Аливаа гэрээг яаж хаах вэ Роберт Шок, Жо Жирард
(Одоохондоо үнэлгээ байхгүй)
Гарчиг: Аливаа хэлцлийг хэрхэн хаах вэ
Ямар ч гэрээг хэрхэн хаах тухай Роберт Шок, Жо Жирард
Юуг ч хэнд ч зарж чаддаг Жо Жирард худалдагч нар зөвхөн гэрээ байгуулахдаа л цалин авдаг гэдгийг мэддэг. Энэ номонд тэрээр хамгийн нандин мөч болох гүйлгээг дуусгах хүртэлх борлуулалтын бүх үйл явцыг алхам алхмаар нарийвчлан тайлбарлах болно. Дэлхийн шилдэг борлуулалтын мэргэжилтэн өөрийн мэргэжлийн нууцыг уншигчдад дэлгэх бөгөөд энэ нь танд боломжит хэлцэл болгон хувиргахад тусална амжилттай борлуулалт!
Lifeinbooks.net номын тухай манай сайтаас та бүртгэлгүйгээр үнэгүй татаж авах, унших боломжтой онлайн ном IPad, iPhone, Android болон Kindle-д зориулсан epub, fb2, txt, rtf, pdf форматаар Роберт Шок, Жо Жирард нарын "Ямар нэгэн хэлцлийг хэрхэн хаах вэ". Энэ ном танд маш олон сайхан мөчүүдийг бэлэглэж, уншихад жинхэнэ таашаал өгөх болно. Худалдан авах бүрэн хувилбарТа манай хамтрагчтай байж болно. Мөн эндээс та олох болно сүүлийн мэдээУтга зохиолын ертөнцөөс дуртай зохиолчдынхоо намтартай танилцаарай. Эхлэгч зохиолчдын хувьд тусдаа хэсэг байдаг ашигтай зөвлөмжүүдзөвлөмж, сонирхолтой нийтлэлүүд, үүний ачаар та өөрөө бичихдээ гараа туршиж үзэх боломжтой.
© 1989 Жо Жирард, Роберт Л.Шок нар
© Хэвлэл. Орчуулга. Попурри ХХК, 2004 он
© Дизайн. Попурри ХХК, 2015 он
* * *
Киттид зориулав
Хайр ба бишрэлээр
Баярлалаа
Ухаалаг зөвлөгөө, бодолтой манлайлал, тууштай байдал нь бүхнийг өөрчилсөн эрхэм редактор Жим Фрост баярлалаа. Мэри Лиф ердийнх шигээ гар бичмэлийг хуулбарлах, дахин хэвлэх, эмх цэгцтэй болгох ажлыг биширмээр гүйцэтгэсэн. Хэвлэлийн бизнесийн шилдэг төлөөлөгч гэж бидний боддог Аль Зукерманд маш их баярлалаа.
Өмнөх үг
Хэдэн жилийн өмнө би "Өөрийгөө өндөр зарах" ном бичсэн тул би шууд хийж байсан зүйл рүүгээ орж, жинхэнэ ном бичих эрхтэй гэдгээ нотлох баримтаа танд зарах болно. Анхлан суралцагчдын хувьд арван таван жилийн хугацаанд 13,000 гаруй машин зарсан тул Гиннесийн дээд амжилт намайг "Дэлхийн хамгийн агуу худалдагч" цолоор шагнасан. Энэхүү амжилт нь өндөр үнэтэй бараа борлуулах бүх цаг үеийн дээд амжилт гэж тооцогддог. Би хэзээ ч бөөнөөр зарах, машин түрээслэх асуудлыг шийдэж байгаагүй, гэхдээ эдгээр бүх машиныг нэг нэгээр нь жижиглэнгээр зарж байсныг онцлон хэлмээр байна!
Автомашины бизнесээ орхисноос хойш би борлуулалтын арга барилын талаар дөрвөн ном бичиж, дэлхийн өнцөг булан бүрт явж, эдгээр борлуулалтыг хэрхэн хийсэн талаараа амьдралын бүхий л давхаргын хүмүүст ярьж өгсөн. Би даатгалын агентууд, үл хөдлөх хөрөнгийн дилерүүд, автомашины дилерүүдтэй ярилцсан - та ямар ч наймааг нэрлэж болно, тэд миний лекцийг сонссон нь гарцаагүй.
Намайг хаана ярьж байгаагаас үл хамааран хүмүүс үргэлж ижил зүйлийг сонирхдог: "Жо, чиний нууц юу вэ? Энэ бүх хэлэлцээрийг хэрхэн хаасанаа бидэнд хэлээч."
Хэлэлцээр хийх сэдэв нь худалдагчдыг хамгийн их сонирхдог нь эргэлзээгүй. Мөн үүнд сайн шалтгаан бий. Борлуулалтын техник нь хамгийн их хүндрэл учруулдаг нэг элементийг агуулдаг. Эцсийн эцэст, цоо шинэ, цоо шинэ машины жолоодлогын гүйцэтгэлийг харуулах эсвэл хотын захын үзэсгэлэнтэй байшинг харуулах нь нэг хэрэг, харин боломжит худалдан авагчийг тасархай зураасан дээр гараар бичсэн гарын үсгээ зурж өгөхийг ятгах нь өөр хэрэг юм. тэдний шаргуу олсон мөнгөө хуваах! Худалдан авагч шийдвэр гаргахаасаа өмнө нэг бизнес эрхэлдэг хүргэн ахтайгаа зөвлөлдөх, эсвэл зах зээл дээрх үнийн талаар судалгаа хийх хүсэлтэй байгаа тохиолдолд ажил улам хэцүү болно. Эдгээр нь таны өдөр тутмын борлуулалтаас сонсох олон шалтагуудын ердөө хоёр нь юм. Та тэднийг хар дарсан зүүд болгон хувиргах хангалттай шалтаг сонссон гэдэгт итгэлтэй байна!
Гүйлгээний дүгнэлт нь мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүнийг танилцуулах шийдвэрлэх үе шат юм. Өөрөөр хэлбэл, тохиролцоо хийхгүй бол амжилтанд хүрэхгүй гол зорилго. Энэ хэргийг ингэж хараарай: хэрвээ хэлцэл хаагдахгүй бол таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ашиг авчрахгүй, улмаар худалдан авагчийн болон таны цаг хугацаа дэмий үрэгдэх болно. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагч тантай уулзахаас өмнө мэддэггүй байсан зарим баримтыг мэдсэн боловч борлуулалтын үйл явц дуусаагүй, мөнгөний хөдөлгөөн хийгдээгүй, үүний үр дүнд та болон танай компани ч таны төлөө ямар ч шагнал аваагүй. цаг хугацаа, хүчин чармайлт .. Та хаалгыг алдсан. Энгийн бөгөөд ойлгомжтой.
Тиймээс хэлцэл хийх нь арилжааны ангийн төлөөлөгчдийн сонирхлыг татдаг нь гайхах зүйл биш юм. Энэ бол худалдагчийн хувьд та төлөх ёстой зүйл юм!Тиймээс үр дүнг нь үл харгалзан илтгэл тавих нь таны ажил гэж өөрийгөө хуурах гэж бүү оролдоорой. Та бүтээгдэхүүнээ хоёр дахь удаагаа хүртэл дэлгэн үзүүлж болно, гэхдээ гэрээ хэлэлцээрээр дуусдаггүй борлуулалт бүр хоцрогдолтой байдаг.
Худалдагчдаас татгалзсан хариу бүр нь аз жаргалыг мэдэрдэг гэж хэлэхийг би олонтаа сонсдог. Би итгэхгүй байна. Хүмүүс татгалзсандаа яаж баярлах вэ? Би санал нийлж байна, "сонссон "үгүй" бүр нь "тийм"-д хүрэх замд бас нэг алхам болно гэсэн үндэслэл нь логикоос ангид биш юм. Гэхдээ алдагдсан борлуулалтдаа баярлах уу? Шууд утгагүй байдал. Хамар дээрээ тавь: ямар нэгэн зүйл зарагдах хүртэл юу ч болохгүй. Гэхдээ гэрээ хийх хүртэл юу ч зарагдахгүй.
Манай мэргэжлээр хэлцэл хийх нь бүрэн утгаараа үнэний мөч юм. Би урт удаан карьерынхаа туршид шилдэг борлуулалттай ажилчдын бүхэл бүтэн армийг харсан. Тэд яг сурах бичгийн дагуу бүгдийг хийсэн. Хэлэлцээрийг хаахаас өөр бүх зүйл.
Та миний илчлэлтүүдийг уншиж байхдаа хэлцлийг хаах нь илтгэлийн төгсгөлд заавал хийх албагүй гэдгийг олж мэдэх болно. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авахын тулд мөнгөө салахыг зөвшөөрсөн үед үнэний мөч ирдэг нь ойлгомжтой. Тиймээс элсэгчид худалдааны бизнесХудалдан авагчийн гүйлгээ хийхдээ ийм хариу үйлдэл үзүүлэхийг шалтгаангүйгээр тодорхойлж болохгүй - энэ нь таны борлуулалтын танилцуулгын оргил үе болох нь дамжиггүй.
Гэсэн хэдий ч хэлцлийг хаах тухай ойлголт нь илүү өргөн хүрээтэй бөгөөд өөрийгөө хувь хүнийхээ хувьд "худалдах"-аас эхлээд худалдан авагчийн эсэргүүцлийг зөв хариулах хүртэл бүх зүйлийг агуулдаг. Таны хүсэлт хэчнээн үнэмшилтэй мэт санагдаж байсан ч хүнээс захиалга өгөхийг хүсэх нь хангалтгүй юм. Та худалдан авагчдад бүтээгдэхүүнийхээ хэрэгцээ, түүнийг эзэмших хүслийг сэрээх хэрэгтэй. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүн түүний мөнгөнөөс илүү үнэ цэнэтэй гэдэгт итгэх ёстой. Та энэ номноос сурах болно, хэлцлийг хаах нь таны илтгэлийн бусад үе шатуудын үр дүнтэй байдлаас ихээхэн хамаарна.
Худалдаа болгонд хэрхэн амжилтанд хүрэхийг би танд хэлэх болно. Миний та нарт хэлэх бүх зүйл бол зааны ясан цамхагийн өндрөөс ертөнцийг харж байгаа ямар нэгэн аварга сэтгэхүйн онолын зохиомол үг биш харин практик туршлага дээр үндэслэсэн болно. Та надад итгэж болно, би энэ талхыг бүрэн амталж, бүх төлбөрийг төлсөн. Траншейнаас гаралгүй фронтод олон жилийг өнгөрүүлсэн. Би гэр бүлээ тэжээхийн тулд гэрээ хийх хэрэгтэй болсон. Энэ нь намайг амьд үлдэх эсэхээс шалтгаалсан.
Гүйлгээ хийх тухай миний хэлэх зүйлсийн ихэнх нь миний зохион бүтээгээгүй гэдгийг би шууд хүлээн зөвшөөрч байна. Борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж эхэлсэн хамгийн эхэнд аль болох олон машин зарж сурах шаардлагатай болсон үед би мэдлэгийн аль ч эх сурвалж руу хандахаас эргэлздэггүй байв. Би худалдагч бүрээс суралцах зүйл ихтэй гэж бодсон асуултуудаа асууж байсан. Нэмж дурдахад би олон тооны ном, сэтгүүлийн нийтлэлүүдийг гүйлгэж, борлуулалтын сэдвээр лекц уншсан олон зуун аудио кассетыг сонссон. Хамгийн үнэ цэнэтэй мэдээллийн массаас би өөртөө хамгийн тохиромжтойг нь сонгож, нэг хамтрагчаасаа, нөгөөгөөсөө зээлж, энэ нь миний хувьд бүрэн байгалийн болтол аажмаар энэ эсвэл өөр техникийг боловсронгуй болгосон. Энэ үйл явцын эцсийн үр дүн нь цорын ганц Жо Жирард мэндэлсэн боловч амжилтанд хүрэхийн тулд би дугуйг дахин зохион бүтээх шаардлагагүй гэдгийг санаарай. Аз болоход та хамгийн сайн үр дүнд хүрэхийн тулд үүнийг хийх шаардлагагүй.
Хэрэв таны бизнес машин зарахтай ямар ч холбоогүй бол та юу сурч болох талаар гайхаж магадгүй юм. Энэ номыг уншаад сайн худалдагч ямар ч барааг борлуулж чадна гэдгийг ойлгох болно. Гол нь та хүмүүстэй ажилладаг, хүмүүс хаа сайгүй хүмүүс байдаг бөгөөд тэд юун түрүүнд бүтээгдэхүүн биш хүнийг "худалдаж авдаг" юм. Тиймээс, миний танд хэлэх бүх зүйлийг таны зарж буй бүх зүйлд ашиглаж болно.
АНУ-ын хамгийн алдартай Ерөнхий шүүгч Оливер Вэнделл Холмс нэгэнтээ “Бодол санаа нь нахиалахаасаа илүү шилжүүлэн суулгасан толгойд илүү сайн ургадаг” гэж хэлсэн байдаг. Тиймээс би та бүхнийг миний санааг авч, миний төлөө ажиллаж байснаас ч илүү сайн болгохыг уриалж байна.
Одоо та "Жо Жирард чамд гэрээ бүрийг хэрхэн хаахыг зааж өгнө гэж амлаад тоглож байгаа юм биш үү?" гэж бодож байгаа байх. Би танд баталж байна, би үүнийг бүх ноцтойгоор хэлж байна. Хэрэв тийм биш байсан бол би энэ номыг "Хэрхэн дүгнэх вэ" гэж нэрлэхгүй байх байсан ямар чгэрээ."
1. Хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг даван туулах
Миний хэлэх гэж байгаа зүйл хэнд ч нууц биш. Хүмүүсийн дийлэнх нь ямар нэгэн зүйл зарагдах дургүй байдаг. Худалдааны ангийн төлөөлөгчдөд дайсагналцах нь тэдний генетикийн шинж чанартай байдаг. Чухамдаа хэрэв тэд өөрсдийн арга барилтай бол илүүд үзэх болно хэзээ чхудалдагчтай харьцах хэрэггүй.
Гэхдээ бүү сандар. Би зарчмын хувьд ярьж байна. Хэн ч худалдагдах дургүй, эсвэл бүх худалдан авагчид таныг эсэргүүцэх болно гэж ойлгож болохгүй. Та үйлчлүүлэгчтэй уулзах болгондоо бүтэлгүйтэх гэж өөрийгөө тохируулах шаардлагагүй. Хэрэв та ажлаа мэргэжлийн түвшинд хийвэл амжилттай арилжааны карьерынхаа үр шимийг хүртэх хангалттай хэмжээгээр чамаас бараа, үйлчилгээ худалдаж авах хүмүүс үргэлж хангалттай байх болно.
Намайг зөвөөр ойлгохыг танаас хүсч байна: Би номын эхэнд худалдагчийн үл тэвчих хувь тавилангийн тухай гунигтай бодолд хөтлөхгүй. Гэсэн хэдий ч та бид хоёр зүйлийг адилхан харах нь маш чухал юм. Зарим борлуулалтын менежерүүдийн номлодогоос ялгаатай нь гэр орон, оффис руу дайран орж, довтлогчид шиг түрэмгий, бардам худалдагчдад дуртай хүмүүс цөөхөн гэдгийг та бид сайн мэднэ. Тийм ч учраас ихэнх хүмүүс тэдэнтэй уулзахгүйн тулд чадах бүхнээ хичээдэг. Худалдан авагчид таныг бараагаа зарах мөчийг л хүлээж байна гэсэн худал хуурмаг зүйл, итгэл найдвар битгий тээгээрэй. Энэ нь хэзээ ч байгаагүй, хэзээ ч байхгүй, байж ч болохгүй. Хэрэв зарах нь гэнэт амархан болвол та зүгээр л захиалга хүлээн авагч болж буурах бөгөөд танай компани таны шимтгэлийг бууруулах болно.
Борлуулалтын асуудалд бодитой хандлагын хүч чадалд би итгэдэг бөгөөд үүнийг анхаарч үзвэл хүмүүс борлуулалтын хүчин чармайлтыг эсэргүүцэх олон шалтгаантай гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Хэрэв та ийм сэтгэлзүйн хандлагын шалтгааныг ойлговол энэ эсэргүүцлийг даван туулах нь илүү хялбар байх болно.
Муу нэр хүнд
Хүрзийг хүрз гэж нэрлэе. Өнөөгийн ертөнцөд мэргэжлийн борлуулагчдын арми хурдацтай өсч байгаа ч борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг хүмүүс үндэсний халуун хайраар сайрхаж чадахгүй. Өмнө нь ямар зураг гарч ирэх вэ чиний"Ердийн" худалдагчийн тухай бодохдоо таны оюун ухаанд уу? Үнэнийг хэлэхэд надад ч гэсэн (би энэ асуудалд асар их туршлагатай) ипподром дээр "зөв" бооцоо тавихыг санал болгож буй алаг хувцастай увайгүй хүн юм шиг санагддаг. Та энэ төрлийг сайн түдгэлзүүлсэн хэлээр мэддэг. Хэрэв би тэгж бодож байгаа бол гаднаас хүмүүс юу гэж бодож байгааг та төсөөлж болно.
Харамсалтай нь худалдагчдыг увайгүй луйварчид гэж үзэх нь манай Америкийн соёлын нэг хэсэг юм. Энэ нь бүдүүлэг шарлатанууд Зэрлэг Барууны анхдагчид "могойн тос" зарж байсан үе рүү буцдаг. Тэд "гоймон өлгөж, мөнгөө аваад зугтаадаг" зарчмаар ажиллаж, нэг фунт уусан залуу үндэстний итгэл муутай хөвгүүд удалгүй худалдагч нар амлалтаа биелүүлдэггүй гэдэгт итгэлтэй болжээ. латин хэллэг анхааруулга(худалдан авагчийг болгоомжил) худалдагчдад итгэхгүй байхыг уриалж байсан нь манай бүх эртний антологид багтсан болно.
Бүх өвчнийг эмчлэх дилерийн дүр төрхийг тайзны болон киноны хөрөгт зөөлөн сэтгэлтэй, гэхдээ үнэндээ эргэлзээтэй, өрөвдмөөр дүр төрхөөр мөнхөлжээ. Манай улсын хамгийн агуу шоуменуудын нэг П.Т.Барнум хүртэл "Энгийн хүмүүс хором тутамд төрдөг" гэж хэлэхийг зөвшөөрсөн гэж тэд хэлдэг. Алдарт "Барнум & Бэйли" циркийн Барнум түүний зохиолч гэдгээ эрс үгүйсгэж байсан ч энэ хэллэг нь анхаарал татахуйц болж, өнөөг хүртэл хэрэглэгддэг. Америкийн уран зохиолын баатруудын тухайд гэвэл "Худалдаачийн үхэл" киноны ялагдал хүлээсэн Вилли Ломан, "Speculators" киноны хоёр нүүртэй сурталчилгааны агент Кларк Гэйбл нар юун түрүүнд санаанд орж ирдэг. Тэдний араас "Хөгжимчин"-ийн "Профессор" Харолд Хилл, хамгийн сүүлд Дэнни ДеВито, Ричард Дрейфусс нар "Тинмен" киноны азгүй худалдагчаар оржээ. Америкийн уран зохиол дахь борлуулалтын ажилтнуудын тухай ярихад нэг ч эерэг дүр зураг санаанд орж ирдэггүй. Миний мэдэхийн өнгөрсөн үеийн худалдагч нарын дунд өнөөгийн залууст үлгэр дуурайл болох хүн байхгүй.
Уламжлалт мэргэн ухаан нь баримт эсвэл домогт үндэслэсэн эсэхийг шүүх миний газар биш. Миний нэг зүйлийг баттай мэдэж байна: Худалдааны салбарт өвөг дээдсийн маань үүрэг гүйцэтгэсэн эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс бидэнд олон янзын саад бэрхшээлийг өвлөн үлдээсэн. Жишээлбэл, миний ажлын салбарт зуу зуун жилийн өмнө морь зарж байсантай адил машин зарагддаг байсан. Чухамдаа америкчууд яармагт морины наймаачид шиг машин худалдаж авахдаа наймаалцсаар л байна. Өнөө үед үнийн жагсаалтад заасан үнээр машин худалдаж авдаг хүн ховор. Гэхдээ бусад бараг бүх бүс нутагт жижиглэн худалдааүнийн шошгонд заасан дүнг хэлэлцэхгүй. Та Macy's эсвэл Bloomingdale's-д очиж "Энэ цамцыг хорин доллар уу? Би чамд арван тав өгье." Гэхдээ Америкт машин худалдаж авахдаа наймаа хийх нь заншилтай байдаг бөгөөд хэрэв та гэрээний нөхцлийн талаар маргах дургүй бол таныг хулгайлах нь гарцаагүй.
Би юутай тулалдаж байсныг та бүхэн мэдэхийн тулд машины бизнесийг дурдлаа. Автомашины наймаачдын муу нэр хүндтэй холбоотой олон саад бэрхшээлийг даван туулах шаардлагатай болсон. Би хувьдаа саад бэрхшээлийг дахиж бүдрүүлэхгүйн тулд түүнээс зайлсхийж сурсан. Дараа нь ижил саад бэрхшээлүүд миний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд саад болсон. Сайн худалдагч аливаа бэрхшээлийг даалгавар болгон хувиргаж сурах ёстой бөгөөд үүнийг шийдвэрлэх нь түүний хувьд чухал давуу тал болно гэдэгт би итгэлтэй байна. Тийм ч учраас хүмүүс зальтай, гулгамтгай худалдаачинтай тулалдахад бэлэн байх үед үзэсгэлэнгийн танхимд ирэхэд тэд зан авир нь тэдний бодож байснаас тэс өөр байсан Жо Жирардтай уулзах ёстой байв. Тэдэнд хамгийн сайн тохирох зүйлээ зарах, туслах хүсэл минь зэвсгээ хураах явдал байв. Тэд миний чин сэтгэл, итгэл үнэмшилд маш их сэтгэгдэл төрүүлсэн бөгөөд удалгүй тэдний эсэргүүцэл алга болов. Үүний үр дүнд би "бусдын адил биш" гэсэн ангилалд орсон. "Жо, чи бусад машины худалдаачид шиг биш. надад Дуртайчамтай бизнес хий."
Тиймээс хүмүүсийн ихэвчлэн худалдагчдад дургүй байдаг нь тэдний танд байгаа мэдрэмжтэй ижил байх албагүй. Та өөрийнхөө талаарх тэдний бодлыг өөрчилж чадвал энэ нь таны давуу тал болно, учир нь та өрсөлдөгчдийнхөө түвшнээс дээш гарах болно.
"Бид тэд эсвэл тэд бид" гэсэн харилцаа
Байнга худалдааны танилцуулгахудалдагч, худалдан авагчдын хоорондох өрсөлдөөн болж хувирна. Хоёр тал бие биенээ эсэргүүцэж байна. Хэрэв худалдагч борлуулалтаа амжилттай хийвэл тэр ялж, худалдан авагч ялагдана. Эсвэл эсрэгээрээ. Өөрөөр хэлбэл, худалдагчийг багийн анд, холбоотон гэхээсээ илүүтэй өрсөлдөгч гэж хардаг "бидний эсрэг" гэсэн хандлага бий болдог.
Худалдан авагчид худалдагч үүнийг өөрсдийн зорилгоор ашиглах гэж байна гэж ихэнхдээ боддог. Тиймээс тэд хамгаалалтанд орж, илтгэлийн үеэр хэлцэл хийхийг хэрхэн эсэргүүцэх вэ гэдэгт анхаарлаа хандуулдаг. Энэ бүхэн өөрийгөө хамгаалах зөн совингийн тухай юм. Тэд үнэхээр хэрэгцээтэй байсан ч бүтээгдэхүүнээ зарах гэсэн хүүхэлдэйний гарт утсан хүүхэлдэй болохыг хүсдэггүй бөгөөд худалдан авалт нь онцгой ашиг авчрах болно.
Олон худалдагчид ч мөн адил худалдан авагчидтай зальтай байдлаа хэмжиж, азтай бол ялах боломжтой худалдааг дуэл гэж үзэж байгаа нь үнэхээр харамсалтай. Тэд мэргэжлийн худалдагч, мэргэжлийн тоглогчийн үүргийг андуурдаг. Ийм худалдаачдын хувьд зарах нь дайнд ялсантай адил юм. Тэд ялагч болж, худалдан авагч нь ялагдагч болно.
Үнэнийг хэлэхэд, хамгийн муу хувилбарыг гаргах боломжгүй юм. Худалдан авагчтай өрсөлдсөнөөр та ажиллахын оронд түүний эсрэг ажиллаж байна хамтдаатүүнтэй хамт. Та хоёулаа нэг багт байгаа бөгөөд борлуулалтын үр дүнд худалдагч, худалдан авагч хоёулаа хождог гэдгийг санаарай.
Юуны өмнө та худалдан авагчдаа хэрхэн туслах талаар бодож, түүнийг зөв шийдвэр гаргахад нь чадварлаг удирдан чиглүүлэх хэрэгтэй. Манай агентлагийн үзэсгэлэнгийн танхимд хүн орох болгонд би хэн нэгэнд машин худалдаж авахад нь туслах боломж гэж хардаг байсан. Худалдан авагч яг энэ зорилгоор миний үүдэнд ирсэн гэдэгт би үргэлж итгэдэг. Эцсийн эцэст хүмүүс сонирхохгүй л бол автомашины худалдаа эрхэлдэг газруудыг тойроод байдаггүй. Үүний нэгэн адил тэд мөнгөө үр ашигтай ашиглах сонирхолтой учраас л биржийн зуучлагчдыг дууддаг, эсвэл үл хөдлөх хөрөнгө худалдах, худалдаж авах сонирхолтой учраас үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагчтай холбоо барина. Борлуулалтын тухай ойлголтыг энэ үүднээс авч үзвэл та худалдан авагчийн өрсөлдөгч байж чадахгүй; Та нэг багт ажилладаг.
Жишээлбэл, хүнд даацын тоног төхөөрөмж нийлүүлдэг компанийн төлөөлөгчийг авч үзье томоохон пүүсүүдүйлдвэрлэлийн салбарт . Тэрээр худалдан авагчтай харилцах харилцаагаа нөхөрлөл гэж үзэх ёстой. Түүний хувьд зарна гэдэг нэг удаагийн наймаа биш. Цаг хугацаа өнгөрөх тусам тэрээр үйлчлүүлэгч бүртэйгээ ойлголцож, үүний үндсэн дээр урт хугацааны харилцаа тогтоодог.
Ийм худалдагч олон сая долларын үнэтэй тоног төхөөрөмжийн наймаа дээр ажиллаж байх үед түүнд маркетинг, маркетингийн тусламж үзүүлэх шаардлагатай. техникийн үйлчилгээтүүний компани. Компанийн инженерүүд жагсаалт гаргахын тулд худалдан авагчийн байранд хэдэн долоо хоног зарцуулах ёстой шаардлагатай тоног төхөөрөмжмөн түүний суурилуулах дарааллыг тодорхойлно. Нэмж дурдахад хөрөнгө оруулалтын эдийн засгийн үр өгөөжийн урьдчилсан таамаглалыг урт хугацаанд гаргах шаардлагатай. Тохиромжтой танилцуулга нь худалдан авагчдын төлөөлөгчидтэй нягт холбоотой ажилладаг хэдэн зуун цагийн борлуулалтын төлөөлөгчдийг хамардаг. Эцсийн эцэст худалдан авагч нь хоёр пүүс хоёулаа ижил төстэй үйл ажиллагаа явуулж байгаа гэдэгт итгэлтэй байх ёстой хамтарсан үйлдвэртүүний ашиг тусын тулд өөрийн байгууллага. Энэ зорилгод хүрэх нь авчирдаг хамгийн дээд зэрэгХудалдан авагч болон худалдагчийн сэтгэл ханамж.
Үүний нэгэн адил реалторууд үйлчлүүлэгчдэдээ ижил мэдрэмжийг бий болгодог. Хөрөнгийн брокер, амьдралын даатгалын агентууд ч мөн адил. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдээ үнэхээр сайн зүйл хийхийг хүсч байвал тэр үүнийг мэдэрч, зарах эсэргүүцлийг нь даван туулдаг. Дашрамд хэлэхэд ийм ёс суртахууны уур амьсгалыг илтгэлийн эхэнд бий болгох нь маш чухал юм. Хэрэв та үүнийг бүтээж чадахгүй бол таныг өрсөлдөгч гэж хүлээн зөвшөөрч, хэлэлцээрийг хаах үед та тэвчих хэрэгтэй болно. жинхэнэ тулаан. Мөн ямар ч магадлалтайгаар энэ нь ялагчгүй тулаан болно.
Худалдагч нартай хийсэн өмнөх уулзалтуудын муу туршлага
Мэргэжлийн бус, мэдрэмжгүй, хоёр нүүртэй луйварчид эсвэл луйварчид болж хувирсан худалдагч нартай тааралдсан муу туршлага хүн бүртэй байдаг. Хатуу сонсогдож магадгүй ч үнэн. Эрт орой хэзээ нэгэн цагт бидний хүн нэг бүр бидний зардлаар ашиг олохыг мөрөөддөг эдгээр байгууллагуудын аль нэгтэй тулгардаг.
Гэвч тэдний заль мэхний тактикийн хамгийн харамсалтай үр дагавар нь олон худалдан авагчид мэргэжлийн худалдагчтай уулзахдаа болгоомжилж, айдаг явдал юм. Гэсэн хэдий ч, та худалдагчдад дургүй байх нь зөн совин биш гэдгийг ойлгох ёстой бөгөөд ийм хандлага нь төрөлхийн байж болохгүй.
Би өөрийгөө бусдаас ялгаатай гэж хэлэхгүй. Угаахгүйгээр оролддог бардам, зөрүүд худалдагч нар надад хангалттай байсан тул өнхрүүлэн барааг нь худалдаж авахыг шаарддаг байсан. Би ч бас чихээ унжуулан, агаарт гайхалтай шилтгээнүүдийг санал болгосон танилцуулга дээр суув. савангийн хөөс. Хэрэв ийм хурц хэлтэй луйварчид намайг хүртэл залилан мэхэлж чадсан бол би энэ шүүс шахагч руу санамсаргүй орсон гэдэгт итгэж болно. тус бүртБидний. Амьдралдаа хэзээ ч ийм хар бараан хүмүүсийн дарамтад өртөж байгаагүй хүнийг төсөөлөхөд хэцүү байдаг.
Гэсэн хэдий ч дэлхий дээрх бүх зүйл харьцангуй юм. Тиймээс миний зөвлөгөөг авч, сэлмээ анжис болго. Худалдан авагч таныг тааламжтай, бодолтой, мэргэжлийн хүн гэж үзэх уур амьсгалыг бий болго. Худалдан авагчийг айлган сүрдүүлэх, гутаан доромжлох амлалтуудыг хүлээж байгаа нь ямар сайхан тайвшралыг мэдрэхийг төсөөлөөд үз дээ. Муу туршлагаүйлчлүүлэгч бидэнд сайн залуусыг илүү сайхан харагдахад тусалдаг! Тийм ч учраас би хүмүүст "Жо Жирардтай бизнес хийх туршлагаас таашаал авахыг" санал болгосны дараа тэд миний юу хэлэх гээд байгааг удалгүй ойлгодог.
Худалдан авагчийн цаг хугацаа үнэ цэнэтэй
Цаг бол мөнгө гэсэн ойлголтыг худалдагч бүрийн толгойд шахдаг бөгөөд үүний дагуу үнэлэгдэх ёстой. Тиймээс би танд цагийн зохион байгуулалтын талаар дахин лекц уншихгүй. Үүний оронд би таны цаг хугацааны үнэ цэнийг ухамсарлахын чухлыг онцлон тэмдэглэх болно. худалдан авагч.
Би сэдвийг хэр ухаалгаар эргүүлсэн бэ? Ихэнхдээ худалдагч нар цагаа зөв ашиглах талаар хэт их санаа зовдог бөгөөд үүнийг уулзалт болгон дээр хэлдэг. Худалдан авагчид үүнтэй адил бодолтой байдаг нь тэдний толгойд ч төрдөггүй!
Худалдагч нь худалдан авагчийн цаг хугацааны үнэ цэнийг бодож үзээгүйгээс болж хөлөө дөрөөнд оруулахаас өмнө эмээлээс үсрэх тохиолдол цөөнгүй. Үүнийг хараарай: хамгийн сайн үйлчлүүлэгчид бол таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах боломжтой хүмүүс юм. Дүрмээр бол мөнгөтэй хүмүүс бол цагийг хамгийн их ашиг тустай ашигласны үр дүнд баялгаа хэрхэн нэмэгдүүлэхээ мэддэг хүмүүс юм. Би давтан хэлэхэд цаг хугацаа бол мөнгө. Алдарт барьцаалагч Вилли Саттоноос яагаад банкуудыг өөрийн мэргэжлээр сонгосон талаар асуухад тэрээр "Тиймээс тэнд илүү их мөнгө байгаа" гэж хариулжээ. Үүнтэй ижил шалтгаанаар та цагаа үнэлдэг хүмүүст илтгэл тавих дуртай.
Гэхдээ цаг заваа үнэлдэг, түүнийг ямар их үнэлдэгийг ойлгодог хүнд тэдэнтэй ойртох нь хамгийн хялбар байдаг. Амжилтанд хүрсэн мэргэжилтнүүд, бизнесменүүд бол үнэхээр завгүй хүмүүс бөгөөд худалдагчдыг "шалгах" шаардлагатай "хаалгач"-ыг ажиллуулж, уулзалтыг урьдчилан зохион байгуулах гэж оролдоогүй хүмүүсийн урмыг хугалж, арав гаруй хүнээс нэгээс илүүгүй хүнийг оролцуулдаг. даргын байр. Хаалганы хамгаалагчид дарга нар нь уулзалтын хооронд шууд утгаараа урагдсан тул үүнийг хийдэг. утасны дуудлагаболон зочдод - ялангуяа худалдагчид. Хэрэв удирдах албан тушаалтнууд болон бизнес эрхлэгчид өөрт нь хандсан хүн бүрийн үгийг сонсдог бол өөр юунд ч цаг зав гарахгүй байх байсан. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд тэд худалдагчдад үзэгчдийг өгөхөөс өөр аргагүй болдог. Ихэнх тохиолдолд хамгийн сүүлийн үеийн хөгжлийг дагаж мөрдөхийн тулд худалдагчдаас ирж буй мэдээлэлд найдах шаардлагатай болдог. Тиймээс, хэт ачаалалтай байсан ч тэд хасагдсан тодорхой хугацаатөлөө чухаларилжааны яриа. Би Жо Жирардтай өнгөрүүлсэн цагийг сайн зарцуулсан цаг гэж үргэлж итгэдэг бөгөөд миний айлчлал бол миний худалдан авагчдын хуваарьдаа заавал оруулах ёстой борлуулалтын хамгийн чухал уулзалтуудын нэг гэж боддог.
Гэсэн хэдий ч бусад хүмүүс цаг заваа үнэлдэг тул борлуулалтын талаар урьдчилан тохиролцохыг үргэлж хичээдэг гэдгийг би бүрэн хүлээн зөвшөөрч байна. "Автомашины худалдагч захиалгаар ажилладаг уу?" - танд эргэлзэж байна - тэгвэл та зөв байх болно. Тийм ээ, энэ практик нь миний бизнест ер бусын юм. Гэхдээ би үүнийг сайн шалтгаанаар танилцуулсан. Энэ нь надад цагаа илүү сайн ашиглахад туслаад зогсохгүй үйлчлүүлэгчдэдээ агентлагаасаа машин худалдаж авахад хангалттай цаг гаргах боломжийг олгосон юм. Эцсийн эцэст, чухал мөчид тэд надад "Уучлаарай, Жо, би оффис руугаа буцах хэрэгтэй байна. Би хоёр хоногийн дараа тан дээр очно."
Би автомашины бизнест орсноос хойш гурван жилийн дараа урьдчилсан бүртгэлд орсон. Би хуульч, эмчтэй бараг адилхан ажиллаж байсан бөгөөд үүнээс болж би илүү мэргэжлийн, ач холбогдолтой харагдаж байсан. Хааяа "давхардсан" байсан бөгөөд дараа нь худалдан авагчид нэг цаг орчим хүлээх хэрэгтэй болдог. Ийм тохиолдолд би: "Чи удаан хүлээх тусам би хямд болно" гэж хэлсэн. Би үүнийгээ бага орлоготой байх нь зохистой оршин тогтноход хангалттай гэж тайлбарлав. Энэ маргаан нь ихэнх үйлчлүүлэгчдийн сэтгэлд нийцсэн бололтой - тэд удаан хүлээсэн.
Танд өгөх миний зөвлөгөө: Худалдан авагчийн оффист очсоныхоо дараа бүх хүчин зүйл танд тохирохуйц хөрсийг бэлтгэ. Энэ нь ихэвчлэн худалдан авагч таны зарж буй зүйлд анхаарлаа хандуулж чадах илүү таатай цагт дараагийн уулзалтыг зохион байгуулна гэсэн үг юм.
Сонирхож буй худалдан авагчид тантай халуун дотноор угтан авч, "Миний оффис дээр шууд ирээд, тэнд юу зарж байгаагаа надад үзүүлээрэй, гэхдээ Удирдах зөвлөлийн хурал болохоос ердөө хорин минутын өмнө хурдан хий. ” .
Нэг цагийн илтгэлийг хорин минутад хүргэх гэж оролдох нь амиа хорлохтой адил гэдгийг хэлэх нь илүүц биз. Ийм үед би танд цагаа хараад: “Ноён Худалдан авагч аа, уучлаарай, би уулзалтаас хоцорч байна, миний хүссэнээр таван минут ч болоогүй байна. Миний өнөөдрийн айлчлалын цорын ганц зорилго бол өөрийгөө танилцуулах явдал юм. Би зөвхөн захиалгаар ажилладаг тул бүтээгдэхүүнээ зөв танилцуулахын тулд нэг цагийг хамтдаа өнгөрүүлэх цагийг тохируулцгаая.
Энэхүү илэн далангүй хандлага нь үйлчлүүлэгчийнхээ цагийг өөрийнхөө цагийг үнэлдэг шигээ үнэлдэг гэдгийг харуулж байна. Нэмж дурдахад энэ нь танд зохистой худалдан авагчтай бүрэн хэмжээний уулзалт хийх боломжийг олгож, таны мэргэжлийн ур чадварын баталгаа болж өгдөг. Дараагийн удаа та түүний ажлын байрны босгыг давахад тэр ноцтой эсэргүүцэл үзүүлэхгүй байх магадлал өндөр байна.
Худалдан авагчийн худалдагчид хуваарилах хугацаа нь борлуулж буй бүтээгдэхүүнээс хамаардаг нь мэдээжийн хэрэг юм. Жишээлбэл, бичгийн хэрэгслийн худалдагч хэдэн боодол харандаа, нүүрстөрөгчийн цаас, цаасны хавчаар зэргийг зарахад хэдхэн минут зарцуулдаг. Үүний зэрэгцээ газар зохион байгуулалтын зөвлөхөд илтгэл тавихад хэдэн цаг шаардагддаг. Зарим зүйл илүү ихийг шаарддаг. Жишээлбэл, нарийн төвөгтэй компьютерийн системийг танилцуулах анхны уулзалт нь бүтэн өдөр үргэлжилж, компанийн дээд удирдлагын хэд хэдэн төлөөлөгчийн оролцоог шаарддаг. Эхний уулзалт бол хэлэлцээрийг эцэслэх хүртэл хэдэн зуун цаг хамтран ажиллах эхлэл юм.
Худалдан авагчийн эсэргүүцлийг даван туулах.
Би автомашины бизнест орсноос хойш гурван жилийн дараа урьдчилсан бүртгэлд орсон. Би хуульч, эмчтэй бараг адилхан ажиллаж байсан бөгөөд үүнээс болж би илүү мэргэжлийн, ач холбогдолтой харагдаж байсан. Хааяа "давхардсан" тохиолдол гарч, дараа нь худалдан авагчид нэг цаг орчим хүлээх шаардлагатай болдог. Ийм тохиолдолд би: Та удаан хүлээх тусам би хямд болно. Би үүнийгээ бага орлоготой байх нь зохистой оршин тогтноход хангалттай гэж тайлбарлав. Энэ маргаан нь ихэнх үйлчлүүлэгчдийн сэтгэлд нийцсэн бололтой - тэд удаан хүлээсэн.
Танд өгөх миний зөвлөгөө: Худалдан авагчийн оффист очсоныхоо дараа бүх хүчин зүйл танд тохирохуйц хөрсийг бэлтгэ. Энэ нь ихэвчлэн худалдан авагч таны зарж буй зүйлд анхаарлаа хандуулж чадах илүү таатай цагт дараагийн уулзалтыг зохион байгуулна гэсэн үг юм.
Сонирхож буй худалдан авагчид тантай халуун дотноор угтан авч, "Миний оффис дээр шууд ирж, надад зарж буй зүйлээ үзүүлээрэй, гэвч Удирдах зөвлөлийн хурал болохоос хорин минутын өмнө надад яаравчлаарай" гэж санал болгох гэсэн уруу таталтыг би ойлгож байна. .
Нэг цагийн илтгэлийг хорин минутад хүргэх гэж оролдох нь амиа хорлохтой адил гэдгийг хэлэх нь илүүц биз. Ийм нөхцөлд би танд цагаа хараад: "Ноён Худалдан авагч аа, уучлаарай, гэхдээ би уулзалтаас хоцорлоо, миний хүссэнээр таван минут ч байхгүй. Миний өнөөдрийн айлчлалын цорын ганц зорилго бол өөрийгөө танилцуулах явдал юм. Би зөвхөн захиалгаар ажилладаг тул бүтээгдэхүүнээ зөв танилцуулахын тулд нэг цагийг хамтдаа өнгөрүүлэх цагийг тохируулцгаая.
Энэхүү заль мэх нь мэдээллийг маягт дээр шууд оруулах явдал бөгөөд хэрэв тэр таныг түүний бүх хүслийг харгалзан үзэхийг хичээж байгаа бол худалдан авагчид тайлбарлах явдал юм. Дараа нь та хэлцлийг хаахад бэлэн болмогц захиалгын хуудас аль хэдийн бөглөгдсөн тул тэр хүн гарын үсэг зурахад л хангалттай!
Жишээлбэл, би танаас захиалгын хуудсанд гарын үсэг зурахыг хүсэхэд тэр хүн хөшөө шиг сууж, шийдвэр гаргаж чадахгүй байна.
- Яасан бэ, хараал идсэн артрит тарчлаасан уу?
Ихэнхдээ энэ хошигнол нь худалдан авагчийг хурхирч, инээмсэглэдэг. Заримдаа би бүр гарт нь үзэг тавиад форм руу нь татдаг.
“Бүү ай, Жон Хэнкок ч бас хэцүү байсан.
Мэдээжийн хэрэг, энэ бүхэн алиалагчийн инээмсэглэлээр хийгддэг, гэхдээ тэр үед би ноцтой, тэр хүн намайг бүрэн ноцтой гэдгийг мэддэг. Гэвч техник нь ажиллаж байгаа нь худалдан авагчийг инээж, тасархай шугаман дээр гарын үсгээ зурахад хүргэдэг.
Хэрэв тэр шийдвэрээ гаргаж чадахгүй хэвээр байвал би:
"За чи надаас өөр юу хүсээд байгаа юм?" Магадгүй би нуруун дээрээ хэвтэх ёстой юм болов уу? За би яг одоо унтах гэж байна.
Энэ циркийн дугаар нь бараг бүх хүнийг "хуваах" чадвартай бөгөөд хариуд нь би ихэвчлэн сонсдог:
"Жо, гуйя, гэхдээ нуруун дээрээ бүү хэвт." Та намайг хаана гарын үсэг зурахыг хүсч байна вэ?
Тэрээр танилцуулгад огтхон ч сэтгэгдэл төрүүлэхгүй байгаа бололтой, тэр бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг эсэргүүцэх, чанарт нь эргэлзэх, бүтээгдэхүүн нь түүний асуудлыг шийдэж чадна гэсэн нотлох баримт шаардахаас ч санаа зовдоггүй.
Аливаа бүтээгдэхүүнийг сонирхож байгаа боловч худалдан авахдаа хангалттай итгэлгүй байгаа хүмүүс үргэлж эсэргүүцдэг. Эдгээр эсэргүүцлийг би асуултуудад иж бүрэн хариулт өгөх нь хэлэлцээрийг баталгаажуулах эерэг шинж тэмдэг гэж үзэж байна.
Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч аль хэдийн байна компьютерийн систем, мөн үүнийг өөрийн загвараар солих нь түүнд ихээхэн хэмжээний зардал гарах болно. Мөнгө хэмнэхийн тулд хуучин системээ үргэлжлүүлэх хэрэгтэй гэж хэлэхэд тэрээр таны загварыг худалдаж авах нь түүнд ашиг тусаа өгөх болно гэдэгт итгэлтэй байхыг хүсч байна. Гэхдээ тэр "Би байгаа зүйлээрээ ажиллана" гэж хэлсээр байвал чамд шүдээ шингээх орон зай бараг байхгүй. Хэрэв та түүний бодит эсэргүүцлийг илчлэхийн тулд хангалттай гүн ухаж чадахгүй бол гэрээ хийх боломж тэг болно.
Нэмэлт мэдээлэл авах далд хүсэлт бүхий эсэргүүцлийн жишээ:
Эсэргүүцэл: Ийм мөнгөөр илүү сайн зүйл худалдаж авах боломжгүй гэж би бодохгүй байна.
Нуугдсан хүсэлт: Миний мөнгөний төлөө би онцгой үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүн авах болно гэдгийг нотлохыг би танаас хүсч байна.
Эсэргүүцэл: Энэ хэмжээ нь надад тохирохгүй байна. Нуугдсан хүсэлт: Энэ яг миний хэмжээ гэдгийг батал.
Эсэргүүцэл: Би танай компанийн талаар хэзээ ч сонсож байгаагүй.
Нуугдсан хүсэлт: Би чамаас худалдаж авахад бэлэн байна, гэхдээ танай компани найдвартай, найдвартай гэдгийг мэдэх хэрэгтэй.
Эсэргүүцэл: Би зардлаа бууруулахыг хичээж байгаа тул шинэ зүйл худалдаж авахгүй.
Нуугдсан хүсэлт: Танай бүтээгдэхүүн надад яг хэрэгтэй байгаа гэдэгт итгүүлэх хүртэл би юу ч худалдаж авахгүй.
Эсэргүүцэл: Би дэлгүүр хэсээд өөр юу олж болохыг харна.
Далд хүсэлт: Чи намайг итгүүлээгүй. Яаралтай худалдан авалт нь боломжийн гэдэгт сэтгэл хангалуун болтол зарах эсвэл баяртай.
Худалдан авагч эрт орой хэзээ нэгэн цагт яагаад хуучин системийг таныхаас илүүд үзэж байгаагаа мэдэгдэх ёстой. Жишээлбэл, тэр: "Миний загвар нь өдөр тутмын авлагыг боловсруулах боломжийг олгодог, харин таных үүнийг хийх боломжгүй. Эсвэл “Х компани маш сайн үйлчилгээний гэрээтэй бөгөөд ямар нэгэн асуудал гарвал 24 цагийн дотор танд туслах болно. Энэ мэдээллийн тусламжтайгаар та худалдан авагчийн эсэргүүцлийг саармагжуулах боломжтой. Одоо таны санал болгож буй зүйлийн ашиг тусыг худалдан авагчдад итгүүлэх л үлдлээ. Мэдээжийн хэрэг, хуучин ханган нийлүүлэгч нь худалдан авагчдад үнэхээр сайн үйлчилгээ үзүүлж байгаа тохиолдолд өрсөлдөөнд ялах нь хамгийн хэцүү байдаг.
Магадгүй хамгийн их Хамгийн зөв замХуурамч эсэргүүцлийг хүлээн зөвшөөрөх нь танилцуулсан бүрэн хариултанд хүний хариу үйлдэл үзүүлэхийг ажиглах явдал юм. Дүрмээр бол ийм зүйл бараг бүрэн байхгүй байгаа нь жинхэнэ шалтгааныг танаас нууж байгаа гэдэгт хангалттай итгэлтэй байх боломжийг танд олгоно. Жишээлбэл, брокер Аландаа зөвхөн өсөн нэмэгдэж буй компаниудад хөрөнгө оруулах дуртай байсан тул ATC-д хөрөнгө оруулах сонирхолгүй гэж хэлсэн Сэмийн хэргийг авч үзье. ATK-ийн талаархи өөрийн үзэл бодлыг дэмжсэн хүчтэй аргументуудыг хэдэн минутын турш үр дүнгүй жагсаасаны дараа Алан үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийн жинхэнэ шалтгаан нь өөр газар байгаа гэсэн дүгнэлтэд хүрэх ёстой байв. Эцсийн эцэст тэр Сэм шиг ухаалаг, ухаалаг хөрөнгө оруулагч ийм тодорхой ашиг тусыг үл тоомсорлож байгааг олж харсан бөгөөд энэ нь ердийн нөхцөлд түүнийг аль хэдийн эерэг шийдвэрт хүргэх болно.
Худалдан авагчид бие биетэйгээ огт хамааралгүй олон эсэргүүцлийг гаргаж эхлэх үед ухаалаг байх өөр нэг боломж гарч ирдэг. Та үүнийг тэд санаа зовж буй жинхэнэ шалтгааныг нууж байна гэсэн дохио гэж ойлгож болно. Эцэст нь та: "Тийм ээ, хүн худалдан авалтад тийм ч их эсэргүүцэлтэй байж чадахгүй!" гэж бодох болно. Үүнийг ойлгосны дараа та жинхэнэ шалтгааныг илрүүлэхэд чиглэсэн асуултууд руу шилжиж болно.
Хэрэв энэ нь ажиллахгүй бол та "духан дээр" гэсэн асуултыг асууж болно.
- Ноён Худалдан авагч, би танаас тусламж хүсч болох уу? Ихэнх хүмүүс үүнд төөрч, ихэнхдээ:
-Тийм ээ, юу болсон бэ?
- Энэ машин танд маш сайн тохирч байгаа бөгөөд энэ нь мөнгөний үнэ цэнэтэй гэдгийг би мэдэж байна, гэхдээ би чамайг ямар нэг зүйлийг дуусгахгүй байгаа юм шиг санагдаж байна. Яг одоо худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахад тань саад болж буй жинхэнэ шалтгааныг мэдмээр байна.
-Чи юу вэ, Жо, би зүгээр л дахин нэг бодмоор санагдлаа.
- Битгий ич, яасан бэ?
- Би танд баталж байна, юу ч биш.
“Сонс, чи надад хэлж чадна. Өнөөдөр машин худалдаж авахад юу саад болж байна вэ?
- Та мэдэж байгаа, Жо, үнэнийг хэлэхэд, дараа нь ... - тэгээд тэд гэм буруугаа хүлээх мэт бүх зүйлийг дэлгэдэг.
Энэ мэдээллээр би тэдний эго цохилтыг зөөлрүүлэв.
"Би ийм зүйл сэжиглэж байсан бөгөөд таны илэн далангүй байдлыг хэр их үнэлж байгаагаа мэдэхийг хүсч байна ..."
Таны харж байгаагаар бид заримдаа үйлчлүүлэгчид юу бодож байгаагаа хэлэхийн тулд маш гүнзгий ухах хэрэгтэй болдог. Гэхдээ та үүнийг ямар ч үнээр хамаагүй, хэрэв танд шинэ зүйл байхгүй бол мэдэх хэрэгтэй анхны санаанууд, миний зөвлөгөө: ямар ч тохиолдолд та хазах газраа бүдрэхээсээ өмнө бүхэл бүтэн эрэг дагуу явах хэрэгтэй байж магадгүй тул аз төлж болохгүй.
Бизнестэй холбоотой зарим бүтээгдэхүүнтэй харьцахдаа худалдан авагч танаас худалдан авахыг зөвшөөрснөөр ямар ашиг тустай болохыг харуулах ёстой. Бодлогыг дага:
- Тийм ээ, Анна, энэ санал нь таны зар сурталчилгааны төсвийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх болно гэдгийг би мэдэж байна, гэхдээ энэ нь борлуулалтыг асар их хэмжээгээр нэмэгдүүлж, улмаар ашгийг нэмэгдүүлэх болно. Эцсийн эцэст таны зардал маш сайн төлөх болно.
— Үнэн шүү, Стэнли, манай компьютерийн систем нэлээд үнэтэй, гэхдээ энэ нь танд төлбөрөө бууруулах боломжийг олгоно. ажиллах хүчдөрвөн ажилтнаа нэг хэвийн, уйтгартай ажлаас чөлөөлж, илүү хариуцлагатай салбар руу шилжүүлнэ.
"Энэ хамгаалалтын систем нь үнэтэй гэдгийг би ойлгож байна, гэхдээ энэ нь даатгалын хураамжийн зардлыг сард наян доллараар бууруулах болно. Эдгээр хадгаламжаараа чи түүнийг авах боломжтой, тийм үү, Терри?
"Тийм ээ, тэр 1500 долларын үнэтэй пальто энд байгаа энгийн цувнаас хоёр дахин үнэтэй, гэхдээ чамд таалагдаж байна, тийм үү?" Загвар нь маш дэгжин тул ойрын арван жилийн турш өмсөх цув энэ юм. Нөгөөтэйгүүр, энгийн тайралттай цув нь таныг харьцангуй хурдан уйтгартай болгоно. Тэгээд үнийг арван жилээр хуваавал гайхалтай наймаа болно.
"Тэдгээр ширмэн багажнууд бусадтай харьцуулахад хорин таван хувиар илүү үнэтэй, гэхдээ насан туршийн баталгааг хараарай!" Хямдхан хэрэгслүүд хэдэн жилийн дараа эвдэрч, солих шаардлагатай болдог. Ийм чанарын тухайд та төлснөөс хамаагүй ихийг авдаг, Рожер.
Бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахгүй байх шийдвэр нь худалдан авагчийн хувьд алдагдалд хүргэх хэд хэдэн гайхалтай шалтгаан бий.
Үүний нэгэн адил хувийн онгоц, Манхэттэн дэх оффисын орон сууц, оффисын барилга хүртэл зарах нь ирээдүйн эзэмшигч нь зардлаа тооцохоос илүү урт хугацааны эдийн засагт тулгуурлан худалдан авах шийдвэр гаргах байдлаар хийгдэж болно.
Би энэ талаар өөрийн задаргаатайгаа ярилцахыг хүсч байна. (Энэ ангилалд: "Би үүнийг хамтрагчтайгаа ярилцахыг хүсч байна", "Би хуульчтайгаа байгуулсан гэрээг хянаж үзэхийг хүсч байна" гэх мэт маягтуудыг агуулна.)
Магадгүй энэ эсэргүүцлээс зайлсхийх хамгийн сайн арга бол шийдвэр гаргагчдыг танилцуулгад байлцуулах явдал юм. “Ноён Грант, би лхагва гаригийн гурван цаг арван таван цагт танай оффист ирнэ. Шийдвэр гаргах шаардлагатай бүх хүмүүс тэнд байгаасай гэж би маш их хүсч байна." Хэрэв тэр “Би шийдвэр гаргадаг” гэж хариулбал “Би өөрөө шийдвэр гаргах чадвартай, ТУЗ-ийн гишүүдийг бүгдийг нь цуглуулах шаардлагагүй хүнтэй харьцах нь маш сайхан хэрэг” гэж хэлэх нь зүйтэй байх. түүний төлөө."
Энэ аргыг гэрлэсэн хосуудтай ажиллахад ижил аргаар, ижил амжилттай ашиглаж болно. "Ноён мастерууд аа, магадгүй танай эхнэр ч бас манай хуралд оролцож, шийдвэр гаргахад оролцох нь зүйтэй болов уу?" Хэрэв тэр үгүй гэвэл "Өөрийнхөө шийдвэр гаргаж чаддаг хүнтэй ажиллахад таатай байна" гэж хэлж болно. Хэрэв эхнэр нь гэртээ байгаа бол та "Магадгүй бид эхнэрээ бидэнтэй нэгдэж, шийдвэрт оролцохыг урьж болох уу? Хэрэв танд түүний санал хэрэгтэй бол би түүнийг энд харахдаа баяртай байх болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв энэ нь шаардлагагүй бол та шаардах ёсгүй.
Нэг зүлэг арчилгааны фирмийн төлөөлөгч Детройт хотын захын өндөр зэрэглэлийн гэрийн эзэгтэй нартай ажиллахдаа ашигладаг үр дүнтэй аргын талаар надад хэлсэн.
"Эзэгтэй нөхөртэйгээ зөвлөлдөх хэрэгтэй гэж хэлэхэд би: "Хатагтай та долоо хоногт хэдэн төгрөг хүнсний зүйлд зарцуулдаг вэ?" "Тийм ээ, долоо хоногт зуу хагас нь алга болдог" гэж тэр хариулав. "Та супермаркетаар явах болгондоо нөхөртэйгээ зөвлөлддөг үү?" Би асуух. "Мэдээж үгүй". "Тэгэхээр та жилд арван хоёр мянга гаруй долларыг хүнсний зүйлд зарцуулдаг. Энэ бол нэлээд их мөнгө бөгөөд миний ойлгож байгаагаар үүнийг устгахын тулд эхнэр, нөхрөөсөө зөвшөөрөл авах шаардлагагүй. Бид зүгээр л сард хоёр зуу орчим долларын зардал гарах шийдвэрийн тухай ярьж байгаа тул та ийм шийдвэр гаргавал тэр дургүйцэхгүй гэдэгт итгэлтэй байна, тийм үү? Дараа нь би "Манай хүмүүс Лхагва гарагийн өглөө юм уу үдээс хойш чам дээр ирэхэд дургүйцэх үү?" гэсэн санаагаар нөлөөллөө нэмэгдүүлэв.
Танилцуулгын төгсгөлд боломжит машин худалдан авагч надад мэдээжийн хэрэг бидэнтэй хамт байдаггүй эхнэртэйгээ зөвлөлдөхийг хүсч байгаагаа хэлэхэд би: "За, гэхдээ одоо захиалгаа өгье. Энд гарын үсэг зурна уу? Мөн надад барьцаа болгон зуун доллар хэрэгтэй. Хэрэв худалдан авагч нь мачо байсан бол би "Чи мэдэж байгаа биз дээ, Харви, чам шиг өөрийнхөөрөө шийдвэр гаргаж чаддаг хүнтэй харьцах нь үргэлж таатай байдаг." Өнөө үед эхнэртээ бүх төлбөрийг нь даатгадаг хэдэн завхайнууд салсанд та итгэхгүй байх."
Хэрвээ тэр залуу "Үгүй ээ, Жо, би эхлээд түүнтэй ярилцах хэрэгтэй байна" гэж хэлсээр байвал би "Эцсийн эцэст захиалгаа авъя, дараа нь та гэртээ хариад түүнд мэдэгдээрэй" гэж нэмнэ. Илүү сайн, түүнийг энд авчирч, намайг зарлахыг хүс. Хэрэв тэр үүнийг эсэргүүцэж байгаа бол та зүгээр л барьцаа авах болно. Дийлэнх тохиолдолд эдгээр гүйлгээ нэлээд жигд явагдсан. Гэхдээ хэрэв худалдан авагч нь хадгаламжаа үлдээлгүй гарсан бол миний зарах боломж огцом буурсан, учир нь ийм тохиолдолд хүмүүс буцаж ирэх нь ховор байдаг. Мэдээжийн хэрэг, нөхөргүй эхнэр, нөхөр над дээр ирэхэд би үнэнч хүмүүсээсээ зөвшөөрөл авалгүйгээр худалдан авалт хийх шийдвэр гаргадаг орчин үеийн эмэгтэйчүүдийг чин сэтгэлээсээ биширдэг.
Би энэ бизнест сайн найзтай. (Энэ нь чамтай ижил зүйлийг зардаг хүргэн ах, хадам ээж, хөрш гэх мэт байж болно.)
Энд та өөрөөсөө асуух хэрэгтэй: “Худалдан авагч юуг илүү сонирхож байна вэ? найздаа мөнгө өгөх үү эсвэл өөртөө ашиг хүртэх үү? Дүрмээр бол хүмүүс муу худалдан авалтад мөнгөө үрэхээс илүү өөрт тохирсон зүйлийг хийхийг илүүд үздэг.
Энэ эсэргүүцэлтэй тулгарах үед нэгэн хөрөнгийн брокер "Харри, чиний найзын талаар ямар бодолтой байгааг би ойлгож байна, гэхдээ хэн ч санааны монополь эрх мэдэл байхгүй гэдэгтэй та санал нийлнэ гэдэгт би итгэлтэй байна." Брокер энэ бодлыг худалдан авагчийн оюун санаанд суулгаж өгөх боломжийг олгож, үргэлжлүүлэн: "Бидний ойлгож, анхааралтай ажиглаж буй санаанууд, таны харж буй нөхцөл байдал, ирээдүйтэй боломжууд нээгдэж байгаа тэр мөчид тантай хамтран ажиллах боломжийг би хамгийн түрүүнд сонирхож байна. болон бусад таны эх сурвалж үргэлж мэдэгддэггүй. Эцэст нь таны найз бид хоёрт өөрийн хөрөнгөө нэмэгдүүлэхэд туслах нэг зорилго бий.
Худалдан авагч нь даатгалын төлөөлөгчийн санал болгож буй бодлого нь найзынхаа зарсан бодлогоос илүү таалагдаж байгаагаа хүлээн зөвшөөрсний дараа дараагийн алхамыг хийж болно: Ричард, найз чинь өөрөө танд хамгийн сайн зүйлээ хийхийг зөвлөнө гэдэгт итгэлтэй байна. Та. Хэрэв тэр танд өөр зөвлөгөө өгсөн бол түүнийг тийм сайн найз гэж тооцож болохгүй. Тиймээс хоёулаа танай гэр бүлд хамгийн сайн гэж мэддэг зүйлээ хийцгээе..."
Хэрэглэгчийн тусламжийн тухай ярих юм бол бизнесийн хамтрагч, хань ижил гэх мэт гуравдагч этгээдтэй зөвлөлдөхгүйгээр шийдвэр гаргахдаа өөртөө итгэлгүй, цагийг эрэлхийлдэг хүмүүсийн тэр ангиллыг дурдахаас өөр аргагүй. Ийм хүмүүс: "Би эхнэртэйгээ (хамтрагчтай) зөвлөлдөх хэрэгтэй. Бид таны саналыг хэлэлцээд маргааш хариуг нь тайлагнана. Би үнэхээр худалдаж авахыг хүсч байна, гэхдээ энэ нь ямар байгааг та мэднэ. Тийм ээ, тэр намайг ертөнцөөс алах болно, би зүгээр л зөвлөлдөхгүй байхыг хичээдэг.
Мэдээжийн хэрэг, ийм тохиолдолд эхнэр нь яг дэргэд нь байх нь дээр. Гэхдээ гол асуудал бол та үүнийг урьдчилан харж чадахгүй, эсвэл түүний оршихуйг баталгаажуулах боломжгүй байдаг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та хүн өөрөө худалдан авах шийдвэр гаргах боломжгүй гэдэгт итгэлтэй байгаа бол би танд хэлэхийг зөвлөж байна.
"Би чиний юу яриад байгааг маш сайн ойлгож байна. Гэхдээ чиний төлөө заавал хийх ёстой нэг зүйл байна...
- Аль нь? Тэр мэдээж сонирхолтой байх болно.
“Өнөө орой танай гэрт ирмээр байна, тэгвэл та эхнэртээ асуудлын мөн чанарыг тайлбарлахыг зөвшөөрнө үү. Энэ бол миний мэргэжил, хэрэв түүнд ямар нэгэн асуулт байгаа бол би хажууд байхгүй бол та тэдэнд хариулж чадахгүй байж магадгүй юм. Энэ нь та хоёрын хувьд шударга бус байх болно, учир нь тэр бүх баримтыг мэдэхгүй байж шийдвэр гаргах хэрэгтэй болно.
Ийм тохиолдолд та сайн санаат худалдан авагчид найдах боломжгүй. Мэргэжлийн бус худалдагч таны оронд ямар үнэмшилгүй, чадваргүй харагдахыг төсөөлөөд үз дээ, энэ худалдан авагч нь таны бүтээгдэхүүнийг гуравдагч этгээдэд зарах нь үр дүнгүй байх болно гэдгийг ойлгоорой. Мөн энд бас нэг зүйл байна: гуравдагч этгээдэд танилцуулга хийхдээ эхнээс нь дуустал бүрэн хувилбарыг танилцуулахаас залхуурах хэрэггүй; товчилсон хувилбараар өөрийгөө хязгаарлах гэж бүү оролд.
ХӨРСНИЙ БЭЛТГЭЛ
Эхнэр эсвэл хамтрагчтайгаа уулзах хөрсийг бэлтгэдэгтэй адил та илтгэлийнхээ эхэнд биеэ авч явах ёстой. Худалдан авагчдад илэн далангүй хандаж, шаардлагатай бүх баримтыг өгсний дараа тэд шийдвэр гаргах ёстой гэдгийг хэлээрэй.
Танилцуулга хийхээс өмнө худалдан авагчтай эелдэг харьцсаны дараа би тухайн аж ахуйн нэгжийн менежер эсвэл эзэнд хандан: "Чам шиг хүнтэй ярилцахдаа миний хувьд маш их баяртай байна. Шийдвэр гаргах чадвартай хүн энд ирэхэд ямар сайхан байдаг вэ, машин худалдаж авах гэх мэт энгийн асуудлыг шийдэх зориггүй хүмүүстэй хэр зэрэг харьцдагийг та мэдэхгүй.
Миний юу хийснийг харж байна уу? Би түүнээс шийдвэр хүлээж байгаагаа худалдан авагчид мэдэгдэв. Нэгэнт худалдан авагч ихэнх хүмүүст шийдвэр гаргах зориг дутдаг гэж надтай санал нийлсний дараа тэд шийдэмгий хүн шиг аашилж байхыг захидаг. Түүгээр ч зогсохгүй, илтгэлийнхээ төгсгөлд түүнийг эрэгтэй хүний хийх ёстой эр зориг дутмаг сул дорой хүн гэдгээ хүлээн зөвшөөрөхийг хүсэх нь юу л бол.
Хэлэлцээрийг хаахдаа цаг хугацааны хоцрогдолтой тэмцэх өөр нэг арга бол таны болон худалдан авагчийн цаг хугацааны үнэ цэнийг онцлох явдал юм. Жишээлбэл, нэг бизнесмэнтэй ажилладаг даатгалын төлөөлөгч илтгэлийнхээ эхэнд “Би чам шиг эмэгтэйтэй танилцсандаа маш их баяртай байна, Рита. Та хэд хэдэн хоолны газрын түрээслэгчийн хувьд маш завгүй хүн гэдгийг би мэдэж байна - би таны цагийг маш их үнэлдэг тул би гол зүйл рүүгээ орох болно. Миний хувьд цаг хугацаа бас мөнгө гэдгийг та ойлгож байгаа гэдэгт итгэлтэй байна. Тиймээс, би өөрийн хөтөлбөртэй холбоотой бүх баримтуудыг нарийвчлан хэлэх болно, хэрэв танд асуулт байвал би тэдэнд хариулахад баяртай байх болно. Танилцуулга нь даатгалын хөтөлбөр нь таны хэрэгцээ, санхүүгийн боломжид нийцэж байгаа гэдэгт итгүүлж чадвал та надад мэдэгдэнэ гэж найдаж байна. Хэрэв энэ нь танд тохирохгүй бол надад шууд хэлээрэй, би бөхийлгөж байна. Ямар ч байсан би өнөөдөр таны шийдвэрийг хүлээж байна. Чи юу гэж бодож байна, Рита, энэ шударга байх болов уу?"
Өөр нэг тохиолдолд худалдагч менежерт хандан "Одоо би эхлэхээсээ өмнө би таныг ярихад тохиромжтой хүн мөн эсэхийг сонсмоор байна" гэж хэлж болно. Дараа нь тэр дэлгэрэнгүй тайлбарлав: Өнөөдөр чамд тийм эсвэл үгүй гэж хэлэх эрх мэдэлтэй байхын тулд би үүнийг ойлгох ёстой юу? Мэдээжийн хэрэг, хэрэв худалдан авагч "үгүй" гэж хэлвэл худалдагч нь танилцуулга хийх нь утгагүй гэдгийг ойлгодог.
Тоос сорогч зардаг худалдагч хүртэл үйлчлүүлэгчид хандсанаар энэ аргыг үр дүнтэй ашиглаж чадна: "Би чамд тохирно гэж найдаж байгаа Сюзан, надтай гэрээ байгуулахыг санал болгож байна. Би тийм дарамттай худалдагчдын нэг биш бөгөөд би бүрэн зарах болно гэж санаа зовох хэрэггүй. шаардлагагүй зүйл. Өнөөдөр миний хийх зүйл бол тоос сорогчийг үзүүлж, танай хөршүүд, найз нөхдийнхөө хэр их ашиг тусыг авсан тухай ярих явдал юм. Хэрэв та энэ зүйл таны амьдралыг олон талаар хөнгөвчлөх болно гэж бодож, боломжийнхоо хэрээр шийдсэн бол үүнийг худалдаж аваад манай үйлчлүүлэгчдийн тоонд нэгдээрэй гэж хүсч байна. Гэхдээ хэрэв танд ийм мэдрэмж байхгүй бол би үүнийг худалдаж авахыг шаарддаггүй. Үүнийг хэрхэн шударга гэж бодож байна вэ?"
Хэрэв та танилцуулга эхлэхээсээ өмнө хүнээс худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахыг хүсэх юм бол шийдэмгий байхаас татгалзах нь ховор.
ХУДАЛДААНЫ ХУДАЛДААНЫ ЭГО-тойгоо ярилц
Худалдан авагчийн өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нэмэгдүүлэх нь хэлцлийг хаах үед маш ашигтай байж болно. Та танилцуулга хийхээс өмнө худалдан авагчийг тийм эсвэл үгүй гэсэн шийдвэр гаргахад бэлтгэсэнтэй адил та түүнийг өөрийгөө тийм чухал хүн гэж нэрлэх ёстой бөгөөд үнэний мөчид сул дорой байдлаа харуулах нь түүнд маш хэцүү байх болно. Үүний тулд та бардам зангаа тэжээж, түүний хий хоосон зүйлээр тоглох хэрэгтэй.
Энэ аргыг эмэгтэй худалдагчид хэрэглэхэд ялангуяа эрэгтэйчүүдэд нөлөөлдөг.
Жишээлбэл, дуу бичлэгийн төхөөрөмж зардаг эмэгтэй: Би хотын тэргүүлэх бизнесменүүдтэй байнга уулздаг, та надтай санал нийлэх байх. Цаг бол мөнгө, эрхэм ээ, таны цаг ямар үнэтэй болохыг би өөрөө мэднэ, тиймээс би үүнийг чадах чинээгээрээ хэмнэх болно. Энэ шалтгааны улмаас би өнөөдөр захиалгыг компани руу шилжүүлэхийг хүсч байна, ингэснээр машиныг баасан гарагт танд хүргэж өгөх болно.
Энэ бүхэн зүгээр, гэхдээ өнөөдөр дөрвөн цаг хагаст би онгоцтой байна. Би 3 хоног байхгүй болохоор одоохондоо юу ч хийхийг хүсэхгүй байна. Би компанийхаа томоохон гэрээ байгуулах үеэр чухал уулзалттай. Кэрол, хэрэв та танилцуулгаа орхивол би үүнийг нислэгийн үеэр харна.
Ноён Митчелл танд хичнээн их санаа зовж байгааг би төсөөлж байна, танд манай машин шиг өчүүхэн жижиг зүйлийн талаар бодох цаг зав гарахгүй гэдэгт би итгэлтэй байна. Ийм жижиг сажиг зүйлд өөрийгөө зовоох ч хэрэггүй. Тиймээс чамайг эзгүйд нь хийлгэчихье, би чамайг буцаж ирэх хүртэл нь хүргэж өгөх болно, тэгвэл ирэх амралтын өдрөөр ажилдаа орно.
"Ингэвэл сайхан л байна.
Мэдээжийн хэрэг, "сэтгэх" нь тэдний хувьд хэдхэн минутаас хамаагүй илүү утгатай гэдгийг би мэдэж байсан. Тэдний бодож байсан зүйл бол дор хаяж хэдэн өдөр шаардагдах болно. Би тэднийг арван минутын турш ганцааранг нь үлдээчихээд буцаж ирээд гэрээ хэлцэл хийх санал тавьж, "Надад сайн мэдээ байна. Үйлчилгээний газар өнөөдөр өдрийн эцэс гэхэд таны машиныг бэлэн болгож чадна гэдгийг би сая л олж мэдэв .. ” Санамжийн нарийн чанарыг үнэлээрэй.
Ихэнх тохиолдолд тохиромжтой ишлэл нь шийдвэр гаргах сэдэл болдог. "Өнөөдөр хийж чадах зүйлээ маргааш болтол бүү хойшлуул" гэсэн хуучны зүйр үг хамгийн ойлгомжтой бөгөөд хамгийн их хэрэглэгдэж байгаа нь байж болох ч зөв цагт хэлсэн үг ч үр дүнд хүрч чадна.
Холбогдох ишлэл нь арбитрчаар ажиллаж, санал дүгнэлт өгөх ухаалаг гуравдагч этгээдийн үүрэг гүйцэтгэдэг учраас маш үр дүнтэй байдаг (энэ нь мэдээж таны үзэл бодлыг дэмждэг). Хэрэв худалдагч хэн нэгний мэргэн үгийг цаг тухайд нь хэлж чадаагүй бол бүтэлгүйтэж мэдэх олон борлуулалтад би оролцож байсан.
“Хүлээлтийг бүү буруугаар ашигла; цаг хэзээ ч "хамгийн өршөөл" байх болно. Та зогсож байгаа газраасаа эхэлж, байгаа багажаа ашигла, тэгвэл та замдаа илүү сайн хэрэгслийг олох болно."
Эдгээр болон бусад эшлэлүүдийн жагсаалтыг хэвлэж, хэтэвчиндээ эсвэл цүнхэндээ байнга авч явахыг танд зөвлөж байна. Заримдаа хэвлэсэн үг нь ярианаас илүү "албан ёсоор" ойлгогддог тул ишлэл цээжлэх шаардлагагүй байдаг. Та жагсаалтыг гаргаж аваад худалдан авагчид уншуулж болно.
Хэн нэгэн худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахад цаг хугацаа шаардагдах үед та худалдан авагчийг яаралтай арга хэмжээ авах нь түүнд ашигтай гэдгийг ойлгуулж чадаагүйгээс болдог гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм.
Худалдан авагч төлөөлөгчдөө хэлэв:
"Өнөөгийн насандаа төлөх эдгээр багахан хэмжээний шимтгэл нь таны хэтэвчийг цоолж, амьдралын хэв маягийг тань өөрчлөхгүй. Хэрэв та хэдэн жил хүлээхээр шийдсэн бол таны ачаа улам хүндэрч, хэдэн жилийн дараа энэ нь дааж давшгүй ачаа болж хувирна. Ачаалал маш өчүүхэн байхад та үүнийг анзаарах ч үгүй байхад энэ хөтөлбөрийг өнөөдөр эхлүүлэх хэрэгтэй гэдгийг Брюс та өөрөө харж чадахгүй байна уу.
"Би үүнийг дахин бодохыг хүсч байна" гэсэн сэдвийг саармагжуулах сэдвийг дуусгахын тулд би бараг бүх бүтээгдэхүүнд хэрэглэж болох "эвэртэй бух" аргын талаар ярих болно.
"Хараач, Жак, бид чамтай хэдэн цагийн турш ярилцаж байгаа бөгөөд энэ машин танд яг хэрэгтэй зүйл гэдгийг бид хоёулаа мэдэж байна. Чамайг өнөөдөр худалдаж авахгүй байх ямар ч шалтгааныг бид олоогүй, тийм учраас би чамайг миний худалдан авагч болсон үед л эндээс гаргах болно. Тиймээс цаг битгий үрээрэй - бүртгүүлээрэй!
Та ямар ч наймаа хийсэн бай, хүмүүс ур чадварыг хүндэтгэдэг гэдгийг санаарай. Өнөөгийн зах зээлд хүн бүр мэргэжлийн хүнтэй харьцахыг хүсдэг. Таныг тийм гэж таньсан даруйд худалдан авагчид таны үг болгонд амаа ангайлган унждаг. Энэ бол борлуулалтыг хянах хөрсийг бэлтгэх хамгийн сайн арга гэдэгт би итгэдэг.
Та хэдэн удаа худалдагчийг зааварлагчийн хамт буцаж ирэхийг харсан бэ? "Энэ бол манай Бүсийн дэд ерөнхийлөгч ноён Томас бөгөөд танд сонирхолтой байх зарим баримтыг тантай ярилцахыг хүсэж байна..." Энэхүү жишиг мэхийг "Хотын гаднаас ирсэн залуу бол жинхэнэ мэргэжилтэн" гэж нэрлэдэг бөгөөд хүмүүс ихэвчлэн Ноён Биг Шотийн санаа бодлыг сонсоход бэлэн байдагт үндэслэсэн байдаг. Хэрэв тэр албан тушаалдаа нийцэж чадвал хүмүүс түүнийг сонсох бөгөөд магадгүй тэр борлуулалтыг хянах боломжтой болно. Гэхдээ түүний цолыг агуулгаар дүүргээгүй бол "мэргэжилтэн" хоёулаа нурууны доод хэсэгт хурдан цохилт өгөх болно.
Үйлчлүүлэгч хоёр дахь удаагаа бүтээгдэхүүнийхээ үнийн талаар асуухад би "Би энэ тухай нэг минутын дараа ярина" гэж хэлээд, олон нийтэд зарлах цаг нь болсон гэж бодоход л үнийг нь хэлэн танилцуулгаа үргэлжлүүлнэ.
Гурав дахь удаагаа би: "Би бараг л энэ мөчид байна, гэхдээ би чамайг мөнгөөр юу авахаа хангалттай мэдэж, хэр их байгааг ухаарахыг хүсч байна. сайн наймааБи бидэнд санал болгож байна." "Тиймээс энэ нь хэр их үнэтэй байх талаар санаа зовохоо больж, юу авахаа сонсоорой" гэж найрсаг өнгөөр нэмж хэлэв.
Тэгээд эцэст нь үнэ нь тодорхой болоход би хурцадмал байдлыг бий болгож байна: "Одоо та сайн бүтээгдэхүүнийг үнэлж чадна гэдгийг би мэдэж байна."
- Эмчээсээ гэрчилгээ авахыг зөвшөөрч буйгаа энд гарын үсэг зурна уу.
- Таны оруулсан мэдээллийн үнэн зөвийг баталгаажуулж гарын үсгээ энд дарна уу.
“Энэ хэмжээний чек бичнэ үү. (Худалдагч дугаараа чангаар хэлэхгүй, зөвхөн зааж өгдөг.)
Эдгээр хоёрдогч шийдвэрүүдийн төвөггүй шинж чанар нь худалдан авах шийдвэрийг хүний хувьд илүү хялбар болгодог. Эдгээр бүх асуултын хариулт нь худалдан авагчийн худалдан авалтыг өвдөлтгүй болгодог. Ихэнх хүмүүс олон жижиг шийдвэр гаргах чадвартай байдаг ч тэднээс нэг чухал шийдвэр гаргахыг хүсвэл та огт өөр нөхцөл байдалтай тулгарах эрсдэлтэй. Таны даалгавар бол шийдвэр гаргах ачааллыг хөнгөвчлөх явдал юм.
Тус улсын тэргүүлэгч даатгалын төлөөлөгчдийн нэг Эд Эллман үйлчлүүлэгчдэдээ “Сонсоорой, Алан аа, та ямар нэгэн шийдвэр гаргахгүй байх нь дээр гэж бодож байсан ч яг одоо шийдвэрээ гаргах хэрэгтэй. Та нэг шийдвэр гаргаж, даатгалд гурван мянган долларын хөрөнгө оруулалт хийж болно, энэ нь хожим шаардлагагүй болно. Бидний хэн нь ч нэг долларын үнэтэй алдаа гаргах дургүй ч ийм хэмжээний жижиг алдаа таны бизнес, амьдралын хэв маягт ноцтой нөлөөлөхгүй. Та өөр шийдвэр гаргаж, худалдан авалтаа хойшлуулж болно, өөрөөр хэлбэл юу ч хийхгүй. Тиймээс та гурван мянган доллар хэмнэж чадна ... гэхдээ энэ нь эцэст нь таван зуун мянган долларын үнэтэй алдаа гаргахад хүргэж болзошгүй юм. 500,000 долларын алдааг засах нь хэр амархан болохыг надад хэлээч... ялангуяа энэ нь таны бизнесийн карьерын хамгийн чухал мөчид тохиолдвол?
Бүх цаг үеийн хамгийн шилдэг даатгалын борлуулагч гэгддэг домогт Бен Фельдман ч мөн адил үндэслэлийг ашигладаг. Долоо хоногт 20 долларын даатгалд 50,000 долларын хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай гэдэгт худалдан авагчийг итгүүлэхийг хичээж Фелдман хэлэхдээ: "Үйл ажиллагааны мөн чанар нь үүнд оршино. Манай компани тусгай эскроу данс нээж, түүнд тавин мянган доллар байршуулдаг. Та төлбөрөө төлөхөд мөнгө зүгээр л хуримтлагдана. Бизнес бол мөнгө авчрах ёстой, хөрөнгө оруулалт хийх ёстой зүйл юм. Товчхондоо би чиний мөнгийг хэмнэнэ - долоо хоногт ердөө хорин доллар.
Гэхдээ би таны мөнгийг хуримтлуулахаас гадна өөр зүйл хийх болно. Чамайг эндээс гармагц би кассанд татваргүй тавин мянган доллар хийнэ. Таны татварын хэмжээгээр энэ нь зуун мянган долларын ашиг ... эсвэл сая долларын борлуулалттай тэнцэх болно.
Хэрэв таны чекийн дэвтэрт хорин доллар илүү байвал та илүү баян байх магадлал багатай гэдгийг хүлээн зөвшөөрч байна. Хэрэв танд хорин доллар дутуу байвал дампуурах магадлал багатай. Үнэнийг хэлэхэд, хэрэв та хорин доллар бол үхэл амьдралын асуудал болох хэмжээнд хүрвэл та өөрөө ч мэдэлгүй аль хэдийн дампуурсан байна."
Дээрх тохиолдол бүрт худалдан авагчид татгалзсан тохиолдолд эрсдэл маш өндөр байгаа тул худалдан авахгүй байх шийдвэр нь түүнийг хамгийн их эрсдэлд оруулах сонголтыг санал болгодог.
Олон жилийн турш "буулгах" арга барилыг ашигласан ямар ч худалдагчаас асуу, тэд танд жижиг захиалгаар хичнээн том гүйлгээ эхэлснийг хэлэх болно. "Жижиг царсаас хүчирхэг царс ургадаг" гэж зүйр үг хэлдэг.
Хэцүү худалдан авагчтай удаан хэлэлцсэний эцэст би бусад бүх боломжоо шавхсаны эцэст “Хараач, Жерри, би санаагаа нуудаггүй. Би таны захиалгыг авахыг хүсч байна." Ийм шууд хандлага, нээлттэй мэдэгдэл хэр үр дүнтэй болохыг та гайхах болно.
Миний хамгийн дуртай агуу америкчуудын нэг бол Бенжамин Франклин. Түүнийг манай улсын түүхэн дэх хамгийн ухаалаг хүмүүсийн нэг байсан гэдэгтэй та бүхэн санал нийлнэ гэдэгт итгэлтэй байна. Өвгөн Бен яг одоо таны байгаа шиг хэцүү нөхцөл байдалтай тулгарах бүрт юу хийснийг чи мэдэх үү? Тэр авсан Хоосон хуудасцаас болон дундуур нь босоо шугам зур. Энэ мэтээр нэгэн зэрэг ярьж, бичиж байх ёстой. Франклин нэг талдаа тийм, нөгөө талдаа үгүй гэж бичжээ. Дараа нь "Тийм" гэсэн багананд тэрээр шийдвэрийг дэмжсэн бүх үндэслэлийг, "Үгүй" гэсэн хэсэгт эсрэг ашиглаж болох бүх зүйлийг жагсаав. Та мөн адил оролдохыг санал болгож байна уу? Гайхалтай, тэгвэл "тийм" гэсэн багананд оруулж чадах бүхнээ бодъё...
Дараа нь төлөөлөгч үйлчлүүлэгчдээ "Одоо "үгүй" гэсэн хэсэгт юу бичих ёстой гэж бодож байгаагаа хэлээрэй" гэж хэлдэг.
Энэ аргыг зөв хэрэглэснээр "Тийм" баганад байгаа зүйлсийн тоо "Үгүй" баганад байгаа шалтгаануудын тооноос хамаагүй их байх ёстой. Дашрамд хэлэхэд дусал ч гэсэн ганц худалдагч байхгүй эрүүл ухаан, худалдан авагчид худалдан авалтаас урьдчилан сэргийлэх шалтгааныг жагсаахад тус болохгүй.
Борлуулагчийн үүрэг бол асуудлыг шийдвэрлэх явдал юм.
Үйлчлүүлэгч бүрд юу байгааг харуулах нь шаардлагагүй төдийгүй заримдаа бүр хор хөнөөлтэй байдаг. Та худалдан авагчийг зөв үнэлж, түүний сонирхолд нийцүүлэн танилцуулга хийх чадвартай байх ёстой. Би танд чухал нарийн ширийн зүйлийг нуухыг санал болгож байгаа юм биш, гэхдээ зүгээр л цаг нь ирсэн гэж үзвэл гэрээгээ дуусгаж, худалдан авагчийг огт сонирхдоггүй шинэ, будлиантай, шаардлагагүй баримтаар ачаалахыг бүү оролдоорой. . Дараа нь та захиалгыг аль хэдийн хүлээн авсны дараа "Тийм ээ, дашрамд хэлэхэд танд хэрэгтэй байх болно гэж бодож байгаа зарим нарийн ширийн зүйлийг танд тайлбарлая" гэж хэлээд дараа нь бүх зүйлээр ачаалж болно. шаардлагатай дэлгэрэнгүй мэдээлэл.
Захиалга өгөхийг хүсээд зогсоход яриагаа үргэлжлүүлэхийн тулд юу ч хэлэхийг албадах хэрэггүй. Худалдан авагчид шийдвэрийн талаар бодох хангалттай хугацаа өгч, түүний бодол санааг бүү тасал.
Худалдан авагчаас шууд асуух нь маш үр дүнтэй байх болно: "Та худалдаж авахаар шийдсэн үү, эсвэл би үргэлжлүүлээд өөр зүйл хэлэх үү?". Хэрэв таныг үргэлжлүүлэх хэрэгтэй гэж хэлсэн бол гэрээгээ дахин хаах цаг болсныг мэдрэх хүртэл энэ хүсэлтийг биелүүлээрэй.
Нөгөөтэйгүүр, хэрэв та эерэг хариу авсан бол танилцуулгын аль шатанд хүрсэн байгаагаас үл хамааран гэрээгээ хаа. Та дараа нь бүтээгдэхүүнийхээ зарим шинж чанарыг үргэлж тайлбарлаж болно. Хэлэлцээрийг хаахаас өмнө бүтээгдэхүүний бүх давуу талыг ярилцах үүрэгтэй гэж хэзээ ч бүү мэд. Захиалга авсныхаа дараа хэд хэдэн бүрээгээ нөөцөлж, урамшуулал болгон ашиглах нь үргэлж сайн хэрэг.
Одоо жижиг хэлцэл хийх эдийн засгийн боломжгүй шалтгаанууд руу буцъя. Заримдаа борлуулалтаа бүрмөсөн алдах эрсдэлтэй байсан ч цохиулж, алдах, их хэмжээний захиалга шаардах нь утга учиртай байдаг. Практикт энэ эрсдэл нь их хэмжээний захиалга хүлээн авбал танд гарах маш сайн боломжтой харьцуулахад тийм ч их биш юм. Үүнээс гадна анхны гүйлгээг алдах магадлал маш бага байна.
Жишээлбэл, автомашины бизнест үйлчлүүлэгч хамгийн бага багцтай тодорхой загвар худалдаж авахаар тохиролцсоны дараа би хураамжаа хэт даруу байлгахгүйн тулд хэд хэдэн нэмэлт хонх, шүгэл зарахыг оролдсон. Ихэнх тохиолдолд би бараг "нүцгэн" машины борлуулалтыг эргүүлж чадсан том асуудал, үнэнийг хэлэхэд: Наад зах нь нэг удаа ийм оролдлого надад худалдан авагч болж байсныг би санахгүй байна, гэхдээ хүн бүр нэмэлт тоног төхөөрөмж авахыг зөвшөөрөөгүй.
Би нэг удаа Детройт хотын захад байрлах эрэгтэй хувцасны загварлаг дэлгүүр болох Naggu Costz-ээс хорин долларын зангиа авч байснаа санаж байна. Зангианыхаа төлбөрийг төлөхөөр зээлийн картаа гаргангуут худалдагч:
Та энэ зангиагаар юу өмсөх гэж байна?
"Энэ миний хар хөх өнгийн костюмтай яг таарах болно" гэж би хариулав.
"Хөөх, би хар хөх өнгийн костюмтай маш сайн зангиатай!" Ингэж хэлээд тэр миний өмнө тус бүр нь хорин таван долларын үнэтэй хоёр зангиа тавив.
"Тийм ээ, би таны юу хэлэх гээд байгааг ойлгож байна" гэж хэлээд тэднийг хуулийн төсөлд оруулахыг зөвшөөрч толгой дохив.
Эдгээр зангиатай хэдэн шинэ цамц өмсвөл ямар вэ?
"Би хэд хэдэн цагаан өнгөтэй авч болох ч хаанаас ч олсонгүй" гэж би өөр лангуу руу заав.
Та буруу газраас хайж байсан болохоор тэр. Та ямар размер өмсдөг вэ?
Намайг “дөчин нэг” гэж хэлэнгүүт тэр лангуун дээр тус бүр нь дөчин долларын үнэтэй дөрвөн цагаан цамц тавив.
"Энэ даавууг мэдэр, Жо. Тэр үнэхээр сайн уу? ,
Тийм бай, би гурван цамц авна.
Юу болсныг харж байна уу? Худалдагч 20 долларын зангиа худалдсаныг 190 долларын гэрээ болгосон.
Намайг хоёр бодлого авчирсанд хэн нэгэн дургүйцсэн ч ховор хуудас нь олон тооны нэмэлт борлуулалтаар үр дүнгээ өгдөг. Энд ч гэсэн техникээ зөв ашигласнаар хоёр дахь бодлогыг худалдах нь дарамт биш, харин сайн үйлчилгээ гэж ойлгогддог.
Зарим худалдагчид түлхэх нь худалдан авагчдад сөргөөр нөлөөлдөг гэж үздэг ч би энэ талаар огт өөр бодолтой байна. Би машин худалдаж авахдаа эргэлзэж байгаа хүмүүст туслахдаа тэдэнд үнэлж баршгүй үйлчилгээ хийсэн юм шиг санагддаг. Би үхэлд хүргэдэг шийдэмгий бус синдромын цагийг хайрладаг хүмүүсийг эмчилж байна. Буридан илжигний тухай Эзопын үлгэрийг санаж байна уу? Хөөрхий илжиг аль нь илүү таалагдахаа шийдэж чадаагүйн улмаас хоёр овоохойн дунд зогсоод хэрхэн өлсөж үхсэн тухай өгүүлдэг.
Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагч шийдвэр гаргаж чадахгүй байгаа залуу хосуудад байшин үзүүлж байна гээд бод доо. "Бид хэдэн жилийн турш үнэ асуусан" гэж эхнэр хэлэв, "Энэ байшин яг бидний хайж байсан зүйл юм. Дахиад хоёр хоног бодоод тантай холбоо барина” гэв.
Брокер өөрийн ашиг сонирхлын үүднээс үйлчлүүлэгчид дарамт шахалт үзүүлэх хоёр шалтгаан бий. Нэгдүгээрт, хүмүүс одоогийн гэрээсээ өссөн бөгөөд хүүхдүүдээ сургуульд оруулах цаг гаргахын тулд хурдан нүүх хэрэгтэй гэдгийг тэр мэддэг. шинэ сургуульдараагийн хичээлийн жил эхлэхэд. Хоёрдугаарт, бусад брокерууд энэ байшинг үзүүлж, худалдан авагчдын сонирхлыг татсан гэдгийг тэр мэддэг. Энэ мэдээллээр тэрээр: "Хэдийгээр би чамайг хүчээр шийдвэр гаргах гэж байна гэж бодохыг хүсэхгүй байгаа ч өнөөдөр өргөдөл гаргахыг танд зөвлөж байна. Та энэ бүсээс ийм үнээр илүү сайн байшин олохгүй бөгөөд би чамайг үүнийг алдахыг хүсэхгүй байна. Байшинг бусад зуучлагчид үзүүлчихсэн байгаа тул авахыг хүсвэл шийдэмгий ажиллах хэрэгтэй.
Хэдий гунигтай ч ихэнх худалдагчид худалдан авагчид талархах гэж оролддоггүй. Үйлчлүүлэгчийг өөрсдийн өмч гэж боддог бололтой. Өөр агентлагт яг ижил эсвэл ижил төстэй загвар олдохгүй байхад би машин зарсан тохиолдол надад байгаагүй. Гэхдээ хэн нэгэн надаас машин худалдаж авахдаа Жо Жирардыг өөрөө машины хамт худалдаж авсан. Би үүнийг мэдэж байсан бөгөөд надад итгээрэй, би худалдан авалт хийсэнд нь талархаж, сэтгэлээ нуух ямар ч шалтгаан олж харсангүй. Би амьдралдаа чин сэтгэлээсээ “Надад бизнес хийхийг зөвшөөрсөнд тань талархаж байгаагаа хэлье. Би танд хамгийн сайн үйлчилгээг үзүүлэхийн тулд чадах бүхнээ хийхээ амлаж байна зөв сонголтнадаас худалдаж авахыг зөвшөөрч байна."
Худалдан авагч энэ бодлыг шингээсний дараа би үргэлжлүүлэн: "Сэм, би чамайг хэзээ ч урам хугарахгүй гэдэгт итгэлтэй байхыг хүсч байна. Надаас юу худалдаж авсанд чинь би үнэхээр их талархаж байна. Хэрэв та хэзээ нэгэн цагт надад хэрэг болох юм бол би бүх ажлаа хойш тавьж, та хамгийн сайн сайхныг авах болно гэж амлаж байна хамгийн сайн үйлчилгээтаны төсөөлж байгаагаар. Бас нэг зүйл: Та дахиж хэзээ ч өөр хүнээс машин худалдаж авахгүй гэж мөрийцье.
Харж байна уу, би худалдан авагчийг зөв шийдвэр гаргасан гэж итгүүлэхийг хүссэн учраас зарсаар л байсан.
Худалдан авагчид таны цорын ганц сэдэл нь хурдан шимтгэл авах явдал гэдгийг мэдэрмэгц тэд өөрсдийгөө ашиглаж, улмаар доромжлуулсан мэт санагдаж эхэлдэг. Тэд даарч байгаад гайхах зүйл алга. Үүний төлөө та тэднийг шүүх гэж байна уу?
Эелдэг "баярлалаа" нь гүйлгээ бүрийн автомат шинж чанар байх ёстой.
Ларри Хаттл бүр цааш явав. Тэрбээр “Талархлын хуудаснаас гадна борлуулалт дууссаны маргааш өглөө нь манай борлуулагчид худалдан авагч дээр очдог. Ялангуяа хэцүү борлуулалтын тухайд тэд асуухад л хангалттай гэдгийг мэддэг, би үргэлж үйлчлүүлэгчтэй биечлэн уулзах болно. Би өөрийгөө пүүсийн ерөнхийлөгч гэж танилцуулж байгаа бөгөөд хамгийн түрүүнд бидэнтэй бизнес хийх тохиролцоонд нь талархаж байна. Нэмж дурдахад би тэднээс манай үйлчилгээний түвшинг үнэлж, надтай ярилцахыг хүсч буй асуулт, асуудал байгаа эсэхийг тэднээс асууж байна. Би тэдэнд утасны дугаараа өгөөд ямар нэгэн асуудал гарвал шууд залгахыг хүсдэг. Миний айлчлал тэдэнд ямар их нөлөө үзүүлсэнд та итгэхгүй байх. Үнэхээр компанийн ерөнхийлөгч өөрийн биеэр худалдан авагчаас бараа бүтээгдэхүүнд сэтгэл хангалуун байгаа эсэхийг асуухаар ирсэн гэж хаанаас сонссон бэ?
Үүнийг мэдсээр байж манай сэтгүүлд сурталчлах гэрээ байгуулсны дараа би тэдэнд боломжийн шийдвэр гаргасанд нь баяр хүргэж, дараа нь бүтээгдэхүүн сурталчлахад хамгийн тохиромжтой хоёр үе байдгийг онцлон тэмдэглэдэг: эхнийх нь байдал муудаж байгаа үе, Хоёрдугаарт, бүх зүйл сайхан болж байгаа үед.
Надаас "Гэхдээ ийм баяр хүргэхийг худалдан авагч худалдагчийн хувийн ашиг сонирхлын илэрхийлэл гэж үзэхгүй гэж үү?" гэж байнга асуудаг. Тийм ээ, гэхдээ яах вэ? Үүнийг хий. Би хувьдаа хүмүүст үргэлж баяр хүргэе, одоо болтол хэн ч гомдоллоогүй гэдгийг баттай хэлье. Ихэнх тохиолдолд тэд “Бурханд баярлалаа, би юу гэж бодохоо мэдэхгүй байлаа, Жо. Би зүгээр л маш их мөнгө зарцуулсан бөгөөд би зөв зүйл хийсэн гэдэгтээ эргэлзэж эхэлсэн.
Би магтагдах дургүй хүнтэй харьцаж байснаа санахгүй байна. Худалдан авагчдад ухаалаг шийдвэр гаргасанд нь баяр хүргэх үед та яг ийм зүйл хийдэг.
Хүүхдүүдээ Жои, Грэйси нар бага байхад нь гудамжнаас орж ирсэн худалдагчаас би тэдэнд нэвтэрхий толь худалдаж авсан юм. "Аав чинь сая чамд дэлхийн хамгийн сайхан бэлгийг авч өгсөн" гэж тэр миний хүүхдүүдэд хэлж, "Хөгшрөхөд чинь талархаж яваарай." Түүний үг намайг өөрийн нүдээр хэрхэн өсгөж байсныг санаж байна. Ямар сайхан хүн бэ гэж бодлоо. Гэвч түүнийг явахад би хичнээн их мөнгө зарцуулахаар тохиролцсон нь санаанд бууж, энэ шийдвэр ямар ухаалаг байсан талаар эргэн санах нь миний толгойд эргэлдэж эхлэв. Гэсэн хэдий ч би хүүхдүүд рүү харангуутаа энэ дэлхий дээр юу ч миний бодлоо өөрчлөхөд хүргэхгүй гэдгийг ойлгосон. Би тэдний өмнө өөрийгөө яаж зөвтгөх вэ? Тэр орой би эдгээр номны үнийг хэд дахин дахин төлөх үнэ цэнэтэй сургамж авлаа.
Би машин худалдаж авах гэж байгаа хүнээ дагуулан ирсэн хүнд зарах болгондоо “Чи ийм аавтай болсондоо ямар азтай юм бэ, Марги. Хэрэв тэр ийм машин худалдаж авбал тэр чамд ямар их хайртайг төсөөлөөд үз дээ.
Үйлчлүүлэгч эхнэртээ, ээждээ, эзэгтэйдээ, юу ч байсан машин авч өгөхөд би мөн адил хэлсэн. Ийм үгсийн дараа худалдан авагч бодлоо өөрчилж, захиалгаа цуцлах талаар бодож ч чадахгүй байв. Эцсийн эцэст би худалдан авагчийн хувьд маш сайн нэр хүндийг бий болгосон!
Бичсэн чек дээрх бэх хатаж дуусмагц худалдагч үүд рүү яаран гүйхээс илүү худалдан авагчийн хардлагыг төрүүлэх зүйл дэлхий дээр бараг байхгүй. Ийм зүйл тохиолдоход хүмүүс шийдвэрийн мэргэн ухаанд эргэлзэж зовж эхэлдэг.
Фельдман үүнийг хэрхэн хийдэгийг эндээс харж болно: "Чамд ямар ч зардал гарахгүй бөгөөд танд ямар ч үүрэг өгөхгүй шалгалтанд та дургүйцэхгүй. Чамайг эмчээр үзүүлээрэй, би чамд хангалттай хэмжээний мөнгө авч чадах эсэхийг харъя. Эцсийн эцэст, компани тантай гэрээ байгуулахыг хүсэхгүй байж магадгүй юм. Эхлээд харцгаая ... "
Хөрөнгийн брокер захиалагчийг утсаар ярьж байх хооронд захиалгаа өгч, утсаа таслахаас өмнө хэлцлийг хаахыг оролддог. Ийм шуурхай гүйлгээг компьютерээр хийх үед худалдан авагчид харамсах цаг гардаггүй.
Боломжит харамслыг хөнгөвчлөхийн тулд худалдагч улам бүр цааш явав. Тэр тэднээс хамаатан садан, танилынхаа нэрийг хэлэхийг хүссэн бөгөөд урамшуулал болгон Сью Чарли хоёрт ирээдүйн үйл ажиллагааны зардал, байгаль орчны татвар гэх мэт жижиг бэлэг өгөхийг санал болгов. Тэгээд би тайзан дээр гарч ирэв. Худалдан авалт хийсэн орой нь худалдагч намайг өөрт нь нэрлэсэн хүмүүсийн нэг болгон дуудаж, амралтын өдрүүдээ энэ амралтын газарт үнэ төлбөргүй өнгөрөөхийг урьсан. Мэдээжийн хэрэг, тэр Сью Чарли хоёр намайг өөрт нь санал болгосон гэж хэлсэн. Түүнийг хамаатан садан, танилууд руугаа залгасны дараа Сью Чарли хоёр бодлоо өөрчлөхийг оролдвол тэнэг байдалд орох болно. Тэд найз нөхөддөө ийм худалдан авалт хийхийг санал болгосон боловч тэд өөрсдөө татгалзсан гэдгээ хэрхэн зөвтгөхийг төсөөлөөд үз дээ. Би хувьдаа энэ техникт дуртай, ямар ч салбарт хэрэглэж болно гэж бодож байна.
Шинэ худалдан авагчдад хоёрдахь бодолтой байх нь тийм ч их шаардлагагүй юм. Заримдаа хуудас үлдээх, залгах, амласан амлалтаа биелүүлэхээ мартсан тохиолдолд танд ганцхан удаа хэл ам гарахад л хангалттай. Эхлээд харахад ийм нарийн ширийн зүйл нь ач холбогдолгүй мэт боловч худалдан авагчийн хувьд тийм биш юм.
Хямдрал дууссаны дараа шууд талархлын захидал илгээхээс гадна нэг, хоёр өдрийн дараа утсаар ярих эсвэл бүр илүү дээр нь очиж үзэх хэрэгтэй. Жишээлбэл, даатгалын төлөөлөгч шинэ үйлчлүүлэгчтэй "Баасан гаригийн хоёр цагт Силвер эмчийн биеийн байдлын талаар танд сануулахыг хүссэн" гэх мэт зүйлтэй холбогдож болно. Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлагч утасдаж "Танайхтай уулзах шаардлагатай орон нутгийн гурван зээлийн мэргэжилтний нэрийг бичээд орон сууцны зээлийн хэмжээг ярь" гэж хэлдэг. Хөрөнгийн брокер үйлчлүүлэгчийнхээ утсыг залгаад: "Та XY2 компанийн 1000 ширхэгийг 2144, 2000-ыг 2112-оор худалдаж авсан" гэж хэлэв.
Худалдан авагчидтай байнгын харилцаатай байх нь таны үүрэг хариуцлага юм. Мөн тэдэнд зөвхөн сайн мэдээ төдийгүй муу мэдээг ч чөлөөтэй хэлээрэй. Ихэнхдээ бүх зүйл сайн болохгүй үед худалдагч нар худалдан авагчдаас нуугдах бөгөөд энэ нь ноцтой алдаа юм. Жишээлбэл, сайн хувьцааны брокер "Гэри, XY2 компани өнөөдөр хоёр нэгжээр буурсан байна. Зах зээлийн индекс гучин хоёр болтлоо унасан ч эцсийн дүндээ бид ялсан хэвээр байгаа тул өнөөдрийн алдагдлыг хэтэрхий хүндээр хүлээж авч болохгүй. Үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгч мэдээлж байна жижиглэнгийн худалдаачин: “Өнөөдөр манай үйлдвэртэй холбогдож, материал түр зуурын хомсдолоос болж хуваариасаа хоёр долоо хоног хоцорч байна гэсэн. Гэсэн хэдий ч би таны тушаалыг биелүүлэхийн тулд чадах бүхнээ хийх болно."
Худалдан авагчдын дийлэнх нь хүмүүсийг ойлгодог бөгөөд тэд таны болон танай компанийн хяналтаас гадуур зүйл байдгийг сайн мэддэг. Та тэдэнтэй холбогдож, илэн далангүй хандсанд тань баяртай байна. Үйлчлүүлэгчээ алдах бодит аюул нь аливаа асуудлыг нууж эхлэхэд ихэвчлэн үүсдэг.
Худалдан авагчид ямар асуулт тавих нь түүний эргэлзээг саармагжуулахын тулд гайхамшгийг төрүүлж болохыг би танд хэлэх болно. Захиалга гарын үсэг зурж, битүүмжилж, хүргэхэд бэлэн болсны дараа үйлчлүүлэгч маань гэртээ харих гэж байгаа тул би түүнээс асууна:
“Чарли, чамайг явахаасаа өмнө би чамаас нэг асуулт асуумаар байна.
Гуйя, Жо. Аль нь?
"Гол зүйл бол Чарли, би өөрийгөө сайжруулахыг байнга хичээдэг мэргэжлийн түвшин, тиймээс чамайг энд байхад би нэг зүйлийг мэдмээр байна" гэж би чин сэтгэлээсээ даруухан хэлэв.
-Та хоёр агентлагт очиж амжсан ч хоосон орхисон гэж хэлсэн. Надад хэлээч, чи яагаад машиныг нэгээс нь биш надаас авсан юм бэ?
Ингэж хэлээд би амаа аниад чанга ярина. Тэр надад хэр их таалагдаж байгааг сонсох ёстой бөгөөд тэр олон шалтгаан хэлэх тусам ухаалаг шийдвэр гаргасан гэдэгт өөрийгөө итгүүлэх болно. Үнэндээ тэр миний бүтээгдэхүүнийг дахин худалдаж авдаг - зөвхөн энэ удаад л өөрөөсөө. Шийдвэрийн шалтгааныг өөрийн үгээр илэрхийлснээр худалдан авагч таны бүтээгдэхүүний ач тус, яагаад түүний анхаарлыг татах ёстой талаар тодорхой, тодорхой санал бодлыг бий болгодог. Тэр надад: "Жо, би чамаас худалдаж авсан, учир нь би чамайг миний асуудалд үнэхээр санаа тавьж байгааг харж байна", "Чи намайг дарамтлаагүй", "Чи намайг урах гэж оролдоогүй" гэх мэт зүйлсийг хэлдэг. илүү их мөнгөминий төлж чадахаас илүү."
Би нэг зүйлд бүрэн итгэлтэй байна: хэрэв та арилжаанд амжилтанд хүрэхийг хүсч байвал үйлчлүүлэгчдэдээ хамгийн сайн үйлчилгээг үзүүлэхийн тулд бүх талаар хичээх хэрэгтэй. Энэ зарчмыг итгэл үнэмшлийнхээ үндэс болгож, арилжааны ажилдаа өдөр бүр үүнийг баримталж, түүнээс хэзээ ч хазайхгүй байхыг хатуу зөвлөж байна. Мөн энэ нь таны ёс суртахууны бат бөх суурь болсон даруйд таны өмнө гайхалтай амжилтанд хүрэх зам нээгдэх болно.
Худалдагч болохоор шийдсэн залуус надаас компаниа хэрхэн зөв сонгох талаар зөвлөгөө авахаар ирэхэд би гол нь үйлчилгээний чиглэлээр ажилладаг байгууллага олох хэрэгтэй гэж байнга хэлдэг. Борлуулалтын дараа тус компани хэрэглэгчдэд хэрхэн үйлчилж байгаад анхаарлаа хандуулахыг зөвлөж байна. Бүр үйлчилгээний алба огт байхгүй компаниуд ч бий. Хамгийн сайндаа тэд дэлхийн үйлчилгээний дугаар өгдөг утасны сүлжээ, энэ нь эргээд үйлчлүүлэгчдийг орон нутгийн дилерүүдэд хэлдэг бөгөөд агентлагууд нь ийм хэлтэстэй байж болно. Би худалдагчдад ийм компаниудаас хол байхыг зөвлөөд зогсохгүй, хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнээ бойкотлохыг хатуу зөвлөж байна.
Харамсалтай нь зарим компаниуд одоо байгаа үйлчлүүлэгчиддээ үйлчлэх зардлаар борлуулалт хийхдээ бүх хүчин чармайлтаа төвлөрүүлдэг. Эдгээр хоёр чиглэлийг сайтар тэнцвэржүүлсэн байх ёстой, учир нь хөрөнгөдөө шинэ худалдан авагчдыг авчирдаггүй хүн хэзээ ч амжилтанд хүрэхгүй. Хэрэв та байнгын байрлалаас үйлчлүүлэгчдэд гүүр хийхийг хүсдэггүй байгууллагад ажиллаж байгаа бол миний танд өгөх зөвлөгөө бол: гүйх - бүү яв, харин зугт - ийм үйлдлийг ичгүүртэй гэж үздэггүй компани руу гүй. Үүний зэрэгцээ ийм нислэгийг үнэнч бус байдал гэж үзэж болно гэж бүү бодоорой; Хэрэглэгчдэд байх ёстой байдлаар нь үйлчлэхийг хүсдэггүй аливаа компани таны үнэнч байдлыг хүртэх ёсгүй.
Жишээлбэл, нэг AIRStream дилерийн тооцоолсноор түүний агентлаг үзэсгэлэнгийн танхимд орж ирэх боломжит үйлчлүүлэгч бүрт чиргүүлийн сурталчилгаа, сурталчилгаанд дунджаар 85 доллар зарцуулдаг. Дунджаар 25 хувийн ойрын ханштай, нэг үйлчлүүлэгчтэй болоход 340 доллар зарцуулдаг. Үүн дээр агентлагийн бусад нэмэгдэл зардлуудыг нэмбэл, харилцагчийн үйлчилгээ муугаас болж үйлчлүүлэгч бүрээ алдахаас үүдэн гарах гайхалтай хэмжээний алдагдлыг тооцоолоход суут ухаан шаардагдахгүй.
Merrill Lynch-ийн 12,000 гаруй брокерын эхний 300-д багтдаг миний хувийн брокер Рик Ремстэд шинэ үйлчлүүлэгчтэй болоход дунджаар арав гаруй цаг зарцуулдаг гэж хэлсэн. Миний өмнөх брокер надад зохих ёсоор үйлчлэх гэж хэзээ ч хүрээгүй юм шиг санагддаг. Тиймээс би Рикт тодорхой урт хугацааны зорилгодоо хүрэхийн тулд надтай хамтран ажиллах хүн хэрэгтэй гэдгээ ойлгуулсан. Бид өдрийн хоолны үеэр хэд хэдэн удаа уулзаж, олон удаа утсаар ярилцаж, би Рикийн үйлчлүүлэгчдэдээ заасан үл хөдлөх хөрөнгийн төлөвлөлтийн семинарт хүртэл оролцсон. Бидний анхны ярианаас хэдхэн сарын дараа би түүнд анхны захиалгаа өгөхөөр шийдсэн.
Жо Жирард, Роберт Шок
Аливаа гэрээг яаж хаах вэ
© 1989 Жо Жирард, Роберт Л.Шок нар
© Хэвлэл. Орчуулга. Попурри ХХК, 2004 он
© Дизайн. Попурри ХХК, 2015 он
* * *Киттид зориулав
Хайр ба бишрэлээр
ЖоБаярлалаа
Ухаалаг зөвлөгөө, бодолтой манлайлал, тууштай байдал нь бүхнийг өөрчилсөн эрхэм редактор Жим Фрост баярлалаа. Мэри Лиф ердийнх шигээ гар бичмэлийг хуулбарлах, дахин хэвлэх, эмх цэгцтэй болгох ажлыг биширмээр гүйцэтгэсэн. Хэвлэлийн бизнесийн шилдэг төлөөлөгч гэж бидний боддог Аль Зукерманд маш их баярлалаа.
Өмнөх үг
Хэдэн жилийн өмнө би "Өөрийгөө өндөр зарах" ном бичсэн тул би шууд хийж байсан зүйл рүүгээ орж, жинхэнэ ном бичих эрхтэй гэдгээ нотлох баримтаа танд зарах болно. Анхлан суралцагчдын хувьд арван таван жилийн хугацаанд 13,000 гаруй машин зарсан тул Гиннесийн дээд амжилт намайг "Дэлхийн хамгийн агуу худалдагч" цолоор шагнасан. Энэхүү амжилт нь өндөр үнэтэй бараа борлуулах бүх цаг үеийн дээд амжилт гэж тооцогддог. Би хэзээ ч бөөнөөр зарах, машин түрээслэх асуудлыг шийдэж байгаагүй, гэхдээ эдгээр бүх машиныг нэг нэгээр нь жижиглэнгээр зарж байсныг онцлон хэлмээр байна!
Автомашины бизнесээ орхисноос хойш би борлуулалтын арга барилын талаар дөрвөн ном бичиж, дэлхийн өнцөг булан бүрт явж, эдгээр борлуулалтыг хэрхэн хийсэн талаараа амьдралын бүхий л давхаргын хүмүүст ярьж өгсөн. Би даатгалын агентууд, үл хөдлөх хөрөнгийн дилерүүд, автомашины дилерүүдтэй ярилцсан - та ямар ч наймааг нэрлэж болно, тэд миний лекцийг сонссон нь гарцаагүй.
Намайг хаана ярьж байгаагаас үл хамааран хүмүүс үргэлж ижил зүйлийг сонирхдог: "Жо, чиний нууц юу вэ? Энэ бүх хэлэлцээрийг хэрхэн хаасанаа бидэнд хэлээч."
Хэлэлцээр хийх сэдэв нь худалдагчдыг хамгийн их сонирхдог нь эргэлзээгүй. Мөн үүнд сайн шалтгаан бий. Борлуулалтын техник нь хамгийн их хүндрэл учруулдаг нэг элементийг агуулдаг. Эцсийн эцэст, цоо шинэ, цоо шинэ машины жолоодлогын гүйцэтгэлийг харуулах эсвэл хотын захын үзэсгэлэнтэй байшинг харуулах нь нэг хэрэг, харин боломжит худалдан авагчийг тасархай зураасан дээр гараар бичсэн гарын үсгээ зурж өгөхийг ятгах нь өөр хэрэг юм. тэдний шаргуу олсон мөнгөө хуваах! Худалдан авагч шийдвэр гаргахаасаа өмнө нэг бизнес эрхэлдэг хүргэн ахтайгаа зөвлөлдөх, эсвэл зах зээл дээрх үнийн талаар судалгаа хийх хүсэлтэй байгаа тохиолдолд ажил улам хэцүү болно. Эдгээр нь таны өдөр тутмын борлуулалтаас сонсох олон шалтагуудын ердөө хоёр нь юм. Та тэднийг хар дарсан зүүд болгон хувиргах хангалттай шалтаг сонссон гэдэгт итгэлтэй байна!
Гүйлгээний дүгнэлт нь мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүнийг танилцуулах шийдвэрлэх үе шат юм. Энгийнээр хэлэхэд гэрээ хийхгүй бол үндсэн зорилгодоо хүрэхгүй. Энэ хэргийг ингэж хараарай: хэрвээ хэлцэл хаагдахгүй бол таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ашиг авчрахгүй, улмаар худалдан авагчийн болон таны цаг хугацаа дэмий үрэгдэх болно. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагч тантай уулзахаас өмнө мэддэггүй байсан зарим баримтыг мэдсэн боловч борлуулалтын үйл явц дуусаагүй, мөнгөний хөдөлгөөн хийгдээгүй, үүний үр дүнд та болон танай компани ч таны төлөө ямар ч шагнал аваагүй. цаг хугацаа, хүчин чармайлт .. Та хаалгыг алдсан. Энгийн бөгөөд ойлгомжтой.
Тиймээс хэлцэл хийх нь арилжааны ангийн төлөөлөгчдийн сонирхлыг татдаг нь гайхах зүйл биш юм. Энэ бол худалдагчийн хувьд та төлөх ёстой зүйл юм!Тиймээс үр дүнг нь үл харгалзан илтгэл тавих нь таны ажил гэж өөрийгөө хуурах гэж бүү оролдоорой. Та бүтээгдэхүүнээ хоёр дахь удаагаа хүртэл дэлгэн үзүүлж болно, гэхдээ гэрээ хэлэлцээрээр дуусдаггүй борлуулалт бүр хоцрогдолтой байдаг.
Худалдагчдаас татгалзсан хариу бүр нь аз жаргалыг мэдэрдэг гэж хэлэхийг би олонтаа сонсдог. Би итгэхгүй байна. Хүмүүс татгалзсандаа яаж баярлах вэ? Би санал нийлж байна, "сонссон "үгүй" бүр нь "тийм"-д хүрэх замд бас нэг алхам болно гэсэн үндэслэл нь логикоос ангид биш юм. Гэхдээ алдагдсан борлуулалтдаа баярлах уу? Шууд утгагүй байдал. Хамар дээрээ тавь: ямар нэгэн зүйл зарагдах хүртэл юу ч болохгүй. Гэхдээ гэрээ хийх хүртэл юу ч зарагдахгүй.
Манай мэргэжлээр хэлцэл хийх нь бүрэн утгаараа үнэний мөч юм. Би урт удаан карьерынхаа туршид шилдэг борлуулалттай ажилчдын бүхэл бүтэн армийг харсан. Тэд яг сурах бичгийн дагуу бүгдийг хийсэн. Хэлэлцээрийг хаахаас өөр бүх зүйл.
Та миний илчлэлтүүдийг уншиж байхдаа хэлцлийг хаах нь илтгэлийн төгсгөлд заавал хийх албагүй гэдгийг олж мэдэх болно. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авахын тулд мөнгөө салахыг зөвшөөрсөн үед үнэний мөч ирдэг нь ойлгомжтой. Тийм ч учраас борлуулалтын ажилд элсэгчид худалдан авагчийн энэхүү хариу үйлдлийг хэлцлийг хаахдаа зөв тодорхойлж байгаа нь таны борлуулалтын танилцуулгын маргаангүй онцлох зүйл юм.
Гэсэн хэдий ч хэлцлийг хаах тухай ойлголт нь илүү өргөн хүрээтэй бөгөөд өөрийгөө хувь хүнийхээ хувьд "худалдах"-аас эхлээд худалдан авагчийн эсэргүүцлийг зөв хариулах хүртэл бүх зүйлийг агуулдаг. Таны хүсэлт хэчнээн үнэмшилтэй мэт санагдаж байсан ч хүнээс захиалга өгөхийг хүсэх нь хангалтгүй юм. Та худалдан авагчдад бүтээгдэхүүнийхээ хэрэгцээ, түүнийг эзэмших хүслийг сэрээх хэрэгтэй. Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүн түүний мөнгөнөөс илүү үнэ цэнэтэй гэдэгт итгэх ёстой. Та энэ номноос сурах болно, хэлцлийг хаах нь таны илтгэлийн бусад үе шатуудын үр дүнтэй байдлаас ихээхэн хамаарна.
Худалдаа болгонд хэрхэн амжилтанд хүрэхийг би танд хэлэх болно. Миний та нарт хэлэх бүх зүйл бол зааны ясан цамхагийн өндрөөс ертөнцийг харж байгаа ямар нэгэн аварга сэтгэхүйн онолын зохиомол үг биш харин практик туршлага дээр үндэслэсэн болно. Та надад итгэж болно, би энэ талхыг бүрэн амталж, бүх төлбөрийг төлсөн. Траншейнаас гаралгүй фронтод олон жилийг өнгөрүүлсэн. Би гэр бүлээ тэжээхийн тулд гэрээ хийх хэрэгтэй болсон. Энэ нь намайг амьд үлдэх эсэхээс шалтгаалсан.
Гүйлгээ хийх тухай миний хэлэх зүйлсийн ихэнх нь миний зохион бүтээгээгүй гэдгийг би шууд хүлээн зөвшөөрч байна. Борлуулалтын чиглэлээр ажиллаж эхэлсэн хамгийн эхэнд аль болох олон машин зарж сурах шаардлагатай болсон үед би мэдлэгийн аль ч эх сурвалж руу хандахаас эргэлздэггүй байв. Би худалдагч бүрээс суралцах зүйл ихтэй гэж бодсон асуултуудаа асууж байсан. Нэмж дурдахад би олон тооны ном, сэтгүүлийн нийтлэлүүдийг гүйлгэж, борлуулалтын сэдвээр лекц уншсан олон зуун аудио кассетыг сонссон. Хамгийн үнэ цэнэтэй мэдээллийн массаас би өөртөө хамгийн тохиромжтойг нь сонгож, нэг хамтрагчаасаа, нөгөөгөөсөө зээлж, энэ нь миний хувьд бүрэн байгалийн болтол аажмаар энэ эсвэл өөр техникийг боловсронгуй болгосон. Энэ үйл явцын эцсийн үр дүн нь цорын ганц Жо Жирард мэндэлсэн боловч амжилтанд хүрэхийн тулд би дугуйг дахин зохион бүтээх шаардлагагүй гэдгийг санаарай. Аз болоход та хамгийн сайн үр дүнд хүрэхийн тулд үүнийг хийх шаардлагагүй.
Хэрэв таны бизнес машин зарахтай ямар ч холбоогүй бол та юу сурч болох талаар гайхаж магадгүй юм. Энэ номыг уншаад сайн худалдагч ямар ч барааг борлуулж чадна гэдгийг ойлгох болно. Гол нь та хүмүүстэй ажилладаг, хүмүүс хаа сайгүй хүмүүс байдаг бөгөөд тэд юун түрүүнд бүтээгдэхүүн биш хүнийг "худалдаж авдаг" юм. Тиймээс, миний танд хэлэх бүх зүйлийг таны зарж буй бүх зүйлд ашиглаж болно.
АНУ-ын хамгийн алдартай Ерөнхий шүүгч Оливер Вэнделл Холмс нэгэнтээ “Бодол санаа нь нахиалахаасаа илүү шилжүүлэн суулгасан толгойд илүү сайн ургадаг” гэж хэлсэн байдаг. Тиймээс би та бүхнийг миний санааг авч, миний төлөө ажиллаж байснаас ч илүү сайн болгохыг уриалж байна.
Одоо та "Жо Жирард чамд гэрээ бүрийг хэрхэн хаахыг зааж өгнө гэж амлаад тоглож байгаа юм биш үү?" гэж бодож байгаа байх. Би танд баталж байна, би үүнийг бүх ноцтойгоор хэлж байна. Хэрэв тийм биш байсан бол би энэ номыг "Хэрхэн дүгнэх вэ" гэж нэрлэхгүй байх байсан ямар чгэрээ."
1. Хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг даван туулах
Миний хэлэх гэж байгаа зүйл хэнд ч нууц биш. Хүмүүсийн дийлэнх нь ямар нэгэн зүйл зарагдах дургүй байдаг. Худалдааны ангийн төлөөлөгчдөд дайсагналцах нь тэдний генетикийн шинж чанартай байдаг. Чухамдаа хэрэв тэд өөрсдийн арга барилтай бол илүүд үзэх болно хэзээ чхудалдагчтай харьцах хэрэггүй.
Гэхдээ бүү сандар. Би зарчмын хувьд ярьж байна. Хэн ч худалдагдах дургүй, эсвэл бүх худалдан авагчид таныг эсэргүүцэх болно гэж ойлгож болохгүй. Та үйлчлүүлэгчтэй уулзах болгондоо бүтэлгүйтэх гэж өөрийгөө тохируулах шаардлагагүй. Хэрэв та ажлаа мэргэжлийн түвшинд хийвэл амжилттай арилжааны карьерынхаа үр шимийг хүртэх хангалттай хэмжээгээр чамаас бараа, үйлчилгээ худалдаж авах хүмүүс үргэлж хангалттай байх болно.
Номын зохиогч:
Бүлэг: ,
Насны хязгаарлалт: +Номын хэл:
Жинхэнэ хэл:
Орчуулагч(ууд):
Нийтлэгч:
Хэвлэлийн хот:Минск
Хэвлэгдсэн он:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Хэмжээ: 317 Kb
Анхаар! Та хууль болон зохиогчийн эрх эзэмшигчийн зөвшөөрөгдсөн номноос иш татаж авах боломжтой (текстийн 20% -иас илүүгүй).
Ишлэлийг уншсаны дараа зохиогчийн эрх эзэмшигчийн вэбсайт руу орж, бүтээлийн бүрэн хувилбарыг худалдаж авахыг хүсэх болно.
Бизнес номын тайлбар:
Юуг ч хэнд ч зарж чаддаг Жо Жирард худалдагч нар зөвхөн гэрээ байгуулахдаа л цалин авдаг гэдгийг мэддэг. Энэ номонд тэрээр хамгийн нандин мөч болох гүйлгээг дуусгах хүртэлх борлуулалтын бүх үйл явцыг алхам алхмаар нарийвчлан тайлбарлах болно. Дэлхийн шилдэг борлуулалтын мэргэжилтэн өөрийн мэргэжлийн нууцыг уншигчдад дэлгэх бөгөөд энэ нь боломжит гүйлгээ бүрийг амжилттай борлуулалт болгон хувиргахад тусална!
Зохиогчийн эрх эзэмшигчид!
Номын танилцуулсан хэсгийг хууль эрх зүйн агуулгын борлуулагч "LitRes" ХХК-тай тохиролцсоны дагуу (эх бичвэрийн 20% -иас ихгүй) байрлуулсан болно. Хэрэв та материал байршуулах нь таны болон хэн нэгний эрхийг зөрчиж байна гэж үзэж байгаа бол .
