როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება. წიგნის აღწერა: ჯო ჟირარდი

როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება რობერტ შუკი, ჯო ჟირარი

(ჯერ არ არის რეიტინგები)

სათაური: როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

რობერტ შუკის, ჯო ჟირარის, როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

ჯო ჟირარმა, კაცმა, რომელსაც შეუძლია ვინმესთვის ყველაფრის მიყიდვა, იცის, რომ გამყიდველებს მხოლოდ გარიგებების დახურვისთვის უხდიან. ამ წიგნში ის დეტალურად, ეტაპობრივად აღწერს გაყიდვის მთელ პროცესს, რასაც მივყავართ ყველაზე სანუკვარ მომენტამდე - გარიგების დასრულებამდე. მსოფლიოს საუკეთესო გაყიდვების ექსპერტი მკითხველს გაუმჟღავნებს თავის პროფესიულ საიდუმლოებებს, რაც დაგეხმარებათ ყველა პოტენციურ გარიგებად აქციოთ წარმატებული გაყიდვა!

ჩვენს საიტზე წიგნების შესახებ lifeinbooks.net შეგიძლიათ უფასოდ ჩამოტვირთოთ რეგისტრაციის გარეშე ან წაიკითხოთ ონლაინ წიგნიროგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება რობერტ შუკის, ჯო ჟირარის epub, fb2, txt, rtf, pdf ფორმატებში iPad, iPhone, Android და Kindle. წიგნი მოგანიჭებთ უამრავ სასიამოვნო მომენტს და კითხვის ნამდვილ სიამოვნებას. იყიდე სრული ვერსიათქვენ შეგიძლიათ გყავდეთ ჩვენი პარტნიორი. ასევე, აქ ნახავთ ბოლო ამბებილიტერატურული სამყაროდან გაეცანით თქვენი საყვარელი ავტორების ბიოგრაფიას. დამწყები მწერლებისთვის არის ცალკე განყოფილება სასარგებლო რჩევებიდა რეკომენდაციები, საინტერესო სტატიები, რომელთა წყალობით თქვენ თავად შეგიძლიათ სცადოთ თქვენი ძალები წერაში.

* * *

ეძღვნება კიტის

სიყვარულით და აღტაცებით

მადლობა

მადლობა ჩვენს გამორჩეულ რედაქტორს, ჯიმ ფროსტს, რომლის ბრძნულმა რჩევებმა, გააზრებულმა ლიდერობამ და დაჟინებულობამ ყველაფერი შეცვალა. მერი ლიფმა, ჩვეულებისამებრ, შესანიშნავად შეასრულა ხელნაწერის გადაწერა, გადაბეჭდვა და ორგანიზება. და დიდი მადლობა ალ ცუკერმანს, რომელიც ჩვენი აზრით საუკეთესო აგენტია საგამომცემლო ბიზნესში.

წინასიტყვაობა

რამდენიმე წლის წინ დავწერე წიგნი Sell Yourself High-ზე, ამიტომ პირდაპირ გადავალ იმაზე, რის კეთებას მივეჩვიე და მოგყიდი მტკიცებულებას, რომ ჩემი უფლება მაქვს დავწერო ნამდვილი წიგნი. დამწყებთათვის, გინესის მსოფლიო რეკორდებმა მიანიჭეს "მსოფლიოს უდიდესი გამყიდველის" წოდება თხუთმეტ წელიწადში 13000-ზე მეტი მანქანის გაყიდვისთვის. ეს მიღწევა ითვლება ყველა დროის რეკორდად მაღალი ღირებულების საქონლის გაყიდვაში. მინდა აღვნიშნო, რომ მე არასოდეს მქონია საქმე ნაყარი გაყიდვებთან ან მანქანის დაქირავებასთან, მაგრამ გავყიდე ყველა ეს მანქანა საცალო ვაჭრობაში, ერთ დროს!

მას შემდეგ, რაც საავტომობილო ბიზნესი დავტოვე, მე დავწერე ოთხი წიგნი გაყიდვის ტექნიკის შესახებ და მოვიარე მსოფლიო და ვუთხარი ადამიანებს ცხოვრების ყველა სფეროში, როგორ მოვახერხე ეს გაყიდვები. მე ვესაუბრე სადაზღვევო აგენტებს, უძრავი ქონების დილერებს, მანქანების დილერებს - თქვენ დაასახელეთ ნებისმიერი ვაჭრობა და დარწმუნებულია, რომ მათ მოისმინეს ჩემი ლექციები.

მიუხედავად იმისა, სად ვლაპარაკობ, ხალხს ყოველთვის ერთი და იგივე აინტერესებს: „რა არის შენი საიდუმლო, ჯო? გვითხარით, როგორ დახურეთ ყველა ეს გარიგება. ”

უდავოდ, გარიგების დადების თემა ყველაზე მეტად აინტერესებს გამყიდველებს. და ამის კარგი მიზეზი არსებობს. გაყიდვის ტექნიკა მოიცავს ერთ ელემენტს, რომელიც წარმოადგენს ყველაზე დიდ სირთულეს. ბოლოს და ბოლოს, ერთია ახალი, ახალი მანქანის მართვის უნარის ჩვენება ან ლამაზი გარეუბნის სახლის ჩვენება, მაგრამ სულ სხვაა პოტენციურმა მყიდველმა ხელით მოაწეროს ხელმოწერა წერტილოვან ხაზზე და გაინაწილეთ მათი შრომით ნაშოვნი ფულით! ამოცანა კიდევ უფრო რთულდება, როდესაც მყიდველს გადაწყვეტილების მიღებამდე სურს კონსულტაცია გაუწიოს იმავე ბიზნესში მომუშავე სიძეს, ან ჩაატაროს კვლევა ბაზარზე არსებულ ფასებზე. ეს მხოლოდ ორია იმ მრავალი საბაბიდან, რომლებსაც სავარაუდოდ მოისმენთ თქვენს ყოველდღიურ გაყიდვებში. დადებს, რომ უკვე გსმენიათ საკმარისი საბაბი, რომ ისინი კოშმარად აქციოთ!

გარიგების დადება, რა თქმა უნდა, პროდუქტის პრეზენტაციის გადამწყვეტი ეტაპია. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, გარიგების გარეშე, თქვენ ვერ მიაღწევთ მთავარი მიზანი. შეხედეთ ამ საქმეს ასე: თუ გარიგება არ დაიხურა, მაშინ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ მოიტანს სარგებელს და, შესაბამისად, მყიდველისა და თქვენი დრო იკარგება. რა თქმა უნდა, მყიდველმა გააცნობიერა რამდენიმე ფაქტი, რომელიც შესაძლოა არ იცოდა თქვენთან შეხვედრამდე, მაგრამ გაყიდვის პროცესი არ დასრულებულა, ფულის მოძრაობა არ მომხდარა და შედეგად არც თქვენ და არც თქვენმა კომპანიამ არ მიგიღიათ რაიმე ჯილდო. დრო და ძალისხმევა.. ჭიშკარი გაცდა. მარტივი და ნათელი.

აქედან გამომდინარე, გასაკვირი არ არის, რომ ტრანზაქციების დადება ასეთ ინტერესს იწვევს სავაჭრო კლასის წარმომადგენლებისთვის. ეს არის ის, რისთვისაც თქვენ, როგორც გამყიდველი იღებთ ფულს!ასე რომ, არც კი შეეცადოთ მოატყუოთ საკუთარი თავი და იფიქროთ, რომ თქვენი საქმეა პრეზენტაციების წარდგენა, შედეგების მიუხედავად. თქვენ შეგიძლიათ აჩვენოთ თქვენი პროდუქტი მეორედ მოსვლამდე, მაგრამ ყოველი გაყიდვა, რომელიც არ მთავრდება გარიგებით, მხოლოდ ჩამორჩენილია.

ხშირად მესმის გამყიდველებისგან, რომ ყოველი უარი მათ ბედნიერად გრძნობს. Არ მჯერა. როგორ შეუძლიათ ადამიანებს გაიხარონ უარყოფით? ვეთანხმები, მსჯელობა, რომ „ყოველი მოსმენილი „არა“ არის კიდევ ერთი ნაბიჯი „დიახ“-ისკენ მიმავალ გზაზე“ არ არის მოკლებული ლოგიკას. მაგრამ გაიხარეთ დაკარგული გაყიდვით? მტკნარი აბსურდი. დაიდეთ ცხვირზე: არაფერი ხდება სანამ რამე არ გაიყიდება. მაგრამ არაფერი არ გაიყიდება, სანამ არ დადებ გარიგებას.

ჩვენს პროფესიაში, გარიგების დადება სრული გაგებით არის სიმართლის მომენტი. ჩემს ხანგრძლივ კარიერაში მე მინახავს უმაღლესი დონის გამყიდველების მთელი არმია. ყველაფერს ზუსტად სახელმძღვანელოს მიხედვით აკეთებდნენ. ყველაფერი, გარდა გარიგების დახურვისა.

როდესაც წაიკითხავთ ჩემს გამოცხადებებს, აღმოაჩენთ, რომ გარიგების დახურვა სულაც არ ხდება პრეზენტაციის ბოლოს. ცხადია, დგება სიმართლის მომენტი, როდესაც მყიდველი თანახმაა, გაიყოს თავისი ფული თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების სანაცვლოდ. ასე რომ, ახალწვეულები სავაჭრო ბიზნესიუმიზეზოდ დაასახელეთ მყიდველის ასეთი რეაქცია გარიგების დადებასთან ერთად - ეს უდავოდ თქვენი გაყიდვების პრეზენტაციის კულმინაციაა.

თუმცა, გარიგების დახურვის კონცეფცია ბევრად უფრო ფართოა და მოიცავს ყველაფერს საკუთარი თავის, როგორც პიროვნების „გაყიდვით“ მყიდველის წინააღმდეგობებზე სწორად პასუხის გაცემამდე. უბრალოდ შეკვეთის შეკვეთის მოთხოვნა არ არის საკმარისი, რაც არ უნდა დამაჯერებლად ჩანდეს თქვენი მოთხოვნა. თქვენ უნდა გააღვიძოთ მყიდველში თქვენი პროდუქტის მოთხოვნილება და მისი ფლობის სურვილი. მყიდველს უნდა სჯეროდეს, რომ თქვენს პროდუქტს მის ფულზე მეტი ღირებულება აქვს. როგორც ამ წიგნში გაიგებთ, გარიგების დასრულება დიდწილად დამოკიდებულია თქვენი პრეზენტაციის სხვა ეტაპების ეფექტურობაზე.

მე ვაპირებ გითხრათ, თუ როგორ უნდა იყოთ წარმატებული ყველა ვაჭრობაში. ყველაფერი, რასაც გეტყვით, ემყარება პრაქტიკულ გამოცდილებას და არა აზროვნების რომელიმე გიგანტის თეორიულ ფაბრიკაციებს, რომელიც სამყაროს ათვალიერებს აუღებელი სპილოს ძვლის სიმაღლიდან. დამიჯერეთ, ეს პური სრულად გავსინჯე და ყველა გადასახადი გადავიხადე. მრავალი წელი გავატარე ფრონტის ხაზზე, სანგრებიდან არ გამოვსულვარ. მე მომიწია გარიგებების დადება, რომ ოჯახი მერჩენოდა. ეს იმაზე იყო დამოკიდებული, გადავრჩებოდი თუ არა.

მაშინვე ვაღიარებ, რომ ბევრი რამ, რასაც გეტყვით გარიგებების დადების შესახებ, არ იყო ჩემი გამოგონილი. გაყიდვებში ჩემი კარიერის დასაწყისშივე, როდესაც საჭირო იყო ვისწავლო რაც შეიძლება მეტი მანქანის გაყიდვა, მე არ ვყოყმანობდი მივმართო ცოდნის ნებისმიერ წყაროს. ყველა გამყიდველს შევაწუხე ჩემი კითხვებით, რომლებიდანაც ვფიქრობდი, რომ ბევრი რამ უნდა მესწავლა. გარდა ამისა, მე გადავავლე წიგნების მთები და ჟურნალის სტატიები, მოვუსმინე ასობით აუდიო კასეტას ლექციებით გაყიდვების თემაზე. ღირებული ინფორმაციის მასიდან ავირჩიე ის, რაც ყველაზე მეტად მომეწონა, რაღაც ისესხე ერთი კოლეგისგან, რაღაც მეორისგან და თანდათან დახვეწა ესა თუ ის ტექნიკა, სანამ ეს სრულიად ბუნებრივი გახდა ჩემთვის. ამ პროცესის საბოლოო შედეგი იყო ერთი და ერთადერთი ჯო ჟირარის დაბადება - მაგრამ გთხოვთ გახსოვდეთ, რომ მე არ მომიწია ბორბლის ხელახლა გამოგონება წარმატებისთვის. საბედნიეროდ, თქვენ არ გჭირდებათ ამის გაკეთება საუკეთესო შედეგის მისაღებად.

შეიძლება გაინტერესებთ, რა შეგიძლიათ ისწავლოთ, თუ თქვენს ბიზნესს არაფერი აქვს საერთო მანქანების გაყიდვასთან. წაიკითხეთ ეს წიგნი და მიხვდებით, რომ კარგ გამყიდველს შეუძლია ნებისმიერი პროდუქტის გაყიდვა. საქმე იმაშია, რომ ხალხთან მუშაობ, ხალხი კი ყველგან ხალხია და „ყიდულობენ“ პირველ რიგში ადამიანს და არა პროდუქტს. ამიტომ, ყველაფერი, რასაც მე გეტყვით, შეიძლება გამოყენებულ იქნას ყველაფერზე, რასაც ყიდით.

შეერთებული შტატების ყველაზე ცნობილმა მოსამართლემ, ოლივერ ვენდელ ჰოლმსმა ერთხელ თქვა: „ძალიან ხშირად იდეა უკეთესად იზრდება თავში, სადაც ის გადანერგილია, ვიდრე იმ თავში, სადაც ის აღმოცენდა“. ასე რომ, მე მოგიწოდებთ მიიღოთ ჩემი იდეები და აიძულოთ ისინი თქვენთვის უფრო კარგად იმოქმედონ, ვიდრე ისინი მუშაობდნენ ჩემთვის.

ახლა თქვენ ალბათ ფიქრობთ: "ჯო ჟირარი არ ხუმრობს, როცა გპირდება, რომ გასწავლის როგორ დახურო ყველა გარიგება?" გარწმუნებთ, ამას მთელი სერიოზულობით ვგულისხმობ. ასე რომ არ იყოს, მაშინ ამ წიგნს არ დავარქმევდი „როგორ დავასკვნათ ნებისმიერიგარიგება."

1. გადალახეთ მომხმარებლის წინააღმდეგობა

რის თქმასაც ვაპირებ, არავისთვის საიდუმლო არ არის. ადამიანების დიდ უმრავლესობას არ უყვარს რაღაცის გაყიდვა. სავაჭრო კლასის წარმომადგენლების მიმართ მტრობა გენეტიკურად არის თანდაყოლილი. ფაქტობრივად, გზა რომ ჰქონოდათ, ამჯობინებდნენ არასოდესარ გაუმკლავდეთ გამყიდველებს.

მაგრამ ნუ ჩავარდებით. პრინციპში ვლაპარაკობ. არ უნდა გესმოდეთ, რომ არავის უყვარს გაყიდვა, ან რომ ყველა მყიდველი წინააღმდეგობას გაგიწევთ. თქვენ არ გჭირდებათ საკუთარი თავის წარუმატებლობა ყოველთვის, როცა მიდიხართ კლიენტთან შესახვედრად. თუ თქვენს საქმეს პროფესიონალურად აკეთებთ, ყოველთვის იქნება საკმარისზე მეტი ადამიანი, ვინც შეიძენს თქვენგან საქონელს ან მომსახურებას იმ რაოდენობით, რომ თქვენ ისარგებლოთ თქვენი წარმატებული სავაჭრო კარიერის ნაყოფით.

გთხოვ, სწორად გამიგოთ: არავითარ შემთხვევაში არ ვაპირებ წიგნის დასაწყისშივე სევდიან ფიქრებამდე მიგიყვანოთ გამყიდველის შეუსაბამო ბედზე. თუმცა, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მე და შენ ერთნაირად შევხედოთ საკითხებს. და იმის საპირისპიროდ, რასაც ზოგიერთი გამყიდველი ქადაგებს, თქვენ და მე კარგად ვიცით, რომ ცოტას მოსწონს აგრესიული და ამპარტავანი გამყიდველები, რომლებიც სახლებსა და ოფისებში რეიდერებივით შეჭრიან. ამიტომაც ადამიანების უმეტესობა მაქსიმალურად ცდილობს თავი აარიდოს მათთან შეხვედრას. ნუ გვექნება ცრუ ილუზიები და იმედები, რომ მყიდველები უბრალოდ ელიან იმ მომენტს, როდესაც თქვენ იმედოვნებთ მათ გაყიდოთ თქვენი საქონელი. არასოდეს ყოფილა, არც იქნება და არც შეიძლება იყოს. თუ გაყიდვა მოულოდნელად ასე ადვილი გახდება, თქვენ ჩამოგაქვეითებთ მხოლოდ შეკვეთის მიმღებად და თქვენი კომპანია შეამცირებს თქვენს საკომისიოს.

მე მჯერა პრობლემების გაყიდვისადმი რეალისტური მიდგომის ძალის და ამის გათვალისწინებით, თქვენ უნდა გესმოდეთ, რომ ადამიანებს აქვთ უამრავი მიზეზი, წინააღმდეგობა გაუწიონ გაყიდვების მცდელობებს. ამ წინააღმდეგობის გადალახვა გაგიადვილდებათ, თუ გაიგებთ ასეთი ფსიქოლოგიური დამოკიდებულების მიზეზებს.

Ცუდი რეპუტაცია

ყვავი დავარქვათ ყვავი. დღევანდელ მსოფლიოში პროფესიონალი გამყიდველების არმიის სწრაფი ზრდის მიუხედავად, ჩვენ, ვინც გაყიდვების სფეროში მუშაობს, ვერ დაიკვეხნის მხურვალე ეროვნული სიყვარულით. რა სურათი ჩანს ადრე შენითქვენს გონებაში, როდესაც ფიქრობთ "ტიპიურ" გამყიდველზე? მართალი გითხრათ, ჩემთვისაც კი (ამ საკითხში დიდი გამოცდილება მაქვს) მეჩვენება, რომ ის არის თავხედი ადამიანი, რომელიც უჯრიან კოსტუმშია, რომელიც გთავაზობთ "სწორ" ფსონს იპოდრომზე. ამ ტიპს კარგად დაკიდებული ენით იცნობთ. და თუ მე ასე ვფიქრობ, მაშინ თქვენ წარმოიდგინეთ რას ფიქრობენ გარედან ხალხი.

სამწუხაროდ, გამყიდველების, როგორც უსირცხვილო თაღლითების მოპყრობა ჩვენი ამერიკული კულტურის ნაწილია. ეს მიდის იმ დროიდან, როცა თავხედი შარლატანები ველური დასავლეთის პიონერებს „გველის მალამოს“ უყიდდნენ. ისინი მუშაობდნენ პრინციპით: „დაკიდე ლაფშა და გაიქეცი ფულით“ და ახალგაზრდა ერის უნდობელი შვილები, ერთი ფუნტი რომ დალიეს, მალევე დარწმუნდნენ, რომ გამყიდველები იშვიათად ასრულებდნენ დანაპირებს. ლათინური გამოთქმა caveat emptor(დაე, მყიდველმა გაუფრთხილდეს), რომელიც მოუწოდებდა არ ენდოთ გამყიდველებს, შედიოდა ჩვენს ყველა ადრეულ ანთოლოგიაში.

დილერის გამოსახულება ყველა დაავადების სამკურნალო საშუალებაში უკვდავყო სცენურ და კინემატოგრაფიულ პორტრეტებში რბილი ჭკუის, მაგრამ სინამდვილეში - საეჭვო და საცოდავი პიროვნებების. ისინი ამბობენ, რომ ჩვენი ქვეყნის ერთ-ერთმა უდიდესმა შოუმენმაც კი, P.T. Barnum-მა საკუთარ თავს უფლება მისცა შენიშვნა: „ყოველ წუთს სამყაროში იბადებიან უბრალოები“. იმისდა მიუხედავად, რომ ბარნუმ ცნობილი ცირკიდან "ბარნუმი და ბეილი" კატეგორიულად უარყო მისი ავტორობა, ეს ფრაზა მიმზიდველი გახდა და დღემდე გამოიყენება. რაც შეეხება ამერიკული ლიტერატურის გმირებს, პირველ რიგში მახსენდება დამარცხებული უილი ლომანი გამყიდველის სიკვდილიდან და ორსახიანი სარეკლამო აგენტი კლარკ გეიბლი სპეკულატორებიდან. მათ მოსდევს The Musician-ის "პროფესორი" ჰაროლდ ჰილი, და ბოლოს დენი დევიტო და რიჩარდ დრეიფუსი, როგორც უბედური გამყიდველები The Tinmen-ში. როცა ამერიკულ ლიტერატურაში გამყიდველების თემას მივმართავ, არც ერთი დადებითი სურათი მახსენდება. რამდენადაც ვიცი, წარსულის გამყიდველებს შორის არ არის ისეთი, ვინც შეიძლება გახდეს მაგალითი დღევანდელი ახალგაზრდობისთვის.

ჩემი ადგილი არ არის ვიმსჯელო, ჩვეულებრივი სიბრძნე ემყარება ფაქტებს თუ მითებს. ერთი რამ ზუსტად ვიცი: მამაკაცებმა და ქალებმა, რომლებმაც ჩვენი წინაპრების როლი შეასრულეს ვაჭრობის სფეროში, დაგვიტოვეს მრავალი განსხვავებული დაბრკოლება. მაგალითად, ჩემს კონკრეტულ სფეროში, მანქანები იყიდებოდა თითქმის ისევე, როგორც ცხენები იყიდებოდა ასი წლის წინ. სინამდვილეში, ამერიკელები კვლავ ვაჭრობენ, როდესაც ყიდულობენ მანქანებს, როგორიცაა ცხენის დილერები ბაზრობაზე. დღესდღეობით ცოტა ადამიანი ყიდულობს მანქანას ფასში მითითებულ ფასად. მაგრამ თითქმის ყველა სხვა სფეროში საცალოფასში მითითებული თანხა არ განიხილება. თქვენ არ მიდიხართ Macy's-ში ან Bloomingdale's-ში, რომ თქვათ: „ოცი დოლარი ამ პერანგისთვის? თხუთმეტს მოგცემ“. მაგრამ ამერიკაში მანქანის ყიდვისას, ჩვეულებრივად არის ვაჭრობა - და თუ არ მოგწონთ კამათი გარიგების პირობებზე, მაშინ აუცილებლად გაგიტყდებათ.

მე ვახსენე მანქანების ბიზნესი, რათა იცოდეთ, რასთან უნდა მებრძოლა. ბევრი დაბრკოლების გადალახვა მომიწია, რომელიც დაკავშირებულია ავტოდილერების ცუდ რეპუტაციასთან. პირადად მე ვისწავლე დაბრკოლებების თავიდან აცილება ისე, რომ მათ ხელმეორედ არ წავაწყდე. იგივე ბარიერები შემდგომში დადგა ჩემი კონკურენტუნარიანობის გაზრდის გზაზე. დარწმუნებული ვარ, კარგმა გამყიდველმა უნდა ისწავლოს ნებისმიერი სირთულის ამოცანებად გადაქცევა, რომელთა გადაწყვეტაც მისთვის მნიშვნელოვანი უპირატესობები აღმოჩნდება. სწორედ ამიტომ, როდესაც ხალხი შოურუმში მოვიდა მზად საბრძოლველად ეშმაკ და მოლიპულ ვაჭარს, იქ უნდა შეხვედროდნენ ჯო ჟირარს, რომლის ქცევა ძირეულად განსხვავდებოდა იმისგან, რასაც ისინი ელოდნენ. ჩემი სურვილი, დავეხმარო და გავყიდო ის, რაც მათ საუკეთესოდ შეეფერება, განიარაღებული იყო. მათ შთაბეჭდილება მოახდინა ჩემმა გულწრფელობამ და რწმენამ და მალე მათი წინააღმდეგობა გაქრა. შედეგად, მე კლასიფიცირებული ვიყავი, როგორც "არავის მსგავსად". „ჯო, შენ არ ჰგავხარ სხვა მანქანების დილერებს. ჩემთვის მოსწონსვაკეთო საქმე შენთან."

მაშასადამე, ადამიანების ზიზღი, როგორც წესი, გამყიდველების მიმართ არ უნდა იყოს ისეთივე გრძნობა, როგორიც თქვენ მიმართ აქვთ. როდესაც თქვენ ახერხებთ შეცვალოთ მათი აზრი საკუთარ თავზე, ეს ხდება თქვენი უპირატესობა, რადგან ამაღლდებით თქვენი კონკურენტების დონეზე.

"ჩვენ ისინი ან ისინი ჩვენ" ურთიერთობა

Ძალიან ხშირად სავაჭრო პრეზენტაციებიგადაიქცევა კონკურენციაში გამყიდველებსა და მყიდველებს შორის. ორივე მხარე ერთმანეთს უპირისპირდება. თუ გამყიდველი ახერხებს გაყიდვას, ის იმარჯვებს და მყიდველი კარგავს. Ან პირიქით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ჩნდება დამოკიდებულება „ჩვენ მათ წინააღმდეგ“, რომელშიც გამყიდველი განიხილება როგორც მოწინააღმდეგე და არა როგორც თანაგუნდელი ან მოკავშირე.

ძალიან ხშირად, მყიდველები ფიქრობენ, რომ გამყიდველები აპირებენ გამოიყენონ ისინი საკუთარი მიზნებისთვის. ასე რომ, ისინი თავს იცავენ და ყურადღებას ამახვილებენ იმაზე, თუ როგორ აღუდგეს წინააღმდეგობის გაწევას პრეზენტაციის დროს. ეს ყველაფერი თვითგადარჩენის ინსტინქტზეა. მათ არ სურთ გახდნენ თოჯინები თოჯინების ხელში, რომელსაც სურს გაყიდოს თავისი პროდუქტი, მაშინაც კი, თუ მათ ეს ნამდვილად სჭირდებათ და მისი შეძენა განსაკუთრებულ სარგებელს მოუტანს.

უაღრესად სამწუხაროა, რომ ბევრი გამყიდველიც გაყიდვას განიხილავს, როგორც დუელს, რომლის დროსაც მათ შეუძლიათ შეაფასონ თავიანთი ეშმაკობა მყიდველებთან და, თუ გაუმართლა, მოიგოს. ისინი ერთმანეთში აირია პროფესიონალი გამყიდველისა და პროფესიონალი მოთამაშის მოვალეობები. ასეთი ვაჭრებისთვის გაყიდვა ომის მოგების ტოლფასია. ისინი გახდებიან გამარჯვებულები, ხოლო მყიდველი ხდება დამარცხებული.

გულწრფელად გითხრათ, ყველაზე ცუდი სცენარი უბრალოდ შეუძლებელია. მყიდველთან კონკურენციით თქვენ მუშაობთ მის წინააღმდეგ მუშაობის ნაცვლად ერთადმასთან. გახსოვდეთ, რომ თქვენ ორივე ერთ გუნდში ხართ და გაყიდვის შედეგად გაიმარჯვებს გამყიდველიც და მყიდველიც.

თქვენ პირველ რიგში უნდა იფიქროთ იმაზე, თუ როგორ დაეხმაროთ თქვენს მყიდველს, ოსტატურად უხელმძღვანელოთ მას სწორი გადაწყვეტილების მიღებაში. ყოველთვის, როცა ადამიანი შედიოდა ჩემი სააგენტოს შოურუმში, მე ამას ვხედავდი, როგორც შესაძლებლობას დავეხმარო ვინმეს მანქანის შეძენაში. ყოველთვის მჯეროდა, რომ მყიდველი სწორედ ამ მიზნით მოვიდა ჩემს კართან. ბოლოს და ბოლოს, ხალხი არ აინტერესებს მანქანის დილერებს. ანალოგიურად, ისინი უწოდებენ ბირჟის ბროკერებს მხოლოდ იმიტომ, რომ დაინტერესებულნი არიან თავიანთი ფულის კარგ გამოყენებაში, ან დაუკავშირდნენ უძრავი ქონების ბროკერებს, რადგან მათ აქვთ ინტერესი ქონების ყიდვა-გაყიდვით. როცა ამ კუთხით უყურებ გაყიდვის კონცეფციას, ვერ იქნები მყიდველის ოპონენტი; თქვენ მუშაობთ იმავე გუნდში.

ავიღოთ, მაგალითად, კომპანიის წარმომადგენელი, რომელიც ამარაგებს მძიმე ტექნიკას დიდი ფირმებიწარმოების ინდუსტრიაში. მან მყიდველთან ურთიერთობა უნდა განიხილოს როგორც პარტნიორობა. მისთვის გაყიდვა არ არის ერთჯერადი გარიგება. დროთა განმავლობაში ის ავითარებს ურთიერთგაგებას თავის თითოეულ მომხმარებელთან და ამის საფუძველზე ამყარებს გრძელვადიან ურთიერთობებს.

როდესაც ასეთი გამყიდველი მუშაობს მრავალმილიონიანი აღჭურვილობის გარიგებაზე, მას უნდა დაეხმაროს მარკეტინგი და ტექნიკური სერვისებიმისი კომპანია. კომპანიის ინჟინრებმა რამდენიმე კვირა უნდა გაატარონ მყიდველის ობიექტში, რათა შეადგინონ სია საჭირო აღჭურვილობადა განსაზღვრეთ მისი ინსტალაციის თანმიმდევრობა. გარდა ამისა, მათ უნდა წარმოადგინონ ინვესტიციების ეკონომიკური დაბრუნების პროგნოზი გრძელვადიან პერსპექტივაში. სათანადო პრეზენტაცია მოიცავს ასობით საათს გაყიდვების წარმომადგენლების მუშაობას მყიდველებთან მჭიდრო კონტაქტში. საბოლოო ჯამში, მყიდველს უნდა ჰქონდეს დარწმუნებული, რომ ორივე ფირმა მუშაობს როგორც ერთობლივი საწარმომის სასარგებლოდ საკუთარი ორგანიზაცია. ამ მიზნის მიღწევა მოაქვს უმაღლესი ხარისხიკმაყოფილება როგორც მყიდველისთვის, ასევე გამყიდველისთვის.

ანალოგიურად, რეალტორები ქმნიან იმავე გრძნობას თავიანთ კლიენტებში. ასე იქცევიან საფონდო ბროკერები და სიცოცხლის დაზღვევის აგენტები. როდესაც თქვენ ნამდვილად გსურთ თქვენი მომხმარებლისთვის სიკეთის გაკეთება, ის გრძნობს ამას და თქვენ გადალახავთ მათ წინააღმდეგობას გაყიდვის მიმართ. სხვათა შორის, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ასეთი მორალური ატმოსფერო ჩამოყალიბდეს პრეზენტაციის დასაწყისშივე. თუ მის შექმნას ვერ მოახერხებ, მაშინ მოწინააღმდეგედ აღიქმები და როცა საქმე ეხება გარიგების დახურვას, მოგიწევს გაძლება ნამდვილი ბრძოლა. და დიდი ალბათობით, ეს იქნება ბრძოლა გამარჯვებულების გარეშე.

გამყიდველებთან წინა შეხვედრების ცუდი გამოცდილება

თითოეულ ადამიანს აქვს საკუთარი ცუდი გამოცდილება გამყიდველებთან შეხვედრის, რომლებიც აღმოჩნდნენ არაპროფესიონალი, უგრძნობი და თვალთმაქც თაღლითები ან თაღლითები. შეიძლება მკაცრად ჟღერდეს, მაგრამ ასეა. ადრე თუ გვიან, თითოეული ჩვენგანის წინაშე აღმოჩნდება ერთ-ერთი ასეთი სუბიექტი, რომელიც ოცნებობს მოგებაზე ჩვენს ხარჯზე.

მაგრამ მათი მატყუარა ტაქტიკის ყველაზე სამწუხარო შედეგი ის არის, რომ ბევრი მყიდველი ფრთხილი და შეშინებულია პროფესიონალ გამყიდველთან შეხვედრისას. თუმცა, უნდა გესმოდეთ, რომ გამყიდველების მიმართ სიძულვილი არ არის ინსტინქტური და ასეთი დამოკიდებულება არ შეიძლება იყოს თანდაყოლილი.

არ ვიტყვი, რომ სხვა ადამიანებისგან განვსხვავდები. მე ასევე მყავდა საკმარისად ქედმაღალი და ჯიუტი გამყიდველები, რომლებიც ცდილობდნენ არა რეცხვით, ასე რომ გორგალით მაიძულებდნენ მეყიდა მათი საქონელი. და მეც, ყურებზე დავკიდე, ვიჯექი პრეზენტაციებზე, სადაც შემომთავაზეს ფანტასტიური ციხესიმაგრეები ჰაერში. საპნის ბუშტები. და თუ ამხელა ენოვანმა თაღლითებმა მოახერხეს თუნდაც ჩემი მოტყუება, მაშინ დამიჯერეთ, რომ შემთხვევით მოვხვდი ამ წვენსაწურში თითოეულჩვენგანი. ძნელი წარმოსადგენია ადამიანი, რომელიც ცხოვრებაში არასოდეს გამხდარა ასეთი ბნელი პიროვნებების შევიწროების ობიექტი.

თუმცა, მსოფლიოში ყველაფერი შედარებითია. ასე რომ, გაითვალისწინეთ ჩემი რჩევა და გადააქციეთ თქვენი ხმლები გუთნად. შექმენით ატმოსფერო, რომელშიც მყიდველი აღმოაჩენთ თქვენ მოსაწონ, მოაზროვნე და პროფესიონალს. წარმოიდგინეთ, რა სასიამოვნო შვებას განიცდის მყიდველი დაშინების და დემაგოგიური დაპირებების მოლოდინში. ცუდი გამოცდილებამომხმარებელი გვეხმარება კარგ ბიჭებს კიდევ უფრო უკეთ გამოვიყურებოდეთ! სწორედ ამიტომ, მას შემდეგ რაც მე ვთავაზობ, რომ ადამიანებს „ისიამოვნონ ჯო ჟირართან ბიზნესის კეთების გამოცდილებით“, ისინი მალევე მიხვდებიან, რასაც ვგულისხმობ.

მყიდველის დრო ღირებულია

იმის გაგება, რომ დრო ფულია, ყველა გამყიდველის თავშია ჩაქუჩებული და შესაბამისად უნდა შეფასდეს. ამიტომ, დროის ორგანიზებაზე სხვა ლექციას აღარ წაგიკითხავთ. ამის ნაცვლად, მე ხაზს ვუსვამ თქვენი დროის ღირებულების გაცნობიერების მნიშვნელობას. მყიდველი.

რა ჭკვიანურად გადავიტანე თემა? ძალიან ხშირად, გამყიდველებს ზედმეტად აწუხებთ დრო გონივრულად გამოიყენონ, რასაც ყოველ შეხვედრაზე ეუბნებიან და მათ აზრადაც არ მოსდის, რომ მყიდველები ასე ფიქრობენ!

იშვიათი არ არის გამყიდველის გადახტომა უნაგირიდან მანამ, სანამ ფეხს არტყამს მხოლოდ იმიტომ, რომ არ უფიქრია მყიდველის დროის ღირებულებაზე. შეხედეთ მას ასე: საუკეთესო მომხმარებლები არიან ისინი, ვისაც შეუძლია შეიძინოს თქვენი პროდუქტი. და როგორც წესი, ფულის მქონე ადამიანები არიან ისინი, ვინც იციან როგორ გაზარდონ თავიანთი სიმდიდრე დროის უდიდესი სარგებლით გამოყენების შედეგად. ვიმეორებ: დრო ფულია. როდესაც ცნობილ გამტაცებელს უილი სატონს ჰკითხეს, რატომ აირჩია ბანკები სპეციალობად, მან უპასუხა: "ასე რომ, იქ მეტი ფულია". ამავე მიზეზით, მოგწონთ პრეზენტაციების გაკეთება იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც აფასებენ დროს.

მაგრამ მათთან მიახლოება ყველაზე ადვილია მათთვის, ვინც აფასებს თავის დროს და ესმის, რამდენად აფასებენ მას. წარმატებული პროფესიონალები და ბიზნესმენები წარმოუდგენლად დაკავებული ადამიანები არიან და მიდრეკილნი არიან დატოვონ „კარიბჭეები“, რომლებსაც მოეთხოვებათ გამყიდველების „სკრინინგის“ დაცვა, დათრგუნონ მათ, ვინც არ ცდილობდა შეხვედრის წინასწარ მოწყობას და ათეულიდან არაუმეტეს ერთი ადამიანის შეშვებას. უფროსის ბინა. კარიბჭეები ამას აკეთებენ, რადგან მათი უფროსები სიტყვასიტყვით არიან მოწყვეტილი შეხვედრებს შორის, სატელეფონო ზარებიდა ვიზიტორები - განსაკუთრებით გამყიდველები. თუ უფროსი აღმასრულებლები და ბიზნესის მფლობელები მოუსმენდნენ ყველას, ვინც მათ მიმართა, მათ უბრალოდ დრო აღარ ექნებოდათ სხვა რამისთვის. და მაინც, ზოგიერთ სიტუაციაში, ისინი იძულებულნი არიან აუდიტორია მიანიჭონ გამყიდველებს. ხშირად, იმისათვის, რომ თვალყური ადევნონ უახლეს მოვლენებს, მათ უნდა დაეყრდნონ გამყიდველებისგან მოსულ ინფორმაციას. ამიტომ, გადატვირთული გრაფიკითაც კი, გაჭრეს გარკვეული დროამისთვის მნიშვნელოვანიკომერციული საუბრები. მე ყოველთვის მჯეროდა, რომ ჯო ჟირართან გატარებული დრო კარგად გატარებული დროა და ჩემი ვიზიტი ერთ-ერთ ყველაზე მნიშვნელოვან გაყიდვების შეხვედრად მივიჩნიე, რომელიც ჩემმა მყიდველებმა უნდა ჩართონ თავიანთ გრაფიკში.

თუმცა, მე სრულად ვეთანხმები, რომ სხვა ადამიანები აფასებენ თავის დროს და ამიტომ ყოველთვის ცდილობდნენ წინასწარ მოლაპარაკებას. ”მანქანის გამყიდველი მუშაობს დანიშვნით?” - ეჭვი გეპარება - და მართალი იქნები. დიახ, ეს პრაქტიკა უჩვეულოა ჩემი ბიზნესისთვის. მაგრამ მე გავაცანი კარგი მიზეზის გამო. ეს არამარტო დამეხმარა ჩემი დროის უკეთ გამოყენებაში, არამედ ჩემს კლიენტებსაც მისცა საშუალება გამოეყოთ საკმარისი დრო ჩემი სააგენტოსგან მანქანების შესაძენად. ბოლოს და ბოლოს, მე ვერ ვხედავ დიდ აზრს არასრული პრეზენტაციის გამართვაში, როდესაც გადამწყვეტ მომენტში მეუბნებიან: „ბოდიში, ჯო, მაგრამ უნდა დავბრუნდე ოფისში. რამდენიმე დღეში გესტუმრები."

საავტომობილო ბიზნესში შესვლიდან დაახლოებით სამი წლის შემდეგ შევედი წინასწარ შესვლაზე. მე თითქმის ისევე ვმუშაობდი, როგორც იურისტი ან ექიმი და ამის გამო უფრო პროფესიონალი და მნიშვნელოვანი გამოვიყურები. ხანდახან იყო "გადაფარვები", შემდეგ კი მყიდველებს დაახლოებით ერთი საათის ლოდინი უწევდათ. ასეთ შემთხვევებში ვამბობდი: „რაც მეტხანს ელოდები, მით უფრო იაფდება“. ეს იმით ავხსენი, რომ მცირე შემოსავალი საკმარისი იქნებოდა ღირსეული არსებობის უზრუნველსაყოფად. როგორც ჩანს, ამ არგუმენტმა დააკმაყოფილა მომხმარებლების უმეტესობა - და ისინი დიდხანს ელოდნენ.

ჩემი რჩევა თქვენ: ერთხელ მყიდველის ოფისში მოამზადეთ ნიადაგი ისე, რომ ყველა ფაქტორი მუშაობდეს თქვენთვის. ეს ხშირად ნიშნავს შემდეგი შეხვედრის მოწყობას უფრო ხელსაყრელ დროს, როდესაც მყიდველს შეუძლია მთელი ყურადღება დაუთმოს იმას, რასაც ყიდით.

მე ვაღიარებ დაინტერესებულ მყიდველს დაუყონებლივ პრეზენტაციის გაკეთების ცდუნებას, რომელიც თბილად გესალმება და გთავაზობს: „მოდი პირდაპირ ჩემს ოფისში და მაჩვენე რას ყიდი იქ, მაგრამ გააკეთე ეს სწრაფად, რადგან გამგეობის სხდომამდე მხოლოდ ოცი წუთი მაქვს. ” .

ცხადია, რომ ოც წუთში ერთსაათიანი პრეზენტაციის წარდგენის მცდელობა თვითმკვლელობის ტოლფასია. ასეთ ვითარებაში გირჩევთ, საათს დახედოთ და თქვათ: „ბატონო მყიდველი, ბოდიშს გიხდით, მაგრამ პაემანზე დამაგვიანდა და რამდენიც მინდა, ხუთი წუთიც არ არის. ჩემი დღევანდელი ვიზიტის ერთადერთი მიზანია საკუთარი თავის გაცნობა. მე ვმუშაობ ექსკლუზიურად შეთანხმებით, ასე რომ, მოდით დავნიშნოთ დრო, როდესაც შეგვიძლია გავატაროთ ერთი საათი ერთად, რათა სწორად წარმოვადგინოთ ჩემი პროდუქტი.

ეს გულწრფელი მიდგომა გვიჩვენებს, რომ თქვენ აფასებთ თქვენი მომხმარებლის დროს ისევე, როგორც აფასებთ თქვენს დროს. უფრო მეტიც, ის გაწვდით სრულფასოვან შეხვედრას ღირსეულ მყიდველთან და ემსახურება თქვენი პროფესიონალიზმის დადასტურებას. დიდი ალბათობაა, რომ შემდეგ ჯერზე, როცა მისი კაბინეტის ზღურბლს გადალახავთ, სერიოზულ წინააღმდეგობას არ გაუწევს.

სავსებით ბუნებრივია, რომ მყიდველის მიერ გამყიდველისთვის დათმობილი დრო დამოკიდებულია გასაყიდ პროდუქტზე. მაგალითად, საკანცელარიო ნივთების გამყიდველს რამდენიმე შეკვრა ფანქრის, ნახშირბადის ქაღალდის, ქაღალდის კლიპების და ა.შ. გაყიდვას მხოლოდ რამდენიმე წუთი სჭირდება. ამავდროულად, მიწის მართვის კონსულტანტს შეიძლება რამდენიმე საათი დასჭირდეს პრეზენტაციის გასაკეთებლად. ზოგიერთი ელემენტი კიდევ უფრო მეტს მოითხოვს. მაგალითად, კომპლექსური კომპიუტერული სისტემის წარდგენის პირველ შეხვედრას შეიძლება მთელი დღე დასჭირდეს და მოითხოვოს კომპანიის უფროსი მენეჯმენტის რამდენიმე წარმომადგენლის მონაწილეობა. პირველი შეხვედრა მხოლოდ დასაწყისია, რაც შეიძლება იყოს ასობით საათი ერთად მუშაობის გარიგების დასრულებამდე.

გადალახეთ მყიდველის წინააღმდეგობა.

საავტომობილო ბიზნესში შესვლიდან დაახლოებით სამი წლის შემდეგ შევედი წინასწარ შესვლაზე. მე თითქმის ისევე ვმუშაობდი, როგორც იურისტი ან ექიმი და ამის გამო უფრო პროფესიონალი და მნიშვნელოვანი გამოვიყურები. ხანდახან იყო „გადაფარვები“, შემდეგ კი მყიდველებს დაახლოებით ერთი საათის ლოდინი უწევდათ. ასეთ შემთხვევებში მე ვუთხარი: რაც მეტხანს დაელოდები, მით უფრო იაფდება. ეს იმით ავხსენი, რომ მცირე შემოსავალი საკმარისი იქნებოდა ღირსეული არსებობის უზრუნველსაყოფად. როგორც ჩანს, ამ არგუმენტმა მომხმარებელთა უმეტესობა დააკმაყოფილა - და ისინი დიდხანს მოითმინეს.

მე ვაღიარებ დაინტერესებულ მყიდველს დაუყონებლივ პრეზენტაციის გაკეთების ცდუნებას, რომელიც თბილად გესალმება და გთავაზობს: „მოდი პირდაპირ ჩემს ოფისში და მაჩვენე რას ყიდი იქ, მაგრამ გააკეთე ეს სწრაფად, რადგან მე მხოლოდ ოცი წუთი მაქვს გამგეობის სხდომამდე. ” .

ცხადია, რომ ოც წუთში ერთსაათიანი პრეზენტაციის წარდგენის მცდელობა თვითმკვლელობის ტოლფასია. ამ სიტუაციაში გირჩევთ, საათს დახედოთ და თქვათ: „ბატონო მყიდველი, ბოდიშს გიხდით, მაგრამ შეხვედრაზე დავაგვიანე და რამდენიც მინდა, ხუთი წუთიც არ არის. ჩემი დღევანდელი ვიზიტის ერთადერთი მიზანია საკუთარი თავის გაცნობა. მე ვმუშაობ ექსკლუზიურად შეთანხმებით, ასე რომ, მოდით დავნიშნოთ დრო, როდესაც შეგვიძლია გავატაროთ ერთი საათი ერთად, რათა სწორად წარმოვადგინოთ ჩემი პროდუქტი.

ხრიკი ისაა, რომ შეიყვანოთ ინფორმაცია პირდაპირ ფორმაში, აუხსნათ მყიდველს, თუ ის ითხოვს, რომ თქვენ უბრალოდ ცდილობთ გაითვალისწინოთ მისი ყველა სურვილი. მაშინ, როცა სრულად მზად იქნები გარიგების დასასრულებლად, საკმარისია პირს ხელი მოაწეროს, რადგან შეკვეთის ფორმა უკვე შევსებულია!

მაგალითად, როცა გთხოვ, ხელი მოაწერო შეკვეთის ფორმას და ადამიანი ზის ქანდაკებავით და ვერ იღებს გადაწყვეტილებას, შემიძლია ვთქვა:

- რა გჭირს, ჯანდაბა ართრიტი აწამეს?

როგორც წესი, ეს ხუმრობა მყიდველს ხრინავს და ღიმილს იწვევს. ხანდახან კალამსაც კი ვუსვამ ხელში და ფორმამდე ვწევ:

„ნუ გეშინია, ჯონ ჰენკოკსაც გაუჭირდა.

რა თქმა უნდა, ეს ყველაფერი კლოუნის ღიმილით კეთდება, მაგრამ ამავდროულად სერიოზული ვარ და ადამიანმა იცის, რომ სრულიად სერიოზული ვარ. მაგრამ ტექნიკა მუშაობს, რაც იწვევს მყიდველს სიცილს და თავის ხელმოწერას წერტილოვან ხაზზე.

თუ მას ამის შემდეგ მაინც ვერ გადაწყვეტს, შემიძლია ვთქვა:

– აბა, კიდევ რა გინდა ჩემგან? იქნებ ზურგზე დავწექი? კარგი, ახლავე დასაძინებლად მივდივარ.

ამ ცირკის ნომერს შეუძლია თითქმის ნებისმიერის "გაყოფა" და პასუხად ყველაზე ხშირად მესმის:

"ჯო, გთხოვ, ოღონდ ზურგზე არ დაწექი." სად გინდა ხელი მოვაწერო?

როგორც ჩანს, მას საერთოდ არ მოეწონა პრეზენტაცია, მას არც კი აწუხებს პროდუქტის ღირებულების გამოწვევა, კითხვის ნიშნის ქვეშ აყენებს მის ხარისხს ან მოითხოვს მტკიცებულებას, რომ პროდუქტს შეუძლია მისი პრობლემის გადაჭრა.

ადამიანები, რომლებიც ინტერესს იჩენენ პროდუქტის მიმართ, მაგრამ ჯერ კიდევ არ არიან საკმარისად დარწმუნებულნი მის შესაძენად, ყოველთვის აპროტესტებენ. მე ამ წინააღმდეგობებს ვიღებ, როგორც დადებით ნიშნებს, რომ კითხვებზე ამომწურავი პასუხები უზრუნველყოფს გარიგებას.

მაგალითად, მომხმარებელს უკვე აქვს კომპიუტერული სისტემადა თქვენი მოდელით ჩანაცვლება მას სოლიდური თანხა დაუჯდება. როდესაც ის ამბობს, რომ ფულის დაზოგვის მიზნით, სავარაუდოდ, უნდა გააგრძელოს ძველი სისტემა, ის ითხოვს დარწმუნებას, რომ თქვენი მოდელის ყიდვა მას სარგებელს მოუტანს. მაგრამ თუ ის აგრძელებს თქვას: „მე ვიმუშავებ იმით, რაც მაქვს“, თქვენ არ გაქვთ საკმარისი ადგილი კბილების ჩაძირვისთვის. თუ თქვენ არ შეძლებთ საკმარისად ღრმად ჩათხაროთ მისი რეალური წინააღმდეგობების გამოსავლენად, გარიგების დადების შანსი არ გაქვთ.

წინააღმდეგობების მაგალითები დამატებითი ინფორმაციის მოთხოვნით:

პროტესტი: არ მგონია, რომ ასეთ ფულში უკეთესს ვერ იყიდი.

ფარული მოთხოვნა: გთხოვთ, დაამტკიცოთ, რომ ჩემი ფულით მივიღებ განსაკუთრებულად ღირებულ პროდუქტს.

წინააღმდეგობა: ეს ზომა არ მეჩვენება სწორი. დამალული მოთხოვნა: დაამტკიცე, რომ ეს ზუსტად ჩემი ზომაა.

წინააღმდეგი: მე არასოდეს მსმენია თქვენი კომპანიის შესახებ.

ფარული მოთხოვნა: მზად ვარ ვიყიდო თქვენგან, მაგრამ უნდა ვიცოდე, რომ თქვენი კომპანია სანდო და სანდოა.

პროტესტი: ვცდილობ ხარჯების შემცირებას, ამიტომ ახლის ყიდვას არ ვაპირებ.

ფარული მოთხოვნა: სანამ არ დამარწმუნებთ, რომ თქვენი პროდუქტი არის ზუსტად ის, რაც მე მჭირდება, მე არაფერს ვიყიდი.

პროტესტი: ალბათ საყიდლებზე წავალ და ვნახო კიდევ რა ვიპოვო.

ფარული თხოვნა: შენ არ დამარწმუნე. ან გააგრძელე გაყიდვა, სანამ არ დავრწმუნდები, რომ მყისიერი შეძენა გონივრული იქნება, ან ნახვამდის.

იდეალურ შემთხვევაში, მყიდველმა ადრე თუ გვიან უნდა დაუშვას, რატომ ანიჭებს უპირატესობას ძველ სისტემას თქვენსზე. მაგალითად, მან შეიძლება შენიშნოს: „ჩემი მოდელი იძლევა დებიტორული დავალიანების ყოველდღიური დამუშავების საშუალებას, მაგრამ თქვენი – არა. ან თქვით: „კომპანია X-ს აქვს შესანიშნავი მომსახურების კონტრაქტი და თუ რაიმე პრობლემაა, ისინი დაგეხმარებიან 24 საათის განმავლობაში. ამ ინფორმაციით, თქვენ შეგიძლიათ გაანეიტრალოთ მყიდველის წინააღმდეგობა. ახლა რჩება მხოლოდ მყიდველის დარწმუნება თქვენს მიერ შემოთავაზებულ სარგებლობაში. რა თქმა უნდა, ყველაზე რთულია კონკურენციის მოგება, როცა ძველი მიმწოდებელი მყიდველს მართლაც შესანიშნავ მომსახურებას უწევს.

ალბათ ყველაზე Საუკეთესო გზაყალბი წინააღმდეგობების ამოცნობა არის პიროვნების რეაქციაზე დაკვირვება წარმოდგენილ ამომწურავ პასუხებზე. როგორც წესი, ასეთის თითქმის სრული არარსებობა საშუალებას გაძლევთ საკმარისად დარწმუნებით ვივარაუდოთ, რომ ჭეშმარიტი მიზეზი თქვენგან დამალულია. ავიღოთ, მაგალითად, სემის შემთხვევა, რომელმაც უთხრა თავის ბროკერ ალანს, რომ არ იყო დაინტერესებული ATC-ში ინვესტიციით, რადგან მას მხოლოდ მზარდ კომპანიებში ინვესტიცია მოსწონდა. ATC-ზე მისი თვალსაზრისის სასარგებლოდ ძლიერი არგუმენტების რამდენიმე წუთის უშედეგო ჩამოთვლის შემდეგ, ალანი უნდა მივსულიყო დასკვნამდე, რომ კლიენტის წინააღმდეგობების რეალური მიზეზი სხვაგან არის. ბოლოს და ბოლოს, მან დაინახა, რომ ისეთივე ინტელექტუალური და გამჭრიახი ინვესტორი ყველა სხვა ასპექტში, როგორიც სემი იყო, უგულებელყოფდა ისეთ აშკარა სარგებელს, რაც ნორმალურ პირობებში, დიდი ხნის წინ მიიყვანდა მას პოზიტიურ გადაწყვეტილებამდე.

ჭკვიანობის კიდევ ერთი შესაძლებლობა ჩნდება, როდესაც მყიდველები იწყებენ უამრავ წინააღმდეგობის წამოწევას, რომლებიც სრულიად არ არის დაკავშირებული ერთმანეთთან. თქვენ შეიძლება ეს მიიღოთ სიგნალად, რომ ისინი მალავენ თავიანთი შეშფოთების ნამდვილ მიზეზს. დაბოლოს, თქვენ იფიქრებთ: ”დიახ, ადამიანს არ შეიძლება ჰქონდეს ამდენი ჭეშმარიტი წინააღმდეგობა შესყიდვაზე!” და როგორც კი გაიგებთ ამას, შეგიძლიათ გადახვიდეთ კითხვებზე, რომლებიც მიმართულია ჭეშმარიტი მიზეზის გამოვლენაზე.

თუ ეს არ მუშაობს, შეგიძლიათ დასვათ შეკითხვა "შუბლზე":

— ბატონო მყიდველო, შემიძლია გთხოვოთ დახმარება? ადამიანების უმეტესობა იკარგება ამაში და ყველაზე ხშირად პასუხობს:

– დიახ, რაშია საქმე?

— ვიცი, რომ ეს მანქანა მშვენივრად გიხდება და ღირს ფული, მაგრამ გულის სიღრმეში ვგრძნობ, რომ რაღაცას არ ამთავრებ. მსურს ვიცოდე რეალური მიზეზი, რომელიც ხელს უშლის შენს შეძენას ახლავე.

- რა ხარ, ჯო, უბრალოდ ამის თავიდან მოფიქრება მინდოდა.

"ნუ მორცხვი, რაშია საქმე?"

- გარწმუნებთ, არაფერი.

„მისმინე, შეგიძლია მითხრა. რა გიშლით ხელს დღეს მანქანის ყიდვაში?

-იცი, ჯო, მართალი გითხრათ, მერე... - და მერე აღსარებასავით აყალიბებენ ყველაფერს.

ამ ინფორმაციით, მე არბილებ მათ ეგოს დარტყმას:

”მე ეჭვი მქონდა მსგავსი და მინდა იცოდე, რამდენად ვაფასებ შენს გულწრფელობას…”

როგორც ხედავთ, ზოგჯერ ძალიან ღრმად გვიწევს ჩაღრმავება, რათა მომხმარებელმა თქვას ის, რაც სინამდვილეში ფიქრობს. მაგრამ თქვენ უნდა იცოდეთ ეს ნებისმიერ ფასად და თუ რაიმე ახალი არ გაქვთ ორიგინალური იდეებიჩემი რჩევა: არავითარ შემთხვევაში არ ჩაერთოთ მკითხაობით, რადგან შესაძლოა მთელი სანაპიროს გავლა მოგიწიოთ, სანამ კბენის ადგილს წააწყდებით.

როდესაც საქმე ეხება ზოგიერთ ბიზნესთან დაკავშირებულ პროდუქტს, თქვენ უნდა აჩვენოთ, თუ რა სარგებელს მიიღებს მყიდველი თქვენგან ყიდვაზე დათანხმებით. მიჰყევით აზრს:

— დიახ, ანა, ვიცი, რომ ეს წინადადება ნიშნავს თქვენი სარეკლამო ბიუჯეტის მნიშვნელოვან ზრდას, მაგრამ ამავე დროს გამოიწვევს გაყიდვების უზარმაზარ ზრდას და შესაბამისად მოგების ზრდას. საბოლოო ჯამში, თქვენი ხარჯები უხვად გადაიხდება.

— მართალია, სტენლი, რომ ჩვენი კომპიუტერული სისტემა საკმაოდ ძვირია, მაგრამ ის საშუალებას მოგცემთ შეამციროთ თქვენი გადასახადები. სამუშაო ძალადა გაათავისუფლოს ოთხი თანამშრომელი ერთფეროვანი და დამღლელი სამუშაოსგან, გადაიყვანოს ისინი უფრო საპასუხისმგებლო სფეროებში.

„მე მესმის, რომ უსაფრთხოების ეს სისტემა ძვირია, მაგრამ ის შეამცირებს სადაზღვევო პრემიის ღირებულებას თვეში დაახლოებით ოთხმოცი დოლარით. ამ დანაზოგით შენ შეგიძლია მისი ყოლა, არა, ტერი?

”დიახ, ეს 1,500 დოლარიანი ქურთუკი ორჯერ უფრო ძვირია, ვიდრე ჩვეულებრივი, მაგრამ მოგწონს, არა?” ეს არის ქურთუკი, რომელსაც შემდეგი ათი წლის განმავლობაში ჩაიცვამთ, რადგან მისი სტილი ძალიან ელეგანტურია. მეორეს მხრივ, მარტივი ჭრის პალტო შედარებით სწრაფად მოგბეზრდებათ. და თუ ფასს ათ წელზე გაყოფთ, საოცარ გარიგებას მიიღებთ.

”ეს თუჯის ხელსაწყოები ოცდახუთი პროცენტით ძვირია, ვიდრე დანარჩენი, მაგრამ შეხედეთ სიცოცხლის გარანტიას!” იაფი ხელსაწყოები რამდენიმე წლის შემდეგ გაფუჭდება და უნდა შეიცვალოს. როდესაც საქმე ეხება ასეთ ხარისხს, თქვენ მიიღებთ ბევრად მეტს, ვიდრე იხდით, როჯერ.

არსებობს რამდენიმე სხვა შესანიშნავი მიზეზი, რის გამოც გადაწყვეტილება არ იყიდოთ თქვენი პროდუქტი, რეალურად ნიშნავს მყიდველს ზარალს.

ანალოგიურად, კერძო თვითმფრინავის, მანჰეტენის საოფისე ბინის და თუნდაც საოფისე შენობის გაყიდვა შეიძლება განხორციელდეს ისე, რომ მომავალი მფლობელი მიიღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის შესახებ გრძელვადიანი ეკონომიკის საფუძველზე და არა ხარჯების გათვალისწინებით.

მე მინდა განვიხილო ეს ჩემი ავარიით. (ეს კატეგორია მოიცავს ფორმებს: „მინდა განვიხილო ეს ჩემს პარტნიორთან“, „მინდა გადავხედო ხელშეკრულებას ჩემს ადვოკატთან“ და ა.შ.)

ამ წინააღმდეგობის თავიდან აცილების საუკეთესო გზაა იმის უზრუნველყოფა, რომ გადაწყვეტილების მიმღებები ესწრებიან პრეზენტაციას. სცადეთ თქვათ მსგავსი რამ: „მისტერ გრანტ, მე ვიქნები თქვენს ოფისში ოთხშაბათს, 3-15 საათზე. ძალიან მინდა, რომ იქ დაესწროს ყველა, ვინც გადაწყვეტილების მიღებას საჭიროებს“. თუ ის უპასუხებს: „მე ვიღებ გადაწყვეტილებებს“, მიზანშეწონილი იქნება ეთქვათ: „ძალიან სასიამოვნოა საქმე იმ ადამიანთან, რომელსაც შეუძლია გადაწყვეტილებების დამოუკიდებლად მიღება და რომელსაც არ სჭირდება საბჭოს ყველა წევრის შეკრება. ეს მისთვის."

ეს ტექნიკა შეიძლება გამოყენებულ იქნას დაქორწინებულ წყვილებთან მუშაობისას ერთნაირად და იგივე წარმატებით. ”ბატონო მასტერს, იქნებ გონივრული იქნება, რომ თქვენი მეუღლეც დაესწროს ჩვენს შეხვედრას და მონაწილეობა მიიღოს გადაწყვეტილებაში?” თუ ის ამბობს უარს, შეგიძლიათ თქვათ: „სიამოვნებაა იმ ადამიანთან მუშაობა, რომელსაც შეუძლია საკუთარი გადაწყვეტილებების მიღება“. თუ ცოლი სახლშია, შეგიძლიათ შესთავაზოთ: „იქნებ თქვენი ცოლი მოვიწვიოთ, შემოგვიერთდეს და გადაწყვეტილების ნაწილი იყოს? თუ მისი აზრი დაგჭირდებათ, მაშინ მხოლოდ მოხარული ვიქნები მისი აქ ნახვა. რა თქმა უნდა, თუ ეს არ არის საჭირო, არ უნდა დაჟინებით მოითხოვოთ.

გაზონის მოვლის ფირმის წარმომადგენელმა მითხრა ეფექტური ტექნიკის შესახებ, რომელსაც იყენებს დიასახლისებთან სამუშაოდ დეტროიტის ძვირადღირებულ გარეუბანში.

”როდესაც დიასახლისი ამბობს, რომ მას სჭირდება ქმრის კონსულტაცია, მე ვეკითხები: ”რამდენს ხარჯავთ კვირაში სასურსათო ნივთებზე, ქალბატონო?” ”დიახ, დაახლოებით ას და ნახევარი კვირა გადის”, - პასუხობს ის. ”და თქვენ კონსულტაციას უწევთ თქვენს მეუღლეს სუპერმარკეტში ყოველი გამგზავრების წინ?” ვეკითხები. "Რათქმაუნდა არა". ”ასე რომ, თქვენ წელიწადში თორმეტ ათას დოლარზე მეტს ხარჯავთ სასურსათო პროდუქტებზე. ეს საკმაოდ დიდი თანხაა და, როგორც მე მესმის, მისი განკარგვისთვის მეუღლის ნებართვა არ გჭირდებათ. ჩვენ უბრალოდ ვსაუბრობთ გადაწყვეტილებაზე, რომელიც თვეში დაახლოებით ორასი დოლარი დაჯდება, ასე რომ, დარწმუნებული ვარ, მას წინააღმდეგი არ იქნება, თუ თქვენ მიიღებთ ამ გადაწყვეტილებას, არა? შემდეგ მე ვაძლიერებ ეფექტს დამაფიქრებელი მინიშნებით: „წინააღმდეგი ხარ, თუ ჩემი ხალხი შენთან მოდის ოთხშაბათს დილით ან შუადღისას?

როდესაც მანქანის პოტენციურმა მყიდველმა პრეზენტაციის ბოლოს მითხრა, რომ სურდა მეუღლესთან კონსულტაციები, რომელიც, რა თქმა უნდა, ჩვენთან არ იყო, მე ვუთხარი: „კარგი, მაგრამ ახლა მოდით შეკვეთა. მოაწერეთ ხელი აქ, კარგი? და ასევე მჭირდება ასი დოლარი დეპოზიტად. და თუ მყიდველი მაჩო იყო, მე დავამატებდი: „იცი რა, ჰარვი, ყოველთვის სასიამოვნოა შენნაირ ადამიანთან ურთიერთობა, რომელსაც შეუძლია საკუთარი გადაწყვეტილებების მიღება. თქვენ არ დაიჯერებთ, რამდენი შუღლი განქორწინდა ამ დღეებში, რომლებიც ცოლებს აძლევენ უფლებას გადაიხადონ ყველა გადასახადი.”

თუ ბიჭი გამუდმებით იტყოდა: „არა, ჯო, ჯერ მას უნდა დაველაპარაკო“, მე დავამატებდი: „მოდით, ბოლოს და ბოლოს მივიღოთ შეკვეთა, შემდეგ კი შეგიძლიათ სახლში წახვიდეთ და შეატყობინოთ მას“. კიდევ სჯობს, მოიყვანე აქ და გამომიცხადე განცხადება. თუ ის წინააღმდეგია, მაშინ თქვენ უბრალოდ აიღებთ გირაოს. უმეტეს შემთხვევაში, ეს ტრანზაქციები საკმაოდ შეუფერხებლად მიმდინარეობდა. მაგრამ თუ მყიდველი გამოვიდა ანაბრის დატოვების გარეშე, მაშინ ჩემი გაყიდვის შანსები მკვეთრად დაეცა, რადგან ასეთ შემთხვევებში ხალხი იშვიათად ბრუნდება. და რა თქმა უნდა, როცა ჩემთან ქმრის გარეშე ცოლი მოვიდა, გულწრფელი აღფრთოვანება გამოვხატე თანამედროვე ქალების მიმართ, რომლებიც ყიდვის გადაწყვეტილებას იღებენ თავიანთი ერთგულებისგან ნებართვის გარეშე.

ამ საქმეში კარგი მეგობარი მყავს. (ეს შეიძლება იყოს სიძე, დედამთილი, მეზობელი და ა.შ., რომელიც ყიდის იმავეს, რასაც თქვენ.)

აქ თქვენ უნდა ჰკითხოთ საკუთარ თავს: „რა აინტერესებს მყიდველი უფრო მეტად; მიეცით ფული მეგობარს თუ მიიღეთ სარგებელი თქვენთვის? როგორც წესი, ადამიანებს ურჩევნიათ გააკეთონ ის, რაც მათთვის საუკეთესოა, ვიდრე ფულის დახარჯვა ცუდ შესყიდვაზე.

როდესაც ამ წინააღმდეგობას შეხვდება, საფონდო ბროკერი ამბობს: "ჰარი, მე მესმის, რას გრძნობ შენს მეგობარზე - მაგრამ დარწმუნებული ვარ, დამეთანხმები, რომ არავის აქვს იდეების მონოპოლია". ბროკერი საშუალებას აძლევს ამ აზრს ფესვები გაიდგას მყიდველის გონებაში და აგრძელებს: ”პირველ რიგში მაინტერესებს თქვენთან მუშაობის შესაძლებლობა იმ მომენტებში, როდესაც იხსნება პერსპექტიული შესაძლებლობები - იდეები, რომლებიც ჩვენ გვესმის და ყურადღებით ვაკვირდებით, და სიტუაციები, რომლებსაც თქვენ და სხვები თქვენი წყაროები ყოველთვის არ არის ცნობილი. საბოლოო ჯამში, მე და შენს მეგობარსაც ერთი მიზანი გვაქვს - დაგეხმაროთ კაპიტალის გაზრდაში.

მას შემდეგ, რაც მყიდველმა აღიარა, რომ მას უფრო მოსწონს სადაზღვევო აგენტის მიერ შემოთავაზებული პოლისები, ვიდრე მისი მეგობრის გაყიდული პოლისები, შეიძლება შემდეგი ნაბიჯის გადადგმა: დარწმუნებული ვარ, რიჩარდ, რომ შენი მეგობარი თავად გირჩევდა გააკეთო ის, რაც შენთვის საუკეთესოა. . თუ მან სხვა რჩევა მოგცა, მაშინ ძნელად შეიძლება ჩაითვალოს ისეთ კარგ მეგობრად. მოდით გავაკეთოთ ის, რაც ორივემ ვიცით, რომ საუკეთესოა თქვენი ოჯახისთვის..."

მომხმარებელთა დახმარებაზე საუბრისას, არ შემიძლია არ აღვნიშნო დროის მაძიებელთა ის კატეგორია, რომლებსაც არ აქვთ თვითდაჯერებულობა, რომ მიიღონ გადაწყვეტილება მესამე მხარის კონსულტაციის გარეშე, როგორიცაა ბიზნეს პარტნიორი ან მეუღლე. ასეთი ადამიანები ამბობენ: „მე უნდა მივმართო ჩემს მეუღლეს (პარტნიორს). განვიხილავთ თქვენს წინადადებას და ხვალ მოგახსენებთ პასუხს. ძალიან მინდა ვიყიდო, მაგრამ იცი როგორ არის. დიახ, ის მომკლავს სამყაროდან, უბრალოდ ვცდილობ, კონსულტაციები არ მივიღო.

რა თქმა უნდა, ასეთ შემთხვევებში საუკეთესოა, რომ ცოლი იქ იყოს. მაგრამ უბედურება ის არის, რომ ხშირად ამას ვერ განჭვრეტ, ან ვერ ახერხებ მის არსებობას. თუმცა, თუ საბოლოოდ დარწმუნდებით, რომ ადამიანს არ შეუძლია დამოუკიდებლად მიიღოს შესყიდვის გადაწყვეტილება, გირჩევთ თქვათ:

„მშვენივრად მესმის, რაზეც საუბრობთ. მაგრამ არის ერთი რამ, რაც აუცილებლად უნდა გავაკეთო შენთვის...

- რომელი? ის აუცილებლად დაინტერესდება.

„ამაღამ მინდა შენს სახლში მოხვიდე, რათა შენს ცოლს ავუხსნა საქმის არსი. ეს ჩემი პროფესიაა და თუ მას რაიმე შეკითხვა აქვს და მე არ ვარ, შეიძლება ვერ მიპასუხოთ. და ეს იქნება უსამართლო ორივეს მიმართ, რადგან მას მოუწევს გადაწყვეტილების მიღება ყველა ფაქტის ცოდნის გარეშე.

ასეთ შემთხვევებში, თქვენ არ შეგიძლიათ დაეყრდნოთ კეთილგანწყობილ მყიდველს, რომ შეასრულოს თქვენი სამუშაო თქვენთვის. წარმოიდგინეთ, რამდენად არადამაჯერებლად და არაკომპეტენტურად გამოიყურებოდა არაპროფესიონალი გამყიდველი თქვენს ადგილას და გაიგეთ, რომ ეს მყიდველი თანაბრად არაეფექტური იქნება თქვენი პროდუქტის მესამე მხარისთვის მიყიდვისას. და კიდევ ერთი რამ: მესამე მხარისთვის პრეზენტაციის გაკეთებისას არ დაიზაროთ სრული ვერსიის წარმოდგენა თავიდან ბოლომდე; ნუ შეეცდებით შემოიფარგლოთ შემოკლებული ვერსიით.

ნიადაგის მომზადება

ისევე, როგორც თქვენ ამზადებთ ნიადაგს თქვენი მეუღლის ან პარტნიორის დასწრებისთვის, თქვენ უნდა მოიქცეთ პრეზენტაციის დასაწყისში. იყავით გულწრფელი მყიდველებთან და უთხარით მათ, რომ მათ მოუწევთ გადაწყვეტილების მიღება მას შემდეგ რაც მიაწვდით მათ ყველა საჭირო ფაქტს.

პრეზენტაციამდე მყიდველთან თავაზიანობის გაცვლის შემდეგ მე ვეუბნებოდი საწარმოს მენეჯერს ან მფლობელს: „ჩემთვის დიდი სიამოვნებაა შენნაირ ადამიანთან საუბარი. რა სასიამოვნოა, როცა აქ მოდის ადამიანი, რომელსაც შეუძლია გადაწყვეტილების მიღება, წარმოდგენა არ გაქვს, რამდენად ხშირად გიწევს საქმე იმ ადამიანებთან, რომლებსაც უბრალოდ არ აქვთ გამბედაობა გადაწყვიტონ ისეთი მარტივი საკითხი, როგორიცაა მანქანის ყიდვა.

ნახე რა გავაკეთე? მყიდველს ვაცნობებ, რომ მისგან გადაწყვეტილებას ველოდები. მას შემდეგ, რაც მყიდველი დამეთანხმება, რომ ადამიანების უმეტესობას არ აქვს გამბედაობა გადაწყვეტილების მისაღებად, მათ ევალებათ მოიქცნენ, როგორც გადამწყვეტი ადამიანი. უფრო მეტიც, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვინმეს მოინდომოს პრეზენტაციის ბოლოს აღიაროს, რომ ის არის იგივე სუსტი ნებისყოფის მქონე ადამიანი, რომელსაც არ აქვს გამბედაობა, მოიქცეს ისე, როგორც მამაკაცს სჭირდება.

გარიგების დადებისას დროის შეფერხების წინააღმდეგ ბრძოლის კიდევ ერთი გზა არის თქვენი და მყიდველის დროის ღირებულების ხაზგასმა. მაგალითად, სადაზღვევო აგენტმა, რომელიც მუშაობს ბიზნესმენთან, შეიძლება პრეზენტაციის დასაწყისში თქვას: „ძალიან მოხარული ვარ, რომ გავიცანი შენნაირი ქალი, რიტა. მე ვიცი, რომ თქვენ, როგორც რამდენიმე კვების ობიექტის დამქირავებელი, ძალიან დატვირთული ადამიანი ხართ - და რადგან ძალიან ვაფასებ თქვენს დროს, პირდაპირ საქმეზე გადავალ. დარწმუნებული ვარ, გესმით, რომ დროც ფულია ჩემთვის. ამიტომ, ჩემს პროგრამასთან დაკავშირებით ყველა ფაქტს დეტალურად განვმარტავ და თუ თქვენ გაქვთ რაიმე შეკითხვები, სიამოვნებით გიპასუხებთ. თუ პრეზენტაცია დაგარწმუნებთ, რომ სადაზღვევო პროგრამა აკმაყოფილებს თქვენს საჭიროებებსა და ფინანსურ შესაძლებლობებს, იმედია შემატყობინებთ. თუ არ გიხდება, პირდაპირ მითხარი და ქედს ვიხრი. ყოველ შემთხვევაში, დღეს ველოდები თქვენს გადაწყვეტილებას. როგორ ფიქრობ, რიტა, იქნება ეს სამართლიანი?”

სხვა შემთხვევაში, გამყიდველმა შეიძლება უთხრას მენეჯერს: „ახლა, სანამ დავიწყებ, მინდა გავიგო, ხარ თუ არა სწორი ადამიანი, ვისთანაც სასაუბროდ“. შემდეგ ის განმარტავს: მე ხომ უნდა გავიგო, რომ დღეს გქონდეთ უფლება მითხრათ დიახ თუ არა? რა თქმა უნდა, თუ მყიდველი ამბობს "არა", მაშინ გამყიდველს ესმის, რომ აზრი არ აქვს პრეზენტაციის გაკეთებას.

გამყიდველსაც კი, რომელიც მტვერსასრუტებს ყიდის, შეუძლია ეფექტურად გამოიყენოს ეს მიდგომა კლიენტს უთხრას: „გთავაზობ, სუზან, დადო ჩემთან კონტრაქტი, რომელიც, იმედი მაქვს, მოგეწონება. მე არ ვარ ერთ-ერთი იმ ჯიუტი გამყიდველებიდან და არ უნდა ინერვიულოთ, რომ ვეცდები მთლიანად გავყიდო. არასაჭირო რამ. ყველაფერი, რაც დღეს გავაკეთებ, არის მტვერსასრუტის დემონსტრირება და საუბარი იმაზე, თუ რამდენმა მეზობელმა და მეგობარმა ისარგებლა მისი შეძენით. თუ ფიქრობთ, რომ ეს ნივთი ბევრ რამეში გაგიადვილებთ ცხოვრებას და გადაწყვეტთ, რომ ამის საშუალება გაქვთ, მაშინ მინდა, რომ იყიდოთ და შეუერთდეთ ჩვენს მომხმარებლებს. მაგრამ თუ თქვენ არ გაქვთ ასეთი გრძნობა, მაშინ მე არ ვითხოვ დაჟინებით მის ყიდვას. როგორ ფიქრობთ, რომ ეს სამართლიანია?"

იშვიათად თუ ვინმე უარს იტყვის გადამწყვეტობაზე, თუ პრეზენტაციის დაწყებამდე სთხოვთ ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებას შესყიდვასთან დაკავშირებით.

ესაუბრეთ თქვენი მყიდველის ეგოს

მყიდველის თვითშეფასების დონის ამაღლება შეიძლება ძალიან სასარგებლო იყოს გარიგების დახურვისას. ისევე, როგორც თქვენ მოამზადეთ მყიდველი დიახ ან არა გადაწყვეტილების მისაღებად პრეზენტაციამდე, თქვენ უნდა აიძულოთ ის უწოდოს საკუთარ თავს ისეთი მნიშვნელოვანი პიროვნება, რომ სიმართლის მომენტში მას უკიდურესად გაუჭირდება სისუსტის გამოვლენა. ამისათვის თქვენ უნდა იკვებოთ თავხედობა და ითამაშოთ მის ამაოებაზე.

ეს ტექნიკა განსაკუთრებით ეხება მამაკაცებს, როდესაც მას იყენებენ ქალი გამყიდველები.

მაგალითად, ჩამწერი აპარატურის გამყიდველი ქალი ამბობს: ხშირად ვხვდები ქალაქის წამყვან ბიზნესმენებს და დამეთანხმებით. დრო ფულია, მე თვითონ ვიცი, რა ღირს თქვენი დრო, ბატონო, და ამიტომ დავზოგავ, როგორც შემიძლია. ამ მიზეზით მინდა დღესვე გადავიტანო შეკვეთა კომპანიას, რომ პარასკევს მანქანა მოგაწოდოთ.

ეს ყველაფერი კარგია, მაგრამ დღეს ოთხსაათზე მაქვს თვითმფრინავი. სამი დღე ვიქნები და ამიტომ ჯერ არაფრის გაკეთება არ მინდა. მნიშვნელოვანი შეხვედრა მაქვს ჩემი კომპანიისთვის მთავარი კონტრაქტის დადებისას. თუ შენს პროსპექტს დატოვებთ, კეროლ, მე მას ფრენის დროს გადავხედავ.

წარმომიდგენია, რამდენი საზრუნავი გაქვთ, მისტერ მიტჩელ, და დარწმუნებული ვარ, უბრალოდ დრო არ გექნებათ იფიქროთ ისეთ უმნიშვნელო წვრილმანზე, როგორიც არის ჩვენი მანქანა. ასეთი წვრილმანებით საკუთარი თავის შეწუხებაც კი არ არის საჭირო. მოდით, დავასრულოთ სანამ არ იქნებით და მე დავრწმუნდები, რომ მიწოდებული იქნება იმ დროისთვის, როცა დაბრუნდებით, რათა შემდეგ შაბათ-კვირას დაიწყოთ მუშაობა.

"Კარგი იქნებოდა.

რა თქმა უნდა, ვიცოდი, რომ მათთვის „ფიქრი“ ბევრად მეტს ნიშნავდა, ვიდრე რამდენიმე წუთი. რაც მათ მხედველობაში ჰქონდათ, რამდენიმე დღე მაინც დასჭირდებოდათ. ათი წუთით დავტოვებდი მათ მარტო, შემდეგ კი დავბრუნდი და გავუკეთე შეთავაზება, რაც გულისხმობს გარიგებას, რაღაცას: „კარგი ამბავი მაქვს თქვენთვის. ახლახან გავარკვიე, რომ სერვისის განყოფილება შეძლებს თქვენი მანქანის მზადყოფნას დღეს დღის ბოლომდე, .. ” დააფასეთ მინიშნების დახვეწილობა.

ხშირად, შესაფერისი ციტატა შეიძლება გახდეს გადაწყვეტილების მიღების მოტივაცია. ძველი გამონათქვამი „არ გადადო ხვალისთვის ის, რისი გაკეთებაც დღეს შეგიძლია“, ალბათ ყველაზე აშკარა და ყველაზე მეტად გამოყენებულია, მაგრამ სწორ მომენტში წარმოთქმულმაც კი შეიძლება შედეგი გამოიღოს.

შესაბამისი ციტატის ძალა იმაში მდგომარეობს, რომ ის ფუნქციონირებს როგორც ბრძენი მესამე მხარე, მოქმედებს როგორც არბიტრი და აკეთებს აზრს (რაც, რა თქმა უნდა, მხარს უჭერს თქვენს თვალსაზრისს). მე ვყოფილვარ ბევრ გაყიდვებზე, რომლებიც შეიძლებოდა წარუმატებლად დასრულებულიყო, თუ გამყიდველს არ შეეძლო ვინმეს ბრძნული გამონათქვამის ციტირება საჭირო დროს.

„არ ბოროტად გამოიყენო მოლოდინი; დრო არასოდეს იქნება "ყველაზე ხელსაყრელი". დაიწყეთ იქ, სადაც დგახართ და გამოიყენეთ ის ხელსაწყოები, რაც გაქვთ და გზაში უკეთეს იარაღებს იპოვით."

გირჩევთ, ამობეჭდოთ ამ და სხვა ციტატების სია და ყოველთვის თან იქონიოთ თქვენს საფულეში ან კეისში. ზოგჯერ ნაბეჭდი სიტყვა უფრო "ოფიციალურად" აღიქმება, ვიდრე სალაპარაკო სიტყვა, არ არის აუცილებელი ციტატების დამახსოვრება. თქვენ შეგიძლიათ ამოიღოთ სია და მყიდველმა წაიკითხოს იგი.

ძალიან მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ როდესაც ვინმეს დრო სჭირდება შესყიდვის გადაწყვეტილების მისაღებად, ეს იმიტომ ხდება, რომ თქვენ ვერ დაარწმუნეთ მყიდველი, რომ დაუყოვნებელი ქმედება პირველ რიგში მისთვის სასარგებლოა.

მყიდველმა აგენტს უთხრა:

„ეს მცირე შენატანები, რომლებიც ახლანდელ ასაკში მოგიწევთ გადაიხადოთ, საფულეში არ გაიჭრება და არ შეცვლის თქვენს ცხოვრების წესს. თუ გადაწყვეტთ რამდენიმე წლის ლოდინს, მაშინ თქვენი ტვირთი უფრო დამძიმდება და კიდევ რამდენიმე წელიწადში გადაიქცევა აუტანელ ტვირთად. ვერ ხედავ, ბრიუს, რომ დღეს უნდა დაიწყო ეს პროგრამა, მაშინ როცა ტვირთი იმდენად მცირეა, რომ ვერც კი შეამჩნევ.

„მე მინდა კიდევ ერთხელ დავფიქრდე“ ნეიტრალიზაციის თემის დასასრულებლად, მე ვისაუბრებ „რქებით ხარის“ ტექნიკაზე, რომელიც მე დიდი წარმატებით გამოვიყენე და რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას თითქმის ნებისმიერ პროდუქტზე.

„აჰა, ჯეკ, ჩვენ უკვე საათობით გელაპარაკებით და ორივემ ვიცით, რომ ეს მანქანა არის ზუსტად ის, რაც გჭირდება. ჩვენ ვერ ვიპოვნეთ მიზეზი, თუ რატომ არ უნდა იყიდო დღეს და ამიტომ მხოლოდ მაშინ გაგიშვებ, როცა ჩემი მყიდველი გახდები. ასე რომ, ნუ დაკარგავთ დროს - დარეგისტრირდით!

რაც არ უნდა ვაჭრობდეთ, გახსოვდეთ, რომ ადამიანები პატივს სცემენ კომპეტენციას. დღევანდელ ბაზარზე ყველას სურს პროფესიონალთან ურთიერთობა. და როგორც კი ასეთად გაგიგებენ, მყიდველები შენს ყოველ სიტყვაზე პირით დაკიდებენ. მე მჯერა, რომ ეს არის საუკეთესო გზა გაყიდვაზე კონტროლისთვის ნიადაგის მოსამზადებლად.

რამდენჯერ გინახავთ გამყიდველი, რომელიც ინსტრუქტორის თანხლებით ბრუნდება საპასუხო ვიზიტისთვის. "ეს არის ბატონი თომასი, ჩვენი რეგიონალური ვიცე პრეზიდენტი და მას სურს განიხილოს თქვენთან რამდენიმე ფაქტი, რომელიც შეიძლება თქვენთვის საინტერესო იყოს..." ამ სტანდარტულ ხრიკს ჰქვია „ქალაქიდან ჩამოსული ბიჭი ნამდვილი ექსპერტია“ და ეფუძნება იმ ფაქტს, რომ ადამიანები ხშირად მზად არიან მოუსმინონ მისტერ დიდი შოთის აზრს. თუ ის გაამართლებს თავის პოზიციას, ხალხი მოუსმენს მას და დიდი ალბათობით, ის შეძლებს გაყიდვის კონტროლს. მაგრამ თუ მისი სათაური შინაარსით არ არის სავსე, მაშინ ორივე "სპეციალისტი" სწრაფად მიიღებს დარტყმებს ზურგში.

თუ მომხმარებელი მეორედ იკითხავს პროდუქტის ფასს, მე ვამბობ: „ამაზე ერთ წუთში ვისაუბრებ“ და ვაგრძელებ პრეზენტაციას და ფასის ციტირებას ვაგრძელებ მხოლოდ მაშინ, როცა ვფიქრობ, რომ დროა გავასაჯაროო.

მესამედ ვამბობ: „თითქმის ამ ეტაპზე ვარ, მაგრამ მსურს საკმარისად იცოდეთ რას იღებთ თქვენი ფულისთვის და გააცნობიეროთ რამდენი კარგი გარიგებამე გვთავაზობ." რასაც მეგობრული ტონით ვამატებ: „ასე რომ, შეწყვიტეთ ფიქრი იმაზე, თუ რა ღირს და მოუსმინეთ რას მიიღებთ“.

შემდეგ, როდესაც ფასი საბოლოოდ დასახელებულია, მე ვამყარებ დაძაბულობას: „ახლა ვიცი, რომ თქვენ შეგიძლიათ დააფასოთ კარგი პროდუქტი“.

- გთხოვთ, ხელი მოაწეროთ აქ, რომ თანახმა ხართ მიიღოთ ცნობა თქვენი ექიმისგან.

- აქ მოათავსეთ თქვენი ხელმოწერა, რომელიც დაადასტურებს თქვენს მიერ მოწოდებული ინფორმაციის სისწორეს.

„გთხოვთ დაწეროთ ჩეკი ამ თანხისთვის. (გამყიდველი არ ამბობს ნომერს ხმამაღლა, მაგრამ მხოლოდ მიუთითებს მასზე.)

ამ მეორადი გადაწყვეტილებების გაურთულებელი ბუნება ბევრად აადვილებს ყიდვის გადაწყვეტილებას ადამიანისთვის. ყველა ამ კითხვაზე პასუხი უმტკივნეულო ხდის შესყიდვას მყიდველისთვის. ადამიანების უმეტესობას შეუძლია მრავალი უმნიშვნელო გადაწყვეტილების მიღება, მაგრამ სთხოვეთ მათ მიიღონ ერთი მთავარი გადაწყვეტილება და თქვენ რისკავთ სრულიად განსხვავებული სიტუაციის წინაშე. თქვენი ამოცანაა გადაწყვეტილების მიღების ტვირთის შემსუბუქება.

ედ ელმანი, ქვეყნის ერთ-ერთი წამყვანი სადაზღვევო აგენტი, ეუბნება თავის მომხმარებლებს: „მისმინე, ალან, ასე თუ ისე, შენ უნდა მიიღო გადაწყვეტილება ახლავე, მაშინაც კი, თუ გგონია, რომ ჯობია არ მიიღო რაიმე გადაწყვეტილება. შეგიძლიათ მიიღოთ ერთი გადაწყვეტილება და ჩადოთ დაზღვევაში სამი ათასი დოლარი, რაც შემდგომში ზედმეტი აღმოჩნდება. მიუხედავად იმისა, რომ არც ერთ ჩვენგანს არ მოსწონს ერთი დოლარის ღირებულების შეცდომების დაშვება, ამ მასშტაბის მცირე შეცდომა სერიოზულად არ იმოქმედებს თქვენს ბიზნესსა და ცხოვრების წესზე. შეგიძლიათ მიიღოთ სხვა გადაწყვეტილება და გადადოთ შესყიდვა, ანუ არაფერი გააკეთოთ. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ დაზოგოთ სამი ათასი დოლარი ... მაგრამ საბოლოოდ ეს შეიძლება გამოიწვიოს შეცდომა ხუთასი ათასი დოლარი. მითხარი, რამდენად ადვილი იქნება 500,000 დოლარის შეცდომის გამოსწორება... განსაკუთრებით თუ ეს ხდება თქვენი ბიზნეს კარიერის ყველაზე კრიტიკულ მომენტში?

ლეგენდარული ბენ ფელდმანი, რომელიც უდავოდ არის ყველა დროის უდიდესი სადაზღვევო გამყიდველი, იგივე ლოგიკას იყენებს. ცდილობს მყიდველი დაარწმუნოს 20 აშშ დოლარის ყოველკვირეული ინვესტიციის საჭიროებაში დაზღვევაში 50 000 აშშ დოლარის ოდენობით, ფელდმანი ამბობს: „ოპერაციის არსი ეს არის. ჩემი კომპანია ხსნის სპეციალურ ესქროულ ანგარიშს და მასში ორმოცდაათი ათასი დოლარის დეპონირებას ახდენს. როგორც თქვენ გადაიხდით თქვენს გადასახადს, ფული უბრალოდ დაგროვდება. ბიზნესი არის ის, რასაც ფული უნდა მოჰყვეს და რომელშიც ფული უნდა ჩაიდოს. მოკლედ, მე მხოლოდ შენს ფულს დავზოგავ - კვირაში მხოლოდ ოცი დოლარი.

მაგრამ, თქვენი ფულის დაგროვების გარდა, სხვა რამესაც გავაკეთებ. როგორც კი აქედან წახვალ, ორმოცდაათი ათასი უბეგრო დოლარს ჩავდებ ტალანში. თქვენი გადასახადის განაკვეთით, ეს უტოლდება ასი ათასი დოლარის მოგებას... ან მილიონ დოლარს გაყიდვებში.

დამეთანხმებით, რომ თუ ჩეკში ოცი დოლარი მეტი გაქვთ, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თავს ბევრად უფრო მდიდრად იგრძნობთ. და თუ თქვენ გაქვთ ოცი დოლარი ნაკლები, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გაკოტრდებით. პატიოსნად, თუ ოდესმე მიხვალ იქამდე, რომ ოცი დოლარი სიცოცხლის ან სიკვდილის საკითხი გახდება, მაშინ უკვე გაკოტრებული ხარ, არც კი იცი ამის შესახებ.

თითოეულ ზემოაღნიშნულ შემთხვევაში მყიდველს სთავაზობენ არჩევანს, რომელშიც უარის თქმის შემთხვევაში რისკი იმდენად მაღალია, რომ გადაწყვეტილება არ იყიდოს მას მაქსიმალურ რისკზე აყენებს.

ჰკითხეთ ნებისმიერ გამყიდველს, რომელიც წლების განმავლობაში იყენებს „კომპრომისის“ ტექნიკას და ის გეტყვით, რამდენი მსხვილი ტრანზაქცია დაიწყო მცირე შეკვეთებით. როგორც ანდაზა ამბობს: "ძლევამოსილი მუხა იზრდება პატარა მუწუკებიდან".

რთულ მყიდველთან ხანგრძლივი მოლაპარაკების ყველა სხვა ვარიანტის ამოწურვის შემდეგ, მე ვუთხარი: „აჰა, ჯერი, მე არ ვმალავ ჩემს ზრახვებს. თქვენი შეკვეთის მიღება მინდა“. გაგიკვირდებათ, რამდენად ეფექტური შეიძლება იყოს ასეთი პირდაპირი მიდგომა და ღია განცხადება.

ჩემი ერთ-ერთი საყვარელი დიდი ამერიკელი არის ბენჯამინ ფრანკლინი. დარწმუნებული ვარ, დამეთანხმებით, რომ ის იყო ერთ-ერთი ყველაზე ჭკვიანი ადამიანი ჩვენი ქვეყნის ისტორიაში. იცით, რას აკეთებდა მოხუცი ბენი ყოველ ჯერზე, როცა ისეთ რთულ სიტუაციას აწყდებოდა, როგორიც ახლა ხარ? მან მიიღო ცარიელი ფურცელიქაღალდი და შუაში დახაზეთ ვერტიკალური ხაზი. ასე უნდა ილაპარაკო და წერო ერთდროულად. ფრანკლინმა ერთ მხარეს დაწერა დიახ, მეორეზე არა. შემდეგ გრაფაში „დიახ“ ჩამოთვალა გადაწყვეტილების სასარგებლოდ ყველა მიზეზი, ხოლო გრაფაში „არა“ ყველაფერი, რის წინააღმდეგაც შეიძლებოდა გამოყენება. გირჩევთ იგივეს სცადოთ? მშვენიერია, მაშინ მოდი ვიფიქროთ ყველაფერზე, რისი ჩასმაც შეგვიძლია "დიახ" სვეტში...

შემდეგ აგენტი ეუბნება მომხმარებელს: „ახლა მითხარი, რას ფიქრობ, უნდა მოხვდეს სვეტში „არა“.

ამ ტექნიკის სწორად გამოყენების შემთხვევაში, სვეტის "დიახ" ერთეულების რაოდენობა ბევრად უნდა აღემატებოდეს "არა" სვეტის მიზეზთა რაოდენობას. სხვათა შორის, არც ერთი გამყიდველი, რომელსაც აქვს თუნდაც წვეთი საღი აზრი, არ დაეხმარება მყიდველს შესყიდვის შემაფერხებელი მიზეზების ჩამოთვლაში.

გამყიდველის ამოცანაა პრობლემების გადაჭრა.

ყველა მომხმარებლის ჩვენება, თუ რა არის კაპოტის ქვეშ, არა მხოლოდ არასაჭიროა, არამედ ზოგჯერ საზიანოც კი. თქვენ უნდა შეძლოთ მყიდველის სწორად შეფასება და თქვენი პრეზენტაციის მორგება მის ინტერესებზე. მე არ ვთავაზობ მნიშვნელოვანი დეტალების დამალვას, უბრალოდ, როცა იგრძნობთ, რომ მომენტი დადგა, გააგრძელეთ გარიგების დახურვა და არ ეცადოთ მყიდველს დატვირთოთ ახალი, დამაბნეველი და ზედმეტი ფაქტები, რომლებიც მას საერთოდ არ აინტერესებს. . შემდეგ, როდესაც უკვე მიიღებთ შეკვეთას, შეგიძლიათ თქვათ: ”დიახ, სხვათა შორის, ნება მომეცით აგიხსნათ რამდენიმე ნიუანსი, რომელიც, ვფიქრობ, სასარგებლო იქნება თქვენთვის,” და მხოლოდ ამის შემდეგ ჩატვირთოთ იგი ყველა საჭირო დეტალები.

როდესაც თქვენ ითხოვთ შეკვეთას და შემდეგ აჩერებთ, ნუ იგრძნობთ იძულებას რაიმე თქვათ მხოლოდ საუბრის გასაგრძელებლად. მიეცით მყიდველს საკმარისი დრო, რომ იფიქროს გადაწყვეტილებაზე და არ შეაფერხოს მისი აზროვნების პროცესი.

მყიდველთან პირდაპირი შეკითხვა შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური: „უკვე გადაწყვიტე ყიდვა, თუ გავაგრძელო და სხვა რამე გითხრა?“. თუ გეტყვიან, რომ უნდა გააგრძელოთ, უბრალოდ დაემორჩილეთ ამ მოთხოვნას, სანამ არ იგრძნობთ, რომ დროა სცადოთ ხელახლა დახუროთ გარიგება.

მეორეს მხრივ, თუ დადებით პასუხს მიიღებთ, მაშინ დახურეთ გარიგება, მიუხედავად იმისა, თუ რომელ ეტაპზე მიაღწიეთ პრეზენტაციას. თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ მოგვიანებით ახსნათ თქვენი პროდუქტის ზოგიერთი თვისება. არასოდეს იგრძნოთ თავი ვალდებულად განიხილოთ პროდუქტის ყველა უპირატესობა გარიგების დასრულებამდე. ყოველთვის კარგი იდეაა, რომ რამდენიმე კოზირი შეინახოთ რეზერვში და გამოიყენოთ ისინი ბონუსად შეკვეთის მიღების შემდეგ.

ახლა დავუბრუნდეთ მცირე გარიგებების დადების არაპრაქტიკულ ეკონომიკურ მიზეზებს. ზოგჯერ აზრი აქვს დარტყმას ან გამოტოვებას და მოითხოვოს დიდი შეკვეთა, თუნდაც ეს ნიშნავს გაყიდვის მთლიანად დაკარგვის რისკს. პრაქტიკაში, ეს რისკი არც თუ ისე დიდია იმ შესანიშნავ შანსთან შედარებით, რომელიც გექნებათ დიდი შეკვეთის მიღების შემთხვევაში. გარდა ამისა, ორიგინალური ტრანზაქციის დაკარგვის ალბათობა უმნიშვნელოა.

მაგალითად, საავტომობილო ბიზნესში, მას შემდეგ რაც მომხმარებელი დათანხმდა კონკრეტული მოდელის შეძენას მინიმალური პაკეტით, მე ვცდილობდი გავყიდო რამდენიმე დამატებითი ზარი და სასტვენი ისე, რომ ჩემი საკომისიო არ ყოფილიყო ძალიან მოკრძალებული. უმეტეს შემთხვევაში, მე ვახერხებდი თითქმის „შიშველი“ მანქანის გაყიდვის გადაქცევას დიდი გარიგებადა გულახდილად რომ ვთქვა: არ მახსოვს, ერთხელ მაინც ასეთი მცდელობა მყიდველს დამიჯდა, თუმცა ყველა არ დათანხმდა დამატებითი აღჭურვილობის გამოყოფას.

მახსოვს ერთხელ, როდესაც ოცდოლარიანი ჰალსტუხი ავარჩიე Naggu Costz-ში, მამაკაცის ტანსაცმლის თანამედროვე მაღაზიაში, დეტროიტის გარეუბანში. მას შემდეგ რაც ავიღე ჩემი საკრედიტო ბარათი ჰალსტუხის გადასახდელად, გამყიდველმა მკითხა:

რას აპირებთ ამ ჰალსტუხით?

– იდეალურად მოერგება ჩემს მუქი ლურჯი კოსტუმი, – ვუპასუხე მე.

"ვაიმე, მე უბრალოდ მშვენიერი ჰალსტუხი მაქვს მუქი ლურჯი კოსტუმისთვის!" ამით მან ჩემს წინ კიდევ ორი ჰალსტუხი დადო, თითო ოცდახუთი დოლარი.

”დიახ, მივხვდი, რასაც გულისხმობთ”, - ვუთხარი მე და თავი დავუქნიე, თანხმობის ნიშნად, რომ მათ კანონპროექტში შევიტანო.

რას იტყვით რამდენიმე ახალ პერანგზე ამ ჰალსტუხებით?

"შემეძლო რამდენიმე თეთრი ავიღო, მაგრამ ვერსად ვიპოვე", - ვუპასუხე მე და სხვა მრიცხველზე მივუთითე.

ეს იმიტომ, რომ არასწორ ადგილას ეძებდით. Რა ზომას იცვამ?

როგორც კი მოვახერხე „ორმოცდაერთის“ თქმა, მან დახლზე დადო ოთხი თეთრი პერანგი თითო ორმოცი დოლარად.

„იგრძენი ეს ქსოვილი, ჯო. ის მართლა კარგია? ,

ასეც იყოს, სამ პერანგს ვიყიდი.

ნახეთ რა მოხდა? გამყიდველმა 20 დოლარიანი ჰალსტუხი აქცია 190 დოლარიან გარიგებად.

მაშინაც კი, როდესაც ვინმეს აწუხებს ის ფაქტი, რომ მე მოვიყვან ორი პოლისი, იშვიათი გადახდები საკმაოდ ანაზღაურდება მრავალი დამატებითი გაყიდვით. აქაც ტექნიკის სწორი გამოყენებით მეორე პოლისის გაყიდვა აღიქმება არა ზეწოლად, არამედ კარგ სერვისად.

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთი გამყიდველი ფიქრობს, რომ ბიძგს მყიდველები უარყოფითად აღიქვამენ, მე სრულიად განსხვავებული აზრი მაქვს ამ საკითხთან დაკავშირებით. როცა ვეხმარები ადამიანებს, რომლებიც ყოყმანობენ მანქანის ყიდვაში, ვგრძნობ, რომ მათთვის ფასდაუდებელი მომსახურება გავუწიე. ვკურნავ დროის მოყვარულს ფატალური გაურკვევლობის სინდრომისგან. გახსოვთ ეზოპეს იგავი ვირის ბურიდანის შესახებ? ის მოგვითხრობს, თუ როგორ მოკვდა ღარიბი ვირი შიმშილით, ორ თივის ღეროს შორის იდგა, რადგან ვერ გადაწყვიტა რომელი უფრო მოეწონა.

წარმოიდგინეთ უძრავი ქონების ბროკერი, რომელიც უჩვენებს სახლს ახალგაზრდა წყვილს, რომელსაც არ შეუძლია გადაწყვიტოს. „რამდენიმე წელია ფასებს ვითხოვთ, – ამბობს ცოლი, – და ეს სახლი სწორედ ისაა, რასაც ვეძებდით. კიდევ ორიოდე დღე მოვიფიქრებთ და მერე დაგიკავშირდებით“.

არსებობს ორი მიზეზი იმისა, რომ ბროკერმა მოახდინოს ზეწოლა კლიენტებზე საკუთარი სარგებლისთვის. პირველ რიგში, მან იცის, რომ ადამიანები გაიზარდნენ თავიანთი ამჟამინდელი სახლიდან და მათ ნამდვილად სჭირდებათ სწრაფად გადაადგილება, რათა დრო ჰქონდეთ შვილების ჩარიცხვისთვის. ახალი სკოლამომავალი სასწავლო წლის დასაწყისისთვის. მეორეც, მან იცის, რომ ეს სახლი სხვა ბროკერებმა აჩვენეს და მყიდველებში გარკვეული ინტერესი გამოიწვია. ამ ინფორმაციით ის დაჟინებით ამტკიცებს: „მიუხედავად იმისა, რომ არ მინდა იფიქროთ, რომ ვაიძულებ თქვენ გადაწყვეტილების მიღებას, მაინც დაჟინებით გირჩევთ, დღესვე მიმართოთ. ამ უბანში ამ ფასად უკეთეს სახლს ვერ იპოვით და არ მინდა გამოტოვოთ. სახლი უკვე აჩვენეს სხვა ბროკერებმა, ასე რომ, თუ გსურთ მისი მიღება, უნდა იმოქმედოთ გადამწყვეტად.

რამდენადაც სამწუხაროა, გამყიდველების უმეტესობა არც კი ცდილობს მყიდველს მადლობა გადაუხადოს. როგორც ჩანს, ისინი ფიქრობენ, რომ კლიენტები მათი საკუთრებაა. არც ერთი შემთხვევა არ მქონია, რომ მანქანა გავყიდო, როცა სხვა სააგენტოში ზუსტად იგივე ან მსგავსი მოდელი ვერ მოიძებნა. მაგრამ როდესაც ვინმემ იყიდა მანქანა ჩემგან, მან იყიდა თავად ჯო ჟირარდი მანქანასთან ერთად. ეს ვიცოდი და, დამიჯერეთ, მადლობელი ვიყავი მათი შესყიდვისთვის და ვერ ვხედავდი გრძნობების დამალვის მიზეზს. ჩემს ცხოვრებაში არასოდეს გამიკეთებია გაყიდვა ისე, რომ აბსოლუტური გულწრფელობით არ ვთქვა: „ნება მომეცით მადლობა გადაგიხადოთ და გითხრათ, რამდენად ვაფასებ, რომ დათანხმდით ჩემთან ბიზნესის კეთებაზე. გპირდებით, რომ ყველაფერს გავაკეთებ, რომ მოგაწოდოთ საუკეთესო სერვისი და დავამტკიცოთ, რომ ეს გააკეთეთ სწორი არჩევანიდათანხმდა ჩემგან ყიდვას."

მას შემდეგ, რაც მყიდველმა ეს აზრი გაიაზრა, მე განვაგრძე: „სემ, მინდა დარწმუნებული იყო, რომ არასოდეს გაგაჩერებ. მე ნამდვილად ვაფასებ იმას, რაც ჩემგან იყიდე. გპირდები, რომ თუ ოდესმე დაგჭირდები, ჩემს საქმეს გადავდებ და საუკეთესოს მიიღებ საუკეთესო სერვისიროგორც თქვენ წარმოიდგინეთ. და კიდევ ერთი რამ: დადებ, რომ აღარასოდეს იყიდი მანქანას სხვისგან.

ხედავთ, მე ვაგრძელებდი გაყიდვას, რადგან მინდოდა მყიდველი დამემშვიდებინა, რომ მან სწორი გადაწყვეტილება მიიღო.

როგორც კი მყიდველები თვლიან, რომ თქვენი ერთადერთი მოტივაცია იყო სწრაფი საკომისიოების მიღება, ისინი იწყებენ გრძნობას, რომ ისინი გამოიყენეს და ამით შეურაცხყოფა მიაყენეს. გასაკვირი არ არის, რომ ცივდებიან. აპირებ მათ ამის გამო განსჯას?

თავაზიანი "მადლობა" უნდა იყოს თითოეული ტრანზაქციის დასრულების ავტომატური ატრიბუტი.

ლარი ჰატლი კიდევ უფრო შორს წავიდა. აი რას ამბობს ის: „მადლობის ბარათის გარდა, ჩვენი გამყიდველები მყიდველს გაყიდვის შემდეგ დილით სტუმრობენ. და როდესაც საქმე განსაკუთრებით რთულ გაყიდვას ეხება, მათ იციან, რომ მხოლოდ თხოვნაა საჭირო და მე ყოველთვის პირადად მივალ კლიენტთან მოსანახულებლად. მე წარმოვადგენ ჩემს თავს, როგორც ფირმის პრეზიდენტი და პირველი, რასაც ვამბობ, არის ის, თუ რამდენად ვაფასებთ მათ თანხმობას ჩვენთან ბიზნესის კეთებაზე. გარდა ამისა, მე ვთხოვ მათ შეაფასონ ჩვენი მომსახურების დონე და ჰკითხონ, აქვთ თუ არა რაიმე შეკითხვა ან შეშფოთება, რომელთა განხილვაც სურთ ჩემთან. ჩემს ტელეფონის ნომერს ვაძლევ და ვთხოვ, თუ რაიმე პრობლემაა, პირდაპირ დამირეკონ. არ დაიჯერებთ რა დიდ გავლენას ახდენს მათზე ჩემი ვიზიტი. მართლაც, საიდან გაიგეთ, რომ კომპანიის პრეზიდენტი პირადად მივიდა მყიდველთან, რომ ეკითხა, კმაყოფილი იყო თუ არა პროდუქტით?

ამის ცოდნა, ჩვენს ჟურნალში რეკლამირების შესახებ კონტრაქტის ხელმოწერისთანავე, მე ყოველთვის ვულოცავ მათ გონივრული გადაწყვეტილების მიღებას და შემდეგ ხაზს ვუსვამ, რომ პროდუქტის რეკლამირების ორი ყველაზე მოსახერხებელი დროა: პირველი არის, როდესაც საქმე ცუდად მიდის და მეორე არის როცა საქმე კარგად მიდის..

მე ხშირად მეკითხებიან: "მაგრამ განა ასეთი მილოცვა მყიდველის მიერ არ იქნება აღქმული, როგორც გამყიდველის პირადი ინტერესის გამოვლინება?" კი, მაგრამ მერე რა? Გააკეთე. პირადად მე ყოველთვის ვულოცავ ხალხს და გარწმუნებთ, ჯერ არავის უჩივის. უმეტესად ისინი შვებით ამოისუნთქებენ, თითქოს ამბობენ: „მადლობა ღმერთს, არ ვიცოდი რა მეფიქრა, ჯო. მე უბრალოდ დავხარჯე ბევრი ფული და უკვე დავიწყე ეჭვი, რომ სწორად მოვიქეცი.

არ მახსოვს დრო, როცა მომიწია ურთიერთობა ადამიანთან, რომელსაც არ მოსწონდა ქება. და სწორედ ამას აკეთებთ, როცა მყიდველებს ჭკვიანური გადაწყვეტილების მიღებას ულოცავთ.

როცა ჩემი შვილები, ჯოი და გრეისი პატარები იყვნენ, მათ ენციკლოპედიების ნაკრები ვიყიდე ქუჩიდან შემოსული გამყიდველისგან. ”მამაშენმა ახლახან გიყიდა მსოფლიოში საუკეთესო საჩუქარი,” უთხრა მან ჩემს შვილებს, ”და როცა გაიზრდებით, დააფასეთ იგი.” მახსოვს, მისმა სიტყვებმა ჩემს თვალში როგორ ამიმაღლა. რა კარგი ადამიანია, ვიფიქრე. მაგრამ როდესაც ის წავიდა, მე მივხვდი, რამდენი ფულის დახარჯვაზე ახლახან დავთანხმდი და თავში ფიქრი დაიწყო, რამდენად გონივრული იყო ეს გადაწყვეტილება. თუმცა, როგორც კი ბავშვებს შევხედე, მივხვდი, რომ ამქვეყნად არაფერი მაიძულებდა გადამეფიქრებინა. როგორ ვიმართლო თავი მათ წინაშე? იმ საღამოს ვისწავლე ღირებული გაკვეთილი, რომელიც ამ წიგნების ფასს ბევრჯერ გადაიხდიდა.

ყოველთვის, როცა ვყიდი კაცს, რომელიც მოვიდა იმ ადამიანის თანხლებით, ვისთვისაც ყიდულობდა მანქანას, არასდროს გავუშვი შანსი ხელიდან მეთქვა: „რა ბედნიერი ხარ, რომ ასეთი მამა გყავს, მარგი. წარმოიდგინე, როგორ უყვარხარ, თუ ასეთ მანქანას იყიდის.

იგივეს ვამბობდი, როცა მომხმარებელმა მანქანა იყიდა ცოლისთვის, დედასთვის, ბედისთვის, ვინც არ უნდა იყოს. ასეთი სიტყვების შემდეგ მყიდველს აზრის შეცვლა და შეკვეთის გაუქმებაზე ფიქრიც არ შეეძლო. ბოლოს და ბოლოს, მე შევქმენი ასეთი შესანიშნავი რეპუტაცია მყიდველისთვის!

მსოფლიოში თითქმის არაფერია ისეთი, რამაც მყიდველში უფრო მეტი ეჭვი გააჩინოს, ვიდრე ის სიტუაცია, როდესაც გამყიდველი, როგორც კი წერილობითი ჩეკზე მელანი გაშრება, კარისკენ მივარდება. როდესაც ეს მოხდება, ადამიანები იტანჯებიან ეჭვებით გადაწყვეტილების სიბრძნეში.

და აი, როგორ აკეთებს ამას ფელდმანი: „რა თქმა უნდა, არ შეგაწუხებთ გამოკვლევა, რომელიც არაფერს დაგიჯდებათ და არაფერს გავალდებულებთ. ექიმმა გასინჯოს და ვნახავ, სოლიდარულ თანხას თუ მოგიტან. ყოველივე ამის შემდეგ, კომპანიას შეიძლება მაინც არ სურდეს თქვენთან ხელშეკრულების დადება. მოდი ჯერ შევხედოთ..."

საფონდო ბროკერი ათავსებს შეკვეთას, სანამ მომხმარებელი ჯერ კიდევ ტელეფონზეა და ცდილობს დახუროს გარიგება, სანამ ორივე არ გათიშავს. როდესაც ასეთი მყისიერი ტრანზაქციები ხორციელდება კომპიუტერის საშუალებით, მყიდველს სინანულის დრო არ აქვს.

შესაძლო სინანულის შესამსუბუქებლად, გამყიდველი კიდევ უფრო შორს წავიდა. მან სთხოვა, ეთქვათ მათი ნათესავების და ნაცნობების სახელები და წახალისების მიზნით შესთავაზა სუს და ჩარლის მცირე საჩუქრები, როგორიცაა მომავალი საოპერაციო ხარჯები, გარემოსდაცვითი გადასახადები და ა.შ. და მე გამოვჩნდი სცენაზე. იმავე საღამოს მათ შესყიდვა გააკეთეს, გამყიდველმა დამირეკა, როგორც ერთ-ერთმა დაასახელა და დამპატიჟა ამ კურორტზე უფასო შაბათ-კვირის გასატარებლად. რა თქმა უნდა, მან აღნიშნა, რომ სუმ და ჩარლიმ მირჩიეს მისთვის. მას შემდეგ, რაც მან დაურეკა ყველა ნათესავს და ნაცნობს, სუ და ჩარლი სულელურ მდგომარეობაში აღმოჩნდებოდნენ, თუ ისინი ცდილობდნენ აზრის შეცვლას. წარმოიდგინეთ, როგორ იმართლებდნენ თავს მეგობრებს, რომ მათ ასეთი შესყიდვა ურჩიეს, მაგრამ თავად თქვეს ამაზე უარი. პირადად მე მომწონს ეს ტექნიკა და ვფიქრობ, რომ მისი გამოყენება ნებისმიერ სფეროში შეიძლება.

ახალ მყიდველებს ბევრი რამ არ სჭირდება, რომ მეორე ფიქრი გააჩნდეს. ხანდახან ენის მხოლოდ ერთი ცურვა სჭირდება, როცა დაგავიწყდებათ ფლაერის დატოვება, დარეკვა ან უბრალოდ დაპირების შესრულება. ერთი შეხედვით, ასეთი დეტალები უმნიშვნელო ჩანს, მაგრამ არა მყიდველისთვის.

გარდა იმისა, რომ მადლობის წერილები გამოაგზავნოთ გაყიდვისთანავე, უნდა დარეკოთ, ან კიდევ უკეთესი, ეწვიოთ მათ ერთ-ორ დღეში. მაგალითად, სადაზღვევო აგენტმა შეიძლება დაუკავშირდეს ახალ კლიენტს მსგავსი რამის შესახებ: „მინდოდა შეგახსენოთ დოქტორ სილვერის ფიზიკური მდგომარეობა პარასკევს ორ საათზე“. უძრავი ქონების აგენტი რეკავს და ამბობს: „ჩაწერეთ სამი ადგილობრივი სესხის ოფიცრის გვარი, რომლებსაც უნდა შეხვდეთ და ისაუბრეთ იპოთეკის თანხაზე“. საფონდო ბროკერი აკრიფებს კლიენტის ტელეფონს და ამბობს: „თქვენ იყიდეთ კომპანია XY2-ის 1000 აქცია 2144-ზე და 2000 2112-ზე“.

თქვენი პასუხისმგებლობაა მყიდველებთან მუდმივი კომუნიკაციის შენარჩუნება. და თავისუფლად უთხარით მათ არა მხოლოდ კარგი, არამედ ცუდიც. ხშირად, როცა საქმე კარგად არ მიდის, გამყიდველები მყიდველებს ემალებიან და ეს სერიოზული შეცდომაა. კარგი საფონდო ბროკერი, მაგალითად, რეკავს და ამბობს: „გარი, კომპანია XY2 დღეს ორი პუნქტით დაეცა. ბაზრის ინდექსი ოცდათორმეტამდე დაეცა, მაგრამ საბოლოოდ მაინც ვიმარჯვებთ, ამიტომ დღევანდელი წაგება არ უნდა მივიღოთ ძალიან მტკივნეულად. ინფორმაციას მწარმოებლის წარმომადგენელი ავრცელებს საცალო ვაჭრობა: „დღეს დავუკავშირდი ჩვენს ქარხანას და მითხრეს, რომ დროებითი მასალების სიმცირის გამო ორი კვირით ჩამორჩნენ. მიუხედავად ამისა, ყველაფერს გავაკეთებ იმისათვის, რომ დავაჩქარო თქვენი ბრძანების აღსრულება“.

მყიდველების დიდი უმრავლესობა ესმის ხალხის და მათ კარგად იციან, რომ არის რაღაცეები, რაც თქვენი ან თქვენი კომპანიის კონტროლის მიღმაა. მათ უხარიათ, რომ დაუკავშირდით მათ და აფასებენ თქვენს გულწრფელობას. კლიენტის დაკარგვის რეალური საფრთხე, როგორც წესი, მაშინ ჩნდება, როცა რაიმე პრობლემის დამალვას იწყებ.

მე გეტყვით, რა კითხვას შეუძლია მყიდველს მოახდინოს სასწაული მისი ეჭვების განეიტრალების თვალსაზრისით. მას შემდეგ, რაც შეკვეთა ხელმოწერილი, დალუქული და მიწოდებისთვის მზად არის და ჩემი მომხმარებელი სახლში წასვლას აპირებს, მე მას ვეკითხები:

ჩარლი, სანამ წახვალ, ერთი კითხვა მინდა დაგისვა.

გთხოვ, ჯო. რომელი?

„საქმე ის არის, ჩარლი, მე მუდმივად ვცდილობ გავაუმჯობესო ჩემი პროფესიული დონე, და ამიტომ მინდა ვიცოდე ერთი რამ სანამ აქ ხარ, - ვეუბნები გულწრფელი მოკრძალებით.

- თქვენ აღნიშნეთ, რომ მოახერხეთ ორი სააგენტოს მონახულება, მაგრამ ხელცარიელი დატოვეთ. მითხარი, რატომ იყიდე მანქანა ჩემგან და არა ერთ-ერთისგან?

ამით პირს ვხურავ და ხმამაღლა ვლაპარაკობ. უნდა მოვუსმინო, რამდენად მომეწონა და რაც მეტ მიზეზს ასახელებს, მით უფრო არწმუნებს თავს, რომ გონივრული გადაწყვეტილება მიიღო. ფაქტობრივად, ის ისევ ყიდულობს ჩემს პროდუქტს - მხოლოდ ამჯერად საკუთარი თავისგან. გადაწყვეტილების მიზეზების საკუთარი სიტყვებით ჩამოყალიბებით, მყიდველი აყალიბებს მკაფიო და მკაფიო აზრს თქვენი პროდუქტის უპირატესობებზე და რატომ იმსახურებთ მის ყურადღებას. ის მეუბნება: „შენგან ვიყიდე, ჯო, რადგან ვხედავ, რომ შენ ნამდვილად ზრუნავ ჩემს პრობლემებზე“, „შენ არ მაიძულებდი ჩემზე ზეწოლას“, „შენ არ ცდილობდი ჩემს მოწყვეტას. მეტი ფულივიდრე მე შემიძლია“.

ერთ რამეში აბსოლუტურად დარწმუნებული ვარ: თუ გინდათ ვაჭრობაში წარმატებას მიაღწიოთ, ყველანაირად უნდა ეცადოთ, რომ თქვენს მომხმარებელს საუკეთესო სერვისი მიაწოდოთ. კატეგორიულად გირჩევთ, რომ ეს პრინციპი თქვენი რწმენის საფუძვლად აქციოთ, იხელმძღვანელოთ მისით ყოველ დღე ვაჭრობაში სამუშაოდ და არასოდეს გადაუხვიოთ მისგან. და როგორც კი ის გახდება თქვენი მორალური კოდექსის მყარი საფუძველი, ფანტასტიკური წარმატების გზა გაიხსნება თქვენს წინაშე.

როცა ჩემთან მოდიან ახალგაზრდები, რომლებმაც გადაწყვიტეს გამყიდველად გახდნენ, რჩევისთვის, როგორ ავირჩიოთ სწორი კომპანია, ყოველთვის ვამბობ, რომ მთავარია სერვისზე ორიენტირებული ორგანიზაციის პოვნა. გირჩევთ ყურადღება მიაქციოთ იმას, თუ როგორ ემსახურება კომპანია მომხმარებელს გაყიდვის შემდეგ. არის კომპანიებიც კი, რომლებსაც სერვისის განყოფილება საერთოდ არ აქვთ. საუკეთესო შემთხვევაში ისინი აძლევენ გლობალურ სერვისის ნომერს სატელეფონო ქსელი, რაც, თავის მხრივ, მიმართავს მომხმარებლებს ადგილობრივ დილერებს, რომელთა სააგენტოებს შესაძლოა ჰქონდეთ ასეთი განყოფილებები. არა მარტო გამყიდველებს ვურჩევ, თავი შეიკავონ ასეთი კომპანიებისგან, არამედ მომხმარებლებს მკაცრად ვურჩევ, ბოიკოტი მოახდინონ მათ პროდუქტებზე.

სამწუხაროდ, ზოგიერთი კომპანია მთელი ძალისხმევით მიმართავს გაყიდვას არსებული მომხმარებლების მომსახურების ხარჯზე. ეს ორი მიმართულება საგულდაგულოდ უნდა იყოს დაბალანსებული, რადგან ის, ვინც ახალ მყიდველებს არ შემოიყვანს თავის აქტივებში, ვერასოდეს მიაღწევს წარმატებას. თუ თქვენ მუშაობთ ორგანიზაციაში, რომელსაც არ სურს დგომიდან კლიენტებისთვის ხიდის გაკეთება, ჩემი რჩევაა: გაიქეცით - არ წახვიდეთ, მაგრამ გაიქეცით - კომპანიაში, სადაც ასეთი ქმედებები არ ითვლება სამარცხვინოდ. ამასთან, არც იფიქროთ, რომ ასეთი ფრენა შეიძლება ჩაითვალოს არალოიალობად; ნებისმიერი კომპანია, რომელსაც არ სურს კლიენტებს მოემსახუროს ისე, როგორც უნდა იყოს, არ იმსახურებს თქვენს ერთგულებას.

მაგალითად, AIRStream-ის ერთმა დილერმა შეაფასა, რომ მისი სააგენტო საშუალოდ 85 დოლარს ხარჯავს რეკლამასა და თრეილერის პოპულარიზაციაზე შოურუმში შემოსულ პოტენციურ კლიენტზე. საშუალო დახურვის ტემპით 25 პროცენტით, კომპანიას უჯდება $340 ერთი მომხმარებლის შეძენა. ამას დაუმატეთ სააგენტოს სხვა ზედნადები ხარჯები და გენიოსობა არ არის საჭირო იმ წარმოუდგენელი ზარალის შესაფასებლად, რომელსაც ყველა მომხმარებელი კარგავს მომხმარებლის ცუდი მომსახურების გამო.

ჩემი პირადი ბროკერი, რიკ რემსტედი, რომელიც Merrill Lynch-ის 12000-ზე მეტი ბროკერის ტოპ 300-შია, ამბობს, რომ ახალი კლიენტის შესაძენად მას საშუალოდ ათ საათზე მეტი სჭირდება. როგორც ჩანს, ჩემი წინა ბროკერი ვერასოდეს ახერხებდა ჩემს მომსახურებას სათანადოდ. ამიტომ რიკს გარკვევით ვუთხარი, რომ მჭირდებოდა ადამიანი, რომელიც შეძლებდა ჩემთან მუშაობას გარკვეული გრძელვადიანი მიზნების მისაღწევად. რამდენჯერმე შევხვდით ლანჩზე, გვქონდა ბევრი გრძელი სატელეფონო საუბარი, მე კი დავესწარი ქონების დაგეგმვის სემინარს, რომელსაც რიკი ასწავლიდა თავის კლიენტებს. ჩვენი პირველი საუბრიდან მხოლოდ რამდენიმე თვეში გადავწყვიტე მისთვის პირველი შეკვეთა მიმეღო.

ჯო ჟირარდი, რობერტ შუკი

როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

* * *

ეძღვნება კიტის

სიყვარულით და აღტაცებით

ჯო

მადლობა

წინასიტყვაობა

გარიგების დადება, რა თქმა უნდა, პროდუქტის პრეზენტაციის გადამწყვეტი ეტაპია. მარტივად რომ ვთქვათ, თუ არ დადებთ გარიგებას, თქვენ ვერ მიაღწევთ თქვენს მთავარ მიზანს. შეხედეთ ამ საქმეს ასე: თუ გარიგება არ დაიხურა, მაშინ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ მოიტანს სარგებელს და, შესაბამისად, მყიდველისა და თქვენი დრო იკარგება. რა თქმა უნდა, მყიდველმა გააცნობიერა რამდენიმე ფაქტი, რომელიც შესაძლოა არ იცოდა თქვენთან შეხვედრამდე, მაგრამ გაყიდვის პროცესი არ დასრულებულა, ფულის მოძრაობა არ მომხდარა და შედეგად არც თქვენ და არც თქვენმა კომპანიამ არ მიგიღიათ რაიმე ჯილდო. დრო და ძალისხმევა.. ჭიშკარი გაცდა. მარტივი და ნათელი.

როდესაც წაიკითხავთ ჩემს გამოცხადებებს, აღმოაჩენთ, რომ გარიგების დახურვა სულაც არ ხდება პრეზენტაციის ბოლოს. ცხადია, დგება სიმართლის მომენტი, როდესაც მყიდველი თანახმაა, გაიყოს თავისი ფული თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების სანაცვლოდ. სწორედ ამიტომ, გაყიდვების რეკრუტები სწორად იდენტიფიცირებენ მყიდველის ამ რეაქციას გარიგების დახურვით - თქვენი გაყიდვების პრეზენტაციის უდავო ხაზგასმა.

1. გადალახეთ მომხმარებლის წინააღმდეგობა

წიგნის ავტორი:

თავი: ,

ასაკობრივი შეზღუდვები: +
წიგნის ენა:
ორიგინალური ენა:
მთარგმნელი(ები):
გამომცემელი:
გამოცემის ქალაქი:მინსკი
გამოცემის წელი:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Ზომა: 317 კბ

ყურადღება! თქვენ ჩამოტვირთავთ ნაწყვეტს წიგნიდან, კანონით და საავტორო უფლებების მფლობელის მიერ დაშვებული (არაუმეტეს 20% ტექსტისა).
ამონარიდის წაკითხვის შემდეგ მოგეთხოვებათ გადახვიდეთ საავტორო უფლებების მფლობელის ვებსაიტზე და შეიძინოთ ნაწარმოების სრული ვერსია.

ბიზნეს წიგნის აღწერა:

ჯო ჟირარმა, კაცმა, რომელსაც შეუძლია ვინმესთვის ყველაფრის მიყიდვა, იცის, რომ გამყიდველებს მხოლოდ გარიგებების დახურვისთვის უხდიან. ამ წიგნში ის დეტალურად, ეტაპობრივად აღწერს გაყიდვის მთელ პროცესს, რასაც მივყავართ ყველაზე სანუკვარ მომენტამდე - გარიგების დასრულებამდე. მსოფლიოს საუკეთესო გაყიდვების ექსპერტი მკითხველს გაუმჟღავნებს თავის პროფესიულ საიდუმლოებებს, რაც დაგეხმარებათ ყოველი პოტენციური გაყიდვა წარმატებულ გაყიდვად აქციოთ!

საავტორო უფლებების მფლობელები!

წიგნის წარმოდგენილი ფრაგმენტი განთავსებულია იურიდიული შინაარსის დისტრიბუტორ შპს „ლიტრესთან“ შეთანხმებით (ორიგინალური ტექსტის არაუმეტეს 20%). თუ ფიქრობთ, რომ მასალის განთავსება არღვევს თქვენს ან სხვის უფლებებს, მაშინ .

როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება. წიგნის აღწერა: ჯო ჟირარდი - როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

რობერტ შუკის, ჯო ჟირარის, როგორ დავხუროთ ნებისმიერი გარიგება

* * *

მადლობა

წინასიტყვაობა

1. გადალახეთ მომხმარებლის წინააღმდეგობა

Ცუდი რეპუტაცია

"ჩვენ ისინი ან ისინი ჩვენ" ურთიერთობა

გამყიდველებთან წინა შეხვედრების ცუდი გამოცდილება

მყიდველის დრო ღირებულია

წიგნის ავტორი:

თავი: ,

ასევე წაიკითხეთ

დღესასწაულის სცენარი "გაზაფხულის შეხვედრა"

რეგისტრაცია მიმღები ჯგუფის "ვარსკვლავები

სცენარი "მაგარი ისტორიები" კონკურსისთვის "წლის კლასი" ორსართულიანი სკოლის სტენდები

ᲖᲐᲠᲘ