Qattiq muzokara nima. Qattiq muzokaralar: tayyorgarlik, strategiyalar, misollar

Qattiq muzokaralarga qanday tayyorlanish kerak. Qanday muzokaralar strategiyasini tanlash kerak. «Gaplash» va «biriktirish» taktikasining mohiyati nimada. Qanday qilib o'zingizni manipulyatsiya qilishga yo'l qo'ymaslik kerak.

Qattiq muzokaralar: mag'lubiyatdan qanday qochish kerak

Anton Kalabin

Qattiq muzokaralar odatdagidan farq qiladi, chunki ular taqiqlangan usullardan foydalangan holda olib boriladi. Bunday usullar, qoida tariqasida, bitim bir martalik bo'lganda va undan maksimal foyda olishingiz kerak bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatlarda har bir oldinga qadam o'z manfaatini yo'qotish demakdir.

Qattiq muzokaralarga qanday tayyorlanish kerak

1. O'zingizning kuchli tomonlaringizni aniqlang va zaif tomonlari. Suhbatdoshingizga qanday ta'sir o'tkazishingiz mumkinligini (masalan, kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish istiqbollari) va u sizga qanday bosim o'tkazishi mumkinligini (masalan, raqobatchilaringiz taklif qiladigan qulayroq shartlar) tushunishga harakat qiling.

2. Istalgan natijani belgilang. O'zingiz uchun "pessimistik" va "optimistik" chegaralarni belgilang, undan tashqarida muzokara qilishning ma'nosi yo'q. Shunda siz o'z manfaatlaringizni himoya qila olasiz va belgilangan chegaralardan tashqariga chiqmaysiz. Sizning hamkoringiz ushbu muzokaralardan nimani xohlashini bilishingiz va shunga qarab strategiya ishlab chiqishingiz ham muhimdir.

3. Nimani qurbon qilishga tayyor ekanligingizni aniqlang. Ba'zi parametrlarning "pessimistik" qiymatidan "optimistik" qiymatga o'tish uchun muzokaralar natijasi uchun qancha "to'lashga" tayyor ekanligingizni darhol ko'rsatish yaxshiroqdir.

Qattiq muzokaralar strategiyalari

Qattiq muzokaralar olib borishning ikkita strategiyasi mavjud - mudofaa (mudofaa) va hujum.

Himoya strategiyasi. Agar siz raqibni professional, hissiy va ruhiy jihatdan sizdan kuchliroq deb hisoblasangiz, undan foydalanish kerak. Bunday holda, pastga tushish mumkin bo'lmagan parametrlarni qat'iy tuzatish kerak. Ideal holda, bunday muzokaralarga kirishgan shaxs yakuniy qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lmasligi kerak. Masalan, siz muzokaralar olib bormoqdasiz va shartnomaning o'zi muzokaralarda ishtirok etmagan odamlar, masalan, direktorlar kengashi a'zolari tomonidan imzolanadi va tasdiqlanadi.

Odatda, rasmiylar bilan muzokaralar ushbu sxema bo'yicha amalga oshiriladi. Siyosiy masalalarni emas, balki asosan tijorat masalalarini hal qiladigan biznesmen siyosatchiga nisbatan zaifroq muzokarachi hisoblanadi. Hujum strategiyasi. Agar siz g'alaba qozonishga umid qilsangiz, undan foydalanish yaxshiroqdir. Bunday muzokaralarga tezda harakatlana oladigan va to'g'ri qaror qabul qila oladigan odamni yuborish yaxshiroqdir. Hujum strategiyasi uchun mojaro ko'pincha foydali bo'ladi: mojaro paytida odam o'zini nazorat qilishni yo'qotadi va osongina boshqariladi. Ehtiros holatida muzokarachi xatolarga yo'l qo'yishi mumkin, keyin siz o'zingizning foydangizga foydalanishingiz mumkin.

Bunday keskin muzokaralarga misol qilib, qarama-qarshi tomonning o'zini nazorat qilishni yo'qotishi juda foydali bo'lgan ommaviy munozaradir. Tom ma'noda bir nechta iboralar - va sizning raqibingiz baqira boshlaydi, tupuradi, o'z fikrlarini bo'shatadi, juda ko'p gapiradi va bu tomoshabinlarda salbiy taassurot qoldiradi. Natijada, siz xotirjam va oqilona, ​​o'zingizni yanada qulayroq holatda topasiz.

Muzokaralar taktikasi

Eng oddiylari "aks ettirish" va "itarish"1. Biroq, bugungi kunda ular endi kerakli effektni bermaydilar, chunki ular juda yaxshi ma'lum. Men ularni asosiylari sifatida ishlatishni tavsiya etmayman. Agar odamni ishontirish kerak bo'lsa, siz standart "ilova" texnikasidan foydalanishingiz mumkin. Birinchidan, siz suhbatdoshning nuqtai nazarini qabul qilasiz, so'ngra vaziyatga yoki savolga uning tomondan qaraysiz. Va keyin siz foydalanadigan dalillar suhbatdoshni fikrini o'zgartirishi mumkin. Yana bir standart protsedura - bu so'zlar qayta-qayta takrorlanganda "gapirish" texnikasi: "Sizga yaxshilik tilayman; Biz, albatta, kompaniyangiz gullab-yashnashini xohlaymiz!”. Shunday qilib, siz ba'zi asosiy inson instinktlariga bosim o'tkazishingiz mumkin - masalan, ochko'zlik yoki bema'nilik. Agar u ochko'z bo'lsa, unga katta foyda va'da qilinadi va asossiz, chunki ochko'z odam bunday ma'lumotni tanqidiy baholay olmaydi. Kam ta'limga ega, ammo ilm-fanni hurmat qiladigan odam grafiklar, diagrammalar va matnning ilmiy tabiati bilan "yuklanadi". Maxsus atamalar ham qo'llaniladi. Biror kishi, ehtimol, ularning ma'nosini tushuntirishdan xijolat bo'ladi, shuning uchun u aytilganlarning hammasini tushunmaydi va suhbatdoshning fikriga tayanishi kerak (shuningdek qarang: Psixologik tuzoqlarning turlari).

Qanday qilib manipulyatsiya qilmaslik kerak

Mag'lubiyatdan qochishning eng oddiy usuli - bunday muzokaralarga kirishmaslikdir. Agar o'zingizni noqulay his qilsangiz va bardosh berolmayotganingizni his qilsangiz, muzokaralarni to'xtatib, ketishingiz yaxshiroqdir.

Agar vaziyat qizib ketayotgan bo'lsa, unda har qanday keskin harakat yordam beradi, stolga zarba, baland ovozda "Yetardi!", Kutilmagan taqqoslash. Noto'g'ri savollarga ochiq javob berish va simmetrik savollarni imkon qadar tezroq berish kerak. Misol uchun, hamkorlik bo'yicha muzokaralar doirasida sizdan: "Bizdan naqd pul olishni xohlaysizmi?". Javob: “Ha, biz pul ishlashni xohlaymiz. Siz emas?". Agar biror narsa qilishga majbur bo'lsangiz, baland ovoz bilan ayting: "Siz menga bosim o'tkazyapsiz!". Bu aytilgandan so'ng, suhbatdoshingiz tomonidan manipulyatsiya qilish imkoniyatlari sezilarli darajada kamayadi. Keyin suhbatni tinch yo'nalishga aylantirishingiz mumkin (agar siz uzoq muddatli hamkorlikni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz) yoki hatto hujumni boshlashingiz mumkin.

Qattiq muzokaralar paytida sizning ahvolingizni qanday nazorat qilishni o'rganish muhimdir. O'zingizga tashqaridan qarashga harakat qiling, harakatlaringizni baholang. Ushbu yondashuv siz kimningdir qo'lida qo'g'irchoq bo'lishingiz mumkin bo'lgan chiziqni o'z vaqtida aniqlashga yordam beradi. Agar sizning imo-ishoralaringiz o'zgargan bo'lsa, siz g'alati harakatlar qila boshlagan bo'lsangiz, tashvishlanishingiz kerak: stolga tegish, qo'llaringizni yoki oyoqlaringizni asossiz ravishda ishqalash. Shunday qilib, ikki qo'lingiz bilan sonlaringizni silash - bu muzokaralar joyini tark etmoqchi bo'lgan ongsiz ishoradir. Agar siz buni sezsangiz, bu ongsiz ong sizga xavf haqida signal berayotganini anglatadi. Bunday holda, bir muddat tashqariga chiqish, tinchlanish va muzokaralarni davom ettirishni xohlaysizmi yoki yo'qligini hal qilish yaxshidir. Yuzingizni yuvish juda foydali: suvning peshonaga ta'siri yurak urishini tinchlantiruvchi va metabolizmni tartibga soluvchi refleks mexanizmlarni ishga tushiradi. Uch-besh daqiqa ichida siz muvozanatni tiklashingiz va suhbatni davom ettirishingiz kerakligini hal qilishingiz mumkin. Agar yo'q bo'lsa, ayting, afsuski, shoshilinch qo'ng'iroq keldi va siz muzokaralarni tark etishga majbursiz. Agar siz masalani oxirigacha etkazish kerak deb hisoblasangiz, tinchlaning, kuchingizni to'plang va keyingi "porsiya" ga o'ting.

Agar siz ba'zi faktlarga asoslanib qaror qabul qilishga majbur bo'lsangiz, qaror qabul qilish uchun hamma narsani yozib, taym-autni olishingiz kerak. Esda tutingki, har qanday faktlar asl manbaga asoslanib keltirilishi kerak. Agar qarama-qarshi tomon asl manbalarni aniqlay olmasa, odatda bo'lgani kabi, qaror faqat ularni olganingizda qabul qilinishini ayting. Ideal holda, olingan barcha ma'lumotlar xavfsizlik bo'limi tomonidan tekshirilishi kerak (mening tajribamdan misolga qarang: Amalda qanday ishlaydi).

Psixologik tuzoqlarning turlari

Gipnoz texnikasi bilan bog'liq juda kuchli psixologik tuzoq mavjud. Masalan, siz xonadagi yoritishni o'zgartirishingiz mumkin. Muzokaralarda, albatta, bu texnika kam qo'llaniladi. Oltin qalpoqli uchqunli qalam yordamida, agar u qo'llarda to'g'ri aylantirilsa, odamni transga yaqin holatga keltirish va shu bilan uning miyasining mantiqiy tarkibiy qismini o'chirish mumkin.

Shuningdek, siz ovoz balandligini o'zgartirishingiz, tembr va balandlik bilan o'ynashingiz mumkin. Professional muzokarachilar osongina balanddan past ohangga va aksincha o'tishlari mumkin. Va ular buni tasodifiy qiladilar va shu bilan suhbatdoshni transga olib boradilar va u bilan suhbatlashadilar. Sherik ish haqida gapirayotgandek tuyulishi mumkin va ong tahlil qilish qobiliyatini yo'qotadi. Keyin odamning o'zi qanday qilib barcha dalillarga rozi bo'lganini va shartnomani imzolaganini tushunmaydi.

Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak

Qattiq muzokaralar yumshoq muzokaralarga aylantirilishi mumkin va hatto kerak, ayniqsa siz uzoq muddatli hamkorlikka qaratilgan bo'lsangiz. Quyidagi usullardan foydalaning:

Suhbatdoshga ochiq bo'ling. Qattiq muzokaralarni yumshoq muzokaralarga aylantirish uchun siz birinchi navbatda moslashuvchan va o'zingizni ochishingiz kerak. O'z pozitsiyangizni aniq ko'rsating: ehtimol bu sizning suhbatdoshingizni xuddi shunday yo'l tutishga majbur qiladi (sotuvchi va xaridorga qarang). bilan gaplashing neytral mavzular. Shiddatli muzokaralar boshida, ba'zan suhbatga aloqasi bo'lmagan, lekin suhbatdoshlar uchun qiziqarli bo'lgan mavzularga, masalan, sevimli mashg'ulotlariga tegish foydali bo'ladi (qarang: "O'z taktikangizga aylaning"). Agar siz birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, o'zingiz va kompaniyangiz haqida bir oz gapirib berishingiz mumkin. Tabiiyki, agar siz suhbatni rasmiy taqdimotga aylantirmasangiz, kattaroq samaraga erishasiz. Yordam so'rang. Hamkordan qandaydir xizmatni so'rash juda foydali. Odamlar yordam berganlarni ko'proq qadrlashadi. Muzokaralarni boshlashdan oldin biror narsa (masalan, qalam va qog'oz) so'rash juda o'rinli.

Qanday qilib yo'q deyish mumkin. Agar muzokaralar natijasida siz hali ham "yo'q" demoqchi bo'lsangiz, shaxsiy bo'lmang. Suhbatdoshga: "Biz bunday sekin aqlli odamlar bilan shartnoma tuzmaymiz", deb xabar berib, siz umrbod dushman topasiz. Muvaffaqiyatsiz tranzaksiya sababi sifatida sherikning pozitsiyasini nomlamasligingiz kerak, bu sizning shartlaringiz va imkoniyatlaringizga ruxsat bermasligini bildirgan ma'qul. bu daqiqa kelishuvga erishish.

Sotuvchi va xaridor

Qattiq muzokaralarning odatiy holi sotuvchi va xaridor o'rtasidagi muzokaradir. Har ikki tomonning pozitsiyasi aniq: xaridor tovarni arzon narxda sotib olib, pulini keyinroq to'lamoqchi, sotuvchi qimmatroq narxda sotishni va oldindan pul olishni xohlaydi. Agar siz bunday muzokaralarga oldindan tayyorgarlik ko'rsangiz va ularni to'g'ri joylashtirsangiz, o'z manfaatlaringizni himoya qilgan holda ularni osongina yumshoq muzokaralarga aylantira olasiz. Ikki omilni hisobga olish kerak: tovarning narxi va kechiktirilgan to'lov. Siz minimal kechikish bilan tushishga tayyor bo'lgan minimal narxni oldindan belgilaysiz ochiq shakl bu haqda sherigingizga ayting. Shunday qilib, siz ikkinchi shaxsga tanlash imkoniyatini berasiz - tovarlarni eng past narxda olish, lekin darhol yoki keyinroq, lekin yuqori narxda to'lash. Natijada, sherik qattiq muzokaralar ma'nosiz bo'lgan vaziyatga tushib qoladi. Minimal narx bor, undan pastroqda siz hali ham tushmaysiz, shuning uchun faqat kechikish uchun savdolashish qoladi.

Taktikalar "o'zingiznikiga aylanish"

Suhbatdoshingizga ko'p jihatdan o'xshashligingizni ko'rsating: sizning bolalaringiz, itingiz bor, ikkalangiz ham erkaklar (yoki ayollar). Siz umumiy tanishlar topishingiz mumkin, ma'lum bo'lishicha, siz xuddi shu narsani tugatgansiz o'quv muassasasi va hokazo. Masalan, men bolalar haqida gapirish kabi texnikadan foydalanaman. Agar siz bir daqiqaga ham kechiksangiz, kechirim so'rashingiz va bolangiz bilan telefonda gaplashayotganingizni aytishingiz va shu bilan birga suhbatdoshingizning farzandlari bor-yo'qligini so'rashingiz mumkin.

Biz doimiy ravishda muzokaralar olib borishga majburmiz: ota-onalar bilan, bolalar bilan, do'stlar bilan, do'kondagi sotuvchilar bilan ... Va, albatta, muzokaralarsiz biron bir biznes qurilmaydi. Har qanday bitim, har qanday voqea muzokaralarni talab qiladi.

Ba'zida muzokaralar oson kechadi va barcha tomonlarga mos keladigan yechim tezda topiladi. Lekin ba'zida siz ba'zi taqiqlangan usullardan yoki shunday deb ataladigan usullardan foydalanishingiz kerak qattiq muzokaralar. Tranzaktsiyadan maksimal foyda olishingiz kerak bo'lganda, siz ularsiz qilolmaysiz. Qattiq muzokaralarda raqibingizga taslim bo'lib, o'z foydangizni yo'qotasiz. Shunday qilib, birinchi narsa.

Qattiq muzokaralar nima?

Qattiq uslubda muzokaralar asosan munosabatlarning yomonlashuvi bilan yakunlanadi va qaror kimning foydasiga qabul qilinganligi muhim emas. Agar siz qattiq muzokaralarda maqsadingizga erishgan bo'lsangiz, unda raqibning dushmanligi, ba'zan esa dushmanligi kafolatlanadi.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Marshall Goldsmit, Forbes jurnalining eng yaxshi biznes murabbiyi Ford, Walmart va Pfizer rahbarlariga ko'tarilishda yordam bergan texnikani ochib berdi. martaba zinapoyasi. Siz 5000 dollarlik maslahatni bepul saqlashingiz mumkin.

Maqolada bonus bor: har bir menejer mehnat unumdorligini oshirish uchun yozishi kerak bo'lgan xodimlar uchun namuna ko'rsatma xati.

Agar o'z yo'lingga tushmasangiz, bundan ham yomoni.

Bunday holda, suhbatdoshingiz nafaqat ustunlik hissi, balki nafratga ham ega bo'lishi mumkin. Kelajakda bir xil raqib bilan to'qnash kelishga to'g'ri kelsa, "mag'lubiyat - g'alaba" texnikasidan foydalansangiz ham muvaffaqiyatga erishish imkoniyati juda kichik. Albatta, raqibga bosim o'tkazishning boshqa usullarini qo'llashingiz mumkin. Eng yomon holatda, raqibingiz ham qattiq muzokaralar texnikasidan foydalansa, vaziyat boshi berk ko'chaga kirib qolishi va bir-biriga nisbatan adovat tufayli qattiq muzokaralar mojaroga aylanib ketishi mumkin.

Qattiq uslub xavfli uslubdir.

Barcha avtoulovchilar iborani bilishadi: "Ishonchim komil emas - quvib o'tmang!". Bu, shuningdek, muzokaralarning qattiq uslubiga nisbatan qo'llanilishi mumkin, biroz ifodalangan: "Ishonmayman - foydalanmang!"

Qattiq muzokara uslubi, agar siz kelajakda raqibingiz bilan yaxshi munosabatlar o'rnatish niyatida bo'lmasangiz va faqat sizning shartlaringiz qabul qilinishini xohlasangizgina mos keladi. Va eng muhimi, siz suhbatdoshingizdan shubhasiz ustunlikka ega ekanligingizga to'liq ishonchingiz komil.

Agar yuqoridagi shartlar bajarilmasa, qattiq muzokaralar sizning tanlovingiz emas. Faqat bundan mustasno, yo'qotadigan hech narsangiz bo'lmasa va qattiq muzokaralardan boshqa yo'l yo'q. Bunday vaziyatda siz bu katta xavf ekanligini aniq tushunishingiz kerak va siz yuqori nisbat yo'qotish ehtimoli bor.

Qattiq muzokaralar texnikasi asosan o'z kuchini ko'rsatishning turli usullariga to'g'ri keladi.

Sizda bu kuch bo'lmasligi mumkin, lekin bu erda asosiy narsa raqibingiz sizning ustunligingizni his qilishi va ishonishi. Agar suhbatdosh sizning kuchingizning namoyishiga ishonsa, unda haqiqiy kuchli harakatlarga ehtiyoj qolmaydi.

• Muzokaralarni boshqarish: suhbatdoshning psixotipini qanday aniqlash mumkin

Qachon qattiq muzokaralarni boshlash vaqti keldi?

Agar suhbatda quyidagi fikrlarga erishilsa, ular boshlashlari mumkin:

1. Barcha tomonlar tan olishni istamasliklarini aniq ko'rsatdilar, "biz o'z pozitsiyamizdan voz kechmaymiz" degan ibora yangraydi. Suhbatdoshni o'zaro imtiyozlarga undash allaqachon qiyin. Qattiq muzokaralar texnikasini qo'llashingiz mumkin bo'lgan vaqt qaytib kelmaydigan nuqtadir.
2. Agar psixologik bosim qo'llanilsa, sizning shaxsingizga ta'siri, raqib allaqachon qattiq muzokaralarni boshlagan.
3. Suhbatda siz raqibning afzalliklarini namoyish qilish uchun foydalanilganingizni ko'rasiz, masalan, muzokaralarda uchinchi shaxs ishtirok etsa va sizning misolingizdan foydalanib, hujum qiluvchi tomon o'z kuchini ko'rsatadi. Bunday holda, siz qattiq muzokara uslubini qo'llashingiz va jangni boshlashingiz kerak.
4. Siz suhbatdoshingiz sizni manipulyatsiya qilishga urinayotganini his qilasiz. Agar bosimni ko'rish mumkin bo'lsa, unda manipulyatsiya bosimning yashirin tomonidir. Raqib tomonidan manipulyatsiyaga urinishlar boshlanishi bilanoq, qattiq muzokaralarni boshlash vaqti keldi.
5. Muzokarachilardan biri muzokaralardagi vaziyatni boshqarish uchun sizdan mablag' olishni boshlaydi. Masalan, “ertaga kel” deganda, odatda, raqib unga taslim bo‘lib, uning shartlariga shunchaki rozi bo‘lishingiz kerakligini aytishga harakat qiladi.
6. Agar raqiblar dastlab mojaro zonasiga ega bo'lsa, ya'ni vaziyat bo'yicha diametral qarama-qarshi qarashlar bo'lsa, sheriklar suhbatlari endi mos kelmaydi. Bu erda faqat qattiq muzokaralar yordam beradi.
7. Agar suhbatdosh doimiy ravishda siz bilan juda do'stona muloqotga o'tishga harakat qilsa. Agar siz qattiq muzokaralar texnikasini qo'llamasangiz, muloqotingiz uchun aniq chegara belgilamang, u holda suhbatdosh shaxsiy makonga bostirib kirishga harakat qilishi mumkin.

Ekspert fikri

Qattiq muzokaralar faqat favqulodda holatlarda qo'llaniladi.

Mixail Urjumtsev,

"Melon Fashion Group" OAJ bosh direktori, Sankt-Peterburg

Men qattiq muzokaralarni yoqtirmayman va ziddiyatli sheriklar bilan aloqalardan qochaman. Suhbatdosh, muzokaralardan so'ng, u maksimal darajada "siqib chiqarilgan" degan taassurotga ega bo'lsa, bu yaxshi emas. Shunda siz kelajakdagi o'zaro ta'sirni unutishingiz mumkin. Har qanday muzokaralar yoqimli muhitda o'tkazilishi kerak va agar sheriklar bilan muloqot biroz hazil bo'lmasa, undan ham yaxshiroq.

Albatta, biz qattiq muzokaralar texnikasiga murojaat qilishimiz kerak edi. Masalan, yaqinda biz unchalik standart bo'lmagan ta'sir usulini qo'llashimiz kerak edi - men buni "erkak suhbati" deb atagan bo'lardim - bizning tomonimiz muzokaralarga yuqori boshqaruv lavozimidagi hamkasblarni jalb qildi. Muzokaralarning dastlabki bosqichi qaror qabul qilishga va nostandart vaziyatlardan chiqishga qodir bo'lgan menejerlarga topshirilishi kerak. Ammo egalar yoki direktorlar darajasidagi muzokaralar oxirgi bosqichdir, chunki bu holda chekinish uchun deyarli joy yo'q.

• Muzokaralar psixologiyasi: telefon savdosida 3 ta diqqat markazida

Qattiq muzokaralarga tayyorgarlik

Agar qattiq muzokaralarning oldini olishning iloji bo'lmasa, ular to'g'ri tayyorlanishi kerak. Bunga quyidagi bosqichlarni o'z ichiga olgan maxsus trening yordam berishi mumkin:

• tayyorlash;
• qattiq muzokaralar olib borish strategiyasini tanlash;
• texnikani tanlash: "chattering" va "ilova";
• chekinish haqida o'ylash.

1. Qattiq muzokaralarga tayyorgarlikni qaerdan boshlash kerak?

• O'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni ta'kidlang - raqibingizdan ustunliklaringizni va undan nima pastligingizni.
• muzokaralardan qanday natija olishni xohlayotganingizni aniq belgilang.
• suhbatdoshga nima berishingiz mumkinligini hal qiling.

1. Qattiq muzokaralar uchun qanday strategiyani tanlash kerak?

• mudofaa strategiyasi. Agar suhbatdoshingiz sizdan professional va psixologik jihatdan kuchliroq bo'lsa, uni tanlashingiz mumkin. Bunday keskin muzokaralarda yakuniy qaror qabul qilish huquqi "o'ynatilmasa" ideal bo'lar edi;
• hujum strategiyasi. Agar g'alabangizga ishonchingiz komil bo'lsa, bu strategiya o'rinli bo'ladi. Bunday muzokaralar nostandart vaziyatlarda tezda harakat qilishni va to'g'ri qaror qabul qilishni biladigan odam tomonidan yaxshiroq olib boriladi.

1. Qattiq muzokaralar uchun ikkita asosiy texnika:

• "Birikish" texnikasi. Siz raqibning nuqtai nazarini unga "qo'shilish" kabi qabul qilishingiz va vaziyatni uning ko'zlari bilan baholashingiz kerak. Keyin, unga yaqin bo'lgan dalillardan foydalanib, suhbatdoshni o'z fikrini sizning foydangizga o'zgartirish haqida o'ylashga undaing.
• "supurish" texnikasi"Biz siz uchun faqat eng yaxshisini xohlaymiz", "biz kompaniyangiz muvaffaqiyatli va gullab-yashnashini xohlaymiz" kabi iboralarni doimiy ravishda takrorlashdan iborat. Bu insonning pastki instinktlari - bema'nilik va ochko'zlikka murojaat qilishning bir turi. Agar taktika sizga axloqsiz tuyulsa, undan foydalanmang.

1. Agar sizni manipulyatsiya qilayotgandek his qilsangiz, qiyin muzokaralarni quyidagi usullar bilan yumshatishga harakat qiling:

• muloqotga ochiq bo'lishga harakat qiling. Suhbatdoshga o'z pozitsiyangizni aniq ifoda eting. Balki evaziga u ham shunday qiladi.
• Suhbatni neytral mavzularga o'tkazing. Bu qattiq muzokaralarda keskinlikni bartaraf etishga yordam beradi. Masalan, suhbatdoshning sevimli mashg'ulotlari va sevimli mashg'ulotlari haqida so'rang. Lekin mavzularni tanlashda ehtiyot bo'ling - ular hali ham dolzarb bo'lishi kerak.
• Suhbatdoshdan yordam so'rang. Inson shu qadar tartibga solinganki, u yordam berganlarni qadrlaydi. Masalan, suhbatning boshida siz qalam yoki bloknot so'rashingiz mumkin.
• O'zingizga bosim o'tkazishdan saqlaning. Agar o'zingizni bosim ostida his qilsangiz, buni to'g'ridan-to'g'ri ayting. Bu gap suhbatdoshni biroz bezovta qiladi va uning sizga bo'lgan bosimini kamaytiradi.

Qattiq muzokaralar texnikasi: taktika va strategiya

Strategiyalar

Agar siz qattiq muzokaralar olib borishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, "jang" taktikasini bilish ajralmasdir.

1. Mudofaa strategiyasi

Raqibingiz o'z sohasining professionali va juda kuchli shaxsmi? Qattiq muzokaralar uchun mudofaa strategiyasini tanlang. Bunday holda, siz borishingiz mumkin bo'lgan shartlarni o'zingiz uchun aniqlang. Bunday muzokaralarda yakuniy qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lmagan shaxs yanada muvaffaqiyatli bo'ladi. Misol uchun, siz muzokaralarda o'zingiz ishtirok etasiz, lekin shartnoma allaqachon ularda bo'lmagan kompaniya rahbariyati tomonidan imzolangan. Ko'pincha, ushbu sxema bo'yicha, kuch tuzilmalari bilan muzokaralar olib boriladi. Negaki, muzokaralarning siyosiy tomoniga emas, asosan tijorat uchun mas'ul bo'lgan biznesmen siyosatchiga nisbatan kuchliroq pozitsiyaga ega.

1. Hujum strategiyasi

Agar siz qiyin muzokarada g'alaba qozonishga katta pul tikayotgan bo'lsangiz, unda hujumkor strategiyadan foydalaning. Biroq, vaziyatga tezda munosabatda bo'lish va qaror qabul qilish muhimdir. Ushbu texnikada ziddiyatli vaziyatni yaratish sizning qo'lingizda o'ynashi mumkin. Bunday sharoitda suhbatdosh nazoratni yo'qotadi va taslim bo'lishi, shuningdek, muzokaralarda xato qilishi mumkin. Raqibning xatolaridan esa o‘z foydangizga foydalana olasiz. Ushbu strategiyani qo'llashning yorqin misoli jamoatchilik muhokamasidir. Raqib oyoq ostidan joy yo‘qotsa va o‘zini tuta olmay qolsa, qichqirsa, javobni aniq shakllantira olmasa, ko‘p gapirsa va hokazo bo‘lsa, bu dushman uchun foydalidir. yorug'lik.

Taktika

Qattiq muzokaralar olib borishning ikkita asosiy usuli mavjud - "sovg'a" va "psixologik qulaylik".

1. "Giveaway" taktikasi

Bu erda asosiy narsa suhbatdoshning nuqtai nazarini qabul qilish, uni uning dalillariga bo'ysunganingizga ishonishdir. Keyin o'z dalillarini keltiring, lekin sizning manfaatingiz uchun, bu esa uni asl dalillarga shubha qilishiga olib keladi.

1. "Psixologik qulaylik" taktikasi

Ushbu taktikaga ko'ra, sizning raqibingiz muvaffaqiyat qozonishi va biznesining gullab-yashnashi uchun sizning xohishingizni ifodalovchi iboralarni iloji boricha tez-tez ishlatish kerak. Buni eshitib, suhbatdosh o'zining muhimligini his qila boshlaydi, shu bilan birga ba'zi bahsli fikrlarga ko'proq mos keladi. Shuningdek, siz raqibingizning bema'niligi va ochko'zligi ustida o'ynashingiz mumkin, unga sizning shartlaringizga rozi bo'lish orqali unga turli xil imtiyozlar berishingiz mumkin. Bu juda qattiq psixologik hiyla - odam vaziyatning ob'ektivligini yo'qotadi va kelajakdagi foyda haqiqatiga ishona boshlaydi.

Bundan tashqari, siz suhbatdoshning malakasi yo'qligi bilan o'ynashingiz mumkin. Ko'p sonli shartlar, rasmiy ma'lumotlar va statistik hisob-kitoblarni taqdim etish orqali siz uni juda hayratda qoldirasiz. Ko'pincha ular o'zlarining nodonligini yashirishadi bu masala, u siz aytgan so'zni qabul qilishga moyil bo'ladi.

Eng tajribali kommunikatorlar hatto gipnoz usullaridan ham foydalanishlari mumkin.

Raqibni trans holatiga keltiradigan ushbu NLP texnikasi ovozni o'zgartirish, aks ettirish, ramkalash va boshqalarni o'z ichiga oladi. Bu usullarning barchasi suhbatdoshning nima bo'layotganini tahlil qilish qobiliyatini yo'qotib, engil transga tushishiga olib keladi.

Qattiq muzokaralar o'tkazishning quyidagi usuli ham juda samarali: siz juda keskin va qo'pol gapira boshlaysiz, suhbatdoshni shok holatiga tushirasiz va o'zingizning qoidalaringiz bo'yicha suhbatni o'tkazasiz. Raqibingiz ba'zi masalalarda sizga yo'l berishni boshlaganini ko'rsangiz, taktikani teskarisiga o'zgartiring, suhbatdoshingizga hurmat, hamdardlik va tushunish ko'rsating. Insonning psixologiyasi shunday - u avvaliga boshqacha nuqtai nazarga ega bo'lgan, keyin esa sizni qo'llab-quvvatlagan suhbatdoshga ishonch bilan to'lgan minnatdorchilikni his qiladi.

Qattiq muzokaralarning samaradorligi ham maxsus usullarga bog'liq.

Qattiq muzokaralar texnikasihujum strategiyasiga ko'ra

Agar siz hujum strategiyasini tanlagan bo'lsangiz, qattiq muzokaralarda o'zini tutishning ikkita asosiy usuli mavjud:

1) talablar va ultimatumlar taktikasi;

2) konsessiyalarni siqib chiqarish taktikasi.

Ultimatum

Qattiq muzokaralarning bu usuli sxemaga to'g'ri keladi: talablar qo'yiladi va raqib kelishmovchiligi bo'lsa, boshqa ta'sir usullari (masalan, tahdidlar) qo'llaniladi. Siz raqibingizni tanlov oldiga qo'yasiz: u uchun nomaqbul natija va juda istalmagan natija.

Agar muzokarachi sizning talablaringizni qabul qilgan bo'lsa va masala tahdidlardan haqiqiy foydalanishga to'g'ri kelmasa, ushbu ultimatum texnikasini samarali deb hisoblash mumkin. Talablar taktikasini qo'llagan holda ijobiy natijaga erishish uchun siz quyidagilarga amal qilishingiz kerak shartlari:

1. Tahdid suhbatdoshga ta'sir qilishi kerak. Ba'zida bizni qo'rqitadigan narsa boshqasi uchun ahamiyatsiz bo'ladi.
2. Qo'rqitish va tahdidlar aniq ifodalangan bo'lishi kerak, aks holda raqib ularni haqiqatan ham mumkin deb qabul qilmaydi.
3. Yodda tutingki, agar tahdidlar suhbatdoshga ta'sir qilmasa, ularni amalga oshirishni boshlashingiz kerak bo'lishi mumkin. Va talablaringizdan voz kechmang! Aks holda bu sizning mag'lubiyatingiz bo'ladi.

Ultimatumning asosiy fokuslari

1. Taxminiy kechikish

Muzokaralarni tanqidiy lahzagacha kechiktirish, raqib baxtsiz holatda bo'lganda: unga juda oz vaqt qoladi; u shunday deb hisoblagan resurslar bo'lmaydi va hokazo. Qattiq muzokaralarning boshqa tomoni shunchaki qaror qilishga majbur bo'ladi: yo taslim bo'lishga, o'z shartlarini rad etishga yoki biror narsa qilishga harakat qilishga majbur bo'ladi.

Misol: “To‘siq sari” ko‘rsatuvi efirida ikki siyosatchi tomoshabinlar uchun saylovoldi tashviqotini olib borishdi. Lekin ulardan biri (V.Jirinovskiy) tomoshabinlar bilan shunchalik faol muloqot qildiki, uning gapini bo‘lish uchun zarracha imkoniyat qoldirmadiki, boshlovchi (V.Solovyov) umuman o‘z pozitsiyasini bildira olmadi. Transfer o‘z nihoyasiga yetdi va Jirinovskiyning raqibi o‘z dalillarini ishonarli ifoda eta olmadi. Natijada, tomoshabinlar ishonchliroq ishtirokchiga ovoz berishdi.

1. Ikki yomonlikni tanlash

Qattiq muzokaralarda raqibingizga muammoni hal qilish uchun bir nechta variantni taklif qiling. Bu variantlar, albatta, birinchi navbatda siz uchun muvaffaqiyatli bo'lishi kerak, lekin raqibingizni juda xafa qilmaslik uchun. Ushbu texnikaning nomaqbul usuli - bu shantajdan foydalanish. Axir, agar gap tahdidlarning timsoli haqida ketsa, unda siz muzokaralardagi dastlabki maqsadingizga erisha olmaysiz.

Misol: talaba o‘qishni istamaydi, o‘qituvchi esa unga tanlov qo‘yadi: yo o‘qiysan, yo imtihonlardan o‘ta olmay, o‘qishdan chetlatiladi! Talaba uchun eng kam foydali narsa nima?

1. "Depenka" taktikasi ("Moskva orqasida!")

Raqibingizga aytingki, siz juda qattiq ramkaga joylashtirilgansiz va sizning pozitsiyangizni butun xohishingiz bilan o'zgartirib bo'lmaydi. Keyin suhbatdosh tanlashi kerak: shartlaringizni qabul qiling va kelishuvdan hech bo'lmaganda biror narsa oling, yoki rad eting va hech narsa olmang.

Misol: bozorga keldingiz, sotuvchi o'z moliga 500 rubl so'raydi. Sizda bor-yo'g'i 300 rubl bor, deysiz. Sotuvchi sizning shartlaringizga rozi bo'lish ehtimoli qanday?

Talablar va ultimatumlar usullari buzg'unchi ta'sir usullarini qo'llashni, ya'ni raqibni majburlashni o'z ichiga oladi. Shuni yodda tutingki, ultimatum qattiq muzokaralarning eng tajovuzkor usulidir va kelajakda raqiblar o'rtasida ijobiy munosabatlar bo'lishi dargumon.

Qattiq muzokaralar usullarining ikkinchi guruhi - konsessiya-siqish yoki pozitsion bosim.

Ushbu usulning texnikasida quyidagi printsip ishlaydi: siz barcha talablaringizni darhol bildirmaysiz, lekin asta-sekin. Avval eng jozibali shartlarni, keyin siz uchun foydali bo'lgan shartlarni taklif qiling. Shunday qilib, siz pozitsion bosimni yaratasiz - suhbatdoshni sizga taslim bo'lishi kerak bo'lgan sharoitda qo'ying.

Qattiq muzokaralar olib borishning ushbu usuli samaradorligining muhim sharti ikkinchi tomonning bitim tuzishdan samimiy manfaatdorligidir.

• Manipulyatsiyaga qanday qarshi turish bo'yicha samarali maslahatlar

Imtiyozlarni siqish uchun asosiy fokuslar

1. "Yopiq eshik"

Siz muzokaralar olib borish taklifini rad etasiz va shu bilan boshqa tomonni sizdan “yolvorishga” majbur qilasiz. Muzokaralarni tayinlash raqibning maqsadiga aylanadi. Muzokaralar olib borishga rozilik berib, raqibingizga taslim bo'lib, yaxshilik qilayotganga o'xshaysiz. Oqibatda, ikkinchi tomon sizga imtiyoz uchun qarzdor bo‘lgani uchun “rahmat” holatiga tushib qolgan. Ushbu texnikada vaqtni aniq hisoblash muhimdir - siz darhol rozi bo'lmasligingiz kerak, lekin muzokaralarni tayinlashni kechiktirmasligingiz kerak. Raqibingiz bu vaqt ichida vaziyatdan chiqishning boshqa yo'lini topishi mumkin.

Misol: Qiz va yigit bir-biriga juda yoqadi. Qiz yigitning unga turmush qurishni taklif qilishini xohlaydi, yigit esa buni xohlaydi. U unga turmush qurish taklifini qiladi va u rad etadi ... U yana so'raydi - u yo'q, deydi. Uchinchi marta qiz "istamay" rozi bo'ladi. Natijada: yigit qizga o'zini majbur deb his qiladi, chunki u u bilan uchrashishga borgan.

1. "Dastlabki holat" yoki "o'tish rejimi"

Muzokaralarni boshlash sharti sifatida siz dastlabki imtiyozni talab qilasiz va haqiqiy muzokaralardan oldin ham biror narsa olasiz.

Misol: Zolushka haqidagi mashhur ertakda o'gay ona Zolushkaning to'pga borishiga umuman qarshi emas. Ammo bundan oldin u hamma narsani tozalashi, pollarni yuvishi, don ekinlarini saralashi, gullar ekishi kerak va keyin u ketishi mumkin.

1. "Ko'rish" yoki "so'nggi qo'ng'iroq"

Qattiq muzokaralar olib borib, boshqa tomon bilan kelishuvga erishib, siz bunday ko'rish huquqiga ega emasligingizni va rahbariyatning roziligi kerakligini aytasiz. Tanaffusdan so'ng, siz shartnoma asosan tasdiqlanganligini e'lon qilasiz, ammo ba'zi o'zgarishlar kiritilishi kerak. Agar siz ketma-ketlikni kuzatsangiz, bu texnika ishlaydi sharoitlar:

• bunday muzokaralar raqibni charchatishi kerak. Buning uchun siz quyidagi hiylalardan foydalanishingiz mumkin: nutqda murakkab mantiqiy xulosalardan, ma'nosiz jumlalardan foydalaning, muzokaralar jarayonini uzoqqa cho'zing, ahamiyatsiz mavzularga o'ting, munozarada pauza qiling va hokazo.
• Siz kiritgan tahrirlar faqat sizning foydangizga biroz moslashishi kerak. kelishuvga erishildi lekin uni tubdan o'zgartirmaydi.

Agar siz yuqorida tavsiflangan shartlarni hisobga olgan bo'lsangiz, unda raqib muzokaralarni boshidan boshlashdan ko'ra oxirgi talablaringizga rozi bo'lishga majbur bo'ladi. Qattiq muzokaralar olib borishning bu usuli bir necha marta qo'llanilishi mumkin. Axir, natijada dastlab rejalashtirilgan natijaga erishish uchun talablarni bir necha marta asta-sekin o'zgartirishingiz mumkin.

1. "Tashqi xavf"

Qattiq muzokaralar paytida raqibning shartlariga rozi bo'lish mumkin, ammo bu shartlarning bajarilishiga to'sqinlik qilishi mumkin bo'lgan tashqi omillar mavjudligini e'lon qilish. Shunday qilib, siz erishilgan kelishuvni buzish ehtimoliga yo'l qo'yasiz.

Qattiq muzokaralar uslubini, ayniqsa ultimatum yoki bosim usullarini qo'llash, suhbatdoshga psixologik ta'sir ko'rsatmasdan, ya'ni hiyla-nayranglardan foydalanmasdan qilolmaydi. Ular suhbatdoshning "mudofaasi" qarshiligini kamaytirishga yordam beradi, unga vaziyatni ob'ektiv baholashga to'sqinlik qiladi. Eng keng tarqalganlari quyidagilar nayranglar:

• "raqibga hujumlar": suhbatdoshning qadr-qimmatini kamsitishga urinish; uning tashqi ko'rinishi yoki nima degani haqida mulohazalar; uni va boshqalarni sezmagandek ko'rsatish;
• ataylab muloqot etikasiga rioya qilmaslik: uchrashganda, qo'l silkitmang, o'tirishni taklif qilmang;
• "Men sizning motivlaringizni ko'raman" - suhbatdoshning so'zlarini go'yo tajovuzkor, raqibning so'zlariga hissiy munosabat sifatida talqin qilish, go'yo u sizga qarshi biror narsa rejalashtirayotgandek.

Ba'zida sizning xohishingizga qarshi qattiq muzokaralar olib borishga to'g'ri keladi (va ko'pincha, ochiqchasiga). Bunday muzokaralarning ta'sirini yumshatish mumkinmi? Agar muzokaralarda qattiq uslubni tekislashni istasangiz nima qilish kerak?

1. Vahima qo'ymang, lekin tinchlanishga harakat qiling va vaziyatni shaxsiy qabul qilmang, chunki bu dushmanlik vaziyat tufayli paydo bo'lgan va shaxsan sizga qaratilmagan.
2. Raqibning hiyla-nayranglari va manipulyatsiyalarini to'xtatishning asosiy usuli bu harakatlarni ovoz chiqarib aytishdir, bu esa suhbatdoshni qurolsizlantirishdir.

Qattiq muzokaralarning natijasi har doim bir xil: bir tomon g'alaba qozonadi, ikkinchisi yutqazadi. Va raqib bilan keyingi hamkorlik deyarli har doim ham mumkin emas, chunki siz raqibsiz va har qanday qulay imkoniyatda g'alaba qozonishni xohlaysiz.

• Biznesdagi nizolar: sheriklar bilan janjaldan keyin qanday qilib pul yo'qotmaslik kerak

Ekspert fikri

Ba'zida qiyin muzokaralar sharoitida nostandart echimlarni topish kerak bo'ladi.

Hayk Lazaryan,

VIP Cruise bosh direktori, Moskva

Negadir biz nemis kompaniyasi bilan juda muhim muzokaralarga tayyorlanayotgan edik. Ushbu muzokaralarning maqsadi juda foydali shartnomani imzolash edi, unga ko'ra biz Rossiyada ushbu kompaniyaning kruiz sayohatlarini faqat sotish huquqini oldik. O'sha paytda nemislar ko'rib chiqayotgan yana bir nechta jozibali takliflarga ega edilar.

Yig‘ilishda nemis hamkasblari o‘zlarini juda nojo‘ya tutib, o‘zini past tutishdi. Bu qattiq muzokaralar edi va ular juda qiyin edi. Tez orada tanaffus qilishga qaror qildik. Kofe tanaffusdan so'ng nemislar o'z ohangini biroz do'stona ohangga o'zgartirdilar. Bir necha soatdan so'ng, biz asosiy fikrlarni muhokama qildik va nemislar och qolishganiga ishora qilishdi. Biz hamkasblarimizni ajoyib restoranga olib bordik, u erda keyingi muzokaralar yana qiyinlashdi. Har ikki tomon murosaga kela olmadi. Germaniya tomoni bizga mutlaqo noqulay sharoitlarni taklif qilib, taslim bo'lishni istamadi. Nemislar ikkilanib turishdi va bizning taklifimizni qabul qilishga hali tayyor emas edilar. Men tushundimki, endi bu qattiq muzokaralar uchun nostandart yechim taklif qilish zarur. Raqobatchilarimiz ularni rus oshxonasi bilan tatib ko'rishgan va uy qo'g'irchoqlarini sovg'a qilishgan deb qaror qilib, men nemis hamkasblarimizga Rossiya bug'xonasiga tashrif buyurishni taklif qildim. Biz bir nechta bug 'xonalari, dam olish xonalari, bar va basseynlari bo'lgan VIP hammomni ijaraga oldik. Mehmonlarimiz u yerda ertalabgacha dam olishdi. Natijada xarajatlarimiz bejiz ketmadi – shartnoma biz uchun qulay shartlar asosida imzolandi. Nostandart yondashuvni qabul qilish va e'tiborni o'zgartirish shunday ishladi.

Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak

Mag'lubiyatdan qochishning eng oson yo'li- qattiq muzokaralarni qo'llab-quvvatlamang. Raqibingiz do'stona emasligini va keskin muzokaralar olib bora boshlaganini ko'ryapsizmi? Suhbatni tugatish va ketish huquqiga egasiz. Agar vaziyat nazoratdan chiqib ketayotganini his qilsangiz, to'satdan harakat qiling yoki baland ovoz bilan: "To'xtang!" Deb ayting. Boshqa tomonning beozor savollariga tajovuzkor munosabatda bo'lmang, lekin ochiq javob bering.

Misol uchun, siz birgalikda ishlab chiqarish bo'yicha muzokaralar olib bormoqdasiz va sizga: "Bizdan pul ishlashga harakat qilyapsizmi?" Deyishadi. Javob: “Ha, biz foyda olishni xohlaymiz. Siz emas?".

Ajablanarlisi shundaki, qattiq muzokaralarni do'stona kayfiyatga aylantirish mumkin (va hatto ba'zan kerak), ayniqsa siz muzokarachilar bilan kelgusida hamkorlik qilishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz.

Qattiq muzokaralar paytida sizning ahvolingizni qanday nazorat qilishni o'rganish muhimdir.

• stolga teging;
• sizning imo-ishoralaringiz o'zgargan;
• hech qanday sababsiz qo'llaringizni yoki oyoqlaringizni ishqalaysiz.

Agar, masalan, siz ikki qo'lingiz bilan kestirib haydasangiz, bu sizning ongsiz ravishda muzokaralar olib borishni istamasligingizni va o'z pozitsiyangizga ishonchsizlikni anglatishi mumkin. Shunday qilib, sizning ongsiz ongingiz xavf haqida ogohlantiradi. Agar siz o'zingizda bu imo-ishorani sezsangiz, tinchlanish uchun pauza so'rang va qattiq muzokaralarni davom ettirishga arziydimi yoki yo'qligini aniqlang.

Bunday hollarda ajoyib maslahat yuzingizni suv bilan yuvishdir. Suv yurak urishini tinchitadi va xotirjamlik keltiradi. Muzokaralarni davom ettirishga tayyormisiz? Keyin yangi kuch bilan boshlang va ishni oxirigacha etkazing. Agar siz qattiq muzokaralarni tugatishga qaror qilsangiz, ularga shoshilinch qo'ng'iroqni qabul qilganingizni va uchrashuvni boshqa vaqtga ko'chirishga majbur ekanligingizni bildiring.

Siz qaror qabul qilishga va ba'zi faktlar ustida ishlashga majburmisiz? Bu faktlarni tekshirish uchun vaqt kerakligini aytishni unutmang. Har qanday fakt ortida manba bo'lishi kerak. Agar raqib buni ko'rsata olmasa, jasorat bilan siz barcha ma'lumotlarni olsangiz, yakuniy qaror qabul qilishingizni e'lon qiling.

O'zingizni qiyin muzokaralar sharoitida ushlab turishning 6 ta samarali qoidalari

1. Suhbatdoshingiz baqirishga o'tdi va o'zini agressiv tuta boshladi. Bunday holda, tanaffus qilishni so'rang yoki xotirjam bo'lib, jimgina tinglashni davom eting. Bunga chuqur nafas olish yordam beradi. Suhbatdosh nutqini tugatgandan so'ng, bunday xatti-harakatlar muammoni hal qilishga olib kelmasligini ayting. Yoki muloyimlik bilan javob bering: "Kechirasiz, bu erda tushunmovchilik bo'lgandir". Agar muzokaralarda tanaffus qilishning iloji bo'lmasa, o'zingizning dastlabki pozitsiyangizni yana bir bor shakllantiring. Bu muzokaralarni yana boshiga olib, tinch yo'nalishga olib keladi.
2. Suhbatdoshingiz sizni ma'lumot va ma'lumotlar bilan bombardimon qildimi va siz hamma narsani tushunishga vaqtingiz yo'qmi? Qattiq muzokaralarda suhbat tezligini sekinlashtirishga harakat qiling. To'satdan suhbatdoshning so'zlarini yozishni boshlang va u ortiqcha narsa aytdi deb o'ylab, suhbat tezligini sekinlashtiradi.
3. Suhbatdoshni manipulyatsiya qilishga urinishlarni his eting, u bilan joylarni o'zgartiring. Siz shunday deyishingiz mumkin: “Ajoyib fikr. Siz nima deb o'ylaysiz? Shaxsan men to'liq ishonchim komil emas."
4. Raqibingiz rad etish qiyin bo'lgan faktni keltirdimi? "Menga bu yoqmaydi" yoki "Bu lahza bizni umuman yoqtirmaydi" kabi hissiyotlar bilan javob bering. Ajablanarlisi shundaki, bunday javoblar ko'pincha ishonchli dalillardan ko'ra kuchliroqdir.
5. Suhbatdosh haqoratlarga botib ketdi. Reaksiya qilmang, mavhum qilishga harakat qiling. Siz ba'zi narsalarga qarab xotirjam bo'lishingiz yoki butun vaziyatni kulgili tarzda taqdim etishingiz mumkin. Misol uchun, raqibni qo'llarini g'azab bilan silkitayotgan mitti sifatida tasavvur qilish.
6. O'zingizni portlamoqchi bo'lganingizni his qilyapsizmi? Qanday his-tuyg'ularni boshdan kechirayotganingizni aniq tushunishga harakat qiling va ularni o'zingizga ayting. Masalan: Men g'azablanaman, xafaman, o'zimni aybdor his qilaman va hokazo. Bu taranglik tanangizda qayerda to'planganini kuzatib boring va uni cho'zishga harakat qiling. E'tiboringizni jismoniy tuyg'ularga o'tkazing - oyoqlaringizning tagini zo'riqishgacha o'zingizga torting, so'ngra tinchgina dam oling. Dam olishning yana bir samarali usuli - sekin harakatda harakatlarni bajarish. Misol uchun, asta-sekin bir shisha suv oling, asta-sekin stakanga quying, paydo bo'lgan pufakchalarni tekshiring, asta-sekin iching.

Kompaniya haqida ma'lumot

"Melon Fashion Group" OAJ 2005 yilda "Pervomayskaya Zarya" YoAJ tarkibidan kelib chiqqan holda tashkil etilgan. 2006 yil davomida Melon Fashion Group qayta tashkil etildi, natijada 2007 yil yanvar oyida Zarina YoAJ sho'ba korxonalari Melon Fashion Group ( tijorat tarmog'i Zarina) va ZAO Kurt Kellermann Sankt-Peterburg (bepul chakana savdo tarmog'i). 2006 yildagi ish natijalariga ko'ra, "Melon Fashion Group" aylanmasi 1045 million rublni tashkil etdi, 2005 yil uchun aylanma o'sish 40% ni tashkil etdi. Bugungi kunda korxonada 950 kishi ishlaydi. Kompaniyaning asosiy aktsiyadori Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), aktsiyadorlar qatoriga East Capital fondi (24,5%) va Swedfond International MChJ (13,6%) kiradi.

VIP Cruise sayyohlik kompaniyasi 2001 yilda tashkil etilgan. U butun dunyo bo'ylab individual, diqqatga sazovor joylar va ishbilarmonlik sayohatlarini tashkil etish, aviachiptalarni sotish va yetkazib berish bilan shug'ullanadi. Kompaniyaning savdosi har yili kamida 35% ga oshadi. Bugungi kunda kompaniya muvaffaqiyatining asosiy mezonlaridan biri bu "o'z" mijoziga e'tibor berishdir. Kompaniya Ukraina, Qozog‘iston va Armanistonda o‘z vakolatxonalarini ochishni rejalashtirmoqda

3
Turizm va mehmonxona xo‘jaligi kafedrasi
kurs ishiIsh
intizom bo'yicha: "Sotish san'ati»
mavzu bo'yicha: "Qattiq» muzokara texnologiyalari»

2009
Tarkib

Kirish
1. Nazariy qism
1.1 umumiy xususiyatlar"qiyin" muzokaralar
1.2 Muzokaralar jarayonini tashkil etish va o'tkazish
1.3 "Qiyin" muzokaralarga tayyorgarlik
1.4 "Qattiq" muzokaralar olib borish strategiyasi va taktikasi
2. Amaliy qism
2.1 Qanday qilib qattiq muzokaralarga aralashmaslik kerak

2.2 Psixologik "tuzoq" turlari

2.3 Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak

2.4 Qattiq muzokaralarda muvaffaqiyatli strategiyani tanlash

2.5 №1 misol

2.6 №2 misol

2.7 №3-misol

2.8 №4-misol

2.9 Amaliy qism bo'yicha xulosalar

Xulosa

Bibliografiya

Kirish

mening mavzusim muddatli ish Men tasodifan tanlamadim. Har kuni turli mavzularda muzokaralar olib boriladigan kompaniyada tajribam bor edi. Shuning uchun men muzokaralar haqida oldindan bilaman, lekin men "qattiq" muzokaralar bilan uchrashmaganman va shuning uchun ular nima ekanligi va ular qanday natijalarga olib kelishi bilan qiziqib qoldim.
Mening ishimning vazifalari:
- "qattiq" muzokaralar sohasidagi nazariy jihatlarni ajratib ko'rsatish;
- ularni amalga oshirishning tuzilishi, xususiyatlari, strategiyasi va taktikasini ochib berish;
- bunday muzokaralarni o'tkazish uchun texnika va texnologiyalar misollarini ko'rsatish.
asosiy maqsad- ishbilarmonlik aloqalari amaliyotida zarur bo'lgan holatlarda "qattiq" muzokaralar usullarini qo'llash qobiliyati.
Muzokaralar jarayonini tahlil qilishga bag'ishlangan ko'plab tadqiqotlarda "muzokaralar" atamasi odamlar muayyan muammolarni muhokama qilishga, ba'zi harakatlar bo'yicha kelishib olishga, biror narsa bo'yicha kelishib olishga, bahsli masalalarni hal qilishga harakat qiladigan keng ko'lamli vaziyatlarni ifodalash uchun ishlatiladi.
Biz har kuni, ba'zan hatto o'ylamasdan ham muzokaralarni to'xtatmaymiz: ishdagi hamkasblar, sheriklar, do'stlar bilan. umumiy ma'noda Ushbu turdagi norasmiy munosabatlarning mohiyatini quyidagicha umumlashtirish mumkin: muzokaralar, albatta, muzokaralar elementini o'z ichiga oladi - biror narsani biror narsaga almashtirish, bular bir xil ahamiyatga ega bo'lgan narsalar ekanligini va bunday almashish har ikki ishtirokchiga ham bir xil darajada qoniqish olib keladi. muzokaralarda.
Muzokaralar insoniy muloqotning qadimiy va universal vositasidir. Ular manfaatlar bir-biriga to'g'ri kelmaydigan, fikrlar yoki qarashlar bir-biridan farq qiladigan kelishuvni topishga imkon beradi. Tarixan muzokaralar rivoji uch yo‘nalishda: diplomatik, savdo va munozarali muammolarni hal qilishda kechgan.
"Qattiq" muzokaralar odatdagidan farq qiladi, chunki ular taqiqlangan usullar yordamida amalga oshiriladi. Bunday usullar, qoida tariqasida, bitim bir martalik bo'lganda va undan maksimal foyda olishingiz kerak bo'lganda qo'llaniladi. Bunday vaziyatlarda har bir oldinga qadam o'z manfaatini yo'qotish demakdir.
Hamma narsa mumkin va qo'shningiz bilan kelishuvga erishish har doim ham ko'rinadigan darajada oson emas. Va do'stingizdan mashina so'rash, xotini bilan rozi bo'lish va hamkasbingizni bizga hisobot berishda yordam berishga ko'ndirish - bularning barchasi va yana ko'p narsalar nafaqat ma'lum harakatlarni, balki katta mahorat va hatto san'atni ham talab qiladi, ayniqsa biz nimani olishni xohlayotganimizda. Biz xohlaymiz. Tan olishimiz kerakki, bu har doim ham mumkin emas va ko'pincha siz va men mag'lub bo'lamiz. Shuning uchun ham ba'zi odamlar muzokaralardan qo'rqishadi?
Shuning uchun, ushbu mavzuni ko'rib chiqish sizni muzokaralarga juda oddiy va odatiy masala sifatida qarashga o'rgatadi. Har qanday mavzuda va har qanday vaziyatda muzokaralar olib borish biz uchun qanchalik oson bo'lsa, sheriklar bilan muomala qilish shunchalik yoqimli bo'ladi, bu darhol menejerning imidjiga ta'sir qiladi.
1. Nazariy qism

1.1 umumiy xususiyatlar"qattiq"muzokaralar

Bir necha yildirki, “qattiq muzokaralar” iborasi modaga kirdi. Ushbu mavzu bo'yicha treningga buyurtma berganlarning ko'pchiligi o'z xodimlariga suhbatdoshga "bosim ko'rsatish" ga o'rgatiladi va shu bilan o'zlari uchun eng maqbul shartlarga erishadilar, deb hisoblashadi. Har qanday takrorlangan texnika singari, pul to'lashdan oldin bilish kerak bo'lgan cheklovlar mavjud.
Birinchidan, “qattiq” muzokaralar taktik muammolarni hal qiladi, shu bilan birga strategiyaga katta zarar yetkazadi. Majoziy ma'noda, siz sherigingizning boshiga qurol qo'yishingiz va undan ishonchli tarzda shartnoma imzolashni so'rashingiz mumkin. Katta ehtimol bilan u imzo chekadi. Ammo u bilan keyingi hamkorlik, ayniqsa sizda katta imkoniyatlar bo'lmasa, qiyin bo'ladi. Bundan tashqari, bunday sherik har qanday imkoniyatda sizga xiyonat qiladi. Binobarin, qisqa muddatli hamkorlik uchun to'lanadigan narx nihoyatda yuqori bo'ladi.
Ikkinchidan, hammani ham o'rgatib bo'lmaydi. "Qattiq" bo'lishga mutlaqo qarshi bo'lgan odamlar bor va ular hali ham sinab ko'rishga harakat qilganda, ta'sir aksincha bo'ladi.
Uchinchidan: "qattiq" usullarga ishtiyoq ko'pincha obro'ga putur etkazadi. Biz esa kompaniyaning obro'si, menejerning obro'si biznesdagi eng muhim qadriyatlardan biri bo'lgan davrda yashayapmiz.
To'rtinchidan: ba'zida "qattiq" muzokaralar haqida gapirganda, ular manipulyatsiyalarga, shu jumladan shakl jihatidan juda qo'pol bo'lganlarga qarshi turish mahoratini anglatadi. Masalan, agar muzokara olib borayotgan sherigingiz baland ovozda va tajovuzkorlik bilan: "Sizning shartlaringiz qabul qilinishi mumkin emas!" Deb e'lon qilsa, nima qilish kerak? Qaytaring? Kechirasizmi? Uning orqasidan yugurib, qaytib kelishini so'rang? Qayerda qolasiz? Unga og'ir narsa tashlaysizmi? Qanday yechim optimal bo'ladi, chunki bu sherik tomonidan aniq manipulyatsiya? Va bu erda mutlaqo boshqa mahorat kerak: bunday vaziyatda na "eng yaxshi himoya - bu hujum" tamoyili, na "odobli odam har doim ta'sir qiladi" odob-axloq qoidalari.
Muzokaralar tugagach, g'alaba va xatolar ustida ishlash vaqti keldi. Faqat juda tajribali muzokarachilar xato qilmaydilar (odatda ular o'zlari bunday deb o'ylamaydilar va ular o'nlab xatolarini osongina sanab o'tishlari mumkin). Xuddi shu mutaxassislarning fikriga ko'ra, muzokarachi uchun eng og'riqli xato - bu kam baho berishdir " inson omili". Shu munosabat bilan, o'z ishining tabiatiga ko'ra tez-tez muzokaralar olib boradiganlarga nima tavsiya qila olasiz? Faqat bitta narsa: o'z mahoratini qo'llash mavzusini har tomonlama o'rganish - shaxs. Va bu ko'proq amaliyotni anglatadi.
1.2 Muzokaralar jarayonini tashkil etish va o'tkazish

Muzokaralar texnologiyasi ijodiy jarayon bo'lib, uni berilgan deb ta'riflash qiyin. Bir-biriga o'xshash odamlar yo'qligi sababli, o'xshash muzokaralar ham yo'q. Bundan tashqari, muzokaralarda muvaffaqiyat qozonish uchun universal algoritm yo'q. Ko'pgina mutaxassislarning fikriga ko'ra, muzokaralar mavzusi ularni o'tkazish texnologiyasiga sezilarli ta'sir ko'rsatmaydi.
Muzokaralar jarayoniga shartnoma tuzuvchi tomonlarning pozitsiyalari nisbati sezilarli darajada ta'sir qiladi: agar tomonlardan birining pozitsiyasi juda va aniq zaif bo'lsa, ikkinchi tomonning muzokara taktikasi yoki ochiqchasiga "qattiq" tanlanishi aniq. uslub yoki "yumshoq" shaklida, lekin mohiyatan qat'iy va izchil .
Muzokaralarning asosiy turlari va usullari vaqt o'tishi bilan o'z ahamiyatini saqlab qoladi, ularning tuzilishi, qoidalari, e'tirozlar bilan ishlash usullari va ishbilarmonlik odob-axloq qoidalari o'zgaradi.
Muzokaralar texnologiyasiga ko'p jihatdan mentalitet, milliy uslublar, ishbilarmonlik muloqotining usullari va usullari, umuman jamiyatdagi nutq xatti-harakatlari ta'sir qiladi. Shuning uchun, masalan, muzokaralar san'ati uchun Amerika texnikasi ichki ishbilarmonlik muhitida muzokaralarni optimallashtirish uchun ozgina yordam beradi.
Ko'pincha, boshqa madaniy, huquqiy va biznes an'analari uchun yozilgan tayyor retseptlar to'plami bozor munosabatlari shakllanishi sharoitida postsovet hududida muzokaralar uchun mos emas.
Zamonaviy ichki muzokaralar qoidalarini shakllantirishga bir qancha omillar ta'sir ko'rsatdi. DA Sovet davri xo'jalik ichidagi muammolarni hal qilish uchun bevosita ma'nodagi ishbilarmonlik muzokaralari (xo'jalik shartnomalari, biznes ittifoqlari va boshqalar) kam qo'llanilgan. Barcha masalalar, shu jumladan ishlab chiqarish masalalari ham tegishli instansiyalarda hal qilindi, so‘ngra nizolashayotgan tomonlarga ijro etish uchun topshirildi.
1.3 Treninguchun« qattiq» muzokaralar

Ishonchli ma'lumotni olish juda muhimdir dastlabki bosqich muzokaralarga tayyorgarlik. Muzokaralar olib boradigan sherik haqida barcha mavjud ma'lumotlarni to'plash kerak: jiddiy, mustahkam, ishonchli, eski, tasdiqlangan, istiqbolli. Muzokaralar stolida muhokama qilinishi kerak bo'lgan maqsad va vazifalar haqida yaxshilab o'ylab ko'ring
Ish uchrashuviga tayyorgarlik ko'rayotganda uning dasturini, muhokamaga qo'yiladigan masalalar tartibini sinchkovlik bilan aniqlash, ularning qaysi biri dastlabki muhokama bosqichida, qaysi biri muzokaralar stolida hal qilinishi kerakligini aniqlash kerak.
Jiddiy sherik bilan muzokaralardagi eng yomon xato - bu uning oldida sudralishni boshlashdir. Bunday taktikalardan foydalanib, siz eng boshidanoq muzokaralarni yo'qotasiz.
Yuqori darajadagi mijozlarning dastlabki tanishuvdan so'ng qattiq muzokaralar rejimiga o'tishining sabablari orasida sizning potentsial sherik sifatida qanday ekanligingizni tushunish istagi bor. Siz qanchalik tajribalisiz? Qanday ishonchli? Haqiqatan ham katta shartnomalar bo'yicha tajribangiz bormi? Ular buni qanday tekshirishlari mumkin?
Sizdan so'rasam, sizda 10 million yoki undan ortiq pullik shartnomalar bo'lganmi? Agar sizda hech bo'lmaganda muzokaralar bo'yicha tajribangiz bo'lsa, mijoz nimani eshitishni xohlashini har doim aytishingiz mumkin. Yolg'on - arzonga oling.
Sizdan so'rang ta'sis hujjatlari? Xo'sh, nima? Biroz yuridik shaxs sizda albatta bor. Bundan tashqari, bugungi kunda yangi korxonani ro'yxatdan o'tkazish bir tiyin turadi. Litsenziyalar? Faoliyat litsenziyalangan bo'lsa ham, ko'plab firibgarlarning litsenziyalari vijdonli tadbirkorlarnikidan ko'ra yomonroq emas. Siz taqdim etgan hujjatlar hamkor sifatida butunligingizni to'liq kafolatlay olmaydi.
Tavsiyalar? Tavsiya qiluvchi mijozga shaxsan ma'lum bo'lgandagina ular ko'proq yoki kamroq ishonchli bo'lishi mumkin. Ammo bu erda ham tavsiya faqat uning tanishi bilan hamkorlik yaxshi o'tganligini anglatadi. Ammo bu hali yangi shartnoma muvaffaqiyatining kafolati emas. Biz nafaqat butunlay boshqa masalalar bo'yicha hamkorlik haqida gapirishimiz mumkin, balki loyihalar hajmi ham butunlay boshqacha bo'lishi mumkin. Mijozning do'sti 100 ming rubllik loyihani muvaffaqiyatli yakunlagani juda yaxshi. Ammo bu mijozning o'zi uchun 10 million dollarlik loyiha muvaffaqiyatli amalga oshirilishiga kafolat bermaydi. Yoki bu pul bilan qochib ketolmaysiz.
Aytgancha, haqiqatan ham yirik loyihalarni amalga oshirishda tajribangiz bormi? Yirik loyihalarning o'ziga xos xususiyatlari oddiy loyihalarning o'ziga xos xususiyatlaridan juda farq qiladi. 10 million dollarlik loyihada 100 ming rubllik loyihadagi kabi rake chiqmaydi. Balki siz ajoyib mutaxassissiz. Biz hajmi 50 dan 200 ming rublgacha bo'lgan loyihalar haqida gapirganda. Ammo 10 million dollar har qanday o‘lchov bilan ham katta pul. Va mijoz bunday pul uchun birinchi yirik loyihangizda gvineya cho'chqasi bo'lishni xohlamaydi.
Shuning uchun ular siz uchun majburiy "kuch sinovlari" ni tashkil qiladi.

“Qattiq muzokara”ga qanday tayyorgarlik ko'rishga oid bir nechta misollar:

1. Kuchli va zaif tomonlaringizni aniqlang. Suhbatdoshingizga qanday ta'sir o'tkazishingiz mumkinligini (masalan, kompaniyangiz bilan hamkorlik qilish istiqbollari) va u sizga qanday bosim o'tkazishi mumkinligini (masalan, raqobatchilaringiz taklif qiladigan qulayroq shartlar) tushunishga harakat qiling.
2. Istalgan natijani belgilang. O'zingiz uchun "pessimistik" va "optimistik" chegaralarni belgilang, undan tashqarida muzokara qilishning ma'nosi yo'q. Shunda siz o'z manfaatlaringizni himoya qila olasiz va belgilangan chegaralardan tashqariga chiqmaysiz. Sizning hamkoringiz ushbu muzokaralardan nimani xohlashini bilishingiz va shunga qarab strategiya ishlab chiqishingiz ham muhimdir.
3. Nimani qurbon qilishga tayyor ekanligingizni aniqlang. Ba'zi parametrlarning "pessimistik" qiymatidan "optimistik" qiymatga o'tish uchun muzokaralar natijasi uchun qancha "to'lashga" tayyor ekanligingizni darhol ko'rsatish yaxshiroqdir.
1.4 O'tkazish strategiyasi va taktikasi« qattiq» muzokaralar

"Qattiq" muzokaralarni o'tkazishning ikkita strategiyasi mavjud - mudofaa (mudofaa) va hujum.
Himoya strategiyasi. Agar siz raqibni professional, hissiy va ruhiy jihatdan sizdan kuchliroq deb hisoblasangiz, undan foydalanish kerak. Bunday holda, pastga tushish mumkin bo'lmagan parametrlarni qat'iy tuzatish kerak. Ideal holda, bunday muzokaralarga kirishgan shaxs yakuniy qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lmasligi kerak. Masalan, siz muzokaralar olib bormoqdasiz va shartnomaning o'zi muzokaralarda ishtirok etmagan odamlar, masalan, direktorlar kengashi a'zolari tomonidan imzolanadi va tasdiqlanadi.
Odatda, ushbu sxema bo'yicha, rasmiylar bilan muzokaralar olib boriladi. Siyosiy masalalarni emas, balki asosan tijorat masalalarini hal qiladigan biznesmen siyosatchiga nisbatan zaifroq muzokarachi hisoblanadi.
Hujum strategiyasi. Agar siz g'alaba qozonishga umid qilsangiz, undan foydalanish yaxshiroqdir. Bunday muzokaralarga tezda harakatlana oladigan va to'g'ri qaror qabul qila oladigan odamni yuborish yaxshiroqdir. Hujum strategiyasi uchun mojaro ko'pincha foydali bo'ladi: mojaro paytida odam o'zini nazorat qilishni yo'qotadi va osongina boshqariladi. Ehtiros holatida muzokarachi xatolarga yo'l qo'yishi mumkin, keyin siz o'zingizning foydangizga foydalanishingiz mumkin.
Bunday "qiyin" muzokaralarga misol qilib, ommaviy munozaralarni keltirish mumkin, bunda qarama-qarshi tomon o'zini nazorat qilishni yo'qotish juda foydali. Tom ma'noda bir nechta iboralar - va sizning raqibingiz baqira boshlaydi, tupuradi, o'z fikrlarini bo'shatadi, juda ko'p gapiradi va bu tomoshabinlarda salbiy taassurot qoldiradi. Natijada, siz xotirjam va oqilona, ​​o'zingizni yanada qulayroq holatda topasiz.
Agar odamni ishontirish kerak bo'lsa, siz standart "ilova" texnikasidan foydalanishingiz mumkin. Birinchidan, siz suhbatdoshning nuqtai nazarini qabul qilasiz, so'ngra vaziyatga yoki savolga uning tomondan qaraysiz. Va keyin siz foydalanadigan dalillar suhbatdoshni fikrini o'zgartirishi mumkin. Yana bir standart protsedura - bu so'zlar qayta-qayta takrorlanganda "gapirish" texnikasi: "Sizga yaxshilik tilayman; Biz, albatta, kompaniyangiz gullab-yashnashini xohlaymiz!”. Shunday qilib, ba'zi bir asosiy inson instinktlariga bosim o'tkazish mumkin - masalan, ochko'zlik yoki bema'nilik. Agar u ochko'z bo'lsa, unga katta foyda va'da qilinadi va asossiz, chunki ochko'z odam bunday ma'lumotni tanqidiy baholay olmaydi. Kam ta'limga ega, ammo ilm-fanni hurmat qiladigan odam grafiklar, diagrammalar va matnning ilmiy tabiati bilan "yuklanadi". Maxsus atamalar ham qo'llaniladi. Biror kishi, ehtimol, ularning ma'nosini tushuntirishdan xijolat bo'ladi, shuning uchun u aytilganlarning hammasini tushunmaydi va suhbatdoshning fikriga tayanishga majbur bo'ladi.
2. Amaliy qism

2.1 Qanday qilib qattiq muzokaralarga aralashmaslik kerak

Mag'lubiyatdan qochishning eng oddiy usuli - bunday muzokaralarga kirishmaslikdir. Agar o'zingizni noqulay his qilsangiz va bardosh berolmayotganingizni his qilsangiz, muzokaralarni to'xtatib, ketishingiz yaxshiroqdir.
Agar vaziyat qizib ketayotgan bo'lsa, unda har qanday keskin harakat yordam beradi, stolga zarba, baland ovozda "Yetardi!", Kutilmagan taqqoslash. Noto'g'ri savollarga ochiq javob berish va simmetrik savollarni imkon qadar tezroq berish kerak. Misol uchun, hamkorlik bo'yicha muzokaralar doirasida sizdan: "Bizdan naqd pul olishni xohlaysizmi?". Javob: “Ha, biz pul ishlashni xohlaymiz. Siz emas?". Agar biror narsa qilishga majbur bo'lsangiz, baland ovoz bilan ayting: "Siz menga bosim o'tkazyapsiz!". Bu aytilgandan so'ng, suhbatdoshingiz tomonidan manipulyatsiya qilish imkoniyatlari sezilarli darajada kamayadi. Keyin suhbatni tinch yo'nalishga aylantirishingiz mumkin (agar siz uzoq muddatli hamkorlikni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz) yoki hatto hujumni boshlashingiz mumkin.
"Qattiq muzokaralar" paytida sizning ahvolingizni qanday nazorat qilishni o'rganish muhimdir. O'zingizga tashqaridan qarashga harakat qiling, harakatlaringizni baholang. Ushbu yondashuv siz kimningdir qo'lida qo'g'irchoq bo'lishingiz mumkin bo'lgan chiziqni o'z vaqtida aniqlashga yordam beradi. Agar sizning imo-ishoralaringiz o'zgargan bo'lsa, siz g'alati harakatlar qila boshlagan bo'lsangiz, tashvishlanishingiz kerak: stolga tegish, qo'llaringizni yoki oyoqlaringizni asossiz ravishda ishqalash. Shunday qilib, ikki qo'l bilan sonlarni silash - bu siz muzokaralar joyini tark etishni xohlayotganingizni anglatuvchi ongsiz ishoradir. Agar siz buni sezsangiz, bu ongsiz ong sizga xavf haqida signal berayotganini anglatadi. Bunday holda, bir muddat tashqariga chiqish, tinchlanish va muzokaralarni davom ettirishni xohlaysizmi yoki yo'qligini hal qilish yaxshidir. Yuzingizni yuvish juda foydali: suvning peshonaga ta'siri yurak urishini tinchlantiruvchi va metabolizmni tartibga soluvchi refleks mexanizmlarni ishga tushiradi. Uch-besh daqiqa ichida siz muvozanatni tiklashingiz va suhbatni davom ettirishingiz kerakligini hal qilishingiz mumkin. Agar yo'q bo'lsa, ayting, afsuski, shoshilinch qo'ng'iroq keldi va siz muzokaralarni tark etishga majbursiz. Agar siz masalani oxirigacha etkazish kerak deb hisoblasangiz, tinchlaning, kuchingizni to'plang va keyingi "porsiya" ga o'ting.
Agar siz ba'zi faktlarga asoslanib qaror qabul qilishga majbur bo'lsangiz, qaror qabul qilish uchun hamma narsani yozib, taym-autni olishingiz kerak. Esda tutingki, har qanday faktlar asl manbaga asoslanib keltirilishi kerak. Agar qarama-qarshi tomon asl manbalarni aniqlay olmasa, odatda bo'lgani kabi, qaror faqat ularni olganingizda qabul qilinishini ayting.

2.2 Psixologik "tuzoq" turlari

Gipnoz texnikasi bilan bog'liq juda kuchli psixologik tuzoq mavjud. Masalan, siz xonadagi yoritishni o'zgartirishingiz mumkin. Muzokaralarda, albatta, bu texnika kam qo'llaniladi. Oltin qalpoqli uchqunli qalam yordamida, agar u qo'llarda to'g'ri aylantirilsa, odamni transga yaqin holatga keltirish va shu bilan uning miyasining mantiqiy tarkibiy qismini o'chirish mumkin.
Shuningdek, siz ovoz balandligini o'zgartirishingiz, tembr va balandlik bilan o'ynashingiz mumkin. Professional muzokarachilar osongina balanddan past ohangga va aksincha o'tishlari mumkin. Va ular buni tasodifiy qiladilar va shu bilan suhbatdoshni transga olib boradilar va u bilan suhbatlashadilar. Sherik ish haqida gapirayotgandek tuyulishi mumkin va ong tahlil qilish qobiliyatini yo'qotadi. Keyin odamning o'zi qanday qilib barcha dalillarga rozi bo'lganini va shartnomani imzolaganini tushunmaydi.

2.3 Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak

"Qiyin" muzokaralarni yumshoq muzokaralarga aylantirish mumkin va hatto kerak, ayniqsa siz uzoq muddatli hamkorlikka qaratilgan bo'lsangiz. Quyidagi usullardan foydalaning:
Suhbatdoshga ochiq bo'ling. "Qattiq" muzokaralarni yumshoq muzokaralarga aylantirish uchun, birinchi navbatda, moslashuvchan va o'zingizni ochishingiz kerak. O'z pozitsiyangizni aniq ko'rsating: ehtimol bu sizning suhbatdoshingizni xuddi shunday yo'l tutishga majbur qiladi. Neytral mavzular haqida gapiring.
Shiddatli muzokaralar boshida, ba'zan suhbatga aloqasi bo'lmagan, lekin suhbatdoshlar uchun qiziqarli bo'lgan mavzularga, masalan, sevimli mashg'ulotlariga tegish foydali bo'ladi. Agar siz birinchi marta uchrashayotgan bo'lsangiz, o'zingiz va kompaniyangiz haqida bir oz gapirib berishingiz mumkin. Tabiiyki, agar siz suhbatni rasmiy taqdimotga aylantirmasangiz, kattaroq samaraga erishasiz.
Yordam so'rang. Hamkordan qandaydir xizmatni so'rash juda foydali. Odamlar yordam berganlarni ko'proq qadrlashadi. Muzokaralarni boshlashdan oldin biror narsa (masalan, qalam va qog'oz) so'rash juda o'rinli.
Qanday qilib yo'q deyish mumkin. Agar muzokaralar natijasida siz hali ham "yo'q" demoqchi bo'lsangiz, shaxsiy bo'lmang. Suhbatdoshga: "Biz bunday aqlli odamlar bilan shartnoma tuzmaymiz", deb ma'lum qilganingizdan so'ng, siz katta ehtimol bilan foyda olasiz va hokazo..................

Kichik biznesda yumshoq va qattiq muzokaralar nima? Ushbu maqola bilan men kichik biznesdagi biznes muzokaralari mavzusiga qaytmoqchiman. Sayt allaqachon biznes muzokaralari mavzusida bir nechta maqolalar yozgan. Masalan , . Ammo bu mavzu shunchalik bitmas-tuganmaski, uni vaqti-vaqti bilan qaytarish kerak. Ushbu maqolada men yumshoq va qattiq muzokaralar nima ekanligini bilmoqchiman.

Kirish.

Ishbilarmonlik muzokaralarining ko'p turlari borligini allaqachon yozgan edim. Va bu xilma-xillik orasida muzokaralarning ikkita asosiy uslubini ajratib ko'rsatish mumkin. bu yumshoq va qiyin muzokaralar. Ushbu uslublarning ikkalasi ham afzalliklarga, ham aniq kamchiliklarga ega.

Ammo, g'alati, juda tez-tez ishlatiladi biznes aloqasi. Va hatto ba'zida ular ikkala tomonni ham qoniqtiradigan natijalarga olib keladi. Garchi bunday uslublarning nomlari - yumshoq va qattiq muzokaralar - ularning mohiyati haqida gapirsa ham, men ularni batafsilroq tushunishni foydali deb bilaman.

Qattiq biznes muzokaralari.

Muzokaralarning bu uslubi avtoritar, ultimatum, murosasizdir. Bir yoki ikkala tomonning muzokaralari deyarli to'liq moslashuvchanlik va murosaga moyillik yo'qligi bilan kuchli pozitsiyadan olib boriladi. Muzokaralarning bu uslubi bir maqsadni ko'zlaydi asosiy maqsad- har qanday narxda g'alaba qozonish.

Ayrim mualliflar aynan shunday muzokaralar uslubi deb atashadi "bolsheviklar". Darhaqiqat, muzokaralarning qattiq uslubi bolshevik boshqaruv va munosabatlar uslubiga, kuchli pozitsiyadan uslubga juda o'xshaydi.

Qattiq uslubning mohiyati egiluvchanlikning yo'qligi, murosasizlik, murosaga kelishni istamaslik yoki kuch-quvvat pozitsiyasidan muzokaralar olib borishdir. Qattiq uslubdagi muzokarachi undan maksimal darajada foydalanishga harakat qiladi, u bosim, tahdid, manipulyatsiya, ba'zan shunchaki aldash orqali harakat qiladi. U yon bermaydi, aksincha, qarama-qarshi tomondan yon berishni talab qiladi.

Qattiq muzokaralarning xarakterli xususiyatlari.

Qattiq muzokaralar usuli va qattiq muzokarachilarning bir qancha xususiyatlari bor.

1) Qattiq muzokarachi, agar boshqa tomon uning shartlarini to'liq qabul qilsagina qoniqadi.

2) Qattiq muzokarachi boshidanoq maksimal talablar qo'yadi va kelajakda murosa echimlarini izlashga rozi bo'lmaydi.

3) Qattiq muzokarachi har qanday murosaga kelishni zaiflik belgisi deb biladi.

4) Qattiq muzokarachi vaqt funksiyasini deyarli butunlay e'tiborsiz qoldiradi, to'liq g'alabaga qadar kerak bo'lganda muzokaralar olib borishga tayyor. Ba'zan bu uslub bir martalik bitimlarda muvaffaqiyat keltiradi, lekin uzoq muddatli hamkorlik uchun mos emas.

5) Qattiq muzokarachi uchun u to'g'ri yoki yo'qligi muhim emas, uni qarama-qarshi tomonning manfaatlari qiziqtirmaydi.

6) Qattiq muzokarachi ko'pincha hissiy muzokaralar taktikasini qo'llaydi. U baland ohanglarga, hatto qichqirishga, qo'pollikka o'tishi mumkin. Agar unga biror narsa yoqmasa, u muzokaralarni to'xtatishi mumkin.

7) Qattiq muzokarachi bilan biror narsa haqida kelishib olish deyarli foydasiz. Uning faqat bitta nuqtai nazari bor - o'ziniki va faqat u to'g'ri bo'lishi mumkin.

8) Qattiq muzokarachi qarama-qarshi tomonning har bir keyingi imtiyozi bilan o'z talablarini oshirishga intiladi. Ko'pincha ishbilarmonlar mijozlarga, etkazib beruvchilarga va ularning xodimlariga talablarini oshiradilar.

Albatta, bu muzokara uslubiga hamma ham amal qila olmaydi. Qattiq muzokarachiga kuchli nervlar, qat'iyat va o'z pozitsiyasining to'g'riligiga to'liq ishonch kerak. Aks holda, u ko'proq darajada bu fazilatlarga ega bo'lgan qarama-qarshi tomonga yutqazishi mumkin.
Qattiq muzokara uslubi, agar muzokarachi haqiqiy kuchga ega bo'lsa va kuchli pozitsiyadan muzokara olib bora olsagina muvaffaqiyat qozonadi. Misol uchun, agar u mahsulotning asosiy yetkazib beruvchisi bo'lsa, ayniqsa bozor bunday mahsulot bilan to'yinmagan bo'lsa. Muzokaralarda yetkazib beruvchining savdolashish qobiliyati ham namoyon bo'ladi.

Agar bunday muzokarachilar haqiqiy kuchga ega bo'lmasa, yuqori ehtimollik bilan ular muzokaralarda hech narsaga erisha olmaydi.

Yumshoq biznes muzokaralar.

Ishbilarmonlik muzokaralarining yumshoq uslubi odatda bir yoki ikkala tomonning imtiyozlari bilan tavsiflanadi. Tabiiyki, muzokaralarning yumshoq uslubi ko'pincha ularning manfaatlariga ziyon etkazadigan bitimlarning tez yakunlanishiga yordam beradi.

Yumshoq muzokaralar uslubi bitta savdoda darhol daromad keltirishi mumkin. Ammo uzoq muddatli hamkorlik bilan u faqat ikki tomonlama imtiyozlar bilan ishlashi mumkin va bir tomonlama imtiyozlar bilan ishlamay qoladi.

Muzokaralarning yumshoq uslubi vakillari o'zlarining hamkorlikka tayyor ekanliklarini namoyish etish uchun itoatkor va ziddiyatli bo'lishga intilishadi, hatto bir tomonlama tarzda yon berishadi.

Agar qarama-qarshi tomon bir xil pozitsiyadan chiqsa, bu ishlaydi. Ammo agar qattiq muzokarachi muzokaralar stolining narigi tomonida o'tirsa, unda yumshoq uslubning vakili oldindan muvaffaqiyatsizlikka mahkum bo'ladi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, yumshoq muzokarachi muzokaralarda murosa topishga intiladi. Odatda u o'z pozitsiyasining kuchiga ishonch hosil qilmaydi va shuning uchun u murosaga erishgan echimlarni izlaydi.

Bir tomondan, bunday muzokarachilar etkazib beruvchilar, mijozlar va boshqa korxonalar bilan hamkorlik aloqalarini o'rnatishga va biznes aloqalarini o'rnatishga qodir. Boshqa tomondan, bir tomonlama murosa qilish mumkin bo'lgan holatlar juda kam. Ko'pincha boshqa variantlar mavjud - o'zaro murosaga erishish yoki muzokaralarda o'z pozitsiyasini aniq belgilash. Bunday holatda yumshoq muzokarachi hech qachon o'z maqsadiga erisha olmaydi.

Ajratish mumkin xususiyatlari yumshoq muzokaralar va muzokarachilar.

1) Yumshoq muzokarachi sizga qarama-qarshi tomonning talablarini qondirishga imkon beradi.

2) Yumshoq muzokarachi qarama-qarshi tomonning manfaatlarini va o'z manfaatlarini qondirishda murosa topishga harakat qiladi. Bunday natija faqat ikkala tomonning xohishiga ko'ra mumkin.

Yumshoq uslubda muzokaralar olib borish istalmagan, chunki tomonlardan biri (ehtimol, siz vakili bo'lgan) uchun muzokaralarning ma'nosi yo'qoladi. Agar muzokaralar davomida siz faqat qarama-qarshi tomonning manfaatlari haqida qayg'ursangiz, kelajakda qarama-qarshi tomon sizning manfaatlaringiz haqida qayg'urishiga mutlaqo kafolat yo'q.

Bu uslub ko'proq bir tomonlama so'rovga o'xshaydi, uni qarama-qarshi tomon bajaradi, ba'zida o'z manfaatlarini e'tiborsiz qoldiradi.

Yumshoq va qattiq muzokaralar. Ularni amalga oshirish variantlari.

Keling, yumshoq muzokarachilar va qattiq muzokarachilar to'qnash kelganda muzokaradan nimani kutish kerakligi haqida gapiraylik. Bu holatda faqat uchta variant mavjud.

Ikki qattiq muzokarachining muzokaralari. Odatda bunday muzokaralardan yaxshi narsa kutish mumkin emas. Bunday muzokaralarning ikkita natijasi bo'lishi mumkin.

Birinchisi, muzokarachilardan biri qattiqroq va qat'iyroq bo'lib chiqadi, o'ziga ishonadi va ikkinchisini sindirishga va uning shartlariga rozi bo'lishga majbur qiladi.

Ikkinchi variant shuki, har ikkala muzokarachi ham ishonchsiz qoladi va hech qanday natijaga erishmaydi, ular tarqab ketadi va muvaffaqiyatsiz muzokaralar uchun bir-birini ayblaydi.

Ikki yumshoq muzokarachining muzokaralari. Bunday muzokaralar odatda ikkala tomonni ham qanoatlantiradigan murosa yechimini topish bilan yakunlanadi.

Lekin tez-tez qabul qilingan qarorlar tomonlardan biri uchun noqulay, ba'zan esa har ikki tomon uchun noqulay bo'lishi mumkin.

Qattiq muzokarachi bilan yumshoq muzokaralar. Bu erda variantlar yo'q, qarorlar qattiq muzokarachi foydasiga qabul qilinadi. Bu shunday tuyulardi yaxshi variant qattiq muzokarachi uchun muzokaralar. Ammo ko'pincha bu uning vaqtinchalik muvaffaqiyati bo'lishi mumkin.

Birinchidan, muzokarachilar o'rtasidagi munosabatlar, agar bunday g'alaba bo'lsa, abadiy buziladi.

Ikkinchidan, noroziliksiz gol o'tkazib yuborgan tomonning shartlari o'zgarishi mumkin yaxshiroq tomoni Kelajakda esa g'alaba qozongan tomon yutqazgan tomon ta'zim qilishiga to'g'ri kelishi mutlaqo mumkin.

Xulosa.

Xulosa qilib aytganda, men aytilganlarni umumlashtirmoqchiman. Ko'rib turganingizdek, faqat yumshoq va qattiq muzokaralar odatda yaxshi narsaga olib kelmaydi. Ha, kichik biznes hayotida shunday holatlar, davrlar bo'ladiki, siz bir tomonlama yon bosishingiz (yumshoq uslub) yoki aksincha, faqat o'z manfaatlaringizni himoya qilgan holda murosaga murojaat qilishingiz kerak (qattiq uslub).

Ammo muzokaralarda muvaffaqiyatga erishish uchun muzokaralar konstruktiv tarzda, o‘zining ham, boshqalarning ham manfaatlarini hisobga olgan holda olib borilishi kerak.

Qattiq muzokaralar uchun qoidalar

Qattiq muzokaralarning mavjud taktikasi.

Mavjud haqiqat, ayniqsa, biznes masalalarida ertakdan uzoqdir. Ba'zida muzokaralar sizning manfaatlaringizni himoya qilish uchun etarlicha qattiq bo'lishi kerak. Bunday tadbirlarga borishda siz o'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni, shuningdek, raqibingiz sizga qanday bosim o'tkazishi mumkinligini aniq tushunishingiz kerak. Istalgan natijani belgilashni unutmang va pastga tushishga tayyor bo'lmagan minimal miqdorni ko'rsating.

Qoida tariqasida, ishbilarmonlik muzokaralarida tomonlarning har biri ma'lum bir strategiyani tanlaydi: mudofaa yoki hujum. Mudofaa strategiyasi boshqa tomon professional va ruhiy jihatdan ancha kuchliroq bo'lganda tanlanadi. Bunday holda, yakuniy qaror qabul qilish huquqiga ega bo'lmagan xodim muzokaralar uchun yuboriladi va imzolash huquqi yuqori rahbariyatda qoladi. Ushbu pozitsiyada ta'qib qilinishi kerak bo'lgan asosiy pozitsiya - bu barni o'zingiz uchun tuzatishdir, uning ostiga tusha olmaysiz. Boshqa tomondan ustunlik aniq bo'lsa, boshqa strategiya - hujum qilish. Qoida tariqasida, hujum strategiyasi qattiq biznes muzokaralarining yorqin namunasidir. Ko'pincha, hujum qiluvchi tomon hatto mojaro qo'zg'atadi, chunki. u raqibning o'z ustidan nazoratni yo'qotishini qo'zg'atishi mumkin, bu esa, o'z navbatida, uni juda ko'p gapirishga, xato qilishga majbur qiladi.

Qattiq muzokaralar uchun ish taktikasi ikkita:

1. “Giveaway” taktikasi. Suhbatdoshning nuqtai nazarini qabul qilganingizda, vaziyatni uning nuqtai nazaridan tahlil qiling va uning nuqtai nazarini o'zgartiradigan, ilgari surilgan bir qator masalalar bo'yicha ishonchni buzadigan dalillardan foydalaning.

2. “Psixologik qulaylik” taktikasi. Muzokaralar davomida til ishlatilsa, masalan, "kompaniyangiz gullab-yashnashini tilaymiz". Bu boshqa tomonni yanada moslashuvchan qiladi behuda ishlay boshlaydi va murosaga tayyor. Suhbat davomida erishilgan u yoki bu kelishuvdan foyda mutlaqo asossiz bo'lsa, siz raqibning ochko'zligidan ham foydalanishingiz mumkin. Inson vaziyatni joyida tahlil qila olmaydi va beixtiyor o'z manfaatiga ishona boshlaydi.

Ikkinchi tomonning ta'lim etishmasligidan foydalanilganda va raqib juda ko'p grafiklar va tushunarsiz atamalar bilan joyida kurashganida psixologik bosim sxemalari mavjud. Qoidaga ko'ra, u tushunarsiz fikrlarga aniqlik kiritishdan uyaladi va unga aytilgan narsaga ishonishga majbur bo'ladi.

Eng tajribali muzokarachilar hatto suhbatdoshning oldida qalamni (yaxshisi porloq elementlar bilan) bemalol buralib, uni qandaydir transga olib kela boshlaganlarida, gipnoz ta'sirining ba'zi sxemalaridan foydalanadilar. Ovozni o'zgartirish xuddi shu tarzda ishlaydi. Yuqoridan past ohangga o'tish suhbatdoshni vaziyatni tahlil qilish va tanqidiy baholash qobiliyatini o'chirib qo'yadi.

Aytgancha, bemorga psixologik qulaylik berish vazifasi bilan duch kelgan psixologlar suhbatni ko'pincha juda qattiq boshlaydilar, bu yordam so'rab kelgan va rahm-shafqat kutayotgan mehmonni tushkunlikka soladi. Shuningdek, bu sizga o'z o'yin qoidalarini o'rnatishga imkon beradi va bemorning shikoyatlari va shikoyatlariga ergashmaslikdir. Va keyin psixolog keskin ravishda taktikani o'zgartiradi va hamdardlik bildira boshlaydi. Bu usul deyarli har doim ishlaydi, va bemor ishonch bilan singdirilgan qiladi, chunki. avvaliga biznikiga qarama-qarshi nuqtai nazarni egallab, keyin biz tomonda o'ynay boshlagan insonlardan juda minnatdormiz. Bu usul qattiq ishbilarmonlik muzokaralarida ham qo'llanilishi mumkin, ularni juda agressiv tarzda boshlash, keyin esa raqibning nuqtai nazariga hurmat ko'rsatish, hatto biror narsa bo'yicha kelishib olish va ikkala tomon uchun muammoni hal qilishning eng yaxshi yo'lini topishni taklif qilish. Odatda bu taktika eng samarali hisoblanadi, chunki. boshqa taraf hamon ko'rib chiqilayotganligi sababli itoatkor bo'lib qoladi va raqib unga sodiq bo'lsa, vaziyatdan foydalanishga shoshiladi.

Qattiq muzokaralarni qanday hal qilish kerak.

Agar suhbatdoshingiz qattiq suhbat qurish niyatida deb hisoblasangiz, quyidagi maslahatlardan foydalaning:

Iloji boricha ochiq bo'lishga harakat qiling va darhol o'z pozitsiyangizni ko'rsating. Bu suhbatdoshni xuddi shunday qilishga olib kelishi mumkin. Ko'pincha sotuvchi va xaridor o'rtasida biznes muzokaralari bo'lib o'tadi. Birining vazifasi arzonroq sotib olish va tovar yetkazib berilgandan keyin yaxshiroq to'lash, ikkinchisining vazifasi qimmatroq sotish va oldindan pul olishdir. Bunday holda, sotuvchi to'lovni kechiktirmasdan mahsulotni sotib olayotganda minimal kechikish va maksimal chegirma bilan minimal narxni halol e'lon qilishi kerak. Xaridor miqdorlar qanchalik farq qilishini ko'radi va arzonroq variantni tanlaydi. Ushbu taktika shuningdek, savdolashish haqidagi barcha savollarni darhol olib tashlashga imkon beradi, chunki. har xil sharoitlarda barcha minimallar siz tomoningizdan nomlanadi.

Agar muzokaralar formati mavhum mavzularda muloqot qilish imkonini bersa, ushbu imkoniyatdan foydalaning. Umumiy manfaatlar va muammolar odamlarni birlashtiradi. Mening tanishlarimdan biri futbol chipidan juda muvaffaqiyatli foydalangan: u har doim odamning unga bo'lgan munosabatini tekshirish usulini topdi va agar ijobiy bo'lsa, bahs yarim tundan keyin tugadi.

Qattiq muzokaralar uchun qoidalar

Ko'p narsa erkaklarning muzokara qilish qobiliyatiga bog'liq: ish haqi darajasi, boshliqlar va hamkasblar bilan munosabatlar, martaba ko'tarilishi, professional o'sish, oilaning farovonlik darajasi, qulay mehnat va yashash sharoitlari. Qaerdadir ular sodiq, qayerdadir talabchan bo'lishlari kerak. Qanday qilib buni yaxshiroq qilish kerak?

Muzokaralar strategiyasi

Muzokaralar strategiyasining birinchi bosqichiga o'ting. Muzokaralarning maqsadlarini aniq belgilab, ularni uchta guruhga ajrating: istiqbolli (siz bunga erishish uchun ideal), ehtimoliy (birinchi urinishda unchalik erishib bo'lmaydi, lekin afzalroq) va majburiy (har qanday holatda ham erishish kerak). Shuningdek, mumkin bo'lgan e'tirozlarga javoblar shablonini tayyorlang.

Muzokaralar strategiyasining ikkinchi bosqichi. Sadoqatli bo'ling ... o'z foydangizga. Bu shuni anglatadiki, siz strategiyaga amal qilishingiz kerak: "Agar siz A shartiga rozi bo'lsangiz, men B shartiga roziman". Shunday qilib, har ikki tomon murosaga keladi. Yakuniy kelishuv esa muzokaralar ishtirokchilarining har biri tomonidan “imtiyozlar” usulida qabul qilinadi. Oxir-oqibat, hamma g'alaba qozonadi.

Muzokaralar strategiyasining uchinchi bosqichi. Muzokaralar yakunida kelishuvga erishilgan barcha nuqtalarning natijalarini ovoz chiqarib umumlashtirishni unutmang. Bu yana kelishmovchiliklar va tushunmovchiliklardan qochishga yordam beradi. Yomon emas, o'zini isbotladi va yozma tasdiq. Har holda uzoqni ko‘ra oladigan, ishbilarmonlar shunday qiladi.

Muzokaralar qoidalari

Muzokaralarda har bir kichik narsa muhim ahamiyatga ega.. Agar siz chuqur tafsilotlarga kirmasangiz, unda ushbu sohadagi mutaxassislarning maslahatiga ko'ra, o'nga e'tibor bering muhim qoidalar bu muzokaralar natijasiga ta'sir qiladi.

1) Pul - raqiblardan qaysi biri muzokaralar natijasida qancha pul oladi yoki yo'qotadi (moddiy qaytish va yutuq vaziyati printsipi).

2) Vaqt - muhokama mavzusining muhimligiga asoslangan muzokaralar davomiyligi (kim o'z vaqtining qancha qismini sarflashga tayyor; raqiblarning ish bilan ta'minlanishi va erkinligi).

3) Axborotni bilish va egallash - individual bilim, daraja kasbiy ta'lim va natijada mavzuning "qiymati".

4) Maqsad haqida juda aniq tasavvur - muzokaralardan nimaga erishmoqchi ekanligingiz va uning aniq ifodasi.

5) O'z ruxsati chegarasi va imkoniyatlar chegarasini aniq bilish - bunga har qanday kutilmagan vaziyatdan chiqish qobiliyati, aqlning moslashuvchanligi, raqibga sodiqlik, topqirlik kiradi.

6) Qarama-qarshi tomonni anglash darajasi - uning niyatlarini bilish va yakuniy maqsadlar, afzalliklari va kamchiliklari. Agar bir nechta raqiblar bo'lsa, ularning qarashlaridagi farq haqida ma'lumot ham muhimdir.

7) Muzokaralar olib borishda xulq-atvorni rejalashtirish va ishlab chiqish.

8) Suhbat chog'ida hamma narsani va hamma narsani rad qilmang: kichik narsalar va mayda tafsilotlar bilan rozi bo'ling, faqat siz uchun muhim bo'lgan masalalarda qat'iy pozitsiyani ko'rsating.

9) Muzokaralardan g'olib chiqasizmi yoki mag'lub bo'lasizmi deb o'ylamang - muvaffaqiyatingizga ko'proq ichki ishonchni ko'rsating.

10) Ayniqsa, his-tuyg'ularingizni boshqaring, ochiq provokatsiyalarga berilmang, his-tuyg'ularga berilmang va o'zingizni boshqaring.

• muzokaralar olib borish uchun ko'proq vaqtga ega bo'lgan kishi (ya'ni, o'ziga va biznesiga zarar etkazmasdan ularga qancha pul sarflashi mumkin) qolganlardan katta ustunlikka ega;
• kimning puli ko'p bo'lsa, raqibga nisbatan yuqoriroq mavqega ega bo'ladi (ya'ni, har qanday holatda, siz u bilan rozi bo'lishingiz va uning fikrini tinglashingiz kerak bo'ladi, ayniqsa, agar siz unga moliyaviy qaram bo'lsangiz);
• aql-idrokda moslashuvchan bo'lgan kishi ko'proq g'alaba qozonadi (sodiqlik "dan vagacha" bo'lishi kerak, ruxsat etilgan va umumiy qabul qilingan chegaralar - bu muzokaralarda o'zingizga va boshqalarga "to'xtating" deb aytishingiz mumkin bo'lgan mezon);
• raqibga nimani qurbon qilish mumkinligini biladigan, evaziga xohlagan narsasini olgan holda, maqsadga imkon qadar yaqinroqdir (sizning yoningizdagi imtiyozlar kichik narsalarda, yutuq esa muhim faktlarda bo'lishi kerak).

Qattiq muzokaralar olib borish

Agar siz qattiq muzokaralar olib borishingiz kerak bo'lsa, raqibning o'ljasiga tushib qolmaslik yoki hech narsa qoldirmaslik uchun ularga ruhiy jihatdan tayyor bo'lishingiz va o'zingizning xatti-harakatlaringizni eng kichik tafsilotlarigacha qurishingiz kerak.

Qattiq muzokaralarda mudofaa strategiyasi. Avvaliga raqib sizdan ham kuchli, ham psixologik, ham hissiy, ham professional ekanligini bilganingizdagina unga murojaat qilish kerak. Buni amalga oshirish uchun o'zingizga "yiqilib" bo'lmaydigan parametrlarni aniq belgilang. Qoidaga ko'ra, yuqori va hukumat amaldorlari bilan qattiq muzokaralar olib boriladi. Bu xulq-atvorni, masalan, siyosatchilar bilan solishtirganda, tijorat masalalarida nihoyatda kuchli, ammo muzokarachilar sifatida zaif ishbilarmonlar sifatida osongina tanib olish mumkin. Mudofaa strategiyasi bilan muzokaralar odatda tinch va aniq mojarolarsiz davom etadi.

Qattiq muzokaralarda hujum strategiyasi. Bu erda zudlik bilan yo'naltirish va to'g'ri qarorni noto'g'ri hisoblash qobiliyati muhimdir. Undagi mojaro faqat sizning foydangizga, shuning uchun to'qnashuv foydali strategiyadir. Bu raqibni vaziyat ustidan nazoratni yo'qotishga majbur qiladi va muzokarachiga hissiy nazorat va bosim tizginini beradi. Shunday qilib, qarama-qarshi tomon siz o'zingizning foydangizga foydalanadigan xatolarga yo'l qo'yishi mumkin. Odatda bu xatti-harakat bahslarda odatiy holdir. Siz tomondan bir nechta sovuq qonli va muvozanatli iboralar - va "dushman" tom ma'noda g'azab bilan tupuradi va tupuradi, xotirjam va ehtiyotkorlik bilan e'tiroz bildira olmaydi. U noaniq va ko'p ortiqcha gapirib, boshqalarning ko'ziga qoniqarsiz ko'rinadi. Siz, aqlli va xotirjam, uning fonida ehtiyotkor va axloqiy pok inson sifatida qaraysiz.

Muzokaralar taktikasi

Muzokaralar olib borishda taktikani aks ettiradi. Raqibga javob u sizga "yuborgan" bilan bir xil: ijobiy - ijobiyga, salbiy - salbiyga. U maqomi bo'yicha teng bo'lgan raqiblarning muzokaralarida qo'llaniladi.

Muzokaralar taktikasi. Aslida, hamma narsada murosa. Bu xo'jayin va bo'ysunuvchi, shuningdek, yaxshi kelishuvga erishmoqchi bo'lgan broker o'rtasidagi suhbat uchun odatiy holdir.

Muzokaralarda qo'shilish taktikasi. Bu raqibning u bilan o'ziga xosligini ko'rsatadi: qarashlar, pozitsiyalar, pozitsiyalar, farovonlik, manfaatlar va boshqalarning umumiyligi. Uning ishonchiga ega bo'ling va uni erishmoqchi bo'lgan narsangizning daromadliligiga ishontiring.

Muzokaralarda gapirish taktikasi. Ushbu uslub bugungi kunda tarmoq savdogarlari va reklama menejerlari tomonidan qo'llaniladi. Raqib og'zini ochishga ham ulgurmaydi, chunki u allaqachon unga taklif qilingan tovarlar bilan birga turib, hamma narsada begona bilan rozi bo'ladi.

Qattiq muzokaralar

Marketolog hamkasblarimning so'rovlariga bo'ysunib (bugun men iltimos bilan yana bir xat oldim), men avvalroq "Muzokarachi (amaliyot)" da boshlagan o'zimning qattiq muzokaralar tajribam mavzusini davom ettiraman. Sotuvchi va marketolog uchun muzokaralar menejmentning majburiy qismidir biznes aloqalari. Mutaxassislar muzokaralar jarayonini menejerning “mahorat chegarasi” deb hisoblashadi. Muzokaralar mavzusini yaxshi bilish va muzokaralar olib borish texnikasini puxta egallash bilan bir qatorda, ma'lum darajada psixolog bo'lish va qattiq (qattiq) muzokaralar olib borish metodikasini puxta egallash zarurligi tabiiydir.

Faqatgina "qattiq muzokaralar" taktikasini o'zlashtirish orqali tushunish mumkinki, agar sherik muzokaralar davomida qo'pollik, manipulyatsiya, oddiy muloqotda "axloqqa zid" turli xil hiyla-nayranglardan foydalansa, bu muzokaralar mavzusiga qiziqishning etishmasligidan kelib chiqmaydi. va sherigiga shaxsan hurmatsizlikdan.
Bu taktika, boshqa narsa emas! Bunday taktikalarning maqsadi o'zi uchun foyda olishdir va "g'olibning rahm-shafqatiga" taslim bo'lgan sherik odatiy holdir va uning shaxsiy tajribasi va yo'qolgan foydasi shunchaki bahona va o'rganish uchun sababdir.

Og'ir muzokarachilarning taktikasini qanday aniqlash mumkin - bu sotuvchilar va sotuvchilar muntazam ravishda duch keladigan asosiy va ehtimol eng qiyin savollardan biridir. Xuddi shu taktika ayol muzokarachilar uchun ham mavjud.

• haddan tashqari talablar;
• muzokaralarda boor;
• o'z qiymatini oshirib yuborish;
• sherikning qadr-qimmatini kamsitish;
• noto'g'ri urg'ularni joylashtirish;
• umidsiz holat;
• loyqa yakuniy shartlar.

Keling, tartibda boraylik.

Haddan tashqari talablar

Xem muzokaralarda

Kattalashtirilgan xos qiymat

Qabul sizga sherikning imkoniyatlarini, uning nafaqat sizga va sizning taklifingizga bo'lgan qiziqishini, balki yuqori darajadagi (katta, talabchan) mijozlarni ishlab chiqish malakasi va amaliyotiga qiziqishini ochib berishga imkon beradi. Taktik uslub muzokara olib boradigan sherik sizdan past bo'lganida va siz "afsona", aktyorlik mahorati va amaliyotiga mutlaqo ega bo'lganingizda ishlaydi, lekin buni unutmang. zamonaviy usullar Hamkorning potentsialini baholash "toza suv" ga bunday "bir vaqtning o'zida ko'p narsalarni sotib olish va'dasini" olib kelish imkonini beradi.

Hamkorning qadr-qimmatini kamsitish

Texnika sherikni umidsiz vaziyatga tushirish uchun emas, balki avvalgi kabi, yuqori darajadagi (katta, talabchan) mijozlarni malakasini va amaliyotini ochib berish uchun ishlatiladi.

Soxta urg'ularni tartibga solish

Sherikni narxdan uzoqlashtirish muqarrar ravishda xotirjamlikka olib keladi va sherikning barcha talablarini inobatga olish mumkin emasligini aniqlash darhol muzokaralarni asosiy masalaga qaytaradi.

Umidsiz holat

Noaniq yakuniy shartlar

Bu, agar kerak bo'lsa, kelishuvni o'z manfaatlariga ko'ra talqin qilish uchun amalga oshiriladi, go'yoki uni buzmasdan va foydali bo'lgan paytda yana va yana muzokaralarga qaytishadi. Bunday xatti-harakatlar juda katta xavf tug'dirishi aniq.

Qattiq muzokaralar uchun qoidalar



Insonni o'rab turgan haqiqat har doim ham xayrixoh emas. Xususan, bu insoniy munosabatlarga va bundan tashqari, biznesga tegishli bo'lgan holatlardan tavba qiladi, chunki hayotning bu sohasi bevosita shaxslararo o'zaro ta'sirga, aniqrog'i, muzokaralar san'ati bilan bog'liq.

Muzokaralar mavzusidagi ba'zi maqolalarimiz bilan siz allaqachon tanish bo'lsangiz kerak (agar bo'lmasa, ularni bu erda va bu erda o'qishingiz mumkin), ammo bugun biz ushbu mavzuni yanada chuqurroq o'rganishga va qattiq muzokaralar haqida gapirishga qaror qildik.

Vaqti-vaqti bilan odam, agar u haqiqatan ham o'z manfaatlarini himoya qilishni xohlasa, odatdagidan keskinligi, hissiy shiddati va o'ziga xos muhiti bilan ajralib turadigan qattiq muzokaralarda qatnashishga majbur bo'ladi. Bunday muzokaralar oldidan siz o'zingizning afzalliklaringiz va kamchiliklaringiz haqida iloji boricha aniqroq bo'lishingiz, shuningdek, raqibingiz sizga qarshi nima ishlatishi mumkinligini tushunishingiz kerak. Bunga qo'shimcha ravishda, aniq maqsadga ega bo'lish, shuningdek, natijada paydo bo'ladigan minimal darajaga rioya qilish juda muhim, uning ostida siz shunchaki tusha olmaysiz.

Va, birinchi navbatda, qattiq muzokaralar olib borishning strategiyasi va taktikasi qanday bo'lishi mumkinligi haqida gapirish kerak.

Qattiq muzokaralar strategiyalari

Ko'pgina hollarda, qattiq muzokaralar oldidan, ularda ishtirok etayotgan tomonlarning har biri o'zlarining xulq-atvor strategiyasi haqida o'ylashadi, bu mudofaa yoki tajovuzkor bo'lishi mumkin.

Agar qarama-qarshi tomon qaysidir ma'noda, masalan, psixologik yoki professional jihatdan ustunlikka ega bo'lsa, mudofaa strategiyasi dolzarbdir.

Hujum strategiyasi, o'z navbatida, qarama-qarshi tomondan aniq ustunlik mavjud bo'lganda tanlanadi. Aynan mana shu strategiya qattiq muzokaralarning eng yorqin namunasidir. Qoida tariqasida, oldinga siljishning o'zi paydo bo'lishiga olib keladi ziddiyatli vaziyatlar, chunki bu orqali raqibning o'z-o'zini nazorat qilishni yo'qotishini ta'minlash mumkin, buning natijasida u ko'p xatolarga yo'l qo'yishi yoki aytilmasligi kerak bo'lgan narsani aytishi mumkin.

Qattiq muzokaralar olib borish taktikasiga kelsak, ulardan ikkitasi ham bo'lishi mumkin.

Qattiq muzokaralar taktikasi

Qattiq muzokaralar olib borishning ikkita asosiy taktikasi mavjud - bu "Giveaway" taktikasi va "Psixologik qulaylik" taktikasi.

"Giveaway" taktikasi raqiblardan biri ikkinchisining nuqtai nazarini qabul qilishi, mavjud vaziyatni o'z idrok pozitsiyasidan tahlil qilishi va uning pozitsiyasiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan dalillar bilan harakat qilishi, shuningdek, unga bo'lgan ishonchini silkitishidir. tomonidan taklif qilingan va ilgari surilgan savollar va xulosalar.

"Psixologik qulaylik" taktikasi muzokaralar jarayonida tildan foydalanishni o'z ichiga oladi, uning ma'nosi "Sizga faqat eng yaxshisini tilaymiz". Bunday yondashuv sizga raqibni yanada yumshoq va yon berishga moyil qilish imkonini beradi, chunki unda bema'nilik, o'zini o'zi qadrlash va ahamiyatlilik hissi va boshqalar kabi fazilatlar paydo bo'la boshlaydi. Shuningdek, bu erda uning ochko'zligi raqibga qarshi ishlatiladi, chunki siz unga mutlaqo asossiz ravishda sizga mos keladigan kelishuvdan oladigan barcha turdagi imtiyozlarni va'da qilishingiz mumkin. Bu erda inson (yoki bir guruh odamlar-opponentlar) vaziyatni to'g'ri baholay olmaganida va buni sezmasdan, o'z manfaati uchun haqiqatga ishona boshlaganda, juda muhim psixologik moment ishlay boshlaydi.

Boshqa narsalar qatorida, qarama-qarshi tomonning etarli darajada malakasizligi qo'llaniladigan va raqibning o'zi juda ko'p turli xil atamalar, ismlar, rasmiy ma'lumotlar va boshqalar bilan tushkunlikka tushadigan shunday psixologik ta'sir usullari mavjud. Ko'p hollarda o'zining bilimsizligini ko'rsatmaslik uchun bu tushunarsiz fikrlarning barchasiga oydinlik kiritmaydi va aytilganlarga ishonishga majbur bo'ladi.

Eng tajribali kommunikatorlar hatto suhbatdoshni trans holatiga keltiradigan NLP texnikasi kabi gipnoz usullaridan ham foydalanishlari mumkin. Bu erda ovoz tembrini o'zgartirish, ramkalash, ankraj qilish, aks ettirish va boshqalar kabi usullardan foydalanish mumkin. Bularning barchasi raqibning ongiga shunchalik ta'sir qilishi mumkinki, u shunchaki tahlil qilish va vaziyatni tanqidiy baholash qobiliyatini yo'qotadi.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, ba'zi hollarda muzokarachilar bunday usulga murojaat qilishadi: dastlab ular suhbatni iloji boricha qattiqroq boshlashadi, shuning uchun suhbatdosh shunchaki shokga tushadi (bu o'z o'yin qoidalarini o'rnatish uchun qilingan. raqibda). Va istalgan oraliq natijaga erishilgandan so'ng, ular o'zlarining taktikalarini tubdan o'zgartiradilar, hamdardlik, hamdardlik, tushunish va hokazolarni ko'rsatishni boshlaydilar. Ushbu bosqichda raqib ongsiz ravishda ishonchga singib ketadi va to'g'ri yo'nalishda "ochiladi". Buning sababi shundaki, odamlar ko'pincha dastlab boshqa nuqtai nazarga ega bo'lganlarga nisbatan o'ziga xos minnatdorchilik tuyg'usini boshdan kechirishadi - ularning teskarisi, keyin esa o'z nuqtai nazarini baham ko'rishni boshladilar.

Taqdim etilgan usul qattiq muzokaralarda juda samarali: siz ularni juda agressiv tarzda boshlashingiz mumkin, keyin birovning pozitsiyasiga hurmat ko'rsatishga, raqibning dalillari bilan qisman rozi bo'lishga va har ikki tomon uchun muammoni hal qilishning eng maqbul yo'lini taklif qilishga murojaat qilishingiz mumkin. Ushbu taktika juda samarali deb hisoblanadi. dushman o'zini hurmat qilishini ko'rib, yanada yumshoq va itoatkor bo'lib qoladi va dastlab tajovuzkor tomonning vaqtinchalik sodiqligidan o'zi uchun foydalanishga intiladi.

Biroq, qattiq muzokaralarning samaradorligi nafaqat yuqorida aytib o'tilgan strategiya va taktikalardan foydalanish qobiliyatiga bog'liq. Qattiq muzokaralar paytida xatti-harakatlarni tartibga soluvchi bir qator maxsus usullarni qo'llash juda muhimdir. Bu qanday hiylalar?

Qattiq muzokaralarda xulq-atvor qoidalari

Bu erda biz qattiq muzokaralarda beshta eng samarali xulq-atvor qoidalarini ajratib ko'rsatishimiz mumkin.

Birinchidan: Qattiq muzokaralarning boshidanoq siz imkon qadar ochiq bo'lishingiz va darhol o'z pozitsiyangizni aniq belgilashingiz kerak. Buning yordamida siz raqibning o'xshash xatti-harakatiga erishishingiz mumkin.

Ikkinchi: Muzokaralar formati begona mavzularda muloqot qilishga imkon beradigan bo'lsa, bu imkoniyatdan foydalanish kerak, chunki hech narsa odamlarni umumiy manfaatlar yoki muammolar mavjudligi kabi birlashtirmaydi. To'liq mavhum bir narsa mavzusida muloqot qilish jarayonida siz nafaqat yoqimli suhbat qurishingiz, balki muammoni eng yaxshi tarzda hal qilishingiz mumkin.

Uchinchisi: Ko'p odamlar yordam so'rashdan qo'rqishadi. Biroq, bunday harakat hatto eng tajovuzkor raqibni osongina qurolsizlantirishi mumkin. Aksariyat odamlarning ruhiyatining o'ziga xos xususiyatlarini inobatga olgan holda, ehtimol sizni rad etishmaydi. Bundan tashqari, sabab nima bo'lishi muhim emas: o'z ahamiyatini yo'qotish qo'rquvi, rahm-shafqat yoki ongsiz ravishda yordam berish istagi. Siz juda oddiy narsadan boshlashingiz mumkin, masalan, qalam olish yoki qog'oz varag'ini berish so'rovi bilan.

To'rtinchidan: Hech qanday holatda raqibingiz sizni manipulyatsiya qilishiga yoki sizga bosim o'tkazishiga yo'l qo'ymasligingiz kerak. Hatto suhbatdoshga "juda uzoqqa borishni" boshlaganini to'g'ridan-to'g'ri ko'rsatishga ruxsat beriladi. Biroq, suhbatni ijobiy tomonga burishni unutmaslik kerak, chunki muzokaralardan maqsad o'zaro ayblovlar emas, balki muammoga yechim izlashdir. Agar siz doimo hushyorlik va o'zingizni nazorat qilsangizgina raqibingiz sizni manipulyatsiya qila olmaydi.

Beshinchisi: To'g'ri rad qilishni o'rganing. Agar muzokaralar mojaroga o'xshasa ham va yaxshi natija bermasa ham, shaxsiy bo'lish yoki xafa qilish mutlaqo mumkin emas. Bunday vaziyatda raqib bilan xayrlashishning eng samarali usuli - bu muzokaralarning muvaffaqiyatsizligi uchun faqat siz javobgar ekanligingizni tan olishdir. Shuni ham ta'kidlashingiz mumkinki, bu sizning tushunishga erishish qobiliyatingiz yo'l qo'ymaydi, ammo kelajakda siz umumiy muammolarni yana muhokama qilishga qarshi emassiz.

Albatta, keskin muzokaralar mavzusi biz sizga yetkazmoqchi bo'lgan ma'lumotlar bilan to'laqonli emas. Bu mavzu juda keng va siz uning barcha nozikliklari va nuanslarini tahlil qilish uchun bir nechta sahifani bag'ishlashingiz mumkin. Ammo, har qanday holatda, taqdim etilgan tavsiyalar sizning muzokaralar qobiliyatingizni sezilarli darajada yaxshilashi va boshqa odamlar bilan muloqot qilishda kerakli natijalarga erishishi mumkin.

Maksimal foyda: qattiq muzokaralar sirlari



Keling, qiyin muzokaralar haqida gapiraylik. O'zaro manfaatli murosaga erishish uchun ikkiyuzlamachilik strategiyalari bilan! Sizga hamma narsa bir vaqtning o'zida va siz uchun eng yaxshi sharoitlarda kerak! Bu haqiqiy biznesning yagona qonuni va qolgan hamma narsa yirik kompaniyalar menejerlari tomonidan yangi boshlanuvchilar bilan manipulyatsiya qilishni osonlashtirish uchun ixtiro qilingan.

Xo'sh, bu bayonot sizning "yuqori" dirijyorlik tamoyillari haqidagi g'oyalaringizga mos kelmaydi zamonaviy biznes? Hech bo'lmaganda endi siz haqiqat nima ekanligini bilasiz va bu allaqachon omon qolish uchun qadamdir. Biznes - bu urush. Hamma bilan urush: siz bozor uchun raqobatchilar bilan kurashasiz, mijozlar e'tibori uchun kurashasiz, hatto o'z xodimlaringiz bilan ham kurashasiz, minimal pul evaziga maksimal qiymatni sotib olishga harakat qilasiz. Bunday sharoitda boshqalar tomonidan o'rnatilgan qoidalar bilan o'ynash ahmoqlikdir. Garchi bu qoidalar tashqi tomondan juda jozibali bo'lsa va jamiyatning ko'pchiligi tomonidan qo'llab-quvvatlansa ham. Axir ular emas, siz biznesni boshqaryapsiz, axloqiy bo‘lishga intilib, biznesingizni yo‘qotib qo‘ysangiz, bu jamiyat sizga yordam qo‘lini cho‘zishi dargumon. Shunday qilib, keling, "shakar" xurofotlarini qoldiraylik, sizda faqat bitta hayot bor, uni o'zingizning stsenariyingiz va qoidalariga muvofiq yashang (lekin hech kim to'qqizta amrni bekor qilmagan).

Keling, qattiq muzokaralar olib borish strategiyasiga qaytaylik. Ushbu yondashuv sizni eng ko'p qiziqtirgan kompaniyalar bilan eng yaxshi ishlaydi. Shartnoma kimga ko'proq kerak bo'lsa, u ko'proq himoyasiz va shuning uchun manipulyatsiyaga moyil. Shunday qilib, siz uchun birinchi maslahat: mumkin bo'lgan sherik haqida batafsil so'rovlar qiling. Bu sizga kelajakdagi bosim strategiyasini qurish va erishish mumkin bo'lgan maksimal imtiyozlarni hisoblash imkonini beradi.

Boshqa tomonning kompaniyasidagi vaziyatni to'liq tushunganingizdan so'ng, siz uchrashishga tayyormiz. Uni har doim o'z hududingizda ushlab turishga intiling, bu sizga jiddiy ma'naviy ustunlik beradi. Shuningdek, sizni qiziqtirgan uchrashuvni ish kunining oxirida, suhbatdoshingiz charchagan va shuning uchun yanada moslashuvchan bo'lishi kutilayotgan vaqtda belgilash tavsiya etiladi (eng muhimi, muzokaralar oldidan o'zingiz yaxshi dam olishni unutmang). . Agar sizning bir nechta kuchli mutaxassislaringiz qarama-qarshi tomonning bir vakiliga qarshi qo'yilgan bo'lsa, juda yaxshi. Bunday holatda, hatto yaxshi tayyorgarlik ko'rgan raqib ham bir nechta mutaxassislarning savollariga dosh bera olmaydi.

Uchrashuv zalida stollarni tartibga solish kabi oddiy ko'rinadigan narsa muzokaralar natijasiga ta'sirini e'tiborsiz qoldirmang.

Shunday qilib, mumkin bo'lgan sheriklarning birinchi uchrashuvi. Ideal holda, uchrashuvda kontragent kompaniyasining egasi ishtirok etishi kerak, shu bilan birga siz tomoningizdan faqat bitta top-menejer ishtirok etishi kerak (bu holda, dastlabki kelishuvlarni ishlab chiqqandan so'ng, sizda vaqt o'ynash uchun sabab bor - "siz taqdim etishingiz kerak. xo'jayinga tasdiqlash uchun shartnoma").

Suhbatdoshni manipulyatsiya qilishning bir nechta strategiyalari mavjud.

Birinchi holda, sizning vazifangiz suhbatdoshni noqulay his qilishdir, bu unga shartnoma shartlariga etarlicha e'tibor berishga imkon bermaydi. Istalgan ta'sirga erishish uchun siz ataylab rad etuvchi ohangdan foydalanishingiz mumkin (kichik firmalarning o'ziga bo'lgan qiziqishini oshirishga odatlangan juda katta kompaniyalar vakillari uchun tabiiydir). Suhbatdoshni chalkashtirishning yana bir madaniy usuli - bu namoyishkorona befarqlik va betaraflik. Agar u beg'ubor tomonidan zaxiralangan bo'lsa ko'rinish, qimmat kostyum va to'g'ri nutq, keyin dushmanning pastligi ko'p hollarda ta'minlanadi. Bu esa muzokaralarni boshlash uchun qulay zamindir.

Biroq, bu strategiya barcha holatlarda samarali emas. Ko'pincha salbiyga javoban tajovuzkor-mudofaa pozitsiyasini egallagan shaxslar bor, bu esa muzokaralarni boshi berk ko'chaga olib keladi. Agar sizning suhbatdoshingiz ushbu turdagi odamlarga tegishli bo'lsa, unda siz boshqa yo'l bilan borishingiz kerak. Unga qulay va xotirjam his eting. Do'stona ohang, bo'shashgan muhit, e'tibor va muzokaralar natijalariga shaxsiy qiziqish ko'rinishi qattiq buyruqlardan ko'ra ko'proq narsani qilishi mumkin. Ushbu kompaniya bilan ishlashga qiziqishingizni darhol aniqlang. Boshqa odamning xayolida ulkan mega-buyurtmalar, strategik ittifoqlarning afzalliklari va yangi qo'shma loyihalarni tasavvur qiling. U ushbu shartnoma uning kelajakdagi karerasi uchun qanday istiqbollarni ochishi (agar u egasi bo'lmasa) va / yoki olingan daromad miqdorini qayta hisoblab chiqishi haqida o'ylashi bilanoq, ishonch hosil qiling - u sizniki! Siz hozirda mumkin bo'lgan eng yaxshi taklifni olasiz. Uchrashuvni yakunlash va keyingi bosqichga o'tish vaqti keldi.

Endi vaqtingizni oling. Qattiq muzokaralarda, katta pul xavf ostida bo'lganda, kim eng katta muzokaralar byudjetiga ega bo'lsa, u g'alaba qozonadi. Bir muncha vaqt o'tgach, menga xabar bering, yakuniy tasdiqlash uchun Saratov vakolatxonasi rahbari bilan uchrashish kerak va u ertaga Saratovdagi ofisida sherigingizni kutmoqda. Saratovdagi uchrashuvdan so'ng, Sankt-Peterburg filialining roziligini olish kerak. Bir haftalik tanaffus bilan u erda bir necha marta uchrashishingiz kerak bo'lishi mumkin.

Nima bo'layotganini his qilyapsizmi? Sizning hamkoringiz hali ma'qullanmagan loyihaga o'z vaqtini va pulini (parvoz chiptalari va boshqa shaharda turar joy) sarflashni boshlaydi. U ushbu shartnomaga qanchalik katta mablag 'sarflasa, shartnomani olish uning uchun shunchalik muhim bo'ladi.

Bunga parallel ravishda, buyurtma narxini pasaytirish uchun uning raqobatchilari bilan ishlashni boshlashingiz mumkin. Boshqa birovning ushbu buyurtmaga qiziqishi birinchi uchrashuvda kontragentga ishora qilishi mumkin. Quyidagi ko'zga tashlanmaydigan hiyla juda samarali: siz shartnoma shartlari ro'yxati bilan varaqqa belgi qo'yishni so'raysiz, sizni uning kompaniyasi bajarishi mumkin bo'lgan narsalar qiziqtiradi. Shu bilan birga, bitta noziklik bor: bu varaqda allaqachon kimningdir yozuvlari mavjud. Sizning potentsial hamkoringiz qiladigan tabiiy xulosa shundaki, bunday shartlar allaqachon raqobatchilar bilan muhokama qilingan va shuning uchun buyurtmani o'tkazib yubormaslik uchun haqiqatan ham qulay shartlarni taklif qilish kerak.

Ko'rib chiqilayotgan tasdiqlash bosqichida siz barcha raqobatchilar bilan ochiq ish yo'lidan o'tishingiz mumkin, ularni buyurtmangiz uchun kurashda bir-birlariga qarshi itarib yuborishga harakat qiling. Ammo, agar siz haqiqatan ham eng ideal sharoitlarda katta buyurtma berishni istasangiz, bu shunday.
Ko'pincha, sizning filialingiz uchun cheklangan miqdordagi mahsulotni sotib olishingiz kerak, ammo mega-ta'minot narxlarida. Bu holatda biz byudjet muzokaralariga qarshi kurash taktikasini davom ettiramiz. Shunday qilib, sizning sherigingiz barcha darajadagi muzokaralarni muvofiqlashtirish uchun juda ko'p mablag 'sarflagan. Endi unga nafaqat shartnoma kerak, balki kerak! Asosiy xo'jayin bilan yakuniy uchrashuv vaqti keldi. Moskvada bo'lsin, masalan (agar siz mintaqada yashasangiz), qo'shimcha xarajatlar zarar qilmaydi.

Yakuniy yig'ilishda kompaniyangizning rejalari o'zgarganligi "to'satdan ma'lum bo'ladi" va aslida siz boshida muhokama qilingan xarid hajmining faqat 1/10 qismi uchun shartnoma imzolashingiz mumkin, tabiiyki, oldindan kelishilgan narxlarda. Bundan tashqari, siz hozir shartnomani imzolashga va ertaga kontragentning hisobiga pul o'tkazishga tayyormiz.

Shunday qilib, siz sherigingizni burchakka qo'ydingiz. U ushbu shartnomani rad etish uchun juda ko'p kuch va pul sarfladi. Bosni oldindan kelishilgan narxlar faqat juda katta buyurtmalarga tegishli ekanligiga ishontirish uchun deyarli hech qanday imkoniyat yo'q va agar mavjud bo'lsa, u yana muzokaralarning barcha "do'zaxiy" doiralarini bosib o'tishga tayyor bo'lishi dargumon: na moliyaviy, na moliyaviy. ma'naviy kuch. Uning faqat bitta yo'li bor - barcha shartlaringizga rozi bo'lish.

Shartnoma imzolandi. Parda.

P.S. Va oxirgi maslahat. Ehtiyot bo'ling, siz ham kamroq foydali holatda bo'lishingiz mumkin. Inqiroz sharoitida hushyorlik susayadi va har qanday holatda ham shartnoma tuzish istagi kuchaydi.
Lekin sizga BU narx kerakmi?

© www.live-and-learn.ru — 1000 gʻoyalar markazining psixologik portali