신규 영업사원을 위한 실행 계획. 초보자를 위한 영업 교육을 구성하는 방법

오늘날 영업 관리자 교육이 시급하지만 한 교육을 통과해도 오랫동안 업무의 효율성이 향상되지는 않는다는 점을 명심해야합니다. 지속 가능한 매출 성장을 위해서는 체계적인 접근이 필요합니다. 영업 관리자 교육은 사전 계획된 계획에 따라 단계적으로 수행되어야 합니다.

학습에 대한 체계적인 접근이 필요한 이유

심각한 결과를 얻으려면 다음과 같은 이유로 체계적으로 교육에 접근해야 합니다.

한 번의 교육에서는 판매 기술만 분석합니다.
기술을 도입하고 개발하려면 일련의 교육이 필요합니다.
습관을 형성하기 위해서는 컨트롤 시스템을 구성하는 것이 중요합니다.
어려움이 발생하면 교육 프로그램을 조정해야 합니다.
훈련의 모든 단계에서 성과를 모니터링해야 합니다.

3.3. - 1 일.

관행:

4.1. 직장에서 매일 연습의 시작.

4.2. 자체 개별 "칩" 개발.

결과 평가:

5.1. 신입사원의 능력을 확인합니다.

5.2. 테스트 실시.

또한 집중 훈련 프로그램 외에도 계획에는 매일의 단계가 포함될 수 있습니다. 전문성 개발: 자신의 행동 분석, 무료 비디오 교육 시청, 유용한 문헌(책, 기사) 읽기. 이러한 통합된 접근 방식만이 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.

부서장으로 성장했습니까, 아니면 사업이 성장하여 영업 부서 직원 교육 문제가 발생 했습니까?

어떻게 하는지 봅시다. 먼저 질문에 답하십시오. 부서에서 영업 관리자로 일할 사람들을 이미 주셨습니까, 아니면 필요합니까? 사람들에게 주어진다면 모든 것이 나쁩니다. 글쎄, 당신이 생각한 것만 큼 나쁘지는 않습니다. 하지만 관리자를 직접 모집하는 것이 좋습니다. 이것이 부서의 교육과 어떤 관련이 있는지 설명하겠습니다.

1. 이전 부서와 새 부서 중 어느 것이 더 낫습니까?

시장에서 판매자는 어쨌든 무엇이든 배웁니다. 소수의 영업사원만이 교육을 통해 실제 기술을 습득합니다. 따라서 관리자가 실제로 판매하기를 원한다면 처음부터 가르쳐야 합니다., 그들이 가진 지식의 스크랩을 인식하지 못합니다. 이상적인 상황은 업무 경험과 교육 경험 없이도 관리자를 직접 채용할 수 있는 경우입니다. 비어 있는 머리에 영업에 필요한 지식을 정확히 담을 수 있기 때문입니다.

기존 매니저로 끝내면 성공한 사람만 남는다고 말해 학습 효과를 증폭시킬 수 있다. 과정을 통과할 것이다. 학습 자체의 과정에서 사람들을 보고 그들이 쓸모가 있는지 결정하십시오. 물론 관리자의 기존 지식을 테스트하고 수준별로 분류하고 특정 직원 그룹에게 중요한 영역에서 교육을 수행할 수 있습니다. 그러나 판매에 대한 완전한 지식 시스템이 만들어지지 않았기 때문에 이것은 어렵고 비효율적입니다.

2. 누가 영업팀을 교육해야 합니까?

새로운 코치를 찾고 계십니까? 교육을 위해 내부 트레이너의 서비스를 사용하거나 인터넷이 가득한 수백 가지 과정 중 하나에서 공부할 사람을 보내시겠습니까?

몇 가지 질문에 답하십시오.

판매 관리자를 교육하여 일반적으로 판매하거나 특정 제품 또는 서비스를 판매하는 방법을 가르치고 싶습니까?
부서의 관리자가 교육 후 판매를 늘리거나 판매 이론을 알고 싶습니까?
그들이 다른 시장에서 수백 가지 트릭에 대한 지식을 갖기를 원하십니까, 아니면 그들이 사용할 특정 기술을 자동으로 개발하기를 원하십니까?

이 질문들이 당신에게 어리석게 보이나요? 솔직히 말해서 나도. 그럼 왜 90%인지 설명해보세요 기업 교육사람들이 이러한 질문에 대한 정답을 모르는 것처럼 영업에서?

3. 대부분의 영업 교육은 무엇입니까?

전문가가 1~3일 방문합니다. 그는 판매 이론을 말하며 이렇게 말합니다. "글쎄, 내 지식을 어떻게 사용하는지는 당신에게 달려 있습니다." 동일한 성공으로 영업 장부에서 직원을 구입할 수 있습니다. 책이 나온 후에 판매가 폭발적으로 증가할 것이라고 기대하지 않을 것이기 때문에 더 이치에 맞았을 수도 있습니다. 찾다 효과적인 교육영업 기술을 습득하고 실질적으로 통합하는 것을 목표로하는 영업에서 할 수 있습니다.

4. 영업관리자 교육의 주된 업무는 무엇입니까?

고전적인 판매 이론을 말합니까?
매우 효율적인 영업 사원은 어떻게 판매합니까?
판매 영화 "보일러룸" 또는 "월스트리트"에서 매우 동기 부여가 되는 비디오를 보여주시겠습니까?
귀하의 제품과 관련이 없는 제품으로 롤플레잉 게임을 하나 하시겠습니까?
이 모든 것이 훌륭하지만 이러한 요소 중 어느 것도 영업 관리자가 특정 제품을 판매하는 방법을 배우는 데 도움이 되지 않습니다.
판매는 특정 유형의 고객과 함께 특정 제품에 대해 특정 관리자를 위해 개발된 특정 기술에 의해서만 도움이 될 것입니다.

5. 영업 부서를 위한 효과적인 교육을 구성하려면 다음이 필요합니다.

관리자를 테스트하고 개별 특성을 식별합니다.
판매 맥락에서 제품을 연구합니다.
관리자가 함께 일해야 하는 고객의 초상화를 연구합니다.
영업에 필요할 수 있는 기술에 대해 이야기합니다.
각 관리자에 대한 개별 판매 스타일을 만듭니다.
개별 스타일에 해당하는 기술을 자동으로 개발합니다.
판매 기술 사용을 통제합니다.
이 과정에서 조정하십시오.

영업 교육은 일회성 작업이 아니라 지속적인 과정임을 이해해야 합니다.첫째, 영업 관리자는 가장 유동적인 조건입니다. 시장에서 그들에게 최상의 조건을 만들 계획이 없다면 이것을 참아야 합니다. 따라서 누군가를 지속적으로 훈련시켜야 합니다. 둘째, 가장 흥미롭고 중요한 정보라도 사용하지 않고 잊어 버렸습니다. 관리자가 이 정보를 사용하는지 여부를 제어하는 방법은 무엇입니까? 맞습니다. 적어도 2주에 한 번씩 각 관리자와 회의에 참석해야 합니다. 그의 약점을 분석하고 다음 단계에서 그가 성공하지 못하는 것을 가르칩니다.

1, 2, 3일 안에 가능할까요? 절대. 단순히 보여주기 위한 교육이 아닌 영업부 교육이 필요한 경우 이론, 이 이론의 실제 적용 및 기술 개발을 포함하는 고유한 교육 시스템을 개발해야 합니다. 개별 기능관리자 . 기사 ""에서 작업 과정에서 영업 부서를위한 시스템 또는 교육 프로그램을 작성하는 방법에 대해 이야기하겠습니다.

안녕하세요! 이 기사에서는 판매 계획을 작성하는 방법에 대해 설명합니다.

오늘 배울 내용:

판매 계획이 필요한 이유는 무엇입니까?
그것을 계산하고 배열하는 방법;
직원들이 계획을 고수하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

판매 계획이 필요한 이유

비즈니스를 위한 판매 계획이 필요하십니까? 대답은 분명합니다 - 예. 그리고 특정 상품을 판매하는 사람뿐만 아니라 서비스 종사자에게도 단순히 필요합니다.

작업 조직을 위해. 기업은 각 직원이 자신의 작업에 대한 목표를 가지고 있고 이를 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지 알고 있을 때 잘 확립된 메커니즘으로 기능해야 합니다. 직원은 판매 계획의 실행 또는 실패 후 자신을 기다리고 있는 것에 대한 명확한 아이디어를 가지고 있어야 합니다.
이익을 늘리려면. 고정에서 판매자를 전송하려고 임금최저 임금과 계획 실행에 대한 보너스에 대해 직원의 동기 부여가 회사 수입에 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다.
개발을 위해. 한 곳에 머물면 사라집니다. 목표를 설정하고 달성하는 것은 성공적인 기업가의 임무입니다. 그렇지 않으면 그는 더 야심 찬 사업가들에게 추월 당하고 "분쇄"될 것입니다.

계획 유형

판매 계획의 핵심은 회사가 존재하기 위해 판매해야 하는 최소 및 최대 수량을 이해하는 것입니다.

스타트업 기업가에게 가장 중요한 것은 최소 허용 값이며, 이는 더 이상 기능할 수 없는 "바닥"을 의미합니다. 성장과 발전의 길에 들어선 기업에게는 최대한의 계획을 달성하는 것이 더 중요합니다.

다음과 같은 몇 가지 유형의 계획이 있습니다.

전망 - 5-10년 동안의 장기 전략;
현재 - 1년 동안 개발되었으며 장기 계획의 지표를 명확히 하고 수정합니다.
운영 및 생산 - 작업이 더 짧은 세그먼트(분기, 월 등)로 나뉩니다.

판매 계획 작성 규칙

가능한 판매량은 여러 요인에 따라 달라집니다. 계획을 세울 때 해당 지역에 중요한 모든 사항을 고려해야 합니다.

예를 들어 다음과 같습니다.

계절성;
시장의 개발 및 동향의 역동성
과거 기간의 감소 이유
정치, 경제 및 법률의 변화
구색 및 가격 변경;
판매 채널 및 잠재 구매자
직원;
광고하는.

판매 계획 개발 절차

심층 분석을 기반으로 한 전체 연간 계획은 몇 개월에 걸쳐 작성됩니다.

적절한 결과를 얻고 아무것도 놓치지 않으려면 다음이 필요합니다.

정치 및 거시경제 동향 분석. 국가의 GDP는 어떻게 변하고 있습니까? 석유 및 가스 가격과 환율은 어떻게 됩니까? 경제매체를 이끄는 전문가들의 의견을 접하는 것도 나쁘지 않을 것이다.
시장 상황을 연구. 수요가 증가할 것인가, 감소할 것인가? 새로운 경쟁자와 잠재 고객이 나타났습니까?
과거 기간의 판매 통계 표시. 일반적으로 연도와 특히 매달.
경기침체와 성장의 원인 분석. 이것은 계절성, 회사 정책의 변화, 새로운 구색, 인사 변경일 수 있습니다. 내년을 계획할 때는 반드시 중요한 순간을 기약해야 합니다.
영업사원과 부서별 판매통계를 별도로 집계. 리더에게 초점을 맞추는 것은 너무 낙관적일 수 있지만 평균값을 그들에게 더 가깝게 가져오도록 노력하십시오.
충성 고객 기반 구축. 그들은 얼마나 많은 이익을 가져오고, 얼마나 자주 그리고 어떤 상품을 위해 옵니까? 물론 이 단계는 일회성 판매에 치중하는 기업에는 적용되지 않는다.
목표를 설정하다. 앞서 한 분석을 바탕으로 지난해 매출은 어땠는지, 앞으로 얼마나 늘릴 수 있을지 이미 짐작할 수 있다. 실현 가능하고 이상적이라는 두 가지 목표를 설정하는 것이 좋습니다. 거기서 멈추지 말아야 함을 상기시켜주는 것은 두 번째의 존재입니다.
부하 직원과 계획 논의. 마감일과 개인 지침을 설정하십시오.
예산 만들기. 명확한 판매 계획이 있으면 구매, 광고 및 직원 보너스에 얼마를 지출해야 하는지 계산하기가 더 쉽습니다.

판매 계획 계산 방법

계획 판매를 계산할 때 다음 방법을 사용할 수 있습니다.

주관적: 기업가의 경험에 기반한 설문 조사, 설문지, 결정
목적 : 테스트 판매, 초기 기간 분석, 수요 통계.

회사의 판매 계획을 개발하는 보편적인 방법은 없습니다. 각 회사는 활동의 필요와 특성에 따라 고유한 방식을 선택합니다.

많은 방법이 있지만 모두 알 필요는 없습니다. 적절한 몇 가지를 선택하는 것으로 충분합니다. 특정 사업조합하여 사용하십시오.

판매 계획을 계산하는 데 사용되는 몇 가지 기본 방법을 더 자세히 살펴보겠습니다.

방법	장점	결함	간단한 설명
고객 기대 분석	평가 및 자세한 정보제품에 대해 잠재 소비자. 신제품에 효과적	구매자 그룹을 결정하는 데 오류가 있을 수 있습니다. 추정의 정확성에 의존	잠재 구매자의 설문 조사는 제품을 평가하는 데 사용됩니다.
직원 의견	정확성	낮은 객관성	계획은 판매자의 의견을 기반으로합니다.
지도자들의 집단적 의견	간단하고 빠름	집단적 책임	관리자의 평가를 평균화하고 의견 불일치가 심할 경우 토론을 진행합니다.
델파이 방식	주관적 방법 중 가장 객관적, 집단의견 영향 최소화	길고 상대적으로 비싸다	회사 임원(또는 기타 직원)은 각자 자신의 판매 예측(제품 및 기간별)을 작성하여 전문가에게 전달합니다. 그는 익명의 요약본을 생성하여 이를 연구하고 새로운 예측을 제시하는 연구 참여자에게 다시 배포합니다. 이것은 모든 불일치가 해결될 때까지 계속됩니다.
시장 테스트	제품에 대한 소비자 반응 및 평가에 대한 전체 테스트	경쟁자에 대한 개방성, 길고 비싸다	제품의 시험 판매는 다양한 지역에서 수행됩니다.
시계열 분석	객관적이고 저렴하게	이 방법은 구현하기 어렵고 마케팅 캠페인의 영향을 고려하지 않으며 신제품에 적합하지 않습니다.	이동 평균, 지수 평활, 분해의 세 가지 유형으로 나뉩니다.
통계적 수요 분석	객관적이고 이해하기 쉬운 결과로 판매에 영향을 미치는 숨겨진 요소를 식별할 수 있습니다.	가장 복잡하고 시간이 많이 걸리는 방법	매출에 영향을 미치는 모든 요인(경제지표, 환율변동 등)을 바탕으로 예측

시계열 분석

이동 평균

이동 평균 방법을 사용하면 미래 기간의 예상 매출은 과거 기간의 매출과 동일합니다. 이것은 다른 요인을 고려하지 않습니다. 더 많은 기간을 고려할수록 예측이 더 정확해지기 때문에 이 방법은 젊은 기업에게는 효과적이지 않습니다.

예시.문구점은 2016년 2,700개, 2015년 3,140개, 2014년 2,900개의 볼펜을 판매했습니다. 2017년 예측: (2700+3140+2900)/3=2910.

지수평활

과거 데이터 분석을 기반으로 단기 예측을 생성하는 방법입니다. 개발 예측에 편리 소매 판매. 다음 유사한 기간(월, 주)에 필요한 상품의 양을 계산할 수 있습니다.

평활 상수(CS)는 0에서 1 사이일 수 있습니다. 평균 판매 수준에서는 0.2-0.4이고 성장 중에는(예: 휴가) - 0.7-0.9. COP의 가장 적절한 값은 경험적으로 결정됩니다. 과거 기간 동안 가장 작은 오류가 있는 값이 선택됩니다.

공식:CV * 현재 기간의 실제 수요 + (1-CV) * 현재 기간의 예측.

예시.한 달 동안 문구점에서 640권의 노트가 판매되었으며 이전 예측은 610, SC - 0.3이었습니다. 다음 달 예측: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

분해 및 계절 요인

분해는 계절성, 추세 및 주기성으로 구성됩니다. 실제로 많은 기업가는 계절성 요인을 적용하는 데 그칩니다. 이직률이 계절적인 기업의 과거 소득을 기반으로 판매 계획을 세울 때 사용됩니다.

1단계. 계절적 역학 결정.여기서 명확한 수치 지표는 계절성 계수입니다.

에 대한 총 판매액을 가져옵니다. 작년 12로 나눕니다. 따라서 월평균 가치를 얻게 됩니다.
청구 연도의 각 월별 판매 금액을 평균으로 나눈 값입니다.

예시.작년에 상점은 850,000 루블의 판매를 수행했습니다. 이 중 1월에 44,000개, 2월에 50,000개 등입니다. 월 평균 가치는 850000/12 = 70,830 루블입니다. 1월 계절성 계수: 44000/70830=0.62, 2월: 50000/70830=0.71.

결과적으로 매월 자체 계수를 받게 됩니다. 신뢰성을 위해 지난 몇 년 동안 이러한 계수를 계산하고 떠날 가치가 있습니다. 추후 조치그들의 평균값.

2단계. 목표를 결정합니다.예를 들어 매출을 20% 늘리는 목표를 설정했습니다. 계산은 간단합니다. 작년 매출에 20%를 더하면 됩니다.

850000+20% = 1,020,000 루블

Step 3. 이달의 판매 계획을 세운다.올해의 일반 계획은 더 작은 기간으로 더 나뉩니다. 이 예에서는 월입니다.

연간 목표를 12로 나누어 해당 월의 평균 계획을 구합니다.
평균 요금제에 매월 계절 요인을 곱합니다.

예시.평균 월 계획: 1,020,000/12 = 85,000 루블. 1월 계획: 85,000 * 0.62 = 52,700 루블, 2월 계획: 85,000 * 0.71 = 60,350 루블.

결과는 매월 판매 계획이 될 것입니다. 월간 계획이 충족되면 해당 연도의 매출 증대라는 전반적인 목표도 달성됩니다. 짧은 기간 동안 계획 실행을 모니터링하고 신속한 조치를 취하는 것이 연말에 목표를 따라잡는 것보다 훨씬 쉽습니다.

판매 계획 세우기

문서로서의 판매 계획은 여러 항목으로 구성됩니다.

모든 주요 항목을 순서대로 나열합니다.

제목("부서 영업 계획 ....")과 저자 표시("작성자 ..." 다음에 계획을 작성한 사람의 직위 및 성명)로 구성된 헤더.
첫 번째 요점은 직원과 성과입니다. 여기에 부서의 모든 직원을 나열하고 새 직원이 필요한 경우 필요하며 지난 기간 동안의 주요 성과를 언급하는 것이 좋습니다.
두 번째 요점은 지난 기간의 결과입니다. 명확성을 위해 문서에 판매 증가 및 감소 그래프를 포함하고 부서 전체뿐만 아니라 특히 각 직원에 대한 합계를 가져오고 이전 계획이 얼마나 초과 이행되었는지 백분율로 표시하거나 충족되지 않았습니다.
세 번째 포인트는 미래에 대한 계획입니다. 계획 금액이 표시되고 주요 계획 거래가 나열되며 이미 계약을 체결 할 준비가 된 고객 및 새 기간의 이익을 보장하는 기타 포인트가 표시됩니다.
네 번째 항목은 필요한 조치입니다. 또한 목표를 달성하기 위해 아직 수행하지 않은 작업에 대해 이야기하고 있습니다. 변경 될 수 있습니다 가격 정책, 판촉, 회사 및 기타 여러 기술 기반 업데이트.
계획을 승인한 관리자의 날짜 및 서명.

회사의 모든 직원은 결과 문서를 숙지해야 합니다. 집단적 논의와 승인을 거친 후에야 계획이 회사가 새해, 분기 또는 월에 이동할 "나침반"으로 공식적으로 인정될 수 있습니다.

계획 구조화

판매 계획은 상품이나 서비스를 판매하는 비즈니스 개발을 위한 지도입니다. 이 지도가 없으면 비즈니스는 길을 잃거나 원을 그리거나 반대 방향으로 이동할 위험이 있습니다. 지도가 상세할수록 여행자가 길을 잃지 않는 것이 더 쉽습니다.

기능에 따라 한 번에 여러 방향으로 목표를 설정합니다.

지역 및 거시 시장 점유율
전체 판매량;
재정적 이익.

가능한 경우 각각의 큰 계획을 더 작은 계획으로 나눕니다. 비즈니스에 따라 각 방향, 제품, 고객 수 등에 대해.

회사가 클수록 더 많은 계획을 세워야 합니다. 전 직원 공통의 영업계획 외에 지사, 사업부, 부서, 과장, 단순영업사원 등 각자의 목표가 있어야 합니다.

이러한 세부 계획은 모든 기업에 필요합니다.

이상적으로 계획의 구조화는 사용 가능한 모든 섹션을 따라 이루어져야 합니다.

지역(어디에서 얼마나 팔릴 것인가);
판매자(판매할 사람과 금액)
상품(얼마나 팔릴 것인가);
시간(언제 얼마만큼 팔릴 것인가);
판매 채널(누구에게 얼마만큼 판매할 것인지)
판매의 성격(보증된 판매 수와 계획된 판매 수).

흔한 실수

실수 1. 계획 대신 매출 예측.예측은 판매 계획의 일부일 수 있지만 어떤 식으로든 이를 대체할 수는 없습니다. 예측은 미래에 전개될 수도 있고 전개되지 않을 수도 있는 상황만을 설명합니다.

계획에는 달성해야 할 목표에 대한 설명과 이를 위해 충족해야 할 조건이 포함됩니다. 프로모션, 직원 교육, 가격 인하와 같은 결과를 얻을 수 있는 일련의 특정 도구를 의미합니다.

실수 2. 작년의 성과만을 바탕으로 계획을 세운다.판매 계획의 분석은 모든 중요한 요소를 고려해야 합니다. 국가 및 지역의 경제 상황, 경쟁사, 신기술 및 판매에 확실히 영향을 미칠 기타 변화를 할인하는 것은 용납할 수 없습니다.

실수 3.모든 구매자를 하나로 결합합니다.심지어 가장 작은 무역 기업특정 구매자 그룹이 있습니다. 그들은 다양한 기준에 따라 결합될 수 있습니다: 한 범주의 상품 구매, 일반 고객 또는 무작위 구매를 하는 신규 고객 판매 시점또는 인터넷에서 귀하의 제품을 찾은 사람. 계획을 세울 때 각 그룹에 제공할 수 있는 것과 대가로 얻을 수 있는 것을 고려해야 합니다.

오류 4. 계획에 마감일과 책임자가 표시되어 있지 않습니다.판매 측면에서 모든 것이 명확해야합니다. 목표는 무엇이며 언제 완료해야하며 누구에 의해 어떤 도구를 희생해야합니까?

실수 5. 계획이 충분히 구조화되지 않았습니다.내 거 개별 계획각 부서, 특히 판매자에게 있어야 합니다. 자신의 계획이 없을 때 동료에게 모든 책임을 지우기에는 유혹이 너무 크다는 데 동의하십시오.

실수 6. 계획은 판매자와 논의되지 않았습니다.보고서와 차트로만 안내되는 한 명의 관리자가 편집한 계획은 끝까지 실행되지 않습니다. 일선 영업 사원은 최소한 경영진과 계획을 논의할 수 있어야 하며 판매 계획 작성에 직접 참여하는 것이 더 좋습니다.

기간이 끝날 때 계획이 85-105% 완료되면 계획을 올바르게 세웠는지 확인하십시오.

계획을 완료하는 방법

자신을 위한 계획을 세우는 것이 한 가지입니다. 이것은 이익을 늘리려는 기업가 또는 경력 성장을 목표로 하는 관리자가 수행할 수 있습니다.

그러나 부하 계획의 상황은 완전히 다릅니다. 판매 계획을 이행하지 못하고 직원을 꽉 쥐지 못할 때마다 가장 엄격한 방법으로 처벌할 필요는 없습니다. 이것은 비효율적입니다.

경험이 풍부한 기업가의 조언을 더 잘 듣습니다.

간단하지만 가능한 한 완전하게 직원에게 원하는 것을 공식화하십시오. 이것을 서면으로 그들에게 전달하는 것이 좋습니다.
재정적으로 인센티브를 제공합니다. 최고의 직원수상할 만하다.
100% 완료뿐만 아니라 특정 최소 임계값(예: 60%)을 극복할 때마다 보너스를 설정합니다. 작업자가 계획을 이행하지는 않았지만 노력한 것은 분명합니다.
체계적인 위반에 대해 처벌하십시오.
직원의 전체 수직(일반 판매자에서 최고 관리자까지)은 계획 실행에 재정적으로 의존해야 합니다.
직원을 존중하고 소중하게 여기며 그들이 직장을 사랑하고 회사의 발전과 번영에 관심을 갖도록 노력하십시오.

영업 관리자의 업무 조직은 다음을 의미합니다.

관리자는 유입경로의 한 단계에서 다른 단계로 거래를 이동하면서 회사의 영업 비즈니스 프로세스 단계를 이해합니다.
직원의 업무는 영업 부서장이 엄격하게 통제하며 설정된 목표에 부합합니다.
직원은 특정 기술 모델에 적합합니다.

이와 관련하여 다음 작업에 중점을 두어야 합니다.

모든 중간 단계 및 이정표가 포함된 비즈니스 프로세스에 대한 설명입니다. 그런 다음 결과 모델을 에서 구현하고 구성해야 합니다.

SMART 기술을 사용하여 직원과 회의를 진행하고 직원의 개인 목표를 가져옵니다. 공동의 목표회사.

중간보고 시스템으로 직원을 통제하십시오.

협상 기술에 대한 직원 교육 및 판매 비즈니스 프로세스에 대한 교육 준비.

관리자 작업 구성 : 판매 프로세스 단계

회사의 판매 프로세스가 공식화되지 않은 경우 예비 작업을 수행해야 합니다. 이것은 관리자의 작업을 구성하는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 따라서 다음이 필요합니다.

비즈니스 부문 및 산업의 세부 사항에 따라 판매 단계를 식별합니다.
초기 수정을 위해 결과 모델을 ROP 및 영업 관리자와 논의합니다.
CRM에서 비즈니스 프로세스 구현
실제 상황에서 비즈니스 프로세스를 테스트합니다.
"현장에서" 테스트 결과에 따라 비즈니스 프로세스 모델을 조정합니다.
최종 비즈니스 프로세스 모델을 승인합니다.
중간보고를 도입하여 각 영업 관리자의 맥락에서 단계별 거래 이동을 제어합니다.
단계에서 단계로의 트랜잭션 전환을 제어하고 문제 영역에 대해 작업합니다.

필수 성분에 대해 알아보았습니다. 효과적인 조직관리자의 작업. 당연히 영업 부서의 직원은 항상 능률적인 비즈니스 프로세스의 틀 안에 머물고, 측정 가능하고 통제 가능한 결과를 위해 노력해야 하며, 기업 교육의 일환으로 지속적으로 협상 기술을 배워야 합니다.

초보 관리자에게 조언을 작성하는 장르 인 장르는 적어도 한 번은 채용, 교육 및 영업 관리자와의 작업에 직면 한 관리자에 대한 일종의 계시입니다. 경력 경로의 시작 부분에서 팁을 읽은 영업 관리자는 전문성 개발의 많은 "예리한 코너"를 우회할 수 있습니다. 효율성을 높이려는 모든 초심자 관리자에게 지침을 읽는 것이 좋습니다.

따라서 "효율적인 관리자"라는 직함을 주장하는 초보 영업 관리자에게 "실용적인 조언":

일은 늑대가 아니라 숲 속으로 도망치지 않는다! 현재 작업을 서두르지 말고 "나중에" 연기하십시오! 자신의 사업을 염두에두고 "매출"을 축적하십시오. 왜 서두를까요? 그런 다음 마지막 날에 모든 작업을 한 번에 완료하십시오! 그리고 잘 풀리지 않으면 ... 그녀와 함께! 당신은 말이 아닙니다!
회의를 할 때 부하를 위해 목표나 목표를 설정하지 마십시오. 그들과 함께 커피를 마시고, "평생"에 대해 이야기하고, "상사"에 대해 토론하십시오. "당신의 남자친구"가 되세요, 매니저들은 그것을 좋아합니다!!!
관리자가 판매 목표와 계획을 설정하면 "불가능합니다!", "그들은 우리에게서 사지 않을 것입니다! "라고 주저없이 신속하게 대답하십시오. 시도조차 하지마! 왜 신경을 써야합니까? 당신은 사업주가 아닙니다! 당신은 어떤 위험이나 손실도 부담하지 않습니다!
우선 순위를 정할 때 근무 시간항상 자신의 문제를 먼저 생각하십시오. 기분이 좋지 않은 척하고 그 동안 dacha, 상점, 모든 친구에게 전화를 걸고 "동급생", 데이트 사이트 등으로 이동하는 것이 좋습니다. 그리고 회사의 우선 순위를 "꼬리"에 두십시오.
앞으로의 월/주/일의 작업 계획, 특히 지난 날의 사실에 대한 보고서를 작성하지 마십시오. 작성하려면 여전히 열심히 생각해야 합니다. ?”. 당신은 창의력에 인생의 반나절을 잃을 것입니다! 게다가 사장님께서 작성하신 내용도 확인할 수 있어요! 그리고 그렇게 엄격한 통제가 필요하지 않습니다. 할 일이 많습니다 !!! 당신은 미친 듯이 바쁘다 – "일하다." 리더에게 분명히 말하십시오!
더 똑똑해지세요!!! 당신의 상사를 더 자주 끌어당기십시오 - 그들이 회의에서 당신을 위해 랩을 하게 하세요, 그들이 일하게 하세요, 말도 안 돼요, 어쩌죠 이전 회의불명확하게 중얼거렸으니 랩은 알아서 해주세요!!! 작업, 보고서, 모호한 작업으로 인해 과부하가 걸렸을 가능성이 높기 때문에 자신을 증명하기 위해 좋은 결과를 보여줄 수 없었기 때문에 변명을 찾으십시오. 모두가 책임이 있지만 당신은 아닙니다!
회사의 모든 것이 "정상 / 좋은 / 올바른 회사와 같지 않습니다! "라고 지인과 친구들 사이에서 종종 불평합니다. 감독이 당신이 일하러 간다는 사실에 대해 당신에게 돈을 지불하고 싶지 않다는 것이 이상하기 때문에 불평하십시오! 또한 "이상한 리더"는 결과를 제공할 뿐만 아니라 교육 및 자기 계발에도 참여하기를 원합니다! 경영진은 판매 계획의 구현이 필요합니다 ....

필요하세요?!

가장 가까운 장래에 직장을 떠나기로 결정한 사람들은 위에 설명된 대로 정확히 수행하고 다른 방법으로는 하지 마십시오!!!

같은 사람 정말 관심이일, 돈, 경력에서 추가 읽기를 진행하는 것이 좋습니다. " 실용적인 조언효과적인 관리자를 위해.

결국 효과적인 관리자-해야 할 일을 맡아 시작한 일을 끝내고, 팀이 목표를 달성하도록 동기를 부여하는 조건을 만들고, 계획된 판매 계획을 달성하는 관리자입니다!

자신을 관리하도록 강요하십시오!그래서:

1. 현재 작업의 구현을 "나중에" 미루지 마십시오. 누적된 작업은 시간을 잡아먹고 사용자와 관리자를 귀찮게 하며 다른 작업을 수행할 때 좋지 않은 결과를 초래합니다. 매일을 명확하게 정의하십시오. 지금 수행해야 하는 작업, 오늘 수행해야 하는 작업, 다른 모든 작업을 완료한 후에 수행해야 하는 작업.

2. 매일 규칙으로 삼으십시오.

이메일을 주의 깊게 읽으십시오. 매일 메일을 보내지만 16:00 이전에는 안됩니다 (아침부터 저녁까지 또는 휴식 시간에 무언가를 씹는 것이 아님).
집을 떠나기 전에 할당된 작업을 완료하십시오. 그날 계획한 계획의 실행을 마치고 침착하게 출발! 모든 지도자는 이것을 보고 확실히 감사할 것이며 그 결과는 당신을 오래 기다리게 하지 않을 것입니다!

3. 워크플로를 직접 계획하여 시작합니다. 일, 주, 월에 대한 작업 계획을 세우십시오. 그것에 입력하십시오 :

문서 및 우편물에 대한 사무 업무 요일 및 시간;

회의에 편리한 시간;

경영진과 회의를 시작합니다.

신제품 개발 및 연구 계획;

회의 준비 등을 계획합니다.

4. 작업 계획을 상사에게 보냅니다. 당신이 효율적인 관리자로 일하는 것을 그에게 보여주세요!

5. 매일 근무일이 끝날 때 자신의 행동을 반영하고 성과 등급을 설정하고 시간을 평가할 수있는 "상자에 수행 된 작업 사실에 대한 보고서"를 보관하기 시작하십시오. 이 작업 또는 저 작업에 사용됩니다.

6. 주간 경과 보고서를 감독자에게 제출하십시오. 그는 확실히 귀하의 진행 상황을 평가하고 "작업 결과 분석 : 목표 - 작업 - 토론을위한 질문"모드에서 피드백을 제공 할 것입니다. 피드백어떤 경우에도 귀하의 관리자로부터 유용할 것입니다.

7. 자신에게 요구하십시오! 할당된 작업을 완료했는지 확인하십시오! 이것은 관리자의 책임입니다!

8. 작은 일로 상사를 끌어당기지 마십시오. 관리자를 다루는 공식은 다음과 같아야 합니다. “그런 문제/질문이 있습니다… 문제에 대한 다음 솔루션이 표시됩니다.

해야 할 일, 선택할 문제 / 질문에 대한 해결책을 알려주십시오. 따라서 귀하는 다음을 보여줄 것입니다. 첫째,이 문제를 스스로 해결하려는 열망; 둘째, 리더의 시간을 존중합니다.

이 지침은 만화 형식으로 만들어졌지만 "모든 농담에는 진실이 있습니다"라고 말하면서 여기에는 작지 않습니다 ...

우리의 간략한 교육 매뉴얼이 초보 관리자에게 업무 기술을 향상시키는 데 좋은 지침이 되고 EFFECTIVE MANAGER라는 타이틀을 향해 한 걸음 더 나아갈 수 있기를 바랍니다!!!