35 yildan ko'proq vaqt oldin Piter Druker har qanday kompaniyaning birinchi vazifasi mijoz yaratish ekanligini ta'kidladi. Ammo zamonaviy xaridor o'zini jangovar shakllangan mahsulotlar bilan yuzma-yuz topadi, savdo belgilari, ishlab chiqaruvchilar, narxlar va etkazib beruvchilar. Iste'molchi o'z tanloviga asoslanib
Taxminan o'ttiz yil oldin Piter Druker firma muvaffaqiyati va uning mijozlarga yo'naltirilganligi o'rtasidagi bog'liqlikka e'tibor qaratdi. Uning aytishicha, kompaniyaning maqsadi iste'molchini yaratishdir. Shuning uchun biznes marketing va innovatsiyalarning ikkita va faqat ikkita asosiy funktsiyasiga ega. Marketing va innovatsiyalar aniq natijalar beradi, qolgan hamma narsa faqat xarajat.i
Bir vaqtning o'zida mijozlar qiymatini yaratish va qiymat qo'shish jarayoni, yoki
Bir tekis ishlaydigan makroiqtisodiyotda iste'molchilarni topish va yaratish asosan miqdoriy muammodir. Bu erda marjinal samaraga erishish uchun reklama, marketing va boshqa faoliyat uchun qo'shimcha xarajatlar talab etiladi. O'tish davri (o'tish davri) makroiqtisodiyotga kelsak, u talabning bir necha marta qisqarishi bilan tavsiflanadi, ayniqsa
Bizning hududdagi biznesimiz qurilish materiallari katta darajada iste'molchilarni yaratishdan olingan foyda asosida.
Gaz quvurlarida, ta'mirlash va texnik xizmat ko'rsatish punktlarida (REP) CS dan uzoqda joylashgan marshrut uchastkalarida, bahorgi toshqin paytida avariya uskunalari va elektr stantsiyasining xodimlarini marshrutning borish qiyin bo'lgan uchastkalariga erta o'tkazish, shuningdek temir yo'l bo'limlari bilan kelishilgan holda 300 "km va undan ortiq masofaga avariya uskunalari va odamlarni marshrutning kerakli qismiga o'tkazish uchun platformalar va vagonlarga ega avariya-qutqaruv poezdlarini (ERT) yaratish va ulardan foydalanish; Bu esa avariyalarni bartaraf etish vaqtini qisqartiradi.Ya’ni gaz quvurining majburiy harakatsizlik vaqtini qisqartiradi.Katta diametrli gaz quvurlarida gaz yo‘qotishlar va uni iste’molchilarga yetkazib berishning qisqarishi umuman viloyatda sezilarli bo‘lib bormoqda. .
Iste’molchilarni uzluksiz elektr energiyasi bilan ta’minlash energetika uskunalari quvvati zahiralarini yaratish hisobiga ta’minlanadi. Shunga asoslanib, korxonalarning energiya uskunalarini ishlab chiqarish quvvati o'rtacha emas, balki maksimal darajada ta'minlash uchun hisoblab chiqiladi
Tejamkor chakana savdo do'konini yaratish uchun kichik, chakana sotuvchilar, ko'pincha iste'molchilar kasaba uyushmalari. Tovarlarni birgalikda sotib olish orqali qo'shimcha xarajatlar kamayadi ulgurji firmalar, transport, reklama va boshqalar.
Tashabbuskorlik, amaldagi qonunchilik doirasida, mulkchilik sub'ektlarining o'z tavakkalchiligi va o'z mulkiy javobgarligi ostida mahsulot ishlab chiqarish uchun tashkiliy-iqtisodiy shart-sharoitlarni shakllantirish, tovarlarni sotishni tashkil etish va amalga oshirish bo'yicha xo'jalik faoliyati. boshqa tijorat operatsiyalari, ilmiy-texnikaviy yangiliklarni yaratish va joriy etish, barcha biznes ishtirokchilari va iste'molchilar manfaatlarini kelishilgan nisbatda qondiradigan natijalarga erishish maqsadida xizmatlar ko'rsatish. Rossiyada tadbirkorlik quyidagi shakllarda tadbirkorning o'z mulki asosida amalga oshiriladi. turli shakllar tadbirkor tomonidan boshqa fuqarolarning mol-mulkini jalb qilish; yuridik shaxslar, shuningdek, tadbirkorning davlat mulkidan foydalanishiga asoslangan shaxsiy huquqlar va
Orenburg viloyatining gaz qazib olish sanoati jadal rivojlanmoqda. Bunga iste'molchilarga yaqinlik va Orenburg gazni qayta ishlash majmuasini yaratish yordam beradi.
Ilmiy-texnologik tayyorgarlik - yangilarini yaratish va joriy etish bo'yicha tadqiqot va tajriba-sinov ishlarini amalga oshirish texnologik sxemalar, jarayonlar, texnologik rejimlar, progressiv me'yorlar, iste'molchilar bilan birgalikda yangi turdagi mahsulotlar uchun standartlar va texnik shartlarni ishlab chiqish va boshqalar Bu ishlarni ilmiy-tadqiqot zavodi laboratoriyalari va tajriba ustaxonalari amalga oshiradi. Ustida
Oxirgi ikkita tushuncha - marketing va ijtimoiy axloqiy marketing - tashkilot maqsadlariga erishish uchun asos sifatida mijozlar qoniqishini yaratishga qaratilgan (64-bet). Ushbu yo'nalish ularni iste'molchilar nazarida ishlab chiqarishni rivojlantirish (taqchillikni bartaraf etish va ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish) yoki tovarlarni yaxshilash (ishlab chiqarishni jalb qilish) bilan ko'proq shug'ullanadigan bozor ishtirokchilaridan ijobiy farq qiladi. Ko'proq xaridorlar), keyin agressiv marketing usullari (sotish hajmlarini kengaytirish uchun). Haqiqatan ham, keling, yangi mahsulotni ishlab chiqishga yondashamiz va bu ish turli tushunchalarga ega bo'lgan ikkita firmada qanday borishini (mahsulotni yaxshilash va marketing) solishtiramiz.
Firma doimiy ravishda o'zining va raqobatchilarning xizmatlari darajasi mijozlarning kutganlariga qanchalik mos kelishini kuzatib borishi kerak. Xizmat ko‘rsatish tizimidagi kamchiliklarni qiyosiy xaridlar o‘tkazish, muntazam iste’molchilar so‘rovlarini o‘tkazish, takliflar qutilarini o‘rnatish, shikoyat va da’volarni ko‘rib chiqish tizimini yaratish kabi bir qancha usullar yordamida aniqlash mumkin. Bularning barchasi firmaga uning qanday ishlashi haqida tasavvurga ega bo'lishga va hafsalasi pir bo'lgan mijozlarni qondirishga yordam beradi.
Yangi mahsulotlarni yaratish uchun ko'plab ajoyib g'oyalar manbalari mavjud. Bunday g'oyalar uchun eng mantiqiy ishga tushirish paneli iste'molchilardir. Ularning talab va istaklarini mijozlar so‘rovlari, guruh muhokamalari, kiruvchi xatlar va shikoyatlar orqali kuzatish mumkin. G'oyalar olimlardir, chunki ular mavjud mahsulotlarning original yoki takomillashtirilgan versiyalariga olib keladigan yangi materiallar yoki xususiyatlarni ixtiro qilishlari yoki kashf qilishlari mumkin. Bundan tashqari, kompaniya raqobatchilarning mahsulotlarini kuzatib borishi, ular orasida xaridorlar uchun eng jozibadorini aniqlashi kerak. Yana bir yaxshi g'oyalar manbai - mijozlar bilan kundalik aloqada bo'lgan firmaning savdo xodimlari va dilerlari. Boshqa g'oyalar manbalariga ixtirochilar, patent vakillari, universitet va tijorat laboratoriyalari, sanoat maslahatchilari, boshqaruv maslahatchilari, reklama agentliklari, bozor tadqiqoti firmalari, professional uyushmalar va savdo nashrlari kiradi (21-bandga qarang).
Muvaffaqiyatli prototipni bajarish uchun kunlar, haftalar, oylar va hatto yillar kerak bo'lishi mumkin. U barcha zarur funktsional xususiyatlarni o'zida mujassam etgan bo'lishi kerak, shuningdek, barcha hisoblangan psixologik xususiyatlarga ega bo'lishi kerak. Masalan, elektromobil iste'molchilarni yaxshi taassurot qoldirishi kerak.
Va agar inson bunday tizimlarni yaratishni o'rgansa (texnik jihatdan u hali his qila oladigan narsani yarata olmaydi, ehtimol u hech qachon qila olmaydi, lekin Yaratgan yaratgan narsadan (biologik kompyuterlar va boshqalar) foydalana oladi) AIISUni yaratish huquqiga ega bo'ling Bir qarashda, shunday tuyuladi, chunki AIISUning yaratilishi shaxs bo'lishga potentsial qodir bo'lgan mustaqil mavjudotning paydo bo'lishini anglatadi va oxir-oqibat, har safar nasl tug'diruvchi shaxs tashabbuskorga aylanadi. bunday harakatdan. Ammo nominal shaxsning energiya va intellektual salohiyatiga ega bo'lgan bola nohaq yo'nalishi bilan insoniyat uchun xavfli bo'lib chiqishi mumkin bo'lsa ham, AIISU o'zining ulkan salohiyatiga ega bo'lib, o'zining shaxsiyatidan farq qiladigan shaxsiyatidan foydalanish bilan yomonlashadi. inson genotipi, bundan tashqari, o'z-o'zini takomillashtirish va o'z-o'zini ko'paytirishning yashirin usullarini o'zlashtirish imkoniyati mavjud. "Avlodlarning ko'payishi oqibatlari va AIISU yaratilishi oqibatlari o'rtasidagi tub farq shundaki, birinchisida muvaffaqiyatsizlikni Yaratuvchi (Yaratuvchi) zararsizlantiradi, ikkinchisida esa uni yaratuvchisi (iste'molchisi) tomonidan zararsizlantirilmaydi. Zero, Yaratguvchi tomonidan yoʻqdan, hech narsadan yaratilgan maxluq Yaratguvchidan boshqasiga bogʻliq emas, shuning uchun u Undan beqiyos zaifroqdir va Uning toʻliq nazorati ostidadir (ehtimol, Yaratuvchining niyatidan tanqidiy ravishda chetga chiqqanida, u U tomonidan zararsizlantiriladi (halok bo'ladi) (2.4.6-bandga qarang) iste'molchi tomonidan yaratilgan yaratilish haqida gapirib bo'lmaydi.
Sanoat firmasining dastlabki, asosiy muammosi o'z mahsulotining iste'molchisini (xaridorini) topish yoki yaratishdir. Shu nuqtai nazardan, sanoat marketingini mijozlarni shakllantirish faoliyati deb hisoblash mumkin, chunki sanoat firmasi odatda faqat doimiy ravishda, keskin pasayishlarsiz ishlashga qodir. Aks holda, u yomonlashadi va qulab tushadi. Bu esa kapital aylanishining uzluksizligini, mahsulot sotishning bir xilligini taqozo etadi. Inqiroz davrida iste'molchilarni topish muammosi ayniqsa dolzarb bo'lib qoladi, chunki xarajatlar chegaralarida samarali talabning kengayishi sanoat firmasining ishlab chiqarishini barqarorlashtirishning eng tez va eng kam xarajatli vositalaridan biridir.
Umumiy jamoatchilik. Kompaniya keng jamoatchilikning o'z mahsulotlariga va uning faoliyatiga bo'lgan munosabatiga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lishi kerak. Garchi keng jamoatchilik firmaga nisbatan uyushgan kuch sifatida harakat qilmasa ham, jamiyat ko'z o'ngida firmaning imiji uning tijorat faoliyatiga ta'sir qiladi. Fuqarolikning kuchli imidjini yaratish uchun Shvinn jamiyat uchun mablag' yig'ish kampaniyalariga vakillarni tayinlaydi, xayriya maqsadlariga katta xayriya qiladi va iste'molchilarning shikoyatlari jarayonini ishlab chiqadi.
Shaxsiyat turi. O'zgaruvchan shaxsiy xususiyatlar sotuvchilar tomonidan bozor segmentatsiyasi uchun asos sifatida ham qo'llaniladi. Ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlariga iste'molchilarning shaxsiy xususiyatlariga mos keladigan shaxsiy xususiyatlarni beradilar. 50-yillarning oxirlarida Ford va Chevrolet avtomobillari turli xarakterdagi odamlar uchun avtomobillar sifatida e'lon qilindi. Ford xaridorlari odatda mustaqil, impulsiv, jasoratli, o'zgarishlarga sezgir va o'ziga ishongan, Chevrolet egalari esa konservativ, tejamkor, obro'-e'tiborga ega, erkaklarga xos emas va haddan tashqari narsalardan qochadiganlar edi 5. Tadqiqotchi Franklin Evans adolatni sinab ko'rishga qaror qildi. Ford va Chevrolet egalarini odatiy shaxs testidan o'tkazish orqali munosabatlar, bu odamlarning muvaffaqiyatga intilish, ta'sirga erishish, o'zgarish, ularning tajovuzkorligi va boshqalarga bo'lgan ehtiyojlarini o'lchaydi.Ford egalari Chevrolet egalaridan unchalik farq qilmas edi. Evans baholash natijalarining yaqinlashishi auditoriyani shaxsiyat turlariga ajratishni deyarli imkonsiz qiladi degan xulosaga keldi. Shaxsiyat turlaridagi farqlar ba'zan bir qator keyingi tadqiqotlarda ham topiladi. Ralf Vestfoll konvertatsiya qilinadigan va qattiq panelli avtomobil egalarining shaxsiyat turlaridagi farqlarga dalil topdi. Uning so'zlariga ko'ra, birinchisi ko'proq faol, dürtüsel va ochiq odamlar b. Shirli Yang, etakchi reklama agentligining tadqiqot direktori, bozorni auditoriya xususiyatlariga qarab muvaffaqiyatli segmentlash uchun metodologiya yaratilishini e'lon qildi.
Innovatsiyalar uchun imkoniyatlar. Qadoqlashdagi innovatsiyalar ishlab chiqaruvchiga katta foyda keltirishi mumkin. 1899 yilda Unida pechene birligining (karton, ichki qog'oz o'rami va tashqi qog'oz o'rami) yangiligini saqlaydigan qadoqlashning yaratilishi do'konda o'sha vaqtdagi odatdagi qadoqlarga nisbatan tovarlarni saqlash muddatini ko'paytirishga imkon berdi. qutilar, sandiqlar va bochkalar shakli. Qayta ishlangan pishloqni qoliplarga qadoqlash orqali Kraft do‘kondagi pishloqning saqlash muddatini oshirdi va ishonchli ishlab chiqaruvchi sifatida obro‘ qozondi. Bugungi kunda Kraft an'anaviy konservalarni almashtirish uchun mo'ljallangan germetik issiqlikka chidamli sumkalar, folga va plastik idishlarni sinovdan o'tkazmoqda. Birinchi bo'lib taklif qilgan firmalar alkogolsiz ichimliklar tortib olinadigan qopqoqli segmentli qutilarda va aerozolli qadoqdagi purkagichli suyuqliklar ko'plab yangi iste'molchilarni o'z mahsulotlariga jalb qildi. Bugungi kunda vino ishlab chiqaruvchilari tortib olinadigan qopqoq segmentlari va kartonli qadoqlangan qutilar bilan tajriba o'tkazmoqda.
Muhimligini hisobga olgan holda sotishdan keyingi xizmat Raqobat quroli sifatida ko'plab firmalar mijozlarning shikoyatlari va tashvishlari, kredit, logistika, texnik xizmat ko'rsatish va ma'lumotlar bilan shug'ullanadigan bo'limlarni tashkil qiladi15. Wurlpool, masalan, alohida ajratdi telefon liniyalari mijozlarning shikoyatlari bo'yicha tezkor choralar ko'rish uchun. Da'volar va shikoyatlar turlari bo'yicha statistik ma'lumotlarni to'plash orqali mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limi mahsulot dizayni va sifatini nazorat qilish tizimiga, uni kuchli bosim ostida sotish amaliyotiga va hokazolarga zarur o'zgarishlar kiritishni talab qilishi mumkin. Mavjud mijozlarning xayrixohligini saqlash. yangilarini jalb qilishdan ko'ra arzonroq. yoki ilgari yo'qolganlarini tiklashga urinish. Har bir Procter & Gamble mahsuloti iste'molchi ma'lumot yoki maslahat uchun bepul qo'ng'iroq qilishi mumkin bo'lgan telefon raqamini taqdim etadi. Ushbu xizmatlarning barchasi muvofiqlashtirilgan bo'lishi va mijozlar qoniqishini ta'minlash va firmaga sodiqlikni shakllantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.
Iste'molchilarning fikrlarini o'rganish jarayonida aniqlangan ushbu sakkizta da'vo korporatsiyaning tadqiqot va ishlanmalar bo'limi uchun boshlang'ich nuqtaga aylandi. Pringle Newfangled Potato Chips yoki oddiygina Pringle deb nomlangan mahsulotni yaratish uchun bo'limga o'n yildan ko'proq vaqt kerak bo'ldi. Ular suvsizlangan kartoshkani o'simlik to'qimalariga aylantirish yo'lini topdilar va bu to'qimalarni osongina yig'iladigan teng o'lchamdagi bo'laklarga kesib tashladilar. Bu chiplar vakuumda qovuriladi va tennis to'plari sotiladigan qalay qutilarga o'raladi.
Ushbu atama ko'rsatilgan sahifalarga qarang Iste'molchini yaratish
: Marketing menejmenti (2001) -- [ "Yuqori raqobat sharoitida biznes tobora psixologik bo'lib bormoqda.birinchi navbatda, chunki asosiy maqsad korxonalar sodiq iste'molchilardir,
Va uning harakatlantiruvchi kuch- xodimlarning ma'lumotlari.
Larisa Vinnikova, psixolog va marketolog
“Agar biz biznes nima ekanligini bilmoqchi bo'lsak, uning maqsadidan boshlashimiz kerak...biznes maqsadining faqat bitta to'g'ri ta'rifi bor, bu mijoz yaratishdir. Firma o'z mahsulotlari haqida nima deb o'ylashi, ayniqsa biznesning kelajagi yoki muvaffaqiyati uchun eng muhim narsa emas. Iste'molchi o'z xaridi haqida nima deb o'ylaydi, uning qiymatini nimada ko'radi - bu biznesning mohiyatini, uning yo'nalishini va muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini hal qiluvchi narsadir. (Piter Druker)
Shunday qilib, bizning tijorat muvaffaqiyatimiz mijozlarimiz bilan o'zaro munosabatlarni qanday tashkil qilishimizga, marketingimiz samaradorligiga bog'liq.
Keling, rostini aytaylik!
Afsuski, ko‘plab ishbilarmonlar va tadbirkorlar odamlarning xulq-atvori va qaror qabul qilish jarayonini boshqaradigan haqiqiy kuchlarni tushunmaganliklari uchun o‘z daromadlarining katta qismini qo‘ldan boy berishadi. Bundan tashqari, bu psixologik xususiyatlar shunchalik shaffof va tushunarliki, ularni tushunish va tijorat amaliyotida foydalanish uchun oddiy aql-idrok etarli.
Qisqa maqolaning bir qismi sifatida men o'zimni psixologiya sohasidagi jiddiy tadqiqotga da'vo qilmayman, lekin men sizga uchta muhim narsani ochib bermoqchiman. psixologik jihatlar biznesga eng kuchli ta'sir ko'rsatadi.
Yashirin biri. Qaytaring, yuz barobar mukofot olasiz
Qadrlash tuyg‘usi har qanday jamiyatda keng tarqalgan bo‘lib, u ijtimoiy va iqtisodiy taraqqiyotning asosiy omiliga aylandi. Aynan o'zaro qadrlash tizimi mehnat taqsimoti, tovar va xizmatlar almashinuvini amalga oshirish imkonini berdi.
Biz shunchaki boshqa odam biz uchun bergan yoki qilgan ishlari uchun qandaydir tarzda to'lashga majburmiz. Bu tuyg'u gen darajasida har bir insonga xosdir va u bizga boshqalarga ko'rsatilgan xushmuomalalik uchun qandaydir mukofotni kafolatlaydi.
Hamma jamiyatlarda oladigan va qaytarishga harakat qilmaydiganlarni yoqtirmaslik bor. Boshqa shaxsdan biror narsa qabul qilib, siz unga tenglashtirilgan xizmatni taqdim etish majburiyatini o'z zimmangizga olasiz. Va bu barcha kelishuvlar, shartnomalar, memorandumlar ushbu "o'zaro almashinuv qoidasi" deb ataladigan narsani amalga oshiradigan o'zaro majburiyatlar tizimidan boshqa narsa emas. Ha, va o'zim tijorat faoliyati o'zaro almashinuv zanjiri hisoblanadi.
“Har bir qarzingizni xuddi shunday to'lang
Rabbiyning o'zi qonun loyihasini yozdi "
Ralf Valdo Emmerson
Ikkinchi sir. “A” desangiz, “B” deb ayting.
Aksariyat odamlar o'z harakatlarida, so'zlarida, fikrlarida izchil bo'lishga yoki hech bo'lmaganda ko'rinishga intiladi. Ayniqsa, agar siz biron bir majburiyat olgan bo'lsangiz. Bu xatti-harakat insonning yana bir psixologik xususiyati - "ketma-ketlik printsipiga" rioya qilish bilan izohlanadi.
Ushbu psixologik printsip uchta omilga asoslanadi:
* Xulq-atvordagi izchillik jamiyat tomonidan yuqori baholanadi
* Harakatlardagi izchillik ko'p muammolarni tezda hal qilishga yordam beradi
* Barqarorlik yo'nalishi bizga qiyin sharoitlarda qimmatli xatti-harakatlar namunalarini ishlab chiqish imkoniyatini beradi
Va harakatlarda izchillik mexanizmini ishga tushirishda asosiy rol majburiyatlarni qabul qilishdir. Bundan tashqari, hatto majburiyatlar ham paydo bo'ladi, ular birinchi qarashda bunday emas.
Misol uchun, agar potentsial xaridor mahsulotning xususiyatlarini bilib olishni, narxlarni so'rashni va etkazib berish muddatlarini belgilashni boshlasa, u o'zi o'zi ham o'zi sezmagan holda, doimiy ravishda sotib olishga harakat qila boshlaydi.
"Shartlarni muhokama qilish - rozilik belgisi".
Somali maqol
Uchinchi sir. Istakning olovi uzoq emas
Bittasi muhim xususiyatlar inson xotirasi UNUTMA qobiliyatidir. 2-3 soat ichida odam olingan ma'lumotlarning 80% ni unutadi. Bunga har kuni to'planib borayotgan yangi ma'lumotlar va muammolarning cheksiz oqimini qo'shing. Shuning uchun, agar siz o'z taklifingiz bilan kimnidir QIZIQTISHga muvaffaq bo'lsangiz ham, uning sizning taklifingizga qiziqish muddati juda qisqa ekanligini va bir necha kundan keyin sizning ajoyib taklifingiz esda qolmasligini yodda tutishingiz kerak.
Shafqatsiz statistika shuni ko'rsatadiki, potentsial xaridorlarning atigi 2% sotuvchi bilan birinchi aloqada, yana 3% ikkinchi aloqada, 5% uchinchi va 10% to'rtinchisida sotib oladi.
Ya'ni, mahsulot yoki xizmatingizni sotish bo'yicha to'rtta muvaffaqiyatsiz urinishdan so'ng siz potentsial mijoz bilan keyingi aloqani rad etsangiz, mumkin bo'lgan daromadingizning atigi 1/5 (BESHDAN BIR!!!) qismini olasiz. Har qanday biznes uchun mos bo'lmagan hashamat.
"Ko'pchilik yutqazganlar odamlardir
ular qanchalik yaqin ekanliklarini tushunmaganlar
ular taslim bo'lganlarida muvaffaqiyatga erishish"
Tomas Alva Edison
Va agar biz bu sirlarni bilsak nima bo'ladi?
Men sizning ko'zingizda bu savolni tom ma'noda ko'raman. Haqiqatan ham, bundan biznesda qanday foydalanish mumkin? Keling, buni aniqlaylik.
Mijozlaringiz siz ko'rsatgan har qanday xizmat uchun minnatdor bo'lishlarini xohlaysizmi? Shunday qilib, o'zaro almashinuv tizimini boshlang! Va siz uni boshlashingiz kerak. O'z veb-saytingizga yoki onlayn-do'koningizga tashrif buyuruvchilarga BEPUL narsalarni taklif qiling. Bu kichik suvenir yoki axborot mahsuloti bo'lishi mumkin. Va ikkinchisi ancha yaxshi. Axir, bu sizga deyarli hech qanday xarajat qilmaydi va uni etkazib berish mumkin elektron formatda Internet orqali. Deyarli bepul.
Lekin ko'pchilik qiladigan xatoga yo'l qo'ymang. Axir, odatda esdalik sovg'alari, uni oluvchi sizning saxiyligingizni eslab qoladi degan umidda deyarli nazoratsiz ravishda tarqatiladi. Bema'nilik.
Men hayotimda ulardan yuzlablarini olganman, lekin deyarli hech qachon bittasi menga uni qaysi kompaniyadan olganimni eslatmagan. O'ylaymanki, siz "ABV firmasi" yozuvi bilan qalam olib, darhol ularga qo'ng'iroq qilib, biror narsaga buyurtma berishga shoshilmang.
Bu jarayonni nazorat qilish kerak. Sizdan bepul mahsulotni olayotganda, tashrif buyuruvchi o'z koordinatalarini (ism va elektron pochta) tark etishiga ishonch hosil qiling.
Endi siz potentsial mijoz bilan muloqot jarayonini o'zingiz boshqarishingiz mumkin. Unga qo'shimcha, u uchun qiziqarli, ma'lumot yuboring. Bu bilan siz, birinchi navbatda, "o'zaro munosabatlar qoidasi" (Secret One) operatsiyasini rivojlantirishni davom ettirasiz. Ikkinchidan, siz uning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizga bo'lgan qiziqishini "qistirasiz" va uni siz bilan interaktiv aloqaga jalb qilish orqali siz uchun "muvofiqlik printsipi" ni ishga tushirasiz (ikkinchi maxfiy). Va nihoyat, uchinchidan, siz vaqti-vaqti bilan o'zingiz va tovarlaringiz yoki xizmatlaringiz haqida eslatib turish imkoniyatiga egasiz (uchinchi sir).
Qiziqishlaringiz o'chib ketishiga yo'l qo'ymang. Taklifingiz haqida, sizning afzalliklaringiz haqida eslatib o'ting potentsial mijoz agar u buni qabul qilsa.
“Mijoz bizning mavjudligimizga bog'liq emas.
Biz butunlay unga bog'liqmiz”.
Filipp Kotler
Aytgancha, potentsial xaridorga foydali va kerakli ma'lumotlarni taklif qilish orqali siz uning sizga bo'lgan ISHONCHini ham oshirasiz. Darhaqiqat, onlayn xaridlar juda kam bo'lishining asosiy sabablaridan biri xaridorning virtual do'konlar va virtual to'lovlarga ishonchsizligidir. Va mijoz bilan doimiy aloqalar yordamida siz ishonchsizlik muzini eritishingiz mumkin.
Va nihoyat, ushbu uchta psixologik sirni bilish, bu Internetda sotiladigan sayt emasligini tushunishga yordam beradi. Elektron pochta. Jahon statistikasiga ko'ra, bu nisbat taxminan 1 dan 10 gacha.
O'zingiz haqingizda takroriy eslatmalar har qanday odamning omon qolishi uchun juda muhimdir tijorat loyihasi Internetda. Mijozlar, shamolli qizlar kabi, o'zgaruvchan, injiq va sizning raqibingizga osongina yugurishadi, u sizni qayta-qayta eslatib turadi va kichik sovg'alar beradi.
"Yuqori raqobat sharoitida biznes tobora psixologik bo'lib bormoqda.
birinchi navbatda biznesning asosiy maqsadi sodiq iste'molchilar bo'lgani uchun,
uning harakatlantiruvchi kuchi esa xodimlarning aql-zakovatidir.
Larisa Vinnikova psixolog va marketolog
“Agar biz biznes nima ekanligini bilmoqchi bo'lsak, uning maqsadidan boshlashimiz kerak...biznes maqsadining faqat bitta to'g'ri ta'rifi bor, bu mijoz yaratishdir. Firma o'z mahsulotlari haqida nima deb o'ylashi, ayniqsa biznesning kelajagi yoki muvaffaqiyati uchun eng muhim narsa emas. Iste'molchi o'z xaridi haqida nima deb o'ylaydi, uning qiymatini nimada ko'radi - bu biznesning mohiyatini, uning yo'nalishini va muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini hal qiluvchi narsadir. (Piter Druker)
Shunday qilib, bizning tijorat muvaffaqiyatimiz mijozlarimiz bilan o'zaro munosabatlarni qanday tashkil qilishimizga, marketingimiz samaradorligiga bog'liq.
Keling, rostini aytaylik!
Afsuski, ko‘plab ishbilarmonlar va tadbirkorlar odamlarning xulq-atvori va qaror qabul qilish jarayonini boshqaradigan haqiqiy kuchlarni tushunmaganliklari uchun o‘z daromadlarining katta qismini qo‘ldan boy berishadi. Bundan tashqari, bu psixologik xususiyatlar shunchalik shaffof va tushunarliki, ularni tushunish va tijorat amaliyotida foydalanish uchun oddiy aql-idrok etarli.
Ushbu qisqa maqolada men o'zimni psixologiya sohasidagi jiddiy tadqiqot deb ko'rsatmayman, lekin men sizga biznesga eng kuchli ta'sir ko'rsatadigan uchta muhim psixologik jihatni ochib bermoqchiman.
Yashirin biri. Qaytaring, yuz barobar mukofot olasiz
Qadrlash tuyg‘usi har qanday jamiyatda keng tarqalgan bo‘lib, u ijtimoiy va iqtisodiy taraqqiyotning asosiy omiliga aylandi. Aynan o'zaro qadrlash tizimi mehnat taqsimoti, tovar va xizmatlar almashinuvini amalga oshirish imkonini berdi.
Biz shunchaki boshqa odam biz uchun bergan yoki qilgan ishlari uchun qandaydir tarzda to'lashga majburmiz. Bu tuyg'u gen darajasida har bir insonga xosdir va u bizga boshqalarga ko'rsatilgan xushmuomalalik uchun qandaydir mukofotni kafolatlaydi.
Hamma jamiyatlarda oladigan va qaytarishga harakat qilmaydiganlarni yoqtirmaslik bor. Boshqa shaxsdan biror narsa qabul qilib, siz unga tenglashtirilgan xizmatni taqdim etish majburiyatini o'z zimmangizga olasiz. Va bu barcha kelishuvlar, shartnomalar, memorandumlar ushbu "o'zaro almashinuv qoidasi" deb ataladigan narsani amalga oshiradigan o'zaro majburiyatlar tizimidan boshqa narsa emas. Tijorat faoliyatining o'zi esa o'zaro almashinuv zanjiridir.
“Har bir qarzingizni xuddi shunday to'lang
Rabbiyning o'zi qonun loyihasini yozdi "
Ralf Valdo Emmerson
Ikkinchi sir. “A” desangiz, “B” deb ayting.
Aksariyat odamlar o'z harakatlarida, so'zlarida, fikrlarida izchil bo'lishga yoki hech bo'lmaganda ko'rinishga intiladi. Ayniqsa, agar siz biron bir majburiyat olgan bo'lsangiz. Bu xatti-harakat insonning yana bir psixologik xususiyati - "ketma-ketlik printsipiga" rioya qilish bilan izohlanadi.
Ushbu psixologik printsip uchta omilga asoslanadi:
- Xulq-atvordagi izchillik jamiyat tomonidan yuqori baholanadi
- Harakatlardagi izchillik ko'p muammolarni tezda hal qilishga yordam beradi
- Barqarorlik yo'nalishi bizga qiyin sharoitlarda qimmatli xatti-harakatlar namunalarini ishlab chiqish imkoniyatini beradi.
Va harakatlarda izchillik mexanizmini ishga tushirishda asosiy rol majburiyatlarni qabul qilishdir. Bundan tashqari, hatto majburiyatlar ham paydo bo'ladi, ular birinchi qarashda bunday emas.
Misol uchun, agar potentsial xaridor mahsulotning xususiyatlarini bilib olishni, narxlarni so'rashni va etkazib berish muddatlarini belgilashni boshlasa, u o'zi o'zi ham o'zi sezmagan holda, doimiy ravishda sotib olishga harakat qila boshlaydi.
"Shartlarni muhokama qilish rozilik belgisidir."
Somali maqol
Uchinchi sir. Istakning olovi uzoq emas
Inson xotirasining muhim xususiyatlaridan biri UNUTISH qobiliyatidir. 2-3 soat ichida odam olingan ma'lumotlarning 80% ni unutadi. Bunga har kuni to'planib borayotgan yangi ma'lumotlar va muammolarning cheksiz oqimini qo'shing. Shuning uchun, agar siz o'z taklifingiz bilan kimnidir QIZIQTISHga muvaffaq bo'lsangiz ham, uning sizning taklifingizga qiziqish muddati juda qisqa ekanligini va bir necha kundan keyin sizning ajoyib taklifingiz esda qolmasligini yodda tutishingiz kerak.
Shafqatsiz statistika shuni ko'rsatadiki, potentsial xaridorlarning atigi 2% sotuvchi bilan birinchi aloqada, yana 3% ikkinchi aloqada, 5% uchinchi va 10% to'rtinchisida sotib oladi.
Ya'ni, mahsulot yoki xizmatingizni sotishga to'rtta muvaffaqiyatsiz urinishdan keyin siz potentsial mijoz bilan keyingi aloqani rad etsangiz, siz faqat 1/5 ( BESHDAN BIR!!!) ularning mumkin bo'lgan daromadlari. Har qanday biznes uchun mos bo'lmagan hashamat.
“Ko'pchilik yutqazganlar odamlardir
ular qanchalik yaqin ekanliklarini tushunmaganlar
ular taslim bo'lganlarida muvaffaqiyatga erishish"
Tomas Alva Edison
Va agar biz bu sirlarni bilsak nima bo'ladi?
Men sizning ko'zingizda bu savolni tom ma'noda ko'raman. Haqiqatan ham, bundan biznesda qanday foydalanish mumkin? Keling, buni aniqlaylik.
Mijozlaringiz siz ko'rsatgan har qanday xizmat uchun minnatdor bo'lishlarini xohlaysizmi? Shunday qilib, o'zaro almashinuv tizimini boshlang! Va siz uni boshlashingiz kerak. O'z veb-saytingizga yoki onlayn-do'koningizga tashrif buyuruvchilarga BEPUL narsalarni taklif qiling. Bu kichik suvenir yoki axborot mahsuloti bo'lishi mumkin. Va ikkinchisi ancha yaxshi. Axir, bu sizga deyarli hech qanday xarajat qilmaydi va uni Internet orqali elektron tarzda etkazib berish mumkin. Deyarli bepul.
Lekin ko'pchilik qiladigan xatoga yo'l qo'ymang. Axir, odatda esdalik sovg'alari, uni oluvchi sizning saxiyligingizni eslab qoladi degan umidda deyarli nazoratsiz ravishda tarqatiladi. Bema'nilik.
Men hayotimda ulardan yuzlablarini olganman, lekin deyarli hech qachon bittasi menga uni qaysi kompaniyadan olganimni eslatmagan. O'ylaymanki, siz "ABV firmasi" yozuvi bilan qalam olib, darhol ularga qo'ng'iroq qilib, biror narsaga buyurtma berishga shoshilmang.
Bu jarayonni nazorat qilish kerak. Sizdan bepul mahsulotni olayotganda, tashrif buyuruvchi o'z koordinatalarini (ism va elektron pochta) tark etishiga ishonch hosil qiling.
Endi siz potentsial mijoz bilan muloqot jarayonini o'zingiz boshqarishingiz mumkin. Unga qo'shimcha, u uchun qiziqarli, ma'lumot yuboring. Shu bilan siz Birinchidan, "o'zaro munosabatlar qoidasi" (Secret One) harakatini rivojlantirishni davom eting. Ikkinchidan, uning mahsulot yoki xizmatlaringizga bo'lgan qiziqishini "isinishtiring" va uni siz bilan interaktiv aloqaga jalb qilish orqali siz uchun "muvofiqlik printsipi" ni amalga oshiring (ikkinchi maxfiy). Va nihoyat, Uchinchidan, siz o'zingiz va mahsulot yoki xizmatlaringiz haqida vaqti-vaqti bilan eslatib turish imkoniga egasiz (uchinchi sir).
Qiziqishlaringiz o'chib ketishiga yo'l qo'ymang. Taklifingiz haqida, potentsial mijozingiz uni qabul qilgan taqdirda oladigan imtiyozlar haqida eslatib o'ting.
“Mijoz bizning mavjudligimizga bog'liq emas.
Biz butunlay unga bog'liqmiz”.
Filipp Kotler
Aytgancha, potentsial xaridorga foydali va kerakli ma'lumotlarni taklif qilish orqali siz uning sizga bo'lgan ISHONCHini ham oshirasiz. Darhaqiqat, onlayn xaridlar juda kam bo'lishining asosiy sabablaridan biri xaridorning virtual do'konlar va virtual to'lovlarga ishonchsizligidir. Va mijoz bilan doimiy aloqalar yordamida siz ishonchsizlik muzini eritishingiz mumkin.
Va nihoyat, ushbu uchta psixologik sirni bilish Internetda sotiladigan sayt emas, balki elektron pochta ekanligini tushunishga yordam beradi. Jahon statistikasiga ko'ra, bu nisbat taxminan 1 dan 10 gacha.
O'zingiz haqingizda takroriy eslatmalar Internetdagi har qanday tijorat loyihasining omon qolishi uchun juda muhimdir. Mijozlar, shamolli qizlar kabi, o'zgaruvchan, injiq va sizning raqibingizga osongina yugurishadi, u sizni qayta-qayta eslatib turadi va kichik sovg'alar beradi.
- Valeriy Kutukov, [elektron pochta himoyalangan]
I.B. Hamkorlar, www.business2business.ru
"Magnit marketing. Maxsus papka"
Virtual dunyoda haqiqiy savdo
Havoladan BEPUL yuklab oling
1954 yilda P.Druker shunday degan edi: “Agar biz biznes nima ekanligini bilmoqchi bo'lsak, uning maqsadidan boshlashimiz kerak... Biznes maqsadining faqat bitta ishonchli ta'rifi bor - iste'molchini yaratish. Firma o'z mahsulotlari haqida nima deb o'ylashi, ayniqsa biznesning kelajagi yoki muvaffaqiyati uchun eng muhim narsa emas.
Iste'molchi o'z xaridi haqida nima deb o'ylaydi, uning qiymatini nimada ko'radi - bu hal qiluvchi ahamiyatga ega bo'lgan narsa biznesning mohiyatini, uning yo'nalishini va muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini belgilaydi.
Jahon bozorlarida raqobatbardosh kurash strategiyasida mahsulot sifatining ortib borayotgan omili uzoq muddatli tendentsiyadir. Amerika sifat nazorati jamiyati prezidenti J.Xarringtonning fikricha, mahsulot sifati 80-90-yillarda jahon bozorlarida asosiy kurash maydoni bo‘lib, bu kurashda mag‘lub bo‘lish xarajati iqtisodiy falokatdir.
Amerikalik sifat menejmenti mutaxassislari tomonidan muvaffaqiyatli savdoning mashhur "mijoz har doim haq" tamoyili biznes uchun asosiy qonunga aylantirilmoqda: agar iste'molchi ma'lum bir mahsulotga ishonsa. Yomon sifat, bu chizmalarga, texnik shartlarga va standartlarga javob bersa ham, haqiqatan ham sifatsizligini bildiradi.
Mahsulot sifati kafolati ostida xorijiy amaliyot tovar va xizmatlarni to'g'ri sifatli va o'z vaqtida taqdim etishga qaratilgan yo'llar va usullar majmui sifatida tushuniladi. Avvalo, sifatning qaysi darajasiga yo'naltirilganligini aniqlash kerak, keyin esa
ishlab chiqarish jarayonini vazifani amalga oshiradigan tarzda tashkil qilish.
Shuningdek, siz Otvety.Online ilmiy qidiruv tizimida qiziqarli ma'lumotlarni topishingiz mumkin. Qidiruv formasidan foydalaning:
