Cselekvési terv egy új értékesítési vezető számára. Hogyan szervezzünk értékesítési tréninget kezdőknek

Manapság sürgősen szükség van az értékesítési vezetők képzésére, de szem előtt kell tartani, hogy egyetlen képzés lefolytatása nem valószínű, hogy hosszú ideig növeli munkájuk hatékonyságát. A fenntartható értékesítési növekedés eléréséhez szisztematikus megközelítésre van szükség. Az értékesítési menedzser képzést szakaszosan, előre megtervezett terv szerint kell végrehajtani.

Miért van szükség a tanulás szisztematikus megközelítésére?

Ha komoly eredményeket szeretne elérni, akkor szisztematikusan kell megközelítenie az edzést, mert:

• Egy képzésen csak az értékesítési készségeket elemezzük.
• A készségek megismertetéséhez, fejlesztéséhez tréningsorozat szükséges.
• A szokás kialakításához fontos egy kontrollrendszer megszervezése.
• Ha nehézségek merülnek fel, az edzésprogramot módosítani kell.
• Az edzés minden szakaszában ellenőrizni kell a teljesítményt.

3.3. - 1 nap.

1. Gyakorlat:

4.1. A napi gyakorlat kezdete a munkahelyen.

4.2. Saját egyedi "chipek" fejlesztése.

1. Eredményértékelés:

5.1. Egy új alkalmazott készségeinek ellenőrzése.

5.2. Tesztek lefolytatása.

Az intenzív edzésprogram mellett a terv tartalmazhatja a napi szakaszokat is szakmai fejlődés: saját cselekvések elemzése, ingyenes videós tréningek megtekintése, hasznos irodalom (könyvek, cikkek) olvasása. Csak egy ilyen integrált megközelítés érhet el jó eredményeket.

Felnőtt egy osztályvezetővé, vagy nőtt a vállalkozása, és felmerült az értékesítési munkatársak képzésének kérdése?

Lássuk, hogyan kell csinálni. Először is válaszoljon a kérdésre: adott már embereket, akik értékesítési menedzserként fognak dolgozni az osztályán, vagy szüksége van rájuk? Ha embereket kaptál, akkor minden rossz. Nos, nem olyan rossz, mint gondoltad. De jobb, ha magad toborozod a menedzsereket. Hadd magyarázzam el, hogyan kapcsolódik ez a tanszék képzéséhez.

1. Melyik a jobb - a régi vagy az új osztály?

A piacon az eladókat megtanítják mindenre és bármire. Az értékesítőknek csak egy kis része szerez valódi készségeket a képzés után. Ezért, ha azt szeretné, hogy a menedzserei valóban eladjanak, akkor a semmiből kell tanítania őket., figyelmen kívül hagyva a tudásuk maradékát. Az ideális helyzet az, amikor munkatapasztalat és képzési tapasztalat nélkül magad is toborozhatsz menedzsereket, mert üres fejben pont azt a tudást rakod bele, ami az értékesítéshez kell.

Ha már meglévő vezetőkhöz köt, felerősítheti a tanulási hatást azzal, hogy csak azok maradnak tovább, akik sikeresek. átmegy a tanfolyamon. Maga a tanulási folyamat során nézzen az emberekre, és döntse el, hogy lesz-e hasznuk. Természetesen tesztelheti a vezetők meglévő tudását, szintre bonthatja és azokon a területeken tarthat képzést, amelyek egy adott munkavállalói csoport számára fontosak. De ez nehéz és hatástalan, mert nem jön létre az értékesítéssel kapcsolatos teljes tudásrendszer.

2. Ki képezze ki az értékesítési csapatot?

Új edzőt keresel? Használja a belső tréner szolgáltatásait a képzéshez, vagy küldjön valakit annak a több száz kurzusnak valamelyikére, amelyekkel tele van az internet?

Válaszolj néhány kérdésre:

• Szeretné az értékesítési vezetőket általánosságban értékesíteni, vagy megtanítani nekik, hogyan adjanak el egy adott terméket vagy szolgáltatást?
• Azt szeretné, hogy az osztály vezetői a képzés után növeljék az eladásokat, vagy ismerjék az értékesítés elméletét?
• Azt akarja, hogy több száz trükköt ismerjenek a különböző piacokon, vagy azt szeretné, hogy automatikusan kifejlesszenek bizonyos készségeket, amelyeket használni fognak?

Hülyének tűnnek ezek a kérdések? Őszintén szólva én is. Akkor magyarázd el, miért 90% vállalati képzések az értékesítésben, mintha az emberek nem tudnák a helyes választ ezekre a kérdésekre?

3. Mi a legtöbb értékesítési képzés?

1-3 napra jön szakember. Elmondja az értékesítés elméletét, és azt mondja: "Nos, az Önön múlik, hogy hogyan használja fel a tudásomat." Ugyanilyen sikerrel az értékesítési könyvből is lehetett alkalmazottakat vásárolni. Lehet, hogy értelmesebb lett volna, mert a könyv után nem számítana az eladások robbanásszerű megnövekedésére. megtalálja hatékony képzések az értékesítésben, amely az értékesítési készségek megszerzését és gyakorlati megszilárdítását célozza, megteheti.

4. Mi a fő feladata az értékesítési vezető képzésének?

Mondja el a klasszikus értékesítési elméletet?
Hogyan értékesítenek a szuperhatékony értékesítők?
Mutass egy szuper motiváló videót a "Kazánház" vagy a "Wall Street" értékesítési filmekből?
Játssz egy szerepjátékot egy olyan termékkel, amelynek semmi köze az Ön termékéhez?
Mindez nagyszerű, de ezen elemek egyike sem segíti az értékesítési vezetőt abban, hogy megtanulja, hogyan kell eladni egy adott terméket.
Az értékesítést csak az adott menedzser számára, egy adott terméken, egy adott típusú vevőnél kifejlesztett speciális készségek segítik.

5. Az értékesítési osztály hatékony képzésének megszervezéséhez a következőket kell tennie:

• tesztelje a vezetőket és azonosítsa egyéni jellemzőit;
• tanulmányozza a terméket az értékesítés összefüggésében;
• tanulmányozza az ügyfelek portréját, akikkel a vezetőknek együtt kell dolgozniuk;
• beszélni az értékesítésben szükséges készségekről;
• egyéni értékesítési stílust hozzon létre minden vezető számára;
• az egyéni stílusnak megfelelő készségeket automatizmusra fejleszteni;
• ellenőrizni a készségek felhasználását az értékesítésben;
• végezzen módosításokat a folyamat során.

Meg kell értenie, hogy az értékesítési képzés nem egyszeri munka, hanem egy folyamatos folyamat. Először is, az értékesítési vezetők a legfolyékonyabb kontingens. Ezt el kell viselnie, ha nem tervezi a legjobb feltételeket megteremteni számukra a piacon. Ezért valakit folyamatosan képeznie kell. Másodszor, minden információ felhasználás nélkül feledésbe merül, még a legérdekesebb és legfontosabb is. És hogyan ellenőrizhető, hogy a vezető felhasználja-e ezeket az információkat? Így van: minden menedzserrel legalább kéthetente megbeszélésre kell mennie. Elemezze a gyengeségeit, és a következő szakaszban tanítsa meg azt, ami neki nem sikerül.

Meg lehet csinálni 1, 2 vagy 3 nap alatt? Soha. Ha nem csak bemutatóra van szüksége az értékesítési osztály képzésére, akkor egy egyedi képzési rendszert kell kidolgoznia, amely tartalmazza az elméletet, ennek az elméletnek a gyakorlati alkalmazását és a készségfejlesztést, figyelembe véve egyéni jellemzők menedzser. A "" cikkben fogok beszélni arról, hogyan kell rendszert vagy képzési programot összeállítani az értékesítési osztály számára a munkafolyamat során.

Szia! Ebben a cikkben arról fogunk beszélni, hogyan készítsünk értékesítési tervet.

Ma megtanulod:

• Miért van szüksége értékesítési tervre?
• Hogyan kell kiszámítani és rendezni;
• Hogyan veheti rá az alkalmazottait, hogy ragaszkodjanak a tervhez?

Miért van szüksége értékesítési tervre?

Értékesítési tervre van szüksége vállalkozása számára? A válasz egyértelmű – igen. És nem csak azoknak, akik konkrét árukat árulnak, hanem a szolgáltató dolgozóknak is, ez is egyszerűen szükséges.

1. A munkaszervezéshez. A vállalkozásnak egy jól bevált mechanizmusként kell működnie, amikor minden dolgozónak megvan a célja a munkájával kapcsolatban, és tudja, mit kell tennie annak érdekében. Az alkalmazottaknak világos elképzelésekkel kell rendelkezniük arról, hogy mi vár rájuk az értékesítési terv végrehajtása vagy kudarca után.
2. A profit növelésére. Próbálja meg áthelyezni az eladót a fixről bérek a minimálbérről és a terv megvalósításához járó prémiumról, és látni fogja, hogy a munkavállaló motiváltsága hogyan befolyásolja a cég jövedelmét.
3. A fejlődéshez. elhalványul, ha egy helyen marad. A cél kitűzése és elérése a sikeres vállalkozó feladata. Ellenkező esetben az ambiciózusabb üzletemberek utolérik és "összetörik".

A tervezés típusai

Minden értékesítési terv középpontjában annak a minimális és maximális mennyiségnek a megértése áll, amelyet egy vállalatnak el kell adnia a létezéshez.

Az induló vállalkozók számára a legfontosabb a minimálisan megengedhető érték, ez egy „alsót” jelent, amely alatt már nem lehet működni. A növekedés és fejlődés útjára lépett cégek számára fontosabb a maximális tervek megvalósítása.

A tervezésnek többféle típusa van:

• Prospektív - hosszú távú stratégia 5-10 évre;
• Aktuális - egy évre fejlesztik, pontosítja és korrigálja a hosszú távú tervezés mutatóit;
• Üzemeltetési és termelési – a feladatok rövidebb szegmensekre (negyedév, hónap stb.) vannak felosztva.

Az értékesítési terv elkészítésének szabályai

A lehetséges eladások mennyisége sok tényezőtől függ. A terv elkészítésekor figyelembe kell vennie az összes olyan pontot, amely fontos az Ön területe számára.

Például ezek lehetnek:

• szezonalitás;
• A fejlődés dinamikája és a piaci trendek;
• Az elmúlt időszakok visszaesésének okai;
• Változások a politikában, a gazdaságban és a jogalkotásban;
• A választék és az árak változása;
• Értékesítési csatornák és potenciális vásárlók;
• Alkalmazottak;
• Hirdető.

Az értékesítési terv kidolgozásának eljárása

A mélyreható elemzésen alapuló teljes éves terv több hónapon keresztül készül el.

Ahhoz, hogy megfelelő eredményt érjen el, és ne hagyjon ki semmit, a következőket kell tennie:

1. Elemezze a politika és a makroökonómia trendjeit. Hogyan változik az ország GDP-je? Mi történik az olaj- és gázárakkal és az árfolyamokkal? Nem lenne felesleges megismerkedni a szakértők, vezető gazdasági médiák véleményével.
2. Tanulmányozza a piaci helyzetet. Növekszik vagy csökken a kereslet? Új versenytársak és potenciális ügyfelek jelentek meg?
3. Eladási statisztikák megjelenítése az elmúlt időszakokra vonatkozóan. Az évre általában és minden hónapra külön.
4. Elemezze a recesszió és a növekedés okait. Ez lehet szezonalitás, cégpolitikai változások, új választék, személyi változások. A jövő év tervezése során ügyeljen a jelentős pillanatokra.
5. Készítsen értékesítési statisztikákat külön az értékesítők és a részlegek számára. A vezetőkre koncentrálni túl optimista lesz, de próbáld meg közelebb hozni hozzájuk az átlagértéket.
6. Építsd ki a hűséges ügyfelek bázisát. Mennyi hasznot hoznak, milyen gyakran és milyen áruért jönnek? Természetesen ez a szakasz nem vonatkozik az egyszeri értékesítésre koncentráló cégekre.
7. Kitűzni egy célt. A korábban készült elemzés alapján már elképzelhető, hogy tavaly mekkora volt az árbevétel, és mennyivel növelhető a jövőben. Jobb két célt kitűzni: megvalósítható és ideális. A második jelenléte emlékeztet arra, hogy nem szabad itt megállnod.
8. Beszélje meg a tervet a beosztottakkal. Állítson be határidőket és személyes utasításokat.
9. Hozzon létre egy költségvetést. Ha világos értékesítési tervet készít, könnyebben kiszámíthatja, hogy mennyit kell költenie vásárlásra, reklámra és alkalmazotti bónuszokra.

Értékesítési terv számítási módszerek

A tervezett eladások kiszámításakor a következő módszereket használhatja:

1. Szubjektív: felmérések, kérdőívek, döntések a vállalkozói tapasztalatok alapján;
2. Cél: tesztértékesítés, korai időszakok elemzése, keresleti statisztikák.

Nincs univerzális módszer értékesítési terv kidolgozására egyetlen vállalat számára sem. Minden vállalat a saját útját választja, a tevékenység szükségletei és jellemzői alapján.

Számos módszer létezik, de nem szükséges mindegyiket ismerni. Elég kiválasztani néhány megfelelőt bizonyos üzletés kombinálva használja őket.

Tekintsünk meg részletesebben néhány alapvető módszert az értékesítési terv kiszámításához.

Módszer	Előnyök	Hibák	Rövid leírás
Vevői elvárások elemzése	Értékelés és részletes információk a termékről származik potenciális fogyasztók. Hatékony új termékek esetén	A vásárlók körének meghatározásakor hibák előfordulhatnak. A becslések pontosságától való függés	A termék értékeléséhez a potenciális vásárlók közvélemény-kutatásait használják
A személyzet véleménye	Pontosság	Alacsony objektivitás	A terv az eladók véleményén alapul
A vezetők kollektív véleménye	Egyszerű és gyors	Kollektív felelősség	A vezetők értékelését átlagolják, és ha erős nézeteltérések vannak, megbeszélést tartanak
Delphi módszer	A szubjektív módszerek közül a legobjektívebb, a csoportvélemény befolyása minimális	Hosszú és viszonylag drága	A vállalatvezetők (vagy más alkalmazottak) mindegyikük elkészíti saját értékesítési előrejelzését (termék és időszak szerint), és továbbítja azt egy szakértőnek. Anonim összefoglalót készít, és újra szétosztja a vizsgálatban résztvevőknek, akik tanulmányozzák és új jóslattal állnak elő. Ez addig folytatódik, amíg az összes nézeteltérést el nem hárítják.
Piaci teszt	A fogyasztó termékre adott reakciójának és értékelésének teljes tesztje	Nyitottság a versenytársak felé, hosszú és drága	A termék tesztértékesítését különböző régiókban végzik
Idősor elemzés	Objektíven és olcsón	A módszer nehezen kivitelezhető, nem veszi figyelembe a marketingkampányok hatását, új termékekre nem alkalmas.	Három típusra oszlik: mozgóátlag, exponenciális simítás, dekompozíció
Statisztikai keresletelemzés	Objektív és érthető eredmény, lehetővé teszi az értékesítést befolyásoló rejtett tényezők azonosítását	A legbonyolultabb és legidőigényesebb módszer	Az előrejelzés az értékesítést befolyásoló összes tényező (gazdasági indexek, árfolyam-ingadozások és egyebek) alapján készül.

Idősor elemzés

mozgóátlag

A mozgóátlag módszer szerint a jövőbeli időszakban várható eladások megegyeznek az elmúlt időszakok eladásaival. Ez semmilyen más tényezőt nem vesz figyelembe. Minél több időszakot veszünk figyelembe, annál pontosabb lesz az előrejelzés, ezért ez a módszer nem hatékony a fiatal cégeknél.

Példa. Az irodaszerbolt 2016-ban 2700, 2015-ben 3140, 2014-ben 2900 golyóstollat ​​értékesített. Előrejelzés 2017-re: (2700+3140+2900)/3=2910.

Exponenciális simítás

Módszer rövid távú előrejelzések készítésére történeti adatok elemzése alapján. Kényelmes a fejlődés előrejelzésére a kiskereskedelmi forgalom. Lehetővé teszi annak kiszámítását, hogy mennyi árura lesz szükség a következő hasonló időszakban (hónap, hét).

A simítási állandó (CS) 0 és 1 között lehet. Átlagos értékesítési szint mellett 0,2-0,4, növekedés közben pedig (pl. ünnepek) - 0,7-0,9. A COP legmegfelelőbb értékét empirikusan határozzuk meg - az elmúlt időszakok legkisebb hibájával rendelkező értéket választjuk ki.

Képlet:CV * Aktuális kereslet a tárgyidőszakra + (1-CV) * Előrejelzés a tárgyidőszakra.

Példa. A hónap során 640 jegyzetfüzetet adtak el a papírboltban, míg a korábbi előrejelzés 610, SC - 0,3 volt. Előrejelzés a következő hónapra: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozíció és szezonális tényező

A dekompozíció szezonalitásból, trendből és ciklikusságból áll. A gyakorlatban sok vállalkozó megáll a szezonalitási tényező alkalmazásánál. Ezt akkor használják, amikor a múltbeli bevételen alapuló értékesítési tervet készítenek egy olyan vállalkozás számára, amelynek forgalma szezonális.

1. lépés: A szezonális dinamika meghatározása. Egyértelmű számszerű mutató itt a szezonalitási együttható lesz.

1. Vegyük a teljes eladást tavalyés oszd el 12-vel. Így megkapod az átlagos havi értéket.
2. A számlázási év egyes hónapjaira vonatkozó eladások összege osztva az átlaggal.

Példa. Az elmúlt évben az üzlet 850 000 rubelt értékesített. Ebből januárban 44 000, februárban 50 000 stb. Az átlagos havi érték 850 000/12 = 70 830 rubel. Januári szezonalitási együttható: 44000/70830=0,62, februárra: 50000/70830=0,71.

Ennek eredményeként minden hónap megkapja a saját együtthatóját. A megbízhatóság érdekében érdemes ilyen együtthatókat kiszámítani az elmúlt néhány évre, és hagyni további intézkedésátlagos értékük.

2. lépés: Határozza meg a célt. Például azt a célt tűzte ki maga elé, hogy 20%-kal növelje az eladásokat. A számítás egyszerű: hozzá kell adni 20%-ot az elmúlt év eladásainak összegéhez.

850 000+20% = 1 020 000 rubel

3. lépés: Készítsen értékesítési tervet a hónapra. Az évre vonatkozó általános tervet tovább osztjuk kisebb időszakokra – példánkban ezek hónapok.

1. Ossza el éves célját 12-vel, hogy megkapja a havi átlagos tervet.
2. Szorozza meg az átlagos tervet a szezonális tényezővel minden hónapra vonatkozóan.

Példa.Átlagos havi terv: 1 020 000/12 = 85 000 rubel. Januári terv: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubel, februári terv: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubel.

Az eredmény egy értékesítési terv lesz minden hónapra. Ha a havi terv teljesül, akkor az általános cél, az éves eladások növelése is megvalósul. Sokkal könnyebb kis időre figyelemmel kísérni a terv megvalósulását, és azonnali intézkedéseket tenni, mint az év utolsó hónapjaiban megpróbálni felzárkózni a célhoz.

Értékesítési terv készítése

Az értékesítési terv mint dokumentum több tételből áll.

Sorrendben felsoroljuk az összes főbbet:

1. Címből ("Osztály értékesítési terv...") és a szerző megjelöléséből álló fejléc ("Állító: ...", majd a tervet összeállító személy beosztása és teljes neve).
2. Az első pont az alkalmazottak és az eredmények. Itt érdemes felsorolni az osztály összes dolgozóját, jelezve az esetleges új munkaerő-igényeket, valamint megemlíteni az elmúlt időszak legfontosabb eredményeit.
3. A második pont az elmúlt időszak eredményei. Az egyértelműség kedvéért a dokumentumba beillesztheti az értékesítés növekedésének és csökkenésének grafikonját, megadhatja a végösszegeket nem csak az osztály egészére, hanem különösen az egyes alkalmazottakra, százalékban jelezheti, hogy az előző terv mennyivel volt túlteljesítve, vagy alulteljesített.
4. A harmadik pont a jövőre vonatkozó terv. Fel van tüntetve a terv összege, felsorolják a főbb tervezett tranzakciókat, a szerződéskötésre már kész ügyfeleket és egyéb olyan pontokat, amelyek garantálják a profitot az új időszakban.
5. A negyedik pont a szükséges intézkedések. Továbbá azokról a tevékenységekről beszélünk, amelyeket még meg kell tenni a cél elérése érdekében. Lehetne változás árazási szabály, promóciók, a cég technikai bázisának frissítése és még sokan mások.
6. Dátum és a tervet jóváhagyó vezetők aláírása.

A cég minden alkalmazottjának meg kell ismerkednie a kapott dokumentummal. Csak kollektív megbeszélés és jóváhagyás után lehet a tervet hivatalosan „iránytűnek” ismerni, amely alapján a vállalat az új évben, negyedévben vagy hónapban lépni fog.

A terv strukturálása

Az értékesítési terv egy térkép minden olyan vállalkozás fejlesztéséhez, amely árukat vagy szolgáltatásokat értékesít. E térkép nélkül fennáll annak a veszélye, hogy a vállalkozás eltéved, körbejár, vagy akár az ellenkező irányba mozog. És minél részletesebb a térkép, annál könnyebben nem téved el az utazó.

A funkciók alapján egyszerre több irányba tűzzen ki célokat:

• A regionális és makropiaci részesedés;
• Teljes értékesítési mennyiség;
• pénzügyi nyereség.

Ha lehetséges, ossza fel minden nagy tervet kisebbre. Az egyes irányokhoz, termékekhez, ügyfelek számához stb., vállalkozásától függően.

Minél nagyobb a cég, annál több tervet kell készíteni. Az összes alkalmazottra jellemző általános értékesítési terv mellett minden fióknak, részlegnek, osztálynak, menedzsernek és egyszerű értékesítőnek meg kell határoznia a saját céljait.

Egy ilyen részletes terv minden vállalkozás számára szükséges.

Ideális esetben a terv strukturálása az összes rendelkezésre álló szakasz mentén történjen:

• Régiók (hol és mennyit adnak el);
• Eladók (ki és mennyit ad el);
• Áruk (mennyit fognak eladni);
• Idő (mikor és mennyit adnak el);
• Értékesítési csatornák (kinek és mennyit adnak el);
• Az értékesítés jellege (hány értékesítés garantált és hány tervezett).

Gyakori hibák

Hiba 1. Terv helyett értékesítési előrejelzés. Az előrejelzés része lehet az értékesítési tervnek, de semmilyen módon nem helyettesítheti. Az előrejelzés csak olyan helyzetet ír le, amely a jövőben kialakulhat, vagy nem.

A terv tartalmazza az elérendő cél leírását, és az ehhez szükséges feltételeket. Ez magában foglalja bizonyos eszközök készletét, amelyekkel az eredmény elérhető: promóciók, alkalmazottak képzése, árcsökkentés.

Hiba 2. A terv csak a tavalyi év eredményei alapján épül fel. Az értékesítési terv elemzése során minden fontos tényezőt figyelembe kell venni. Elfogadhatatlan az ország és régió gazdasági helyzetének, a versenytársaknak, az új technológiáknak és egyéb olyan változásoknak a leszámítolása, amelyek minden bizonnyal befolyásolják az értékesítést.

3. hiba.Az összes vásárló egyesítése. Még a legkisebbet is kereskedelmi vállalkozások vannak bizonyos vásárlói csoportok. Különböző szempontok szerint kombinálhatók: egy árukategória vásárlása, törzsvásárlói vagy véletlenszerű vásárlást végző új vásárlók az értékesítés helyén vagy aki megtalálta termékeit az interneten. A terv kialakításánál mérlegelni kell, hogy az egyes csoportoknak mit tudtok ajánlani, és mit kaphattok cserébe.

Hiba 4. A terv nem tartalmazza a határidőket és a felelősöket. Az értékesítés terén mindennek világosnak kell lennie: mi a cél, mikor kell teljesíteni, kinek és milyen eszközök árán.

5. hiba. A terv nem eléggé felépített. Enyém egyéni terv minden részlegnél és különösen az eladónál kell lennie. Egyetért azzal, hogy amikor nincs saját terv, túl nagy a kísértés ahhoz, hogy minden felelősséget a kollégákra hárítson.

Hiba 6. A tervet nem beszélték meg az eladókkal. Egy terv soha nem lesz kidolgozva a végsőkig, ha egyetlen menedzser állította össze, csak jelentések és diagramok alapján. A frontvonali értékesítőknek legalább meg kell tudniuk beszélni a tervet a vezetőséggel, és még jobb, ha közvetlenül részt kell venniük az értékesítési terv elkészítésében.

Győződjön meg arról, hogy a tervet helyesen készítette el, ha az időszak végén 85-105%-ban készült el.

Hogyan valósítsuk meg a tervet

Az egy dolog, hogy tervet készítesz magadnak. Ezt megteheti a nyereség növelésére törekvő vállalkozó vagy a karrier növekedését célzó menedzser.

De teljesen más a helyzet a beosztottakra vonatkozó tervekkel. Nem kell a legszigorúbban büntetni az értékesítési terv teljesítésének minden egyes elmulasztását, és szoros szorításban tartani az alkalmazottakat - ez nem hatékony.

Érdemes meghallgatni a tapasztalt vállalkozók tanácsait:

1. Röviden, de a lehető legteljesebben fogalmazza meg, hogy mit szeretne az alkalmazottaitól. Ezt jobb írásban közölni velük.
2. Pénzügyi ösztönzés. A legjobb munkások kitüntetésre érdemes.
3. Állítson be bónuszokat nemcsak a 100%-os teljesítésre, hanem egy bizonyos minimális küszöb (például 60%) minden egyes túllépésére is. Bár a munkás nem teljesítette a tervet, egyértelmű, hogy megpróbálta.
4. A szisztematikus jogsértések büntetése.
5. Az alkalmazottak teljes vertikumának (a közönséges eladótól a felső vezetőig) pénzügyileg függőnek kell lennie a tervek megvalósításától.
6. Tisztelje és becsülje meg alkalmazottait, és törekedjen arra, hogy szeressék munkahelyüket, és érdeklődjenek a vállalat fejlődésében és jólétében.

Az értékesítési vezetők munkájának megszervezése a következőket foglalja magában:

• a menedzserek megértik az értékesítési üzleti folyamat szakaszait az Ön vállalatában, áthelyezik az ügyletet a tölcsér egyik szakaszából a másikba,
• a munkatársak munkáját az értékesítési osztály vezetői szigorúan ellenőrzik, és összhangban vannak a kitűzött célokkal,
• alkalmazottai egy adott készségmodellhez illeszkednek.

Ezzel kapcsolatban a következő műveletekre kell összpontosítania:

Az üzleti folyamat leírása az összes köztes szakaszsal és mérföldkővel. Az eredményül kapott modellt ezután implementálni és konfigurálni kell a -ban.

Megbeszélések lebonyolítása az alkalmazottakkal SMART technológia segítségével, és az alkalmazottak személyes céljainak összhangba hozatala közös célok cégek.

Az alkalmazottak ellenőrzése közbenső jelentési rendszerrel.

Alkalmazottak képzése tárgyalási technikákról és képzések előkészítése az értékesítési üzleti folyamatról.

A menedzserek munkájának megszervezése: az értékesítési folyamat szakaszai

Ha az értékesítési folyamat az Ön cégében nem formalizált, akkor szükséges az előmunkálatok elvégzése. Ez az első és legfontosabb lépés a vezetők munkájának megszervezésében. Ezért szüksége van:

1. Azonosítsa értékesítési szakaszait az üzleti szegmens és az iparág sajátosságainak megfelelően;
2. Beszélje meg az eredményül kapott modellt a ROP-okkal és az értékesítési vezetőkkel a kezdeti korrekció céljából;
3. Üzleti folyamat végrehajtása CRM-ben;
4. Tesztelje az üzleti folyamatot valós körülmények között;
5. Állítsa be az üzleti folyamat modelljét a „terepen” végzett tesztelés eredményei alapján;
6. Jóváhagyja a végleges üzleti folyamat modellt;
7. Időközi jelentések bevezetése a tranzakciók szakaszonkénti mozgásának ellenőrzésére az egyes értékesítési vezetők kontextusában;
8. Irányítsd a tranzakciók szakaszról szakaszra való átmenetét, és dolgozz a problémás területekkel.

Megnéztük az alapvető összetevőket hatékony szervezet menedzserek munkája. Nyilvánvalóan az értékesítési részleg dolgozóinak mindig egy letisztult üzleti folyamat keretein belül kell maradniuk, mérhető és ellenőrizhető eredményért kell dolgozniuk, és a vállalati tréningek keretében folyamatosan tárgyalási ismereteket kell tanulniuk.

A műfaj, az új vezetőknek szóló tanácsok megírásának módja egyfajta kinyilatkoztatás egy olyan menedzserről, aki legalább egyszer szembesült az értékesítési vezetők felvételével, képzésével és a velük való együttműködéssel. Miután elolvasta a tippeket a karrierje elején, az értékesítési vezető képes lesz megkerülni a szakmai fejlődés számos "éles sarkát". Az utasítást minden olyan kezdő menedzsernek ajánljuk, aki a hatékonyságát javítani kívánja.

Tehát "gyakorlati tanácsok" kezdő értékesítési vezetőknek, akik igényt tartanak a "HATÉKONY VEZETŐ" címre:

• A munka nem farkas, nem fut el az erdőbe! Ne rohanjon az aktuális munkával, halassza „későbbre”! Törődj a saját dolgoddal, halmozd fel a "forgalmat". Minek rohanni? Akkor végezzen el minden munkát egy csapásra az utolsó napon! És ha nem sikerül, hát ... vele! Te nem vagy ló!
• Amikor értekezleteket tart, ne tűzzen ki célokat vagy célkitűzéseket beosztottjai számára. Inkább igyál velük kávét, beszélgess "egy életre", beszéld meg a "főnökeidet". Légy "a pasid", a menedzserek imádják!!!
• Amikor a menedzser célokat és értékesítési terveket tűz ki Önnek, gyorsan és habozás nélkül válaszoljon: „Lehetetlen!”, „Nem fognak tőlünk vásárolni!” Ne is próbálkozz! Miért kell az idegeidre menned? Ön nem üzlettulajdonos! Ön nem vállal semmilyen kockázatot vagy veszteséget!
• A prioritás megadásakor munkaidő Mindig a saját problémáit helyezze előtérbe. Jobb, ha úgy tesz, mintha nem érzi jól magát, és közben elmegy a nyaralóba, a boltba, hívja fel az összes barátját, lépjen be az „osztálytársakba”, társkereső oldalakra stb. És tegye a vállalat prioritásait "a farkába".
• Ne töltsön ki semmilyen munkatervet az előttünk álló hónapra/hétre/napra, és ráadásul jelentést az elmúlt nap tényéről, mert ezek kitöltéséhez még alaposan át kell gondolni: „Mit csináltam ma a munkahelyemen ?”. Fél napot veszít az életedből a kreativitás miatt! Sőt, a főnök is ellenőrizheti a leírtakat! És nincs szüksége ilyen szigorú ellenőrzésre - sok saját dolga van !!! Őrülten elfoglalt vagy - "munka munka". Tedd világossá a vezetőnek!
• Légy okosabb!!! Húzd meg gyakrabban a főnökeidet – hadd vigyék el helyetted a rapet egy értekezleten, hadd dolgozzanak, hülyeség, mi van előző találkozó Valamit homályosan motyogtál, most vigyék el helyetted a rappet!!! Keress kifogásokat, mert nagy valószínűséggel túlterhelt voltál munkával, jelentésekkel, homályos feladatokkal, és így nem volt szabad jó eredményt felmutatni, bizonyítani. MINDENKI a hibás, de nem te!
• Gyakran panaszkodnak ismerősei és barátai körében, hogy a társaságában minden „nem úgy van, mint a normál / jó / megfelelő társaságokban!”. Panaszkodj, mert furcsa, hogy az igazgató nem akar fizetni azért, hogy csak úgy mész dolgozni! A „furcsa vezető” ráadásul azt akarja, hogy ne csak eredményt adj, hanem foglalkozz az oktatásoddal, önfejlesztéseddel is! A vezetés megköveteli az értékesítési tervek megvalósítását....

SZÜKSÉGED VAN RÁ?!

AKIK ÚGY DÖNTÉSÜK, HOGY A KÖZELBŐL ELHAGYJÁK MUNKAHELYÜKET, PONTOSAN A FENTI LEÍRÁSOKNAK CSINÁLJÁK, ÉS NEM MÁSKÉPPEN!!!

Ugyanaz, aki igazán érdekel a munkában, a pénzben, a karrierben javasoljuk, hogy folytassa a további olvasást " gyakorlati tanácsokat hatékony vezetők számára.

Végül hatékony menedzser- pontosan ez az a menedzser, aki felvállalja a tennivalót és a megkezdett munkát a végére viszi, aki megteremti azokat a feltételeket, amelyek motiválják a csapatot a kitűzött célok elérésére, aki teljesíti a tervezett értékesítési tervet!

Kényszerítsd magad, hogy menedzseld magad!Így:

1. Ne halassza "későbbre" a jelenlegi munka végrehajtását. A felgyülemlett munka felemészti az idejét, bosszantja Önt és vezetőségét, rossz eredményhez vezet más feladatok elvégzése során. Világosan határozza meg minden nap: milyen munkát kell elvégezni most, mit - ma, és mit az összes többi feladat elvégzése után.

2. Legyen szabály minden nap:

• Olvassa el figyelmesen az e-mailt. posta minden nap, de legkorábban 16.00-ig (nem reggeltől estig vagy szünetekben, útközben rágcsálni valamit).
• Végezze el a rábízott feladatokat, mielőtt elhagyja otthonát. Fejezd be az aznapra tervezett terv végrehajtását, és nyugodtan távozz! Ezt minden vezető látja, és minden bizonnyal értékelni fogja, és az eredmény nem fog sokáig várni!

3. Kezdje a munkafolyamatok megtervezésével. Készítse el munkatervét a napra, hétre, hónapra. Írd bele:

• dokumentumokkal és postai küldeményekkel kapcsolatos irodai munka napjai és időpontjai;

• kényelmes időpont az értekezletekhez;

• találkozókat kezdeményez a vezetőkkel;

• új termékek fejlesztésének és tanulmányozásának megtervezése;

• megtervezni a találkozók előkészületeit stb.

4. Küldje el munkatervét a felettesének. Hadd lássa, hogy HATÉKONY VEZETŐként dolgozol!

5. Kezdje el saját magának „dobozban” vezetni az elvégzett munka tényéről szóló jelentést, amelyben minden nap, a munkanap végén tükrözheti tetteit, beállíthat magának egy teljesítmény fokozatot és értékelheti az időt. erre vagy arra a munkára költött.

6. Nyújtsa be heti előrehaladási jelentését a vezetőjének. Minden bizonnyal értékelni fogja az előrehaladást, és visszajelzést ad az "elvégzett munka eredményeinek elemzése: célok - feladatok - megvitatásra irányuló kérdések" módban. Visszacsatolás a menedzsere minden esetben hasznos lesz az Ön számára.

7. Légy igényes magaddal szemben! Ügyeljen a rábízott feladatok elvégzésére! Ez a vezető felelőssége!

8. Ne húzza rá a főnökeit apróságokra. A menedzser megszólításának képlete a következő legyen: „Van egy ilyen problémám/kérdésem…. A következő megoldásokat látom a problémára:

Kérem, mondja meg, mit tegyek, milyen megoldást válasszak a problémára/kérdésre? Így bemutatja: először is azt a vágyát, hogy saját maga megoldja ezt a problémát; másodsorban a vezető idejének tisztelete.

Ezt az utasítást komikus formában hozták létre, de ahogy mondják: "minden viccben van igazság", és itt nem kicsi ...

Reméljük, hogy rövid oktatói kézikönyvünk jó útmutatásul szolgál majd a kezdő vezetőknek munkakészségeik fejlesztésében, és lehetővé teszi számukra, hogy egy lépéssel előrelépjenek a HATÉKONY VEZETŐ cím felé!!!