Dnes existuje naléhavá potřeba školit obchodní manažery, ale je třeba mít na paměti, že absolvování jakéhokoli školení pravděpodobně dlouhodobě nezvýší efektivitu jejich práce. Chcete-li dosáhnout udržitelného růstu prodeje, potřebujete systematický přístup. Školení manažerů prodeje by mělo probíhat po etapách v souladu s předem naplánovaným plánem.
Proč je potřeba systematický přístup k učení
Pokud chcete dosáhnout vážných výsledků, musíte k tréninku přistupovat systematicky, protože:
- Na jednom školení se analyzují pouze prodejní dovednosti.
- K zavedení a rozvoji dovedností je zapotřebí řada školení.
- Pro vytvoření návyku je důležité zorganizovat kontrolní systém.
- Pokud se vyskytnou potíže, je třeba upravit tréninkový program.
- Ve všech fázích tréninku by měl být sledován výkon.
3.3. - 1 den.
- Praxe:
4.1. Začátek každodenní praxe v práci.
4.2. Vývoj vlastních individuálních „čipů“.
- Vyhodnocení výsledku:
5.1. Kontrola dovedností nového zaměstnance.
5.2. Provádění testů.
Kromě intenzivního tréninkového programu může plán také zahrnovat fáze denního tréninku Profesionální vývoj: rozbor vlastního jednání, sledování bezplatných videoškolení, četba užitečné literatury (knih, článků). Pouze takto integrovaný přístup dosáhne dobrých výsledků.
Vyrostli jste na vedoucího oddělení, nebo se vaše podnikání rozrostlo a vyvstala otázka školení pracovníků obchodního oddělení?
Pojďme se podívat, jak na to. Nejprve si odpovězte na otázku: už jste dali lidi, kteří budou ve vašem oddělení pracovat jako obchodní manažeři, nebo je potřebujete? Pokud jste dostali lidi, pak je všechno špatné. No, ne tak špatné, jak sis myslel. Ale je lepší, když si manažery nabíráte sami. Dovolte mi vysvětlit, jak to souvisí se školením oddělení.
1. Co je lepší – staré nebo nové oddělení?
Na trhu se prodejci učí jakkoli a cokoli. Jen malá část prodejců po zaškolení dosáhne skutečných dovedností. Proto, pokud chcete, aby vaši manažeři skutečně prodávali, musíte je učit od nuly., nevšímají si útržků znalostí, které mají. Ideální stav je, když si manažery můžete nabírat sami bez pracovních zkušeností a zkušeností se školením, protože do prázdné hlavy vložíte přesně ty znalosti, které jsou pro prodej potřeba.
Pokud skončíte u stávajících manažerů, můžete efekt učení umocnit tím, že na ní zůstanou jen ti, kteří jsou úspěšní. projde kurzem. V samotném procesu učení se podívejte na lidi a rozhodněte se, zda budou k něčemu. Samozřejmě si můžete otestovat stávající znalosti manažerů, rozčlenit je podle úrovní a provést školení v těch oblastech, které jsou důležité pro určitou skupinu zaměstnanců. To je ale obtížné a neefektivní, protože není vytvořen ucelený systém znalostí o prodeji.
2. Kdo by měl školit prodejní tým?
Hledáte nového trenéra? Využít pro školení služby interního školitele, nebo poslat člověka studovat na některý z těch stovek kurzů, kterých je plný internet?
Odpovězte na pár otázek:
- Chcete vyškolit obchodní manažery k prodeji obecně, nebo je naučit prodávat konkrétní produkt či službu?
- Chcete, aby manažeři z oddělení po zaškolení zvýšili tržby, nebo znali teorii prodeje?
- Chcete, aby měli znalosti stovek triků na různých trzích, nebo chcete, aby si automaticky rozvinuli specifické dovednosti, které budou používat?
Připadají vám tyto otázky hloupé? Abych byl upřímný, já taky. Pak vysvětlete, proč 90% firemní školení v prodeji jako by lidé neznali správné odpovědi na tyto otázky?
3. Co je nejvíce prodejní školení?
Specialista přichází na 1-3 dny. Vypráví teorii prodeje a říká: "No, jak využijete moje znalosti, je na vás." Se stejným úspěchem bylo možné nakupovat zaměstnance z prodejní knihy. Možná by to dávalo větší smysl, protože po knize byste nečekali, že tržby explodují. Nalézt efektivní tréninky v prodeji, které jsou zaměřeny na získání a praktické upevnění prodejních dovedností, můžete.
4. Co je hlavním úkolem školení obchodního manažera?
Řekněte klasickou teorii prodeje?
Jak prodávají supervýkonní prodejci?
Zobrazit super motivační video z prodejních filmů "Kotelna" nebo "Wall Street"?
Hrát jednu hru na hrdiny s produktem, který nemá nic společného s vaším produktem?
To vše je skvělé, ale žádný z těchto prvků nepomůže manažerovi prodeje naučit se prodávat konkrétní produkt.
Prodeji pomohou pouze specifické dovednosti vyvinuté pro konkrétního manažera, na konkrétní produkt, s konkrétním typem zákazníka.
5. Chcete-li zorganizovat efektivní školení pro obchodní oddělení, musíte:
- manažery testů a identifikují jejich individuální charakteristiky;
- studovat produkt v kontextu prodeje;
- studovat portrét klientů, se kterými budou muset manažeři pracovat;
- mluvit o dovednostech, které mohou být potřebné při prodeji;
- vytvořit individuální prodejní styl pro každého manažera;
- rozvíjet k automatizaci dovednosti odpovídající individuálnímu stylu;
- kontrolovat využití dovedností při prodeji;
- během tohoto procesu proveďte úpravy.
Musíte pochopit, že školení prodeje není jednorázová práce, ale trvalý proces. Za prvé, obchodní manažeři jsou nejplynulejší kontingent. S tím se musíte smířit, pokud jim neplánujete vytvořit ty nejlepší podmínky na trhu. Proto budete muset neustále někoho školit. Za druhé, všechny informace jsou zapomenuty, aniž by byly použity, i ty nejzajímavější a nejdůležitější. A jak kontrolovat, zda manažer tyto informace používá? Je to tak: s každým manažerem musíte chodit na schůzku alespoň jednou za dva týdny. Analyzujte jeho slabé stránky a v další fázi naučte to, co se mu nedaří.
Dá se to zvládnout za 1, 2 nebo 3 dny? Nikdy. Pokud potřebujete školení pro obchodní oddělení nejen pro show, musíte vyvinout jedinečný školicí systém, který bude obsahovat teorii, praktickou aplikaci této teorie a rozvoj dovedností, s přihlédnutím k individuální vlastnosti manažer . O tom, jak vypracovat systém nebo školicí program pro obchodní oddělení v procesu práce, budu hovořit v článku ""
Ahoj! V tomto článku si povíme, jak vytvořit plán prodeje.
Dnes se dozvíte:
- Proč potřebujete plán prodeje?
- Jak to vypočítat a zařídit;
- Jak přimějete své zaměstnance, aby se drželi plánu?
Proč potřebujete plán prodeje
Potřebujete prodejní plán pro vaši firmu? Odpověď je jednoznačná – ano. A nejen pro ty, kteří prodávají konkrétní zboží, ale i pro servisní pracovníky je to prostě nutné.
- Pro organizaci práce. Podnik by měl fungovat jako dobře zavedený mechanismus, kdy každý zaměstnanec má cíl své práce a ví, co musí udělat, aby ho dosáhl. Zaměstnanci by měli mít jasnou představu o tom, co je čeká po realizaci nebo neúspěchu plánu prodeje.
- Pro zvýšení zisku. Zkuste převést prodejce z pevného mzdy o minimální mzdě a bonusu za realizaci plánu a uvidíte, jak motivace zaměstnance ovlivní příjmy firmy.
- Pro rozvoj. vybledne, pokud zůstane na jednom místě. Stanovení cíle a jeho dosažení je úkolem úspěšného podnikatele. Jinak ho předběhnou a „rozdrtí“ ambicióznější byznysmeni.
Typy plánování
Základem každého plánu prodeje je pochopení minimálního a maximálního množství, které musí společnost prodat, aby mohla existovat.
Pro začínající podnikatele je nejdůležitější minimální přípustná hodnota, tedy „dno“, pod kterým již nelze fungovat. Pro firmy, které se vydaly cestou růstu a rozvoje, je důležitější dosahovat maximálních plánů.
Existuje několik typů plánování:
- Prospektivní - dlouhodobá strategie na 5-10 let;
- Aktuální - je vypracován na rok, zpřesňuje a koriguje ukazatele dlouhodobého plánování;
- Provozní a výrobní - úkoly jsou rozděleny do kratších segmentů (čtvrtletí, měsíc atd.).
Pravidla pro tvorbu plánu prodeje
Objem možného prodeje závisí na mnoha faktorech. Při tvorbě plánu je potřeba vzít v úvahu všechny body, které jsou pro váš obor důležité.
Mohou to být například:
- sezónnost;
- Dynamika vývoje a trendy na trhu;
- Důvody poklesu v minulých obdobích;
- Změny v politice, ekonomice a legislativě;
- Změna sortimentu a cen;
- Prodejní kanály a potenciální kupci;
- Zaměstnanci;
- Reklamní.
Postup pro vypracování plánu prodeje
Úplný roční plán, založený na hloubkové analýze, se vytváří během několika měsíců.
Abyste dosáhli adekvátního výsledku a nic vám neuniklo, musíte:
- Analyzujte trendy v politice a makroekonomii. Jak se mění HDP země? Co se stane s cenami ropy a plynu a směnnými kurzy? Nebylo by zbytečné seznámit se s názory odborníků, předních ekonomických médií.
- Prostudujte si situaci na trhu. Zvýší se nebo sníží poptávka? Objevili se noví konkurenti a potenciální zákazníci?
- Zobrazení statistik prodeje za minulá období. Za rok obecně a za každý měsíc zvlášť.
- Analyzujte příčiny recese a růstu. Může to být sezónnost, změny firemní politiky, nový sortiment, personální změny. Při plánování příštího roku se určitě opřete o významné momenty.
- Sestavte statistiky prodeje samostatně pro obchodníky a oddělení. Zaměření na lídry bude příliš optimistické, ale snažte se jim průměrnou hodnotu přiblížit.
- Vybudujte si základnu věrných zákazníků. Jak velký zisk přinášejí, jak často a za jaké zboží přicházejí? Tato etapa se samozřejmě netýká společností zaměřených na jednorázové prodeje.
- Stanovte si cíl. Na základě dříve provedené analýzy si již lze představit, jaké byly tržby v loňském roce a jak moc je lze v budoucnu zvýšit. Je lepší stanovit si dva cíle: proveditelný a ideální. Právě přítomnost toho druhého vám připomene, že byste se tam neměli zastavovat.
- Diskutujte o plánu s podřízenými. Stanovte si termíny a osobní pokyny.
- Vytvořte rozpočet. Máte-li jasný plán prodeje, je snazší vypočítat, kolik budete muset utratit za nákupy, reklamu a zaměstnanecké bonusy.
Metody výpočtu plánu prodeje
Při výpočtu plánovaného prodeje můžete použít následující metody:
- Subjektivní: průzkumy, dotazníky, rozhodnutí na základě zkušeností podnikatele;
- Cíl: testovací prodej, analýza raných období, statistika poptávky.
Neexistuje žádná univerzální metoda pro vypracování plánu prodeje pro žádnou společnost. Každá společnost si volí svůj vlastní způsob, na základě potřeb a vlastností činnosti.
Metod je mnoho, ale není nutné znát všechny. Stačí vybrat několik vhodných určité podnikání a používat je v kombinaci.
Podívejme se podrobněji na několik základních metod používaných při výpočtu plánu prodeje.
| Metoda | Výhody | Nedostatky | Stručný popis |
| Analýza očekávání zákazníků | Hodnocení a detailní informace o produktu pochází potenciální spotřebitelé. Efektivní pro nové produkty | Při určování skupiny kupujících mohou být chyby. Závislost na přesnosti odhadů | K hodnocení produktu se používají ankety potenciálních kupců |
| Názor personálu | Přesnost | Nízká objektivita | Plán vychází z názoru prodejců |
| Kolektivní názor lídrů | Jednoduché a rychlé | Kolektivní odpovědnost | Hodnocení manažerů se zprůměruje a v případě silných neshod se vede diskuse |
| Delphi metoda | Nejobjektivnější ze subjektivních metod, vliv skupinového názoru je minimalizován | Dlouhé a poměrně drahé | Vedení společnosti (nebo jiní zaměstnanci) si každý vytvoří svou vlastní prognózu prodeje (podle produktu a období) a předá ji odborníkovi. Vygeneruje anonymní shrnutí a znovu jej rozešle účastníkům studie, kteří jej prostudují a vymyslí novou předpověď. To pokračuje, dokud nejsou všechny neshody vyřešeny. |
| Test trhu | Kompletní test reakce spotřebitele na produkt a hodnocení | Otevřenost vůči konkurentům, dlouhá a drahá | Testovací prodej produktu se provádí v různých regionech |
| Analýza časových řad | Objektivně a levně | Metoda je obtížně implementovatelná, nezohledňuje dopad marketingových kampaní a není vhodná pro nové produkty. | Dělí se na tři typy: klouzavý průměr, exponenciální vyhlazování, rozklad |
| Statistická analýza poptávky | Objektivní a srozumitelný výsledek, umožňuje identifikovat skryté faktory ovlivňující prodej | Nejsložitější a časově nejnáročnější metoda | Prognóza je sestavena na základě všech faktorů ovlivňujících tržby (ekonomické indexy, výkyvy měn a další) |
Analýza časových řad
klouzavý průměr
Při použití metody klouzavého průměru se předpokládané tržby v budoucím období budou rovnat tržbám za minulá časová období. To nebere v úvahu žádné další faktory. Čím více období je zohledněno, tím přesnější bude předpověď, a proto není tato metoda pro mladé společnosti efektivní.
Příklad. Papírnictví prodalo v roce 2016 2 700 propisovacích tužek, 3 140 v roce 2015 a 2 900 v roce 2014. Prognóza pro rok 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.
Exponenciální vyhlazování
Metoda pro vytváření krátkodobých předpovědí na základě analýzy historických dat. Vhodné pro předpovídání vývoje Maloobchodní tržby. Umožňuje spočítat, kolik zboží bude potřeba v následujícím obdobném období (měsíc, týden).
Vyhlazovací konstanta (CS) může být od 0 do 1. Při průměrné úrovni prodeje je to 0,2-0,4 a během růstu (např. dovolená) - 0,7-0,9. Nejvhodnější hodnota COP se určí empiricky – vybere se hodnota s nejmenší chybou za minulá období.
Vzorec:CV * Skutečná poptávka pro aktuální období + (1-CV) * Prognóza pro aktuální období.
Příklad. Během měsíce se v papírnictví prodalo 640 sešitů, předchozí předpověď byla 610, SC - 0,3. Předpověď na další měsíc: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.
Dekompozice a sezónní faktor
Dekompozice se skládá ze sezónnosti, trendu a cykličnosti. V praxi mnoho podnikatelů přestává uplatňovat faktor sezónnosti. Používá se při vytváření plánu prodeje na základě historických příjmů pro podnik, jehož obrat je sezónní.
Krok 1. Stanovení sezónní dynamiky. Jasným číselným ukazatelem zde bude koeficient sezónnosti.
- Vezměte si celkový prodej za minulý rok a vydělte ho 12. Dostanete tak průměrnou měsíční hodnotu.
- Částka prodeje za každý měsíc fakturačního roku dělená průměrem.
Příklad. Za poslední rok obchod prodal 850 000 rublů. Z toho 44 000 v lednu, 50 000 v únoru a tak dále. Průměrná měsíční hodnota je 850 000/12 = 70 830 rublů. Lednový koeficient sezónnosti: 44000/70830=0,62, pro únor: 50000/70830=0,71.
Výsledkem je, že každý měsíc dostane svůj vlastní koeficient. Pro spolehlivost stojí za to vypočítat takové koeficienty za posledních několik let a nechat je další akce jejich průměrnou hodnotu.
Krok 2. Stanovte si cíl. Například si stanovíte cíl zvýšit prodej o 20 %. Výpočet je jednoduchý: k výši tržeb za poslední rok je potřeba přičíst 20 %.
850 000 + 20 % = 1 020 000 rublů
Krok 3. Vytvořte si plán prodeje na měsíc. Rámcový plán na rok bude dále rozdělen na menší období – v našem příkladu se jedná o měsíce.
- Vydělte svůj roční cíl 12, abyste získali průměrný plán na měsíc.
- Vynásobte průměrný plán sezónním faktorem pro každý měsíc.
Příklad. Průměrný měsíční plán: 1 020 000/12 = 85 000 rublů. Plán na leden: 85 000 * 0,62 = 52 700 rublů, plán na únor: 85 000 * 0,71 = 60 350 rublů.
Výsledkem bude plán prodeje na každý měsíc. Pokud bude splněn měsíční plán, pak bude dosaženo i celkového cíle zvýšení tržeb pro daný rok. Je mnohem snazší monitorovat realizaci plánu po krátká časová období a rychle jednat, než se snažit dohnat cíl v posledních měsících roku.
Sestavení plánu prodeje
Plán prodeje jako doklad se skládá z několika položek.
Uvádíme všechny hlavní v pořadí:
- Záhlaví skládající se z názvu („Plán prodeje oddělení ....“) a uvedení autora („Složil ...“, dále funkce a celé jméno osoby, která plán sestavila).
- Prvním bodem jsou zaměstnanci a úspěchy. Zde stojí za to uvést všechny zaměstnance oddělení s uvedením potřeby nových zaměstnanců, pokud existují, a také zmínit klíčové úspěchy za uplynulé období.
- Druhým bodem jsou výsledky za poslední období. Pro přehlednost můžete do dokumentu zahrnout graf růstu a poklesu tržeb, uvést součty nejen za oddělení jako celek, ale i za každého zaměstnance konkrétně, uvést v procentech, jak moc byl předchozí plán přeplněn nebo nedostatečně naplněn .
- Třetím bodem je plán do budoucna. Je uvedena výše plánu, jsou uvedeny hlavní plánované transakce, zákazníci, kteří jsou již připraveni uzavřít smlouvu, a další body, které poskytují záruku zisku v novém období.
- Čtvrtým bodem jsou nezbytná opatření. Dále hovoříme o akcích, které je třeba ještě provést, aby bylo dosaženo cíle. Mohla by to být změna Cenová politika, propagace, aktualizace technické základny společnosti a mnoho dalších.
- Datum a podpisy vedoucích pracovníků, kteří plán schválili.
S výsledným dokumentem by se měli seznámit všichni zaměstnanci společnosti. Teprve po kolektivním projednání a schválení může být plán oficiálně uznán jako „kompas“, podle kterého se bude společnost pohybovat v novém roce, čtvrtletí či měsíci.
Strukturování plánu
Plán prodeje je mapa pro rozvoj jakéhokoli podnikání, které prodává zboží nebo služby. Bez této mapy riskuje podnik, že se ztratí, bude se pohybovat v kruzích nebo dokonce v opačném směru. A čím je mapa podrobnější, tím snadněji cestovatel nezabloudí.
Na základě funkcí nastavte cíle v několika směrech najednou:
- Podíl regionálního a makro trhu;
- Celkový objem prodeje;
- finanční zisk.
Pokud je to možné, rozdělte každý velký plán na menší. Pro každý směr, produkt, počet zákazníků atd. v závislosti na vaší firmě.
Čím větší společnost, tím více plánů bude muset být vytvořeno. Kromě obecného plánu prodeje, který je společný pro všechny zaměstnance, by každá pobočka, divize, oddělení, manažer a jednoduchý prodejce měli mít své vlastní cíle.
Takový podrobný plán je nezbytný pro každý podnik.
V ideálním případě by struktura plánu měla probíhat ve všech dostupných částech:
- Regiony (kde a kolik se bude prodávat);
- Prodejci (kdo bude prodávat a za kolik);
- Zboží (kolik se bude prodávat);
- Čas (kdy a kolik se bude prodávat);
- Prodejní kanály (komu a kolik se bude prodávat);
- Povaha prodeje (kolik prodejů je garantován a kolik je plánováno).
Obyčejné chyby
Chyba 1. Prognóza prodeje místo plánu. Prognóza může být součástí plánu prodeje, ale nemůže ji nijak nahradit. Prognóza pouze popisuje situaci, která se může a nemusí v budoucnu vyvíjet.
Plán obsahuje popis cíle, kterého má být dosaženo, a podmínek, které k tomu bude třeba splnit. Zahrnuje soubor určitých nástrojů, pomocí kterých bude dosaženo výsledku: propagační akce, školení zaměstnanců, snížení ceny.
Chyba 2. Plán je postaven pouze na základě loňských úspěchů. Analýza plánu prodeje by měla brát v úvahu všechny důležité faktory. Je nepřijatelné slevovat z ekonomické situace v zemi a regionu, konkurentů, nových technologií a dalších změn, které prodej jistě ovlivní.
Chyba 3.Spojení všech kupujících do jednoho. I ten nejmenší obchodní podniky existují určité skupiny kupujících. Lze je kombinovat podle různých kritérií: nákup jedné kategorie zboží, stálí zákazníci nebo noví zákazníci provádějící náhodné nákupy místě prodeje nebo kdo našel vaše produkty na internetu. Při sestavování plánu musíte zvážit, co můžete každé ze skupin nabídnout a co můžete získat na oplátku.
Chyba 4. V plánu nejsou uvedeny termíny a odpovědné osoby. Z hlediska prodeje by mělo být vše jasné: co je cílem, kdy musí být dokončen, kým a na úkor jakých nástrojů.
Chyba 5. Plán není dostatečně strukturovaný. těžit individuální plán by měl být na každém oddělení a prodejce zvláště. Souhlaste s tím, že když neexistuje žádný vlastní plán, pokušení je příliš velké na to, abyste veškerou odpovědnost přenesli na kolegy.
Chyba 6. Plán nebyl projednán s prodejci. Plán nebude nikdy dopracován do konce, pokud jej sestavil jeden manažer, který se řídil pouze zprávami a tabulkami. Frontline prodejci by měli být minimálně schopni prodiskutovat plán s vedením, a ještě lépe být přímo zapojeni do tvorby plánu prodeje.
Ujistěte se, že jste plán vytvořili správně, pokud byl na konci období dokončen z 85-105%.
Jak dokončit plán
Jedna věc je udělat si plán pro sebe. To může udělat podnikatel usilující o zvýšení zisku nebo manažer zaměřený na kariérní růst.
Zcela jiná je ale situace s plány pro podřízené. Není nutné nejpřísněji trestat za každé neplnění plánu prodeje a držet zaměstnance v úzkých – to je neefektivní.
Raději poslouchejte rady zkušených podnikatelů:
- Stručně, ale co nejúplněji formulujte, co od svých zaměstnanců chcete. Je lepší jim to sdělit písemně.
- Finančně motivovat. Nejlepší pracovníci hodný ocenění.
- Nastavte si bonusy nejen za 100% splnění, ale i za každé překonání určité minimální hranice (například 60 %). Přestože dělník plán nesplnil, je vidět, že se snažil.
- Za systematické porušování trestat.
- Na realizaci plánů by měla být finančně závislá celá vertikála zaměstnanců (od řadového prodejce až po vrcholového manažera).
- Respektujte a važte si svých zaměstnanců a snažte se, aby měli rádi své působiště a měli zájem na rozvoji a prosperitě společnosti.
Organizace práce obchodních manažerů zahrnuje následující:
- manažeři rozumí fázím obchodního procesu prodeje ve vaší společnosti a přesouvají obchod z jedné fáze cesty do druhé,
- práce personálu je přísně kontrolována vedoucími obchodního oddělení a je v souladu se stanovenými cíli,
- vaši zaměstnanci splňují konkrétní model dovedností.
V tomto ohledu byste se měli zaměřit na následující akce:
Popis obchodního procesu se všemi mezistupněmi a milníky. Výsledný model je pak nutné implementovat a nakonfigurovat v .
Vedení porad se zaměstnanci pomocí technologie SMART a uvádění osobních cílů zaměstnanců do souladu s společné cíle společnosti.
Kontrolujte zaměstnance pomocí zprostředkujícího systému hlášení.
Školení zaměstnanců v technikách vyjednávání a příprava školení o obchodním procesu prodeje.
Organizace práce manažerů: fáze prodejního procesu
Pokud proces prodeje ve vaší společnosti není formalizován, je nutné provést předběžné práce. To je první a nejdůležitější krok v organizaci práce manažerů. Proto potřebujete:
- Identifikujte své prodejní fáze v souladu se specifiky obchodního segmentu a odvětví;
- Prodiskutujte výsledný model s ROP a obchodními manažery za účelem prvotní korekce;
- Implementujte obchodní proces v CRM;
- Otestujte obchodní proces v reálných podmínkách;
- Upravit model obchodních procesů na základě výsledků testování „v terénu“;
- Schválit konečný model obchodního procesu;
- Zaveďte průběžné výkaznictví pro řízení pohybu transakcí po etapách v kontextu každého manažera prodeje;
- Kontrolujte přechody transakcí z fáze do fáze a pracujte s problémovými oblastmi.
Žánr, způsob, jakým jsou psány rady začínajícím manažerům, je jakýmsi zjevením manažera, který alespoň jednou čelil najímání, školení a spolupráci s obchodními manažery. Po přečtení tipů na začátku kariéry bude manažer prodeje schopen obejít mnoho „ostrých rohů“ profesního rozvoje. Návod je doporučen k přečtení každému začínajícímu manažerovi, který se snaží zvýšit svou efektivitu.
Takže „praktická rada“ pro začínající obchodní manažery, kteří si nárokují titul „EFFICIENT MANAGER“:
- Práce není vlk, do lesa neuteče! S aktuální prací nespěchejte, odložte ji „na později“! Starejte se o svůj byznys, kumulujte „obrat“. Proč spěchat? Pak udělejte všechnu práci jedním tahem poslední den! A když to nevyjde, tak ... s ní! Ty nejsi kůň!
- Při pořádání porad nedávejte svým podřízeným žádné cíle nebo cíle. Raději s nimi pijte kávu, mluvte „o život“, diskutujte o svých „šéfech“. Buď "svůj přítel", manažeři to milují!!!
- Když vám manažer stanoví cíle a plány prodeje, odpovězte rychle a bez váhání: „To není možné!“, „U nás nenakoupí!“ Ani to nezkoušej! Proč si potřebuješ lézt na nervy? Nejste vlastníkem firmy! Nenesete žádná rizika ani ztráty!
- Při upřednostňování v pracovní čas Vždy dávejte své vlastní problémy na první místo. Je lepší předstírat, že se necítíte dobře, a mezitím jet na chatu, do obchodu, zavolat všem svým přátelům, dostat se na „spolužáky“, seznamky atd. A dát priority společnosti "na chvost."
- Nevyplňujte žádné pracovní plány na měsíc/týden/den dopředu a zejména zprávy o skutečnosti uplynulého dne, protože k jejich vyplnění musíte ještě tvrdě přemýšlet: „Co jsem dnes stihl v práci? ?“. Kreativitou ztratíte půl dne svého života! Navíc může šéf také zkontrolovat, co bylo napsáno! A nepotřebujete tak přísnou kontrolu - máte spoustu vlastních věcí na práci !!! Jste šíleně zaneprázdněni – „pracovní práce“. Dejte to vedoucímu jasně najevo!
- Buďte chytřejší!!! Vytahujte své šéfy častěji – ať za vás rapují na poradě, ať pracují, nesmysly, co na tom předchozí schůzka Něco jsi nezřetelně zamumlal, teď ať za tebe vezmou rap!!! Hledejte výmluvy, protože jste s největší pravděpodobností byli přetíženi prací, zprávami, neurčitými úkoly a tak vám nebylo umožněno vykazovat dobré výsledky, dokázat se. VŠICHNI za to mohou, jen ty ne!
- Často si mezi svými známými a přáteli stěžujte, že ve vaší firmě není všechno „jako v normálních / dobrých / správných firmách!“. Stěžujte si, protože je zvláštní, že vám ředitel nechce platit za to, že jen chodíte do práce! „Podivný vůdce“ navíc chce, abyste nejen podávali výsledky, ale také abyste se věnovali svému vzdělávání a seberozvoji! Vedení vyžaduje realizaci prodejních plánů ....
POTŘEBUJEŠ TO?!
TI, KTEŘÍ SE ROZHODLI VE VELMI BLÍZKÉ BUDOUCNOSTI Opustit SVÉ PRACOVIŠTĚ, UDĚLEJTE PŘESNĚ TAK, JAK JE POPSANO VÝŠE A NE JINAK!!!
To samé kdo opravdu zajímá v práci, penězích, kariéře, doporučujeme přejít k dalšímu čtení " praktické rady pro efektivní manažery.
Po všem efektivní manažer- to je právě manažer, který na sebe bere to, co má a dovede započatou práci do konce, který vytváří podmínky motivující tým k dosažení stanovených cílů, který dosahuje plánovaného plánu prodeje!
Přinuťte se řídit sami sebe! Tak:
1. Neodkládejte realizaci aktuální práce „na později“. Nahromaděná práce vám žere čas, otravuje vás i vaše vedení, vede ke špatným výsledkům při plnění jiných úkolů. Jasně definujte každý den: jaká práce by měla být provedena nyní, co - dnes a co po dokončení všech ostatních úkolů.
2. Udělejte z toho každý den pravidlo:
- Přečtěte si pozorně email. pošta každý den, ne však dříve než v 16.00 (ne od rána do večera nebo o přestávkách, něco po cestě žvýkat).
- Dokončete úkoly, které vám byly přiděleny, než odejdete z domova. Dokončete realizaci plánovaného plánu dne a v klidu odejděte! Každý vůdce to uvidí a jistě to ocení a výsledek na sebe nenechá dlouho čekat!
3. Začněte plánováním pracovních postupů pro sebe. Vytvořte si pracovní plán na den, týden, měsíc. Zadejte do něj:
- dny a časy pro kancelářskou práci s dokumenty a poštou;
- vhodný čas pro vaše schůzky;
- iniciovat setkání s vedoucími pracovníky;
- plánovat vývoj a studium nových produktů;
- plánovat přípravy na schůzky atd.
4. Pošlete svůj pracovní plán svému manažerovi. Ukažte mu, že pracujete jako EFEKTIVNÍ MANAŽER!
5. Začněte si uchovávat „zprávu o provedené práci“ pro sebe „v krabici“, ve které můžete každý den na konci pracovního dne reflektovat své činy, nastavit si výkonnostní známku a hodnotit čas vynaložené na tu či onu práci.
6. Odešlete svou týdenní zprávu o postupu svému manažerovi. Určitě zhodnotí váš pokrok a poskytne zpětnou vazbu v režimu „rozbor výsledků odvedené práce: cíle – úkoly – otázky k diskusi“. Zpětná vazba od vašeho manažera pro vás v každém případě bude užitečné.
7. Buďte na sebe nároční! Ujistěte se, že splníte zadané úkoly! To je odpovědností manažera!
8. Netahejte své šéfy kvůli maličkostem. Vzorec pro oslovení manažera by měl být: „Mám takový problém/dotaz…. Vidím následující řešení problému:
Řekněte mi prosím, co mám dělat, jaké řešení problému / otázky zvolit? Tím prokážete: zaprvé svou touhu vyřešit tento problém sami; za druhé, respekt k času vůdce.
Tato instrukce byla vytvořena v komiksové podobě, ale jak se říká: "v každém vtipu je něco pravdy", a tady to není malé ...
Doufáme, že náš stručný tréninkový manuál poslouží začínajícím manažerům jako dobrý návod při zlepšování jejich pracovních dovedností a umožní jim posunout se o krok vpřed k titulu EFEKTIVNÍ MANAŽER!!!
