कठिन बातचीत क्या है। कठिन बातचीत: तैयारी, रणनीतियाँ, उदाहरण

कठिन बातचीत की तैयारी कैसे करें। क्या बातचीत रणनीति चुनना है। "बात करना" और "लगाना" की रणनीति का सार क्या है। कैसे अपने आप को हेरफेर न होने दें।

कठिन बातचीत: हार से कैसे बचें

एंटोन कलाबिन

कठिन बातचीत सामान्य से भिन्न होती है क्योंकि वे निषिद्ध तकनीकों का उपयोग करके आयोजित की जाती हैं। इस तरह के तरीकों का अभ्यास एक नियम के रूप में किया जाता है, जब लेन-देन एकमुश्त होता है और आपको इससे अधिकतम लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। ऐसी स्थितियों में प्रत्येक कदम आगे बढ़ने का अर्थ है अपने स्वयं के लाभ का नुकसान।

कठिन बातचीत की तैयारी कैसे करें

1. अपनी ताकत को पहचानें और कमजोर पक्ष. यह समझने की कोशिश करें कि आप वार्ताकार को कैसे प्रभावित कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी के साथ सहयोग की संभावनाएं) और वह आप पर कैसे दबाव डाल सकता है (उदाहरण के लिए, आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश की जाने वाली अधिक अनुकूल परिस्थितियां)।

2. वांछित परिणाम निर्दिष्ट करें। अपने लिए "निराशावादी" और "आशावादी" सीमाएँ निर्धारित करें, जिसके आगे बातचीत करने का कोई मतलब नहीं है। तब आप अपने हितों की रक्षा करने में सक्षम होंगे और स्थापित सीमाओं से आगे नहीं बढ़ पाएंगे। यह जानना भी महत्वपूर्ण है कि आपका साथी इन वार्ताओं से क्या चाहता है, और इसके आधार पर एक रणनीति विकसित करें।

3. निर्धारित करें कि आप क्या त्याग करने को तैयार हैं। यह तुरंत इंगित करना बेहतर है कि आप कुछ पैरामीटर के "निराशावादी" मूल्य से "आशावादी" पर जाने के लिए बातचीत के परिणाम के लिए "भुगतान" करने के लिए कितना तैयार हैं।

कठिन बातचीत रणनीतियाँ

कठिन वार्ता करने के लिए दो रणनीतियाँ हैं - रक्षात्मक (रक्षात्मक) और आक्रमणकारी।

सुरक्षात्मक रणनीति। इसका उपयोग तब किया जाना चाहिए जब आप मानते हैं कि प्रतिद्वंद्वी पेशेवर, भावनात्मक और मानसिक रूप से आपसे ज्यादा मजबूत है। इस मामले में, उन मापदंडों को सख्ती से ठीक करना आवश्यक है जिनके नीचे गिरना असंभव है। आदर्श रूप से, जो व्यक्ति इस तरह की बातचीत में प्रवेश करता है, उसे अंतिम निर्णय लेने का अधिकार नहीं होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप बातचीत कर रहे हैं, और अनुबंध स्वयं उन लोगों द्वारा हस्ताक्षरित और समर्थित है जो वार्ता में उपस्थित नहीं थे, उदाहरण के लिए, निदेशक मंडल के सदस्य।

आमतौर पर, अधिकारियों के साथ बातचीत इस योजना का पालन करती है। एक व्यवसायी जो राजनीतिक मुद्दों के बजाय मुख्य रूप से वाणिज्यिक निर्णय लेता है, वह एक राजनेता की तुलना में कमजोर वार्ताकार होता है। हमले की रणनीति। अगर आप जीत पर भरोसा कर रहे हैं तो इसका इस्तेमाल करना बेहतर है। किसी व्यक्ति को ऐसी बातचीत में भेजना बेहतर है जो जल्दी से नेविगेट करने और सही निर्णय लेने में सक्षम हो। हमले की रणनीति के लिए, संघर्ष अक्सर फायदेमंद होता है: संघर्ष के दौरान, एक व्यक्ति खुद पर नियंत्रण खो देता है और आसानी से नियंत्रित हो जाता है। जोश की स्थिति में, वार्ताकार गलतियाँ करने में सक्षम होता है, जिसे आप तब अपने लाभ के लिए उपयोग कर सकते हैं।

ऐसी कठिन बातचीत का एक उदाहरण सार्वजनिक बहस है, जब विरोधी पक्ष के लिए खुद पर नियंत्रण खोना बेहद फायदेमंद होता है। शाब्दिक रूप से कुछ वाक्यांश - और आपका प्रतिद्वंद्वी चिल्लाना, थूकना, अपने ही विचारों को गाली देना, बहुत अधिक कहना शुरू कर देता है, और इससे जनता पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। नतीजतन, आप, शांत और उचित, अपने आप को अधिक लाभप्रद स्थिति में पाते हैं।

बातचीत की रणनीति

सबसे सरल "मिररिंग" और "पुशिंग थ्रू" 1 हैं। हालाँकि, आज वे वांछित प्रभाव नहीं देते हैं, क्योंकि वे बहुत प्रसिद्ध हैं। मैं उन्हें मुख्य के रूप में उपयोग करने की अनुशंसा नहीं करता हूं। यदि आपको किसी व्यक्ति को समझाने की आवश्यकता है, तो आप मानक "अनुलग्नक" तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। सबसे पहले, आप वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं, और फिर उसकी ओर से स्थिति या प्रश्न को देखते हैं। और फिर आप जिन तर्कों का उपयोग करेंगे वे वार्ताकार को अपना विचार बदलने में सक्षम होंगे। एक और मानक प्रक्रिया है "बात करना" तकनीक, जब शब्दों को बार-बार दोहराया जाता है: "मैं आपके अच्छे होने की कामना करता हूं; हम, निश्चित रूप से, चाहते हैं कि आपकी कंपनी समृद्ध हो!"। इस प्रकार, आप कुछ आधारभूत मानवीय प्रवृत्तियों पर दबाव डाल सकते हैं - उदाहरण के लिए, लालच या घमंड। यदि वह लालची है, तो उसे बड़े मुनाफे का वादा किया जाता है, और निराधार, क्योंकि एक लालची व्यक्ति ऐसी जानकारी का आलोचनात्मक मूल्यांकन नहीं कर सकता है। एक व्यक्ति जो कम शिक्षित है, लेकिन जो विज्ञान का सम्मान करता है, वह रेखांकन, आरेख और पाठ की वैज्ञानिक प्रकृति के साथ "लोड" होता है। विशेष शब्दों का भी प्रयोग किया जाता है। एक व्यक्ति अपने अर्थ को स्पष्ट करने के लिए सबसे अधिक शर्मिंदा होगा, इसलिए, वह जो कुछ भी कहा गया है उसे समझ नहीं पाएगा और वार्ताकार की राय पर भरोसा करने के लिए मजबूर हो जाएगा (यह भी देखें: मनोवैज्ञानिक जाल के प्रकार)।

कैसे हेरफेर न किया जाए

हार से बचने का सबसे आसान तरीका है कि ऐसी बातचीत न करें। यदि आप असहज महसूस करते हैं और महसूस करते हैं कि आप सामना नहीं कर सकते हैं, तो बातचीत को तोड़ना और छोड़ना सबसे अच्छा है।

यदि स्थिति गर्म हो रही है, तो किसी भी अचानक कार्रवाई से मदद मिलेगी, मेज पर एक झटका, जोर से कहा "बस!", एक अप्रत्याशित तुलना। गलत प्रश्नों का उत्तर खुलकर देना चाहिए और सममितीय प्रश्नों को यथाशीघ्र पूछा जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, सहयोग वार्ता के ढांचे में, आपसे पूछा जाता है: "क्या आप हमें भुनाना चाहते हैं?"। उत्तर होना चाहिए: “हाँ, हम पैसा कमाना चाहते हैं। तुम नहीं हो?"। अगर आपको कुछ करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो जोर से कहें: "आप मुझ पर दबाव डाल रहे हैं!"। एक बार ऐसा कहने के बाद, आपके वार्ताकार द्वारा हेरफेर की संभावनाएं बहुत कम हो जाती हैं। फिर आप बातचीत को शांतिपूर्ण दिशा में बदल सकते हैं (यदि आप दीर्घकालिक सहयोग की योजना बना रहे हैं) या यहां तक ​​कि एक आक्रामक शुरुआत भी कर सकते हैं।

कठिन बातचीत के दौरान, यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अपनी स्थिति को कैसे नियंत्रित किया जाए। अपने आप को बाहर से देखने की कोशिश करें, अपने कार्यों का मूल्यांकन करें। यह दृष्टिकोण उस रेखा को समय पर निर्धारित करने में मदद करेगा जिसके आगे आप किसी के हाथ की कठपुतली बन सकते हैं। आपको चिंतित होना चाहिए यदि आपके हावभाव बदल गए हैं, आपने अजीब क्रियाएं करना शुरू कर दिया है: मेज पर टैप करना, अपने हाथों या पैरों को अनुचित रूप से रगड़ना। तो, अपनी जांघों को दोनों हाथों से सहलाना एक अवचेतन इशारा है जिसे आप बातचीत की जगह छोड़ना चाहते हैं। यदि आप इसे नोटिस करते हैं, तो इसका मतलब है कि अवचेतन मन आपको खतरे के बारे में संकेत दे रहा है। इस मामले में, थोड़ी देर के लिए बाहर जाना, शांत होना और यह तय करना सबसे अच्छा है कि आप बातचीत जारी रखना चाहते हैं या नहीं। अपना चेहरा धोना बहुत उपयोगी है: माथे पर पानी का प्रभाव प्रतिवर्त तंत्र को ट्रिगर करता है जो दिल की धड़कन को शांत करता है और चयापचय को नियंत्रित करता है। तीन से पांच मिनट में, आप अपना संतुलन पुनः प्राप्त कर सकते हैं और तय कर सकते हैं कि आपको बातचीत जारी रखने की आवश्यकता है या नहीं। यदि नहीं, तो कहें कि दुर्भाग्य से, एक तत्काल कॉल आई है और आप बातचीत को छोड़ने के लिए मजबूर हैं। अगर आपको लगता है कि मामले को अंत तक लाना जरूरी है, तो शांत हो जाएं, अपनी ताकत इकट्ठा करें और अगले "भाग" के लिए जाएं।

यदि आपको कुछ तथ्यों के आधार पर निर्णय लेने के लिए मजबूर किया जाता है, तो आपको सब कुछ लिखने और निर्णय लेने के लिए समय निकालने की आवश्यकता है। याद रखें कि कोई भी तथ्य मूल स्रोत के संदर्भ में ही दिया जाना चाहिए। यदि विरोधी पक्ष मूल स्रोतों की पहचान करने में असमर्थ है, जैसा कि आमतौर पर होता है, तो बताएं कि निर्णय तभी लिया जाएगा जब आप उन्हें प्राप्त करेंगे। आदर्श रूप से, प्राप्त सभी सूचनाओं की आपके सुरक्षा विभाग द्वारा जाँच की जानी चाहिए (मेरे अनुभव से एक उदाहरण देखें: यह व्यवहार में कैसे काम करता है)।

मनोवैज्ञानिक जाल के प्रकार

सम्मोहन तकनीक से जुड़ा एक बहुत शक्तिशाली मनोवैज्ञानिक जाल है। उदाहरण के लिए, आप कमरे में प्रकाश व्यवस्था स्विच कर सकते हैं। बातचीत में, ज़ाहिर है, इस तकनीक का बहुत कम उपयोग होता है। हालांकि सोने की टोपी के साथ स्पार्कलिंग पेन की मदद से, अगर इसे हाथों में सही ढंग से घुमाया जाए, तो व्यक्ति को ट्रान्स के करीब की स्थिति में रखा जा सकता है, जिससे उसके मस्तिष्क के तार्किक घटक को बंद कर दिया जा सकता है।

आप आवाज की मात्रा भी बदल सकते हैं, समय और पिच के साथ खेल सकते हैं। पेशेवर वार्ताकार आसानी से उच्च से निम्न स्वर में स्विच करने में सक्षम होते हैं और इसके विपरीत। और वे इसे बेतरतीब ढंग से करते हैं, जिससे वार्ताकार एक ट्रान्स में चला जाता है, उससे बात कर रहा है। ऐसा लग सकता है कि साथी मामले के बारे में बात कर रहा है, और चेतना विश्लेषण करने की क्षमता खो रही है। तब व्यक्ति को खुद समझ नहीं आता कि कैसे उसने सभी तर्कों से सहमति जताई और समझौते पर हस्ताक्षर कर दिए।

कठिन वार्ताओं को कैसे सुचारू करें

कठिन वार्ताओं को नरम में अनुवाद करने की आवश्यकता हो सकती है और यहां तक ​​​​कि उन मामलों में जहां आप दीर्घकालिक सहयोग के उद्देश्य से हैं। निम्नलिखित विधियों का प्रयोग करें:

वार्ताकार के लिए खुले रहें। कठिन बातचीत को नरम में बदलने के लिए, आपको सबसे पहले लचीला होना चाहिए और खुद को खोलना चाहिए। स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति का संकेत दें: शायद यह आपके वार्ताकार को उसी तरह ले जाएगा (विक्रेता और खरीदार देखें)। से बात तटस्थ विषय. तनावपूर्ण बातचीत की शुरुआत में, कभी-कभी उन विषयों पर स्पर्श करना उपयोगी होता है जो बातचीत के लिए प्रासंगिक नहीं हैं, लेकिन वार्ताकारों के लिए दिलचस्प हैं, उदाहरण के लिए, शौक (देखें "अपनी खुद की रणनीति बनें")। यदि आप पहली बार मिल रहे हैं, तो आप अपने और अपनी कंपनी के बारे में कुछ बता सकते हैं। स्वाभाविक रूप से, यदि आप बातचीत को आधिकारिक प्रस्तुति में नहीं बदलते हैं तो आप अधिक प्रभाव प्राप्त करेंगे। मदद के लिए पूछना। किसी साथी से किसी प्रकार की सेवा के लिए पूछना बहुत उपयोगी है। लोग उन लोगों की अधिक सराहना करते हैं जिनकी उन्होंने मदद की। बातचीत शुरू करने से पहले कुछ (उदाहरण के लिए, एक कलम और कागज) मांगना काफी उचित है।

कैसे कहें ना। यदि, बातचीत के परिणामस्वरूप, आपको अभी भी "नहीं" कहना है, तो व्यक्तिगत मत बनो। वार्ताकार को सूचित करने के बाद: "हम ऐसे धीमे-धीमे लोगों के साथ समझौतों पर हस्ताक्षर नहीं करते हैं," आपको जीवन के लिए एक दुश्मन मिलने की संभावना है। आपको असफल लेन-देन के कारण के रूप में भागीदार की स्थिति का नाम नहीं देना चाहिए, यह कहना बेहतर है कि यह आपकी शर्तें और अवसर हैं जो अनुमति नहीं देते हैं इस पलएक समझौते तक पहुँचने।

विक्रेता और खरीदार

कठिन बातचीत का एक काफी मानक मामला एक विक्रेता और एक खरीदार के बीच की बातचीत है। दोनों पक्षों की स्थिति स्पष्ट है: खरीदार कम कीमत पर सामान खरीदना चाहता है और बाद में उसके लिए भुगतान करना चाहता है, विक्रेता अधिक कीमत पर बेचना चाहता है और अग्रिम में पैसा प्राप्त करना चाहता है। यदि आप इस तरह की बातचीत के लिए पहले से तैयारी करते हैं और उन्हें सही तरीके से तैनात करते हैं, तो आप अपने हितों की रक्षा करते हुए उन्हें आसानी से नरम में बदल सकते हैं। दो कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए: माल की कीमत और आस्थगित भुगतान। आप अग्रिम रूप से न्यूनतम मूल्य निर्धारित करते हैं जिस पर आप न्यूनतम विलंब के साथ छोड़ने के लिए तैयार हैं, और में खुला रूपअपने साथी को इसके बारे में बताएं। इस प्रकार, आप दूसरे पक्ष को चुनने का अवसर देते हैं - सबसे कम कीमत पर सामान लेने के लिए, लेकिन तुरंत भुगतान करें, या बाद में, लेकिन अधिक कीमत पर। नतीजतन, साथी खुद को ऐसी स्थिति में पाता है जहां कठिन बातचीत व्यर्थ है। एक न्यूनतम कीमत है, जिसके नीचे आप अभी भी नीचे नहीं जाएंगे, इसलिए देरी के लिए केवल सौदेबाजी करना बाकी है।

रणनीति "अपना खुद का बनें"

अपने वार्ताकार को दिखाएं कि आप कई मायनों में समान हैं: आपके बच्चे हैं, एक कुत्ता है, आप दोनों पुरुष (या महिलाएं) हैं। यह बहुत संभव है कि आपको सामान्य परिचित मिलेंगे, यह पता चला है कि आपने उसी से स्नातक किया है शैक्षिक संस्थाआदि। उदाहरण के लिए, मैं बच्चों के बारे में बात करने जैसी तकनीक का उपयोग करता हूं। यदि आपको एक मिनट भी देर हो जाती है, तो आप माफी मांग सकते हैं और कह सकते हैं कि आप एक बच्चे के साथ फोन पर बात कर रहे थे, और साथ ही पूछें कि क्या आपके वार्ताकार के बच्चे हैं।

हमें लगातार बातचीत करने के लिए मजबूर किया जाता है: माता-पिता के साथ, बच्चों के साथ, दोस्तों के साथ, स्टोर में विक्रेताओं के साथ ... और, ज़ाहिर है, एक भी व्यवसाय बिना बातचीत के नहीं बनता है। किसी भी लेन-देन, किसी भी घटना के लिए बातचीत की आवश्यकता होती है।

कभी-कभी बातचीत आसान होती है, और सभी पक्षों के लिए उपयुक्त समाधान जल्दी मिल जाता है। लेकिन कभी-कभी आपको कुछ निषिद्ध तरीकों, या तथाकथित का उपयोग करना पड़ता है कठिन वार्ता. जब आपको लेन-देन से अधिकतम लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता होती है, तो आप उनके बिना नहीं कर सकते। कठिन वार्ताओं में अपने प्रतिद्वंदी के सामने झुक जाने से आप अपना लाभ खो देते हैं। तो, पहले चीज़ें पहले।

कठिन वार्ता क्या हैं?

कड़े अंदाज में बातचीतमूल रूप से रिश्तों में गिरावट का अंत होता है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि निर्णय किसके पक्ष में किया गया था। यदि आपने कठिन वार्ताओं में अपना लक्ष्य प्राप्त कर लिया है, तो शत्रुता, और कभी-कभी किसी प्रतियोगी की शत्रुता की गारंटी है।

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अगर आपको अपना रास्ता नहीं मिला तो यह और भी बुरा है।

इस मामले में, आपके वार्ताकार में न केवल श्रेष्ठता की भावना हो सकती है, बल्कि अवमानना ​​​​भी हो सकती है। यदि आपको भविष्य में उसी प्रतिद्वंद्वी से निपटना है, तो आपकी सफलता की संभावना बहुत कम है, भले ही आप "हार-जीत" तकनीक का उपयोग करें। बेशक, यह बहुत संभव है कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी पर दबाव के अन्य साधनों का उपयोग करेंगे। सबसे खराब स्थिति में, जब आपका प्रतिद्वंद्वी भी कठिन बातचीत की तकनीक का उपयोग करता है, तो स्थिति एक गतिरोध तक पहुंच सकती है, और एक-दूसरे के प्रति शत्रुता के कारण, कठिन बातचीत संघर्ष में बदल जाएगी।

कठोर शैली एक खतरनाक शैली है।

सभी मोटर चालक वाक्यांश जानते हैं: "निश्चित नहीं - ओवरटेक न करें!"। इसे बातचीत की एक कठिन शैली पर भी लागू किया जा सकता है, थोड़ा सा व्याख्यायित: "निश्चित नहीं - इसका उपयोग न करें!"

एक कठिन बातचीत शैली तभी उपयुक्त है जब आप भविष्य में अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ अच्छे संबंध बनाने का इरादा नहीं रखते हैं और केवल आपकी शर्तों को स्वीकार करना चाहते हैं। और सबसे महत्वपूर्ण बात, आप पूरी तरह से आश्वस्त हैं कि आपको अपने वार्ताकार पर एक निर्विवाद लाभ है।

यदि उपरोक्त शर्तें पूरी नहीं होती हैं, तो कठिन बातचीत आपकी पसंद नहीं है। एकमात्र अपवाद तब होता है जब आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं होता है और कठिन बातचीत के अलावा कोई दूसरा रास्ता नहीं होता है। इस स्थिति में, आपको स्पष्ट रूप से यह समझने की आवश्यकता है कि यह एक बड़ा जोखिम है, और आप उच्च अनुपातसंभावना है कि आप हार सकते हैं।

कठिन बातचीत की तकनीक मुख्य रूप से किसी की ताकत का प्रदर्शन करने के विभिन्न तरीकों के लिए नीचे आती है।

हो सकता है कि आपके पास यह शक्ति न हो, लेकिन यहां मुख्य बात यह है कि आपका प्रतिद्वंद्वी आपके लाभ को महसूस करता है और उस पर विश्वास करता है। यदि वार्ताकार आपकी ताकत के प्रदर्शन में विश्वास करता है, तो वास्तविक सशक्त कार्यों की कोई आवश्यकता नहीं होगी।

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कठिन वार्ता शुरू करने का समय कब है?

बातचीत में निम्नलिखित बिंदुओं पर पहुंचने पर वे शुरू कर सकते हैं:

1. सभी पक्षों ने स्वीकार करने के लिए एक स्पष्ट अनिच्छा दिखाई, वाक्यांश कहा गया: "हम अपनी स्थिति नहीं छोड़ेंगे।" पारस्परिक रियायतों के लिए वार्ताकार को प्रेरित करना पहले से ही कठिन है। यह क्षण बिना किसी वापसी के बिंदु है, जब आप कठिन वार्ता की तकनीक को लागू कर सकते हैं।
2. यदि मनोवैज्ञानिक दबाव का उपयोग किया जाता है, तो आपके व्यक्तित्व पर प्रभाव, प्रतिद्वंद्वी ने पहले ही कठिन बातचीत शुरू कर दी है।
3. आप देखते हैं कि बातचीत में आप प्रतिद्वंद्वी के फायदे के प्रदर्शन के रूप में उपयोग किए जाते हैं, उदाहरण के लिए, यदि कोई तीसरा पक्ष वार्ता में शामिल है और आपके उदाहरण का उपयोग करते हुए, हमलावर पक्ष अपनी ताकत दिखाता है। इस मामले में, आपको एक कठिन बातचीत शैली भी लागू करनी चाहिए और लड़ाई शुरू करनी चाहिए।
4. आपको लगता है कि वार्ताकार आपको हेरफेर करने की कोशिश कर रहा है। यदि दबाव देखा जा सकता है, तो हेरफेर दबाव का छिपा हुआ पक्ष है। जैसे ही प्रतिद्वंद्वी की ओर से हेरफेर के प्रयास शुरू होते हैं, यह कठिन बातचीत शुरू करने का समय है।
5. वार्ताकारों में से एक वार्ता में स्थिति का प्रबंधन करने के लिए आपसे धन लेना शुरू कर देता है। उदाहरण के लिए, "कल आओ" कहते समय, विरोधी आमतौर पर यह कहने की कोशिश कर रहा है कि आपको उसके सामने झुकना चाहिए और उसकी शर्तों से सहमत होना चाहिए।
6. यदि विरोधियों के पास शुरू में एक संघर्ष क्षेत्र है, यानी स्थिति पर व्यापक रूप से विरोध करने वाले विचार हैं, तो साथी वार्तालाप अब उपयुक्त नहीं हैं। केवल कठिन वार्ता ही यहां मदद करेगी।
7. यदि वार्ताकार लगातार आपके साथ बहुत मैत्रीपूर्ण संचार पर स्विच करने की कोशिश कर रहा है। यदि आप कठिन बातचीत की तकनीक को लागू नहीं करते हैं, अपने संचार के लिए एक स्पष्ट सीमा निर्दिष्ट नहीं करते हैं, तो वार्ताकार व्यक्तिगत स्थान पर आक्रमण करने का प्रयास कर सकता है।

विशेषज्ञ की राय

कठिन वार्ताओं का उपयोग केवल आपातकालीन मामलों में ही किया जाता है।

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

OAO "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

मुझे कठिन बातचीत पसंद नहीं है और मैं परस्पर विरोधी भागीदारों के साथ संबंधों से बचता हूं। यह अच्छा नहीं है जब वार्ता के बाद वार्ताकार को यह आभास हो कि उसे अधिकतम "निचोड़ा" गया था। तब आप भविष्य में होने वाली बातचीत के बारे में भूल सकते हैं। किसी भी बातचीत को सुखद माहौल में आयोजित किया जाना चाहिए, और इससे भी बेहतर, अगर भागीदारों के साथ संचार थोड़ा हास्य के बिना नहीं है।

निश्चित रूप से ऐसा हुआ कि हमें कठिन वार्ता की तकनीक का सहारा लेना पड़ा। उदाहरण के लिए, बहुत समय पहले हमें प्रभाव की एक बिल्कुल मानक पद्धति का उपयोग नहीं करना पड़ा था - मैं इसे "पुरुष वार्तालाप" कहूंगा - हमारे पक्ष ने वार्ता में उच्च प्रबंधकीय पदों पर सहयोगियों को शामिल किया। बातचीत का प्रारंभिक चरण प्रबंधकों को सौंपा जाना चाहिए जो निर्णय लेने और गैर-मानक स्थितियों से बाहर निकलने में सक्षम हैं। लेकिन मालिकों या निदेशकों के स्तर पर बातचीत अंतिम चरण है, क्योंकि इस मामले में पीछे हटने के लिए लगभग कोई जगह नहीं है।

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कठिन वार्ता की तैयारी

यदि कठिन वार्ताओं से बचा नहीं जा सकता है, तो उन्हें ठीक से तैयार रहना चाहिए। विशेष प्रशिक्षण इसमें मदद कर सकता है, जिसमें निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• तैयारी;
• कठिन वार्ता आयोजित करने के लिए रणनीति चुनना;
• तकनीक का विकल्प: "बकबक" और "लगाव";
• पीछे हटने पर विचार कर रहा है।

1. कठिन वार्ता की तैयारी कहाँ से शुरू करें?

• अपनी ताकत और कमजोरियों को उजागर करें - अपने प्रतिद्वंद्वी पर लाभ और आप उससे कम क्या हैं।
• स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि आप वार्ता से क्या परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं।
• तय करें कि आप वार्ताकार को क्या दे सकते हैं।

1. कठिन वार्ताओं के लिए कौन सी रणनीति चुननी है?

• रक्षात्मक रणनीति।आप इसे चुन सकते हैं यदि आपका वार्ताकार पेशेवर और मनोवैज्ञानिक रूप से आपसे "उच्च" है। यह आदर्श होगा यदि इस तरह की कठिन वार्ताओं में अंतिम निर्णय के अधिकार को "बाहर नहीं खेला जाता";
• हमले की रणनीति. यदि आप अपनी जीत में आश्वस्त हैं तो यह रणनीति उपयुक्त होगी। इस तरह की बातचीत को एक ऐसे व्यक्ति द्वारा बेहतर तरीके से संभाला जाता है जो जानता है कि गैर-मानक स्थितियों में कैसे जल्दी से नेविगेट करना है और सही निर्णय लेना है।

1. कठिन बातचीत के लिए दो मुख्य तकनीकें हैं:

• "लगाव" तकनीक. आपको प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण को स्वीकार करना चाहिए, जैसे कि उसे "जुड़ना" और उसकी आंखों से स्थिति का आकलन करना। फिर, उसके करीब तर्कों का उपयोग करते हुए, वार्ताकार को अपने पक्ष में अपनी राय बदलने के बारे में सोचने के लिए प्रेरित करें।
• 'स्वीपिंग' तकनीक"हम केवल आपके लिए सबसे अच्छा चाहते हैं", "हम आपकी कंपनी को सफल और समृद्ध बनाना चाहते हैं", आदि जैसे वाक्यांशों की निरंतर पुनरावृत्ति में शामिल हैं। यह निम्न मानव प्रवृत्ति - घमंड और लालच के लिए एक तरह की अपील है। यदि कोई युक्ति आपको अनैतिक लगती है, तो उसका उपयोग न करें।

1. यदि आपको लगता है कि आपके साथ छेड़छाड़ की जा रही है, तो निम्नलिखित तरीकों से कठिन बातचीत को सुचारू करने का प्रयास करें:

• संचार के लिए खुला रहने का प्रयास करें। वार्ताकार को अपनी स्थिति स्पष्ट रूप से व्यक्त करें। शायद वह बदले में ऐसा ही करेगा।
• बातचीत को तटस्थ विषयों पर ले जाएं। इससे कठिन वार्ताओं में तनाव दूर करने में मदद मिलेगी। उदाहरण के लिए, वार्ताकार के शौक और शौक के बारे में पूछें। लेकिन विषय चुनने में सावधानी बरतें - उन्हें अभी भी प्रासंगिक होना चाहिए।
• मदद के लिए वार्ताकार से पूछें। एक व्यक्ति इतना व्यवस्थित है कि वह उन लोगों की सराहना करता है जिनकी उसने मदद की। उदाहरण के लिए, बातचीत की शुरुआत में, आप पेन या नोटपैड मांग सकते हैं।
• खुद पर दबाव डालने से बचें। अगर आपको लगता है कि आप दबाव में हैं, तो सीधे तौर पर कहें। यह टिप्पणी वार्ताकार को थोड़ा परेशान करेगी और आप पर उसका दबाव कम करेगी।

कठिन बातचीत तकनीक: रणनीति और रणनीति

रणनीतियाँ

यदि आप कठिन वार्ता करने की योजना बना रहे हैं, तो "लड़ाई" की रणनीति जानना अनिवार्य है।

1. रक्षा रणनीति

क्या आपका प्रतिद्वंद्वी अपने क्षेत्र में एक पेशेवर और बहुत मजबूत व्यक्तित्व है? कठिन बातचीत के लिए रक्षात्मक रणनीति चुनें। इस मामले में, अपने लिए उन शर्तों को निर्धारित करें जिन पर आप जा सकते हैं। ऐसी वार्ताओं में जिस व्यक्ति के पास अंतिम निर्णय का अधिकार नहीं होता वह अधिक सफल होता है। उदाहरण के लिए, आप स्वयं वार्ता में भाग लेते हैं, लेकिन कंपनी के प्रबंधन द्वारा अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जा चुके हैं, जो उनके पास मौजूद नहीं है। अक्सर, इस योजना के अनुसार, बिजली संरचनाओं के साथ बातचीत की जाती है। आखिरकार, एक व्यवसायी, जो मुख्य रूप से वाणिज्यिक के लिए जिम्मेदार होता है, न कि वार्ता के राजनीतिक पक्ष के लिए, एक राजनेता की तुलना में कम मजबूत स्थिति होती है।

1. हमले की रणनीति

यदि आप एक कठिन वार्ता जीतने पर भारी दांव लगा रहे हैं, तो एक आक्रामक रणनीति का उपयोग करें। हालाँकि, यह महत्वपूर्ण है कि आप स्थिति पर शीघ्रता से प्रतिक्रिया करने और निर्णय लेने में सक्षम हों। इस तकनीक में संघर्ष की स्थिति पैदा करना आपके हाथ में आ सकता है। ऐसी परिस्थितियों में, वार्ताकार नियंत्रण खो देता है और झुक सकता है, साथ ही बातचीत में गलतियाँ भी कर सकता है। और आप अपने प्रतिद्वंद्वी की गलतियों को अपने फायदे के लिए इस्तेमाल कर सकते हैं। इस रणनीति को लागू करने का एक महत्वपूर्ण उदाहरण सार्वजनिक बहस है। यह दुश्मन के लिए फायदेमंद होता है जब प्रतिद्वंद्वी अपने पैरों के नीचे से जमीन खो देता है और खुद को नियंत्रित करना बंद कर देता है, चिल्लाता है, स्पष्ट रूप से एक जवाब तैयार नहीं कर सकता है, बहुत ज्यादा कहता है, आदि। ऐसे प्रतिद्वंद्वी की पृष्ठभूमि के खिलाफ, साधारण उदासीनता एक जीत में दिखाई देगी रोशनी।

युक्ति

कठिन बातचीत करने के लिए दो मुख्य तकनीकें हैं - "सस्ता" और "मनोवैज्ञानिक आराम"।

1. रणनीति "सस्ता"

यहां मुख्य बात यह है कि वार्ताकार के दृष्टिकोण को अपनाना, उसे विश्वास दिलाना कि आप उसके तर्कों के आगे झुक गए। फिर अपने स्वयं के तर्क प्रस्तुत करें, लेकिन आपके लाभ के लिए, जिससे उसे मूल तर्कों पर संदेह हो।

1. रणनीति "मनोवैज्ञानिक आराम"

इस रणनीति के अनुसार, जितनी बार संभव हो सके वाक्यांशों का उपयोग करना आवश्यक है जो आपके प्रतिद्वंद्वी के सफल होने और उसके व्यवसाय के फलने-फूलने की इच्छा व्यक्त करते हैं। यह सुनकर वार्ताकार को अपनी अहमियत का अहसास होने लगता है, वहीं कुछ विवादास्पद बिंदुओं पर अधिक आज्ञाकारी हो जाता है। आप अपने प्रतिद्वंद्वी के घमंड और लालच पर भी खेल सकते हैं, जो उसे आपकी शर्तों से सहमत होने से प्राप्त होने वाले विभिन्न लाभों की रूपरेखा देता है। यह एक कठोर मनोवैज्ञानिक चाल है - एक व्यक्ति स्थिति की निष्पक्षता खो देता है और भविष्य के लाभों की वास्तविकता में विश्वास करना शुरू कर देता है।

इसके अलावा, आप वार्ताकार की क्षमता की कमी पर खेल सकते हैं। कई शर्तें, आधिकारिक डेटा और सांख्यिकीय गणना प्रदान करके, आप उसे बहुत परेशान करेंगे। अपनी अज्ञानता को छिपाने की सबसे अधिक संभावना है इस मुद्दे, वह जो कुछ तुम उससे कहोगे, उसमें वह एक शब्द लेने के लिए प्रवृत्त होगा।

सबसे अनुभवी संचारक भी कृत्रिम निद्रावस्था की तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं।

ये एनएलपी तकनीकें जो एक प्रतिद्वंद्वी को ट्रान्स की स्थिति में डाल देती हैं, उनमें वॉयस शिफ्टिंग, मिररिंग, फ्रेमिंग और अन्य शामिल हैं। ये सभी विधियां इस तथ्य की ओर ले जाती हैं कि वार्ताकार एक हल्के ट्रान्स में प्रवेश करता है, जबकि जो हो रहा है उसका विश्लेषण करने की क्षमता खो देता है।

कठिन बातचीत करने का निम्नलिखित तरीका भी बहुत प्रभावी है: आप बहुत तेज और कठोर बात करना शुरू करते हैं, वार्ताकार को सदमे की स्थिति में डालते हैं और अपने नियमों के अनुसार बातचीत करते हैं। जब आप देखते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी कुछ मामलों में आपको देना शुरू कर देता है, तो रणनीति को विपरीत में बदलें, वार्ताकार को सम्मान, सहानुभूति और समझ दिखाएं। यह एक व्यक्ति का मनोविज्ञान है - वह कृतज्ञता महसूस करता है, वार्ताकार में विश्वास से प्रभावित होता है, जो शुरू में एक अलग दृष्टिकोण रखता था, और फिर आपका समर्थन करता था।

कठिन वार्ताओं की प्रभावशीलता भी विशेष तरीकों पर निर्भर करती है।

कठिन बातचीत तकनीकहमला करने की रणनीति के अनुसार

यदि आपने आक्रमण की रणनीति चुनी है, तो कठिन वार्ताओं में व्यवहार के दो मुख्य तरीके हैं:

1) मांगों और अल्टीमेटम की रणनीति;

2) रियायतों को निचोड़ने की रणनीति।

अंतिम चेतावनी

कठिन बातचीत की यह तकनीक एक योजना के लिए नीचे आती है: मांग की जाती है, और यदि विरोधी असहमत है, तो प्रभाव के अन्य तरीकों (उदाहरण के लिए, धमकी) का उपयोग किया जाता है। आप अपने प्रतिद्वंद्वी को एक विकल्प के सामने रखते हैं: उसके लिए एक अवांछनीय परिणाम और एक अत्यंत अवांछनीय।

इस अल्टीमेटम तकनीक को प्रभावी माना जा सकता है यदि वार्ताकार ने आपकी मांगों को स्वीकार कर लिया, और मामला धमकियों के वास्तविक उपयोग पर नहीं आया। सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने के लिए, आवश्यकताओं की रणनीति को लागू करते हुए, आपको निम्नलिखित का पालन करना चाहिए शर्तें:

1. खतरे को वार्ताकार को प्रभावित करना चाहिए। कभी-कभी जो हमें डराने वाला लगता है वह दूसरे के लिए मायने नहीं रखता।
2. डराने-धमकाने और धमकियों को स्पष्ट रूप से व्यक्त किया जाना चाहिए, अन्यथा प्रतिद्वंद्वी उन्हें वास्तव में संभव नहीं समझेगा।
3. ध्यान रखें कि यदि खतरे वार्ताकार को प्रभावित नहीं करते हैं, तो आपको उन्हें लागू करना शुरू करना पड़ सकता है। और अपनी मांगों को मत छोड़ो! नहीं तो यह आपकी हार होगी।

अल्टीमेटम की बुनियादी तरकीबें

1. अनुमानित विलंब

एक महत्वपूर्ण क्षण तक बातचीत में देरी, जब प्रतिद्वंद्वी दुर्भाग्यपूर्ण स्थिति में हो: उसके पास बहुत कम समय होगा; ऐसे कोई संसाधन नहीं होंगे जिन पर उन्होंने इतना भरोसा किया था, आदि। कठिन बातचीत के दूसरे पक्ष को बस यह तय करने के लिए मजबूर किया जाएगा: या तो हार मान लें, अपनी शर्तों को नकार दें, या फिर कुछ करने की कोशिश करें।

उदाहरण: कार्यक्रम "टू द बैरियर" की हवा में दो राजनेताओं ने दर्शकों के लिए प्रचार किया। लेकिन उनमें से एक (वी। झिरिनोव्स्की) ने दर्शकों के साथ इतनी सक्रियता से संवाद किया, बिना उसे बाधित करने का थोड़ा भी मौका दिए, कि प्रस्तुतकर्ता (वी। सोलोविओव) ने अपनी स्थिति को व्यक्त करने का प्रबंधन नहीं किया। स्थानांतरण समाप्त हो गया, और ज़िरिनोव्स्की के प्रतिद्वंद्वी अपने तर्कों को स्पष्ट रूप से व्यक्त नहीं कर सके। नतीजतन, दर्शकों ने अधिक आश्वस्त प्रतिभागी के लिए मतदान किया।

1. दो बुराइयों का चुनाव

कठिन बातचीत में, अपने प्रतिद्वंद्वी को समस्या को हल करने के लिए कई विकल्प प्रदान करें। बेशक, ये विकल्प आपके लिए सबसे पहले सफल होने चाहिए, लेकिन अपने प्रतिद्वंद्वी को बहुत ज्यादा नाराज करने के लिए भी नहीं। इस तकनीक का एक अवांछनीय तरीका ब्लैकमेल का उपयोग है। आखिरकार, अगर खतरों के अवतार की बात आती है, तो आप बातचीत के अपने प्रारंभिक लक्ष्य को प्राप्त नहीं कर पाएंगे।

उदाहरण:छात्र अध्ययन नहीं करना चाहता है, और शिक्षक उसे एक विकल्प देता है: या तो अध्ययन करें या परीक्षा में असफल हो जाएं और निष्कासित हो जाएं! छात्र के लिए सबसे कम फायदेमंद क्या है?

1. "शटर" की रणनीति ("मॉस्को के पीछे!")

अपने प्रतिद्वंद्वी को बताएं कि आपको बहुत कठोर ढांचे में रखा गया है और आपकी स्थिति, आपकी इच्छा के साथ, नहीं बदली जा सकती। फिर वार्ताकार को चुनना होगा: या तो अपनी शर्तों को स्वीकार करें और समझौते से कम से कम कुछ प्राप्त करें, या मना कर दें और कुछ भी प्राप्त न करें।

उदाहरण:आप बाजार में आए, विक्रेता अपने माल के लिए 500 रूबल मांगता है। आप कहते हैं कि आपके पास केवल 300 रूबल हैं। इसकी क्या प्रायिकता है कि विक्रेता आपकी शर्तों से सहमत होगा?

मांगों और अल्टीमेटम के तरीकों में प्रभाव के विनाशकारी तरीकों का उपयोग शामिल है, अर्थात, प्रतिद्वंद्वी का जबरदस्ती। ध्यान रखें कि एक अल्टीमेटम कठिन बातचीत का सबसे आक्रामक तरीका है, और भविष्य में विरोधियों के बीच किसी भी सकारात्मक संबंध की संभावना नहीं है।

कठिन वार्ता के तरीकों का दूसरा समूह - रियायत-निचोड़ने या स्थितीय दबाव.

इस पद्धति की तकनीक में, निम्नलिखित सिद्धांत काम करता है: आप अपनी सभी आवश्यकताओं को तुरंत नहीं, बल्कि धीरे-धीरे व्यक्त करते हैं। पहले सबसे आकर्षक शर्तों की पेशकश करें, फिर वे जो आपके लिए फायदेमंद हों। इस प्रकार, आप स्थितिगत दबाव बनाते हैं - वार्ताकार को ऐसी परिस्थितियों में डाल दें जब उसे आपको देना पड़े।

कठिन वार्ताओं के संचालन की इस पद्धति की प्रभावशीलता के लिए एक महत्वपूर्ण शर्त एक समझौते के समापन में दूसरे पक्ष की ईमानदारी से रुचि है।

• हेरफेर का विरोध करने के लिए प्रभावी सुझाव

रियायतें निचोड़ने के लिए बुनियादी तरकीबें

1. "बंद दरवाज़ा"

आप बातचीत के प्रस्ताव को अस्वीकार करते हैं, जिससे दूसरा पक्ष आपसे "भीख" मांगता है। वार्ता की नियुक्ति प्रतिद्वंद्वी का लक्ष्य बन जाती है। बातचीत के लिए सहमत होने से, आप अपने प्रतिद्वंद्वी को देते हुए, एक एहसान करते दिख रहे हैं। नतीजतन, दूसरा पक्ष इस तथ्य के कारण "धन्यवाद" की स्थिति में है कि वे आपको रियायत के लिए देय हैं। इस तकनीक में, स्पष्ट रूप से समय की गणना करना महत्वपूर्ण है - आपको तुरंत सहमत नहीं होना चाहिए, लेकिन आपको वार्ता की नियुक्ति में देरी नहीं करनी चाहिए। आपका विरोधी इस समय के दौरान स्थिति से बाहर निकलने का दूसरा रास्ता खोज सकता है।

उदाहरण:लड़की और लड़का वास्तव में एक दूसरे को पसंद करते हैं। लड़की चाहती है कि लड़का उसे प्रपोज करे और लड़का चाहता है। वह उसे शादी का प्रस्ताव देता है, और वह मना कर देती है ... वह फिर से पूछता है - वह नहीं कहती है। तीसरी बार, लड़की "अनिच्छा से" सहमत है। नतीजतन: लड़के को लगता है कि वह लड़की के लिए बाध्य है, क्योंकि वह उससे मिलने गई थी।

1. "प्रारंभिक स्थिति" या "पास मोड"

वार्ता शुरू करने की शर्त के रूप में, आप प्रारंभिक रियायत की मांग करते हैं और वास्तविक वार्ता से पहले ही कुछ प्राप्त कर लेते हैं।

उदाहरण:सिंड्रेला के बारे में प्रसिद्ध परी कथा में, सौतेली माँ सिंड्रेला के गेंद पर जाने का बिल्कुल भी विरोध नहीं करती है। लेकिन इससे पहले, उसे सब कुछ साफ करना चाहिए, फर्श धोना चाहिए, अनाज को छांटना चाहिए, फूल लगाना चाहिए, और फिर वह जा सकती है।

1. "दृष्टि" या "अंतिम कॉल"

कठिन बातचीत करके और दूसरे पक्ष के साथ समझौता करके, आप कहते हैं कि आपके पास ऐसा देखने का अधिकार नहीं है और आपको नेतृत्व की स्वीकृति की आवश्यकता है। ब्रेक के बाद, आप घोषणा करते हैं कि अनुबंध मूल रूप से स्वीकृत है, लेकिन कुछ बदलाव किए जाने की आवश्यकता है। यदि आप एक श्रृंखला का पालन करते हैं तो यह तकनीक काम करेगी स्थितियाँ:

• इस तरह की बातचीत से प्रतिद्वंद्वी को थक जाना चाहिए। ऐसा करने के लिए आप निम्नलिखित तरकीबों का उपयोग कर सकते हैं: भाषण में जटिल तार्किक निष्कर्ष, अर्थहीन वाक्यों का उपयोग करें, बातचीत की प्रक्रिया में देरी करें, महत्वहीन विषयों पर स्विच करें, चर्चा में विराम दें, आदि।
• आपके द्वारा किए गए संपादन केवल आपके पक्ष में थोड़े ही समायोजित होने चाहिए। समझौतालेकिन मौलिक रूप से इसे नहीं बदलते।

यदि आपने ऊपर वर्णित शर्तों को ध्यान में रखा है, तो प्रतिद्वंद्वी को शुरुआत से फिर से बातचीत शुरू करने की तुलना में आपकी अंतिम आवश्यकताओं से सहमत होने के लिए मजबूर होने की अधिक संभावना होगी। कठिन वार्ता आयोजित करने का यह तरीका कई बार अच्छी तरह से लागू किया जा सकता है। आखिरकार, आप मूल रूप से नियोजित परिणाम प्राप्त करने के लिए आवश्यकताओं को थोड़ा-थोड़ा करके कई बार बदल सकते हैं।

1. "बाहरी खतरा"

कठिन बातचीत के दौरान, कोई प्रतिद्वंद्वी की शर्तों से सहमत हो सकता है, लेकिन बाहरी कारकों की संभावना की घोषणा कर सकता है जो इन शर्तों की पूर्ति को रोक सकते हैं। तो आप पहुंच गए समझौते के उल्लंघन की संभावना की अनुमति देते हैं।

बातचीत की एक कठिन शैली, विशेष रूप से अल्टीमेटम या दबाव के तरीकों को लागू करते हुए, कोई भी वार्ताकार पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के बिना नहीं कर सकता, यानी चाल का उपयोग। वे वार्ताकार के "रक्षा" के प्रतिरोध को कम करने में मदद करते हैं, उसे स्थिति का निष्पक्ष मूल्यांकन करने से रोकते हैं। सबसे आम निम्नलिखित हैं चाल:

• "प्रतिद्वंद्वी पर हमले": वार्ताकार की गरिमा को कम करने का प्रयास; वह कैसा दिखता है या वह क्या कहता है, इस बारे में टिप्पणी; उसे और दूसरों को नोटिस न करने का नाटक करें;
• जानबूझकर संचार की नैतिकता का पालन न करें: मिलते समय, हाथ न मिलाएं, बैठने की पेशकश न करें;
• "मैं आपके उद्देश्यों के माध्यम से देखता हूं" - वार्ताकार के बयानों की व्याख्या कथित रूप से आक्रामक, प्रतिद्वंद्वी के शब्दों की भावनात्मक प्रतिक्रिया के रूप में, जैसे कि वह आपके खिलाफ कुछ योजना बना रहा था।

ऐसे समय होते हैं जब आपको अपनी इच्छा के विरुद्ध (और अक्सर, स्पष्ट रूप से) कठिन बातचीत करनी पड़ती है। क्या ऐसी वार्ताओं के प्रभाव को कम किया जा सकता है? यदि आप वार्ता में कठोर शैली को समतल करना चाहते हैं तो क्या किया जाना चाहिए?

1. घबराएं नहीं, बल्कि शांत होने की कोशिश करें और स्थिति को भी व्यक्तिगत रूप से न लें, क्योंकि यह शत्रुता स्थिति के कारण उत्पन्न हुई और व्यक्तिगत रूप से आप पर निर्देशित नहीं है।
2. प्रतिद्वंद्वी की ओर से चाल और जोड़तोड़ को रोकने के लिए मुख्य तकनीक इन कार्यों को जोर से कहना है, जिससे आप वार्ताकार को निष्क्रिय कर देते हैं।

कठिन वार्ताओं का परिणाम हमेशा एक जैसा होता है: एक पक्ष जीतता है, दूसरा हारता है। और एक प्रतिद्वंद्वी के साथ आगे सहयोग लगभग हमेशा असंभव है, क्योंकि आप प्रतिद्वंद्वी हैं और किसी भी सुविधाजनक अवसर पर वापस जीतना चाहते हैं।

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विशेषज्ञ की राय

कभी-कभी कठिन बातचीत की स्थिति में गैर-मानक समाधान खोजना आवश्यक होता है।

हायक लाज़ेरियन,

वीआईपी क्रूज, मॉस्को के सीईओ

किसी तरह हम एक जर्मन कंपनी के साथ बहुत महत्वपूर्ण वार्ता की तैयारी कर रहे थे। इन वार्ताओं का उद्देश्य एक अत्यंत लाभदायक समझौते पर हस्ताक्षर करना था, जिसके अनुसार हमें रूस में इस कंपनी के क्रूज टूर को विशेष रूप से बेचने का अधिकार प्राप्त हुआ। उस समय, जर्मनों के पास कई और आकर्षक प्रस्ताव थे जिन पर वे विचार कर रहे थे।

बैठक में, जर्मन सहयोगियों ने बहुत ही अमित्र व्यवहार किया और कम प्रोफ़ाइल रखा। ये कठिन वार्ताएं थीं, और ये बहुत कठिन थीं। हमने जल्द ही ब्रेक लेने का फैसला किया। कॉफी ब्रेक के बाद, जर्मनों ने अपने स्वर को कुछ हद तक मित्रवत कर दिया। कुछ घंटों के बाद, हमने मुख्य बिंदुओं पर चर्चा की, और जर्मनों ने संकेत दिया कि वे भूखे थे। हम अपने सहयोगियों को एक उत्कृष्ट रेस्तरां में ले गए, जहाँ आगे की बातचीत फिर से मुश्किल हो गई। दोनों पक्षों में समझौता नहीं हो सका। जर्मन पक्ष हमें पूरी तरह से प्रतिकूल परिस्थितियों की पेशकश करते हुए, स्वीकार नहीं करना चाहता था। जर्मन झिझके और अभी तक हमारे प्रस्ताव को ठीक से स्वीकार करने के लिए तैयार नहीं थे। मैंने महसूस किया कि अब इन कठिन वार्ताओं के लिए एक गैर-मानक समाधान प्रस्तुत करना आवश्यक है। यह तय करते हुए कि हमारे प्रतिस्पर्धियों ने पहले ही उन्हें रूसी व्यंजनों के साथ व्यवहार किया है और घोंसले के शिकार गुड़िया पेश की हैं, मैंने सुझाव दिया कि हमारे जर्मन सहयोगियों ने रूसी स्टीम रूम का दौरा किया। हमने कई भाप कमरे, लाउंज, एक बार और स्विमिंग पूल के साथ एक वीआईपी स्नानघर किराए पर लिया। हमारे मेहमानों ने सुबह तक वहीं विश्राम किया। नतीजतन, हमारे खर्च व्यर्थ नहीं थे - हमारे लिए अनुकूल शर्तों पर समझौते पर हस्ताक्षर किए गए थे। इस तरह एक गैर-मानक दृष्टिकोण और स्विचिंग अटेंशन के स्वागत ने काम किया।

कठिन वार्ताओं को कैसे सुचारू करें

हार से बचने का सबसे आसान तरीका- कठिन वार्ता का समर्थन न करें। क्या आप देखते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी अमित्र है और कठिन बातचीत करने लगा है? आपको बातचीत समाप्त करने और जाने का अधिकार है। यदि आपको लगता है कि स्थिति नियंत्रण से बाहर हो रही है, तो अचानक आंदोलन करें या जोर से कहें: "रुको!"। दूसरे पक्ष के बेतुके सवालों पर आक्रामक प्रतिक्रिया न दें, लेकिन खुले तौर पर जवाब दें।

उदाहरण के लिए, आप एक संभावित सह-उत्पादन के लिए बातचीत कर रहे हैं, और आपको बताया जाता है: "क्या आप हम पर पैसा बनाने की कोशिश कर रहे हैं?"। उत्तर: “हाँ, हम लाभ कमाना चाहते हैं। तुम नहीं हो?"।

अजीब तरह से, कठिन बातचीत को मित्रवत मूड में अनुवाद करना संभव है (और कभी-कभी आवश्यक भी), खासकर यदि आप वार्ताकारों के साथ आगे सहयोग की योजना बना रहे हैं।

कठिन बातचीत के दौरान, यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अपनी स्थिति को कैसे नियंत्रित किया जाए।

• आप टेबल पर टैप करें;
• तुम्हारे हाव-भाव बदल गए हैं;
• आप अपने हाथ या पैर बिना किसी कारण के रगड़ते हैं।

यदि, उदाहरण के लिए, आप दोनों हाथों से अपने कूल्हों पर ड्राइव करते हैं, तो इसका मतलब यह हो सकता है कि आपकी अवचेतन मन बातचीत करने की अनिच्छा और आपकी स्थिति में असुरक्षा है। आपका अवचेतन इस प्रकार खतरे की चेतावनी देता है। यदि आप इस इशारे को अपने आप में देखते हैं, तो शांत होने के लिए एक विराम मांगें और यह निर्धारित करें कि क्या यह कठिन बातचीत जारी रखने के लायक है।

ऐसे मामलों में एक बढ़िया टिप पानी से अपना चेहरा धोना है। पानी दिल की धड़कन को शांत करता है और मन की शांति लाता है। बातचीत फिर से शुरू करने के लिए तैयार हैं? फिर नए जोश के साथ शुरुआत करें और मामले को अंजाम तक पहुंचाएं। यदि आप कठिन वार्ता को समाप्त करने का निर्णय लेते हैं, तो उन्हें बताएं कि आपको एक तत्काल कॉल प्राप्त हुई है और आपको बैठक को फिर से निर्धारित करने के लिए मजबूर किया गया है।

क्या आपको निर्णय लेने और कुछ तथ्यों पर काम करने के लिए मजबूर किया जाता है? यह कहना सुनिश्चित करें कि आपको इन तथ्यों की जांच करने के लिए समय चाहिए। किसी भी तथ्य के पीछे एक स्रोत होना चाहिए। यदि प्रतिद्वंद्वी इसे इंगित नहीं कर सकता है, तो साहसपूर्वक घोषणा करें कि आप सभी जानकारी प्राप्त करने के बाद ही अंतिम निर्णय लेंगे।

कठिन बातचीत की स्थिति में खुद को संयमित करने के लिए 6 प्रभावी नियम

1. आपका वार्ताकार चिल्लाने लगा और आक्रामक व्यवहार करने लगा। इस मामले में, या तो एक ब्रेक के लिए पूछें, या चुपचाप सुनना जारी रखें, शांत रहें। गहरी सांस लेने से इसमें मदद मिलेगी। जैसे ही वार्ताकार अपना भाषण समाप्त करता है, कहता है कि इस तरह के व्यवहार से समस्या का समाधान नहीं होगा। या विनम्रता से उत्तर दें: "मुझे क्षमा करें, यहाँ कोई ग़लतफ़हमी हुई होगी।" यदि वार्ता में विराम संभव नहीं है, तो एक बार फिर से अपनी मूल स्थिति तैयार करें। यह वार्ता को फिर से शुरू करने और अधिक शांतिपूर्ण दिशा में लाएगा।
2. क्या आपके वार्ताकार ने आप पर सूचना और डेटा की बौछार कर दी है, और आपके पास सब कुछ समझने का समय नहीं है? कठिन बातचीत में बातचीत की गति को धीमा करने का प्रयास करें। वार्ताकार के शब्दों को अचानक लिखना शुरू करें, और वह यह सोचकर कि उसने कुछ अतिश्योक्तिपूर्ण कहा है, बातचीत की गति को धीमा कर देगा।
3. वार्ताकार को हेरफेर करने के प्रयासों को महसूस करें, उसके साथ स्थान बदलें। आप कह सकते हैं, "महान विचार। तुम क्या सोचते हो? निजी तौर पर, मुझे पूरा यकीन नहीं है।"
4. क्या आपके प्रतिद्वंद्वी ने एक कठिन तथ्य प्रस्तुत किया? भावनात्मक रूप से जवाब दें जैसे "मुझे यह पसंद नहीं है" या "यह क्षण हमें बिल्कुल भी खुश नहीं करता है।" हैरानी की बात है कि ऐसे जवाब अक्सर ठोस तर्कों से ज्यादा मजबूत होते हैं।
5. वार्ताकार अपमान करने के लिए डूब गया। प्रतिक्रिया न करें, सार करने का प्रयास करें। आप कुछ वस्तुओं को देखते हुए शांत रह सकते हैं या पूरी स्थिति को हास्यपूर्ण ढंग से प्रस्तुत कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक प्रतिद्वंद्वी की कल्पना एक बौने के रूप में अपनी बाहों को उग्र रूप से लहराते हुए करना।
6. ऐसा महसूस करें कि आप विस्फोट करने वाले हैं? ठीक से समझने की कोशिश करें कि आप किन भावनाओं का अनुभव कर रहे हैं, और उन्हें अपने आप से कहें। उदाहरण के लिए: मैं क्रोधित हूं, मैं परेशान हूं, मैं दोषी महसूस करता हूं, आदि। ट्रैक करें कि यह तनाव आपके शरीर में कहां केंद्रित है और इसे फैलाने का प्रयास करें। अपना ध्यान शारीरिक संवेदनाओं पर लगाएं - तनाव होने तक अपने पैरों के तलवों को अपनी ओर खींचें, और फिर शांति से आराम करें। विश्राम का एक अन्य प्रभावी तरीका धीमी गति में क्रियाएं करना है। उदाहरण के लिए, धीरे-धीरे पानी की एक बोतल लें, इसे धीरे-धीरे एक गिलास में डालें, दिखाई देने वाले बुलबुले की जांच करें, धीरे-धीरे पिएं।

कंपनी की जानकारी

JSC "मेलन फैशन ग्रुप" 2005 में CJSC Pervomayskaya Zarya से अलग होकर बनाई गई थी। 2006 के दौरान, मेलन फैशन ग्रुप का पुनर्गठन हुआ, जिसके परिणामस्वरूप, जनवरी 2007 में, सीजेएससी जरीना की सहायक कंपनियां मेलन फैशन ग्रुप में शामिल हुईं ( वाणिज्यिक नेटवर्कजरीना) और जेडएओ कर्ट केलरमैन सेंट पीटर्सबर्ग (बेफ्री रिटेल चेन)। 2006 के काम के परिणामों के अनुसार, "मेलन फैशन ग्रुप" का कारोबार 1045 मिलियन रूबल है, 2005 के लिए कारोबार में वृद्धि 40% है। आज कंपनी 950 लोगों को रोजगार देती है। कंपनी के मुख्य शेयरधारक स्कैंडिनेवियाई मैनुफैट्रस्ट एप्स (34.5%) हैं, शेयरधारकों में ईस्ट कैपिटल फंड (24.5%) और स्वेडफोंड इंटरनेशनल एलएलसी (13.6%) भी शामिल हैं।

ट्रैवल कंपनी वीआईपी क्रूज 2001 में स्थापित किया गया। यह दुनिया भर में व्यक्तिगत, दर्शनीय स्थलों की यात्रा और व्यापार पर्यटन, हवाई टिकटों की बिक्री और वितरण के संगठन में लगा हुआ है। कंपनी की बिक्री में सालाना कम से कम 35% की वृद्धि होती है। आज, कंपनी की सफलता के लिए मुख्य मानदंडों में से एक "इसके" ग्राहक पर ध्यान केंद्रित कर रहा है। कंपनी की यूक्रेन, कजाकिस्तान और आर्मेनिया में कार्यालय खोलने की योजना है

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पर्यटन और आतिथ्य विभाग
पाठ्यक्रमकाम
अनुशासन से: "बेचने की कला»
विषय पर: "कठोर» बातचीत की तकनीक »

2009
विषय

परिचय
1. सैद्धांतिक भाग
1.1 सामान्य विशेषताएँ"कठिन" वार्ता
1.2 वार्ता प्रक्रिया का संगठन और संचालन
1.3 "कठिन" वार्ता की तैयारी
1.4 "कठिन" वार्ता आयोजित करने के लिए रणनीतियां और रणनीतियां
2. व्यावहारिक भाग
2.1 कठिन बातचीत में कैसे हेरफेर न किया जाए

2.2 मनोवैज्ञानिक "जाल" के प्रकार

2.3 कठिन वार्ताओं को कैसे सुलझाया जाए

2.4 कठिन वार्ताओं में एक सफल रणनीति का चयन

2.5 उदाहरण #1

2.6 उदाहरण #2

2.7 उदाहरण #3

2.8 उदाहरण #4

2.9 व्यावहारिक भाग पर निष्कर्ष

निष्कर्ष

ग्रन्थसूची

परिचय

my . का विषय टर्म परीक्षामैंने संयोग से नहीं चुना। मुझे एक ऐसी कंपनी में अनुभव था जहां विभिन्न विषयों पर बातचीत प्रतिदिन होती थी। इसलिए, मैं बातचीत के बारे में पहले से जानता हूं, लेकिन मैं "कठिन" वार्ताओं से नहीं मिला हूं, और इसलिए मुझे इस बात में दिलचस्पी हो गई कि वे क्या हैं और वे क्या परिणाम देते हैं।
मेरे काम के कार्य हैं:
- "कठिन" वार्ताओं के क्षेत्र में सैद्धांतिक पहलुओं पर प्रकाश डाल सकेंगे;
- उनके कार्यान्वयन की संरचना, विशेषताओं, रणनीतियों और रणनीति को प्रकट करना;
- इस तरह की वार्ता आयोजित करने के लिए तकनीकों और प्रौद्योगिकियों के उदाहरण दिखाएं।
प्राथमिक लक्ष्य- व्यावसायिक संचार के अभ्यास में "कठिन" वार्ता की तकनीकों को लागू करने की क्षमता, उन स्थितियों में जहां वे आवश्यक हैं।
बातचीत प्रक्रिया के विश्लेषण के लिए समर्पित कई अध्ययनों में, "वार्ता" शब्द का उपयोग उन स्थितियों की एक विस्तृत श्रृंखला को संदर्भित करने के लिए किया जाता है जिसमें लोग कुछ समस्याओं पर चर्चा करने, कुछ कार्यों पर सहमत होने, कुछ पर सहमत होने, विवादास्पद मुद्दों को हल करने का प्रयास करते हैं।
हम हर दिन बातचीत करना बंद नहीं करते हैं, कभी-कभी इसके बारे में सोचे बिना भी: काम के सहयोगियों, भागीदारों, दोस्तों के साथ। सामान्य शब्दों मेंइस प्रकार के अनौपचारिक संबंधों का सार संक्षेप में निम्नानुसार किया जा सकता है: बातचीत में आवश्यक रूप से सौदेबाजी का एक तत्व शामिल होता है - किसी चीज़ के लिए किसी चीज़ का आदान-प्रदान, जिसका अर्थ है कि ये समान महत्व की वस्तुएँ हैं और इस तरह के आदान-प्रदान से भाग लेने वाले दोनों पक्षों को समान संतुष्टि मिलेगी। वार्ताओं में।
बातचीत मानव संचार का एक प्राचीन और सार्वभौमिक साधन है। वे आपको समझौता खोजने की अनुमति देते हैं जहां रुचियां मेल नहीं खातीं, राय या विचार अलग हो जाते हैं। ऐतिहासिक रूप से, वार्ता का विकास तीन दिशाओं में हुआ: राजनयिक, व्यापार और विवादास्पद समस्याओं का समाधान।
"कठिन" वार्ता सामान्य लोगों से भिन्न होती है जिसमें उन्हें निषिद्ध तरीकों का उपयोग करके किया जाता है। इस तरह के तरीकों का अभ्यास एक नियम के रूप में किया जाता है, जब लेन-देन एकमुश्त होता है और आपको इससे अधिकतम लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। ऐसी स्थितियों में प्रत्येक कदम आगे बढ़ने का अर्थ है अपने स्वयं के लाभ का नुकसान।
सब कुछ संभव है, और अपने पड़ोसी के साथ समझौता करना हमेशा उतना आसान नहीं होता जितना लगता है। और एक दोस्त से कार मांगना, उसकी पत्नी से सहमत होना और एक सहकर्मी को एक रिपोर्ट के साथ हमारी मदद करने के लिए राजी करना - यह सब और बहुत कुछ न केवल कुछ प्रयासों की आवश्यकता है, बल्कि काफी कौशल और यहां तक ​​​​कि कला भी है, खासकर जब हम निश्चित रूप से क्या प्राप्त करना चाहते हैं हम चाहते हैं। हमें यह स्वीकार करना होगा कि यह हमेशा संभव नहीं होता है, और अक्सर यह आप और मैं ही होते हैं जो हारने वाले पक्ष होते हैं। क्या इसीलिए कुछ लोग बातचीत से इतने घबराते हैं?
इसलिए, इस विषय पर विचार करना आपको बातचीत को काफी सामान्य और सामान्य बात के रूप में व्यवहार करना सिखाएगा। किसी भी विषय पर बातचीत करना हमारे लिए जितना आसान होगा और किसी भी स्थिति में भागीदारों के साथ व्यवहार करना उतना ही सुखद होगा, जिसका प्रभाव तुरंत प्रबंधक की छवि पर पड़ेगा।
1. सैद्धांतिक भाग

1.1 सामान्य विशेषताएँ"कठिन"वार्ता

कई वर्षों से, "कठिन वार्ता" वाक्यांश प्रचलन में आया है। इस विषय पर प्रशिक्षण का आदेश देने वालों में से कई मानते हैं कि उनके कर्मचारियों को वार्ताकार पर "दबाव डालना" सिखाया जाएगा, जिससे उनके लिए सबसे स्वीकार्य शर्तें प्राप्त होंगी। किसी भी दोहराई गई तकनीक की तरह, इसकी सीमाएँ हैं कि पैसे देने से पहले इसके बारे में जानना वांछनीय है।
सबसे पहले, "कठिन" वार्ता सामरिक समस्याओं को हल करती है, साथ ही साथ रणनीति को बहुत नुकसान पहुंचाती है। लाक्षणिक रूप से बोलते हुए, आप अपने साथी के सिर पर बंदूक रख सकते हैं और उसे एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए कह सकते हैं। सबसे अधिक संभावना है कि वह हस्ताक्षर करेगा। लेकिन उसके साथ आगे सहयोग करना, खासकर यदि आपके पास महान अवसर नहीं हैं, तो मुश्किल होगा। इसके अलावा, ऐसा साथी किसी भी अवसर पर आपको धोखा देगा। नतीजतन, अल्पकालिक सहयोग के लिए भुगतान की जाने वाली कीमत अविश्वसनीय रूप से अधिक होगी।
दूसरा, सभी को सिखाया नहीं जा सकता। ऐसे लोग हैं जो स्पष्ट रूप से "कठिन" होने के लिए contraindicated हैं, और जब वे अभी भी कोशिश करने की कोशिश करते हैं, तो प्रभाव विपरीत होता है।
तीसरा: "कठिन" तरीकों के लिए जुनून अक्सर प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाता है। और हम ऐसे समय में रहते हैं जब एक कंपनी की प्रतिष्ठा, एक प्रबंधक की प्रतिष्ठा, व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण मूल्यों में से एक है।
चौथा: कभी-कभी, "कठिन" वार्ताओं की बात करते हुए, वे जोड़-तोड़ का विरोध करने के कौशल का संकेत देते हैं, जिसमें वे भी शामिल हैं जो रूप में असभ्य हैं। उदाहरण के लिए, क्या करें यदि आपका वार्ताकार साथी जोर से और आक्रामक रूप से घोषणा करता है: "आपकी शर्तें अस्वीकार्य हैं!", पैक अप और बाहर निकलने के लिए सिर? वापस चिल्लाओ? क्षमा मांगना? उसके पीछे दौड़ो और उसे वापस आने के लिए कहो? आप जहा है वहीं रहें? उस पर कुछ भारी फेंको? कौन सा समाधान इष्टतम होगा, क्योंकि यह साथी की ओर से एक स्पष्ट हेरफेर है? और यहां एक पूरी तरह से अलग कौशल की जरूरत है: ऐसी स्थिति में, न तो सिद्धांत "सबसे अच्छा बचाव एक हमला है" और न ही शिष्टाचार का नियम "एक विनम्र व्यक्ति हमेशा उपजता है" काम करेगा।
जब वार्ता समाप्त हो जाती है, तो यह जीत का समय होता है और गलतियों पर काम करने का समय होता है। केवल बहुत, बहुत अनुभवी वार्ताकार गलती नहीं करते हैं (वे आमतौर पर खुद ऐसा नहीं सोचते हैं, और वे आसानी से अपनी एक दर्जन गलतियों को सूचीबद्ध कर सकते हैं)। उन्हीं पेशेवरों के अनुसार, एक वार्ताकार के लिए सबसे दर्दनाक गलती को कम आंकना है" मानवीय कारक". इस संबंध में, आप उन लोगों को क्या सलाह दे सकते हैं जो अपने काम की प्रकृति से अक्सर बातचीत करते हैं? केवल एक चीज: अपने कौशल के आवेदन के विषय का व्यापक अध्ययन करने के लिए - एक व्यक्ति। और इसका मतलब है कि अधिक अभ्यास।
1.2 वार्ता प्रक्रिया का संगठन और संचालन

बातचीत तकनीक एक रचनात्मक प्रक्रिया है, इसे किसी दिए गए के रूप में वर्णित करना मुश्किल है। जैसा कि एक दूसरे के समान लोग नहीं हैं, इसलिए समान बातचीत नहीं होती है। इसके अलावा, वार्ता में सफलता के लिए कोई सार्वभौमिक एल्गोरिथम नहीं है। कई विशेषज्ञों के अनुसार, बातचीत के विषय का उनके आचरण की तकनीक पर महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं पड़ता है।
अनुबंध करने वाले दलों के पदों के अनुपात से वार्ता का पाठ्यक्रम महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित होता है: यदि पार्टियों में से एक की स्थिति बहुत अधिक और स्पष्ट रूप से कमजोर है, तो दूसरे पक्ष की बातचीत की रणनीति स्पष्ट रूप से या तो स्पष्ट रूप से "कठिन" चुनी जाएगी। शैली, या "नरम" के रूप में, लेकिन अनिवार्य रूप से दृढ़ और सुसंगत।
बातचीत के मुख्य प्रकार और तरीके समय के साथ अपना महत्व बनाए रखते हैं, उनकी संरचना, नियम, आपत्तियों के साथ काम करने के तरीके और व्यापार शिष्टाचार में बदलाव।
बातचीत की तकनीक काफी हद तक मानसिकता, राष्ट्रीय शैलियों, व्यावसायिक संचार के तरीकों और तकनीकों, समग्र रूप से समाज में भाषण व्यवहार की संस्कृति से प्रभावित होती है। इसलिए, उदाहरण के लिए, वार्ता की कला के लिए अमेरिकी तकनीक घरेलू कारोबारी माहौल में वार्ता को अनुकूलित करने के लिए बहुत कम करती है।
अधिकांश भाग के लिए, एक अलग सांस्कृतिक, कानूनी और व्यावसायिक परंपरा के लिए लिखे गए तैयार व्यंजनों का एक सेट बाजार संबंधों के गठन की स्थितियों में सोवियत-बाद के अंतरिक्ष में बातचीत के लिए उपयुक्त नहीं है।
कई कारकों ने वार्ता के आधुनिक घरेलू नियमों के गठन को प्रभावित किया। पर सोवियत कालउनके प्रत्यक्ष अर्थ में व्यापार वार्ता (व्यावसायिक समझौतों का निष्कर्ष, व्यापार गठबंधन, आदि) अंतर-आर्थिक समस्याओं को हल करने के लिए बहुत कम उपयोग किया जाता था। उत्पादन के मुद्दों सहित सभी मुद्दों को उपयुक्त उदाहरणों में हल किया गया और फिर परस्पर विरोधी पक्षों को निष्पादन के लिए उतारा गया।
1.3 प्रशिक्षणप्रति« कठोर» वार्ता

विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करना आवश्यक है आरंभिक चरणवार्ता की तैयारी। बातचीत करने वाले साथी के बारे में सभी उपलब्ध जानकारी एकत्र करना आवश्यक है: गंभीर, ठोस, विश्वसनीय, पुराना, सिद्ध, होनहार। उन लक्ष्यों और उद्देश्यों के बारे में ध्यान से सोचें जिन्हें बातचीत की मेज पर संबोधित किया जाना चाहिए
एक व्यावसायिक बैठक की तैयारी करते समय, इसके कार्यक्रम, चर्चा के मुद्दों के क्रम को सावधानीपूर्वक निर्धारित करना आवश्यक है, यह निर्धारित करने के लिए कि प्रारंभिक चर्चा के चरण में उनमें से कौन सा निर्णय लिया जाना चाहिए, जो बातचीत की मेज पर है।
एक गंभीर साथी के साथ बातचीत में सबसे बुरी गलती उसके सामने रेंगना शुरू करना है। इस तरह की रणनीति का उपयोग करके, आप शुरू से ही बातचीत खो देंगे।
शुरुआती परिचित होने पर हाई-प्रोफाइल क्लाइंट कठिन बातचीत मोड में क्यों जाते हैं, यह समझने की इच्छा है कि आप एक संभावित भागीदार के रूप में क्या हैं। आप कितने अनुभवी हैं? कितना विश्वसनीय? क्या आपके पास वास्तव में बड़े अनुबंधों का अनुभव है? वे इसकी जांच कैसे कर सकते हैं?
आपसे पूछने के लिए, क्या आपके पास 10 मिलियन या उससे अधिक मूल्य के कई अनुबंध हैं? यदि आपके पास कम से कम बातचीत का अनुभव है, तो आप हमेशा कह सकते हैं कि ग्राहक क्या सुनना चाहता है। झूठ - इसे सस्ता ले लो।
अपने लिए पूछें संस्थापक दस्तावेज? अच्छा, तो क्या? कुछ कंपनीआपके पास निश्चित रूप से है। इसके अलावा, एक नए उद्यम के पंजीकरण पर आज एक पैसा खर्च होता है। लाइसेंस? यहां तक ​​​​कि अगर गतिविधि लाइसेंस प्राप्त है, तो कई ठगों के पास ईमानदार उद्यमियों से भी बदतर लाइसेंस नहीं हैं। आपके द्वारा प्रदान किया गया कोई भी दस्तावेज़ एक भागीदार के रूप में आपकी सत्यनिष्ठा की पूरी गारंटी नहीं दे सकता है।
सिफारिशें? उन पर कमोबेश तभी भरोसा किया जा सकता है जब अनुशंसाकर्ता ग्राहक को व्यक्तिगत रूप से जानता हो। लेकिन यहां भी, सिफारिश का मतलब केवल इतना है कि उनके इस परिचित के साथ आपका सहयोग अच्छा रहा। लेकिन यह अभी तक नए अनुबंध की सफलता की गारंटी नहीं है। हम न केवल पूरी तरह से अलग मुद्दों पर सहयोग के बारे में बात कर सकते हैं, बल्कि परियोजनाओं का आकार भी पूरी तरह से अलग हो सकता है। यह बहुत अच्छा है कि ग्राहक के एक मित्र ने 100 हजार रूबल की परियोजना को सफलतापूर्वक पूरा किया। लेकिन यह गारंटी नहीं देता है कि क्लाइंट के लिए स्वयं 10 मिलियन डॉलर की परियोजना को सफलतापूर्वक लागू किया जाएगा। या कि आप उस पैसे से भाग नहीं सकते।
वैसे, क्या आपके पास वास्तव में बड़ी परियोजनाओं को लागू करने का अनुभव है? बड़ी परियोजनाओं की विशिष्टताएँ सामान्य परियोजनाओं की बारीकियों से बहुत भिन्न होती हैं। 10 मिलियन डॉलर की एक परियोजना में, 100 हजार रूबल के लिए एक परियोजना के समान रेक नहीं निकलता है। हो सकता है कि आप महान विशेषज्ञ हों। जबकि हम 50 से 200 हजार रूबल के आकार की परियोजनाओं के बारे में बात कर रहे हैं। लेकिन किसी भी उपाय से $ 10 मिलियन बहुत सारा पैसा है। और ग्राहक उस तरह के पैसे के लिए आपकी पहली बड़ी परियोजना में गिनी पिग नहीं बनना चाहता।
इसलिए, वे आपके लिए अनिवार्य "ताकत परीक्षण" की व्यवस्था करते हैं।

"कठिन बातचीत" की तैयारी के लिए यहां कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

1. अपनी ताकत और कमजोरियों को पहचानें। यह समझने की कोशिश करें कि आप वार्ताकार को कैसे प्रभावित कर सकते हैं (उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी के साथ सहयोग की संभावनाएं) और वह आप पर कैसे दबाव डाल सकता है (उदाहरण के लिए, आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश की जाने वाली अधिक अनुकूल परिस्थितियां)।
2. वांछित परिणाम निर्दिष्ट करें। अपने लिए "निराशावादी" और "आशावादी" सीमाएँ निर्धारित करें, जिसके आगे बातचीत करने का कोई मतलब नहीं है। तब आप अपने हितों की रक्षा करने में सक्षम होंगे और स्थापित सीमाओं से आगे नहीं बढ़ पाएंगे। यह जानना भी महत्वपूर्ण है कि आपका साथी इन वार्ताओं से क्या चाहता है, और इसके आधार पर एक रणनीति विकसित करें।
3. निर्धारित करें कि आप क्या त्याग करने को तैयार हैं। यह तुरंत इंगित करना बेहतर है कि आप कुछ पैरामीटर के "निराशावादी" मूल्य से "आशावादी" पर जाने के लिए बातचीत के परिणाम के लिए "भुगतान" करने के लिए कितना तैयार हैं।
1.4 संचालन की रणनीतियाँ और रणनीति« कठोर» वार्ता

"कठिन" वार्ता आयोजित करने के लिए दो रणनीतियाँ हैं - रक्षात्मक (रक्षात्मक) और आक्रमणकारी।
सुरक्षात्मक रणनीति। इसका उपयोग तब किया जाना चाहिए जब आप मानते हैं कि प्रतिद्वंद्वी पेशेवर, भावनात्मक और मानसिक रूप से आपसे ज्यादा मजबूत है। इस मामले में, उन मापदंडों को सख्ती से ठीक करना आवश्यक है जिनके नीचे गिरना असंभव है। आदर्श रूप से, जो व्यक्ति इस तरह की बातचीत में प्रवेश करता है, उसे अंतिम निर्णय लेने का अधिकार नहीं होना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप बातचीत कर रहे हैं, और अनुबंध स्वयं उन लोगों द्वारा हस्ताक्षरित और समर्थित है जो वार्ता में उपस्थित नहीं थे, उदाहरण के लिए, निदेशक मंडल के सदस्य।
आमतौर पर इस योजना के तहत अधिकारियों से बातचीत की जाती है। एक व्यवसायी जो मुख्य रूप से राजनीतिक मुद्दों के बजाय वाणिज्यिक मुद्दों से निपटता है, एक राजनेता की तुलना में कमजोर वार्ताकार होता है।
हमले की रणनीति। अगर आप जीत पर भरोसा कर रहे हैं तो इसका इस्तेमाल करना बेहतर है। किसी व्यक्ति को ऐसी बातचीत में भेजना बेहतर है जो जल्दी से नेविगेट करने और सही निर्णय लेने में सक्षम हो। हमले की रणनीति के लिए, संघर्ष अक्सर फायदेमंद होता है: संघर्ष के दौरान, एक व्यक्ति खुद पर नियंत्रण खो देता है और आसानी से नियंत्रित हो जाता है। जोश की स्थिति में, वार्ताकार गलतियाँ करने में सक्षम होता है, जिसे आप तब अपने लाभ के लिए उपयोग कर सकते हैं।
ऐसी "कठिन" बातचीत का एक उदाहरण सार्वजनिक बहस है, जब विरोधी पक्ष के लिए खुद पर नियंत्रण खोना बेहद फायदेमंद होता है। शाब्दिक रूप से कुछ वाक्यांश - और आपका प्रतिद्वंद्वी चिल्लाना, थूकना, अपने ही विचारों को गाली देना, बहुत अधिक कहना शुरू कर देता है, और इससे जनता पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। नतीजतन, आप, शांत और उचित, अपने आप को अधिक लाभप्रद स्थिति में पाते हैं।
यदि आपको किसी व्यक्ति को समझाने की आवश्यकता है, तो आप मानक "अनुलग्नक" तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। सबसे पहले, आप वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं, और फिर उसकी ओर से स्थिति या प्रश्न को देखते हैं। और फिर आप जिन तर्कों का उपयोग करेंगे वे वार्ताकार को अपना विचार बदलने में सक्षम होंगे। एक और मानक प्रक्रिया है "बात करना" तकनीक, जब शब्दों को बार-बार दोहराया जाता है: "मैं आपके अच्छे होने की कामना करता हूं; हम, निश्चित रूप से, चाहते हैं कि आपकी कंपनी समृद्ध हो!"। इस प्रकार, कुछ आधार मानवीय प्रवृत्तियों पर दबाव डालना संभव है - उदाहरण के लिए, लालच या घमंड। यदि वह लालची है, तो उसे बड़े मुनाफे का वादा किया जाता है, और निराधार, क्योंकि एक लालची व्यक्ति ऐसी जानकारी का आलोचनात्मक मूल्यांकन नहीं कर सकता है। एक व्यक्ति जो कम शिक्षित है, लेकिन जो विज्ञान का सम्मान करता है, वह रेखांकन, आरेख और पाठ की वैज्ञानिक प्रकृति के साथ "लोड" होता है। विशेष शब्दों का भी प्रयोग किया जाता है। सबसे अधिक संभावना है, एक व्यक्ति अपने अर्थ को स्पष्ट करने के लिए शर्मिंदा होगा, इसलिए, वह जो कुछ भी कहा गया है उसे समझ नहीं पाएगा, और वार्ताकार की राय पर भरोसा करने के लिए मजबूर हो जाएगा।
2. व्यावहारिक भाग

2.1 कठिन बातचीत में कैसे हेरफेर न किया जाए

हार से बचने का सबसे आसान तरीका है कि ऐसी बातचीत न करें। यदि आप असहज महसूस करते हैं और महसूस करते हैं कि आप सामना नहीं कर सकते हैं, तो बातचीत को तोड़ना और छोड़ना सबसे अच्छा है।
यदि स्थिति गर्म हो रही है, तो किसी भी अचानक कार्रवाई से मदद मिलेगी, मेज पर एक झटका, जोर से कहा "बस!", एक अप्रत्याशित तुलना। गलत प्रश्नों का उत्तर खुलकर देना चाहिए और सममितीय प्रश्नों को यथाशीघ्र पूछा जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, सहयोग वार्ता के ढांचे में, आपसे पूछा जाता है: "क्या आप हमें भुनाना चाहते हैं?"। उत्तर होना चाहिए: “हाँ, हम पैसा कमाना चाहते हैं। तुम नहीं हो?"। अगर आपको कुछ करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो जोर से कहें: "आप मुझ पर दबाव डाल रहे हैं!"। एक बार ऐसा कहने के बाद, आपके वार्ताकार द्वारा हेरफेर की संभावनाएं बहुत कम हो जाती हैं। फिर आप बातचीत को शांतिपूर्ण दिशा में बदल सकते हैं (यदि आप दीर्घकालिक सहयोग की योजना बना रहे हैं) या यहां तक ​​कि एक आक्रामक शुरुआत भी कर सकते हैं।
"कठिन बातचीत" के दौरान यह सीखना महत्वपूर्ण है कि अपनी स्थिति को कैसे नियंत्रित किया जाए। अपने आप को बाहर से देखने की कोशिश करें, अपने कार्यों का मूल्यांकन करें। यह दृष्टिकोण उस रेखा को समय पर निर्धारित करने में मदद करेगा जिसके आगे आप किसी के हाथ की कठपुतली बन सकते हैं। आपको चिंतित होना चाहिए यदि आपके हावभाव बदल गए हैं, आपने अजीब क्रियाएं करना शुरू कर दिया है: मेज पर टैप करना, अपने हाथों या पैरों को अनुचित रूप से रगड़ना। तो, दोनों हाथों से जांघों को सहलाना एक अवचेतन इशारा है जिसका मतलब है कि आप बातचीत की जगह छोड़ना चाहते हैं। यदि आप इसे नोटिस करते हैं, तो इसका मतलब है कि अवचेतन मन आपको खतरे के बारे में संकेत दे रहा है। इस मामले में, थोड़ी देर के लिए बाहर जाना, शांत होना और यह तय करना सबसे अच्छा है कि आप बातचीत जारी रखना चाहते हैं या नहीं। अपना चेहरा धोना बहुत उपयोगी है: माथे पर पानी का प्रभाव प्रतिवर्त तंत्र को ट्रिगर करता है जो दिल की धड़कन को शांत करता है और चयापचय को नियंत्रित करता है। तीन से पांच मिनट में, आप अपना संतुलन पुनः प्राप्त कर सकते हैं और तय कर सकते हैं कि आपको बातचीत जारी रखने की आवश्यकता है या नहीं। यदि नहीं, तो कहें कि, दुर्भाग्य से, एक तत्काल कॉल आई है, और आप बातचीत को छोड़ने के लिए मजबूर हैं। अगर आपको लगता है कि मामले को अंत तक लाना जरूरी है, तो शांत हो जाएं, अपनी ताकत इकट्ठा करें और अगले "भाग" के लिए जाएं।
यदि आपको कुछ तथ्यों के आधार पर निर्णय लेने के लिए मजबूर किया जाता है, तो आपको सब कुछ लिखने और निर्णय लेने के लिए समय निकालने की आवश्यकता है। याद रखें कि कोई भी तथ्य मूल स्रोत के संदर्भ में ही दिया जाना चाहिए। यदि विरोधी पक्ष मूल स्रोतों की पहचान करने में असमर्थ है, जैसा कि आमतौर पर होता है, तो बताएं कि निर्णय तभी लिया जाएगा जब आप उन्हें प्राप्त करेंगे।

2.2 मनोवैज्ञानिक "जाल" के प्रकार

सम्मोहन तकनीक से जुड़ा एक बहुत शक्तिशाली मनोवैज्ञानिक जाल है। उदाहरण के लिए, आप कमरे में प्रकाश व्यवस्था स्विच कर सकते हैं। बातचीत में, ज़ाहिर है, इस तकनीक का बहुत कम उपयोग होता है। हालांकि सोने की टोपी के साथ स्पार्कलिंग पेन की मदद से, अगर इसे हाथों में सही ढंग से घुमाया जाए, तो व्यक्ति को ट्रान्स के करीब की स्थिति में रखा जा सकता है, जिससे उसके मस्तिष्क के तार्किक घटक को बंद कर दिया जा सकता है।
आप आवाज की मात्रा भी बदल सकते हैं, समय और पिच के साथ खेल सकते हैं। पेशेवर वार्ताकार आसानी से उच्च से निम्न स्वर में स्विच करने में सक्षम होते हैं और इसके विपरीत। और वे इसे बेतरतीब ढंग से करते हैं, जिससे वार्ताकार एक ट्रान्स में चला जाता है, उससे बात कर रहा है। ऐसा लग सकता है कि साथी मामले के बारे में बात कर रहा है, और चेतना विश्लेषण करने की क्षमता खो रही है। तब व्यक्ति को खुद समझ नहीं आता कि कैसे उसने सभी तर्कों से सहमति जताई और समझौते पर हस्ताक्षर कर दिए।

2.3 कठिन वार्ताओं को कैसे सुलझाया जाए

"कठिन" वार्ताओं को नरम में अनुवाद करने की आवश्यकता हो सकती है, खासकर उन मामलों में जहां आप दीर्घकालिक सहयोग के उद्देश्य से हैं। निम्नलिखित विधियों का प्रयोग करें:
वार्ताकार के लिए खुले रहें। "कठिन" वार्ताओं को नरम में अनुवाद करने के लिए, आपको सबसे पहले, लचीले होने और खुद को खोलने की आवश्यकता है। स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति का संकेत दें: शायद यह आपके वार्ताकार को उसी तरह ले जाएगा। तटस्थ विषयों पर बात करें।
तनावपूर्ण वार्ता की शुरुआत में, कभी-कभी उन विषयों पर स्पर्श करना उपयोगी होता है जो बातचीत से संबंधित नहीं होते हैं, लेकिन वार्ताकारों के लिए दिलचस्प होते हैं, उदाहरण के लिए, शौक। यदि आप पहली बार मिल रहे हैं, तो आप अपने और अपनी कंपनी के बारे में कुछ बता सकते हैं। स्वाभाविक रूप से, यदि आप बातचीत को आधिकारिक प्रस्तुति में नहीं बदलते हैं तो आप अधिक प्रभाव प्राप्त करेंगे।
मदद के लिए पूछना। किसी साथी से किसी प्रकार की सेवा के लिए पूछना बहुत उपयोगी है। लोग उन लोगों की अधिक सराहना करते हैं जिनकी उन्होंने मदद की। बातचीत शुरू करने से पहले कुछ (उदाहरण के लिए, एक कलम और कागज) मांगना काफी उचित है।
कैसे कहें ना। यदि, बातचीत के परिणामस्वरूप, आपको अभी भी "नहीं" कहना है, तो व्यक्तिगत मत बनो। वार्ताकार को सूचित करने के बाद: "हम ऐसे धीमे-धीमे लोगों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं करते हैं," आपको सबसे अधिक लाभ होगा, आदि।

लघु व्यवसाय में नरम और कठिन वार्ता क्या हैं? इस लेख के साथ, मैं छोटे व्यवसाय में व्यापार वार्ता के विषय पर लौटना चाहता हूं। साइट पहले ही व्यापार वार्ता के विषय पर कई लेख लिख चुकी है। उदाहरण के लिए , । लेकिन यह विषय इतना अटूट है कि इसे समय-समय पर वापस करना चाहिए। इस लेख में, मैं यह जानना चाहता हूं कि नरम और कठिन वार्ता क्या हैं।

परिचय।

मैंने पहले ही लिखा है कि कई प्रकार की व्यावसायिक वार्ताएँ होती हैं। और इस विविधता के बीच, बातचीत की दो मुख्य शैलियों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है। यह नरम और कठोरबातचीत। इन दोनों शैलियों के फायदे और स्पष्ट नुकसान दोनों हैं।

लेकिन, अजीब तरह से पर्याप्त, अक्सर प्रयोग किया जाता है व्यापार संचार. और कभी-कभी वे ऐसे परिणाम भी लाते हैं जो दोनों पक्षों को संतुष्ट करते हैं। और यद्यपि ऐसी शैलियों के नाम - नरम और कठिन वार्ता - उनके सार के बारे में बोलते हैं, मुझे उन्हें और अधिक विस्तार से समझना उपयोगी लगता है।

कठिन व्यापार वार्ता।

बातचीत की यह शैली सत्तावादी, अल्टीमेटम, समझौता न करने वाली है। लचीलेपन की लगभग पूर्ण कमी और समझौता करने की प्रवृत्ति के साथ, एक या दोनों पक्षों द्वारा बातचीत ताकत की स्थिति से आयोजित की जाती है। बातचीत की यह शैली एक का पीछा करती है मुख्य लक्ष्य- किसी भी कीमत पर जीतें।

बातचीत की यह शैली ठीक वही है जिसे कुछ लेखक कहते हैं "बोल्शेविक". वास्तव में, वार्ता की कठिन शैली प्रबंधन और संबंधों की बोल्शेविक शैली के समान है, ताकत की स्थिति से शैली।

कठोर शैली का सार लचीलेपन की कमी, अकर्मण्यता, अनिच्छा या समझौता करने में असमर्थता, ताकत की स्थिति से बातचीत करना है। एक कठोर शैली का वार्ताकार इसका अधिकतम लाभ उठाने की कोशिश करता है, वह दबाव, धमकियों, हेरफेर, कभी-कभी सिर्फ छल के माध्यम से कार्य करता है। वह रियायतें नहीं देता, बल्कि वह विपरीत पक्ष से रियायतें मांगता है।

कठिन वार्ता की विशेषता विशेषताएं।

एक कठिन वार्ता पद्धति और कठिन वार्ताकारों की कई विशेषताएं हैं।

1) एक कठोर वार्ताकार तभी संतुष्ट होगा जब दूसरा पक्ष उसकी शर्तों को पूरी तरह से स्वीकार कर ले।

2) एक कठोर वार्ताकार शुरू से ही अधिकतम मांगें करता है और भविष्य में समझौता समाधान खोजने के लिए सहमत नहीं होता है।

3) एक सख्त वार्ताकार किसी भी समझौते को कमजोरी के संकेत के रूप में देखता है।

4) एक कठिन वार्ताकार समय के कार्य को लगभग पूरी तरह से अनदेखा कर देता है, पूरी जीत तक, जितना आवश्यक हो, बातचीत करने के लिए तैयार रहता है। कभी-कभी यह शैली एकमुश्त लेनदेन में सफलता लाती है, लेकिन दीर्घकालिक सहयोग के लिए उपयुक्त नहीं है।

5) एक सख्त वार्ताकार के लिए यह मायने नहीं रखता कि वह सही है या नहीं, उसे विपरीत पक्ष के हितों में कोई दिलचस्पी नहीं है।

6) एक कठिन वार्ताकार अक्सर भावनात्मक बातचीत की रणनीति का उपयोग करता है। वह उठे हुए स्वरों में जा सकता है, यहाँ तक कि चीखना, अशिष्टता भी। अगर उसे कुछ पसंद नहीं है, तो वह बातचीत को बाधित कर सकता है।

7) कठोर वार्ताकार के साथ किसी भी बात पर सहमत होना लगभग बेकार है। उसका केवल एक ही दृष्टिकोण है - उसका अपना, और केवल वही सही हो सकता है।

8) एक सख्त वार्ताकार विपरीत पक्ष की प्रत्येक बाद की रियायत के साथ अपनी मांगों को बढ़ाता है। अक्सर व्यवसायी ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं और अपने कर्मचारियों के लिए अपनी आवश्यकताओं को बढ़ाते हैं।

बेशक, हर कोई बातचीत की इस शैली का पालन करने में सक्षम नहीं है। एक कठिन वार्ताकार को अपनी स्थिति की शुद्धता में मजबूत नसों, दृढ़ता और पूर्ण विश्वास की आवश्यकता होती है। अन्यथा, वह विपरीत पक्ष से हार सकता है, जिसमें ये गुण काफी हद तक हैं।
एक कठिन वार्ता शैली तभी सफल हो सकती है जब वार्ताकार के पास वास्तविक शक्ति हो और वह ताकत की स्थिति से बातचीत कर सके। उदाहरण के लिए, यदि यह किसी उत्पाद का प्रमुख आपूर्तिकर्ता है, खासकर यदि बाजार ऐसे उत्पाद से संतृप्त नहीं है। वार्ता में आपूर्तिकर्ता की सौदेबाजी की शक्ति भी दिखाई जाएगी।

यदि ऐसे वार्ताकारों के पास वास्तविक शक्ति नहीं है, तो उच्च स्तर की संभावना के साथ वे वार्ता में कुछ भी हासिल नहीं करेंगे।

नरम व्यापार वार्ता।

व्यापार वार्ता की नरम शैली आमतौर पर एक या दोनों पक्षों द्वारा रियायतों की विशेषता होती है। स्वाभाविक रूप से, वार्ता की नरम शैली समझौतों के तेजी से निष्कर्ष में योगदान करती है, अक्सर उनके हितों की हानि के लिए।

बातचीत की एक नरम शैली एकल ट्रेडों में तत्काल लाभ ला सकती है। लेकिन दीर्घकालिक सहयोग के साथ, यह केवल द्विपक्षीय रियायतों के साथ काम कर सकता है, और यह एकतरफा रियायतों के साथ निष्क्रिय हो जाता है।

वार्ता की नरम शैली के प्रतिनिधि आज्ञाकारी और गैर-परस्पर विरोधी होने का प्रयास करते हैं, सहयोग करने की अपनी इच्छा प्रदर्शित करने के लिए एकतरफा रियायतें भी देते हैं।

यह तब काम करता है जब विपरीत पक्ष उसी स्थिति से बाहर आता है। लेकिन अगर एक सख्त वार्ताकार वार्ता की मेज के दूसरी तरफ बैठता है, तो नरम शैली के प्रतिनिधि को पहले से ही विफलता के लिए बर्बाद कर दिया जाता है।

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, एक नरम वार्ताकार वार्ता में एक समझौता खोजने की कोशिश करेगा। आमतौर पर वह अपनी स्थिति की ताकत के बारे में सुनिश्चित नहीं होता है, और इसलिए वह समझौता समाधान की तलाश करेगा।

एक ओर, ऐसे वार्ताकार आपूर्तिकर्ताओं, ग्राहकों और अन्य व्यवसायों के साथ साझेदारी बनाने और व्यावसायिक संबंध स्थापित करने में सक्षम हैं। दूसरी ओर, ऐसे बहुत कम मामले होते हैं जब एकतरफा समझौता संभव हो। अक्सर अन्य विकल्प होते हैं - आपसी समझौते की खोज, या वार्ता में किसी की स्थिति की स्पष्ट परिभाषा। ऐसे में नरम वार्ताकार अपने लक्ष्य तक कभी नहीं पहुंच पाएगा।

पहचान कर सकते है विशेषताएँनरम वार्ता और वार्ताकार।

1) एक नरम वार्ताकार आपको विपरीत पक्ष की आवश्यकताओं को पूरा करने की अनुमति देता है।

2) एक नरम वार्ताकार विपरीत पक्ष के हितों और अपने स्वयं के हितों को पूरा करने में समझौता करने की कोशिश करता है। ऐसा परिणाम तभी संभव है जब दोनों पक्ष चाहें।

नरम शैली में बातचीत करना वांछनीय नहीं है, क्योंकि किसी एक पक्ष (शायद आप जिसका प्रतिनिधित्व करते हैं) के लिए वार्ता का अर्थ खो जाता है। यदि बातचीत के दौरान आप केवल विपरीत पक्ष के हितों की परवाह करते हैं, तो इस बात की कोई गारंटी नहीं है कि भविष्य में विपरीत पक्ष आपके हितों का ध्यान रखेगा।

यह शैली एकतरफा अनुरोध की तरह अधिक है, जिसे विपरीत पक्ष पूरा करता है, कभी-कभी अपने स्वयं के हितों की उपेक्षा करता है।

नरम और कठिन वार्ता। उनके कार्यान्वयन के लिए विकल्प।

अब बात करते हैं कि जब नरम वार्ताकार और कठोर वार्ताकार आपस में टकराते हैं तो बातचीत से क्या उम्मीद की जाए। इस मामले में केवल तीन विकल्प हैं।

दो कठिन वार्ताकारों की बातचीत। ऐसी वार्ताओं से आमतौर पर कुछ भी अच्छे की उम्मीद नहीं की जा सकती है। ऐसी वार्ताओं के दो संभावित परिणाम हैं।

पहला यह है कि वार्ताकारों में से एक सख्त और अधिक मुखर, अधिक आत्मविश्वासी हो जाएगा और दूसरे को अपनी शर्तों को तोड़ने और सहमत होने के लिए मजबूर करेगा।

दूसरा विकल्प यह है कि दोनों वार्ताकार असंबद्ध रहेंगे और कोई परिणाम प्राप्त नहीं करेंगे, वे विफल वार्ता के लिए एक दूसरे को तितर-बितर और दोष देंगे।

दो नरम वार्ताकारों की बातचीत। इस तरह की बातचीत आमतौर पर एक समझौता समाधान खोजने के साथ समाप्त होती है जो दोनों पक्षों को संतुष्ट करती है।

लेकिन अक्सर लिए गए निर्णयकिसी एक पक्ष के लिए हानिकारक हो सकता है, और कभी-कभी दोनों पक्षों के लिए हानिकारक हो सकता है।

एक नरम वार्ताकार के साथ एक कठोर वार्ताकार। यहां कोई विकल्प नहीं हैं, कठोर वार्ताकार के पक्ष में निर्णय लिए जाएंगे। ऐसा लगता है कि यह एक अच्छा विकल्पएक कठिन वार्ताकार के लिए बातचीत। लेकिन अधिक बार नहीं, यह केवल उसकी अस्थायी सफलता हो सकती है।

सबसे पहले, ऐसी जीत की स्थिति में वार्ताकारों के बीच संबंध हमेशा के लिए खराब हो जाएंगे।

दूसरे, बड़बड़ाहट के बिना स्वीकार करने वाले पक्ष की स्थितियां बदल सकती हैं बेहतर पक्षऔर भविष्य में, यह बहुत संभव है कि जीतने वाले पक्ष को हारने वाले के सामने झुकना पड़े।

निष्कर्ष।

अंत में, मैं संक्षेप में बताना चाहता हूं कि क्या कहा गया है। जैसा कि आप देख सकते हैं, केवल नरम और कठिन बातचीत से आमतौर पर कुछ भी अच्छा नहीं होता है। हां, छोटे व्यवसायों के जीवन में परिस्थितियां, अवधियां होती हैं, जब आपको एकतरफा रियायतें (सॉफ्ट स्टाइल) बनानी पड़ती हैं या इसके विपरीत, केवल अपने हितों (कठोर शैली) का बचाव करते हुए, अकर्मण्यता का सहारा लेना पड़ता है।

लेकिन वार्ता में सफलता प्राप्त करने के लिए, अपने और दूसरों के हितों को ध्यान में रखते हुए, रचनात्मक रूप से बातचीत की जानी चाहिए।

कठिन बातचीत के नियम

कठिन वार्ता की मौजूदा रणनीति।

मौजूदा वास्तविकता एक परी कथा से बहुत दूर है, खासकर व्यावसायिक मामलों में। अपने हितों की रक्षा के लिए कभी-कभी बातचीत काफी कठिन होती है। ऐसे आयोजनों में जाने से आपको अपनी ताकत और कमजोरियों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए, साथ ही यह भी समझना चाहिए कि आपका विरोधी आप पर क्या दबाव डाल सकता है। वांछित परिणाम को रेखांकित करना न भूलें और उस न्यूनतम को इंगित करें जिसके नीचे आप गिरने के लिए तैयार नहीं हैं।

एक नियम के रूप में, व्यापार वार्ता में जाने पर, प्रत्येक पक्ष एक निश्चित रणनीति चुनता है: रक्षात्मक या हमलावर। एक रक्षात्मक रणनीति तब चुनी जाती है जब दूसरा पक्ष पेशेवर और मानसिक रूप से अधिक मजबूत होता है। इस मामले में, एक कर्मचारी जिसके पास अंतिम निर्णय लेने का अधिकार नहीं है, उसे बातचीत के लिए भेजा जाता है, और हस्ताक्षर करने का अधिकार उच्च प्रबंधन के पास रहता है। इस पोजीशन में जिस मुख्य पोजीशन का पालन करना चाहिए, वह है अपने लिए बार को ठीक करना, जिसके नीचे आप गिर नहीं सकते। एक और रणनीति हमला कर रही है, जब दूसरे पक्ष पर लाभ स्पष्ट है। एक नियम के रूप में, एक हमलावर रणनीति कठिन व्यापार वार्ता का एक प्रमुख उदाहरण है। अक्सर, हमलावर पक्ष संघर्ष को भी भड़काता है, क्योंकि। वह प्रतिद्वंद्वी के खुद पर नियंत्रण खोने के लिए उकसाने में सक्षम है, जो बदले में, उसे बहुत अधिक कहने, गलतियाँ करने के लिए प्रेरित करेगा।

कठिन बातचीत के लिए कार्य रणनीतिदो:

1. "सस्ता" की रणनीति। जब आप कथित तौर पर वार्ताकार के दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं, तो उसकी तरफ से स्थिति का विश्लेषण करें और उन तर्कों का उपयोग करें जो उसके दृष्टिकोण को बदल दें, सामने रखे गए कई मुद्दों पर विश्वास को हिला दें।

2. "मनोवैज्ञानिक आराम" की रणनीति। जब बातचीत के दौरान भाषा का प्रयोग किया जाता है, जैसे "हम आपकी कंपनी के समृद्ध होने की कामना करते हैं।" यह दूसरे पक्ष को अधिक लचीला बनाता है क्योंकि यह घमंड काम करना शुरू कर देता है, और समझौता करने के लिए तैयार हो जाता है। आप प्रतिद्वंद्वी के लालच का भी उपयोग कर सकते हैं, जब बातचीत के दौरान एक या दूसरे समझौते से लाभ बिल्कुल निराधार हो। एक व्यक्ति मौके पर स्थिति का विश्लेषण करने में सक्षम नहीं है और अनैच्छिक रूप से अपने लाभ में विश्वास करना शुरू कर देता है।

जब दूसरे पक्ष की शिक्षा की कमी का उपयोग किया जाता है, तो दबाव की मनोवैज्ञानिक योजनाएँ होती हैं, और प्रतिद्वंद्वी मौके पर ही ढेर सारे रेखांकन और समझ से बाहर होने वाले शब्दों से लड़ता है। एक नियम के रूप में, वह समझ से बाहर के बिंदुओं को स्पष्ट करने के लिए शर्मिंदा है, और उसे जो कहा जाता है उस पर भरोसा करने के लिए मजबूर किया जाता है।

सबसे अनुभवी वार्ताकार भी कृत्रिम निद्रावस्था के प्रभाव की कुछ योजनाओं का उपयोग करते हैं, जब वे वार्ताकार के सामने विनीत रूप से कलम (अधिमानतः चमकदार तत्वों के साथ) को मोड़ना शुरू करते हैं, उसे एक प्रकार की ट्रान्स में लाते हैं। आवाज परिवर्तन उसी तरह काम करता है। उच्च से निम्न स्वर में संक्रमण वार्ताकार को स्थिति का विश्लेषण करने और गंभीर रूप से आकलन करने की क्षमता को बंद कर देता है।

वैसे, मनोवैज्ञानिक, जो रोगी को मनोवैज्ञानिक आराम प्रदान करने के कार्य का सामना करते हैं, अक्सर बातचीत को कठोर रूप से शुरू करते हैं, जो मदद के लिए आए आगंतुक को हतोत्साहित करता है और करुणा की प्रतीक्षा कर रहा है। यह आपको खेल के अपने स्वयं के नियम निर्धारित करने की अनुमति देता है, और रोगी की रोना और शिकायतों के नेतृत्व में नहीं होता है। और फिर मनोवैज्ञानिक अचानक रणनीति बदल देता है और सहानुभूति दिखाना शुरू कर देता है। यह विधि लगभग हमेशा काम करती है, और रोगी को आत्मविश्वास से भर देती है, क्योंकि। हम उन लोगों के बहुत आभारी हैं जिन्होंने पहले हमारे विपरीत दृष्टिकोण अपनाया, और फिर हमारी तरफ से खेलना शुरू किया। इस पद्धति का उपयोग कठिन व्यापारिक वार्ताओं में भी किया जा सकता है, उन्हें काफी आक्रामक तरीके से शुरू करना, और फिर प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण के लिए सम्मान प्रदर्शित करना, यहां तक ​​​​कि किसी बात पर सहमत होना, और समस्या को हल करने के लिए दोनों पक्षों के लिए सबसे अच्छा तरीका खोजने की पेशकश करना। आमतौर पर यह युक्ति सबसे प्रभावी होती है, क्योंकि। दूसरा पक्ष इस तथ्य के कारण अधिक आज्ञाकारी हो जाता है कि इसे अभी भी माना जाता है, और स्थिति का लाभ उठाने की जल्दी में है जबकि प्रतिद्वंद्वी इसके प्रति वफादार है।

कठिन बातचीत को कैसे संभालें।

यदि आपको लगता है कि आपका वार्ताकार कठिन बातचीत करना चाहता है, तो निम्नलिखित युक्तियों का उपयोग करें:

जितना हो सके खुले रहने की कोशिश करें और तुरंत अपनी स्थिति का संकेत दें। यह वार्ताकार को ऐसा करने के लिए प्रेरित कर सकता है। अक्सर विक्रेता और खरीदार के बीच व्यापारिक बातचीत होती है। एक का काम माल की डिलीवरी के बाद सस्ता खरीदना और बेहतर भुगतान करना है, दूसरे का काम अधिक महंगा बेचना और अग्रिम रूप से पैसा प्राप्त करना है। इस मामले में, विक्रेता को भुगतान में देरी के बिना उत्पाद खरीदते समय न्यूनतम मूल्य की न्यूनतम देरी और अधिकतम छूट के साथ ईमानदारी से घोषणा करनी चाहिए। खरीदार देखता है कि कितनी मात्रा में अंतर है और सस्ता विकल्प चुनता है। यह युक्ति आपको सौदेबाजी के बारे में सभी प्रश्नों को तुरंत हटाने की अनुमति देती है, क्योंकि। विभिन्न परिस्थितियों में सभी मिनीमा का नाम आपके द्वारा रखा गया है।

यदि वार्ता प्रारूप आपको अमूर्त विषयों पर संवाद करने की अनुमति देता है, तो इस अवसर का उपयोग करें। सामान्य हित और समस्याएं लोगों को एक साथ लाती हैं। मेरे एक परिचित ने फ़ुटबॉल चिप का सफलतापूर्वक उपयोग किया: वह हमेशा यह जांचने का एक तरीका ढूंढता था कि कोई व्यक्ति उसके बारे में कैसा महसूस करता है और यदि सकारात्मक है, तो आधी रात के बाद बहस समाप्त हो गई।

कठिन बातचीत के नियम

पुरुषों की बातचीत करने की क्षमता पर बहुत कुछ निर्भर करता है: वेतन का स्तर, वरिष्ठों और सहकर्मियों के साथ संबंध, करियर में उन्नति, कार्य क्षेत्र में तरक्की, परिवार की भलाई का स्तर, आरामदायक काम करने और रहने की स्थिति। कहीं उन्हें वफादार होने की जरूरत है, कहीं मांग करने की। इसे बेहतर कैसे करें?

बातचीत की रणनीति

बातचीत की रणनीति का पहला चरण।अपने वार्ता लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें, उन्हें तीन समूहों में विभाजित करें: होनहार (जिसे आप आदर्श रूप से प्राप्त करने का प्रयास करते हैं), संभावित (पहली कोशिश में इतना प्राप्त नहीं, लेकिन बेहतर) और अनिवार्य (जो किसी भी मामले में हासिल किया जाना चाहिए)। संभावित आपत्तियों के लिए खाका उत्तर भी तैयार करें।

बातचीत की रणनीति के चरण दो।वफादार रहें... अपने फायदे के लिए। इसका मतलब है कि आपको रणनीति का पालन करना चाहिए: "यदि आप शर्त ए से सहमत हैं, तो मैं शर्त बी के लिए सहमत हो जाऊंगा।" ऐसे में दोनों पक्ष समझौता कर लेंगे। और अंतिम समझौता वार्ता में भाग लेने वाले प्रत्येक प्रतिभागी द्वारा "रियायतें" की विधि द्वारा अपनाया जाएगा। अंत में, हर कोई जीतता है।

बातचीत की रणनीति के चरण तीन।वार्ता के अंत में, उन सभी बिंदुओं के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत करना सुनिश्चित करें जिन पर समझौता हुआ था। यह फिर से असहमति और गलतफहमी से बचने में मदद करेगा। बुरा नहीं खुद को साबित किया और लिखित पुष्टि। जो भी हो, दूरदर्शी और व्यवसायी लोग यही करते हैं।

बातचीत नियम

बातचीत में हर छोटी बात मायने रखती है।. यदि आप गहरे विवरण में नहीं जाते हैं, तो इस उद्योग के विशेषज्ञों की सलाह पर, दस पर ध्यान दें आवश्यक नियमजो वार्ता के परिणाम को प्रभावित करते हैं.

1) पैसा - वार्ता के परिणामस्वरूप विरोधियों में से कौन सा प्राप्त या खो देगा (सामग्री वापसी और जीतने की स्थिति का सिद्धांत)।

2) समय - चर्चा के विषय के महत्व के आधार पर वार्ता की अवधि (जो अपने स्वयं के समय का कितना निवेश करने को तैयार है; विरोधियों की रोजगार और स्वतंत्रता)।

3) ज्ञान और सूचना का अधिकार - व्यक्तिगत ज्ञान, स्तर व्यावसायिक प्रशिक्षणऔर, परिणामस्वरूप, विषय वस्तु का "मूल्य"।

4) लक्ष्य का एक बहुत स्पष्ट विचार - आप वार्ता और उसके स्पष्ट शब्दों से क्या हासिल करना चाहते हैं।

5) किसी की अनुमति की सीमा और संभावनाओं की सीमा का सटीक ज्ञान - इसमें किसी भी अप्रत्याशित स्थिति से बाहर निकलने की क्षमता, दिमाग का लचीलापन, प्रतिद्वंद्वी के प्रति वफादारी, साधन संपन्नता भी शामिल है।

6) विरोधी पक्ष की जागरूकता की डिग्री - उसके इरादों को जानने के लिए और अंतिम लक्ष्य, फायदे और नुकसान। यदि कई विरोधी हैं, तो उनके विचारों में अंतर की जानकारी भी महत्वपूर्ण है।

7) बातचीत करते समय आचरण की एक पंक्ति की योजना बनाना और विकसित करना।

8) बातचीत के समय, हर चीज और हर चीज से इनकार न करें: छोटी-छोटी बातों और छोटी-छोटी बातों से सहमत हों, केवल उन मुद्दों पर दृढ़ स्थिति दिखाएं जो आपके लिए महत्वपूर्ण हैं।

9) यह अनुमान न लगाएं कि आप वार्ता से विजेता या हारने वाले बाहर आएंगे - अपनी सफलता में अधिक आंतरिक विश्वास दिखाएं।

10) विशेष रूप से अपनी भावनाओं पर नियंत्रण रखें, सीधे उकसावे के आगे न झुकें, भावनाओं के आगे न झुकें और खुद पर नियंत्रण रखें।

• जिसके पास बातचीत करने के लिए अधिक समय है (अर्थात, वह खुद को और अपने व्यवसाय को नुकसान पहुंचाए बिना उन पर कितना खर्च कर सकता है) बाकी पर एक बड़ा फायदा है;
• जिसके पास अधिक पैसा है वह प्रतिद्वंद्वी के संबंध में उच्च स्थिति में है (अर्थात, किसी भी मामले में, आपको उससे सहमत होना होगा और उसकी राय सुननी होगी, खासकर यदि आप आर्थिक रूप से उस पर निर्भर हैं);
• वह जो तर्क के भीतर लचीला है, अधिक जीतता है (वफादारी "से और तक" होनी चाहिए, जो अनुमति दी जाती है और आम तौर पर स्वीकार की जाती है - यह वह मानदंड है जिसके द्वारा आप खुद को और दूसरों को बातचीत में "रोकें" बता सकते हैं);
• जो जानता है कि प्रतिद्वंद्वी को क्या बलिदान दिया जा सकता है, बदले में वह जो चाहता है उसे प्राप्त करने के बाद, लक्ष्य के जितना संभव हो उतना करीब है (आपकी ओर से रियायतें छोटी चीजों में होनी चाहिए, और जीत महत्वपूर्ण तथ्यों में होनी चाहिए)।

कठिन वार्ता का संचालन

यदि आपको कठिन बातचीत करनी है, तो आपको उनके लिए मानसिक रूप से तैयार रहने और अपनी खुद की व्यवहार की रेखा बनाने की ज़रूरत है, छोटे से छोटे विवरण तक, ताकि प्रतिद्वंद्वी के प्रलोभन में न पड़ें या कुछ भी न छोड़ें।

कठिन वार्ता में रक्षा रणनीति।इसका सहारा तभी लेना चाहिए जब आप शुरू में जानते हों कि विरोधी आपसे ज्यादा मजबूत है - मनोवैज्ञानिक और भावनात्मक और पेशेवर दोनों तरह से। ऐसा करने के लिए, अपने आप को उन मापदंडों को स्पष्ट रूप से ठीक करें जिनके नीचे आप "गिर" नहीं सकते। एक नियम के रूप में, वरिष्ठों और सरकारी अधिकारियों के साथ कठिन बातचीत की जाती है। व्यवहार की इस रेखा को व्यवसायियों के रूप में आसानी से पहचाना जा सकता है जो वाणिज्यिक मामलों में अविश्वसनीय रूप से मजबूत हैं, लेकिन वार्ताकारों के रूप में कमजोर हैं, उदाहरण के लिए, राजनेताओं के साथ। रक्षात्मक रणनीति के साथ, बातचीत आमतौर पर शांतिपूर्वक और स्पष्ट संघर्षों के बिना आगे बढ़ती है।

कड़ी बातचीत में हमले की रणनीति।यहां तत्काल अभिविन्यास की क्षमता और सही निर्णय की अचूक गलत गणना महत्वपूर्ण है। इसमें संघर्ष केवल आपके लाभ के लिए है, इसलिए आमने-सामने की टक्कर एक लाभदायक रणनीति है। यह प्रतिद्वंद्वी को स्थिति पर नियंत्रण खोने के लिए मजबूर करता है, और वार्ताकार को भावनात्मक नियंत्रण और दबाव की बागडोर देता है। तो, विपरीत पक्ष भी गलतियाँ करना शुरू कर सकता है जिसका उपयोग आप अपने लाभ के लिए करते हैं। आमतौर पर यह व्यवहार बहस में विशिष्ट होता है। आपकी ओर से ठंडे खून वाले और संतुलित वाक्यांशों की एक जोड़ी - और "दुश्मन" का शाब्दिक रूप से थूकना और आक्रोश के साथ थूकना, शांति से और शांत रूप से आपत्ति करने में असमर्थ। वह अस्पष्ट और बहुत फालतू की बात करता है, दूसरों की नज़र में असंतोषजनक लगता है। आप, समझदार और शांत, एक विवेकपूर्ण और नैतिक रूप से शुद्ध व्यक्ति के रूप में उनकी पृष्ठभूमि के खिलाफ देखते हैं।

बातचीत की रणनीति

बातचीत करते समय रणनीति प्रतिबिंबित करना।प्रतिद्वंद्वी का उत्तर वही है जो वह आपको "भेजता है": सकारात्मक - सकारात्मक, नकारात्मक - नकारात्मक। इसका उपयोग विरोधियों की स्थिति में बराबर की बातचीत में किया जाता है।

बातचीत की युक्ति।वास्तव में, हर चीज में सुलह। यह एक बॉस और एक अधीनस्थ के बीच बातचीत के लिए विशिष्ट है, साथ ही एक दलाल जो एक अच्छा सौदा पाने की कोशिश कर रहा है।

बातचीत में परिग्रहण रणनीति।यह उसके साथ प्रतिद्वंद्वी की पहचान दिखा रहा है: विचारों, पदों, स्थिति, कल्याण, रुचियों आदि की समानता। उसके भरोसे से प्रभावित होकर उसे इस बात का विश्वास दिलाएं कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं।

बातचीत में रणनीति।इस तकनीक का उपयोग आज नेटवर्क व्यापारियों और प्रचार प्रबंधकों द्वारा किया जाता है। प्रतिद्वंद्वी के पास अपना मुंह खोलने का भी समय नहीं है, क्योंकि वह पहले से ही उसे पेश किए गए सामान के साथ खड़ा है, हर चीज में अजनबी से सहमत है।

कठिन वार्ता

साथी विपणक (आज मुझे एक अनुरोध के साथ एक और पत्र प्राप्त हुआ) के अनुरोधों का पालन करते हुए, मैं कठिन वार्ता के अपने स्वयं के अनुभव के विषय को जारी रखूंगा, जिसे मैंने पहले "द नेगोशिएटर (अभ्यास)" में शुरू किया था। एक विक्रेता और बाज़ारिया के लिए बातचीत प्रबंधन का एक अनिवार्य हिस्सा है व्यापार संबंध. विशेषज्ञ बातचीत की प्रक्रिया को प्रबंधक का "कौशल का किनारा" मानते हैं। यह बिल्कुल स्वाभाविक है कि बातचीत के विषय के अच्छे ज्ञान और बातचीत की तकनीक में महारत हासिल करने के अलावा, कुछ हद तक, एक मनोवैज्ञानिक और कठिन (कठिन) वार्ता आयोजित करने की पद्धति में महारत हासिल करना आवश्यक है।

केवल "कठिन वार्ता" की रणनीति में महारत हासिल करके ही कोई यह समझ सकता है कि यदि कोई साथी बातचीत के दौरान अशिष्टता, हेरफेर, विभिन्न चालों का उपयोग करता है जो सामान्य संचार में "अनैतिक" हैं, तो यह वार्ता के विषय में रुचि की कमी से नहीं आता है। और व्यक्तिगत रूप से साथी के अनादर से।
यह एक युक्ति है, और कुछ नहीं! इस तरह की रणनीति का उद्देश्य अपने लिए लाभ प्राप्त करना है, और एक साथी जो "विजेता की दया पर" आत्मसमर्पण करता है, एक सामान्य बात है, और उसके व्यक्तिगत अनुभव और खोया हुआ लाभ सिर्फ एक बहाना और सीखने का एक कारण है।

भारी वार्ताकारों की रणनीति को कैसे पहचाना जाए, यह मुख्य और शायद सबसे कठिन प्रश्नों में से एक है जिसका विपणक और विक्रेता नियमित रूप से सामना करते हैं। महिला वार्ताकारों के लिए भी यही रणनीति मौजूद है।

• अत्यधिक मांग;
• वार्ता में ऊब;
• खुद के मूल्य को कम करके आंका;
• एक साथी के मूल्य को कम करना;
• झूठे लहजे की नियुक्ति;
• निराशाजनक स्थिति;
• अस्पष्ट अंतिम शर्तें।

चलो क्रम में चलते हैं।

अत्यधिक आवश्यकताएं

बातचीत में हाम

फुलाया हुआ eigenvalue

रिसेप्शन आपको एक साथी की क्षमताओं को प्रकट करने की अनुमति देता है, न केवल आप और आपके प्रस्ताव में उसकी रुचि, बल्कि उच्च-स्तरीय (बड़े, मांग वाले) ग्राहकों को काम करने की क्षमता और अभ्यास के स्तर में। सामरिक तकनीक तब काम करती है जब बातचीत करने वाला साथी आपसे नीचे की स्थिति में होता है और जब आप पूरी तरह से "किंवदंती", अभिनय कौशल और अभ्यास के मालिक होते हैं, लेकिन याद रखें कि आधुनिक तरीकेसाथी की क्षमता का आकलन करने से "साफ पानी" ऐसा "एक बार में बहुत कुछ खरीदने का वादा" करना संभव हो जाएगा।

एक साथी के मूल्य को कम करना

तकनीक का उपयोग किसी साथी को निराशाजनक स्थिति में डालने के लिए नहीं किया जाता है, बल्कि, पिछले एक की तरह, क्षमता के स्तर और उच्च-स्तरीय (बड़े, मांग वाले) ग्राहकों को काम करने के अभ्यास को प्रकट करने के लिए किया जाता है।

झूठे लहजे की व्यवस्था

पार्टनर को कीमत से दूर ले जाना अनिवार्य रूप से मन की शांति की ओर जाता है, और यह पता लगाना कि पार्टनर की सभी आवश्यकताओं को ध्यान में नहीं रखा जा सकता है, तुरंत बातचीत को मुख्य मुद्दे पर वापस कर देता है।

हताश स्थिति

अस्पष्ट अंतिम शर्तें

यह क्रम में किया जाता है, यदि आवश्यक हो, तो अपने हितों में समझौते की व्याख्या करने के लिए, कथित तौर पर इसका उल्लंघन नहीं करना, और बार-बार उस समय वार्ता में लौटना जब यह फायदेमंद होगा। यह स्पष्ट है कि इस तरह के व्यवहार से बहुत बड़ा खतरा हो सकता है।

कठिन बातचीत के नियम



किसी व्यक्ति के आस-पास की वास्तविकता हमेशा नहीं होती है, इसलिए बोलना, परोपकारी। विशेष रूप से, यह उन मामलों का पश्चाताप करता है जब मानवीय संबंधों की बात आती है, और, इसके अलावा, व्यापार के बारे में, क्योंकि जीवन का यह क्षेत्र सीधे पारस्परिक संपर्क से संबंधित है, और अधिक विशेष रूप से, बातचीत की कला के लिए।

आप शायद पहले से ही बातचीत पर हमारे कुछ लेखों से परिचित हैं (यदि नहीं, तो आप उन्हें यहां और यहां पढ़ सकते हैं), लेकिन आज हमने इस विषय में और भी गहराई से जाने और विशेष रूप से कठिन वार्ता के बारे में बात करने का फैसला किया है।

समय-समय पर, एक व्यक्ति, यदि वह वास्तव में अपने हितों की रक्षा करना चाहता है, तो उसे कठिन वार्ता में भाग लेने के लिए मजबूर किया जाता है, जो सामान्य लोगों से उनके तेज, भावनात्मक तीव्रता और विशेष वातावरण में भिन्न होता है। इस तरह की बातचीत से पहले, आपको अपने फायदे और नुकसान के बारे में जितना संभव हो उतना सटीक होना चाहिए, साथ ही यह समझना चाहिए कि आपका प्रतिद्वंद्वी आपके खिलाफ क्या उपयोग कर सकता है। इसके अलावा, एक स्पष्ट लक्ष्य होना बहुत महत्वपूर्ण है, साथ ही परिणामी न्यूनतम से चिपके रहना, जिसके नीचे आप आसानी से नहीं गिर सकते।

और, सबसे पहले, यह बात करने लायक है कि कठिन वार्ता आयोजित करने की रणनीति और रणनीति क्या हो सकती है।

कठिन बातचीत रणनीतियाँ

ज्यादातर मामलों में, कठिन बातचीत से पहले, उनमें भाग लेने वाले प्रत्येक पक्ष व्यवहार की अपनी रणनीति के बारे में सोचते हैं, जो रक्षात्मक या आक्रामक हो सकता है।

एक रक्षात्मक रणनीति प्रासंगिक है यदि विपरीत पक्ष को किसी तरह से लाभ होता है, उदाहरण के लिए, मनोवैज्ञानिक या पेशेवर रूप से।

बदले में, एक आक्रामक रणनीति तब चुनी जाती है जब विपरीत पक्ष पर स्पष्ट लाभ होता है। और यही वह रणनीति है जो कठिन वार्ताओं का सबसे उल्लेखनीय उदाहरण है। एक नियम के रूप में, आगे बढ़ने वाला पक्ष स्वयं के उद्भव को भड़काता है संघर्ष की स्थिति, इसलिये इसके माध्यम से यह सुनिश्चित किया जा सकता है कि विरोधी आत्म-नियंत्रण खो दे, जिसके परिणामस्वरूप वह बहुत सारी गलतियाँ कर सकता है या कुछ ऐसा कह सकता है जो नहीं कहा जाना चाहिए।

जहां तक ​​कठिन वार्ता करने की रणनीति का सवाल है, उनमें से दो भी हो सकते हैं।

कठिन बातचीत रणनीति

कठिन वार्ता आयोजित करने के लिए दो मुख्य रणनीतियां हैं - यह "सस्ता" रणनीति और "मनोवैज्ञानिक आराम" रणनीति है।

"सस्ता" रणनीति में यह तथ्य शामिल है कि विरोधियों में से एक दूसरे के दृष्टिकोण को मानता है, वर्तमान स्थिति का विश्लेषण उसकी धारणा की स्थिति से करता है और ऐसे तर्कों के साथ संचालित होता है जो उसकी इस स्थिति को प्रभावित कर सकते हैं, साथ ही साथ उसे हिला सकते हैं प्रस्तावित में विश्वास और उसके द्वारा प्रश्नों और निष्कर्षों को सामने रखा।

रणनीति "मनोवैज्ञानिक आराम" में बातचीत की प्रक्रिया में भाषा का उपयोग शामिल है, जिसका अर्थ यह है कि "हम आपको केवल शुभकामनाएं देते हैं।" यह दृष्टिकोण आपको प्रतिद्वंद्वी को अधिक लचीला बनाने और इस तथ्य के कारण रियायतें देने की अनुमति देता है कि घमंड, आत्म-महत्व और महत्व की भावना आदि जैसे गुण उसमें छलांग लगाने लगते हैं। यहाँ भी, उसके लालच का उपयोग प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ किया जाता है, क्योंकि आप बिल्कुल अनुचित रूप से उससे सभी प्रकार के लाभों का वादा कर सकते हैं जो उसे आपके अनुकूल समझौते से प्राप्त होंगे। एक बहुत ही महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक क्षण यहां काम करना शुरू कर देता है, जब कोई व्यक्ति (या लोगों-विरोधियों का समूह) स्थिति का ठीक से आकलन करने में सक्षम नहीं होता है, और, इसे देखे बिना, अपने स्वयं के लाभ की वास्तविकता में विश्वास करना शुरू कर देता है।

अन्य बातों के अलावा, प्रभाव के ऐसे मनोवैज्ञानिक तरीके भी हैं जिनमें विपरीत पक्ष की अपर्याप्त क्षमता का उपयोग किया जाता है, और प्रतिद्वंद्वी स्वयं बड़ी संख्या में विभिन्न शब्दों, नामों, आधिकारिक डेटा आदि से हतोत्साहित होता है। कई मामलों में, अपनी शिक्षा की कमी न दिखाने के लिए, वह इन सभी समझ से बाहर होने वाले बिंदुओं को स्पष्ट नहीं करेगा, और जो उसे बताया गया है उस पर विश्वास करने के लिए मजबूर किया जाएगा।

सबसे अनुभवी संचारक भी कृत्रिम निद्रावस्था के तरीकों का उपयोग कर सकते हैं, जैसे कि एनएलपी तकनीक, जो वार्ताकार को एक प्रकार की ट्रान्स अवस्था में डाल देती है। यहां आवाज के समय को बदलने, फ्रेमिंग, एंकरिंग, मिररिंग और अन्य जैसी तकनीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है। यह सब प्रतिद्वंद्वी के दिमाग को इतना प्रभावित कर सकता है कि वह स्थिति का विश्लेषण करने और गंभीर रूप से आकलन करने की क्षमता खो देता है।

यह भी उल्लेख करना आवश्यक है कि कुछ मामलों में वार्ताकार इस तरह की तकनीक का सहारा लेते हैं: शुरू में वे बातचीत को यथासंभव कठोर रूप से शुरू करते हैं, यही वजह है कि वार्ताकार बस सदमे में आ जाता है (यह खेल के अपने नियमों को लागू करने के लिए किया जाता है) प्रतिद्वंद्वी पर)। और वांछित मध्यवर्ती परिणाम प्राप्त होने के बाद, वे सहानुभूति, करुणा, समझ आदि दिखाने के लिए अपनी रणनीति को मौलिक रूप से बदलते हैं। इस स्तर पर, प्रतिद्वंद्वी अवचेतन रूप से विश्वास से भर गया और सही दिशा में "प्रकट" हो गया। इसका कारण यह है कि लोग अक्सर उन लोगों के प्रति कृतज्ञता की एक अजीब भावना का अनुभव करते हैं जो शुरू में एक अलग दृष्टिकोण रखते थे - उनके विपरीत, और फिर अपनी बात साझा करना शुरू कर दिया।

प्रस्तुत विधि कठिन वार्ताओं में बहुत प्रभावी है: उन्हें बेहद आक्रामक तरीके से शुरू किया जा सकता है, और फिर किसी और की स्थिति के लिए सम्मान दिखाने, प्रतिद्वंद्वी के तर्कों के साथ आंशिक सहमति और समस्या को हल करने के लिए दोनों पक्षों के लिए सबसे इष्टतम तरीका सुझाने का सहारा लिया। यह उपाय बेहद कारगर माना जाता है। दुश्मन अधिक लचीला और आज्ञाकारी हो जाता है, यह देखते हुए कि उसका सम्मान किया जाता है, और अपने लिए शुरू में आक्रामक पक्ष की अस्थायी वफादारी का उपयोग करना चाहता है।

हालांकि, कठिन वार्ताओं की उत्पादकता न केवल उपरोक्त रणनीतियों और रणनीति का उपयोग करने की क्षमता पर निर्भर करती है। कठिन वार्ताओं के दौरान व्यवहार को विनियमित करने वाली कई विशेष तकनीकों को लागू करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है। ये तरकीबें क्या हैं?

कठिन वार्ता में आचरण के नियम

यहां हम कठिन वार्ताओं में आचरण के पांच सबसे प्रभावी नियमों पर प्रकाश डाल सकते हैं।

प्रथम: कठिन वार्ताओं की शुरुआत से ही, आपको यथासंभव खुला होना चाहिए और तुरंत अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से परिभाषित करना चाहिए। इसके लिए धन्यवाद, आप प्रतिद्वंद्वी के समान व्यवहार को प्राप्त कर सकते हैं।

दूसरा:इस घटना में कि बातचीत का प्रारूप बाहरी विषयों पर संचार की अनुमति देता है, इस अवसर का उपयोग किया जाना चाहिए, क्योंकि कुछ भी लोगों को एक साथ नहीं लाता है जैसे सामान्य हितों या समस्याओं की उपस्थिति। पूरी तरह से अमूर्त विषय पर संवाद करने की प्रक्रिया में, आप न केवल एक सुखद बातचीत कर सकते हैं, बल्कि इस मुद्दे को सर्वोत्तम तरीके से हल करने के लिए भी आ सकते हैं।

तीसरा:बहुत से लोग मदद मांगने से डरते हैं। हालांकि, इस तरह का कदम सबसे आक्रामक प्रतिद्वंद्वी को भी आसानी से निष्क्रिय कर सकता है। अधिकांश लोगों के मानस की ख़ासियत को देखते हुए, संभावना है कि आपको मना नहीं किया जाएगा। इसके अलावा, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि इसका कारण क्या होगा: अपने स्वयं के महत्व, करुणा, या मदद करने की अवचेतन इच्छा को खोने का डर। आप कुछ सामान्य से शुरू कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक कलम उधार लेने या कागज का एक टुकड़ा देने के अनुरोध के साथ।

चौथा:किसी भी स्थिति में आपको अपने प्रतिद्वंद्वी को आप पर हेरफेर करने या आप पर दबाव बनाने की अनुमति नहीं देनी चाहिए। यहां तक ​​​​कि वार्ताकार को एक सीधा संकेत है कि वह "बहुत दूर जाना" शुरू कर देता है। हालांकि, यह महत्वपूर्ण है कि बातचीत को सकारात्मक नोट पर मोड़ना न भूलें, क्योंकि बातचीत का उद्देश्य आपसी आरोप नहीं है, बल्कि समस्या के समाधान की तलाश है। यदि आप लगातार जागरूकता और आत्म-नियंत्रण बनाए रखेंगे तो आपका विरोधी आपके साथ छेड़छाड़ नहीं कर पाएगा।

पांचवां:सही तरीके से मना करना सीखें। यहां तक ​​​​कि अगर बातचीत एक संघर्ष की तरह लगती है और अच्छी तरह से नहीं चलती है, तो व्यक्तिगत या अपमान करना बिल्कुल असंभव है। ऐसी स्थिति में किसी प्रतिद्वंद्वी को अलविदा कहने का सबसे प्रभावी तरीका यह स्वीकार करना है कि बातचीत की विफलता के लिए आप पूरी तरह से जिम्मेदार हैं। आप यह भी इंगित कर सकते हैं कि यह आपकी समझ तक पहुंचने की क्षमता है जो अनुमति नहीं देता है, लेकिन भविष्य में आप सामान्य समस्याओं पर फिर से चर्चा करने से गुरेज नहीं करते हैं।

बेशक, कठिन बातचीत का विषय उस जानकारी से समाप्त होने से बहुत दूर है जिसे हमने आपको बताने की कोशिश की थी। यह विषय बहुत व्यापक है, और आप इसकी सभी सूक्ष्मताओं और बारीकियों के विश्लेषण के लिए एक से अधिक पृष्ठ समर्पित कर सकते हैं। लेकिन, किसी भी मामले में, प्रस्तुत सिफारिशें आपके बातचीत कौशल में काफी सुधार कर सकती हैं और अन्य लोगों के साथ बातचीत करते समय आवश्यक परिणाम प्राप्त कर सकती हैं।

अधिकतम लाभ: कठिन बातचीत का रहस्य



आइए कठिन वार्ता के बारे में बात करते हैं। पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौता खोजने के लिए पाखंडी रणनीतियों के साथ नीचे! आपको एक ही बार में और आपके लिए सर्वोत्तम परिस्थितियों में सब कुछ चाहिए! यह वास्तविक व्यवसाय का एकमात्र कानून है, और बाकी सब कुछ बड़ी कंपनियों के प्रबंधकों द्वारा आविष्कार किया गया था ताकि नौसिखिए व्यापारियों को हेरफेर करना आसान हो सके।

खैर, यह कथन आचरण के "उच्च" सिद्धांतों के बारे में आपके विचारों के अनुरूप नहीं है आधुनिक व्यवसाय? कम से कम अब आप जानते हैं कि वास्तविकता क्या है, और यह पहले से ही अस्तित्व की ओर एक कदम है। व्यापार युद्ध है। सभी के साथ युद्ध: आप बाजार के लिए प्रतिस्पर्धियों से लड़ते हैं, ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए लड़ते हैं, अपने कर्मचारियों से भी लड़ते हैं, न्यूनतम पैसे के लिए अधिकतम मूल्य खरीदने की कोशिश करते हैं। ऐसी परिस्थितियों में दूसरों द्वारा निर्धारित नियमों से खेलना मूर्खता है। भले ही ये नियम बाहरी रूप से बेहद आकर्षक हों और समाज के अधिकांश लोगों द्वारा समर्थित हों। आखिरकार, आप ही व्यवसाय चलाते हैं, उन्हें नहीं, और यदि आप नैतिक होने का प्रयास करते हुए व्यवसाय खो देते हैं, तो यह समाज आपकी मदद करने के लिए उधार देने की संभावना नहीं है। तो चलो "चीनी" पूर्वाग्रहों को छोड़ दें, आपके पास केवल एक ही जीवन है, इसे अपने परिदृश्य और नियमों के अनुसार जीएं (लेकिन किसी ने भी नौ आज्ञाओं को रद्द नहीं किया है)।

आइए कठिन वार्ता आयोजित करने की रणनीति पर लौटते हैं। यह दृष्टिकोण उन कंपनियों के साथ सबसे अच्छा काम करता है जिन्हें आप जानते हैं कि आप में सबसे ज्यादा दिलचस्पी है। जिसे अनुबंध की अधिक आवश्यकता है वह अधिक संवेदनशील है, और इसलिए हेरफेर के लिए अतिसंवेदनशील है। तो यहां आपके लिए पहली युक्ति है: संभावित साथी के बारे में विस्तृत पूछताछ करें। यह आपको भविष्य की दबाव रणनीति बनाने और प्राप्त की जा सकने वाली अधिकतम रियायतों की गणना करने की अनुमति देगा।

एक बार जब आप दूसरे पक्ष की कंपनी में मामलों की स्थिति को पूरी तरह से समझ लेते हैं, तो आप मिलने के लिए तैयार होते हैं। इसे हमेशा अपने क्षेत्र में रखने का प्रयास करें, इससे आपको एक गंभीर नैतिक लाभ मिलेगा। यह भी सलाह दी जाती है कि जिस बैठक में आप रुचि रखते हैं, उस बैठक को कार्य दिवस के अंत में शेड्यूल करें, जब आपके वार्ताकार के थके होने की उम्मीद हो, और इसलिए अधिक लचीला (सबसे महत्वपूर्ण बात, बातचीत से पहले अपने आप को एक अच्छा आराम करना न भूलें) . यह बहुत अच्छा है अगर आपके कई मजबूत विशेषज्ञ विपरीत पक्ष के एक प्रतिनिधि के खिलाफ खड़े हो जाते हैं। इस मामले में, यहां तक ​​​​कि एक अच्छी तरह से तैयार प्रतिद्वंद्वी को भी कई पेशेवरों के सवालों के क्रॉसफायर का सामना करना मुश्किल होगा।

इस प्रभाव को कम मत समझो कि एक बैठक कक्ष में तालिकाओं की व्यवस्था के रूप में इस तरह की एक साधारण सी बात बातचीत के परिणाम पर होती है।

तो, संभावित भागीदारों की पहली बैठक। आदर्श रूप से, प्रतिपक्ष की कंपनी के मालिक को बैठक में उपस्थित होना चाहिए, जबकि आपकी ओर से केवल शीर्ष प्रबंधकों में से एक (इस मामले में, प्रारंभिक समझौतों को विकसित करने के बाद, आपके पास समय के लिए खेलने का एक कारण है - "आपको जमा करने की आवश्यकता है बॉस को अनुमोदन के लिए समझौता")।

वार्ताकार में हेरफेर करने के लिए कई रणनीतियाँ हैं।

पहले मामले में, आपका काम वार्ताकार को असहज महसूस कराना है, जो उसे अनुबंध की शर्तों पर पर्याप्त रूप से ध्यान केंद्रित करने की अनुमति नहीं देगा। वांछित प्रभाव प्राप्त करने के लिए, आप जानबूझकर खारिज करने वाले स्वर का उपयोग कर सकते हैं (बहुत बड़ी कंपनियों के प्रतिनिधियों के लिए स्वाभाविक रूप से जो छोटी फर्मों से खुद में रुचि बढ़ाने के लिए उपयोग किए जाते हैं)। वार्ताकार को भ्रमित करने का एक और, अधिक सांस्कृतिक तरीका प्रदर्शनकारी उदासीनता और तटस्थता है। अगर यह निर्दोष द्वारा समर्थित है दिखावट, महंगी पोशाक और सही भाषण, तो ज्यादातर मामलों में दुश्मन की हीन भावना प्रदान की जाती है। और यह बातचीत की शुरुआत के लिए उपजाऊ जमीन है।

हालांकि, यह रणनीति सभी मामलों में प्रभावी नहीं है। अक्सर ऐसे व्यक्ति होते हैं, जो नकारात्मक के जवाब में, आक्रामक-रक्षात्मक स्थिति लेते हैं, जो वार्ता को एक मृत अंत तक ले जाता है। यदि आपका वार्ताकार इस प्रकार के लोगों का है, तो आपको दूसरे रास्ते पर जाना चाहिए। उसे सहज और तनावमुक्त महसूस कराएं। एक दोस्ताना स्वर, आराम का माहौल, ध्यान और बातचीत के परिणामों में व्यक्तिगत रुचि की उपस्थिति कठोर निर्देशों से कहीं अधिक कर सकती है। यह तुरंत स्पष्ट कर दें कि आप इस कंपनी के साथ काम करने में रुचि रखते हैं। दूसरे व्यक्ति के दिमाग में भव्य मेगा-ऑर्डर, रणनीतिक गठबंधनों के लाभ और नई संयुक्त परियोजनाओं की तस्वीर। जैसे ही वह सोचता है कि यह अनुबंध उसके भविष्य के करियर के लिए क्या संभावनाएं खोलता है (यदि वह आखिरकार मालिक नहीं है) और / या प्राप्त आय की राशि की पुनर्गणना करता है, तो सुनिश्चित करें - वह आपका है! आपको इस समय सर्वोत्तम संभव प्रस्ताव प्राप्त होगा। यह बैठक समाप्त करने और अगले चरण पर आगे बढ़ने का समय है।

अब अपना समय ले लो। कठिन बातचीत में, जब बड़ा पैसा दांव पर होता है, तो बड़े बजट वाले बजट वाले की जीत होती है। मुझे थोड़ी देर बाद बताएं कि अंतिम अनुमोदन के लिए आपके सेराटोव प्रतिनिधि कार्यालय के प्रमुख से मिलना जरूरी है, उदाहरण के लिए, और वह कल आपके साथी की प्रतीक्षा कर रहा है, जो सेराटोव में अपने कार्यालय में है। सेराटोव में बैठक के बाद, सेंट पीटर्सबर्ग शाखा की स्वीकृति प्राप्त करना आवश्यक है। आपको एक सप्ताह के ब्रेक के साथ वहां दो बार मिलना पड़ सकता है।

क्या आपको लग रहा है कि क्या हो रहा है? आपका साथी पहले से ही अपना समय और पैसा (उड़ान टिकट और दूसरे शहर में आवास) एक ऐसे प्रोजेक्ट में निवेश करना शुरू कर रहा है जिसे अभी तक मंजूरी भी नहीं मिली है। वह इस अनुबंध में जितना अधिक महत्वपूर्ण धन निवेश करता है, उसके लिए अनुबंध प्राप्त करना उतना ही महत्वपूर्ण होगा।

समानांतर में, आप ऑर्डर की कीमत कम करने के लिए इसके प्रतिस्पर्धियों के साथ काम करना शुरू कर सकते हैं। तथ्य यह है कि इस आदेश में किसी और की दिलचस्पी है, पहली बैठक में प्रतिपक्ष को संकेत दिया जा सकता है। निम्नलिखित विनीत चाल काफी प्रभावी है: आप अनुबंध की शर्तों की एक सूची के साथ एक शीट पर जांच करने के लिए कहते हैं, जिसमें आप उन वस्तुओं में रुचि रखते हैं जिन्हें उसकी कंपनी पूरा कर सकती है। उसी समय, एक सूक्ष्मता है: इस शीट पर पहले से ही किसी के नोट हैं। आपका संभावित साथी जो स्वाभाविक निष्कर्ष निकालेगा, वह यह है कि ऐसी स्थितियों पर पहले ही प्रतिस्पर्धियों के साथ चर्चा की जा चुकी है और इसलिए, आदेश को याद न करने के लिए वास्तव में अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करना आवश्यक है।

विचाराधीन अनुमोदन चरण में, आप सभी प्रतिस्पर्धियों के साथ खुले काम का रास्ता अपना सकते हैं, अपने आदेश की लड़ाई में उन्हें एक-दूसरे के खिलाफ धकेलने का प्रयास कर सकते हैं। लेकिन यह मामला है यदि आप वास्तव में सबसे आदर्श परिस्थितियों में एक बड़ा ऑर्डर देना चाहते हैं।
अक्सर, आपको केवल अपने सहयोगी के लिए सीमित मात्रा में उत्पाद खरीदने की ज़रूरत होती है, लेकिन मेगा-शिपिंग कीमतों पर। इस मामले में, हम बजट वार्ता से लड़ने की रणनीति जारी रखेंगे। तो, आपके साथी ने पहले ही सभी स्तरों पर बातचीत के समन्वय में बहुत पैसा लगाया है। अब उसे न केवल एक अनुबंध की आवश्यकता है - उसे इसकी आवश्यकता है! यह मुख्य बॉस के साथ अंतिम बैठक का समय है। इसे मॉस्को में रहने दें, उदाहरण के लिए (यदि आप इस क्षेत्र में रहते हैं), तो अतिरिक्त खर्च नहीं होगा।

अंतिम बैठक में, यह "अचानक पता चलता है" कि आपकी कंपनी की योजनाएँ बदल गई हैं, और वास्तव में आप केवल पहले से सहमत कीमतों पर, शुरुआत में चर्चा की गई खरीद की मात्रा के 1/10 के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर कर सकते हैं। इसके अलावा, आप अभी अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार हैं, और धन को प्रतिपक्ष के खाते में सचमुच कल स्थानांतरित कर सकते हैं।

तो, आपने अपने साथी को घेर लिया है। उसने इस संधि को अस्वीकार करने के लिए बहुत अधिक ऊर्जा और धन का निवेश किया है। बॉस को यह समझाने का व्यावहारिक रूप से कोई मौका नहीं है कि पहले से सहमत मूल्य केवल बहुत बड़े आदेशों पर लागू होते हैं, और यदि वहां थे, तो वह फिर से बातचीत के सभी "नारकीय" हलकों से गुजरने के लिए तैयार होने की संभावना नहीं है: न तो वित्तीय है और न ही नैतिक शक्ति। उसके पास केवल एक ही रास्ता है - आपकी सभी शर्तों से सहमत होना।

अनुबंध पर हस्ताक्षर किए। परदा।

पी.एस. और आखिरी टिप। सावधान रहें, आप कम लाभप्रद स्थिति में भी हो सकते हैं। एक संकट में, सतर्कता कुंद हो जाती है, और किसी भी कीमत पर एक अनुबंध समाप्त करने की इच्छा बढ़ रही है।
लेकिन क्या आपको इस कीमत की ज़रूरत है?

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