Joe Girard의 모든 거래를 성사시키는 방법. Robert Shook, Joe Girard의 모든 거래를 성사시키는 방법

구매자 저항을 극복하십시오.

저는 자동차 사업에 들어간 지 약 3년 만에 프리엔트리에 들어갔습니다. 나는 변호사나 의사와 거의 같은 방식으로 일했고, 이 때문에 나는 더 전문적이고 중요해 보였다. 때때로 "오버레이"가 있었고 구매자는 약 1시간을 기다려야 했습니다. 그런 경우에 저는 이렇게 말했습니다. 오래 기다릴수록 더 저렴해집니다. 적은 수입으로도 괜찮은 삶을 살 수 있을 것이라고 설명했습니다. 이 주장은 대부분의 고객을 만족시킨 것으로 보이며 오랜 기다림을 견뎌냈습니다.

귀하에게 드리는 조언 : 구매자 사무실에 도착하면 모든 요소가 귀하에게 적합하도록 기반을 준비하십시오. 이는 종종 구매자가 귀하가 판매하는 제품에 모든 관심을 기울일 수 있는 보다 유리한 시간에 다음 회의를 주선하는 것을 의미합니다.

나는 당신을 반갑게 맞이하고 "내 사무실로 곧장 와서 당신이 판매하는 것을 보여주되, 이사회 회의까지 20분밖에 남지 않았으니 빨리 하세요." .

1시간짜리 프레젠테이션을 20분 안에 끝내려고 하는 것은 자살행위와 다름없다. 이 상황에서는 시계를보고 이렇게 말하라고 조언합니다. “구매자 님, 죄송하지만 회의에 늦어서 원하는만큼 5 분도 없습니다. 오늘 제가 방문하는 유일한 목적은 저를 소개하는 것입니다. 나는 예약제로만 일하기 때문에 내 제품을 제대로 선보이기 위해 함께 시간을 보낼 수 있는 시간을 정하자.

요령은 양식에 직접 정보를 입력하여 구매자가 원하는 모든 것을 고려하려고 한다고 묻는 경우 구매자에게 설명하는 것입니다. 그런 다음 거래를 성사할 준비가 완전히 완료되면 주문 양식이 이미 작성되어 있기 때문에 그 사람이 서명하도록 하기만 하면 됩니다!

예를 들어, 내가 당신에게 주문서에 서명하도록 요청했을 때 그 사람이 조각상처럼 앉아 결정을 내리지 못하고 있을 때 나는 이렇게 말할 수 있습니다.

-무슨 일이야, 망할 관절염이 고문 당했어?

일반적으로 이 농담은 구매자를 콧방귀와 미소 짓게 만듭니다. 때때로 나는 그의 손에 펜을 쥐고 다음과 같은 형태로 끌어 올립니다.

“두려워하지 마십시오. John Hancock도 힘든 시간을 보냈습니다.

물론이 모든 것은 광대의 능글 맞은 웃음으로 이루어 지지만 동시에 나는 진지하고 그 사람은 내가 완전히 진지하다는 것을 알고 있습니다. 그러나이 기술은 작동하여 구매자를 웃게 만들고 점선 위에 서명합니다.

그 후에도 그가 여전히 마음을 정하지 못한다면 나는 이렇게 말할 수 있습니다.

"글쎄, 나에게 또 무엇을 원하니?" 등을 대고 누워야할까요? 글쎄, 나는 지금 자러 갈거야.

이 서커스 번호는 거의 모든 사람을 "분할"할 수 있으며 응답으로 가장 자주 듣습니다.

"조, 제발, 하지만 등을 대고 눕지 마세요." 어디에 서명하시겠습니까?

그는 프레젠테이션에 전혀 감명을 받지 않는 것 같고, 제품의 가치에 도전하거나 품질에 의문을 제기하거나 제품이 자신의 문제를 해결할 수 있다는 증거를 요구하지도 않습니다.

제품에 관심을 보이지만 아직 구매에 대한 확신이 없는 사람들은 항상 이의를 제기합니다. 나는 이러한 반대를 질문에 대한 포괄적인 답변이 거래를 성사시킬 것이라는 긍정적인 신호로 받아들입니다.

예를 들어, 고객은 이미 컴퓨터 시스템을 가지고 있으며 이를 귀하의 모델로 교체하려면 상당한 비용이 듭니다. 그가 돈을 절약하기 위해 이전 시스템을 계속 사용해야 한다고 말할 때 그는 귀하의 모델을 구매하면 그에게 이익이 될 것이라는 확신을 요청하는 것입니다. 하지만 그가 계속해서 "내가 가진 것으로 일할게"라고 말한다면, 당신은 이빨을 파묻을 여지가 거의 또는 전혀 없습니다. 그의 진정한 반대를 밝혀낼 만큼 충분히 깊이 파고들지 않는 한 거래를 성사시킬 가능성은 전혀 없습니다.

추가 정보에 대한 암시적 요청이 포함된 반대의 예:

이의 제기: 그런 돈으로 더 좋은 것을 살 수 없다고 생각하지 않습니다.

숨겨진 요청: 내 돈을 지불하면 매우 가치 있는 제품을 받을 수 있음을 증명해 달라고 요청합니다.

이의 제기: 이 크기는 나에게 적합하지 않은 것 같습니다. 숨겨진 요청: 이것이 정확히 내 크기임을 증명하십시오.

이의: 귀사에 대해 들어본 적이 없습니다.

숨겨진 요청: 귀사로부터 구매할 의향이 있지만 귀하의 회사가 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는지 알아야 합니다.

이의: 비용을 줄이려고 해서 새 것을 사지 않을 것입니다.

숨겨진 요청: 당신의 제품이 내가 필요로 하는 것과 정확히 일치한다고 확신할 때까지 나는 아무것도 사지 않을 것입니다.

이의 제기: 아마도 쇼핑을 하러 가서 무엇을 더 찾을 수 있는지 알아볼 것입니다.

숨겨진 요청: 당신은 나를 설득하지 못했습니다. 즉각적인 구매가 합리적이라고 만족할 때까지 계속 판매하거나 작별 인사를 하십시오.

이상적으로는 구매자가 조만간 이전 시스템을 선호하는 이유를 알려야 합니다. 예를 들어, 그는 다음과 같이 말할 수 있습니다. 또는 “X사는 훌륭한 서비스 계약을 맺고 있으며 문제가 있으면 24시간 이내에 도와줄 것입니다. 이 정보를 통해 구매자의 이의를 무력화할 수 있습니다. 이제 귀하가 제공하는 것의 이점을 구매자에게 확신시키는 것만 남아 있습니다. 물론 오래된 공급자가 구매자에게 진정으로 우수한 서비스를 제공할 때 경쟁에서 이기는 것이 가장 어렵습니다.

아마도 가장 가장 좋은 방법잘못된 이의 제기에 대한 인식은 제시된 철저한 답변에 대한 사람의 반응을 관찰하는 것입니다. 일반적으로 그러한 것이 거의 없기 때문에 진정한 이유가 숨겨져 있다고 충분히 확신할 수 있습니다. 예를 들어 Sam은 중개인 Alan에게 성장하는 회사에만 투자하는 것을 좋아하기 때문에 ATC에 투자하는 데 관심이 없다고 말했습니다. ATK에 대한 자신의 관점에 찬성하는 강력한 주장을 몇 분 동안 무익하게 나열한 후 Alan은 고객의 반대에 대한 진정한 이유가 다른 곳에 있다는 결론에 도달해야 했습니다. 결국 그는 Sam과 같이 다른 모든 측면에서 똑똑하고 기민한 투자자가 정상적인 상황에서 오래 전에 긍정적인 결정을 내릴 수 있었던 분명한 이점을 무시하고 있음을 알았습니다.

현명한 사람이 될 수 있는 또 다른 기회는 구매자가 서로 전혀 관련이 없는 많은 이의를 제기하기 시작할 때 옵니다. 당신은 이것을 그들이 걱정하는 진짜 이유를 숨기고 있다는 신호로 받아들일 수 있습니다. 결국 "예, 사람은 구매에 대해 그렇게 많은 진정한 반대를 가질 수 없습니다! "라고 생각할 것입니다. 그리고 이것을 이해하면 진정한 원인을 밝히기 위한 질문으로 넘어갈 수 있습니다.

이것이 작동하지 않으면 "이마에"질문을 할 수 있습니다.

— Mr. Buyer, 부탁 하나 해도 될까요? 대부분의 사람들은 이것에서 길을 잃고 대부분 다음과 같이 대답합니다.

— 그래, 무슨 일이야?

— 이 차가 당신에게 완벽하게 어울린다는 것과 그만한 가치가 있다는 것을 알고 있지만, 속으로는 당신이 뭔가를 끝내지 못하고 있다는 느낌이 듭니다. 당장 구매 결정을 내리지 못하는 진짜 이유를 알고 싶습니다.

— 당신은 무엇입니까, Joe, 다시 생각하고 싶었습니다.

"부끄러워하지마, 무슨 일이야?"

— 나는 당신에게 확신합니다, 아무것도.

“들어봐, 말해봐. 오늘날 자동차 구매를 정말로 막는 것은 무엇입니까?

-조, 솔직히 말해서 ... -그리고 그들은 모든 것을 자백처럼 내놓았습니다.

이 정보를 통해 나는 그들의 자존심에 대한 타격을 완화합니다.

"나는 그런 종류의 것을 의심했고, 당신의 솔직함에 내가 얼마나 감사하는지 당신이 알기를 바랍니다..."

보시다시피 때때로 우리는 고객이 정말로 생각하고 있는 것을 말하도록 하기 위해 매우 깊이 파헤쳐야 합니다. 그러나 당신은 어떤 대가를 치르더라도 이것을 알아야 합니다. 독창적인 아이디어, 내 충고 : 어쨌든 운세에 관여하지 마십시오. 물린 곳을 우연히 발견하기 전에 해안 전체를 따라 가야 할 수도 있습니다.

일부 비즈니스 관련 제품을 취급할 때 구매자가 귀하로부터 구매에 동의함으로써 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 보여주어야 합니다. 생각을 따르십시오.

— 예, Anna, 이 제안이 광고 예산의 상당한 증가를 의미한다는 것을 알고 있지만 동시에 엄청난 판매 증가로 이어져 수익이 증가할 것입니다. 결국 귀하의 비용은 훌륭하게 보상받을 것입니다.

— Stanley, 우리 컴퓨터 시스템이 상당히 비싸다는 것은 사실이지만 청구서를 줄일 수 있습니다. 노동력 4명의 직원을 단조롭고 지루한 작업에서 해방시켜 보다 책임 있는 영역으로 옮깁니다.

“저는 이 보안 시스템이 비싸다는 것을 이해하지만 보험료를 한 달에 약 80달러 정도 줄일 수 있을 것입니다. 이 저축으로 당신은 그녀를 가질 여유가 있습니다, 그렇죠, Terry?

"네, 그 1,500달러짜리 코트는 저기 있는 평범한 코트보다 두 배나 비싸지만, 마음에 드시죠?" 스타일이 너무 우아해서 앞으로 10년 동안 입을 코트입니다. 반면에 심플한 코트는 당신을 비교적 빨리 지루하게 할 것입니다. 그리고 가격을 10년으로 나누면 놀라운 할인을 받을 수 있습니다.

"그 주철 도구는 다른 것보다 25% 더 비싸지만 평생 보증을 보세요!" 저렴한 도구는 몇 년 후에 파손되어 교체해야 합니다. 이와 같은 품질에 관해서는 지불하는 것보다 훨씬 더 많은 것을 얻습니다, 로저.

귀하의 제품을 구매하지 않기로 한 결정이 실제로 구매자에게 손실을 의미하는 몇 가지 다른 훌륭한 이유가 있습니다.

마찬가지로, 개인 제트기, 맨해튼 사무실 아파트, 심지어 사무실 건물의 판매도 예비 소유자가 비용 고려보다는 장기적인 경제성을 바탕으로 구매 결정을 내리는 방식으로 이루어질 수 있습니다.

내 고장으로 이것을 논의하고 싶습니다. (이 범주에는 "파트너와 논의하고 싶습니다", "변호사와 계약을 검토하고 싶습니다" 등의 양식이 포함됩니다.)

아마도 이러한 반대를 피하는 가장 좋은 방법은 의사 결정자가 프레젠테이션에 참석하도록 하는 것입니다. “그랜트 씨, 수요일 정각 3시 15분에 당신 사무실에 있을게요. 결정을 내리는 데 필요한 모든 사람이 그곳에 참석했으면 합니다.” 그가 "내가 결정을 내립니다"라고 대답한다면 "스스로 결정을 내릴 수 있는 사람과 일하기 위해 모든 이사회 구성원을 모을 필요가 없는 사람을 상대하는 것이 매우 좋습니다. 그를 위해."

이 기술은 결혼한 부부와 함께 일할 때 동일한 방식으로 동일한 성공으로 사용될 수 있습니다. "마스터스 씨, 부인도 우리 회의에 참석하여 결정에 참여하는 것이 이치에 맞을까요?" 그가 거절하면 "스스로 결정을 내릴 수 있는 사람과 함께 일하게 되어 기쁘다"고 말할 수 있습니다. 아내가 집에 있는 경우 “아내를 우리와 함께 초대하고 결정에 참여해야 하지 않을까요? 그녀의 의견이 필요하다면 여기에서 그녀를 만나서 기뻐할 것입니다. 물론 필요하지 않다면 주장해서는 안됩니다.

잔디 관리 회사의 대변인은 고급 디트로이트 교외의 주부들과 함께 일할 때 사용하는 효과적인 기술에 대해 말했습니다.

“여주인이 남편과 상의할 필요가 있다고 말하면 나는 이렇게 묻습니다. “예, 일주일 반 정도가 갑니다.”라고 그녀가 대답합니다. "그리고 슈퍼마켓에 갈 때마다 남편과 상의하세요?" 나는 묻는다. "당연히 아니지". “그래서 당신은 식료품 구입에 연간 12,000달러 이상을 소비합니다. 이것은 꽤 많은 양이며, 내가 이해하는 바에 따르면 그것을 처리하는 데 배우자의 허락이 필요하지 않습니다. 우리는 한 달에 약 200달러의 비용이 드는 결정에 대해 이야기하고 있는 것이므로, 당신이 이 결정을 내리면 그가 신경쓰지 않을 것이라고 확신합니다, 그렇죠? 그런 다음 암시적인 힌트로 효과를 증폭합니다.

프레젠테이션이 끝날 때 잠재적 인 자동차 구매자가 우리와 함께하지 않은 아내와 상담하고 싶다고 말했을 때 나는 이렇게 말했습니다. “좋아요. 하지만 지금은 주문합시다. 여기 서명하세요, 알았죠? 그리고 예치금으로 100달러도 필요합니다. 그리고 구매자가 마초적이라면 "하비, 당신처럼 스스로 결정을 내릴 수 있는 사람과 거래하는 것은 항상 즐거운 일입니다. 요즘 얼마나 많은 창녀들이 이혼하고 아내가 모든 비용을 지불하게 하는지 믿을 수 없을 것입니다.”

만약 그 남자가 계속해서 "아니, Joe, 내가 그녀에게 먼저 얘기해야 해"라고 말한다면, 나는 "결국 주문을 받고 집에 가서 그녀에게 알릴 수 있습니다."라고 덧붙일 것입니다. 더 좋은 방법은 그녀를 여기로 데려와서 내가 발표하도록 하는 것입니다. 그녀가 그것에 반대한다면, 당신은 단순히 보석금을 가져갈 것입니다. 대부분의 경우 이러한 거래는 상당히 순조롭게 진행되었습니다. 그러나 구매자가 보증금을 남기지 않고 나가면 사람들이 거의 돌아 오지 않기 때문에 판매 가능성이 급격히 떨어졌습니다. 그리고 물론 남편 없는 배우자가 찾아왔을 때 신도들의 허락 없이 구매 결정을 내리는 현대 여성들에게 진심 어린 존경을 표했습니다.

이 사업에 좋은 친구가 있습니다. (동일한 물건을 파는 처남, 시어머니, 이웃 등일 수 있습니다.)

여기에서 스스로에게 물어봐야 합니다. “구매자가 더 관심을 갖는 것은 무엇입니까? 친구에게 돈을 주거나 자신을 위해 혜택을 받습니까? 일반적으로 사람들은 잘못된 구매에 돈을 쓰는 것보다 자신에게 가장 좋은 것을 하는 것을 선호합니다.

이 반대에 직면했을 때, 증권 중개인은 "해리, 나는 당신이 당신 친구에 대해 어떻게 느끼는지 이해합니다. 하지만 누구도 아이디어에 대한 독점권을 갖고 있지 않다는 데 동의할 것이라고 확신합니다. 중개인은 이러한 생각이 구매자의 마음에 뿌리를 내리도록 허용하고 계속해서 다음과 같이 말합니다. 그리고 다른 사람들은 귀하의 출처가 항상 알려진 것은 아닙니다. 결국 귀하의 친구와 저는 귀하의 자본을 늘리는 데 도움이 되는 하나의 목표를 가지고 있습니다.

구매자가 친구가 판매한 보험보다 보험 대리인이 제공한 보험을 더 좋아한다고 인정한 후에는 다음 조치를 취할 수 있습니다. 너. 그가 당신에게 다른 충고를 했다면 그는 그렇게 좋은 친구로 간주될 수 없습니다. 그러니 우리 둘 다 당신의 가족을 위해 최선이라고 알고 있는 일을 합시다..."

고객 지원에 대해 말하자면, 비즈니스 파트너나 배우자와 같은 제3자와 상의하지 않고 결정을 내릴 자신감이 부족한 시간 추구자 범주를 언급하지 않을 수 없습니다. 그런 사람들은 “아내(파트너)와 상의해야겠다. 우리는 귀하의 제안에 대해 논의하고 내일 답변을 보고하겠습니다. 정말 사고싶은데 어떨지 아시겠죠? 예, 그녀는 세상에서 나를 죽일 것입니다. 나는 상담하지 않으려 고 노력합니다.

물론 그런 경우에는 아내가 바로 그 자리에 있는 것이 가장 좋습니다. 그러나 문제는 종종 이것을 예측할 수 없거나 그 존재를 보장할 수 없다는 것입니다. 그러나 사람이 스스로 구매 결정을 내릴 수 없다고 최종적으로 확신한다면 다음과 같이 말하십시오.

“나는 당신이 말하는 것을 완벽하게 이해합니다. 하지만 당신을 위해 꼭 해줘야 할 일이 하나 있는데...

- 어느? 그는 확실히 관심을 가질 것입니다.

“오늘밤 당신의 집에 가서 당신의 아내에게 문제의 본질을 설명할 수 있도록 하고 싶습니다. 이것은 내 직업이고 그녀가 질문이 있고 내가 주변에 없다면 대답하지 못할 수도 있습니다. 그리고 그녀는 모든 사실을 알지 못한 채 결정을 내려야 하기 때문에 두 사람 모두에게 불공평할 것입니다.

이와 같은 경우 선의의 구매자가 대신 작업을 수행할 수 없습니다. 비전문 판매자가 귀하의 입장에서 얼마나 설득력이 없고 무능해 보일지 상상해 보십시오. 그리고 이 구매자가 귀하의 제품을 제3자에게 판매하는 데 있어서도 마찬가지로 비효율적일 것임을 이해하십시오. 그리고 한 가지 더: 제3자에게 프레젠테이션을 할 때 너무 게을러서 발표하지 마십시오. 풀 버전, 처음부터 끝까지; 축약 버전으로 자신을 제한하지 마십시오.

토양 준비

당신이 당신의 아내나 파트너의 참석을 위한 토대를 마련하는 것과 거의 같은 방식으로, 당신은 프레젠테이션을 시작할 때 행동해야 합니다. 구매자에게 솔직하게 말하고 필요한 모든 사실을 제공한 후에 결정을 내려야 한다고 말하십시오.

프리젠테이션 전에 구매자와 예의를 교환한 후 나는 기업의 관리자나 소유주에게 이렇게 말할 것입니다. 결정을 내릴 수있는 사람이 여기에 오면 얼마나 자주 차를 사는 것과 같은 간단한 문제를 해결할 용기가없는 사람들을 상대해야하는지 모릅니다.

내가 뭘했는지 알아? 나는 구매자에게 결정을 기대한다고 알립니다. 구매자가 대부분의 사람들이 결정을 내릴 용기가 부족하다는 것에 동의하면 그들은 단호한 사람처럼 행동하도록 지시받습니다. 더욱이 프레젠테이션이 끝날 때 자신이 사람처럼 행동 할 용기가 부족한 의지가 약한 사람이라는 사실을 인정하고 싶어하는 사람은 없을 것입니다.

거래를 성사할 때 시간 지연을 방지하는 또 다른 방법은 귀하와 구매자의 시간 가치를 강조하는 것입니다. 예를 들어, 사업가와 함께 일하는 보험 대리인은 프리젠테이션 시작 부분에서 이렇게 말할 수 있습니다. “Rita, 당신과 같은 여성을 만나서 매우 기쁩니다. 나는 당신이 여러 식당의 세입자로서 매우 바쁜 사람이라는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신의 시간을 매우 소중하게 생각하기 때문에 바로 요점을 말씀드리겠습니다. 저에게는 시간도 돈이라는 것을 이해하실 것입니다. 따라서 제 프로그램에 관한 모든 사실을 자세히 설명하고 질문이 있으시면 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 프레젠테이션을 통해 보험 프로그램이 귀하의 필요와 재정적 가능성을 충족한다고 확신하는 경우 저에게 알려주시기 바랍니다. 마음에 들지 않으면 직접 말씀해 주시면 절합니다. 어쨌든 나는 오늘 당신의 결정을 기다리고 있습니다. 리타, 그게 공평하다고 생각하니?"

또 다른 경우에 영업 사원이 관리자에게 "이제 시작하기 전에 당신이 대화하기에 적합한 사람인지 듣고 싶습니다."라고 말할 수 있습니다. 그런 다음 그는 설명합니다. 오늘 예 또는 아니오라고 말할 권한이 있도록 내가 이해해야 합니까? 물론 구매자가 "아니오"라고 말하면 판매자는 프레젠테이션을 할 필요가 없다는 것을 이해합니다.

진공 청소기를 판매하는 세일즈맨도 고객에게 다음과 같이 말함으로써 이 접근 방식을 효과적으로 사용할 수 있습니다. 나는 강압적인 판매자가 아니므로 내가 완전히 팔려고 할까봐 걱정할 필요가 없습니다. 불필요한 것. 오늘 제가 할 일은 진공 청소기를 시연하고 얼마나 많은 이웃과 친구들이 그것을 구입하여 혜택을 입었는지에 대해 이야기하는 것뿐입니다. 이 물건이 여러면에서 당신의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 것이라고 생각하고 당신이 그것을 감당할 수 있다고 결정한다면 나는 당신이 그것을 구입하고 우리 고객의 수에 동참하기를 바랍니다. 하지만 그런 느낌이 없다면 구매를 고집하지 않습니다. 그게 어떻게 공정하다고 생각하세요?"

프레젠테이션을 시작하기 전에 누군가에게 구매 결정을 요청하면 결단력을 보이는 사람은 거의 없습니다.

구매자의 자아와 대화

구매자의 자부심 수준을 높이는 것은 거래를 성사시킬 때 매우 유용할 수 있습니다. 프레젠테이션 전에 예 또는 아니오 결정을 위해 구매자를 준비한 것과 같은 방식으로 그가 자신을 중요한 사람이라고 부르도록 해야 진실의 순간에 그가 약점을 보이기가 극히 어려울 것입니다. 이렇게하려면 자만심에 먹이를주고 허영심을 가지고 놀아야합니다.

이 기술은 여성 판매자가 사용할 때 특히 남성에게 영향을 미칩니다.

예를 들어, 녹음 장비를 판매하는 한 여성은 이렇게 말합니다. 시간은 돈입니다. 저는 당신의 시간이 얼마나 가치가 있는지 알고 있으므로 최대한 절약하겠습니다. 이런 이유로 오늘 주문을 회사로 전달하여 차량이 금요일에 배송될 수 있도록 하고 싶습니다.

다 좋은데 오늘은 4시 30분에 비행기가 있어요. 나는 3일 동안 자리를 비울 예정이므로 아직 아무것도 하고 싶지 않습니다. 우리 회사의 주요 계약 체결에 중요한 회의가 있습니다. 안내서를 남겨주시면 Carol, 기내에서 검토하겠습니다.

나는 당신이 얼마나 많은 걱정을 가지고 있는지 상상할 수 있습니다, Mitchell 씨. 우리 차와 같은 사소한 일에 대해 생각할 시간이 없을 것이라고 확신합니다. 그런 사소한 일로 귀찮게 할 필요조차 없습니다. 그러니 당신이 자리를 비운 동안 끝내도록 합시다. 그리고 당신이 돌아오는 시간까지 배달되도록 하겠습니다. 그래서 당신은 다음 주말에 작업을 시작할 수 있습니다.

“좋을 것입니다.

물론 "생각"이 그들에게 몇 분보다 훨씬 더 중요하다는 것을 알고 있었습니다. 그들이 염두에 둔 것은 적어도 며칠이 걸릴 것입니다. 나는 그들을 10분 동안 그대로 두었다가 돌아와서 다음과 같은 거래를 암시하는 제안을 했습니다. “좋은 소식이 있습니다. 서비스 부서에서 오늘 하루가 끝날 때까지 차량을 준비할 수 있다는 것을 방금 알았습니다. ..” 힌트의 미묘함에 감사드립니다.

종종 적절한 인용문이 결정을 내리는 동기가 될 수 있습니다. "오늘 할 수 있는 일을 내일로 미루지 말라"는 오래된 격언은 아마도 가장 명백하고 가장 많이 사용되는 격언일 것입니다.

적절한 인용은 중재자 역할을 하고 의견을 제시하는 현명한 제3자 역할을 하기 때문에 매우 효과적입니다(물론 귀하의 관점을 뒷받침합니다). 영업 사원이 적시에 누군가의 현명한 말을 인용하지 못했다면 실패로 끝날 수 있었던 많은 판매에 참석했습니다.

“기대를 남용하지 마십시오. 시간은 결코 "가장 상서로운" 시간이 아닐 것입니다. 현재 위치에서 시작하여 가지고 있는 도구를 사용하면 그 과정에서 더 나은 도구를 찾을 수 있습니다."

이러한 인용문 및 기타 인용문 목록을 인쇄하여 지갑이나 케이스에 항상 휴대하는 것이 좋습니다. 때로는 인쇄된 단어가 구어보다 더 "공식적으로" 인식되므로 인용문을 암기할 필요가 없습니다. 목록을 꺼내 구매자가 읽도록 할 수 있습니다.

누군가가 구매 결정을 내리는 데 시간이 걸리는 경우, 즉각적인 행동이 우선 그에게 유익하다는 것을 구매자에게 확신시킬 수 없었기 때문이라는 것을 이해하는 것이 매우 중요합니다.

구매자는 에이전트에게 다음과 같이 말했습니다.

“현 나이에 내야 할 이 작은 기부금은 지갑에 구멍을 뚫지 않을 것이며 생활 방식을 바꾸지 않을 것입니다. 몇 년을 기다리기로 결정하면 그 짐은 더 무거워질 것이고 몇 년 더 지나면 감당할 수 없는 짐이 될 것입니다. 브루스, 오늘 이 프로그램을 시작해야 한다는 걸 직접 알 수 없나요? 부담이 너무 작아서 눈치채지도 못할 텐데 말이죠.

"다시 생각하고 싶다"라는 주제를 무력화하는 주제를 완성하기 위해 제가 성공적으로 사용했으며 거의 모든 제품에 적용할 수 있는 "bull by the horns" 기술에 대해 이야기하겠습니다.

“이봐, 잭, 우리는 몇 시간 동안 당신과 이야기를 나눴고, 우리 둘 다 이 차가 당신이 필요로 하는 바로 그 차라는 것을 압니다. 우리는 당신이 오늘 사지 말아야 할 이유를 찾지 못했고 그래서 당신이 내 구매자가 될 때만 여기서 나가게 할 것입니다. 그러니 시간을 낭비하지 말고 가입하세요!

무엇을 거래하든 사람들은 능력을 존중한다는 점을 기억하십시오. 오늘날의 시장에서는 모두가 전문가와 거래하기를 원합니다. 그리고 당신이 그렇게 인식되는 순간 구매자는 당신의 모든 말에 입을 벌리고 매달릴 것입니다. 이것이 매각을 통제할 수 있는 기반을 마련하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

강사와 함께 재방문을 위해 영업 사원이 다시 방문하는 것을 몇 번이나 보았습니까? "저는 우리 지역 부사장인 Mr. Thomas입니다. 그는 당신이 흥미로울 수 있는 몇 가지 사실에 대해 당신과 논의하기를 원합니다..." 이 표준 속임수는 "외지에서 온 사람이 진정한 전문가"라고 불리며 사람들이 종종 Big Shot 씨의 의견을 기꺼이 경청한다는 사실에 근거합니다. 그가 자신의 지위에 합당하게 생활한다면 사람들은 그의 말에 귀를 기울일 것이고 아마도 그는 판매를 장악할 수 있을 것입니다. 그러나 그의 제목이 내용으로 채워지지 않으면 두 "전문가"가 빠르게 허리를 차게 될 것입니다.

고객이 제품 가격에 대해 두 번째로 물으면 “잠시 후에 얘기하겠습니다”라고 말하고 공개할 때가 된 것 같은 경우에만 가격을 인용하면서 프레젠테이션을 계속합니다.

세 번째로 저는 “거의 이 시점에 왔지만, 돈으로 얻는 것이 무엇인지 충분히 알고 얼마나 많은지 깨닫기를 바랍니다. 좋은 거래우리에게 제안합니다." 나는 친근한 어조로 덧붙입니다.

그런 다음 마침내 가격이 지정되면 긴장을 고조시킵니다. "이제 좋은 제품을 감상할 수 있다는 것을 알고 있습니다."

- 의사로부터 진단서를 받는 것에 동의한다는 서명을 해주세요.

- 귀하가 제공한 정보의 정확성을 확인하는 서명을 여기에 넣으십시오.

“이 금액만큼 수표를 써주세요. (판매자는 번호를 소리내어 말하지 않고 가리키기만 합니다.)

이러한 2차 결정의 복잡하지 않은 특성으로 인해 구매 결정이 훨씬 쉬워집니다. 이 모든 질문에 대한 답변을 통해 구매자는 구매에 어려움을 겪지 않게 됩니다. 대부분의 사람들은 많은 사소한 결정을 내릴 수 있지만 그들에게 한 가지 중요한 결정을 내리도록 요청하면 완전히 다른 상황에 직면할 위험이 있습니다. 귀하의 임무는 결정을 내리는 부담을 줄이는 것입니다.

미국 최고의 보험 대리인 중 한 명인 Ed Ellman은 고객에게 이렇게 말합니다. 한 가지 결정을 내리고 나중에 불필요한 것으로 판명되는 보험에 3 천 달러를 투자 할 수 있습니다. 우리 중 누구도 1달러의 가치가 있는 실수를 하는 것을 좋아하지 않지만, 이 정도의 작은 실수는 귀하의 비즈니스나 라이프스타일에 심각한 영향을 미치지 않을 것입니다. 다른 결정을 내리고 구매를 연기할 수 있습니다. 즉, 아무것도 하지 않아도 됩니다. 그래서 3천 달러를 절약할 수 있지만 결국에는 50만 달러 가치의 실수로 이어질 수 있습니다. $500,000의 실수를 바로잡는 것이 얼마나 쉬운지 말해주세요... 특히 사업 경력의 가장 중요한 순간에 발생한다면요?

역사상 가장 위대한 보험 세일즈맨인 전설적인 Ben Feldman도 같은 논리를 사용합니다. Feldman은 $50,000 금액의 보험에 매주 $20의 투자가 필요함을 구매자에게 확신시키기 위해 다음과 같이 말합니다. “운영의 본질은 이것입니다. 우리 회사는 특별 에스크로 계좌를 개설하고 그 계좌에 5만 달러를 예치합니다. 회비를 지불하면 돈이 쌓일 것입니다. 사업은 돈을 벌어야 하고 돈을 투자해야 하는 일이다. 요컨대, 나는 당신의 돈을 저축할 것입니다. 일주일에 20달러만.

하지만 돈을 모으는 것 외에도 다른 일을 할 것입니다. 당신이 여기서 나가자마자 세금 없는 5만 달러를 계산대에 넣어두겠습니다. 귀하의 세율로 따지면 10만 달러의 수익 또는 100만 달러의 매출과 같습니다.

당신의 수표책에 20달러가 더 있다면 훨씬 더 부자라고 느낄 것 같지 않다는 데 동의하십시오. 그리고 20달러가 적으면 파산할 가능성이 없습니다. 솔직히 말해서 20달러가 죽느냐 사느냐 하는 지경에 이르면 자기도 모르게 이미 파산한 것이다."

위의 각 경우에 구매자는 거부할 경우 위험이 너무 높아 구매하지 않기로 결정하면 최대 위험에 노출되는 선택권이 제공됩니다.

몇 년 동안 "타협" 기법을 사용해 온 영업사원에게 물어보면 소액 주문으로 시작된 대규모 거래가 몇 건인지 알려줄 것입니다. 속담에 "작은 도토리에서 큰 참나무가 자란다"고 합니다.

어려운 구매자와의 긴 협상에서 다른 모든 옵션을 소진한 후 나는 이렇게 말했습니다. “제리, 내 의도를 숨기지 않습니다. 주문을 받고 싶습니다." 그러한 직접적인 접근 방식과 열린 진술이 얼마나 효과적인지 놀라게 될 것입니다.

내가 가장 좋아하는 위대한 미국인 중 한 명은 벤자민 프랭클린입니다. 그가 우리나라 역사상 가장 똑똑한 사람 중 한 명이라는 데 동의하실 것이라고 확신합니다. 당신이 지금 처한 것과 같은 어려운 상황에 직면할 때마다 Ben 노인이 무엇을 했는지 아십니까? 그는 있어요 백지종이를 가운데에 수직선을 그립니다. 이처럼 말과 글을 동시에 써야 합니다. 프랭클린은 한쪽에는 예, 다른 쪽에는 아니오라고 썼습니다. 그런 다음 "예" 열에는 결정에 찬성하는 모든 이유를 나열하고 "아니오" 열에는 반대할 수 있는 모든 이유를 나열했습니다. 같은 것을 시도하는 것이 좋습니다? 좋아요, 그럼 "예" 열에 넣을 수 있는 모든 것을 생각해 봅시다...

그런 다음 상담원은 고객에게 "이제 '아니오' 열에 들어가야 한다고 생각하는 내용을 말씀해 주십시오."라고 말합니다.

이 기술을 올바르게 사용하면 "예" 열의 항목 수가 "아니오" 열의 이유 수를 훨씬 초과해야 합니다. 그건 그렇고, 한 방울도 가진 단일 판매자가 아닙니다. 상식, 구매자가 구매를 방해하는 이유를 나열하는 데 도움이 되지 않습니다.

영업 사원의 임무는 문제를 해결하는 것입니다.

모든 고객에게 내부 정보를 보여주는 것은 불필요할 뿐만 아니라 때로는 해롭기까지 합니다. 구매자를 정확하게 평가하고 프레젠테이션을 그의 관심사에 맞게 조정할 수 있어야 합니다. 나는 당신이 중요한 세부 사항을 보류하라고 제안하는 것이 아니라 단순히 그 순간이 왔다고 느낄 때 거래를 성사시키고 구매자가 전혀 관심이 없는 새롭고 혼란스럽고 불필요한 사실을 구매자에게 부담시키려고 하지 말라고 제안하는 것입니다. . 그런 다음 이미 주문을 받았을 때 다음과 같이 말할 수 있습니다. 필요한 세부 사항.

주문을 요청한 다음 잠시 멈출 때 대화를 계속하기 위해 아무 말도 하지 않아도 됩니다. 구매자에게 결정에 대해 생각할 충분한 시간을 주고 구매자의 사고 과정을 방해하지 마십시오.

구매자에게 직접 질문하는 것은 매우 효과적일 수 있습니다. 계속해야 한다는 말을 들으면 거래를 다시 성사시켜야 할 때라고 느낄 때까지 이 요청에 따르십시오.

반면에 긍정적인 반응을 얻으면 프레젠테이션의 어떤 단계에 도달했는지에 관계없이 거래를 종료합니다. 나중에 언제든지 제품의 일부 속성을 설명할 수 있습니다. 거래를 성사시키기 전에 제품의 모든 장점을 논의해야 한다는 의무감을 느끼지 마십시오. 트럼프 카드 몇 장을 비축해 두었다가 주문을 받은 후 보너스로 사용하는 것이 항상 좋은 생각입니다.

이제 소액 거래를 하는 비현실적인 경제적 이유에 대해 다시 살펴보겠습니다. 판매를 완전히 잃을 위험이 있더라도 적중하거나 놓치고 대량 주문을 요구하는 것이 때때로 이치에 맞습니다. 실제로 이 위험은 대량 주문을 받았을 때 가질 수 있는 훌륭한 기회에 비해 그리 크지 않습니다. 또한 원래 거래를 잃을 확률은 무시할 수 있습니다.

예를 들어, 자동차 사업에서 고객이 최소 패키지로 특정 모델을 구매하기로 동의한 후 수수료가 너무 적지 않도록 몇 가지 추가 부가 기능을 판매하려고 했습니다. 대부분의 경우 거의 "알몸"인 자동차 판매를 큰 거래, 솔직히 말해서 모든 사람이 추가 장비를 구입하는 데 동의하지는 않았지만 적어도 한 번은 그러한 시도로 인해 구매자 비용이 발생했다는 것을 기억하지 못합니다.

디트로이트 외곽에 있는 스타일리시한 남성복 매장인 Naggu Costz에서 20달러짜리 넥타이를 고르던 때가 기억납니다. 넥타이 값을 지불하기 위해 신용 카드를 꺼내자 점원이 물었다.

이 넥타이로 무엇을 입을 건가요?

"내 네이비 블루 수트와 완벽하게 어울릴 거예요." 내가 대답했다.

"와우, 진한 파란색 정장에 아주 좋은 넥타이가 있어요!" 그러면서 그는 각각 25달러씩 내 앞에 넥타이 두 개를 더 내밀었다.

“네, 무슨 말인지 알겠습니다.” 나는 그것들을 청구서에 포함시키는 데 동의하며 고개를 끄덕였다.

이 넥타이에 어울리는 몇 가지 새 셔츠는 어떻습니까?

“흰색을 몇 개 가져갈 수 있는데 어디서도 찾을 수 없었어요.” 나는 다른 카운터를 가리키며 대답했다.

잘못된 곳을 찾고 있었기 때문입니다. 무슨 사이즈를 입습니까?

내가 "41"이라고 말하자마자 그는 카운터에 40 달러에 흰색 셔츠 4 장을 내놓았습니다.

“이 천을 느껴봐, 조. 그녀는 정말 좋은가요? ,

그럼 셔츠 세 개 살게요.

무슨 일이 있었는지 알아? 판매원은 20달러짜리 넥타이 판매를 190달러짜리 거래로 바꿨습니다.

누군가가 내가 두 가지 정책을 가져온다는 사실에 분개하더라도 희귀 전표는 수많은 추가 판매로 상당한 보상을 받습니다. 여기에서도 기술을 올바르게 사용하면 두 번째 정책의 판매가 압력이 아니라 좋은 서비스로 인식됩니다.

일부 판매자는 푸시가 구매자에게 부정적으로 인식된다고 생각하지만 이 문제에 대해 완전히 다른 의견을 가지고 있습니다. 자동차 구매를 망설이는 분들을 도와드릴 때면 제가 소중한 서비스를 한 것 같은 기분이 듭니다. 나는 치명적인 우유부단 증후군의 시간 애호가를 치료하고 있습니다. 당나귀 Buridan에 대한 이솝의 우화를 기억하십니까? 불쌍한 당나귀가 두 개의 건초 더미 사이에 서서 어느 것이 더 좋은지 결정할 수 없었기 때문에 어떻게 굶어 죽었는지 알려줍니다.

결정을 내릴 수 없는 젊은 부부에게 집을 보여주는 부동산 중개인을 상상해 보십시오. 아내는 “우리는 몇 년 동안 가격을 물었고 이 집은 우리가 찾던 바로 그 집입니다. 며칠 더 생각해보고 연락드리겠습니다.”

중개인이 자신의 이익을 위해 고객에게 압력을 가하는 데는 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 그는 사람들이 현재 집에서 자랐고 자녀를 등록할 시간을 갖기 위해 확실히 빨리 이사해야 한다는 것을 알고 있습니다. 새로운 학교다음 학년도 시작까지. 둘째, 그는 다른 중개인이 이 집을 보여주었고 구매자들 사이에서 약간의 관심을 불러일으켰다는 것을 알고 있습니다. 이 정보를 가지고 그는 이렇게 주장합니다. 이 지역에서 이 가격에 더 좋은 집을 찾을 수 없을 것입니다. 그리고 저는 여러분이 그것을 놓치지 않기를 바랍니다. 그 집은 이미 다른 중개업자들에게 보여졌기 때문에 그것을 얻고자 한다면 결단력 있게 행동해야 한다.

슬프게도 대부분의 판매자는 구매자에게 감사를 표하지도 않습니다. 그들은 고객이 그들의 재산이라고 생각하는 것 같습니다. 다른 대리점에서 정확히 동일하거나 유사한 모델을 찾을 수 없을 때 차를 판매한 경우는 한 번도 없었습니다. 그러나 누군가 나에게서 차를 샀을 때 그 사람은 차와 함께 Joe Girard 자신을 샀습니다. 나는 이것을 알고 있었고 구매에 대해 그들에게 감사했고 내 감정을 숨길 이유가 없다고 생각했습니다. 저는 제 인생에서 절대적으로 진심을 다해 다음과 같은 말을 하지 않고 판매를 한 적이 없습니다. 최선을 다해 최상의 서비스를 제공할 것을 약속드리며 올바른 선택나에게서 구매하는 데 동의합니다."

구매자가 이 생각을 소화한 후 나는 계속해서 이렇게 말했습니다. 나는 당신이 나에게서 무엇을 샀는지 정말 감사합니다. 당신이 나를 필요로 한다면, 나는 내 모든 일을 제쳐두고 당신이 가장 좋은 것을 얻게 될 것이라고 약속합니다. 최고의 서비스상상할 수 있듯이. 그리고 한 가지 더: 장담하건대 다시는 다른 사람에게서 차를 사지 않을 것입니다.

알다시피, 나는 구매자가 올바른 결정을 내렸다는 것을 확신시키고 싶었기 때문에 계속 판매했습니다.

구매자가 귀하의 유일한 동기가 빠른 커미션을 얻는 것이라고 느끼자마자 그들은 자신이 사용되어 모욕을 당했다고 느끼기 시작합니다. 그들이 추워지는 것도 당연합니다. 이것에 대해 그들을 판단 하시겠습니까?

공손한 "감사합니다"는 각 거래 완료의 자동 속성이어야 합니다.

래리 허틀은 더 나아갔다. 그가 말한 내용은 다음과 같습니다. “감사 카드 외에도 영업 사원은 판매 후 아침에 구매자를 방문합니다. 그리고 특히 어려운 판매에 관해서는 그들이 해야 할 일은 요청하는 것뿐이라는 것을 알고 있으며 저는 항상 고객을 직접 방문할 것입니다. 저는 제 자신을 회사의 사장이라고 소개하고 가장 먼저 하는 말은 우리와 거래하기로 한 그들의 동의에 얼마나 감사하고 있는지입니다. 또한 그들에게 우리의 서비스 수준을 평가해 달라고 요청하고 질문이나 우려 사항이 있으면 나와 상의하고 싶은지 물어봅니다. 제 전화번호를 알려주고 문제가 있으면 직접 전화해 달라고 합니다. 내 방문이 그들에게 얼마나 큰 영향을 미쳤는지 믿지 못할 것입니다. 과연 회사 대표가 바이어에게 제품에 만족하는지 직접 찾아왔다는 소식은 어디서 들었습니까?

이 사실을 알고 우리 잡지에 광고하기로 계약을 맺은 직후에 나는 항상 그들이 합리적인 결정을 내린 것을 축하하고 제품 광고에 가장 편리한 두 가지 시간이 있음을 강조합니다. 두 번째는 일이 잘 풀릴 때입니다. .

나는 종종 "그런 축하를 구매자가 판매자의 이기심의 표현으로 인식하지 않을까요? "라는 질문을 자주받습니다. 네, 하지만 그래서요? 해. 개인적으로 저는 항상 사람들을 축하하고 장담할 수 있습니다. 아직 아무도 불평하지 않았습니다. 대부분의 경우 그들은 안도의 한숨을 내쉬며 이렇게 말합니다. “하느님, 조. 나는 방금 많은 돈을 썼고 이미 내가 옳은 일을 했는지 의심하기 시작했습니다.

칭찬받는 것을 싫어하는 사람을 상대해야 했던 때가 기억나지 않습니다. 구매자가 현명한 결정을 내린 것을 축하할 때 바로 그것이 바로 당신이 하는 일입니다.

내 아이들 조이와 그레이시가 어렸을 때 나는 거리에서 찾아온 장사꾼에게 백과사전 한 세트를 사주었다. "너희 아빠가 방금 세상에서 가장 좋은 선물을 사줬어." 그가 내 아이들에게 말했다. 나는 그의 말이 내 눈에 어떻게 떠오르게 했는지 기억합니다. 좋은 사람이군, 하고 생각했다. 그러나 그가 떠났을 때, 내가 방금 지출하기로 동의한 금액이 얼마인지 깨달았고, 이 결정이 얼마나 현명한 결정인지에 대한 뒤늦은 생각이 머릿속에서 소용돌이치기 시작했습니다. 하지만 아이들을 보자마자 세상 그 무엇도 내 마음을 바꾸게 할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 어떻게 그들에게 나 자신을 정당화할 수 있습니까? 나는 그날 저녁 이 책들의 가격을 몇 배로 갚을 귀중한 교훈을 배웠다.

차를 사는 사람과 함께 오는 사람에게 차를 팔 때마다 나는 이렇게 말할 기회를 결코 놓치지 않았습니다. 그가 그런 차를 사면 그가 당신을 얼마나 사랑하는지 상상해보십시오.

고객이 아내, 어머니, 애인 등을 위해 차를 샀을 때도 같은 말을 했습니다. 그런 말을 듣고 구매자는 마음을 바꾸고 주문을 취소하는 것에 대해 생각조차 할 수 없었습니다. 결국 나는 구매자에게 훌륭한 평판을 얻었습니다!

판매자가 수표의 잉크가 마르자마자 문으로 달려가는 상황보다 구매자에게 더 의심을 불러일으킬 수 있는 것은 세상에서 거의 없습니다. 이런 일이 발생하면 사람들은 결정의 지혜에 대한 의심으로 괴로워하기 시작합니다.

Feldman이 수행하는 방법은 다음과 같습니다. 의사에게 진찰을 받으십시오. 적절한 금액을 받을 수 있는지 알아보겠습니다. 결국 회사는 여전히 귀하와 계약을 체결하기를 원하지 않을 수 있습니다. 먼저 살펴보자..."

증권 중개인은 고객이 아직 통화 중일 때 주문을 하고 두 사람이 모두 전화를 끊기 전에 거래를 성사시키려고 합니다. 이러한 즉각적인 거래가 컴퓨터를 통해 이루어지면 구매자는 후회할 시간이 없습니다.

혹시나 하는 아쉬움을 달래기 위해 판매자는 한발 더 나아갔다. 친척과 지인들의 이름을 알려달라고 했고, 인센티브로 수와 찰리에게 향후 운영비, 환경세 등 소소한 선물을 주겠다고 제안했고, 그때 제가 현장에 나타났습니다. 그들이 구매를 한 당일 저녁, 세일즈맨은 자신의 이름을 딴 사람 중 한 명으로 저에게 전화를 걸어 이 리조트에서 무료 주말을 보내도록 초대했습니다. 물론 그는 Sue와 Charlie가 나를 추천했다고 언급했습니다. 그가 모든 친척과 지인들에게 전화를 한 후, 수와 찰리가 마음을 바꾸려고 한다면 어리석은 입장이 될 것입니다. 친구에게 그러한 구매를 추천했지만 스스로 거부했다고 어떻게 정당화할지 상상해보십시오. 개인적으로 이 기법이 마음에 들고, 어느 분야에나 적용할 수 있다고 생각합니다.

새로운 구매자가 다시 생각하는 데 많은 시간이 걸리지 않습니다. 때로는 전단지를 남기거나 전화를 걸거나 약속을 지키는 것을 잊었을 때 약간의 말실수만 하면 됩니다. 언뜻보기에 그러한 세부 사항은 중요하지 않지만 구매자에게는 그렇지 않습니다.

판매 직후 감사 편지를 보내는 것 외에도 전화를 걸거나 하루나 이틀 후에 방문하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 보험 대리인은 다음과 같은 내용에 대해 새 고객에게 연락할 수 있습니다. 부동산 중개인은 "만나야 할 3명의 현지 대출 담당자 이름을 적고 모기지 금액에 대해 이야기하라"고 전화를 겁니다. 증권 중개인은 고객의 전화로 전화를 걸어 "당신은 2144년에 XY2 회사의 주식 1000주를, 2112년에 2000주를 매수했습니다."라고 말합니다.

구매자와 지속적인 커뮤니케이션을 유지하는 것은 귀하의 책임입니다. 그리고 그들에게 좋은 소식뿐만 아니라 나쁜 소식도 자유롭게 전하십시오. 종종 상황이 좋지 않을 때 판매자는 구매자로부터 숨는데 이는 심각한 실수입니다. 예를 들어, 유능한 증권 중개인은 “게리, XY2 회사가 오늘 2포인트 하락했습니다. 시장 지수는 32까지 떨어졌지만 결국 우리는 여전히 이기고 있기 때문에 오늘의 손실을 너무 고통스럽게 여겨서는 안됩니다. 제조업체 담당자는 소매업체에 “오늘 공장에 연락했는데 일시적인 자재 부족으로 인해 일정이 2주 늦어졌다고 합니다. 그래도 최선을 다해 귀하의 명령을 신속하게 이행하겠습니다."

대다수의 구매자는 사람을 이해하고 있으며 귀하 또는 귀하의 회사가 통제할 수 없는 일이 있다는 것을 잘 알고 있습니다. 그들은 당신이 그들에게 연락한 것을 기쁘게 생각하며 당신의 솔직함에 감사합니다. 클라이언트를 잃을 실제 위협은 일반적으로 문제를 숨기기 시작할 때 발생합니다.

나는 구매자에게 어떤 질문이 그의 의심을 중화시키는 측면에서 놀라운 일을 할 수 있는지 알려줄 것입니다. 주문서에 서명, 봉인 및 배송 준비가 완료되고 고객이 집에 가려고 하면 다음과 같이 묻습니다.

“찰리, 떠나기 전에 한 가지 질문을 하고 싶습니다.

제발, 조. 어느?

"사실은, 찰리, 나는 내 능력을 향상시키려고 끊임없이 노력하고 있어. 전문가 수준, 그러므로 나는 당신이 아직 여기 있는 동안 한 가지를 알고 싶습니다.”라고 진심으로 겸허하게 말합니다.

-기획사 두 곳을 방문했지만 빈손으로 떠났다고 했다. 말해봐, 왜 그들 중 하나가 아닌 나에게서 차를 샀어?

그것으로 나는 입을 다물고 큰 소리로 말합니다. 나는 그가 나를 얼마나 좋아했는지 들어야하고 그가 더 많은 이유를 제공할수록 그가 현명한 결정을 내렸다고 스스로 확신합니다. 사실, 그는 내 제품을 다시 구입합니다. 이번에는 자신에게서만 구입합니다. 구매자는 자신의 말로 결정 이유를 공식화함으로써 제품의 장점과 주의를 기울여야 하는 이유에 대해 명확하고 뚜렷한 의견을 형성합니다. 그는 나에게 다음과 같은 말을 합니다. 더 많은 돈내가 감당할 수 있는 것보다."

나는 한 가지를 절대적으로 확신합니다. 거래에서 성공하려면 가능한 모든 방법으로 고객에게 최상의 서비스를 제공하기 위해 노력해야 합니다. 나는 여러분이 이 원칙을 신앙의 기초로 삼고 매일 거래를 하면서 이 원칙을 따르고 절대 벗어나지 말 것을 강력히 권고합니다. 그리고 그것이 당신의 도덕 규범의 견고한 기초가 되자마자 환상적인 성공의 길이 당신 앞에 열릴 것입니다.

영업사원이 되기로 결심한 젊은이들이 나에게 올바른 회사를 선택하는 방법에 대한 조언을 구할 때 나는 항상 가장 중요한 것은 서비스 지향 조직을 찾는 것이라고 말합니다. 판매 후 회사가 고객에게 서비스를 제공하는 방식에 주의를 기울일 것을 권장합니다. 서비스 부서가 전혀 없는 회사도 있습니다. 기껏해야 글로벌 서비스 번호를 제공합니다. 전화망, 차례로 고객을 지역 대리점으로 안내하며 대리점에 해당 부서가 있을 수 있습니다. 나는 판매자에게 그러한 회사를 멀리하라고 조언할 뿐만 아니라 소비자들에게 그들의 제품을 보이콧할 것을 강력히 권고합니다.

슬프게도 일부 회사는 기존 고객에게 서비스를 제공하는 대신 판매에 모든 노력을 집중합니다. 새로운 구매자를 자신의 자산으로 끌어들이지 않는 사람은 결코 성공할 수 없기 때문에 이 두 방향은 신중하게 균형을 이루어야 합니다. 서있는 위치에서 고객을위한 다리를 만들고 싶지 않은 조직에서 일하게된다면 제 조언은 다음과 같습니다. 실행-떠나지 말고 도망 가십시오-그러한 행동이 부끄러운 것으로 간주되지 않는 회사로. 동시에 그러한 비행이 불충으로 간주될 수 있다고 생각조차 하지 마십시오. 고객에게 제대로 된 서비스를 제공하지 않으려는 회사는 귀하의 충성도를 받을 자격이 없습니다.

예를 들어, 한 AIRStream 딜러는 그의 에이전시가 쇼룸에 오는 잠재 고객당 트레일러 광고 및 판촉에 평균 85달러를 지출한다고 추정했습니다. 평균 성사율이 25%인 경우 회사는 고객 한 명을 확보하는 데 340달러의 비용이 듭니다. 여기에 에이전시의 다른 오버헤드를 추가하면 열악한 고객 서비스로 인해 모든 고객을 잃을 때 발생하는 엄청난 손실을 추정하는 데 천재가 필요하지 않습니다.

Merrill Lynch의 12,000명 이상의 중개인 중 상위 300명에 속하는 내 개인 중개인 Rick Remsted는 새 고객을 확보하는 데 평균 10시간 이상이 걸린다고 말합니다. 내 이전 중개인이 제대로 서비스를 제공하지 못하는 것 같았습니다. 그래서 특정 장기 목표를 달성하기 위해 나와 함께 일할 사람이 필요하다고 Rick에게 분명히 말했습니다. 우리는 점심 식사를 위해 여러 번 만났고 많은 긴 전화 대화를 나누었으며 Rick이 고객을 위해 가르친 부동산 계획 세미나에도 참석했습니다. 첫 대화를 나눈 지 불과 몇 달 만에 나는 그에게 첫 주문을 하기로 결정했습니다.

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조 지라드, 로버트 슈크
거래를 성사시키는 방법

* * *

키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

조

감사

저명한 편집자 Jim Frost에게 감사드립니다. 그의 현명한 조언, 사려 깊은 리더십, 인내가 모든 차이를 만들었습니다. 늘 그렇듯이 Mary Leaf는 원고를 필사하고, 재인쇄하고, 정리하는 훌륭한 작업을 수행했습니다. 출판 업계에서 최고의 에이전트라고 생각하는 Al Zuckerman에게도 큰 감사를 드립니다.

머리말

몇 년 전에 저는 Sell Yourself High라는 책을 썼기 때문에 지금까지 하던 대로 바로 가서 실제 책을 쓸 자격이 있다는 증거를 판매할 것입니다. 초보자를 위해 기네스 세계 기록은 15년 동안 13,000대 이상의 자동차를 판매한 저에게 "세계 최고의 세일즈맨"이라는 칭호를 수여했습니다. 이 성과는 고가 상품 판매에 있어 역대 최고 기록으로 평가된다. 나는 대량 판매나 자동차 렌탈을 한 번도 다루지 않았지만 이 모든 자동차를 소매점에서 한 번에 하나씩 판매했음을 지적하고 싶습니다!

자동차 사업을 떠난 이후로 나는 판매 기술에 관한 네 권의 책을 저술했으며 전 세계를 여행하며 사람들에게 내가 이러한 판매를 어떻게 했는지 이야기했습니다. 저는 보험 대리인, 부동산 딜러, 자동차 딜러와 이야기를 나눴습니다. 거래 이름을 지정하면 그들이 내 강의를 들었을 것입니다.

내가 어디에서 이야기하든지 사람들은 항상 같은 것에 관심이 있습니다. “조, 당신의 비밀은 무엇입니까? 이 모든 거래를 성사시킨 방법을 알려주십시오.”

의심 할 여지없이 거래 주제는 판매자에게 가장 큰 관심사입니다. 여기에는 타당한 이유가 있습니다. 판매 기술에는 가장 어려운 요소가 하나 포함되어 있습니다. 결국 신차, 신차의 주행 성능을 과시하거나 아름다운 교외 주택을 과시하는 것과 잠재적인 구매자가 점선 위에 손으로 서명하고 서명하도록 설득하는 것은 별개의 문제입니다. 힘들게 번 돈과 헤어지다! 구매자가 결정을 내리기 전에 같은 사업에 종사하는 처남과 상담하거나 시장 가격 조사를 원할 때 작업은 더욱 어려워집니다. 이것은 일상적인 판매에서 듣게 될 많은 변명 중 두 가지에 불과합니다. 당신은 이미 그들을 악몽으로 만들 변명을 충분히 들었을 것입니다!

물론 거래의 결론은 제품 발표의 결정적인 단계입니다. 즉, 거래를 하지 않고는 달성할 수 없습니다. 주요 목표. 이 경우를 이렇게 살펴보십시오. 거래가 성사되지 않으면 귀하의 제품이나 서비스가 혜택을 얻지 못하므로 구매자와 귀하의 시간이 낭비됩니다. 물론 구매자는 당신을 만나기 전에는 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 프로세스가 완료되지 않았고 자금의 이동이 없었으며 결과적으로 귀하와 귀하의 회사는 귀하의 보상을 받지 못했습니다. 시간과 노력.. 게이트를 놓쳤습니다. 간단하고 명확합니다.

따라서 거래의 결론이 거래 계층의 대표자들에게 그러한 관심을 갖는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이것은 판매자로서 당신이 지불받는 것입니다!따라서 결과에 상관없이 프레젠테이션을 하는 것이 당신의 일이라고 스스로를 속이려고 하지 마십시오. 재림 때까지 제품을 선보일 수 있지만 거래로 끝나지 않는 모든 판매는 백로그에 불과합니다.

저는 영업사원들이 거절을 받을 때마다 기분이 좋아진다는 말을 자주 듣습니다. 난 믿지 않아. 사람들이 어떻게 거절을 기뻐할 수 있습니까? "아니오"라는 말을 들으면 "예"로 가는 또 다른 단계"라는 논리는 논리가 결여되어 있지 않다는 데 동의합니다. 그러나 잃어버린 판매에 기뻐하십니까? 순전히 부조리. 코에 대고: 무언가가 팔리기 전까지는 아무 일도 일어나지 않는다. 그러나 당신이 거래를 하기 전까지는 아무것도 팔리지 않을 것입니다.

우리 직업에서 거래의 결론은 가장 완전한 의미에서 진실의 순간입니다. 오랜 경력을 쌓으면서 저는 일류 영업사원을 많이 보았습니다. 그들은 교과서에 따라 모든 것을 정확하게했습니다. 거래 성사를 제외한 모든 것.

내 계시를 읽으면 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 거래가 성사되는 것은 아니라는 사실을 알게 될 것입니다. 분명히 진실의 순간은 구매자가 귀하의 제품이나 서비스에 대한 대가로 돈을 지불하는 데 동의할 때 옵니다. 그래서 신병들은 무역업이유 없이는 거래의 결론에 대한 구매자의 그러한 반응을 식별하십시오. 이것은 의심 할 여지없이 판매 프레젠테이션의 절정입니다.

그러나 거래 성사라는 개념은 훨씬 더 광범위하며 사람으로서 자신을 "판매"하는 것부터 구매자의 이의 제기에 올바르게 답변하는 것까지 모든 것을 포함합니다. 귀하의 요청이 아무리 설득력 있게 보일지라도 단순히 주문을 요청하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 구매자에게 제품에 대한 필요성과 제품을 소유하려는 욕구를 일깨워야 합니다. 구매자는 귀하의 제품이 돈보다 더 가치가 있다고 믿어야 합니다. 이 책에서 배우게 되겠지만 거래 성사 여부는 프레젠테이션의 다른 단계의 효율성에 크게 좌우됩니다.

모든 거래에서 성공하는 방법을 알려 드리겠습니다. 내가 말할 모든 것은 난공불락의 상아탑 높이에서 세상을 바라 보는 거인의 이론적 제작이 아니라 실제 경험을 기반으로합니다. 당신은 나를 믿을 수 있습니다, 나는 이 빵을 완전히 맛보고 모든 비용을 지불했습니다. 나는 참호에서 벗어나지 않고 최전선에서 수년을 보냈습니다. 가족을 부양하기 위해 거래를 해야 했습니다. 내가 살아남느냐 아니냐에 달렸습니다.

나는 거래의 결론에 대해 내가 말할 것의 대부분이 내가 발명한 것이 아니라는 것을 즉시 인정합니다. 영업 경력 초기에 가능한 한 많은 자동차를 판매하는 방법을 배워야 할 때 주저하지 않고 사용 가능한 지식 소스를 찾았습니다. 나는 배울 점이 많다고 생각되는 질문으로 모든 영업 사원을 괴롭혔습니다. 또한 산더미 같은 책과 잡지 기사를 뒤지고 판매 주제에 대한 강의와 함께 수백 개의 오디오 카세트를 들었습니다. 가장 귀중한 정보의 덩어리에서 나는 한 동료에게서 무언가를 빌리고 다른 동료에게서 무언가를 빌려 나에게 가장 적합한 것을 선택하고 완전히 자연스러워 질 때까지이 기술이나 저 기술을 점차 다듬었습니다. 이 프로세스의 최종 결과는 유일한 Joe Girard의 탄생이었습니다. 하지만 성공하기 위해 바퀴를 다시 발명할 필요는 없었음을 기억하십시오. 다행히도 최상의 결과를 얻기 위해 이 작업을 수행할 필요가 없습니다.

귀하의 비즈니스가 자동차 판매와 관련이 없다면 무엇을 배울 수 있는지 궁금할 것입니다. 이 책을 읽으면 그것을 이해할 것이다. 좋은 판매자모든 제품을 판매할 수 있습니다. 문제는 당신이 사람들과 함께 일하고 사람들은 어디에나 있는 사람들이고 그들은 먼저 제품이 아니라 사람을 "구매"한다는 것입니다. 그러므로 내가 말할 모든 것은 당신이 판매하는 모든 것에 적용될 수 있습니다.

미국의 가장 유명한 대법원장인 올리버 웬델 홈즈(Oliver Wendell Holmes)는 "아이디어는 싹트기보다 이식된 머리에서 더 잘 자라는 경우가 매우 많습니다."라고 말했습니다. 그래서 나는 당신이 내 아이디어를 받아들이고 그것이 나에게 도움이 된 것보다 당신에게 더 잘 작동하도록 하라고 격려합니다.

이제 여러분은 "조 지라드가 모든 거래를 성사시키는 방법을 가르쳐 주겠다고 약속했을 때 농담하지 않았나요?"라고 생각할 것입니다. 진심으로 말씀드립니다. 그렇지 않다면 나는 이 책을 "결론을 내리는 방법"이라고 부르지 않았을 것이다. 어느거래."

1. 고객 저항 극복

내가 말하려는 것은 누구에게도 비밀이 아닙니다. 대다수의 사람들은 무언가를 파는 것을 좋아하지 않습니다. 거래 계급 대표에 대한 적대감은 유 전적으로 그들에게 내재되어 있습니다. 사실, 그들이 마음대로 할 수 있다면, 그들은 절대로판매자와 거래하지 마십시오.

그러나 당황하지 마십시오. 나는 원칙적으로 이야기하고 있습니다. 아무도 팔리는 것을 좋아하지 않거나 모든 구매자가 당신을 거부할 것이라는 점을 이해해서는 안 됩니다. 고객을 만나러 갈 때마다 실패에 대비할 필요가 없습니다. 당신이 전문적으로 업무를 수행한다면 성공적인 거래 경력의 결실을 누릴 수 있도록 충분한 양의 상품이나 서비스를 구매할 사람이 항상 충분할 것입니다.

나는 당신이 나를 올바르게 이해하도록 요청합니다. 나는 결코 책의 맨 처음에 판매자의 부럽지 않은 운명에 대한 슬픈 생각으로 당신을 인도하지 않을 것입니다. 그러나 당신과 내가 같은 방식으로 사물을 보는 것이 매우 중요합니다. 그리고 일부 판매 관리자가 설교하는 것과는 반대로 가정과 사무실에 침입자처럼 침입하는 공격적이고 오만한 판매원을 좋아하는 사람은 거의 없다는 것을 여러분과 저는 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 대부분의 사람들은 그들을 만나지 않기 위해 최선을 다합니다. 잘못된 환상을 갖지 말고 구매자가 귀하가 상품을 판매하는 순간을 기다리고 있기를 바랍니다. 그런 적은 없었고, 앞으로도 없을 것이며, 있을 수도 없습니다. 갑자기 판매가 너무 쉬워지면 그냥 오더 테이커로 강등되고 회사는 커미션을 삭감합니다.

저는 판매 문제에 대한 현실적인 접근 방식의 힘을 믿으며, 이를 염두에 두고 사람들이 판매 노력에 저항할 충분한 이유가 있음을 이해해야 합니다. 그러한 심리적 태도의 이유를 이해한다면 이 저항을 극복하는 것이 더 쉬울 것입니다.

나쁜 평판

스페이드를 스페이드라고 부르자. 오늘날 세계적으로 전문 판매원 군대가 급속도로 성장하고 있지만 판매 현장에 종사하는 우리는 뜨거운 국민적 사랑을 자랑할 수 없습니다. 전에 나타나는 이미지 당신의"전형적인" 영업 사원을 생각할 때 마음 속으로? 솔직히 말해서 (이 문제에 대한 방대한 경험이있는) 나에게도 경마장에서 "올바른"베팅을 제공하는 체크 무늬 양복을 입은 건방진 사람인 것 같습니다. 잘 매달린 혀를 가진 이 유형을 알고 있습니다. 그리고 내가 그렇게 생각한다면 외부 사람들이 어떻게 생각하는지 상상할 수 있습니다.

안타깝게도 판매원을 파렴치한 사기꾼으로 취급하는 것은 미국 문화의 일부입니다. 무례한 charlatans가 Wild West의 개척자에게 "뱀 연고"를 팔던 시절로 거슬러 올라갑니다. 그들은 "국수를 걸고 돈을 가지고 도망 친다"는 원칙에 따라 일했고, 불신 한 젊은 나라의 아들들은 1 파운드를 마신 후 판매자가 약속을 거의 지키지 않는다는 것을 곧 확신하게되었습니다. 라틴어 표현 주의 사항(구매자가 주의하도록 하십시오), 판매자를 신뢰하지 말라고 요청하는 것은 우리의 모든 초기 선집에 포함되었습니다.

모든 질병에 대한 치료법에 대한 딜러의 이미지는 부드러운 재치의 무대 및 영화 초상화에서 불멸했지만 실제로는 모호하고 불쌍한 성격이었습니다. 그들은 우리나라 최고의 쇼맨 중 한 명인 P. T. Barnum조차도 "단순한 사람들은 매분 세상에 태어납니다. "라고 말했습니다. 유명한 서커스 "Barnum & Bailey"의 Barnum이 자신의 저자임을 단호하게 부인 했음에도 불구하고 그 문구는 눈길을 끌었고 오늘날까지 사용됩니다. 미국 문학의 영웅으로 말하면 세일즈맨의 죽음의 패배자 Willie Loman과 Speculators의 양면 광고 에이전트 Clark Gable이 먼저 떠 오릅니다. 그들은 The Musician의 "Professor" Harold Hill, 그리고 가장 최근에는 The Tinmen의 불행한 세일즈맨으로 Danny DeVito와 Richard Dreyfuss가 뒤를이었습니다. 미국 문학에서 영업사원이라는 주제로 돌아가면 긍정적인 이미지가 하나도 떠오르지 않는다. 내가 아는 한, 과거의 장사꾼들 중에 오늘의 젊은이들에게 본보기가 될 수 있는 사람은 아무도 없다.

통념이 사실에 근거한 것인지 신화에 근거한 것인지 판단하는 것은 내가 할 일이 아니다. 내가 확실히 아는 한 가지는 무역 분야에서 우리 조상의 역할을 한 남녀가 우리에게 많은 장애물의 유산을 남겼다는 것입니다. 예를 들어, 내 특정 작업 분야에서 자동차는 100년 전에 말이 팔렸던 것과 거의 같은 방식으로 판매되었습니다. 사실 미국인들은 여전히 박람회에서 말 딜러처럼 자동차를 살 때 흥정을 하고 있다. 요즘에는 가격표에 표시된 가격으로 차를 사는 사람이 거의 없습니다. 그러나 거의 모든 다른 영역에서 소매가격표에 표시된 금액은 논의되지 않습니다. Macy's나 Bloomingdale's에 가서 "그 셔츠에 20달러? 15개 줄게." 그러나 미국에서 차를 살 때 흥정하는 것이 관례입니다. 거래 조건에 대해 논쟁하는 것을 좋아하지 않는다면 확실히 찢어 질 것입니다.

내가 무엇과 싸워야 했는지 알기 위해 자동차 사업에 대해 언급했습니다. 자동차 딜러의 나쁜 평판과 관련된 많은 장애물을 극복해야 했습니다. 개인적으로 장애물에 다시는 걸려 넘어지지 않도록 장애물을 피하는 법을 배웠습니다. 이후에도 동일한 장벽이 내 경쟁력을 높이는 데 방해가 되었습니다. 좋은 판매자는 어려움을 작업으로 바꾸는 방법을 배워야하며 그 솔루션은 그에게 상당한 이점이 될 것입니다. 그렇기 때문에 사람들이 교활하고 미끄러운 상인과 싸울 준비가 된 쇼룸에 왔을 때 예상과 근본적으로 행동이 다른 Joe Girard를 만나야했습니다. 그들에게 가장 적합한 것을 돕고 판매하려는 나의 열망은 무장 해제였습니다. 그들은 나의 성실함과 신념에 깊은 인상을 받았고 곧 그들의 저항은 사라졌습니다. 그 결과 나는 "남들과 같지 않다"로 분류되었다. “조, 당신은 다른 자동차 딜러들과 다릅니다. 나에게 처럼너랑 거래해라."

따라서 사람들이 일반적으로 영업 사원에 대해 갖는 혐오감은 그들이 당신에 대해 갖는 것과 같은 감정일 필요는 없습니다. 당신이 자신에 대한 그들의 의견을 바꿀 수 있다면 그것은 당신의 장점이 됩니다. 왜냐하면 당신은 경쟁자의 수준을 뛰어넘기 때문입니다.

"우리 또는 그들이 우리" 관계

너무 자주 무역 프레젠테이션판매자와 구매자 간의 경쟁으로 변합니다. 양측은 서로 대립하고 있다. 판매자가 판매에 성공하면 판매자가 이기고 구매자가 집니다. 혹은 그 반대로도. 즉, 판매자를 동료나 동맹이 아닌 적으로 보는 "우리 대 그들"의 태도가 나타난다.

매우 자주 구매자는 판매자가 자신의 목적을 위해 사용할 것이라고 생각합니다. 그래서 그들은 방어적이 되고 프레젠테이션 중에 거래를 거부하는 방법에 집중합니다. 자기 보존 본능에 관한 것입니다. 그들은 제품이 정말로 필요하고 구매가 탁월한 이점을 가져다 주더라도 제품을 판매하려는 인형극의 손에 꼭두각시가되고 싶지 않습니다.

많은 판매자가 판매를 구매자와의 교활함을 측정하고 운이 좋으면 이길 수있는 결투로 보는 것은 매우 슬픈 일입니다. 그들은 프로 영업사원과 프로 선수의 의무를 혼동합니다. 그런 상인들에게 판매는 전쟁에서 이기는 것과 같습니다. 그들은 승자가 되고 구매자는 패자가 됩니다.

솔직히 최악의 시나리오는 상상할 수 없습니다. 구매자와 경쟁함으로써 당신은 일하는 것이 아니라 반대하는 것입니다. 함께그와 함께. 당신은 둘 다 같은 팀에 속해 있으며 판매 결과로 판매자와 구매자 모두 승리한다는 것을 기억하십시오.

구매자가 올바른 결정을 내리도록 능숙하게 안내하여 구매자를 돕는 방법에 대해 먼저 생각해야 합니다. 한 사람이 내 에이전시의 쇼룸에 들어올 때마다 나는 누군가가 차를 사는 것을 도울 수 있는 기회로 보았다. 나는 구매자가 바로 이 목적을 위해 우리 집에 왔다고 항상 믿어 왔습니다. 결국, 사람들은 관심이 없으면 자동차 판매점 주변을 어슬렁거리지 않습니다. 마찬가지로 그들은 단지 돈을 유용하게 사용하는 데 관심이 있기 때문에 주식 중개인에게 전화하거나 부동산 매매에 관심이 있기 때문에 부동산 중개인에게 연락합니다. 이러한 관점에서 판매의 개념을 보면 구매자의 반대자가 될 수 없습니다. 당신은 같은 팀에서 일합니다.

예를 들어 중장비를 공급하는 회사의 대표가 있다고 가정해 보겠습니다. 대기업제조업에서. 그는 구매자와의 관계를 파트너십으로 보아야 합니다. 그에게 매도는 일회성 거래가 아니다. 시간이 지남에 따라 그는 각 고객과의 이해를 발전시키고 이를 바탕으로 장기적인 관계를 구축합니다.

그러한 영업 사원이 수백만 달러 규모의 장비 거래를 할 때 그는 마케팅 및 기술 서비스그의 회사. 회사의 엔지니어는 구매자의 시설에서 몇 주 동안 목록을 작성해야 합니다. 필요한 장비설치 순서를 결정합니다. 또한 장기적으로 투자에 대한 경제적 수익에 대한 예측을 제공해야 합니다. 적절한 프레젠테이션에는 수백 시간의 영업 담당자가 구매자 담당자와 긴밀한 접촉을 통해 작업해야 합니다. 궁극적으로 구매자는 두 회사가 다음과 같이 운영되고 있다는 확신을 가져야 합니다. 합작 투자그의 이익을 위해 자신의 조직. 이 목표를 달성하면 가장 높은 학위구매자와 판매자 모두에게 만족.

마찬가지로 부동산 중개인은 고객에게 동일한 느낌을줍니다. 주식 중개인과 생명 보험 대리인도 마찬가지입니다. 당신이 정말로 당신의 고객에게 호의를 베풀고 싶을 때, 고객은 그것을 감지하고 당신은 그들의 판매에 대한 저항을 극복합니다. 그런데 프레젠테이션 초반에 그러한 도덕적 분위기가 조성되는 것이 매우 중요합니다. 생성에 실패하면 적으로 인식되고 거래 성사에 관해서는 견뎌야합니다. 실제 전투. 그리고 아마도 승자 없는 싸움이 될 것입니다.

나쁜 경험 이전 회의판매자와

모든 사람은 비전문적이고 둔감하며 위선적인 사기꾼이나 사기꾼으로 판명된 판매원을 만난 나쁜 경험을 가지고 있습니다. 가혹하게 들릴지 모르지만 사실입니다. 조만간 우리 각자는 우리 비용으로 이익을 꿈꾸는 이러한 실체 중 하나에 직면합니다.

그러나 그들의 기만적인 전술의 가장 안타까운 결과는 많은 구매자들이 전문 판매자를 만나도 경계하고 두려워하게 된다는 것입니다. 그러나 영업사원에 대한 혐오감은 본능적인 것이 아니며 그러한 태도가 선천적일 수는 없음을 이해해야 합니다.

남들과 다르다고 말하지 않겠습니다. 나는 또한 세탁하지 않고 롤링하여 상품을 구매하도록 강요하는 오만하고 완고한 판매자가 충분했습니다. 그리고 나도 귀를 기울이고 공중에서 환상적인 성을 제안받은 프레젠테이션에 앉았습니다. 비누 거품. 그리고 그렇게 혀가 빠른 사기꾼들이 나에게도 사기를 쳤다면 내가 우연히이 과즙 짜는기구에 들어갔다는 것을 믿으십시오. 각자에게우리의. 인생에서 그런 어두운 성격의 괴롭힘의 대상이 된 적이없는 사람을 상상하기조차 어렵습니다.

그러나 세상의 모든 것은 상대적입니다. 그러니 내 충고를 듣고 칼을 보습으로 바꾸십시오. 구매자가 귀하를 호감이 가고 사려 깊고 전문적이라고 여기는 분위기를 조성하십시오. 위협과 선동적인 약속의 세션을 기다리면서 구매자가 경험할 즐거운 안도감을 상상해보십시오. 나쁜 고객 경험은 좋은 사람을 더 멋지게 보이게 합니다! 그렇기 때문에 사람들에게 "Joe Girard와 비즈니스를 하는 경험을 즐기십시오"라고 제안하면 곧 내 말을 정확히 이해하게 됩니다.

구매자의 시간은 소중합니다

시간이 돈이라는 이해는 모든 영업 사원의 머리에 박혀 있으며 그에 따라 가치를 부여받아야 합니다. 그러므로 나는 당신에게 시간의 조직에 대해 더 이상 강의하지 않을 것입니다. 대신 시간의 가치를 깨닫는 것의 중요성을 강조하겠습니다. 사는 사람.

내가 얼마나 영리하게 주제를 돌렸습니까? 매우 자주, 영업사원들은 그들의 시간을 현명하게 사용하는 일에 지나치게 관심을 가집니다. 구매자가 같은 방식으로 생각한다는 사실조차 그들에게 발생하지 않습니다!

판매자가 구매자의 시간의 가치에 대해 생각하지 않았다는 이유로 등자에 발을 올리기도 전에 안장에서 뛰어 내리는 것은 드문 일이 아닙니다. 이렇게 보세요. 최고의 고객은 제품을 살 여유가 있는 사람들입니다. 그리고 원칙적으로 돈이 있는 사람은 시간을 가장 유익하게 사용한 결과로 부를 늘리는 방법을 아는 사람입니다. 반복합니다. 시간은 돈입니다. 유명한 납치범인 윌리 서튼(Willie Sutton)은 왜 은행을 전문 분야로 선택했느냐는 질문에 "그래서 거기에 더 많은 돈이 있다"고 답했다. 같은 이유로 시간을 소중히 여기는 사람들에게 프레젠테이션을 하는 것을 좋아합니다.

그러나 그들에게 접근하는 것은 그들의 시간을 소중히 여기고 그들이 그것을 얼마나 소중히 여기는지 이해하는 사람에게 가장 쉬운 일입니다. 성공적인 전문가와 사업가는 엄청나게 바쁜 사람들이며 영업 사원을 "검열"해야 하는 "게이트키퍼"를 유지하고 사전에 회의를 주선하지 않은 사람들을 낙담시키고 12명 중 1명 이상 사장님 아파트. 게이트키퍼가 이렇게 하는 이유는 상사가 말 그대로 회의 사이에 끼어들기 때문입니다. 전화 통화방문자 - 특히 판매자. 고위 경영진과 사업주가 자신에게 접근하는 모든 사람의 말에 귀를 기울인다면 다른 일을 할 시간이 없을 것입니다. 그러나 어떤 상황에서는 판매자에게 청중을 부여해야 합니다. 종종 최신 개발 정보를 파악하기 위해 판매자가 제공하는 정보에 의존해야 합니다. 그래서 과중한 일정에도 불구하고 특정 시간~을 위한 중요한상업적 대화. 저는 항상 Joe Girard와 함께 보낸 시간이 알차게 보낸 시간이라고 믿어 왔으며, 저의 방문은 구매자가 일정에 포함시켜야 하는 가장 중요한 판매 회의 중 하나로 간주했습니다.

그러나 나는 다른 사람들이 시간을 소중히 여기므로 항상 사전에 판매 협상을 시도한다는 데 전적으로 동의합니다. "예약제로 일하는 자동차 세일즈맨?" -당신을 의심하고 당신이 옳을 것입니다. 예, 이 관행은 제 사업에서는 이례적인 일입니다. 그러나 나는 좋은 이유로 그것을 소개했습니다. 그것은 내 시간을 더 잘 활용하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 내 고객들이 내 대행사에서 자동차를 구매할 수 있는 충분한 시간을 따로 떼어 놓을 수 있게 해주었습니다. 결국, 결정적인 순간에 그들이 나에게 “미안해, Joe, 하지만 나는 사무실로 돌아가야 해. 며칠 후에 찾아뵙겠습니다."

저는 자동차 사업에 들어간 지 약 3년 만에 프리엔트리에 들어갔습니다. 나는 변호사나 의사와 거의 같은 방식으로 일했고, 이 때문에 나는 더 전문적이고 중요해 보였다. 때때로 "오버레이"가 있었고 구매자는 약 1시간을 기다려야 했습니다. 그런 경우에는 "기다릴수록 더 저렴해집니다. "라고 말했습니다. 적은 수입으로도 괜찮은 삶을 살 수 있을 것이라고 설명했습니다. 이 주장은 대부분의 고객을 만족시킨 것으로 보이며 오랜 기다림을 견뎌냈습니다.

관심 있는 바이어가 당신을 반갑게 맞아주고 “내 사무실로 곧장 와서 거기서 무엇을 파는지 보여주세요. 하지만 이사회까지 20분밖에 남지 않았으니 빨리 하세요. ” .

1시간짜리 프레젠테이션을 20분 안에 끝내려고 하는 것은 자살행위와 다름없다. 그런 상황에서는 시계를보고 이렇게 말하라고 권합니다. “구매자 님, 죄송하지만 약속 시간에 늦어서 원하는만큼 5 분도 안 남았습니다. 오늘 제가 방문하는 유일한 목적은 저를 소개하는 것입니다. 나는 예약제로만 일하기 때문에 내 제품을 제대로 선보이기 위해 함께 시간을 보낼 수 있는 시간을 정하자.

이 솔직한 접근 방식은 자신의 시간을 소중하게 생각하는 만큼 고객의 시간도 소중히 여긴다는 것을 보여줍니다. 또한 합당한 구매자와의 본격적인 만남을 제공하고 귀하의 전문성을 확인하는 역할을합니다. 다음에 당신이 그의 사무실 문지방을 넘을 때 그는 심각한 저항을 하지 않을 것입니다.

구매자가 판매자에게 할당하는 시간이 판매되는 제품에 따라 달라지는 것은 매우 자연스러운 일입니다. 예를 들어, 문구 판매원이 연필, 카본지, 종이 클립 등 몇 팩을 판매하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않습니다. 동시에 토지 관리 컨설턴트는 프레젠테이션을 하는 데 몇 시간이 필요할 수 있습니다. 일부 항목에는 더 많은 항목이 필요합니다. 예를 들어, 콤플렉스를 제시하기 위한 첫 번째 회의 컴퓨터 시스템전체 시간이 소요될 수 있으며 회사 고위 경영진의 여러 대표가 참여해야 합니다. 첫 번째 회의는 거래가 완료될 때까지 수백 시간이 걸릴 수 있는 작업의 시작일 뿐입니다.

조 지라드, 로버트 슈크

거래를 성사시키는 방법

키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

감사

머리말

물론 거래의 결론은 제품 발표의 결정적인 단계입니다. 간단히 말해서 거래를 하지 않으면 주요 목표를 달성할 수 없습니다. 이 경우를 이렇게 살펴보십시오. 거래가 성사되지 않으면 귀하의 제품이나 서비스가 혜택을 얻지 못하므로 구매자와 귀하의 시간이 낭비됩니다. 물론 구매자는 당신을 만나기 전에는 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 프로세스가 완료되지 않았고 자금의 이동이 없었으며 결과적으로 귀하와 귀하의 회사는 귀하의 보상을 받지 못했습니다. 시간과 노력.. 게이트를 놓쳤습니다. 간단하고 명확합니다.

내 계시를 읽으면 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 거래가 성사되는 것은 아니라는 사실을 알게 될 것입니다. 분명히 진실의 순간은 구매자가 귀하의 제품이나 서비스에 대한 대가로 돈을 지불하는 데 동의할 때 옵니다. 이것이 영업 사원이 거래를 성사할 때 이러한 구매자 반응을 정당하게 식별하는 이유입니다. 이는 영업 프레젠테이션의 부인할 수 없는 하이라이트입니다.

귀하의 비즈니스가 자동차 판매와 관련이 없다면 무엇을 배울 수 있는지 궁금할 것입니다. 이 책을 읽으면 훌륭한 영업사원이 어떤 제품이든 팔 수 있다는 것을 이해하게 될 것입니다. 문제는 당신이 사람들과 함께 일하고 사람들은 어디에나 있는 사람들이고 그들은 먼저 제품이 아니라 사람을 "구매"한다는 것입니다. 그러므로 내가 말할 모든 것은 당신이 판매하는 모든 것에 적용될 수 있습니다.

Joe Girard의 모든 거래를 성사시키는 방법. Robert Shook, Joe Girard의 모든 거래를 성사시키는 방법

조 지라드, 로버트 슈크
거래를 성사시키는 방법

* * *

감사

머리말

1. 고객 저항 극복

나쁜 평판

"우리 또는 그들이 우리" 관계

나쁜 경험 이전 회의판매자와

구매자의 시간은 소중합니다

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