Har qanday bitimni qanday yopish kerak. Kitob konspekti: Jo Girard

Har qanday bitimni qanday yopish kerak Robert Shok, Jo Jirard

(Hali hech qanday baho yo'q)

Sarlavha: Har qanday bitimni qanday yopish kerak

Har qanday bitimni qanday yopish haqida Robert Shook, Jo Girard

Har kimga hamma narsani sotishi mumkin bo'lgan odam Jo Jirard sotuvchilarga faqat bitimlar tuzish uchun maosh olishini biladi. Ushbu kitobda u eng qimmatli daqiqaga - tranzaktsiyaning yakuniga olib keladigan sotishning butun jarayonini bosqichma-bosqich tasvirlab beradi. Dunyoning eng yaxshi savdo mutaxassisi o'zining professional sirlarini o'quvchilarga ochib beradi, bu sizga har qanday potentsial bitimni amalga oshirishga yordam beradi muvaffaqiyatli savdo!

Bizning lifeinbooks.net kitoblari haqidagi saytimizda siz ro'yxatdan o'tmasdan yoki o'qimasdan bepul yuklab olishingiz mumkin onlayn kitob Robert Shook, Joe Girard tomonidan iPad, iPhone, Android va Kindle uchun epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarida har qanday bitimni qanday yopish mumkin. Kitob sizga juda ko'p yoqimli lahzalar va o'qishdan haqiqiy zavq bag'ishlaydi. Sotib olish to'liq versiya bizning hamkorimiz bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, bu erda siz topasiz So'ngi yangiliklar adabiy dunyodan, sevimli mualliflaringizning tarjimai holini o'rganing. Yangi boshlanuvchilar uchun alohida bo'lim mavjud foydali maslahatlar va tavsiyalar, qiziqarli maqolalar, buning yordamida siz o'zingizni yozishda o'zingizni sinab ko'rishingiz mumkin.

* * *

Kittyga bag'ishlangan

Sevgi va hayrat bilan

rahmat

Hurmatli muharririmiz Jim Frostga rahmat, uning dono maslahati, o'ylangan rahbariyati va qat'iyatliligi hamma narsani o'zgartirdi. Meri Lef, odatdagidek, qo'lyozmani transkripsiya qilish, qayta chop etish va tartibga solish bo'yicha ajoyib ish qildi. Va bizning fikrimizcha, nashriyot biznesidagi eng yaxshi agent Al Sukermanga katta rahmat.

Muqaddima

Bir necha yil oldin men "O'zingizni balandroq soting" kitobini yozgan edim, shuning uchun men to'g'ridan-to'g'ri o'zim odat qilgan ishimga o'taman va haqiqiy kitob yozish huquqiga ega ekanligimni tasdiqlovchi hujjatni sotaman. Yangi boshlanuvchilar uchun Ginnesning Rekordlar kitobi meni o'n besh yil ichida 13 000 dan ortiq avtomobil sotganim uchun "Dunyodagi eng zo'r sotuvchi" unvoni bilan taqdirladi. Ushbu yutuq qimmatbaho tovarlarni sotish bo'yicha barcha vaqtlardagi rekord hisoblanadi. Shuni ta'kidlashni istardimki, men hech qachon ommaviy savdo yoki avtomobil ijarasi bilan shug'ullanmaganman, lekin bu mashinalarning barchasini birma-bir chakana sotganman!

Avtomobil biznesini tark etganimdan beri men sotish texnikasi bo'yicha to'rtta kitob yozdim va dunyo bo'ylab sayohat qilib, hayotning barcha sohalarida odamlarga bu savdolarni qanday qilganimni aytib berdim. Men sug‘urta agentlari, ko‘chmas mulk sotuvchilari, avtoulov sotuvchilari bilan gaplashdim — har qanday savdoni aytasiz va ular mening ma’ruzalarimni eshitganlari aniq.

Qaerda gapirishimdan qat'i nazar, odamlar doimo bir xil narsaga qiziqishadi: "Sening siring nima, Jo? Bu barcha bitimlarni qanday qilganingizni ayting."

Shubhasiz, bitimlar tuzish mavzusi sotuvchilarni eng ko'p qiziqtiradi. Va buning uchun yaxshi sabab bor. Sotish texnikasi eng katta qiyinchilik tug'diradigan bitta elementni o'z ichiga oladi. Axir, yangi, yangi mashinaning haydash qobiliyatini ko'rsatish yoki shahar chetidagi go'zal uyni ko'rsatish boshqa narsa, lekin potentsial xaridorni nuqta chiziq ustiga qo'lyozma imzosini qo'yishga majburlash boshqa narsa. mashaqqat bilan topgan pullari bilan bo'ling! Qachonki, xaridor qaror qabul qilishdan oldin, xuddi shu biznesda ishlaydigan qaynonasi bilan maslahatlashishni yoki bozordagi narxlarni o'rganishni xohlasa, vazifa yanada qiyinlashadi. Bu sizning kundalik sotuvlaringizda eshitishingiz mumkin bo'lgan ko'p bahonalardan faqat ikkitasi. Ishonchim komilki, siz ularni dahshatli tushga aylantirish uchun etarlicha bahonalarni eshitgansiz!

Bitimning tuzilishi, albatta, mahsulot taqdimotining hal qiluvchi bosqichidir. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, bitim tuzmasdan, siz erisha olmaysiz asosiy maqsad. Bu holatga shunday qarang: agar bitim yopilmasa, mahsulotingiz yoki xizmatingiz foyda keltirmaydi, demak, xaridorning ham, sizning ham vaqtingiz behuda ketadi. Albatta, xaridor siz bilan uchrashgunga qadar bilmagan bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi faktlardan xabardor bo'ldi, lekin sotish jarayoni tugallanmagan, pul harakati bo'lmagan va natijada na siz, na sizning kompaniyangiz sizning mukofotingiz uchun hech qanday mukofot olmadi. vaqt va harakatlar .. Siz darvozani o'tkazib yubordingiz. Oddiy va tushunarli.

Shu sababli, bitimlar tuzish savdo sinfi vakillari uchun bunday qiziqish uyg'otishi ajablanarli emas. Bu sizga sotuvchi sifatida to'lanadigan narsadir! Shunday ekan, natijalar qanday bo‘lishidan qat’i nazar, sizning vazifangiz taqdimot qilishdir, deb o‘zingizni aldashga urinmang. Siz o'z mahsulotingizni ikkinchi marta kelguniga qadar namoyish qilishingiz mumkin, ammo bitim bilan tugamaydigan har bir savdo shunchaki orqada qoladi.

Men tez-tez sotuvchilarning har bir rad javobi ularni baxtli his qilishini aytadi. Ishonmayman. Qanday qilib odamlar rad etishdan xursand bo'lishlari mumkin? Qabul qilaman, "har bir eshitilgan "yo'q" "ha" yo'lidagi yana bir qadamdir, degan fikr mantiqdan xoli emas. Ammo yo'qolgan savdodan xursand bo'lasizmi? Aniq absurdlik. Buruningizga qo'ying: biror narsa sotilmaguncha hech narsa bo'lmaydi. Lekin shartnoma tuzmaguningizcha hech narsa sotilmaydi.

Bizning kasbimizda bitim tuzish to'liq ma'noda haqiqat momentidir. Uzoq muddatli faoliyatim davomida men yuqori darajadagi sotuvchilarning butun armiyasini ko'rdim. Ular hamma narsani darslik bo'yicha aniq qilishdi. Bitimni yopishdan boshqa hamma narsa.

Mening vahiylarimni o'qib chiqqach, shartnomani yopish taqdimot oxirida bo'lishi shart emasligini bilib olasiz. Shubhasiz, haqiqat lahzasi xaridor sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz evaziga pullarini ajratishga rozi bo'lganda keladi. Shunday qilib, yollanganlar savdo biznesi Xaridorning bunday munosabatini bitimni tuzish bilan bejiz aniqlamang - bu shubhasiz sizning savdo taqdimotingizning eng yuqori nuqtasidir.

Biroq, bitimni yopish tushunchasi ancha kengroq bo'lib, o'zingizni shaxs sifatida "sotish" dan xaridorning e'tirozlariga to'g'ri javoblargacha bo'lgan hamma narsani o'z ichiga oladi. Sizning so'rovingiz qanchalik ishonarli ko'rinmasin, shunchaki odamdan buyurtma berishni so'rashning o'zi etarli emas. Siz xaridorda mahsulotingizga bo'lgan ehtiyojni va unga egalik qilish istagini uyg'otishingiz kerak. Xaridor sizning mahsulotingiz uning pulidan qimmatroq ekanligiga ishonishi kerak. Ushbu kitobdan bilib olganingizdek, bitimni yopish ko'p jihatdan taqdimotingizning boshqa bosqichlari samaradorligiga bog'liq.

Men sizga har bir savdoda qanday qilib muvaffaqiyatli bo'lishni aytaman. Men sizga aytmoqchi bo'lganlarning hammasi dunyoga fil suyagidan yasalgan minora balandligidan qaraydigan ba'zi bir fikr gigantining nazariy uydirmalariga emas, balki amaliy tajribaga asoslangan. Ishonasiz, men bu nonni to‘liq tatib ko‘rdim va barcha hisoblarni to‘ladim. Ko‘p yillarni oldingi safda o‘tkazdim, xandaqdan chiqmay qoldim. Men oilamni boqish uchun shartnomalar tuzishim kerak edi. Bu mening tirik qolganim yoki yo'qligimga bog'liq edi.

Men darhol tan olamanki, bitimlar tuzish haqida gapiradigan narsalarimning aksariyati men tomonidan o'ylab topilmagan. Savdo sohasidagi faoliyatimning boshida, iloji boricha ko'proq mashina sotishni o'rganish kerak bo'lganda, men mavjud bilim manbalariga murojaat qilishdan tortinmadim. Men har bir sotuvchini o'z savollarim bilan bezovta qildim, men o'rganishim kerak bo'lgan ko'p narsalarni o'ylayman. Bundan tashqari, men kitoblar va jurnal maqolalarini ko'rib chiqdim, savdo mavzusidagi ma'ruzalar bilan yuzlab audio kassetalarni tingladim. Ko'plab qimmatli ma'lumotlardan men o'zimga eng mosini tanladim, bir hamkasbidan nimanidir, boshqasidan nimanidir qarz oldim va u yoki bu texnikani men uchun mutlaqo tabiiy holga kelguniga qadar asta-sekin takomillashtirdim. Bu jarayonning yakuniy natijasi yagona va yagona Jo Jirardning tug‘ilishi bo‘ldi – lekin esda tutingki, muvaffaqiyatga erishish uchun g‘ildirakni qayta ixtiro qilishim shart emas edi. Yaxshiyamki, eng yaxshi natijaga erishish uchun buni qilish shart emas.

Sizning biznesingiz avtomobil sotish bilan hech qanday aloqasi bo'lmasa, nimani o'rganishingiz mumkin degan savol tug'ilishi mumkin. Ushbu kitobni o'qing va yaxshi sotuvchi har qanday mahsulotni sotishi mumkinligini tushunasiz. Gap shundaki, siz odamlar bilan ishlaysiz va odamlar hamma joyda odamlardir va ular birinchi navbatda mahsulotni emas, balki odamni "sotib oladilar". Shuning uchun, men sizga aytadigan hamma narsa siz sotadigan hamma narsaga nisbatan qo'llanilishi mumkin.

Amerika Qo'shma Shtatlarining eng mashhur Bosh sudyasi Oliver Vendell Xolms bir paytlar shunday degan edi: "Ko'pincha g'oya unib chiqqanidan ko'ra ko'chirib olingan joyda yaxshiroq o'sadi". Shuning uchun men sizni mening g'oyalarimni qabul qilishingizni va ular men uchun ishlaganidan ko'ra yaxshiroq ishlashini tavsiya qilaman.

Endi siz shunday deb o'ylayotgandirsiz: "Jo Jirard sizga har qanday bitimni qanday yopishni o'rgataman deb va'da qilganida hazillashmaydimi?" Sizni ishontirib aytamanki, men buni jiddiylik bilan aytmoqchiman. Agar shunday bo'lmaganida, men bu kitobni "Qanday qilib xulosa qilish kerak" deb nomlamagan bo'lardim har qanday bitim."

1. Mijozlarning qarshiligini yengish

Aytmoqchi bo‘lganlarim hech kimga sir emas. Odamlarning katta qismi biror narsani sotishni yoqtirmaydi. Savdo sinfi vakillariga dushmanlik genetik jihatdan ularga xosdir. Aslini olganda, agar ularning yo'li bo'lsa, ular afzal ko'rar edilar hech qachon sotuvchilar bilan muomala qilmang.

Lekin vahima qilmang. Men printsipial ravishda gapiryapman. Hech kim sotilishni yoqtirmasligini yoki barcha xaridorlar sizga qarshilik ko'rsatishini tushunmaslik kerak. Har safar mijoz bilan uchrashganingizda muvaffaqiyatsizlikka tayyorlanishingiz shart emas. Agar siz o'z ishingizni professional tarzda qilsangiz, muvaffaqiyatli savdo karerangizning mevalaridan bahramand bo'lishingiz uchun sizdan etarli miqdorda tovarlar yoki xizmatlar sotib oladigan odamlar har doim ko'proq bo'ladi.

Sizdan meni to'g'ri tushunishingizni so'rayman: kitobning boshida sotuvchining aql bovar qilmaydigan taqdiri haqida sizni qayg'uli fikrlarga olib bormayman. Biroq, siz va men narsalarga bir xil qarashimiz juda muhim. Va ba'zi sotuvchilar va'z qilganlaridan farqli o'laroq, siz va men juda kam odamga bosqinchilar kabi uy va idoralarga bostirib kiradigan tajovuzkor va takabbur sotuvchilarni yoqtirishini yaxshi bilamiz. Shuning uchun ko'pchilik ular bilan uchrashmaslik uchun qo'llaridan kelgancha harakat qilishadi. Keling, xaridorlar siz ularga o'z molingizni sotishga qaror qilgan paytni kutishmoqda, degan yolg'on xayollarga va umidlarga ega bo'lmaylik. Bu hech qachon bo'lmagan, bo'lmaydi va bo'lishi ham mumkin emas. Agar to'satdan sotish juda oson bo'lib qolsa, siz shunchaki buyurtma qabul qiluvchiga o'tasiz va kompaniyangiz komissiyalaringizni qisqartiradi.

Men sotish muammolariga real yondashish kuchiga ishonaman va buni yodda tutgan holda, odamlarning savdo harakatlariga qarshi turish uchun juda ko'p sabablari borligini tushunishingiz kerak. Bunday psixologik munosabatning sabablarini tushunsangiz, bu qarshilikni engish osonroq bo'ladi.

Yomon obro'

Keling, belkurakni belkurak deylik. Bugungi dunyoda professional sotuvchilar armiyasi tez sur'atlar bilan o'sib borayotganiga qaramay, biz savdo sohasida ishlayotganlar o'tkir milliy muhabbat bilan maqtana olmaydi. Oldin qanday tasvir paydo bo'ladi sizning"oddiy" sotuvchi haqida o'ylaganingizda, xayolingizdami? Rostini aytsam, hatto menga (men bu borada katta tajribaga egaman) bu bema'ni kostyum kiygan odamga o'xshab ko'rinadi, u ippodromda "to'g'ri" garov taklif qiladi. Siz bu turni yaxshi osilgan til bilan bilasiz. Va agar men shunday deb o'ylasam, tashqaridan odamlar nima deb o'ylashlarini tasavvur qilishingiz mumkin.

Afsuski, sotuvchilarga uyatsiz firibgarlar sifatida munosabatda bo'lish bizning Amerika madaniyatimizning bir qismidir. Bu beadab sharlatanlar Yovvoyi G'arb kashshoflariga "ilon malhami" sotgan kunlarga borib taqaladi. Ular “noodka osib, pulini olib qoch” tamoyili asosida ishladilar, yosh millatning ishonchsiz o‘g‘illari bir funt ichib, sotuvchilar kamdan-kam va’dalarini bajarayotganiga amin bo‘ldilar. lotincha ifoda ogohlantirish emptor(xaridor ehtiyot bo'lsin), sotuvchilarga ishonmaslikka chaqirish bizning barcha dastlabki antologiyalarimizga kiritilgan.

Barcha kasalliklarga davo bo'lgan sotuvchining qiyofasi yumshoq so'zli, lekin aslida shubhali va ayanchli shaxslarning sahna va kino portretlarida abadiylashtirildi. Aytishlaricha, hatto mamlakatimizning eng buyuk shoumenlaridan biri P. T. Barnum ham: "Dunyoda har daqiqada oddiylar tug'iladi" deb ta'kidlashga ruxsat bergan. Mashhur "Barnum & Bailey" sirkidan Barnum uning muallifligini qat'iyan rad etganiga qaramay, bu ibora jozibali bo'lib qoldi va bugungi kungacha qo'llanilmoqda. Amerika adabiyoti qahramonlari haqida gapiradigan bo'lsak, birinchi navbatda "Sotuvchining o'limi" filmidagi mag'lubiyatga uchragan Villi Loman va "Spekulatorlar" filmidagi ikki yuzli reklama agenti Klark Geybl yodga tushadi. Ulardan keyin "Musiqa odami" filmidagi "professor" Xarold Xill va yaqinda Denni DeVito va Richard Dreyfuslar "Tinsmiths" filmidagi baxtsiz sotuvchilar sifatida. Amerika adabiyotidagi sotuvchilar mavzusiga murojaat qilsam, birorta ham ijobiy obraz xayolimga kelmaydi. Bilishimcha, o‘tgan zamon sotuvchilari orasida bugungi yoshlarga o‘rnak bo‘ladigan odam yo‘q.

An'anaviy donolik faktlar yoki afsonalarga asoslanganligini hukm qilish mening joyim emas. Men bir narsani aniq bilaman: savdo sohasida ota-bobolarimiz rolini o‘ynagan erkaklar va ayollar bizga turli to‘siqlarni meros qilib qoldirdi. Masalan, mening alohida ish sohamda mashinalar xuddi yuz yil avval otlar sotilgandek sotilgan. Aslini olganda, amerikaliklar yarmarkada ot sotuvchisi kabi mashina sotib olayotganda hamon savdolashmoqda. Hozirgi kunda narxlar ro'yxatida ko'rsatilgan narxda mashina sotib oladiganlar kam. Ammo deyarli barcha boshqa sohalarda chakana savdo narx yorlig'ida ko'rsatilgan miqdor muhokama qilinmaydi. Siz Macy's yoki Bloomingdale'sga bormaysiz: "Bu ko'ylak uchun yigirma dollarmi? Men senga o‘n besh beraman”. Ammo Amerikada mashina sotib olayotganda, savdolashish odat tusiga kiradi - va agar siz shartnoma shartlari haqida bahslashishni yoqtirmasangiz, u holda sizni albatta tortib olishadi.

Men nima bilan kurashishim kerakligini bilish uchun mashina biznesi haqida gapirdim. Men avtomobil sotuvchilarining yomon obro'si bilan bog'liq ko'plab to'siqlarni engib o'tishga majbur bo'ldim. Shaxsan men to'siqlardan shunday qochishni o'rgandimki, ularga boshqa qoqilmayman. Xuddi shu to'siqlar keyinchalik mening raqobatbardoshligimni oshirish yo'lida to'sqinlik qildi. Ishonchim komilki, yaxshi sotuvchi har qanday qiyinchiliklarni vazifalarga aylantirishni o'rganishi kerak, ularning hal qilinishi uning uchun muhim afzalliklarga aylanadi. Shuning uchun odamlar ko'rgazma zaliga ayyor va sirpanchiq savdogarga qarshi kurashishga tayyor bo'lganlarida, u erda xatti-harakatlari ular kutganidan tubdan farq qiladigan Jo Jirardni uchratishlari kerak edi. Mening ularga yordam berish va ularga eng mos keladigan narsani sotish istagim qurolsizlantirish edi. Ular mening samimiyligim va ishonchimga qoyil qolishdi va tez orada ularning qarshiligi yo'qoldi. Natijada, meni "hamma kabi emas" deb tasniflashdi. "Jo, siz boshqa avtomobil sotuvchilarga o'xshamaysiz. menga Kabi siz bilan biznes qiling."

Shuning uchun, odamlar odatda sotuvchilarni yoqtirmasliklari, ular sizga bo'lgan his-tuyg'ulari bilan bir xil bo'lishi shart emas. O'zingiz haqingizda ularning fikrini o'zgartirishga muvaffaq bo'lsangiz, bu sizning ustunligingiz bo'ladi, chunki siz raqobatchilaringiz darajasidan yuqoriga ko'tarilasiz.

"Biz ular yoki ular biz" munosabatlari

Juda tez-tez savdo taqdimotlari sotuvchilar va xaridorlar o'rtasidagi raqobatga aylanadi. Ikki tomon bir-biriga qarama-qarshi. Agar sotuvchi savdoni amalga oshirsa, u g'alaba qozonadi va xaridor yutqazadi. Yoki aksincha. Boshqacha qilib aytganda, "biz ularga qarshi" munosabati paydo bo'ladi, bunda sotuvchi jamoadoshi yoki ittifoqchisi sifatida emas, balki raqib sifatida qaraladi.

Ko'pincha xaridorlar sotuvchilar ularni o'z maqsadlari uchun ishlatmoqchi deb o'ylashadi. Shunday qilib, ular himoyalanishadi va taqdimot paytida bitim tuzishga qanday qarshilik ko'rsatishga e'tibor berishadi. Bularning barchasi o'z-o'zini saqlash instinkti bilan bog'liq. Ular o'z mollarini sotmoqchi bo'lgan qo'g'irchoqbozning qo'lida qo'g'irchoq bo'lishni xohlamaydilar, garchi ularga haqiqatan ham kerak bo'lsa va uni sotib olish alohida foyda keltiradi.

Achinarlisi shundaki, ko'plab sotuvchilar ham savdoni duel sifatida ko'rishadi, bunda ular xaridorlar bilan o'zlarining hiyla-nayranglarini o'lchashlari va agar omadlari bo'lsa, g'alaba qozonishlari mumkin. Ular professional sotuvchi va professional o'yinchining vazifalarini chalkashtirib yuborishadi. Bunday savdogarlar uchun sotish urushda g'alaba qozonish bilan barobar. Ular g'olib bo'lishadi, xaridor esa mag'lub bo'ladi.

Rostini aytsam, eng yomon stsenariyni o'ylab topishning iloji yo'q. Xaridor bilan raqobatlashib, ishlash o'rniga unga qarshi ishlayapsiz birga u bilan. Esingizda bo'lsin, siz ikkalangiz bir jamoadasiz va sotuvchi ham, xaridor ham savdo natijasida g'alaba qozonadi.

Siz birinchi navbatda xaridoringizga qanday yordam berish, uni to'g'ri qaror qabul qilishga mohirlik bilan yo'naltirish haqida o'ylashingiz kerak. Har safar bir kishi mening agentligimning saloniga kirganda, men buni kimgadir mashina sotib olishga yordam berish imkoniyati sifatida ko'rdim. Men har doim xaridor aynan shu maqsadda eshigim oldiga kelganiga ishonganman. Axir, odamlar qiziqmasa, avtosalonlarda o‘tirishmaydi. Xuddi shunday, ular birja brokerlarini faqat pullarini foydali ishlatishga qiziqqanlari uchun chaqirishadi yoki ko'chmas mulk brokerlari bilan bog'lanishadi, chunki ular mulkni sotib olish yoki sotishdan manfaatdor. Sotish tushunchasiga shu nuqtai nazardan qarasangiz, siz xaridorning raqibi bo'la olmaysiz; Siz bitta jamoada ishlaysiz.

Masalan, og'ir uskunalarni etkazib beradigan kompaniya vakilini olaylik yirik firmalar ishlab chiqarish sanoatida. U xaridor bilan munosabatlariga sheriklik sifatida qarashi kerak. Uning uchun sotish bir martalik bitim emas. Vaqt o'tishi bilan u har bir mijoz bilan o'zaro tushunishni rivojlantiradi va shu asosda uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatadi.

Bunday sotuvchi ko'p million dollarlik asbob-uskunalar bo'yicha bitim ustida ishlayotgan bo'lsa, unga marketing va marketing yordami kerak. texnik xizmatlar uning kompaniyasi. Kompaniyaning muhandislari ro'yxatni tuzish uchun xaridorning ob'ektida bir necha hafta vaqt sarflashlari kerak zarur jihozlar va uni o'rnatish tartibini aniqlang. Bundan tashqari, ular uzoq muddatli istiqbolda investitsiyalarning iqtisodiy foydasi prognozini taqdim etishlari kerak. To'g'ri taqdimot xaridor vakillari bilan yaqin aloqada ishlaydigan yuzlab soatlik savdo vakillarini o'z ichiga oladi. Oxir oqibat, xaridor ikkala firma ham shunday ishlayotganiga ishonch hosil qilishi kerak Qo'shma korxona uning manfaati uchun o'z tashkiloti. Bu maqsadga erishish olib keladi eng yuqori daraja ham xaridor, ham sotuvchi uchun qoniqish.

Xuddi shunday, rieltorlar ham o'z mijozlarida xuddi shunday tuyg'uni yaratadilar. Birja brokerlari va hayot sug'urtasi agentlari ham shunday. Agar siz haqiqatan ham mijozingizga yaxshilik qilishni xohlasangiz, u buni sezadi va siz ularning sotishga qarshiligini engasiz. Aytgancha, bunday axloqiy muhit taqdimotning boshida o'rnatilishi juda muhimdir. Agar siz uni yarata olmasangiz, unda siz raqib sifatida qabul qilinasiz va shartnomani yopish haqida gap ketganda, siz chidashingiz kerak bo'ladi. haqiqiy jang. Va har ehtimolga qarshi, bu g'oliblarsiz jang bo'ladi.

Sotuvchilar bilan oldingi uchrashuvlarning yomon tajribasi

Har bir inson professional bo'lmagan, befarq va ikkiyuzlamachi firibgarlar yoki firibgarlar bo'lib chiqqan sotuvchilar bilan uchrashishda o'zining yomon tajribasiga ega. Bu qattiq tuyulishi mumkin, lekin bu haqiqat. Ertami-kechmi, har birimiz bizning hisobimizdan foyda olishni orzu qiladigan ushbu sub'ektlardan biriga duch kelamiz.

Ammo ularning yolg'on taktikasining eng achinarli natijasi shundaki, ko'plab xaridorlar hatto professional sotuvchi bilan uchrashganda ham ehtiyot bo'lishadi va qo'rqishadi. Biroq, tushunishingiz kerakki, sotuvchilarni yoqtirmaslik instinktiv emas va bunday munosabat tug'ma bo'lishi mumkin emas.

Men boshqalardan farq qilmayman deb aytmayman. Menda o'z mollarini sotib olishga majburlash uchun yuvinish bilan emas, balki dumalab harakat qiladigan mag'rur va o'jar sotuvchilar ham etarli edi. Men ham quloqlarimni osib, taqdimotlarda o'tirdim, u erda menga havoda ajoyib qal'alar taklif qilindi. sovun pufakchalari. Va agar bunday chaqqon firibgarlar meni ham aldashga muvaffaq bo'lishsa, men tasodifan bu sharbat chiqargichga tushib qolganimga ishonishingiz mumkin. har biriga bizdan. Umrida hech qachon bunday qorong'u shaxslar tomonidan ta'qib qilinmagan odamni tasavvur qilish qiyin.

Biroq, dunyodagi hamma narsa nisbiydir. Shunday ekan, mening maslahatimni qabul qiling va qilichlaringizni omochga aylantiring. Xaridor sizni yoqimli, o'ychan va professional deb topadigan muhit yarating. Tasavvur qiling-a, xaridor qo'rqitish va demagogik va'dalar sessiyasini kutib, qanday yoqimli yengillikni boshdan kechiradi. Yomon tajriba mijoz bizga yaxshi yigitlar yanada yaxshiroq ko'rinishga yordam beradi! Shuning uchun men odamlarga "Jo Jirard bilan biznes qilish tajribasidan zavqlanishni" taklif qilganimdan so'ng, ular tez orada nima demoqchi ekanligimni aniq tushunishadi.

Xaridorning vaqti qimmatlidir

Vaqt - bu pul degan tushuncha har bir sotuvchining boshiga tushadi va shunga mos ravishda baholanishi kerak. Shuning uchun men sizga vaqtni tashkil qilish bo'yicha boshqa ma'ruza o'qimayman. Buning o'rniga, men vaqtingizning qadrini tushunish muhimligini ta'kidlayman. xaridor.

Mavzuni qanchalik mohirlik bilan aylantirdim? Ko'pincha sotuvchilar har bir uchrashuvda aytilgan vaqtdan oqilona foydalanish vazifasi bilan haddan tashqari tashvishlanadilar va xaridorlar ham xuddi shunday fikrda bo'lishlari xayollariga ham kelmaydi!

Sotuvchi xaridor vaqtining qadrini o‘ylamagani uchun oyog‘i uzenga tegmay, egardan sakrab tushishi oddiy hol emas. Buni ko'ring: eng yaxshi mijozlar sizning mahsulotingizni sotib olishga qodir bo'lganlardir. Qoida tariqasida, pulli odamlar vaqtni eng katta foyda bilan ishlatish natijasida o'z boyligini qanday oshirishni biladiganlardir. Takror aytaman: vaqt - bu pul. Mashhur qaroqchi Villi Sattondan nima uchun banklarni o'z mutaxassisligi sifatida tanlaganligi haqida so'ralganda, u shunday javob berdi: "Demak, u erda pul ko'proq". Xuddi shu sababga ko'ra, siz o'z vaqtini qadrlaydigan odamlarga taqdimot qilishni yoqtirasiz.

Ammo ularga yaqinlashish o'z vaqtini qadrlaydigan va uni qanchalik qadrlashini tushunadigan odam uchun eng osondir. Muvaffaqiyatli mutaxassislar va ishbilarmonlar nihoyatda band odamlardir va ular sotuvchilarni "tekshirishi" kerak bo'lgan "darvoza qo'riqchilari" ni ushlab turishga moyildirlar, uchrashuvni oldindan o'tkazishga urinmaganlarni xafa qiladilar va o'nlab odamlardan bittadan ko'pini kiritmaslikka harakat qilishadi. boshliqning kvartirasi. Darvoza qo'riqchilari buni qilishadi, chunki ularning boshliqlari tom ma'noda yig'ilishlar orasida yirtilgan, telefon qo'ng'iroqlari va tashrif buyuruvchilar - ayniqsa sotuvchilar. Agar yuqori lavozimli rahbarlar va biznes egalari ularga murojaat qilganlarning barchasini tinglashsa, ularning boshqa hech narsaga vaqtlari qolmaydi. Va shunga qaramay, ba'zi holatlarda ular sotuvchilarga auditoriya berishga majbur bo'lishadi. Ko'pincha, so'nggi o'zgarishlardan xabardor bo'lish uchun ular sotuvchilardan keladigan ma'lumotlarga tayanishi kerak. Shuning uchun, hatto haddan tashqari yuklangan jadval bilan ham, ular kesishadi ma'lum vaqt uchun muhim tijorat suhbatlari. Men har doim Jo Jirard bilan o'tkazgan vaqtim yaxshi o'tkaziladigan vaqt ekanligiga ishonganman va men tashrifimni xaridorlar o'z jadvallariga kiritishlari kerak bo'lgan eng muhim savdo uchrashuvlaridan biri deb bilganman.

Biroq, men boshqa odamlar o'z vaqtlarini qadrlashiga to'liq qo'shilaman va shuning uchun har doim sotish bo'yicha oldindan kelishib olishga harakat qilishdi. "Avtomobil sotuvchisi oldindan kelishib ishlaydimi?" - sizdan shubhalanasiz - va siz haq bo'lasiz. Ha, bu amaliyot mening biznesim uchun odatiy emas. Lekin men buni yaxshi sababga ko'ra kiritdim. Bu nafaqat vaqtimdan unumli foydalanishga yordam berdi, balki mijozlarimga agentligimdan mashina sotib olish uchun yetarlicha vaqt ajratishga imkon berdi. Axir, hal qiluvchi pallada menga: “Kechirasiz, Jo, lekin men ofisga qaytishim kerak. Bir-ikki kundan keyin sizni yo‘qlab boraman”.

Men avtomobil biznesiga kirganimdan taxminan uch yil o'tgach, kirishdan oldin kirganman. Men advokat yoki shifokor bilan deyarli bir xil ishladim va shuning uchun men ko'proq professional va ahamiyatli ko'rindim. Vaqti-vaqti bilan "qoplamalar" paydo bo'ldi, keyin esa xaridorlar bir soatcha kutishga to'g'ri keldi. Bunday hollarda men: "Qanchalik uzoq kutsangiz, men shunchalik arzonroq olaman", dedim. Men buni munosib hayot kechirishim uchun ozgina daromad etarli bo'ladi, deb tushuntirdim. Ko'rinishidan, bu dalil ko'pchilik mijozlarni qoniqtirdi - va ular uzoq kutishga chidashdi.

Sizga maslahatim: xaridorning ofisiga kirganingizdan so'ng, barcha omillar siz uchun ishlashi uchun zamin tayyorlang. Bu ko'pincha keyingi uchrashuvni xaridor sotayotgan narsangizga to'liq e'tiborini qaratishi mumkin bo'lgan qulayroq vaqtda tashkil qilishni anglatadi.

Men qiziqqan xaridorga darhol taqdimot qilish vasvasasini tan olaman, u sizni iliq kutib oladi va shunday taklif qiladi: “To'g'ridan-to'g'ri ofisimga keling va u erda nima sotayotganingizni ko'rsating, lekin tezda buni qiling, chunki boshqaruv kengashi yig'ilishiga atigi yigirma daqiqa vaqtim bor. ”.

Yigirma daqiqada bir soatlik taqdimotni o‘tkazishga urinish o‘z joniga qasd qilish bilan barobar ekani o‘z-o‘zidan ayon. Bunday vaziyatda soatingizga qarab: “Janob xaridor, kechirasiz, lekin men uchrashuvga kechikdim, qancha istasam, besh daqiqa ham emas. Bugungi tashrifimdan yagona maqsad o'zimni tanishtirish. Men faqat oldindan kelishib ishlayman, shuning uchun keling, mahsulotimni to'g'ri taqdim etish uchun bir soat birga bo'ladigan vaqtni belgilaylik.

Bunday samimiy yondashuv shuni ko'rsatadiki, siz o'zingizning mijozingiz vaqtini o'z vaqtingiz kabi qadrlaysiz. Bundan tashqari, u sizga munosib xaridor bilan to'liq huquqli uchrashuvni taqdim etadi va sizning professionalligingizni tasdiqlaydi. Keyingi safar siz uning idorasi ostonasini kesib o'tganingizda, u jiddiy qarshilik ko'rsatmasligi ehtimoldan yiroq.

Xaridorning sotuvchiga ajratgan vaqti sotilayotgan mahsulotga bog'liq bo'lishi tabiiy. Misol uchun, kantselyariya sotuvchisiga bir nechta qalam, uglerod qog'oz, qog'oz qisqich va hokazolarni sotish uchun bir necha daqiqa vaqt ketadi. Shu bilan birga, er tuzish bo'yicha maslahatchi taqdimot qilish uchun bir necha soat kerak bo'lishi mumkin. Ba'zi narsalar ko'proq narsani talab qiladi. Misol uchun, murakkab kompyuter tizimini taqdim etish bo'yicha birinchi yig'ilish to'liq kunni olishi va kompaniyaning yuqori rahbariyatining bir nechta vakillarining ishtirokini talab qilishi mumkin. Birinchi uchrashuv - bu kelishuv yakunlanmaguncha yuzlab soatlik birgalikda ishlashning boshlanishi.

Xaridor qarshiligini engish.

Men avtomobil biznesiga kirganimdan taxminan uch yil o'tgach, kirishdan oldin kirganman. Men advokat yoki shifokor bilan deyarli bir xil ishladim va shuning uchun men ko'proq professional va ahamiyatli ko'rindim. Vaqti-vaqti bilan "qoplamalar" bor edi, keyin xaridorlar taxminan bir soat kutishga to'g'ri keldi. Bunday hollarda men aytdim: Qanchalik uzoq kutsangiz, men shunchalik arzonroq olaman. Men buni munosib hayot kechirishim uchun ozgina daromad etarli bo'ladi, deb tushuntirdim. Ko'rinishidan, bu dalil ko'pchilik mijozlarni qoniqtirdi - va ular uzoq kutishga chidashdi.

Sizni iliq kutib olgan va taklif qiladigan qiziqqan xaridorga darhol taqdimot qilish vasvasasini tan olaman: “To'g'ri mening ofisimga keling va u erda nima sotayotganingizni ko'rsating, lekin tezda buni qiling, chunki boshqaruv kengashi yig'ilishiga atigi yigirma daqiqa vaqtim bor. ”.

Yigirma daqiqada bir soatlik taqdimotni o‘tkazishga urinish o‘z joniga qasd qilish bilan barobar ekani o‘z-o‘zidan ayon. Bunday vaziyatda men sizga soatingizga qarab: “Janob xaridor, kechirasiz, lekin men uchrashuvga kechikdim, xohlaganimcha, besh daqiqa ham bor. Bugungi tashrifimdan yagona maqsad o'zimni tanishtirish. Men faqat oldindan kelishib ishlayman, shuning uchun keling, mahsulotimni to'g'ri taqdim etish uchun bir soat birga bo'ladigan vaqtni belgilaylik.

Hiyla - ma'lumotni to'g'ridan-to'g'ri shaklga kiritish, agar u sizdan uning barcha istaklarini inobatga olishga harakat qilayotganingizni so'rasa, xaridorga tushuntiring. Keyin, bitimni yopishga to'liq tayyor bo'lganingizda, siz qilishingiz kerak bo'lgan narsa odamga imzo qo'yishiga ruxsat berishingiz kerak, chunki buyurtma shakli allaqachon to'ldirilgan!

Misol uchun, men sizdan buyurtma blankasiga imzo chekishingizni so'raganimda, odam haykalday o'tirib, qaror qabul qila olmay, shunday deyishim mumkin:

- Nima bo'ldi, la'nati artrit qiynoqqa solinganmi?

Odatda bu hazil xaridorni xirillab, tabassum qiladi. Ba'zan men hatto uning qo'liga qalam qo'yaman va uni shaklga tortaman:

“Qo'rqmang, Jon Xenkok ham qiynalgan.

Albatta, bularning barchasi masxarabozning kulgisi bilan amalga oshiriladi, lekin shu bilan birga men jiddiyman va odam mening butunlay jiddiy ekanligimni biladi. Lekin texnika ishlaydi, xaridor kulib, nuqtali chiziq ustiga o'z imzosini qo'yadi.

Agar u bundan keyin ham qaror qabul qila olmasa, men aytishim mumkin:

— Xo‘sh, mendan yana nima istaysan? Balki chalqancha yotishim kerakdir? Xo'sh, men hozir yotaman.

Ushbu sirk raqami deyarli har bir kishini "ajratishi" mumkin va bunga javoban men ko'pincha eshitaman:

"Jo, iltimos, lekin chalqancha yotmang." Qaerda imzo chekishimni xohlaysiz?

Taqdimotdan unchalik taassurot qoldirmaganga o‘xshaydi, u mahsulot qiymatiga qarshi chiqish, sifatini shubha ostiga qo‘yish yoki mahsulot uning muammosini hal qila olishini isbotlashni talab qilishdan bosh tortmaydi.

Mahsulotga qiziqish bildirgan, lekin uni sotib olishga hali yetarlicha ishonch hosil qilmagan odamlar doimo e'tiroz bildiradilar. Men bu e'tirozlarni savollarga har tomonlama javob berish bitimni ta'minlovchi ijobiy belgilar sifatida qabul qilaman.

Misol uchun, mijoz allaqachon mavjud kompyuter tizimi, va uni o'zingizning modelingiz bilan almashtirish unga katta mablag'ga tushadi. U pulni tejash uchun eski tizimdan foydalanishni davom ettirishi kerakligini aytganda, u sizning modelingizni sotib olish unga foyda keltirishiga ishonch hosil qilishni so'raydi. Ammo agar u “menda bor narsam bilan ishlayman” deb davom etsa, sizda tishingizni botiradigan joyingiz kam. Agar siz uning haqiqiy e'tirozlarini ochib berish uchun etarlicha chuqur qazib olmasangiz, sizda bitim tuzish imkoniyati nolga teng.

Qo'shimcha ma'lumot olish uchun yashirin so'rovlar bilan e'tirozlarga misollar:

E'tiroz: Menimcha, bunday pulga yaxshiroq narsani sotib olmaysiz.

Yashirin so'rov: Men sizdan pulim evaziga juda qimmatli mahsulotni olishimni isbotlashingizni so'rayman.

E'tiroz: Bu o'lcham menga to'g'ri kelmaydi. Yashirin so'rov: Bu mening o'lchamim ekanligini isbotlang.

E'tiroz: Men sizning kompaniyangiz haqida hech qachon eshitmaganman.

Yashirin so'rov: Men sizdan sotib olishga tayyorman, lekin sizning kompaniyangiz ishonchli va ishonchli ekanligini bilishim kerak.

E'tiroz: Men xarajatlarni kamaytirishga harakat qilyapman, shuning uchun men yangi hech narsa sotib olmayman.

Yashirin so'rov: Sizning mahsulotingiz menga kerak bo'lgan narsa ekanligiga meni ishontirmaguningizcha, men hech narsa sotib olmayman.

E'tiroz: Men do'konga boraman va yana nima topishimni ko'raman.

Yashirin so'rov: Siz meni ishontirmadingiz. Darhol sotib olish oqilona ekanligiga ishonch hosil qilmagunimcha sotishda davom eting yoki xayr.

Ideal holda, xaridor ertami-kechmi nima uchun eski tizimni siznikidan afzal ko'rishini aytib berishi kerak. Misol uchun, u shunday deb ta'kidlashi mumkin: "Mening modelim debitorlik qarzlarini kundalik qayta ishlashga imkon beradi, lekin sizniki buni qila olmaydi. Yoki: “X kompaniyasining ajoyib xizmat shartnomasi bor va agar biron bir muammo yuzaga kelsa, ular sizga 24 soat ichida yordam berishadi. Ushbu ma'lumot bilan siz xaridorning e'tirozini neytrallashingiz mumkin. Endi faqat xaridorni siz taklif qilayotgan narsangizning afzalliklariga ishontirish qoladi. Albatta, eski yetkazib beruvchi xaridorga chinakam mukammal xizmat ko'rsatsa, raqobatda g'alaba qozonish eng qiyin.

Ehtimol, eng ko'p Eng yaxshi yo'l yolg'on e'tirozlarni tan olish - bu shaxsning taqdim etilgan to'liq javoblarga munosabatini kuzatish. Qoidaga ko'ra, ularning deyarli to'liq yo'qligi sizga haqiqiy sabab sizdan yashiringanligiga etarlicha ishonch bilan taxmin qilish imkonini beradi. Misol uchun, Semning ishini olaylik, u o'z brokeri Alanga ATCga sarmoya kiritishdan manfaatdor emasligini aytdi, chunki u faqat o'sib borayotgan kompaniyalarga sarmoya kiritishni yaxshi ko'radi. ATC bo'yicha o'z nuqtai nazari foydasiga kuchli dalillarni bir necha daqiqa davomida samarasiz sanab o'tgandan so'ng, Alan mijozning e'tirozlarining asl sababi boshqa joyda degan xulosaga kelishi kerak edi. Axir, u Sem kabi aqlli va boshqa har tomonlama zukko sarmoyador shunday aniq imtiyozlarni e'tiborsiz qoldirayotganini ko'rdiki, oddiy sharoitlarda uni allaqachon ijobiy qarorga olib kelishi mumkin edi.

Aqlli bo'lishning yana bir imkoniyati, xaridorlar bir-biriga mutlaqo aloqasi bo'lmagan ko'plab e'tirozlarni ko'tara boshlaganlarida keladi. Buni ular tashvishlarining asl sababini yashirayotganliklari haqidagi signal sifatida qabul qilishingiz mumkin. Oxir-oqibat, siz shunday deb o'ylaysiz: "Ha, odam sotib olishga juda ko'p haqiqiy e'tirozlarga ega emas!" Va buni tushunganingizdan so'ng, siz haqiqiy sababni ochib berishga qaratilgan savollarga o'tishingiz mumkin.

Agar bu ishlamasa, siz "peshonada" savolini berishingiz mumkin:

— Janob Xaridor, sizdan bir iltifot so‘rasam bo‘ladimi? Aksariyat odamlar bunga adashadi va ko'pincha javob berishadi:

— Ha, nima gap?

— Bilaman, bu mashina sizga juda mos keladi va bu pulga arziydi, lekin ichimda nimadir tugatmayotganingizni his qilyapman. Men hozirda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishingizga xalaqit beradigan haqiqiy sababni bilmoqchiman.

— Sen nimasan, Jo, men yana bir bor o'ylab ko'rmoqchi edim.

— Uyalma, nima bo‘ldi?

- Sizni ishontirib aytamanki, hech narsa.

“Eshiting, menga aytishingiz mumkin. Bugun mashina sotib olishingizga nima xalaqit bermoqda?

- Bilasanmi, Jo, rostini aytsam, keyin ... - va keyin ular hamma narsani iqror bo'lgandek aytib berishadi.

Ushbu ma'lumot bilan men ularning egosiga zarbani yumshataman:

"Men shunga o'xshash narsadan shubhalanardim va sizning samimiyligingizni qanchalik qadrlashimni bilishingizni xohlayman ..."

Ko'rib turganingizdek, ba'zida mijozning xayolida nima borligini aytish uchun biz juda chuqur qazishimiz kerak. Lekin siz buni har qanday narxda bilishingiz kerak va agar sizda yangi bo'lmasa original g'oyalar, mening maslahatim: har qanday holatda, folbinlik bilan shug'ullanmang, chunki siz tishlash joyiga qoqilmasdan oldin butun qirg'oq bo'ylab borishingiz kerak bo'lishi mumkin.

Ba'zi biznes bilan bog'liq mahsulotlar bilan shug'ullanayotganda, xaridor sizdan sotib olishga rozi bo'lish orqali qanday foyda olishini ko'rsatishingiz kerak. Fikrga amal qiling:

— Ha, Anna, bilaman, bu taklif sizning reklama byudjetingizni sezilarli darajada oshirishni anglatadi, lekin shu bilan birga bu savdo hajmining katta o'sishiga va shuning uchun foydaning oshishiga olib keladi. Oxir-oqibat, sizning xarajatlaringiz yaxshi to'lanadi.

— To'g'ri, Stenli, bizning kompyuter tizimimiz ancha qimmat, lekin bu sizga hisob-kitoblaringizni qisqartirishga imkon beradi. ish kuchi to‘rt nafar xodimni bir xildagi va zerikarli ishlardan ozod qilib, mas’uliyatliroq sohalarga o‘tkazish.

“Men bu xavfsizlik tizimi qimmat ekanligini tushunaman, lekin u sug‘urta mukofotlari narxini oyiga taxminan sakson dollarga kamaytiradi. Bu tejamkorlik bilan siz unga ega bo'lishingiz mumkin, shunday emasmi, Terri?

"Ha, 1500 dollarlik palto u yerdagi oddiy paltodan ikki baravar qimmat, lekin sizga yoqadi, shunday emasmi?" Bu keyingi o'n yil davomida kiyadigan palto, chunki uning uslubi juda oqlangan. Boshqa tomondan, oddiy kesilgan palto sizni nisbatan tez zeriktiradi. Va agar siz narxni o'n yilga bo'lsangiz, siz ajoyib savdoga erishasiz.

"Bu cho'yan asboblar qolganlariga qaraganda yigirma besh foiz qimmatroq, ammo umr bo'yi kafolatga qarang!" Arzonroq asboblar bir necha yildan keyin buziladi va ularni almashtirish kerak. Bu kabi sifat haqida gap ketganda, siz to'laganingizdan ko'ra ko'proq narsani olasiz, Rojer.

Mahsulotingizni sotib olmaslik to'g'risidagi qaror xaridor uchun yo'qotishni anglatishining yana bir qancha ajoyib sabablari bor.

Xuddi shunday, xususiy samolyot, Manxettendagi ofis kvartirasi va hatto ofis binosini sotish kelajakda egasi xarajatlarni hisobga olgan holda emas, balki uzoq muddatli iqtisodga asoslangan holda sotib olish qarorini qabul qiladigan tarzda amalga oshirilishi mumkin.

Men buni o'z ixtilofim bilan muhokama qilmoqchiman. (Ushbu toifaga quyidagi shakllar kiradi: "Men buni sherigim bilan muhokama qilmoqchiman", "Men advokatim bilan shartnomani ko'rib chiqmoqchiman" va hokazo.)

Ehtimol, bu e'tirozdan qochishning eng yaxshi yo'li qaror qabul qiluvchilarning taqdimotda hozir bo'lishini ta'minlashdir. “Janob Grant, men chorshanba soat 3-15 da ofisingizda bo‘laman. Men qaror qabul qilishi kerak bo'lgan har bir kishi u erda bo'lishini juda istardim. Agar u “Men qaror qabul qilaman” deb javob bersa, “O‘zi qaror qabul qilishga qodir, qaror qabul qilish uchun barcha kengash a’zolarini yig‘ishga hojat yo‘q odam bilan muomala qilish juda yoqimli. u uchun."

Ushbu texnikani turmush qurgan juftliklar bilan ishlashda bir xil tarzda va bir xil muvaffaqiyat bilan qo'llash mumkin. — Janob ustalar, balki bizning yig‘ilishda xotiningiz ham hozir bo‘lib, qaror qabul qilishda ishtirok etishi mantiqan to‘g‘rimi? Agar u “yo‘q” desa, “O‘zi qaror qabul qila oladigan odam bilan ishlash juda yoqimli”, deb ayta olasiz. Agar xotin uyda bo'lsa, siz: “Balki biz xotiningizni bizga qo'shilishga va qarorning bir qismi bo'lishga taklif qilishimiz kerakmi? Agar sizga uning fikri kerak bo'lsa, men uni bu erda ko'rishdan xursand bo'laman. Albatta, agar kerak bo'lmasa, siz turib olmaysiz.

Maysazorni parvarish qilish firmasining vakili menga Detroyt chekkasidagi uy bekalari bilan ishlashda qo'llaydigan samarali usul haqida gapirib berdi.

"Styuardessa eri bilan maslahatlashishi kerakligini aytganda, men so'rayman: "Bir haftada oziq-ovqatga qancha pul sarflaysiz, xonim?" "Ha, taxminan yuz yarim hafta ketadi", deb javob beradi u. "Va siz supermarketga har safar qilishdan oldin eringiz bilan maslahatlashasizmi?" Men so'rayman. "Albatta yo'q". “Demak, siz oziq-ovqat uchun yiliga o'n ikki ming dollardan ko'proq pul sarflaysiz. Bu juda katta miqdor va men tushunganimdek, uni tasarruf etish uchun turmush o'rtog'ingizning ruxsati kerak emas. Biz faqat oyiga ikki yuz dollarga tushadigan qaror haqida gapiryapmiz, shuning uchun u siz bu qarorni qabul qilsangiz, bunga qarshi emasligiga aminman, to'g'rimi? Keyin men ta'sirni taklif qiluvchi maslahat bilan kuchaytiraman: "Mening odamlarim chorshanba kuni ertalab yoki tushdan keyin sizning oldingizga kelishlariga qarshimisiz?"

Taqdimot oxirida potentsial avtomobil xaridori, albatta, biz bilan bo'lmagan xotini bilan maslahatlashmoqchi ekanligini aytganida, men shunday dedim: "Yaxshi, lekin hozircha buyurtma beraylik. Bu yerga kiring, xo'pmi? Menga ham depozit sifatida yuz dollar kerak. Agar xaridor macho bo'lsa, men qo'shib qo'ygan bo'lardim: "Bilasizmi, Xarvi, siz kabi o'zi qaror qabul qila oladigan odam bilan muomala qilish har doim yoqimli. Bugungi kunda qancha fohishalar ajrashganiga ishonmaysiz, ular barcha to'lovlarni o'z xotinlariga to'laydilar."

Yigit “Yo‘q, Jo, avval u bilan gaplashishim kerak”, deb yuraversa, “baribir buyurtmani bajaraylik, keyin uyga borib, unga xabar bering”, deb qo‘shib qo‘ydim. Yaxshisi, uni bu yerga olib keling va menga e'lon qiling. Agar u bunga qarshi bo'lsa, siz shunchaki garovni olasiz. Aksariyat hollarda bu operatsiyalar juda muammosiz o'tdi. Ammo agar xaridor omonat qoldirmasdan chiqib ketgan bo'lsa, unda mening sotish imkoniyatim keskin kamaydi, chunki bunday hollarda odamlar kamdan-kam hollarda qaytib kelishadi. Va, albatta, ersiz xotin menga kelganida, men o'z sodiqlaridan ruxsat so'ramasdan sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan zamonaviy ayollarga chin dildan hayron bo'ldim.

Mening bu biznesda yaxshi do'stim bor. (Bu siz bilan bir xil narsani sotadigan qaynona, qaynona, qo'shni va hokazo bo'lishi mumkin.)

Bu erda siz o'zingizga savol berishingiz kerak: “Xaridorni nima ko'proq qiziqtiradi; do'stingizga pul bering yoki o'zingiz uchun foyda olasizmi? Qoidaga ko'ra, odamlar pullarini yomon xaridga sarflashdan ko'ra, o'zlari uchun eng yaxshisini qilishni afzal ko'radilar.

Bu e'tirozga duch kelganda, birja brokeri shunday deydi: "Garri, men sizning do'stingizga bo'lgan munosabatingizni tushunaman - lekin g'oyalarga hech kimning monopoliyasi yo'qligiga rozi bo'lishingizga aminman". Broker bu fikrni xaridorning ongida ildiz otishiga imkon beradi va davom etadi: “Meni birinchi navbatda istiqbolli imkoniyatlar ochilganda siz bilan ishlash imkoniyati qiziqtiradi - biz tushunadigan va sinchkovlik bilan kuzatib boradigan g'oyalar va siz kutayotgan vaziyatlar. va boshqalar sizning manbalaringiz har doim ham ma'lum emas. Oxir-oqibat, sizning do'stingiz ham, men ham bitta maqsadimiz bor - kapitalingizni ko'paytirishga yordam berish.

Xaridor unga sug'urta agenti taklif qilgan polislarni do'sti sotganidan ko'ra ko'proq yoqtirishini tan olgandan so'ng, keyingi harakat qilish mumkin: Ishonchim komilki, Richard, do'stingizning o'zi siz uchun eng yaxshisini qilishni maslahat beradi. . Agar u sizga boshqa maslahat bergan bo'lsa, unda uni bunday yaxshi do'st deb hisoblash qiyin. Shunday ekan, keling, oilangiz uchun eng yaxshisi deb bilgan narsani qilaylik...”

Mijozlarga yordam haqida gapirganda, men biznes hamkori yoki turmush o'rtog'i kabi uchinchi tomon bilan maslahatlashmasdan qaror qabul qilish uchun o'ziga ishonchi yo'q vaqt izlovchilar toifasini eslatib o'tolmayman. Bunday odamlar: «Men xotinim (sherik) bilan maslahatlashaman. Taklifingizni muhokama qilamiz, javobni ertaga xabar qilaman. Men, albatta, sotib olmoqchiman, lekin qandayligini bilasiz. Ha, u meni dunyodan o'ldiradi, faqat maslahat bermaslikka harakat qilaman.

Albatta, bunday hollarda xotinning o'sha erda bo'lishi eng yaxshisidir. Ammo muammo shundaki, siz ko'pincha buni oldindan ko'ra olmaysiz yoki uning mavjudligini ta'minlay olmaysiz. Ammo, agar siz nihoyat odam sotib olish to'g'risida qaror qabul qila olmasligiga ishonchingiz komil bo'lsa, men sizga aytishni maslahat beraman:

“Men nima haqida gapirayotganingizni juda yaxshi tushunaman. Lekin siz uchun albatta qilishim kerak bo'lgan bir narsa bor ...

- Qaysi? U albatta qiziqadi.

“Bugun kechqurun uyingizga kelmoqchiman, shunda xotiningizga masalaning mohiyatini tushuntirib beraman. Bu mening kasbim, agar uning biron bir savoli bo'lsa va men yonida bo'lmasam, ularga javob bera olmasligingiz mumkin. Va bu ikkalangizga nisbatan adolatsizlik bo'ladi, chunki u barcha faktlarni bilmasdan qaror qabul qilishi kerak.

Bunday hollarda siz o'zingizning ishingizni yaxshi niyatli xaridorga ishonib bo'lmaydi. Sizning o'rningizda professional bo'lmagan sotuvchi qanchalik ishonarsiz va qobiliyatsiz ko'rinishini tasavvur qiling va bu xaridor sizning mahsulotingizni uchinchi tomonga sotishda bir xil darajada samarasiz bo'lishini tushuning. Va yana bir narsa: uchinchi shaxs uchun taqdimot qilishda, boshidan oxirigacha to'liq versiyani taqdim etishga dangasa bo'lmang; qisqartirilgan versiya bilan cheklanishga urinmang.

Tuproqni tayyorlash

Xotiningiz yoki sherigingizning ishtiroki uchun zamin tayyorlaganingizdek, taqdimot boshida o'zingizni tutishingiz kerak. Xaridorlar bilan samimiy bo'ling va ularga barcha kerakli faktlarni taqdim etganingizdan so'ng ular qaror qabul qilishlari kerakligini ayting.

Taqdimotdan oldin xaridor bilan xushmuomalalik bilan almashganimdan so‘ng, korxona rahbari yoki egasiga aytaman: “Sizdek inson bilan suhbatlashish men uchun katta baxt. Qaror qabul qilishga qodir odam bu erga kelganida qanchalik yoqimli, mashina sotib olish kabi oddiy masalani hal qilishga jur'ati yetmaydigan odamlar bilan qanchalik tez-tez uchrashishingiz kerakligini bilmaysiz.

Nima qilganimni ko'ryapsizmi? Men xaridorga undan qaror kutayotganimni bildiraman. Xaridor ko'pchilikda qaror qabul qilish uchun jasorat etishmayotganiga rozi bo'lgandan so'ng, ularga o'zini hal qiluvchi shaxs kabi tutish buyuriladi. Bundan tashqari, taqdimot oxirida u o'sha zaif irodali odam ekanligini tan olishni istashi ehtimoldan yiroq emas.

Shartnomani yopish vaqtida kechikish bilan kurashishning yana bir usuli - bu sizning va xaridor vaqtingizning qiymatini ta'kidlashdir. Misol uchun, tadbirkor bilan ishlaydigan sug'urta agenti taqdimot boshida shunday deyishi mumkin: “Men siz kabi ayol bilan tanishganimdan juda xursandman, Rita. Bilaman, siz bir nechta ovqatlanish joylarining ijarachisi sifatida juda band odamsiz - va sizning vaqtingizni juda qadrlaganim uchun, men to'g'ridan-to'g'ri fikrga o'taman. Ishonchim komilki, siz men uchun vaqt ham pul ekanligini tushunasiz. Shuning uchun men o'z dasturimga tegishli barcha faktlarni batafsil aytib beraman va agar sizda biron bir savol bo'lsa, men ularga javob berishdan xursand bo'laman. Agar taqdimot sizni sug'urta dasturi sizning ehtiyojlaringiz va moliyaviy imkoniyatlaringizga javob berishiga ishontirsa, bu haqda menga xabar berasiz degan umiddaman. Agar bu sizga to'g'ri kelmasa, iltimos, menga to'g'ridan-to'g'ri ayting va men ta'zim qilaman. Nima bo'lganda ham bugun qaroringizni kutaman. Nima deb o'ylaysiz, Rita, bu adolatdan bo'ladimi?

Boshqa holatda, sotuvchi menejerga: "Endi, men boshlashdan oldin, men siz bilan suhbatlashish uchun to'g'ri odam ekanligingizni eshitmoqchiman" deb aytishi mumkin. Keyin u batafsilroq gapiradi: Men buni tushunishim kerakmi, shunda siz bugun menga ha yoki yo'q deyish huquqiga ega bo'lasizmi? Albatta, agar xaridor "yo'q" desa, sotuvchi taqdimot qilishdan foyda yo'qligini tushunadi.

Hatto changyutgichlar sotuvchi sotuvchi ham mijozga shunday desa, bu usuldan unumli foydalanishi mumkin: “Men sizga, Syuzan, men bilan shartnoma tuzishni taklif qilaman, bu sizga mos keladi deb umid qilaman. Men o'sha tajovuzkor sotuvchilardan emasman va men butunlay sotishga harakat qilaman deb xavotirlanishingizga hojat yo'q. keraksiz narsa. Men bugun faqat changyutgichni ko'rsataman va uni sotib olgan qo'shnilaringiz va do'stlaringiz qanchalik foyda ko'rgani haqida gapiraman. Agar siz bu narsa hayotingizni ko'p jihatdan osonlashtiradi deb o'ylasangiz va uni sotib olishga imkoningiz bor deb qaror qilsangiz, men uni sotib olishingizni va mijozlarimiz qatoriga qo'shilishingizni xohlayman. Ammo agar sizda bunday tuyg'u bo'lmasa, men uni sotib olishni talab qilmayman. Bu qanday adolatli deb o'ylaysiz?"

Kamdan-kam hollarda, agar siz taqdimotni boshlashdan oldin odamdan sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishni so'rasangiz, hech kim qat'iyatlilik ko'rsatishdan bosh tortadi.

Xaridor EGO BILAN GAPLASHING

Xaridorning o'zini o'zi qadrlash darajasini oshirish bitimni yopishda juda foydali bo'lishi mumkin. Taqdimotdan oldin siz xaridorni "ha" yoki "yo'q" qaroriga tayyorlaganingizdek, uni o'zini shunday muhim shaxs deb atashga majbur qilishingiz kerakki, haqiqat paytida uning zaifligini ko'rsatish juda qiyin bo'ladi. Buning uchun siz manmanlikni boqishingiz va uning bema'niligi bilan o'ynashingiz kerak.

Bu usul, ayniqsa, ayol sotuvchilar tomonidan qo'llanilganda erkaklarga ta'sir qiladi.

Masalan, ovoz yozish uskunasi sotuvchi ayol shunday deydi: Men shaharning yetakchi tadbirkorlari bilan tez-tez uchrashib turaman, siz ham men bilan rozi bo'lasiz. Vaqt - bu pul, men o'zim ham sizning vaqtingiz qanchalik qimmatga tushishini bilaman, janob, shuning uchun men uni imkon qadar tejayman. Shu sababli, men buyurtmani bugun kompaniyaga o'tkazmoqchiman, shunda mashina sizga juma kuni etkazib beriladi.

Bularning hammasi yaxshi, lekin bugun to'rt yarimda menda samolyot bor. Men uch kunga ketaman va shuning uchun hali hech narsa qilishni xohlamayman. Mening kompaniyam uchun yirik shartnomani tuzishda muhim uchrashuvim bor. Agar siz prospektingizni qoldirsangiz, Kerol, men uni parvoz paytida ko'rib chiqaman.

Men sizda qancha tashvish borligini tasavvur qila olaman, janob Mitchell va ishonamanki, bizning mashinamiz kabi arzimas narsa haqida o'ylashga vaqtingiz bo'lmaydi. Bunday arzimas narsalar bilan o'zingizni bezovta qilishingiz shart emas. Shunday ekan, keling, siz yo‘q bo‘lganingizda buni bajaraylik va men qaytib kelguningizcha uni yetkazib berishini tekshirib ko‘raman, shunda kelasi dam olish kunlarida ishlay boshlaysiz.

"Bu ajoyib bo'lar edi.

Albatta, men "fikrlash" ular uchun bir necha daqiqadan ko'ra ko'proq narsani anglatishini bilardim. Ular o'ylagan narsa kamida bir necha kun davom etadi. Men ularni o'n daqiqaga yolg'iz qoldiraman, keyin qaytib kelib, shartnoma tuzishni nazarda tutgan holda taklif qilardim: “Sizga yaxshi xabarim bor. Men hozirgina bildimki, xizmat ko'rsatish bo'limi sizning mashinangizni kun oxirigacha tayyorlab qo'yishi mumkin, .. ” Maslahatning nozikligini qadrlang.

Ko'pincha, tegishli taklif qaror qabul qilish uchun turtki bo'lishi mumkin. "Bugun qila oladigan ishni ertaga qoldirmang" degan eski maqol, ehtimol, eng ravshan va eng ko'p qo'llaniladigan narsadir, ammo o'z vaqtida aytilgan bu ham natija berishi mumkin.

Tegishli iqtibosning kuchi shundaki, u dono uchinchi tomon sifatida ishlaydi, hakam sifatida ishlaydi va fikr bildiradi (bu, albatta, sizning nuqtai nazaringizni qo'llab-quvvatlaydi). Agar sotuvchi o'z vaqtida kimningdir dono so'zlarini keltira olmasa, muvaffaqiyatsiz yakunlanishi mumkin bo'lgan ko'plab savdolarda qatnashganman.

“Kitishni suiiste'mol qilmang; vaqt hech qachon "eng xayrli" bo'lmaydi. O'zingiz turgan joydan boshlang va o'zingizdagi vositalardan foydalaning va yo'lda yaxshiroq vositalarni topasiz."

Men sizga ushbu va boshqa kotirovkalar ro'yxatini chop etishingizni maslahat beraman va uni har doim hamyoningizda yoki sumkangizda saqlashingiz mumkin. Ba'zan bosma so'z og'zaki so'zga qaraganda ko'proq "rasmiy" qabul qilinadi, tirnoqlarni yodlash shart emas. Siz ro'yxatni chiqarib, xaridorga uni o'qib berishingiz mumkin.

Shuni tushunish juda muhimki, kimdir sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun vaqt talab qilsa, bu siz xaridorni darhol harakat qilish birinchi navbatda u uchun foydali ekanligiga ishontira olmaganligingizdir.

Xaridor agentga aytdi:

“Hozirgi yoshingizda to'lashingiz kerak bo'lgan bu kichik badallar hamyoningizda teshik ochmaydi va hayot tarzingizni o'zgartirmaydi. Agar siz bir necha yil kutishga qaror qilsangiz, unda sizning yukingiz og'irlashadi va yana bir necha yil ichida u chidab bo'lmas yukga aylanadi. O'zingiz tushunolmaysizmi, Bryus, bu dasturni bugun boshlashingiz kerak, ammo yuk shunchalik kichikki, siz buni sezmaysiz.

"Men yana bir bor o'ylab ko'rmoqchiman" ni neytrallash mavzusini yakunlash uchun men katta muvaffaqiyat bilan qo'llagan va deyarli har qanday mahsulotga qo'llanilishi mumkin bo'lgan "shox bilan buqa" texnikasi haqida gapiraman.

“Mana, Jek, biz siz bilan bir necha soatdan beri gaplashmoqdamiz va ikkalamiz ham bilamizki, bu mashina aynan sizga kerak. Bugun xarid qilmasligingiz uchun hech qanday sabab topmadik va shuning uchun siz mening xaridorim bo'lganingizdagina sizni bu yerdan chiqarib yuboraman. Shuning uchun vaqtni behuda sarflamang - ro'yxatdan o'ting!

Nima bilan savdo qilsangiz, odamlar malakani hurmat qilishlarini unutmang. Bugungi bozorda har bir kishi professional bilan shug'ullanishni xohlaydi. Va sizni shunday deb e'tirof etishingiz bilan, xaridorlar sizning har bir so'zingizda og'izlari ochiq holda osilib qoladilar. Bu, menimcha, sotish ustidan nazorat qilish uchun zamin tayyorlashning eng yaxshi usuli.

Necha marta sotuvchi o'qituvchi hamrohligida qaytib tashrif buyurganini ko'rgansiz. "Bu janob Tomas, bizning mintaqaviy vitse-prezidentimiz va u siz bilan qiziqarli bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi faktlarni muhokama qilmoqchi..." Bu standart hiyla "shahardan kelgan yigit haqiqiy mutaxassis" deb nomlanadi va odamlar ko'pincha janob Big Shotning fikrini tinglashga tayyor ekanligiga asoslanadi. Agar u o'z mavqeiga mos kelsa, odamlar uni tinglaydilar va katta ehtimol bilan u savdoni nazorat qilish imkoniyatiga ega bo'ladi. Ammo uning sarlavhasi mazmun bilan to'ldirilmasa, ikkala "mutaxassis" ham bel qismiga tezda zarba berishadi.

Xaridor ikkinchi marta mahsulot narxini so‘rasa, “men bu haqda bir daqiqadan so‘ng gapirib beraman” deyman va uni ommaga e’lon qilish vaqti keldi, deb o‘ylagandagina narxni keltirib, taqdimotni davom ettiraman.

Uchinchi marta men shunday deyman: "Men deyarli shu nuqtadaman, lekin men sizning pulingiz uchun nima olishingiz haqida etarli ma'lumotga ega bo'lishingizni va qanchalik ko'p ekanligini tushunishingizni xohlayman. yaxshi shartnoma Men bizga taklif qilaman." Men unga do'stona ohangda qo'shib qo'yaman: "Shunday ekan, bu qancha turadi, deb o'ylamang va nima olganingizni tinglang."

Keyin, nihoyat, narx aniqlanganda, men keskinlikni kuchaytiraman: "Endi men yaxshi mahsulotni qadrlay olishingizni bilaman."

- Iltimos, shifokoringizdan sertifikat olishga roziligingizni bu yerga imzolang.

- Siz taqdim etgan ma'lumotlarning to'g'riligini tasdiqlagan holda, bu erda imzo qo'ying.

“Iltimos, bu miqdor uchun chek yozing. (Sotuvchi raqamni baland ovozda aytmaydi, faqat unga ishora qiladi.)

Ushbu ikkilamchi qarorlarning murakkabligi inson uchun sotib olish qarorini ancha osonlashtiradi. Bu savollarning barchasiga javoblar xaridor uchun xaridni og'riqsiz qiladi. Aksariyat odamlar ko'plab kichik qarorlar qabul qilishga qodir, lekin ulardan bitta muhim qarorni qabul qilishni so'rang va siz butunlay boshqacha vaziyatga tushib qolish xavfini tug'dirasiz. Sizning vazifangiz qaror qabul qilish yukini engillashtirishdir.

Mamlakatdagi yetakchi sug‘urta agentlaridan biri bo‘lgan Ed Ellman o‘z mijozlariga shunday deydi: “Eshiting, Alan, u yoki bu yo‘l bilan hoziroq qaror qabul qilishingiz kerak, garchi hech qanday qaror qabul qilmaslik yaxshiroq deb hisoblasangiz ham. Siz bitta qaror qabul qilishingiz va sug'urtaga uch ming dollar sarmoya kiritishingiz mumkin, bu keyinchalik keraksiz bo'lib chiqadi. Hech birimiz hatto bir dollarga teng xato qilishni yoqtirmasa ham, bunday kattalikdagi kichik xato sizning biznesingizga yoki turmush tarzingizga jiddiy ta'sir qilmaydi. Siz boshqa qaror qabul qilishingiz va xaridni kechiktirishingiz mumkin, ya'ni hech narsa qilmang. Shunday qilib, siz uch ming dollarni tejashingiz mumkin ... lekin oxir-oqibat bu besh yuz ming dollarga teng xatoga olib kelishi mumkin. Ayting-chi, 500 000 dollarlik xatoni tuzatish qanchalik oson bo'lardi... ayniqsa, bu sizning biznes karerangizning eng muhim pallasida sodir bo'lsa?

Afsonaviy Ben Feldman, ehtimol, barcha davrlarning eng buyuk sug'urta sotuvchisi, xuddi shu mantiqdan foydalanadi. Xaridorni haftalik 50 ming dollar miqdoridagi sug‘urtaga 20 dollar sarmoya kiritish zarurligiga ishontirishga urinib, Feldman shunday deydi: “Operatsiyaning mohiyati shundan iborat. Mening kompaniyam maxsus depozit hisob raqamini ochadi va unga ellik ming dollar qo'yadi. To'lovlarni to'laganingizda, pul shunchaki yig'iladi. Biznes - bu pul olib kelishi kerak bo'lgan narsa va unga pul investitsiya qilinishi kerak. Qisqasi, men sizning pulingizni tejayman - haftasiga atigi yigirma dollar.

Ammo, pulingizni to'plashdan tashqari, men yana bir narsa qilaman. Bu yerdan ketishingiz bilan men kassaga soliqsiz ellik ming dollar solaman. Sizning soliq stavkangiz bo'yicha, bu yuz ming dollar foyda yoki bir million dollar savdoga teng bo'ladi.

Agar chek daftaringizda yigirma dollar ko'proq bo'lsa, o'zingizni boyroq his qila olmaysiz. Va agar sizda yigirma dollar kamroq bo'lsa, bankrot bo'lishingiz dargumon. Rostini aytsam, agar siz yigirma dollar hayot yoki o'lim masalasiga aylanib qoladigan darajaga yetib qolsangiz, siz o'zingiz bilmagan holda allaqachon bankrot bo'lgansiz."

Yuqoridagi holatlarning har birida xaridorga tanlov taklif etiladi, bunda rad etishda xavf shunchalik yuqoriki, sotib olmaslik qarori uni maksimal xavfga duchor qiladi.

Yillar davomida "murosa qilish" usulini qo'llagan har qanday sotuvchidan so'rang, ular sizga kichik buyurtmalar bilan qancha yirik bitimlar boshlanganini aytib berishadi. Maqolda aytilganidek: "Kichik dubdan kuchli eman o'sadi".

Murakkab xaridor bilan uzoq muzokaralarda boshqa barcha variantlarni tugatgandan so'ng, men shunday dedim: “Mana, Jerri, men niyatlarimni yashirmayman. Men sizning buyurtmangizni olmoqchiman." Bunday to'g'ridan-to'g'ri yondashuv va ochiq bayonot qanchalik samarali ekanligiga hayron qolasiz.

Mening sevimli buyuk amerikaliklardan biri Benjamin Franklin. Ishonchim komilki, u yurtimiz tarixidagi eng aqlli kishilardan biri bo‘lgan degan fikrga qo‘shilasiz. Bilasizmi, keksa Ben har safar siz hozir bo'lgandek qiyin vaziyatga duch kelganida nima qilganini? Unda bor Bo'sh varaq qog'oz va o'rtada vertikal chiziq chizish. Shunday qilib, siz bir vaqtning o'zida gapirishingiz va yozishingiz kerak. Franklin bir tomoniga "ha", ikkinchi tomoniga "yo'q" deb yozgan. Keyin "ha" ustunida qaror foydasiga barcha sabablarni, "yo'q" ustunida esa qarshi ishlatilishi mumkin bo'lgan barcha sabablarni sanab o'tdi. Xuddi shunday harakat qilishni taklif qilasizmi? Ajoyib, keling, "ha" ustuniga qo'yishimiz mumkin bo'lgan hamma narsani o'ylab ko'raylik...

Keyin agent mijozga shunday deydi: "Endi menga "yo'q" ustunida nima bo'lishi kerakligini ayting."

Ushbu texnikadan to'g'ri foydalanish bilan "Ha" ustunidagi elementlar soni "Yo'q" ustunidagi sabablar sonidan ancha ko'p bo'lishi kerak. Aytgancha, bir tomchi ham bor sotuvchi yo'q umumiy ma'noda, xaridorga sotib olishga to'sqinlik qiladigan sabablarni sanab o'tishda yordam bermaydi.

Sotuvchining vazifasi muammolarni hal qilishdir.

Har bir mijozga qopqoq ostida nima borligini ko'rsatish nafaqat keraksiz, balki ba'zan hatto zararli. Siz xaridorni to'g'ri baholashingiz va taqdimotingizni uning manfaatlariga moslashtira olishingiz kerak. Men sizga muhim tafsilotlarni yashirishni taklif qilmayapman, lekin shunchaki vaqt kelganini his qilsangiz, bitimni yopishga kirishing va xaridorni uni umuman qiziqtirmaydigan yangi, chalkash va keraksiz faktlar bilan yuklashga urinmang. . Keyin, siz buyurtmani olganingizdan so'ng, siz: "Ha, aytmoqchi, men sizga bilish foydali bo'ladi deb o'ylayotgan ba'zi nuanslarni tushuntirib beraman" deb aytishingiz mumkin va shundan keyingina uni hamma narsa bilan yuklang. kerakli tafsilotlar.

Buyurtma so'raganingizda va keyin pauza qilsangiz, suhbatni davom ettirish uchun hech narsa aytishga majbur bo'lmang. Xaridorga qaror haqida o'ylash uchun etarli vaqt bering va uning fikrlash jarayoniga xalaqit bermang.

Xaridorga to'g'ridan-to'g'ri savol juda samarali bo'lishi mumkin: "Siz allaqachon sotib olishga qaror qildingizmi yoki men sizga yana bir narsani aytib berishim kerakmi?". Agar sizga davom etishingiz kerakligi aytilgan bo'lsa, shartnomani yana yopishga urinib ko'rish vaqti kelganini his qilmaguningizcha ushbu talabga bo'ysuning.

Boshqa tomondan, agar siz ijobiy javob olsangiz, taqdimotning qaysi bosqichiga etganingizdan qat'i nazar, bitimni yoping. Siz har doim mahsulotingizning ayrim xususiyatlarini keyinroq tushuntirishingiz mumkin. Shartnomani yopishdan oldin hech qachon mahsulotning barcha afzalliklarini muhokama qilishga majbur bo'lmang. Buyurtma olgandan keyin bir nechta kozozlarni zaxirada saqlash va ularni bonus sifatida ishlatish har doim yaxshi fikr.

Endi kichik bitimlar tuzishning amaliy bo'lmagan iqtisodiy sabablariga qaytaylik. Ba'zan u sotuvni butunlay yo'qotish xavfini tug'dirsa ham, urish yoki o'tkazib yuborish va katta buyurtma talab qilish mantiqiy. Amalda, bu xavf, agar siz katta buyurtma olgan bo'lsangiz, ajoyib imkoniyat bilan solishtirganda unchalik katta emas. Bundan tashqari, dastlabki tranzaksiyani yo'qotish ehtimoli ahamiyatsiz.

Misol uchun, avtomobil biznesida, mijoz minimal paketli ma'lum bir modelni sotib olishga rozi bo'lganidan so'ng, komissiya juda kam bo'lmasligi uchun men bir nechta qo'shimcha qo'ng'iroq va hushtaklarni sotishga harakat qilardim. Ko'pgina hollarda, men deyarli "yalang'och" mashinani sotishni aylantira oldim katta shartnoma, va rostini aytsam: Men hech bo'lmaganda bir marta bunday urinish menga xaridorga qimmatga tushganini eslay olmayman, garchi hamma ham qo'shimcha jihozlarni ajratishga rozi bo'lmagan.

Bir vaqtlar Detroyt chekkasidagi erkaklar kiyimlari do‘konidan Naggu Costzda yigirma dollarlik galstuk tanlaganimni eslayman. Men galstuk to‘lash uchun kredit kartamni chiqarganimdan so‘ng, sotuvchi so‘radi:

Bu galstuk bilan nima kiymoqchisiz?

"Bu mening to'q ko'k kostyumimga juda mos keladi", deb javob berdim.

"Voy, menda to'q ko'k kostyum uchun ajoyib galstuk bor!" Shu bilan u oldimga har biri yigirma besh dollarlik yana ikkita galstuk qo‘ydi.

“Ha, men nimani nazarda tutayotganingizni tushundim”, dedim men ularni hisob-kitobga kiritishga rozilik bildirib boshimni qimirlatib.

Bu galstuklar bilan bir nechta yangi ko'ylaklarga nima deysiz?

"Men bir nechta oq rangni olsam bo'ladi, lekin ularni hech qaerdan topa olmadim", deb javob berdim men boshqa peshtaxtani ko'rsatib.

Buning sababi, siz noto'g'ri joyda qidirgansiz. Siz qaysi o'lchamda kiyasiz?

“Qirq bir” deyishim bilanoq, u peshtaxtaga har biri qirq dollarlik to'rtta oq ko'ylak qo'ydi.

“Bu matoni his et, Jo. U haqiqatan ham yaxshimi? ,

Shunday bo'lsin, men uchta ko'ylak olaman.

Qarang, nima bo'ldi? Sotuvchi 20 dollarlik galstuk savdosini 190 dollarlik shartnomaga aylantirdi.

Hatto kimdir mening ikkita siyosat olib kelganimdan norozi bo'lsa ham, noyob sliplar ko'plab qo'shimcha savdolar bilan to'lanadi. Bu erda ham texnikadan to'g'ri foydalanish bilan ikkinchi siyosatni sotish bosim sifatida emas, balki yaxshi xizmat sifatida qabul qilinadi.

Ba'zi sotuvchilar surish xaridorlar tomonidan salbiy qabul qilingan deb hisoblashsa-da, men bu masalada butunlay boshqacha fikrdaman. Mashina sotib olishga ikkilanganlarga yordam bersam, ularga bebaho xizmat qilganimni his qilaman. Men vaqtni sevuvchini halokatli qarorsizlik sindromidan davolayapman. Ezopning Buridan eshak haqidagi ertagini eslaysizmi? Unda bechora eshakning qaysi biri o‘ziga ko‘proq yoqishini hal qila olmagani uchun ikki pichan orasida turgan holda ochlikdan o‘lgani aytiladi.

Tasavvur qiling-a, ko‘chmas mulk brokeri bir qarorga kela olmagan yosh er-xotinga uy ko‘rsatmoqda. “Biz bir necha yillardan beri narxlarni so'rayapmiz, - deydi xotini, - bu uy biz qidirgan narsadir. Yana bir-ikki kun o‘ylab ko‘ramiz, keyin siz bilan bog‘lanamiz”.

Brokerning mijozlarga o'z manfaati uchun bosim o'tkazishining ikkita sababi bor. Birinchidan, u odamlarning hozirgi uyidan o'sib chiqqanini biladi va ular o'z farzandlarini ro'yxatga olish uchun vaqt topishlari uchun tezda harakat qilishlari kerak. yangi maktab keyingi o'quv yilining boshlanishiga qadar. Ikkinchidan, u boshqa brokerlar bu uyni ko'rsatganini biladi va u xaridorlarda biroz qiziqish uyg'otdi. Bu maʼlumot bilan u shunday deb turib oldi: “Men sizni qaror qabul qilishga majburlayapman deb oʻylashingizni istamasam ham, bugun ham ariza topshirishingizni qatʼiy tavsiya qilaman. Bu hududda bunday narxga yaxshiroq uy topa olmaysiz va uni sog'inishingizni xohlamayman. Uy allaqachon boshqa brokerlar tomonidan ko'rsatilgan, shuning uchun uni olishni istasangiz, qat'iy harakat qilishingiz kerak.

Qanchalik achinarli bo‘lmasin, ko‘pchilik sotuvchilar xaridorga minnatdorchilik bildirishga ham urinmaydilar. Ular mijozlarni o'zlarining mulklari deb o'ylashadi. Boshqa agentlikda aynan bir xil yoki o'xshash modelni topib bo'lmaganda, men mashinani sotgan birorta ham holatga duch kelmadim. Ammo kimdir mendan mashina sotib olganida, u mashina bilan birga Jo Jirardni ham sotib oldi. Men buni bilardim va ishoning, men sotib olish uchun ularga minnatdor bo'ldim va his-tuyg'ularimni yashirish uchun hech qanday sabab ko'rmadim. Men hayotimda hech qachon sotuvni amalga oshirmaganman, mutlaq samimiylik bilan: “Rahmat aytaman va men bilan biznes qilishga roziligingizni qanchalik qadrlashimni aytaman. Sizga eng yaxshi xizmatni taqdim etish va qilganingizni isbotlash uchun qo'limdan kelganini qilishga va'da beraman to'g'ri tanlov mendan sotib olishga rozi bo'ldi."

Xaridor bu fikrni hazm qilgandan so'ng, men davom etdim: "Sem, men sizni hech qachon tushkunlikka tushirmasligimga amin bo'lishingizni xohlayman. Mendan sotib olgan narsangizni juda qadrlayman. Va'da beramanki, agar menga kerak bo'lsa, men barcha ishimni bir chetga surib qo'yaman va siz eng yaxshisini olasiz eng yaxshi xizmat siz tasavvur qilganingizdek. Yana bir narsa: siz boshqa hech kimdan mashina sotib olmaysiz.

Ko‘ryapsizmi, men xaridorni to‘g‘ri qaror qilganiga ishontirmoqchi bo‘lganim uchun sotishni davom ettirdim.

Xaridorlar sizning yagona motivatsiyangiz tez komissiya olish ekanligini his qilishlari bilanoq, ular o'zlarini ishlatilgan va shu bilan haqoratlangan deb his qila boshlaydilar. Ularning sovuqlashishi ajablanarli emas. Buning uchun ularni hukm qilmoqchimisiz?

Muloyim "rahmat" har bir operatsiyani bajarishning avtomatik atributi bo'lishi kerak.

Larri Xatl bundan ham uzoqroqqa bordi. Mana u shunday deydi: “Tashakkurnomadan tashqari, sotuvchilarimiz sotuvdan keyin ertalab xaridorning oldiga tashrif buyurishadi. Va ayniqsa qiyin savdo haqida gap ketganda, ular faqat so'rashlari kerakligini bilishadi va men har doim mijozga shaxsan tashrif buyurishga boraman. Men o'zimni firma prezidenti sifatida tanishtiraman va birinchi navbatda ularning biz bilan biznes qilish haqidagi kelishuvini qanchalik qadrlashimizni aytaman. Bundan tashqari, men ulardan bizning xizmat darajamizni baholashlarini so'rayman va ularda men bilan muhokama qilmoqchi bo'lgan savollari yoki tashvishlari bor-yo'qligini so'rayman. Men ularga telefon raqamimni beraman va agar biron bir muammo bo'lsa, menga to'g'ridan-to'g'ri qo'ng'iroq qilishlarini so'rayman. Mening tashrifim ularga qanday ta'sir qilganiga ishonmaysiz. Darhaqiqat, kompaniya prezidentining shaxsan o‘zi xaridorning oldiga kelib, mahsulotdan ko‘nglingiz to‘ldimi, deb so‘raganini qayerdan eshitgansiz?

Buni bilgan holda, jurnalimizda reklama qilish uchun shartnoma imzolaganimdan so'ng, men ularni har doim oqilona qaror qabul qilgani bilan tabriklayman va keyin mahsulotni reklama qilish uchun ikkita eng qulay vaqt borligini ta'kidlayman: birinchisi, ishlar yomon ketayotgan paytda, va ikkinchisi, ishlar yaxshi ketayotganida..

Mendan tez-tez so'rashadi: "Ammo bunday tabrikni xaridor sotuvchining shaxsiy manfaatlarining namoyon bo'lishi sifatida qabul qilmaydimi?" Ha, lekin nima? Buni qiling. Shaxsan men hamisha odamlarni tabriklayman va sizni ishontirib aytamanki, hali hech kim nolimagan. Ko‘pincha ular “Xudoga shukur, nima o‘ylashni bilmay qoldim, Jo. Men shunchaki ko'p pul sarfladim va men to'g'ri ish qilganimga shubha qila boshladim.

Men maqtovni yoqtirmaydigan odam bilan muomala qilishim kerak bo'lgan vaqtni eslay olmayman. Xaridorlarni oqilona qaror qabul qilgani bilan tabriklaganingizda ham aynan shunday qilasiz.

Farzandlarim Jou va Greysi yosh bo‘lganlarida, men ularga ko‘chadan kelgan sotuvchidan ensiklopediyalar to‘plamini sotib oldim. "Otangiz sizga dunyodagi eng yaxshi sovg'ani sotib oldi," dedi u mening bolalarimga, "va siz katta bo'lsangiz, buni qadrlang". Uning so'zlari meni o'z ko'z o'ngimda ko'targanini eslayman. Qanday yaxshi odam, deb o'yladim. Ammo u ketgach, men qancha pul sarflashga rozi bo'lganimni tushunib etdim va bu qaror qanchalik oqilona ekanligi haqida miyamda aylana boshladi. Biroq, bolalarga qarashim bilanoq, dunyoda hech narsa meni fikrimni o'zgartirmasligini angladim. Ularning oldida o‘zimni qanday oqlay olaman? O'sha oqshom men ushbu kitoblarning narxini ko'p marta qaytarib beradigan qimmatli saboq oldim.

Har safar mashinani sotib olayotgan odam hamrohligida kelgan odamga sotganimda, hech qachon shunday deyish imkoniyatini qo'ldan boy bermasdim: “Mana shunday otangiz bor ekan, Margi. Tasavvur qiling-a, agar u bunday mashinani sotib olsa, u sizni qanchalik yaxshi ko'radi.

Xaridor xotiniga, onasiga, bekasiga, nima bo‘lishidan qat’iy nazar, mashina sotib olganida ham xuddi shunday dedim. Bunday so'zlardan so'ng, xaridor o'z fikrini o'zgartirish va buyurtmani bekor qilishni xayoliga ham keltira olmadi. Axir, men xaridor uchun shunday ajoyib obro'ni yaratdim!

Yozma chekdagi siyoh qurib qolgan sotuvchi eshik oldiga oshiqadigan holatdan ko‘ra, dunyoda biror narsa xaridorda ko‘proq shubha uyg‘otishi dargumon. Bu sodir bo'lganda, odamlar qarorning donoligiga shubha bilan azoblana boshlaydilar.

Feldman buni shunday qiladi: “Sizni hech narsaga majburlamaydigan va hech narsaga majburlamaydigan imtihonga qarshi bo'lmaysiz. Sizni shifokor ko‘rikdan o‘tkazsin, men sizga munosib pul olamanmi, ko‘raman. Axir, kompaniya hali ham siz bilan shartnoma tuzishni xohlamasligi mumkin. Keling, avval bir ko'rib chiqaylik ... "

Birja brokeri buyurtmani mijoz hali telefonda bo‘lganida, ikkalasi ham telefonni qo‘yishdan oldin bitimni yopishga harakat qiladi. Bunday tezkor operatsiyalar kompyuter orqali amalga oshirilganda, xaridorning afsuslanishga vaqti qolmaydi.

Mumkin bo'lgan afsuslanishni engillashtirish uchun sotuvchi yanada ko'proq harakat qildi. U ulardan qarindoshlari va tanishlarining ismlarini aytib berishlarini so'radi va rag'batlantirish uchun Syu va Charliga kelajakdagi operatsion xarajatlar, ekologik soliqlar va hokazolar kabi kichik sovg'alar berishni taklif qildi. Keyin men sahnaga chiqdim. O'sha kuni kechqurun ular xaridni amalga oshirishdi, sotuvchi o'zi aytgan odamlardan biri sifatida menga qo'ng'iroq qildi va dam olish kunlarini ushbu kurortda bepul o'tkazishga taklif qildi. Albatta, u Sue va Charli meni unga tavsiya qilganini aytdi. U barcha qarindoshlari va tanishlariga qo'ng'iroq qilgandan so'ng, Sue va Charli o'z fikrlarini o'zgartirishga harakat qilsalar, ahmoqona holatda bo'lishadi. Tasavvur qiling-a, ular o'z do'stlariga bunday xaridni tavsiya qilishgan, ammo o'zlari buni rad etishgan. Shaxsan menga bu texnika yoqadi va uni har qanday sohada qo‘llash mumkin, deb o‘ylayman.

Yangi xaridorlarning o'ylashlari uchun ko'p narsa kerak emas. Ba'zan siz varaqani qoldirishni, qo'ng'iroq qilishni yoki shunchaki va'dani bajarishni unutib qo'ysangiz, faqat bir oz tilni egallaydi. Bir qarashda, bunday tafsilotlar ahamiyatsiz ko'rinadi, ammo xaridor uchun emas.

Sotishdan so'ng darhol rahmat maktublarini yuborishdan tashqari, siz qo'ng'iroq qilishingiz kerak, yoki undan ham yaxshiroq, ularga bir yoki ikki kun ichida tashrif buyurishingiz kerak. Misol uchun, sug'urta agenti yangi mijozga shunday bir narsa haqida murojaat qilishi mumkin: "Men sizga juma kuni soat ikkida doktor Silverning jismoniy holati haqida eslatmoqchi edim." Ko'chmas mulk agenti qo'ng'iroq qiladi: "Uchrashishingiz kerak bo'lgan uchta mahalliy kredit mutaxassislarining ismlarini yozing va ipoteka miqdori haqida gapiring." Birja brokeri mijozning telefonini teradi va shunday deydi: "Siz XY2 kompaniyasining 1000 ta aksiyasini 2144 va 2000 da 2112 da sotib oldingiz".

Xaridorlar bilan doimiy aloqada bo'lish sizning mas'uliyatingizdir. Va ularga nafaqat yaxshi yangiliklarni, balki yomonni ham ayting. Ko'pincha, ishlar yaxshi bo'lmasa, sotuvchilar xaridorlardan yashirinishadi va bu jiddiy xatodir. Masalan, yaxshi birja brokeri shunday deb qo'ng'iroq qiladi: "Gari, XY2 kompaniyasi bugun ikki pog'ona pasaygan. Bozor indeksi o'ttiz ikkiga tushdi, lekin oxir-oqibat, biz hali ham g'alaba qozonamiz, shuning uchun bugungi yo'qotish juda og'riqli bo'lmasligi kerak. Bu haqda ishlab chiqaruvchining vakili xabar beradi chakana sotuvchi: “Men bugun fabrikamiz bilan bog‘landim va ular vaqtinchalik moddiy yetishmovchilik tufayli rejadan ikki haftaga kechikayotganini aytishdi. Shunday bo‘lsa-da, men sizning buyruqingizning bajarilishini tezlashtirish uchun qo‘limdan kelganini qilaman”.

Xaridorlarning aksariyati odamlarni tushunadi va ular sizning yoki kompaniyangizning nazorati ostida bo'lmagan narsalar borligini yaxshi bilishadi. Ular siz bilan bog'langaningizdan xursand va samimiyligingizni qadrlashadi. Mijozni yo'qotishning haqiqiy tahdidi odatda har qanday muammolarni yashirishni boshlaganingizda paydo bo'ladi.

Men sizga aytaman, xaridorga qanday savol uning shubhalarini bartaraf etish nuqtai nazaridan mo''jizalar yaratishi mumkin. Buyurtma imzolangan, muhrlangan va yetkazib berishga tayyor bo'lgandan keyin va mijozim uyga ketmoqchi bo'lgandan so'ng, men undan so'rayman:

“Charli, ketishdan oldin men senga bir savol bermoqchiman.

Iltimos, Jo. Qaysi?

"Gap shundaki, Charli, men doimo o'z qobiliyatimni yaxshilashga harakat qilaman professional daraja, shuning uchun siz hali ham shu yerda ekansiz, men bir narsani bilmoqchiman, - dedim samimiy hayo bilan.

- Ikki agentlikka tashrif buyurishga muvaffaq bo'lganingiz, lekin qo'lingiz bo'sh ketganligi haqida gapirdingiz. Ayting-chi, nega mashinani ulardan biridan emas, mendan sotib oldingiz?

Shu bilan og‘zimni yopaman va baland ovozda gapiraman. U meni qanchalik yoqtirganini tinglashim kerak va u qanchalik ko'p sabablar keltirsa, u oqilona qaror qabul qilganiga o'zini ishontiradi. Aslida, u mening mahsulotimni yana sotib oladi - faqat bu safar o'zidan. Qaror sabablarini o'z so'zlari bilan shakllantirish orqali xaridor sizning mahsulotingizning afzalliklari va nima uchun uning e'tiboriga loyiqligingiz haqida aniq va aniq fikrni shakllantiradi. U menga shunday narsalarni aytadi: "Men sizdan sotib oldim, Jo, chunki siz mening muammolarim haqida qayg'urayotganingizni ko'raman", "Siz menga bosim o'tkazmadingiz", "Meni yirtib tashlashga harakat qilmadingiz" ko'proq pul Men qila oladigandan ko'ra."

Men bir narsaga mutlaqo aminman: agar siz savdoda muvaffaqiyat qozonishni istasangiz, mijozlaringizga eng yaxshi xizmatni taqdim etish uchun har tomonlama harakat qilishingiz kerak. Men sizga ushbu tamoyilni o'z e'tiqodingizning asosiga aylantirishingizni, savdodagi har bir ish kunida unga amal qilishingizni va hech qachon undan chetga chiqmasligingizni qat'iy tavsiya qilaman. Va bu sizning axloqiy kodingiz uchun mustahkam poydevor bo'lishi bilanoq, sizning oldingizda ajoyib muvaffaqiyatga yo'l ochiladi.

Sotuvchi bo‘lishga qaror qilgan yoshlar menga kompaniyani to‘g‘ri tanlash bo‘yicha maslahat so‘rab kelganlarida, men doimo asosiysi xizmat ko‘rsatishga yo‘naltirilgan tashkilotni topish ekanligini aytaman. Sotishdan keyin kompaniya mijozlarga qanday xizmat ko'rsatishiga e'tibor berishni tavsiya qilaman. Hatto xizmat ko'rsatish bo'limi umuman yo'q korxonalar bor. Eng yaxshi holatda ular global xizmat raqamini berishadi telefon tarmog'i, bu esa o'z navbatida mijozlarni mahalliy dilerlarga havola qiladi, ularning agentliklarida bunday bo'limlar bo'lishi mumkin. Men nafaqat sotuvchilarga bunday kompaniyalardan uzoqroq turishni maslahat beraman, balki iste'molchilarga o'z mahsulotlarini boykot qilishni qat'iy tavsiya qilaman.

Afsuski, ba'zi kompaniyalar bor kuchlarini mavjud mijozlarga xizmat ko'rsatish hisobiga sotishga qaratadi. Ushbu ikki yo'nalish ehtiyotkorlik bilan muvozanatlangan bo'lishi kerak, chunki o'z aktivlariga yangi xaridorlarni jalb qilmagan kishi hech qachon muvaffaqiyat qozona olmaydi. Agar siz tik turgan joydan mijozlar uchun ko'prik qilishni istamaydigan tashkilotda ishlayotgan bo'lsangiz, sizga maslahatim: yuguring - ketmang, lekin qoching - bunday xatti-harakatlar uyat deb hisoblanmaydigan kompaniyaga. Shu bilan birga, bunday parvozni vafosizlik deb hisoblash mumkin deb o'ylamang; mijozlarga kerakli tarzda xizmat qilishni istamaydigan har qanday kompaniya sizning sodiqligingizga loyiq emas.

Masalan, bitta AIRStream dileri, uning agentligi ko'rgazma zaliga kelgan har bir potentsial mijoz uchun treyler reklamasi va reklamasiga o'rtacha 85 dollar sarflashini taxmin qildi. O'rtacha 25 foizga yaqin stavka bilan bitta mijozni sotib olish kompaniyaga 340 dollarga tushadi. Bunga agentlikning boshqa qo'shimcha xarajatlarini qo'shing va mijozlarga yomon xizmat ko'rsatish tufayli har bir mijozni yo'qotish bilan birga keladigan aql bovar qilmaydigan miqdorda yo'qotishlarni hisoblash uchun daholik kerak emas.

Merrill Lynchning 12 000 dan ortiq brokerlari orasida eng yaxshi 300 taligiga kirgan shaxsiy brokerim Rik Remstedning aytishicha, unga yangi mijoz olish uchun o'rtacha o'n soatdan ko'proq vaqt ketadi. Mening oldingi brokerim hech qachon menga to'g'ri xizmat ko'rsata olmadi. Shunday qilib, men Rikga aniq uzoq muddatli maqsadlarga erishish uchun men bilan birga ishlay oladigan odam kerakligini aytdim. Biz tushlik uchun bir necha marta uchrashdik, ko'p uzoq telefon suhbatlarini o'tkazdik va men hatto Rik o'z mijozlari uchun o'rgatgan mulkni rejalashtirish seminarida qatnashdim. Birinchi suhbatimizdan bir necha oy o'tgach, men unga birinchi buyurtmani berishga qaror qildim.

Jo Jirard, Robert Shok

Har qanday bitimni qanday yopish kerak

* * *

Kittyga bag'ishlangan

Sevgi va hayrat bilan

rahmat

Muqaddima

Qaerda gapirishimdan qat'i nazar, odamlar doimo bir xil narsaga qiziqishadi: "Sening siring nima, Jo? Bu barcha bitimlarni qanday qilganingizni ayting."

Bitimning tuzilishi, albatta, mahsulot taqdimotining hal qiluvchi bosqichidir. Oddiy qilib aytganda, agar siz shartnoma tuzmasangiz, asosiy maqsadingizga erisha olmaysiz. Bu holatga shunday qarang: agar bitim yopilmasa, mahsulotingiz yoki xizmatingiz foyda keltirmaydi, demak, xaridorning ham, sizning ham vaqtingiz behuda ketadi. Albatta, xaridor siz bilan uchrashgunga qadar bilmagan bo'lishi mumkin bo'lgan ba'zi faktlardan xabardor bo'ldi, lekin sotish jarayoni tugallanmagan, pul harakati bo'lmagan va natijada na siz, na sizning kompaniyangiz sizning mukofotingiz uchun hech qanday mukofot olmadi. vaqt va harakatlar .. Siz darvozani o'tkazib yubordingiz. Oddiy va tushunarli.

Mening vahiylarimni o'qib chiqqach, shartnomani yopish taqdimot oxirida bo'lishi shart emasligini bilib olasiz. Shubhasiz, haqiqat lahzasi xaridor sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz evaziga pullarini ajratishga rozi bo'lganda keladi. Shuning uchun savdo bo'yicha ishga qabul qiluvchilar xaridorning ushbu munosabatini bitimni yopish bilan haqli ravishda aniqlaydilar - bu sizning savdo taqdimotingizning inkor etilmaydigan diqqatga sazovor joyidir.

1. Mijozlarning qarshiligini yengish

Kitob muallifi:

Bo'lim: ,

Yosh cheklovlari: +
Kitob tili:
Asl til:
Tarjimon(lar):
Nashriyot:
Nashr qilingan shahar: Minsk
Nashr qilingan yili:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Hajmi: 317 Kb

Diqqat! Siz qonun va mualliflik huquqi egasi tomonidan ruxsat etilgan kitobdan parchani yuklab olasiz (matnning 20% dan ko'p bo'lmagan).
Ko'chirmani o'qib bo'lgach, sizdan mualliflik huquqi egasining veb-saytiga o'tish va asarning to'liq versiyasini sotib olishingiz so'raladi.

Biznes kitobining tavsifi:

Har kimga hamma narsani sotishi mumkin bo'lgan odam Jo Jirard sotuvchilarga faqat bitimlar tuzish uchun maosh olishini biladi. Ushbu kitobda u eng qimmatli daqiqaga - tranzaktsiyaning yakuniga olib keladigan sotishning butun jarayonini bosqichma-bosqich tasvirlab beradi. Dunyoning eng yaxshi savdo mutaxassisi o'zining professional sirlarini o'quvchilarga ochib beradi, bu sizga har bir potentsial bitimni muvaffaqiyatli savdoga aylantirishga yordam beradi!

Mualliflik huquqi egalari!

Kitobning taqdim etilgan qismi "LitRes" MChJ yuridik kontentni tarqatuvchisi bilan kelishilgan holda joylashtirilgan (asl matnning 20% dan ko'p bo'lmagan). Agar siz materialni joylashtirish sizning yoki boshqa birovning huquqlarini buzadi deb hisoblasangiz, .

Har qanday bitimni qanday yopish kerak. Kitob konspekti: Jo Girard - Har qanday bitimni qanday yopish mumkin

Har qanday bitimni qanday yopish haqida Robert Shook, Jo Girard

* * *

rahmat

Muqaddima

1. Mijozlarning qarshiligini yengish

Yomon obro'

"Biz ular yoki ular biz" munosabatlari

Sotuvchilar bilan oldingi uchrashuvlarning yomon tajribasi

Xaridorning vaqti qimmatlidir

Kitob muallifi:

Bo'lim: ,

Shuningdek o'qing

Yangi boshlanuvchilar uchun o'ymakorlik: sabzavot bezaklari

Sabzavotlarni kesish uchun pichoqlar

Oldingi ishingizni tark etishingizga nima sabab bo'ldi?

QO‘NG‘IROQ