Laut einer Studie von Vantage Point geben 63 % der Vertriebsleiter zu, dass ihre Unternehmen den Vertrieb schlecht managen.
Verkaufstrichter(engl. „Purchase Funnel“, „Sales Funnel“ oder „Sales Pipeline“) verdeutlicht den idealen Weg, den potenzielle Kunden auf dem Weg zum Kauf nehmen. Dies ist der Weg durch die Verkaufsschritte: vom Klick auf die Website bis zum Abschluss der Transaktion. Grundlegende Bedeutung Trichter damit möglichst viele User, die die Seite schon einmal besucht haben, nicht im endlosen Informationsfluss verloren gehen. Der automatische Trichter bringt den Benutzer mit minimalem Verwaltungseingriff näher an den Kauf heran.
Um das Prinzip der Arbeit zu verstehen, lohnt es sich, den Trichter zu unterteilen Stufen:
Attraktion.
Marketing und Werbung bringen eine Person auf die Website und stellen ihr das Unternehmen, sein Produkt oder seine Dienstleistung vor. Wiederholte Berührungen über verschiedene Marketingkanäle helfen, den Besucher zu interessieren. Kunden MakellosesMLM Verwenden Sie eine Kombination davon, nämlich:
1. Bezahlte Werbung
Werbekampagnen können für bestimmte Zielgruppensegmente angepasst werden. Geolokalisierung, Alter und Interessen der Nutzer werden berücksichtigt. Beim Einsatz von Werbung sollten Sie mit handfesten finanziellen Investitionen rechnen.
Kontextbezogene Werbung dient dazu, Anzeigen einem interessierten Publikum in der Suche zu zeigen. Werbung anzeigen In Kombination mit Remarketing werden sie normalerweise für wiederholte Impressionen verwendet. Remarketing kann so konfiguriert werden, dass Anzeigen nur für diejenigen geschaltet werden, die die Website während eines bestimmten Zeitraums besucht, den Kauf nicht abgeschlossen, die Websites von Mitbewerbern besucht oder ihre eigenen Bedingungen entwickelt haben.
Wer sich zum Beispiel bereits für Waren von Aliexpress interessiert hat, bekommt in den sozialen Netzwerken andere Stellen derselben Seite angezeigt. Sicherlich sind Sie schon einmal darauf gestoßen, dass beim Betrachten einer bestimmten Technik Anzeigen mit günstige Preise für dieses Produkt folgen sie Ihnen überall hin, unabhängig davon, ob der Kauf getätigt wurde.
2. Nützliche Inhalte
Verschiedene Arten von Inhalten tragen dazu bei, den Datenverkehr zu steigern. Ein Lead kann ein interessanter Artikel sein, der Benutzerfragen beantwortet, eine dynamische Infografik oder ein YouTube-Video, in dem Produkte, Dienstleistungen und deren Vorteile vorgestellt werden.
Eine Person, die auf der Suche nach den notwendigen Informationen ist, findet sie dank Content Marketing. Durch die Indizierung von Blogseiten und Plattformen werden Artikel im Web durchsuchbar und das geschriebene Material wird potenziellen Kunden langfristig zugute kommen. Die Befriedigung des Informationsbedarfs wirkt sich auf die Kundenbindung aus und steigert nach und nach das Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.
Sie können Inhalte auf thematischen Seiten und Plattformen zum Veröffentlichen von Artikeln (z. B. KONT, SPARK, VC, die kostenlos sind) verbreiten, wobei Sie berücksichtigen sollten, dass Ihr potenzielles Publikum dort „wohnen“ sollte. Die Kombination von Vertriebskanälen und der Präsenz auf einer Vielzahl von Seiten zur Veröffentlichung von Inhalten bringt mehr eingehenden Traffic auf die Seite.
Die Hauptvoraussetzung für erfolgreiches Content Marketing ist hochwertiges Material, das den Menschen nützliche und relevante Informationen liefert. So funktioniert ein Artikel, eine Infografik oder ein Video für das Unternehmen ohne die Intervention von Managern und hilft ihnen, das Produkt zu verkaufen. Den besten Attraktionseffekt erzielen Sie, wenn Sie das Publikum segmentieren und ein Portrait des Zielkunden erstellen.
3. SMM (Social Network Promotion)
Die Verbreitung sozialer Netzwerke ermöglicht es Ihnen, aktiv mit der Zielgruppe zu arbeiten. Teamerfahrung MakellosesMLM zeigt, dass der von Gruppen in sozialen Netzwerken empfangene Verkehr dazu führen kann potentielle Kunden die bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Mehr „Geschäftspublikum“ verbringt Zeit auf Facebook und LinkedIn.
Es ist einfacher, die Aufmerksamkeit junger Menschen in Telegram und Vkontakte zu erregen.
Die Möglichkeit haben, das Unternehmen und sein Produkt / seine Dienstleistung visuell zu präsentieren - nutzen Sie Instagram und Pinterest.
Mögliche Fehler Bühne: Aufdringlichkeit und Unzeitgemäßheit, uninteressant oder ohne Bezug zum Thema des veröffentlichten Materials (Inhalts).
Etappenergebnis:Übergang zur Website.
Ein Besuch vor Ort durch einen potenziellen Kunden ist wie ein kleiner Funke. Die Aufgabe besteht darin, ein Feuer zu entfachen.
Interesse.
Eine Verkaufsseite oder Zielseite stellt dem Benutzer ein Produkt oder eine Dienstleistung vor. Der Inhalt der Website, das Verkaufsangebot und die Angabe der Vorteile sollten den Benutzer dazu anregen, Kontaktinformationen zu hinterlassen.
Erfahren Sie mehr über das Einrichten einer Landingpage für ein segmentiertes Publikum im Artikel: Multilanding – eine individuelle Ansprache des Kunden
In dieser Phase können Sie einen Lead-Magneten - einen Rabatt oder ein kostenloses Produkt (Checkliste, Video-Tutorial, kostenlose Beratung, Sampler usw.) - im Austausch gegen Besucherdaten verwenden.
Eine Person sollte in der Lage sein, schnell eine Antwort auf eine Frage zu erhalten oder einem Vorgesetzten eine Frage zu stellen. Indem Sie Einwände in dieser Phase schnell schließen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit weiterer Maßnahmen.
Mögliche Fehler: Angebot und Vorschlag, die das Zielpublikum nicht interessierten, komplexe Erfassungsformen.
Ergebnis: Kontaktdaten erhalten.
Ein Wunsch.
Das Alleinstellungsmerkmal sollte beim Besucher ein brennendes Interesse wecken, Sie zu kontaktieren und mit Ihnen Geschäfte zu machen. Informationen über die Leistungen des Unternehmens und seiner Mitglieder, der Marketing-Ertragsrechner des Unternehmens, helfen, die Nutzerbindung zu erhöhen. Damit eine Person ein Geschäft abschließen möchte, muss sie alle Vorteile und Vorteile erkennen Netzwerkgeschäft. Kaufunterstützung wird durch direkten Kontakt mit einem potenziellen Händler bereitgestellt.
Verwenden Sie bei der Präsentation Ihres Unternehmens Bilder und Zahlen. Die visuelle Darstellung von Informationen wird von Menschen schneller und besser aufgenommen als Text.
Mögliche Fehler: schlecht durchdachte Benutzeroberfläche, fehlender Kontakt zu einem Vorgesetzten oder Mentor.
Ergebnis: Teilnahme am Marketing des Unternehmens.
Handeln.
Die Phase der Zielaktion ist der Kauf. Es muss daran erinnert werden, dass jeder Mensch seine eigene Zeit der "Reifung" hat. Ein Anfänger wird in der Lage sein, Produktivität zu erreichen und sich aktiv zu entwickeln, mit der stabilen Unterstützung eines Mentors und der Möglichkeit, von ihm zu lernen.
Mögliche Fehler: schlechte Unterstützung des Sponsors, fehlender Zugang zu den notwendigen Informationen.
Ergebnis: Menschen für das Unternehmen gewinnen, regelmäßige Partnerkäufe.
Nicht ärgern, das Produkt wurde nicht beim ersten Kontakt gekauft. Jede Person hat ihre eigene Zeit, um den Verbrauchertrichter zu passieren: Der eine mehrere Stunden, der andere mehrere Tage und der dritte mehrere Monate, um eine Entscheidung zu treffen.
Vervielfältigung.
Das hohe Betreuungsniveau, die Produkt- und Servicequalität inspirieren dazu, Sie an Freunde und Bekannte weiterzuempfehlen. Auf Wunsch hat jedes Teammitglied die Möglichkeit, einen solchen Trichter selbst zu starten. Je einfacher und zugänglicher Sie die Geschäfts- und Produktidee vermitteln können, desto besser mehr Ihre Partner können die Aktionen wiederholen, die zum Ergebnis führen. Das Prinzip der Vervielfältigung sagt – „mache es wie ich und bringe anderen bei, dasselbe zu tun“, dann dehnt es sich in die Tiefe der Struktur aus und lässt sie zu unbegrenzten Größen wachsen.
Ergebnis: Erhöhung des durchschnittlichen Schecks eines Warenagenten und des Warenumsatzes des Unternehmens /
Erfahren Sie mehr über Grundprinzip Aufbau eines Vertriebsnetzes, das konsequent passives Einkommen generiert im Artikel Vervielfältigung. Wie man eine Multi-Millionen-Dollar-Struktur aufbaut
Ein integrierter Verkaufstrichter verkürzt die Entscheidungszeit für Kunden und Partner und hilft Ihnen auch, Ihre Arbeit im Internet zu automatisieren.
Das Funnel-Konzept wird von vielen Unternehmen auf der ganzen Welt eingesetzt, u. a. im Bereich MLM, aber in den GUS-Staaten begann sich das Tool vor kurzem zu verbreiten. Durch den richtigen Aufbau des Trichters verschaffen Sie sich einen enormen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern, erhöhen schrittweise die durchschnittliche Rechnung und beschleunigen den Return on Investment.
Vereinfachen Sie die Schnittstelle Ihrer Ressource. Alle Seiten, auf die Nutzer stoßen, sollten möglichst leicht verständlich sein. Die Seite sollte sowohl für einen erfahrenen Partner als auch für einen Erstbenutzer gleichermaßen bequem sein. Menschen vermeiden von Natur aus komplexe Aufgaben, und in jeder Phase des Trichters muss der Website-Besucher die minimal mögliche Anzahl von Aktionen ausführen, um das Ziel zu erreichen. Überlegen Sie, welche Aktionen der Benutzer wirklich ausführen muss und welche aufgegeben werden können. Je komfortabler die Interaktion mit der Benutzeroberfläche, desto höher die Conversion.
Verwenden Sie mehrere Marketingkanäle, um Besucher anzuziehen. Anstatt auf einem Pfad zur Neukundengewinnung stecken zu bleiben, überlegen Sie, wie verschiedene Marketinginstrumente kombiniert werden können, um potenzielle Kunden mit Touchpoints von allen Seiten zu beeinflussen und etablierte Einkäufer einer Zusammenarbeit näher zu bringen.
Vermeiden Sie sich wiederholende Tätigkeiten. Wenn die Leute immer wieder die gleichen Fragen zu Ihren Produkten, Dienstleistungen oder Bedingungen der Zusammenarbeit stellen, fügen Sie der Website eine Antwort hinzu (z. B. eine detaillierte Beschreibung des Produkts oder der Bedingungen des Partnerprogramms). Das Hinzufügen solchen Materials kann Leads generieren und Zeit sparen, die für die Bearbeitung sich wiederholender Anfragen aufgewendet wird.
Automatisieren Sie Ihren Trichter. Der Weg des Kunden vom Moment der Bekanntschaft mit der Marke bis zum Abschluss der Transaktion kann ohne Beteiligung von Managern erfolgen. Dies vermeidet die Beeinflussung menschlicher Faktor zum Prozess.
Ein interessantes Material darüber, wie Sie temporäre Ressourcen freigeben können, die für wichtigere Aufgaben verwendet werden können, finden Sie im Artikel: Automatisierung von MLM
Fügen Sie regelmäßig Inhalte hinzu. Nutzen Sie den Informationsbedarf in Ihrem Bereich. Beschreiben Sie bei Ratschlägen und Empfehlungen die Vorteile der Produkte/Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Helfen Sie Kunden und potenziellen Partnern, ihr Kernwissen durch Lernen zu vervollständigen genaue Informationüber Geschäft.
Sehen Sie sich das Lead-Verhalten an. Das Verfolgen spezifischer Metriken, die das Engagement und die Interaktion mit Ihren PR-Kampagnen anzeigen, kann ein großer Vorteil sein. Die Analyse dieser Daten wird blinde Flecken und Lücken im Marketing-Funnel aufdecken. Sie erfahren genau, in welcher Phase Sie Kunden verlieren, um eventuelle Kaufhindernisse abzubauen oder ganz zu beseitigen.
Analysieren Sie die Effektivität von Marketingkampagnen. Um herauszufinden welche Marketing-Kanäle Am effektivsten ist es, den eingehenden Datenverkehr Ihrer Website zu analysieren. Diese Daten werden dazu beitragen, nicht verstreut zu sein und Ressourcen zu sparen, die für die Verteilung von Inhalten aufgewendet werden.
Verschaffen Sie sich einen Ruf als Branchenexperte. Organisation andere Art regelmäßige Events und Meetings, Kurse und Webinare erhöhen die Bekanntheit und Glaubwürdigkeit Ihrer Marke.
Handel jetzt! Der erste Schritt zur Verbesserung Ihres Verkaufstrichters und Ihrer Marketingbemühungen besteht darin, Maßnahmen zu ergreifen. Es ist nicht notwendig, alles auf einmal zu erledigen, aber es ist wichtig, einen Plan mit bestimmten Fristen zu erstellen.
Die Optimierung des Verkaufs- und Rekrutierungsprozesses ist harte Arbeit, aber das Ergebnis lohnt sich. Die Implementierung eines Auto-Funnels automatisiert und vereinfacht die Arbeit, aber ohne entsprechende Erfahrung wird es nicht möglich sein, diesen Prozess aufzubauen. Wenn Sie einmal Ressourcen für diese Arbeit aufgewendet haben, können Sie in Form von dankbaren Kunden und Geschäftspartnern „die Früchte ernten“.
Ihre Privatsphäre ist uns sehr wichtig. Wir möchten, dass Ihre Arbeit im Internet so angenehm und nützlich wie möglich ist und Sie die breiteste Palette an Informationen, Tools und Möglichkeiten, die das Internet bietet, in aller Ruhe nutzen können.
Die bei der Registrierung (oder zu einem anderen Zeitpunkt) erhobenen personenbezogenen Daten der Mitglieder werden in erster Linie dazu verwendet, Produkte oder Dienstleistungen entsprechend Ihren Anforderungen vorzubereiten. Ihre Daten werden nicht an Dritte weitergegeben oder verkauft. Wir können jedoch in besonderen Fällen, die in der Einwilligung zum Newsletter beschrieben sind, personenbezogene Daten teilweise offenlegen.
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Unsere Mitarbeiter sind darin geschult, diese Kontrollen zu verstehen und umzusetzen, und sind mit unseren Datenschutzhinweisen, Richtlinien und Richtlinien vertraut.
Obwohl wir uns bemühen, Ihre persönlichen Daten zu schützen, sollten Sie auch Maßnahmen ergreifen, um sie zu schützen. Wir empfehlen Ihnen dringend, beim Surfen im Internet alle möglichen Vorsichtsmaßnahmen zu treffen. Die von uns organisierten Dienste und Websites enthalten Maßnahmen zum Schutz vor Verlust, unbefugter Nutzung und Änderung der von uns kontrollierten Informationen. Obwohl wir unser Bestes tun, um die Integrität und Sicherheit unseres Netzwerks und unserer Systeme zu gewährleisten, können wir nicht garantieren, dass unsere Sicherheitsmaßnahmen Hacker von Drittanbietern daran hindern, illegal auf diese Informationen zuzugreifen.
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Ein Online-Verkaufstrichter ist der Weg, den der durchschnittliche Kunde von dem Moment an nimmt, in dem er seine Aufmerksamkeit auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung lenkt, bis zu dem Moment, in dem er eine Bestellung aufgibt.
Mehr Videos auf unserem Kanal - Internetmarketing lernen mit SEMANTICA
Um zu verstehen, was ein Verkaufstrichter ist, schauen wir uns ein einfaches Beispiel an.
Du bist mit drei Freunden zum Lebensmittelgeschäft gekommen. Am Eingang erhalten Sie Flyer: im Laden Haushaltsgeräte"XXX" 50 % Rabatt (Sie wurden darauf aufmerksam gemacht). Ein Freund weigert sich sogar, den Flyer zu nehmen, da er nichts braucht: -1 Person. Sie gehen weiter und sehen ein riesiges Banner im XXX-Shop: 1 + 1-Aktion. Sie und ein Freund sind interessiert, gehen Sie zu "XXX", um sich die Aktion anzusehen, der dritte Freund geht einkaufen: eine andere -1 Person. Gehen Sie beide ins XXX, halten Sie bei den Fernsehern an. Ein Berater kommt auf Sie zu und beginnt die Vorteile dieses Modells farbig zu beschreiben. Sie möchten diesen Fernseher bereits kaufen, aber Ihr Freund lehnt ab, kann ihn sich jetzt nicht leisten: -1 Person. Sie gehen zur Kasse, um Ihren Einkauf zu bezahlen.
Anfangs hatten Sie nicht vor, einen Fernseher zu kaufen, sondern Lebensmittel einkaufen zu gehen. Aber, Sobald sie sich im Verkaufstrichter von einer Phase zur nächsten bewegten, erreichten sie das Ende und ergriffen eine Aktion, die für den Baumarkt von Vorteil war.
Der moderne Verkaufstrichter eines Online-Shops, und tatsächlich jedes Unternehmens, besteht aus vier Komponenten. Sie werden oft in Form des beliebten AIDA-Handelskonzepts präsentiert:
- Achtung! Achtung). Mit Hilfe von Werbung müssen Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich ziehen.
- Interesse (Zinsen). Mit unserem Alleinstellungsmerkmal wecken wir Interesse.
- Wunsch (Wunsch). Wir wecken den Wunsch, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
- Aktion (Aktion) Wir motivieren zu einer Aktion.
Warum Sie einen Verkaufstrichter brauchen
Ein Verkaufstrichter ist sowohl für Vermarkter als auch für Geschäftsinhaber und Werbetreibende erforderlich. Es ermöglicht Ihnen, umfassende Informationen über die umgesetzten Handelstaktiken zu erhalten, um Schwächen und Mängel der aktuellen Strategie zu identifizieren.
Mit Hilfe eines Trichters können Sie folgende Punkte nachzeichnen:
- In welchem Stadium verlässt der Kunde, warum passiert dies?
- Was .
- Wie wird die Bestellung aufgegeben, welche Fehler gibt es hier.
- Was ist die Umstellung der Verkaufsabteilung.
- Wie sich Änderungen am Funnel auf den Umsatz auswirken.
Mit dem ersten Punkt ist alles klar. Der zweite Punkt ist die Funktionalität der Internetressource. Wenn die Website unbedeutenden oder minderwertigen Traffic anzieht, ist die Konversion auf Website-Ebene gering – Sie müssen sich mit dem semantischen Kern befassen. Wenn die Seite eine hohe Konversion hat, aber keine Verkäufe, ist es Sache der Verkaufsabteilung.
Wie erstelle ich einen Trichter: Methoden und Werkzeuge
Der Trichter besteht aus mehreren Ebenen, schauen wir uns jede an und sagen Ihnen, wie Sie sie zusammenstellen.
Angebotsentwicklung
In dieser Phase müssen Sie ein Alleinstellungsmerkmal (USP) vorbereiten. Ihr Ziel ist es, den Verbrauchern klar und prägnant zu kommunizieren, warum sie sich für Sie entscheiden sollten. Vermeiden Sie gängige Klischees. Konzentrieren Sie sich auf Preis, Timing und Qualität, je nachdem, welchen Nutzen Ihre Produkte haben. Die Arbeit am USP ist Vorbereitung, danach beginnt der Aufbau des Funnels.
Kalte Kontakte anziehen
Dies ist der Kreis potenzieller Kunden. Je breiter es ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte abzuschließen. Sie können einen Kunden durch direkten menschlichen Kontakt (echte Kommunikation) oder über das Internet gewinnen.
Wenn Sie die erste Option verwenden, kontrollieren Sie den Kommunikationsstil, die Mimik und Gestik sowie die Sprachkompetenz der Manager.
Für die zweite Option wurden viele Tools entwickelt: Kontext-, Banner- oder Medienwerbung, Teaser-Werbung, SEO, E-Mail-Newsletter. Jede dieser Methoden ist unabhängig und bringt ein bestimmtes Ergebnis. Hauptziel- eine Person in einen Trichter einzubeziehen.
Interesse an USP wecken
Jetzt müssen Sie sich für einen potenziellen Verbraucher interessieren. Die Conversion hängt direkt davon ab, ob er im Trichter bleibt oder ihn verlässt. Hier ist es wichtig, den Vorschlag richtig zu präsentieren, über die Vorzüge zu sprechen, aber es nicht zu übertreiben. Wenn es sich um eine Internetressource handelt, müssen Sie alle Elemente der Website sorgfältig ausarbeiten, die Benutzeroberfläche sollte einfach und verständlich sein.
Überzeugung oder Überwindung von Einwänden
Die Arbeit mit Einwänden ist ein Werkzeug, mit dem Sie das gewünschte Ergebnis erzielen können. Es ist notwendig, im Voraus zu ermitteln, welche Einwände der Verbraucher haben könnte, und ihn zu warnen, um Zweifel und Befürchtungen zu neutralisieren.
Einen Deal machen
Sie entwickeln einen Trichter, damit der Kunde hineinkommt, alle Phasen durchläuft und erreicht ultimatives Ziel- Einkäufe. Ein Geschäft abzuschließen ist die letzte Phase der Konvertierung. Die Anzahl abgeschlossener Verträge oder abgeschlossener Aufträge ist der sichtbarste Indikator für die gesamte Arbeit.
Analyse
Jeder Schritt kann analysiert werden. Anzahl der Teilnehmer am Programm: bieten *kalte Kontakte *interessierte potenzielle Kunden*Kunden, die Kontakt aufgenommen haben*Käufer/ Bestandskunde nimmt mit jedem Schritt ab. Wir erhalten jedoch immer noch eine Konvertierung am Ausgang.
Es gibt viele Tools zur Analyse der Leistungsindikatoren von Internetressourcen. Verwenden Sie Google Analytics und Yandex.Metrica, um die Anzahl der Besuche auf der Website zu verfolgen, Übergänge von den Ressourcen, in denen die Werbung platziert ist.
Zählen Sie auch die Anzahl der abgeschlossenen Bestellungen / Anträge auf der Website und die Anzahl der Anrufe. Anrufe können mit dem Multimeter-System gezählt werden.
Es ist noch einfacher, Verkäufe zu analysieren. Statistiken sollten täglich, wöchentlich und monatlich geführt werden. Nur so kann man das Gesamtbild sehen und feststellen, von welcher Bühne die Besucher aussteigen.
Conversion-Wachstum
Um die Conversion eines Online-Shops zu steigern, können Sie verschiedene Tools verwenden: ein Bonussystem, einen bequemen Warenkorb mit Erinnerung, einen Online-Berater, eine persönliche Ansprache des Kunden, Anrufe zur Bestätigung der Bestellung.
Für einen Online-Shop ist auch eine klare Vorgabe der Zielgruppe wirksam: Sie muss gezielt angesteuert werden Werbekampagne und alle Marketing Werkzeuge. Wenn Sie Werbung verwenden, der Website-Traffic jedoch gering bleibt, müssen Sie die Werbestrategie ändern und überarbeiten.
Wie man einen Trichter im Marketing verwendet
Der Aufbau eines Verkaufstrichters ist notwendig, um Daten für weitere Analysen zu erhalten, Schwächen und Stärken zu identifizieren und Schwachstellen zu beseitigen. Die Ergebnisse werden in qualitative und quantitative unterteilt.
Quantitativ - dies ist die Konvertierung des Verkaufstrichters in jeder Phase, Informationen darüber, wie viele Personen von einer Ebene zur anderen wechseln.
Konversion = Anzahl der Besucher, die zur nächsten Stufe gewechselt sind / Anzahl der Besucher zur vorherigen Stufe * 100 %.
So finden wir heraus, wie viel Prozent der potenziellen Kunden abgewandert sind und erkennen, in welchen Phasen sie am häufigsten abreisen.
Anhand qualitativer Indikatoren können Sie herausfinden, warum Kunden gegangen sind. Viele Geschäftsleute sind sich sicher, dass ein großer Verkehrsfluss auf die Website = eine große Anzahl von Einkäufen und Bestellungen bedeutet. Tatsächlich reicht dies nicht aus. Es muss nicht nur Geld in die Gewinnung von Publikum investiert werden, sondern auch in Service, Ressourcenqualität und Logistik. Qualitative Indikatoren spiegeln wider, was genau lahm ist. Um sie zu bewerten, werden Kriterien entwickelt: die Bequemlichkeit des Bestellformulars, die Funktionalität der Website, das Serviceniveau und so weiter.
Sie wissen zum Beispiel, dass von allen potenziellen Kunden, die das Angebot kennen, nur 0,5 % eine Bestellung aufgeben. Es gibt 2 Szenarien für weitere Aktionen:
- Erhöhen Sie Ihr Werbebudget, um die Anzahl der Personen zu erhöhen, die von Ihrem Angebot erfahren.
- Verbessern Sie die Qualität jeder Phase, damit Sie mit der gleichen Anzahl von Personen, die Ihr Angebot kennen, mehr Käufer gewinnen.
Die Arbeit an quantitativen Indikatoren hat eine Obergrenze, Zielgruppe begrenzt. Und die Arbeit an der Qualität bietet die Chance für einen Durchbruch.
Verkaufstrichter: ein Beispiel für einen Online-Shop
Um den Trichter zu nutzen und die Effektivität der Levels zu bewerten, müssen Sie den Ausgangspunkt, den aktuellen Stand der Dinge kennen.
Wir ermitteln die aktuellen Indikatoren:
- Wie viele Personen kennen den Online-Shop (kalte Kontakte).
- Wie viele Personen aus Punkt 1 besuchen die Ressource (interessiert).
- Wie viele Personen aus Punkt 2 tätigen einen Kauf (echte Käufer).
- Wie hoch ist der durchschnittliche Scheckbetrag?
Durchschnittlicher Scheck = Umsatz für einen bestimmten Zeitraum / Anzahl der Käufe für diesen Zeitraum. Wenn während des Tages 3 Kunden die Website besucht und Einkäufe für 100 Rubel, 1000 Rubel und 10.000 Rubel getätigt haben, beträgt der durchschnittliche Scheck für diesen Tag 3700 Rubel.
Jetzt implementieren wir einen primitiven Trichter und berechnen die Conversion für die Stufen.
Stufe 2 - sich mit dem Angebot des Online-Shops vertraut gemacht und das Produkt in den Warenkorb von 100 Personen gelegt.
Phase 3 - 10 Personen haben den Anruf des Operators beantwortet oder die Bestellung auf der Website bestätigt.
Stufe 4 - 1 Person hat die Ware gekauft.
Umrechnung der ersten Stufe: 100 / 1000 * 100%= 10%, wir berechnen auch alle Stufen. Trichterumwandlung = 1 (Stufe 1) / 1000 (Stufe 4) = 0,1 %.
Mithilfe des Trichters verfolgen wir, wie viele Personen auf die Website gekommen sind, wie viele die Anwendung verlassen haben und wie viele die Bestellung abgeschlossen haben. Dann analysieren wir die Indikatoren und arbeiten an der Beseitigung der Mängel. Wir bekommen Wettbewerbsvorteile und wir springen voraus. Das Ziel eines jeden Unternehmers ist es, den Verkaufstrichter wie ein Rohr aussehen zu lassen, damit fast alle potenziellen Kunden real werden.
Was ist ein Verkaufstrichter und wozu dient er? Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters? Wie führt man eine Funnel-Analyse durch und steigert die Conversions mit den richtigen Fragen?
Hallo liebe Leser! Mit Ihnen sind die Autoren des Wirtschaftsmagazins HiterBober.ru Alexander Berezhnov und Vitaly Tsyganok.
Ein Verkaufstrichter ist eines der wichtigsten Geschäftsinstrumente für jeden Unternehmer. Wenn Sie im Geschäft sind oder nur planen, dann ist dieser Artikel der erste Schritt zu Ihrem Erfolg.
Aus dem Artikel erfahren Sie:
- Was ist ein Verkaufstrichter und wozu dient er?
- Was sind die Phasen eines Verkaufstrichters?
- Wie kann man den Funnel analysieren und die Conversion darin steigern?
- Was ist CRM und CPM und wie arbeitet man damit?
Dank eines gut ausgebauten Verkaufstrichters funktioniert auch unser Geschäft gut.
Wir hoffen, dass Sie nach dem Lesen des Artikels den Umsatz Ihres kommerziellen Projekts steigern werden.
Jeder unerfahrene Geschäftsmann, der sich mit dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen beschäftigt, sollte mit der Terminologie und Theorie des Marketings vertraut sein. Einer von Schlüssel Konzepte die alle Unternehmer lernen müssen, um zu lernen erfolgreiches Geschäft Das ist der Verkaufstrichter.
1. Was ist ein Verkaufstrichter – das Konzept, die Begriffe, wo er angewendet wird
Auf Englisch diese Bezeichnung klingt nach „Purchase Funnel“, „Sales Funnel“ oder „Sales Pipeline“: Das Konzept kann im Marketing als konzeptionell bezeichnet werden.
Verkaufstrichter ist der Weg, den der durchschnittliche Verbraucher eines Produkts oder einer Dienstleistung von der Aufmerksamkeit auf das Angebot bis zum Kauf nimmt.
In der englischsprachigen Wikipedia wird ein Sales Funnel als Marketingmodell definiert, das theoretisch die Reise durch alle Stadien eines Kaufs abbildet: vom Kennenlernen des Angebots (der ersten Berührung) bis zum Abschluss der Transaktion.
Für Unternehmer und Geschäftsleute hilft Ihnen das Wissen, was ein Verkaufstrichter ist, dabei, Ihre Gewinne um ein Vielfaches zu vervielfachen. Dabei spielt es keine Rolle, ob im Internethandel oder im Prozess des „Offline“-Verkaufs von Waren in einem Geschäft aufgebaut wird – das Modell funktioniert in beiden Fällen.
In der heutigen Situation, in der das Warenangebot oft die Nachfrage übersteigt, wird es immer schwieriger, Kunden direkt zu gewinnen, was man "auf die Stirn" nennt, der Einsatz und die kompetente Analyse des Verkaufstrichters werden Ihnen ermöglichen, darauf zu reagieren potenzielle Verbraucher auf subtilere und unauffälligere Weise, unmerklich für sich selbst, sich an seine Bedürfnisse anpassend.
Das Konzept des „Akquisitionstrichters“, der die Psychologie des Klienten beschreibt, wurde 1898 von dem amerikanischen Anwalt Elias Lewis vorgeschlagen.
Drei Jahrzehnte später wurde dieses Konzept erfolgreich mit einem anderen bekannten Handelskonzept kombiniert - AIDA:
- Achtung! Achtung);
- Interesse (Zinsen);
- Wunsch (Wunsch);
- Aktion.
Seitdem ist das Konzept eines Verkaufstrichters im Marketing zu einem der grundlegenden geworden.
Das heißt, dem Verkauf selbst gehen 4 Phasen der Kundenbereitschaft voraus:
- Erstens wird seine Aufmerksamkeit erregt (z. B. durch Werbetools);
- dann wird Interesse geweckt (durch den Inhalt der Werbebotschaft);
- dann hat der potenzielle Käufer den Wunsch, das Angebot zu nutzen;
- Schließlich handelt unser Kunde (ruft das Unternehmen an, betritt das Geschäft oder die Website).
Dies ist bereits ein „aufgewärmter“ potenzieller Käufer, es bleibt, ihn „warm“ zu nehmen und das Geschäft abzuschließen.
Wie baut man einen funktionierenden Verkaufstrichter auf, also einen, in den der Kunde „fällt“ und garantiert ganz unten ankommt, also eine Akquisition tätigt?
Das ist die Kunst des Marketings. Die Anzahl möglicher Nachfrager von Dienstleistungen und Produkten wird von vielen Faktoren beeinflusst:
- Möglichkeiten, Waren zu bewerben (Werbung, Zuverlässigkeit von Informationen, visuelle Demonstration);
- die Fähigkeit, das richtige Publikum zu finden;
- Preis u Marketingpolitik(Verfügbarkeit von Rabatten, Aktionen, Zusatzleistungen).
Mit einem Wort, der Verbraucher muss verstehen, warum es rentabler und besser ist, Waren bei Ihnen zu kaufen.
Das AIDA-Modell wird in einem seiner Bücher von einem weltberühmten Unternehmensberater, einem führenden Verkaufsexperten, beschrieben.
Dieses Modell zeigt die Hauptstufen des Verkaufs und zeigt, wie sie sich konsequent ergänzen.
Trotzdem nimmt ein gewisser Teil der Führungskräfte den Sales Funnel zu eng wahr – nur als Berichtsbegriff, wobei vergessen oder nicht wissen, dass der Purchase Funnel zunächst einmal ein funktionales Instrument mit großem Potenzial ist.
2. Conversion und CPM von Sales Funnels – wie man sie berechnet und steigert
Der Verkaufstrichter ist eine ideale Technik zur Analyse der Produktivität als einzelne Arbeiter, und die gesamte Handelsabteilung oder Standort.
Vielleicht haben Sie und jetzt Ihre Aufgabe, so viele Käufer wie möglich anzuziehen und ihnen die maximale Menge an Waren zu verkaufen.
Mit diesem Modell können Sie herausfinden, in welchen Verkaufsphasen die meisten potenziellen Käufer eliminiert werden, und Maßnahmen ergreifen, um bestehende Probleme zu beseitigen.
Verkaufstrichter- Dies ist eine automatische Abfolge von Aktionen, die den Kunden von der Phase der Entstehung eines Bedarfs zu einem Kauf (einschließlich Wiederholungskäufen) führt.
Stellen Sie sich vor, Sie schlafen und Ihre Produkte werden automatisch verkauft. Und selbst wenn Sie in den Urlaub fahren, werden Ihre Produkte trotzdem automatisch verkauft und bringen Ihnen 24/7 Gewinn.
Und das ganz ohne Ihre Mitwirkung. Klingt wie ein Märchen. Und das alles ist ein Verkaufstrichter. Mit solchen Schlagzeilen und Versprechungen sind die Statements der schlüsselfertigen Auto-Funnel-Spezialisten voller Statements. Ob das stimmt oder nicht, und vor allem, wie es geht, lassen Sie uns jetzt herausfinden.
Früher war es besser
Früher war alles viel besser. Es ist sicherlich. Ich weiß nicht, dass das Gras früher grüner und der Himmel blauer war, aber die Konkurrenz im Internet war viel geringer.
Aber schon hier können Sie verstehen, dass Sie auch bei gewöhnlichen Leerverkäufen, zum Beispiel Coffee to go, schrittweise auf die Person zugehen müssen (natürlich gibt es Ausnahmen). Mit Hilfe einer automatischen Reihe von Aktionen können wir diesen Prozess systematisieren und vereinfachen.
Auto Funnels - Vollständiger Autopilot
Dass man nach der Einführung eines automatischen Verkaufstrichters nicht arbeiten muss, sind natürlich Märchen, aber dass alles automatisch passieren wird, ja, es ist absolut wahr.
Wir müssen nur eine Hauptidee verstehen, bevor wir zur Sache kommen. In diesem Video wird es verraten.
Und jetzt kommen wir zum eigentlichen Helden des Anlasses. Schließlich ist der Weg noch lang, denn in diesem Artikel müssen wir noch herausfinden, was dieses Biest ausmacht und wie man es für klassische kleine und mittelständische Unternehmen einsetzt.
Und ich werde den Mythos brechen. Für viele sind Verkaufstrichter E-Mail Marketing, aber jetzt hat sich mit dem Aufkommen von und alles geändert.
Obwohl die Basis auf dem Senden von Nachrichten aufgebaut ist, sehen wir, dass alles über nur Briefe an den Kunden hinausgegangen ist. Alles ist viel komplexer, aber auch schwieriger geworden.
Der automatische Trichter für Unternehmen besteht jetzt aus einer Reihe verschiedener Systeme, die nicht nur Briefe an den Kunden senden, abhängig von seinen Aktionen. Sie zeigen aber auch das gewünschte Banner, informieren sich im Internet, stellen dem Manager Aufgaben zum Anrufen, Versenden von SMS, Verabreden der Lieferung usw. Umständlich sehen solche Systeme beispielsweise so aus:
automatischer Trichter Für wen?
Wir haben ziemlich viel Zeit damit verbracht, zu lernen, wie man einen automatischen Trichter baut und einrichtet. Wir können sagen, dass die meisten Erfahrungen aus ihren Fehlern gewonnen wurden.
In dieser Zeit haben wir verschiedene Trichter implementiert: von den einfachsten bis zu den komplexesten. Und ehrlich gesagt kann ich sagen ... naja, sie sind nicht für jedes Business geeignet.
Genauer gesagt sind Auto-Funnels für jeden geeignet, aber für viele sollte dieser im Hintergrund oder sogar an dritter Stelle stehen.
- : Eine ideale Kombination, denn alle Auto-Funnels sind daraus entstanden und haben sich darauf konzentriert entwickelt. Also unbedingt verwenden.
- Dienstleistungen: Groß. Besonders wenn die Dienstleistungen komplex oder teuer sind, wenn der Kunde viel Zeit braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Je mehr Zeit für eine Entscheidung, desto besser.
- B2B: OK. Es ist auch ein geeignetes Werkzeug, da bei der Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen nicht sofort eine Entscheidung getroffen wird, sodass Auto-Funnels ideal sind, um einen Kunden aufzuwärmen.
- Großhandel: Mittel. Wenn Sie alles richtig ausrichten, können Sie den Client zumindest für einen Teststapel durch automatische schließen. Aber im Vergleich zu anderen Bereichen ist es schon schwieriger.
- Einzelhandel: schlecht. Wir haben vorgefertigte Prozesse gesehen Einzelhandelsgeschäfte und zum größten Teil waren sie vergebens. Da alle Einkäufe emotionaler getätigt werden, aber wenn Sie einen langen Transaktionszyklus haben, können Sie es versuchen.
- Online-Shop: Mittel. Sogar schlecht. Sie müssen Ihr Gehirn sehr anstrengen, um herauszufinden, wie man alles in einen Autoverkaufstrichter einfügt, außerdem, um dies zu tun, wenn Sie Tausende von verschiedenen Positionen haben und sie alle unterschiedlich sind.
Zusammenfassend. Die Erstellung eines schlüsselfertigen Autofunnels eignet sich für jene Bereiche, in denen eine Entscheidung über einen längeren Zeitraum getroffen wird.
In der Regel liegt dies entweder an einem komplexen Produkt oder an hohen Kosten, von denen sie sich nicht ein- oder zweimal trennen. In allen anderen Fällen würde ich dieses Tool für später aufheben.
Implementieren und leiden
Ich glaube, Sie sind bereits Feuer und Flamme für die Idee, ein so ziemlich cooles Verkaufssystem zu implementieren und möchten es in Ihrem Unternehmen implementieren.
In diesem Artikel werde ich nicht im Detail auf die Designer und Dienste zum Erstellen von automatischen Trichtern eingehen, es wird sehr bald einen separaten Artikel darüber geben. Warum ist es jetzt nicht so wichtig?
Da dies bereits Details sind, müssen Sie zuerst ein Verständnis aufbauen und das richtige.
Woraus besteht es?
Das Wichtigste und Wichtigste am gesamten automatischen Trichter ist ein richtig gestalteter Trichter.
Ihre Produkte sind das, woran Sie zuerst arbeiten müssen. Dieser Punkt ist der Schlüssel im gesamten automatischen Trichter.
Denn es ist die richtig aufgebaute Struktur der Produktmatrix, die Ihren Kunden richtig aufwärmt und sein Interesse an Ihrem Hauptprodukt weckt.
Um es Ihnen in Zukunft klarer zu machen, werde ich Ihnen sagen, wie die Hauptprodukte im Auto-Funnel in der Sprache der Internet-Vermarkter heißen.
Jedes Produkt ist wichtig, also verpassen Sie auch als Anfänger nichts. Alle Produkte herstellen.
Bitte beachten Sie außerdem, dass jedes vorherige Produkt Teil des nächsten ist.
Das heißt, unsere Aufgabe besteht darin, eine logische Kette von Sätzen zu bilden, die aneinander haften (immer mehr vom Thema preisgeben) und die alle auf einem großen Problem basieren. Dann werden Sie verstehen, wovon ich spreche.
Lead-Magnet
Das ist es, was den Kunden anzieht. Das abonniert der Client. Sie können Beispiele unserer Bleimagnete im gesamten Blog verstreut sehen.
Zum Zeitpunkt des Schreibens gibt es davon 4. Ein Beispiel aus einer anderen Nische (Reinigungsdienste) ist ein Handbuch „17 Möglichkeiten, Flecken auf Ihren Möbeln loszuwerden“.
Ein wichtiger Punkt. Ein Lead Magnet ist immer kostenlos. Somit tauschen Sie Ihr „Geschenk“ gegen Kontakte einer Person.
So lernt er dich kennen und löst sein kleines Problem. Deine Aufgabe ist es, mit einem Bleimagneten ein kleines Problem zu lösen, das ihn gerade „juckt“. Etwas Einfaches, aber Wichtiges für ihn.
Das Lead-Magnet-Format kann beliebig sein (Checkliste, Produktmuster, Preisliste mit Preisen, Anweisungen, Liste usw.).
Am wichtigsten ist, dass er die "Wunschliste des Kunden" schließt, und zwar schnell. Das heißt, dies ist kein 5-Stunden-Video, sondern Material für buchstäblich 5-15 Minuten Studium.
Stolperdraht / Trip (Stolperdraht)
Das billiges Produkt, das den Abonnenten unmittelbar nach der Anmeldung angeboten wird.
In der Regel wird es nicht benötigt, um einen Teil des Verkehrs zurückzugewinnen, sondern damit der Kunde Ihnen sein Geld geben kann.
Schließlich ist ein Kunde, der mindestens etwas bei Ihnen gekauft hat (selbst für 50 Rubel), bereits ein treuerer Kunde für Sie als ein Kunde, der es nicht gekauft hat.
Ein wichtiger Punkt. Die Kosten für ein solches Angebot überschreiten 1000 Rubel nicht. Die Hauptsache, die Sie mit diesem Produkt zeigen müssen, ist das Ungleichgewicht von Wert und Preis.
Damit der Kunde sieht und versteht, dass vor ihm ein Angebot steht, das dumm abzulehnen ist. Und die Tatsache, dass selbst wenn er bei der Auswahl einen Fehler gemacht hat, dies für ihn nur ein paar Cent sind.
Beispiele aus unserem Bereich sind ein Handbuch zur Bewertung der Werbewirksamkeit (Stopp Geldverschwendung wirksame Werbung für 370 Rubel).
Aus dem Bereich der Reinigungsdienste - ein Gutschein für die Reinigung von Möbeln von Flecken für 300 Rubel anstelle von 1.500 Rubel.
WIR SIND SCHON MEHR ALS 29.000 Menschen.
EINSCHALTEN
Hauptprodukt (Kernprodukt)
Ihr Hauptprodukt, das Sie an den Kunden verkaufen. Die Hauptaufgabe des gesamten Trichters besteht nicht darin, eine Person für einen Bleimagneten zu verpflichten, damit Sie eine große Basis haben, und ihm keinen Stolperdraht zu verkaufen.
Nämlich die Implementierung des Hauptprodukts, das ein großes Problem für den Kunden lösen sollte.
Wenn wir über das Hauptprodukt sprechen, sprechen wir außerdem nicht über 1 Monat Training im Fitnessstudio, sondern über einen integrierten Ansatz: 20 kg abnehmen mit einem Trainer bis zum Ergebnis.
Bei Reinigungsdiensten - Reinigung der gesamten Wohnung für 3.000 Rubel. Oder in einer Situation Anwaltskanzlei- Öffnung juristische Person für 3 Tage schlüsselfertig.
Upselling (Gewinnmaximierung)
Man kann diese Produkte auch als „Gewinnmaximierer“ bezeichnen. Genau die Upsells und Kreuze, an denen Sie verdienen.
Das macht das Gewöhnliche unüblich. Das ist die VIP-Version. Solche Verbesserungen helfen dem Kunden, sich einzigartig zu fühlen und eine fortgeschrittenere Version zu erhalten. Und Sie verdienen mehr und erhöhen den durchschnittlichen Scheck.
Wichtig.
Sie können für jedes Produkt zusätzliche Verkäufe tätigen, aber am besten für das Hauptprodukt, da der Kunde Ihnen bereits vertraut.
Ein Beispiel für einen solchen Gewinnmaximierer in einem Reinigungsdienst wäre das Waschen von Vorhängen oder das Reinigen von Teppichen. Und im Falle von maßgefertigten Möbeln sind dies Produktionszeiten um das 2-fache verkürzt.
Hauptschritte
Nachdem wir nun die gesamte Produktlinie erstellt haben, können wir mit den Phasen fortfahren. In unserem Artikel habe ich alle grundlegenden Schritte zur erfolgreichen Implementierung einer automatisierten E-Mail-Serie behandelt.
Wenn Sie es noch nicht gelesen haben, dann tun Sie es. Im Folgenden werde ich als Überprüfung die Hauptbedeutungen jeder Stufe aufschreiben und relevante für automatische Trichter hinzufügen.
- Aufwärmen Bevor Sie einer Person einen Bleimagneten zeigen, muss er aufgewärmt werden.
Bauen Sie ein gewisses Maß an Vertrauen auf (zumindest minimal), und wenn eine Person Ihren Lead-Magneten sieht, wird sie wissen, wer Sie sind. Als Aufwärmphase kann es einen nützlichen Artikel oder ein Video geben.
- Double-opt-in. Jedes Abonnement muss bestätigt werden. In Bezug auf E-Mail-Marketing ist dies ein Bestätigungsschreiben im Sinne von soziale Netzwerke B. in VK oder Facebook, ist dies das Drücken der Schaltfläche „Zulassen“.
Wenn Sie diese Phase überspringen, können die Dienstanbieter Sie leicht dauerhaft sperren.
- Bekanntschaft. Sie schicken dem Kunden das versprochene Material, damit er es verwenden und Sie kennenlernen kann.
Wie Sie sich erinnern, wird solches Material als Bleimagnet bezeichnet, es ist leicht zu erlernen und kostenlos.
- Beteiligung. Diese Phase kann sowohl eine Einführung in Bekanntschaft als auch sein einfacher Verkauf.
Seine Bedeutung ist, dass der Client mehrere Aktionen ausführt, bevor er das Material erhält. Beispielsweise hat er eine Eignungsprüfung „für sein Wohl“ bestanden.
- Verkauf. Lieblingsetappe eines jeden Besitzers. Hier verkaufst du dein Tripwire, Hauptprodukt und Upsells.
- Hilfe zum Konsum. Oft sehen wir eine Situation, in der Menschen ein Produkt kaufen und es ins Regal stellen.
Infolgedessen hat der Kunde nur das Geld ausgegeben, und Sie haben ihn verloren, da er nicht wieder kaufen wird. Daher müssen Sie ihm helfen, den Kauf zu studieren.
Dazu können Sie ihn anrufen, eine Reihe von Nachrichten schreiben oder anbieten, eine Prüfung abzulegen. Es gibt viele Möglichkeiten, aber das ist sehr wichtig.
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Nachdem Kunden gekauft oder nicht gekauft haben, können Sie diese bereits in verschiedene Segmente unterteilen.
Aber Sie können auch mehr Informationen über sie finden, sodass Sie sie jetzt einem Segment zuordnen und dann entscheiden können, was Sie damit machen.
- Wieder eingreifen. Nicht jeder in Ihrem Trichter wird Ihr Produkt kaufen. Es ist in Ordnung.
Nachdem Sie also wissen, wer sie sind und was sie wollen, können Sie sie erneut ansprechen, indem Sie einen weiteren Lead-Magneten anbieten.
Sie investieren also nicht in neuen Traffic, sondern können an denen verdienen, die es sind.
- Reinigung und Wiederbelebung. Einige Leute werden ganz aufhören, mit Ihnen zu kommunizieren, andere werden ziemlich selten erscheinen.
Daher entfernen Sie in diesem Schritt entweder die „toten“ oder versuchen, sie wiederzubeleben und in die aktive Komposition zurückzubringen.
Wenn Sie ein Anfänger sind, können Sie diese Reihenfolge (von oben nach unten) verwenden.
Aber denken Sie daran, dass die Menschen nicht dumm sind und sich auch entwickeln, was bedeutet, dass sie Musterlösungen sehen.
Obwohl wir uns an diese Reihenfolge halten und glauben, dass auch diese Strategie mit der richtigen Sauce serviert werden kann, um den begehrten Effekt zu erzielen.
Schreiben Sie im Zweifelsfall Ihre Frage in die Kommentare, wir helfen Ihnen kostenlos weiter.
Wo machen wir es?
Erinnern Sie sich, als ich sagte, dass Autoverkaufstrichter heutzutage mehr als E-Mail-Marketing sind? Es ist also an der Zeit, diese Idee zu enthüllen und die Kritikalität der gesamten Situation aufzuzeigen, die vielen nicht bewusst ist.
Wenn Sie vorhaben, nur 5-7 Nachrichten linear zu senden, brauchen Sie nicht viel Arbeit.
Es reicht aus, einen der E-Mail-Marketing-Dienste oder einen Chat-Bot auszuwählen. Einrichten und ausführen. Aber wenn Sie vorhaben, wirklich intelligente automatische Trichter mit 5-10 Variationen zu erstellen, dann reicht ein Service nicht aus.
Je nach Komplexität des Vorhabens benötigen Sie unterschiedliche Leistungen. Dies ist mindestens ein CRM-System und eine E-Mail-Verteilung mit Automatisierung (z. B. über UniSender, MailiGen , Sendepuls). Dies ist der Mindestplan.
Als nächstes werden Dienste der Art von Popup-Fenstern verbunden (die TOP sind JivoSite (mit dem Promo-Code „inscale“ +30 Tage kostenlos +5 Betreiber), Talk-me (mit dem Promo-Code „INSCALE“) +7 Tage kostenlos), LiveTex), SMS, Social Phishing, Lead Ads usw.
Deshalb werden jetzt alle Dienste in eng fokussierte und kombinierte Dienste unterteilt, die alle erforderlichen Funktionen auf einmal vereinen.
Und um Sie nicht mit komplexen und umfangreichen Listen von Diensten zu verwirren, hier unsere Empfehlungen zu Paketen, um einen automatischen Do-it-yourself-Funnel zu erstellen:
Andere Sphären (Option 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP
Andere Sphären (Option 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat
Andere Sphären (Option 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Kassa + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM
Den Rest der kleinen Leistungen schreibe ich hier nicht, denn dabei werden Sie selbst verstehen, was Sie brauchen.
Oder schreiben Sie Rat in den Kommentaren zu diesem Beitrag. Einschließlich der Empfehlung des erforderlichen Pakets für Ihre Strategie. Ansonsten wissen wir selbst, wie wichtig manchmal der Rat von jemandem ist, der diesen Weg mehr als einmal gegangen ist.
Für welchen Zeitraum?
Es gibt viele Schulungen zu automatischen Trichtern. Fast alle versprechen, dass Sie in 10 Tagen mit Ihren eigenen Händen einen automatischen Trichter erstellen werden. Das Problem ist, dass es ein Wrapper ist.
In 10 Tagen erklären sie Ihnen, wie Sie einen Autoverkaufstrichter erstellen, wie er funktioniert, und Sie erstellen seine Struktur (schematisch).
Die tatsächliche Implementierung eines schlüsselfertigen Verkaufstrichters dauert 1 (wenn Sie ein Super-Duper-Experte und sogar ein vielarmiger und vielbeiniger Experte sind) bis 3 Monate. Und das in der einfachsten Konfiguration.
Mit einem ziemlich soliden Team benötigen Sie mindestens 3 Monate, um ein reibungslos funktionierendes Schema mit allen Add-Ons und einer ausreichenden Anzahl von selbstverkaufenden Produkten zu erhalten.
Dies ist die Realität, die Ihnen weder bei Schulungen noch bei speziellen Services zur Erstellung eines schlüsselfertigen Verkaufstrichters mitgeteilt wird.
Damit Sie den ganzen Arbeitsaufwand zu schätzen wissen, werde ich in groben Zügen schreiben, wie man einen automatischen Trichter erstellt und was Sie tun müssen, um eine anständige Version davon zu erhalten. Sie können dies als Mini-Checkliste für die Zukunft speichern.
- Markt- und Kundenanalyse. Vor jedem Start müssen Sie sich vorbereiten, nämlich zu verstehen, mit wem Sie konkurrieren und was sie von Ihren Kunden wollen. Darauf aufbauend können Sie Ihre eigene Markenplattform aufbauen.
- Strategie. Sie müssen eine konzeptionelle Idee entwickeln, nach der Sie alles schaffen, was Sie in Zukunft haben werden. Das heißt, bestimmen Sie zumindest die End- und Referenzpunkte.
- Produkte. Wenn Sie bereits über die richtigen Produkte und Dienstleistungen verfügen, haben Sie Glück. Wenn Sie jedoch einen Teil der Geschäftsinformationen verkaufen, müssen diese erstellt werden, was mehr als einen Monat dauern kann.
- Texte. Sie müssen Dutzende oder sogar Hunderte verschiedener Nachrichten abbestellen, da er je nach Aktion der Person einen entsprechenden Brief sehen sollte.
- Websites. Jedes Produkt braucht eine eigene Landingpage. Wir brauchen aber auch Seiten für diverse Umfragen, Zugangserteilungen, Bestätigungen. Und das alles mit der Einbindung von Timern, Zahlungssysteme, Pixel und andere technische Details.
- Entwurf. Es geht nirgendwo ohne. Entweder Kenntnisse in Photoshop oder die Dienste von Designern. Aufgaben - von der Erstellung einer Abdeckung für einen Bleimagneten und einen Stolperdraht bis hin zur Gestaltung von Websites und Werbebannern.
- Verkehr. Es reicht nicht aus, einen Trichter zu machen. Es muss noch Kunden anziehen. Und dafür braucht man Dienstleistungen oder Wissen für.
Und ich spreche hier nicht die Frage der technischen Umsetzung an, also der Einrichtung aller Systeme und deren Integration untereinander.
Und das ist eine ziemlich umfangreiche Arbeit, besonders wenn Sie Dienste zum ersten Mal sehen und noch nie Mini-Programmierung gemacht haben.
GEHEIMNISSE
Dies ist wahrscheinlich einer meiner Lieblingsabsätze. Ich werde sogar ehrlich sagen, warum. Der Leser wertet Wissen immer durch Chips aus.
Der Artikel mag brillant sein, aber wenn er ihn schon gesehen hat allgemein gesagt dann ist dies ein „normaler Artikel“. Enthält er Tricks und Geheimnisse, dann handelt es sich automatisch um einen Artikel aus der Kategorie „Wow“.
- Schmerzen! Der Schmerz Ihrer Kunden ist das, worauf Sie sich zuerst konzentrieren sollten.
Sie können ein großartiges Kernprodukt haben, einen gut gebauten automatischen Trichter, aber wenn das Produkt und der Lead-Magnet die Schmerzen Ihrer Kunden nicht abdecken, wird der Trichter viel weniger effektiv sein.
- Indem Sie einen Autofunnel nur für E-Mails erstellen, erhalten Sie eine extrem geringe Effizienz. Die Öffnungsrate von Briefen im E-Mail-Funnel übersteigt bestenfalls 25% nicht, die Öffnungsrate von Briefen im Funnel erreicht 90%.
Eine großartige Lösung besteht darin, einen automatischen Trichter mit einem Angebot zu erstellen, hier und dort und sogar dort einen Nutzen zu erzielen. Wie geht es uns 😉
Lead-Magnet - Wenn Sie glauben, dass es zu 100 % möglich sein wird, Manager für das Anrufen von Kunden zu entfernen und sie zu verstärken, dann irren Sie sich.
Dank des Auto-Funnels können Sie günstige Produkte im Autopiloten verkaufen. Bei teuren Produkten ist eine persönliche Kommunikation notwendig, dies lässt sich nicht vermeiden.
- Es ist sehr in Mode, große und lange Videoinhalte zu erstellen, wobei darauf geachtet wird, dass sie besser genutzt werden.
Aber wir haben noch etwas anderes festgestellt, unsere „Unternehmer“-Kunden lesen im Gegenteil gerne kurze Artikel und schauen sich Videos überhaupt nicht an (nur wenn sie sehr kurz sind). Denken Sie also darüber nach, was für Ihren Kunden am besten ist.
- Damit (Return on Investment) wächst, ist es notwendig, Kunden vor dem Abonnieren aufzuwärmen. Wir haben bereits darüber gesprochen, aber ich möchte Ihre Aufmerksamkeit noch einmal darauf lenken.
- Es ist besser, Nachrichten im Namen einer Person zu schreiben und sie so lebendig wie möglich zu gestalten (ohne besonderes Design).
So erreichen Sie den Effekt echter Kommunikation. Und die Abonnenten schreiben Ihnen und uns zurück und schaffen so einen Dialog.
Kurz zu den wichtigsten
Ein automatischer Verkaufstrichter klingt wie ein Traum. Aber ich kann mit Sicherheit sagen, es ist verdammt schön, eine SMS auf Ihrem Telefon zu erhalten, dass eine neue Bestellung bezahlt wurde, was bedeutet, dass Sie neben einem kleinen Geldbetrag einen weiteren treuen Kunden haben.
Aber nicht alle kleinen Unternehmen müssen einen automatischen Trichter implementieren. Vor allem, wenn nicht auf das Leben, sondern auf den Tod gewettet wird. Das heißt, es sollte nicht als Allheilmittel betrachtet werden, da es Ergebnisse liefern kann, aber nicht die, die Sie erwarten, und außerdem nicht so schnell, wie Sie möchten.
Wir, ein ziemlich großes und geschultes Team, brauchten ungefähr 2 Monate, um einen ziemlich guten Verkaufstrichter zu erstellen (aber nicht den schwierigsten).
Ich meine, wenn Sie sich entscheiden, Ihren eigenen automatischen Trichter zu erstellen, müssen Sie geduldig sein. Und auch in bar. Weil mich seine Entstehung an Renovierung erinnert. Sie planen eine Sache, aber am Ende kommt alles gleich, nur mit 2-3 multipliziert.
P.S. Wenn Sie sich entscheiden, die Entwicklung eines Auto-Funnels (bei uns oder jemand anderem) zu bestellen, bitten Sie zuerst das Unternehmen, seinen Trichter zu zeigen. Wir sehen ständig Trainer und Unternehmen, die automatische Trichter lehren, aber gleichzeitig keine eigenen haben (oder 1 im Leben gemacht).
P.S.S. Ich verstehe, dass Sie einen super variablen und intelligenten automatischen Trichter erstellen möchten. Aber fang klein an. Verdienen Sie das erste Geld und erschweren Sie es erst dann. Sonst ist alles umsonst. Und zum Beispiel füge ich Ihnen den einfachsten Trichter bei (einen zur Auswahl).
Einfacher automatischer Trichter
