Sot, ekziston një nevojë urgjente për të trajnuar menaxherët e shitjeve, por duhet të kihet parasysh se kalimi i ndonjë trajnimi nuk ka gjasa të rrisë efikasitetin e punës së tyre për një kohë të gjatë. Për të arritur rritje të qëndrueshme të shitjeve, ju nevojitet një qasje sistematike. Trajnimi i menaxherit të shitjeve duhet të kryhet në faza, në përputhje me një plan të planifikuar paraprakisht.
Pse nevojitet një qasje sistematike ndaj të mësuarit
Nëse doni të arrini rezultate serioze, atëherë duhet t'i qaseni trajnimit në mënyrë sistematike, sepse:
- Në një trajnim analizohen vetëm aftësitë e shitjes.
- Kërkohen një sërë trajnimesh për të prezantuar dhe zhvilluar aftësitë.
- Për të formuar një zakon, është e rëndësishme të organizoni një sistem kontrolli.
- Nëse lindin vështirësi, programi i trajnimit duhet të rregullohet.
- Në të gjitha fazat e trajnimit, performanca duhet të monitorohet.
3.3. - 1 dite.
- Praktikoni:
4.1. Fillimi i praktikës së përditshme në punë.
4.2. Zhvillimi i "patate të skuqura" të veta.
- Vlerësimi i rezultatit:
5.1. Kontrollimi i aftësive të një punonjësi të ri.
5.2. Kryerja e testeve.
Gjithashtu, përveç një programi trajnimi intensiv, plani mund të përfshijë fazat e një ditore zhvillim profesional: analiza e veprimeve të veta, shikimi i trajnimeve video falas, leximi i literaturës së dobishme (libra, artikuj). Vetëm një qasje e tillë e integruar do të arrijë rezultate të mira.
A jeni rritur në krye të departamentit, apo biznesi juaj u rrit dhe u ngrit çështja e trajnimit të stafit të departamentit të shitjeve?
Le të shohim se si ta bëjmë atë. Së pari përgjigjuni pyetjes: a keni dhënë tashmë njerëz që do të punojnë si menaxherë shitjesh në departamentin tuaj, apo ju duhen? Nëse ju janë dhënë njerëz, atëherë gjithçka është e keqe. Epo, jo aq keq sa menduat. Por është më mirë kur rekrutoni vetë menaxherë. Më lejoni të shpjegoj se si kjo lidhet me trajnimin e departamentit.
1. Cili është më i mirë - departamenti i vjetër apo i ri?
Në treg, shitësit mësohen gjithsesi dhe çdo gjë. Vetëm një pjesë e vogël e shitësve arrijnë aftësi reale pas trajnimit. Prandaj, nëse dëshironi që menaxherët tuaj të shesin vërtet, ju duhet t'i mësoni ata nga e para., të pavëmendshëm ndaj mbetjeve të njohurive që kanë. Situata ideale është kur ju mund të rekrutoni vetë menaxherë pa përvojë pune dhe përvojë trajnimi, sepse në një kokë bosh do të vendosni pikërisht njohuritë që nevojiten për shitje.
Nëse përfundoni me menaxherët ekzistues, mund ta përforconi efektin e të mësuarit duke thënë se vetëm ata që janë të suksesshëm do të qëndrojnë. do të kalojë kursin. Në vetë procesin e të mësuarit, shikoni njerëzit dhe vendosni nëse do të kenë ndonjë dobi. Sigurisht, ju mund të testoni njohuritë ekzistuese të menaxherëve, t'i ndani ato sipas niveleve dhe të bëni trajnime në ato fusha që janë të rëndësishme për një grup të caktuar punonjësish. Por kjo është e vështirë dhe joefektive, sepse nuk krijohet një sistem i plotë i njohurive për shitjet.
2. Kush duhet të trajnojë ekipin e shitjeve?
Po kërkoni një trajner të ri? Përdorni shërbimet e një trajneri të brendshëm për trajnim, apo dërgoni një person të studiojë në një nga ato qindra kurse me të cilat interneti është plot?
Përgjigjuni disa pyetjeve:
- Dëshironi të trajnoni menaxherët e shitjeve për të shitur në përgjithësi, apo t'u mësoni atyre se si të shesin një produkt ose shërbim specifik?
- Dëshironi që menaxherët e departamentit të rrisin shitjet pas trajnimit, apo të njohin teorinë e shitjeve?
- Dëshironi që ata të kenë njohuri për qindra truke në tregje të ndryshme, apo dëshironi që ata të zhvillojnë automatikisht aftësi specifike që do të përdorin?
A ju duken marrëzi këto pyetje? Të them të drejtën edhe unë. Më pas shpjegoni pse 90% trajnimet e korporatave në shitje sikur njerëzit nuk i dinë përgjigjet e duhura për këto pyetje?
3. Çfarë është shumica e trajnimit të shitjes?
Një specialist vjen për 1-3 ditë. Ai tregon teorinë e shitjeve dhe thotë: "Epo, si do të përdorni njohuritë e mia varet nga ju." Me të njëjtin sukses, mund të blihen punonjës nga një libër shitjesh. Mund të kishte pasur më shumë kuptim, sepse pas librit, nuk do të prisje që shitjet të shpërthejnë. Gjej trajnime efektive në shitje, të cilat synojnë marrjen dhe konsolidimin praktik të aftësive të shitjes, mundeni.
4. Cila është detyra kryesore e trajnimit të menaxherit të shitjeve?
Trego teorinë klasike të shitjeve?
Si shesin shitësit super-efikas?
Shfaq një video super motivuese nga filmat me shitje "Boiler Room" apo "Wall Street"?
Luaj një lojë me role me një produkt që nuk ka të bëjë fare me produktin tënd?
E gjithë kjo është e mrekullueshme, por asnjë nga këto elemente nuk do ta ndihmojë menaxherin e shitjeve të mësojë se si të shesë një produkt të caktuar.
Shitjet do të ndihmohen vetëm nga aftësitë specifike të zhvilluara për një menaxher specifik, për një produkt specifik, me një lloj specifik klienti.
5. Për të organizuar trajnime efektive për departamentin e shitjeve, ju duhet:
- testoni menaxherët dhe identifikoni karakteristikat e tyre individuale;
- studioni produktin në kontekstin e shitjeve;
- studioni portretin e klientëve me të cilët menaxherët do të duhet të punojnë;
- flisni për aftësitë që mund të nevojiten në shitje;
- krijoni një stil individual të shitjeve për çdo menaxher;
- të zhvillojë në automatizëm aftësitë që korrespondojnë me stilin individual;
- kontrolloni përdorimin e aftësive në shitje;
- bëni rregullime gjatë këtij procesi.
Ju duhet të kuptoni se trajnimi i shitjeve nuk është një punë një herë, por një proces i vazhdueshëm. Së pari, menaxherët e shitjeve janë kontigjenti më fluid. Duhet ta duroni këtë nëse nuk planifikoni të krijoni kushtet më të mira për ta në treg. Prandaj, do t'ju duhet të stërvitni dikë vazhdimisht. Së dyti, çdo informacion harrohet pa u përdorur, edhe më interesantja dhe më e rëndësishmja. Dhe si të kontrollohet nëse menaxheri e përdor këtë informacion? Kjo është e drejtë: ju duhet të shkoni në një takim me secilin menaxher të paktën një herë në dy javë. Analizoni dobësitë e tij dhe në fazën tjetër mësoni atë që nuk ia del.
A mund të bëhet në 1, 2 ose 3 ditë? kurrë. Nëse keni nevojë për trajnim për departamentin e shitjeve jo vetëm për shfaqje, ju duhet të zhvilloni një sistem unik trajnimi që do të përmbajë teorinë, zbatimin praktik të kësaj teorie dhe zhvillimin e aftësive, duke marrë parasysh veçoritë individuale menaxher . Unë do të flas se si të hartoj një sistem ose program trajnimi për departamentin e shitjeve në procesin e punës në artikullin ""
Përshëndetje! Në këtë artikull, ne do të flasim se si të krijojmë një plan shitjesh.
Sot do të mësoni:
- Pse keni nevojë për një plan shitjesh?
- Si ta llogarisni dhe rregulloni atë;
- Si i bëni punonjësit tuaj t'i përmbahen planit?
Pse keni nevojë për një plan shitjesh
Keni nevojë për një plan shitjesh për biznesin tuaj? Përgjigja është e paqartë - po. Dhe jo vetëm për ata që shesin mallra specifike, por edhe për punonjësit e shërbimit, është gjithashtu thjesht e nevojshme.
- Për organizimin e punës. Ndërmarrja duhet të funksionojë si një mekanizëm i vendosur mirë, kur çdo punonjës ka një qëllim për punën e tij dhe e di se çfarë duhet të bëjë për ta arritur atë. Punonjësit duhet të kenë ide të qarta për atë që i pret pas zbatimit ose dështimit të planit të shitjes.
- Për të rritur fitimin. Mundohuni të transferoni shitësin nga fiks pagat mbi pagën minimale dhe bonusin për zbatimin e planit, dhe do të shihni se si motivimi i punonjësit do të ndikojë në të ardhurat e kompanisë.
- Për zhvillim. zbehet nëse qëndron në një vend. Vendosja e një qëllimi dhe arritja e tij është detyrë e një sipërmarrësi të suksesshëm. Ndryshe, ai do të parakalohet dhe do të “dërrmohet” nga biznesmenë më ambicioz.
Llojet e planifikimit
Në zemër të çdo plani shitjeje është të kuptuarit e sasive minimale dhe maksimale që një kompani duhet të shesë për të ekzistuar.
Më e rëndësishmja për sipërmarrësit fillestarë është vlera minimale e lejueshme, do të thotë një "fund", nën të cilin nuk është më e mundur të funksionojë. Për kompanitë që kanë hyrë në rrugën e rritjes dhe zhvillimit, është më e rëndësishme arritja e planeve maksimale.
Ekzistojnë disa lloje të planifikimit:
- Perspektivë - strategji afatgjatë për 5-10 vjet;
- Aktual - zhvillohet për një vit, sqaron dhe korrigjon treguesit e planifikimit afatgjatë;
- Operacionale dhe prodhuese - detyrat ndahen në segmente më të shkurtra (tremujori, muaji, etj.).
Rregullat për krijimin e një plani shitjesh
Vëllimi i shitjeve të mundshme varet nga shumë faktorë. Kur krijoni një plan, duhet të merrni parasysh të gjitha pikat që janë të rëndësishme për zonën tuaj.
Për shembull, këto mund të jenë:
- sezonaliteti;
- Dinamika e zhvillimit dhe tendencat në treg;
- Arsyet e rënies në periudhat e kaluara;
- Ndryshimet në politikë, ekonomi dhe legjislacion;
- Ndryshimi i asortimentit dhe çmimeve;
- Kanalet e shitjes dhe blerësit potencial;
- Punonjësit;
- Reklamim.
Procedura për zhvillimin e një plani shitjesh
Një plan i plotë vjetor, i bazuar në analiza të thella, krijohet gjatë disa muajve.
Për të marrë një rezultat adekuat dhe për të mos humbur asgjë, duhet të:
- Analizoni tendencat në politikë dhe makroekonomi. Si po ndryshon PBB-ja e vendit? Çfarë ndodh me çmimet dhe kursin e këmbimit të naftës dhe gazit? Nuk do të ishte e tepërt të njiheshim me opinionet e ekspertëve, mediave kryesore ekonomike.
- Studioni situatën e tregut. A do të rritet apo ulet kërkesa? A janë shfaqur konkurrentë të rinj dhe klientë të mundshëm?
- Shfaq statistikat e shitjeve për periudhat e kaluara. Për vitin në përgjithësi dhe për çdo muaj në veçanti.
- Analizoni shkaqet e recesionit dhe rritjes. Kjo mund të jetë sezonalitet, ndryshime në politikën e kompanisë, një asortiment i ri, ndryshime të personelit. Kur planifikoni për vitin e ardhshëm, sigurohuni që të mbështeteni në momente të rëndësishme.
- Përpiloni statistikat e shitjeve veçmas për shitësit dhe departamentet. Përqendrimi te drejtuesit do të jetë shumë optimist, por përpiquni t'i afroni vlerën mesatare atyre.
- Ndërtoni një bazë klientësh besnikë. Sa fitim sjellin, sa shpesh dhe për çfarë mallrash vijnë? Natyrisht, kjo fazë nuk vlen për kompanitë e përqendruara në shitjet një herë.
- Ve nje qellim. Bazuar në analizat e bëra më herët, tashmë është e mundur të imagjinohet se cilat ishin shitjet vitin e kaluar dhe sa mund të rriten ato në të ardhmen. Është më mirë të vendosni dy qëllime: të realizueshme dhe ideale. Është prania e të dytës që do t'ju kujtojë se nuk duhet të ndaleni me kaq.
- Diskutoni planin me vartësit. Vendosni afate dhe udhëzime personale.
- Krijo një buxhet. Duke pasur një plan të qartë shitjesh, është më e lehtë të llogaritni se sa do të duhet të shpenzoni për blerjet, reklamat dhe shpërblimet e punonjësve.
Metodat e llogaritjes së planit të shitjeve
Kur llogaritni shitjet e planifikuara, mund të përdorni metodat e mëposhtme:
- Subjektiv: anketa, pyetësorë, vendime të bazuara në përvojën e sipërmarrësit;
- Objektivi: shitjet testuese, analiza e periudhave të hershme, statistikat e kërkesës.
Nuk ka asnjë metodë universale për zhvillimin e një plani shitjesh për çdo kompani. Secila kompani zgjedh rrugën e saj, bazuar në nevojat dhe karakteristikat e aktivitetit.
Ka shumë metoda, por nuk është e nevojshme të njihen të gjitha. Mjafton të zgjidhni disa të përshtatshme biznes të caktuar dhe përdorni ato në kombinim.
Le të shqyrtojmë më në detaje disa metoda themelore të përdorura në llogaritjen e planit të shitjeve.
| Metoda | Përparësitë | Të metat | Përshkrim i shkurtër |
| Analiza e pritjeve të klientëve | Vlerësimi dhe informacion i detajuar në lidhje me produktin vjen nga konsumatorët potencial. Efektive për produkte të reja | Mund të ketë gabime në përcaktimin e grupit të blerësve. Varësia nga saktësia e vlerësimeve | Sondazhet e blerësve të mundshëm përdoren për të vlerësuar produktin |
| Mendimi i stafit | Saktësia | Objektiviteti i ulët | Plani bazohet në mendimin e shitësve |
| Mendimi kolektiv i drejtuesve | E thjeshtë dhe e shpejtë | Përgjegjësia kolektive | Vlerësimi i menaxherëve është mesatar, dhe nëse ka mosmarrëveshje të forta, zhvillohet një diskutim |
| Metoda Delphi | Më objektivi i metodave subjektive, ndikimi i opinionit të grupit minimizohet | E gjatë dhe relativisht e shtrenjtë | Drejtuesit e kompanisë (ose punonjës të tjerë) secili bëjnë parashikimin e tyre të shitjeve (sipas produktit dhe periudhës) dhe ia kalojnë atë një eksperti. Ai gjeneron një përmbledhje anonime dhe ua shpërndan sërish pjesëmarrësve të studimit, të cilët e studiojnë atë dhe dalin me një parashikim të ri. Kjo vazhdon derisa të gjitha mosmarrëveshjet të zgjidhen. |
| Testi i tregut | Testi i plotë i reagimit të konsumatorit ndaj produktit dhe vlerësimi | Hapja ndaj konkurrentëve, e gjatë dhe e shtrenjtë | Shitjet testuese të produktit kryhen në rajone të ndryshme |
| Analiza e serive kohore | Objektivisht dhe me çmim të lirë | Metoda është e vështirë për t'u zbatuar, nuk merr parasysh ndikimin e fushatave të marketingut dhe nuk është e përshtatshme për produkte të reja. | Ndahet në tre lloje: mesatarja lëvizëse, zbutja eksponenciale, dekompozimi |
| Analiza statistikore e kërkesës | Rezultati objektiv dhe i kuptueshëm, ju lejon të identifikoni faktorët e fshehur që ndikojnë në shitje | Metoda më komplekse dhe kërkon kohë | Parashikimi është bërë në bazë të të gjithë faktorëve që ndikojnë në shitje (indekset ekonomike, luhatjet e monedhës etj.) |
Analiza e serive kohore
mesatare lëvizëse
Duke përdorur metodën e mesatares lëvizëse, shitjet e parashikuara në periudhën e ardhshme do të jenë të barabarta me shitjet për periudhat e kaluara kohore. Kjo nuk merr parasysh asnjë faktor tjetër. Sa më shumë periudha të merren parasysh, aq më i saktë do të jetë parashikimi, prandaj kjo metodë nuk është efektive për kompanitë e reja.
Shembull. Dyqani i artikujve ka shitur 2700 stilolapsa në vitin 2016, 3140 në 2015 dhe 2900 në 2014. Parashikimi për vitin 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.
Zbutja eksponenciale
Një metodë për krijimin e parashikimeve afatshkurtra bazuar në analizën e të dhënave historike. I përshtatshëm për parashikimin e zhvillimit shitjet me pakicë. Ju lejon të llogaritni se sa mallra do të nevojiten në periudhën e ardhshme të ngjashme (muaj, javë).
Konstanta e zbutjes (CS) mund të jetë nga 0 në 1. Me një nivel mesatar shitjesh, është 0.2-0.4, dhe gjatë rritjes (për shembull, pushime) - 0,7-0,9. Vlera më e përshtatshme e COP përcaktohet në mënyrë empirike - zgjidhet vlera me gabimin më të vogël për periudhat e kaluara.
Formula:CV * Kërkesa aktuale për periudhën aktuale + (1-CV) * Parashikimi për periudhën aktuale.
Shembull. Gjatë muajit në dyqanin e shkrimit u shitën 640 fletore, ndërsa parashikimi i mëparshëm ishte 610, SC - 0.3. Parashikimi për muajin e ardhshëm: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.
Dekompozimi dhe faktori sezonal
Zbërthimi përbëhet nga sezonaliteti, trendi dhe ciklikiteti. Në praktikë, shumë sipërmarrës ndalen në aplikimin e faktorit të sezonalitetit. Përdoret kur krijoni një plan shitjesh bazuar në të ardhurat historike për një ndërmarrje, qarkullimi i së cilës është sezonal.
Hapi 1. Përcaktimi i dinamikës sezonale. Një tregues i qartë numerik këtu do të jetë koeficienti i sezonalitetit.
- Merrni totalin e shitjeve për vitin e kaluar dhe pjesëtojeni me 12. Kështu, do të merrni vlerën mesatare mujore.
- Shuma e shitjeve për çdo muaj të vitit të faturimit pjesëtuar me mesataren.
Shembull. Gjatë vitit të kaluar, dyqani realizoi shitje prej 850,000 rubla. Prej tyre, 44 mijë në janar, 50 mijë në shkurt e kështu me radhë. Vlera mesatare mujore është 850000/12 = 70,830 rubla. Koeficienti i sezonalitetit të janarit: 44000/70830=0.62, për shkurt: 50000/70830=0.71.
Si rezultat, çdo muaj do të marrë koeficientin e vet. Për besueshmërinë, ia vlen të llogaritni koeficientë të tillë për vitet e fundit dhe të largoheni veprime të mëtejshme vlera mesatare e tyre.
Hapi 2. Përcaktoni qëllimin. Për shembull, ju vendosni një qëllim për të rritur shitjet me 20%. Llogaritja është e thjeshtë: duhet të shtoni 20% në shumën e shitjeve për vitin e kaluar.
850000+20% = 1,020,000 rubla
Hapi 3. Bëni një plan shitjesh për muajin. Plani i përgjithshëm për vitin do të ndahet më tej në periudha më të vogla - në shembullin tonë, këto janë muaj.
- Ndani objektivin tuaj vjetor me 12 për të marrë planin mesatar për muajin.
- Shumëzoni planin mesatar me faktorin sezonal për çdo muaj.
Shembull. Plani mesatar mujor: 1,020,000/12 = 85,000 rubla. Plani për janar: 85,000 * 0,62 = 52,700 rubla, plani për shkurt: 85,000 * 0,71 = 60,350 rubla.
Rezultati do të jetë një plan shitjesh për çdo muaj. Nëse plani mujor përmbushet, atëherë do të arrihet edhe qëllimi i përgjithshëm për rritjen e shitjeve për vitin. Është shumë më e lehtë për të monitoruar zbatimin e planit për periudha të vogla kohore dhe për të ndërmarrë veprime të menjëhershme sesa të përpiqeni të arrini objektivin në muajt e fundit të vitit.
Bërja e një plani shitjesh
Plani i shitjes si dokument përbëhet nga disa artikuj.
Ne rendisim të gjitha kryesoret sipas radhës:
- Një titull i përbërë nga një titull ("Plani i shitjeve të departamentit ...") dhe një tregues i autorit ("Përbërë nga ...", pastaj pozicioni dhe emri i plotë i personit që përpiloi planin).
- Pika e parë janë punonjësit dhe arritjet. Këtu vlen të renditen të gjithë punonjësit e departamentit, duke treguar nevojën për personel të ri, nëse ka, dhe gjithashtu të përmenden arritjet kryesore gjatë periudhës së kaluar.
- Pika e dytë janë rezultatet e periudhës së fundit. Për qartësi, mund të përfshini në dokument një grafik të rritjes dhe rënies së shitjeve, të jepni totale jo vetëm për departamentin në tërësi, por edhe për secilin punonjës në veçanti, tregoni në përqindje se sa plani i mëparshëm ishte i mbipërmbushur ose i nënpërmbushur. .
- Pika e tretë është një plan për të ardhmen. Tregohet shuma e planit, renditen transaksionet kryesore të planifikuara, klientët që janë tashmë të gatshëm për të lidhur një kontratë dhe pika të tjera që ofrojnë një garanci fitimi në periudhën e re.
- Pika e katërt janë masat e nevojshme. Më tej, bëhet fjalë për veprimet që duhet të kryhen për të arritur qëllimin. Mund të jetë ndryshim politikën e çmimeve, promovime, përditësimi i bazës teknike të kompanisë dhe shumë të tjera.
- Data dhe nënshkrimet e drejtuesve që miratuan planin.
Të gjithë punonjësit e kompanisë duhet të njihen me dokumentin që rezulton. Vetëm pas diskutimit dhe miratimit kolektiv plani mund të njihet zyrtarisht si një "busull" me të cilin kompania do të lëvizë në vitin, tremujorin ose muajin e ri.
Strukturimi i planit
Një plan shitjesh është një hartë për zhvillimin e çdo biznesi që shet mallra ose shërbime. Pa këtë hartë, biznesi rrezikon të humbasë, të shkojë në qarqe apo edhe të lëvizë në drejtim të kundërt. Dhe sa më e detajuar të jetë harta, aq më lehtë është për udhëtarin të mos devijojë.
Bazuar në veçoritë, vendosni qëllime në disa drejtime menjëherë:
- Pjesa e tregut rajonal dhe makro;
- vëllimi i përgjithshëm i shitjeve;
- fitimi financiar.
Ndani çdo plan të madh në më të vogla nëse është e mundur. Për çdo drejtim, produkt, numër klientësh, e kështu me radhë, në varësi të biznesit tuaj.
Sa më e madhe të jetë kompania, aq më shumë plane do të duhet të bëhen. Përveç planit të përgjithshëm të shitjeve të përbashkët për të gjithë punonjësit, çdo degë, divizion, departament, menaxher dhe shitës i thjeshtë duhet të ketë qëllimet e veta.
Një plan i tillë i detajuar është i nevojshëm për çdo ndërmarrje.
Në mënyrë ideale, strukturimi i planit duhet të bëhet përgjatë të gjitha seksioneve të disponueshme:
- Rajonet (ku dhe sa do të shitet);
- Shitësit (kush do të shesë dhe sa);
- Mallrat (sa do të shiten);
- Koha (kur dhe sa do të shitet);
- Kanalet e shitjes (kujt dhe sa do t'i shitet);
- Natyra e shitjeve (sa shitje janë të garantuara dhe sa janë planifikuar).
Gabimet e zakonshme
Gabimi 1. Parashikimi i shitjeve në vend të një plani. Parashikimi mund të jetë pjesë e planit të shitjeve, por nuk mund ta zëvendësojë atë në asnjë mënyrë. Parashikimi përshkruan vetëm një situatë që mund ose nuk mund të zhvillohet në të ardhmen.
Plani përmban një përshkrim të qëllimit që duhet të arrihet dhe të kushteve që duhet të plotësohen për këtë. Ai nënkupton një grup mjetesh të caktuara me të cilat do të arrihet rezultati: promovime, trajnime të punonjësve, ulje çmimi.
Gabimi 2. Plani është ndërtuar mbi bazën e vetëm arritjeve të vitit të kaluar. Analiza e planit të shitjeve duhet të marrë parasysh të gjithë faktorët e rëndësishëm. Është e papranueshme të zvogëlohet situata ekonomike në vend dhe rajon, konkurrentët, teknologjitë e reja dhe ndryshime të tjera që sigurisht do të ndikojnë në shitje.
Gabimi 3.Kombinimi i të gjithë blerësve në një. Edhe më i vogli ndërmarrjet tregtare ka grupe të caktuara blerësish. Ato mund të kombinohen sipas kritereve të ndryshme: blerja e një kategorie mallrash, klientë të rregullt ose klientë të rinj që bëjnë blerje të rastësishme në Pika e shitjes ose kush i gjeti produktet tuaja në internet. Kur krijoni një plan, duhet të merrni parasysh se çfarë mund t'i ofroni secilit prej grupeve dhe çfarë mund të merrni në këmbim.
Gabim 4. Plani nuk tregon afatet dhe personat përgjegjës. Për sa i përket shitjeve, gjithçka duhet të jetë e qartë: cili është qëllimi, kur duhet përfunduar, nga kush dhe në kurriz të çfarë mjetesh.
Gabimi 5. Plani nuk është i strukturuar sa duhet. E imja plan individual duhet të jetë në çdo departament dhe shitësi në veçanti. Pajtohu se kur nuk ka një plan të vetin, tundimi është shumë i madh për t'i hedhur të gjitha përgjegjësitë kolegëve.
Gabimi 6. Plani nuk u diskutua me shitësit. Një plan nuk do të përpunohet kurrë deri në fund nëse është përpiluar nga një menaxher, i udhëhequr vetëm nga raportet dhe grafikët. Shitësit e linjës së parë duhet të jenë minimalisht në gjendje të diskutojnë planin me menaxhmentin dhe akoma më mirë të përfshihen drejtpërdrejt në krijimin e planit të shitjeve.
Sigurohuni që e keni bërë saktë planin nëse në fund të periudhës ai është përfunduar me 85-105%.
Si ta realizoni planin
Është një gjë të bësh një plan për veten tënde. Kjo mund të bëhet nga një sipërmarrës që kërkon të rrisë fitimet ose një menaxher që synon rritjen e karrierës.
Por situata me planet për vartësit është krejtësisht e ndryshme. Nuk është e nevojshme të ndëshkoni në mënyrën më të rreptë për çdo dështim për të përmbushur planin e shitjeve dhe për t'i mbajtur punonjësit në një kontroll të ngushtë - kjo është e paefektshme.
Më mirë dëgjoni këshillat e sipërmarrësve me përvojë:
- Shkurtimisht, por sa më plotësisht të jetë e mundur, formuloni atë që dëshironi nga punonjësit tuaj. Është më mirë t'ua përcillni këtë me shkrim.
- Nxitoni financiarisht. Punëtorët më të mirë të denjë për një çmim.
- Vendosni bonuse jo vetëm për përfundimin 100%, por edhe për çdo kapërcim të një pragu minimal të caktuar (për shembull, 60%). Edhe pse punëtori nuk e përmbushi planin, duket qartë se u përpoq.
- Ndëshkimi për shkelje sistematike.
- E gjithë vertikali e punonjësve (nga një shitës i zakonshëm në një menaxher të lartë) duhet të jetë financiarisht i varur nga zbatimi i planeve.
- Respektoni dhe vlerësoni punonjësit tuaj dhe përpiquni të siguroheni që ata e duan vendin e tyre të punës dhe janë të interesuar për zhvillimin dhe prosperitetin e kompanisë.
Organizimi i punës së menaxherëve të shitjeve nënkupton sa vijon:
- menaxherët kuptojnë fazat e procesit të biznesit të shitjeve në kompaninë tuaj, duke e zhvendosur marrëveshjen nga një fazë e hinkës në tjetrën,
- puna e stafit kontrollohet rreptësisht nga drejtuesit e departamentit të shitjeve dhe është në përputhje me qëllimet e përcaktuara,
- punonjësit tuaj përshtaten me një model të caktuar aftësie.
Në këtë drejtim, duhet të përqendroheni në veprimet e mëposhtme:
Përshkrimi i procesit të biznesit me të gjitha fazat e ndërmjetme dhe piketa. Modeli që rezulton më pas duhet të zbatohet dhe konfigurohet në.
Kryerja e takimeve me punonjësit duke përdorur teknologjinë SMART dhe sjellja e qëllimeve personale të punonjësve në përputhje me qëllimet e përbashkëta kompanitë.
Kontrolloni punonjësit me një sistem raportimi të ndërmjetëm.
Trajnimi i punonjësve në teknikat e negocimit dhe përgatitja e trajnimeve mbi procesin e biznesit të shitjes.
Organizimi i punës së menaxherëve: fazat e procesit të shitjes
Nëse procesi i shitjes në kompaninë tuaj nuk është zyrtarizuar, atëherë është e nevojshme të kryeni punë paraprake. Ky është hapi i parë dhe më i rëndësishëm në organizimin e punës së menaxherëve. Prandaj, ju duhet:
- Identifikoni fazat tuaja të shitjeve në përputhje me specifikat e segmentit të biznesit dhe industrisë;
- Diskutoni modelin që rezulton me ROP dhe menaxherët e shitjeve me qëllim të korrigjimit fillestar;
- Zbatimi i procesit të biznesit në CRM;
- Testoni procesin e biznesit në kushte reale;
- Rregulloni modelin e procesit të biznesit bazuar në rezultatet e testimit "në terren";
- Miratimi i modelit përfundimtar të procesit të biznesit;
- Futja e raportimit të ndërmjetëm për të kontrolluar lëvizjen e transaksioneve sipas fazave në kontekstin e secilit menaxher shitje;
- Kontrolloni kalimet e transaksioneve nga faza në fazë dhe punoni me zonat problematike.
Zhanri, mënyra se si shkruhen këshillat për menaxherët fillestarë, është një lloj zbulimi i një menaxheri që të paktën një herë është përballur me punësimin, trajnimin dhe punën me menaxherët e shitjeve. Duke lexuar këshillat në fillim të një rruge karriere, një menaxher shitjesh do të jetë në gjendje të anashkalojë shumë nga "qoshet e mprehta" të zhvillimit profesional. Udhëzimi rekomandohet për t'u lexuar për çdo menaxher fillestar që kërkon të rrisë efikasitetin e tij.
Pra, "këshilla praktike" për menaxherët fillestarë të shitjeve që pretendojnë titullin "MENAXHER EFICIENT":
- Puna nuk është ujk, nuk do të ikë në pyll! Mos nxitoni për të bërë punën aktuale, shtyjeni atë "për më vonë"! Kujdesuni për biznesin tuaj, grumbulloni "xhiro". Pse nxitoni? Pastaj bëni të gjithë punën me një goditje në ditën e fundit! Dhe nëse nuk funksionon, kështu ... me të! Ju nuk jeni një kalë!
- Kur mbani takime, mos vendosni ndonjë qëllim ose objektiv për vartësit tuaj. Më mirë pini kafe me ta, flisni “për jetë”, diskutoni për “shefat”. Bëhu "i dashuri yt", menaxherët e duan atë!!!
- Kur menaxheri ju vendos qëllime dhe plane për shitje, përgjigjuni shpejt dhe pa hezitim: "Është e pamundur!", "Nuk do të blejnë nga ne!" As mos provoni! Pse duhet t'i nervozoni nervat? Ju nuk jeni pronar biznesi! Ju nuk mbani asnjë rrezik apo humbje!
- Kur jepni përparësi në Koha e punes Gjithmonë vendosni problemet tuaja në radhë të parë. Është më mirë të pretendoni se nuk ndiheni mirë, dhe ndërkohë të shkoni në dacha, në dyqan, të telefononi të gjithë miqtë tuaj, të futeni në "shokët e klasës", faqet e takimeve, etj. Dhe vendosni prioritetet e kompanisë "në bisht".
- Mos plotësoni asnjë plan pune për muajin/javën/ditën në vazhdim dhe, për më tepër, raporte për faktin e ditës së kaluar, sepse për t'i plotësuar ato duhet ende të mendoni shumë: “Çfarë arrita të bëja sot në punë? ?”. Ju do të humbni gjysmë dite të jetës suaj me kreativitet! Për më tepër, shefi gjithashtu mund të kontrollojë se çfarë është shkruar! Dhe nuk keni nevojë për një kontroll kaq të rreptë - keni shumë gjëra tuaja për të bërë !!! Ju jeni jashtëzakonisht i zënë - "punë pune". Bëjini të qartë udhëheqësit!
- Bëhuni më të zgjuar!!! Tërhiqni shefat tuaj më shpesh - lërini të marrin repin për ju në një takim, lërini të punojnë, marrëzi, çfarë po takimin e mëparshëm Ju murmuriti diçka në mënyrë të paqartë, tani le të marrin repin për ju!!! Kërkoni justifikime, sepse me shumë mundësi keni qenë të mbingarkuar me punë, raporte, detyra të paqarta dhe kështu nuk ju lejuan të tregoni rezultate të mira, të provoni veten. Të gjithë e kanë fajin, por jo ju!
- Shpesh ankoheni midis të njohurve dhe miqve tuaj se gjithçka në kompaninë tuaj "nuk është si në kompanitë normale / të mira / të drejta!". Ankohu, se është e çuditshme që drejtori nuk dëshiron të të paguajë për faktin që sapo shkon në punë! "Udhëheqësi i çuditshëm" dëshiron që ju, për më tepër, jo vetëm të jepni rezultate, por edhe të angazhoheni në edukimin dhe vetë-zhvillimin tuaj! Menaxhmenti kërkon zbatimin e planeve të shitjes ....
TE DUHET?!
ATA QË KANË VENDOSUR TË LËNË VENDIN E PUNËS NË TË ARDHMEN SHUMË TË AFËR, BËJNË PIKËSISË SI TË PËRSHKRUARA SIPER DHE JO Ndryshe!!!
I njëjti që vërtetë i interesuar në punë, para, karrierë, ju sugjerojmë të vazhdoni me leximin e mëtejshëm " këshilla praktike për menaxherët efektivë.
Pas te gjithave menaxher efektiv- ky është vetëm menaxheri që merr përsipër atë që duhet të bëjë dhe e çon deri në fund punën që ka nisur, i cili krijon kushtet që motivojnë ekipin për të arritur qëllimet e vendosura, që arrin planin e planifikuar të shitjeve!
Detyrojeni veten të menaxhoni veten! Kështu që:
1. Mos e shtyni "për më vonë" zbatimin e punës aktuale. Puna e grumbulluar të ha kohën, të bezdis ty dhe menaxhmentin, të çon në rezultate të dobëta gjatë kryerjes së detyrave të tjera. Përcaktoni qartë çdo ditë: çfarë pune duhet bërë tani, çfarë - sot dhe çfarë pas përfundimit të të gjitha detyrave të tjera.
2. Bëjeni rregull çdo ditë:
- Lexoni me kujdes emailin. postë çdo ditë, por jo më herët se ora 16.00 (jo nga mëngjesi në mbrëmje ose gjatë pushimeve, duke përtypur diçka gjatë rrugës).
- Përfundoni detyrat që ju janë caktuar përpara se të dilni nga shtëpia. Përfundoni zbatimin e planit të planifikuar për ditën dhe largohuni me qetësi! Çdo udhëheqës do ta shohë këtë dhe me siguri do ta vlerësojë, dhe rezultati nuk do t'ju mbajë të prisni gjatë!
3. Filloni duke planifikuar rrjedhën e punës për veten tuaj. Bëni planin tuaj të punës për ditën, javën, muajin. Futni në të:
- ditët dhe oraret për punë në zyrë me dokumente dhe postë;
- kohë e përshtatshme për takimet tuaja;
- të inicojë takime me drejtuesit;
- të planifikojë zhvillimin dhe studimin e produkteve të reja;
- planifikoni përgatitjet për takime etj.
4. Dërgoni planin tuaj të punës te mbikëqyrësi juaj. Lëreni të shohë që ju punoni si MENAXHER EFIKES!
5. Filloni të mbani një "raport mbi faktin e punës së kryer" për veten tuaj "në një kuti", në të cilin çdo ditë, në fund të ditës së punës, mund të reflektoni veprimet tuaja, t'i vendosni vetes një notë të performancës dhe të vlerësoni kohën. shpenzuar për këtë apo atë punë.
6. Paraqisni raportin tuaj të progresit javor te menaxheri juaj. Ai me siguri do të vlerësojë përparimin tuaj dhe do të japë reagime në mënyrën e "analizimit të rezultateve të punës së bërë: qëllime - detyra - pyetje për diskutim". Feedback nga menaxheri juaj në çdo rast do të jetë i dobishëm për ju.
7. Bëhu kërkues ndaj vetes! Sigurohuni që të përfundoni detyrat tuaja të caktuara! Kjo është përgjegjësi e menaxherit!
8. Mos i tërhiqni shefat tuaj për gjëra të vogla. Formula për t'iu drejtuar menaxherit duhet të jetë: “Kam një problem/pyetje të tillë…. Unë shoh zgjidhjet e mëposhtme për problemin:
Ju lutem më tregoni çfarë të bëj, çfarë zgjidhjeje për problemin / pyetjen të zgjedh? Kështu, ju do të demonstroni: së pari, dëshirën tuaj për ta zgjidhur vetë këtë problem; së dyti, respekti për kohën e liderit.
Ky udhëzim është krijuar në një formë komike, por, siç thonë ata: "në çdo shaka ka një të vërtetë", dhe këtu nuk është pak ...
Shpresojmë që manuali ynë i shkurtër i trajnimit të shërbejë si një udhëzim i mirë për menaxherët fillestarë në përmirësimin e aftësive të tyre të punës dhe do t'i lejojë ata të bëjnë një hap përpara drejt titullit MENAXHER EFEKTIV!!!
