen eigenen Vorteil. Also, das Wichtigste zuerst.

Was sind harte Verhandlungen?

Verhandlungen im harten Stil im Grunde in einer Verschlechterung der Beziehungen enden, und es spielt keine Rolle, zu wessen Gunsten die Entscheidung getroffen wurde. Hat man in zähen Verhandlungen sein Ziel erreicht, ist die Anfeindung und manchmal Anfeindung eines Konkurrenten vorprogrammiert.

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Noch schlimmer ist es, wenn Sie sich nicht durchsetzen.

In diesem Fall kann Ihr Gesprächspartner nicht nur ein Gefühl der Überlegenheit, sondern auch Verachtung empfinden. Wenn Sie es in Zukunft mit demselben Gegner zu tun haben, sind Ihre Erfolgschancen sehr gering, selbst wenn Sie die Technik "Niederlage - Sieg" anwenden. Natürlich ist es durchaus möglich, dass Sie andere Druckmittel auf Ihren Gegner anwenden. Im schlimmsten Fall, wenn auch Ihr Gegenüber die Technik der zähen Verhandlung anwendet, kann die Situation in eine Sackgasse geraten und aufgrund der Feindschaft zueinander eskalieren zähe Verhandlungen zu einem Konflikt.

Harter Stil ist ein gefährlicher Stil.

Alle Autofahrer kennen den Satz: "Nicht sicher - nicht überholen!". Es lässt sich auch auf einen harten Verhandlungsstil übertragen, leicht umschrieben: „Nicht sicher – nicht anwenden!“

Ein harter Verhandlungsstil ist nur dann angebracht, wenn Sie nicht beabsichtigen, in Zukunft eine gute Beziehung zu Ihrem Gegner aufzubauen, und nur wollen, dass Ihre Bedingungen akzeptiert werden. Und vor allem sind Sie sich absolut sicher, dass Sie einen unbestreitbaren Vorteil gegenüber Ihrem Gesprächspartner haben.

Wenn die oben genannten Bedingungen nicht erfüllt sind, sind harte Verhandlungen nicht Ihre Wahl. Die einzige Ausnahme ist, wenn Sie nichts zu verlieren haben und es keinen anderen Ausweg gibt als zähe Verhandlungen. In dieser Situation müssen Sie klar erkennen, dass dies ein großes Risiko ist, und Sie hoher Anteil die Chancen stehen gut, dass Sie verlieren können.

Die Technik harter Verhandlungen beruht hauptsächlich auf verschiedenen Methoden, um seine Stärke zu demonstrieren.

Sie haben diese Kraft vielleicht nicht, aber die Hauptsache hier ist, dass Ihr Gegner Ihren Vorteil fühlt und an ihn glaubt. Wenn der Gesprächspartner an eine Demonstration Ihrer Stärke glaubt, sind keine echten energischen Maßnahmen erforderlich.

Verhandlungsmanagement: Wie man den Psychotyp des Gesprächspartners bestimmt

Wann ist es an der Zeit, harte Verhandlungen zu beginnen?

Sie können starten, wenn im Gespräch folgende Punkte erreicht werden:

Alle Seiten zeigten deutliche Abneigung, es hieß: "Wir werden unsere Position nicht aufgeben." Es ist schon schwierig, den Gesprächspartner zu gegenseitigen Zugeständnissen zu motivieren. Dieser Moment ist der Point of no Return, an dem Sie die Technik des harten Verhandelns anwenden können.
Wenn psychischer Druck eingesetzt wird, wirkt sich das auf Ihre Persönlichkeit aus, der Gegner hat bereits harte Verhandlungen aufgenommen.
Sie sehen, dass Sie in einem Gespräch zur Demonstration der Vorteile des Gegners eingesetzt werden, zum Beispiel wenn ein Dritter in die Verhandlungen eingebunden wird und der Angreifer an Ihrem Beispiel seine Stärke zeigt. Auch in diesem Fall sollten Sie einen harten Verhandlungsstil anwenden und anfangen zu kämpfen.
Sie haben das Gefühl, dass der Gesprächspartner versucht, Sie zu manipulieren. Wenn Druck sichtbar ist, dann ist Manipulation die verborgene Seite des Drucks. Sobald Manipulationsversuche seitens des Gegners beginnen, ist es Zeit für harte Verhandlungen.
Einer der Verhandlungsführer nimmt Geld von Ihnen entgegen, um die Verhandlungssituation zu regeln. Wenn Sie beispielsweise „Komm morgen“ sagen, versucht der Gegner normalerweise zu sagen, dass Sie ihm nachgeben und einfach seinen Bedingungen zustimmen sollten.
Haben die Kontrahenten zunächst eine Konfliktzone, also diametral entgegengesetzte Sichtweisen auf die Situation, dann sind Partnergespräche nicht mehr angebracht. Hier helfen nur zähe Verhandlungen.
Wenn der Gesprächspartner beharrlich versucht, auf eine zu freundliche Kommunikation mit Ihnen umzuschalten. Wenn Sie die Technik harter Verhandlungen nicht anwenden, keine klare Grenze für Ihre Kommunikation festlegen, kann der Gesprächspartner versuchen, in den persönlichen Bereich einzudringen.

Expertenmeinung

Harte Verhandlungen werden nur in Notfällen eingesetzt.

Michail Urschumzew,

Generaldirektor der OAO „Melon Fashion Group“, St. Petersburg

Ich mag keine harten Verhandlungen und vermeide Bindungen mit Konfliktpartnern. Es ist nicht gut, wenn der Gesprächspartner nach den Verhandlungen den Eindruck hat, maximal „ausgequetscht“ zu werden. Dann können Sie die Interaktion in Zukunft vergessen. Alle Verhandlungen sollten in einem angenehmen Umfeld geführt werden, und noch besser, wenn die Kommunikation mit den Partnern nicht ohne Humor ist.

Sicherlich kam es vor, dass wir auf die Technik des harten Verhandelns zurückgreifen mussten. Zum Beispiel mussten wir vor nicht allzu langer Zeit eine nicht ganz übliche Methode der Einflussnahme – ich würde es „männliche Konversation“ nennen – anwenden, um Kollegen in höheren Führungspositionen von unserer Seite in die Verhandlungen einzubeziehen. Die Anfangsphase der Verhandlungen sollte Managern anvertraut werden, die in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen und aus nicht standardmäßigen Situationen herauszukommen. Aber Verhandlungen auf Eigentümer- oder Geschäftsführerebene sind eher die letzte Stufe, denn Rückzugsmöglichkeiten gibt es in diesem Fall kaum.

Verhandlungspsychologie: 3 Aufmerksamkeitsschwerpunkte im Telefonverkauf

Vorbereitung auf harte Verhandlungen

Lassen sich zähe Verhandlungen nicht vermeiden, müssen sie richtig vorbereitet werden. Dabei kann ein spezielles Training helfen, das folgende Schritte umfasst:

Vorbereitung;
Auswahl einer Strategie für die Durchführung harter Verhandlungen;
Wahl der Technik: "Schnattern" und "Anhaften";
Rückzug erwägen.

Wo soll man anfangen, sich auf harte Verhandlungen vorzubereiten?

Heben Sie Ihre Stärken und Schwächen hervor - Vorteile gegenüber Ihrem Gegner und was Sie ihm unterlegen sind.
Definieren Sie klar, welches Ergebnis Sie aus den Verhandlungen erzielen möchten.
Entscheiden Sie, was Sie dem Gesprächspartner geben können.

Welche Strategie für harte Verhandlungen wählen?

defensive Strategie. Sie können es wählen, wenn Ihr Gesprächspartner fachlich und psychisch „höher“ ist als Sie. Ideal wäre es, wenn bei solch zähen Verhandlungen das Recht auf Letztentscheidung nicht „ausgespielt“ wird;
Angriffsstrategie. Diese Strategie ist angemessen, wenn Sie von Ihrem Sieg überzeugt sind. Solche Verhandlungen werden besser von einer Person geführt, die weiß, wie man sich in ungewöhnlichen Situationen schnell zurechtfindet und die richtigen Entscheidungen trifft.

Die beiden Haupttechniken für harte Verhandlungen sind:

„Anhaftungs“-Technik. Sie sollten die Sichtweise des Gegners akzeptieren, als würden Sie sich ihm "anschließen" und die Situation mit seinen Augen beurteilen. Fordern Sie den Gesprächspartner dann mit Argumenten in seiner Nähe auf, darüber nachzudenken, seine Meinung zu Ihren Gunsten zu ändern.
'Sweeping'-Technik besteht in der ständigen Wiederholung von Sätzen wie „Wir wollen nur das Beste für Sie“, „Wir möchten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich und erfolgreich wird“ usw. Dies ist eine Art Appell an die niederen menschlichen Instinkte - Eitelkeit und Gier. Wenn Ihnen eine Taktik unethisch erscheint, wenden Sie sie einfach nicht an.

Wenn Sie das Gefühl haben, manipuliert zu werden, versuchen Sie, zähe Verhandlungen auf folgende Weise zu glätten:

versuchen Sie, offen für Kommunikation zu sein. Bringen Sie Ihre Position gegenüber dem Gesprächspartner klar zum Ausdruck. Vielleicht tut er das auch im Gegenzug.
Bewegen Sie das Gespräch auf neutrale Themen. Dies wird dazu beitragen, Spannungen in schwierigen Verhandlungen abzubauen. Fragen Sie zum Beispiel nach den Hobbys und Hobbys des Gesprächspartners. Aber seien Sie vorsichtig bei der Auswahl der Themen – sie müssen immer noch relevant sein.
Bitten Sie den Gesprächspartner um Hilfe. Eine Person ist so arrangiert, dass sie diejenigen schätzt, denen sie geholfen hat. Sie können beispielsweise zu Beginn des Gesprächs nach einem Stift oder Notizblock fragen.
Vermeiden Sie es, sich selbst unter Druck zu setzen. Wenn Sie das Gefühl haben, unter Druck zu stehen, sagen Sie es einfach direkt. Diese Bemerkung wird den Gesprächspartner ein wenig verunsichern und seinen Druck auf Sie verringern.

Harte Verhandlungstechnik: Taktik und Strategie

Strategien

Wenn Sie harte Verhandlungen führen wollen, ist die Kenntnis der Taktik des „Kampfes“ unerlässlich.

Verteidigungsstrategie

Ist Ihr Gegner ein Profi auf seinem Gebiet und eine sehr starke Persönlichkeit? Wählen Sie eine defensive Strategie für harte Verhandlungen. Bestimmen Sie in diesem Fall selbst, zu welchen Bedingungen Sie gehen können. Bei solchen Verhandlungen wird derjenige erfolgreicher sein, der nicht das Recht auf die endgültige Entscheidung hat. Beispielsweise nehmen Sie selbst an den Verhandlungen teil, aber die Vereinbarung ist bereits von der Unternehmensleitung unterzeichnet, die dabei nicht anwesend ist. Oft werden nach diesem Schema Verhandlungen mit Machtstrukturen geführt. Schließlich hat ein Geschäftsmann, der hauptsächlich für die kaufmännische und nicht für die politische Seite der Verhandlungen zuständig ist, eine weniger starke Position als ein Politiker.

Angriffsstrategie

Wenn Sie stark darauf setzen, eine harte Verhandlung zu gewinnen, dann verwenden Sie eine offensive Strategie. Wichtig ist jedoch, dass Sie schnell auf die Situation reagieren und Entscheidungen treffen können. Bei dieser Technik kann Ihnen das Schaffen einer Konfliktsituation in die Hände spielen. Unter solchen Bedingungen verliert der Gesprächspartner die Kontrolle und kann nachgeben sowie Fehler in den Verhandlungen machen. Und Sie können die Fehler Ihres Gegners zu Ihrem Vorteil nutzen. Ein markantes Beispiel für die Anwendung dieser Strategie ist die öffentliche Debatte. Es ist für den Feind von Vorteil, wenn der Gegner den Boden unter den Füßen verliert und sich nicht mehr beherrscht, schreit, keine klare Antwort formulieren kann, zu viel sagt usw. Vor dem Hintergrund eines solchen Gegners wird banale Gleichgültigkeit gewinnen hell.

Taktik

Es gibt zwei Haupttechniken, um schwierige Verhandlungen zu führen - „Werbegeschenk“ und „psychologischer Trost“.

Taktik "Werbegeschenk"

Die Hauptsache hier ist, den Standpunkt des Gesprächspartners einzunehmen, ihn glauben zu machen, dass Sie seinen Argumenten erlegen sind. Präsentieren Sie dann seine eigenen Argumente, aber zu Ihrem Nutzen, und lassen Sie ihn dadurch an den ursprünglichen Argumenten zweifeln.

Taktik "Psychischer Komfort"

Gemäß dieser Taktik ist es notwendig, so oft wie möglich Phrasen zu verwenden, die Ihren Wunsch zum Ausdruck bringen, dass Ihr Gegner erfolgreich sein und sein Geschäft florieren soll. Wenn der Gesprächspartner dies hört, beginnt er seine Bedeutung zu spüren, während er in einigen kontroversen Punkten nachgiebiger wird. Sie können auch mit der Eitelkeit und Gier Ihres Gegners spielen und ihm die verschiedenen Vorteile erläutern, die er durch die Zustimmung zu Ihren Bedingungen erhalten wird. Dies ist ein ziemlich harter psychologischer Trick - eine Person verliert die Objektivität der Situation und beginnt, an die Realität zukünftiger Vorteile zu glauben.

Darüber hinaus können Sie auf die mangelnde Kompetenz des Gesprächspartners spielen. Indem Sie zahlreiche Begriffe, offizielle Daten und statistische Berechnungen bereitstellen, werden Sie ihn sehr verwirren. Höchstwahrscheinlich verbergen sie ihre Unwissenheit darin dieses Problem, wird er geneigt sein, auf das einzugehen, was Sie ihm sagen.

Die erfahrensten Kommunikatoren können sogar hypnotische Techniken anwenden.

Zu diesen NLP-Techniken, die einen Gegner in einen Trancezustand versetzen, gehören Voice Shifting, Mirroring, Framing und andere. All diese Methoden führen dazu, dass der Gesprächspartner in eine leichte Trance gerät und dabei die Fähigkeit verliert, das Geschehen zu analysieren.

Auch die folgende Methode, harte Verhandlungen zu führen, ist sehr effektiv: Sie fangen an, sehr scharf und barsch zu reden, versetzen den Gesprächspartner in einen Schockzustand und führen ein Gespräch nach Ihren eigenen Regeln. Wenn Sie sehen, dass Ihr Gegner Ihnen in einigen Angelegenheiten nachgibt, ändern Sie die Taktik in das Gegenteil, zeigen Sie dem Gesprächspartner Respekt, Sympathie und Verständnis. So ist die Psychologie eines Menschen - er empfindet Dankbarkeit, erfüllt von Vertrauen in den Gesprächspartner, der zunächst einen anderen Standpunkt hatte und dann Ihren unterstützte.

Die Effektivität zäher Verhandlungen hängt auch von speziellen Methoden ab.

Harte Verhandlungstechnikennach Angriffsstrategie

Wenn Sie sich für eine Angriffsstrategie entschieden haben, dann gibt es zwei Hauptverhaltensweisen in harten Verhandlungen:

1) Taktik der Forderungen und Ultimaten;

2) Taktiken, Zugeständnisse zu erpressen.

Ultimatum

Diese Technik des harten Verhandelns läuft auf ein Schema hinaus: Es werden Forderungen gestellt, und wenn der Gegner nicht einverstanden ist, werden andere Methoden der Einflussnahme (z. B. Drohungen) angewendet. Sie stellen Ihren Gegner vor eine Wahl: ein unerwünschtes Ergebnis für ihn und ein äußerst unerwünschtes.

Diese Ultimatum-Technik kann als wirksam angesehen werden, wenn der Verhandlungsführer Ihre Forderungen akzeptiert hat und es nicht zum tatsächlichen Einsatz von Drohungen gekommen ist. Um ein positives Ergebnis zu erzielen und die Taktik der Anforderungen anzuwenden, sollten Sie Folgendes beachten Bedingungen:

Die Bedrohung muss den Gesprächspartner betreffen. Manchmal spielt das, was uns einschüchternd erscheint, für einen anderen keine Rolle.
Einschüchterungen und Drohungen müssen klar artikuliert werden, sonst werden sie vom Gegner nicht als wirklich möglich wahrgenommen.
Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise mit der Implementierung beginnen müssen, wenn die Bedrohungen den Gesprächspartner nicht betreffen. Und geben Sie Ihre Ansprüche nicht auf! Andernfalls wird es Ihre Niederlage sein.

Die grundlegenden Tricks des Ultimatums

Geschätzte Verzögerung

Verhandlungen bis zu einem kritischen Moment hinauszögern, wenn der Gegner in einer unglücklichen Lage ist: er wird sehr wenig Zeit haben; es wird keine Ressourcen geben, auf die er sich so verlassen hat usw. Die andere Seite harter Verhandlungen wird einfach gezwungen sein, sich zu entscheiden: entweder aufzugeben, ihre Bedingungen zu verweigern oder zu versuchen, etwas zu tun.

Beispiel: In der Sendung "To the Barrier" warben zwei Politiker für das Publikum. Aber einer von ihnen (V. Zhirinovsky) kommunizierte so aktiv mit dem Publikum, ohne die geringste Chance zu geben, ihn zu unterbrechen, dass der Moderator (V. Solovyov) es nicht schaffte, seine Position auszudrücken. Der Transfer ging zu Ende, und Schirinowskis Gegner konnte seine Argumente nicht überzeugend vorbringen. Infolgedessen stimmten die Zuschauer für den überzeugenderen Teilnehmer.

Wahl zwischen zwei Übeln

Bieten Sie Ihrem Gegenüber in zähen Verhandlungen mehrere Möglichkeiten zur Lösung des Problems an. Diese Optionen sollten natürlich in erster Linie für Sie erfolgreich sein, aber auch, um Ihren Gegner nicht zu sehr zu beleidigen. Eine unerwünschte Methode dieser Technik ist die Verwendung von Erpressung. Denn wenn es um die Verkörperung von Drohungen geht, werden Sie Ihr ursprüngliches Verhandlungsziel nicht erreichen.

Beispiel: der Student will nicht lernen, und der Lehrer stellt ihn vor die Wahl: entweder studieren oder die Prüfungen nicht bestehen und exmatrikuliert werden! Was bringt dem Schüler am wenigsten?

Taktik des "Verschlusses" ("Hinter Moskau!")

Sagen Sie Ihrem Gegner, dass Sie sich in einem sehr starren Rahmen befinden und Ihre Position bei allem Wunsch nicht geändert werden kann. Dann muss der Gesprächspartner wählen: entweder Ihre Bedingungen akzeptieren und zumindest etwas von der Vereinbarung bekommen oder ablehnen und nichts bekommen.

Beispiel: Sie sind auf den Markt gekommen, der Verkäufer verlangt 500 Rubel für seine Ware. Sie sagen, dass Sie nur 300 Rubel haben. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkäufer Ihren Bedingungen zustimmt?

Die Methoden der Forderungen und Ultimaten beinhalten den Einsatz von destruktiven Methoden der Einflussnahme, d.h. der Nötigung des Gegners. Denken Sie daran, dass ein Ultimatum die aggressivste Methode harter Verhandlungen ist und dass eine positive Beziehung zwischen Gegnern in der Zukunft unwahrscheinlich ist.

Die zweite Gruppe von Methoden harter Verhandlungen - Konzessionsdruck oder Positionsdruck.

In der Technik dieser Methode funktioniert folgendes Prinzip: Sie äußern nicht sofort alle Ihre Anforderungen, sondern nach und nach. Bieten Sie erst die attraktivsten Konditionen an, dann die für Sie vorteilhaften. So erzeugen Sie Positionsdruck - bringen Sie den Gesprächspartner in solche Bedingungen, wenn er Ihnen nachgeben muss.

Eine wichtige Voraussetzung für die Wirksamkeit dieser Methode der harten Verhandlungsführung ist das aufrichtige Interesse der Gegenseite an einem Abschluss.

Wirksame Tipps, wie Sie Manipulationen widerstehen können

Grundlegende Tricks, um Zugeständnisse zu machen

"Geschlossene Tür"

Sie lehnen das Verhandlungsangebot ab und zwingen damit die Gegenseite, Sie zu „betteln“. Der Verhandlungstermin wird zum Ziel des Gegners. Indem Sie einer Verhandlung zustimmen, scheinen Sie einen Gefallen zu tun, indem Sie Ihrem Gegner nachgeben. Infolgedessen befindet sich die andere Partei in einer Situation des „Dankes“, da sie Ihnen das Zugeständnis schuldet. Bei dieser Technik ist es wichtig, die Zeit klar zu kalkulieren - Sie sollten nicht sofort zustimmen, aber Sie sollten den Verhandlungstermin nicht verzögern. Ihr Gegner kann in dieser Zeit einen anderen Ausweg aus der Situation finden.

Beispiel: Das Mädchen und der Junge mögen sich sehr. Das Mädchen will, dass der Typ ihr einen Antrag macht, und der Typ will es. Er macht ihr einen Heiratsantrag, und sie lehnt ab ... Er fragt noch einmal nach - sie sagt nein. Zum dritten Mal stimmt das Mädchen "widerwillig" zu. Als Ergebnis: Der Typ fühlt sich dem Mädchen verpflichtet, weil sie ihm entgegengegangen ist.

„Ausgangszustand“ oder „Bestanden-Modus“

Als Bedingung für die Aufnahme von Verhandlungen verlangen Sie ein Vorkonzessionsrecht und bekommen schon vor den eigentlichen Verhandlungen etwas.

Beispiel: im berühmten märchen von aschenputtel hat die stiefmutter überhaupt nichts dagegen, dass aschenputtel auf den ball geht. Aber vorher soll sie alles putzen, die Böden waschen, Müsli sortieren, Blumen pflanzen, und dann kann sie gehen.

"Sight" oder "last call"

Indem Sie harte Verhandlungen führen und sich mit der anderen Seite einigen, sagen Sie, dass Sie kein solches Sichtrecht haben und die Zustimmung der Führung benötigen. Nach einer Pause erklären Sie, dass der Vertrag grundsätzlich genehmigt ist, aber einige Änderungen vorgenommen werden müssen. Diese Technik funktioniert, wenn Sie einer Serie folgen Bedingungen:

solche Verhandlungen sollten den Gegner erschöpfen. Dazu können Sie folgende Tricks anwenden: Komplexe logische Schlussfolgerungen in der Sprache verwenden, sinnlose Sätze verwenden, den Verhandlungsprozess verzögern, zu unbedeutenden Themen wechseln, Diskussionspausen usw.
Die von Ihnen vorgenommenen Änderungen sollten sich nur geringfügig zu Ihren Gunsten anpassen. Vereinbarung erzielt aber nicht radikal ändern.

Wenn Sie die oben beschriebenen Bedingungen berücksichtigt haben, wird der Gegner eher gezwungen sein, Ihren letzten Forderungen zuzustimmen, als die Verhandlungen von vorne zu beginnen. Diese Methode, zähe Verhandlungen zu führen, lässt sich durchaus mehrfach anwenden. Schließlich können Sie die Anforderungen mehrmals nach und nach ändern, um als Ergebnis das ursprünglich geplante Ergebnis zu erhalten.

"Äußere Gefahr"

Während harter Verhandlungen kann man den Bedingungen des Gegners zustimmen, aber die Möglichkeit externer Faktoren erklären, die die Erfüllung dieser Bedingungen verhindern können. So erlauben Sie die Möglichkeit der Verletzung der getroffenen Vereinbarung.

Bei einem harten Verhandlungsstil, insbesondere Ultimatum- oder Druckmethoden, kann man auf eine psychologische Wirkung auf den Gesprächspartner, d.h. auf Tricks, nicht verzichten. Sie tragen dazu bei, den Widerstand der „Verteidigung“ des Gesprächspartners zu verringern und ihn daran zu hindern, die Situation objektiv einzuschätzen. Die häufigsten sind die folgenden Tricks:

„Angriffe auf den Gegner“: Versuche, die Würde des Gesprächspartners herabzusetzen; Bemerkungen darüber, wie er aussieht oder was er sagt; vorgeben, ihn und andere nicht zu bemerken;
sich bewusst nicht an die Ethik der Kommunikation halten: Bei Treffen nicht die Hand geben, nicht anbieten, sich zu setzen;
„Ich durchschaue Ihre Motive“ – Interpretation der Äußerungen des Gesprächspartners als angeblich aggressive, emotionale Reaktion auf die Worte des Gegners, als ob er etwas gegen Sie plante.

Es gibt Zeiten, in denen Sie gegen Ihren Willen (und oft offen gesagt) harte Verhandlungen führen müssen. Können die Auswirkungen solcher Verhandlungen gemildert werden? Was tun, wenn man den harten Verhandlungsstil nivellieren will?

Keine Panik, sondern versuchen Sie sich zu beruhigen und die Situation nicht zu persönlich zu nehmen, denn diese Anfeindungen sind situationsbedingt entstanden und nicht gegen Sie persönlich gerichtet.
Die Haupttechnik, um Tricks und Manipulationen des Gegners zu stoppen, besteht darin, diese Aktionen laut auszusprechen, wodurch Sie den Gesprächspartner entwaffnen.

Das Ergebnis harter Verhandlungen ist immer dasselbe: Eine Seite gewinnt, die andere verliert. Und eine weitere Zusammenarbeit mit einem Gegner ist fast immer unmöglich, weil Sie Rivalen sind und bei jeder günstigen Gelegenheit zurückgewinnen wollen.

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Expertenmeinung

Manchmal ist es in einer Situation harter Verhandlungen notwendig, nicht standardmäßige Lösungen zu finden.

Hayk Lazaryan,

CEO von VIP Cruise, Moskau

Irgendwie bereiteten wir uns auf sehr wichtige Verhandlungen mit einem deutschen Unternehmen vor. Das Ziel dieser Verhandlungen war die Unterzeichnung einer äußerst profitablen Vereinbarung, wonach wir das Recht erhielten, Kreuzfahrtreisen dieses Unternehmens in Russland exklusiv zu verkaufen. Zu dieser Zeit hatten die Deutschen mehrere verlockende Angebote, die sie in Erwägung zogen.

Bei dem Treffen verhielten sich die deutschen Kollegen sehr unfreundlich und hielten sich bedeckt. Das waren harte Verhandlungen, und sie waren sehr schwierig. Wir entschieden uns bald für eine Pause. Nach der Kaffeepause änderten die Deutschen ihren Ton etwas freundlicher. Nach ein paar Stunden besprachen wir die wichtigsten Punkte, und die Deutschen deuteten an, dass sie Hunger hätten. Wir führten unsere Kollegen in ein ausgezeichnetes Restaurant, wo weitere Verhandlungen erneut schwierig wurden. Beide Seiten konnten sich nicht auf einen Kompromiss einigen. Die deutsche Seite wollte nicht aufgeben und bot uns völlig ungünstige Bedingungen. Die Deutschen zögerten und waren noch nicht bereit, genau unseren Vorschlag anzunehmen. Mir wurde klar, dass es jetzt notwendig ist, eine nicht standardmäßige Lösung für diese harten Verhandlungen anzubieten. Da ich entschied, dass unsere Konkurrenten sie bereits mit russischer Küche verwöhnt und Nistpuppen präsentiert hatten, schlug ich vor, dass unsere deutschen Kollegen das russische Dampfbad besuchen sollten. Wir mieteten ein VIP-Badehaus mit mehreren Dampfbädern, Lounges, einer Bar und Swimmingpools. Unsere Gäste ruhten dort bis zum Morgen. Infolgedessen waren unsere Ausgaben nicht umsonst - der Vertrag wurde zu für uns günstigen Konditionen unterzeichnet. So funktionierte die Rezeption einer nicht standardmäßigen Herangehensweise und das Umschalten der Aufmerksamkeit.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Der einfachste Weg, um eine Niederlage zu vermeiden- keine harten Verhandlungen unterstützen. Sehen Sie, dass Ihr Gegenüber unfreundlich ist und harte Verhandlungen führt? Sie haben das Recht, das Gespräch zu beenden und zu gehen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Situation außer Kontrolle gerät, machen Sie eine plötzliche Bewegung oder sagen Sie laut: „Halt!“. Reagieren Sie nicht aggressiv auf taktlose Fragen des Gegenübers, sondern antworten Sie offen.

Sie verhandeln zum Beispiel über eine mögliche Koproduktion und bekommen die Antwort: „Versuchst du, mit uns Geld zu verdienen?“. Antwort: „Ja, wir wollen Gewinn machen. Du bist nicht?".

Seltsamerweise ist es möglich (und manchmal sogar notwendig), harte Verhandlungen in eine freundlichere Stimmung zu übersetzen, insbesondere wenn Sie eine weitere Zusammenarbeit mit den Verhandlungsführern planen.

Während harter Verhandlungen ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können.

du klopfst auf den Tisch;
deine Gesten haben sich verändert;
Sie reiben sich grundlos die Hände oder Füße.

Wenn Sie beispielsweise mit beiden Händen auf der Hüfte fahren, kann dies auf Ihre unterbewusste Verhandlungsunbereitschaft und Positionsunsicherheit hindeuten. Ihr Unterbewusstsein warnt somit vor Gefahren. Wenn Sie diese Geste bei sich bemerken, bitten Sie um eine Ruhepause und überlegen Sie, ob es sich lohnt, weiter hart zu verhandeln.

Ein guter Tipp in solchen Fällen ist, das Gesicht mit Wasser zu waschen. Wasser beruhigt den Herzschlag und bringt Seelenfrieden. Bereit, die Verhandlungen wieder aufzunehmen? Dann starten Sie mit neuem Elan durch und bringen Sie die Sache zu Ende. Wenn Sie sich entscheiden, zähe Verhandlungen zu beenden, teilen Sie ihnen mit, dass Sie einen dringenden Anruf erhalten haben und gezwungen sind, das Treffen zu verschieben.

Sind Sie gezwungen, Entscheidungen zu treffen und aufgrund einiger Fakten zu operieren? Sagen Sie unbedingt, dass Sie Zeit brauchen, um diese Fakten zu überprüfen. Hinter jeder Tatsache muss eine Quelle stehen. Wenn der Gegner nicht darauf hinweisen kann, erklären Sie mutig, dass Sie eine endgültige Entscheidung erst treffen werden, wenn Sie alle Informationen erhalten.

6 wirksame Regeln, um sich in einer harten Verhandlungssituation zurückzuhalten

Ihr Gesprächspartner wechselte zum Schreien und begann sich aggressiv zu verhalten. Bitten Sie in diesem Fall entweder um eine Pause oder hören Sie ruhig weiter zu und bleiben Sie ruhig. Dabei hilft tiefes Atmen. Sobald der Gesprächspartner seine Rede beendet hat, sagen Sie, dass ein solches Verhalten nicht zu einer Lösung des Problems führen wird. Oder höflich antworten: „Entschuldigung, hier muss ein Missverständnis vorliegen.“ Wenn ein Abbruch der Verhandlungen nicht möglich ist, formulieren Sie noch einmal Ihre ursprüngliche Position. Dies wird die Verhandlungen wieder in Gang bringen und in eine friedlichere Richtung bringen.
Ihr Gesprächspartner hat Sie mit Informationen und Daten bombardiert und Sie haben keine Zeit, alles zu verstehen? Versuchen Sie, das Gesprächstempo in harten Verhandlungen zu verlangsamen. Fangen Sie plötzlich an, die Worte des Gesprächspartners aufzuschreiben, und er, der denkt, dass er etwas Überflüssiges gesagt hat, wird das Tempo des Gesprächs verlangsamen.
Spüren Sie Versuche, den Gesprächspartner zu manipulieren, tauschen Sie mit ihm die Plätze. Du könntest sagen: „Tolle Idee. Was denkst du? Ich persönlich bin mir nicht ganz sicher."
Hat Ihr Gegner eine schwer zu widerlegende Tatsache präsentiert? Reagieren Sie emotional wie „Das gefällt mir nicht“ oder „Dieser Moment gefällt uns überhaupt nicht“. Überraschenderweise sind solche Antworten oft stärker als solide Argumente.
Der Gesprächspartner verfiel in Beleidigungen. Reagiere nicht, versuche zu abstrahieren. Sie können beim Betrachten einiger Gegenstände ruhig bleiben oder die ganze Situation in einem komischen Licht darstellen. Stellen Sie sich zum Beispiel einen Gegner als Zwerg vor, der wütend mit den Armen wedelt.
Fühlen Sie sich, als würden Sie gleich explodieren? Versuchen Sie, genau zu verstehen, welche Emotionen Sie erleben, und sagen Sie sie zu sich selbst. Zum Beispiel: Ich bin wütend, ich bin aufgebracht, ich fühle mich schuldig usw. Verfolgen Sie, wo sich diese Anspannung in Ihrem Körper konzentriert und versuchen Sie, sie zu dehnen. Lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit auf körperliche Empfindungen - ziehen Sie die Fußsohlen bis zur Anspannung zu sich heran und entspannen Sie sich dann ruhig. Eine weitere effektive Entspannungsmethode ist die Ausführung von Bewegungen in Zeitlupe. Nehmen Sie zum Beispiel langsam eine Flasche Wasser, gießen Sie es langsam in ein Glas, untersuchen Sie die Blasen, die erscheinen, trinken Sie langsam.

Firmeninformation

JSC "Melon Fashion Group" wurde 2005 durch Abspaltung von CJSC Pervomayskaya Zarya gegründet. Im Jahr 2006 wurde die Melon Fashion Group einer Umstrukturierung unterzogen, in deren Folge im Januar 2007 Tochtergesellschaften von CJSC Zarina der Melon Fashion Group beitraten ( kommerzielles Netzwerk Zarina) und ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg (Handelskette befree). Nach den Arbeitsergebnissen für das Jahr 2006 beträgt der Umsatz der "Melon Fashion Group" 1045 Millionen Rubel, die Umsatzsteigerung für 2005 beträgt 40%. Heute beschäftigt das Unternehmen 950 Mitarbeiter. Hauptaktionär des Unternehmens ist Scandinavian Manufatrust Aps (34,5 %), zu den Aktionären gehören auch der East Capital Fund (24,5 %) und Swedfond International LLC (13.6

Reiseunternehmen VIP Cruise 2001 gegründet. Sie beschäftigt sich mit der Organisation von Individual-, Sightseeing- und Geschäftsreisen auf der ganzen Welt, dem Verkauf und der Lieferung von Flugtickets. Der Umsatz des Unternehmens steigt jährlich um mindestens 35 %. Eines der wichtigsten Kriterien für den Erfolg eines Unternehmens ist heute die Fokussierung auf „seinen“ Kunden. Das Unternehmen plant, Niederlassungen in der Ukraine, Kasachstan und Armenien zu eröffnen

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Abteilung für Tourismus und Gastgewerbe
KursarbeitArbeit
nach Disziplin: "Die Kunst des Verkaufens»
zum Thema: "Starr» Verhandlungstechnologien»

2009
Inhalt

Einführung
1. Theoretischer Teil
1.1 allgemeine Eigenschaften"harte" Verhandlungen
1.2 Organisation und Durchführung des Verhandlungsprozesses
1.3 Vorbereitung auf „harte“ Verhandlungen
1.4 Strategien und Taktiken zur Führung „harter“ Verhandlungen
2. Praktischer Teil
2.1 Wie man sich nicht zu harten Verhandlungen manipulieren lässt

2.2 Arten von psychologischen „Fallen“

2.3 Wie man schwierige Verhandlungen glättet

2.4 Eine erfolgreiche Strategie in schwierigen Verhandlungen wählen

2.5 Beispiel #1

2.6 Beispiel #2

2.7 Beispiel #3

2.8 Beispiel #4

2.9 Schlussfolgerungen zum praktischen Teil

Fazit

Literaturverzeichnis

Einführung

das Thema meiner Seminararbeit Ich habe nicht zufällig gewählt. Ich hatte Erfahrung in einem Unternehmen, in dem Verhandlungen zu verschiedenen Themen an der Tagesordnung waren. Daher kenne ich die Verhandlungen aus erster Hand, aber ich bin nicht auf „harte“ Verhandlungen gestoßen, und deshalb interessierte ich mich dafür, was sie sind und zu welchen Ergebnissen sie führen.
Die Aufgaben meiner Arbeit sind:
- Hervorheben der theoretischen Aspekte im Bereich „harter“ Verhandlungen;
- die Struktur, Merkmale, Strategien und Taktiken ihrer Umsetzung aufzudecken;
- zeigen Beispiele für Techniken und Technologien zur Durchführung solcher Verhandlungen.
Hauptziel- die Fähigkeit, in der Praxis der Geschäftskommunikation die Techniken "harter" Verhandlungen in den Situationen anzuwenden, in denen sie erforderlich sind.
In vielen Studien, die sich mit der Analyse des Verhandlungsprozesses befassen, wird der Begriff "Verhandlungen" verwendet, um sich auf eine Vielzahl von Situationen zu beziehen, in denen Menschen versuchen, bestimmte Probleme zu diskutieren, sich auf einige Aktionen zu einigen, sich auf etwas zu einigen, kontroverse Probleme zu lösen.
Wir hören nicht auf, jeden Tag zu verhandeln, manchmal ohne darüber nachzudenken: mit Arbeitskollegen, Partnern, Freunden. allgemein gesagt Das Wesen dieser Art informeller Beziehungen lässt sich wie folgt zusammenfassen: Verhandlungen beinhalten notwendigerweise ein Verhandlungselement – den Austausch von etwas gegen etwas, was impliziert, dass es sich um Dinge von gleicher Bedeutung handelt und dass ein solcher Austausch beiden beteiligten Parteien die gleiche Zufriedenheit bringen wird bei den Verhandlungen.
Verhandlungen sind ein uraltes und universelles Mittel der menschlichen Kommunikation. Sie ermöglichen es Ihnen, Übereinstimmung zu finden, wo Interessen nicht übereinstimmen, Meinungen oder Ansichten auseinander gehen. Historisch verlief die Entwicklung der Verhandlungen in drei Richtungen: Diplomatie, Handel und Lösung strittiger Probleme.
„Harte“ Verhandlungen unterscheiden sich von den üblichen dadurch, dass sie mit verbotenen Methoden geführt werden. Solche Methoden werden in der Regel praktiziert, wenn die Transaktion einmalig ist und Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen müssen. Jeder Schritt nach vorn in solchen Situationen bedeutet den Verlust des eigenen Nutzens.
Alles ist möglich, und es ist nicht immer so einfach, sich mit dem Nachbarn zu einigen, wie es scheint. Und einen Freund um ein Auto bitten, seiner Frau zustimmen und einen Kollegen dazu überreden, uns mit einem Bericht zu helfen – all dies und noch viel mehr erfordert nicht nur gewisse Anstrengungen, sondern auch erhebliches Geschick und sogar Kunst, besonders wenn wir sicher was bekommen wollen wir wollen. Wir müssen zugeben, dass dies nicht immer möglich ist, und sehr oft sind Sie und ich die Verliererseite. Haben manche Menschen deshalb so panische Angst vor Verhandlungen?
Daher wird die Betrachtung dieses Themas Sie lehren, Verhandlungen als eine ganz gewöhnliche und gewöhnliche Angelegenheit zu behandeln. Je leichter es uns fällt, zu jedem Thema und in jeder Situation zu verhandeln, desto angenehmer wird der Umgang mit Partnern, was sich sofort auf das Image des Managers auswirkt.
1. Theoretischer Teil

1.1 allgemeine Eigenschaften"schwer"Verhandlungen

Seit einigen Jahren ist der Begriff „harte Verhandlungen“ in Mode gekommen. Viele derjenigen, die Schulungen zu diesem Thema bestellen, gehen davon aus, dass ihren Mitarbeitern beigebracht wird, den Gesprächspartner „unter Druck zu setzen“, um so die für sie akzeptabelsten Bedingungen zu erreichen. Wie jede replizierte Technik hat sie Einschränkungen, die Sie kennen sollten, bevor Sie Geld bezahlen.
Erstens lösen "harte" Verhandlungen taktische Probleme, während sie gleichzeitig der Strategie großen Schaden zufügen. Bildlich gesprochen können Sie Ihrem Partner eine Waffe an den Kopf halten und ihn überzeugend bitten, einen Vertrag zu unterschreiben. Höchstwahrscheinlich wird er unterschreiben. Aber die weitere Zusammenarbeit mit ihm, insbesondere wenn Sie keine großen Möglichkeiten haben, wird schwierig sein. Außerdem wird ein solcher Partner Sie bei jeder Gelegenheit verraten. Der Preis für eine kurzfristige Zusammenarbeit wird folglich unglaublich hoch sein.
Zweitens kann nicht jeder unterrichtet werden. Es gibt Menschen, die kategorisch kontraindiziert sind, "hart" zu sein, und wenn sie versuchen, es trotzdem zu versuchen, ist der Effekt das Gegenteil.
Drittens: Die Leidenschaft für „harte“ Methoden führt oft zu Reputationsschäden. Und wir leben in einer Zeit, in der der Ruf eines Unternehmens, der Ruf eines Managers, einer der wichtigsten Werte im Geschäftsleben ist.
Viertens: Wenn wir von „harten“ Verhandlungen sprechen, implizieren sie manchmal die Fähigkeit, Manipulationen zu widerstehen, auch solchen, die eher derb in der Form sind. Was zum Beispiel tun, wenn Ihr Verhandlungspartner lautstark und aggressiv erklärt: „Ihre Konditionen sind inakzeptabel!“, zusammenpackt und Richtung Ausgang geht? Zurückrufen? Entschuldigen? Ihm nachlaufen und ihn bitten, zurückzukommen? Bleib wo du bist? Ihn mit etwas Schwerem bewerfen? Welche Lösung wäre optimal, denn das ist eine klare Manipulation seitens des Partners? Und hier ist eine ganz andere Fähigkeit gefragt: Weder der Grundsatz „Die beste Verteidigung ist ein Angriff“ noch die Etikette „Ein höflicher Mensch gibt immer nach“ funktionieren in einer solchen Situation nicht.
Wenn die Verhandlungen vorbei sind, ist es Zeit für Triumphe und Zeit für die Arbeit an den Fehlern. Nur sehr, sehr erfahrene Verhandlungsführer machen keine Fehler (sie glauben es normalerweise selbst nicht und können ohne weiteres ein Dutzend ihrer Fehler aufzählen). Laut denselben Fachleuten besteht der schmerzhafteste Fehler für einen Verhandlungsführer darin, zu unterschätzen " menschlicher Faktor". Was können Sie in dieser Hinsicht denjenigen empfehlen, die aufgrund ihrer Arbeit häufig verhandeln? Nur eines: das Thema der Anwendung ihrer Fähigkeiten - eine Person - umfassend zu studieren. Und das bedeutet mehr Übung.
1.2 Organisation und Durchführung des Verhandlungsprozesses

Verhandlungstechnologie ist ein kreativer Prozess, es ist schwierig, ihn als gegeben zu beschreiben. Da es keine Menschen gibt, die einander ähnlich sind, gibt es auch keine ähnlichen Verhandlungen. Außerdem gibt es keinen universellen Algorithmus für den Verhandlungserfolg. Der Gegenstand von Verhandlungen hat nach Meinung vieler Experten keinen wesentlichen Einfluss auf die Technik ihres Verhaltens.
Der Verhandlungsverlauf wird maßgeblich durch das Verhältnis der Positionen der Vertragsparteien beeinflusst: Ist die Position einer der Parteien zu und deutlich schwach, dann wird die Verhandlungstaktik der anderen Seite offensichtlich entweder offen „hart“ gewählt Stil oder in Form von "weich", aber im Wesentlichen fest und konsistent .
Die wichtigsten Arten und Methoden des Verhandelns behalten ihre Bedeutung im Laufe der Zeit, ihre Struktur, Regeln, Methoden des Umgangs mit Einwänden und Geschäftsetikette ändern sich.
Die Verhandlungstechnik wird weitgehend von der Mentalität, den nationalen Stilen, Methoden und Techniken der Geschäftskommunikation, der Kultur des Sprachverhaltens in der Gesellschaft als Ganzes beeinflusst. Deshalb tragen beispielsweise amerikanische Techniken der Verhandlungskunst wenig dazu bei, Verhandlungen im heimischen Geschäftsumfeld zu optimieren.
Eine Reihe von vorgefertigten Rezepten, die für eine andere kulturelle, rechtliche und geschäftliche Tradition geschrieben wurden, ist größtenteils nicht für Verhandlungen im postsowjetischen Raum unter den Bedingungen der Bildung von Marktbeziehungen geeignet.
Mehrere Faktoren beeinflussten die Bildung moderner innerstaatlicher Verhandlungsregeln. BEI Sowjetische Zeit Geschäftsverhandlungen in ihrer unmittelbaren Bedeutung (Abschluss von Geschäftsverträgen, Unternehmenskooperationen etc.) wurden wenig zur Lösung innerwirtschaftlicher Probleme eingesetzt. Alle Probleme, einschließlich der Produktionsprobleme, wurden in den entsprechenden Instanzen gelöst und dann zur Ausführung an die Konfliktparteien weitergeleitet.
1.3 Ausbildungzu« hart» Verhandlungen

Zuverlässige Informationen zu erhalten ist unerlässlich für Erstphase Vorbereitung auf Verhandlungen. Es gilt, alle verfügbaren Informationen über den Verhandlungspartner zu sammeln: seriös, solide, zuverlässig, alt, bewährt, vielversprechend. Überlegen Sie genau, welche Ziele und Zielsetzungen am Verhandlungstisch angesprochen werden sollen
Bei der Vorbereitung eines Geschäftstreffens ist es notwendig, das Programm und die Reihenfolge der zu diskutierenden Themen sorgfältig festzulegen, um festzulegen, welche davon in der Phase der Vorbesprechung und welche am Verhandlungstisch entschieden werden sollen.
Der schlimmste Fehler bei Verhandlungen mit einem seriösen Partner ist, vor ihm zu kriechen. Mit solchen Taktiken verlieren Sie Verhandlungen von Anfang an.
Einer der Gründe, warum hochkarätige Kunden bei der ersten Bekanntschaft in einen harten Verhandlungsmodus geraten, ist der Wunsch, zu verstehen, wie Sie als potenzieller Partner sind. Wie erfahren sind Sie? Wie zuverlässig? Haben Sie Erfahrung mit richtig großen Aufträgen? Wie können sie es überprüfen?
Um Sie zu fragen, hatten Sie viele Verträge im Wert von 10 Millionen oder mehr? Wenn Sie zumindest ein wenig Verhandlungserfahrung haben, können Sie immer sagen, was der Kunde hören möchte. Lüge - nimm es billig.
Fragen Sie nach Ihrem Gründungsdokumente? Na so was? Etwas juristische Person hast du sicher. Außerdem kostet die Registrierung eines neuen Unternehmens heute einen Cent. Lizenzen? Selbst wenn die Tätigkeit lizenziert ist, haben viele Betrüger Lizenzen, die nicht schlechter sind als die von gewissenhaften Unternehmern. Keine von Ihnen bereitgestellten Dokumente können Ihre Integrität als Partner vollständig garantieren.
Empfehlungen? Nur wenn der Empfehler dem Kunden persönlich bekannt ist, kann man ihm mehr oder weniger vertrauen. Aber auch hier bedeutet die Empfehlung nur, dass Ihre Zusammenarbeit mit diesem Bekannten gut gelaufen ist. Dies ist aber noch kein Garant für den Erfolg des neuen Vertrages. Wir können nicht nur bei ganz unterschiedlichen Fragestellungen über Kooperationen sprechen, auch die Größe von Projekten kann ganz unterschiedlich sein. Es ist großartig, dass ein Freund des Kunden ein Projekt im Wert von 100.000 Rubel erfolgreich abgeschlossen hat. Dies garantiert jedoch nicht, dass das Projekt für den Kunden selbst für 10 Millionen Dollar genauso erfolgreich umgesetzt wird. Oder dass man mit dem Geld einfach nicht davonlaufen kann.
Haben Sie übrigens Erfahrung in der Umsetzung wirklich großer Projekte? Die Besonderheiten großer Projekte unterscheiden sich stark von den Besonderheiten gewöhnlicher Projekte. Bei einem Projekt für 10 Millionen Dollar kommt nicht der gleiche Rake heraus wie bei einem Projekt für 100.000 Rubel. Vielleicht sind Sie große Experten. Während wir über Projekte mit einer Größe von 50 bis 200 Tausend Rubel sprechen. Aber 10 Millionen Dollar sind in jeder Hinsicht eine Menge Geld. Und der Kunde will für so viel Geld kein Versuchskaninchen in Ihrem ersten großen Projekt sein.
Daher arrangieren sie obligatorische „Festigkeitstests“ für Sie.

Hier ein paar Beispiele, wie Sie sich auf eine „harte Verhandlung“ vorbereiten können:

1. Identifizieren Sie Ihre Stärken und Schwächen. Versuchen Sie zu verstehen, wie Sie den Gesprächspartner beeinflussen können (z. B. die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen) und wie er Druck auf Sie ausüben kann (z. B. günstigere Konditionen Ihrer Mitbewerber).
2. Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis. Setzen Sie sich „pessimistische“ und „optimistische“ Grenzen, über die hinaus zu verhandeln keinen Sinn macht. Dann können Sie Ihre Interessen verteidigen und gehen nicht über die festgelegten Grenzen hinaus. Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihr Partner von diesen Verhandlungen will, und darauf basierend eine Strategie zu entwickeln.
3. Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern. Es ist besser, sofort anzugeben, wie viel Sie bereit sind zu „zahlen“, damit das Verhandlungsergebnis vom „pessimistischen“ Wert einiger Parameter zum „optimistischen“ Wert übergeht.
1.4 Strategien und Taktiken des Dirigierens« hart» Verhandlungen

Es gibt zwei Strategien, um "harte" Verhandlungen zu führen - defensiv (defensiv) und angreifend.
Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. In diesem Fall müssen unbedingt die Parameter festgelegt werden, die nicht unterschritten werden können. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen. Sie verhandeln beispielsweise, und der Vertrag selbst wird von Personen unterzeichnet und bestätigt, die bei den Verhandlungen nicht anwesend waren, beispielsweise Vorstandsmitglieder.
Üblicherweise werden nach diesem Schema Verhandlungen mit den Behörden geführt. Ein Geschäftsmann, der hauptsächlich über wirtschaftliche und nicht über politische Fragen entscheidet, ist ein schwächerer Unterhändler als ein Politiker.
Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie mit dem Gewinnen rechnen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen. Für eine Angriffsstrategie ist Konflikt oft von Vorteil: Während eines Konflikts verliert eine Person die Kontrolle über sich selbst und wird leicht kontrollierbar. In einem Zustand der Leidenschaft kann der Verhandlungsführer Fehler machen, die Sie dann zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Ein Beispiel für solche "harten" Verhandlungen ist die öffentliche Debatte, bei der es für die Gegenseite äußerst vorteilhaft ist, die Kontrolle über sich selbst zu verlieren. Buchstäblich ein paar Sätze - und Ihr Gegner beginnt zu schreien, zu spucken, seine eigenen Gedanken undeutlich zu machen, zu viel zu sagen, und dies hinterlässt einen negativen Eindruck auf die Öffentlichkeit. Infolgedessen befinden Sie sich, ruhig und vernünftig, in einer vorteilhafteren Position.
Wenn Sie eine Person überzeugen müssen, können Sie die Standardtechnik der „Bindung“ anwenden. Zunächst akzeptieren Sie die Sichtweise des Gesprächspartners und betrachten dann die Situation oder Frage von seiner Seite. Und dann können diese Argumente, die Sie verwenden werden, den Gesprächspartner dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Ein weiteres Standardverfahren ist die „Sprech“-Technik, bei der die Worte wiederholt werden: „Ich wünsche Ihnen alles Gute; wir wollen natürlich, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist!“. So ist es möglich, Druck auf einige grundlegende menschliche Instinkte auszuüben – zum Beispiel Gier oder Eitelkeit. Wenn er gierig ist, werden ihm große Gewinne versprochen, und das unbegründet, da eine gierige Person solche Informationen nicht kritisch bewerten kann. Eine Person, die schlecht gebildet ist, aber die Wissenschaft respektiert, ist „überladen“ mit Grafiken, Diagrammen und der wissenschaftlichen Natur des Textes. Es werden auch Sonderbegriffe verwendet. Einer Person wird es höchstwahrscheinlich peinlich sein, ihre Bedeutung zu klären, daher wird sie nicht alles verstehen, was gesagt wird, und wird gezwungen sein, sich auf die Meinung des Gesprächspartners zu verlassen.
2. Praktischer Teil

2.1 Wie man sich nicht zu harten Verhandlungen manipulieren lässt

Der einfachste Weg, eine Niederlage zu vermeiden, besteht darin, auf solche Verhandlungen zu verzichten. Wenn Sie sich unwohl fühlen und das Gefühl haben, nicht zurechtzukommen, brechen Sie die Verhandlungen am besten ab und gehen.
Wenn sich die Situation aufheizt, hilft jede abrupte Aktion, ein Schlag auf den Tisch, lautes „Genug!“, Ein unerwarteter Vergleich. Falsche Fragen sollten offen beantwortet und symmetrische Fragen so schnell wie möglich gestellt werden. Beispielsweise werden Sie im Rahmen von Kooperationsverhandlungen gefragt: „Wollen Sie bei uns abkassieren?“. Die Antwort sollte lauten: „Ja, wir wollen Geld verdienen. Du bist nicht?". Wenn Sie zu etwas gezwungen werden, sagen Sie laut: „Sie setzen mich unter Druck!“. Ist dies einmal gesagt, sind die Manipulationsmöglichkeiten durch Ihren Gesprächspartner stark reduziert. Dann können Sie das Gespräch in eine friedliche Richtung lenken (wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit planen) oder sogar eine Offensive starten.
Während "harter Verhandlungen" ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können. Versuchen Sie, sich von außen zu betrachten, bewerten Sie Ihre Handlungen. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, rechtzeitig die Grenze zu bestimmen, ab der Sie eine Marionette in den Händen von jemandem werden können. Sie sollten besorgt sein, wenn sich Ihre Gesten geändert haben, Sie haben begonnen, seltsame Handlungen auszuführen: auf den Tisch klopfen, Ihre Hände oder Füße unangemessen reiben. Das Streicheln der Oberschenkel mit beiden Händen ist also eine unbewusste Geste, die bedeutet, dass Sie den Verhandlungsort verlassen möchten. Wenn Sie dies bemerken, bedeutet dies, dass das Unterbewusstsein Ihnen die Gefahr signalisiert. In diesem Fall ist es am besten, eine Weile rauszugehen, sich zu beruhigen und zu entscheiden, ob Sie die Verhandlungen fortsetzen möchten oder nicht. Das Waschen des Gesichts ist sehr nützlich: Die Wirkung von Wasser auf der Stirn löst Reflexmechanismen aus, die den Herzschlag beruhigen und den Stoffwechsel regulieren. In drei bis fünf Minuten können Sie Ihr Gleichgewicht wiedererlangen und entscheiden, ob Sie das Gespräch fortsetzen müssen. Wenn nicht, sagen Sie, dass leider ein dringender Anruf eingegangen ist und Sie gezwungen sind, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie denken, dass es notwendig ist, die Sache zu Ende zu bringen, beruhigen Sie sich, sammeln Sie Ihre Kräfte und gehen Sie zur nächsten "Portion".
Wenn Sie aufgrund einiger Fakten gezwungen sind, eine Entscheidung zu treffen, müssen Sie alles aufschreiben und sich eine Auszeit nehmen, um eine Entscheidung zu treffen. Denken Sie daran, dass alle Fakten mit Bezug auf die Originalquelle angegeben werden sollten. Wenn die Gegenpartei die Originalquellen nicht identifizieren kann, wie dies normalerweise der Fall ist, erklären Sie, dass eine Entscheidung erst getroffen wird, wenn Sie diese erhalten.

2.2 Arten von psychologischen „Fallen“

Es gibt eine ziemlich starke psychologische Falle, die mit der Hypnosetechnik verbunden ist. Sie können zum Beispiel die Beleuchtung im Raum schalten. In Verhandlungen nützt diese Technik natürlich wenig. Mit Hilfe eines funkelnden Stifts mit goldener Kappe ist es jedoch möglich, eine Person in einen Zustand nahe einer Trance zu versetzen, wenn sie richtig in den Händen gedreht wird, wodurch die logische Komponente ihres Gehirns ausgeschaltet wird.
Sie können auch die Lautstärke der Stimme ändern, mit dem Timbre und der Tonhöhe spielen. Professionelle Verhandlungsführer sind in der Lage, leicht von hohen auf tiefe Töne und umgekehrt umzuschalten. Und sie tun es nach dem Zufallsprinzip, wodurch der Gesprächspartner in Trance gerät und ihn anspricht. Es scheint, dass der Partner über den Fall spricht und das Bewusstsein die Fähigkeit zur Analyse verliert. Dann versteht die Person selbst nicht, wie sie allen Argumenten zugestimmt und die Vereinbarung unterzeichnet hat.

2.3 Wie man schwierige Verhandlungen glättet

„Harte“ Verhandlungen können und müssen sogar in weiche umgewandelt werden, insbesondere wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben. Verwenden Sie die folgenden Methoden:
Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Um „harte“ Verhandlungen in weiche zu übersetzen, müssen Sie zunächst selbst flexibel und offen sein. Zeigen Sie deutlich Ihre Position: Vielleicht bewegt das Ihren Gesprächspartner dazu, den gleichen Weg zu gehen. Sprechen Sie über neutrale Themen.
Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal sinnvoll, Themen anzusprechen, die nichts mit dem Gespräch zu tun haben, aber für die Gesprächspartner interessant sind, zum Beispiel Hobbys. Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen, können Sie ein wenig über sich und Ihr Unternehmen erzählen. Eine größere Wirkung erzielen Sie natürlich, wenn Sie aus dem Gespräch keine offizielle Präsentation machen.
Bitten Sie um Hilfe. Es ist sehr nützlich, einen Partner um irgendeine Art von Dienstleistung zu bitten. Menschen schätzen diejenigen mehr, denen sie geholfen haben. Es ist durchaus angebracht, vor Beginn der Verhandlungen um etwas zu bitten (z. B. Stift und Papier).
Wie sagt man nein. Wenn Sie nach Verhandlungen noch „nein“ sagen müssen, werden Sie nicht persönlich. Nachdem Sie den Gesprächspartner informiert haben: „Wir schließen keine Verträge mit solchen langsamen Leuten ab“, werden Sie höchstwahrscheinlich gewinnen usw.

Was sind weiche und harte Verhandlungen in kleinen Unternehmen? Mit diesem Artikel möchte ich auf das Thema Geschäftsverhandlungen im Mittelstand zurückkommen. Die Seite hat bereits mehrere Artikel zum Thema Geschäftsverhandlungen geschrieben. Zum Beispiel , . Aber dieses Thema ist so unerschöpflich, dass es regelmäßig wieder aufgegriffen werden sollte. In diesem Artikel möchte ich herausfinden, was weiche und harte Verhandlungen sind.

Einführung.

Ich habe bereits geschrieben, dass es viele Arten von Geschäftsverhandlungen gibt. Und in dieser Vielfalt lassen sich zwei Hauptverhandlungsstile unterscheiden. Das weich u schwer Verhandlung. Beide Stile haben sowohl Vor- als auch klare Nachteile.

Aber seltsamerweise ziemlich oft verwendet in Unternehmenskommunikation. Und manchmal bringen sie sogar Ergebnisse, die beide Seiten zufrieden stellen. Und obwohl die Namen solcher Stile – sanfte und harte Verhandlungen – von ihrer Essenz sprechen, finde ich es nützlich, sie genauer zu verstehen.

Harte Geschäftsverhandlungen.

Dieser Verhandlungsstil ist autoritär, ultimatum, kompromisslos. Verhandlungen werden von einer oder beiden Seiten aus einer Position der Stärke geführt, bei fast völligem Mangel an Flexibilität und Kompromissbereitschaft. Diesen Verhandlungsstil verfolgt man Hauptziel- um jeden Preis gewinnen.

Dieser Verhandlungsstil ist genau das, was manche Autoren nennen "Bolschewik". Tatsächlich ist der harte Verhandlungsstil dem bolschewistischen Führungs- und Beziehungsstil sehr ähnlich, dem Stil aus einer Position der Stärke.

Die Essenz des harten Stils ist der Mangel an Flexibilität, Unnachgiebigkeit, mangelnde Bereitschaft oder Unfähigkeit zu Kompromissen, das Verhandeln aus einer Position der Stärke heraus. Ein harter Verhandlungsführer versucht, das Beste daraus zu machen, er handelt durch Druck, Drohungen, Manipulation, manchmal auch nur durch Täuschung. Er macht keine Zugeständnisse, aber er fordert Zugeständnisse von der Gegenseite.

Charakteristische Merkmale zäher Verhandlungen.

Es gibt mehrere Merkmale einer harten Verhandlungsmethode und harter Verhandlungsführer.

1) Ein harter Verhandlungsführer ist nur dann zufrieden, wenn die andere Seite seine Bedingungen uneingeschränkt akzeptiert.

2) Ein zäher Verhandlungsführer stellt von Anfang an Maximalforderungen und willigt nicht ein, in Zukunft Kompromisslösungen zu suchen.

3) Ein harter Verhandlungsführer sieht jeden Kompromiss als Zeichen von Schwäche.

4) Ein harter Verhandlungsführer ignoriert fast vollständig die Funktion der Zeit, ist bereit, so viel wie nötig zu verhandeln, bis zum vollständigen Sieg. Manchmal bringt dieser Stil bei einmaligen Transaktionen Erfolg, ist aber nicht für eine langfristige Zusammenarbeit geeignet.

5) Einem harten Verhandler ist es egal, ob er recht hat oder nicht, er interessiert sich nicht für die Interessen der Gegenseite.

6) Ein harter Verhandlungsführer wendet oft emotionale Verhandlungstaktiken an. Er kann sich zu erhöhten Tönen bewegen, sogar schreien, Unhöflichkeit. Gefällt ihm etwas nicht, kann er die Verhandlungen unterbrechen.

7) Es ist fast nutzlos, sich mit einem harten Unterhändler auf irgendetwas zu einigen. Er hat nur einen Standpunkt – seinen eigenen, und nur dieser kann richtig sein.

8) Ein harter Verhandlungsführer neigt dazu, seine Forderungen mit jedem weiteren Zugeständnis der Gegenseite zu erhöhen. Oft erhöhen Geschäftsleute ihre Anforderungen an Kunden, Lieferanten und ihre Mitarbeiter.

Natürlich ist nicht jeder in der Lage, sich an diesen Verhandlungsstil zu halten. Ein harter Verhandlungsführer braucht starke Nerven, Durchhaltevermögen und volles Vertrauen in die Richtigkeit seiner Position. Andernfalls kann er gegen die Gegenseite verlieren, die diese Eigenschaften in größerem Maße hat.
Ein harter Verhandlungsstil kann nur gelingen, wenn der Verhandlungsführer über echte Macht verfügt und aus einer Position der Stärke heraus verhandeln kann. Zum Beispiel, wenn es sich um einen großen Anbieter eines Produkts handelt, insbesondere wenn der Markt mit einem solchen Produkt nicht gesättigt ist. Auch die Verhandlungsmacht des Lieferanten wird sich in den Verhandlungen zeigen.

Wenn solche Verhandlungsführer keine wirkliche Macht haben, werden sie mit hoher Wahrscheinlichkeit in den Verhandlungen nichts erreichen.

Sanfte Geschäftsverhandlungen.

Der sanfte Stil von Geschäftsverhandlungen ist in der Regel durch Zugeständnisse einer oder beider Parteien gekennzeichnet. Natürlich trägt der sanfte Verhandlungsstil zum schnellen Abschluss von Vereinbarungen bei, oft zu Lasten ihrer Interessen.

Ein weicher Verhandlungsstil kann zu sofortigen Gewinnen bei einzelnen Trades führen. Aber bei langfristiger Zusammenarbeit kann es nur mit bilateralen Zugeständnissen funktionieren, und bei einseitigen Zugeständnissen erweist es sich als unwirksam.

Vertreter des sanften Verhandlungsstils bemühen sich um Folgsamkeit und Konfliktfreiheit, machen auch einseitig Zugeständnisse, um ihre Kooperationsbereitschaft zu demonstrieren.

Dies funktioniert, wenn die gegenüberliegende Seite aus derselben Position herauskommt. Sitzt aber ein harter Verhandlungsführer auf der anderen Seite des Verhandlungstisches, dann ist der Vertreter des weichen Stils von vornherein zum Scheitern verurteilt.

Wie bereits erwähnt, wird ein weicher Unterhändler versuchen, in den Verhandlungen einen Kompromiss zu finden. Normalerweise ist er sich der Stärke seiner Position nicht sicher und wird daher nach Kompromisslösungen suchen.

Einerseits sind solche Unterhändler in der Lage, Partnerschaften aufzubauen und Geschäftsbeziehungen mit Lieferanten, Kunden und anderen Unternehmen aufzubauen. Andererseits gibt es nur sehr wenige Fälle, in denen ein einseitiger Kompromiss möglich ist. Oft gibt es andere Optionen – die Suche nach gegenseitigen Kompromissen oder eine klare Positionsbestimmung in den Verhandlungen. In einem solchen Fall wird der sanfte Unterhändler sein Ziel nie erreichen.

Kann außeinandergehalten werden Eigenschaften sanfte Verhandlungen und Unterhändler.

1) Ein weicher Verhandlungsführer ermöglicht es Ihnen, die Anforderungen der Gegenseite zu erfüllen.

2) Ein sanfter Unterhändler versucht, einen Kompromiss zu finden, indem er die Interessen der Gegenseite und seine eigenen Interessen erfüllt. Ein solches Ergebnis ist nur möglich, wenn beide Parteien dies wünschen.

Weich zu verhandeln ist nicht wünschenswert, da die Bedeutung von Verhandlungen für eine der Parteien (vielleicht diejenige, die Sie vertreten) verloren geht. Wenn Sie sich bei Verhandlungen nur um die Interessen der Gegenseite kümmern, gibt es absolut keine Garantie dafür, dass die Gegenseite Ihre Interessen auch in Zukunft wahrnimmt.

Dieser Stil gleicht eher einer einseitigen Bitte, der die Gegenseite unter Vernachlässigung der eigenen Interessen nachkommt.

Weiche und harte Verhandlungen. Optionen für ihre Umsetzung.

Lassen Sie uns nun darüber sprechen, was Sie von einer Verhandlung erwarten können, wenn weiche Unterhändler und harte Unterhändler aufeinandertreffen. In diesem Fall gibt es nur drei Möglichkeiten.

Verhandlungen zweier zäher Unterhändler. Von solchen Verhandlungen ist in der Regel nichts Gutes zu erwarten. Es gibt zwei mögliche Ergebnisse solcher Verhandlungen.

Erstens wird sich einer der Verhandlungsführer als härter, durchsetzungsfähiger und selbstbewusster erweisen und den zweiten dazu zwingen, zusammenzubrechen und seinen Bedingungen zuzustimmen.

Die zweite Option ist, dass beide Verhandlungsführer nicht überzeugt bleiben und keine Ergebnisse erzielen, sie werden sich zerstreuen und sich gegenseitig die Schuld für die gescheiterten Verhandlungen geben.

Verhandlungen von zwei sanften Unterhändlern. Solche Verhandlungen enden in der Regel damit, eine Kompromisslösung zu finden, die beide Parteien zufriedenstellt.

Aber oft Entscheidungen getroffen für eine der Parteien nachteilig sein kann und manchmal für beide Parteien nachteilig sein kann.

Verhandlungen eines harten Verhandlers mit einem weichen. Hier gibt es keine Optionen, es wird zugunsten eines harten Verhandlungsführers entschieden. Es scheint, dass dies eine gute Wahl Verhandlung für einen harten Verhandlungsführer. Aber meistens kann dies nur sein vorübergehender Erfolg sein.

Erstens wird die Beziehung zwischen den Verhandlungsführern im Falle eines solchen Sieges für immer zerstört.

Zweitens können sich die Bedingungen der Seite, die ohne Murren kassiert hat, ändern bessere Seite und in Zukunft ist es durchaus möglich, dass sich die Siegerseite vor der Verliererseite beugen muss.

Fazit.

Abschließend möchte ich das Gesagte zusammenfassen. Wie Sie sehen, führen nur weiche und harte Verhandlungen meist zu nichts Gutem. Ja, es gibt Umstände, Phasen im Leben kleiner Unternehmen, in denen Sie einseitige Zugeständnisse machen müssen (weicher Stil) oder umgekehrt, auf Unnachgiebigkeit zurückgreifen und nur Ihre Interessen verteidigen (harter Stil).

Aber um Verhandlungserfolge zu erzielen, müssen Verhandlungen konstruktiv und unter Berücksichtigung eigener und fremder Interessen geführt werden.

Regeln für harte Verhandlungen

Bestehende Taktiken harter Verhandlungen.

Die bestehende Realität ist weit entfernt von einem Märchen, insbesondere in geschäftlichen Angelegenheiten. Manchmal müssen Verhandlungen hart genug sein, um Ihre Interessen zu verteidigen. Wenn Sie zu solchen Veranstaltungen gehen, müssen Sie Ihre Stärken und Schwächen genau verstehen und wissen, was Ihr Gegner unter Druck setzen kann. Vergessen Sie nicht, das gewünschte Ergebnis zu skizzieren und das Minimum anzugeben, unter das Sie nicht fallen wollen.

In der Regel wählt jede Partei bei Geschäftsverhandlungen eine bestimmte Strategie: defensiv oder angreifend. Eine defensive Strategie wird gewählt, wenn die andere Seite beruflich und mental viel stärker ist. In diesem Fall wird ein Mitarbeiter ohne Entscheidungsbefugnis zu Verhandlungen geschickt, das Zeichnungsrecht verbleibt bei der höheren Leitung. Die Hauptposition, die in dieser Position befolgt werden sollte, besteht darin, die Stange selbst zu befestigen, unter die Sie nicht fallen können. Eine andere Strategie ist der Angriff, wenn der Vorteil gegenüber der anderen Seite offensichtlich ist. Eine Angriffsstrategie ist in der Regel ein Paradebeispiel für zähe Geschäftsverhandlungen. Oft provoziert die angreifende Seite sogar einen Konflikt, weil. er ist in der Lage, den Kontrollverlust des Gegners über sich selbst zu provozieren, was ihn wiederum dazu bringen wird, zu viel zu sagen, Fehler zu machen.

Arbeitstaktiken für harte Verhandlungen zwei:

1. Taktik des "Werbegeschenks". Wenn Sie angeblich den Standpunkt des Gesprächspartners akzeptieren, die Situation von seiner Seite analysieren und Argumente verwenden, die seinen Standpunkt ändern würden, erschüttert das Vertrauen in einer Reihe von vorgebrachten Themen.

2. Taktik des "psychologischen Trostes". Wenn während Verhandlungen Sprache verwendet wird, wie z. B. „Wir wünschen Ihrem Unternehmen, dass es floriert“. Dies macht die andere Seite biegsamer als sie beginnt eitel und kompromissbereit zu arbeiten. Auch die Gier des Gegenübers können Sie ausnutzen, wenn im Gesprächsverlauf der Nutzen aus der einen oder anderen getroffenen Vereinbarung absolut unbegründet ist. Eine Person ist nicht in der Lage, die Situation vor Ort zu analysieren und beginnt unwillkürlich, an ihren eigenen Vorteil zu glauben.

Es gibt psychologische Druckschemata, wenn die mangelnde Bildung der zweiten Partei genutzt wird und der Gegner auf der Stelle mit einer Fülle von Grafiken und unverständlichen Begriffen kämpft. Er schämt sich in der Regel, Unverständliches zu klären, und ist gezwungen, dem zu vertrauen, was man ihm sagt.

Die erfahrensten Verhandlungsführer verwenden sogar einige Schemata hypnotischer Beeinflussung, wenn sie beginnen, den Stift (vorzugsweise mit glänzenden Elementen) unauffällig vor dem Gesprächspartner zu drehen und ihn in eine Art Trance zu versetzen. Der Sprachwechsel funktioniert auf die gleiche Weise. Übergänge von hohen zu tiefen Tönen lassen den Gesprächspartner die Fähigkeit ausschalten, die Situation zu analysieren und kritisch zu bewerten.

Übrigens beginnen Psychologen, die vor der Aufgabe stehen, dem Patienten seelischen Trost zu spenden, das Gespräch oft recht schroff, was den hilfesuchenden und auf Mitgefühl wartenden Besucher abschreckt. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihre eigenen Spielregeln festzulegen und sich nicht vom Jammern und Klagen des Patienten leiten zu lassen. Und dann ändert der Psychologe abrupt die Taktik und beginnt, Sympathie zu zeigen. Diese Methode funktioniert fast immer und macht den Patienten zuversichtlich, weil. wir sind Menschen sehr dankbar, die zuerst einen entgegengesetzten Standpunkt zu uns einnahmen und dann anfingen, auf unserer Seite zu spielen. Diese Methode kann auch in harten Geschäftsverhandlungen eingesetzt werden, diese recht aggressiv beginnen und dann Respekt vor der Sichtweise des Gegners demonstrieren, sich sogar auf etwas einigen und anbieten, den besten Weg für beide Parteien zu finden, um das Problem zu lösen. Normalerweise ist diese Taktik die effektivste, weil. Die andere Seite wird fügsamer, weil sie immer noch überlegt ist und es eilig hat, die Situation auszunutzen, während der Gegner ihr treu bleibt.

So meistern Sie schwierige Verhandlungen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gesprächspartner ein hartes Gespräch beabsichtigt, verwenden Sie die folgenden Tipps:

Versuchen Sie, so offen wie möglich zu sein und geben Sie sofort Ihre Position an. Dies kann den Gesprächspartner veranlassen, dasselbe zu tun. Nicht selten finden Geschäftsverhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer statt. Die Aufgabe des einen ist es, billiger einzukaufen und nach Lieferung der Ware besser zu bezahlen, die Aufgabe des anderen, teurer zu verkaufen und vorab Geld zu erhalten. In diesem Fall sollte der Verkäufer den Mindestpreis mit minimaler Verzögerung und den maximalen Rabatt beim Kauf eines Produkts ohne Zahlungsverzögerung ehrlich bekannt geben. Der Käufer sieht, wie stark sich die Beträge unterscheiden und wählt die günstigere Variante. Diese Taktik ermöglicht es Ihnen auch, alle Fragen zum Schnäppchen sofort zu entfernen, denn. alle Minima unter verschiedenen Bedingungen werden von Ihnen benannt.

Wenn das Verhandlungsformat es Ihnen erlaubt, über abstrakte Themen zu kommunizieren, nutzen Sie diese Gelegenheit. Gemeinsame Interessen und Probleme bringen Menschen zusammen. Einer meiner Bekannten hat den Fußballchip ziemlich erfolgreich eingesetzt: Er fand immer einen Weg, um zu überprüfen, was eine Person für ihn empfand, und im positiven Fall endete die Debatte nach Mitternacht.

Regeln für harte Verhandlungen

Vom Verhandlungsgeschick der Männer hängt viel ab: Gehaltshöhe, Beziehungen zu Vorgesetzten und Kollegen, beruflicher Aufstieg, berufliche Entwicklung, das Wohlbefinden der Familie, angenehme Arbeits- und Lebensbedingungen. Irgendwo müssen sie loyal sein, irgendwo fordernd. Wie macht man es besser?

Verhandlungsstrategie

Schritt eins der Verhandlungsstrategie. Definieren Sie Ihre Verhandlungsziele klar und teilen Sie sie in drei Gruppen ein: erfolgsversprechend (was Sie idealerweise anstreben), wahrscheinlich (nicht so auf Anhieb erreichbar, aber wünschenswert) und verpflichtend (was auf jeden Fall erreicht werden muss). Bereiten Sie auch Musterantworten für mögliche Einwände vor.

Schritt zwei der Verhandlungsstrategie. Sei loyal ... zu deinem Vorteil. Das bedeutet, dass Sie der Strategie folgen müssen: „Wenn Sie Bedingung A zustimmen, dann stimme ich Bedingung B zu.“ Daher werden beide Seiten Kompromisse eingehen. Und das endgültige Abkommen wird von jedem der Verhandlungsteilnehmer nach der Methode der "Konzessionen" angenommen. Am Ende gewinnen alle.

Schritt drei der Verhandlungsstrategie. Stellen Sie am Ende der Verhandlungen sicher, dass Sie die Ergebnisse aller Punkte, in denen eine Einigung erzielt wurde, laut zusammenfassen. Dies wird wiederum dazu beitragen, Meinungsverschiedenheiten und Missverständnisse zu vermeiden. Nicht schlecht hat sich bewährt und schriftliche Bestätigung. Jedenfalls tun dies Weitsichtige und Geschäftsleute.

Verhandlungsregeln

Bei Verhandlungen zählt jede Kleinigkeit.. Wenn Sie nicht ins Detail gehen, dann, auf Anraten von Experten in dieser Branche, Fokus auf zehn wesentliche Regeln die das Verhandlungsergebnis beeinflussen.

1) Geld - welcher der Gegner wird wie viel als Ergebnis der Verhandlungen erhalten oder verlieren (das Prinzip der materiellen Rendite und der Gewinnsituation).

2) Zeit - die Dauer der Verhandlungen, basierend auf der Wichtigkeit des Diskussionsgegenstandes (wer ist bereit, wie viel eigene Zeit zu investieren; Beschäftigung und Freiheit der Gegner).

3) Wissen und Besitz von Informationen - individuelles Wissen, Niveau Berufsausbildung und folglich der "Wert" des Gegenstands.

4) Eine sehr klare Vorstellung vom Ziel – was Sie mit den Verhandlungen erreichen wollen und dessen klare Formulierung.

5) Genaue Kenntnis der Grenzen des eigenen Zulässigen und der Grenzen der Möglichkeiten – dazu gehört auch die Fähigkeit, aus jeder unvorhergesehenen Situation herauszukommen, geistige Flexibilität, Loyalität zum Gegner, Einfallsreichtum.

6) Der Grad des Bewusstseins der Gegenseite - ihre Absichten zu kennen und ultimative Ziele, Vorteile und Nachteile. Bei mehreren Gegnern sind auch Informationen über die Meinungsunterschiede wichtig.

7) Planung und Entwicklung einer Verhaltenslinie bei Verhandlungen.

8) Leugnen Sie zum Zeitpunkt des Gesprächs nicht alles und jeden: Stimmen Sie den kleinen Dingen und kleinen Details zu und zeigen Sie nur zu Themen, die Ihnen wichtig sind, eine feste Position.

9) Schätzen Sie nicht, ob Sie als Sieger oder Verlierer aus den Verhandlungen hervorgehen werden – zeigen Sie mehr inneres Vertrauen in Ihren Erfolg.

10) Kontrollieren Sie insbesondere Ihre Emotionen, lassen Sie sich nicht auf offene Provokationen ein, lassen Sie sich nicht von Gefühlen leiten und kontrollieren Sie sich.

derjenige, der mehr Zeit zum Verhandeln hat (das heißt, wie viel er dafür ausgeben kann, ohne sich selbst und seinem Geschäft zu schaden), hat einen großen Vorteil gegenüber den anderen;
derjenige, der mehr Geld hat, ist im Verhältnis zum Gegner in einer höheren Position (das heißt, Sie müssen ihm auf jeden Fall zustimmen und auf seine Meinung hören, insbesondere wenn Sie finanziell von ihm abhängig sind);
wer im Rahmen des Zumutbaren flexibel ist, gewinnt mehr (Loyalität sollte „von und bis“ sein, die Grenzen des Erlaubten und Allgemeingültigen – das ist das Kriterium, an dem Sie sich und anderen sagen können, „Stopp“ in Verhandlungen zu sein);
derjenige, der weiß, was dem Gegner geopfert werden kann, nachdem er im Gegenzug erhalten hat, was er will, ist dem Ziel so nahe wie möglich (Zugeständnisse Ihrerseits sollten in kleinen Dingen liegen, und Gewinne sollten in wesentlichen Tatsachen liegen).

Harte Verhandlungen führen

Wenn Sie harte Verhandlungen führen müssen, müssen Sie mental darauf vorbereitet sein und Ihre eigene Verhaltenslinie bis ins kleinste Detail aufbauen, um nicht auf den Köder des Gegners zu fallen oder mit nichts davon zu gehen.

Verteidigungsstrategie in harten Verhandlungen. Es sollte nur dann eingesetzt werden, wenn Sie zunächst wissen, dass der Gegner viel stärker ist als Sie - sowohl psychisch als auch emotional und beruflich. Legen Sie sich dazu klar die Parameter fest, unter die Sie nicht „fallen“ dürfen. In der Regel werden harte Verhandlungen mit Vorgesetzten und Regierungsbeamten geführt. Diese Verhaltensweisen sind leicht als Geschäftsleute zu erkennen, die in Handelssachen unglaublich stark, aber als Verhandlungspartner schwach sind, wenn man sie beispielsweise mit Politikern vergleicht. Bei einer defensiven Strategie verlaufen Verhandlungen meist friedlich und ohne offensichtliche Konflikte.

Angriffsstrategie in harten Verhandlungen. Hier ist die Fähigkeit zur sofortigen Orientierung und untrüglichen Fehleinschätzung der richtigen Entscheidung wichtig. Der Konflikt darin ist nur zu Ihrem Vorteil, daher ist eine Frontalkollision eine profitable Strategie. Es zwingt den Gegner, die Kontrolle über die Situation zu verlieren, und gibt dem Verhandlungsführer die Zügel der emotionalen Kontrolle und des Drucks. So kann die Gegenseite sogar anfangen, Fehler zu machen, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Normalerweise ist dieses Verhalten typisch für Debatten. Ein paar kaltblütige und ausgewogene Sätze Ihrerseits - und der "Feind" spuckt und spuckt förmlich vor Empörung, unfähig, ruhig und nüchtern zu widersprechen. Er spricht undeutlich und viel Überflüssiges und sieht in den Augen anderer unbefriedigend aus. Sie, vernünftig und ruhig, sehen vor seinem Hintergrund als eine umsichtige und moralisch reine Person aus.

Verhandlungstaktiken

Taktikspiegelung beim Verhandeln. Die Antwort an den Gegner ist die gleiche, die er Ihnen „sendet“: positiv - zu positiv, negativ - zu negativ. Es wird in Verhandlungen von gleichberechtigten Gegnern verwendet.

Verhandlungstaktik. In der Tat, Versöhnung in allem. Es ist typisch für ein Gespräch zwischen einem Chef und einem Untergebenen sowie für einen Makler, der versucht, ein gutes Geschäft zu machen.

Beitrittstaktiken in Verhandlungen. Dies zeigt die Identität des Gegners mit ihm: eine Gemeinsamkeit von Ansichten, Positionen, Positionen, Wohlergehen, Interessen und so weiter. Überzeugen Sie ihn von seinem Vertrauen und überzeugen Sie ihn von der Rentabilität dessen, was Sie erreichen wollen.

Gesprächstaktiken in Verhandlungen. Diese Technik wird heute von Netzwerkhändlern und Werbemanagern verwendet. Der Gegner hat nicht einmal Zeit, den Mund zu öffnen, da er bereits mit den ihm angebotenen Waren steht und dem Fremden in allem zustimmt.

Harte Verhandlungen

Den Bitten anderer Vermarkter nachgebend (heute habe ich einen weiteren Brief mit einer Bitte erhalten), werde ich das Thema meiner eigenen Erfahrung mit harten Verhandlungen fortsetzen, das ich zuvor in „Der Verhandlungsführer (Praxis)“ begonnen habe. Verhandlungen für einen Verkäufer und einen Marketingspezialisten sind ein obligatorischer Bestandteil des Managements Geschäftsbeziehungen. Experten betrachten den Verhandlungsprozess als die „edge of skill“ des Managers. Es ist ganz selbstverständlich, dass es neben guten Kenntnissen des Verhandlungsthemas und der Beherrschung der Verhandlungstechnik notwendig ist, ein gewisses Maß an Psychologe zu sein und die Methodik des Führens harter (harter) Verhandlungen zu beherrschen.

Nur wenn man die Taktik „harter Verhandlungen“ beherrscht, kann man verstehen, dass, wenn ein Partner Unhöflichkeit, Manipulation, verschiedene Tricks anwendet, die in der normalen Kommunikation während Verhandlungen „unethisch“ sind, dies nicht aus mangelndem Interesse am Verhandlungsgegenstand resultiert und aus Respektlosigkeit gegenüber dem Partner persönlich.
Das ist eine Taktik, mehr nicht! Der Zweck solcher Taktiken besteht darin, Vorteile für sich selbst zu erlangen, und ein Partner, der sich „der Gnade des Gewinners“ ergibt, ist eine übliche Sache, und seine persönlichen Erfahrungen und entgangenen Gewinne sind nur eine Ausrede und ein Grund, etwas zu lernen.

Wie man die Taktiken hartnäckiger Verhandlungsführer erkennt, ist eine der wichtigsten und vielleicht schwierigsten Fragen, mit denen Marketingfachleute und Verkäufer regelmäßig konfrontiert werden. Die gleiche Taktik gibt es für Verhandlungsführerinnen.

Überforderung;
Langweilig bei den Verhandlungen;
überschätzter eigener Wert;
den Wert eines Partners herabsetzen;
Platzierung falscher Akzente;
ausweglose Situation;
unscharfe Endbedingungen.

Lass uns der Reihe nach gehen.

Überhöhte Anforderungen

Schinken in Verhandlungen

Überhöhter Eigenwert

Der Empfang ermöglicht es Ihnen, die Fähigkeiten eines Partners zu offenbaren, sein Interesse nicht nur an Ihnen und Ihrem Angebot, sondern auch an der Kompetenz und Praxis bei der Bearbeitung hochrangiger (großer, anspruchsvoller) Kunden. Die taktische Technik funktioniert, wenn der Verhandlungspartner im Status unter Ihnen steht und wenn Sie die „Legende“, das schauspielerische Können und die Übung absolut besitzen, aber denken Sie daran moderne Methoden Die Potenzialeinschätzung des Partners ermöglicht es, ein solches „Versprechen, viel auf einmal zu kaufen“, in „sauberes Wasser“ zu bringen.

Den Wert eines Partners herabsetzen

Die Technik wird nicht verwendet, um einen Partner in eine hoffnungslose Situation zu bringen, sondern, wie die vorherige, um das Kompetenzniveau und die Praxis der Bearbeitung hochrangiger (großer, anspruchsvoller) Kunden aufzuzeigen.

Anordnung falscher Akzente

Den Partner vom Preis abzuziehen führt unweigerlich zur Beruhigung und die Feststellung, dass nicht alle Wünsche des Partners berücksichtigt werden können, führt die Verhandlungen sofort wieder zum Kernthema.

Verzweifelte Lage

Unscharfe Endbedingungen

Dies geschieht, um das Abkommen ggf. im eigenen Interesse auszulegen, vermeintlich nicht zu verletzen und immer wieder in den Moment zu den Verhandlungen zurückzukehren, in dem es förderlich ist. Es ist klar, dass ein solches Verhalten eine sehr große Gefahr bergen kann.

Regeln für harte Verhandlungen

Die Realität, die einen Menschen umgibt, ist nicht immer sozusagen wohlwollend. Dies bereut insbesondere jene Fälle, in denen es um zwischenmenschliche Beziehungen und darüber hinaus um das Geschäft geht, da dieser Lebensbereich in direktem Zusammenhang mit zwischenmenschlichen Interaktionen und insbesondere mit der Kunst des Verhandelns steht.

Wahrscheinlich kennen Sie bereits einige unserer Artikel zum Thema Verhandlung (falls nicht, können Sie sie hier und hier lesen), aber heute haben wir uns entschieden, noch tiefer in dieses Thema einzutauchen und speziell über harte Verhandlungen zu sprechen.

Von Zeit zu Zeit wird ein Mensch, wenn er seine Interessen wirklich verteidigen will, gezwungen, an harten Verhandlungen teilzunehmen, die sich in ihrer Schärfe, emotionalen Intensität und besonderen Atmosphäre von den üblichen unterscheiden. Vor solchen Verhandlungen müssen Sie sich so genau wie möglich Ihrer Vor- und Nachteile bewusst sein und verstehen, was Ihr Gegner gegen Sie verwenden kann. Außerdem ist es sehr wichtig, ein klares Ziel zu haben und sich an das daraus resultierende Minimum zu halten, unter das man einfach nicht fallen darf.

Und zuallererst lohnt es sich, darüber zu sprechen, wie die Strategie und Taktik für die Durchführung harter Verhandlungen aussehen kann.

Harte Verhandlungsstrategien

In den meisten Fällen überlegt sich jede der beteiligten Parteien vor harten Verhandlungen ihre eigene Verhaltensstrategie, die defensiv oder offensiv sein kann.

Eine defensive Strategie ist relevant, wenn die Gegenseite in irgendeiner Weise im Vorteil ist, zum Beispiel psychologisch oder beruflich.

Eine offensive Strategie wiederum wird gewählt, wenn ein klarer Vorteil gegenüber der Gegenseite besteht. Und diese Strategie ist das schlagendste Beispiel für harte Verhandlungen. In der Regel provoziert die vorrückende Seite selbst die Entstehung von Konfliktsituationen, Weil Dadurch kann sichergestellt werden, dass der Gegner die Selbstbeherrschung verliert, wodurch er viele Fehler machen oder etwas sagen kann, das nicht gesagt werden sollte.

Was die Taktiken angeht, harte Verhandlungen zu führen, kann es auch zwei davon geben.

Harte Verhandlungstaktiken

Es gibt zwei Haupttaktiken, um harte Verhandlungen zu führen – dies ist die „Werbegeschenk“-Taktik und die „Psychologische Trost“-Taktik.

Die „Giveaway“-Taktik besteht darin, dass einer der Kontrahenten den Standpunkt des anderen einnimmt, die aktuelle Situation aus seiner Wahrnehmungsposition heraus analysiert und mit solchen Argumenten operiert, die diese seine Position beeinflussen, aber auch erschüttern können Vertrauen in die vorgeschlagenen und von ihm vorgebrachten Fragen und Schlussfolgerungen.

Die Taktik "Psychologischer Trost" beinhaltet die Verwendung von Sprache im Verhandlungsprozess, was bedeutet, dass "Wir wünschen Ihnen nur das Beste". Auf diese Weise können Sie den Gegner nachgiebiger und anfälliger für Zugeständnisse machen, da Eigenschaften wie Eitelkeit, Selbstgefälligkeit und Bedeutung usw. in ihm hochzuspringen beginnen. Auch hier wird seine Gier gegen den Gegner eingesetzt, denn Sie können ihm absolut unvernünftig alle möglichen Vorteile versprechen, die er von einer für Sie passenden Vereinbarung erhalten wird. Ein sehr wichtiger psychologischer Moment beginnt hier zu wirken, wenn eine Person (oder eine Gruppe von Personen-Gegnern) die Situation nicht richtig einschätzen kann und, ohne es zu bemerken, beginnt, an die Realität ihres eigenen Vorteils zu glauben.

Unter anderem gibt es auch solche psychologischen Einflussmethoden, bei denen die unzureichende Kompetenz der Gegenseite ausgenutzt wird und der Gegner selbst durch eine Unmenge verschiedener Begriffe, Namen, amtlicher Daten etc. entmutigt wird. In vielen Fällen wird er, um seinen Mangel an Bildung nicht zu zeigen, all diese unverständlichen Punkte nicht klären und gezwungen sein, an das zu glauben, was ihm gesagt wird.

Die erfahrensten Kommunikatoren können sogar hypnotische Methoden wie NLP-Techniken anwenden, die den Gesprächspartner in eine Art Trancezustand versetzen. Hier können Techniken wie Veränderung der Klangfarbe der Stimme, Rahmung, Verankerung, Spiegelung und andere angewendet werden. All dies kann den Geist des Gegners so sehr beeinträchtigen, dass er einfach die Fähigkeit verliert, die Situation zu analysieren und kritisch zu beurteilen.

Es muss auch erwähnt werden, dass Verhandlungsführer in einigen Fällen auf eine solche Technik zurückgreifen: Sie beginnen das Gespräch zunächst so hart wie möglich, weshalb der Gesprächspartner einfach in einen Schock gerät (dies geschieht, um seine eigenen Spielregeln durchzusetzen). auf den Gegner). Und nachdem das gewünschte Zwischenergebnis erreicht ist, ändern sie ihre Taktik radikal und beginnen, Sympathie, Mitgefühl, Verständnis usw. zu zeigen. In dieser Phase ist der Gegner unbewusst von Vertrauen durchdrungen und „entfaltet“ sich in die richtige Richtung. Der Grund dafür ist, dass Menschen oft ein besonderes Gefühl der Dankbarkeit gegenüber denen empfinden, die zunächst einen anderen Standpunkt vertraten – das Gegenteil von ihnen – und dann begannen, ihren Standpunkt zu teilen.

Die vorgestellte Methode ist in harten Verhandlungen sehr effektiv: Sie können extrem aggressiv begonnen werden und dann darauf zurückgreifen, Respekt vor der Position des anderen zu zeigen, den Argumenten des Gegners teilweise zuzustimmen und den für beide Parteien optimalen Weg zur Lösung des Problems vorzuschlagen. Diese Taktik gilt als äußerst effektiv. Der Feind wird nachgiebiger und gefügiger, da er sieht, dass er respektiert wird, und versucht, die vorübergehende Loyalität der anfänglich aggressiven Seite für sich zu nutzen.

Die Produktivität zäher Verhandlungen hängt jedoch nicht nur von der Fähigkeit ab, die oben genannten Strategien und Taktiken anzuwenden. Es ist sehr wichtig, eine Reihe spezieller Techniken anwenden zu können, die das Verhalten in harten Verhandlungen regulieren. Was sind das für Tricks?

Verhaltensregeln in harten Verhandlungen

Hier stellen wir Ihnen die fünf wirksamsten Verhaltensregeln in harten Verhandlungen vor.

Zuerst: In harten Verhandlungen sollten Sie von Anfang an so offen wie möglich sein und Ihre Position sofort klar definieren. Dadurch können Sie ein ähnliches Verhalten des Gegners erreichen.

Zweite: Für den Fall, dass das Verhandlungsformat die Kommunikation über sachfremde Themen zulässt, sollte diese Möglichkeit genutzt werden, denn nichts bringt Menschen so zusammen wie das Vorhandensein gemeinsamer Interessen oder Probleme. Bei der Kommunikation über etwas völlig Abstraktes können Sie nicht nur ein angenehmes Gespräch führen, sondern auch bestmöglich zu einer Lösung des Problems kommen.

Dritte: Viele Menschen haben Angst, um Hilfe zu bitten. Ein solcher Zug kann jedoch selbst den aggressivsten Gegner leicht entwaffnen. Angesichts der Besonderheiten der Psyche der meisten Menschen ist es wahrscheinlich, dass Sie nicht abgelehnt werden. Darüber hinaus spielt es keine Rolle, was der Grund sein wird: Angst vor dem Verlust der eigenen Bedeutung, Mitgefühl oder ein unbewusster Wunsch zu helfen. Sie können mit etwas ganz Banalem beginnen, zum Beispiel mit der Bitte, sich einen Stift auszuleihen oder ein Blatt Papier zu schenken.

Vierte: Auf keinen Fall sollten Sie sich von Ihrem Gegenüber manipulieren oder unter Druck setzen lassen. Auch ein direkter Hinweis an den Gesprächspartner, dass er anfängt, „zu weit zu gehen“, ist erlaubt. Dabei darf jedoch nicht vergessen werden, das Gespräch ins Positive zu lenken, denn Ziel der Verhandlungen sind nicht gegenseitige Vorwürfe, sondern die Suche nach einer Lösung des Problems. Ihr Gegner wird Sie nur dann nicht manipulieren können, wenn Sie ständig Achtsamkeit und Selbstbeherrschung bewahren.

Fünfte: Lernen Sie richtig abzulehnen. Auch wenn die Verhandlungen anfingen, einem Konflikt zu ähneln und nichts Gutes verheißen, ist es absolut unmöglich, persönlich zu werden oder zu beleidigen. Der effektivste Weg, sich in einer solchen Situation von einem Gegner zu verabschieden, besteht darin, sich einzugestehen, dass man allein für das Scheitern der Verhandlung verantwortlich ist. Sie können auch darauf hinweisen, dass es Ihre Fähigkeit ist, eine Verständigung zu erreichen, die es nicht zulässt, aber in Zukunft haben Sie nichts dagegen, gemeinsame Probleme erneut zu besprechen.

Natürlich ist das Thema harte Verhandlungen noch lange nicht erschöpft mit den Informationen, die wir versucht haben, Ihnen zu vermitteln. Dieses Thema ist sehr weit gefasst, und Sie können mehr als eine Seite der Analyse all seiner Feinheiten und Nuancen widmen. Aber in jedem Fall können die vorgestellten Empfehlungen Ihr Verhandlungsgeschick deutlich verbessern und die gewünschten Ergebnisse im Umgang mit anderen Menschen erzielen.

Maximaler Nutzen: Die Geheimnisse harter Verhandlungen

Reden wir über harte Verhandlungen. Nieder mit heuchlerischen Strategien, einen für beide Seiten vorteilhaften Kompromiss zu finden! Sie brauchen alles auf einmal und zu den besten Konditionen für Sie! Dies ist das einzige Gesetz des echten Geschäfts, und alles andere wurde von den Managern großer Unternehmen erfunden, um es einfacher zu machen, unerfahrene Geschäftsleute zu manipulieren.

Nun, diese Aussage entspricht nicht Ihren Vorstellungen von den „hohen“ Grundsätzen des Dirigierens modernes Geschäft? Wenigstens weißt du jetzt, was Realität ist, und das ist schon ein Schritt in Richtung Überleben. Geschäft ist Krieg. Krieg mit allen: Sie kämpfen mit Konkurrenten um den Markt, kämpfen um die Aufmerksamkeit der Kunden, kämpfen sogar mit Ihren eigenen Mitarbeitern und versuchen, den maximalen Wert für das minimale Geld zu kaufen. Unter solchen Bedingungen ist es töricht, nach den Regeln anderer zu spielen. Auch wenn diese Regeln äußerlich äußerst attraktiv sind und von der Mehrheit der Gesellschaft unterstützt werden. Schließlich sind Sie derjenige, der das Geschäft führt, nicht sie, und wenn Sie ein Geschäft verlieren, während Sie sich bemühen, ethisch korrekt zu handeln, wird Ihnen diese Gesellschaft wahrscheinlich nicht helfen. Lassen wir also die „Zucker“-Vorurteile, du hast nur ein Leben, lebe es nach deinem eigenen Szenario und deinen eigenen Regeln (aber niemand hat die neun Gebote aufgehoben).

Kommen wir zurück zur Strategie, harte Verhandlungen zu führen. Dieser Ansatz funktioniert am besten mit Unternehmen, von denen Sie wissen, dass sie am meisten an Ihnen interessiert sind. Wer den Vertrag mehr braucht, ist anfälliger und damit anfälliger für Manipulationen. Deshalb hier der erste Tipp für Sie: Erkundigen Sie sich ausführlich nach einem möglichen Partner. Auf diese Weise können Sie eine zukünftige Druckstrategie erstellen und die maximal erreichbaren Zugeständnisse berechnen.

Sobald Sie den Stand der Dinge im Unternehmen der anderen Partei vollständig verstanden haben, sind Sie bereit für ein Treffen. Bemühen Sie sich, es immer auf Ihrem Territorium zu halten, dies wird Ihnen einen ernsthaften moralischen Vorteil verschaffen. Es ist auch ratsam, das Treffen, an dem Sie interessiert sind, am Ende des Arbeitstages zu planen, wenn Ihr Gesprächspartner voraussichtlich müde und daher geschmeidiger ist (am wichtigsten, vergessen Sie nicht, sich vor den Verhandlungen selbst gut auszuruhen). . Toll, wenn mehrere Ihrer starken Spezialisten einem Vertreter der Gegenseite gegenüberstehen. In diesem Fall wird es selbst einem gut vorbereiteten Gegner schwer fallen, dem Kreuzfeuer der Fragen mehrerer Profis standzuhalten.

Unterschätzen Sie nicht den Einfluss, den eine scheinbar banale Sache wie die Anordnung von Tischen in einem Besprechungsraum auf das Verhandlungsergebnis hat.

Also das erste Treffen möglicher Partner. Idealerweise sollte der Eigentümer des Unternehmens der Gegenpartei bei dem Treffen anwesend sein, während nur einer der Top-Manager Ihrer Seite (in diesem Fall haben Sie nach der Entwicklung von Vorverträgen einen Grund, auf Zeit zu spielen – „Sie müssen die Vereinbarung zur Genehmigung durch den Chef“).

Es gibt mehrere Strategien, um den Gesprächspartner zu manipulieren.

Im ersten Fall besteht Ihre Aufgabe darin, dem Gesprächspartner ein unangenehmes Gefühl zu vermitteln, wodurch er sich nicht ausreichend auf die Vertragsbedingungen konzentrieren kann. Um die gewünschte Wirkung zu erzielen, können Sie einen bewusst abweisenden Ton verwenden (natürlich genug für Vertreter sehr großer Unternehmen, die ein erhöhtes Interesse an sich selbst von kleineren Unternehmen gewohnt sind). Eine andere, eher kulturelle Art, den Gesprächspartner zu verwirren, ist demonstrative Gleichgültigkeit und Neutralität. Wenn es durch einwandfrei gesichert ist Aussehen, teures Kostüm und korrekte Ansprache, dann ist in den meisten Fällen für den Minderwertigkeitskomplex des Gegners gesorgt. Und das ist ein fruchtbarer Boden für den Beginn von Verhandlungen.

Diese Strategie ist jedoch nicht in allen Fällen effektiv. Oft gibt es Personen, die als Reaktion auf das Negative eine aggressiv-defensive Haltung einnehmen, was die Verhandlungen in eine Sackgasse führt. Wenn Ihr Gesprächspartner zu dieser Art von Menschen gehört, sollten Sie den anderen Weg gehen. Sorgen Sie dafür, dass er sich wohl und entspannt fühlt. Ein freundlicher Umgangston, eine entspannte Atmosphäre, Aufmerksamkeit und der Anschein von persönlichem Interesse an den Verhandlungsergebnissen können mehr bewirken als ein harsches Diktat. Machen Sie gleich deutlich, dass Sie an einer Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen interessiert sind. Stellen Sie sich im Kopf des anderen grandiose Großaufträge, die Vorteile strategischer Allianzen und neue gemeinsame Projekte vor. Sobald er darüber nachdenkt, welche Perspektiven dieser Vertrag für seine zukünftige Karriere eröffnet (wenn er schließlich nicht der Eigentümer ist) und / oder die Höhe der erhaltenen Einnahmen neu berechnet, seien Sie sich sicher - er gehört Ihnen! Sie erhalten das aktuell bestmögliche Angebot. Es ist an der Zeit, das Meeting zu beenden und mit dem nächsten Schritt fortzufahren.

Jetzt nehmen Sie sich Zeit. In harten Verhandlungen, wenn es um viel Geld geht, gewinnt derjenige mit dem größeren Verhandlungsbudget. Lassen Sie mich nach einer Weile wissen, dass für die endgültige Genehmigung beispielsweise ein Treffen mit dem Leiter Ihrer Repräsentanz in Saratov erforderlich ist, der morgen um eins in seinem Büro in Saratov auf Ihren Partner wartet. Nach dem Treffen in Saratow muss die Zustimmung der Zweigstelle St. Petersburg eingeholt werden. Möglicherweise müssen Sie sich dort ein paar Mal mit einer Pause von einer Woche treffen.

Spürst du, was los ist? Ihr Partner beginnt bereits, seine Zeit und sein Geld (Flugtickets und Unterkunft in einer anderen Stadt) in ein noch nicht einmal genehmigtes Projekt zu investieren. Je mehr erhebliche Mittel er in diesen Auftrag investiert, desto wichtiger wird es für ihn, einen Auftrag zu erhalten.

Parallel dazu können Sie mit seinen Konkurrenten zusammenarbeiten, um den Preis der Bestellung zu senken. Die Tatsache, dass jemand anderes an diesem Auftrag interessiert ist, kann der Gegenpartei beim ersten Treffen angedeutet werden. Ganz effektiv ist folgender unauffälliger Trick: Sie bitten, auf einem Blatt mit einer Liste der Vertragsbedingungen, die Sie interessieren, diejenigen Punkte abzuhaken, die sein Unternehmen erfüllen kann. Gleichzeitig gibt es eine Feinheit: Auf diesem Blatt befinden sich bereits Notizen von jemandem. Die natürliche Schlussfolgerung, die Ihr potenzieller Partner ziehen wird, ist, dass solche Konditionen bereits mit Wettbewerbern besprochen wurden und es daher notwendig ist, wirklich günstige Konditionen anzubieten, um den Auftrag nicht zu verpassen.

In der betrachteten Genehmigungsphase können Sie mit allen Konkurrenten den Weg der offenen Arbeit gehen und versuchen, sie im Kampf um Ihren Auftrag gegeneinander zu drücken. Dies ist jedoch der Fall, wenn Sie wirklich eine große Bestellung zu den idealsten Bedingungen aufgeben möchten.
Oft müssen Sie nur eine begrenzte Menge an Produkten für Ihren Partner kaufen, jedoch zu Mega-Versandpreisen. In diesem Fall werden wir die Taktik des Kampfes gegen Haushaltsverhandlungen fortsetzen. Ihr Partner hat also bereits viel Geld investiert, um die Verhandlungen auf allen Ebenen zu koordinieren. Jetzt braucht er nicht nur einen Vertrag – er braucht ihn! Es ist Zeit für das letzte Treffen mit dem Hauptboss. Lassen Sie es zum Beispiel in Moskau sein (wenn Sie in der Region leben), werden zusätzliche Kosten nicht schaden.

Beim Abschlussgespräch stellt sich „plötzlich heraus“, dass sich die Pläne Ihres Unternehmens geändert haben und Sie in Wirklichkeit nur 1/10 der eingangs besprochenen Abnahmemengen unterschreiben können, natürlich zu vorab vereinbarten Preisen. Darüber hinaus sind Sie bereit, den Vertrag jetzt zu unterzeichnen und das Geld buchstäblich morgen auf das Konto der Gegenpartei zu überweisen.

Sie haben also Ihren Partner in die Enge getrieben. Er hat zu viel Energie und Geld in diesen Vertrag investiert, um ihn abzulehnen. Es gibt praktisch keine Chance, den Chef davon zu überzeugen, dass die zuvor vereinbarten Preise nur für sehr große Bestellungen gelten, und wenn es so wäre, wird er wahrscheinlich nicht bereit sein, noch einmal alle „höllischen“ Verhandlungsrunden zu durchlaufen: Es gibt weder finanzielle noch moralische Stärke. Er hat nur einen Ausweg - allen Ihren Bedingungen zuzustimmen.

Vertrag unterzeichnet. Vorhang.

P.S. Und der letzte Tipp. Seien Sie vorsichtig, Sie könnten auch in einer weniger vorteilhaften Position sein. In der Krise schwindet die Wachsamkeit und der Wunsch nach Vertragsabschlüssen um jeden Preis wächst.
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DIE KLINGEL

Harte Verhandlungen: Wie man Niederlagen vermeidet

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

Harte Verhandlungsstrategien

Verhandlungstaktiken

Wie man sich nicht manipulieren lässt

Arten von psychologischen Fallen

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Verkäufer und Käufer

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Harte Verhandlungen werden nur in Notfällen eingesetzt.

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Harte Verhandlungstechnikennach Angriffsstrategie

Die grundlegenden Tricks des Ultimatums

Grundlegende Tricks, um Zugeständnisse zu machen

Manchmal ist es in einer Situation harter Verhandlungen notwendig, nicht standardmäßige Lösungen zu finden.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

6 wirksame Regeln, um sich in einer harten Verhandlungssituation zurückzuhalten

Firmeninformation

2.2 Arten von psychologischen „Fallen“

2.3 Wie man schwierige Verhandlungen glättet

2.4 Eine erfolgreiche Strategie in schwierigen Verhandlungen wählen

2.5 Beispiel #1

2.6 Beispiel #2

2.7 Beispiel #3

2.8 Beispiel #4

2.9 Schlussfolgerungen zum praktischen Teil

Fazit

Literaturverzeichnis

Einführung

Hier ein paar Beispiele, wie Sie sich auf eine „harte Verhandlung“ vorbereiten können:

2.1 Wie man sich nicht zu harten Verhandlungen manipulieren lässt

2.2 Arten von psychologischen „Fallen“

2.3 Wie man schwierige Verhandlungen glättet

Einführung.

Harte Geschäftsverhandlungen.

Charakteristische Merkmale zäher Verhandlungen.

Sanfte Geschäftsverhandlungen.

Weiche und harte Verhandlungen. Optionen für ihre Umsetzung.

Fazit.

Bestehende Taktiken harter Verhandlungen.

So meistern Sie schwierige Verhandlungen.

Regeln für harte Verhandlungen

Verhandlungsstrategie

Verhandlungsregeln

Harte Verhandlungen führen

Verhandlungstaktiken

Harte Verhandlungen

Überhöhte Anforderungen

Schinken in Verhandlungen

Überhöhter Eigenwert

Den Wert eines Partners herabsetzen

Anordnung falscher Akzente

Verzweifelte Lage

Unscharfe Endbedingungen

Regeln für harte Verhandlungen

Harte Verhandlungsstrategien

Harte Verhandlungstaktiken

Verhaltensregeln in harten Verhandlungen

Maximaler Nutzen: Die Geheimnisse harter Verhandlungen

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