تصنيف منافذ

منافذهو أساس وضمانة النشاط الناجح مندوب مبيعات. إذن ما هي هذه المنافذ؟ أزرار بيضاء ، زرقاء ، حمراء وصدف؟ متجر - منفذ بيع بالتجزئة أو منفذ بيع بالتجزئة ( TT). هنا مقتطف أعرف خصائص TT ، وما تعتمد عليه النفاذية ، والسلع التي من المعقول بيعها في منفذ معين ، والترميز - عندما يجب الانتباه إلى العلامات وأكثر من ذلك بكثير.

بادئ ذي بدء ، هناك نوعان من المنافذ - هذا هو دفعة مخرج و نقطة الطلب المخطط لها.

منافذ الدفع تقع دائمًا بالقرب من الطرق أو في أماكن يمكن عبورها بشدة ، مثال محددهذا كشك سجائر عادي بالقرب من الطريق مع مدخل لـ4-5 أماكن لوقوف السيارات. بالطبع ، من المعقول وضع منتج دافع مثل السجائر والبيرة ومطعم الوجبات الخفيفة والآيس كريم (في الصيف) في هذا النوع من النقاط المماثلة. لذلك ، لا يجب وضع ملفات تعريف الارتباط بالوزن أو الأسماك المجمدة في محطة الوقود ، أقصى تعبئة ، يمكنك أيضًا وضع قطع النقانق. يتم تنظيم الهامش في متجر الاندفاع بشكل أساسي من خلال المنافسة ، إذا لم يساعد تخفيض السعر ، فمن المعقول جذب عميل مع بائعين جميلين ، وراحة نهج المشتري (خيار جيد للعمل من خلال النافذة ومع باب مفتوحالوقت ذاته).

منافذ مع الطلب المخطط يقع في مناطق سكنية ، على سبيل المثال ، يمكنك التقاط أي متجر يقع في مبان شاهقة ، وغالبًا ما يكون مثل هذا المتجر ناجحًا إذا كان هناك القليل من المنافسة (تقريبًا ، مع وجود نهج جيد في المتجر أو بالقرب من المدخل إلى الفناء). يجب أن تتنوع المنتجات في نقطة البيع هذه ، بمعنى آخر ، تناول الطعام (المنتجات النهائية) ، والطهي للأكل (الخضار ، والخضروات الجذرية ، والمنتجات شبه المصنعة ، وما إلى ذلك) ، بدلاً من تناول الطعام (الملاعق والشوك الخ) وبالطبع قسم البضاعة المصنعة (للتنظيف بعد غسل الصحون). سيذهب أي ساكن في المدينة إلى مثل هذا المتجر لأنه لا توجد رغبة في الترشح للبيرة والسجائر إلى متجر آخر ، وطلبت زوجته شراء الخبز والبطاطس. يتم تنظيم الترميز في نقطة البيع هذه بشكل أساسي من خلال وجود المنافسة ، وفي هذه الحالة ، يتم أخذ القرب من الأسواق الفائقة والهايبر والمنافسين الذين لديهم متاجر مماثلة في الاعتبار. إذا كان المتجر "مجاورًا" للسوبر ماركت ، فلن يتحمل المنافسة إلا إذا كان متسرعًا ، ونادرًا ما يكون من الممكن مقاومة المنافسة مع السوبر ماركت ، لذلك من الضروري اتباع سياسة تسعير مماثلة للسوبر ماركت (الخصومات - إما الترقيات أو السعر المنخفض باستمرار) ، والإضاءة ، والموسيقى.

من المهم لمندوب المبيعات معرفة كل ما سبق من أجل تقديم عرض تقديمي عالي الجودة خلال زيارة إلى TT ، لتلبية احتياجات العميل.

تقسيم المنافذ حسب النوع ليس موضوعًا بسيطًا ، كما قد يبدو للوهلة الأولى. بعد كل شيء ، تستخدم كل شركة تقريبًا مناهجها الخاصة لتحديد المنفذ الذي ينتمي إلى أي نوع ، وغالبًا ما تختلف المعايير نفسها. والأمر أكثر صعوبة في الحقول!

لذلك ، لنبدأ بالتصنيف الأكثر شيوعًا حسب الحجم ومبادئ التشغيل ، والذي يصف جميع أنواع المنافذ الرئيسية التي يصادفها مندوب المبيعات في عمله.

الشركات بيع بالتجزئةايضا بحاجة الى تصنيف حسب الموقع والتركيز. اعتمادًا على مستوى تركيز المتاجر ، تتوفر الخيارات التالية:

- التنسيب المعزول لمؤسسة تجارية مقارنة بالمنافذ الأخرى ؛
- التنسيب الجماعي لمنافذ من نفس التخصص ؛

- التنسيب الجماعي لمنافذ الاختصاصات المختلفة.

أساس التصنيف التالي هو تنسيق خدمة العملاء:

1. منافذ الكاونتر (المتاجر الكبرى ، الأجنحة ، المحلات والأكشاك التقليدية).يتم عرض البضائع على واجهة لا يمكن للمشتري الوصول إليها. تتم المبيعات من خلال مكتب النقدية في القسم أو من خلال مكتب النقدية العام في المتجر. يتلاشى هذا الشكل في المدن الكبرى لعدد من الأسباب: أولاً ، اعتاد العديد من المشترين على الاختيار ، وهو ما يحرمون منه في المتاجر ؛ ثانيًا ، ترتبط هذه المنافذ بنوعية الخدمة والسلع الرديئة (وهذا غالبًا ما يكون صحيحًا!) ؛ ثالثًا ، بسبب ارتفاع الأسعار (يتلقى الموردون عادةً أعلى ربحمن العمل بهذا التنسيق المعين. يضاف إلى ذلك الحاجة إلى الحفاظ على الموظفين وعائلة المالك ، والتي يتم فرضها على معدل دوران متواضع ونتيجة لذلك نحصل على هامش ربح ضخم يصل إلى 50 ٪ على الوظائف الفردية) ؛ رابعًا ، بسبب عمليات الشيخوخة الطبيعية ، تتناقص نسبة السكان الذين يتمتعون بالراحة النفسية للشراء هنا. ومع ذلك ، تتمتع العدادات بميزة مهمة تتمثل في توفير عملية شراء سريعة ، كما توضح الأكشاك المزدهرة بالقرب من محطات المترو ، وهذا هو موردها للبقاء على قيد الحياة.

2. متاجر الخدمة الذاتية (هايبر ماركت ، سوبر ماركت ، ميني ماركت ، نقد وحمل).يعتمد عمل هذه المنافذ على مبدأ حرية الاختيار والوصول إلى السلع (باستثناء مجموعات قليلة من المنتجات). تتم المبيعات من خلال مسجلات النقد. جزء كبير من عمليات الشراء في متاجر الخدمة الذاتية غير مخطط له ، مما يتطلب من المالكين أن يكون لديهم نطاق واسع من المنتجات ، وبالتالي ، مساحات واسعة و القوى العاملةمما أدى إلى انتشار استخدام سلسلة محلات السوبر ماركت.

منافذ متميزة و سياسة الأسعار.

لكن) المخفضون- منافذ البيع بالتجزئة التي تضع نفسها كمتاجر من الدرجة الاقتصادية وتتميز بانخفاضها الهامش التجاري(لا تزيد عن 20٪ أو أقل من المتوسط ​​للمنطقة ، بشرط الحصول على خصومات كبيرة من الموردين) ، سهولة التسجيل طابق التجارة(وفورات في المعدات ، التخطيط البدائي) وتشكيلة محدودة.
الخصومات ، بدورها ، من نوعين: صلبة وناعمة.
مساحة صغيرة لسوبر ماركت (في المتوسط ​​800 متر مربع) ، مجموعة متنوعة لا تزيد عن 1000 عنصر ، جزء كبير منها عبارة عن سلع يتم شراؤها بانتظام ، والحد الأدنى من التخليص ، ويتم العرض على منصات نقالة وغالبًا في عبوات النقل.

حساس ناعم. العيب الرئيسي للمخازن من النوع السابق ليس صورة جذابة للغاية: الاكتظاظ ، وقوائم الانتظار عند الخروج ، ومجموعة صغيرة من السلع ، ونتيجة لذلك ، لا يزورها المشتري الأكثر رواجًا وكثرة ، مع دخل تقترب من المتوسط ​​وما فوق. ومع ذلك ، فإن هذه المجموعة من السكان تريد أيضًا توفير المال ، ويقدم الخصم الناعم أنفسهم كمتاجر للأشخاص الذين لا يرغبون في دفع مبالغ زائدة. هناك بالفعل تشكيلة أوسع (تصل إلى 2000 عنصر) ، ليست فاخرة ، ولكنها قاعة محترمة تمامًا ، حيث يمكنك مقابلة موظفين أحياء.
النوع المنفصل والنادر من المنفذين هو فئة القاتل. تمتلك منافذ البيع بالتجزئة المرتبطة بها ، كقاعدة عامة ، مجموعة محدودة من السلع ذات هامش ربح منخفض للغاية ، وبالتالي ، في نفس الوقت الذي يظهر فيه القاتل ، تتوقف عمليًا بيع المنتجات ذات الصلة في المتاجر والأكشاك المحيطة.

ب) أنشطة السوق الشامليقوم على مبدأ: سلع ذات جودةمسعر بشكل معقول. وتشمل هذه معظم محلات السوبر ماركت الموجودة.

في) الممتازة.في هذا القطاع ، توجد منافذ البيع بالتجزئة التي تبيع ، وفقًا للبيانات ، منتجات عالية الجودة وحصرية ومكلفة بشكل استثنائي ، والتي ، مع ذلك ، لا تمنع وضع هامش ضخم على السلع العادية. يتم وضعها كمتاجر للأثرياء وتقع في شوارع مرموقة وفي مناطق باهظة الثمن. الأنواع الأكثر شيوعًا هي محلات السوبر ماركت والبوتيكات.
سأحجز على الفور أن هذا التصنيف لا ينطبق إلا على المنافذ الكبيرة والشبكات. في البيع بالتجزئة التقليدي ، التسعير ليس نظاميًا بهامش مرتفع. الاستثناءات الوحيدة هي منافذ البيع بالتجزئة التي يتم وضعها كتجار جملة.
تصنيف آخر يأخذ في الاعتبار تخصص المنفذ. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون عالميًا ، أي بيع مجموعة واسعة من السلع ، ومتخصصًا ، يقتصر على نطاق ضيق من المنتجات (يمكن أن يكون المتخصص مخبزًا كلاسيكيًا ، أو كشكًا للتبغ ، أو متجرًا للنبيذ ، أو متجرًا للسجق).

تصنيف المنافذ بطريقة الدفع

منافذ سوداء(أو قل أحيانًا منافذ رمادية).في لغة التجارة يقولون عن هذا - " نقطة سوداء».

تتميز بحقيقة أنها لا تتطلب عقودًا وفواتير وما إلى ذلك من المورد ، في هذه الحالة منك. يحتاجون إلى إيصال مبيعات (بوليصة شحن) عند التسليم. كقاعدة عامة ، يدفعون مقابل التسليم على الفور ، أي على شحنة. من الخطير جدًا ترك البضائع معلقة لمثل هذا المنفذ ، إلا إذا كنت في منطقة علاقات طيبةمع صاحبها وثق به تماما. عند توصيل مثل هذه النقطة (عند أول تسليم للبضائع) ، يلزم فقط الاسم والعنوان الفعلي ورقم هاتف جهة الاتصال.

الأمر الأكثر إرباكًا هو الوضع مع المحلات التجارية البيضاء. وفقًا لذلك ، يُقال أن هذه النقاط هي " نقطة تعمل باللون الأبيض».

إبرام عقد توريد إلزامي. عند إبرام العقد ، يجب أن تأخذ تفاصيل المنفذ. المنافذ العادية لها بطاقات العملاء (تحتوي ورقة A4 على جميع التفاصيل اللازمة). تشمل هذه على الأقل: TIN و KPP و PSRN والعنوان القانوني والفعلي للمنفذ والاسم الكامل للمدير والتفاصيل المصرفية (حساب التسوية أو الحساب المراسل أو BIC الخاص بالبنك أو اسم البنك أو فرعه) وأرقام الاتصال . هذه البيانات كافية لإضافة منفذ أبيض جديد لقاعدة بيانات الشركة ، والعمل "بعد الحقيقة".

عند منح الدفع المؤجل نقدًا أو الدفع للتسليم عن طريق التحويل المصرفي ، اطلب من المنفذ مستندات إضافية. كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان ذلك أفضل. قد يشمل ذلك ميثاقًا (إذا لم يكن رائد أعمال فرديًا) ، أو اتفاقية إيجار لمباني تجارية ، أو أمرًا بتعيين جين. المديرون ، إلخ. أكرر مرة أخرى - كلما زادت المعلومات التي تجمعها حول المنفذ ، كلما كان بدء التعاون معهم أكثر أمانًا.

عندما يتم تسليم البضائع إلى منفذ أبيض يعمل بنظام النقد / الحقائق (أو النقد / التأجيل) ، يتم تقديم الوثائق التالية مع التسليم: بوليصة الشحن ، الفاتورة ، فاتورة نقدية(في بعض الأحيان يتم سحب الشيك بعد إيداع الأموال في مكتب النقد ونقله إلى التاجر في الزيارة التالية للمنفذ) ، وشهادات الجودة للمنتجات الموردة ، والشهادات (مرة واحدة سنويًا تقريبًا) ، والشهادات البيطرية (في طلب المنفذ) ، فاتورة ضريبية.

عند تسليم البضائع إلى نقطة البيع التي تدفع ثمن البضائع عن طريق التحويل المصرفي - جميع المستندات نفسها ، باستثناء الإيصال النقدي.

التصنيف التالي يقسم المنافذ حسب قنوات التوزيع:

1. شبكة البيع بالتجزئة (المنظمة). تتميز منافذ البيع بالتجزئة للشبكات بميزات مميزة:

إدارة مركزية تتم من مكتب الشبكة ؛
- انخفاض مستوى سلطة إدارة المنفذ (وتشمل - تشكيل الأوامر الحالية والحفاظ على نظام التداول الداخلي) ؛
- التوريد المركزي (عقد منفرد مع المورد أو التوريد من مركز توزيع الشبكة) ؛

مصفوفة التشكيلة العامة والحد الأدنى ، وضع مماثل للسلع على الرفوف وسياسة التسعير ؛

تصميم موحد ، التعرف على منافذ الشبكة ؛

علاقات شراكة منظمة وطويلة الأمد مع الموردين والمصنعين ؛
تشمل الشبكات المؤسسات التجارية التي توحد ما لا يقل عن ثلاثة منافذ (على الرغم من أن الشركات المختلفة لديها نهج مختلف).

لا شكل من المتاجر ، ولا تنتمي إلى كيان قانوني واحد ، ولا علامة مشتركة السمات المميزةالشبكات. تتكون العديد من السلاسل من منافذ بيع بالتجزئة مختلفة تمامًا من حيث النوع: من المتاجر ذات الدفع الواحد إلى محلات السوبر ماركت. أحيانًا يكون لمنافذ الشبكة أسماء مختلفة. أخيرًا ، عند منح الامتياز ، يمكن أن يمتلك عشرات من أصحاب المتاجر المتسلسلة.

2. لتجارة التجزئة المستقلةتشمل منافذ البيع بجميع أنواعها ، من الأكشاك إلى السوبر ماركت ، التي لا تحتوي على الميزات المذكورة أعلاه.

3. منافذ البيع بالجملة(الاسم الانجليزي - جملة). إنهم يعملون مع مشتر عادي ، وليس فقط مع الكيانات القانونية (كما يفعل الموزعون). يبيعون مجموعات صغيرة من المنتجات بالجملة (عادة من التعبئة والتغليف) بسعر أقل من سعر التجزئة. يمكن أن يكون لها تنسيقات وتشكيلة وتخصصات مختلفة (نقدًا وحمل ، كشك بيع بالجملة في السوق ، مستودع بيع بالجملة). عند اختيار مصدر التوريد ، يسترشدون بالحد الأدنى لسعر الدخول.

1. محلات السوبر ماركت.متاجر كبيرة ذاتية الخدمة بمساحة مبيعات تزيد عن 1000 متر مربع. ومجموعة متنوعة تصل إلى 80000 عنصر. تقع محلات السوبر ماركت على الطرق السريعة الرئيسية ، وتحتوي على موقف للسيارات. المبدأ الأساسي للعمل هو جميع المشتريات في خطوة واحدة. لا يزور المتسوق العادي الهايبر ماركت أكثر من مرة واحدة في الأسبوع ، ولكن غالبًا ما يقتصر إشغال عربته على المحفظة فقط. هنا ، تكمن الفخاخ الماهرة في انتظار العميل في كل خطوة ، ونتيجة لذلك ، لم يتم التخطيط لنصف أو أكثر من عمليات الشراء مسبقًا وهي نتيجة دافع نفسي. تجمع محلات السوبر ماركت بين سياسة الأسعار المنخفضة للسلع الأكثر شهرة والموسمية ، مع هامش قياسي تمامًا للبقية. في كثير من الأحيان ، تبيع هذه المتاجر منتجات من إنتاجها.

تفضل إدارة محلات السوبر ماركت التعامل مع الشركات المصنعة ، وتطالب بخصومات كبيرة منهم. تتم عمليات التسليم وفقًا لمصفوفة التشكيلة ، حيث يتم دفع كل وظيفة إضافية. تتم المبيعات بشكل رئيسي على معداتهم الخاصة. يتخذ مديرو الهايبر ماركت موقفًا تفاوضيًا صعبًا إلى حد ما ، وهو ، بصراحة ، له ما يبرره ، لأنهم يضمنون حقًا قدرًا كبيرًا من المبيعات.

2. محلات السوبر ماركت.متاجر الخدمة الذاتية بمساحة مبيعات من 300 إلى 3000 متر مربع. تقع محلات السوبر ماركت عادةً في المناطق السكنية أو المناطق ذات الازدحام الشديد (على سبيل المثال ، بالقرب من محطات المترو). تحتوي محلات السوبر ماركت الكلاسيكية على مجموعة واسعة من الأطعمة والمشروبات والمواد الكيميائية المنزلية والسلع المنزلية ، ولكن هناك أيضًا متاجر متخصصة في بيع المنتجات غير الغذائية. إذا كان المتجر يحتوي على ترميز مرتفع ، فسيتم تعويضه بسياسة الخصومات المستمرة التي تشجع العملاء على الزيارة. تحتوي هذه الفئة من المنافذ على أكثر من مكتبين نقديين للتسويات مع العملاء.

يتم تسليم المنتجات إلى محلات السوبر ماركت من قبل كل من المصنعين والموزعين الرسميين. كقاعدة عامة ، هناك مصفوفة متنوعة مدفوعة. غالبًا ما تطلب محلات السوبر ماركت خصومات كبيرة وتأجيل دفع من الموردين ، ولكن يمكن أن تكون مرنة في المفاوضات.

3. محلات السوبر ماركت.منطقة مبيعات لا تقل عن 300 متر مربع. م ـ المحلات التجارية ذات الشكل التقليدي لخدمة العملاء ، من خلال الكاونتر. تقع عادة في مناطق سكنية. تتم المبيعات من خلال أقسام ، مع مجموعات متنوعة منفصلة: المشروبات ومحلات البقالة وما إلى ذلك. يشمل نطاق البضائع أكثر من ألفي عنصر. إنهم متخصصون في كل من المواد الغذائية والسلع المنزلية. غالبًا ما توجد محلات السوبر ماركت من النوع المختلط مع غلبة المنتجات في معدل الدوران. التسعير غير منظم (لكنه منخفض جدًا للخبز والحليب). يمكن إجراء الدفعات من خلال المكاتب النقدية الموجودة مباشرة في الأقسام أو مكتب الدفع النقدي العام ، لكن البضائع في أيدي المشترين فقط في وقت الدفع.

إن ملء محلات السوبر ماركت بالبضائع هو نوع من الفوضى. هنا يبيعون أي منتج تقريبًا قد يبدو واعدًا من حيث معدل الدوران وسعر الدخول. في الوقت نفسه ، تدعم محلات السوبر ماركت مجموعة واسعة من السلع ، مما يفتح فرصًا كبيرة لمندوبي المبيعات.

4. متجر- متجر به تشكيلة عالمية من المنتجات غير الغذائية والمنتجات الغذائية للطلب اليومي. يتمتع المتجر متعدد الأقسام بمزايا مهمة مقارنة بالمتاجر الأخرى: فهو يوفر للعملاء أقصى مدى من المنتجات غير الغذائية ، وللمشتري فرصة شراء البضائع في مكان واحد ، خدمات إضافية;

5. جيعالم الفلكهو متجر أغذية عام بمساحة صغيرة (250-300 م 2) مع طريقة بيع تقليدية من خلال الكاونتر. كقاعدة عامة ، يتضمن عدة أقسام ضرورية: الألبان ، اللحوم ، فن الطهو ، المشروبات ، البقالة ، منتجات المخبز(إذا كان هناك مساحة كافية) ، المنتجات ذات الصلة ؛

6. أسواق صغيرةلها مساحة صغيرة (في المتوسط ​​60-80 م 2 ، وأحيانًا تصل إلى 300 م 2). بعضهم يستخدم الطريقة التقليدية للبيع من خلال الكاونتر ، والبعض الآخر يعمل بطريقة الخدمة الذاتية. توريد البضائع - من الموزعين أو من متاجر البيع بالجملة;

7 . المتاجر التقليدية.فئة المنافذ الأكثر شيوعًا. لديك مساحة صغيرة (من 50 إلى 300 متر مربع) يشار إليها غالبًا باسم متاجر الزاوية. هذه مخازن أغذية بشكل أساسي ، ولكنها ليست نادرة ومتاجر منزلية. يتم تنفيذ خدمة العملاء من خلال العداد ، على الرغم من وجود خيار الخدمة الذاتية في بعض الأحيان (ميني ماركت). الترميز مرتفع. يتم تنفيذ عمليات التسليم ، كقاعدة عامة ، من قبل الموزعين ، ولكن غالبًا ما يتم شراء البضائع بشكل مستقل في القواعد التجارية والسوق. عادة ما يكون لديهم تاريخ ائتماني سلبي ، لذلك يقومون بالدفع عند التسليم. بسبب رأس المال العامل المحدود و مساحة تجزئةتتعاون إدارة المحلات التقليدية مع عدد محدود من الموردين. في الوقت نفسه ، تفتح هنا أوسع الفرص للتجارب مع مجموعة متنوعة من المعدات ووضعها.

8 . أجنحة.منافذ البيع بالتجزئة الصغيرة التي تصل مساحتها إلى 20 مترًا مربعًا. تتم المبيعات من خلال العداد ، وكخيار ، من خلال النافذة. لديهم تشكيلة محدودة ، بشكل رئيسي المنتجات سريعة التحول ذات الطلب العالي والعلامات التجارية المعروفة. يمكن أن تحتوي الأجنحة على تخصصات غذائية وغير غذائية.

9 . الأكشاك.منافذ البيع بالتجزئة بدون قاعة تجارية بمساحة صغيرة. المبيعات فقط من خلال النافذة. يقع الجزء الأكبر من حجم التداول على السلع الدافعة والسجائر والمشروبات. قد يكون لها التخصص: طعام ، غير غذائي ، مختلط ، متخصص (جرائد ، تبغ). تتم مشتريات البضائع بشكل أساسي بشكل مستقل في الأسواق والقواعد. التجارة ضعيفة.

10. صالمماطلة- هيكل قابل للطي سهل التركيب ، ومجهز بمقعد ، بدون أرضية تجارية ومباني لتخزين البضائع ، مصمم لواحد أو أكثر من أماكن عمل البائعين ، يوجد في منطقته مخزون من السلع ليوم واحد من التداول ؛

11. الأسواق المفتوحة- مجموعات من منافذ البيع بالتجزئة في إقليم واحد تحت إدارة واحدة.

12. منالمحلات التجارية المتخصصةالعمل مع واحد مجموعة السلعأو جزء منه. معدل دوران البضائع من التشكيلة الرئيسية فيها هو 80 ٪. السمة المميزة الرئيسية للمتاجر المتخصصة هي تشبع وعمق التشكيلة وتقديم الخدمات عند اختيار المنتج.

الأكثر شيوعًا هو تقسيم المنافذ إلى فئات: A و B و C و D ، على الرغم من أنني رأيت من الناحية العملية خيارات أخرى: مثل الجودة الفائقة والجودة العالية والمتوسطة والمنخفضة. إن المتاجر والأكشاك من النوع "أ" هي التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام من الإدارة ، حيث يتم توجيه ميزانيات التسويق أولاً وقبل كل شيء ، حيث سيكون من الصعب عليك القتال مع المنافسين.
إذن ، هذا الموضوع يقترب من نهايته ، لكنني أعتقد أنه من الضروري تحليل المثال الأخير للتوحيد.
أنت تقود إلى متجر جديد. تعطي علامة سنيجان القليل من المعلومات. يوجد بالداخل مساحة صغيرة للمبيعات تبلغ حوالي 100 متر مربع ، وتتم المبيعات من خلال العداد. المنتجات السائدة هي النبيذ والمشروبات الروحية. مشروبات كحوليةنطاق سعري واسع. كمنتجات ذات صلة - كؤوس النبيذ والمفاتيح وغيرها من الملحقات والسجائر المنفصلة من العلامات التجارية الشهيرة.
من الواضح تمامًا أن هذا متجر تقليدي ، وعداد ، وسوق شامل ومتخصص.
استنتاج - سواء كان متجرًا على الشبكة أم لا ، لا يمكنك الاستغناء عن معلومات إضافية.

منافذ. ما هم؟

تاريخ الإضافة: 2011-05-17

منافذهو أساس وضمانة النشاط الناجح لمندوب المبيعات. إذن ما هي هذه المنافذ؟ أزرار بيضاء ، زرقاء ، حمراء وصدف؟

منافذ سوداء(أو قل أحيانًا منافذ رمادية).

في لغة التجارة يقولون عن هذا - النقطة تعمل "باللون الأسود".

تتميز بحقيقة أنها لا تتطلب عقودًا وفواتير وما إلى ذلك من المورد ، في هذه الحالة منك. يحتاجون إلى إيصال مبيعات (بوليصة شحن) عند التسليم. كقاعدة عامة ، يدفعون مقابل التسليم على الفور ، أي على شحنة. من الخطير جدًا ترك البضائع معلقة لمثل هذا المنفذ ، ما لم تكن على علاقة جيدة جدًا مع مالكها وتثق به تمامًا. عند توصيل مثل هذه النقطة (عند أول تسليم للبضائع) ، يلزم فقط الاسم والعنوان الفعلي ورقم هاتف جهة الاتصال.

الأمر الأكثر إرباكًا هو الوضع مع المحلات التجارية البيضاء.

وعليه يقولون عن هذه النقاط "النقطة تعمل باللون الأبيض".

إبرام عقد التوريد إلزامي. عند إبرام العقد ، يجب أن تأخذ تفاصيل المنفذ. المنافذ العادية لها بطاقات العملاء (تحتوي ورقة A4 على جميع التفاصيل اللازمة). وتشمل هذه على الأقل: TIN و KPP و PSRN والعنوان القانوني والفعلي لموقع النقطة والاسم الكامل للجين. المديرون ، التفاصيل المصرفية (حساب التسوية ، حساب المراسل ، BIC الخاص بالبنك ، اسم البنك أو فرعه) ، أرقام الاتصال. هذه البيانات كافية لإضافة منفذ أبيض جديد لقاعدة بيانات الشركة ، والعمل "بعد الحقيقة".

عند منح الدفع المؤجل نقدًا أو الدفع للتسليم عن طريق التحويل المصرفي ، اطلب مستندات إضافية من المنفذ. كلما كان ذلك أفضل ، كلما كان ذلك أفضل. قد يشمل ذلك ميثاقًا (إذا لم يكن رائد أعمال فرديًا) ، أو اتفاقية إيجار لمباني تجارية ، أو أمرًا بتعيين جين. المديرون ، إلخ. أكرر مرة أخرى - كلما زادت المعلومات التي تجمعها حول المنفذ ، كلما كان بدء التعاون معهم أكثر أمانًا.

عندما يتم تسليم البضائع إلى منفذ أبيض يعمل بنظام النقد / الحقائق (أو النقد / التأجيل) ، يتم تقديم الوثائق التالية مع التسليم: بوليصة الشحن ، والفاتورة ، وتداول الإيصالات النقدية في الزيارة التالية للمنفذ) ، والجودة شهادات للمنتجات الموردة ، شهادات (مرة واحدة تقريبًا في السنة) ، شهادات بيطرية (بناءً على طلب المنفذ).

عند تسليم البضائع إلى نقطة البيع التي تدفع ثمن البضائع عن طريق التحويل المصرفي - جميع المستندات نفسها ، باستثناء الإيصال النقدي.

حالة المعالج عند ملء دليل المنافذ

المستودعات والمحلات التجارية محلات الإنتاج، وسجلات النقد ، والحسابات المصرفية - كل هذا يتم تخزينه في دليل المنافذ. بتعبير أدق ، يمكن وصف المنافذ بأنها وحدات هيكلية ذات وظائف مختلفة. يمكن أن يكون هذا هو المستودع الذي تصل إليه البضائع ، وأين يتم تخزينها ، وأين تغادر. يمكن أن يكون مخزنًا ، مثل المستودع ، يقوم بعمليات مع البضائع ، ولكنه في نفس الوقت يجري أيضًا عمليات نقدية. يمكن أن يكون هذا المكتب الرئيسي. يمكن أن يكون حساب مصرفي.

عندما يتم إدخال منفذ جديد في النظام ، يمكن أن تنعكس كل من المعاملات السلعية والنقدية عليه. يقرر مسؤول النظام الدور الذي سيلعبه هذا المنفذ. على سبيل المثال ، ندخل نقطة بيع المستودع المركزي. حسب طبيعة النشاط ، تتم عمليات السلع فقط في المستودع المركزي - وصول البضائع من الموردين ونقلها إلى منافذ أخرى لشركتنا ، على سبيل المثال ، إلى المتاجر. لا يتم الاحتفاظ بمحاسبة النقدية في هذا المنفذ.

مثال آخر هو الحساب المصرفي. في هذه الحالة ، يتم تنفيذ المعاملات النقدية فقط - استلام الأموال من المشترين ، والمدفوعات للموردين ، والصرف ، وما إلى ذلك.

في المتجر ، تتم المعاملات السلعية والنقدية. في الوقت نفسه ، إذا كان المتجر يحتوي على عدة أقسام ، فيمكن اعتبارها منافذ منفصلة. بنفس الطريقة ، يمكن تمييز مكاتب النقد كمنافذ منفصلة. لكن هذا صحيح بالفعل المتاجر الكبيرةمع تنظيم معقد.

كما نرى ، تلعب المنافذ في TCU الدور الانقسامات الهيكليةشركات. يمكن أيضًا دمج المنافذ في مجموعات ، إذا لزم الأمر (مع عدد كبير من المنافذ ومعقدة الهيكل الهرميالمؤسسات).

يمكن لكل منفذ أن يكون له تفاصيل البنك والضرائب الخاصة به. على سبيل المثال ، إذا تم تعيين قارورة في بطاقة المنفذ استبدل تفاصيل البنك من معلمات النظام، ثم سيتم أخذ التفاصيل الواردة في التقارير والوثائق من الإعدادات العامة للبرنامج. إذا لم يتم تحديد مربع الاختيار هذا ، فسيتم أخذ التفاصيل من بطاقة المنفذ. وبالتالي ، من السهل إعداد معظم النقاط باستخدام الدعائم المشتركة ، وبعض النقاط باستخدام أدواتها الخاصة. هذا صحيح بشكل خاص عندما تستخدم الشركة عدة الكيانات القانونيةأو رواد الأعمال الأفراد.

لدخول منفذ ، قم بتنفيذ الأمر إضافة نقطة تداول (متجر)في شريط مهام المعالج وانقر فوق الارتباط تحرير الدليل. في دليل المنافذ الذي يفتح ، انقر فوق الزر دخول ملف. سيتم فتح بطاقة المتجر. أدخل اسم المنفذ وكافة التفاصيل اللازمة واضغط على الزر يتقدم.

سنتحدث في المقالة عن ماهية تنسيقات المتاجر وكيف تختلف. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تتعرف على تفاصيل منافذ البيع بالتجزئة الروسية.

الوضع الحالي للبيع بالتجزئة

تكتسب تجارة التجزئة أهمية متزايدة في الوقت الحاضر. يربط عمليات الإنتاج والتوزيع والاستهلاك ، ويشكل مجمعًا واحدًا. لقد مرت التجارة اليوم بتغييرات هيكلية كبيرة. تم تقليل عدد الأسواق المنظمة بشكل عفوي بشكل كبير. أصبحت أكبر ، واشتدت المنافسة بينهما. حالياً معدل دوران التجزئةتشكلت بشكل رئيسي المنظمات التجارية، إلى جانب رواد الأعمال الأفرادالتي تعمل ضمن شبكات ثابتة.

المتاجر في مواجهة المنافسة المتزايدة تقدم كل شيء والخدمات. حتى الآن ، تتميز حالة السوق بوجود هيكلة صارمة. بالإضافة إلى ذلك ، تظهر تنسيقات المتاجر الجديدة. يتميز تطور التجارة بتغييرات مهمة في أشكال الخدمة ، وفي هذا الصدد ، لم تعد التصنيفات "السوفيتية" تعكس وضعها الحالي.

معايير التصنيف

من الأنسب تقسيم شركات البيع بالتجزئة ليس فقط حسب الأنواع والأنواع ، ولكن أيضًا حسب الأشكال. معايير التصنيف في هذه الحالة هي كما يلي:

• نطاق؛
• ميدان؛
• سعر؛
• شكل خدمة التجارة ؛
• أَجواء؛
• موقعك؛
• المجموعة المستهدفة من المستهلكين ؛
• ترقية وظيفية.

الأشكال الرئيسية للمتاجر التي تبيع المنتجات الغذائية

يوجد في روسيا اليوم 5 أشكال رئيسية من المتاجر التي تتخصص في:

• محل بقالة؛
• خصم.
• مستودع متجر
• سوبر ماركت؛
• سوق ضخمة.

دعونا نفكر بإيجاز في كل منهم.

سوق ضخمة

هل تعرف الفرق بين الهايبر ماركت والسوبر ماركت؟ لا يستطيع الكثير تحديد ما هو الفرق بينهما. تختلف أشكال متاجر البيع بالتجزئة من حيث المساحة والتشكيلة.

الهايبر ماركت هو متجر أكبر من السوبر ماركت. مساحتها لا تقل عن 10 آلاف متر مربع. م كما يختلف عن السوبر ماركت الموسع الذي يتراوح من 40 إلى 150 ألف صنف.

يتم تنظيم واحد أو أكثر من مواقف السيارات في منطقة كبيرة للعملاء. ويفسر ذلك حقيقة أن المشترين عادة ما يأتون إلى محلات السوبر ماركت بالسيارة. في هذه المتاجر ، على عكس التنسيقات الأخرى ، يلزم إيلاء اهتمام كبير لراحة الزوار الذين يقيمون فيها لفترة طويلة. المراحيض مطلوبة تقديم الطعاموالملاعب ومناطق تغليف المنتجات ومناطق الترفيه وما إلى ذلك.

سوبر ماركت ومتجر صغير

مساحة السوبر ماركت - من 2 إلى 5 آلاف متر مربع. م يتضمن هذا التنسيق غرفة فسيحة وطرق وصول وموقع مناسب للمحلات التجارية وأجواء مريحة وتصميم داخلي جميل. تشكيلة - من 4 إلى 20 ألف عنصر.

تعمل محلات السوبر ماركت والمخازن في قطاعات الاقتصاد والسوق المتوسطة. بالمقارنة مع محلات السوبر ماركت ، فهي أكثر ديمقراطية. ينقسم السوبر ماركت الاقتصادي إلى فئات منفصلة بناءً على السعر. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استكماله بمتجر صغير - شكل جديد. إنه ذو موقع ملائم ، ولديه ساعات عمل ممتدة ، ويبيع مجموعة محدودة من سلع السلع الاستهلاكية.

مخزن - مستودع

غالبًا ما يتم فتح متجر المستودعات من قبل شركات البيع بالجملة التي يمكنها شراء كميات كبيرة من البضائع بتخفيضات كبيرة من الشركات المصنعة أو الموردين الآخرين. يمكن أيضًا تنظيمها من قبل الشركات التي توزع منتجًا معينًا. في الوقت الحاضر ، النسبة تتناقص كل عام. تجارة الجملة. يعمل العديد من الشركات المصنعة مباشرة مع تجار التجزئة. يعتبر المستودع في هذه الحالة مرحلة "انتقالية" جيدة من تجارة الجملة إلى تجارة التجزئة.

مرة أخرى في الستينيات ، تم تشكيل هذا التنسيق. في البداية ، كان عملاء هذه المتاجر ممثلين عن الشركات المتوسطة والصغيرة المهتمة بشراء كميات صغيرة من البضائع بسعر منخفض. يتم تحديد هذا التنسيق بدقة من قبل مجموعة المشترين ، وليس من خلال حجم المبيعات. إنه يعني دفع ثمن الشراء نقدًا ، ثم يأخذ العميل البضائع بنفسه. يسمح التحصيل النقدي والنقد لمثل هذه المتاجر بزيادة معدل دوران الأموال للسلع ، مع تقليلها

المخفضون

عند الحديث عن الخصومات ، تجدر الإشارة إلى أنها لا تجتذب المشترين ذوي الدخل المنخفض فقط. يزورها المستهلكون من ذوي الدخل المتوسط ​​وحتى المرتفع. وبالتالي ، يتكيف الخصم مع احتياجات المشترين.

كما تتذكر ، يتم تمييز تنسيقات المتاجر حسب المنطقة والتشكيلة وسعر البضائع ومعايير أخرى. أما بالنسبة للخصومات فتتراوح مساحتها من 500 إلى 1.5 ألف متر مربع. م نطاق البضائع ضيق للغاية ، ولا يتم تقديم خدمات إضافية. لا يوجد تصميم داخلي متصور ، باستثناء التصميم المؤسسي للشبكة ومعلومات المستهلك.

تقع هذه المحلات في مناطق سكنية حيث من المتوقع ألا يكون للزوار وسائل النقل الخاصة بهم. يوجد عدد قليل من الخصومات المصممة لأصحاب السيارات عند تقاطع الطرق السريعة الرئيسية ، عادة داخل المدينة.

تفاصيل المتاجر الروسية

تجمع تنسيقات المتاجر الجديدة المذكورة أعلاه بين استخدام طرق التسويق والتجارة التالية: الخدمة الذاتية للمستهلكين ، ووجود تشكيلة مختلطة ، والشبكات. في الوقت نفسه ، تتمتع الشركات الروسية التي تعمل في إطارها بعدد من الميزات. تلتزم الشركات التي تعمل في شكل محلات السوبر ماركت ، في الغالب ، بالمعايير الغربية. ومع ذلك ، فإن مبادئ تشغيل الخصم الروسي ومحلات السوبر ماركت والمتاجر لها تفاصيلها الخاصة. أنها لا تفي بمعايير التنسيق المعتمدة في الخارج. هذا ينطبق بشكل رئيسي على سياسة التسعير.

على سبيل المثال ، تضع المؤسسات الغربية ذات الشكل "في المنزل" هامشًا كبيرًا على البضائع. هذا يرجع إلى حقيقة أن هذه المتاجر لها موقع مناسب ، والذي يعتبر بمثابة خدمة. شكل "في الداخل" ، المعتمد في روسيا ، مختلف بعض الشيء. تكمن خصوصيتها في حقيقة أن هذا المتجر يتوافق مع القوة الشرائية لسكان المنطقة التي يقع فيها.

تنسيقات متجر الملابس

السوق والمتجر والجناح هي مفاهيم يمكن لكل روسي تحديدها. إن تنسيقات متاجر الملابس الصغيرة ، المصممة للمشتري ذي الدخل المتوسط ​​أو المنخفض ، مألوفة لنا أيضًا. ومع ذلك ، يوجد اليوم المزيد والمزيد من الكلمات الجديدة التي تشير إلى الأنواع ، ونقترح عليك التفكير في بعض أشكال متاجر الملابس التي ظهرت مؤخرًا نسبيًا في بلدنا.

متجر

بوتيك كلمة من أصل فرنسي. هذا هو اسم متجر صغير للسلع باهظة الثمن وعصرية. بوتيك - متجر يبيع الملابس والاكسسوارات الحصرية. قد يشمل نطاقها ملابس من عدة ماركات ، ولكن ليس بالضرورة. يمكن أن يكون البوتيك أيضًا المنفذ الرسمي لبيوت الأزياء الشهيرة. بمعنى آخر ، يمكن أن تكون علامة تجارية متعددة وعلامة تجارية أحادية.

يُطلق على هذا المصطلح في صناعة الأزياء الحديثة أيضًا متجر ملابس باهظ الثمن وعصري ، وهو مميز مستوى عالالخدمة ، التصميم الحصري للمباني ، مجموعة متنوعة من السلع ، مشرق هوية الشركةولها بعض الجمهور المستهدف(رجال ونساء من ذوي الدخل المتوسط ​​والمرتفع).

قاعة عرض

صالة العرض هي كلمة مترجمة من اللغة الإنجليزية وتعني "صالة العرض". هذا الشكليتضمن المتجر غرفة مع صالة عرض تقدم عينات من مجموعة العلامات التجارية. تقدم الشركات التي لا توزع منتجاتها بنفسها عناوين الموزعين ومعلومات المنتج في صالات العرض الخاصة بهم. في صالات عرض الشركات التي توزع البضائع ، من الممكن إجراء عمليات شراء بالجملة.

في بلدنا ، تقوم العديد من هذه المتاجر بترتيب مبيعات عينات الملابس المعروضة فيها. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنهم بشكل خاص إحضار الأحذية والملابس والإكسسوارات من الخارج التي لا تُباع في السوق الروسية. يبيعون هذه الأشياء في "مواقع العرض" ، وهو ما يتعارض بالمناسبة مع شكل صالات العرض في العالم.

مخزن مفهوم

جميع تنسيقات المتاجر الجديدة تخترق بلدنا تدريجياً. واحد منهم هو متجر مفهوم. ترجمت هذه الكلمة من اللغة الإنجليزية ، وتعني "متجر متعدد الوظائف". هذه المنافذ لا تحظى بشعبية كبيرة في بلدنا بعد ، ولكن المتاجر المفاهيمية منتشرة في كل مكان في أوروبا. نشأ المصطلح نفسه في أواخر التسعينيات. عندها تم اختراع طريقة جديدة لتنظيم البوتيكات متعددة العلامات التجارية. كانت الفكرة الرئيسية هي تقديم "نمط حياة" مكلف للزوار.

غالبًا ما تكون العناصر المباعة في متاجر المفاهيم غير متجانسة تمامًا ، لكنها متحدة بمفهوم معين (فكرة). يجب أن يخلق هذا المتجر جوًا خاصًا ومساحة تساعد في نقل رؤية معينة للعالم إلى المشتري. تتميز متاجر المفهوم الكلاسيكي فقط بعناصر نادرة ومحدودة الإصدار ، ولكنها تلبي احتياجات المستهلكين من جميع مستويات الدخل.

حاليًا ، تكتسب هذه التنسيقات وغيرها من تنسيقات المتاجر شعبية متزايدة. تستوعب روسيا تدريجياً تجربة الدول الغربية ، حيث لا تزال التجارة منظمة بشكل أفضل مما هي عليه في بلدنا. تنسيقات المتاجر الأجنبية ، وأنواعها وأنواعها يمكن العثور عليها بالفعل على أراضي السابق الاتحاد السوفياتيتتطور باستمرار. يجب الافتراض أن تغييرات كبيرة تنتظر سكان بلدنا في المستقبل.

التسويق التجاري

قنوات تأثير التسويق التجاري. مبادئ واستراتيجيات البناء نظام فعالإدارة قناة التوزيع.

تشمل قنوات عرض TM جميع الأماكن التي تُباع فيها منتجاتك (بالجملة أو التجزئة) أو يمكن بيعها. يمكن تقسيم القنوات إلى التوزيع والبيع بالجملة والتجزئة والشركات والعرضية.

لقناة التوزيعتشمل الشركات التي تشتري سلعًا مباشرة من مصنع واحد أو أكثر. يمكن للمصنع بيع البضائع فقط من خلال الموزعين ، وبالتوازي من خلال قنوات البيع بالتجزئة والشركات والعرضية.

لقناة البيع بالجملة y تشمل الشركات التي تشتري البضائع من الموزعين وتبيعها إلى تجار الجملة الآخرين وتجار التجزئة والعملاء من الشركات. المعيار الرئيسي الذي يميز تاجر الجملة عن الموزع هو أن تاجر الجملة لا يشتري البضائع مباشرة من الشركة المصنعة.

لقناة البيع بالتجزئةيشمل جميع الشركات التي تبيع البضائع إلى المستهلك النهائي. تتضمن هذه القناة أيضًا متاجر على الإنترنت.

لقناة الشركةتشمل الشركات التي تشتري البضائع من المصنعين والموزعين وتجار الجملة وتجار التجزئة لتلبية احتياجاتهم.

إلى قناة غير منتظمةتشمل الشركات التي تجري عمليات شراء لمرة واحدة في إحدى القنوات الأخرى المذكورة أعلاه. غالبًا ما يتم الجمع بين القناة غير النظامية وقناة الشركة.

مبادئ واستراتيجيات لبناء نظام فعال لإدارة قنوات المبيعات.

1- الربط شخص مسؤوللوظيفة إدارة القناة (قد يكون هذا الشخص مدير تسويق أو مديرًا تجاريًا أو مدير مبيعات) ؛

2. تعريف المؤدي أو فناني الأداء الذين ينفذون وظيفة إدارة القناة (يمكن أن يكون المنفذون رئيس قسم التسويق ، أو رئيس قسم المبيعات ، أو مدير التسويق التجاري ؛

3. إجراء مراجعة كاملة للعلاقات مع الشركاء (الموزعين والتجار والعملاء من الشركات ، إلخ) ، بالإضافة إلى البحث عن طرق توزيع السلع الحالية للمنتجات الموردة وتحديد اللاعبين الرئيسيين في كل قناة في المناطق ذات الأولوية ؛

4. تطوير استراتيجية وتكتيكات لإدارة قنوات المبيعات من خلال تشكيل مصفوفة مثالية لقنوات التوزيع في الوقت الحالي ، وكذلك على المدى القريب والبعيد ؛

5. ترجمة استراتيجية إدارة قناة المبيعات إلى أهداف محددة لكل قناة / موقع في المصفوفة ؛

6. تطوير الخطة الاتصالات التسويقيةللفترة المقبلة (عام أو نصف عام) للتوغل في قنوات البيع المخصصة وتطوير القنوات القائمة ؛

7. إعداد مجموعة كاملة من المواد التسويقية (عروض تقديمية ، كتيبات ، عروض تجارية، ومعايير عرض المنتج ، وما إلى ذلك) اللازمة لتنفيذ استراتيجية إدارة القناة المعتمدة ؛

8- تطوير وتنفيذ النظام القواعد الداخليةلجميع الموظفين المشاركين في تنفيذ الوظيفة التجارية (قسم التسويق ، قسم المبيعات ، قسم المشتريات ، قسم اللوجستيات ، مجمع المستودعات ، خدمة النقل) ، لدعم نظام إدارة قناة المبيعات المعمول به ؛

9. التنمية خطة مفصلةتنفيذ استراتيجية إدارة القناة والبدء الفعلي للتنفيذ.

النفوذ وأدوات التأثير على مختلف كائنات التسويق التجاري. مفاهيم المكافآت والخصومات والمكافآت الرجعية.

الرافعات والأدوات TM للمشترين:

عرض البضائع على الرفوف ؛

المبيعات الموسمية والمخططة ؛

عرض وعرض البضائع في المخازن ؛

أقساط للمشترين

المسابقات واليانصيب والألعاب للمشترين ؛

حضور مستشار في نقطة البيع.

أحداث خاصة لموظفي المبيعات والبائعين:

معارض لتخصص معين ؛

العروض

عينات لموظفي المبيعات وعرض البضائع ؛

التدريبات ؛

المؤتمرات والندوات.

الدبلومات والشهادات.

مفاهيم المكافآت والخصومات والمكافآت الرجعية.

البيع. خصومات لتجار الجملة والتجزئة:

تحت المنصوص عليه الظروف الفردية;

مع شراء لمرة واحدة ؛

عند الوصول إلى الخطة الموضوعة ؛

غير موسمي / موسمي

في شكل حافز لبيع منتج جديد ؛

لعمليات الشراء المعقدة.

بيع. مكافآت الارتباط التجاري:

لكل وحدة من وحدات البضائع ؛

عند الانتهاء خطة فردية;

-٪ من حجم المبيعات.

مع زيادة التوزيع ؛

اليانصيب؛

مكافأة الفريق

مفاهيم مواد نقاط البيع والمعدات التجارية. أنواع مواد نقاط البيع. ميزات ومبادئ تطوير مواد نقاط البيع.

مواد نقاط البيع (تصميم نقاط البيع ، والإعلان عن المنتجات التي تعمل في نقاط البيع: المتذبذبون ، والمتكلمون على الرف ، وعلامات الأسعار ، والسدادات ، والملصقات ، والعلامات ، والتقويمات ، وخواتم المفاتيح ، وأي عناصر تذكارية أخرى مع شعارات المنتج) ، والتي تبلغ المشتري حول المنتج ويعمل على جذب انتباهه. يتلقى المشترون ، الذين يدرسون مواد نقاط البيع ، معلومات حول فوائد المنتجات. وبالتالي ، نظرًا لمحتوى المعلومات والقدرة على لفت الانتباه إلى المنتج ، فإن مواد نقاط البيع تحفز المبيعات. التخطيط بمهارة حملة إعلانية، يمكنك الترويج لمنتجك بنجاح في نقاط البيع حتى بميزانية متواضعة.

أنواع مواد نقاط البيع

1. المواد في مجال الديكور الخارجي.

2. في مجموعة المدخل

3. في قاعة التداول

4- في مكان العرض

5. في منطقة الخروج.

تطوير مواد نقاط البيع:

1. نسبة الكفاءة.

2. نسبة الموازنة وعدد المنافذ والوحدات المادية.

3. القدرة على جذب الانتباه ، سهولة القراءة (المادة) ، الأحرف الكبيرة ، الحد الأقصى للكلمات ، صورة واحدة.

4. الأصالة.

المعدات التجارية هي واجهة أي متجر ويجب التعامل مع اختيار الأثاث التجاري بكل عناية. إلى المعدات التجاريةتضمن:

ثلاجات ، أرفف ، أرفف ، أكشاك ترويجية ، ملصقات أرضية ، موزعات فوق سجلات النقد ، عرض العبوات في وسط القاعة ، شريط تغليف يحمل علامة تجارية ، صندوق ذو علامة تجارية للمنتجات الصغيرة ، شريط تكسير ، شاشات فيديو ، أعلام ، منفضة سجائر ، أعواد ثقاب ، نظارات ، أكواب ، مرايا ، عناصر ديكور ، طاولات ، كراسي ، مظلات ، إلخ.

تصنيف المنافذ: الإيطالية و النظام الروسي. مبادئ تصنيف المنافذ. ميزات العمل مع منافذ من أنواع مختلفة.

يجب أن نفهم بوضوح من هم عملاؤنا بين المتاجر.

التصنيف الإيطالي:

1) Superstore هو متجر ضخم. أكثر من 20 ألف متر مربع. الغذاء أكثر من 50٪ (لدينا هايبر ماركت Marktkauf). سياسة تسعير مختلفة.

2) هايبر ماركت - هايبرستور (أوشان) من 4-10 آلاف متر مربع. الغذاء 70٪. تقع خارج المدن. سياسة تسعير موحدة لجميع فئات البضائع.

3) سوبر ماركت (عند تقاطع تدفق الركاب ، يعد اختيار الموقع أمرًا مهمًا). من 500-2 ألف متر مربع. مفترق طرق ، القارة السابعة.

4) سوبرتو ديلي تصل إلى 500 متر مربع. طعام حتى 90٪. البضائع اليومية.

5) التخفيضات (هيكل خاص داخل المتجر ، رفوف وظيفية كبيرة ، حد أدنى من الموظفين ، إلخ.)

6) متاجر صغيرة متخصصة للغاية من 60-80 متر مربع. اللحوم والخضروات والخبز.

التصنيف الروسي:

1) هايبر ماركت أكثر من 1000 متر مربع. ما يصل إلى 80 ألف SKU خارج المدن. مفهوم هايبر ماركت وقفة واحدة للتسوق وسياسة الأسعار المنخفضة ، وخاصة السلع الساخنة والموسمية. دائمًا ما يكون لديهم منتجاتهم الخاصة. إنهم يفضلون الشراء ليس من الموزعين ، ولكن من الشركات المصنعة من خلال مركز التوزيع. مصفوفة تشكيلة واحدة.

2) سوبر ماركت (متجر ذاتي الخدمة) بمساحة 300-3 آلاف متر مربع. في المناطق السكنية ، في كثير من الأحيان بالقرب من المترو ، يوجد أكثر من مكتبين للنقد ، ومنتجات للطلب اليومي. العمل بنشاط مع الموزعين والمصنعين.

3) سوبر ماركت ديلي أقل من 300 متر مربع. المبيعات من خلال العداد والبائعين حسب القسم والمواد الغذائية والسلع المنزلية. التسعير مختلف. الاتجاه الفوضوي.

4) المحلات التقليدية من 50 إلى 300 متر مربع. أُسرَة أو طعام. الهامش ليس جيدًا جدًا ، فهم يعملون من خلال الموزعين وليس مع الشركات المصنعة ، مكان جيدلتجربة منتجات جديدة.

5) أجنحة تصل إلى 20 مترًا مربعًا. المبيعات من خلال نافذة العداد.

6) أكشاك - خيام (متناثرة) بدون أرضية تجارية بمساحة صغيرة.

تنسيق خدمة العملاء:

- محلات كاونتر

- محلات الخدمة الذاتية