1. Что такое техника продаж?

Давай с тобой поговорим о тренингах, курсах и вообще об обучении технике продаж.

Те́хника (др.-греч. τεχνικός от τέχνη) - искусство, мастерство, умение.

Так чему же необходимо обучать, чтобы научить технике? Обучение искусству? Обучение мастерству? Обучение умению? Дело в том, что искусство, мастерство и умение – это то, чему в принципе невозможно научить, это можно только развить.

Если немного уйти от классического определения техники продаж и какими они бывают, а приблизиться к технике продаж, я бы дал ей следующее определение:

Техника продаж – это индивидуальная система навыков, позволяющая совершить продажу.

Давай подробно остановимся на каждом из слов этого определения, чтобы понять как правильно проводить обучение технике продаж , подойдут ли для этого популярные курсы?

1.1. Индивидуальная

Я считаю, что техника продаж, в том числе и телефонных, должна быть основана на индивидуальных особенностях менеджера по продажам. В зависимости от степени развитости тех или иных особенностей менеджера, у него определяется одна или несколько ведущих способностей:

• умение располагать собеседника;
• умение анализировать бизнес-процессы клиента;
• умение найти оптимальное решение для клиента;
• высокая организованность и т.д.

Менеджер в той или иной степени может обладать данными умениями, но одна из его особенностей будет ведущей. Той, которая будет его выделять его из прочих середнячков. Менеджер должен строить свою технику личных и телефонных продаж, опираясь именно на эту сильную сторону.

1.2. Система

Обладание каким-либо одним навыком не может привести к качественной продаже. Остальные навыки должны поддерживать ведущий навык и не быть слабым звеном. Поэтому необходима система, даже если она настроена на максимальное использование одного или двух навыков. Если остальные навыки не отточены, нужно в обязательном порядке проводить или курсы по технике продаж.

1.3. Навыков

Навык — это действие, сформированное путем повторения и доведения до автоматизма . Очень точное определение. Можно изучить много книг, но не научиться продавать. Для успешной продажи необходимо, чтобы твой мозг автоматически выдавал «нужные» слова и выполнял действия, которые приведут к продаже. Поэтому навык – это знание, примененное на практике столько раз, сколько позволяет автоматически пользоваться им во время продаж. В процессе продажи мозговая деятельность будет направлена на аналитику поступаемой информации для использования того или иного навыка.

Исходя из этого определения техники продаж, становится понятно – ее необходимо развивать. Можно назвать этот процесс «обучение технике» или, но теперь ты понимаешь, что эта фраза не отражает реальной действительности . Когда ты видишь объявление о приеме в школу бокса, там не написано «Обучение искусству олимпийского чемпиона». Там написано «обучение боксу». А вот станет ли человек олимпийским чемпионом, зависит еще от миллиона факторов.

2. Какие бывают техники продаж?

2.1. Техника активных продаж

Не все менеджеры могут работать в активных продажах т.к. тут, кроме всего прочего, необходимо всегда представительно выглядеть, быть обаятельным и заряженным энергией на 100%. Не совру, если менеджера активных продаж сравню с актером на сцене. Если в телефонных продажах часть невербалики можно скрыть, то в офисе клиента всплывёт всё: сомнения в своих же словах, заискивание, досада, усталый взгляд и т.п. Поэтому прежде чем идти встречаться с клиентом, позаботьтесь о внешнем виде и контроле психоэмоциональных реакций.

В общем и целом, активные продажи мало чем отличаются от, например, телефонных продаж: тут тоже есть структура (знакомство, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки), работа по скрипту (если его у вас нет, то рекомендую создать). Разница по большому счету в том, что в активных продажах надо обладать повышенной наблюдательностью и умением «читать» невербалику.

2.2. Техника телефонных продаж

В телефонных продажах всё и сложнее и проще одновременно. Конечно большая разница заключается в том, входящий это звонок или исходящий, а так же первый или десятый по счету. В отличии от активных продаж, где за день менеджер может посетить не больше 5 человек, менеджер телефонных продаж умудряется поговорить с сотней клиентов разной степени «готовности». Исходя из этого, техника продаж в телефонном режиме направлена на экономию времени, которую позволяет осуществить скрипт разговора. Без него мы бы тратили непозволительно много времени на каждого клиента.

Суть техники телефонных продаж сводится к 3 вещам: скорости обработки звонка, ведению в crm, скрипту. Поэтому так важно проработать каждый этот пункт до автоматизма.

2.3. Техники для увеличения продаж

Прежде всего, нас интересует техника продаж по увеличению среднего чека, кросс-продажи и необходимости всегда закрывать сделки. Одна фраза в конце разговора способна повысить продажи в несколько раз. Например: «Бронируем?», «Выставить счёт?», «Брать будете?». Не смотря на кажущуюся простоту, многие менеджеры уверены, что неудачное общение с клиентом, его интонации, возражения и т.п. говорят о 100% гарантии, что он ни за что не купит. Однако это не так… Всегда закрывайте сделку!

Для увеличения среднего чека не всегда достаточно просто предложить. Чаще всего это некая «многоходовка», которая растет из принципа трёх ДА, из глубокого понимания бизнеса, из специальных условий (якобы) именно для этого клиента. И хорошо, если у вас для клиента есть несколько специальных предложений, которые следует называть по росту размера скидки.

Стать успешным продавцом немного проще, чем олимпийским чемпионом, но этому тоже невозможно «обучить», можно только развить , а вот до какого уровня… Можно допустить ошибку уже на этапе диагностики ведущей способности, в таком случае никакие курсы по технике продаж, или тренинг не поможет. Для развития навыка я рекомендую пройти этот тест и узнать свои сильные стороны. А для тех, кто уверен в себе и желает повысить уровень мастерства, мы проводим с дальнейшей помощью в трудоустройстве для успешных менеджеров

Краткое описание курса: в электронном журнале «Коллекция цветников» рассказывается о том, как научиться создавать красивые цветники. Краткое содержание курса: электронный журнал, в pdf формате, содержит текстовую информацию и фотографии по оформлению цветников разного вида и предназначения. Вся коллекция состоит из 73 видов цветников, которые Вы сможете получить на свой электронный адрес, подписавшись на рассылку. Для […]

Краткое описание курса: в видеокурсе «Обрезка яблони» рассказывается о том, как научиться правильно обрезать яблоню. Краткое содержание курса: видеоурок из курса по садоводству, продолжительностью 25 минут 38 секунд. Просмотрев урок, Вы узнаете: Как правильно обрезать яблоню через год после омолаживающей обрезки; Что делать с волчками: удалить, укоротить или оставить; Какой инструмент необходим для работы; И […]

Краткое описание курса: в видеокурсе «Курс молодого электрика» рассказывается о том, как научиться электромонтажу любого помещения. Краткое содержание курса: видеокурс состоит из 5 частей, в каждой по 2 занятия. Общая продолжительность курса около 3 часов. В первой части Вас познакомят с основами электротехники, рассмотрите простейшие схемы подключения лампочек, выключателей, розеток и узнаете о разновидностях инструмента […]

Краткое описание курса: в видеокурсе «Шью сама» рассказывается о том, как научиться шить одежду любого фасона и из любой ткани. Краткое содержание курса: видеокурс состоит из 6 практических уроков, общей продолжительностью 1,5 часа. В первом уроке Вы узнаете какие инструменты и приспособления нужны для шитья: швейная машинка, разновидности ножниц, сантиметровая лента и многое другое; Во […]

Краткое описание курса: в видеокурсе «Дизайн интерьера своими руками» рассказывается о том, как научиться создавать дизайн-проект и сделать дизайн интерьера любого помещения. Краткое содержание курса: видеокурс состоит из 10 уроков, общей продолжительностью 1 час. Автор видеокурса познакомит Вас с составляющими дизайна интерьера для помещения: Вы узнаете, как составлять план помещения, сделаете замеры и используете для […]

Продажи физических товаров с нуля

Первые 50 шагов к созданию своего собственного
интернет-магазина или одностраничника

Как успешно запустить продажи в своем интернет-магазине или одностраничнике
и уже через несколько недель получать стабильный доход, даже если у вас
нет ничего, кроме огромного желания!

О чем речь?

Приветствую, меня зовут Александр Залогин.

Скорее всего, если вы оказались на этой странице, то уже немного знаете обо мне.

За 2 с лишним года мне удалось запустить несколько товарных бизнесов, интернет-магазинов и одностраничников, практически без какого либо стартового капитала до филиальной сети с 20 филиалами по всей России и несколькими успешными товарными одностраничниками, которые суммарно принесли более 5 миллионов рублей.

Среди них:

fonariki5.ru i-fit.pro 2unique.ru

И еще несколько достаточно крупных проектов, которые я не хочу светить на данной страничке во избежание копирования.

Зачем я это рассказываю?

Отнюдь не потому, что желаю похвастаться своими заработками. Я хочу показать, что раз это получилось у меня (и, к слову, уже у многих моих учеников, правда в чуть меньших чем у меня цифрах), то и вы способны на это.

Вот несколько последних проектов от моих учеников:

Вы тоже можете создать собственный успешный товарный бизнес! Достаточно лишь взять готовую проверенную модель, и последовательно применить ее для своего интернет-магазина или одностраничника.

Однако, вместе с этим, я понимаю, что самыми сложным являются именно первые шаги. Старт с нуля до первых более менее заметных доходов, хотя бы стабильных 1000-1500$ в месяц. Дальше, имея стабильный доход, уже намного проще.

Ко мне очень часто обращаются именно с этим вопросом – Александр, помоги стартовать. Но мои длительные тренинги до результата стоят слишком дорого для новичков, я это понимаю. Поэтому я решил выдать подробнейшую пошаговую инструкцию по старту

В этом тренинге, я подробно расскажу первые 50 шагов, которые позволят вам:

• Выбрать модель продаж: полноценный интернет-магазин или простой одностраничник
• Выбрать нишу
• Хорошо разобраться в ней
• Создать продающий сайт
• Правильно разместить на нем информацию
• Получить первые заказы БЕСПЛАТНЫМИ способами
• Запустить первую рекламную кампанию (контекстная реклама, тизерная реклама или таргетированная реклама вконтакте)
• Найти поставщика
• Проверить поставщика на добропорядочность
• Закупить первую партию товара
• "Прозвонить" клиентов
• Упаковать и отправить первые товары
• Забрать первые деньги из своего товарного бизнеса
• Запустить вирусный маркетинг (чтобы люди сами рассказывали о вас)
• Официально оформить Ваш бизнес
• Нанять первых сотрудников (в офис или удаленно)
• Создать прочный фундамент для дальнейшего взлета

Раздаточные материалы, которые Вы получите вместе с данным тренингом:

Экспресс-тренинг "Быстрый яндекс.директ"

Видеоурок "Юридические моменты онлайн-бизнеса"

Запись живого выступления "Найм сотрудников в онлайн-проект"

Шаблоны объявлений для бесплатных досок объявлений

Список 1000 досок бесплатных объявлений

Шаблоны скриптов продаж, дожима и продающих смс-сообщений

Шаблоны технических заданий на создание интернет-магазина или одностраничника

Подробный план занятия:

Модуль 1:

Полноценный интернет-магазин или одностраничник
- Интернет-магазин. Плюсы и минусы
- Одностраничник. Плюсы и минусы. - Какая из данных моделей подойжет именно вам?
- Структура продающего интернет-магазина
- Структура продающего одностраничника
- Информация для новичков, у которых нет ИП/ООО

Модуль 2:

Выбор ниши для одностраничника и интернет-магазином
- Категории товаров, пользующиеся регулярным спросом
- Товары, решающие "боль"
- Товары с WOW-эффектом
- Узконишевые товары
- Профессиональные ниши
- Способы быстрого теста ниш

Модуль 4:

Что делать, когда нет товара в наличии?
- Скрипт разговора с клиентом при входящем звонке
- Скрипт разговора с клиентом при входящей заявке
- Скрипт исходящего звонка клиенту с закрытием на целевое действие
- Шаблоны продающих смс-сообщений

Модуль 5:

5 самых простых способов для поиска поставщика
- Способ быстрой проверки поставщика на добропорядочность
- Скрипт общения с поставщиком
- Способы доставки товара от поставщика к вам
- Способы оплаты товара поставщикам (если поставщик юридическое лицо)
- Первая закупка товара

Модуль 6:

Предоплата или пост. оплата при работе с клиентами?
- 3 проверенных способа взять у клиента предоплату
- Отправка товара логистическими компаниями
- Список логистических компаний
- Список курьерских компаний
- Отправка товара транспортными компаниями
- Список транспортных компаний
- Отправка товара почтой России
- Подводные камни при работе с почтой России
- Специальное видео по правильной упаковке товара

Модуль 7:

Как сделать так, чтобы отправленный вами товар гарантированно забрали с почты?
- Модель повторных продаж клиенту
- Сбор и монетизация клиентской базы
- Скрипты "дожимающих" звонков
- Скрипты "сервисных " звонков
- Шаблоны "дожимащих" смс

Модуль 9:

Юридическая сторона вопроса одностраничников и интернет-магазинов
- Кому подойдет форма собственности "ИП"?
- Кому подойдет форма собственности "ООО"?
- Что нужно, чтобы открыть свое юридическое лицо и когда - именно это нужно делать?

Модуль 10:

Найм первого сотрудника в офис
- Найм дистанционных сотрудников
- Фриланс и аутсорсинг
- Шаблоны технических заданий для фрилансеров
- Шаблон договора для найма сотрудника (даже если сейчас у Вас нет юридического лица)

Схема занятия:

Update: О чем НЕ будет идти речь? – В этом тренинге я не буду рассказывать технические детали – как настроить сайт, как подключить скрипты оплаты и так далее.

Семинар в основном «для своих» – слишком многие просят. Поэтому провожу в экспресс формате кастомарафоном (когда мы собираемся вечером в онлайне, и подряд выдаем всю информацию "до упора").

Без пиара, длительной серии писем и активных продаж. Кому надо – вы знаете, что вам это надо. Если сомневаетесь – явно не сюда. Тем, кто не успеет и пропустит – вам просто не повезло, а с неудачниками мы не работаем.

Формат тренинга:

Тренинг Вы можете проходить в удобном для Вас режиме, скачав все необходимые Вам файлы на Ваш компьютер.

Доступ ко всем раздаточным материалам будет предоставлен Вам сразу после оплаты, все необходимые ссылки будут высланы Вам на e-mail.

Стоимость тренинга

Стоимость тренинга составляет всего лишь 5490 рублей.

Сейчас Вам необходимо нажать на кнопку "принять участие", ввести свои данные и зарезервировать таким образом за собой цену по акции.

Об авторе:

Александр Залогин

Практик интернет-маркетинга.

Владелец нескольких оптовых и розничных бизнесов, таких как:

Что Вы получите в итоге?

В итоге, у Вас будет четкое пошаговое руководство по старту своего интернет-магазина и одностраничника, все необходимые раздаточные материалы, шаблоны и инструкции, которые помогут Вам стартовать.

Почему я провожу данный тренинг?

Все достаточно просто: сейчас мы пишем новую книгу по данной тематике, в силу чего нам нужен контент и обратная связь от Вас:)

Специальный бонус:

Помимо этого, бонусом к данному тренингу Вы получите:

Видеокурс «Как заработать на интернет-магазине без вложений»

Стандартная стоимость:
2799 рублей, для Вас бесплатно!

P.S.: Вписывайтесь в тренинг сейчас, второго раза по такой стоимости точно не будет. :)

Отзывы и результаты участников

Валерий Третьяков

Отзыв о тренинге "Прибыльный Бизнес с Китаем":

Но буквально вчера, купив ноутбук за 50.000 который давно хотел, но все ни как не мог решиться и увидев точно такую же сумму в кармане по остатку, был приятно удивлён) Поэтому хочу высказать Вам и Александру Дунаеву благодарность, в том, что помогли строить бизнес и реально довели до результата, спасибо!)

А всем остальным участникам тренинга "Прибыльный Бизнес Китай" желаю добиться самых лучших результатов за всю история данного тренинга! Тем же кто ещё сомневается в выше сказанном рекомендую записываться на тренинг, наконец взять себя в руки и начать менять свою жизнь к лучшему!)"

Татьяна Васильева

Инга Макарян

Отзыв о тренинге "Мастерская Интернет-Магазинов"

"Друзья, я бы хотела поблагодарить наших тренеров! Мне очень понравился тренинг "Мой интернет магазин". Мои результаты: За месяц после окончания тренинга я сделала 60тыс, может это не так много, но я это сделала САМА!

Причем можно сказать, что все с нуля. Продаю оптом и в розницу. Ну, где-то было нужно немного денег для закупки товара. Я чувствую рынок, покупателя, научилась определять спрос, что было действительно самым сложным, и реальным барьером при моих предыдущих начинаниях.

За последний год, это было мое лучшее вложение денег! Все доступно и понятно объясняли, и что самое важное - поддерживали нас и давали хорошие советы, обратную связь по нашим действиям.

Респект нашим тренерам Александру Залогину и Александру Дунаеву!!! СПАСИБО!"

Артемий Сергеев

Людмила Салантьева

Сергей Гаврилов

Ольга Черанева

Андрей Менеджеров

"Давно присматривался к подобным тренингам, но решил записаться к Александру Залогину и Александру Дунаеву.

1. Парни постоянно на виду! Участники в качестве приглашённых спикеров на многих громких онлайн марафонах по интернет торговле. 2. Не прячутся и не работают временами, постоянно в деле, а значит, на гребне волны и знают своё дело, держат руку на пульсе. 3. Опыт и практика это самое главное. 4. Личные успехи и очень реальные достижения 5. Не боятся нового

Что мне дал тренинг 1. Наконец-то я стал зарабатывать в интернете, пока не сильно много, но стоит работать и вкладываться, потенциал есть большой в этой сфере! 2. Понимание и практика того как и что надо делать, в какой последовательности. 3. Переборол в себе некоторые ошибочные стереотипы, которые меня сдерживали 4. Заработок не зависимый ни от кого, я сам себе хозяин 5. Записавшись на тренинг пнул себя своими деньгами, и не просто упал, а получил поддержку как личную от спикеров, так и командную 6. Новые связи 7. Посмотрел на мир с другой стороны. 8. Спалили некоторые фишки, до которых самостоятельно трудно и главное дорого самому дойти."

Светлана Петровна

Татьяна Кулыгина

Отзыв о тренинге "Быстрые продажи через одностраничные сайты"

"Для меня тренинг Быстрые продажи через одностраничные сайты стал хорошим стартом в мир интернет бизнеса. Подробные пошаговые видео и аудио инструкции, в короткий срок помогли со ориентироваться в схемах и приёмах интернет продаж, помогли создать свои сайты, с нуля, научили продавать в интернете. Я благодарю наших учителей, Александров Залогина и Дунаева за наставничество, внимательное отношение и терпение, в решении технических вопросов и успешного построения нашего бизнеса. Твёрдое желание довести участников до результата.. В итоге, после прошедших динамичных вебинаров с обратой связью, побуждающих к активным действиям, пошли первые заказы и продажи..., А на момент окончания курса, я осознаю, что теперь могу самостоятельно вести бизнес онлайн, масштабировать мои результаты!

Денис Демидов

Отзыв о тренинге "Быстрые продажи через одностраничные сайты"

"Если у вас есть желание построить прибыльный онлайн-бизнес, а именно продавать товары через интернет-магазин, то вы пришли туда, куда нужно. Александры (Залогин и Дунаев) отличные тренеры. "Няньчатся" с нами как с детьми. Каждое занятие всегда начинается: Как у вас дела? Как у вас продажи? Если что-то не так, то всегда следует адекватный совет по исправлению ситуации. Т.е. парни действительно заинтересованны, чтобы мы начали зарабатывать, а не просто "заплатил? - получил инфу? - отвали! ". На момент покупки тренинга я не имел достаточного количества свободных средств, чтобы взять тренинг высшего уровня (взял по минимуму), о чем сейчас немного жалею, т.к. ребята оказались очень интересными, есть чему поучиться. Уверен, это не последний мой тренинг у них.”

Андрей Менеджеров

Отзыв о тренинге "Быстрые продажи через одностраничные сайты"

"Давно присматривался к подобным тренингам, но решил записаться к Александру Залогину и Александру Дунаеву. 1. Парни постоянно на виду! Участники в качестве приглашённых спикеров на многих громких онлайн марафонах по интернет торговле. 2. Не прячутся и не работают временами, постоянно в деле, а значит, на гребне волны и знают своё дело, держат руку на пульсе. 3. Опыт и практика это самое главное. 4. Личные успехи и очень реальные достижения 5. Не боятся нового Что мне дал тренинг 1. Наконец-то я стал зарабатывать в интернете, пока не сильно много, но стоит работать и вкладываться, потенциал есть большой в этой сфере! 2. Понимание и практика того как и что надо делать, в какой последовательности. 3. Переборол в себе некоторые ошибочные стереотипы, которые меня сдерживали 4. Заработок не зависимый ни от кого, я сам себе хозяин 5. Записавшись на тренинг пнул себя своими деньгами, и не просто упал, а получил поддержку как личную от спикеров, так и командную 6. Новые связи 7. Посмотрел на мир с другой стороны. 8. Спалили некоторые фишки, до которых самостоятельно трудно и главное дорого самому дойти."

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое активные продажи, и в каких случаях они применяются
• Каковы основные этапы активных продаж
• Как правильно применять технику активного слушания
• Как работать с отказами в процессе активных продаж
• Какие типичные ошибки допускают менеджеры в активных продажах и как с ними бороться

Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирующие позиции в своем сегменте. Один из них – техника активных продаж. Суть данного инструмента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, способный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.

Кому и когда нужна техника активных продаж

Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность данной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного продукта.
Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приобретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером. При этом перед продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей .
Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах. Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле предлагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.
Очень важная особенность активных продаж – отсутствие у клиента насущной потребности в покупке. Когда она существует, он сам занимается поиском товара или услуги. С помощью данной методики происходит либо продвижение новых продуктов, неизвестных потребителю, либо реализация товаров и услуг в условиях жесткой конкуренции. Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе
Область применения техники активных продаж чрезвычайно широка. Однако не всегда её использование оправданно. Если речь идет о реализации товаров массового потребления физическим лицам (так называемые FMCG), целесообразнее действовать иначе. Торговая точка с постоянным трафиком и грамотный маркетинг принесут более высокую прибыль, чем использование техники активных продаж. И наоборот, если необходимо продвигать специфический товар, в котором заинтересован узкий круг потребителей, выгоднее обзвонить несколько крупных потенциальных покупателей, чем вкладываться в рекламу.
Как уже упоминалось, техника активных продаж получила наибольшее распространение в b2b сегменте:

• Торговые представители . В их задачу входит продвижение товара путем предложения напрямую розничным продавцам. Объезжая магазины и торговые фирмы, менеджеры заключают договоры о долгосрочном сотрудничестве. Техника активных продаж представлена здесь в непосредственном общении между торговцем и покупателем. Это достаточно развитый сегмент рынка с большим количеством задействованных в нем людей. Конкуренция в данной сфере довольно высока, причем не только между разными продавцами схожих товаров, но и между агентами одной компании.
• Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу . Техника активных продаж посредством телефонных звонков распространена очень широко. Подобным образом реализуются как различные услуги, так и некоторые виды товаров. Телемаркетологи в процессе общения с клиентом подводят его к необходимости приобретения того или иного продукта.
• Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса . Торговля специфическими товарами требует длительной многоступенчатой подготовки, начиная со звонка потенциальному покупателю и заканчивая подписанием многомиллионных контрактов. Соблюдение техники активных продаж необходимо на каждом этапе.
• Продажи товаров в другие страны и города . Продвижение продукции удаленным потребителям с помощью проведения переговоров по телефону или электронной почте.

Для b2c («бизнес-клиент») сегмента использование техники активных продаж также не исключено. Особенно оправданно ее применение на этапе продвижения нового продукта. Однако некоторые компании положили технику активных продаж в основу своего существования. Это всем известный сетевой маркетинг, когда товары массового потребления предлагаются напрямую физическому лицу, минуя розничную торговлю.

Виды активных продаж физическим лицам:

• Телефонные продажи . Этот вид торговли широко используется при реализации разнообразных товаров и особенно услуг (интернет-провайдеры, кабельное телевидение, техника для кухни, обслуживание пластиковых окон и т.д.).
• Сбыт через Интернет . Сеть предоставляет неограниченные возможности для продвижения продуктов с использованием техники активных продаж.
• Поквартирный обход . Этот способ понемногу уходит в прошлое из-за своей низкой эффективности.
• Различные промо-мероприятия . Активные продажи на улицах или в торговых центрах с использованием различных способов привлечения внимания клиентов, например, звукоусиливающей техники.
• Продавцы в общественном транспорте. Торговцы, предлагающие мелкий товар пассажирам пригородных электричек и метро. Их по праву можно считать пионерами техники активных продаж.

Узнайте: как правильно прояснять возражения клиентов. Узнайте на тренинговой программе

Техника активных продаж: плюсы и минусы

Положительные факторы активных продаж:

• Создание базы потребителей с целью стабильной реализации товара.
• Покупатель может стать постоянным клиентом благодаря усилиям продавца.
• Постоянный контакт с потребителем.
• Возможность увеличения реализации вследствие применения техники активных продаж.
• Возникновение у покупателя потребности в приобретении товара в результате воздействия менеджера.
• Возможность использования продавцом своих личных качеств для достижения цели.

Отрицательные факторы активных продаж:

• Заработок менеджера находится в прямой зависимости от роста продаж.
• Общение с большим количеством потенциальных потребителей.
• Высокие требования к личностным качествам специалистов.
• Необходимость обучения персонала технике активных продаж.
• Совершенствование стандартов общения с предполагаемыми покупателями.
• Контроль над соответствием персонала предъявляемым требованиям.

В чем заключается техника активных продаж: основные этапы

• Этап 1. Установление контакта.

От успешного выполнения этой задачи во многом зависит, состоится ли общение. Поэтому в технике активных продаж данному этапу уделяется особое внимание.
Известное правило трех плюсов поможет в установлении доброжелательной атмосферы. Трижды вызвав у незнакомца положительные эмоции, вы настроите его на позитивное отношение к себе. Естественно, в зависимости от того, какой именно вариант активных продаж применяется, способы формирования благоприятного впечатления будут различными.


При личном общении большое значение имеет презентабельный внешний вид, улыбка, комплимент будущему клиенту. Если вы общаетесь посредством телефона, главную роль играет приятный голос, доброжелательный тон и учтивость при разговоре. Для активных продаж через Интернет решающим фактором может стать технически грамотное оформление сайта и подробное описание товара.
Установив контакт с предполагаемым потребителем, следует выяснить, нуждается ли он в вашем продукте. Техника активных продаж не подразумевает отрицательного ответа на этот вопрос.

• Этап 2. Выявление потребностей.

Данный этап ставит перед менеджером задачу подвести покупателя к мысли о том, что предлагаемые вами товар или услуга ему остро необходимы. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.
Основная проблема многих продавцов состоит в преждевременной презентации товара. Стремясь захватить внимание клиента, менеджеры выдают большое количество информации, расхваливая достоинства продукта. Именно это они считают главным в технике активных продаж. Однако без предварительной подготовки слушателя такое красноречие часто проходит впустую. Клиент может прервать разговор, отказавшись от дальнейшего общения. Чтобы избежать этой ошибки, не стоит пропускать этап выявления потребностей. В результате использования техники активных продаж у потенциального клиента должно создаться впечатление, что он сам принял решение о необходимости приобретения продукта.
Самым действенным способом привести человека к мысли о покупке вашего товара является умение спрашивать. На этом основывается техника активных продаж. При грамотном подходе и умелом формулировании вопросов человеку не остается ничего другого, как отвечать на них. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт .
Задавая вопросы в определенной последовательности и правильно реагируя на ответы (активное слушание ), вы добьётесь того, что покупатель сам расскажет о своих потребностях. Вам останется только умело представить свой товар как единственно возможное средство их удовлетворения. В этом случае техника активных продаж выполнит свою функцию.

• Этап 3. Презентация товара.

Выяснив потребности покупателя, вы подготовили его к тому, чтобы узнать о преимуществах именно вашего продукта. На данном этапе вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента, и окончательно убеждаете его в необходимости совершения сделки. Техника активных продаж подразумевает презентацию товара. Представлять продукт следует в зависимости от его специфики, используя все виды внимания слушателя и применяя различные психологические методики. Цель презентации – наглядно продемонстрировать достоинства товара.
Обязательным моментом должно стать указание на выгоду, которую получит покупатель, приобретая ваш продукт. Профессионалы используют для этого собственные высказывания клиента, полученные на этапе установления потребностей. Именно индивидуальный подход, который импонирует всем людям, является одной из отличительных особенностей техники активных продаж.
Презентация не должна быть слишком продолжительной, чтобы не утомить клиента. Достаточно 5-7 предложений, характеризующих товар и доказывающих необходимость его приобретения. Специалисты по технике активных продаж делают это виртуозно.
На этапе презентации обязательно нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц . Их содержание должно наглядно показывать те выгоды, которые получили потребители в результате приобретения ваших товаров. Техника активных продаж учитывает, что люди всегда ориентируются на окружающих, а значит, такие истории мотивируют их к покупке вашего продукта. К тому же мало кто любит быть первопроходцем, а рассказы об успешном использовании товара или услуги третьими лицами успокаивают и настраивают на совершение сделки.
Даже самая успешная презентация не гарантирует, что у потребителя не возникнет вопросов и возражений по поводу приобретения того или иного продукта. Поэтому стоит быть готовым к следующему этапу техники повышения продаж.

• Этап 4. Работа с возражениями.

Клиент может высказывать свои сомнения на всем протяжении разговора. Знание техники активных продаж позволяет менеджеру тактично пресекать возражения, уменьшать их количество, преодолевать сопротивление покупателя и в результате подвести его к совершению сделки.
Возражения обязательно будут . Протест потребителя на предложение о покупке – непременный элемент активных продаж. Человеку свойственно положительно относиться к собственным решениям и сопротивляться, если их навязывают со стороны. Задача менеджера – используя данную технику, убедить покупателя, что его мнение очень ценно для вас. Неважно, что говорит клиент, мы с ним соглашаемся. Таким образом вы даете почувствовать человеку его независимость и право на самостоятельное принятие решений. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.
Однако, соглашаясь с возражениями покупателя, вы должны приводить свои контрдоводы, которые убедительно докажут потребителю необходимость покупки.
После того как вы справились с сопротивлением клиента, наступает финальный момент активной продажи.

• Этап 5. Завершение сделки.

Логичным результатом применения техники повышения продаж становится факт приобретения товара.
Вы подготовили клиента, рассказали о достоинствах продукта, парировали его возражения. Наступает момент, когда становится понятно, что хватит презентовать, пора заканчивать . Здесь должно прозвучать прямое предложение купить товар.
Техника активных продаж предполагает несколько вариантов получить согласие на совершение сделки. Например, вы делаете короткое резюме сказанного . Стоит обратить внимание покупателя на те плюсы товара, которые он для себя отметил и озвучил в разговоре. Ещё раз, в соответствии с техникой активных продаж, напомнив о выгодах, которые принесет ему данный продукт, вы тем самым подтолкнете клиента к мысли о необходимости приобретения.
После этого сделка завершается.

Что собой представляет техника активных продаж ПЗП

При обучении менеджеров используется схема ПЗП (Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать) . Остановимся на каждом из этапов:

1. Привлечь внимание.

Сложность техники активных продаж для начинающих состоит в том, что товар следует реализовать лицу, не настроенному на покупку. Главной задачей на первом этапе становится необходимость заинтересовать клиента, добиться его расположения, чтобы иметь возможность представить свой продукт. В этом заключается мастерство менеджера по технике активных продаж.
Фразы, позволяющие привлечь внимание, представляют собой грамотно сформулированные вопросы. Техника их составления не так сложна, как кажется. Ответы вашего собеседника на них должны быть только положительными. Например, «Хотите ли вы тратить меньше на сотовую связь, получая при этом больше возможностей?» или «Хотите ли вы хорошо выглядеть, не прилагая особых усилий?». Подобных вопросов может быть множество, главное, чтоб они уже на этапе привлечения внимания вызывали интерес у вашего клиента .
Нередки случаи, когда покупатель может ответить, что его это не интересует . Менеджер, владеющий техникой активных продаж, должен быть готов к такому развитию событий. Большой ошибкой будет сразу же согласиться и прервать разговор. Так вы не дадите никакого шанса себе совершить продажу, а клиенту – сделать выгодное приобретение.
Как правильно реагировать на отказ от общения? Активные продажи предполагают проявление интереса к проблемам клиента и помощь в их решении.
Сначала стоит уяснить, чего делать не следует. Если человек не настроен вас слушать, ни в коем случае не начинайте презентацию. Это противоречит технике активных продаж. Вы зря потратите время. Также ошибкой будет пытаться привлечь внимание, обещая скидки или специальные условия обслуживания.
В случае отрицательного ответа клиента необходимо выяснить причину, по которой он отказывается выслушать вас. Тактичные вопросы помогут вызвать человека на разговор и определить его потребности и возражения. Умение их парировать входит в знание техники активных продаж.

1. Заинтересовать.

Итак, вам удалось привлечь внимание и настроить человека на продолжение общения с вами. Далее необходимо добиться роста интереса к вашему предложению до такой степени, чтобы у клиента возникло желание приобрести товар или услугу. Это также является обязательным умением при использовании техники активных продаж. Чтобы заинтересовать клиента, не требуется рассказывать обо всех свойствах и выгодах продукта. Достаточно озвучить минимум, необходимый для совершения сделки . Как его определить? Слушая ответы на свои вопросы, выделяя главное и анализируя, вы должны выяснить потребности человека и в зависимости от них представить товар, делая максимальный упор на то, что с его помощью покупатель сможет решить собственные проблемы. Главное, чтобы презентация проходила в форме диалога, при непосредственном участии клиента. Взаимодействие, а не монолог – главный принцип техники активных продаж.

1. Продать.

Многие скажут, что в этом пункте описывать нечего: взял с покупателя деньги, отдал товар и пожелал удачи. Имейте в виду, поступив так, вы потеряете клиента раз и навсегда! Добившись своей цели, ни в коем случае нельзя в тот же момент утратить всякий интерес к покупателю. Если вы хотите приобрести постоянного потребителя, акт активной продажи должен завершиться иначе.
Получив деньги и отдав товар, мы поблагодарим его за выбор компании и оставим свой контактный телефон . Приглашение обращаться самому, а также просьба рекомендовать ваши услуги друзьям и родственникам позволят продолжить взаимовыгодное общение в будущем. Так вы расширите свои возможности использования техники активных продаж.
Если получится, возьмите контактный телефон клиента, уточните, что еще из предлагаемой вами продукции может его заинтересовать . Техника активных продаж должна работать и на будущее. Попросите разрешения время от времени звонить или присылать сообщения о новинках или проводимых акциях.
При таком подходе вы не только получите разовую прибыль от ваших покупателей, но и будете формировать собственную клиентскую базу . Помните, что люди склонны доверять при выборе товаров и услуг мнению знакомых. Поэтому вполне вероятно, что новый потребитель посоветует своим близким приобретать ваш продукт, что увеличит число клиентов и станет отличным результатом техники повышения продаж.

Техника активных продаж AIDA: как выгодно использовать силу убеждения

Еще одной из часто используемых схем является AIDA. Данная модель базируется на двух основных принципах: силе убеждения и определении реальных или прогнозируемых проблем у потенциального клиента.
В этой технике главная роль отводится менеджеру по продажам , в частности его умению настроить покупателя на приобретение.
Области применения этой модели неограниченны. Знание ее основ и умение использовать сделает возможным совершение практически любой сделки. Вся техника продаж AIDA строится на :

1. Привлечении внимания клиента.
2. Пробуждении у него интереса.
3. Стимулировании желания.
4. Побуждении к действию.

Все эти этапы уже отражены в аббревиатуре AIDA:

• Attention – привлечь внимание. В технике активных продаж именно первая фраза должна вызвать любопытство и помочь начать общение с человеком, не ориентированным на покупку.
• Interest – разбудить интерес. Для этого техника повышения продаж предполагает сопоставление потребностей покупателя с возможностями, которые предоставляет товар.
• Desire – разжечь желание. Дать понять, как изменится качество жизни после приобретения продукта.
• Action – побудить к действию. Перевести вопрос из теоретически обсуждаемого в реальную плоскость. Обсудить условия дальнейшего сотрудничества.

AIDA – техника активных продаж, которая требует от менеджера умения убеждать, ведь именно от этого зависит, станет ли потенциальный покупатель реальным.

Эффективная техника активных продаж по телефону: метод холодных звонков

Данный метод наиболее распространен в крупных компаниях, реализующих дорогостоящую продукцию в больших объемах. Набирая номер потенциального покупателя, менеджер по активным продажам должен быть настроен на результат, невзирая на возможный отказ от общения. Применяя данную методику, за несколько первых фраз следует сделать всё возможное, чтобы заинтересовать собеседника и получить шанс представить свой товар. Для этого необходимы терпение, нацеленность на положительный исход разговора и отличное владение техникой активных продаж.
Специалист должен руководствоваться следующим принципом: больше продаж не случится от большего количества звонков . Лучший результат принесет 10 звонков, доведенных до логического завершения, чем 200, сделанных впустую. Грамотное применение техники активных продаж поможет привести каждый разговор к успеху.
Основные правила холодных звонков:

• Прежде чем поднять трубку, узнайте, кому вы звоните . Обращаясь к собеседнику по имени, вы уже располагаете потенциального клиента к себе. Так вы даете человеку понять, что ваше предложение подготовлено непосредственно для него. На этом базируется техника активных продаж.
• Узнайте, чем занимается фирма или человек, которому вы что-то предлагаете . Плохим тоном является звонок с приглашением купить продукцию, которая не представляет никакого интереса для клиента. Конечно, полностью избежать подобной ошибки нельзя, но если речь идет не о товарах массового спроса, а о дорогостоящих изделиях стоит проявить осмотрительность.
• Чтобы вас захотели слушать, придумайте повод для звонка, имеющий отношение к собеседнику. Например, вы прочитали статью о компании в журнале и хотите сделать выгодное предложение, которое поможет фирме выйти на новый уровень развития. Конечно, информация должна быть достоверной, иначе собеседник не будет вам доверять.
• Самым лучшим поводом для звонка будет что-то, относящееся лично к человеку, во встрече с которым вы заинтересованы. Например, руководитель фирмы, которой вы хотите предложить сотрудничество, высказал свое мнение по какому-либо вопросу в телепередаче. После комплимента его прямоте он почти наверняка согласится на встречу с вами. Можно сослаться на обмен визитками на каком-то массовом мероприятии – специализированной выставке техники и т.п.
• Один нюанс – не предлагайте ничего во время звонка . Задача продать что-либо при первом звонке не стоит. Цель-минимум – назначить встречу. Её несложно достичь, используя технику активных продаж.
• Все боятся стандартного вопроса: «А по какому поводу вы хотите встретиться?». Если ваше общение пошло по нужному руслу, он не прозвучит. При грамотном использовании техники активных продаж весь первый разговор должен быть направлен на то, чтобы заинтриговать собеседника. Дайте понять, что серьезные переговоры по телефону не ведутся. Стоит приложить все усилия, чтобы встреча состоялась. При личном общении у вас появится больше возможностей для активных продаж.
• Если вы все же слышите этот вопрос – забудьте правила . Вы упустили шанс презентовать предложение при непосредственной встрече, поэтому стоит сделать последнюю попытку, чтобы не потерять будущего клиента. Если вы хоть чем-то сумели заинтересовать собеседника, вероятность заключить сделку ещё достаточно велика. Правило техники активных продаж – не сдаваться после первой неудачи.

Честно скажите, по какому поводу вы звоните, и настаивайте на том, что уверены в пользе, которую можете принести . Точно укажите длительность презентации продукта. Так вы дадите понять, что цените время собеседника и не собираетесь тратить его впустую. Если в целом вы произвели благоприятное впечатление и к тому же был убедительный повод для звонка, скорее всего, вам будет предоставлена возможность объяснить выгоду своего предложения при личной встрече. В этом случае следует тщательно подготовиться к ней, используя технику повышения продаж.

Техника активных продаж: как правильно задавать вопросы

1. Закрытые вопросы.

К ним относятся такие формулировки, на которые существует только два варианта ответа – «да» и «нет». В технике активных продаж им отводится определенная роль.
Цель закрытого вопроса:

• Получить согласие.
• Получить подтверждение договоренностей или предположений.
• Уточнить информацию.
• Зафиксировать что-либо.
• Завершить разговор.

Ошибки:

• Использовать только закрытые вопросы.
• Задавать их в начале продажи.
• Формулировать закрытые вопросы, на которые можно получить ненужное «нет».
• Задавать несколько закрытых вопросов подряд. Такое общение больше напоминает допрос и недопустимо в технике активных продаж.

Как правильно задать
Вопросительная интонация позволяет превратить в закрытый вопрос любое повествовательное предложение. Это дело техники.

1. Открытые вопросы.

Они предполагают получение широкого, развернутого ответа. В технике активных продаж их использование обязательно.
Цель открытого вопроса:

• Разговорить клиента.
• Получить общую информацию.
• Понять, что стоит за утверждениями клиента.
• Получить паузу для обдумывания.

Ошибки:

• Использовать в конце беседы.
• Задавать открытые вопросы на отвлеченные темы.

Как правильно задать
Начинайте с вопросительных местоимений: что? когда? зачем? и т.п. Такие вопросы очень важно научиться задавать, если вы хотите использовать технику активных продаж.

1. Альтернативные вопросы.

Ответ выбирается собеседником из двух или более предложенных вами вариантов.
Цель альтернативного вопроса:

• Направить мышление клиента на выбор альтернатив.
• Понять области интересов покупателя.
• Предоставить варианты выбора.

Ошибки:

• Включать в вопрос в качестве одной из альтернатив то, что нам невыгодно.

Как правильно задать
Предложите две и более альтернативы и сформулируйте вопрос, предоставив возможность выбрать между ними, используя союз «или».

Курс: «Как запустить массовые продажи физических товаров в крупных городах» . Курс в начале марта находился в закрытом разделе, но сегодня материал слили на другой форум со складчины, оставлять в закрытом разделе больше нет смысла, раз он уже пошел по форумам под хайды и платные доступы. Материал от достаточно известного автора. Курс будет полезен для тех, кто занимается продажами, а особенно по городам. Прочитайте подробное описание, чтобы понять о чем данный материал, кому подойдет, а кому нет. Информация свежая, интенсив проходил в конце февраля! Изучайте, пока есть возможность. Пробуйте, ведь без практики ничего не получится. Материал прислал анонимный пользователь . Материал может быть удален по запросу правообладателя!

Описание курса:

Для кого:

• Ты ищешь новые возможности. Если ты рассматриваешь интересные варианты быстрого старта нового проекта с откликом и результатом за 2-3 дня, то этот интенсив для тебя.
• Ты уже знаешь про прибыльную продажу физических товаров с высокой наценкой. При этом тебя нет миллионного бюджета для входа в СРА-рынок или продаж по всей стране.
• Ты хочешь больше денег от товарного бизнеса. У тебя и так идут продажи и ты зарабатываешь, но внедрив одну новую идею ты можешь получить гораздо больше прибыли.
• Ты ищешь нестандартные подходы. Если ты хочешь делать «не как все», избавив себя от проблем с отправками, выкупами и бесконечной медлительностью Почты России - приходи.

Кому это не подойдет:

• Этот интенсив будет абсолютно бесполезен тем, кто придёт просто послушать. Послушать и в очередной раз ничего не сделатьуверенным в том, что «ничего изменить нельзя».
• Тем, кто и так всё знает. Если ты уже всё знаешь и всё используешь - нам нечего тебе сказать.
• Вечным скептикам. Сомневающимся, негативящим и уверенным в том, что «ничего изменить нельзя».

Краткая программа мероприятия:

• Товарный бизнес по Москве и Санкт-Петербургу.
• Особенности работы
• Подбор подходящих товаров для продажи (и чем они отличаются от тех, что «уходят» в регионы)
• Нюансы работы с крупными городами
• 2 главные вещи, которые напрямую влияют на твой успех в продажах по крупным городам
• Почему это самый простой способ начать с нуля
• Схема запуска продаж по Москве от «А» до «Я»
• Какую курьерскую и аутсорсинговую службу выбрать
• Какие компании работают без ИП/ООО и выдают деньги наличными
• Примеры подходящих товаров для Москвы
• Обработка и отправка заказов
• Приём оплаты от клиентов
• Работа с рекламациями
• Повторные продажи по Москве
• Одно из главных преимуществ курьерской доставки
• Как добиться высокого выкупа физических товаров
• Как вести дела, находясь где угодно
• Как выстроить весь процесс удалённо, не приезжая в Москву
• Финансовый учёт и контроль
• Как начать, имея всего 5.000–15.000 рублей в кармане
• Первая прибыль за 5 дней. Что и как делать?