Jak uzavřít jakýkoli obchod. Obsah knihy: Joe Girard

Jak uzavřít jakýkoli obchod Robert Shook, Joe Girard

(zatím bez hodnocení)

Název: Jak uzavřít jakýkoli obchod

O tom, jak uzavřít jakoukoli dohodu, Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, muž, který dokáže prodat cokoliv komukoli, ví, že prodejci jsou placeni pouze za uzavírání obchodů. V této knize podrobně popíše, krok za krokem, celý proces prodeje, vedoucí k nejcennějšímu okamžiku – dokončení transakce. Nejlepší světový odborník na prodej odhalí čtenářům svá profesní tajemství, která vám pomohou proměnit každý potenciální obchod v úspěšný prodej!

Na našich stránkách o knihách lifeinbooks.net si můžete stáhnout zdarma bez registrace nebo číst online kniha Jak uzavřít jakoukoli dohodu od Robert Shook, Joe Girard ve formátech epub, fb2, txt, rtf, pdf pro iPad, iPhone, Android a Kindle. Kniha vám poskytne spoustu příjemných chvil a opravdové potěšení ze čtení. Koupit plná verze můžete mít našeho partnera. Také zde najdete poslední novinky z literárního světa, naučte se biografii svých oblíbených autorů. Pro začínající spisovatele je zde samostatná sekce s Užitečné tipy a doporučení, zajímavé články, díky kterým si můžete sami vyzkoušet psaní.

* * *

Věnováno Kitty

S láskou a obdivem

dík

Díky našemu významnému redaktorovi Jimu Frostovi, jehož moudré rady, promyšlené vedení a vytrvalost udělaly ten rozdíl. Mary Leafová jako obvykle odvedla obdivuhodnou práci při přepisu, přetištění a uspořádání rukopisu. A velké poděkování patří Alu Zuckermanovi, který je podle nás nejlepším agentem ve vydavatelském byznysu.

Úvodní slovo

Před pár lety jsem napsal knihu Sell Yourself High, takže přejdu rovnou k tomu, co jsem zvyklý dělat, a prodám vám důkaz o své způsobilosti napsat skutečnou knihu. Pro začátečníky mě Guinnessova kniha rekordů poctila titulem „Největší prodejce světa“ za prodej přes 13 000 aut za patnáct let. Tento úspěch je považován za historický rekord v prodeji zboží vysoké hodnoty. Chtěl bych podotknout, že jsem se nikdy nezabýval hromadným prodejem nebo pronájmem aut, ale prodal jsem všechna tato auta v maloobchodě, jeden po druhém!

Od té doby, co jsem opustil automobilový průmysl, jsem napsal čtyři knihy o prodejních technikách a cestoval po světě a vyprávěl lidem ve všech oblastech života, jak jsem tyto prodeje dosáhl. Mluvil jsem s pojišťovacími agenty, obchodníky s nemovitostmi, obchodníky s auty – jmenujete jakýkoli obchod a je jisté, že slyšeli mé přednášky.

Bez ohledu na to, kde mluvím, lidi vždy zajímá to samé: „Jaké je tvé tajemství, Joe? Řekněte nám, jak jste uzavřel všechny tyto obchody."

Prodejce bezpochyby nejvíce zajímá téma uzavírání obchodů. A má to dobrý důvod. Technika prodeje zahrnuje jeden prvek, který představuje největší potíže. Koneckonců jedna věc je předvést jízdní výkon zbrusu nového, zbrusu nového vozu nebo předvést krásný příměstský dům, ale něco jiného je přesvědčit potenciálního kupce, aby dal svůj vlastnoruční podpis přes tečkovanou čáru a část se svými těžce vydělanými penězi! Úkol je ještě obtížnější, když se kupující chce před rozhodnutím poradit se švagrem, který pracuje ve stejném oboru, nebo provést průzkum cen na trhu. To jsou jen dvě z mnoha výmluv, které pravděpodobně uslyšíte při svém každodenním prodeji. Vsadím se, že jste už slyšeli dost výmluv, abyste z nich udělali noční můru!

Uzavření obchodu je samozřejmě rozhodující fází prezentace produktu. Jinými slovy, bez uzavření dohody nedosáhnete hlavní cíl. Podívejte se na tento případ takto: pokud nebude obchod uzavřen, pak váš produkt nebo služba nepřinese žádné výhody, a proto je čas kupujícího i váš čas promarněný. Kupující se samozřejmě dozvěděl o některých skutečnostech, které před setkáním s vámi možná nevěděl, ale proces prodeje nebyl dokončen, nedošlo k žádnému pohybu peněz a v důsledku toho jste vy ani vaše společnost nedostali žádnou odměnu za své čas a úsilí.. Minul jsi bránu. Jednoduché a jasné.

Proto není divu, že uzavírání transakcí je pro zástupce obchodní třídy takový zájem. To je to, za co jako prodejce dostanete zaplaceno! Takže se ani nesnažte obelstít, že vaším úkolem je prezentovat bez ohledu na výsledky. Svůj produkt můžete předvést až do druhého příchodu, ale každý prodej, který neskončí dohodou, je jen nevyřízená záležitost.

Často slýchávám, jak prodejci říkají, že každé odmítnutí, které obdrží, je potěší. Nevěřím. Jak se mohou lidé radovat z odmítnutí? Souhlasím, zdůvodnění, že „každý slyšel „ne“ je dalším krokem na cestě k „ano“, nepostrádá logiku. Ale radovat se z prohraného prodeje? Naprostá absurdita. Dejte si to na nos: nic se neděje, dokud se něco neprodá. Ale dokud se nedohodnete, nic se neprodá.

V naší profesi je uzavření obchodu v plném smyslu okamžikem pravdy. Za svou dlouhou kariéru jsem viděl celou armádu špičkových prodejců. Vše dělali přesně podle učebnice. Všechno kromě uzavření obchodu.

Když si pročítáte má odhalení, zjistíte, že uzavření obchodu nemusí nutně nastat na konci prezentace. Je zřejmé, že okamžik pravdy nastává, když kupující souhlasí s rozdělením svých peněz výměnou za váš produkt nebo službu. Takže rekruti obchodní podnikání ne bez důvodu identifikujte takovou reakci kupujícího s uzavřením obchodu - to je nepochybně vrchol vaší prodejní prezentace.

Pojem uzavření obchodu je však mnohem širší a zahrnuje vše od „prodeje“ sebe jako osoby až po správné zodpovězení námitek kupujícího. Pouhé požádat osobu o zadání objednávky nestačí, bez ohledu na to, jak přesvědčivě se může zdát váš požadavek. Musíte v kupujícím probudit potřebu svého produktu a touhu jej vlastnit. Kupující musí věřit, že váš produkt má větší hodnotu než jeho peníze. Jak se dozvíte v této knize, uzavření obchodu do značné míry závisí na účinnosti ostatních fází vaší prezentace.

Řeknu vám, jak být úspěšný s každým obchodem. Vše, co vám řeknu, je založeno na praktických zkušenostech, a ne na teoretických výmyslech nějakého myšlenkového velikána, který se na svět dívá z výšky nedobytné věže ze slonoviny. Můžete mi věřit, že jsem tento chléb plně ochutnal a zaplatil všechny účty. Strávil jsem mnoho let v první linii a nedostal jsem se ze zákopů. Musel jsem uzavřít dohody, abych uživil rodinu. Záleželo na tom, jestli přežiju nebo ne.

Hned přiznávám, že mnohé z toho, co budu vyprávět o uzavírání transakcí, jsem nevymyslel já. Na úplných začátcích své kariéry v prodeji, kdy bylo potřeba naučit se prodat co nejvíce aut, jsem neváhal obrátit se na jakékoli dostupné zdroje znalostí. Obtěžoval jsem každého prodejce svými otázkami, o kterých jsem si myslel, že se od nich mají hodně co učit. Navíc jsem se prohrabal horami knih a časopiseckých článků, poslouchal stovky audiokazet s přednáškami na téma prodej. Z masy nejcennějších informací jsem si vybral to, co mi nejvíce vyhovovalo, něco si půjčil od jednoho kolegy, něco od druhého a postupně jsem tu či onu techniku zdokonaloval, až se mi stala zcela přirozenou. Konečným výsledkem tohoto procesu bylo zrození jediného Joea Girarda – ale pamatujte prosím, že jsem nemusel znovu vynalézat kolo, abych byl úspěšný. Naštěstí to ani nemusíte dělat, abyste dosáhli nejlepších výsledků.

Možná se ptáte, co se můžete naučit, když vaše podnikání nemá nic společného s prodejem aut. Přečtěte si tuto knihu a pochopíte, že dobrý prodejce dokáže prodat jakýkoli produkt. Jde o to, že pracujete s lidmi a lidé jsou všude lidmi a „kupují“ především člověka, ne produkt. Proto vše, co vám řeknu, lze použít na vše, co prodáváte.

Nejslavnější hlavní soudce Spojených států Oliver Wendell Holmes jednou řekl: „Velmi často nápad roste lépe do hlavy tam, kde byl přesazen, než do hlavy, kde vyklíčil. Takže vás vyzývám, abyste vzali mé nápady a zajistili, aby pro vás fungovaly ještě lépe, než fungovaly pro mě.

Teď si pravděpodobně říkáte: "Nedělá si Joe Girard srandu, když slibuje, že vás naučí, jak uzavřít každý obchod?" Ujišťuji vás, že to myslím se vší vážností. Kdyby tomu tak nebylo, pak bych tuto knihu nenazval „Jak uzavřít žádný obchod."

1. Překonejte odpor zákazníků

To, co se chystám říct, není pro nikoho tajemstvím. Naprostá většina lidí nemá ráda, když se jim něco prodává. Nepřátelství k zástupcům obchodní třídy je jim geneticky vlastní. Ve skutečnosti, kdyby měli svou cestu, dali by přednost vůbec nikdy nejednat s prodejci.

Ale nepropadejte panice. Mluvím v principu. Nemělo by se chápat, že nikdo nemá rád, když se prodává, nebo že vám všichni kupující budou vzdorovat. Nemusíte se připravovat na selhání pokaždé, když jdete na setkání se zákazníkem. Pokud svou práci děláte profesionálně, vždy se najde více než dost lidí, kteří od vás budou nakupovat zboží nebo služby v dostatečném množství, abyste si mohli užívat plody své úspěšné obchodní kariéry.

Prosím vás, abyste mě správně pochopili: v žádném případě vás hned na začátku knihy nehodlám svádět ke smutným myšlenkám o nezáviděníhodném osudu prodejce. Je však velmi důležité, abychom se na věci dívali stejně. A na rozdíl od toho, co hlásají někteří obchodní manažeři, vy i já velmi dobře víme, že málokdo má rád agresivní a arogantní obchodníky, kteří se vloupávají do domů a kanceláří jako nájezdníci. Proto se většina lidí snaží ze všech sil se s nimi setkat. Nedělejme si falešné iluze a naděje, že kupující jen čekají na okamžik, kdy se jim rozhodnete prodat své zboží. Nikdy to tak nebylo, nebude a ani nemůže být. Pokud se prodej najednou stane tak snadným, budete degradováni na pouhého příjemce objednávky a vaše společnost sníží vaše provize.

Věřím v sílu realistického přístupu k problémům s prodejem, as ohledem na to musíte pochopit, že lidé mají spoustu důvodů bránit se prodejnímu úsilí. Bude snazší překonat tento odpor, pokud pochopíte důvody pro takový psychologický postoj.

Špatná pověst

Nazývejme věci pravými jmény. Navzdory rychlému růstu armády profesionálních prodejců v dnešním světě se ti z nás, kteří se pohybují v oblasti prodeje, nemohou pochlubit zanícenou národní láskou. Jaký obrázek se objeví předtím vaše uvnitř vaší mysli, když myslíte na "typického" prodejce? Abych byl upřímný, i mně (mám v této věci bohaté zkušenosti) se zdá, že je to drzý člověk v kostkovaném obleku, který nabízí „správnou“ sázku na hipodrom. Tento typ s dobře zavěšeným jazykem znáte. A pokud si to myslím, pak si dovedete představit, co si myslí lidé zvenčí.

Bohužel, zacházet s prodejci jako s nestydatými podvodníky je součástí naší americké kultury. Vrací se do dob, kdy drzí šarlatáni prodávali „hadí mast“ průkopníkům Divokého západu. Fungovali na principu „pověste nudle a utečte s penězi“ a nedůvěřiví synové mladého národa, vypili půl kila, se brzy přesvědčili, že prodavači jen zřídka dodrží své sliby. latinský výraz upozornit emptor(ať si kupující dá pozor), vyzývající k nedůvěře prodejcům, byl zahrnut do všech našich raných antologií.

Obraz obchodníka s lékem na všechny nemoci byl zvěčněn na jevištních a filmových portrétech měkkých, ale ve skutečnosti pochybných a ubohých osobností. Říká se, že i jeden z největších showmanů naší země, P. T. Barnum, si dovolil poznamenat: "Na svět se rodí prosté každou minutu." Navzdory skutečnosti, že Barnum ze slavného cirkusu "Barnum & Bailey" své autorství kategoricky popřel, fráze se stala chytlavou a používá se dodnes. Pokud jde o hrdiny americké literatury, v první řadě se vybaví propadák Willie Loman ze Smrti obchodníka a reklamní agent dvou tváří Clark Gable ze Spekulátorů. Následují The Musician's "Professor" Harold Hill a naposledy Danny DeVito a Richard Dreyfuss jako nešťastní prodejci v The Tinmen. Když přejdu k tématu prodejců v americké literatuře, nenapadne mě jediný pozitivní obrázek. Pokud vím, mezi prodejci zašlých časů není nikdo, kdo by se mohl stát příkladem pro dnešní mládež.

Nepřísluší mi posuzovat, zda je konvenční moudrost založena na faktech nebo mýtech. Jedno vím jistě: muži a ženy, kteří hráli roli našich předků v oblasti obchodu, nám zanechali dědictví mnoha různých překážek. Například v mém konkrétním oboru se auta prodávala v podstatě stejným způsobem, jako se před sto lety prodávali koně. Ve skutečnosti Američané stále smlouvají při nákupu aut jako obchodníci s koňmi na pouti. Auto za cenu uvedenou v ceníku si v dnešní době koupí málokdo. Ale téměř ve všech ostatních oblastech maloobchodní o částce uvedené v cenovce se nemluví. Nechodíte do Macy's nebo Bloomingdale's, abyste řekli: "Dvacet dolarů za tu košili? Dám ti patnáct." Ale při nákupu auta v Americe je zvykem smlouvat - a pokud se neradi dohadujete o podmínkách obchodu, určitě vás to ošidí.

Zmínil jsem obchod s auty, jen abyste věděl, s čím jsem se musel potýkat. Musel jsem překonat mnoho překážek souvisejících se špatnou pověstí prodejců aut. Osobně jsem se naučil vyhýbat se překážkám tak, abych o ně znovu nenarazil. Stejné bariéry následně stály v cestě ke zvýšení mé konkurenceschopnosti. Jsem si jist, že dobrý prodejce se musí naučit proměnit jakékoli potíže v úkoly, jejichž řešení se pro něj ukáže jako významné výhody. Proto, když lidé přišli do showroomu připraveni bojovat s mazaným a kluzkým obchodníkem, museli se tam setkat s Joe Girardem, jehož chování bylo zásadně odlišné od toho, co očekávali. Moje touha pomáhat a prodávat to, co jim nejvíce vyhovovalo, byla odzbrojující. Moje upřímnost a přesvědčení na ně udělalo dojem a jejich odpor brzy zmizel. V důsledku toho jsem byl klasifikován jako „ne jako všichni ostatní“. "Joe, nejsi jako ostatní prodejci aut." ke mě Jako obchodovat s tebou."

Nechuť, kterou lidé obvykle mají k prodejcům, proto nemusí být stejný pocit, jaký mají k vám. Když se vám podaří změnit jejich názor na sebe, stane se to vaší výhodou, protože se povznesete nad úroveň svých konkurentů.

Vztah „my oni nebo oni nás“.

Moc často obchodní prezentace proměnit v konkurenci mezi prodávajícími a kupujícími. Obě strany jsou proti sobě. Pokud se prodávajícímu podaří uskutečnit prodej, vyhrává a kupující prohrává. Nebo naopak. Jinými slovy, objevuje se postoj „my vs. oni“, ve kterém je prodávající vnímán spíše jako protivník než jako spoluhráč nebo spojenec.

Kupující si velmi často myslí, že je prodejci použijí pro své vlastní účely. Začnou se tedy bránit a soustředí se na to, jak odolat uzavření dohody během prezentace. Všechno je to o pudu sebezáchovy. Nechtějí se stát loutkami v rukou loutkáře, který chce jejich produkt prodat, i když ho nutně potřebují a jeho koupě přinese výjimečné výhody.

Je nesmírně smutné, že i řada prodejců na prodej pohlíží jako na souboj, při kterém mohou změřit svou mazanost s kupujícími a když budou mít štěstí, vyhrát. Pletou si povinnosti profesionálního prodejce a profesionálního hráče. Pro takové obchodníky se prodej rovná vítězství ve válce. Stávají se vítězi a kupující se stává poraženým.

Upřímně řečeno, nejhorší scénář je prostě nemožné vymyslet. Tím, že soutěžíte s kupujícím, pracujete proti němu, místo abyste pracovali spolu s ním. Pamatujte, že jste oba ve stejném týmu a v důsledku prodeje vyhrává prodávající i kupující.

Nejprve byste se měli zamyslet nad tím, jak svému kupujícímu pomoci a dovedně ho vést ke správnému rozhodnutí. Pokaždé, když někdo vešel do showroomu mé agentury, viděl jsem to jako příležitost pomoci někomu koupit auto. Vždy jsem věřil, že kupující přišel za mými dveřmi právě za tímto účelem. Lidé se totiž nepoflakují po autosalonech, pokud nemají zájem. Podobně volají obchodníkům s cennými papíry jen proto, že mají zájem své peníze dobře využít, nebo oslovují realitní makléře, protože mají zájem o koupi či prodej nemovitosti. Když se podíváte na koncept prodeje z tohoto hlediska, nemůžete být oponentem kupujícího; pracujete ve stejném týmu.

Vezměte si například zástupce společnosti, která dodává těžkou techniku velké firmy ve zpracovatelském průmyslu. Na svůj vztah s kupujícím musí pohlížet jako na partnerství. Prodej pro něj není jednorázový obchod. Postupem času si rozvíjí porozumění s každým svým zákazníkem a na tomto základě navazuje dlouhodobé vztahy.

Když takový prodejce pracuje na obchodu s vybavením v hodnotě mnoha milionů dolarů, musí mu pomoci marketing a technické služby jeho společnost. Inženýři společnosti musí strávit několik týdnů v zařízení kupujícího, aby sestavili seznam potřebné vybavení a určit pořadí jeho instalace. Kromě toho musí poskytovat prognózu ekonomické návratnosti investic v dlouhodobém horizontu. Správná prezentace zahrnuje stovky hodin obchodních zástupců pracujících v úzkém kontaktu se zástupci kupujících. V konečném důsledku musí mít kupující jistotu, že obě firmy fungují jako společný podnik v jeho prospěch vlastní organizace. Dosažení tohoto cíle přináší nejvyšší stupeň spokojenost kupujícího i prodávajícího.

Stejný pocit vyvolávají i realitní kanceláře ve svých klientech. Stejně tak makléři a agenti životního pojištění. Když opravdu chcete pro svého zákazníka udělat laskavost, on nebo ona to vycítí a překonáte jeho odpor k prodeji. Mimochodem, je velmi důležité, aby taková morální atmosféra byla nastolena hned na začátku prezentace. Pokud se vám to nepodaří vytvořit, budete vnímáni jako protivník, a když dojde na uzavření obchodu, budete muset vydržet skutečnou bitvu. A s největší pravděpodobností to bude bitva bez vítězů.

Špatné zkušenosti z předchozích jednání s prodejci

Každý člověk má svou špatnou zkušenost se setkáním s obchodníky, kteří se ukázali jako neprofesionální, necitliví a pokrytečtí podvodníci nebo podvodníci. Možná to zní drsně, ale je to tak. Dříve nebo později se každý z nás setká s jedním z těchto subjektů, které sní o zisku na náš úkor.

Nejnešťastnějším důsledkem jejich podvodné taktiky je však to, že mnoho kupujících se při setkání s profesionálním prodejcem stává ostražitým a vystrašeným. Musíte však pochopit, že nechuť k prodejcům není instinktivní a takový postoj nemůže být vrozený.

Nebudu říkat, že jsem jiný než ostatní. Měl jsem také dost arogantních a tvrdohlavých prodejců, kteří se snažili ne praním, tak válením, aby mě donutili koupit jejich zboží. A i já jsem se svěšeným ušima seděl na prezentacích, kde mi nabízeli fantastické vzdušné zámky. mýdlové bubliny. A jestli se takovýmto svižným lumpárnám podařilo ošidit i mě, tak mi věřte, že jsem se do tohoto odšťavňovače dostal náhodou ke každému z nás. Je dokonce těžké si představit člověka, který se nikdy v životě nestal předmětem obtěžování tak temnými osobnostmi.

Všechno na světě je však relativní. Dej tedy na mou radu a proměň své meče v radlice. Vytvořte atmosféru, ve které vás kupující bude považovat za sympatického, přemýšlivého a profesionálního. Představte si, jakou příjemnou úlevu zažije kupující, když čeká na sezení zastrašování a demagogických slibů. Špatná zkušenost zákazník nám pomáhá dobří kluci vypadat ještě lépe! Proto poté, co navrhnu, aby si lidé „užili zážitek z podnikání s Joe Girardem“, brzy přesně pochopí, co tím myslím.

Čas kupujícího je cenný

Pochopení, že čas jsou peníze, je vtloukáno do hlavy každému prodejci a podle toho by mělo být ohodnoceno. Další přednášku o organizaci času vám proto nedám. Místo toho zdůrazním důležitost uvědomění si hodnoty svého času. kupující.

Jak chytře jsem otočil téma? Prodejci se velmi často příliš zabývají úkolem moudře využívat svůj čas, což jim říkají na každé schůzce, a ani je nenapadne, že kupující uvažují stejně!

Není neobvyklé, že prodavač vyskočí ze sedla dříve, než stihne dostat nohu do třmenu jen proto, že nepřemýšlel o hodnotě času kupujícího. Podívejte se na to takto: nejlepší zákazníci jsou ti, kteří si mohou dovolit koupit váš produkt. A lidé s penězi jsou zpravidla ti, kteří vědí, jak zvýšit svůj majetek v důsledku využití času s největším přínosem. Opakuji: čas jsou peníze. Když se slavného únosce Willieho Suttona zeptali, proč si vybral banky jako svou specializaci, odpověděl: "Takže tam je více peněz." Ze stejného důvodu rádi dáváte prezentace lidem, kteří si váží svého času.

Ale oslovit je je nejjednodušší pro někoho, kdo si váží svého času a chápe, jak moc si ho váží. Úspěšní profesionálové a obchodníci jsou neuvěřitelně zaneprázdnění lidé a mají tendenci držet „strážce“, kteří mají povinnost „prověřovat“ obchodníky, odradit ty, kteří se nepokusili domluvit si schůzku předem, a nepustit do sebe více než jednoho člověka z tuctu. šéfův byt. Strážci brány to dělají, protože jejich šéfové jsou mezi schůzkami doslova roztrhaní, telefonní hovory a návštěvníci – zejména prodejci. Kdyby vysocí manažeři a majitelé firem naslouchali každému, kdo je osloví, na nic jiného by jim prostě nezbyl čas. A přesto jsou v některých situacích nuceni udělit audienci prodejcům. Docela často, aby drželi krok s nejnovějším vývojem, musí spoléhat na informace od prodejců. Proto i s přetíženým rozvrhem škrtají určitý čas pro Důležité komerční rozhovory. Vždy jsem věřil, že čas strávený s Joe Girardem je dobře strávený čas, a svou návštěvu jsem považoval za jednu z nejdůležitějších prodejních schůzek, které musí moji kupující zahrnout do svých plánů.

Plně však souhlasím s tím, že si ostatní váží svého času, a proto se vždy snažili vyjednat prodej předem. "Prodejce aut pracující po domluvě?" - pochybuji o vás - a budete mít pravdu. Ano, tato praxe je pro mé podnikání neobvyklá. Ale zavedl jsem to z dobrého důvodu. Nejen, že mi to pomohlo lépe využít čas, ale také to umožnilo mým zákazníkům vyhradit si dostatek času na nákup aut od mé agentury. Koneckonců nevidím moc smysl v neúplné prezentaci, když mi v rozhodující chvíli řeknou: „Promiň, Joe, ale musím se vrátit do kanceláře. Za pár dní tě navštívím."

Do pre-entry jsem vstoupil asi tři roky po vstupu do automobilového průmyslu. Pracoval jsem v podstatě stejným způsobem jako právník nebo lékař, a proto jsem vypadal profesionálněji a významněji. Občas došlo k „překryvům“ a kupující pak museli čekat asi hodinu. V takových případech jsem řekl: "Čím déle budete čekat, tím levnější budu." Vysvětloval jsem to tím, že mi k zajištění slušné existence stačí malý příjem. Zdá se, že tento argument většinu zákazníků uspokojil – a strpěli dlouhé čekání.

Moje rada pro vás: jakmile jste v kanceláři kupujícího, připravte půdu tak, aby všechny faktory fungovaly pro vás. To často znamená domluvit si další schůzku v příznivějším čase, kdy se kupující může plně věnovat tomu, co prodáváte.

Uvědomuji si pokušení okamžitě se prezentovat zájemci, který vás srdečně pozdraví a nabídne: „Přijďte přímo do mé kanceláře a ukažte mi, co tam prodáváte, ale udělejte to rychle, protože mám jen dvacet minut do zasedání představenstva. “.

Je samozřejmé, že pokusit se přednést hodinovou prezentaci za dvacet minut se rovná sebevraždě. V takové situaci vám radím, abyste se podíval na hodinky a řekl: „Pane kupující, omlouvám se, ale jdu pozdě na schůzku, a jak bych chtěl, není to ani pět minut. Jediným účelem mé dnešní návštěvy je představit se. Pracuji výhradně po domluvě, takže si stanovme čas, kdy spolu můžeme strávit hodinu, abychom mohli správně představit můj produkt.

Tento upřímný přístup ukazuje, že si vážíte času svého zákazníka stejně jako svého vlastního. Navíc vám poskytne plnohodnotné setkání s důstojným kupujícím a slouží jako potvrzení vaší profesionality. Je velmi pravděpodobné, že až příště překročíte práh jeho kanceláře, nebude klást vážný odpor.

Je zcela přirozené, že doba, kterou kupující prodávajícímu přidělí, závisí na prodávaném produktu. Například prodavači papírnictví zabere jen pár minut, než prodá pár balení tužek, uhlového papíru, kancelářských sponek atd. Současně může konzultant pro správu půdy potřebovat několik hodin, aby udělal prezentaci. Některé položky vyžadují ještě více. Například první schůzka k představení složitého počítačového systému může trvat celý den a vyžaduje účast několika zástupců vrcholového vedení společnosti. První schůzka je jen začátkem toho, co by mohlo znamenat stovky hodin společné práce, než bude dohoda dokončena.

Překonejte odpor kupujících.

Do pre-entry jsem vstoupil asi tři roky po vstupu do automobilového průmyslu. Pracoval jsem v podstatě stejným způsobem jako právník nebo lékař, a proto jsem vypadal profesionálněji a významněji. Občas docházelo k „překryvům“ a kupující pak museli čekat asi hodinu. V takových případech jsem řekl: Čím déle budete čekat, tím levnější dostanu. Vysvětloval jsem to tím, že mi k zajištění slušné existence stačí malý příjem. Zdá se, že tento argument většinu zákazníků uspokojil – a strpěli dlouhé čekání.

Uvědomuji si pokušení udělat okamžitou prezentaci zájemci, který vás srdečně pozdraví a nabídne: „Přijďte přímo do mé kanceláře a ukažte mi, co prodáváte, ale udělejte to rychle, protože mám jen dvacet minut do zasedání představenstva.“ .

Je samozřejmé, že pokusit se přednést hodinovou prezentaci za dvacet minut se rovná sebevraždě. V této situaci vám radím, abyste se podíval na hodinky a řekl: „Pane nákupčí, omlouvám se, ale jdu pozdě na schůzku, a jak bych chtěl, není to ani pět minut. Jediným účelem mé dnešní návštěvy je představit se. Pracuji výhradně po domluvě, takže si stanovme čas, kdy spolu můžeme strávit hodinu, abychom mohli správně představit můj produkt.

Trik je zadat informace přímo do formuláře a vysvětlit kupujícímu, pokud se ptá, že se jen snažíte vzít v úvahu všechna jeho přání. Poté, když jste plně připraveni uzavřít obchod, stačí nechat osobu podepsat, protože objednávkový formulář je již vyplněn!

Například, když vás požádám o podepsání objednávkového formuláře a osoba sedí jako socha a nemůže se rozhodnout, mohu říci:

- Co se děje, zatracená artritida mučená?

Obvykle tento vtip přiměje kupujícího odfrknout a usmát se. Někdy mu dokonce strčím do ruky pero a vytáhnu ho do formy:

"Neboj se, John Hancock to měl taky těžké."

To vše samozřejmě s klaunským úšklebkem, ale zároveň to myslím vážně a ten člověk ví, že to myslím úplně vážně. Ale tato technika funguje a kupující se zasměje a přenese svůj podpis přes tečkovanou čáru.

Pokud se ani poté nemůže rozhodnout, mohu říci:

"No, co ode mě ještě chceš?" Možná bych si měl lehnout na záda? No, hned jdu spát.

Toto cirkusové číslo je schopno „rozdělit“ téměř kohokoli a v odpovědi nejčastěji slyším:

"Joe, prosím, ale nelehej si na záda." Kam se mám podepsat?

Nezdá se, že by ho prezentace vůbec zaujala, dokonce se ani neobtěžuje zpochybňovat hodnotu produktu, zpochybňovat jeho kvalitu nebo požadovat důkaz, že produkt může vyřešit jeho problém.

Lidé, kteří projeví zájem o produkt, ale ještě nejsou dostatečně přesvědčeni, aby si ho koupili, vždy vznesou námitky. Tyto námitky beru jako pozitivní znamení, že vyčerpávající odpovědi na otázky zajistí dohodu.

Zákazník například již má počítačový systém a jeho nahrazení vaším modelem ho bude stát značnou částku. Když říká, že by možná měl pokračovat ve starém systému, aby ušetřil peníze, žádá o ujištění, že koupě vašeho modelu mu přinese výhody. Ale pokud bude neustále opakovat: „Budu pracovat s tím, co mám,“ nemáte skoro žádný prostor, do kterého byste se mohli zabořit. Pokud se nedokážete ponořit dostatečně hluboko, abyste odhalili jeho skutečné námitky, nemáte šanci uzavřít obchod.

Příklady námitek s implicitními žádostmi o dodatečné informace:

Námitka: Nemyslím si, že za takové peníze nelze koupit nic lepšího.

Skrytá žádost: Žádám vás o prokázání, že za své peníze dostanu mimořádně hodnotný produkt.

Námitka: Tato velikost se mi nezdá. Skrytá žádost: Dokažte, že je to přesně moje velikost.

Námitka: Nikdy jsem o vaší společnosti neslyšel.

Skrytý požadavek: Jsem ochoten u vás nakoupit, ale potřebuji vědět, že vaše společnost je spolehlivá a důvěryhodná.

Námitka: Snažím se snižovat náklady, takže nebudu kupovat nic nového.

Skrytý požadavek: Dokud mě nepřesvědčíte, že váš produkt je přesně to, co potřebuji, nic nekoupím.

Námitka: Asi půjdu nakupovat a uvidím, co ještě najdu.

Skrytá žádost: Nepřesvědčila jsi mě. Buď dál prodávat, dokud nebudu spokojen s tím, že okamžitý nákup je rozumný, nebo sbohem.

V ideálním případě by si kupující měl dříve nebo později nechat utéct, proč dává přednost starému systému před vaším. Mohl by například poznamenat: „Můj model umožňuje každodenní zpracování pohledávek, ale váš ne. Nebo řekněte: „Společnost X má skvělou servisní smlouvu a pokud se vyskytnou nějaké problémy, pomohou vám do 24 hodin. Pomocí těchto informací můžete neutralizovat námitku kupujícího. Nyní zbývá pouze přesvědčit kupujícího o výhodách toho, co nabízíte. Nejtěžší je samozřejmě vyhrát soutěž, když starý dodavatel poskytne kupujícímu skutečně vynikající služby.

Možná nejvíc Nejlepší způsob rozpoznání nepravdivých námitek je pozorování reakce člověka na předložené vyčerpávající odpovědi. Zpravidla vám téměř úplná absence takových věcí umožňuje s dostatečnou mírou jistoty předpokládat, že skutečný důvod je před vámi skryt. Vezměme si například případ Sama, který svému makléři Alanovi řekl, že nemá zájem investovat do ATC, protože rád investuje pouze do rostoucích společností. Po několika minutách bezvýsledného vypisování pádných argumentů ve prospěch svého názoru na ATK měl Alan dospět k závěru, že pravý důvod klientových námitek je jinde. Koneckonců viděl, že investor tak inteligentní a bystrý ve všech ostatních ohledech jako Sam ignoroval tak jasné výhody, které by ho za normálních okolností dávno přivedly ke kladnému rozhodnutí.

Další příležitost být chytrý přichází, když kupující začnou vznášet spoustu námitek, které spolu vůbec nesouvisí. Můžete to brát jako signál, že skrývají skutečný důvod svých obav. Nakonec si pomyslíte: „Ano, člověk nemůže mít tolik pravdivých námitek proti nákupu!“ A jakmile to pochopíte, můžete přejít k otázkám zaměřeným na odhalení pravé příčiny.

Pokud to nefunguje, můžete položit otázku „na čelo“:

— Pane kupče, mohu vás požádat o laskavost? Většina lidí se v tom ztrácí a nejčastěji odpovídá:

— Ano, co se děje?

— Vím, že ti tohle auto dokonale sluší a že za ty peníze stojí, ale hluboko uvnitř cítím, že něco nedokončíš. Rád bych znal skutečný důvod, který vám brání v rozhodování o koupi právě teď.

– Co jsi, Joe, chtěl jsem si to ještě jednou promyslet.

"Nestyď se, co se děje?"

— Ujišťuji vás, že nic.

„Poslouchej, můžeš mi to říct. Co vám dnes vlastně brání v nákupu auta?

- Víš, Joe, abych byl upřímný, pak... - a pak všechno vyložili jako přiznání.

Touto informací zmírňuji ránu jejich egu:

„Něco takového jsem tušil a chci, abyste věděli, jak moc si vážím vaší upřímnosti…“

Jak vidíte, někdy musíme sáhnout hodně hluboko, abychom zákazníka přiměli říct, co si skutečně myslí. To ale musíte vědět za každou cenu, a pokud nemáte nějaké nové originální nápady, moje rada: v žádném případě se nepouštějte do věštění, protože možná budete muset projít podél celého pobřeží, než narazíte na místo, kde se můžete zakousnout.

Při jednání s některými produkty souvisejícími s podnikáním musíte ukázat, jaký prospěch bude mít kupující tím, že bude souhlasit s nákupem od vás. Následujte myšlenku:

— Ano, Anno, vím, že tento návrh bude znamenat výrazné navýšení vašeho reklamního rozpočtu, ale zároveň povede k obrovskému nárůstu tržeb a tím i ke zvýšení zisku. Náklady se vám nakonec bohatě vrátí.

— Je pravda, Stanley, že náš počítačový systém je dost drahý, ale umožní ti snížit účty. pracovní síla a uvolnit čtyři zaměstnance z monotónní a únavné práce a převést je do odpovědnějších oblastí.

„Chápu, že tento bezpečnostní systém je drahý, ale sníží náklady na pojistné asi o osmdesát dolarů měsíčně. S těmito úsporami si ji můžeš dovolit, že Terry?

"Ano, ten kabát za 1500 dolarů je dvakrát dražší než ten obyčejný támhle, ale líbí se ti, ne?" Toto je kabát, který budete nosit dalších deset let, protože jeho styl je tak elegantní. Na druhou stranu kabát jednoduchého střihu vás poměrně rychle omrzí. A když si cenu vydělíte deseti lety, dostanete úžasný kšeft.

"Tyto litinové nástroje stojí o dvacet pět procent více než ostatní, ale podívejte se na doživotní záruku!" Levnější nástroje se po pár letech rozbijí a je třeba je vyměnit. Pokud jde o kvalitu, jako je tato, dostanete mnohem víc, než za co platíte, Rogere.

Existuje několik dalších skvělých důvodů, proč rozhodnutí nekoupit váš produkt bude ve skutečnosti znamenat pro kupujícího ztrátu.

Podobně prodej soukromého letadla, kancelářského bytu na Manhattanu a dokonce i kancelářské budovy lze provést tak, že potenciální vlastník učiní rozhodnutí o koupi na základě dlouhodobých ekonomických úvah, nikoli nákladů.

Chci to probrat se svým rozborem. (Tato kategorie zahrnuje formuláře: „Chci to probrat se svým partnerem“, „Chci si prostudovat smlouvu se svým právníkem“ atd.)

Snad nejlepším způsobem, jak se této námitce vyhnout, je zajistit, aby byli na prezentaci přítomni ti, kdo rozhodují. Zkuste říct něco jako: „Pane Grante, budu ve vaší kanceláři ve středu přesně ve tři patnáct. Moc bych si přál, aby tam byl přítomen každý, kdo se potřebuje rozhodnout.“ Pokud odpoví: „Rozhoduji já,“ bylo by vhodné říci: „Je velmi příjemné jednat s člověkem, který je schopen rozhodovat sám a nepotřebuje k tomu shromáždit všechny členy představenstva. to pro něj."

Stejným způsobem a se stejným úspěchem lze tuto techniku použít i při práci s manželskými páry. "Pane Mastersi, možná by dávalo smysl, aby se vaše žena také zúčastnila našeho setkání a podílela se na rozhodování?" Pokud řekne ne, můžete říct: "Je radost pracovat s mužem, který se může rozhodovat sám." Pokud je manželka doma, můžete navrhnout: „Možná bychom měli pozvat vaši ženu, aby se k nám připojila a byla součástí rozhodnutí? Pokud potřebujete její názor, pak ji zde jen rád uvidím. Samozřejmě, pokud to není potřeba, neměli byste na tom trvat.

Mluvčí firmy na péči o trávník mi řekl o efektivní technice, kterou používá při práci s ženami v domácnosti na luxusních předměstích Detroitu.

"Když hostitelka říká, že se potřebuje poradit s manželem, ptám se: "Kolik utratíte za týden za nákup, madam?" "Ano, uběhne asi sto a půl týdne," odpovídá. "A radíš se s manželem před každou cestou do supermarketu?" Ptám se. "Samozřejmě že ne". "Takže utratíte více než dvanáct tisíc dolarů ročně za potraviny." Jedná se o poměrně velké množství, a pokud tomu rozumím, k nakládání s ním nepotřebujete povolení manžela. Mluvíme jen o rozhodnutí, které bude stát asi dvě stě dolarů měsíčně, takže jsem si jistý, že mu nebude vadit, když uděláte toto rozhodnutí, že? Pak efekt zesílím sugestivní nápovědou: „Nevadí vám, když k vám moji lidé přijdou ve středu ráno nebo odpoledne?

Když mi potenciální kupec auta na konci prezentace řekl, že se chce poradit se svou ženou, která s námi samozřejmě nebyla, řekl jsem: „Dobře, ale teď zadáme objednávku. Tady se podepiš, ano? A také potřebuji sto dolarů jako zálohu. A kdyby byl kupec macho, dodal bych: „Víš co, Harvey, vždycky je radost jednat s člověkem, jako jsi ty, který se může rozhodovat sám. Neuvěříte, kolik děvek je dnes rozvedených a nechávají své ženy platit všechny účty."

Kdyby ten chlap pořád opakoval: "Ne, Joe, nejdřív s ní potřebuji mluvit," dodal bych: "Pojďme nakonec získat objednávku a pak můžeš jít domů a dát jí vědět." Ještě lépe, přiveďte ji sem a dejte mi to oznámit. Pokud je proti, pak jednoduše vezmete kauci. V naprosté většině případů proběhly tyto transakce celkem hladce. Ale pokud kupující odešel, aniž by nechal zálohu, moje šance na prodej prudce klesly, protože v takových případech se lidé zřídka vracejí. A samozřejmě, když za mnou přišla manželka bez manžela, vyjádřil jsem upřímný obdiv moderním ženám, které se rozhodují o nákupu, aniž by požádaly své věrné o svolení.

V tomto oboru mám dobrého přítele. (Může to být švagr, tchyně, soused atd., který prodává totéž co vy.)

Zde byste si měli položit otázku: „O co má kupující zájem více; dát peníze příteli nebo získat výhodu pro sebe? Lidé zpravidla raději udělají to, co je pro ně nejlepší, než utratit své peníze za špatný nákup.

Když je burzovní makléř konfrontován s touto námitkou, řekne: "Harry, chápu, co ke svému příteli cítíš - ale jistě mi dáte za pravdu, že nikdo nemá monopol na nápady." Makléř nechává tuto myšlenku zakořenit v mysli kupujícího a pokračuje: „Zajímá mě především příležitost s vámi spolupracovat ve chvílích, kdy se otevírají slibné příležitosti – nápady, kterým rozumíme a pečlivě je sledujeme, a situace, které a další vaše zdroje nejsou vždy známé. Nakonec máme oba s vaším přítelem jeden cíl – pomoci vám navýšit váš kapitál.

Poté, co kupující přizná, že se mu pojistky nabízené pojišťovacím agentem líbí více než pojistky prodávané jeho přítelem, lze učinit další krok: Jsem si jistý, Richarde, že váš přítel by vám sám poradil, abyste udělali to, co je pro vás nejlepší. vy. Pokud vám dal jinou radu, pak ho lze jen stěží považovat za tak dobrého přítele. Udělejme tedy to, o čem oba víme, že je pro vaši rodinu nejlepší...“

Když už jsme u zákaznické pomoci, nemohu nezmínit tuto kategorii lidí, kteří hledají čas, kterým chybí sebevědomí, aby se rozhodli bez konzultace s třetí stranou, jako je obchodní partner nebo manžel. Takoví lidé říkají: „Měl bych se poradit se svou ženou (partnerkou). Probereme váš návrh a zítra vám oznámím odpověď. Opravdu chci koupit, ale víte, jak to je. Ano, zabije mě ze světa, jen se snažím nekonzultovat.

V takových případech je samozřejmě nejlepší, aby byla manželka přímo u toho. Problém je však v tom, že to často nemůžete předvídat nebo nejste schopni zajistit jeho přítomnost. Pokud jste však nakonec přesvědčeni, že člověk není schopen se o nákupu rozhodnout sám, doporučuji vám říci:

„Dokonale chápu, o čem mluvíš. Ale je tu jedna věc, kterou pro tebe rozhodně musím udělat...

- Který? Určitě bude mít zájem.

„Chci dnes večer přijít k vám domů, abyste mi dovolil vysvětlit vaší ženě podstatu věci. To je moje profese, a pokud má ona nějaké otázky a já tu nejsem, možná na ně nebudete moci odpovědět. A bude to nefér vůči vám oběma, protože ona se bude muset rozhodnout, aniž by znala všechna fakta.

V takových případech se nemůžete spolehnout na to, že vaši práci za vás udělá kupec s dobrými úmysly. Představte si, jak nepřesvědčivě a nekompetentně by na vašem místě vypadal neprofesionální prodejce a pochopte, že tento kupující by byl stejně neefektivní při prodeji vašeho produktu třetí straně. A tady je další věc: když děláte prezentaci pro třetí stranu, nebuďte příliš líní prezentovat plnou verzi, od začátku do konce; nesnažte se omezit se na zkrácenou verzi.

PŘÍPRAVA PŮDY

Přibližně stejným způsobem, jako připravujete půdu pro přítomnost své manželky nebo partnera, byste se měli chovat na začátku prezentace. Buďte ke kupujícím upřímní a řekněte jim, že se budou muset rozhodnout poté, co jim poskytnete všechna nezbytná fakta.

Po výměně zdvořilosti s kupujícím před prezentací bych manažerovi nebo majiteli podniku řekl: „Je pro mě velkým potěšením mluvit s člověkem, jako jste vy. Jak je milé, když sem přijde člověk schopný se rozhodnout, ani netušíte, jak často musíte jednat s lidmi, kteří prostě nemají odvahu řešit tak jednoduchou věc, jako je nákup auta.

Vidíš, co jsem udělal? Dávám kupujícímu najevo, že od něj očekávám rozhodnutí. Jakmile se mnou kupující souhlasí, že většině lidí chybí odvaha se rozhodovat, dostane pokyn chovat se jako odhodlaný člověk. Navíc je nepravděpodobné, že někdo bude chtít na konci prezentace přiznat, že jde o stejnou osobu se slabou vůlí, které chybí odvaha jednat tak, jak se na muže patří.

Dalším způsobem, jak bojovat proti časové prodlevě při uzavírání obchodu, je zdůraznit hodnotu vašeho času a času kupujícího. Například pojišťovací agent spolupracující s obchodníkem může na začátku prezentace říci: „Jsem velmi rád, že poznávám ženu, jako jsi ty, Rito. Vím, že jako nájemce několika restaurací jste extrémně zaneprázdněný člověk - a protože si velmi vážím vašeho času, přejdu rovnou k věci. Určitě chápeš, že čas jsou pro mě také peníze. Uvedu proto podrobně všechna fakta týkající se mého programu a pokud budete mít nějaké dotazy, rád je zodpovím. Pokud Vás prezentace přesvědčí, že pojistný program odpovídá Vašim potřebám a finančním možnostem, tak doufám, že mi dáte vědět. Pokud vám to nevyhovuje, řekněte mi to prosím přímo a já se klaním. V každém případě dnes čekám na vaše rozhodnutí. Co myslíš, Rito, bylo by to fér?"

V jiném případě může prodejce říci manažerovi: „Nyní, než začnu, chci slyšet, jestli jste ta správná osoba, se kterou bych si měl promluvit.“ Pak upřesňuje: Mám tomu rozumět tak, abyste dnes měli pravomoc říct mi ano nebo ne? Samozřejmě, pokud kupující řekne „ne“, pak prodávající chápe, že nemá smysl dělat prezentaci.

I obchodník, který prodává vysavače, může tento přístup efektivně využít, když se obrátí na zákazníka: „Navrhuji, Susan, abyste se mnou uzavřeli smlouvu, která vám bude, doufám, vyhovovat. Nepatřím mezi ty dotěrné prodejce a nemusíte se bát, že se budu snažit prodat úplně. zbytečná věc. Vše, co dnes udělám, je předvést vysavač a pohovořit o tom, kolik vašich sousedů a přátel mělo z jeho nákupu prospěch. Pokud si myslíte, že vám tato věc v mnoha ohledech usnadní život a rozhodnete se, že si to můžete dovolit, pak chci, abyste si ji koupili a přidali se k řadě našich zákazníků. Pokud ale takový pocit nemáte, tak na koupi netrvám. Jak si myslíš, že je to fér?"

Málokdy někdo odmítne projevit rozhodnost, když před zahájením prezentace někoho požádáte, aby se rozhodl ohledně nákupu.

MLUVTE S EGOM SVÉHO KUPUJÍCÍHO

Zvýšení úrovně sebevědomí kupujícího může být velmi užitečné při uzavírání obchodu. Stejně jako jste před prezentací připravili kupujícího na rozhodnutí ano nebo ne, musíte ho přimět, aby se označil za tak významnou osobu, že v okamžiku pravdy pro něj bude nesmírně těžké projevit slabost. Chcete-li to udělat, musíte krmit domýšlivost a hrát na jeho ješitnost.

Tato technika se týká zejména mužů, když ji používají prodavačky.

Například žena prodávající nahrávací zařízení říká: Často se setkávám s předními obchodníky města a budete se mnou souhlasit. Čas jsou peníze, sám vím, jakou cenu má váš čas, pane, a proto ho budu šetřit, jak jen budu moci. Z tohoto důvodu chci dnes objednávku převést na firmu, aby Vám bylo auto přistaveno v pátek.

To vše je v pořádku, ale dnes v půl čtvrté mám letadlo. Budu pryč tři dny, a proto zatím nechci nic dělat. Mám důležitou schůzku při uzavírání významné smlouvy pro mou společnost. Pokud necháš svůj prospekt, Carol, prohlédnu si ho za letu.

Umím si představit, kolik máte starostí, pane Mitchelle, a jsem si jist, že na tak bezvýznamnou maličkost, jako je naše auto, prostě nebudete mít čas přemýšlet. S takovými maličkostmi se ani nemusíte trápit. Takže to vyřídíme, když budeš pryč, a já se postarám, aby to bylo doručeno, než se vrátíš, abys na tom mohl začít pracovat příští víkend.

"To by bylo skvělé.

Samozřejmě jsem věděl, že „přemýšlení“ pro ně znamená mnohem víc než pár minut. To, co měli na mysli, by trvalo alespoň pár dní. Nechal bych je deset minut o samotě a pak bych se vrátil a udělal nabídku, naznačující dohodu, něco jako: „Mám pro vás dobrou zprávu. Právě jsem zjistil, že servisní oddělení bude schopno mít vaše auto připravené do konce dnešního dne...“ Oceňujte jemnost náznaku.

Poměrně často se může stát motivací k rozhodnutí vhodný citát. Staré přísloví „co můžeš udělat dnes neodkládej na zítřek“ je možná nejzřetelnější a nejpoužívanější ze všech, ale i ono, vyslovené ve správnou chvíli, může přinést výsledky.

Příslušná citace je tak účinná, protože funguje jako moudrá třetí strana, která vystupuje jako rozhodce a poskytuje názor (který samozřejmě podporuje váš názor). Byl jsem přítomen mnoha prodejům, které by mohly skončit neúspěchem, kdyby prodejce nebyl schopen ve správnou chvíli citovat něčí moudrou větu.

„Nezneužívat očekávání; čas nikdy nebude "nejpříznivější". Začněte tam, kde stojíte a používejte nástroje, které máte, a cestou najdete lepší nástroje.“

Doporučuji vám vytisknout si seznam těchto a dalších citátů a mít jej stále u sebe v peněžence nebo v pouzdře. Někdy je tištěné slovo vnímáno více „oficiálně“ než slovo mluvené, není nutné se učit citáty nazpaměť. Můžete vytáhnout seznam a nechat kupujícího, aby si jej přečetl.

Je velmi důležité pochopit, že když někdo potřebuje čas na rozhodnutí o koupi, je to proto, že jste nebyli schopni přesvědčit kupujícího, že okamžitá akce je pro něj výhodná především.

Kupující řekl agentovi:

„Tyto malé příspěvky, které budete muset platit ve svém současném věku, vám neudělají díru do peněženky a nezmění váš životní styl. Pokud se rozhodnete pár let počkat, pak vaše břemeno ztěžkne a za pár dalších let se změní v neúnosné břemeno. Copak sám nevidíš, Bruci, že dnes potřebuješ spustit tento program, zatímco zátěž je tak malá, že si toho ani nevšimneš?

Abych dokončil téma neutralizace „Chci si to ještě jednou promyslet“, budu mluvit o technice „bull by the horns“, kterou jsem s velkým úspěchem použil a kterou lze použít téměř na jakýkoli produkt.

"Podívej, Jacku, mluvíme s tebou už několik hodin a oba víme, že tohle auto je přesně to, co potřebuješ." Nenašli jsme žádný důvod, proč byste dnes neměli nakupovat, a proto vás odsud pustím, až když se stanete mým kupcem. Tak neztrácejte čas - přihlaste se!

Ať už obchodujete s čímkoli, pamatujte, že lidé respektují kompetence. Na dnešním trhu chce každý jednat s profesionálem. A jakmile vás jako takového uzná, budou kupující viset s otevřenou pusou při každém vašem slovu. To je podle mě nejlepší způsob, jak připravit půdu pro kontrolu prodeje.

Kolikrát jste viděli prodejce vrátit se na zpáteční návštěvu v doprovodu instruktora. "Toto je pan Thomas, náš regionální viceprezident, a chce s vámi probrat některá fakta, která by vás mohla zajímat..." Tomuto standardnímu triku se říká „ten chlap z města je skutečný odborník“ a je založen na tom, že lidé jsou často ochotni vyslechnout názor pana Big Shota. Pokud dostojí svému postavení, lidé mu naslouchají a s největší pravděpodobností bude moci převzít kontrolu nad prodejem. Pokud ale jeho titul nebude naplněn obsahem, pak oba „specialisté“ rychle dostanou kopačky do spodní části zad.

Pokud se zákazník podruhé zeptá na cenu produktu, řeknu: „Budu o tom mluvit za minutu“ a pokračuji v prezentaci a uvedu cenu pouze tehdy, když si myslím, že je čas ji zveřejnit.

Potřetí říkám: „Už jsem skoro v tomto bodě, ale chci, abyste věděli dost o tom, co za své peníze dostanete, a uvědomili si, kolik dobrý obchod Navrhuji nám." K tomu přátelským tónem dodávám: "Tak se přestaňte starat o to, kolik to stojí, a poslouchejte, co dostanete."

Když je pak konečně pojmenována cena, buduji napětí: „Teď už vím, že dokážeš ocenit dobrý produkt.“

- Zde prosím podepište, že souhlasíte s obdržením potvrzení od svého lékaře.

- Sem vložte svůj podpis, kterým potvrdíte správnost údajů, které jste uvedli.

„Napište prosím šek na tuto částku. (Prodejce neříká číslo nahlas, ale pouze na něj ukazuje.)

Nekomplikovaná povaha těchto sekundárních rozhodnutí činí rozhodnutí o nákupu pro člověka mnohem jednodušší. Odpovědi na všechny tyto otázky činí nákup pro kupujícího bezbolestný. Většina lidí je schopna udělat mnoho menších rozhodnutí, ale požádejte je, aby udělali jedno zásadní rozhodnutí, riskujete, že budete čelit úplně jiné situaci. Vaším úkolem je odlehčit břemeno rozhodování.

Ed Ellman, jeden z předních pojišťovacích agentů v zemi, říká svým zákazníkům: „Poslouchejte, Alane, tak či onak, musíte se rozhodnout hned teď, i když si myslíte, že je nejlepší nedělat žádná rozhodnutí. Můžete udělat jedno rozhodnutí a investovat tři tisíce dolarů do pojištění, což se později ukáže jako zbytečné. I když nikdo z nás nedělá rád chyby v hodnotě byť jen jednoho dolaru, malá chyba takového rozsahu vážně neovlivní vaše podnikání ani životní styl. Můžete se rozhodnout jinak a nákup odložit, tedy nedělat nic. Takže můžete ušetřit tři tisíce dolarů ... ale nakonec to může vést k chybě v hodnotě pěti set tisíc dolarů. Řekněte mi, jak snadné by bylo opravit chybu ve výši 500 000 $... zvláště pokud se to stane v nejkritičtějším okamžiku vaší obchodní kariéry?

Legendární Ben Feldman, který je pravděpodobně největším obchodníkem s pojištěním všech dob, používá stejné zdůvodnění. Ve snaze přesvědčit kupujícího o nutnosti týdenní investice 20 dolarů do pojištění ve výši 50 000 dolarů Feldman říká: „Podstatou operace je toto. Moje společnost si otevře speciální vázaný účet a vloží na něj padesát tisíc dolarů. Jak budete platit své poplatky, peníze se jednoduše nahromadí. Podnikání je věc, která by měla přinášet peníze a do které by se měly peníze investovat. Stručně řečeno, ušetřím vaše peníze - pouze dvacet dolarů týdně.

Ale kromě toho, že budu hromadit vaše peníze, udělám ještě něco. Jakmile se odsud dostanete, vložím do pokladny padesát tisíc dolarů osvobozených od daně. Při vaší daňové sazbě by to odpovídalo sto tisícům dolarů zisku... nebo milionu dolarů v tržbách.

Souhlaste s tím, že pokud máte na šekové knížce o dvacet dolarů více, je nepravděpodobné, že se budete cítit mnohem bohatší. A pokud máte o dvacet dolarů méně, je nepravděpodobné, že byste zbankrotovali. Abych byl upřímný, pokud se někdy dostanete do bodu, kdy je dvacet dolarů otázkou života nebo smrti, pak už jste na mizině, aniž byste o tom věděli."

V každém z výše uvedených případů je kupujícímu nabídnuta volba, ve které je riziko v případě odmítnutí tak vysoké, že ho rozhodnutí nekoupit vystavuje maximálnímu riziku.

Zeptejte se kteréhokoli prodejce, který už roky používá techniku „kompromisu“, a řekne vám, kolik velkých transakcí začalo malými objednávkami. Jak říká přísloví: „Mocné duby rostou z malých žaludů.

Po vyčerpání všech ostatních možností v dlouhém vyjednávání s obtížným kupcem jsem řekl: „Podívej, Jerry, netajím se svými úmysly. Chci obdržet vaši objednávku." Budete překvapeni, jak efektivní může být takový přímý přístup a otevřené prohlášení.

Jeden z mých oblíbených skvělých Američanů je Benjamin Franklin. Určitě se mnou budete souhlasit, že to byl jeden z nejchytřejších lidí v historii naší země. Víte, co starý Ben dělal pokaždé, když čelil takové obtížné situaci, jako je ta, ve které se právě nacházíte? Dostal Prázdná stránka papír a uprostřed nakreslete svislou čáru. Takhle musíte mluvit a psát zároveň. Franklin napsal na jednu stranu ano a na druhou ne. Poté do kolonky „ano“ uvedl všechny důvody ve prospěch rozhodnutí a do kolonky „ne“ vše, proti čemu lze použít. Doporučujete zkusit to samé? Super, tak se zamysleme, co všechno můžeme dát do kolonky "ano"...

Zástupce poté zákazníkovi řekne: "Nyní mi řekněte, co by podle vás mělo být ve sloupci 'ne'."

Při správném použití této techniky by počet položek ve sloupci „Ano“ měl výrazně převyšovat počet důvodů ve sloupci „Ne“. Mimochodem, ani jeden prodejce nemá ani kapku selský rozum, nepomůže kupujícímu ve výčtu důvodů bránících koupi.

Úkolem prodejce je řešit problémy.

Ukazovat každému zákazníkovi, co se skrývá pod kapotou, je nejen zbytečné, ale někdy i škodlivé. Musíte být schopni správně odhadnout kupujícího a přizpůsobit svou prezentaci jeho zájmům. Nenavrhuji, abyste zamlčovali důležité detaily, ale jednoduše, když máte pocit, že nastal ten okamžik, přistupte k uzavření obchodu a nesnažte se kupujícího zatěžovat novými, matoucími a zbytečnými fakty, které ho vůbec nezajímají. . Poté, když již objednávku obdržíte, můžete říci: „Ano, mimochodem, dovolte mi, abych vám vysvětlil některé nuance, o kterých si myslím, že by pro vás bylo užitečné znát,“ a teprve potom ji načíst se všemi potřebné detaily.

Když požádáte o objednávku a pak se odmlčíte, nebuďte nuceni něco říkat, jen abyste udrželi konverzaci v chodu. Dejte kupujícímu dostatek času na rozmyšlenou rozhodnutí a nepřerušujte jeho myšlenkový pochod.

Velmi účinná může být přímá otázka na kupujícího: „Už jste se rozhodli koupit, nebo mám pokračovat a říct vám něco jiného?“. Pokud vám bude řečeno, že musíte pokračovat, uposlechněte tuto žádost, dokud neucítíte, že je čas pokusit se obchod znovu uzavřít.

Na druhou stranu, pokud dostanete kladnou odpověď, pak obchod uzavřete bez ohledu na to, do jaké fáze prezentace jste se dostali. Některé vlastnosti vašeho produktu můžete vždy vysvětlit později. Nikdy se necíťte povinni diskutovat o všech přednostech produktu před uzavřením obchodu. Vždy je dobré ponechat si v záloze pár trumfů a použít je jako bonus po obdržení objednávky.

Nyní zpět k nepraktickým ekonomickým důvodům pro uzavírání malých obchodů. Někdy má smysl být trefit nebo minout a požadovat velkou objednávku, i když to znamená riskovat úplnou ztrátu prodeje. V praxi toto riziko není příliš velké ve srovnání s vynikající šancí, kterou budete mít, pokud obdržíte velkou objednávku. Navíc pravděpodobnost ztráty původní transakce je mizivá.

Například v automobilovém průmyslu, poté, co zákazník souhlasil s nákupem konkrétního modelu s minimálním balením, jsem se pokusil prodat pár zvonků a píšťalek navíc, aby moje provize nebyla příliš skromná. Ve většině případů se mi podařilo proměnit prodej téměř „nahého“ auta To je toho, a abych byl upřímný: nepamatuji si, že by mě alespoň jednou takový pokus stál kupce, i když ne všichni souhlasili s tím, že vydají další vybavení.

Vzpomínám si, jak jsem jednou vybíral kravatu za dvacet dolarů v Naggu Cotz, stylovém obchodě s pánským oblečením na předměstí Detroitu. Poté, co jsem vytáhl svou kreditní kartu, abych zaplatil za kravatu, se prodejce zeptal:

Co budete nosit s touto kravatou?

"Dokonale se bude hodit k mému tmavě modrému obleku," odpověděl jsem.

"Páni, mám prostě skvělou kravatu k tmavě modrému obleku!" S tím přede mnou položil další dvě kravaty po dvaceti pěti dolarech.

"Ano, chápu, co tím myslíš," řekl jsem a kývl hlavou na souhlas, abych je zahrnul do účtu.

Co takhle pár nových košil k těmto kravatám?

"Mohl bych si vzít pár bílých, ale nikde jsem je nenašel," odpověděl jsem a ukázal na další pult.

Je to proto, že jste hledali na špatném místě. Jakou máš velikost?

Jakmile se mi podařilo říct „čtyřicet jedna“, položil na pult čtyři bílé košile za čtyřicet dolarů za každou.

"Cítíš tu látku, Joe." Je opravdu dobrá? ,

Budiž, koupím tři košile.

Vidíš, co se stalo? Prodejce proměnil prodej kravaty za 20 dolarů na 190 dolarů.

I když se někdo pohoršuje nad tím, že přináším dvě pojistky, vzácné útržky se docela vyplatí četnými dodatečnými prodeji. I zde je při správném použití techniky prodej druhé pojistky vnímán nikoli jako nátlak, ale jako dobrá služba.

Zatímco někteří prodejci mají pocit, že tlačení je kupujícími vnímáno negativně, já mám na tuto věc úplně jiný názor. Když pomáhám lidem, kteří váhají s koupí auta, mám pocit, že jsem jim prokázal neocenitelnou službu. Léčím milovníka času ze syndromu fatální nerozhodnosti. Pamatujete na Ezopovu bajku o oslu Buridanovi? Vypráví, jak ubohý osel zemřel hlady, když stál mezi dvěma kupkami sena, protože se nemohl rozhodnout, která se mu líbí víc.

Představte si, že realitní makléř ukazuje dům mladému páru, který se nemůže rozhodnout. „Na ceny se ptáme už několik let,“ říká manželka, „a tento dům je přesně to, co jsme hledali. Budeme ještě pár dní přemýšlet a pak se vám ozveme."

Broker má dva důvody, proč vyvíjet nátlak na klienty ve svůj vlastní prospěch. Za prvé ví, že lidé vyrostli ze svého současného domova a rozhodně se potřebují rychle přestěhovat, aby měli čas přihlásit své děti do nová škola do začátku příštího akademického roku. Za druhé, ví, že tento dům ukázali jiní makléři a mezi kupujícími vzbudil určitý zájem. S touto informací trvá na svém: „Ačkoli nechci, abyste si mysleli, že se vás snažím donutit k rozhodnutí, přesto důrazně doporučuji, abyste se přihlásili ještě dnes. Lepší domov za tuto cenu v této oblasti nenajdete a nechci, aby vám chyběl. Dům již ukázali jiní makléři, takže pokud ho chcete získat, měli byste jednat rozhodně.

Jakkoli je to smutné, většina prodejců se ani nesnaží kupujícímu poděkovat. Zdá se, že si myslí, že klienti jsou jejich majetkem. Nesetkal jsem se s jediným případem, kdy bych prodal auto, kdy přesně stejný nebo podobný model nebyl k nalezení v jiné agentuře. Ale když si ode mě někdo koupil auto, koupil si spolu s autem i samotného Joea Girarda. Věděl jsem to a věřte mi, byl jsem jim za nákup vděčný a neviděl jsem důvod své pocity skrývat. Nikdy v životě jsem neprodal, aniž bych s naprostou upřímností řekl: „Dovolte mi, abych vám poděkoval a řekl vám, jak moc si vážím toho, že jste souhlasil se mnou obchodovat. Slibuji, že udělám vše, co je v mých silách, abych vám poskytl ty nejlepší služby a dokázal, že jste to udělali správná volba souhlasit s nákupem ode mě."

Poté, co kupující tuto myšlenku strávil, pokračoval jsem: „Same, chci, abys měl jistotu, že tě nikdy nezklamu. Opravdu si vážím toho, co jste ode mě koupili. Slibuji, že pokud mě někdy budete potřebovat, odložím všechny své záležitosti a dostanete to nejlepší nejlepší služby jak si dokážete představit. A ještě něco: vsadím se, že už nikdy nekoupíte auto od nikoho jiného.

Vidíte, prodával jsem dál, protože jsem chtěl kupujícího ujistit, že se rozhodl správně.

Jakmile kupující cítí, že vaší jedinou motivací bylo získat rychlé provize, začnou mít pocit, že byli zneužiti, a tím uraženi. Není divu, že jim bude zima. Budete je za to soudit?

Zdvořilé „děkuji“ by mělo být automatickým atributem dokončení každé transakce.

Larry Huttle šel ještě dál. Říká: „Kromě děkovné karty naši prodejci navštíví kupujícího ráno po prodeji. A když jde o obzvlášť náročný prodej, vědí, že se stačí zeptat a já vždy zajdu za klientem osobně. Představuji se jako prezident firmy a první věc, kterou říkám, je, jak moc si vážíme jejich souhlasu s námi obchodovat. Kromě toho je žádám, aby ohodnotili naši úroveň služeb a zeptali se jich, zda mají nějaké otázky nebo obavy, které by se mnou chtěli probrat. Dávám jim své telefonní číslo a žádám je, aby mi v případě problémů zavolali přímo. Neuvěříte, jaký obrovský vliv na ně má návštěva má. Opravdu, kde jste slyšeli, že se prezident společnosti osobně přišel za kupujícím zeptat, zda je s výrobkem spokojen?

Když to vím, ihned po podepsání smlouvy o inzerci v našem časopise jim vždy blahopřeji k rozumnému rozhodnutí a pak zdůrazňuji, že pro reklamu produktu existují dva nejvhodnější časy: první je, když se věci vyvíjejí špatně, a za druhé, když věci jdou dobře..

Často se mě ptají: "Nebude však taková gratulace kupujícím vnímána jako projev vlastního zájmu prodávajícího?" Ano, ale co s tím? Udělej to. Osobně lidem vždy gratuluji a mohu vás ujistit, že si zatím nikdo nestěžoval. Většinou si vydechnou úlevou, jako by řekli: „Díky bohu, nevěděl jsem, co si mám myslet, Joe. Právě jsem utratil spoustu peněz a už jsem začal pochybovat, že jsem udělal správnou věc.

Nepamatuji si dobu, kdy bych měl co do činění s člověkem, který neměl rád, když mě někdo chválil. A to je přesně to, co děláte, když gratulujete kupujícím k chytrému rozhodnutí.

Když byly moje děti, Joey a Gracie, malé, koupil jsem jim sadu encyklopedií od prodavače, který přišel z ulice. "Tvůj táta ti právě koupil ten nejlepší dárek na světě," řekl mým dětem, "a až budeš starší, važ si toho." Pamatuji si, jak mě jeho slova ve vlastních očích povznesla. Jaký milý člověk, pomyslel jsem si. Ale když odešel, došlo mi, kolik peněz jsem právě souhlasil utratit, a hlavou mi začal vířit zpětný pohled na to, jak chytré to rozhodnutí bylo. Jakmile jsem se však podíval na děti, uvědomil jsem si, že mě nic na světě nepřiměje změnit názor. Jak se jim mohu ospravedlnit? Ten večer jsem se naučil cennou lekci, která by cenu těchto knih mnohonásobně vrátila.

Pokaždé, když jsem prodával osobě, která přišla v doprovodu osoby, pro kterou kupoval auto, nikdy jsem nevynechal příležitost říct: „Jaké máš štěstí, že máš takového otce, Margie. Představte si, jak moc vás miluje, když si koupí takové auto.

To samé jsem říkal, když zákazník koupil auto pro manželku, matku, milenku, cokoliv. Po takových slovech nemohl kupující ani pomyslet na to, že by si to rozmyslel a objednávku zrušil. Koneckonců, vytvořil jsem tak vynikající pověst pro kupujícího!

Sotva něco na světě může v kupujícím vzbudit větší podezření než situace, kdy se prodávající, jakmile zaschne inkoust na písemném šeku, vrhne ke dveřím. Když se to stane, lidé začnou být mučeni pochybnostmi o moudrosti rozhodnutí.

A Feldman to dělá takto: „Určitě vám nebude vadit vyšetření, které vás nebude nic stát a k ničemu vás nezaváže. Nechte se vyšetřit lékařem a uvidím, jestli vám seženu slušnou částku. Koneckonců, společnost s vámi stále nemusí chtít uzavřít smlouvu. Nejdříve se podíváme..."

Burzovní makléř zadá objednávku, zatímco zákazník stále telefonuje a snaží se uzavřít obchod, než oba zavěsí. Když jsou takové okamžité transakce prováděny prostřednictvím počítače, nemá kupující čas na lítost.

Aby prodejce zmírnil případné výčitky, zašel ještě dál. Požádal je, aby mu řekli jména svých příbuzných a známých, a jako pobídku nabídl Sue a Charliemu drobné dárky, jako jsou budoucí provozní náklady, ekologické daně atd. A pak jsem se objevil na scéně. Ještě téhož večera, kdy provedli nákup, mi zavolal prodejce, jak se mu jmenoval jeden z lidí, a pozval mě na volný víkend v tomto středisku. Samozřejmě se zmínil, že mě mu doporučili Sue a Charlie. Poté, co zavolal všechny příbuzné a známé, Sue a Charlie by byli v hloupé situaci, kdyby se pokusili změnit názor. Jen si představte, jak by se ospravedlňovali svým přátelům, že jim takový nákup doporučili, ale oni sami to odmítli. Osobně se mi tato technika líbí a myslím, že se dá uplatnit v jakémkoli oboru.

Novým kupujícím není potřeba nic moc, aby si to rozmysleli. Někdy stačí jeden malý přešlap, když zapomenete nechat leták, zavolat nebo jen dodržet slib. Na první pohled se takové detaily zdají bezvýznamné, ale ne pro kupujícího.

Kromě rozesílání děkovných dopisů ihned po prodeji byste měli zavolat, nebo ještě lépe, navštívit je za den nebo dva. Pojišťovací agent může například kontaktovat nového klienta ohledně něčeho takového: "Chtěl jsem vám připomenout lékařskou prohlídku Dr. Silvera v pátek ve dvě hodiny." Realitní agent zavolá, aby řekl: "Napište si jména tří místních úvěrových úředníků, se kterými se potřebujete setkat, a promluvte si o výši hypotéky." Burzovní makléř vytočí telefon klienta a říká: "Koupili jste 1000 akcií společnosti XY2 za 2144 a 2000 za 2112."

Je vaší povinností udržovat neustálou komunikaci s kupujícími. A klidně jim řekněte nejen dobré zprávy, ale i ty špatné. Často, když věci nejdou dobře, prodejci se před kupujícími schovávají, a to je vážná chyba. Dobrý burzovní makléř například volá: „Gary, společnost XY2 dnes klesla o dva body. Tržní index klesl na dvaatřicet, ale nakonec stále vyhráváme, takže dnešní prohru neberte příliš bolestně. Informuje zástupce výrobce maloobchodník: „Dnes jsem kontaktoval naši továrnu a řekli, že se kvůli dočasnému nedostatku materiálu opožďují o dva týdny. Přesto udělám, co bude v mých silách, abych urychlil vyřízení vaší objednávky.“

Naprostá většina kupujících jsou chápaví lidé a dobře si uvědomují, že existují věci, které vy nebo vaše společnost nemůžete ovlivnit. Jsou rádi, že jste je kontaktovali, a oceňují vaši upřímnost. Skutečná hrozba ztráty klienta obvykle nastane, když začnete skrývat jakékoli problémy.

Řeknu vám, jaká otázka pro kupujícího může dělat zázraky, pokud jde o neutralizaci jeho pochybností. Poté, co je objednávka podepsána, zapečetěna a připravena k dodání a můj zákazník se chystá jít domů, ptám se ho:

„Charlie, než odejdeš, rád bych se tě zeptal na jednu otázku.

Prosím, Joe. Který?

"Jde o to, Charlie, že se neustále snažím zlepšovat." profesionální úroveň, a proto bych rád věděl jednu věc, když jsi ještě tady,“ říkám s upřímnou skromností.

- Zmínil jste, že se vám podařilo navštívit dvě agentury, ale odešel jste s prázdnou. Řekni mi, proč jsi to auto koupil ode mě a ne od jednoho z nich?

S tím zavřu pusu a promluvím nahlas. Musím poslouchat, jak moc mě měl rád, a čím víc důvodů uvádí, tím víc sám sebe přesvědčuje, že se rozhodl moudře. Ve skutečnosti si můj produkt kupuje znovu – tentokrát pouze od sebe. Formulováním důvodů pro rozhodnutí vlastními slovy si kupující vytvoří jasný a jasný názor na přednosti vašeho produktu a na to, proč si zasloužíte jeho pozornost. Říká mi věci jako: „Nakoupil jsem od tebe, Joe, protože vidím, že ti na mých problémech opravdu záleží“, „Netlačil jsi na mě“, „Nesnažil ses mě vytrhnout více peněz než si mohu dovolit."

Jsem naprosto přesvědčen o jedné věci: pokud chcete v obchodování uspět, musíte se všemi možnými způsoby snažit poskytovat svým zákazníkům co nejlepší služby. Důrazně doporučuji, abyste z tohoto principu učinili základ své víry, řídili se jím každý den práce v tradingu a nikdy se od ní neodchylovali. A jakmile se stane pevným základem vašeho morálního kodexu, otevře se před vámi cesta k fantastickému úspěchu.

Když za mnou přicházejí mladí lidé, kteří se rozhodli stát se obchodníkem, aby mi poradili, jak si vybrat tu správnou společnost, vždy říkám, že hlavní je najít organizaci zaměřenou na služby. Doporučuji věnovat pozornost tomu, jak firma obsluhuje zákazníky po prodeji. Existují dokonce firmy, které servisní oddělení vůbec nemají. V nejlepším případě dávají globální servisní číslo telefonní síť, která naopak zákazníky odkazuje na místní prodejce, jejichž agentury mohou mít taková oddělení. Nejenže prodejcům radím, aby se od takových společností drželi dál, ale důrazně radím spotřebitelům, aby jejich produkty bojkotovali.

Je smutné, že některé společnosti zaměřují veškeré své úsilí na prodej na úkor obsluhy stávajících zákazníků. Tyto dva směry musí být pečlivě vyváženy, protože ten, kdo nepřivede do svých aktiv nové kupce, nikdy neuspěje. Pokud náhodou pracujete v organizaci, která nechce ze stoje dělat most pro zákazníky, radím vám: utíkejte – neodcházejte, ale utíkejte – do společnosti, kde se takové jednání nepovažuje za ostudné. Přitom si ani nemyslete, že takový úlet lze považovat za neloajalitu; žádná společnost, která nechce sloužit zákazníkům tak, jak by měla, si nezaslouží vaši loajalitu.

Jeden prodejce AIRStream například odhadl, že jeho agentura utratí v průměru 85 USD za reklamu a propagaci upoutávek na potenciálního zákazníka, který přijde do showroomu. S průměrnou mírou uzavření 25 procent stojí společnost získání jednoho zákazníka 340 USD. Přidejte k tomu další režii agentury a není potřeba génia, abyste odhadli neuvěřitelnou výši ztrát, které přináší ztráta každého jednotlivého zákazníka kvůli špatnému zákaznickému servisu.

Můj osobní makléř Rick Remsted, který patří mezi 300 nejlepších z více než 12 000 makléřů Merrill Lynch, říká, že získání nového klienta mu trvá v průměru více než deset hodin. Zdálo se, že můj předchozí makléř se nikdy nedostal k tomu, aby mi řádně posloužil. Takže jsem Rickovi jasně řekl, že potřebuji někoho, kdo by se mnou mohl spolupracovat na dosažení určitých dlouhodobých cílů. Několikrát jsme se sešli na obědě, měli jsme mnoho dlouhých telefonických rozhovorů a dokonce jsem se zúčastnil semináře o plánování nemovitostí, který Rick učil pro své klienty. Jen pár měsíců po našem prvním rozhovoru jsem se rozhodl dát mu svou první objednávku.

Joe Girard, Robert Shook

Jak uzavřít jakýkoli obchod

* * *

Věnováno Kitty

S láskou a obdivem

Joe

dík

Úvodní slovo

Bez ohledu na to, kde mluvím, lidi vždy zajímá to samé: „Jaké je tvé tajemství, Joe? Řekněte nám, jak jste uzavřel všechny tyto obchody."

Uzavření obchodu je samozřejmě rozhodující fází prezentace produktu. Jednoduše řečeno, pokud neuzavřete dohodu, nedosáhnete svého hlavního cíle. Podívejte se na tento případ takto: pokud nebude obchod uzavřen, pak váš produkt nebo služba nepřinese žádné výhody, a proto je čas kupujícího i váš čas promarněný. Kupující se samozřejmě dozvěděl o některých skutečnostech, které před setkáním s vámi možná nevěděl, ale proces prodeje nebyl dokončen, nedošlo k žádnému pohybu peněz a v důsledku toho jste vy ani vaše společnost nedostali žádnou odměnu za své čas a úsilí.. Minul jsi bránu. Jednoduché a jasné.

Když si pročítáte má odhalení, zjistíte, že uzavření obchodu nemusí nutně nastat na konci prezentace. Je zřejmé, že okamžik pravdy nastává, když kupující souhlasí s rozdělením svých peněz výměnou za váš produkt nebo službu. To je důvod, proč obchodníci správně identifikují tuto reakci kupujícího s uzavřením obchodu – je to nepopiratelný vrchol vaší prodejní prezentace.

1. Překonejte odpor zákazníků

Autor knihy:

Kapitola: ,

Věková omezení: +
Jazyk knihy:
Původní jazyk:
Překladatel(é):
Vydavatel:
Město publikace: Minsk
Rok vydání:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Velikost: 317 kb

Pozornost! Stáhnete si úryvek z knihy, povolený zákonem a držitelem autorských práv (ne více než 20 % textu).
Po přečtení úryvku budete vyzváni, abyste přešli na webovou stránku držitele autorských práv a zakoupili si plnou verzi díla.

Popis obchodní knihy:

Držitelé autorských práv!

Prezentovaný fragment knihy je umístěn po dohodě s distributorem legálního obsahu LLC "LitRes" (ne více než 20% původního textu). Pokud se domníváte, že zveřejnění materiálu porušuje vaše práva nebo práva někoho jiného, pak .

Jak uzavřít jakýkoli obchod. Obsah knihy: Joe Girard – Jak uzavřít jakoukoli dohodu

O tom, jak uzavřít jakoukoli dohodu, Robert Shook, Joe Girard

* * *

dík

Úvodní slovo

1. Překonejte odpor zákazníků

Špatná pověst

Vztah „my oni nebo oni nás“.

Špatné zkušenosti z předchozích jednání s prodejci

Čas kupujícího je cenný

Autor knihy:

Kapitola: ,

Přečtěte si také

Kde najít práci s dobrým platem: nejlépe placená pracovní místa v Bělorusku Inzeráty na zaměstnání v Bělorusku

Práce a zaměstnání ve Velké Británii

Jak napsat doporučující dopis

ZVONEK