كيفية جذب الناس إلى التسويق الشبكي. كيفية جذب الناس إلى التسويق الشبكي ما هو قمع المبيعات في التسويق الشبكي

وفقاً لبحث Vantage Point، فإن 63% من مديري المبيعات يعترفون بأن شركاتهم تقوم بعمل ضعيف في إدارة المبيعات.

قمع المبيعات(باللغة الإنجليزية: "مسار الشراء" أو "مسار المبيعات" أو "خط أنابيب المبيعات") يوضح المسار المثالي الذي يسلكه العملاء المحتملون في طريقهم للشراء. هذا هو الطريق عبر خطوات البيع: من النقر على الموقع إلى إتمام المعاملة. المعنى الأساسي مسارات السيارةالهدف هو التأكد من أن أكبر عدد ممكن من المستخدمين، الذين قاموا بزيارة الموقع مرة واحدة على الأقل، لا يضيعون في تدفق المعلومات الذي لا نهاية له. يعمل مسار التحويل على تقريب المستخدم من عملية الشراء بأقل قدر من التدخل من المدير.

لفهم مبدأ التشغيل، فإن الأمر يستحق تقسيم مسار التحويل إلى مراحل:

جاذبية.

سيؤدي التسويق والإعلان إلى جلب الأشخاص إلى الموقع وتعريفهم بالشركة أو منتجها أو خدمتها. اللمسات المتكررة باستخدام القنوات التسويقية المختلفة ستساعد على إثارة اهتمام الزائر. العملاء لا تشوبه شائبةMLMاستخدم مزيجًا منها، وهي:

1. الإعلانات المدفوعة

يمكن تصميم الحملات الإعلانية لشرائح محددة من الجمهور. يتم أخذ الموقع الجغرافي والعمر واهتمامات المستخدمين في الاعتبار. عند استخدام الإعلانات، يجب أن تكون مستعدًا لاستثمارات مالية كبيرة.

الإعلانات السياقيةمصممة لعرض الإعلانات على الجمهور المهتم أثناء البحث. عرض الإعلاناتعادةً ما تُستخدم بالاشتراك مع تجديد النشاط التسويقي لمرات الظهور المتكررة. يمكن تكوين تجديد النشاط التسويقي لعرض الإعلانات فقط لأولئك الذين زاروا الموقع خلال فترة معينة، أو لم يكملوا عملية شراء، أو كانوا على مواقع المنافسين، أو توصلوا إلى شروطك الخاصة.

على سبيل المثال، أولئك الذين كانوا مهتمين بالفعل بالمنتجات من Aliexpress، يتم عرض عناصر أخرى من نفس الموقع على الشبكات الاجتماعية. من المؤكد أنك واجهت حقيقة أنه عند عرض بعض المعدات، يتم عرض الإعلانات أسعار مناسبةبالنسبة لهذا المنتج، فإنهم يتابعونك في كل مكان، بغض النظر عما إذا تم إجراء عملية شراء أم لا.

2. محتوى مفيد

تساعد أنواع المحتوى المختلفة في جذب حركة المرور. يمكن أن يكون الرابط عبارة عن مقالة مثيرة للاهتمام تجيب على أسئلة المستخدم، أو رسم بياني ديناميكي، أو مقطع فيديو على YouTube يعرض المنتجات والخدمات وفوائدها.

يجد الشخص الذي يبحث عن المعلومات الضرورية ذلك بفضل تسويق المحتوى. إن فهرسة صفحات ومنصات المدونات تجعل المقالات قابلة للبحث على الإنترنت وستفيد المواد المكتوبة العملاء المحتملين لفترة طويلة. إن تلبية الحاجة إلى المعلومات يؤثر على ولاء العملاء ويزيد تدريجياً من الاهتمام بشراء منتج أو خدمة.

يمكنك توزيع المحتوى على المواقع والأنظمة الأساسية المواضيعية لنشر المقالات (على سبيل المثال، KONT، SPARK، VC، وهي مجانية)، مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن جمهورك المحتمل يجب أن "يعيش" هناك. يؤدي الجمع بين قنوات المبيعات والتواجد على منصات مختلفة لنشر المحتوى إلى جلب المزيد من الزيارات إلى الموقع.

الشرط الرئيسي لتسويق المحتوى الناجح هو المواد عالية الجودة التي توفر للأشخاص معلومات مفيدة وذات صلة. بهذه الطريقة يعمل المقال أو الإنفوجرافيك أو الفيديو لصالح الشركة دون تدخل المديرين ويساعدهم على بيع المنتج. يمكنك تحقيق تأثير جذب أفضل إذا قمت بتقسيم جمهورك وإنشاء صورة لعميلك المستهدف.

3. SMM (الترويج عبر الشبكات الاجتماعية)

يتيح لك انتشار الشبكات الاجتماعية العمل بنشاط مع جمهورك المستهدف. تجربة الفريق لا تشوبه شائبةMLMيوضح أن حركة المرور الواردة من المجموعات على الشبكات الاجتماعية يمكن أن تؤدي إلى العملاء المحتملينالذين هم على استعداد لاتخاذ قرار الشراء.

يقضي الجمهور الأكثر "توجهاً نحو الأعمال" وقتًا على Facebook وLinkedIn.

من الأسهل جذب انتباه الشباب على Telegram و Vkontakte.

الحصول على الفرصة لعرض الشركة ومنتجاتها/خدمتها بشكل مرئي - استخدم Instagram وPinterest.

الأخطاء المحتملةمنصة:التطفل وعدم التوقيت المناسب، أو المواد المنشورة غير المثيرة للاهتمام أو غير ذات الصلة (المحتوى).

نتيجة المرحلة:اذهب إلى الموقع.

عندما يقوم عميل محتمل بزيارة موقع ويب، يبدو الأمر وكأنه شرارة صغيرة. المهمة المقبلة هي إشعال النار.

اهتمام.

تقدم صفحة المبيعات أو الصفحة المقصودة للمستخدم منتجًا أو خدمة. يجب أن يلهم محتوى الموقع وعرض البيع وإشارة المزايا المستخدم إلى ترك معلومات الاتصال.

تعرف على مزيد من المعلومات حول إعداد صفحة مبيعات لجمهور مقسم في المقالة: Multilanding - نهج فردي للعميل

في هذه المرحلة، يمكنك استخدام مغناطيس رئيسي - خصم أو منتج مجاني (قائمة مرجعية، درس فيديو، استشارة مجانية، عينة، وما إلى ذلك) مقابل بيانات الزائر.

يجب أن يكون الشخص قادرًا على الحصول بسرعة على إجابة لسؤال أو طرح سؤال على المدير. من خلال إغلاق الاعتراضات بسرعة في هذه المرحلة، فإنك تزيد من احتمال اتخاذ المزيد من الإجراءات.

الأخطاء المحتملة:العرض والعرض الذي لم يكن الجمهور المستهدف مهتمًا به، أشكال معقدة من الالتقاط.

نتيجة:الحصول على معلومات الاتصال.

يتمنى.

يجب أن يجعل عرض البيع الفريد الخاص بك زائرك متحمسًا للاتصال بك والقيام بأعمال تجارية معك. معلومات عن إنجازات الشركة وأعضائها، وحاسبة الأرباح لتسويق الشركة ستساعد على زيادة ولاء المستخدمين. لكي يرغب الشخص في إجراء معاملة ما، يجب عليه أن يدرك جميع الفوائد والمزايا أعمال الشبكة. يتم توفير المساعدة في الشراء عن طريق الاتصال المباشر مع الموزع المحتمل.

عند تقديم عملك، استخدم الصور والأرقام. يمتص الأشخاص العرض المرئي للمعلومات بشكل أسرع وأفضل من النص.

الأخطاء المحتملة:واجهة مستخدم مدروسة بشكل سيء، وعدم توفر فرصة الاتصال بالمدير أو المرشد.

نتيجة:المشاركة في تسويق الشركة.

اتفاق.

مرحلة تنفيذ الإجراء المستهدف - الشراء. يجب أن نتذكر أن كل شخص لديه وقت "النضج" الخاص به. سيتمكن المبتدئ من تحقيق الإنتاجية والتطور بشكل أكثر نشاطًا، بدعم ثابت من معلمه وفرصة التعلم منه.

الأخطاء المحتملة:ضعف دعم الجهة الراعية، وعدم القدرة على الوصول إلى المعلومات الضرورية.

نتيجة:جذب الناس إلى الشركة ومشتريات الشركاء المنتظمة.

لا تنزعج، فأنت لم تشتري المنتج في المرة الأولى التي تواصلت معنا فيها. يختلف الوقت الذي يستغرقه كل شخص للمرور عبر مسار تحويل المستهلك: بالنسبة لشخص عدة ساعات، وآخر عدة أيام، والثالث سيقضي عدة أشهر في اتخاذ القرار.

الازدواجية.

إن المستوى العالي من التوجيه وجودة المنتجات والخدمات يلهمنا أن نوصيك بالأصدقاء والمعارف. إذا رغبت في ذلك، يتمتع كل عضو في الفريق بفرصة إطلاق مسار التحويل هذا بشكل مستقل. كلما كان من الأسهل والأكثر سهولة نقل فكرة عملك ومنتجك عدد أكبرسيتمكن شركاؤك من تكرار الإجراءات التي أدت إلى النتيجة. مبدأ الازدواجية يقول: "افعل كما أفعل وعلم الآخرين أن يفعلوا مثلي"، وهو مبدأ يمتد إلى أعماق البناء ويسمح له بالنمو إلى أحجام غير محدودة.

نتيجة:زيادة في متوسط ​​فاتورة وكيل المبيعات ومعدل دوران الأعمال /

معرفة المزيد عن المبدأ الأساسيبناء شبكة توزيع تولد دخلاً سلبيًا باستمرار في مقالة الازدواجية. كيفية بناء هيكل بملايين الدولارات

سيعمل مسار المبيعات المبني جيدًا على تقليل الوقت الذي يستغرقه العملاء والشركاء في اتخاذ القرار، كما سيساعدك أيضًا على أتمتة عملك على الإنترنت.

يتم استخدام مفهوم القمع على نطاق واسع من قبل العديد من الشركات حول العالم، بما في ذلك. في مجال الامتيازات والرهونات البحرية، ولكن في بلدان رابطة الدول المستقلة بدأت الأداة في الانتشار مؤخرًا. من خلال بناء مسار التحويل الخاص بك بشكل صحيح، يمكنك الحصول على ميزة هائلة على منافسيك، وزيادة متوسط ​​فاتورتك تدريجيًا وتسريع عائد الاستثمار.

تبسيط واجهة المورد الخاص بك.يجب أن تكون جميع الصفحات التي يواجهها المستخدمون سهلة الفهم قدر الإمكان. يجب أن يكون الموقع ملائمًا لكل من الشريك ذي الخبرة والمستخدم لأول مرة. يتجنب الأشخاص بطبيعة الحال المهام المعقدة، وفي كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، يجب على زائر موقع الويب اتخاذ أقل عدد ممكن من الإجراءات لتحقيق الهدف. فكر في الإجراءات التي يحتاج المستخدم حقًا إلى اتخاذها وما يمكنه رفضه. كلما كان التفاعل مع واجهة المستخدم أكثر ملاءمة، كلما زاد التحويل.

استخدم قنوات تسويقية متعددة لجذب الزوار.بدلاً من التركيز على طريقة واحدة لجذب عملاء جدد، فكر في كيفية الجمع بين عمل أدوات التسويق المختلفة، والتأثير على العملاء المحتملين بنقاط الاتصال من جميع الزوايا وتقريب العملاء الدائمين من التعاون.

تجنب الإجراءات المتكررة.إذا كان الأشخاص يسألون باستمرار نفس الأسئلة المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك أو شروط التعاون، فقم بإضافة إجابة إلى الموقع (على سبيل المثال، وصف تفصيلي للمنتج أو شروط البرنامج التابع). يمكن أن تؤدي إضافة هذا النوع من المواد إلى توليد عملاء محتملين وتوفير الوقت الضائع في معالجة الطلبات المتكررة.

أتمتة مسار التحويل الخاص بك.يمكن أن تتم رحلة العميل من لحظة التعرف على العلامة التجارية حتى إتمام الصفقة دون مشاركة المديرين. وهذا يتجنب التأثير العامل البشريعلى هذه العملية.

مادة مثيرة للاهتمام حول كيفية تحرير الموارد المؤقتة التي يمكن استخدامها لمهام أكثر أهمية في المقالة: أتمتة الامتيازات والرهونات البحرية

إضافة المحتوى على أساس منتظم.الاستفادة من الطلب على المعلومات في مجال عملك. عند تقديم النصائح والتوصيات، قم بوصف فوائد منتجات/خدمات شركتك. ساعد العملاء والشركاء المحتملين على استكمال معارفهم الأساسية من خلال التعلم معلومات مفصلةعن الأعمال.

انتبه جيدًا لسلوك العملاء المتوقعين.يمكن أن يكون تتبع مقاييس محددة تشير إلى الاهتمام والتفاعل مع حملات العلاقات العامة الخاصة بك مفيدًا للغاية. سيكشف تحليل هذه البيانات عن النقاط العمياء والفجوات في مسار التسويق الخاص بك. ستكتشف عند أي نقطة تفقد عملاءك حتى تتمكن من تقليل أو إزالة أي عوائق أمام الشراء.

تحليل فعالية الحملات التسويقية.لمعرفة أي قنوات التسويقالأكثر فعالية، تحليل حركة المرور الواردة إلى موقع الويب الخاص بك. ستساعدك هذه البيانات على عدم التشتت وتوفير الموارد التي يتم إنفاقها على توزيع المحتوى.

اكتسب سمعة طيبة كخبير في الصناعة.منظمة أنواع مختلفةتعمل الأحداث والاجتماعات والدورات والندوات عبر الإنترنت بشكل منتظم على زيادة الوعي بعلامتك التجارية وسلطتها.

اتخاذ إجراءات الآن!الخطوة الأولى لتحسين مسار المبيعات وجهود التسويق هي اتخاذ الإجراءات اللازمة. ليس من الضروري أن تفعل كل شيء دفعة واحدة، ولكن من المهم أن تضع خطة بمواعيد نهائية محددة.

إن تحسين عملية المبيعات والتوظيف هو عمل شاق، ولكن النتائج تستحق العناء. يؤدي تنفيذ مسار التحويل التلقائي إلى أتمتة العمل وتبسيطه، ولكن لن يكون من الممكن بناء هذه العملية بكفاءة دون الخبرة ذات الصلة. ومن خلال إنفاق موارد لمرة واحدة على هذا العمل، ستتمكن من "جني الفوائد" في شكل عملاء وشركاء أعمال ممتنين.

خصوصيتك مهمة جدا بالنسبة لنا. نريد أن تكون تجربتك على الإنترنت ممتعة ومفيدة قدر الإمكان، وأن تشعر بالراحة عند استخدام مجموعة واسعة من المعلومات والأدوات والفرص التي يوفرها الإنترنت.

تُستخدم المعلومات الشخصية للأعضاء التي يتم جمعها عند التسجيل (أو في أي وقت آخر) بشكل أساسي لإعداد المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجاتك. لن تتم مشاركة معلوماتك أو بيعها لأطراف ثالثة. ومع ذلك، قد نقوم بالكشف عن بعض المعلومات الشخصية في حالات خاصة موضحة في "الموافقة على النشرة الإخبارية".

ما هي البيانات التي يتم جمعها على الموقع

عند التسجيل طوعًا لتلقي النشرة الإخبارية، فإنك ترسل اسمك وبريدك الإلكتروني من خلال نموذج التسجيل.

لأي غرض يتم جمع هذه البيانات؟

يتم استخدام اسمك لمخاطبتك شخصيًا، كما يتم استخدام بريدك الإلكتروني لإرسال النشرات الإخبارية وأخبار التدريب والمواد المفيدة والعروض التجارية إليك.

لا يتم نقل اسمك وبريدك الإلكتروني إلى أطراف ثالثة تحت أي ظرف من الظروف، إلا في الحالات المتعلقة بالامتثال للمتطلبات القانونية. اسمك وبريدك الإلكتروني موجودان على خوادم آمنة لخدمة getresponse.com ويتم استخدامهما وفقًا لسياسة الخصوصية الخاصة بها.

يمكنك إلغاء الاشتراك في تلقي رسائل البريد الإلكتروني وإزالة معلومات الاتصال الخاصة بك من قاعدة البيانات في أي وقت عن طريق النقر على رابط إلغاء الاشتراك الموجود في كل بريد إلكتروني.

كيف يتم استخدام هذه البيانات؟

يستخدم الموقع ملفات تعريف الارتباط وبيانات حول الزوار من Google Analytics.

باستخدام هذه البيانات، يتم جمع معلومات حول تصرفات الزوار على الموقع من أجل تحسين محتواه وتحسينه وظائفموقع الويب، ونتيجة لذلك، إنشاء محتوى وخدمات عالية الجودة للزوار. يمكنك تغيير إعدادات المتصفح الخاص بك في أي وقت بحيث يقوم المتصفح بحظر جميع ملفات تعريف الارتباط أو ينبهك عند إرسال ملفات تعريف الارتباط. يرجى ملاحظة أن بعض الميزات والخدمات قد لا تعمل بشكل صحيح.

كيف تتم حماية هذه البيانات؟

نحن نستخدم مجموعة متنوعة من الإجراءات الأمنية الإدارية والإدارية والفنية لحماية معلوماتك الشخصية. شركتنا تلتزم بمختلف المعايير الدوليةالضوابط التي تهدف إلى التعامل مع المعلومات الشخصية، والتي تتضمن ضوابط معينة لحماية المعلومات التي تم جمعها على الإنترنت.

يتم تدريب موظفينا على فهم عناصر التحكم هذه والامتثال لها، كما أنهم على دراية بإشعارات الخصوصية والسياسات والإرشادات الخاصة بنا.

ومع ذلك، بينما نسعى جاهدين للحفاظ على أمان معلوماتك الشخصية، يجب عليك أيضًا اتخاذ خطوات لحمايتها. نوصي بشدة باتخاذ جميع الاحتياطات الممكنة أثناء تصفح الإنترنت. تتضمن الخدمات والمواقع الإلكترونية التي نقوم بتشغيلها تدابير للحماية من التسرب والاستخدام غير المصرح به وتغيير المعلومات الخاضعة لسيطرتنا. في حين أننا نبذل قصارى جهدنا لضمان سلامة وأمن شبكتنا وأنظمتنا، لا يمكننا ضمان أن إجراءاتنا الأمنية ستمنع المتسللين الخارجيين من الوصول بشكل غير قانوني إلى هذه المعلومات.

إذا تغيرت سياسة الخصوصية هذه، فستتمكن من قراءة هذه التغييرات في هذه الصفحة، أو في حالات خاصة، ستتلقى إشعارًا عبر البريد الإلكتروني.

مسار تحويل المبيعات عبر الإنترنت هو المسار الذي يمر به العميل العادي من لحظة لفت انتباهه إلى منتج أو خدمة معينة حتى لحظة تقديم الطلب.

المزيد من مقاطع الفيديو على قناتنا - تعلم التسويق عبر الإنترنت مع SEMANTICA

لفهم ما هو مسار تحويل المبيعات، دعونا نلقي نظرة على مثال بسيط.

لقد أتيت مع ثلاثة من أصدقائك إلى متجر البقالة. يعطونك منشورات عند المدخل: في المتجر الأجهزة المنزليةخصم "XXX" بنسبة 50% (لفت انتباهك). أحد الأصدقاء يرفض حتى أخذ النشرة لأنه لا يحتاج إلى أي شيء: -شخص واحد. تذهب إلى أبعد من ذلك وترى لافتة ضخمة على متجر XXX: عرض ترويجي 1+1. أنت وصديق واحد مهتمان، تذهبان إلى XXX فقط لإلقاء نظرة على العرض الترويجي، والصديق الثالث يذهب لشراء البقالة: -1 شخص آخر. يذهب كلاكما إلى "XXX" ويتوقفان عند التلفزيون. يأتي إليك مستشار ويبدأ في وصف مزايا هذا النموذج بألوان زاهية. أنت ترغب بالفعل في شراء هذا التلفزيون، لكن صديقك يرفض، فهو لا يستطيع تحمل تكاليفه الآن: -1 شخص. تذهب إلى الخروج لدفع ثمن الشراء.
في البداية، لم تكن تخطط لشراء جهاز تلفزيون، بل كنت ذاهبًا لشراء البقالة. لكن، وبمجرد وصولهم إلى مسار تحويل المبيعات، والانتقال من مرحلة إلى أخرى، وصلوا إلى النهاية واتخذوا إجراءً كان مفيدًا لمتجر الأجهزة.

يتكون مسار المبيعات الحديث لمتجر عبر الإنترنت أو أي عمل تجاري من أربعة مكونات. غالبًا ما يتم تقديمها في شكل مفهوم التداول الشهير AIDA:

1. انتباه. بمساعدة الإعلانات، تحتاج إلى جذب انتباه العميل المحتمل.
2. اهتمام. نحن نولد الاهتمام من خلال عرض البيع الفريد الخاص بنا.
3. الرغبة (الرغبة). نخلق الرغبة في شراء منتج أو خدمة.
4. الإجراء نحن نحفزك على اتخاذ الإجراء.

لماذا تحتاج إلى قمع المبيعات؟

يعد مسار تحويل المبيعات ضروريًا لكل من المسوقين وأصحاب الأعمال والمعلنين. فهو يتيح لك الحصول على معلومات شاملة فيما يتعلق بأساليب التداول التي يتم تنفيذها، وتحديد نقاط الضعف والعيوب في الاستراتيجية الحالية.

باستخدام القمع، يمكنك تتبع النقاط التالية:

1. في أي مرحلة يغادر العميل ولماذا يحدث هذا.
2. ما هذا؟
3. كيفية تقديم الطلب، ما هي الأخطاء الموجودة.
4. ما هو معدل التحويل لقسم المبيعات؟
5. كيف تؤثر التغييرات التي تم إجراؤها على مسار التحويل على المبيعات.

النقطة الأولى واضحة. النقطة الثانية هي وظيفة مورد الإنترنت. إذا تم جذب حركة مرور قليلة أو منخفضة الجودة إلى الموقع، فسيكون التحويل على مستوى الموقع منخفضًا - فأنت بحاجة إلى العمل على النواة الدلالية. إذا كان الموقع لديه معدل تحويل مرتفع، ولكن لا توجد مبيعات، فالمشكلة تكمن في قسم المبيعات.

كيفية إنشاء مسار التحويل: الأساليب والأدوات

يتكون مسار التحويل من عدة مستويات، دعنا نلقي نظرة على كل منها ونخبرك بكيفية إنشائها.

تطوير الاقتراح

في هذه المرحلة، تحتاج إلى إعداد عرض بيع فريد (USP). هدفك هو التواصل بوضوح وإيجاز مع المستهلكين حول سبب اختيارهم لك. تجنب الكليشيهات الشائعة. ركز على السعر والتوقيت والجودة بناءً على فوائد منتجاتك. العمل على USP هو تحضير، ويبدأ بناء القمع بعد ذلك.

جذب الاتصالات الباردة

هذه دائرة من العملاء المحتملين. وكلما كان الأمر أوسع، كلما زادت احتمالية إبرام الصفقات. يمكنك جذب العميل من خلال الاتصال البشري المباشر (الاتصال الحقيقي) أو عبر الإنترنت.

إذا استخدمت الخيار الأول، يمكنك التحكم في أسلوب الاتصال وتعبيرات الوجه والإيماءات ومحو الأمية الكلامية للمديرين.

بالنسبة للخيار الثاني، تم تطوير العديد من الأدوات: الإعلانات السياقية، أو إعلانات البانر أو الإعلانات المصورة، أو الإعلانات التشويقية، أو تحسين محركات البحث (SEO)، أو إرسال رسائل بريدية إلى بريد إلكتروني. كل طريقة من الطرق المدرجة مستقلة وتؤدي إلى نتيجة معينة. الهدف الرئيسي- اسحب شخصًا إلى القمع.

جذب الاهتمام في USP

أنت الآن بحاجة إلى إثارة الاهتمام بين المستهلكين المحتملين. ويعتمد التحويل بشكل مباشر على هذا، سواء بقي في القمع أم تركه. من المهم هنا تقديم الاقتراح بشكل صحيح، والتحدث عن المزايا، ولكن لا تبالغ فيه. إذا كنا نتحدث عن مورد الإنترنت، فأنت بحاجة إلى العمل بعناية على جميع عناصر الموقع، ويجب أن تكون الواجهة بسيطة ومفهومة.

الإقناع أو التعامل مع الاعتراضات

يعد العمل مع الاعتراضات أداة تتيح لك تحقيق النتيجة المرجوة. من الضروري تحديد الاعتراضات التي قد تكون لدى المستهلك مسبقًا ومنعها وتحييد الشكوك والمخاوف.

عقد صفقة

تقوم بتطوير مسار التحويل بحيث يدخل العميل إليه ويمر بجميع المراحل ويصل الهدف الأسمى- المشتريات. يعد إكمال المعاملة هو المرحلة النهائية من التحويل. يعد عدد العقود المبرمة أو الطلبات المكتملة هو المؤشر الأكثر وضوحًا لجميع الأعمال.

تحليل

يمكن تحليل كل مرحلة. عدد المشاركين في المخطط: عرض * جهات الاتصال الباردة * المستهلكين المحتملين المهتمين * العملاء الذين اتصلوا * بالمشتري / العميل الحاليسوف تنخفض في كل خطوة. ومع ذلك، في النهاية ما زلنا نحصل على التحويل.

هناك العديد من الأدوات لتحليل مؤشرات أداء موارد الإنترنت. لتتبع عدد زيارات الموقع والانتقالات من الموارد التي يتم وضع الإعلانات فيها، استخدم Google Analytics وYandex.Metrica.

قم أيضًا بإحصاء عدد الطلبات المكتملة/الطلبات المقدمة على الموقع وعدد المكالمات. يمكن حساب المكالمات باستخدام نظام Multimeter.

تحليل المبيعات أسهل. ويجب الاحتفاظ بالإحصائيات بشكل يومي وأسبوعي وشهري. هذه هي الطريقة الوحيدة لرؤية الصورة كاملة وتحديد المرحلة التي يغادر منها الزوار.

نمو التحويل

لزيادة تحويل المتجر عبر الإنترنت، يمكنك استخدام أدوات مختلفة: نظام المكافآت، سلة مريحة مع تذكير، مستشار عبر الإنترنت، نداء شخصي للعميل، مكالمات لتأكيد الطلب.

بالنسبة لمتجر عبر الإنترنت، فإن التحديد الواضح للجمهور المستهدف يكون فعالًا أيضًا: يجب توجيهه إليه حملة إعلانيةو هذا كل شيء أدوات التسويق. إذا كنت تستخدم الإعلانات، لكن حركة المرور على الموقع لا تزال منخفضة، فستحتاج إلى تغيير إستراتيجيتك الإعلانية ومراجعتها.

كيفية استخدام القمع في التسويق

يعد بناء مسار مبيعات أمرًا ضروريًا للحصول على البيانات لمزيد من التحليل وتحديد نقاط الضعف والقوة والقضاء على نقاط الضعف. وتنقسم المؤشرات النهائية إلى نوعية وكمية.

الكمية هي تحويل مسار المبيعات في كل مرحلة، ومعلومات حول عدد الأشخاص الذين ينتقلون من مستوى إلى آخر.

التحويل = عدد الزوار الذين انتقلوا إلى المرحلة التالية / عدد زوار المرحلة السابقة * 100%.

بهذه الطريقة، سنكتشف النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين انتقلوا إلى مكان آخر ونحدد المراحل التي يغادرون فيها في أغلب الأحيان.

تتيح لك المؤشرات النوعية معرفة سبب مغادرة العملاء. العديد من رجال الأعمال على يقين من أن التدفق الكبير للزيارات إلى موقع الويب = عدد كبير من عمليات الشراء والطلبات. في الواقع، هذا لا يكفي. أنت بحاجة إلى استثمار الأموال ليس فقط في جذب الجمهور، ولكن أيضًا في الخدمة وجودة الموارد والخدمات اللوجستية. تعكس المؤشرات النوعية ما هو أعرج بالضبط. لتقييمها، يتم تطوير المعايير: ملاءمة نموذج الطلب، ووظيفة الموقع، ومستوى الخدمة، وما إلى ذلك.

على سبيل المثال، أنت تعلم أنه من بين جميع العملاء المحتملين الذين يعرفون أحد العروض، فإن 0.5% فقط سيقدمون طلبًا. هناك سيناريوهان لمزيد من الإجراءات:

• قم بزيادة ميزانيتك الإعلانية لزيادة عدد الأشخاص الذين يعرفون عرضك.
• قم بتحسين جودة كل مرحلة بحيث تحصل على عدد أكبر من المشترين مع نفس العدد من الأشخاص الذين يعرفون عرضك.

العمل على المؤشرات الكمية له سقف، الجمهور المستهدفمحدود. والعمل على الجودة يوفر الفرصة لتحقيق اختراق.

قمع المبيعات: مثال لمتجر على الإنترنت

لاستخدام مسار التحويل وتقييم فعالية المستويات، تحتاج إلى معرفة نقطة البداية والوضع الحالي.

نحدد المؤشرات الحالية:

1. كم عدد الأشخاص الذين يعرفون عن المتجر عبر الإنترنت (جهات الاتصال الباردة).
2. كم عدد الأشخاص من النقطة 1 الذين يزورون المورد (المهتمين).
3. كم عدد الأشخاص من النقطة 2 الذين يقومون بالشراء (المشترين الحقيقيين).
4. ما هو متوسط ​​مبلغ الشيك؟

متوسط ​​الاستلام = الإيرادات لفترة معينة / عدد المشتريات لهذه الفترة. إذا قام 3 عملاء بزيارة الموقع خلال اليوم وقاموا بعمليات شراء مقابل 100 روبل و1000 روبل و10000 روبل، فإن متوسط ​​الفاتورة لذلك اليوم هو 3700 روبل.

الآن نقوم بتنفيذ مسار تحويل بدائي ونحسب التحويل للمراحل.

المرحلة الثانية – تعرف 100 شخص على عرض المتجر عبر الإنترنت وقاموا بإضافة المنتج إلى سلة التسوق.

المرحلة 3 - أجاب 10 أشخاص على مكالمة عامل الهاتف أو أكدوا الطلب على الموقع الإلكتروني.

المرحلة 4 – قام شخص واحد بشراء المنتج.

تحويل المرحلة الأولى : 100 / 1000 * 100% = 10% ونحسب جميع المراحل أيضاً. تحويل مسار التحويل = 1 (المرحلة 1) / 1000 (المرحلة 4) = 0.1%.

باستخدام مسار التحويل، نقوم بتتبع عدد الأشخاص الذين جاءوا إلى الموقع، وعدد الأشخاص الذين تركوا طلبًا، وعدد الأشخاص الذين أكملوا الطلب. بعد ذلك، نقوم بتحليل المؤشرات والعمل على إزالة أوجه القصور. نحن نحصل مزايا تنافسيةونحن نتقدم. هدف أي رجل أعمال هو جعل مسار تحويل المبيعات يبدو كأنبوب، بحيث يصبح جميع العملاء المحتملين تقريبًا حقيقيين.

ما هو قمع المبيعات وما هو الغرض منه؟ ما هي مراحل قمع المبيعات؟ كيف يمكن إجراء تحليل مسار التحويل وزيادة التحويلات باستخدام الأسئلة الصحيحة؟

مرحبا عزيزي القراء! معك مؤلفو مجلة الأعمال HiterBober.ru ألكسندر بيريجنوف وفيتالي تسيجانوك.

يعد مسار تحويل المبيعات أحد أدوات العمل الرئيسية لأي رائد أعمال. إذا كنت تدير مشروعًا تجاريًا أو تخطط فقط، فهذه المقالة هي الخطوة الأولى لنجاحك.

من المقال سوف تتعلم:

• ما هو قمع المبيعات وما هو الغرض منه؟
• ما هي مراحل قمع المبيعات؟
• كيفية تحليل مسار التحويل وزيادة التحويل فيه؟
• ما هو CRM وCPM وكيفية العمل معهم؟

بفضل مسار المبيعات الذي تم إنشاؤه بشكل صحيح، تعمل أعمالنا بشكل جيد.

نأمل بعد دراسة المقال أن تزيد المبيعات في مشروعك التجاري.

يجب على أي رجل أعمال طموح يشارك في بيع السلع أو الخدمات أن يكون على دراية جيدة بمصطلحات ونظرية التسويق. واحد من المفاهيم الرئيسيةوالتي يجب على جميع رواد الأعمال تعلمها عمل ناجح- هذا هو "قمع المبيعات".

1. ما هو قمع المبيعات - المفهوم، المصطلحات، وأين يتم استخدامه

باللغة الإنجليزية هذا المصطلحيبدو مثل "مسار الشراء" أو "مسار المبيعات" أو "خط أنابيب المبيعات": يمكن تسمية هذا المفهوم بالمفهوم المفاهيمي في مجال التسويق.

قمع المبيعات- هذا هو المسار الذي يسلكه المستهلك العادي للمنتج أو الخدمة من جذب انتباهه إلى العرض حتى لحظة الشراء.

في ويكيبيديا باللغة الإنجليزية، يتم تعريف مسار تحويل المبيعات على أنه نموذج تسويقي، والذي يوضح نظريًا الرحلة في جميع مراحل الشراء: من التعرف على العرض (اللمسة الأولى) إلى إتمام المعاملة.

بالنسبة لرواد الأعمال ورجال الأعمال، فإن معرفة ما هو مسار تحويل المبيعات سيساعد على زيادة أرباحهم عدة مرات. لا يهم ما إذا كان مبنيًا على التداول عبر الإنترنت أو في عملية بيع البضائع "دون الاتصال بالإنترنت" في المتجر - فالنموذج يعمل في كلتا الحالتين.

في الوضع الحديث، عندما يتجاوز المعروض من السلع الطلب في كثير من الأحيان، يصبح من الصعب بشكل متزايد جذب العملاء مباشرة، وهو ما يسمى "وجها لوجه"، فإن الاستخدام والتحليل المختص لمسار المبيعات سيسمح لك بالعمل على المستهلكين المحتملينبطريقة أكثر دقة وغير مزعجة، والتكيف بشكل غير ملحوظ مع احتياجاته.

مفهوم "قمع الاستحواذ" الذي يصف نفسية العميل، اقترحه المحامي الأمريكي إلياس لويس في عام 1898.

وبعد ثلاثة عقود، تم دمج هذا المفهوم بنجاح مع مفهوم آخر مشهور للتجارة - عايدة:

• انتباه؛
• اهتمام؛
• الرغبة (الرغبة) ؛
• فعل.

منذ ذلك الحين، أصبح مفهوم مسار تحويل المبيعات في التسويق أحد المفاهيم الأساسية.

وهذا يعني أن البيع نفسه يسبقه 4 مراحل من جاهزية العميل:

• أولاً، يتم جذب انتباهه (على سبيل المثال، من خلال أدوات الإعلان)؛
• ومن ثم يتم إثارة الاهتمام (بمحتوى الرسالة الإعلانية)؛
• ومن ثم يكون لدى المشتري المحتمل الرغبة في الاستفادة من العرض؛
• أخيرًا، يتخذ عميلنا الإجراء (يتصل بالشركة، ويذهب إلى متجر أو موقع ويب).

هذا هو بالفعل مشتري محتمل "مستعد"، كل ما تبقى هو "الإحماء" وإغلاق الصفقة.

كيفية بناء مسار مبيعات فعال - أي مسار "يسقط" فيه العميل ويضمن وصوله إلى القاع - بمعنى آخر، يقوم بالشراء؟

هذا هو فن التسويق . يتأثر عدد المستهلكين المحتملين للخدمات والمنتجات بعدة عوامل:

• طرق ترويج المنتج (الإعلان، موثوقية المعلومات، العرض المرئي)؛
• القدرة على العثور على الجمهور المناسب؛
• السعر و سياسة التسويق(مدى توفر الخصومات والعروض الترويجية والمزايا الإضافية).

باختصار، يجب على المستهلك أن يفهم لماذا يكون شراء المنتج منك أكثر ربحية وأفضل.

تم وصف نموذج AIDA في أحد كتبه من قبل مستشار أعمال مشهور عالميًا وخبير مبيعات رائد.

يكشف هذا النموذج عن المراحل الرئيسية للمبيعات ويوضح كيف تكمل بعضها البعض باستمرار.

على الرغم من ذلك، فإن جزء معين من المديرين ينظرون إلى قمع المبيعات بشكل ضيق للغاية - فقط كمصطلح إبلاغ، أو نسيان أو عدم معرفة ذلك، أولا وقبل كل شيء، قمع الشراء هو أداة وظيفية ذات إمكانيات كبيرة.

2. التحويل والتكلفة لكل ألف ظهور لمسار المبيعات - كيفية حسابها وزيادتها

يعد مسار تحويل المبيعات تقنية مثالية لتحليل الإنتاجية العمال الفرديينبالإضافة إلى قسم المبيعات أو الموقع الإلكتروني بأكمله.

ربما تكون مهمتك الآن هي جذب أكبر عدد ممكن من المشترين هناك وبيع أكبر قدر ممكن من البضائع لهم.

باستخدام هذا النموذج، يمكنك معرفة مراحل المبيعات التي يتم فيها القضاء على أكبر عدد من المشترين المحتملين، واتخاذ التدابير اللازمة للقضاء على المشاكل القائمة.

قمع المبيعاتهو تسلسل تلقائي للإجراءات التي تنقل العميل من مرحلة الحاجة إلى الشراء (بما في ذلك البيع المتكرر).

تخيل أنك نائم ويتم بيع منتجاتك تلقائيًا. وحتى إذا ذهبت في إجازة، فسيتم بيع سلعك تلقائيًا وستجلب لك الربح على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.

وبشكل كامل دون مشاركتك. يبدو وكأنه حكاية خرافية. وكل هذا مجرد قمع مبيعات. هذه العناوين والوعود بالتحديد هي التي تزخر بتصريحات المتخصصين في مسارات التحويل التلقائي الجاهزة. سواء كان هذا صحيحًا أم لا، والأهم من ذلك، كيفية القيام بذلك، فلنكتشف ذلك الآن.

لقد كان أفضل

كل شيء كان أفضل بكثير من قبل. وهذا صحيح بالتأكيد. لا أعرف ماذا عن حقيقة أنه في السابق كان العشب أكثر خضرة وكانت السماء أكثر زرقة، لكن المنافسة على الإنترنت كانت أقل بكثير.

ولكن هنا يمكنك أن تفهم أنه حتى في المبيعات القصيرة العادية، على سبيل المثال، القهوة الجاهزة، تحتاج إلى التعامل مع الشخص تدريجيا (بالطبع، هناك استثناءات). وهذا يعني أنه بمساعدة سلسلة من الإجراءات التلقائية يمكننا تنظيم هذه العملية وتبسيطها.

مسارات التحويل التلقائية - الطيار الآلي الكامل

أما بالنسبة لحقيقة أنه بعد تنفيذ مسار تحويل المبيعات التلقائي ليست هناك حاجة للعمل، فهذه بالطبع حكايات خرافية، ولكن بالنسبة لحقيقة أن كل شيء سيحدث تلقائيًا، فهذا نعم صحيح تمامًا.

نحتاج فقط إلى فهم فكرة رئيسية واحدة قبل أن نبدأ العمل. تم الكشف عنها في هذا الفيديو.

الآن دعنا ننتقل بسرعة إلى بطل المناسبة. بعد كل شيء، لا يزال الطريق أمامنا طويلاً، لأننا في هذه المقالة ما زلنا بحاجة إلى معرفة ما يتكون منه هذا الوحش وكيفية استخدامه للشركات الصغيرة والمتوسطة الكلاسيكية.

وسأكسر الأسطورة على الفور. بالنسبة للكثيرين، تعتبر مسارات تحويل المبيعات التسويق عبر البريد الإلكترونيولكن الآن تغير كل شيء مع وصول و.

ورغم أن القاعدة تقوم على إرسال الرسائل، إلا أننا نرى أن كل شيء قد تجاوز حدود مجرد إرسال الرسائل إلى العميل. لقد أصبح كل شيء أكثر تعقيدًا، ولكنه أيضًا أكثر تعقيدًا.

أصبح المسار التلقائي للأعمال الآن عبارة عن مزيج من الأنظمة المختلفة التي لا تقوم فقط بإرسال رسائل إلى العميل اعتمادًا على أفعاله. لكنهم يعرضون أيضًا الشعار المطلوب، ويتابعون الإنترنت، ويحددون المهام ليتصل بها المدير، ويرسلون رسالة نصية قصيرة، ويرتبون التسليم، وما إلى ذلك. تبدو هذه الأنظمة مرهقة، على سبيل المثال، كما يلي:

قمع تلقائي

لمن؟

لقد درسنا كثيرًا ولفترة طويلة لبناء وتكوين مسار تحويل تلقائي. يمكننا القول أننا اكتسبنا معظم خبرتنا من أخطائنا.

خلال هذا الوقت، قمنا بتنفيذ مسارات تحويل مختلفة: من الأبسط إلى الأكثر تعقيدًا. ويمكنني أن أقول بصراحة... حسنًا، إنها ليست مناسبة لكل الأعمال.

بتعبير أدق، فإن مسارات تحويل السيارات مناسبة للجميع، ولكن بالنسبة للكثيرين، يجب أن يكون هذا المسار في الخلفية أو حتى في المركز الثالث.

• : مزيج مثالي، في الواقع، جميع مسارات السيارات نشأت منه وتطورت، مع التركيز عليه. لذا تأكد من استخدامه.
• خدمات:عظيم. خاصة إذا كانت الخدمات معقدة أو باهظة الثمن، عندما يحتاج العميل إلى وقت كبير لاتخاذ قرار الشراء. كلما زاد الوقت لاتخاذ القرار، كلما كان ذلك أفضل.
• الأعمال التجارية بين الشركات:بخير. هذه أيضًا أداة مناسبة، لأنه عند الاتصال بشركة ما، لا يتم اتخاذ القرار على الفور، مما يعني أن مسارات التحويل التلقائية مثالية لتدفئة العميل.
• بالجملة:متوسط إذا قمت بترتيب كل شيء بشكل صحيح، فيمكنك إغلاق العميل على الأقل لمجموعة تجريبية من خلال تلقائي. لكن الأمر أكثر صعوبة بالفعل مقارنة بالمجالات الأخرى.
• بيع بالتجزئة:بشكل سيئ. لقد رأينا عمليات جاهزة متاجر البيع بالتجزئةوفي أغلب الأحيان، كانت تلك الإجراءات بلا جدوى. نظرا لأن جميع عمليات الشراء تتم بشكل عاطفي أكثر، ولكن إذا كان لديك دورة معاملات طويلة، فيمكنك المحاولة.
• متجر على الانترنت:متوسط حتى سيئة. سيتعين عليك إجهاد عقلك حقًا لفهم كيفية دمج كل شيء في مسار تحويل المبيعات، والقيام بذلك عندما يكون لديك الآلاف من المناصب المختلفة وكلها مختلفة.

تلخيص. يعد إنشاء مسار تحويل تلقائي جاهزًا مناسبًا لتلك المناطق التي يستغرق اتخاذ القرارات فيها وقتًا طويلاً.

عادةً ما يرتبط هذا إما بمنتج معقد أو بتكلفة عالية لا يمكن الاستغناء عنها مرة أو مرتين. وفي جميع الحالات الأخرى، سأترك هذه الأداة لوقت لاحق.

نحن ندرك ونعاني

أعتقد أنك متحمس بالفعل لفكرة تنفيذ نظام المبيعات الرائع هذا وترغب في تنفيذه في عملك.

في هذه المقالة لن أتحدث بالتفصيل عن المصممين والخدمات الخاصة بإنشاء مسارات التحويل التلقائي، وسيكون هناك مقال منفصل عنهم قريبًا جدًا. لماذا هذا ليس مهم جدا الآن؟

نظرًا لأن هذه تفاصيل بالفعل، فأنت بحاجة أولاً إلى بناء الفهم الصحيح.

مما تتكون؟

الشيء الرئيسي والأساسي في مسار التحويل التلقائي بأكمله هو التصميم بشكل صحيح.

منتجاتك هي ما تحتاج إلى العمل عليه أولاً. هذه النقطة هي المفتاح في مسار تحويل السيارة بأكمله.

نظرًا لأن الهيكل الذي تم إنشاؤه بشكل صحيح لمصفوفة المنتج هو الذي سيعمل على تدفئة عميلك بشكل صحيح ويغذي اهتمامه بمنتجك الرئيسي.

لتوضيح الأمر لك في المستقبل، سأخبرك ما تسمى المنتجات الرئيسية في مسار التحويل التلقائي بلغة المسوقين عبر الإنترنت.

كل منتج مهم، لذا حتى لو كنت مبتدئًا، فلا تفوت أي شيء. صنع جميع المنتجات.

علاوة على ذلك، يرجى ملاحظة أن كل منتج سابق هو جزء من المنتج التالي.

أي أن مهمتنا هي بناء سلسلة منطقية من الجمل التي تلتصق ببعضها البعض (تكشف المزيد والمزيد عن الموضوع) وكلها مبنية على مشكلة واحدة كبيرة. التالي سوف تفهم ما أتحدث عنه.

مغناطيس الرصاص

وهذا ما يجذب العميل. هذا هو ما يشترك فيه العميل. يمكنك مشاهدة أمثلة لمغناطيسات الرصاص الخاصة بنا المنتشرة في جميع أنحاء المدونة.

في وقت كتابة هذا المقال، هناك 4 منها، مثال من مكان آخر (خدمات التنظيف) هو دليل “17 طريقة للتخلص من البقع على أثاثك”.

نقطة مهمة.مغناطيس الرصاص دائمًا مجاني. وهكذا تقوم باستبدال "هديتك" بجهات اتصال الشخص.

بهذه الطريقة يتعرف عليك ويحل مشكلته الصغيرة. مهمتك هي استخدام مغناطيس الرصاص لحل مشكلة صغيرة "تثير الحكة" بالنسبة له الآن. شيء بسيط، ولكنه مهم بالنسبة له.

يمكن أن يكون تنسيق مغناطيس الرصاص أيًا (قائمة مرجعية، عينات المنتجات، قائمة الأسعار، التعليمات، القائمة، وما إلى ذلك).

والأهم من ذلك، أنه يجب عليه تلبية "رغبات" العميل والقيام بذلك بسرعة. وهذا يعني أن هذا ليس مقطع فيديو مدته 5 ساعات، ولكنه مادة لمدة 5-15 دقيقة من الدراسة حرفيًا.

تريبواير

هذا منتج رخيصوالتي تقدم للمشتركين مباشرة بعد الاشتراك.

كقاعدة عامة، لا يلزم استرداد جزء من حركة المرور، ولكن حتى يبدأ العميل في إعطائك أمواله.

بعد كل شيء، الشخص الذي اشترى شيئًا منك على الأقل (حتى مقابل 50 روبل) هو بالفعل عميل أكثر ولاءً لك من الشخص الذي لم يشتريه.

نقطة مهمة.تكلفة هذا العرض لا تتجاوز 1000 روبل. الشيء الرئيسي الذي يجب أن تظهره مع هذا المنتج هو عدم التوازن بين القيمة والسعر.

حتى يرى العميل ويفهم أن هذا عرض من الغباء رفضه. والحقيقة أنه حتى لو أخطأ في اختياره، فهي بالنسبة له مجرد قروش.

من الأمثلة في مجالنا طريقة تقييم فعالية الإعلان (توقف عن خسارة الأموال إعلان فعالمقابل 370 روبل).

من قطاع خدمات التنظيف - قسيمة تنظيف البقع من الأثاث بـ 300 روبل بدلاً من 1500 روبل.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

المنتج الأساسي

منتجك الرئيسي الذي تبيعه للعميل. تتمثل المهمة الرئيسية للمسار بأكمله في عدم توقيع شخص ما على مغناطيس الرصاص بحيث يكون لديك قاعدة كبيرة، وعدم بيع سلك التعثر له.

وهي تنفيذ المنتج الرئيسي الذي يجب أن يحل مشكلة كبيرة للعميل.

علاوة على ذلك، عندما نتحدث عن المنتج الرئيسي، فإننا لا نتحدث عن شهر واحد من التدريب في صالة الألعاب الرياضية، بل نتحدث عن نهج متكامل: فقدان 20 كجم من الوزن مع مدرب حتى يتم تحقيق النتيجة.

في حالة خدمات التنظيف - تنظيف الشقة بأكملها بـ 3000 روبل. أو في حالة ما شركة محاماة- افتتاح كيان قانونيتسليم المفتاح في 3 أيام.

Upsales (تعظيم الربح)

يمكنك أيضًا تسمية هذه المنتجات بـ "تعظيم الربح". نفس عمليات البيع والبيع المتقاطعة التي تجني المال منها.

وهذا ما يجعل العادي غير عادي. وهذا هو، إصدارات VIP. تساعد هذه التحسينات العميل على الشعور بالتميز والحصول على إصدار أكثر تقدمًا. ويمكنك كسب المزيد وزيادة متوسط ​​فاتورتك.

مهم.

يمكنك إجراء عمليات بيع إضافية لأي منتج، ولكنها تعمل بشكل أفضل مع المنتج الرئيسي، نظرًا لأن العميل يثق بك بالفعل.

ومن الأمثلة على تعظيم الربح في خدمات التنظيف غسل الستائر أو تنظيف السجاد. وفي حالة الأثاث المصنوع حسب الطلب، فهذا يعني وقت إنتاج أقصر بمقدار الضعف.

المراحل الرئيسية

الآن بعد أن أنشأنا خط الإنتاج بأكمله، يمكننا الانتقال إلى المراحل. لقد كشفت في مقالتنا عن جميع الخطوات الأساسية لتنفيذ سلسلة تلقائية من الحروف بنجاح.

إذا لم تكن قد قرأته، فافعل ذلك قريبًا. أدناه، كمراجعة، سأكتب المعاني الرئيسية لكل مرحلة، بالإضافة إلى أنني سأضيف تلك ذات الصلة بمسارات التحويل التلقائية.

1. تسخينقبل أن تُظهر لشخص ما مغناطيسًا من الرصاص، عليك تسخينه.

   قم بإنشاء مستوى من الثقة (على الأقل في الحد الأدنى)، وعندما يرى شخص ما مغناطيسك الرئيسي، سيعرف من أنت. كإحماء، قد يكون هناك مقال أو فيديو مفيد.

2. الاشتراك المزدوج.يجب تأكيد أي اشتراك. فيما يتعلق بالتسويق عبر البريد الإلكتروني، فهذه رسالة تأكيد؛ من حيث الشبكات الاجتماعيةعلى سبيل المثال، في VK أو Facebook، يتم الضغط على الزر "السماح".

   إذا تجاوزت هذه المرحلة، فيمكن لمقدمي الخدمة حظرك بسهولة إلى الأبد.

3. معرفة.تقوم بإرسال المادة الموعودة للعميل حتى يتمكن من استخدامها والتعرف عليك.

   كما تتذكر، تسمى هذه المادة بمغناطيس الرصاص، وهي سهلة التعلم ومجانية.

4. المشاركة.يمكن أن تكون هذه المرحلة بمثابة مقدمة للتعارف و بيع سهل.

   معناها أن يقوم العميل بعدة إجراءات قبل استلام المادة. على سبيل المثال، تم استكمال استبيان مؤهل "لمصلحته".

5. أُوكَازيُون.المرحلة المفضلة لأي مالك. هنا تبيع سلك التعثر والمنتج الرئيسي وعمليات البيع الإضافية.
6. مساعدة في الاستهلاك.غالبًا ما نرى موقفًا يشتري فيه الأشخاص منتجًا ويضعونه على الرف.

   ونتيجة لذلك، أنفق العميل المال للتو، وخسرته، لأنه لن يشتري بعد الآن. لذلك عليك مساعدته في دراسة عملية الشراء.

   للقيام بذلك، يمكنك الاتصال به أو كتابة سلسلة من الرسائل أو عرض إجراء اختبار. هناك الكثير من الخيارات، ولكن هذا مهم جدا.

7. . بعد أن اشترى العملاء أو لم يشتروا، يمكنك بالفعل تقسيمهم إلى شرائح مختلفة.

   ولكن يمكنك أيضًا معرفة المزيد من المعلومات عنها بحيث يمكنك الآن تخصيصها لقطاع ما، ومن ثم تحديد ما يجب فعله بها.

8. إعادة المشاركة.لن يشتري كل من في مسار التحويل منتجك. هذا جيد.

   لذلك، بعد أن تعرف من هم وماذا يريدون، يمكنك إعادة إشراكهم، أي تقديم مغناطيس رئيسي آخر.

   وبالتالي، لن تستثمر الأموال في حركة المرور الجديدة، ولكن ستكون قادرًا على كسب المال من الموجودين.

9. التنظيف والإنعاش.سيتوقف بعض الأشخاص عن التواصل معك تمامًا، وسيظهر البعض نادرًا جدًا.

   لذلك، في هذه الخطوة عليك إما إزالة "الموتى" أو محاولة إحيائهم وإعادتهم إلى القائمة النشطة.

إذا كنت مبتدئا، يمكنك استخدام هذا التسلسل (من الأعلى إلى الأسفل).

لكن تذكر أن الناس ليسوا حمقى وأنهم يتطورون أيضًا، مما يعني أنهم يرون حلولًا نموذجية.

على الرغم من أننا نلتزم بهذا التسلسل ونعتقد أنه حتى هذه الإستراتيجية يمكن تقديمها مع الصلصة المناسبة للحصول على التأثير المطلوب.

إذا كنت في شك، فاكتب سؤالك في التعليقات، وسنساعدك مجانًا.

أين نفعلها؟

هل تتذكر عندما قلت أن مسارات تحويل المبيعات أصبحت الآن أكثر من مجرد تسويق عبر البريد الإلكتروني؟ لذا فقد حان الوقت لكشف هذه الفكرة وإظهار خطورة الوضع برمته، وهو ما لا يدركه الكثيرون.

إذا كنت تخطط لإرسال 5-7 رسائل خطيًا فقط، فلن تحتاج إلى الكثير من العمل.

ما عليك سوى اختيار إحدى خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو chatbot. الإعداد والتشغيل. ولكن إذا كنت تخطط لإنشاء مسارات سيارات ذكية حقًا تحتوي على 5 إلى 10 أشكال مختلفة، فإن خدمة واحدة لن تكون كافية.

اعتمادا على مدى تعقيد خطتك، تحتاج إلى خدمات مختلفة. كحد أدنى، هذا هو نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني مع التشغيل الآلي (على سبيل المثال، من خلال UniSender، MailiGen , أرسل نبضات). هذا هو الحد الأدنى من الخطة.

بعد ذلك، سيتم توصيل خدمات مثل النوافذ المنبثقة (أفضلها هي JivoSite (باستخدام الرمز الترويجي "inscale" +30 يومًا مجانًا +5 مشغلين)، وTalk-me (باستخدام الرمز الترويجي "INSCALE" +7 أيام مجانًا) ، LiveTex)، والرسائل النصية القصيرة، والتصيد الاحتيالي الاجتماعي، والإعلانات الرائدة، وما إلى ذلك.

ولهذا السبب، تنقسم جميع الخدمات الآن إلى مركزة ومدمجة بشكل ضيق، والتي تجمع بين جميع الوظائف الضرورية في وقت واحد.

وحتى لا تربكك في قوائم الخدمات المعقدة والمضخمة، إليك توصياتنا للاتصالات لإنشاء قمع سيارة بيديك:

مجالات أخرى (الخيار 1). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP

مجالات أخرى (الخيار 2). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP + ManyChat

مجالات أخرى (الخيار 3). Mailigen / GetResponce / MailChimp + Yandex Cashier + PlatformaLP + ManyChat + AmoCRM / Bitrix24 / ZohoCRM

أنا لا أكتب بقية الخدمات الصغيرة هنا، لأنه في هذه العملية ستفهم بنفسك ما تحتاجه.

أو اكتب للحصول على المشورة في التعليقات على هذا المنشور. بما في ذلك التوصية بالتركيبة اللازمة لاستراتيجيتك. خلاف ذلك، نحن أنفسنا نعرف مدى أهمية نصيحة الشخص الذي سار في هذا الطريق أكثر من مرة.

لأي فترة؟

هناك الكثير من التدريبات على مسارات السيارات. يعد جميعهم تقريبًا بأنه خلال 10 أيام ستقوم بإنشاء مسار تحويل بيديك. المشكلة هي أنها "غلاف".

في 10 أيام يشرحون لك كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات، وكيف يعمل، وتقوم بإنشاء هيكله (تخطيطيًا).

سيستغرق التنفيذ الفعلي لمسار المبيعات الجاهزة من 1 (إذا كنت خبيرًا مخادعًا للغاية، وحتى متعدد الأذرع ومتعدد الأرجل) إلى 3 أشهر. وهذا في أبسط التكوين.

للحصول على خطة خالية من المشاكل مع جميع الملحقات وعدد كافٍ من المنتجات المباعة تلقائيًا، ستحتاج إلى 3 أشهر على الأقل مع فريق متماسك إلى حد ما.

هذه هي الحقيقة التي لن يخبرك بها أي تدريب أو خدمات خاصة لإنشاء مسار مبيعات جاهز.

لكي تتمكن من تقدير حجم العمل بالكامل، سأكتب بخطوط تقريبية كيفية إنشاء مسار تحويل وما يجب القيام به للحصول على نسخة لائقة منه. يمكنك حفظ هذا كقائمة مرجعية صغيرة للمستقبل.

1. تحليل السوق والعملاء.قبل أي بداية، عليك أن تستعد، أي أن تفهم من تتنافس معه وماذا يريدون من عملائك. وبناءً على ذلك، يمكنك تشكيل منصة علامتك التجارية الخاصة.
2. إستراتيجية.أنت بحاجة إلى تطوير فكرة مفاهيمية ستنشئ بموجبها كل ما ستحصل عليه في المستقبل. وهذا هو، على الأقل تحديد النقاط النهائية والمرجعية.
3. منتجات.إذا كان لديك بالفعل منتجات وخدمات مناسبة، فأنت محظوظ. ولكن إذا كنت تبيع بعض المواد التجارية المعلوماتية، فيجب إنشاؤها، وقد يستغرق هذا أكثر من شهر واحد.
4. النصوص.سوف تحتاج إلى إلغاء الاشتراك في عشرات أو حتى مئات الرسائل المختلفة، لأنه اعتمادًا على تصرفات الشخص، يجب أن يرى الرسالة ذات الصلة.
5. المواقع الإلكترونية.يحتاج كل منتج إلى صفحة مقصودة خاصة به. ولكننا نحتاج أيضًا إلى صفحات لمختلف الاستطلاعات وإصدار الوصول والتأكيدات. وكل هذا مع دمج أجهزة ضبط الوقت، أنظمة الدفعوالبكسل والتفاصيل الفنية الأخرى.
6. تصميم.لا يوجد مكان هنا بدونه. إما المعرفة بالفوتوشوب أو خدمات التصميم. المهام - بدءًا من إنشاء غلاف لمغناطيس الرصاص وسلك التعثر، وحتى إنشاء تصميم مواقع الويب واللافتات الإعلانية.
7. مرور.لا يكفي إنشاء قمع. لا تزال بحاجة لجذب العملاء. ولهذا تحتاج إلى خدمات أو معرفة.

وأنا هنا لا أطرح مسألة التنفيذ الفني، أي إعداد كافة الأنظمة وتكاملها مع بعضها البعض.

وهذا يتطلب الكثير من العمل، خاصة إذا كنت ترى الخدمات لأول مرة ولم تقم بالبرمجة المصغرة من قبل.

أسرار

ربما تكون هذه إحدى فقراتي المفضلة. سأخبرك بصراحة لماذا. يقوم القارئ دائمًا بتقييم المعرفة بالرقائق.

قد تكون المقالة رائعة، ولكن إذا كان قد شاهدها بالفعل المخطط العامفهذه "مقالة عادية". إذا كان يحتوي على حيل وأسرار، فهذا تلقائيًا مقال من فئة "رائع".

• ألم! إن ألم عملائك هو ما يجب عليك التركيز عليه أولاً.

  يمكن أن يكون لديك منتج أساسي ممتاز، ومسار تحويل جيد البناء، ولكن إذا كان المنتج ومغناطيس الرصاص لا يغطيان نقاط الضعف لدى عملائك، فستكون فعالية مسار التحويل أقل بكثير.

• من خلال إنشاء مسار تحويل على رسائل البريد الإلكتروني فقط، ستحصل على كفاءة منخفضة للغاية. معدل فتح الرسائل في مسار البريد الإلكتروني لا يتجاوز 25% في أحسن الأحوال، معدل فتح الرسائل في مسار التحويل يصل إلى 90%.

  الحل الأمثل هو إنشاء مسار تحويل يتضمن عرضًا للحصول على فائدة هنا وهناك وهناك. مثلنا 😉

مغناطيس الرصاص

• إذا كنت تعتقد أنه سيكون من الممكن بنسبة 100% إزالة المديرين الذين يتصلون بالعملاء والضغط عليهم، فأنت مخطئ.

  بفضل القمع الآلي، يمكنك بيع منتجات رخيصة الثمن على الطيار الآلي. مع المنتجات باهظة الثمن، يعد التواصل الشخصي ضروريا، ولا يمكن تجنب ذلك.

• من المألوف جدًا إنشاء محتوى فيديو كبير وطويل، مع المراهنة على أنه سيتم استهلاكه بشكل أفضل.

  لكننا لاحظنا شيئًا آخر: على العكس من ذلك، يحب عملاؤنا "رواد الأعمال" قراءة المقالات القصيرة ولا يشاهدون مقاطع الفيديو على الإطلاق (فقط إذا كانت قصيرة جدًا). لذلك، فكر في ما هو الأفضل لعميلك.

• لكي يزداد (العائد على الاستثمار) لا بد من تدفئة العملاء قبل الاشتراك. لقد تحدثنا بالفعل عن هذا، ولكني أريد أن ألفت انتباهكم مرة أخرى.

• من الأفضل كتابة رسائل نيابة عن شخص ما وجعلها حية قدر الإمكان (بدون تصميم خاص).

  بهذه الطريقة، ستحقق تأثير التواصل الحقيقي. وسيقوم المشتركون لديك، مثلنا، بالرد عليك، وبالتالي إنشاء حوار.

باختصار عن الشيء الرئيسي

يبدو مسار تحويل المبيعات الآلي وكأنه حلم. ولكن يمكنني أن أقول على وجه اليقين، إنه أمر رائع أن تتلقى رسالة نصية قصيرة على هاتفك تفيد بأنه تم دفع ثمن طلب جديد، مما يعني أنه بالإضافة إلى مبلغ صغير من المال، لديك الآن عميل آخر مخلص.

ولكن ليست كل الشركات الصغيرة بحاجة إلى تنفيذ مسار تحويل تلقائي. خاصة إذا كان الرهان ليس على الحياة، بل على الموت. أي أنه لا ينبغي اعتباره علاجًا سحريًا، لأنه قد يعطي نتائج، ولكن ليس تلك التي تتوقعها، علاوة على ذلك، ليس بالسرعة التي تريدها.

لقد استغرق الأمر منا، كفريق كبير ومدرب إلى حد ما، حوالي شهرين لإنشاء مسار مبيعات جيد إلى حد ما (ولكن ليس المسار الأكثر تعقيدًا).

ما أعنيه هو أنه إذا قررت إنشاء مسار التحويل الخاص بك، فيجب عليك التحلي بالصبر. وأيضا نقدا. لأن إنشائها يذكرني بالتجديد. أنت تخطط لشيء واحد، ولكن في النهاية كل شيء يخرج كما هو، مضروبًا في 2-3 فقط.

ملاحظة. إذا قررت أن تطلب تطوير مسار تحويل تلقائي (مننا أو من شخص آخر)، فاطلب أولاً من الشركة إظهار مسار التحويل الخاص بها. نرى دائمًا مدربين وشركات تقوم بتدريس مسارات التحويل التلقائية، لكن ليس لديهم مسارات خاصة بهم (أو واحدة فقط تم صنعها طوال حياتهم).

P.S. أتفهم أنك تريد إنشاء مسار سيارة ذكي ومتغير للغاية. لكن ابدأ بالحد الأدنى. كسب المال الأول، وعندها فقط تعقيد الأمور. خلاف ذلك، يمكنك أن تفعل كل شيء عبثا. وكمثال، أرفق لك أبسط مسار تحويل (واحد للاختيار من بينها).

قمع تلقائي بسيط