힘든 협상이란 무엇인가. 힘든 협상: 준비, 전략, 예

힘든 협상을 준비하는 방법. 어떤 협상 전략을 선택해야 합니다. '말하기'와 '붙이기' 전술의 본질은 무엇일까. 자신을 조작하지 않는 방법.

힘든 협상: 패배를 피하는 방법

안톤 칼라빈

힘든 협상은 금지된 기법을 사용하여 진행된다는 점에서 일반 협상과 다릅니다. 이러한 방법은 일반적으로 거래가 일회성이고 최대 이점을 얻어야 할 때 실행됩니다. 그러한 상황에서 앞으로 나아갈 때마다 자신의 이익을 잃게 됩니다.

힘든 협상을 준비하는 방법

1. 자신의 강점을 파악하고 약한 측면. 대담한 사람에게 어떻게 영향을 미칠 수 있는지(예: 회사와의 협력 가능성) 및 그가 귀하에게 압력을 가할 수 있는 방법(예: 경쟁자가 제공하는 더 유리한 조건)을 이해하려고 노력하십시오.

2. 원하는 결과를 지정합니다. 스스로 "비관적"이고 "낙관적"인 경계를 설정하고 그 이상을 협상하는 것은 의미가 없습니다. 그러면 당신은 당신의 이익을 방어할 수 있고 정해진 한계를 넘지 않을 것입니다. 파트너가 이러한 협상에서 무엇을 원하는지 파악하고 이에 따라 전략을 수립하는 것도 중요합니다.

3. 무엇을 기꺼이 희생할 것인지 결정하십시오. 일부 매개 변수의 "비관적"값에서 "낙관적"값으로 이동하기 위해 협상 결과에 대해 "지불"할 준비가 된 금액을 즉시 나타내는 것이 좋습니다.

어려운 협상 전략

힘든 협상을 수행하는 데에는 방어(방어)와 공격의 두 가지 전략이 있습니다.

보호 전략. 상대가 당신보다 직업적으로, 감정적으로, 정신적으로 더 강하다고 가정할 때 사용해야 합니다. 이 경우 떨어질 수 없는 매개변수를 엄격하게 수정해야 합니다. 이상적으로는 그러한 협상에 참여하는 사람이 최종 결정을 내릴 권한이 없어야 합니다. 예를 들어, 당신은 협상 중이고 계약 자체는 이사회 구성원과 같이 협상에 참석하지 않은 사람들이 서명하고 승인합니다.

일반적으로 당국과의 협상은 이 계획을 따릅니다. 정치적인 문제보다 주로 상업적인 문제를 결정하는 사업가는 정치인에 비해 약한 협상가입니다. 공격 전략. 승부를 기약할 때 사용하는 것이 좋다. 신속하게 탐색하고 올바른 결정을 내릴 수 있는 그러한 협상에 사람을 보내는 것이 좋습니다. 공격 전략의 경우 갈등은 종종 유익합니다. 갈등 중에 사람은 자신에 대한 통제력을 잃고 쉽게 통제됩니다. 열정의 상태에서 협상가는 실수를 할 수 있으며, 그런 다음 이를 자신에게 유리하게 사용할 수 있습니다.

그러한 힘든 협상의 예는 공개 토론입니다. 상대편이 자제력을 잃는 것이 매우 유익한 경우입니다. 말 그대로 두어 개의 문구가 있습니다. 그러면 상대방은 소리를 지르고 침을 뱉고 자신의 생각을 흐트러뜨리고 너무 많은 말을 하기 시작합니다. 이는 청중에게 부정적인 인상을 줍니다. 결과적으로 침착하고 합리적인 당신은 더 유리한 위치에 있습니다.

협상 전술

가장 간단한 것은 "미러링"과 "밀어내기"입니다1. 그러나 오늘날 그들은 너무 잘 알려져 있기 때문에 더 이상 원하는 효과를 내지 못합니다. 나는 그것들을 메인으로 사용하지 않는 것이 좋습니다. 사람을 설득해야 하는 경우 표준 "애착" 기술을 사용할 수 있습니다. 먼저 상대방의 입장을 받아들이고 상대방의 입장에서 상황이나 질문을 봅니다. 그리고 당신이 사용할 그 주장은 대담한 사람이 마음을 바꾸게 만들 수 있습니다. 또 다른 표준 절차는 "말하기" 기술로, 다음과 같은 단어가 반복적으로 반복됩니다. 우리는 물론 당신의 회사가 번영하기를 바랍니다!”. 따라서 탐욕이나 허영심과 같은 기본적인 인간 본능에 압력을 가할 수 있습니다. 욕심이 많으면 큰 이익을 주겠다고 약속하고, 욕심이 많은 사람은 그런 정보를 비판적으로 평가할 수 없기 때문에 근거가 없습니다. 교육 수준은 낮지만 과학을 존중하는 사람은 그래프, 다이어그램 및 텍스트의 과학적 특성으로 "장착"됩니다. 특수 용어도 사용됩니다. 사람은 의미를 명확히하는 것을 당혹스럽게 할 가능성이 높으므로 말한 모든 것을 이해하지 못하고 대담한 사람의 의견에 의존해야합니다 (심리적 함정의 유형 참조).

조작하지 않는 방법

패배를 피하는 가장 간단한 방법은 그러한 협상에 참여하지 않는 것입니다. 마음이 불편하고 감당할 수 없을 것 같으면 협상을 중단하고 떠나는 것이 상책이다.

상황이 가열되면 급작스러운 행동이 도움이 될 것입니다. 테이블에 타격을 입히고 큰 소리로 "충분합니다!"라고 말했습니다. 예기치 않은 비교. 잘못된 질문은 공개적으로 대답해야 하고 대칭적인 질문은 가능한 한 빨리 질문해야 합니다. 예를 들어, 협력 협상의 틀에서 "우리에게 돈을 지불하시겠습니까?"라는 질문을 받습니다. 대답은 다음과 같아야 합니다. “예, 우리는 돈을 벌고 싶습니다. 너는 아니야?" 강제로 무언가를 해야 한다면 큰 소리로 말하십시오. “당신은 나에게 압력을 가하고 있습니다!” 이 말을 하면 대담한 사람이 조작할 가능성이 크게 줄어듭니다. 그런 다음 대화를 평화로운 방향으로 전환하거나(장기적인 협력을 계획하는 경우) 공격을 시작할 수도 있습니다.

힘든 협상 중에 자신의 상태를 제어하는 ​​방법을 배우는 것이 중요합니다. 외부에서 자신을보고 행동을 평가하십시오. 이 접근 방식은 누군가의 손에 꼭두각시가 될 수있는 선을 적시에 결정하는 데 도움이됩니다. 몸짓이 바뀌었고 이상한 행동을하기 시작했다면 걱정해야합니다. 테이블을 두드리거나 손이나 발을 비합리적으로 문지릅니다. 따라서 양손으로 허벅지를 쓰다듬는 것은 교섭의 장소를 떠나고 싶은 잠재의식의 몸짓이다. 당신이 이것을 알아차린다면, 잠재의식이 당신에게 위험에 대해 신호를 보내고 있음을 의미합니다. 이런 경우에는 잠시 밖에 나가서 진정하고 협상을 계속할지 말지 결정하는 것이 좋다. 얼굴을 씻는 것은 매우 유용합니다. 이마에 물이 닿으면 심장 박동을 진정시키고 신진 대사를 조절하는 반사 메커니즘이 유발됩니다. 3~5분 안에 균형을 되찾고 대화를 계속할지 여부를 결정할 수 있습니다. 그렇지 않다면 불행히도 긴급 전화가 와서 협상을 떠나야 한다고 말합니다. 문제를 끝내야한다고 생각되면 진정하고 힘을 모아 다음 "부분"으로 이동하십시오.

몇 가지 사실에 근거하여 결정을 내려야 한다면 모든 것을 기록하고 결정을 내리기 위해 타임아웃을 해야 합니다. 모든 사실은 원본 출처와 관련하여 제공되어야 함을 기억하십시오. 상대방이 원본 출처를 식별할 수 없는 경우 일반적으로 해당 출처를 받았을 때만 결정이 내려진다고 명시합니다. 이상적으로는 수신된 모든 정보를 보안 부서에서 확인해야 합니다(내 경험의 예: 실제로 작동하는 방식 참조).

심리적 함정의 유형

최면 기술과 관련된 꽤 강력한 심리적 함정이 있습니다. 예를 들어 방의 조명을 전환할 수 있습니다. 물론 협상에서 이 기술은 거의 사용되지 않습니다. 금색 캡이 달린 반짝이는 펜의 도움으로 손에서 올바르게 회전하면 사람을 트랜스에 가까운 상태로 만들어 뇌의 논리적 구성 요소를 끌 수 있습니다.

목소리의 볼륨을 변경하고 음색과 피치로 연주할 수도 있습니다. 전문 협상가는 높은 톤에서 낮은 톤으로 또는 그 반대로 쉽게 전환할 수 있습니다. 그리고 그들은 무작위로 그것을 수행하여 대담자를 황홀 상태로 몰아 그와 채팅합니다. 파트너가 사건에 대해 이야기하는 것처럼 보일 수 있으며 의식은 분석 능력을 상실하고 있습니다. 그런 다음 그 사람 자신은 모든 주장에 동의하고 계약에 서명 한 방법을 이해하지 못합니다.

힘든 협상을 원활하게 하는 방법

특히 장기적인 협력을 목표로 하는 경우 힘든 협상이 부드러운 협상으로 바뀔 수 있고 심지어 필요할 수도 있습니다. 다음 방법을 사용하십시오.

대화 상대에게 열려 있으십시오. 힘든 협상을 부드러운 협상으로 바꾸려면 먼저 유연하고 자신을 열어야 합니다. 귀하의 위치를 ​​명확하게 표시하십시오. 아마도 이것은 귀하의 대담자를 같은 방식으로 만들 것입니다(판매자 및 구매자 참조). 대화 중립적인 테마. 긴장된 협상이 시작될 때 대화와 관련이 없지만 취미와 같이 대화 상대에게 흥미로운 주제를 다루는 것이 때때로 유용합니다("자신만의 전술 만들기" 참조). 처음 만나는 사람이라면 자신과 회사에 대해 조금 이야기할 수 있습니다. 당연히 대화를 공식 발표로 전환하지 않으면 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다. 도움을 요청. 파트너에게 일종의 서비스를 요청하는 것은 매우 유용합니다. 사람들은 자신이 도운 사람을 더 높이 평가합니다. 협상을 시작하기 전에 무엇인가(예: 펜과 종이)를 요청하는 것이 매우 적절합니다.

아니오라고 말하는 방법. 협상 결과 여전히 "아니오"라고 대답해야 하는 경우 개인적으로 행동하지 마십시오. 대담한 사람에게 "우리는 그런 느린 사람들과 계약에 서명하지 않습니다"라고 알린 후 평생 적을 찾을 가능성이 큽니다. 거래 실패의 원인으로 파트너의 위치를 ​​​​명명해서는 안되며 허용하지 않는 조건과 기회라고 명시하는 것이 좋습니다. 이 순간합의에 도달하다.

판매자와 구매자

하드 협상의 상당히 표준적인 경우는 판매자와 구매자 간의 협상입니다. 쌍방의 입장은 분명하다. 구매자는 물건을 싸게 사고 나중에 갚고 싶어하고, 판매자는 더 비싸게 팔고 돈을 미리 받고 싶어한다. 이러한 협상을 미리 준비하고 올바르게 배치하면 이익을 보호하면서 쉽게 부드러운 협상으로 전환할 수 있습니다. 상품 가격과 후불의 두 가지 요소를 고려해야 합니다. 최소 지연으로 하락할 준비가 된 최소 가격을 미리 지정하고 열린 형태당신의 파트너에게 그것에 대해 이야기하십시오. 따라서 귀하는 두 번째 당사자에게 가장 낮은 가격으로 상품을 가져갈 수 있는 기회를 제공하지만 즉시 또는 나중에 지불하지만 더 높은 가격으로 지불할 수 있습니다. 결과적으로 파트너는 힘든 협상이 무의미한 상황에 처하게 됩니다. 최저 가격이 있는데 그 이하로 내려가지 않을 것이므로 지연에 대한 흥정만 남습니다.

전술 "자신의 것이 되십시오"

대담자에게 당신이 여러 면에서 비슷하다는 것을 보여주십시오. 당신에게는 자녀가 있고 개가 있고 둘 다 남자(또는 여자)입니다. 일반적인 지인을 찾을 가능성이 큽니다. 같은 학교를 졸업 한 것으로 나타났습니다. 교육 기관등등. 예를 들어, 나는 아이들에 대해 이야기하는 것과 같은 기술을 사용합니다. 1분이라도 늦었다면 사과를 하고 아이와 통화 중이라고 말하면서 동시에 대화 상대에게 아이가 있는지 물어볼 수 있다.

우리는 끊임없이 협상해야합니다. 부모, 자녀, 친구, 상점 판매자 ... 그리고 물론 협상 없이는 단일 비즈니스가 구축되지 않습니다. 모든 거래, 모든 이벤트에는 협상이 필요합니다.

때로는 협상이 쉽고 모든 당사자에게 적합한 솔루션을 빠르게 찾을 수 있습니다. 그러나 때로는 금지된 방법을 사용해야 합니다. 힘든 협상. 거래에서 최대의 이익을 얻어야 할 때 그것들 없이는 할 수 없습니다. 힘든 협상에서 상대방에게 양보하면 자신의 이익을 잃게 됩니다. 그래서, 먼저 먼저.

힘든 협상이란?

하드 스타일의 협상기본적으로 관계의 악화로 끝나고 누구에게 유리한 결정이 내려졌는지는 중요하지 않습니다. 힘든 협상에서 목표를 달성했다면 경쟁자의 적대감, 때로는 적대감이 보장됩니다.

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뜻대로 되지 않는다면 더욱 그렇습니다.

이 경우 대화 상대는 우월감뿐만 아니라 경멸도 가질 수 있습니다. 앞으로 같은 상대를 상대해야 하는 경우 "패배 - 승리" 기술을 사용하더라도 성공 확률은 매우 낮습니다. 물론 상대방을 압박하는 다른 수단을 사용할 가능성이 큽니다. 최악의 경우 상대방도 강경한 교섭의 수법을 사용하게 되면 막다른 골목에 다다를 수 있고, 서로에 대한 적개심으로 인해 강경한 교섭이 갈등으로 확대될 수 있다.

하드 스타일은 위험한 스타일입니다.

모든 운전자는 "확실하지 않음 - 추월하지 마십시오!"라는 문구를 알고 있습니다. 또한 "잘 모르겠음 - 사용하지 마세요!"라고 약간 바꾸어 표현한 거친 협상 스타일에도 적용할 수 있습니다.

힘든 협상 스타일은 미래에 상대방과 좋은 관계를 구축할 생각이 없고 조건만 수락되기를 원하는 경우에만 적합합니다. 그리고 가장 중요한 것은, 당신이 당신의 대담한 사람보다 부인할 수 없는 이점이 있다는 것을 완전히 확신한다는 것입니다.

위의 조건이 충족되지 않으면 힘든 협상은 당신의 선택이 아닙니다. 유일한 예외는 잃을 것이 없고 힘든 협상 외에 다른 방법이 없을 때입니다. 이러한 상황에서는 이것이 큰 위험이라는 것을 분명히 인식해야 하며, 높은 비율잃을 가능성이 있습니다.

거친 협상의 기술은 주로 자신의 강점을 보여주는 다양한 방법으로 귀결됩니다.

당신에게는 이 힘이 없을 수도 있지만 여기서 중요한 것은 상대방이 당신의 이점을 느끼고 믿는다는 것입니다. 대담자가 당신의 힘의 시연을 믿는다면 실제 강력한 행동이 필요하지 않습니다.

• 협상 관리 : 대화 상대의 정신 유형을 결정하는 방법

힘든 협상을 시작할 때인가?

대화에서 다음 사항에 도달하면 시작할 수 있습니다.

1. 양측은 명백한 양보의 의사를 나타내지 않았으며 "우리는 우리의 입장을 포기하지 않을 것입니다"라는 문구가 발화되었습니다. 상호 양보를 위해 대화 상대에게 동기를 부여하는 것은 이미 어렵습니다. 힘든 협상의 기술을 적용할 수 있는 이 순간이 돌아올 수 없는 시점이다.
2. 심리적 압박을 이용한다면, 당신의 성격에 미치는 영향, 상대방은 이미 힘든 협상을 시작했다.
3. 예를 들어 제3자가 협상에 참여하고 귀하의 예를 사용하여 공격자가 강점을 보이는 경우와 같이 대화에서 상대방의 이점을 입증하는 데 자신이 사용된다는 것을 알 수 있습니다. 이 경우에도 거친 협상 스타일을 적용하고 전투를 시작해야 합니다.
4. 당신은 대화 상대가 당신을 조종하려고 한다고 느낀다. 압력을 볼 수 있다면 조작은 압력의 숨겨진 측면입니다. 상대편의 조작 시도가 시작되자마자 험난한 교섭을 시작할 때다.
5. 협상가 중 한 명이 협상 상황을 관리하기 위해 당신에게서 자금을 받기 시작합니다. 예를 들어, "내일 오세요"라고 말하면 상대방은 보통 당신이 그에게 양보하고 단순히 그의 조건에 동의해야 한다고 말하려고 합니다.
6. 상대방이 처음에 갈등 영역, 즉 상황에 대해 정반대의 견해를 가지고 있다면 파트너 대화는 더 이상 적절하지 않습니다. 힘든 협상만이 여기에 도움이 될 것입니다.
7. 대담자가 지속적으로 당신과 너무 친한 의사 소통으로 전환하려고하는 경우. 거친 협상의 기술을 적용하지 않고 의사 소통의 명확한 경계를 지정하지 않으면 대화 상대가 개인 공간을 침범하려고 할 수 있습니다.

전문가의 의견

거친 협상은 긴급한 경우에만 사용됩니다.

미하일 우르줌체프,

상트페테르부르크 OAO "멜론 패션 그룹" 총괄 이사

나는 힘든 협상을 좋아하지 않으며 상충되는 파트너와의 관계를 피합니다. 대화 후 대화 상대가 최대로 "압박"되었다는 인상을 받는 것은 좋지 않습니다. 그러면 미래의 상호 작용을 잊을 수 있습니다. 모든 협상은 쾌적한 환경에서 이루어져야 하며, 파트너와의 커뮤니케이션에 약간의 유머가 없다면 더욱 좋습니다.

우리가 힘든 협상의 기술에 의존해야 했던 것은 분명합니다. 예를 들어, 얼마 전까지만 해도 우리는 그다지 표준적이지 않은 영향력 있는 방법을 사용해야 했습니다. 저는 이것을 "남성 대화"라고 부르겠습니다. 우리 쪽은 협상에서 고위 관리직에 있는 동료들을 참여시켰습니다. 협상의 초기 단계는 결정을 내리고 비표준 상황에서 벗어날 수 있는 관리자에게 맡겨야 합니다. 그러나 소유자 또는 이사 수준의 협상은이 경우 후퇴의 여지가 거의 없기 때문에 오히려 마지막 단계입니다.

• 협상의 심리학: 전화 판매의 3가지 관심 초점

힘든 협상을 위한 준비

힘든 협상을 피할 수 없다면 제대로 준비해야 합니다. 다음 단계를 포함하는 특별 교육이 이에 도움이 될 수 있습니다.

• 준비;
• 힘든 협상을 수행하기 위한 전략 선택;
• 기술 선택: "수다" 및 "애착";
• 후퇴를 생각하고 있다.

1. 힘든 협상 준비를 어디서부터 시작해야 할까요?

• 당신의 강점과 약점을 강조하십시오 - 상대방에 대한 장점과 당신이 그보다 열등한 것.
• 협상에서 얻고자 하는 결과를 명확하게 정의하십시오.
• 대화 상대에게 무엇을 줄 수 있는지 결정하십시오.

1. 힘든 협상을 위한 전략은?

• 방어 전략.대담자가 전문적으로나 심리적으로 당신보다 "높은"경우 선택할 수 있습니다. 그러한 힘든 협상에서 최종 결정의 권리가 "행사"되지 않는 것이 이상적입니다.
• 공격 전략. 이 전략은 승리에 자신이 있다면 적절할 것입니다. 이러한 협상은 비표준 상황에서 신속하게 탐색하고 올바른 결정을 내리는 방법을 알고 있는 사람이 더 잘 처리합니다.

1. 하드 협상의 두 가지 주요 기술은 다음과 같습니다.

• "애착" 기술. 상대의 입장을 "합류"하듯이 받아들이고 그의 눈으로 상황을 판단해야 합니다. 그런 다음 그와 가까운 주장을 사용하여 대화 상대가 자신의 의견을 당신에게 유리하게 바꾸는 것에 대해 생각하도록 촉구하십시오.
• '청소' 기술"우리는 당신에게 최고의 것을 원합니다", "당신의 회사가 성공하고 번영하기를 바랍니다" 등과 같은 문구의 끊임없는 반복으로 구성됩니다. 이것은 허영심과 탐욕과 같은 낮은 인간 본능에 대한 일종의 호소입니다. 전술이 비윤리적으로 보이면 사용하지 마십시오.

1. 자신이 조종당하는 것 같다면 다음과 같은 방법으로 힘든 협상을 순조롭게 진행하세요.

• 소통을 위해 노력하세요. 대화 상대에게 자신의 입장을 명확하게 표현하십시오. 아마도 그는 그 대가로 똑같이 할 것입니다.
• 대화를 중립적인 주제로 이동하십시오. 이것은 힘든 협상에서 긴장을 완화하는 데 도움이 될 것입니다. 예를 들어, 대화 상대의 취미와 취미에 대해 물어보십시오. 그러나 주제를 선택할 때는 주의해야 합니다. 여전히 관련성이 있어야 합니다.
• 대화 상대에게 도움을 요청하십시오. 사람은 자신이 도움을 준 사람들에게 감사할 정도로 잘 정리되어 있습니다. 예를 들어 대화를 시작할 때 펜이나 메모장을 요청할 수 있습니다.
• 자신에게 압력을 가하지 마십시오. 압박감을 느낀다면 직접적으로 말하십시오. 이 말은 대화 상대를 약간 불안하게 하고 당신에 대한 그의 압력을 줄여줄 것입니다.

힘든 협상 기법: 전술과 전략

전략

힘든 협상을 할 계획이라면 '싸운다'는 전술을 아는 것은 필수다.

1. 방어 전략

당신의 상대는 자신의 분야에서 전문가이고 매우 강한 성격입니까? 힘든 협상을 위한 방어 전략을 선택하십시오. 이 경우 갈 수있는 조건을 스스로 결정하십시오. 그러한 협상에서 최종 결정권이 없는 사람이 더 성공할 것입니다. 예를 들어, 당신은 협상에 직접 참여하지만 계약은 이미 회사 경영진에 의해 서명되어 있으며 거기에는 존재하지 않습니다. 종종이 계획에 따르면 협상은 권력 구조와 함께 수행됩니다. 결국 협상의 정치적인 측면이 아닌 상업을 주로 담당하는 사업가는 정치인에 비해 입지가 약하다.

1. 공격 전략

힘든 협상에서 승리하는 데 크게 걸고 있다면 공격적인 전략을 사용하십시오. 그러나 상황에 신속하게 대응하고 결정을 내릴 수 있는 것이 중요합니다. 이 기술에서 갈등 상황을 만드는 것은 당신의 손에 달려 있습니다. 이러한 상황에서 대화 상대는 통제력을 잃고 굴복하고 협상에서 실수를 할 수 있습니다. 그리고 상대방의 실수를 유리하게 사용할 수 있습니다. 이 전략을 적용한 놀라운 예는 공개 토론입니다. 상대방이 발 아래에서 땅을 잃고 자신을 통제하지 못하고 소리를 지르거나 대답을 명확하게 공식화하지 못하거나 너무 많은 말을 할 때 적에게 유익합니다. 그런 상대방의 배경에 대해 평범한 무관심은 승리를 바라볼 것입니다. 빛.

전술

힘든 협상을 수행하는 데는 두 가지 주요 기술이 있습니다.

1. 전술 "증정"

여기서 가장 중요한 것은 대담한 사람의 관점을 채택하여 당신이 그의 주장에 굴복했다고 믿게 만드는 것입니다. 그런 다음 자신의 주장을 제시하되 당신의 이익을 위해 원래 주장을 의심하게 만드십시오.

1. 전술 "심리적 편안함"

이 전술에 따르면, 상대방이 성공하고 그의 사업이 번창하기를 바라는 마음을 표현하는 문구를 가능한 한 자주 사용하는 것이 필요합니다. 이 말을 들은 대담자는 자신의 중요성을 느끼기 시작하면서 논쟁의 여지가 있는 부분에서 더 순응하게 됩니다. 당신은 또한 상대방의 허영심과 탐욕을 이용하여 상대방이 당신의 조건에 동의함으로써 받게 될 다양한 혜택을 설명할 수 있습니다. 이것은 다소 가혹한 심리적 속임수입니다. 사람은 상황의 객관성을 잃고 미래 혜택의 현실을 믿기 시작합니다.

또한 대담 자의 능력 부족으로 놀 수 있습니다. 수많은 용어, 공식 데이터 및 통계 계산을 제공하면 그를 크게 어리둥절하게 만들 것입니다. 자신의 무지를 숨길 가능성이 높다. 이 문제, 그는 당신이 그에게 하는 말을 기꺼이 받아들일 것입니다.

가장 경험이 풍부한 의사소통자는 최면술을 사용할 수도 있습니다.

상대방을 트랜스 상태로 만드는 이러한 NLP 기술에는 음성 이동, 미러링, 프레이밍 등이 포함됩니다. 이 모든 방법은 대담자가 가벼운 트랜스에 들어가고 일어나는 일을 분석하는 능력을 잃는다는 사실로 이어집니다.

거친 협상을 수행하는 다음 방법도 매우 효과적입니다. 매우 날카롭고 거칠게 말하기 시작하여 대화 상대를 충격 상태에 빠뜨리고 자신의 규칙에 따라 대화를 진행합니다. 상대방이 어떤 문제에서 당신에게 굴복하기 시작한다는 것을 알게되면 전술을 반대로 변경하고 대담한 사람에게 존경, 동정 및 이해를 보여주십시오. 그것은 사람의 심리학입니다. 그는 처음에 다른 관점을 가지고 당신을 지원한 대담한 사람에 대한 신뢰로 가득 찬 감사를 느낍니다.

힘든 협상의 효과도 특별한 방법에 달려 있습니다.

하드 협상 기법공격 전략에 따라

공격 전략을 선택한 경우 힘든 협상에서 두 가지 주요 행동 방법이 있습니다.

1) 요구 및 최후 통첩의 전술;

2) 양보를 압박하는 전술.

최후 통첩

이 힘든 협상의 기술은 계획으로 귀결됩니다. 요구가 이루어지고 상대방이 동의하지 않으면 다른 영향 방법(예: 위협)이 사용됩니다. 당신은 상대방을 선택 앞에 놓았습니다. 그에게 바람직하지 않은 결과와 극도로 바람직하지 않은 결과입니다.

이 최후 통첩 기법은 협상자가 귀하의 요구를 수락하고 문제가 위협을 실제로 사용하지 않은 경우 효과적인 것으로 간주될 수 있습니다. 요구 사항 전술을 적용하여 긍정적인 결과를 얻으려면 다음을 준수해야 합니다. 자귀:

1. 위협은 대화 상대에게 영향을 주어야 합니다. 때때로 우리에게 위협적으로 보이는 것이 다른 사람들에게는 중요하지 않을 것입니다.
2. 위협과 위협은 명확하게 표현되어야 합니다. 그렇지 않으면 상대방이 실제로 가능한 것으로 인식하지 못할 것입니다.
3. 위협이 대담한 사람에게 영향을 미치지 않으면 위협을 구현해야 할 수도 있습니다. 그리고 당신의 요구를 포기하지 마십시오! 그렇지 않으면 그것은 당신의 패배가 될 것입니다.

최후 통첩의 기본 트릭

1. 예상 지연

상대방이 불행한 위치에 있는 결정적인 순간까지 협상을 연기하는 것: 그는 시간이 거의 없을 것입니다. 그가 그렇게 의지했던 자원은 없을 것입니다. 힘든 협상의 다른 쪽은 단순히 결정하도록 강요받을 것입니다. 포기하거나, 조건을 거부하거나, 아니면 무언가를 시도합니다.

예시: 프로그램 "투 배리어"의 방송에서 두 정치인이 청중을 위해 캠페인을 벌였습니다. 그러나 그들 중 한 명 (V. Zhirinovsky)은 청중과 너무 적극적으로 의사 소통하여 그를 방해 할 기회를 조금도 제공하지 않았기 때문에 발표자 (V. Solovyov)는 자신의 입장을 전혀 표현하지 못했습니다. 이적은 끝났고 지리노프스키의 상대는 자신의 주장을 설득력 있게 표현하지 못했다. 결과적으로 시청자들은 더 설득력 있는 참가자에게 투표했습니다.

1. 두 가지 악의 선택

힘든 협상에서 상대방에게 문제 해결을 위한 몇 가지 옵션을 제공하십시오. 물론 이러한 옵션은 우선 성공해야 하지만 상대방을 크게 화나게 해서는 안 됩니다. 이 기술의 바람직하지 않은 방법은 협박을 사용하는 것입니다. 결국 위협의 구현에 관해서는 협상의 초기 목표를 달성하지 못할 것입니다.

예시:학생은 공부하기를 원하지 않고 교사는 그에게 선택권을 줍니다. 공부하거나 시험에 떨어지면 퇴학당합니다! 학생에게 가장 덜 유익한 것은 무엇입니까?

1. "셔터"의 전술("모스크바 뒤에서!")

당신은 매우 엄격한 틀에 놓여 있고 당신의 위치는 당신이 원하는 모든 것을 바꿀 수 없다고 상대방에게 말하십시오. 그런 다음 대화 상대는 선택해야 합니다. 귀하의 조건을 수락하고 계약에서 최소한 무언가를 얻거나 거부하고 아무것도 얻지 못합니다.

예시:당신이 시장에 왔을 때, 판매자는 그의 상품에 대해 500루블을 요구합니다. 당신은 300 루블 만 가지고 있다고 말합니다. 판매자가 귀하의 조건에 동의할 확률은 얼마입니까?

요구와 최후 통첩의 방법은 파괴적인 영향력의 방법, 즉 상대방의 강압의 사용을 포함합니다. 최후 통첩은 가장 공격적인 어려운 협상 방법이며 앞으로 상대방 사이에 긍정적인 관계가 있을 가능성은 희박하다는 점을 명심하십시오.

하드 협상 방법의 두 번째 그룹 - 양보 압박 또는 위치 압박.

이 방법의 기술에서는 다음 원칙이 작동합니다. 모든 요구 사항을 즉시 표현하지 않고 점진적으로 표현합니다. 먼저 가장 매력적인 조건을 제공한 다음 귀하에게 유익한 조건을 제공하십시오. 따라서 위치 압력을 가합니다. 대화 상대가 당신에게 굴복해야 할 때 그러한 조건에 놓이게 하십시오.

이러한 힘든 협상 방식의 효율성을 위한 중요한 조건은 거래를 성사시키는 데 있어 상대방의 진심 어린 관심이다.

• 조작에 저항하는 방법에 대한 효과적인 팁

양보를 압박하는 기본 트릭

1. "닫힌 문"

당신은 협상 제안을 거부함으로써 상대방이 당신에게 "구걸"하도록 강요합니다. 협상의 임명은 상대방의 목표가 된다. 협상에 동의함으로써 상대방에게 호의를 베푸는 것처럼 보입니다. 결과적으로 상대방은 양보에 대해 당신에게 빚진 사실로 인해 "고마워요"라는 상황에 처해 있습니다. 이 기술에서는 시간을 명확하게 계산하는 것이 중요합니다. 즉시 동의해서는 안되지만 협상 약속을 지연해서는 안됩니다. 상대는 이 시간 동안 상황에서 다른 방법을 찾을 수 있습니다.

예시:소녀와 소년은 서로를 정말 좋아합니다. 여자는 남자가 그녀에게 프로포즈하기를 원하고 남자는 그것을 원합니다. 그는 그녀에게 결혼 제안을 하고 그녀는 거절합니다. 그는 다시 묻습니다. 그녀는 거절합니다. 세 번째로 소녀는 "마지못해" 동의합니다. 결과적으로 그 남자는 그녀가 그를 만나러 갔기 때문에 그 여자에게 의무가 있다고 생각합니다.

1. "초기 조건" 또는 "통과 모드"

협상을 시작하기 위한 조건으로 사전 양보를 요구하고 실제 협상이 시작되기도 전에 이미 무언가를 얻습니다.

예시:신데렐라에 관한 유명한 동화에서 계모는 신데렐라가 무도회에 가는 것을 전혀 반대하지 않습니다. 그러나 그 전에 그녀는 모든 것을 청소하고 바닥을 씻고 곡물을 분류하고 꽃을 심고 갈 수 있습니다.

1. "시력" 또는 "마지막 호출"

힘든 협상을 하고 상대방과 합의에 이르면 그런 시력이 없고 지도부의 승인이 필요하다고 합니다. 휴식 후 계약은 기본적으로 승인되지만 일부 변경이 필요하다고 선언합니다. 이 기술은 시리즈를 따르면 작동합니다. 정황:

• 그러한 협상은 상대방을 지치게 해야 합니다. 이를 위해 다음과 같은 트릭을 사용할 수 있습니다. 연설에서 복잡한 논리적 결론 사용, 의미 없는 문장 사용, 협상 과정 지연, 중요하지 않은 주제로 전환, 토론 일시 중지 등
• 수정 사항은 약간만 유리하게 조정되어야 합니다. 합의에 이르렀다그러나 근본적으로 바꾸지는 않습니다.

위에서 설명한 조건을 고려했다면 상대방은 처음부터 협상을 다시 시작하는 것보다 마지막 요구 사항에 동의하도록 강요받을 가능성이 더 큽니다. 힘든 협상을 수행하는 이 방법은 여러 번 적용할 수 있습니다. 결국, 결과적으로 원래 계획된 결과를 얻기 위해 요구 사항을 조금씩 여러 번 변경할 수 있습니다.

1. "외부 위험"

힘든 협상 중에 상대방의 조건에 동의할 수 있지만 이러한 조건의 충족을 방해할 수 있는 외부 요인의 가능성을 선언합니다. 따라서 도달한 계약을 위반할 가능성을 허용합니다.

거친 스타일의 협상, 특히 최후 통첩이나 압력의 방법을 적용하면 대화 상대에게 심리적 영향, 즉 속임수를 사용하지 않고는 할 수 없습니다. 그들은 대담 자의 "방어"에 대한 저항을 줄이고 상황을 객관적으로 평가하는 것을 방지합니다. 가장 일반적인 것은 다음과 같습니다 트릭:

• "상대방에 대한 공격": 대담 자의 존엄성을 과소 평가하려고 시도합니다. 그가 어떻게 생겼는지 또는 그가 말하는 것에 대한 언급; 그와 다른 사람들을 눈치 채지 못하는 척하십시오.
• 의도적으로 의사 소통의 윤리를 준수하지 않습니다. 만날 때 악수하지 말고 앉으라고 제안하지 마십시오.
• "나는 당신의 동기를 꿰뚫어 봅니다." - 마치 상대방이 당신에게 무언가를 계획하고 있는 것처럼 대담한 사람의 진술을 상대방의 말에 대한 공격적이고 감정적인 반응으로 해석합니다.

당신의 의지에 반하는 힘든 협상에 참여해야 할 때가 있습니다(그리고 종종 솔직히). 그러한 협상의 영향을 완화할 수 있습니까? 협상에서 하드 스타일을 평준화하려면 어떻게해야합니까?

1. 당황하지 말고 진정하려고 노력하고 상황을 너무 개인적으로 받아들이지 마십시오. 이 적대감은 상황 때문에 발생했으며 개인적으로 당신을 향한 것이 아니기 때문입니다.
2. 상대방의 속임수와 조작을 막는 주요 기술은 이러한 행동을 큰 소리로 말하는 것입니다. 이것이 대화 상대의 무장을 해제하는 방법입니다.

힘든 협상의 결과는 항상 같습니다. 한쪽은 이기고 다른 쪽은 집니다. 그리고 상대방과의 추가 협력은 거의 항상 불가능합니다. 왜냐하면 당신은 라이벌이고 편리한 기회에 다시 이기고 싶기 때문입니다.

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전문가의 의견

때로는 협상이 어려운 상황에서 비표준 솔루션을 찾아야 하는 경우가 있습니다.

하이크 라자얀,

모스크바 VIP 크루즈 CEO

어쨌든 우리는 독일 회사와 매우 중요한 협상을 준비하고 있었습니다. 이 협상의 목적은 매우 수익성이 높은 계약에 서명하는 것이었고, 이에 따라 우리는 러시아에서 이 회사의 크루즈 투어를 독점적으로 판매할 권리를 받았습니다. 그 당시 독일인들은 몇 가지 더 유혹적인 제안을 고려하고 있었습니다.

회의에서 독일 동료들은 매우 불친절한 행동을 했으며 낮은 프로필을 유지했습니다. 이것은 힘든 협상이었고 매우 어려웠습니다. 우리는 곧 휴식을 취하기로 결정했습니다. 커피를 마신 후 독일인들은 어조를 좀 더 친근한 것으로 바꿨습니다. 몇 시간 후, 우리는 주요 요점에 대해 논의했고 독일인들은 그들이 배고프다고 암시했습니다. 우리는 동료들을 훌륭한 식당으로 데려갔고 그곳에서 더 이상의 협상은 다시 어려워졌습니다. 양측은 타협에 도달하지 못했습니다. 독일 측은 우리에게 완전히 불리한 조건을 제시하면서 양보하기를 원하지 않았습니다. 독일인들은 주저했고 아직 우리의 제안을 정확히 받아들일 준비가 되어 있지 않았습니다. 이제 이러한 힘든 협상에 비표준 솔루션을 제공해야 한다는 것을 깨달았습니다. 우리 경쟁자들이 이미 러시아 요리를 대접하고 중첩 인형을 선물했다고 판단하여 독일 동료들에게 러시아 찜질방을 방문하도록 제안했습니다. 우리는 여러 찜질방, 라운지, 바, 수영장이 있는 VIP 목욕탕을 빌렸습니다. 우리 손님들은 아침까지 그곳에서 쉬었습니다. 결과적으로 우리 비용은 헛되지 않았습니다. 계약은 우리에게 유리한 조건으로 서명되었습니다. 이것이 비표준 접근 방식의 수용과 주의 전환이 작동한 방식입니다.

힘든 협상을 원활하게 하는 방법

패배를 피하는 가장 쉬운 방법- 힘든 협상을 지원하지 마십시오. 상대방이 불친절하고 힘든 협상을 시작했다고 보십니까? 당신은 대화를 끝내고 떠날 권리가 있습니다. 상황이 통제 불능 상태라고 느끼면 갑자기 움직이거나 큰 소리로 "그만!"이라고 말하십시오. 상대방의 재치 없는 질문에 공격적으로 반응하지 말고 솔직하게 대답하세요.

예를 들어, 가능한 공동 제작을 협상 중이고 "우리에게 돈을 벌려고 합니까?"라는 말을 듣습니다. 답변: “네, 수익을 내고 싶습니다. 너는 아니야?"

이상하게도, 특히 협상가와 추가 협력을 계획 중인 경우 힘든 협상을 더 우호적인 분위기로 바꾸는 것이 가능하고 때로는 필요합니다.

힘든 협상 중에 자신의 상태를 제어하는 ​​방법을 배우는 것이 중요합니다.

• 테이블을 탭합니다.
• 제스처가 변경되었습니다.
• 아무 이유 없이 손이나 발을 문지릅니다.

예를 들어, 양손으로 엉덩이를 짚고 운전하는 경우 잠재의식적으로 협상을 꺼리고 위치가 불안정할 수 있습니다. 따라서 잠재 의식은 위험을 경고합니다. 이 제스처를 스스로 알아차리면 진정을 위해 잠시 멈추고 힘든 협상을 계속할 가치가 있는지 결정하십시오.

그런 경우에 좋은 팁은 물로 얼굴을 씻는 것입니다. 물은 심장 박동을 진정시키고 마음의 평화를 가져다줍니다. 협상을 재개할 준비가 되셨습니까? 그런 다음 새로운 활력으로 시작하여 문제를 끝내십시오. 힘든 협상을 끝내기로 결정했다면 긴급 전화를 받았고 회의 일정을 다시 잡아야 한다고 알리십시오.

결정을 내리고 일부 사실에 따라 행동해야 합니까? 이러한 사실을 확인할 시간이 필요하다고 말하십시오. 어떤 사실 뒤에도 출처가 있어야 합니다. 상대방이 지적하지 못한다면 모든 정보를 입수해야만 최종 결정을 내리겠다고 과감하게 선언한다.

힘든 협상 상황에서 자신을 억제하는 6가지 효과적인 규칙

1. 당신의 대화 상대는 소리를 지르며 공격적으로 행동하기 시작했습니다. 이 경우 휴식을 요청하거나 침착함을 유지하면서 조용히 귀를 기울이십시오. 심호흡이 도움이 될 것입니다. 대담자가 연설을 마치 자마자 그러한 행동이 문제의 해결책으로 이어지지 않을 것이라고 말하십시오. 또는 정중하게 대답하십시오. "죄송합니다. 여기에 오해가 있었던 것 같습니다." 협상 중단이 불가능하다면 다시 한 번 원래의 입장을 공식화하십시오. 이것은 협상을 원점으로 되돌리고 보다 평화로운 방향으로 이끌 것입니다.
2. 대담한 사람이 정보와 데이터를 폭격했는데 모든 것을 이해할 시간이 없습니까? 힘든 협상에서 대화의 속도를 늦추십시오. 갑자기 대담한 사람의 말을 쓰기 시작하면 그는 불필요한 말을했다고 생각하여 대화의 속도를 늦출 것입니다.
3. 대담자를 조작하려는 시도를 느끼고 그와 함께 장소를 바꾸십시오. "훌륭한 아이디어입니다. 어떻게 생각해? 개인적으로 완전히 확신할 수는 없다"고 말했다.
4. 상대방이 반박하기 어려운 사실을 제시했습니까? "나는 이게 싫어" 또는 "이 순간이 우리를 전혀 기쁘게 하지 않는다"와 같이 감정적으로 반응한다. 놀랍게도 그러한 대답은 종종 확고한 주장보다 더 강력합니다.
5. 대담한 사람은 모욕에 빠졌습니다. 반응하지 말고 추상화하십시오. 일부 물건을 보면서 침착함을 유지하거나 전체 상황을 코믹한 빛으로 표현할 수 있습니다. 예를 들어, 격렬하게 팔을 흔드는 난쟁이처럼 상대를 상상하는 것입니다.
6. 폭발할 것 같은 느낌? 자신이 경험하고 있는 감정이 무엇인지 정확히 이해하고 스스로에게 말하십시오. 예: 화가 났어요, 화가 났어요, 죄책감을 느꼈어요 등. 이 긴장이 몸에서 집중되는 위치를 추적하고 스트레칭을 해보세요. 신체적 감각으로 주의를 전환하십시오. 긴장이 될 때까지 발바닥을 몸쪽으로 당긴 다음 침착하게 이완하십시오. 이완의 또 다른 효과적인 방법은 동작을 슬로우 모션으로 수행하는 것입니다. 예를 들어, 천천히 물 한 병을 가져 와서 유리잔에 천천히 붓고 나타나는 거품을 살펴보고 천천히 마십니다.

회사 정보

JSC "멜론 패션 그룹" CJSC Pervomayskaya Zarya에서 분사하여 2005년에 설립되었습니다. 2006년 멜론패션그룹 개편에 따라 2007년 1월 CJSC 자리나 계열사가 멜론패션그룹( 상업 네트워크 Zarina) 및 ZAO Kurt Kellermann St. Petersburg(befree 소매 체인). 2006 년 작업 결과에 따르면 "Melon Fashion Group"의 매출은 1045 백만 루블이며 2005 년 매출 증가는 40 %입니다. 현재 이 회사는 950명의 직원을 고용하고 있습니다. 회사의 주요 주주는 Scandinavian Manufatrust Aps(34.5%)이며 주주에는 East Capital Fund(24.5%) 및 Swedfond International LLC(13.6%)도 포함됩니다.

여행사 VIP 크루즈 2001년 설립. 개인, 관광 및 전 세계 비즈니스 투어 조직, 항공권 판매 및 배송에 종사하고 있습니다. 회사의 매출은 매년 최소 35%씩 증가합니다. 오늘날 회사의 성공을 위한 주요 기준 중 하나는 "고객"에 초점을 맞추는 것입니다. 회사는 우크라이나, 카자흐스탄 및 아르메니아에 사무실을 열 계획입니다.

3
관광호텔학과
교과 과정일하다
징계로: "판매의 기술»
주제에: "엄격한» 협상 기술»

2009
콘텐츠

소개
1. 이론적인 부분
1.1 일반적 특성"어려운" 협상
1.2 협상 프로세스의 구성 및 수행
1.3 "힘든" 협상을 위한 준비
1.4 "하드" 협상을 수행하기 위한 전략 및 전술
2. 실용적인 부분
2.1 힘든 협상에 휘둘리지 않는 방법

2.2 심리적 "함정"의 유형

2.3 힘든 협상을 원활하게 하는 방법

2.4 힘든 협상에서 성공적인 전략 선택

2.5 예제 #1

2.6 예제 #2

2.7 예제 #3

2.8 예제 #4

2.9 실용적인 측면에서의 결론

결론

서지

소개

나의 주제 학기말나는 우연히 선택하지 않았다. 나는 매일 다양한 주제에 대한 협상이 이루어지는 회사에서 경험을 했습니다. 그래서 교섭에 대해 직접 알고는 있지만 '어려운' 교섭을 접해본 적이 없어서 그것이 무엇인지, 어떤 결과를 가져오는지 관심을 갖게 됐다.
내 작업의 작업은 다음과 같습니다.
- "하드" 협상 분야의 이론적 측면을 강조합니다.
- 구현의 구조, 기능, 전략 및 전술을 공개합니다.
- 그러한 협상을 수행하기 위한 기술과 기술의 예를 보여줍니다.
주요 목표- 필요한 상황에서 "하드" 협상 기술을 비즈니스 커뮤니케이션에 적용할 수 있는 능력.
협상 과정에 대한 분석에 관한 많은 연구에서 "협상"이라는 용어는 사람들이 특정 문제를 논의하고, 일부 조치에 동의하고, 무언가에 동의하고, 논란의 여지가 있는 문제를 해결하려고 하는 광범위한 상황을 지칭하는 데 사용됩니다.
우리는 직장 동료, 파트너, 친구와 함께 매일, 때로는 생각조차 하지 않고 협상을 멈추지 않습니다. 일반적으로이러한 유형의 비공식 관계의 본질은 다음과 같이 요약될 수 있습니다. 협상에는 교섭의 요소가 반드시 포함됩니다. 즉, 무언가를 교환하는 것이 중요하며 이러한 교환이 관련 당사자 모두에게 동일한 만족을 가져다줄 것임을 암시합니다. 협상에서.
협상은 고대의 보편적인 인간 의사 소통 수단입니다. 이해 관계가 일치하지 않거나 의견이나 견해가 다른 경우 합의를 찾을 수 있습니다. 역사적으로 협상의 발전은 외교, 무역, 논쟁적인 문제 해결이라는 세 가지 방향으로 진행되었습니다.
"하드" 협상은 금지된 방법을 사용하여 수행된다는 점에서 일반적인 협상과 다릅니다. 이러한 방법은 일반적으로 거래가 일회성이고 최대 이점을 얻어야 할 때 실행됩니다. 그러한 상황에서 앞으로 나아갈 때마다 자신의 이익을 잃게 됩니다.
모든 것이 가능하며, 보이는 것처럼 이웃과 합의에 도달하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 그리고 친구에게 차를 요청하고, 아내와 동의하고, 동료에게 보고서 작성을 도와달라고 설득합니다. 이 모든 것과 훨씬 더 많은 것이 특정한 노력뿐만 아니라 상당한 기술과 예술도 필요합니다. 특히 우리가 확실히 무엇을 얻고자 할 때 그렇습니다. 우리는 원한다. 이것이 항상 가능한 것은 아니며 종종 당신과 내가 지는 쪽이라는 것을 인정해야 합니다. 일부 사람들이 협상을 두려워하는 이유가 여기에 있습니까?
따라서 이 주제를 고려하면 협상을 아주 일상적이고 평범한 문제로 취급하는 방법을 배울 수 있습니다. 어떤 주제와 어떤 상황에서도 우리가 협상하기가 더 쉬울수록 파트너를 다루는 것이 더 즐겁고 관리자의 이미지에 즉시 영향을 미칠 것입니다.
1. 이론적인 부분

1.1 일반적 특성"딱딱한"협상

몇 년 동안 "터프한 협상"이라는 말이 유행하게 되었습니다. 이 주제에 대한 교육을 주문하는 많은 사람들은 직원이 대담한 사람에게 "압력을 가"하여 가장 수용 가능한 조건을 달성하도록 교육받을 것이라고 가정합니다. 모든 복제 기술과 마찬가지로 돈을 지불하기 전에 알고 있는 것이 바람직하다는 한계가 있습니다.
첫째, "거친" 협상은 전술적 문제를 해결하는 동시에 전략에 큰 피해를 줍니다. 비유적으로 말하면 파트너의 머리에 총을 겨누고 설득력 있게 계약서에 서명하도록 요청할 수 있습니다. 대부분 서명할 것입니다. 그러나 특히 큰 기회가 없다면 그와의 추가 협력은 어려울 것입니다. 또한 그러한 파트너는 언제든지 당신을 배신할 것입니다. 결과적으로 단기 협력에 대한 대가는 엄청나게 높을 것입니다.
둘째, 모든 사람이 가르칠 수 있는 것은 아닙니다. 단호하게 "터프"하다고 금기하는 사람들이 있으며, 여전히 시도하려고하면 효과가 반대입니다.
세 번째: "단단한" 방법에 대한 열정은 종종 평판을 손상시킵니다. 그리고 우리는 기업의 평판, 관리자의 평판이 비즈니스에서 가장 중요한 가치 중 하나인 시대에 살고 있습니다.
넷째: 때때로 "어려운" 협상에 대해 말하면 형식이 다소 무례한 협상을 포함하여 조작에 저항하는 기술을 의미합니다. 예를 들어 협상 파트너가 "당신의 조건은 용납할 수 없습니다!"라고 큰 소리로 공격적으로 선언하고 짐을 꾸리고 출구로 향하는 경우 어떻게 해야 합니까? 소리쳐? 사과하다? 그를 쫓아가서 돌아오라고 합니까? 당신이 있는 곳에 있어? 그에게 무거운 것을 던져? 파트너 측에서 명백한 조작이므로 어떤 솔루션이 최적입니까? 그리고 여기에는 완전히 다른 기술이 필요합니다. 이러한 상황에서는 "최상의 방어는 공격"이라는 원칙이나 "예의 바른 사람은 항상 양보한다"는 에티켓 규칙이 작동하지 않습니다.
협상이 끝나면 승리할 시간이고 실수를 해결해야 할 때입니다. 매우 경험이 풍부한 협상가만이 실수를 하지 않습니다(보통 스스로 그렇게 생각하지 않으며 수십 가지의 실수를 쉽게 나열할 수 있습니다). 같은 전문가들에 따르면, 협상가에게 가장 고통스러운 실수는 과소평가하는 것입니다." 인적 요인". 이와 관련하여 업무 특성상 협상을 자주 하는 사람들에게 조언을 해주신다면? 단 한 가지 : 사람의 기술 적용 주제를 종합적으로 연구하는 것. 그리고 그것은 더 많은 연습을 의미합니다.
1.2 협상 프로세스의 조직 및 수행

협상 기술은 창의적인 과정이며 주어진 것으로 설명하기 어렵습니다. 서로 비슷한 사람이 없기 때문에 유사한 협상이 없습니다. 더욱이 협상의 성공을 위한 보편적인 알고리즘은 없습니다. 많은 전문가에 따르면 협상 주제는 행동 기술에 큰 영향을 미치지 않습니다.
협상 과정은 계약 당사자의 입장 비율에 크게 영향을 받습니다. 당사자 중 하나의 입장이 너무 약하고 분명히 약한 경우 상대방의 협상 전술은 분명히 다음과 같이 솔직히 "거친" 선택될 것입니다. 스타일 또는 "부드러운" 형태이지만 본질적으로 확고하고 일관성이 있습니다.
협상의 주요 유형과 방법은 시간이 지남에 따라 그 중요성, 구조, 규칙, 이의 제기 및 비즈니스 에티켓 변경에 대한 작업 방법을 유지합니다.
협상 기술은 사고 방식, 국가 스타일, 비즈니스 커뮤니케이션 방법 및 기술, 사회 전체의 언어 행동 문화에 크게 영향을 받습니다. 그렇기 때문에 예를 들어 미국의 협상 기술이 국내 비즈니스 환경에서 협상을 최적화하는 데 거의 도움이 되지 않는 이유입니다.
대부분의 경우 다른 문화, 법률 및 비즈니스 전통을 위해 작성된 일련의 기성품 요리법은 시장 관계 형성 조건에서 소비에트 이후 공간의 협상에 적합하지 않습니다.
몇 가지 요인이 현대 국내 협상 규칙의 형성에 영향을 미쳤습니다. 에 소비에트 시간직접적인 의미의 비즈니스 협상(비즈니스 계약, 비즈니스 제휴 등의 체결)은 경제 내 문제를 해결하는 데 거의 사용되지 않았습니다. 프로덕션 문제를 포함한 모든 문제는 적절한 인스턴스에서 해결된 다음 충돌 당사자에게 실행을 위해 전달되었습니다.
1.3 훈련에게« 힘든» 협상

신뢰할 수 있는 정보를 얻는 것이 중요합니다. 첫 단계협상 준비. 진지하고, 견고하고, 신뢰할 수 있고, 오래되고, 입증되고, 유망한 협상 파트너에 대해 사용 가능한 모든 정보를 수집해야 합니다. 협상 테이블에서 다루어야 하는 목표와 목적에 대해 신중하게 생각하십시오.
비즈니스 회의를 준비할 때 프로그램을 신중하게 결정하고 논의할 문제의 순서를 결정하고 그 중 어떤 것을 협상 테이블에서 결정해야 하는 예비 토론 단계에서 결정해야 합니다.
진지한 파트너와의 협상에서 가장 큰 실수는 그보다 먼저 기어가기 시작하는 것입니다. 이러한 전술을 사용하면 처음부터 협상에서 패배하게 됩니다.
유명 고객이 처음 알게 된 후 힘든 협상 모드에 들어가는 이유 중 하나는 잠재적인 파트너로서 당신이 어떤 사람인지 이해하려는 욕구 때문입니다. 얼마나 경험이 있습니까? 얼마나 신뢰할 수 있습니까? 정말 큰 계약을 한 경험이 있습니까? 어떻게 확인할 수 있습니까?
1000만불 이상의 계약을 많이 해보셨나요? 최소한의 협상 경험이 있다면 언제든지 고객이 듣고 싶은 말을 할 수 있습니다. 거짓말 - 싸게 가져 가라.
당신의 설립 문서? 글쎄, 그래서? 약간 실재당신은 확실히 가지고 있습니다. 더욱이 오늘날 새로운 기업을 등록하는 데는 1페니의 비용이 듭니다. 라이센스? 활동이 허가되더라도 많은 사기꾼은 성실한 기업가보다 더 나쁜 면허를 가지고 있습니다. 귀하가 제공한 어떠한 문서도 파트너로서의 귀하의 무결성을 완전히 보장할 수 없습니다.
추천? 그들은 추천자가 고객에게 개인적으로 알려진 경우에만 다소 신뢰할 수 있습니다. 그러나 여기에서도 추천은 그의 지인과의 협력이 잘되었다는 것을 의미합니다. 그러나 이것이 아직 새 계약의 성공을 보장하는 것은 아닙니다. 우리는 완전히 다른 문제에 대해 협력에 대해 이야기할 수 있을 뿐만 아니라 프로젝트의 규모도 완전히 다를 수 있습니다. 클라이언트의 친구가 10 만 루블 가치의 프로젝트를 성공적으로 완료 한 것은 훌륭합니다. 그러나 이것이 1000만 달러에 대한 고객 자신의 프로젝트가 성공적으로 구현된다는 것을 보장하지 않습니다. 아니면 그 돈으로 도망칠 수 없다는 것입니다.
그런데 정말 큰 프로젝트를 수행한 경험이 있습니까? 대규모 프로젝트의 특성은 일반 프로젝트의 특성과 매우 다릅니다. 1000만 달러 프로젝트에서 10만 루블 프로젝트와 같은 갈퀴가 나오지 않습니다. 아마도 당신은 훌륭한 전문가일 것입니다. 우리는 50 ~ 200,000 루블 규모의 프로젝트에 대해 이야기하고 있습니다. 하지만 1000만 달러는 어떤 면에서 봐도 큰 돈이다. 그리고 클라이언트는 그런 돈을 받고 첫 번째 주요 프로젝트에서 기니피그가 되는 것을 원하지 않습니다.
따라서 그들은 당신을 위해 필수 "강도 테스트"를 준비합니다.

다음은 "거친 협상"을 준비하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.

1. 자신의 강점과 약점을 파악하십시오. 대담한 사람에게 어떻게 영향을 미칠 수 있는지(예: 회사와의 협력 가능성) 및 그가 귀하에게 압력을 가할 수 있는 방법(예: 경쟁자가 제공하는 더 유리한 조건)을 이해하려고 노력하십시오.
2. 원하는 결과를 지정합니다. 스스로 "비관적"이고 "낙관적"인 경계를 설정하고 그 이상을 협상하는 것은 의미가 없습니다. 그러면 당신은 당신의 이익을 방어할 수 있고 정해진 한계를 넘지 않을 것입니다. 파트너가 이러한 협상에서 무엇을 원하는지 파악하고 이에 따라 전략을 수립하는 것도 중요합니다.
3. 무엇을 기꺼이 희생할 것인지 결정하십시오. 일부 매개 변수의 "비관적"값에서 "낙관적"값으로 이동하기 위해 협상 결과에 대해 "지불"할 준비가 된 금액을 즉시 나타내는 것이 좋습니다.
1.4 지휘의 전략과 전술« 힘든» 협상

"하드" 협상을 수행하는 데에는 방어(방어)와 공격의 두 가지 전략이 있습니다.
보호 전략. 상대가 당신보다 직업적으로, 감정적으로, 정신적으로 더 강하다고 가정할 때 사용해야 합니다. 이 경우 떨어질 수 없는 매개변수를 엄격하게 수정해야 합니다. 이상적으로는 그러한 협상에 참여하는 사람이 최종 결정을 내릴 권한이 없어야 합니다. 예를 들어, 당신은 협상 중이고 계약 자체는 이사회 구성원과 같이 협상에 참석하지 않은 사람들이 서명하고 승인합니다.
일반적으로이 계획에 따라 당국과 협상이 진행됩니다. 정치적인 문제보다 주로 상업적인 문제를 결정하는 사업가는 정치인에 비해 약한 협상가입니다.
공격 전략. 승부를 기약할 때 사용하는 것이 좋다. 신속하게 탐색하고 올바른 결정을 내릴 수 있는 그러한 협상에 사람을 보내는 것이 좋습니다. 공격 전략의 경우 갈등은 종종 유익합니다. 갈등 중에 사람은 자신에 대한 통제력을 잃고 쉽게 통제됩니다. 열정의 상태에서 협상가는 실수를 할 수 있으며, 그런 다음 이를 자신에게 유리하게 사용할 수 있습니다.
그러한 "어려운" 협상의 예로는 공개 토론이 있습니다. 상대방이 통제력을 잃는 것이 매우 유리할 때입니다. 말 그대로 두어 개의 문구가 있습니다. 그러면 상대방은 소리를 지르고 침을 뱉고 자신의 생각을 흐트러뜨리고 너무 많은 말을 하기 시작합니다. 이는 청중에게 부정적인 인상을 줍니다. 결과적으로 침착하고 합리적인 당신은 더 유리한 위치에 있습니다.
사람을 설득해야 하는 경우 표준 "애착" 기술을 사용할 수 있습니다. 먼저 상대방의 입장을 받아들이고 상대방의 입장에서 상황이나 질문을 봅니다. 그리고 당신이 사용할 그 주장은 대담한 사람이 마음을 바꾸게 만들 수 있습니다. 또 다른 표준 절차는 "말하기" 기술로, 다음과 같은 단어가 반복적으로 반복됩니다. 우리는 물론 당신의 회사가 번영하기를 바랍니다!”. 따라서 탐욕이나 허영심과 같은 인간의 기본적인 본능에 압력을 가하는 것이 가능합니다. 욕심이 많으면 큰 이익을 주겠다고 약속하고, 욕심이 많은 사람은 그런 정보를 비판적으로 평가할 수 없기 때문에 근거가 없습니다. 교육 수준은 낮지만 과학을 존중하는 사람은 그래프, 다이어그램 및 텍스트의 과학적 특성으로 "장착"됩니다. 특수 용어도 사용됩니다. 사람은 자신의 의미를 명확히하기 위해 당황 할 가능성이 높으므로 말한 모든 것을 이해하지 못하고 대담 자의 의견에 의존해야합니다.
2. 실용적인 부분

2.1 힘든 협상에 휘둘리지 않는 방법

패배를 피하는 가장 간단한 방법은 그러한 협상에 참여하지 않는 것입니다. 마음이 불편하고 감당할 수 없을 것 같으면 협상을 중단하고 떠나는 것이 상책이다.
상황이 가열되면 급작스러운 행동이 도움이 될 것입니다. 테이블에 타격을 입히고 큰 소리로 "충분합니다!"라고 말했습니다. 예기치 않은 비교. 잘못된 질문은 공개적으로 대답해야 하고 대칭적인 질문은 가능한 한 빨리 질문해야 합니다. 예를 들어, 협력 협상의 틀에서 "우리에게 돈을 지불하시겠습니까?"라는 질문을 받습니다. 대답은 다음과 같아야 합니다. “예, 우리는 돈을 벌고 싶습니다. 너는 아니야?" 강제로 무언가를 해야 한다면 큰 소리로 말하십시오. “당신은 나에게 압력을 가하고 있습니다!” 이 말을 하면 대담한 사람이 조작할 가능성이 크게 줄어듭니다. 그런 다음 대화를 평화로운 방향으로 전환하거나(장기적인 협력을 계획하는 경우) 공격을 시작할 수도 있습니다.
"힘든 협상" 동안 자신의 상태를 제어하는 ​​방법을 배우는 것이 중요합니다. 외부에서 자신을보고 행동을 평가하십시오. 이 접근 방식은 누군가의 손에 꼭두각시가 될 수있는 선을 적시에 결정하는 데 도움이됩니다. 몸짓이 바뀌었고 이상한 행동을하기 시작했다면 걱정해야합니다. 테이블을 두드리거나 손이나 발을 비합리적으로 문지릅니다. 따라서 두 손으로 허벅지를 쓰다듬는 것은 협상의 장을 떠나고 싶다는 무의식적 제스처다. 당신이 이것을 알아차린다면, 잠재의식이 당신에게 위험에 대해 신호를 보내고 있음을 의미합니다. 이런 경우에는 잠시 밖에 나가서 진정하고 협상을 계속할지 말지 결정하는 것이 좋다. 얼굴을 씻는 것은 매우 유용합니다. 이마에 물이 닿으면 심장 박동을 진정시키고 신진 대사를 조절하는 반사 메커니즘이 유발됩니다. 3~5분 안에 균형을 되찾고 대화를 계속할지 여부를 결정할 수 있습니다. 그렇지 않다면 불행히도 긴급 전화가 와서 협상을 떠나야 한다고 말합니다. 문제를 끝내야한다고 생각되면 진정하고 힘을 모아 다음 "부분"으로 이동하십시오.
몇 가지 사실에 근거하여 결정을 내려야 한다면 모든 것을 기록하고 결정을 내리기 위해 타임아웃을 해야 합니다. 모든 사실은 원본 출처와 관련하여 제공되어야 함을 기억하십시오. 상대방이 원본 출처를 식별할 수 없는 경우 일반적으로 해당 출처를 받았을 때만 결정이 내려진다고 명시합니다.

2.2 심리적 "함정"의 유형

최면 기술과 관련된 꽤 강력한 심리적 함정이 있습니다. 예를 들어 방의 조명을 전환할 수 있습니다. 물론 협상에서 이 기술은 거의 사용되지 않습니다. 금색 캡이 달린 반짝이는 펜의 도움으로 손에서 올바르게 회전하면 사람을 트랜스에 가까운 상태로 만들어 뇌의 논리적 구성 요소를 끌 수 있습니다.
목소리의 볼륨을 변경하고 음색과 피치로 연주할 수도 있습니다. 전문 협상가는 높은 톤에서 낮은 톤으로 또는 그 반대로 쉽게 전환할 수 있습니다. 그리고 그들은 무작위로 그것을 수행하여 대담자를 황홀 상태로 몰아 그와 채팅합니다. 파트너가 사건에 대해 이야기하는 것처럼 보일 수 있으며 의식은 분석 능력을 상실하고 있습니다. 그런 다음 그 사람 자신은 모든 주장에 동의하고 계약에 서명 한 방법을 이해하지 못합니다.

2.3 힘든 협상을 원활하게 하는 방법

"하드" 협상은 특히 장기적인 협력을 목표로 하는 경우 부드러운 협상으로 번역될 수 있고 심지어 필요할 수도 있습니다. 다음 방법을 사용하십시오.
대화 상대에게 열려 있으십시오. "어려운" 협상을 부드러운 협상으로 바꾸려면 우선 유연하고 자신을 열어야 합니다. 당신의 입장을 분명하게 나타내십시오. 아마도 이것은 당신의 대담자를 같은 방식으로 만들 것입니다. 중립적인 주제에 대해 이야기하십시오.
긴장된 협상이 시작될 때 대화와 관련이 없지만 대화 상대에게 흥미로운 주제(예: 취미)를 다루는 것이 유용할 때가 있습니다. 처음 만나는 사람이라면 자신과 회사에 대해 조금 이야기할 수 있습니다. 당연히 대화를 공식 발표로 전환하지 않으면 더 큰 효과를 얻을 수 있습니다.
도움을 요청. 파트너에게 일종의 서비스를 요청하는 것은 매우 유용합니다. 사람들은 자신이 도운 사람을 더 높이 평가합니다. 협상을 시작하기 전에 무엇인가(예: 펜과 종이)를 요청하는 것이 매우 적절합니다.
아니오라고 말하는 방법. 협상 결과 여전히 "아니오"라고 대답해야 하는 경우 개인적으로 행동하지 마십시오. 대담한 사람에게 "우리는 그런 눈치가 느린 사람들과 계약을 체결하지 않습니다."라고 알리면 대부분의 이익을 얻을 것입니다.

소기업의 부드럽고 어려운 협상은 무엇입니까? 이 기사를 통해 중소기업의 비즈니스 협상 주제로 돌아가고 싶습니다. 이 사이트는 이미 비즈니스 협상 주제에 대해 여러 기사를 작성했습니다. 예를 들어 , . 그러나 이 주제는 너무 고갈되지 않아 주기적으로 되돌아와야 합니다. 이번 글에서는 소프트 협상과 하드 협상이 무엇인지 알아보려고 합니다.

소개.

나는 이미 많은 유형의 비즈니스 협상이 있다고 썼습니다. 그리고 이러한 다양성 중에서 두 가지 주요 협상 스타일을 구별할 수 있습니다. 그것 부드럽고 힘든협상. 이 두 스타일 모두 장점과 분명한 단점이 있습니다.

그러나 이상하게도 꽤 자주 사용됩니다. 비즈니스 커뮤니케이션. 그리고 때로는 양쪽 모두를 만족시키는 결과를 가져옵니다. 그리고 그러한 스타일의 바로 그 이름-부드러운 협상과 힘든 협상-이 그 본질에 대해 이야기하지만, 나는 그것들을 더 자세히 이해하는 것이 유용하다고 생각합니다.

힘든 비즈니스 협상.

이러한 협상 스타일은 권위주의적이며 최후 통첩이며 타협하지 않습니다. 일방 또는 쌍방의 협상은 유연성이 거의 없고 타협하려는 경향이 거의 없는 강한 위치에서 수행됩니다. 이러한 협상 스타일은 주요 목표- 어떤 대가를 치르더라도 승리하십시오.

이러한 스타일의 협상이 바로 일부 저자들이 말하는 것입니다. "볼셰비키". 실제로, 협상의 거친 스타일은 볼셰비키의 관리 및 관계 스타일, 강점의 위치에서 스타일과 매우 유사합니다.

하드 스타일의 본질은 유연성의 부족, 비타협적, 타협하지 않으려는 의지 또는 무능력, 강한 위치에서 협상하는 것입니다. 강인한 스타일의 협상가는 그것을 최대한 활용하려고 노력하고 압력, 위협, 조작, 때로는 속임수를 통해 행동합니다. 그는 양보를 하지 않지만 반대편에서 양보를 요구합니다.

힘든 협상의 특징.

힘든 협상 방식과 힘든 협상가에는 몇 가지 특징이 있습니다.

1) 터프한 협상가는 상대방이 그의 조건을 완전히 수락해야만 만족할 것이다.

2) 터프한 협상가는 처음부터 최대한의 요구를 하고 향후 타협안을 찾는 데 동의하지 않는다.

3) 강인한 협상가는 어떤 타협도 나약함의 표시로 봅니다.

4) 터프한 협상가는 시간의 기능을 거의 완전히 무시하고 완전한 승리까지 필요한 만큼 협상할 준비가 되어 있습니다. 때때로 이 스타일은 일회성 거래에서는 성공하지만 장기적인 협력에는 적합하지 않습니다.

5) 터프한 협상가에게는 그가 옳든 그르든 중요하지 않으며, 그는 상대방의 이익에 관심이 없습니다.

6) 거친 협상가는 종종 감정적 협상 전술을 사용합니다. 그는 고음, 심지어 비명, 무례함으로 이동할 수 있습니다. 그가 마음에 들지 않으면 협상을 중단할 수 있습니다.

7) 힘든 협상가와 어떤 일에든 동의하는 것은 거의 쓸모가 없습니다. 그는 단 하나의 관점을 가지고 있습니다 - 자신의 관점 만이 정확할 수 있습니다.

8) 강인한 협상가는 상대방이 차후 양보할 때마다 자신의 요구를 증가시키는 경향이 있습니다. 종종 사업가들은 고객, 공급업체 및 직원에 대한 요구 사항을 높입니다.

물론 모든 사람이 이러한 협상 스타일을 고수할 수 있는 것은 아닙니다. 거친 협상가는 강한 신경, 인내 및 자신의 입장이 옳다는 완전한 확신이 필요합니다. 그렇지 않으면 그는 이러한 자질을 더 많이 가진 반대편에 잃을 수 있습니다.
강인한 협상 스타일은 협상자가 실질적인 힘을 가지고 있고 강한 위치에서 협상할 수 있을 때만 성공할 수 있습니다. 예를 들어, 제품의 주요 공급업체인 경우, 특히 시장이 그러한 제품으로 포화되지 않은 경우. 공급업체의 교섭력도 협상에서 드러날 것입니다.

그러한 협상가에게 실질적인 힘이 없다면 높은 확률로 협상에서 아무 것도 달성하지 못할 것입니다.

부드러운 비즈니스 협상.

소프트 스타일의 비즈니스 협상은 일반적으로 한쪽 또는 양쪽 당사자가 양보하는 것이 특징입니다. 자연스럽게, 부드러운 스타일의 협상은 계약의 빠른 체결에 기여하고 종종 그들의 이익을 해칩니다.

부드러운 협상 스타일은 단일 거래에서 즉각적인 이익으로 이어질 수 있습니다. 그러나 장기적인 협력을 통해 쌍방의 양보로만 작동할 수 있으며 일방적인 양보에서는 작동하지 않는 것으로 판명되었습니다.

부드러운 스타일의 협상 대표는 준수하고 충돌하지 않으려고 노력하며 협력 의지를 보여주기 위해 일방적으로 양보합니다.

같은 위치에서 반대쪽이 나오면 작동합니다. 그러나 거친 협상가가 협상 테이블의 반대편에 앉으면 부드러운 스타일의 대표자는 미리 실패할 운명입니다.

이미 언급했듯이 부드러운 협상가는 협상에서 타협점을 찾으려고 합니다. 일반적으로 그는 자신의 위치의 강점을 확신하지 못하므로 타협 솔루션을 찾을 것입니다.

한편으로 이러한 협상가는 협력업체, 고객 및 기타 비즈니스와 파트너십을 구축하고 비즈니스 관계를 구축할 수 있습니다. 반면 일방적으로 타협이 가능한 경우는 극히 드물다. 종종 다른 옵션이 있습니다. 즉, 상호 타협을 모색하거나 협상에서 자신의 입장을 명확하게 정의합니다. 그러한 경우 부드러운 협상가는 결코 목표에 도달하지 못할 것입니다.

구별 가능 형질부드러운 협상과 협상가.

1) 부드러운 협상가는 상대방의 요구 사항을 충족시킬 수 있습니다.

2) 부드러운 협상가는 상대방의 이익과 자신의 이익을 충족시키기 위해 타협점을 찾습니다. 이러한 결과는 쌍방이 원하는 경우에만 가능합니다.

부드러운 스타일의 협상은 바람직하지 않습니다. 왜냐하면 당사자 중 하나(아마도 당신이 대표하는 쪽)에게 협상의 의미가 손실되기 때문입니다. 협상할 때 상대방의 이익만 생각한다면, 앞으로 상대방이 당신의 이익을 챙겨줄 것이라는 보장은 전혀 없습니다.

이 스타일은 일방적인 요구에 더 가깝고 상대방이 때때로 자신의 이익을 무시합니다.

부드럽고 힘든 협상. 구현 옵션.

이제 소프트 협상자와 하드 협상자가 충돌할 때 협상에서 무엇을 기대할 수 있는지 이야기해 보겠습니다. 이 경우 세 가지 옵션만 있습니다.

힘든 두 협상가의 협상. 그러한 협상에서는 일반적으로 좋은 것을 기대할 수 없습니다. 그러한 협상의 두 가지 가능한 결과가 있습니다.

첫 번째는 협상가 중 한 명이 더 강인하고 더 독단적이며 자신감이 높아져 두 번째 협상가가 자신의 조건을 무너뜨리고 동의하도록 강요할 것이라는 점입니다.

두 번째 옵션은 두 협상가 모두 확신이 서지 않고 어떤 결과도 얻지 못하고 실패한 협상에 대해 서로 흩어지고 비난하는 것입니다.

두 명의 부드러운 협상가의 협상. 이러한 협상은 일반적으로 양 당사자를 만족시키는 타협 솔루션을 찾는 것으로 끝납니다.

그러나 종종 내린 결정당사자 중 하나에게 불리할 수 있으며 때로는 양쪽 당사자에게 불리할 수 있습니다.

딱딱한 협상가와 부드러운 협상가의 협상. 여기에는 선택의 여지가 없습니다. 힘든 협상가에게 유리한 결정이 내려질 것입니다. 이것은 좋은 옵션힘든 협상가를 위한 협상. 그러나 종종 이것은 일시적인 성공일 뿐입니다.

첫째, 그러한 승리의 경우 협상가 간의 관계는 영원히 망할 것입니다.

둘째, 머뭇거리지 않고 양보한 쪽의 상황이 변할 수 있다. 더 나은 쪽그리고 미래에는 이기는 쪽이 패자에게 절을 해야 할 가능성이 큽니다.

결론.

결론적으로, 나는 말한 것을 요약하고 싶습니다. 보시다시피 부드럽고 단단한 협상만으로는 일반적으로 좋은 결과로 이어지지 않습니다. 예, 상황이 있습니다. 중소기업의 삶에는 일방적인 양보(소프트 스타일)를 해야 하거나 그 반대의 경우, 비타협에 의지하여 자신의 이익만 방어해야 하는 상황(하드 스타일)이 있습니다.

그러나 협상에서 성공하기 위해서는 협상이 자신과 타인의 이익을 모두 고려하여 건설적으로 이루어져야 합니다.

힘든 협상을 위한 규칙

힘든 협상의 기존 전술.

기존 현실은 특히 비즈니스 문제에서 동화와는 거리가 멀다. 때때로 협상은 귀하의 이익을 방어할 수 있을 만큼 충분히 거칠어야 합니다. 그런 행사에 가려면 자신의 강점과 약점, 그리고 상대방이 당신에게 어떤 압박을 줄 수 있는지 명확하게 이해해야 합니다. 원하는 결과를 요약하고 떨어질 준비가 되지 않은 최소값을 표시하는 것을 잊지 마십시오.

일반적으로 비즈니스 협상에 들어갈 때 각 당사자는 방어 또는 공격과 같은 특정 전략을 선택합니다. 방어 전략은 상대방이 직업적으로나 정신적으로 훨씬 더 강할 때 선택됩니다. 이 경우 최종 의사결정 권한이 없는 직원은 협상을 위해 파견되며 서명권은 상위 경영진에게 남게 된다. 이 위치에서 따라야 하는 주요 위치는 넘어질 수 없는 막대를 스스로 고정하는 것입니다. 또 다른 전략은 상대방에 대한 이점이 명백할 때 공격하는 것입니다. 일반적으로 공격 전략은 힘든 비즈니스 협상의 대표적인 예입니다. 종종 공격하는 쪽이 갈등을 일으키기까지 합니다. 그는 상대방의 통제력 상실을 유발할 수 있으며, 이는 차례로 그가 너무 많이 말하고 실수하게 만듭니다.

힘든 협상을 위한 효과적인 전술둘:

1. "증정"의 전술. 대담한 사람의 관점을 수용한다고 주장할 때, 그의 입장에서 상황을 분석하고 그의 관점을 바꿀 수 있는 주장을 사용하고, 제기된 여러 문제에 대한 자신감을 흔들립니다.

2. "심리적 편안함"의 전술. 협상 중에 "귀하의 회사가 번창하기를 바랍니다"와 같은 언어가 사용되는 경우. 이렇게 하면 반대쪽이 더 유연해집니다. 허영심을 시작하고 타협할 준비가 되어 있습니다. 대화 과정에서 도달 한 하나 또는 다른 합의의 이점이 절대적으로 근거가 없을 때 상대방의 탐욕을 사용할 수도 있습니다. 사람은 그 자리에서 상황을 분석 할 수 없으며 무의식적으로 자신의 이익을 믿기 시작합니다.

2차 당사자의 학력 부족을 악용할 때 심리적 압박감이 있고, 상대는 풍부한 그래프와 이해할 수 없는 용어로 그 자리에서 싸운다. 원칙적으로 그는 이해할 수없는 점을 명확히하는 데 당황하고 자신이 말한 것을 신뢰해야합니다.

가장 경험이 풍부한 협상가는 대담한 사람 앞에서 펜을 눈에 잘 띄지 않게 비틀기 시작할 때 최면 효과의 일부 계획을 사용하여 일종의 황홀경에 빠지게합니다. 음성 변경은 동일한 방식으로 작동합니다. 높은 톤에서 낮은 톤으로의 전환은 대화 상대가 상황을 분석하고 비판적으로 평가하는 능력을 끄도록 만듭니다.

그건 그렇고, 환자에게 심리적 편안함을 제공하는 일에 직면 한 심리학자는 종종 다소 거칠게 대화를 시작하여 도움을 요청하고 연민을 기다리는 방문객을 낙담시킵니다. 또한 자신의 게임 규칙을 설정할 수 있으며 환자의 징징거림과 불만에 휘둘리지 않습니다. 그리고 심리학자는 갑자기 전술을 변경하고 동정을 보이기 시작합니다. 이 방법은 거의 항상 효과가 있으며 환자가 자신감을 갖게 하기 때문입니다. 우리는 처음에는 우리와 반대되는 관점을 가지고 우리 편에서 놀기 시작한 사람들에게 가장 감사합니다. 이 방법은 어려운 비즈니스 협상에서도 사용할 수 있습니다. 매우 공격적으로 시작한 다음 상대방의 관점을 존중하고, 심지어 무언가에 동의하고, 양측이 문제를 해결할 수 있는 최선의 방법을 찾겠다고 제안합니다. 일반적으로 이 전술이 가장 효과적이기 때문입니다. 상대방은 여전히 ​​고려 중이라는 사실 때문에 더 순응하게 되고, 상대방이 그것에 충성하는 동안 상황을 이용하기 위해 서두르게 된다.

힘든 협상을 처리하는 방법.

대화 상대가 힘든 대화를 하려고 한다고 생각되면 다음 팁을 사용하십시오.

가능한 한 열린 자세를 취하고 즉시 자신의 입장을 나타내십시오. 이것은 대화 상대가 같은 행동을 하도록 유도할 수 있습니다. 판매자와 구매자 사이에 비즈니스 협상이 자주 발생합니다. 하나의 임무는 물건을 배달한 후 더 싸게 사서 더 잘 지불하는 것이고, 다른 하나는 더 비싸게 팔아서 미리 돈을 받는 것입니다. 이 경우 판매자는 지불의 지체 없이 상품을 구매할 때 최소한의 지연으로 최저 가격과 최대 할인을 정직하게 공표하여야 합니다. 구매자는 금액이 얼마나 다른지 보고 더 저렴한 옵션을 선택합니다. 이 전술을 사용하면 거래에 대한 모든 질문을 즉시 제거할 수 있습니다. 다양한 조건에서 모든 최소값은 사용자가 지정합니다.

협상 형식이 추상적인 주제에 대해 의사 소통할 수 있는 경우 이 기회를 사용하십시오. 공통 관심사와 문제는 사람들을 하나로 묶습니다. 내 지인 중 한 명이 축구 칩을 매우 성공적으로 사용했습니다. 그는 항상 사람이 자신에 대해 어떻게 느끼는지 확인하는 방법을 찾았고 긍정적인 경우 토론은 자정 이후에 끝났습니다.

힘든 협상을 위한 규칙

많은 것이 남성의 협상 능력에 달려 있습니다. 급여 수준, 상사 및 동료와의 관계, 경력 발전, 전문적인 성장, 가족의 웰빙 수준, 편안한 작업 및 생활 조건. 충성이 필요한 곳, 요구하는 곳이 있습니다. 그것을 더 잘 하는 방법?

협상 전략

협상 전략의 1단계.협상 목표를 명확하게 정의하고 세 그룹으로 나누십시오. 유망한(당신이 이상적으로 달성하려고 노력하는 것), 가능성 있는(첫 번째 시도에서는 그렇게 달성할 수 없지만 바람직함), 의무적인(어쨌든 달성해야 함). 또한 가능한 이의 제기에 대한 템플릿 답변을 준비하십시오.

협상 전략의 2단계.당신의 이익을 위해 충성하십시오. 즉, "조건 A에 동의하면 조건 B에 동의하겠습니다."라는 전략을 따라야 합니다. 따라서 양측은 타협할 것입니다. 그리고 최종 합의는 협상 참가자 각자가 "양보"하는 방식으로 채택됩니다. 결국 모두가 이깁니다.

협상 전략의 3단계.협상이 끝나면 합의에 도달한 모든 지점의 결과를 큰 소리로 요약해야 합니다. 이것은 불일치와 오해를 피하는 데 다시 도움이 될 것입니다. 나쁘지 않음을 입증하고 서면 확인서를 작성했습니다. 어쨌든, 이것은 근시안적이고 사업가들이 하는 일입니다.

협상 규칙

협상에서는 모든 작은 것이 중요합니다.. 깊이 들어가지 않는다면 이 업계 전문가들의 조언에 따라 열 가지에 집중하다 필수 규칙협상 결과에 영향을 미치는.

1) 돈 - 협상의 결과 상대방이 얼마를 받을지 잃을 것인가(물리적 반환과 승리 상황의 원칙).

2) 시간 - 토론 주제의 중요성(자신의 시간을 얼마나 투자할 의향이 있는지, 상대방의 고용 및 자유)에 따라 협상 기간입니다.

3) 지식 및 정보 보유 - 개인의 지식, 수준 직업 훈련그리고 결과적으로 주제의 "가치".

4) 목표에 대한 매우 명확한 아이디어 - 협상에서 달성하고자 하는 것 및 명확한 표현.

5) 자신의 허용 가능성의 한계와 가능성의 한계에 대한 정확한 지식 - 여기에는 예상치 못한 상황에서 벗어날 수 있는 능력, 마음의 유연성, 상대에 대한 충성도, 수완도 포함됩니다.

6) 상대방의 인식 정도 - 상대방의 의도를 파악하고 궁극적인 목표, 장점과 단점. 여러 반대자가있는 경우 견해의 차이에 대한 정보도 중요합니다.

7) 협상 시 행동 라인을 계획하고 개발합니다.

8) 대화할 때 모든 것을 부정하지 말고 사소한 것에도 동의하고 자신에게 중요한 문제에 대해서만 확고한 입장을 보인다.

9) 협상에서 승자가 될 것인지 패자가 될 것인지 추측하지 마십시오. 성공에 대한 내면의 자신감을 더 많이 보여주십시오.

10) 특히 감정을 통제하고, 노골적인 도발에 굴복하지 않으며, 감정에 이끌리지 않고 자신을 통제하십시오.

• 협상할 시간이 더 많은 사람(즉, 자신과 자신의 사업에 해를 끼치지 않고 협상에 얼마나 많은 돈을 쓸 수 있는지)이 나머지 사람들보다 훨씬 유리합니다.
• 더 많은 돈을 가진 사람은 상대방과 관련하여 더 높은 위치에 있습니다 (즉, 어쨌든 그와 동의하고 그의 의견을 들어야합니다. 특히 재정적으로 의존하는 경우)
• 이성 내에서 융통성이 있는 사람이 더 많이 이깁니다(충성도는 허용되고 일반적으로 받아들여지는 것의 경계인 "시작과 끝"이어야 합니다. 이것이 당신과 다른 사람들이 협상에서 "중단"할 수 있는 기준입니다);
• 상대방에게 무엇을 희생할 수 있는지 알고 그 대가로 원하는 것을 받은 사람은 가능한 한 목표에 가깝습니다(당신의 양보는 작은 일에 있어야 하고 상금은 중요한 사실에 있어야 함).

힘든 협상 진행

힘든 협상을 해야 한다면 마음의 준비가 되어 있어야 하고, 사소한 것까지 자신만의 행동 라인을 만들어 상대방의 미끼에 빠지거나 아무것도 남기지 않도록 해야 합니다.

힘든 협상에서의 방어 전략.심리적으로나 감정적으로나 직업적으로나 상대방이 당신보다 훨씬 강하다는 것을 처음 알았을 때에만 의지해야 합니다. 이렇게하려면 "떨어질"수없는 매개 변수를 명확하게 수정하십시오. 원칙적으로 상급자 및 공무원과 거친 협상이 이루어집니다. 이러한 행태는 상업적인 문제에서는 엄청나게 강하지만 예를 들어 정치인과 비교할 때 협상가로서 약한 사업가로 쉽게 알아볼 수 있습니다. 방어적 전략으로 협상은 일반적으로 명백한 갈등 없이 평화롭게 진행됩니다.

힘든 협상에서의 공격 전략.여기서 올바른 결정에 대한 즉각적인 방향과 틀림없는 오산의 능력이 중요합니다. 그것의 갈등은 당신에게 유리할 뿐이므로 정면 충돌은 유익한 전략입니다. 그것은 상대방으로 하여금 상황에 대한 통제력을 상실하게 하고, 협상자에게 감정적 통제와 압박의 고삐를 제공합니다. 따라서 상대방은 당신이 유리하게 사용하는 실수를 하기 시작할 수도 있습니다. 일반적으로 이러한 행동은 토론에서 일반적입니다. 냉혈하고 균형 잡힌 몇 가지 문구와 "적"은 문자 그대로 침을 뱉고 화를 내며 침을 뱉으며 침착하고 냉정하게 반대할 수 없습니다. 그는 불명확하고 불필요한 말을 많이하며 다른 사람들의 눈에는 불만족스러워 보입니다. 분별 있고 침착한 당신은 그의 배경에 대해 신중하고 도덕적으로 순수한 사람으로 봅니다.

협상 전술

협상할 때 미러링하는 전술.상대방에 대한 대답은 그가 당신에게 "보내는"것과 동일합니다. 긍정적 - 긍정적, 부정적 - 부정적. 동등한 지위의 상대방과의 협상에 사용됩니다.

협상 전술.사실, 모든 것에서 화해. 상사와 부하 직원, 좋은 거래를 원하는 중개인 사이의 대화에 일반적입니다.

협상에서 가입 전술.이것은 상대방과 상대방의 정체성, 즉 견해, 입장, 지위, 복지, 이익 등의 공통점을 보여주는 것입니다. 그의 신뢰로 가득 차 있고 당신이 달성하고자 하는 것의 수익성에 대해 그를 설득하십시오.

협상에서 말하는 전술.이 기술은 오늘날 네트워크 판매자와 판촉 관리자가 사용합니다. 상대방은 이미 제공된 상품과 함께 서서 모든면에서 낯선 사람과 동의하기 때문에 입을 열 시간조차 없습니다.

힘든 협상

동료 마케터들의 요청에 굴복하여(오늘 또 다른 요청이 담긴 편지를 받았습니다), 앞서 '협상가(실습)'에서 시작했던 힘든 협상 경험을 주제로 이어가겠습니다. 영업사원과 마케터를 위한 협상은 경영의 의무적인 부분입니다. 비즈니스 관계. 전문가들은 협상 과정을 경영자의 '기술의 경계'로 여긴다. 협상 주제에 대한 좋은 지식과 협상 기법을 마스터하는 것 외에도 어느 정도 심리학자가 되어야 하고 힘든(하드) 협상을 수행하는 방법론을 마스터해야 하는 것은 매우 자연스러운 일입니다.

"거친 협상"의 전술을 숙달해야만 파트너가 협상 중 정상적인 의사 소통에서 "비윤리적"인 무례, 조작, 다양한 트릭을 사용하는 경우 협상 주제에 대한 관심 부족에서 오는 것이 아님을 이해할 수 있습니다. 그리고 파트너를 개인적으로 존중하지 않습니다.
이것은 전술입니다, 그 이상은 아닙니다! 그러한 전술의 목적은 자신을 위한 이익을 얻기 위한 것이며, "승자의 자비에" 항복하는 파트너는 흔한 일이며, 그의 개인적인 경험과 손실된 이익은 단지 핑계이자 배워야 할 이유일 뿐입니다.

무거운 협상가의 전술을 인식하는 방법은 마케터와 영업 사원이 정기적으로 직면하는 주요 질문이자 아마도 가장 어려운 질문 중 하나입니다. 여성 협상가에게도 동일한 전술이 존재합니다.

• 과도한 요구;
• 협상에서 boor;
• 과대평가된 자신의 가치;
• 파트너의 가치를 과소평가하는 것;
• 잘못된 악센트 배치;
• 절망적인 상황;
• 모호한 최종 조건.

순서대로 가자.

과도한 요구 사항

협상 중인 햄

팽창된 고유값

리셉션을 통해 파트너의 능력, 귀하와 귀하의 제안에 대한 관심뿐만 아니라 높은 수준의 (대규모, 까다로운) 고객을 해결하는 능력 및 관행 수준에 대한 관심을 밝힐 수 있습니다. 전술적 기술은 협상 상대가 당신보다 낮은 지위에 있을 때 그리고 당신이 "전설", 연기 기술 및 연습을 절대적으로 소유할 때 작동하지만 기억하십시오. 현대적인 방법파트너의 잠재력을 평가하면 "한 번에 많이 사겠다는 약속"과 같은 "깨끗한 물"을 가져올 수 있습니다.

파트너의 가치 경시

이 기술은 파트너를 절망적인 상황에 처하게 하는 데 사용되는 것이 아니라 이전과 마찬가지로 능력 수준과 높은 수준의(크고 까다로운) 고객을 해결하는 관행을 드러내기 위해 사용됩니다.

잘못된 악센트 배열

파트너를 가격에서 떼어 놓는 것은 필연적으로 마음의 평화로 이어지고 파트너의 모든 요구 사항을 고려할 수 없다는 것을 알게되면 즉시 협상을 주요 문제로 되돌립니다.

절망적인 상황

퍼지 최종 조건

이것은 필요한 경우 계약을 위반하지 않고 자신의 이익에 맞게 해석하고 유익할 때 협상으로 계속 돌아가기 위해 수행됩니다. 그러한 행동은 매우 큰 위험을 초래할 수 있음이 분명합니다.

힘든 협상을 위한 규칙



사람을 둘러싼 현실이 항상 호의적인 것은 아닙니다. 특히 이것은 인간 관계에 관해서, 더 나아가 비즈니스에 관해서는 이러한 경우를 회개합니다. 왜냐하면이 삶의 영역은 대인 관계, 더 구체적으로 말하면 협상의 기술과 직접 관련이 있기 때문입니다.

당신은 아마도 협상에 관한 우리의 기사 중 일부에 이미 익숙할 것입니다(그렇지 않다면 여기와 여기에서 읽을 수 있습니다). 하지만 오늘 우리는 이 주제에 대해 더 깊이 파고들어 힘든 협상에 대해 구체적으로 이야기하기로 결정했습니다.

때때로 사람은 진정으로 자신의 이익을 방어하고 싶다면 날카로움, 감정적 강렬함 및 특별한 분위기에서 평소와 다른 힘든 협상에 참여해야합니다. 그러한 협상을 하기 전에, 당신은 당신의 장점과 단점을 가능한 한 정확하게 인식하고 상대방이 당신에게 불리할 수 있는 것을 이해해야 합니다. 또한 명확한 목표를 세우고 그 이하로 떨어질 수 없는 최소값을 고수하는 것이 매우 중요합니다.

그리고 우선, 힘든 협상을 수행하는 전략과 전술이 무엇인지에 대해 이야기할 가치가 있습니다.

어려운 협상 전략

대부분의 경우 힘든 협상을 하기 전에 참여하는 각 당사자는 방어적이거나 공격적일 수 있는 자신의 행동 전략에 대해 생각합니다.

방어 전략은 상대편이 심리적으로나 직업적으로 어떤 방식으로든 유리할 때 적절합니다.

공격 전략은 상대편에 대한 명백한 이점이 있을 때 선택됩니다. 그리고 이 전략이야말로 힘든 협상의 가장 두드러진 예입니다. 일반적으로 전진하는 측면 자체가 다음의 출현을 유발합니다. 갈등 상황, 왜냐하면 이를 통해 상대방이 자제력을 잃도록 하여 실수를 많이 하거나 하지 말아야 할 말을 할 수 있다.

힘든 협상을 하는 전술도 두 가지가 있을 수 있다.

힘든 협상 전술

힘든 협상을 수행하는 데는 두 가지 주요 전술이 있습니다. 이것이 "기부" 전술과 "심리적 편안함" 전술입니다.

"증여"전술은 상대방 중 하나가 두 번째 관점을 가정하고 인식의 위치에서 현재 상황을 분석하고 자신의이 위치에 영향을 줄뿐만 아니라 자신을 흔들 수있는 그러한 주장으로 작동한다는 사실로 구성됩니다. 제안에 대한 확신과 그에 의해 제기된 질문과 결론.

"심리적 편안함" 전술은 협상 과정에서 언어 사용을 포함하며, 그 의미는 "당신에게 최선을 다하기를 바랍니다."라는 의미입니다. 이 접근 방식을 사용하면 허영심, 자만심 및 중요성과 같은 자질이 그에게서 도약하기 시작하기 때문에 상대방을보다 유연하게 만들고 양보하기 쉽습니다. 또한 여기에서 그의 탐욕은 상대방에 대해 사용됩니다. 왜냐하면 당신은 당신에게 맞는 계약에서 그가받을 모든 종류의 이익을 절대적으로 부당하게 약속 할 수 있기 때문입니다. 사람 (또는 반대자 그룹)이 상황을 적절하게 평가할 수없고 눈치 채지 못하고 자신의 이익의 현실을 믿기 시작할 때 매우 중요한 심리적 순간이 여기에서 작동하기 시작합니다.

무엇보다 상대방의 부족한 실력을 이용하여 수많은 각종 용어와 이름, 공식 자료 등으로 상대방 자신을 낙담시키는 심리적 영향력도 존재한다. 많은 경우, 그는 교육 부족을 보여주지 않기 위해 이러한 모든 이해할 수없는 점을 설명하지 않고 자신이 말한 것을 믿도록 강요받을 것입니다.

가장 숙련된 의사소통자는 NLP 기술과 같은 최면 방법을 사용할 수도 있습니다. 여기에서 음성의 음색 변경, 프레이밍, 앵커링, 미러링 등의 기술을 사용할 수 있습니다. 이 모든 것이 상대방의 마음에 너무 많은 영향을 미치기 때문에 상황을 분석하고 비판적으로 평가하는 능력을 잃을 수 있습니다.

어떤 경우에는 협상가가 그러한 기술에 의존한다는 점을 언급할 필요가 있습니다. 처음에는 대화를 가능한 한 거칠게 시작하기 때문에 대화 상대가 단순히 충격에 빠지게 됩니다(이것은 게임의 자체 규칙을 부과하기 위해 수행됩니다. 상대에게). 그리고 원하는 중간 결과를 얻은 후에는 동정, 연민, 이해 등을 보이기 시작하여 전술을 근본적으로 변경합니다. 이 단계에서 상대방은 무의식적으로 신뢰를 얻고 올바른 방향으로 "펼칩니다". 그 이유는 사람들이 처음에는 다른 관점, 즉 자신과 반대되는 관점을 가졌다가 나중에는 자신의 관점을 공유하기 시작한 사람들에게 특이한 감사의 감정을 경험하는 경우가 많기 때문입니다.

제시된 방법은 힘든 협상에서 매우 효과적입니다. 매우 공격적으로 시작한 다음 다른 사람의 입장을 존중하고 상대방의 주장에 부분적으로 동의하며 양측이 문제를 해결할 수 있는 가장 최적의 방법을 제안하는 데 의존할 수 있습니다. 이 전술은 매우 효과적인 것으로 간주됩니다. 적은 더 유연해지고 순응하게 되어 그가 존경받는 것을 보고 처음에 공격적인 쪽의 일시적인 충성심을 자신을 위해 사용하려고 합니다.

그러나 힘든 협상의 생산성은 앞서 언급한 전략과 전술을 사용하는 능력에만 의존하지 않습니다. 힘든 협상 중에 행동을 규제하는 여러 가지 특수 기술을 적용할 수 있는 것은 매우 중요합니다. 이 트릭은 무엇입니까?

힘든 협상에서의 행동 규칙

여기서 우리는 힘든 협상에서 가장 효과적인 5가지 행동 규칙을 강조할 수 있습니다.

첫 번째: 힘든 협상의 시작부터 최대한 열린 마음으로 즉시 자신의 입장을 명확히 해야 합니다. 덕분에 상대방과 비슷한 행동을 할 수 있습니다.

초:협상 형식이 관련 없는 주제에 대한 의사 소통을 허용하는 경우 이 기회를 사용해야 합니다. 왜냐하면 공통의 이익이나 문제가 있는 것처럼 사람들을 하나로 모으는 것은 없기 때문입니다. 완전히 추상적 인 주제에 대해 의사 소통하는 과정에서 즐거운 대화를 나눌 수있을뿐만 아니라 가능한 최선의 방법으로 문제를 해결할 수 있습니다.

제삼:많은 사람들이 도움을 요청하는 것을 두려워합니다. 그러나 그러한 움직임은 가장 공격적인 상대라도 쉽게 무장 해제할 수 있습니다. 대부분의 사람들의 정신 특성을 감안할 때 거부당하지 않을 가능성이 큽니다. 게다가 그 이유가 무엇이든, 자신의 중요성을 잃을까 봐 두려워하거나, 동정심이나 도움을 주고자 하는 잠재의식적 욕구가 무엇인지는 중요하지 않습니다. 예를 들어 펜을 빌리거나 종이를 달라고 요청하는 것과 같이 아주 평범한 것부터 시작할 수 있습니다.

네번째:어떤 경우에도 상대방이 당신을 조종하거나 압력을 가하는 것을 허용해서는 안 됩니다. 대담한 사람에게 "너무 멀리 가기" 시작한다는 직접적인 표시조차도 허용됩니다. 그러나 협상의 목적은 상호 비난이 아니라 문제의 해결책을 찾는 것이기 때문에 대화를 긍정적으로 바꾸는 것을 잊지 않는 것이 중요합니다. 당신이 지속적으로 자각과 자제력을 유지한다면 상대는 당신을 조종할 수 없을 것입니다.

다섯 번째:올바르게 거절하는 법을 배우십시오. 협상이 갈등처럼 보이기 시작하고 좋지 않은 징조라도 인신공격이나 화를 내는 것은 절대 불가능하다. 이런 상황에서 상대방에게 작별 인사를 하는 가장 효과적인 방법은 협상 실패의 책임이 전적으로 자신에게 있음을 인정하는 것입니다. 또한 이해에 도달하는 능력이 허용하지 않는다는 점을 지적할 수 있지만 앞으로는 일반적인 문제에 대해 다시 논의하는 것을 꺼리지 않습니다.

물론 어려운 협상의 주제는 우리가 당신에게 전달하려고 한 정보에 의해 소진되지 않습니다. 이 주제는 매우 광범위하며 모든 미묘함과 뉘앙스를 분석하는 데 한 페이지 이상을 할애할 수 있습니다. 그러나 어쨌든 제시된 권장 사항은 협상 기술을 크게 향상시키고 다른 사람들과 상호 작용할 때 필요한 결과를 얻을 수 있습니다.

최대 이점: 힘든 협상의 비밀



힘든 협상에 대해 이야기합시다. 상생의 타협점을 찾기 위한 위선적인 전략은 버려라! 한 번에 최상의 조건에서 모든 것이 필요합니다! 이것이 진정한 비즈니스의 유일한 법칙이며, 다른 모든 것은 초보 사업가를 조작하기 쉽도록 대기업 관리자가 발명했습니다.

글쎄,이 진술은 수행의 "높은"원칙에 대한 당신의 생각과 일치하지 않습니다. 현대 비즈니스? 적어도 이제 당신은 현실이 무엇인지 알고 있고, 이것은 이미 생존을 향한 한 걸음입니다. 비즈니스는 전쟁입니다. 모든 사람과의 전쟁: 시장을 위해 경쟁자와 싸우고, 고객의 관심을 위해 싸우고, 직원과도 싸우고, 최소한의 돈으로 최대 가치를 구매하려고 합니다. 그러한 상황에서 다른 사람들이 정한 규칙에 따라 행동하는 것은 어리석은 일입니다. 이러한 규칙이 외견상 매우 매력적이며 대부분의 사회에서 지지를 받는 경우에도 마찬가지입니다. 결국 사업을 하는 주체는 본인이지 그들이 아니라 윤리를 추구하다가 사업을 잃는다면 이 사회가 도움의 손길을 내밀지 않을 것입니다. 그러니 "설탕" 편견을 버리자. 인생은 단 한 번뿐이며, 자신의 시나리오와 규칙에 따라 생활합니다(그러나 아무도 아홉 계명을 취소하지 않았습니다).

힘든 협상을 하는 전략으로 돌아가자. 이 접근 방식은 귀하에게 가장 관심이 있는 것으로 알고 있는 회사에서 가장 잘 작동합니다. 계약이 더 필요한 사람은 더 취약하므로 조작에 취약합니다. 그래서 여기 당신을 위한 첫 번째 팁이 있습니다. 가능한 파트너에 대해 자세히 문의하십시오. 이를 통해 미래의 압박 전략을 수립하고 달성할 수 있는 최대 양보를 계산할 수 있습니다.

상대방 회사의 상황을 완전히 이해하면 만날 준비가 된 것입니다. 항상 당신의 영역에서 그것을 유지하려고 노력하십시오. 이것은 당신에게 심각한 도덕적 이점을 줄 것입니다. 또한 대화 상대가 피곤할 것으로 예상되는 근무일 종료 시간에 관심 있는 회의 일정을 잡는 것이 좋습니다. . 여러 명의 강력한 전문가가 반대편의 한 대표와 대결하는 것이 좋습니다. 이 경우, 잘 준비된 상대라도 여러 전문가의 질문에 맞서기 어려울 것입니다.

회의실에 테이블을 배치하는 것과 같이 진부해 보이는 것이 협상 결과에 미치는 영향을 과소평가하지 마십시오.

그래서 가능한 파트너의 첫 번째 만남. 이상적으로는 상대방 회사의 소유자가 회의에 참석해야 하며, 귀하 측의 최고 관리자 중 한 명만 참석해야 합니다(이 경우 예비 계약을 개발한 후 시간을 두고 플레이할 이유가 있습니다. 상사에게 승인을 위한 동의").

대담자를 조작하기 위한 몇 가지 전략이 있습니다.

첫 번째 경우, 귀하의 임무는 대화 상대를 불편하게 만드는 것이므로 계약 조건에 충분히 집중할 수 없습니다. 원하는 효과를 얻으려면 의도적으로 무시하는 어조를 사용할 수 있습니다(소규모 회사에서 자신에 대한 관심을 높이는 데 익숙한 초대형 회사의 대표자에게는 충분히 자연스럽습니다). 대담자를 혼동시키는 또 다른 문화적 방법은 무관심과 중립을 보여주는 것입니다. 무결점으로 뒷받침된다면 모습, 값비싼 의상과 바른 말투가 있으면 적의 열등감이 생기는 경우가 대부분이다. 그리고 이것은 협상의 시작을 위한 비옥한 땅입니다.

그러나 이 전략이 모든 경우에 효과적인 것은 아닙니다. 종종 부정적인 반응에 대해 공격적-방어적 입장을 취하는 개인이 있으며, 이는 협상을 막다른 골목으로 이끕니다. 당신의 대담자가 이런 유형의 사람들에 속한다면, 당신은 다른 길로 가야 합니다. 그를 편안하고 편안하게 만드십시오. 친근한 어조, 편안한 분위기, 관심, 협상 결과에 대한 개인적인 관심 등은 가혹한 지시 이상의 역할을 할 수 있습니다. 이 회사와 함께 일하는 데 관심이 있음을 즉시 분명히 하십시오. 거대한 메가 오더, 전략적 제휴의 이점, 새로운 공동 프로젝트를 상대방의 마음에 상상해 보십시오. 그가 이 계약이 그의 미래 경력에 대해 어떤 전망을 열어줄지 생각하고(결국 그가 소유주가 아닌 경우) 그리고/또는 받은 수입 금액을 다시 계산하는 즉시 그는 당신의 것입니다! 현재 가능한 최고의 제안을 받게 됩니다. 회의를 끝내고 다음 단계로 넘어갈 시간입니다.

이제 시간을 내십시오. 힘든 협상에서 큰 돈이 걸려 있을 때 협상 예산이 큰 쪽이 이긴다. 예를 들어, 최종 승인을 위해 사라토프 대표 사무소의 책임자를 만나야 하며 그는 내일 사라토프에 있는 그의 사무실에서 파트너를 기다리고 있다고 잠시 후에 알려주십시오. 사라토프 회의 후 상트페테르부르크 지부의 승인을 받아야 합니다. 당신은 일주일의 휴식과 함께 몇 번 거기에서 만나야 할 수도 있습니다.

무슨 일이 일어나고 있는지 느끼십니까? 당신의 파트너는 아직 승인조차 되지 않은 프로젝트에 이미 시간과 돈(다른 도시의 항공권 및 숙박)을 투자하기 시작했습니다. 그가 이 계약에 더 많은 자금을 투자할수록 그가 계약을 받는 것이 더 중요해질 것입니다.

동시에 경쟁업체와 협력하여 주문 가격을 낮출 수 있습니다. 다른 누군가가 이 주문에 관심이 있다는 사실은 첫 만남에서 상대방에게 암시될 수 있습니다. 다음과 같은 눈에 거슬리지 않는 트릭이 매우 효과적입니다. 그의 회사가 이행할 수 있는 항목에 관심이 있는 계약 조건 목록이 있는 시트를 확인하도록 요청합니다. 동시에 한 가지 미묘함이 있습니다. 이 시트에는 이미 누군가의 메모가 있습니다. 잠재적인 파트너가 내릴 수 있는 자연스러운 결론은 이러한 조건은 이미 경쟁업체와 논의되었으므로 주문을 놓치지 않기 위해 정말 유리한 조건을 제공해야 한다는 것입니다.

고려 중인 승인 단계에서 모든 경쟁자와 공개 작업의 경로를 선택하여 주문을 위한 싸움에서 서로를 밀어붙일 수 있습니다. 그러나 이것은 가장 이상적인 조건에서 대량 주문을 하려는 경우입니다.
종종 당신이 해야 할 일은 당신의 제휴사를 위해 제한된 양의 제품을 엄청난 배송료로 구매하는 것입니다. 이 경우 우리는 예산 협상에 맞서 싸우는 전술을 계속할 것입니다. 따라서 파트너는 이미 모든 수준에서 협상을 조정하는 데 많은 돈을 투자했습니다. 이제 그는 계약이 필요할 뿐만 아니라 계약이 필요합니다! 메인 보스와의 마지막 만남의 시간입니다. 예를 들어 모스크바에 있으면 (이 지역에 거주하는 경우) 추가 비용이 발생하지 않습니다.

최종 회의에서 회사의 계획이 변경된 것으로 "갑자기 밝혀"지며 실제로는 처음에 논의한 구매 수량의 1/10에 대해서만 계약을 체결 할 수 있으며 물론 이전에 합의한 가격으로 계약을 체결 할 수 있습니다. 게다가, 당신은 지금 바로 계약에 서명할 준비가 되어 있고 문자 그대로 내일 상대방의 계좌로 돈을 이체할 수 있습니다.

그래서, 당신은 당신의 파트너를 궁지에 몰아 넣었습니다. 그는 이 조약을 거부하기에는 너무 많은 에너지와 돈을 투자했습니다. 이전에 합의된 가격이 매우 큰 주문에만 적용된다는 것을 보스에게 확신시킬 기회는 거의 없으며, 만약 그렇다면 그는 모든 "지옥 같은" 협상을 다시 거칠 준비가 되지 않을 것입니다. 도덕적 힘. 그는 당신의 모든 조건에 동의하는 단 하나의 방법을 가지고 있습니다.

계약 체결. 커튼.

추신 그리고 마지막 팁. 덜 유리한 위치에 있을 수도 있습니다. 위기 상황에서는 경계심이 무뎌지고 어떤 수를 써서라도 계약을 체결하려는 욕구가 커지고 있습니다.
하지만 이 가격이 필요합니까?

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