Co je těžké vyjednávání. Těžká vyjednávání: Příprava, strategie, příklady

Jak se připravit na těžká vyjednávání. Jakou zvolit strategii vyjednávání. Co je podstatou taktiky „mluvení“ a „přikládání“. Jak se sebou nenechat manipulovat.

Těžká vyjednávání: Jak se vyhnout porážce

Anton Kalabin

Tvrdá jednání se od běžných liší tím, že jsou vedena pomocí zakázaných technik. Takové metody se zpravidla praktikují, když je transakce jednorázová a potřebujete z ní získat maximální užitek. Každý krok vpřed v takových situacích znamená ztrátu vlastního prospěchu.

Jak se připravit na těžká vyjednávání

1. Identifikujte své silné stránky a slabé stránky. Pokuste se pochopit, jak můžete ovlivnit partnera (například vyhlídky na spolupráci s vaší společností) a jak na vás může vyvíjet tlak (například výhodnější podmínky nabízené vaší konkurencí).

2. Označte požadovaný výsledek. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za kterými nemá smysl vyjednávat. Pak budete moci hájit své zájmy a nepřekračovat stanovené meze. Je také důležité vědět, co váš partner od těchto jednání chce, a na základě toho vytvořit strategii.

3. Určete si, co jste ochotni obětovat. Je lepší okamžitě uvést, kolik jste připraveni „zaplatit“ za to, aby se výsledek jednání posunul z „pesimistické“ hodnoty některého parametru na „optimistickou“.

Tvrdé vyjednávací strategie

Existují dvě strategie vedení tvrdých jednání – defenzivní (defenzivní) a útočná.

Ochranná strategie. Mělo by se použít, pokud předpokládáte, že soupeř je profesionálně, emocionálně a mentálně silnější než vy. V tomto případě je nutné přísně fixovat ty parametry, pod které není možné klesnout. V ideálním případě by osoba, která do takových jednání vstupuje, neměla mít pravomoc učinit konečné rozhodnutí. Například vyjednáváte a samotnou smlouvu podepisují a schvalují lidé, kteří jednání nebyli, například členové představenstva.

Obvykle se jednání s úřady řídí tímto schématem. Podnikatel, který rozhoduje spíše o obchodních než politických otázkách, je ve srovnání s politikem slabším vyjednavačem. Strategie útoku. Je lepší ho použít, pokud počítáte s výhrou. Na taková jednání je lepší poslat člověka, který se bude umět rychle orientovat a správně se rozhodnout. Pro útočnou strategii je konflikt často prospěšný: člověk během konfliktu nad sebou ztrácí kontrolu a snadno se ovládá. Ve stavu vášně je vyjednavač schopen dělat chyby, které pak můžete využít ve svůj prospěch.

Příkladem takového tvrdého vyjednávání je veřejná debata, kdy je pro protistranu mimořádně výhodné ztratit nad sebou kontrolu. Doslova pár frází – a váš protivník začne křičet, plivat, mlátit vlastní myšlenky, říkat příliš mnoho, což na publikum působí negativně. V důsledku toho se vy, klidní a rozumní, ocitnete ve výhodnější pozici.

Taktika vyjednávání

Nejjednodušší jsou „zrcadlení“ a „protlačování“1. Dnes však již nedávají požadovaný účinek, protože jsou příliš známé. Nedoporučuji je používat jako hlavní. Pokud potřebujete člověka přesvědčit, můžete použít standardní techniku ​​„přiložení“. Nejprve přijmete úhel pohledu partnera a poté se na situaci nebo otázku podíváte z jeho strany. A pak tyto argumenty, které použijete, budou moci přimět partnera, aby změnil názor. Dalším standardním postupem je technika „mluvení“, kdy se opakovaně opakují slova: „Přeji ti dobře; samozřejmě chceme, aby vaše společnost prosperovala!“. Můžete tak vyvinout tlak na některé základní lidské instinkty - například chamtivost nebo ješitnost. Pokud je chamtivý, jsou mu slibovány velké zisky, a to nepodložené, protože chamtivý člověk nemůže takové informace kriticky vyhodnotit. Člověk, který je málo vzdělaný, ale respektuje vědu, je „nabitý“ grafy, diagramy a vědeckou povahou textu. Používají se i speciální termíny. Člověk se s největší pravděpodobností bude v rozpacích objasňovat jejich význam, proto nebude rozumět všemu, co se říká, a bude nucen spoléhat se na názor partnera (viz také: Typy psychologických pastí).

Jak se nenechat manipulovat

Nejjednodušší způsob, jak se vyhnout porážce, je nevstupovat do takových jednání. Pokud se cítíte nepříjemně a máte pocit, že to nezvládáte, je nejlepší přerušit jednání a odejít.

Pokud se situace vyhrotí, pomůže jakákoli prudká akce, rána do stolu, hlasité „Dost!“, Nečekané srovnání. Na nesprávné otázky by se mělo odpovídat otevřeně a symetrické otázky by měly být kladeny co nejdříve. Například v rámci vyjednávání o spolupráci jste dotázáni: „Chcete na nás vydělat?“. Odpověď by měla znít: „Ano, chceme vydělat peníze. Nejsi?". Pokud jste nuceni něco udělat, řekněte nahlas: „Vyvíjíte na mě tlak!“. Jakmile je toto řečeno, možnosti manipulace ze strany vašeho partnera jsou značně omezeny. Poté můžete konverzaci obrátit mírovým směrem (pokud plánujete dlouhodobou spolupráci) nebo dokonce zahájit ofenzívu.

Během náročných jednání je důležité naučit se ovládat svůj stav. Zkuste se na sebe podívat zvenčí, zhodnoťte své činy. Tento přístup pomůže včas určit hranici, za kterou se můžete stát loutkou v něčích rukou. Měli byste si dělat starosti, pokud se vaše gesta změnila, začali jste provádět podivné akce: klepat na stůl, bezdůvodně si mnout ruce nebo nohy. Hladit si stehna oběma rukama je tedy podvědomým gestem, že chcete opustit místo jednání. Pokud si toho všimnete, znamená to, že vám podvědomí signalizuje nebezpečí. V takovém případě je nejlepší na chvíli vyjít ven, uklidnit se a rozhodnout se, zda chcete v jednání pokračovat či nikoliv. Velmi užitečné je umýt si obličej: dopad vody na čelo spouští reflexní mechanismy, které zklidňují tep a regulují metabolismus. Za tři až pět minut můžete znovu získat rovnováhu a rozhodnout se, zda potřebujete v konverzaci pokračovat. Pokud ne, řekněte, že bohužel přišel naléhavý hovor a vy jste nuceni jednání opustit. Pokud si myslíte, že je potřeba věc dotáhnout do konce, uklidněte se, seberte síly a jděte na další „porci“.

Pokud jste nuceni se rozhodnout na základě nějakých skutečností, musíte si vše zapsat a udělat si časový limit na rozhodnutí. Pamatujte, že jakákoli fakta by měla být uvedena s odkazem na původní zdroj. Pokud protistrana není schopna identifikovat původní zdroje, jak je tomu obvykle, uveďte, že rozhodnutí bude učiněno, až je obdržíte. V ideálním případě by všechny obdržené informace mělo zkontrolovat vaše bezpečnostní oddělení (viz příklad z mé zkušenosti: Jak to funguje v praxi).

Typy psychologických pastí

S technikou hypnózy je spojena docela silná psychologická past. Můžete například přepínat osvětlení v místnosti. Při vyjednávání je tato technika samozřejmě málo použitelná. I když pomocí perlivého pera se zlatým uzávěrem, pokud se správně otáčí v rukou, je možné uvést člověka do stavu blízkého transu, a tím vypnout logickou složku jeho mozku.

Můžete také měnit hlasitost hlasu, hrát si s témbrem a výškou. Profesionální vyjednavači jsou schopni snadno přecházet z vysokého na nízký tón a naopak. A dělají to náhodně, čímž přivádějí partnera do transu a povídají si s ním. Může se zdát, že partner o případu mluví a vědomí ztrácí schopnost analyzovat. Pak ten člověk sám nechápe, jak souhlasil se všemi argumenty a podepsal dohodu.

Jak urovnat těžká vyjednávání

Tvrdá jednání mohou a dokonce musí být převedena na měkká, zejména v případech, kdy máte za cíl dlouhodobou spolupráci. Použijte následující metody:

Buďte otevření k partnerovi. Chcete-li převést tvrdá vyjednávání v měkká, musíte být především flexibilní a otevření. Jasně uveďte svou pozici: možná to přiměje vašeho partnera jít stejnou cestou (viz Prodávající a kupující). Mluvit s neutrální témata. Na začátku napjatých jednání je někdy užitečné dotknout se témat, která nejsou pro konverzaci relevantní, ale jsou pro účastníky zajímavá, například koníčky (viz „Staňte se vlastní taktikou“). Pokud se scházíte poprvé, můžete říct něco málo o sobě a své společnosti. Většího efektu přirozeně dosáhnete, pokud z konverzace neuděláte oficiální prezentaci. Požádat o pomoc. Je velmi užitečné požádat partnera o nějakou službu. Lidé si více váží těch, kterým pomohli. Před zahájením jednání je docela vhodné o něco požádat (například tužku a papír).

Jak říct ne. Pokud v důsledku vyjednávání stále musíte říci „ne“, nebuďte osobní. Poté, co jste informovali partnera: „Nepodepisujeme dohody s takovými pomalými lidmi,“ s největší pravděpodobností najdete nepřítele na celý život. Jako důvod neúspěšné transakce byste neměli uvádět pozici partnera, je lepší uvést, že jsou to vaše podmínky a příležitosti, které neumožňují tento moment dosáhnout dohody.

Prodávající a kupující

Poměrně standardním případem tvrdého vyjednávání je vyjednávání mezi prodávajícím a kupujícím. Pozice obou stran je jasná: kupující chce koupit zboží za nízkou cenu a zaplatit za něj později, prodávající chce prodat za vyšší cenu a dostat peníze předem. Pokud se na taková jednání předem připravíte a správně je nasadíte, můžete je snadno proměnit v měkké a přitom hájit své zájmy. Je třeba vzít v úvahu dva faktory: cenu zboží a odloženou platbu. Předem určíte minimální cenu, na kterou jste připraveni klesnout s minimálním zpožděním, a v otevřený formulářřekněte o tom svému partnerovi. Dáváte tak druhé straně možnost vybrat si - vzít si zboží za nejnižší cenu, ale zaplatit hned, nebo později, ale za vyšší cenu. V důsledku toho se partner ocitne v situaci, kdy tvrdá jednání postrádají smysl. Existuje minimální cena, pod kterou stejně nepůjdete, zbývá tedy jen smlouvání na zpoždění.

Taktika "staň se svým"

Ukažte svému partnerovi, že jste si v mnoha ohledech podobní: máte děti, psa, oba jste muži (nebo ženy). Je dost možné, že najdete společné známé, ukazuje se, že jste vystudovali totéž vzdělávací instituce atd. Já například používám takovou techniku, jako je povídání o dětech. Pokud se opozdíte byť jen minutu, můžete se omluvit a říci, že jste telefonovali s dítětem, a zároveň se zeptat, zda váš partner má děti.

Jsme nuceni neustále vyjednávat: s rodiči, s dětmi, s přáteli, s prodavači v obchodě... A bez vyjednávání se samozřejmě nepostaví ani jeden obchod. Jakákoli transakce, jakákoli událost vyžaduje jednání.

Někdy jsou jednání snadná a rychle se najde řešení, které vyhovuje všem stranám. Občas ale musíte použít nějaké zakázané metody, neboli tzv tvrdá jednání. Když potřebujete z transakce získat maximální užitek, neobejdete se bez nich. Podvolíte-li se svému protivníkovi v tvrdých jednáních, ztratíte svůj vlastní prospěch. Takže první věci.

Co jsou to těžká jednání?

Vyjednávání v tvrdém stylu v podstatě končí zhoršením vztahů a je jedno, v čí prospěch bylo rozhodnutí přijato. Pokud jste dosáhli svého cíle v tvrdých jednáních, pak je nepřátelství a někdy nepřátelství konkurenta zaručeno.

Nejlepší článek měsíce

Marshall Goldsmith, nejlepší obchodní kouč Forbes, odhaluje techniku, která pomohla vedoucím pracovníkům Ford, Walmart a Pfizer vyšplhat kariérní žebřík. Můžete ušetřit 5 000 $ konzultace zdarma.

Článek má bonus: vzorový instrukční dopis pro zaměstnance, který by měl napsat každý manažer, aby zvýšil produktivitu.

Je to ještě horší, když se nedostanete podle svého.

V tomto případě může mít váš partner nejen pocit nadřazenosti, ale také opovržení. Pokud se v budoucnu musíte vypořádat se stejným soupeřem, pak je vaše šance na úspěch velmi malá, i když použijete techniku ​​„porážka – výhra“. Samozřejmě je dost možné, že na soupeře použijete i jiné nátlakové prostředky. V nejhorším případě, kdy techniku ​​tvrdého vyjednávání použije i váš protivník, se situace může dostat do slepé uličky a kvůli nepřátelství vůči sobě navzájem tvrdé vyjednávání přeroste v konflikt.

Tvrdý styl je nebezpečný styl.

Všichni motoristé znají větu: „Nejsem si jistý – nepředjížděj!“. Lze to také použít na tvrdý styl vyjednávání, lehce parafrázováno: „Nejsem si jistý – nepoužívejte to!“

Tvrdý vyjednávací styl je vhodný pouze v případě, že nehodláte v budoucnu budovat dobrý vztah se svým protivníkem a chcete, aby byly vaše podmínky přijaty. A co je nejdůležitější, jste si zcela jisti, že máte nad svým partnerem nepopiratelnou výhodu.

Pokud nejsou splněny výše uvedené podmínky, tvrdá jednání nejsou vaší volbou. Jedinou výjimkou je situace, kdy nemáte co ztratit a není jiné východisko než tvrdá jednání. V této situaci si musíte jasně uvědomit, že jde o velké riziko, a vy vysoký podíl je pravděpodobné, že prohrajete.

Technika tvrdého vyjednávání spočívá především v různých metodách demonstrování své síly.

Možná nemáte tuto moc, ale hlavní je, že váš protivník cítí a věří ve vaši výhodu. Pokud partner věří v demonstraci vaší síly, pak nebude potřeba skutečných silových akcí.

• Řízení vyjednávání: jak určit psychotyp partnera

Kdy je čas začít tvrdá jednání?

Mohou začít, pokud v konverzaci dosáhnete následujících bodů:

1. Všechny strany projevily jasnou neochotu ustoupit, zazněla věta: "Své pozice se nevzdáme." Motivovat partnera k vzájemným ústupkům je již obtížné. Tento okamžik je bodem, odkud není návratu, kdy můžete uplatnit techniku ​​tvrdého vyjednávání.
2. Pokud je použit psychický nátlak, dopad na vaši osobnost, protivník již zahájil tvrdá jednání.
3. Vidíte, že v konverzaci jste využíváni jako demonstrace soupeřových výhod, například pokud je do vyjednávání zapojena třetí strana a na vašem příkladu útočící strana ukazuje svou sílu. V tomto případě byste také měli uplatnit tvrdý styl vyjednávání a začít bojovat.
4. Máte pocit, že se s vámi partner snaží manipulovat. Pokud je tlak vidět, pak je manipulace skrytou stranou tlaku. Jakmile začnou pokusy o manipulaci ze strany protivníka, je na čase zahájit tvrdá jednání.
5. Jeden z vyjednavačů od vás začne brát finanční prostředky na zvládnutí situace při vyjednávání. Například při vyslovení „přijď zítra“ se protivník obvykle snaží říct, že byste mu měli ustoupit a jednoduše souhlasit s jeho podmínkami.
6. Pokud mají oponenti zpočátku konfliktní zónu, tedy diametrálně odlišné názory na situaci, pak už partnerské rozhovory nejsou vhodné. Tady pomůže jen tvrdá jednání.
7. Pokud se partner neustále snaží přejít na příliš přátelskou komunikaci s vámi. Pokud neuplatníte techniku ​​tvrdého vyjednávání, neurčíte jasnou hranici pro vaši komunikaci, pak se partner může pokusit napadnout osobní prostor.

Názor odborníka

Tvrdá jednání se používají pouze v naléhavých případech.

Michail Uržumcev,

Generální ředitel OAO "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Nemám rád tvrdá jednání a vyhýbám se vazbám s konfliktními partnery. Není dobré, když má partner po jednání dojem, že byl „vyždímaný“ na maximum. Pak můžete na interakci v budoucnu zapomenout. Jakákoli jednání by měla probíhat v příjemném prostředí a ještě lépe, pokud se komunikace s partnery neobejde bez trochy humoru.

Určitě se stalo, že jsme museli přistoupit k technice tvrdého vyjednávání. Například nedávno jsme museli použít ne zcela standardní způsob ovlivňování – nazval bych to „mužská konverzace“ – naše strana zapojila do vyjednávání kolegy na vyšších manažerských pozicích. Počáteční fáze jednání by měla být svěřena manažerům, kteří jsou schopni se rozhodovat a dostat se z nestandardních situací. Ale jednání na úrovni vlastníků či ředitelů jsou spíše poslední fází, protože v tomto případě není téměř žádný prostor pro ústup.

• Psychologie vyjednávání: 3 ohniska pozornosti při prodeji po telefonu

Příprava na těžká vyjednávání

Pokud se nelze vyhnout tvrdým jednáním, je třeba je náležitě připravit. S tím může pomoci speciální školení, které zahrnuje následující fáze:

• příprava;
• volba strategie pro vedení náročných jednání;
• výběr techniky: „brblání“ a „přiložení“;
• uvažuje o ústupu.

1. Kde se začít připravovat na tvrdá jednání?

• zvýrazněte své silné a slabé stránky – výhody oproti soupeři a to, v čem jste pro něj horší.
• jasně definujte, jaký výsledek chcete z jednání získat.
• rozhodnout, co můžete předat partnerovi.

1. Jakou strategii pro náročná vyjednávání zvolit?

• defenzivní strategie. Můžete si to vybrat, pokud je váš partner „vyšší“ než vy, profesně a psychicky silnější. Ideální by bylo, kdyby se v takto náročných jednáních „nedohrávalo“ právo na konečné rozhodnutí;
• útočná strategie. Tato strategie bude vhodná, pokud jste si jisti svým vítězstvím. Taková jednání lépe zvládá člověk, který se umí rychle orientovat v nestandardních situacích a správně se rozhodovat.

1. Dvě hlavní techniky tvrdého vyjednávání jsou:

• technika „přichycení“.. Měli byste přijmout úhel pohledu soupeře, jako byste se k němu „připojili“ a posoudit situaci jeho očima. Potom pomocí argumentů, které jsou mu blízké, vyzvěte partnera, aby přemýšlel o změně svého názoru ve váš prospěch.
• „zametací“ technika spočívá v neustálém opakování takových frází jako „chceme pro vás jen to nejlepší“, „chtěli bychom, aby se vaše společnost stala úspěšnou a prosperující“ atd. Jde o jakýsi apel na nižší lidské pudy – ješitnost a chamtivost. Pokud se vám nějaká taktika zdá neetická, prostě ji nepoužívejte.

1. Pokud máte pocit, že s vámi manipulují, pokuste se usnadnit náročná vyjednávání následujícími způsoby:

• snažte se být otevřeni komunikaci. Vyjádřete jasně svůj postoj partnerovi. Možná na oplátku udělá totéž.
• Přesuňte konverzaci na neutrální témata. To pomůže uvolnit napětí v náročných jednáních. Zeptejte se například na koníčky a koníčky partnera. Buďte ale opatrní při výběru témat – stále musí být relevantní.
• Požádejte partnera o pomoc. Člověk je tak zařízený, že si váží těch, kterým pomohl. Například na začátku konverzace můžete požádat o pero nebo poznámkový blok.
• Vyvarujte se tlaku na sebe. Pokud máte pocit, že jste pod tlakem, řekněte to přímo. Tato poznámka trochu zneklidní účastníka rozhovoru a sníží jeho tlak na vás.

Technika tvrdého vyjednávání: Taktika a strategie

Strategie

Pokud plánujete vést náročná jednání, znalost taktiky „boje“ je nezbytná.

1. Obranná strategie

Je váš soupeř profesionál ve svém oboru a velmi silná osobnost? Pro náročná vyjednávání zvolte obrannou strategii. V takovém případě si sami určete podmínky, za kterých můžete jet. V takových jednáních bude úspěšnější ten, kdo nemá právo na konečné rozhodnutí. Účastníte se například samotných jednání, ale smlouvu již podepisuje vedení společnosti, které u nich není přítomno. Podle tohoto schématu se často provádějí jednání s mocenskými strukturami. Podnikatel, který zodpovídá především za obchodní, a nikoli politickou stránku jednání, má totiž oproti politikovi méně silnou pozici.

1. Strategie útoku

Pokud hodně sázíte na vítězství v náročném vyjednávání, použijte útočnou strategii. Důležité ale je, abyste byli schopni rychle reagovat na situaci a rozhodovat se. V této technice vám vytvoření konfliktní situace může hrát do karet. Za takových podmínek partner ztratí kontrolu a může podlehnout, stejně jako dělat chyby při vyjednávání. A chyby soupeře můžete využít ve svůj prospěch. Pozoruhodným příkladem aplikace této strategie je veřejná debata. Pro nepřítele je prospěšné, když protivník ztrácí půdu pod nohama a přestává se ovládat, křičí, neumí jasně formulovat odpověď, říká příliš mnoho atd. Na pozadí takového protivníka bude vypadat ve vítězi banální lhostejnost. světlo.

Taktika

Existují dvě hlavní techniky pro vedení náročných jednání – „prozření“ a „psychologické pohodlí“.

1. Taktika "Giveaway"

Hlavní věcí je přijmout názor partnera, aby uvěřil, že jste podlehli jeho argumentům. Pak předložte své vlastní argumenty, ale ve váš prospěch, čímž ho přimějete pochybovat o původních argumentech.

1. Taktika "Psychická pohoda"

Podle této taktiky je nutné co nejčastěji používat fráze, které vyjadřují vaši touhu, aby váš protivník uspěl a jeho byznys vzkvétal. Když to partner slyší, začíná pociťovat svou důležitost, přičemž se v některých kontroverzních bodech stává více poddajným. Můžete také hrát na ješitnost a chamtivost svého soupeře a nastínit mu různé výhody, které získá souhlasem s vašimi podmínkami. Jde o poměrně drsný psychologický trik – člověk ztrácí objektivitu situace a začíná věřit v realitu budoucích výhod.

Kromě toho můžete hrát na nedostatek kompetence partnera. Poskytnutím četných termínů, oficiálních údajů a statistických výpočtů ho značně zmate. S největší pravděpodobností skrývají svou nevědomost Tento problém, bude mít sklon vzít slovo v tom, co mu řeknete.

Nejzkušenější komunikátoři mohou dokonce používat hypnotické techniky.

Tyto techniky NLP, které uvádějí protivníka do stavu transu, zahrnují posun hlasu, zrcadlení, rámování a další. Všechny tyto metody vedou k tomu, že partner vstupuje do lehkého transu, přičemž ztrácí schopnost analyzovat, co se děje.

Velmi účinný je také následující způsob vedení tvrdých vyjednávání: začnete mluvit velmi ostře a drsně, uvrhnete partnera do stavu šoku a vedete rozhovor podle svých vlastních pravidel. Když vidíte, že se vám váš protivník v některých věcech začíná poddávat, změňte taktiku na opačnou, projevte partnerovi respekt, sympatie a porozumění. Taková je psychologie člověka - cítí vděčnost, prodchnutou důvěrou v partnera, který měl zpočátku jiný úhel pohledu, a pak podpořil váš.

Efektivita tvrdých jednání závisí také na speciálních metodách.

Tvrdé vyjednávací technikypodle útočné strategie

Pokud jste zvolili útočnou strategii, pak existují dvě hlavní metody chování při náročných jednáních:

1) taktika požadavků a ultimát;

2) taktika mačkání ústupků.

Ultimatum

Tato technika tvrdého vyjednávání vychází ze schématu: jsou vzneseny požadavky, a pokud oponent nesouhlasí, jsou použity jiné metody ovlivnění (například hrozby). Postavíte svého soupeře před volbu: pro něj nežádoucí výsledek a extrémně nežádoucí.

Tuto ultimátní techniku ​​lze považovat za účinnou, pokud vyjednavač akceptoval vaše požadavky a nedošlo k samotnému použití hrozeb. Abyste dosáhli pozitivního výsledku, při použití taktiky požadavků byste měli dodržovat následující podmínky:

1. Hrozba musí ovlivnit partnera. Někdy to, co se nám zdá zastrašující, nebude pro druhého důležité.
2. Zastrašování a vyhrožování musí být jasně formulované, jinak je protivník nebude vnímat jako skutečně možné.
3. Mějte na paměti, že pokud hrozby neovlivní partnera, možná budete muset začít s jejich implementací. A nevzdávejte se svých požadavků! Jinak to bude vaše porážka.

Základní triky ultimátky

1. Odhadované zpoždění

Odkládání jednání do kritického okamžiku, kdy je protivník v nešťastné pozici: bude mít velmi málo času; nebudou existovat zdroje, se kterými tak počítal atd. Druhá strana tvrdých jednání bude prostě nucena se rozhodnout: buď se vzdát, odmítnout své podmínky, nebo se pokusit něco udělat.

Příklad: ve vysílání pořadu "K bariéře" agitovali dva politici pro diváky. Ale jeden z nich (V. Žirinovskij) komunikoval s publikem tak aktivně, aniž by mu dal sebemenší šanci ho vyrušit, že moderátor (V. Solovjov) vůbec nestačil vyjádřit svůj postoj. Přestup skončil a Žirinovského protivník nedokázal přesvědčivě vyjádřit své argumenty. Výsledkem bylo, že diváci hlasovali pro přesvědčivějšího účastníka.

1. Výběr ze dvou zel

V náročných jednáních nabídněte svému protivníkovi několik možností, jak problém vyřešit. Tyto možnosti by samozřejmě měly být úspěšné především pro vás, ale také proto, aby soupeře příliš neurazily. Nežádoucí metodou této techniky je použití vydírání. Koneckonců, pokud jde o ztělesnění hrozeb, pak nedosáhnete svého původního cíle vyjednávání.

Příklad: student nechce studovat a učitel mu dává na výběr: buď studovat, nebo neudělat zkoušky a být vyloučen! Co je pro studenta nejméně přínosné?

1. Taktika „závěrky“ („Za Moskvou!“)

Řekněte svému protivníkovi, že jste postaveni do velmi tuhého rámce a vaše pozice, se vší touhou, nemůže být změněna. Pak si partner musí vybrat: buď přijmout vaše podmínky a získat z dohody alespoň něco, nebo odmítnout a nezískat nic.

Příklad: když jste přišli na trh, prodejce žádá za své zboží 500 rublů. Říkáte, že máte jen 300 rublů. Jaká je pravděpodobnost, že prodejce bude souhlasit s vašimi podmínkami?

Metody požadavků a ultimát zahrnují použití destruktivních metod vlivu, tedy nátlaku na protivníka. Mějte na paměti, že ultimátum je nejagresivnější metodou tvrdého vyjednávání a jakýkoli pozitivní vztah mezi protivníky v budoucnu je nepravděpodobný.

Druhá skupina metod tvrdého vyjednávání - ústupkové mačkání nebo polohový tlak.

V technice této metody funguje tento princip: nevyjadřujete hned všechny své požadavky, ale postupně. Nejprve nabídněte nejatraktivnější podmínky, poté ty, které jsou pro vás výhodné. Vytváříte tak poziční tlak - uveďte partnera do takových podmínek, kdy se vám musí podvolit.

Důležitou podmínkou efektivity tohoto způsobu vedení tvrdých jednání je upřímný zájem druhé strany o uzavření obchodu.

• Efektivní tipy, jak se bránit manipulaci

Základní triky pro mačkání ústupků

1. "zavřené dveře"

Odmítnete nabídku k vyjednávání, čímž donutíte druhou stranu, aby vás „prosila“. Jmenování jednání se stává cílem oponenta. Tím, že souhlasíte s vyjednáváním, se zdá, že děláte laskavost a ustupujete svému protivníkovi. V důsledku toho je druhá strana v situaci „děkuji“ kvůli tomu, že vám dluží koncesi. V této technice je důležité jasně vypočítat čas - neměli byste souhlasit okamžitě, ale neměli byste zdržovat jmenování jednání. Váš protivník může během této doby najít jiné východisko ze situace.

Příklad: Dívka a chlapec se mají opravdu rádi. Dívka chce, aby jí ten chlap požádal o ruku, a ten chce to. Podá jí nabídku k sňatku a ona odmítne... Ptá se znovu - ona říká ne. Potřetí dívka „neochotně“ souhlasí. V důsledku toho: ten chlap má pocit, že je dívce zavázán, protože se s ním setkala.

1. "Počáteční stav" nebo "režim průchodu"

Jako podmínku pro zahájení jednání požadujete předběžný ústupek a již před samotným jednáním něco získáte.

Příklad: ve slavné pohádce o Popelce se macecha vůbec nebrání tomu, aby Popelka šla na ples. Předtím by ale měla všechno uklidit, umýt podlahy, vytřídit obiloviny, zasadit květiny a pak může jít.

1. "Pohled" nebo "poslední hovor"

Vedením tvrdých jednání a dosažením dohody s druhou stranou říkáte, že takové právo na zrak nemáte a potřebujete souhlas vedení. Po přestávce prohlásíte, že smlouva je v podstatě schválena, ale je potřeba provést nějaké změny. Tato technika bude fungovat, pokud budete následovat sérii podmínky:

• taková jednání by měla protivníka vyčerpat. Můžete k tomu použít následující triky: používat složité logické závěry v řeči, nesmyslné věty, zdržovat proces vyjednávání, přepínat na nepodstatná témata, pozastavovat diskuzi atd.
• Úpravy, které provedete, by se měly jen mírně upravit ve váš prospěch. dosaženo dohody ale ne to radikálně změnit.

Pokud jste vzali v úvahu výše popsané podmínky, pak bude oponent pravděpodobnější, že bude nucen souhlasit s vašimi posledními požadavky, než aby začal vyjednávat znovu od začátku. Tento způsob vedení náročných jednání lze dobře použít několikrát. Koneckonců, můžete požadavky postupně několikrát změnit, abyste získali původně plánovaný výsledek.

1. "Vnější nebezpečí"

Při tvrdých jednáních lze souhlasit s podmínkami oponenta, ale deklarovat možnost vnějších faktorů, které mohou splnění těchto podmínek bránit. Připouštíte tedy možnost porušení dosažené dohody.

Uplatněním tvrdého stylu vyjednávání, zejména metod ultimát nebo nátlaku, se neobejde bez psychologického dopadu na partnera, tedy používání triků. Pomáhají snižovat odpor „obrany“ partnera, brání mu v objektivním posouzení situace. Nejběžnější jsou následující triky:

• „útoky na protivníka“: pokusy snižovat důstojnost partnera; poznámky o tom, jak vypadá nebo co říká; předstírat, že si ho nevšiml, a dalších;
• záměrně nedodržovat etiku komunikace: při setkání nepotřást rukou, nenabízet k sezení;
• „Vidím skrz vaše motivy“ - interpretace výroků partnera jako údajně agresivní, emocionální reakce na slova soupeře, jako by proti vám něco plánoval.

Jsou chvíle, kdy se musíte pustit do tvrdých vyjednávání proti své vůli (a upřímně řečeno často). Lze dopad takových jednání zmírnit? Co byste měli udělat, pokud chcete vyrovnat tvrdý styl vyjednávání?

1. Nepanikařte, ale snažte se uklidnit a nebrat si situaci příliš osobně, protože tato nevraživost vznikla kvůli situaci a není zaměřena na vás osobně.
2. Hlavní technikou pro zastavení triků a manipulací ze strany soupeře je vyslovit tyto akce nahlas, čímž odzbrojíte účastníka rozhovoru.

Výsledek tvrdých jednání je vždy stejný: jedna strana vyhraje, druhá prohraje. A další spolupráce s protivníkem je téměř vždy nemožná, protože jste rivalové a chcete vyhrát zpět při jakékoli vhodné příležitosti.

• Konflikty v podnikání: jak neztratit peníze po hádce s partnery

Názor odborníka

Někdy je v situaci náročných jednání potřeba najít nestandardní řešení.

Hayk Lazaryan,

CEO VIP Cruise, Moskva

Nějak jsme se připravovali na velmi důležitá jednání s německou firmou. Cílem těchto jednání bylo podepsat mimořádně výhodnou smlouvu, podle které jsme získali právo exkluzivně prodávat okružní plavby této společnosti v Rusku. V té době měli Němci několik lákavých nabídek, které zvažovali.

Němečtí kolegové se na jednání chovali velmi nevlídně a drželi se v ústraní. Byla to těžká jednání a byla velmi obtížná. Brzy jsme se rozhodli dát si pauzu. Po přestávce na kávu Němci poněkud změnili tón na přátelštější. Po několika hodinách jsme probrali hlavní body a Němci naznačili, že mají hlad. Vzali jsme kolegy do výborné restaurace, kde se další jednání opět ztížila. Obě strany nedokázaly dosáhnout kompromisu. Německá strana nechtěla ustoupit a nabídla nám naprosto nevýhodné podmínky. Němci váhali a nebyli ještě připraveni přijmout přesně náš návrh. Uvědomil jsem si, že nyní je potřeba nabídnout nestandardní řešení pro tato tvrdá jednání. Vzhledem k tomu, že naši soutěžící je již pohostili ruskou kuchyní a předvedli hnízdící panenky, navrhl jsem našim německým kolegům návštěvu ruské parní lázně. Pronajali jsme si VIP lázeňský dům s několika parními místnostmi, salonky, barem a bazény. Naši hosté tam odpočívali až do rána. V důsledku toho naše náklady nebyly zbytečné - smlouva byla podepsána za pro nás výhodných podmínek. Tak fungoval příjem nestandardního přístupu a přepínání pozornosti.

Jak urovnat těžká vyjednávání

Nejjednodušší způsob, jak se vyhnout porážce- nepodporujte tvrdá jednání. Vidíte, že váš soupeř je nepřátelský a začal vést tvrdá jednání? Máte právo ukončit rozhovor a odejít. Pokud máte pocit, že se situace vymyká kontrole, udělejte náhlý pohyb nebo hlasitě řekněte: „Stop!“. Nereagujte agresivně na netaktní otázky druhé strany, ale odpovídejte otevřeně.

Například vyjednáváte o možné koprodukci a je vám řečeno: „Snažíte se na nás vydělat?“. Odpověď: „Ano, chceme vydělat. Nejsi?".

Kupodivu je možné (a někdy i nutné) tvrdé vyjednávání převést do přátelštější nálady, zvláště pokud plánujete další spolupráci s vyjednavači.

Během náročných jednání je důležité naučit se ovládat svůj stav.

• klepeš na stůl;
• vaše gesta se změnila;
• bezdůvodně si třete ruce nebo nohy.

Pokud například řídíte na bocích oběma rukama, může to znamenat vaši podvědomou neochotu vyjednávat a nejistotu ve vaší pozici. Vaše podvědomí tak varuje před nebezpečím. Pokud na sobě toto gesto zaznamenáte, požádejte o pauzu, abyste se uklidnili a zjistěte, zda má cenu pokračovat v tvrdých jednáních.

Skvělým tipem v takových případech je omýt si obličej vodou. Voda zklidňuje tlukot srdce a přináší duševní klid. Jste připraveni obnovit jednání? Pak začněte s obnoveným elánem a doveďte věc do konce. Pokud se rozhodnete ukončit náročná vyjednávání, dejte jim vědět, že jste obdrželi naléhavý hovor a že jste nuceni schůzku odložit.

Jste nuceni se rozhodovat a operovat s některými fakty? Určitě řekněte, že potřebujete čas, abyste si tato fakta ověřili. Za každou skutečností musí být zdroj. Pokud na to oponent nemůže upozornit, směle prohlašujte, že konečné rozhodnutí učiníte, až když dostanete všechny informace.

6 účinných pravidel, jak se zdržet v těžké vyjednávací situaci

1. Váš partner přešel na křik a začal se chovat agresivně. V tomto případě buď požádejte o přestávku, nebo pokračujte v naslouchání v tichosti a zachovejte klid. S tím pomůže hluboké dýchání. Jakmile partner dokončí svůj projev, řekněte, že takové chování nepovede k vyřešení problému. Nebo zdvořile odpovězte: "Omlouvám se, tady muselo dojít k nedorozumění." Pokud přestávka v jednání není možná, formulujte ještě jednou svůj původní postoj. Tím se jednání vrátí na začátek a naberou klidnější směr.
2. Zavalil vás váš partner informacemi a daty a vy nemáte čas všemu porozumět? Pokuste se zpomalit tempo konverzace v náročných jednáních. Začněte náhle zapisovat slova partnera, který si myslí, že řekl něco zbytečného, ​​zpomalí tempo konverzace.
3. Cítit pokusy manipulovat s partnerem, měnit s ním místo. Dalo by se říci: „Skvělý nápad. Co myslíš? Osobně si tím nejsem úplně jistý.“
4. Předložil váš soupeř těžko vyvratitelný fakt? Odpovězte emocionálně jako „To se mi nelíbí“ nebo „Tento okamžik nás vůbec netěší“. Překvapivě jsou takové odpovědi často silnější než pádné argumenty.
5. Partner se ponořil do urážek. Nereagujte, snažte se abstrahovat. Můžete zůstat v klidu při pohledu na některé předměty nebo prezentovat celou situaci v komickém světle. Například, představte si protivníka jako trpaslíka, který zuřivě mává rukama.
6. Máte pocit, že vybuchnete? Pokuste se přesně pochopit, jaké emoce prožíváte, a řekněte si je. Například: Jsem naštvaný, jsem naštvaný, cítím se provinile atd. Sledujte, kde se toto napětí koncentruje ve vašem těle, a snažte se ho protáhnout. Přepněte svou pozornost na fyzické vjemy - přitáhněte chodidla k sobě až do napětí a poté se v klidu uvolněte. Další účinnou metodou relaxace je provádění akcí ve zpomaleném pohybu. Například pomalu vezměte láhev vody, pomalu ji nalijte do sklenice, prozkoumejte bublinky, které se objeví, pomalu pijte.

Informace o společnosti

JSC "Melon Fashion Group" vznikla v roce 2005 vyčleněním z CJSC Pervomayskaya Zarya. Během roku 2006 prošla Melon Fashion Group reorganizací, v jejímž důsledku se v lednu 2007 připojily k Melon Fashion Group dceřiné společnosti CJSC Zarina ( obchodní síť Zarina) a ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg (obchodní řetězec befree). Podle výsledků práce za rok 2006 je obrat "Melon Fashion Group" 1045 milionů rublů, nárůst obratu za rok 2005 je 40%. Dnes společnost zaměstnává 950 lidí. Hlavním akcionářem společnosti je Scandinavian Manufatrust Aps (34,5 %), mezi akcionáře dále fond East Capital (24,5 %) a Swedfond International LLC (13,6 %)

Cestovní společnost VIP Cruise založena v roce 2001. Zabývá se pořádáním individuálních, poznávacích a obchodních zájezdů po celém světě, prodejem a doručováním letenek. Tržby společnosti rostou ročně minimálně o 35 %. Dnes je jedním z hlavních kritérií úspěchu firmy zaměření na „svého“ klienta. Společnost plánuje otevřít pobočky na Ukrajině, v Kazachstánu a Arménii

3
Oddělení cestovního ruchu a pohostinství
ročníková prácePráce
podle disciplíny: "Umění prodávat»
Na téma: "Tuhá» vyjednávací technologie »

2009
Obsah

Úvod
1. Teoretická část
1.1 obecné charakteristiky„tvrdá“ jednání
1.2 Organizace a vedení procesu vyjednávání
1.3 Příprava na „tvrdá“ jednání
1.4 Strategie a taktiky pro vedení „tvrdých“ jednání
2. Praktická část
2.1 Jak se nenechat vmanipulovat do tvrdých vyjednávání

2.2 Typy psychologických „pastí“

2.3 Jak urovnat náročná vyjednávání

2.4 Volba úspěšné strategie v náročných vyjednáváních

2.5 Příklad č. 1

2.6 Příklad č. 2

2.7 Příklad č. 3

2.8 Příklad č. 4

2.9 Praktické závěry

Závěr

Bibliografie

Úvod

téma mého seminární práce Nevybral jsem si náhodou. Měl jsem zkušenosti ve firmě, kde jednání na různá témata byla každodenní. O jednáních tedy vím z první ruky, ale s „tvrdým“ vyjednáváním jsem se nesetkal, a proto jsem se začal zajímat o to, co to je a k jakým výsledkům vedou.
Úkoly mé práce jsou:
- zdůraznit teoretické aspekty v oblasti „tvrdého“ vyjednávání;
- odhalit strukturu, rysy, strategie a taktiky jejich realizace;
- ukázat příklady technik a technologií pro vedení takových jednání.
primární cíl- schopnost aplikovat v praxi obchodní komunikace techniky "tvrdého" vyjednávání v situacích, kdy jsou nezbytné.
V mnoha studiích věnovaných analýze procesu vyjednávání se termín „vyjednávání“ používá k označení široké škály situací, ve kterých se lidé snaží diskutovat o určitých problémech, dohodnout se na nějakém jednání, na něčem se dohodnout, vyřešit kontroverzní otázky.
Nepřestáváme vyjednávat každý den, někdy aniž bychom o tom přemýšleli: s kolegy z práce, partnery, přáteli. obecně řečeno Podstatu tohoto typu neformálního vztahu lze shrnout takto: vyjednávání nutně zahrnuje prvek vyjednávání - výměny něčeho za něco, z čehož vyplývá, že se jedná o položky stejné důležitosti a že taková výměna přinese stejné uspokojení oběma zúčastněným stranám při jednáních.
Vyjednávání je prastarý a univerzální prostředek lidské komunikace. Umožňují najít shodu tam, kde se zájmy neshodují, názory či názory se rozcházejí. Historicky se vývoj jednání ubíral třemi směry: diplomatickým, obchodním a řešením sporných problémů.
„Tvrdá“ jednání se od běžných liší tím, že jsou vedena zakázanými metodami. Takové metody se zpravidla praktikují, když je transakce jednorázová a potřebujete z ní získat maximální užitek. Každý krok vpřed v takových situacích znamená ztrátu vlastního prospěchu.
Všechno je možné a dohodnout se se sousedem není vždy tak snadné, jak se zdá. A požádat kamaráda o auto, dohodnout se s jeho ženou a přemluvit kolegu, aby nám pomohl s reportem – to vše a mnohem více vyžaduje nejen určité úsilí, ale i značnou zručnost a dokonce umění, zvláště když chceme jistě získat to, co chceme. Musíme přiznat, že to není vždy možné a velmi často jsme to vy a já, kdo je stranou, která prohrává. Je to důvod, proč se někteří lidé tak panicky bojí vyjednávání?
Úvaha o tomto tématu vás proto naučí přistupovat k jednání jako k docela běžné a běžné záležitosti. O co snáze se nám bude vyjednávat na jakékoli téma a v jakékoli situaci, o to příjemnější bude jednání s partnery, což se okamžitě projeví na image manažera.
1. Teoretická část

1.1 obecné charakteristiky"tvrdý"jednání

Již několik let přichází do módy fráze „tvrdá jednání“. Mnoho z těch, kteří si objednávají školení na toto téma, předpokládá, že jejich zaměstnanci budou naučeni „vyvíjet tlak“ na partnera, čímž pro ně dosáhnou nejpřijatelnějších podmínek. Jako každá replikovaná technika má omezení, o kterých je žádoucí vědět před zaplacením peněz.
Za prvé, „tvrdá“ jednání řeší taktické problémy a zároveň způsobují velké škody strategii. Obrazně řečeno můžete partnerovi přiložit pistoli k hlavě a přesvědčivě ho požádat, aby podepsal smlouvu. S největší pravděpodobností podepíše. Ale další spolupráce s ním, zvláště pokud nemáte velké možnosti, bude obtížná. Navíc vás takový partner zradí při každé příležitosti. V důsledku toho bude cena za krátkodobou spolupráci neuvěřitelně vysoká.
Za druhé, ne každý se dá naučit. Existují lidé, kteří jsou kategoricky kontraindikováni být "tvrdí", a když se snaží stále zkoušet, účinek je opačný.
Za třetí: vášeň pro „tvrdé“ metody často vede k poškození pověsti. A žijeme v době, kdy pověst firmy, pověst manažera, je jednou z nejdůležitějších hodnot v podnikání.
Za čtvrté: někdy, když už mluvíme o „tvrdých“ vyjednáváních, znamenají dovednost odolávat manipulacím, včetně těch, které jsou ve formě spíše hrubé. Co například dělat, když váš partner ve vyjednávání hlasitě a agresivně prohlásí: „Vaše podmínky jsou nepřijatelné!“, sbalí se a zamíří k východu? Křičet zpět? Omluvit se? Běžet za ním a požádat ho, aby se vrátil? Zůstaň kde jsi? Hodit po něm něco těžkého? Jaké řešení by bylo optimální, protože jde o jasnou manipulaci ze strany partnera? A tady je potřeba úplně jiná dovednost: v takové situaci nebude fungovat ani zásada „nejlepší obrana je útok“, ani pravidlo etikety „slušný člověk se vždy podvolí“.
Když jednání skončí, je čas na triumf a čas na práci na chybách. Jen velmi, velmi zkušení vyjednavači nedělají chyby (sami si to většinou nemyslí a dokážou snadno vyjmenovat tucet svých chyb). Podle stejných profesionálů je nejbolestivější chybou pro vyjednavače podcenění“ lidský faktor". Co v tomto ohledu doporučit těm, kteří z povahy své práce často vyjednávají? Pouze jedna věc: komplexně studovat předmět aplikace svých dovedností - osobu. A to znamená více praxe.
1.2 Organizace a vedení vyjednávacího procesu

Technologie vyjednávání je tvůrčí proces, je těžké ji popsat jako samozřejmost. Jak neexistují podobní lidé, nedochází k podobným jednáním. Navíc neexistuje žádný univerzální algoritmus pro úspěch ve vyjednávání. Podle mnoha odborníků nemá předmět jednání zásadní vliv na technologii jejich jednání.
Průběh vyjednávání je výrazně ovlivněn poměrem pozic smluvních stran: pokud je pozice jedné ze stran příliš a jednoznačně slabá, pak bude vyjednávací taktika druhé strany samozřejmě zvolena buď upřímně „tvrdá“ v stylu, nebo ve formě „měkké“, ale v podstatě pevné a konzistentní .
Hlavní typy a způsoby vyjednávání si v čase zachovávají svůj význam, mění se struktura, pravidla, způsoby práce s námitkami a obchodní etiketa.
Technologie vyjednávání je do značné míry ovlivněna mentalitou, národními styly, metodami a technikami obchodní komunikace, kulturou řečového chování ve společnosti jako celku. Proto například americké techniky pro umění vyjednávat máloco optimalizují vyjednávání v tuzemském podnikatelském prostředí.
Soubor hotových receptů napsaných pro odlišnou kulturní, právní a obchodní tradici se většinou nehodí pro jednání v postsovětském prostoru v podmínkách utváření tržních vztahů.
Utváření moderních domácích pravidel vyjednávání ovlivnilo několik faktorů. V Sovětský čas obchodní jednání ve svém přímém významu (uzavření obchodních smluv, obchodních aliancí apod.) byla málo využívána k řešení vnitroekonomických problémů. Všechny problémy, včetně produkčních, byly vyřešeny v příslušných případech a poté předány k provedení konfliktním stranám.
1.3 Výcvikna« tvrdý» jednání

Získání spolehlivých informací je pro počáteční fáze příprava na jednání. Je nutné shromáždit všechny dostupné informace o vyjednávajícím partnerovi: seriózní, solidní, spolehlivý, starý, osvědčený, perspektivní. Pečlivě si promyslete cíle a záměry, které by měly být řešeny u jednacího stolu
Při přípravě obchodní schůzky je nutné pečlivě stanovit její program, pořadí projednávaných otázek, určit, o které z nich se má rozhodnout ve fázi předběžné diskuse, o které u jednacího stolu.
Nejhorší chybou při jednání s vážným partnerem je začít se plazit před ním. Při použití takové taktiky ztratíte vyjednávání od samého začátku.
Jedním z důvodů, proč klienti s vysokým profilem jdou po prvním seznámení do tvrdého režimu vyjednávání, je touha pochopit, jaký jste jako potenciální partner. jak jsi zkušený? Jak spolehlivé? Máte zkušenosti s opravdu velkými zakázkami? Jak to mohou zkontrolovat?
Chcete-li se zeptat, měli jste mnoho zakázek v hodnotě 10 milionů nebo více? Pokud máte alespoň trochu zkušenosti s vyjednáváním, vždy dokážete říct, co by klient rád slyšel. Lež - ber to levně.
Požádejte o své zakládací listiny? No, tak co? Nějaký entita určitě máš. Navíc registrace nového podniku dnes stojí cent. licence? I když je činnost licencována, mnoho podvodníků nemá licence o nic horší než svědomití podnikatelé. Žádné vámi poskytnuté dokumenty nemohou plně zaručit vaši integritu jako partnera.
doporučení? Lze jim více či méně důvěřovat pouze tehdy, když je doporučující zákazník osobně znám. Ale i zde doporučení znamená pouze to, že vaše spolupráce s tímto jeho známým proběhla dobře. To ale ještě není zárukou úspěchu nového kontraktu. Nejen, že se můžeme bavit o spolupráci na úplně jiných otázkách, ale i velikost projektů může být úplně jiná. Je skvělé, že přítel klienta úspěšně dokončil projekt v hodnotě 100 tisíc rublů. To však nezaručuje, že projekt pro samotného klienta za 10 milionů dolarů bude realizován stejně úspěšně. Nebo že s těmi penězi prostě nemůžete utéct.
Mimochodem, máte zkušenosti s realizací opravdu velkých projektů? Specifika velkých projektů jsou velmi odlišná od specifik běžných projektů. V projektu za 10 milionů dolarů nevyjde stejný rake jako v projektu za 100 tisíc rublů. Možná jste velcí odborníci. Zatímco mluvíme o projektech o velikosti od 50 do 200 tisíc rublů. Ale 10 milionů dolarů je v každém ohledu hodně peněz. A klient za takové peníze nechce být pokusným králíkem ve vašem prvním větším projektu.
Proto pro vás zařizují povinné „testy pevnosti“.

Zde je několik příkladů, jak se připravit na „těžké vyjednávání“:

1. Identifikujte své silné a slabé stránky. Pokuste se pochopit, jak můžete ovlivnit partnera (například vyhlídky na spolupráci s vaší společností) a jak na vás může vyvíjet tlak (například výhodnější podmínky nabízené vaší konkurencí).
2. Označte požadovaný výsledek. Stanovte si „pesimistické“ a „optimistické“ hranice, za kterými nemá smysl vyjednávat. Pak budete moci hájit své zájmy a nepřekračovat stanovené meze. Je také důležité vědět, co váš partner od těchto jednání chce, a na základě toho vytvořit strategii.
3. Určete si, co jste ochotni obětovat. Je lepší okamžitě uvést, kolik jste připraveni „zaplatit“ za to, aby se výsledek jednání posunul z „pesimistické“ hodnoty některého parametru na „optimistickou“.
1.4 Strategie a taktiky dirigování« tvrdý» jednání

Existují dvě strategie vedení „tvrdého“ vyjednávání – defenzivní (defenzivní) a útočná.
Ochranná strategie. Mělo by se použít, pokud předpokládáte, že soupeř je profesionálně, emocionálně a mentálně silnější než vy. V tomto případě je nutné přísně fixovat ty parametry, pod které není možné klesnout. V ideálním případě by osoba, která do takových jednání vstupuje, neměla mít pravomoc učinit konečné rozhodnutí. Například vyjednáváte a samotnou smlouvu podepisují a schvalují lidé, kteří jednání nebyli, například členové představenstva.
Obvykle se podle tohoto schématu konají jednání s úřady. Podnikatel, který rozhoduje spíše o obchodních než politických otázkách, je ve srovnání s politikem slabším vyjednavačem.
Strategie útoku. Je lepší ho použít, pokud počítáte s výhrou. Na taková jednání je lepší poslat člověka, který se bude umět rychle orientovat a správně se rozhodnout. Pro útočnou strategii je konflikt často prospěšný: člověk během konfliktu nad sebou ztrácí kontrolu a snadno se ovládá. Ve stavu vášně je vyjednavač schopen dělat chyby, které pak můžete využít ve svůj prospěch.
Příkladem takového „tvrdého“ vyjednávání je veřejná debata, kdy je pro protistranu mimořádně výhodné ztratit nad sebou kontrolu. Doslova pár frází – a váš protivník začne křičet, plivat, mlátit vlastní myšlenky, říkat příliš mnoho, což na publikum působí negativně. V důsledku toho se vy, klidní a rozumní, ocitnete ve výhodnější pozici.
Pokud potřebujete člověka přesvědčit, můžete použít standardní techniku ​​„přiložení“. Nejprve přijmete úhel pohledu partnera a poté se na situaci nebo otázku podíváte z jeho strany. A pak tyto argumenty, které použijete, budou moci přimět partnera, aby změnil názor. Dalším standardním postupem je technika „mluvení“, kdy se opakovaně opakují slova: „Přeji ti dobře; samozřejmě chceme, aby vaše společnost prosperovala!“. Je tedy možné vyvinout tlak na některé základní lidské instinkty – například chamtivost nebo ješitnost. Pokud je chamtivý, jsou mu slibovány velké zisky, a to nepodložené, protože chamtivý člověk nemůže takové informace kriticky vyhodnotit. Člověk, který je málo vzdělaný, ale respektuje vědu, je „nabitý“ grafy, diagramy a vědeckou povahou textu. Používají se i speciální termíny. Člověk se s největší pravděpodobností bude v rozpacích objasňovat jejich význam, proto nebude rozumět všemu, co se říká, a bude nucen spoléhat se na názor partnera.
2. Praktická část

2.1 Jak se nenechat vmanipulovat do tvrdých vyjednávání

Nejjednodušší způsob, jak se vyhnout porážce, je nevstupovat do takových jednání. Pokud se cítíte nepříjemně a máte pocit, že to nezvládáte, je nejlepší přerušit jednání a odejít.
Pokud se situace vyhrotí, pomůže jakákoli prudká akce, rána do stolu, hlasité „Dost!“, Nečekané srovnání. Na nesprávné otázky by se mělo odpovídat otevřeně a symetrické otázky by měly být kladeny co nejdříve. Například v rámci vyjednávání o spolupráci jste dotázáni: „Chcete na nás vydělat?“. Odpověď by měla znít: „Ano, chceme vydělat peníze. Nejsi?". Pokud jste nuceni něco udělat, řekněte nahlas: „Vyvíjíte na mě tlak!“. Jakmile je toto řečeno, možnosti manipulace ze strany vašeho partnera jsou značně omezeny. Poté můžete konverzaci obrátit mírovým směrem (pokud plánujete dlouhodobou spolupráci) nebo dokonce zahájit ofenzívu.
Při „tvrdých jednáních“ je důležité naučit se ovládat svůj stav. Zkuste se na sebe podívat zvenčí, zhodnoťte své činy. Tento přístup pomůže včas určit hranici, za kterou se můžete stát loutkou v něčích rukou. Měli byste si dělat starosti, pokud se vaše gesta změnila, začali jste provádět podivné akce: klepat na stůl, bezdůvodně si mnout ruce nebo nohy. Hlazení stehen oběma rukama je tedy podvědomé gesto, které znamená, že chcete opustit místo jednání. Pokud si toho všimnete, znamená to, že vám podvědomí signalizuje nebezpečí. V takovém případě je nejlepší na chvíli vyjít ven, uklidnit se a rozhodnout se, zda chcete v jednání pokračovat či nikoliv. Velmi užitečné je umýt si obličej: dopad vody na čelo spouští reflexní mechanismy, které zklidňují tep a regulují metabolismus. Za tři až pět minut můžete znovu získat rovnováhu a rozhodnout se, zda potřebujete v konverzaci pokračovat. Pokud ne, řekněte, že bohužel přišel naléhavý hovor a vy jste nuceni opustit jednání. Pokud si myslíte, že je potřeba věc dotáhnout do konce, uklidněte se, seberte síly a jděte na další „porci“.
Pokud jste nuceni se rozhodnout na základě nějakých skutečností, musíte si vše zapsat a udělat si časový limit na rozhodnutí. Pamatujte, že jakákoli fakta by měla být uvedena s odkazem na původní zdroj. Pokud protistrana není schopna identifikovat původní zdroje, jak je tomu obvykle, uveďte, že rozhodnutí bude učiněno, až je obdržíte.

2.2 Typy psychologických „pastí“

S technikou hypnózy je spojena docela silná psychologická past. Můžete například přepínat osvětlení v místnosti. Při vyjednávání je tato technika samozřejmě málo použitelná. I když pomocí perlivého pera se zlatým uzávěrem, pokud se správně otáčí v rukou, je možné uvést člověka do stavu blízkého transu, a tím vypnout logickou složku jeho mozku.
Můžete také měnit hlasitost hlasu, hrát si s témbrem a výškou. Profesionální vyjednavači jsou schopni snadno přecházet z vysokého na nízký tón a naopak. A dělají to náhodně, čímž přivádějí partnera do transu a povídají si s ním. Může se zdát, že partner o případu mluví a vědomí ztrácí schopnost analyzovat. Pak ten člověk sám nechápe, jak souhlasil se všemi argumenty a podepsal dohodu.

2.3 Jak urovnat náročná vyjednávání

„Tvrdá“ jednání mohou a dokonce musí být převedena na měkká, zejména v případech, kdy máte za cíl dlouhodobou spolupráci. Použijte následující metody:
Buďte otevření k partnerovi. Chcete-li převést „tvrdá“ jednání na měkká, musíte být především flexibilní a otevření. Jasně uveďte svou pozici: možná to přiměje vašeho partnera jít stejnou cestou. Mluvte o neutrálních tématech.
Na začátku napjatých jednání je někdy užitečné dotknout se témat, která s konverzací nesouvisejí, ale jsou pro účastníky zajímavá, například koníčky. Pokud se scházíte poprvé, můžete říct něco málo o sobě a své společnosti. Většího efektu přirozeně dosáhnete, pokud z konverzace neuděláte oficiální prezentaci.
Požádat o pomoc. Je velmi užitečné požádat partnera o nějakou službu. Lidé si více váží těch, kterým pomohli. Před zahájením jednání je docela vhodné o něco požádat (například tužku a papír).
Jak říct ne. Pokud v důsledku vyjednávání stále musíte říci „ne“, nebuďte osobní. Poté, co jste informovali účastníka rozhovoru: „S takovými pomalými lidmi smlouvy nepodepisujeme,“ s největší pravděpodobností získáte atd.................

Co jsou měkká a tvrdá jednání v malých podnicích? Tímto článkem se chci vrátit k tématu obchodních jednání v malém podnikání. Stránka již napsala několik článků na téma obchodních jednání. Například , . Toto téma je ale tak nevyčerpatelné, že by se k němu mělo pravidelně vracet. V tomto článku chci zjistit, co jsou měkká a tvrdá jednání.

Úvod.

Již jsem psal, že existuje mnoho druhů obchodních jednání. A mezi touto rozmanitostí lze rozlišit dva hlavní styly vyjednávání. to měkké a tvrdý jednání. Oba tyto styly mají své výhody i jasné nevýhody.

Ale kupodivu se docela často používá v obchodní komunikace. A dokonce někdy přinášejí výsledky, které uspokojí obě strany. A ačkoli už samotné názvy takových stylů – měkké a tvrdé vyjednávání – vypovídají o jejich podstatě, považuji za užitečné jim porozumět podrobněji.

Náročná obchodní jednání.

Tento styl vyjednávání je autoritářský, ultimátní, nekompromisní. Jednání jedné nebo obou stran jsou vedena z pozice síly, s téměř úplným nedostatkem flexibility a sklonu ke kompromisům. Tento styl vyjednávání sleduje jednoho hlavní cíl- vyhrát za každou cenu.

Tento styl vyjednávání je přesně tím, co někteří autoři nazývají "bolševik". Tvrdý styl vyjednávání je totiž velmi podobný bolševickému stylu řízení a vztahů, stylu z pozice síly.

Podstatou tvrdého stylu je nedostatek flexibility, neústupnost, neochota či neschopnost ke kompromisu, vyjednávání z pozice síly. Vyjednavač tvrdého stylu se z toho snaží vytěžit maximum, jedná nátlakem, výhrůžkami, manipulací, někdy jen lstí. Nedělá ústupky, ale požaduje ústupky z opačné strany.

Charakteristické rysy tvrdého vyjednávání.

Existuje několik charakteristik tvrdé metody vyjednávání a tvrdých vyjednavačů.

1) Tvrdý vyjednavač bude spokojen pouze tehdy, když druhá strana plně přijme jeho podmínky.

2) Tvrdý vyjednavač klade od samého začátku maximální požadavky a do budoucna nesouhlasí s hledáním kompromisních řešení.

3) Tvrdý vyjednavač považuje jakýkoli kompromis za projev slabosti.

4) Tvrdý vyjednavač téměř úplně ignoruje funkci času, je připraven vyjednávat tolik, kolik je třeba, až do úplného vítězství. Někdy tento styl přináší úspěch v jednorázových transakcích, ale není vhodný pro dlouhodobou spolupráci.

5) Tvrdému vyjednavači nezáleží na tom, zda má nebo nemá pravdu, zájmy opačné strany ho nezajímají.

6) Tvrdý vyjednavač často používá emocionální vyjednávací taktiku. Dokáže přejít do zvýšených tónů, až křiku, hrubosti. Pokud se mu něco nelíbí, může jednání přerušit.

7) S tvrdým vyjednavačem je téměř zbytečné se na čemkoli domlouvat. Má jen jeden úhel pohledu – svůj vlastní, a jen ten může být správný.

8) Tvrdý vyjednavač má tendenci zvyšovat své nároky s každým dalším ústupkem opačné strany. Podnikatelé často zvyšují své požadavky na zákazníky, dodavatele a své zaměstnance.

Samozřejmě, že ne každý je schopen tento styl vyjednávání dodržovat. Tvrdý vyjednavač potřebuje pevné nervy, vytrvalost a naprostou důvěru ve správnost svého postoje. V opačném případě může prohrát na opačnou stranu, která má tyto vlastnosti ve větší míře.
Tvrdý styl vyjednávání může uspět pouze tehdy, má-li vyjednavač skutečnou moc a dokáže vyjednávat z pozice síly. Například pokud se jedná o významného dodavatele produktu, zejména pokud trh není takovým produktem nasycen. Při jednání se ukáže i vyjednávací síla dodavatele.

Pokud takoví vyjednavači nemají skutečnou moc, s vysokou mírou pravděpodobnosti ve vyjednávání ničeho nedosáhnou.

Měkká obchodní jednání.

Měkký styl obchodních jednání se obvykle vyznačuje ústupky jedné nebo obou stran. Měkký styl jednání přirozeně přispívá k rychlému uzavření dohod, často na úkor jejich zájmů.

Měkký styl vyjednávání může vést k okamžitým ziskům v jednotlivých obchodech. Ale při dlouhodobé spolupráci může fungovat pouze s dvoustrannými ústupky a při jednostranných ústupcích se ukazuje jako nefunkční.

Zástupci měkkého stylu vyjednávání se snaží být poddajní a nekonfliktní, ústupky i jednostranně prokázat, že jsou ochotni spolupracovat.

To funguje, pokud opačná strana vychází ze stejné pozice. Pokud ale na druhou stranu jednacího stolu usedne tvrdý vyjednavač, pak je představitel soft stylu předem odsouzen k neúspěchu.

Jak již bylo zmíněno, měkký vyjednavač se bude snažit najít kompromis při vyjednávání. Většinou si není jistý silou své pozice, a proto bude hledat kompromisní řešení.

Na jedné straně jsou tito vyjednavači schopni budovat partnerství a navazovat obchodní vztahy s dodavateli, zákazníky a dalšími podniky. Na druhou stranu je velmi málo případů, kdy je možný jednostranný kompromis. Často existují další možnosti – hledání vzájemných kompromisů, nebo jasné vymezení své pozice při jednání. V takovém případě měkký vyjednavač nikdy nedosáhne svého cíle.

Lze rozlišit vlastnosti měkká vyjednávání a vyjednavači.

1) Soft vyjednavač umožňuje splnit požadavky opačné strany.

2) Měkký vyjednavač se snaží najít kompromis v naplňování zájmů opačné strany a svých vlastních zájmů. Takový výsledek je možný pouze tehdy, pokud si to obě strany přejí.

Vyjednávání měkkým stylem není žádoucí, protože smysl vyjednávání se pro jednu ze stran (možná pro tu, kterou zastupujete) ztrácí. Pokud se při vyjednávání staráte pouze o zájmy opačné strany, není absolutně žádná záruka, že se opačná strana bude v budoucnu starat o vaše zájmy.

Tento styl je spíše jednostranným požadavkem, který opačná strana plní a někdy opomíjí vlastní zájmy.

Měkká a tvrdá jednání. Možnosti jejich realizace.

Nyní si promluvme o tom, co očekávat od vyjednávání, když se střetnou měkcí a tvrdí vyjednavači. V tomto případě jsou pouze tři možnosti.

Jednání dvou tvrdých vyjednavačů. Od takových jednání nelze obvykle očekávat nic dobrého. Existují dva možné výsledky takových jednání.

První je, že jeden z vyjednavačů se ukáže jako tvrdší a asertivnější, sebevědomější a donutí druhého, aby se zlomil a souhlasil s jeho podmínkami.

Druhou možností je, že oba vyjednavači zůstanou nepřesvědčení a nedosáhnou žádných výsledků, rozprchnou se a budou se navzájem obviňovat z neúspěšných jednání.

Jednání dvou měkkých vyjednavačů. Taková jednání většinou končí nalezením kompromisního řešení, které uspokojí obě strany.

Ale často učiněná rozhodnutí může být nevýhodné pro jednu ze stran a někdy nevýhodné pro obě strany.

Jednání tvrdého vyjednavače s měkkým. Zde nejsou žádné možnosti, rozhodnutí budou přijímána ve prospěch tvrdého vyjednavače. Zdálo by se, že toto dobrá volba vyjednávání pro tvrdého vyjednavače. Ale častěji to může být jen jeho dočasný úspěch.

Za prvé, vztah mezi vyjednavači bude v případě takového vítězství navždy zničen.

Za druhé, podmínky strany, která bez reptání připustila, se mohou změnit lepší strana a v budoucnu je docela možné, že vítězná strana se bude muset sklonit před poraženým.

Závěr.

Na závěr bych chtěl shrnout, co bylo řečeno. Jak je vidět, jen měkké a tvrdé vyjednávání většinou nevede k ničemu dobrému. Ano, v životě malých podniků jsou okolnosti, období, kdy musíte dělat jednostranné ústupky (měkký styl) nebo naopak se uchýlit k neústupnosti, hájit pouze své zájmy (tvrdý styl).

Ale aby bylo dosaženo úspěchu při vyjednávání, musí být jednání vedena konstruktivně a brát v úvahu jak své, tak i cizí zájmy.

Pravidla pro tvrdá jednání

Stávající taktika tvrdých vyjednávání.

Stávající realita má k pohádce daleko, zejména v obchodních záležitostech. Někdy musí být jednání dostatečně tvrdá, aby hájila vaše zájmy. Když půjdete na takové akce, musíte jasně pochopit své silné a slabé stránky a také to, co na vás může soupeř vyvíjet tlak. Nezapomeňte nastínit požadovaný výsledek a uvést minimum, pod které nejste připraveni klesnout.

Při obchodních jednáních si každá ze stran zpravidla volí určitou strategii: defenzivní nebo útočnou. Obranná strategie se volí tehdy, když je druhá strana odborně i mentálně mnohem silnější. V tomto případě je k jednání vyslán zaměstnanec, který nemá pravomoc definitivně rozhodnout, a podpisové právo zůstává vyššímu vedení. Hlavní pozicí, která by měla být v této poloze dodržena, je fixace tyče pro sebe, pod kterou nemůžete spadnout. Další strategií je útok, kdy je zřejmá převaha nad druhou stranou. Útočná strategie je zpravidla ukázkovým příkladem tvrdých obchodních jednání. Často útočící strana dokonce vyvolá konflikt, protože. dokáže vyprovokovat soupeřovu ztrátu kontroly nad sebou samým, což ho naopak přiměje říkat příliš mnoho, dělat chyby.

Pracovní taktika pro tvrdá vyjednávání dva:

1. Taktika "prozradí". Když údajně přijmete pohled partnera, analyzujte situaci z jeho strany a použijte argumenty, které by změnily jeho pohled, otřesenou důvěru v řadu předložených otázek.

2. Taktika „psychologického pohodlí“. Když se při vyjednávání používá jazyk, jako například „přejeme si, aby vaše společnost prosperovala“. Díky tomu je druhá strana poddajnější začíná pracovat marnivost a je připraven ke kompromisu. Můžete také využít chamtivosti soupeře, kdy je v průběhu rozhovoru výhoda z té či oné dosažené dohody absolutně neopodstatněná. Člověk není schopen analyzovat situaci na místě a nedobrovolně začíná věřit ve svůj vlastní prospěch.

Existují psychologická nátlaková schémata, kdy je využito nevzdělanosti druhé strany a protivník na místě bojuje s přemírou grafů a nesrozumitelných termínů. Zpravidla se stydí objasňovat nesrozumitelné body a je nucen věřit tomu, co se mu říká.

Nejzkušenější vyjednavači dokonce používají některá schémata hypnotického působení, kdy začnou před účastníkem hovoru nenápadně kroutit perem (nejlépe s lesklými prvky), čímž jej přivádějí do jakéhosi transu. Změna hlasu funguje stejným způsobem. Přechody z vysokého na nízký tón způsobí, že partner vypne schopnost analyzovat a kriticky posoudit situaci.

Mimochodem, psychologové, kteří stojí před úkolem poskytnout pacientovi psychickou útěchu, začínají rozhovor často dost drsně, což návštěvu, která přišla pro pomoc a čeká na soucit, odrazuje. Umožňuje také nastavit si vlastní pravidla hry a nenechat se vést kňučením a stížnostmi pacienta. A pak psycholog náhle změní taktiku a začne projevovat sympatie. Tato metoda funguje téměř vždy a dává pacientovi důvěru, protože. jsme velmi vděční lidem, kteří nejprve zaujali opačný úhel pohledu než my, a pak začali hrát na naši stranu. Tuto metodu lze použít i při tvrdých obchodních jednáních, která začínají poměrně agresivně a následně prokazují respekt k pohledu oponenta, dokonce se na něčem dohodnou a nabízejí, že obě strany najdou nejlepší způsob, jak problém vyřešit. Obvykle je tato taktika nejúčinnější, protože. druhá strana se stává poddajnější díky tomu, že je stále zvažována, a spěchá, aby využila situace, zatímco je jí protivník loajální.

Jak zvládnout náročná jednání.

Pokud máte pocit, že váš partner má v úmyslu vést tvrdý rozhovor, použijte následující tipy:

Snažte se být maximálně otevření a okamžitě naznačte svou pozici. To může vést partnera k tomu, aby udělal totéž. Poměrně často probíhají obchodní jednání mezi prodávajícím a kupujícím. Úkolem jednoho je nakoupit levněji a lépe zaplatit po dodání zboží, úkolem druhého je prodat dráž a dostat peníze předem. V tomto případě by měl prodávající čestně oznámit minimální cenu s minimálním zpožděním a maximální slevu při nákupu produktu bez prodlení s platbou. Kupující vidí, jak moc se částky liší, a vybere si levnější variantu. Tato taktika vám také umožňuje okamžitě odstranit všechny otázky o výhodě, protože. všechna minima za různých podmínek pojmenujete vy.

Pokud vám formát vyjednávání umožňuje komunikovat o abstraktních tématech, využijte této příležitosti. Společné zájmy a problémy spojují lidi. Jeden můj známý používal fotbalový čip docela úspěšně: vždy si našel způsob, jak si ověřit, co k němu člověk cítí, a pokud byl pozitivní, debata po půlnoci skončila.

Pravidla pro tvrdá jednání

Hodně záleží na schopnosti mužů vyjednávat: výše platu, vztahy s nadřízenými a kolegy, kariérní postup, profesionální růst, úroveň blahobytu rodiny, pohodlné pracovní a životní podmínky. Někde potřebují být loajální, někde nároční. Jak to udělat lépe?

Strategie vyjednávání

První krok vyjednávací strategie. Jasně definujte své vyjednávací cíle a rozdělte je do tří skupin: slibné (kterých se v ideálním případě snažíte dosáhnout), pravděpodobné (ne tak dosažitelné na první pokus, ale vhodnější) a povinné (kterých musí být v každém případě dosaženo). Připravte si také šablony odpovědí na případné námitky.

Druhý krok vyjednávací strategie. Buďte loajální... ve svůj prospěch. To znamená, že musíte dodržovat strategii: "Pokud souhlasíte s podmínkou A, pak budu souhlasit s podmínkou B." Obě strany tedy přistoupí na kompromis. A konečnou dohodu přijme metodou „ústupků“ každý z účastníků jednání. Nakonec vyhrají všichni.

Třetí krok vyjednávací strategie. Na konci jednání nezapomeňte nahlas shrnout výsledky všech bodů, ve kterých bylo dosaženo dohody. To opět pomůže vyhnout se neshodám a nedorozuměním. Není špatné se osvědčilo a písemné potvrzení. V každém případě to dělají prozíraví a podnikatelé.

Pravidla vyjednávání

Při vyjednávání záleží na každé maličkosti.. Pokud nejdete do hlubokých podrobností, pak na radu odborníků v tomto odvětví zaměřit se na deset zásadní pravidla které ovlivňují výsledek jednání.

1) Peníze - kdo z oponentů kolik obdrží nebo prohraje v důsledku vyjednávání (princip materiálního výnosu a vítězné situace).

2) Čas - délka jednání podle důležitosti předmětu diskuse (kdo je ochoten investovat kolik vlastního času; zaměstnání a svoboda oponentů).

3) Znalost a držení informací - individuální znalosti, úroveň odborného výcviku a v důsledku toho „hodnota“ předmětu.

4) Velmi jasná představa o cíli – čeho chcete jednáním dosáhnout a jeho jasná formulace.

5) Přesná znalost hranice své přípustnosti a hranic možností - sem patří i schopnost dostat se z každé nepředvídané situace, flexibilita mysli, loajalita k protivníkovi, vynalézavost.

6) Míra uvědomění opačné strany – znát její záměry a konečné cíle, výhody a nevýhody. Pokud je oponentů více, pak je důležitá i informace o rozdílu v jejich názorech.

7) Plánování a rozvoj linie jednání při vyjednávání.

8) V době konverzace nepopírejte všechno a všechno: souhlaste s maličkostmi a drobnými detaily a ukažte pevný postoj pouze k otázkám, které jsou pro vás důležité.

9) Nehádejte, zda z jednání vyjdete jako vítěz nebo poražený – projevte větší vnitřní důvěru ve svůj úspěch.

10) Ovládejte zejména své emoce, nepodléhejte vyloženým provokacím, nenechte se vést city a ovládejte se.

• ten, kdo má více času na vyjednávání (tedy kolik za ně může utratit, aniž by poškodil sebe a své podnikání), má oproti ostatním velkou výhodu;
• ten, kdo má více peněz, je ve vztahu k oponentovi na vyšší pozici (tedy v každém případě s ním budete muset souhlasit a vyslechnout si jeho názor, zvláště pokud jste na něm finančně závislí);
• ten, kdo je v rámci rozumu flexibilní, vyhrává více (loajalita by měla být „od a do“, hranice toho, co je povoleno a obecně přijímáno – to je kritérium, podle kterého můžete sobě i ostatním říct „přestat“ při vyjednávání);
• ten, kdo ví, co lze soupeři obětovat, když na oplátku dostal to, co chce, je co nejblíže cíli (ústupky z vaší strany by měly být v malých věcech a výhry by měly být ve významných skutečnostech).

Vedení náročných jednání

Pokud musíte vést náročná vyjednávání, musíte se na ně psychicky připravit a vybudovat si vlastní linii chování do nejmenších detailů, abyste nespadli do soupeřovy návnady nebo neodešli s ničím.

Obranná strategie v náročných jednáních. Měli byste se k němu uchýlit pouze tehdy, když zpočátku víte, že protivník je mnohem silnější než vy - jak psychologicky, tak emocionálně a profesionálně. Chcete-li to provést, jasně si stanovte parametry, pod které nemůžete „klesnout“. Zpravidla se vedou tvrdá jednání s nadřízenými a vládními úředníky. Tuto linii chování lze snadno rozpoznat jako obchodníky, kteří jsou neuvěřitelně silní v obchodních záležitostech, ale slabí jako vyjednavači ve srovnání například s politiky. S defenzivní strategií probíhají jednání obvykle pokojně a bez zjevných konfliktů.

Strategie útoku v náročných jednáních. Zde je důležitá schopnost okamžité orientace a nezaměnitelného přepočítání správného rozhodnutí. Konflikt v něm je jen ve váš prospěch, takže čelní srážka je zisková strategie. Nutí protivníka ztratit kontrolu nad situací a dává vyjednavači otěže emoční kontroly a tlaku. Takže opačná strana může dokonce začít dělat chyby, které využijete ve svůj prospěch. Obvykle je toto chování typické v debatách. Pár chladnokrevných a vyvážených frází z vaší strany – a „nepřítel“ doslova plivá a plivá rozhořčením, neschopný klidně a střízlivě namítat. On, když mluví nezřetelně a hodně nadbytečně, vypadá v očích ostatních neuspokojivě. Vy, rozumní a klidní, se na jeho pozadí díváte jako rozvážný a morálně čistý člověk.

Taktika vyjednávání

Zrcadlení taktiky při vyjednávání. Odpověď soupeři je stejná, jakou vám „posílá“: pozitivní - na pozitivní, negativní - na negativní. Používá se při vyjednávání oponentů, kteří mají stejný status.

Taktika vyjednávání. Vlastně ve všem smířlivost. Je typický pro konverzaci mezi šéfem a podřízeným, stejně jako zprostředkovatelem, který se snaží získat dobrý obchod.

Přístupová taktika ve vyjednávání. To ukazuje protivníkovu identitu s ním: shodnost názorů, pozic, postavení, blahobytu, zájmů a tak dále. Prodchněte jeho důvěrou a přesvědčte ho o ziskovosti toho, čeho chcete dosáhnout.

Mluvící taktika při vyjednávání. Tuto techniku ​​dnes používají síťoví obchodníci a manažeři propagace. Protivník ani nestihne otevřít pusu, neboť už stojí s jemu nabízeným zbožím a ve všem s neznámým souhlasí.

Těžká jednání

Podle požadavků kolegů marketérů (dnes jsem obdržel další dopis s žádostí) budu pokračovat v tématu své vlastní zkušenosti s tvrdým vyjednáváním, které jsem začal dříve v „Vyjednavač (Praxe)“. Vyjednávání pro obchodníka a marketéra je povinnou součástí managementu obchodní vztahy. Odborníci považují proces vyjednávání za „okraj dovedností“ manažera. Je zcela přirozené, že kromě dobré znalosti předmětu jednání a zvládnutí techniky vyjednávání je nutné být do jisté míry psychologem a ovládat metodiku vedení tvrdých (tvrdých) jednání.

Pouze zvládnutím taktiky „tvrdého vyjednávání“ lze pochopit, že pokud partner při vyjednávání používá hrubost, manipulaci, různé triky, které jsou v běžné komunikaci „neetické“, pak to nevychází z nezájmu o předmět jednání. a z neúcty k partnerovi osobně.
Tohle je taktika, nic víc! Smyslem takové taktiky je získat pro sebe výhody a partner, který se vzdává „na milost a nemilost vítězi“ je běžná věc a jeho osobní zkušenosti a ušlé zisky jsou jen záminkou a důvodem k učení.

Jak rozpoznat taktiku těžkých vyjednavačů je jednou z hlavních a možná nejobtížnějších otázek, kterým marketéři a prodejci pravidelně čelí. Stejná taktika existuje pro ženy vyjednavače.

• nadměrné nároky;
• borec při jednání;
• nadhodnocená vlastní hodnota;
• zlehčování hodnoty partnera;
• umístění falešných akcentů;
• bezvýchodná situace;
• fuzzy konečné podmínky.

Jdeme popořadě.

Přehnané požadavky

Ham při jednání

Nafouknutá vlastní hodnota

Recepce vám umožní odhalit schopnosti partnera, jeho zájem nejen o vás a vaši nabídku, ale o úroveň kompetence a praxe při zpracování vysoce (velkých, náročných) klientů. Taktická technika funguje, když je vyjednávací partner ve stavu pod vámi a když absolutně vlastníte „legendu“, herecké schopnosti a praxi, ale pamatujte si, že moderní metody Posouzení potenciálu partnera umožní přinést do „čisté vody“ takový „slib koupit hodně najednou“.

Snižování hodnoty partnera

Technika neslouží k uvedení partnera do bezvýchodné situace, ale stejně jako předchozí k odhalení úrovně kompetence a praxe vypracování vysoce (velkých, náročných) klientů.

Uspořádání falešných akcentů

Odebrání partnera z ceny vede nevyhnutelně ke klidu a zjištění, že nelze zohlednit všechny požadavky partnera, vrací jednání okamžitě k hlavnímu tématu.

Zoufalá situace

Fuzzy konečné podmínky

Děje se tak proto, aby si v případě potřeby dohodu vyložili ve svém vlastním zájmu, údajně ji neporušovali a znovu a znovu se vraceli k jednání ve chvíli, kdy to bude výhodné. Je jasné, že takové chování může nést velmi velké nebezpečí.

Pravidla pro tvrdá jednání



Realita kolem člověka není vždy takříkajíc benevolentní. Zejména se jedná o pokání z těch případů, pokud jde o lidské vztahy, a navíc o podnikání, protože tato oblast života přímo souvisí s mezilidskou interakcí a konkrétněji s uměním vyjednávat.

Některé naše články o vyjednávání už jistě znáte (pokud ne, můžete si je přečíst zde a zde), ale dnes jsme se rozhodli ponořit se do tohoto tématu ještě hlouběji a pohovořit konkrétně o tvrdých vyjednáváních.

Čas od času je člověk, pokud chce skutečně hájit své zájmy, nucen zúčastnit se tvrdých jednání, která se od těch běžných liší svou ostrostí, emocionální intenzitou a zvláštní atmosférou. Před takovým jednáním si musíte být co nejpřesněji vědomi svých výhod a nevýhod a také rozumět tomu, co proti vám může váš protivník použít. Kromě toho je velmi důležité mít jasný cíl, stejně jako se držet výsledného minima, pod které prostě nemůžete klesnout.

A především stojí za to mluvit o tom, jaká může být strategie a taktika vedení náročných jednání.

Tvrdé vyjednávací strategie

Ve většině případů si před tvrdými jednáními každá ze stran, které se jich účastní, promyslí svou vlastní strategii chování, která může být defenzivní nebo útočná.

Defenzivní strategie je relevantní, pokud má opačná strana nějakým způsobem výhodu, například psychologicky nebo profesně.

Ofenzivní strategie se zase volí, když je jasná převaha nad opačnou stranou. A právě tato strategie je nejmarkantnějším příkladem tvrdých vyjednávání. Zpravidla postupující strana sama vyvolává vznik konfliktní situace, protože prostřednictvím toho lze zajistit, že protivník ztratí sebekontrolu, v důsledku čehož může udělat spoustu chyb nebo říci něco, co se říkat nemá.

Pokud jde o taktiku vedení tvrdých jednání, mohou být i dvě.

Tvrdá vyjednávací taktika

Existují dvě hlavní taktiky pro vedení náročných vyjednávání – toto je taktika „prozradí“ a taktika „psychologického pohodlí“.

Taktika „prozradí“ spočívá v tom, že jeden z protivníků zaujme úhel pohledu druhého, analyzuje současnou situaci ze své pozice vnímání a operuje s takovými argumenty, které mohou tuto jeho pozici ovlivnit, ale i otřást jeho důvěru v jím navrhované a jím předložené otázky a závěry.

Taktika "Psychologické pohodlí" zahrnuje použití jazyka v procesu vyjednávání, jehož význam je, že "Přejeme vám jen to nejlepší." Tento přístup vám umožňuje učinit protivníka poddajnějším a náchylnějším k ústupkům díky tomu, že v něm začnou vyskakovat vlastnosti jako ješitnost, pocit vlastní důležitosti a významu atd. Také zde je jeho nenasytnost využita proti protivníkovi, protože mu můžete naprosto bezdůvodně slibovat nejrůznější výhody, které získá z dohody, která vám vyhovuje. Zde začíná působit velmi důležitý psychologický moment, kdy člověk (nebo skupina lidí-odpůrců) není schopen správně vyhodnotit situaci, a aniž by si toho všimnul, začne věřit v realitu svého vlastního prospěchu.

Mimo jiné existují i ​​takové psychologické metody ovlivňování, při kterých se využívá nedostatečné kompetence opačné strany a samotného protivníka odrazuje obrovské množství nejrůznějších termínů, jmen, oficiálních údajů atp. V mnoha případech, aby nedal najevo své nedostatečné vzdělání, neobjasní všechny tyto nepochopitelné body a bude nucen věřit tomu, co se mu říká.

Nejzkušenější komunikátoři mohou dokonce používat hypnotické metody, jako jsou techniky NLP, které uvádějí účastníka do stavu jakéhosi transu. Zde se dají využít techniky jako změna témbru hlasu, rámování, kotvení, zrcadlení a další. To vše může ovlivnit mysl protivníka natolik, že jednoduše ztratí schopnost analyzovat a kriticky posoudit situaci.

Je také nutné zmínit, že v některých případech se vyjednavači uchýlí k takové technice: zpočátku zahájí konverzaci co nejdrsněji, a proto se partner jednoduše ponoří do šoku (to se děje za účelem zavedení vlastních pravidel hry na soupeře). A po dosažení požadovaného mezivýsledku radikálně změní svou taktiku a začnou projevovat sympatie, soucit, porozumění atd. V této fázi protivník podvědomě prodchne důvěrou a „rozvine“ se tím správným směrem. Důvodem je, že lidé často pociťují zvláštní pocit vděčnosti vůči těm, kteří zpočátku zastávali jiný úhel pohledu – opačný než oni, a pak svůj názor začali sdílet.

Prezentovaná metoda je velmi účinná v tvrdých jednáních: mohou být zahájena extrémně agresivně a poté se uchýlit k projevení respektu k postoji někoho jiného, ​​částečnému souhlasu s argumenty oponenta a navrhnout pro obě strany nejoptimálnější způsob řešení problému. Tato taktika je považována za mimořádně účinnou. nepřítel se stává poddajnějším a poddajnějším, když vidí, že je respektován, a snaží se pro sebe využít dočasnou loajalitu původně agresivní strany.

Produktivita tvrdého vyjednávání však nezávisí pouze na schopnosti používat zmíněné strategie a taktiky. Je velmi důležité umět aplikovat řadu speciálních technik, které regulují chování během náročných jednání. Jaké jsou tyto triky?

Pravidla chování při tvrdých jednáních

Zde můžeme zdůraznit pět nejúčinnějších pravidel chování při tvrdých jednáních.

První: Již od začátku tvrdých jednání byste měli být maximálně otevření a okamžitě jasně definovat svůj postoj. Díky tomu můžete dosáhnout podobného chování protivníka.

Druhý: V případě, že formát vyjednávání umožňuje komunikaci o cizích tématech, je třeba této příležitosti využít, protože nic nesbližuje lidi tak, jako přítomnost společných zájmů nebo problémů. V procesu komunikace na téma něco zcela abstraktního můžete nejen příjemně konverzovat, ale také dospět k nejlepšímu možnému řešení problému.

Třetí: Mnoho lidí se bojí požádat o pomoc. Takový pohyb však může snadno odzbrojit i toho nejagresivnějšího protivníka. Vzhledem ke zvláštnostem psychiky většiny lidí je pravděpodobné, že vás neodmítnou. Navíc nezáleží na tom, jaký bude důvod: strach ze ztráty vlastního významu, soucit nebo podvědomá touha pomáhat. Můžete začít něčím docela banálním, například žádostí o zapůjčení pera nebo darování papíru.

Čtvrtý: V žádném případě byste neměli dovolit, aby s vámi soupeř manipuloval nebo na vás vyvíjel tlak. Je povoleno i přímé naznačení partnerovi, že začíná „zacházet příliš daleko“. Je však důležité nezapomenout otočit rozhovor na pozitivní notu, protože smyslem jednání není vzájemné obviňování, ale hledání řešení problému. Váš protivník s vámi nebude moci manipulovat, pouze pokud budete neustále udržovat vědomí a sebekontrolu.

Pátý: Naučte se správně odmítat. I když jednání začala připomínat konflikt a nevěstí nic dobrého, je absolutně nemožné se zosobnit nebo urazit. Nejúčinnějším způsobem, jak se v takové situaci s protivníkem rozloučit, je přiznat, že za neúspěch ve vyjednávání nesete odpovědnost výhradně vy. Můžete také poukázat na to, že je to vaše schopnost dosáhnout porozumění, která neumožňuje, ale v budoucnu vám nevadí znovu diskutovat o společných problémech.

Téma tvrdých jednání samozřejmě zdaleka není vyčerpáno informacemi, které jsme se vám snažili sdělit. Toto téma je velmi široké a analýze všech jeho jemností a nuancí můžete věnovat více než jednu stránku. V každém případě však uvedená doporučení mohou výrazně zlepšit vaše vyjednávací schopnosti a dosáhnout požadovaných výsledků při interakci s ostatními lidmi.

Maximální přínos: Tajemství těžkých vyjednávání



Pojďme se bavit o náročných jednáních. Pryč s pokryteckými strategiemi pro nalezení oboustranně výhodného kompromisu! Potřebujete vše, najednou a za těch nejlepších podmínek pro vás! To je jediný zákon skutečného podnikání a vše ostatní vymysleli manažeři velkých firem, aby bylo snazší manipulovat začínající byznysmeny.

No, toto tvrzení neodpovídá tvým představám o "vysokých" principech dirigování moderní podnikání? Teď alespoň víte, co je realita, a to už je krok k přežití. Obchod je válka. Válka se všemi: bojujete s konkurenty o trh, bojujete o pozornost zákazníků, bojujete i se svými vlastními zaměstnanci a snažíte se koupit maximální hodnotu za minimum peněz. V takových podmínkách je pošetilé hrát podle pravidel stanovených ostatními. I když jsou tato pravidla navenek mimořádně atraktivní a podporována většinou společnosti. Koneckonců, vy jste ten, kdo řídí obchod, ne oni, a pokud ztratíte obchod a zároveň se snažíte být etický, pak vám tato společnost pravděpodobně nepodá pomocnou ruku. Zanechme tedy "cukrových" předsudků, život máš jen jeden, žij ho podle vlastního scénáře a pravidel (ale devět přikázání nikdo nezrušil).

Vraťme se ke strategii vedení tvrdých jednání. Tento přístup funguje nejlépe u společností, o kterých víte, že o vás mají největší zájem. Kdo zakázku potřebuje více, je zranitelnější, a tudíž náchylný k manipulaci. Takže tady je první tip pro vás: podrobně se informujte na možného partnera. To vám umožní sestavit budoucí strategii tlaku a vypočítat maximální ústupky, kterých lze dosáhnout.

Jakmile dokonale pochopíte stav věcí ve společnosti druhé strany, jste připraveni se setkat. Snažte se ji vždy držet na svém území, poskytne vám to vážnou morální výhodu. Schůzku, o kterou máte zájem, je také vhodné naplánovat na konec pracovního dne, kdy se očekává, že váš partner bude unavený, a tudíž poddajnější (hlavně si nezapomeňte před jednáním sami pořádně odpočinout) . Je skvělé, když se několik vašich silných specialistů postaví proti jednomu zástupci opačné strany. V tomto případě i dobře připravený protivník těžko ustojí křížovou palbu otázek od více profesionálů.

Nepodceňujte dopad, který na výsledek jednání má tak zdánlivě banální věc, jako je uspořádání stolů v zasedací místnosti.

Takže první setkání možných partnerů. V ideálním případě by měl být na schůzce přítomen majitel firmy protistrany, přičemž z vaší strany by měl být přítomen pouze jeden z vrcholových manažerů (v tomto případě máte po vypracování předběžných dohod důvod hrát o čas – „je třeba předložit dohoda ke schválení šéfovi“).

Existuje několik strategií pro manipulaci s partnerem.

V prvním případě je vaším úkolem vyvolat u partnera nepříjemné pocity, což mu neumožní dostatečně se soustředit na podmínky smlouvy. Chcete-li dosáhnout požadovaného účinku, můžete použít úmyslně odmítavý tón (přirozený pro zástupce velmi velkých společností, kteří jsou zvyklí na zvýšený zájem o sebe ze strany menších firem). Dalším, kulturnějším způsobem, jak zmást účastníka rozhovoru, je demonstrativní lhostejnost a neutralita. Pokud je zálohována bezchybně vzhled, drahý kostým a korektní řeč, pak je ve většině případů zajištěn nepřátelský komplex méněcennosti. A to je úrodná půda pro zahájení jednání.

Tato strategie však není účinná ve všech případech. Často se najdou jedinci, kteří v reakci na negativa zaujmou agresivně-defenzivní postoj, což vede jednání do slepé uličky. Pokud váš partner patří k tomuto typu lidí, měli byste jít jinou cestou. Ať se cítí pohodlně a uvolněně. Přátelský tón, uvolněná atmosféra, pozornost a zdání osobního zájmu o výsledky jednání dokážou víc než tvrdý diktát. Ihned dejte jasně najevo, že máte zájem o spolupráci s touto společností. Představte si v mysli toho druhého grandiózní megaobjednávky, výhody strategických aliancí a nové společné projekty. Jakmile se zamyslí nad tím, jaké vyhlídky mu tato smlouva otevírá pro budoucí kariéru (pokud přeci jen není majitelem) a/nebo přepočítá výši obdrženého příjmu, buďte si jisti - je váš! Obdržíte nejlepší možnou nabídku v danou chvíli. Je čas ukončit schůzku a přejít k dalšímu kroku.

Teď si dej na čas. V náročných jednáních, kdy se hraje o velké peníze, vyhrává ten, kdo má větší rozpočet na vyjednávání. Po chvíli mi dejte vědět, že pro konečné schválení je nutné sejít se například s vedoucím vašeho saratovského zastupitelského úřadu a zítra v jednu čeká na vašeho partnera ve své kanceláři v Saratově. Po jednání v Saratově je nutné získat souhlas petrohradské pobočky. Možná se tam budete muset sejít několikrát s týdenní přestávkou.

Cítíš, co se děje? Váš partner již začíná investovat svůj čas a peníze (letenky a ubytování v jiném městě) do projektu, který ještě není ani schválen. Čím výraznější prostředky do této zakázky vloží, tím důležitější pro něj bude, aby zakázku dostal.

Paralelně můžete začít spolupracovat s její konkurencí na snížení ceny objednávky. To, že o tuto zakázku má zájem někdo jiný, lze protistraně naznačit na první schůzce. Následující nenápadný trik je docela účinný: požádáte o odškrtnutí na listu se seznamem smluvních podmínek, které vás zajímají, o ty položky, které jeho společnost může splnit. Zároveň je tu jedna jemnost: na tomto listu jsou již něčí poznámky. Přirozeným závěrem vašeho potenciálního partnera je, že takové podmínky již byly s konkurencí projednány, a proto je nutné nabídnout opravdu výhodné podmínky, abyste zakázku nepromeškali.

V uvažované fázi schvalování se můžete vydat cestou otevřené práce se všemi konkurenty a snažit se je popohnat proti sobě v boji o vaši zakázku. Ale to je případ, kdy chcete opravdu zadat velkou zakázku za těch nejideálnějších podmínek.
Často vše, co musíte udělat, je zakoupit omezené množství produktu pro vaši přidruženou společnost, ale za mega ceny za dopravu. V tomto případě budeme pokračovat v taktice boje o vyjednávání o rozpočtu. Takže váš partner již investoval spoustu peněz do koordinace jednání na všech úrovních. Nyní nejen potřebuje smlouvu – on ji potřebuje! Je čas na poslední setkání s hlavním Bossem. Nechte to být například v Moskvě (pokud žijete v regionu), další výdaje nebudou bolet.

Na závěrečné schůzce se „najednou ukáže“, že se plány vaší společnosti změnily a reálně můžete podepsat smlouvu pouze na 1/10 na začátku projednaných objemů nákupů, samozřejmě za předem dohodnuté ceny. Navíc jste připraveni podepsat smlouvu právě teď a převést peníze na účet protistrany doslova zítra.

Takže jste svého partnera zahnali do kouta. Investoval do této smlouvy příliš mnoho energie a peněz, než aby ji odmítl. Není prakticky žádná šance přesvědčit šéfa, že dříve dohodnuté ceny platí pouze pro velmi velké zakázky, a pokud ano, je nepravděpodobné, že by byl připraven znovu projít všemi „pekelnými“ kruhy vyjednávání: neexistuje ani finanční ani morální sílu. Má jediné východisko – souhlasit se všemi vašimi podmínkami.

Smlouva podepsána. Záclona.

P.S. A poslední rada. Pozor, můžete být i v méně výhodné pozici. V krizi se otupuje ostražitost a roste touha uzavřít smlouvu za každou cenu.
Ale potřebujete TUTO cenu?

© www.live-and-learn.ru — psychologický portál centra 1000 nápadů