Mi a kemény tárgyalás. Kemény tárgyalások: felkészülés, stratégiák, példák

Hogyan készüljünk fel a kemény tárgyalásokra. Milyen tárgyalási stratégiát válasszunk. Mi a lényege a "beszélgetés" és a "csatolás" taktikájának. Hogyan ne hagyd magad manipulálni.

Kemény tárgyalások: Hogyan kerüljük el a vereséget

Anton Kalabin

A kemény tárgyalások abban különböznek a hétköznapiaktól, hogy tiltott technikákkal zajlanak. Az ilyen módszereket általában akkor alkalmazzák, ha a tranzakció egyszeri, és a maximális hasznot kell kihoznia belőle. Ilyen helyzetekben minden egyes előrelépés a saját haszon elvesztését jelenti.

Hogyan készüljünk fel a kemény tárgyalásokra

1. Azonosítsa erősségeit és gyenge oldalai. Próbáld megérteni, hogyan tudod befolyásolni a beszélgetőpartnert (például a cégeddel való együttműködés kilátásait), és hogyan tud nyomást gyakorolni rád (például a versenytársak által kínált kedvezőbb feltételek).

2. Jelölje ki a kívánt eredményt. Állítson fel magának "pesszimista" és "optimista" határokat, amelyeken túl nincs értelme tárgyalni. Akkor képes lesz megvédeni érdekeit, és nem lépheti túl a megállapított határokat. Azt is fontos tudni, hogy partnere mit akar ezektől a tárgyalásoktól, és ennek függvényében alakítson ki stratégiát.

3. Határozza meg, mit hajlandó feláldozni. Jobb azonnal jelezni, hogy mennyit hajlandó „fizetni” a tárgyalások eredményéért, hogy valamely paraméter „pesszimista” értékétől az „optimistává” váljon.

Kemény tárgyalási stratégiák

Két stratégia létezik a kemény tárgyalások lefolytatására - védekező (defenzív) és támadó.

Védelmi stratégia. Akkor érdemes használni, ha feltételezi, hogy az ellenfél szakmailag, érzelmileg és mentálisan erősebb nálad. Ebben az esetben szigorúan rögzíteni kell azokat a paramétereket, amelyek alá nem lehet esni. Ideális esetben annak a személynek, aki ilyen tárgyalásokat kezd, nem kellene felhatalmazást adni a végső döntés meghozatalára. Például Ön tárgyal, és magát a szerződést olyan személyek írják alá és hagyják jóvá, akik nem voltak jelen a tárgyalásokon, például az igazgatóság tagjai.

Általában ezt a sémát követik a hatóságokkal folytatott tárgyalások. Egy üzletember, aki elsősorban kereskedelmi, nem pedig politikai kérdésekben dönt, gyengébb tárgyalópartner a politikushoz képest. Támadási stratégia. Jobb használni, ha nyerésre számít. Jobb olyan személyt küldeni az ilyen tárgyalásokra, aki képes gyorsan navigálni és meghozni a megfelelő döntést. A támadóstratégia szempontjából a konfliktus gyakran előnyös: a konfliktus során az ember elveszti a kontrollt önmaga felett, és könnyen irányíthatóvá válik. A szenvedély állapotában a tárgyaló fél hibázhat, amit aztán a maga javára fordíthat.

Az ilyen kemény tárgyalások példája a nyilvános vita, amikor rendkívül előnyös az ellenfél számára, ha elveszíti az önuralmát. Szó szerint néhány mondat – és az ellenfél sikoltozni kezd, köpködni kezd, saját gondolatait szórja, túl sokat mond, és ez negatív benyomást tesz a nyilvánosságra. Ennek eredményeként Ön, nyugodt és ésszerű, előnyösebb helyzetben találja magát.

Tárgyalási taktika

A legegyszerűbbek a „tükrözés” és az „áttolás”1. Ma azonban már nem adják meg a kívánt hatást, mivel túlságosan ismertek. Nem javaslom, hogy főként használják őket. Ha meg kell győznie egy személyt, használhatja a szokásos "kötődés" technikát. Először elfogadja a beszélgetőpartner álláspontját, majd az ő oldaláról nézi meg a helyzetet vagy kérdést. És akkor azok az érvek, amelyeket használni fog, képesek lesznek arra, hogy a beszélgetőpartner meggondolja magát. Egy másik szokásos eljárás a „beszéd” technika, amikor ismételten ismétlődnek a szavak: „Jót kívánok; természetesen azt akarjuk, hogy cége virágzó legyen!”. Így nyomást gyakorolhat néhány alapvető emberi ösztönre - például a kapzsiságra vagy a hiúságra. Ha mohó, akkor nagy haszonnal kecsegtetnek, és alaptalanul, hiszen egy kapzsi ember nem tudja kritikusan értékelni az ilyen információkat. Az alacsonyan képzett, de a tudományt tisztelő embert grafikonokkal, diagramokkal, a szöveg tudományos jellegével „töltik meg”. Speciális kifejezéseket is használnak. Valószínűleg egy személy zavarban lesz, hogy tisztázza a jelentését, ezért nem fog mindent megérteni, ami elhangzik, és kénytelen lesz a beszélgetőpartner véleményére hagyatkozni (lásd még: A pszichológiai csapdák típusai).

Hogyan nem lehet manipulálni

A vereség elkerülésének legegyszerűbb módja, ha nem bocsátkozunk ilyen tárgyalásokba. Ha kényelmetlenül érzi magát, és úgy érzi, hogy nem tud megbirkózni, a legjobb, ha megszakítja a tárgyalásokat és távozik.

Ha a helyzet felmelegszik, akkor minden hirtelen lépés segít, egy ütés az asztalra, hangosan azt mondta: „Elég!”, Váratlan összehasonlítás. A helytelen kérdésekre nyíltan kell válaszolni, a szimmetrikus kérdéseket pedig mielőbb fel kell tenni. Például az együttműködési tárgyalások során megkérdezik Öntől: „Szeretne befizetni minket?”. A válasz a következő: „Igen, pénzt akarunk keresni. Te nem?". Ha valamire kényszerítenek, mondd hangosan: „Nyomást gyakorolsz rám!”. Ha ezt elmondja, a beszélgetőpartnere általi manipuláció lehetőségei jelentősen lecsökkennek. Ezután a beszélgetést békés irányba fordíthatja (ha hosszú távú együttműködést tervez), vagy akár offenzívát is indíthat.

A kemény tárgyalások során fontos megtanulni, hogyan lehet kontrollálni állapotát. Próbáljon kívülről nézni önmagát, értékelje tetteit. Ez a megközelítés segít időben meghatározni azt a határt, amelyen túl bábgá válhat valakinek a kezében. Aggódnia kell, ha megváltozott a gesztusa, furcsa műveletekbe kezdett: kopogtat az asztalon, indokolatlanul dörzsölte a kezét vagy a lábát. Tehát a combok két kézzel történő simogatása egy tudatalatti gesztus, amellyel el akarja hagyni a tárgyalások helyét. Ha ezt észreveszi, az azt jelenti, hogy a tudatalatti elme jelzi a veszélyt. Ilyenkor a legjobb, ha kimegyünk egy kicsit, megnyugodunk és eldöntjük, hogy folytatjuk-e a tárgyalásokat vagy sem. Nagyon hasznos az arcmosás: a víz homlokra gyakorolt ​​hatása olyan reflexmechanizmusokat indít el, amelyek megnyugtatják a szívverést és szabályozzák az anyagcserét. Három-öt perc alatt visszanyerheti egyensúlyát, és eldöntheti, hogy folytatnia kell-e a beszélgetést. Ha nem, mondja azt, hogy sajnos sürgős hívás érkezett, és kénytelen kilépni a tárgyalásokból. Ha úgy gondolja, hogy a végére kell vinni az ügyet, nyugodjon meg, szedje össze erejét, és menjen a következő "adagért".

Ha bizonyos tények alapján kénytelen dönteni, akkor mindent le kell írnia, és időt kell hagynia a döntés meghozatalára. Ne feledje, hogy minden tényt az eredeti forrásra hivatkozva kell megadni. Ha a szembenálló fél nem tudja azonosítani az eredeti forrásokat, mint általában, jelezze, hogy döntés csak akkor születik, amikor Ön megkapja azokat. Ideális esetben minden kapott információt a biztonsági osztálynak ellenőriznie kell (lásd a tapasztalataimból vett példát: Hogyan működik a gyakorlatban).

A pszichológiai csapdák típusai

A hipnózistechnikához egy elég erős pszichológiai csapda kapcsolódik. Például átkapcsolhatja a világítást a szobában. A tárgyalások során természetesen ennek a technikának nem sok haszna van. Bár az arany kupakkal ellátott pezsgő toll segítségével, ha azt helyesen forgatják a kezekben, transzhoz közeli állapotba lehet hozni az embert, kikapcsolva ezzel agyának logikai összetevőjét.

Ezenkívül módosíthatja a hang hangerejét, játszhat a hangszínnel és a hangmagassággal. A professzionális tárgyalópartnerek könnyen átválthatnak a magas hangról az alacsonyra és fordítva. És ezt véletlenszerűen teszik, ezzel transzba kergetve a beszélgetőpartnert, és elbeszélgetik vele. Úgy tűnhet, hogy a partner az esetről beszél, és a tudat elveszíti az elemzés képességét. Aztán maga a személy nem érti, hogyan értett egyet minden érvvel és írta alá a megállapodást.

Hogyan simítsuk el a kemény tárgyalásokat

A kemény tárgyalások lágy tárgyalásokká alakulhatnak, sőt kell is, különösen olyan esetekben, amikor Ön hosszú távú együttműködésre törekszik. Használja a következő módszereket:

Légy nyitott a beszélgetőpartner felé. Ahhoz, hogy a kemény tárgyalásokat lágy tárgyalásokra fordíthassa, mindenekelőtt rugalmasnak és nyitottnak kell lennie. Világosan jelezze álláspontját: talán ez arra készteti a beszélgetőpartnerét, hogy ugyanígy járjon el (lásd Eladó és vevő). Beszélni valakihez semleges témák. A feszült tárgyalások kezdetén néha hasznos olyan témákat érinteni, amelyek a beszélgetés szempontjából nem relevánsak, de a beszélgetőpartnerek számára érdekesek, például hobbik (lásd „Légy saját taktikád”). Ha először találkozik, mesélhet egy kicsit magáról és a cégéről. Természetesen nagyobb hatást érhet el, ha nem alakítja át a beszélgetést hivatalos előadássá. Kérjen segítséget. Nagyon hasznos, ha egy partnertől kérünk valamilyen szolgáltatást. Az emberek jobban értékelik azokat, akiknek segítettek. A tárgyalások megkezdése előtt teljesen helyénvaló kérni valamit (például tollat ​​és papírt).

Hogyan mondjunk nemet. Ha a tárgyalások eredményeként mégis nemet kell mondanod, ne személyeskedj. Miután tájékoztatta a beszélgetőpartnert: „Nem írunk alá megállapodást ilyen lassú észjárású emberekkel”, valószínűleg életre szóló ellenséget talál. A sikertelen tranzakció okaként ne a partner pozícióját nevezze meg, jobb, ha kijelenti, hogy az Ön feltételei és lehetőségei nem teszik lehetővé Ebben a pillanatban megállapodásra jutni.

Eladó és Vevő

A kemény tárgyalás meglehetősen szokásos esete az eladó és a vevő közötti tárgyalás. Mindkét fél álláspontja egyértelmű: a vevő olcsón akarja megvenni az árut és később fizetni, az eladó magasabb áron szeretne eladni és előre pénzt kapni. Ha előre felkészül az ilyen tárgyalásokra, és megfelelően alkalmazza azokat, akkor könnyen átváltoztathatja azokat, miközben védi érdekeit. Két tényezőt kell figyelembe venni: az áru árát és a halasztott fizetést. Ön előre kijelöli azt a minimális árat, amelyre minimális késéssel hajlandó leesni, és be nyitott forma mondd el a párodnak. Így Ön megadja a második félnek a választás lehetőségét - hogy a legalacsonyabb áron veszi át az árut, de azonnal fizet, vagy később, de magasabb áron. Ennek eredményeként a partner olyan helyzetbe kerül, ahol a kemény tárgyalások értelmetlenek. Van egy minimálár, ami alá továbbra sem fogsz lemenni, így már csak a késedelemről való alkudozás marad.

A taktika „legyen a sajátod”

Mutasd meg beszélgetőpartnerednek, hogy sok mindenben hasonlítotok egymásra: van gyereketek, kutyátok, mindketten férfiak (vagy nők). Elképzelhető, hogy találsz közös ismerősöket, kiderül, hogy ugyanott végeztél oktatási intézmény stb. Például olyan technikát használok, mint a gyerekekről való beszélgetés. Ha csak egy percet is késik, bocsánatot kérhet, és elmondhatja, hogy egy gyerekkel beszélt telefonon, és egyúttal megkérdezheti, hogy a beszélgetőpartnerének vannak-e gyermekei.

Kénytelenek vagyunk állandóan tárgyalni: szülőkkel, gyerekekkel, barátokkal, eladókkal a boltban... És persze egyetlen üzlet sem épül fel tárgyalások nélkül. Bármilyen tranzakció, minden esemény tárgyalásokat igényel.

A tárgyalások néha könnyűek, és gyorsan megtalálják a minden fél számára megfelelő megoldást. De néha be kell vetni néhány tiltott módszert, vagy ún kemény tárgyalások. Nem nélkülözheti őket, ha a lehető legtöbb hasznot kell hoznia a tranzakcióból. Ha engedelmeskedik ellenfelének a kemény tárgyalásokon, elveszíti saját hasznát. Tehát először az első dolgok.

Mik azok a nehéz tárgyalások?

Tárgyalások kemény stílusban alapvetően a kapcsolatok megromlásával végződik, és nem mindegy, hogy kinek a javára döntöttek. Ha kemény tárgyalásokon elérte a célt, akkor garantált az ellenségeskedés, néha a versenytárs ellenségeskedése.

A hónap legjobb cikke

Marshall Goldsmith, a Forbes legjobb üzleti edzője feltárja azt a technikát, amely segítette a Ford, a Walmart és a Pfizer vezetőit felmászni ranglétrán. Ingyenesen megtakaríthat egy 5000 dolláros konzultációt.

A cikknek van egy bónusza: egy minta az alkalmazottak számára készült utasító levél, amelyet minden vezetőnek meg kell írnia a termelékenység növelése érdekében.

Még rosszabb, ha nem éred el, amit akarsz.

Ebben az esetben a beszélgetőpartnere nemcsak felsőbbrendűségi érzést, hanem megvetést is érezhet. Ha a jövőben ugyanazzal az ellenféllel kell megküzdenie, akkor nagyon kicsi az esélye a sikerre, még akkor is, ha a "vereség - győzelem" technikát alkalmazza. Természetesen nem kizárt, hogy más módon is nyomást gyakorolsz ellenfeledre. A legrosszabb esetben, amikor az ellenfél is alkalmazza a kemény tárgyalások technikáját, a helyzet zsákutcába kerülhet, és az egymás iránti ellenségeskedés miatt a kemény tárgyalások konfliktussá fajulnak.

A kemény stílus veszélyes stílus.

Minden autós ismeri a következő mondatot: "Nem biztos - ne előzz!". Kemény tárgyalási stílusra is alkalmazható, kissé átfogalmazva: „Nem biztos – ne használd!”

A kemény tárgyalási stílus csak akkor helyénvaló, ha a jövőben nem kíván jó kapcsolatot kiépíteni ellenfelével, és csak azt szeretné, ha a feltételeit elfogadnák. És ami a legfontosabb, teljesen biztos abban, hogy tagadhatatlan előnye van beszélgetőpartnerével szemben.

Ha a fenti feltételek nem teljesülnek, a kemény tárgyalások nem az Ön választása. Az egyetlen kivétel az, amikor nincs vesztenivalója, és nincs más kiút, csak kemény tárgyalások. Ebben a helyzetben világosan fel kell ismernie, hogy ez nagy kockázatot jelent, és Ön magas arányban nagy eséllyel veszíthetsz.

A kemény tárgyalások technikája főként az erő bemutatásának különféle módszereire vezethető vissza.

Lehet, hogy nem rendelkezel ezzel az erővel, de itt az a lényeg, hogy az ellenfél érezze és higgyen az előnyödben. Ha a beszélgetőpartner hisz az erőd demonstrálásában, akkor nincs szükség valódi erőteljes cselekedetekre.

• Tárgyalásmenedzsment: hogyan határozzuk meg a beszélgetőpartner pszichotípusát

Mikor van itt az ideje, hogy kemény tárgyalásokat kezdjünk?

Akkor indulhatnak el, ha a beszélgetés során elérik a következő pontokat:

1. Minden oldal egyértelműen nem hajlandó engedni, elhangzott a mondat: "Nem adjuk fel álláspontunkat." Már nehéz kölcsönös engedményekre motiválni a beszélgetőpartnert. Ez a pillanat az a pont, ahonnan nincs visszatérés, amikor alkalmazhatja a kemény tárgyalások technikáját.
2. Ha pszichológiai nyomást alkalmaznak, a személyiségére gyakorolt ​​hatást az ellenfél már kemény tárgyalásokat kezdett.
3. Azt látja, hogy egy beszélgetés során az ellenfél előnyeinek bemutatására használnak fel, például ha harmadik fél is részt vesz a tárgyalásokban, és az Ön példájával a támadó fél megmutatja erejét. Ebben az esetben is alkalmazzon kemény tárgyalási stílust, és kezdjen el harcolni.
4. Úgy érzi, hogy a beszélgetőpartner manipulálni akar téged. Ha a nyomás látható, akkor a manipuláció a nyomás rejtett oldala. Amint manipulációs kísérletek kezdődnek az ellenfél részéről, ideje kemény tárgyalásokba kezdeni.
5. Az egyik tárgyaló elkezd pénzt felvenni Öntől, hogy kezelje a helyzetet a tárgyalásokon. Például, amikor azt mondják, hogy "gyere holnap", az ellenfél általában azt próbálja mondani, hogy engedj neki, és egyszerűen fogadd el a feltételeit.
6. Ha az ellenfeleknek kezdetben konfliktuszónája van, vagyis homlokegyenest ellentétes nézetei vannak a helyzetről, akkor a partnerbeszélgetések már nem megfelelőek. Itt csak a kemény tárgyalások segítenek.
7. Ha a beszélgetőpartner kitartóan próbál túl barátságos kommunikációra váltani veled. Ha nem alkalmazza a kemény tárgyalások technikáját, nem jelöl ki egyértelmű határt a kommunikációjához, akkor a beszélgetőpartner megpróbálhat behatolni a személyes térbe.

Szakértői vélemény

A kemény tárgyalásokat csak rendkívüli esetekben alkalmazzák.

Mihail Urzsumcev,

Az OAO "Melon Fashion Group" vezérigazgatója, Szentpétervár

Nem szeretem a kemény tárgyalásokat, és kerülöm a kapcsolatokat konfliktusban lévő partnerekkel. Nem jó, ha a tárgyalópartnernek a tárgyalások után az a benyomása támad, hogy maximálisan „kiszorították”. Akkor elfelejtheti az interakciót a jövőben. Minden tárgyalást kellemes környezetben kell lefolytatni, és még jobb, ha a partnerekkel való kommunikáció nem nélkülöz egy kis humort.

Természetesen előfordult, hogy a kemény tárgyalások technikájához kellett folyamodnunk. Például nem is olyan régen egy nem egészen szokványos befolyásolási módszert kellett alkalmaznunk - én ezt „férfi beszélgetésnek” nevezném -, oldalunk magasabb vezető beosztású kollégákat vont be a tárgyalásokba. A tárgyalások kezdeti szakaszát azokra a vezetőkre kell bízni, akik képesek döntéseket hozni és kikerülni a nem szokványos helyzetekből. De a tulajdonosi vagy igazgatói szintű tárgyalások inkább az utolsó szakaszt jelentik, mert ebben az esetben szinte nincs helye a visszavonulásnak.

• A tárgyalás pszichológiája: 3 figyelemközpont a telefonos értékesítésben

Felkészülés a kemény tárgyalásokra

Ha a kemény tárgyalásokat nem lehet elkerülni, azokat megfelelően elő kell készíteni. Ebben segíthet a speciális képzés, amely a következő szakaszokat tartalmazza:

• készítmény;
• stratégia kiválasztása a kemény tárgyalások lefolytatására;
• a technika megválasztása: "csevegés" és "kötődés";
• visszavonulást fontolgat.

1. Hol kezdjem a felkészülést a kemény tárgyalásokra?

• emelje ki az erősségeit és gyengeségeit - előnyöket az ellenféllel szemben, és azt, hogy miben alacsonyabb vagy nála.
• világosan határozza meg, milyen eredményt szeretne elérni a tárgyalásokon.
• döntsd el, mit tudsz engedni a beszélgetőpartnernek.

1. Milyen stratégiát válasszunk a nehéz tárgyalásokhoz?

• védekező stratégia. Választhatod, ha a beszélgetőtársad szakmailag és lélektanilag erősebb nálad. Az lenne az ideális, ha az ilyen kemény tárgyalásokon nem „játsszák ki” a végső döntés jogát;
• támadási stratégia. Ez a stratégia megfelelő lesz, ha bízik a győzelmében. Az ilyen tárgyalásokat jobban kezeli az a személy, aki tudja, hogyan kell gyorsan eligazodni a nem szabványos helyzetekben és meghozni a megfelelő döntéseket.

1. A kemény tárgyalás két fő technikája a következő:

• "kötődési" technika. El kell fogadnia az ellenfél nézőpontját, mintha "csatlakozna" hozzá, és az ő szemén keresztül kell értékelnie a helyzetet. Ezután a hozzá közel álló érvekkel ösztönözze a beszélgetőpartnert arra, hogy gondolja meg véleményének megváltoztatását az Ön javára.
• "söprés" technika olyan kifejezések állandó ismétlődéséből áll, mint „csak a legjobbat akarjuk Önnek”, „Szeretnénk, ha cége sikeres és virágzó lenne”, stb. Ez egyfajta fellebbezés az alacsonyabb emberi ösztönökhöz - a hiúsághoz és a kapzsisághoz. Ha egy taktika etikátlannak tűnik számodra, egyszerűen ne alkalmazd.

1. Ha úgy érzi, hogy manipulálnak, próbálja meg elsimítani a kemény tárgyalásokat a következő módokon:

• próbálj nyitott lenni a kommunikációra. Világosan fejezze ki álláspontját a beszélgetőpartner felé. Talán ő is ezt fogja tenni cserébe.
• Mozgassa a beszélgetést semleges témákra. Ez segít enyhíteni a feszültséget a nehéz tárgyalásokon. Például kérdezze meg a beszélgetőpartner hobbijairól és hobbijairól. De legyen óvatos a témák kiválasztásánál – továbbra is relevánsnak kell lenniük.
• Kérjen segítséget a beszélgetőpartnertől. Az ember úgy van berendezve, hogy értékeli azokat, akiknek segített. Például a beszélgetés elején kérhet tollat ​​vagy jegyzettömböt.
• Kerülje el, hogy nyomást gyakoroljon önmagára. Ha úgy érzed, hogy nyomás nehezedik rád, csak szólj közvetlenül. Ez a megjegyzés kissé elbizonytalanítja a beszélgetőpartnert, és csökkenti a rád nehezedő nyomást.

Kemény tárgyalási technika: taktika és stratégia

Stratégiák

Ha kemény tárgyalásokat tervez, akkor elengedhetetlen a „harc” taktikájának ismerete.

1. Védelmi stratégia

Ellenfeled profi a maga területén, és nagyon erős személyiség? Válasszon védekező stratégiát a kemény tárgyalásokhoz. Ebben az esetben határozza meg saját maga, hogy milyen feltételekkel mehet tovább. Az ilyen tárgyalásokon az lesz sikeresebb, akinek nincs joga a végső döntéshez. Ön például részt vesz a tárgyalásokon, de a megállapodást már aláírta a cég vezetése, amely nincs jelen náluk. E séma szerint gyakran tárgyalásokat folytatnak hatalmi struktúrákkal. Hiszen egy üzletember, aki elsősorban a tárgyalások kereskedelmi, és nem politikai oldaláért felelős, kevésbé erős pozícióban van, mint egy politikus.

1. Támadási stratégia

Ha erősen fogad egy kemény tárgyalás megnyerésére, akkor használjon támadó stratégiát. Fontos azonban, hogy gyorsan tudjon reagálni a helyzetre és döntéseket hozzon. Ebben a technikában a konfliktushelyzet kialakítása a kezedre játszhat. Ilyen körülmények között a beszélgetőpartner elveszti az irányítást, és behódol, valamint hibákat követhet el a tárgyalásokon. Az ellenfél hibáit pedig a maga javára fordíthatja. E stratégia alkalmazásának szembetűnő példája a nyilvános vita. Az ellenség számára előnyös, ha az ellenfél elveszti a talajt a lába alól, és már nem uralkodik magán, sikít, nem tudja egyértelműen megfogalmazni a választ, túl sokat mond stb. Egy ilyen ellenfél hátterében a banális közömbösség fog látszani a győztesben könnyű.

Taktika

A kemény tárgyalások lefolytatásának két fő technikája létezik: „ajándékozás” és „pszichológiai kényelem”.

1. Taktika "Giveaway"

A lényeg itt az, hogy átvegye a beszélgetőpartner álláspontját, hogy elhitesse vele, hogy engedett az érveinek. Ezután mutassa be a saját érveit, de az Ön javára, ezáltal kétségbe vonja az eredeti érveket.

1. Taktika "Pszichológiai kényelem"

E taktika szerint a lehető leggyakrabban olyan kifejezéseket kell használni, amelyek kifejezik azt a vágyat, hogy ellenfele sikeres legyen, és üzlete virágozzon. Ennek hallatán a beszélgetőpartner kezdi érezni fontosságát, miközben egyes vitás pontokon engedelmesebbé válik. Játszhatsz ellenfeled hiúságára és kapzsiságára is, felvázolva neki a különféle előnyöket, amelyeket akkor kap, ha elfogadja az Ön feltételeit. Ez egy meglehetősen kemény pszichológiai trükk - az ember elveszíti a helyzet objektivitását, és elkezd hinni a jövőbeli előnyök valóságában.

Ezenkívül rájátszhat a beszélgetőpartner kompetenciájának hiányára. Számos kifejezés, hivatalos adat és statisztikai számítások megadásával nagy fejtörést okoz neki. Valószínűleg elrejtik tudatlanságukat ez a probléma, hajlamos lesz szót fogadni abban, amit mondasz neki.

A legtapasztaltabb kommunikátorok akár hipnotikus technikákat is alkalmazhatnak.

Ezek az NLP-technikák, amelyek transzállapotba juttatják az ellenfelet, közé tartozik a hangváltás, a tükrözés, a keretezés és egyebek. Mindezek a módszerek ahhoz a tényhez vezetnek, hogy a beszélgetőpartner könnyű transzba kerül, miközben elveszíti a történések elemzésének képességét.

A kemény tárgyalások következő módszere is nagyon hatásos: nagyon élesen és keményen kezdesz beszélni, sokkos állapotba sodorod a beszélgetőpartnert, és a saját szabályaid szerint folytatsz beszélgetést. Ha azt látja, hogy az ellenfél bizonyos dolgokban engedni kezd, váltson az ellenkező taktikát, mutasson tiszteletet, együttérzést és megértést a beszélgetőpartner felé. Ilyen az ember pszichológiája - hálát érez, átitatva a beszélgetőpartner iránti bizalommal, akinek kezdetben más nézőpontja volt, majd támogatta az Önét.

A kemény tárgyalások eredményessége speciális módszerektől is függ.

Kemény tárgyalási technikáka támadóstratégia szerint

Ha támadási stratégiát választott, akkor a kemény tárgyalásokon két fő viselkedési mód létezik:

1) a követelések és ultimátumok taktikája;

2) az engedmények kiszorításának taktikája.

Ultimátum

A kemény tárgyalások e technikája egy sémában áll: követeléseket fogalmaznak meg, és ha az ellenfél nem ért egyet, más befolyásolási módokat (például fenyegetést) alkalmaznak. Választás elé állítja ellenfelét: egy számára nemkívánatos és egy rendkívül nem kívánatos eredményt.

Ez az ultimátum technika akkor tekinthető hatékonynak, ha a tárgyaló elfogadta az Ön követeléseit, és nem jutott el a fenyegetés tényleges használatáig. A pozitív eredmény eléréséhez a követelmények taktikáját alkalmazva a következőket kell betartani feltételeket:

1. A fenyegetésnek érintenie kell a beszélgetőpartnert. Néha, ami számunkra félelmetesnek tűnik, a másiknak nem számít.
2. A megfélemlítést és a fenyegetést világosan meg kell fogalmazni, különben az ellenfél nem fogja azokat igazán lehetségesnek látni.
3. Ne feledje, hogy ha a fenyegetések nem érintik a beszélgetőpartnert, előfordulhat, hogy el kell kezdenie a végrehajtásukat. És ne add fel a követeléseidet! Ellenkező esetben a te vereséged lesz.

Az ultimátum alapfogásai

1. Becsült késés

A tárgyalások elhalasztása egy kritikus pillanatig, amikor az ellenfél szerencsétlen helyzetbe kerül: nagyon kevés ideje lesz; nem lesznek olyan források, amelyekre annyira számított, stb. A kemény tárgyalások másik oldala egyszerűen kénytelen lesz dönteni: vagy feladja, megtagadja feltételeit, vagy megpróbál valamit tenni.

Példa: a Sorompóig című műsor adásában két politikus kampányolt a közönségért. Ám egyikük (V. Zsirinovszkij) olyan aktívan kommunikált a közönséggel, anélkül, hogy a legkisebb esélyt is megzavarta volna, hogy a műsorvezetőnek (V. Szolovjov) egyáltalán nem sikerült kifejteni álláspontját. Az átigazolás véget ért, és Zsirinovszkij ellenfele nem tudta meggyőzően kifejezni érveit. Ennek eredményeként a nézők a meggyőzőbb résztvevőre szavaztak.

1. Két rossz közül választhat

A kemény tárgyalások során kínáljon fel ellenfelének több lehetőséget a probléma megoldására. Ezeknek a lehetőségeknek természetesen mindenekelőtt az Ön számára kell sikeresnek lenniük, de azért is, hogy ne sértsék meg nagyon az ellenfelet. Ennek a technikának egy nemkívánatos módszere a zsarolás. Végül is, ha a fenyegetések megtestesüléséről van szó, akkor nem fogja elérni a tárgyalások kezdeti célját.

Példa: a diák nem akar tanulni, a tanár pedig választási lehetőséget ad neki: vagy tanul, vagy megbukik a vizsgákon és kirúgják! Mi a legkevésbé előnyös a tanuló számára?

1. A „redőny” taktikája („Moszkva mögött!”)

Mondd el ellenfelednek, hogy nagyon merev keretbe kerültél, és a pozíciódon, minden vágyad ellenére, nem lehet változtatni. Ezután a beszélgetőpartnernek választania kell: vagy elfogadja a feltételeit, és legalább valamit megkap a megállapodásból, vagy megtagadja, és nem kap semmit.

Példa: a piacra jöttél, az eladó 500 rubelt kér az áruiért. Azt mondod, hogy csak 300 rubeled van. Mennyi annak a valószínűsége, hogy az eladó elfogadja az Ön feltételeit?

A követelések és ultimátumok módszerei magukban foglalják a befolyásolás destruktív módszereinek alkalmazását, azaz az ellenfél kényszerítését. Ne feledje, hogy az ultimátum a kemény tárgyalások legagresszívebb módja, és nem valószínű, hogy a jövőben bármilyen pozitív kapcsolat alakulna ki az ellenfelek között.

A kemény tárgyalások módszereinek második csoportja - engedmény-szorító vagy helyzeti nyomás.

Ennek a módszernek a technikájában a következő elv érvényesül: nem azonnal fejezi ki minden igényét, hanem fokozatosan. Először kínálja a legvonzóbb feltételeket, majd azokat, amelyek előnyösek az Ön számára. Így helyzeti nyomást hozol létre – hozza a beszélgetőpartnert olyan körülmények közé, amikor engednie kell neked.

A kemény tárgyalások lefolytatásának e módszere hatékonyságának fontos feltétele a másik fél őszinte érdeke az üzletkötésben.

• Hatékony tippek a manipuláció ellen

Alapvető trükkök az engedmények kifacsarásához

1. "Zárt ajtó"

Elutasítja a tárgyalási ajánlatot, ezzel kényszerítve a másik felet, hogy "könyörögjön". A tárgyalások kijelölése az ellenfél céljává válik. Azzal, hogy beleegyezel a tárgyalásba, úgy tűnik, szívességet teszel, engedsz ellenfelednek. Ennek eredményeként a másik fél „köszönő” helyzetbe kerül, mivel tartozik az engedménnyel. Ennél a technikánál fontos az idő világos kiszámítása - nem szabad azonnal megállapodni, de nem szabad késleltetni a tárgyalások kijelölését. Ellenfeled ez idő alatt más kiutat találhat a helyzetből.

Példa: A lány és a fiú nagyon szeretik egymást. A lány azt akarja, hogy a srác megkérdőjelezze, a srác pedig azt akarja. Házassági ajánlatot tesz neki, de a nő visszautasítja... Megint kérdez – a nő nemet mond. Harmadszorra a lány "vonatkozva" beleegyezik. Ennek eredményeként: a srác úgy érzi, hogy kötelessége a lánynak, mert elment hozzá.

1. "Kezdeti állapot" vagy "átengedési mód"

A tárgyalások megkezdésének feltételeként előzetes engedményt követel, és már a tényleges tárgyalások előtt kap valamit.

Példa: a Hamupipőkéről szóló híres mesében a mostoha egyáltalán nem ellenzi, hogy Hamupipőke elmenjen a bálba. De előtte mindent kitakarítana, padlót kell mosni, gabonát válogatni, virágot ültetni, aztán mehet.

1. "Látás" vagy "utolsó hívás"

Kemény tárgyalások lebonyolításával és a másik féllel való megegyezéssel azt mondja, hogy nincs rálátási joga, és szüksége van a vezetés jóváhagyására. Szünet után kijelenti, hogy a szerződést alapvetően jóváhagyták, de néhány változtatásra szükség van. Ez a technika akkor működik, ha sorozatot követ körülmények:

• az ilyen tárgyalások kimerítik az ellenfelet. Ehhez a következő trükköket használhatja: összetett logikai következtetések alkalmazása a beszédben, értelmetlen mondatok, késlelteti a tárgyalási folyamatot, átvált a lényegtelen témákra, szünet a beszélgetésben stb.
• Az elvégzett módosítások csak kis mértékben módosíthatók az Ön javára. Elért megállapodás de nem változtatja meg gyökeresen.

Ha figyelembe vette a fent leírt feltételeket, akkor az ellenfél nagyobb valószínűséggel lesz kénytelen elfogadni az Ön utolsó követelményeit, mintsem az elejéről kezdje újra a tárgyalásokat. A kemény tárgyalások lefolytatásának ez a módszere többször is alkalmazható. Hiszen a követelményeket apránként többször is módosíthatja, hogy az eredetileg tervezett eredményt kapja.

1. "Külső veszély"

A kemény tárgyalások során meg lehet egyezni az ellenfél feltételeivel, de deklarálva a külső tényezők lehetőségét, amelyek e feltételek teljesítését akadályozhatják. Tehát megengedi a megkötött megállapodás megsértésének lehetőségét.

A kemény tárgyalási stílus alkalmazása, különösen az ultimátum vagy nyomásgyakorlás, nem nélkülözheti a beszélgetőpartnerre gyakorolt ​​pszichológiai hatást, azaz a trükköket. Segítenek csökkenteni a beszélgetőpartner „védelmének” ellenállását, megakadályozzák, hogy objektíven értékelje a helyzetet. A leggyakoribbak a következők trükköket:

• „támadások az ellenfél ellen”: kísérletek a beszélgetőpartner méltóságának lekicsinyelésére; megjegyzések arra vonatkozóan, hogyan néz ki vagy mit mond; tégy úgy, mintha nem venné észre őt és másokat;
• szándékosan ne tartsa be a kommunikáció etikáját: találkozáskor ne fogjon kezet, ne ajánlja fel, hogy leüljön;
• „Átlátom az indítékaidat” - a beszélgetőpartner kijelentéseinek értelmezése állítólagos agresszív, érzelmi válaszként az ellenfél szavaira, mintha valamit tervezne ellened.

Vannak esetek, amikor akarata ellenére (és őszintén szólva) kemény tárgyalásokba kell bocsátkoznia. Mérsékelhető-e az ilyen tárgyalások hatása? Mi a teendő, ha a tárgyalások kemény stílusát szeretné kiegyenlíteni?

1. Ne essen pánikba, hanem próbáljon megnyugodni, és ne vegye túl személyesen a helyzetet, mert ez az ellenségeskedés a helyzet miatt alakult ki, és nem személyesen Önre irányul.
2. Az ellenfél trükkjei és manipulációinak megállításának fő technikája az, hogy ezeket a műveleteket hangosan kimondja, így leszereli a beszélgetőpartnert.

A kemény tárgyalások eredménye mindig ugyanaz: az egyik fél nyer, a másik veszít. Az ellenféllel való további együttműködés pedig szinte mindig lehetetlen, mert riválisok vagytok, és bármilyen kényelmes alkalomnál vissza akartok nyerni.

• Konfliktusok az üzleti életben: hogyan ne veszítsen pénzt a partnerekkel való veszekedés után

Szakértői vélemény

Néha kemény tárgyalások során nem szabványos megoldásokat kell találni.

Hayk Lazaryan,

A moszkvai VIP Cruise vezérigazgatója

Valahogy nagyon fontos tárgyalásokra készültünk egy német céggel. A tárgyalások célja egy rendkívül nyereséges megállapodás aláírása volt, melynek értelmében megkaptuk a jogot arra, hogy kizárólag e társaság körutazásait értékesítsük Oroszországban. Akkoriban a németeknek több csábító ajánlatuk volt, amelyeket fontolgattak.

A megbeszélésen a német kollégák nagyon barátságtalanul viselkedtek és alacsony profilt tartottak. Kemény tárgyalások voltak ezek, és nagyon nehézek. Hamar úgy döntöttünk, tartunk egy kis szünetet. A kávészünet után a németek némileg barátságosabbra változtatták hangnemüket. Pár óra elteltével megbeszéltük a főbb pontokat, és a németek utaltak rá, hogy éhesek. Egy kiváló étterembe vittük kollégáinkat, ahol a további tárgyalások ismét megnehezültek. Mindkét fél nem tudott kompromisszumra jutni. A német fél nem akart engedni, teljesen kedvezőtlen feltételeket kínált nekünk. A németek haboztak, és még nem voltak készek pontosan elfogadni a mi javaslatunkat. Rájöttem, hogy most egy nem szabványos megoldást kell kínálni ezekre a kemény tárgyalásokra. Úgy döntöttem, hogy versenyzőink már megvendégelték őket orosz konyhával és fészkelő babákat mutattak be, ezért azt javasoltam német kollégáinknak, hogy látogassák meg az orosz gőzfürdőt. Béreltünk egy VIP fürdőt, több gőzfürdővel, társalgóval, bárral és úszómedencékkel. Vendégeink ott pihentek reggelig. Ennek eredményeként a kiadásaink nem voltak hiábavalók – a megállapodást számunkra kedvező feltételekkel írták alá. Így működött a nem szabványos megközelítés fogadása, a figyelemváltás.

Hogyan simítsuk el a kemény tárgyalásokat

A vereség elkerülésének legegyszerűbb módja- nem támogatják a kemény tárgyalásokat. Látja, hogy az ellenfél barátságtalan, és kemény tárgyalásokba kezdett? Önnek joga van befejezni a beszélgetést és távozni. Ha úgy érzi, hogy a helyzet kikerül az irányítás alól, tegyen egy hirtelen mozdulatot, vagy hangosan mondja ki: „Állj!”. Ne reagálj agresszíven a másik fél tapintatlan kérdéseire, hanem válaszolj nyíltan.

Például egy lehetséges koprodukcióról tárgyal, és azt mondják: „Pénzt akarsz keresni rajtunk?”. Válasz: „Igen, profitot akarunk termelni. Te nem?".

Furcsa módon lehetséges (és néha szükséges is) a kemény tárgyalásokat barátságosabb hangulatba fordítani, különösen, ha további együttműködést tervez a tárgyaló felekkel.

A kemény tárgyalások során fontos megtanulni, hogyan lehet kontrollálni állapotát.

• megkopogtatod az asztalt;
• gesztusai megváltoztak;
• ok nélkül dörzsölöd a kezed vagy a lábad.

Ha például két kézzel csípősen vezet, ez azt jelentheti, hogy tudatalatti nem hajlandó tárgyalni, és bizonytalan a pozíciójában. A tudatalattid így figyelmeztet a veszélyre. Ha észreveszed magadon ezt a gesztust, kérj egy kis szünetet, hogy megnyugodj, és eldöntsd, érdemes-e folytatni a kemény tárgyalásokat.

Remek tipp ilyenkor, hogy mossuk meg arcunkat vízzel. A víz megnyugtatja a szívverést és nyugalmat hoz. Készen áll a tárgyalások folytatására? Ezután kezdje újult erővel, és vigye a végére az ügyet. Ha úgy dönt, hogy befejezi a kemény tárgyalásokat, tájékoztassa őket arról, hogy sürgős hívást kapott, és kénytelen átütemezni a találkozót.

Kénytelen vagy döntéseket hozni és bizonyos tények alapján operálni? Feltétlenül mondja el, hogy időre van szüksége ezeknek a tényeknek az ellenőrzéséhez. Minden tény mögött forrásnak kell lennie. Ha az ellenfél nem tud rávilágítani, akkor bátran nyilatkozzon arról, hogy csak akkor hoz végleges döntést, ha minden információt megkap.

6 hatékony szabály, amellyel visszafoghatod magad egy nehéz tárgyalási helyzetben

1. Beszélgetőpartnere kiabálásra váltott, és agresszíven kezdett viselkedni. Ebben az esetben vagy kérjen szünetet, vagy csendben hallgassa tovább, nyugodt maradva. A mély légzés segít ebben. Amint a beszélgetőpartner befejezi beszédét, mondja ki, hogy az ilyen viselkedés nem vezet a probléma megoldásához. Vagy udvariasan válaszoljon: "Elnézést, biztos félreértés történt." Ha a tárgyalások megszakítása nem lehetséges, ismételten fogalmazza meg eredeti álláspontját. Ez visszaviszi a tárgyalásokat az elejére és békésebb irányba.
2. Beszélgetőpartnere információkkal és adatokkal bombázta, és nincs ideje mindent megérteni? Nehéz tárgyalásokon próbálja meg lassítani a beszélgetés ütemét. Kezdje el hirtelen leírni a beszélgetőpartner szavait, és ő, ha azt gondolja, hogy valami felesleges dolgot mondott, lelassítja a beszélgetés ütemét.
3. Érezd a beszélgetőpartner manipulálására irányuló kísérleteket, cserélj helyet vele. Mondhatni: „Remek ötlet. Mit gondolsz? Személy szerint nem vagyok benne teljesen biztos."
4. Nehezen cáfolható tényt mutatott be ellenfele? Válaszolj érzelmesen, mint „nem szeretem ezt” vagy „Ez a pillanat egyáltalán nem tetszik nekünk”. Meglepő módon az ilyen válaszok gyakran erősebbek, mint a szilárd érvek.
5. A beszélgetőtárs belemerült a sértésekbe. Ne reagálj, próbálj elvonatkoztatni. Nyugodt maradhat, miközben néhány tárgyat néz, vagy komikus megvilágításban jeleníti meg az egész helyzetet. Például elképzelni az ellenfelet egy törpenek, aki dühödten hadonászik a karjával.
6. Úgy érzi, mindjárt felrobban? Próbáld meg pontosan megérteni, milyen érzelmeket élsz át, és mondd el magadnak. Például: dühös vagyok, ideges vagyok, bűntudatom van, stb. Kövesd nyomon, hol koncentrálódik ez a feszültség a testedben, és próbáld kinyújtani. Fordítsa a figyelmét a fizikai érzésekre - húzza maga felé a talpát feszültségig, majd nyugodtan lazítson. Egy másik hatékony relaxációs módszer a lassított mozgás végrehajtása. Például lassan vegyünk egy üveg vizet, lassan öntsük egy pohárba, vizsgáljuk meg a megjelenő buborékokat, lassan igyunk.

céginformáció

JSC "Dinnye Fashion Group" 2005-ben alakult a CJSC Pervomayskaya Zarya kiválásával. 2006 folyamán a Melon Fashion Group átszervezésen ment keresztül, melynek eredményeként 2007 januárjában a CJSC Zarina leányvállalatai csatlakoztak a Melon Fashion Grouphoz ( kereskedelmi hálózat Zarina) és a ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg (befree kiskereskedelmi lánc). A 2006-os munka eredményei szerint a "Melon Fashion Group" forgalma 1045 millió rubel, a 2005-ös forgalom növekedése 40%. Ma a cég 950 főt foglalkoztat. A társaság fő részvényese a skandináv Manufatrust Aps (34,5%), a részvényesek között van még az East Capital alap (24,5%) és a Swedfond International LLC (13,6%).

Utazási cég VIP Cruise 2001-ben alakult. Világszerte egyéni, városnéző és üzleti túrák szervezésével, repülőjegyek értékesítésével és szállításával foglalkozik. A cég árbevétele évente legalább 35%-kal nő. Ma egy vállalat sikerének egyik fő kritériuma, hogy „ügyfelére” összpontosítson. A cég irodák megnyitását tervezi Ukrajnában, Kazahsztánban és Örményországban

3
Idegenforgalmi és Vendéglátóipari Tanszék
tanfolyami munkaMunka
tudományág szerint: "Az eladás művészete»
a témán: "Merev» tárgyalási technológiák»

2009
Tartalom

Bevezetés
1. Elméleti rész
1.1 Általános tulajdonságok"kemény" tárgyalások
1.2 A tárgyalási folyamat megszervezése és lebonyolítása
1.3 Felkészülés a „kemény” tárgyalásokra
1.4 Stratégiák és taktikák a „kemény” tárgyalások lefolytatásához
2. Gyakorlati rész
2.1 Hogyan ne manipulálják kemény tárgyalásokká

2.2 A pszichológiai „csapdák” típusai

2.3 Hogyan simítsuk el a kemény tárgyalásokat

2.4 Sikeres stratégia kiválasztása kemény tárgyalásokon

2.5 1. példa

2.6 2. példa

2.7 3. példa

2.8 4. példa

2.9 Következtetések a gyakorlati részről

Következtetés

Bibliográfia

Bevezetés

az én témája lejáratú papírok Nem véletlenül választottam. Olyan cégnél volt tapasztalatom, ahol mindennaposak voltak a tárgyalások különféle témákban. Ezért első kézből tudok a tárgyalásokról, de „kemény” tárgyalásokkal nem találkoztam, és ezért kezdett érdeklődni, hogy mik ezek és milyen eredményekhez vezetnek.
Munkám feladatai:
- kiemeli az elméleti szempontokat a „kemény” tárgyalások területén;
- feltárják a megvalósításuk szerkezetét, jellemzőit, stratégiáit és taktikáját;
- mutasson példákat az ilyen tárgyalások lebonyolítására szolgáló technikákra és technológiákra.
elsődleges cél- a „kemény” tárgyalási technikák alkalmazásának képessége az üzleti kommunikáció gyakorlatában, azokban a helyzetekben, ahol szükséges.
Számos, a tárgyalási folyamat elemzésével foglalkozó tanulmányban a „tárgyalások” kifejezést olyan helyzetek széles körére használják, amelyekben az emberek megpróbálnak megvitatni bizonyos problémákat, megállapodni bizonyos cselekvésekben, megegyezni valamiben, megoldani a vitás kérdéseket.
Nem hagyjuk abba a napi tárgyalásokat, néha anélkül, hogy gondolnánk: munkatársainkkal, partnereinkkel, barátokkal. általánosságban ennek a fajta informális kapcsolatnak a lényege a következőképpen foglalható össze: a tárgyalások szükségszerűen tartalmazzák az alku elemét - valaminek valamiért cseréjét, ami azt jelenti, hogy ezek egyforma jelentőségű dolgok, és egy ilyen csere mindkét résztvevő fél számára azonos megelégedéssel jár. a tárgyalásokon.
A tárgyalás az emberi kommunikáció ősi és egyetemes eszköze. Lehetővé teszik az egyetértést ott, ahol az érdekek nem esnek egybe, a vélemények vagy nézetek eltérnek. Történelmileg a tárgyalások három irányban fejlődtek: diplomáciai, kereskedelmi és vitás problémák megoldása felé.
A „kemény” tárgyalások abban különböznek a megszokottól, hogy tiltott módszerekkel zajlanak. Az ilyen módszereket általában akkor alkalmazzák, ha a tranzakció egyszeri, és a maximális hasznot kell kihoznia belőle. Ilyen helyzetekben minden egyes előrelépés a saját haszon elvesztését jelenti.
Minden lehetséges, és nem mindig olyan egyszerű megegyezni a szomszéddal, mint amilyennek látszik. És egy baráttól autót kérni, megállapodni a feleségével és rávenni egy kollégát, hogy segítsen nekünk egy jelentéssel - mindez és még sok más nem csak bizonyos erőfeszítéseket igényel, hanem jelentős ügyességet, sőt művészetet is, különösen akkor, ha minden bizonnyal azt akarjuk megszerezni. mi akarunk. El kell ismernünk, hogy ez nem mindig lehetséges, és nagyon gyakran te és én vagyunk a vesztes oldal. Ezért félnek egyesek annyira pánikszerűen a tárgyalásoktól?
Ezért ennek a témának a megfontolása megtanítja Önt, hogy a tárgyalásokat egészen hétköznapi és hétköznapi ügyként kezelje. Minél könnyebben tudunk tárgyalni bármilyen témában és bármilyen helyzetben, annál kellemesebb lesz a partnerekkel foglalkozni, ami azonnal kihat a vezetőről alkotott képre.
1. Elméleti rész

1.1 Általános tulajdonságok"kemény"tárgyalásokat

Már több éve divatba jött a „kemény tárgyalások” kifejezés. Sokan azok közül, akik ebben a témában képzést rendelnek, azt feltételezik, hogy alkalmazottaikat megtanítják „nyomást gyakorolni” a beszélgetőpartnerre, ezáltal a legelfogadhatóbb feltételeket érik el maguk számára. Mint minden másolt technikának, ennek is vannak korlátai, amelyeket érdemes tudni, mielőtt pénzt fizet.
Először is, a "kemény" tárgyalások taktikai problémákat oldanak meg, ugyanakkor nagy károkat okoznak a stratégiában. Képletesen szólva, fegyvert foghat a partnere fejéhez, és meggyőzően megkérheti, hogy írjon alá szerződést. Valószínűleg aláírja. De a vele való további együttműködés, különösen, ha nincsenek nagy lehetőségei, nehéz lesz. Sőt, egy ilyen partner minden alkalommal elárul téged. Következésképpen a rövid távú együttműködés ára hihetetlenül magas lesz.
Másodszor, nem lehet mindenkit megtanítani. Vannak emberek, akiknek kategorikusan ellenjavallt, hogy „kemény” legyen, és amikor megpróbálják mégis próbálkozni, a hatás éppen az ellenkezője.
Harmadszor: a „kemény” módszerek iránti szenvedély gyakran a hírnév károsodásához vezet. És olyan időket élünk, amikor egy cég hírneve, egy menedzser hírneve az egyik legfontosabb érték az üzleti életben.
Negyedszer: néha, ha a „kemény” tárgyalásokról beszélünk, a manipulációkkal szembeni ellenállás készségére utalnak, beleértve azokat is, amelyek formája meglehetősen durva. Mi a teendő például, ha tárgyalópartnere hangosan és agresszíven kijelenti: „Elfogadhatatlanok a feltételeid!”, összepakol és elindul a kijárat felé? Kiabál vissza? Bocsánatot kér? Futni utána és megkérni, hogy jöjjön vissza? Maradj ahol vagy? Dobsz neki valami nehézet? Milyen megoldás lenne az optimális, mert ez egyértelmű manipuláció a partner részéről? Itt pedig egészen más készségre van szükség: ilyen helyzetben sem a "legjobb védekezés a támadás" elv, sem az "udvarias ember mindig enged" etikett szabálya nem működik.
Amikor a tárgyalások véget értek, eljött a diadal ideje, és ideje a hibákon dolgozni. Csak a nagyon-nagyon tapasztalt tárgyalók nem hibáznak (ők maguk általában nem így gondolják, és simán fel tudják sorolni egy tucat hibájukat). Ugyanezen szakemberek szerint a tárgyaló fél legfájdalmasabb hibája az, ha alábecsüli. emberi tényező". Ezzel kapcsolatban mit tud ajánlani azoknak, akik munkájuk természeténél fogva gyakran tárgyalnak? Csak egy dolog: átfogóan tanulmányozni a készségeik alkalmazásának tárgyát - egy személyt. Ez pedig több gyakorlást jelent.
1.2 A tárgyalási folyamat megszervezése és lebonyolítása

A tárgyalástechnika kreatív folyamat, nehéz adottságként leírni. Ahogy nincsenek egymáshoz hasonló emberek, úgy nincsenek hasonló tárgyalások sem. Ráadásul nincs univerzális algoritmus a tárgyalások sikeréhez. Sok szakértő szerint a tárgyalások tárgya nincs jelentős hatással a lebonyolításuk technológiájára.
A tárgyalások menetét jelentősen befolyásolja a szerződő felek álláspontjainak aránya: ha az egyik fél pozíciója túlságosan és egyértelműen gyenge, akkor nyilvánvalóan a másik fél tárgyalási taktikáját választják, vagy őszintén "kemény" stílusban, vagy "puha" formában, de lényegében szilárd és következetes .
A tárgyalások fő típusai és módszerei az idő múlásával megőrzik jelentőségüket, szerkezetük, szabályaik, a kifogásokkal való munkavégzés módszerei és az üzleti etikett megváltozik.
A tárgyalás technológiáját nagymértékben befolyásolja a mentalitás, a nemzeti stílusok, az üzleti kommunikáció módszerei és technikái, a beszédviselkedés kultúrája a társadalom egészében. Éppen ezért például az amerikai tárgyalási technikák keveset tesznek a tárgyalások optimalizálása érdekében a hazai üzleti környezetben.
A posztszovjet térben a piaci viszonyok kialakulásának körülményei között többnyire nem alkalmas a posztszovjet térben való tárgyalásra egy másfajta kulturális, jogi és üzleti hagyományra írt kész receptkészlet.
A korszerű hazai tárgyalási szabályok kialakítását több tényező is befolyásolta. NÁL NÉL szovjet idő a közvetlen értelemben vett üzleti tárgyalásokat (üzleti megállapodások, üzleti szövetségek stb. megkötése) kevéssé alkalmazták a gazdaságon belüli problémák megoldására. Minden problémát, beleértve a gyártási problémákat is, a megfelelő esetekben megoldották, majd végrehajtásra az ütköző felekhez szállították.
1.3 Kiképzésnak nek« kemény» tárgyalásokat

A megbízható információk megszerzése elengedhetetlen kezdeti szakaszban tárgyalásokra való felkészülés. Minden elérhető információt össze kell gyűjteni a tárgyalópartnerről: komoly, szilárd, megbízható, régi, bevált, ígéretes. Gondosan gondolja át azokat a célokat és célkitűzéseket, amelyekkel a tárgyalóasztalnál kellene foglalkozni
Az üzleti megbeszélésre való felkészülés során gondosan meg kell határozni annak programját, a megvitatásra kerülő kérdések sorrendjét, meg kell határozni, hogy ezek közül melyiket kell eldönteni az előzetes megbeszélés szakaszában, melyiket a tárgyalóasztalnál.
A legrosszabb hiba a komoly partnerrel folytatott tárgyalások során, ha elkezdünk előtte mászkálni. Ilyen taktikával a tárgyalásokat már a kezdetektől elveszíti.
Az egyik oka annak, hogy a nagy horderejű ügyfelek a kezdeti ismeretség után kemény tárgyalási módba kerülnek, az a vágy, hogy megértsék, milyen potenciális partner. Mennyire vagy tapasztalt? Mennyire megbízható? Van tapasztalatod igazán nagy szerződésekkel? Hogyan tudják ellenőrizni?
Hogy megkérdezzem, sok szerződésed volt 10 millió vagy több értékű? Ha van legalább egy kis tárgyalási tapasztalata, mindig elmondhatja, amit az ügyfél hallani szeretne. Hazudj - vedd olcsón.
Kérje a sajátját alapító okiratokat? Nos, és mi van? Néhány entitás neked biztosan van. Ráadásul ma egy új vállalkozás bejegyzése egy fillérbe kerül. Engedélyek? Még ha a tevékenység engedélyes is, sok szélhámosnak nincs rosszabb engedélye, mint a lelkiismeretes vállalkozóké. Az Ön által benyújtott dokumentumok sem garantálják partnerként való feddhetetlenségét.
Ajánlások? Csak akkor lehet többé-kevésbé megbízni bennük, ha az ajánlót személyesen ismeri az ügyfél. De itt is az ajánlás csak azt jelenti, hogy jól sikerült az együttműködésed ezzel az ismerősével. De ez még nem garancia az új szerződés sikerére. Nemcsak teljesen más kérdésekben beszélhetünk együttműködésről, hanem a projektek mérete is teljesen eltérő lehet. Nagyszerű, hogy az ügyfél barátja sikeresen befejezte a 100 ezer rubel értékű projektet. De ez nem garantálja, hogy magának a Megrendelőnek a 10 millió dolláros projektje ugyanolyan sikeresen megvalósul. Vagy egyszerűen nem tudsz megszökni azzal a pénzzel.
Egyébként van tapasztalatod igazán nagy projektek megvalósításában? A nagy projektek sajátosságai nagyon eltérnek a hagyományos projektek sajátosságaitól. Egy 10 millió dolláros projektben nem ugyanaz a gereblye jön ki, mint egy 100 ezer rubelért. Talán nagy szakértők vagytok. Miközben 50-200 ezer rubel méretű projektekről beszélünk. De 10 millió dollár bármilyen mértékig sok pénz. Az ügyfél pedig nem akar kísérleti kísérletet folytatni az első nagy projektedben ennyi pénzért.
Ezért kötelező „erőteszteket” szerveznek az Ön számára.

Íme néhány példa arra, hogyan lehet felkészülni egy „kemény tárgyalásra”:

1. Azonosítsa erősségeit és gyengeségeit. Próbáld megérteni, hogyan tudod befolyásolni a beszélgetőpartnert (például a cégeddel való együttműködés kilátásait), és hogyan tud nyomást gyakorolni rád (például a versenytársak által kínált kedvezőbb feltételek).
2. Jelölje ki a kívánt eredményt. Állítson fel magának "pesszimista" és "optimista" határokat, amelyeken túl nincs értelme tárgyalni. Akkor képes lesz megvédeni érdekeit, és nem lépheti túl a megállapított határokat. Azt is fontos tudni, hogy partnere mit akar ezektől a tárgyalásoktól, és ennek függvényében alakítson ki stratégiát.
3. Határozza meg, mit hajlandó feláldozni. Jobb azonnal jelezni, hogy mennyit hajlandó „fizetni” a tárgyalások eredményéért, hogy valamely paraméter „pesszimista” értékétől az „optimistává” váljon.
1.4 A dirigálás stratégiái és taktikái« kemény» tárgyalásokat

Két stratégia létezik a „kemény” tárgyalások lefolytatására: védekező (defenzív) és támadó.
Védelmi stratégia. Akkor érdemes használni, ha feltételezi, hogy az ellenfél szakmailag, érzelmileg és mentálisan erősebb nálad. Ebben az esetben szigorúan rögzíteni kell azokat a paramétereket, amelyek alá nem lehet esni. Ideális esetben annak a személynek, aki ilyen tárgyalásokat kezd, nem kellene felhatalmazást adni a végső döntés meghozatalára. Például Ön tárgyal, és magát a szerződést olyan személyek írják alá és hagyják jóvá, akik nem voltak jelen a tárgyalásokon, például az igazgatóság tagjai.
Általában e séma szerint tárgyalásokat folytatnak a hatóságokkal. Egy üzletember, aki elsősorban kereskedelmi, nem pedig politikai kérdésekben dönt, gyengébb tárgyalópartner a politikushoz képest.
Támadási stratégia. Jobb használni, ha nyerésre számít. Jobb olyan személyt küldeni az ilyen tárgyalásokra, aki képes gyorsan navigálni és meghozni a megfelelő döntést. A támadóstratégia szempontjából a konfliktus gyakran előnyös: a konfliktus során az ember elveszti a kontrollt önmaga felett, és könnyen irányíthatóvá válik. A szenvedély állapotában a tárgyaló fél hibázhat, amit aztán a maga javára fordíthat.
Az ilyen „kemény” tárgyalások példája a nyilvános vita, amikor a szemben álló fél számára rendkívül előnyös, ha elveszíti az önuralmát. Szó szerint néhány mondat – és az ellenfél sikoltozni kezd, köpködni kezd, saját gondolatait szórja, túl sokat mond, és ez negatív benyomást tesz a nyilvánosságra. Ennek eredményeként Ön, nyugodt és ésszerű, előnyösebb helyzetben találja magát.
Ha meg kell győznie egy személyt, használhatja a szokásos "kötődés" technikát. Először elfogadja a beszélgetőpartner álláspontját, majd az ő oldaláról nézi meg a helyzetet vagy kérdést. És akkor azok az érvek, amelyeket használni fog, képesek lesznek arra, hogy a beszélgetőpartner meggondolja magát. Egy másik szokásos eljárás a „beszéd” technika, amikor ismételten ismétlődnek a szavak: „Jót kívánok; természetesen azt akarjuk, hogy cége virágzó legyen!”. Így lehetséges nyomást gyakorolni néhány alapvető emberi ösztönre - például a kapzsiságra vagy a hiúságra. Ha mohó, akkor nagy haszonnal kecsegtetnek, és alaptalanul, hiszen egy kapzsi ember nem tudja kritikusan értékelni az ilyen információkat. Az alacsonyan képzett, de a tudományt tisztelő embert grafikonokkal, diagramokkal, a szöveg tudományos jellegével „töltik meg”. Speciális kifejezéseket is használnak. Valószínűleg egy személy zavarban lesz, hogy tisztázza a jelentésüket, ezért nem fogja megérteni mindent, ami elhangzik, és kénytelen lesz a beszélgetőpartner véleményére hagyatkozni.
2. Gyakorlati rész

2.1 Hogyan ne manipulálják kemény tárgyalásokká

A vereség elkerülésének legegyszerűbb módja, ha nem bocsátkozunk ilyen tárgyalásokba. Ha kényelmetlenül érzi magát, és úgy érzi, hogy nem tud megbirkózni, a legjobb, ha megszakítja a tárgyalásokat és távozik.
Ha a helyzet felmelegszik, akkor minden hirtelen lépés segít, egy ütés az asztalra, hangosan azt mondta: „Elég!”, Váratlan összehasonlítás. A helytelen kérdésekre nyíltan kell válaszolni, a szimmetrikus kérdéseket pedig mielőbb fel kell tenni. Például az együttműködési tárgyalások során megkérdezik Öntől: „Szeretne befizetni minket?”. A válasz a következő: „Igen, pénzt akarunk keresni. Te nem?". Ha valamire kényszerítenek, mondd hangosan: „Nyomást gyakorolsz rám!”. Ha ezt elmondja, a beszélgetőpartnere általi manipuláció lehetőségei jelentősen lecsökkennek. Ezután a beszélgetést békés irányba fordíthatja (ha hosszú távú együttműködést tervez), vagy akár offenzívát is indíthat.
A "kemény tárgyalások" során fontos megtanulni, hogyan kell kontrollálni állapotát. Próbáljon kívülről nézni önmagát, értékelje tetteit. Ez a megközelítés segít időben meghatározni azt a határt, amelyen túl bábgá válhat valakinek a kezében. Aggódnia kell, ha megváltozott a gesztusa, furcsa műveletekbe kezdett: kopogtat az asztalon, indokolatlanul dörzsölte a kezét vagy a lábát. Tehát a combok két kézzel történő simogatása egy tudatalatti gesztus, ami azt jelenti, hogy el akarod hagyni a tárgyalások helyét. Ha ezt észreveszi, az azt jelenti, hogy a tudatalatti elme jelzi a veszélyt. Ilyenkor a legjobb, ha kimegyünk egy kicsit, megnyugodunk és eldöntjük, hogy folytatjuk-e a tárgyalásokat vagy sem. Nagyon hasznos az arcmosás: a víz homlokra gyakorolt ​​hatása olyan reflexmechanizmusokat indít el, amelyek megnyugtatják a szívverést és szabályozzák az anyagcserét. Három-öt perc alatt visszanyerheti egyensúlyát, és eldöntheti, hogy folytatnia kell-e a beszélgetést. Ha nem, mondja azt, hogy sajnos sürgős hívás érkezett, és kénytelen kilépni a tárgyalásokból. Ha úgy gondolja, hogy a végére kell vinni az ügyet, nyugodjon meg, szedje össze erejét, és menjen a következő "adagért".
Ha bizonyos tények alapján kénytelen dönteni, akkor mindent le kell írnia, és időt kell hagynia a döntés meghozatalára. Ne feledje, hogy minden tényt az eredeti forrásra hivatkozva kell megadni. Ha a szembenálló fél nem tudja azonosítani az eredeti forrásokat, mint általában, jelezze, hogy döntés csak akkor születik, amikor Ön megkapja azokat.

2.2 A pszichológiai „csapdák” típusai

A hipnózistechnikához egy elég erős pszichológiai csapda kapcsolódik. Például átkapcsolhatja a világítást a szobában. A tárgyalások során természetesen ennek a technikának nem sok haszna van. Bár az arany kupakkal ellátott pezsgő toll segítségével, ha azt helyesen forgatják a kezekben, transzhoz közeli állapotba lehet hozni az embert, kikapcsolva ezzel agyának logikai összetevőjét.
Ezenkívül módosíthatja a hang hangerejét, játszhat a hangszínnel és a hangmagassággal. A professzionális tárgyalópartnerek könnyen átválthatnak a magas hangról az alacsonyra és fordítva. És ezt véletlenszerűen teszik, ezzel transzba kergetve a beszélgetőpartnert, és elbeszélgetik vele. Úgy tűnhet, hogy a partner az esetről beszél, és a tudat elveszíti az elemzés képességét. Aztán maga a személy nem érti, hogyan értett egyet minden érvvel és írta alá a megállapodást.

2.3 Hogyan simítsuk el a kemény tárgyalásokat

A „kemény” tárgyalásokat puha tárgyalásokká lehet, sőt kell is lefordítani, különösen olyan esetekben, amikor Ön hosszú távú együttműködésre törekszik. Használja a következő módszereket:
Légy nyitott a beszélgetőpartner felé. Ahhoz, hogy a „kemény” tárgyalásokat lágyra fordíthassa, mindenekelőtt rugalmasnak és nyitottnak kell lennie. Világosan jelezze álláspontját: talán ez arra készteti a beszélgetőpartnerét, hogy ugyanígy járjon el. Beszéljen semleges témákról.
A feszült tárgyalások kezdetén néha hasznos olyan témákat érinteni, amelyek nem a beszélgetéshez kapcsolódnak, de a beszélgetőpartnerek számára érdekesek, például hobbi. Ha először találkozik, mesélhet egy kicsit magáról és a cégéről. Természetesen nagyobb hatást érhet el, ha nem alakítja át a beszélgetést hivatalos előadássá.
Kérjen segítséget. Nagyon hasznos, ha egy partnertől kérünk valamilyen szolgáltatást. Az emberek jobban értékelik azokat, akiknek segítettek. A tárgyalások megkezdése előtt teljesen helyénvaló kérni valamit (például tollat ​​és papírt).
Hogyan mondjunk nemet. Ha a tárgyalások eredményeként mégis nemet kell mondanod, ne személyeskedj. Miután tájékoztatta a beszélgetőpartnert: „Nem kötünk szerződést ilyen lassú észjárású emberekkel”, nagy valószínűséggel nyersz, stb.

Mik azok a puha és kemény tárgyalások a kisvállalkozásokban? Ezzel a cikkel szeretnék visszatérni a kisvállalkozások üzleti tárgyalásainak témájához. Az oldal már több cikket is írt az üzleti tárgyalások témájában. Például , . De ez a téma annyira kimeríthetetlen, hogy időnként visszatérni kell hozzá. Ebben a cikkben azt szeretném megtudni, mi a puha és kemény tárgyalás.

Bevezetés.

Már írtam benne, hogy sokféle üzleti tárgyalás létezik. E sokféleség között pedig két fő tárgyalási stílust lehet megkülönböztetni. azt puha és kemény tárgyalás. Mindkét stílusnak vannak előnyei és egyértelmű hátrányai is.

De furcsa módon elég gyakran használják üzleti kommunikáció. És még néha olyan eredményeket is hoznak, amelyek mindkét felet kielégítik. És bár az ilyen stílusok elnevezése – lágy és kemény tárgyalások – a lényegükről beszél, hasznosnak találom, ha részletesebben megértem őket.

Kemény üzleti tárgyalások.

Ez a tárgyalási stílus tekintélyelvű, ultimátum, megalkuvást nem ismer. Az egyik vagy mindkét fél tárgyalásait az erő pozíciójából folytatják, a rugalmasság és a kompromisszumkészség szinte teljes hiányával. Ez a tárgyalási stílus egyet követ fő cél- nyerj bármi áron.

Egyes szerzők pontosan ezt a tárgyalási stílust hívják "Bolsevik". Valójában a tárgyalások kemény stílusa nagyon hasonlít a bolsevik vezetési és kapcsolattartási stílushoz, az erőhelyzetből fakadó stílushoz.

A kemény stílus lényege a rugalmasság hiánya, a hajthatatlanság, a kompromisszum-akarás vagy képtelenség, az erőpozícióból való tárgyalás. A kemény stílusú tárgyaló igyekszik a legtöbbet kihozni belőle, nyomással, fenyegetéssel, manipulációval, néha csak megtévesztéssel lép fel. Nem tesz engedményeket, de engedményeket követel az ellenkező oldaltól.

A kemény tárgyalások jellemző vonásai.

A kemény tárgyalási módszernek és a kemény tárgyalópartnereknek számos jellemzője van.

1) A kemény tárgyaló csak akkor lesz elégedett, ha a másik fél teljes mértékben elfogadja feltételeit.

2) A kemény tárgyaló a kezdetektől fogva maximális követelményeket támaszt, és nem hajlandó kompromisszumos megoldásokat keresni a jövőben.

3) Egy kemény tárgyaló fél minden kompromisszumot a gyengeség jelének tekint.

4) A kemény tárgyaló szinte teljesen figyelmen kívül hagyja az idő funkcióját, kész tárgyalni, amennyit szükséges, egészen a teljes győzelemig. Ez a stílus néha sikert hoz az egyszeri tranzakciókban, de nem alkalmas hosszú távú együttműködésre.

5) Egy kemény tárgyalófélnek nem mindegy, hogy igaza van-e vagy sem, nem érdeklik az ellenkező oldal érdekei.

6) A kemény tárgyaló gyakran érzelmi tárgyalási taktikát alkalmaz. Képes emelt hangokra mozdulni, akár sikoltozásra, durvaságra is. Ha valami nem tetszik neki, megszakíthatja a tárgyalásokat.

7) Szinte felesleges bármiben megegyezni egy kemény tárgyalópartnerrel. Csak egy nézőpontja van – a sajátja, és csak az lehet helyes.

8) Egy kemény tárgyaló hajlamos arra, hogy az ellenkező oldal minden további engedményével növelje igényeit. Az üzletemberek gyakran növelik az ügyfelekkel, beszállítókkal és alkalmazottaikkal szemben támasztott követelményeket.

Természetesen nem mindenki képes betartani ezt a tárgyalási stílust. Egy kemény tárgyalóhoz erős idegekre, kitartásra és álláspontja helyességébe vetett teljes bizalomra van szüksége. Ellenkező esetben elveszítheti az ellenkező oldalt, amely nagyobb mértékben rendelkezik ezekkel a tulajdonságokkal.
A kemény tárgyalási stílus csak akkor lehet sikeres, ha a tárgyaló fél valódi hatalommal rendelkezik, és tud erős pozícióból tárgyalni. Például, ha egy termék fő szállítója, különösen, ha a piac nincs telítve ilyen termékkel. A tárgyalásokon a szállító alkuereje is megmutatkozik.

Ha az ilyen tárgyalópartnerek nem rendelkeznek valódi hatalommal, nagy valószínűséggel semmit sem fognak elérni a tárgyalásokon.

Lágy üzleti tárgyalások.

Az üzleti tárgyalások puha stílusát általában az egyik vagy mindkét fél engedményei jellemzik. Természetesen a tárgyalások lágy stílusa hozzájárul a gyors megállapodások megkötéséhez, gyakran érdekeik sérelmére.

A lágy tárgyalási stílus azonnali nyereséghez vezethet az egyes ügyletekben. De hosszú távú együttműködéssel csak kétoldalú engedményekkel tud működni, egyoldalú engedményekkel pedig nem működik.

A puha tárgyalási stílus képviselői engedelmességre és konfliktusmentességre törekednek, akár egyoldalúan is engedményeket tesznek az együttműködési hajlandóság bizonyítása érdekében.

Ez akkor működik, ha a másik oldal ugyanabból a pozícióból jön ki. De ha egy kemény tárgyaló fél a tárgyalóasztal másik oldalán ül, akkor a puha stílus képviselője eleve kudarcra van ítélve.

Mint már említettük, a puha tárgyaló fél kompromisszumot fog találni a tárgyalásokon. Általában nem biztos pozíciója erősségében, ezért kompromisszumos megoldásokat keres.

Egyrészt az ilyen tárgyalópartnerek képesek partnerségeket építeni és üzleti kapcsolatokat létesíteni beszállítókkal, ügyfelekkel és más vállalkozásokkal. Másrészt nagyon kevés olyan eset van, amikor egyoldalúan lehetséges a kompromisszum. Gyakran más lehetőségek is vannak - kölcsönös kompromisszumok keresése, vagy a tárgyalásokon elfoglalt álláspont egyértelmű meghatározása. Ilyen esetben a puha tárgyaló soha nem éri el a célját.

Meg lehet különböztetni jellemzők puha tárgyalások és tárgyalók.

1) A lágy tárgyaló lehetővé teszi, hogy megfeleljen az ellenkező oldal követelményeinek.

2) A lágy tárgyaló megpróbál kompromisszumot találni az ellenkező oldal érdekeinek és saját érdekeinek kielégítésében. Ilyen eredmény csak akkor lehetséges, ha mindkét fél kívánja.

A lágy stílusban tárgyalni nem kívánatos, mert az egyik fél (talán az általad képviselt) számára elveszik a tárgyalások értelme. Ha a tárgyalások során Ön csak az ellenkező oldal érdekeivel törődik, semmi garancia nincs arra, hogy a jövőben az ellenkező oldal ügyeljen az Ön érdekeire.

Ez a stílus inkább egyoldalú kérés, amit a másik oldal teljesít, olykor saját érdekeit figyelmen kívül hagyva.

Lágy és kemény tárgyalások. Megvalósításuk lehetőségei.

Most beszéljünk arról, hogy mit várhatunk egy tárgyalástól, amikor a lágy és kemény tárgyaló felek összecsapnak. Ebben az esetben csak három lehetőség van.

Két kemény tárgyalópartner tárgyalásai. Az ilyen tárgyalásoktól általában semmi jó nem várható. Az ilyen tárgyalásoknak két kimenetele van.

Az első az, hogy az egyik tárgyaló keményebbnek és határozottabbnak, magabiztosabbnak bizonyul, és a másodikat arra kényszeríti, hogy megtörjön, és elfogadja a feltételeit.

A második lehetőség, hogy mindkét tárgyaló fél meggyőzetlen marad, és nem ér el semmilyen eredményt, szórják és egymást hibáztatják a sikertelen tárgyalásokért.

Két puha tárgyalópartner tárgyalásai. Az ilyen tárgyalások általában mindkét fél számára kielégítő kompromisszumos megoldás megtalálásával végződnek.

De gyakran hozott döntéseket hátrányos lehet az egyik fél számára, néha pedig mindkét fél számára hátrányos.

Kemény tárgyaló tárgyalásai puha tárgyalóval. Itt nincs lehetőség, a döntések egy kemény tárgyaló javára születnek. Úgy tűnik, hogy ez jó lehetőség tárgyalás egy kemény tárgyalópartner számára. De ez legtöbbször csak átmeneti sikere lehet.

Először is, a tárgyaló felek közötti kapcsolat egy ilyen győzelem esetén örökre megromlik.

Másodszor, annak az oldalnak a feltételei megváltozhatnak, aki zúgolódás nélkül kapott ki jobb oldalaés a jövőben nagyon valószínű, hogy a győztes félnek meg kell hajolnia a vesztes előtt.

Következtetés.

Befejezésül szeretném összefoglalni az elhangzottakat. Mint látható, csak a puha és kemény tárgyalások általában nem vezetnek semmi jóra. Igen, vannak olyan körülmények, időszakok a kisvállalkozások életében, amikor egyoldalú engedményeket kell tenni (soft style), vagy fordítva, hajthatatlansághoz folyamodni, csak az érdekeit védve (hard style).

De a tárgyalási siker érdekében a tárgyalásokat konstruktívan kell lefolytatni, figyelembe véve a saját és mások érdekeit.

A kemény tárgyalások szabályai

A kemény tárgyalások jelenlegi taktikái.

A létező valóság távolról sem mese, főleg üzleti kérdésekben. Néha a tárgyalásoknak elég keménynek kell lenniük ahhoz, hogy megvédjék érdekeiket. Ha ilyen eseményekre megy, világosan meg kell értenie erősségeit és gyengeségeit, valamint azt, hogy az ellenfél milyen nyomást gyakorolhat rád. Ne felejtse el felvázolni a kívánt eredményt, és jelezze azt a minimumot, amely alá nem hajlandó leesni.

Általános szabály, hogy az üzleti tárgyalások során mindegyik fél egy bizonyos stratégiát választ: védekező vagy támadó. A védekező stratégiát akkor választják, ha a másik oldal szakmailag és mentálisan sokkal erősebb. Ebben az esetben a jogerős döntés meghozatalára nem jogosult munkavállalót tárgyalásra küldik, az aláírási jog pedig a felsőbb vezetésnél marad. A fő pozíció, amelyet ebben a helyzetben kell követni, az, hogy rögzítse magadnak a rudat, amely alá nem eshet. Egy másik stratégia a támadás, amikor nyilvánvaló az előny a másik oldallal szemben. Általában a támadó stratégia a kemény üzleti tárgyalások kiváló példája. Gyakran a támadó oldal konfliktust is provokál, mert. képes kiprovokálni az ellenfél önuralmának elvesztését, amitől viszont túl sokat mond, hibázik.

Munkataktika kemény tárgyalásokhoz két:

1. Az "ajándékozás" taktikája. Amikor állítólag elfogadja a beszélgetőpartner álláspontját, elemezze a helyzetet az ő oldaláról, és használjon olyan érveket, amelyek megváltoztatják a nézőpontját, megrendítette a bizalmat számos felvetett kérdésben.

2. A "pszichológiai kényelem" taktikája. Amikor a tárgyalások során nyelvezetet használnak, mint például: „Azt kívánjuk, hogy cége boldoguljon”. Ez a másik oldalt rugalmasabbá teszi hiúságban kezd dolgozni, és kész a kompromisszumra. Felhasználhatja az ellenfél kapzsiságát is, amikor a beszélgetés során az egyik vagy másik megállapodásból származó haszon teljesen megalapozatlan. Az ember nem tudja a helyszínen elemezni a helyzetet, és önkéntelenül hinni kezd a saját hasznában.

Léteznek pszichológiai nyomásgyakorlási sémák, amikor a második fél képzetlenségét használják fel, és az ellenfél a helyszínen harcol, rengeteg grafikonnal és érthetetlen kifejezésekkel. Általában zavarban van az érthetetlen pontok tisztázásában, és kénytelen bízni abban, amit mondanak neki.

A legtapasztaltabb tárgyalópartnerek még a hipnotikus hatások sémáját is alkalmazzák, amikor észrevétlenül csavargatják a tollat ​​(lehetőleg fényes elemekkel) a beszélgetőpartner előtt, ami egyfajta transzba hoz. A hangváltás ugyanúgy működik. A magasról az alacsonyra való átmenet arra készteti a beszélgetőpartnert, hogy kikapcsolja a helyzet elemzésének és kritikus értékelésének képességét.

A pszichológusok egyébként, akik azzal a feladattal szembesülnek, hogy pszichológiai vigasztalást nyújtsanak a páciensnek, gyakran meglehetősen keményen kezdik a beszélgetést, ami elkedvetleníti a segítségért érkezett, együttérzést váró látogatót. Azt is lehetővé teszi, hogy felállítsa saját játékszabályait, és ne vezesse a páciens nyafogása és panaszai. És akkor a pszichológus hirtelen taktikát vált, és együttérzést kezd mutatni. Ez a módszer szinte mindig működik, és önbizalommal tölti el a pácienst, mert. nagyon hálásak vagyunk azoknak az embereknek, akik először a miénkkel ellentétes álláspontot képviseltek, majd elkezdtek a mi oldalunkon játszani. Ezt a módszert kemény üzleti tárgyalásokon is lehet alkalmazni, elég agresszívan indítva azokat, majd az ellenfél álláspontja iránti tiszteletet tanúsítva, valamiben akár egyetértésben is, és felajánlva mindkét fél számára a legjobb megoldást a probléma megoldására. Általában ez a taktika a leghatékonyabb, mert. a másik oldal azért válik engedelmesebbé, mert még mindig megfontolt, és siet, hogy kihasználja a helyzetet, miközben az ellenfél lojális hozzá.

Hogyan kezeljük a nehéz tárgyalásokat.

Ha úgy érzi, hogy beszélgetőpartnere kemény beszélgetésre készül, használja a következő tippeket:

Próbáljon a lehető legnyitottabb lenni, és azonnal jelezze pozícióját. Ez ugyanerre késztetheti a beszélgetőpartnert. Gyakran üzleti tárgyalások zajlanak az eladó és a vevő között. Az egyik feladata az áru kiszállítása után olcsóbban vásárolni és jobban fizetni, a másiknak drágábban eladni és előre pénzt kapni. Ebben az esetben az eladónak a termék fizetési késedelem nélküli vásárlásakor őszintén be kell jelentenie a minimális árat minimális késéssel és a maximális engedményt. A vevő látja, hogy mennyivel térnek el az összegek, és az olcsóbb megoldást választja. Ez a taktika azt is lehetővé teszi, hogy azonnal eltávolítson minden, az alkuval kapcsolatos kérdést, mert. minden minimumot különböző feltételek mellett Ön nevez meg.

Ha a tárgyalási formátum lehetővé teszi, hogy elvont témákról kommunikáljon, használja ezt a lehetőséget. A közös érdekek és problémák összehozzák az embereket. Egyik ismerősöm elég sikeresen használta a futballchipet: mindig talált rá módot arra, hogy leellenőrizze, mit érez iránta az ember, és ha pozitív, akkor éjfél után véget is ért a vita.

A kemény tárgyalások szabályai

Sok múlik a férfiak tárgyalási képességén: a fizetés mértéke, a felettesekkel és kollégákkal való kapcsolatok, a karrier előrelépése, szakmai fejlődés, a család jólétének szintje, kényelmes munka- és életkörülmények. Valahol hűségesnek kell lenniük, hol követelőzőnek. Hogyan kell jobban csinálni?

Tárgyalási stratégia

A tárgyalási stratégia első lépése. Világosan határozza meg tárgyalási céljait, három csoportba osztva: ígéretes (amit ideális esetben igyekszik elérni), valószínű (első próbálkozásra nem annyira elérhető, de előnyösebb) és kötelező (amit mindenképpen el kell érni). Készítsen sablonválaszokat is az esetleges kifogásokra.

A tárgyalási stratégia második lépése. Légy hűséges... előnyödre. Ez azt jelenti, hogy követnie kell a következő stratégiát: "Ha elfogadja az A feltételt, akkor én is elfogadom a B feltételt." Így mindkét fél kompromisszumot köt. A végső megállapodást pedig „engedmények” módszerével fogadják el a tárgyalások minden résztvevője. A végén mindenki nyer.

A tárgyalási stratégia harmadik lépése. A tárgyalások végén hangosan foglalja össze az összes olyan pont eredményét, amelyekben megállapodás született. Ez ismét segít elkerülni a nézeteltéréseket és a félreértéseket. Nem rossz bevált és írásos megerősítés. Mindenesetre ezt teszik az előrelátó és üzletemberek.

Tárgyalási szabályok

A tárgyalás során minden apróság számít.. Ha nem megy bele mélyebb részletekbe, akkor az iparág szakértőinek tanácsára tízre koncentrálj lényeges szabályokat amelyek befolyásolják a tárgyalások eredményét.

1) Pénz - melyik ellenfél mennyit kap vagy veszít a tárgyalások eredményeként (az anyagi megtérülés és a nyerési helyzet elve).

2) Idő – a tárgyalások időtartama, a vita tárgyának fontosságától függően (ki mennyit hajlandó saját idejéből fektetni; foglalkoztatás és az ellenzők szabadsága).

3) Az információ ismerete és birtoklása - egyéni tudás, szint szakképzésés ennek következtében a tárgy „értéke”.

4) Nagyon világos elképzelés a célról – mit szeretne elérni a tárgyalásokkal, és annak világos megfogalmazása.

5) A megengedhetőség határának és a lehetőségek határainak pontos ismerete - ebbe beletartozik az előre nem látható helyzetből való kilábalás képessége, az elme rugalmassága, az ellenfél iránti hűség, a találékonyság.

6) Az ellenkező oldal tudatosságának mértéke - szándékainak megismerése és végső célok, előnyök és hátrányok. Ha több ellenfél van, akkor az ő nézeteik különbségére vonatkozó információ is fontos.

7) Magatartási irányvonal tervezése és kialakítása a tárgyalás során.

8) A beszélgetés során ne tagadj meg mindent és mindent: érts egyet az apró dolgokkal és apró részletekkel, csak az Ön számára fontos kérdésekben mutass határozott álláspontot.

9) Ne találgassa, hogy győztesként vagy vesztesként kerül ki a tárgyalásokból – mutasson több belső bizalmat a sikerében.

10) Különösen irányítsa érzelmeit, ne engedjen a nyílt provokációknak, ne hagyja, hogy érzései vezessenek, és uralkodj magadon.

• akinek több ideje van tárgyalni (vagyis mennyit tud rájuk költeni anélkül, hogy kárt okozna magának és a vállalkozásának), annak nagy előnye van a többihez képest;
• akinek több pénze van, az magasabb pozícióban van az ellenfélhez képest (azaz mindenesetre egyet kell értenie vele, és meg kell hallgatnia a véleményét, különösen, ha anyagilag függ tőle);
• aki az ésszerűség határain belül rugalmas, az nyer többet (a hűségnek „tól és odáig” kell lennie, a megengedett és általánosan elfogadott határok - ez az a kritérium, amely alapján elmondhatja magának és másoknak, hogy „álljanak le” a tárgyalásokon);
• aki tudja, mit lehet feláldozni az ellenfélnek, miután cserébe megkapta, amit akar, az a lehető legközelebb van a célhoz (az Ön részéről az engedmények kis dolgokban, a nyeremény pedig a jelentős tényekben legyen).

Kemény tárgyalások lefolytatása

Ha kemény tárgyalásokat kell lefolytatnia, akkor mentálisan fel kell készülnie rájuk, és a legapróbb részletekig fel kell építenie a saját magatartását, hogy ne essen az ellenfél csalijába, vagy ne távozzon semmivel.

Védelmi stratégia kemény tárgyalásokon. Csak akkor szabad ehhez folyamodni, ha kezdetben tudod, hogy az ellenfél sokkal erősebb nálad – mind pszichológiailag, mind érzelmileg, mind szakmailag. Ehhez egyértelműen rögzítse azokat a paramétereket, amelyek alá nem tud „esni”. Általában kemény tárgyalásokat folytatnak a felettesekkel és a kormányzati tisztviselőkkel. Ez a viselkedési vonal könnyen felismerhető üzletemberekként, akik hihetetlenül erősek kereskedelmi ügyekben, de gyengék tárgyalóként, ha például politikusokhoz hasonlítjuk. Defenzív stratégiával a tárgyalások általában békésen és nyilvánvaló konfliktusok nélkül zajlanak.

Támadási stratégia kemény tárgyalásokon. Itt fontos az azonnali tájékozódás és a helyes döntés félreérthetetlen tévedése. A benne lévő konfliktus csak az Ön előnyére válik, így a frontális ütközés jövedelmező stratégia. Arra kényszeríti az ellenfelet, hogy elveszítse az uralmat a helyzet felett, és átadja a tárgyaló félnek az érzelmi kontroll és nyomás gyeplőjét. Így az ellenkező oldal akár olyan hibákat is elkövethet, amelyeket a maga javára fordít. Általában ez a viselkedés jellemző a vitákra. Pár hidegvérű és kiegyensúlyozott frázis a részedről – és az "ellenség" szó szerint köp-köp a felháborodástól, képtelen higgadtan és józanul ellenkezni. Ő, aki homályosan és sok feleslegesen beszél, nem tűnik kielégítőnek mások szemében. Ön, értelmes és nyugodt, az ő hátterében körültekintő és erkölcsileg tiszta embernek tűnhet.

Tárgyalási taktika

A taktika tükrözése a tárgyalás során. A válasz az ellenfélnek ugyanaz, amit ő „küld” neked: pozitív - pozitív, negatív - negatív. Egyenlő státuszú ellenfelek tárgyalásaiban használják.

Tárgyalási taktika. Valójában mindenben a megbékélés. Jellemző a főnök és a beosztott beszélgetésére, valamint egy jó üzletre törekvő brókerre.

Csatlakozási taktika a tárgyalásokon. Ez megmutatja az ellenfél vele való azonosságát: nézetek, pozíciók, pozíciók, jólét, érdekek és így tovább. Átadja a bizalmát, és győzze meg őt annak jövedelmezőségéről, amit el szeretne érni.

Beszélgetési taktika a tárgyalásokon. Ezt a technikát ma a hálózati kereskedők és promóciós menedzserek használják. Az ellenfélnek még a száját sincs ideje kinyitni, hiszen már a neki felkínált áruval áll, mindenben egyetért az idegennel.

Kemény tárgyalások

Engedve a marketinges kollégák kérésének (ma kaptam egy újabb kérvényes levelet) folytatom a korábban „A tárgyaló (gyakorlat)” című, saját, kemény tárgyalások tapasztalatairól szóló témát. Az üzletkötő és a marketinges tárgyalása a menedzsment kötelező része üzleti kapcsolatok. A szakértők a tárgyalási folyamatot a menedzser „készségének határának” tartják. Teljesen természetes, hogy a tárgyalások tárgyának jó ismerete és a tárgyalási technika elsajátítása mellett bizonyos mértékig pszichológusnak kell lenni, és el kell sajátítania a kemény (kemény) tárgyalások lefolytatásának módszertanát.

Csak a „kemény tárgyalások” taktikájának elsajátításával érthető meg, hogy ha egy partner durvaságot, manipulációt, különféle trükköket használ a normál kommunikáció során a tárgyalások során, akkor ez nem a tárgyalások tárgya iránti érdeklődés hiányából fakad. és személyesen a partner iránti tiszteletlenségből.
Ez egy taktika, semmi több! Az ilyen taktikák célja, hogy hasznot szerezzenek magának, és a „győztes kegyelmére” behódoló partner általános dolog, személyes tapasztalatai és elmaradt nyeresége pedig csak ürügy és ok a tanulásra.

Az egyik fő és talán a legnehezebb kérdés, amellyel a marketingesek és az értékesítők rendszeresen szembesülnek, hogyan lehet felismerni a nehéz tárgyalófelek taktikáját. Ugyanez a taktika érvényes a női tárgyalópartnerekre is.

• túlzott igények;
• haragszik a tárgyalásokra;
• túlbecsült saját érték;
• a partner értékének lekicsinyítése;
• hamis ékezetek elhelyezése;
• kilátástalan helyzet;
• homályos végső feltételek.

Menjünk sorban.

Túlzott követelmények

Sonka a tárgyalásokon

Felfújt sajátérték

A fogadás lehetővé teszi, hogy feltárja egy partner képességeit, érdeklődését nem csak Ön és ajánlata iránt, hanem a magas szintű (nagy, igényes) ügyfelek kidolgozásának kompetenciájának és gyakorlatának szintjét. A taktikai technika akkor működik, ha a tárgyalópartner státuszában alattad van, és ha abszolút a „legenda”, a színészi készség és a gyakorlat birtokosa, de ne feledje, modern módszerek A partnerben rejlő lehetőségek felmérése lehetővé teszi, hogy „tiszta vízbe” vigyük az ilyen „egyszerre sok vásárlási ígéretet”.

A partner értékének lekicsinyítése

A technika nem a partner reménytelen helyzetbe hozására szolgál, hanem az előzőhöz hasonlóan arra, hogy feltárja a kompetencia szintjét és a magas szintű (nagy, igényes) ügyfelek kidolgozásának gyakorlatát.

Hamis ékezetek elrendezése

A partner ártól való elvonása óhatatlanul megnyugvást eredményez, és annak megállapítása, hogy nem minden partner követelménye vehető figyelembe, azonnal visszatereli a tárgyalásokat a fő kérdésre.

Kétségbeejtő helyzet

Homályos végső feltételek

Ez azért történik, hogy szükség esetén saját érdekeik szerint értelmezzék a megállapodást, állítólag nem sértik meg, és újra és újra visszatérnek a tárgyalásokhoz abban a pillanatban, amikor az előnyös lesz. Nyilvánvaló, hogy az ilyen viselkedés nagyon nagy veszélyt rejthet magában.

A kemény tárgyalások szabályai



Az embert körülvevő valóság nem mindig, úgymond jóindulatú. Ez különösen megbánja azokat az eseteket, amikor az emberi kapcsolatokról van szó, és ráadásul az üzletről, mivel az élet ezen területe közvetlenül kapcsolódik az interperszonális interakcióhoz, pontosabban a tárgyalás művészetéhez.

Valószínűleg már ismeri néhány tárgyalással kapcsolatos cikkünket (ha nem, itt és itt olvashatja el), de ma úgy döntöttünk, hogy még mélyebben beleásunk ebbe a témába, és kifejezetten a kemény tárgyalásokról beszélünk.

Időről időre az ember, ha valóban meg akarja védeni érdekeit, kemény tárgyalásokba kényszerül, amelyek élességükben, érzelmi intenzitásukban, különleges hangulatukban eltérnek a megszokottól. Az ilyen tárgyalások előtt a lehető legpontosabban tisztában kell lennie az előnyeivel és hátrányaival, valamint meg kell értenie, hogy ellenfele mit használhat fel ellened. Emellett nagyon fontos, hogy legyen egy világos cél, valamint tartsd be az ebből eredő minimumot, ami alá egyszerűen nem eshetsz.

És mindenekelőtt arról érdemes beszélni, hogy mi lehet a kemény tárgyalások lebonyolításának stratégiája és taktikája.

Kemény tárgyalási stratégiák

A legtöbb esetben a kemény tárgyalások előtt minden résztvevő fél átgondolja saját viselkedési stratégiáját, amely lehet védekező vagy támadó.

A védekező stratégia akkor releváns, ha az ellenkező oldal valamilyen módon előnyben van, például pszichológiailag vagy szakmailag.

A támadó stratégiát viszont akkor választják, ha egyértelmű előny van az ellenkező oldallal szemben. Ez a stratégia pedig a kemény tárgyalások legszembetűnőbb példája. Általában maga a haladó oldal provokálja a megjelenését konfliktushelyzetek, mert ezen keresztül biztosítható, hogy az ellenfél elveszítse önuralmát, aminek következtében sokat hibázhat, vagy olyat mond, amit nem szabad.

Ami a kemény tárgyalások lebonyolításának taktikáját illeti, ezek közül kettő is lehet.

Kemény tárgyalási taktika

A kemény tárgyalások lefolytatásának két fő taktikája van - ez a „Giveaway” taktika és a „pszichológiai kényelem” taktika.

Az „ajándékozás” taktika abban áll, hogy az egyik ellenfél felveszi a második álláspontját, az ő észlelési pozíciójából elemzi a jelenlegi helyzetet, és olyan érvekkel operál, amelyek befolyásolhatják ezt az álláspontját, és megingathatják az ő álláspontját. bízik az általa javasolt és feltett kérdésekben és következtetésekben.

A "pszichológiai kényelem" taktika magában foglalja a nyelvhasználatot a tárgyalási folyamatban, amelynek jelentése: "Csak a legjobbakat kívánjuk". Ez a megközelítés lehetővé teszi, hogy az ellenfél hajlékonyabbá váljon, és hajlamosabb legyen engedményekre, mivel olyan tulajdonságok kezdenek felbukkanni benne, mint a hiúság, az önmaga fontosságának és jelentőségének érzése stb. Itt is a kapzsiságát használják fel az ellenféllel szemben, mert teljesen indokolatlanul ígérhetsz neki mindenféle előnyt, amit egy neked megfelelő megállapodásból kap. Egy nagyon fontos pszichológiai mozzanat kezd itt működni, amikor egy személy (vagy ellenfelek egy csoportja) nem tudja megfelelően felmérni a helyzetet, és anélkül, hogy ezt észrevenné, elkezd hinni a saját hasznának valóságában.

Többek között léteznek olyan pszichológiai befolyásolási módszerek is, amelyekben az ellenkező oldal elégtelen kompetenciáját használják fel, és magát az ellenfelet is elriasztja a rengeteg különféle kifejezés, név, hivatalos adat stb. Sok esetben azért, hogy ne mutassa képzettségét, mindezeket az érthetetlen pontokat nem fogja tisztázni, és kénytelen lesz hinni abban, amit mondanak neki.

A legtapasztaltabb kommunikátorok akár hipnotikus módszereket is alkalmazhatnak, például NLP technikákat, amelyek egyfajta transzállapotba juttatják a beszélgetőpartnert. Itt olyan technikák használhatók, mint a hangszín megváltoztatása, keretezés, rögzítés, tükrözés és mások. Mindez annyira befolyásolhatja az ellenfél elméjét, hogy egyszerűen elveszíti a helyzet elemzésének és kritikus értékelésének képességét.

Azt is meg kell említeni, hogy bizonyos esetekben a tárgyalópartnerek ilyen technikához folyamodnak: kezdetben a lehető legdurvábban kezdik a beszélgetést, ezért a beszélgetőpartner egyszerűen sokkba merül (ezt azért teszik, hogy saját játékszabályaikat rákényszerítsék). az ellenfélre). És a kívánt köztes eredmény elérése után radikálisan megváltoztatják a taktikát, elkezdenek együttérzést, együttérzést, megértést stb. Ebben a szakaszban az ellenfél tudat alatt áthatja a bizalom, és "kibontakozik" a megfelelő irányba. Ennek az az oka, hogy az emberek gyakran sajátos hálaérzetet élnek át azok iránt, akik kezdetben más – velük ellentétes – álláspontot képviseltek, majd elkezdték megosztani álláspontjukat.

A bemutatott módszer nagyon hatékony a kemény tárgyalásokon: rendkívül agresszíven lehet kezdeni, majd folyamodni mások álláspontjának tiszteletben tartásához, az ellenfél érveihez való részleges egyetértéshez, és mindkét fél számára a probléma megoldásának legoptimálisabb módját javasolni. Ez a taktika rendkívül hatékonynak tekinthető. az ellenség hajlékonyabbá és engedelmesebbé válik, látva, hogy tisztelik, és igyekszik használni magának a kezdetben agresszív fél átmeneti hűségét.

A kemény tárgyalások eredményessége azonban nem csak a fent említett stratégiák és taktikák alkalmazásának képességén múlik. Nagyon fontos, hogy számos speciális technikát tudjunk alkalmazni, amelyek szabályozzák a viselkedést a kemény tárgyalások során. Mik ezek a trükkök?

Magatartási szabályok kemény tárgyalásokon

Itt kiemelhetjük az öt leghatékonyabb magatartási szabályt a kemény tárgyalásokon.

Első: A kemény tárgyalások kezdetétől kezdve a lehető legnyitottabbnak kell lennie, és azonnal világosan meg kell határoznia álláspontját. Ennek köszönhetően az ellenfél hasonló viselkedését érheti el.

Második: Abban az esetben, ha a tárgyalási formátum lehetővé teszi a külső témájú kommunikációt, akkor ezt a lehetőséget ki kell használni, mert semmi sem hozza össze az embereket úgy, mint a közös érdekek vagy problémák jelenléte. Valami teljesen elvont témában folytatott kommunikáció során nemcsak kellemes beszélgetést folytathat, hanem a lehető legjobb megoldást is megtalálhatja a kérdésben.

Harmadik: Sokan félnek segítséget kérni. Egy ilyen lépés azonban a legagresszívebb ellenfelet is könnyen leszerelheti. Tekintettel a legtöbb ember pszichéjének sajátosságaira, valószínű, hogy nem fogják visszautasítani. Sőt, nem mindegy, hogy mi lesz az ok: a saját jelentőségétől való félelem, az együttérzés, vagy a tudatalatti segíteni akarás. Kezdhet valami egészen banálissal, például azzal a kéréssel, hogy kérjen kölcsön egy tollat ​​vagy adjon egy darab papírt.

Negyedik: Semmi esetre sem engedheti meg, hogy ellenfele manipuláljon vagy nyomást gyakoroljon rád. Még a beszélgetőpartner közvetlen jelzése is megengedett, hogy elkezd "túl messzire menni". Fontos azonban, hogy ne felejtsük el pozitív irányba fordítani a beszélgetést, mert a tárgyalások célja nem a kölcsönös vádaskodás, hanem a probléma megoldásának keresése. Ellenfeled nem lesz képes manipulálni, csak akkor, ha folyamatosan fenntartod a tudatosságot és az önuralmat.

Ötödik: Tanulj meg helyesen visszautasítani. Még akkor is, ha a tárgyalások konfliktusra hasonlítanak, és nem sok jót ígérnek, teljességgel lehetetlen személyeskedni vagy megsértődni. A leghatékonyabb módja annak, hogy ilyen helyzetben elbúcsúzzunk az ellenféltől, ha beismerjük, hogy egyedül Ön felelős a tárgyalás kudarcáért. Rámutathat arra is, hogy a megértés képessége az, ami nem teszi lehetővé, de a jövőben nem bánja, ha ismét megvitatja a közös problémákat.

Természetesen a kemény tárgyalások témája még korántsem merült ki azokban az információkban, amelyeket megpróbáltunk Önöknek közvetíteni. Ez a téma nagyon széles, és több oldalt is szentelhet annak minden finomságának és árnyalatának elemzésére. De mindenesetre a bemutatott ajánlások jelentősen javíthatják tárgyalási készségeit, és elérhetik a szükséges eredményeket más emberekkel való interakció során.

Maximális előny: A kemény tárgyalások titkai



Beszéljünk a kemény tárgyalásokról. Le az álszent stratégiákkal a kölcsönösen előnyös kompromisszum megtalálása érdekében! Mindenre szüksége van, egyszerre és a legjobb feltételekkel! Ez a valódi üzlet egyetlen törvénye, és minden mást a nagyvállalatok vezetői találtak ki, hogy megkönnyítsék a kezdő üzletemberek manipulálását.

Nos, ez a kijelentés nem felel meg a dirigálás „magas” elveiről alkotott elképzeléseinek modern üzlet? Most már legalább tudod, mi a valóság, és ez már egy lépés a túlélés felé. Az üzlet háború. Háború mindenkivel: harcol a versenytársakkal a piacért, harcol a vásárlók figyelméért, harcol még a saját munkatársaival is, megpróbálva a minimális pénzért a maximális értéket megvásárolni. Ostobaság ilyen körülmények között a mások által meghatározott szabályok szerint játszani. Még akkor is, ha ezek a szabályok külsőleg rendkívül vonzóak és a társadalom nagy része támogatja. Végül is te irányítod az üzletet, nem ők, és ha elveszíted az üzletet, miközben törekszel az etikusságra, akkor ez a társadalom nem valószínű, hogy segítő kezet nyújtana neked. Hagyjuk tehát a "cukros" előítéleteket, csak egy életed van, éld azt a saját forgatókönyved és szabályaid szerint (de a kilenc parancsolatot senki nem törölte).

Térjünk vissza a kemény tárgyalások lefolytatásának stratégiájához. Ez a megközelítés azoknál a cégeknél működik a legjobban, amelyekről tudja, hogy a legjobban érdeklődnek Ön iránt. Akinek nagyobb szüksége van a szerződésre, az sebezhetőbb, ezért ki van téve a manipulációnak. Íme tehát az első tipp: érdeklődjön részletesen egy lehetséges partnerről. Ez lehetővé teszi a jövőbeni nyomásstratégia felépítését és az elérhető maximális engedmények kiszámítását.

Ha már teljesen megértette a másik fél cégének helyzetét, készen áll a találkozásra. Törekedjen arra, hogy mindig a saját területén tartsa, ez komoly erkölcsi előnyt jelent. Szintén célszerű a munkanap végére ütemezni az Önt érdeklő találkozót, amikor a beszélgetőtársa várhatóan fáradt, így hajlékonyabb lesz (ami a legfontosabb, hogy a tárgyalások előtt ne felejtsen el egy jót kipihenni magát) . Nagyszerű, ha több erős szakembered szembeszáll az ellenkező oldal egy-egy képviselőjével. Ebben az esetben még egy jól felkészült ellenfél is nehezen viseli el több szakember kérdéseinek kereszttüzét.

Ne becsülje alá, hogy egy ilyen banálisnak tűnő dolog, mint az asztalok elrendezése egy tárgyalóteremben, milyen hatással van a tárgyalások kimenetelére.

Tehát a lehetséges partnerek első találkozása. Ideális esetben a partner cégének tulajdonosa jelen van az értekezleten, míg az Ön oldaláról csak az egyik felsővezető (ebben az esetben az előzetes megállapodások kidolgozása után van okod időt játszani - „be kell nyújtani a megállapodás a főnökkel való jóváhagyásra).

Számos stratégia létezik a beszélgetőpartner manipulálására.

Az első esetben az Ön feladata, hogy kényelmetlenül érezze magát a beszélgetőpartnerben, ami nem teszi lehetővé számára, hogy kellőképpen koncentráljon a szerződés feltételeire. A kívánt hatás elérése érdekében szándékosan elutasító hangot használhat (ez elég természetes a nagyon nagy cégek képviselői számára, akik hozzászoktak ahhoz, hogy a kisebb cégek fokozott érdeklődést mutatnak maguk iránt). A beszélgetőpartner megzavarásának másik, kulturáltabb módja a demonstratív közömbösség és semlegesség. Ha hibátlanul van alátámasztva megjelenés, drága jelmez és korrekt beszéd, akkor az ellenség kisebbrendűségi komplexuma a legtöbb esetben biztosított. Ez pedig termékeny talaj a tárgyalások megkezdéséhez.

Ez a stratégia azonban nem minden esetben hatékony. Gyakran vannak olyan személyek, akik a negatívra reagálva agresszív-védő álláspontot foglalnak el, ami zsákutcába vezeti a tárgyalásokat. Ha a beszélgetőpartnere ilyen típusú emberekhez tartozik, akkor a másik irányba kell mennie. Érezze magát kényelmesen és nyugodtan. A barátságos hangnem, a laza légkör, a figyelem és a személyes érdeklődés látszata a tárgyalások eredményei iránt többet tehet, mint a kemény diktátum. Azonnal jelezze, hogy szeretne ezzel a céggel dolgozni. Képzelje el a másik ember fejében a grandiózus megarendeléseket, a stratégiai szövetségek előnyeit és az új közös projekteket. Amint átgondolja, hogy ez a szerződés milyen távlatokat nyit jövőbeli karrierje előtt (ha mégsem ő a tulajdonos) és/vagy újraszámolja a kapott bevétel összegét, győződjön meg róla – ő a tiéd! Az adott pillanatban a lehető legjobb ajánlatot kapja. Ideje befejezni a találkozót, és továbblépni a következő lépésre.

Most szánjon rá időt. A kemény tárgyalásokon, amikor nagy pénz forog kockán, az nyer, akinek nagyobb a tárgyalási költségvetése. Egy idő után tudassa velem, hogy a végső jóváhagyáshoz találkozni kell például az Ön szaratovi képviseletének vezetőjével, aki holnap várja partnerét az egyik szaratovi irodájában. A szaratovi találkozó után szükséges a szentpétervári kirendeltség jóváhagyása. Lehet, hogy néhányszor találkoznia kell ott egy hét szünettel.

Érzed, mi történik? Partnere már most kezdi befektetni idejét és pénzét (repülőjegyek és szállás egy másik városban) egy olyan projektbe, amelyet még nem is hagytak jóvá. Minél jelentősebb összeget fektet be ebbe a szerződésbe, annál fontosabb lesz számára, hogy szerződést kapjon.

Ezzel párhuzamosan elkezdhet dolgozni versenytársaival a megrendelés árának csökkentése érdekében. Azt a tényt, hogy valaki mást is érdekel ez a megbízás, már az első találkozáskor sejtheti a partner. A következő nem feltűnés trükk elég hatásos: megkéred, hogy jelölje ki a szerződés feltételeit tartalmazó lapon azokat a tételeket, amelyeket a cége teljesíteni tud. Ugyanakkor van egy finomság: ezen a lapon már vannak valakinek a jegyzetei. Az a természetes következtetés, amit potenciális partnere levon, hogy az ilyen feltételeket már megbeszélték a versenytársakkal, ezért valóban kedvező feltételeket kell kínálni, hogy ne maradjon le a rendelésről.

A vizsgált jóváhagyási szakaszban a nyílt munka útjára léphet az összes versenytárssal, megpróbálva egymás ellen szorítani őket a megrendeléséért folytatott harcban. De ez a helyzet akkor, ha valóban a legideálisabb feltételek mellett szeretne nagy megrendelést leadni.
Gyakran csak korlátozott mennyiségű terméket kell vásárolnia leányvállalatának, de óriási szállítási áron. Ebben az esetben folytatjuk a költségvetési tárgyalások harci taktikáját. Tehát partnere már sok pénzt fektetett a tárgyalások koordinálásába minden szinten. Most már nemcsak szerződésre van szüksége, hanem arra is! Eljött az utolsó találkozó ideje a főfőnökkel. Legyen ez például Moszkvában (ha a régióban él), a további kiadások nem ártanak.

A záró megbeszélésen "hirtelen kiderül", hogy változtak a cége tervei, és a valóságban csak az elején megbeszélt beszerzési mennyiségek 1/10-ére köthet szerződést, természetesen előre egyeztetett áron. Sőt, készen áll arra, hogy azonnal aláírja a szerződést, és szó szerint holnap utalja a pénzt a partner számlájára.

Szóval sarokba szorítottad a partneredet. Túl sok energiát és pénzt fektetett ebbe a szerződésbe ahhoz, hogy megtagadja azt. Gyakorlatilag esélytelen meggyőzni a Főnököt arról, hogy a korábban kialkudott árak csak nagyon nagy megrendelésekre vonatkoznak, és ha lennének, akkor valószínűleg nem állna készen arra, hogy újra végigjárja az összes „pokoli” tárgyalási kört: sem pénzügyi, sem erkölcsi erő. Neki csak egy kiút van: elfogadni minden feltételét.

Szerződés aláírása. Függöny.

P.S. És az utolsó tipp. Legyen óvatos, lehet, hogy Ön is kevésbé előnyös helyzetben van. Válsághelyzetben az éberség eltompul, és egyre nő a vágy, hogy bármi áron szerződést kössünk.
De kell EZ az ár?

© www.live-and-learn.ru — az 1000 Ötlet Központ pszichológiai portálja