Yangi sotuvchi uchun harakatlar rejasi. Yangi boshlanuvchilar uchun savdo bo'yicha treningni qanday tashkil qilish kerak

Bugungi kunda savdo menejerlarini tayyorlashga shoshilinch ehtiyoj bor, ammo shuni yodda tutish kerakki, biron bir treningdan o'tish ularning ish samaradorligini uzoq vaqt davomida oshirishi dargumon. Barqaror savdo o'sishiga erishish uchun tizimli yondashuv kerak. Savdo menejerini tayyorlash oldindan rejalashtirilgan rejaga muvofiq bosqichma-bosqich amalga oshirilishi kerak.

Nima uchun o'rganishga tizimli yondashish kerak

Agar siz jiddiy natijalarga erishmoqchi bo'lsangiz, mashg'ulotlarga tizimli ravishda yondashishingiz kerak, chunki:

• Bitta treningda faqat savdo ko'nikmalari tahlil qilinadi.
• Ko'nikmalarni joriy etish va rivojlantirish uchun bir qator treninglar talab qilinadi.
• Odatni shakllantirish uchun nazorat tizimini tashkil qilish muhimdir.
• Qiyinchiliklar yuzaga kelsa, o'quv dasturini tuzatish kerak.
• Treningning barcha bosqichlarida ishlashni nazorat qilish kerak.

3.3. - 1 kun.

1. Amaliyot:

4.1. Ishda kundalik amaliyotning boshlanishi.

4.2. O'z shaxsiy "chiplari" ni ishlab chiqish.

1. Natijani baholash:

5.1. Yangi xodimning malakasini tekshirish.

5.2. Sinovlarni o'tkazish.

Bundan tashqari, intensiv o'quv dasturiga qo'shimcha ravishda, reja kunlik bosqichlarni o'z ichiga olishi mumkin kasbiy rivojlanish: o'z harakatlarini tahlil qilish, bepul video treninglarni tomosha qilish, foydali adabiyotlarni (kitoblar, maqolalar) o'qish. Faqatgina bunday kompleks yondashuv yaxshi natijalarga erishadi.

Siz katta bo'lib bo'lim boshlig'i bo'ldingizmi yoki biznesingiz rivojlanib, savdo bo'limi xodimlarini tayyorlash masalasi paydo bo'ldimi?

Keling, buni qanday qilishni ko'rib chiqaylik. Avval savolga javob bering: siz allaqachon bo'limingizda savdo menejeri bo'lib ishlaydigan odamlarni berganmisiz yoki sizga kerakmi? Agar sizga odamlar berilgan bo'lsa, unda hamma narsa yomon. Xo'sh, siz o'ylagandek yomon emas. Ammo menejerlarni o'zingiz yollaganingiz ma'qul. Keling, bu kafedrani tayyorlash bilan qanday bog'liqligini tushuntiraman.

1. Qaysi biri yaxshiroq - eski yoki yangi bo'lim?

Bozorda sotuvchilarga har qanday narsa va har qanday narsa o'rgatiladi. Sotuvchilarning faqat kichik bir qismi treningdan so'ng haqiqiy ko'nikmalarga erishadi. Shuning uchun, agar siz menejerlaringizni haqiqatan ham sotishlarini istasangiz, ularni noldan o'rgatishingiz kerak., ular ega bo'lgan bilim qoldiqlaridan bexabar. Ideal vaziyat - bu ish tajribasi va o'qitish tajribasisiz o'zingiz menejerlarni yollashingiz mumkin, chunki bo'sh boshda siz savdo uchun zarur bo'lgan bilimlarni aniq joylashtirasiz.

Agar siz mavjud menejerlar bilan ishlasangiz, faqat muvaffaqiyatli bo'lganlar qoladi, deb aytish orqali o'rganish effektini kuchaytirishingiz mumkin. kursdan o'tadi. O'rganish jarayonida odamlarga qarang va ular foydali bo'ladimi yoki yo'qligini hal qiling. Albatta, siz menejerlarning mavjud bilimlarini sinab ko'rishingiz, uni darajalar bo'yicha taqsimlashingiz va ma'lum bir guruh xodimlar uchun muhim bo'lgan sohalarda treninglar o'tkazishingiz mumkin. Ammo bu qiyin va samarasiz, chunki savdo haqida to'liq bilim tizimi yaratilmagan.

2. Savdo jamoasini kim tayyorlashi kerak?

Yangi murabbiy qidiryapsizmi? Trening uchun ichki trener xizmatlaridan foydalaning yoki odamni Internet to'la bo'lgan yuzlab kurslardan biriga o'qishga yuborasizmi?

Bir nechta savollarga javob bering:

• Savdo menejerlarini umuman sotishga o'rgatmoqchimisiz yoki ularga ma'lum bir mahsulot yoki xizmatni qanday sotishni o'rgatmoqchimisiz?
• Bo'lim menejerlari treningdan so'ng savdo hajmini oshirishlarini xohlaysizmi yoki savdo nazariyasini bilishni xohlaysizmi?
• Ularning turli bozorlarda yuzlab hiyla-nayranglarni bilishlarini xohlaysizmi yoki ular foydalanadigan maxsus ko'nikmalarni avtomatik ravishda rivojlantirishlarini xohlaysizmi?

Bu savollar sizga ahmoqona tuyuladimi? Rostini aytsam, men ham. Keyin nima uchun 90% tushuntiring korporativ treninglar go'yo odamlar bu savollarga to'g'ri javoblarni bilmagandek savdoda?

3. Eng ko'p savdo bo'yicha trening nima?

Mutaxassis 1-3 kunga keladi. U savdo nazariyasini aytib beradi va shunday deydi: "Xo'sh, mening bilimlarimdan qanday foydalanish sizga bog'liq". Xuddi shu muvaffaqiyat bilan xodimlarni savdo kitobidan sotib olish mumkin edi. Bu mantiqiyroq bo'lishi mumkin edi, chunki kitobdan keyin siz savdo portlashini kutmagan bo'lardingiz. Toping samarali treninglar Savdo ko'nikmalarini olish va amaliy mustahkamlashga qaratilgan savdoda siz mumkin.

4. Savdo menejerini tayyorlashning asosiy vazifasi nimadan iborat?

Klassik savdo nazariyasini aytib bering?
Super samarali sotuvchilar qanday sotishadi?
"Qozonxona" yoki "Uoll-strit" savdo filmlaridan super motivatsion videoni ko'rsating?
Mahsulotingizga hech qanday aloqasi bo'lmagan mahsulot bilan bitta rolli o'yin o'ynangmi?
Bularning barchasi ajoyib, ammo bu elementlarning hech biri savdo menejeriga ma'lum bir mahsulotni qanday sotishni o'rganishga yordam bermaydi.
Savdoga faqat ma'lum bir menejer uchun, ma'lum bir mahsulot bo'yicha, ma'lum turdagi mijoz uchun ishlab chiqilgan maxsus ko'nikmalar yordam beradi.

5. Savdo bo'limi uchun samarali treningni tashkil qilish uchun sizga kerak:

• test menejerlari va ularning individual xususiyatlarini aniqlash;
• mahsulotni sotish kontekstida o'rganish;
• menejerlar ishlashlari kerak bo'lgan mijozlar portretini o'rganish;
• sotishda kerak bo'lishi mumkin bo'lgan ko'nikmalar haqida gapirish;
• har bir menejer uchun individual savdo uslubini yaratish;
• individual uslubga mos keladigan ko'nikmalarni avtomatlashtirish;
• sotishda malakalardan foydalanishni nazorat qilish;
• bu jarayon davomida tuzatishlar kiriting.

Savdo bo'yicha trening bir martalik ish emas, balki doimiy jarayon ekanligini tushunishingiz kerak. Birinchidan, savdo menejerlari eng faol kontingentdir. Agar siz bozorda ular uchun eng yaxshi sharoitlarni yaratmoqchi bo'lmasangiz, bunga chidashingiz kerak. Shuning uchun, siz doimo kimnidir o'rgatish kerak bo'ladi. Ikkinchidan, har qanday ma'lumot, hatto eng qiziqarli va muhim bo'lsa ham, foydalanilmasdan unutiladi. Va menejer ushbu ma'lumotdan foydalanishini qanday nazorat qilish kerak? To'g'ri: har ikki haftada kamida bir marta har bir menejer bilan uchrashuvga borishingiz kerak. Uning zaif tomonlarini tahlil qiling va keyingi bosqichda u nimaga erisha olmaganini o'rgating.

Buni 1, 2 yoki 3 kunda qilish mumkinmi? Hech qachon. Agar sizga ko'rgazma uchun emas, balki savdo bo'limi uchun trening kerak bo'lsa, siz nazariyani, ushbu nazariyani amaliy qo'llashni va ko'nikmalarni rivojlantirishni hisobga olgan holda noyob o'quv tizimini ishlab chiqishingiz kerak. individual xususiyatlar menejer. Ish jarayonida savdo bo'limi uchun tizim yoki o'quv dasturini qanday tuzish haqida "" maqolasida gaplashaman.

Salom! Ushbu maqolada biz savdo rejasini qanday tuzish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?
• Uni qanday hisoblash va tartibga solish;
• Xodimlaringizni rejaga rioya qilishga qanday majburlaysiz?

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak

Sizga biznesingiz uchun savdo rejasi kerakmi? Javob aniq - ha. Va nafaqat ma'lum tovarlarni sotadiganlar uchun, balki xizmat ko'rsatuvchi xodimlar uchun ham oddiygina zarur.

1. Ishni tashkil qilish uchun. Korxona har bir xodim o'z ishiga maqsadini qo'ygan va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilsa, yaxshi tashkil etilgan mexanizm sifatida ishlashi kerak. Xodimlar sotish rejasini amalga oshirish yoki muvaffaqiyatsizlikka uchraganidan keyin ularni nima kutayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.
2. Daromadni oshirish uchun. Sotuvchini sobitdan o'tkazishga harakat qiling ish haqi eng kam ish haqi va rejani amalga oshirish uchun bonus to'g'risida va siz xodimning motivatsiyasi kompaniya daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rasiz.
3. Rivojlanish uchun. agar u bir joyda qolsa, o'chadi. Maqsad qo'yish va unga erishish muvaffaqiyatli tadbirkorning vazifasidir. Aks holda, uni ortda qoldirib, yanada shijoatli tadbirkorlar “ezadi”.

Rejalashtirish turlari

Har qanday savdo rejasining markazida kompaniya mavjud bo'lishi uchun sotishi kerak bo'lgan minimal va maksimal miqdorlarni tushunish yotadi.

Boshlang'ich tadbirkorlar uchun eng muhimi minimal ruxsat etilgan qiymatdir, bu "pastki" degan ma'noni anglatadi, undan pastroqda endi ishlash mumkin emas. O'sish va rivojlanish yo'liga kirgan kompaniyalar uchun maksimal rejalarga erishish muhimroqdir.

Rejalashtirishning bir necha turlari mavjud:

• Istiqbolli - 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiya;
• Joriy - bir yil davomida ishlab chiqiladi, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlaydi va tuzatadi;
• Operatsion va ishlab chiqarish - vazifalar qisqaroq segmentlarga (chorak, oy va boshqalar) bo'linadi.

Savdo rejasini tuzish qoidalari

Mumkin bo'lgan sotish hajmi ko'plab omillarga bog'liq. Rejani tuzishda siz hududingiz uchun muhim bo'lgan barcha fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Masalan, bular quyidagilar bo'lishi mumkin:

• mavsumiylik;
• Bozorning rivojlanish dinamikasi va tendentsiyalari;
• O'tgan davrlardagi pasayish sabablari;
• Siyosat, iqtisodiyot va qonunchilikdagi o'zgarishlar;
• Assortiment va narxlarni o'zgartirish;
• Savdo kanallari va potentsial xaridorlar;
• Xodimlar;
• Reklama.

Savdo rejasini ishlab chiqish tartibi

Chuqur tahlilga asoslangan to'liq yillik reja bir necha oy davomida tuziladi.

Etarli natijaga erishish va hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun sizga kerak:

1. Siyosat va makroiqtisodiyotdagi tendentsiyalarni tahlil qiling. Mamlakat yalpi ichki mahsuloti qanday o'zgaradi? Neft va gaz narxi va valyuta kurslari bilan nima sodir bo'ladi? Mutaxassislar, yetakchi iqtisodiy ommaviy axborot vositalarining fikrlari bilan tanishish ortiqcha bo'lmaydi.
2. Bozor holatini o'rganing. Talab oshadimi yoki kamayadimi? Yangi raqobatchilar va potentsial mijozlar paydo bo'ldimi?
3. O'tgan davrlar uchun savdo statistikasini ko'rsatish. Umuman yil uchun va har bir oy uchun.
4. Retsessiya va o'sish sabablarini tahlil qiling. Bu mavsumiylik, kompaniya siyosatidagi o'zgarishlar, yangi assortiment, kadrlar o'zgarishi bo'lishi mumkin. Kelgusi yilni rejalashtirayotganda, muhim daqiqalarga tayanishni unutmang.
5. Savdolar statistikasini sotuvchilar va bo'limlar uchun alohida tuzing. Rahbarlarga e'tibor qaratish juda optimistik bo'ladi, lekin o'rtacha qiymatni ularga yaqinlashtirishga harakat qiling.
6. Sodiq mijozlar bazasini yarating. Ular qancha foyda keltiradi, qanchalik tez-tez va qanday tovarlar uchun keladi? Albatta, bu bosqich bir martalik sotishga yo'naltirilgan kompaniyalarga taalluqli emas.
7. Maqsad qo'ying. Ilgari olib borilgan tahlillarga asoslanib, o'tgan yili savdolar qanday bo'lganini va kelajakda ularni qanchalik ko'paytirish mumkinligini tasavvur qilish mumkin. Ikkita maqsadni qo'ygan ma'qul: amalga oshiriladigan va ideal. Bu ikkinchisining mavjudligi, bu erda to'xtamaslik kerakligini eslatadi.
8. Rejani bo'ysunuvchilar bilan muhokama qiling. Belgilangan muddatlar va shaxsiy ko'rsatmalar.
9. Byudjet yarating. Aniq savdo rejasiga ega bo'lsangiz, xaridlar, reklama va xodimlarning bonuslariga qancha pul sarflashingiz kerakligini hisoblash osonroq.

Savdo rejasini hisoblash usullari

Rejalashtirilgan sotishni hisoblashda siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

1. Subyektiv: so‘rovlar, anketalar, tadbirkor tajribasiga asoslangan qarorlar;
2. Maqsad: test sotish, dastlabki davrlarni tahlil qilish, talab statistikasi.

Har qanday kompaniya uchun savdo rejasini ishlab chiqishning universal usuli yo'q. Har bir kompaniya faoliyatning ehtiyojlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda o'z yo'lini tanlaydi.

Ko'p usullar mavjud, ammo ularning barchasini bilish shart emas. Bir nechta mos keladigan narsalarni tanlash kifoya muayyan biznes va ularni birgalikda ishlatish.

Keling, savdo rejasini hisoblashda qo'llaniladigan bir nechta asosiy usullarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Usul	Afzalliklar	Kamchiliklar	Qisqa Tasvir
Mijozlarning umidlarini tahlil qilish	Baholash va batafsil ma'lumot kelgan mahsulot haqida potentsial iste'molchilar. Yangi mahsulotlar uchun samarali	Xaridorlar guruhini aniqlashda xatolar bo'lishi mumkin. Hisob-kitoblarning to'g'riligiga bog'liqlik	Mahsulotni baholash uchun potentsial xaridorlarning so'rovlari qo'llaniladi
Xodimlarning fikri	Aniqlik	Kam ob'ektivlik	Reja sotuvchilarning fikriga asoslanadi
Rahbarlarning jamoaviy fikri	Oddiy va tez	Kollektiv javobgarlik	Menejerlarning bahosi o'rtacha hisoblanadi, agar kuchli kelishmovchiliklar bo'lsa, muhokama o'tkaziladi
Delphi usuli	Subyektiv usullarning eng ob'ektivi, guruh fikrining ta'siri minimallashtiriladi	Uzoq va nisbatan qimmat	Kompaniya rahbarlari (yoki boshqa xodimlar) har biri o'zlarining savdo prognozlarini (mahsulot va davr bo'yicha) tuzadilar va uni mutaxassisga topshiradilar. U anonim xulosani yaratadi va uni yana tadqiqot ishtirokchilariga tarqatadi, ular uni o'rganadilar va yangi bashorat qiladilar. Bu barcha kelishmovchiliklar bartaraf etilmaguncha davom etadi.
Bozor sinovi	Iste'molchilarning mahsulotga munosabatini to'liq tekshirish va baholash	Raqobatchilarga ochiqlik, uzoq va qimmat	Mahsulotning sinov savdolari turli hududlarda amalga oshiriladi
Vaqt seriyasini tahlil qilish	Ob'ektiv va arzon	Usulni amalga oshirish qiyin, marketing kampaniyalarining ta'sirini hisobga olmaydi va yangi mahsulotlar uchun mos emas.	U uch turga bo'linadi: harakatlanuvchi o'rtacha, eksponensial tekislash, parchalanish
Statistik talab tahlili	Ob'ektiv va tushunarli natija savdoga ta'sir qiluvchi yashirin omillarni aniqlashga imkon beradi	Eng murakkab va vaqt talab qiladigan usul	Prognoz sotishga ta'sir qiluvchi barcha omillar (iqtisodiy indekslar, valyuta o'zgarishi va boshqalar) asosida tuziladi.

Vaqt seriyasini tahlil qilish

harakatlanuvchi o'rtacha

Harakatlanuvchi o'rtacha usulidan foydalangan holda, kelajakdagi davrda prognoz qilingan sotuvlar o'tgan davrlardagi sotuvlarga teng bo'ladi. Bu boshqa omillarni hisobga olmaydi. Qanchalik ko'p davrlar hisobga olinsa, prognoz shunchalik aniq bo'ladi, shuning uchun bu usul yosh kompaniyalar uchun samarali emas.

Misol. Kanstovarlar do‘konida 2016 yilda 2700 dona sharikli ruchka, 2015 yilda 3140 dona, 2014 yilda 2900 dona sharikli ruchka sotilgan. 2017 yil uchun prognoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli prognozlarni yaratish usuli. Rivojlanishni bashorat qilish uchun qulay chakana savdo. Keyingi o'xshash davrda (oy, hafta) qancha tovarlar kerakligini hisoblash imkonini beradi.

Silliqlash doimiysi (CS) 0 dan 1 gacha bo'lishi mumkin. O'rtacha savdo darajasi bilan u 0,2-0,4 ni tashkil qiladi va o'sish davrida (masalan, bayramlar) - 0,7-0,9. COPning eng mos qiymati empirik tarzda aniqlanadi - o'tgan davrlar uchun eng kichik xatoga ega bo'lgan qiymat tanlanadi.

Formula:CV * Joriy davr uchun haqiqiy talab + (1-CV) * Joriy davr uchun prognoz.

Misol. Oy davomida ish yuritish do'konida 640 daftar sotilgan bo'lsa, oldingi prognoz 610, SC - 0,3. Keyingi oy uchun prognoz: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Parchalanish va mavsumiy omil

Parchalanish mavsumiylik, tendentsiya va tsikliklikdan iborat. Amalda, ko'plab tadbirkorlar mavsumiylik omilini qo'llashda to'xtashadi. U aylanmasi mavsumiy bo'lgan korxona uchun tarixiy daromadga asoslangan savdo rejasini tuzishda foydalaniladi.

Qadam 1. Mavsumiy dinamikani aniqlash. Bu erda aniq raqamli ko'rsatkich mavsumiylik koeffitsienti bo'ladi.

1. Umumiy savdoni oling o'tgan yili va uni 12 ga bo'ling. Shunday qilib, siz o'rtacha oylik qiymatni olasiz.
2. Hisob-kitob yilining har bir oyi uchun sotish miqdori o'rtacha ko'rsatkichga bo'linadi.

Misol. O'tgan yil davomida do'kon 850 000 rubl sotuvni amalga oshirdi. Ulardan yanvarda 44 ming, fevralda 50 ming va hokazo. O'rtacha oylik qiymat 850000/12 = 70 830 rubl. Yanvar mavsumiylik koeffitsienti: 44000/70830=0,62, fevral uchun: 50000/70830=0,71.

Natijada, har oy o'z koeffitsientini oladi. Ishonchliligi uchun so'nggi bir necha yil ichida bunday koeffitsientlarni hisoblash va undan voz kechish kerak keyingi harakat ularning o'rtacha qiymati.

2-qadam. Maqsadni aniqlang. Misol uchun, siz sotishni 20% ga oshirishni maqsad qilib qo'ygansiz. Hisoblash oddiy: o'tgan yilgi savdolar miqdoriga 20% qo'shishingiz kerak.

850000+20% = 1 020 000 rubl

Qadam 3. Oy uchun savdo rejasini tuzing. Yilning bosh rejasi yanada kichikroq davrlarga bo'linadi - bizning misolimizda bu oylar.

1. Oy uchun o'rtacha rejani olish uchun yillik maqsadingizni 12 ga bo'ling.
2. Har oy uchun o'rtacha rejani mavsumiy omilga ko'paytiring.

Misol. O'rtacha oylik reja: 1 020 000/12 = 85 000 rubl. Yanvar oyi rejasi: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubl, fevral oyi rejasi: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubl.

Natijada har oy uchun savdo rejasi bo'ladi. Agar oylik reja bajarilsa, yil davomida sotish hajmini oshirish bo'yicha umumiy maqsad ham amalga oshadi. Yilning so'nggi oylarida maqsadga erishish uchun harakat qilishdan ko'ra, kichik vaqt oralig'ida rejaning bajarilishini nazorat qilish va tezkor choralar ko'rish ancha oson.

Savdo rejasini tuzish

Hujjat sifatida savdo rejasi bir nechta bandlardan iborat.

Biz barcha asosiylarini tartibda sanab o'tamiz:

1. Sarlavha ("Bo'limning savdo rejasi ....") va muallifning ko'rsatmasidan iborat ("Tuzuvchi ...", keyin rejani tuzgan shaxsning lavozimi va to'liq ismi).
2. Birinchi nuqta - xodimlar va yutuqlar. Bu erda bo'limning barcha xodimlarini sanab o'tish, agar mavjud bo'lsa, yangi kadrlarga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatish, shuningdek, o'tgan davrdagi asosiy yutuqlarni eslatib o'tish kerak.
3. Ikkinchi nuqta - oxirgi davrning natijalari. Aniqlik uchun siz hujjatga sotishning o'sish va pasayish grafigini kiritishingiz, nafaqat butun bo'lim uchun, balki har bir xodim uchun ham jamlanmalarni keltirishingiz, oldingi reja qancha bajarilganligini yoki foizlarda ko'rsatishingiz mumkin. kam bajarilgan.
4. Uchinchi nuqta - kelajak uchun reja. Rejaning miqdori ko'rsatilgan, rejalashtirilgan asosiy operatsiyalar ro'yxati, shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan mijozlar va yangi davrda foyda kafolatini ta'minlaydigan boshqa fikrlar.
5. To'rtinchi nuqta - zarur choralar. Bundan tashqari, biz maqsadga erishish uchun hali bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar haqida gapiramiz. Bu o'zgarish bo'lishi mumkin narx siyosati, aksiyalar, kompaniyaning texnik bazasini yangilash va boshqalar.
6. Rejani tasdiqlagan rahbarlarning sanasi va imzolari.

Kompaniyaning barcha xodimlari olingan hujjat bilan tanishishlari kerak. Faqat jamoaviy muhokama va ma'qullashdan so'ng, kompaniya yangi yil, chorak yoki oyda harakatlanadigan "kompas" sifatida rasman tan olinishi mumkin.

Rejani tuzish

Savdo rejasi - bu mahsulot yoki xizmatlarni sotadigan har qanday biznesni rivojlantirish xaritasi. Ushbu xarita bo'lmasa, biznes yo'qolib ketish, aylana bo'ylab borish yoki hatto teskari yo'nalishda harakat qilish xavfini tug'diradi. Va xarita qanchalik batafsil bo'lsa, sayohatchining adashmasligi shunchalik oson bo'ladi.

Xususiyatlarga asoslanib, bir vaqtning o'zida bir nechta yo'nalishlarda maqsadlar qo'ying:

• Mintaqaviy va makrobozorning ulushi;
• Umumiy savdo hajmi;
• moliyaviy foyda.

Iloji bo'lsa, har bir katta rejani kichikroq qismlarga ajrating. Sizning biznesingizga qarab har bir yo'nalish, mahsulot, mijozlar soni va boshqalar uchun.

Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, shuncha ko'p rejalar tuzish kerak bo'ladi. Barcha xodimlar uchun umumiy savdo rejasidan tashqari, har bir filial, bo'lim, bo'lim, menejer va oddiy sotuvchining o'z maqsadlari bo'lishi kerak.

Bunday batafsil reja har bir korxona uchun zarurdir.

Ideal holda, rejaning tuzilishi barcha mavjud bo'limlar bo'yicha amalga oshirilishi kerak:

• Hududlar (qaerda va qancha sotiladi);
• Sotuvchilar (kim va qancha sotadi);
• Tovarlar (qancha sotiladi);
• Vaqt (qachon va qancha sotiladi);
• Savdo kanallari (kimga va qanchaga sotiladi);
• Savdoning tabiati (qancha sotish kafolatlangan va qancha rejalashtirilgan).

Umumiy xatolar

Xato 1. Reja o'rniga sotish prognozi. Prognoz savdo rejasining bir qismi bo'lishi mumkin, ammo uni hech qanday tarzda almashtira olmaydi. Prognoz faqat kelajakda rivojlanishi mumkin bo'lgan yoki bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaziyatni tavsiflaydi.

Rejada erishish kerak bo'lgan maqsad va buning uchun bajarilishi kerak bo'lgan shartlar tavsifi mavjud. Bu natijaga erishiladigan ma'lum vositalar to'plamini nazarda tutadi: lavozimga ko'tarilish, xodimlarni o'qitish, narxlarni pasaytirish.

Xato 2. Reja faqat o'tgan yilgi yutuqlar asosida tuzilgan. Savdo rejasini tahlil qilishda barcha muhim omillarni hisobga olish kerak. Mamlakat va mintaqadagi iqtisodiy vaziyatni, raqobatchilarni, yangi texnologiyalarni va sotishga ta'sir qiladigan boshqa o'zgarishlarni chegirmaga yo'l qo'yib bo'lmaydi.

Xato 3.Barcha xaridorlarni birlashtirish. Hatto eng kichigi ham savdo korxonalari xaridorlarning ma'lum guruhlari mavjud. Ular turli mezonlarga ko'ra birlashtirilishi mumkin: tovarlarning bir toifasini sotib olish, doimiy mijozlar yoki tasodifiy xaridlarni amalga oshiradigan yangi mijozlar. savdo nuqtasi yoki mahsulotingizni Internetda kim topdi. Rejani tuzishda siz har bir guruhga nimani taklif qilishingiz mumkinligini va buning evaziga nimani olishingiz mumkinligini hisobga olishingiz kerak.

Xato 4. Rejada muddatlar va mas'ul shaxslar ko'rsatilmagan. Savdo nuqtai nazaridan, hamma narsa aniq bo'lishi kerak: maqsad nima, qachon bajarilishi kerak, kim tomonidan va qanday vositalar hisobiga.

Xato 5. Reja yetarlicha tuzilgan emas. meniki individual reja har bir bo'limda va ayniqsa sotuvchida bo'lishi kerak. Qabul qiling, agar shaxsiy reja bo'lmasa, barcha mas'uliyatni hamkasblarga yuklash vasvasasi juda katta.

Xato 6. Reja sotuvchilar bilan muhokama qilinmadi. Reja hech qachon oxirigacha ishlab chiqilmaydi, agar u bitta menejer tomonidan tuzilgan bo'lsa, faqat hisobotlar va grafiklar asosida. Oldindan ishlaydigan sotuvchilar hech bo'lmaganda rahbariyat bilan rejani muhokama qilishlari va undan ham yaxshiroq savdo rejasini tuzishda bevosita ishtirok etishlari kerak.

Agar davr oxirida u 85-105% ga bajarilgan bo'lsa, rejani to'g'ri tuzganingizga ishonch hosil qiling.

Rejani qanday bajarish kerak

O'zingiz uchun reja tuzish boshqa narsa. Buni foydani ko'paytirishga intilayotgan tadbirkor yoki martaba o'sishiga qaratilgan menejer amalga oshirishi mumkin.

Ammo bo'ysunuvchilar uchun rejalar bilan bog'liq vaziyat butunlay boshqacha. Savdo rejasini bajarmaslik va xodimlarni qattiq ushlab turish uchun har bir muvaffaqiyatsizlik uchun eng qattiq jazolash shart emas - bu samarasiz.

Tajribali tadbirkorlarning maslahatlarini tinglash yaxshiroqdir:

1. Qisqacha, lekin iloji boricha, xodimlaringizdan nimani xohlayotganingizni aniqlang. Buni ularga yozma ravishda yetkazish yaxshiroqdir.
2. Moddiy rag'batlantirish. Eng yaxshi ishchilar mukofotga loyiq.
3. Bonuslarni nafaqat 100% bajarish uchun, balki ma'lum bir minimal chegarani (masalan, 60%) engib o'tish uchun ham belgilang. Ishchi rejani bajarmagan bo'lsa-da, u harakat qilgani aniq.
4. Tizimli qoidabuzarliklar uchun jazo.
5. Xodimlarning butun vertikali (oddiy sotuvchidan top-menejergacha) rejalarni amalga oshirishga moliyaviy jihatdan bog'liq bo'lishi kerak.
6. Xodimlaringizni hurmat qiling va qadrlang va ular o'z ish joylarini yaxshi ko'rishlariga va kompaniyaning rivojlanishi va gullab-yashnashidan manfaatdor bo'lishlariga intiling.

Savdo menejerlari ishini tashkil etish quyidagilarni nazarda tutadi:

• menejerlar kompaniyangizdagi savdo biznes jarayonining bosqichlarini tushunadilar, bitimni hunining bir bosqichidan ikkinchisiga o'tkazadilar;
• xodimlarning ishi savdo bo'limi boshliqlari tomonidan qat'iy nazorat qilinadi va belgilangan maqsadlarga mos keladi;
• Sizning xodimlaringiz ma'lum mahorat modeliga mos keladi.

Shu munosabat bilan siz quyidagi harakatlarga e'tibor qaratishingiz kerak:

Biznes jarayonining barcha oraliq bosqichlari va bosqichlari bilan tavsifi. Keyin olingan modelni amalga oshirish va sozlash kerak.

SMART texnologiyasidan foydalangan holda xodimlar bilan uchrashuvlar o'tkazish va xodimlarning shaxsiy maqsadlarini muvofiqlashtirish umumiy maqsadlar kompaniyalar.

Oraliq hisobot tizimi bilan xodimlarni nazorat qilish.

Xodimlarni muzokaralar olib borish texnikasiga o'rgatish va savdo biznes jarayoni bo'yicha treninglar tayyorlash.

Menejerlar ishini tashkil etish: sotish jarayonining bosqichlari

Agar kompaniyangizdagi savdo jarayoni rasmiylashtirilmagan bo'lsa, unda dastlabki ishlarni bajarish kerak. Bu menejerlar ishini tashkil etishning birinchi va eng muhim bosqichidir. Shuning uchun sizga kerak:

1. Biznes segmenti va sanoatning o'ziga xos xususiyatlariga muvofiq savdo bosqichlarini aniqlang;
2. Olingan modelni dastlabki tuzatish maqsadida ROP va savdo menejerlari bilan muhokama qiling;
3. CRM-da biznes jarayonini amalga oshirish;
4. Biznes jarayonini real sharoitlarda sinab ko'ring;
5. “dalada” test natijalari asosida biznes-jarayon modelini moslashtirish;
6. Yakuniy biznes jarayoni modelini tasdiqlash;
7. Har bir savdo menejeri kontekstida operatsiyalarning bosqichlar bo'yicha harakatini nazorat qilish uchun oraliq hisobotlarni joriy etish;
8. Tranzaktsiyalarning bosqichdan bosqichga o'tishini nazorat qilish va muammoli joylar bilan ishlash.

Biz asosiy ingredientlarni ko'rib chiqdik samarali tashkil etish menejerlarning ishi. Shubhasiz, savdo bo'limi xodimlari har doim soddalashtirilgan biznes-jarayon doirasida qolishlari, o'lchanadigan va nazorat qilinadigan natija uchun ishlashi va korporativ treninglar doirasida doimiy ravishda muzokaralar olib borish ko'nikmalarini o'rganishlari kerak.

Yangi boshlanuvchilar uchun maslahatlarni yozish janri, bu hech bo'lmaganda bir marta savdo menejerlarini ishga olish, o'qitish va ular bilan ishlashga duch kelgan menejerning o'ziga xos vahiysidir. Karyera yo'lining boshida maslahatlarni o'qib chiqqandan so'ng, savdo menejeri kasbiy rivojlanishning ko'plab "o'tkir burchaklari" ni chetlab o'tishga qodir bo'ladi. Yo'riqnomani samaradorligini oshirishga intilayotgan har bir yangi boshlovchiga o'qish tavsiya etiladi.

Shunday qilib, "SAMARALI MENEJER" unvoniga ega bo'lgan yangi savdo menejerlariga "amaliy maslahat":

• Ish bo'ri emas, u o'rmonga qochib ketmaydi! Joriy ishni bajarishga shoshilmang, uni "keyinroqqa" qo'ying! O'z biznesingiz bilan shug'ullaning, "tovar aylanmasi" ni to'plang. Nega shoshiling? Keyin oxirgi kuni barcha ishni bir zarbada bajaring! Va agar u ishlamasa, demak ... u bilan! Siz ot emassiz!
• Uchrashuvlarni o'tkazayotganda, o'zingizning qo'l ostidagilaringizga biron bir maqsad yoki vazifa qo'ymang. Yaxshisi ular bilan qahva iching, "hayot uchun" gaplashing, "xo'jayinlar" ni muhokama qiling. "Yigitingiz" bo'ling, menejerlar buni yaxshi ko'radilar!!!
• Menejer sizga maqsad va savdo rejalarini belgilaganida, tez va ikkilanmasdan javob bering: "Bu mumkin emas!", "Ular bizdan sotib olishmaydi!" Hatto urinmang! Nega asabingizga tegishingiz kerak? Siz biznes egasi emassiz! Siz hech qanday xavf yoki yo'qotishlarni o'z zimmangizga olmaysiz!
• Ustivorlikni belgilashda ish vaqti Har doim o'z muammolaringizni birinchi o'ringa qo'ying. O'zingizni yaxshi his qilmayotganingizni ko'rsatish va shu bilan birga dachaga, do'konga boring, barcha do'stlaringizga qo'ng'iroq qiling, "sinfdoshlar", tanishish saytlari va hokazolarga kiring. Va kompaniyaning ustuvorliklarini "dumiga" qo'ying.
• Kelgusi oy/hafta/kun uchun hech qanday ish rejalarini va, ayniqsa, o'tgan kun faktlari to'g'risidagi hisobotlarni to'ldirmang, chunki ularni to'ldirish uchun siz hali ham qattiq o'ylashingiz kerak: “Bugun ishda nima qila oldim? ?". Hayotingizning yarim kunini ijodkorlikka yo'qotasiz! Bundan tashqari, xo'jayin ham yozilgan narsalarni tekshirishi mumkin! Va sizga bunday qattiq nazorat kerak emas - o'zingizning ko'p ishingiz bor !!! Siz aqldan ozgansiz - "ish ishi". Rahbarga tushuntiring!
• Aqlliroq bo'l!!! Rahbarlaringizni tez-tez torting - yig'ilishda siz uchun rap olishlariga ruxsat bering, ishlashga ruxsat bering, bema'nilik, nima? oldingi uchrashuv Nimanidir noaniq g'o'ldiradi, endi senga repni olishsin!!! Uzr izlang, chunki siz katta ehtimol bilan ish, hisobotlar, noaniq vazifalar bilan ortiqcha yuklangansiz va shuning uchun yaxshi natijalar ko'rsatishga, o'zingizni isbotlashga ruxsat berilmagan. HAMMA aybdor, lekin siz emas!
• Ko'pincha tanishlaringiz va do'stlaringiz orasida sizning kompaniyangizdagi hamma narsa "oddiy / yaxshi / to'g'ri kompaniyalardagi kabi emas!" Deb shikoyat qiling. Shikoyat qiling, chunki rejissyor sizga shunchaki ishga borganingiz uchun pul to'lashni xohlamasligi g'alati! "G'alati rahbar" sizni nafaqat natija berishingizni, balki ta'lim va o'z-o'zini rivojlantirish bilan shug'ullanishingizni xohlaydi! Rahbariyat sotish rejalarini amalga oshirishni talab qiladi ....

U SIZGA KERAKMI?!

YAQIN KELAJAKDA ISH JOYINI TAKTIRISHGA QAROR QILGANLAR YUQORIDA AYTILGAN ISHLATISHLARNI AYNAN QILINGLAR, BOSHQA YO'Q!!!

Xuddi shu kim haqiqatan ham qiziq ishda, pulda, martabada biz keyingi o'qishni taklif qilamiz " amaliy maslahat samarali menejerlar uchun.

Hammasidan keyin; axiyri samarali menejer- bu shunchaki o'z zimmasiga oladigan va boshlagan ishni oxirigacha olib boradigan, jamoani qo'yilgan maqsadlarga erishishga undaydigan shart-sharoitlarni yaratadigan, rejalashtirilgan savdo rejasiga erishadigan menejer!

O'zingizni boshqarishga majbur qiling! Shunday qilib:

1. Hozirgi ishni amalga oshirishni “keyinroqqa” qoldirmang. Yig'ilgan ish vaqtingizni yo'qotadi, sizni va rahbariyatingizni bezovta qiladi, boshqa vazifalarni bajarishda yomon natijalarga olib keladi. Har bir kunni aniq belgilang: hozir qanday ish qilish kerak, nima - bugun va boshqa barcha vazifalarni bajargandan keyin nima qilish kerak.

2. Har kuni buni qoidaga aylantiring:

• Elektron pochtani diqqat bilan o'qing. har kuni pochta jo'natmalari, lekin 16.00 dan oldin emas (ertalabdan kechgacha yoki tanaffus paytida, yo'lda biror narsa chaynash).
• Uydan chiqishdan oldin sizga berilgan vazifalarni bajaring. Kun uchun rejalashtirilgan rejani amalga oshirishni yakunlang va xotirjamlik bilan tark eting! Har qanday rahbar buni ko'radi va buni albatta qadrlaydi va natija sizni uzoq kuttirmaydi!

3. O'zingiz uchun ish jarayonlarini rejalashtirishdan boshlang. Kun, hafta, oy uchun ish rejangizni tuzing. Unga kiriting:

• hujjatlar va pochta bilan ish yuritish kunlari va vaqtlari;

• uchrashuvlar uchun qulay vaqt;

• rahbarlar bilan uchrashuvlarni boshlash;

• yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va o'rganishni rejalashtirish;

• uchrashuvlarga tayyorgarlikni rejalashtirish va hokazo.

4. Ish rejangizni rahbaringizga yuboring. U sizning SAMARALI MENEJER sifatida ishlayotganingizni ko'rsin!

5. O'zingiz uchun "bajarilgan ish fakti to'g'risida hisobot"ni "qutida" saqlashni boshlang, unda har kuni, ish kunining oxirida o'z harakatlaringizni aks ettirishingiz, o'zingizga ishlash bahosini belgilashingiz va vaqtni baholashingiz mumkin. u yoki bu ishga sarflanadi.

6. Har hafta bajarilgan ishlar to‘g‘risidagi hisobotni rahbaringizga topshiring. U, albatta, sizning muvaffaqiyatingizni baholaydi va "bajarilgan ish natijalarini tahlil qilish: maqsadlar - vazifalar - muhokama uchun savollar" rejimida fikr-mulohazalarini bildiradi. qayta aloqa menejeringizdan har qanday holatda ham siz uchun foydali bo'ladi.

7. O'zingizga nisbatan talabchan bo'ling! Belgilangan vazifalarni bajarganingizga ishonch hosil qiling! Bu menejerning javobgarligi!

8. Rahbarlaringizni mayda narsalarga tortmang. Menejerga murojaat qilish formulasi quyidagicha bo'lishi kerak: “Menda shunday muammo/savol bor…. Muammoning quyidagi echimlarini ko'raman:

Iltimos, ayting-chi, nima qilish kerak, muammoni / savolni qanday hal qilishni tanlash kerak? Shunday qilib, siz quyidagilarni ko'rsatasiz: birinchi navbatda, bu muammoni o'zingiz hal qilish istagingiz; ikkinchidan, rahbarning vaqtini hurmat qilish.

Ushbu ko'rsatma kulgili shaklda yaratilgan, ammo ular aytganidek: "har bir hazilda qandaydir haqiqat bor" va bu erda u kichik emas ...

Umid qilamizki, bizning qisqacha o'quv qo'llanmamiz yangi boshlanuvchilar uchun ish ko'nikmalarini oshirishda yaxshi ko'rsatma bo'lib xizmat qiladi va ularga SAMARALI MENEJER unvoni sari bir qadam oldinga siljish imkonini beradi!!!