სამოქმედო გეგმა ახალი გამყიდველისთვის. როგორ მოვაწყოთ გაყიდვების ტრენინგი დამწყებთათვის

დღეს გადაუდებელი აუცილებლობაა გაყიდვების მენეჯერების მომზადება, მაგრამ გასათვალისწინებელია, რომ რომელიმე ტრენინგის გავლა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაზარდოს მათი მუშაობის ეფექტურობა დიდი ხნის განმავლობაში. გაყიდვების მდგრადი ზრდის მისაღწევად, თქვენ გჭირდებათ სისტემატური მიდგომა. გაყიდვების მენეჯერის ტრენინგი უნდა ჩატარდეს ეტაპობრივად, წინასწარ დაგეგმილი გეგმის შესაბამისად.

რატომ არის საჭირო სწავლისადმი სისტემატური მიდგომა

თუ გსურთ სერიოზული შედეგების მიღწევა, მაშინ სისტემატურად უნდა მიუდგეთ ტრენინგს, რადგან:

• ერთ ტრენინგზე გაანალიზებულია მხოლოდ გაყიდვების უნარები.
• უნარების დანერგვისა და განვითარებისთვის საჭიროა ტრენინგების სერია.
• ჩვევის ჩამოსაყალიბებლად მნიშვნელოვანია კონტროლის სისტემის ორგანიზება.
• თუ სირთულეები წარმოიქმნება, სასწავლო პროგრამა უნდა დარეგულირდეს.
• ტრენინგის ყველა ეტაპზე უნდა მოხდეს შესრულების მონიტორინგი.

3.3. - 1 დღე.

1. ვარჯიში:

4.1. სამსახურში ყოველდღიური ვარჯიშის დასაწყისი.

4.2. საკუთარი ინდივიდუალური „ჩიპების“ შემუშავება.

1. შედეგის შეფასება:

5.1. ახალი თანამშრომლის უნარების შემოწმება.

5.2. ტესტების ჩატარება.

ასევე, გარდა ინტენსიური სასწავლო პროგრამისა, გეგმა შეიძლება მოიცავდეს ყოველდღიური ეტაპებს პროფესიული განვითარება: საკუთარი ქმედებების ანალიზი, უფასო ვიდეო ტრენინგების ყურება, სასარგებლო ლიტერატურის კითხვა (წიგნები, სტატიები). მხოლოდ ასეთი ინტეგრირებული მიდგომა მიაღწევს კარგ შედეგს.

გაიზარდეთ განყოფილების უფროსად, თუ თქვენი ბიზნესი გაიზარდა და გაყიდვების დეპარტამენტის პერსონალის მომზადების საკითხი დადგა?

ვნახოთ, როგორ გავაკეთოთ ეს. ჯერ უპასუხეთ კითხვას: უკვე მიეცით ადამიანები, რომლებიც იმუშავებენ თქვენს განყოფილებაში გაყიდვების მენეჯერად, თუ გჭირდებათ ისინი? ხალხი რომ მოგცეს, მაშინ ყველაფერი ცუდია. ისე, არც ისე ცუდი, როგორც შენ გეგონა. მაგრამ უკეთესია, როცა მენეჯერებს თავად აიყვან. ნება მომეცით აგიხსნათ, როგორ უკავშირდება ეს დეპარტამენტის ტრენინგს.

1. რომელია უკეთესი - ძველი თუ ახალი განყოფილება?

ბაზარზე გამყიდველებს ასწავლიან ნებისმიერ დროს და ყველაფერს. გაყიდვების მხოლოდ მცირე ნაწილი აღწევს რეალურ უნარებს ტრენინგის შემდეგ. ამიტომ, თუ გსურთ, რომ თქვენი მენეჯერები ნამდვილად გაყიდონ, თქვენ უნდა ასწავლოთ ისინი ნულიდან.ცოდნის ნამსხვრევები მათ არ გააჩნიათ. იდეალური სიტუაციაა, როცა მენეჯერების დაქირავება თავად შეგიძლია სამუშაო გამოცდილების და ტრენინგის გამოცდილების გარეშე, რადგან ცარიელ თავში ჩადებ ზუსტად იმ ცოდნას, რაც საჭიროა გაყიდვებისთვის.

თუ თქვენ დაასრულებთ არსებულ მენეჯერებს, შეგიძლიათ გააძლიეროთ სწავლის ეფექტი იმით, რომ მხოლოდ წარმატებული დარჩება. გაივლის კურსს. თავად სწავლის პროცესში შეხედეთ ადამიანებს და გადაწყვიტეთ, გამოადგებათ თუ არა მათ. რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ შეამოწმოთ მენეჯერების არსებული ცოდნა, დაყოთ ის დონეების მიხედვით და ჩაატაროთ ტრენინგი იმ სფეროებში, რომლებიც მნიშვნელოვანია თანამშრომლების კონკრეტული ჯგუფისთვის. მაგრამ ეს რთული და არაეფექტურია, რადგან გაყიდვების შესახებ ცოდნის სრული სისტემა არ არის შექმნილი.

2. ვინ უნდა მოამზადოს გაყიდვების გუნდი?

ეძებთ ახალ მწვრთნელს? გამოიყენეთ შიდა ტრენერის მომსახურებები ტრენინგზე, ან გაგზავნეთ ადამიანი სასწავლად იმ ასობით კურსიდან ერთ-ერთზე, რომლებით სავსეა ინტერნეტი?

უპასუხეთ რამდენიმე კითხვას:

• გსურთ გაყიდვების მენეჯერების მომზადება ზოგადად გაყიდვაში, ან ასწავლეთ მათ როგორ გაყიდონ კონკრეტული პროდუქტი ან მომსახურება?
• გსურთ განყოფილების მენეჯერებმა გაზარდონ გაყიდვები ტრენინგის შემდეგ, თუ იცოდნენ გაყიდვების თეორია?
• გსურთ მათ ჰქონდეთ ცოდნა სხვადასხვა ბაზარზე ასობით ხრიკის შესახებ, თუ გსურთ მათ ავტომატურად განავითარონ კონკრეტული უნარები, რომლებსაც გამოიყენებენ?

ეს კითხვები სულელურად მოგეჩვენებათ? მართალი გითხრათ, მეც. მაშინ ახსენით რატომ 90% კორპორატიული ტრენინგებიგაყიდვებში თითქოს ადამიანებმა არ იციან ამ კითხვებზე სწორი პასუხი?

3. რა არის ყველაზე გაყიდვების ტრენინგი?

სპეციალისტი მოდის 1-3 დღით. ის ეუბნება გაყიდვების თეორიას და ამბობს: „კარგი, როგორ გამოიყენებ ჩემს ცოდნას, შენზეა დამოკიდებული“. იგივე წარმატებით შეიძლებოდა თანამშრომლების ყიდვა გაყიდვების წიგნიდან. შეიძლება უფრო ლოგიკური ყოფილიყო, რადგან წიგნის შემდეგ, გაყიდვების აფეთქებას არ მოელოდით. იპოვე ეფექტური ტრენინგებიგაყიდვებში, რომლებიც მიზნად ისახავს გაყიდვების უნარების მოპოვებას და პრაქტიკულ კონსოლიდაციას, შეგიძლიათ.

4. რა არის გაყიდვების მენეჯერის მომზადების მთავარი ამოცანა?

უთხარით გაყიდვების კლასიკურ თეორიას?
როგორ ყიდიან სუპერეფექტური გამყიდველები?
აჩვენე სუპერმოტივაციური ვიდეო გაყიდვების ფილმებიდან "ბოილერ ოთახი" ან "უოლ სტრიტი"?
ითამაშე ერთი როლური თამაში პროდუქტთან, რომელსაც საერთო არაფერი აქვს შენს პროდუქტთან?
ეს ყველაფერი შესანიშნავია, მაგრამ არცერთი ეს ელემენტი არ დაეხმარება გაყიდვების მენეჯერს ისწავლოს როგორ გაყიდოს კონკრეტული პროდუქტი.
გაყიდვებს მხოლოდ კონკრეტული მენეჯერისთვის, კონკრეტულ პროდუქტზე, კონკრეტული ტიპის მომხმარებელთან შემუშავებული სპეციფიკური უნარები დაეხმარება.

5. გაყიდვების განყოფილებისთვის ეფექტური ტრენინგის ორგანიზებისთვის საჭიროა:

• ტესტირების მენეჯერები და მათი ინდივიდუალური მახასიათებლების იდენტიფიცირება;
• პროდუქტის შესწავლა გაყიდვების კონტექსტში;
• შეისწავლეთ კლიენტების პორტრეტი, რომლებთანაც მენეჯერებს მოუწევთ მუშაობა;
• ისაუბრეთ იმ უნარებზე, რომლებიც შეიძლება საჭირო გახდეს გაყიდვებში;
• შექმენით გაყიდვების ინდივიდუალური სტილი თითოეული მენეჯერისთვის;
• განავითაროს ავტომატიზმამდე ინდივიდუალური სტილის შესაბამისი უნარ-ჩვევები;
• გააკონტროლოს უნარების გამოყენება გაყიდვებში;
• შეიტანეთ კორექტირება ამ პროცესში.

უნდა გესმოდეთ, რომ გაყიდვების ტრენინგი არ არის ერთჯერადი სამუშაო, არამედ უწყვეტი პროცესი.პირველი, გაყიდვების მენეჯერები არიან ყველაზე თხევადი კონტინგენტი. თქვენ უნდა შეეგუოთ ამას, თუ არ აპირებთ მათთვის საუკეთესო პირობების შექმნას ბაზარზე. ამიტომ, მუდმივად მოგიწევთ ვინმეს გაწვრთნა. მეორეც, ნებისმიერი ინფორმაცია ივიწყება გამოყენების გარეშე, თუნდაც ყველაზე საინტერესო და მნიშვნელოვანი. და როგორ გავაკონტროლოთ იყენებს თუ არა მენეჯერი ამ ინფორმაციას? ეს ასეა: თქვენ უნდა წახვიდეთ თითოეულ მენეჯერთან შეხვედრაზე მინიმუმ ორ კვირაში ერთხელ. გააანალიზეთ მისი სისუსტეები და შემდეგ ეტაპზე ასწავლეთ ის, რაც არ გამოუვა.

შეიძლება ამის გაკეთება 1, 2 ან 3 დღეში? არასოდეს. თუ თქვენ გჭირდებათ ტრენინგი გაყიდვების განყოფილებისთვის და არა მხოლოდ შოუსთვის, თქვენ უნდა განავითაროთ უნიკალური სასწავლო სისტემა, რომელიც შეიცავს თეორიას, ამ თეორიის პრაქტიკულ გამოყენებას და უნარების განვითარებას. ინდივიდუალური მახასიათებლებიმენეჯერი. მე ვისაუბრებ იმაზე, თუ როგორ უნდა შევადგინოთ სისტემა ან სასწავლო პროგრამა გაყიდვების განყოფილებისთვის მუშაობის პროცესში სტატიაში ""

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ შევქმნათ გაყიდვების გეგმა.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

• რატომ გჭირდებათ გაყიდვების გეგმა?
• როგორ გამოვთვალოთ და მოვაწყოთ იგი;
• როგორ უბიძგებთ თქვენს თანამშრომლებს, დაიცვან გეგმა?

რატომ გჭირდებათ გაყიდვების გეგმა

გჭირდებათ გაყიდვების გეგმა თქვენი ბიზნესისთვის? პასუხი ცალსახაა - დიახ. და არა მხოლოდ მათთვის, ვინც ყიდის კონკრეტულ საქონელს, არამედ მომსახურე მუშაკებს, ასევე უბრალოდ აუცილებელია.

1. სამუშაოს ორგანიზებისთვის. საწარმო უნდა ფუნქციონირებდეს როგორც კარგად ჩამოყალიბებული მექანიზმი, როცა თითოეულ თანამშრომელს აქვს თავისი საქმის მიზანი და იცის რა უნდა გააკეთოს მის მისაღწევად. თანამშრომლებს უნდა ჰქონდეთ მკაფიო წარმოდგენები იმის შესახებ, თუ რა ელის მათ გაყიდვების გეგმის განხორციელების ან წარუმატებლობის შემდეგ.
2. მოგების გასაზრდელად. შეეცადეთ გადაიტანოთ გამყიდველი ფიქსირებულიდან ხელფასებიმინიმალურ ხელფასზე და გეგმის განხორციელების პრემიაზე და ნახავთ, როგორ იმოქმედებს თანამშრომლის მოტივაცია კომპანიის შემოსავალზე.
3. განვითარებისთვის. ქრება, თუ ის ერთ ადგილას რჩება. მიზნის დასახვა და მისი მიღწევა წარმატებული მეწარმის ამოცანაა. თორემ მას უფრო ამბიციური ბიზნესმენები გაუსწრებენ და "დააჩეჩებენ".

დაგეგმვის სახეები

ნებისმიერი გაყიდვების გეგმის გულში არის მინიმალური და მაქსიმალური რაოდენობის გაგება, რომელიც კომპანიამ უნდა გაყიდოს იმისათვის, რომ იარსებოს.

დამწყები მეწარმეებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია მინიმალური დასაშვები ღირებულება, ეს ნიშნავს „ქვედას“, რომლის ქვემოთ ფუნქციონირება აღარ არის შესაძლებელი. კომპანიებისთვის, რომლებმაც დაადგეს ზრდისა და განვითარების გზას, უფრო მნიშვნელოვანია მაქსიმალური გეგმების მიღწევა.

არსებობს რამდენიმე სახის დაგეგმვა:

• პერსპექტიული - გრძელვადიანი სტრატეგია 5-10 წლის განმავლობაში;
• მიმდინარე - შემუშავებულია ერთი წლის განმავლობაში, აზუსტებს და ასწორებს გრძელვადიანი დაგეგმვის მაჩვენებლებს;
• ოპერატიული და საწარმოო - ამოცანები იყოფა უფრო მოკლე სეგმენტებად (კვარტალი, თვე და ა.შ.).

გაყიდვების გეგმის შექმნის წესები

შესაძლო გაყიდვების მოცულობა ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული. გეგმის შედგენისას თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ ყველა ის პუნქტი, რომელიც მნიშვნელოვანია თქვენი სფეროსთვის.

მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს:

• სეზონურობა;
• განვითარების დინამიკა და ტენდენციები ბაზარზე;
• გასულ პერიოდებში კლების მიზეზები;
• ცვლილებები პოლიტიკაში, ეკონომიკასა და კანონმდებლობაში;
• ასორტიმენტისა და ფასების შეცვლა;
• გაყიდვების არხები და პოტენციური მყიდველები;
• თანამშრომლები;
• Სარეკლამო.

გაყიდვების გეგმის შემუშავების პროცედურა

სრული წლიური გეგმა, სიღრმისეული ანალიზის საფუძველზე, იქმნება რამდენიმე თვის განმავლობაში.

იმისათვის, რომ მიიღოთ ადეკვატური შედეგი და არაფერი გამოტოვოთ, საჭიროა:

1. გაანალიზეთ ტენდენციები პოლიტიკასა და მაკროეკონომიკაში. როგორ იცვლება ქვეყნის მშპ? რა ბედი ეწევა ნავთობისა და გაზის ფასებს და გაცვლით კურსს? ზედმეტი არ იქნება ექსპერტების, წამყვანი ეკონომიკური მედიის მოსაზრებების გაცნობა.
2. შეისწავლეთ ბაზრის მდგომარეობა. მოთხოვნა გაიზრდება თუ შემცირდება? გამოჩნდნენ თუ არა ახალი კონკურენტები და პოტენციური მომხმარებლები?
3. გაყიდვების სტატისტიკის ჩვენება გასული პერიოდებისთვის. ზოგადად წლისთვის და კონკრეტულად ყოველი თვისთვის.
4. გააანალიზეთ რეცესიის და ზრდის მიზეზები. ეს შეიძლება იყოს სეზონურობა, ცვლილებები კომპანიის პოლიტიკაში, ახალი ასორტიმენტი, საკადრო ცვლილებები. მომავალი წლის დაგეგმვისას აუცილებლად დაეყრდნოთ მნიშვნელოვან მომენტებს.
5. გაყიდვების სტატისტიკის შედგენა ცალკე გამყიდველებისა და განყოფილებებისთვის. ლიდერებზე ფოკუსირება ზედმეტად ოპტიმისტური იქნება, მაგრამ ეცადეთ, საშუალო ღირებულება მათ მიუახლოვდეთ.
6. შექმენით ერთგული მომხმარებლების ბაზა. რამდენი მოგება მოაქვთ, რამდენად ხშირად და რა საქონლით მოდიან? რა თქმა უნდა, ეს ეტაპი არ ეხება ერთჯერად გაყიდვებზე ორიენტირებულ კომპანიებს.
7. დაისახეთ მიზანი. ადრე გაკეთებული ანალიზის საფუძველზე უკვე შესაძლებელია წარმოვიდგინოთ, როგორი იყო გაყიდვები გასულ წელს და რამდენად შეიძლება მათი გაზრდა მომავალში. უმჯობესია დასახოთ ორი მიზანი: განხორციელებადი და იდეალური. სწორედ მეორის არსებობა შეგახსენებთ, რომ აქ არ უნდა გაჩერდეთ.
8. განიხილეთ გეგმა ქვეშევრდომებთან. დააყენეთ ვადები და პირადი მითითებები.
9. შექმენით ბიუჯეტი. გაყიდვების მკაფიო გეგმის გათვალისწინებით, უფრო ადვილია გამოთვალოთ რამდენის დახარჯვა მოგიწევთ შესყიდვებზე, რეკლამებსა და თანამშრომლების ბონუსებზე.

გაყიდვების გეგმის გაანგარიშების მეთოდები

დაგეგმილი გაყიდვების გაანგარიშებისას შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი მეთოდები:

1. სუბიექტური: გამოკითხვები, კითხვარები, გადაწყვეტილებები მეწარმის გამოცდილებაზე დაყრდნობით;
2. მიზანი: სატესტო გაყიდვები, ადრეული პერიოდების ანალიზი, მოთხოვნის სტატისტიკა.

არ არსებობს უნივერსალური მეთოდი ნებისმიერი კომპანიისთვის გაყიდვების გეგმის შემუშავებისთვის. თითოეული კომპანია ირჩევს თავის გზას, საქმიანობის საჭიროებიდან და მახასიათებლებიდან გამომდინარე.

ბევრი მეთოდი არსებობს, მაგრამ არ არის აუცილებელი ყველა იცოდე. საკმარისია აირჩიოთ რამდენიმე შესაფერისი გარკვეული ბიზნესიდა გამოიყენეთ ისინი კომბინაციაში.

მოდით უფრო დეტალურად განვიხილოთ რამდენიმე ძირითადი მეთოდი, რომლებიც გამოიყენება გაყიდვების გეგმის გაანგარიშებისას.

მეთოდი	უპირატესობები	ხარვეზები	Მოკლე აღწერა
მომხმარებლის მოლოდინების ანალიზი	შეფასება და დეტალური ინფორმაციაპროდუქტის შესახებ მოდის პოტენციური მომხმარებლები. ეფექტურია ახალი პროდუქტებისთვის	შეიძლება იყოს შეცდომები მყიდველთა ჯგუფის განსაზღვრისას. შეფასებების სიზუსტეზე დამოკიდებულება	პროდუქტის შესაფასებლად გამოიყენება პოტენციური მყიდველების გამოკითხვები
პერსონალის აზრი	სიზუსტე	დაბალი ობიექტურობა	გეგმა ეფუძნება გამყიდველების აზრს
ლიდერების კოლექტიური აზრი	მარტივი და სწრაფი	კოლექტიური პასუხისმგებლობა	მენეჯერების შეფასება საშუალოდ ფასდება და ძლიერი უთანხმოების შემთხვევაში იმართება დისკუსია
დელფის მეთოდი	სუბიექტური მეთოდებიდან ყველაზე ობიექტურია, ჯგუფის აზრის გავლენა მინიმუმამდეა დაყვანილი	გრძელი და შედარებით ძვირი	კომპანიის აღმასრულებლები (ან სხვა თანამშრომლები) თითოეული აკეთებს გაყიდვების პროგნოზს (პროდუქტისა და პერიოდის მიხედვით) და გადასცემს მას ექსპერტს. ის ქმნის ანონიმურ რეზიუმეს და კვლავ ავრცელებს კვლევის მონაწილეებს, რომლებიც სწავლობენ მას და გამოდიან ახალ პროგნოზს. ეს გრძელდება მანამ, სანამ ყველა უთანხმოება არ მოგვარდება.
ბაზრის ტესტი	მომხმარებლის რეაქციის სრული ტესტი პროდუქტზე და შეფასება	ღიაობა კონკურენტებისთვის, ხანგრძლივი და ძვირი	პროდუქციის სატესტო გაყიდვები ხორციელდება სხვადასხვა რეგიონში
დროის სერიების ანალიზი	ობიექტურად და იაფად	მეთოდი რთულია განსახორციელებელი, არ ითვალისწინებს მარკეტინგული კამპანიების გავლენას და არ არის შესაფერისი ახალი პროდუქტებისთვის.	იგი იყოფა სამ ტიპად: მოძრავი საშუალო, ექსპონენციური დამარბილება, დაშლა
მოთხოვნის სტატისტიკური ანალიზი	ობიექტური და გასაგები შედეგი, საშუალებას გაძლევთ ამოიცნოთ ფარული ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვებზე	ყველაზე რთული და შრომატევადი მეთოდი	პროგნოზი კეთდება გაყიდვებზე მოქმედი ყველა ფაქტორის საფუძველზე (ეკონომიკური ინდექსები, ვალუტის რყევები და სხვა)

დროის სერიების ანალიზი

მოძრავი საშუალო

მოძრავი საშუალო მეთოდის გამოყენებით, მომავალი პერიოდის პროგნოზირებული გაყიდვები ტოლი იქნება გაყიდვების გასული პერიოდისთვის. ეს არ ითვალისწინებს სხვა ფაქტორებს. რაც მეტი პერიოდი იქნება გათვალისწინებული, მით უფრო ზუსტი იქნება პროგნოზი, რის გამოც ეს მეთოდი არ არის ეფექტური ახალგაზრდა კომპანიებისთვის.

მაგალითი.საკანცელარიო მაღაზიამ 2016 წელს გაყიდა 2700 ბურთულიანი კალამი, 2015 წელს 3140, ხოლო 2014 წელს 2900. 2017 წლის პროგნოზი: (2700+3140+2900)/3=2910.

ექსპონენციალური გლუვი

ისტორიული მონაცემების ანალიზის საფუძველზე მოკლევადიანი პროგნოზების შექმნის მეთოდი. მოსახერხებელია განვითარების პროგნოზირებისთვის საცალო გაყიდვები. საშუალებას გაძლევთ გამოთვალოთ რამდენი საქონელი იქნება საჭირო მომდევნო მსგავს პერიოდში (თვე, კვირა).

დამარბილებელი მუდმივი (CS) შეიძლება იყოს 0-დან 1-მდე. გაყიდვების საშუალო დონით ის არის 0.2-0.4, ხოლო ზრდის დროს (მაგ. არდადეგები) - 0,7-0,9. COP-ის ყველაზე შესაფერისი მნიშვნელობა განისაზღვრება ემპირიულად - არჩეულია მნიშვნელობა უმცირესი შეცდომით გასული პერიოდებისთვის.

ფორმულა:CV * ფაქტობრივი მოთხოვნა მიმდინარე პერიოდისთვის + (1-CV) * პროგნოზი მიმდინარე პერიოდისთვის.

მაგალითი.თვის განმავლობაში საკანცელარიო მაღაზიაში 640 ბლოკნოტი გაიყიდა, წინა პროგნოზი კი 610 იყო, სკ - 0,3. მომავალი თვის პროგნოზი: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

დაშლა და სეზონური ფაქტორი

დაშლა შედგება სეზონურობის, ტენდენციისა და ციკლურობისგან. პრაქტიკაში, ბევრი მეწარმე ჩერდება სეზონურობის ფაქტორის გამოყენებაზე. იგი გამოიყენება საწარმოსთვის, რომლის ბრუნვაც სეზონურია, გაყიდვების გეგმის შექმნისას ისტორიულ შემოსავალზე დაყრდნობით.

ნაბიჯი 1. სეზონური დინამიკის განსაზღვრა.ნათელი რიცხვითი მაჩვენებელი აქ იქნება სეზონურობის კოეფიციენტი.

1. მიიღეთ მთლიანი გაყიდვები გასულ წელსდა გაყავით 12-ზე. ამრიგად, თქვენ მიიღებთ საშუალო თვიურ მნიშვნელობას.
2. გაყიდვების ოდენობა ბილინგის წლის ყოველი თვისთვის გაყოფილი საშუალოზე.

მაგალითი.გასული წლის განმავლობაში მაღაზიამ განახორციელა 850,000 რუბლის გაყიდვები. აქედან 44 000 იანვარში, 50 000 თებერვალში და ა.შ. საშუალო თვიური ღირებულებაა 850000/12 = 70,830 რუბლი. იანვრის სეზონურობის კოეფიციენტი: 44000/70830=0.62, თებერვლისთვის: 50000/70830=0.71.

შედეგად, ყოველი თვე მიიღებს თავის კოეფიციენტს. საიმედოობისთვის, ღირს ასეთი კოეფიციენტების გამოთვლა ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში და წასვლა შემდგომი მოქმედებამათი საშუალო ღირებულება.

ნაბიჯი 2. განსაზღვრეთ მიზანი.მაგალითად, თქვენ დაისახეთ მიზანი, გაზარდოთ გაყიდვები 20%-ით. გაანგარიშება მარტივია: თქვენ უნდა დაამატოთ 20% გასული წლის გაყიდვების რაოდენობას.

850000+20% = 1,020,000 რუბლი

ნაბიჯი 3. შეადგინეთ გაყიდვების გეგმა თვისთვის.წლის გენერალური გეგმა კიდევ უფრო მცირე პერიოდებად დაიყოფა - ჩვენს მაგალითში ეს თვეებია.

1. გაყავით თქვენი წლიური მიზანი 12-ზე, რომ მიიღოთ საშუალო გეგმა თვისთვის.
2. გაამრავლეთ საშუალო გეგმა ყოველი თვის სეზონურ ფაქტორზე.

მაგალითი.საშუალო თვიური გეგმა: 1,020,000/12 = 85,000 რუბლი. იანვრის გეგმა: 85,000 * 0,62 = 52,700 რუბლი, გეგმა თებერვლისთვის: 85,000 * 0,71 = 60,350 რუბლი.

შედეგი იქნება გაყიდვების გეგმა ყოველი თვისთვის. თუ ყოველთვიური გეგმა შესრულდება, მაშინ მიიღწევა წლის გაყიდვების გაზრდის საერთო მიზანიც. გაცილებით ადვილია მცირე პერიოდებში გეგმის შესრულების მონიტორინგი და სწრაფი ზომების მიღება, ვიდრე მიზნის მიღწევა წლის ბოლო თვეებში.

გაყიდვების გეგმის შედგენა

გაყიდვების გეგმა, როგორც დოკუმენტი, შედგება რამდენიმე პუნქტისგან.

ჩვენ ჩამოვთვლით ყველა ძირითადს თანმიმდევრობით:

1. სათაური, რომელიც შედგება სათაურისგან ("განყოფილების გაყიდვების გეგმა ...") და ავტორის მითითებით ("შედგენილია ...", შემდეგ იმ პირის პოზიცია და სრული სახელი, რომელმაც შეადგინა გეგმა).
2. პირველი წერტილი არის თანამშრომლები და მიღწევები. აქ ღირს განყოფილების ყველა თანამშრომლის ჩამოთვლა, ახალი კადრების საჭიროების მითითება, ასეთის არსებობის შემთხვევაში და ასევე გასული პერიოდის მთავარი მიღწევების აღნიშვნა.
3. მეორე პუნქტი ბოლო პერიოდის შედეგებია. სიცხადისთვის, შეგიძლიათ დოკუმენტში შეიტანოთ გაყიდვების ზრდისა და კლების გრაფიკი, შემოიტანოთ ჯამები არა მხოლოდ განყოფილებისთვის, არამედ კონკრეტულად თითოეული თანამშრომლისთვის, პროცენტულად მიუთითოთ, თუ რამდენი იყო წინა გეგმა ზედმეტად შესრულებული ან არასრულფასოვანი.
4. მესამე პუნქტი არის მომავლის გეგმა. მითითებულია გეგმის ოდენობა, ჩამოთვლილია ძირითადი დაგეგმილი ტრანზაქციები, მომხმარებლები, რომლებიც უკვე მზად არიან ხელშეკრულების დასადებად და სხვა პუნქტები, რომლებიც უზრუნველყოფენ მოგების გარანტიას ახალ პერიოდში.
5. მეოთხე პუნქტი არის აუცილებელი ზომები. გარდა ამისა, ჩვენ ვსაუბრობთ იმ მოქმედებებზე, რომლებიც ჯერ კიდევ უნდა განხორციელდეს მიზნის მისაღწევად. ეს შეიძლება იყოს ცვლილება ფასების პოლიტიკა, აქციები, კომპანიის ტექნიკური ბაზის განახლება და მრავალი სხვა.
6. იმ მენეჯერების თარიღი და ხელმოწერები, რომლებმაც დაამტკიცეს გეგმა.

კომპანიის ყველა თანამშრომელი უნდა გაეცნოს მიღებული დოკუმენტს. მხოლოდ კოლექტიური განხილვისა და დამტკიცების შემდეგ შეიძლება გეგმის ოფიციალურად აღიარება „კომპასად“, რომლითაც კომპანია გადავა ახალ წელს, კვარტალში ან თვეში.

გეგმის სტრუქტურირება

გაყიდვების გეგმა არის რუკა ნებისმიერი ბიზნესის განვითარებისთვის, რომელიც ყიდის საქონელს ან მომსახურებას. ამ რუქის გარეშე ბიზნესი ემუქრება დაკარგვის, წრეებში სიარულის ან თუნდაც საპირისპირო მიმართულებით გადაადგილების რისკს. და რაც უფრო დეტალურია რუკა, მით უფრო ადვილია მოგზაურისთვის, რომ არ შეცდეს.

მახასიათებლებიდან გამომდინარე, დაისახეთ მიზნები ერთდროულად რამდენიმე მიმართულებით:

• რეგიონული და მაკრო ბაზრის წილი;
• გაყიდვების საერთო მოცულობა;
• ფინანსური მოგება.

ყოველი დიდი გეგმა დაყავით პატარებად, თუ ეს შესაძლებელია. თითოეული მიმართულებისთვის, პროდუქტისთვის, მომხმარებელთა რაოდენობისთვის და ა.შ. თქვენი ბიზნესიდან გამომდინარე.

რაც უფრო დიდია კომპანია, მით მეტი გეგმის შედგენა მოუწევს. ყველა თანამშრომლისთვის საერთო გაყიდვების გეგმის გარდა, თითოეულ ფილიალს, განყოფილებას, განყოფილებას, მენეჯერს და მარტივ გამყიდველს უნდა ჰქონდეს საკუთარი მიზნები.

ასეთი დეტალური გეგმა აუცილებელია ყველა საწარმოსთვის.

იდეალურ შემთხვევაში, გეგმის სტრუქტურირება უნდა მოხდეს ყველა ხელმისაწვდომი მონაკვეთის გასწვრივ:

• რეგიონები (სად და რამდენად გაიყიდება);
• გამყიდველები (ვინ გაყიდის და რამდენს);
• საქონელი (რამდენი გაიყიდება);
• დრო (როდის და რამდენად გაიყიდება);
• გაყიდვების არხები (ვის და რამდენს გაეყიდება);
• გაყიდვების ბუნება (რამდენი გაყიდვებია გარანტირებული და რამდენია დაგეგმილი).

საერთო შეცდომები

შეცდომა 1. გეგმის ნაცვლად გაყიდვების პროგნოზი.პროგნოზი შეიძლება იყოს გაყიდვების გეგმის ნაწილი, მაგრამ ვერ ჩაანაცვლებს მას. პროგნოზი მხოლოდ აღწერს სიტუაციას, რომელიც შეიძლება განვითარდეს ან არ განვითარდეს მომავალში.

გეგმა შეიცავს მისაღწევი მიზნის აღწერას და ამისთვის საჭირო პირობებს. იგი გულისხმობს გარკვეული ინსტრუმენტების ერთობლიობას, რომლითაც შედეგი იქნება მიღწეული: აქციები, თანამშრომლების ტრენინგი, ფასის შემცირება.

შეცდომა 2. გეგმა აგებულია მხოლოდ შარშანდელი მიღწევების საფუძველზე.გაყიდვების გეგმის ანალიზმა უნდა გაითვალისწინოს ყველა მნიშვნელოვანი ფაქტორი. დაუშვებელია ქვეყანაში და რეგიონში არსებული ეკონომიკური მდგომარეობის, კონკურენტების, ახალი ტექნოლოგიების და სხვა ცვლილებების დისკონტიზაცია, რაც აუცილებლად იმოქმედებს გაყიდვებზე.

შეცდომა 3.ყველა მყიდველის გაერთიანება ერთში.თუნდაც ყველაზე პატარა სავაჭრო საწარმოებიარის მყიდველთა გარკვეული ჯგუფები. ისინი შეიძლება გაერთიანდეს სხვადასხვა კრიტერიუმების მიხედვით: ერთი კატეგორიის საქონლის შეძენა, რეგულარული მომხმარებლები ან ახალი მომხმარებლები, რომლებიც ახორციელებენ შემთხვევით შესყიდვებს გაყიდვის პუნქტიან ვინ იპოვა თქვენი პროდუქტები ინტერნეტში. გეგმის შედგენისას უნდა გაითვალისწინოთ, რა შეგიძლიათ შესთავაზოთ თითოეულ ჯგუფს და რა შეგიძლიათ მიიღოთ სანაცვლოდ.

შეცდომა 4. გეგმაში არ არის მითითებული ვადები და პასუხისმგებელი პირები.გაყიდვების კუთხით ყველაფერი გასაგები უნდა იყოს: რა არის მიზანი, როდის უნდა დასრულდეს, ვის მიერ და რა ინსტრუმენტების ხარჯზე.

შეცდომა 5. გეგმა არ არის საკმარისად სტრუქტურირებული.ჩემი ინდივიდუალური გეგმაუნდა იყოს თითოეულ განყოფილებაში და კონკრეტულად გამყიდველში. დამეთანხმებით, რომ როდესაც არ არსებობს საკუთარი გეგმა, ძალიან დიდია ცდუნება, რომ მთელი პასუხისმგებლობა კოლეგებზე დავაკისრო.

შეცდომა 6. გეგმა არ განიხილებოდა გამყიდველებთან.გეგმა არასოდეს შემუშავდება ბოლომდე, თუ იგი შედგენილია ერთი მენეჯერის მიერ, რომელსაც ხელმძღვანელობს მხოლოდ მოხსენებებითა და სქემებით. ფრონტის ხაზის გამყიდველებს მინიმუმ უნდა შეეძლოთ გეგმის განხილვა მენეჯმენტთან და, კიდევ უკეთესი, უშუალოდ ჩაერთონ გაყიდვების გეგმის შედგენაში.

დარწმუნდით, რომ გეგმა სწორად შეადგინეთ, თუ პერიოდის ბოლოს ის შესრულდა 85-105%-ით.

როგორ განვახორციელოთ გეგმა

საკუთარი თავისთვის გეგმის შედგენა ერთია. ეს შეიძლება გაკეთდეს მეწარმის მიერ, რომელიც ცდილობს გაზარდოს მოგება ან მენეჯერი, რომელიც მიმართულია კარიერის ზრდაზე.

მაგრამ სიტუაცია ხელქვეითების გეგმებთან დაკავშირებით სრულიად განსხვავებულია. არ არის აუცილებელი გაყიდვების გეგმის ყოველი წარუმატებლობისთვის უმკაცრესად დასჯა და თანამშრომლების შეკავება - ეს არაეფექტურია.

უმჯობესია მოუსმინოთ გამოცდილი მეწარმეების რჩევებს:

1. მოკლედ, მაგრამ რაც შეიძლება სრულად, ჩამოაყალიბეთ ის, რაც გსურთ თქვენი თანამშრომლებისგან. ჯობია ეს მათ წერილობით მივაწოდოთ.
2. მოახდინეთ ფინანსური სტიმულირება. საუკეთესო მუშებიჯილდოს ღირსი.
3. დააწესეთ ბონუსები არა მხოლოდ 100%-იანი შესრულებისთვის, არამედ გარკვეული მინიმალური ბარიერის ყოველი გადალახვისთვის (მაგალითად, 60%). მიუხედავად იმისა, რომ მუშამ გეგმა არ შეასრულა, ცხადია, რომ ცდილობდა.
4. დასჯა სისტემატური დარღვევებისთვის.
5. თანამშრომლების მთელი ვერტიკალი (ჩვეულებრივი გამყიდველიდან ტოპ მენეჯერამდე) ფინანსურად უნდა იყოს დამოკიდებული გეგმების განხორციელებაზე.
6. პატივი ეცით და დააფასეთ თქვენი თანამშრომლები და შეეცადეთ უყვარდეთ თავიანთი სამუშაო ადგილი და დაინტერესდნენ კომპანიის განვითარებითა და კეთილდღეობით.

გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის ორგანიზება გულისხმობს შემდეგს:

• მენეჯერებს ესმით თქვენს კომპანიაში გაყიდვების ბიზნეს პროცესის ეტაპები, გარიგების გადატანა ძაბრის ერთი ეტაპიდან მეორეზე,
• პერსონალის მუშაობა მკაცრად კონტროლდება გაყიდვების განყოფილების ხელმძღვანელების მიერ და შეესაბამება დასახულ მიზნებს,
• თქვენი თანამშრომლები ერგებიან კონკრეტულ უნარების მოდელს.

ამასთან დაკავშირებით, ყურადღება უნდა მიაქციოთ შემდეგ მოქმედებებს:

ბიზნეს პროცესის აღწერა ყველა შუალედური ეტაპით და ეტაპებით. შედეგად მიღებული მოდელი უნდა განხორციელდეს და კონფიგურირებული იყოს .

SMART ტექნოლოგიის გამოყენებით თანამშრომლებთან შეხვედრების ჩატარება და თანამშრომლების პირადი მიზნების შესაბამისად საერთო მიზნებიკომპანიები.

აკონტროლეთ თანამშრომლები შუალედური ანგარიშგების სისტემით.

თანამშრომლების ტრენინგი მოლაპარაკების ტექნიკაში და ტრენინგების მომზადება გაყიდვების ბიზნეს პროცესზე.

მენეჯერების მუშაობის ორგანიზება: გაყიდვების პროცესის ეტაპები

თუ თქვენს კომპანიაში გაყიდვების პროცესი არ არის ფორმალიზებული, მაშინ აუცილებელია წინასწარი სამუშაოების ჩატარება. ეს არის პირველი და ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაბიჯი მენეჯერების მუშაობის ორგანიზებაში. ამიტომ, თქვენ გჭირდებათ:

1. თქვენი გაყიდვების ეტაპების იდენტიფიცირება ბიზნეს სეგმენტისა და ინდუსტრიის სპეციფიკის შესაბამისად;
2. განიხილეთ მიღებული მოდელი ROP-ებთან და გაყიდვების მენეჯერებთან თავდაპირველი კორექტირების მიზნით;
3. CRM-ში ბიზნეს პროცესის დანერგვა;
4. გამოცადეთ ბიზნეს პროცესი რეალურ პირობებში;
5. ბიზნეს პროცესის მოდელის კორექტირება „ველზე“ ტესტირების შედეგებზე დაყრდნობით;
6. საბოლოო ბიზნეს პროცესის მოდელის დამტკიცება;
7. შუალედური ანგარიშგების დანერგვა, რათა გააკონტროლოს ტრანზაქციების მოძრაობა ეტაპობრივად თითოეული გაყიდვების მენეჯერის კონტექსტში;
8. აკონტროლეთ ტრანზაქციების გადასვლები ეტაპიდან ეტაპზე და იმუშავეთ პრობლემურ სფეროებთან.

ჩვენ განვიხილეთ აუცილებელი ინგრედიენტები ეფექტური ორგანიზაციამენეჯერების მუშაობა. ცხადია, გაყიდვების განყოფილების თანამშრომლები ყოველთვის უნდა იყვნენ გამარტივებული ბიზნეს პროცესის ფარგლებში, იმუშაონ გაზომვადი და კონტროლირებადი შედეგისთვის და მუდმივად ისწავლონ მოლაპარაკების უნარები კორპორატიული ტრენინგების ფარგლებში.

ჟანრი, მანერა, რომლითაც იწერება რჩევები ახალბედა მენეჯერებისთვის, არის ერთგვარი გამოცხადება მენეჯერისა, რომელსაც ერთხელ მაინც შეექმნა დაქირავება, ტრენინგი და გაყიდვების მენეჯერებთან მუშაობა. კარიერული გზის დასაწყისში რჩევების წაკითხვით, გაყიდვების მენეჯერი შეძლებს პროფესიული განვითარების მრავალი „მკვეთრი კუთხის“ გვერდის ავლით. ინსტრუქცია რეკომენდებულია წაიკითხოთ ყველა ახალბედა მენეჯერს, რომელიც ცდილობს გაზარდოს მისი ეფექტურობა.

ასე რომ, "პრაქტიკული რჩევა" ახალბედა გაყიდვების მენეჯერებს, რომლებიც აცხადებენ "ეფექტური მენეჯერის" ტიტულს:

• სამუშაო მგელი არ არის, ტყეში არ გაიქცევა! ნუ ჩქარობთ მიმდინარე სამუშაოს შესრულებას, გადადეთ იგი „მოგვიანებით“! იარეთ საკუთარ საქმეზე, დააგროვეთ „ბრუნვა“. რატომ ჩქარობენ? შემდეგ შეასრულეთ ყველა სამუშაო ერთი დარტყმით ბოლო დღეს! და თუ ეს არ გამოდგება, ასე რომ ... მასთან ერთად! შენ ცხენი არ ხარ!
• შეხვედრების გამართვისას არ დაუსახოთ რაიმე მიზნები და ამოცანები თქვენს ქვეშევრდომებს. ჯობია მათთან ერთად დალიოთ ყავა, ისაუბროთ „სიცოცხლისთვის“, განიხილეთ თქვენი „ბოსები“. იყავი "შენი ბოიფრენდი", მენეჯერებს უყვართ!!!
• როდესაც მენეჯერი დაგისახავს მიზნებს და გეგმავს გაყიდვებს, უპასუხე სწრაფად და უყოყმანოდ: "ეს შეუძლებელია!", "ჩვენგან არ იყიდიან!" არც კი სცადო! რატომ გჭირდებათ ნერვების მოშლა? თქვენ არ ხართ ბიზნესის მფლობელი! თქვენ არ გექნებათ არანაირი რისკი და ზარალი!
• როდესაც პრიორიტეტი აძლევენ სამუშაო დროყოველთვის დააყენეთ საკუთარი პრობლემები პირველ რიგში. ჯობია იფიქრო, რომ თავს კარგად ვერ გრძნობ და ამასობაში მიიყვანე აგარაკზე, მაღაზიაში, დაურეკე ყველა მეგობარს, შეხვიდე „თანაკლასელებში“, გაცნობის საიტებზე და ა.შ. და დააყენეთ კომპანიის პრიორიტეტები "კუდში".
• არ შეავსოთ სამუშაო გეგმები მომავალი თვის/კვირის/დღისთვის და, განსაკუთრებით, მოხსენებები გასული დღის ფაქტის შესახებ, რადგან მათ შესავსებად თქვენ ჯერ კიდევ კარგად უნდა იფიქროთ: „რა მოვახერხე დღეს სამსახურში. ?“. კრეატიულობით დაკარგავ ცხოვრების ნახევარ დღეს! უფრო მეტიც, უფროსსაც შეუძლია შეამოწმოს რა ეწერა! და თქვენ არ გჭირდებათ ასეთი მკაცრი კონტროლი - თქვენ გაქვთ ბევრი თქვენი საქმე !!! გიჟურად დაკავებული ხარ – „სამუშაო სამუშაო“. აუხსენით ლიდერს!
• იყავი ჭკვიანი!!! უფრო ხშირად გაიყვანეთ თქვენი უფროსები - მიეცით მათ საშუალება აიღოთ რეპი თქვენთვის შეხვედრაზე, ნება მიეცით იმუშაონ, სისულელეა, რა წინა შეხვედრარაღაც გაურკვევლად აბუზღუნებდი, ახლა რეპი წაიღონ შენთვის!!! მოძებნეთ საბაბები, რადგან დიდი ალბათობით გადატვირთული იყავით სამუშაოთი, მოხსენებებით, ბუნდოვანი ამოცანებით და ამით არ მოგცეთ კარგი შედეგების ჩვენების, საკუთარი თავის დამტკიცების უფლება. ყველა დამნაშავეა, მაგრამ არა შენ!
• ხშირად უჩივიან თქვენს ნაცნობებსა და მეგობრებს, რომ თქვენს კომპანიაში ყველაფერი "არ არის როგორც ჩვეულებრივ / კარგ / სწორ კომპანიებში!". იჩივლეთ, რადგან უცნაურია, რომ დირექტორს არ სურს გადაგიხადოთ ის, რომ უბრალოდ სამსახურში მიდიხართ! „უცნაურ ლიდერს“ უნდა, რომ თქვენ, უფრო მეტიც, არა მხოლოდ შედეგი გამოიღოთ, არამედ ჩაერთოთ თქვენს განათლებასა და თვითგანვითარებაში! მენეჯმენტი მოითხოვს გაყიდვების გეგმების განხორციელებას....

გჭირდება?!

მათ, ვინც გადაწყვიტეს დატოვონ სამუშაო ადგილი უახლოეს მომავალში, მოიქეცით ზუსტად ისე, როგორც ზემოთ იყო აღწერილი და არა სხვაგვარად!!!

იგივე ვინც ნამდვილად დაინტერესებულიასამსახურში, ფულში, კარიერაში, ჩვენ გირჩევთ გააგრძელოთ შემდგომი კითხვა " პრაქტიკული რჩევაეფექტური მენეჯერებისთვის.

Ყველაფრის შემდეგ ეფექტური მენეჯერი- ეს არის მხოლოდ მენეჯერი, რომელიც საკუთარ თავზე იღებს რა უნდა გააკეთოს და დაწყებულ საქმეს ბოლომდე მიიყვანს, რომელიც ქმნის პირობებს, რომელიც გუნდს უბიძგებს დასახული მიზნების მისაღწევად, ვინც აღწევს დაგეგმილ გაყიდვების გეგმას!

აიძულეთ თავი მართოთ საკუთარი თავი!Ისე:

1. არ გადადოთ „მოგვიანებით“ მიმდინარე სამუშაოს განხორციელება. დაგროვილი სამუშაო ჭამს თქვენს დროს, გაღიზიანებს თქვენ და თქვენს მენეჯმენტს, იწვევს ცუდ შედეგებს სხვა ამოცანების შესრულებისას. მკაფიოდ განსაზღვრეთ თითოეული დღე: რა სამუშაო უნდა გაკეთდეს ახლა, რა - დღეს და რა ყველა სხვა დავალების დასრულების შემდეგ.

2. ყოველ დღე წესად აქციეთ:

• ყურადღებით წაიკითხეთ ელ.წერილი. ფოსტა ყოველდღე, მაგრამ არა უადრეს 16.00 საათამდე (არა დილიდან საღამომდე ან შესვენების დროს, გზაში რაღაცის ღეჭვა).
• სახლიდან გასვლამდე შეასრულეთ თქვენთვის დაკისრებული დავალებები. დაასრულეთ დღის დაგეგმილი გეგმის განხორციელება და მშვიდად წადით! ამას ნებისმიერი ლიდერი დაინახავს და აუცილებლად დააფასებს, შედეგი კი დიდხანს არ დაგელოდებით!

3. დაიწყეთ სამუშაო პროცესების დაგეგმვით თქვენთვის. შეადგინეთ თქვენი სამუშაო გეგმა დღის, კვირის, თვისთვის. შეიყვანეთ მასში:

• საოფისე სამუშაოების დღეები და დრო დოკუმენტებითა და ფოსტით;

• მოსახერხებელი დრო თქვენი შეხვედრებისთვის;

• აღმასრულებლებთან შეხვედრების ინიცირება;

• ახალი პროდუქტების შემუშავებისა და შესწავლის დაგეგმვა;

• დაგეგმეთ შეხვედრებისთვის მზადება და ა.შ.

4. გაუგზავნეთ თქვენი სამუშაო გეგმა თქვენს მენეჯერს. დაე, დაინახოს, რომ თქვენ მუშაობთ ეფექტურ მენეჯერად!

5. დაიწყეთ საკუთარი თავისთვის „შესრულებული სამუშაოს ფაქტის შესახებ ანგარიშის“ შენახვა „ყუთში“, რომელშიც ყოველ დღე, სამუშაო დღის ბოლოს, შეგიძლიათ ასახოთ თქვენი ქმედებები, დაადგინოთ შესრულების შეფასება და შეაფასოთ დრო. ამა თუ იმ სამუშაოზე დახარჯული.

6. წარუდგინეთ თქვენი ყოველკვირეული პროგრესის ანგარიში თქვენს ხელმძღვანელს. ის აუცილებლად შეაფასებს თქვენს პროგრესს და მოგცემთ გამოხმაურებას "შესრულებული სამუშაოს შედეგების ანალიზის რეჟიმში: მიზნები - ამოცანები - კითხვები განხილვისთვის". კავშირითქვენი მენეჯერისგან ნებისმიერ შემთხვევაში გამოგადგებათ.

7. იყავი მომთხოვნი საკუთარი თავის მიმართ! დარწმუნდით, რომ დაასრულეთ დავალებული ამოცანები! ეს არის მენეჯერის პასუხისმგებლობა!

8. წვრილმანებზე ნუ ახვევთ უფროსობას. მენეჯერს მიმართვის ფორმულა ასეთი უნდა იყოს: „მე მაქვს ასეთი პრობლემა/კითხვა…. მე ვხედავ პრობლემის შემდეგ გადაწყვეტილებებს:

გთხოვთ მითხრათ რა გავაკეთო, პრობლემის/კითხვის რა გამოსავალი ავირჩიო? ამრიგად, თქვენ წარმოაჩენთ: პირველ რიგში, თქვენს სურვილს თავად მოაგვაროთ ეს პრობლემა; მეორეც, ლიდერის დროის პატივისცემა.

ეს ინსტრუქცია შეიქმნა კომიკური ფორმით, მაგრამ, როგორც ამბობენ: "ყოველ ხუმრობაში არის გარკვეული სიმართლე" და აქ ის არ არის პატარა ...

ვიმედოვნებთ, რომ ჩვენი მოკლე სასწავლო სახელმძღვანელო იქნება კარგი ინსტრუქცია დამწყები მენეჯერებისთვის სამუშაო უნარების გასაუმჯობესებლად და საშუალებას მისცემს მათ ერთი ნაბიჯი გადაიდგას ეფექტური მენეჯერის წოდებისკენ!!!