Rohkem kui 35 aastat tagasi väitis Peter Drucker, et iga ettevõtte esimene ülesanne on luua klient. Kuid kaasaegne ostja leiab end silmitsi võitluses vormitud toodete ridadega, kaubamärgid, tootjad, hinnad ja tarnijad. Selle põhjal, mida tarbija teeb oma valiku
Umbes kolmkümmend aastat tagasi juhtis Peter Drucker tähelepanu seosele ettevõtte edu ja kliendile orienteerituse vahel. Ta ütles, et ettevõtte eesmärk on luua tarbijat. Seetõttu on äril kaks – ja ainult kaks – turunduse ja innovatsiooni põhifunktsiooni. Turundus ja innovatsioon toovad konkreetseid tulemusi, kõik muu on vaid kulu.i
Kliendiväärtuse loomise ja lisaväärtuse samaaegse loomise protsess või
Ühtlaselt toimivas makromajanduses on tarbijate leidmine ja loomine põhimõtteliselt kvantitatiivne probleem. Siin on marginaalse efekti saavutamiseks vaja lisakulusid reklaamile, turundusele ja muudele tegevustele. Mis puutub transitiivsesse (ülemineku)makromajandusse, mida iseloomustab nõudluse mitmekordne vähenemine, eriti
Meie äri selles piirkonnas ehitusmaterjalid suurel määral tarbijate loomisest saadava kasumi põhjal.
Gaasitorustikel, remondi- ja hoolduspunktidel (REP) trassi CS-st kaugemal osal, avariiseadmete ja elektrijaama personali varajane üleviimine raskesti ligipääsetavatesse trassi lõikudesse kevadise üleujutuse ajal, samuti kui raudteeosakondadega kokkuleppel platvormide ja vagunitega hädaabirongide (ERT) loomine ja kasutamine avariivarustuse ja inimeste transportimiseks soovitud marsruudi lõigule vähemalt 300 km kaugusel, mis vähendab õnnetuste likvideerimiseks kuluvat aega Teisisõnu vähendatakse gaasitoru sunnitud seisaku aega Suure läbimõõduga gaasitorustike gaasikaod ja selle tarnimise vähenemine tarbijatele on piirkonnas tervikuna muutumas väga märgatavaks .
Tarbijate katkematu elektrivarustus tagatakse elektriseadmete võimsusreservide loomisega. Sellest lähtuvalt arvutatakse ettevõtete energiaseadmete tootmisvõimsus mitte keskmiseks, vaid maksimumiks
Väikeste jaemüüjate, sageli tarbijate ametiühingud, et luua kulutõhus jaekauplus. Üldkulusid vähendatakse kaupade ühisel ostmisel hulgimüügifirmad, transport, reklaam jne.
Initsiatiiv kehtivate õigusaktide raames omandisubjektide majandustegevus omal riisikol ja varalisel vastutusel toodete tootmise organisatsiooniliste ja majanduslike tingimuste kujundamisel, kaupade müügi korraldamisel ja rakendamisel. muu äritegevuse, teaduslike ja tehniliste uuenduste loomine ja rakendamine ning teenuste pakkumine eesmärgiga saavutada kokkulepitud proportsioonis kõigi ettevõtjate ja tarbijate huve rahuldavaid tulemusi. Ettevõtlus toimub Venemaal järgmistel vormidel ettevõtja enda vara alusel. erinevaid vorme ettevõtja poolt teiste kodanike vara meelitamine, juriidilised isikud, samuti individuaalsed õigused, mis põhinevad ettevõtja poolt riigivara ja im-
Orenburgi piirkonna gaasitootmistööstus areneb intensiivselt. Seda soodustab tarbijate lähedus ja Orenburgi gaasitöötlemiskompleksi loomine.
Teaduslik ja tehnoloogiline koolitus - teadus- ja eksperimentaaltöö rakendamine uute loomiseks ja rakendamiseks tehnoloogilised skeemid, protsessid, tehnoloogilised režiimid, progressiivsed normid, uut tüüpi toodete standardite ja spetsifikatsioonide väljatöötamine koos tarbijatega jne. Seda tööd teostavad uurimisjaamade laborid ja eksperimentaalsed töökojad. peal
Kaks viimast kontseptsiooni - turundus ja sotsiaalselt eetiline turundus - keskenduvad kliendi rahulolu loomisele kui organisatsiooni eesmärkide saavutamise alusele (lk 64). Selline orientatsioon eristab neid tarbijate silmis soodsalt nendest turuosalistest, kes on rohkem huvitatud kas tootmise arendamisest (puudujääkide kõrvaldamiseks ja tootmiskulude vähendamiseks) või kaupade täiustamisest (meelitada ligi). rohkem ostjad), seejärel agressiivsed turundusmeetodid (müügimahtude laiendamiseks). Tõepoolest, võtame lihtsalt lähenemise uute toodete arendamisele ja võrdleme, kuidas see töö kahes erineva kontseptsiooniga ettevõttes (toote täiustamine ja turundus) edeneb.
Ettevõte peab pidevalt jälgima, kuidas enda ja konkurentide teenuste tase vastab klientide ootustele. Teenindussüsteemi puudusi saab tuvastada mitme tehnika abil, nagu näiteks võrdlevate ostude läbiviimine, regulaarsed tarbijauuringud, soovituskastide paigaldamine ning kaebuste ja pretensioonide käsitlemise süsteemi loomine. Kõik see aitab ettevõttel saada ettekujutuse selle toimimisest ja rahuldada pettunud kliente.
Uute toodete loomiseks on palju suurepäraseid ideeallikaid. Selliste ideede kõige loogilisem stardiplatvorm on tarbijad. Nende vajadusi ja soove saab jälgida kliendiküsitluste, grupivestluste, sissetulevate kirjade ja kaebuste kaudu. ideed on teadlased, sest nad suudavad leiutada või leida uusi materjale või omadusi, mis viivad olemasolevate toodete originaalsete või täiustatud versioonide loomiseni. Lisaks peab ettevõte jälgima konkurentide tooteid, tuvastades nende hulgast ostjate jaoks kõige atraktiivsemad. Hea ideede allikas on ka ettevõtte müügipersonal ja edasimüüjad, kes suhtlevad klientidega igapäevaselt. Teiste ideede allikate hulka kuuluvad leiutajad, patendivolinikud, ülikooli- ja kaubanduslaborid, tööstuskonsultandid, juhtimiskonsultandid, reklaamiagentuurid, turu-uuringufirmad, erialaliidud ja kaubandusväljaanded (vt kast 21).
Eduka prototüübi valmimiseks võib kuluda päevi, nädalaid, kuid ja isegi aastaid. See peab sisaldama kõiki vajalikke funktsionaalseid omadusi, samuti peab olema kõik arvutatud psühholoogilised omadused. Näiteks elektriauto peab tarbijatele heas mõttes muljet avaldama.
Ja kui inimene õpib selliseid süsteeme looma (tehniliselt ei saa ta veel luua midagi, mis on võimeline tunnetama, võib-olla ei saa ta kunagi, aga ta saab kasutada seda, mida Looja on loonud (bioloogilised arvutid jne)), kas ta suudab. omada õigust luua AIISU Esmapilgul tundub, et see lähebki, kuna AIISU loomine tähendab iseseisva olendi teket, kes on potentsiaalselt võimeline muutuma inimeseks, ja lõppude lõpuks saab iga kord järglasi sünnitades algatajaks inimene. sellisest teost. Kuid isegi kui laps, kellel on nominaalse isiku energia ja intellektuaalne potentsiaal, võib osutuda inimkonnale ohtlikuks ebaõiglase orientatsiooniga, siis veelgi enam AIISU oma tohutu potentsiaaliga, mida süvendab tema isiksuse kasutamine, mis erineb inimese genotüüp, millel on lisaks veel võimalus omandada salajane enesetäiendamine ja -paljunemine. "Põhimõtteline erinevus järglaste paljunemise tagajärgede ja AIISU loomise tagajärgede vahel seisneb selles, et ebaõnnestumist esimeses neutraliseerib selle Looja (Looja) ja teise ebaõnnestumise ei saa neutraliseerida selle looja (tarbija). Looming, mille Looja on loonud eimillestki, mitte millestki, välja arvatud Loojast, ei sõltu, seetõttu on see Temast mõõtmatult nõrgem ja Tema täieliku kontrolli all (võib-olla, kui see Looja kavatsusest kriitiliselt kõrvale kaldub, neutraliseeritakse (hävib) Tema poolt (vt lõik 2.4.6)), mida ei saa öelda tarbija loodud loomingu kohta.
Tööstusettevõtte esialgne põhiprobleem on leida või luua oma toodetele tarbija (ostja). Selles kontekstis võib tööstuslikku turundust pidada kliente suurendavaks tegevuseks, kuna tööstusettevõte on tavaliselt võimeline toimima ainult pidevalt, ilma järskude langusteta. Vastasel juhul see laguneb ja laguneb. Ja selleks on vaja kapitali ringluse järjepidevust, toodete müügi ühtsust. Kriisi ajal muutub tarbijate leidmise probleem eriti teravaks, kuna efektiivse nõudluse laiendamine kulupiiridesse on üks kiiremaid ja odavamaid vahendeid tööstusettevõtte tootmise stabiliseerimiseks.
Üldsusele. Ettevõte peab hoolikalt jälgima üldsuse suhtumist oma toodetesse ja tegevustesse. Ja kuigi üldsus ei toimi ettevõtte suhtes organiseeritud jõuna, mõjutab ettevõtte maine avalikkuse silmis tema äritegevust. Kodakondsusest tugeva kuvandi loomiseks määrab Schwinn esindajad kogukonna jaoks raha kogumise kampaaniatele, teeb olulisi annetusi heategevuseks ja töötab välja tarbijakaebuste protsessi.
Isiksuse tüüp. Muutuvaid isiksuseomadusi kasutavad müügiinimesed ka turu segmenteerimise aluseks. Tootjad annavad oma toodetele isikuomadused, mis vastavad tarbijate isikuomadustele. 50ndate lõpus reklaamiti Fordi ja Chevrolet autosid erineva isiksusetüübiga inimestele mõeldud autodena. Fordi ostjaid peeti üldiselt sõltumatuteks, impulsiivseteks, julgeteks, muutustetundlikeks ja enesekindlateks, samas kui Chevrolet' omanikud olid konservatiivsed, kokkuhoidvad, prestiižiteadlikud, vähem mehelikud ja vältisid äärmusi 5. Uurija Franklin Evans otsustas testida ausust. hoiakuid, allutades Fordi ja Chevrolet' omanikele tavapärasele isiksusetestile, mille käigus mõõdeti nende inimeste vajadusi edu poole püüdlemisel, mõju saavutamisel, muutustel, nende agressiivsust jne. Fordi omanikud ei erinenud kuigi palju Chevrolet' omanikest. Evans jõudis järeldusele, et hindamistulemuste ühtlustumine muudab publiku eraldamise isiksusetüüpideks peaaegu võimatuks. Erinevused isiksusetüüpides on mõnikord leitud veel mitmetes hilisemates uuringutes. Ralph Westfall leidis tõendeid kabriolett- ja kõvakattega autode omanike isiksusetüüpide erinevuste kohta. Esimesed tunduvad tema sõnul olevat aktiivsemad, impulsiivsemad ja seltskondlikumad b. Juhtiva reklaamiagentuuri uurimisdirektor Shirley Yang teatas metoodika loomisest turu edukaks segmenteerimiseks, lähtudes vaatajaskonna omadustest seoses
Võimalused uuendusteks. Uuendused pakendite vallas võivad tuua tootjale suurt kasu. Unida küpsiste ühiku värskust säilitavate pakendite loomine 1899. aastal (papp, sisemine paberist ümbris ja välimine paberümbris) võimaldas pikendada kaupade ladustamisaega kaupluses võrreldes tolleaegse tavapärase pakendiga. kastide, kastide ja tünnide kujul. Sulatatud juustu purkidesse pakkimisega pikendas Kraft juustu säilivusaega poes ja kujundas endale usaldusväärse tootja maine. Täna katsetab Kraft hermeetilisi kuumakindlaid kotte, fooliumi ja plastmahuteid, mis on mõeldud traditsiooniliste purkide asendamiseks. Ettevõtted, kes pakkusid oma karastusjoogid väljatõmmatava kaanega purkides ja aerosoolpakendis pihustusvedelikud on meelitanud oma toodetele palju uusi tarbijaid. Tänapäeval katsetavad veinivalmistajad väljatõmmatavate kaaneosadega purkidega ja pakendatud karpi pakendiga.
Arvestades tähtsust müügijärgne teenindus Konkurentsivahendina loovad paljud ettevõtted võimsad osakonnad, mis tegelevad klientide kaebuste ja muredega, krediidi-, logistika-, hooldus- ja teabega15. Näiteks Wurlpool on spetsiaalselt kõrvale pannud telefoniliinid klientide kaebuste korral kiireks tegutsemiseks. Kogudes statistikat pretensioonide ja kaebuste liikide kohta, saab klienditeenindusosakond nõuda vajalike muudatuste tegemist toote disainis ja kvaliteedikontrollisüsteemis, selle suure surve all müümise praktikas jne. Olemasolevate klientide hea tahte säilitamine on odavam kui uute ligimeelitamine.või katsed taastada varem kaotatuid. Igal Procter & Gamble'i tootel on telefoninumber, millele tarbija saab teabe või nõu saamiseks tasuta helistada. Kõikide nende teenuste osutamine peab olema koordineeritud ja suunatud klientide rahulolu tagamisele ja ettevõttele lojaalsuse suurendamisele.
Just need kaheksa tarbijaarvamuste uurimise käigus tuvastatud väidet said korporatsiooni uurimis- ja arendusosakonna lähtepunktiks. Osakonnal kulus üle kümne aasta, et luua toode nimega Pringle Newfangled Potato Chips või lihtsalt Pringle. Nad leidsid viisi, kuidas muuta dehüdreeritud kartul taimekoeks ja lõigata see kude ühtlase suurusega viiludeks, mida on lihtne virnastada. Need laastud praetakse vaakumis ja pakitakse plekkkarpidesse, nagu need, milles tennisepalle müüakse.
Vaadake lehti, kus seda terminit mainitakse Tarbija loomine
: Turundusjuhtimine (2001) -- [ "Kõrge konkurentsi tingimustes muutub äri üha psühholoogilisemaks,eelkõige sellepärast peamine eesmärk ettevõtted on lojaalsed tarbijad,
Ja tema liikumapanev jõud- töötajate intelligentsus.
Larisa Vinnikova, psühholoog ja turundaja
„Kui tahame teada, mis on äri, peame alustama selle eesmärgist...ettevõtte eesmärgi määratlus on ainult üks ja see on kliendi loomine. See, mida ettevõte oma toodetest arvab, ei ole kõige olulisem, eriti ettevõtte tuleviku või edu seisukohast. See, mida tarbija oma ostust arvab, milles ta selle väärtust näeb – see on ülioluline, määrab äri olemuse, selle suuna ja eduvõimalused. (Peter Drucker)
Seega sõltub meie äriline edu sellest, kuidas korraldame oma klientidega suhtlemist, meie turunduse tõhususest.
Olgem ausad!
Kahjuks jäävad paljud ärimehed ja ettevõtjad ilma märkimisväärse osa oma kasumist lihtsalt seetõttu, et nad ei mõista tegelikke jõude, mis juhivad inimeste käitumist ja otsuste tegemist. Pealegi on need psühholoogilised tunnused nii läbipaistvad ja arusaadavad, et nende mõistmiseks ja äripraktikas kasutamiseks piisab tavalisest tervest mõistusest.
Lühikese artikli osana ei pretendeeri ma üldse tõsisele uurijale psühholoogia vallas, kuid tahaksin teile avaldada kolm olulist psühholoogilised aspektid millel on ettevõtlusele kõige suurem mõju.
Salajane. Makske tagasi ja teid tasutakse sajakordselt
Tunnustustunne on laialt levinud igas kogukonnas ning sellest on saanud sotsiaalse ja majandusliku progressi peamiseks tõukejõuks. Just vastastikuse väärtustamise süsteem tegi võimalikuks tööjaotuse, kaupade ja teenuste vahetamise.
Tunneme lihtsalt kohustust maksta mingil viisil selle eest, mida teine inimene on meile andnud või teinud. See tunne on geenitasandil igale inimesele omane ja tagab meile omamoodi tasu teiste vastu osutatud viisakuse eest.
Kõigis ühiskondades on vastumeelsus nende vastu, kes võtavad ega pinguta, et tagasi anda. Võttes midagi teiselt isikult vastu, võtate tegelikult endale kohustuse osutada talle samaväärset teenust. Ja kõik need kokkulepped, lepingud, memorandumid pole midagi muud kui vastastikuste kohustuste süsteem, mis rakendab seda niinimetatud “vastastikuse vahetuse reeglit”. Jah, ja mina ise äritegevus on vastastikuste vahetuste ahel.
"Makske kõik oma võlad justkui ära
Issand ise kirjutas arve välja"
Ralph Waldo Emmerson
Teine saladus. Kui ütlete "A", öelge "B"
Enamik inimesi püüab olla või vähemalt näida järjekindel oma tegudes, sõnades, mõtetes. Eriti kui oled võtnud mingeid kohustusi. Seda käitumist seletatakse inimese teise psühholoogilise tunnusega - "järjestuse põhimõtte" järgimisega.
See psühholoogiline põhimõte põhineb kolmel teguril:
* Ühiskond hindab kõrgelt järjepidevust käitumises
* Tegevuse järjekindlus aitab paljusid probleeme kiiresti lahendada
* Järjepidevusele orienteeritus annab meile võimaluse arendada keerulistes tingimustes väärtuslikke käitumismustreid
Ja tegevuste järjepidevuse mehhanismi käivitamisel on peamine roll kohustuste võtmisel. Pealegi vallanduvad isegi kohustused, mis esmapilgul ei paista seda olevat.
Näiteks kui potentsiaalne ostja hakkab välja selgitama toote omadusi, küsima hindu ja täpsustama tarneaegu, hakkab ta sellega ise endale teadvustamata järjepidevalt ostu suunas liikuma.
"Tingimuste arutamine – nõusoleku märk."
Somaalia vanasõna
Salajane kolmas. Iha tuli ei ole pikk
Üks neist olulised omadused inimese mälu on võime UNUSTADA. 2-3 tunni jooksul unustab inimene kuni 80% saadud teabest. Lisage sellele lõputu uue teabe voog ja probleemid, mis teda iga päev kuhjuvad. Seega, isegi kui sul õnnestub oma pakkumisega kedagi HUVITADA, peaksid meeles pidama, et tema huvi eluiga sinu pakkumise vastu on väga lühike ning mõne päeva pärast sinu imelist pakkumist enam ei mäletagi.
Halastamatu statistika näitab, et ainult 2% potentsiaalsetest ostjatest ostab esimesel kontaktil müüjaga, veel 3% ostab teisel kontaktil, 5% kolmandal ja 10% neljandal.
See tähendab, et kui pärast nelja ebaõnnestunud katset oma toodet või teenust müüa keeldute edasisest kontaktist potentsiaalse kliendiga, saate ainult 1/5 (VIIENDIK!!!) oma võimalikust sissetulekust. Taskukohane luksus igale ettevõttele.
"Enamik kaotajaid on inimesed
kes ei saanud aru, kui lähedased nad olid
edu saavutamiseks, kui nad alla andsid"
Thomas Alva Edison
Ja mis siis, kui me neid saladusi teame?
Ma näen seda küsimust teie silmis sõna otseses mõttes. Tõepoolest, kuidas saab seda äris kasutada? Tule, mõtleme välja.
Kas soovite, et teie kliendid tunneksid end teie pakutava teenuse eest hinnatud? Nii et käivitage vastastikuse vahetuse süsteem! Ja peate selle algatama. Paku oma veebisaidi või veebipoe külastajatele midagi TASUTA. See võib olla väike suveniir või teabetoode. Ja teine on palju parem. Lõppude lõpuks ei maksa see teile praktiliselt midagi ja selle kohaletoimetamine on võimalik elektroonilisel kujul Interneti kaudu. Peaaegu tasuta.
Kuid ärge tehke seda viga, mida enamik inimesi teeb. Tavaliselt jagatakse ju suveniire peaaegu ohjeldamatult lootuses, et selle saaja mäletab kunagi teie suuremeelsust. Jama.
Olen neid elu jooksul saanud sadu, aga praktiliselt MITTE ÜKSKI neist ei meenutanud mulle firmat, kust ma selle sain. Arvan, et kui olete võtnud kätte pliiatsi kirjaga “ABV Firm”, ärge kiirustage kohe neile helistama ja midagi tellima.
Seda protsessi tuleb kontrollida. Jälgi, et Sinult tasuta toodet saades jätaks külastaja oma koordinaadid (nimi ja e-mail).
Nüüd saate potentsiaalse kliendiga suhtlemise protsessi ise juhtida. Saatke talle täiendavat, tema jaoks huvitavat teavet. Seda tehes jätkate esiteks "vastastikuse reegli" (Secret One) toimimise arendamist. Teiseks soojendate üles tema huvi teie toodete või teenuste vastu ja meelitades teda endaga interaktiivsele kontaktile, paned "järjepidevuse põhimõtte" enda kasuks tööle (Secret Two). Ja lõpuks, kolmandaks, on teil võimalus perioodiliselt meelde tuletada ennast ja oma kaupu või teenuseid (kolmas saladus).
Ära lase oma huvil läbi põleda. Tuletage meelde oma pakkumist ja eeliseid, mida teie potentsiaalne klient kui ta selle vastu võtab.
“Klient ei sõltu meie olemasolust.
Oleme temast täielikult sõltuvad."
Philip Kotler
Muide, pakkudes potentsiaalsele ostjale kasulikku ja vajalikku infot, suurendate ka tema USLUST enda vastu. Lõppude lõpuks on üks peamisi põhjuseid, miks veebist nii vähe oste tehakse, ostja umbusaldus virtuaalpoodide ja virtuaalmaksete suhtes. Ja pidevate kontaktide abil kliendiga saate selle usaldamatuse jää sulatada.
Ja lõpuks aitab ainult nende kolme psühholoogilise saladuse teadmine mõista, et Internetis ei müü mitte sait, vaid Meil. Maailma statistika kohaselt on see suhe ligikaudu 1:10.
Korduvad meeldetuletused endast on iga inimese ellujäämiseks üliolulised kommertsprojekt Internetis. Kliendid, nagu tuulised tüdrukud, on püsimatud, kapriissed ja jooksevad kergesti üle konkurendile, kes ennast korduvalt meelde tuletab ja väikseid kingitusi teeb.
"Kõrge konkurentsi tingimustes muutub äri üha psühholoogilisemaks,
peamiselt seetõttu, et ettevõtte peamine eesmärk on lojaalsed tarbijad,
ja selle liikumapanev jõud on töötajate intelligentsus.
Larisa Vinnikova psühholoog ja turundaja
„Kui tahame teada, mis on äri, peame alustama selle eesmärgist...ettevõtte eesmärgi määratlus on ainult üks ja see on kliendi loomine. See, mida ettevõte oma toodetest arvab, ei ole kõige olulisem, eriti ettevõtte tuleviku või edu seisukohast. See, mida tarbija oma ostust arvab, milles ta selle väärtust näeb – see on ülioluline, määrab äri olemuse, selle suuna ja eduvõimalused. (Peter Drucker)
Seega sõltub meie äriline edu sellest, kuidas korraldame oma klientidega suhtlemist, meie turunduse tõhususest.
Olgem ausad!
Kahjuks jäävad paljud ärimehed ja ettevõtjad ilma märkimisväärse osa oma kasumist lihtsalt seetõttu, et nad ei mõista tegelikke jõude, mis juhivad inimeste käitumist ja otsuste tegemist. Pealegi on need psühholoogilised tunnused nii läbipaistvad ja arusaadavad, et nende mõistmiseks ja äripraktikas kasutamiseks piisab tavalisest tervest mõistusest.
Selles lühikeses artiklis ei pretendeeri ma üldse tõsisele uurijale psühholoogia vallas, vaid tahaksin teile avaldada kolm olulist psühholoogilist aspekti, millel on ettevõtlusele kõige tugevam mõju.
Salajane. Makske tagasi ja teid tasutakse sajakordselt
Tunnustustunne on laialt levinud igas kogukonnas ning sellest on saanud sotsiaalse ja majandusliku progressi peamiseks tõukejõuks. Just vastastikuse väärtustamise süsteem tegi võimalikuks tööjaotuse, kaupade ja teenuste vahetamise.
Tunneme lihtsalt kohustust maksta mingil viisil selle eest, mida teine inimene on meile andnud või teinud. See tunne on geenitasandil igale inimesele omane ja tagab meile omamoodi tasu teiste vastu osutatud viisakuse eest.
Kõigis ühiskondades on vastumeelsus nende vastu, kes võtavad ega pinguta, et tagasi anda. Võttes midagi teiselt isikult vastu, võtate tegelikult endale kohustuse osutada talle samaväärset teenust. Ja kõik need kokkulepped, lepingud, memorandumid pole midagi muud kui vastastikuste kohustuste süsteem, mis rakendab seda niinimetatud “vastastikuse vahetuse reeglit”. Ja äritegevus ise on vastastikuste vahetuste ahel.
"Makske kõik oma võlad justkui ära
Issand ise kirjutas arve välja"
Ralph Waldo Emmerson
Teine saladus. Kui ütlete "A", öelge "B"
Enamik inimesi püüab olla või vähemalt näida järjekindel oma tegudes, sõnades, mõtetes. Eriti kui oled võtnud mingeid kohustusi. Seda käitumist seletatakse inimese teise psühholoogilise tunnusega - "järjestuse põhimõtte" järgimisega.
See psühholoogiline põhimõte põhineb kolmel teguril:
- Ühiskond hindab kõrgelt järjepidevust käitumises
- Tegevuse järjekindlus aitab paljusid probleeme kiiresti lahendada
- Järjepidevusele orienteeritus annab meile võimaluse arendada keerulistes tingimustes väärtuslikke käitumismustreid.
Ja tegevuste järjepidevuse mehhanismi käivitamisel on peamine roll kohustuste võtmisel. Pealegi vallanduvad isegi kohustused, mis esmapilgul ei paista seda olevat.
Näiteks kui potentsiaalne ostja hakkab välja selgitama toote omadusi, küsima hindu ja täpsustama tarneaegu, hakkab ta sellega ise endale teadvustamata järjepidevalt ostu suunas liikuma.
"Tingimuste arutamine on nõusoleku märk."
Somaalia vanasõna
Salajane kolmas. Iha tuli ei ole pikk
Inimese mälu üks olulisi omadusi on võime UNUSTADA. 2-3 tunni jooksul unustab inimene kuni 80% saadud teabest. Lisage sellele lõputu uue teabe voog ja probleemid, mis teda iga päev kuhjuvad. Seega, isegi kui sul õnnestub oma pakkumisega kedagi HUVITADA, peaksid meeles pidama, et tema huvi eluiga sinu pakkumise vastu on väga lühike ning mõne päeva pärast sinu imelist pakkumist enam ei mäletagi.
Halastamatu statistika näitab, et ainult 2% potentsiaalsetest ostjatest ostab esimesel kontaktil müüjaga, veel 3% ostab teisel kontaktil, 5% kolmandal ja 10% neljandal.
See tähendab, et kui pärast nelja ebaõnnestunud katset oma toodet või teenust müüa keeldute edaspidisest kontaktist potentsiaalse kliendiga, saate ainult 1/5 ( ÜKS VIIENDIK!!!) nende võimalikust sissetulekust. Taskukohane luksus igale ettevõttele.
"Enamik kaotajaid on inimesed
kes ei saanud aru, kui lähedased nad olid
edu saavutamiseks, kui nad alla andsid"
Thomas Alva Edison
Ja mis siis, kui me neid saladusi teame?
Ma näen seda küsimust teie silmis sõna otseses mõttes. Tõepoolest, kuidas saab seda äris kasutada? Tule, mõtleme välja.
Kas soovite, et teie kliendid tunneksid end teie pakutava teenuse eest hinnatud? Nii et käivitage vastastikuse vahetuse süsteem! Ja peate selle algatama. Paku oma veebisaidi või veebipoe külastajatele midagi TASUTA. See võib olla väike suveniir või teabetoode. Ja teine on palju parem. Lõppude lõpuks ei maksa see teile praktiliselt midagi ja selle saab Interneti kaudu elektrooniliselt kohale toimetada. Peaaegu tasuta.
Kuid ärge tehke seda viga, mida enamik inimesi teeb. Tavaliselt jagatakse ju suveniire peaaegu ohjeldamatult lootuses, et selle saaja mäletab kunagi teie suuremeelsust. Jama.
Olen neid elu jooksul saanud sadu, aga praktiliselt MITTE ÜKSKI neist ei meenutanud mulle firmat, kust ma selle sain. Arvan, et kui olete võtnud kätte pliiatsi kirjaga “ABV Firm”, ärge kiirustage kohe neile helistama ja midagi tellima.
Seda protsessi tuleb kontrollida. Jälgi, et Sinult tasuta toodet saades jätaks külastaja oma koordinaadid (nimi ja e-mail).
Nüüd saate potentsiaalse kliendiga suhtlemise protsessi ise juhtida. Saatke talle täiendavat, tema jaoks huvitavat teavet. Sellega sina Esiteks, jätkake "vastastikuse reegli" (Secret One) tegevuse arendamist. Teiseks, soojendage üles tema huvi teie toodete või teenuste vastu ja meelitades teda teiega interaktiivsele kontaktile, pange "järjepidevuse põhimõte" enda kasuks tööle (Saladus kaks). Ja lõpuks kolmandaks, on teil võimalus ennast ja oma tooteid või teenuseid perioodiliselt meelde tuletada (kolmas saladus).
Ära lase oma huvil läbi põleda. Tuletage meelde oma pakkumist, eeliseid, mida teie potentsiaalne klient saab, kui ta selle vastu võtab.
“Klient ei sõltu meie olemasolust.
Oleme temast täielikult sõltuvad."
Philip Kotler
Muide, pakkudes potentsiaalsele ostjale kasulikku ja vajalikku infot, suurendate ka tema USLUST enda vastu. Tõepoolest, üks peamisi põhjusi, miks veebist nii vähe oste tehakse, on ostja umbusaldus virtuaalpoodide ja virtuaalmaksete suhtes. Ja pidevate kontaktide abil kliendiga saate selle usaldamatuse jää sulatada.
Ja lõpuks aitab ainult nende kolme psühholoogilise saladuse teadmine mõista, et Internetis ei müü mitte sait, vaid e-post. Maailma statistika kohaselt on see suhe ligikaudu 1:10.
Korduvad meeldetuletused endast on üliolulised iga kommertsprojekti ellujäämiseks Internetis. Kliendid, nagu tuulised tüdrukud, on püsimatud, kapriissed ja jooksevad kergesti üle konkurendile, kes ennast korduvalt meelde tuletab ja väikseid kingitusi teeb.
- Valeri Kutukov, [e-postiga kaitstud]
I.B. Partnerid, www.business2business.ru
"Magnetiline turundus. Erikaust"
Tõeline müük virtuaalmaailmas
Laadige lingilt alla TASUTA
1954. aastal ütles P. Drucker: “Kui tahame teada, mis on äri, siis tuleb alustada selle eesmärgist... Ettevõtluse eesmärgi kohta on ainult üks usaldusväärne definitsioon – tarbija loomine. See, mida ettevõte oma toodetest arvab, ei ole kõige olulisem, eriti ettevõtte tuleviku või edu seisukohast.
See, mida tarbija oma ostust arvab, milles ta selle väärtust näeb – see on määrava tähtsusega, määrab ettevõtte olemuse, selle suuna ja eduvõimalused.
Tootekvaliteedi kasvav tegur maailmaturgude konkurentsivõitluse strateegias on pikaajaline trend. Ameerika kvaliteedikontrolli ühingu presidendi J. Harringtoni sõnul on tootekvaliteet 80ndatel ja 90ndatel maailmaturgudel peamine võitlusväli ning selle võitluse kaotamise hind on majanduslik katastroof.
Ameerika kvaliteedijuhtimise spetsialistide poolt tuntud eduka kaubanduse põhimõte “kliendil on alati õigus” on muutumas äritegevuse põhiseaduseks: kui tarbija usub, et antud toode Halb kvaliteet, tähendab see, et see on tõesti halva kvaliteediga, isegi kui see vastab joonistele, spetsifikatsioonidele ja standarditele.
Toote kvaliteedi tagamise all välispraktika Mõiste all mõistetakse viiside ja meetodite kogumit, mille eesmärk on pakkuda õige kvaliteediga kaupu ja teenuseid õigel ajal. Kõigepealt on vaja kindlaks määrata, millisele kvaliteeditasemele peaks keskenduma ja seejärel
korraldada tootmisprotsess selliselt, et ülesanne realiseerida.
Huvipakkuvat teavet leiate ka teaduslikust otsingumootorist Otvety.Online. Kasutage otsinguvormi:
