거래를 성사시키는 방법. 도서 시놉시스: Joe Girard

거래를 성사시키는 방법 로버트 슉, 조 지라드

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제목: 거래를 성사시키는 방법

거래를 성사하는 방법에 대하여 Robert Shook, Joe Girard

누구에게나 무엇이든 팔 수 있는 사람인 Joe Girard는 영업 사원이 거래를 성사시킬 때만 급여를 받는다는 것을 알고 있습니다. 이 책에서 그는 가장 소중한 순간인 거래의 완성으로 이어지는 전체 판매 과정을 단계별로 자세히 설명합니다. 세계 최고의 영업 전문가가 자신의 전문적인 비밀을 독자들에게 공개하여 모든 잠재적 거래를 성공적인 판매!

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키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

감사

현명한 조언, 사려 깊은 리더십, 인내가 모든 변화를 만들어낸 저명한 편집자 Jim Frost에게 감사드립니다. Mary Leaf는 여느 때와 같이 원고를 필사하고, 재인쇄하고, 정리하는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 그리고 출판 업계에서 최고의 에이전트라고 생각하는 Al Zuckerman에게 큰 감사를 드립니다.

머리말

몇 년 전에 저는 Sell Yourself High라는 책을 썼습니다. 그래서 제가 지금까지 하던 대로 바로 가서 실제 책을 쓸 자격이 있다는 증거를 판매하겠습니다. 초보자를 위해 기네스 세계 기록은 15년 동안 13,000대 이상의 자동차를 판매한 공로로 "세계 최고의 세일즈맨"이라는 영예를 안았습니다. 이 성과는 고가 상품 판매에 대한 모든 시간 기록으로 간주됩니다. 나는 대량 판매나 자동차 렌탈을 다룬 적이 없지만 이 모든 자동차를 소매점에서 한 번에 하나씩 판매했음을 지적하고 싶습니다!

자동차 사업을 떠난 이후로 나는 판매 기술에 관한 네 권의 책을 저술했으며 전 세계를 여행하며 내가 어떻게 이러한 판매를 했는지 모든 계층의 사람들에게 이야기했습니다. 저는 보험 대리인, 부동산 중개업자, 자동차 딜러와 이야기를 나누었습니다. 어떤 거래든 상관없지만 그들이 제 강의를 들었을 거라고 확신합니다.

내가 어디에 있든 사람들은 항상 같은 것에 관심이 있습니다. "조, 당신의 비밀은 무엇입니까? 어떻게 이 모든 거래를 성사시켰는지 알려주십시오.”

의심할 여지 없이, 거래를 하는 주제는 판매자에게 가장 큰 관심거리입니다. 여기에는 그럴만한 이유가 있습니다. 판매 기법에는 가장 큰 어려움을 나타내는 한 가지 요소가 포함됩니다. 결국 새 차의 주행 성능을 과시하거나 교외의 아름다운 집을 과시하는 것과 잠재 구매자가 점선 위에 손으로 쓴 서명을 넣고 힘들게 번 돈과 함께하십시오! 구매자가 결정을 내리기 전에 같은 사업에 종사하는 처남과 상의하거나 시장 가격에 대한 조사를 하려고 하면 작업은 더욱 어려워집니다. 이것은 일상적인 판매에서 들을 수 있는 많은 변명 중 두 가지에 불과합니다. 나는 당신이 이미 그것을 악몽으로 만들 충분한 변명을 들었을 것입니다!

거래의 결론은 물론 제품 프레젠테이션의 결정적인 단계입니다. 즉, 거래 없이는 달성할 수 없습니다. 주요 목표. 이 경우를 이렇게 살펴보십시오. 거래가 성사되지 않으면 제품이나 서비스가 혜택을 주지 못하므로 구매자의 시간과 자신의 시간이 낭비됩니다. 물론 구매자는 만나기 전에는 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 프로세스가 완료되지 않았고 돈의 이동도 없었고 결과적으로 귀하와 귀하의 회사 모두 귀하의 대가로 어떠한 보상도 받지 못했습니다. 시간과 노력.. 당신은 게이트를 놓쳤다. 간단하고 명확합니다.

따라서 거래의 결론이 거래 계층의 대표자에게 관심이 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이것은 판매자로서 당신이 지불하는 것입니다!따라서 결과에 관계없이 프레젠테이션을 하는 것이 직업이라고 생각하도록 자신을 속이지 마십시오. 재림 때까지 제품을 선보일 수 있지만 거래로 끝나지 않는 모든 판매는 잔고일 뿐입니다.

나는 판매원들이 거절을 받을 때마다 기분이 좋아진다는 말을 종종 듣습니다. 난 믿지 않아. 사람들이 거절당하는 것을 어떻게 기뻐할 수 있습니까? 나는 "모든 사람이 "아니오"라고 들은 것이 "예"로 가는 또 다른 단계라는 추론에 논리가 결여되어 있지 않다는 데 동의합니다. 그러나 잃어버린 판매에 기뻐하십니까? 순전히 부조리. 코에 바르세요: 무언가가 팔릴 때까지 아무 일도 일어나지 않는다. 그러나 거래를 하기 전까지는 아무것도 팔리지 않을 것입니다.

우리 직업에서 거래의 결론은 완전한 의미에서 진실의 순간입니다. 내 오랜 경력에서 나는 일류 영업 사원의 군대를 보았습니다. 그들은 교과서에 따라 정확하게 모든 것을했습니다. 거래를 종료하는 것 외에는 모든 것이 가능합니다.

내 계시를 읽으면서 거래를 성사시키는 것이 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 일어나는 것은 아님을 알게 될 것입니다. 분명히 진실의 순간은 구매자가 귀하의 제품이나 서비스에 대한 대가로 돈을 나누는 데 동의할 때 옵니다. 그래서 신병들은 무역업거래의 결론에 대한 구매자의 그러한 반응을 이유없이 식별하십시오. 이것은 의심 할 여지없이 판매 프레젠테이션의 절정입니다.

그러나 거래 성사라는 개념은 훨씬 더 광범위하며 한 사람으로서 자신을 "판매"하는 것부터 구매자의 이의 제기에 올바르게 대답하는 것까지 모든 것을 포함합니다. 귀하의 요청이 아무리 설득력 있어 보일지라도 단순히 주문을 요청하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신은 구매자에게 당신의 제품에 대한 필요성과 그것을 소유하려는 욕구를 깨울 필요가 있습니다. 구매자는 귀하의 제품이 자신의 돈보다 더 가치가 있다고 믿어야 합니다. 이 책에서 배우게 되겠지만, 거래를 성사시키는 것은 프레젠테이션의 다른 단계의 효율성에 크게 좌우됩니다.

모든 거래에서 성공하는 방법을 알려 드리겠습니다. 내가 당신에게 말할 모든 것은 난공불락의 상아탑의 높이에서 세상을 바라보는 어떤 거인의 이론적인 조작이 아니라 실제 경험에 근거한 것입니다. 당신은 나를 믿을 수 있습니다, 나는이 빵을 완전히 맛보고 모든 청구서를 지불했습니다. 나는 참호에서 나오지 않고 최전선에서 여러 해를 보냈습니다. 가족을 부양하기 위해 거래를 해야 했습니다. 내가 살아남느냐 못하느냐에 달렸다.

나는 거래의 결론에 관해 내가 말할 것의 많은 부분이 내가 발명한 것이 아님을 즉시 인정합니다. 판매 경력을 시작할 때 최대한 많은 자동차를 판매하는 방법을 배워야 할 때 주저하지 않고 가능한 지식 소스를 찾았습니다. 나는 배울 점이 많다고 생각되는 질문으로 모든 판매원을 괴롭혔다. 또한 산더미 같은 책과 잡지 기사를 뒤지고 판매 주제에 대한 강의와 함께 수백 개의 오디오 카세트를 들었습니다. 가장 가치 있는 정보의 덩어리에서 나에게 가장 적합한 것을 선택하고, 한 동료에게서, 다른 사람에게서 무언가를 빌리고, 나에게 완전히 자연스러워질 때까지 이 기술이나 저 기술을 점진적으로 개선했습니다. 이 과정의 최종 결과는 유일무이한 Joe Girard의 탄생이었습니다. 그러나 성공하기 위해 바퀴를 재발명할 필요가 없었음을 기억하십시오. 다행히도 최상의 결과를 얻기 위해 이 작업을 수행할 필요는 없습니다.

귀하의 비즈니스가 자동차 판매와 관련이 없다면 무엇을 배울 수 있는지 궁금할 것입니다. 이 책을 읽으면 훌륭한 판매원은 어떤 제품이든 판매할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 문제는 당신이 사람들과 함께 일하고 사람들은 어디에서나 사람이며 그들은 무엇보다도 제품이 아니라 사람을 "구매"한다는 것입니다. 그러므로 내가 당신에게 말할 모든 것은 당신이 판매하는 모든 것에 적용될 수 있습니다.

미국의 가장 유명한 대법원장인 올리버 웬델 홈즈(Oliver Wendell Holmes)는 이렇게 말했습니다. 그래서 나는 당신이 내 아이디어를 받아들이고 그것이 나에게 효과가 있었던 것보다 훨씬 더 당신에게 효과가 있도록 만들 것을 권장합니다.

이제 당신은 아마도 "Joe Girard가 모든 거래를 성사시키는 방법을 가르쳐 주겠다고 약속할 때 농담이 아닌가?"라고 생각할 것입니다. 나는 이것을 진심으로 의미합니다. 그렇지 않았다면 나는 이 책을 "결론을 내리는 방법"이라고 부르지 않았을 것이다. 어느거래."

1. 고객 저항 극복

내가 말하려는 것은 누구에게도 비밀이 아니다. 대다수의 사람들은 무언가를 파는 것을 좋아하지 않습니다. 무역 계급 대표에 대한 적개심은 유전적으로 내재되어 있습니다. 사실, 그들이 자신의 방식대로라면 더 선호할 것입니다. 절대로판매자와 거래하지 마십시오.

그러나 당황하지 마십시오. 나는 원칙적으로 이야기하고 있습니다. 아무도 팔리는 것을 좋아하지 않거나 모든 구매자가 당신을 거부한다는 것을 이해해서는 안됩니다. 고객을 만나러 갈 때마다 실패에 대비할 필요가 없습니다. 당신이 직업적으로 일을 한다면, 당신의 성공적인 무역 경력의 결실을 즐기기에 충분한 양으로 당신에게서 상품이나 서비스를 살 사람이 항상 충분할 것입니다.

나는 당신이 나를 올바르게 이해하기를 요청합니다. 나는 결코 책의 맨 처음에 판매자의 부럽지 않은 운명에 대한 슬픈 생각으로 당신을 이끌지 않을 것입니다. 그러나 당신과 내가 사물을 같은 방식으로 보는 것이 매우 중요합니다. 그리고 일부 영업 관리자가 설교하는 것과는 반대로 공격적이고 오만한 영업 사원처럼 집과 사무실에 침입자처럼 침입하는 사람은 거의 없다는 것을 여러분과 저는 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 대부분의 사람들은 그들을 만나지 않으려고 최선을 다합니다. 구매자가 당신이 그들에게 당신의 상품을 팔려고 하는 그 순간을 기다리고 있을 뿐이라는 잘못된 환상과 희망을 가지지 맙시다. 그런 적도 없고, 앞으로도 없을 것이고, 될 수도 없습니다. 판매가 갑자기 쉬워지면 당신은 그냥 주문 받는 사람으로 강등되고 당신의 회사는 당신의 커미션을 삭감할 것입니다.

저는 판매 문제에 대한 현실적인 접근 방식의 힘을 믿으며, 이를 염두에 두고 사람들이 판매 노력에 저항할 충분한 이유가 있음을 이해해야 합니다. 그러한 심리적 태도의 이유를 이해하면 이러한 저항을 극복하기가 더 쉬울 것입니다.

나쁜 평판

스페이드를 스페이드라고 부르자. 오늘날의 세계에서 전문 판매원의 군대가 급속하게 성장하고 있음에도 불구하고 판매 분야에서 일하는 우리는 열렬한 국가 사랑을 자랑 할 수 없습니다. 이전에 어떤 이미지가 표시되는지 당신의"전형적인" 판매원을 생각할 때 마음속으로? 솔직히 말해, 나조차도(이 문제에 대한 방대한 경험이 있음) 경마장에서 "올바른" 내기를 제안하는 바둑판 무늬 양복을 입은 뻔뻔스러운 사람인 것 같습니다. 당신은 잘 매달린 혀를 가진 이 유형을 알고 있습니다. 그리고 내가 그렇게 생각한다면, 당신은 외부 사람들이 어떻게 생각하는지 상상할 수 있습니다.

불행히도 판매원을 뻔뻔한 사기꾼으로 취급하는 것은 미국 문화의 일부입니다. 뻔뻔스러운 사기꾼들이 서부 개척자들에게 "뱀 연고"를 팔던 시절로 거슬러 올라갑니다. 그들은 "국수를 걸고 돈을 가지고 도망친다"는 원칙에 따라 일했고, 1파운드를 마신 젊은 나라의 불신 아들은 곧 판매자가 약속을 거의 지키지 않는다는 것을 확신하게 되었습니다. 라틴어 표현 경고 엠퍼(구매자가 주의해야 함) 판매자를 신뢰하지 말라고 요구하는 것은 우리의 모든 초기 선집에 포함되었습니다.

모든 질병에 대한 치료법에 대한 딜러의 이미지는 무대와 부드러운 재치의 영화 초상화에서 불후의 명성을 얻었지만 실제로는 모호하고 불쌍한 성격입니다. 그들은 우리 나라의 가장 위대한 쇼맨 중 한 명인 P. T. Barnum조차도 "단순한 사람들은 매 순간 세상에 태어납니다."라고 스스로 말했습니다. 유명한 서커스 "Barnum & Bailey"의 Barnum이 그의 저자임을 단호히 부인했음에도 불구하고 그 문구는 눈에 띄어 오늘날까지 사용됩니다. 미국 문학의 영웅이라면 '세일즈맨의 죽음'의 패자 윌리 로먼과 '스페큘레이터'의 양면 광고 에이전트 클라크 게이블이 가장 먼저 떠오른다. 그 뒤를 The Musician의 "Professor" Harold Hill이 따르고 가장 최근에는 Tinmen의 불행한 세일즈맨인 Danny DeVito와 Richard Dreyfuss가 있습니다. 미국 문학에서 영업사원이라는 주제로 돌아가면 긍정적인 이미지가 단 하나도 떠오르지 않습니다. 내가 아는 한 옛날의 장사꾼들 중에 오늘날 젊은이들의 본보기가 될 만한 사람은 한 사람도 없습니다.

기존의 지혜가 사실에 근거한 것인지 신화에 근거한 것인지 판단하는 것은 제 입장이 아닙니다. 내가 확실히 아는 한 가지는 무역 분야에서 우리 조상의 역할을 했던 남녀들이 우리에게 다양한 장애물의 유산을 남겼습니다. 예를 들어, 제 특정 분야에서 자동차는 100년 전에 말이 팔렸던 것과 거의 같은 방식으로 판매되었습니다. 사실 미국인들은 박람회에서 말 딜러처럼 차를 살 때 여전히 흥정을 하고 있습니다. 요즘에는 가격표에 표시된 가격으로 차를 사는 사람이 거의 없습니다. 하지만 거의 모든 다른 지역에서 소매가격표에 표시된 금액은 논의되지 않습니다. Macy's나 Bloomingdale's에 가서 "저 셔츠에 20달러요? 15개 줄게." 그러나 미국에서 차를 살 때는 흥정하는 것이 관례입니다. 거래 조건에 대해 논쟁하는 것을 좋아하지 않는다면 분명히 쫓겨날 것입니다.

나는 당신이 내가 무엇과 싸워야 하는지 알기 위해 자동차 사업에 대해 언급했습니다. 나는 자동차 딜러들의 나쁜 평판과 관련된 많은 장애물을 극복해야 했습니다. 개인적으로 나는 장애물을 다시 마주치지 않도록 장애물을 피하는 법을 배웠습니다. 같은 장벽이 내 경쟁력을 높이는 데 걸림돌이 되었습니다. 나는 좋은 판매자가 어려움을 작업으로 바꾸는 법을 배워야한다고 확신합니다. 그 해결책은 그에게 상당한 이점이 될 것입니다. 그렇기 때문에 사람들이 교활하고 교활한 상인과 싸울 준비가 된 쇼룸을 찾았을 때 예상과 근본적으로 다른 행동을 보이는 Joe Girard를 만나야 했습니다. 그들에게 가장 적합한 것을 돕고 팔고 싶은 욕망은 무장해제였습니다. 그들은 나의 성실함과 신념에 감명을 받았고 곧 그들의 저항은 사라졌습니다. 그 결과 나는 '남들과 다르지 않다'로 분류됐다. “조, 당신은 다른 자동차 딜러와 다릅니다. 나에게 처럼당신과 거래하십시오."

따라서 사람들이 일반적으로 영업사원에 대해 가지고 있는 혐오감이 당신에 대한 감정과 같을 필요는 없습니다. 당신이 당신 자신에 대한 그들의 의견을 바꿀 수 있을 때, 당신이 경쟁자의 수준보다 높아졌기 때문에 그것이 당신의 장점이 됩니다.

"우리는 그들 또는 그들은 우리" 관계

너무 자주 무역 프레젠테이션판매자와 구매자 간의 경쟁으로 변합니다. 양측은 서로 반대합니다. 판매자가 판매에 성공하면 구매자가 이기고 구매자가 집니다. 혹은 그 반대로도. 즉, 판매자를 동료나 동맹으로 보지 않고 적으로 보는 "우리 대 그들" 태도가 나타납니다.

종종 구매자는 판매자가 자신의 목적을 위해 사용할 것이라고 생각합니다. 그래서 그들은 방어적인 태도를 취하고 프레젠테이션 중에 거래를 거부하는 방법에 집중합니다. 그것은 모두 자기 보존 본능에 관한 것입니다. 그들은 자신의 제품을 팔고 싶어하는 인형극의 손에 있는 인형이 되는 것을 원하지 않습니다. 비록 그들이 정말로 필요하고 구매하면 탁월한 혜택을 가져올지라도 말입니다.

많은 판매자가 판매를 결투로 간주하여 구매자와의 교활함을 측정하고 운이 좋으면 이길 수 있다는 것은 매우 슬픈 일입니다. 그들은 전문 영업 사원과 프로 선수의 의무를 혼동합니다. 그러한 상인에게 판매는 전쟁에서 승리하는 것과 같습니다. 그들은 승자가 되고 구매자는 패자가 됩니다.

솔직히 최악의 시나리오는 상상할 수 없습니다. 구매자와 경쟁함으로써, 당신은 일하는 대신에 구매자와 경쟁하는 것입니다. 함께그와 함께. 당신은 둘 다 같은 팀에 속해 있으며 판매 결과로 판매자와 구매자가 모두 승리한다는 것을 기억하십시오.

구매자를 도와 올바른 결정을 내리도록 능숙하게 안내하는 방법에 대해 먼저 생각해야 합니다. 회사 쇼룸에 사람이 들어올 때마다 차를 살 수 있는 기회라고 생각했다. 나는 항상 구매자가 바로 이 목적을 위해 내 집에 왔다고 믿었습니다. 결국 사람들은 관심이 없는 한 자동차 대리점 주변을 어슬렁거리지 않습니다. 마찬가지로, 그들은 돈을 잘 사용하는 데 관심이 있기 때문에 주식 중개인을 부르거나 부동산을 사고 파는 데 관심이 있기 때문에 부동산 중개인에게 연락합니다. 이러한 관점에서 판매의 개념을 보면 구매자의 상대가 될 수 없습니다. 당신은 같은 팀에서 일합니다.

예를 들어 중장비를 공급하는 회사의 대표를 대기업제조 산업에서. 그는 구매자와의 관계를 파트너 관계로 보아야 합니다. 그에게 판매는 일회성 거래가 아닙니다. 시간이 지남에 따라 그는 각 고객과의 이해를 발전시키고 이를 기반으로 장기적인 관계를 구축합니다.

그러한 판매원이 수백만 달러의 장비 거래를 할 때 마케팅 및 기술 서비스그의 회사. 회사의 엔지니어는 구매자의 시설에서 몇 주를 보내 목록을 작성해야 합니다. 필요한 장비설치 순서를 결정하십시오. 또한 장기적으로 경제적 투자 수익에 대한 예측을 제공해야 합니다. 적절한 프레젠테이션에는 수백 시간의 영업 담당자가 구매자 담당자와 긴밀하게 접촉해야 합니다. 궁극적으로 구매자는 두 회사가 다음과 같이 운영되고 있다는 확신을 가져야 합니다. 합작 투자그의 이익을 위해 자신의 조직. 이 목표를 달성하면 가장 높은 학위구매자와 판매자 모두를 위한 만족.

마찬가지로 부동산 중개인은 고객에게 동일한 느낌을 줍니다. 주식 중개인과 생명 보험 대리인도 마찬가지입니다. 고객에게 정말로 호의를 베풀고 싶을 때 고객은 이를 감지하고 판매에 대한 고객의 저항을 극복합니다. 그건 그렇고, 그러한 도덕적 분위기가 프레젠테이션의 맨 처음에 확립되는 것이 매우 중요합니다. 생성에 실패하면 상대방으로 인식되고 거래 성사에 관해서는 견뎌야합니다. 실제 전투. 그리고 아마도 승자 없는 싸움이 될 것입니다.

판매자와의 이전 회의의 나쁜 경험

각 사람은 비전문적이고 무감각하고 위선적인 사기꾼이나 사기꾼으로 판명된 영업 사원을 만나는 나쁜 경험을 가지고 있습니다. 거칠게 들릴지 모르지만 사실입니다. 조만간 우리 각자는 우리 비용으로 이익을 얻으려는 꿈을 꾸는 이러한 단체 중 하나에 직면하게 됩니다.

그러나 그들의 기만적인 전술의 가장 불행한 결과는 많은 구매자가 전문 판매자를 만나도 경계하고 두려워한다는 것입니다. 그러나 영업사원에 대한 혐오는 본능이 아니며, 그러한 태도는 선천적으로 있을 수 없음을 이해해야 합니다.

남들과 다르다고 말하지 않겠습니다. 나는 또한 세탁을 하지 않으려고 하는 오만하고 완고한 판매자들이 충분히 있었고, 그래서 나에게 그들의 상품을 사도록 강요했다. 그리고 나도 귀를 막고 공중에서 환상적인 성을 제안받은 프레젠테이션에 앉았다. 비눗방울. 그리고 그런 활발한 혀를 가진 사기꾼이 나조차도 사기를 쳤다면 내가 우연히이 과즙 짜는기구에 들어갔다는 것을 믿을 수 있습니다. 각자에게우리의. 평생에 한 번도 그런 어두운 성격의 괴롭힘의 대상이 된 적이없는 사람을 상상하기조차 어렵습니다.

그러나 세상의 모든 것은 상대적입니다. 그러니 내 충고를 받아들이고 당신의 칼을 보습으로 바꾸십시오. 구매자가 당신을 호감이 가고 사려 깊고 전문적이라고 생각하는 분위기를 조성하십시오. 구매자가 협박과 선동적인 약속을 기다리면서 얼마나 기분 좋은 안도감을 느낄지 상상해 보십시오. 나쁜 경험고객은 우리가 좋은 사람들이 더 잘 보이도록 도와줍니다! 그렇기 때문에 사람들에게 "Joe Girard와 거래하는 경험을 즐긴다"고 제안한 후 곧 내 말을 정확히 이해하게 됩니다.

구매자의 시간은 소중합니다

시간이 돈이라는 이해는 모든 영업 사원의 머리에 두드려지며 그에 따라 가치가 평가되어야 합니다. 그러므로 나는 당신에게 시간의 조직화에 대한 다른 강의를 하지 않을 것입니다. 대신, 나는 당신의 시간의 가치를 깨닫는 것의 중요성을 강조할 것입니다. 사는 사람.

내가 얼마나 교묘하게 주제를 돌렸는가? 매우 자주 영업 사원은 모든 회의에서 말하는 시간을 현명하게 사용하는 작업에 지나치게 관심을 가지고 있습니다. 구매자가 같은 방식으로 생각한다는 것은 그들에게 일어나지 않습니다!

판매원이 구매자의 시간 가치에 대해 생각하지 않았다는 이유로 등자에 발을 넣기 전에 안장에서 뛰어내리는 것은 드문 일이 아닙니다. 이렇게 생각해 보세요. 최고의 고객은 제품을 살 여유가 있는 고객입니다. 그리고 일반적으로 돈이 있는 사람들은 시간을 가장 큰 혜택으로 사용한 결과로 부를 늘리는 방법을 알고 있는 사람들입니다. 반복합니다: 시간은 돈입니다. 유명한 납치범 윌리 서튼(Willie Sutton)이 은행을 전공으로 선택한 이유를 묻자 "그래서 거기에 돈이 더 많다"고 답했다. 같은 이유로 시간을 소중히 여기는 사람들에게 프레젠테이션을 하는 것을 좋아합니다.

그러나 그들에게 접근하는 것은 그들의 시간을 소중하게 여기고 얼마나 소중하게 여기는지 이해하는 사람에게 가장 쉽습니다. 성공적인 전문가와 사업가는 믿을 수 없을 정도로 바쁜 사람들이며 영업사원을 "검열"해야 하는 "문지기"를 유지하고 사전에 회의를 주선하지 않은 사람들을 낙담시키며 열 명 중 한 명 이상을 영업사원으로 보내지 않도록 하는 경향이 있습니다. 사장님의 아파트. 게이트 키퍼는 상사가 말 그대로 회의 사이에 갈기갈기 찢기기 때문에 이렇게 하는 것입니다. 전화및 방문자 - 특히 판매자. 고위 경영진과 비즈니스 소유자가 접근하는 모든 사람의 말을 경청한다면 다른 일을 할 시간이 없을 것입니다. 그러나 어떤 상황에서는 판매자에게 청중을 제공해야 합니다. 최신 개발 상황을 파악하기 위해 판매자가 제공하는 정보에 의존해야 하는 경우가 많습니다. 따라서 과중한 일정에도 불구하고 특정 시간~을 위한 중요한상업적인 대화. 나는 항상 Joe Girard와 보낸 시간이 잘 보낸 시간이라고 믿었고, 나의 방문을 나의 구매자가 그들의 일정에 포함해야 하는 가장 중요한 판매 회의 중 하나로 간주했습니다.

그러나 나는 다른 사람들이 자신의 시간을 소중하게 생각하기 때문에 항상 사전에 판매 협상을 시도한다는 데 전적으로 동의합니다. "예약제로 일하는 자동차 세일즈맨?" - 당신을 의심하고 - 당신이 옳을 것입니다. 예, 이 관행은 제 비즈니스에서 드문 일입니다. 하지만 좋은 이유로 소개했습니다. 시간을 더 잘 활용하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 고객이 내 에이전시에서 차를 구입할 수 있는 충분한 시간을 할애할 수 있었습니다. 결국, 중요한 순간에 “미안해요, 조. 하지만 사무실로 돌아가야 해요. 며칠 후에 방문하겠습니다."

자동차 사업에 입문한 지 약 3년 만에 예비진출에 들어갔다. 나는 변호사나 의사와 거의 같은 방식으로 일했고, 이 때문에 더 전문적이고 중요해 보였습니다. 때때로 "오버레이"가 있었고 구매자는 약 1시간을 기다려야 했습니다. 그런 경우에는 "기다리는 시간이 길어질수록 저렴해집니다."라고 말했습니다. 소액의 수입이면 충분히 생활할 수 있다고 설명했습니다. 이 주장은 대부분의 고객을 만족시킨 것으로 보이며 오랜 기다림을 참았습니다.

내 조언: 일단 구매자 사무실에 도착하면 모든 요소가 당신을 위해 작동하도록 땅을 준비하십시오. 이것은 종종 구매자가 귀하가 판매하는 제품에 전적으로 관심을 기울일 수 있는 더 유리한 시간에 다음 회의를 주선하는 것을 의미합니다.

관심 있는 바이어에게 따뜻한 인사를 전하며 즉시 프레젠테이션을 하고 싶은 유혹을 잘 알고 있습니다. “직장으로 내 사무실로 와서 거기서 무엇을 판매하는지 보여주세요. 하지만 이사회 회의까지 20분밖에 남지 않았으니 빨리 하세요. " .

1시간짜리 프레젠테이션을 20분 안에 하려고 하는 것은 자살과 다름없다. 그런 상황에서 시계를보고 다음과 같이 말하는 것이 좋습니다. 오늘 방문의 유일한 목적은 나를 소개하는 것입니다. 나는 예약제로만 일하기 때문에 내 제품을 제대로 선보일 수 있도록 한 시간을 함께 보낼 수 있는 시간을 정하자.

이 솔직한 접근 방식은 고객의 시간을 자신의 시간만큼 소중히 여기고 있음을 보여줍니다. 또한 가치있는 구매자와의 본격적인 회의를 제공하고 전문성을 확인하는 역할을합니다. 다음에 그의 사무실 문턱을 넘을 때 그는 심각한 저항을 하지 않을 가능성이 매우 큽니다.

구매자가 판매자에게 할당한 시간이 판매되는 제품에 따라 달라지는 것은 당연합니다. 예를 들어, 문구류 판매원이 연필, 탄소 종이, 클립 등 몇 갑을 파는 데는 몇 분 밖에 걸리지 않습니다. 동시에 토지 관리 컨설턴트는 프레젠테이션을 하는 데 몇 시간이 필요할 수 있습니다. 일부 항목은 더 많이 필요합니다. 예를 들어, 복잡한 컴퓨터 시스템을 발표하기 위한 첫 번째 회의는 하루 종일 걸릴 수 있으며 회사의 고위 경영진의 여러 대표가 참여해야 합니다. 첫 번째 회의는 거래가 완료될 때까지 수백 시간 동안 함께 일할 수 있는 작업의 시작일 뿐입니다.

구매자 저항을 극복하십시오.

자동차 사업에 입문한 지 약 3년 만에 예비진출에 들어갔다. 나는 변호사나 의사와 거의 같은 방식으로 일했고, 이 때문에 더 전문적이고 중요해 보였습니다. 때때로 "오버레이"가 있었고 구매자는 약 1 시간을 기다려야했습니다. 그런 경우에 나는 말했다: 더 오래 기다릴수록 나는 더 싸진다. 소액의 수입이면 충분히 생활할 수 있다고 설명했습니다. 이 주장은 대부분의 고객을 만족시킨 것으로 보이며 오랜 기다림을 참았습니다.

관심 있는 바이어에게 즉시 프레젠테이션을 하고 싶은 유혹을 잘 알고 있습니다. 관심 있는 바이어가 따뜻하게 인사하며 “직장으로 내 사무실로 와서 무엇을 파는지 보여주세요. 하지만 이사회 회의까지 20분밖에 남지 않았기 때문에 빨리 하세요.”라고 제안합니다. .

1시간짜리 프레젠테이션을 20분 안에 하려고 하는 것은 자살과 다름없다. 이 상황에서 시계를보고 다음과 같이 말하는 것이 좋습니다. "바이어 씨, 죄송합니다만 회의에 늦었습니다. 원하는만큼 5 분도 없습니다. 오늘 방문의 유일한 목적은 나를 소개하는 것입니다. 나는 예약제로만 일하기 때문에 내 제품을 제대로 선보일 수 있도록 한 시간을 함께 보낼 수 있는 시간을 정하자.

트릭은 양식에 직접 정보를 입력하고 구매자가 자신의 모든 희망을 고려하려는 것인지 묻는 경우 구매자에게 설명하는 것입니다. 그런 다음 거래를 성사할 준비가 완전히 되었으면 주문 양식이 이미 작성되어 있기 때문에 사람이 서명하게 하기만 하면 됩니다!

예를 들어, 내가 주문 양식에 서명하도록 요청했는데 그 사람이 결정을 내릴 수 없는 동상처럼 앉아 있을 때 나는 다음과 같이 말할 수 있습니다.

- 무슨 일이야, 빌어먹을 관절염 고문?

일반적으로 이 농담은 구매자를 코웃음을 치고 미소 짓게 만듭니다. 때때로 나는 그의 손에 펜을 쥐고 다음과 같은 형태로 잡아당깁니다.

“두려워하지 마세요. John Hancock도 힘든 시간을 보냈습니다.

물론 이 모든 것은 광대의 비웃음으로 이루어지지만, 동시에 나는 진지하고, 상대방은 내가 완전히 진지하다는 것을 알고 있다. 그러나 이 기술은 작동하여 구매자가 웃으면서 점선 위에 서명을 하도록 합니다.

그 후에도 여전히 마음을 정하지 못한다면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"글쎄, 나한테 뭘 더 바라니?" 아마 내가 등을 대고 누워 있어야합니까? 글쎄, 나는 지금 자러 갈거야.

이 서커스 번호는 거의 모든 사람을 "분할"할 수 있으며 이에 대한 응답으로 가장 자주 듣습니다.

"조, 제발, 하지만 등을 대고 눕지 마세요." 어디에 서명을 하시겠습니까?

그는 프레젠테이션에 전혀 감명을 받지 않은 것 같고, 제품의 가치에 도전하거나, 품질에 의문을 제기하거나, 제품이 자신의 문제를 해결할 수 있다는 증거를 요구하지도 않습니다.

제품에 관심을 보이지만 아직 구매할 만큼 확신이 서지 않는 사람들은 항상 이의를 제기합니다. 나는 이러한 반대를 질문에 대한 포괄적인 답변이 거래를 성사시킬 긍정적인 신호로 간주합니다.

예를 들어 고객은 이미 컴퓨터 시스템, 그리고 그것을 당신의 모델로 교체하는 것은 그에게 상당한 비용이 들 것입니다. 그가 돈을 절약하기 위해 이전 시스템을 계속 사용해야 할 수도 있다고 말할 때 그는 모델을 구입하면 혜택을 받을 수 있다는 확신을 달라고 요청합니다. 그러나 그가 계속해서 "나는 내가 가진 것을 가지고 일할 것이다"라고 말한다면, 당신은 이빨이 들어갈 공간이 거의 또는 전혀 없을 것입니다. 그의 진짜 반대를 알아낼 만큼 충분히 깊이 파고들 수 없다면 거래를 할 가능성은 0입니다.

추가 정보에 대한 묵시적 요청이 있는 반대의 예:

이의 제기: 그런 돈으로 더 좋은 것을 살 수 없다고 생각하지 않습니다.

숨겨진 요청: 내 돈으로 매우 귀중한 제품을 받을 수 있음을 증명해 주시기 바랍니다.

이의 제기: 이 크기가 나에게 맞지 않는 것 같습니다. 숨겨진 요청: 이것이 정확히 내 크기임을 증명하십시오.

이의 제기: 귀사에 대해 들어본 적이 없습니다.

숨겨진 요청: 나는 당신에게서 구매할 의향이 있지만 당신의 회사가 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있다는 것을 알아야 합니다.

이의: 비용을 줄이려고 노력하고 있으므로 새 제품을 구입하지 않을 것입니다.

숨겨진 요청: 당신이 당신의 제품이 정확히 내가 필요로 하는 것이라고 확신할 때까지 나는 아무것도 사지 않을 것입니다.

이의 제기: 아마 쇼핑을 하러 가서 내가 찾을 수 있는 다른 것을 볼 것입니다.

숨겨진 요청: 당신은 나를 설득하지 않았습니다. 즉각적인 구매가 합리적이라고 만족할 때까지 계속 판매하거나 작별 인사를 하십시오.

이상적으로는 구매자가 조만간 이전 시스템을 귀하의 시스템보다 선호하는 이유를 알려야 합니다. 예를 들어 그는 다음과 같이 말할 수 있습니다. 또는 “X사는 훌륭한 서비스 계약을 맺고 있으며 문제가 있으면 24시간 이내에 도와줄 것입니다. 이 정보를 통해 구매자의 이의를 무력화할 수 있습니다. 이제 당신이 제공하는 것의 이점에 대해 구매자를 설득하는 것만 남아 있습니다. 물론 오래된 공급자가 구매자에게 진정으로 우수한 서비스를 제공할 때 경쟁에서 이기기가 가장 어렵습니다.

아마도 가장 가장 좋은 방법잘못된 반대의 인식은 제시된 철저한 답변에 대한 사람의 반응을 관찰하는 것입니다. 일반적으로 그러한 것이 거의 없으면 진정한 이유가 당신에게 숨겨져 있다고 충분히 확신 할 수 있습니다. 예를 들어 Sam은 브로커 Alan에게 성장하는 회사에만 투자하는 것을 좋아하기 때문에 ATC에 투자하는 데 관심이 없다고 말했습니다. ATK에 대한 자신의 관점을 지지하는 강력한 주장을 몇 분 동안 무익하게 나열한 후 Alan은 클라이언트가 반대하는 진짜 이유가 다른 곳에 있다는 결론에 도달해야 했습니다. 결국 그는 샘처럼 모든 면에서 총명하고 기민한 투자자가 정상적인 상황이라면 오래전에 긍정적인 결정을 내릴 수 있었던 분명한 이점을 무시하고 있다는 사실을 깨달았습니다.

똑똑해질 수 있는 또 다른 기회는 구매자가 서로 전혀 관련이 없는 많은 이의를 제기하기 시작할 때 옵니다. 당신은 이것을 그들이 우려의 진정한 이유를 숨기고 있다는 신호로 받아들일 수 있습니다. 결국, 당신은 이렇게 생각할 것입니다. 그리고 이것을 이해하면 진정한 원인을 밝히기 위한 질문으로 넘어갈 수 있습니다.

이것이 작동하지 않으면 "이마에"라는 질문을 할 수 있습니다.

— 바이어 씨, 부탁 하나 해도 될까요? 대부분의 사람들은 이것에서 길을 잃고 가장 자주 다음과 같이 대답합니다.

— 네, 무슨 일입니까?

— 나는 이 차가 당신에게 완벽하게 어울리고 그만한 가치가 있다는 것을 압니다. 지금 당장 구매 결정을 내리지 못하는 진짜 이유를 알고 싶습니다.

— 당신은 무엇입니까, 조, 나는 단지 그것을 다시 생각하고 싶었습니다.

"부끄러워하지마, 무슨 일이야?"

— 아무 것도 보장하지 않습니다.

"들어봐, 말해도 돼. 오늘 당신이 차를 사는 것을 정말로 막는 것은 무엇입니까?

- 조, 솔직히 말해서 ... - 그리고 나서 그들은 모든 것을 고백처럼 늘어놓습니다.

이 정보를 통해 나는 그들의 자존심에 대한 타격을 완화합니다.

"나는 그런 종류의 것을 의심했고, 내가 당신의 솔직함에 얼마나 감사하는지 알기를 바랍니다..."

보시다시피, 때때로 우리는 고객이 진정으로 생각하고 있는 것을 말하게 하기 위해 매우 깊이 파고들어야 합니다. 그러나 어떤 대가를 치르더라도 이것을 알아야 하며, 새로운 독창적인 아이디어, 내 충고: 어떤 경우에도 운세에 관여하지 마십시오. 물린 곳을 우연히 만나기 전에 해안 전체를 따라 가야 할 수도 있습니다.

일부 비즈니스 관련 제품을 다룰 때 구매자가 귀하로부터 구매하는 데 동의함으로써 구매자가 어떤 이점을 얻을 수 있는지 보여주어야 합니다. 생각을 따르십시오:

— 예, Anna, 이 제안이 광고 예산의 상당한 증가를 의미한다는 것을 알고 있지만 동시에 매출이 크게 증가하여 이익이 증가할 것이라는 것을 알고 있습니다. 결국 당신의 비용은 대가를 치르게 될 것입니다.

— Stanley, 우리 컴퓨터 시스템이 상당히 비싸다는 것은 사실이지만 청구서를 줄일 수 있습니다. 노동력단조롭고 지루한 작업에서 4명의 직원을 풀어 더 책임 있는 영역으로 이동합니다.

“이 보안 시스템이 비싸다는 것을 이해하지만 보험료 비용을 한 달에 약 80달러 정도 줄일 수 있습니다. 이 저축으로 당신은 그녀를 가질 여유가 있습니다, 그렇지 않습니까, 테리?

"예, 그 1,500달러짜리 코트는 저기 있는 평범한 코트보다 두 배나 비싸지만 마음에 들죠?" 스타일이 너무 고급스러워 앞으로 10년 동안 입을 코트입니다. 반면에 심플한 컷 코트는 상대적으로 빨리 지루해집니다. 그리고 가격을 10년으로 나누면 놀라운 거래를 얻을 수 있습니다.

"그 주철 도구는 다른 것보다 25% 더 비싸지만 평생 보증을 살펴보십시오!" 더 저렴한 도구는 몇 년 후에 고장나므로 교체해야 합니다. 이와 같은 품질에 관해서는, 당신이 지불하는 것보다 훨씬 더 많은 것을 얻습니다, 로저.

귀하의 제품을 구매하지 않기로 결정한 것이 실제로 구매자에게 손실을 의미하는 몇 가지 다른 훌륭한 이유가 있습니다.

유사하게, 개인용 제트기, 맨해튼 오피스 아파트, 심지어 오피스 빌딩의 매각도 예상 소유자가 비용 고려보다는 장기적인 경제성을 기반으로 구매 결정을 내리는 방식으로 이루어질 수 있습니다.

나는 이것을 나의 고장과 함께 논의하고 싶다. (이 범주에는 "나는 이것을 내 파트너와 논의하고 싶습니다", "나는 내 변호사와 계약을 검토하고 싶습니다" 등의 양식이 포함됩니다.)

아마도 이 반대를 피하는 가장 좋은 방법은 의사 결정자가 프레젠테이션에 참석하도록 하는 것입니다. "그랜트 씨, 수요일 오후 3시 15분에 사무실에 도착하겠습니다. 결정을 내리는 데 필요한 모든 사람이 그곳에 참석하기를 바랍니다.” 그가 “내가 결정한다”고 대답한다면 “스스로 의사결정을 할 수 있고 모든 이사회 구성원을 모을 필요가 없는 사람을 상대하는 것은 매우 좋은 일이다. 그를 위해."

이 기술은 기혼 부부와 함께 일할 때 동일한 방식으로 동일한 성공을 거둘 수 있습니다. “마스터스 씨, 부인도 우리 회의에 참석해서 결정에 참여하는 게 말이 됩니까?” 그가 거절하면 "자신의 결정을 내릴 수 있는 사람과 함께 일하는 것이 즐겁습니다."라고 말할 수 있습니다. 아내가 집에 있다면 이렇게 제안할 수 있습니다. 그녀의 의견이 필요하다면 여기에서 그녀를 만나면 기쁠 것입니다. 물론 필요하지 않은 경우 주장해서는 안됩니다.

잔디 관리 회사의 대변인은 디트로이트의 고급 교외 지역에서 주부들과 함께 일할 때 사용하는 효과적인 기술에 대해 말했습니다.

“주인이 남편과 상의해야 한다고 말할 때 저는 묻습니다. "예, 일주일 반 정도가 지나갑니다."라고 그녀는 대답합니다. “그리고 슈퍼마켓에 갈 때마다 남편과 상의합니까?” 나는 묻습니다. "당연히 아니지". “그래서 당신은 식료품 구입에 연간 12,000달러 이상을 지출합니다. 이것은 꽤 큰 금액이며, 내가 알기로는 배우자의 허가가 필요하지 않습니다. 우리는 한 달에 약 200달러의 비용이 드는 결정에 대해 이야기하고 있습니다. 그래서 그는 당신이 이 결정을 해도 상관하지 않을 것이라고 확신합니다. 그렇죠? 그런 다음 암시적인 힌트로 효과를 증폭합니다. "수요일 아침이나 오후에 내 사람들이 당신에게 와도 괜찮습니까?"

잠재적인 자동차 구매자가 프레젠테이션 말미에 우리와 함께 있지 않은 그의 아내와 상의하고 싶다고 말했을 때 저는 이렇게 말했습니다. 여기 서명, 알았지? 그리고 보증금으로 100달러도 필요합니다. 구매자가 사나이라면 "하비, 너 같은 사람이 스스로 결정을 내릴 수 있다는 것은 언제나 즐거운 일이다. 요즘 이혼한 창녀들이 얼마나 많은 비용을 아내에게 지불하도록 내버려 두었는지 당신은 믿을 수 없을 것입니다.”

그 남자가 계속해서 "아니요, Joe, 먼저 얘기해야 해요"라고 말한다면 저는 "결국 주문을 받고 집에 가서 그녀에게 알릴 수 있습니다."라고 덧붙일 것입니다. 더 나은 방법은 그녀를 여기로 데려와 발표하도록 하는 것입니다. 그녀가 반대한다면 보석금을 내야 합니다. 대부분의 경우 이러한 거래는 상당히 순조롭게 진행되었습니다. 그러나 구매자가 보증금을 남기지 않고 나가면 판매 기회가 급격히 떨어졌습니다. 그런 경우 사람들이 거의 돌아 오지 않기 때문입니다. 그리고 물론 남편 없는 배우자가 나에게 찾아왔을 때, 나는 신도들에게 허락을 구하지 않고 구매 결정을 내리는 현대 여성들에게 진심 어린 존경을 표했다.

이 사업에 좋은 친구가 있습니다. (당신과 같은 물건을 파는 처남, 시어머니, 이웃 등이 될 수 있습니다.)

여기에서 다음과 같이 자문해야 합니다. “구매자는 무엇에 더 관심이 있습니까? 친구에게 돈을 주거나 자신을 위해 혜택을 받습니까? 일반적으로 사람들은 나쁜 구매에 돈을 쓰는 것보다 자신에게 가장 좋은 일을 하는 것을 선호합니다.

이 반대에 직면했을 때 한 증권 중개인은 "해리, 당신이 친구에 대해 어떻게 느끼는지 이해합니다. 하지만 당신은 아무도 아이디어를 독점하지 않는다는 데 동의할 것입니다."라고 말합니다. 중개인은 이러한 생각이 구매자의 마음에 뿌리를 내리도록 하고 계속해서 다음과 같이 말합니다. 귀하의 출처가 항상 알려진 것은 아닙니다. 결국, 당신의 친구와 나는 하나의 목표를 가지고 있습니다. 당신의 자본을 늘리는 것을 돕는 것입니다.

구매자가 친구가 판매하는 보험보다 보험 에이전트가 제공하는 보험이 더 낫다고 인정한 후 다음 조치를 취할 수 있습니다. 너. 그가 당신에게 다른 조언을 했다면, 그는 거의 좋은 친구로 간주될 수 없습니다. 그러니 우리 둘 다 당신의 가족을 위해 최선을 다하는 일을 합시다..."

고객지원이라고 하면 사업파트너나 배우자 등 제3자와 상의하지 않고 결정을 내리는 자신감이 부족한 시간을 찾는 부류를 언급하지 않을 수 없다. 그런 사람들은 이렇게 말합니다. “아내(파트너)와 상의해야 합니다. 귀하의 제안에 대해 논의하고 내일 답변을 보고하겠습니다. 정말 사고 싶은데 어떻게 되는지 아세요? 예, 그녀는 세상에서 나를 죽일 것입니다. 나는 단지 상담하지 않으려 고합니다.

물론 그러한 경우에는 아내가 바로 그 자리에 있는 것이 가장 좋습니다. 그러나 문제는 종종 이것을 예측할 수 없거나 그 존재를 보장할 수 없다는 것입니다. 그러나 마침내 어떤 사람이 스스로 구매 결정을 내릴 수 없다고 확신한다면 다음과 같이 말할 것을 권합니다.

“무슨 말을 하는지 완벽하게 이해합니다. 하지만 내가 당신을 위해 반드시 해야 할 한 가지가 있습니다...

- 어느? 그는 확실히 관심을 가질 것입니다.

“나는 오늘 밤 당신의 집에 와서 당신의 아내에게 이 문제의 본질을 설명할 수 있도록 하고 싶습니다. 이것은 내 직업이며 그녀가 질문이 있고 내가 주변에 없으면 대답하지 못할 수도 있습니다. 그리고 그녀는 모든 사실을 알지 못한 채 결정을 내려야 하기 때문에 두 사람 모두에게 불공평할 것입니다.

이와 같은 경우에는 선의의 구매자가 귀하를 대신하여 일을 처리해 줄 것이라고 믿을 수 없습니다. 비전문 판매자가 귀하의 입장에서 얼마나 설득력이 없고 무능한지 상상해 보고 이 구매자가 귀하의 제품을 제3자에게 판매하는 데 있어 비효율적일 것이라는 점을 이해하십시오. 그리고 여기 또 다른 것이 있습니다. 제3자를 위한 프레젠테이션을 할 때 처음부터 끝까지 정식 버전을 발표하는 데 너무 게으르지 마십시오. 축약된 버전으로 자신을 제한하지 마십시오.

토양 준비

아내나 파트너가 있을 자리를 준비하는 것과 거의 같은 방식으로 프레젠테이션을 시작할 때 행동해야 합니다. 구매자에게 솔직하고 필요한 모든 사실을 제공한 후 결정을 내려야 한다고 말합니다.

프레젠테이션 전에 구매자와 예의를 교환한 후, 나는 기업의 관리자나 소유자에게 다음과 같이 말할 것입니다. 결정을 내릴 수 있는 사람이 여기에 오면 얼마나 좋은지, 차를 사는 것과 같은 간단한 문제를 해결할 용기가 없는 사람들을 얼마나 자주 상대해야 하는지 모릅니다.

내가 한 일을 봐? 나는 구매자에게 내가 그에게서 결정을 기대한다고 알렸습니다. 구매자가 대부분의 사람들이 결정을 내릴 용기가 없다는 데 동의하면 그들은 결단력 있는 사람처럼 행동하도록 지시받습니다. 더욱이 프레젠테이션 말미에 자신이 남자답게 행동할 용기가 없는 나약한 사람이라는 사실을 인정하고 싶어할 사람은 없을 것입니다.

거래를 성사시킬 때 시간 지연을 방지하는 또 다른 방법은 귀하와 구매자의 시간 가치를 강조하는 것입니다. 예를 들어, 사업가와 함께 일하는 보험 대리인은 프레젠테이션 시작 부분에서 “Rita, 당신 같은 여성을 만나서 매우 기쁩니다. 여러 식당의 세입자로서 매우 바쁜 분이라는 것을 알고 있습니다. 저는 귀하의 시간을 매우 소중하게 생각하기 때문에 바로 요점을 말씀드리겠습니다. 시간도 나에게 돈이라는 것을 이해하시리라 믿습니다. 따라서 제 프로그램에 대한 모든 사실을 자세히 설명하고 질문이 있으면 기꺼이 답변해 드리겠습니다. 프레젠테이션을 통해 보험 프로그램이 귀하의 필요와 재정적 가능성을 충족한다고 확신한다면 저에게 알려주시기 바랍니다. 어울리지 않는다면 직접 말씀해 주시면 절하겠습니다. 어쨌든 오늘은 결정을 기다리고 있습니다. 어떻게 생각하세요, 리타, 그게 공평할까요?"

또 다른 경우에는 영업 사원이 관리자에게 "이제 시작하기 전에 당신이 대화하기에 적합한 사람인지 듣고 싶습니다."라고 말할 수 있습니다. 그런 다음 그는 다음과 같이 설명합니다. 오늘 당신이 나에게 예 또는 아니오를 말할 수 있는 권한을 갖도록 내가 그것을 이해해야 합니까? 물론 구매자가 "아니오"라고 말하면 판매자는 프레젠테이션을하는 것이 의미가 없다는 것을 이해합니다.

진공 청소기를 판매하는 영업 사원도 고객에게 다음과 같이 말함으로써 이 접근 방식을 효과적으로 사용할 수 있습니다. 나는 그렇게 성급한 판매자가 아니며 내가 완전히 판매하려고 할 것이라고 걱정할 필요가 없습니다. 불필요한 것. 오늘 제가 할 일은 진공 청소기를 시연하고 얼마나 많은 이웃과 친구들이 이 청소기를 구입하여 혜택을 받았는지에 대해 이야기하는 것뿐입니다. 이 물건이 여러 면에서 당신의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 것이라고 생각하고 당신이 그것을 감당할 수 있다고 결정한다면, 나는 당신이 그것을 구입하고 우리 고객의 숫자에 합류하기를 바랍니다. 그러나 그런 느낌이 없다면 나는 그것을 사라고 주장하지 않습니다. 그게 어떻게 정당하다고 생각하세요?"

프레젠테이션을 시작하기 전에 누군가에게 구매에 관한 결정을 내리도록 요청하는 경우 결단력을 보여주기를 거부하는 사람은 거의 없을 것입니다.

구매자의 자아와 대화

구매자의 자부심 수준을 높이는 것은 거래를 성사시킬 때 매우 유용할 수 있습니다. 프레젠테이션 전에 구매자가 예 또는 아니요 결정을 내릴 수 있도록 준비한 것과 마찬가지로 진실의 순간에 그가 약점을 보이기가 매우 어려울 정도로 중요한 사람이라고 부를 수 있어야 합니다. 이렇게하려면 자만심을 먹이고 그의 허영심을 가지고 놀 필요가 있습니다.

이 기술은 여성 판매자가 사용할 때 특히 남성에게 영향을 미칩니다.

예를 들어, 녹음 장비를 판매하는 한 여성은 이렇게 말합니다. 나는 종종 도시의 주요 사업가들을 만나는데, 당신도 내 말에 동의할 것입니다. 시간은 돈입니다, 저는 당신의 시간이 얼마나 가치가 있는지 알고 있으므로 최대한 절약하겠습니다. 이런 이유로 오늘 주문을 회사로 이관하여 금요일에 차가 배송될 수 있도록 하려고 합니다.

이 모든 것이 좋지만 오늘 4시 30분에 비행기가 있습니다. 나는 3일 동안 자리를 비울 것이므로 아직 아무 것도 하고 싶지 않습니다. 나는 우리 회사의 주요 계약이 끝날 때 중요한 회의가 있습니다. 사업설명서를 남겨주시면 캐롤, 비행기에서 살펴보겠습니다.

나는 당신이 얼마나 많은 걱정을 하고 있는지 상상할 수 있습니다. Mitchell 씨, 그리고 당신은 우리 차와 같은 하찮은 사소한 일에 대해 생각할 시간이 없을 것이라고 확신합니다. 그런 사소한 일에 자신을 귀찮게 할 필요조차 없습니다. 그러니 당신이 없는 동안 끝내도록 하고, 당신이 돌아올 때까지 배송이 되었는지 확인하고 다음 주말에 작업을 시작할 수 있도록 하겠습니다.

"그건 좋은 일입니다.

물론, 나는 그들에게 "생각하는 것"이 몇 분보다 훨씬 더 많은 의미를 갖는다는 것을 알고 있었습니다. 그들이 염두에 둔 것은 적어도 며칠이 걸릴 것입니다. 나는 10분 동안 그들을 내버려 둔 다음 돌아와서 거래를 암시하면서 다음과 같은 제안을 했습니다. “당신에게 좋은 소식이 있습니다. 서비스 부서가 오늘 하루가 끝날 때까지 귀하의 차를 준비할 수 있다는 것을 방금 알았습니다. .. " 힌트의 미묘함을 감상하십시오.

종종 적절한 인용문이 결정을 내리는 동기가 될 수 있습니다. "오늘 할 수 있는 일을 내일로 미루지 말라"는 옛 격언은 아마도 가장 분명하고 가장 남용되는 말일 것입니다.

적절한 인용문은 현명한 제3자가 중재자 역할을 하고 의견을 제시하는 역할을 하기 때문에 매우 효과적입니다. 나는 영업 사원이 적시에 누군가의 현명한 말을 인용할 수 없었다면 실패로 끝날 수 있었던 많은 영업에 참석했습니다.

“기대를 남용하지 마십시오. 그 시간은 결코 "가장 길조"가 아닐 것입니다. 현재 위치에서 시작하여 가지고 있는 도구를 사용하면 그 과정에서 더 나은 도구를 찾을 수 있습니다."

이러한 인용문 및 기타 인용문 목록을 인쇄하여 항상 지갑이나 케이스에 넣어 두는 것이 좋습니다. 때로는 인쇄된 단어가 구어보다 "공식적으로" 더 인식되기 때문에 인용문을 암기할 필요가 없습니다. 목록을 꺼내 구매자에게 읽게 할 수 있습니다.

누군가가 구매 결정을 내리는 데 시간이 걸리는 것은 즉각적인 조치가 처음부터 구매자에게 유익하다는 것을 구매자를 설득할 수 없었기 때문이라는 것을 이해하는 것이 매우 중요합니다.

구매자는 에이전트에게 다음과 같이 말했습니다.

“현재 나이에 지불해야 하는 이 작은 기부금은 지갑에 구멍을 뚫지 않으며 생활 방식을 바꾸지 않을 것입니다. 몇 년을 기다리면 그 짐이 무거워지고 몇 년이 지나면 감당할 수 없는 짐이 됩니다. 브루스, 부담이 너무 작아서 눈치채지 못할 정도로 오늘 이 프로그램을 시작해야 한다는 것을 스스로 알 수 있습니까?

'다시 생각하고 싶다'를 중화하는 주제를 완성하기 위해 제가 대성공을 거둔 거의 모든 제품에 적용할 수 있는 '황소' 기법에 대해 이야기하겠습니다.

"이봐, Jack, 우리는 몇 시간 동안 당신과 이야기를 나눴고, 우리 둘 다 이 차가 당신이 필요로 하는 것임을 알고 있습니다. 우리는 당신이 오늘 사지 말아야 할 이유를 찾지 못했기 때문에 당신이 나의 구매자가 되어야만 여기서 당신을 내보내겠습니다. 따라서 시간을 낭비하지 마십시오 - 가입하십시오!

무엇을 거래하든 사람들은 능력을 존중한다는 것을 기억하십시오. 오늘날의 시장에서 모든 사람은 전문가와 거래하기를 원합니다. 그리고 당신이 그렇게 인식되는 즉시 구매자는 당신의 모든 말에 입을 벌리고 매달릴 것입니다. 이것이 판매를 통제할 수 있는 기반을 마련하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

영업 사원이 강사와 함께 재방문을 위해 돌아오는 것을 얼마나 많이 보았습니까? "저는 지역 부사장인 Mr. Thomas입니다. 그는 당신이 흥미를 가질 만한 몇 가지 사실에 대해 논의하고자 합니다..." 이 표준 트릭은 "시외에서 온 사람이 진정한 전문가"라고 불리며 사람들이 종종 빅샷 씨의 의견을 기꺼이 들어준다는 사실에 근거합니다. 그가 자신의 위치에 따라 생활한다면 사람들은 그의 말을 들을 것이고 아마도 그는 판매를 통제할 수 있을 것입니다. 그러나 그의 제목이 내용으로 채워지지 않으면 두 "전문가" 모두 빠르게 허리를 걷어차게 될 것입니다.

고객이 제품 가격에 대해 다시 물으면 "잠시 얘기하겠습니다"라고 말하고 공개해야 할 때라고 생각될 때만 가격을 인용하면서 프레젠테이션을 이어갑니다.

내가 세 번째로 말할 때, “거의 이 시점에 이르지만, 당신이 당신의 돈으로 얻을 수 있는 것에 대해 충분히 알고 얼마나 많은 것을 깨닫기를 바랍니다. 좋은 거래우리에게 제안합니다." 거기에 내가 친근한 어조를 덧붙였습니다.

그러다가 마침내 가격이 정해지면 “좋은 제품을 감상할 수 있다는 걸 이제야 알겠다”는 긴장감을 고조시킨다.

- 의사로부터 진단서를 받는 데 동의한다는 서명을 여기에 하십시오.

- 여기에 서명을 하여 제공한 정보의 정확성을 확인합니다.

“이 금액에 대한 수표를 쓰십시오. (판매자는 숫자를 큰 소리로 말하지 않고 가리킬 뿐입니다.)

이러한 2차 결정의 복잡하지 않은 특성으로 인해 구매 결정이 훨씬 쉬워집니다. 이 모든 질문에 대한 답변은 구매자에게 구매를 어렵게 만듭니다. 대부분의 사람들은 많은 사소한 결정을 내릴 수 있지만, 그들에게 하나의 중요한 결정을 내리도록 요청하면 완전히 다른 상황에 직면할 위험이 있습니다. 당신의 임무는 결정을 내리는 부담을 덜어주는 것입니다.

미국 최고의 보험 대리인 중 한 명인 Ed Ellman은 고객에게 이렇게 말합니다. 한 가지 결정을 내리고 보험에 3,000달러를 투자할 수 있습니다. 나중에 불필요한 것으로 판명됩니다. 우리 중 누구도 단 1달러의 실수도 저지르는 것을 좋아하지 않지만 이 정도의 작은 실수는 비즈니스나 생활 방식에 심각한 영향을 미치지 않습니다. 다른 결정을 내리고 구매를 연기할 수 있습니다. 즉, 아무 것도 하지 마십시오. 그래서 3000달러를 아낄 수 있지만... 결국 50000달러 가치의 실수로 이어질 수 있습니다. $500,000 실수를 수정하는 것이 얼마나 쉬운지 말해주세요... 특히 그것이 당신의 비즈니스 경력에서 가장 중요한 순간에 일어난다면?

역사상 가장 위대한 보험 영업사원으로 일컬어지는 전설적인 벤 펠드먼(Ben Feldman)도 같은 논리를 사용합니다. $50,000에 해당하는 보험에 매주 $20씩 투자해야 한다고 구매자를 설득하기 위해 Feldman은 말합니다. 우리 회사는 특별 에스크로 계좌를 개설하고 여기에 5만 달러를 예치합니다. 회비를 지불하면 돈이 쌓일 것입니다. 사업은 돈을 가져와야 하고 돈을 투자해야 하는 것입니다. 간단히 말해서, 나는 당신의 돈을 절약할 것입니다. 일주일에 단 20달러입니다.

그러나 당신의 돈을 모으는 것 외에도 다른 일을 할 것입니다. 여기서 나가자마자 면세 5만 달러를 계산대에 넣어두겠습니다. 세율로 따지면 십만 달러의 이익 또는 백만 달러의 매출에 해당합니다.

수표에 20달러가 더 있다면 훨씬 더 부자가 될 것 같지 않다는 데 동의하십시오. 그리고 20달러가 적다면 파산할 가능성은 거의 없습니다. 솔직히 말해서 20달러가 사느냐 죽느냐의 문제가 되는 지경에 이르게 된다면, 당신은 자신도 모르는 사이에 이미 파산한 것입니다."

위의 각각의 경우에 구매자는 거부의 경우 위험이 너무 높아 구매하지 않기로 결정하면 최대 위험에 노출되는 선택이 제공됩니다.

수년 동안 "타협" 기법을 사용해 온 판매원에게 물어보면 소액 주문으로 시작된 대규모 거래가 얼마나 되는지 알려줄 것입니다. “작은 도토리에서 큰 참나무가 자란다”는 속담처럼.

어려운 구매자와 긴 협상으로 다른 모든 옵션을 소진한 후 나는 말했습니다. 주문을 받고 싶습니다." 그러한 직접적인 접근과 공개 진술이 얼마나 효과적일 수 있는지 놀랄 것입니다.

내가 가장 좋아하는 위대한 미국인 중 한 사람은 벤자민 프랭클린입니다. 나는 그가 우리나라 역사상 가장 똑똑한 사람 중 한 사람이라는 데 동의할 것이라고 확신합니다. 당신이 지금 처한 상황과 같은 어려운 상황에 직면했을 때마다 늙은 벤이 어떻게 했는지 아십니까? 그는 있어요 백지종이를 놓고 가운데에 수직선을 그립니다. 이와 같이 말하기와 쓰기를 동시에 해야 합니다. 프랭클린은 한쪽에는 예, 다른 한쪽에는 아니오를 썼습니다. 그런 다음 "예" 열에는 결정에 찬성하는 모든 이유를 나열하고 "아니오" 열에는 반대할 수 있는 모든 것을 나열했습니다. 당신은 같은 시도를 제안합니까? 좋습니다. 그러면 "예" 열에 넣을 수 있는 모든 것을 생각해 보겠습니다...

그런 다음 상담원은 고객에게 "이제 '아니오' 열에 무엇을 입력해야 한다고 생각하는지 말씀해 주십시오."라고 말합니다.

이 기술을 올바르게 사용하면 "예" 열의 항목 수가 "아니요" 열의 이유 수를 훨씬 초과해야 합니다. 그건 그렇고, 단 한 방울의 판매자도 상식, 구매자가 구매를 방해하는 이유를 나열하는 데 도움이 되지 않습니다.

판매원의 일은 문제를 해결하는 것입니다.

모든 고객에게 내부 상태를 보여주는 것은 불필요할 뿐만 아니라 때로는 해로울 수도 있습니다. 구매자를 정확하게 평가하고 프레젠테이션을 구매자의 관심사에 맞게 조정할 수 있어야 합니다. 중요한 세부 사항을 보류하라고 제안하는 것이 아니라, 단순히 그 순간이 왔다고 느낄 때 거래를 성사시키고 구매자에게 전혀 관심이 없는 새롭고 혼란스럽고 불필요한 사실을 부담시키려고 하지 말라는 것입니다. . 그런 다음 이미 주문을 받았을 때 다음과 같이 말할 수 있습니다. "예, 그런데 알아두면 유용할 것으로 생각되는 몇 가지 뉘앙스를 설명하겠습니다." 필요한 세부 사항.

주문을 요청하고 잠시 멈췄을 때 대화를 계속하기 위해 아무 말도 하지 마십시오. 구매자가 결정에 대해 생각할 충분한 시간을 주고 사고 과정을 방해하지 마십시오.

구매자에 대한 직접적인 질문은 매우 효과적일 수 있습니다. "이미 구매하기로 결정했습니까? 아니면 계속해서 다른 것을 말해야 합니까?". 계속해야 한다는 말을 들었다면 거래를 다시 성사시켜야 할 때가 되었다고 느낄 때까지 이 요청을 따르십시오.

반면에 긍정적인 반응을 얻으면 프레젠테이션의 어느 단계에 도달했는지에 관계없이 거래를 종료합니다. 나중에 언제든지 제품의 일부 속성을 설명할 수 있습니다. 거래를 성사시키기 전에 제품의 모든 장점을 논의해야 할 의무를 느끼지 마십시오. 트럼프 카드 몇 장을 비축해 두고 주문을 받은 후 보너스로 사용하는 것은 항상 좋은 생각입니다.

이제 소액 거래를 하는 비현실적인 경제적 이유로 돌아갑니다. 때로는 판매를 완전히 잃을 위험이 있더라도 적중하거나 놓치고 대량 주문을 요구하는 것이 합리적입니다. 실제로, 이 위험은 대량 주문을 받을 때 가질 수 있는 우수한 기회에 비해 그리 크지 않습니다. 또한 원래 거래를 잃을 확률은 무시할 수 있습니다.

예를 들어, 자동차 사업에서 고객이 최소 패키지로 특정 모델을 구매하기로 동의한 후 나는 수수료가 너무 작지 않도록 몇 가지 추가 판매를 시도했습니다. 대부분의 경우 거의 "벌거벗은" 차의 판매를 큰 거래, 그리고 솔직히 말해서: 모든 사람이 추가 장비를 구매하기로 동의한 것은 아니지만 적어도 한 번은 그러한 시도로 인해 구매자에게 비용이 들었다는 것을 기억하지 못합니다.

디트로이트 외곽에 있는 세련된 남성복 매장인 Naggu Costz에서 20달러짜리 넥타이를 골랐을 때가 생각납니다. 넥타이 비용을 지불하기 위해 신용 카드를 꺼내고 판매원은 다음과 같이 물었습니다.

이 넥타이로 무엇을 입을 것입니까?

"내 네이비 블루 수트와 잘 어울릴 것"이라고 나는 대답했다.

"와, 짙은 파란색 양복에 잘 어울리는 넥타이가 있어요!" 그와 함께 그는 각각 25달러에 내 앞에 넥타이 두 개를 더 내놓았습니다.

"네, 무슨 말인지 알겠어요." 나는 그것들을 법안에 포함시키는 데 동의하며 고개를 끄덕이며 말했다.

이 넥타이에 어울리는 새 셔츠 몇 장 어떠세요?

"흰색 것을 몇 개 가져갈 수는 있지만 어디에서도 찾을 수 없습니다." 내가 다른 카운터를 가리키며 대답했습니다.

엉뚱한 곳을 보고 계셨기 때문입니다. 무슨 사이즈를 입습니까?

내가 “41”이라고 말하자마자 그는 각각 40달러에 흰 셔츠 네 장을 카운터 위에 펼쳐 놓았습니다.

“이 천을 느껴봐, 조. 그녀는 정말 좋은가요? ,

그래서 셔츠 세 장을 사겠습니다.

무슨 일이 있었는지 볼까요? 판매원은 20달러짜리 넥타이 판매를 190달러짜리 거래로 바꿨습니다.

내가 두 가지 보험을 들고 온 사실을 누군가가 화를 내더라도, 희귀한 전표는 수많은 추가 판매로 상당한 대가를 치르게 된다. 여기에서도 기술을 올바르게 사용하면 두 번째 정책의 판매가 압력이 아니라 좋은 서비스로 인식됩니다.

일부 판매자는 푸시가 구매자에 의해 부정적으로 인식된다고 생각하지만 이 문제에 대해서는 완전히 다른 의견입니다. 차 구매를 주저하는 사람들을 도울 때, 나는 그들에게 귀중한 서비스를 한 것처럼 느낍니다. 나는 치명적인 우유부단 증후군의 시간 애호가를 치료하고 있습니다. 당나귀 Buridan에 대한 이솝 우화를 기억하십니까? 그것은 가난한 당나귀가 자신이 더 좋아하는 것을 결정할 수 없었기 때문에 두 건초 더미 사이에 서서 어떻게 굶어 죽었는지 알려줍니다.

마음을 정할 수 없는 젊은 부부에게 집을 보여 주는 부동산 중개인을 상상해 보십시오. 아내가 말했습니다. “우리는 몇 년 동안 가격을 물어봤고 이 집이 바로 우리가 찾던 것입니다. 며칠 더 고민한 뒤 연락드리겠습니다.”

브로커가 자신의 이익을 위해 고객에게 압력을 가하는 데에는 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 그는 사람들이 현재의 집에서 성장했으며 자녀를 학교에 등록할 시간을 갖기 위해 확실히 빨리 이사해야 한다는 것을 알고 있습니다. 새로운 학교다음 학년도가 시작될 때까지. 둘째, 그는 다른 중개인이 이 집을 보여주고 구매자들 사이에서 약간의 관심을 불러일으켰다는 것을 알고 있습니다. 그는 이 정보를 가지고 이렇게 주장합니다. “내가 강제로 결정을 내리려고 한다고 생각하지 않기를 바라지만, 저는 여전히 오늘 지원하기를 강력히 권장합니다. 이 지역에서 이 가격에 이보다 더 좋은 집을 찾을 수 없을 것입니다. 집은 이미 다른 중개인들에게 보여졌으니 얻으려면 과감히 행동해야 한다.

슬프게도 대부분의 판매자는 구매자에게 감사를 표하지 않습니다. 고객이 자신의 재산이라고 생각하는 것 같습니다. 다른 대리점에서 똑같은 차종이나 비슷한 차종을 찾을 수 없는 상황에서 차를 판매한 사례는 단 한건도 없었습니다. 그러나 누군가 나에게서 차를 샀을 때, 그는 차와 함께 Joe Girard 자신을 샀습니다. 나는 이것을 알고 있었고, 그 구매에 대해 감사했고 내 감정을 숨길 이유가 없었습니다. 나는 내 인생에서 절대 진심으로 "감사합니다. 저와 거래하기로 동의해주셔서 얼마나 감사한지 말씀드리겠습니다. 최고의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다할 것을 약속드립니다. 올바른 선택나에게서 구매하는 데 동의합니다."

구매자가 이 생각을 소화한 후 나는 계속해서 말했습니다. 나는 당신이 나에게서 무엇을 구입했는지 정말 감사합니다. 당신이 나를 필요로 한다면, 나는 내 모든 일을 제쳐두고 당신이 최고의 것을 얻을 것이라고 약속합니다 최고의 서비스당신이 상상할 수 있듯이. 그리고 한 가지 더: 나는 당신이 다시는 다른 사람에게서 차를 사지 않을 것이라고 장담합니다.

알다시피, 나는 구매자가 올바른 결정을 내렸음을 안심시키고 싶었기 때문에 계속 판매했습니다.

구매자는 귀하의 유일한 동기가 빠른 커미션을 얻는 것이라고 생각하자마자 자신이 사용되어 모욕을 당했다고 느끼기 시작합니다. 그들이 차가워지는 것은 당연합니다. 이걸로 그들을 심판하시겠습니까?

정중한 "감사합니다"는 각 거래 완료의 자동 속성이어야 합니다.

래리 허틀은 한 걸음 더 나아갔다. 다음은 그가 말한 내용입니다. “감사 카드 외에도 판매 직원이 판매 후 아침에 구매자를 방문합니다. 그리고 특히 어려운 판매에 관해서는 물어보기만 하면 된다는 것을 알고 있고, 저는 항상 고객을 직접 방문할 것입니다. 저는 자신을 회사의 사장이라고 소개하고 첫 번째로 저희와 거래하기로 한 그들의 동의에 대해 얼마나 감사하게 생각하는지입니다. 또한, 나는 그들에게 우리의 서비스 수준을 평가하고 나와 논의하고 싶은 질문이나 우려 사항이 있는지 묻습니다. 나는 그들에게 내 전화번호를 주고 문제가 있으면 나에게 직접 전화하도록 요청합니다. 당신은 내 방문이 그들에게 얼마나 큰 영향을 미쳤는지 믿지 않을 것입니다. 과연 그 회사 사장이 직접 바이어를 찾아가 제품에 대한 만족 여부를 묻는 얘기를 어디서 들어본 걸까.

이를 알기에 저는 저희 잡지에 광고하기로 계약을 맺은 직후에 그들의 합리적인 결정을 항상 축하드리며, 제품을 광고할 때 가장 편리한 두 시기가 있음을 강조합니다. 두 번째는 일이 잘 될 때입니다.

나는 종종 "그러나 구매자는 그러한 축하를 판매자의 이기심의 표현으로 인식하지 않을까요?" 예, 하지만 어쩌죠? 해. 개인적으로, 나는 항상 사람들을 축하하며, 아무도 아직 불평하지 않았다는 것을 장담할 수 있습니다. 대부분의 경우 그들은 마치 “하나님 감사합니다, 조, 저는 무슨 생각을 해야 할지 몰랐습니다. 나는 방금 많은 돈을 썼고, 이미 내가 옳은 일을 했는지 의심하기 시작했습니다.

칭찬받기 싫은 사람을 상대해야 했던 때가 언제인지 기억나지 않는다. 이것이 바로 구매자가 현명한 결정을 내린 것을 축하할 때 하는 일입니다.

제 아이들인 Joey와 Gracie가 어렸을 때, 저는 거리에서 온 상인에게서 백과사전 세트를 샀습니다. “네 아빠가 방금 세상에서 가장 좋은 선물을 사주셨어.” 그는 내 아이들에게 말했다. 그의 말이 어떻게 내 눈에 떠올랐는지 기억합니다. 얼마나 좋은 사람인가, 나는 생각했다. 그러나 그가 떠났을 때, 내가 얼마만큼의 돈을 쓰기로 동의했는지가 떠올랐고, 이 결정이 얼마나 현명한 선택인지에 대해 뒤늦게 생각이 맴돌기 시작했습니다. 하지만 아이들을 바라보는 순간 세상 그 무엇도 내 마음을 바꿀 수 없다는 것을 깨달았습니다. 어떻게 그들에게 자신을 정당화할 수 있습니까? 나는 그날 저녁 이 책들의 값을 몇 배로 갚는 귀중한 교훈을 배웠다.

차를 사려고 오는 사람과 함께 오는 사람에게 물건을 팔 때마다 저는 다음과 같이 말할 기회를 놓친 적이 없었습니다. 그가 그런 차를 산다면 그가 당신을 얼마나 사랑하는지 상상해보십시오.

나는 고객이 아내, 어머니, 여주인을 위해 차를 샀을 때도 똑같은 말을 했습니다. 그런 말을 한 후 구매자는 마음을 바꾸고 주문을 취소 할 생각조차 할 수 없었습니다. 결국, 나는 구매자에게 훌륭한 평판을 얻었습니다!

수표의 잉크가 마르 자마자 판매자가 문을 두드리는 상황보다 구매자에게 더 많은 의심을 불러 일으킬 수있는 것은 세상에 거의 없습니다. 이런 일이 발생하면 사람들은 결정의 지혜에 대한 의심으로 괴로워하기 시작합니다.

Feldman이 수행하는 방법은 다음과 같습니다. 의사에게 진찰을 받고 적절한 금액을 받을 수 있는지 알아보겠습니다. 결국 회사는 여전히 귀하와 계약을 체결하기를 원하지 않을 수 있습니다. 일단 봅시다..."

증권 중개인은 고객이 전화를 끊지 않고 전화를 끊기 전에 거래를 성사시키려 하는 동안 주문을 합니다. 이러한 즉석 거래가 컴퓨터를 통해 이루어지면 구매자는 후회할 시간이 없습니다.

혹시나 하는 아쉬움을 달래기 위해 판매자는 한발 더 나아갔다. 그는 그들에게 친척과 지인의 이름을 말해달라고 요청했고 인센티브로 Sue와 Charlie에게 장래의 운영비, 환경세 등의 작은 선물을 주겠다고 제안했습니다. 그리고 나는 현장에 나타났습니다. 그들이 구매한 바로 그날 저녁, 판매원은 자신의 이름을 딴 사람들 중 한 명으로 저에게 전화를 걸어 이 리조트에서 무료 주말을 보내도록 초대했습니다. 물론, 그는 Su와 Charlie가 나를 추천했다고 언급했습니다. 모든 친척과 지인에게 전화를 걸고 나서 마음을 바꾸려고 하면 Sue와 Charlie는 어리석은 입장이 될 것입니다. 그들이 그러한 구매를 추천했지만 그들 자신은 그것을 거부했다고 친구들에게 어떻게 자신을 정당화할지 상상해보십시오. 개인적으로 이 기술이 마음에 들고 어떤 분야에나 적용할 수 있을 것 같아요.

새로운 구매자가 다시 생각하는 데는 많은 시간이 필요하지 않습니다. 때로는 전단지를 남기거나 전화를 걸거나 약속을 지키는 것을 잊어 버렸을 때 혀를 한 번만 실수하면됩니다. 언뜻보기에는 이러한 세부 사항이 중요하지 않은 것처럼 보이지만 구매자에게는 그렇지 않습니다.

판매 직후에 감사 편지를 보내는 것 외에도 전화를 걸어야 하고, 하루나 이틀 안에 방문하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 보험 대리인은 다음과 같은 내용에 대해 새 고객에게 연락할 수 있습니다. 부동산 중개인이 전화를 걸어 "당신이 만나야 할 지역 대출 담당자 3명의 이름을 적고 모기지 금액에 대해 이야기하십시오." 주식 중개인은 고객의 전화로 전화를 걸어 "당신은 2144시에 회사 XY2의 주식 1000주를, 2112년에 2000주를 샀습니다."라고 말합니다.

구매자와 지속적인 커뮤니케이션을 유지하는 것은 귀하의 책임입니다. 그리고 그들에게 좋은 소식뿐 아니라 나쁜 소식도 자유롭게 전하십시오. 종종 상황이 좋지 않을 때 판매자는 구매자로부터 숨을 것입니다. 이것은 심각한 실수입니다. 예를 들어, 좋은 주식 중개인은 “Gary, Company XY2가 오늘 2포인트 하락했습니다. 시장 지수는 32로 떨어졌지만 결국 우리는 여전히 이기고 있으므로 오늘의 손실을 너무 고통스럽게 받아들이지 마십시오. 제조사 대표가 알려주는 소매상: “오늘 저희 공장에 연락을 해보니 일시적인 자재 부족으로 예정보다 2주 정도 늦어졌다고 합니다. 그래도 당신의 명령이 신속히 이행될 수 있도록 최선을 다하겠습니다."

대다수의 구매자는 사람을 이해하고 있으며 귀하 또는 귀하의 회사가 통제할 수 없는 일이 있음을 잘 알고 있습니다. 그들은 당신이 그들에게 연락한 것을 기쁘게 생각하고 당신의 솔직함에 감사합니다. 클라이언트를 잃는 실제 위협은 일반적으로 문제를 숨기기 시작할 때 발생합니다.

나는 구매자에게 어떤 질문이 그의 의심을 중화시키는 측면에서 놀라운 일을 할 수 있는지 말할 것입니다. 주문서에 서명하고, 봉인하고, 배달할 준비가 된 후 고객이 집에 돌아가려고 하면 다음과 같이 묻습니다.

“찰리, 당신이 떠나기 전에 한 가지 질문을 하고 싶습니다.

제발, 조. 어느?

“문제는, Charlie, 저는 제 실력을 향상시키기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 전문가 수준, 그러므로 나는 당신이 아직 여기 있는 동안 한 가지를 알고 싶습니다.” 나는 진실한 겸손으로 말합니다.

- 두 개의 기획사를 방문했지만 빈손으로 떠났다고 말씀하셨습니다. 말해봐, 왜 그들 중 하나가 아닌 나에게서 차를 샀니?

그 말에 나는 입을 다물고 큰 소리로 말한다. 그가 나를 얼마나 좋아했는지 들어야 하고, 그럴수록 자신이 현명한 선택을 했다고 스스로에게 확신을 준다. 사실, 그는 내 제품을 다시 구매합니다. 이번에는 자신에게서만 구매합니다. 구매자는 자신의 말로 결정 이유를 공식화함으로써 제품의 장점과 왜 그의 관심을 받을 가치가 있는지에 대해 명확하고 뚜렷한 의견을 형성합니다. 그는 나에게 다음과 같은 말을 한다. 더 많은 돈내가 감당할 수 있는 것보다."

저는 한 가지를 절대적으로 확신합니다. 거래에서 성공하려면 고객에게 가능한 최고의 서비스를 제공하기 위해 가능한 모든 방법을 동원해야 합니다. 이 원칙을 믿음의 기초로 삼고, 매일 거래를 하며, 그것을 절대 벗어나지 않기를 강력히 권고합니다. 그리고 그것이 당신의 도덕률의 견고한 기반이 되는 즉시 환상적인 성공의 길이 당신 앞에 열릴 것입니다.

영업사원이 되기로 결심한 젊은이들이 나에게 적합한 회사를 선택하는 방법에 대해 조언을 구할 때, 나는 항상 가장 중요한 것은 서비스 지향적인 조직을 찾는 것이라고 말합니다. 판매 후 회사에서 고객에게 서비스를 제공하는 방법에주의를 기울이는 것이 좋습니다. 서비스 부서가 전혀 없는 회사도 있습니다. 기껏해야 글로벌 서비스 번호를 제공합니다. 전화망, 차례로 고객에게 해당 부서가 있을 수 있는 지역 딜러를 안내합니다. 나는 판매자에게 그러한 회사를 멀리할 것을 권고할 뿐만 아니라 소비자에게 그들의 제품을 보이콧할 것을 강력히 권고합니다.

안타깝게도 일부 회사는 기존 고객에게 서비스를 제공하는 비용으로 판매에 모든 노력을 집중합니다. 이 두 가지 방향은 신중하게 균형을 이루어야 합니다. 새로운 구매자를 자신의 자산으로 끌어들이지 않는 사람은 결코 성공할 수 없기 때문입니다. 서 있는 위치에서 고객을 위한 다리를 만들고 싶지 않은 조직에서 일하게 된다면 내가 당신에게 조언하는 것은 다음과 같습니다. 동시에 그러한 비행이 불충실로 간주될 수 있다고 생각조차 하지 마십시오. 고객에게 마땅한 방식으로 서비스를 제공하지 않으려는 회사는 충성할 자격이 없습니다.

예를 들어, 한 AIRStream 딜러는 자신의 대행사가 쇼룸에 오는 잠재 고객당 트레일러 광고 및 판촉에 평균 85달러를 지출하는 것으로 추정했습니다. 평균 성사율이 25%인 경우 한 명의 고객을 확보하는 데 340달러가 소요됩니다. 거기에 대행사의 다른 간접비를 더하면 열악한 고객 서비스로 인해 모든 단일 고객을 잃는 데 따른 엄청난 손실을 추정하는 데 천재가 필요하지 않습니다.

Merrill Lynch의 12,000명 이상의 중개인 중 상위 300위 안에 드는 개인 중개인인 Rick Remsted는 새 고객을 확보하는 데 평균 10시간 이상이 걸린다고 말합니다. 내 이전 중개인은 나에게 제대로 봉사하는 것처럼 보이지 않았습니다. 그래서 저는 Rick에게 장기적인 목표를 달성하기 위해 저와 함께 일할 수 있는 사람이 필요하다는 것을 분명히 했습니다. 우리는 점심을 먹기 위해 여러 번 만났고 긴 전화 통화를 많이 했으며 Rick이 고객을 위해 가르치는 부동산 계획 세미나에도 참석했습니다. 첫 대화가 있은 지 불과 몇 달 만에 나는 그에게 첫 주문을 하기로 결정했습니다.

조 지라드, 로버트 슉

거래를 성사시키는 방법

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키티에게 바칩니다

사랑과 감탄으로

조

감사

머리말

내가 어디에 있든 사람들은 항상 같은 것에 관심이 있습니다. "조, 당신의 비밀은 무엇입니까? 어떻게 이 모든 거래를 성사시켰는지 알려주십시오.”

거래의 결론은 물론 제품 프레젠테이션의 결정적인 단계입니다. 간단히 말해서, 거래를 성사시키지 않으면 주요 목표를 달성할 수 없습니다. 이 경우를 이렇게 살펴보십시오. 거래가 성사되지 않으면 제품이나 서비스가 혜택을 주지 못하므로 구매자의 시간과 자신의 시간이 낭비됩니다. 물론 구매자는 만나기 전에는 몰랐을 수도 있는 몇 가지 사실을 알게 되었지만 판매 프로세스가 완료되지 않았고 돈의 이동도 없었고 결과적으로 귀하와 귀하의 회사 모두 귀하의 대가로 어떠한 보상도 받지 못했습니다. 시간과 노력.. 당신은 게이트를 놓쳤다. 간단하고 명확합니다.

내 계시를 읽으면서 거래를 성사시키는 것이 프레젠테이션이 끝날 때 반드시 일어나는 것은 아님을 알게 될 것입니다. 분명히 진실의 순간은 구매자가 귀하의 제품이나 서비스에 대한 대가로 돈을 나누는 데 동의할 때 옵니다. 이것이 바로 영업 사원이 거래를 성사할 때 이러한 구매자 반응을 정당하게 식별하는 이유입니다. 이는 영업 프레젠테이션의 부인할 수 없는 하이라이트입니다.

1. 고객 저항 극복

책 저자:

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출판 도시:민스크
출판 연도:
ISBN: 978-985-15-2572-6
크기: 317kb

비즈니스 북 설명:

누구에게나 무엇이든 팔 수 있는 사람인 Joe Girard는 영업 사원이 거래를 성사시킬 때만 급여를 받는다는 것을 알고 있습니다. 이 책에서 그는 가장 소중한 순간인 거래의 완성으로 이어지는 전체 판매 과정을 단계별로 자세히 설명합니다. 세계 최고의 영업 전문가가 모든 잠재적 거래를 성공적인 판매로 전환하는 데 도움이 될 전문적인 비밀을 독자에게 공개합니다!

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거래를 성사시키는 방법. 도서 시놉시스: Joe Girard - 거래를 성사시키는 방법

거래를 성사하는 방법에 대하여 Robert Shook, Joe Girard

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감사

머리말

1. 고객 저항 극복

나쁜 평판

"우리는 그들 또는 그들은 우리" 관계

판매자와의 이전 회의의 나쁜 경험

구매자의 시간은 소중합니다

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