Сегодня остро стоит необходимость обучения менеджеров по продажам, однако следует учитывать, что прохождение какого-то одного тренинга вряд ли надолго повысит эффективность их работы. Чтобы добиться стабильного роста продаж, нужен систематический подход. Обучение менеджера по продажам должно осуществляться поэтапно, в соответствии с заранее составленным планом.
Для чего необходим систематический подход к обучению
Если вы хотите добиться серьезных результатов, то подходить к обучению нужно системно, потому что:
- На одном тренинге разбирается только навыка продаж.
- Для внедрения и проработки навыков требуется провести серию тренингов.
- Чтобы сформировать навык, важно организовать систему контроля.
- При возникновении трудностей, следует проводить корректировку программы обучения.
- На всех этапах обучения следует отслеживать эффективность работы.
3.3. – 1 день.
- Практика:
4.1. Начало повседневной практики в работе.
4.2. Наработка собственных индивидуальных «фишек».
- Оценка результата:
5.1. Проверка навыков нового сотрудника.
5.2. Проведение тестов.
Также, помимо интенсивной программы обучения в план можно включить этапы ежедневного профессионального развития: анализ собственных действий, просмотр бесплатных видео-тренингов, чтение полезной литературы (книг, статей). Только подобный комплексный подход позволит достичь хороших результатов.
Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж?
Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их ? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал. Но лучше когда сам набираешь менеджеров. Объясню, как это связано с обучением отдела.
1. Что лучше – старый или новый отдел?
На рынке продавцов учат как попало и чему попало. Лишь малая часть продавцов достигает реальных навыков после обучения. Поэтому если хочешь, чтобы твои менеджеры действительно продавали, необходимо учить их с нуля , не обращая внимания на обрывки знаний, которые у них есть. Идеальная ситуация – когда можешь сам набрать менеджеров без опыта работы и опыта обучения, потому что в пустую голову ты вложишь именно те знания, которые нужны для продажи.
Если тебе достались существующие менеджеры, можешь усилить эффект обучения, сказав, что останутся работать только те, кто успешно пройдет курс. В процессе самого обучения присмотрись к людям и реши, будет ли от них толк. Ты, конечно, можешь провести тестирование существующих знаний у менеджеров, разбить их по уровням и проводить обучение по тем направлениям, которые важны для конкретной группы сотрудников. Но это сложно и малоэффективно, потому что не создается целостная система знаний о продажах.
2. Кто должен обучать отдел продаж?
Искать нового тренера? Воспользоваться услугами внутреннего тренера для обучения, или отправить человека учиться на один из тех сотен курсов, которыми пестрит интернет?
Ответь на несколько вопросов:
- Ты хочешь обучить менеджеров отдала продаж продавать в принципе, или научить продавать конкретный товар или услугу?
- Ты хочешь, чтобы менеджеры из отдела после обучения увеличили продажи, или чтобы знали теорию продаж?
- Ты хочешь, чтобы они обладали знаниями о сотнях приемов на разных рынках или чтобы они наработали до автоматизма конкретные навыки, которыми они будут пользоваться?
Эти вопросы кажутся тебе глупыми? Мне, если честно, тоже. Тогда объясни, почему 90% корпоративных тренингов по продажам проходят так, как будто люди не знают правильных ответов на эти вопросы?
3. Что представляет собой большинство тренингов по продажам?
Приходит специалист на 1-3 дня. Рассказывает теорию продаж и говорит: «Ну, а как вы воспользуетесь моими знаниями, зависит уже от вас». С таким же успехом можно было купить сотрудникам по книге о продажах. Толку, возможно, было бы больше, потому что после книги ты не ожидал бы взрывного роста продаж. Найти эффективные тренинги по продажам, которые направлены на получение и практическое закрепление навыков продаж, можешь .
4. Какова основная задача обучения менеджера по продажам?
Рассказать классическую теорию продаж?
Рассказать, как продают суперэффективные продавцы?
Показать супермотивирующий ролик из фильмов о продажах «Бойлерная» или «Уолл-Стрит»?
Сыграть одну ролевую игру с товаром, не имеющим никакого отношения к вашему товару?
Все это здорово, но ни один из этих элементов не поможет менеджеру отдела продаж научится продавать конкретный товар.
Продажам помогут только конкретные навыки, выработанные для конкретного менеджера, на конкретном товаре, с конкретным типом клиентов.
5. Для организации эффективного обучения отдела продаж тебе необходимо:
- протестировать менеджеров и выявить их индивидуальные особенности;
- изучить товар в разрезе продаж;
- изучить портрет клиентов, с которыми менеджерам придется работать;
- рассказать о навыках, которые могут понадобиться в продажах;
- сформировать индивидуальный стиль продаж для каждого менеджера;
- выработать до автоматизма навыки, соответствующие индивидуальному стилю;
- производить контроль использования навыков в продажах;
- производить корректировки во время этого процесса.
Ты должен понять, что обучение отдела продаж – это не разовая работа, а постоянный процесс. Во-первых, менеджеры по продажам – самый текучий контингент. С этим ты должен смириться, если не задумал создать для них самые лучшие условия на рынке. Поэтому обучать кого-то придется постоянно. Во-вторых, любая информация забывается без использования, даже самая интересная и важная. А как проконтролировать, использует ли эту информацию менеджер? Все верно: тебе необходимо хотя бы раз в две недели ездить с каждым менеджером на встречу. Анализировать его слабые места и в следующем этапе учить тому, что у него не получается.
Можно ли это сделать за 1, 2 или 3 дня? Никогда. Если обучение отдела продаж нужно тебе не для галочки, необходимо разработать уникальную систему обучения, которая будет содержать теорию, практическое применение этой теории и наработку навыка с учетом индивидуальных особенностей менеджера . О том, как составить систему или программу обучения отдела продаж в процессе работы, я расскажу в статье « »
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.
Сегодня вы узнаете:
- Для чего необходим план продаж;
- Как его рассчитать и оформить;
- Как добиться от сотрудников выполнения плана.
Зачем нужен план продаж
Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.
- Для организации труда . Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
- Для увеличения прибыли . Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
- Для развития . увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.
Виды планирования
В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.
Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.
Существует несколько видов планирования:
- Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
- Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
- Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).
Правила создания плана продаж
Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.
Например, это могут быть:
- Сезонность;
- Динамика развития и тенденции на рынке;
- Причины спада в прошлые периоды;
- Изменения в политике, экономике и законодательстве;
- Изменение ассортимента и цен;
- Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
- Сотрудники;
- Реклама.
Порядок разработки плана продаж
Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.
Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:
- Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике . Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
- Изучить ситуацию на рынке . Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
- Вывести статистику продаж по прошлым периодам . За год в целом и за каждый месяц в частности.
- Проанализировать причины спада и роста . Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
- Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам . Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
- Сформировать базу постоянных покупателей . Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
- Поставить цель . На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
- Обсудить план с подчиненными . Установить сроки и личностные инструкции.
- Составить бюджет . Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.
Методы расчета плана продаж
При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:
- Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
- Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.
Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.
Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.
Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.
| Метод | Преимущества | Недостатки | Краткое описание |
| Анализ ожиданий покупателей | Оценка и подробная информация о товаре идет от потенциальных потребителей. Эффективно для новых продуктов | Возможны ошибки при определении группы покупателей. Зависимость от точности оценок | Применяются опросы потенциальных покупателей для оценки товара |
| Мнение персонала | Точность | Низкая объективность | План составляется на основе мнения продавцов |
| Коллективное мнение руководителей | Просто и быстро | Коллективная ответственность | Оценка руководителей усредняется, а если возникают сильные разногласия – проводится обсуждение |
| Метод Дельфи | Самый объективный из субъективных методов, влияние мнения группы сводится к минимуму | Долго и относительно дорого | Руководители компании (или другие сотрудники) составляют каждый свой прогноз относительно объема продаж (по продуктам и периодам) и передают его эксперту. Он формирует анонимное резюме и снова раздает его участникам исследования, которые изучают его и предлагают новый прогноз. Так продолжается до сглаживания всех разногласий. |
| Рыночный тест | Полная проверка реакции потребителей на товар и оценка | Открытость перед конкурентами, долго и дорого | В различных регионах проводятся тестовые продажи продукта |
| Анализ временных рядов | Объективно и дешево | Метод сложен в исполнении, не учитывает влияние маркетинговых кампаний, не подходит для новых товаров | Делится на три вида: скользящее среднее, экспоненциальное сглаживание, декомпозиция |
| Статистический анализ спроса | Объективный и понятный результат, позволяет выявить скрытые факторы, влияющие на сбыт | Самый сложный и трудоемкий метод | Прогноз делается на основе всех факторов, влияющих на продажи (экономические индексы, колебания курса валют и другие) |
Анализ временных рядов
Скользящее среднее
По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.
Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.
Экспоненциальное сглаживание
Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).
Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.
Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период .
Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.
Декомпозиция и коэффициент сезонности
Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.
Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.
- Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
- Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.
Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.
В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.
Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.
850000+20% = 1 020 000 руб.
Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.
- Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
- Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.
Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.
Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.
Оформление плана продаж
План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.
Перечислим все основные по порядку:
- Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
- Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
- Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
- Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
- Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
- Дата и подписи утвердивших план руководителей.
С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.
Структуризация плана
План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.
Опираясь на особенности , поставьте цели сразу в нескольких направлениях:
- Доля регионального и макрорынка;
- Объем продаж в целом;
- Финансовая прибыль.
Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.
Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.
Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.
Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:
- Регионы (где и сколько будет продано);
- Продавцы (кто и сколько продаст);
- Товары (сколько чего будет продано);
- Время (когда и сколько будет продано);
- Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
- Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).
Распространенные ошибки
Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.
План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.
Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаждолжен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.
Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.
Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.
Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.
Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.
Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.
Как добиться выполнения плана
Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.
Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.
Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:
- Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
- Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
- Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
- Штрафуйте за систематические нарушения.
- Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
- Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.
Организация работы менеджеров по продажам подразумевает следующее:
- менеджеры понимают этапы бизнес-процесса продаж в вашей компании, переводя сделку с одного этапа воронки на другой,
- работа персонала строго контролируется руководителями отдела продаж и идет в соответствии с поставленными целями,
- ваши сотрудники соответствуют определенной навыковой модели.
В связи с этим следует сосредоточиться на следующих действиях:
Описание бизнес-процесса со всеми промежуточными этапами и контрольными точками. Полученная модель должна быть затем внедрена и настроена в .
Проведение встреч с сотрудниками по технологии SMART и приведение персональных целей сотрудников в соответствии с общими целями компании.
Контроль сотрудников с помощью промежуточной системы отчетности.
Обучение сотрудников переговорным техникам и подготовка тренингов по бизнес-процессу продаж.
Организация работы менеджеров: этапы процесса продаж
Если процесс продаж в вашей компании не формализован, то необходимо провести предварительную работу. Это первый и самый главный шаг в вопросе организации работы менеджеров. Поэтому нужно:
- Выявить свои этапы продаж в соответствии со спецификой бизнес-сегмента и отрасли;
- Обсудить полученную модель с РОПами и менеджерами по продажам с целью первичной коррекции;
- Внедрить бизнес-процесс в CRM;
- Провести тестирование бизнес-процесса в реальных условиях;
- Скорректировать модель бизнес-процесса по результатам тестирования «в поле»;
- Утвердить окончательную модель бизнес-процесса;
- Ввести промежуточную отчетность для контроля движения сделок по этапам в разрезе каждого менеджера по продажам;
- Контролировать переходов сделок из этапа в этап и работать с проблемными зонами.
Жанр, манера, в которой написаны советы начинающим менеджерам, - это своеобразное откровение руководителя, который хотя бы однажды сталкивался с наймом, обучением и работой с менеджерами отдела продаж. Прочитав советы в начале карьерного пути менеджер по продажам сможет обойти многие «острые углы» профессионального становления. Инструкция рекомендована к прочтению каждому начинающему менеджеру, который стремится повысить свою эффективность.
Итак, «практические советы» начинающим менеджерам по продажам, претендующим на звание «ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР»:
- Работа не волк, в лес не убежит! Не спешите выполнять текущую работу, отложите ее «на потом»! Займитесь своими делами, накапливайте «текучку». К чему спешить? Потом сделаете всю работу одним махом в последний день! А если не получится, так и … с ней! Вы же не лошадь!
- При проведении совещаний не ставьте своим подчиненным ни целей, ни задач. Лучше попейте с ними кофе, поговорите «за жизнь», обсудите своих «начальников». Будьте «своим парнем», менеджерам это нравится!!!
- Когда руководитель ставит Вам задачи и планы по продажам, отвечайте быстро и без запинки: « Это невозможно!», « У нас не купят!» Даже не делайте попыток! Зачем Вам портить нервы? Вы же – не собственник бизнеса! Вы не несете ни риски, ни убытки!
- При расстановке приоритетов в рабочее время на первое место всегда ставьте решение собственных проблем. Лучше притворитесь, что плохо себя чувствуете, и тем временем сгоняйте на дачу, в магазин, позвоните всем своим друзьям, залезьте в «одноклассники», на сайты знакомств и т.д. А приоритеты компании поставьте «в хвост».
- Не заполняйте никаких планов работы на месяц/неделю/день вперед и, тем более, отчетов по факту прошедшего дня, ведь для их заполнения надо ещё напряженно думать «А что же я успел сделать на работе сегодня?». Вы потеряете полдня жизни на креатив! Тем более, начальник по написанному еще и проверить может! А Вам такой жесткий контроль не нужен – у Вас куча своих дел!!! Вы безумно заняты – «работу работаете». Дайте это четко понять руководителю!
- Будьте хитрее!!! Чаще дергайте своих начальников – пусть за Вас отдуваются на встрече, пусть работают, ерунда, что на предыдущей встрече Вы невнятно что-то бормотали, пусть теперь отдуваются за Вас!!! Ищите оправдания, ведь Вас скорее всего перегрузили работой, отчетами, невнятными задачами и тем самым не дали показать хорошие результаты, проявить себя. Виноваты ВСЕ, но не Вы!
- Чаще сетуйте в кругу своих знакомых и друзей на то, что в Вашей компании всё «не как в нормальных/хороших/правильных компаниях!». Жалуйтесь, ведь странно, что директор не хочет платить Вам за то, что Вы просто ходите на работу! «Странный руководитель» хочет, чтобы Вы, к тому же, не только давали результаты, но и занимались своим образованием и саморазвитием! Руководство требует выполнения планов продаж ….
А ВАМ ЭТО НАДО?!
ТЕ, КТО РЕШИЛ ПОКИНУТЬ СВОЕ МЕСТО РАБОТЫ В САМОМ БЛИЖАЙШЕМ БУДУЩЕМ, ПОСТУПАЙТЕ ИМЕННО ТАК, КАК ОПИСАНО ВЫШЕ, И НЕ ИНАЧЕ!!!
Тем же, кто действительно заинтересован в работе, деньгах, карьере, предлагаем приступить к дальнейшему прочтению «практических советов для эффективных менеджеров».
Ведь эффективный менеджер – это как раз тот менеджер, который берется за то, что должен делать, и доводит начатое дело до конца, кто создает условия, мотивирующие команду к достижению поставленных целей, кто достигает намеченного плана продаж!
Заставьте себя управлять собой!
Итак:
1. Не откладывайте «на потом» выполнение текущей работы. Накопленная работа съедает Ваше время, вызывает раздражение у Вас и Вашего руководства, ведет к некачественным результатам при выполнении других задач. Четко определяйте каждый день: какая работа должна быть выполнена сейчас, какая – сегодня, а какая после выполнения всех остальных дел.
2. Возьмите за правило ежедневно:
- Внимательно читать эл. почту каждый день, но не ранее 16.00 (не с утра до вечера или в перерывах, попутно жуя что-нибудь).
- Завершайте выполнение поставленных Вам задач до своего ухода домой. Закончите выполнение намеченного плана на день и спокойно уходите! Любой руководитель это увидит и непременно оценит, а результат не заставит Вас долго ждать!
3. Начните с планирования рабочих процессов для себя. Составьте свой план работы на день, неделю, месяц. Внесите в него:
- дни и время для офисной работы с документами и почтой;
- удобное время для Ваших встреч;
- инициируйте совещания с руководителями;
- планируйте освоение и изучение новых продуктов;
- планируйте подготовку к встречам и т.д.
4. Направьте Ваш план работы своему руководителю. Пусть он видит, что вы работаете как ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР!
5. Начните вести «отчет по факту выполненных работ» для себя «в клеточку», в котором ежедневно, в конце рабочего дня, вы сможете отражать свои действия, ставить себе оценку по успеваемости и оценивать затраченное на ту или иную работу время.
6. Отправьте свой отчет по факту выполненных работ за неделю своему руководителю. Он непременно оценит Ваши успехи и даст обратную связь в режиме «анализ результатов проделанной работы: цели – задачи – вопросы для обсуждения». Обратная связь от Вашего руководителя в любом случае будет Вам полезна.
7. Будьте требовательны к себе! Требуйте от себя выполнения поставленных задач! Это – обязанность менеджера!
8. Не дергайте своих руководителей по мелочам. Формула обращения к руководителю должна быть такой: «У меня такая проблема/вопрос…. Я вижу следующие варианты решения проблемы:
Прошу подсказать, как поступить, какое решение проблемы/вопроса выбрать?» Тем самым вы продемонстрируете: во-первых, Ваше стремление решить эту проблему самостоятельно; во-вторых, – уважение к времени руководителя.
Данная инструкция создана в шуточной форме, но, как говорится: «в каждой шутке есть доля правды», и здесь она не малая…
Мы надеемся, что наша краткая методичка послужит хорошей инструкцией начинающим менеджерам в совершенствовании своих навыков работы и позволит продвинуться на шаг вперед навстречу званию ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР!!!
