Hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni Robert Shook, Joe Girard
(Még nincs értékelés)
Cím: Hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni
Robert Shook, Joe Girard arról, hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni
Joe Girard, aki bárkinek bármit el tud adni, tudja, hogy az eladókat csak az üzletek megkötéséért fizetik. Ebben a könyvben részletesen, lépésről lépésre leírja az eladás teljes folyamatát, amely elvezet a legbecsesebb pillanathoz - a tranzakció befejezéséhez. A világ legjobb értékesítési szakértője elárulja olvasóinak szakmai titkait, amelyek segítenek minden lehetséges üzletet megvalósítani sikeres eladás!
A lifeinbooks.net könyvekről szóló oldalunkon ingyenesen letöltheti, regisztráció és olvasás nélkül online könyv Robert Shook, Joe Girard bármilyen ügylet lezárása epub, fb2, txt, rtf, pdf formátumban iPad, iPhone, Android és Kindle formátumban. A könyv sok kellemes pillanatot és igazi örömet fog okozni az olvasásban. megvesz teljes verzió partnerünk lehet. Továbbá itt találsz utolsó hír az irodalmi világból, tanulja meg kedvenc szerzői életrajzát. A kezdő írók számára külön rész található hasznos tippeketés ajánlások, érdekes cikkek, amelyeknek köszönhetően Ön is kipróbálhatja magát az írásban.
© 1989, Joe Girard és Robert L. Shook
© kiadás. Fordítás. Potpourri LLC, 2004
© Design. Potpourri LLC, 2015
* * *
Kittynek szentelve
Szeretettel és csodálattal
Kösz
Köszönet jeles szerkesztőnknek, Jim Frostnak, akinek bölcs tanácsai, átgondolt vezetése és kitartása mindent megváltoztatott. Mary Leaf szokásához híven csodálatra méltó munkát végzett a kézirat átírásában, újranyomtatásában és rendszerezésében. És hatalmas köszönet Al Zuckermannek, aki szerintünk a legjobb ügynök a kiadói üzletágban.
Előszó
Néhány évvel ezelőtt megírtam a Sell Yourself High című könyvet, úgyhogy rögtön rátérek arra, amit megszoktam, és eladom neked az igazolást, hogy alkalmas vagyok egy igazi könyv megírására. A kezdők számára a Guinness World Records a "Világ legnagyobb értékesítője" címmel tüntetett ki, amiért tizenöt év alatt több mint 13 000 autót adtam el. Ez a teljesítmény minden idők rekordjának számít a nagy értékű áruk értékesítésében. Szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy soha nem foglalkoztam tömeges értékesítéssel vagy autókölcsönzéssel, hanem az összes autót eladtam a kiskereskedelemben, egyenként!
Amióta otthagytam az autóipari üzletet, négy könyvet írtam az értékesítési technikákról, és bejártam a világot, és az élet minden területén elmeséltem az eladásokat. Beszéltem biztosítási ügynökökkel, ingatlankereskedőkkel, autókereskedőkkel – bármilyen szakmát megnevez, és biztos, hogy hallották az előadásaimat.
Függetlenül attól, hogy hol beszélek, az embereket mindig ugyanaz érdekli: „Mi a titkod, Joe? Mondja el nekünk, hogyan zárta le ezeket az ügyleteket.”
Kétségtelenül az üzletkötés témája érdekli leginkább az eladókat. És ennek jó oka van. Az értékesítési technika egy olyan elemet tartalmaz, amely a legnagyobb nehézséget okozza. Végül is egy dolog egy vadonatúj, vadonatúj autó menetteljesítményét mutogatni, vagy egy gyönyörű külvárosi házat mutatni, de egészen más dolog, ha egy potenciális vevő ráveszi a kézzel írt aláírását a pontozott vonalra, és részesei a nehezen megkeresett pénzüknek! A feladat még nehezebbé válik, ha a vevő döntése előtt konzultálni szeretne egy ugyanabban a vállalkozásban dolgozó sógorral, vagy kutatást szeretne végezni a piaci árakról. Ez csak kettő a sok kifogás közül, amelyeket valószínűleg hallani fog a napi eladásai során. Fogadok, hogy elég kifogást hallott már ahhoz, hogy rémálommá változtassa őket!
Az ügylet megkötése természetesen a termék bemutatásának döntő szakasza. Más szóval, megállapodás nélkül nem fog elérni fő cél. Nézze meg ezt az esetet így: ha az üzletet nem zárják le, akkor az Ön terméke vagy szolgáltatása nem hoz hasznot, így a vevő és a saját ideje elpazarolt. Természetesen a vevő tudomást szerzett néhány tényről, amit nem tudott az Önnel való találkozás előtt, de az eladási folyamat nem fejeződött be, nem történt pénzmozgás, és ennek eredményeként sem Ön, sem cége nem kapott jutalmat idő és erőfeszítés.. Eltéveszted a kaput. Egyszerű és világos.
Ezért nem meglepő, hogy a tranzakciók megkötése ennyire érdekli a kereskedési osztály képviselőit. Ön, mint eladó ezért kap fizetést! Tehát ne is próbáld becsapni magad azzal, hogy a te feladatod az előadások tartása, függetlenül az eredményektől. A termékét a második eljövetelig bemutathatja, de minden olyan eladás, amely nem végződik üzlettel, csak lemaradás.
Gyakran hallom az értékesítőket, akik azt mondják, hogy minden elutasítás, amit kapnak, boldoggá teszi őket. Nem hiszem. Hogyan tudnak az emberek örülni az elutasításnak? Egyetértek, az az érvelés, amely szerint „minden hallott „nem” egy újabb lépés az „igen” felé vezető úton, nem nélkülözi a logikát. De örülni egy elveszett eladásnak? Tiszta abszurditás. Vedd az orrodra: nem történik semmi, amíg el nem adnak valamit. De addig nem adnak el semmit, amíg nem köt üzletet.
A mi szakmánkban az üzlet megkötése a legteljesebb értelemben az igazság pillanata. Hosszú pályafutásom során kiváló eladók egész hadát láttam. Mindent pontosan a tankönyv szerint csináltak. Minden, kivéve az üzlet lezárását.
Ahogy végigolvasod a kinyilatkoztatásaimat, rá fogsz jönni, hogy az ügylet megkötése nem feltétlenül az előadás végén történik meg. Nyilvánvalóan akkor jön el az igazság pillanata, amikor a vevő beleegyezik, hogy megválik a pénzétől cserébe az Ön termékéért vagy szolgáltatásáért. Tehát az újoncok kereskedelmi üzlet ne ok nélkül azonosítsa a vevő ilyen reakcióját a tranzakció megkötésével - ez kétségtelenül az értékesítési prezentáció csúcspontja.
Az üzletkötés fogalma azonban sokkal tágabb, és mindent magában foglal, az önmaga „eladásától” a vevő kifogásainak helyes megválaszolásáig. Nem elég pusztán megkérni egy személyt a rendelés leadására, bármennyire is meggyőzőnek tűnik kérése. Fel kell ébresztenie a vásárlóban a termék iránti igényt és a birtoklási vágyat. A vásárlónak el kell hinnie, hogy az Ön terméke több értéket képvisel, mint a pénze. Amint ebből a könyvből megtudhatja, az üzlet megkötése nagymértékben függ a prezentáció többi szakaszának hatékonyságától.
El fogom mondani, hogyan lehet sikeres minden kereskedésben. Minden, amit elmesélek, gyakorlati tapasztalaton alapul, nem pedig valamiféle gondolatóriás elméleti kitalációin, aki egy bevehetetlen elefántcsonttorony magasságából nézi a világot. Hiheti nekem, teljesen megkóstoltam ezt a kenyeret, és kifizettem az összes számlát. Sok évet töltöttem az élvonalban, nem kerültem ki a lövészárokból. Alkot kellett kötnöm, hogy eltartsam a családomat. Attól függött, hogy túlélem-e vagy sem.
Azonnal bevallom, hogy amit a tranzakciók megkötéséről mesélek, azt nem én találtam ki. Értékesítési pályafutásom legelején, amikor meg kellett tanulnom minél több autót eladni, nem haboztam minden elérhető tudásforráshoz fordulni. Minden eladót zaklattam kérdéseimmel, amelyekből úgy gondoltam, hogy sokat lehet tanulni. Ezen kívül könyv- és folyóiratcikk-hegyekben turkáltam, több száz hangkazettát hallgattam meg előadásokkal az értékesítés témájában. Az értékes információk tömegéből kiválasztottam a számomra legmegfelelőbbet, valamit kölcsönzve egyik kollégától, valamit a másiktól, és fokozatosan finomítottam ezt vagy azt a technikát, amíg az teljesen természetessé nem vált számomra. Ennek a folyamatnak a végeredménye az egyetlen Joe Girard megszületése volt – de ne feledje, hogy nem kellett újra feltalálnom a kereket a sikerhez. Szerencsére ezt sem kell megtennie a legjobb eredmény eléréséhez.
Kíváncsi lehet, mit tanulhat, ha vállalkozásának semmi köze az autók értékesítéséhez. Olvassa el ezt a könyvet, és meg fogja érteni, hogy egy jó eladó bármilyen terméket el tud adni. Az a helyzet, hogy emberekkel dolgozol, és az emberek mindenhol emberek, és elsősorban embert „vesznek”, nem terméket. Ezért minden, amit elmondok, alkalmazható mindenre, amit elad.
Oliver Wendell Holmes, az Egyesült Államok Legfelsőbb Bíróságának leghíresebb elnöke egyszer azt mondta: „Nagyon gyakran egy ötlet jobban megnő a fejében, ahol átültették, mint abban, ahol kikelt.” Ezért arra biztatlak, hogy fogadd el az ötleteimet, és még jobban működjenek az ön számára, mint nekem.
Most valószínűleg arra gondol: "Joe Girard nem viccel, amikor megígéri, hogy megtanít minden üzletet lezárni?" Biztosíthatlak, ezt teljesen komolyan mondom. Ha nem így lenne, akkor nem neveztem volna ezt a könyvet „Hogyan kövessünk? Bármiüzlet."
1. Győzd le az ügyfelek ellenállását
Amit most mondok, az senki előtt nem titok. Az emberek túlnyomó többsége nem szereti, ha eladnak valamit. A kereskedelmi osztály képviselőivel szembeni ellenségesség genetikailag benne rejlik. Ami azt illeti, ha lenne rá módjuk, inkább azt választanák sohasem ne foglalkozz az eladókkal.
De ne ess pánikba. elvileg beszélek. Nem szabad megérteni, hogy senki sem szereti, ha eladják, vagy hogy minden vásárló ellenáll neked. Nem kell minden alkalommal kudarcot vallania, amikor egy ügyféllel találkozik. Ha professzionálisan végzi a munkáját, mindig több mint elég ember lesz, aki elegendő mennyiségben vásárol Öntől árut vagy szolgáltatásokat ahhoz, hogy Ön élvezhesse sikeres kereskedési karrierje gyümölcsét.
Kérem, értsen meg helyesen: semmi esetre sem megyek a könyv legelején, hogy szomorú gondolatokhoz vezessem Önt az eladó irigylésre méltó sorsáról. Azonban nagyon fontos, hogy te és én egyformán nézzük a dolgokat. És ellentétben azzal, amit egyes eladók prédikálnak, te és én nagyon jól tudjuk, hogy kevesen szeretik az agresszív és arrogáns eladókat, akik úgy törnek be az otthonokba és irodákba, mint a portyázók. Ezért a legtöbb ember mindent megtesz, hogy elkerülje a találkozást. Ne legyenek hamis illúzióink és reményeink, hogy a vásárlók csak arra a pillanatra várnak, amikor méltóztatja eladni nekik áruit. Soha nem volt, nem is lesz, és nem is lehet. Ha az eladás hirtelen ilyen egyszerűvé válik, akkor lefokoznak egy rendelést átvevővé, és cége csökkenti a jutalékait.
Hiszek az értékesítési problémák reális megközelítésének erejében, és ezt szem előtt tartva meg kell értened, hogy az embereknek rengeteg oka van arra, hogy ellenálljanak az értékesítési erőfeszítéseknek. Könnyebb lesz legyőzni ezt az ellenállást, ha megérted az ilyen pszichológiai hozzáállás okait.
Rosszhírű
Nevezzük az ásót az ásón. Annak ellenére, hogy a mai világban rohamosan gyarapodik a hivatásos értékesítők serege, mi, akik az értékesítés területén dolgozunk, nem dicsekedhetünk lelkes nemzeti szeretettel. Milyen kép jelenik meg előtte a te a fejedben, ha a "tipikus" eladóra gondolsz? Hogy őszinte legyek, még nekem is (nagy tapasztalatom van ebben a témában) egy szemtelen, kockás öltönyű embernek tűnik, aki „helyes” fogadást tesz a hippodromra. Ismeri ezt a típust, jól lógott nyelvvel. És ha én így gondolom, akkor el tudod képzelni, mit gondolnak az emberek kívülről.
Sajnos az amerikai kultúránk része, hogy az eladókat szemérmetlen csalóként kezeljük. Azokra az időkre nyúlik vissza, amikor pimasz sarlatánok "kígyókenőcsöt" árultak a vadnyugat úttörőinek. "Akasszák fel a tésztát, és meneküljenek a pénzzel" elven dolgoztak, és a fiatal nemzet bizalmatlan fiai, miután megittak egy fontot, hamar meggyőződtek arról, hogy az eladók ritkán tartják be ígéreteiket. latin kifejezés figyelmeztetés emptor(Vigyázzon a vevő), felszólítva, hogy ne bízzon az eladókban, minden korai antológiánkban szerepelt.
Az összes betegség elleni gyógyszerkereskedőjének képét halk szavú, de valójában kétes és szánalmas személyiségek színpadi és filmes portréi örökítették meg. Azt mondják, még hazánk egyik legnagyobb showmenje, P. T. Barnum is megengedte magának, hogy megjegyezze: "Minden percben születnek egyszerűek a világra." Annak ellenére, hogy Barnum a híres cirkuszból, a Barnum & Bailey kategorikusan tagadta szerzőségét, a kifejezés fülbemászóvá vált, és a mai napig használatos. Ami az amerikai irodalom hőseit illeti, a Death of a Salesman lúzer Willy Loman és a Spekulánsok kétarcú reklámügynöke, Clark Gable jut először eszembe. Őket a The Musician "professzora" Harold Hill követi, legutóbb pedig Danny DeVito és Richard Dreyfuss, mint szerencsétlen eladók a The Tinmenben. Amikor rátérek az amerikai irodalom eladói témájára, egyetlen pozitív kép sem jut eszembe. Ha jól tudom, a régmúlt idők árusai között nincs senki, aki példaképül szolgálhatna a mai fiatalok számára.
Nem az én dolgom eldönteni, hogy a hagyományos bölcsesség tényeken vagy mítoszokon alapul-e. Egyet biztosan tudok: a férfiak és nők, akik elődeink szerepét játszották a kereskedelemben, sokféle akadályt hagytak ránk. Például az én szakterületemen az autókat nagyjából ugyanúgy árulták, mint száz évvel ezelőtt a lovakat. Ami azt illeti, az amerikaiak még mindig alkudoznak, amikor autót vásárolnak, mint például a vásári lókereskedők. Ma már kevesen vásárolnak autót az árlistában feltüntetett áron. De szinte minden más területen kiskereskedelem az árcédulán feltüntetett összegről nincs szó. Nem azért mész el a Macy's-be vagy a Bloomingdale's-be, hogy azt mondd: „Húsz dollár azért az ingért? adok neked tizenötöt." De amikor Amerikában autót vásárol, alkudni szokás - és ha nem szeret vitatkozni az üzlet feltételeiről, akkor biztosan lecsapnak.
Az autóüzletet csak azért említettem, hogy tudja, mivel kellett megküzdenem. Sok akadályt kellett leküzdenem az autókereskedők rossz hírnevével kapcsolatban. Személy szerint megtanultam úgy elkerülni az akadályokat, hogy ne botljak bele újra. Később ugyanezek a korlátok álltak versenyképességem növelésének útjában. Biztos vagyok benne, hogy egy jó eladónak meg kell tanulnia minden nehézséget feladattá alakítani, amelynek megoldása jelentős előnyökkel jár számára. Éppen ezért, amikor az emberek a ravasz és csúszós kereskedővel való harcra készen érkeztek a bemutatóterembe, ott kellett találkozniuk Joe Girarddal, akinek viselkedése alapvetően eltért attól, amit vártak. Lefegyverző volt a vágyam, hogy segítsek és eladjam azt, ami nekik a legjobban megfelelt. Lenyűgözte őket az őszinteségem és meggyőződésem, és hamarosan elszállt az ellenállásuk. Ennek eredményeként "nem olyannak, mint mindenki másnak" minősítettek. – Joe, te nem olyan vagy, mint a többi autókereskedő. nekem Tetsziküzletelj veled."
Ezért annak az ellenszenvnek, amit az emberek általában éreznek az eladók iránt, nem kell ugyanazt az érzést érezniük Önök iránt. Ha sikerül megváltoztatnod a véleményüket önmagadról, az előnyöd lesz, mert felülemelkedsz a versenytársak szintjén.
„Mi ők vagy ők mi” kapcsolat
Túl sűrűn kereskedelmi bemutatók versengéssé alakul át az eladók és a vevők között. A két oldal szemben áll egymással. Ha az eladónak sikerül az eladás, ő nyer, a vevő pedig veszít. Vagy fordítva. Más szavakkal, megjelenik egy „mi kontra ők” attitűd, amelyben az eladót ellenfélnek tekintik, nem pedig csapattársnak vagy szövetségesnek.
Nagyon gyakran a vásárlók azt gondolják, hogy az eladók saját céljaikra fogják használni őket. Így védekezni kezdenek, és arra összpontosítanak, hogyan álljanak ellen az üzletkötésnek a bemutató során. Az egész az önfenntartás ösztönén múlik. Nem akarnak bábokká válni a terméküket eladni kívánó bábszínész kezében, még akkor sem, ha valóban szükségük van rá, és annak megvásárlása kivételes előnyökkel jár.
Rendkívül elszomorító, hogy sok eladó párbajnak is tekinti az eladást, melynek során összemérhetik ravaszságát a vásárlókkal, és ha szerencséjük van, nyerhetnek is. Összekeverik a profi értékesítő és a profi játékos feladatait. Az ilyen kereskedők számára az eladás egyenlő a háború megnyerésével. Nyertesek lesznek, a vevő pedig vesztessé.
Őszintén szólva, a legrosszabb forgatókönyvet egyszerűen lehetetlen kitalálni. Azzal, hogy a vevővel versenyez, ellene dolgozik, ahelyett, hogy dolgozna együtt vele. Ne feledje, hogy mindketten ugyanabban a csapatban vagytok, és az eladó és a vevő is nyer az eladás eredményeként.
Mindenekelőtt azon kell gondolkodnia, hogyan segítse vásárlóját, ügyesen irányítva őt a helyes döntés meghozatalához. Minden alkalommal, amikor valaki besétált az ügynökségem bemutatótermébe, lehetőségnek láttam abban, hogy segítsek valakinek autót vásárolni. Mindig is azt hittem, hogy a vevő éppen ezért jött az ajtómhoz. Végül is az emberek nem ácsorognak az autókereskedések körül, hacsak nem érdekli őket. Hasonlóképpen hívják a tőzsdeügynököket csak azért, mert a pénzük jó hasznosításában érdekeltek, vagy felveszik a kapcsolatot ingatlanközvetítőkkel, mert érdekük fűződik ingatlanvásárláshoz vagy eladáshoz. Ha ebből a szemszögből nézzük az eladás fogalmát, nem lehetünk a vevő ellenfelei; ugyanabban a csapatban dolgozol.
Vegyük például egy olyan cég képviselőjét, amely nehézgépeket szállít nagy cégek a feldolgozóiparban. A vevővel való kapcsolatát partnerségnek kell tekintenie. Számára az eladás nem egyszeri üzlet. Idővel megértést alakít ki minden egyes ügyfelével, és ennek alapján hosszú távú kapcsolatokat alakít ki.
Amikor egy ilyen értékesítő egy több millió dolláros felszerelési üzleten dolgozik, akkor a marketingnek és a technikai szolgáltatások a cége. A cég mérnökeinek több hetet kell a vevő telephelyén tölteniük, hogy összeállítsák a listát szükséges felszereléstés meghatározza a telepítés sorrendjét. Ezenkívül előrejelzést kell adniuk a beruházások hosszú távú gazdasági megtérüléséről. A megfelelő bemutatás több száz órányi értékesítési képviselőt jelent, akik szoros kapcsolatban állnak a vevő képviselőivel. Végső soron a vevőnek biztosnak kell lennie abban, hogy mindkét cég úgy működik, mint vegyes vállalat az ő javára saját szervezet. Ennek a célnak az elérése meghozza a legmagasabb fokozat vevő és eladó elégedettsége.
Hasonlóképpen, az ingatlanosok ugyanazt az érzést keltik ügyfeleikben. Ugyanígy a tőzsdeügynökök és az életbiztosítási ügynökök is. Ha valóban szívességet akar tenni ügyfelének, ő megérzi ezt, és Ön legyőzi az eladással szembeni ellenállását. Egyébként nagyon fontos, hogy már az előadás elején kialakuljon egy ilyen erkölcsi légkör. Ha nem sikerül létrehoznod, akkor ellenfélnek fognak tekinteni, és ha az üzlet megkötéséről van szó, el kell viselned igazi csata. És minden valószínűség szerint ez egy győztesek nélküli csata lesz.
Rossz tapasztalatok az eladókkal való korábbi találkozókról
Mindenkinek megvan a maga rossz tapasztalata, amikor olyan értékesítőkkel találkozott, akikről kiderült, hogy nem professzionálisak, érzéketlenek és képmutató csalók vagy csalók. Lehet, hogy durván hangzik, de igaz. Előbb vagy utóbb mindannyian szembesülünk egy ilyen entitással, akik arról álmodoznak, hogy a mi rovásunkra profitálnak.
Átverő taktikájuk legsajnálatosabb következménye azonban az, hogy sok vásárló óvatos és megijed, ha még egy profi eladóval is találkozik. Meg kell értenie azonban, hogy az eladók iránti ellenszenv nem ösztönös, és az ilyen hozzáállás nem lehet veleszületett.
Nem mondom, hogy más vagyok, mint a többi ember. Volt elég arrogáns és makacs eladóm is, akik igyekeztek nem mosással, tehát gurulással kényszeríteni az árujuk megvásárlására. És én is fülemet lógatva ültem a bemutatókon, ahonnan fantasztikus légvárakat kínáltak szappanbuborékok. És ha még engem is sikerült átverniük ilyen fürge nyelvű csalóknak, akkor elhihetitek, hogy véletlenül belekerültem ebbe a facsaróba mindenkinek tőlünk. Még olyan embert is nehéz elképzelni, aki soha életében nem lett ilyen sötét személyiségek zaklatásának tárgya.
A világon azonban minden relatív. Fogadd meg hát a tanácsomat, és alakítsd a kardodat ekevassá. Teremtsen olyan légkört, amelyben a vevő szimpatikusnak, átgondoltnak és profinak találja Önt. Képzelje el, milyen kellemes megkönnyebbülést fog átélni a vevő, aki megfélemlítés és demagóg ígéretekre vár. Rossz tapasztalat az ügyfél segít nekünk, hogy a jó fiúk még jobban nézzenek ki! Ezért van az, hogy miután azt javaslom, hogy az emberek „élvezzék a Joe Girarddal folytatott üzletelés élményét”, hamarosan megértik, hogy pontosan mire gondolok.
A vevő ideje értékes
Az a megértés, hogy az idő pénz, minden eladó fejébe ütött, és ennek megfelelően kell értékelni. Ezért nem tartok újabb előadást az időszervezésről. Ehelyett hangsúlyozom az idő értékének felismerésének fontosságát. vevő.
Milyen ügyesen fordítottam a témát? Az értékesítőket nagyon gyakran túlzottan foglalkoztatja az idejük okos felhasználásának feladata, amit minden megbeszélésen elmondanak nekik, és fel sem tűnik nekik, hogy a vásárlók is így gondolkodnak!
Nem ritka, hogy az eladó kiugrik a nyeregből, mielőtt a lábát a kengyelbe tenné, csak azért, mert nem gondolt bele a vevő idejébe. Nézd meg így: a legjobb vásárlók azok, akik megengedhetik maguknak, hogy megvásárolják az Ön termékét. És általában azok a pénzesek, akik tudják, hogyan gyarapítsák vagyonukat az idő felhasználásával a legnagyobb haszonnal. Ismétlem: az idő pénz. Amikor a híres gépeltérítőt, Willie Suttont megkérdezték, miért választotta a bankokat szakterületének, így válaszolt: "Tehát ott több a pénz." Ugyanebből az okból szeretne prezentációt tartani olyan embereknek, akik értékelik az idejüket.
De a legkönnyebb hozzájuk fordulni, aki értékeli az idejét, és megérti, mennyire becsüli azt. A sikeres szakemberek és üzletemberek hihetetlenül elfoglalt emberek, és hajlamosak „kapuőröket” tartani, akik kötelesek „szűrni” az értékesítőket, elriasztják azokat, akik nem próbálták meg előre megbeszélni a találkozót, és a tucatból legfeljebb egy embert engednek be az üzletbe. főnök lakása. A kapuőrök ezt azért teszik, mert a főnökeik szó szerint szakadnak az ülések között, telefonhívásokés a látogatók – különösen az eladók. Ha a felsővezetők és a cégtulajdonosok mindenkire hallgatnának, aki megkereste őket, egyszerűen nem lenne idejük másra. És mégis, bizonyos helyzetekben kénytelenek közönséget biztosítani az eladóknak. Ahhoz, hogy lépést tarthassanak a legújabb fejleményekkel, gyakran az eladóktól származó információkra kell támaszkodniuk. Ezért még túlterhelt menetrend mellett is kivágnak pontos idő számára fontos kereskedelmi beszélgetések. Mindig is azt hittem, hogy a Joe Girarddal töltött idő jól eltöltött idő, és látogatásomat az egyik legfontosabb értékesítési találkozónak tartottam, amelyet vásárlóimnak be kell építeniük az ütemtervükbe.
Teljesen egyetértek azonban azzal, hogy mások értékelik az idejüket, ezért mindig igyekeztek előre egyeztetni az eladásról. – Megbeszélés alapján dolgozik az autókereskedő? - kételkedj benned - és igazad lesz. Igen, ez a gyakorlat szokatlan a vállalkozásomban. De jó okkal mutattam be. Nemcsak az időm jobb kihasználásában segített, hanem lehetővé tette ügyfeleim számára is, hogy elegendő időt fordítsanak arra, hogy autókat vásároljanak az ügynökségemtől. Végül is nem látom sok értelmét egy hiányos prezentációnak, amikor a döntő pillanatban azt mondják nekem: „Sajnálom, Joe, de vissza kell mennem az irodába. Pár nap múlva meglátogatlak."
Körülbelül három évvel azután léptem be, hogy beléptem az autóiparba. Ugyanúgy dolgoztam, mint ügyvéd vagy orvos, és emiatt professzionálisabbnak és jelentőségteljesebbnek tűntem. Időnként előfordultak „ráfedések”, majd a vásárlóknak körülbelül egy órát kellett várniuk. Ilyen esetekben azt mondtam: "Minél tovább vár, annál olcsóbban kapok." Ezt azzal magyaráztam, hogy egy kis jövedelem is elég lenne a tisztességes egzisztenciához. Úgy tűnik, hogy ez az érv kielégítette a legtöbb vásárlót - és hosszú várakozást tűrtek.
Azt tanácsolom, hogy a vevő irodájában készítse elő a terepet, hogy minden tényező működjön az Ön számára. Ez gyakran azt jelenti, hogy a következő találkozót egy kedvezőbb időpontban kell megbeszélni, amikor a vevő teljes figyelmével az Ön által eladott termékekre tud fordítani.
Felismerem a kísértést, hogy azonnali prezentációt készítsek egy érdeklődő vásárlónak, aki melegen üdvözöl, és felajánlja: „Gyere fel egyenesen az irodámba, és mutasd meg, mit árulsz ott, de tedd meg gyorsan, mert csak húsz percem van az igazgatósági ülésig. ” .
Magától értetődik, hogy egy órás prezentáció húsz percben történő megtartása öngyilkossággal egyenlő. Ilyen helyzetben azt tanácsolom, hogy nézzen az órájára, és mondja: „Vevő úr, elnézést kérek, de késtem egy időpontról, és bármennyire is szeretném, még öt perc sincs. Mai látogatásom egyetlen célja a bemutatkozás. Kizárólag megbeszélés alapján dolgozom, ezért jelöljünk ki egy órát, amikor egy órát tudunk együtt tölteni a termékem megfelelő bemutatása érdekében.
Ez az őszinte megközelítés azt mutatja, hogy Ön ugyanúgy értékeli ügyfele idejét, mint a sajátját. Sőt, teljes értékű találkozót biztosít egy méltó vevővel, és bizonyítja professzionalizmusát. Nagyon valószínű, hogy amikor legközelebb átlépi hivatala küszöbét, nem fog komoly ellenállást tanúsítani.
Teljesen természetes, hogy a vevő által az eladónak szánt idő az eladott terméktől függ. Például egy írószer-értékesítőnek csak néhány percbe telik, hogy eladjon néhány csomag ceruzát, szénpapírt, gemkapcsokat stb. Ugyanakkor egy földgazdálkodási tanácsadónak több órára is szüksége lehet egy prezentáció elkészítéséhez. Egyes elemek még ennél is többet igényelnek. Például egy összetett számítógépes rendszert bemutató első megbeszélés akár egy teljes napot is igénybe vehet, és a vállalat felső vezetésének több képviselőjének részvételére is szükség lehet. Az első találkozó csak a kezdete annak, ami akár több száz órányi közös munka is lehet, amíg meg nem születik az üzlet.
Győzd le a vásárlói ellenállást.
Körülbelül három évvel azután léptem be, hogy beléptem az autóiparba. Ugyanúgy dolgoztam, mint ügyvéd vagy orvos, és emiatt professzionálisabbnak és jelentőségteljesebbnek tűntem. Időnként előfordultak „ráfedések”, majd a vásárlóknak körülbelül egy órát kellett várniuk. Ilyenkor azt mondtam: Minél tovább vársz, annál olcsóbban kapok. Ezt azzal magyaráztam, hogy egy kis jövedelem is elég lenne a tisztességes egzisztenciához. Úgy tűnik, ez az érv a legtöbb vásárlót kielégítette - és hosszú várakozást tűrtek.
Azt tanácsolom, hogy a vevő irodájában készítse elő a terepet, hogy minden tényező működjön az Ön számára. Ez gyakran azt jelenti, hogy a következő találkozót egy kedvezőbb időpontban kell megbeszélni, amikor a vevő teljes figyelmével az Ön által eladott termékekre tud fordítani.
Felismerem a kísértést, hogy azonnali prezentációt készítsek egy érdeklődő vásárlónak, aki szívélyesen üdvözli Önt, és felajánlja: „Gyere fel egyenesen az irodámba, és mutasd meg, mit árulsz ott, de gyorsan tedd meg, mert csak húsz percem van az igazgatósági ülésig. ” .
Magától értetődik, hogy egy órás prezentáció húsz percben történő megtartása öngyilkossággal egyenlő. Ebben a helyzetben azt tanácsolom, hogy nézzen az órájára, és mondja: „Vevő úr, sajnálom, de elkésem a találkozóról, és bármennyire is szeretném, még öt perc sincs. Mai látogatásom egyetlen célja a bemutatkozás. Kizárólag megbeszélés alapján dolgozom, ezért jelöljünk ki egy órát, amikor egy órát tudunk együtt tölteni a termékem megfelelő bemutatása érdekében.
A trükk az, hogy az adatokat közvetlenül az űrlapon kell megadni, és elmagyarázni a vevőnek, ha azt kéri, hogy csak próbálja figyelembe venni az összes kívánságát. Majd ha már teljesen készen állsz az üzlet lezárására, már csak hagyni kell az illetőt aláírni, mert a megrendelőlap már ki van töltve!
Például, amikor megkérem, hogy írjon alá egy megrendelőlapot, és az illető úgy ül, mint egy szobor, és nem tud dönteni, azt mondhatom:
- Mi a baj, az átkozott ízületi gyulladást megkínozták?
Általában ettől a vicctől a vevő felhorkant és elmosolyodik. Néha még tollat is adok a kezébe, és felhúzom a formához:
– Ne félj, John Hancocknak is nehéz volt.
Persze mindez bohócvigyorral történik, de ugyanakkor komolyan gondolom, és az ember tudja, hogy teljesen komolyan gondolom. De a technika működik, amitől a vevő nevet, és aláírta a szaggatott vonalat.
Ha ezután sem tud dönteni, azt mondhatom:
– Nos, mit akarsz még tőlem? Talán hanyatt kéne feküdnöm? Nos, mindjárt lefekszem.
Ez a cirkuszi szám szinte bárkit képes „megosztani”, és válaszul leggyakrabban ezt hallom:
– Joe, kérlek, de ne feküdj a hátadon. Hol akarod, hogy aláírjam?
Úgy tűnik, egyáltalán nem nyűgözi le a prezentáció, nem is veszi a fáradságot, hogy megkérdőjelezze a termék értékét, megkérdőjelezze a minőségét, vagy bizonyítékot követeljen arra, hogy a termék meg tudja oldani a problémáját.
Azok az emberek, akik érdeklődést mutatnak egy termék iránt, de még nincsenek eléggé meggyőződve arról, hogy megvásárolják, mindig kifogást emelnek. Ezeket az ellenvetéseket pozitív jeleknek tekintem, amelyek arra utalnak, hogy a kérdésekre adott átfogó válaszok biztosítják az üzletet.
Például az ügyfélnek már van számítógépes rendszer, és ha lecseréli az Ön modelljére, jelentős összegbe kerül. Amikor azt mondja, hogy valószínűleg folytatnia kellene a régi rendszert, hogy pénzt takarítson meg, megnyugtatást kér, hogy a modell megvásárlása előnyökkel jár számára. De ha folyton azt mondja: "Azzal fogok dolgozni, amim van", akkor alig van helyed, amibe belemerülhetsz. Hacsak nem tudsz elég mélyre ásni ahhoz, hogy feltárd valódi kifogásait, nulla esélyed van az alkura.
Példák a kifogásokra, amelyek hallgatólagos további információkérést kérnek:
Ellenvetés: Nem hiszem, hogy ennyi pénzért nem lehetne jobbat venni.
Rejtett kérés: Kérem, igazolja, hogy a pénzemért egy kivételesen értékes terméket kapok.
Ellenvetés: Ez a méret nem tűnik megfelelőnek. Rejtett kérés: Bizonyítsa be, hogy ez pontosan az én méretem.
Ellenvetés: Soha nem hallottam a cégedről.
Rejtett kérés: Szívesen vásárolok Öntől, de tudnom kell, hogy cége megbízható és megbízható.
Kifogás: Próbálom csökkenteni a költségeket, ezért nem veszek semmi újat.
Rejtett kérés: Amíg nem győz meg arról, hogy az Ön terméke pontosan az, amire szükségem van, addig nem veszek semmit.
Ellenvetés: Valószínűleg elmegyek vásárolni, és megnézem, mit találok még.
Rejtett kérés: Nem győztél meg. Vagy folytassa az eladást, amíg meg nem győződöm arról, hogy az azonnali vásárlás ésszerű, vagy viszlát.
Ideális esetben a vevő előbb-utóbb hagyja, hogy miért a régi rendszert részesíti előnyben a tiéd helyett. Például megjegyezheti: „Az én modellem lehetővé teszi a követelések napi feldolgozását, de az Öné nem. Vagy mondja azt: „Az X vállalatnak nagyszerű szolgáltatási szerződése van, és ha bármilyen probléma adódna, 24 órán belül segítenek. Ezzel az információval semlegesítheti a vevő tiltakozását. Most már csak meg kell győzni a vevőt az Ön által kínált előnyökről. Természetesen a versenyt akkor a legnehezebb megnyerni, ha a régi szállító valóban kiváló szolgáltatást nyújt a vevőnek.
Talán a legtöbbet A legjobb mód a hamis kifogások felismerése a személy reakciójának megfigyelése a bemutatott kimerítő válaszokra. Általában az ilyen szinte teljes hiánya lehetővé teszi, hogy kellő bizonyossággal feltételezze, hogy a valódi ok el van rejtve előtted. Vegyük például Sam esetét, aki azt mondta brókerének, Alannak, hogy nem érdekli az ATC-be való befektetés, mert csak növekvő vállalatokba szeretett befektetni. Az ATC-vel kapcsolatos álláspontja melletti erős érvek több perces eredménytelen felsorolása után Alannak arra a következtetésre kellett volna jutnia, hogy az ügyfél kifogásainak valódi oka máshol van. Végül is látta, hogy egy olyan intelligens és minden más tekintetben okos befektető, mint Sam, figyelmen kívül hagyja az olyan egyértelmű előnyöket, amelyek normális körülmények között már régen pozitív döntésre késztették volna.
Egy másik lehetőség az okoskodásra akkor adódik, amikor a vásárlók sok olyan kifogást kezdenek emelni, amelyek teljesen függetlenek egymástól. Ezt úgy veheti fel, mint azt a jelzést, hogy eltitkolják aggodalmuk valódi okát. A végén azt fogja gondolni: „Igen, az embernek nem lehet annyi igaz kifogása a vásárlással szemben!” És ha ezt megérted, továbbléphetsz a valódi ok feltárását célzó kérdésekre.
Ha ez nem működik, felteheti a kérdést „a homlokon”:
– Vevő úr, kérhetek egy szívességet? A legtöbben eltévednek ebben, és legtöbbször ezt válaszolják:
– Igen, mi a baj?
– Tudom, hogy ez az autó tökéletesen megfelel Önnek, és megéri a pénzt, de legbelül úgy érzem, hogy valamit nem fejez be. Szeretném tudni, hogy mi az igazi ok, ami miatt most nem tud vásárlási döntést hozni.
- Mi vagy te, Joe, csak újra akartam gondolni.
– Ne szégyellje magát, mi a baj?
- Biztosíthatlak, semmi.
„Figyelj, elmondhatod. Mi akadályoz meg igazán abban, hogy ma autót vásárolj?
- Tudod, Joe, hogy őszinte legyek, akkor... - és akkor mindent úgy tárnak fel, mint egy vallomás.
Ezzel az információval enyhítem az egójukra mért csapást:
– Valami ilyesmire gyanakodtam, és szeretném, ha tudná, mennyire értékelem az őszinteségét…
Amint látja, néha nagyon mélyre kell ásnunk, hogy rávegyük a vásárlót arra, hogy kimondja, mi jár a fejében. De ezt bármi áron tudnod kell, és hacsak nincs újdonságod eredeti ötletek, tanácsom: semmi esetre se foglalkozzon jóslással, mert előfordulhat, hogy az egész partot végig kell mennie, mielőtt harapnivalóba botlik.
Egyes üzleti vonatkozású termékekkel kapcsolatban meg kell mutatnia, hogy a vevő milyen előnyökkel jár, ha beleegyezik, hogy vásárol Öntől. Kövesd a gondolatot:
– Igen, Anna, tudom, hogy ez a javaslat jelentős növekedést jelent a hirdetési költségvetésében, ugyanakkor hatalmas árbevétel-növekedést, és ezáltal a profit növekedését is eredményezi. Végül a költségei bőven megtérülnek.
– Az igaz, Stanley, hogy a számítógépes rendszerünk meglehetősen drága, de lehetővé teszi, hogy csökkentse a számláit. munkaerőés felszabadítanak négy alkalmazottat a monoton és fárasztó munka alól, felelősségteljesebb területekre helyezve őket.
„Megértem, hogy ez a biztonsági rendszer drága, de havonta körülbelül nyolcvan dollárral csökkenti a biztosítási díjakat. Ezekkel a megtakarításokkal megengedheti magának, hogy megengedje magának, nem igaz, Terry?
– Igen, az az 1500 dolláros kabát kétszer olyan drágább, mint az a sima, de tetszik, nem? Ez az a kabát, amelyet a következő tíz évben viselni fog, mert a stílusa annyira elegáns. Az egyszerű szabású kabátot viszont viszonylag hamar megunja. És ha elosztja az árat tíz évvel, akkor elképesztő alkut kap.
"Azok az öntöttvas szerszámok huszonöt százalékkal drágábbak, mint a többiek, de nézd meg az élettartam garanciát!" Az olcsóbb szerszámok néhány év után tönkremennek, és ki kell cserélni. Ha ilyen minőségről van szó, sokkal többet kapsz, mint amennyit fizetsz, Roger.
Számos egyéb kiváló ok is van arra, hogy az a döntés, hogy nem vásárolja meg a terméket, valójában veszteséget jelent a vásárló számára.
Hasonlóan egy magánrepülőgép, egy manhattani irodalakás, de akár egy irodaház eladása is megtörténhet úgy, hogy a leendő tulajdonos nem költségszempontból, hanem hosszú távú gazdaságossági szempontok alapján hoz vásárlási döntést.
Ezt szeretném megbeszélni az összeomlásommal. (Ebbe a kategóriába tartoznak a következő űrlapok: „Szeretném megvitatni ezt a párommal”, „Szeretném felülvizsgálni a megállapodást az ügyvédemmel” stb.)
Talán a legjobb módja ennek az ellenvetésnek az, ha gondoskodunk arról, hogy a döntéshozók jelen legyenek az előadáson. Próbáljon valami ilyesmit mondani: „Mr. Grant, szerdán három óra tizenötkor az irodájában leszek. Nagyon szeretném, ha mindenki jelen lenne ott, akire szükség van egy döntés meghozatalához.” Ha azt válaszolja: „Én hozom a döntéseket”, akkor helyénvaló azt mondani: „Nagyon jó olyan emberrel foglalkozni, aki képes önállóan dönteni, és akinek nem kell az összes vezetőségi tagot összegyűjtenie. ez neki."
Ez a technika ugyanúgy és ugyanolyan sikerrel használható házaspárokkal való munka során. – Mr. Masters, talán lenne értelme, ha a felesége is jelen lenne a találkozónkon, és részt venne a döntésben? Ha nemet mond, azt mondhatod: "Öröm olyan emberrel dolgozni, aki képes önállóan dönteni." Ha a feleség otthon van, azt javasolhatja: „Talán meg kellene hívnunk a feleségét, hogy csatlakozzon hozzánk, és vegyen részt a döntésben? Ha szüksége van a véleményére, akkor csak örülök, hogy itt láthatom. Természetesen, ha nincs rá szükség, akkor ne ragaszkodjon.
Egy gyepgondozó cég szóvivője mesélt egy hatékony technikáról, amellyel háziasszonyokkal dolgozik Detroit előkelő külvárosában.
– Amikor a háziasszony azt mondja, hogy konzultálnia kell a férjével, megkérdezem: – Mennyit költ egy héten élelmiszerre, hölgyem? „Igen, hetente körülbelül száz és fél elmegy” – válaszolja. – És minden szupermarketbe való utazás előtt konzultál a férjével? Én kérdezem. "Természetesen nem". – Tehát évente több mint tizenkétezer dollárt költ élelmiszerekre. Ez elég nagy összeg, és ha jól értem, nem kell a házastárs engedélye a rendelkezéshez. Csak egy döntésről beszélünk, ami körülbelül havi kétszáz dollárba kerül, szóval biztos vagyok benne, hogy nem bánja, ha meghozza ezt a döntést, igaz? Aztán egy szuggesztív utalással erősítem a hatást: „Nem bánod, ha az embereim szerda reggel vagy délután jönnek hozzád?”
Amikor az előadás végén egy potenciális autóvásárló közölte velem, hogy konzultálni szeretne a feleségével, aki természetesen nem volt velünk, azt mondtam: „Rendben, de most adjunk le rendelést. Írd ide, oké? És nekem is kell száz dollár kaucióként. És ha a vevő macsó volt, hozzátenném: „Tudod mit, Harvey, mindig öröm egy olyan emberrel foglalkozni, mint te, aki képes önállóan dönteni. El sem hiszed, mennyi szajha vált el manapság, akik hagyják, hogy a feleségük fizesse az összes számlát.”
Ha a srác folyamatosan azt mondta: "Nem, Joe, először beszélnem kell vele", tettem hozzá: "Mindegy, végezzük el a rendelést, aztán hazamehetsz és értesítheted." Még jobb, hozd ide, és tedd be a bejelentést. Ha ő ellenzi, akkor egyszerűen vállalja az óvadékot. Az esetek túlnyomó többségében ezek a tranzakciók meglehetősen zökkenőmentesen zajlottak. De ha a vevő kaució hagyása nélkül kisétált, akkor erősen csökkent az eladási esélyem, mert ilyenkor ritkán jönnek vissza az emberek. És persze amikor egy férj nélküli feleség jött hozzám, őszinte csodálatomat fejeztem ki a modern nők iránt, akik anélkül hoznak vásárlási döntéseket, hogy engedélyt kérnének a híveiktől.
Van egy jó barátom ebben a szakmában. (Ez lehet egy sógor, anyós, szomszéd stb., aki ugyanazt árulja, mint te.)
Itt érdemes feltenned magadnak a kérdést: „Mi érdekli jobban a vevőt? pénzt adsz egy barátodnak, vagy kapsz juttatást magadnak? Általános szabály, hogy az emberek szívesebben teszik azt, ami számukra a legjobb, mintsem egy rossz vásárlásra költsék a pénzüket.
Amikor egy tőzsdeügynök szembesül ezzel a kifogással, azt mondja: "Harry, megértem, mit érzel a barátoddal kapcsolatban - de biztos vagyok benne, hogy egyetértesz azzal, hogy senkinek sincs monopóliuma az ötletekre." A bróker hagyja, hogy ez a gondolat gyökeret eresszen a vevő fejében, és így folytatja: „Engem elsősorban az a lehetőség érdekel, hogy Önnel dolgozhassak azokban a pillanatokban, amikor ígéretes lehetőségek nyílnak meg – olyan ötletek, amelyeket megértünk és gondosan figyelemmel kísérünk, és olyan helyzetek, amelyeket Ön és mások forrásai nem mindig ismertek. Végül mind a barátodnak, mind nekem egy célunk van – hogy segítsünk növelni a tőkéjét.
Miután a vevő bevallotta, hogy jobban szereti a biztosítási ügynök által kínált kötvényeket, mint a barátja által eladott kötvényeket, meg lehet tenni a következő lépést: biztos vagyok benne, Richard, hogy a barátod maga azt tanácsolná, hogy tedd azt, ami a legjobb neked. . Ha más tanácsot adott, akkor aligha tekinthető ilyen jó barátnak. Tehát tegyük azt, amiről mindketten tudjuk, hogy a legjobb a családja számára..."
Ha már az ügyfélszolgálatról beszélünk, nem tudom megemlíteni az időrablóknak azt a kategóriáját, akiknek nincs önbizalma ahhoz, hogy harmadik féllel, például üzleti partnerrel vagy házastárssal való konzultáció nélkül döntsenek. Az ilyen emberek azt mondják: „Konzultálnom kell a feleségemmel (társammal). Megbeszéljük az Ön javaslatát, és holnap beszámolok a válaszról. Nagyon szeretnék vásárolni, de tudod, hogy van. Igen, meg fog ölni a világtól, csak próbálok nem tanácskozni.
Természetesen ilyen esetekben a legjobb, ha a feleség ott van. De az a baj, hogy ezt gyakran nem tudod előre látni, vagy nem tudod biztosítani a jelenlétét. Ha azonban végre meggyőződött arról, hogy az ember nem képes önállóan vásárlási döntést hozni, azt tanácsolom, hogy mondja:
"Tökéletesen értem, miről beszélsz. De van egy dolog, amit mindenképpen meg kell tennem érted...
- Melyik? Biztosan érdekelni fogja.
- Ma este el akarok jönni a házadba, hogy megengedd, hogy elmagyarázzam a feleségednek a dolog lényegét. Ez az én szakmám, és ha kérdése van, és nem vagyok a közelben, akkor lehet, hogy nem tud rájuk válaszolni. És ez igazságtalan lesz mindkettőtökkel szemben, mert úgy kell döntenie, hogy nem ismeri az összes tényt.
Ilyen esetekben nem bízhatsz abban, hogy egy jó szándékú vevő elvégzi helyetted a dolgod. Képzelje el, hogy egy nem professzionális eladó mennyire nem meggyőzően és hozzá nem értően nézne ki az Ön helyében, és értse meg, hogy ez a vevő ugyanolyan hatástalan lesz az Ön termékének harmadik félnek történő eladásában. És itt van még egy dolog: ha prezentációt készít egy harmadik fél számára, ne legyen túl lusta a teljes verzió bemutatásához, az elejétől a végéig; ne próbáljon a rövidített változatra korlátozni magát.
TALAJ ELŐKÉSZÍTÉS
Ugyanúgy kell viselkednie a prezentáció elején, mint ahogyan előkészíti a terepet felesége vagy partnere jelenlétére. Legyen őszinte a vásárlókkal, és mondja el nekik, hogy döntést kell hozniuk, miután megadta nekik az összes szükséges tényt.
Miután a bemutató előtt udvariaskodtam a vevővel, azt mondanám a vállalkozás vezetőjének vagy tulajdonosának: „Nagy öröm számomra, hogy egy hozzád hasonló emberrel beszélgethetek. Milyen jó, amikor idejön egy döntésképes ember, nem is sejti, milyen gyakran kell olyan emberekkel találkoznia, akiknek egyszerűen nincs bátorságuk megoldani egy ilyen egyszerű ügyet, mint az autóvásárlás.
Látod, mit csináltam? Értesítettem a vevővel, hogy döntést várok tőle. Ha a vevő egyetért velem abban, hogy a legtöbb embernek nincs bátorsága a döntéshozatalhoz, arra utasítják őket, hogy határozott emberként viselkedjenek. Sőt, nem valószínű, hogy bárki is be akarja majd vallani az előadás végén, hogy ő ugyanaz az akaratgyenge ember, akiből hiányzik a bátorság ahhoz, hogy úgy cselekedjen, ahogy egy férfinak kellene.
Az időeltolódás leküzdésének másik módja az ügylet megkötésekor, ha hangsúlyozzuk az Ön és a vevő idejének értékét. Például egy biztosítási ügynök, aki egy üzletemberrel dolgozik, azt mondhatja az előadás elején: „Nagyon örülök, hogy találkozhatok egy olyan nővel, mint te, Rita. Tudom, hogy több vendéglátóhely bérlőjeként rendkívül elfoglalt ember vagy - és mivel nagyra értékelem az idejét, rögtön a lényegre térek. Biztosan megérted, hogy az idő is pénz számomra. Ezért a programommal kapcsolatos minden tényt részletezem, és ha kérdése van, szívesen válaszolok rá. Ha az előadás meggyőzi Önt arról, hogy a biztosítási program megfelel az Ön igényeinek és anyagi lehetőségeinek, akkor remélem jelezni fogja. Ha nem felel meg neked, akkor szólj közvetlenül, és meghajolok. Mindenesetre várom a mai döntését. Mit gondolsz, Rita, ez igazságos lenne?
Egy másik esetben egy értékesítő azt mondhatja a menedzsernek: „Most, mielőtt elkezdenék, szeretném hallani, hogy Ön a megfelelő személy-e, akivel beszélni kell.” Majd kifejti: Megértsem úgy, hogy ma legyen hatalmad igent vagy nemet mondani? Természetesen, ha a vevő nemet mond, akkor az eladó megérti, hogy nincs értelme prezentációt készíteni.
Még a porszívókat árusító eladó is hatékonyan alkalmazhatja ezt a megközelítést, ha az ügyfélhez fordul: „Javaslom, Susan, kössön olyan megállapodást velem, amely remélem megfelel Önnek. Nem tartozom a rámenős eladók közé, és nem kell attól tartanod, hogy megpróbálom teljesen eladni. felesleges dolog. Ma nem fogok mást tenni, mint bemutatni a porszívót, és arról beszélni, hogy a szomszédok és barátok közül mennyi hasznot húzott a vásárlásból. Ha úgy gondolja, hogy ez a dolog sok tekintetben megkönnyíti az életét, és úgy dönt, hogy megengedheti magának, akkor szeretném, ha megvásárolná és csatlakozna vásárlóink sorához. De ha nincs ilyen érzésed, akkor nem ragaszkodom a megvásárlásához. Szerinted ez tisztességes?"
Ritkán hajlandó valaki megtagadni a határozottságot, ha egy prezentáció megkezdése előtt megkér valakit, hogy döntsön a vásárlással kapcsolatban.
BESZÉLVE A VÁSÁRLÓ EGOJÁVAL
A vevő önbecsülésének növelése nagyon hasznos lehet az ügylet megkötésekor. Ugyanúgy, ahogy az előadás előtt felkészítette a vevőt az igen vagy nem döntésre, olyan jelentős embernek kell neveznie magát, hogy az igazság pillanatában rendkívül nehéz lesz gyengeségét kimutatnia. Ehhez táplálnia kell az önhittséget, és a hiúságán kell játszania.
Ez a technika különösen a férfiakat érinti, ha női eladók használják.
Például egy felvevőkészüléket árusító nő azt mondja: Gyakran találkozom a város vezető üzletembereivel, és egyetért velem. Az idő pénz, én magam is tudom, mennyit ér az Ön ideje, uram, ezért megspórolom, amennyit csak tudok. Emiatt szeretném még ma átadni a megrendelést a cégnek, hogy pénteken kézbesítsék az autót.
Mindez rendben van, de ma fél négykor repülőm van. Három napig távol leszek, ezért még nem akarok semmit sem csinálni. Fontos megbeszélésem van a cégem számára kötött jelentős szerződés megkötésekor. Ha elhagyja a tájékoztatóját, Carol, repülés közben átnézem.
El tudom képzelni, mennyi aggodalma van, Mr. Mitchell, és biztos vagyok benne, hogy egyszerűen nem lesz ideje gondolkodni egy olyan jelentéktelen apróságon, mint a mi autónk. Még csak nem is kell ilyen apróságokkal fárasztanod magad. Tehát végezzük el, amíg Ön távol van, és gondoskodom róla, hogy kézbesítsék, mire visszaér, hogy a jövő hétvégén elkezdhesse a munkát.
"Az remek lenne.
Persze tudtam, hogy a "gondolkodás" sokkal többet jelent számukra, mint néhány perc. Amire gondoltak, az legalább néhány napig tart. Tíz percre békén hagynám őket, majd visszajövök, és ajánlatot tettem, utalva az alkura, valami ilyesmit: „Jó hírem van a számodra. Most tudtam meg, hogy a szervíz a mai nap végére fel tudja készíteni az autóját, ..” Értékelje a tipp finomságát.
Elég gyakran egy megfelelő árajánlat válhat a döntés motivációjává. A régi közmondás, hogy „amit ma megtehetsz, ne halaszd holnapra” talán a legkézenfekvőbb és a legtöbbet használt, de még a megfelelő pillanatban kimondva is hozhat eredményeket.
A releváns idézet ereje abban rejlik, hogy bölcs harmadik félként működik, döntőbíróként működik, és véleményt mond (ami természetesen alátámasztja az Ön álláspontját). Sok olyan eladáson voltam jelen, amelyek kudarccal is végződhettek volna, ha az eladó nem tudta volna a megfelelő időben idézni valaki bölcs mondását.
„Ne élj vissza az elvárással; az idő soha nem lesz "a legkedvezőbb". Kezdje ott, ahol áll, és használja a meglévő eszközöket, és az út során jobb eszközöket fog találni."
Azt tanácsolom, hogy nyomtasson ki egy listát ezekről és más idézetekről, és tartsa mindig magánál a pénztárcájában vagy a tokban. Néha a nyomtatott szót „hivatalosabban” érzékelik, mint a kimondott szót, nem szükséges az idézeteket megjegyezni. Kiveheti a listát, és a vevő elolvashatja.
Nagyon fontos megérteni, hogy ha valakinek időbe telik a vásárlási döntés meghozatala, az azért van, mert nem tudta meggyőzni a vásárlót arról, hogy az azonnali cselekvés elsősorban számára előnyös.
A vevő azt mondta az ügynöknek:
„Ezek a kis járulékok, amelyeket a jelenlegi életkorodban kell fizetned, nem fognak lyukat ütni a pénztárcádon, és nem változtatnak az életmódodon. Ha úgy dönt, hogy vár néhány évet, akkor a terhe megnehezül, és néhány év múlva elviselhetetlen teherré válik. Nem látod magad, Bruce, hogy még ma el kell indítanod ezt a programot, miközben a teher olyan kicsi, hogy észre sem veszed.
Az „Újra akarom gondolni” semlegesítés témája befejezéseként beszélek egy „bika szarvánál fogva” technikáról, amelyet nagy sikerrel alkalmaztam, és amely szinte minden termékre alkalmazható.
– Nézd, Jack, már órák óta beszélgetünk veled, és mindketten tudjuk, hogy erre az autóra pontosan szüksége van. Nem találtunk okot arra, hogy miért ne vásároljon ma, és ezért csak akkor engedem el innen, ha a vevőm lesz. Tehát ne pazarolja az időt - jelentkezzen!
Bármivel is kereskedik, ne feledje, hogy az emberek tisztelik a kompetenciát. A mai piacon mindenki profival akar foglalkozni. És amint felismernek téged, a vásárlók tátott szájjal lógnak minden szavára. Úgy gondolom, hogy ez a legjobb módja annak, hogy előkészítsék a terepet az eladás feletti ellenőrzéshez.
Hányszor látott már eladót visszajönni egy oktató kíséretében viszonzásra. – Itt Mr. Thomas, a regionális alelnökünk, és néhány olyan tényt szeretne megbeszélni Önnel, amelyeket érdekesnek találhat... Ezt a szokásos trükköt úgy hívják, hogy "a városon kívüli srác igazi szakértő", és azon a tényen alapul, hogy az emberek gyakran hajlandók meghallgatni Mr. Big Shot véleményét. Ha megfelel a pozíciójának, az emberek hallgatni fognak rá, és minden valószínűség szerint átveheti az eladás irányítását. De ha a címe nincs tele tartalommal, akkor mindkét "specialista" hamar rúgásokat kap a hát alsó részén.
Ha a vásárló másodszor is megkérdezi a termék árát, azt mondom: „Egy perc múlva beszélek róla”, és folytatom a prezentációt, és csak akkor idézem az árat, ha úgy gondolom, hogy ideje nyilvánosságra hozni.
Harmadszor azt mondom: „Majdnem ezen a ponton vagyok, de szeretném, ha eleget tudnál arról, mit kapsz a pénzedért, és rájössz, mennyit jó üzlet ajánlom nekünk." Mire barátságos hangon hozzáteszem: „Tehát ne aggódj azon, hogy mennyibe kerül, és hallgasd meg, mit kapsz.”
Aztán, amikor végre megnevezik az árat, fokozom a feszültséget: "Most már tudom, hogy képes vagy értékelni egy jó terméket."
- Kérjük, írja alá itt, hogy hozzájárul ahhoz, hogy orvosától igazolást kapjon.
- Ide írja alá az Ön által megadott adatok helyességét.
„Kérem, írjon csekket erre az összegre. (Az eladó nem mondja ki hangosan a számot, csak rámutat.)
Ezen másodlagos döntések egyszerűsége jelentősen megkönnyíti az ember számára a vásárlási döntést. Mindezekre a kérdésekre adott válaszok fájdalommentessé teszik a vásárlást a vásárló számára. A legtöbb ember sok kisebb döntést képes meghozni, de kérje meg őket, hogy hozzanak egy nagy döntést, és fennáll annak a veszélye, hogy egy teljesen más helyzettel kell szembenézniük. Az Ön feladata, hogy könnyítsen a döntéshozatal terhén.
Ed Ellman, az ország egyik vezető biztosítási ügynöke azt mondja ügyfeleinek: „Figyelj, Alan, így vagy úgy, most azonnal döntened kell, még akkor is, ha úgy gondolod, hogy az a legjobb, ha nem hozol semmilyen döntést. Meghozhat egy döntést, és háromezer dollárt fektet be a biztosításba, amiről később kiderül, hogy felesleges. Bár egyikünk sem szeret akár egyetlen dollár értékű hibákat is elkövetni, egy ekkora kis hiba nem fogja komolyan befolyásolni vállalkozását vagy életmódját. Hozhat még egy döntést, és elhalaszthatja a vásárlást, vagyis nem tehet semmit. Így megspórolhat háromezer dollárt... de a végén ötszázezer dollár értékű hibához vezethet. Mondja el, milyen könnyű lenne kijavítani egy 500 000 dolláros hibát... különösen, ha az üzleti karrierje legkritikusabb pillanatában történik?
A legendás Ben Feldman, aki vitathatatlanul minden idők legnagyobb biztosítási értékesítője, ugyanezt az indoklást használja. Megpróbálja meggyőzni a vevőt arról, hogy heti 20 dolláros biztosítási befektetésre van szükség 50 000 dollár összegben, Feldman azt mondja: „A művelet lényege ez. Cégem nyit egy speciális letéti számlát, és ötvenezer dollárt helyez rá. Ahogy kifizeti a járulékot, a pénz egyszerűen felhalmozódik. A vállalkozás olyan dolog, aminek pénzt kell hoznia, és amelybe pénzt kell fektetni. Röviden, csak megspórolom a pénzét – mindössze húsz dollárt hetente.
De amellett, hogy felhalmozom a pénzedet, csinálok még valamit. Amint kimész innen, beteszek ötvenezer adómentes dollárt a kasszába. Az Ön adókulcsa szerint ez százezer dollár nyereségnek felelne meg... vagy egymillió dollár értékesítésnek.
Egyetért azzal, hogy ha húsz dollárral több van a csekkfüzetében, nem valószínű, hogy sokkal gazdagabbnak érzi magát. És ha húsz dollárral kevesebb van, nem valószínű, hogy csődbe megy. Őszintén szólva, ha valaha is eljut odáig, hogy húsz dollár élet-halál kérdése, akkor már csődbe ment anélkül, hogy tudná.
A fenti esetek mindegyikében felkínálják a vevőnek azt a választási lehetőséget, amelyben az elutasítás kockázata olyan magas, hogy a vásárlás mellőzése a maximális kockázatnak teszi ki.
Kérdezd meg bármelyik eladót, aki évek óta használja a „kompromisszum” technikát, és megmondják, hány nagy tranzakció indult kis megrendelésekkel. Ahogy a közmondás mondja: "Apró makkból hatalmas tölgyek nőnek."
Miután az összes többi lehetőséget kimerítettem egy nehéz vevővel folytatott hosszú tárgyalás során, azt mondtam: „Nézd, Jerry, nem titkolom a szándékomat. Szeretném megkapni a rendelésedet." Meg fogsz lepődni, milyen hatékony lehet egy ilyen közvetlen megközelítés és nyílt nyilatkozat.
Az egyik kedvenc nagy amerikaim Benjamin Franklin. Biztos vagyok benne, hogy egyetért velem abban, hogy országunk történetének egyik legokosabb embere volt. Tudod, mit tett az öreg Ben, valahányszor olyan nehéz helyzetbe került, mint amilyenben most te vagy? Megkapta Üres lap papírt és húzz egy függőleges vonalat a közepére. Így egyszerre kell beszélni és írni. Franklin az egyik oldalra igent, a másikra nemet írt. Majd az „igen” rovatban minden indokot felsorolt a döntés mellett, a „nem” rovatban pedig mindent, ami ellen fel lehetett használni. Javasolnád, hogy próbáld ki ugyanezt? Remek, akkor gondoljunk át mindent, amit az "igen" rovatba tehetünk...
Az ügynök ezután azt mondja az ügyfélnek: "Most mondja meg, mit gondol, minek kell szerepelnie a "nem" oszlopban.
E technika helyes használatával az „Igen” oszlopban lévő elemek számának jóval meg kell haladnia a „Nem” oszlopban szereplő okok számát. Mellesleg egy olyan eladó sem, akinek egy cseppje sincs józan ész, nem segíti a vásárlót a vásárlást akadályozó okok felsorolásában.
Az eladó feladata a problémák megoldása.
Minden vásárlónak megmutatni, mi van a motorháztető alatt, nemcsak szükségtelen, de néha még káros is. Képesnek kell lennie arra, hogy helyesen értékelje a vevőt, és az ő érdeklődésére szabja a bemutatót. Nem azt javaslom, hogy tartsa vissza a fontos részleteket, hanem egyszerűen azt, hogy amikor úgy érzi, hogy eljött a pillanat, folytassa az üzlet lezárását, és ne próbálja a vevőt új, zavaró és szükségtelen tényekkel terhelni, amelyek egyáltalán nem érdeklik őt. . Ezután, amikor már megkapta a rendelést, mondhatja: „Igen, mellesleg, hadd magyarázzam el néhány árnyalatot, amelyekről úgy gondolom, hogy hasznos lesz tudnia”, és csak ezután töltse be az összes a szükséges részleteket.
Amikor rendelést kér, majd szünetet tart, ne érezze magát arra, hogy bármit is mondjon, csak a beszélgetés folytatása érdekében. Hagyjon elegendő időt a vevőnek a döntés meggondolására, és ne szakítsa meg gondolkodási folyamatát.
A vásárlóhoz intézett közvetlen kérdés nagyon hatásos lehet: „Már eldöntötte, hogy vásárol, vagy folytassam és mondjak még valamit?”. Ha azt mondják neked, hogy folytatnod kell, akkor csak engedelmeskedj ennek a kérésnek, amíg úgy nem érzi, hogy elérkezett az ideje, hogy megpróbálja újra megkötni az üzletet.
Másrészt, ha pozitív választ kap, akkor zárja le az üzletet, függetlenül attól, hogy a prezentáció melyik szakaszába érkezett. Később bármikor elmagyarázhatja terméke egyes tulajdonságait. Soha ne érezze kötelességének, hogy megbeszélje a termék minden érdemét az üzlet megkötése előtt. Mindig jó ötlet néhány ütőkártyát tartalékban tartani, és bónuszként használni, miután megkapta a rendelést.
Most térjünk vissza a kis üzletkötések nem praktikus gazdasági okaihoz. Néha van értelme eltalálni vagy kihagyni, és nagy rendelést követelni, még akkor is, ha ez az eladás teljes elvesztését jelenti. A gyakorlatban ez a kockázat nem túl nagy ahhoz a kiváló esélyhez képest, amely akkor lesz, ha nagy megrendelést kap. Ráadásul az eredeti tranzakció elvesztésének valószínűsége elhanyagolható.
Például az autóiparban, miután egy ügyfél beleegyezett, hogy egy adott modellt minimális csomaggal vásároljon, megpróbáltam eladni néhány extra csengőt és sípot, hogy a jutalékom ne legyen túl szerény. A legtöbb esetben egy szinte „meztelen” autó eladását tudtam átváltani nagy ügy, és hogy őszinte legyek: nem emlékszem, hogy legalább egyszer egy ilyen próbálkozás került volna vevőbe, bár nem mindenki vállalta, hogy további felszerelést vásároljon.
Emlékszem, amikor egy húszdolláros nyakkendőt választottam a Naggu Costzban, egy stílusos férfiruházati üzletben Detroit külvárosában. Miután kivettem a hitelkártyámat, hogy kifizessem a nyakkendőt, az eladó megkérdezte:
Mit fogsz felvenni ezzel a nyakkendővel?
– Tökéletesen passzol a sötétkék öltönyömhez – válaszoltam.
– Hú, van egy kiváló nyakkendőm egy sötétkék öltönyhöz! Ezzel kirakott elém még két nyakkendőt, fejenként huszonöt dollárért.
– Igen, értem, mire gondol – mondtam, és beleegyezően bólintottam, hogy belefoglaljam őket a számlába.
Mit szólnál néhány új inghez ehhez a nyakkendőhöz?
„Vettem volna néhány fehéret, de nem találtam sehol” – válaszoltam egy másik pultra mutatva.
Ez azért van, mert rossz helyen kerestél. Milyen méretű hordasz?
Amint sikerült kimondanom, hogy „negyvenegy”, négy fehér inget tett ki a pultra, egyenként negyven dollárért.
– Érezd ezt az anyagot, Joe. Tényleg jó? ,
Legyen úgy, veszek három inget.
Látod, mi történt? Az eladó egy 20 dolláros nyakkendő eladást 190 dolláros üzletté változtatott.
Még akkor is, ha valaki nehezményezi, hogy két kötvényt hozok, a ritka csúszások megtérülnek számos további eladással. Itt is a technika helyes használatával a második kötvény eladását nem nyomásként, hanem jó szolgáltatásként fogják fel.
Míg egyes eladók úgy érzik, hogy a drukkolást negatívan érzékelik a vásárlók, nekem teljesen más a véleményem erről a kérdésről. Amikor segítek azoknak, akik vonakodnak autót venni, úgy érzem, felbecsülhetetlen értékű szolgálatot tettem nekik. Kigyógyítom az időkedvelőt a végzetes határozatlanság szindrómából. Emlékszel Aesopus meséjére a szamár Buridanról? Elmeséli, hogyan halt éhen a szegény szamár két szénakazal között állva, mert nem tudta eldönteni, melyik tetszik neki jobban.
Képzeljen el egy ingatlanközvetítőt, aki házat mutat egy fiatal párnak, aki nem tud dönteni. „Több éve kérünk árat – mondja a feleség –, és pontosan ezt a házat kerestük. Még gondolkodunk pár napig, aztán felvesszük Önnel a kapcsolatot.”
Két oka van annak, hogy a bróker nyomást gyakoroljon az ügyfelekre a saját érdekükben. Először is tudja, hogy az emberek kinőttek jelenlegi otthonukból, és mindenképpen gyorsan kell költözniük, hogy legyen idejük beíratni gyermekeiket. új iskola a következő tanév kezdetéig. Másodszor, tudja, hogy más brókerek megmutatták ezt a házat, és felkeltette az érdeklődést a vevők körében. Ezzel az információval ragaszkodik hozzá: „Bár nem szeretném, ha azt gondolná, hogy döntésre akarom kényszeríteni, mégis erősen ajánlom, hogy még ma jelentkezzen. Ezen az áron nem találsz jobb otthont ezen a környéken, és nem szeretném, ha kihagynád. A házat más brókerek már megmutatták, így ha szeretnél hozzájutni, akkor határozottan lépj fel.
Bármennyire is szomorú, a legtöbb eladó meg sem próbál köszönetet mondani a vevőnek. Úgy tűnik, azt gondolják, hogy az ügyfelek az ő tulajdonuk. Egyetlen olyan esetem sem volt, amikor eladtam volna egy autót, amikor más ügynökségnél nem volt elérhető pontosan ugyanolyan vagy hasonló modell. De amikor valaki autót vásárolt tőlem, ő maga Joe Girard-ot vásárolta az autóval együtt. Tudtam ezt, és hidd el, hálás voltam nekik a vásárlásért, és nem láttam okot arra, hogy titkoljam az érzéseimet. Soha életemben nem adtam el úgy, hogy ne mondtam volna teljes őszinteséggel: „Hadd megköszönjem, és elmondjam, mennyire nagyra értékelem, hogy beleegyezett, hogy üzletet köt velem. Ígérem, hogy minden tőlem telhetőt megteszek annak érdekében, hogy a legjobb szolgáltatást nyújtsam Önnek, és bebizonyítsam, hogy ezt tette jó választás beleegyezik, hogy vásárol tőlem."
Miután a vevő megemésztette ezt a gondolatot, folytattam: „Sam, szeretném, ha biztos lennél abban, hogy soha nem hagylak cserben. Nagyon értékelem, amit vásároltál tőlem. Megígérem, hogy ha valaha szüksége lesz rám, félreteszem minden dolgomat, és a legjobbat kapja legjobb szolgáltatás ahogy el tudod képzelni. És még valami: lefogadom, hogy soha többé nem veszel mástól autót.
Ugyanis azért árultam tovább, mert meg akartam nyugtatni a vevőt, hogy jól döntött.
Amint a vásárlók úgy érzik, hogy az Ön egyetlen motivációja a gyors jutalék megszerzése volt, úgy érzik, hogy kihasználták, és ezáltal megsértették őket. Nem csoda, hogy kihűlnek. El fogod ítélni őket ezért?
Az udvarias "köszönöm" az egyes tranzakciók befejezésének automatikus attribútuma kell, hogy legyen.
Larry Huttle még tovább ment. Ezt mondja: „A köszönőlapon kívül értékesítőink az eladást követő reggelen felkeresik a vásárlót. És ha egy különösen nehéz eladásról van szó, tudják, hogy csak kérniük kell, én pedig mindig személyesen megyek meglátogatni az ügyfelet. A cég elnökeként mutatkozom be, és az első dolog, amit elmondok, az az, hogy mennyire nagyra értékeljük, hogy megállapodást kötnek velünk. Ezenkívül megkérem őket, hogy értékeljék szolgáltatásunk színvonalát, és kérdezzék meg, hogy van-e kérdésük vagy aggályuk, amit szeretnének megvitatni velem. Megadom nekik a telefonszámomat, és megkérem őket, hogy hívjanak közvetlenül, ha bármi probléma van. El sem hiszed, milyen hatalmas hatással volt rájuk látogatásom. Valóban, honnan hallottad, hogy a cég elnöke személyesen kereste fel a vevőt, hogy meg van-e elégedve a termékkel?
Ennek ismeretében a magazinunkban való hirdetési szerződés aláírása után azonnal gratulálok nekik az ésszerű döntéshez, majd hangsúlyozom, hogy egy termék reklámozására két legmegfelelőbb időpont van: az első az, amikor rosszul mennek a dolgok, és a a második az, amikor a dolgok jól mennek.
Gyakran kérdezik tőlem: „De vajon egy ilyen gratulációt a vevő nem az eladó önérdekének megnyilvánulásaként fogja fel?” Igen, de akkor mi van? Csináld. Én személy szerint mindig gratulálok az embereknek, és biztosíthatom, még senki nem panaszkodott. Legtöbbször megkönnyebbülten felsóhajtanak, mintha azt mondanák: „Hála Istennek, nem tudtam, mit gondoljak, Joe. Csak sok pénzt költöttem, és már kezdtem kételkedni abban, hogy jól tettem-e.
Nem emlékszem olyan alkalomra, amikor olyan emberrel kellett volna foglalkoznom, aki ne szerette volna, ha dicsérik. És pontosan ezt teszi, amikor gratulál a vásárlóknak az okos döntéshez.
Amikor a gyerekeim, Joey és Gracie kicsik voltak, vettem nekik egy enciklopédiát egy eladótól, aki az utcáról érkezett. „Apád most vette meg neked a világ legjobb ajándékát” – mondta a gyerekeimnek –, és ha idősebb leszel, becsüld meg. Emlékszem, hogy a szavai hatására felemelkedtem a saját szememben. Milyen kedves ember, gondoltam. De amikor elment, felötlött bennem, hogy mennyi pénzt vállaltam az imént elkölteni, és utólag is kavarogni kezdett a fejemben, hogy milyen okos ez a döntés. Azonban amint ránéztem a gyerekekre, rájöttem, hogy a világon semmi sem késztet arra, hogy meggondoljam magam. Hogyan igazolhatnám magam előttük? Értékes leckét tanultam azon az estén, amely sokszorosan megtéríti ezeknek a könyveknek az árát.
Valahányszor eladtam egy olyan személynek, aki elkísérte azt a személyt, akinek autót vásárolt, egyetlen alkalmat sem hagytam ki, hogy elmondjam: „Milyen szerencsés vagy, hogy ilyen apád van, Margie. Képzeld el, mennyire szeret téged, ha vesz egy ilyen autót.
Ugyanezt mondtam, amikor az ügyfél vett egy autót feleségének, anyjának, szeretőjének, bárminek. Ilyen szavak után a vevő eszébe sem jutott, hogy meggondolja magát és lemondja a rendelést. Végül is olyan kiváló hírnevet teremtettem a vevőnek!
Alig van a világon semmi, ami nagyobb gyanakvást kelthetne a vevőben, mint az a helyzet, amikor az eladó, amint megszáradt a tinta az írott csekken, az ajtóhoz rohan. Amikor ez megtörténik, az embereket kétségek gyötörni kezdik a döntés bölcsességével kapcsolatban.
Feldman pedig így csinálja: „Bizonyára nem fog bánni egy olyan vizsgálatot, amely nem kerül semmibe, és nem kötelezi semmire. Vizsgáltasson meg egy orvost, és meglátom, kapok-e megfelelő összeget. Hiszen előfordulhat, hogy a cég továbbra sem akar veled szerződést kötni. Először nézzük meg..."
A tőzsdeügynök akkor adja le a rendelést, amikor az ügyfél még mindig telefonál, és megpróbálja lezárni az üzletet, mielőtt mindketten leteszik a telefont. Ha az ilyen azonnali tranzakciókat számítógépen keresztül hajtják végre, a vevőnek nincs ideje megbánni.
Az esetleges sajnálkozások enyhítése érdekében az eladó még tovább ment. Megkérte őket, hogy mondják el neki rokonaik és ismerőseik nevét, és ösztönzésképpen felajánlotta, hogy Sue-nak és Charlie-nak apró ajándékokat ad, mint a jövőbeni működési költségek, környezetvédelmi adók stb. És akkor megjelentem a színen. Még aznap este, amikor megtörtént a vásárlás, az eladó felhívott engem, mint az egyik általa megnevezett embert, és meghívott egy szabad hétvégére ebben az üdülőhelyen. Természetesen megemlítette, hogy Sue és Charlie ajánlottak neki. Miután felhívta az összes rokont és ismerőst, Sue és Charlie hülye helyzetbe kerülnének, ha megpróbálnának meggondolni magukat. Képzeld csak el, hogyan igazolnák magukat a barátaiknak, hogy ajánlottak nekik egy ilyen vásárlást, de ők maguk elutasították. Én személy szerint szeretem ezt a technikát, és úgy gondolom, hogy bármilyen területen alkalmazható.
Nem kell sok ahhoz, hogy az új vásárlók elgondolkodjanak. Néha csak egy kis nyelven csúsztatásra van szükség, amikor elfelejtünk szórólapot hagyni, felhívni vagy éppen betartani egy ígéretet. Első pillantásra az ilyen részletek jelentéktelennek tűnnek, de nem a vevő számára.
Amellett, hogy az eladás után azonnal köszönőlevelet küldünk, érdemes felhívni, vagy még jobb, ha egy-két napon belül felkeresni őket. Például egy biztosítási ügynök kapcsolatba léphet egy új ügyféllel valami ilyesmivel kapcsolatban: "Emlékeztetni akartalak Dr. Silver pénteki két órakor végzett vizsgálatára." Az ingatlanügynök felhív, hogy: "Írja le a három helyi hitelügyintéző nevét, akikkel találkoznia kell, és beszéljen a jelzáloghitel összegéről." A tőzsdeügynök tárcsázza az ügyfél telefonját, és azt mondja: "Ön 1000 darab XY2 részvényt vásárolt 2144-nél és 2000 részvényt 2112-nél."
Az Ön felelőssége, hogy folyamatosan kapcsolatot tartson fenn a vásárlókkal. És ne csak jó hírt, hanem rosszat is mondj nekik nyugodtan. Gyakran, amikor a dolgok nem mennek jól, az eladók elbújnak a vevők elől, és ez súlyos hiba. Egy jó tőzsdei bróker például felhív, hogy „Gary, az XY2 cég ma két pontot esett. A piaci index harminckettőre esett, de végül mégis nyerünk, így a mai veszteséget nem kell túl fájdalmasan venni. A gyártó képviselője tájékoztat kiskereskedő: „Ma felvettem a kapcsolatot a gyárunkkal, és azt mondták, hogy átmeneti anyaghiány miatt két hét késésben vannak. Ennek ellenére minden tőlem telhetőt megteszek, hogy meggyorsítsam parancsának végrehajtását."
A vásárlók túlnyomó többsége megértő ember, és nagyon is tisztában van azzal, hogy vannak olyan dolgok, amelyekre Ön vagy cége kívül esik. Örülnek, hogy felvetted velük a kapcsolatot, és nagyra értékelik az őszinteségedet. Az ügyfél elvesztésének valódi veszélye általában akkor merül fel, amikor elkezdi eltitkolni a problémákat.
Elmondom neked, hogy a vásárlóhoz intézett kérdés milyen csodákra képes a kételyek semlegesítésében. Miután a megrendelés aláírása, lepecsételése és szállításra kész, és a vásárlóm haza készül, megkérdezem tőle:
– Charlie, mielőtt elmész, egy kérdést szeretnék feltenni neked.
Kérlek, Joe. Melyik?
– Az a helyzet, Charlie, hogy folyamatosan igyekszem javítani szakmai szinten, és ezért egy dolgot szeretnék tudni, amíg még itt vagy – mondom őszinte szerénységgel.
- Említetted, hogy két ügynökséget sikerült felkeresned, de üres kézzel távoztál. Mondd, miért tőlem vetted az autót és nem az egyiküktől?
Ezzel befogom a számat és hangosan megszólalok. Meg kell hallgatnom, mennyire kedvelt engem, és minél több indokot ad fel, annál inkább meggyőzi magát, hogy bölcs döntést hozott. Sőt, újra megveszi a termékemet – csak ezúttal saját magától. A döntés indoklásának saját szavaival történő megfogalmazásával a vásárló világos és határozott véleményt alkot az Ön termékének előnyeiről és arról, hogy miért érdemli meg a figyelmét. Ilyeneket mond nekem: „Tőled vásároltam, Joe, mert látom, hogy igazán törődsz a problémáimmal”, „Nem gyakoroltál rám nyomást”, „Nem próbáltál kiszakítani. több pénz mint amit megengedhetek magamnak."
Egy dologban teljesen meg vagyok győződve: ha sikeres akar lenni a kereskedésben, akkor minden lehetséges módon törekednie kell arra, hogy ügyfelei számára a lehető legjobb szolgáltatást nyújtsa. Nyomatékosan ajánlom, hogy ezt az elvet tegye hitének alapjává, vezessen ez alapján a kereskedés minden napján, és soha ne térjen el tőle. És amint szilárd alapjává válik erkölcsi kódexének, megnyílik előtted a fantasztikus sikerhez vezető út.
Amikor olyan fiatalok fordulnak hozzám, akik úgy döntöttek, hogy eladók lesznek, hogy tanácsot kérjenek a megfelelő cég kiválasztásához, mindig azt mondom, hogy a lényeg az, hogy egy szolgáltatásorientált szervezetet találjak. Azt javaslom, hogy ügyeljen arra, hogyan szolgálja ki a cég az ügyfeleket az értékesítés után. Vannak még olyan cégek is, amelyeknek egyáltalán nincs szolgáltatási részlegük. Legjobb esetben globális szervizszámot adnak telefonhálózat, ami viszont az ügyfeleket a helyi kereskedőkre utalja, amelyek ügynökségei ilyen részlegekkel rendelkezhetnek. Nemcsak azt tanácsolom az eladóknak, hogy maradjanak távol az ilyen cégektől, hanem határozottan azt tanácsolom a fogyasztóknak, hogy bojkottálják termékeiket.
Sajnos egyes vállalatok minden erőfeszítésüket a meglévő ügyfelek kiszolgálásának rovására történő értékesítésre összpontosítják. Ezt a két irányt gondosan egyensúlyba kell hozni, mert aki nem hoz új vevőket az eszközei közé, az soha nem jár sikerrel. Ha véletlenül olyan szervezetben dolgozol, amely nem akar álló helyzetből hidat képezni az ügyfeleknek, akkor azt tanácsolom: fuss - ne menj el, hanem menekülj - egy olyan céghez, ahol az ilyen cselekedeteket nem tartják szégyenteljesnek. Ugyanakkor ne is gondolja, hogy egy ilyen repülés hűtlenségnek tekinthető; minden olyan cég, amely nem akarja úgy kiszolgálni az ügyfeleket, ahogy kellene, nem érdemli meg az Ön hűségét.
Az egyik AIRStream kereskedő például úgy becsülte, hogy ügynöksége átlagosan 85 dollárt költ reklámra és utánfutó promóciójára minden potenciális vásárló, aki betér a bemutatóterembe. A 25 százalékos átlagos zárási arány mellett 340 dollárba kerül a cégnek egy ügyfél megszerzése. Ha ehhez hozzáadjuk az ügynökség egyéb rezsiköltségeit is, nem kell zseniálisan megbecsülni azt a hihetetlen veszteséget, amelyet minden ügyfél veszít a rossz ügyfélszolgálat miatt.
Személyes brókerem, Rick Remsted, aki a Merrill Lynch több mint 12 000 brókerje közül a legjobb 300-ban van, azt mondja, hogy átlagosan több mint tíz órába telik egy új ügyfél megszerzése. Úgy tűnt, az előző brókerem soha nem tudott rendesen kiszolgálni. Így világossá tettem Ricknek, hogy szükségem van valakire, aki tud velem dolgozni bizonyos hosszú távú célok elérése érdekében. Többször találkoztunk ebédelni, sok hosszas telefonbeszélgetést folytattunk, és még egy ingatlantervezési szemináriumon is részt vettem, amelyet Rick az ügyfelei számára tanított. Csak néhány hónappal az első beszélgetésünk után úgy döntöttem, hogy neki adom az első rendelést.
Joe Girard, Robert Shook
Hogyan lehet bármilyen üzletet megkötni
© 1989, Joe Girard és Robert L. Shook
© kiadás. Fordítás. Potpourri LLC, 2004
© Design. Potpourri LLC, 2015
* * *Kittynek szentelve
Szeretettel és csodálattal
JoeKösz
Köszönet jeles szerkesztőnknek, Jim Frostnak, akinek bölcs tanácsai, átgondolt vezetése és kitartása mindent megváltoztatott. Mary Leaf szokásához híven csodálatra méltó munkát végzett a kézirat átírásában, újranyomtatásában és rendszerezésében. És hatalmas köszönet Al Zuckermannek, aki szerintünk a legjobb ügynök a kiadói üzletágban.
Előszó
Néhány évvel ezelőtt megírtam a Sell Yourself High című könyvet, úgyhogy rögtön rátérek arra, amit megszoktam, és eladom neked az igazolást, hogy alkalmas vagyok egy igazi könyv megírására. A kezdők számára a Guinness World Records a "Világ legnagyobb értékesítője" címmel tüntetett ki, amiért tizenöt év alatt több mint 13 000 autót adtam el. Ez a teljesítmény minden idők rekordjának számít a nagy értékű áruk értékesítésében. Szeretném felhívni a figyelmet arra, hogy soha nem foglalkoztam tömeges értékesítéssel vagy autókölcsönzéssel, hanem az összes autót eladtam a kiskereskedelemben, egyenként!
Amióta otthagytam az autóipari üzletet, négy könyvet írtam az értékesítési technikákról, és bejártam a világot, és az élet minden területén elmeséltem az eladásokat. Beszéltem biztosítási ügynökökkel, ingatlankereskedőkkel, autókereskedőkkel – bármilyen szakmát megnevez, és biztos, hogy hallották az előadásaimat.
Függetlenül attól, hogy hol beszélek, az embereket mindig ugyanaz érdekli: „Mi a titkod, Joe? Mondja el nekünk, hogyan zárta le ezeket az ügyleteket.”
Kétségtelenül az üzletkötés témája érdekli leginkább az eladókat. És ennek jó oka van. Az értékesítési technika egy olyan elemet tartalmaz, amely a legnagyobb nehézséget okozza. Végül is egy dolog egy vadonatúj, vadonatúj autó menetteljesítményét mutogatni, vagy egy gyönyörű külvárosi házat mutatni, de egészen más dolog, ha egy potenciális vevő ráveszi a kézzel írt aláírását a pontozott vonalra, és részesei a nehezen megkeresett pénzüknek! A feladat még nehezebbé válik, ha a vevő döntése előtt konzultálni szeretne egy ugyanabban a vállalkozásban dolgozó sógorral, vagy kutatást szeretne végezni a piaci árakról. Ez csak kettő a sok kifogás közül, amelyeket valószínűleg hallani fog a napi eladásai során. Fogadok, hogy elég kifogást hallott már ahhoz, hogy rémálommá változtassa őket!
Az ügylet megkötése természetesen a termék bemutatásának döntő szakasza. Egyszerűen fogalmazva: ha nem köt alkut, nem éri el fő célját. Nézze meg ezt az esetet így: ha az üzletet nem zárják le, akkor az Ön terméke vagy szolgáltatása nem hoz hasznot, így a vevő és a saját ideje elpazarolt. Természetesen a vevő tudomást szerzett néhány tényről, amit nem tudott az Önnel való találkozás előtt, de az eladási folyamat nem fejeződött be, nem történt pénzmozgás, és ennek eredményeként sem Ön, sem cége nem kapott jutalmat idő és erőfeszítés.. Eltéveszted a kaput. Egyszerű és világos.
Ezért nem meglepő, hogy a tranzakciók megkötése ennyire érdekli a kereskedési osztály képviselőit. Ön, mint eladó ezért kap fizetést! Tehát ne is próbáld becsapni magad azzal, hogy a te feladatod az előadások tartása, függetlenül az eredményektől. A termékét a második eljövetelig bemutathatja, de minden olyan eladás, amely nem végződik üzlettel, csak lemaradás.
Gyakran hallom az értékesítőket, akik azt mondják, hogy minden elutasítás, amit kapnak, boldoggá teszi őket. Nem hiszem. Hogyan tudnak az emberek örülni az elutasításnak? Egyetértek, az az érvelés, amely szerint „minden hallott „nem” egy újabb lépés az „igen” felé vezető úton, nem nélkülözi a logikát. De örülni egy elveszett eladásnak? Tiszta abszurditás. Vedd az orrodra: nem történik semmi, amíg el nem adnak valamit. De addig nem adnak el semmit, amíg nem köt üzletet.
A mi szakmánkban az üzlet megkötése a legteljesebb értelemben az igazság pillanata. Hosszú pályafutásom során kiváló eladók egész hadát láttam. Mindent pontosan a tankönyv szerint csináltak. Minden, kivéve az üzlet lezárását.
Ahogy végigolvasod a kinyilatkoztatásaimat, rá fogsz jönni, hogy az ügylet megkötése nem feltétlenül az előadás végén történik meg. Nyilvánvalóan akkor jön el az igazság pillanata, amikor a vevő beleegyezik, hogy megválik a pénzétől cserébe az Ön termékéért vagy szolgáltatásáért. Ez az oka annak, hogy az értékesítők jogosan azonosítják ezt a vevői reakciót az ügylet megkötésével – ez az Ön értékesítési prezentációjának tagadhatatlan fénypontja.
Az üzletkötés fogalma azonban sokkal tágabb, és mindent magában foglal, az önmaga „eladásától” a vevő kifogásainak helyes megválaszolásáig. Nem elég pusztán megkérni egy személyt a rendelés leadására, bármennyire is meggyőzőnek tűnik kérése. Fel kell ébresztenie a vásárlóban a termék iránti igényt és a birtoklási vágyat. A vásárlónak el kell hinnie, hogy az Ön terméke több értéket képvisel, mint a pénze. Amint ebből a könyvből megtudhatja, az üzlet megkötése nagymértékben függ a prezentáció többi szakaszának hatékonyságától.
El fogom mondani, hogyan lehet sikeres minden kereskedésben. Minden, amit elmesélek, gyakorlati tapasztalaton alapul, nem pedig valamiféle gondolatóriás elméleti kitalációin, aki egy bevehetetlen elefántcsonttorony magasságából nézi a világot. Hiheti nekem, teljesen megkóstoltam ezt a kenyeret, és kifizettem az összes számlát. Sok évet töltöttem az élvonalban, nem kerültem ki a lövészárokból. Alkot kellett kötnöm, hogy eltartsam a családomat. Attól függött, hogy túlélem-e vagy sem.
Azonnal bevallom, hogy amit a tranzakciók megkötéséről mesélek, azt nem én találtam ki. Értékesítési pályafutásom legelején, amikor meg kellett tanulnom minél több autót eladni, nem haboztam minden elérhető tudásforráshoz fordulni. Minden eladót zaklattam kérdéseimmel, amelyekből úgy gondoltam, hogy sokat lehet tanulni. Ezen kívül könyv- és folyóiratcikk-hegyekben turkáltam, több száz hangkazettát hallgattam meg előadásokkal az értékesítés témájában. Az értékes információk tömegéből kiválasztottam a számomra legmegfelelőbbet, valamit kölcsönzve egyik kollégától, valamit a másiktól, és fokozatosan finomítottam ezt vagy azt a technikát, amíg az teljesen természetessé nem vált számomra. Ennek a folyamatnak a végeredménye az egyetlen Joe Girard megszületése volt – de ne feledje, hogy nem kellett újra feltalálnom a kereket a sikerhez. Szerencsére ezt sem kell megtennie a legjobb eredmény eléréséhez.
Kíváncsi lehet, mit tanulhat, ha vállalkozásának semmi köze az autók értékesítéséhez. Olvassa el ezt a könyvet, és meg fogja érteni, hogy egy jó eladó bármilyen terméket el tud adni. Az a helyzet, hogy emberekkel dolgozol, és az emberek mindenhol emberek, és elsősorban embert „vesznek”, nem terméket. Ezért minden, amit elmondok, alkalmazható mindenre, amit elad.
Oliver Wendell Holmes, az Egyesült Államok Legfelsőbb Bíróságának leghíresebb elnöke egyszer azt mondta: „Nagyon gyakran egy ötlet jobban megnő a fejében, ahol átültették, mint abban, ahol kikelt.” Ezért arra biztatlak, hogy fogadd el az ötleteimet, és még jobban működjenek az ön számára, mint nekem.
Most valószínűleg arra gondol: "Joe Girard nem viccel, amikor megígéri, hogy megtanít minden üzletet lezárni?" Biztosíthatlak, ezt teljesen komolyan mondom. Ha nem így lenne, akkor nem neveztem volna ezt a könyvet „Hogyan kövessünk? Bármiüzlet."
1. Győzd le az ügyfelek ellenállását
Amit most mondok, az senki előtt nem titok. Az emberek túlnyomó többsége nem szereti, ha eladnak valamit. A kereskedelmi osztály képviselőivel szembeni ellenségesség genetikailag benne rejlik. Ami azt illeti, ha lenne rá módjuk, inkább azt választanák sohasem ne foglalkozz az eladókkal.
De ne ess pánikba. elvileg beszélek. Nem szabad megérteni, hogy senki sem szereti, ha eladják, vagy hogy minden vásárló ellenáll neked. Nem kell minden alkalommal kudarcot vallania, amikor egy ügyféllel találkozik. Ha professzionálisan végzi a munkáját, mindig több mint elég ember lesz, aki elegendő mennyiségben vásárol Öntől árut vagy szolgáltatásokat ahhoz, hogy Ön élvezhesse sikeres kereskedési karrierje gyümölcsét.
A könyv szerzője:
fejezet: ,
Korhatárok: +A könyv nyelve:
Eredeti nyelv:
Fordító(k):
Kiadó:
Kiadás helye: Minszk
A megjelenés éve:
ISBN: 978-985-15-2572-6
A méret: 317 Kb
Figyelem! Ön letölt egy kivonatot a könyvből, amelyet a törvény és a szerzői jog tulajdonosa engedélyez (legfeljebb a szöveg 20%-át).
A kivonat elolvasása után a rendszer felkéri Önt, hogy lépjen a szerzői jog tulajdonosának webhelyére, és vásárolja meg a mű teljes verzióját.
Üzleti könyv leírása:
Joe Girard, aki bárkinek bármit el tud adni, tudja, hogy az eladókat csak az üzletek megkötéséért fizetik. Ebben a könyvben részletesen, lépésről lépésre leírja az eladás teljes folyamatát, amely elvezet a legbecsesebb pillanathoz - a tranzakció befejezéséhez. A világ legjobb értékesítési szakértője elárulja olvasóinak szakmai titkait, amelyek segítségével minden lehetséges eladást sikeres eladássá változtat!
A szerzői jog tulajdonosai!
A könyv bemutatott töredéke a legális tartalom forgalmazójával, a „LitRes” LLC-vel egyetértésben kerül elhelyezésre (az eredeti szöveg legfeljebb 20%-a). Ha úgy gondolja, hogy az anyag közzététele sérti az Ön vagy valaki más jogait, akkor .
