კლასიფიკაცია განყოფილებები

განყოფილებებიწარმატებული საქმიანობის საფუძველი და გარანტია გაყიდვების წარმომადგენელი. მაშ, რა არის ისინი, ეს საშუალებები? თეთრი, ლურჯი, წითელი და დედა-მარგალიტის ღილები? მაღაზია - საცალო პუნქტი ან პუნქტი ( TT). აი ამონარიდი მე ვიცი TT-ის მახასიათებლები, რაზეა დამოკიდებული გამტარიანობა, რა საქონლის გაყიდვაა მიზანშეწონილი კონკრეტულ ობიექტში, მარკირება - როდის უნდა მიაქციოთ ყურადღება მარკირებას და მრავალი სხვა.

დასაწყისისთვის, არსებობს 2 ტიპის განყოფილება - ეს არის იმპულსი გამოსასვლელი და დაგეგმილი მოთხოვნის წერტილი.

იმპულსური საშუალებები ყოველთვის მდებარეობს გზებთან ახლოს ან ძალიან გადასავლელ ადგილებში, კონკრეტული მაგალითიეს არის ჩვეულებრივი სიგარეტის სადგომი გზის მახლობლად 4-5 საპარკინგე ადგილის შესასვლელით. რა თქმა უნდა, მიზანშეწონილია იმპულსური პროდუქტის განთავსება, როგორიცაა სიგარეტი, ლუდი, სნეკ ბარი, ნაყინი (ზაფხულში) ასეთ მსგავს წერტილში. ამიტომ ბენზინგასამართ სადგურზე არ უნდა მოათავსოთ წონიანი ფუნთუშები ან გაყინული თევზი, მაქსიმალური შეფუთვა, შეგიძლიათ ძეხვის ნაჭრებიც მოათავსოთ. იმპულსების მაღაზიაში ზღვარი, პირველ რიგში, რეგულირდება კონკურენციით, თუ ფასის შემცირება არ უწყობს ხელს, მაშინ მიზანშეწონილია კლიენტის მოზიდვა ლამაზი გამყიდველებით, მყიდველის მიდგომის მოხერხებულობით (კარგი ვარიანტია ფანჯრიდან მუშაობისთვის და ღია კარიერთდროულად).

მაღაზიები დაგეგმილი მოთხოვნით საცხოვრებელ ადგილებში მდებარე, მაგალითად, შეგიძლიათ აიღოთ ნებისმიერი მაღაზია, რომელიც მდებარეობს მაღალსართულიან კორპუსებში, ყველაზე ხშირად ასეთი მაღაზია წარმატებული იქნება, თუ მცირე კონკურენციაა (უხეშად რომ ვთქვათ, მაღაზიისადმი კარგი მიდგომით ან შესასვლელთან ახლოს. ეზოში). პროდუქცია ასეთ გაყიდვაში უნდა იყოს მრავალფეროვანი, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საჭმელად (მზა პროდუქტები), საჭმელად მოსახარშად (ბოსტნეული, ძირეული ბოსტნეული, ნახევარფაბრიკატები და ა.შ.), ვიდრე საჭმელად (კოვზები, ჩანგლები). და ა.შ.) და რა თქმა უნდა წარმოებული საქონლის განყოფილება (ჭურჭლის რეცხვის შემდეგ გაწმენდა). ასეთ მაღაზიაში ნებისმიერი ქალაქის მცხოვრები წავა, რადგან სხვა მაღაზიაში ლუდსა და სიგარეტზე სირბილის სურვილი არ არის, ცოლმა კი პურის და კარტოფილის ყიდვა სთხოვა. გაყიდვის ასეთ პუნქტში მარკირება პირველ რიგში რეგულირდება კონკურენციის არსებობით, ამ შემთხვევაში მხედველობაში მიიღება სუპერ და ჰიპერმარკეტების და კონკურენტების სიახლოვე მსგავს მაღაზიებთან. თუ მაღაზია სუპერმარკეტთან „მეზობლად“ არის, მაშინ კონკურენციას გაუძლებს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ის იმპულსურია, იშვიათად არის შესაძლებელი სუპერმარკეტთან კონკურენციის გაძლება, ამისათვის საჭიროა სუპერმარკეტის მსგავსი საფასო პოლიტიკის გატარება (ფასდაკლებები - ან აქციები ან მუდმივად დაბალი ფასი), განათება, მუსიკა.

მნიშვნელოვანია გაყიდვების წარმომადგენელმა იცოდეს ყოველივე ზემოთქმული, რათა მოახდინოს მაღალი ხარისხის პრეზენტაცია TT-ში ვიზიტისას, დააკმაყოფილოს კლიენტის საჭიროებები.

განყოფილებების ტიპების მიხედვით დაყოფა არ არის მარტივი თემა, როგორც ეს ერთი შეხედვით შეიძლება ჩანდეს. ყოველივე ამის შემდეგ, თითქმის ყველა კომპანია იყენებს საკუთარ მიდგომებს იმის დასადგენად, თუ რომელი განყოფილება რომელ ტიპს მიეკუთვნება და თავად კრიტერიუმები ხშირად განსხვავდება. მინდვრებში კი ეს კიდევ უფრო რთულია!

მაშ ასე, დავიწყოთ ყველაზე გავრცელებული კლასიფიკაციით ზომისა და მოქმედების პრინციპების მიხედვით, რომელიც აღწერს ყველა იმ ძირითად ტიპს, რომელსაც გაყიდვების წარმომადგენელი ხვდება თავის საქმიანობაში.

საწარმოები საცალოასევე საჭიროა კლასიფიკაცია მდებარეობისა და კონცენტრაციის მიხედვით. მაღაზიების კონცენტრაციის დონიდან გამომდინარე, შესაძლებელია შემდეგი ვარიანტები:

- სავაჭრო საწარმოს იზოლირებული განთავსება სხვა ობიექტებთან შედარებით;
- იმავე სპეციალობის განყოფილებების ჯგუფური განთავსება;

- სხვადასხვა სპეციალობის ობიექტების ჯგუფური განთავსება.

შემდეგი კლასიფიკაციის საფუძველია მომხმარებელთა მომსახურების ფორმატი:

1. მაღაზიები (უნივერსალი, პავილიონები, ტრადიციული მაღაზიები და კიოსკები).საქონლის ჩვენება ხორციელდება ვიტრინაზე, რომელზეც მყიდველს არ აქვს წვდომა. გაყიდვები ტარდება განყოფილებაში არსებული სალაროდან ან მაღაზიის გენერალური სალაროდან. ეს ფორმატი დიდ ქალაქებში კვდება მრავალი მიზეზის გამო: ჯერ ერთი, ბევრი მყიდველია მიჩვეული არჩევანს, რასაც ართმევენ მაღაზიებში; მეორეც, ასეთი საშუალებები დაკავშირებულია მომსახურების და საქონლის უხარისხობასთან (რაც ხშირად ასეა!); მესამე, მაღალი ფასების გამო (მიმწოდებლები ჩვეულებრივ იღებენ უმაღლესი მოგებაამ კონკრეტულ ფორმატთან მუშაობისგან. ამას ემატება პერსონალისა და მესაკუთრის ოჯახის შენარჩუნების აუცილებლობა, რაც ზედმეტად მოკრძალებულ ბრუნვაზეა გადატანილი და შედეგად ვიღებთ უზარმაზარ 50%-მდე ნიშნულს ინდივიდუალურ პოზიციებზე); მეოთხე, ბუნებრივი დაბერების პროცესების გამო მცირდება მოსახლეობის წილი, რომლის ყიდვა ფსიქოლოგიურად კომფორტულია. თუმცა, დახლებს აქვთ მნიშვნელოვანი უპირატესობა სწრაფი შესყიდვის უზრუნველყოფის შესახებ, როგორც ამას მეტროსადგურებთან ახლოს მდებარე აყვავებული კიოსკები ადასტურებს და ეს არის მათი გადარჩენის რესურსი.

2. თვითმომსახურების მაღაზიები (ჰიპერმარკეტები, სუპერმარკეტები, მინიმარკეტები, ნაღდი ფული და ტრანსპორტირება).ასეთი მაღაზიების მუშაობა ეფუძნება თავისუფალი არჩევანისა და საქონლის ხელმისაწვდომობის პრინციპს (გარდა რამდენიმე პროდუქტის ჯგუფისა). გაყიდვები ხდება სალარო აპარატების საშუალებით. თვითმომსახურების მაღაზიებში შესყიდვების მნიშვნელოვანი ნაწილი დაუგეგმავია, რაც მფლობელებისგან მოითხოვს პროდუქციის ფართო ასორტიმენტს და, შესაბამისად, დიდ ფართობებს და საბრუნავი კაპიტალირაც იწვევს სუპერმარკეტების ქსელის ფართო გამოყენებას.

განყოფილებები გამოირჩევა და ფასების პოლიტიკა.

მაგრამ) ფასდაკლებები– საცალო მაღაზიები, რომლებიც პოზიციონირებენ როგორც ეკონომ კლასის მაღაზიები და ხასიათდებიან დაბალი სავაჭრო მარჟა(არაუმეტეს 20% ან მომწოდებლებისგან დიდი ფასდაკლებით, რეგიონის საშუალოზე ნაკლები), რეგისტრაციის გამარტივება სავაჭრო სართული(დაზოგვა აღჭურვილობაზე, პრიმიტიული განლაგება) და შეზღუდული ასორტიმენტი.
ფასდაკლებები, თავის მხრივ, ორი ტიპისაა: მყარი და რბილი.
ჰარდ დისკონტერს აქვს მცირე ფართობი სუპერმარკეტისთვის (საშუალოდ 800 კვ.მ.), ასორტიმენტი არაუმეტეს 1000 ნივთისა, რომლის მნიშვნელოვანი ნაწილია რეგულარულად შეძენილი საქონელი, მინიმალური კლირენსი, ჩვენება ხორციელდება პლატაზე და ხშირად. სატრანსპორტო შეფუთვაში.

რბილი ფასდაკლებით. წინა ტიპის მაღაზიების მთავარი ნაკლი არ არის ძალიან მიმზიდველი სურათი: გადატვირთულობა, რიგები სალაროებთან, საქონლის მცირე არჩევანი და, შედეგად, მათ არ სტუმრობს ყველაზე სასურველი და მასიური მყიდველი, შემოსავლით. უახლოვდება საშუალოს და ზემოთ. თუმცა, მოსახლეობის ამ ჯგუფს ფულის დაზოგვაც სურს და რბილი ფასდაკლებები წარმოადგენენ მაღაზიებს იმ ადამიანებისთვის, რომლებსაც არ მოსწონთ ზედმეტი გადახდა. უკვე არის უფრო ფართო ასორტიმენტი (2000-მდე ნივთი), არა მდიდრული, მაგრამ საკმაოდ წესიერი დარბაზი, სადაც ცოცხალი თანამშრომლების შეხვედრა შეგიძლიათ.
ცალკე და იშვიათი ტიპის ფასდაკლებები არის კატეგორიის მკვლელი. მასთან დაკავშირებულ საცალო მაღაზიებს, როგორც წესი, აქვთ საქონლის შეზღუდული ასორტიმენტი უკიდურესად დაბალი ფასდაკლებით, ამიტომ, მკვლელის გამოჩენასთან ერთად, მიმდებარე მაღაზიებსა და კიოსკებში შესაბამისი პროდუქციის გაყიდვები პრაქტიკულად წყდება.

ბ) მასობრივი ბაზრის საქმიანობაეფუძნება პრინციპს: ხარისხის საქონელიგონივრულ ფასად. მათ შორისაა არსებული სუპერმარკეტების უმეტესობა.

AT) პრემიუმი.ამ სეგმენტში არის საცალო მაღაზიები, რომლებიც, განცხადებების მიხედვით, ყიდიან განსაკუთრებულად მაღალი ხარისხის, ექსკლუზიურ და ძვირადღირებულ პროდუქტებს, რაც, თუმცა, ხელს არ უშლის უზარმაზარ ზღვარს ჩვეულებრივ საქონელზე. ისინი განლაგებულია როგორც მაღაზიები მდიდარი ადამიანებისთვის და განლაგებულია პრესტიჟულ ქუჩებსა და ძვირადღირებულ ადგილებში. ყველაზე გავრცელებული სახეობებია სუპერმარკეტები და ბუტიკები.
მე მაშინვე გავაკეთებ დათქმას, რომ ეს კლასიფიკაცია ვრცელდება მხოლოდ დიდ და ქსელურ საშუალებებზე. ტრადიციულ საცალო ვაჭრობაში ფასები არ არის სისტემური, მაღალი მარჟით. ერთადერთი გამონაკლისი არის საცალო ვაჭრობის ობიექტები, რომლებიც პოზიციონირებულნი არიან როგორც საბითუმო მოვაჭრეები.
სხვა კლასიფიკაცია ითვალისწინებს განყოფილების სპეციალიზაციას. ამ შემთხვევაში, ეს შეიძლება იყოს როგორც უნივერსალური, ანუ საქონლის ფართო ასორტიმენტის გაყიდვა და სპეციალისტი, რომელიც შემოიფარგლება პროდუქციის ვიწრო ასორტიმენტით (სპეციალისტი შეიძლება იყოს კლასიკური საცხობი, თამბაქოს კიოსკი, ღვინის ბუტიკი, ძეხვის მაღაზია).

ობიექტების კლასიფიკაცია გადახდის ფორმის მიხედვით

შავი საშუალებები(ან ხანდახან ამბობენ ნაცრისფერი განყოფილებები).ვაჭრობის ენაზე ამბობენ ასეთზე - " წერტილი გადის შავზე».

ისინი ხასიათდებიან იმით, რომ არ მოითხოვენ კონტრაქტებს, ინვოისებს და ა.შ. მათ ესაჭიროებათ გაყიდვის ქვითარი (სასაზღვრო ბილეთი) მიწოდებისას. როგორც წესი, მიტანის საფასურს დაუყოვნებლივ იხდიან, ე.ი. გადაზიდვისას. ძალიან სახიფათოა საქონლის შეჩერება ასეთი განყოფილებისთვის, თუ ძალიან არ ხართ კარგი ურთიერთობებიმის მფლობელთან და მთლიანად ენდობა მას. ასეთი პუნქტის შეერთებისას (საქონლის პირველი მიწოდებისას) მისგან საჭიროა მხოლოდ საკონტაქტო პირის სახელი, ფაქტობრივი მისამართი, ტელეფონის ნომერი.

ბევრად უფრო დაბნეულია სიტუაცია თეთრი მაღაზიები. შესაბამისად, ასეთი პუნქტები ნათქვამია: თეთრში გაშვებული წერტილი».

მიწოდების ხელშეკრულების გაფორმება სავალდებულოა. ხელშეკრულების გაფორმებისას თქვენ უნდა აიღოთ განყოფილების დეტალები. ჩვეულებრივ მაღაზიებს აქვთ მომხმარებლის ბარათები (A4 ფურცელი შეიცავს ყველა საჭირო დეტალს). ეს მოიცავს მინიმუმ: TIN, KPP, PSRN, განყოფილების იურიდიულ და ფაქტობრივ მისამართს, დირექტორის სრულ სახელს, საბანკო დეტალებს (ანგარიშსწორების ანგარიში, კორესპონდენტის ანგარიში, ბანკის BIC, ბანკის ან მისი ფილიალის სახელი), საკონტაქტო ნომრები. . ეს მონაცემები საკმარისია იმისათვის, რომ კომპანიის მონაცემთა ბაზას ახალი თეთრი განყოფილება დაემატოს, რომელიც მუშაობს „ფაქტის შემდეგ“.

ნაღდი ანგარიშსწორებით გადავადებული გადახდის ან საბანკო გადარიცხვით მიწოდების გადახდისას მოითხოვეთ განყოფილებიდან დამატებითი დოკუმენტები. რაც უფრო დიდია, მით უკეთესი. ეს შეიძლება შეიცავდეს წესდებას (თუ ეს არ არის ინდივიდუალური მეწარმე), სავაჭრო ფართების იჯარის ხელშეკრულება, გენის დანიშვნის ბრძანება. რეჟისორები და ა.შ. კიდევ ერთხელ ვიმეორებ - რაც უფრო მეტ ინფორმაციას შეაგროვებთ განყოფილების შესახებ, მით უფრო უსაფრთხო იქნება მათთან თანამშრომლობის დაწყება.

როდესაც საქონელი მიეწოდება თეთრ მაღაზიაში, რომელიც მუშაობს ნაღდი ფულის / ფაქტის (ან ნაღდი ფულის / გადავადების) სქემით, მიწოდებასთან ერთად წარმოდგენილია შემდეგი დოკუმენტაცია: საგზაო ბარათი, ინვოისი, ფულადი ქვითარი(ზოგჯერ ჩეკი იშლება მას შემდეგ, რაც თანხა ჩადება სალაროში და მიიღება ვაჭართან მაღაზიაში შემდეგი ვიზიტისას), ხარისხის სერთიფიკატები მიწოდებული პროდუქტებისთვის, სერთიფიკატები (დაახლოებით წელიწადში ერთხელ), ვეტერინარული სერთიფიკატები ( განყოფილების მოთხოვნა), საგადასახადო ანგარიშ-ფაქტურა.

საქონლის გაყიდვის პუნქტში მიტანისას, რომელიც იხდის საქონელს საბანკო გადარიცხვით - ყველა იგივე დოკუმენტი, გარდა ფულადი ქვითრისა.

შემდეგი კლასიფიკაცია ყოფს მაღაზიებს სადისტრიბუციო არხების მიხედვით:

1. ქსელური (ორგანიზებული) საცალო ვაჭრობა. ქსელების საცალო მაღაზიებს აქვთ დამახასიათებელი მახასიათებლები:

ქსელის ოფისიდან განხორციელებული ცენტრალიზებული მართვა;
- განყოფილების ადმინისტრაციის უფლებამოსილების დაბალი დონე (ეს მოიცავს - მიმდინარე შეკვეთების ფორმირებას და შიდა სავაჭრო დისციპლინის შენარჩუნებას);
- ცენტრალიზებული მიწოდება (ერთჯერადი კონტრაქტი მიმწოდებელთან ან მიწოდება ქსელის სადისტრიბუციო ცენტრიდან);

ზოგადი ასორტიმენტის მატრიცა და საქონლის თაროებზე მინიმალური, მსგავსი განთავსება და საფასო პოლიტიკა;

ერთიანი დიზაინი, ქსელის განყოფილებების ამოცნობა;

მოწესრიგებული, გრძელვადიანი და პარტნიორული ურთიერთობები მომწოდებლებთან და მწარმოებლებთან;
ქსელები მოიცავს სავაჭრო საწარმოებს, რომლებიც აერთიანებენ მინიმუმ სამ ობიექტს (თუმცა სხვადასხვა კომპანიებს განსხვავებული მიდგომა აქვთ).

არც მაღაზიების ფორმატია, არც ერთი იურიდიული პირის კუთვნილება და არც საერთო ნიშანი დამახასიათებელი ნიშნებიქსელები. ბევრი ქსელი შედგება საცალო ვაჭრობის მაღაზიებისგან, რომლებიც სრულიად განსხვავებული ტიპისაა: მაღაზიებიდან ერთი სალაროდან ჰიპერმარკეტებამდე. ზოგჯერ ქსელის საშუალებებს განსხვავებული სახელები აქვთ. დაბოლოს, ფრენჩაიზინგის დროს, ქსელური მაღაზიები შეიძლება რამდენიმე ათეული მფლობელის მფლობელობაში იყოს.

2. დამოუკიდებელ საცალო ვაჭრობამდემოიცავს ყველა ტიპის ობიექტს, ჯიხურებიდან სუპერმარკეტებამდე, რომლებსაც არ გააჩნიათ ზემოაღნიშნული მახასიათებლები.

3. საბითუმო მაღაზიები(ინგლისური დასახელება - საბითუმო). ისინი მუშაობენ ჩვეულებრივ მყიდველთან და არა მხოლოდ იურიდიულ პირებთან (როგორც ამას დისტრიბუტორები აკეთებენ). ისინი ყიდიან პროდუქციის მცირე საბითუმო პარტიებს (ჩვეულებრივ შეფუთვიდან) უფრო დაბალ ფასად, ვიდრე საცალო ფასი. მათ შეიძლება ჰქონდეთ სხვადასხვა ფორმატი, ასორტიმენტი და სპეციალიზაცია (cash & carry, საბითუმო კიოსკი ბაზარზე, საბითუმო დეპო). მიწოდების წყაროს არჩევისას ისინი ხელმძღვანელობენ მინიმალური შესვლის ფასით.

1. ჰიპერმარკეტები.მსხვილი თვითმომსახურების მაღაზიები 1000 კვ.მ-ზე მეტი გასაყიდი ფართობით. და 80000-მდე ნივთის ასორტიმენტი. ჰიპერმარკეტები განლაგებულია მთავარ მაგისტრალებზე, აქვთ ავტოსადგომი. მუშაობის ძირითადი პრინციპია ყველა შესყიდვა ერთი ნაბიჯით. სტანდარტული მყიდველი ჰიპერმარკეტს არაუმეტეს კვირაში ერთხელ სტუმრობს, მაგრამ მისი კალათის დაკავება ხშირად მხოლოდ საფულეთაა შეზღუდული. აქ ოსტატური ხაფანგები კლიენტს ყოველ ნაბიჯზე ელოდება და შედეგად, შესყიდვების ნახევარი ან მეტი წინასწარ არ არის დაგეგმილი და ფსიქოლოგიური იმპულსის შედეგია. ჰიპერმარკეტები აერთიანებს დაბალი ფასების პოლიტიკას ყველაზე პოპულარულ და სეზონურ საქონელზე, დანარჩენისთვის საკმაოდ სტანდარტული ზღვარი. ძალიან ხშირად, ამ მაღაზიებში იყიდება საკუთარი წარმოების პროდუქცია.

ჰიპერმარკეტების ადმინისტრაცია ამჯობინებს მწარმოებლებთან გამკლავებას, მათგან მნიშვნელოვან ფასდაკლებებს ითხოვს. მიწოდება ხორციელდება ასორტიმენტის მატრიცის მიხედვით, რომლის თითოეული პოზიცია დამატებით გადახდილია. გაყიდვები ძირითადად ხორციელდება საკუთარი ტექნიკით. ჰიპერმარკეტის მენეჯერები საკმაოდ მკაცრ მოლაპარაკების პოზიციას იკავებენ, რაც, გულწრფელად რომ ვთქვათ, გამართლებულია, რადგან ისინი ნამდვილად უზრუნველყოფენ გაყიდვების მნიშვნელოვან რაოდენობას.

2. სუპერმარკეტები.თვითმომსახურების მაღაზიები გასაყიდი ფართით 300-დან 3000 კვ.მ. სუპერმარკეტები ჩვეულებრივ განლაგებულია საცხოვრებელ ადგილებში ან მაღალი ტრაფიკის მქონე ადგილებში (მაგალითად, მეტროსადგურებთან ახლოს). კლასიკურ სუპერმარკეტებში არის საკვების, სასმელების, საყოფაცხოვრებო ქიმიკატებისა და საყოფაცხოვრებო საქონლის ფართო ასორტიმენტი, მაგრამ არის ისეთებიც, რომლებიც სპეციალიზირებულია არასასურსათო პროდუქტების გაყიდვაში. თუ მაღაზიას აქვს მაღალი მარკირება, მაშინ ის კომპენსირდება მუდმივი ფასდაკლებების პოლიტიკით, რაც მოუწოდებს მომხმარებლებს ეწვიონ. ამ კატეგორიის ობიექტებს აქვს ორზე მეტი სალარო მომხმარებლებთან ანგარიშსწორებისთვის.

სუპერმარკეტებში პროდუქციის მიწოდებას ახორციელებენ როგორც მწარმოებლები, ასევე ოფიციალური დისტრიბუტორები. როგორც წესი, არსებობს ფასიანი ასორტიმენტის მატრიცა. სუპერმარკეტები ხშირად ითხოვენ მნიშვნელოვან ფასდაკლებებს და გადახდის გადადებას მომწოდებლებისგან, მაგრამ შეიძლება მოქნილი იყვნენ მოლაპარაკებებში.

3. სუპერმარკეტები.გასაყიდი ფართი მინიმუმ 300 კვ. მ აბონენტთა მომსახურების ტრადიციული ფორმის მაღაზიები, დახლის მეშვეობით. ჩვეულებრივ მდებარეობს საცხოვრებელ ადგილებში. გაყიდვები ხორციელდება სექციებით, ცალკეული ასორტიმენტის ჯგუფებით: სასმელები, სასურსათო პროდუქტები და ა.შ. საქონლის ასორტიმენტი მოიცავს 2 ათასზე მეტ პროდუქტს. ისინი სპეციალიზირებულნი არიან როგორც საკვებში, ასევე საყოფაცხოვრებო საქონელში. ხშირად არის შერეული ტიპის სუპერმარკეტები ბრუნვაში პროდუქციის უპირატესობით. ფასი დაურეგულირებელია (მაგრამ ძალიან დაბალია პურსა და რძეზე). გადახდები შეიძლება განხორციელდეს უშუალოდ განყოფილებებში განლაგებული სალაროებში ან ზოგადი სალაროდან, მაგრამ საქონელი მყიდველების ხელშია მხოლოდ გადახდის დროს.

სუპერმარკეტების საქონლით შევსება საკმაოდ ქაოტურია. აქ ისინი ყიდიან თითქმის ნებისმიერ პროდუქტს, რომელიც შეიძლება პერსპექტიული ჩანდეს ბრუნვისა და შესვლის ფასის თვალსაზრისით. ამავდროულად, სუპერმარკეტები მხარს უჭერენ საქონლის ფართო სპექტრს, რაც დიდ შესაძლებლობებს უხსნის გაყიდვების წარმომადგენლებს.

4. მაღაზია- მაღაზია არასასურსათო პროდუქტებისა და ყოველდღიური მოთხოვნილების კვების პროდუქტების უნივერსალური ასორტიმენტით. უნივერმაღაზიას აქვს მნიშვნელოვანი უპირატესობები სხვა მაღაზიებთან შედარებით: ის მომხმარებელს აწვდის არასასურსათო პროდუქციის მაქსიმალურ ასორტიმენტს, მყიდველს აქვს შესაძლებლობა შეიძინოს საქონელი ერთ ადგილზე, დამატებითი სერვისები;

5. გასტრონომიარის ზოგადი კვების მაღაზია მცირე ფართობით (250-300 მ2) დახლის მეშვეობით გაყიდვის ტრადიციული მეთოდით. როგორც წესი, მასში შედის რამდენიმე აუცილებელი განყოფილება: რძის პროდუქტები, ხორცი, გასტრონომია, სასმელები, სასურსათო პროდუქტები, საცხობი პროდუქტები(თუ საკმარისი სივრცეა), მონათესავე პროდუქტები;

6. მინი მარკეტებიაქვს მცირე ფართობი (საშუალოდ 60-80 მ2, ზოგჯერ 300 მ2-მდე). ზოგი დახლის საშუალებით გაყიდვის ტრადიციულ მეთოდს იყენებს, ზოგი თვითმომსახურების მეთოდით მუშაობს. საქონლის მიწოდება - დისტრიბუტორებისგან ან საბითუმო მაღაზიები;

7 . ტრადიციული მაღაზიები.მაღაზიების ყველაზე გავრცელებული კატეგორია. გქონდეთ მცირე ფართობი (50-დან 300 კვ.მ-მდე) ხშირად მოიხსენიება როგორც კუთხის მაღაზიები. ეს ძირითადად საკვების მაღაზიებია, მაგრამ არა იშვიათი და საყოფაცხოვრებო. მომხმარებელთა მომსახურება ხორციელდება დახლის საშუალებით, თუმცა ზოგჯერ არის თვითმომსახურების ვარიანტი (მინი მარკეტი). მარკირება მაღალია. მიწოდებას, როგორც წესი, ახორციელებენ დისტრიბუტორები, მაგრამ ხშირად საქონელი დამოუკიდებლად ყიდულობს სავაჭრო ბაზებსა და ბაზარზე. მათ, როგორც წესი, აქვთ უარყოფითი საკრედიტო ისტორია, ამიტომ იხდიან ადგილზე მიტანისას. შეზღუდული საბრუნავი კაპიტალის გამო და საცალო ფართიტრადიციული მაღაზიების ადმინისტრაცია თანამშრომლობს მომწოდებლების შეზღუდულ რაოდენობასთან. ამავდროულად, სწორედ აქ იხსნება ყველაზე ფართო შესაძლებლობები ექსპერიმენტებისთვის აღჭურვილობის ასორტიმენტითა და განთავსებით.

8 . პავილიონები.მცირე საცალო მაღაზიები 20 კვ.მ. გაყიდვები ტარდება დახლის საშუალებით და, როგორც ვარიანტი, ფანჯრის მეშვეობით. მათ აქვთ შეზღუდული ასორტიმენტი, ძირითადად, მაღალი მოთხოვნილების სწრაფი შემობრუნების პროდუქტები და ცნობილი ბრენდები. პავილიონებს შეიძლება ჰქონდეთ კვების და არასასურსათო სპეციალიზაცია.

9 . კიოსკები.საცალო მაღაზიები სავაჭრო სართულის გარეშე, მცირე ფართობით. გაყიდვები მხოლოდ ფანჯრის საშუალებით ხდება. ბრუნვის ძირითადი ნაწილი მოდის იმპულსურ საქონელზე, სიგარეტზე და სასმელებზე. შეიძლება ჰქონდეს სპეციალობა: კვების, არასასურსათო, შერეული ტიპის, სპეციალისტები (გაზეთი, თამბაქო). საქონლის შესყიდვები ძირითადად დამოუკიდებლად ხდება ბაზრებსა და ბაზებზე. მერჩენდაიზინგი სუსტია.

10. პსადგომი- ადვილად აღმართული დასაკეცი ნაგებობა, აღჭურვილი დახლით, სავაჭრო იატაკის გარეშე და საქონლის შესანახი შენობები, განკუთვნილია გამყიდველების ერთი ან მეტი სამუშაო ადგილისთვის, მის ტერიტორიაზე არის სასაქონლო მარაგი ერთი დღის ვაჭრობისთვის;

11. ღია ბაზრები- საცალო მაღაზიების კლასტერები ერთ ტერიტორიაზე ერთი ადმინისტრაციის ქვეშ.

12. FROMსპეციალიზებული მაღაზიებიმუშაობა ერთთან სასაქონლო ჯგუფიან მისი ნაწილი. მათში ძირითადი ასორტიმენტის საქონლის ბრუნვა შეადგენს 80%-ს. სპეციალიზებული მაღაზიების მთავარი განმასხვავებელი მახასიათებელია ასორტიმენტის გაჯერება და სიღრმე და პროდუქტის არჩევისას მომსახურების მიწოდება.

ყველაზე გავრცელებული არის მაღაზიების დაყოფა კატეგორიებად: A, B, C და D, თუმცა პრაქტიკაში მე მინახავს სხვა ვარიანტები: უმაღლესი ხარისხის, მაღალი ხარისხის, საშუალო და დაბალი. სწორედ "A" ტიპის მაღაზიებსა და კიოსკებს ექცევა მენეჯმენტის მაქსიმალური ყურადღება, სადაც პირველ რიგში მარკეტინგის ბიუჯეტებია მიმართული და სადაც ყველაზე გაგიჭირდებათ კონკურენტებთან ბრძოლა.
ასე რომ, ეს თემა დასასრულს უახლოვდება, მაგრამ, ვფიქრობ, აუცილებელია ბოლო მაგალითის გაანალიზება კონსოლიდაციისთვის.
თქვენ მანქანით ახვიდეთ ახალ მაღაზიაში. სნეჟანის ნიშანი მცირე ინფორმაციას იძლევა. შიგნით არის პატარა გასაყიდი ფართი დაახლოებით 100 კვ.მ, გაყიდვები ხდება დახლის საშუალებით. უპირატესი პროდუქტებია ღვინო და ალკოჰოლური სასმელები. ალკოჰოლური სასმელებიფართო ფასების დიაპაზონი. როგორც მონათესავე პროდუქტები - ღვინის ჭიქები, საცობები, სხვა აქსესუარები და ცალკე პოპულარული ბრენდების სიგარეტები.
აშკარაა, რომ ეს არის ტრადიციული მაღაზია, დახლი, მასობრივი ბაზარი და სპეციალისტი.
დასკვნა - იქნება ეს ქსელური მაღაზია თუ არა, დამატებითი ინფორმაციის გარეშე არ შეგიძლიათ.

განყოფილებები. Რა არიან ისინი?

დამატების თარიღი: 2011-05-17

განყოფილებებიარის გაყიდვების წარმომადგენლის წარმატებული საქმიანობის საფუძველი და გარანტი. რა არის ისინი, ეს საშუალებები? თეთრი, ლურჯი, წითელი და დედა-მარგალიტის ღილები?

შავი საშუალებები(ან ხანდახან ამბობენ ნაცრისფერი განყოფილებები).

ვაჭრობის ენაზე ამბობენ ასეთზე - წერტილი მუშაობს "შავში".

ისინი ხასიათდებიან იმით, რომ არ მოითხოვენ კონტრაქტებს, ინვოისებს და ა.შ. მათ ესაჭიროებათ გაყიდვის ქვითარი (სასაზღვრო ბილეთი) მიწოდებისას. როგორც წესი, მიტანის საფასურს დაუყოვნებლივ იხდიან, ე.ი. გადაზიდვისას. ძალიან საშიშია საქონლის შეჩერება ასეთი განყოფილებისთვის, თუ არ გაქვთ ძალიან კარგი ურთიერთობა მის მფლობელთან და არ ენდობით მას მთლიანად. ასეთი პუნქტის შეერთებისას (საქონლის პირველი მიწოდებისას) მისგან საჭიროა მხოლოდ საკონტაქტო პირის სახელი, ფაქტობრივი მისამართი, ტელეფონის ნომერი.

ბევრად უფრო დაბნეულია სიტუაცია თეთრი მაღაზიები.

შესაბამისად, ასეთ წერტილებზე ამბობენ „წერტილი თეთრად მუშაობს“.

მიწოდების ხელშეკრულების გაფორმება სავალდებულოა. ხელშეკრულების გაფორმებისას თქვენ უნდა აიღოთ განყოფილების დეტალები. ჩვეულებრივ მაღაზიებს აქვთ მომხმარებლის ბარათები (A4 ფურცელი შეიცავს ყველა საჭირო დეტალს). ეს მოიცავს მინიმუმ: TIN, KPP, PSRN, წერტილის ადგილმდებარეობის იურიდიულ და ფაქტობრივ მისამართს, გენის სრულ სახელს. დირექტორები, საბანკო რეკვიზიტები (ანგარიშსწორების ანგარიში, საკორესპონდენტო ანგარიში, ბანკის BIC, ბანკის ან მისი ფილიალის დასახელება), საკონტაქტო ნომრები. ეს მონაცემები საკმარისია იმისათვის, რომ კომპანიის მონაცემთა ბაზას ახალი თეთრი განყოფილება დაემატოს, რომელიც მუშაობს „ფაქტის შემდეგ“.

ნაღდი ანგარიშსწორებით გადავადებული გადახდის ან საბანკო გადარიცხვით მიწოდების გადახდისას, მოითხოვეთ დამატებითი დოკუმენტები მაღაზიიდან. რაც უფრო დიდია, მით უკეთესი. ეს შეიძლება შეიცავდეს წესდებას (თუ ეს არ არის ინდივიდუალური მეწარმე), სავაჭრო ფართების იჯარის ხელშეკრულება, გენის დანიშვნის ბრძანება. რეჟისორები და ა.შ. კიდევ ერთხელ ვიმეორებ - რაც უფრო მეტ ინფორმაციას შეაგროვებთ განყოფილების შესახებ, მით უფრო უსაფრთხო იქნება მათთან თანამშრომლობის დაწყება.

როდესაც საქონლის მიწოდება ხდება თეთრ მაღაზიაში, რომელიც მუშაობს ნაღდი ფულის/ფაქტის (ან ნაღდი ფულის/გადავადების) სქემით, მიწოდებასთან ერთად მოცემულია შემდეგი დოკუმენტაცია: ბილეთი, ინვოისი, ფულადი ქვითრის ვაჭრობა მაღაზიაში მომდევნო ვიზიტისას), ხარისხი. სერთიფიკატები მიწოდებულ პროდუქტებზე, სერთიფიკატები (დაახლოებით წელიწადში ერთხელ), ვეტერინარული სერთიფიკატები (გამყიდველის მოთხოვნით).

საქონლის გაყიდვის პუნქტში მიტანისას, რომელიც იხდის საქონელს საბანკო გადარიცხვით - ყველა იგივე დოკუმენტი, გარდა ფულადი ქვითრისა.

ოსტატის მდგომარეობა მაღაზიების კატალოგის შევსებისას

საწყობები, მაღაზიები, წარმოების მაღაზიები, სალარო აპარატები, საბანკო ანგარიშები - ეს ყველაფერი ინახება მაღაზიების დირექტორიაში. უფრო ზუსტად, განყოფილებები შეიძლება შეფასდეს, როგორც სტრუქტურული ერთეულები სხვადასხვა ფუნქციებით. ეს შეიძლება იყოს საწყობი, სადაც საქონელი ჩამოდის, სადაც ინახება და სად ტოვებს. ეს შეიძლება იყოს მაღაზია, რომელიც საწყობის მსგავსად აწარმოებს ოპერაციებს საქონლით, მაგრამ ამავე დროს ახორციელებს ნაღდი ოპერაციებსაც. ეს შეიძლება იყოს სათაო ოფისი. ეს შეიძლება იყოს საბანკო ანგარიში.

როდესაც სისტემაში შემოდის ახალი განყოფილება, მასზე შეიძლება აისახოს როგორც სასაქონლო, ასევე ფულადი ტრანზაქციები. რა როლს შეასრულებს ეს განყოფილება, წყვეტს სისტემის ადმინისტრატორს. მაგალითად, შევდივართ გაყიდვების პუნქტში ცენტრალური საწყობი. საქმიანობის ბუნებით, ცენტრალურ საწყობში ხდება მხოლოდ სასაქონლო ოპერაციები - მიმწოდებლებისგან საქონლის ჩამოსვლა და მისი გადატანა ჩვენი კომპანიის სხვა ობიექტებში, მაგალითად, მაღაზიებში. ამ ობიექტში ნაღდი ფულის აღრიცხვა არ მიმდინარეობს.

კიდევ ერთი მაგალითია საბანკო ანგარიში. ამ შემთხვევაში ხორციელდება მხოლოდ ნაღდი ოპერაციები - მყიდველებისგან თანხის მიღება, მიმწოდებლების გადახდა, განაღდება და ა.შ.

მაღაზიაში ხდება როგორც სასაქონლო ასევე ფულადი ტრანზაქციები. ამავდროულად, თუ მაღაზიას აქვს რამდენიმე განყოფილება, ისინი შეიძლება ჩაითვალოს ცალკეულ განყოფილებებად. ანალოგიურად, სალაროები შეიძლება განვასხვავოთ როგორც ცალკეული საშუალებები. მაგრამ ეს უკვე მართალია დიდი მაღაზიებირთული ორგანიზებით.

როგორც ვხედავთ, როლს თამაშობენ განყოფილებები TCU-ში სტრუქტურული დანაყოფებიკომპანიები. მაღაზიები ასევე შეიძლება გაერთიანდეს ჯგუფებად, საჭიროების შემთხვევაში (დიდი რაოდენობით და კომპლექსით იერარქიული სტრუქტურასაწარმოები).

თითოეულ მაღაზიას შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი საბანკო და საგადასახადო დეტალები. მაგალითად, თუ კოლბა დაყენებულია გასასვლელ ბარათში შეცვალეთ ბანკის დეტალები სისტემის პარამეტრებიდან, შემდეგ ანგარიშებში და დოკუმენტებში დეტალები იქნება აღებული პროგრამის ზოგადი პარამეტრებიდან. თუ ეს მონიშნული ველი არ არის მონიშნული, მაშინ დეტალები ამოღებულ იქნება განყოფილების ბარათიდან. ამრიგად, ქულების უმეტესობის დაყენება მარტივია საერთო საყრდენით, ხოლო ზოგიერთი პუნქტი საკუთარი. ეს განსაკუთრებით ეხება, როდესაც კომპანია იყენებს მრავალჯერადს იურიდიული პირებიან ინდივიდუალური მეწარმეები.

გასასვლელში შესასვლელად შეასრულეთ ბრძანება დაამატეთ სავაჭრო პუნქტი (მაღაზია)ოსტატის დავალების პანელზე და დააწკაპუნეთ ბმულზე დირექტორიის რედაქტირება. მაღაზიების დირექტორიაში, რომელიც იხსნება, დააჭირეთ ღილაკს ახლის შეყვანა. გაიხსნება მაღაზიის ბარათი. შეიყვანეთ განყოფილების სახელი და ყველა საჭირო დეტალი და დააჭირეთ ღილაკს მიმართეთ.

სტატიაში ვისაუბრებთ იმაზე, თუ რა არის მაღაზიის ფორმატები და როგორ განსხვავდებიან ისინი. გარდა ამისა, თქვენ შეიტყობთ, რა არის რუსული საცალო მაღაზიების სპეციფიკა.

საცალო ვაჭრობის ამჟამინდელი მდგომარეობა

დღესდღეობით საცალო ვაჭრობა სულ უფრო მეტ მნიშვნელობას იძენს. იგი აკავშირებს წარმოების, განაწილებისა და მოხმარების პროცესებს, ქმნის ერთიან კომპლექსს. ვაჭრობამ დღეს მნიშვნელოვანი სტრუქტურული ცვლილებები განიცადა. საგრძნობლად შემცირდა სპონტანურად ორგანიზებული ბაზრების რაოდენობა. უფრო დიდი გახდა და მათ შორის კონკურენცია გაძლიერდა. ამჟამად საცალო ბრუნვაჩამოყალიბდა ძირითადად კომერციული ორგანიზაციები, ისევე, როგორც ინდივიდუალური მეწარმეებირომლებიც მუშაობენ ფიქსირებულ ქსელებში.

მაღაზიები გაზრდილი კონკურენციის პირობებში გვთავაზობენ ყველაფერს და მომსახურებას. დღეისათვის ბაზრის მდგომარეობა ხასიათდება ხისტი სტრუქტურის არსებობით. გარდა ამისა, ჩნდება მაღაზიის ახალი ფორმატები. ვაჭრობის განვითარებას ახასიათებს მომსახურების ფორმების მნიშვნელოვანი ცვლილებები და ამ მხრივ „საბჭოთა“ კლასიფიკაცია აღარ ასახავს მის დღევანდელ მდგომარეობას.

კლასიფიკაციის კრიტერიუმები

უფრო მიზანშეწონილია საცალო საწარმოების დაყოფა არა მხოლოდ ტიპებისა და სახეობების, არამედ ფორმატების მიხედვითაც. კლასიფიკაციის კრიტერიუმები ამ შემთხვევაში შემდეგია:

• დიაპაზონი;
• მოედანი;
• ფასი;
• სავაჭრო მომსახურების ფორმა;
• ატმოსფერო;
• მდებარეობა;
• მომხმარებელთა სამიზნე ჯგუფი;
• დაწინაურება.

კვების პროდუქტების გაყიდვის მაღაზიების ძირითადი ფორმატები

რუსეთში დღეს არის მაღაზიების 5 ძირითადი ფორმატი, რომლებიც სპეციალიზირებულია:

• კომფორტული მაღაზია;
• დისკონტერი;
• მაღაზია-საწყობი;
• სუპერმარკეტი;
• ჰიპერმარკეტი.

მოკლედ განვიხილოთ თითოეული მათგანი.

ჰიპერმარკეტი

იცით თუ არა განსხვავება ჰიპერმარკეტსა და სუპერმარკეტს შორის? ბევრს არ შეუძლია განსაზღვროს რა განსხვავებაა მათ შორის. საცალო მაღაზიების ეს ფორმატები განსხვავდება ფართობისა და ასორტიმენტის მიხედვით.

ჰიპერმარკეტი არის მაღაზია, რომელიც უფრო დიდია ვიდრე სუპერმარკეტი. მისი ფართობი მინიმუმ 10 ათასი კვადრატული მეტრია. მ ის ასევე განსხვავდება გაფართოებული სუპერმარკეტისგან, რომელიც 40-დან 150 ათას პოზიციამდე მერყეობს.

მომხმარებლებისთვის მოეწყობა ერთი ან მეტი დიდი ფართობის ავტოსადგომი. ეს აიხსნება იმით, რომ მყიდველები, როგორც წესი, ჰიპერმარკეტებში მანქანით მოდიან. ამ მაღაზიებში, სხვა ფორმატებისგან განსხვავებით, დიდი ყურადღება უნდა მიექცეს ვიზიტორთა კომფორტს მათში ხანგრძლივი დროის განმავლობაში. საჭიროა ტუალეტები კვება, სათამაშო მოედნები, პროდუქტების შესაფუთი ადგილები, დასასვენებელი ადგილები და ა.შ.

სუპერმარკეტი და კომფორტის მაღაზია

სუპერმარკეტის ფართობი - 2-დან 5 ათას კვადრატულ მეტრამდე. მ ეს ფორმატი გულისხმობს ფართო ოთახს, მისასვლელ გზებს, მაღაზიების მოსახერხებელ მდებარეობას, მყუდრო გარემოს, ინტერიერის ლამაზ დიზაინს. ასორტიმენტი - 4-დან 20 ათასამდე ერთეულამდე.

ჰიპერმარკეტები და სასაწყობო მაღაზიები ფუნქციონირებს ეკონომიკისა და საშუალო ბაზრის სეგმენტებში. სუპერმარკეტებთან შედარებით, ისინი უფრო დემოკრატიულები არიან. ეკონომ სუპერმარკეტი ფასის მიხედვით ცალკე კატეგორიებად იყოფა. გარდა ამისა, მას შეიძლება დაემატოს კომფორტის მაღაზია - ახალი ფორმატი. ის მოხერხებულად არის განლაგებული, აქვს გახანგრძლივებული გახსნის საათები და ყიდის FMCG პროდუქტების შეზღუდულ ასორტიმენტს.

მაღაზია-საწყობი

საწყობის მაღაზიას ხშირად ხსნიან საბითუმო ფირმები, რომლებსაც შეუძლიათ დიდი რაოდენობით საქონლის შეძენა მნიშვნელოვანი ფასდაკლებით მწარმოებლებისგან ან სხვა მომწოდებლებისგან. მათი ორგანიზება ასევე შესაძლებელია იმ კომპანიების მიერ, რომლებიც წარმოადგენენ კონკრეტული პროდუქტის დისტრიბუტორებს. ამჟამად პროპორცია ყოველწლიურად მცირდება. საბითუმო ვაჭრობა. ბევრი მწარმოებელი მუშაობს უშუალოდ საცალო ვაჭრობასთან. მაღაზია-საწყობი ამ შემთხვევაში კარგი „გარდამავალი“ ეტაპია საბითუმო ვაჭრობიდან საცალო ვაჭრობამდე.

ჯერ კიდევ 1960-იან წლებში ჩამოყალიბდა ეს ფორმატი. თავდაპირველად, ასეთი მაღაზიების მომხმარებლები იყვნენ საშუალო და მცირე ბიზნესის წარმომადგენლები, რომლებიც დაინტერესებულნი იყვნენ მცირე რაოდენობით საქონლის დაბალ ფასად შეძენით. ეს ფორმატი განისაზღვრება ზუსტად მყიდველების კონტიგენტით და არა გაყიდვების მოცულობით. ეს გულისხმობს ნაღდი ფულის გადახდას, შემდეგ კი კლიენტი თავად იღებს საქონელს. ნაღდი ფული და თვითშეგროვება საშუალებას აძლევს ასეთ მაღაზიებს გაზარდონ საქონლის სახსრების ბრუნვა, ხოლო შეამცირონ

ფასდაკლებები

ფასდაკლებებზე საუბრისას უნდა აღინიშნოს, რომ ისინი იზიდავენ არა მხოლოდ დაბალშემოსავლიან მყიდველებს. მათ სტუმრობენ საშუალო და თუნდაც მაღალი შემოსავლის მქონე მომხმარებლები. ამრიგად, ფასდაკლებები ადაპტირდება მყიდველების საჭიროებებთან.

როგორც გახსოვთ, მაღაზიის ფორმატები გამოირჩევა ფართობით, ასორტიმენტით, საქონლის ფასითა და სხვა კრიტერიუმებით. რაც შეეხება ფასდაკლებებს, მათი ფართობი 500-დან 1,5 ათას კვადრატულ მეტრამდე მერყეობს. მ საქონლის ასორტიმენტი საკმაოდ ვიწროა, დამატებითი მომსახურება არ არის გათვალისწინებული. არ არის გათვალისწინებული ინტერიერის დიზაინი, გარდა ქსელის კორპორატიული დიზაინისა და მომხმარებლის ინფორმაციისა.

ეს მაღაზიები განლაგებულია საცხოვრებელ ადგილებში, რადგან მოსალოდნელია, რომ ვიზიტორებს არ ჰქონდეთ საკუთარი ტრანსპორტი. მანქანების მფლობელებისთვის განკუთვნილი ფასდაკლების მცირე რაოდენობა განლაგებულია ძირითადი მაგისტრალების კვეთაზე, ჩვეულებრივ ქალაქში.

რუსული მაღაზიების სპეციფიკა

ზემოთ ჩამოთვლილი მაღაზიის ახალი ფორმატები აერთიანებს შემდეგი მარკეტინგული და ვაჭრობის მეთოდების გამოყენებას: მომხმარებელთა თვითმომსახურება, შერეული ასორტიმენტის არსებობა, ქსელი. ამავდროულად, რუსულ საწარმოებს, რომლებიც მუშაობენ მათ ფარგლებში, აქვთ მრავალი მახასიათებელი. ჰიპერმარკეტების ფორმატში მოქმედი ფირმები, უმეტესწილად, იცავენ დასავლურ სტანდარტებს. ამასთან, რუსული ფასდაკლების, სუპერმარკეტების, კომფორტის მაღაზიების მუშაობის პრინციპებს აქვთ საკუთარი სპეციფიკა. ისინი არ აკმაყოფილებენ საზღვარგარეთ მიღებულ ფორმატის სტანდარტებს. ეს ძირითადად საფასო პოლიტიკას ეხება.

მაგალითად, დასავლური საწარმოები ფორმატის "სახლში" ადგენენ მაღალ ზღვარს საქონელზე. ეს გამოწვეულია იმით, რომ ამ მაღაზიებს აქვთ მოსახერხებელი ადგილმდებარეობა, რაც ითვლება სერვისად. რუსეთში მიღებული ფორმატი "სახლში" გარკვეულწილად განსხვავებულია. მისი სპეციფიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ეს მაღაზია შეესაბამება იმ ტერიტორიის მაცხოვრებლების მსყიდველუნარიანობას, სადაც ის მდებარეობს.

ტანსაცმლის მაღაზიის ფორმატები

ბაზარი, უნივერმაღაზია, პავილიონი არის ცნებები, რომლებიც ყველა რუსს შეუძლია განსაზღვროს. ჩვენთვის ნაცნობია ტანსაცმლის მცირე მაღაზიების ფორმატებიც, რომლებიც განკუთვნილია საშუალო ან დაბალი შემოსავლის მქონე მყიდველისთვის. თუმცა დღეს სულ უფრო მეტი ახალი სიტყვა ჩნდება ტიპების აღმნიშვნელი.გთავაზობთ განიხილოთ ტანსაცმლის მაღაზიების ზოგიერთი ფორმატი, რომელიც შედარებით ცოტა ხნის წინ გაჩნდა ჩვენს ქვეყანაში.

ბუტიკი

ბუტიკი ფრანგული წარმოშობის სიტყვაა. ასე ჰქვია ძვირადღირებული და მოდური საქონლის პატარა მაღაზიას. ბუტიკი - მაღაზია, რომელიც ყიდის ექსკლუზიურ ტანსაცმელსა და აქსესუარებს. მისი ასორტიმენტი შეიძლება შეიცავდეს რამდენიმე ბრენდის ტანსაცმელს, მაგრამ არა აუცილებლად. ბუტიკი ასევე შეიძლება იყოს ცნობილი მოდის სახლების ოფიციალური განყოფილება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს შეიძლება იყოს როგორც მულტიბრენდული, ასევე მონო-ბრენდი.

თანამედროვე მოდის ინდუსტრიაში ამ ტერმინს ძვირადღირებულ და მოდურ ტანსაცმლის მაღაზიასაც უწოდებენ, რომელიც გამორჩეულია მაღალი დონემომსახურება, შენობის ექსკლუზიური დიზაინი, საქონლის ასორტიმენტი, ნათელი კორპორატიული იდენტურობადა აქვს გარკვეული სამიზნე აუდიტორია(მამაკაცები და ქალები საშუალო და მაღალი შემოსავლით).

შოურუმი

შოურუმი არის ინგლისურიდან ნათარგმნი სიტყვა, რაც ნიშნავს "შორუმს". ეს ფორმატიმაღაზია მოიცავს ოთახს შოურუმით, სადაც წარმოდგენილია ბრენდების კოლექციის ნიმუშები. კომპანიები, რომლებიც არ ავრცელებენ საკუთარ პროდუქტს თავად მხოლოდ აწვდიან დისტრიბუტორის მისამართებს და პროდუქტის ინფორმაციას თავიანთ შოურუმებში. საქონლის დისტრიბუტორი ფირმების შოურუმებში შესაძლებელია ნაყარი შესყიდვები.

ჩვენს ქვეყანაში, ბევრი ასეთი მაღაზია აწყობს მათში წარმოდგენილი ტანსაცმლის ნიმუშების გაყიდვას. გარდა ამისა, მათ შეუძლიათ სპეციალურად ჩამოიტანონ ფეხსაცმელი, ტანსაცმელი და აქსესუარები უცხოეთიდან, რომლებიც არ იყიდება რუსულ ბაზარზე. ამ ნივთებს ყიდიან „სადემონსტრაციო საიტებზე“, რაც, სხვათა შორის, ეწინააღმდეგება მსოფლიო შოურუმების ფორმატს.

კონცეფციის მაღაზია

ყველა ახალი მაღაზიის ფორმატი თანდათან აღწევს ჩვენს ქვეყანაში. ერთ-ერთი მათგანია კონცეფციის მაღაზია. ინგლისურიდან თარგმნილი ეს სიტყვა ნიშნავს "მრავალფუნქციურ მაღაზიას". ეს მაღაზიები ჯერ კიდევ არ არის ძალიან პოპულარული ჩვენს ქვეყანაში, მაგრამ კონცეფციის მაღაზიები ყველგან არის ევროპაში. თავად ტერმინი წარმოიშვა 1990-იანი წლების ბოლოს. სწორედ მაშინ გამოიგონეს მულტიბრენდული ბუტიკების ორგანიზების ახალი გზა. მთავარი იდეა მნახველებისთვის ძვირადღირებული „ცხოვრების სტილის“ წარდგენა იყო.

კონცეფციის მაღაზიებში გაყიდული ნივთები ხშირად სრულიად ჰეტეროგენულია, მაგრამ მათ აერთიანებს გარკვეული კონცეფცია (იდეა). ამ მაღაზიამ უნდა შექმნას განსაკუთრებული ატმოსფერო და სივრცე, რომელიც მყიდველს გარკვეული მსოფლმხედველობის გადმოცემაში ეხმარება. კლასიკური კონცეფციის მაღაზიებში წარმოდგენილია მხოლოდ იშვიათი და შეზღუდული გამოშვების ნივთები, მაგრამ ისინი ემსახურებიან შემოსავლის ყველა დონის მომხმარებელს.

ამჟამად, მაღაზიის ეს და სხვა ფორმატები სულ უფრო მეტ პოპულარობას იძენს. რუსეთი თანდათან ითვისებს დასავლური სახელმწიფოების გამოცდილებას, სადაც ვაჭრობა ჯერ კიდევ უკეთ არის ორგანიზებული, ვიდრე ჩვენთან. უცხოური მაღაზიის ფორმატები, რომელთა ტიპები და ტიპები უკვე გვხვდება პირველის ტერიტორიაზე საბჭოთა კავშირიმუდმივად ვითარდებიან. უნდა ვივარაუდოთ, რომ ჩვენი ქვეყნის მცხოვრებლებს მომავალში დიდი ცვლილებები ელის.

ვაჭრობა მარკეტინგი

სავაჭრო მარკეტინგის გავლენის არხები. მშენებლობის პრინციპები და სტრატეგიები ეფექტური სისტემასადისტრიბუციო არხის მართვა.

TM ექსპოზიციის არხები მოიცავს ყველა ადგილს, სადაც თქვენი პროდუქტები იყიდება (საბითუმო ან საცალო) ან შეიძლება გაიყიდოს. არხები შეიძლება დაიყოს სადისტრიბუციო, საბითუმო, საცალო, კორპორატიულ და შემთხვევით.

სადისტრიბუციო არხზემოიცავს კომპანიებს, რომლებიც პირდაპირ ყიდულობენ საქონელს ერთი ან მეტი მწარმოებლისგან. მწარმოებელს შეუძლია საქონლის გაყიდვა როგორც მხოლოდ დისტრიბუტორების მეშვეობით, ასევე პარალელურად საცალო, კორპორატიული და შემთხვევითი არხებით.

საბითუმო არხზე y მოიცავს კომპანიებს, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს დისტრიბუტორებისგან და ყიდიან მათ სხვა საბითუმო მოვაჭრეებს, საცალო მოვაჭრეებსა და კორპორატიულ მომხმარებლებს. მთავარი კრიტერიუმი, რომელიც განასხვავებს საბითუმო მოვაჭრეს დისტრიბუტორისგან, არის ის, რომ საბითუმო მოვაჭრე არ ყიდულობს საქონელს პირდაპირ მწარმოებლისგან.

საცალო არხზემოიცავს ყველა კომპანიას, რომელიც ყიდის საქონელს საბოლოო მომხმარებელს. ეს არხი ასევე მოიცავს ონლაინ მაღაზიებს.

კორპორატიულ არხზემოიცავს კომპანიებს, რომლებიც ყიდულობენ საქონელს მწარმოებლების, დისტრიბუტორებისგან, საბითუმო მოვაჭრეებისგან და საცალო მოვაჭრეებისგან მათი საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად.

არარეგულარულ არხზემოიცავს კომპანიებს, რომლებიც ერთჯერად ყიდულობენ ზემოთ ჩამოთვლილ სხვა არხებს. არარეგულარული არხი ხშირად შერწყმულია კორპორატიულთან.

გაყიდვების არხების მართვის ეფექტური სისტემის შექმნის პრინციპები და სტრატეგიები.

1.დამაგრება პასუხისმგებელი პირიარხის მართვის ფუნქციისთვის (ასეთი ადამიანი შეიძლება იყოს მარკეტინგის დირექტორი, კომერციული დირექტორი, გაყიდვების დირექტორი);

2. შემსრულებლის ან შემსრულებლების განსაზღვრა, რომლებიც ახორციელებენ არხის მართვის ფუნქციას (შემსრულებლები შეიძლება იყვნენ მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი, გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსი, სავაჭრო მარკეტინგის მენეჯერი;

3. პარტნიორებთან (დისტრიბუტორებთან, დილერებთან, კორპორატიულ კლიენტებთან და ა.შ.) ურთიერთობების სრული აუდიტის ჩატარება, აგრეთვე მიწოდებული პროდუქტების არსებული საქონლის განაწილების მარშრუტების კვლევა და პრიორიტეტულ რეგიონებში თითოეულ არხში ძირითადი მოთამაშეების იდენტიფიცირება;

4. გაყიდვების არხების მართვის სტრატეგიისა და ტაქტიკის შემუშავება სადისტრიბუციო არხების ოპტიმალური მატრიცის ფორმირებით როგორც მიმდინარე მომენტში, ასევე ახლო და გრძელვადიან პერიოდში;

5. გაყიდვების არხის მართვის სტრატეგიის გადათარგმნა მატრიცის თითოეული არხის/პოზიციის კონკრეტულ მიზნებად;

6. გეგმის შემუშავება მარკეტინგული კომუნიკაციებიმომდევნო პერიოდისთვის (წელიწადნახევარი) შეაღწიოს გაყიდვების სპეციალურ არხებში და განავითაროს არსებული;

7. მარკეტინგული მასალების სრული ნაკრების მომზადება (პრეზენტაციები, ბუკლეტები, კომერციული შეთავაზებები, პროდუქტის ჩვენების სტანდარტები და ა.შ.) აუცილებელია არხის მართვის დამტკიცებული სტრატეგიის განსახორციელებლად;

8.სისტემის შემუშავება და დანერგვა შიდა წესებიკომერციული ფუნქციის განხორციელებაში ჩართული ყველა თანამშრომლისთვის (მარკეტინგის განყოფილება, გაყიდვების განყოფილება, შესყიდვების განყოფილება, ლოჯისტიკის განყოფილება, სასაწყობო კომპლექსი, სატრანსპორტო მომსახურება), გაყიდვების არხის მართვის ჩამოყალიბებული სისტემის მხარდაჭერა;

9.განვითარება დეტალური გეგმაარხის მართვის სტრატეგიის განხორციელება და განხორციელების ფაქტობრივი დაწყება.

სავაჭრო მარკეტინგის სხვადასხვა ობიექტებზე გავლენის ბერკეტები და ინსტრუმენტები. ბონუსების, ფასდაკლებების, რეტრო ბონუსების ცნებები.

ბერკეტები და ხელსაწყოები TM მყიდველებისთვის:

საქონლის ჩვენება თაროებზე;

სეზონური და გეგმიური გაყიდვები;

საქონლის დემონსტრირება და პრეზენტაცია მაღაზიებში;

პრემიები მყიდველებისთვის;

კონკურსები, ლატარიები და თამაშები მყიდველებისთვის;

კონსულტანტის ყოფნა გაყიდვის პუნქტში;

სპეციალური ღონისძიებები გაყიდვების პერსონალისთვის და გადამყიდველებისთვის:

გარკვეული სპეციალობის გამოფენები;

პრეზენტაციები;

ნიმუშები გაყიდვების პერსონალისთვის და საქონლის დემონსტრირება;

ტრენინგები;

კონფერენციები და სემინარები;

დიპლომები და სერთიფიკატები.

ბონუსების, ფასდაკლებების, რეტრო ბონუსების ცნებები.

გაყიდვა. ფასდაკლება საბითუმო და საცალო მოვაჭრეებისთვის:

გათვალისწინებული ინდივიდუალური პირობები;

ერთჯერადი შენაძენით;

დასახული გეგმის მიღწევისთანავე;

არასეზონური / სეზონური;

ახალი პროდუქტის გაყიდვის სტიმულის სახით;

რთული შესყიდვებისთვის.

გაყიდვა. სავაჭრო ბმულის ბონუსები:

საქონლის თითოეული ერთეულისთვის;

დასრულების შემდეგ ინდივიდუალური გეგმა;

- გაყიდვების მოცულობის%;

განაწილების ზრდით;

ლატარია;

გუნდის ბონუსი;

POS- მასალებისა და კომერციული აღჭურვილობის კონცეფციები. POS მასალების სახეები. POS- მასალების განვითარების მახასიათებლები და პრინციპები.

POS მასალები (გასაყიდი პუნქტების დიზაინი, პროდუქციის რეკლამა, რომლებიც მუშაობენ გაყიდვების პუნქტებში: ვობლერები, თაროებზე მოლაპარაკეები, ფასების ტეგები, საცობები, პლაკატები, ტეგები, კალენდრები, გასაღების რგოლები და ნებისმიერი სხვა სუვენირების ნივთი პროდუქტის ლოგოებით), რომელიც გვაწვდის ინფორმაციას. მყიდველი პროდუქტის შესახებ და ემსახურება მისი ყურადღების მიქცევას. მყიდველები, რომლებიც სწავლობენ POS- მასალებს, იღებენ ინფორმაციას პროდუქციის სარგებლობის შესახებ. ამრიგად, საინფორმაციო შინაარსისა და პროდუქტზე ყურადღების მიქცევის შესაძლებლობის გამო, POS მასალები ასტიმულირებს გაყიდვებს. ოსტატურად გეგმავს სარეკლამო კამპანია, თქვენ შეგიძლიათ წარმატებით დააწინაუროთ თქვენი პროდუქტი გაყიდვების პუნქტებში თუნდაც მოკრძალებული ბიუჯეტით.

POS მასალების სახეები

1.მასალები გარე გაფორმების სფეროში.

2. შესასვლელ ჯგუფში

3. სავაჭრო სართულზე

4.ჩვენების ადგილას

5. სალაროში.

POS მასალების შემუშავება:

1. ეფექტურობის კოეფიციენტი.

2. ბიუჯეტის თანაფარდობა, გაყიდვების რაოდენობა და მასალის ერთეული.

3. ყურადღების მიპყრობის უნარი, მისი წაკითხვა (მასალა), დიდი ასოები, მაქსიმუმ სიტყვები, ერთი სურათი.

4. ორიგინალობა.

კომერციული აღჭურვილობა ნებისმიერი მაღაზიის სახეა და კომერციული ავეჯის არჩევანს მთელი სიფრთხილით უნდა მივუდგეთ. რომ კომერციული აღჭურვილობამოიცავს:

მაცივრები, თაროები, თაროები, სარეკლამო სტენდები, იატაკის სტიკერები, სალარო აპარატების ზემოთ დისპენსერები, დარბაზის ცენტრში პაკეტების ჩვენება, ბრენდირებული პაკეტის ლენტი, ბრენდირებული ყუთი მცირე ზომის პროდუქტებისთვის, კრეკერის ლენტი, ვიდეო ჩვენები, დროშები, საფერფლე, ასანთი, სათვალე , ჭიქები, სარკეები, დეკორის ელემენტები, მაგიდები, სკამები, ქოლგები და ა.შ.

განყოფილებების კლასიფიკაცია: იტალიური და რუსული სისტემა. განყოფილებების კლასიფიკაციის პრინციპები. სხვადასხვა ტიპის საშუალებებთან მუშაობის თავისებურებები.

ჩვენ მკაფიოდ უნდა გავიგოთ, ვინ არიან ჩვენი მომხმარებლები მაღაზიებს შორის.

იტალიური კლასიფიკაცია:

1) Superstore არის უზარმაზარი მაღაზია. 20 ათასზე მეტი კვ.მ. საკვები 50%-ზე მეტია (გვაქვს Marktkauf ჰიპერმარკეტი). განსხვავებული ფასების პოლიტიკა.

2) ჰიპერმარკეტ-ჰიპერსტორი (Auchan) 4-10 ათასი კვ.მ. საკვები 70%. ისინი მდებარეობს ქალაქების გარეთ. ერთიანი საფასო პოლიტიკა ყველა კატეგორიის საქონელზე.

3) სუპერმარკეტი (სამგზავრო ნაკადის კვეთაზე მნიშვნელოვანია ადგილმდებარეობის არჩევანი). 500-2 ათასი კვ.მ. გზაჯვარედინზე, მე-7 კონტინენტი.

4) Superetto deli 500 კვ.მ. საკვები 90%-მდე. ყოველდღიური საქონელი.

5) ფასდაკლებები (სპეციალური სტრუქტურა მაღაზიის შიგნით, დიდი ფუნქციონალური თაროები, მინიმალური პერსონალი და ა.შ.)

6) მცირე მაღალი სპეციალიზებული მაღაზიები 60-80 კვ.მ. ხორცი, ბოსტნეული, პური.

რუსული კლასიფიკაცია:

1) ჰიპერმარკეტი 1000 კვ.მ. 80 ათასამდე SKU, ქალაქების გარეთ. ერთჯერადი შოპინგი-ჰიპერმარკეტის კონცეფცია, დაბალი ფასების პოლიტიკა, განსაკუთრებით ცხელი და სეზონური საქონელი. თითქმის ყოველთვის აქვთ საკუთარი პროდუქტები. მათ ურჩევნიათ იყიდონ არა დისტრიბუტორებისგან, არამედ მწარმოებლებისგან სადისტრიბუციო ცენტრის მეშვეობით. ერთიანი ასორტიმენტის მატრიცა.

2) სუპერმარკეტი (თვითმომსახურების მაღაზია), 300-3 ათასი კვ.მ. საცხოვრებელ ადგილებში, უფრო ხშირად მეტროსთან ახლოს, ორზე მეტი სალაროა, ყოველდღიური მოთხოვნის პროდუქტები. აქტიურად მუშაობენ დისტრიბუტორებთან და მწარმოებლებთან.

3) დელი სუპერმარკეტი 300 კვ.მ-ზე ნაკლები. გაყიდვები დახლის საშუალებით და გამყიდველები განყოფილებების მიხედვით, საკვები და საყოფაცხოვრებო საქონელი. ფასი განსხვავებულია. ქაოტური მიმართულება.

4) ტრადიციული მაღაზიები 50-დან 300 კვ.მ. საყოფაცხოვრებო ან საკვები. ზღვარი არ არის ძალიან კარგი, ისინი მუშაობენ დისტრიბუტორების მეშვეობით და არა მწარმოებლებთან, კარგი ადგილიახალი პროდუქტების ექსპერიმენტებისთვის.

5) პავილიონები 20 კვ.მ. გაყიდვები კონტრფანჯრის საშუალებით.

6) კიოსკები-კარვები (გაფანტული) სავაჭრო სართულის გარეშე მცირე ფართობით.

მომხმარებელთა მომსახურების ფორმატი:

- მაღაზიები

- თვითმომსახურების მაღაზიები