Zvažte tři typy otázek a způsob, jak je formulovat.
Tabulka 9 Typy otázek a způsoby jejich tvorby
| Komunikační techniky | Definice | Jak to udělat? | |
| Otevřené otázky | Otázky, které vyžadují podrobnou odpověď | Začněte svou otázku: Co? Jak? Proč? Jak? Za jakých podmínek? atd. "Jakým skutečnostem (podmínkám, omezením, výhodám atd.) bychom měli věnovat pozornost?" "Co je třeba udělat, aby se situace změnila?" "Jaký výsledek by byl pro tebe přijatelný?" "Jak bychom mohli formulovat náš úkol?" "Co tím myslíš, když mluvíš o..." "Pokud zaujmete tuto pozici, jaké budou vaše první kroky?" | |
| Uzavřené otázky | Otázky, které vyžadují jednoznačnou odpověď (například přesné datum, jméno, množství něčeho atd.) nebo odpověď „ano“ nebo „ne“ | Kdy je uzávěrka projektu? Kolik jednotek vám zbývá v záloze? Chcete projekt opustit? Jste nejvíce intervenční pracovní plán? atd. | |
| 3. | Alternativní otázky | Otázky s více možnostmi odpovědí | Vnímáte informace raději sluchem, vizuálně nebo kombinovaně? Preferujete, když Vám odpovím telefonicky, faxem popř e-mailem? Zajímá vás problematika motivace studentů, motivace zaměstnanců nebo motivace politiků? |
V tréninku je nejdůležitější rozvíjet techniku kladení otevřených otázek. Uzavřené a alternativní otázky jsou uvedeny pouze z důvodu úplnosti klasifikace. Možná je to naše nemoc - od samého začátku, bez vyjasnění problému, okamžitě formulujte naši verzi a poté položte uzavřené otázky, abyste tuto verzi zkontrolovali. Uzavřené otázky jsou v podstatě hypotézy, hotové předpoklady, které je třeba pouze potvrdit nebo vyvrátit. Naše hypotézy však nemusí být o tom, co nám partner myslí nebo chce sdělit.
Hypotézy je nejlepší nahradit otevřenými otázkami, které umožňují partnerovi dávat vaše verze. Alternativní otázky zaujímají střední pozici, ale v podstatě jsou to také hypotézy, jen alternativní otázka obsahuje ne jednu, ale několik hypotéz.
A všechny tyto hypotézy mohou být mylné.
Například:
Navrhujete, abych hrál roli režiséra, abych hrál špatného režiséra, velmi špatného režiséra, popř nášředitel?
Nabízím ti roli režiséra, abys hrál sám sebe.
Většina lidí klade uzavřené otázky tak automaticky, že školení by zde mělo být zaměřeno na to, jak přeměnit uzavřené otázky na otevřené otázky. Více informací o možnostech nácviku techniky uzavřených otázek viz kap. 7 (cvičení „Kdo je tato osoba“).
Otevřené otázky by měly být formulovány tak, aby na ně partner chtěl odpovědět. Mezitím může otevřená otázka vyvolat paradoxní negativní účinek: partner se stáhne do sebe, ztratí zájem o konverzaci, ukáže se, že je zcela sklíčený, náhle nevyrovnaný atd.
Důvodem mohou být otázky, které jsou vnímány jako skrytá obvinění, výčitky, nevyžádané rady, falešné výklady (o falešných výkladech viz níže). Často první a nejmocnější a nejbolestivější odpovědí na otázku je „zvuk dojaté struny duše“. "Proč jsi to neudělal?" - zeptejte se osoby. Odpovědí na tuto otázku je zvuk struny: "Jsem vinen, protože jsem to měl udělat." "Proč si to myslíš"? - zeptejte se jiné osoby. Řetězec odpovídá: „Pokud si to myslím, pak jsem pravděpodobně neschopný, nezodpovědný, bezzásadový atd. člověk“ atd.
Důvodem, proč mnohé otázky vnímáme nikoli jako žádost o informace, ale jako obvinění či výtku, je zvláštní postavení otázky v naší kultuře obecně. Právo klást otázky je statusové privilegium. "Ptám se tady," - takové prohlášení může učinit pouze někdo, kdo má velkou autoritu, moc, sílu. Otázka je tedy sama o sobě signálem, že nás oslovuje někdo potlačující, schopný prosadit svou vůli.
Kromě toho, jak řekl Yu. N. Emeljanov, „v naší kultuře... se odsouzení a zákaz nevyjadřují ani tak imperativem, jako spíše tázacími větami. Místo toho, abyste dítěti nebo juniorovi řekli: "Nechoď!" nebo "Neber to!", říkáme: "Kam jsi šel?", "Proč jsi to vzal?" atd. Cenzura nebo „administrativní potěšení mocných“ je také oděno v podobě otázek: „Kdy přestaneš chodit pozdě?“, „Kde jsi to viděl...?“, „Kdy zmoudříš? “ (Emelyanov Yu. N., 1991, str. 39).
Odpověď na otázky má povahu zobecněné negativní reakce, často bez ohledu na intonaci otázky. Negativním „spouštěčům“ („startérům“) takové negativní reakce je lepší se vyhnout.
V tabulce. 10 ukazuje typické chyby ve formulaci otázek a možnosti jejich konstruktivní náhrady.
Tabulka 10Obyčejné chyby při kladení otázek
a způsoby, jak je překonat
| Typická chyba ve formulaci dotazu | Proč je to chyba? | způsob, jak překonat |
| 1. Proč? | Skryté obvinění: "Vaše volba mi není jasná, a proto je špatná." | Jaké jsou hlavní argumenty ve prospěch tohoto rozhodnutí? Jaká je logika této volby? Jak by se dalo potvrdit účelnost takového rozhodnutí? |
| 2. Proč ne...? | Skrytý náboj: "Zvolil jsi špatnou cestu." | Jaká opatření by mohla být v této situaci účinná? Jak můžeme ospravedlnit jejich účinnost? |
| 3. Jak byste mohli souhlasit...? (odmítnout... pozvat... nezvat... tedy odpovědět... neodpovídat atd.) | Skryté obvinění: „Nejste dostatečně zkušení (obezřetní, loajální k organizaci atd.) | Co vedlo ke kladnému rozhodnutí? Co vás přimělo souhlasit? Můžete uvést důvody svého rozhodnutí? |
Pečlivé prostudování pravého sloupce nás vede k závěru, že nejneutrálnější otázky jsou ty, které obsahují zájmeno „my“ nebo zájmena neobsahují vůbec. Když je v otázce použito zájmeno „vy“ nebo „vy“, je nebezpečí zobecněné negativní reakce mnohem vyšší. Tento efekt lze neutralizovat pouze zdůrazněním zdvořilosti formulace.
Techniky malých rozhovorů
O malém rozhovoru se uvažuje v souvislosti s úkolem „promluvit si“ s partnerem. Jeho funkce však tento úkol daleko přesahují. Jak ukázal výzkum Johna Kottera (viz kapitola 2), značná část všech konverzací, do kterých se generální manažeři zapojují, jsou malé řeči.
Malý rozhovor je rozhovor na zajímavé a pro účastníky příjemné téma, které se nejčastěji netýká tématu „velkého“ rozhovoru. Techniky malých rozhovorů jsou:
1) citace partnera;
2) pozitivní prohlášení;
3) informování;
4) zajímavý příběh.
Small talk je uvolněná a příjemná konverzace o rodinných záležitostech, zálibách, vtipných příhodách. Tento rozhovor se zdá být náhodný, náhodný, bezvýznamný, spontánně zrozený z ničeho. Je lehký jako motýl, jehož let nikdo neplánuje ani neřídí. To je však pouze vnější dojem.
Účelem malého rozhovoru je navodit příznivou psychologickou atmosféru, položit základy pro vzájemné sympatie a důvěru. Nebo - obnovit emocionální rovnováhu, sympatie a důvěru.
Malý rozhovor by měl proběhnout v osobní expertní zóně partnera, dotknout se aspektů života, které jsou pro něj příjemné nebo zajímavé.
Každý člověk má svou profesní a osobní expertní zónu.
Tyto zóny mohou mít různé průsečíky. Teoreticky si lze představit člověka, u kterého se obě zóny zcela shodují: v práci i mimo ni má zájem dělat totéž, přemýšlet o tomtéž a mluvit o tom samém. Většina lidí však má milostný život, domov, koníčka...
Vysoká třída malých řečí je mluvit o tom, co je oblastí odbornosti druhé osoby, ne o vaší vlastní.
Skutečnými mistry small talku jsou mí švédští kolegové ze Stockholm School of Economics v St. Petersburgu. Zpočátku mě zarazilo, jak pozorně se pravidelně pouštějí do prázdných hovorů mezi sebou a se mnou. Pak jsem si začal uvědomovat, jak je hezké, když s vámi vedou tak „prázdný rozhovor“. Najednou se „ocitnete“, jak říkají Angličané, v procesu příjemného, opojně snadného a fascinujícího rozhovoru. S radostí a sebezapomněním sdílíte své dojmy o tom, jaký druh plotu jste postavili ve svém venkovském domě nebo jakou barvu pasty na pero preferujete. Nemáte čas se ohlédnout, protože jste již v letu motýla malého rozhovoru.
Ukazuje se, že tento motýl svým vzhledem mění psychologickou situaci v procesu velkého rozhovoru. Graf ukazuje křivku změny napětí během velkého rozhovoru. Zpočátku malý rozhovor vytváří příznivý emocionální tón. Poté začíná velká řeč, a pokud se během ní rozvine negativní napětí, malá řeč pomáhá vrátit se do pozitivní zóny napětí. To se může stát několikrát během velkého rozhovoru. Motýl malého rozhovoru pomáhá obnovit vztah, který byl mírně otřesen v důsledku konfrontace, okamžitě napravit situaci a obnovit rovnováhu.
Zpočátku se takový „oscilogram“ velkého rozhovoru nezdál zcela přirozený. Probíhá vážná diskuse, je načrtnut ostrý názorový rozdíl. Proč během přestávky na kávu najednou začne konverzace o maličkostech? Ano, abych se zase pobavil. Jakákoli, i velmi vážná, konfrontace je překonána díky malému rozhovoru a velká konverzace končí i smíchem nad některými vtipnými situacemi, které v podstatě s případem nemají nic společného.
negativní
Napětí
Small talk je ušlechtilá technika. Ten, kdo zahájí malý rozhovor, projevuje velkorysost vůči partnerovi. Stejně jako Antaeus ve starořecké mytologii nabíral sílu dotykem země, se svou matkou Gaiou, tak se partner stává silnějším dotykem své expertní zóny.
Po vyhodnocení možností small talku při vytváření a udržování příznivé atmosféry interakce jsem se začal cílevědomě učit od svých švédských kolegů umění small talku. Postupně se nám podařilo pochopit letové dráhy motýla. Takže jsem formuloval čtyři techniky malých rozhovorů:
1. Citace partnera.
2. Pozitivní výroky.
3. Informování.
4. Zajímavý příběh.
Říkal jste, že jste už byl v Suzdalu?
Pamatuji si, že miluješ pastelové barvy...
Chtěli jste navštívit tuto výstavu...
Pamatuji si, že jsme se bavili o tom, jak si rád dáváš parní lázeň ve svém venkovském domě...
Po našem rozhovoru jsem si vzpomněl na rozdíl mezi woblerem a návnadou...
Pozitivní prohlášení
Pozitivní výpovědi o událostech v životě partnera, o příznivých událostech v životě obecně, o posunech k lepšímu, o úspěších partnera a úspěších jiných lidí, o lidech, kteří nejsou zapojeni do rozhovoru, ale je o nich známo, že oba partneři atd.
Slyšel jsem, že jsi byl v neděli na tomto nádherném festivalu?
Tohoto koženého obalu vašeho notebooku jsem si všiml již mnohokrát...
Vypadá to, že jste při práci s textem začali používat barevné značky. To se zdá být velmi účinné. Pravděpodobně budu následovat vaše vedení.
Nyní je trasa metra již nakreslena téměř přímo k vašemu domu, že?
Líbí se mi, že se nyní ve městě objevila komerční doprava. Když spěcháte, je to nepostradatelné.
Taková obrazovka na počítači opravdu neunaví vaše oči ...
Nedávno jsem potkal Andrewa. Byl tak zabraný do svých myšlenek! Práce na novém projektu. Báječné!
Informování
Sdělování informací, které jsou pro partnera důležité, zajímavé a příjemné.
Gumové čluny s echolotem jsem už viděl na prodej ve sportovním obchodě na Liteiny.
Marina mi právě ukázala časopis s karnevalovými kostýmy na Nový rok. Myslím, že je tam i kostým koně, velmi vtipný. A Marina, mimochodem, ještě neopustila fakultu. Teď je v kavárně.
Ukazuje se, že po celou dobu semináře si můžete vybrat vegetariánské menu. Dnes bude houbová polévka a pečená zelenina.
Dozvěděl jsem se, že k exkurzi do Ermitáže se může připojit každý. Musíte se přihlásit s dívkou jménem Olga. Vysoká blondýna, na bundě má jmenovku.
Jablečný džus je na druhém konci tabulky.
Nejnovější vydání časopisu Nonverbal Behavior zveřejnilo údaje, které ukazují, že ženy se déle dívají na ty, kteří se jim líbí, a muži na ty, kteří je mají rádi...
Zajímavý příběh
Fascinující, strhující vyprávění, nečekané, příjemné či pikantní atp.
Jeden učitel z naší fakulty měl mít přednášku o psychologii vnímání na Akademii umění. Podle rozvrhu se dozvěděl, že jeho přednáška má být v místnosti 315. Vyšel do třetího patra, našel místnost 311, pak 313 a další dveře byly bez čísla. No, pro každý případ tam vejde, uvidí studenty a zeptá se jich: "To je třetí ročník?" Odpovídají: "Ne." Šel dál. Vypadá to, další dveře a také bez čísla. Otevře ji, vidí studenty a ptá se: "To je třetí ročník?" A studenti se z nějakého důvodu začali smát a také řekli „Ne“. Šel dále, otevírá třetí dveře, které byly také bez čísla, a ptá se: "To je třetí ročník?" Odpovědí byl bouřlivý smích! Stovky studentů doslova pištěly slastí. Faktem je, že všechny tři dveře vedly do stejné posluchárny, 313, a třikrát oslovil stejné studenty, ale z jiných dveří.
Kritéria pro „správný“ small talk jsou následující:
1) je příjemný;
2) zahrnuje;
3) disponuje;
4) poskytuje jídlo pro další malý rozhovor.
Tabulka 11 Běžné chyby v malých hovorech
| Typ chyby | Příklady |
| 1. "Násilný rozhovor" (výslech) | - No a co ti v poslední době dělá radost se synem? - užívá si počítač... Dokonce až příliš. - Jaké hry hraje?- ? (partner v potížích) - Jaké jsou jeho oblíbené hry?- ? (partner má ještě větší potíže). |
| 2. "Inventář života" | - Řekni mi, kde jsi byl v poslední době. - Ach, jsem tak unavený z cestování, že o nich nechci ani mluvit... - Chudý!. ... No a co je nového ve vašem osobním životě? - Víš, chceš nechat se rozptýlit aspoň na pár hodin... - No, tak mi řekni, co se ti stalo, dobře, atd. |
| 3. Degenerace do velkého rozhovoru | - Samozřejmě ty plánuješ to? zima lyžovat! Vím, že miluješ. - Ano, od 28. prosince pojedu na týden na hory. - Od 28.? Můžete připravit zprávu? atd. |
| 4. Zajímavý "ruský rodák" | -Podivný, Nový rok na nose a na univerzitě se nikde nic nezdobilo. Ano, bez nálady. - Jaká je tady nálada, když se mzda bude dávat až 31. Ani nestíháme kupovat dárky. -A nebude žádná cena? - Samozřejmě, že nebude. atd. |
| 5. "Typická chyba" | Zaměstnanci společnosti se sešli v konferenční místnosti, aby poblahopřáli jednomu z ředitelů k jeho narozeninám. Všichni jsou oblečeni, protože za 40 minut začíná slavnostní otevření nového kurzu. Jde o významnou událost a mnozí se zamyslí nad tím, zda vše stihli...zda vše připravili... Mnozí mají obavy, včetně oslavenkyně. Po gratulacích a neměnném - "Happy bornbay" následuje pauza. - Tak co, jste připraveni na Vánoce? ptá se jeden z hodnostářů. Pauza. Mnozí se na sebe nevěřícně dívají. |
Verbalizační techniky
Nyní se zaměříme na skutečné techniky aktivního naslouchání. Někdy jsou považovány za stupně verbalizace - A, C, C nebo A, B, C, podle toho, jakou abecedu trenér zvolí.
Tabulka 12 Techniky aktivního naslouchání
| № | Techniky | Definice | Jak to udělat? |
| 1. | Verbalizace, fáze A | Opakování: doslovná reprodukce, citace toho, co řekl partner | 1. Vložte citáty z prohlášení partnera do vlastních frází - Takže myslíš...(další citát). Pokud ti rozumím...(další citace) 2. Opakujte doslovně poslední slova partnera 3. Opakujte s tázavou intonací jedno nebo dvě slova pronesená partnerem |
| 2. | Verbalizace, fáze B | Parafrázování: krátké přenesení podstaty prohlášení partnera | Pokuste se stručně formulovat, co váš partner řekl. Řiďte se logikou svého partnera, nikoli svou vlastní |
| 3. | Verbalizace, fáze B | Výklad: navrhování skutečného významu toho, co bylo řečeno, nebo důvodů a účelů prohlášení partnera | 1. Položte vysvětlující otázky:- Asi myslíš...?-Vy, Možná to říkáte proto, že...? - Zřejmě chcete...? 2. Použijte techniku zkušebních otázek nebo podmíněných hypotéz: - Je možné, že doufáte, že...? - Nebo byste možná chtěli...? -Možná je pro vás důležitější vyhrát než udržet tým? |
Tyto techniky poprvé formuloval Carl Rogers. A používal je, zvláště ty první dva. Měl jsem štěstí, sledoval jsem práci Carla Rogerse v Moskvě. V obrovské aule Fakulty humanitních studií Moskevské univerzity vedl v roce 1984 demonstrační rozhovor s klientem. Byl to úžasný pocit, že jen opakoval a jemně se vracel klientovi pokaždé, když její vlastní frázi. Někdy spojil dvě fráze do jedné nebo je zobecnil. V jeho díle však nebyly téměř žádné interpretace.
Rogers ve svých knihách zdůraznil, že interpretace používá velmi zřídka, protože jsou zbytečné a někdy škodlivé. „Pokud se tyto interpretace... ukážou jako přesné, pak buď vytvářejí silnou ochranu, nebo (co je ještě horší) zbavují člověka ochrany úplně, takže je zranitelný vůči úderu nebo zlomený...“ (C. Rogers, 1970 , str. 72). Falešné interpretace mohou být ještě škodlivější: „...to tvrdý, když se pletete s někým, kým nejste, popř když slyší něco, co jsi neřekl. To způsobuje hněv, marnost a frustraci“ (C. Rogers, 1980, s. 12).
Nicméně, v ruská kultura výklad je možná známější než jednoduché, doslovné opakování. V naší společné studii s M. Ya. Soloveichikem se ukázalo, že technika B – zvláště pokud je formulována jako „stručné zopakování podstaty toho, co řekl partner“ – je účastníky školení hodnocena nejvíce , technika C, interpretace, je na druhém místě a technika A, opakování , se ukazuje být až na posledním třetím místě (Sidorenko E.V., Soloveichik M.Ya., 1989). Pouhé opakování se nezdá být tak účinné jako pokus o reprodukování podstaty nebo proniknutí do pravých důvodů tvrzení.
Funkce verbalizačních technik jsou popsány v dílech N. Yu.Chryashcheva a V. P. Zakharova (Zakharov V. P., 1990; Khryashcheva N. Yu., Zakharov V. P., 1990). V popisu konkrétních cvičení v kap. 7 si o těchto funkcích povíme později. A nyní si probereme nejčastější chyby při aplikaci verbalizačních technik.
Tabulka 13Časté chyby ve verbalizaci a jak je překonat
| číslo novin | Název přednášky |
| 17 | Přednáška 1 Co by se mělo učit: Ruské požadavky a evropské normy. Moderní vzdělávání svobodných umění: požadavky, problémy, příležitosti. Obecně vzdělávací dovednosti a schopnosti jako základ výchovně vzdělávací činnosti žáků. |
| 18 | Přednáška 2 Mechanismus utváření dovedností. Vypracování doporučení, poznámek pro studenty k provádění různých typů vzdělávací aktivity. Tvorba algoritmů pro studenty. Rozvoj vyučovacích metod pro učitele na utváření všeobecně vzdělávacích dovedností u žáků. Kontrolní práce číslo 1. |
| 19 | Přednáška 3 Jak začít s textem. Co může říct jakýkoli text? Jaké texty a jak lze použít ve výuce? Kdy začít pracovat se složitými texty? Úrovně vnímání textu. Typy textových informací. |
| 20 | Přednáška 4 Co se lze naučit a naučit při práci s textem. Co může sloužit jako ukazatel v textovém labyrintu? Co se může dítě naučit z jednoho textu? Způsoby prezentace textových informací učitelem. Základní operace studentů s textem. |
| 21 | Přednáška 5 Metody výuky formulace otázek k textu. Druhy a typy otázek. Modely otázek: Příklad lekce o modelování reprodukčních a produktivních otázek. Výukové texty o modelování otázek. Metoda vyjádření problému. |
| 22 | Přednáška 6 To pomůže zkontrolovat formování dovedností. Kritéria přístupu ke vzdělávací činnosti studentů. Využití různých typů a forem ovládání. Základní požadavky na tvorbu kritérií při přípravě různých typů úkolů a prací. Systém kritérií pro typické typy prací. Vzorové úkoly s kritérii pro hodnocení reakcí studentů. Kontrolní práce číslo 2. |
| 23 | Přednáška 7Technologie mezioborové činnosti v 5.–7. ročníku: historie a literatura. Technologie mezioborové činnosti (historie a literatura): integrované hodiny, mezioborové testy. |
| 24 | Přednáška 8Technologie mezioborové činnosti v 8.–11. ročníku: historie a literatura. Specifika mezioborových vazeb v hodinách humanitního cyklu na seniorské úrovni. Mezioborové semináře. Využití různých typů kontroly na předmětové i mezioborové úrovni. |
Závěrečnou práci je nutné odeslat na Vysokou školu pedagogickou nejpozději do 28. února 2010. |
|
Přednáška číslo 5.
Výukové metody pro kladení otázek k textu
Člověk se ptá, hledá odpověď na otázku – to znamená, že myslí. My dospělí to víme. A děti se často ptají ze zvědavosti. Hodně se ptají téměř od chvíle, kdy začnou mluvit. A pak přijdou na naše hodiny a my „najednou zjistíme“, že se děti buď ptají málo, nebo se neptají vůbec. A pak se ptáme sami sebe: co se stalo? Vymýšlíme zajímavé úkoly, aplikujeme motivační techniky, které rozvíjejí zájem dítěte o učení, zejména o čtení atd.
V této lekci navrhuji společně se zamyslet nad tím, jaké otázky sami studentům klademe a jak je můžeme naučit klást otázky správně, různými způsoby a nebát se ptát.
Nyní existuje spousta literatury, jejíž autoři hovoří o typech otázek, o tom, které otázky se používají pro testy, které pro zkoušky. Nechybí ani doporučení, jaké otázky člověk očekává, když se uchází o práci, a jaké otázky by si měl klást při pohovoru ... navzájem, ale nepochopili jaké. Mezitím byla úloha otázky v poznání a přenosu znalostí zajímavá pro myslitele starověku. Jak se ptali?
Sokrates: „Udělá velitel správně, když za účelem pozvednutí morálky armády lže svým vojákům, jako by se blížili spojenci? Je udatnost něčím jednotným a spravedlnost, zdravý rozum a zbožnost jsou pouze jejími oddělenými stránkami, nebo jsou to všechna synonyma vyjadřující jeden pojem?
Platón: "Může každá ze dvou částí této existující jednoty (totiž: jedna a bytí) zůstat oddělená: jedna bez bytí jako její část a bytí bez jediné jako její část?"
Aristoteles: „Jak může forma existovat odděleně od věcí? Vždyť kromě stříbra nemůže být žádná mísa. A jaký má smysl zdvojovat všechny předměty a říkat, že existuje tento pohár a existuje „pohár obecně“, že existují tyto stromy a existují „stromy obecně“ v nějakém jiném, nadpozemském světě? Může nám to pomoci pochopit, co je strom, proč vyrůstá ze semene, proč nese ovoce?
Otázky starověkých myslitelů, a nejen starověkých, vyžadují především analýzu informací. Pokud vezmeme v úvahu všechny jejich otázky na jedno téma, pak je snadné vidět, že kromě analýzy informací vyžadují otázky jak syntézu, tak hodnocení textu. A jaké otázky především klademe studentům studujícím stejné texty? „Kdo“, „co“, „kde“, „kdy“ - to znamená, že vyžaduje zapamatování informací. Stejné typy otázek obsahují učebnice různých školních předmětů – odpovědi na ně vyžadují pouze reprodukci přečtených informací.
Na hodinách literatury zaznívají i další otázky (příklady jsou převzaty z různých čísel Literárních novin, z nadpisu „Jdu na hodinu“):
- Co přitahuje hrdinku na charakterech těchto postav?
- Jak vypadá hrdina?
O čem hrdina přemýšlí?
- Jaké dva světy motiv snu otevírá?
Koho oslovuje hrdina básně?
- Co se děje v domě rodičů?
- Vyvolává ve vás hrdinka sympatie, lítost, podráždění nebo obdiv?
- Jaké charakterové vlastnosti obdařil autor svého hrdinu?
V těchto otázkách se liší pouze tázací slova, ale otázky samotné také vyžadují pouze reprodukci informací. I když otázka vybízí k zamyšlení (viz předposlední), odpověď je v ní uvedena a student může mít pátou možnost odpovědi, která v naší otázce není, proto bude mlčet.
Takové otázky jsou samozřejmě potřeba, protože nám umožňují otestovat znalosti studentů. Technika používání takových otázek existuje již dlouhou dobu. B. Bloom v polovině dvacátého století vytvořil teorii pedagogických cílů, taxonomie je definování cílů učení prostřednictvím sledu úrovní myšlení od hlavního, pochopení a aplikaci znalosti, až vysoké úrovněanalýzy, syntézy a hodnocení(Bloom skvěle identifikoval šest úrovní myšlení.) Bloomova klasifikace, navzdory skutečnosti, že byla zveřejněna na konci 50. let, je stále v jednání. Mnoho lidí v tom vidí pouze nevýhody, jelikož dané úrovně umožňují hodnotit pouze znalosti (uvedeny příklady testových otázek). Podle taxonomie B. Blooma je však možné klást otázky, které prověří znalosti a zároveň podnítí myšlení.
1. Znalosti:
otázky k zapamatování informací.
2. Pochopení:
otázky, které umožní žákům pochopit význam předávaných informací a využít je jinak než v textu: porovnat předměty, ilustrovat příběh, identifikovat a objasnit hlavní myšlenku. Například: Jaká slova nebo věty dávají představu o charakteru hrdiny?
3. Aplikace:
otázky k porozumění obdrženým informacím, které studentům pomohou aplikovat získané znalosti v podobné situaci. K tomu je třeba je požádat, aby vybrali potřebná fakta, nahlásili je nebo vyřešili problém. Například: co bys dělal, kdyby tě na cestě potkal takový hrdina?
4. Analýza:
studenti musí informace rozdělit na malé části, aby byla jasná jejich struktura. Taková operace jim umožní vidět různé úhly pohledu a diskutovat o nich, poté odpovědět na otázky „proč“ a „proč“, tedy určit motivaci, důvody, porovnat události nebo vyvodit závěr z obdržených faktů.
5. Syntéza:
studenti potřebují spojovat malé části tak, aby vytvořili něco nového (jiný konec děje, řešení problému) nebo předpověděli vývoj událostí.
6. Hodnocení:
studenti hodnotí informace na základě osobní zkušenosti nebo kritéria, které jim bylo dáno, tedy musí vyjádřit názor, doporučit řešení, diskutovat o tématu, obhájit určitý úhel pohledu. Otázky jako tato začínají Jak si myslíte, že?..
Tato klasifikace je podle nás zajímavá, protože v podstatě odráží fáze naší lekce (v její klasické podobě). Navíc nás dospělé učí nejen správně formulovat otázky, ale také dodržovat posloupnost, která odráží samotný myšlenkový proces. Tento přístup má však skutečně nevýhody: metoda Bloom vám umožňuje hodnotit pouze logiku a náš předmět je spojen s emocemi, asociacemi ...
Samozřejmě se v hodinách literatury snažíme formulovat různé otázky, včetně těch, které podněcují studenta k přemýšlení, analýze, zkoumání textu, přičemž někdy neví ani o Bloomově taxonomii, ani o žádné jiné metodě. Problém není v nás, ale v nás vědí jak
ony, naši studenti
klást takové otázky, tj. povzbudit se k přemýšlení?
A ještě něco: středoškolák by pravděpodobně měl vědět o různých metodách kladení otázek, protože se potřebuje účastnit diskusí, vystupovat na konferencích a obhajovat se u odvolací komise. A co žák 5. nebo 6. třídy?
Po prostudování literatury o metodách kladení otázek a shrnutí získaných znalostí jsme sestavili lekci pro žáky páté třídy, kterou nazýváme - "Lekce modelování otázek". Děláme to nutně kolem konce prvního čtvrtletí, kdy je učíme základním obecně vzdělávacím dovednostem (viz předchozí přednášky).
Zde je návod, jak lze takovou lekci postavit.
1. etapa: konverzace.
Co měl filozof na mysli, když řekl: "Chytrá otázka je už polovina znalostí"(F. Bacon)?
Uvažování studentů nad konceptem „chytré otázky“;
Zdůvodnění, proč „chytrá otázka“ je jen polovinou znalostí.
V průběhu uvažování studenti samostatně dojdou k závěru, že „chytrá“ otázka je taková, v jejíž formulaci je informace – nápověda k zamyšlení a na kterou nelze odpovědět jedním slovem nebo frází. Možná, říkají, bude nutné vyhledat pomoc od někoho nebo něčeho. „Hloupá“ otázka je taková, na kterou lze odpovědět jedním slovem.
2. etapa: experiment, který vám umožní obrátit se na osobní zkušenost z dětství. Otázky jsou převzaty z praxe psychologů.
Kdo v dětství rozbíjel hračky?
Proč jsi je zlomil?
Psychologové mají pravdu, pokaždé, když děti neomylně odpovídají: bylo zajímavé zjistit, jak stroj funguje, proč se panáčkovi pohybují oči, co se uvnitř klepe atd. A abyste skutečně experimentovali, můžete si přinést nějakou nepotřebnou hračku a než studentům položíte otázky, vytvořte atmosféru, která vás povzbudí, abyste hračku rozbili a řekli všem, co je uvnitř a jak „funguje“. Tento experiment je nezbytný k tomu, aby studenti vědomě přešli do třetí fáze.
3. etapa: syntéza osobních zkušeností z dětství a nových poznatků. Učitel klade otázky, jejichž odpovědi společně se studenty zapisuje do schématu (viz níže).
Jaký je původ otázky?
Když jsi rozbil hračky, koho jsi se zeptal?
Komu jste adresovali otázky jako: co je to televize? proč brouk létá? proč listy žloutnou?
Jaké otázky vás zajímají?
Které z těchto otázek vám pomáhají přemýšlet a které vám pouze pomáhají zapamatovat si odpověď?
Pokud jde o otázky k textu, je potřeba, aby učitel sám žákům vysvětlil, že stejné otázky mohou klást učiteli (dozvědět se nepochopitelné, neznámé), autorovi prací (vést s ním dialog) a ptát se sami o tom, co četli (aby vedli dialog sami se sebou). A zde uvádíme pouze dva pojmy, které jsou moderním dětem jasné: existují reprodukční
otázky - dávají znalosti, výrobní
Otázky nás povzbuzují k zamyšlení. Modelové otázky se také zapisují do sešitu. Kromě modelových otázek nabízíme dětem vodítka, která jim pomohou „najít“ otázku v textu nebo něco, co jim umožní otázku položit. Oni musí především dávat pozor na rozpory, na nepochopitelné (těžko vysvětlitelné), něco překvapivého, najít nějaké nepřesvědčivé argumenty, nejednoznačná vysvětlení, nedostatečné informace o události, hrdinovi, jeho činech atd. Ta je podle nás nejdůležitější: obsahuje odpověď na otázku, co v textu dítě nabádá k otázce. A až si bude číst sám doma, bude to vědět jak vést dialog s autorem a se sebou samým.
Tři fáze práce nezaberou v lekci déle než 20 minut, protože jsou dynamické a zábavné. Další fáze je praktická, kde se studenti učí pomocí modelů formulovat otázky k neznámému textu.
Jaký je původ otázky?
Typy otázek
Reprodukční otázka začíná slovy: Kdo? Co? Jak? Kde? Kde?
Produktivní otázky(speciální):
Produktivní otázky(odděluje):
Jestli víš..., tak...?
když... tak proč...?
… nebo ….?
Poznámka:
když si se studenty zapisujeme modelové otázky, určitě si dejte pozor na kombinaci spojek a interpunkčních znamének. Seznam modelů lze rozšířit.
4. etapa:čtení krátké práce a formulování otázek na modely. Ve fázi výcviku volíme především orientální příběhy: jsou pohodlné, protože kromě událostí a jednání postav obsahují úvahy a skryté otázky. Navíc při výběru textů záměrně mažeme ty fráze nebo věty, které obsahují odpovědi (např. v pohádce o Iskanderovi Dvourohém není žádná věta, že by se tak za starých časů na Východě jmenoval Alexandr Veliký, a v popisech příběhu „Proud výmluvnosti“). Tištěné texty jsou distribuovány každému studentovi a vzhledem k malému objemu jsou texty vlepeny do sešitů. V textech to studenti zdůrazňují vyvolává otázku a pak společně klást otázky. Uvádíme příklady dvou textů; v první lekci pracujeme s jedním a druhý můžeme využít v další pro samostatnou práci: prověřit schopnost žáků formulovat otázky.
Z první lekce studenti odcházejí s diagramem v sešitech, s modely reproduktivních a produktivních otázek, s textem a otázkami k němu. Ale hlavně odcházejí s vědomím, co je to chytrá otázka a jak ji lze formulovat.
PROUD výmluvnosti
Uzbecká pohádka, ve zkratce
V Khorezmu žil slavný vypravěč Seyfutdin, přezdívaný Výmluvný. Jeho sláva se jako hluboká řeka přelévala z jedné země do druhé a mnozí přicházeli do Khorezmu z dálky, aby si vychutnali med jeho rozhovoru a napili se ze zdroje jeho výmluvnosti.
Jeden bohatý bucharský kupec se o něm doslechl a rozhodl se ho pozvat k sobě. Položil bohaté dary na stříbrný podnos, odešel ke karavanseraji a poklonil se starému karavan-bashi, který se vydal s velbloudy do Khorezmu. Obchodník řekl:
Pokud mi přivedeš Seyfutdina Výmluvného, budou tyhle dary tvoje.
Dary neměly cenu, souhlasila karavana-baši a přivezla slavného Seyfutdina do Buchary. Obchodník se s hostem setkal s největší ctí. Zasypal ho dary, a když si host odpočinul, obchodník zavolal své příbuzné, přátele a sousedy, posadil vypravěče na vzácný koberec a požádal ho, aby všechny potěšil květinami výmluvnosti a diamanty vtipu. Seyfutdin Výmluvný začal svůj první příběh. Jakou chválu zasypali hosté vypravěče po vyslechnutí jeho prvního příběhu! Mluvili k němu slova lichotek jako sladký šerbet. A povzbuzený Seyfutdin začal druhý příběh. Druhá způsobila takovou radost, že mnoho posluchačů spadlo z polštářů a majitel sám vypadal jako muž, který ztratil rozum a seděl s rozcuchaným plnovousem a vyvalenýma očima. A ačkoli starý zvyk zakazoval ženám a dětem být přítomny rozhovoru mužů, prchaly z celého domu, aby si poslechly třetí příběh Seyfutdina. Ptáci z celé zahrady se slétli, aby si užili čtvrtý příběh. Když slavný vypravěč začal svůj pátý příběh, všichni velbloudi a osli z trhu vběhli pod okna kupeckého domu.
Uplynula noc a slova tekla z úst vypravěče jako zlatá řeka. Přišel den a neúnavný Seyfutdin všechno řekl a zdálo se, že proud jeho výmluvnosti nebude mít konce. Když Seyfutdin začal svůj 101. příběh, majitel mu zdvořile nabídl, aby si odpočinul a osvěžil se čajem, ale Seyfutdin unešen svým uměním už nic neviděl ani neslyšel – pokračoval ve vyprávění. Vyprávěl a vyprávěl, ale ve dvěstě prvním příběhu i ti nejtrpělivější a nejodolnější pomalu opouštěli kupecký dům. V 301 ženy a děti uprchly. 401. osli a velbloudi padli mrtví. A Seyfutdin řekl všechno. Jen hostitel se neodvážil porušit povinnost pohostinství; seděl před neúnavným vypravěčem a šťouchal se do uší, aby neusnul a tím hosta neurazil. Modlil se k Alláhovi za rychlou smrt a nevěděl, jak se zbavit nelítostného krále vypravěčů.
A tak, když už byl obchodník blízko smrti, jeho věrná manželka Saltan-Bibi se podívala do okna. Ubohá žena nepochybovala, že obchodník se už dávno udusil strašlivým lijákem příběhů a přišel pohřbít bezvládné tělo jejího manžela. Ale obchodník stále dýchal. Když uviděl svou ženu, vzchopil se, sebral poslední zbytky sil a zasténal:
Utíkej rychle do karavany-bashi a vykup mou duši ze smrti!
Když šedovlasá karavana-bashi vstoupila do kupcova domu, Seyfutdin vyprávěl osm set první příběh! Nešťastný majitel objal starce za kolena a zakřičel:
Můj otče, protože jsi mi přinesl Seyfutdina, dal jsem ti tác s dárky, ale protože jsi ho vzal, jsem připraven ti dát všechno, co mám - tento dům, zahradu, obchody a všechno tvé bohatství. !
Za svůj život viděl spoustu zázraků šedovlasého karavana-bashi, nestačil se divit žádosti obchodníka.
Proč obchodník zve Seyfutdina k sobě?
Kdo si přijde vyslechnout hosta?
Kdo zachrání obchodníka?
Jaké jsou důsledky Seyfutdinovy návštěvy u obchodníka? - a podobné otázky.
Jaké závěry lze vyvodit o hrdinovi, když ví o jeho přezdívce Výmluvný?
Je možné věřit, že člověk je schopen nepřetržitě mluvit, aniž by byl rozptylován jídlem a spánkem?
Proč se karavan-bashi usmívá?
Je známo, že výmluvnost lahodí uchu. Je možné zemřít z krásné řeči? - a podobné otázky.
Pokud měl obchodník pocit, že přichází o život, proč stále neodešel? - a další otázky.
VODA NESMRTELNOSTI
Uzbecká pohádka
V dávných dobách Iskander Dvourohý< …>dobyl celý svět. Ale v jedné z kampaní byl těžce zraněn a cítil blížící se smrt. Ale chtěl žít věčně a vládnout v zemích, které dobyl. A nařídil mu najít prostředek k prodloužení života na staletí. Nejmoudřejší a nejzkušenější léčitelé mu radili, aby pil živou vodu z pramene nacházejícího se na konci světa. Pověsti tvrdily, že kdo ochutná tuto vodu, bude žít navždy.
Nejrychlejší válečníci spěchali pána k cennému zdroji. Iskander nabral zlatou naběračku vody z pramene, ale než ji stačil pozvednout ke rtům, objevil se před ním hubený, shrbený stařík. "Můj synu," řekl starý muž, "když se napiješ vody z tohoto pramene, staneš se nesmrtelným." "Ale já to chci!" vykřikl Iskander. "Nespěchej, synu," zastavil ho starý muž. "Nejdřív poslouchej... Před třemi tisíci lety jsem dobyl všechna království na Zemi." Celý svět mi ležel u nohou a nikdo se na mě neodvážil vzhlédnout. Tehdy jsem se rozhodl stát se nesmrtelným, abych navždy vládl lidem a státům. A napil se vody z tohoto pramene. Ale uplynulo jen sto let a národy povstaly a vyhnaly mě z trůnu. A když se teď přiblížím k lidem a řeknu jim své jméno, plivnou mi do tváře.< …>”
Starý muž zmizel. A Iskander v hlubokém zamyšlení vzal láhev kouzelné vody, schoval si ji na hruď a nařídil vojákům, aby se odnesli domů.
Hodina smrti ho našla na cestě. Vytáhl láhev, ale neodvážil se napít vody nesmrtelnosti a cákal ji na zem.
Reprodukční otázky k textu
V jakém historickém období se popisovaná událost odehrává?
Kam hrdina jde? Jaké jsou motivy jeho činu?
S kým randí hrdina?
Jaké jsou důsledky tohoto setkání?
produktivní otázky. Speciální
Jaké závěry lze vyvodit o hrdinovi, když ví o jeho přezdívce Dvourohý?
Skutečná sláva je uchována v paměti potomků po staletí. Nezajistilo mu starcovo dobytí všech království na zemi takovou slávu?
produktivní otázky. Dělení
Jestliže se Iskander proslavil tím, že dobyl celý svět, nezískal tím nesmrtelnost?
Pokud je známo, že léčitelé jsou nejmoudřejší a nejzkušenější, proč tedy nabízejí Iskanderovi jednoduché a nekomplikované řešení problému?
Jak můžete samostatně pracovat ve druhé hodině? V naší praxi ve druhé lekci čteme egyptskou pohádku „Ztroskotaná loď“ ( detailní informace pro příběh a text viz http://ru.wikipedia.org/wiki/ Příběh ztroskotance). Po přečtení dostanou žáci úkol zformulujte tři produktivní otázky k pohádce a zapište je na papír(uvádíme čas 5-6 minut). Někdo pracuje rychle, někdo pomalu, takže učitel má čas zkontrolovat otázky, než práci odevzdá poslední student. Účelem této práce je otestovat zručnost, proto práci nehodnotíme, kromě těch, kde nejsou chyby, tedy na žádost studenta, a ve zbývajícím čase (cca 15 minut) analyzujeme výsledky práce. Upozorňujeme na následující body (ukázky jsou převzaty z prací dětí 5. třídy v roce 2008).
1. Nedostatek logiky mezi částmi věty. Například: Nemohl ho Had zabít teď, když na tomto ostrově zemřela i jeho rodina? Nebo: Lze považovat za pravdu, že Had zůstal sám, protože svou dceru svolal k modlitbě?
Toto je nejčastější chyba. Společně se studenty otázku přeformulujeme tak, aby správně „zněla“.
2. Špatná kombinace odborů a příbuzných slov. Například: Když víte, že všichni společníci zemřeli, proč je na začátku textu napsáno, že se všichni vrátili bez zranění?
Upozorňujeme studenty na skutečnost, že špatná kombinace odborů s sebou nejčastěji nese logické chyby. Pokud studenti nerozumí pojmům unie a spojenecké slovo, lze nahradit spojování slov.
3. Hromada dílů: v jedné otázce je jich několik. Například: Jaké závěry lze o ostrově vyvodit, když víme, že Had řekl, že námořník už tento ostrov neuvidí, bude pokrytý vodou?
V tomto případě se obrátíme na modely zaznamenané v minulé lekci a požádáme vás, abyste našli ten, který odpovídá studentově otázce. Neexistuje žádný model. Upozorňujeme, že v otázce je lepší ponechat dvě části.
4. Nesprávné použití osobních zájmen. Například: Jak Had věděl, že se bude plavit dva měsíce? Proč je jediný, kdo přežil?
Zneužívání osobních zájmen je častou řečovou chybou, se kterou se často setkáváme v jakékoli dětské práci, takže nebude nadbytečné věnovat mu pozornost při formulaci otázek.
1. Náhrada produktivní otázky za reprodukční. Například: Proč šel hrdina do králových dolů? Kde byl had, když jeho rodina zemřela?
V poslední fázi hodiny čteme správně sestavené a zároveň zajímavé otázky a žáci na ně odpovídají. Zde jsou nějaké příklady.
Je pravda, že ostrov zmizí?
Pokud je známo, že námořníci byli silní, stateční a schopní předzvěst bouře, tak proč přežil jen jeden?
Proč chtěl být had oslavován v Egyptě?
Jaký závěr lze vyvodit o charakteru Hada, je-li známo, že odmítl dary člověka a dal mu své vlastní?
Dá se z příběhu námořníka určit, že se ze své cesty poučil?
Je setkání osamělého hada a osamělého námořníka náhoda, nebo bylo předem určeno?
Po lekcích modelovacích otázek, jak ukazuje zkušenost, studenti získávají sebevědomí a nebojí se ptát na prvním místě – to je základ pro živý dialog v hodině. Dále, abychom posílili praxi kladení otázek a rozvinuli tuto dovednost, nabízíme domácí úkoly, ve kterých musí student formulovat otázku (otázky).
Na závěr nám dovolte upozornit na jiný typ otázek – problematický. V hodinách často používáme pojmy jako problém nebo problém a klademe problematické otázky. Je však velmi obtížné formulovat problematickou otázku sami, a to i pro dospělého - myslíme na ně předem, připravujeme se na hodinu, takové otázky jsou hlavní v našich rozhovorech se studenty. Hlavní rysy problematického problému:
Nemá jedinečné řešení;
je mnohostranný, řešený po etapách;
vyžaduje zapojení znalostí z různých témat, sekcí, oblastí znalostí.
Pro žáka 5. nebo 6. třídy je těžké takovou otázku formulovat – nejprve je potřeba zvládnout mnoho dovedností a schopností, jak všeobecných, tak oborových. V naší praxi učíme děti pracovat s problematickou problematikou v 7. třídě ve fázi, kdy se školáci učí komentovat texty, tedy přitahovat různé poznatky. Společně se studenty vytvoříme následující algoritmus.
Algoritmus pro položení problémové otázky
Prozkoumejte informace: zvýrazněte hlavní body události, úkoly, úhly pohledu, teorie ...;
zvýraznit to hlavní: myšlenky, nápady, vlastnosti, podmínky ...;
identifikovat rozpory, nekonzistence, nepřesvědčivé argumenty ...;
určit podstatu rozporů;
formulovat problematickou otázku.
Navíc samotná problematická otázka by měla obsahuje tři povinné prvky:
Označení předmětu studia;
označení směru studia předmětu;
rozpor (skrytý nebo explicitní).
Vzhledem k tomu, že objem přednášek je omezený, uvedu příklad problematické otázky k textu „Voda nesmrtelnosti“, ke které se mimochodem lze vrátit v 7. třídě, i když ji použijete v hodině v 5. Tento příběh má všechny podmínky pro položení problematické otázky:
Nesmrtelnost, paměť potomků.
Dobývání království, světa.
Opravdová sláva i lež.
Proč se sláva a úcta vládce, přijaté během výbojů, pro něj se získáním nesmrtelnosti mění v pohrdání národy a státy?
Shrňme si: jaké kompetenční vlastnosti lze v budoucnu rozvíjet u staršího studenta, pokud se naučí klást různé otázky? Kromě toho, že se naučí, že tato dovednost stimuluje jeho myšlenkový pochod, pochopí, jak snadné pro něj bude samostatně pracovat na problematické zprávě, na výzkumu, účastnit se diskusí a nebát se odvolání.
Kontrolní otázky
1. Jaké úrovně myšlení rozlišuje B. Bloom?
2. Jak můžete kombinovat otázky, které vyžadují, abyste si zapamatovali informace, a otázky, které vás povzbuzují k přemýšlení?
3. Jak se liší produktivní otázka od reprodukční?
4. Na jaké chyby žáků si dát pozor při formulování otázek?
5. Jaká je složitost problematické problematiky?
6. Proč by se formulace problematické otázky měla vyučovat nejdříve v 7. ročníku?
7. Jaké kompetenční vlastnosti pomáhá rozvíjet schopnost formulovat otázky?
Literatura
Vasiliev S.A. Syntéza významu při tvorbě a porozumění textu. Kyjev, 1988.
Granik G.G., Bondarenko S.M., Kontsevaya L.A. Když kniha učí M., 1991.
Granik G.G., Bondarenko S.M., Kontsevaya L.A., Shapoval S.A.. Naučit se porozumět literárnímu textu: Úkolová kniha-dílna: 8–11 buněk. Moskva: Astrel Publishing House LLC; Nakladatelství OOO AST, 2001.
Ilyin E.N. cesta ke studentovi. M., 1988.
Ilya Isakovich Aminov, kandidát psychologických věd, konzultant psychologa
Ne vždy k nám přicházejí obchodní informace v takovém objemu, jaký bychom chtěli. Během obchodní komunikacečasto musíte získat potřebné informace od svých partnerů a zeptat se jich na všechny podstatné aspekty případu. Ptát se znamená získat informace a vyjádřit hodnocení obdržených informací.
Ptát se znamená projevit zájem o partnera a ochotu věnovat mu čas. Svými nešikovnými, otravnými, nevhodnými otázkami však můžete dosáhnout opačného efektu: místo informací se partner „uzavře“, bude ostražitý nebo dokonce zcela odmítne spolupracovat. Proto je tak důležité umět správně klást (klást, formulovat) otázky.
Německý filozof I. Kant napsal:
„Schopnost klást rozumné otázky je již důležitým a nezbytným znakem inteligence nebo vhledu. Pokud je otázka sama o sobě nesmyslná a vyžaduje zbytečné odpovědi, pak má kromě studu pro tazatele někdy i tu nevýhodu, že nabádá neprozíravého posluchače k absurdním odpovědím a vytváří vtipnou podívanou: jedna (podle výrazu tazatele staří) dojí kozu, zatímco druhý drží pod sebou síto.
Dobře položená otázka je taková, na kterou chce účastník obchodního rozhovoru odpovědět, může odpovědět nebo nad kterou se chce zamyslet a bude mít zájem o spolupráci.
Tím či oním vyjádřením otázky (její formulací) lze dosáhnout různých cílů:
- zaujmout partnera a dát mu příležitost mluvit, aby sám poskytl informace, které potřebujete;
- aktivovat partnera a přejít od vlastního monologu k dialogu s ním, který je v obchodní komunikaci efektivnější;
- řídit proces přenosu informací směrem odpovídajícím vašim plánům a zájmům;
- uchopit a udržet iniciativu v komunikaci.
Chce to odvahu se zeptat. Koneckonců, klást otázky druhému znamená odhalit vlastní pozici, učinit svůj systém hodnot transparentním pro druhého.
Bylo zjištěno, že je lepší začít obchodní rozhovor sérií předem připravených otázek. Už samotným faktem otázky dáváte najevo, že se chcete na komunikaci podílet, zajistit její další plynutí a prohlubování. To partnera přesvědčí, že o něj projevujete zájem a touhu navázat pozitivní vztah. Pro udržení konverzace je také lepší klást otázky než monologovat. Umění přesvědčování spočívá v tom, dovést účastníka rozhovoru k požadovanému závěru, a nikoli vnutit tento závěr silou logiky, hlasu nebo autority.
Pokládání otázek vyžaduje nejen jejich pečlivou přípravu, ale také rozvoj jejich systému, promýšlení formulací. Toto je klíčový odkaz pro získávání informací. Právě zde je položen základ pro aktivaci obchodní komunikace, její kreativní orientaci. Je však třeba připomenout, že většina lidí se zdráhá odpovídat na přímé otázky z mnoha důvodů (strach z předání nesprávných informací, nedostatečná znalost tématu, obchodní omezení, zdrženlivost, potíže s prezentací atd.). Proto musíte nejprve partnera zaujmout, vysvětlit mu, že odpovídání na vaše otázky je v jeho zájmu.
Účelem dialogu, který je vždy postaven podle schématu "otázka - odpověď" je zpravidla analýza problému. Pro komplexní a systematické pokrytí situace je zapotřebí vhodný soubor otázek.
Existuje několik typů otázek, které se obvykle používají v obchodní komunikaci: při jednáních, schůzkách, obchodních jednáních.
uzavřená otázka- to je otázka, na kterou lze jednoznačně odpovědět ("ano", "ne", uveďte přesné datum, jméno nebo číslo atd.) Například: "Bydlíš v Moskvě?" - "Ne". "Jezdíš?" - "Ano". Jakou vysokou školu jsi vystudoval a kdy? - "Moskevská státní univerzita, v roce 1992".
Uzavřené otázky by měly být přesně formulovány a navrhovat krátké odpovědi. Obvykle buď začínají zájmenem „Vy“ nebo jej obsahují v tázací konstrukci. Například „Tvrdíte, že...“, „Vadilo by vám, kdyby...“, „Popřete to...“.
Jsou nevyhnutelné v jakékoli obchodní konverzaci, ale jejich převaha vede k vytvoření napjaté atmosféry, protože prudce zužuje „kolébku“ pro partnera, který může nabýt dojmu, že je vyslýchán.
Obvykle jsou nastaveny tak, aby ne tak získaly informace, ale dříve získaly souhlas nebo potvrzení od partnera. dosaženo dohody: "Mohli bychom se sejít zítra?" - "Samozřejmě"; Dorazí zásilka ve čtvrtek? - "Ne, v sobotu."
Otevřená otázka- to je otázka, na kterou je těžké stručně odpovědět, vyžaduje nějaké vysvětlení, duševní práci. Takové otázky začínají slovy „proč“, „k čemu“, „jak“, „jaké jsou vaše návrhy“, „o čem se rozhodnete“ atd., což znamená podrobnou odpověď ve volné formě. Otevřené otázky jsou kladeny za účelem získání dalších informací nebo zjištění skutečných motivů a postavení partnera, dávají mu možnost manévrovat a učinit rozsáhlejší výpověď.
Hlavní charakteristiky této skupiny otázek jsou následující:
- partner je v aktivním stavu, protože musí přemýšlet nad svými odpověďmi a prohlášeními;
- partner má možnost si dle vlastního uvážení vybrat, jaké údaje, informace a argumenty nám poskytne;
- oslovení partnera s otevřenou otázkou přispívá k odstranění bariér, vyvádí ho ze stavu izolace a zdrženlivosti;
- partner (a hlavně) se stává platným zdrojem informací, nápadů a návrhů pro další rozvoj spolupráce.
Otevřené otázky však dávají partnerovi příležitost vyhnout se konkrétní odpovědi, poskytnout pouze informace, které jsou pro něj přínosné, a dokonce odvést konverzaci na stranu. Proto se v průběhu obchodního rozhovoru doporučuje klást hlavní, základní, sekundární a další typy otázek.
Sugestivní otázky- otázky formulované tak, aby vyzvaly účastníka k očekávané odpovědi od něj.
Hlavní otázky- otevřené nebo uzavřené otázky, které jsou předem naplánovány.
Sekundární nebo doplňující otázky- plánované nebo spontánní, které jsou nastaveny tak, aby vyjasnily odpovědi na hlavní otázky.
Alternativní otázka je něco mezi tím: je dáno ve tvaru otevřená otázka, ale zároveň se nabízí několik předem připravených odpovědí. Například: „Jak jste se rozhodl stát se právníkem: vybral jste si vědomě tuto specializaci, šel ve stopách svých rodičů, rozhodl jste se jednat s přítelem nebo nevíte proč?“; "Kdy si myslíte, že by pro nás bylo lepší uspořádat další schůzku: už tento týden, nebo to odložíme na další?"
Chcete-li přimět partnera, aby promluvil, můžete zkusit použít alternativní otázky, ale je důležité, aby ho žádná z alternativ neurážela. Aby bylo možné nějakým způsobem uspořádat konverzaci s příliš hovorným partnerem, je lepší používat uzavřené otázky.
Doporučuje se zmírnit otázky, které mohou účastníka rozhovoru urazit, a formulovat je ve formě domněnky. Například místo otázky „Bojíte se, že to nezvládnete?“ doporučuje se formulace: „Možná vám některé okolnosti brání dokončit tuto práci včas?“.
Neměli byste se ptát, pokud už na ni znáte odpověď. Nedoporučuje se začínat otázku slovy: "Proč ne...?" nebo "Jak jsi mohl...?" Skutečně kompetentní dotaz je žádost o informace, nikoli skryté obvinění. Pokud nejste spokojeni s rozhodnutím nebo jednáním svého partnera, snažte se mu o tom taktně, ale rozhodně říct formou prohlášení, nikoli však formou otázky.
Řečnické otázky nevyžadují přímou odpověď a jsou nastaveny tak, aby vyvolaly tu či onu reakci partnerů: zaměřit jejich pozornost, získat podporu od účastníků obchodního jednání, upozornit na nevyřešené problémy. Například: „Můžeme považovat to, co se stalo, za normální jev?“; "Máme na tuto otázku stejný názor?"; Kdy se lidé konečně naučí vzájemně si rozumět?
Je důležité formulovat řečnické otázky tak, aby zněly krátce, relevantně a srozumitelně každému z přítomných. Mlčení přijaté jako odpověď na ně bude znamenat schválení našeho pohledu. Ale zároveň by si člověk měl dávat velký pozor, aby nesklouzl k běžné demagogii a nedostal se do nepříjemné nebo dokonce směšné pozice.
Body zvratu udržovat konverzaci v přísně stanoveném rámci nebo vyvolávat celou řadu nových problémů. Navíc většinou umožňují identifikovat zranitelná místa v pozici partnera. Zde jsou příklady: „Jak si představujete vyhlídky rozvoje vašeho oddělení?“; "Co myslíte: je nutné radikálně změnit systém řízení ve velkých organizacích?".
Podobné otázky jsou kladeny v případech, kdy chcete přejít na jiný problém nebo když cítíte odpor partnera. Takové otázky jsou plné nebezpečí, protože mohou narušit rovnováhu mezi stranami. Partner se nemusí s odpovědí vyrovnat, nebo naopak jeho odpověď bude tak nečekaná a silná, že oslabí pozici a naruší plány tazatele.
Otázky ke zvážení donutit partnera, aby pečlivě analyzoval a komentoval to, co bylo řečeno. Například: „Podařilo se mi vás přesvědčit o nutnosti revidovat podmínky smlouvy, nebo si myslíte, že situaci zvládneme?“; "Jaké kroky můžete podniknout?"; "Rozuměl jsem vašemu návrhu, že...?"; "Myslíte si, že...?"
Účelem těchto otázek je vytvořit atmosféru vzájemného porozumění, shrnout meziprodukty a konečné výsledky obchodního rozhovoru.
Když odpovídáte na takovou otázku:
- účastník rozhovoru by měl zvážit vyjádřený názor;
- vytváří se příznivá atmosféra pro argumentaci založenou na obecném přístupu k problému;
- účastník dostane příležitost uvedené stanovisko upravit.
zrcadlová otázka spočívá v opakování s tázavou intonací části výpovědi pronesené účastníkem jednání, aby viděl svou výpověď z druhé strany. To umožňuje (aniž by odporovalo partnerovi a bez vyvracení jeho výroků) optimalizovat konverzaci, vnášet do ní nové prvky, které dávají dialogu skutečný smysl a otevřenost. Tato technika přináší mnohem lepší výsledky než koloběh otázek „proč?“, které obvykle vyvolávají obranné reakce, výmluvy, hledání smyšlených důvodů, tupé střídání obviňování a sebeospravedlňování a ve svém důsledku vedou ke konfliktům.
testové otázky pomáhají zvládat partnerovu pozornost, umožňují vrátit se k předchozím fázím práce a také kontrolovat dosažené porozumění.
Je třeba poznamenat, že kontrolní otázky jako „kdo, co?“ jsou orientované na fakta a otázky „jak, proč?“ více zaměřena na člověka, jeho chování, vnitřní svět.
K výše uvedeným typům otázek je třeba přidat tzv trapové otázky, kterou může oponent nastavit na iniciátora komunikace. Ten by měl umět nejen správně klást otázky, ale také na ně odpovídat a přitom zohledňovat cíle soupeře. V procesu komunikace byste se měli připravit na následující typy pastových otázek.
Otázky zaměřené na testování kompetence.Účelem takových otázek je posoudit znalosti a zkušenosti iniciátora komunikace. Autor na takovou otázku již zpravidla zná odpověď, ale chce si ověřit, jak si s ní hostitel poradí. Pokud jste přesně rozpoznali tento typ otázky, můžete se zdvořile zeptat: „Proč se ptáte na otázku, na kterou sami znáte odpověď?“.
Otázky k prokázání vašich znalostí.Účelem takových otázek je předvést vlastní kompetence a erudici před ostatními účastníky rozhovoru. Je to jedna z forem sebepotvrzení, pokus získat respekt partnera „chytrou“ otázkou. Pokud se otázka skutečně týká obchodní schůzky, pak můžete jejího autora požádat, aby na ni odpověděl sám. Když se na něco zeptáte, je nepravděpodobné, že by váš partner takovou žádost očekával. Až svou odpověď dokončí, můžete ji dokončit.
Matoucí otázky mají za cíl přenést pozornost iniciátora komunikace do oblasti zájmu tazatele, která leží mimo hlavní směr práce. Tyto otázky mohou být položeny záměrně nebo neúmyslně z touhy vyřešit některé z jejich vlastních problémů. Iniciátor komunikace by neměl podlehnout pokušení a odejít od podstaty problému. Je lepší navrhnout, aby se věc projednala jindy.
provokativní otázky nejčastěji se snaží přistihnout účastníka rozhovoru na rozporu mezi tím, co říká nyní, a tím, co řekl dříve.
Pokud se tak stane, že nemůžete ospravedlnit takový rozpor, pak je lepší se nepokoušet ospravedlňovat. Tím, že se budete bránit, přesvědčíte ostatní účastníky obchodního jednání o pravdivosti provokativní poznámky. Ale i když máte pravdu a nekonzistentnost vašich slov má objektivní důvody (můžete to dokázat), přesto byste neměli využívat příležitosti jednat s provokatérem. Zapojit se do „zúčtování“ není nejlepší Nejlepší způsob získat prestiž přítomných. V lepším případě po vašem vítězství soupeř vypadne z práce, v horším bude hledat příležitost k pomstě později. Ukažte, že jste vyšší, nezranitelní vůči takovým „píchání“ – a získejte respekt ostatních účastníků obchodního jednání.
Bez ohledu na typ a povahu otázek je třeba striktně dodržovat základní zásadu – odpovědět na otázku pouze tehdy, je-li její podstata zcela jasná.
Ptejte se, abyste získali informace, které potřebujete. Otázky lze použít k:
Nasměrujte proces přenosu informací směrem, který odpovídá vašim plánům a přáním;
Zachytit a udržet iniciativu v rozhovoru;
Aktivujte účastníka dialogu, abyste přešli od monologu k mnohem efektivnějšímu dialogu, pokud jde o přenos informací;
Partner, aby se prokázal, ukázal, co ví, a aby sám poskytl informace, které potřebujete.
V žádném případě bychom neměli zapomínat, že většina lidí z mnoha důvodů neochota odpovídat na přímé otázky (strach z předávání nesprávných informací, nedostatečná znalost tématu, obchodní omezení, zdrženlivost, potíže s prezentací atd.). Proto nejprve musíte partnera zaujmout , tj. vysvětlit mu, proč je v jeho zájmu odpovídat na naše otázky. Navíc neuškodí vysvětlit proč zajímá nás ten či onen fakt a jak budeme používat informace od něj obdržené.
Když se někoho na něco zeptáte, dotyčný nemá na výběr, zda odpovědět, nebo neodpovědět. Váš partner možná neřekne odpověď nahlas, ale určitě odpoví tato otázka.
Ukažme si to na jednoduchém příkladu. Zeptejte se sami sebe: "Umíš řídit auto?" Váš mozek nepochybně odpoví ano nebo ne. Představte si, že sedíme a mluvíme. Ptám se tě: "Jakou máš barvu očí?" Přesnou odpověď buď najdete ve své paměti, nebo řeknete: "Nevím."
Abyste však dostali přesně tu odpověď, kterou potřebujete, musíte se naučit správně formulovat otázky. Představte si, že se zeptáte přítele na otázku, která zní asi takto: „Řekni mi o sobě něco zajímavého.“ Na takovou otázku je velmi těžké odpovědět, protože s takovou formulací se člověk musí nejprve obrátit na celou řadu svých vzpomínek a najít tam něco vhodného. Se správnou otázkou však partner najde odpověď jednoduše a rychle.
Zkusme nakreslit analogii mezi lidským mozkem a počítačem. Představte si, že sedíte před obrazovkou počítače a běží program Windows. Na displeji se zobrazují ikony - malé obrázky hlavních programů, které používáte. Nechť jedna z ikon představuje soubor „sport“. Otevřeme jej dvojitým kliknutím na příslušnou ikonu. S největší pravděpodobností se na obrazovce objeví další řada ikon; v našem příkladu to budou symboly různých sportů: basketbal, fotbal, hokej. Pokud se chceme seznámit s informacemi o fotbale, musíme znovu dvakrát kliknout na ikonu fotbalu a otevřít soubor, který ukládá například kalendář soutěží.
Totéž platí pro lidský mozek.
Otázka je ekvivalentní dvojímu kliknutí myší pro otevření konkrétního souboru. Pokud jsme požadovaný soubor dříve neotevřeli, bude mít partner potíže najít informace a možná neodpoví způsobem, který potřebujeme, ale s největší pravděpodobností tak, jak je to pro něj jednodušší.
Pokud se tedy chceme dozvědět něco o člověku, který hraje fotbal, musíme postupovat následujícím způsobem.
OTÁZKA 1."Hraješ sporty?" - "Ano".
Otevře se adresář „Sports“.
OTÁZKA 2."Jaké sporty děláš?" - Basketbal, fotbal, plavání.
Nyní víme, ke kterým podadresářům máme přístup.
OTÁZKA 3. "Máš rád fotbal?" - "Ano".
Otevře se soubor Football.
OTÁZKA 4.„Soutěžil jsi někdy?" „Ano."
Otevře se dokument Fotbalové soutěže.
OTÁZKA 5."Na co z fotbalových soutěží nejvíce vzpomínáš?"
