Mis on rasked läbirääkimised. Karmid läbirääkimised: ettevalmistus, strateegiad, näited

Kuidas valmistuda rasketeks läbirääkimisteks. Millist läbirääkimisstrateegiat valida. Mis on "rääkimise" ja "kinnitamise" taktika olemus. Kuidas mitte lasta endaga manipuleerida.

Rasked läbirääkimised: kuidas vältida lüüasaamist

Anton Kalabin

Karmid läbirääkimised erinevad tavalistest selle poolest, et neid peetakse keelatud võtteid kasutades. Selliseid meetodeid kasutatakse reeglina siis, kui tehing on ühekordne ja teil on vaja sellest maksimaalset kasu saada. Iga samm edasi sellistes olukordades tähendab enda kasu kaotamist.

Kuidas valmistuda rasketeks läbirääkimisteks

1. Tee kindlaks oma tugevad küljed ja nõrgad küljed. Püüdke mõista, kuidas saate vestluskaaslast mõjutada (näiteks koostööväljavaated teie ettevõttega) ja kuidas ta saab teid survestada (näiteks konkurentide pakutavad soodsamad tingimused).

2. Määrake soovitud tulemus. Seadke endale "pessimistlikud" ja "optimistlikud" piirid, millest üle pole mõtet läbi rääkida. Siis saate oma huve kaitsta ja mitte ületada kehtestatud piire. Samuti on oluline teada, mida teie partner neilt läbirääkimistelt soovib, ja töötada sellest lähtuvalt välja strateegia.

3. Tehke kindlaks, mida olete nõus ohverdama. Parem on kohe näidata, kui palju olete valmis läbirääkimiste tulemuse eest "tasuma", et liikuda mõne parameetri "pessimistlikult" väärtuselt "optimistlikule".

Karmid läbirääkimisstrateegiad

Raskete läbirääkimiste pidamiseks on kaks strateegiat – kaitsev (kaitsev) ja ründav.

Kaitsestrateegia. Seda tuleks kasutada, kui eeldad, et vastane on sinust professionaalselt, emotsionaalselt ja vaimselt tugevam. Sel juhul on vaja rangelt fikseerida need parameetrid, millest allapoole on võimatu langeda. Ideaalis ei peaks sellistesse läbirääkimistesse astujal olema õigust lõplikku otsust teha. Näiteks peate läbirääkimisi ja lepingule kirjutavad alla ja kinnitavad inimesed, kes läbirääkimistel ei viibinud, näiteks juhatuse liikmed.

Tavaliselt käivad läbirääkimised ametiasutustega selle skeemi järgi. Ärimees, kes otsustab peamiselt ärilisi, mitte poliitilisi küsimusi, on poliitikuga võrreldes nõrgem läbirääkija. Rünnaku strateegia. Parem on seda kasutada, kui loodate võidule. Parem on sellistele läbirääkimistele saata inimene, kes suudab kiiresti navigeerida ja teha õige otsuse. Ründava strateegia jaoks tuleb konflikt sageli kasuks: konflikti käigus kaotab inimene kontrolli enda üle ja muutub kergesti juhitavaks. Kireseisundis suudab läbirääkija teha vigu, mida saad siis enda huvides ära kasutada.

Selliste karmide läbirääkimiste näide on avalik debatt, kui vastaspoolel on ülimalt kasulik kaotada kontroll enda üle. Sõna otseses mõttes paar fraasi – ja teie vastane hakkab karjuma, sülitama, oma mõtteid lörtsima, liiga palju ütlema ja see jätab publikule negatiivse mulje. Selle tulemusel leiad sina, rahulik ja mõistlik, soodsamast positsioonist.

Läbirääkimiste taktika

Lihtsamad on “peegeldamine” ja “läbi surumine”1. Kuid tänapäeval ei anna need enam soovitud efekti, kuna on liiga tuntud. Ma ei soovita neid põhilistena kasutada. Kui teil on vaja inimest veenda, võite kasutada tavalist "kinnitustehnikat". Esiteks aktsepteerite vestluspartneri seisukohta ja seejärel vaatate olukorda või küsimust tema poolelt. Ja siis võivad need argumendid, mida kasutate, panna vestluskaaslase meelt muutma. Teine standardne protseduur on "rääkimise" tehnika, kui sõnu korratakse korduvalt: "Soovin teile head; me muidugi tahame, et teie ettevõte oleks edukas! Seega võite avaldada survet mõnele inimese põhiinstinktile – näiteks ahnusele või edevusele. Kui ta on ahne, lubatakse talle suurt kasumit ja see on alusetu, kuna ahne inimene ei suuda sellist teavet kriitiliselt hinnata. Inimene, kes on halvasti haritud, kuid kes austab teadust, on "koormatud" graafikute, diagrammide ja teksti teaduslikkusega. Kasutatakse ka eritermineid. Inimesel on suure tõenäosusega piinlik oma tähendust selgitada, seetõttu ei saa ta kõigest öeldust aru ja on sunnitud toetuma vestluspartneri arvamusele (vt ka: Psühholoogiliste lõksude tüübid).

Kuidas mitte manipuleerida

Lihtsaim viis lüüasaamist vältida on mitte astuda sellistesse läbirääkimistesse. Kui tunnete end ebamugavalt ja tunnete, et te ei saa hakkama, on kõige parem läbirääkimised katkestada ja lahkuda.

Kui olukord kuumeneb, aitab igasugune järsk tegevus, löök vastu lauda, ​​valjuhäälselt öeldud “Aitab!”, Ootamatu võrdlus. Ebaõigetele küsimustele tuleks vastata avameelselt ja võimalikult kiiresti esitada sümmeetrilised küsimused. Näiteks koostööläbirääkimiste raames küsitakse: “Kas soovite meie pealt raha sisse maksta?”. Vastus peaks olema: „Jah, me tahame raha teenida. Sa ei ole?". Kui olete sunnitud midagi tegema, öelge valjult: "Sa avaldad mulle survet!". Kui see on öeldud, vähenevad teie vestluspartneri manipuleerimise võimalused oluliselt. Seejärel saate suunata vestluse rahulikku suunda (kui plaanite pikaajalist koostööd) või isegi alustada pealetungi.

Raskete läbirääkimiste ajal on oluline õppida, kuidas oma seisundit kontrollida. Proovige vaadata ennast väljastpoolt, hinnata oma tegevust. Selline lähenemine aitab õigeaegselt kindlaks määrata piiri, millest kaugemale võib saada kellegi käes nukk. Muretsege, kui teie žestid on muutunud, olete hakanud tegema kummalisi toiminguid: koputama vastu lauda, ​​hõõruma põhjendamatult käsi või jalgu. Seega on kahe käega reite silitamine alateadlik žest, et tahad läbirääkimiste kohast lahkuda. Kui sa seda märkad, tähendab see, et alateadvus annab sulle ohust märku. Sel juhul on kõige parem minna korraks välja, rahuneda ja otsustada, kas soovite läbirääkimisi jätkata või mitte. Väga kasulik on nägu pesta: vee mõju otsmikule käivitab refleksmehhanismid, mis rahustavad südamelööke ja reguleerivad ainevahetust. Kolme kuni viie minuti pärast saate oma tasakaalu taastada ja otsustada, kas peate vestlust jätkama. Kui ei, siis öelge, et kahjuks tuli kiire kõne ja olete sunnitud läbirääkimistelt lahkuma. Kui arvad, et on vaja asi lõpuni viia, rahune maha, võta jõud kokku ja mine järgmise "portsu" järele.

Kui olete sunnitud tegema otsuse mõne fakti põhjal, peate kõik kirja panema ja võtma otsuse tegemiseks aega. Pidage meeles, et kõik faktid tuleks esitada viitega algallikale. Kui vastaspool ei suuda algallikaid tuvastada, nagu tavaliselt, teatage, et otsus tehakse alles siis, kui saate need kätte. Ideaalis peaks kogu saadud teavet kontrollima teie turvaosakond (vt näidet minu kogemusest: Kuidas see praktikas töötab).

Psühholoogiliste lõksude tüübid

Hüpnoositehnikaga on seotud päris võimas psühholoogiline lõks. Näiteks saab ruumis valgustust vahetada. Läbirääkimistel on sellest tehnikast muidugi vähe kasu. Kuigi kuldkorgiga sädeleva pliiatsi abil on seda kätes õigesti pöörates võimalik viia inimene transilähedasesse olekusse, lülitades sellega välja tema aju loogilise komponendi.

Samuti saate muuta hääle tugevust, mängida tämbri ja kõrgusega. Professionaalsed läbirääkijad saavad hõlpsalt lülituda kõrgelt toonilt madalale ja vastupidi. Ja nad teevad seda juhuslikult, ajades vestluskaaslase transsi ja vesteldes temaga. Võib tunduda, et partner räägib juhtumist ja teadvus kaotab analüüsivõime. Siis inimene ise ei saa aru, kuidas ta kõigi argumentidega nõustus ja lepingule alla kirjutas.

Kuidas siluda raskeid läbirääkimisi

Rasked läbirääkimised võivad ja isegi tuleb tõlkida pehmeteks, eriti juhtudel, kui olete suunatud pikaajalisele koostööle. Kasutage järgmisi meetodeid.

Ole vestluskaaslasele avatud. Raskete läbirääkimiste pehmeteks muutmiseks peate ennekõike olema paindlik ja avatud. Märkige selgelt oma seisukoht: võib-olla paneb see teie vestluskaaslase sama teed minema (vt Müüja ja ostja). Rääkima neutraalsed teemad. Pingeliste läbirääkimiste alguses on mõnikord kasulik puudutada teemasid, mis vestluse jaoks ei ole aktuaalsed, kuid on vestluspartneritele huvitavad, näiteks hobid (vt "Hakka oma taktikaks"). Kui kohtute esimest korda, saate rääkida veidi endast ja oma ettevõttest. Loomulikult saavutate suurema efekti, kui te ei muuda vestlust ametlikuks esitluseks. Küsi abi. Väga kasulik on küsida partnerilt mingit teenust. Inimesed hindavad rohkem neid, keda nad aitasid. Täiesti kohane on enne läbirääkimiste alustamist midagi (näiteks pliiatsit ja paberit) küsida.

Kuidas öelda ei. Kui läbirääkimiste tulemusel peate ikkagi "ei" ütlema, ärge sattuge isiklikuks. Olles vestluskaaslasele teatanud: "Me ei sõlmi nii aeglase mõtlemisega lepinguid," leiate suure tõenäosusega vaenlase kogu eluks. Ebaõnnestunud tehingu põhjusena ei tasu nimetada partneri positsiooni, parem on öelda, et seda ei võimalda sinu tingimused ja võimalused. Sel hetkel kokkuleppele jõuda.

Müüja ja ostja

Raskete läbirääkimiste üsna tavaline juhtum on läbirääkimised müüja ja ostja vahel. Mõlema poole seisukoht on selge: ostja soovib osta kaupa soodsalt ja selle eest hiljem maksta, müüja soovib müüa kõrgema hinnaga ja saada raha ette. Kui valmistute sellisteks läbirääkimisteks eelnevalt ja rakendate neid õigesti, saate need hõlpsalt pehmeteks muuta, kaitstes samal ajal oma huve. Arvestada tuleb kahe teguriga: kauba hind ja maksete edasilükkamine. Määrate eelnevalt miinimumhinna, milleni olete valmis minimaalse viivitusega langetama, ja sisse avatud vorm räägi sellest oma partnerile. Seega annate teisele osapoolele võimaluse valida - võtta kaup madalaima hinnaga, kuid maksta kohe või hiljem, kuid kõrgema hinnaga. Selle tulemusena satub partner olukorda, kus karmid läbirääkimised on mõttetud. Kehtib minimaalne hind, millest allapoole ikka ei lange, seega jääb üle vaid hilinemise osas kaubelda.

Taktika "saa omaks"

Näidake vestluskaaslasele, et olete paljuski sarnased: teil on lapsed, koer, mõlemad olete mehed (või naised). On täiesti võimalik, et leiate ühiseid tuttavaid, selgub, et olete lõpetanud sama haridusasutus jne. Näiteks kasutan sellist tehnikat nagu lastest rääkimine. Kui jääd kasvõi minuti hiljaks, võid vabandada ja öelda, et rääkisid lapsega telefonis ning samal ajal küsida, kas sinu vestluskaaslasel on lapsi.

Oleme sunnitud pidevalt läbirääkimisi pidama: vanematega, lastega, sõpradega, müüjatega poes... Ja loomulikult ei ehitata ühtki ettevõtet ilma läbirääkimisteta. Iga tehing, iga sündmus nõuab läbirääkimisi.

Vahel on läbirääkimised kerged ning kõigile osapooltele sobiv lahendus leitakse kiiresti. Vahel tuleb aga kasutada mingeid keelatud võtteid ehk nö rasked läbirääkimised. Te ei saa ilma nendeta hakkama, kui teil on vaja tehingust maksimaalset kasu saada. Rasketel läbirääkimistel vastasele alludes kaotate oma kasu. Niisiis, esimesed asjad kõigepealt.

Mis on rasked läbirääkimised?

Läbirääkimised kõvastiilis lõppevad põhimõtteliselt suhete halvenemisega ja pole vahet, kelle kasuks otsus tehti. Kui oled karmidel läbirääkimistel oma eesmärgi saavutanud, siis on vaenulikkus, vahel ka konkurendi vaenulikkus garanteeritud.

Kuu parim artikkel

Marshall Goldsmith, Forbesi parim äritreener, paljastab tehnika, mis aitas Fordil, Walmartil ja Pfizeri juhtidel ronida karjääriredel. Saate säästa 5000 dollarit tasuta konsultatsiooni.

Artiklil on boonus: töötajatele mõeldud juhiste kirja näidis, mida iga juht peaks tootlikkuse tõstmiseks kirjutama.

See on veelgi hullem, kui sa ei saa oma tahtmist.

Sel juhul võib teie vestluskaaslasel olla mitte ainult üleolekutunne, vaid ka põlgus. Kui sa pead tulevikus sama vastasega leppima, siis on sinu eduvõimalused väga väikesed, isegi kui kasutad tehnikat "võit - võida". Muidugi on täiesti võimalik, et kasutate vastase survestamiseks muid vahendeid. Halvimal juhul, kui ka teie vastane kasutab karmide läbirääkimiste tehnikat, võib olukord jõuda ummikusse ning üksteise vastu valitseva vaenu tõttu arenevad karmid läbirääkimised konfliktiks.

Karm stiil on ohtlik stiil.

Kõik autojuhid teavad fraasi: "Pole kindel - ärge mööda sõitke!". Seda saab rakendada ka karmi läbirääkimisstiili puhul, veidi parafraseerides: "Ei ole kindel – ärge kasutage seda!"

Karm läbirääkimisstiil sobib ainult siis, kui te ei kavatse tulevikus vastasega häid suhteid luua ja soovite ainult, et teie tingimusi aktsepteeritaks. Ja mis kõige tähtsam, olete täiesti kindel, et teil on vestluskaaslase ees vaieldamatu eelis.

Kui ülaltoodud tingimused ei ole täidetud, pole karmid läbirääkimised teie valik. Ainus erand on see, kui sul pole midagi kaotada ja pole muud väljapääsu kui karmid läbirääkimised. Selles olukorras peate selgelt mõistma, et see on suur risk ja teie kõrge osakaal suure tõenäosusega võid kaotada.

Karmide läbirääkimiste tehnika taandub peamiselt erinevatele meetoditele oma jõu demonstreerimiseks.

Teil ei pruugi seda jõudu olla, kuid siin on peamine, et vastane tunneks ja usuks teie eelisesse. Kui vestluskaaslane usub teie jõudemonstratsiooni, pole tõelisi jõulisi tegevusi vaja.

• Läbirääkimiste juhtimine: kuidas määrata vestluspartneri psühhotüüpi

Millal on aeg alustada raskeid läbirääkimisi?

Need võivad alata, kui vestluses jõutakse järgmiste punktideni.

1. Kõik pooled näitasid üles selget soovimatust järele anda, kõlas lause: "Me ei loobu oma positsioonist." Juba praegu on raske vestluskaaslast vastastikusteks järeleandmisteks motiveerida. See hetk on tagasipöördumise punkt, kus saate rakendada karmide läbirääkimiste tehnikat.
2. Kui kasutatakse psühholoogilist survet, on vastane mõju teie isiksusele juba alustanud raskeid läbirääkimisi.
3. Näed, et vestluses kasutatakse sind ära vastase eeliste demonstreerimiseks, näiteks kui läbirääkimistesse kaasatakse kolmas osapool ja sinu eeskujul näitab ründaja oma tugevust. Sel juhul tuleks rakendada ka karmi läbirääkimisstiili ja hakata võitlema.
4. Tunned, et vestluskaaslane üritab sinuga manipuleerida. Kui survet on näha, siis on manipuleerimine rõhu varjatud pool. Niipea, kui vastase manipulatsioonikatsed algavad, on aeg alustada raskeid läbirääkimisi.
5. Üks läbirääkijatest hakkab teilt raha võtma, et läbirääkimistel olukorda juhtida. Näiteks "tule homme" öeldes üritab vastane tavaliselt öelda, et peaksite talle järele andma ja lihtsalt tema tingimustega nõustuma.
6. Kui vastastel on alguses konflikttsoon ehk diametraalselt vastandlikud vaated olukorrale, siis partnerivestlused enam ei sobi. Siin aitavad ainult karmid läbirääkimised.
7. Kui vestluskaaslane üritab visalt üle minna teiega liiga sõbralikule suhtlusele. Kui te ei rakenda karmide läbirääkimiste tehnikat, ei määra oma suhtlusele selget piiri, võib vestluskaaslane proovida tungida isiklikku ruumi.

Ekspertarvamus

Raskeid läbirääkimisi kasutatakse ainult hädaolukorras.

Mihhail Urzhumtsev,

OAO "Melon Fashion Group" peadirektor, Peterburi

Mulle ei meeldi karmid läbirääkimised ja väldin sidemeid konfliktsete partneritega. Pole hea, kui vestluskaaslasele jääb pärast läbirääkimisi mulje, et ta on maksimaalselt “välja pressitud”. Siis võite edaspidise suhtluse unustada. Kõik läbirääkimised tuleks pidada meeldivas keskkonnas ja veelgi parem, kui suhtlemine partneritega ei kulge ilma huumorita.

Kindlasti juhtus, et pidime kasutama karmide läbirääkimiste tehnikat. Näiteks mitte nii kaua aega tagasi pidime kasutama mitte päris standardset mõjutamismeetodit - ma nimetaksin seda "meeste vestluseks" -, meie pool kaasas läbirääkimistesse kõrgematel juhtivatel kohtadel olevaid kolleege. Läbirääkimiste algetapp tuleks usaldada juhtidele, kes suudavad teha otsuseid ja tulla välja ebastandardsetest olukordadest. Aga läbirääkimised omanike või direktorite tasandil on pigem viimane etapp, sest sel juhul pole peaaegu üldse ruumi taganeda.

• Läbirääkimiste psühholoogia: 3 tähelepanu fookust telefonimüügis

Ettevalmistus rasketeks läbirääkimisteks

Kui raskeid läbirääkimisi ei saa vältida, tuleb need korralikult ette valmistada. Sellele aitab kaasa erikoolitus, mis hõlmab järgmisi etappe:

• ettevalmistus;
• strateegia valimine raskete läbirääkimiste pidamiseks;
• tehnika valik: "lobisemine" ja "kinnitamine";
• taganemist mõtiskledes.

1. Kust alustada rasketeks läbirääkimisteks valmistumist?

• tõsta esile oma tugevad ja nõrgad küljed – eelised vastase ees ja see, millega sa temast alla jääd.
• määratlege selgelt, millist tulemust soovite läbirääkimistel saavutada.
• otsustage, mida saate vestluskaaslasele järele anda.

1. Millist strateegiat rasketeks läbirääkimisteks valida?

• kaitsestrateegia. Saate selle valida, kui teie vestluskaaslane on sinust professionaalselt ja psühholoogiliselt tugevam. Ideaalne oleks, kui nii karmidel läbirääkimistel ei “mängitaks välja” lõpliku otsuse õigust;
• ründestrateegia. See strateegia on asjakohane, kui olete oma võidus kindel. Selliste läbirääkimistega saab paremini hakkama inimene, kes teab, kuidas ebastandardsetes olukordades kiiresti orienteeruda ja õigeid otsuseid teha.

1. Raskete läbirääkimiste kaks peamist tehnikat on järgmised:

• "kinnitamise" tehnika. Peaksite aktsepteerima vastase seisukohta, justkui "liituma" temaga ja hindama olukorda läbi tema silmade. Seejärel, kasutades talle lähedasi argumente, õhutage vestluspartnerit mõtlema oma arvamuse muutmisele teie kasuks.
• "pühkimise" tehnika seisneb selliste fraaside pidevas kordamises nagu "me tahame teile ainult parimat", "me soovime, et teie ettevõte muutuks edukaks ja jõukaks" jne. See on omamoodi pöördumine madalamate inimeste instinktide poole - edevus ja ahnus. Kui mõni taktika tundub sulle ebaeetiline, siis ära lihtsalt kasuta seda.

1. Kui tunnete, et teid manipuleeritakse, proovige rasked läbirääkimised siluda järgmistel viisidel:

• proovige olla suhtlemiseks avatud. Väljendage oma seisukoht vestluskaaslasele selgelt. Võib-olla teeb ta sama vastutasuks.
• Liigutage vestlus neutraalsetele teemadele. See aitab leevendada pingeid rasketel läbirääkimistel. Näiteks küsige vestluskaaslase hobide ja hobide kohta. Kuid olge teemade valikul ettevaatlik – need peavad siiski olema asjakohased.
• Küsi vestluskaaslaselt abi. Inimene on nii korraldatud, et hindab neid, keda ta aitas. Näiteks võite vestluse alguses küsida pliiatsit või märkmikku.
• Vältige endale surve avaldamist. Kui tunnete, et olete surve all, öelge seda otse. See märkus häirib vestluspartnerit pisut ja vähendab tema survet teile.

Karm läbirääkimistehnika: taktika ja strateegia

Strateegiad

Kui plaanite pidada raskeid läbirääkimisi, on "võitlemise" taktika tundmine hädavajalik.

1. Kaitsestrateegia

Kas teie vastane on oma ala professionaal ja väga tugev isiksus? Valige raskete läbirääkimiste jaoks kaitsestrateegia. Sel juhul määrake ise kindlaks, millistel tingimustel saate minna. Sellistel läbirääkimistel on edukam see, kellel pole õigust lõplikule otsusele. Näiteks osalete ise läbirääkimistel, kuid lepingule on juba alla kirjutanud ettevõtte juhtkond, keda nende juures ei ole. Tihti peetakse selle skeemi järgi läbirääkimisi jõustruktuuridega. On ju ärimehel, kes vastutab peamiselt läbirääkimiste ärilise, mitte poliitilise poole eest, poliitikuga võrreldes vähem tugev positsioon.

1. Rünnaku strateegia

Kui panustate tugevalt raskete läbirääkimiste võidule, kasutage ründavat strateegiat. Oluline on aga see, et suudaksid olukorrale kiiresti reageerida ja otsuseid langetada. Selle tehnika puhul võib konfliktsituatsiooni loomine teie kätesse mängida. Sellistel tingimustel kaotab vestluskaaslane kontrolli ja võib alistuda, samuti läbirääkimistel vigu teha. Ja saate vastase vigu enda huvides ära kasutada. Selle strateegia rakendamise ilmekas näide on avalik arutelu. Vaenlasele on kasulik, kui vastane kaotab jalad alt ja lakkab end kontrollimast, karjub, ei suuda vastust selgelt sõnastada, ütleb liiga palju jne. Sellise vastase taustal paistab võidus banaalne ükskõiksus valgus.

Taktika

Raskete läbirääkimiste pidamiseks on kaks peamist tehnikat - "kink" ja "psühholoogiline mugavus".

1. Taktika "Giveaway"

Peamine on siin omaks võtta vestluspartneri seisukoht, panna ta uskuma, et alistusite tema argumentidele. Seejärel esitage oma argumendid, kuid teie kasuks, pannes ta seega kahtlema esialgsetes argumentides.

1. Taktika "Psühholoogiline mugavus"

Selle taktika kohaselt on vaja kasutada võimalikult sageli fraase, mis väljendavad teie soovi, et teie vastane õnnestuks ja tema äri õitseks. Seda kuuldes hakkab vestluskaaslane tunnetama oma tähtsust, muutudes samas mõnes vastuolulises punktis kuulekamaks. Võite mängida ka oma vastase edevusele ja ahnusele, kirjeldades talle erinevaid hüvesid, mida ta teie tingimustega nõustudes saab. See on üsna karm psühholoogiline trikk – inimene kaotab olukorra objektiivsuse ja hakkab uskuma tulevaste hüvede reaalsusesse.

Lisaks saab mängida vestluspartneri pädevuse puudumise peale. Esitades arvukalt termineid, ametlikke andmeid ja statistilisi arvutusi, panete teda suuresti hämmingusse. Tõenäoliselt varjavad nad oma teadmatust see küsimus, kipub ta sõna võtma selles, mida sa talle ütled.

Kõige kogenumad suhtlejad võivad isegi hüpnootilisi võtteid kasutada.

Need NLP-tehnikad, mis viivad vastase transiseisundisse, hõlmavad hääle nihutamist, peegeldamist, kadreerimist ja muud. Kõik need meetodid viivad selleni, et vestluskaaslane satub kergesse transi, kaotades samal ajal võime toimuvat analüüsida.

Väga tõhus on ka järgmine karmide läbirääkimiste pidamise meetod: hakkad rääkima väga teravalt ja karmilt, sukeldudes vestluspartneri šokiseisundisse ja vestlema oma reeglite järgi. Kui näete, et vastane hakkab mõnes asjas teile järele andma, muutke taktikat vastupidiseks, näidake vestluskaaslase vastu austust, kaastunnet ja mõistmist. Selline on inimese psühholoogia - ta tunneb tänulikkust, läbi imbunud usaldusest vestluskaaslase vastu, kellel oli algselt erinev seisukoht ja seejärel toetas teie oma.

Karmide läbirääkimiste tulemuslikkus sõltub ka erimeetoditest.

Rasked läbirääkimistehnikadvastavalt ründestrateegiale

Kui olete valinud ründestrateegia, on rasketel läbirääkimistel kaks peamist käitumisviisi:

1) nõudmiste ja ultimaatumite taktika;

2) möönduste pigistamise taktika.

Ultimaatum

See karmide läbirääkimiste tehnika taandub skeemile: esitatakse nõudmisi ja kui vastane ei nõustu, kasutatakse muid mõjutamisviise (näiteks ähvardusi). Paned vastase valiku ette: tema jaoks ebasoovitav tulemus ja äärmiselt ebasoovitav.

Seda ultimaatumi tehnikat võib pidada tõhusaks, kui läbirääkija nõustus teie nõudmistega ja asi ei jõudnud ähvarduste tegeliku kasutamiseni. Positiivse tulemuse saavutamiseks peaksite nõuete taktikat rakendades järgima järgmist tingimustele:

1. Ähvardus peab mõjutama vestluspartnerit. Mõnikord pole see, mis meile hirmutav tundub, teise jaoks oluline.
2. Hirmutamine ja ähvardused peavad olema selgelt sõnastatud, vastasel juhul ei taju vastane neid reaalselt võimalikena.
3. Pidage meeles, et kui ähvardused vestluspartnerit ei puuduta, peate võib-olla hakkama neid ellu viima. Ja ärge loobuge oma nõudmistest! Muidu on see teie lüüasaamine.

Ultimaatumi põhinipid

1. Eeldatav viivitus

Läbirääkimiste edasilükkamine kriitilise hetkeni, mil vastane on kahetsusväärses olukorras: tal on väga vähe aega; puuduvad vahendid, millele ta nii lootis jne. Raskete läbirääkimiste teine ​​pool on lihtsalt sunnitud otsustama: kas loobuma, keeldudes oma tingimustest või proovima midagi ette võtta.

Näide: saate "Piirile" eetris tegid publiku eest kampaaniat kaks poliitikut. Kuid üks neist (V. Žirinovski) suhtles publikuga nii aktiivselt, andmata vähimatki võimalust teda katkestada, et saatejuht (V. Solovjov) ei jõudnudki oma seisukohta väljendada. Ülekanne lõppes ja Žirinovski vastane ei suutnud oma argumente veenvalt väljendada. Selle tulemusena hääletasid vaatajad veenvama osaleja poolt.

1. Kahe kurja valik

Rasketel läbirääkimistel paku oma vastasele mitu võimalust probleemi lahendamiseks. Need valikud peaksid muidugi õnnestuma ennekõike sinu jaoks, aga ka mitte selleks, et vastast väga solvata. Selle tehnika ebasoovitav meetod on väljapressimine. Lõppude lõpuks, kui tegemist on ähvarduste kehastusega, siis te ei saavuta oma esialgset läbirääkimiste eesmärki.

Näide:õpilane ei taha õppida ja õpetaja annab talle valiku: kas õppida või eksamid läbi kukkuda ja saada välja! Mis on õpilasele kõige vähem kasulik?

1. "Katiku" taktika ("Moskva taga!")

Öelge oma vastasele, et olete paigutatud väga jäikadesse raamidesse ja teie positsiooni ei saa kõigi teie soovidega muuta. Seejärel peab vestluspartner valima: kas nõustuda teie tingimustega ja saada lepingust vähemalt midagi või keelduda ja mitte midagi saada.

Näide: tulid turule, küsib müüja oma kauba eest 500 rubla. Ütlete, et teil on ainult 300 rubla. Kui suur on tõenäosus, et müüja nõustub teie tingimustega?

Nõudmiste ja ultimaatumite meetodid hõlmavad destruktiivsete mõjutamismeetodite kasutamist, s.o vastase sundimist. Pidage meeles, et ultimaatum on raskete läbirääkimiste kõige agressiivsem meetod ja vastaste vaheline positiivne suhe tulevikus on ebatõenäoline.

Teine raskete läbirääkimiste meetodite rühm - järeleandmine-pigistamine või positsioonisurve.

Selle meetodi tehnikas toimib järgmine põhimõte: te ei väljenda kõiki oma nõudeid kohe, vaid järk-järgult. Esmalt pakkuge kõige atraktiivsemaid tingimusi, seejärel neid, mis on teile kasulikud. Seega tekitate positsioonisurvet – pange vestluskaaslane sellistesse tingimustesse, kui ta peab teile järele andma.

Selle karmide läbirääkimiste pidamise meetodi tõhususe oluline tingimus on teise poole siiras huvi tehingu sõlmimise vastu.

• Tõhusad näpunäited, kuidas manipuleerimisele vastu seista

Põhilised nipid järeleandmiste pigistamiseks

1. "Suletud uks"

Lükkate läbirääkimiste pakkumise tagasi, sundides sellega teist poolt teid "kerjama". Läbirääkimiste määramine saab vastase eesmärgiks. Läbirääkimistega nõustudes teete justkui teene, andes vastasele järele. Selle tulemusena on teine ​​pool "tänu" olukorras, kuna ta on teile möönduse eest võlgu. Selle tehnika puhul on oluline aeg selgelt välja arvutada - te ei tohiks kohe kokku leppida, kuid te ei tohiks ka läbirääkimiste määramisega viivitada. Teie vastane võib selle aja jooksul leida olukorrast mõne muu väljapääsu.

Näide: Tüdruk ja poiss meeldivad teineteisele väga. Tüdruk tahab, et mees teeks talle abieluettepaneku, ja kutt tahab seda. Ta teeb talle abieluettepaneku ja naine keeldub... Ta küsib uuesti – naine ütleb ei. Kolmandat korda on neiu "vastumeelselt" nõus. Selle tulemusena: kutt tunneb, et on tüdruku ees kohustatud, sest naine läks temaga kohtuma.

1. "Esialgne seisund" või "läbipääsurežiim"

Läbirääkimiste alustamise tingimuseks nõuad eelmööndust ja saad midagi juba enne tegelikke läbirääkimisi.

Näide: kuulsas muinasjutus Tuhkatriinust ei ole kasuema sugugi Tuhkatriinu ballile mineku vastu. Aga enne peaks ta kõik ära koristama, põrandad pesema, teravilja välja sorteerima, lilli istutama ja siis võib minna.

1. "nägemine" või "viimane kõne"

Karme läbirääkimisi pidades ja vastaspoolega kokkuleppele jõudes ütlete, et teil pole sellist nägemisõigust ja vajate juhtkonna heakskiitu. Pärast vaheaega teatad, et leping on põhimõtteliselt kinnitatud, kuid vaja on teha mõningaid muudatusi. See tehnika töötab, kui järgite sarja tingimused:

• sellised läbirääkimised peaksid vastast kurnama. Selleks saad kasutada järgmisi nippe: kasutada kõnes keerulisi loogilisi järeldusi, mõttetuid lauseid, lükata läbirääkimisprotsessi edasi, minna üle ebaolulistele teemadele, paus arutelus jne.
• Teie tehtud muudatused peaksid teie kasuks vaid pisut kohandama. Kokkuleppele jõutud kuid mitte seda radikaalselt muuta.

Kui olete eelkirjeldatud tingimustega arvestanud, on oponent suurema tõenäosusega sunnitud nõustuma teie viimaste nõuetega, kui alustama läbirääkimisi uuesti algusest. Seda raskete läbirääkimiste pidamise meetodit võib kasutada mitu korda. Saab ju nõudeid vähehaaval mitu korda muuta, et tulemuseks saada algselt planeeritud tulemus.

1. "Väline oht"

Rasketel läbirääkimistel võib nõustuda vastase tingimustega, kuid deklareerides väliste tegurite võimalikkust, mis võivad takistada nende tingimuste täitmist. Seega lubate saavutatud kokkuleppe rikkumise võimalust.

Rakendades karmi läbirääkimisstiili, eriti ultimaatumi või survestamise meetodeid, ei saa ilma psühholoogilise mõjuta vestluspartnerile, st trikkide kasutamiseta. Need aitavad vähendada vestluspartneri "kaitse" vastupanu, takistavad tal olukorda objektiivselt hinnata. Kõige levinumad on järgmised trikid:

• "rünnakud vastase vastu": katsed alandada vestluspartneri väärikust; märkused selle kohta, kuidas ta välja näeb või mida ta ütleb; teeselda, et ei märkaks teda ja teisi;
• teadlikult mitte kinni pidama suhtlemise eetikast: kohtumisel ärge suruge kätt, ärge pakkuge istumist;
• "Ma näen teie motiive läbi" - vestluspartneri väidete tõlgendamine väidetavalt agressiivse, emotsionaalse vastusena vastase sõnadele, justkui plaaniks ta midagi teie vastu.

Mõnikord peate vastu oma tahtmist (ja ausalt öeldes sageli) karmidesse läbirääkimistesse astuma. Kas selliste läbirääkimiste mõju on võimalik leevendada? Mida tuleks teha, kui soovite läbirääkimistel karmi stiili tasandada?

1. Ärge sattuge paanikasse, vaid proovige maha rahuneda ja ärge võtke olukorda liiga isiklikult, sest see vaenulikkus tekkis olukorra tõttu ega ole suunatud teile isiklikult.
2. Peamine tehnika vastase trikkide ja manipulatsioonide peatamiseks on nende toimingute valjuhäälne väljaütlemine, mille abil saate vestluskaaslase desarmeerida.

Karmide läbirääkimiste tulemus on alati sama: üks pool võidab, teine ​​kaotab. Ja edasine koostöö vastasega on peaaegu alati võimatu, sest olete rivaalid ja soovite igal sobival võimalusel tagasi võita.

• Konfliktid ettevõtluses: kuidas mitte kaotada raha pärast tüli partneritega

Ekspertarvamus

Mõnikord tuleb karmide läbirääkimiste olukorras leida ebastandardseid lahendusi.

Hayk Lazaryan,

Moskva VIP Cruise'i tegevjuht

Kuidagi valmistusime väga tähtsateks läbirääkimisteks ühe Saksa firmaga. Nende läbirääkimiste eesmärk oli sõlmida ülimalt tulus leping, mille kohaselt saime õiguse müüa ainult selle ettevõtte kruiisireise Venemaal. Sel ajal oli sakslastel veel mitu ahvatlevat pakkumist, mida nad kaalusid.

Kohtumisel käitusid Saksa kolleegid väga ebasõbralikult ja hoidsid madalat profiili. Need olid rasked läbirääkimised ja väga rasked. Peagi otsustasime pausi teha. Pärast kohvipausi muutsid sakslased oma tooni mõnevõrra sõbralikumaks. Paari tunni pärast arutasime põhiküsimusi ja sakslased andsid mõista, et nad on näljased. Viisime kolleegid suurepärasesse restorani, kus edasised läbirääkimised muutusid taas keeruliseks. Mõlemad pooled ei suutnud kompromissile jõuda. Saksa pool ei tahtnud järele anda, pakkudes meile täiesti ebasoodsaid tingimusi. Sakslased kõhklesid ega olnud veel valmis täpselt meie ettepanekut vastu võtma. Sain aru, et nüüd on vaja nendeks karmideks läbirääkimisteks pakkuda ebastandardset lahendust. Otsustades, et meie konkurendid olid neid juba Vene köögiga kostitanud ja pesanukke esitlenud, tegin meie Saksa kolleegidel ettepaneku külastada Vene leiliruumi. Rentisime VIP-sauna mitme leiliruumi, salongi, baari ja basseinidega. Meie külalised puhkasid seal hommikuni. Sellest tulenevalt ei olnud meie kulutused asjata – leping sõlmiti meile soodsatel tingimustel. Nii toimis ebastandardse lähenemise vastuvõtt ja tähelepanu vahetamine.

Kuidas siluda raskeid läbirääkimisi

Lihtsaim viis lüüasaamist vältida- ei toeta karme läbirääkimisi. Kas näete, et teie vastane on ebasõbralik ja hakkas pidama raskeid läbirääkimisi? Teil on õigus vestlus lõpetada ja lahkuda. Kui tunned, et olukord väljub kontrolli alt, tee äkiline liigutus või ütle valjult: “Stopp!”. Ära reageeri agressiivselt teise poole taktitundetutele küsimustele, vaid vasta avameelselt.

Näiteks peate läbirääkimisi võimaliku kaastootmise üle ja teile öeldakse: "Kas sa üritad meiega raha teenida?". Vastus: „Jah, me tahame kasumit teenida. Sa ei ole?".

Kummalisel kombel on võimalik (ja mõnikord isegi vajalik) rasked läbirääkimised sõbralikumaks muuta, eriti kui plaanite läbirääkijatega edasist koostööd.

Raskete läbirääkimiste ajal on oluline õppida, kuidas oma seisundit kontrollida.

• koputad lauale;
• teie žestid on muutunud;
• hõõrud ilma põhjuseta käsi või jalgu.

Kui sõidate näiteks kahe käega puusal, võib see tähendada teie alateadlikku soovimatust läbi rääkida ja ebakindlust oma positsioonis. Teie alateadvus hoiatab seega ohu eest. Kui märkate enda juures seda žesti, tehke rahunemiseks paus ja otsustage, kas tasub jätkata raskeid läbirääkimisi.

Suurepärane nipp sellistel juhtudel on nägu veega pesta. Vesi rahustab südamelööke ja toob meelerahu. Kas olete valmis läbirääkimisi jätkama? Seejärel alusta uue jõuga ja vii asi lõpuni. Kui otsustate rasked läbirääkimised lõpetada, andke neile teada, et saite kiireloomulise kõne ja olete sunnitud kohtumise ajakava muutma.

Kas olete sunnitud tegema otsuseid ja opereerima mõne faktiga? Öelge kindlasti, et vajate nende faktide kontrollimiseks aega. Iga fakti taga peab olema allikas. Kui oponent ei saa seda välja tuua, teatage julgelt, et teete lõpliku otsuse alles siis, kui saate kogu teabe.

6 tõhusat reeglit enda ohjeldamiseks raskes läbirääkimisolukorras

1. Teie vestluskaaslane lülitus karjumisele ja hakkas agressiivselt käituma. Sel juhul paluge kas pausi või jätkake vaikides kuulamist, jäädes rahulikuks. Selle vastu aitab sügav hingamine. Kohe, kui vestluskaaslane oma kõne lõpetab, öelge, et selline käitumine ei vii probleemile lahenduseni. Või viisakalt vastata: "Vabandust, siin oli vist mingi arusaamatus." Kui läbirääkimiste katkestamine pole võimalik, sõnastage uuesti oma esialgne seisukoht. See viib läbirääkimised tagasi algusesse ja rahumeelsemasse suunda.
2. Kas teie vestluskaaslane on teid teabe ja andmetega pommitanud ja teil pole aega kõigest aru saada? Püüdke rasketel läbirääkimistel vestluse tempot aeglustada. Hakka äkki vestluskaaslase sõnu üles kirjutama ja ta, arvates, et ütles midagi üleliigset, aeglustab vestluse tempot.
3. Tundke katseid vestluskaaslasega manipuleerida, vahetage temaga kohti. Võiks öelda: "Suurepärane idee. Mida sa arvad? Isiklikult pole ma selles täiesti kindel."
4. Kas teie vastane esitas raskesti ümberlükatava fakti? Vastake emotsionaalselt nagu "see ei meeldi mulle" või "See hetk ei meeldi meile üldse." Üllataval kombel on sellised vastused sageli tugevamad kui kindlad argumendid.
5. Vestluskaaslane vajus solvangute kätte. Ärge reageerige, proovige abstraktsust. Mõnda eset vaadates võid jääda rahulikuks või esitada kogu olukorda koomilises valguses. Näiteks kujutledes vastast raevukalt kätega vehkivat kääbust.
6. Kas tunned, et hakkad plahvatama? Proovige täpselt aru saada, milliseid emotsioone te kogete, ja öelge need endale. Näiteks: ma olen vihane, ma olen ärritunud, tunnen end süüdi jne. Jälgige, kuhu see pinge teie kehas on koondunud ja proovige seda venitada. Pöörake tähelepanu füüsilistele aistingutele – tõmmake jalatallad enda poole kuni pingeni ja seejärel lõdvestage rahulikult. Teine tõhus lõõgastusmeetod on aegluubis toimingute sooritamine. Näiteks võtke aeglaselt pudel vett, valage see aeglaselt klaasi, uurige tekkivaid mullikesi, jooge aeglaselt.

Ettevõtte info

JSC "Melon Fashion Group" asutati 2005. aastal CJSC Pervomayskaya Zarya eraldumisel. 2006. aastal viidi Melon Fashion Group läbi ümberkorraldamine, mille tulemusena liitusid 2007. aasta jaanuaris CJSC Zarina tütarettevõtted Melon Fashion Groupiga ( kaubandusvõrk Zarina) ja ZAO Kurt Kellermann Peterburi (befree jaekett). 2006. aasta töötulemuste kohaselt on "Melon Fashion Groupi" käive 1045 miljonit rubla, 2005. aasta käibe kasv on 40%. Täna töötab ettevõttes 950 inimest. Ettevõtte põhiaktsionär on Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), aktsionäride hulka kuuluvad veel East Capitali fond (24,5%) ja Swedfond International LLC (13,6%).

Reisifirma VIP Cruise asutati 2001. aastal. See tegeleb individuaalsete, ekskursioonide ja ärireiside korraldamisega üle maailma, lennupiletite müügi ja kohaletoimetamisega. Ettevõtte müük kasvab aastas vähemalt 35%. Tänapäeval on ettevõtte edu üheks peamiseks kriteeriumiks keskendumine „oma“ kliendile. Ettevõte plaanib avada esindused Ukrainas, Kasahstanis ja Armeenias

3
Turismi- ja külalislahkuse osakond
kursusetööTöö
distsipliini järgi: "Müümise kunst»
teemal: "Jäik» läbirääkimistehnoloogiad»

2009
Sisu

Sissejuhatus
1. Teoreetiline osa
1.1 üldised omadused"rasked" läbirääkimised
1.2 Läbirääkimisprotsessi korraldamine ja läbiviimine
1.3 "Rasketeks" läbirääkimisteks valmistumine
1.4 "Raskete" läbirääkimiste pidamise strateegiad ja taktikad
2. Praktiline osa
2.1 Kuidas mitte olla manipuleeritud karmideks läbirääkimisteks

2.2 Psühholoogiliste "lõksude" tüübid

2.3 Kuidas siluda raskeid läbirääkimisi

2.4 Eduka strateegia valimine rasketel läbirääkimistel

2.5 Näide nr 1

2.6 Näide nr 2

2.7 Näide nr 3

2.8 Näide nr 4

2.9 Järeldused praktilise poole kohta

Järeldus

Bibliograafia

Sissejuhatus

minu teema referaat Ma ei valinud juhuslikult. Mul oli kogemus ettevõttes, kus läbirääkimised erinevatel teemadel olid igapäevased. Seetõttu tean läbirääkimistest omast käest, aga “raskete” läbirääkimistega pole kokku puutunud ning seetõttu tekkis huvi, mis need on ja milliste tulemusteni need viivad.
Minu tööülesanneteks on:
- tõsta esile "raskete" läbirääkimiste valdkonna teoreetilisi aspekte;
- paljastada nende rakendamise struktuur, omadused, strateegiad ja taktikad;
- näidata näiteid selliste läbirääkimiste läbiviimise tehnikate ja tehnoloogiate kohta.
esmane eesmärk- oskus rakendada ärisuhtluse praktikas "raskete" läbirääkimiste tehnikaid nendes olukordades, kus need on vajalikud.
Paljudes läbirääkimisprotsessi analüüsile pühendatud uuringutes kasutatakse terminit "läbirääkimised" mitmesuguste olukordade tähistamiseks, kus inimesed püüavad arutada teatud probleeme, kokku leppida mõnes tegevuses, kokku leppida milleski, lahendada vastuolulisi küsimusi.
Me ei lõpeta iga päev läbirääkimisi, mõnikord isegi mõtlemata: töökaaslaste, partnerite, sõpradega. üldiselt seda tüüpi mitteametlike suhete olemuse võib kokku võtta järgmiselt: läbirääkimised sisaldavad tingimata läbirääkimise elementi - millegi vahetamist millegi vastu, mis tähendab, et need on võrdse tähtsusega asjad ja selline vahetus pakub võrdset rahulolu mõlemale osapoolele. läbirääkimistel.
Läbirääkimised on iidne ja universaalne inimeste suhtlusvahend. Need võimaldavad teil jõuda kokkuleppele seal, kus huvid ei kattu, arvamused või seisukohad lähevad lahku. Ajalooliselt kulges läbirääkimiste areng kolmes suunas: diplomaatiline, kaubandus ja vaidlusküsimuste lahendamine.
"Kõvad" läbirääkimised erinevad tavapärastest läbirääkimistest selle poolest, et neid peetakse keelatud meetodeid kasutades. Selliseid meetodeid kasutatakse reeglina siis, kui tehing on ühekordne ja teil on vaja sellest maksimaalset kasu saada. Iga samm edasi sellistes olukordades tähendab enda kasu kaotamist.
Kõik on võimalik ja alati pole naabriga kokkuleppe saavutamine nii lihtne, kui tundub. Ja sõbralt auto küsimine, tema naisega kokkuleppimine ja kolleegi veenmine meid raportiga aitama – kõik see ja palju muud ei nõua mitte ainult teatud pingutusi, vaid ka märkimisväärseid oskusi ja isegi kunsti, eriti kui tahame kindlasti seda saada. me tahame. Peame tunnistama, et see pole alati võimalik ja väga sageli oleme kaotaja poolel just sina ja mina. Kas sellepärast kardavad mõned inimesed nii paaniliselt läbirääkimisi?
Seetõttu õpetab selle teema käsitlemine teid käsitlema läbirääkimisi üsna tavalise ja tavalise asjana. Mida lihtsam on meil läbirääkimisi pidada mis tahes teemal ja igas olukorras, seda meeldivam on suhelda partneritega, mis mõjutab koheselt ka juhi kuvandit.
1. Teoreetiline osa

1.1 üldised omadused"raske"läbirääkimised

Juba mitu aastat on moodi tulnud väljend "karmid läbirääkimised". Paljud sellel teemal koolituse tellijatest eeldavad, et nende töötajaid õpetatakse vestluspartnerile "survet avaldama", saavutades seeläbi enda jaoks kõige vastuvõetavamad tingimused. Nagu igal paljundatud tehnikal, on ka sellel piirangud, millest tasub enne raha maksmist teada saada.
Esiteks lahendavad "karmid" läbirääkimised taktikalisi probleeme, tekitades samal ajal strateegiale suurt kahju. Piltlikult öeldes võid partnerile püssi pähe panna ja veenvalt paluda tal lepingule alla kirjutada. Tõenäoliselt kirjutab ta alla. Kuid edasine koostöö temaga, eriti kui teil pole suuri võimalusi, saab olema keeruline. Pealegi reedab selline partner teid igal võimalusel. Järelikult kujuneb lühiajalise koostöö eest makstav hind uskumatult kõrgeks.
Teiseks ei saa kõiki õpetada. On inimesi, kellele on "karm" olemine kategooriliselt vastunäidustatud ja kui nad proovivad siiski proovida, on efekt vastupidine.
Kolmandaks: kirg "kõvade" meetodite vastu viib sageli maine kahjustamiseni. Ja me elame ajal, mil ettevõtte maine, juhi maine on äris üks olulisemaid väärtusi.
Neljandaks: mõnikord, rääkides "rasketest" läbirääkimistest, viitavad need oskusele seista vastu manipulatsioonidele, sealhulgas neile, mis on vormilt üsna ebaviisakad. Mida teha näiteks siis, kui läbirääkimispartner häälekalt ja agressiivselt teatab: "Teie tingimused on vastuvõetamatud!", Pakib asjad kokku ja suundub väljapääsu poole? Karjuda tagasi? Vabandada? Joosta talle järele ja paluda tal tagasi tulla? Jääda sinna, kus sa oled? Kas visata talle midagi rasket? Milline lahendus oleks optimaalne, sest see on selge partneripoolne manipulatsioon? Ja siin on vaja hoopis teistsugust oskust: sellises olukorras ei tööta ei põhimõte "parim kaitse on rünnak" ega ka etiketi reegel "viisakas inimene annab alati järele".
Kui läbirääkimised on lõppenud, on aeg triumfiks ja aeg vigadega tegelemiseks. Ainult väga-väga kogenud läbirääkijad ei tee vigu (tavaliselt nad ise nii ei arva ja oskavad vabalt loetleda kümmekond oma viga). Samade spetsialistide sõnul on läbirääkija kõige valusam viga alahindamine. inimfaktor". Mida saate sellega seoses soovitada neile, kes oma töö iseloomu tõttu sageli läbirääkimisi peavad? Ainult üks asi: põhjalikult uurida oma oskuste rakendamise teemat - inimest. Ja see tähendab rohkem harjutamist.
1.2 Läbirääkimisprotsessi korraldamine ja läbiviimine

Läbirääkimiste tehnoloogia on loominguline protsess, seda on raske kirjeldada etteantuna. Nagu pole olemas sarnaseid inimesi, pole ka sarnaseid läbirääkimisi. Pealegi pole läbirääkimistel edu saavutamiseks universaalset algoritmi. Paljude ekspertide sõnul ei mõjuta läbirääkimiste teema nende läbiviimise tehnoloogiat oluliselt.
Läbirääkimiste kulgu mõjutab oluliselt lepingupoolte seisukohtade suhe: kui ühe poole positsioon on liiga ja selgelt nõrk, siis ilmselgelt valitakse teise poole läbirääkimistaktika kas ausalt öeldes "karm". stiilis või vormis "pehme", kuid sisuliselt kindel ja ühtlane .
Läbirääkimiste peamised tüübid ja meetodid säilitavad aja jooksul oma tähtsuse, nende struktuur, reeglid, vastuväidetega töötamise meetodid ja ärietikett muutuvad.
Läbirääkimiste tehnoloogiat mõjutavad suuresti mentaliteet, rahvuslikud stiilid, ärisuhtluse meetodid ja võtted, kõnekäitumise kultuur ühiskonnas tervikuna. Seetõttu ei aita näiteks Ameerika läbirääkimiskunsti tehnikad kodumaises ärikeskkonnas läbirääkimisi vähe optimeerida.
Valdavalt teistsugusele kultuuri-, õigus- ja äritraditsioonile kirjutatud valmisretseptide komplekt ei sobi postsovetlikus ruumis turusuhete kujunemise tingimustes läbirääkimisteks.
Kaasaegsete siseriiklike läbirääkimisreeglite kujunemist mõjutasid mitmed tegurid. AT nõukogude aegäriläbirääkimisi nende otseses tähenduses (ärilepingute sõlmimine, äriliidud jne) kasutati majandussiseste probleemide lahendamisel vähe. Kõik küsimused, sealhulgas tootmisprobleemid, lahendati sobivatel juhtudel ja seejärel suunati vastandlikele osapooltele täitmiseks.
1.3 Koolitusjuurde« karm» läbirääkimistel

Usaldusväärse teabe saamine on oluline esialgne etapp läbirääkimisteks valmistumine. Läbirääkimispartneri kohta on vaja kokku koguda kogu saadaolev info: tõsine, soliidne, usaldusväärne, vana, tõestatud, paljutõotav. Mõelge hoolikalt eesmärkidele ja eesmärkidele, mida läbirääkimiste laua taga peaks käsitlema
Ärikohtumise ettevalmistamisel tuleb hoolikalt paika panna selle programm, arutatavate küsimuste järjekord, et määrata, millised neist tuleks otsustada eelarutelu etapis, millised läbirääkimiste laua taga.
Halvim viga tõsise partneriga läbirääkimistel on hakata tema ees roomama. Sellist taktikat kasutades kaotate läbirääkimised juba algusest peale.
Üks põhjusi, miks kõrgetasemelised kliendid esmasel tutvumisel karmi läbirääkimisrežiimi lähevad, on soov mõista, milline sa potentsiaalse partnerina oled. Kui kogenud sa oled? Kui usaldusväärne? Kas teil on kogemusi tõesti suurte lepingutega? Kuidas nad saavad seda kontrollida?
Kui küsida, kas teil on olnud palju lepinguid väärtuses 10 miljonit või rohkem? Kui teil on vähemalt väike läbirääkimiskogemus, võite alati öelda, mida klient tahaks kuulda. Valetage – võtke odavalt.
Küsi oma asutamisdokumendid? No mis siis? Mõned üksus sul kindlasti on. Pealegi maksab uue ettevõtte registreerimine täna senti. Litsentsid? Isegi kui tegevus on litsentseeritud, pole paljudel petturitel litsentsid sugugi kehvemad kui kohusetundlikel ettevõtjatel. Ükski teie esitatud dokument ei taga täielikult teie kui partneri ausust.
Soovitused? Neid saab enam-vähem usaldada vaid siis, kui soovitaja on kliendile isiklikult tuttav. Kuid isegi siin tähendab soovitus ainult seda, et teie koostöö selle tema tuttavaga sujus hästi. Kuid see ei ole veel uue lepingu õnnestumise garantii. Koostööst ei saa rääkida mitte ainult täiesti erinevates küsimustes, vaid ka projektide suurus võib olla täiesti erinev. Tore, et kliendi sõber viis edukalt lõpule 100 tuhande rubla väärtuses projekti. Kuid see ei garanteeri, et Kliendi enda jaoks 10 miljoni dollari eest projekt sama edukalt ellu viiakse. Või et sa lihtsalt ei saa selle rahaga ära joosta.
Muide, kas teil on kogemusi tõesti suurte projektide elluviimisel? Suurprojektide spetsiifika on väga erinev tavaprojektide spetsiifikast. 10 miljoni dollari projekti puhul ei tule välja sama reha kui 100 tuhande rubla eest. Võib-olla olete suured eksperdid. Kuigi me räägime projektidest, mille suurus on 50 kuni 200 tuhat rubla. Kuid 10 miljonit dollarit on igas mõõdus palju raha. Ja klient ei taha sellise raha eest olla katsejänes sinu esimeses suuremas projektis.
Seetõttu korraldavad nad teile kohustuslikud "tugevuskatsed".

Siin on mõned näited, kuidas valmistuda "rasketeks läbirääkimisteks":

1. Tuvastage oma tugevad ja nõrgad küljed. Püüdke mõista, kuidas saate vestluskaaslast mõjutada (näiteks koostööväljavaated teie ettevõttega) ja kuidas ta saab teid survestada (näiteks konkurentide pakutavad soodsamad tingimused).
2. Määrake soovitud tulemus. Seadke endale "pessimistlikud" ja "optimistlikud" piirid, millest üle pole mõtet läbi rääkida. Siis saate oma huve kaitsta ja mitte ületada kehtestatud piire. Samuti on oluline teada, mida teie partner neilt läbirääkimistelt soovib, ja töötada sellest lähtuvalt välja strateegia.
3. Tehke kindlaks, mida olete nõus ohverdama. Parem on kohe näidata, kui palju olete valmis läbirääkimiste tulemuse eest "tasuma", et liikuda mõne parameetri "pessimistlikult" väärtuselt "optimistlikule".
1.4 Dirigeerimise strateegiad ja taktikad« karm» läbirääkimised

"Kõvade" läbirääkimiste pidamiseks on kaks strateegiat – kaitsev (kaitsev) ja ründav.
Kaitsestrateegia. Seda tuleks kasutada, kui eeldad, et vastane on sinust professionaalselt, emotsionaalselt ja vaimselt tugevam. Sel juhul on vaja rangelt fikseerida need parameetrid, millest allapoole on võimatu langeda. Ideaalis ei peaks sellistesse läbirääkimistesse astujal olema õigust lõplikku otsust teha. Näiteks peate läbirääkimisi ja lepingule kirjutavad alla ja kinnitavad inimesed, kes läbirääkimistel ei viibinud, näiteks juhatuse liikmed.
Tavaliselt peetakse selle skeemi järgi läbirääkimisi ametiasutustega. Ärimees, kes otsustab peamiselt ärilisi, mitte poliitilisi küsimusi, on poliitikuga võrreldes nõrgem läbirääkija.
Rünnaku strateegia. Parem on seda kasutada, kui loodate võidule. Parem on sellistele läbirääkimistele saata inimene, kes suudab kiiresti navigeerida ja teha õige otsuse. Ründava strateegia jaoks tuleb konflikt sageli kasuks: konflikti käigus kaotab inimene kontrolli enda üle ja muutub kergesti juhitavaks. Kireseisundis suudab läbirääkija teha vigu, mida saad siis enda huvides ära kasutada.
Selliste "kõvade" läbirääkimiste näiteks on avalik debatt, kui vastaspoolel on ülimalt kasulik kaotada kontroll enda üle. Sõna otseses mõttes paar fraasi – ja teie vastane hakkab karjuma, sülitama, oma mõtteid lörtsima, liiga palju ütlema ja see jätab publikule negatiivse mulje. Selle tulemusel leiad sina, rahulik ja mõistlik, soodsamast positsioonist.
Kui teil on vaja inimest veenda, võite kasutada tavalist "kinnitustehnikat". Esiteks aktsepteerite vestluspartneri seisukohta ja seejärel vaatate olukorda või küsimust tema poolelt. Ja siis võivad need argumendid, mida kasutate, panna vestluskaaslase meelt muutma. Teine standardne protseduur on "rääkimise" tehnika, kui sõnu korratakse korduvalt: "Soovin teile head; me muidugi tahame, et teie ettevõte oleks edukas! Seega on võimalik survestada mõningaid inimlikke põhiinstinkte – näiteks ahnust või edevust. Kui ta on ahne, lubatakse talle suurt kasumit ja see on alusetu, kuna ahne inimene ei suuda sellist teavet kriitiliselt hinnata. Inimene, kes on halvasti haritud, kuid kes austab teadust, on "koormatud" graafikute, diagrammide ja teksti teaduslikkusega. Kasutatakse ka eritermineid. Inimesel on tõenäoliselt piinlik oma tähendust selgitada, seetõttu ei saa ta kõigest aru, mida öeldakse, ja on sunnitud lootma vestluspartneri arvamusele.
2. Praktiline osa

2.1 Kuidas mitte olla manipuleeritud karmideks läbirääkimisteks

Lihtsaim viis lüüasaamist vältida on mitte astuda sellistesse läbirääkimistesse. Kui tunnete end ebamugavalt ja tunnete, et te ei saa hakkama, on kõige parem läbirääkimised katkestada ja lahkuda.
Kui olukord kuumeneb, aitab igasugune järsk tegevus, löök vastu lauda, ​​valjuhäälselt öeldud “Aitab!”, Ootamatu võrdlus. Ebaõigetele küsimustele tuleks vastata avameelselt ja võimalikult kiiresti esitada sümmeetrilised küsimused. Näiteks koostööläbirääkimiste raames küsitakse: “Kas soovite meie pealt raha sisse maksta?”. Vastus peaks olema: „Jah, me tahame raha teenida. Sa ei ole?". Kui olete sunnitud midagi tegema, öelge valjult: "Sa avaldad mulle survet!". Kui see on öeldud, vähenevad teie vestluspartneri manipuleerimise võimalused oluliselt. Seejärel saate suunata vestluse rahulikku suunda (kui plaanite pikaajalist koostööd) või isegi alustada pealetungi.
"Karmide läbirääkimiste" ajal on oluline õppida, kuidas oma seisundit kontrollida. Proovige vaadata ennast väljastpoolt, hinnata oma tegevust. Selline lähenemine aitab õigeaegselt kindlaks määrata piiri, millest kaugemale võib saada kellegi käes nukk. Muretsege, kui teie žestid on muutunud, olete hakanud tegema kummalisi toiminguid: koputama vastu lauda, ​​hõõruma põhjendamatult käsi või jalgu. Seega on kahe käega reite silitamine alateadlik žest, mis tähendab, et soovite läbirääkimiste kohast lahkuda. Kui sa seda märkad, tähendab see, et alateadvus annab sulle ohust märku. Sel juhul on kõige parem minna korraks välja, rahuneda ja otsustada, kas soovite läbirääkimisi jätkata või mitte. Väga kasulik on nägu pesta: vee mõju otsmikule käivitab refleksmehhanismid, mis rahustavad südamelööke ja reguleerivad ainevahetust. Kolme kuni viie minuti pärast saate oma tasakaalu taastada ja otsustada, kas peate vestlust jätkama. Kui ei, siis öelge, et kahjuks saabus kiireloomuline kõne ja olete sunnitud läbirääkimistelt lahkuma. Kui arvad, et on vaja asi lõpuni viia, rahune maha, võta jõud kokku ja mine järgmise "portsu" järele.
Kui olete sunnitud tegema otsuse mõne fakti põhjal, peate kõik kirja panema ja võtma otsuse tegemiseks aega. Pidage meeles, et kõik faktid tuleks esitada viitega algallikale. Kui vastaspool ei suuda algallikaid tuvastada, nagu tavaliselt, teatage, et otsus tehakse alles siis, kui saate need kätte.

2.2 Psühholoogiliste "lõksude" tüübid

Hüpnoositehnikaga on seotud päris võimas psühholoogiline lõks. Näiteks saab ruumis valgustust vahetada. Läbirääkimistel on sellest tehnikast muidugi vähe kasu. Kuigi kuldkorgiga sädeleva pliiatsi abil on seda kätes õigesti pöörates võimalik viia inimene transilähedasesse olekusse, lülitades sellega välja tema aju loogilise komponendi.
Samuti saate muuta hääle tugevust, mängida tämbri ja kõrgusega. Professionaalsed läbirääkijad saavad hõlpsalt lülituda kõrgelt toonilt madalale ja vastupidi. Ja nad teevad seda juhuslikult, ajades vestluskaaslase transsi ja vesteldes temaga. Võib tunduda, et partner räägib juhtumist ja teadvus kaotab analüüsivõime. Siis inimene ise ei saa aru, kuidas ta kõigi argumentidega nõustus ja lepingule alla kirjutas.

2.3 Kuidas siluda raskeid läbirääkimisi

"Kõvad" läbirääkimised saab ja isegi tuleb tõlkida pehmeteks, eriti juhtudel, kui olete suunatud pikaajalisele koostööle. Kasutage järgmisi meetodeid.
Ole vestluskaaslasele avatud. "Kõvade" läbirääkimiste pehmeteks muutmiseks peate ennekõike olema paindlik ja avatud. Märkige selgelt oma seisukoht: võib-olla paneb see teie vestluskaaslase sama teed minema. Rääkige neutraalsetel teemadel.
Pingeliste läbirääkimiste alguses on vahel kasulik puudutada teemasid, mis ei ole vestlusega seotud, kuid on vestluskaaslaste jaoks huvitavad, näiteks hobid. Kui kohtute esimest korda, saate rääkida veidi endast ja oma ettevõttest. Loomulikult saavutate suurema efekti, kui te ei muuda vestlust ametlikuks esitluseks.
Küsi abi. Väga kasulik on küsida partnerilt mingit teenust. Inimesed hindavad rohkem neid, keda nad aitasid. Täiesti kohane on enne läbirääkimiste alustamist midagi (näiteks pliiatsit ja paberit) küsida.
Kuidas öelda ei. Kui läbirääkimiste tulemusel peate ikkagi "ei" ütlema, ärge sattuge isiklikuks. Olles teavitanud vestluskaaslast: "Nii aeglase mõtlemisega me lepinguid ei sõlmi," võidate suure tõenäosusega jne.................

Mis on pehmed ja rasked läbirääkimised väikeettevõtluses? Selle artikliga tahan naasta väikeettevõtluse äriläbirääkimiste teema juurde. Sait on juba kirjutanud mitmeid artikleid äriläbirääkimiste teemal. Näiteks , . Kuid see teema on nii ammendamatu, et selle juurde tuleks aeg-ajalt tagasi pöörduda. Selles artiklis tahan välja selgitada, mis on pehmed ja rasked läbirääkimised.

Sissejuhatus.

Kirjutasin juba, et äriläbirääkimisi on mitut tüüpi. Ja selle mitmekesisuse hulgast saab eristada kahte peamist läbirääkimisstiili. seda pehme ja raske läbirääkimistel. Mõlemal stiilil on nii eelised kui ka selged puudused.

Kuid kummalisel kombel kasutatakse seda üsna sageli ärisuhtlus. Ja isegi mõnikord toovad need tulemusi, mis rahuldavad mõlemat osapoolt. Ja kuigi selliste stiilide nimed – pehmed ja kõvad läbirääkimised – räägivad nende olemusest, on minu arvates kasulik neid üksikasjalikumalt mõista.

Rasked äriläbirääkimised.

Selline läbirääkimisstiil on autoritaarne, ultimaatum, kompromissitu. Ühe või mõlema poole läbirääkimisi peetakse jõupositsioonilt, peaaegu täieliku paindlikkuse ja kompromissivalmiduse puudumisega. See läbirääkimisstiil järgib ühte peamine eesmärk- võita iga hinna eest.

See läbirääkimisstiil on täpselt see, mida mõned autorid nimetavad "bolševik". Tõepoolest, läbirääkimiste karm stiil on väga sarnane bolševistliku juhtimis- ja suhete stiiliga, stiiliga jõupositsioonilt.

Kõva stiili põhiolemus on paindlikkuse puudumine, järeleandmatus, soovimatus või suutmatus teha kompromisse, läbirääkimisi jõupositsioonilt. Kõva stiiliga läbirääkija püüab sellest maksimumi võtta, ta tegutseb surve, ähvarduste, manipuleerimise, mõnikord ka lihtsalt pettuse kaudu. Ta ei tee järeleandmisi, vaid nõuab järeleandmisi vastaspoolelt.

Karmide läbirääkimiste iseloomulikud jooned.

Karmil läbirääkimismeetodil ja karmidel läbirääkijatel on mitmeid tunnuseid.

1) Karm läbirääkija on rahul vaid siis, kui teine ​​pool nõustub täielikult tema tingimustega.

2) Karm läbirääkija esitab algusest peale maksimaalseid nõudmisi ega ole nõus edaspidi kompromisslahendusi otsima.

3) Karm läbirääkija näeb igasugust kompromissi nõrkuse märgina.

4) Karm läbirääkija ignoreerib peaaegu täielikult aja funktsiooni, on valmis läbi rääkima nii palju kui vaja, kuni täieliku võiduni. Mõnikord toob selline stiil edu ühekordsetes tehingutes, kuid ei sobi pikaajaliseks koostööks.

5) Karmil läbirääkijal pole vahet, kas tal on õigus või mitte, teda ei huvita vastaspoole huvid.

6) Karm läbirääkija kasutab sageli emotsionaalset läbirääkimistaktikat. Ta suudab liikuda kõrgendatud toonide, isegi karjumise, ebaviisakuse poole. Kui talle midagi ei meeldi, võib ta läbirääkimised katkestada.

7) Karmi läbirääkijaga milleski kokku leppida on peaaegu kasutu. Tal on ainult üks seisukoht – tema oma, ja ainult see saab olla õige.

8) Karm läbirääkija kipub oma nõudmisi iga järgneva vastaspoole järeleandmisega suurendama. Sageli suurendavad ärimehed oma nõudmisi klientidele, tarnijatele ja nende töötajatele.

Muidugi ei ole kõik võimelised seda läbirääkimisstiili järgima. Karm läbirääkija vajab tugevaid närve, pealehakkamist ja täielikku kindlustunnet oma seisukoha õigsuses. Vastasel juhul võib ta kaotada vastaspoolele, kellel on need omadused suuremal määral olemas.
Karm läbirääkimisstiil saab õnnestuda vaid siis, kui läbirääkijal on tõeline võim ja ta suudab läbi rääkida jõupositsioonilt. Näiteks kui tegemist on toote suure tarnijaga, eriti kui turg ei ole sellise tootega küllastunud. Läbirääkimistel näidatakse ka tarnija läbirääkimisjõudu.

Kui sellistel läbirääkijatel pole tegelikku võimu, ei saavuta nad suure tõenäosusega läbirääkimistel midagi.

Pehmed äriläbirääkimised.

Äriläbirääkimiste pehmet stiili iseloomustavad tavaliselt ühe või mõlema poole järeleandmised. Loomulikult aitab läbirääkimiste pehme stiil kaasa kiirele lepingute sõlmimisele, sageli nende huve kahjustades.

Pehme läbirääkimisstiil võib viia üksikute tehingute puhul kohese kasumini. Kuid pikaajalise koostöö korral saab see toimida ainult kahepoolsete mööndustega ja ühepoolsete mööndustega osutub see ebaefektiivseks.

Pehme läbirääkimisstiili esindajad püüavad olla leplikud ja mittekonfliktsed, teevad järeleandmisi isegi ühepoolselt, et näidata oma koostöövalmidust.

See toimib, kui vastaskülg tuleb samast asendist välja. Aga kui teisel pool läbirääkimiste lauda istub karm läbirääkija, siis on pehme stiili esindaja juba ette läbikukkumisele määratud.

Nagu juba mainitud, püüab pehme läbirääkija leida läbirääkimistel kompromissi. Tavaliselt pole ta oma positsiooni tugevuses kindel ja seetõttu otsib ta kompromisslahendusi.

Ühest küljest suudavad sellised läbirääkijad luua partnerlussuhteid ja luua ärisuhteid tarnijate, klientide ja muude ettevõtetega. Teisest küljest on väga vähe juhtumeid, kus kompromiss on ühepoolselt võimalik. Tihti on ka teisi võimalusi – vastastikuste kompromisside otsimine või oma seisukoha selge määratlemine läbirääkimistel. Sellisel juhul ei jõua pehme läbirääkija kunagi oma eesmärgini.

Saab eristada omadused pehmed läbirääkimised ja läbirääkijad.

1) Pehme läbirääkija võimaldab teil täita vastaspoole nõudeid.

2) Pehme läbirääkija püüab leida kompromissi vastaspoole huvide ja enda huvide rahuldamisel. Selline tulemus on võimalik ainult siis, kui mõlemad pooled seda soovivad.

Pehmes stiilis läbirääkimiste pidamine pole soovitav, sest läbirääkimiste mõte läheb ühe poole (võib-olla teie esindatava) jaoks kaotsi. Kui läbirääkimistel hoolid vaid vastaspoole huvidest, siis pole absoluutselt mingit garantiid, et vastaspool sinu huvide eest ka tulevikus hoolitseb.

See stiil on pigem ühekülgne taotlus, mida vastaspool täidab, jättes mõnikord oma huvid tähelepanuta.

Pehmed ja rasked läbirääkimised. Nende rakendamise võimalused.

Nüüd räägime sellest, mida oodata läbirääkimistelt, kui pehmed läbirääkijad ja kõvad läbirääkijad põrkuvad. Sel juhul on ainult kolm võimalust.

Kahe karmi läbirääkija läbirääkimised. Sellistest läbirääkimistest pole tavaliselt midagi head oodata. Sellistel läbirääkimistel on kaks võimalikku tulemust.

Esimene on see, et üks läbirääkijatest osutub karmimaks ja pealehakkavamaks, enesekindlamaks ning sunnib teist murduma ja oma tingimustega nõustuma.

Teine variant on see, et mõlemad läbirääkijad jäävad veenmatuks ega saavuta mingeid tulemusi, pilluvad ja süüdistavad üksteist ebaõnnestunud läbirääkimistes.

Kahe pehme läbirääkija läbirääkimised. Sellised läbirääkimised lõpevad tavaliselt mõlemat osapoolt rahuldava kompromisslahenduse leidmisega.

Kuid sageli tehtud otsused võib olla ebasoodne ühele poolele ja mõnikord ebasoodne mõlemale poolele.

Kõva läbirääkija läbirääkimised pehmega. Siin pole valikuid, otsused tehakse karmi läbirääkija kasuks. Näib, et see hea variant läbirääkimised karmile läbirääkijale. Kuid enamasti võib see olla tema ajutine edu.

Esiteks rikutakse sellise võidu korral läbirääkijate suhted igaveseks.

Teiseks võivad nurinata alla andnud poole tingimused muutuda parem pool ja tulevikus on täiesti võimalik, et võitja pool peab kaotaja ees kummardama.

Järeldus.

Kokkuvõtteks tahan öelda kokkuvõtte. Nagu näha, ei too ainult pehmed ja kõvad läbirääkimised enamasti midagi head. Jah, väikeettevõtete elus on olukordi, perioode, mil tuleb teha ühepoolseid järeleandmisi (pehme stiil) või vastupidi, appi võtta järeleandmatus, kaitstes ainult oma huve (hard style).

Kuid läbirääkimistel edu saavutamiseks tuleb läbirääkimisi pidada konstruktiivselt, arvestades nii enda kui ka teiste huve.

Raskete läbirääkimiste reeglid

Olemasolev raskete läbirääkimiste taktika.

Olemasolev reaalsus pole kaugeltki muinasjutt, eriti äriasjades. Mõnikord peavad läbirääkimised olema piisavalt karmid, et kaitsta oma huve. Sellistele üritustele minnes peate selgelt aru saama oma tugevatest ja nõrkadest külgedest ning sellest, mida teie vastane võib teile survet avaldada. Ärge unustage visandada soovitud tulemust ja märkida miinimum, millest allapoole te ei ole valmis langema.

Reeglina valib iga osapool äriläbirääkimistele minnes kindla strateegia: kaitse- või ründestrateegia. Kaitsestrateegia valitakse siis, kui teine ​​pool on professionaalselt ja vaimselt palju tugevam. Sel juhul saadetakse läbirääkimistele töötaja, kellel ei ole õigust lõplikku otsust langetada ning allkirjaõigus jääb kõrgemale juhtkonnale. Peamine asend, mida selles asendis järgida tuleks, on enda jaoks lati kinnitamine, millest allapoole kukkuda ei saa. Teine strateegia on rünnak, kui paremus teise poole ees on ilmne. Ründestrateegia on reeglina karmide äriläbirääkimiste musternäide. Sageli provotseerib ründav pool isegi konflikti, sest. ta suudab provotseerida vastase kontrolli kaotamist enda üle, mis omakorda paneb teda liiga palju ütlema, vigu tegema.

Töötaktika rasketeks läbirääkimisteks kaks:

1. "Giveaway" taktika. Kui nõustute väidetavalt vestluspartneri seisukohaga, analüüsige olukorda tema poolelt ja kasutage argumente, mis muudaksid tema seisukohta, kõigutage usaldust mitmes esitatud küsimuses.

2. "Psühholoogilise mugavuse" taktika. Kui läbirääkimistel kasutatakse keelt, näiteks "soovime, et teie ettevõte õitseks". See muudab teise külje painduvamaks hakkab edevalt tööle ja on valmis kompromissidele. Kasutada võib ka vastase ahnust, kui vestluse käigus ühest või teisest saavutatud kokkuleppest saadav kasu on täiesti alusetu. Inimene ei suuda kohapeal olukorda analüüsida ja hakkab tahes-tahtmata uskuma enda kasu.

Psühholoogilised surveskeemid on siis, kui kasutatakse teise osapoole vähest haritust ning vastane võitleb kohapeal graafikute ja arusaamatute terminite rohkusega. Reeglina on tal piinlik arusaamatuid punkte selgitada ja ta on sunnitud usaldama seda, mida talle öeldakse.

Kogenumad läbirääkijad kasutavad isegi mõningaid hüpnootilise mõju skeeme, kui nad hakkavad vestluskaaslase ees märkamatult (soovitavalt läikivate elementidega) pliiatsit väänama, viies ta omamoodi transsi. Hääle muutmine toimib samamoodi. Üleminekud kõrgelt madalale panevad vestluskaaslase välja lülitama võimaluse olukorda analüüsida ja kriitiliselt hinnata.

Muide, psühholoogid, kes seisavad silmitsi ülesandega pakkuda patsiendile psühholoogilist mugavust, alustavad vestlust sageli üsna karmilt, mis heidutab abi paluma tulnud ja kaastunnet ootavat külastajat. Samuti võimaldab see kehtestada oma mängureeglid, mitte lasta end juhtida patsiendi virisemisest ja kaebustest. Ja siis muudab psühholoog järsult taktikat ja hakkab kaastunnet üles näitama. See meetod töötab peaaegu alati ja paneb patsiendi enesekindlusest läbi imbuma, sest. Oleme väga tänulikud inimestele, kes võtsid kõigepealt meie omaga vastupidise vaatenurga ja hakkasid siis meie poolel mängima. Seda meetodit saab kasutada ka karmidel äriläbirääkimistel, alustades neid üsna agressiivselt ja seejärel demonstreerides austust vastase seisukoha vastu, isegi milleski kokku leppides ja pakkudes välja mõlemale poolele parim lahendus probleemi lahendamiseks. Tavaliselt on see taktika kõige tõhusam, sest. teine ​​pool muutub leplikumaks tänu sellele, et temaga ikka arvestatakse, ja kiirustab olukorda ära kasutama, samal ajal kui vastane on talle lojaalne.

Kuidas tulla toime raskete läbirääkimistega.

Kui tunnete, et teie vestluskaaslane kavatseb raske vestluse pidada, kasutage järgmisi näpunäiteid:

Püüdke olla võimalikult avatud ja märkige kohe oma positsioon. See võib panna vestluskaaslase sama tegema. Üsna sageli toimuvad äriläbirääkimised müüja ja ostja vahel. Ühe ülesanne on osta odavamalt ja maksta pärast kauba kohaletoimetamist paremini, teise ülesanne on müüa kallimalt ja saada raha ette. Sel juhul peaks müüja ausalt teatama minimaalse viivitusega miinimumhinna ja toote ostmisel maksimaalse allahindluse ilma makseviivituseta. Ostja näeb, kui palju summad erinevad ja valib soodsama variandi. See taktika võimaldab teil ka kohe eemaldada kõik tehinguga seotud küsimused, sest. kõik miinimumid erinevatel tingimustel on teie poolt määratud.

Kui läbirääkimiste formaat võimaldab abstraktsetel teemadel suhelda, kasutage seda võimalust. Ühised huvid ja probleemid toovad inimesi kokku. Üks mu tuttav kasutas jalgpallikiipi päris edukalt: ta leidis alati võimaluse kontrollida, kuidas inimene temasse suhtub ja positiivsel juhul lõppes debatt pärast südaööd.

Raskete läbirääkimiste reeglid

Meeste läbirääkimisoskusest sõltub palju: palgatase, suhted ülemuste ja kolleegidega, karjääri edenemine, professionaalset kasvu, pere heaolu tase, mugavad töö- ja elamistingimused. Kuskil peavad nad olema lojaalsed, kuskil nõudlikud. Kuidas seda paremini teha?

Läbirääkimiste strateegia

Läbirääkimisstrateegia esimene samm. Määratlege selgelt oma läbirääkimiste eesmärgid, jagades need kolme rühma: paljulubavad (mida ideaaljuhul püüate saavutada), tõenäolised (esimesel katsel mitte nii saavutatavad, kuid eelistatavad) ja kohustuslikud (mis tuleb igal juhul saavutada). Valmistage ette ka näidisvastused võimalike vastuväidete jaoks.

Läbirääkimisstrateegia teine ​​samm. Ole lojaalne... oma eeliseks. See tähendab, et peate järgima strateegiat: "Kui nõustute tingimusega A, siis nõustun ka tingimusega B." Seega teevad mõlemad pooled kompromisse. Ja lõplik kokkulepe võetakse vastu "möönduste" meetodil iga läbirääkimistel osaleja poolt. Lõpuks võidavad kõik.

Läbirääkimiste strateegia kolmas samm. Läbirääkimiste lõpus tehke kindlasti valjuhäälselt kokkuvõte kõigi punktide tulemused, milles kokkuleppele jõuti. See aitab jällegi vältida lahkarvamusi ja arusaamatusi. Pole paha end tõestanud ja kirjalik kinnitus. Igal juhul teevad seda ettenägelikud ja asjalikud inimesed.

Läbirääkimiste reeglid

Läbirääkimistel on iga pisiasi oluline.. Kui te ei lasku sügavatesse detailidesse, siis selle valdkonna ekspertide nõuandel keskendu kümnele olulised reeglid mis mõjutavad läbirääkimiste tulemusi.

1) Raha - kes vastastest saab või kui palju läbirääkimiste tulemusena kaotab (materiaalse tootluse ja võidusituatsiooni põhimõte).

2) Aeg – läbirääkimiste kestus, lähtudes aruteluobjekti olulisusest (kes kui palju on nõus oma ajast investeerima; oponentide töökoht ja vabadus).

3) Info tundmine ja omamine - individuaalne teadmine, tase kutsekoolitus ja sellest tulenevalt ka ainese "väärtus".

4) Väga selge ettekujutus eesmärgist - mida soovite läbirääkimistega saavutada ja selle selge sõnastus.

5) Täpne teadmine oma lubatavuse piirist ja võimaluste piiridest – see hõlmab ka oskust igast ettenägematust olukorrast välja tulla, meele paindlikkust, lojaalsust vastasele, leidlikkust.

6) Vastaspoole teadlikkuse aste – teada oma kavatsusi ja lõplikud eesmärgid, eelised ja puudused. Kui vastaseid on mitu, siis on oluline ka info nende seisukohtade erinevuse kohta.

7) Läbirääkimistel käitumisviisi kavandamine ja väljatöötamine.

8) Ärge eitage vestluse ajal kõike ja kõike: nõustuge pisiasjade ja pisiasjadega, näidates kindlat seisukohta ainult teile olulistes küsimustes.

9) Ärge arvake, kas väljute läbirääkimistest võitja või kaotajana – näidake oma edusse rohkem sisemist kindlustunnet.

10) Kontrollige eriti oma emotsioone, ärge alluge otsestele provokatsioonidele, ärge laske end juhitud tunnetest ja kontrollige ennast.

• sellel, kellel on rohkem aega läbirääkimisteks (st kui palju ta saab neile kulutada ilma ennast ja oma äri kahjustamata), on ülejäänute ees suur eelis;
• see, kellel on rohkem raha, on vastase suhtes kõrgemal positsioonil (see tähendab, et igal juhul peate temaga nõustuma ja tema arvamust kuulama, eriti kui olete temast rahaliselt sõltuv);
• see, kes on mõistuse piires paindlik, võidab rohkem (lojaalsus peaks olema "alates ja kuni", lubatud ja üldtunnustatud piirid - see on kriteerium, mille järgi saate läbirääkimistel endale ja teistele öelda "peatus");
• see, kes teab, mida saab vastasele ohverdada, olles vastutasuks saanud, mida ta tahab, on eesmärgile võimalikult lähedal (teie mööndused peaksid olema väikestes asjades ja võidud olulistes faktides).

Raskete läbirääkimiste pidamine

Kui peate pidama raskeid läbirääkimisi, peate olema nendeks vaimselt valmis ja üles ehitama oma käitumisliini kuni pisidetailideni, et mitte sattuda vastase sööta ega lahkuda ilma millegita.

Kaitsestrateegia karmidel läbirääkimistel. Selle poole tuleks pöörduda alles siis, kui tead esialgu, et vastane on sinust palju tugevam – nii psühholoogiliselt, emotsionaalselt kui ka professionaalselt. Selleks määrake endale selgelt parameetrid, millest allapoole te ei saa "kukkuda". Ülemuste ja riigiametnikega peetakse reeglina karmid läbirääkimised. Seda käitumisjoont on lihtne ära tunda ärimeestena, kes on kommertsküsimustes uskumatult tugevad, kuid läbirääkijatena nõrgad, kui võrrelda näiteks poliitikutega. Kaitsestrateegiaga kulgevad läbirääkimised tavaliselt rahumeelselt ja ilmsete konfliktideta.

Rünnakustrateegia rasketel läbirääkimistel. Siin on oluline kiire orienteerumisvõime ja õige otsuse eksimatu valearvestus. Konflikt selles on ainult teile kasulik, seega on laupkokkupõrge tulus strateegia. See sunnib vastast kaotama kontrolli olukorra üle ning annab läbirääkijale emotsionaalse kontrolli ja surve ohjad. Seega võib vastaspool isegi hakata tegema vigu, mida kasutad enda huvides. Tavaliselt on selline käitumine debattides tüüpiline. Paar külmaverelist ja tasakaalukat fraasi sinu poolt – ja "vaenlane" sõna otseses mõttes sülitab ja sülitab nördimusest, suutmata rahulikult ja kainelt vastu vaielda. Ta, rääkides ebaselgelt ja palju üleliigset, tundub teiste silmis ebarahuldav. Sina, mõistlik ja rahulik, näed tema taustal välja mõistlik ja moraalselt puhas inimene.

Läbirääkimiste taktika

Taktika peegeldamine läbirääkimistel. Vastus vastasele on sama, mille ta teile “saab”: positiivne - positiivsele, negatiivne - negatiivsele. Seda kasutatakse läbirääkimistel võrdse staatusega vastaste üle.

Läbirääkimiste taktika. Tegelikult lepitus kõiges. See on tüüpiline vestlusele ülemuse ja alluva vahel, aga ka maaklerile, kes soovib head tehingut saada.

Ühinemistaktika läbirääkimistel. See näitab vastase identiteeti temaga: vaadete, seisukohtade, positsiooni, heaolu, huvide jne ühisosa. Tema usaldusest läbi imbunud ja veenda teda selle kasumlikkuses, mida soovid saavutada.

Rääkimistaktika läbirääkimistel. Seda tehnikat kasutavad tänapäeval võrgukaupmehed ja müügiedendusjuhid. Vastasel pole aega isegi suud lahti teha, kuna ta juba seisab talle pakutava kaubaga, olles võõraga kõiges nõus.

Rasked läbirääkimised

Kaasturundajate palvetele alludes (täna sain järjekordse palvega kirja) jätkan varem “Läbirääkijas (praktikas)” alustatud teemat enda karmide läbirääkimiste kogemusest. Läbirääkimised müügimehe ja turundaja jaoks on juhtimise kohustuslik osa ärisuhted. Eksperdid peavad läbirääkimiste protsessi juhi "oskuste servaks". On üsna loomulik, et lisaks läbirääkimiste teema heale tundmisele ja läbirääkimistehnika valdamisele on vaja olla mingil määral psühholoog ja valdada karmide (raskete) läbirääkimiste läbiviimise metoodikat.

Alles “karmide läbirääkimiste” taktikat valdades saab aru, et kui partner kasutab läbirääkimistel tavasuhtluses ebaviisakust, manipuleerimist, erinevaid nippe, mis on “ebaeetilised”, siis see ei tulene huvipuudusest läbirääkimiste teema vastu. ja lugupidamatusest partneri isiklikult.
See on taktika, ei midagi enamat! Sellise taktika eesmärk on endale kasu saada ning “võitja meelevalda” alla andev partner on tavaline asi ning tema isiklikud kogemused ja saamata jäänud kasum on vaid ettekääne ja põhjus õppida.

Kuidas ära tunda raskete läbirääkijate taktikat, on üks peamisi ja võib-olla ka kõige raskemaid küsimusi, millega turundajad ja müügiinimesed regulaarselt kokku puutuvad. Sama taktika kehtib ka naisläbirääkijate puhul.

• liigsed nõudmised;
• läbirääkimistel vilets;
• ülehinnatud enda väärtus;
• partneri väärtuse alandamine;
• valede rõhumärkide paigutamine;
• lootusetu olukord;
• hägused lõpptingimused.

Lähme järjekorras.

Ülemäärased nõuded

Sink läbirääkimistel

Täispuhutud omaväärtus

Vastuvõtt võimaldab teil paljastada partneri võimeid, tema huvi mitte ainult teie ja teie pakkumise vastu, vaid ka kõrgetasemeliste (suurte, nõudlike) klientide pädevuse ja praktika vastu. Taktikaline tehnika töötab siis, kui läbirääkimispartner on sinust madalamal tasemel ja kui sulle kuuluvad absoluutselt “legend”, näitlemisoskused ja praktika, kuid pidage meeles, et kaasaegsed meetodid Partneri potentsiaali hindamine võimaldab tuua "puhtasse vette" sellise "lubaduse osta palju korraga".

Partneri väärtuse alandamine

Seda tehnikat ei kasutata partneri lootusetusse olukorda panemiseks, vaid sarnaselt eelmisega selleks, et paljastada kompetentsi tase ja kõrgetasemeliste (suurte, nõudlike) klientide väljatöötamise praktika.

Valedaktsentide paigutus

Partneri hinnalt ära võtmine toob paratamatult kaasa meelerahu ning teadasaamine, et partneri kõigi nõudmistega ei suudeta arvestada, viib läbirääkimised kohe põhiteema juurde tagasi.

Meeleheitel olukord

Hägused lõpptingimused

Seda tehakse selleks, et vajadusel lepingut enda huvides tõlgendada, seda väidetavalt mitte rikkudes ning ikka ja jälle naasta läbirääkimiste juurde sel hetkel, kui sellest kasu on. On selge, et selline käitumine võib endaga kaasa tuua väga suure ohu.

Raskete läbirääkimiste reeglid



Inimest ümbritsev reaalsus ei ole alati nii-öelda heatahtlik. Eelkõige kahetseb see juhtumeid, mis puudutavad inimsuhteid ja pealegi äri, sest see eluvaldkond on otseselt seotud inimestevahelise suhtlusega ja täpsemalt läbirääkimiskunstiga.

Tõenäoliselt olete mõne meie läbirääkimisteemalise artikliga juba tuttav (kui mitte, saate neid lugeda siit ja siit), kuid täna otsustasime sellesse teemasse veelgi sügavamalt süveneda ja rääkida konkreetselt karmidest läbirääkimistest.

Aeg-ajalt on inimene, kui ta tõesti tahab oma huve kaitsta, sunnitud osalema karmidel läbirääkimistel, mis erinevad tavapärastest oma teravuse, emotsionaalse intensiivsuse ja erilise õhustiku poolest. Enne selliseid läbirääkimisi peate olema võimalikult täpselt teadlik oma eelistest ja puudustest, samuti mõistma, mida teie vastane saab teie vastu kasutada. Lisaks on väga oluline omada selget eesmärki, samuti pidada kinni sellest tulenevast miinimumist, millest allapoole lihtsalt ei saa langeda.

Ja ennekõike tasub rääkida sellest, milline võib olla karmide läbirääkimiste pidamise strateegia ja taktika.

Karmid läbirääkimisstrateegiad

Enamasti mõtleb iga neis osalev osapool enne raskeid läbirääkimisi läbi oma käitumisstrateegia, mis võib olla kaitsev või ründav.

Kaitsestrateegia on asjakohane, kui vastaspoolel on mingis mõttes eelis, näiteks psühholoogiline või tööalane.

Ründestrateegia valitakse omakorda siis, kui vastaspoole ees on selge eelis. Ja just see strateegia on karmide läbirääkimiste ilmekaim näide. Reeglina provotseerib arenev pool ise tekkimist konfliktsituatsioonid, sest selle kaudu on võimalik tagada, et vastane kaotab enesekontrolli, mille tulemusena võib ta teha palju vigu või öelda midagi, mida ei tohiks öelda.

Mis puudutab karmide läbirääkimiste pidamise taktikat, siis neid võib samuti olla kaks.

Karmid läbirääkimiste taktikad

Raskete läbirääkimiste pidamiseks on kaks peamist taktikat - see on "Giveaway" ja "Psühholoogilise mugavuse" taktika.

"Giveaway" taktika seisneb selles, et üks vastastest võtab omale teise vaatenurga, analüüsib hetkeolukorda oma tajupositsioonilt ja opereerib argumentidega, mis võivad nii tema seisukohta mõjutada kui ka tema positsiooni kõigutada. usaldus tema esitatud ja esitatud küsimuste ja järelduste vastu.

Taktika "Psühholoogiline mugavus" hõlmab keelekasutust läbirääkimisprotsessis, mille tähendus on: "Soovime teile ainult parimat". Selline lähenemine võimaldab teil muuta vastase painduvamaks ja altid tegema järeleandmisi, kuna temas hakkavad hüppama sellised omadused nagu edevus, enesetähtsuse ja tähtsuse tunne jne. Ka siin kasutatakse tema ahnust vastase vastu, sest sa võid talle täiesti põhjendamatult lubada kõikvõimalikke hüvesid, mida ta sulle sobivast kokkuleppest saab. Siin hakkab toimima väga oluline psühholoogiline hetk, mil inimene (või grupp inimesi-vastaseid) ei suuda olukorda õigesti hinnata ning hakkab seda märkamatult uskuma oma kasu reaalsusesse.

Muuhulgas on ka selliseid psühholoogilisi mõjutamismeetodeid, mille puhul kasutatakse ära vastaspoole ebapiisav kompetents ning vastast ennast heidutab tohutu hulk erinevaid termineid, nimesid, ametlikke andmeid jne. Paljudel juhtudel, et mitte näidata oma puudulikku haridust, jätab ta kõik need arusaamatud punktid selgeks ja on sunnitud uskuma seda, mida talle öeldakse.

Kogenumad suhtlejad oskavad kasutada isegi hüpnootilisi meetodeid, näiteks NLP tehnikaid, mis viivad vestluskaaslase omamoodi transiseisundisse. Siin saab kasutada selliseid tehnikaid nagu hääle tämbri muutmine, kadreerimine, ankurdamine, peegeldamine ja muud. Kõik see võib vastase mõistust nii palju mõjutada, et ta lihtsalt kaotab võime olukorda analüüsida ja kriitiliselt hinnata.

Samuti tuleb mainida, et mõnel juhul kasutavad läbirääkijad sellist võtet: alguses alustavad nad vestlust võimalikult karmilt, mistõttu sukeldub vestluskaaslane lihtsalt šokisse (seda tehakse selleks, et kehtestada oma mängureeglid vastase peal). Ja pärast soovitud vahetulemuse saavutamist muudavad nad radikaalselt oma taktikat, hakates ilmutama kaastunnet, kaastunnet, mõistmist jne. Selles etapis on vastane alateadlikult läbi imbunud usaldusest ja "rullub lahti" õiges suunas. Selle põhjuseks on see, et inimesed kogevad sageli omapärast tänutunnet nende vastu, kes olid algul teistsugusel – vastupidisel seisukohal – ja hakkasid seejärel oma seisukohta jagama.

Esitatud meetod on rasketel läbirääkimistel väga tõhus: neid saab alustada äärmiselt agressiivselt ja seejärel hakata näitama austust kellegi teise positsiooni vastu, nõustuma osaliselt vastase argumentidega ja soovitama mõlemale poolele optimaalseima viisi probleemi lahendamiseks. Seda taktikat peetakse äärmiselt tõhusaks. vaenlane muutub painduvamaks ja kuulekamaks, nähes, et teda austatakse, ning püüab enda jaoks kasutada algselt agressiivse poole ajutist lojaalsust.

Raskete läbirääkimiste produktiivsus ei sõltu aga ainult eelmainitud strateegiate ja taktikate kasutamise oskusest. Väga oluline on osata rakendada mitmeid spetsiaalseid võtteid, mis reguleerivad käitumist karmide läbirääkimiste ajal. Mis nipid need on?

Käitumisreeglid rasketel läbirääkimistel

Siin saame välja tuua viis kõige tõhusamat käitumisreeglit rasketel läbirääkimistel.

Esiteks: Raskete läbirääkimiste algusest peale peaksite olema võimalikult avatud ja oma seisukoha kohe selgelt määratlema. Tänu sellele saate saavutada vastase sarnase käitumise.

Teiseks: Juhul, kui läbirääkimiste formaat võimaldab suhelda kõrvaliste teemadega, tuleks seda võimalust kasutada, sest miski ei too inimesi kokku nii nagu ühiste huvide või probleemide olemasolu. Millegi täiesti abstraktse teemaga suhtlemise käigus saate mitte ainult meeldivalt vestelda, vaid ka probleemile parimal võimalikul viisil lahenduse jõuda.

Kolmas: Paljud inimesed kardavad abi küsida. Selline käik võib aga kergesti desarmeerida ka kõige agressiivsema vastase. Arvestades enamiku inimeste psüühika iseärasusi, on tõenäoline, et sulle ei keelduta. Pealegi pole vahet, mis selle põhjuseks saab: hirm kaotada oma tähtsus, kaastunne või alateadlik soov aidata. Alustada võib millestki üsna banaalsest, näiteks palvega laenata pliiatsit või kinkida paber.

Neljandaks:Ärge mingil juhul lubage vastasel endaga manipuleerida ega teile survet avaldada. Lubatud on isegi otsene vihje vestluskaaslasele, et ta hakkab "liiga kaugele minema". Siiski on oluline mitte unustada vestlust positiivsele noodile pöörata, sest läbirääkimiste eesmärk ei ole vastastikused süüdistamised, vaid probleemile lahenduse otsimine. Vastane ei saa sinuga manipuleerida ainult siis, kui säilitad pidevalt teadlikkust ja enesekontrolli.

Viiendaks:Õppige õigesti keelduma. Isegi kui läbirääkimised hakkasid meenutama konflikti ega tõota head, on täiesti võimatu isiklikuks minna või solvuda. Kõige tõhusam viis vastasega sellises olukorras hüvasti jätta on tunnistada, et läbirääkimiste ebaõnnestumise eest vastutate ainuisikuliselt teie. Võid ka välja tuua, et see on sinu võime jõuda arusaamisele, mis ei võimalda, kuid edaspidi sa ei viitsi ühiseid probleeme uuesti arutada.

Muidugi pole karmide läbirääkimiste teema kaugeltki ammendatud teabega, mida proovisime teile edastada. See teema on väga lai ja kõigi selle peensuste ja nüansside analüüsile saate pühendada rohkem kui ühe lehekülje. Kuid igal juhul võivad esitatud soovitused oluliselt parandada teie läbirääkimisoskusi ja saavutada teiste inimestega suheldes vajalikke tulemusi.

Maksimaalne kasu: raskete läbirääkimiste saladused



Räägime rasketest läbirääkimistest. Alla silmakirjalikud strateegiad vastastikku kasuliku kompromissi leidmiseks! Teil on vaja kõike, korraga ja teile parimatel tingimustel! See on ainuke reaalse äri seadus ja kõik muu on suurfirmade juhtide poolt välja mõeldud, et algajate ärimeestega oleks lihtsam manipuleerida.

Noh, see väide ei vasta teie arusaamadele dirigeerimise "kõrgetest" põhimõtetest kaasaegne äri? Vähemalt nüüd teate, mis on reaalsus, ja see on juba samm ellujäämise poole. Äri on sõda. Sõda kõigiga: võitlete konkurentidega turu pärast, võitlete klientide tähelepanu eest, võitlete isegi oma töötajatega, püüdes osta minimaalse raha eest maksimaalset väärtust. Sellistes tingimustes on rumal mängida teiste kehtestatud reeglite järgi. Isegi kui need reeglid on väliselt äärmiselt atraktiivsed ja enamiku ühiskonna poolt toetatud. Lõppude lõpuks juhite ettevõtet teie, mitte nemad, ja kui kaotate äri, püüdes olla eetiline, siis tõenäoliselt ei ulata see ühiskond teile abikäsi. Nii et jätame "suhkru" eelarvamused, sul on ainult üks elu, ela seda oma stsenaariumi ja reeglite järgi (kuid üheksat käsku pole keegi tühistanud).

Tuleme tagasi karmide läbirääkimiste strateegia juurde. See lähenemine toimib kõige paremini ettevõtetega, mis on teie vastu kõige rohkem huvitatud. Kes lepingut rohkem vajab, on haavatavam ja seetõttu vastuvõtlik manipuleerimisele. Nii et siin on teile esimene näpunäide: esitage üksikasjalikud päringud võimaliku partneri kohta. See võimaldab teil koostada tulevase survestrateegia ja arvutada maksimaalsed järeleandmised, mida on võimalik saavutada.

Kui olete vastaspoole ettevõtte asjade seisust täielikult aru saanud, olete kohtumiseks valmis. Püüdke seda alati oma territooriumil hoida, see annab teile tõsise moraalse eelise. Samuti on soovitav planeerida teid huvitav kohtumine tööpäeva lõppu, mil teie vestluskaaslane on eeldatavasti väsinud ja seetõttu painduvam (mis kõige tähtsam, ärge unustage enne läbirääkimisi ka ise korralikult välja puhata) . On suurepärane, kui mitu teie tugevat spetsialisti pannakse ühe vastaspoole esindaja vastu. Sel juhul on isegi hästi ettevalmistatud oponendil raske vastu pidada mitmete professionaalide küsimuste risttulele.

Ärge alahinnake mõju, mida selline pealtnäha banaalne asi nagu koosolekuruumis laudade paigutus avaldab läbirääkimiste tulemusele.

Niisiis, võimalike partnerite esimene kohtumine. Ideaalis peaks koosolekul viibima vastaspoole ettevõtte omanik, teie poolt aga ainult üks tippjuhtidest (sel juhul on teil pärast eellepingute väljatöötamist põhjust aega mängida - "peate esitama leping ülemusele kinnitamiseks”).

Vestluskaaslasega manipuleerimiseks on mitu strateegiat.

Esimesel juhul on teie ülesanne tekitada vestluskaaslases ebamugavust, mis ei võimalda tal piisavalt keskenduda lepingutingimustele. Soovitud mõju saavutamiseks võite kasutada tahtlikult tõrjuvat tooni (piisavalt loomulik väga suurte ettevõtete esindajate jaoks, kes on harjunud väiksemate ettevõtete suurenenud huviga enda vastu). Teine, kultuursem viis vestluspartneri segadusse ajamiseks on demonstratiivne ükskõiksus ja neutraalsus. Kui seda toetab veatu välimus, kallis kostüüm ja korrektne kõne, siis on vaenlase alaväärsuskompleks enamasti ette nähtud. Ja see on läbirääkimiste alustamiseks soodne pinnas.

See strateegia ei ole aga kõigil juhtudel tõhus. Tihti leidub inimesi, kes vastuseks negatiivsele võtavad agressiivse-kaitsepositsiooni, mis viib läbirääkimised ummikusse. Kui teie vestluskaaslane kuulub seda tüüpi inimeste hulka, peaksite minema teist teed. Las ta tunneb end mugavalt ja lõdvestunult. Sõbralik toon, pingevaba õhkkond, tähelepanu ja isikliku huvi ilmnemine läbirääkimiste tulemuste vastu võivad teha rohkem kui karm diktaat. Tehke kohe selgeks, et olete huvitatud selle ettevõttega koostööst. Kujutage teise inimese ette grandioosseid megatellimusi, strateegiliste liitude eeliseid ja uusi ühisprojekte. Niipea kui ta mõtleb, milliseid väljavaateid see leping tema edasiseks karjääriks avab (kui ta pole ometi omanik) ja/või arvutab ümber saadud tulu, olge kindel – ta on teie! Saate hetkel parima võimaliku pakkumise. On aeg koosolek lõpetada ja liikuda järgmise sammu juurde.

Võta nüüd aega. Rasketel läbirääkimistel, kui kaalul on suur raha, võidab see, kellel on suurem läbirääkimiseelarve. Andke mõne aja pärast teada, et lõplikuks kooskõlastamiseks on vaja kohtuda näiteks teie Saratovi esinduse juhiga ja ta ootab teie elukaaslast homme ühes oma kontoris Saratovis. Pärast koosolekut Saratovis on vaja saada Peterburi filiaali heakskiit. Võib-olla peate seal paar korda nädalase pausiga kohtuma.

Kas sa tunned, mis toimub? Teie partner hakkab juba investeerima oma aega ja raha (lennupiletid ja majutus teises linnas) projekti, mis pole veel isegi heaks kiidetud. Mida suuremaid vahendeid ta sellesse lepingusse investeerib, seda olulisem on tema jaoks lepingu saamine.

Paralleelselt saate alustada koostööd tema konkurentidega tellimuse hinna alandamiseks. Seda, et keegi teine ​​on sellest tellimusest huvitatud, võib vastaspoolele vihjata juba esimesel kohtumisel. Üsna tõhus on järgmine märkamatu nipp: palute märkida lehele lepingutingimuste loetelu, mis teid huvitab nende asjade vastu, mida tema ettevõte suudab täita. Samas on üks peensus: sellel lehel on juba kellegi märkmed. Loomulik järeldus, mille teie potentsiaalne partner teeb, on see, et sellised tingimused on konkurentidega juba läbi räägitud ja seetõttu on vaja pakkuda tõeliselt soodsaid tingimusi, et mitte tellimusest ilma jääda.

Vaadeldavas heakskiitmise etapis võite minna avatud töö teed kõigi konkurentidega, püüdes neid oma tellimuse eest võitlemisel üksteise vastu suruda. Kuid see on nii, kui soovite tõesti teha suure tellimuse kõige ideaalsematel tingimustel.
Tihtipeale piisab, kui osta oma sidusettevõttele piiratud kogus toodet, kuid ülisuure kohaletoimetamise hindadega. Sel juhul jätkame eelarveläbirääkimistega võitlemise taktikat. Seega on teie partner juba investeerinud palju raha läbirääkimiste koordineerimiseks kõigil tasanditel. Nüüd ei vaja ta mitte ainult lepingut – ta vajab seda! On aeg viimaseks kohtumiseks peabossiga. Olgu see näiteks Moskvas (kui elate piirkonnas), ei tee lisakulutused kahju.

Lõppkohtumisel "järsku selgub", et Teie ettevõtte plaanid on muutunud ja tegelikkuses saate sõlmida lepingu vaid 1/10 alguses läbi räägitud ostumahtudest, loomulikult eelnevalt kokkulepitud hindadega. Lisaks olete valmis kohe lepingu allkirjastama ja raha vastaspoole kontole kandma sõna otseses mõttes homme.

Niisiis, olete oma partneri nurka surunud. Ta on sellesse lepingusse investeerinud liiga palju energiat ja raha, et sellest keelduda. Pole praktiliselt mingit võimalust ülemust veenda, et eelnevalt kokkulepitud hinnad kehtivad ainult väga suurte tellimuste puhul ja kui oleks, pole ta tõenäoliselt valmis uuesti läbima kõiki “põrgulikke” läbirääkimiste ringe: pole ei rahalist ega moraalne tugevus. Tal on ainult üks väljapääs - nõustuda kõigi teie tingimustega.

Leping allkirjastatud. Kardin.

P.S. Ja viimane näpunäide. Olge ettevaatlik, võite olla ka ebasoodsamas olukorras. Kriisiolukorras on valvsus nüristunud ja soov iga hinna eest leping sõlmida kasvab.
Aga kas sul on SEDA hinda vaja?

© www.live-and-learn.ru — 1000 Idee Keskuse psühholoogiline portaal