რა რთული მოლაპარაკებაა. მკაცრი მოლაპარაკებები: მომზადება, სტრატეგიები, მაგალითები

როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის. რა მოლაპარაკების სტრატეგია აირჩიოს. რა არის „ლაპარაკის“ და „მიმაგრების“ ტაქტიკის არსი. როგორ არ მისცეთ მანიპულირების უფლება.

მკაცრი მოლაპარაკებები: როგორ ავიცილოთ თავიდან დამარცხება

ანტონ კალაბინი

მკაცრი მოლაპარაკებები ჩვეულებრივისგან განსხვავდება იმით, რომ ისინი ტარდება აკრძალული ტექნიკის გამოყენებით. ასეთი მეთოდები გამოიყენება, როგორც წესი, როცა გარიგება არის ერთჯერადი და მისგან მაქსიმალური სარგებელი უნდა მიიღოთ. ყოველი წინ გადადგმული ნაბიჯი ასეთ სიტუაციებში ნიშნავს საკუთარი სარგებლის დაკარგვას.

როგორ მოვემზადოთ მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის

1. გამოავლინეთ თქვენი ძლიერი მხარეები და სუსტი მხარეები. შეეცადეთ გაიგოთ, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ თანამოსაუბრეზე (მაგალითად, თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე) და როგორ მოახდინოს მან თქვენზე ზეწოლა (მაგალითად, კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული უფრო ხელსაყრელი პირობები).

2. მიუთითეთ სასურველი შედეგი. დაუწესეთ საკუთარ თავს „პესიმისტური“ და „ოპტიმისტური“ საზღვრები, რომელთა მიღმაც აზრი არ აქვს მოლაპარაკებას. მაშინ შეძლებთ დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ გასცდეთ დადგენილ საზღვრებს. ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სურს თქვენს პარტნიორს ამ მოლაპარაკებებისგან და ამის მიხედვით შეიმუშავეთ სტრატეგია.

3. განსაზღვრეთ რისი გაღება მზად ხართ. უმჯობესია დაუყოვნებლივ მიუთითოთ, რამდენად მზად ხართ „გადაიხადოთ“ მოლაპარაკების შედეგი, რომ გადავიდეს რომელიმე პარამეტრის „პესიმისტური“ მნიშვნელობიდან „ოპტიმისტურზე“.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ორი სტრატეგია არსებობს – თავდაცვითი (თავდაცვითი) და შეტევითი.

დამცავი სტრატეგია. ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია მკაცრად დაფიქსირდეს ის პარამეტრები, რომლებზეც დაცემა შეუძლებელია. იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ასეთ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება. მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თავად კონტრაქტს ხელს აწერენ და ადასტურებენ ადამიანები, რომლებიც არ ესწრებოდნენ მოლაპარაკებებს, მაგალითად, დირექტორთა საბჭოს წევრები.

როგორც წესი, ხელისუფლებასთან მოლაპარაკებები ამ სქემით ხდება. ბიზნესმენი, რომელიც წყვეტს ძირითადად კომერციულ და არა პოლიტიკურ საკითხებს, უფრო სუსტი მომლაპარაკებელია პოლიტიკოსთან შედარებით. თავდასხმის სტრატეგია. უმჯობესია გამოიყენოთ იგი, თუ მოგების იმედი გაქვთ. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას. თავდასხმის სტრატეგიისთვის კონფლიქტი ხშირად მომგებიანია: კონფლიქტის დროს ადამიანი კარგავს კონტროლს საკუთარ თავზე და ადვილად კონტროლდება. ვნების მდგომარეობაში, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაუშვას შეცდომები, რომლებიც შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს სასარგებლოდ.

ასეთი მკაცრი მოლაპარაკების მაგალითია საჯარო დებატები, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარისთვის უაღრესად მომგებიანია საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვა. სიტყვასიტყვით რამდენიმე ფრაზა - და თქვენი ოპონენტი იწყებს ყვირილს, ფურთხებას, საკუთარი აზრების გაფუჭებას, ზედმეტის თქმას და ეს უარყოფით შთაბეჭდილებას ახდენს აუდიტორიაზე. შედეგად, თქვენ, მშვიდი და გონივრული, უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით.

მოლაპარაკების ტაქტიკა

უმარტივესი არის „არკირება“ და „გადაგდება“1. თუმცა, დღეს ისინი აღარ იძლევიან სასურველ ეფექტს, რადგან ისინი ძალიან კარგად არიან ცნობილი. მე არ გირჩევთ მათ გამოყენებას, როგორც მთავარს. თუ თქვენ გჭირდებათ ადამიანის დარწმუნება, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სტანდარტული "მიმაგრების" ტექნიკა. ჯერ ეთანხმებით თანამოსაუბრის თვალსაზრისს და შემდეგ უყურებთ სიტუაციას ან კითხვას მისი მხრიდან. შემდეგ კი ის არგუმენტები, რომლებსაც გამოიყენებთ, შეძლებენ თანამოსაუბრის აზრის შეცვლას. კიდევ ერთი სტანდარტული პროცედურაა „საუბრის“ ტექნიკა, როდესაც სიტყვები არაერთხელ მეორდება: „კარგს გისურვებ; ჩვენ, რა თქმა უნდა, გვინდა, რომ თქვენი კომპანია იყოს აყვავებული!”. ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ ზეწოლა მოახდინოთ ადამიანის ზოგიერთ საბაზისო ინსტინქტზე - მაგალითად, სიხარბეზე ან ამაოებაზე. თუ ხარბია, დიდ მოგებას ჰპირდებიან და უსაფუძვლოდ, რადგან გაუმაძღარი ადამიანი ასეთ ინფორმაციას კრიტიკულად ვერ შეაფასებს. ადამიანი, რომელიც ცუდად არის განათლებული, მაგრამ პატივს სცემს მეცნიერებას, „დატვირთულია“ გრაფიკებით, დიაგრამებით და ტექსტის მეცნიერული ბუნებით. ასევე გამოიყენება სპეციალური ტერმინები. ადამიანს დიდი ალბათობით უხერხულია მათი მნიშვნელობის გარკვევა, შესაბამისად, ის ვერ გაიგებს ყველაფერს, რაც ნათქვამია და მოუწევს დაეყრდნოს თანამოსაუბრის აზრს (იხ. აგრეთვე: ფსიქოლოგიური ხაფანგების ტიპები).

როგორ არ უნდა იყოს მანიპულირებული

დამარცხების თავიდან აცილების უმარტივესი გზაა ასეთ მოლაპარაკებებში არ შესვლა. თუ თავს არაკომფორტულად გრძნობთ და გრძნობთ, რომ ვერ უმკლავდებით, უმჯობესია მოლაპარაკება შეწყვიტოთ და დატოვოთ.

თუ სიტუაცია გახურდება, მაშინ ნებისმიერი მკვეთრი მოქმედება დაგეხმარებათ, დარტყმა მაგიდაზე, ხმამაღლა თქვა "საკმარისია!", მოულოდნელი შედარება. არასწორ კითხვებზე ღიად უნდა გაეცეს პასუხი და რაც შეიძლება მალე უნდა დაისვას სიმეტრიული კითხვები. მაგალითად, თანამშრომლობის მოლაპარაკებების ფარგლებში გეკითხებიან: „გსურთ ჩვენზე განაღდება?“. პასუხი უნდა იყოს: „დიახ, ჩვენ გვინდა ფულის გამომუშავება. Შენ არ ხარ?". თუ რაიმეს გაკეთებას აიძულებენ, ხმამაღლა თქვით: „ჩემზე ზეწოლას ახორციელებთ!“. როგორც კი ეს ითქვა, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება. შემდეგ შეგიძლიათ გადააქციოთ საუბარი მშვიდობიან მიმართულებად (თუ გეგმავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას) ან თუნდაც შეტევის დაწყებას.

რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა. შეეცადეთ შეხედოთ საკუთარ თავს გარედან, შეაფასოთ თქვენი ქმედებები. ეს მიდგომა დაგეხმარებათ დროულად განსაზღვროთ ხაზი, რომლის მიღმაც შეგიძლიათ გახდეთ თოჯინა ვინმეს ხელში. თქვენ უნდა ინერვიულოთ, თუ თქვენი ჟესტები შეიცვალა, თქვენ დაიწყეთ უცნაური მოქმედებების შესრულება: მაგიდაზე დაკაკუნება, ხელების ან ფეხების დაუსაბუთებელი ხახუნა. ასე რომ, ბარძაყის ორივე ხელით მოფერება არის ქვეცნობიერი ჟესტი იმისა, რომ გსურთ მოლაპარაკების ადგილის დატოვება. თუ ამას შეამჩნევთ, ეს ნიშნავს, რომ ქვეცნობიერი გონება საფრთხის შესახებ გაფრთხილებთ. ამ შემთხვევაში ჯობია ცოტა ხნით გარეთ გახვიდეთ, დამშვიდდეთ და გადაწყვიტოთ გსურთ თუ არა მოლაპარაკებების გაგრძელება. ძალიან სასარგებლოა სახის დაბანა: შუბლზე წყლის ზემოქმედება იწვევს რეფლექსურ მექანიზმებს, რომლებიც ამშვიდებს გულისცემას და არეგულირებს ნივთიერებათა ცვლას. სამიდან ხუთ წუთში შეგიძლიათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და გადაწყვიტოთ გჭირდებათ თუ არა საუბრის გაგრძელება. თუ არა, თქვით, რომ, სამწუხაროდ, სასწრაფო ზარი შემოვიდა და თქვენ იძულებული ხართ დატოვოთ მოლაპარაკებები. თუ თვლით, რომ აუცილებელია საქმის ბოლომდე მიყვანა, დამშვიდდით, მოიკრიბეთ ძალები და გადადით შემდეგ „პორციაზე“.

თუ იძულებული ხართ მიიღოთ გადაწყვეტილება რამდენიმე ფაქტზე დაყრდნობით, უნდა დაწეროთ ყველაფერი და გადაწყვეტილების მისაღებად დრო დაუთმოთ. გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი ფაქტი უნდა იყოს მითითებული ორიგინალური წყაროს მითითებით. თუ მოწინააღმდეგე მხარე ვერ ახერხებს ორიგინალური წყაროების იდენტიფიცირებას, როგორც ეს ჩვეულებრივ ხდება, განაცხადეთ, რომ გადაწყვეტილება მიიღება მხოლოდ მათი მიღების შემდეგ. იდეალურ შემთხვევაში, ყველა მიღებული ინფორმაცია უნდა შემოწმდეს თქვენი უსაფრთხოების დეპარტამენტის მიერ (იხილეთ მაგალითი ჩემი გამოცდილებიდან: როგორ მუშაობს იგი პრაქტიკაში).

ფსიქოლოგიური ხაფანგების სახეები

არსებობს საკმაოდ ძლიერი ფსიქოლოგიური ხაფანგი, რომელიც დაკავშირებულია ჰიპნოზის ტექნიკასთან. მაგალითად, შეგიძლიათ შეცვალოთ განათება ოთახში. მოლაპარაკებებში, რა თქმა უნდა, ეს ტექნიკა ნაკლებად გამოიყენება. მიუხედავად იმისა, რომ ოქროს ქუდის მქონე ცქრიალა კალმის დახმარებით, თუ ის სწორად არის მოტრიალებული ხელებში, შესაძლებელია ადამიანის ტრანსთან ახლოს მდგომარეობა, რითაც გამორთულია მისი ტვინის ლოგიკური კომპონენტი.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეცვალოთ ხმის მოცულობა, ითამაშოთ ტემბრთან და ტონთან. პროფესიონალ მოლაპარაკებებს შეუძლიათ ადვილად გადაერთონ მაღალიდან დაბალზე და პირიქით. და ისინი ამას აკეთებენ შემთხვევით, რითაც თანამოსაუბრეს ტრანსში აყენებენ, ესაუბრებიან მას. შეიძლება ჩანდეს, რომ პარტნიორი საქმეზე საუბრობს, ცნობიერება კი ანალიზის უნარს კარგავს. მაშინ თავად ადამიანს არ ესმის, როგორ დაეთანხმა ყველა არგუმენტს და მოაწერა ხელი შეთანხმებას.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

მკაცრი მოლაპარაკებები შეიძლება და საჭიროა გადაითარგმნოს რბილად, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენ მიმართული ხართ გრძელვადიან თანამშრომლობაზე. გამოიყენეთ შემდეგი მეთოდები:

იყავით ღია თანამოსაუბრის წინაშე. მკაცრი მოლაპარაკებების რბილად გადაქცევისთვის, უპირველეს ყოვლისა, უნდა იყოთ მოქნილი და საკუთარი თავის გახსნა. მკაფიოდ მიუთითეთ თქვენი პოზიცია: შესაძლოა ეს თქვენს თანამოსაუბრესაც იგივე გზით წავიდეს (იხ. გამყიდველი და მყიდველი). Საუბარი ნეიტრალური თემები. დაძაბული მოლაპარაკებების დასაწყისში ზოგჯერ სასარგებლოა ისეთი თემების შეხება, რომლებიც არ არის საუბრის შესაბამისი, მაგრამ საინტერესოა თანამოსაუბრეებისთვის, მაგალითად, ჰობი (იხ. „გახდი შენი საკუთარი ტაქტიკა“). თუ პირველად ხვდებით, შეგიძლიათ ცოტა რამ გითხრათ საკუთარ თავზე და თქვენს კომპანიაზე. ბუნებრივია, უფრო დიდ ეფექტს მიაღწევთ, თუ საუბარს ოფიციალურ პრეზენტაციად არ გადააქცევთ. დახმარება სთხოვეთ. ძალიან სასარგებლოა პარტნიორისგან რაიმე სახის სერვისის თხოვნა. ხალხი უფრო მეტად აფასებს მათ, ვისაც დაეხმარა. სავსებით მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების დაწყებამდე რაიმეს (მაგალითად, კალამი და ქაღალდის) მოთხოვნა.

როგორ ვთქვა არა. თუ მოლაპარაკების შედეგად მაინც მოგიწევთ თქვათ „არა“, ნუ მიიღებთ პირადობას. თანამოსაუბრეს რომ აცნობეთ: ”ჩვენ არ ვაფორმებთ ხელშეკრულებებს ასეთ ნელი გონების მქონე ადამიანებთან”, თქვენ სავარაუდოდ იპოვით მტერს სიცოცხლისთვის. წარუმატებელი გარიგების მიზეზად არ უნდა დაასახელოთ პარტნიორის პოზიცია, უმჯობესია განაცხადოთ, რომ თქვენი პირობები და შესაძლებლობები არ იძლევა საშუალებას ამ მომენტშიშეთანხმების მიღწევა.

გამყიდველი და მყიდველი

მკაცრი მოლაპარაკებების საკმაოდ სტანდარტული შემთხვევაა მოლაპარაკება გამყიდველსა და მყიდველს შორის. ორივე მხარის პოზიცია ნათელია: მყიდველს სურს იყიდოს საქონელი დაბალ ფასად და გადაიხადოს მოგვიანებით, გამყიდველს სურს გაყიდოს უფრო მაღალ ფასად და წინასწარ მიიღოს ფული. თუ წინასწარ მოემზადებით ასეთი მოლაპარაკებებისთვის და სწორად განათავსებთ მათ, შეგიძლიათ მარტივად გადააქციოთ ისინი რბილებად, დაიცავით თქვენი ინტერესები. გასათვალისწინებელია ორი ფაქტორი: საქონლის ფასი და გადავადებული გადახდა. თქვენ წინასწარ განსაზღვრავთ მინიმალურ ფასს, რომელზედაც მზად ხართ დააგდოთ მინიმალური დაგვიანებით და შედით ღია ფორმაუთხარით თქვენს პარტნიორს ამის შესახებ. ამრიგად, თქვენ აძლევთ მეორე მხარეს არჩევანის შესაძლებლობას - აიღოს საქონელი ყველაზე დაბალ ფასად, მაგრამ გადაიხადოს დაუყოვნებლივ, ან მოგვიანებით, მაგრამ უფრო მაღალ ფასად. შედეგად, პარტნიორი აღმოჩნდება ისეთ სიტუაციაში, როდესაც მკაცრი მოლაპარაკებები აზრი არ აქვს. არის მინიმალური ფასი, რომლის ქვემოთ მაინც არ დაეცემა, შესაბამისად, მხოლოდ ვაჭრობაა დაგვიანებისთვის.

ტაქტიკა "გახდი შენი საკუთარი"

აჩვენე თანამოსაუბრეს, რომ ბევრ რამეში ჰგავხართ: გყავთ შვილები, ძაღლი, ორივე მამაკაცი (ან ქალი) ხართ. სავსებით შესაძლებელია, რომ საერთო ნაცნობები იპოვო, თურმე იგივე დაამთავრე საგანმანათლებლო დაწესებულებისმაგალითად, მე ვიყენებ ისეთ ტექნიკას, როგორიცაა ბავშვებზე საუბარი. თუ თუნდაც ერთი წუთით დაგაგვიანდათ, შეგიძლიათ ბოდიში მოიხადოთ და თქვათ, რომ ბავშვს ესაუბრებოდით ტელეფონზე და ამავდროულად ჰკითხოთ, ჰყავს თუ არა თქვენს თანამოსაუბრეს შვილები.

ჩვენ იძულებულნი ვართ მუდმივად ვილაპარაკოთ: მშობლებთან, შვილებთან, მეგობრებთან, მაღაზიაში გამყიდველებთან... და, რა თქმა უნდა, არც ერთი ბიზნესი არ აშენდება მოლაპარაკების გარეშე. ნებისმიერი გარიგება, ნებისმიერი მოვლენა მოითხოვს მოლაპარაკებებს.

ზოგჯერ მოლაპარაკებები მარტივია და გამოსავალი, რომელიც ყველა მხარეს მოერგება, სწრაფად მოიძებნება. მაგრამ ხანდახან რაღაც აკრძალული მეთოდების გამოყენება ან ე.წ მკაცრი მოლაპარაკებები. თქვენ არ შეგიძლიათ მათ გარეშე, როდესაც გჭირდებათ მაქსიმალური სარგებელი მიიღოთ ტრანზაქციისგან. რთულ მოლაპარაკებებში მოწინააღმდეგეს დაემორჩილებით, საკუთარ სარგებელს კარგავთ. ასე რომ, პირველ რიგში.

რა არის მკაცრი მოლაპარაკებები?

მოლაპარაკებები მძიმე სტილშიძირითადად ურთიერთობების გაუარესებით მთავრდება და არ აქვს მნიშვნელობა ვის სასარგებლოდ მიიღეს გადაწყვეტილება. თუ თქვენ მიაღწიეთ თქვენს მიზანს რთულ მოლაპარაკებებში, მაშინ მტრობა და ზოგჯერ კონკურენტის მტრობა გარანტირებულია.

თვის საუკეთესო სტატია

მარშალ გოლდსმიტი, Forbes-ის საუკეთესო ბიზნეს მწვრთნელი, გამოავლენს ტექნიკას, რომელიც დაეხმარა Ford-ის, Walmart-ისა და Pfizer-ის აღმასრულებლებს ასვლაზე კარიერის კიბე. შეგიძლიათ დაზოგოთ 5000$ კონსულტაცია უფასოდ.

სტატიას აქვს ბონუსი: ინსტრუქციის წერილის ნიმუში თანამშრომლებისთვის, რომელიც ყველა მენეჯერმა უნდა დაწეროს პროდუქტიულობის გასაზრდელად.

კიდევ უარესია, თუ გზას არ ადგახარ.

ამ შემთხვევაში თქვენს თანამოსაუბრეს შეიძლება ჰქონდეს არა მხოლოდ უპირატესობის განცდა, არამედ ზიზღიც. თუ მომავალში მოგიწევთ იგივე მეტოქესთან შეხება, მაშინ თქვენი წარმატების შანსები ძალიან მცირეა, თუნდაც იყენებთ „დამარცხება-გამარჯვების“ ტექნიკას. რა თქმა უნდა, სავსებით შესაძლებელია, მოწინააღმდეგეზე ზეწოლის სხვა საშუალებებიც გამოიყენო. უარეს შემთხვევაში, როდესაც თქვენი მოწინააღმდეგეც იყენებს მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკას, სიტუაცია შეიძლება ჩიხში მოხვდეს და ერთმანეთის მიმართ მტრობის გამო მკაცრი მოლაპარაკებები კონფლიქტში გადაიზარდოს.

მძიმე სტილი საშიში სტილია.

ყველა მძღოლმა იცის ფრაზა: "არ ვარ დარწმუნებული - არ გასწრებ!". ის ასევე შეიძლება გამოვიყენოთ მოლაპარაკების მკაცრ სტილზე, ოდნავ პერიფრაზირებულად: "არ ვარ დარწმუნებული - არ გამოიყენოთ!"

მკაცრი მოლაპარაკების სტილი მიზანშეწონილია მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ არ აპირებთ მომავალში კარგი ურთიერთობის დამყარებას თქვენს მოწინააღმდეგესთან და მხოლოდ გსურთ თქვენი პირობების მიღება. და რაც მთავარია, თქვენ სრულიად დარწმუნებული ხართ, რომ თქვენს თანამოსაუბრეზე უდაო უპირატესობა გაქვთ.

თუ ზემოთ ჩამოთვლილი პირობები არ დაკმაყოფილდება, მკაცრი მოლაპარაკებები არ არის თქვენი არჩევანი. ერთადერთი გამონაკლისი არის, როცა დასაკარგი არაფერი გაქვს და სხვა გამოსავალი არ გაქვს, გარდა მკაცრი მოლაპარაკებისა. ამ სიტუაციაში, თქვენ უნდა ნათლად გააცნობიეროთ, რომ ეს დიდი რისკია და თქვენ მაღალი პროპორციაშანსია, რომ დაკარგო.

მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკა, ძირითადად, საკუთარი ძალის დემონსტრირების სხვადასხვა მეთოდზე მოდის.

შეიძლება ეს ძალა არ გქონდეს, მაგრამ აქ მთავარი ის არის, რომ მოწინააღმდეგე გრძნობდეს და სჯერა შენი უპირატესობის. თუ თანამოსაუბრეს სჯერა თქვენი ძალის დემონსტრირების, მაშინ არ იქნება საჭირო რეალური ძალისმიერი ქმედებები.

• მოლაპარაკების მენეჯმენტი: როგორ განვსაზღვროთ თანამოსაუბრის ფსიქოტიპი

როდის დადგა დრო მკაცრი მოლაპარაკებების დასაწყებად?

მათ შეუძლიათ დაიწყონ, თუ საუბრისას მიიღწევა შემდეგი პუნქტები:

1. ყველა მხარემ აშკარად გამოავლინა დათმობის სურვილი, გამოითქვა ფრაზა: „ჩვენ არ დავთმობთ ჩვენს პოზიციას“. უკვე რთულია თანამოსაუბრის ურთიერთდათმობაზე მოტივაცია. ეს მომენტი არის უკუქცევის წერტილი, როდესაც შეგიძლიათ გამოიყენოთ მკაცრი მოლაპარაკებების ტექნიკა.
2. თუ ფსიქოლოგიური ზეწოლა გამოიყენება, ზემოქმედება თქვენს პიროვნებაზე, მოწინააღმდეგემ უკვე დაიწყო მკაცრი მოლაპარაკებები.
3. თქვენ ხედავთ, რომ საუბარში თქვენ გამოიყენება მოწინააღმდეგის უპირატესობების დემონსტრირებად, მაგალითად, თუ მესამე მხარე მონაწილეობს მოლაპარაკებებში და თქვენი მაგალითით, თავდამსხმელი მხარე აჩვენებს თავის ძალას. ამ შემთხვევაში თქვენც უნდა მიმართოთ მკაცრი მოლაპარაკების სტილს და დაიწყოთ ბრძოლა.
4. გრძნობთ, რომ თანამოსაუბრე ცდილობს თქვენზე მანიპულირებას. თუ წნევა ჩანს, მაშინ მანიპულირება არის წნევის ფარული მხარე. როგორც კი მოწინააღმდეგის მხრიდან მანიპულირების მცდელობები დაიწყება, დროა დავიწყოთ მკაცრი მოლაპარაკებები.
5. ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი იწყებს თქვენგან თანხის აღებას მოლაპარაკებებში სიტუაციის სამართავად. მაგალითად, როდესაც ამბობს "ხვალ მოდი", ოპონენტი, როგორც წესი, ცდილობს თქვას, რომ თქვენ უნდა დანებდეთ და უბრალოდ დაეთანხმოთ მის პირობებს.
6. თუ ოპონენტებს თავდაპირველად აქვთ კონფლიქტის ზონა, ანუ დიამეტრალურად საპირისპირო შეხედულებები სიტუაციაზე, მაშინ პარტნიორული საუბრები აღარ არის მიზანშეწონილი. აქ მხოლოდ მკაცრი მოლაპარაკებები დაგეხმარებათ.
7. თუ თანამოსაუბრე დაჟინებით ცდილობს თქვენთან ძალიან მეგობრულ კომუნიკაციაზე გადასვლას. თუ არ გამოიყენებთ მკაცრი მოლაპარაკებების ტექნიკას, არ დანიშნავთ მკაფიო საზღვრებს თქვენი კომუნიკაციისთვის, მაშინ თანამოსაუბრე შეიძლება შეეცადოს შეჭრას პირად სივრცეში.

Ექსპერტის მოსაზრება

მკაცრი მოლაპარაკებები გამოიყენება მხოლოდ გადაუდებელ შემთხვევებში.

მიხაილ ურჟუმცევი,

OAO "Melon Fashion Group"-ის გენერალური დირექტორი, სანკტ-პეტერბურგი

არ მიყვარს მკაცრი მოლაპარაკებები და ვერიდები კონფლიქტურ პარტნიორებთან ურთიერთობას. არ არის კარგი, როცა მოლაპარაკების შემდეგ თანამოსაუბრეს უჩნდება შთაბეჭდილება, რომ ის მაქსიმუმ „გაჭედილია“. შემდეგ შეგიძლიათ დაივიწყოთ ურთიერთქმედება მომავალში. ნებისმიერი მოლაპარაკება სასიამოვნო გარემოში უნდა წარიმართოს და კიდევ უკეთესი, თუ პარტნიორებთან ურთიერთობა ცოტა იუმორის გარეშე არ იქნება.

რათქმაუნდა მოხდა, რომ მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკას უნდა მივმართოთ. მაგალითად, არც ისე დიდი ხნის წინ მოგვიწია გავლენის არც თუ ისე სტანდარტული მეთოდის გამოყენება - მე მას „მამაკაცურ საუბარს“ დავარქმევდი - ჩვენმა მხარემ მოლაპარაკებებში ჩართო კოლეგები მაღალ მენეჯერულ პოზიციებზე. მოლაპარაკების საწყისი ეტაპი უნდა მიანდონ მენეჯერებს, რომლებსაც შეუძლიათ გადაწყვეტილების მიღება და არასტანდარტული სიტუაციებიდან თავის დაღწევა. მაგრამ მფლობელების ან დირექტორების დონეზე მოლაპარაკებები საკმაოდ ბოლო ეტაპია, რადგან ამ შემთხვევაში უკან დახევის ადგილი თითქმის არ არის.

• მოლაპარაკების ფსიქოლოგია: 3 ყურადღების ფოკუსირება სატელეფონო გაყიდვებში

მზადება რთული მოლაპარაკებებისთვის

თუ მკაცრი მოლაპარაკებების თავიდან აცილება შეუძლებელია, ისინი სათანადოდ უნდა იყვნენ მომზადებული. ამაში დაგეხმარებათ სპეციალური ტრენინგი, რომელიც მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:

• მომზადება;
• მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის სტრატეგიის არჩევა;
• ტექნიკის არჩევანი: „ჭაჭა“ და „მიმაგრება“;
• უკან დახევის ფიქრი.

1. სად დავიწყოთ მზადება მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის?

• ხაზგასმით აღნიშნე შენი ძლიერი და სუსტი მხარეები - უპირატესობები მოწინააღმდეგეზე და იმაზე, თუ რა ხარ მასზე დაბალი.
• მკაფიოდ განსაზღვრეთ რა შედეგის მიღება გსურთ მოლაპარაკებებიდან.
• გადაწყვიტეთ რა შეგიძლიათ დაუთმოთ თანამოსაუბრეს.

1. რა სტრატეგია აირჩიოს მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის?

• თავდაცვითი სტრატეგია.თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ ის, თუ თქვენი თანამოსაუბრე „უფრო მაღალია“ ვიდრე თქვენ პროფესიონალურად და ფსიქოლოგიურად უფრო ძლიერი. იდეალური იქნება, თუ ასეთ მკაცრ მოლაპარაკებებში საბოლოო გადაწყვეტილების უფლება არ „თამაშდება“;
• თავდასხმის სტრატეგია. ეს სტრატეგია შესაბამისი იქნება, თუ საკუთარ გამარჯვებაში დარწმუნებული ხართ. ასეთ მოლაპარაკებებს უკეთესად წარმართავს ადამიანი, რომელმაც იცის, როგორ სწრაფად იმოქმედოს არასტანდარტულ სიტუაციებში და მიიღოს სწორი გადაწყვეტილებები.

1. მძიმე მოლაპარაკების ორი ძირითადი ტექნიკაა:

• "დანართის" ტექნიკა. თქვენ უნდა მიიღოთ მოწინააღმდეგის თვალსაზრისი, თითქოს „შეუერთდეთ“ და შეაფასოთ სიტუაცია მისი თვალით. შემდეგ, მასთან ახლო არგუმენტების გამოყენებით, აიძულეთ თანამოსაუბრე იფიქროს თქვენი აზრის შეცვლაზე.
• "გაწმენდის" ტექნიკაეს არის ისეთი ფრაზების მუდმივი გამეორება, როგორიცაა "ჩვენ მხოლოდ შენთვის გვინდა", "გვინდა, რომ შენი კომპანია იყოს წარმატებული და აყვავებული" და ა.შ. თუ ტაქტიკა არაეთიკურად მოგეჩვენებათ, უბრალოდ არ გამოიყენოთ იგი.

1. თუ გრძნობთ, რომ მანიპულირებენ, შეეცადეთ გაამარტივოთ მკაცრი მოლაპარაკებები შემდეგი გზებით:

• შეეცადეთ იყოთ ღია კომუნიკაციისთვის. მკაფიოდ გამოხატეთ თქვენი პოზიცია თანამოსაუბრეს. შესაძლოა სანაცვლოდ იგივე გააკეთოს.
• გადაიტანეთ საუბარი ნეიტრალურ თემებზე. ეს ხელს შეუწყობს დაძაბულობის მოხსნას რთულ მოლაპარაკებებში. მაგალითად, ჰკითხეთ თანამოსაუბრის ჰობიებსა და გატაცებებს. მაგრამ ფრთხილად იყავით თემების არჩევისას - ისინი მაინც უნდა იყოს შესაბამისი.
• სთხოვეთ თანამოსაუბრეს დახმარება. ადამიანი ისეა მოწყობილი, რომ აფასებს მათ, ვისაც დაეხმარა. მაგალითად, საუბრის დასაწყისში შეგიძლიათ მოითხოვოთ კალამი ან რვეული.
• მოერიდეთ საკუთარ თავზე ზეწოლას. თუ გრძნობთ, რომ ზეწოლის ქვეშ ხართ, პირდაპირ თქვით. ეს შენიშვნა თანამოსაუბრეს ოდნავ შეაშფოთებს და თქვენზე ზეწოლას შეამცირებს.

მკაცრი მოლაპარაკების ტექნიკა: ტაქტიკა და სტრატეგია

სტრატეგიები

თუ მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოებას გეგმავთ, „ბრძოლის“ ტაქტიკის ცოდნა შეუცვლელია.

1. თავდაცვის სტრატეგია

არის თქვენი ოპონენტი თავისი დარგის პროფესიონალი და ძალიან ძლიერი პიროვნება? აირჩიეთ თავდაცვითი სტრატეგია მკაცრი მოლაპარაკებებისთვის. ამ შემთხვევაში თავად განსაზღვრეთ რა პირობებით შეგიძლიათ წასვლა. ასეთ მოლაპარაკებებში უფრო წარმატებული იქნება ის, ვისაც არ აქვს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლება. მაგალითად, თქვენ თავად მონაწილეობთ მოლაპარაკებებში, მაგრამ ხელშეკრულებას უკვე ხელს აწერს კომპანიის ხელმძღვანელობა, რომელიც მათ არ ესწრება. ხშირად, ამ სქემის მიხედვით, მიმდინარეობს მოლაპარაკებები ძალაუფლების სტრუქტურებთან. ბიზნესმენს, რომელიც ძირითადად პასუხისმგებელია მოლაპარაკებების კომერციულ და არა პოლიტიკურ მხარეზე, პოლიტიკოსთან შედარებით ნაკლებად ძლიერი პოზიცია აქვს.

1. თავდასხმის სტრატეგია

თუ ფსონს დებთ მძიმე მოლაპარაკების მოგებაზე, გამოიყენეთ შეტევითი სტრატეგია. თუმცა მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ სიტუაციაზე სწრაფი რეაგირება და გადაწყვეტილებების მიღება. ამ ტექნიკით, კონფლიქტური სიტუაციის შექმნა თქვენს ხელშია. ასეთ პირობებში თანამოსაუბრე კარგავს კონტროლს და შეიძლება დანებდეს, ასევე დაუშვას შეცდომები მოლაპარაკებებში. და თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი მოწინააღმდეგის შეცდომები თქვენს სასარგებლოდ. ამ სტრატეგიის გამოყენების თვალსაჩინო მაგალითია საჯარო დებატები. მტრისთვის მომგებიანია, როცა მოწინააღმდეგე ფეხქვეშ კარგავს მიწას და წყვეტს თავის კონტროლს, ყვირის, პასუხს მკაფიოდ ვერ აყალიბებს, ბევრს ამბობს და ა.შ. ასეთი მოწინააღმდეგის ფონზე, ბანალური გულგრილობა მოგებულად გამოიყურება. მსუბუქი.

ტაქტიკა

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ორი ძირითადი ტექნიკა არსებობს - „გაჩუქება“ და „ფსიქოლოგიური კომფორტი“.

1. ტაქტიკა "Giveaway"

აქ მთავარია თანამოსაუბრის თვალსაზრისის მიღება, დააჯეროს, რომ თქვენ დაემორჩილეთ მის არგუმენტებს. შემდეგ წარმოადგინეთ საკუთარი არგუმენტები, ოღონდ თქვენთვის სასარგებლოდ, რითაც მას ეჭვქვეშ აყენებს თავდაპირველ არგუმენტებს.

1. ტაქტიკა "ფსიქოლოგიური კომფორტი"

ამ ტაქტიკის მიხედვით აუცილებელია რაც შეიძლება ხშირად გამოიყენოთ ფრაზები, რომლებიც გამოხატავს თქვენს სურვილს თქვენი მოწინააღმდეგის წარმატებისა და მისი ბიზნესის აყვავების შესახებ. ამის გაგონებისას თანამოსაუბრე იწყებს მისი მნიშვნელობის განცდას, ხოლო ზოგიერთ საკამათო პუნქტში უფრო მორჩილი ხდება. თქვენ ასევე შეგიძლიათ ითამაშოთ თქვენი მოწინააღმდეგის ამაოებასა და სიხარბეზე, აჩვენეთ მას სხვადასხვა სარგებელი, რომელსაც ის მიიღებს თქვენს პირობებზე დათანხმებით. ეს საკმაოდ მკაცრი ფსიქოლოგიური ხრიკია - ადამიანი კარგავს სიტუაციის ობიექტურობას და იწყებს მომავალი სარგებლის რეალობის რწმენას.

გარდა ამისა, შეგიძლიათ ითამაშოთ თანამოსაუბრის კომპეტენციის ნაკლებობაზე. მრავალრიცხოვანი ტერმინების, ოფიციალური მონაცემების და სტატისტიკური გამოთვლების მიწოდებით, თქვენ მას დიდად გააკვირვებთ. დიდი ალბათობით, მალავენ თავიანთ უცოდინრობას ეს საკითხი, ის იქნება მიდრეკილი, მიიღოს სიტყვა, რასაც თქვენ ეტყვით.

ყველაზე გამოცდილმა კომუნიკატორებმა შეიძლება გამოიყენონ ჰიპნოტიკური ტექნიკაც კი.

ეს NLP ტექნიკა, რომელიც მოწინააღმდეგეს ტრანსის მდგომარეობაში აყენებს, მოიცავს ხმის შეცვლას, სარკეს, კადრირებას და სხვა. ყველა ეს მეთოდი იწვევს იმ ფაქტს, რომ თანამოსაუბრე შედის მსუბუქ ტრანსში, ხოლო კარგავს უნარს გააანალიზოს რა ხდება.

ასევე ძალიან ეფექტურია მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის შემდეგი მეთოდი: იწყებ ძალიან მკვეთრად და უხეში საუბარს, შოკში ჩაყავხართ თანამოსაუბრე და აწარმოებთ საუბარს საკუთარი წესებით. როდესაც ხედავთ, რომ მოწინააღმდეგე იწყებს თქვენს დათმობას ზოგიერთ საკითხში, შეცვალეთ ტაქტიკა საპირისპიროდ, გამოიჩინეთ პატივისცემა, თანაგრძნობა და გაგება თანამოსაუბრის მიმართ. ასეთია ადამიანის ფსიქოლოგია - ის გრძნობს მადლიერებას, ნდობით გამსჭვალული თანამოსაუბრის მიმართ, რომელსაც თავიდან განსხვავებული თვალსაზრისი ჰქონდა, შემდეგ კი მხარი დაუჭირა შენს.

მკაცრი მოლაპარაკებების ეფექტურობა ასევე დამოკიდებულია სპეციალურ მეთოდებზე.

მძიმე მოლაპარაკების ტექნიკაშეტევის სტრატეგიის მიხედვით

თუ თქვენ შეარჩიეთ თავდასხმის სტრატეგია, მაშინ რთულ მოლაპარაკებებში ქცევის ორი ძირითადი მეთოდი არსებობს:

1) მოთხოვნებისა და ულტიმატუმების ტაქტიკა;

2) დათმობების შეკუმშვის ტაქტიკა.

ულტიმატუმი

მკაცრი მოლაპარაკების ეს ტექნიკა ჩამოდის სქემამდე: დგება მოთხოვნები და თუ მოწინააღმდეგე არ ეთანხმება, გამოიყენება გავლენის სხვა მეთოდები (მაგალითად, მუქარა). თქვენ აყენებთ თქვენს მოწინააღმდეგეს არჩევანის წინაშე: მისთვის არასასურველი შედეგი და უკიდურესად არასასურველი.

ეს ულტიმატუმის ტექნიკა შეიძლება ჩაითვალოს ეფექტური, თუ მომლაპარაკებელი დაეთანხმა თქვენს მოთხოვნებს და საქმე არ მივიდა მუქარის რეალურ გამოყენებამდე. დადებითი შედეგის მისაღწევად, მოთხოვნების ტაქტიკის გამოყენებით, უნდა დაიცვან შემდეგი ვადები:

1. მუქარა უნდა შეეხოს თანამოსაუბრეს. ხანდახან ის, რაც ჩვენთვის საშინლად გვეჩვენება, სხვისთვის მნიშვნელობა არ ექნება.
2. დაშინება და მუქარა მკაფიოდ უნდა იყოს გამოხატული, წინააღმდეგ შემთხვევაში მოწინააღმდეგე მათ რეალურად ვერ აღიქვამს.
3. გაითვალისწინეთ, რომ თუ მუქარა არ იმოქმედებს თანამოსაუბრეზე, შესაძლოა დაგჭირდეთ მათი განხორციელების დაწყება. და ნუ იტყვით უარს თქვენს მოთხოვნებზე! წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს იქნება თქვენი დამარცხება.

ულტიმატუმის ძირითადი ხრიკები

1. სავარაუდო შეფერხება

მოლაპარაკებების გაჭიანურება კრიტიკულ მომენტამდე, როცა მოწინააღმდეგე სავალალო მდგომარეობაშია: მას ძალიან ცოტა დრო ექნება; არ იქნება რესურსები, რომლებზეც მას ეყრდნობოდა და ა.შ. მკაცრი მოლაპარაკების მეორე მხარე უბრალოდ იძულებული იქნება გადაწყვიტოს: ან დანებდეს, უარი თქვას მათ პირობებზე, ან სხვაგვარად შეეცადოს რაიმეს გაკეთება.

მაგალითი: გადაცემა "ბარიერამდე" ეთერში ორმა პოლიტიკოსმა აუდიტორიის სასარგებლოდ კამპანია ჩაატარა. მაგრამ ერთ-ერთი მათგანი (ვ. ჟირინოვსკი) ისე აქტიურად დაუკავშირდა აუდიტორიას, ოდნავი შანსიც არ მისცა მისთვის ხელი შეეშალა, რომ წამყვანმა (ვ. სოლოვიოვი) საერთოდ ვერ მოახერხა თავისი პოზიციის გამოხატვა. ტრანსფერი დასრულდა და ჟირინოვსკის მეტოქემ დამაჯერებლად ვერ გამოთქვა თავისი არგუმენტები. შედეგად, მაყურებელმა ხმა მისცა უფრო დამაჯერებელ მონაწილეს.

1. ორი ბოროტების არჩევანი

რთულ მოლაპარაკებებში, შესთავაზეთ თქვენს მოწინააღმდეგეს პრობლემის გადაჭრის რამდენიმე ვარიანტი. ეს ვარიანტები, რა თქმა უნდა, უპირველეს ყოვლისა თქვენთვის უნდა იყოს წარმატებული, მაგრამ ასევე არ შეურაცხყოთ თქვენი მოწინააღმდეგე. ამ ტექნიკის არასასურველი მეთოდია შანტაჟის გამოყენება. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ საქმე ეხება მუქარის განსახიერებას, მაშინ თქვენ ვერ მიაღწევთ მოლაპარაკების თავდაპირველ მიზანს.

მაგალითი:მოსწავლეს არ სურს სწავლა, მასწავლებელი კი არჩევანს აძლევს: ან ისწავლოს, ან ჩააბაროს გამოცდები და გარიცხეს! რა არის ყველაზე ნაკლებად მომგებიანი მოსწავლისთვის?

1. "ჩამკეტის" ტაქტიკა ("მოსკოვის უკან!")

უთხარით თქვენს მოწინააღმდეგეს, რომ თქვენ მოთავსებული ხართ ძალიან ხისტ ჩარჩოში და თქვენი პოზიცია, მთელი თქვენი სურვილით, შეუძლებელია შეიცვალოს. მაშინ თანამოსაუბრემ უნდა აირჩიოს: ან მიიღოს თქვენი პირობები და მიიღოს რაიმე მაინც შეთანხმებიდან, ან უარი თქვას და არაფერი მიიღოს.

მაგალითი:თქვენ მოხვედით ბაზარზე, გამყიდველი ითხოვს 500 რუბლს მისი საქონლისთვის. თქვენ ამბობთ, რომ თქვენ გაქვთ მხოლოდ 300 მანეთი. რა არის იმის ალბათობა, რომ გამყიდველი დაეთანხმოს თქვენს პირობებს?

მოთხოვნის მეთოდები და ულტიმატუმები გულისხმობს გავლენის დესტრუქციული მეთოდების გამოყენებას, ანუ მოწინააღმდეგის იძულებას. გაითვალისწინეთ, რომ ულტიმატუმი მძიმე მოლაპარაკების ყველაზე აგრესიული მეთოდია და ოპონენტებს შორის რაიმე პოზიტიური ურთიერთობა მომავალში ნაკლებად სავარაუდოა.

მძიმე მოლაპარაკების მეთოდების მეორე ჯგუფი - დათმობა-შეკუმშვა ან პოზიციური ზეწოლა.

ამ მეთოდის ტექნიკაში მოქმედებს შემდეგი პრინციპი: თქვენ დაუყოვნებლივ არ გამოხატავთ თქვენს ყველა მოთხოვნას, არამედ თანდათანობით. ჯერ შესთავაზეთ ყველაზე მიმზიდველი პირობები, შემდეგ კი თქვენთვის მომგებიანი. ამდენად, თქვენ ქმნით პოზიციურ ზეწოლას - მოათავსეთ თანამოსაუბრე ისეთ პირობებში, როცა უნდა დანებდეთ.

მკაცრი მოლაპარაკებების ამ მეთოდის ეფექტურობის მნიშვნელოვანი პირობაა გარიგების დადების მეორე მხარის გულწრფელი ინტერესი.

• ეფექტური რჩევები, თუ როგორ უნდა გაუძლოთ მანიპულირებას

ძირითადი ხრიკები დათმობების შესუსტებისთვის

1. "დახურული კარი"

თქვენ უარს ამბობთ მოლაპარაკების შეთავაზებაზე, რითაც აიძულებთ მეორე მხარეს „გეხვეწოს“. მოლაპარაკების დანიშვნა მოწინააღმდეგის მიზანი ხდება. მოლაპარაკებაზე თანხმობით, როგორც ჩანს, სიკეთეს აკეთებთ, ნებდებით მოწინააღმდეგეს. შედეგად, მეორე მხარე „მადლობის“ მდგომარეობაშია, იმის გამო, რომ დათმობისთვის ვალი აქვთ. ამ ტექნიკაში მნიშვნელოვანია დროის მკაფიოდ გამოთვლა - დაუყოვნებლივ არ უნდა შეთანხმდეთ, მაგრამ არ უნდა გადადოთ მოლაპარაკებების დანიშვნა. თქვენმა მოწინააღმდეგემ შესაძლოა ამ დროს სხვა გამოსავალი იპოვნოს სიტუაციიდან.

მაგალითი:გოგოს და ბიჭს ძალიან მოსწონთ ერთმანეთი. გოგონას უნდა, რომ ბიჭმა შესთავაზოს მას, ბიჭს კი ეს უნდა. ის მას ქორწინების წინადადებას აკეთებს, ის კი უარს ამბობს... ისევ ეკითხება - ამბობს არა. გოგონა უკვე მესამედ „უხალისოდ“ ეთანხმება. შედეგად: ბიჭი გრძნობს, რომ ვალდებულია გოგონას წინაშე, რადგან იგი მის შესახვედრად წავიდა.

1. "საწყისი მდგომარეობა" ან "გავლის რეჟიმი"

მოლაპარაკებების დაწყების პირობად ითხოვთ წინასწარ დათმობას და უკვე იღებთ რაღაცას რეალურ მოლაპარაკებამდეც კი.

მაგალითი:ცნობილ ზღაპარში კონკიას შესახებ, დედინაცვალი სულაც არ არის წინააღმდეგი, რომ კონკია ბურთზე წავიდეს. მანამდე კი ყველაფერი უნდა გაწმინდოს, იატაკები გარეცხოს, მარცვლეული დაალაგოს, ყვავილები დარგოს და მერე წავიდეს.

1. "მხედველობა" ან "ბოლო ზარი"

მკაცრი მოლაპარაკებებითა და მეორე მხარესთან შეთანხმების მიღწევით ამბობთ, რომ არ გაქვთ ასეთი მხედველობის უფლება და გჭირდებათ ხელმძღვანელობის თანხმობა. შესვენების შემდეგ, თქვენ აცხადებთ, რომ კონტრაქტი ძირითადად დამტკიცებულია, მაგრამ საჭიროა გარკვეული ცვლილებების შეტანა. ეს ტექნიკა იმუშავებს, თუ მიჰყვებით სერიას პირობები:

• ამგვარმა მოლაპარაკებებმა უნდა ამოწუროს მოწინააღმდეგე. ამისათვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი ხრიკები: გამოიყენე რთული ლოგიკური დასკვნები მეტყველებაში, უაზრო წინადადებები, გააჭიანურე მოლაპარაკების პროცესი, გადახვიდე უმნიშვნელო თემებზე, შეაჩერე დისკუსია და ა.შ.
• თქვენ მიერ შეტანილი რედაქტირებები მხოლოდ ოდნავ უნდა მორგებული იყოს თქვენს სასარგებლოდ. მიღწეული შეთანხმებამაგრამ რადიკალურად არ შეცვალოს იგი.

თუ გაითვალისწინეთ ზემოთ აღწერილი პირობები, მაშინ ოპონენტი უფრო მეტად იძულებული იქნება დაეთანხმოს თქვენს ბოლო მოთხოვნებს, ვიდრე თავიდან დაიწყოს მოლაპარაკებები. მკაცრი მოლაპარაკებების ამ მეთოდის გამოყენება შეიძლება რამდენჯერმე. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ შეცვალოთ მოთხოვნები ეტაპობრივად რამდენჯერმე, რათა მიიღოთ თავდაპირველად დაგეგმილი შედეგი.

1. "გარე საფრთხე"

მკაცრი მოლაპარაკებების დროს შეიძლება დაეთანხმო მოწინააღმდეგის პირობებს, მაგრამ გამოაცხადოს გარე ფაქტორების შესაძლებლობა, რამაც შეიძლება ხელი შეუშალოს ამ პირობების შესრულებას. ასე რომ თქვენ დაუშვებთ მიღწეული შეთანხმების დარღვევის შესაძლებლობას.

მოლაპარაკების მკაცრი სტილის გამოყენება, განსაკუთრებით ულტიმატუმის ან ზეწოლის მეთოდები, არ შეიძლება თანამოსაუბრეზე ფსიქოლოგიური ზემოქმედების გარეშე, ანუ ხრიკების გამოყენების გარეშე. ისინი ხელს უწყობენ თანამოსაუბრის "თავდაცვის" წინააღმდეგობის შემცირებას, ხელს უშლიან მას სიტუაციის ობიექტურად შეფასებაში. ყველაზე გავრცელებულია შემდეგი ხრიკები:

• „შეტევები მოწინააღმდეგეზე“: თანამოსაუბრის ღირსების შემცირების მცდელობები; შენიშვნები იმის შესახებ, თუ როგორ გამოიყურება ან რას ამბობს; პრეტენზია არ შეამჩნია მას და სხვებს;
• განზრახ არ დაიცვან კომუნიკაციის ეთიკა: შეხვედრისას ხელი არ ჩამოართვათ, არ შესთავაზოთ დაჯდომა;
• "მე ვხედავ შენი მოტივებით" - თანამოსაუბრის განცხადებების ინტერპრეტაცია, როგორც სავარაუდო აგრესიული, ემოციური პასუხი მოწინააღმდეგის სიტყვებზე, თითქოს ის შენს წინააღმდეგ რაღაცას გეგმავდა.

არის დრო, როცა გიწევს რთულ მოლაპარაკებებში ჩაერთო შენი ნების საწინააღმდეგოდ (და ხშირად, გულწრფელად). შეიძლება თუ არა ამგვარი მოლაპარაკებების შედეგების შერბილება? რა უნდა გააკეთოთ, თუ გსურთ მოლაპარაკებებში მკაცრი სტილის გასწორება?

1. პანიკაში ნუ ჩავარდებით, მაგრამ ეცადეთ დამშვიდდეთ და ზედმეტად პირადად არ მიიღოთ სიტუაცია, რადგან ეს მტრობა შექმნილი სიტუაციის გამო წარმოიშვა და პირადად თქვენზე არ არის მიმართული.
2. მოწინააღმდეგის მხრიდან ხრიკებისა და მანიპულაციების შეჩერების მთავარი ტექნიკა არის ამ მოქმედებების ხმამაღლა წარმოთქმა, რითაც განიარაღებს თანამოსაუბრეს.

მკაცრი მოლაპარაკებების შედეგი ყოველთვის ერთი და იგივეა: ერთი მხარე იმარჯვებს, მეორე აგებს. მოწინააღმდეგესთან შემდგომი თანამშრომლობა კი თითქმის ყოველთვის შეუძლებელია, რადგან მეტოქეები ხართ და გინდათ უკან მოიგოთ ნებისმიერ ხელსაყრელ შესაძლებლობაში.

• კონფლიქტები ბიზნესში: როგორ არ დაკარგოთ ფული პარტნიორებთან ჩხუბის შემდეგ

Ექსპერტის მოსაზრება

ზოგჯერ მკაცრი მოლაპარაკებების ვითარებაში საჭიროა არასტანდარტული გადაწყვეტილებების პოვნა.

ჰაიკ ლაზარიანი,

VIP Cruise-ის აღმასრულებელი დირექტორი, მოსკოვი

რატომღაც ვემზადებოდით ძალიან მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებებისთვის გერმანულ კომპანიასთან. ამ მოლაპარაკების მიზანი იყო უაღრესად მომგებიანი ხელშეკრულების გაფორმება, რომლის მიხედვითაც ჩვენ მივიღეთ უფლება ექსკლუზიურად გაგვეყიდა ამ კომპანიის საკრუიზო ტურები რუსეთში. იმ დროს გერმანელებს კიდევ რამდენიმე მაცდური შემოთავაზება ჰქონდათ, რასაც განიხილავდნენ.

შეხვედრაზე გერმანელი კოლეგები ძალიან არამეგობრულად მოიქცნენ და დაბალ პროფილს ინარჩუნებდნენ. ეს იყო რთული მოლაპარაკებები და ძალიან რთული. მალევე გადავწყვიტეთ შესვენება. ყავის შესვენების შემდეგ გერმანელებმა შეცვალეს ტონი უფრო მეგობრულით. რამდენიმე საათის შემდეგ განვიხილეთ ძირითადი საკითხები და გერმანელებმა მიანიშნეს, რომ მშივრები იყვნენ. ჩვენი კოლეგები წავიყვანეთ შესანიშნავ რესტორანში, სადაც შემდგომი მოლაპარაკებები კვლავ გართულდა. ორივე მხარე ვერ მიაღწია კომპრომისს. გერმანულ მხარეს არ სურდა დათმობა, სრულიად არახელსაყრელი პირობები შემოგვთავაზა. გერმანელები ყოყმანობდნენ და ჯერ არ იყვნენ მზად ზუსტად ჩვენი წინადადების მისაღებად. მივხვდი, რომ ახლა აუცილებელია ამ მკაცრი მოლაპარაკებების არასტანდარტული გადაწყვეტის შეთავაზება. გადავწყვიტე, რომ ჩვენმა კონკურენტებმა მათ უკვე გაუმასპინძლდნენ რუსული სამზარეულოთი და წარმოადგინეს მობუდარი თოჯინები, მე შევთავაზე, რომ ჩვენს გერმანელ კოლეგებს რუსული ორთქლის ოთახი ეწვიონ. ვიქირავეთ VIP აბაზანა რამდენიმე ორთქლის ოთახით, ლაუნჯებით, ბარით და საცურაო აუზებით. ჩვენმა სტუმრებმა იქ დილამდე ისვენებდნენ. შედეგად ჩვენი დანახარჯები ფუჭი არ ყოფილა - ხელშეკრულება ჩვენთვის ხელსაყრელი პირობებით გაფორმდა. ასე მუშაობდა არასტანდარტული მიდგომის მიღებამ და ყურადღების გადართვამ.

როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

დამარცხების თავიდან აცილების უმარტივესი გზა- არ დაუჭიროთ მხარი რთულ მოლაპარაკებებს. ხედავთ, რომ თქვენი ოპონენტი არამეგობრულია და დაიწყო მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოება? თქვენ გაქვთ უფლება დაასრულოთ საუბარი და წახვიდეთ. თუ გრძნობთ, რომ სიტუაცია უკონტროლოა, გააკეთეთ უეცარი მოძრაობა ან ხმამაღლა თქვით: „შეჩერდი!“. არ უპასუხოთ აგრესიულად მეორე მხარის უტაქტურ კითხვებს, არამედ უპასუხეთ ღიად.

მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს შესაძლო კოპროდუქციაზე და გეუბნებიან: „ცდილობთ ფულის გამომუშავებას ჩვენზე?“. პასუხი: „დიახ, ჩვენ გვინდა მოგება. Შენ არ ხარ?".

უცნაურად საკმარისია, რომ შესაძლებელია (და ზოგჯერ აუცილებელიც კი) მკაცრი მოლაპარაკებები უფრო მეგობრულ განწყობაზე გადაიზარდოს, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ გეგმავთ შემდგომ თანამშრომლობას მომლაპარაკებელებთან.

რთული მოლაპარაკებების დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა.

• მაგიდაზე აკაკუნებთ;
• თქვენი ჟესტები შეიცვალა;
• უმიზეზოდ იხეხავ ხელებს ან ფეხებს.

თუ, მაგალითად, ორივე ხელით მართავთ თეძოებზე, ეს შეიძლება ნიშნავდეს თქვენს ქვეცნობიერში მოლაპარაკების სურვილს და დაუცველობას თქვენს პოზიციაში. თქვენი ქვეცნობიერი ამგვარად აფრთხილებს საფრთხის შესახებ. თუ საკუთარ თავში შეამჩნევთ ამ ჟესტს, მოითხოვეთ პაუზა, რათა დამშვიდდეთ და დაადგინოთ, ღირს თუ არა მკაცრი მოლაპარაკებების გაგრძელება.

ასეთ შემთხვევებში შესანიშნავი რჩევაა სახის წყლით დაბანა. წყალი ამშვიდებს გულისცემას და მოაქვს სიმშვიდე. მზად ხართ განაახლონ მოლაპარაკებები? შემდეგ დაიწყეთ განახლებული ენერგიით და მიიყვანეთ საქმე ბოლომდე. თუ გადაწყვეტთ რთული მოლაპარაკებების დასრულებას, აცნობეთ მათ, რომ სასწრაფო ზარი მიიღეთ და იძულებული ხართ, გადადოთ შეხვედრა.

იძულებული ხართ მიიღოთ გადაწყვეტილებები და იმოქმედოთ ზოგიერთ ფაქტზე? აუცილებლად თქვით, რომ დრო გჭირდებათ ამ ფაქტების შესამოწმებლად. ნებისმიერი ფაქტის მიღმა წყარო უნდა იყოს. თუ მოწინააღმდეგე ვერ მიუთითებს, თამამად განაცხადეთ, რომ საბოლოო გადაწყვეტილებას მიიღებთ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მიიღებთ მთელ ინფორმაციას.

6 ეფექტური წესი რთულ მოლაპარაკების სიტუაციაში თავის შეკავებისთვის

1. თქვენი თანამოსაუბრე ყვირილზე გადავიდა და აგრესიულად დაიწყო ქცევა. ამ შემთხვევაში, ან მოითხოვეთ შესვენება, ან გააგრძელეთ ჩუმად მოსმენა, შეინარჩუნეთ სიმშვიდე. ღრმა სუნთქვა ამაში დაგეხმარებათ. როგორც კი თანამოსაუბრე დაასრულებს საუბარს, თქვით, რომ ასეთი ქცევა არ გამოიწვევს საკითხის გადაწყვეტას. ან თავაზიანად უპასუხეთ: „ბოდიში, აქ გაუგებრობა უნდა მომხდარიყო“. თუ მოლაპარაკებებში შესვენება შეუძლებელია, კიდევ ერთხელ ჩამოაყალიბეთ თქვენი თავდაპირველი პოზიცია. ეს დააბრუნებს მოლაპარაკებებს დასაწყისს და უფრო მშვიდობიანი მიმართულებით.
2. თქვენმა თანამოსაუბრემ დაგიბომბა ინფორმაცია და მონაცემები და არ გაქვთ დრო ყველაფრის გასაგებად? შეეცადეთ შეანელოთ საუბრის ტემპი რთულ მოლაპარაკებებში. დაიწყეთ მოულოდნელად თანამოსაუბრის სიტყვების ჩაწერა და ის, ფიქრობს, რომ რაღაც ზედმეტი თქვა, საუბრის ტემპს შეანელებს.
3. იგრძენით თანამოსაუბრესთან მანიპულირების მცდელობები, შეცვალეთ ადგილი მასთან. თქვენ შეგიძლიათ თქვათ: ”შესანიშნავი იდეა. Რას ფიქრობ? პირადად მე მთლად დარწმუნებული არ ვარ“.
4. წარმოადგინა თუ არა თქვენმა ოპონენტმა ძნელად გასამართლებელი ფაქტი? უპასუხეთ ემოციურად „ეს არ მომწონს“ ან „ეს მომენტი საერთოდ არ გვსიამოვნებს“. გასაკვირია, რომ ასეთი პასუხები ხშირად უფრო ძლიერია, ვიდრე მყარი არგუმენტები.
5. თანამოსაუბრე შეურაცხყოფაზე ჩაიძირა. ნუ რეაგირებთ, შეეცადეთ აბსტრაქცია. შეგიძლიათ შეინარჩუნოთ სიმშვიდე ზოგიერთ ობიექტზე ყურებისას ან წარმოადგინოთ მთელი სიტუაცია კომიკურ შუქზე. მაგალითად, წარმოიდგინეთ მოწინააღმდეგე, როგორც ჯუჯა, რომელიც გააფთრებით აქნევს ხელებს.
6. გრძნობთ, რომ აპირებთ აფეთქებას? შეეცადეთ გაიგოთ ზუსტად რა ემოციებს განიცდით და თქვით ისინი საკუთარ თავს. მაგალითად: გაბრაზებული ვარ, ვნერვიულობ, თავს დამნაშავედ ვგრძნობ და ა.შ. თვალყური ადევნეთ სად არის კონცენტრირებული ეს დაძაბულობა თქვენს სხეულში და ეცადეთ მისი დაჭიმვა. ყურადღება გადაიტანეთ ფიზიკურ შეგრძნებებზე - მოწიეთ ფეხის ძირები თქვენსკენ დაძაბულობამდე და შემდეგ მშვიდად დაისვენეთ. დასვენების კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდია მოქმედებების შესრულება ნელი მოძრაობით. მაგალითად, ნელა აიღეთ ბოთლი წყალი, ნელ-ნელა ჩაასხით ჭიქაში, შეამოწმეთ გაჩენილი ბუშტები, დალიეთ ნელა.

კომპანიის ინფორმაცია

სს "ნესვის მოდის ჯგუფი"ჩამოყალიბდა 2005 წელს CJSC Pervomayskaya Zarya-ს სპინინგით. 2006 წლის განმავლობაში Melon Fashion Group-მა განიცადა რეორგანიზაცია, რის შედეგადაც, 2007 წლის იანვარში, CJSC Zarina-ს შვილობილი კომპანიები შეუერთდნენ Melon Fashion Group-ს ( კომერციული ქსელიზარინა) და ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg (befree საცალო ქსელი). 2006 წლის მუშაობის შედეგების მიხედვით, "Melon Fashion Group"-ის ბრუნვა 1045 მილიონი რუბლია, 2005 წლის ბრუნვის ზრდა 40% -ს შეადგენს. დღეს კომპანიაში 950 ადამიანია დასაქმებული. კომპანიის მთავარი აქციონერი არის Scandinavian Manufatrust Aps (34,5%), აქციონერები ასევე არიან East Capital ფონდი (24,5%) და Swedfond International LLC (13,6%).

ტურისტული კომპანია VIP Cruiseდაარსდა 2001 წელს. იგი ეწევა ინდივიდუალური, ღირსშესანიშნაობების და საქმიანი ტურების ორგანიზებას მთელს მსოფლიოში, ავიაბილეთების გაყიდვითა და მიწოდებით. კომპანიის გაყიდვები ყოველწლიურად იზრდება მინიმუმ 35%-ით. დღეს კომპანიის წარმატების ერთ-ერთი მთავარი კრიტერიუმია ფოკუსირება „მის“ კლიენტზე. კომპანია გეგმავს ოფისების გახსნას უკრაინაში, ყაზახეთსა და სომხეთში

3
ტურიზმისა და მასპინძლობის დეპარტამენტი
კურსიმუშაობა
დისციპლინის მიხედვით: "გაყიდვის ხელოვნება»
თემაზე: "ხისტი» მოლაპარაკების ტექნოლოგიები»

2009
შინაარსი

შესავალი
1. თეორიული ნაწილი
1.1 ზოგადი მახასიათებლები"მძიმე" მოლაპარაკებები
1.2 მოლაპარაკების პროცესის ორგანიზება და წარმართვა
1.3 მომზადება „მძიმე“ მოლაპარაკებებისთვის
1.4 სტრატეგია და ტაქტიკა „მძიმე“ მოლაპარაკებების წარმართვისათვის
2. პრაქტიკული ნაწილი
2.1 როგორ არ უნდა იყოს მანიპულირებული რთულ მოლაპარაკებებში

2.2 ფსიქოლოგიური „ხაფანგების“ სახეები

2.3 როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

2.4 წარმატებული სტრატეგიის არჩევა რთულ მოლაპარაკებებში

2.5 მაგალითი #1

2.6 მაგალითი #2

2.7 მაგალითი #3

2.8 მაგალითი #4

2.9 დასკვნები პრაქტიკული მხარის შესახებ

დასკვნა

ბიბლიოგრაფია

შესავალი

ჩემი თემა კურსის ნაშრომიშემთხვევით არ ავირჩიე. მე მქონდა გამოცდილება კომპანიაში, სადაც მოლაპარაკებები სხვადასხვა თემაზე ყოველდღიური იყო. ამიტომ, მე პირადად ვიცი მოლაპარაკებების შესახებ, მაგრამ არ შემხვედრია „მძიმე“ მოლაპარაკებები და ამიტომ დავინტერესდი, რა არის და რა შედეგებამდე მიგვიყვანს.
ჩემი მუშაობის ამოცანებია:
- ხაზს უსვამს თეორიულ ასპექტებს „მძიმე“ მოლაპარაკებების სფეროში;
- გამოავლინოს მათი განხორციელების სტრუქტურა, მახასიათებლები, სტრატეგიები და ტაქტიკა;
- აჩვენეთ ასეთი მოლაპარაკებების წარმოების ტექნიკისა და ტექნოლოგიების მაგალითები.
პირველადი მიზანი- საქმიანი კომუნიკაციის პრაქტიკაში "რთული" მოლაპარაკებების ტექნიკის გამოყენების უნარი, იმ სიტუაციებში, სადაც ისინი აუცილებელია.
მრავალ კვლევაში, რომელიც ეძღვნება მოლაპარაკების პროცესის ანალიზს, ტერმინი "მოლაპარაკებები" გამოიყენება სიტუაციების ფართო სპექტრის აღსანიშნავად, როდესაც ადამიანები ცდილობენ განიხილონ გარკვეული პრობლემები, შეთანხმდნენ ზოგიერთ ქმედებებზე, შეთანხმდნენ რაღაცაზე, გადაწყვიტონ საკამათო საკითხები.
ჩვენ არ ვწყვეტთ მოლაპარაკებას ყოველდღე, ზოგჯერ ამაზე ფიქრის გარეშეც: სამუშაო კოლეგებთან, პარტნიორებთან, მეგობრებთან. ზოგადი თვალსაზრისითამ ტიპის არაფორმალური ურთიერთობის არსი შეიძლება შემდეგნაირად შევაჯამოთ: მოლაპარაკებები აუცილებლად მოიცავს მოლაპარაკების ელემენტს - რაღაცის გაცვლას, რაც გულისხმობს, რომ ეს არის თანაბარი მნიშვნელობის საგნები და რომ ასეთი გაცვლა ორივე მონაწილე მხარისთვის თანაბარ კმაყოფილებას მოუტანს. მოლაპარაკებებში.
მოლაპარაკებები ადამიანთა კომუნიკაციის უძველესი და უნივერსალური საშუალებაა. ისინი საშუალებას გაძლევთ იპოვოთ შეთანხმება, სადაც ინტერესები არ ემთხვევა, აზრები ან შეხედულებები განსხვავდება. ისტორიულად მოლაპარაკებების განვითარება სამი მიმართულებით მიდიოდა: დიპლომატიური, სავაჭრო და სადავო პრობლემების გადაწყვეტა.
„მძიმე“ მოლაპარაკებები ჩვეულებრივისგან იმით განსხვავდება, რომ აკრძალული მეთოდებით მიმდინარეობს. ასეთი მეთოდები გამოიყენება, როგორც წესი, როცა გარიგება არის ერთჯერადი და მისგან მაქსიმალური სარგებელი უნდა მიიღოთ. ყოველი წინ გადადგმული ნაბიჯი ასეთ სიტუაციებში ნიშნავს საკუთარი სარგებლის დაკარგვას.
ყველაფერი შესაძლებელია და მეზობელთან შეთანხმების მიღწევა ყოველთვის არც ისე ადვილია, როგორც ჩანს. და მეგობარს მანქანის თხოვნა, ცოლთან შეთანხმება და კოლეგის დარწმუნება, რომ დაგვეხმაროს მოხსენებაში - ეს ყველაფერი და კიდევ ბევრი რამ მოითხოვს არა მხოლოდ გარკვეულ ძალისხმევას, არამედ მნიშვნელოვან უნარს და ხელოვნებასაც კი, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ჩვენ ნამდვილად გვინდა მივიღოთ ის. ჩვენ გვინდა. უნდა ვაღიაროთ, რომ ეს ყოველთვის არ არის შესაძლებელი და ძალიან ხშირად მე და შენ ვართ დამარცხებული მხარე. ამიტომაც ზოგს ასე პანიკურად ეშინია მოლაპარაკებების?
ამიტომ, ამ თემის გათვალისწინება გასწავლით მოლაპარაკებას, როგორც საკმაოდ ჩვეულებრივ და ჩვეულებრივ საკითხს. რაც უფრო ადვილი იქნება ჩვენთვის ნებისმიერ თემაზე და ნებისმიერ სიტუაციაში მოლაპარაკება, მით უფრო სასიამოვნო იქნება პარტნიორებთან ურთიერთობა, რაც მაშინვე აისახება მენეჯერის იმიჯზე.
1. თეორიული ნაწილი

1.1 ზოგადი მახასიათებლები"რთული"მოლაპარაკებები

უკვე რამდენიმე წელია მოდაში შემოვიდა ფრაზა „მკაცრი მოლაპარაკებები“. ბევრი მათგანი, ვინც ამ თემაზე ტრენინგს უბრძანებს, ვარაუდობს, რომ მათ თანამშრომლებს ასწავლიან თანამოსაუბრეზე „ზეწოლას“, რითაც მიაღწევენ თავისთვის ყველაზე მისაღებ პირობებს. ნებისმიერი გამეორებული ტექნიკის მსგავსად, მას აქვს შეზღუდვები, რომელთა შესახებაც სასურველია იცოდეთ ფულის გადახდამდე.
ჯერ ერთი, „მკაცრი“ მოლაპარაკებები წყვეტს ტაქტიკურ პრობლემებს და ამავდროულად დიდ ზიანს აყენებს სტრატეგიას. ფიგურალურად რომ ვთქვათ, შეგიძლიათ თქვენს პარტნიორს თავზე იარაღი დაუდოთ და დამაჯერებლად სთხოვოთ ხელშეკრულების გაფორმება. დიდი ალბათობით მოაწერს ხელს. მაგრამ მასთან შემდგომი თანამშრომლობა, განსაკუთრებით თუ დიდი შესაძლებლობები არ გაქვთ, რთული იქნება. მეტიც, ასეთი პარტნიორი ნებისმიერ დროს გიღალატებთ. შესაბამისად, მოკლევადიანი თანამშრომლობისთვის გადასახდელი ფასი წარმოუდგენლად მაღალი იქნება.
მეორეც, ყველას არ შეუძლია ასწავლოს. არიან ადამიანები, რომლებსაც კატეგორიულად უკუნაჩვენებენ "მკაცრ" ყოფნას და როცა ცდილობენ მაინც ეცადონ, ეფექტი საპირისპიროა.
მესამე: „მძიმე“ მეთოდებისადმი გატაცება ხშირად იწვევს რეპუტაციის შელახვას. და ჩვენ ვცხოვრობთ დროში, როდესაც კომპანიის რეპუტაცია, მენეჯერის რეპუტაცია არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ღირებულება ბიზნესში.
მეოთხე: ხანდახან, როდესაც ვსაუბრობთ „რთულ“ მოლაპარაკებებზე, ისინი გულისხმობენ მანიპულაციებზე წინააღმდეგობის გაწევის უნარს, მათ შორის საკმაოდ უხეში ფორმით. მაგალითად, რა უნდა გააკეთოს, თუ თქვენი მოლაპარაკების პარტნიორი ხმამაღლა და აგრესიულად აცხადებს: „თქვენი პირობები მიუღებელია!“, იკვრება და გაემართება გასასვლელისკენ? ყვირილი უკან? ბოდიში მოიხადე? გაიქცე მის უკან და სთხოვე დაბრუნება? დარჩი იქ სადაც ხარ? რამე მძიმე გადააგდო? რა გამოსავალი იქნება ოპტიმალური, რადგან ეს აშკარა მანიპულირებაა პარტნიორის მხრიდან? აქ კი სულ სხვა ოსტატობაა საჭირო: ასეთ ვითარებაში არც პრინციპი „საუკეთესო თავდაცვა თავდასხმაა“ არ იმუშავებს და არც ეტიკეტის წესი „ზრდილობიანი ადამიანი ყოველთვის ემორჩილება“.
როდესაც მოლაპარაკებები დასრულდება, ტრიუმფის დროა და შეცდომებზე მუშაობის დრო. მხოლოდ ძალიან, ძალიან გამოცდილი მომლაპარაკებლები არ უშვებენ შეცდომებს (ისინი, როგორც წესი, თავად არ ფიქრობენ ასე და ადვილად შეუძლიათ ჩამოთვალონ თავიანთი შეცდომების ათეული). იგივე პროფესიონალების აზრით, მოლაპარაკების ყველაზე მტკივნეული შეცდომა დაუფასებლობაა. ადამიანური ფაქტორი". ამ მხრივ, რას ურჩევთ მათ, ვინც თავისი საქმიანობის ბუნებიდან გამომდინარე, ხშირად აწარმოებს მოლაპარაკებებს? მხოლოდ ერთი რამ: სრულყოფილად შეისწავლოს მათი უნარების გამოყენების საგანი - ადამიანი. და ეს ნიშნავს მეტ პრაქტიკას.
1.2 მოლაპარაკების პროცესის ორგანიზება და წარმართვა

მოლაპარაკების ტექნოლოგია შემოქმედებითი პროცესია, ძნელია მისი როგორც მოცემულობის აღწერა. როგორც არ არსებობენ ერთმანეთის მსგავსი ადამიანები, ასევე არ არსებობს მსგავსი მოლაპარაკებები. უფრო მეტიც, მოლაპარაკებებში წარმატების უნივერსალური ალგორითმი არ არსებობს. ბევრი ექსპერტის აზრით, მოლაპარაკების საგანი არ ახდენს მნიშვნელოვან გავლენას მათი ჩატარების ტექნოლოგიაზე.
მოლაპარაკების მიმდინარეობაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ხელშემკვრელი მხარეების პოზიციების თანაფარდობა: თუ ერთ-ერთი მხარის პოზიცია ძალიან და აშკარად სუსტია, მაშინ მეორე მხარის მოლაპარაკების ტაქტიკა აშკარად აირჩევა ან გულწრფელად "მკაცრი". სტილი, ან "რბილი" სახით, მაგრამ არსებითად მტკიცე და თანმიმდევრული.
მოლაპარაკების ძირითადი ტიპები და მეთოდები ინარჩუნებს თავის მნიშვნელობას დროთა განმავლობაში, მათი სტრუქტურა, წესები, წინააღმდეგობებთან მუშაობის მეთოდები და ბიზნეს ეტიკეტის ცვლილება.
მოლაპარაკების ტექნოლოგიაზე დიდ გავლენას ახდენს მენტალიტეტი, ეროვნული სტილი, საქმიანი კომუნიკაციის მეთოდები და ტექნიკა, მეტყველების ქცევის კულტურა მთლიანად საზოგადოებაში. სწორედ ამიტომ, მაგალითად, მოლაპარაკების ხელოვნების ამერიკული ტექნიკა ნაკლებად უწყობს ხელს შიდა ბიზნეს გარემოში მოლაპარაკებების ოპტიმიზაციას.
უმეტესწილად, განსხვავებული კულტურული, სამართლებრივი და საქმიანი ტრადიციისთვის დაწერილი მზა რეცეპტების ნაკრები საბაზრო ურთიერთობების ჩამოყალიბების პირობებში არ არის შესაფერისი პოსტსაბჭოთა სივრცეში მოლაპარაკებებისთვის.
მოლაპარაკების თანამედროვე შიდა წესების ჩამოყალიბებაზე რამდენიმე ფაქტორმა მოახდინა გავლენა. AT საბჭოთა დროსაქმიანი მოლაპარაკებები მათი პირდაპირი მნიშვნელობით (საქმიანი ხელშეკრულებების დადება, ბიზნეს ალიანსები და ა.შ.) ნაკლებად გამოიყენებოდა შიდაეკონომიკური პრობლემების გადასაჭრელად. ყველა საკითხი, მათ შორის საწარმოო, გადაწყდა შესაბამის ინსტანციებში და შემდეგ გადაეცა კონფლიქტის მხარეებს აღსასრულებლად.
1.3 ტრენინგირომ« მკაცრი» მოლაპარაკებები

სანდო ინფორმაციის მიღება აუცილებელია საწყისი ეტაპიმოლაპარაკებებისთვის მომზადება. აუცილებელია შეაგროვოს ყველა არსებული ინფორმაცია მოლაპარაკების პარტნიორის შესახებ: სერიოზული, მყარი, სანდო, ძველი, დადასტურებული, პერსპექტიული. კარგად დაფიქრდით იმ მიზნებსა და ამოცანებზე, რომლებიც უნდა განიხილებოდეს მოლაპარაკების მაგიდასთან
საქმიანი შეხვედრისთვის მომზადებისას საჭიროა გულდასმით განისაზღვროს მისი პროგრამა, განსახილველი საკითხების თანმიმდევრობა, დადგინდეს, რომელი მათგანი უნდა გადაწყდეს წინასწარი განხილვის ეტაპზე, რომელი მოლაპარაკების მაგიდაზე.
სერიოზულ პარტნიორთან მოლაპარაკების ყველაზე ცუდი შეცდომა არის მის წინაშე ცოცვის დაწყება. ასეთი ტაქტიკის გამოყენებით მოლაპარაკებას თავიდანვე წააგებთ.
იმ მიზეზებს შორის, რის გამოც მაღალი დონის კლიენტები თავდაპირველი გაცნობისთანავე გადადიან მკაცრი მოლაპარაკების რეჟიმში, არის სურვილი გაიგოს, როგორი ხარ, როგორც პოტენციური პარტნიორი. რამდენად გამოცდილი ხარ? რამდენად სანდო? გაქვთ ნამდვილად დიდი კონტრაქტების გამოცდილება? როგორ შეუძლიათ ამის შემოწმება?
რომ გკითხოთ, გქონიათ ბევრი კონტრაქტი 10 მილიონი ან მეტი? თუ თქვენ გაქვთ მოლაპარაკების მცირე გამოცდილება, ყოველთვის შეგიძლიათ თქვათ ის, რისი მოსმენაც სურს კლიენტს. ტყუილი - იაფად წაიღე.
მოითხოვეთ თქვენი დამფუძნებელი დოკუმენტები? აბა, მერე რა? Ზოგიერთი ერთეულითქვენ აუცილებლად გაქვთ. მეტიც, ახალი საწარმოს რეგისტრაცია დღეს ერთი პენი ღირს. ლიცენზიები? იმ შემთხვევაშიც კი, თუ საქმიანობა ლიცენზირებულია, ბევრ თაღლითს აქვს ლიცენზია კეთილსინდისიერი მეწარმეების ლიცენზიებზე. თქვენ მიერ მოწოდებული არცერთი დოკუმენტი არ იძლევა სრულ გარანტიას თქვენი, როგორც პარტნიორის მთლიანობის შესახებ.
რეკომენდაციები? მათი მეტ-ნაკლებად ნდობა შეიძლება მხოლოდ მაშინ, როცა რეკომენდატორი პირადად იცნობს მომხმარებელს. მაგრამ აქაც რეკომენდაცია მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ თქვენმა თანამშრომლობამ მის ამ ნაცნობთან კარგად ჩაიარა. მაგრამ ეს ჯერ კიდევ არ არის ახალი კონტრაქტის წარმატების გარანტი. არა მხოლოდ შეიძლება ვისაუბროთ თანამშრომლობაზე სრულიად განსხვავებულ საკითხებზე, არამედ პროექტების ზომაც შეიძლება იყოს სრულიად განსხვავებული. მშვენიერია, რომ კლიენტის მეგობარმა წარმატებით დაასრულა 100 ათასი რუბლის ღირებულების პროექტი. მაგრამ ეს არ იძლევა გარანტიას, რომ თავად კლიენტისთვის 10 მილიონი დოლარის პროექტი წარმატებით განხორციელდება. ან რომ ამ ფულით უბრალოდ ვერ გაიქცევი.
სხვათა შორის, ნამდვილად დიდი პროექტების განხორციელების გამოცდილება გაქვთ? დიდი პროექტების სპეციფიკა ძალიან განსხვავდება ჩვეულებრივი პროექტების სპეციფიკისგან. 10 მილიონი დოლარის პროექტში არ გამოდის ისეთივე საკომისიო, როგორც 100 ათასი რუბლის პროექტში. იქნებ დიდი ექსპერტები ხართ. მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენ ვსაუბრობთ პროექტებზე, რომელთა ზომებია 50-დან 200 ათას რუბლამდე. მაგრამ 10 მილიონი დოლარი ნებისმიერი მნიშვნელობით დიდი ფულია. და კლიენტს არ სურს იყოს ზღვის გოჭი თქვენს პირველ დიდ პროექტში ასეთი ფულისთვის.
ამიტომ, ისინი გიწყობენ სავალდებულო „ძლიერების ტესტებს“.

აქ მოცემულია რამდენიმე მაგალითი იმისა, თუ როგორ უნდა მოვემზადოთ „მკაცრი მოლაპარაკებისთვის“:

1. გამოავლინეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები. შეეცადეთ გაიგოთ, როგორ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ თანამოსაუბრეზე (მაგალითად, თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობის პერსპექტივაზე) და როგორ მოახდინოს მან თქვენზე ზეწოლა (მაგალითად, კონკურენტების მიერ შემოთავაზებული უფრო ხელსაყრელი პირობები).
2. მიუთითეთ სასურველი შედეგი. დაუწესეთ საკუთარ თავს „პესიმისტური“ და „ოპტიმისტური“ საზღვრები, რომელთა მიღმაც აზრი არ აქვს მოლაპარაკებას. მაშინ შეძლებთ დაიცვათ თქვენი ინტერესები და არ გასცდეთ დადგენილ საზღვრებს. ასევე მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა სურს თქვენს პარტნიორს ამ მოლაპარაკებებისგან და ამის მიხედვით შეიმუშავეთ სტრატეგია.
3. განსაზღვრეთ რისი გაღება მზად ხართ. უმჯობესია დაუყოვნებლივ მიუთითოთ, რამდენად მზად ხართ „გადაიხადოთ“ მოლაპარაკების შედეგი, რომ გადავიდეს რომელიმე პარამეტრის „პესიმისტური“ მნიშვნელობიდან „ოპტიმისტურზე“.
1.4 ჩატარების სტრატეგიები და ტაქტიკა« მკაცრი» მოლაპარაკებები

„მძიმე“ მოლაპარაკებების წარმოების ორი სტრატეგია არსებობს – თავდაცვითი (თავდაცვითი) და შეტევითი.
დამცავი სტრატეგია. ის უნდა იქნას გამოყენებული, თუ ჩათვლით, რომ მოწინააღმდეგე თქვენზე ძლიერია პროფესიულად, ემოციურად და მენტალურად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია მკაცრად დაფიქსირდეს ის პარამეტრები, რომლებზეც დაცემა შეუძლებელია. იდეალურ შემთხვევაში, პირს, რომელიც ასეთ მოლაპარაკებებში შედის, არ უნდა ჰქონდეს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება. მაგალითად, თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და თავად კონტრაქტს ხელს აწერენ და ადასტურებენ ადამიანები, რომლებიც არ ესწრებოდნენ მოლაპარაკებებს, მაგალითად, დირექტორთა საბჭოს წევრები.
როგორც წესი, ამ სქემის მიხედვით, მიმდინარეობს მოლაპარაკებები ხელისუფლებასთან. ბიზნესმენი, რომელიც წყვეტს ძირითადად კომერციულ და არა პოლიტიკურ საკითხებს, უფრო სუსტი მომლაპარაკებელია პოლიტიკოსთან შედარებით.
თავდასხმის სტრატეგია. უმჯობესია გამოიყენოთ იგი, თუ მოგების იმედი გაქვთ. ასეთ მოლაპარაკებებზე სჯობს გაგზავნოთ ადამიანი, რომელიც შეძლებს სწრაფად ნავიგაციას და სწორი გადაწყვეტილების მიღებას. თავდასხმის სტრატეგიისთვის კონფლიქტი ხშირად მომგებიანია: კონფლიქტის დროს ადამიანი კარგავს კონტროლს საკუთარ თავზე და ადვილად კონტროლდება. ვნების მდგომარეობაში, მომლაპარაკებელს შეუძლია დაუშვას შეცდომები, რომლებიც შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს სასარგებლოდ.
ასეთი „მძიმე“ მოლაპარაკების მაგალითია საჯარო დებატები, როდესაც მოწინააღმდეგე მხარისთვის უაღრესად მომგებიანია საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვა. სიტყვასიტყვით რამდენიმე ფრაზა - და თქვენი ოპონენტი იწყებს ყვირილს, ფურთხებას, საკუთარი აზრების გაფუჭებას, ზედმეტის თქმას და ეს უარყოფით შთაბეჭდილებას ახდენს აუდიტორიაზე. შედეგად, თქვენ, მშვიდი და გონივრული, უფრო ხელსაყრელ მდგომარეობაში აღმოჩნდებით.
თუ თქვენ გჭირდებათ ადამიანის დარწმუნება, შეგიძლიათ გამოიყენოთ სტანდარტული "მიმაგრების" ტექნიკა. ჯერ ეთანხმებით თანამოსაუბრის თვალსაზრისს და შემდეგ უყურებთ სიტუაციას ან კითხვას მისი მხრიდან. შემდეგ კი ის არგუმენტები, რომლებსაც გამოიყენებთ, შეძლებენ თანამოსაუბრის აზრის შეცვლას. კიდევ ერთი სტანდარტული პროცედურაა „საუბრის“ ტექნიკა, როდესაც სიტყვები არაერთხელ მეორდება: „კარგს გისურვებ; ჩვენ, რა თქმა უნდა, გვინდა, რომ თქვენი კომპანია იყოს აყვავებული!”. ამდენად, შესაძლებელია ზეწოლა მოხდეს ადამიანის ზოგიერთ საბაზისო ინსტინქტზე - მაგალითად, სიხარბეზე ან ამაოებაზე. თუ ხარბია, დიდ მოგებას ჰპირდებიან და უსაფუძვლოდ, რადგან გაუმაძღარი ადამიანი ასეთ ინფორმაციას კრიტიკულად ვერ შეაფასებს. ადამიანი, რომელიც ცუდად არის განათლებული, მაგრამ პატივს სცემს მეცნიერებას, „დატვირთულია“ გრაფიკებით, დიაგრამებით და ტექსტის მეცნიერული ბუნებით. ასევე გამოიყენება სპეციალური ტერმინები. ადამიანს დიდი ალბათობით უხერხულია მათი მნიშვნელობის გარკვევა, შესაბამისად, ის ვერ გაიგებს ყველაფერს, რაც ნათქვამია და იძულებული იქნება დაეყრდნოს თანამოსაუბრის აზრს.
2. პრაქტიკული ნაწილი

2.1 როგორ არ უნდა იყოს მანიპულირებული რთულ მოლაპარაკებებში

დამარცხების თავიდან აცილების უმარტივესი გზაა ასეთ მოლაპარაკებებში არ შესვლა. თუ თავს არაკომფორტულად გრძნობთ და გრძნობთ, რომ ვერ უმკლავდებით, უმჯობესია მოლაპარაკება შეწყვიტოთ და დატოვოთ.
თუ სიტუაცია გახურდება, მაშინ ნებისმიერი მკვეთრი მოქმედება დაგეხმარებათ, დარტყმა მაგიდაზე, ხმამაღლა თქვა "საკმარისია!", მოულოდნელი შედარება. არასწორ კითხვებზე ღიად უნდა გაეცეს პასუხი და რაც შეიძლება მალე უნდა დაისვას სიმეტრიული კითხვები. მაგალითად, თანამშრომლობის მოლაპარაკებების ფარგლებში გეკითხებიან: „გსურთ ჩვენზე განაღდება?“. პასუხი უნდა იყოს: „დიახ, ჩვენ გვინდა ფულის გამომუშავება. Შენ არ ხარ?". თუ რაიმეს გაკეთებას აიძულებენ, ხმამაღლა თქვით: „ჩემზე ზეწოლას ახორციელებთ!“. როგორც კი ეს ითქვა, თქვენი თანამოსაუბრის მიერ მანიპულირების შესაძლებლობები მნიშვნელოვნად შემცირდება. შემდეგ შეგიძლიათ გადააქციოთ საუბარი მშვიდობიან მიმართულებად (თუ გეგმავთ გრძელვადიან თანამშრომლობას) ან თუნდაც შეტევის დაწყებას.
"რთული მოლაპარაკებების" დროს მნიშვნელოვანია ისწავლოთ როგორ აკონტროლოთ თქვენი მდგომარეობა. შეეცადეთ შეხედოთ საკუთარ თავს გარედან, შეაფასოთ თქვენი ქმედებები. ეს მიდგომა დაგეხმარებათ დროულად განსაზღვროთ ხაზი, რომლის მიღმაც შეგიძლიათ გახდეთ თოჯინა ვინმეს ხელში. თქვენ უნდა ინერვიულოთ, თუ თქვენი ჟესტები შეიცვალა, თქვენ დაიწყეთ უცნაური მოქმედებების შესრულება: მაგიდაზე დაკაკუნება, ხელების ან ფეხების დაუსაბუთებელი ხახუნა. ასე რომ, ბარძაყის ორივე ხელით მოფერება არის ქვეცნობიერი ჟესტი, რაც ნიშნავს, რომ გსურთ მოლაპარაკების ადგილის დატოვება. თუ ამას შეამჩნევთ, ეს ნიშნავს, რომ ქვეცნობიერი გონება საფრთხის შესახებ გაფრთხილებთ. ამ შემთხვევაში ჯობია ცოტა ხნით გარეთ გახვიდეთ, დამშვიდდეთ და გადაწყვიტოთ გსურთ თუ არა მოლაპარაკებების გაგრძელება. ძალიან სასარგებლოა სახის დაბანა: შუბლზე წყლის ზემოქმედება იწვევს რეფლექსურ მექანიზმებს, რომლებიც ამშვიდებს გულისცემას და არეგულირებს ნივთიერებათა ცვლას. სამიდან ხუთ წუთში შეგიძლიათ დაიბრუნოთ წონასწორობა და გადაწყვიტოთ გჭირდებათ თუ არა საუბრის გაგრძელება. თუ არა, თქვით, რომ, სამწუხაროდ, სასწრაფო ზარი შემოვიდა და თქვენ იძულებული ხართ დატოვოთ მოლაპარაკებები. თუ თვლით, რომ აუცილებელია საქმის ბოლომდე მიყვანა, დამშვიდდით, მოიკრიბეთ ძალები და გადადით შემდეგ „პორციაზე“.
თუ იძულებული ხართ მიიღოთ გადაწყვეტილება რამდენიმე ფაქტზე დაყრდნობით, უნდა დაწეროთ ყველაფერი და გადაწყვეტილების მისაღებად დრო დაუთმოთ. გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი ფაქტი უნდა იყოს მითითებული ორიგინალური წყაროს მითითებით. თუ მოწინააღმდეგე მხარე ვერ ახერხებს ორიგინალური წყაროების იდენტიფიცირებას, როგორც ეს ჩვეულებრივ ხდება, განაცხადეთ, რომ გადაწყვეტილება მიიღება მხოლოდ მათი მიღების შემდეგ.

2.2 ფსიქოლოგიური „ხაფანგების“ სახეები

არსებობს საკმაოდ ძლიერი ფსიქოლოგიური ხაფანგი, რომელიც დაკავშირებულია ჰიპნოზის ტექნიკასთან. მაგალითად, შეგიძლიათ შეცვალოთ განათება ოთახში. მოლაპარაკებებში, რა თქმა უნდა, ეს ტექნიკა ნაკლებად გამოიყენება. მიუხედავად იმისა, რომ ოქროს ქუდის მქონე ცქრიალა კალმის დახმარებით, თუ ის სწორად არის მოტრიალებული ხელებში, შესაძლებელია ადამიანის ტრანსთან ახლოს მდგომარეობა, რითაც გამორთულია მისი ტვინის ლოგიკური კომპონენტი.
თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეცვალოთ ხმის მოცულობა, ითამაშოთ ტემბრთან და ტონთან. პროფესიონალ მოლაპარაკებებს შეუძლიათ ადვილად გადაერთონ მაღალიდან დაბალზე და პირიქით. და ისინი ამას აკეთებენ შემთხვევით, რითაც თანამოსაუბრეს ტრანსში აყენებენ, ესაუბრებიან მას. შეიძლება ჩანდეს, რომ პარტნიორი საქმეზე საუბრობს, ცნობიერება კი ანალიზის უნარს კარგავს. მაშინ თავად ადამიანს არ ესმის, როგორ დაეთანხმა ყველა არგუმენტს და მოაწერა ხელი შეთანხმებას.

2.3 როგორ მოვაგვაროთ მკაცრი მოლაპარაკებები

"მძიმე" მოლაპარაკებები შეიძლება და უნდა გადაითარგმნოს რბილად, განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც თქვენ მიმართული ხართ გრძელვადიან თანამშრომლობაზე. გამოიყენეთ შემდეგი მეთოდები:
იყავით ღია თანამოსაუბრის წინაშე. იმისთვის, რომ „მძიმე“ მოლაპარაკებები რბილად თარგმნოთ, უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა იყოთ მოქნილი და საკუთარი თავის გახსნა. მკაფიოდ მიუთითეთ თქვენი პოზიცია: შესაძლოა ეს თქვენს თანამოსაუბრესაც იგივე გზით წავიდეს. ისაუბრეთ ნეიტრალურ თემებზე.
დაძაბული მოლაპარაკებების დასაწყისში ზოგჯერ სასარგებლოა ისეთი თემების შეხება, რომლებიც არ არის დაკავშირებული საუბართან, მაგრამ საინტერესოა თანამოსაუბრეებისთვის, მაგალითად, ჰობი. თუ პირველად ხვდებით, შეგიძლიათ ცოტა რამ გითხრათ საკუთარ თავზე და თქვენს კომპანიაზე. ბუნებრივია, უფრო დიდ ეფექტს მიაღწევთ, თუ საუბარს ოფიციალურ პრეზენტაციად არ გადააქცევთ.
დახმარება სთხოვეთ. ძალიან სასარგებლოა პარტნიორისგან რაიმე სახის სერვისის თხოვნა. ხალხი უფრო მეტად აფასებს მათ, ვისაც დაეხმარა. სავსებით მიზანშეწონილია მოლაპარაკებების დაწყებამდე რაიმეს (მაგალითად, კალამი და ქაღალდის) მოთხოვნა.
როგორ ვთქვა არა. თუ მოლაპარაკების შედეგად მაინც მოგიწევთ თქვათ „არა“, ნუ მიიღებთ პირადობას. თანამოსაუბრის შეტყობინებით: ”ჩვენ არ ვაფორმებთ კონტრაქტებს ასეთ ნელი გონების მქონე ადამიანებთან”, დიდი ალბათობით მოიგებთ და ა.შ.................

რა არის რბილი და მძიმე მოლაპარაკებები მცირე ბიზნესში? ამ სტატიით მინდა დავუბრუნდე ბიზნეს მოლაპარაკებების თემას მცირე ბიზნესში. საიტმა უკვე დაწერა რამდენიმე სტატია ბიზნეს მოლაპარაკებების თემაზე. Მაგალითად , . მაგრამ ეს თემა იმდენად ამოუწურავია, რომ პერიოდულად უნდა დაუბრუნდეს მას. ამ სტატიაში მინდა გავიგო რა არის რბილი და მძიმე მოლაპარაკებები.

შესავალი.

მე უკვე დავწერე, რომ არსებობს მრავალი სახის საქმიანი მოლაპარაკება. და ამ მრავალფეროვნებას შორის შეიძლება გამოიყოს მოლაპარაკების ორი ძირითადი სტილი. ის რბილი და მკაცრიმოლაპარაკება. ორივე ამ სტილს აქვს როგორც დადებითი, ასევე აშკარა უარყოფითი მხარეები.

მაგრამ, უცნაურად საკმარისია, საკმაოდ ხშირად გამოიყენება ბიზნეს კომუნიკაცია. და ზოგჯერ მათ მოაქვთ შედეგი, რომელიც აკმაყოფილებს ორივე მხარეს. და მიუხედავად იმისა, რომ ასეთი სტილის სახელები - რბილი და მძიმე მოლაპარაკებები - საუბრობს მათ არსზე, მე მიმაჩნია, რომ სასარგებლოა მათი უფრო დეტალური გაგება.

რთული საქმიანი მოლაპარაკებები.

მოლაპარაკების ეს სტილი არის ავტორიტარული, ულტიმატუმური, უკომპრომისო. მოლაპარაკებები ერთი ან ორივე მხარის მიერ ტარდება ძლიერი პოზიციიდან, მოქნილობის თითქმის სრული ნაკლებობით და კომპრომისისკენ მიდრეკილებით. მოლაპარაკების ეს სტილი ერთს მიჰყვება მთავარი მიზანი- გაიმარჯვე ნებისმიერ ფასად.

მოლაპარაკების ამ სტილს სწორედ ზოგიერთი ავტორი უწოდებს "ბოლშევიკი". მართლაც, მოლაპარაკების მკაცრი სტილი ძალიან ჰგავს მენეჯმენტისა და ურთიერთობების ბოლშევიკურ სტილს, სტილს ძალაუფლების პოზიციიდან.

მძიმე სტილის არსი არის მოქნილობის ნაკლებობა, შეუპოვრობა, კომპრომისზე წასვლის სურვილი ან უუნარობა, მოლაპარაკება ძალის პოზიციიდან. მძიმე სტილის მომლაპარაკებელი ცდილობს მისგან მაქსიმუმის მიღებას, ის მოქმედებს ზეწოლის, მუქარის, მანიპულაციის, ზოგჯერ უბრალოდ მოტყუებით. ის არ მიდის დათმობებზე, მაგრამ დათმობებს ითხოვს საპირისპირო მხრიდან.

მკაცრი მოლაპარაკებების დამახასიათებელი ნიშნები.

მკაცრი მოლაპარაკების მეთოდისა და მკაცრი მოლაპარაკებების რამდენიმე მახასიათებელია.

1) მკაცრი მომლაპარაკებელი მხოლოდ მაშინ იქნება კმაყოფილი, თუ მეორე მხარე სრულად მიიღებს მის პირობებს.

2) მკაცრი მომლაპარაკებელი თავიდანვე აყენებს მაქსიმალურ მოთხოვნებს და არ ეთანხმება მომავალში კომპრომისული გადაწყვეტილებების ძიებას.

3) მკაცრი მომლაპარაკებელი ნებისმიერ კომპრომისს სისუსტის ნიშნად ხედავს.

4) მკაცრი მომლაპარაკებელი თითქმის მთლიანად იგნორირებას უკეთებს დროის ფუნქციას, მზად არის მოლაპარაკებისთვის, რამდენიც საჭიროა, სრულ გამარჯვებამდე. ზოგჯერ ამ სტილს მოაქვს წარმატება ერთჯერად გარიგებებში, მაგრამ არ არის შესაფერისი გრძელვადიანი თანამშრომლობისთვის.

5) მკაცრი მოლაპარაკებისთვის არ აქვს მნიშვნელობა მართალია თუ არა, მას არ აინტერესებს საპირისპირო მხარის ინტერესები.

6) მკაცრი მომლაპარაკებელი ხშირად იყენებს ემოციურ მოლაპარაკების ტაქტიკას. მას შეუძლია გადავიდეს ამაღლებულ ტონებზე, თუნდაც ყვირილი, უხეშობა. თუ რამე არ მოსწონს, შეუძლია მოლაპარაკება შეწყვიტოს.

7) თითქმის უსარგებლოა რაიმეზე შეთანხმება მკაცრ მომლაპარაკებელთან. მას მხოლოდ ერთი თვალსაზრისი აქვს - საკუთარი და მხოლოდ ის შეიძლება იყოს სწორი.

8) მკაცრი მომლაპარაკებელი მიდრეკილია გაზარდოს თავისი მოთხოვნები მოპირდაპირე მხარის ყოველი შემდგომი დათმობით. ხშირად ბიზნესმენები ზრდიან მოთხოვნებს კლიენტების, მომწოდებლებისა და მათი თანამშრომლების მიმართ.

რა თქმა უნდა, ყველას არ შეუძლია მოლაპარაკების ამ სტილის დაცვა. მკაცრ მოლაპარაკებას სჭირდება ძლიერი ნერვები, შეუპოვრობა და სრული ნდობა თავისი პოზიციის სისწორეში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მან შეიძლება წააგოს საპირისპირო მხარეს, რომელსაც ეს თვისებები უფრო მეტად აქვს.
მკაცრი მოლაპარაკების სტილმა შეიძლება წარმატებას მიაღწიოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ მომლაპარაკებელს აქვს რეალური ძალა და შეუძლია მოლაპარაკება ძლიერი პოზიციიდან. მაგალითად, თუ ის არის პროდუქტის მთავარი მიმწოდებელი, მით უმეტეს, თუ ბაზარი არ არის გაჯერებული ასეთი პროდუქტით. მოლაპარაკებებში ასევე გამოჩნდება მიმწოდებლის ვაჭრობის ძალა.

თუ ასეთ მომლაპარაკებლებს არ აქვთ რეალური ძალაუფლება, დიდი ალბათობით ისინი ვერაფერს მიაღწევენ მოლაპარაკებებში.

რბილი საქმიანი მოლაპარაკებები.

საქმიანი მოლაპარაკებების რბილი სტილი ჩვეულებრივ ხასიათდება ერთი ან ორივე მხარის დათმობით. ბუნებრივია, მოლაპარაკების რბილი სტილი ხელს უწყობს შეთანხმებების სწრაფ დადებას, ხშირად მათი ინტერესების საზიანოდ.

მოლაპარაკების რბილმა სტილმა შეიძლება გამოიწვიოს მყისიერი მოგება ცალკეულ გარიგებებში. მაგრამ გრძელვადიანი თანამშრომლობით მას მხოლოდ ორმხრივი დათმობებით შეუძლია მუშაობა და გამოდის, რომ ცალმხრივი დათმობებით უმოქმედოა.

მოლაპარაკების რბილი სტილის წარმომადგენლები იბრძვიან იყვნენ მორჩილი და არაკონფლიქტური, მიდიან დათმობებზე თუნდაც ცალმხრივად, რათა აჩვენონ თავიანთი სურვილი თანამშრომლობისთვის.

ეს მუშაობს, თუ მოპირდაპირე მხარე გამოდის იმავე პოზიციიდან. მაგრამ თუ მკაცრი მომლაპარაკებელი ზის მოლაპარაკების მაგიდის მეორე მხარეს, მაშინ რბილი სტილის წარმომადგენელი წინასწარ განწირულია მარცხისთვის.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, რბილი მომლაპარაკებელი შეეცდება მოლაპარაკებებში კომპრომისის პოვნას. როგორც წესი, ის არ არის დარწმუნებული თავისი პოზიციის სიმტკიცეში და ამიტომ დაეძებს კომპრომისულ გადაწყვეტილებებს.

ერთის მხრივ, ასეთ მომლაპარაკებლებს შეუძლიათ დაამყარონ პარტნიორობა და დაამყარონ საქმიანი ურთიერთობები მომწოდებლებთან, მომხმარებლებთან და სხვა ბიზნესებთან. მეორე მხრივ, ძალიან ცოტაა შემთხვევა, როცა კომპრომისი ცალმხრივად არის შესაძლებელი. ხშირად არის სხვა ვარიანტებიც - ურთიერთ კომპრომისების ძიება, ან მოლაპარაკებებში საკუთარი პოზიციის მკაფიო განსაზღვრა. ასეთ შემთხვევაში რბილი მომლაპარაკებელი ვერასოდეს მიაღწევს თავის მიზანს.

შეიძლება გამოირჩეოდეს მახასიათებლებირბილი მოლაპარაკებები და მოლაპარაკებები.

1) რბილი მომლაპარაკებელი საშუალებას გაძლევთ დააკმაყოფილოთ მოპირდაპირე მხარის მოთხოვნები.

2) რბილი მომლაპარაკებელი ცდილობს მოძებნოს კომპრომისი მოპირდაპირე მხარის ინტერესებისა და საკუთარი ინტერესების დაკმაყოფილებაში. ასეთი შედეგი შესაძლებელია მხოლოდ ორივე მხარის სურვილის შემთხვევაში.

რბილ სტილში მოლაპარაკება არ არის სასურველი, რადგან მოლაპარაკების აზრი დაკარგულია ერთ-ერთი მხარისთვის (შესაძლოა ის, ვისაც თქვენ წარმოადგენთ). თუ მოლაპარაკებების დროს ზრუნავთ მხოლოდ საპირისპირო მხარის ინტერესებზე, აბსოლუტურად არ არსებობს გარანტია იმისა, რომ საპირისპირო მხარე მომავალში იზრუნებს თქვენს ინტერესებზე.

ეს სტილი უფრო ცალმხრივ თხოვნას ჰგავს, რომელსაც მოპირდაპირე მხარე ასრულებს, ზოგჯერ უგულებელყოფს საკუთარ ინტერესებს.

რბილი და მძიმე მოლაპარაკებები. მათი განხორციელების ვარიანტები.

ახლა მოდით ვისაუბროთ იმაზე, თუ რას უნდა ველოდოთ მოლაპარაკებისგან, როდესაც რბილი მოლაპარაკებები და მკაცრი მოლაპარაკებები ერთმანეთს ეჯახება. ამ შემთხვევაში მხოლოდ სამი ვარიანტია.

ორი მკაცრი მოლაპარაკების მოლაპარაკებები. ასეთი მოლაპარაკებებისგან, როგორც წესი, კარგის მოლოდინი არ შეიძლება. ასეთი მოლაპარაკებების ორი შესაძლო შედეგი არსებობს.

პირველი ის არის, რომ ერთ-ერთი მომლაპარაკებელი აღმოჩნდება უფრო მკაცრი და თავდაჯერებული, უფრო თავდაჯერებული და აიძულებს მეორეს გატეხოს და დაეთანხმოს თავის პირობებს.

მეორე ვარიანტი არის ის, რომ ორივე მომლაპარაკებელი დარჩება დაუჯერებელი და ვერ მიაღწევს შედეგს, გაიფანტებიან და ერთმანეთს დააბრალებენ წარუმატებელ მოლაპარაკებებს.

ორი რბილი მოლაპარაკების მოლაპარაკებები. ასეთი მოლაპარაკებები ჩვეულებრივ მთავრდება კომპრომისული გადაწყვეტის მოძიებით, რომელიც დააკმაყოფილებს ორივე მხარეს.

მაგრამ ხშირად მიღებული გადაწყვეტილებებიშეიძლება იყოს არახელსაყრელი ერთ-ერთი მხარისთვის და ზოგჯერ არახელსაყრელი ორივე მხარისთვის.

მძიმე მოლაპარაკების მოლაპარაკებები რბილი. აქ არჩევანი არ არის, გადაწყვეტილებები მიიღება მკაცრი მოლაპარაკების სასარგებლოდ. როგორც ჩანს, ეს კარგი ვარიანტიმოლაპარაკება მკაცრი მოლაპარაკებისთვის. მაგრამ უფრო ხშირად, ვიდრე არა, ეს შეიძლება იყოს მხოლოდ მისი დროებითი წარმატება.

ჯერ ერთი, ასეთი გამარჯვების შემთხვევაში მოლაპარაკებებს შორის ურთიერთობა სამუდამოდ გაფუჭდება.

მეორეც, შეიძლება შეიცვალოს იმ მხარის პირობები, ვინც დათმო დრტვინვის გარეშე უკეთესი მხარედა მომავალში სავსებით შესაძლებელია, რომ გამარჯვებულ მხარეს მოუწიოს დამარცხებულის წინაშე ქედმაღლობა.

დასკვნა.

დასასრულს, მინდა შევაჯამოთ ნათქვამი. როგორც ხედავთ, მხოლოდ რბილი და მძიმე მოლაპარაკებები, როგორც წესი, არ იწვევს რაიმე კარგს. დიახ, არის გარემოებები, პერიოდები მცირე ბიზნესის ცხოვრებაში, როცა გიწევს ცალმხრივი დათმობების წასვლა (რბილი სტილი) ან პირიქით, მიმართო შეურიგებლობას, მხოლოდ საკუთარი ინტერესების დაცვას (მძიმე სტილი).

მაგრამ მოლაპარაკებებში წარმატების მისაღწევად მოლაპარაკებები უნდა წარიმართოს კონსტრუქციულად, როგორც საკუთარი, ისე სხვისი ინტერესების გათვალისწინებით.

მკაცრი მოლაპარაკებების წესები

მკაცრი მოლაპარაკებების არსებული ტაქტიკა.

არსებული რეალობა შორს არის ზღაპრისგან, განსაკუთრებით ბიზნეს საკითხებში. ზოგჯერ მოლაპარაკებები საკმარისად მკაცრი უნდა იყოს თქვენი ინტერესების დასაცავად. ასეთ ღონისძიებებზე წასვლისას, თქვენ ნათლად უნდა გესმოდეთ თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეები, ასევე, რა შეუძლია მოწინააღმდეგეს თქვენზე ზეწოლა მოახდინოს. არ დაგავიწყდეთ გამოკვეთოთ სასურველი შედეგი და მიუთითოთ ის მინიმუმი, რომლის ქვემოთაც არ ხართ მზად დაცემისთვის.

როგორც წესი, საქმიან მოლაპარაკებებში შესვლისას, თითოეული მხარე ირჩევს გარკვეულ სტრატეგიას: თავდაცვითი ან თავდასხმის. თავდაცვითი სტრატეგია არჩეულია მაშინ, როდესაც მეორე მხარე პროფესიონალურად და მენტალურად ბევრად ძლიერია. ამ შემთხვევაში თანამშრომელი, რომელსაც არ აქვს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება, იგზავნება მოლაპარაკებაზე და ხელმოწერის უფლება რჩება ზემდგომ ხელმძღვანელობას. მთავარი პოზიცია, რომელიც უნდა დაიცვათ ამ პოზაში, არის საკუთარი თავისთვის ზოლის დაფიქსირება, რომლის ქვემოთ ვერ დაეცემა. სხვა სტრატეგია არის შეტევა, როდესაც აშკარაა უპირატესობა მეორე მხარესთან შედარებით. როგორც წესი, თავდასხმის სტრატეგია მკაცრი საქმიანი მოლაპარაკებების მთავარი მაგალითია. ხშირად შემტევი მხარე კონფლიქტსაც კი იწვევს, რადგან. მას შეუძლია მოწინააღმდეგის მიერ საკუთარ თავზე კონტროლის დაკარგვის პროვოცირება, რაც, თავის მხრივ, აიძულებს მას ზედმეტი თქვას, შეცდომებს დაუშვას.

სამუშაო ტაქტიკა მკაცრი მოლაპარაკებებისთვისორი:

1. „გაჩუქების“ ტაქტიკა. როდესაც თქვენ სავარაუდოდ მიიღებთ თანამოსაუბრის თვალსაზრისს, გააანალიზეთ სიტუაცია მისი მხრიდან და გამოიყენეთ არგუმენტები, რომლებიც შეცვლიდა მის თვალსაზრისს, შეარყევს ნდობას წამოყენებულ რიგ საკითხებზე.

2. „ფსიქოლოგიური კომფორტის“ ტაქტიკა. როდესაც ენა გამოიყენება მოლაპარაკებების დროს, როგორიცაა "ჩვენ ვუსურვებთ თქვენს კომპანიას აყვავდეს". ეს მეორე მხარეს უფრო მოქნილს ხდის იწყებს ამაოების მუშაობას და მზადაა კომპრომისისთვის. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გამოიყენოთ მოწინააღმდეგის სიხარბე, როდესაც საუბრის დროს სარგებელი ამა თუ იმ შეთანხმებიდან აბსოლუტურად უსაფუძვლოა. ადამიანი ვერ ახერხებს ადგილზე სიტუაციის გაანალიზებას და უნებურად იწყებს საკუთარი სარგებლის რწმენას.

არსებობს ზეწოლის ფსიქოლოგიური სქემები, როდესაც გამოიყენება მეორე მხარის გაუნათლებლობა და მოწინააღმდეგე ადგილზე იბრძვის გრაფიკების სიუხვით და გაუგებარი ტერმინებით. როგორც წესი, მას უხერხულია გაუგებარი პუნქტების გარკვევა და იძულებულია ენდოს ნათქვამს.

ყველაზე გამოცდილი მომლაპარაკებლები ჰიპნოზური გავლენის ზოგიერთ სქემასაც კი იყენებენ, როდესაც თანამოსაუბრის წინაშე იწყებენ კალმის შეუმჩნევლად ტრიალს (სასურველია მბზინავი ელემენტებით), რაც მას ერთგვარ ტრანსში მიჰყავს. ხმის შეცვლა იგივენაირად მუშაობს. მაღალიდან დაბალზე გადასვლა თანამოსაუბრეს აიძულებს გამორთოს სიტუაციის ანალიზისა და კრიტიკულად შეფასების უნარი.

სხვათა შორის, ფსიქოლოგები, რომელთა წინაშეც დგას პაციენტის ფსიქოლოგიური კომფორტის უზრუნველყოფის ამოცანა, ხშირად საკმაოდ მკაცრად იწყებენ საუბარს, რაც ხელს უშლის დახმარებისთვის მოსულ სტუმარს და თანაგრძნობას ელოდება. ის ასევე საშუალებას გაძლევთ დააწესოთ საკუთარი თამაშის წესები და არ იხელმძღვანელოთ პაციენტის კვნესით და ჩივილებით. შემდეგ კი ფსიქოლოგი უეცრად ცვლის ტაქტიკას და იწყებს თანაგრძნობის გამოხატვას. ეს მეთოდი თითქმის ყოველთვის მუშაობს და პაციენტს თავდაჯერებულად აქცევს, რადგან. ჩვენ ყველაზე მეტად მადლობელი ვართ იმ ადამიანების, ვინც ჯერ ჩვენი შეხედულების საპირისპირო იყო და შემდეგ ჩვენს მხარეს დაიწყეს თამაში. ეს მეთოდი ასევე შეიძლება გამოვიყენოთ რთულ საქმიან მოლაპარაკებებში, მათ საკმაოდ აგრესიულად წამოიწყოთ, შემდეგ კი მოწინააღმდეგის თვალსაზრისის პატივისცემის დემონსტრირება, თუნდაც რაღაცაზე შეთანხმება და ორივე მხარისთვის პრობლემის გადასაჭრელად საუკეთესო გზის პოვნა. როგორც წესი, ეს ტაქტიკა ყველაზე ეფექტურია, რადგან. მეორე მხარე უფრო დამთმობი ხდება იმის გამო, რომ ჯერ კიდევ განიხილება და ჩქარობს ისარგებლოს სიტუაციით, სანამ მოწინააღმდეგე ერთგულია.

როგორ გავუმკლავდეთ რთულ მოლაპარაკებებს.

თუ ფიქრობთ, რომ თქვენს თანამოსაუბრეს აპირებს მკაცრი საუბარი, გამოიყენეთ შემდეგი რჩევები:

შეეცადეთ იყოთ მაქსიმალურად გახსნილი და დაუყოვნებლივ მიუთითეთ თქვენი პოზიცია. ამან შესაძლოა თანამოსაუბრეც იგივე გააკეთოს. საკმაოდ ხშირად საქმიანი მოლაპარაკებები მიმდინარეობს გამყიდველსა და მყიდველს შორის. ერთის ამოცანაა იყიდოს იაფად და გადაიხადოს უკეთესი საქონლის მიტანის შემდეგ, მეორის ამოცანაა გაყიდოს უფრო ძვირი და წინასწარ მიიღოს ფული. ამ შემთხვევაში გამყიდველმა პატიოსნად უნდა გამოაცხადოს მინიმალური ფასი მინიმალური დაგვიანებით და მაქსიმალური ფასდაკლება პროდუქტის გადახდის შეუფერხებლად შეძენისას. მყიდველი ხედავს რამდენად განსხვავდება თანხები და ირჩევს იაფ ვარიანტს. ეს ტაქტიკა ასევე საშუალებას გაძლევთ დაუყოვნებლივ ამოიღოთ ყველა შეკითხვა გარიგების შესახებ, რადგან. ყველა მინიმუმი სხვადასხვა პირობებში დასახელებულია თქვენ მიერ.

თუ მოლაპარაკების ფორმატი საშუალებას გაძლევთ აბსტრაქტულ თემებზე კომუნიკაცია, გამოიყენეთ ეს შესაძლებლობა. საერთო ინტერესები და პრობლემები აერთიანებს ადამიანებს. ჩემი ერთ-ერთი ნაცნობი საკმაოდ წარმატებით იყენებდა ფეხბურთის ჩიპს: ის ყოველთვის პოულობდა გზას, შეემოწმებინა, რას გრძნობს ადამიანი მის მიმართ და თუ დადებითი იყო, დებატები შუაღამის შემდეგ მთავრდებოდა.

მკაცრი მოლაპარაკებების წესები

ბევრი რამ არის დამოკიდებული მამაკაცის მოლაპარაკების უნარზე: ხელფასის დონე, უფროსებთან და კოლეგებთან ურთიერთობა, კარიერული წინსვლა, პროფესიული ზრდა, ოჯახის კეთილდღეობის დონე, კომფორტული სამუშაო და საცხოვრებელი პირობები. სადღაც უნდა იყვნენ ლოიალურები, სადღაც მომთხოვნი. როგორ გავაკეთოთ ეს უკეთესი?

მოლაპარაკების სტრატეგია

მოლაპარაკების სტრატეგიის პირველი ნაბიჯი.მკაფიოდ განსაზღვრეთ მოლაპარაკებების მიზნები, გამოყავით ისინი სამ ჯგუფად: პერსპექტიული (რომლის მიღწევასაც იდეალურად ცდილობთ), სავარაუდო (არც ისე მიღწევადია პირველივე ცდაზე, მაგრამ სასურველია) და სავალდებულო (რომელიც ნებისმიერ შემთხვევაში უნდა მიიღწევა). ასევე მოამზადეთ შაბლონური პასუხები შესაძლო წინააღმდეგობებისთვის.

მოლაპარაკების სტრატეგიის მეორე ნაბიჯი.იყავი ლოიალური... შენს სასარგებლოდ. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა მიჰყვეთ სტრატეგიას: „თუ თქვენ თანახმა ხართ A პირობაზე, მაშინ მე დავთანხმდები B პირობას“. ამრიგად, ორივე მხარე კომპრომისზე წავა. საბოლოო შეთანხმებას კი მოლაპარაკების თითოეული მონაწილე „დათმობების“ მეთოდით მიიღებს. ბოლოს ყველა იმარჯვებს.

მოლაპარაკების სტრატეგიის მესამე ნაბიჯი.მოლაპარაკებების დასასრულს, დარწმუნდით, რომ ხმამაღლა შეაჯამეთ ყველა იმ პუნქტის შედეგები, რომლებზეც მიღწეული იქნა შეთანხმება. ეს კიდევ ერთხელ დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ უთანხმოება და გაუგებრობა. ცუდი არ არის დამტკიცება და წერილობითი დადასტურება. ყოველ შემთხვევაში, ასე იქცევიან შორსმჭვრეტელი და საქმიანი ადამიანები.

მოლაპარაკების წესები

მოლაპარაკებაში ყველა წვრილმანს აქვს მნიშვნელობა.. თუ არ შედიხართ ღრმა დეტალებში, მაშინ, ამ ინდუსტრიის ექსპერტების რჩევით, ფოკუსირება ათზე არსებითი წესებირაც გავლენას ახდენს მოლაპარაკების შედეგზე.

1) ფული - ოპონენტებიდან რომელი მიიღებს ან დაკარგავს მოლაპარაკებების შედეგად რამდენს (მატერიალური დაბრუნების პრინციპი და მომგებიანი სიტუაცია).

2) დრო - მოლაპარაკების ხანგრძლივობა, განხილვის საგნის მნიშვნელობიდან გამომდინარე (რომელიც მზად არის ჩადოს საკუთარი დრო; დასაქმება და ოპონენტების თავისუფლება).

3) ინფორმაციის ცოდნა და ფლობა - ინდივიდუალური ცოდნა, დონე პროფესიული მომზადებადა, შედეგად, საგნის "ღირებულება".

4) ძალიან მკაფიო წარმოდგენა მიზნის შესახებ - რისი მიღწევა გსურთ მოლაპარაკებებიდან და მისი მკაფიო ფორმულირებიდან.

5) საკუთარი დასაშვებობის ზღვრისა და შესაძლებლობების საზღვრების ზუსტი ცოდნა - ეს ასევე მოიცავს ნებისმიერი გაუთვალისწინებელი სიტუაციიდან თავის დაღწევის უნარს, გონების მოქნილობას, მოწინააღმდეგისადმი ერთგულებას, მარაგი.

6) მოპირდაპირე მხარის ინფორმირებულობის ხარისხი – იცოდეს მისი ზრახვები და საბოლოო მიზნები, დადებითი და უარყოფითი მხარეები. თუ რამდენიმე მოწინააღმდეგეა, მაშინ ასევე მნიშვნელოვანია ინფორმაცია მათი შეხედულებების განსხვავების შესახებ.

7) მოლაპარაკებების დროს ქცევის ხაზის დაგეგმვა და განვითარება.

8) საუბრის დროს ნუ უარყოფთ ყველაფერს და ყველაფერს: დაეთანხმეთ წვრილმანებსა და წვრილმან დეტალებს, მტკიცე პოზიციის გამოხატვა მხოლოდ თქვენთვის მნიშვნელოვან საკითხებზე.

9) ნუ გამოიცნობთ მოლაპარაკებებიდან გამარჯვებული გამოხვალთ თუ დამარცხებული - გამოიჩინეთ მეტი შინაგანი ნდობა თქვენი წარმატების მიმართ.

10) განსაკუთრებით გააკონტროლეთ თქვენი ემოციები, არ დაემორჩილოთ აშკარა პროვოკაციებს, ნუ იხელმძღვანელებთ გრძნობებით და აკონტროლეთ საკუთარი თავი.

• მას, ვისაც მეტი დრო აქვს მოლაპარაკებისთვის (ანუ რამდენის დახარჯვა შეუძლია მათზე საკუთარი თავის და ბიზნესისთვის ზიანის მიყენების გარეშე), დანარჩენებთან შედარებით დიდი უპირატესობა აქვს;
• ვისაც მეტი ფული აქვს, უფრო მაღალ პოზიციაზეა მოწინააღმდეგესთან მიმართებაში (ანუ ნებისმიერ შემთხვევაში მოგიწევთ დაეთანხმოთ მას და მოუსმინოთ მის აზრს, მით უმეტეს, თუ მასზე ფინანსურად ხართ დამოკიდებული);
• ის, ვინც გონივრულად არის მოქნილი, უფრო მეტს იმარჯვებს (ერთგულება უნდა იყოს „დან დამდე“, ნებადართულისა და ზოგადად მიღებულის საზღვრები - ეს არის კრიტერიუმი, რომლითაც შეგიძლიათ უთხრათ საკუთარ თავს და სხვებს „გაჩერდეთ“ მოლაპარაკებებში);
• ვინც იცის, რისი დათმობა შეგიძლია მოწინააღმდეგეს, მიიღო სანაცვლოდ რაც გინდა, რაც შეიძლება ახლოსაა მიზანთან (შენი მხრიდან დათმობა წვრილმანებში უნდა იყოს, მოგება კი მნიშვნელოვანი ფაქტები).

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოება

თუ მკაცრი მოლაპარაკებების გამართვა გიწევთ, უნდა იყოთ გონებრივად მომზადებული მათთვის და ააწყოთ ქცევის საკუთარი ხაზი, უმცირეს დეტალებამდე, რათა არ მოხვდეთ მოწინააღმდეგის სატყუარაში და არ დატოვოთ არაფერი.

თავდაცვის სტრატეგია რთულ მოლაპარაკებებში.მას მხოლოდ მაშინ უნდა მიმართო, როცა თავიდან იცი, რომ მოწინააღმდეგე შენზე ბევრად ძლიერია - როგორც ფსიქოლოგიურად, ასევე ემოციურად და პროფესიულად. ამისათვის მკაფიოდ დააფიქსირეთ ის პარამეტრები, რომელთა ქვემოთ არ შეგიძლიათ "ჩავარდნა". როგორც წესი, მკაცრი მოლაპარაკებები მიმდინარეობს უფროსებთან და ხელისუფლების წარმომადგენლებთან. ქცევის ეს ხაზი ადვილად ამოსაცნობია, როგორც ბიზნესმენები, რომლებიც წარმოუდგენლად ძლიერები არიან კომერციულ საკითხებში, მაგრამ სუსტები, როგორც მომლაპარაკებლები, მაგალითად, პოლიტიკოსებთან შედარებით. თავდაცვითი სტრატეგიით, მოლაპარაკებები ჩვეულებრივ მიმდინარეობს მშვიდობიანად და აშკარა კონფლიქტების გარეშე.

შეტევის სტრატეგია რთულ მოლაპარაკებებში.აქ მნიშვნელოვანია მყისიერი ორიენტაციის უნარი და სწორი გადაწყვეტილების უტყუარი არასწორი გამოთვლა. მასში არსებული კონფლიქტი მხოლოდ თქვენს სასარგებლოდ არის, ამიტომ თავდასხმა მომგებიანი სტრატეგიაა. ის აიძულებს მოწინააღმდეგეს დაკარგოს კონტროლი სიტუაციაზე და მოლაპარაკებას აძლევს ემოციური კონტროლისა და ზეწოლის სადავეებს. ასე რომ, საპირისპირო მხარემ შეიძლება დაიწყოს შეცდომების დაშვებაც, რომლებსაც თქვენ იყენებთ თქვენს სასარგებლოდ. როგორც წესი, ეს ქცევა დამახასიათებელია დებატებში. ორიოდე ცივსისხლიანი და გაწონასწორებული ფრაზა თქვენი მხრიდან - და "მტერი" ფაქტიურად აფურთხებს და აფურთხებს აღშფოთებით, ვერ აპროტესტებს მშვიდად და ფხიზლად. ის, გაურკვევლად და ბევრ ზედმეტად ლაპარაკობს, სხვების თვალში არადამაკმაყოფილებლად გამოიყურება. შენ, გონიერი და მშვიდი, მის ფონზე გამოიყურები, როგორც წინდახედული და მორალურად სუფთა ადამიანი.

მოლაპარაკების ტაქტიკა

ტაქტიკის ასახვა მოლაპარაკების დროს.ოპონენტის პასუხი იგივეა, რასაც ის გიგზავნის: პოზიტიური - პოზიტიური, უარყოფითი - უარყოფითი. იგი გამოიყენება სტატუსით თანაბარი ოპონენტების მოლაპარაკებებში.

მოლაპარაკების ტაქტიკა.ფაქტობრივად, ყველაფერში შერიგება. ეს დამახასიათებელია უფროსსა და ხელქვეითს, ასევე ბროკერს შორის, რომელიც ცდილობს კარგი გარიგების მიღებას.

გაწევრიანების ტაქტიკა მოლაპარაკებებში.ეს არის მოწინააღმდეგის იდენტურობის ჩვენება მასთან: შეხედულებების, პოზიციების, პოზიციის, კეთილდღეობის, ინტერესების და ა.შ. გამსჭვალული მისი ნდობით და დაარწმუნეთ ის მომგებიანობაში, რისი მიღწევაც გსურთ.

საუბრის ტაქტიკა მოლაპარაკებაში.ამ ტექნიკას დღეს იყენებენ ქსელის ვაჭრები და სარეკლამო მენეჯერები. მოწინააღმდეგეს პირის გაღების დროც არ აქვს, რადგან უკვე დგას მისთვის შეთავაზებულ საქონელთან, ყველაფერში უცნობს თანახმა.

მკაცრი მოლაპარაკებები

ვემორჩილები თანამოაზრე მარკეტოლოგების თხოვნას (დღეს მივიღე მორიგი წერილი მოთხოვნით), გავაგრძელებ მკაცრი მოლაპარაკებების საკუთარი გამოცდილების თემას, რომელიც ადრე დავიწყე "მოლაპარაკებაში (პრაქტიკაში)". გამყიდველთან და მარკეტერთან მოლაპარაკებები მენეჯმენტის სავალდებულო ნაწილია საქმიანი ურთიერთობები. ექსპერტები მოლაპარაკების პროცესს მენეჯერის „უნარის ზღვარს“ თვლიან. სავსებით ბუნებრივია, რომ მოლაპარაკების საგნის კარგი ცოდნისა და მოლაპარაკების ტექნიკის დაუფლების გარდა, აუცილებელია იყო, გარკვეულწილად, ფსიქოლოგი და დაეუფლო მკაცრი (მძიმე) მოლაპარაკებების წარმართვის მეთოდოლოგიას.

მხოლოდ "მკაცრი მოლაპარაკებების" ტაქტიკის დაუფლებით შეიძლება გავიგოთ, რომ თუ პარტნიორი იყენებს უხეშობას, მანიპულირებას, სხვადასხვა ხრიკებს, რომლებიც "არაეთიკურია" ნორმალურ კომუნიკაციაში მოლაპარაკებების დროს, მაშინ ეს არ მოდის მოლაპარაკების საგნისადმი ინტერესის ნაკლებობით. და პირადად პარტნიორის უპატივცემულობისგან.
ეს ტაქტიკაა, მეტი არაფერი! ასეთი ტაქტიკის მიზანია საკუთარი თავისთვის სარგებლის მოპოვება, ხოლო პარტნიორი, რომელიც ჩაბარდება "გამარჯვების წყალობაზე" ჩვეულებრივი რამ არის, ხოლო მისი პირადი გამოცდილება და დაკარგული მოგება მხოლოდ საბაბი და სწავლის მიზეზია.

როგორ ამოვიცნოთ რთული მომლაპარაკებლების ტაქტიკა არის ერთ-ერთი მთავარი და, ალბათ, ყველაზე რთული კითხვა, რომელსაც მარკეტოლოგები და გამყიდველები რეგულარულად აწყდებიან. იგივე ტაქტიკა არსებობს მომლაპარაკებელ ქალებთან მიმართებაში.

• გადაჭარბებული მოთხოვნები;
• ბორი მოლაპარაკებებზე;
• გადაჭარბებული საკუთარი ღირებულება;
• პარტნიორის ღირებულების დაკნინება;
• ცრუ აქცენტების განთავსება;
• გამოუვალი მდგომარეობა;
• ბუნდოვანი საბოლოო პირობები.

წავიდეთ თანმიმდევრობით.

გადაჭარბებული მოთხოვნები

ლორი მოლაპარაკებებში

გაბერილი საკუთარი ღირებულება

მიღება საშუალებას გაძლევთ გამოავლინოთ პარტნიორის შესაძლებლობები, მისი ინტერესი არა მხოლოდ თქვენ და თქვენი შეთავაზება, არამედ მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების შემუშავების კომპეტენციის დონე და პრაქტიკა. ტაქტიკური ტექნიკა მუშაობს მაშინ, როდესაც მოლაპარაკების პარტნიორი შენს სტატუსზე დაბალია და როცა შენ აბსოლიტურად ფლობ "ლეგენდას", მსახიობობას და ვარჯიშს, მაგრამ გახსოვდეთ, რომ თანამედროვე მეთოდებიპარტნიორის პოტენციალის შეფასება შესაძლებელს გახდის „სუფთა წყალში“ მიიყვანოს ასეთი „ბევრი ერთდროულად ყიდვის დაპირება“.

პარტნიორის ღირებულების დაკნინება

ტექნიკა გამოიყენება არა იმისთვის, რომ პარტნიორი გამოუვალ მდგომარეობაში ჩააგდოს, არამედ, როგორც წინა, გამოავლინოს კომპეტენციის დონე და მაღალი დონის (დიდი, მომთხოვნი) კლიენტების დამუშავების პრაქტიკა.

ცრუ აქცენტების მოწყობა

პარტნიორის ფასისგან მოშორება აუცილებლად იწვევს სულის სიმშვიდეს და იმის გარკვევა, რომ პარტნიორის ყველა მოთხოვნილების გათვალისწინება შეუძლებელია მაშინვე უბრუნდება მოლაპარაკებას მთავარ საკითხზე.

სასოწარკვეთილი მდგომარეობა

ბუნდოვანი საბოლოო პირობები

ეს კეთდება იმისთვის, რომ საჭიროების შემთხვევაში ხელშეკრულების ინტერპრეტაცია მოხდეს მათი ინტერესებიდან გამომდინარე, თითქოსდა მისი დარღვევის გარეშე და ისევ და ისევ დაბრუნდნენ მოლაპარაკებებზე იმ მომენტში, როცა ეს მომგებიანი იქნება. ცხადია, რომ ასეთ ქცევას შეიძლება ძალიან დიდი საფრთხე ჰქონდეს.

მკაცრი მოლაპარაკებების წესები



ადამიანის გარშემო არსებული რეალობა ყოველთვის არ არის, ასე ვთქვათ, კეთილგანწყობილი. კერძოდ, ეს ინანიებს იმ შემთხვევებს, როდესაც საქმე ეხება ადამიანურ ურთიერთობებს და, უფრო მეტიც, ბიზნესს, რადგან ცხოვრების ეს სფერო პირდაპირ კავშირშია ინტერპერსონალურ ინტერაქციასთან და უფრო კონკრეტულად, მოლაპარაკების ხელოვნებასთან.

თქვენ ალბათ უკვე იცნობთ ჩვენს ზოგიერთ სტატიას მოლაპარაკებების თემაზე (თუ არა, შეგიძლიათ წაიკითხოთ აქ და აქ), მაგრამ დღეს გადავწყვიტეთ კიდევ უფრო ღრმად ჩავუღრმავდეთ ამ თემას და კონკრეტულად ვისაუბროთ რთულ მოლაპარაკებებზე.

დროდადრო ადამიანი, თუ მას ნამდვილად სურს თავისი ინტერესების დაცვა, იძულებულია მონაწილეობა მიიღოს რთულ მოლაპარაკებებში, რომლებიც განსხვავდება ჩვეულებრივი მოლაპარაკებებისგან სიმკვეთრით, ემოციური ინტენსივობით და განსაკუთრებული ატმოსფეროთი. ასეთი მოლაპარაკებების დაწყებამდე, თქვენ უნდა იყოთ მაქსიმალურად ზუსტი, იცოდეთ თქვენი დადებითი და უარყოფითი მხარეები, ასევე გესმოდეთ, რა შეიძლება გამოიყენოს თქვენს მოწინააღმდეგეს თქვენს წინააღმდეგ. გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია გქონდეთ მკაფიო მიზანი, ასევე დაიცვან შედეგი მინიმალური, რომლის ქვემოთ უბრალოდ ვერ დაეცემა.

და, პირველ რიგში, ღირს საუბარი იმაზე, თუ როგორი შეიძლება იყოს მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების სტრატეგია და ტაქტიკა.

მკაცრი მოლაპარაკების სტრატეგიები

უმეტეს შემთხვევაში, მკაცრი მოლაპარაკებების წინ, მათში მონაწილე თითოეული მხარე ფიქრობს ქცევის საკუთარ სტრატეგიაზე, რომელიც შეიძლება იყოს თავდაცვითი ან შეტევითი.

თავდაცვითი სტრატეგია აქტუალურია, თუ მოპირდაპირე მხარეს აქვს რაიმე უპირატესობა, მაგალითად, ფსიქოლოგიურად ან პროფესიულად.

შეტევითი სტრატეგია, თავის მხრივ, არჩეულია, როდესაც აშკარა უპირატესობაა მოპირდაპირე მხარესთან შედარებით. და სწორედ ეს სტრატეგიაა მკაცრი მოლაპარაკებების ყველაზე ნათელი მაგალითი. როგორც წესი, მოწინავე მხარე თავად იწვევს გაჩენას კონფლიქტური სიტუაციები, იმიტომ ამის მეშვეობით შესაძლებელია მოწინააღმდეგის თვითკონტროლის დაკარგვის უზრუნველყოფა, რის შედეგადაც მას შეუძლია ბევრი შეცდომა დაუშვას ან ისეთი რამის თქმა, რაც არ უნდა თქვას.

რაც შეეხება მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ტაქტიკას, ასევე შეიძლება იყოს ორი.

მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა

მკაცრი მოლაპარაკებების წარმოების ორი ძირითადი ტაქტიკა არსებობს - ეს არის "Giveaway" ტაქტიკა და "ფსიქოლოგიური კომფორტის" ტაქტიკა.

"გაცემის" ტაქტიკა მდგომარეობს იმაში, რომ ერთ-ერთი ოპონენტი იღებს მეორეს თვალსაზრისს, აანალიზებს არსებულ ვითარებას მისი აღქმის პოზიციიდან და მოქმედებს ისეთი არგუმენტებით, რამაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს მის პოზიციაზე, ასევე შეარყიოს მისი ნდობა. მის მიერ შემოთავაზებული და წამოყენებული კითხვები და დასკვნები.

ტაქტიკა „ფსიქოლოგიური კომფორტი“ გულისხმობს ენის გამოყენებას მოლაპარაკების პროცესში, რომლის მნიშვნელობა არის ის, რომ „ჩვენ მხოლოდ საუკეთესოს გისურვებთ“. ეს მიდგომა საშუალებას გაძლევთ გახადოთ მოწინააღმდეგე უფრო მოქნილი და მიდრეკილი დათმობებისკენ, იმის გამო, რომ მასში ისეთი თვისებები, როგორიცაა ამაოება, საკუთარი მნიშვნელობისა და მნიშვნელობის გრძნობა და ა.შ. ასევე აქ, მისი სიხარბე გამოიყენება მოწინააღმდეგის წინააღმდეგ, რადგან თქვენ შეგიძლიათ აბსოლუტურად დაუსაბუთებლად დაჰპირდეთ მას ყველა სახის სარგებელს, რომელსაც ის მიიღებს თქვენთვის შესაფერისი შეთანხმებიდან. აქ იწყებს მოქმედებას ძალიან მნიშვნელოვანი ფსიქოლოგიური მომენტი, როდესაც ადამიანი (ან ადამიანთა ჯგუფს-მოწინააღმდეგეები) ვერ ახერხებს სათანადოდ შეაფასოს სიტუაცია და, შეუმჩნევლად, იწყებს საკუთარი სარგებლის რეალობის რწმენას.

სხვა საკითხებთან ერთად, არსებობს გავლენის ისეთი ფსიქოლოგიური მეთოდებიც, რომლებშიც გამოიყენება საპირისპირო მხარის არასაკმარისი კომპეტენცია და თავად მოწინააღმდეგე იმედგაცრუებულია სხვადასხვა ტერმინების, სახელების, ოფიციალური მონაცემების დიდი რაოდენობით და ა.შ. ხშირ შემთხვევაში, იმისთვის, რომ არ გამოაჩინოს თავისი გაუნათლებლობა, არ გაარკვიოს ყველა ეს გაუგებარი პუნქტი და იძულებული გახდება დაიჯეროს ის, რასაც ეუბნებიან.

ყველაზე გამოცდილ კომუნიკატორებს შეუძლიათ გამოიყენონ ჰიპნოზური მეთოდებიც კი, როგორიცაა NLP ტექნიკა, რომელიც თანამოსაუბრეს ერთგვარ ტრანს მდგომარეობაში აყენებს. აქ შეიძლება გამოყენებულ იქნას ისეთი ტექნიკები, როგორიცაა ხმის ტემბრის შეცვლა, კადრირება, დამაგრება, სარკე და სხვა. ამ ყველაფერმა შეიძლება იმდენად იმოქმედოს მოწინააღმდეგის გონებაზე, რომ მან უბრალოდ დაკარგოს სიტუაციის ანალიზისა და კრიტიკულად შეფასების უნარი.

ასევე აუცილებელია აღინიშნოს, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში მოლაპარაკებები მიმართავენ ასეთ ტექნიკას: თავდაპირველად ისინი იწყებენ საუბარს რაც შეიძლება მკაცრად, რის გამოც თანამოსაუბრე უბრალოდ შოკშია ჩაძირული (ეს კეთდება იმისათვის, რომ დააწესოს საკუთარი თამაშის წესები. მოწინააღმდეგეზე). და სასურველი შუალედური შედეგის მიღწევის შემდეგ, ისინი რადიკალურად ცვლიან ტაქტიკას, იწყებენ თანაგრძნობის, თანაგრძნობის, გაგების და ა.შ. ამ ეტაპზე მოწინააღმდეგე ქვეცნობიერად ნდობით არის გამსჭვალული და სწორი მიმართულებით „იხსნება“. ამის მიზეზი ის არის, რომ ადამიანები ხშირად განიცდიან მადლიერების თავისებურ გრძნობას მათ მიმართ, ვინც თავიდან განსხვავებული თვალსაზრისი გააჩნდა – მათი საპირისპირო, შემდეგ კი დაიწყეს მათი აზრის გაზიარება.

წარმოდგენილი მეთოდი ძალზე ეფექტურია რთულ მოლაპარაკებებში: შეგიძლიათ დაიწყოთ ისინი ძალიან აგრესიულად, შემდეგ კი მიმართოთ სხვისი პოზიციის პატივისცემის გამოხატვას, მოწინააღმდეგის არგუმენტებთან ნაწილობრივ შეთანხმებას და ორივე მხარისთვის პრობლემის გადაჭრის ყველაზე ოპტიმალური გზის შეთავაზებას. ეს ტაქტიკა ითვლება უკიდურესად ეფექტური. მტერი ხდება უფრო მორჩილი და მორჩილი, რადგან ხედავს, რომ მას პატივს სცემენ და ცდილობს გამოიყენოს თავდაპირველი აგრესიული მხარის დროებითი ლოიალობა.

თუმცა, მკაცრი მოლაპარაკებების პროდუქტიულობა დამოკიდებულია არა მხოლოდ ზემოაღნიშნული სტრატეგიებისა და ტაქტიკის გამოყენების უნარზე. ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ რამდენიმე სპეციალური ტექნიკის გამოყენება, რომელიც არეგულირებს ქცევას მკაცრი მოლაპარაკებების დროს. რა არის ეს ხრიკები?

ქცევის წესები რთულ მოლაპარაკებებში

აქ შეგვიძლია გამოვყოთ ქცევის ხუთი ყველაზე ეფექტური წესი მკაცრი მოლაპარაკებების დროს.

Პირველი: მკაცრი მოლაპარაკებების დასაწყისიდანვე უნდა იყოთ მაქსიმალურად ღია და დაუყოვნებლივ განსაზღვროთ თქვენი პოზიცია. ამის წყალობით შეგიძლიათ მიაღწიოთ მოწინააღმდეგის მსგავს ქცევას.

მეორე:იმ შემთხვევაში, თუ მოლაპარაკების ფორმატი საშუალებას აძლევს კომუნიკაციას გარე თემებზე, ეს შესაძლებლობა უნდა იქნას გამოყენებული, რადგან არაფერი აერთიანებს ადამიანებს, როგორც საერთო ინტერესების ან პრობლემების არსებობა. რაღაც სრულიად აბსტრაქტულ თემაზე კომუნიკაციის პროცესში თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ სასიამოვნო საუბარი, არამედ საკითხის საუკეთესოდ გადაწყვეტა.

მესამე:ბევრს ეშინია დახმარების თხოვნა. თუმცა, ასეთ სვლას ადვილად შეუძლია განაიარაღოს ყველაზე აგრესიული მოწინააღმდეგეც. ადამიანების უმრავლესობის ფსიქიკის თავისებურებების გათვალისწინებით, სავარაუდოა, რომ უარი არ გეთქვათ. მეტიც, არ აქვს მნიშვნელობა რა იქნება მიზეზი: საკუთარი მნიშვნელობის დაკარგვის შიში, თანაგრძნობა თუ დახმარების ქვეცნობიერი სურვილი. შეგიძლიათ დაიწყოთ რაღაც საკმაოდ ბანალურით, მაგალითად, კალმის სესხის ან ფურცლის მიცემის მოთხოვნით.

მეოთხე:არავითარ შემთხვევაში არ უნდა მისცეთ ოპონენტს თქვენი მანიპულირების ან თქვენზე ზეწოლის უფლება. ნებადართულია თანამოსაუბრის პირდაპირი მითითებაც კი, რომ ის იწყებს "ძალიან შორს წასვლას". თუმცა, მნიშვნელოვანია არ დაგავიწყდეთ საუბრის პოზიტიურ ნოტაზე გადაქცევა, რადგან მოლაპარაკების მიზანი არ არის ურთიერთბრალდებები, არამედ პრობლემის გადაჭრის ძიება. თქვენი მოწინააღმდეგე ვერ შეძლებს თქვენზე მანიპულირებას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ მუდმივად შეინარჩუნებთ ცნობიერებას და თვითკონტროლს.

მეხუთე:ისწავლეთ სწორად უარის თქმა. მაშინაც კი, თუ მოლაპარაკებები კონფლიქტს დაემსგავსა და კარგს არ მოაქვს, აბსოლუტურად შეუძლებელია პიროვნული ან შეურაცხყოფა. ასეთ სიტუაციაში მოწინააღმდეგეს დასამშვიდობებლად ყველაზე ეფექტური გზაა იმის აღიარება, რომ მოლაპარაკების წარუმატებლობაზე მხოლოდ თქვენ ხართ პასუხისმგებელი. თქვენ ასევე შეგიძლიათ აღნიშნოთ, რომ ეს არის თქვენი უნარი, მიაღწიოთ გაგებას, რაც არ იძლევა საშუალებას, მაგრამ მომავალში არ გეზარებათ კვლავ განიხილოთ საერთო პრობლემები.

რა თქმა უნდა, მკაცრი მოლაპარაკებების თემა შორს არის ამოწურვისაგან იმ ინფორმაციით, რომლის გადმოცემაც შევეცადეთ თქვენთვის. ეს თემა ძალიან ფართოა და შეგიძლიათ ერთზე მეტი გვერდი დაუთმოთ მისი ყველა დახვეწილობისა და ნიუანსის ანალიზს. მაგრამ, ნებისმიერ შემთხვევაში, წარმოდგენილ რეკომენდაციებს შეუძლია მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოს თქვენი მოლაპარაკების უნარი და მიაღწიოთ საჭირო შედეგებს სხვა ადამიანებთან ურთიერთობისას.

მაქსიმალური სარგებელი: მკაცრი მოლაპარაკებების საიდუმლოებები



მოდით ვისაუბროთ რთულ მოლაპარაკებებზე. ძირს თვალთმაქცური სტრატეგიები ორმხრივად მომგებიანი კომპრომისის მოსაძებნად! თქვენ გჭირდებათ ყველაფერი, ერთდროულად და თქვენთვის საუკეთესო პირობებით! ეს არის რეალური ბიზნესის ერთადერთი კანონი და ყველაფერი დანარჩენი მსხვილი კომპანიების მენეჯერებმა მოიგონეს, რათა გაადვილებულიყვნენ დამწყები ბიზნესმენებით მანიპულირება.

ისე, ეს განცხადება არ შეესაბამება თქვენს წარმოდგენებს დირიჟორის "მაღალი" პრინციპების შესახებ თანამედროვე ბიზნესი? ახლა მაინც იცით რა არის რეალობა და ეს უკვე გადადგმული ნაბიჯია. ბიზნესი ომია. ომი ყველასთან: თქვენ იბრძვით კონკურენტებთან ბაზრისთვის, იბრძვით მომხმარებლების ყურადღებისთვის, იბრძვით თუნდაც საკუთარ პერსონალთან, ცდილობთ შეიძინოთ მაქსიმალური ღირებულება მინიმალური ფულით. სისულელეა ასეთ პირობებში თამაში სხვების მიერ დადგენილი წესებით. მაშინაც კი, თუ ეს წესები გარეგნულად ძალიან მიმზიდველია და მხარს უჭერს საზოგადოების უმეტესობას. ყოველივე ამის შემდეგ, თქვენ ხართ ის, ვინც მართავს ბიზნესს და არა ისინი, და თუ თქვენ დაკარგავთ ბიზნესს ეთიკისკენ სწრაფვისას, მაშინ ეს საზოგადოება ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დაგეხმაროთ. ასე რომ, „შაქრის“ ცრურწმენებს თავი დავანებოთ, თქვენ მხოლოდ ერთი სიცოცხლე გაქვთ, იცხოვრეთ თქვენი საკუთარი სცენარით და წესებით (მაგრამ ცხრა მცნება არავის გაუუქმებია).

დავუბრუნდეთ მკაცრი მოლაპარაკებების წარმართვის სტრატეგიას. ეს მიდგომა საუკეთესოდ მუშაობს იმ კომპანიებთან, რომლებიც თქვენ იცით, რომ ყველაზე მეტად დაინტერესებულნი არიან თქვენით. ვისაც უფრო სჭირდება კონტრაქტი, ის უფრო დაუცველია და, შესაბამისად, მანიპულაციისადმი მგრძნობიარე. ასე რომ, აქ არის პირველი რჩევა თქვენთვის: გააკეთეთ დეტალური შეკითხვები შესაძლო პარტნიორის შესახებ. ეს საშუალებას მოგცემთ შექმნათ მომავალი წნევის სტრატეგია და გამოთვალოთ მაქსიმალური დათმობები, რაც შეიძლება მიღწეული იყოს.

მას შემდეგ რაც სრულყოფილად გაიგებთ მეორე მხარის კომპანიაში არსებულ მდგომარეობას, მზად ხართ შეხვდეთ. ეცადეთ, ის ყოველთვის თქვენს ტერიტორიაზე დაიჭიროთ, ეს მოგცემთ სერიოზულ მორალურ უპირატესობას. ასევე სასურველია დაგეგმოთ თქვენთვის საინტერესო შეხვედრა სამუშაო დღის ბოლოს, როდესაც მოსალოდნელია თქვენი თანამოსაუბრე დაღლილი და, შესაბამისად, უფრო მომთმენი (რაც მთავარია, არ დაგავიწყდეთ კარგად დაისვენოთ მოლაპარაკებამდე). . კარგია, თუ თქვენი რამდენიმე ძლიერი სპეციალისტი დაუპირისპირდება საპირისპირო მხარის ერთ წარმომადგენელს. ამ შემთხვევაში, კარგად მომზადებულ მოწინააღმდეგესაც კი გაუჭირდება გაუძლოს რამდენიმე პროფესიონალის კითხვის შეჯახებას.

ნუ შეაფასებთ გავლენას მოლაპარაკების შედეგზე ისეთი ერთი შეხედვით ბანალური რამ, როგორიცაა მაგიდების მოწყობა შეხვედრების ოთახში.

ასე რომ, შესაძლო პარტნიორების პირველი შეხვედრა. იდეალურ შემთხვევაში, შეხვედრაზე უნდა დაესწროს კონტრაგენტის კომპანიის მფლობელი, ხოლო თქვენი მხრიდან მხოლოდ ერთი ტოპ მენეჯერი (ამ შემთხვევაში, წინასწარი შეთანხმებების შემუშავების შემდეგ, გაქვთ დრო, რომ ითამაშოთ - ”თქვენ უნდა წარადგინოთ ხელშეკრულება ბოსისთვის დასამტკიცებლად“).

თანამოსაუბრესთან მანიპულირების რამდენიმე სტრატეგია არსებობს.

პირველ შემთხვევაში, თქვენი ამოცანაა, თანამოსაუბრეს უხერხულად იგრძნოთ თავი, რაც არ მისცემს მას კონტრაქტის პირობებზე საკმარისად კონცენტრირების საშუალებას. სასურველი ზემოქმედების მისაღწევად, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მიზანმიმართული უარყოფის ტონი (საკმარისად ბუნებრივია ძალიან დიდი კომპანიების წარმომადგენლებისთვის, რომლებიც მიჩვეულნი არიან გაზარდონ ინტერესი მცირე ფირმებისგან). თანამოსაუბრის დაბნევის კიდევ ერთი, უფრო კულტურული გზა დემონსტრაციული გულგრილობა და ნეიტრალიტეტია. თუ ის გამყარებულია უზადო გარეგნობა, ძვირადღირებული კოსტუმი და სწორი მეტყველება, მაშინ მტრის არასრულფასოვნების კომპლექსი უმეტეს შემთხვევაში გათვალისწინებულია. და ეს არის ნოყიერი ნიადაგი მოლაპარაკებების დასაწყებად.

თუმცა, ეს სტრატეგია არ არის ეფექტური ყველა შემთხვევაში. ხშირად არიან პიროვნებები, რომლებიც ნეგატივის საპასუხოდ აგრესიულ-თავდაცვით პოზიციას იკავებენ, რაც მოლაპარაკებებს ჩიხში მიჰყავს. თუ თქვენი თანამოსაუბრე ამ ტიპის ადამიანებს მიეკუთვნება, მაშინ სხვა გზით უნდა წახვიდეთ. აგრძნობინეთ ის თავს კომფორტულად და მოდუნებულად. მეგობრულმა ტონმა, მოდუნებულმა ატმოსფერომ, ყურადღებამ და მოლაპარაკებების შედეგებისადმი პირადი ინტერესის გამოვლენამ შეიძლება უფრო მეტი გააკეთოს, ვიდრე მკაცრი კარნახი. დაუყოვნებლივ მიუთითეთ, რომ დაინტერესებული ხართ ამ კომპანიასთან მუშაობით. წარმოიდგინეთ სხვის გონებაში გრანდიოზული მეგა-ბრძანებები, სტრატეგიული ალიანსების სარგებელი და ახალი ერთობლივი პროექტები. როგორც კი დაფიქრდება იმაზე, თუ რა პერსპექტივებს უხსნის ეს კონტრაქტი მისი მომავალი კარიერისთვის (თუ ის საერთოდ არ არის მფლობელი) და/ან გადათვლის მიღებული შემოსავლის ოდენობას, დარწმუნდით - ის თქვენია! თქვენ მიიღებთ საუკეთესო შეთავაზებას ამ მომენტისთვის. დროა დავასრულოთ შეხვედრა და გადავიდეთ შემდეგ ეტაპზე.

ახლა დაუთმეთ დრო. რთულ მოლაპარაკებებში, როდესაც საქმე დიდ ფულს ეხება, იმარჯვებს ის, ვისაც აქვს უფრო დიდი მოლაპარაკების ბიუჯეტი. ცოტა ხნის შემდეგ შემატყობინეთ, რომ საბოლოო დამტკიცებისთვის საჭიროა, მაგალითად, თქვენი სარატოვის წარმომადგენლობითი ოფისის ხელმძღვანელთან შეხვედრა და ის ელოდება თქვენს პარტნიორს ხვალ სარატოვის ერთ-ერთ ოფისში. სარატოვში შეხვედრის შემდეგ აუცილებელია პეტერბურგის ფილიალის თანხმობის მიღება. შეიძლება დაგჭირდეთ იქ რამდენჯერმე შეხვედრა ერთკვირიანი შესვენებით.

გრძნობ რა ხდება? თქვენი პარტნიორი უკვე იწყებს თავისი დროისა და ფულის (ფრენის ბილეთები და სხვა ქალაქში განთავსება) ინვესტირებას პროექტში, რომელიც ჯერ კიდევ არ არის დამტკიცებული. რაც უფრო დიდ თანხას ჩადებს ის ამ კონტრაქტში, მით უფრო მნიშვნელოვანი იქნება მისთვის ხელშეკრულების მიღება.

პარალელურად, შეგიძლიათ დაიწყოთ მუშაობა მის კონკურენტებთან შეკვეთის ფასის შესამცირებლად. ის ფაქტი, რომ ვინმე დაინტერესებულია ამ ბრძანებით, კონტრაგენტს შეიძლება მიანიშნებდეს პირველ შეხვედრაზე. შემდეგი შეუმჩნეველი ხრიკი საკმაოდ ეფექტურია: თქვენ ითხოვთ ფურცელზე მონიშნოთ ხელშეკრულების პირობების ჩამონათვალი, რომელიც გაინტერესებთ იმ ნივთებით, რომელთა შესრულებაც მის კომპანიას შეუძლია. ამავე დროს, არის ერთი დახვეწილობა: ამ ფურცელზე უკვე არის ვიღაცის ჩანაწერები. ბუნებრივი დასკვნა, რასაც თქვენი პოტენციური პარტნიორი გააკეთებს, არის ის, რომ ასეთი პირობები უკვე განიხილება კონკურენტებთან და, შესაბამისად, აუცილებელია მართლაც ხელსაყრელი პირობების შეთავაზება, რათა არ გამოტოვოთ შეკვეთა.

განსახილველ დამტკიცების ეტაპზე, შეგიძლიათ აიღოთ ღია მუშაობის გზა ყველა კონკურენტთან, ცდილობთ მათ ერთმანეთის წინააღმდეგ ბრძოლაში თქვენი შეკვეთისთვის. მაგრამ ეს ის შემთხვევაა, თუ ნამდვილად გსურთ დიდი შეკვეთის განთავსება ყველაზე იდეალურ პირობებში.
ხშირად, ყველაფერი რაც თქვენ უნდა გააკეთოთ არის შეზღუდული რაოდენობის პროდუქტის შეძენა თქვენი შვილობილი კომპანიისთვის, მაგრამ მეგა-მიწოდების ფასებში. ამ შემთხვევაში ჩვენ გავაგრძელებთ საბიუჯეტო მოლაპარაკებების ბრძოლის ტაქტიკას. ასე რომ, თქვენმა პარტნიორმა უკვე ჩადო დიდი ფული ყველა დონეზე მოლაპარაკებების კოორდინირებისთვის. ახლა მას არა მხოლოდ კონტრაქტი სჭირდება - მას ეს სჭირდება! მთავარი ბოსთან საბოლოო შეხვედრის დროა. დაე, მაგალითად, მოსკოვში (თუ რეგიონში ცხოვრობთ), დამატებითი ხარჯები არ დააზარალებს.

საბოლოო შეხვედრაზე "მოულოდნელად აღმოჩნდება", რომ თქვენი კომპანიის გეგმები შეიცვალა და სინამდვილეში თქვენ შეგიძლიათ გააფორმოთ კონტრაქტი თავიდან განხილული შესყიდვის მოცულობის მხოლოდ 1/10-ზე, ბუნებრივია, წინასწარ შეთანხმებულ ფასებში. უფრო მეტიც, თქვენ მზად ხართ მოაწეროთ ხელშეკრულება ახლავე და გადარიცხოთ თანხა კონტრაგენტის ანგარიშზე ფაქტიურად ხვალ.

ასე რომ, თქვენ თქვენს პარტნიორს კუთხეში მოაქცია. მან ძალიან ბევრი ენერგია და ფული ჩადო ამ ხელშეკრულებაში, რომ უარი თქვას მასზე. პრაქტიკულად არ არის შანსი დაარწმუნოს ბოსი, რომ ადრე შეთანხმებული ფასები ეხება მხოლოდ ძალიან დიდ შეკვეთებს და რომ ყოფილიყო, ის ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მზად იქნება კვლავ გაიაროს მოლაპარაკებების ყველა "ჯოჯოხეთური" წრე: არ არის არც ფინანსური და არც ფინანსური. მორალური ძალა. მას მხოლოდ ერთი გამოსავალი აქვს - დაეთანხმოს თქვენს ყველა პირობას.

ხელშეკრულება გაფორმდა. ფარდა.

P.S. და ბოლო რჩევა. ფრთხილად იყავით, შესაძლოა ნაკლებად ხელსაყრელ მდგომარეობაშიც აღმოჩნდეთ. კრიზისის დროს სიფხიზლე ბლაგვია და იზრდება ხელშეკრულების ნებისმიერ ფასად დადების სურვილი.
მაგრამ გჭირდებათ ეს ფასი?

© www.live-and-learn.ru — 1000 იდეების ცენტრის ფსიქოლოგიური პორტალი