미국 경제학자 P. Drucker는 다음과 같이 썼습니다.

35년 전 Peter Drucker는 모든 기업의 첫 번째 임무는 고객을 창출하는 것이라고 주장했습니다. 그러나 현대의 구매자는 전투 형태의 제품을 대면하고, 상표, 제조 업체, 가격 및 공급 업체. 소비자가 무엇을 선택하느냐에 따라

약 30년 전 Peter Drucker는 기업의 성공과 고객 지향 간의 관계에 주목했습니다. 그는 회사의 목적이 소비자를 만드는 것이라고 말했다. 따라서 비즈니스에는 마케팅과 혁신이라는 두 가지 주요 기능이 있습니다. 마케팅과 혁신은 구체적인 결과를 낳고 다른 모든 것은 비용일 뿐입니다.i

고객가치를 창출함과 동시에 가치를 더하는 과정, 또는

고르게 작동하는 거시경제에서 소비자를 찾고 창출하는 것은 기본적으로 양적 문제입니다. 여기서 한계 효과를 얻기 위해서는 광고, 마케팅 및 기타 활동에 대한 추가 비용이 필요합니다. 수요의 다중 감소가 특징인 이행적(과도기적) 거시경제의 경우, 특히

이 지역의 우리 사업 건축 자재소비자 창출로 얻은 이익에 크게 의존합니다.

가스 파이프라인의 경우 CS에서 멀리 떨어진 경로 섹션의 수리 및 유지 보수 지점(REP), 봄철 홍수 동안 경로의 도달하기 어려운 섹션으로 발전소의 비상 장비 및 인력을 조기에 이송합니다. 철도 부서와의 합의에 따라 300 "km 또는 더 많은 것은 사고를 제거하는 시간을 단축할 것입니다. 즉, 가스 파이프라인의 강제 비활성화 시간을 줄입니다. 대구경 가스 파이프라인의 가스 손실 및 소비자에 대한 공급 감소가 지역에서 매우 두드러지고 있습니다. 전체.

전력 설비 용량 예비의 생성으로 소비자에 대한 무정전 전원 공급이 보장됩니다. 이를 기반으로 기업의 에너지 장비 생산 능력은 평균이 아닌 최대를 제공하도록 계산됩니다.

비용 효율적인 소매점을 만들기 위해 소규모 소매업체, 종종 소비자의 노동 조합. 공동구매로 간접비 절감 도매 회사, 교통, 광고 등

현재 법률의 틀 내에서 제품 생산, 상품 판매 조직 및 구현을위한 조직 및 경제 조건 형성에있어 자신의 위험과 재산 책임하에 소유권 주체의 경제 활동 이니셔티브 기타 상업적 운영, 과학 및 기술 혁신의 생성 및 구현, 합의된 비율로 모든 비즈니스 참가자 및 소비자의 이익을 만족시키는 결과를 얻을 목적으로 서비스 제공. 러시아의 기업가 정신은 기업가 자신의 재산을 기반으로 다음과 같은 형태로 수행됩니다. 다양한 형태다른 시민의 재산에 대한 기업가의 매력, 법인기업가가 국유 재산을 사용하는 것에 기반한 개인의 권리뿐만 아니라

Orenburg 지역의 가스 추출 산업은 집중적으로 발전하고 있습니다. 이것은 소비자와의 근접성과 Orenburg 가스 처리 단지의 생성으로 촉진됩니다.

과학 및 기술 교육 - 새로운 개발 및 구현에 대한 연구 및 실험 작업의 구현 기술 계획, 프로세스, 기술 모드, 진보적인 규범, 새로운 유형의 제품에 대한 표준 및 사양의 소비자와 함께 개발하는 등. 이 작업은 연구 공장 실험실 및 실험 작업장에서 수행됩니다. 에

마케팅과 사회적 윤리적 마케팅이라는 마지막 두 가지 개념은 조직의 목표를 달성하기 위한 기반으로서 고객 만족을 창출하는 데 중점을 둡니다(p. 64). 이러한 방향은 소비자의 관점에서 생산 개발(부족을 제거하고 생산 비용을 줄이기 위해) 또는 상품 개선(유인을 위해 더구매자), 그 다음 공격적인 마케팅 방법(판매량 확대). 실제로 신제품 개발에 대한 접근 방식을 취하고 이 작업이 서로 다른 개념(제품 개선 및 마케팅)을 가진 두 회사에서 어떻게 진행되는지 비교해 보겠습니다.

회사는 자사 및 경쟁업체의 서비스 수준이 고객의 기대에 어떻게 부합하는지 지속적으로 모니터링해야 합니다. 서비스 시스템의 결함은 비교 구매, 정기 소비자 조사, 건의함 설치, 불만 및 클레임 처리 시스템 구축 등 다양한 기술을 통해 식별할 수 있습니다. 이 모든 것이 회사가 작동 방식에 대한 아이디어를 얻고 실망한 고객을 만족시키는 데 도움이 될 것입니다.

새로운 제품을 만들기 위한 훌륭한 아이디어 소스가 많이 있습니다. 그러한 아이디어를 위한 가장 논리적인 발판은 소비자입니다. 고객 설문 조사, 그룹 토론, 수신 편지 및 불만 사항을 통해 그들의 필요와 욕구를 모니터링할 수 있습니다. 아이디어는 기존 제품의 독창적이거나 개선된 버전을 만드는 데 도움이 되는 새로운 재료나 특성을 발명하거나 찾을 수 있기 때문에 과학자입니다. 또한 회사는 경쟁 제품을 모니터링하여 구매자에게 가장 매력적인 제품을 식별해야 합니다. 또 다른 좋은 아이디어 소스는 고객과 매일 접촉하는 회사의 영업 직원과 딜러입니다. 다른 아이디어 출처에는 발명가, 변리사, 대학 및 상업 연구소, 산업 컨설턴트, 경영 컨설턴트, 광고 대행사, 시장 조사 회사, 전문 협회 및 무역 출판물이 포함됩니다(박스 21 참조).

성공적인 프로토타입을 완성하는 데 며칠, 몇 주, 몇 달, 심지어 몇 년이 걸릴 수도 있습니다. 필요한 모든 기능적 특성과 계산된 모든 심리적 특성을 구현해야 합니다. 예를 들어 전기차는 소비자에게 좋은 인상을 주어야 합니다.

그리고 사람이 그러한 시스템을 만드는 법을 배운다면(기술적으로, 그는 아직 느낄 수 있는 것을 만들 수 없으며 아마도 결코 할 수 없을 것이지만 창조주가 만든 것(생물학적 컴퓨터 등)을 사용할 수는 있을 것입니다) 그는 have right create AIISU 언뜻 보기에 AIISU의 생성은 독립적인 존재의 출현을 의미하기 때문에 잠재적으로 사람이 될 수 있는 가능성이 있고 결국 자손을 낳을 때마다 사람이 창시자가 되는 것처럼 보입니다. 그러한 행위의. 그러나 명목상의 에너지와 지적 잠재력을 가진 아이가 불의한 성향으로 인류에게 위험한 것으로 판명 될 수 있다고해도 AIISU는 거대한 잠재력을 가지고 있으며 다른 성격을 사용하여 악화됩니다. 또한 인간 유전자형은 여전히 ​​​​비밀 자기 개선과 자기 재생산을 마스터 할 수있는 기회를 가지고 있습니다. "자식 번식의 결과와 AIISU 생성의 결과 사이의 근본적인 차이점은 전자의 실패는 창조자(창조자)에 의해 중화되고 후자의 실패는 창조자(소비자)에 의해 중화될 수 없다는 것입니다. 결국, 창조주에 의해 창조된 창조물은 창조주를 제외하고 무로부터, 창조주를 제외하고는 의존하지 않으며, 따라서 그것은 그보다 측량할 수 없을 정도로 약하고 그의 완전한 통제 하에 있습니다(아마도 그것이 창조주의 의도에서 비판적으로 벗어날 때, 소비자가 창조한 창조물에 대해서는 말할 수 없는 (2.4.6절 참조)

산업 회사의 초기, 기본적인 문제는 제품의 소비자(구매자)를 찾거나 생성하는 것입니다. 이러한 맥락에서 산업 기업은 일반적으로 급격한 하락 없이 지속적으로 기능할 수 있기 때문에 산업 마케팅은 고객 구축 활동으로 간주될 수 있습니다. 그렇지 않으면 저하되어 붕괴됩니다. 그리고 이것은 자본 순환의 연속성, 제품 판매의 균일성을 요구합니다. 위기의 시기에는 소비자를 찾는 문제가 특히 심각해집니다. 비용의 경계 내에서 유효 수요의 확장은 산업 기업의 생산을 안정화하는 가장 빠르고 비용이 적게 드는 수단 중 하나이기 때문입니다.

일반 대중. 회사는 제품과 활동에 대한 일반 대중의 태도에 대해 세심한 필요가 있습니다. 그리고 일반 대중은 기업과 관련하여 조직적인 힘으로 작용하지 않지만 대중이 보는 기업의 이미지는 기업의 상업 활동에 영향을 미칩니다. 시민의식이라는 강한 이미지를 만들기 위해 Schwinn은 지역 사회를 위한 기금 마련 캠페인, 자선 활동에 상당한 기부, 소비자 불만 처리 프로세스를 개발할 담당자를 지정할 것입니다.

성격 유형. 다양한 성격 특성은 영업 사원이 시장 세분화의 기초로 사용하기도 합니다. 제조업체는 제품에 소비자의 개인적 특성과 일치하는 개인적인 특성을 부여합니다. 50년대 후반에 포드와 쉐보레 자동차는 다양한 성격 유형을 가진 사람들을 위한 자동차로 광고되었습니다. Ford 구매자는 일반적으로 독립적이고 충동적이며 용기 있고 변화에 민감하고 자신감이 있는 것으로 간주되는 반면 Chevrolet 소유자는 보수적이고 검소하며 명성에 민감하고 덜 남성적이며 극단을 피하는 것으로 간주되었습니다.5 Franklin Evans 연구원은 공정성을 테스트하기로 결정했습니다. 성공, 영향력, 변화, 공격성 등에 대한 욕구를 측정하는 공통 성격 테스트를 Ford 및 Chevrolet 소유자에게 적용하여 태도를 개선했습니다. Ford 소유자는 Chevrolet 소유자와 크게 다르지 않았습니다. Evans는 평가 결과의 수렴으로 인해 청중을 성격 유형으로 분리하는 것이 거의 불가능하다는 결론에 도달했습니다. 성격 유형의 차이는 종종 이후의 여러 연구에서 여전히 발견됩니다. Ralph Westfall은 컨버터블과 하드톱 자동차 소유자의 성격 유형 차이에 대한 증거를 찾았습니다. 그에 따르면 전자가 더 활동적이고 충동적이며 사교적인 사람으로 보입니다. b. 선도적인 광고 대행사의 연구 이사인 Shirley Yang은 광고와 관련하여 청중의 특성을 기반으로 시장을 성공적으로 세분화하는 방법론의 작성을 발표했습니다.

혁신의 기회. 포장의 혁신은 제조업체에 큰 이점을 가져올 수 있습니다. 1899년 유니다 비스킷 단위의 신선도를 유지한 포장재(판지, 내부포장지, 외부포장지)를 만들어 당시 일반 포장에 비해 매장 내 보관기간을 늘릴 수 있었습니다. 상자, 상자 및 배럴의 형태. Kraft는 가공 치즈를 통으로 포장하여 매장에서 치즈의 유통 기한을 늘리고 신뢰할 수 있는 제조업체라는 명성을 얻었습니다. 오늘날 Kraft는 기존 캔을 대체하도록 설계된 밀폐형 내열성 백, 호일 및 플라스틱 용기를 테스트하고 있습니다. 최초로 제안한 기업은 청량 음료인출형 뚜껑 부분이 있는 캔 및 에어로졸 포장의 스프레이 액체는 많은 새로운 소비자를 제품에 끌어들였습니다. 오늘날 포도주 양조업자들은 인출식 뚜껑 부분과 패키지 인 카톤 포장이 있는 캔을 실험하고 있습니다.

중요성을 고려하여 애프터 서비스경쟁의 도구로서 많은 기업들이 고객 불만과 우려, 신용, 물류, 유지 보수 및 정보를 처리하는 대규모 부서를 설립합니다15. 예를 들어, Wurlpool은 특별한 전화선고객 불만에 대한 신속한 조치를 위해 고객 서비스 부서는 클레임 ​​및 불만 유형에 대한 통계를 수집하여 제품의 설계 및 품질 관리 시스템에 필요한 변경을 요구할 수 있습니다. 새로운 것을 유치하거나 이전에 잃어버린 것을 복구하려고 시도하는 것보다 저렴합니다. 모든 Procter & Gamble 제품은 소비자가 정보나 조언을 위해 무료로 전화할 수 있는 전화번호를 제공합니다. 이러한 모든 서비스의 제공은 조정되어야 하며 고객 만족을 보장하고 회사에 대한 충성도를 구축하는 것을 목표로 해야 합니다.

소비자 의견을 조사하는 동안 확인된 이 8가지 주장이 회사의 연구 개발 부서의 출발점이 되었습니다. 부서에서 Pringle Newfangled Potato Chips 또는 간단히 Pringle이라는 제품을 만드는 데 10년 이상이 걸렸습니다. 그들은 탈수된 감자를 식물 조직으로 만들고 그 조직을 쉽게 쌓을 수 있는 균일한 크기의 조각으로 자르는 방법을 찾았습니다. 이 칩은 진공 상태에서 튀겨지고 테니스 공을 판매하는 것과 같은 주석 상자에 포장됩니다.

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“경쟁이 치열한 상황에서 비즈니스는 점점 더 심리적으로 변하고,
주로 비즈니스의 주요 목표가 충성도 높은 소비자이기 때문에
그리고 그 원동력은 직원들의 지능입니다.
라리사 비니코바심리학자이자 마케터

“비즈니스가 무엇인지 알고 싶다면 비즈니스의 목적부터 시작해야 합니다. 비즈니스 목적에 대한 유효한 정의는 단 하나, 즉 고객을 만드는 것입니다. 회사가 제품에 대해 생각하는 것은 특히 비즈니스의 미래나 성공을 위해 가장 중요한 것이 아닙니다. 소비자가 자신의 구매에 대해 생각하는 것, 그 가치에서 보는 것, 그것이 비즈니스의 본질, 방향 및 성공 가능성을 결정하는 중요한 것입니다. (피터 드러커)

따라서 우리의 상업적 성공은 고객과의 상호 작용을 조직하는 방법, 마케팅 효과에 달려 있습니다.

솔직하게 대하자!

안타깝게도 많은 사업가와 기업가는 사람들의 행동과 의사 결정을 지배하는 실제 힘을 이해하지 못하기 때문에 이익의 상당 부분을 놓치고 있습니다. 더욱이 이러한 심리적 특징은 너무 투명하고 이해하기 쉬우므로 일상적인 상식으로 이해하고 상업적으로 사용하기에 충분합니다.

이 짧은 기사에서 나는 심리학 분야에서 진지한 연구를 하는 척하는 것이 아니라 비즈니스에 가장 큰 영향을 미치는 세 가지 중요한 심리학적 측면을 밝히고자 합니다.

비밀 하나. 갚으라 백배의 상을 받으리라

감사하는 마음은 모든 지역 사회에 널리 퍼져 있으며 사회 및 경제 발전의 주요 동인이 되었습니다. 분업, 상품 및 서비스 교환을 가능하게 한 것은 상호 감사의 시스템이었습니다.

우리는 다른 사람이 우리를 위해 제공했거나 행한 것에 대해 어떤 식으로든 지불할 의무가 있다고 느낄 뿐입니다. 이 감정은 유전자 수준의 모든 사람에게 내재되어 있으며 다른 사람에게 베푼 예의에 대해 일종의 보상을 보장합니다.

모든 사회에는 돌려주려고 노력하고 받지 않는 사람에 대한 혐오가 있습니다. 다른 사람에게서 무언가를 수락함으로써 실제로 그에게 동등한 서비스를 제공할 의무가 있습니다. 그리고 이러한 모든 계약, 계약, 각서는 소위 "상호 교환 규칙"을 구현하는 상호 의무 시스템에 불과합니다. 그리고 상업 활동 자체는 상호 교류의 사슬입니다.

"네 모든 빚을 마치
주님께서 친히 계산서를 작성하셨다"
랄프 왈도 에머슨

두 번째 비밀. "A"라고 말하면 "B"라고 말하십시오.

대부분의 사람들은 행동, 말, 생각에서 일관성을 보이려고 노력하거나 최소한 일관성을 보이려고 노력합니다. 특히 당신이 어떤 약속을 한 경우. 이 행동은 "순서의 원칙"을 준수하는 사람의 또 다른 심리적 특징으로 설명됩니다.

이 심리학적 원리는 세 가지 요소를 기반으로 합니다.

• 행동의 일관성은 사회에서 높게 평가됩니다.
• 행동의 일관성은 많은 문제를 신속하게 해결하는 데 도움이 됩니다.
• 일관성 지향은 어려운 상황에서 가치 있는 행동 패턴을 개발할 수 있는 기회를 제공합니다.

그리고 행동의 일관성 메커니즘을 시작하는 주요 역할은 의무를 수락하는 것입니다. 더욱이, 언뜻 보기에는 그렇지 않은 것처럼 보이는 의무도 촉발됩니다.

예를 들어, 잠재 구매자가 제품의 특성을 파악하기 시작하고 가격을 문의하고 배송 시간을 지정하면 자신도 모르는 사이에 지속적으로 구매를 향해 움직이기 시작합니다.

"조건에 대한 논의는 동의의 표시입니다."
소말리아 속담

세 번째 비밀. 욕망의 불은 길지 않다

인간 기억의 중요한 특징 중 하나는 잊는 능력입니다. 사람은 2~3시간 이내에 받은 정보의 80%를 잊어버립니다. 여기에 매일 그에게 쌓이는 새로운 정보와 문제의 끝없는 흐름을 추가하십시오. 그러므로 당신의 제안으로 누군가에게 관심을 가질 수 있다고 해도 당신의 제안에 대한 그의 관심의 수명은 매우 짧고 며칠 안에 당신의 멋진 제안은 기억조차 하지 못할 것이라는 점을 명심해야 합니다.

무자비한 통계에 따르면 잠재 구매자의 2%만이 판매자와 첫 번째 접촉에서 구매하고, 또 다른 3%는 두 번째 접촉에서, 5%는 세 번째, 10%는 네 번째 접촉에서 구매합니다.

즉, 제품이나 서비스를 판매하려는 시도가 4번 실패한 후 잠재 고객과의 추가 연락을 거부하면 1/5( 5분의 1!!!) 가능한 소득. 모든 비즈니스를 위한 저렴한 사치품.

"대부분의 패자는 사람이다.
그들이 얼마나 가까운지 깨닫지 못한 사람
포기했을 때 성공"
토마스 알바 에디슨

그리고 우리가 이러한 비밀을 안다면?

나는 말 그대로 당신의 눈에서 이 질문을 볼 수 있습니다. 실제로 이것이 비즈니스에서 어떻게 사용될 수 있습니까? 자, 알아봅시다.

귀하가 제공하는 서비스에 대해 고객이 인정받기를 원하십니까? 따라서 상호 교환 시스템을 시작하십시오! 그리고 시작해야 합니다. 귀하의 웹사이트 또는 온라인 상점 방문자에게 무료로 무언가를 제공하십시오. 작은 기념품이나 정보 제품이 될 수 있습니다. 그리고 두 번째가 훨씬 낫습니다. 결국 비용이 거의 들지 않으며 인터넷을 통해 전자적으로 전달할 수 있습니다. 거의 무료입니다.

그러나 대부분의 사람들이 저지르는 실수를 하지 마십시오. 결국 기념품은 받는 사람이 언젠가 당신의 관대함을 기억할 것이라는 희망으로 거의 통제할 수 없이 배포됩니다. 무의미한 말.

나는 내 인생에서 수백 가지를 받았지만 실제로 그들 중 누구도 내가 그것을받은 회사를 생각나게하지 않았습니다. "ABV Firm"이라는 글자가 있는 펜을 집어든 당신이 즉시 전화를 걸어 무언가를 주문하기 위해 서두르지 않는다고 생각합니다.

이 프로세스는 제어되어야 합니다. 귀하로부터 무료 제품을 받을 때 방문자가 좌표(이름 및 이메일)를 남기는지 확인하십시오.

이제 잠재 고객과의 커뮤니케이션 프로세스를 직접 관리할 수 있습니다. 그에게 흥미로운 추가 정보를 보내십시오. 이로써 당신은 먼저, "상호성의 규칙"(비밀 1)의 행동을 계속 개발하십시오. 두 번째로, 당신의 제품이나 서비스에 대한 그의 관심을 "워밍업"하고, 당신과 대화형 접촉을 유도함으로써 당신을 위해 "일관성의 원칙"이 작동하도록 합니다(비밀 2). 그리고 마지막으로 제삼, 귀하는 자신과 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 주기적으로 상기시킬 기회가 있습니다(세 번째 비밀).

당신의 관심이 불타게 하지 마십시오. 귀하의 제안에 대해, 잠재 고객이 수락할 경우 받게 될 혜택에 대해 상기시키십시오.

“고객은 우리의 존재에 의존하지 않습니다.
우리는 그에게 완전히 의존하고 있습니다.”
필립 코틀러

그건 그렇고, 잠재적인 구매자에게 유용하고 필요한 정보를 제공함으로써 당신은 또한 당신에 대한 그의 신뢰를 높일 수 있습니다. 실제로 온라인 구매가 적은 주된 이유 중 하나는 가상 상점과 가상 결제에 대한 구매자의 불신입니다. 그리고 고객과의 지속적인 접촉 덕분에 이 불신의 얼음을 녹일 수 있습니다.

그리고 마지막으로 이 세 가지 심리적 비밀만 알면 인터넷에서 판매하는 사이트가 아니라 이메일이라는 것을 이해하는 데 도움이 됩니다. 세계 통계에 따르면 이 비율은 약 1:10입니다.

반복적으로 자신을 상기시키는 것은 인터넷에서 상업적인 프로젝트의 생존에 매우 중요합니다. 바람이 부는 소녀와 같은 클라이언트는 변덕스럽고 변덕스럽고 반복적으로 자신을 상기시키고 작은 선물을 줄 경쟁자에게 쉽게 달려갑니다.

발레리 쿠투코프, [이메일 보호됨]
아이비 파트너, www.business2business.ru

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1954년 P. Drucker는 다음과 같이 말했습니다. 회사가 제품에 대해 생각하는 것은 특히 비즈니스의 미래나 성공을 위해 가장 중요한 것이 아닙니다.

소비자가 자신의 구매에 대해 생각하는 것, 그 가치를 보는 것, 즉 결정적으로 중요한 것은 비즈니스의 본질, 방향 및 성공 가능성을 결정합니다.

세계 시장에서의 경쟁 전략에서 제품 품질의 증가 요인은 장기적인 추세입니다. 미국품질관리협회(American Society for Quality Control) 회장 J. Harrington에 따르면 80~90년대 세계 시장에서 제품 품질은 주요 전쟁터였으며 이 싸움에서 지는 비용은 경제적 재앙이라고 합니다.

미국의 품질 관리 전문가들이 말하는 성공적인 무역의 잘 알려진 원칙인 "고객은 항상 옳다"가 비즈니스의 기본 법칙으로 바뀌고 있습니다. 소비자가 주어진 제품이 나쁜 품질, 그것은 도면, 사양 및 표준을 충족하더라도 실제로 품질이 좋지 않음을 의미합니다.

제품 품질 보증 중 외국 관행적절한 품질과 적절한 시간에 상품과 서비스를 제공하는 것을 목표로 하는 일련의 방법과 방법으로 이해됩니다. 우선 어떤 수준의 품질을 목표로 삼아야 하는지를 결정해야 하고, 그 다음

작업을 실현하는 방식으로 생산 프로세스를 구성합니다.

과학 검색 엔진인 Otvety.Online에서도 관심 있는 정보를 찾을 수 있습니다. 검색 양식 사용:

제품 경쟁력에 대한 추가 정보:

1. 3. 2007-2010년 벨로루시 공화국의 혁신 개발 국가 프로그램: 목표, 목표, 경제에 미치는 영향, 기업(조직)의 경쟁력. 벨로루시 국가 혁신 시스템 구축. 만드는 것이 목표입니다