Хэцүү хэлэлцээр гэж юу вэ. Хэцүү хэлэлцээрүүд: Бэлтгэл, стратеги, жишээ

Хэцүү хэлэлцээрт хэрхэн бэлдэх вэ. Хэлэлцээрийн ямар стратеги сонгох вэ. Ярих, хавсаргах тактикийн мөн чанар юунд оршиж байна вэ. Хэрхэн өөрийгөө хуурч мэхлэхгүй байх вэ.

Хэцүү хэлэлцээр: Ялагдлаас хэрхэн зайлсхийх вэ

Антон Калабин

Хэцүү яриа хэлэлцээ нь хориотой арга техник ашиглан явагддагаараа энгийн хэлцлээс ялгаатай. Дүрмээр бол гүйлгээ нь нэг удаагийнх бөгөөд үүнээс хамгийн их ашиг хүртэх шаардлагатай үед ийм аргыг ашигладаг. Ийм нөхцөлд урагшлах алхам бүр нь өөрийн ашиг тусаа алдах гэсэн үг юм.

Хэцүү хэлэлцээрт хэрхэн бэлдэх вэ

1. Өөрийнхөө давуу талыг тодорхойлох ба сул талууд. Та ярилцагчдаа хэрхэн нөлөөлж чадах вэ (жишээлбэл, танай компанитай хамтран ажиллах хэтийн төлөв), тэр танд хэрхэн дарамт шахалт үзүүлж болохыг (жишээлбэл, таны өрсөлдөгчдийн санал болгож буй илүү таатай нөхцөл) ойлгохыг хичээ.

2. Хүссэн үр дүнг тодорхойлох. Өөртөө "гутранги", "өөдрөг" хил хязгаарыг тогтоо, үүнээс цааш хэлэлцээр хийх нь утгагүй болно. Тэгвэл та өөрийн эрх ашгийг хамгаалж, тогтоосон хязгаараас хэтрэхгүй байх болно. Мөн эдгээр хэлэлцээрээс таны хамтрагч юу хүсч байгааг мэдэж, үүнээс хамаараад стратеги боловсруулах нь чухал юм.

3. Юуг золиослоход бэлэн байгаагаа тодорхойл. Зарим параметрийн "гутранги" үнэ цэнээс "өөдрөг" рүү шилжихийн тулд хэлэлцээрийн үр дүнд хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байгаагаа шууд зааж өгөх нь дээр.

Хэлэлцээрийн хатуу стратеги

Хатуу хэлэлцээр хийх хоёр стратеги байдаг - хамгаалалтын (хамгаалалтын) болон довтолгоо.

Хамгаалалтын стратеги. Хэрэв та өрсөлдөгчөө мэргэжлийн, сэтгэл хөдлөл, оюун санааны хувьд чамаас илүү хүчтэй гэж үзвэл үүнийг ашиглах хэрэгтэй. Энэ тохиолдолд доош унах боломжгүй параметрүүдийг хатуу засах шаардлагатай. Зүй нь ийм хэлэлцээрт орж байгаа хүн эцсийн шийдвэрийг гаргах эрх мэдэлгүй байх ёстой. Жишээлбэл, та хэлэлцээр хийж байгаа бөгөөд гэрээ хэлэлцээрт оролцоогүй хүмүүс, тухайлбал, ТУЗ-ийн гишүүд гарын үсэг зурж, баталгаажуулдаг.

Ихэвчлэн эрх баригчидтай хэлэлцээр хийхдээ энэ схемийн дагуу явагддаг. Улс төрийн бус арилжааны асуудлыг голчлон шийддэг бизнесмэн бол улстөрчтэй харьцуулахад сул хэлэлцээч юм. Довтолгооны стратеги. Хэрэв та ялна гэж найдаж байгаа бол үүнийг ашиглах нь дээр. Ийм яриа хэлэлцээнд хурдан жолоодож, зөв шийдвэр гаргах чадвартай хүнийг явуулах нь дээр. Довтолгооны стратегийн хувьд зөрчилдөөн нь ихэвчлэн ашигтай байдаг: мөргөлдөөний үед хүн өөрийгөө хянах чадвараа алдаж, амархан хянагддаг. Хүсэл тэмүүлэлтэй үед яриа хэлэлцээний ажилтан алдаа гаргах чадвартай тул та үүнийг өөртөө ашигтайгаар ашиглаж болно.

Ийм ширүүн хэлэлцээний нэг жишээ бол эсрэг талдаа хяналтаа алдах нь туйлын ашигтай байдаг олон нийтийн хэлэлцүүлэг юм. Шууд утгаараа хэд хэдэн хэллэг - таны өрсөлдөгч хашгирч, нулимж, өөрийнхөө бодлыг бужигнуулж, хэт их ярьж эхэлдэг бөгөөд энэ нь олон нийтэд сөрөг сэтгэгдэл төрүүлдэг. Үүний үр дүнд та тайван, ухаалаг хүн өөрийгөө илүү ашигтай байрлалд олж авах болно.

Хэлэлцээрийн тактик

Хамгийн энгийн нь "толин тусгал" ба "түлхэх"1. Гэсэн хэдий ч өнөөдөр тэд маш сайн мэддэг тул хүссэн үр нөлөөгөө өгөхөө больсон. Би тэдгээрийг гол зүйл болгон ашиглахыг зөвлөдөггүй. Хэрэв та хүнийг итгүүлэх шаардлагатай бол стандарт "хавсралт" техникийг ашиглаж болно. Эхлээд та ярилцагчийн үзэл бодлыг хүлээн зөвшөөрч, дараа нь түүний талаас нөхцөл байдал эсвэл асуултыг хараарай. Дараа нь таны ашиглах аргументууд нь ярилцагчийг бодлоо өөрчлөх боломжтой болно. Өөр нэг стандарт журам бол "ярих" арга бөгөөд эдгээр үгсийг дахин дахин давтдаг: "Би чамд сайн сайхныг хүсье; Мэдээжийн хэрэг бид танай компанийг цэцэглэн хөгжүүлэхийг хүсч байна!" Тиймээс та хүний зарим үндсэн зөн совин дээр дарамт учруулж болно - жишээлбэл, шунал эсвэл хоосон зүйл. Хэрэв тэр шуналтай бол түүнд их хэмжээний ашиг амласан бөгөөд үндэслэлгүй, учир нь шуналтай хүн ийм мэдээллийг шүүмжилж чадахгүй. Боловсрол муутай мөртлөө шинжлэх ухааныг дээдэлдэг хүн график, диаграмм, зохиолын шинжлэх ухааны шинж чанараар “ачилдаг”. Тусгай нэр томъёог бас ашигладаг. Хүн тэдний утгыг тодруулахаас ичиж зовох болно, тиймээс тэр хэлсэн бүх зүйлийг ойлгохгүй бөгөөд ярилцагчийн үзэл бодолд найдахаас өөр аргагүй болно (мөн үзнэ үү: Сэтгэлзүйн урхины төрлүүд).

Хэрхэн манипуляци хийхгүй байх вэ

Хэрэв нөхцөл байдал халж байгаа бол ямар ч гэнэтийн үйлдэл тус болно, ширээнд цохилт өгч, "Хангалттай!" Гэнэтийн харьцуулалт. Буруу асуултад илэн далангүй хариулж, тэгш хэмтэй асуултуудыг аль болох хурдан тавих хэрэгтэй. Жишээлбэл, хамтын ажиллагааны хэлэлцээрийн хүрээнд "Та биднээс мөнгө авахыг хүсч байна уу?" гэж асуудаг. Хариулт нь: "Тийм ээ, бид мөнгө олохыг хүсч байна. Чи биш?". Хэрэв та ямар нэгэн зүйл хийхийг албадвал чанга дуугаар хэлээрэй: "Чи намайг дарамталж байна!". Үүнийг хэлсний дараа таны ярилцагчийг залилах боломж эрс багасна. Дараа нь та яриаг тайван замаар эргүүлж болно (хэрэв та урт хугацааны хамтын ажиллагаа төлөвлөж байгаа бол) эсвэл бүр довтолгоо эхлүүлж болно.

Хэцүү яриа хэлэлцээний үеэр таны нөхцөл байдлыг хэрхэн хянах талаар сурах нь чухал юм. Өөрийгөө гаднаас нь харахыг хичээ, үйлдлээ үнэл. Энэ арга нь хэн нэгний гарт хүүхэлдэй болж чадах шугамыг цаг тухайд нь тодорхойлоход тусална. Таны дохио зангаа өөрчлөгдсөн бол та хачирхалтай үйлдэл хийж эхэлсэн бол санаа зовох хэрэгтэй: ширээн дээр тогших, гар, хөлөө үндэслэлгүй үрэх. Тиймээс хоёр гараараа гуягаа илбэх нь хэлэлцээр хийх газраа орхихыг хүсч буй далд ухамсар юм. Хэрэв та үүнийг анзаарсан бол далд ухамсар нь аюулын талаар дохио өгч байна гэсэн үг юм. Энэ тохиолдолд хэсэг хугацаанд гарч, тайвширч, хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэх эсэхээ шийдэх нь дээр. Нүүрээ угаах нь маш ашигтай: духан дээрх усны нөлөө нь зүрхний цохилтыг тайвшруулж, бодисын солилцоог зохицуулдаг рефлексийн механизмыг идэвхжүүлдэг. Гураваас таван минутын дараа та тэнцвэрээ олж, яриагаа үргэлжлүүлэх эсэхээ шийдэх боломжтой. Үгүй бол харамсалтай нь яаралтай дуудлага ирсэн тул та хэлэлцээрийг орхихоос өөр аргагүй болсон гэж хэлээрэй. Хэрэв та асуудлыг эцэслэх шаардлагатай гэж бодож байгаа бол тайвширч, хүч чадлаа цуглуулж, дараагийн "хэсэг" рүү яваарай.

Хэрэв та зарим нэг баримт дээр тулгуурлан шийдвэр гаргахаас өөр аргагүй бол бүх зүйлийг бичиж, шийдвэр гаргахын тулд завсарлага авах хэрэгтэй. Аливаа баримтыг эх сурвалжаас нь иш татсан байх ёстой гэдгийг санаарай. Хэрэв эсрэг тал эх сурвалжийг тодорхойлох боломжгүй бол ердийнх шигээ үүнийг хүлээн авсны дараа л шийдвэр гаргана гэж мэдэгдээрэй. Хүлээн авсан бүх мэдээллийг аюулгүй байдлын хэлтэс шалгах ёстой (миний туршлагаас авсан жишээг үзнэ үү: Энэ нь практикт хэрхэн ажилладаг).

Сэтгэлзүйн урхины төрлүүд

Мөн та хоолойны хэмжээг өөрчлөх, тембр, өндөртэй тоглох боломжтой. Мэргэшсэн хэлэлцээчид өндөр дуунаас нам дууга руу болон эсрэгээр амархан шилжих боломжтой. Тэд үүнийг санамсаргүй байдлаар хийдэг бөгөөд ингэснээр ярилцагчийг транс байдалд оруулж, түүнтэй чатлаж байна. Түнш нь хэргийн талаар ярьж байгаа мэт санагдаж, ухамсар нь дүн шинжилгээ хийх чадвараа алдаж байна. Тэгээд тэр хүн өөрөө яаж бүх аргументтай санал нийлж, гэрээнд гарын үсэг зурсныг ойлгохгүй байна.

Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

Хэцүү яриа хэлэлцээг зөөлөн яриа болгон хувиргах шаардлагатай, ялангуяа урт хугацааны хамтын ажиллагаанд чиглэгдсэн тохиолдолд. Дараах аргуудыг ашиглана уу.

Ярилцагчдаа нээлттэй бай. Хэцүү хэлэлцээрийг зөөлөн яриа болгон хувиргахын тулд та юуны түрүүнд уян хатан байж, өөрийгөө нээх хэрэгтэй. Өөрийн байр сууриа тодорхой зааж өг: магадгүй энэ нь таны ярилцагчийг ижил замаар явуулах болно (Худалдагч ба худалдан авагчийг үзнэ үү). Ярилцах төвийг сахисан сэдэв. Хэцүү яриа хэлэлцээний эхэн үед харилцан ярианд хамааралгүй сэдвүүдийг хөндөх нь заримдаа ашигтай байдаг, гэхдээ ярилцагчдад сонирхолтой байдаг, жишээлбэл, хобби ("Өөрийн тактик бол" -ыг үзнэ үү). Хэрэв та анх удаа уулзаж байгаа бол өөрийнхөө тухай болон компанийнхаа талаар бага зэрэг ярьж болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та яриаг албан ёсны танилцуулга болгохгүй бол илүү их үр дүнд хүрэх болно. Тусламж хүсэх. Түншээсээ ямар нэгэн үйлчилгээ авахыг хүсэх нь маш ашигтай байдаг. Хүмүүс тусалсан хүмүүст илүү их талархдаг. Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө ямар нэгэн зүйл (жишээлбэл, үзэг, цаас) гуйх нь маш тохиромжтой.

Үгүй гэж яаж хэлэх вэ. Хэлэлцээрийн үр дүнд та "үгүй" гэж хэлэх шаардлагатай хэвээр байвал хувийн зүйлд хандах хэрэггүй. Ярилцагчдаа "Бид ийм удаан ухаантай хүмүүстэй гэрээ байгуулдаггүй" гэж хэлснээр та насан туршдаа дайсан олох болно. Амжилтгүй болсон гүйлгээний шалтгаан нь түншийн байр суурийг нэрлэх ёсгүй, энэ нь таны нөхцөл, боломжуудыг зөвшөөрөхгүй гэдгийг хэлэх нь дээр. Энэ мөчтохиролцоонд хүрэх.

Худалдагч ба худалдан авагч

Хэцүү яриа хэлэлцээний нэлээд стандарт тохиолдол бол худалдагч, худалдан авагч хоёрын хоорондын хэлэлцээр юм. Хоёр талын байр суурь тодорхой байна: Худалдан авагч нь бараагаа хямд үнээр худалдаж аваад дараа нь төлөхийг хүсдэг, худалдагч нь илүү өндөр үнээр зарж, урьдчилгаа мөнгө авахыг хүсдэг. Хэрэв та ийм яриа хэлэлцээнд урьдчилан бэлдэж, зөв байрлуулбал ашиг сонирхлоо хамгаалахын зэрэгцээ тэдгээрийг зөөлөн болгож чадна. Барааны үнэ, төлбөрийг хойшлуулсан гэсэн хоёр хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Та хамгийн бага сааталтайгаар буурахад бэлэн байгаа хамгийн бага үнийг урьдчилан зааж өгнө нээлттэй хэлбэрЭнэ талаар хамтрагчдаа хэлээрэй. Тиймээс та хоёрдогч этгээдэд бараагаа хамгийн хямд үнээр авах, гэхдээ тэр даруй эсвэл дараа нь, гэхдээ илүү өндөр үнээр төлөх боломжийг олгоно. Үүний үр дүнд түнш нь хатуу хэлэлцээр хийх нь утгагүй нөхцөл байдалд ордог. Хамгийн бага үнэ байгаа бөгөөд үүнээс доош буухгүй хэвээр байгаа тул зөвхөн хойшлуулах хэлэлцээр л үлдэнэ.

"Өөрийнх болох" тактикууд

Та олон талаараа ижил төстэй гэдгээ ярилцагчдаа харуулаарай: та хүүхэдтэй, нохойтой, хоёулаа эрэгтэй (эсвэл эмэгтэй) юм. Та нийтлэг танилуудтай болох нь гарцаагүй, та мөн адил төгссөн юм байна боловсролын байгууллагагэх мэт жишээ нь би хүүхдийн тухай ярих гэх мэт арга хэрэглэдэг. Хэрэв та нэг минут ч гэсэн хоцорсон бол уучлалт гуйж, хүүхэдтэй утсаар ярьж байсан гэж хэлэхийн зэрэгцээ ярилцагчаасаа хүүхэдтэй эсэхийг асууж болно.

Бид байнга хэлэлцээр хийхээс өөр аргагүй болдог: эцэг эх, хүүхдүүд, найз нөхөд, дэлгүүрт байгаа худалдагч нартай ... Мөн мэдээжийн хэрэг хэлэлцээргүйгээр ганц ч бизнес байгуулдаггүй. Аливаа гүйлгээ, аливаа үйл явдал хэлэлцээрийг шаарддаг.

Заримдаа хэлэлцээр хийхэд хялбар байдаг бөгөөд бүх талуудад тохирсон шийдэл хурдан олддог. Гэхдээ заримдаа та зарим хориотой арга, эсвэл гэгддэг аргыг ашиглах хэрэгтэй болдог ширүүн хэлэлцээр. Гүйлгээнээс хамгийн их ашиг хүртэх шаардлагатай үед та тэдэнгүйгээр хийж чадахгүй. Хэцүү хэлэлцээрт өрсөлдөгчдөө бууж өгснөөр та өөрийн ашиг тусаа алдах болно. Тиймээс, хамгийн түрүүнд хийх зүйл.

Хэцүү хэлэлцээр гэж юу вэ?

Хэлэлцээ хатуу хэв маягаарЭнэ нь үндсэндээ харилцаа муудахад хүргэдэг бөгөөд шийдвэр хэний талд гарсан нь хамаагүй. Хэрэв та хатуу хэлэлцээрээр зорилгодоо хүрсэн бол өрсөлдөгчийн дайсагнал, заримдаа дайсагнал нь баталгаатай болно.

Сарын шилдэг нийтлэл

Forbes сэтгүүлийн шилдэг бизнесийн дасгалжуулагч Маршалл Голдсмит Форд, Уолмарт, Пфайзерын удирдлагуудыг авирахад тусалсан арга техникийг дэлгэв. карьерын шат. Та 5000 долларын зөвлөгөөг үнэ төлбөргүй хэмнэх боломжтой.

Нийтлэлд урамшуулал бий: бүтээмжийг нэмэгдүүлэхийн тулд менежер бүр бичих ёстой ажилчдад зориулсан захидлын жишээ.

Хэрэв та замдаа хүрэхгүй бол бүр ч дор байна.

Энэ тохиолдолд таны ярилцагч зөвхөн давуу байдлын мэдрэмж төдийгүй бас үл тоомсорлож магадгүй юм. Хэрэв та ирээдүйд ижил өрсөлдөгчтэй тулгарвал "ялагдал - ялах" аргыг ашигласан ч амжилтанд хүрэх магадлал маш бага байна. Өрсөлдөгчдөө дарамт үзүүлэх өөр арга хэрэглэх нь мэдээжийн хэрэг. Хамгийн муу тохиолдолд өрсөлдөгч тань бас хатуу хэлэлцээр хийх арга хэрэглэх үед нөхцөл байдал мухардалд орж, бие биедээ дайсагналцсаны улмаас ширүүн хэлэлцээ нь зөрчилдөөн болж хувирах болно.

Хатуу стиль бол аюултай хэв маяг юм.

Бүх жолооч нар "Итгэлгүй байна - гүйцэж түрүүлж болохгүй!" гэсэн хэллэгийг мэддэг. Үүнийг бас хэлцлийн хатуу хэв маягт хэрэглэж болно, бага зэрэг тайлбарласан: "Бүү итгэлгүй байна - үүнийг бүү ашигла!"

Хэлэлцээний хатуу хэв маяг нь ирээдүйд өрсөлдөгчтэйгээ сайн харилцаа тогтоох бодолгүй, зөвхөн таны нөхцөлийг зөвшөөрөхийг хүсч байгаа тохиолдолд л тохиромжтой. Хамгийн гол нь та ярилцагчаасаа маргаангүй давуу талтай гэдэгт бүрэн итгэлтэй байна.

Хэрэв дээрх нөхцөл хангагдаагүй бол хатуу хэлэлцээр хийх нь таны сонголт биш юм. Цорын ганц үл хамаарах зүйл бол танд алдах зүйлгүй, хатуу хэлэлцээрээс өөр гарц байхгүй болно. Ийм нөхцөлд энэ бол том эрсдэл гэдгийг та тодорхой ойлгох хэрэгтэй, мөн та өндөр хувьалдах магадлалтай.

Хэцүү яриа хэлэлцээний техник нь голчлон хүч чадлаа харуулах янз бүрийн аргаас хамаардаг.

Чамд ийм хүч байхгүй байж болох ч энд гол зүйл бол өрсөлдөгч тань таны давуу талыг мэдэрч, итгэж байгаа явдал юм. Хэрэв ярилцагч таны хүч чадлыг харуулахад итгэдэг бол жинхэнэ хүчтэй үйлдэл хийх шаардлагагүй болно.

Хэлэлцээрийн менежмент: ярилцагчийн сэтгэцийн төрлийг хэрхэн тодорхойлох вэ

Хэзээ хатуу хэлэлцээр эхлэх вэ?

Ярилцлагын дараах цэгүүдэд хүрсэн тохиолдолд тэд эхэлж болно.

Бүх тал буулт хийх хүсэлгүй байгаагаа илт харуулж, "Бид байр сууриа орхихгүй" гэсэн хэллэгийг хэлсэн. Ярилцагчийг харилцан буулт хийхэд түлхэц өгөхөд аль хэдийн хэцүү байдаг. Энэ мөч бол та хатуу хэлэлцээр хийх арга техникийг ашиглах боломжтой цаг үе юм.
Хэрэв сэтгэл зүйн дарамт шахалт үзүүлбэл, таны хувийн шинж чанарт үзүүлэх нөлөөлөл, өрсөлдөгчид аль хэдийн хатуу хэлэлцээр хийж эхэлсэн.
Ярилцлагад таныг өрсөлдөгчийнхөө давуу талыг харуулах байдлаар ашигладаг, жишээлбэл, хэлэлцээрт гуравдагч этгээд оролцож байгаа бол таны жишээгээр дайрч буй тал хүч чадлаа харуулдаг болохыг та харж байна. Энэ тохиолдолд та хэлэлцээрийн хатуу хэв маягийг хэрэглэж, тэмцэж эхлэх хэрэгтэй.
Ярилцагч таныг удирдахыг оролдож байна гэж та мэдэрч байна. Хэрэв даралт харагдаж байвал залилан хийх нь даралтын далд тал юм. Өрсөлдөгч талаас манипуляци хийх оролдлого эхэлмэгц хатуу хэлэлцээрийг эхлүүлэх цаг болжээ.
Хэлэлцээрт оролцогчдын нэг нь хэлэлцээрийн нөхцөл байдлыг зохицуулахын тулд чамаас мөнгө авч эхэлнэ. Жишээлбэл, "маргааш ир" гэж хэлэхэд өрсөлдөгч нь ихэвчлэн та түүнд бууж өгөх ёстой, түүний нөхцөлийг зүгээр л зөвшөөрөх ёстой гэж хэлэхийг хичээдэг.
Хэрэв өрсөлдөгчид эхлээд мөргөлдөөний бүстэй, өөрөөр хэлбэл нөхцөл байдлын талаар огт өөр үзэл бодолтой бол түншүүдийн яриа тохиромжгүй болно. Энд зөвхөн хатуу хэлэлцээр л тус болно.
Хэрэв ярилцагч тантай хэт найрсаг харилцаанд шилжихийг хичээж байвал. Хэрэв та хатуу хэлэлцээр хийх арга техникийг ашиглахгүй бол харилцааныхаа тодорхой хил хязгаарыг зааж өгөхгүй бол ярилцагч хувийн орон зайд халдаж магадгүй юм.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Хатуу хэлэлцээрийг зөвхөн онцгой тохиолдолд л ашигладаг.

Михаил Уржумцев,

"Melon Fashion Group" OAO-ийн ерөнхий захирал, Санкт-Петербург

Би хатуу ширүүн хэлэлцээрт дургүй, зөрчилдөөнтэй түншүүдтэй харилцахаас зайлсхийдэг. Хэлэлцээрийн дараа ярилцагч нь дээд тал нь "шахсан" гэсэн сэтгэгдэлтэй байх нь сайн зүйл биш юм. Дараа нь та ирээдүйд харилцан үйлчлэлийн талаар мартаж болно. Аливаа хэлэлцээрийг тааламжтай орчинд хийх ёстой бөгөөд хэрэв түншүүдтэйгээ харилцах нь хошин шогийн мэдрэмжгүй бол бүр ч сайн байх ёстой.

Бид хатуу хэлэлцээр хийх арга техникийг ашиглах шаардлагатай болсон нь гарцаагүй. Жишээлбэл, удалгүй бид нөлөөллийн стандарт бус аргыг ашиглах шаардлагатай болсон - би үүнийг "эрэгтэй яриа" гэж нэрлэх болно - манай тал хэлэлцээнд удирдах албан тушаалын хамт ажиллагсадыг оролцуулсан. Хэлэлцээрийн эхний үе шатыг шийдвэр гаргах, стандарт бус нөхцөл байдлаас гарах чадвартай менежерүүдэд даатгах ёстой. Гэхдээ эзэмшигчид эсвэл захирлуудын түвшний хэлэлцээр нь эцсийн шат юм, учир нь энэ тохиолдолд ухрах зай бараг байдаггүй.

Хэлэлцээрийн сэтгэл зүй: Утасны худалдаанд 3 анхаарал хандуулдаг

Хэцүү хэлэлцээрт бэлдэж байна

Хэцүү хэлэлцээр хийхээс зайлсхийх боломжгүй бол зохих бэлтгэлтэй байх ёстой. Дараах үе шатуудыг багтаасан тусгай сургалт нь үүнд тусална.

бэлтгэл ажил;
хатуу хэлэлцээр хийх стратеги сонгох;
техникийг сонгох: "чаатлах" ба "хавсралт";
ухрах талаар бодож байна.

Хэцүү хэлэлцээрт бэлдэж хаанаас эхлэх вэ?

Өөрийн давуу болон сул талуудыг тодруулаарай - өрсөлдөгчөөсөө давуу тал, та түүнээс юугаараа дутуу вэ.
хэлэлцээрээс ямар үр дүнд хүрэхийг хүсч байгаагаа тодорхой тодорхойл.
Та ярилцагчдаа юу өгч чадахаа шийдээрэй.

Хэцүү хэлэлцээр хийхэд ямар стратеги сонгох вэ?

хамгаалалтын стратеги.Хэрэв таны ярилцагч танаас мэргэжлийн болон сэтгэл зүйн хувьд илүү "өндөр" бол та үүнийг сонгож болно. Ийм ширүүн хэлэлцээний үеэр эцсийн шийдвэр гаргах эрхээ "тоглохгүй" байвал тохиромжтой байх болно;
довтолгооны стратеги. Хэрэв та ялалтдаа итгэлтэй байвал энэ стратеги тохиромжтой байх болно. Ийм хэлэлцээрийг стандарт бус нөхцөл байдалд хэрхэн хурдан жолоодож, зөв шийдвэр гаргахаа мэддэг хүн илүү сайн зохицуулдаг.

Хэцүү хэлэлцээр хийх үндсэн хоёр арга нь:

"хавсралт" техник. Та өрсөлдөгчийнхөө үзэл бодлыг түүнтэй "нийлж" байгаа мэт хүлээн зөвшөөрч, нөхцөл байдлыг түүний нүдээр үнэлэх хэрэгтэй. Дараа нь түүний ойр дотны аргументуудыг ашиглан ярилцагчийг өөрийн бодлоо өөрт ашигтайгаар өөрчлөх талаар бодохыг хүс.
"шүүрдэх" техник"Бид зөвхөн танд хамгийн сайн сайхныг хүсч байна", "Бид танай компанийг амжилттай, цэцэглэн хөгжихийг хүсч байна" гэх мэт хэллэгүүдийг байнга давтахаас бүрддэг. Энэ нь хүний доод зөн совин болох хоосон чанар, шуналыг татах нэг хэлбэр юм. Хэрэв ямар нэгэн тактик танд ёс зүйгүй мэт санагдаж байвал түүнийг бүү ашигла.

Хэрэв та өөрийгөө хуурч байгаа юм шиг санагдаж байвал дараах арга замаар хатуу хэлэлцээрийг намжаахыг хичээгээрэй.

харилцаанд нээлттэй байхыг хичээ. Ярилцагчдаа байр сууриа тодорхой илэрхийл. Магадгүй тэр хариуд нь мөн адил зүйл хийх болно.
Харилцааг төвийг сахисан сэдэв рүү шилжүүл. Энэ нь хатуу хэлэлцээрийн хурцадмал байдлыг арилгахад тусална. Жишээлбэл, ярилцагчийн хобби, хоббигийн талаар асуу. Гэхдээ сэдвүүдийг сонгохдоо болгоомжтой байгаарай - тэдгээр нь хамааралтай хэвээр байх ёстой.
Ярилцагчаас тусламж хүс. Хүн маш их зохион байгуулалттай байдаг тул тусалсан хүмүүсээ үнэлдэг. Жишээлбэл, ярианы эхэнд та үзэг эсвэл тэмдэглэлийн дэвтэр асууж болно.
Өөртөө дарамт учруулахаас зайлсхий. Хэрэв та дарамтанд байгаа юм шиг санагдаж байвал шууд хэлээрэй. Энэ үг нь ярилцагчийг бага зэрэг бухимдуулж, таны дарамтыг багасгах болно.

Хэлэлцээрийн хатуу арга: тактик ба стратеги

Стратеги

Хэрэв та хатуу хэлэлцээр хийхээр төлөвлөж байгаа бол "тэмцэх" тактикийг мэдэх нь зайлшгүй юм.

Батлан хамгаалах стратеги

Өрсөлдөгч чинь салбартаа мэргэжлийн, маш хүчтэй зан чанартай хүн мөн үү? Хэцүү хэлэлцээр хийхэд хамгаалалтын стратегийг сонго. Энэ тохиолдолд та ямар нөхцөлөөр явж болохоо өөрөө тодорхойл. Ийм хэлэлцээрт эцсийн шийдвэр гаргах эрхгүй хүн илүү амжилтанд хүрнэ. Жишээлбэл, та хэлэлцээнд өөрсдөө оролцдог, гэхдээ гэрээнд тэдний оролцоогүй компанийн удирдлага аль хэдийн гарын үсэг зурсан байдаг. Ихэнхдээ энэ схемийн дагуу хүчний байгууллагуудтай хэлэлцээр хийдэг. Эцсийн эцэст, хэлэлцээрийн улс төрийн талыг биш харин арилжааны талбарыг голчлон хариуцдаг бизнесмэн улстөрчтэй харьцуулахад арай хүчтэй байр суурьтай байдаг.

Довтолгооны стратеги

Хэрэв та хатуу хэлэлцээрт ялалт байгуулахаар маш их бооцоо тавьж байгаа бол довтолгооны стратеги хэрэглээрэй. Гэсэн хэдий ч та нөхцөл байдалд хурдан хариу үйлдэл үзүүлж, шийдвэр гаргах чадвартай байх нь чухал юм. Энэ техникээр зөрчилдөөн үүсгэх нь таны гарт тоглож чадна. Ийм нөхцөлд ярилцагч хяналтаа алдаж, бууж өгөхөөс гадна хэлэлцээрт алдаа гаргах магадлалтай. Мөн та өрсөлдөгчийнхөө алдааг өөртөө ашигтайгаар ашиглаж болно. Энэхүү стратегийн хэрэглээний тод жишээ бол олон нийтийн хэлэлцүүлэг юм. Өрсөлдөгч нь хөл дороо газар алдаж, өөрийгөө хянахаа больж, хашгирч, хариултаа тодорхой хэлж чадахгүй, хэт их юм ярих гэх мэт нь дайсанд ашигтай. Ийм өрсөлдөгчийн цаана улиг болсон хайхрамжгүй байдал нь хожсон мэт харагдах болно. гэрэл.

Тактик

Хэцүү хэлэлцээр хийх хоёр үндсэн арга байдаг - "бэлэг өгөх" ба "сэтгэл зүйн тайтгарал".

"Бэлэг өгөх" тактик

Энд гол зүйл бол ярилцагчийн үзэл бодлыг хүлээн зөвшөөрч, түүнийг түүний маргаанд автсан гэдэгт итгүүлэх явдал юм. Дараа нь өөрийн аргументуудыг танилцуул, гэхдээ таны ашиг тусын тулд түүнийг анхны аргументуудад эргэлзэхэд хүргэ.

"Сэтгэл зүйн тайтгарал" тактик

Энэ тактикийн дагуу өрсөлдөгчөө амжилтанд хүрч, бизнес нь цэцэглэн хөгжихийг хүссэн хэллэгийг аль болох олон удаа ашиглах хэрэгтэй. Үүнийг сонсоод ярилцагч нь түүний ач холбогдлыг мэдэрч, зарим маргаантай зүйлд илүү нийцэж эхэлдэг. Та мөн өрсөлдөгчийнхөө дэмий хоосон, шунал дээр тоглож, таны нөхцөлийг зөвшөөрснөөр түүнд ямар ашиг тус хүртэх талаар тайлбарлаж болно. Энэ бол нэлээд хатуу сэтгэл зүйн заль мэх юм - хүн нөхцөл байдлын бодитой байдлаа алдаж, ирээдүйн ашиг тусын бодит байдалд итгэж эхэлдэг.

Нэмж дурдахад та ярилцагчийн чадваргүй байдлын талаар тоглож болно. Олон тооны нэр томъёо, албан ёсны мэдээлэл, статистикийн тооцооллыг өгснөөр та түүнийг маш их төөрөгдүүлэх болно. Өөрсдийн мунхаглалыг нуух магадлалтай энэ асуудал, тэр таны түүнд хэлсэн зүйлд нэг ч үг авах хандлагатай байх болно.

Хамгийн туршлагатай хүмүүс ховсдох арга техникийг ч ашиглаж болно.

Өрсөлдөгчөө транс байдалд оруулдаг эдгээр NLP аргууд нь дуу хоолойг өөрчлөх, толин тусгал хийх, фрейм хийх гэх мэт. Эдгээр бүх аргууд нь ярилцагч нь юу болж байгааг шинжлэх чадвараа алдаж, хөнгөн транс руу ороход хүргэдэг.

Хэцүү яриа хэлэлцээ хийх дараах арга нь маш үр дүнтэй байдаг: та маш хурц, ширүүн ярьж эхэлдэг бөгөөд ярилцагчийг цочирдуулсан байдалд оруулж, өөрийн дүрмийн дагуу яриа өрнүүлдэг. Өрсөлдөгч тань зарим асуудалд бууж өгч эхлэхийг хараад тактикаа эсрэгээр нь өөрчилж, ярилцагчдаа хүндэтгэлтэй хандаж, өрөвдөх сэтгэл, ойлголттой бай. Хүний сэтгэл зүй ийм байдаг - тэр талархалтай байдаг, ярилцагчдаа итгэх итгэлээр дүүрэн, эхэндээ өөр үзэл бодолтой байсан, дараа нь таны үзэл бодлыг дэмждэг.

Хатуу хэлэлцээний үр дүн нь тусгай аргуудаас хамаарна.

Хэлэлцээрийн хатуу арга техникдовтолгооны стратегийн дагуу

Хэрэв та довтолгооны стратеги сонгосон бол хатуу хэлэлцээрт зан үйлийн хоёр үндсэн арга байдаг.

1) шаардлага, ультиматумын тактик;

2) концессыг шахах тактик.

Ультиматум

Хэцүү яриа хэлэлцээ хийх энэхүү арга нь схемд суурилдаг: шаардлага тавьдаг бөгөөд хэрэв өрсөлдөгч нь санал нийлэхгүй бол бусад нөлөөллийн аргыг (жишээлбэл, заналхийлэл) ашигладаг. Та өрсөлдөгчөө сонголтын өмнө тавьдаг: түүний хувьд хүсээгүй үр дүн, мөн туйлын хүсээгүй үр дүн.

Хэлэлцээч таны шаардлагыг хүлээн зөвшөөрч, заналхийллийг бодитоор ашиглахгүй бол энэхүү туйлын техникийг үр дүнтэй гэж үзэж болно. Шаардлагын тактикийг ашиглан эерэг үр дүнд хүрэхийн тулд та дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй нөхцөл:

Аюул заналхийлэл нь ярилцагчдад нөлөөлөх ёстой. Заримдаа бидний хувьд айдас төрүүлж байгаа зүйл бусдад хамаагүй байх болно.
Сүрдүүлэг, заналхийллийг тодорхой илэрхийлэх ёстой, эс тэгвээс өрсөлдөгч нь тэднийг үнэхээр боломжтой гэж ойлгохгүй.
Хэрэв заналхийлэл нь ярилцагчдад нөлөөлөхгүй бол та тэдгээрийг хэрэгжүүлж эхлэх хэрэгтэй гэдгийг санаарай. Мөн шаардлагадаа бүү бууж өг! Үгүй бол энэ нь таны ялагдал болно.

Ультиматумын үндсэн заль мэх

Тооцоолсон саатал

Өрсөлдөгч нь таагүй байдалд орсон эгзэгтэй мөч хүртэл хэлэлцээрийг хойшлуулах: түүнд маш бага хугацаа байх болно; түүний найдаж байсан нөөц байхгүй гэх мэт. Ширүүн хэлэлцээний нөгөө тал нь зүгээр л нэг бол бууж өгөх, нөхцөл байдлаасаа татгалзах, эсвэл ямар нэг зүйл хийхийг оролдохоос өөр аргагүйд хүрнэ.

Жишээ: "Саад руу" нэвтрүүлгийн эфирээр хоёр улстөрч үзэгчдэд зориулж сурталчилгаа хийсэн. Гэвч тэдний нэг нь (В.Жириновский) түүний яриаг таслах өчүүхэн ч боломж өгөлгүй, үзэгчидтэй маш идэвхтэй харилцаж байсан тул хөтлөгч (В.Соловьев) байр сууриа огт илэрхийлж чадаагүй юм. Шилжүүлгийн ажил дуусч, Жириновскийн өрсөлдөгч нь түүний аргументуудыг үнэмшилтэй илэрхийлж чадсангүй. Үүний үр дүнд үзэгчид илүү үнэмшилтэй оролцогчийг сонгох санал өгсөн.

Хоёр муугийн сонголт

Хэцүү хэлэлцээрийн үед өрсөлдөгчдөө асуудлыг шийдэх хэд хэдэн сонголтыг санал болго. Эдгээр сонголтууд нь мэдээжийн хэрэг хамгийн түрүүнд таны хувьд амжилтанд хүрэх ёстой, гэхдээ өрсөлдөгчөө нэг их гомдоохгүй байх ёстой. Энэ аргын хүсээгүй арга бол шантааж ашиглах явдал юм. Эцсийн эцэст, хэрэв энэ нь аюул заналхийллийн тухай ярих юм бол та хэлэлцээр хийх анхны зорилгодоо хүрэхгүй.

Жишээ:оюутан суралцахыг хүсэхгүй байгаа бөгөөд багш түүнд сонголт өгдөг: нэг бол суралцах эсвэл шалгалтанд тэнцэхгүй, хөөгдөнө! Оюутанд хамгийн бага ашиг тустай нь юу вэ?

"Хаалт"-ын тактик ("Москвагийн ард!")

Өрсөлдөгчдөө өөрийгөө маш хатуу тогтолцоонд оруулсан бөгөөд таны байр суурийг бүх хүсэл эрмэлзэлтэйгээр өөрчлөх боломжгүй гэж хэлээрэй. Дараа нь ярилцагч сонгох ёстой: нөхцөлөө хүлээн зөвшөөрч, гэрээнээс дор хаяж ямар нэг зүйл авах, эсвэл татгалзаж, юу ч авахгүй.

Жишээ:Та зах дээр ирсэн, худалдагч барааныхаа төлөө 500 рубль гуйж байна. Та ердөө 300 рубльтэй гэж хэлж байна. Худалдагч таны нөхцөлийг зөвшөөрөх магадлал хэд вэ?

Шаардлага, ультиматумын аргууд нь нөлөөллийн хор хөнөөлтэй аргуудыг ашиглах, өөрөөр хэлбэл өрсөлдөгчөө албадах явдал юм. Ультиматум бол хатуу хэлэлцээрийн хамгийн түрэмгий арга бөгөөд ирээдүйд өрсөлдөгчдийн хооронд эерэг харилцаа үүсэх магадлал бага гэдгийг санаарай.

Хоёр дахь бүлэг хатуу хэлэлцээрийн аргууд - концесс-шахах буюу байрлалын дарамт.

Энэ аргын техникт дараахь зарчим үйлчилдэг: та бүх шаардлагыг шууд илэрхийлэхгүй, харин аажмаар. Эхлээд хамгийн сэтгэл татам нөхцөлүүдийг санал болго, дараа нь танд ашигтай нөхцлүүдийг санал болго. Тиймээс та албан тушаалын дарамтыг бий болгодог - ярилцагчийг танд бууж өгөх шаардлагатай үед ийм нөхцөлд тавь.

Хатуу хэлэлцээ хийх энэ аргын үр дүнтэй байх чухал нөхцөл бол нөгөө талын хэлцэл хийх чин хүсэл эрмэлзэл юм.

Манипуляцийг хэрхэн эсэргүүцэх талаар үр дүнтэй зөвлөмжүүд

Концессыг шахах үндсэн заль мэх

"Хаалттай хаалга"

Та хэлэлцээр хийх саналаас татгалзаж, улмаар нөгөө талдаа танаас "гуйх" шахаж байна. Хэлэлцээрийг томилох нь өрсөлдөгчийн зорилго болно. Хэлэлцээрийг зөвшөөрснөөр та өрсөлдөгчдөө бууж өгч, сайн үйлс хийж байгаа бололтой. Үүний үр дүнд нөгөө тал нь концессын өртэй гээд “баярлалаа” гэсэн байдалд ороод байна. Энэ техникт цагийг тодорхой тооцоолох нь чухал юм - та нэн даруй зөвшөөрч болохгүй, гэхдээ хэлэлцээрийн товыг хойшлуулах ёсгүй. Өрсөлдөгч тань энэ хугацаанд нөхцөл байдлаас гарах өөр гарц хайж магадгүй юм.

Жишээ:Охин хүү хоёр бие биедээ үнэхээр дуртай. Охин нь залууг өөрт нь гэрлэх санал тавихыг хүсдэг, харин залуу нь үүнийг хүсдэг. Тэр түүнд гэрлэх санал тавьж, тэр татгалзсан ... Тэр дахин асуув - тэр үгүй гэж хэлэв. Гурав дахь удаагаа охин "дурамжхан" зөвшөөрөв. Үүний үр дүнд: тэр залуу түүнтэй уулзахаар явсан тул охины өмнө үүрэг хүлээсэн гэдгээ мэдэрдэг.

"Анхны нөхцөл" эсвэл "дамжуулах горим"

Хэлэлцээр эхлэхийн тулд та урьдчилсан буулт хийхийг шаардаж, бодит хэлэлцээр эхлэхээс өмнө аль хэдийн ямар нэг зүйлийг авах болно.

Жишээ:Үнсгэлжингийн тухай алдартай үлгэрт хойд эх нь Үнсгэлжин бөмбөг рүү явахыг огт эсэргүүцдэггүй. Гэхдээ үүнээс өмнө тэр бүх зүйлийг цэвэрлэж, шалыг угааж, үр тариа ангилж, цэцэг тарьж, дараа нь явж болно.

"Хараа" эсвэл "сүүлийн дуудлага"

Хатуу хэлэлцээ хийж, нөгөө талтай тохиролцоонд хүрснээрээ чамд тийм харагдах эрх байхгүй, удирдлагуудын зөвшөөрөл хэрэгтэй гээд байгаа. Завсарлагааны дараа та гэрээ үндсэндээ батлагдсан гэж мэдэгдэж байгаа боловч зарим өөрчлөлтийг хийх шаардлагатай байна. Хэрэв та цувралыг дагаж мөрдвөл энэ техник ажиллах болно нөхцөл:

ийм хэлэлцээ нь өрсөлдөгчөө ядраах ёстой. Үүнийг хийхийн тулд та дараахь заль мэхийг ашиглаж болно: яриандаа нарийн төвөгтэй логик дүгнэлт, утгагүй өгүүлбэр ашиглах, хэлэлцээрийн явцыг хойшлуулах, ач холбогдолгүй сэдэв рүү шилжих, хэлэлцүүлгийг түр зогсоох гэх мэт.
Таны хийсэн засварууд зөвхөн таны талд бага зэрэг тохируулагдах ёстой. тохиролцоонд хүрсэнгэхдээ үндсээр нь өөрчлөхгүй.

Хэрэв та дээр дурдсан нөхцлүүдийг харгалзан үзсэн бол өрсөлдөгч нь хэлэлцээрийг эхнээс нь эхлүүлэхээс илүүтэйгээр таны сүүлчийн шаардлагыг зөвшөөрөхөөс аргагүй болно. Хэцүү хэлэлцээр хийх энэ аргыг хэд хэдэн удаа хэрэглэж болно. Эцсийн эцэст, үр дүнд нь анх төлөвлөсөн үр дүнд хүрэхийн тулд та шаардлагыг бага багаар хэд хэдэн удаа өөрчилж болно.

"Гадаад аюул"

Хэцүү яриа хэлэлцээний үеэр өрсөлдөгчийн нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрч болох боловч эдгээр нөхцлийг биелүүлэхэд саад болох гадны хүчин зүйлсийн боломжийг тунхаглаж болно. Тиймээс та тохиролцсон гэрээг зөрчих боломжийг зөвшөөрч байна.

Хэлэлцээрийн хатуу хэв маяг, ялангуяа хэт туйлшрал, шахалтын аргыг хэрэглэх нь ярилцагчийн сэтгэлзүйн нөлөөлөл, өөрөөр хэлбэл заль мэх ашиглахгүйгээр хийж чадахгүй. Тэд ярилцагчийн "хамгаалах" эсэргүүцлийг бууруулж, нөхцөл байдлыг бодитой үнэлэхээс сэргийлдэг. Хамгийн түгээмэл нь дараахь зүйлүүд юм заль мэх:

"өрсөлдөгч рүү дайрах": ярилцагчийн нэр төрийг гутаах оролдлого; түүний харагдах байдал эсвэл юу гэж хэлж байгаа тухай тайлбар; түүнийг болон бусад хүмүүсийг анзаараагүй мэт дүр эсгэх;
харилцааны ёс зүйг санаатайгаар баримтлахгүй байх: уулзахдаа гар барихгүй, суухыг санал болгохгүй байх;
"Би таны сэдлийг харж байна" - ярилцагчийн мэдэгдлийг өрсөлдөгчийнхөө үгэнд түрэмгий, сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл, тэр таны эсрэг ямар нэг зүйл төлөвлөж байгаа мэт тайлбарлах.

Та өөрийн хүсэл зоригийн эсрэг хатуу хэлэлцээр хийх шаардлагатай болдог (илэн далангүй хэлэхэд). Ийм хэлэлцээрийн үр нөлөөг бууруулах боломжтой юу? Хэлэлцээрийн хатуу хэв маягийг тэгшитгэхийг хүсвэл юу хийх ёстой вэ?

Бүү сандар, харин тайвширч, нөхцөл байдлыг хэтэрхий хувийн байдлаар хүлээж авахгүй байхыг хичээгээрэй, учир нь энэ дайсагнал нь нөхцөл байдлаас болж үүссэн бөгөөд танд биечлэн чиглээгүй болно.
Өрсөлдөгчийнхөө заль мэх, заль мэхийг зогсоох гол арга бол эдгээр үйлдлүүдийг чангаар хэлэх бөгөөд ингэснээр та ярилцагчийг зэвсгээр ангижруулна.

Хэцүү хэлэлцээрийн үр дүн үргэлж ижил байдаг: нэг тал нь ялж, нөгөө нь ялагддаг. Өрсөлдөгчтэйгээ цаашид хамтран ажиллах нь бараг үргэлж боломжгүй байдаг, учир нь та өрсөлдөгчид бөгөөд ямар ч тохиромжтой боломжоор буцаж ирэхийг хүсдэг.

Бизнесийн зөрчилдөөн: түншүүдтэйгээ хэрүүл маргааны дараа хэрхэн мөнгө алдахгүй байх вэ

Шинжээчдийн дүгнэлт

Заримдаа хэцүү хэлэлцээрийн нөхцөлд стандарт бус шийдлүүдийг олох шаардлагатай байдаг.

Хайк Лазарян,

VIP Cruise компанийн гүйцэтгэх захирал, Москва

Бид ямар нэг байдлаар Германы компанитай маш чухал хэлэлцээр хийхээр бэлтгэж байсан. Эдгээр хэлэлцээрийн зорилго нь маш ашигтай гэрээнд гарын үсэг зурах явдал байсан бөгөөд үүний дагуу бид ОХУ-д энэ компанийн аялалын аялалыг дагнан худалдах эрхийг авсан. Тэр үед германчуудад өөр хэд хэдэн сонирхолтой санал ирж байсан.

Уулзалт дээр Германы хамт олон маш найрсаг бус зан гаргаж, нам жим байсан. Эдгээр нь маш хэцүү хэлэлцээрүүд байсан бөгөөд маш хэцүү байсан. Бид удалгүй завсарлага авахаар шийдсэн. Кофены завсарлагааны дараа германчууд найрсаг өнгө аясыг нь өөрчилжээ. Хэдэн цагийн дараа бид гол зүйлийг ярилцсан бөгөөд германчууд өлсөж байгаагаа мэдэгдэв. Бид хамт ажиллагсдаа маш сайн ресторанд аваачсан бөгөөд цаашдын хэлэлцээр дахин хэцүү болов. Хоёр тал харилцан буулт хийж чадаагүй. Германы тал буулт өгөхийг хүссэнгүй, бидэнд огт таагүй нөхцөлийг санал болгов. Германчууд эргэлзсэн бөгөөд бидний саналыг яг таг хүлээж авахад хараахан бэлэн биш байв. Одоо энэ ширүүн хэлэлцээнд стандарт бус шийдлийг санал болгох хэрэгтэй юм байна гэдгийг ойлгосон. Өрсөлдөгчид маань тэднийг орос хоолоор дайлж, үүрлэсэн хүүхэлдэй бэлэглэсэн байна гэж үзээд би Германы хамт олонд Оросын уурын өрөөнд зочлохыг санал болгов. Бид хэд хэдэн уурын өрөө, амралтын өрөө, баар, усан сан бүхий VIP халуун усны газар түрээслэв. Манай зочид өглөө болтол тэнд амарсан. Үүний үр дүнд бидний зардал дэмий хоосон байсангүй - бидний хувьд таатай нөхцөлөөр гэрээнд гарын үсэг зурав. Стандарт бус хандлагыг хүлээн авах, анхаарал солих нь ийм байдлаар ажилласан.

Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

Ялагдлаас зайлсхийх хамгийн хялбар арга- Хатуу хэлэлцээг дэмжихгүй. Өрсөлдөгч тань найрсаг бус, ширүүн хэлэлцээр хийж эхэлсэн гэж та харж байна уу? Та яриагаа дуусгаад явах эрхтэй. Хэрэв нөхцөл байдал хяналтаас гарч байна гэж бодож байвал гэнэт хөдөлгөөн хийх эсвэл чанга дуугаар "Зогс!" Гэж хэлээрэй. Нөгөө талын бодлогогүй асуултад түрэмгий хандах хэрэггүй, харин илэн далангүй хариул.

Жишээлбэл, та хамтарсан бүтээл хийх талаар хэлэлцээр хийж байгаа бөгөөд танд: "Та биднээс мөнгө олох гэж байна уу?" Хариулт: “Тийм ээ, бид ашиг олохыг хүсч байна. Чи биш?".

Хачирхалтай нь, хэрэв та хэлэлцээрт оролцогчидтой цаашид хамтран ажиллахаар төлөвлөж байгаа бол хатуу хэлэлцээрийг найрсаг байдал болгон хувиргах боломжтой (заримдаа бүр шаардлагатай).

Хэцүү яриа хэлэлцээний үеэр таны нөхцөл байдлыг хэрхэн хянах талаар сурах нь чухал юм.

та ширээн дээр товших;
таны дохио зангаа өөрчлөгдсөн;
Та ямар ч шалтгаангүйгээр гар, хөлөө үрнэ.

Жишээлбэл, хэрэв та хоёр гараараа ташаандаа жолооддог бол энэ нь таны далд ухамсрын дагуу хэлэлцээр хийх хүсэлгүй, байр сууриа итгэлгүй байна гэсэн үг юм. Тиймээс таны далд ухамсар аюулаас сэрэмжлүүлдэг. Хэрэв та энэ дохио зангааг өөртөө анзаарсан бол тайвширч, хатуу хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэх нь зүйтэй эсэхийг тодорхойлохын тулд түр зогсолт хийхийг хүс.

Ийм тохиолдолд маш сайн зөвлөгөө бол нүүрээ усаар угаах явдал юм. Ус нь зүрхний цохилтыг тайвшруулж, сэтгэлийн амар амгаланг авчирдаг. Хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэхэд бэлэн үү? Дараа нь шинэ эрч хүчээр эхэлж, асуудлыг эцэс хүртэл авчир. Хэрэв та ширүүн хэлэлцээрийг зогсоохоор шийдсэн бол яаралтай дуудлага хүлээн авсан бөгөөд уулзалтаа дахин товлохоос өөр аргагүй болсон гэдгээ мэдэгдээрэй.

Та шийдвэр гаргаж, зарим баримт дээр үйл ажиллагаа явуулахыг албаддаг уу? Эдгээр баримтуудыг шалгахын тулд танд хугацаа хэрэгтэй гэдгийг мартуузай. Аливаа баримтын ард эх сурвалж байх ёстой. Хэрэв өрсөлдөгч нь үүнийг онцолж чадахгүй бол та бүх мэдээллийг хүлээн авсан тохиолдолд л эцсийн шийдвэрээ гаргана гэдгээ зоригтойгоор мэдэгдээрэй.

Хэлэлцээрийн хүнд нөхцөлд өөрийгөө хязгаарлах 6 үр дүнтэй дүрэм

Таны ярилцагч хашгирч, түрэмгий зан гаргаж эхлэв. Энэ тохиолдолд завсарлага хүсэх эсвэл тайван байж чимээгүй сонс. Гүнзгий амьсгалах нь үүнд тусална. Ярилцагч яриагаа дуусмагц ийм зан авир нь асуудлыг шийдэхэд хүргэхгүй гэж хэлээрэй. Эсвэл эелдэгээр хариулахдаа: "Уучлаарай, энд үл ойлголцол гарсан байх." Хэлэлцээрт завсарлага авах боломжгүй бол анхны байр сууриа дахин томъёол. Энэ нь хэлэлцээрийг эхэнд нь эргүүлж, илүү тайван замаар явуулах болно.
Таны ярилцагч таныг мэдээлэл, мэдээллээр бөмбөгдөж, бүх зүйлийг ойлгох цаг алга уу? Хэцүү хэлэлцээрт ярианы хурдыг удаашруулахыг хичээ. Гэнэт ярилцагчийн үгсийг бичиж эхлээрэй, тэр илүү их зүйл хэлсэн гэж бодоод ярианы хурдыг удаашруулна.
Ярилцагчийг удирдах оролдлогыг мэдэрч, түүнтэй газар солих. Та “Гайхалтай санаа байна. Чи юу гэж бодож байна? Би хувьдаа бүрэн итгэлтэй биш байна."
Өрсөлдөгч тань няцаахад бэрх баримт хэлсэн үү? "Энэ надад таалагдахгүй байна" эсвэл "Энэ мөч бидэнд огт таалагдахгүй байна" гэх мэт сэтгэл хөдлөлөөр хариул. Гайхалтай нь ийм хариултууд нь хатуу аргументуудаас илүү хүчтэй байдаг.
Ярилцагч доромжлолд живэв. Бүү хариу үйлдэл хий, хийсвэрлэхийг хичээ. Та зарим объектыг харж байхдаа тайван байж эсвэл бүх нөхцөл байдлыг инээдэмтэй байдлаар харуулж болно. Жишээлбэл, өрсөлдөгчөө ууртай гараа даллаж буй дөчин гэж төсөөлөх.
Дэлбэрэх гэж байгаа юм шиг санагдаж байна уу? Та яг ямар сэтгэл хөдлөлөө мэдэрч байгаагаа ойлгож, өөртөө хэлээрэй. Жишээ нь: Би уурлаж байна, бухимдаж байна, өөрийгөө буруутай гэх мэт. Энэ хурцадмал байдал таны биеийн хаана төвлөрч байгааг ажиглаж, сунгахыг хичээ. Анхаарлаа бие махбодийн мэдрэмж рүү шилжүүлээрэй - хөлийнхөө улыг хурцадтал өөртөө татаж, дараа нь тайван тайвшир. Амрах өөр нэг үр дүнтэй арга бол удаан хөдөлгөөнөөр үйлдэл хийх явдал юм. Жишээлбэл, лонхтой ус аажуухан авч, аажмаар шилэнд хийнэ, гарч ирэх бөмбөлгийг шалгаж, аажмаар ууна.

Компанийн мэдээлэл

ХК "Melon Fashion Group"нь 2005 онд "Первомайская заря" ХК-аас үүсгэн байгуулагдсан. 2006 онд Melon Fashion групп өөрчлөн зохион байгуулалтад орсон бөгөөд үүний үр дүнд 2007 оны 1-р сард Зарина ХК-ийн охин компаниуд Melon Fashion Group-т нэгдсэн. арилжааны сүлжээЗарина) болон ZAO Kurt Kellermann Санкт-Петербург (үнэгүй жижиглэн худалдааны сүлжээ). 2006 оны ажлын үр дүнгээс харахад "Melon Fashion Group"-ийн эргэлт 1045 сая рубль, 2005 оны эргэлтийн өсөлт 40% байна. Өнөөдөр тус компанид 950 хүн ажилладаг. Компанийн гол хувьцаа эзэмшигч нь Скандинавын Мануфатруст Апс (34.5%) бөгөөд хувьцаа эзэмшигчид нь East Capital сан (24.5%) болон Swedfond International ХХК (13.6%) юм.

Аялал жуулчлалын компани VIP Cruise 2001 онд байгуулагдсан. Энэ нь дэлхийн өнцөг булан бүрт ганцаарчилсан, аялал жуулчлалын болон бизнес аялал зохион байгуулах, онгоцны тийз борлуулах, хүргэх үйл ажиллагаа эрхэлдэг. Компанийн борлуулалт жил бүр дор хаяж 35% -иар нэмэгддэг. Өнөөдөр компанийн амжилтын гол шалгууруудын нэг бол "түүний" үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулах явдал юм. Тус компани Украйн, Казахстан, Арменид офис нээхээр төлөвлөж байна

3
Аялал жуулчлал, зочлох үйлчилгээний газар
курсын ажилАжил
сахилга батаар: "Борлуулах урлаг»
сэдвээр: "Хатуу» хэлэлцээрийн технологи »

2009
Агуулга

Оршил
1. Онолын хэсэг
1.1 ерөнхий шинж чанар"хатуу" хэлэлцээр
1.2 Хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах, явуулах
1.3 "Хэцүү" хэлэлцээрт бэлтгэх
1.4 "Хатуу" хэлэлцээрийг явуулах стратеги, тактик
2. Практик хэсэг
2.1 Хэрхэн хатуу хэлэлцээрт оруулахгүй байх вэ

2.2 Сэтгэлзүйн "хавх" -ын төрлүүд

2.3 Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

2.4 Хэцүү хэлэлцээрийн үед амжилттай стратеги сонгох

2.5 Жишээ №1

2.6 Жишээ №2

2.7 Жишээ №3

2.8 Жишээ №4

2.9 Практик хэсгийн дүгнэлт

Дүгнэлт

Ном зүй

Оршил

миний сэдэв курсын ажилБи санамсаргүй байдлаар сонгоогүй. Би өдөр бүр янз бүрийн сэдвээр хэлэлцээр хийдэг компанид ажиллаж байсан туршлагатай. Тиймээс би хэлэлцээрийн талаар өөрийн биеэр мэдэж байгаа ч “хатуу” хэлэлцээрүүдтэй таарч байгаагүй учраас энэ нь юу вэ, ямар үр дүнд хүргэж байгааг сонирхож эхэлсэн.
Миний ажлын даалгавар бол:
- "хатуу" хэлэлцээрийн талбарт онолын талыг онцлон тэмдэглэх;
- тэдгээрийг хэрэгжүүлэх бүтэц, онцлог, стратеги, тактикийг илчлэх;
- ийм хэлэлцээр хийх техник, технологийн жишээг үзүүлнэ.
үндсэн зорилго- "хатуу" хэлэлцээр хийх арга техникийг шаардлагатай нөхцөлд бизнесийн харилцааны практикт ашиглах чадвар.
Хэлэлцээрийн үйл явцад дүн шинжилгээ хийхэд зориулагдсан олон судалгаанд "хэлэлцээр" гэсэн нэр томъёог хүмүүс тодорхой асуудлуудыг хэлэлцэх, зарим үйл ажиллагааны талаар тохиролцох, ямар нэгэн зүйл дээр тохиролцох, маргаантай асуудлыг шийдвэрлэхийг оролддог өргөн хүрээний нөхцөл байдлыг илэрхийлэхэд ашигладаг.
Бид өдөр бүр, заримдаа бүр энэ тухай бодолгүйгээр хэлэлцээ хийхээ зогсоодоггүй: ажлын хамт олон, түншүүд, найз нөхөдтэйгээ. ерөнхий утгаарааЭнэ төрлийн албан бус харилцааны мөн чанарыг дараах байдлаар нэгтгэн дүгнэж болно: хэлэлцээрт заавал тохиролцооны элемент орно - ямар нэг зүйлийг ямар нэг зүйлээр солих нь эдгээр нь ижил ач холбогдолтой зүйл бөгөөд ийм солилцоо нь оролцогч талуудад ижил сэтгэл ханамж авчрах болно гэсэн үг юм. хэлэлцээрт.
Хэлэлцээр бол хүмүүсийн харилцааны эртний бөгөөд түгээмэл хэрэгсэл юм. Эдгээр нь ашиг сонирхол давхцдаггүй, үзэл бодол, үзэл бодол зөрөөгүй тохиолдолд тохиролцоонд хүрэх боломжийг танд олгоно. Түүхийн хувьд хэлэлцээрийн хөгжил дипломат, худалдаа, маргаантай асуудлуудыг шийдвэрлэх гэсэн гурван чиглэлээр явагдсан.
"Хэцүү" хэлэлцээ нь хориотой аргуудыг ашиглан явагддагаараа ердийнхөөс ялгаатай. Дүрмээр бол гүйлгээ нь нэг удаагийнх бөгөөд үүнээс хамгийн их ашиг хүртэх шаардлагатай үед ийм аргыг ашигладаг. Ийм нөхцөлд урагшлах алхам бүр нь өөрийн ашиг тусаа алдах гэсэн үг юм.
Бүх зүйл боломжтой, хөрштэйгээ тохиролцоонд хүрэх нь санагдсан шиг тийм амархан байдаггүй. Найзаасаа машин гуйх, эхнэртэйгээ санал нийлж, хамтран ажиллагчдаа тайлан гаргахад бидэнд туслахыг ятгах - энэ болон бусад олон зүйл нь зөвхөн тодорхой хүчин чармайлт төдийгүй ихээхэн ур чадвар, тэр байтугай урлаг шаарддаг, ялангуяа бид юу авахыг үнэхээр хүсч байгаа бол. бид хүсдэг. Энэ нь үргэлж боломжгүй гэдгийг бид хүлээн зөвшөөрөх ёстой бөгөөд ихэнхдээ та бид хоёр хожигдсон тал байдаг. Тийм учраас зарим хүмүүс хэлэлцээр хийхээс айж сандарч байна уу?
Тиймээс энэ сэдвийг авч үзэх нь хэлэлцээрийг маш энгийн бөгөөд энгийн зүйл гэж үзэхийг танд заах болно. Бид ямар ч сэдвээр, ямар ч нөхцөлд хэлэлцээр хийхэд хялбар байх тусам түншүүдтэй харьцах нь илүү тааламжтай байх бөгөөд энэ нь менежерийн дүр төрхөд шууд нөлөөлнө.
1. Онолын хэсэг

1.1 ерөнхий шинж чанар"хатуу"хэлэлцээр

Хэдэн жилийн турш "хатуу хэлэлцээр" гэсэн хэллэг моодонд ороод байна. Энэ сэдвээр сургалт явуулахыг захиалж буй хүмүүсийн ихэнх нь ажилчдаа ярилцагчдаа "дарамт шахаж" сургаж, улмаар өөрсдөдөө хамгийн тохиромжтой нөхцлийг бүрдүүлнэ гэж үздэг. Аливаа давтагдсан техникийн нэгэн адил энэ нь мөнгө төлөхөөс өмнө мэдэх нь зүйтэй гэсэн хязгаарлалттай байдаг.
Нэгдүгээрт, "хатуу" хэлэлцээ нь тактикийн асуудлыг шийдэж, үүний зэрэгцээ стратегид ихээхэн хохирол учруулдаг. Дүрслэн хэлэхэд та хамтрагчийнхаа толгой руу буу тулгаж, гэрээнд гарын үсэг зурахыг итгэл үнэмшилтэйгээр хүсч болно. Тэр гарын үсэг зурах магадлал өндөр байна. Гэхдээ түүнтэй цаашдын хамтын ажиллагаа, ялангуяа танд том боломж байхгүй бол хэцүү байх болно. Түүнээс гадна ийм хамтрагч таныг ямар ч үед урвах болно. Тиймээс богино хугацааны хамтын ажиллагааны төлбөр нь гайхалтай өндөр байх болно.
Хоёрдугаарт, хүн болгонд зааж болохгүй. "Хэцүү" байхын эсрэг заалттай хүмүүс байдаг бөгөөд тэд оролдоод үзэхэд үр дүн нь эсрэгээрээ байдаг.
Гуравдугаарт: "хатуу" аргуудын хүсэл тэмүүлэл нь нэр хүндийг унагахад хүргэдэг. Компанийн нэр хүнд, менежерийн нэр хүнд бизнесийн хамгийн чухал үнэт зүйлсийн нэг болсон цаг үед бид амьдарч байна.
Дөрөвдүгээрт: заримдаа "хатуу" хэлэлцээрийн тухай ярихдаа тэд заль мэх, тэр дундаа хэлбэрийн хувьд нэлээд бүдүүлэг яриаг эсэргүүцэх чадварыг илэрхийлдэг. Жишээлбэл, хэлэлцээр хийж буй хамтрагч чинь чанга чанга, түрэмгий байдлаар "Таны нөхцөлийг хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй!" гэж хэлээд, ачаагаа цуглуулаад гарц руу чиглүүлбэл яах вэ? Хариулах уу? Уучлаарай? Араас нь гүйгээд буцаж ирэхийг гуйх уу? Байгаа газраа үлдэх үү? Түүн рүү хүнд юм шидэх үү? Энэ нь түншийн тодорхой заль мэх учраас ямар шийдэл оновчтой байх вэ? Энд шал өөр ур чадвар хэрэгтэй: ийм нөхцөлд "хамгийн сайн хамгаалалт бол довтолгоо" гэсэн зарчим ч, "эелдэг хүн үргэлж бууж өгдөг" ёс зүйн дүрэм ч ажиллахгүй.
Хэлэлцээр дууссаны дараа ялалт байгуулж, алдаагаа засах цаг болжээ. Гагцхүү маш туршлагатай хэлэлцээчид л алдаа гаргадаггүй (ихэвчлэн тэд өөрсдөө тэгж боддоггүй бөгөөд тэд олон арван алдаагаа амархан жагсааж чаддаг). Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар хэлэлцээрт оролцогчийн хамгийн зовлонтой алдаа бол дутуу үнэлэх явдал юм " хүний хүчин зүйл". Үүнтэй холбогдуулан ажлын онцлог шинж чанараараа ихэвчлэн хэлэлцээр хийдэг хүмүүст юу зөвлөх вэ? Зөвхөн нэг зүйл: тэдний ур чадварын хэрэглээний сэдвийг иж бүрэн судлах - хүн. Энэ нь илүү их дасгал хийх гэсэн үг юм.
1.2 Хэлэлцээрийн үйл явцыг зохион байгуулах, явуулах

Хэлэлцээрийн технологи нь бүтээлч үйл явц бөгөөд үүнийг өгөгдсөн гэж тодорхойлоход хэцүү байдаг. Бие биетэйгээ ижил төстэй хүмүүс байдаггүй тул ижил төстэй хэлэлцээрүүд байдаггүй. Түүнээс гадна хэлэлцээрт амжилтанд хүрэх бүх нийтийн алгоритм байдаггүй. Олон шинжээчдийн үзэж байгаагаар хэлэлцээрийн сэдэв нь түүнийг явуулах технологид төдийлөн нөлөөлдөггүй.
Хэлэлцээрийн явцад гэрээлэгч талуудын байр суурийн харьцаа ихээхэн нөлөөлдөг: хэрэв аль нэг талын байр суурь хэтэрхий сул, сул байвал нөгөө талын хэлэлцээний тактикийг илэн далангүй "хатуу" сонгох нь дамжиггүй. хэв маяг, эсвэл "зөөлөн" хэлбэрээр, гэхдээ үндсэндээ хатуу, тууштай .
Хэлэлцээрийн үндсэн төрлүүд, аргууд нь цаг хугацааны явцад ач холбогдлоо хадгалж, бүтэц, дүрэм журам, эсэргүүцэлтэй ажиллах арга барил, бизнесийн ёс зүй өөрчлөгддөг.
Хэлэлцээрийн технологид сэтгэлгээ, үндэсний хэв маяг, бизнесийн харилцааны арга, техник, нийгэм дэх ярианы зан үйлийн соёл ихээхэн нөлөөлдөг. Тийм ч учраас, жишээ нь, Америкийн хэлэлцээрийн урлагийн арга техник нь дотоодын бизнесийн орчинд хэлэлцээрийг оновчтой болгоход төдийлөн үр дүнгүй байдаг.
Ихэнх тохиолдолд өөр соёл, хууль эрх зүй, бизнесийн уламжлалд зориулж бичсэн бэлэн жоруудын багц нь зах зээлийн харилцаа үүссэн нөхцөлд Зөвлөлтийн дараахь орон зайд хэлэлцээр хийхэд тохиромжгүй байдаг.
Хэлэлцээний орчин үеийн дотоодын дүрмийг бүрдүүлэхэд хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлсөн. AT Зөвлөлтийн цагБизнесийн хэлэлцээрийг шууд утгаар нь (бизнесийн гэрээ байгуулах, бизнесийн холбоо гэх мэт) эдийн засгийн дотоод асуудлыг шийдвэрлэхэд бараг ашигладаггүй. Бүх асуудлыг, түүний дотор үйлдвэрлэлийн асуудлыг зохих журмаар шийдэж, улмаар зөрчилдөөнтэй талуудад гүйцэтгэхээр шилжүүлэв.
1.3 Сургалтруу« хатуу» хэлэлцээр

Найдвартай мэдээлэл авах нь чухал юм эхний шатхэлэлцээрт бэлтгэх. Хэлэлцээрийн түншийн талаархи бүх мэдээллийг цуглуулах шаардлагатай: ноцтой, хатуу, найдвартай, хуучин, батлагдсан, ирээдүйтэй. Хэлэлцээрийн ширээний ард шийдвэрлэх ёстой зорилго, зорилтуудыг сайтар бодож үзээрэй
Бизнес уулзалтад бэлтгэхдээ түүний хөтөлбөр, хэлэлцэх асуудлын дарааллыг сайтар тодорхойлж, тэдгээрийн алийг нь урьдчилсан хэлэлцүүлгийн шатанд, аль нь хэлэлцээрийн ширээний ард шийдэх ёстойг тодорхойлох шаардлагатай.
Ноцтой түнштэй хэлэлцээр хийх хамгийн муу алдаа бол түүний өмнө мөлхөж эхлэх явдал юм. Ийм тактик хэрэглэснээр та хэлэлцээрийг эхнээс нь алдах болно.
Өндөр зэрэглэлийн үйлчлүүлэгчид анх танилцсан даруйдаа хэлэлцээрийн хатуу горимд ордог шалтгаануудын нэг нь таныг боломжит түншийн хувьд ямар хүн болохыг ойлгох хүсэл юм. Та хэр туршлагатай вэ? Хэр найдвартай вэ? Та үнэхээр том гэрээ хийж байсан туршлагатай юу? Тэд яаж шалгах вэ?
Танаас асуухад 10 сая ба түүнээс дээш олон гэрээтэй байсан уу? Хэрэв та бага зэрэг хэлэлцээр хийх туршлагатай бол үйлчлүүлэгч юу сонсохыг хүсч байгаагаа үргэлж хэлж чадна. Худлаа - хямдхан аваарай.
Танаас асуу үүсгэн байгуулах баримт бичиг? За яахав? Зарим аж ахуйн нэгжчамд байгаа нь гарцаагүй. Түүгээр ч барахгүй шинэ аж ахуйн нэгжийн бүртгэл өнөөдөр нэг пеннитэй байна. Лицензүүд? Үйл ажиллагаа нь лицензтэй байсан ч гэсэн олон луйварчид ухамсартай бизнес эрхлэгчдээс дутахааргүй лицензтэй байдаг. Таны өгсөн ямар ч бичиг баримт нь таны түншийн бүрэн бүтэн байдлыг бүрэн баталгаажуулж чадахгүй.
Зөвлөмж? Зөвлөмжлэгч нь үйлчлүүлэгчид биечлэн танигдсан тохиолдолд л тэдэнд илүү их эсвэл бага итгэж болно. Гэхдээ энд ч гэсэн зөвлөмж нь түүний энэ танилтай хамтын ажиллагаа сайн болсон гэсэн үг юм. Гэхдээ энэ нь шинэ гэрээ амжилттай хэрэгжих баталгаа хараахан биш байна. Бид огт өөр асуудлаар хамтран ажиллах тухай яриад зогсохгүй төслийн хэмжээ огт өөр байж болно. Үйлчлүүлэгчийн найз нь 100 мянган рублийн өртөгтэй төслийг амжилттай гүйцэтгэсэн нь гайхалтай юм. Гэхдээ энэ нь үйлчлүүлэгчийн 10 сая долларын төслийг амжилттай хэрэгжүүлнэ гэсэн баталгаа биш юм. Эсвэл тэр мөнгөөр зугтаж болохгүй.
Энэ дашрамд хэлэхэд танд үнэхээр том төсөл хэрэгжүүлж байсан туршлагатай юу? Том төслүүдийн онцлог нь энгийн төслийн онцлогоос тэс өөр. 10 сая долларын төсөлд 100 мянган рублийн төсөлтэй адил тармуур гарч ирдэггүй. Магадгүй та гайхалтай мэргэжилтнүүд байх. Бид 50-200 мянган рублийн хэмжээтэй төслүүдийн талаар ярьж байна. Гэхдээ 10 сая доллар гэдэг ямар ч хэмжүүрээр их мөнгө. Үйлчлүүлэгч ийм мөнгөөр таны анхны томоохон төсөлд далайн гахай болохыг хүсэхгүй байна.
Тиймээс тэд танд заавал "хүч чадлын шалгалт" өгдөг.

"Хэцүү хэлэлцээр"-т хэрхэн бэлтгэх талаар хэдэн жишээ энд байна:

1. Өөрийн давуу болон сул талуудыг тодорхойл. Та ярилцагчдаа хэрхэн нөлөөлж чадах вэ (жишээлбэл, танай компанитай хамтран ажиллах хэтийн төлөв), тэр танд хэрхэн дарамт шахалт үзүүлж болохыг (жишээлбэл, таны өрсөлдөгчдийн санал болгож буй илүү таатай нөхцөл) ойлгохыг хичээ.
2. Хүссэн үр дүнг тодорхойлох. Өөртөө "гутранги", "өөдрөг" хил хязгаарыг тогтоо, үүнээс цааш хэлэлцээр хийх нь утгагүй болно. Тэгвэл та өөрийн эрх ашгийг хамгаалж, тогтоосон хязгаараас хэтрэхгүй байх болно. Мөн эдгээр хэлэлцээрээс таны хамтрагч юу хүсч байгааг мэдэж, үүнээс хамаараад стратеги боловсруулах нь чухал юм.
3. Юуг золиослоход бэлэн байгаагаа тодорхойл. Зарим параметрийн "гутранги" үнэ цэнээс "өөдрөг" рүү шилжихийн тулд хэлэлцээрийн үр дүнд хэр их мөнгө төлөхөд бэлэн байгаагаа шууд зааж өгөх нь дээр.
1.4 Үйл ажиллагааны стратеги, тактик« хатуу» хэлэлцээр

Хамгаалах (хамгаалах) ба довтолгоо гэсэн "хатуу" хэлэлцээр хийх хоёр стратеги байдаг.
Хамгаалалтын стратеги. Хэрэв та өрсөлдөгчөө мэргэжлийн, сэтгэл хөдлөл, оюун санааны хувьд чамаас илүү хүчтэй гэж үзвэл үүнийг ашиглах хэрэгтэй. Энэ тохиолдолд доош унах боломжгүй параметрүүдийг хатуу засах шаардлагатай. Зүй нь ийм хэлэлцээрт орж байгаа хүн эцсийн шийдвэрийг гаргах эрх мэдэлгүй байх ёстой. Жишээлбэл, та хэлэлцээр хийж байгаа бөгөөд гэрээ хэлэлцээрт оролцоогүй хүмүүс, тухайлбал, ТУЗ-ийн гишүүд гарын үсэг зурж, баталгаажуулдаг.
Ихэвчлэн энэ схемийн дагуу эрх баригчидтай хэлэлцээр хийдэг. Улс төрийн бус арилжааны асуудлыг голчлон шийддэг бизнесмэн бол улстөрчтэй харьцуулахад сул хэлэлцээч юм.
Довтолгооны стратеги. Хэрэв та ялна гэж найдаж байгаа бол үүнийг ашиглах нь дээр. Ийм яриа хэлэлцээнд хурдан жолоодож, зөв шийдвэр гаргах чадвартай хүнийг явуулах нь дээр. Довтолгооны стратегийн хувьд зөрчилдөөн нь ихэвчлэн ашигтай байдаг: мөргөлдөөний үед хүн өөрийгөө хянах чадвараа алдаж, амархан хянагддаг. Хүсэл тэмүүлэлтэй үед яриа хэлэлцээний ажилтан алдаа гаргах чадвартай тул та үүнийг өөртөө ашигтайгаар ашиглаж болно.
Ийм "хатуу" хэлэлцээний нэг жишээ бол эсрэг талдаа хяналтаа алдах нь туйлын ашигтай байдаг олон нийтийн хэлэлцүүлэг юм. Шууд утгаараа хэд хэдэн хэллэг - таны өрсөлдөгч хашгирч, нулимж, өөрийнхөө бодлыг бужигнуулж, хэт их ярьж эхэлдэг бөгөөд энэ нь олон нийтэд сөрөг сэтгэгдэл төрүүлдэг. Үүний үр дүнд та тайван, ухаалаг хүн өөрийгөө илүү ашигтай байрлалд олж авах болно.
Хэрэв та хүнийг итгүүлэх шаардлагатай бол стандарт "хавсралт" техникийг ашиглаж болно. Эхлээд та ярилцагчийн үзэл бодлыг хүлээн зөвшөөрч, дараа нь түүний талаас нөхцөл байдал эсвэл асуултыг хараарай. Дараа нь таны ашиглах аргументууд нь ярилцагчийг бодлоо өөрчлөх боломжтой болно. Өөр нэг стандарт журам бол "ярих" арга бөгөөд эдгээр үгсийг дахин дахин давтдаг: "Би чамд сайн сайхныг хүсье; Мэдээжийн хэрэг бид танай компанийг цэцэглэн хөгжүүлэхийг хүсч байна!" Тиймээс хүний зарим суурь зөн совин дээр дарамт шахалт үзүүлэх боломжтой - жишээлбэл, шунал эсвэл хоосон зүйл. Хэрэв тэр шуналтай бол түүнд их хэмжээний ашиг амласан бөгөөд үндэслэлгүй, учир нь шуналтай хүн ийм мэдээллийг шүүмжилж чадахгүй. Боловсрол муутай мөртлөө шинжлэх ухааныг дээдэлдэг хүн график, диаграмм, зохиолын шинжлэх ухааны шинж чанараар “ачилдаг”. Тусгай нэр томъёог бас ашигладаг. Хүн тэдний утгыг тодруулахаас ичиж зовох болно, тиймээс тэр хэлсэн бүх зүйлийг ойлгохгүй, ярилцагчийн үзэл бодолд найдахаас өөр аргагүй болно.
2. Практик хэсэг

2.1 Хэрхэн хатуу хэлэлцээрт оруулахгүй байх вэ

Ялагдлаас зайлсхийх хамгийн энгийн арга бол ийм хэлэлцээрт орохгүй байх явдал юм. Хэрэв та эвгүй санагдаж, даван туулж чадахгүй гэж бодож байгаа бол хэлэлцээрээ таслаад явах нь дээр.
Хэрэв нөхцөл байдал халж байгаа бол ямар ч гэнэтийн үйлдэл тус болно, ширээнд цохилт өгч, "Хангалттай!" Гэнэтийн харьцуулалт. Буруу асуултад илэн далангүй хариулж, тэгш хэмтэй асуултуудыг аль болох хурдан тавих хэрэгтэй. Жишээлбэл, хамтын ажиллагааны хэлэлцээрийн хүрээнд "Та биднээс мөнгө авахыг хүсч байна уу?" гэж асуудаг. Хариулт нь: "Тийм ээ, бид мөнгө олохыг хүсч байна. Чи биш?". Хэрэв та ямар нэгэн зүйл хийхийг албадвал чанга дуугаар хэлээрэй: "Чи намайг дарамталж байна!". Үүнийг хэлсний дараа таны ярилцагчийг залилах боломж эрс багасна. Дараа нь та яриаг тайван замаар эргүүлж болно (хэрэв та урт хугацааны хамтын ажиллагаа төлөвлөж байгаа бол) эсвэл бүр довтолгоо эхлүүлж болно.
"Хэцүү яриа хэлэлцээний" үеэр таны нөхцөл байдлыг хэрхэн хянах талаар сурах нь чухал юм. Өөрийгөө гаднаас нь харахыг хичээ, үйлдлээ үнэл. Энэ арга нь хэн нэгний гарт хүүхэлдэй болж чадах шугамыг цаг тухайд нь тодорхойлоход тусална. Таны дохио зангаа өөрчлөгдсөн бол та хачирхалтай үйлдэл хийж эхэлсэн бол санаа зовох хэрэгтэй: ширээн дээр тогших, гар, хөлөө үндэслэлгүй үрэх. Тиймээс, хоёр гараараа гуяыг илбэх нь далд ухамсартай дохио бөгөөд энэ нь хэлэлцээр хийх газраас гарахыг хүсч байна гэсэн үг юм. Хэрэв та үүнийг анзаарсан бол далд ухамсар нь аюулын талаар дохио өгч байна гэсэн үг юм. Энэ тохиолдолд хэсэг хугацаанд гарч, тайвширч, хэлэлцээрийг үргэлжлүүлэх эсэхээ шийдэх нь дээр. Нүүрээ угаах нь маш ашигтай: духан дээрх усны нөлөө нь зүрхний цохилтыг тайвшруулж, бодисын солилцоог зохицуулдаг рефлексийн механизмыг идэвхжүүлдэг. Гураваас таван минутын дараа та тэнцвэрээ олж, яриагаа үргэлжлүүлэх эсэхээ шийдэх боломжтой. Үгүй бол, харамсалтай нь яаралтай дуудлага ирсэн тул та хэлэлцээрийг орхихоос өөр аргагүй болсон гэж хэлээрэй. Хэрэв та асуудлыг эцэслэх шаардлагатай гэж бодож байгаа бол тайвширч, хүч чадлаа цуглуулж, дараагийн "хэсэг" рүү яваарай.
Хэрэв та зарим нэг баримт дээр тулгуурлан шийдвэр гаргахаас өөр аргагүй бол бүх зүйлийг бичиж, шийдвэр гаргахын тулд завсарлага авах хэрэгтэй. Аливаа баримтыг эх сурвалжаас нь иш татсан байх ёстой гэдгийг санаарай. Хэрэв эсрэг тал эх сурвалжийг тодорхойлох боломжгүй бол ердийнх шигээ үүнийг хүлээн авсны дараа л шийдвэр гаргана гэж мэдэгдээрэй.

2.2 Сэтгэлзүйн "хавх" -ын төрлүүд

Гипнозын техниктэй холбоотой сэтгэл зүйн маш хүчтэй урхи байдаг. Жишээлбэл, та өрөөний гэрэлтүүлгийг сольж болно. Хэлэлцээрийн хувьд мэдээжийн хэрэг, энэ техник бага зэрэг ашиг тустай байдаг. Хэдийгээр алтан малгайтай гялалзсан үзэгний тусламжтайгаар гартаа зөв эргүүлбэл хүнийг транс руу ойртуулж, улмаар тархины логик бүрэлдэхүүнийг унтрааж болно.
Мөн та хоолойны хэмжээг өөрчлөх, тембр, өндөртэй тоглох боломжтой. Мэргэшсэн хэлэлцээчид өндөр дуунаас нам дууга руу болон эсрэгээр амархан шилжих боломжтой. Тэд үүнийг санамсаргүй байдлаар хийдэг бөгөөд ингэснээр ярилцагчийг транс байдалд оруулж, түүнтэй чатлаж байна. Түнш нь хэргийн талаар ярьж байгаа мэт санагдаж, ухамсар нь дүн шинжилгээ хийх чадвараа алдаж байна. Тэгээд тэр хүн өөрөө яаж бүх аргументтай санал нийлж, гэрээнд гарын үсэг зурсныг ойлгохгүй байна.

2.3 Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

"Хэцүү" хэлэлцээрийг зөөлөн яриа болгон хувиргах хэрэгтэй, ялангуяа урт хугацааны хамтын ажиллагаанд чиглэгдсэн тохиолдолд. Дараах аргуудыг ашиглана уу.
Ярилцагчдаа нээлттэй бай. "Хэцүү" хэлэлцээрийг зөөлөн яриа болгон хөрвүүлэхийн тулд та юуны түрүүнд уян хатан, өөрийгөө нээлттэй болгох хэрэгтэй. Өөрийн байр суурийг тодорхой зааж өг: магадгүй энэ нь таны ярилцагчийг ижил замаар явуулах болно. Төвийг сахисан сэдвээр ярилц.
Хэцүү яриа хэлэлцээний эхэн үед харилцан ярианд хамааралгүй сэдвүүдийг хөндөх нь заримдаа ашигтай байдаг, гэхдээ ярилцагчдад сонирхолтой байдаг, жишээлбэл, хобби. Хэрэв та анх удаа уулзаж байгаа бол өөрийнхөө тухай болон компанийнхаа талаар бага зэрэг ярьж болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та яриаг албан ёсны танилцуулга болгохгүй бол илүү их үр дүнд хүрэх болно.
Тусламж хүсэх. Түншээсээ ямар нэгэн үйлчилгээ авахыг хүсэх нь маш ашигтай байдаг. Хүмүүс тусалсан хүмүүст илүү их талархдаг. Хэлэлцээр эхлэхээс өмнө ямар нэгэн зүйл (жишээлбэл, үзэг, цаас) гуйх нь маш тохиромжтой.
Үгүй гэж яаж хэлэх вэ. Хэлэлцээрийн үр дүнд та "үгүй" гэж хэлэх шаардлагатай хэвээр байвал хувийн зүйлд хандах хэрэггүй. Ярилцагчдаа: "Бид ийм удаан ухаантай хүмүүстэй гэрээ хийдэггүй" гэж хэлснээр та магадгүй ................... гэх мэт зүйлийг олж авах болно.

Жижиг бизнест зөөлөн, хатуу хэлэлцээр гэж юу вэ? Энэ нийтлэлээр би жижиг бизнес дэх бизнесийн хэлэлцээрийн сэдэв рүү буцахыг хүсч байна. Энэ сайт аль хэдийн бизнесийн хэлэлцээрийн сэдвээр хэд хэдэн нийтлэл бичсэн байна. Жишээлбэл , . Гэхдээ энэ сэдэв нь маш шавхагдашгүй тул үүнийг үе үе буцааж байх ёстой. Энэ нийтлэлд би зөөлөн, хатуу хэлэлцээр гэж юу болохыг олж мэдэхийг хүсч байна.

Оршил.

Бизнесийн олон төрлийн хэлэлцээр байдаг гэж би аль хэдийн бичсэн. Энэхүү олон янз байдлын дунд хэлэлцээрийн хоёр үндсэн хэв маягийг ялгаж салгаж болно. тэр зөөлөн ба хэцүүхэлэлцээр. Эдгээр хэв маяг хоёулаа давуу болон сул талуудтай.

Гэхдээ хачирхалтай нь ихэвчлэн ихэвчлэн ашиглагддаг бизнесийн харилцаа холбоо. Тэр ч байтугай заримдаа тэд хоёр талын сэтгэлд нийцсэн үр дүнг авчирдаг. Хэдийгээр ийм хэв маягийн нэрс - зөөлөн, хатуу хэлэлцээрүүд нь тэдний мөн чанарын талаар ярьдаг ч тэдгээрийг илүү нарийвчлан ойлгох нь надад ашигтай гэж бодож байна.

Бизнесийн хатуу хэлэлцээр.

Хэлэлцээний энэ хэв маяг нь дарангуйлагч, хэт туйлшралтай, буулт хийдэггүй. Нэг эсвэл хоёр талын хэлэлцээ нь уян хатан байдал, буулт хийх хандлага бараг бүрэн дутмаг, хүчтэй байр сууринаас явагддаг. Хэлэлцээний энэ хэв маяг нь нэгийг баримталдаг гол зорилго- ямар ч үнээр хамаагүй ялах.

Хэлэлцээрийн энэ хэв маягийг зарим зохиолчид яг ингэж нэрлэдэг "Большевик". Үнэн хэрэгтээ, хэлэлцээний хатуу хэв маяг нь большевикуудын удирдлага, харилцааны хэв маягтай, хүч чадлын байр суурьтай маш төстэй юм.

Хатуу хэв маягийн мөн чанар нь уян хатан байдал, үл тэвчих байдал, буулт хийх хүсэлгүй эсвэл чадваргүй байдал, хүч чадлын байр сууринаас хэлэлцээр хийх явдал юм. Хатуу хэв маягийн хэлэлцээч нь хамгийн их ашиг олохыг хичээдэг, дарамт шахалт, заналхийлэл, заль мэх, заримдаа зүгээр л хууран мэхлэлтээр ажилладаг. Тэр буулт хийдэггүй, харин эсрэг талаас нь буулт шаарддаг.

Хэцүү хэлэлцээрийн онцлог шинж чанарууд.

Хэцүү яриа хэлэлцээний арга, хатуу хэлэлцээчдийн хэд хэдэн шинж чанарууд байдаг.

1) Хатуу хэлэлцээч нь нөгөө тал түүний нөхцөлийг бүрэн хүлээн зөвшөөрсөн тохиолдолд л сэтгэл хангалуун байх болно.

2) Хатуу хэлэлцээч нь эхнээсээ дээд зэргийн шаардлага тавьдаг бөгөөд ирээдүйд буулт хийх шийдлийг эрэлхийлэхийг зөвшөөрдөггүй.

3) Хатуу хэлэлцээч аливаа буултыг сул дорой байдлын шинж гэж үздэг.

4) Хатуу хэлэлцээч нь цаг хугацааны функцийг бараг бүрэн үл тоомсорлож, бүрэн ялалт хүртэл шаардлагатай бол хэлэлцээр хийхэд бэлэн байдаг. Заримдаа энэ хэв маяг нь нэг удаагийн гүйлгээнд амжилт авчирдаг боловч урт хугацааны хамтын ажиллагаанд тохиромжгүй байдаг.

5) Хатуу хэлэлцээч хүнд түүний зөв эсэх нь хамаагүй, тэр эсрэг талын ашиг сонирхлыг сонирхдоггүй.

6) Хэцүү хэлэлцээч нь ихэвчлэн сэтгэл хөдлөлийн яриа хэлэлцээний тактик хэрэглэдэг. Тэрээр чанга дуугаар, тэр ч байтугай хашгирах, бүдүүлэг байдал руу шилжиж чаддаг. Хэрэв түүнд ямар нэгэн зүйл таалагдахгүй бол хэлэлцээрийг тасалдуулж болно.

7) Хатуу хэлэлцээчтэй ямар нэгэн зүйл дээр тохиролцох нь бараг хэрэггүй. Тэр зөвхөн нэг үзэл бодолтой байдаг - өөрийн гэсэн үзэл бодол, зөвхөн энэ нь зөв байж болно.

8) Хатуу хэлэлцээч нь эсрэг талын дараагийн буулт болгонд өөрийн шаардлагыг нэмэгдүүлэх хандлагатай байдаг. Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчид, ханган нийлүүлэгчид болон ажилчдад тавих шаардлагаа нэмэгдүүлдэг.

Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр ийм яриа хэлэлцээний хэв маягийг баримтлах чадвартай байдаггүй. Хэцүү хэлэлцээрч хүнд хүчтэй мэдрэл, тэсвэр тэвчээр, байр сууриа зөв гэдэгт бүрэн итгэлтэй байх хэрэгтэй. Эс тэгвэл тэр эдгээр чанаруудыг илүү ихээр эзэмшдэг эсрэг талдаа ялагдаж магадгүй юм.
Хэлэлцээний оролцогч бодит эрх мэдэлтэй байж, хүчирхэг байр сууринаас хэлэлцээр хийж чаддаг бол хатуу хэлэлцээрийн хэв маяг амжилтанд хүрнэ. Жишээлбэл, хэрэв энэ нь бүтээгдэхүүний гол нийлүүлэгч бол, ялангуяа зах зээл ийм бүтээгдэхүүнээр ханадаггүй. Нийлүүлэгчийн тохиролцооны чадамжийг хэлэлцээрт бас харуулах болно.

Хэрэв ийм хэлэлцээчид бодит хүч чадалгүй бол тэд хэлэлцээрийн явцад ямар ч үр дүнд хүрэхгүй байх магадлал өндөр байдаг.

Зөөлөн бизнесийн хэлэлцээр.

Бизнесийн хэлэлцээний зөөлөн хэв маяг нь ихэвчлэн нэг эсвэл хоёр талын буултаар тодорхойлогддог. Мэдээжийн хэрэг, яриа хэлэлцээний зөөлөн хэв маяг нь гэрээг хурдан байгуулахад хувь нэмэр оруулдаг бөгөөд ихэнхдээ тэдний ашиг сонирхлыг хохироодог.

Хэлэлцээрийн зөөлөн хэв маяг нь ганц арилжаанд шууд ашиг олоход хүргэдэг. Харин урт хугацаанд хамтран ажиллавал хоёр талын концессоор л ажиллана, нэг талын концессоор ажиллахгүй болж байна.

Хэлэлцээрийн зөөлөн хэв маягийн төлөөлөгчид хамтран ажиллах хүсэлтэй байгаагаа харуулахын тулд харилцан тохиролцсон, зөрчилдөөнгүй байхыг эрмэлздэг, буулт хийдэг.

Хэрэв эсрэг тал нь ижил байрлалаас гарч ирвэл энэ нь ажиллана. Гэвч хэрвээ ширүүн хэлэлцээч хэлэлцээрийн ширээний нөгөө талд суувал зөөлөн хэв маягийн төлөөлөгч урьдчилан бүтэлгүйтэх магадлалтай.

Өмнө дурьдсанчлан, зөөлөн хэлэлцээч нь хэлэлцээрийн явцад буулт хийхийг эрэлхийлнэ. Ихэнхдээ тэрээр өөрийн байр сууриа бат бөх гэдэгт эргэлздэггүй тул буулт хийх шийдлийг хайх болно.

Нэг талаас, ийм хэлэлцээчид ханган нийлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчид болон бусад бизнесүүдтэй түншлэлийн харилцаа тогтоож, бизнесийн харилцаа тогтоох боломжтой байдаг. Нөгөөтэйгүүр, нэг талдаа буулт хийх тохиолдол тун ховор. Ихэнхдээ өөр сонголтууд байдаг - харилцан буулт хийх, эсвэл хэлэлцээнд өөрийн байр сууриа тодорхой тодорхойлох. Ийм тохиолдолд зөөлөн хэлэлцээч хэзээ ч зорилгодоо хүрэхгүй.

Ялгаж болно шинж чанаруудзөөлөн хэлэлцээр ба хэлэлцээчид.

1) Зөөлөн хэлэлцээч нь эсрэг талын шаардлагыг хангах боломжийг олгодог.

2) Зөөлөн хэлэлцээч нь эсрэг талын ашиг сонирхол, өөрийн ашиг сонирхлыг хангахын тулд буулт хийхийг оролддог. Хоёр тал хүссэн тохиолдолд л ийм үр дүн гарах боломжтой.

Зөөлөн хэв маягаар хэлэлцээр хийх нь тийм ч таатай биш юм, учир нь талуудын аль нэгэнд (магадгүй таны төлөөлж буй) хэлэлцээрийн утга алдагдах болно. Хэлэлцээрийн явцад та зөвхөн эсрэг талын ашиг сонирхлыг анхаарч байгаа бол ирээдүйд эсрэг тал таны эрх ашгийг хамгаалах ямар ч баталгаа байхгүй.

Энэ хэв маяг нь нэг талын хүсэлттэй төстэй бөгөөд эсрэг тал нь биелүүлдэг, заримдаа өөрсдийн ашиг сонирхлыг үл тоомсорлодог.

Зөөлөн, хатуу хэлэлцээр. Тэдгээрийг хэрэгжүүлэх сонголтууд.

Зөөлөн хэлэлцээчид, хатуу хэлэлцээчид хоорондоо зөрчилдөх үед хэлэлцээрээс юу хүлээж болох талаар ярилцъя. Энэ тохиолдолд зөвхөн гурван сонголт байна.

Хоёр ширүүн хэлэлцээчдийн хэлэлцээр. Ийм хэлэлцээрээс ямар ч сайн зүйл хүлээж болохгүй. Ийм яриа хэлэлцээний үр дүн хоёр байж болно.

Эхнийх нь хэлэлцээнд оролцогчдын нэг нь илүү хатуу, тууштай, өөртөө илүү итгэлтэй болж, хоёр дахь нь эвдэж, түүний нөхцөлийг зөвшөөрөхийг албадах явдал юм.

Хоёр дахь хувилбар нь хэлэлцээнд оролцогчид хоёулаа итгэлгүй хэвээр үлдэж, ямар ч үр дүнд хүрэхгүй, бүтэлгүйтсэн хэлэлцээний бурууг бие биенээ тарааж, буруутгах болно.

Хоёр зөөлөн хэлэлцээчдийн хэлэлцээ. Ийм яриа хэлэлцээ нь ихэвчлэн хоёр талын сэтгэлд нийцсэн буулт хийх шийдлээр төгсдөг.

Гэхдээ ихэвчлэн гаргасан шийдвэрүүдаль нэг талдаа ашиггүй, заримдаа аль аль талдаа ашиггүй байж болно.

Хатуу хэлэлцээчтэй зөөлөн хэлэлцээ хийх. Энд ямар ч сонголт байхгүй, хатуу хэлэлцээчийн талд шийдвэр гарна. Энэ юм шиг санагдаж байна сайн сонголтширүүн хэлэлцээчийн төлөөх хэлэлцээр. Гэхдээ ихэнхдээ энэ нь түүний түр зуурын амжилт байж болох юм.

Нэгдүгээрт, ийм ялалт байгуулсан тохиолдолд хэлэлцээчдийн хоорондын харилцаа үүрд муудна.

Хоёрдугаарт, үг дуугүй алдсан талын нөхцөл байдал өөрчлөгдөж магадгүй илүү сайн талмөн цаашдаа хожсон тал нь ялагдагч талдаа бөхийх нь бүрэн боломжтой.

Дүгнэлт.

Эцэст нь хэлэхэд би хэлсэн зүйлийг нэгтгэн дүгнэхийг хүсч байна. Таны харж байгаагаар зөвхөн зөөлөн, хатуу хэлэлцээр нь сайн зүйлд хүргэдэггүй. Тийм ээ, жижиг бизнес эрхлэгчдийн амьдралд нэг талын буулт хийх (зөөлөн хэв маяг) эсвэл эсрэгээр, зөвхөн өөрийнхөө ашиг сонирхлыг (хатуу хэв маяг) хамгаалахын тулд үл тэвчих хандлагатай байх нөхцөл байдал, үе үе байдаг.

Гэхдээ хэлэлцээрт амжилтанд хүрэхийн тулд яриа хэлэлцээг өөрийн болон бусдын ашиг сонирхлыг харгалзан бүтээлч байдлаар явуулах ёстой.

Хэцүү хэлэлцээр хийх дүрэм

Хатуу хэлэлцээ хийх одоо байгаа тактикууд.

Одоо байгаа бодит байдал нь үлгэрээс хол байна, ялангуяа бизнесийн асуудалд. Заримдаа яриа хэлэлцээ нь таны ашиг сонирхлыг хамгаалахад хангалттай хатуу байх ёстой. Ийм арга хэмжээнд оролцохдоо та өөрийн давуу болон сул талуудыг, мөн өрсөлдөгч тань танд юу дарамт учруулж болохыг тодорхой ойлгох ёстой. Хүссэн үр дүнг тоймлож, унахад бэлэн биш байгаа доод хэмжээг зааж өгөхөө бүү мартаарай.

Дүрмээр бол бизнесийн хэлэлцээр хийхдээ талууд тус бүр тодорхой стратегийг сонгодог: хамгаалалтын эсвэл довтолгоо. Нөгөө тал нь мэргэжлийн болон оюун санааны хувьд илүү хүчтэй байх үед хамгаалалтын стратегийг сонгодог. Энэ тохиолдолд эцсийн шийдвэр гаргах эрхгүй ажилтныг хэлэлцээрт илгээдэг бөгөөд гарын үсэг зурах эрх нь дээд удирдлагад үлддэг. Энэ байрлалд дагах ёстой гол байрлал бол та доош унах боломжгүй баарыг өөртөө засах явдал юм. Өөр нэг стратеги бол эсрэг талын давуу тал нь илт байгаа үед довтлох явдал юм. Дүрмээр бол дайралт хийх стратеги нь бизнесийн хатуу хэлэлцээрийн тод жишээ юм. Ихэнхдээ довтолж буй тал нь зөрчилдөөнийг өдөөдөг, учир нь. тэр өрсөлдөгчөө өөрийгөө хянах чадвараа алдахыг өдөөж чаддаг бөгөөд энэ нь эргээд түүнийг хэт их ярих, алдаа гаргахад хүргэдэг.

Хэцүү хэлэлцээр хийх ажлын тактикхоёр:

1. "Бэлэг өгөх" тактик. Ярилцагчийн байр суурийг хүлээн зөвшөөрч байгаа гэж үзвэл нөхцөл байдлыг түүний талаас нь шинжилж, түүний үзэл бодлыг өөрчлөх аргументуудыг ашигла, дэвшүүлсэн хэд хэдэн асуудалд итгэл найдвараа алд.

2. "Сэтгэл зүйн тайтгарал"-ын тактик. Хэлэлцээрийн үеэр "Танай компанийг цэцэглэн хөгжихийг хүсэн ерөөе" гэх мэт үг хэллэг хэрэглэх үед. Энэ нь нөгөө талыг илүү уян хатан болгодог дэмий хоосон ажиллаж эхэлдэг бөгөөд буулт хийхэд бэлэн байдаг. Ярилцлагын явцад ямар нэгэн тохиролцоонд хүрсэн ашиг нь туйлын үндэслэлгүй байх үед та өрсөлдөгчийн шуналыг ашиглаж болно. Хүн нөхцөл байдлыг газар дээр нь шинжлэх чадваргүй бөгөөд өөрийн ашиг тусын тулд өөрийн эрхгүй итгэж эхэлдэг.

Хоёрдогч этгээдийн боловсрол дутмаг байдлыг ашиглаж, өрсөлдөгч нь олон тооны график, ойлгомжгүй нэр томъёогоор газар дээр нь тулалдах үед дарамт шахалтын сэтгэлзүйн схемүүд байдаг. Дүрмээр бол тэрээр үл ойлгогдох зүйлийг тодруулахаас ичиж, хэлсэн зүйлдээ итгэхээс өөр аргагүй болдог.

Хамгийн туршлагатай хэлэлцээчид ховсдуулах нөлөөний зарим схемийг ч ашигладаг бөгөөд тэд ярилцагчийн өмнө үзгээ (гялалзсан элементүүдтэй байвал зохимжтой) мушгин гуйвуулж, түүнийг транс байдалд оруулдаг. Дууны өөрчлөлт нь ижил аргаар ажилладаг. Өндөр дуунаас нам дуу руу шилжих нь ярилцагчийг нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, шүүмжлэлтэй хандах чадварыг хаадаг.

Дашрамд дурдахад, өвчтөнд сэтгэл зүйн тав тухыг нь өгөх үүрэг хүлээсэн сэтгэл судлаачид яриагаа нэлээд ширүүнээр эхлүүлдэг нь тусламж хүссэн зочны урмыг хугалж, энэрэн нигүүлслийг хүлээж буй хэрэг юм. Энэ нь танд тоглоомын дүрмийг өөрөө тогтоох боломжийг олгодог бөгөөд өвчтөний гомдол, гомдолд автахгүй. Дараа нь сэтгэл судлаач тактикаа огцом өөрчилж, өрөвдөх сэтгэлээ илэрхийлж эхэлдэг. Энэ арга нь бараг үргэлж ажилладаг бөгөөд өвчтөнд өөртөө итгэх итгэлийг төрүүлдэг. Эхлээд биднийхээс эсрэг байр суурь баримталж, дараа нь бидний талд тоглож эхэлсэн хүмүүст бид хамгийн их талархаж байна. Энэ аргыг бизнесийн ширүүн яриа хэлэлцээнд ч ашиглаж болно, түүнийг нэлээд түрэмгий эхлүүлж, дараа нь өрсөлдөгчийнхөө үзэл бодлыг хүндэтгэж, ямар нэгэн зүйл дээр тохиролцож, асуудлыг шийдэх хамгийн сайн арга замыг олохыг санал болгож болно. Ихэвчлэн энэ тактик нь хамгийн үр дүнтэй байдаг, учир нь. нөгөө тал нь авч үзсэн хэвээр байгаа тул илүү дуулгавартай болж, өрсөлдөгч нь үнэнч байхад нөхцөл байдлыг ашиглах гэж яарч байна.

Хэцүү хэлэлцээрийг яаж зохицуулах вэ.

Хэрэв та ярилцагч тань ширүүн яриа өрнүүлэх гэж байгаа гэж бодож байвал дараах зөвлөгөөг ашиглаарай.

Аль болох илэн далангүй байхыг хичээж, байр сууриа нэн даруй зааж өг. Энэ нь ярилцагчийг ижил зүйл хийхэд хүргэж болзошгүй юм. Худалдагч, худалдан авагч хоёрын хооронд бизнесийн хэлэлцээр ихэвчлэн явагддаг. Нэгнийх нь даалгавар бол бараагаа хямд үнээр худалдан авч, хүргэсний дараа илүү сайн төлөх, нөгөөгийнх нь даалгавар бол илүү үнэтэй зарж, урьдчилж мөнгө авах явдал юм. Энэ тохиолдолд худалдагч нь бараагаа худалдан авахдаа төлбөрөө хойшлуулалгүйгээр хамгийн бага үнийг хамгийн бага сааталтайгаар, хамгийн их хөнгөлөлтийг шударгаар зарлах ёстой. Худалдан авагч нь үнийн дүн хэр их ялгаатай байгааг хараад хямд хувилбарыг сонгодог. Энэхүү тактик нь хэлэлцээрийн талаархи бүх асуултыг нэн даруй арилгах боломжийг танд олгоно, учир нь. янз бүрийн нөхцөлд бүх минимумыг та нэрлэсэн.

Хэлэлцээрийн хэлбэр нь хийсвэр сэдвээр харилцах боломжийг олгодог бол энэ боломжийг ашигла. Нийтлэг ашиг сонирхол, асуудал хүмүүсийг нэгтгэдэг. Миний нэг танил хөлбөмбөгийн чипийг нэлээд амжилттай ашигладаг байсан: тэр хүн түүний талаар ямар сэтгэгдэлтэй байгааг шалгах арга замыг үргэлж олдог байсан бөгөөд хэрэв эерэг бол маргаан шөнө дундын дараа дууссан.

Хэцүү хэлэлцээр хийх дүрэм

Эрэгтэйчүүдийн зөвшилцөх чадвараас их зүйл шалтгаална: цалингийн түвшин, ахлах болон хамтран ажиллагсадтайгаа харилцах харилцаа, албан тушаал ахих, мэргэжлийн өсөлт, гэр бүлийн сайн сайхан байдлын түвшин, тав тухтай ажиллах, амьдрах нөхцөл. Тэд хаа нэгтээ үнэнч, хаа нэгтээ шаардлага тавих хэрэгтэй. Үүнийг яаж илүү сайн хийх вэ?

Хэлэлцээрийн стратеги

Хэлэлцээрийн стратегийн нэг алхам.Хэлэлцээрийнхээ зорилгыг тодорхой тодорхойлж, гурван бүлэгт хуваана: ирээдүйтэй (та хүрэхийн тулд хичээх нь хамгийн тохиромжтой), магадлалтай (эхний оролдлогоор тийм ч хүрэхгүй, гэхдээ илүү тохиромжтой) болон заавал биелүүлэх ёстой (ямар ч тохиолдолд хүрэх ёстой). Мөн болзошгүй эсэргүүцлийн загвар хариултуудыг бэлтгэ.

Хэлэлцээрийн стратегийн хоёр дахь алхам.Үнэнч бай... өөртөө ашигтай. Энэ нь та "Хэрэв та А болзолыг зөвшөөрвөл би В болзолыг зөвшөөрнө" гэсэн стратегийг баримтлах ёстой гэсэн үг юм. Ингэснээр хоёр тал буулт хийнэ. Мөн эцсийн хэлэлцээрийг хэлэлцээнд оролцогч бүр "концессын" аргаар батлах болно. Эцсийн эцэст бүгд ялна.

Хэлэлцээрийн стратегийн гурав дахь алхам.Хэлэлцээрийн төгсгөлд тохиролцоонд хүрсэн бүх зүйлийн үр дүнг чанга дуугаар дүгнэхээ мартуузай. Энэ нь санал зөрөлдөөн, үл ойлголцлоос зайлсхийхэд дахин тусална. Муу биш өөрийгөө баталж, бичгээр баталгаажуулсан. Ямар ч байсан алсын хараатай, ажил хэрэгч хүмүүсийн хийдэг зүйл.

Хэлэлцээрийн дүрэм

Хэлэлцээрийн хувьд жижиг зүйл бүр чухал байдаг.. Хэрэв та нарийн ширийн зүйлд орохгүй бол энэ салбарын мэргэжилтнүүдийн зөвлөгөөгөөр арав дээр анхаарлаа төвлөрүүл чухал дүрэмхэлэлцээрийн үр дүнд нөлөөлдөг.

1) Мөнгө - хэлэлцээний үр дүнд өрсөлдөгчдийн хэн нь хэдийг авах эсвэл алдах (материаллаг өгөөж ба ялалтын нөхцөл байдал).

2) Хугацаа - хэлэлцүүлгийн сэдвийн ач холбогдлыг харгалзан хэлэлцээний үргэлжлэх хугацаа (хэн өөрийн цагаа хэдий хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийхэд бэлэн байна; өрсөлдөгчдийн ажил эрхлэлт, эрх чөлөө).

3) Мэдлэг, мэдээлэл эзэмших - хувь хүний мэдлэг, түвшин Мэргэжлийн сургалтҮүний үр дүнд сэдвийн "үнэ цэнэ".

4) Зорилгын талаар маш тодорхой санаа - хэлэлцээрээс юунд хүрэхийг хүсч байгаа, түүний тодорхой үг хэллэг.

5) Өөрийн боломжийн хязгаар, боломжийн хязгаарын талаархи нарийн мэдлэг - үүнд урьдчилан тооцоолоогүй аливаа нөхцөл байдлаас гарах чадвар, сэтгэлийн уян хатан байдал, өрсөлдөгчдөө үнэнч байх, авхаалж самбаа зэрэг орно.

6) Эсрэг талын мэдлэгийн түвшин - түүний зорилгыг мэдэх эцсийн зорилго, давуу болон сул талууд. Хэрэв хэд хэдэн өрсөлдөгч байгаа бол тэдний үзэл бодлын ялгааны талаархи мэдээлэл бас чухал юм.

7) Хэлэлцээр хийхдээ үйл ажиллагааны чиглэлийг төлөвлөх, боловсруулах.

8) Ярилцлагын үеэр бүх зүйл, бүх зүйлийг үгүйсгэх хэрэггүй: жижиг зүйл, жижиг нарийн ширийн зүйлтэй санал нийлж, зөвхөн таны хувьд чухал асуудалд хатуу байр сууриа илэрхийл.

9) Хэлэлцээрээс та ялагч эсвэл ялагдагчаар тодрох эсэхээ бүү таах - амжилтандаа илүү дотоод итгэлээ харуул.

10) Ялангуяа сэтгэл хөдлөлөө хянаж, шууд өдөөн хатгалгад бүү авт, мэдрэмжинд бүү авт, өөрийгөө удирд.

хэлэлцээр хийхэд илүү их цаг завтай хүн (өөрөөр хэлбэл өөртөө болон бизнест хор хөнөөл учруулахгүйгээр түүнд хэр их мөнгө зарцуулж чадах вэ) бусад хүмүүсээс илүү давуу талтай;
илүү их мөнгөтэй хүн өрсөлдөгчтэйгээ харьцуулахад илүү өндөр байр суурь эзэлдэг (өөрөөр хэлбэл ямар ч тохиолдолд та түүнтэй санал нийлж, түүний бодлыг сонсох хэрэгтэй болно, ялангуяа санхүүгийн хувьд түүнээс хамааралтай бол);
Шалтгаан дээр уян хатан ханддаг хүн илүү ялалт байгуулдаг (үнэнч байх ёстой, зөвшөөрөгдсөн, нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн зүйлийн хил хязгаар - энэ бол та өөртөө болон бусдад хэлэлцээр хийхдээ "зогс" гэж хэлэх шалгуур юм);
Өрсөлдөгчдөө юуг золиослох боломжтойг мэддэг, хариуд нь хүссэн зүйлээ хүлээн авснаар зорилгодоо аль болох ойр байдаг (таны буулт нь жижиг зүйлд байх ёстой, ялалт нь чухал баримтуудад байх ёстой).

Хэцүү хэлэлцээр хийж байна

Хэрэв та ширүүн хэлэлцээ хийх шаардлагатай бол өрсөлдөгчийнхөө уур хилэнд автахгүй, юу ч үлдээхгүйн тулд тэдэнд сэтгэлзүйн хувьд бэлтгэлтэй байж, хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйл хүртэл өөрийн зан төлөвийг бий болгох хэрэгтэй.

Хэцүү хэлэлцээрт батлан хамгаалах стратеги.Өрсөлдөгч нь сэтгэл зүйн хувьд ч, сэтгэл хөдлөлийн хувьд ч, мэргэжлийн хувьд ч чамаас хамаагүй хүчтэй гэдгийг анх мэдсэн үед л үүнийг хийх хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд та "унаж" чадахгүй байгаа параметрүүдийг өөртөө тодорхой тохируулаарай. Дүрмээр бол дээд албан тушаалтнууд болон төрийн албан хаагчидтай хатуу хэлэлцээр хийдэг. Энэ зан үйлийг арилжааны асуудалд гайхалтай хүчтэй бизнесменүүд гэдгийг амархан таних боломжтой, гэхдээ жишээлбэл, улс төрчидтэй харьцуулбал хэлэлцээний хувьд сул байдаг. Хамгаалах стратегитай бол хэлэлцээ нь ихэвчлэн тайван замаар, тодорхой зөрчилдөөнгүйгээр явагддаг.

Хэцүү хэлэлцээрт довтолгооны стратеги.Энд шууд чиг баримжаа олгох чадвар, зөв шийдвэрийн буруу тооцоолол чухал юм. Үүний зөрчилдөөн нь зөвхөн танд ашигтай тул шууд мөргөлдөх нь ашигтай стратеги юм. Энэ нь өрсөлдөгчөө нөхцөл байдлыг хянах чадвараа алдаж, сэтгэл хөдлөлийн хяналт, дарамтыг хэлэлцээчдэд өгдөг. Тиймээс эсрэг тал нь таны ашиг тусын тулд ашигладаг алдаа гаргаж эхэлж магадгүй юм. Энэ зан байдал нь ихэвчлэн мэтгэлцээнд байдаг. Таны талаас хүйтэн цустай, тэнцвэртэй хэдэн хэллэг - "дайсан" шууд утгаараа нулимж, уурлаж, тайван, ухаалаг эсэргүүцэж чадахгүй. Тэр тодорхойгүй, илүү их ярьдаг нь бусдын нүдэнд сэтгэл хангалуун бус харагддаг. Ухаантай, тайван хүн та түүний ар тал дээр ухаалаг, ёс суртахууны хувьд цэвэр хүн гэж хараарай.

Хэлэлцээрийн тактик

Хэлэлцээр хийхдээ тактикийг толилуулдаг.Өрсөлдөгчийн хариулт нь тэр танд "илгээдэг"тэй адил юм: эерэг - эерэг, сөрөг - сөрөг. Үүнийг ижил статустай өрсөлдөгчдийн хэлэлцээрт ашигладаг.

Хэлэлцээр хийх тактик.Ер нь бүх зүйлд эвлэрэл. Энэ нь дарга ба доод албан тушаалтны хоорондын яриа, түүнчлэн сайн тохиролцоо хийхийг эрмэлздэг брокерын хувьд ердийн зүйл юм.

Хэлэлцээрт элсэх тактик.Энэ нь өрсөлдөгчөө түүнтэй адилтгахыг харуулж байна: үзэл бодол, байр суурь, байр суурь, сайн сайхан байдал, ашиг сонирхол гэх мэт нийтлэг байдал. Түүний итгэлийг шингээж, хүрэхийг хүсч буй зүйлийнхээ ашиг тусыг түүнд итгүүл.

Хэлэлцээ хийхдээ ярих тактик.Энэ аргыг өнөөдөр сүлжээний худалдаачид болон сурталчилгааны менежерүүд ашигладаг. Өрсөлдөгч нь аль хэдийн өөрт нь санал болгож буй бараатай зогсож, үл таних хүнтэй бүх зүйл дээр санал нийлдэг тул ам нээх ч зав гардаггүй.

Хэцүү хэлэлцээр

Хамтран ажилладаг маркетеруудын хүсэлтийг хүлээн авснаар (өнөөдөр би хүсэлттэй өөр захидал хүлээн авлаа) "Тохиролцогч (дадлага)" -д өмнө нь эхлүүлсэн хатуу хэлэлцээрийн талаар өөрийн туршлагын сэдвээ үргэлжлүүлэх болно. Худалдагч, маркетерийн хэлэлцээр нь удирдлагын зайлшгүй хэсэг юм бизнесийн харилцаа. Мэргэжилтнүүд хэлэлцээрийн үйл явцыг менежерийн "ур чадварын ирмэг" гэж үздэг. Хэлэлцээрийн сэдвийн талаар сайн мэдлэгтэй байх, хэлэлцээр хийх арга техникийг эзэмшихээс гадна тодорхой хэмжээгээр сэтгэл зүйч байх, хатуу (хатуу) хэлэлцээр хийх арга зүйг эзэмшсэн байх шаардлагатай нь мэдээжийн хэрэг юм.

Зөвхөн "хатуу хэлэлцээний" тактикийг эзэмшсэнээр л хэрэв түнш хэлэлцээрийн явцад бүдүүлэг байдал, заль мэх, "ёс зүйгүй" янз бүрийн заль мэхийг ашигладаг бол энэ нь хэлэлцээрийн сэдвийг сонирхохгүй байгаагаас үүдэлтэй биш гэдгийг ойлгох болно. мөн хамтрагчаа биечлэн үл хүндэтгэхээс.
Энэ бол тактик, өөр юу ч биш! Ийм тактикийн зорилго нь өөртөө ашиг хүртэх явдал бөгөөд "ялагчийн өршөөлөөр" бууж өгдөг түнш нь нийтлэг зүйл бөгөөд түүний хувийн туршлага, алдсан ашиг нь зүгээр л шалтаг, суралцах шалтгаан болдог.

Хүнд хэлэлцээчдийн тактикийг хэрхэн таних вэ гэдэг нь маркетер, борлуулагчдын байнга тулгардаг гол бөгөөд магадгүй хамгийн хэцүү асуултуудын нэг юм. Эмэгтэй хэлэлцээчдийн хувьд ижил тактик байдаг.

хэт их шаардлага;
хэлэлцээрт сэтгэл дундуур байх;
өөрийн үнэ цэнийг хэтрүүлсэн;
түншийн үнэ цэнийг доромжлох;
хуурамч өргөлтийг байрлуулах;
найдваргүй нөхцөл байдал;
тодорхой бус эцсийн нөхцөл.

За тэгээд дарааллаар нь явцгаая.

Хэт их шаардлага

Хэм хэлэлцээ хийж байна

Өргөгдсөн хувийн утга

Хүлээн авалт нь түншийн чадвар, түүний сонирхлыг зөвхөн танд болон таны саналд төдийгүй өндөр түвшний (том, эрэлт хэрэгцээтэй) үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ур чадвар, дадлагын түвшинд харуулах боломжийг олгодог. Тактикийн техник нь хэлэлцээр хийж буй түнш нь чамаас доогуур байр суурь эзэлдэг, мөн та "домог", жүжиглэх ур чадвар, дадлага эзэмшсэн тохиолдолд ажилладаг, гэхдээ үүнийг санаарай. орчин үеийн аргуудТүншийн чадавхийг үнэлэх нь "цэвэр ус" -д ийм "нэг дор их хэмжээний худалдан авалт хийх амлалт" -ыг авчрах боломжтой болно.

Түншийн үнэ цэнийг доромжлох

Энэ арга нь түншийг найдваргүй байдалд оруулахад ашигладаггүй, харин өмнөхтэй адил өндөр түвшний (том, эрэлт хэрэгцээтэй) үйлчлүүлэгчдийн ур чадварын түвшин, практикийг илрүүлэх зорилгоор ашигладаг.

Хуурамч өргөлтийн зохион байгуулалт

Түншийг үнээс нь салгах нь гарцаагүй сэтгэлийн амар амгаланд хүргэдэг бөгөөд түншийн бүх шаардлагыг харгалзан үзэх боломжгүй гэдгийг олж мэдсэнээр хэлэлцээрийг тэр даруй гол асуудал руу буцаана.

Цөхрөлгүй нөхцөл байдал

Тодорхой бус эцсийн нөхцөл

Энэ нь шаардлагатай бол гэрээг зөрчөөгүй гэж үзэн өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлаж, ашигтай байх үед дахин дахин хэлэлцээрт орохын тулд үүнийг хийдэг. Ийм зан үйл нь маш их аюул дагуулдаг нь ойлгомжтой.

Хэцүү хэлэлцээр хийх дүрэм

Хүний эргэн тойрон дахь бодит байдал үргэлж сайн сайхан байдаггүй. Ялангуяа энэ нь хүмүүсийн харилцааны тухай, цаашлаад бизнесийн тухайд гэмшиж байна, учир нь амьдралын энэ талбар нь хүмүүс хоорондын харилцаа, ялангуяа хэлэлцээр хийх урлагтай шууд холбоотой байдаг.

Та манай хэлэлцээрийн талаархи зарим нийтлэлийг аль хэдийн мэддэг байсан байх (хэрэв үгүй бол та эндээс уншиж болно), гэхдээ өнөөдөр бид энэ сэдвийг илүү гүнзгийрүүлж, хатуу хэлэлцээрийн талаар тусгайлан ярихаар шийдсэн.

Үе үе хүн, хэрэв тэр үнэхээр ашиг сонирхлоо хамгаалахыг хүсч байгаа бол ердийнхөөс хурц, сэтгэл хөдлөлийн эрч хүч, онцгой уур амьсгалаараа ялгаатай хатуу хэлэлцээрт оролцохоос өөр аргагүй болдог. Ийм яриа хэлэлцээ хийхийн өмнө та өөрийн давуу болон сул талуудыг аль болох үнэн зөвөөр мэдэж, өрсөлдөгч тань таны эсрэг юу ашиглаж болохыг ойлгох хэрэгтэй. Нэмж дурдахад, тодорхой зорилго тавих нь маш чухал бөгөөд үүнээс доош унах боломжгүй хамгийн багадаа хүрэх болно.

Юуны өмнө хатуу хэлэлцээр хийх стратеги, тактик нь юу байж болох талаар ярих нь зүйтэй юм.

Хэлэлцээрийн хатуу стратеги

Ихэнх тохиолдолд, ширүүн хэлэлцээ хийхээс өмнө оролцогч талууд өөрсдийн зан үйлийн стратегийн талаар боддог бөгөөд энэ нь хамгаалалт эсвэл довтолгоо байж болно.

Эсрэг тал ямар нэгэн байдлаар, тухайлбал сэтгэл зүйн болон мэргэжлийн хувьд давуу талтай бол хамгаалалтын стратеги хамааралтай болно.

Эсрэг талаас илт давуу талтай үед довтолгооны стратеги сонгогддог. Мөн энэ стратеги нь хатуу хэлэлцээрийн хамгийн тод жишээ юм. Дүрмээр бол, урагшлах тал нь өөрөө үүсэхийг өдөөдөг зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдал, учир нь Үүгээр дамжуулан өрсөлдөгч өөрийгөө хянах чадвараа алдаж, үүний үр дүнд тэрээр маш их алдаа гаргах эсвэл хэлэх ёсгүй зүйлийг хэлэх боломжтой.

Хэцүү яриа хэлэлцээ хийх тактикийн хувьд бас хоёр байж болно.

Хэлэлцээрийн хатуу тактикууд

Хэцүү яриа хэлэлцээ хийх хоёр үндсэн тактик байдаг - энэ нь "Бэтгэл өгөх" тактик ба "Сэтгэл зүйн тайтгарал" тактик юм.

Өрсөлдөгчийн аль нэг нь хоёр дахь талын байр суурийг баримталж, одоогийн нөхцөл байдлыг өөрийн байр сууринаас шинжилж, түүний энэ байр сууринд нөлөөлж болохуйц аргументуудтай ажиллах, түүнчлэн түүний байр суурийг сэгсрэх явдал "бэлэг өгөх" тактик юм. санал болгож буй болон түүний дэвшүүлсэн асуулт, дүгнэлтэд итгэх итгэл.

"Сэтгэл зүйн тайтгарал" тактик нь яриа хэлэлцээний явцад үг хэллэг ашиглахыг агуулдаг бөгөөд үүний утга нь "Бид танд зөвхөн хамгийн сайн сайхныг хүсье" гэсэн утгатай юм. Энэ арга нь өрсөлдөгчөө илүү уян хатан, буулт хийх хандлагатай болгох боломжийг олгодог, учир нь түүний дотор хоосон чанар, өөрийгөө чухалчлах, ач холбогдол өгөх гэх мэт чанарууд бий болж эхэлдэг. Мөн энд түүний шуналыг өрсөлдөгчийнхөө эсрэг ашигладаг, учир нь та түүнд өөрт тохирсон гэрээгээр түүнд бүх төрлийн ашиг тусаа өгөхийг үндэслэлгүй амлаж чадна. Хүн (эсвэл хэсэг бүлэг хүмүүс-эсэргүүцэгчид) нөхцөл байдлыг зөв үнэлэх чадваргүй, үүнийг анзааралгүйгээр өөрийн ашиг тусын бодит байдалд итгэж эхэлдэг сэтгэлзүйн маш чухал мөч энд үйлчилж эхэлдэг.

Бусад зүйлсийн дотор эсрэг талын хангалтгүй ур чадварыг ашигладаг сэтгэлзүйн нөлөөллийн аргууд байдаг бөгөөд өрсөлдөгч нь өөрөө асар олон тооны нэр томъёо, нэр, албан ёсны мэдээлэл гэх мэтээр урам хугардаг. Ихэнх тохиолдолд боловсрол дутмаг гэдгээ харуулахгүйн тулд энэ бүх ойлгомжгүй зүйлийг тодруулахгүй, хэлсэн үгэндээ итгэхээс өөр аргагүй болно.

Хамгийн туршлагатай хүмүүс ярилцагчийг транс байдалд оруулдаг NLP техник гэх мэт ховсдох аргыг ч ашиглаж чаддаг. Энд хоолойны тембрийг өөрчлөх, жаазлах, бэхлэх, толин тусгал хийх гэх мэт арга техникийг ашиглаж болно. Энэ бүхэн нь өрсөлдөгчийнхөө оюун санаанд маш их нөлөөлж, тэр нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, шүүмжлэлтэй хандах чадвараа алддаг.

Зарим тохиолдолд хэлэлцээ хийгчид ийм арга хэрэглэдэг гэдгийг дурдах хэрэгтэй: эхлээд тэд яриагаа аль болох хатуу ширүүнээр эхлүүлдэг тул ярилцагч зүгээр л цочирддог (энэ нь өөрсдийн тоглоомын дүрмийг хэрэгжүүлэхийн тулд хийгддэг. өрсөлдөгч дээр). Хүссэн завсрын үр дүнд хүрсний дараа тэд тактикаа эрс өөрчилж, өрөвдөх сэтгэл, өрөвч сэтгэл, ойлголт гэх мэтийг харуулж эхэлдэг. Энэ үе шатанд өрсөлдөгч нь далд ухамсарт итгэлийг шингээж, зөв чиглэлд "нээдэг". Үүний шалтгаан нь хүмүүс ихэвчлэн өөр үзэл бодолтой байсан хүмүүст талархах өвөрмөц мэдрэмжийг мэдэрдэг - эсрэгээрээ, дараа нь өөрсдийн үзэл бодлоо хуваалцаж эхэлсэн.

Үзүүлсэн арга нь хатуу хэлэлцээ хийхэд маш үр дүнтэй байдаг: тэдгээрийг маш түрэмгий байдлаар эхлүүлж, дараа нь хэн нэгний байр суурийг хүндэтгэж, өрсөлдөгчийн аргументуудтай хэсэгчлэн тохиролцож, асуудлыг шийдвэрлэх хамгийн оновчтой арга замыг санал болгож болно. Энэ тактикийг маш үр дүнтэй гэж үздэг. дайсан нь түүнийг хүндэтгэж байгааг хараад илүү уян хатан, дуулгавартай болж, түрэмгийлэгч талын түр зуурын үнэнч байдлыг өөртөө ашиглахыг эрмэлздэг.

Гэсэн хэдий ч хатуу хэлэлцээрийн бүтээмж нь зөвхөн дээр дурдсан стратеги, тактикийг ашиглах чадвараас хамаардаггүй. Хэцүү хэлэлцээрийн үеэр зан үйлийг зохицуулах хэд хэдэн тусгай арга техникийг ашиглах чадвартай байх нь маш чухал юм. Эдгээр заль мэх юу вэ?

Хэцүү яриа хэлэлцээний үед биеэ авч явах дүрэм

Энд бид хатуу хэлэлцээрийн хамгийн үр дүнтэй таван дүрмийг онцолж болно.

Эхлээд: Хэцүү яриа хэлэлцээний эхэн үеэс та аль болох нээлттэй байж, байр сууриа нэн даруй тодорхой тодорхойлох хэрэгтэй. Үүний ачаар та өрсөлдөгчийнхөө ижил төстэй зан үйлд хүрч чадна.

Хоёрдугаарт:Хэлэлцээрийн хэлбэр нь гадны сэдвээр харилцах боломжийг олгосон тохиолдолд энэ боломжийг ашиглах хэрэгтэй, учир нь нийтлэг ашиг сонирхол, асуудал байгаа шиг хүмүүсийг юу ч нэгтгэдэггүй. Бүрэн хийсвэр зүйлийн сэдвээр харилцах явцад та тааламжтай яриа өрнүүлэхээс гадна асуудлыг хамгийн сайн аргаар шийдвэрлэх боломжтой болно.

Гуравдугаарт:Олон хүмүүс тусламж хүсэхээс айдаг. Гэсэн хэдий ч ийм алхам нь хамгийн түрэмгий өрсөлдөгчөө ч амархан зэвсгийг нь устгаж чадна. Ихэнх хүмүүсийн сэтгэцийн онцлогийг харгалзан үзэхэд та татгалзахгүй байх магадлалтай. Түүнээс гадна шалтгаан нь юу байх нь хамаагүй: өөрийн ач холбогдлоо алдахаас айх айдас, өрөвч сэтгэл, туслах далд ухамсрын хүсэл. Та нэлээд улиг болсон зүйлээс эхэлж болно, жишээлбэл, үзэг зээлэх эсвэл цаас өгөх хүсэлт.

Дөрөвдүгээрт:Ямар ч тохиолдолд та өрсөлдөгчдөө таныг удирдах, дарамтлахыг зөвшөөрөх ёсгүй. Тэр ч байтугай ярилцагчдаа "хэт хол явж" эхэлснийг шууд зааж өгөхийг зөвшөөрдөг. Гэсэн хэдий ч яриа хэлэлцээний зорилго нь бие биенээ буруутгах биш, харин асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг эрэлхийлэх явдал учраас харилцан яриаг эерэг байдлаар эргүүлэхээ мартаж болохгүй. Та байнга ухамсарлаж, өөрийгөө хянах чадвартай бол өрсөлдөгч тань таныг удирдах боломжгүй болно.

Тавдугаарт:Зөв татгалзаж сур. Хэлэлцээр нь зөрчилдөөнтэй төстэй болж, сайн үр дүнд хүрэхгүй байсан ч хувийн харилцаанд орох, гомдоох нь туйлын боломжгүй юм. Ийм нөхцөлд өрсөлдөгчдөө баяртай гэж хэлэх хамгийн үр дүнтэй арга бол хэлэлцээр бүтэлгүйтсэний хариуцлагыг зөвхөн өөрөө хүлээн зөвшөөрөх явдал юм. Энэ нь таны ойлголцолд хүрэх чадвар нь зөвшөөрөгдөөгүй гэдгийг та онцолж болно, гэхдээ ирээдүйд нийтлэг асуудлуудыг дахин хэлэлцэхээс татгалзахгүй.

Мэдээжийн хэрэг, бидний танд хүргэхийг оролдсон мэдээллээр ширүүн хэлэлцээний сэдэв шавхагдахаас хол байна. Энэ сэдэв нь маш өргөн хүрээтэй бөгөөд та түүний бүх нарийн мэдрэмж, нюансуудыг шинжлэхэд нэгээс илүү хуудсыг зориулах боломжтой. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд танилцуулсан зөвлөмжүүд нь бусад хүмүүстэй харилцахдаа яриа хэлэлцээ хийх ур чадвараа эрс сайжруулж, шаардлагатай үр дүнд хүрч чадна.

Хамгийн их ашиг тус: Хэцүү хэлэлцээр хийх нууцууд

Хэцүү хэлэлцээрийн талаар ярилцъя. Харилцан ашигтай харилцан буулт хийх хоёр нүүртэй стратеги доо! Танд бүх зүйл нэг дор, хамгийн сайн нөхцөлд хэрэгтэй! Энэ бол жинхэнэ бизнесийн цорын ганц хууль бөгөөд бусад бүх зүйлийг томоохон компаниудын менежерүүд шинэхэн бизнес эрхлэгчдийг удирдахад хялбар болгох үүднээс зохион бүтээсэн.

За, энэ мэдэгдэл нь хөтлөлтийн "өндөр" зарчмуудын талаархи таны санаатай нийцэхгүй байна орчин үеийн бизнес? Наад зах нь одоо та бодит байдал гэж юу болохыг мэдэж байгаа бөгөөд энэ нь амьд үлдэх алхам юм. Бизнес бол дайн. Хүн бүртэй тулалдах: та зах зээлийн төлөө өрсөлдөгчидтэй тулалдаж, үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татахын тулд тэмцэж, өөрийн ажилтнуудтай ч тэмцэж, хамгийн бага мөнгөөр хамгийн их үнэ цэнийг худалдаж авахыг хичээдэг. Ийм нөхцөлд бусдын тогтоосон дүрмээр тоглох нь тэнэг хэрэг. Хэдийгээр эдгээр дүрмүүд нь гаднаасаа маш их сонирхол татахуйц бөгөөд нийгмийн ихэнх нь дэмжигддэг. Эцсийн эцэст тэд биш чи л бизнес эрхэлдэг, ёс зүйтэй байх гэж зүтгэсээр бизнесээ алдвал энэ нийгэм танд тусламжийн гараа сунгах нь юу л бол. Тиймээс "элсэн чихэр"-ийн өрөөсгөл үзлүүдийг орхицгооё, чамд ганц л амьдрал бий, үүнийг өөрийн хувилбар, дүрмийн дагуу амьдар (гэхдээ есөн зарлигийг хэн ч цуцлаагүй).

Хатуу хэлэлцээ хийх стратеги руугаа буцъя. Энэ арга нь таныг хамгийн их сонирхож байгаа компаниудад хамгийн сайн ажилладаг. Гэрээ хэнд илүү хэрэгтэй байна, тэр нь илүү эмзэг, тиймээс манипуляцид өртөмтгий байдаг. Тиймээс танд өгөх эхний зөвлөгөө: боломжит түншийн талаар дэлгэрэнгүй лавлагаа аваарай. Энэ нь ирээдүйн даралтын стратегийг бий болгож, хүрч болох хамгийн их буултыг тооцоолох боломжийг танд олгоно.

Та нөгөө талын компанийн нөхцөл байдлын талаар бүрэн ойлголттой болсон бол уулзахад бэлэн болно. Үүнийг үргэлж нутаг дэвсгэр дээрээ байлгахыг хичээ, энэ нь танд ёс суртахууны ноцтой давуу талыг өгөх болно. Сонирхсон уулзалтаа ажлын өдрийн төгсгөлд, ярилцагч тань ядарсан, тиймээс илүү уян хатан байх төлөвтэй байгаа үед товлохыг зөвлөж байна (хамгийн гол нь хэлэлцээр эхлэхээс өмнө сайн амрахаа бүү мартаарай). . Таны хэд хэдэн хүчирхэг мэргэжилтнүүд эсрэг талын нэг төлөөлөгчтэй тулалдвал үнэхээр сайхан байна. Энэ тохиолдолд маш сайн бэлтгэгдсэн өрсөлдөгч ч гэсэн хэд хэдэн мэргэжлийн хүмүүсийн асуултын хөндлөн галыг тэсвэрлэхэд хэцүү байх болно.

Уулзалтын өрөөнд ширээ засах гэх мэт улиг болсон зүйл хэлэлцээрийн үр дүнд үзүүлэх нөлөөг дутуу үнэлж болохгүй.

Тиймээс боломжит түншүүдийн анхны уулзалт. Уулзалтад эсрэг талын компанийн эзэн байх ёстой бөгөөд таны талаас зөвхөн нэг шилдэг менежер оролцох ёстой (энэ тохиолдолд урьдчилсан тохиролцоог боловсруулсны дараа та цаг хугацаагаар тоглох шалтгаантай болно - "та мэдүүлгээ өгөх хэрэгтэй. даргатай батлах гэрээ”).

Ярилцагчийг удирдах хэд хэдэн стратеги байдаг.

Эхний тохиолдолд таны даалгавар бол ярилцагчийг эвгүй байдалд оруулах явдал бөгөөд энэ нь түүнд гэрээний нөхцөл дээр хангалттай төвлөрөх боломжийг олгодоггүй. Хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд та санаатайгаар үл тоомсорлож буй өнгө аясыг ашиглаж болно (жижиг пүүсүүдээс өөрсдийгөө сонирхоход дассан маш том компаниудын төлөөлөгчдөд хангалттай байгалийн). Ярилцагчийг төөрөгдүүлэх өөр нэг илүү соёлтой арга бол хайхрамжгүй байдал, төвийг сахисан байдал юм. Хэрэв энэ нь өө сэвгүй нөөцлөгдсөн бол Гадаад төрх, үнэтэй хувцас, зөв яриа, тэгвэл ихэнх тохиолдолд дайсны сул дорой байдлын цогцолборыг хангадаг. Энэ нь яриа хэлэлцээг эхлүүлэх таатай орчин юм.

Гэсэн хэдий ч энэ стратеги бүх тохиолдолд үр дүнтэй байдаггүй. Сөрөг байдлын хариуд түрэмгий-хамгаалах байр суурь эзэлдэг хүмүүс ихэвчлэн байдаг бөгөөд энэ нь хэлэлцээрийг мухардалд хүргэдэг. Хэрэв таны ярилцагч ийм төрлийн хүмүүст харьяалагддаг бол та өөр замаар явах хэрэгтэй. Түүнд тав тухтай, тайван байдлыг мэдрүүл. Найрсаг өнгө аяс, тайван уур амьсгал, анхаарал халамж, яриа хэлэлцээний үр дүнд хувийн ашиг сонирхлын дүр төрх нь хатуу ширүүн тушаалаас илүү зүйлийг хийж чадна. Та энэ компанитай хамтран ажиллах сонирхолтой байгаагаа шууд тодорхой хэлээрэй. Нөгөө хүний оюун ухаанд асар том захиалга, стратегийн холбоотны ашиг тус, хамтарсан шинэ төслүүдийг төсөөл. Тэр энэхүү гэрээ нь түүний ирээдүйн карьерт ямар ирээдүйг нээж өгөх талаар бодож үзэхэд (хэрэв тэр эзэн нь биш бол) болон / эсвэл хүлээн авсан орлогынхоо хэмжээг дахин тооцоолоход тэр таных гэдэгт итгэлтэй байгаарай! Та яг одоо хамгийн сайн саналыг хүлээн авах болно. Хурал дуусгаж, дараагийн алхам руу шилжих цаг болжээ.

Одоо цаг гарга. Хэцүү хэлэлцээрт их мөнгө яригдаж байгаа үед хэлэлцээрийн төсөв ихтэй нь хождог. Хэсэг хугацааны дараа, жишээлбэл, эцсийн зөвшөөрөл авахын тулд Саратов дахь төлөөлөгчийн газрын даргатайгаа уулзах шаардлагатай байгааг надад мэдэгдээрэй, тэр маргааш Саратов дахь өөрийн оффис дээр таны хамтрагчийг хүлээж байна. Саратов дахь уулзалтын дараа Санкт-Петербургийн салбараас зөвшөөрөл авах шаардлагатай. Та тэнд долоо хоногийн завсарлагатайгаар хэд хэдэн удаа уулзах хэрэгтэй болж магадгүй юм.

Та юу болж байгааг мэдэрч байна уу? Таны хамтрагч аль хэдийн батлагдаагүй төсөлд цаг хугацаа, мөнгөө (нислэгийн тийз, өөр хотод байрлах байр) хөрөнгө оруулалт хийж эхэлжээ. Тэрээр энэ гэрээнд хэдий чинээ их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийнэ, төдий чинээ түүнд гэрээг хүлээн авах нь чухал байх болно.

Үүний зэрэгцээ та захиалгын үнийг бууруулахын тулд өрсөлдөгчидтэйгээ хамтран ажиллаж эхлэх боломжтой. Энэ захиалгыг өөр хэн нэгэн сонирхож байгаа нь эхний уулзалтаар эсрэг талдаа сануулж болно. Дараахь мадаггүй зөв заль мэх нь нэлээд үр дүнтэй байдаг: та гэрээний нөхцлийн жагсаалт бүхий хуудсан дээр түүний компани гүйцэтгэж чадах зүйлсийг сонирхож байгаагаа шалгахыг хүсч байна. Үүний зэрэгцээ, нэг нарийн зүйл байдаг: энэ хуудсан дээр аль хэдийн хэн нэгний тэмдэглэл байдаг. Таны боломжит түншийн хийх байгалийн дүгнэлт бол ийм нөхцөлийг өрсөлдөгчидтэй аль хэдийн хэлэлцсэн тул захиалгаа алдахгүйн тулд үнэхээр таатай нөхцлийг санал болгох шаардлагатай байна.

Хэлэлцэж буй батлах үе шатанд та бүх өрсөлдөгчидтэй нээлттэй ажиллах замаар захиалгын төлөөх тэмцэлд тэднийг бие биенийхээ эсрэг түлхэхийг оролдож болно. Гэхдээ хэрэв та үнэхээр хамгийн тохиромжтой нөхцөлд их хэмжээний захиалга өгөхийг хүсч байвал ийм зүйл болно.
Ихэнхдээ, таны хийх ёстой зүйл бол зөвхөн өөрийн харьяа компанид зориулж хязгаарлагдмал хэмжээний бүтээгдэхүүн худалдаж авах явдал юм, гэхдээ мега хүргэлтийн үнээр. Энэ тохиолдолд бид төсвийн хэлэлцээртэй тэмцэх тактикаа үргэлжлүүлнэ. Тиймээс, танай хамтрагч аль хэдийн бүх түвшний хэлэлцээрийг зохицуулахад ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийсэн. Одоо түүнд зөвхөн гэрээ хэрэгтэй биш, түүнд хэрэгтэй! Гол даргатай эцсийн уулзалт хийх цаг боллоо. Жишээлбэл, Москвад байгаарай (хэрэв та бүс нутагт амьдардаг бол) нэмэлт зардал нь гэмтэхгүй.

Эцсийн хурал дээр танай компанийн төлөвлөгөөнд өөрчлөлт орсон нь "гэнэт тодрох" бөгөөд бодит байдал дээр та зөвхөн эхэнд яригдсан худалдан авалтын 1/10-ийн гэрээнд гарын үсэг зурж болно, мэдээжийн хэрэг, урьд нь тохиролцсон үнээр. Түүгээр ч барахгүй та яг одоо гэрээнд гарын үсэг зурж, маргааш нөгөө талын данс руу мөнгөө шилжүүлэхэд бэлэн байна.

Тиймээс, та хамтрагчаа буланд оруулав. Тэрээр энэ гэрээнээс татгалзахын тулд хэтэрхий их хүч, мөнгө хөрөнгө оруулалт хийсэн. Өмнө нь тохиролцсон үнэ нь зөвхөн маш том захиалгад хамаарна гэж боссыг итгүүлэх бараг боломжгүй бөгөөд хэрэв байгаа бол тэрээр дахин хэлэлцээрийн бүх "там" тойргийг давахад бэлэн байх магадлал багатай: санхүүгийн ч юм уу, аль нь ч байхгүй. ёс суртахууны хүч чадал. Түүнд ганцхан гарц бий - таны бүх нөхцөлийг зөвшөөрөх.

Гэрээнд гарын үсэг зурсан. Хөшиг.

P.S. Мөн сүүлчийн зөвлөгөө. Болгоомжтой байгаарай, та бас ашиг багатай байр суурьтай байж магадгүй юм. Хямралын үед сонор сэрэмж нь бүдгэрч, ямар ч үнээр хамаагүй гэрээ байгуулах хүсэл улам бүр нэмэгдсээр байна.
Гэхдээ танд ЭНЭ үнэ хэрэгтэй юу?

ХОНХ

Хэцүү хэлэлцээр: Ялагдлаас хэрхэн зайлсхийх вэ

Хэцүү хэлэлцээрт хэрхэн бэлдэх вэ

Хэлэлцээрийн хатуу стратеги

Хэлэлцээрийн тактик

Хэрхэн манипуляци хийхгүй байх вэ

Сэтгэлзүйн урхины төрлүүд

Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

Худалдагч ба худалдан авагч

"Өөрийнх болох" тактикууд

Хэцүү хэлэлцээр гэж юу вэ?

Сарын шилдэг нийтлэл

Хэзээ хатуу хэлэлцээр эхлэх вэ?

Хатуу хэлэлцээрийг зөвхөн онцгой тохиолдолд л ашигладаг.

Хэцүү хэлэлцээрт бэлдэж байна

Хэлэлцээрийн хатуу арга: тактик ба стратеги

Стратеги

Тактик

Хэлэлцээрийн хатуу арга техникдовтолгооны стратегийн дагуу

Ультиматумын үндсэн заль мэх

Концессыг шахах үндсэн заль мэх

Заримдаа хэцүү хэлэлцээрийн нөхцөлд стандарт бус шийдлүүдийг олох шаардлагатай байдаг.

Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

Хэлэлцээрийн хүнд нөхцөлд өөрийгөө хязгаарлах 6 үр дүнтэй дүрэм

Компанийн мэдээлэл

2.2 Сэтгэлзүйн "хавх" -ын төрлүүд

2.3 Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

2.4 Хэцүү хэлэлцээрийн үед амжилттай стратеги сонгох

2.5 Жишээ №1

2.6 Жишээ №2

2.7 Жишээ №3

2.8 Жишээ №4

2.9 Практик хэсгийн дүгнэлт

Дүгнэлт

Ном зүй

Оршил

"Хэцүү хэлэлцээр"-т хэрхэн бэлтгэх талаар хэдэн жишээ энд байна:

2.1 Хэрхэн хатуу хэлэлцээрт оруулахгүй байх вэ

2.2 Сэтгэлзүйн "хавх" -ын төрлүүд

2.3 Хэцүү яриа хэлэлцээг хэрхэн зөөлрүүлэх вэ

Оршил.

Бизнесийн хатуу хэлэлцээр.

Хэцүү хэлэлцээрийн онцлог шинж чанарууд.

Зөөлөн бизнесийн хэлэлцээр.

Зөөлөн, хатуу хэлэлцээр. Тэдгээрийг хэрэгжүүлэх сонголтууд.

Дүгнэлт.

Хатуу хэлэлцээ хийх одоо байгаа тактикууд.

Хэцүү хэлэлцээрийг яаж зохицуулах вэ.

Хэцүү хэлэлцээр хийх дүрэм

Хэлэлцээрийн стратеги

Хэлэлцээрийн дүрэм

Хэцүү хэлэлцээр хийж байна

Хэлэлцээрийн тактик

Хэцүү хэлэлцээр

Хэт их шаардлага

Хэм хэлэлцээ хийж байна

Өргөгдсөн хувийн утга

Түншийн үнэ цэнийг доромжлох

Хуурамч өргөлтийн зохион байгуулалт

Цөхрөлгүй нөхцөл байдал

Тодорхой бус эцсийн нөхцөл

Хэцүү хэлэлцээр хийх дүрэм

Хэлэлцээрийн хатуу стратеги

Хэлэлцээрийн хатуу тактикууд

Хэцүү яриа хэлэлцээний үед биеэ авч явах дүрэм

Хамгийн их ашиг тус: Хэцүү хэлэлцээр хийх нууцууд

Мөн уншина уу

ЗСБНХУ-ын Крымын супертанкчин бойлерийн осол

Газрын тос, байгалийн хийн салбарын далайн аваргууд

Жижиг хөнгөн хайлш аврах завь "Чибис

ХОНХ