किसी भी सौदे को कैसे बंद करें। पुस्तक सारांश: जो गिरार्ड - किसी भी सौदे को कैसे बंद करें

किसी भी सौदे को कैसे बंद करें रॉबर्ट शुक, जो गिरार्डो

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शीर्षक: किसी भी सौदे को कैसे बंद करें

रॉबर्ट शुक, जो गिरार्ड द्वारा किसी भी सौदे को कैसे बंद करें के बारे में

जो गिरार्ड, एक आदमी जो किसी को भी कुछ भी बेच सकता है, जानता है कि सेल्सपर्सन को केवल करीबी सौदों के लिए भुगतान किया जाता है। इस पुस्तक में, वह विस्तार से, कदम दर कदम, बिक्री की पूरी प्रक्रिया का वर्णन करेगा, जो सबसे अधिक पोषित क्षण की ओर ले जाएगा - लेनदेन का पूरा होना। दुनिया का सबसे अच्छा बिक्री विशेषज्ञ अपने पेशेवर रहस्यों को पाठकों के सामने प्रकट करेगा जो आपको हर संभावित सौदे को बदलने में मदद करेगा सफल बिक्री!

किताबों के बारे में हमारी साइट पर lifeinbooks.net आप बिना पंजीकरण के मुफ्त में डाउनलोड कर सकते हैं या पढ़ सकते हैं ऑनलाइन किताब iPad, iPhone, Android और Kindle के लिए epub, fb2, txt, rtf, pdf प्रारूपों में रॉबर्ट शुक, जो गिरार्ड द्वारा किसी भी सौदे को कैसे बंद करें। पुस्तक आपको बहुत सारे सुखद क्षण और पढ़ने के लिए एक वास्तविक आनंद देगी। खरीदना पूर्ण संस्करणआप हमारे साथी हो सकते हैं। साथ ही, यहां आप पाएंगे अंतिम समाचारसाहित्य जगत से अपने पसंदीदा लेखकों की जीवनी सीखें। शुरुआती लेखकों के लिए एक अलग खंड है उपयोगी सलाहऔर सिफारिशें, दिलचस्प लेख, जिसके लिए आप स्वयं लेखन में अपना हाथ आजमा सकते हैं।

© 1989 जो गिरार्ड और रॉबर्ट एल शुकू द्वारा

© संस्करण। अनुवाद। पोटपौरी एलएलसी, 2004

© डिजाइन। पोटपौरी एलएलसी, 2015

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किट्टी को समर्पित

प्यार और प्रशंसा के साथ

धन्यवाद

हमारे प्रतिष्ठित संपादक, जिम फ्रॉस्ट को धन्यवाद, जिनकी बुद्धिमान सलाह, विचारशील नेतृत्व और दृढ़ता ने सभी को प्रभावित किया। मैरी लीफ ने, हमेशा की तरह, पांडुलिपि के लिप्यंतरण, पुनर्मुद्रण और व्यवस्थित करने का एक सराहनीय काम किया। और अल जुकरमैन को बहुत-बहुत धन्यवाद, जो हमें लगता है कि प्रकाशन व्यवसाय में सबसे अच्छा एजेंट है।

प्रस्तावना

कुछ साल पहले, मैंने सेल योरसेल्फ हाई नामक पुस्तक लिखी थी, इसलिए मैं सीधे उस पर जाऊंगा जो मैं करने का आदी हूं और एक वास्तविक पुस्तक लिखने के लिए मेरी योग्यता का प्रमाण आपको बेचता हूं। शुरुआती लोगों के लिए, गिनीज वर्ल्ड रिकॉर्ड्स ने मुझे पंद्रह वर्षों में 13,000 से अधिक कारों की बिक्री के लिए "वर्ल्ड्स ग्रेटेस्ट सेल्समैन" की उपाधि से सम्मानित किया। इस उपलब्धि को उच्च मूल्य के सामानों की बिक्री का सर्वकालिक रिकॉर्ड माना जाता है। मैं यह बताना चाहूंगा कि मैंने कभी भी थोक बिक्री या कार किराए पर लेने का काम नहीं किया है, लेकिन इन सभी कारों को एक बार में खुदरा बिक्री पर बेचा है!

ऑटोमोटिव व्यवसाय छोड़ने के बाद से, मैंने बिक्री तकनीकों पर चार पुस्तकें लिखी हैं और दुनिया की यात्रा की है और लोगों को जीवन के सभी क्षेत्रों में बताया है कि मैंने ये बिक्री कैसे की। मैंने बीमा एजेंटों, रियल एस्टेट डीलरों, कार डीलरों से बात की है - आप किसी भी व्यापार का नाम लेते हैं, और यह निश्चित है कि उन्होंने मेरे व्याख्यान सुने हैं।

मैं जहां भी बोलता हूं, लोग हमेशा एक ही चीज में रुचि रखते हैं: “तुम्हारा रहस्य क्या है, जो? हमें बताएं कि आपने इन सभी सौदों को कैसे बंद किया।"

निस्संदेह, सौदे करने का विषय विक्रेताओं के लिए सबसे अधिक रुचि का है। और इसका एक अच्छा कारण है। बिक्री तकनीक में एक तत्व शामिल है जो सबसे बड़ी कठिनाई प्रस्तुत करता है। आखिरकार, एक नई, बिल्कुल नई कार के ड्राइविंग प्रदर्शन को दिखाना या एक सुंदर उपनगरीय घर दिखाना एक बात है, लेकिन संभावित खरीदार को अपने हस्तलिखित हस्ताक्षर को बिंदीदार रेखा पर रखने के लिए राजी करना एक और बात है। अपनी मेहनत की कमाई से हिस्सा! यह कार्य और भी कठिन हो जाता है जब खरीदार, निर्णय लेने से पहले, एक बहनोई से परामर्श करना चाहता है जो उसी व्यवसाय में काम करता है, या बाजार में कीमतों पर शोध करना चाहता है। ये आपके दिन-प्रतिदिन की बिक्री में सुनने वाले कई बहाने में से सिर्फ दो हैं। मुझे यकीन है कि आपने उन्हें दुःस्वप्न में बदलने के लिए पहले से ही पर्याप्त बहाने सुने होंगे!

लेन-देन का निष्कर्ष, निश्चित रूप से, उत्पाद की प्रस्तुति का निर्णायक चरण है। दूसरे शब्दों में, सौदा किए बिना, आप हासिल नहीं करेंगे मुख्य लक्ष्य. इस मामले को इस तरह से देखें: यदि सौदा बंद नहीं होता है, तो आपका उत्पाद या सेवा लाभ नहीं लाएगी, और इसलिए, खरीदार का समय और आपका अपना समय बर्बाद होता है। बेशक, खरीदार को कुछ तथ्यों के बारे में पता चला, जो वह आपसे मिलने से पहले नहीं जानता था, लेकिन बिक्री प्रक्रिया पूरी नहीं हुई थी, पैसे की कोई आवाजाही नहीं थी, और परिणामस्वरूप, न तो आपको और न ही आपकी कंपनी को आपके लिए कोई इनाम मिला समय और प्रयास.. आप गेट से चूक गए। सरल और स्पष्ट।

इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि लेन-देन का निष्कर्ष व्यापारी वर्ग के प्रतिनिधियों के लिए इस तरह के हित में है। एक विक्रेता के रूप में आपको यही भुगतान मिलता है!इसलिए खुद को यह सोचकर मूर्ख बनाने की कोशिश भी न करें कि आपका काम प्रेजेंटेशन देना है, चाहे नतीजे कुछ भी हों। आप दूसरे आने तक अपने उत्पाद का प्रदर्शन कर सकते हैं, लेकिन हर बिक्री जो एक सौदे में समाप्त नहीं होती है, वह सिर्फ एक बैकलॉग है।

मैंने अक्सर सेल्सपर्सन को यह कहते सुना है कि उन्हें मिलने वाला हर रिजेक्शन उन्हें खुशी का अनुभव कराता है। मुझे विश्वास नहीं। लोग अस्वीकृति में कैसे आनन्दित हो सकते हैं? मैं सहमत हूं, यह तर्क कि "हर सुना "नहीं" "हां" की राह पर एक और कदम है, तर्क से रहित नहीं है। लेकिन खोई हुई बिक्री में आनन्दित हों? सरासर बेतुकापन। इसे अपनी नाक पर लगाएं: जब तक कुछ बिक नहीं जाता तब तक कुछ नहीं होता. लेकिन जब तक आप सौदा नहीं करेंगे तब तक कुछ भी नहीं बेचा जाएगा।

हमारे पेशे में, किसी सौदे का निष्कर्ष पूर्ण अर्थों में सत्य का क्षण होता है। अपने लंबे करियर में, मैंने बेहतरीन सेल्सपर्सन की पूरी फौज देखी है। उन्होंने सब कुछ बिल्कुल पाठ्यपुस्तक के अनुसार किया। सब कुछ लेकिन सौदा बंद करना।

जैसा कि आप मेरे खुलासे के माध्यम से पढ़ते हैं, आप पाएंगे कि एक सौदा बंद करना एक प्रस्तुति के अंत में जरूरी नहीं है। जाहिर है, सच्चाई का क्षण तब आता है जब खरीदार आपके उत्पाद या सेवा के बदले में अपना पैसा देने के लिए सहमत होता है। तो भर्ती व्यवसाय करनाबिना कारण के लेन-देन के समापन के साथ खरीदार की ऐसी प्रतिक्रिया की पहचान न करें - यह निस्संदेह आपकी बिक्री प्रस्तुति का चरमोत्कर्ष है।

हालाँकि, एक सौदे को बंद करने की अवधारणा बहुत व्यापक है और इसमें खरीदार की आपत्तियों का सही उत्तर देने के लिए एक व्यक्ति के रूप में खुद को "बेचने" से लेकर सब कुछ शामिल है। किसी व्यक्ति को केवल आदेश देने के लिए कहना ही पर्याप्त नहीं है, चाहे आपका अनुरोध कितना भी आश्वस्त करने वाला क्यों न लगे। आपको खरीदार में अपने उत्पाद की आवश्यकता और उसके मालिक होने की इच्छा जगाने की आवश्यकता है। खरीदार को यह विश्वास करना चाहिए कि आपके उत्पाद का उसके पैसे से अधिक मूल्य है। जैसा कि आप इस पुस्तक में सीखेंगे, किसी सौदे को बंद करना काफी हद तक आपकी प्रस्तुति के अन्य चरणों की प्रभावशीलता पर निर्भर करता है।

मैं आपको हर ट्रेड में सफल होने का तरीका बताने जा रहा हूं। जो कुछ भी मैं आपको बताऊंगा वह व्यावहारिक अनुभव पर आधारित है, न कि किसी विशाल विचार के सैद्धांतिक निर्माण पर, एक अभेद्य हाथीदांत टॉवर की ऊंचाई से दुनिया को देखते हुए। आप मेरा विश्वास कर सकते हैं, मैंने इस रोटी को पूरी तरह से चखा और सभी बिलों का भुगतान किया। मैंने कई साल फ्रंट लाइन पर बिताए, खाइयों से बाहर नहीं निकला। मुझे अपने परिवार का समर्थन करने के लिए सौदे करने पड़े। यह इस बात पर निर्भर करता था कि मैं जीवित हूं या नहीं।

मैं तुरंत स्वीकार करता हूं कि लेन-देन के निष्कर्ष के बारे में मैं जो कुछ बताऊंगा, उसका आविष्कार मेरे द्वारा नहीं किया गया था। बिक्री में अपने करियर की शुरुआत में, जब यह सीखना आवश्यक था कि अधिक से अधिक कारों को कैसे बेचा जाए, तो मैंने ज्ञान के किसी भी उपलब्ध स्रोत की ओर मुड़ने में संकोच नहीं किया। मैंने हर विक्रेता को अपने सवालों से परेशान किया जो मुझे लगा कि इससे बहुत कुछ सीखना है। इसके अलावा, मैंने किताबों और पत्रिका लेखों के पहाड़ों के माध्यम से अफवाह उड़ाई, बिक्री के विषय पर व्याख्यान के साथ सैकड़ों ऑडियो कैसेट सुने। सबसे मूल्यवान जानकारी के द्रव्यमान से, मैंने अपने लिए सबसे उपयुक्त चुना, एक सहयोगी से कुछ उधार लिया, दूसरे से कुछ उधार लिया, और धीरे-धीरे इस या उस तकनीक को तब तक परिष्कृत किया जब तक कि यह मेरे लिए पूरी तरह से स्वाभाविक न हो जाए। इस प्रक्रिया का अंतिम परिणाम एकमात्र जो गिरार्ड का जन्म था - लेकिन कृपया याद रखें कि मुझे सफल होने के लिए पहिया को फिर से शुरू करने की आवश्यकता नहीं थी। सौभाग्य से, आपको सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है।

आप सोच रहे होंगे कि अगर आपके व्यवसाय का कारों की बिक्री से कोई लेना-देना नहीं है तो आप क्या सीख सकते हैं। इस पुस्तक को पढ़ें और आप समझ जाएंगे कि एक अच्छा विक्रेता किसी भी उत्पाद को बेच सकता है। बात यह है कि आप लोगों के साथ काम करते हैं, और लोग हर जगह लोग हैं, और वे सबसे पहले एक व्यक्ति को "खरीदते" हैं, उत्पाद नहीं। इसलिए, जो कुछ भी मैं आपको बताऊंगा वह आपके द्वारा बेची जाने वाली हर चीज पर लागू हो सकता है।

संयुक्त राज्य अमेरिका के सबसे प्रसिद्ध मुख्य न्यायाधीश, ओलिवर वेंडेल होम्स ने एक बार कहा था, "अक्सर एक विचार उस सिर में बेहतर होता है जहां उसे प्रत्यारोपित किया गया था, जहां यह अंकुरित हुआ था।" इसलिए मैं आपको प्रोत्साहित करता हूं कि आप मेरे विचारों को लें और उन्हें मेरे लिए काम करने से भी बेहतर तरीके से आपके लिए काम करें।

अब आप शायद सोच रहे हैं, "क्या जो गिरार्ड मजाक नहीं कर रहा है जब वह आपको हर सौदे को बंद करने का तरीका सिखाने का वादा करता है?" मैं आपको विश्वास दिलाता हूं, मेरा मतलब पूरी गंभीरता से है। यदि ऐसा नहीं होता तो मैं इस पुस्तक को "कैसे निष्कर्ष निकाला जाए" नहीं कहता कोईसौदा।"

1. ग्राहक प्रतिरोध पर काबू पाएं

मैं जो कहने जा रहा हूं वह किसी से छिपा नहीं है। अधिकांश लोगों को कुछ बेचा जाना पसंद नहीं है। व्यापारी वर्ग के प्रतिनिधियों के प्रति शत्रुता उनमें आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित है। वास्तव में, अगर उनके पास अपना रास्ता होता, तो वे पसंद करते कभी भी नहींविक्रेताओं के साथ व्यवहार न करें।

लेकिन घबराएं नहीं। मैं सिद्धांत रूप में बात कर रहा हूँ। यह नहीं समझा जाना चाहिए कि कोई भी बेचा जाना पसंद नहीं करता है, या कि सभी खरीदार आपका विरोध करेंगे। हर बार जब आप किसी ग्राहक से मिलने जाते हैं तो आपको विफलता के लिए खुद को स्थापित करने की आवश्यकता नहीं होती है। यदि आप अपना काम पेशेवर रूप से करते हैं, तो हमेशा पर्याप्त से अधिक लोग होंगे जो आपके सफल व्यापारिक करियर के फल का आनंद लेने के लिए पर्याप्त मात्रा में आपसे सामान या सेवाएं खरीदेंगे।

मैं आपसे मुझे सही ढंग से समझने के लिए कहता हूं: मैं किसी भी तरह से आपको पुस्तक की शुरुआत में विक्रेता के अविश्वसनीय भाग्य के बारे में दुखद विचारों की ओर नहीं ले जा रहा हूं। हालाँकि, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप और मैं चीजों को एक ही तरह से देखें। और कुछ बिक्री प्रबंधक जो उपदेश देते हैं, उसके विपरीत, आप और मैं अच्छी तरह से जानते हैं कि कुछ लोग आक्रामक और अभिमानी सेल्समैन को पसंद करते हैं जो हमलावरों की तरह घरों और कार्यालयों में घुस जाते हैं। इसलिए ज्यादातर लोग उनसे मिलने से बचने की पूरी कोशिश करते हैं। आइए झूठे भ्रम न रखें और उम्मीद करें कि खरीदार बस उस पल की प्रतीक्षा कर रहे हैं जब आप उन्हें अपना सामान बेचने के लिए तैयार होंगे। यह न कभी था, न कभी होगा और न हो सकता है। अगर अचानक बेचना इतना आसान हो जाता है, तो आपको केवल एक ऑर्डर लेने वाले के रूप में पदावनत कर दिया जाएगा और आपकी कंपनी आपके कमीशन में कटौती करेगी।

मैं समस्याओं को बेचने के लिए एक यथार्थवादी दृष्टिकोण की शक्ति में विश्वास करता हूं, और इसे ध्यान में रखते हुए, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि लोगों के पास बिक्री प्रयासों का विरोध करने के लिए बहुत सारे कारण हैं। इस प्रतिरोध को दूर करना आसान होगा यदि आप इस तरह के मनोवैज्ञानिक रवैये के कारणों को समझते हैं।

बदनाम

चलो कुदाल को कुदाल कहते हैं। आज की दुनिया में पेशेवर सेल्समैन की सेना के तेजी से विकास के बावजूद, हममें से जो बिक्री के क्षेत्र में काम करते हैं, वे उत्साही राष्ट्रीय प्रेम का दावा नहीं कर सकते। पहले कौन सी छवि दिखाई देती है आपकाआपके दिमाग में जब आप "विशिष्ट" विक्रेता के बारे में सोचते हैं? सच कहूं तो, मेरे लिए भी (मुझे इस मामले में बहुत बड़ा अनुभव है) यह हिप्पोड्रोम पर "सही" दांव की पेशकश करने वाले चेकर सूट में एक दिलेर व्यक्ति लगता है। आप इस प्रकार को अच्छी तरह से निलंबित जीभ से जानते हैं। और अगर मैं ऐसा सोचता हूं तो आप सोच सकते हैं कि बाहर के लोग क्या सोचते हैं।

दुर्भाग्य से, सेल्सपर्सन के साथ बेशर्म स्कैमर्स के रूप में व्यवहार करना हमारी अमेरिकी संस्कृति का हिस्सा है। यह उन दिनों में वापस जाता है जब जंगली चार्लटन ने वाइल्ड वेस्ट के अग्रदूतों को "साँप का मरहम" बेचा था। उन्होंने "नूडल्स लटकाओ और पैसे लेकर भाग जाओ" के सिद्धांत पर काम किया और युवा राष्ट्र के अविश्वासी बेटे, एक पाउंड पीकर, जल्द ही आश्वस्त हो गए कि विक्रेताओं ने शायद ही कभी अपने वादे रखे। लैटिन अभिव्यक्ति चेतावनी(खरीदार को सावधान रहने दें), विक्रेताओं पर भरोसा न करने का आह्वान करना, हमारे सभी शुरुआती संकलनों में शामिल था।

सभी रोगों के उपचार में व्यापारी की छवि मंच पर और मृदु वाणी के सिनेमाई चित्रों में अमर थी, लेकिन वास्तव में - संदिग्ध और दयनीय व्यक्तित्व। वे कहते हैं कि हमारे देश के महानतम शोमैनों में से एक, पीटी बरनम ने भी खुद को यह टिप्पणी करने की अनुमति दी: "दुनिया में हर मिनट सरल पैदा होते हैं।" इस तथ्य के बावजूद कि प्रसिद्ध सर्कस "बर्नम एंड बेली" के बरनम ने स्पष्ट रूप से अपने लेखकत्व से इनकार किया, यह वाक्यांश आकर्षक हो गया और आज तक इसका उपयोग किया जाता है। अमेरिकी साहित्य के नायकों के लिए, डेथ ऑफ ए सेल्समैन से हारे हुए विली लोमन और सट्टेबाजों के दो-सामना वाले विज्ञापन एजेंट क्लार्क गेबल के दिमाग में सबसे पहले आते हैं। उनके बाद द म्यूज़िशियन के "प्रोफेसर" हेरोल्ड हिल, और हाल ही में डैनी डेविटो और रिचर्ड ड्रेफस द टिनमेन में दुर्भाग्यपूर्ण सेल्समैन के रूप में हैं। जब मैं अमेरिकी साहित्य में सेल्सपर्सन के विषय की ओर मुड़ता हूं, तो एक भी सकारात्मक छवि दिमाग में नहीं आती है। जहां तक ​​मैं जानता हूं बीते जमाने के बेचने वालों में कोई नहीं है जो आज के युवाओं के लिए मिसाल बन सके।

यह निर्णय करने का मेरा स्थान नहीं है कि पारंपरिक ज्ञान तथ्यों या मिथकों पर आधारित है या नहीं। एक बात मैं निश्चित रूप से जानता हूं: व्यापार के क्षेत्र में हमारे पूर्वजों की भूमिका निभाने वाले पुरुषों और महिलाओं ने हमें कई अलग-अलग बाधाओं की विरासत छोड़ी है। उदाहरण के लिए, मेरे विशेष कार्यक्षेत्र में, कारों को उसी तरह बेचा जाता था जैसे सौ साल पहले घोड़ों को बेचा जाता था। तथ्य की बात के रूप में, अमेरिकी अभी भी एक मेले में घोड़े के डीलरों की तरह कार खरीदते समय सौदेबाजी कर रहे हैं। आजकल बहुत कम लोग मूल्य सूची में दर्शाई गई कीमत पर कार खरीदते हैं। लेकिन लगभग हर दूसरे क्षेत्र में खुदरामूल्य टैग में इंगित राशि पर चर्चा नहीं की गई है। आप मैसी या ब्लूमिंगडेल के पास यह कहने के लिए नहीं जाते, "उस शर्ट के लिए बीस डॉलर? मैं तुम्हें पंद्रह दूंगा।" लेकिन अमेरिका में कार खरीदते समय, सौदेबाजी करने का रिवाज है - और यदि आप सौदे की शर्तों के बारे में बहस करना पसंद नहीं करते हैं, तो आप निश्चित रूप से फट जाएंगे।

मैंने कार व्यवसाय का उल्लेख सिर्फ इसलिए किया ताकि आप जान सकें कि मुझे किससे संघर्ष करना है। मुझे कार डीलरों की खराब प्रतिष्ठा से जुड़ी कई बाधाओं को दूर करना पड़ा। व्यक्तिगत रूप से, मैंने बाधाओं से इस तरह बचना सीखा कि मैं उन पर फिर से ठोकर न खाऊँ। बाद में वही बाधाएं मेरी प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाने के रास्ते में आ गईं। मुझे यकीन है कि एक अच्छे विक्रेता को किसी भी कठिनाई को कार्यों में बदलना सीखना चाहिए, जिसका समाधान उसके लिए महत्वपूर्ण लाभ होगा। इसलिए, जब लोग चालाक और फिसलन वाले व्यापारी से लड़ने के लिए तैयार शोरूम में आए, तो उन्हें जो गिरार्ड से मिलना पड़ा, जिनका व्यवहार उनकी अपेक्षा से मौलिक रूप से अलग था। मेरी मदद करने और बेचने की मेरी इच्छा जो उनके लिए सबसे उपयुक्त थी, निशस्त्रीकरण थी। वे मेरी ईमानदारी और दृढ़ विश्वास से प्रभावित हुए और जल्द ही उनका प्रतिरोध गायब हो गया। नतीजतन, मुझे "हर किसी की तरह नहीं" के रूप में वर्गीकृत किया गया था। "जो, आप अन्य कार डीलरों की तरह नहीं हैं। मेरे लिए पसंद करनातुम्हारे साथ व्यापार करो।"

इसलिए, लोगों को आमतौर पर सेल्सपर्सन के लिए जो नापसंद होती है, वह आपके लिए वैसी भावना नहीं होनी चाहिए। जब आप अपने बारे में उनकी राय बदलने का प्रबंधन करते हैं, तो यह आपका फायदा बन जाता है, क्योंकि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के स्तर से ऊपर उठते हैं।

"हम उन्हें या वे हम" रिश्ता

भी अक्सर व्यापार प्रस्तुतियाँविक्रेताओं और खरीदारों के बीच प्रतिस्पर्धा में बदल जाते हैं। दोनों पक्ष एक दूसरे के विरोधी हैं। यदि विक्रेता बिक्री करने में सफल हो जाता है, तो वह जीत जाता है और खरीदार हार जाता है। या ठीक इसके विपरीत। दूसरे शब्दों में, एक "हम बनाम उन्हें" रवैया उभरता है, जिसमें विक्रेता को एक टीम के साथी या सहयोगी के बजाय एक प्रतिद्वंद्वी के रूप में देखा जाता है।

बहुत बार, खरीदार सोचते हैं कि विक्रेता उन्हें अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग करने जा रहे हैं। इसलिए वे रक्षात्मक हो जाते हैं और इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि प्रस्तुति के दौरान सौदा करने का विरोध कैसे करें। यह सब आत्म-संरक्षण की वृत्ति के बारे में है। वे एक कठपुतली के हाथों की कठपुतली नहीं बनना चाहते जो अपने उत्पाद को बेचना चाहता है, भले ही उन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता हो और इसकी खरीद से असाधारण लाभ होगा।

यह अत्यंत दुख की बात है कि कई विक्रेता बिक्री को एक द्वंद्व के रूप में भी देखते हैं, जिसके दौरान वे खरीदारों के साथ अपनी चालाकी को माप सकते हैं और यदि वे भाग्यशाली हैं, तो जीतें। वे एक पेशेवर विक्रेता और एक पेशेवर खिलाड़ी के कर्तव्यों को भ्रमित करते हैं। ऐसे व्यापारियों के लिए, बेचना युद्ध जीतने के समान है। वे विजेता बन जाते हैं, और खरीदार हारने वाला बन जाता है।

ईमानदारी से, सबसे खराब परिदृश्य के साथ आना असंभव है। खरीदार के साथ प्रतिस्पर्धा करके, आप काम करने के बजाय उसके खिलाफ काम कर रहे हैं साथ मेंउसके साथ। याद रखें कि आप दोनों एक ही टीम में हैं और बिक्री के परिणामस्वरूप विक्रेता और खरीदार दोनों जीतते हैं।

आपको सबसे पहले यह सोचना चाहिए कि अपने खरीदार की मदद कैसे करें, कुशलता से उसे सही निर्णय लेने के लिए मार्गदर्शन करें। जब भी कोई व्यक्ति मेरी एजेंसी के शोरूम में आया, मैंने इसे कार खरीदने में किसी की मदद करने के अवसर के रूप में देखा। मेरा हमेशा से मानना ​​रहा है कि खरीदार मेरे दरवाजे पर इसी उद्देश्य से आया था। आखिरकार, लोग कार डीलरशिप के आसपास तब तक नहीं घूमते, जब तक कि उनकी रुचि न हो। इसी तरह, वे स्टॉक ब्रोकर्स को सिर्फ इसलिए कहते हैं क्योंकि वे अपने पैसे को अच्छे इस्तेमाल में लगाने में रुचि रखते हैं, या रियल एस्टेट ब्रोकर्स से संपर्क करते हैं क्योंकि उनकी संपत्ति खरीदने या बेचने में रुचि है। जब आप इस दृष्टिकोण से बेचने की अवधारणा को देखते हैं, तो आप खरीदार के विरोधी नहीं हो सकते; आप एक ही टीम में काम करते हैं।

उदाहरण के लिए, एक कंपनी के प्रतिनिधि को लें जो भारी उपकरणों की आपूर्ति करता है बड़ी फर्मेंविनिर्माण उद्योग में। उसे खरीदार के साथ अपने रिश्ते को एक साझेदारी के रूप में देखना चाहिए। उसके लिए, बेचना एक बार का सौदा नहीं है। समय के साथ, वह अपने प्रत्येक ग्राहक के साथ समझ विकसित करता है और इस आधार पर दीर्घकालिक संबंध स्थापित करता है।

जब ऐसा विक्रेता कई मिलियन डॉलर के उपकरण सौदे पर काम कर रहा हो, तो उसे विपणन द्वारा सहायता प्रदान की जानी चाहिए और तकनीकी सेवाएंउसका साथ। कंपनी के इंजीनियरों को की सूची संकलित करने के लिए खरीदार की सुविधा पर कई सप्ताह बिताने होंगे आवश्यक उपकरणऔर इसकी स्थापना का क्रम निर्धारित करें। इसके अलावा, उन्हें लंबी अवधि में निवेश पर आर्थिक लाभ का पूर्वानुमान प्रदान करने की आवश्यकता है। उचित प्रस्तुति में सैकड़ों घंटे के बिक्री प्रतिनिधि शामिल होते हैं जो खरीदार प्रतिनिधियों के निकट संपर्क में काम करते हैं। अंततः, क्रेता को यह विश्वास होना चाहिए कि दोनों फर्में इस प्रकार कार्य कर रही हैं संयुक्त उद्यमउसके फायदे के लिए अपना संगठन. इस लक्ष्य को प्राप्त करना लाता है उच्चतम डिग्रीखरीदार और विक्रेता दोनों के लिए संतुष्टि।

इसी तरह, रीयलटर्स अपने ग्राहकों में भी यही भावना पैदा करते हैं। तो स्टॉक ब्रोकर और जीवन बीमा एजेंट करें। जब आप वास्तव में अपने ग्राहक के लिए एक एहसान करना चाहते हैं, तो वह इसे महसूस करता है, और आप बेचने के लिए उनके प्रतिरोध को दूर करते हैं। वैसे, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि ऐसा नैतिक वातावरण प्रस्तुति की शुरुआत में ही स्थापित हो। यदि आप इसे बनाने में विफल रहते हैं, तो आपको एक प्रतिद्वंद्वी के रूप में माना जाएगा, और जब सौदा बंद करने की बात आती है, तो आपको सहना होगा। असली लड़ाई. और सभी संभावनाओं में, यह विजेताओं के बिना एक लड़ाई होगी।

विक्रेताओं के साथ पिछली बैठकों का बुरा अनुभव

प्रत्येक व्यक्ति के पास सेल्सपर्सन से मिलने का अपना बुरा अनुभव होता है जो गैर-पेशेवर, असंवेदनशील और पाखंडी बदमाश या स्कैमर निकला। यह कठोर लग सकता है, लेकिन यह सच है। देर-सबेर हममें से प्रत्येक का सामना इनमें से किसी न किसी संस्था से होता है जो हमारे खर्च पर मुनाफा कमाने का सपना देखती है।

लेकिन उनकी धोखेबाज रणनीति का सबसे दुर्भाग्यपूर्ण परिणाम यह है कि पेशेवर विक्रेता से मिलने पर भी कई खरीदार सावधान और भयभीत हो जाते हैं। हालाँकि, आपको यह समझना चाहिए कि सेल्सपर्सन के लिए नापसंद सहज नहीं है, और ऐसा रवैया संभवतः जन्मजात नहीं हो सकता है।

मैं यह नहीं कहूंगा कि मैं अन्य लोगों से अलग हूं। मेरे पास काफी घमंडी और जिद्दी विक्रेता भी थे जिन्होंने धोने की कोशिश नहीं की, इसलिए लुढ़क कर मुझे अपना सामान खरीदने के लिए मजबूर किया। और मैं भी, अपने कान लटकाकर, प्रस्तुतियों में बैठ गया, जहाँ से मुझे हवा में शानदार महल की पेशकश की गई साबुन के बुलबुले. और अगर इस तरह के तेज-तर्रार ठग मुझे भी ठगने में कामयाब रहे, तो आप मुझ पर विश्वास कर सकते हैं कि मैं इस जूसर में फंस गया। प्रत्येक के लिएहमारा। ऐसे व्यक्ति की कल्पना करना और भी मुश्किल है जो अपने जीवन में कभी भी इस तरह के अंधेरे व्यक्तित्वों द्वारा उत्पीड़न की वस्तु नहीं बनता है।

हालाँकि, दुनिया में सब कुछ सापेक्ष है। सो मेरी सलाह मान, और अपनी तलवारों को हल के फाल बना ले। ऐसा माहौल बनाएं जिसमें खरीदार आपको पसंद करने योग्य, विचारशील और पेशेवर लगे। कल्पना कीजिए कि खरीदार को कितनी सुखद राहत का अनुभव होगा, डराने-धमकाने और वादों के एक सत्र की प्रतीक्षा में। बुरा अनुभवग्राहक हमें अच्छे लोगों को और भी बेहतर दिखने में मदद करता है! यही कारण है कि जब मैं सुझाव देता हूं कि लोग "जो गिरार्ड के साथ व्यापार करने के अनुभव का आनंद लेते हैं," तो वे जल्द ही ठीक से समझ जाते हैं कि मेरा क्या मतलब है।

खरीदार का समय कीमती है

यह समझ कि समय ही पैसा है, प्रत्येक विक्रेता के दिमाग में अंकित किया जाता है और उसी के अनुसार उसका मूल्यांकन किया जाना चाहिए। इसलिए, मैं आपको समय के संगठन पर एक और व्याख्यान नहीं दूंगा। इसके बजाय, मैं आपके समय के मूल्य को समझने के महत्व पर जोर दूंगा। क्रेता.

मैंने कितनी चतुराई से विषय को घुमाया? बहुत बार, विक्रेता अपने समय का बुद्धिमानी से उपयोग करने के कार्य से अत्यधिक चिंतित होते हैं, जो उन्हें हर बैठक में बताया जाता है, और यह उनके साथ भी नहीं होता है कि खरीदार ऐसा ही सोचते हैं!

एक विक्रेता के लिए रकाब में अपना पैर जमाने से पहले काठी से बाहर कूदना असामान्य नहीं है, क्योंकि उसने खरीदार के समय के मूल्य के बारे में नहीं सोचा है। इसे इस तरह से देखें: सबसे अच्छे ग्राहक वे हैं जो आपके उत्पाद को खरीद सकते हैं। और एक नियम के रूप में, पैसे वाले लोग वे हैं जो सबसे बड़े लाभ के साथ समय का उपयोग करने के परिणामस्वरूप अपने धन को बढ़ाना जानते हैं। मैं दोहराता हूं: समय पैसा है। जब प्रसिद्ध अपहरणकर्ता विली सटन से पूछा गया कि उन्होंने बैंकों को अपनी विशेषता के रूप में क्यों चुना, तो उन्होंने जवाब दिया: "तो वहां और पैसा है।" इसी कारण से आप उन लोगों को प्रेजेंटेशन देना पसंद करते हैं जो अपने समय को महत्व देते हैं।

लेकिन किसी ऐसे व्यक्ति के लिए उनसे संपर्क करना सबसे आसान है जो अपने समय को महत्व देता है और समझता है कि वे इसे कितना महत्व देते हैं। सफल पेशेवर और व्यवसायी अविश्वसनीय रूप से व्यस्त लोग हैं और "द्वारपाल" रखने की प्रवृत्ति रखते हैं, जिन्हें "स्क्रीन" सेल्सपर्स की आवश्यकता होती है, उन लोगों को हतोत्साहित करते हैं जिन्होंने पहले से एक बैठक की व्यवस्था करने की कोशिश नहीं की, और एक दर्जन में से एक से अधिक व्यक्ति को अंदर नहीं आने दिया। बॉस का अपार्टमेंट। द्वारपाल ऐसा इसलिए करते हैं क्योंकि उनके मालिक सचमुच बैठकों के बीच फटे होते हैं, फोन कॉल्सऔर आगंतुक - विशेष रूप से विक्रेता। यदि वरिष्ठ अधिकारी और व्यवसाय के मालिक उन सभी की सुनते हैं जो उनसे संपर्क करते हैं, तो उनके पास किसी और चीज के लिए समय नहीं होगा। और फिर भी, कुछ स्थितियों में, उन्हें विक्रेताओं को दर्शक देने के लिए मजबूर होना पड़ता है। अक्सर, नवीनतम घटनाओं से अवगत रहने के लिए, उन्हें विक्रेताओं से आने वाली जानकारी पर निर्भर रहना पड़ता है। इसलिए, एक अतिभारित कार्यक्रम के साथ भी, उन्होंने काट दिया निश्चित समयके लिये महत्वपूर्णवाणिज्यिक बातचीत। मैंने हमेशा माना है कि जो गिरार्ड के साथ बिताया गया समय अच्छी तरह से व्यतीत होता है, और मैंने अपनी यात्रा को सबसे महत्वपूर्ण बिक्री बैठकों में से एक माना है जिसे मेरे खरीदारों को अपने शेड्यूल में शामिल करना चाहिए।

हालांकि, मैं इस बात से पूरी तरह सहमत हूं कि अन्य लोग अपने समय को महत्व देते हैं, और इसलिए हमेशा बिक्री पर पहले से बातचीत करने की कोशिश करते हैं। "कार सेल्समैन नियुक्ति के द्वारा काम कर रहा है?" - आप पर संदेह करें - और आप सही होंगे। हां, यह प्रथा मेरे व्यवसाय के लिए असामान्य है। लेकिन मैंने इसे एक अच्छे कारण के लिए पेश किया। इसने न केवल मुझे अपने समय का बेहतर उपयोग करने में मदद की, बल्कि इसने मेरे ग्राहकों को मेरी एजेंसी से कार खरीदने के लिए पर्याप्त समय निकालने की भी अनुमति दी। आखिरकार, मुझे एक अधूरी प्रस्तुति देने का कोई मतलब नहीं दिखता, जब, महत्वपूर्ण क्षण में, वे मुझसे कहते हैं, "मुझे खेद है, जो, लेकिन मुझे कार्यालय वापस जाना है। मैं एक दो दिनों में आपसे मिलने आऊंगा।"

ऑटोमोटिव व्यवसाय में प्रवेश करने के लगभग तीन साल बाद मैंने प्री-एंट्री में प्रवेश किया। मैंने बहुत हद तक एक वकील या डॉक्टर की तरह काम किया, और इस वजह से मैं अधिक पेशेवर और महत्वपूर्ण लग रहा था। कभी-कभी "ओवरले" होते थे, और फिर खरीदारों को लगभग एक घंटे तक इंतजार करना पड़ता था। ऐसे मामलों में, मैंने कहा: "आप जितनी देर प्रतीक्षा करेंगे, मुझे उतना ही सस्ता मिलेगा।" मैंने इसे यह कहकर समझाया कि एक सभ्य अस्तित्व सुनिश्चित करने के लिए मेरे लिए एक छोटी सी आय पर्याप्त होगी। ऐसा लगता है कि इस तर्क ने अधिकांश ग्राहकों को संतुष्ट किया - और उन्होंने एक लंबा इंतजार किया।

आपको मेरी सलाह: एक बार खरीदार के कार्यालय में, जमीन तैयार करें ताकि सभी कारक आपके लिए काम कर सकें। इसका अर्थ अक्सर अगली बैठक को अधिक अनुकूल समय पर व्यवस्थित करना होता है, जब खरीदार अपना पूरा ध्यान उस चीज़ पर दे सकता है जो आप बेच रहे हैं।

मैं एक इच्छुक खरीदार को तत्काल प्रस्तुति देने के प्रलोभन को पहचानता हूं जो आपको गर्मजोशी से बधाई देता है और पेशकश करता है, "सीधे मेरे कार्यालय में आओ और मुझे दिखाओ कि आप वहां क्या बेचते हैं, लेकिन इसे जल्दी से करें क्योंकि मेरे पास बोर्ड मीटिंग से केवल बीस मिनट पहले है। "।

यह बिना कहे चला जाता है कि बीस मिनट में एक घंटे की प्रस्तुति देने की कोशिश करना आत्महत्या के समान है। ऐसी स्थिति में, मैं आपको सलाह देता हूं कि आप अपनी घड़ी को देखें और कहें: "श्रीमान क्रेता, मुझे क्षमा करें, लेकिन मुझे नियुक्ति के लिए देर हो चुकी है, और जितना मैं चाहूंगा, यह पांच मिनट भी नहीं है। आज की मेरी यात्रा का एकमात्र उद्देश्य अपना परिचय देना है। मैं विशेष रूप से अपॉइंटमेंट द्वारा काम करता हूं, तो चलिए एक समय निर्धारित करते हैं जब हम अपने उत्पाद को ठीक से प्रस्तुत करने के लिए एक साथ एक घंटा बिता सकते हैं।

यह स्पष्ट दृष्टिकोण दर्शाता है कि आप अपने ग्राहक के समय को उतना ही महत्व देते हैं जितना आप अपने स्वयं के समय को महत्व देते हैं। इसके अलावा, यह आपको एक योग्य खरीदार के साथ एक पूर्ण बैठक प्रदान करता है और आपके व्यावसायिकता की पुष्टि के रूप में कार्य करता है। यह बहुत संभव है कि अगली बार जब आप उसके कार्यालय की दहलीज पार करेंगे, तो वह गंभीर प्रतिरोध नहीं करेगा।

यह बिल्कुल स्वाभाविक है कि खरीदार द्वारा विक्रेता को आवंटित समय की मात्रा बेचे जाने वाले उत्पाद पर निर्भर करती है। उदाहरण के लिए, एक स्टेशनरी विक्रेता को पेंसिल, कार्बन पेपर, पेपर क्लिप आदि के कुछ पैक बेचने में केवल कुछ मिनट लगते हैं। साथ ही, एक भूमि प्रबंधन सलाहकार को प्रस्तुति देने के लिए कई घंटों की आवश्यकता हो सकती है। कुछ वस्तुओं की और भी अधिक आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, एक जटिल कंप्यूटर सिस्टम पेश करने के लिए पहली बैठक में पूरा दिन लग सकता है और इसमें कंपनी के वरिष्ठ प्रबंधन के कई प्रतिनिधियों की भागीदारी की आवश्यकता होती है। पहली बैठक इस बात की शुरुआत है कि सौदे को अंतिम रूप दिए जाने तक एक साथ काम करने के सैकड़ों घंटे क्या हो सकते हैं।

खरीदार प्रतिरोध पर काबू पाएं।

ऑटोमोटिव व्यवसाय में प्रवेश करने के लगभग तीन साल बाद मैंने प्री-एंट्री में प्रवेश किया। मैंने बहुत हद तक एक वकील या डॉक्टर की तरह काम किया, और इस वजह से मैं अधिक पेशेवर और महत्वपूर्ण लग रहा था। कभी-कभी "ओवरले" होते थे, और फिर खरीदारों को लगभग एक घंटे तक इंतजार करना पड़ता था। ऐसे मामलों में, मैंने कहा: आप जितनी देर प्रतीक्षा करेंगे, मुझे उतना ही सस्ता मिलेगा। मैंने इसे यह कहकर समझाया कि एक सभ्य अस्तित्व सुनिश्चित करने के लिए मेरे लिए एक छोटी सी आय पर्याप्त होगी। ऐसा लगता है कि इस तर्क ने अधिकांश ग्राहकों को संतुष्ट किया - और उन्होंने एक लंबा इंतजार किया।

आपको मेरी सलाह: एक बार खरीदार के कार्यालय में, जमीन तैयार करें ताकि सभी कारक आपके लिए काम कर सकें। इसका अर्थ अक्सर अगली बैठक को अधिक अनुकूल समय पर व्यवस्थित करना होता है, जब खरीदार अपना पूरा ध्यान उस चीज़ पर दे सकता है जो आप बेच रहे हैं।

मैं एक इच्छुक खरीदार को तत्काल प्रस्तुति देने के प्रलोभन को पहचानता हूं जो आपका गर्मजोशी से स्वागत करता है और पेशकश करता है, "सीधे मेरे कार्यालय में आओ और मुझे दिखाओ कि तुम क्या बेचते हो, लेकिन इसे जल्दी करो क्योंकि मेरे पास बोर्ड की बैठक से केवल बीस मिनट पहले है।" .

यह बिना कहे चला जाता है कि बीस मिनट में एक घंटे की प्रस्तुति देने की कोशिश करना आत्महत्या के समान है। इस स्थिति में, मैं आपको सलाह देता हूं कि आप अपनी घड़ी को देखें और कहें: "श्रीमान क्रेता, मुझे क्षमा करें, लेकिन मुझे बैठक के लिए देर हो चुकी है, और जितना मैं चाहूंगा, पांच मिनट भी नहीं हैं। आज की मेरी यात्रा का एकमात्र उद्देश्य अपना परिचय देना है। मैं विशेष रूप से अपॉइंटमेंट द्वारा काम करता हूं, तो चलिए एक समय निर्धारित करते हैं जब हम अपने उत्पाद को ठीक से प्रस्तुत करने के लिए एक साथ एक घंटा बिता सकते हैं।

चाल सीधे फॉर्म पर जानकारी दर्ज करने के लिए है, खरीदार को समझाते हुए यदि वह पूछता है कि आप उसकी सभी इच्छाओं को ध्यान में रखने की कोशिश कर रहे हैं। फिर, जब आप सौदे को बंद करने के लिए पूरी तरह से तैयार हो जाते हैं, तो आपको केवल उस व्यक्ति को हस्ताक्षर करने देना होता है, क्योंकि ऑर्डर फॉर्म पहले ही भर चुका होता है!

उदाहरण के लिए, जब मैं आपसे ऑर्डर फॉर्म पर हस्ताक्षर करने के लिए कहता हूं और व्यक्ति एक मूर्ति की तरह बैठता है, निर्णय लेने में असमर्थ है, तो मैं कह सकता हूं:

- क्या बात है, धिक्कार है गठिया पर अत्याचार?

आमतौर पर यह मजाक खरीदार को हंसाता है और मुस्कुराता है। कभी-कभी मैं उनके हाथ में एक कलम भी रखता हूं और उसे ऊपर की ओर खींचता हूं:

"डरो मत, जॉन हैनकॉक के पास भी कठिन समय था।

बेशक, यह सब एक जोकर की हंसी के साथ किया जाता है, लेकिन साथ ही मैं गंभीर हूं, और वह व्यक्ति जानता है कि मैं पूरी तरह से गंभीर हूं। लेकिन तकनीक काम करती है, जिससे खरीदार हंसता है और बिंदीदार रेखा पर अपना हस्ताक्षर करता है।

अगर वह उसके बाद भी अपना मन नहीं बना पाता है, तो मैं कह सकता हूं:

"अच्छा, तुम मुझसे और क्या चाहते हो?" शायद मुझे अपनी पीठ के बल लेटना चाहिए? खैर, मैं अभी सोने जा रहा हूँ।

यह सर्कस नंबर लगभग किसी को भी "विभाजित" करने में सक्षम है, और जवाब में मैं अक्सर सुनता हूं:

"जो, कृपया, लेकिन अपनी पीठ के बल लेटें नहीं।" आप मुझे कहाँ हस्ताक्षर करना चाहते हैं?

वह प्रस्तुति से बिल्कुल भी प्रभावित नहीं लगता है, वह उत्पाद के मूल्य को चुनौती देने, उसकी गुणवत्ता पर सवाल उठाने, या उत्पाद की समस्या का समाधान करने के प्रमाण की मांग करने की भी जहमत नहीं उठाता है।

जो लोग किसी उत्पाद में रुचि दिखाते हैं, लेकिन अभी तक उसे खरीदने के लिए पर्याप्त आश्वस्त नहीं हैं, वे हमेशा आपत्तियां उठाते हैं। मैं इन आपत्तियों को सकारात्मक संकेतों के रूप में लेता हूं कि सवालों के व्यापक जवाब एक सौदा सुरक्षित करेंगे।

उदाहरण के लिए, ग्राहक के पास पहले से ही है कंप्यूटर प्रणाली, और इसे अपने मॉडल से बदलने पर उसके लिए पर्याप्त राशि खर्च होगी। जब वह कहता है कि शायद उसे पैसे बचाने के लिए पुरानी व्यवस्था को जारी रखना चाहिए, तो वह आश्वासन मांग रहा है कि आपका मॉडल खरीदने से उसे लाभ होगा। लेकिन अगर वह कहता रहता है, "मेरे पास जो है उसके साथ मैं काम करूंगा," आपके पास अपने दांतों को डुबोने के लिए बहुत कम या कोई जगह नहीं है। जब तक आप उसकी वास्तविक आपत्तियों को उजागर करने के लिए पर्याप्त गहरी खुदाई नहीं कर सकते, आपके पास सौदा करने की शून्य संभावना है।

अतिरिक्त जानकारी के लिए निहित अनुरोधों वाली आपत्तियों के उदाहरण:

आपत्ति: मुझे नहीं लगता कि इतने पैसे के लिए आप कुछ भी बेहतर नहीं खरीद सकते।

छिपा हुआ अनुरोध: मैं आपसे यह साबित करने के लिए कहता हूं कि मेरे पैसे के लिए मुझे एक असाधारण मूल्यवान उत्पाद मिलेगा।

आपत्ति: यह आकार मुझे ठीक नहीं लगता। छुपा अनुरोध: साबित करें कि यह बिल्कुल मेरा आकार है।

आपत्ति: मैंने आपकी कंपनी के बारे में कभी नहीं सुना।

छिपा हुआ अनुरोध: मैं आपसे खरीदना चाहता हूं, लेकिन मुझे यह जानने की जरूरत है कि आपकी कंपनी विश्वसनीय और भरोसेमंद है।

आपत्ति: मैं लागत में कटौती करने की कोशिश कर रहा हूं, इसलिए मैं कुछ नया नहीं खरीदूंगा।

छुपा अनुरोध: जब तक आप मुझे यह विश्वास नहीं दिलाते कि आपका उत्पाद वही है जो मुझे चाहिए, मैं कुछ भी नहीं खरीदूंगा।

आपत्ति: मैं शायद खरीदारी करने जाऊंगा और देखूंगा कि मुझे और क्या मिल सकता है।

हिडन रिक्वेस्ट: आपने मुझे कायल नहीं किया। या तो तब तक बेचते रहें जब तक मैं संतुष्ट न हो जाऊं कि तत्काल खरीदारी उचित है, या अलविदा।

आदर्श रूप से, खरीदार को जल्दी या बाद में इसे खिसकने देना चाहिए कि वह आपकी पुरानी प्रणाली को क्यों पसंद करता है। उदाहरण के लिए, वह टिप्पणी कर सकता है: "मेरा मॉडल प्राप्तियों के दिन-प्रतिदिन के प्रसंस्करण की अनुमति देता है, लेकिन आपका नहीं। या कहें, "कंपनी एक्स का सेवा अनुबंध बहुत अच्छा है और यदि कोई समस्या है, तो वे 24 घंटों के भीतर आपकी सहायता करेंगे। इस जानकारी से आप खरीदार की आपत्ति को बेअसर कर सकते हैं। अब यह केवल खरीदार को आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले लाभों के बारे में समझाने के लिए रह गया है। बेशक, प्रतियोगिता जीतना सबसे कठिन है जब पुराना आपूर्तिकर्ता खरीदार को वास्तव में उत्कृष्ट सेवा प्रदान करता है।

शायद सबसे सबसे अच्छा तरीकाझूठी आपत्तियों की पहचान प्रस्तुत विस्तृत उत्तरों के लिए किसी व्यक्ति की प्रतिक्रिया का अवलोकन है। एक नियम के रूप में, इस तरह की लगभग पूर्ण अनुपस्थिति आपको पर्याप्त निश्चितता के साथ यह मानने की अनुमति देती है कि सही कारण आपसे छिपाया जा रहा है। उदाहरण के लिए, सैम का मामला लें, जिसने अपने ब्रोकर एलन से कहा था कि उसे एटीसी में निवेश करने में कोई दिलचस्पी नहीं है क्योंकि उसे केवल बढ़ती कंपनियों में निवेश करना पसंद है। एटीके पर अपने दृष्टिकोण के पक्ष में मजबूत तर्कों की कई मिनटों की निरर्थक सूची के बाद, एलन को इस निष्कर्ष पर आना चाहिए था कि क्लाइंट की आपत्तियों का वास्तविक कारण कहीं और है। आखिरकार, उसने देखा कि सैम के रूप में अन्य सभी मामलों में बुद्धिमान और चतुर एक निवेशक ऐसे स्पष्ट लाभों की अनदेखी कर रहा था, जो सामान्य परिस्थितियों में, उसे बहुत पहले एक सकारात्मक निर्णय के लिए प्रेरित करता।

स्मार्ट होने का एक और अवसर तब आता है जब खरीदार बहुत सारी आपत्तियाँ उठाना शुरू कर देते हैं जो एक दूसरे से पूरी तरह से असंबंधित होती हैं। आप इसे एक संकेत के रूप में ले सकते हैं कि वे अपनी चिंता का असली कारण छुपा रहे हैं। अंत में, आप सोचेंगे: "हाँ, किसी व्यक्ति को खरीदारी पर इतनी सच्ची आपत्तियाँ नहीं हो सकती हैं!" और एक बार जब आप इसे समझ लेते हैं, तो आप सही कारण का खुलासा करने के उद्देश्य से प्रश्नों पर आगे बढ़ सकते हैं।

यदि यह काम नहीं करता है, तो आप "माथे पर" प्रश्न पूछ सकते हैं:

- मिस्टर क्रेता, क्या मैं आपसे एक एहसान माँग सकता हूँ? ज्यादातर लोग इसमें खो जाते हैं और अक्सर जवाब देते हैं:

- हां, क्या बात है?

- मुझे पता है कि यह कार आपको पूरी तरह से सूट करती है, और यह पैसे के लायक है, लेकिन गहराई से मुझे लगता है कि आप कुछ खत्म नहीं कर रहे हैं। मैं वास्तविक कारण जानना चाहूंगा जो आपको अभी खरीदारी का निर्णय लेने से रोकता है।

- आप क्या हैं, जो, मैं बस इसे फिर से सोचना चाहता था।

"शरमाओ मत, क्या बात है?"

- मैं आपको विश्वास दिलाता हूं, कुछ नहीं।

"सुनो, तुम मुझे बता सकते हो। आज आपको कार खरीदने से वास्तव में क्या रोक रहा है?

- आप जानते हैं, जो, ईमानदार होने के लिए, फिर ... - और फिर वे सब कुछ एक स्वीकारोक्ति की तरह करते हैं।

इस जानकारी के साथ, मैं उनके अहंकार को आघात पहुँचाता हूँ:

"मुझे कुछ इस तरह का संदेह था, और मैं चाहता हूं कि आप यह जानें कि मैं आपकी स्पष्टता की कितनी सराहना करता हूं ..."

जैसा कि आप देख सकते हैं, कभी-कभी हमें ग्राहक को यह बताने के लिए बहुत गहरी खुदाई करनी पड़ती है कि वास्तव में उनके दिमाग में क्या है। लेकिन आपको इसे किसी भी कीमत पर जानना होगा, और जब तक आपके पास कोई नया न हो मूल विचार, मेरी सलाह: किसी भी मामले में, भाग्य-कथन में शामिल न हों, क्योंकि काटने के स्थान पर ठोकर खाने से पहले आपको पूरे तट के साथ जाना पड़ सकता है।

कुछ व्यवसाय-संबंधित उत्पादों के साथ व्यवहार करते समय, आपको यह दिखाना होगा कि आपसे खरीदने के लिए सहमत होकर खरीदार को कैसे लाभ होगा। विचार का पालन करें:

- हां, अन्ना, मुझे पता है कि इस प्रस्ताव का मतलब आपके विज्ञापन बजट में उल्लेखनीय वृद्धि होगी, लेकिन साथ ही इससे बिक्री में भारी वृद्धि होगी और इसलिए मुनाफे में वृद्धि होगी। अंत में, आपकी लागत अच्छी तरह से भुगतान करेगी।

- यह सच है, स्टेनली, कि हमारा कंप्यूटर सिस्टम काफी महंगा है, लेकिन यह आपको अपने बिलों में कटौती करने की अनुमति देगा। कार्य बलऔर चार कर्मचारियों को नीरस और थकाऊ काम से मुक्त करते हुए, उन्हें अधिक जिम्मेदार क्षेत्रों में स्थानांतरित करना।

"मैं समझता हूं कि यह सुरक्षा प्रणाली महंगी है, लेकिन इससे बीमा प्रीमियम की लागत लगभग अस्सी डॉलर प्रति माह कम हो जाएगी। इन बचतों के साथ, आप उसे वहन कर सकते हैं, है न, टेरी?

"हाँ, वह $1,500 कोट वहाँ के उस सादे कोट से दोगुना महंगा है, लेकिन आपको यह पसंद है, है न?” यह वह कोट है जिसे आप अगले दस वर्षों तक पहनेंगे क्योंकि इसकी शैली बहुत ही सुंदर है। दूसरी ओर, एक सिंपल-कट कोट आपको अपेक्षाकृत जल्दी बोर कर देगा। और अगर आप कीमत को दस साल से विभाजित करते हैं, तो आपको एक अद्भुत सौदा मिलेगा।

"उन कच्चा लोहा उपकरणों की कीमत बाकी की तुलना में पच्चीस प्रतिशत अधिक है, लेकिन आजीवन वारंटी को देखें!" सस्ते उपकरण कुछ वर्षों के बाद टूट जाएंगे और उन्हें बदलने की आवश्यकता होगी। जब इस तरह की गुणवत्ता की बात आती है, तो आप रोजर के लिए जितना भुगतान करते हैं, उससे कहीं अधिक आपको मिलता है।

कई अन्य उत्कृष्ट कारण हैं कि आपके उत्पाद को न खरीदने का निर्णय वास्तव में खरीदार के लिए नुकसान का मतलब होगा।

इसी तरह, एक निजी जेट, एक मैनहट्टन कार्यालय अपार्टमेंट और यहां तक ​​कि एक कार्यालय भवन की बिक्री इस तरह से की जा सकती है कि संभावित मालिक लागत के विचार के बजाय दीर्घकालिक अर्थशास्त्र के आधार पर खरीद निर्णय लेगा।

मैं अपने ब्रेकडाउन के साथ इस पर चर्चा करना चाहता हूं। (इस श्रेणी में फॉर्म शामिल हैं: "मैं अपने साथी के साथ इस पर चर्चा करना चाहता हूं", "मैं अपने वकील के साथ समझौते की समीक्षा करना चाहता हूं", आदि)

शायद इस आपत्ति से बचने का सबसे अच्छा तरीका यह सुनिश्चित करना है कि प्रस्तुति में निर्णय लेने वाले मौजूद हों। कुछ ऐसा कहने की कोशिश करें, “मिस्टर ग्रांट, मैं बुधवार को साढ़े तीन बजे आपके कार्यालय में आऊँगा। मैं हर उस व्यक्ति को बहुत पसंद करूंगा जिसे वहां उपस्थित होने का निर्णय लेने की आवश्यकता है।" यदि वह उत्तर देता है, "मैं निर्णय लेता हूं," यह कहना उचित होगा, "एक ऐसे व्यक्ति के साथ व्यवहार करना बहुत अच्छा है जो स्वयं निर्णय लेने में सक्षम है, और जिसे करने के लिए बोर्ड के सभी सदस्यों को इकट्ठा करने की आवश्यकता नहीं है। यह उसके लिए।"

इस तकनीक का उपयोग विवाहित जोड़ों के साथ काम करने में उसी तरह और उसी सफलता के साथ किया जा सकता है। "मिस्टर मास्टर्स, शायद यह आपकी पत्नी के लिए हमारी बैठक में उपस्थित होने और निर्णय में भाग लेने के लिए समझ में आता है?" यदि वह नहीं कहता है, तो आप कह सकते हैं, "एक ऐसे व्यक्ति के साथ काम करना खुशी की बात है जो अपने निर्णय खुद ले सकता है।" यदि पत्नी घर पर है, तो आप सुझाव दे सकते हैं, "हो सकता है कि हमें आपकी पत्नी को हमारे साथ आने और निर्णय का हिस्सा बनने के लिए आमंत्रित करना चाहिए? अगर आपको उसकी राय चाहिए, तो मुझे उसे यहां देखकर ही खुशी होगी। बेशक, अगर इसकी जरूरत नहीं है, तो आपको जोर नहीं देना चाहिए।

एक लॉन केयर फर्म के एक प्रवक्ता ने मुझे एक प्रभावी तकनीक के बारे में बताया जिसका उपयोग वह डेट्रॉइट उपनगरों में गृहिणियों के साथ काम करने के लिए करता है।

"जब परिचारिका कहती है कि उसे अपने पति से परामर्श करने की आवश्यकता है, तो मैं पूछती हूं:" आप एक सप्ताह में किराने के सामान पर कितना खर्च करती हैं, महोदया? "हाँ, लगभग डेढ़ सप्ताह बीत जाता है," वह जवाब देती है। "और आप सुपरमार्केट की हर यात्रा से पहले अपने पति से सलाह लेती हैं?" पूछता हूँ। "बिलकूल नही"। "तो आप किराने के सामान पर सालाना बारह हजार डॉलर से ज्यादा खर्च करते हैं। यह काफी बड़ी राशि है, और, जैसा कि मैं इसे समझता हूं, आपको इसे निपटाने के लिए अपने पति या पत्नी की अनुमति की आवश्यकता नहीं है। हम सिर्फ एक निर्णय के बारे में बात कर रहे हैं जिसके लिए एक महीने में लगभग दो सौ डॉलर खर्च होंगे, इसलिए मुझे यकीन है कि अगर आप यह निर्णय लेते हैं तो उसे कोई आपत्ति नहीं होगी, है ना? फिर मैं एक संकेत के साथ प्रभाव को बढ़ाता हूं: "क्या आप बुरा मानते हैं यदि मेरे लोग बुधवार की सुबह या दोपहर को आपके पास आते हैं?"

जब एक संभावित कार खरीदार ने मुझे प्रस्तुति के अंत में बताया कि वह अपनी पत्नी से परामर्श करना चाहता है, जो निश्चित रूप से हमारे साथ नहीं थी, तो मैंने कहा: "ठीक है, लेकिन अभी के लिए एक आदेश दें। यहाँ साइन इन करें, ठीक है? और मुझे जमा के रूप में सौ डॉलर भी चाहिए। और अगर खरीदार मर्दाना था, तो मैं जोड़ूंगा, "आप जानते हैं, हार्वे, आपके जैसे आदमी के साथ व्यवहार करना हमेशा खुशी की बात है जो अपने फैसले खुद ले सकता है। आपको विश्वास नहीं होगा कि इन दिनों कितनी वेश्याएं तलाकशुदा हैं जिन्होंने अपनी पत्नियों को सभी बिलों का भुगतान करने दिया।"

अगर लड़का कहता रहा, "नहीं, जो, मुझे पहले उससे बात करने की ज़रूरत है," मैं जोड़ूंगा, "चलो आदेश प्राप्त करें, और फिर आप घर जा सकते हैं और उसे बता सकते हैं।" बेहतर अभी तक, उसे यहाँ लाओ और मुझसे घोषणा करने को कहो। अगर वह इसके खिलाफ है, तो आप बस जमानत ले लेंगे। अधिकांश मामलों में, ये लेनदेन काफी सुचारू रूप से चले। लेकिन अगर खरीदार जमा राशि छोड़े बिना बाहर चला गया, तो मेरे बेचने की संभावना तेजी से गिर गई, क्योंकि ऐसे मामलों में लोग शायद ही कभी वापस आते हैं। और निश्चित रूप से, जब एक पति के बिना पति मेरे पास आया, तो मैंने आधुनिक महिलाओं के लिए ईमानदारी से प्रशंसा व्यक्त की, जो अपने वफादार से अनुमति के बिना खरीदारी के फैसले लेती हैं।

इस धंधे में मेरा एक अच्छा दोस्त है। (यह एक देवर, सास, पड़ोसी, आदि हो सकता है जो आपके जैसा ही सामान बेचता है।)

यहां आपको अपने आप से पूछना चाहिए: “खरीदार को और क्या दिलचस्पी है; किसी मित्र को पैसे दो या अपने लिए लाभ प्राप्त करो? एक नियम के रूप में, लोग अपने पैसे को खराब खरीद पर खर्च करने की तुलना में उनके लिए सबसे अच्छा काम करना पसंद करते हैं।

जब इस आपत्ति का सामना किया जाता है, तो एक स्टॉकब्रोकर कहता है, "हैरी, मैं समझता हूं कि आप अपने दोस्त के बारे में कैसा महसूस करते हैं - लेकिन मुझे यकीन है कि आप सहमत होंगे कि विचारों पर किसी का एकाधिकार नहीं है।" ब्रोकर इस विचार को खरीदार के दिमाग में जड़ लेने की अनुमति देता है और जारी रखता है: "मैं मुख्य रूप से उन क्षणों में आपके साथ काम करने के अवसर में रूचि रखता हूं जब आशाजनक अवसर खुलते हैं - ऐसे विचार जिन्हें हम समझते हैं और सावधानीपूर्वक निगरानी करते हैं, और जिन स्थितियों में आप और अन्य आपके स्रोत हमेशा ज्ञात नहीं होते हैं। अंत में, आपके मित्र और मेरा दोनों का एक ही लक्ष्य है - आपकी पूंजी बढ़ाने में आपकी मदद करना।

खरीदार द्वारा यह स्वीकार करने के बाद कि वह बीमा एजेंट द्वारा पेश की गई पॉलिसियों को अपने मित्र द्वारा बेची गई पॉलिसियों से बेहतर पसंद करता है, अगला कदम उठाया जा सकता है: मुझे यकीन है, रिचर्ड, कि आपका मित्र स्वयं आपको वह करने की सलाह देगा जो उसके लिए सबसे अच्छा है तुम। अगर उसने आपको और सलाह दी, तो उसे शायद ही इतना अच्छा दोस्त माना जा सकता है। तो चलिए वही करते हैं जो हम दोनों जानते हैं कि आपके परिवार के लिए सबसे अच्छा है..."

ग्राहक सहायता के बारे में बात करते हुए, मैं मदद नहीं कर सकता, लेकिन समय-साधक की उस श्रेणी का उल्लेख कर सकता हूं, जिसमें किसी तीसरे पक्ष से परामर्श किए बिना निर्णय लेने के लिए आत्मविश्वास की कमी होती है, जैसे कि व्यापार भागीदार या पति या पत्नी। ऐसे लोग कहते हैं: “मुझे अपनी पत्नी (साथी) से सलाह लेनी चाहिए। हम आपके प्रस्ताव पर चर्चा करेंगे और कल मैं उत्तर की रिपोर्ट दूंगा। मैं वास्तव में खरीदना चाहता हूं, लेकिन आप जानते हैं कि यह कैसा है। हाँ, वह मुझे दुनिया से मार डालेगी, मैं बस कोशिश करता हूँ कि मैं सलाह न दूँ।

बेशक, ऐसे मामलों में पत्नी का वहीं रहना सबसे अच्छा है। लेकिन परेशानी यह है कि अक्सर आप इसका पूर्वाभास नहीं कर पाते हैं, या इसकी उपस्थिति सुनिश्चित करने में असमर्थ होते हैं। हालाँकि, यदि आप अंततः आश्वस्त हैं कि कोई व्यक्ति स्वयं खरीदारी का निर्णय लेने में सक्षम नहीं है, तो मैं आपको यह कहने की सलाह देता हूँ:

"मैं पूरी तरह से समझता हूं कि आप किस बारे में बात कर रहे हैं। लेकिन एक चीज है जो मुझे आपके लिए जरूर करनी चाहिए...

- कौन सा? वह निश्चित रूप से दिलचस्पी लेगा।

"मैं आज रात आपके घर आना चाहता हूं ताकि आप मुझे अपनी पत्नी को मामले का सार समझा सकें। यह मेरा पेशा है, और अगर उसके पास कोई सवाल है, और मैं आसपास नहीं हूं, तो आप उनका जवाब नहीं दे पाएंगे। और यह आप दोनों के साथ अन्याय होगा, क्योंकि उसे सभी तथ्यों को जाने बिना निर्णय लेना होगा।

इस तरह के मामलों में, आप अपना काम करने के लिए एक अच्छे खरीदार पर भरोसा नहीं कर सकते। कल्पना कीजिए कि एक गैर-पेशेवर विक्रेता आपकी जगह कितना असंबद्ध और अक्षम दिखाई देगा, और समझें कि यह खरीदार आपके उत्पाद को किसी तीसरे पक्ष को बेचने में उतना ही अप्रभावी होगा। और यहाँ एक और बात है: किसी तीसरे पक्ष के लिए प्रस्तुतीकरण करते समय, शुरू से अंत तक पूर्ण संस्करण प्रस्तुत करने के लिए बहुत आलसी न हों; अपने आप को संक्षिप्त संस्करण तक सीमित करने का प्रयास न करें।

मिट्टी की तैयारी

ठीक उसी तरह जैसे आप अपनी पत्नी या साथी की उपस्थिति के लिए आधार तैयार करते हैं, आपको प्रस्तुति की शुरुआत में व्यवहार करना चाहिए। खरीदारों के साथ स्पष्ट रहें और उन्हें बताएं कि आपके द्वारा उन्हें सभी आवश्यक तथ्य प्रदान करने के बाद उन्हें निर्णय लेना होगा।

प्रस्तुति से पहले खरीदार के साथ शिष्टाचार का आदान-प्रदान करने के बाद, मैं उद्यम के प्रबंधक या मालिक से कहूंगा: “आप जैसे व्यक्ति के साथ बात करना मेरे लिए बहुत खुशी की बात है। कितना अच्छा होता है जब कोई निर्णय लेने में सक्षम व्यक्ति यहां आता है, आपको पता नहीं है कि आपको कितनी बार ऐसे लोगों से निपटना पड़ता है जो कार खरीदने जैसे सरल मामले को हल करने का साहस नहीं रखते हैं।

देखें मैंने क्या किया? मैंने खरीदार को बताया कि मुझे उससे निर्णय की उम्मीद है। एक बार जब कोई खरीदार मेरी इस बात से सहमत हो जाता है कि अधिकांश लोगों में निर्णय लेने की हिम्मत नहीं है, तो उन्हें एक दृढ़ निश्चयी व्यक्ति की तरह व्यवहार करने का निर्देश दिया जाता है। इसके अलावा, यह संभावना नहीं है कि कोई भी प्रस्तुति के अंत में यह स्वीकार करना चाहेगा कि वह वही कमजोर इरादों वाला व्यक्ति है जिसमें एक आदमी के रूप में कार्य करने का साहस नहीं है।

किसी सौदे को बंद करते समय समय के अंतराल से निपटने का एक और तरीका है कि आप अपने और खरीदार के समय के मूल्य पर जोर दें। उदाहरण के लिए, एक व्यवसायी के साथ काम करने वाला एक बीमा एजेंट प्रस्तुति की शुरुआत में कह सकता है, "मैं आप जैसी महिला रीता से मिलकर बहुत खुश हूं। मुझे पता है कि आप, कई भोजनालयों के किराएदार के रूप में, एक बेहद व्यस्त व्यक्ति हैं - और चूंकि मैं आपके समय को बहुत महत्व देता हूं, इसलिए मैं सही बात पर पहुंचूंगा। मुझे यकीन है कि आप समझते हैं कि मेरे लिए समय भी पैसा है। इसलिए, मैं अपने कार्यक्रम के बारे में सभी तथ्यों को विस्तार से बताऊंगा, और यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो मुझे उनका उत्तर देने में खुशी होगी। यदि प्रस्तुतिकरण आपको आश्वस्त करता है कि बीमा कार्यक्रम आपकी आवश्यकताओं और वित्तीय संभावनाओं को पूरा करता है, तो मुझे आशा है कि आप मुझे बताएंगे। यदि यह आपको शोभा नहीं देता है, तो कृपया मुझे सीधे बताएं, और मैं झुक जाता हूं। बहरहाल, मैं आज आपके फैसले का इंतजार कर रहा हूं। आपको क्या लगता है, रीता, क्या यह उचित होगा?"

एक अन्य मामले में, एक विक्रेता प्रबंधक से कह सकता है, "अब, शुरू करने से पहले, मैं सुनना चाहता हूं कि क्या आप बात करने के लिए सही व्यक्ति हैं।" फिर वह विस्तार से बताता है: क्या मैं इसे समझ सकता हूं ताकि आपको आज मुझे हां या ना बताने का अधिकार हो? बेशक, अगर खरीदार "नहीं" कहता है, तो विक्रेता समझता है कि प्रस्तुति देने का कोई मतलब नहीं है।

यहां तक ​​​​कि वैक्यूम क्लीनर बेचने वाला एक विक्रेता भी ग्राहक की ओर मुड़कर इस दृष्टिकोण का प्रभावी ढंग से उपयोग कर सकता है: "मेरा सुझाव है कि आप, सुसान, मेरे साथ एक समझौता करें जो मुझे आशा है कि आप के अनुरूप होगा। मैं उन धक्का-मुक्की करने वालों में से नहीं हूं और आपको चिंता करने की जरूरत नहीं है कि मैं पूरी तरह से बेचने की कोशिश करूंगा। अनावश्यक बात. आज मैं केवल इतना करने जा रहा हूं कि वैक्यूम क्लीनर का प्रदर्शन करें और इस बारे में बात करें कि इसे खरीदने से आपके कितने पड़ोसियों और दोस्तों को फायदा हुआ है। अगर आपको लगता है कि यह चीज आपके जीवन को कई तरह से आसान बना देगी, और यह तय कर लें कि आप इसे वहन कर सकते हैं, तो मैं चाहता हूं कि आप इसे खरीद लें और हमारे ग्राहकों की संख्या में शामिल हों। लेकिन अगर आपकी ऐसी भावना नहीं है, तो मैं इसे खरीदने की जिद नहीं करता। आपको कैसे लगता है कि यह उचित है?"

शायद ही कोई निर्णायकता दिखाने से इंकार करेगा यदि, प्रस्तुति शुरू करने से पहले, आप किसी व्यक्ति से खरीदारी के संबंध में निर्णय लेने के लिए कहते हैं।

अपने खरीदार के अहंकार से बात करें

सौदा बंद करते समय खरीदार के आत्म-सम्मान के स्तर को बढ़ाना बहुत उपयोगी हो सकता है। जिस तरह आपने प्रेजेंटेशन से पहले खरीदार को हां या ना के फैसले के लिए तैयार किया था, आपको उसे खुद को इतना महत्वपूर्ण व्यक्ति कहना चाहिए कि सच्चाई के क्षण में उसके लिए कमजोरी दिखाना बेहद मुश्किल होगा। ऐसा करने के लिए, आपको दंभ को खिलाने और उसके घमंड पर खेलने की जरूरत है।

यह तकनीक विशेष रूप से पुरुषों को प्रभावित करती है जब इसका उपयोग महिला विक्रेताओं द्वारा किया जाता है।

उदाहरण के लिए, रिकॉर्डिंग उपकरण बेचने वाली एक महिला कहती है: मैं अक्सर शहर के प्रमुख व्यवसायियों से मिलती हूं, और आप मुझसे सहमत होंगे। समय पैसा है, मैं खुद जानता हूं कि आपका समय कितना मूल्यवान है, और इसलिए मैं इसे जितना बचा सकता हूं उतना बचाऊंगा। इसी वजह से मैं आज कंपनी को ऑर्डर ट्रांसफर करना चाहता हूं, ताकि शुक्रवार को आपको कार डिलीवर कर दी जाए।

यह सब ठीक है, लेकिन आज साढ़े चार बजे मेरे पास एक विमान है। मैं तीन दिनों के लिए दूर रहूंगा और इसलिए अभी कुछ भी नहीं करना चाहता। मेरी कंपनी के लिए एक प्रमुख अनुबंध के समापन पर मेरी एक महत्वपूर्ण बैठक है। यदि आप अपना विवरणिका, कैरल छोड़ते हैं, तो मैं इसे उड़ान में देख लूंगा।

मैं कल्पना कर सकता हूं कि आपको कितनी चिंताएं हैं, मिस्टर मिशेल, और मुझे यकीन है कि आपके पास हमारी कार जैसी तुच्छ छोटी चीज के बारे में सोचने का समय नहीं होगा। आपको इस तरह की छोटी-छोटी बातों से परेशान होने की जरूरत नहीं है। तो चलिए आपके दूर रहने के दौरान इसे पूरा करते हैं, और मैं यह सुनिश्चित करूंगा कि आपके वापस आने तक इसे वितरित कर दिया जाए, ताकि आप अगले सप्ताहांत में इस पर काम करना शुरू कर सकें।

"वह महान होगा।

बेशक, मैं जानता था कि उनके लिए "सोच" का मतलब कुछ मिनटों से कहीं अधिक था। उनके मन में जो था, उसमें कम से कम कुछ दिन तो लगेंगे ही। मैं उन्हें दस मिनट के लिए अकेला छोड़ देता, और फिर वापस आकर एक प्रस्ताव देता, जिसमें एक सौदा होता, कुछ इस तरह: “मेरे पास आपके लिए अच्छी खबर है। मुझे अभी पता चला है कि सेवा विभाग आज दिन के अंत तक आपकी कार तैयार कर सकेगा, .. ” संकेत की सूक्ष्मता की सराहना करें।

अक्सर, एक उपयुक्त उद्धरण निर्णय लेने के लिए प्रेरणा बन सकता है। पुरानी कहावत "जो आप आज कर सकते हैं उसे कल तक टालें" शायद सबसे स्पष्ट और सबसे अधिक इस्तेमाल किया गया है, लेकिन यहां तक ​​​​कि इसे सही समय पर उच्चारण किया जा सकता है, परिणाम उत्पन्न कर सकता है।

एक प्रासंगिक उद्धरण इतना प्रभावी है क्योंकि यह एक बुद्धिमान तीसरे पक्ष के रूप में कार्य करता है जो मध्यस्थ के रूप में कार्य करता है और एक राय देता है (जो निश्चित रूप से आपके दृष्टिकोण का समर्थन करता है)। मैं कई बिक्री में उपस्थित रहा हूं जो विफलता में समाप्त हो सकता था यदि विक्रेता सही समय पर किसी की बुद्धिमानी को उद्धृत नहीं कर पाता।

"उम्मीद का दुरुपयोग मत करो; समय कभी भी "सबसे शुभ" नहीं होगा। आप जहां खड़े हैं वहीं से शुरू करें और अपने पास मौजूद टूल्स का इस्तेमाल करें, और आपको रास्ते में बेहतर टूल मिलेंगे।"

मैं आपको सलाह देता हूं कि आप इन और अन्य उद्धरणों की एक सूची का प्रिंट आउट लें और इसे हर समय अपने बटुए में या किसी मामले में अपने पास रखें। कभी-कभी मुद्रित शब्द को बोले गए शब्द की तुलना में अधिक "आधिकारिक तौर पर" माना जाता है, उद्धरणों को याद रखना आवश्यक नहीं है। आप सूची निकाल सकते हैं और खरीदार को इसे पढ़ सकते हैं।

यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि जब कोई खरीदारी का निर्णय लेने में समय लेता है, तो इसका कारण यह है कि आप खरीदार को यह समझाने में सक्षम नहीं हैं कि तत्काल कार्रवाई उसके लिए पहले स्थान पर फायदेमंद है।

खरीदार ने एजेंट से कहा:

“ये छोटे-छोटे योगदान जो आपको अपनी वर्तमान उम्र में चुकाने होंगे, आपके बटुए में छेद नहीं करेंगे और आपकी जीवन शैली को नहीं बदलेंगे। यदि आप कुछ साल इंतजार करने का फैसला करते हैं, तो आपका बोझ भारी हो जाएगा, और कुछ और वर्षों में यह एक असहनीय बोझ में बदल जाएगा। क्या आप अपने लिए नहीं देख सकते हैं, ब्रूस, कि आपको आज इस कार्यक्रम को शुरू करने की आवश्यकता है, जबकि बोझ इतना छोटा है कि आप इसे नोटिस भी नहीं करेंगे।

"मैं इसे फिर से सोचना चाहता हूं" को बेअसर करने के विषय को पूरा करने के लिए, मैं "सींग द्वारा बैल" तकनीक के बारे में बात करूंगा जिसका मैंने बड़ी सफलता के साथ उपयोग किया है और जिसे लगभग किसी भी उत्पाद पर लागू किया जा सकता है।

"देखो, जैक, हम आपसे घंटों से बात कर रहे हैं, और हम दोनों जानते हैं कि यह कार ठीक वही है जो आपको चाहिए। हमें कोई कारण नहीं मिला है कि आपको आज क्यों नहीं खरीदना चाहिए, और इसीलिए मैं आपको यहां से तभी बाहर निकलने दूंगा जब आप मेरे खरीदार बन जाएंगे। तो समय बर्बाद मत करो - साइन अप करें!

आप जो भी व्यापार करते हैं, याद रखें कि लोग योग्यता का सम्मान करते हैं। आज के बाजार में हर कोई किसी प्रोफेशनल के साथ डील करना चाहता है। और जैसे ही आप इस रूप में पहचाने जाते हैं, खरीदार आपके हर शब्द पर मुंह खोलकर लटक जाएंगे। मेरा मानना ​​है कि बिक्री पर नियंत्रण के लिए जमीन तैयार करने का यह सबसे अच्छा तरीका है।

आपने कितनी बार एक विक्रेता को एक प्रशिक्षक के साथ वापसी भेंट के लिए वापस आते देखा है। "यह हमारे क्षेत्रीय उपाध्यक्ष श्री थॉमस हैं, और वह आपके साथ कुछ तथ्यों पर चर्चा करना चाहते हैं जो आपको दिलचस्प लग सकते हैं ..." इस मानक चाल को "शहर से बाहर का आदमी एक वास्तविक विशेषज्ञ है" कहा जाता है और यह इस तथ्य पर आधारित है कि लोग अक्सर मिस्टर बिग शॉट की राय सुनने के लिए तैयार रहते हैं। यदि वह अपनी स्थिति पर खरा उतरता है, तो लोग उसकी बात सुनेंगे, और पूरी संभावना है कि वह बिक्री को नियंत्रित करने में सक्षम होगा। लेकिन अगर उसका शीर्षक सामग्री से भरा नहीं है, तो दोनों "विशेषज्ञ" जल्दी से पीठ के निचले हिस्से में लात मारेंगे।

यदि ग्राहक दूसरी बार उत्पाद की कीमत के बारे में पूछता है, तो मैं कहता हूं, "मैं इसके बारे में एक मिनट में बात करूंगा," और मैं प्रस्तुति जारी रखता हूं, कीमत का हवाला देते हुए जब मुझे लगता है कि इसे सार्वजनिक करने का समय आ गया है।

तीसरी बार मैं कहता हूं, "मैं लगभग इस बिंदु पर हूं, लेकिन मैं चाहता हूं कि आप इस बारे में पर्याप्त जानकारी प्राप्त करें कि आपको अपने पैसे के लिए क्या मिलता है और यह पता चलता है कि आपको कितना अच्छा सौदामैं हमें प्रस्ताव देता हूं।" जिस पर मैं एक दोस्ताना लहजे में जोड़ता हूं, "इसलिए इसकी चिंता करना बंद करें कि इसकी लागत कितनी है और जो आपको मिलता है उसे सुनें।"

फिर, जब कीमत का अंतिम नाम रखा जाता है, तो मैं तनाव पैदा करता हूं: "अब मुझे पता है कि आप एक अच्छे उत्पाद की सराहना करने में सक्षम हैं।"

- कृपया यहां हस्ताक्षर करें कि आप अपने डॉक्टर से प्रमाणपत्र प्राप्त करने के लिए सहमत हैं।

- आपके द्वारा प्रदान की गई जानकारी की सत्यता की पुष्टि करते हुए, यहां अपना हस्ताक्षर करें।

"कृपया इस राशि के लिए एक चेक लिखें। (विक्रेता संख्या को ज़ोर से नहीं कहता है, लेकिन केवल उसे इंगित करता है।)

इन द्वितीयक निर्णयों की जटिल प्रकृति किसी व्यक्ति के लिए खरीदारी के निर्णय को बहुत आसान बनाती है। इन सभी सवालों के जवाब खरीदार के लिए खरीदारी को दर्द रहित बनाते हैं। अधिकांश लोग कई छोटे-छोटे निर्णय लेने में सक्षम होते हैं, लेकिन उन्हें एक बड़ा निर्णय लेने के लिए कहें और आप पूरी तरह से अलग स्थिति का सामना करने का जोखिम उठाते हैं। आपका काम निर्णय लेने के बोझ को हल्का करना है।

एड एलमैन, देश के प्रमुख बीमा एजेंटों में से एक, अपने ग्राहकों से कहता है, "सुनो, एलन, एक तरह से या किसी अन्य, आपको अभी एक निर्णय लेना है, भले ही आपको लगता है कि कोई भी निर्णय न करना सबसे अच्छा है। आप एक निर्णय ले सकते हैं और बीमा में तीन हजार डॉलर का निवेश कर सकते हैं, जो बाद में अनावश्यक हो जाता है। जबकि हम में से कोई भी एक डॉलर की भी गलती करना पसंद नहीं करता है, इस परिमाण की एक छोटी सी गलती आपके व्यवसाय या जीवन शैली को गंभीर रूप से प्रभावित नहीं करेगी। आप एक और निर्णय ले सकते हैं और खरीदारी को स्थगित कर सकते हैं, अर्थात कुछ भी न करें। तो आप तीन हजार डॉलर बचा सकते हैं ... लेकिन अंत में इससे पांच लाख डॉलर की गलती हो सकती है। मुझे बताएं कि $500,000 की गलती को सुधारना कितना आसान होगा... खासकर अगर यह आपके व्यावसायिक करियर के सबसे महत्वपूर्ण क्षण में होता है?

महान बेन फेल्डमैन, जो यकीनन अब तक के सबसे महान बीमा विक्रेता हैं, उसी तर्क का उपयोग करते हैं। 50,000 डॉलर की राशि में बीमा में 20 डॉलर के साप्ताहिक निवेश की आवश्यकता के खरीदार को समझाने की कोशिश करते हुए, फेल्डमैन कहते हैं: "ऑपरेशन का सार यह है। मेरी कंपनी एक विशेष एस्क्रो खाता खोलती है और उसमें पचास हजार डॉलर जमा करती है। जैसे ही आप अपना बकाया चुकाते हैं, पैसा बस जमा हो जाएगा। व्यवसाय एक ऐसी चीज है जिसमें धन लाना चाहिए और जिसमें धन का निवेश करना चाहिए। संक्षेप में, मैं सिर्फ आपके पैसे बचाऊंगा - सप्ताह में केवल बीस डॉलर।

लेकिन, आपके पैसे जमा करने के अलावा, मैं कुछ और करूंगा। जैसे ही तुम यहां से निकलोगे, मैं टिल में पचास हजार टैक्स-फ्री डॉलर डाल दूंगा। आपकी कर दर पर, यह लाभ में एक लाख डॉलर या बिक्री में एक मिलियन डॉलर के बराबर होगा।

सहमत हैं कि यदि आपकी चेकबुक में बीस डॉलर अधिक हैं, तो आप अधिक समृद्ध महसूस करने की संभावना नहीं रखते हैं। और अगर आपके पास बीस डॉलर कम हैं, तो आपके दिवालिया होने की संभावना नहीं है। सच कहूं तो, अगर आप कभी उस बिंदु पर पहुंच जाते हैं जहां बीस डॉलर जीवन या मृत्यु का मामला है, तो आप इसे जाने बिना ही दिवालिया हो चुके हैं।"

उपरोक्त प्रत्येक मामले में, खरीदार को एक विकल्प की पेशकश की जाती है जिसमें इनकार के मामले में जोखिम इतना अधिक होता है कि खरीदने का निर्णय उसे अधिकतम जोखिम के लिए उजागर करता है।

किसी भी विक्रेता से पूछें जिसने वर्षों से "समझौता" तकनीक का उपयोग किया है, और वे आपको बताएंगे कि छोटे आदेशों के साथ कितने बड़े लेनदेन शुरू हुए। जैसा कि कहावत है: "ताकतवर ओक छोटे बलूत के फल से उगते हैं।"

एक कठिन खरीदार के साथ लंबी बातचीत में अन्य सभी विकल्पों को समाप्त करने के बाद, मैंने कहा, "देखो, जैरी, मैं अपने इरादों का कोई रहस्य नहीं बनाता। मैं आपका आदेश प्राप्त करना चाहता हूं।" आपको आश्चर्य होगा कि ऐसा प्रत्यक्ष दृष्टिकोण और खुला बयान कितना प्रभावी हो सकता है।

मेरे पसंदीदा महान अमेरिकियों में से एक बेंजामिन फ्रैंकलिन हैं। मुझे यकीन है कि आप मेरी इस बात से सहमत होंगे कि वह हमारे देश के इतिहास के सबसे चतुर लोगों में से एक थे। क्या आप जानते हैं कि बूढ़े बेन ने हर बार एक कठिन परिस्थिति का सामना करने पर क्या किया जैसे आप अभी हैं? उसे मिल गया ब्लेंक शीटकागज और बीच में एक लंबवत रेखा खींचें। इसी तरह आपको एक साथ बोलना और लिखना होता है। फ्रेंकलिन ने एक तरफ हां और दूसरी तरफ ना लिखा। फिर "हां" कॉलम में, उन्होंने निर्णय के पक्ष में सभी कारणों को सूचीबद्ध किया, और "नहीं" कॉलम में, वह सब कुछ जिसका उपयोग किया जा सकता था। क्या आप वही कोशिश करने का सुझाव देते हैं? बढ़िया, तो आइए उन सभी चीज़ों के बारे में सोचें जिन्हें हम "हां" कॉलम में डाल सकते हैं...

एजेंट फिर ग्राहक से कहता है, "अब मुझे बताएं कि आपको क्या लगता है कि 'नहीं' कॉलम में जाना चाहिए।"

इस तकनीक के सही उपयोग के साथ, "हां" कॉलम में आइटम्स की संख्या "नहीं" कॉलम में कारणों की संख्या से कहीं अधिक होनी चाहिए। वैसे, एक भी विक्रेता ऐसा नहीं है जिसके पास की एक बूंद भी हो व्यावहारिक बुद्धि, खरीद को रोकने वाले कारणों को सूचीबद्ध करने में खरीदार की मदद नहीं करेगा।

विक्रेता का काम समस्याओं का समाधान करना है।

हर ग्राहक को यह दिखाना कि हुड के नीचे क्या है, न केवल अनावश्यक है, बल्कि कभी-कभी हानिकारक भी होता है। आपको खरीदार का सही आकलन करने और अपनी प्रस्तुति को उसकी रुचियों के अनुरूप बनाने में सक्षम होना चाहिए। मैं यह सुझाव नहीं दे रहा हूं कि आप महत्वपूर्ण विवरणों को रोक लें, लेकिन जब आपको लगता है कि वह क्षण आ गया है, तो सौदे को बंद करने के लिए आगे बढ़ें, और खरीदार को नए, भ्रमित और अनावश्यक तथ्यों के साथ लोड करने का प्रयास न करें जो उसे बिल्कुल भी रूचि नहीं देते हैं . फिर, जब आप पहले से ही आदेश प्राप्त कर चुके हैं, तो आप कह सकते हैं: "हां, वैसे, मैं आपको कुछ बारीकियां समझाता हूं जो मुझे लगता है कि यह आपके लिए जानना उपयोगी होगा," और उसके बाद ही इसे सभी के साथ लोड करें आवश्यक विवरण।

जब आप एक आदेश मांगते हैं और फिर रुक जाते हैं, तो बातचीत को जारी रखने के लिए कुछ भी कहने के लिए मजबूर महसूस न करें। खरीदार को निर्णय के बारे में सोचने के लिए पर्याप्त समय दें और उसकी विचार प्रक्रिया को बाधित न करें।

खरीदार के लिए एक सीधा सवाल बहुत प्रभावी हो सकता है: "क्या आपने पहले ही खरीदने का फैसला कर लिया है, या क्या मुझे जारी रखना चाहिए और आपको कुछ और बताना चाहिए?"। यदि आपको कहा जाता है कि आपको जारी रखने की आवश्यकता है, तो बस इस अनुरोध का पालन करें जब तक आपको लगता है कि यह सौदा फिर से बंद करने का प्रयास करने का समय है।

दूसरी ओर, यदि आपको सकारात्मक प्रतिक्रिया मिलती है, तो सौदा बंद करें, भले ही आप प्रस्तुति के किस चरण में पहुंच गए हों। आप अपने उत्पाद के कुछ गुणों की व्याख्या बाद में कर सकते हैं। सौदा बंद करने से पहले किसी उत्पाद के सभी गुणों पर चर्चा करने के लिए बाध्य महसूस न करें। यह हमेशा एक अच्छा विचार है कि कुछ ट्रम्प कार्ड सुरक्षित रखें और आदेश प्राप्त करने के बाद उन्हें बोनस के रूप में उपयोग करें।

अब वापस छोटे सौदे करने के अव्यवहारिक आर्थिक कारणों पर। कभी-कभी हिट या मिस होना और बड़े ऑर्डर की मांग करना समझ में आता है, भले ही इसका मतलब बिक्री को पूरी तरह से खोने का जोखिम हो। व्यवहार में, यह जोखिम उस उत्कृष्ट अवसर की तुलना में बहुत अधिक नहीं है जो आपके पास एक बड़ा ऑर्डर प्राप्त करने पर होगा। इसके अलावा, मूल लेनदेन को खोने की संभावना नगण्य है।

उदाहरण के लिए, मोटर वाहन व्यवसाय में, जब कोई ग्राहक न्यूनतम पैकेज के साथ किसी विशेष मॉडल को खरीदने के लिए सहमत होता है, तो मैं कुछ अतिरिक्त घंटियाँ और सीटी बेचने का प्रयास करूँगा ताकि मेरा कमीशन बहुत मामूली न हो। ज्यादातर मामलों में, मैं लगभग "नग्न" कार की बिक्री को . में बदलने में सक्षम था बड़ी बात, और ईमानदार होने के लिए: मुझे याद नहीं है कि कम से कम एक बार इस तरह के प्रयास से मुझे एक खरीदार की कीमत चुकानी पड़ी, हालांकि हर कोई अतिरिक्त उपकरणों के लिए फोर्क आउट करने के लिए सहमत नहीं था।

मुझे एक समय याद है जब मैंने डेट्रॉइट के बाहरी इलाके में एक स्टाइलिश मेन्सवियर स्टोर, नग्गू कोस्टज़ में बीस डॉलर की टाई ली थी। जब मैंने टाई का भुगतान करने के लिए अपना क्रेडिट कार्ड निकाला, तो विक्रेता ने पूछा:

आप इस टाई के साथ क्या पहनने जा रहे हैं?

"यह मेरे गहरे नीले रंग के सूट से पूरी तरह मेल खाएगा," मैंने जवाब दिया।

"वाह, मेरे पास गहरे नीले रंग के सूट के लिए एक उत्कृष्ट टाई है!" इसके साथ ही, उसने मेरे सामने पच्चीस डॉलर की दर से दो और संबंध रखे।

"हाँ, मैं देख रहा हूँ कि आपका क्या मतलब है," मैंने उन्हें बिल में शामिल करने के लिए सहमति में सिर हिलाते हुए कहा।

इन संबंधों के साथ जाने के लिए कुछ नई शर्ट के बारे में क्या?

"मैं एक-दो गोरे ले सकता था, लेकिन मैं उन्हें कहीं नहीं पा सका," मैंने दूसरे काउंटर की ओर इशारा करते हुए जवाब दिया।

ऐसा इसलिए है क्योंकि आप गलत जगह देख रहे थे। आप क्या साइज पहनते हैं?

जैसे ही मैं "इकतालीस" कहने में कामयाब रहा, उसने काउंटर पर चालीस डॉलर में चार सफेद शर्ट बिछा दीं।

"इस कपड़े को महसूस करो, जो। क्या वह वाकई अच्छी है? ,

तो ठीक है, मैं तीन कमीजें खरीद लूँगा।

देखें क्या हुआ? विक्रेता ने $20 की टाई बिक्री को $190 के सौदे में बदल दिया।

यहां तक ​​​​कि जब कोई इस तथ्य से नाराज होता है कि मैं दो नीतियां लाता हूं, तो दुर्लभ पर्चियां कई अतिरिक्त बिक्री के साथ काफी भुगतान करती हैं। यहां भी, तकनीक के सही उपयोग के साथ, दूसरी नीति की बिक्री को दबाव के रूप में नहीं, बल्कि अच्छी सेवा के रूप में माना जाता है।

जबकि कुछ विक्रेताओं को लगता है कि खरीदारों द्वारा धक्का देना नकारात्मक रूप से माना जाता है, इस मामले पर मेरी पूरी तरह से अलग राय है। जब मैं ऐसे लोगों की मदद करता हूं जो कार खरीदने में हिचकिचाते हैं, तो मुझे ऐसा लगता है कि मैंने उनकी अमूल्य सेवा की है। मैं घातक अनिर्णय सिंड्रोम के समय प्रेमी का इलाज कर रहा हूं। गधे बुरिडन के बारे में ईसप की कहानी याद है? यह बताता है कि कैसे गरीब गधा दो घास के ढेर के बीच खड़ा होकर भूख से मर गया, क्योंकि वह तय नहीं कर सका कि उसे कौन सा बेहतर पसंद है।

कल्पना कीजिए कि एक रियल एस्टेट ब्रोकर एक युवा जोड़े को घर दिखा रहा है जो अपना मन नहीं बना सकता है। पत्नी कहती है, ''हम कई सालों से दाम मांग रहे हैं और यह घर बिल्कुल वैसा ही है जैसा हम ढूंढ रहे थे। हम कुछ दिन और सोचेंगे और फिर हम आपसे संपर्क करेंगे।”

ब्रोकर के पास अपने फायदे के लिए क्लाइंट्स पर दबाव बनाने के दो कारण होते हैं। सबसे पहले, वह जानता है कि लोग अपने वर्तमान घर से बाहर हो गए हैं और उन्हें निश्चित रूप से अपने बच्चों का नामांकन करने के लिए समय निकालने के लिए जल्दी से आगे बढ़ने की जरूरत है। नए स्कूलअगले शैक्षणिक वर्ष की शुरुआत तक। दूसरे, वह जानता है कि अन्य दलालों ने यह घर दिखाया है और उसने खरीदारों के बीच कुछ दिलचस्पी जगाई है। इस जानकारी के साथ, वह जोर देकर कहते हैं: "हालांकि मैं नहीं चाहता कि आप यह सोचें कि मैं आपको निर्णय लेने के लिए मजबूर करने की कोशिश कर रहा हूं, फिर भी मैं दृढ़ता से अनुशंसा करता हूं कि आप आज ही आवेदन करें। आपको इस क्षेत्र में इस कीमत के लिए बेहतर घर नहीं मिलेगा, और मैं नहीं चाहता कि आप इसे मिस करें। घर पहले से ही अन्य दलालों द्वारा दिखाया गया है, इसलिए यदि आप इसे प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको निर्णायक रूप से कार्य करना चाहिए।

यह कहना जितना दुखद है, अधिकांश विक्रेता खरीदार को धन्यवाद देने की कोशिश भी नहीं करते हैं। उन्हें लगता है कि ग्राहक उनकी संपत्ति हैं। मेरे पास एक भी ऐसा मामला नहीं है जहां मैंने एक कार बेची, जब ठीक उसी या समान मॉडल को किसी अन्य एजेंसी में नहीं मिला। लेकिन जब किसी ने मुझसे कार खरीदी, तो उसने कार के साथ-साथ जो गिरार्ड को भी खरीद लिया। मैं यह जानता था और, मेरा विश्वास करो, मैं खरीद के लिए उनका आभारी था और अपनी भावनाओं को छिपाने का कोई कारण नहीं देखा। मैंने अपने जीवन में कभी भी पूरी ईमानदारी के साथ यह कहे बिना बिक्री नहीं की, "मैं आपको धन्यवाद देता हूं और आपको बताता हूं कि मेरे साथ व्यापार करने के लिए आपकी सहमति की मैं कितनी सराहना करता हूं। मैं आपको सबसे अच्छी सेवा प्रदान करने और यह साबित करने के लिए अपनी पूरी कोशिश करने का वादा करता हूं कि आपने किया सही पसंदमुझसे खरीदने के लिए सहमत।"

खरीदार द्वारा इस विचार को पचा लेने के बाद, मैंने जारी रखा: “सैम, मैं चाहता हूं कि आप सुनिश्चित हों कि मैं आपको कभी निराश नहीं करूंगा। आपने मुझसे जो खरीदा है, उसकी मैं वास्तव में सराहना करता हूं। मैं वादा करता हूं कि अगर आपको कभी मेरी जरूरत पड़ी तो मैं अपना सारा कारोबार अलग रख दूंगा और आपको सबसे अच्छा मिलेगा सबसे अच्छी सेवाजैसा की तुम सोच सकते हो। और एक और बात: मैं शर्त लगाता हूं कि आप फिर कभी किसी और से कार नहीं खरीदेंगे।

आप देखिए, मैं बेचता रहा क्योंकि मैं खरीदार को आश्वस्त करना चाहता था कि उसने सही निर्णय लिया है।

जैसे ही खरीदारों को लगता है कि आपकी एकमात्र प्रेरणा त्वरित कमीशन अर्जित करना था, उन्हें लगने लगता है कि उनका उपयोग किया गया है और इस तरह उनका अपमान किया गया है। कोई आश्चर्य नहीं कि वे ठंडे हो जाते हैं। क्या आप इसके लिए उन्हें जज करने जा रहे हैं?

एक विनम्र "धन्यवाद" प्रत्येक लेनदेन के पूरा होने का एक स्वचालित गुण होना चाहिए।

लैरी हटल और भी आगे बढ़ गए। यहाँ वह कहता है: "धन्यवाद कार्ड के अलावा, हमारे विक्रेता बिक्री के बाद सुबह खरीदार के पास जाते हैं। और जब विशेष रूप से कठिन बिक्री की बात आती है, तो वे जानते हैं कि उन्हें केवल पूछना है, और मैं हमेशा व्यक्तिगत रूप से ग्राहक से मिलने जाऊंगा। मैं फर्म के अध्यक्ष के रूप में अपना परिचय देता हूं और पहली बात जो मैं कहता हूं वह यह है कि हम हमारे साथ व्यापार करने के लिए उनके समझौते की कितनी सराहना करते हैं। इसके अलावा, मैं उनसे हमारी सेवा के स्तर को रेट करने के लिए कहता हूं और उनसे पूछता हूं कि क्या उनके पास कोई प्रश्न या चिंता है जो वे मेरे साथ चर्चा करना चाहते हैं। मैं उन्हें अपना फोन नंबर देता हूं और उनसे कहता हूं कि अगर कोई समस्या हो तो सीधे मुझे फोन करें। आपको विश्वास नहीं होगा कि मेरी यात्रा का उन पर कितना बड़ा प्रभाव पड़ा है। दरअसल, आपने कहां सुना कि कंपनी के अध्यक्ष व्यक्तिगत रूप से खरीदार के पास यह पूछने आए कि क्या वह उत्पाद से संतुष्ट है?

यह जानकर, हमारी पत्रिका में विज्ञापन देने के लिए एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के तुरंत बाद, मैं हमेशा उन्हें एक उचित निर्णय लेने के लिए बधाई देता हूं, और फिर इस बात पर जोर देता हूं कि किसी उत्पाद के विज्ञापन के लिए दो सबसे सुविधाजनक समय होते हैं: पहला तब होता है जब चीजें बुरी तरह से चल रही होती हैं, और दूसरी बात यह है कि जब चीजें ठीक चल रही हों..

मुझसे अक्सर पूछा जाता है: "लेकिन क्या इस तरह की बधाई को खरीदार द्वारा विक्रेता के स्वार्थ की अभिव्यक्ति के रूप में नहीं माना जाएगा?" हाँ, लेकिन क्या? इसे करें। निजी तौर पर, मैं हमेशा लोगों को बधाई देता हूं, और मैं आपको आश्वस्त कर सकता हूं, अभी तक किसी ने शिकायत नहीं की है। ज्यादातर समय, वे राहत की सांस लेते हैं, मानो कह रहे हों, "भगवान का शुक्र है, मुझे नहीं पता था कि क्या सोचना है, जो। मैंने अभी बहुत सारा पैसा खर्च किया है, और मुझे पहले से ही संदेह होने लगा है कि मैंने सही काम किया है।

मुझे ऐसा समय याद नहीं है जब मुझे किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यवहार करना पड़ा हो जिसे प्रशंसा पसंद नहीं थी। और ठीक यही आप तब करते हैं जब आप खरीदारों को एक स्मार्ट निर्णय लेने के लिए बधाई देते हैं।

जब मेरे बच्चे, जॉय और ग्रेसी छोटे थे, तो मैंने उन्हें गली से आए एक विक्रेता से विश्वकोश का एक सेट खरीदा। उन्होंने मेरे बच्चों से कहा, "आपके डैडी ने अभी-अभी आपको दुनिया का सबसे अच्छा उपहार खरीदा है, और जब आप बड़े हो जाएं, तो इसकी सराहना करें।" मुझे याद है कि कैसे उनकी बातों ने मुझे अपनी आंखों में जगा दिया। क्या अच्छा इंसान है, मैंने सोचा। लेकिन जब वह चला गया, तो मुझे पता चला कि मैं कितना पैसा खर्च करने के लिए सहमत हुआ था, और मेरे दिमाग में यह निर्णय घूमने लगा कि यह निर्णय कितना चतुर है। हालाँकि, जैसे ही मैंने बच्चों को देखा, मुझे एहसास हुआ कि दुनिया की कोई भी चीज़ मुझे अपना विचार बदलने से नहीं रोकेगी। मैं उनके सामने खुद को कैसे सही ठहरा सकता हूं? उस शाम मैंने एक मूल्यवान सबक सीखा जो इन किताबों की कीमत कई गुना चुकाएगा।

हर बार जब मैं किसी ऐसे व्यक्ति को बेचता था जो उस व्यक्ति के साथ आता था जिसके लिए वह कार खरीद रहा था, तो मैंने कभी यह कहने का मौका नहीं छोड़ा: "आप कितने भाग्यशाली हैं कि आपके पास ऐसा पिता है, मार्गी। कल्पना कीजिए कि अगर वह ऐसी कार खरीदता है तो वह आपसे कितना प्यार करता है।

मैंने वही बात कही जब एक ग्राहक ने पत्नी, मां, मालकिन, जो भी हो, के लिए कार खरीदी। ऐसे शब्दों के बाद, खरीदार अपना मन बदलने और ऑर्डर रद्द करने के बारे में सोच भी नहीं सकता था। आखिरकार, मैंने खरीदार के लिए इतनी उत्कृष्ट प्रतिष्ठा बनाई!

दुनिया में शायद ही कोई चीज हो जो खरीदार में उस स्थिति से ज्यादा संदेह पैदा कर सके, जिसमें विक्रेता, जैसे ही लिखित चेक पर स्याही सूख गई हो, दरवाजे पर दौड़ता है। जब ऐसा होता है, तो लोगों को निर्णय की समझदारी के बारे में संदेह होने लगता है।

और यहां बताया गया है कि फेल्डमैन इसे कैसे करता है: "आप निश्चित रूप से ऐसी परीक्षा में बुरा नहीं मानेंगे जिसमें आपको कुछ भी खर्च नहीं करना पड़ेगा और आपको किसी भी चीज़ के लिए बाध्य नहीं किया जाएगा। एक डॉक्टर से आपकी जांच करवाएं, और मैं देखूंगा कि क्या मैं आपको अच्छी रकम दे सकता हूं। आखिरकार, कंपनी अभी भी आपके साथ एक अनुबंध समाप्त नहीं करना चाहती है। आइए पहले एक नजर डालते हैं..."

स्टॉकब्रोकर ऑर्डर देता है, जबकि ग्राहक अभी भी फोन पर है, इससे पहले कि वे दोनों हैंग होने से पहले सौदे को बंद करने की कोशिश कर रहे हों। जब इस तरह के तत्काल लेनदेन कंप्यूटर के माध्यम से किए जाते हैं, तो खरीदार के पास पछतावे के लिए समय नहीं होता है।

संभावित पछतावे को कम करने के लिए, विक्रेता और भी आगे बढ़ गया। उसने उन्हें अपने रिश्तेदारों और परिचितों के नाम बताने के लिए कहा, और एक प्रोत्साहन के रूप में, उसने सू और चार्ली को भविष्य के परिचालन खर्च, पर्यावरण कर आदि जैसे छोटे उपहार देने की पेशकश की और फिर मैं दृश्य पर दिखाई दिया। उसी शाम उन्होंने खरीदारी की, सेल्समैन ने मुझे अपने नाम के लोगों में से एक के रूप में बुलाया, और मुझे इस रिसॉर्ट में एक मुफ्त सप्ताहांत बिताने के लिए आमंत्रित किया। बेशक, उन्होंने उल्लेख किया कि सू और चार्ली ने मुझे उनसे सिफारिश की थी। सभी रिश्तेदारों और परिचितों को बुलाने के बाद, सू और चार्ली बेवकूफ स्थिति में होंगे यदि उन्होंने अपना विचार बदलने की कोशिश की। जरा सोचिए कि वे अपने दोस्तों के सामने खुद को कैसे सही ठहराएंगे कि उन्होंने उन्हें इस तरह की खरीदारी की सिफारिश की, लेकिन उन्होंने खुद इसे मना कर दिया। व्यक्तिगत रूप से, मुझे यह तकनीक पसंद है, और मुझे लगता है कि इसे किसी भी क्षेत्र में लागू किया जा सकता है।

नए खरीदारों को दूसरे विचार रखने में ज्यादा समय नहीं लगता है। कभी-कभी यह केवल जीभ की एक छोटी सी पर्ची लेता है जब आप एक उड़ता छोड़ना, कॉल करना, या सिर्फ एक वादा रखना भूल जाते हैं। पहली नज़र में, ऐसे विवरण महत्वहीन लगते हैं, लेकिन खरीदार के लिए नहीं।

बिक्री के तुरंत बाद धन्यवाद पत्र भेजने के अलावा, आपको कॉल करना चाहिए, या इससे भी बेहतर, एक या दो दिन में उनसे मिलना चाहिए। उदाहरण के लिए, एक बीमा एजेंट किसी नए ग्राहक से कुछ इस तरह संपर्क कर सकता है: "मैं आपको शुक्रवार को दो बजे डॉ. सिल्वर के शारीरिक संबंध के बारे में याद दिलाना चाहता था।" रियल एस्टेट एजेंट यह कहने के लिए कहता है, "उन तीन स्थानीय ऋण अधिकारियों के नाम लिखें जिनसे आपको मिलने और बंधक राशि के बारे में बात करने की आवश्यकता है।" स्टॉकब्रोकर क्लाइंट का फोन डायल करता है और कहता है: "आपने कंपनी XY2 के 1000 शेयर 2144 और 2000 में 2112 पर खरीदे।"

खरीदारों के साथ निरंतर संचार बनाए रखना आपकी जिम्मेदारी है। और बेझिझक उन्हें न केवल अच्छी खबर, बल्कि बुरी भी बताएं। अक्सर, जब चीजें ठीक नहीं चल रही होती हैं, तो विक्रेता खरीदारों से छिप जाते हैं, और यह एक गंभीर गलती है। एक अच्छा स्टॉक ब्रोकर, उदाहरण के लिए, कॉल करने के लिए कहता है, "गैरी, कंपनी XY2 आज दो अंक नीचे है। बाजार सूचकांक बत्तीस तक गिर गया, लेकिन अंत में, हम अभी भी जीतते हैं, इसलिए आज के नुकसान को बहुत दर्द में नहीं लेना चाहिए। निर्माता का प्रतिनिधि सूचित करता है फुटकर विक्रेता: "मैंने आज हमारे कारखाने से संपर्क किया और उन्होंने कहा कि वे अस्थायी सामग्री की कमी के कारण समय से दो सप्ताह पीछे थे। फिर भी, मैं आपके आदेश के निष्पादन में तेजी लाने की पूरी कोशिश करूंगा।"

अधिकांश खरीदार लोगों को समझ रहे हैं, और वे अच्छी तरह जानते हैं कि ऐसी चीजें हैं जो आपके या आपकी कंपनी के नियंत्रण से बाहर हैं। उन्हें खुशी है कि आपने उनसे संपर्क किया और अपनी स्पष्टवादिता की सराहना की। क्लाइंट को खोने का वास्तविक खतरा आमतौर पर तब पैदा होता है जब आप कोई समस्या छिपाना शुरू करते हैं।

मैं आपको बताऊंगा कि खरीदार को कौन सा प्रश्न उसकी शंकाओं को दूर करने के मामले में अद्भुत काम कर सकता है। आदेश पर हस्ताक्षर करने, सील करने और डिलीवरी के लिए तैयार होने के बाद, और मेरा ग्राहक घर जाने वाला है, मैं उससे पूछता हूं:

"चार्ली, आपके जाने से पहले, मैं आपसे एक प्रश्न पूछना चाहता हूँ।

कृपया, जो। कौन सा?

"बात यह है, चार्ली, मैं लगातार अपने में सुधार करने की कोशिश कर रहा हूँ" पेशेवर स्तर, और इसलिए मैं एक बात जानना चाहूंगा, जबकि आप अभी भी यहां हैं," मैं ईमानदारी से विनय के साथ कहता हूं।

- आपने उल्लेख किया कि आप दो एजेंसियों का दौरा करने में कामयाब रहे, लेकिन खाली हाथ चले गए। मुझे बताओ, तुमने मुझसे कार क्यों खरीदी और उनमें से एक से नहीं?

इसके साथ ही मैं अपना मुंह बंद करता हूं और जोर से बोलता हूं। मुझे यह सुनना है कि वह मुझे कितना पसंद करता है, और वह जितना अधिक कारण बताता है, उतना ही वह खुद को आश्वस्त करता है कि उसने एक बुद्धिमान निर्णय लिया है। वास्तव में, वह मेरा उत्पाद फिर से खरीदता है - केवल इस बार खुद से। निर्णय के कारणों को अपने शब्दों में तैयार करके, खरीदार आपके उत्पाद की खूबियों के बारे में एक स्पष्ट और विशिष्ट राय बनाता है और आप उसका ध्यान क्यों आकर्षित करते हैं। वह मुझे इस तरह की बातें बताता है: "मैंने तुमसे खरीदा, जो, क्योंकि मैं देखता हूं कि तुम वास्तव में मेरी समस्याओं की परवाह करते हो", "तुमने मुझ पर दबाव नहीं डाला", "तुमने मुझे चीरने की कोशिश नहीं की" अधिक पैसेजितना मैं वहन कर सकता हूं।"

मुझे एक बात का पूरा यकीन है: यदि आप ट्रेडिंग में सफल होना चाहते हैं, तो आपको अपने ग्राहकों को सर्वोत्तम संभव सेवा प्रदान करने के लिए हर संभव प्रयास करना चाहिए। मैं दृढ़ता से अनुशंसा करता हूं कि आप इस सिद्धांत को अपने विश्वास का आधार बनाएं, व्यापार में हर दिन इसके द्वारा निर्देशित रहें, और इससे कभी विचलित न हों। और जैसे ही यह आपके नैतिक संहिता के लिए एक ठोस आधार बन जाता है, आपके सामने शानदार सफलता का मार्ग खुल जाएगा।

जब युवा लोग जिन्होंने एक विक्रेता बनने का फैसला किया है, मेरे पास सलाह के लिए आते हैं कि कैसे सही कंपनी का चयन किया जाए, तो मैं हमेशा कहता हूं कि मुख्य बात एक सेवा-उन्मुख संगठन खोजना है। मैं इस बात पर ध्यान देने की सलाह देता हूं कि कंपनी बिक्री के बाद ग्राहकों की सेवा कैसे करती है। यहां तक ​​​​कि ऐसी कंपनियां भी हैं जिनके पास सेवा विभाग नहीं है। सर्वोत्तम रूप से वे एक वैश्विक सेवा संख्या देते हैं टेलीफोन नेटवर्क, जो बदले में, ग्राहकों को स्थानीय डीलरों को संदर्भित करता है, जिनकी एजेंसियों के पास ऐसे विभाग हो सकते हैं। मैं न केवल विक्रेताओं को ऐसी कंपनियों से दूर रहने की सलाह देता हूं, बल्कि मैं उपभोक्ताओं को अपने उत्पादों का बहिष्कार करने की जोरदार सलाह देता हूं।

अफसोस की बात है कि कुछ कंपनियां अपने सभी प्रयासों को मौजूदा ग्राहकों की सेवा की कीमत पर बेचने पर केंद्रित करती हैं। इन दोनों दिशाओं को सावधानीपूर्वक संतुलित करना चाहिए, क्योंकि जो अपनी संपत्ति में नए खरीदार नहीं लाता है वह कभी सफल नहीं होगा। यदि आप किसी ऐसे संगठन में काम करते हैं जो ग्राहकों के लिए एक स्थायी स्थिति से पुल नहीं बनाना चाहता है, तो मेरी आपको सलाह है: भागो - छोड़ो मत, लेकिन भाग जाओ - ऐसी कंपनी के लिए जहां इस तरह के कार्यों को शर्मनाक नहीं माना जाता है। साथ ही, यह भी मत सोचो कि ऐसी उड़ान को बेवफाई माना जा सकता है; कोई भी कंपनी जो ग्राहकों की सेवा नहीं करना चाहती है, वह आपकी वफादारी के लायक नहीं है।

उदाहरण के लिए, एक AIRStream डीलर ने अनुमान लगाया कि उसकी एजेंसी शोरूम में आने वाले प्रति संभावित ग्राहक ट्रेलर विज्ञापन और प्रचार पर औसतन $85 खर्च करती है। 25 प्रतिशत की औसत करीबी दर के साथ, एक ग्राहक को प्राप्त करने के लिए कंपनी को $ 340 का खर्च आता है। इसमें एजेंसी के अन्य ओवरहेड्स जोड़ें और खराब ग्राहक सेवा के कारण हर एक ग्राहक को खोने के साथ आने वाली अविश्वसनीय मात्रा में नुकसान का अनुमान लगाने के लिए यह एक प्रतिभा नहीं लेता है।

मेरा निजी दलाल, रिक रेमस्टेड, जो मेरिल लिंच के 12,000 से अधिक दलालों के शीर्ष 300 में है, का कहना है कि उसे एक नया ग्राहक प्राप्त करने में औसतन दस घंटे से अधिक समय लगता है। मेरे पिछले दलाल ने मुझे ठीक से सेवा करने के लिए कभी भी इधर-उधर नहीं किया। इसलिए मैंने रिक को स्पष्ट कर दिया कि मुझे किसी ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो कुछ दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मेरे साथ काम कर सके। हम दोपहर के भोजन के लिए कई बार मिले, कई लंबी फोन पर बातचीत हुई, और मैंने एक संपत्ति नियोजन संगोष्ठी में भी भाग लिया जो रिक ने अपने ग्राहकों के लिए पढ़ाया था। हमारी पहली बातचीत के कुछ महीने बाद ही, मैंने उसे अपना पहला आदेश देने का फैसला किया।

जो गिरार्ड, रॉबर्ट शुक

किसी भी सौदे को कैसे बंद करें

© 1989 जो गिरार्ड और रॉबर्ट एल शुकू द्वारा

© संस्करण। अनुवाद। पोटपौरी एलएलसी, 2004

© डिजाइन। पोटपौरी एलएलसी, 2015

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किट्टी को समर्पित

प्यार और प्रशंसा के साथ

जो

धन्यवाद

हमारे प्रतिष्ठित संपादक, जिम फ्रॉस्ट को धन्यवाद, जिनकी बुद्धिमान सलाह, विचारशील नेतृत्व और दृढ़ता ने सभी को प्रभावित किया। मैरी लीफ ने, हमेशा की तरह, पांडुलिपि के लिप्यंतरण, पुनर्मुद्रण और व्यवस्थित करने का एक सराहनीय काम किया। और अल जुकरमैन को बहुत-बहुत धन्यवाद, जो हमें लगता है कि प्रकाशन व्यवसाय में सबसे अच्छा एजेंट है।

प्रस्तावना

कुछ साल पहले, मैंने सेल योरसेल्फ हाई नामक पुस्तक लिखी थी, इसलिए मैं सीधे उस पर जाऊंगा जो मैं करने का आदी हूं और एक वास्तविक पुस्तक लिखने के लिए मेरी योग्यता का प्रमाण आपको बेचता हूं। शुरुआती लोगों के लिए, गिनीज वर्ल्ड रिकॉर्ड्स ने मुझे पंद्रह वर्षों में 13,000 से अधिक कारों की बिक्री के लिए "वर्ल्ड्स ग्रेटेस्ट सेल्समैन" की उपाधि से सम्मानित किया। इस उपलब्धि को उच्च मूल्य के सामानों की बिक्री का सर्वकालिक रिकॉर्ड माना जाता है। मैं यह बताना चाहूंगा कि मैंने कभी भी थोक बिक्री या कार किराए पर लेने का काम नहीं किया है, लेकिन इन सभी कारों को एक बार में खुदरा बिक्री पर बेचा है!

ऑटोमोटिव व्यवसाय छोड़ने के बाद से, मैंने बिक्री तकनीकों पर चार पुस्तकें लिखी हैं और दुनिया की यात्रा की है और लोगों को जीवन के सभी क्षेत्रों में बताया है कि मैंने ये बिक्री कैसे की। मैंने बीमा एजेंटों, रियल एस्टेट डीलरों, कार डीलरों से बात की है - आप किसी भी व्यापार का नाम लेते हैं, और यह निश्चित है कि उन्होंने मेरे व्याख्यान सुने हैं।

मैं जहां भी बोलता हूं, लोग हमेशा एक ही चीज में रुचि रखते हैं: “तुम्हारा रहस्य क्या है, जो? हमें बताएं कि आपने इन सभी सौदों को कैसे बंद किया।"

निस्संदेह, सौदे करने का विषय विक्रेताओं के लिए सबसे अधिक रुचि का है। और इसका एक अच्छा कारण है। बिक्री तकनीक में एक तत्व शामिल है जो सबसे बड़ी कठिनाई प्रस्तुत करता है। आखिरकार, एक नई, बिल्कुल नई कार के ड्राइविंग प्रदर्शन को दिखाना या एक सुंदर उपनगरीय घर दिखाना एक बात है, लेकिन संभावित खरीदार को अपने हस्तलिखित हस्ताक्षर को बिंदीदार रेखा पर रखने के लिए राजी करना एक और बात है। अपनी मेहनत की कमाई से हिस्सा! यह कार्य और भी कठिन हो जाता है जब खरीदार, निर्णय लेने से पहले, एक बहनोई से परामर्श करना चाहता है जो उसी व्यवसाय में काम करता है, या बाजार में कीमतों पर शोध करना चाहता है। ये आपके दिन-प्रतिदिन की बिक्री में सुनने वाले कई बहाने में से सिर्फ दो हैं। मुझे यकीन है कि आपने उन्हें दुःस्वप्न में बदलने के लिए पहले से ही पर्याप्त बहाने सुने होंगे!

लेन-देन का निष्कर्ष, निश्चित रूप से, उत्पाद की प्रस्तुति का निर्णायक चरण है। सीधे शब्दों में कहें, यदि आप कोई सौदा नहीं करते हैं, तो आप अपने मुख्य लक्ष्य को प्राप्त नहीं कर पाएंगे। इस मामले को इस तरह से देखें: यदि सौदा बंद नहीं होता है, तो आपका उत्पाद या सेवा लाभ नहीं लाएगी, और इसलिए, खरीदार का समय और आपका अपना समय बर्बाद होता है। बेशक, खरीदार को कुछ तथ्यों के बारे में पता चला, जो वह आपसे मिलने से पहले नहीं जानता था, लेकिन बिक्री प्रक्रिया पूरी नहीं हुई थी, पैसे की कोई आवाजाही नहीं थी, और परिणामस्वरूप, न तो आपको और न ही आपकी कंपनी को आपके लिए कोई इनाम मिला समय और प्रयास.. आप गेट से चूक गए। सरल और स्पष्ट।

इसलिए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि लेन-देन का निष्कर्ष व्यापारी वर्ग के प्रतिनिधियों के लिए इस तरह के हित में है। एक विक्रेता के रूप में आपको यही भुगतान मिलता है!इसलिए खुद को यह सोचकर मूर्ख बनाने की कोशिश भी न करें कि आपका काम प्रेजेंटेशन देना है, चाहे नतीजे कुछ भी हों। आप दूसरे आने तक अपने उत्पाद का प्रदर्शन कर सकते हैं, लेकिन हर बिक्री जो एक सौदे में समाप्त नहीं होती है, वह सिर्फ एक बैकलॉग है।

मैंने अक्सर सेल्सपर्सन को यह कहते सुना है कि उन्हें मिलने वाला हर रिजेक्शन उन्हें खुशी का अनुभव कराता है। मुझे विश्वास नहीं। लोग अस्वीकृति में कैसे आनन्दित हो सकते हैं? मैं सहमत हूं, यह तर्क कि "हर सुना "नहीं" "हां" की राह पर एक और कदम है, तर्क से रहित नहीं है। लेकिन खोई हुई बिक्री में आनन्दित हों? सरासर बेतुकापन। इसे अपनी नाक पर लगाएं: जब तक कुछ बिक नहीं जाता तब तक कुछ नहीं होता. लेकिन जब तक आप सौदा नहीं करेंगे तब तक कुछ भी नहीं बेचा जाएगा।

हमारे पेशे में, किसी सौदे का निष्कर्ष पूर्ण अर्थों में सत्य का क्षण होता है। अपने लंबे करियर में, मैंने बेहतरीन सेल्सपर्सन की पूरी फौज देखी है। उन्होंने सब कुछ बिल्कुल पाठ्यपुस्तक के अनुसार किया। सब कुछ लेकिन सौदा बंद करना।

जैसा कि आप मेरे खुलासे के माध्यम से पढ़ते हैं, आप पाएंगे कि एक सौदा बंद करना एक प्रस्तुति के अंत में जरूरी नहीं है। जाहिर है, सच्चाई का क्षण तब आता है जब खरीदार आपके उत्पाद या सेवा के बदले में अपना पैसा देने के लिए सहमत होता है। यही कारण है कि बिक्री रंगरूट एक सौदे को बंद करने के साथ इस खरीदार प्रतिक्रिया की सही पहचान करते हैं - यह आपकी बिक्री प्रस्तुति का निर्विवाद आकर्षण है।

हालाँकि, एक सौदे को बंद करने की अवधारणा बहुत व्यापक है और इसमें खरीदार की आपत्तियों का सही उत्तर देने के लिए एक व्यक्ति के रूप में खुद को "बेचने" से लेकर सब कुछ शामिल है। किसी व्यक्ति को केवल आदेश देने के लिए कहना ही पर्याप्त नहीं है, चाहे आपका अनुरोध कितना भी आश्वस्त करने वाला क्यों न लगे। आपको खरीदार में अपने उत्पाद की आवश्यकता और उसके मालिक होने की इच्छा जगाने की आवश्यकता है। खरीदार को यह विश्वास करना चाहिए कि आपके उत्पाद का उसके पैसे से अधिक मूल्य है। जैसा कि आप इस पुस्तक में सीखेंगे, किसी सौदे को बंद करना काफी हद तक आपकी प्रस्तुति के अन्य चरणों की प्रभावशीलता पर निर्भर करता है।

मैं आपको हर ट्रेड में सफल होने का तरीका बताने जा रहा हूं। जो कुछ भी मैं आपको बताऊंगा वह व्यावहारिक अनुभव पर आधारित है, न कि किसी विशाल विचार के सैद्धांतिक निर्माण पर, एक अभेद्य हाथीदांत टॉवर की ऊंचाई से दुनिया को देखते हुए। आप मेरा विश्वास कर सकते हैं, मैंने इस रोटी को पूरी तरह से चखा और सभी बिलों का भुगतान किया। मैंने कई साल फ्रंट लाइन पर बिताए, खाइयों से बाहर नहीं निकला। मुझे अपने परिवार का समर्थन करने के लिए सौदे करने पड़े। यह इस बात पर निर्भर करता था कि मैं जीवित हूं या नहीं।

मैं तुरंत स्वीकार करता हूं कि लेन-देन के निष्कर्ष के बारे में मैं जो कुछ बताऊंगा, उसका आविष्कार मेरे द्वारा नहीं किया गया था। बिक्री में अपने करियर की शुरुआत में, जब यह सीखना आवश्यक था कि अधिक से अधिक कारों को कैसे बेचा जाए, तो मैंने ज्ञान के किसी भी उपलब्ध स्रोत की ओर मुड़ने में संकोच नहीं किया। मैंने हर विक्रेता को अपने सवालों से परेशान किया जो मुझे लगा कि इससे बहुत कुछ सीखना है। इसके अलावा, मैंने किताबों और पत्रिका लेखों के पहाड़ों के माध्यम से अफवाह उड़ाई, बिक्री के विषय पर व्याख्यान के साथ सैकड़ों ऑडियो कैसेट सुने। सबसे मूल्यवान जानकारी के द्रव्यमान से, मैंने अपने लिए सबसे उपयुक्त चुना, एक सहयोगी से कुछ उधार लिया, दूसरे से कुछ उधार लिया, और धीरे-धीरे इस या उस तकनीक को तब तक परिष्कृत किया जब तक कि यह मेरे लिए पूरी तरह से स्वाभाविक न हो जाए। इस प्रक्रिया का अंतिम परिणाम एकमात्र जो गिरार्ड का जन्म था - लेकिन कृपया याद रखें कि मुझे सफल होने के लिए पहिया को फिर से शुरू करने की आवश्यकता नहीं थी। सौभाग्य से, आपको सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है।

आप सोच रहे होंगे कि अगर आपके व्यवसाय का कारों की बिक्री से कोई लेना-देना नहीं है तो आप क्या सीख सकते हैं। इस पुस्तक को पढ़ें और आप समझ जाएंगे कि एक अच्छा विक्रेता किसी भी उत्पाद को बेच सकता है। बात यह है कि आप लोगों के साथ काम करते हैं, और लोग हर जगह लोग हैं, और वे सबसे पहले एक व्यक्ति को "खरीदते" हैं, उत्पाद नहीं। इसलिए, जो कुछ भी मैं आपको बताऊंगा वह आपके द्वारा बेची जाने वाली हर चीज पर लागू हो सकता है।

संयुक्त राज्य अमेरिका के सबसे प्रसिद्ध मुख्य न्यायाधीश, ओलिवर वेंडेल होम्स ने एक बार कहा था, "अक्सर एक विचार उस सिर में बेहतर होता है जहां उसे प्रत्यारोपित किया गया था, जहां यह अंकुरित हुआ था।" इसलिए मैं आपको प्रोत्साहित करता हूं कि आप मेरे विचारों को लें और उन्हें मेरे लिए काम करने से भी बेहतर तरीके से आपके लिए काम करें।

अब आप शायद सोच रहे हैं, "क्या जो गिरार्ड मजाक नहीं कर रहा है जब वह आपको हर सौदे को बंद करने का तरीका सिखाने का वादा करता है?" मैं आपको विश्वास दिलाता हूं, मेरा मतलब पूरी गंभीरता से है। यदि ऐसा नहीं होता तो मैं इस पुस्तक को "कैसे निष्कर्ष निकाला जाए" नहीं कहता कोईसौदा।"

1. ग्राहक प्रतिरोध पर काबू पाएं

मैं जो कहने जा रहा हूं वह किसी से छिपा नहीं है। अधिकांश लोगों को कुछ बेचा जाना पसंद नहीं है। व्यापारी वर्ग के प्रतिनिधियों के प्रति शत्रुता उनमें आनुवंशिक रूप से अंतर्निहित है। वास्तव में, अगर उनके पास अपना रास्ता होता, तो वे पसंद करते कभी भी नहींविक्रेताओं के साथ व्यवहार न करें।

लेकिन घबराएं नहीं। मैं सिद्धांत रूप में बात कर रहा हूँ। यह नहीं समझा जाना चाहिए कि कोई भी बेचा जाना पसंद नहीं करता है, या कि सभी खरीदार आपका विरोध करेंगे। हर बार जब आप किसी ग्राहक से मिलने जाते हैं तो आपको विफलता के लिए खुद को स्थापित करने की आवश्यकता नहीं होती है। यदि आप अपना काम पेशेवर रूप से करते हैं, तो हमेशा पर्याप्त से अधिक लोग होंगे जो आपके सफल व्यापारिक करियर के फल का आनंद लेने के लिए पर्याप्त मात्रा में आपसे सामान या सेवाएं खरीदेंगे।

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प्रकाशन शहर:मिन्स्क
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आईएसबीएन: 978-985-15-2572-6
आकार: 317 केबी

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व्यापार पुस्तक विवरण:

जो गिरार्ड, एक आदमी जो किसी को भी कुछ भी बेच सकता है, जानता है कि सेल्सपर्सन को केवल करीबी सौदों के लिए भुगतान किया जाता है। इस पुस्तक में, वह विस्तार से, कदम दर कदम, बिक्री की पूरी प्रक्रिया का वर्णन करेगा, जो सबसे अधिक पोषित क्षण की ओर ले जाएगा - लेनदेन का पूरा होना। दुनिया का सबसे अच्छा बिक्री विशेषज्ञ अपने पेशेवर रहस्यों को पाठकों के सामने प्रकट करेगा जो आपको हर संभावित लेनदेन को एक सफल बिक्री में बदलने में मदद करेगा!

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