Оптовая база «Посуда » начала свою историю в 90-е годы. Это был склад и выставочный зал — по соседству с цехом по производству туалетной бумаги. Первые поставки были из Украины, откуда недорогую посуду возили целыми фурами. В 2013 году компания создала свой интернет-магазин на платформе , и за два года обороты сайта выросли в 30 раз. Как открыть интернет-магазин посуды и по какой схеме работает подобный бизнес — об этом нам рассказал менеджер по развитию Рустам Мусифуллин.
Как открыть магазин посуды с нуля и стать первыми в нише
«Оптовая база «Посуда» появилась в 1998 году, и сейчас ей — более 15 лет, — рассказывает Рустам. — Тогда, в 90-х, все искали, чем лучше всего заработать, продавать пытались все подряд, вплоть до автомобильных деталей. И тогда мы задумались о бизнесе по продаже посуды.
Небольшой посудный склад работал по соседству с цехом по производству туалетной бумаги. В основном закупались у украинских заводов: возили фурами! Сейчас тех заводов нет и в помине, а посудный бизнес жив. Наш «конек» — отечественная посуда. Из-за границы мы почти ничего не возим. Cреди наших поставщиков такие гиганты, как Кубанский, Дулевский, Добрушский фарфоровые заводы, Опытный стекольный завод... Больше 50 предприятий.
В интернет-магазине представлено более 20 000 наименований: посуда и сувениры, фарфор, фаянс, стекло, эмаль, алюминий, оцинковка, антипригарка, сувенирка, хозгруппа, пластмасса. Все, что может понадобиться хозяйке.
Мы не работаем на конечного потребителя
В 90-х годах компания ориентировалась на местный рынок и некоторые соседние города. Сейчас это — экспорт по всей России. На юг — до Астраханской области. На запад — до Липецкой области. На север — до Архангельской области. Основные покупатели — из Башкирии, Татарстана, Самарской области. Нет региона, куда компания не возила бы посуду: есть покупатели даже в столичных регионах.
Мы ориентируемся исключительно на оптовиков. Клиенты — такие же оптовые базы, рынки, магазины, точки на рынках с хозяйственными товарами. И важное ограничение: в магазине, чтобы розничным клиентам не было интересно заказывать один-два товара, мы установили минимальный порог заказа.
Наш интернет-магазин — не стандартный магазин. Это — магазин-каталог
Бизнесы по продаже посуды не очень жалуют интернет как канал торговли. До создания интернет-магазина у нас был небольшой сайт с фотографиями товара. Так, вроде каталога, ничего особого: смотреть можно — заказывать нельзя. Тогда основным способом сбыта товара были командировки менеджеров: они ездили по регионам и искали точки.
Брали с собой пачки каталогов, диски, предлагали полистать сайт-каталог. В общем, работали по старинке. И действовало! Но в 2013-м мы решили более основательно подойти к интернет-продвижению продукции и создали сайт с возможностью заказа посуды.
Способ, когда менеджер едет в командировку и знакомится с покупателем на месте, и сейчас остается самым действенным. Но теперь потенциальный покупатель может увидеть и заказать партию товара прямо в интернет-магазине. Все фотографии, все актуальные остатки, все скидки для зарегистрированных в магазине клиентов — есть в интернет-магазине.
Мы выбрали в качестве платформы для создания сайта магазина AdvantShop. Платформа удобна для самого непросвещенного в интернет-технологиях человека. Тебе не нужно думать: только вставляй картинки, редактируй и занимайся каталогом.
Продвижением интернет-магазина посуды мы почти не занимаемся: не работаем с контекстной рекламой, с SEO-оптимизацией, все это ни к чему. На посудном рынке и так все знают нашу базу. Мы идем самым простым путем: через живой диалог с потенциальным клиентом.
Как открыть магазин посуды, чтобы отличаться от конкурентов? Самое главное преимущество — оперативность. Пришел товар — сразу же фотографируем. Все, что есть на складе, сразу же появляется в магазине.
Как строится работа с клиентом магазина
Мы работаем так: клиент магазина изучает ассортимент, добавляет товар в корзину, и с заказом сразу же начинает работать менеджер. Теперь заказ — сфера его ответственности.
Эта схема не совсем традиционна для интернет-бизнеса, но мы делаем ставку именно на личное общение с клиентом, даже если он приходит из интернета. По телефону мы, например, можем что-то допродать или предложить альтернативу товару, который клиенту нужен, а у нас его нет.
Менеджер рассказывает клиенту о системе скидок, которые полагаются ему в зависимости от объема закупки. Скидка зависит и от дальности региона, в который доставляется товар. Чем дальше заказчик — тем больше денег съедят затраты на доставку. Еще зависит от количества товара, который клиент готов купить. Сейчас средний заказ в интернет-магазине — 40 000 рублей.
Из каких отделов состоит бизнес по продаже посуды
Структура компании тогда и сейчас строится по принципу: отдел снабжения, отдел сбыта, выставочный зал, склад.
- Отдел сбыта. Его специалисты знают, как продавать посуду, которую мы закупаем у поставщиков. Эта посуда и оказывается на страницах интернет-магазина. Менеджеры отдела сбыта работают с клиентами, которые приходят из интернет-магазина: звонят, разговаривают, оформляют заказ и следят за оплатой.
- Выставочный зал занимается обслуживанием местных клиентов. Минимальная сумма закупки по оптовым ценам составляет 4000 рублей.
- Склад. Вся посуда поставляется сюда и отсюда же отправляется к клиентам.
- Отдел снабжения работает со всеми поставщиками, с заводами и компаниями, которые готовы работать по бартеру. Снабженцы совещаются с отделом сбыта, чтобы понять, что чаще всего берут и что нужно клиенту: чтобы понять, как продавать посуду, нужно точно знать сезонность этого товара.
Праздники — это всегда всплеск интереса к нашему товару: 23 февраля, 8 марта. Люди активно покупают посуду. Мужчинам — мужские наборы и ассортимент. Женщинам — сервизы, подарки, сувениры. Летом — это хозгруппа: ведра, товары для работы в саду. Товары для детских лагерей, стеклянная посуда, стаканы.
Как работаем с грузоперевозчиками
Самый распространенный метод — формирование рейса: например, мы собираем воедино всех клиентов интернет-магазина из Башкирии, и фура идет по всем этим точкам. Существуют и другие способы — например, контейнеры, железнодорожные перевозки, авиаперевозки.
Вся посуда поставляется в заводских упаковках. Если товар поставляется «в рассыпную», то кладем в короба, чтобы было как можно меньше боя. Бой возникает — мы забираем по приемке.
Как увеличились продажи в интернет-магазине за 2 года
Открыть интернет-магазин посуды с нуля нам помогла... фотооперативность. В первый месяц работы интернет-магазин принес очень незначительную сумму, но в магазине было очень мало фотографий.
Посудники очень неохотно делают фотографии товара, нечасто и заводы-поставщики предоставляют изображения своей продукции. У многих заводов попросту нет фотографий товара, да и в договорах не прописано, что они обязаны их предоставить.
А мы сами много фотографируем. И делаем это быстро. Наше отличие — скорость. Приходит товар — мы быстро загружаем в магазин фотографии.
Сейчас продажи и количество заказов интернет-магазина сейчас постоянно растут. Мы считаем, что платформа — прекрасный инструмент для работы как с новыми покупателями, так и со старыми» .
Скачать чек-лист по запуску магазина
Посудные магазины охотно посещают покупательницы, и успех предприятия зависит от вашего умения сформировать ассортимент и найти удобное место для торговой точки. Какие моменты следует учесть при открытии магазина.
Большинство женщин любят покупать посуду. Можно сказать, что посудные магазины они посещают почти с таким же удовольствием, как косметические. В обозримом прошлом ассортимент посудных лавок огорчал и обескураживал – сервизы, немного отличающиеся рисунком, но одинаковые по форме.
Чашки с убогими цветочками. Тарелки с безрадостной каемочкой. Предметом вожделения многих домашних хозяек во времена Советского Союза был чайный набор красного цвета в белый горошек.
А уж если удавалось добыть кастрюльки и коробки для сыпучих продуктов той же расцветки, можно было гордиться собой. Если в доме случайно сохранялась посуда, доставшаяся от прабабушек: изящные фарфоровые чашечки, супница, не допускающая даже мысли о борще, или заварочный чайник, прикасаться к которому детям строго воспрещалось, закрадывались подозрения о том, что посуда должна выглядеть как-то иначе.
Сегодня, к счастью, в магазинах выбор гораздо богаче и уважительное отношение к посуде постепенно возрождается. Мы с удовольствием покупаем посуду не потому, что разбилась чашка, а пить из чего-то нужно, и не для того, чтобы установить сервиз в сервант для красоты. Посуда стала очень популярным товаром, который пользуется довольно хорошим спросом. Мы считаем открытие посудного магазина удачной идеей бизнеса с весомыми финансовыми вложениями и хорошими перспективами.
Сегодня выпускается огромное количество разнообразной посуды любых форм, цветов и размеров. Покупатели находятся на все самые немыслимые и странные посудные изыски и на очень лаконичные предметы обихода, предназначенные для аскетов. Много посуды традиционно покупают в качестве подарка на свадьбы, юбилеи, новоселья и для других подобных случаев. Очень многие люди просто не могут пройти мимо приглянувшейся чашки или кофейника, салатницы или вазочки для конфет.
И все-таки при всей кажущейся простоте сбыта посуды, необходимо знать некоторые правила и соблюдать их, если вы хотите, чтобы ваш бизнес успешно развивался.
Месторасположение посудного магазина и помещение
Можно обустроить отдельный магазин или отдел в торговом центре. По мнению опытных бизнесменов, лучше выбрать место среди других магазинов или торговых точек. Тогда вашему магазину будет гарантирован постоянный приток покупателей. Опыт подсказывает, что покупатели редко приходят в посудную лавку целенаправленно, зато очень часто заходят по дороге за продуктами, а, зайдя, редко выходят из магазина с пустыми руками.
Считается также, что посудный магазин будет популярным в спальном районе, где много новоселов и люди гораздо чаще думают об обустройстве своего жилья. Площадь магазина зависит от ваших финансовых возможностей и планов. Площади в 50-60 кв. м вполне достаточно, но можно расположиться и на 150-200 кв. м. В любом случае при размещении посуды нужно соблюдать принцип зонирования:
- Посуда для сервировки стола
- Посуда для приготовления пищи
- Подарочные наборы посуды и т. д.
Закупка товаров
Опытные предприниматели советуют начинать посудный бизнес с магазина, торгующего несколькими брендами. Иностранные поставщики, если наладить с ними прямые доставки, предоставляют магазину торговое оборудование с профессиональной подсветкой, что позволит значительно сэкономить.
Однако иностранные производители работают, как правило, по предоплате. Если сумма закупок достигает десятков тысяч долларов, можно рассчитывать на скидки в 7-10%. На старте для закупки товара потребуется около $100 000. Дальше затраты на закупку будет диктовать товарооборот.
Ассортимент
Начиная посудный бизнес, трудно выбрать ассортимент, работа с которым будет прибыльной. Можно утверждать, что беспроигрышным вариантом будет белая посуда. Она универсальна и подходит для любого интерьера, сервировки и блюд. Прозрачная посуда так же демократична и универсальна, и поэтому пользуется устойчивым спросом. С броскими и смелыми дизайнерскими решениями лучше не спешите, пока не определитесь с пристрастиями покупателей.
Наиболее любимым материалом остается фарфор. У этого материала прекрасная теплопроводность, он гигиеничен и изделия из него выглядят эстетически привлекательно. Большие компании нередко покупают партии белых фарфоровых чашек, чтобы нанести на них свой логотип и использовать в качестве подарков и для рекламы.
Вводите в ассортимент посуду, изготовленную по новым технологиям. Подобные новинки появляются не так уж часто и всегда пользуются спросом. Обратите особое внимание на экологичность посуды, покупатели сейчас придают этому качеству важное значение при выборе. Особенно это касается покупателей из среднего класса.
Подбор персонала
Доброжелательные и разбирающиеся в товаре продавцы – обязательная составляющая успешного бизнеса. Продавцы должны разбираться не только в посуде, но и в технологии приготовления блюд и сервировке, чтобы убедить покупателя в нужности того или иного предмета сервировки.
Поэтому можно рекомендовать в качестве продавцов женщин средних лет, производящих впечатление опытных хозяек, знающих толк в посуде и кулинарии. Доверие покупателей очень важный фактор. Зарплата продавца составляет около $300-400 (продавец одновременно исполняет обязанности консультанта и кассира).
Финансовые вложения
- Оформление индивидуального предпринимательства и документов (5 000-15 000 руб.);
- Аренда помещения (15 000-30 000 руб.);
- Зарплата продавцов (20 000-40 000 руб.);
- Закупка товара (100 000-250 000 руб.);
- Покупка оборудования и техники (40 000-80 000 руб.);
- Реклама (5 000-10 000 руб.);
- Другие затраты (10 000-20 000 руб.).
Для начала бизнеса нужно 200 000-450 000 руб. Доход магазина, в зависимости от цен в регионе и выбранного места, составит 80 000-140 000 руб. Чистая прибыль – 35 000-90 000 руб. Окупится бизнес за 5-8 месяцев.
Торговля является одним из самых востребованных источников дохода. Если вас привлекает занятие собственным бизнесом, рассмотрите вариант открытия посудной лавки. Составьте и тщательно проработайте бизнес-план магазина посуды, и результат не заставит себя ждать. Попробуйте открыть магазин, и он станет вашим надежным и постоянным источником доходов.
Почему сегодня выгодно торговать посудой?
Во-первых, у людей всегда было, есть и будет стремление выделяться из толпы. Каждая хозяйка всегда рада удивить своих гостей и близких сервировкой как праздничного, так и повседневного стола. Немаловажную роль в посудном бизнесе сыграл советский дефицит - время, когда у людей присутствовало желание отличаться, но это было невозможно по одной простой причине: все ели и пили из одинаковых чашек и тарелок, потому что других в то время не было. Поэтому в наши дни для людей очень ценно иметь в доме что-либо красивое и необычное. Это касается и посуды.
Во-вторых, на продажу посуды значительное влияние оказывают социальные факторы. Роскошные сервизы являются обязательными подарками к свадьбе или новоселью. Чем больше люди приобретают домов и квартир, тем сильнее повышается спрос посуду для обустройства нового жилья.
В-третьих, постоянное изменение модных тенденций всегда влечет за собой спрос на посуду. Сейчас в магазинах можно найти тарелки не только круглой, но и овальной, квадратной и даже треугольной формы, имеющих при этом различные цветовые решения. Постоянно расширяющийся ассортимент - еще один залог успешной торговли.
Вернуться к оглавлению
От составления бизнес-плана будет зависеть успех вашего начинаемого дела.
Правильно составленный бизнес-план поможет открыть магазин и станет залогом успеха и будущей прибыли.
Поэтому ответственно подойдите к этому вопросу и воспользуйтесь консультацией специалистов, которые проведут анализ вашего бизнес-плана и проверят правильность расчетов
Вернуться к оглавлению
Производители и поставщики
Для начала следует определиться с марками производителей, которые будут представлены на продажу. По ценовому диапазону производители делятся на классы:
- низкий - Турция, Китай;
- средний - Польша, Беларусь;
- высокий - Франция, Чехия, Италия.
Подробно изучив ассортимент различных марок, приступайте к выбору будущих поставщиков. Учитывайте их условия и цены. Для поставщиков очень важным критерием является исполнение условий заказчиком. Для того, чтобы ваше дальнейшее сотрудничество было выгодным и успешным для обеих сторон, заранее ознакомьтесь с условиями оплаты и поставки продукции, выделите для себя все плюсы и минусы.
Следующий шаг - определение аудитории покупателей. От этого зависит, какую точку вы хотите открыть: моно- или мультибрендовую. Новичкам лучше ориентироваться на второй вариант, так как он более гибок. Не имея определенного опыта и навыков в торговле посудой, довольно сложно на начальных этапах представлять только одну фирму.
Вернуться к оглавлению
Помещение: месторасположение, площадь, интерьер
Чтобы открыть посудный магазин, необходимо выбрать правильное месторасположение. Важно, чтобы торговая точка находилась в густонаселенных и проходимых районах. Наилучшим вариантом будет расположение посудной лавки в крупном торговом центре.
При таком расположении обеспечивается постоянный поток посетителей. Не будет лишним ознакомиться с расположенными поблизости конкурентами, а также оценить их ценовую политику в отношении товара, которым они торгуют. Цена аренды помещения будет колебаться в зависимости от места положения, наличия парковок и удобства подъездных путей.
При выборе помещения необходимо учитывать площадь торговой точки. Для организации небольшого магазина минимальная площадь составит 60 кв. м. Метраж зависит от количества зон и ассортимента продукции. Посуда подбирается по назначению и разделяется на зоны, например, праздничная - в одну зону, повседневная - в другую.
Важным шагом является оформление интерьера магазина. От этого также будут зависеть расходы на закупку оборудования (кассовый аппарат, витрины, полки, стеллажи и т. д.), сведения о которых должны быть занесены в бизнес-план. Если работать с производителями напрямую, то они могут предоставлять торговое оборудование для своей продукции. В фирменных стеллажах посуда будет выглядеть более эффектно. Минус в том, что иностранные производители сотрудничают исключительно по предоплате, но в тех случаях, когда речь идет о суммах в несколько десятков и сотен тысяч долларов, есть возможность получить скидку в размере до 10%.
Вернуться к оглавлению
Подбор персонала и проведение рекламы
Серьезно нужно подойти к выбору персонала. Продавцы-консультанты могут стать залогом как успеха торговли, так и провала. Поэтому необходимо перед открытием магазина обучить персонал характеристикам продукции и технологиям продаж. Достаточно шести продавцов, которые будут работать по трое посменно. Рекомендуется брать на работу обаятельных и привлекательных женщин, которые сами любят готовить и сервировать стол. Если продавцам нравится товар, который они продают, то они смогут компетентно рассказать о преимуществах продукции и убедить покупателя в необходимости покупки.
Чтобы привлечь будущих клиентов, необходимо создать эффективную рекламную компанию. Воспользуйтесь следующими способами рекламирования:
- собственный сайт;
- наружная реклама;
- реклама в местных СМИ;
- размещение рекламы в местных кулинарных журналах и газетах;
- product placement на телевидении (посуда предоставляется для использования в кулинарных передачах).
Система лояльности к клиенту - одно из главных конкурентных преимуществ любого магазина. Поэтому необходимо создать систему скидок, а также проводить рекламные акции с розыгрышами и призами. Ваша задача - удерживать клиентскую базу, а посетителей, которые окажутся в магазине впервые, делать вашими постоянными клиентами.
Энциклопедическая справка: магазин посуды - торговая точка, в которой можно купить кастрюли, тарелки, бокалы, другие предметы для сервировки или приготовления пищи, а также различные кухонные аксессуары.
Современные производители предлагают широкий выбор посуды разного размера, формы, цвета и предназначения. Спрос на эту категорию товаров кажется устойчивым, однако далеко не всем везет в этом бизнесе. Почему? Прочитайте нашу статью и узнайте, выгоден ли магазин посуды и как избежать самых распространенных ошибок на начальных этапах.
Шаг за шагом к магазину посуды, приносящему доход
Шаг первый: готовим юридическую и материальную базу
Для торговли посудой необходимы те же документы, что и для организации других видов розничной продажи:
Свидетельство о регистрации (юридическое лицо или ИП);
Свидетельство о постановке на учет и присвоении индивидуального номера налогоплательщика (ИНН);
Заключение Государственного пожарного надзора и санэпидстанции;
Разрешение на кассовый аппарат.
Опытные предприниматели советуют начинать с небольшого магазинчика или отдела в крупном торговом центре. Выбирайте место, где есть «якорь» - торговые точки с тематическими товарами, такими как кухонный текстиль, бытовая техника и прочее. Помните: посуда, как правило, приобретается на фоне других покупок. Можно расположиться и вблизи магазина подарков, поскольку многие покупатели считают кухонную утварь неплохим презентом и покупают ее по случаю тех или иных праздников.
Как выбрать место? Неплохой вариант - в большом торговом центре с хорошей транспортной доступностью. Также посудную лавку можно открыть в спальном районе. Если помещение можно арендовать, то торговое оборудование лучше приобретать - так с легкостью сможете развернуть торговлю в другом месте, если понадобится.
Шаг второй: выбираем стратегию
Начинающим бизнесменам специалисты рекомендуют не продавать посуду одной марки, а иметь в наличии товар различных производителей. При этом следует заранее выбрать ценовую категорию. Например, сосредоточиться на продаже недорогой посуды из Китая, России и Украины или сформировать ассортимент на основе более дорогих европейских марок.
Перед тем как открыть свой магазин посуды, решите также, какие именно товары вы будете продавать. Это может быть кухонная утварь для приготовления еды, изысканный хрусталь, практичный пластик и многое другое.
Шаг третий: формируем ассортимент, набираем персонал
Есть несколько путей формирования ассортимента. Во-первых, вы можете предложить покупателям принципиально новый для вашего региона товар. Например, поблизости никто не продает посуду из бамбука или керамики. Сделайте на этом акцент, и внимание аудитории будет обеспечено. Если свободных торговых ниш нет или вы не хотите рисковать, присмотритесь к конкурентам. Какая категория товаров пользуется наибольшим спросом? Сосредоточьтесь на ней и вы, предложив, например, более приятную цену или более широкий выбор.
Помните, что репутация вашего магазина - залог его процветания. Если покупателю у вас понравится, он расскажет об этом трем знакомым или родственникам, если же нет - десяти. Вот почему к выбору поставщиков следует подойти с особой тщательностью. Постарайтесь заключить договоры с производителями. Во-первых, вы получите хорошее ценовое предложение, а во-вторых, так легче контролировать график поставок и качество.
Важно : у каждого вида товара должна быть своя зона: зона подарочных наборов, зона посуды для готовки и зона посуды для сервировки. Треть дохода в год приносит каждая из этих групп товаров.
На место продавца, по мнению опытных бизнесменов, лучше всего нанять женщину средних лет. На подсознательном уровне у покупателей именно она ассоциируется с опытной хозяйкой, которая может дать полезный совет по выбору посуды.
Где взять деньги?
Подсчитывая, сколько стоит открыть магазин посуды, учитывайте затраты на аренду помещения, покупку торгового оборудования, формирования ассортимента. На начальном этапе потребуются довольно большие вложения, поскольку предстоят объемные закупки посуды у поставщиков. Хотите сэкономить? Заключайте договоры во время проведения выставок - крупные производители предлагают в этот период хорошие скидки.
Кредит - наиболее распространенная форма привлечения стартового капитала. Выбирая программу кредитования, учитывайте, что торговля посудой - стабильный бизнес, приносящий круглогодичный доход. Рентабельность достаточно высока, если торговая наценка составляет 25–30%.
Подводные камни
Вашей репутации может угрожать низкое качество посуды и плохое обслуживание. Неудача может постигнуть вас и в том случае, если вы неправильно выберете ассортимент. Например, начнете в спальном районе среднего класса продавать элитный хрусталь. Кроме того, в этой нише достаточно высокая конкуренция. Удачно выделиться на фоне конкурентов помогут программы лояльности. Помните, что люди любят скидки и акции.
Подводим итоги
Магазин посуды - достаточно стабильный бизнес со средним уровнем доходности. При правильном подходе к формированию ассортимента и организации торгового процесса вы обеспечите своей торговой точке интерес покупателей. Легче начинать с небольшого мультибрендового магазина.
Доходы жителей крупных городов постоянно растут, вместе с ними растет потребительский спрос на самые разные группы товаров. Спрос же рождает предложение и новые идеи для предприимчивых людей. Например, выгодным видом бизнеса является открытие магазина посуды. Предприниматели, занятые в этом сегменте, чувствуют себя уверенно и строят планы по развитию бизнеса. Но с чего следует начать организацию такой торговой точки и как добиться успешности магазина?
Белая посуда самая востребованная
Почему спрос на посуду растет, и люди снова и снова закупают новые комплекты тарелок, чашек и салатниц? Наталья Дмитренко — директор крупной посудной лавки «Порцеляна» (г. Полтава) — считает, что на рост продаж посуды влияет увеличение спроса на недвижимость, возросшее количество бракоразводных процессов. При переездах, разводах посуда бьется и приходится приобретать новые комплекты. Молодые семьи, переезжающие в новое жилье, очень часто стремятся обзавестись новой посудой.
Приобрести за одну поездку всю необходимую посуду невозможно, тем более что фабрики постоянно расширяют товарные линейки. Магазины активно используют мерчандайзинговые приемы, выкладывая посуду настолько эффектно, что бывает очень трудно устоять перед красивым чайником, сахарницей или блюдом для тортов. Постоянно меняются и тренды: сегодня модными считаются округлые формы, через некоторое время - квадратные, затем актуальными считаются самые необычные расцветки. Для предпринимателей, решивших открыть собственный магазин посуды, матерые игроки рынка рекомендуют проявлять некоторую умеренность при подборе торгового ассортимента.
По мнению бизнес-консультанта Елены Олийниченко, новичкам лучше сосредоточиться на белой посуде - этот вариант считается беспроигрышным. На белой посуде любое блюдо смотрится великолепно, а при сервировке стола можно использовать самые разные скатерти, салфетки, кухонные приборы. Не снижается спрос и на прозрачную посуду. С дорогой дизайнерской посудой, с необычными тарелками и чашками на первых порах экспериментировать нежелательно: есть серьезный риск потерять деньги.
Фарфоровая посуда — лидер продаж
Госпожа Олийниченко уверена, что начинающим бизнесменам лучше отдать предпочтение изделиям из фарфора. Фарфор обладает отличными гигиеническими показателями, отменной теплопроводностью, эстетическими свойствами. На фарфоровую посуду существует стабильный спрос. Дополнительный плюс фарфора: посуда является своего рода рекламным носителем. Некоторые компании приобретают большие партии белых фарфоровых чашек, на которые наносят свой логотип и используют чашки, как корпоративные сувениры.
Татьяна Лебединец, руководитель сети посудных магазинов «Сервиро», относящейся к компании «МИРС», считает, что идеальным ассортиментом для магазина посуды будет сувенирная продукция, а также посуда для сервировки столов и приготовления блюд. Каждый из трех сегментов в течение года будет обеспечивать треть доходов торгового заведения.
Ориентировочная аудитория - средний класс
По мнению госпожи Лебединец, самой интересной аудиторией для предпринимателя, владеющего посудной лавкой, является средний класс - люди с доходом от тысячи долларов в месяц. Как считает эксперт, ниша магазинов, сориентированных на представителей среднего класса, практически пуста. Дешевая посуда предлагается в супермаркетах, есть магазины, продающие элитные модели. В стране сформировалась прослойка граждан среднего класса, которые желают приобретать высококачественную посуду по доступным ценам. Посуда приобретается не только для дома, но и для ресторанов и кафе, которыми зачастую владеют представители среднего класса. Госпожа Лебединец уверена, что именно средний класс уделяет особое внимание экологическим качествам посуды. Так что предпринимателям, делающим ставку на этот покупательский сегмент, следует учитывать экологическую безопасность товара.
Месторасположение магазина посуды
Месторасположение посудного магазина - важнейший аспект, с которым приходится сталкиваться предпринимателю. Магазин может быть отдельно стоящим, или находиться в торговом центре в качестве бутика. Основной момент - торговая точка должна располагаться как можно ближе к «якорю». Татьяна Лебединец объясняет, что абсолютно всем магазинам посуды требуются «якоря», привлекающие трафик покупателей. Как бы ни был посудный магазин красиво и правильно оформлен, если покупатели не придут в заведение в достаточном количестве - торговля будет идти ни шатко ни валко. Люди желают получить торговые услуги в комплексе - приобрести не только продукты, но и хозяйственные товары. Эксперт Елена Олийниченко уверена, что магазин посуды вполне может функционировать в спальных районах - окраины городов стремительно застраиваются торговыми центрами, а в некоторых районах проживает по 100 тысяч жителей, что вполне соответствует населению небольшого города.
Выбор помещения
Помещение под комплексный магазин посуды должно иметь минимум 50-60 квадратных метров площади. Более масштабные торговые учреждения обустраивают на 100 и даже на 200 квадратных метрах. Метраж напрямую зависит от ассортимента: разная посуда требует оборудования торговых зон. Посуду, предназначенную для приготовления пищи размещают в одной зоне, используемую при сервировке - в другой, сувенирные модели размещают в третьей. Если бизнесмен желает работать с чем-то одним, например, с сервировочной посудой, вполне можно использовать помещение меньшего метража.
С чего начать бизнес по продаже посуды
Экспертами приводится следующая статистика: лишь каждый десятый посетитель посудной лавки приобретает посуду, средняя сумма покупок - приблизительно 100 долларов. Торговля становится рентабельной лишь при торговой наценке не меньше 25-30 процентов.
Мульти-брендовый формат позволяет установить контакты с известными производителями посуды. В этом смысле можно порекомендовать франкфуртскую международную выставку. Прямая работа с производителями удобна еще и тем, что фабрики в большинстве случае предоставляют клиенту профессиональное торговое оборудование - стеллажи, оснащенные системой подсветки. Зарубежные поставщики работают исключительно по предоплате: сумму закупок необходимо обсуждать отдельно.
Наталья Дмитренко считает маловероятным, что бизнесмену предложат скидку при закупке товара на не очень крупную сумму (от 5 тысяч долларов США). Если же договоренность предусматривает приобретение посуды на несколько десятков тысяч долларов, скидка может составить от 7 до 10 процентов.
Сколько нужно денег для открытия магазина посуды
При старте бизнеса на формирование ассортимента придется выделить около 100 тысяч долларов. Дальнейшие затраты на товар будут зависеть от торгового оборота.
- Приобретение торгового оборудования (витрины, стеллажи) - от 80 тыс. руб.
- Депозит по аренде на 1 мес. - от 50 тыс. руб.
- Создание товарного запаса - от 400 тыс. руб.
- Реклама и продвижение магазина (рекламная вывеска, раздача листовок, реклама в СМИ, создание сайта и т.д.) - от 70 тыс. руб.
- Организационные расходы (регистрация бизнеса, подготовка разрешительной документации, транспортные расходы) - от 30 тыс. руб.
- Прочие расходы - от 100 тыс. руб.
ИТОГО: от 730 тыс. рублей.
Предпринимателям-новичкам сегмента не следует обращать внимание на быстротечность посудной моды и размышлять о необходимости избавления от неактуальных остатков товара. Производители каждый год презентуют новинки, однако это не означает, что все старое тут же отправляется «на свалку истории». Татьяна Лебединец объясняет, что изменения чаще всего затрагивают дизайн, технологии производства практически не меняются. В посудном деле технологические прорывы случаются крайне редко, поэтому следует искать продукт, отличающийся от других по процессу изготовления. Именно на производителей-новаторов, имеющих свою «фишку» и нужно делать ставку.
Реклама — двигатель торговли
Госпожа Лебединец констатирует, что, несмотря на слабую насыщенность посудного рынка, занять собственную нишу крайне сложно. Рекламой, мерчандайзинговыми приемами покупателю необходимо внушить мысль, что именно такая посуда ему необходима: только так можно заставить клиента расстаться с деньгами.
Одиночному посудному магазину привлечь покупателей намного сложнее, чем сетевому. К сожалению, культура оформления стола в нашей стране находится в зародышевом состоянии. Далеко не все едят с использованием ножа и вилки, и уж совсем мало семей применяют полный набор столовых приборов в парадной сервировке. Многие граждане не знают, для чего предназначаются те или иные модели посуды: бокалы, тарелки различного размера. Продавцам-консультантам необходимо приложить максимум усилий, чтобы внушить посетителю необходимость приобретения той или иной вещи. Отдельному магазину провести подобную работу намного сложнее, чем торговому учреждению, относящемуся к крупной сети.
Грамотный персонал - главный фактор успеха бизнеса по продаже посуды
Продавцов магазина посуды нужно учить и технике продаж, и характеристикам продукции. Даже небольшому магазинчику на 50 м2 потребуется минимум 6 продавцов, которые будут работать посменно по три человека. «Покупатель - он ведь как гость. Его нужно встретить так, чтобы захотелось вернуться, - утверждает Татьяна Лебединец. Поэтому продавцы магазина должны быть вежливы, приветливы, привлекательны, просто обязаны разбираться в посуде, а также уметь и любить готовить. В торговле есть простая истина: продавец, который не любит товар, продать его не сможет — покупатель просто не поверит ему. Часто, человек принимает решение о покупке на подсознательном уровне. Его может смущать цена и качество, но если он поверит продавцу, он обязательно вернется через некоторое время и купит товар».
Лучшие кадры - женщины средних лет, утверждают гуру бизнеса. Молодые девушки не часто готовят сами, чего не скажешь о более взрослом поколении, которые сами и готовят и могут посоветовать, какую посуду лучше купить. Таким продавцам покупатели верят больше.
Продавцы магазина посуды, часто совмещают сразу несколько функций - кассира и консультанта. Средняя заработная плата продавцов составляет порядка 15-25 тыс. рублей, в зависимости от показателей выручки. Возможны квартальные премии, которые существенно повышают мотивацию персонала.
В конкурентной борьбе на «посудном» рынке выжить можно только за счет качества товара и за счет лояльного отношения к клиенту. «Если человек купил у вас товар и разочаровался, он больше не вернется (если его визит не повод вернуть товар) - объясняет Татьяна Лебединец. Главный секрет успеха магазина посуды - обратная связь с покупателем и его желание вернуться к вам снова. Когда клиент приобретает качественный товар, приходит домой, ставит рядом с устаревшей посудой и понимает, что менять нужно многое. Чтобы использовать обратную связь по максимуму владельцы торговых точек применяют скидки и устраивают всевозможные акции.
Сезонность в торговле посудой хоть и есть, но весьма несущественная: посуду для кофе и чая покупают в зимнее время, для пикников и прохладительных напитков - летом.
