Më shumë se 35 vjet më parë, Peter Drucker argumentoi se detyra e parë e çdo kompanie është të krijojë një klient. Por blerësi modern e gjen veten ballë për ballë me radhët e produkteve të formuara nga beteja, markat tregtare, prodhuesit, çmimet dhe furnitorët. Në bazë të asaj që konsumatori bën zgjedhjen e tij
Rreth tridhjetë vjet më parë, Peter Drucker tërhoqi vëmendjen për marrëdhënien midis suksesit të një firme dhe orientimit të saj ndaj klientit. Ai tha se qëllimi i kompanisë është të krijojë një konsumator. Prandaj, biznesi ka dy - dhe vetëm dy - funksione kryesore të marketingut dhe inovacionit. Marketingu dhe inovacioni prodhojnë rezultate konkrete, gjithçka tjetër është vetëm një kosto.i
Procesi i krijimit të njëkohshëm të vlerës së klientit dhe shtimit të vlerës, ose
Në një makroekonomi që funksionon në mënyrë të barabartë, gjetja dhe krijimi i konsumatorëve është në thelb një problem sasior. Këtu nevojiten kosto shtesë për reklamim, marketing dhe aktivitete të tjera për të marrë një efekt margjinal. Sa i përket makroekonomisë kalimtare (kalimtare), e cila karakterizohet nga një ulje e shumëfishtë e kërkesës, veçanërisht
Biznesi ynë në zonë Materiale ndërtimi në masë të madhe bazuar në fitimin e marrë nga krijimi i konsumatorëve.
Në tubacionet e gazit, pikat e riparimit dhe mirëmbajtjes (REP) në seksione të rrugës në distancë nga CS, transferimi i hershëm i pajisjeve emergjente dhe personelit të termocentralit në seksione të vështira për t'u arritur të gjurmës gjatë përmbytjes së pranverës, si dhe si krijimi dhe përdorimi, me marrëveshje me departamentet e hekurudhave, i trenave të rikuperimit emergjent (ERT) me platforma dhe vagona për transferimin e pajisjeve emergjente dhe njerëzve në seksionin e dëshiruar të itinerarit, në një distancë prej 300 "km ose më shumë, gjë që do të zvogëlojë kohën e eliminimit të aksidenteve, me fjalë të tjera, të zvogëlojë kohën e mosaktivizimit të detyruar të gazsjellësit Humbjet në gazsjellësit me diametër të madh dhe pakësimi i furnizimit të tij me konsumatorët po bëhen shumë të dukshme në rajon. një e tërë.
Furnizimi i pandërprerë i energjisë për konsumatorët sigurohet nga krijimi i rezervave të kapacitetit të pajisjeve të energjisë. Bazuar në këtë, kapaciteti prodhues i pajisjeve energjetike të ndërmarrjeve llogaritet të sigurojë jo një mesatare, por një maksimum
Shoqatat tregtare të shitësve të vegjël, shpesh konsumatorë, për të krijuar një dyqan me pakicë me kosto efektive. Kostot e përgjithshme zvogëlohen duke blerë bashkërisht mallra në firmat e shitjes me shumicë, transporti, reklamimi etj.
Iniciativa, në kuadrin e legjislacionit aktual, veprimtaria ekonomike e subjekteve të pronësisë me rrezikun e tyre dhe nën përgjegjësinë e tyre pasurore në formimin e kushteve organizative dhe ekonomike për prodhimin e produkteve, organizimin e shitjes së mallrave dhe zbatimin. të operacioneve të tjera tregtare, krijimi dhe zbatimi i risive shkencore dhe teknike dhe ofrimi i shërbimeve me qëllim të arritjes së rezultateve që kënaqin interesat e të gjithë pjesëmarrësve të biznesit dhe konsumatorëve në një proporcion të rënë dakord. Sipërmarrja në Rusi kryhet në format e mëposhtme në bazë të pronës së vetë sipërmarrësit në bazë të forma të ndryshme tërheqja nga sipërmarrësi i pasurisë së qytetarëve të tjerë, personat juridikë si dhe të drejtat individuale të bazuara në përdorimin nga sipërmarrësi të pronës shtetërore dhe
Industria e nxjerrjes së gazit në rajonin e Orenburgut po zhvillohet intensivisht. Kjo lehtësohet nga afërsia me konsumatorët dhe krijimi i kompleksit të përpunimit të gazit Orenburg.
Trajnimi shkencor dhe teknologjik - zbatimi i punës kërkimore dhe eksperimentale për krijimin dhe zbatimin e të rejave skemat teknologjike, procese, regjime teknologjike, norma progresive, zhvillim së bashku me konsumatorët e standardeve dhe specifikimeve për lloje të reja produktesh etj. Kjo punë kryhet nga laboratorë të impianteve kërkimore dhe punishte eksperimentale. Në
Dy konceptet e fundit - marketingu dhe marketingu social etik - fokusohen në krijimin e kënaqësisë së klientit si bazë për arritjen e qëllimeve të organizatës (f. 64). Ky orientim i dallon ata në mënyrë të favorshme në sytë e konsumatorëve nga ata aktorë të tregut që janë më të shqetësuar ose me zhvillimin e prodhimit (për të eliminuar mungesat dhe për të ulur kostot e prodhimit), ose me përmirësimin e mallrave (për të tërhequr më shumë blerësit), pastaj metodat agresive të marketingut (për të zgjeruar vëllimet e shitjeve). Në të vërtetë, le të marrim vetëm një qasje ndaj zhvillimit të produktit të ri dhe të krahasojmë se si vazhdon kjo punë në dy firma me koncepte të ndryshme (përmirësimi i produktit dhe marketingu).
Firma duhet të monitorojë vazhdimisht se si niveli i shërbimeve të veta dhe të konkurrentëve përmbush pritshmëritë e klientëve. Mangësitë në sistemin e shërbimit mund të identifikohen nëpërmjet një sërë teknikash, të tilla si kryerja e blerjeve krahasuese, anketat e rregullta të konsumatorëve, instalimi i kutive të sugjerimeve dhe krijimi i një sistemi për trajtimin e ankesave dhe pretendimeve. E gjithë kjo do ta ndihmojë firmën të ketë një ide se si funksionon dhe të kënaqë klientët e zhgënjyer.
Ka shumë burime të shkëlqyera idesh për krijimin e produkteve të reja. Hapësira më logjike e nisjes për ide të tilla janë konsumatorët. Nevojat dhe dëshirat e tyre mund të monitorohen përmes sondazheve të klientëve, diskutimeve në grup, letrave hyrëse dhe ankesave. Idetë janë shkencëtarë sepse ato mund të shpikin ose zbulojnë materiale ose veti të reja që çojnë në versione origjinale ose të përmirësuara të produkteve ekzistuese. Për më tepër, kompania duhet të monitorojë produktet e konkurrentëve, duke identifikuar midis tyre më tërheqës për blerësit. Një tjetër burim i mirë idesh është stafi i shitjeve dhe tregtarët e firmës që janë në kontakt të përditshëm me klientët. Burime të tjera idesh përfshijnë shpikësit, avokatët e patentave, laboratorët universitare dhe komerciale, konsulentët e industrisë, konsulentët e menaxhimit, agjencitë e reklamave, firmat e kërkimit të tregut, shoqatat profesionale dhe publikimet tregtare (shih kutinë 21).
Një prototip i suksesshëm mund të marrë ditë, javë, muaj dhe madje vite për t'u përfunduar. Ai duhet të mishërojë të gjitha karakteristikat e nevojshme funksionale, si dhe të ketë të gjitha karakteristikat e llogaritura psikologjike. Një makinë elektrike, për shembull, duhet t'u bëjë përshtypje konsumatorëve në një mënyrë të mirë.
Dhe nëse një person mëson të krijojë sisteme të tilla (teknikisht, ai ende nuk mund të krijojë diçka të aftë për të ndjerë, ndoshta nuk do të jetë në gjendje ta bëjë kurrë, por ai do të jetë në gjendje të përdorë atë që Krijuesi krijoi (kompjuterë biologjikë, etj.)) do të kanë të drejtë të krijojnë AIISU Në pamje të parë duket se do të ndodhë, pasi krijimi i AIISU nënkupton shfaqjen e një qenieje të pavarur, potencialisht të aftë për t'u bërë një person, dhe në fund të fundit, çdo herë, duke prodhuar pasardhës, një person bëhet iniciator. të një akti të tillë. Por edhe nëse një fëmijë që ka energjinë dhe potencialin intelektual të një personi nominal mund të rezultojë i rrezikshëm për njerëzimin me një orientim të padrejtë, aq më tepër AIISU me potencialin e tij të madh, të rënduar nga përdorimi i personalitetit të tij që ndryshon nga gjenotip njerëzor, i cili, përveç kësaj, ka ende mundësinë për të zotëruar vetë-përmirësimin dhe vetë-riprodhimin e fshehtë. “Dallimi thelbësor midis pasojave të riprodhimit të pasardhësve dhe pasojave të krijimit të AIISU është se dështimi në të parën neutralizohet nga Krijuesi (Krijuesi) i tij, dhe dështimi në të dytën nga krijuesi (konsumatori) i tij nuk mund të neutralizohet. Në fund të fundit, një krijim i krijuar nga Krijuesi nga asgjëja, nga asgjëja, përveç Krijuesit, nuk varet, prandaj është pa masë më i dobët se Ai dhe është nën kontrollin e plotë të Tij (ndoshta, kur ai devijon në mënyrë kritike nga qëllimi i Krijuesit, ai neutralizohet (shkatërrohet) prej Tij (shih paragrafin 2.4.6)), gjë që nuk mund të thuhet për krijimin e krijuar nga konsumatori.
Problemi fillestar, themelor i një firme industriale është të gjejë ose të krijojë një konsumator (blerës) të produkteve të saj. Në këtë kontekst, marketingu industrial mund të konsiderohet një aktivitet i krijimit të klientëve, pasi një firmë industriale zakonisht është në gjendje të funksionojë vetëm vazhdimisht, pa rënie të mprehta. Përndryshe, ajo do të degradojë dhe shembet. Dhe kjo kërkon vazhdimësinë e qarkullimit të kapitalit, uniformitetin e shitjes së produkteve. Në kohë krize, problemi i gjetjes së konsumatorëve bëhet veçanërisht i mprehtë, pasi zgjerimi i kërkesës efektive brenda kufijve të kostos është një nga mjetet më të shpejta dhe më pak të kushtueshme për të stabilizuar prodhimin e një firme industriale.
Publiku i gjerë. Firma duhet të jetë e përpiktë në lidhje me qëndrimin e publikut të gjerë ndaj produkteve dhe aktiviteteve të saj. Dhe megjithëse publiku i gjerë nuk vepron si një forcë e organizuar në lidhje me firmën, imazhi i firmës në sytë e publikut ndikon në aktivitetet e saj tregtare. Për të krijuar një imazh të fortë të qytetarisë, Schwinn do të caktojë përfaqësues për fushata për mbledhjen e fondeve për komunitetin, për të bërë donacione të konsiderueshme për kauza bamirësie dhe për të zhvilluar një proces ankesash të konsumatorëve.
Lloji i personalitetit. Karakteristikat e ndryshueshme të personalitetit përdoren gjithashtu nga shitësit si bazë për segmentimin e tregut. Prodhuesit u japin produkteve të tyre karakteristika personale që përputhen me karakteristikat personale të konsumatorëve. Në fund të viteve 50, makinat Ford dhe Chevrolet u reklamuan si makina për njerëz të llojeve të ndryshme të personalitetit. Blerësit e Ford në përgjithësi konsideroheshin të pavarur, impulsivë, të guximshëm, të ndjeshëm ndaj ndryshimeve dhe me vetëbesim, ndërsa pronarët e Chevrolet ishin konservatorë, të kursyer, të vetëdijshëm për prestigjin, më pak mashkullorë dhe duke shmangur ekstremet 5. Studiuesi Franklin Evans vendosi të testonte drejtësinë qëndrimet duke i nënshtruar pronarët e Fordit dhe Chevrolet testit të zakonshëm të personalitetit, i cili mati nevojat e këtyre individëve në përpjekjen për sukses, arritjen e ndikimit, ndryshimin, agresivitetin e tyre etj.. Pronarët e Fordit nuk ishin shumë të ndryshëm nga pronarët e Chevrolet. Evans arriti në përfundimin se konvergjenca e rezultateve vlerësuese e bën pothuajse të pamundur ndarjen e audiencës në tipa personaliteti. Ndryshimet në llojet e personalitetit ndonjëherë gjenden ende në një numër studimesh të mëvonshme. Ralph Westfall gjeti prova për dallimet në llojet e personalitetit të pronarëve të makinave të konvertueshme dhe të forta. Sipas tij, të parët duken se janë njerëz më aktivë, impulsivë dhe më të shoqërueshëm b. Shirley Yang, drejtoreshë e kërkimit në një agjenci kryesore reklamash, njoftoi krijimin e një metodologjie për segmentimin e suksesshëm të tregut bazuar në karakteristikat e audiencës në lidhje me
Mundësitë për inovacion. Inovacioni në paketim mund të sjellë përfitime të mëdha për prodhuesin. Krijimi në vitin 1899 i paketimit që ruante freskinë e njësisë së biskotave Unida (karton, mbështjellës i brendshëm letre dhe mbështjellës i jashtëm letre), lejoi të rriste kohëzgjatjen e ruajtjes së mallrave në dyqan në krahasim me paketimin e zakonshëm për atë kohë në dyqan. formën e kutive, sëndukëve dhe fuçive. Duke paketuar djathin e përpunuar në kanaçe, Kraft rriti jetëgjatësinë e djathit në dyqan dhe krijoi një reputacion si një prodhues i besueshëm. Sot, Kraft po teston çanta hermetike rezistente ndaj nxehtësisë, fletë metalike dhe kontejnerë plastike të dizajnuara për të zëvendësuar kanaçet tradicionale. Firmat që ishin të parat që ofruan të tyren pije te lehta në kanaçe me një segment me kapak të tërhequr dhe lëngje spërkatës në ambalazhe aerosol, kanë tërhequr shumë konsumatorë të rinj në produktet e tyre. Sot, prodhuesit e verës po eksperimentojnë me kanaçe me segmente të kapakut të tërhequr dhe paketim paketimi në karton.
Duke marrë parasysh rëndësinë pas sherbimit te shitjes si një mjet konkurrimi, shumë firma krijojnë departamente imponuese që trajtojnë ankesat dhe shqetësimet e klientëve, kreditë, logjistikën, mirëmbajtjen dhe informacionin15. Wurlpool, për shembull, ka lënë mënjanë të veçanta linjat telefonike për veprim të menjëhershëm për ankesat e klientëve. Duke mbledhur statistika mbi llojet e pretendimeve dhe ankesave, departamenti i shërbimit ndaj klientit mund të këmbëngulë për të bërë ndryshimet e nevojshme në dizajnin dhe sistemin e kontrollit të cilësisë së produktit, praktikën e shitjes së tij nën presion intensiv, etj. Ruajtja e vullnetit të mirë të klientëve ekzistues është më e lirë se tërheqja e të rejave ose përpjekjet për të rikuperuar ato të humbura më parë. Çdo produkt Procter & Gamble ofron një numër telefoni që konsumatori mund ta telefonojë pa pagesë për informacion ose këshilla. Ofrimi i të gjitha këtyre shërbimeve duhet të jetë i koordinuar dhe synon garantimin e kënaqësisë së klientit dhe ndërtimin e besnikërisë ndaj firmës.
Ishin këto tetë pretendime, të identifikuara gjatë studimit të opinioneve të konsumatorëve, që u bënë pikënisja për departamentin e kërkimit dhe zhvillimit të korporatës. Departamentit iu deshën më shumë se dhjetë vjet për të krijuar një produkt të quajtur Pringle Newfangled Patate Chips, ose thjesht Pringle. Ata gjetën një mënyrë për t'i kthyer patatet e dehidratuara në inde bimore dhe për ta prerë atë ind në feta të barabarta që grumbullohen lehtësisht. Këto patate të skuqura skuqen në vakum dhe paketohen në kuti prej kallaji si ato në të cilat shesin topa tenisi.
Shikoni faqet ku përmendet termi Krijimi i një konsumatori
: Menaxhimi i marketingut (2001) -- [ “Në kushte të konkurrencës së lartë, biznesi po bëhet gjithnjë e më shumë psikologjik.në radhë të parë sepse qëllimi kryesor bizneset janë konsumatorë besnikë,
Dhe e tij forca lëvizëse- inteligjenca e punonjësve.
Larisa Vinnikova, psikologe dhe marketere
“Nëse duam të dimë se çfarë është një biznes, duhet të fillojmë me qëllimin e tij...ka vetëm një përkufizim të vlefshëm për qëllimin e një biznesi, dhe ai është krijimi i një klienti. Ajo që një firmë mendon për produktet e saj nuk është gjëja më e rëndësishme, veçanërisht për të ardhmen e biznesit apo për suksesin e tij. Çfarë mendon konsumatori për blerjen e tij, në çfarë e sheh vlerën e tij - kjo është ajo që është vendimtare, përcakton thelbin e biznesit, drejtimin e tij dhe shanset për sukses. (Peter Drucker)
Pra, suksesi ynë tregtar varet nga mënyra se si ne e organizojmë ndërveprimin me klientët tanë, nga efektiviteti i marketingut tonë.
Le ta pranojmë sinqerisht!
Mjerisht, shumë biznesmenë dhe sipërmarrës humbasin një pjesë të konsiderueshme të fitimeve të tyre thjesht sepse nuk i kuptojnë forcat reale që qeverisin sjelljen dhe vendimmarrjen e njerëzve. Për më tepër, këto veçori psikologjike janë aq transparente dhe të kuptueshme, saqë sensi i zakonshëm i zakonshëm është mjaft i mjaftueshëm për të kuptuar dhe përdorur në praktikën tregtare.
Si pjesë e një artikulli të shkurtër, nuk pretendoj aspak të jem ndonjë kërkim serioz në fushën e psikologjisë, por do të doja t'ju zbuloja tre të rëndësishme aspektet psikologjike që kanë ndikimin më të fortë në biznes.
Një sekret. Shlyeni dhe do të shpërbleheni njëqindfish
Ndjenja e vlerësimit është e përhapur në çdo komunitet dhe është bërë një shtytës kryesor i përparimit social dhe ekonomik. Ishte sistemi i vlerësimit të ndërsjellë që bëri të mundur ndarjen e punës, shkëmbimin e mallrave dhe shërbimeve.
Ne thjesht ndihemi të detyruar të paguajmë në një farë mënyre për atë që personi tjetër ka ofruar ose bërë për ne. Kjo ndjenjë është e natyrshme në çdo person në nivelin e gjeneve dhe na garanton një lloj shpërblimi për mirësjelljen e treguar ndaj të tjerëve.
Në të gjitha shoqëritë, ka një mospëlqim për ata që marrin dhe nuk bëjnë përpjekje për t'u kthyer. Duke pranuar diçka nga një person tjetër, ju në të vërtetë jeni duke marrë përsipër një detyrim për t'i ofruar atij një shërbim ekuivalent. Dhe të gjitha këto marrëveshje, kontrata, memorandume nuk janë gjë tjetër veçse një sistem detyrimesh reciproke që zbatojnë këtë të ashtuquajtur “rregull reciproke shkëmbimi”. Po, dhe unë veprimtari tregtareështë një zinxhir shkëmbimesh të ndërsjella.
“Paguaj çdo borxh tënd sikur
vetë Zoti e shkroi faturën"
Ralph Waldo Emmerson
Sekreti i dytë. Kur thoni "A", thoni "B"
Shumica e njerëzve përpiqen të jenë, ose të paktën të duken të qëndrueshëm në veprimet, fjalët, mendimet e tyre. Sidomos nëse keni marrë ndonjë angazhim. Kjo sjellje shpjegohet nga një veçori tjetër psikologjike e një personi - respektimi i "parimit të sekuencës".
Ky parim psikologjik bazohet në tre faktorë:
* Konsistenca në sjellje vlerësohet shumë nga shoqëria
* Konsistenca në veprime ndihmon për të zgjidhur shpejt shumë probleme
* Orientimi i konsistencës na jep mundësinë të zhvillojmë modele të vlefshme sjelljeje në kushte të vështira
Dhe roli kryesor në nisjen e mekanizmit të konsistencës në veprime është pranimi i detyrimeve. Madje, shkaktohen edhe detyrime, të cilat në pamje të parë nuk duken të tilla.
Për shembull, nëse një blerës potencial fillon të zbulojë karakteristikat e një produkti, të pyesë për çmimet dhe të specifikojë kohën e dorëzimit, ai në këtë mënyrë, pa e kuptuar as atë, fillon të lëvizë vazhdimisht drejt një blerjeje.
"Diskutimi i kushteve - një shenjë e pëlqimit."
Proverb somalez
Sekreti i tretë. Zjarri i dëshirës nuk është i gjatë
Nje nga karakteristika të rëndësishme kujtesa e njeriut është aftësia për të HARRUAR. Brenda 2-3 orësh një person harron deri në 80% të informacionit të marrë. Shtojini kësaj edhe rrjedhën e pafundme të informacioneve dhe problemeve të reja që grumbullohen çdo ditë mbi të. Prandaj, edhe nëse arrini të INTERESONI dikë me ofertën tuaj, duhet të keni parasysh se jeta e interesimit të tij për ofertën tuaj është shumë e shkurtër dhe brenda pak ditësh oferta juaj e mrekullueshme as që do të mbahet mend.
Statistikat e pamëshirshme tregojnë se vetëm 2% e blerësve potencialë blejnë në kontaktin e parë me shitësin, 3% të tjerë blejnë në kontaktin e dytë, 5% në të tretën dhe 10% në të katërtin.
Kjo do të thotë, nëse pas katër përpjekjeve të pasuksesshme për të shitur produktin ose shërbimin tuaj, ju refuzoni kontakte të mëtejshme me një klient të mundshëm, ju merrni vetëm 1/5 (NJË TË PESTË!!!) të të ardhurave tuaja të mundshme. Një luks i papërballueshëm për çdo biznes.
“Shumica e humbësve janë njerëzit
të cilët nuk e kuptonin se sa afër ishin
drejt suksesit kur hoqën dorë"
Thomas Alva Edison
Dhe çka nëse i dimë këto sekrete?
Unë mund ta shoh fjalë për fjalë këtë pyetje në sytë tuaj. Në të vërtetë, si mund të përdoret kjo në biznes? Hajde, le ta kuptojmë.
Dëshironi që klientët tuaj të ndihen të vlerësuar për çdo shërbim që ofroni? Pra filloni sistemin e shkëmbimit të ndërsjellë! Dhe ju duhet ta filloni atë. Ofroni vizitorëve në faqen tuaj të internetit ose në dyqanin tuaj online diçka FALAS. Mund të jetë një suvenir i vogël ose një produkt informacioni. Dhe e dyta është shumë më e mirë. Në fund të fundit, praktikisht nuk ju kushton asgjë, dhe dorëzimi i tij është i mundur brenda në format elektronik përmes internetit. Pothuajse falas.
Por mos bëni gabimin që bëjnë shumica e njerëzve. Në fund të fundit, zakonisht suveniret shpërndahen pothuajse në mënyrë të pakontrolluar me shpresën se marrësi i tyre një ditë do të kujtojë bujarinë tuaj. marrëzi.
Unë kam marrë qindra të tilla në jetën time, por praktikisht ASNJËRI prej tyre nuk më kujtoi kompaninë nga e cila e mora. Unë mendoj se ju, pasi keni marrë një stilolaps me mbishkrimin "ABV Firm", mos nxitoni menjëherë t'i telefononi dhe të porosisni diçka.
Ky proces duhet të kontrollohet. Sigurohuni që kur merr një produkt falas nga ju, vizitori të lërë koordinatat e tij (emri dhe e-mail).
Tani mund ta menaxhoni vetë procesin e komunikimit me një klient të mundshëm. Dërgojini atij informacione shtesë, interesante për të. Duke bërë këtë, ju, së pari, vazhdoni të zhvilloni funksionimin e "rregullit të reciprocitetit" (Secret One). Së dyti, ju "ngrohni" interesin e tij për produktet ose shërbimet tuaja dhe, duke e tërhequr atë në kontakte interaktive me ju, bëni që "parimi i qëndrueshmërisë" të funksionojë për ju (Sekreti i Dytë). Dhe, së fundi, së treti, ju keni mundësinë të kujtoni periodikisht për veten dhe mallrat ose shërbimet tuaja (sekret i tretë).
Mos lejoni që interesi juaj të digjet. Kujtoni për ofertën tuaj, për përfitimet që keni klient potencial nëse e pranon.
“Klienti nuk varet nga ekzistenca jonë.
Ne jemi plotësisht të varur prej tij.”
Philip Kotler
Meqë ra fjala, duke i ofruar një blerësi të mundshëm informacione të dobishme dhe të nevojshme, ju gjithashtu rritni BESIMin e tij tek ju. Në të vërtetë, një nga arsyet kryesore pse bëhen kaq pak blerje online është mosbesimi i blerësit ndaj dyqaneve virtuale dhe pagesave virtuale. Dhe me ndihmën e kontakteve të vazhdueshme me klientin, ju mund ta shkrini këtë akull mosbesimi.
Dhe, së fundi, njohja e këtyre vetëm tre sekreteve psikologjike ndihmon për të kuptuar se nuk është faqja që shet në internet, por Email. Sipas statistikave botërore, ky raport është afërsisht 1 me 10.
Përkujtuesit e përsëritur të vetes janë jetike për mbijetesën e çdo personi projekt tregtar në internet. Klientët, si vajzat me erë, janë të paqëndrueshme, kapriçioze dhe do të vrapojnë lehtësisht te konkurrenti juaj, i cili do t'ju kujtojë vazhdimisht veten dhe do t'ju japë dhurata të vogla.
“Në kushte të konkurrencës së lartë, biznesi po bëhet gjithnjë e më shumë psikologjik.
kryesisht sepse qëllimi kryesor i biznesit janë konsumatorët besnikë,
dhe forca lëvizëse e saj është inteligjenca e punonjësve.
Larisa Vinnikova psikolog dhe tregtar
“Nëse duam të dimë se çfarë është një biznes, duhet të fillojmë me qëllimin e tij...ka vetëm një përkufizim të vlefshëm për qëllimin e një biznesi, dhe ai është krijimi i një klienti. Ajo që një firmë mendon për produktet e saj nuk është gjëja më e rëndësishme, veçanërisht për të ardhmen e biznesit apo për suksesin e tij. Çfarë mendon konsumatori për blerjen e tij, çfarë sheh në vlerën e tij - kjo është ajo që është vendimtare, përcakton thelbin e biznesit, drejtimin e tij dhe shanset për sukses. (Peter Drucker)
Pra, suksesi ynë tregtar varet nga mënyra se si ne e organizojmë ndërveprimin me klientët tanë, nga efektiviteti i marketingut tonë.
Le ta pranojmë sinqerisht!
Mjerisht, shumë biznesmenë dhe sipërmarrës humbasin një pjesë të konsiderueshme të fitimeve të tyre thjesht sepse nuk i kuptojnë forcat reale që qeverisin sjelljen dhe vendimmarrjen e njerëzve. Për më tepër, këto veçori psikologjike janë aq transparente dhe të kuptueshme, saqë sensi i zakonshëm i zakonshëm është mjaft i mjaftueshëm për të kuptuar dhe përdorur në praktikën tregtare.
Në këtë artikull të shkurtër, nuk pretendoj aspak të jem ndonjë kërkim serioz në fushën e psikologjisë, por do të doja t'ju zbuloja tre aspekte të rëndësishme psikologjike që kanë ndikimin më të fortë në biznes.
Një sekret. Shlyeni dhe do të shpërbleheni njëqindfish
Ndjenja e vlerësimit është e përhapur në çdo komunitet dhe është bërë një shtytës kryesor i përparimit social dhe ekonomik. Ishte sistemi i vlerësimit të ndërsjellë që bëri të mundur ndarjen e punës, shkëmbimin e mallrave dhe shërbimeve.
Ne thjesht ndihemi të detyruar të paguajmë në një farë mënyre për atë që personi tjetër ka ofruar ose bërë për ne. Kjo ndjenjë është e natyrshme në çdo person në nivelin e gjeneve dhe na garanton një lloj shpërblimi për mirësjelljen e treguar ndaj të tjerëve.
Në të gjitha shoqëritë, ka një mospëlqim për ata që marrin dhe nuk bëjnë përpjekje për t'u kthyer. Duke pranuar diçka nga një person tjetër, ju në të vërtetë jeni duke marrë përsipër një detyrim për t'i ofruar atij një shërbim ekuivalent. Dhe të gjitha këto marrëveshje, kontrata, memorandume nuk janë gjë tjetër veçse një sistem detyrimesh reciproke që zbatojnë këtë të ashtuquajtur “rregull reciproke shkëmbimi”. Dhe vetë aktiviteti tregtar është një zinxhir shkëmbimesh të ndërsjella.
“Paguaj çdo borxh tënd sikur
vetë Zoti e shkroi faturën"
Ralph Waldo Emmerson
Sekreti i dytë. Kur thoni "A", thoni "B"
Shumica e njerëzve përpiqen të jenë, ose të paktën të duken të qëndrueshëm në veprimet, fjalët, mendimet e tyre. Sidomos nëse keni marrë ndonjë angazhim. Kjo sjellje shpjegohet nga një veçori tjetër psikologjike e një personi - respektimi i "parimit të sekuencës".
Ky parim psikologjik bazohet në tre faktorë:
- Konsistenca në sjellje vlerësohet shumë nga shoqëria
- Konsistenca në veprime ndihmon për të zgjidhur shpejt shumë probleme
- Orientimi i konsistencës na jep mundësinë të zhvillojmë modele të vlefshme sjelljeje në kushte të vështira.
Dhe roli kryesor në nisjen e mekanizmit të konsistencës në veprime është pranimi i detyrimeve. Madje, shkaktohen edhe detyrime, të cilat në pamje të parë nuk duken të tilla.
Për shembull, nëse një blerës potencial fillon të zbulojë karakteristikat e një produkti, të pyesë për çmimet dhe të specifikojë kohën e dorëzimit, ai në këtë mënyrë, pa e kuptuar as atë, fillon të lëvizë vazhdimisht drejt një blerjeje.
“Diskutimi i kushteve është shenjë e pëlqimit”.
Proverb somalez
Sekreti i tretë. Zjarri i dëshirës nuk është i gjatë
Një nga tiparet e rëndësishme të kujtesës njerëzore është aftësia për të HARRUAR. Brenda 2-3 orësh një person harron deri në 80% të informacionit të marrë. Shtojini kësaj edhe rrjedhën e pafundme të informacioneve dhe problemeve të reja që grumbullohen çdo ditë mbi të. Prandaj, edhe nëse arrini të INTERESONI dikë me ofertën tuaj, duhet të keni parasysh se jeta e interesimit të tij për ofertën tuaj është shumë e shkurtër dhe brenda pak ditësh oferta juaj e mrekullueshme as që do të mbahet mend.
Statistikat e pamëshirshme tregojnë se vetëm 2% e blerësve potencialë blejnë në kontaktin e parë me shitësin, 3% të tjerë blejnë në kontaktin e dytë, 5% në të tretën dhe 10% në të katërtin.
Kjo do të thotë, nëse pas katër përpjekjeve të pasuksesshme për të shitur produktin ose shërbimin tuaj, ju refuzoni kontakte të mëtejshme me një klient të mundshëm, ju merrni vetëm 1/5 ( NJE E PESTA!!!) të të ardhurave të tyre të mundshme. Një luks i papërballueshëm për çdo biznes.
“Shumica e humbësve janë njerëz
të cilët nuk e kuptonin se sa afër ishin
drejt suksesit kur hoqën dorë"
Thomas Alva Edison
Dhe çka nëse i dimë këto sekrete?
Unë mund ta shoh fjalë për fjalë këtë pyetje në sytë tuaj. Në të vërtetë, si mund të përdoret kjo në biznes? Hajde, le ta kuptojmë.
Dëshironi që klientët tuaj të ndihen të vlerësuar për çdo shërbim që ofroni? Pra filloni sistemin e shkëmbimit të ndërsjellë! Dhe ju duhet ta filloni atë. Ofroni vizitorëve në faqen tuaj të internetit ose në dyqanin tuaj online diçka FALAS. Mund të jetë një suvenir i vogël ose një produkt informacioni. Dhe e dyta është shumë më e mirë. Në fund të fundit, praktikisht nuk ju kushton asgjë dhe mund të dorëzohet në mënyrë elektronike përmes internetit. Pothuajse falas.
Por mos bëni gabimin që bëjnë shumica e njerëzve. Në fund të fundit, zakonisht suveniret shpërndahen pothuajse në mënyrë të pakontrolluar me shpresën se marrësi i tyre një ditë do të kujtojë bujarinë tuaj. marrëzi.
Unë kam marrë qindra të tilla në jetën time, por praktikisht ASNJËRI prej tyre nuk më kujtoi kompaninë nga e cila e mora. Unë mendoj se ju, pasi keni marrë një stilolaps me mbishkrimin "ABV Firm", mos nxitoni menjëherë t'i telefononi dhe të porosisni diçka.
Ky proces duhet të kontrollohet. Sigurohuni që kur merr një produkt falas nga ju, vizitori të lërë koordinatat e tij (emri dhe e-mail).
Tani mund ta menaxhoni vetë procesin e komunikimit me një klient të mundshëm. Dërgojini atij informacione shtesë, interesante për të. Me këtë ju së pari, vazhdojnë të zhvillojnë veprimin e "rregullit të reciprocitetit" (Sekret One). Së dyti, "ngrohni" interesin e tij për produktet ose shërbimet tuaja dhe, duke e tërhequr atë në kontakte ndërvepruese me ju, bëni që "parimi i qëndrueshmërisë" të funksionojë për ju (Sekreti i Dytë). Dhe së fundi e treta, ju keni mundësinë të kujtoni periodikisht për veten dhe produktet ose shërbimet tuaja (sekret i tretë).
Mos lejoni që interesi juaj të digjet. Kujtoni për ofertën tuaj, për përfitimet që klienti juaj i mundshëm do të marrë nëse e pranon atë.
“Klienti nuk varet nga ekzistenca jonë.
Ne jemi plotësisht të varur prej tij.”
Philip Kotler
Meqë ra fjala, duke i ofruar një blerësi të mundshëm informacione të dobishme dhe të nevojshme, ju gjithashtu rritni BESIMin e tij tek ju. Në të vërtetë, një nga arsyet kryesore pse bëhen kaq pak blerje online është mosbesimi i blerësit ndaj dyqaneve virtuale dhe pagesave virtuale. Dhe me ndihmën e kontakteve të vazhdueshme me klientin, ju mund ta shkrini këtë akull mosbesimi.
Dhe, së fundi, njohja e këtyre vetëm tre sekreteve psikologjike ndihmon për të kuptuar se nuk është faqja që shet në internet, por e-mail. Sipas statistikave botërore, ky raport është afërsisht 1 me 10.
Përkujtuesit e përsëritur për veten tuaj janë jetike për mbijetesën e çdo projekti komercial në internet. Klientët, si vajzat me erë, janë të paqëndrueshme, kapriçioze dhe do të vrapojnë lehtësisht te konkurrenti juaj, i cili do t'ju kujtojë vazhdimisht veten dhe do t'ju japë dhurata të vogla.
- Valery Kutukov, [email i mbrojtur]
I.B. Partnerët, www.business2business.ru
"Marketing magnetik. Dosje speciale"
Shitjet reale në botën virtuale
Shkarkoni FALAS nga lidhja
Në vitin 1954, P. Drucker tha: “Nëse duam të dimë se çfarë është një biznes, duhet të fillojmë me qëllimin e tij ... Ekziston vetëm një përkufizim i besueshëm i qëllimit të një biznesi - krijimi i një konsumatori. Ajo që një firmë mendon për produktet e saj nuk është gjëja më e rëndësishme, veçanërisht për të ardhmen e biznesit apo për suksesin e tij.
Ajo që konsumatori mendon për blerjen e tij, në atë që ai e sheh vlerën e saj - kjo është ajo që ka rëndësi vendimtare, përcakton thelbin e biznesit, drejtimin e tij dhe shanset për sukses.
Faktori në rritje i cilësisë së produktit në strategjinë e luftës konkurruese në tregjet botërore është një prirje afatgjatë. Sipas presidentit të Shoqatës Amerikane për Kontrollin e Cilësisë, J. Harrington, cilësia e produktit është fusha kryesore e betejës në tregjet botërore në vitet '80 dhe '90 dhe kostoja e humbjes së kësaj lufte është një fatkeqësi ekonomike.
Parimi i njohur i tregtisë së suksesshme "klienti ka gjithmonë të drejtë" nga specialistët amerikanë të menaxhimit të cilësisë po shndërrohet në një ligj bazë për biznesin: nëse konsumatori beson se një produkt i caktuar Cilesi e keqe, do të thotë se është vërtet me cilësi të dobët, edhe nëse i plotëson vizatimet, specifikimet dhe standardet.
Nën sigurimin e cilësisë së produktit në praktikë e huaj kuptohet si një tërësi mënyrash dhe metodash që synojnë ofrimin e mallrave dhe shërbimeve të cilësisë së duhur dhe në kohën e duhur. Para së gjithash, është e nevojshme të përcaktohet se në cilin nivel të cilësisë duhet të synohet, dhe më pas
organizojnë procesin e prodhimit në mënyrë të tillë që të realizojnë detyrën.
Ju gjithashtu mund të gjeni informacione me interes në motorin e kërkimit shkencor Otvety.Online. Përdorni formularin e kërkimit:
