Redukcja nadwyżek. Nadwyżki towarów

Buzukova E.A., konsultant, specjalista ds. zarządzania asortymentem

Według statystyk brak towaru jest jednym z najbardziej dotkliwych problemów zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego i często szacuje się go na około 8% całkowitego obrotu. Według innej, nie mniej smutnej statystyki, w dużych sklepach towary nadwyżkowe (często nazywane „zapasem niepłynnym”) stanowią nawet 20% całego asortymentu!

Innymi słowy, pozbycie się tych dwóch nieszczęść jest niezwykle trudne. Oba są często wynikiem złego planowania i niewystarczającej kontroli nad wymaganiami konsumentów. Proces gojenia może ciągnąć się miesiącami, w efekcie pozbywając się syndromu globalnego niedoboru, sklep często kończy z nadmiarem zapasów.

Co jest bardziej niebezpieczne dla firmy? Niedobór czy nadwyżka? Zdecydowanie najbardziej niebezpieczną sytuacją jest deficyt jednego dobra i nadwyżka drugiego. I odwrotnie, najlepiej nie mieć żadnego z nich. Nie zamykajmy jednak oczu na oczywistości – deficyty i nadwyżki były, są i mogą być. Konieczne jest poznanie wroga z widzenia, więc przyjrzyjmy się bliżej tym dwóm powszechnym zjawiskom.

Deficyt. Jego przyczyny i skutki.

Niedobór to nadwyżka popytu nad podażą. Niedobór wskazuje na niedopasowanie między podażą a popytem oraz brak ceny bilansującej.

Niedobór może być tymczasowy lub stały. Ale w każdym razie jego konsekwencje są dość oczywiste - firma otrzymuje mniejszy zysk. Jednak nie wszystko takie proste. Jeśli deficyt ma charakter trwały, przedłużający się, konsekwencje mogą być smutniejsze, niż się wydaje na pierwszy rzut oka:

• Utrata zysku z powodu zbyt niskiej ceny;
• Bezpośrednie straty z powodu braku sprzedaży;
• Pogorszenie wizerunku sklepu w oczach klientów: „Tu nigdy nie ma właściwych produktów”;
• Utrata potencjalnych i rzeczywistych klientów;
• Pustki na półkach sklepów, puste lady;
• Wzrost sprzedaży od konkurentów, którzy mają taki produkt;
• Koszty wynikające z działań mających na celu likwidację niedoborów – przesuwanie towaru na półkach, pilne poszukiwanie produktu zastępczego;
• Zmarnowane pieniądze na kampanię reklamową lub degustację;
• Stres wśród pracowników i w efekcie ich demotywacja.

Konsekwencje braków są bardziej związane z otoczeniem zewnętrznym sklepu i są szczególnie niebezpieczne dla firmy, która jest na etapie wzrostu i rozwoju, gdzie zdobywanie klientów i ich lojalność jest celem strategicznym.

Rozważmy możliwe przyczyny niezadowolenia kupujących, nerwowych sprzedawców i braku towaru w magazynie:

1. Niezrównoważona cena (popyt przewyższa podaż). Niedobór zwykle wskazuje na niską podaż spowodowaną niską ceną. „Rozchodzą się jak ciepłe bułeczki” — mówimy, dając do zrozumienia, że ​​towar szybko się rozchodzi. Za szybko. Tak szybko, że nie nadążamy za zwiększonym popytem. Uderzającym przykładem jest produkt podczas wyprzedaży. Ogłoszono zniżkę do 50%, w wyniku czego ludzie napływają do sklepu, wykupując wszystko, co ma żółte metki. Kto nie chciałby kupić słodyczy za połowę ceny? Jednak nie zawsze tylko cena jest przyczyną niedoboru.

Co robić? Podnieś cenę.

1. Błędy w planowaniu zakupów i analizie sprzedaży. Z reguły powodem tego są ludzie, którzy z jakiegoś powodu źle wykonują swoją pracę. Być może nie są przeszkoleni, być może nie widzą związku między kupowanym a sprzedawanym towarem. Tak czy inaczej, bez poważnej analizy sprzedaży i precyzyjnego planowania, firma szybko kończy z niezbilansowanym zapasem. Jak mówi kierownik firmy produkcyjnej: „Kiedy zaczęliśmy produkować te pierogi, nikt nie wiedział, jak będą się sprzedawać. Zrobiliśmy partię próbną i, o dziwo, poszło bardzo dobrze. Następnie uruchomiliśmy kolejną partię do produkcji. Nasz dział handlowy entuzjastycznie zabrał się do "promocji" produktu. Tydzień później hurtownicy prawie rozbili fabrykę - tak duży był popyt na ten produkt. I wszyscy chcieli od razu, ale nasza produkcja mogła zaspokoić tylko połowę całego popytu... A miesiąc później klienci zaczęli odmawiać zakupów, powołując się na zbyt długi czas oczekiwania... Ludzie w sklepach próbowali pierogów, ale brak towar na półce doprowadził do tego, że wszelkie wysiłki na promocję poszły na marne. Brak trafnych prognoz i planowanych zakupów prowadzi do bezpośredniej utraty klientów. Często zapominają o nowym produkcie, jeśli nie widzą go przez długi czas w sprzedaży.

Co robić? Naucz kupujących, jak planować, zrozum, dlaczego analiza nie pokazuje pełnego obrazu. Może chodzi o nieprawidłowe rozliczanie pozycji – kiedy „jest komputer”, a nie w magazynie?

1. Zmiana obecnej sytuacji rynkowej (pojawienie się nowej mody, trendu, prawa). Znajomy obrazek, prawda? Jeszcze wczoraj dziura w dżinsach wydawała się katastrofą. A dziś młodzi kupujący przemierzają sklepy w poszukiwaniu najbardziej zniszczonych i postrzępionych przedmiotów. Nowy trend zdrowego stylu życia sprawia, że ​​kupujący proszą, a sprzedawcy spieszą się, by zapełnić magazyny produktami oznaczonymi jako „0 kalorii”, „niskotłuszczowe” lub „bez soi”. Jeśli wczoraj uchwalono nowe prawo, zgodnie z którym wszystkie dzieci poniżej 12 roku życia muszą być przewożone tylko w dziecięcym foteliku samochodowym, to istnieje możliwość, że nagle popyt na takie foteliki samochodowe zacznie rosnąć.

Co robić? Odpowiadaj na prośby klientów i nowe przepisy w odpowiednim czasie, bądź na bieżąco, spraw, aby badania rynku były Twoją bezpośrednią odpowiedzialnością. Albo czekać do końca ustawy...

1. Aktywna reklama lubPRkampania. Prawdziwa historia: „Mamy stały sklep, w którym sprzedajemy różnorodne produkty różnych producentów. Nagle kupujący zaczynają aktywnie prosić o „ten jogurt, który jest w reklamie”. Jeszcze nigdy nie sprzedawaliśmy go tak aktywnie! Zaczynamy rozumieć i widzimy, że producent uruchomił aktywną reklamę w telewizji oraz w magazynach rodzinnych. Chcieliśmy zrobić niespodziankę. Gdybyśmy wcześniej wiedzieli o tej promocji, to oczywiście przygotowaliśmy i powiększylibyśmy zapasy tego jogurtu…”. W naszym kraju ludzie ufają reklamie i aktywnie kupują reklamowany produkt. Dlatego taki „nagły” atak na konsumenta nie prowadzi do niczego poza problemami i niedoborami.

Co robić? Edukuj dostawców, wyjaśniając im, jakie są konsekwencje takich działań. Przed każdą promocją zwiększ zamówienia zgodnie z planowanym wzrostem popytu.

1. Problemy logistyczne. Pozycja może być prawidłowo zamówiona. To może być odpowiednio wycenione. Jest odpowiednio reklamowany. Ale jeśli z jakiegoś powodu nie zostanie dostarczony do magazynu lub spóźni się do sklepu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że jest w stanie niedoboru. Dotyczy to zwłaszcza towarów łatwo psujących się (mięso, ryby, nabiał, pieczywo), gdzie jeden dzień zwłoki może odrzucić całą partię. Jeśli ładunek trafia do sklepu na cztery dni zamiast planowanych dwóch, to całe idealne planowanie idzie na marne – sklep dostaje dwa dni pracy z pustymi półkami. Czasami to wystarczy, aby stracić wielu stałych klientów i zapracować na wizerunek sklepu „w którym nigdy nic nie ma”.

Co robić? Współpracuj z tymi dostawcami i firmami transportowymi, które biorą odpowiedzialność za opóźnienie ładunku. Lub nie pracuj z tymi, którzy ciągle cię zawodzą. W końcu to twoje pieniądze.

1. Towar jest zamawiany bez uwzględnienia złożoności. Istnieje produkt, którego sprzedaż wpływa na sprzedaż innego - na przykład szampan i słodycze, mąka i drożdże, zielony groszek i majonez. W takim przypadku kluczowe znaczenie mogą mieć kwalifikacje kierownika sporządzającego zamówienie. „W naszej firmie zamówienia na piwo przyjmuje jeden kierownik, a za przekąski, chipsy, krakersy i orzechy odpowiada inny kierownik. Problem w tym, że działają one oddzielnie od siebie. W rezultacie dostajemy frytki, ale piwo jeszcze nie dotarło… ”. Brak jednego produktu prowadzi do trudności w sprzedaży innego.

Co robić? Zrozum kwalifikacje i motywację swoich pracowników. Lub zajmij się kategoriami towarów - kto za co odpowiada. Czy kupujący są wystarczająco zmotywowani do takiego wyniku jak sprzedaż towaru?

1. Czynniki społeczne i środowiskowe. Pogoda, ekologia, epidemie mogą wywołać niespodziewanie wysoki popyt na produkt. Jeśli lato okaże się bardzo upalne, to popyt na lody i napoje bezalkoholowe może kilkukrotnie przekroczyć podaż. Nieoczekiwane wyłączenie wody w okolicy powoduje zapotrzebowanie na wodę butelkowaną. Podczas epidemii SARS zapotrzebowanie na maski oddechowe w Chinach wzrosło dziesięciokrotnie! Taki niedobór ma charakter epidemii i kończy się tak nagle, jak się zaczął.

Co robić? Możesz poczekać - takie zjawiska szybko mijają. Możesz mieć czas, aby odpowiedzieć na zapotrzebowanie, szybko kupić wymagany produkt i przyzwoicie zarobić na zwiększonym popycie.

Nadwyżki towarów. Sposoby sprzedaży nadwyżek.

Nadwyżki zapasów mogą być:

Ale zanim zostaną podjęte niezbędne kroki, konieczne jest zrozumienie przyczyn nadwyżki:

1. Niezrównoważona cena(cena jest zbyt wysoka dla tego rynku lub dla tego rodzaju produktu). Nikt nie przepłaci za produkt lub usługę, jeśli cena na rynku jest już ustalona lub przekracza rozsądne granice.
2. Data ważności lub data ważności. Sklep prowadzi sprzedaż artykułów spożywczych, w tym towarów łatwo psujących się (np. ryby) lub posiada w swoim asortymencie produkty o ograniczonym terminie przydatności do spożycia (chemia gospodarcza, kosmetyki). Brak sprzedaży w wymaganym terminie prowadzi do powstania towaru niespełniającego norm. Praktycznie nie podlega dalszemu przetwarzaniu i sprzedaży.
3. Błędy w prognozach sprzedaży. Nabywca jednej z dużych firm handlowych mówi: „Kiedy zaczęliśmy kupować ten sok warzywny, nikt nie wiedział, jak będzie sprzedawany. Przywieźliśmy partię do próbki i, o dziwo, poszło bardzo dobrze. Potem zamówiliśmy jeszcze trzy opakowania tego soku... I usiedliśmy z półrocznym zapasem - nagle klienci, którzy na początku aktywnie kupowali sok, przestali go w ogóle brać, spróbowali i nie smakował. .. ". Kupowanie towarów na „może” i prowadzi do takich smutnych rezultatów.
4. Przekupywanie. Na przykład sprzedajemy 30-32 butelki wina miesięcznie. Ale zakupiona partia to 24 butelki - to minimalne opakowanie z magazynu dostawcy. Nie możemy kupić mniej i musimy kupić więcej – 2 partie po 24 butelki – aby zaspokoić popyt. Jeśli nie będziemy stymulować popytu na to wino, wkrótce znajdziemy się w sytuacji nadmiaru zapasów.
5. Kanibalizm towarowy(pojawienie się jednego produktu wypiera sprzedaż innego). W celu poszerzenia asortymentu firma wprowadziła do asortymentu tańsze mleko dobrej jakości. W efekcie spadł popyt na mleko innej marki i po krótkim czasie na magazynie pojawił się nadmiar tego produktu.
6. Zmiana mody lub gustu konsumentów. Pojawienie się na rynku technologii DVD wydało swój werdykt na temat magnetowidów. Moda nie zmienia się tak szybko w żywności, jak na rynkach towarów przemysłowych, ale klasycznym przykładem jest moda na kostki bulionowe, która powstała, a potem szybko wyblakła. Początkowo cieszyły się dużym zainteresowaniem, potem konsument „zjadał” gotowe potrawy i zwrócił wzrok w stronę zdrowego trybu życia. Kiedyś produkty sojowe były bardzo popularne, ale teraz jest wiele informacji, że w soi często znajdują się składniki modyfikowane genetycznie. W rezultacie gwałtownie spadł popyt na soję i produkty ją zawierające.
7. Akty prawne (zakaz sprzedaży produktów). Zakaz sprzedaży mięsa drobiowego w niektórych krajach w związku z zagrożeniem epidemią ptasiej grypy doprowadził do tego, że miliony ton mięsa drobiowego trafiły do ​​towarów nadwyżek, a następnie do towarów niespełniających norm. Wprowadzenie cenzury na reklamy piwa spowodowało spadek sprzedaży
8. Niewystarczalność towaru, błędne proporcje przy zamawianiu towaru kompletnego. W rezultacie na niektórych towarach występuje deficyt, a na innych nadwyżka. Dyrektor jednego z pawilonów warzywnych mówi: „Sprzedajemy warzywa. Jeśli pomylimy się z zamówieniem ziemniaków i przywieziemy mniej, to na pewno buraków będzie w magazynie nadwyżka - ten produkt z reguły kupuje się razem. Buraki rzadko są sprzedawane oddzielnie od ziemniaków, ale ziemniaki można sprzedawać bez buraków”.
9. Rezerwacja w oczekiwaniu na wzrost popytu lub cen(w hurtowniach). Menedżerowie mogą wystawiać dodatkowe faktury, aby zabezpieczyć się w przypadku niedoboru. Jeśli dział zakupów nie jest świadomy takich faktów „rezerwacyjnych”, to dostawa towaru do magazynu jest kontynuowana. Po krótkim czasie okazuje się, że towar był w rezerwie nie na życzenie klientów, ale z woli sprzedających i towar nie trafił na realny popyt.

Oczywiście istnieje tysiąc powodów, dla których warto utrzymywać zapasy w magazynie. Ale należy zrozumieć, że jeśli produkt nie jest na sprzedaż, nie przyczynia się do generowania zysku, dla którego istnieje biznes. Zakupione towary są środkami powiązanymi. Zainwestowałeś je. I nie ma znaczenia, ile teraz kosztują te rezerwy - nie ma już pieniędzy. I choć nie jest to najlepsza opcja - sprzedać produkt za grosze, ale może to lepsze niż wiara, że ​​pewnego dnia klient się opamięta i kupi wszystkie zakurzone stosy puszek w magazynie. Nie przyzwyczajaj się do swoich rezerw! Celem redukcji zapasów jest pozbycie się zbędnych przedmiotów po najlepszej cenie lub najniższym koszcie. Można to zrobić na różne sposoby:

1. Wyprzedaż ze zniżką lub globalną obniżką cen.
2. Stymulacja personelu sprzedaży. Możesz przypisać sprzedawcom wynagrodzenie pieniężne lub rzeczowe za sprzedaż „aktywów niepłynnych”. Działa to szczególnie dobrze, jeśli klient ma do wyboru kilka rodzajów towarów.
3. Sprzedaż konkurentom po preferencyjnych cenach. Być może po prostu masz nadmiar dobrze sprzedającego się produktu, a twój konkurent za rogiem bardzo go potrzebuje. Dlaczego nie spróbować?
4. Promocje stymulujące popyt na ten produkt(sztuczne tworzenie popytu). Wymaga dodatkowej inwestycji w reklamę, ale często przynosi dobre efekty (np. przeprowadzić degustację wina lub urządzić kącik dla smakoszy, w którym obok wina zostaną ułożone sery i winogrona)
5. Tworzenie sztucznego niedoboru. Czasem wystarczy tylko ogłosić, że przez najbliższe dwa tygodnie nie będzie dostaw towaru (np. ze względu na święta lub święta). Pomaga to zoptymalizować stany magazynowe, jeśli towar ma dobrą rotację, ale jest zbyt duży.
6. Zwrot do dostawcy lub producenta. Najlepszym momentem na tego typu negocjacje jest okres poprzedzający zawarcie umowy na zakup nowej linii produktów lub dużego zamówienia. Studium przypadku: „Właśnie otworzyliśmy sklep i skorzystaliśmy z rady dostawcy, aby kupić partię drogich win. Nie udało się i przez trzy miesiące nasze magazyny utrzymywały zapas tych win w wysokości prawie 4000 dolarów. W tym czasie nasze relacje z dostawcą rozwinęły się i przeniosły na kredyt. Pewnego pięknego dnia poprosiliśmy go, aby przyjął z powrotem ten produkt, który został nam tak niesłusznie narzucony. Dostawca odmówił. Potem wynegocjowaliśmy, że będziemy w stanie spłacić nasze pożyczki tylko wtedy, gdy dług zostanie zrestrukturyzowany kosztem tego wina. W rezultacie dostawca części z tytułu naszego zadłużenia odkupił od nas tę partię.” Oczywiście ta metoda jest dobra tylko dla tych produktów, które mogą być przechowywane przez wystarczający czas w odpowiednich warunkach.
7. Tworzenie „zestawów”(w czasach socjalistycznych nazywano to „załadowanym”). Nieświeże towary są podawane jako bonus lub jako prezent. Istnieje również możliwość sprzedaży nadwyżek na zasadzie „dwa w jednym” („Kupując dwie puszki grochu, trzecią puszkę (lub kukurydzę) dostajesz gratis!”).
8. Sprzedaż towarów personelowi własnemu lub wykorzystanie na potrzeby firmy. W niektórych sklepach funkcjonuje dział kulinarny, do którego przekazywane są towary ze zbliżającym się terminem przydatności do spożycia. Najważniejsze tutaj jest najściślejsza kontrola jakości takich produktów, aby w żadnym wypadku nie naruszyć rzeczywistych warunków realizacji - konsekwencje mogą być najbardziej smutne. Jedna z najbardziej znanych zachodnich firm praktykowała metodę sprzedawania pracownikom towarów z kończącą się (bynajmniej nie przeterminowaną!) datą przydatności do spożycia po symbolicznych cenach. Wkrótce jednak nadużycia (odsprzedaż na targowiskach) na tej podstawie stały się tak oczywiste i duże, że zaniechano tej praktyki. Ten sposób pozbycia się ekscesów jest równie skuteczny, co niebezpieczny. Zanim się do tego zastosujesz, upewnij się, że jesteś w stanie kontrolować cały łańcuch przepływu towarów.
9. Przeprowadzanie akcji charytatywnych lub darowizn. Przekaż produkt tym, którzy mogą go potrzebować. Nie tylko pozbędziesz się ekscesów, ale także spełnisz dobry uczynek. Najważniejsze to poinformować jak najwięcej osób o tym dobrym uczynku...
10. Ostatnia deska ratunku – wyrzuć niechciane produkty. W końcu jest to bardziej poprawne niż podziwianie go przez tygodnie i marnowanie cennego miejsca do przechowywania. Ale przestrzegaj warunków utylizacji, aby „cykl kiełbasy w przyrodzie” nie wyszedł…

Jak widać, sposobów na pozbycie się nadwyżek towarowych jest wystarczająco dużo. A to trzeba zrobić – choćby dlatego, że nadmiar zapasów wymaga znacznych zasobów firmy – składowania w magazynie, zamrożenia środków, inwentaryzacji, księgowości i analiz, i tak dalej. Największe niebezpieczeństwo nadwyżki towaru grozi firmie wtedy, gdy jest ona na etapie wprowadzania na rynek lub na etapie przetrwania – czyli wtedy, gdy zasoby i środki są najbardziej potrzebne. Jeśli dla firmy otoczenie zewnętrzne jest mniej ważne niż rozwiązywanie problemów wewnątrz, to nadwyżka może być dla niej zabójcza.

Równowaga rynkowa- taka sytuacja na rynku, gdy wielkość popytu jest równa wielkości podaży (powstaje wielkość równowagi), cena popytu jest równa cenie podaży (powstaje cena równowagi). Ani kupujący, ani sprzedający nie mają motywacji do zmiany zachowań rynkowych.

Deficyt towarowy:

Istnieją trzy podstawowe modele równowagi:

- Model podobny do sieci. Używane do wyjaśnienia równowagi na specjalnych rynkach (długie czasy realizacji, rynki rolne). Cecha: orientacja kupującego na aktualne ceny, a producenta na ceny z poprzedniego okresu.

- Model Walrasa. Służy do wyjaśnienia równowagi na rynkach w krótkim okresie. Zarówno kupujący, jak i sprzedający odgrywają w nim aktywną rolę. Konkurencja kupujących powoduje wzrost cen i spadek sprzedających.

modelu Marshalla. Wyjaśnia równowagę w długim okresie. W tym modelu sprzedawca odgrywa aktywną rolę. Koncentruje się na rozbieżności między cenami kupna i sprzedaży. Gdy cena popytu jest przekroczona, podaż towarów wzrasta; gdy cena podaży jest przekroczona, podaż maleje.

Zarówno kupujący, jak i sprzedający czerpią korzyści z wymiany rynkowej, co wynika z istnienia nadwyżek konsumenckich i producenckich. Są to wzajemnie powiązane wartości, które odzwierciedlają interakcję podaży i popytu na określonym rynku towarów i usług.

Nadwyżka konsumenta – dodatkowa użyteczność lub dodatkowa korzyść otrzymana przez konsumenta w związku z faktem, że cena kupowanego przez niego towaru lub usługi okazała się niższa niż maksymalna, jaką był skłonny zapłacić. Całkowita nadwyżka konsumenta jest mierzona jako obszar poniżej poziomu cen na lewo od krzywej popytu.

Nadwyżka producenta – dodatkowy dochód właściciela czynników produkcji, wynikający z faktu, że cena rynkowa produktu okazała się wyższa niż ta, po której producent był gotów go sprzedać (tzn. niż użyteczność tego, co porzucone). Całkowita nadwyżka producenta jest mierzona jako pole między poziomem cen a krzywą kosztów krańcowych na lewo od krzywej podaży.

Nadwyżka konsumenta osiąga szczyt w warunkach doskonałej konkurencji, podczas gdy nadwyżka producenta rośnie, gdy rynek staje się zmonopolizowany. Całkowita nadwyżka jest miarą efektywności alokacji wykorzystania zasobów.

Nadwyżki zapasów mogą być:

• Dwustronny, ale za duży. Wtedy sensowne jest przede wszystkim zmniejszenie ilości zakupów tego produktu.
• Mieć powolne obroty. W takim przypadku bardziej poprawne jest najpierw obniżenie ceny i stymulowanie sprzedaży.
• · „Martwy”, czyli w ogóle nie sprzedawany. Jeśli konsumpcja towaru przez trzy miesiące 1 nie została dokonana, to należy do kategorii „martwych”. W takim przypadku możesz spróbować wykonać inne czynności.

Ale zanim zostaną podjęte niezbędne kroki, konieczne jest zrozumienie przyczyn nadwyżki:

• 1. Niezrównoważona cena (cena jest zbyt wysoka dla tego rynku lub dla tego typu produktu). Nikt nie przepłaci za produkt lub usługę, jeśli cena na rynku jest już ustalona lub przekracza rozsądne granice.
• 2. Data ważności lub sprzedaż wygasła. Sklep prowadzi sprzedaż artykułów spożywczych, w tym towarów łatwo psujących się (np. ryby) lub posiada w swoim asortymencie produkty o ograniczonym terminie przydatności do spożycia (chemia gospodarcza, kosmetyki). Brak sprzedaży w wymaganym terminie prowadzi do powstania towaru niespełniającego norm. Praktycznie nie podlega dalszemu przetwarzaniu i sprzedaży.
• 3. Błędy w prognozach sprzedaży. Kupiec jednej z dużych firm handlowych mówi: "Kiedy zaczynaliśmy kupować ten sok warzywny, nikt nie wiedział, jak będzie sprzedawany. Przywieźliśmy partię na testy i o dziwo poszło bardzo dobrze. Potem zamówiliśmy jeszcze trzy pojemniki tego soku ... I usiedli z sześciomiesięcznym zapasem - nagle klienci, którzy jako pierwsi aktywnie kupowali sok, przestali go w ogóle brać, Spróbowali i nie podobało im się ... ”. Zakup towaru „może” i prowadzi do takich smutnych rezultatów.
• 4. Przekupywanie. Na przykład sprzedajemy 30-32 butelki wina miesięcznie. Ale zakupiona partia to 24 butelki - to minimalne opakowanie z magazynu dostawcy. Nie możemy kupić mniej i musimy kupić więcej – 2 partie po 24 butelki – aby zaspokoić popyt. Jeśli nie będziemy stymulować popytu na to wino, wkrótce znajdziemy się w sytuacji nadmiaru zapasów.
• 5. Kanibalizm towarowy (pojawienie się jednego produktu wypiera sprzedaż innego). W celu poszerzenia asortymentu firma wprowadziła do asortymentu tańsze mleko dobrej jakości. W efekcie spadł popyt na mleko innej marki i po krótkim czasie na magazynie pojawił się nadmiar tego produktu.
• 6. Zmiana mody lub gustu konsumentów. Pojawienie się na rynku technologii DVD wydało swój werdykt na temat magnetowidów. Moda nie zmienia się tak szybko w żywności, jak na rynkach towarów przemysłowych, ale klasycznym przykładem jest moda na kostki bulionowe, która powstała, a potem szybko wyblakła. Początkowo cieszyły się dużym zainteresowaniem, potem konsument „zjadał” gotowe potrawy i zwrócił wzrok w stronę zdrowego trybu życia. Kiedyś produkty sojowe były bardzo popularne, ale teraz jest wiele informacji, że w soi często znajdują się składniki modyfikowane genetycznie. W rezultacie gwałtownie spadł popyt na soję i produkty ją zawierające.
• 7. Akty prawne (zakaz sprzedaży produktów). Zakaz sprzedaży mięsa drobiowego w niektórych krajach w związku z zagrożeniem epidemią ptasiej grypy doprowadził do tego, że miliony ton mięsa drobiowego trafiły do ​​towarów nadwyżek, a następnie do towarów niespełniających norm. Wprowadzenie cenzury na reklamy piwa spowodowało spadek sprzedaży
• 8. Niewystarczalność towaru, błędne proporcje przy zamawianiu towaru kompletnego. W rezultacie na niektórych towarach występuje deficyt, a na innych nadwyżka. Dyrektor jednego z pawilonów warzywnych mówi: "Sprzedajemy warzywa. Jeśli pomylimy się z zamówieniem ziemniaków i przywieziemy mniej, to na pewno buraków będzie nadwyżka w magazynie - ten produkt jest zwykle kupowany razem. Buraki są sprzedawane rzadziej, ale ziemniaki można sprzedawać i bez buraków.
• 9. Rezerwacja w oczekiwaniu na wzrost popytu lub cen (w hurtowniach). Menedżerowie mogą wystawiać dodatkowe faktury, aby zabezpieczyć się w przypadku niedoboru. Jeśli dział zakupów nie jest świadomy takich faktów „rezerwacyjnych”, to dostawa towaru do magazynu jest kontynuowana. Po krótkim czasie okazuje się, że towar był w rezerwie nie na życzenie klientów, ale z woli sprzedających i towar nie trafił na realny popyt.

Oczywiście istnieje tysiąc powodów, dla których warto utrzymywać zapasy w magazynie. Ale należy zrozumieć, że jeśli produkt nie jest na sprzedaż, nie przyczynia się do generowania zysku, dla którego istnieje biznes. Zakupione towary są środkami powiązanymi. Zainwestowałeś je. I nie ma znaczenia, ile teraz kosztują te rezerwy - nie ma już pieniędzy.

I choć nie jest to najlepsza opcja - sprzedać produkt za grosze, ale może to lepsze niż wiara, że ​​pewnego dnia klient się opamięta i kupi wszystkie zakurzone stosy puszek w magazynie. Nie przyzwyczajaj się do swoich rezerw! Celem redukcji zapasów jest pozbycie się zbędnych przedmiotów po najlepszej cenie lub najniższym koszcie.

Można to zrobić na różne sposoby:

• 1. Wyprzedaż ze zniżką lub globalną obniżką ceny.
• 2. Stymulacja personelu sprzedającego. Możesz przypisać sprzedawcom wynagrodzenie pieniężne lub rzeczowe za sprzedaż „aktywów niepłynnych”. Działa to szczególnie dobrze, jeśli klient ma do wyboru kilka rodzajów towarów.
• 3. Sprzedaż konkurentom po preferencyjnych cenach. Być może po prostu masz nadmiar dobrze sprzedającego się produktu, a twój konkurent za rogiem bardzo go potrzebuje. Dlaczego nie spróbować?
• 4. Działania stymulujące popyt na ten produkt (sztuczne kreowanie popytu). Wymaga dodatkowej inwestycji w reklamę, ale często przynosi dobre efekty (np. przeprowadzić degustację wina lub urządzić kącik dla smakoszy, w którym obok wina zostaną ułożone sery i winogrona)
• 5. Tworzenie sztucznego niedoboru. Czasem wystarczy tylko ogłosić, że przez najbliższe dwa tygodnie nie będzie dostaw towaru (np. ze względu na święta lub święta). Pomaga to zoptymalizować stany magazynowe, jeśli towar ma dobrą rotację, ale jest zbyt duży.
• 6. Zwrot do dostawcy lub producenta. Najlepszym momentem na tego typu negocjacje jest okres poprzedzający zawarcie umowy na zakup nowej linii produktów lub dużego zamówienia. Studium przypadku: "Właśnie otworzyliśmy sklep i skorzystaliśmy z rady dostawcy, aby kupić partię drogich win. Nie zadziałało i przez trzy miesiące trzymaliśmy w naszych magazynach zapas tych win o wartości prawie 4000 USD. Podczas tym razem nasza relacja z dostawcą rozwinęła się i przeszliśmy na kredyt.Pewnego pięknego dnia zwróciliśmy się do niego z prośbą o przyjęcie tego produktu, który został nam tak niesłusznie narzucony. Dostawca odmówił. Potem negocjowaliśmy, że bylibyśmy w stanie spłacić nasze pożyczki tylko wtedy, gdybyśmy zrestrukturyzowali zadłużenie z tytułu tego wina. W rezultacie dostawca kupił od nas tę partię w częściach z tytułu naszego zadłużenia”. Oczywiście ta metoda jest dobra tylko dla tych produktów, które mogą być przechowywane przez wystarczający czas w odpowiednich warunkach.
• 7. Tworzenie „zestawów” (w czasach socjalistycznych nazywało się to „na ładowanie”). Nieświeże towary są podawane jako bonus lub jako prezent. Istnieje również możliwość sprzedaży nadwyżki na zasadzie „dwa w jednym” („Kupując dwie puszki grochu, trzecią puszkę (lub kukurydzę) dostajesz gratis!”).
• 8. Sprzedaż towarów personelowi własnemu lub wykorzystanie na potrzeby firmy. W niektórych sklepach funkcjonuje dział kulinarny, do którego przekazywane są towary ze zbliżającym się terminem przydatności do spożycia. Najważniejsze tutaj jest najściślejsza kontrola jakości takich produktów, aby w żadnym wypadku nie naruszyć rzeczywistych warunków realizacji - konsekwencje mogą być najbardziej smutne. Jedna z najbardziej znanych zachodnich firm praktykowała metodę sprzedawania pracownikom towarów z kończącą się (bynajmniej nie przeterminowaną!) datą przydatności do spożycia po symbolicznych cenach. Wkrótce jednak nadużycia (odsprzedaż na targowiskach) na tej podstawie stały się tak oczywiste i duże, że zaniechano tej praktyki. Ten sposób pozbycia się ekscesów jest równie skuteczny, co niebezpieczny. Zanim się do tego zastosujesz, upewnij się, że jesteś w stanie kontrolować cały łańcuch przepływu towarów.
• 9. Realizacja akcji charytatywnych lub darowizn. Przekaż produkt tym, którzy mogą go potrzebować. Nie tylko pozbędziesz się ekscesów, ale także spełnisz dobry uczynek. Najważniejsze to poinformować jak najwięcej osób o tym dobrym uczynku...
• 10. Ostatnia deska ratunku – wyrzuć niechciane produkty. W końcu jest to bardziej poprawne niż podziwianie go przez tygodnie i marnowanie cennego miejsca do przechowywania. Ale przestrzegajcie warunków utylizacji, że „kółko kiełbasy w naturze” nie wyszło…

Jak widać, sposobów na pozbycie się nadwyżek towarowych jest wystarczająco dużo. A to trzeba zrobić – choćby dlatego, że nadmiar zapasów wymaga znacznych zasobów firmy – składowania w magazynie, zamrożenia środków, inwentaryzacji, księgowości i analiz, i tak dalej.

Największe niebezpieczeństwo nadwyżki towaru grozi firmie wtedy, gdy jest ona na etapie wprowadzania na rynek lub na etapie przetrwania – czyli wtedy, gdy zasoby i środki są najbardziej potrzebne. Jeśli dla firmy otoczenie zewnętrzne jest mniej ważne niż rozwiązywanie problemów wewnątrz, to nadwyżka może być dla niej zabójcza.

Jeżeli realna cena rynkowa (P 1) jest niższa od ceny równowagi P e , to wielkość popytu (Q D) przekracza wielkość podaży Q S , jest brak towaru(DQD). Niedobór dobra ma tendencję do wzrostu jego ceny. W tej sytuacji kupujący są skłonni zapłacić wyższą cenę za produkt. Presja ze strony popytowej będzie trwała do momentu ustalenia się równowagi, tj. aż deficyt osiągnie zero (DQ D = 0).

Prawo malejącej użyteczności krańcowej (kolejny wzrost konsumowanego dobra prowadzi do spadku jego użyteczności) wyjaśnia ujemne nachylenie krzywej popytu (D). Oznacza to, że każdy konsument, zgodnie ze zmniejszającą się użytecznością dobra, kupuje go więcej tylko wtedy, gdy cena spada.

Do określenia można wykorzystać krzywą popytu zysk (nadwyżka) konsumenta- jest to różnica między maksymalną ceną, jaką konsument może zapłacić za produkt (ceną popytową), a rzeczywistą (rynkową) ceną tego produktu. Cena popytu na dobro (PD) jest określana przez krańcową użyteczność każdej jednostki dobra, a cena rynkowa dobra jest określana przez interakcję popytu (D) i podaży (S). W wyniku tej interakcji produkt jest sprzedawany po cenie rynkowej (P e) (rys. 6.2).

saldo na rynku jest tzw sytuacja gdy sprzedawcy oferują na sprzedaż dokładnie taką ilość dobra, jaką kupujący zdecydują się kupić ( wielkość popytu jest równa wielkości podaży ).

Ponieważ sprzedający i kupujący chcą sprzedawać lub kupować różne ilości dobra w zależności od jego ceny, dla zachowania równowagi rynkowej konieczne jest ustalenie ceny, przy której wielkości popytu i podaży pokrywają się. Innymi słowy, cena wyrównuje wielkość podaży i popytu.

Cena, która powoduje zbieżność wielkości popytu i podaży, nazywana jest ceną równowagi, a wielkości popytu i podaży przy tej cenie nazywane są równowagowymi wielkościami podaży i popytu.

W warunkach równowagi następuje tzw. oczyszczenie rynku: nie będzie niesprzedanego dobra ani niezaspokojonego popytu (nabywcy, którzy chcą kupić to dobro po ustalonej cenie, a nie mogą tego zrobić z powodu braku sprzedawców) na sklep.

Tak więc, aby znaleźć równowagę na rynku dla określonego dobra, konieczne jest określenie, jaka cena spowoduje na tym rynku taką wielkość podaży, która będzie odpowiadać wielkości popytu: po tej cenie sprzedawcy doprowadzą do sprzedawać dokładnie tyle dobra, które wyprodukowali, ile kupujący chcą zabrać ze sobą. Taka cena nazywana jest ceną równowagi, a odpowiadająca jej wielkość podaży i popytu: równowagowymi wielkościami podaży i popytu.

Szybkość, z jaką rynek znajduje cenę równowagi, zależy od „mobilności” jego uczestników oraz od łatwości przekazywania informacji na rynku (czyli od doskonałości rynku).

W warunkach równowagi rynku sektorowego rozumieć optymalizację wielkości przedsiębiorstw w danej branży przy jednoczesnym obniżeniu ceny na rynku branżowym do poziomu minimalnych przeciętnych kosztów produkcji. Równowaga w branży jest osiągnięta, gdy każda firma osiąga swoją własną równowagę.

Krzywa popytu przemysłu pokazuje, ile towarów kupią wszyscy konsumenci. Zmniejsza się, gdy konsumenci kupują więcej towarów po niższej cenie. Cena jest tutaj określana przez interakcję wszystkich firm i konsumentów na rynku, a nie przez decyzję pojedynczej firmy.

Krzywa podaży przemysłu pokazuje wielkość produkcji realizowanej przez przemysł przy każdej możliwej cenie. Produkcja przemysłowa to całkowita podaż wszystkich poszczególnych firm.

Równowaga sektorowa występuje wtedy, gdy semestry:

Wszystkie branże maksymalizują zyski.

Wszystkie czynniki produkcji stają się zmienne, a liczba firm w branży zmienia się.

Żadna firma nie ma motywacji do wejścia lub wyjścia z branży, ponieważ wszystkie firmy osiągają zerowy zysk ekonomiczny. Innymi słowy, cena powinna być równa średniemu kosztowi całkowitemu. Ponieważ wejście i wyjście z branży jest dość łatwe, dodatnie lub ujemne zyski ekonomiczne zachęcają firmy do zmian. Branża nie może być w równowadze, jeśli firmy są w ruchu: albo wchodzą do branży, albo ją opuszczają. Długoterminowa równowaga wymaga, aby wszystkie zmiany w branży zostały zakończone.

Cena dobra jest taka, że ​​zagregowana podaż równa się zagregowanemu popytowi.

Tak więc równowaga rynku przemysłu rozumiana jest jako optymalizacja wielkości firm w danej branży przy jednoczesnym obniżeniu ceny na rynku przemysłu do poziomu minimalnych przeciętnych kosztów produkcji. Równowaga przemysłu występuje, gdy spełnione są następujące warunki: wszystkie branże maksymalizują zyski; wszystkie czynniki produkcji stają się zmienne i zmienia się liczba firm w branży; żadna firma nie ma motywacji do wejścia lub wyjścia z branży; cena dobra jest taka, że ​​zagregowana podaż równa się zagregowanemu popytowi.

Równowagę rynkową można rozpatrywać tylko w odniesieniu do ustalonej jednostki czasu. W każdym kolejnym momencie równowaga rynkowa może być ustalona jako jakaś nowa wartość ceny równowagi rynkowej i liczby sprzedaży towarów po tej cenie, które kształtują się w ciągu miesiąca, sezonu, roku, szeregu lat itp. ale równowaga rynkowa jest zawsze stanem rynku, w którym QD = QS (popyt = podaż). Każde odchylenie od tego stanu uruchamia siły, które mogą przywrócić rynek do stanu równowagi: wyeliminować niedobór (QD > QS) lub nadmiar (nadwyżkę) towarów na rynku (QD< QS).

Tak więc nadwyżka występuje, gdy przy określonej cenie podaż dobra przewyższa popyt na to dobro.

Towar jest deficytowy, jeśli ilość popytu na to dobro jest większa niż ilość oferowana.

Konsumenci nie zawsze uważają, że istniejące ceny są optymalne. Faktem jest, że niedoskonałość społecznej struktury produkcji jawi się na pozór jako niedoskonałość systemu cen. Niezadowolenie społeczne z istniejących cen równowagi stanowi podatny grunt dla interwencji rządu w ustalanie cen rynkowych. W praktyce skutkuje to ustaleniem cen maksymalnych lub minimalnych. Jeżeli ustalona przez państwo cena maksymalna („cena górna”) jest poniżej poziomu równowagi, to powstaje deficyt, jeżeli państwo ustali cenę minimalną powyżej poziomu równowagi (tzw. cena dotowana), to powstaje nadwyżka uformowany. Ustalanie cen oznacza wyłączenie mechanizmu koordynacji rynkowej. W warunkach, gdy cena kształtuje się poniżej poziomu równowagi, deficyt nie słabnie, lecz wzrasta, ponadto do kosztów pieniężnych konsumenta doliczane są koszty niepieniężne. Te ostatnie związane są z poszukiwaniem towarów, staniem w kolejkach itp. - wszystkie są kosztami nośności, które nie służą rozszerzeniu produkcji towarów deficytowych. Osadzają się w sferze dystrybucji towaru deficytowego i nie docierają do tych, którzy go faktycznie wytwarzają. Cena górna „obcina" nadwyżkę producentów, a tym samym zmniejsza zachęty do jej produkcji w tych przedsiębiorstwach, które mają najniższe koszty produkcji tego produktu. Zatem deficyt nie zmniejsza się. Wręcz przeciwnie, ci, którzy sprzedają (lub dystrybuują) rzadkiego produktu są zainteresowani jego zachowaniem, ponieważ staje się on źródłem ich dochodów (ponieważ zwiększa rozmiary kosztów niepieniężnych). W związku z tym będą wszelkimi możliwymi sposobami promować państwową regulację cen pod różnymi „wiarygodnymi” pretekstami.

W przypadkach, gdy cena znajduje się powyżej równowagi, potrzebne są dodatkowe bodźce ograniczające podaż i zwiększające popyt w celu zmniejszenia luki między cenami dotowanymi a cenami równowagi. W obu przypadkach gospodarka rynkowa zaczyna funkcjonować mniej efektywnie niż w warunkach doskonałej konkurencji.

Funkcję równoważącą pełni cena, która stymuluje wzrost podaży w przypadku niedoboru towarów i odciąża rynek od nadwyżek, hamując podaż. Według Walrasa w warunkach niedoboru aktywną stroną rynku są kupujący, aw warunkach nadmiaru sprzedający. Według Marshalla dominującą siłą w kształtowaniu rynku są zawsze przedsiębiorcy.

Wszelkie nadwyżki towaru, tj. nadwyżki towarów, spychają ceny towarów do punktu równowagi. Każdy niedobór towarów, brak towarów na rynku spowoduje wzrost ceny towarów, do punktu równowagi podaży i popytu. Ostatecznie ustalona zostanie cena równowagi PE, po której QE towarów będzie sprzedawanych na rynku.

Kiedy łączna ilość produktu oferowanego przez producentów dokładnie odpowiada ilości produktu, którą konsumenci planują kupić, tj. a plany sprzedających i kupujących pokrywają się, to nikt nie musi tych planów zmieniać – rynek jest w stanie równowagi.

Znaczenie równowagi: w punkcie przecięcia (w punkcie równowagi) ilość, którą konsument chce kupić, i ilość, którą producent chce sprzedać, pokrywają się. I tylko przy takiej cenie, gdy te plany sprzedaży i zakupu pokrywają się, cena nie ma tendencji do zmiany.

Prawo równowagi rynkowej stwierdza, że ​​cena dowolnego dobra zmienia się, aby doprowadzić popyt i podaż dobra do równowagi. Stabilna równowaga- stan, od którego odstępstwo prowadzi do powrotu do tego samego stanu. Konkurencyjna cena jest ceną równowagi ukształtowaną na konkurencyjnym rynku. Tak więc na rynku konkurencyjnym, pod warunkiem, że popyt na produkt zależy od jego ceny, ustala się cena rynkowa równowagi, odpowiadająca zrównaniu podaży i popytu. Cena rynkowa nazywana jest wolną, to znaczy jest wolna od zewnętrznych nakazów, ale nie jest wolna od praw rynku. Wielkość równowagi - wielkość podaży i wielkość popytu w warunkach, gdy cena równoważy podaż i popyt.

Krzywe popytu i podaży, odzwierciedlające plany kupujących i sprzedających, można wykorzystać do graficznego przedstawienia równowagi rynkowej.

Jeśli porównamy planowane ilości sprzedaży po każdej cenie z planowanymi ilościami kupowanych towarów po tych samych cenach, to zauważymy, że istnieje tylko jedna cena, przy której pokrywają się plany sprzedających i kupujących. Ta cena – 0,40 dolara za funt – jest ceną równowagi. Jeśli wszyscy kupujący i sprzedający zbudują swoje plany, biorąc pod uwagę wskazaną cenę, nikt nie będzie musiał zmieniać pasów ruchu w drodze.

Deficyt towarowy. Załóżmy, że cena to tylko 0,20 dolara za funt, przy tej cenie konsumenci planują kupić 2,5 miliarda funtów produktu rocznie, ale sprzedawcy planują zaoferować na rynku tylko 1,5 miliarda funtów. Kiedy wielkość popytu przekracza ilość podaży, różnicę nazywa się nadmiernym popytem lub deficytem. Na większości rynków pierwszą oznaką niedoboru jest gwałtowny spadek zapasów, czyli tych zapasów towarów, które są już wyprodukowane i gotowe do sprzedaży lub użytkowania.Sprzedawcy zwykle trzymają niektóre towary w magazynie, aby szybko reagować na drobne zmiany cieszący się popytem.

Kiedy ilość zapasów spada i spada poniżej planowanej, sprzedawcy zmieniają plany. Mogą próbować uzupełnić zapasy, zwiększając produkcję lub, jeśli sami nie wytwarzają danego przedmiotu, mogą zwiększyć zamówienie u producenta. Niektórzy sprzedawcy wykorzystają zwiększony popyt, podnosząc cenę, ponieważ wiedzą, że kupujący są skłonni zapłacić więcej. Ale niezależnie od szczegółów, rezultatem będzie ruch w górę krzywej podaży wraz ze wzrostem ceny i ilości dobra. Ponieważ deficyt wywiera presję na cenę od dołu, kupujący również będą zmuszeni do zmiany planów. Gdy przesuną się w lewo i w górę krzywej popytu, ograniczą konsumpcję. W wyniku zmian planów kupujących i sprzedających rynek dochodzi do równowagi. Gdy cena osiągnie 0,40 USD za funt, deficyt zniknie.

Deficyt na rynku usług. Na większości rynków sprzedawcy mają zapasy, ale zapasy nie są możliwe na rynkach usługowych, takich jak salony fryzjerskie, pralnie i tak dalej. Na rynkach, na których nie ma zapasów, oznaką niedoboru jest kolejka kupujących. Kolejka jest oznaką, że przy obecnej cenie nabywcy są skłonni skonsumować dobro szybciej, niż producenci planują wprowadzić je na rynek. Jednak życzenia klientów nie zawsze mogą być spełnione natychmiast. Klienci obsługiwani są na zasadzie „kto pierwszy, ten lepszy”.

Nadmiar towaru. Rozważywszy sytuację, w której sprzedający i kupujący oczekują ceny niższej od ceny równowagi, rozważmy przypadek odwrotny. Załóżmy, że z jakiegoś powodu kupujący i sprzedający spodziewają się, że cena będzie wyższa niż cena równowagi (0,60 USD za funt) i odpowiednio planują swoje działania. Kiedy ilość podaży przekracza ilość popytu na dobro, istnieje nadmiar.

Nadwyżki i zapasy. Kiedy występuje nadwyżka produktu, sprzedawcy nie mogą sprzedać wszystkiego, co mieli nadzieję sprzedać po danej cenie. W rezultacie ich zapasy rosną i wkrótce przekraczają poziom, który był planowany w przypadku normalnych zmian popytu. Sprzedawcy zareagują na wzrost zapasów, zmieniając swoje plany. Niektóre z nich zmniejszą produkcję towarów. Inni obniżą ceny, aby zachęcić konsumenta do większej konsumpcji, a tym samym zredukują swoje nadwyżki zapasów. Inni zrobią jedno i drugie. W wyniku tych zmian nastąpi ruch w lewo iw dół krzywej podaży. Ponieważ nadmiar zapasów wywiera presję na cenę z góry, kupujący również zmieniają swoje plany. Przekonani, że produkt jest tańszy niż oczekiwali, przesuwają się w dół iw prawo na krzywej, rynek dochodzi do równowagi.