Reducerea excedentelor. Marfuri excedentare

Buzukova E.A., consultant, specialist în managementul sortimentelor

Potrivit statisticilor, deficitul de bunuri este una dintre cele mai acute probleme atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător și este adesea estimată la aproximativ 8% din cifra de afaceri totală. Potrivit unei alte statistici, nu mai puțin triste, în marile magazine, surplusul de mărfuri (numite adesea „stoc ilichide”) reprezintă până la 20% din întregul sortiment!

Cu alte cuvinte, a scăpa de aceste două nenorociri este extrem de dificilă. Ambele sunt adesea rezultatul unei planificări proaste și al unui control insuficient asupra cererilor consumatorilor. Procesul de vindecare poate dura luni de zile și, ca rezultat, scăpând de sindromul penuriei globale, magazinul ajunge adesea să aibă un inventar în exces.

Ce este mai periculos pentru companie? Deficiență sau surplus? De departe, cea mai periculoasă situație este să ai un deficit într-un bun și un surplus în altul. În schimb, cel mai bine este să nu ai niciunul. Cu toate acestea, să nu închidem ochii la ceea ce este evident - au existat, există și pot exista încă deficite și surplusuri. Este necesar să cunoaștem inamicul din vedere, așa că haideți să aruncăm o privire mai atentă asupra acestor două fenomene comune.

Deficit. Cauzele și consecințele sale.

Lipsa este un exces al cererii față de ofertă. Un deficit indică o nepotrivire între cerere și ofertă și absența unui preț de echilibrare.

Deficiența poate fi temporară sau permanentă. Dar, în orice caz, consecințele sale sunt destul de evidente - compania primește mai puțin profit. Cu toate acestea, nu toate sunt atât de simple. Dacă deficitul este de natură permanent prelungită, atunci consecințele pot fi mai triste decât pare la prima vedere:

• Pierderea profitului din cauza unui preț prea mic;
• Pierderi directe din lipsa vânzărilor;
• Deteriorarea imaginii magazinului în ochii clienților: „Nu există niciodată produsele potrivite aici”;
• Pierderea clienților potențiali și reali;
• Goluri pe rafturile magazinelor, ghișeele goale;
• Creșterea vânzărilor de la concurenții care au un astfel de produs;
• Costuri datorate acțiunilor care vizează eliminarea penuriei - mutarea mărfurilor pe rafturi, căutarea urgentă a unui produs de înlocuire;
• Bani irositi intr-o campanie de publicitate sau degustare;
• Stresul în rândul angajaților și, ca urmare, demotivarea acestora.

Consecințele penuriei sunt mai mult legate de mediul extern al magazinului și sunt deosebit de periculoase pentru o companie aflată într-un stadiu de creștere și dezvoltare, când câștigarea clienților și fidelizarea acestora este un obiectiv strategic.

Să luăm în considerare posibilii factori pentru care avem cumpărători nemulțumiți, vânzători nervoși și lipsa mărfurilor în stoc:

1. Preț dezechilibrat (cererea depășește oferta). O lipsă indică de obicei o ofertă scăzută cauzată de un preț scăzut. „Se rup ca prăjiturile calde”, spunem noi, dând de înțeles că mărfurile merg repede. Prea repede. Atât de repede încât nu putem ține pasul cu cererea crescută. Un exemplu izbitor este un produs în timpul vânzărilor. S-a anunțat o reducere de până la 50% și, ca urmare, oamenii se revarsă în magazin, cumpărând tot ce are etichete galbene de preț. Cine nu vrea să cumpere bomboane la jumătate de preț? Cu toate acestea, nu întotdeauna doar prețul este cauza penuriei.

Ce să fac? Creșteți prețul.

1. Greșeli în planificarea achizițiilor și analiza vânzărilor. De regulă, acest motiv constă în oamenii care, din anumite motive, își fac treaba prost. Poate că nu sunt instruiți, poate că nu văd legătura dintre bunurile cumpărate și vândute. Oricum, fără o analiză serioasă a vânzărilor și o planificare precisă, o companie ajunge rapid cu un inventar dezechilibrat. Managerul companiei de producție spune: „Când am început să producem aceste găluște, nimeni nu știa cum vor fi vândute. Am făcut un lot de probă și, în mod surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am lansat un alt lot în producție. Departamentul nostru de vânzări s-a ocupat cu entuziasm de „promovarea” produsului. O săptămână mai târziu, angrosiştii aproape au spart planta - atât de mare era cererea pentru acest produs. Și toată lumea și-a dorit imediat, dar producția noastră a putut satisface doar jumătate din întreaga cerere... Și o lună mai târziu, clienții au început să refuze achizițiile, invocând o perioadă de așteptare prea lungă... Oamenii din magazine au încercat găluște, dar lipsa de bunurile de pe raft au dus la faptul că toate eforturile de promovare au fost irosite. Lipsa prognozelor precise și a achizițiilor planificate duce la o pierdere directă a clienților. Au tendința de a uita de un produs nou dacă nu îl văd la reducere de mult timp.

Ce să fac? Învățați cumpărătorii cum să planifice, înțelegeți de ce analiza nu arată întreaga imagine. Poate că ideea este în contabilitatea incorectă a pozițiilor - când „există un computer”, dar nu în depozit?

1. Schimbarea situației actuale a pieței (apariția unei noi mode, tendințe, lege). O poză cunoscută, nu-i așa? Chiar ieri, o gaură în blugi părea un dezastru. Și astăzi, tinerii cumpărători se plimbă prin magazine în căutarea celor mai zdrențuite și uzate articole. Noul stil de viață sănătos îi face pe cumpărători să solicite și pe vânzători să se grăbească să umple depozitele cu produse etichetate „0 calorii” sau „scăzut în grăsimi” sau „fără soia”. Dacă ieri a fost adoptată o nouă lege conform căreia toți copiii sub 12 ani trebuie transportați doar într-un scaun auto pentru copii, atunci există posibilitatea ca astfel de scaune auto să înceapă brusc să fie în creștere.

Ce să fac? Răspundeți la solicitările clienților și noile legi în timp util, țineți pasul, faceți din cercetarea de piață responsabilitatea dvs. directă. Sau așteptați până la sfârșitul legii...

1. Publicitate activă saurelatii cu publiculcampanie. Povestea vieții reale: „Avem un magazin obișnuit care vinde o varietate de produse de la diferiți producători. Dintr-o dată, cumpărătorii încep să ceară în mod activ „acel iaurt care este în reclamă”. Nu l-am vândut niciodată atât de activ! Începem să înțelegem și vedem că producătorul a lansat publicitate activă la televizor și în revistele de familie. Am vrut să facem o surpriză. Dacă am fi știut din timp despre această promoție, desigur, am fi pregătit și am fi mărit inventarul acestui iaurt…”. În țara noastră, oamenii au încredere în reclamă și cumpără activ produsul promovat. Prin urmare, un astfel de atac „brusc” asupra consumatorului nu duce la altceva decât la probleme și lipsuri.

Ce să fac? Educați furnizorii explicându-le care sunt consecințele unor astfel de activități. Înainte de orice promoție, creșteți comenzile în funcție de creșterea planificată a cererii.

1. Probleme logistice. Articolul poate fi comandat corect. Poate avea un preț corect. Este promovat corect. Dar dacă din anumite motive nu este livrat la depozit sau întârzie la magazin, există o mare probabilitate de a fi într-o stare de deficit. Acest lucru este valabil mai ales pentru mărfurile perisabile (carne, pește, produse lactate, pâine), unde o zi de întârziere poate respinge întregul lot. Dacă încărcătura se mută la magazin timp de patru zile în loc de cele două zile planificate, atunci toată planificarea ideală devine în zadar - magazinul primește două zile de lucru cu rafturile goale. Uneori, acest lucru este suficient pentru a pierde mulți clienți obișnuiți și pentru a câștiga imaginea magazinului „unde nu există niciodată nimic”.

Ce să fac? Lucrați cu acei furnizori și companii de transport care își asumă responsabilitatea pentru întârzierea încărcăturii. Sau să nu lucrezi cu cei care te dezamăgesc constant. La urma urmei, sunt banii tăi.

1. Marfa se comanda fara a tine cont de complexitate. Există un produs ale cărui vânzări afectează vânzările altuia - de exemplu, șampanie și dulciuri, făină și drojdie, mazăre verde și maioneză. Într-un astfel de caz, calificările managerului care întocmește comanda de cumpărare pot fi critice. „În compania noastră, comenzile pentru bere sunt preluate de un manager, iar un alt manager este responsabil pentru gustări, chipsuri, biscuiți și nuci. Problema este că funcționează separat unul de celălalt. Drept urmare, primim chipsuri, dar berea nu a sosit încă...”. Lipsa unui produs duce la dificultatea de a vinde altul.

Ce să fac? Înțelegeți calificările și motivația personalului dvs. Sau să te ocupi de categoriile de mărfuri - cine este responsabil pentru ce. Sunt cumpărătorii suficient de motivați pentru un astfel de rezultat precum vânzarea de bunuri?

1. Factori sociali si de mediu. Vremea, ecologia, epidemiile pot provoca o cerere mare neașteptată pentru un produs. Dacă vara s-a dovedit a fi foarte caldă, atunci cererea de înghețată și băuturi răcoritoare poate depăși oferta de mai multe ori. O oprire neașteptată a apei în zonă provoacă o cerere de apă îmbuteliată. În timpul epidemiei de SARS, cererea de aparate respiratorii în China a crescut de zece ori! O astfel de lipsă este de natura unui focar și se termină la fel de brusc cum începe.

Ce să fac? Puteți aștepta - astfel de fenomene trec repede. Puteți avea timp să răspundeți cererii, să cumpărați rapid produsul dorit și să câștigați decent din cererea crescută.

Marfuri excedentare. Modalități de a vinde surplusul.

Surplusul de stoc poate fi:

Dar înainte de a lua măsurile necesare, este necesar să înțelegem cauzele surplusului:

1. Pret dezechilibrat(pretul este prea mare pentru aceasta piata sau pentru acest tip de produs). Nimeni nu va plăti în exces pentru un produs sau serviciu dacă prețul de pe piață este deja stabilit sau depășește limite rezonabile.
2. Data expirării sau expirării. Magazinul comercializează produse alimentare, inclusiv mărfuri perisabile (de exemplu, pește), sau are în sortiment produse cu termen de valabilitate limitat (produse chimice de uz casnic, cosmetice). Nevânzarea acestuia în termenul cerut duce la formarea de bunuri substandard. Practic nu este supus prelucrării și vânzării ulterioare.
3. Greșeli în prognoza vânzărilor. Cumpărătorul uneia dintre marile companii comerciale spune: „Când am început să cumpărăm acest suc de legume, nimeni nu știa cum va fi vândut. Am adus un lot de probă și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am comandat încă trei recipiente cu acest suc ... Și ne-am așezat cu o aprovizionare pentru șase luni - dintr-o dată, clienții care cumpărau în mod activ suc la început au încetat deloc să-l mai ia, l-au încercat și nu le-a plăcut . .. ". Cumpărarea de bunuri pe „poate” și duce la rezultate atât de triste.
4. Supracumpărare. De exemplu, vindem 30-32 de sticle de vin pe lună. Dar lotul achiziționat este de 24 de sticle - acesta este ambalajul minim din depozitul furnizorului. Nu putem cumpăra mai puțin și trebuie să cumpărăm mai mult - 2 loturi de 24 de sticle - pentru a satisface cererea. Dacă nu stimulăm cererea pentru acest vin, ne vom afla în curând într-o situație de suprapopulare.
5. Canibalismul mărfurilor(aspectul unui produs exclude vânzarea altuia). Pentru a extinde sortimentul, compania a introdus în sortiment lapte mai ieftin de bună calitate. Ca urmare, cererea de lapte de altă marcă a scăzut, iar după scurt timp a existat un exces al acestui produs în depozit.
6. Schimbarea modei sau a gustului consumatorilor. Apariția tehnologiei DVD pe piață și-a pronunțat verdictul asupra casetofonelor video. Moda nu se schimbă la fel de repede în alimente ca în piețele de produse manufacturate, dar exemplul clasic este moda cubului de bulion care a apărut și apoi a dispărut rapid. La început au fost la mare căutare, apoi consumatorul a „mâncat” mâncare gata preparată și și-a îndreptat privirea către un stil de viață sănătos. La un moment dat, produsele din soia erau foarte populare, dar acum există o mulțime de informații că componentele modificate genetic se găsesc adesea în soia. Ca urmare, cererea de soia și produsele care o conțin a scăzut brusc.
7. Acte legislative (interzicerea vânzării produselor). Interzicerea vânzării cărnii de pasăre în unele țări din cauza amenințării unei epidemii de gripă aviară a dus la faptul că milioane de tone de carne de pui au fost transferate în surplus, iar apoi la mărfuri substandard. Introducerea cenzurii la publicitatea berii a dus la o scădere a vânzărilor
8. Insuficiență de mărfuri, proporții eronate la comanda bunuri complete. Ca urmare, există un deficit pentru unele bunuri și un excedent pentru altele. Directorul unui pavilion de legume spune: „Vindem legume. Dacă facem o greșeală cu comanda de cartofi și aducem mai puțin, atunci cu siguranță va exista un surplus de sfeclă în depozit - acest produs, de regulă, este cumpărat împreună. Sfecla este rareori vândută separat de cartofi, dar cartofii pot fi vânduți fără sfeclă.”
9. Rezervarea în anticiparea unei creșteri a cererii sau a prețurilor(în companiile angro). Managerii pot emite facturi suplimentare pentru a se proteja în cazul unui deficit. Dacă departamentul de achiziții nu cunoaște astfel de fapte de „rezervare”, atunci livrarea mărfurilor la depozit continuă. După scurt timp, reiese că mărfurile au fost în rezervă nu la cererea clienților, ci la voința vânzătorilor, iar mărfurile nu au fost asigurate cu cerere reală.

Desigur, există o mie de motive pentru a păstra inventarul în stoc. Dar trebuie inteles ca daca produsul nu este de vanzare, atunci nu contribuie la generarea de profit pentru care exista afacerea. Bunurile achiziționate sunt fonduri aferente. Le-ai investit. Și nu contează cât costă aceste rezerve acum - nu mai sunt bani. Și, deși aceasta nu este cea mai bună opțiune - să vindeți produsul pentru un ban, dar poate că este mai bine decât să credeți că într-o zi clientul își va veni în fire și va cumpăra toate grămezile prăfuite de conserve din depozit. Nu te obișnui cu rezervele tale! Scopul reducerii stocurilor este de a scăpa de articolele inutile la cel mai bun preț sau la cel mai mic cost. Acest lucru se poate face în diferite moduri:

1. Vânzare cu reducere sau reducere globală de preț.
2. Stimularea personalului de vanzari. Puteți atribui o remunerație în bani sau în natură vânzătorilor pentru vânzarea „activelor nelichide”. Acest lucru funcționează mai ales dacă clientul poate alege între mai multe tipuri de mărfuri.
3. Vând concurenților la prețuri preferențiale. Poate că aveți doar un exces de un produs bine vândut, iar concurentul dvs. din colț are mare nevoie de el. De ce să nu încerci?
4. Promoții pentru a stimula cererea pentru acest produs(crearea artificială a cererii). Necesită investiții suplimentare în publicitate, dar adesea aduce rezultate bune (de exemplu, organizați o degustare de vinuri sau aranjați un colț gourmet în care brânza și strugurii vor fi așezate împreună cu vinul)
5. Crearea unui deficit artificial. Uneori este suficient să anunțăm că nu vor fi livrări de mărfuri în următoarele două săptămâni (de exemplu, din cauza sărbătorilor sau a sărbătorilor). Acest lucru ajută la optimizarea stocului dacă articolul are o cifră de afaceri bună, dar este suprasolicitat.
6. Reveniți la furnizor sau producător. Cel mai bun moment pentru acest tip de negocieri este premergător unui acord de achiziție a unei noi linii de produse sau a unei comenzi mari de achiziție. Studiu de caz: „Tocmai am deschis un magazin și am luat sfatul unui furnizor pentru a cumpăra un lot de vinuri scumpe. Nu a funcționat, iar timp de trei luni depozitele noastre au păstrat un stoc din aceste vinuri în valoare de aproape 4.000 de dolari. În acest timp, relația noastră cu furnizorul s-a dezvoltat și a trecut la o bază de credit. Într-o bună zi, l-am rugat să ia înapoi acest produs, care ne-a fost impus atât de greșit. Furnizorul a refuzat. Apoi am negociat că ne vom putea rambursa împrumuturile doar dacă datoria va fi restructurată în detrimentul acestui vin. Ca urmare, furnizorul în parte din cauza datoriilor noastre a cumpărat acest lot de la noi.” Desigur, această metodă este bună numai pentru acele produse care pot fi păstrate un timp suficient în condiții adecvate.
7. Crearea de „trucuri”(în vremurile socialiste, asta se numea „încărcat”). Bunurile vechi sunt oferite ca bonus sau cadou. De asemenea, surplusul se poate vinde pe principiul „două în unu” („când cumperi două conserve de mazăre, primești o a treia cutie (sau o cutie de porumb) gratuit!”).
8. Vanzarea de bunuri catre personal propriu sau utilizarea pentru nevoile firmei. În unele magazine, există un departament culinar, unde mărfurile sunt transferate cu o dată de expirare care se apropie. Principalul lucru aici este cel mai strict control al calității unor astfel de produse, pentru a nu încălca termenii reali de implementare în orice caz - consecințele pot fi cele mai triste. Una dintre cele mai cunoscute companii occidentale a practicat o metodă de vânzare către angajați a mărfurilor cu termen de expirare (în niciun caz expirat!) la prețuri simbolice. Cu toate acestea, în curând abuzurile (revânzarea pe piețe) pe această bază au devenit atât de evidente și de mari încât această practică a fost întreruptă. Acest mod de a scăpa de excese este pe cât de eficient, pe atât de periculos. Înainte de a recurge la el, asigurați-vă că puteți controla întregul lanț de circulație a mărfurilor.
9. Desfășurarea de acțiuni caritabile sau donații. Oferiți produsul celor care ar putea avea nevoie de el. Nu numai că vei scăpa de excese, ci vei face și o faptă bună. Principalul lucru este să informezi cât mai mulți oameni despre această faptă bună...
10. Ultima soluție - aruncați produsele nedorite. În cele din urmă, acest lucru este mai corect decât să-l admir timp de săptămâni și să irosești spațiu prețios de depozitare. Dar respectați condițiile de eliminare, că „ciclul cârnaților în natură” nu a funcționat ...

După cum puteți vedea, există suficiente modalități de a scăpa de surplusurile de mărfuri. Și acest lucru trebuie făcut - fie și doar pentru că stocul în exces necesită resurse semnificative ale companiei - depozitare într-un depozit, fonduri înghețate, inventare, contabilitate și analiză etc. Cel mai mare pericol al unui exces de mărfuri este pentru o companie dacă se află în stadiul de introducere pe piață sau în stadiul de supraviețuire – adică atunci când resursele și fondurile sunt cele mai necesare. Dacă pentru o companie mediul extern este mai puțin important decât rezolvarea problemelor din interior, atunci surplusul poate fi mortal pentru aceasta.

Echilibrul pieței- o astfel de situație pe piață, când cantitatea cererii este egală cu cantitatea ofertei (se formează volumul de echilibru), prețul cererii este egal cu prețul ofertei (se formează prețul de echilibru). Nici cumpărătorul, nici vânzătorul nu au un stimulent pentru a schimba comportamentul pe piață.

Deficitul de mărfuri:

Există trei modele de echilibru de bază:

- Model asemănător web. Folosit pentru a explica echilibrul pe piețele speciale (timp lungi de livrare, piețe agricole). Caracteristică: orientarea cumpărătorului către prețurile curente, iar producătorul - către prețurile din perioada anterioară.

- Modelul Walras. Folosit pentru a explica echilibrul pe piețe pe termen scurt. Atât cumpărătorii, cât și vânzătorii joacă un rol activ în aceasta. Concurența cumpărătorilor face ca prețul să crească și vânzătorii să scadă.

Modelul Marshall. Explică echilibrul pe termen lung. În acest model, vânzătorul joacă un rol activ. Se concentrează pe discrepanța dintre prețurile licitate și cele oferite. Când prețul cererii este depășit, oferta de bunuri crește; când prețul de ofertă este depășit, oferta scade.

Atat cumparatorul cat si vanzatorul beneficiaza de schimbul de piata, aceasta datorita existentei surplusurilor de consumator si producator. Acestea sunt valori interconectate care reflectă interacțiunea dintre cerere și ofertă pe o anumită piață pentru bunuri și servicii.

Surplusul consumatorului - utilitate suplimentară sau beneficiu suplimentar primit de consumator datorită faptului că prețul bunurilor sau serviciilor pe care le cumpără s-a dovedit a fi mai mic decât maximul pe care era dispus să îl plătească. Surplusul total al consumatorului este măsurat ca aria sub nivelul prețurilor din stânga curbei cererii.

Surplusul producătorului - venit suplimentar al proprietarului factorilor de producție, care rezultă din faptul că prețul de piață al produsului s-a dovedit a fi mai mare decât cel la care producătorul era gata să-l vândă (adică, utilitatea directă sau indirectă primită este mai mare). decât utilitatea a ceea ce este abandonat). Surplusul total al producătorului este măsurat ca aria dintre nivelul prețurilor și curba costului marginal din stânga curbei ofertei.

Surplusul consumatorului atinge vârful în condiții de concurență perfectă, în timp ce surplusul producătorului crește pe măsură ce piața devine monopolizată. Surplusul total este o măsură a eficienței de alocare a utilizării resurselor.

Surplusul de stoc poate fi:

• Reversibilă, dar prea mare. Apoi, este logic, în primul rând, să reduceți volumul de achiziții ale acestui produs.
• Să aibă o cifră de afaceri lentă. În acest caz, este mai corect să reduceți mai întâi prețul și să stimulați vânzările.
• · „Mort”, adică deloc vândut. Dacă consumul mărfurilor timp de trei luni 1 nu s-a făcut, atunci se încadrează în categoria „mortului”. În acest caz, puteți încerca să efectuați alte acțiuni.

Dar înainte de a lua măsurile necesare, este necesar să înțelegem cauzele surplusului:

• 1. Pret dezechilibrat (pretul este prea mare pentru aceasta piata sau pentru acest tip de produs). Nimeni nu va plăti în exces pentru un produs sau serviciu dacă prețul de pe piață este deja stabilit sau depășește limite rezonabile.
• 2. Data de expirare sau vânzarea a expirat. Magazinul comercializează produse alimentare, inclusiv mărfuri perisabile (de exemplu, pește), sau are în sortiment produse cu termen de valabilitate limitat (produse chimice de uz casnic, cosmetice). Nevânzarea acestuia în termenul cerut duce la formarea de bunuri substandard. Practic nu este supus prelucrării și vânzării ulterioare.
• 3. Greșeli în prognozele vânzărilor. Cumpărătorul uneia dintre marile companii comerciale spune: „Când am început să cumpărăm acest suc de legume, nimeni nu știa cum va fi vândut. Am adus un lot pentru testare și, surprinzător, a mers foarte bine. Apoi am comandat încă trei. recipiente cu acest suc ... Și s-au așezat cu o aprovizionare de șase luni - dintr-o dată, clienții care au cumpărat în mod activ suc au încetat deloc să-l mai ia, l-au încercat și nu le-a plăcut ... ". Achiziționarea de bunuri „poate” și duce la rezultate atât de triste.
• 4. Supracumpărarea. De exemplu, vindem 30-32 de sticle de vin pe lună. Dar lotul achiziționat este de 24 de sticle - acesta este ambalajul minim din depozitul furnizorului. Nu putem cumpăra mai puțin și trebuie să cumpărăm mai mult - 2 loturi de 24 de sticle - pentru a satisface cererea. Dacă nu stimulăm cererea pentru acest vin, ne vom afla în curând într-o situație de suprapopulare.
• 5. Canibalismul mărfurilor (apariția unui produs exclude vânzarea altuia). Pentru a extinde sortimentul, compania a introdus în sortiment lapte mai ieftin de bună calitate. Ca urmare, cererea de lapte de altă marcă a scăzut, iar după scurt timp a existat un exces al acestui produs în depozit.
• 6. Schimbarea modei sau a gustului consumatorilor. Apariția tehnologiei DVD pe piață și-a pronunțat verdictul asupra casetofonelor video. Moda nu se schimbă la fel de repede în alimente ca în piețele de produse manufacturate, dar exemplul clasic este moda cubului de bulion care a apărut și apoi a dispărut rapid. La început au fost la mare căutare, apoi consumatorul a „mâncat” mâncare gata preparată și și-a îndreptat privirea către un stil de viață sănătos. La un moment dat, produsele din soia erau foarte populare, dar acum există o mulțime de informații că componentele modificate genetic se găsesc adesea în soia. Ca urmare, cererea de soia și produsele care o conțin a scăzut brusc.
• 7. Acte legislative (interzicerea vânzării produselor). Interzicerea vânzării cărnii de pasăre în unele țări din cauza amenințării unei epidemii de gripă aviară a dus la faptul că milioane de tone de carne de pui au fost transferate în surplus, iar apoi la mărfuri substandard. Introducerea cenzurii la publicitatea berii a dus la o scădere a vânzărilor
• 8. Insuficiență de mărfuri, proporții eronate la comanda bunuri complete. Ca urmare, există un deficit pentru unele bunuri și un excedent pentru altele. Directorul unui pavilion de legume spune: "Vindem legume. Dacă facem o greșeală cu comanda de cartofi și aducem mai puțini, atunci cu siguranță va fi un surplus de sfeclă în depozit - acest produs este de obicei cumpărat împreună. Sfecla este vândută mai rar, dar cartofii pot fi vânduți și fără sfeclă.
• 9. Rezervare în anticiparea unei creșteri a cererii sau a prețurilor (în companiile angro). Managerii pot emite facturi suplimentare pentru a se proteja în cazul unui deficit. Dacă departamentul de achiziții nu este la curent cu astfel de fapte de „rezervare”, atunci livrarea mărfurilor la depozit continuă. După scurt timp, reiese că mărfurile au fost în rezervă nu la cererea clienților, ci la voința vânzătorilor, iar mărfurile nu au fost asigurate cu cerere reală.

Desigur, există o mie de motive pentru a păstra inventarul în stoc. Dar trebuie inteles ca daca produsul nu este de vanzare, atunci nu contribuie la generarea de profit pentru care exista afacerea. Bunurile achiziționate sunt fonduri aferente. Le-ai investit. Și nu contează cât costă aceste rezerve acum - nu mai sunt bani.

Și, deși aceasta nu este cea mai bună opțiune - să vindeți produsul pentru un ban, dar poate că este mai bine decât să credeți că într-o zi clientul își va veni în fire și va cumpăra toate grămezile prăfuite de conserve din depozit. Nu te obișnui cu rezervele tale! Scopul reducerii stocurilor este de a scăpa de articolele inutile la cel mai bun preț sau la cel mai mic cost.

Acest lucru se poate face în diferite moduri:

• 1. Vanzare cu reducere sau reducere globala de pret.
• 2. Stimularea personalului de vânzări. Puteți atribui o remunerație în bani sau în natură vânzătorilor pentru vânzarea „activelor nelichide”. Acest lucru funcționează mai ales dacă clientul poate alege între mai multe tipuri de mărfuri.
• 3. Vanzarea catre competitori la preturi preferentiale. Poate că aveți doar un exces de un produs bine vândut, iar concurentul dvs. din colț are mare nevoie de el. De ce să nu încerci?
• 4. Acțiuni de stimulare a cererii pentru acest produs (crearea artificială a cererii). Necesită investiții suplimentare în publicitate, dar adesea aduce rezultate bune (de exemplu, organizați o degustare de vinuri sau aranjați un colț gourmet în care brânza și strugurii vor fi așezate împreună cu vinul)
• 5. Crearea penuriei artificiale. Uneori este suficient să anunțăm că nu vor fi livrări de mărfuri în următoarele două săptămâni (de exemplu, din cauza sărbătorilor sau a sărbătorilor). Acest lucru ajută la optimizarea stocului dacă articolul are o cifră de afaceri bună, dar este suprasolicitat.
• 6. Reveniți furnizorului sau producătorului. Cel mai bun moment pentru acest tip de negocieri este premergător unui acord de achiziție a unei noi linii de produse sau a unei comenzi mari de achiziție. Studiu de caz: „Tocmai am deschis un magazin și am luat sfatul unui furnizor pentru a cumpăra un lot de vinuri scumpe. Nu a funcționat, iar timp de trei luni am păstrat în depozitele noastre un stoc din aceste vinuri în valoare de aproape 4.000 de dolari. În timpul de data aceasta, relația noastră cu furnizorul s-a dezvoltat și Am trecut la o bază de credit. Într-o bună zi, am apelat la el cu o cerere de a lua înapoi acest produs, care ne-a fost impus atât de greșit. Furnizorul a refuzat. Apoi am negociat că ne-am putea rambursa împrumuturile doar dacă am restructura datoria datorată acestui vin Ca urmare, furnizorul a cumpărat acest lot de la noi în parte din cauza datoriei noastre.” Desigur, această metodă este bună numai pentru acele produse care pot fi păstrate un timp suficient în condiții adecvate.
• 7. Crearea „decorurilor” (în vremurile socialiste, aceasta se numea „a încărca”). Bunurile vechi sunt oferite ca bonus sau cadou. Excesul se poate vinde și pe principiul „două în unu” („când cumperi două conserve de mazăre, primești o a treia cutie (sau o cutie de porumb) gratuit!”).
• 8. Vânzarea de bunuri către personal propriu sau utilizare pentru nevoile firmei. În unele magazine, există un departament culinar, unde mărfurile sunt transferate cu o dată de expirare care se apropie. Principalul lucru aici este cel mai strict control al calității unor astfel de produse, pentru a nu încălca termenii reali de implementare în orice caz - consecințele pot fi cele mai triste. Una dintre cele mai cunoscute companii occidentale a practicat o metodă de vânzare către angajați a mărfurilor cu termen de expirare (în niciun caz expirat!) la prețuri simbolice. Cu toate acestea, în curând abuzurile (revânzarea pe piețe) pe această bază au devenit atât de evidente și de mari încât această practică a fost întreruptă. Acest mod de a scăpa de excese este pe cât de eficient, pe atât de periculos. Înainte de a recurge la el, asigurați-vă că puteți controla întregul lanț de circulație a mărfurilor.
• 9. Realizarea de acțiuni caritabile sau donații. Oferiți produsul celor care ar putea avea nevoie de el. Nu numai că vei scăpa de excese, ci vei face și o faptă bună. Principalul lucru este să informezi cât mai mulți oameni despre această faptă bună...
• 10. Ultima soluție – aruncați produsele nedorite. În cele din urmă, acest lucru este mai corect decât să-l admir timp de săptămâni și să irosești spațiu prețios de depozitare. Dar respectați condițiile de eliminare, că „cercul de cârnați în natură” nu a funcționat ...

După cum puteți vedea, există suficiente modalități de a scăpa de surplusurile de mărfuri. Și acest lucru trebuie făcut - fie și doar pentru că stocul în exces necesită resurse semnificative ale companiei - depozitare într-un depozit, fonduri înghețate, inventare, contabilitate și analiză etc.

Cel mai mare pericol al unui exces de mărfuri este pentru o companie dacă se află în stadiul de introducere pe piață sau în stadiul de supraviețuire – adică atunci când resursele și fondurile sunt cele mai necesare. Dacă pentru o companie mediul extern este mai puțin important decât rezolvarea problemelor din interior, atunci surplusul poate fi mortal pentru aceasta.

Dacă prețul real de piață (P 1) este sub prețul de echilibru P e , atunci volumul cererii (Q D) depășește volumul ofertei Q S , există lipsa de bunuri(DQD). Lipsa unui bun tinde să-i crească prețul. În această situație, cumpărătorii sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru produs. Presiunea din partea cererii va continua până la stabilirea echilibrului, adică. până când deficitul devine zero (DQ D =0).

Legea utilităţii marginale descrescătoare (creşterea succesivă a bunului consumat duce la o scădere a utilităţii din aceasta) explică panta negativă a curbei cererii (D). Adică fiecare consumator, în funcție de utilitatea descrescătoare a bunurilor, cumpără mai mult decât dacă prețul scade.

Curba cererii poate fi utilizată pentru a determina câştigul (excedentul) consumatorului- aceasta este diferența dintre prețul maxim pe care un consumator îl poate plăti pentru un produs (prețul la cerere) și prețul real (piață) al acestui produs. Prețul cererii pentru un bun (P D) este determinat de utilitatea marginală a fiecărei unități a bunului, iar prețul de piață al unui bun este determinat de interacțiunea cererii (D) și a ofertei (S). Ca urmare a acestei interacțiuni, produsul este vândut la un preț de piață (P e) (Fig. 6.2).

echilibru pe piata se numeste situatie atunci când vânzătorii oferă spre vânzare exact cantitatea de bun pe care cumpărătorii decid să-l cumpere ( volumul cererii este egal cu volumul ofertei ).

Întrucât vânzătorii și cumpărătorii doresc să vândă sau să cumpere cantități diferite dintr-un bun în funcție de prețul acestuia, pentru echilibrul pieței este necesar să se stabilească un preț la care volumele cererii și ofertei să coincidă. Cu alte cuvinte, prețul egalizează volumele cererii și ofertei.

Prețul care face ca volumele cererii și ofertei să coincidă se numește preț de echilibru, iar volumele cererii și ofertei la acest preț se numesc volume de echilibru ale cererii și ofertei.

În condiții de echilibru, are loc așa-numita compensare a pieței: nu va exista bun nevândut sau cerere nesatisfăcută (cumpărători care doresc să cumpere bunul la prețul stabilit și care nu pot face acest lucru din cauza lipsei vânzătorilor) pe piața.

Astfel, pentru a găsi echilibrul pe piață pentru un anumit bun, este necesar să se determine ce preț va determina pe această piață un astfel de volum de ofertă care să corespundă volumului cererii: la acest preț, vânzătorii vor aduce la piață exact atât de mult din bunul pe care l-au produs pe cât doresc cumpărătorii să le ducă. Un astfel de preț se numește preț de echilibru, iar volumul cererii și ofertei care îi corespunde: volumele de echilibru ale cererii și ofertei.

Viteza cu care piața găsește un preț de echilibru depinde de „mobilitatea” participanților săi și de ușurința transferului de informații în piață (adică de perfecțiunea pieței).

Sub echilibrul pieţei sectoriale să înțeleagă optimizarea dimensiunii firmelor dintr-o anumită industrie, reducând în același timp prețul pe piața industriei la nivelul costului mediu minim de producție. Echilibrul într-o industrie este atins atunci când fiecare firmă își atinge propriul echilibru.

Curba de cerere industria arată câte bunuri vor fi achiziționate de toți consumatorii. Acesta scade pe măsură ce consumatorii cumpără mai multe bunuri la un preț mai mic. Prețul aici este determinat de interacțiunea tuturor firmelor și consumatorilor de pe piață și nu de decizia unei firme individuale.

Curba ofertei industriei arată volumul producției realizate de industrie la fiecare preț posibil. Producția unei industrii este oferta totală a tuturor firmelor individuale.

Echilibrul sectorial apare atunci când termeni:

Toate industriile maximizează profiturile.

Toți factorii de producție devin variabili, iar numărul de firme din industrie se modifică.

Nicio firmă nu are un stimulent să intre sau să iasă din industrie, deoarece toate firmele obțin profit economic zero. Cu alte cuvinte, prețul ar trebui să fie egal cu costul total mediu. Deoarece intrarea și ieșirea dintr-o industrie este destul de ușoară, profiturile economice pozitive sau negative stimulează firmele să se schimbe. O industrie nu poate fi în echilibru dacă firmele sunt în mișcare: fie intră în industrie, fie părăsesc-o. Echilibrul pe termen lung necesită ca toate schimbările din industrie să fie finalizate.

Prețul unui bun este astfel încât oferta agregată este egală cu cererea agregată.

Astfel, echilibrul unei piețe industriale este înțeles ca optimizarea dimensiunii firmelor dintr-o anumită industrie, reducând în același timp prețul pe piața industrială la nivelul costurilor medii minime de producție. Echilibrul industriei apare atunci când sunt îndeplinite următoarele condiții: toate industriile maximizează profiturile; toți factorii de producție devin variabili și se modifică numărul de firme din industrie; nicio firmă nu are un stimulent să intre sau să iasă din industrie; prețul unui bun este astfel încât oferta agregată este egală cu cererea agregată.

Echilibrul pieței poate fi considerat doar în raport cu o unitate fixă ​​de timp. În fiecare moment ulterior de timp, echilibrul pieței poate fi stabilit ca o nouă valoare a prețului de echilibru al pieței și a numărului de vânzări de bunuri la acest preț, care se formează pe parcursul unei luni, sezon, an, serii de ani etc. dar echilibrul pieței este întotdeauna o stare a pieței în care QD = QS (cerere = ofertă). Orice abatere de la această stare pune în mișcare forțe care pot readuce piața la o stare de echilibru: eliminați deficitul (QD > QS) sau excesul (surplusul) de bunuri de pe piață (QD).< QS).

Astfel, apare un surplus dacă, la un anumit preț, oferta unui bun depășește cererea pentru acesta.

Un bun este deficitar dacă cantitatea cerută pentru bun este mai mare decât cantitatea oferită.

Consumatorii nu cred întotdeauna că prețurile existente sunt optime. Cert este că imperfecțiunea structurii sociale a producției apare la suprafață ca imperfecțiunea sistemului de prețuri. Nemulțumirea publicului față de prețurile de echilibru existente formează un teren fertil pentru intervenția guvernului în stabilirea prețurilor de pe piață. În practică, aceasta are ca rezultat stabilirea de prețuri maxime sau minime. Dacă prețul maxim stabilit de stat („plafonul prețului”) este sub nivelul de echilibru, atunci se formează un deficit, dacă statul stabilește un preț minim peste nivelul de echilibru (așa-numitul preț subvenționat), atunci un surplus este format. Fixarea prețurilor înseamnă dezactivarea mecanismului de coordonare a pieței. In conditiile in care pretul este sub nivelul de echilibru, deficitul nu scade, ci creste, mai mult, costurilor nemonetare se adauga costurilor monetare ale consumatorului. Acestea din urmă sunt asociate cu căutarea de mărfuri, stând la coadă etc. - toate sunt costuri deadweight care nu servesc la extinderea producției de bunuri rare. Ele se stabilesc în sfera distribuției unei mărfuri rare și nu ajung la cei care o produc efectiv. Plafonul de preț „taie” surplusul producătorilor și astfel reduce stimulentele pentru producția acestuia la acele întreprinderi care au cele mai mici costuri de producție ale acestui produs. Prin urmare, deficitul nu scade. Dimpotrivă, cei care vând (sau distribuie) un produs rar sunt interesați să-l păstreze, deoarece devine o sursă a veniturilor lor (pentru că crește dimensiunea costurilor nemonetare.) Prin urmare, vor promova în orice mod posibil reglementarea de stat a prețurilor sub diferite pretexte „plauzibile”.

În cazurile în care prețul este peste echilibru, este nevoie de stimulente suplimentare pentru a restrânge oferta și a crește cererea pentru a reduce decalajul dintre prețurile subvenționate și cele de echilibru. În ambele cazuri, economia de piață începe să funcționeze mai puțin eficient decât în ​​condiții de concurență perfectă.

Funcția de echilibrare este îndeplinită de preț, care stimulează creșterea ofertei atunci când există o penurie de mărfuri și descarcă piața de excedente, reținând oferta. Potrivit lui Walras, în condiții de penurie, partea activă a pieței sunt cumpărătorii, iar în condiții de exces, vânzătorii. Potrivit lui Marshall, antreprenorii sunt întotdeauna forța dominantă în modelarea pieței.

Orice surplus de bunuri, de ex. surplusul de mărfuri, împinge prețul mărfurilor până la punctul de echilibru. Orice penurie de mărfuri, lipsa de bunuri pe piață va împinge prețul mărfurilor în sus, până la punctul de echilibru al cererii și ofertei. În cele din urmă, se va stabili un preț de echilibru PE, la care QE al bunurilor va fi vândut pe piață.

Atunci când cantitatea totală a unui produs oferită de producători se potrivește exact cu cantitatea unui produs pe care consumatorii intenționează să-l cumpere, de exemplu. iar planurile vânzătorilor și cumpărătorilor coincid, atunci nimeni nu trebuie să schimbe aceste planuri - piața este într-o stare de echilibru.

Sensul echilibrului: în punctul de intersecție (în punctul de echilibru) coincide cantitatea pe care consumatorul dorește să o cumpere și producătorul să o vândă. Și numai la un astfel de preț, atunci când aceste planuri de vânzare și cumpărare coincid, prețul nu tinde să se schimbe.

Legea echilibrului pieței afirmă că prețul oricărui bun se modifică pentru a aduce cererea și oferta bunului în echilibru. Echilibrul stabil- o stare, abatere de la care duce la revenirea la aceeasi stare. Preț competitiv este prețul de echilibru format pe o piață concurențială. Astfel, pe o piata concurentiala, cu conditia ca cererea pentru un produs sa depinda de pretul acestuia, se stabileste un pret de piata de echilibru, corespunzator egalarii cererii si ofertei. Prețul de piață se numește liber, adică este liber de dictate externe, dar nu liber de legile pieței. Volumul de echilibru - volumul ofertei și volumul cererii în condițiile în care prețul echilibrează cererea și oferta.

Curbele cererii și ofertei, care reflectă planurile cumpărătorilor și vânzătorilor, pot fi utilizate pentru a demonstra grafic echilibrul pieței.

Dacă comparăm cantitățile planificate de vânzări la fiecare preț cu cantitățile planificate de bunuri achiziționate la aceleași prețuri, vom observa că există un singur preț la care planurile vânzătorilor și cumpărătorilor coincid. Acest preț - 0,40 USD pe liră - este prețul de echilibru. Dacă toți cumpărătorii și vânzătorii își construiesc planurile, ținând cont de prețul indicat, atunci nimeni nu va trebui să schimbe benzile din mers.

Deficitul de mărfuri. Să presupunem că prețul este de doar 0,20 USD pe liră, iar la acest preț consumatorii plănuiesc să cumpere 2,5 miliarde de lire de produs pe an, dar vânzătorii plănuiesc să ofere pieței doar 1,5 miliarde de lire. Când cantitatea cerută depășește cantitatea oferită, diferența se numește cerere în exces sau deficit. În majoritatea piețelor, primul semn al lipsei este o scădere bruscă a stocurilor, adică acele stocuri de mărfuri care sunt deja produse și gata de vânzare sau utilizare.Vânzătorii păstrează de obicei unele bunuri în stoc pentru a răspunde rapid la modificări minore. la cerere.

Când numărul de stocuri scade și scade sub cel planificat, vânzătorii își schimbă planurile. Ei pot încerca să reînnoiască stocurile prin creșterea producției sau, dacă nu fabrică singuri articolul, pot crește comanda către producător. Unii vânzători vor valorifica cererea crescută prin creșterea prețului, deoarece știu că cumpărătorii sunt dispuși să plătească mai mult. Dar oricare ar fi detaliile, rezultatul va fi o mișcare în sus pe curba ofertei pe măsură ce prețul și cantitatea bunului cresc. Deoarece deficitul pune presiune pe preț de jos, și cumpărătorii vor fi forțați să-și schimbe planurile. Pe măsură ce se deplasează spre stânga și sus pe curba cererii, își vor reduce consumul. Ca urmare a schimbărilor în planurile cumpărătorilor și vânzătorilor, piața ajunge la echilibru. Când prețul ajunge la 0,40 USD pe liră, deficitul va dispărea.

Deficit pe piața serviciilor.În majoritatea piețelor, vânzătorii au inventar, dar inventarul nu este posibil pe piețele de servicii - coafor, spălătorii și așa mai departe. Pe piețele în care nu există stoc, semnul penuriei este linia cumpărătorilor. O coadă este un semn că, având în vedere prețul dominant, cumpărătorii sunt dispuși să consume bunul mai repede decât intenționează producătorii să-l introducă pe piață. Cu toate acestea, este posibil ca solicitările clienților să nu fie întotdeauna satisfăcute imediat. Clienții sunt serviți pe principiul primul venit, primul servit.

Mărfuri în exces. Având în vedere situația în care vânzătorii și cumpărătorii se așteaptă la un preț mai mic decât cel de echilibru, să luăm în considerare cazul opus. Să presupunem că, dintr-un anumit motiv, cumpărătorii și vânzătorii se așteaptă ca prețul să fie mai mare decât prețul de echilibru (0,60 USD per liră) și își planifică activitățile în consecință. Atunci când cantitatea oferită depășește cantitatea cerută pentru un bun, există exces.

Surplus și inventar. Când există un surplus de produs, vânzătorii nu pot vinde tot ceea ce sperau să vândă la un anumit preț. Ca urmare, inventarul acestora crește și depășește în curând nivelul planificat în cazul unor modificări normale ale cererii. Vânzătorii vor răspunde la creșterea stocului schimbându-și planurile. Unele dintre ele vor reduce producția de mărfuri. Alții vor scădea prețurile pentru a încuraja consumatorul să consume mai mult și, astfel, își vor reduce stocul în exces. Alții le vor face pe amândouă. Ca urmare a acestor modificări, va exista o mișcare spre stânga și în jos pe curba ofertei. Deoarece suprasolicitarea pune presiune asupra prețului de sus, cumpărătorii își schimbă și planurile. Convinși că produsul este mai ieftin decât se așteptau, se deplasează în jos și spre dreapta pe curbă, piața intră în echilibru.