"Pharmaceutical Review", 2004, N 2

TREGTIMI NË FARMACI: NGA TEORIA NË PRAKTIKË

Ndoshta nuk ka biznes më mirënjohës, në çdo kuptim të fjalës, sesa një farmaci. Në fund të fundit, fluksi i klientëve në farmaci nuk do të thahet kurrë dhe, më e rëndësishmja, është e vështirë të gjesh një vepër më të mirë sesa t'u japësh njerëzve shëndet.

Megjithatë, një gamë e gjerë ilaçesh në vetvete nuk e bën një farmaci të suksesshme me pakicë.

Ne kemi folur vazhdimisht për tregtimin në faqet e Rishikimit Farmaceutik - kusht i nevojshëm punë efektive. Sot do t'ju prezantojmë me aspekte praktike zbatimin e tij, rregullat dhe parimet bazë të tregtimit.

Tre shtyllat e tregtisë

Tre kushte kryesore të tregtimit:

Asortimenti i disponueshëm duhet të plotësojë nevojat e blerësit;

Gjithçka duhet të jetë e qartë për blerësin me shpjegime minimale nga shitësi;

Rregulla e asortimentit dhe aksioneve të shitjes

Një nga faktorët më të rëndësishëm në formimin e një grupi optimal të mallrave është kërkesa. Është e nevojshme të krijohet një nivel stoku i mjaftueshëm për praninë e vazhdueshme të asortimentit në prizë.

Si në çdo fushë të tregtisë, mallrat e farmacisë mund të ndahen në disa kategori kryesore.

Një produkt me shitje të shpejtë ka një kërkesë të lartë dhe të vazhdueshme dhe shitet mirë (p.sh. jastëk, pasta dhëmbësh, shampo medicinale, etj.).

Në asortimentin e farmacisë duhet të përfshihen edhe produktet “impulsive” (me fjalë të tjera ato që zakonisht blihen me shpejtësi ose nën ndikimin e faktorëve sezonalë) që të mos humbasë një grup i tërë klientësh. Si shembull, mund të flasim për kozmetikën mjekësore.

Në secilën prej këtyre kategorive, mund të dallohen katër grupe mallrash: fitimprurëse (çmim i lartë me pak kërkesë), fitimprurës (çmim i moderuar me kërkesë të vazhdueshme të lartë), në qarkullim (çmim i ulët dhe kërkesë konstante) dhe çakëll (çmim i ulët pa kërkesë). por në të njëjtën kohë prania e këtij produkti në asortiment është e detyrueshme).

Në mënyrë që farmacia të jetë efektive, para së gjithash është e nevojshme të zbuloni se cilat nga produktet e paraqitura në asortimentin e saj përfshihen në grupin e mallrave fitimprurëse dhe të njohura.

Rregulli i pranisë

Të gjithë artikujt e ekspozuar duhet të jenë të disponueshëm për shitje. Në të kundërt, blerësi, pasi është siguruar që asortimenti i disponueshëm të mos përputhet me bollëkun e deklaruar në vitrinë, thjesht do të ndalojë së kontaktuari me këtë farmaci.

Rregulli i jetëgjatësisë dhe rrotullimit të mallrave në raft

"I pari brenda, së pari jashtë." Për shumicën e barnave (duke pasur parasysh kufizimet në jetëgjatësinë), është veçanërisht e rëndësishme që grupi i mallrave të dorëzuara në farmaci më herët të shitet fillimisht. Përndryshe, ekziston rreziku që një sasi e caktuar e mallit të jetë e ndenjur dhe të bëhet e papërdorshme.

Çdo lloj produkti duhet të ketë vendin e tij, të përcaktuar rreptësisht në vitrinat dhe në dollapë. Vendndodhja e mallrave në vendin e ruajtjes zgjidhet duke marrë parasysh vëllimin dhe dinamikën e shitjeve të tij, madhësinë e paketimit. Ju nuk duhet të ruani të njëjtat barna me çmime të ndryshme krah për krah, kjo mund të çojë në një gabim gjatë shpërndarjes së tyre tek blerësi.

Duke rimbushur stokun në raftet, mallrat e marra nga magazina duhet të kthehen, dhe produktet e shfaqura tashmë duhet të zhvendosen përpara, sepse i pari "i lë" mallin nga buza e përparme e raftit.

Rregulli përballë blerësit

Produkti është i vendosur frontalisht, duke marrë parasysh këndin e shikimit të blerësit. Informacioni bazë në paketë duhet të jetë i lehtë për t'u lexuar, jo i mbuluar nga paketa të tjera. Në asnjë rast nuk duhet të mbyllni paketimin, qoftë edhe çmimin! Në fund të fundit, ajo është fytyra e produktit që blerësi kërkon dhe njeh, përveç kësaj, të gjitha informacionet në paketim nuk mund të kopjohen në etiketën e çmimit.

Një blerës që kërkon peceta higjienike ose një ilaç për hemorroidet mund të hezitojë të kërkojë këshillën e një farmacisti. Është më e lehtë për të që të marrë informacionin e nevojshëm duke ekzaminuar paketimin.

Rregulli i sediljes me përparësi

Mallrat - drejtuesit në shitje duhet të zënë vendet më të mira në pajisjet komerciale.

Prioritet në paraqitje duhet t'i jepet:

Mallrat më të shtrenjta dhe fitimprurëse;

Mallrat e kërkesës impulsive (të paparashikueshme).

Në veçanti, në çdo farmaci në vendet më të mira(në arka, etj.) këshillohet të vendosni artikujt më të njohur të kërkesës impulse: multivitamina, produkte për humbje peshe, parafarmaceutikë.

Kur shpërndahet hapësirë me pakicë duhet të filloni duke u siguruar që çdo produkti t'i ndahet një vend në përputhje me vëllimin e pritur të shitjeve. Për shembull, nëse barnat kardiovaskulare përbëjnë 10 për qind të shitjeve, atyre u ndahet 10 për qind e sipërfaqes totale në pajisjet e shitjes.

Është gjithashtu e rëndësishme të merren parasysh faktorë të tjerë. Në veçanti, vetë koncepti i prezantimit të këtij produkti: ndoshta një stendë e veçantë për të do të zërë shumë më pak hapësirë se 10 për qind e të gjithë sipërfaqes së farmacisë dhe do të kursehet hapësira. Përveç kësaj, një produkt në një paketë të vogël mund të "humbet" në një hapësirë të madhe; Një produkt "i vogël" ka nevojë për hapësirë të mjaftueshme për t'u perceptuar mirë, por hapësira nuk duhet ta "hajë".

Vëmendje duhet t'i kushtohet gjithashtu ndryshimeve sezonale të kërkesës për mallra dhe, në përputhje me rrethanat, ndryshimi i vendndodhjes së tij, duke rritur ose zvogëluar sipërfaqen e ofruar.

Parimi i optimalitetit

Parimi i Ndihmës së Klientit

Informacioni duhet të jetë lehtësisht i arritshëm. Është e dëshirueshme që blerësi të mund të marrë shumicën e informacionit vetë, duke studiuar paketimin, etiketën e çmimit ose posterin reklamues, dhe të mos përzihet në radhë për të marrë një përgjigje për një pyetje elementare, për shembull, në lidhje me çmimin e një produkt. Sot, veçanërisht në një metropol, është më e lehtë për një person të vizitojë një farmaci tjetër sesa të durojë shqetësimet.

Gjithashtu duhet pasur parasysh se shumë blerës shmangin komunikimin me farmacistin deri në momentin vendimtar të blerjes, të zënë ngushtë për të zbuluar problemet e tyre intime apo nga frika e presionit. Prandaj, është më mirë që farmacisti t'i ofrojë vizitorit: "Nëse keni pyetje, mund të më kontaktoni" dhe ta lini klientin të "piqet" vetëm me etiketat e çmimeve dhe paketat. Kur një pyetje apo dëshirë është e “pjekur”, blerësi do t'i drejtohet vetë farmacistit.

Farmacisti plotëson, por nuk zëvendëson informacionin.

Parimi i shkurtësisë dhe thjeshtësisë

Apelet reklamuese ndaj blerësit duhet të jenë të thjeshta dhe të paqarta. Ushtrimet e mprehta në pikën e shitjes mund të çojnë në incidente, keqkuptime, madje të duken si blasfemi, për shembull, një slogan reklamues lexonte: "Vetëm një kurs - dhe nuk ka fëmijë me aftësi të kufizuara!".

Studiuesit amerikanë propozojnë që informacioni të bëhet i aksesueshëm për një 14-vjeçar me një nivel mesatar arsimimi dhe inteligjence. Termat mjekësore duhet të deshifrohen: nëse furnizuesi juaj e ka furnizuar produktin me material reklamues shoqërues me sloganin "Mbrojtje efektive kundër helminthëve", është më mirë të shkruani pranë produktit: "Dewormer".

Një gabim tjetër i zakonshëm: përcaktimi i qëllimit të ilaçit përmes parafjalës "për": "për krimbat, për hemorroidet, për gastrit", domethënë nga çfarë duhet të heqë ilaçi. Nëse kjo nuk e ngatërron blerësin, atëherë do të frymëzojë ankth nënndërgjegjeshëm. Dhe në rastin kur ilaçi ka për qëllim "për lëkurë të pastër dhe të shëndetshme" (në vend të: "për të pastruar dhe përmirësuar lëkurën"), është edhe më e vështirë për klientin të kuptojë nëse ky produkt është i përshtatshëm për të.

Rregullat për vendosjen e materialeve reklamuese

Në zonën e hyrjes (në derë dhe në holl), reklamimi vendoset si një kujtesë për atë që është në shitje (postera dhe ngjitëse të mëdha nga prodhuesi janë të përshtatshme për këtë qëllim). Në katin e tregtimit, qëllimi i materialeve promovuese është të stimulojnë një blerje specifike.

Është e rëndësishme të mbani mend se:

Nuk ka absolutisht asnjë kuptim të reklamosh aty ku nuk ka produkt;

Mos përdorni materiale promovuese të vjetra ose të dëmtuara.

Rregullat për vendosjen e etiketave të çmimeve

Qëllimi i etiketës së çmimit është t'i sigurojë blerësit informacionin e çmimit. Nëse blerësi e pyet farmacistin: "Sa kushton kjo gjë?" - do të thotë se atij nuk i është përcjellë informacioni i duhur për emrin dhe koston e produktit. Pra, duhet t'i kushtoni vëmendje gjendjes dhe vendndodhjes së etiketës së çmimit.

Çmimi i produktit duhet të jetë i shënuar qartë dhe qartë i dukshëm për blerësin - mundësisht nga një distancë prej disa hapash. Etiketat e çmimeve duhet të rregullohen në mënyrë që blerësi të jetë e qartë se cili çmim i referohet cilit produkt.

Grupet e produkteve të ngjashme duhet të kenë të njëjtin format të etiketës së çmimeve.

Atmosfera e farmacisë

A do të dëshirojë vizitori të qëndrojë në farmaci? Shkoni në raft për të ekzaminuar produktin? Merrni një fletushka? Ndoshta fëmija do ta tërheqë mamin në një dritare të dekoruar me shkëlqim ose në një lodër të fryrë të shfaqur posaçërisht?

Është e dëshirueshme që farmacia të ngjall shoqata me jetën, dritën, shëndetin, gëzimin. Nëse një farmaci të jep përshtypjen e një vendi të mërzitshëm, të errët me dysheme vazhdimisht të pista, ku njerëzve të sëmurë përfundimisht të rreshtuar në një radhë të shurdhër u jepen shishe me përmbajtje të dyshimtë, vizitori do të dëshirojë ta lërë atë sa më shpejt të jetë e mundur.

Nëse është e këndshme të jesh në një farmaci, dhe gëzon edhe një person me duke u ndjerë keq, që do të thotë se do të lërë një përshtypje të mirë në shpirtin e vizitorit dhe interesi i tij për asortimentin e farmacisë do të rritet.

Atmosfera përbëhet nga disa faktorë.

Sigurisht, farmacia fillon me një shenjë. Dhe gjithashtu nga vitrina e rrugës dhe fasada në tërësi. zgjidhje origjinale pamjen farmacia do të zgjojë interesin e kalimtarit dhe do ta kthejë atë në një vizitor kurioz. Mjafton të përmendim këtë fakt: sipas sondazheve, shumica e vizitorëve të zinxhirit të farmacive 36.6 (ndoshta më “të avancuara” për sa i përket përdorimit të metodave të tregtimit) vizituan për herë të parë farmacinë e këtij zinxhiri, të tërhequr nga dizajni dhe emri i pazakontë.

Është mirë nëse, duke filluar nga fasada, farmacia është e dekoruar në të njëjtin stil ( logoja e korporatës në simbolet e shitësve, ngjyrat e markës së dizajnit të sallës, paketën e blerjeve të markës, etj.). Kjo përmirëson memorizimin. Një farmaci ose një zinxhir farmacish që ka stilin e vet individual ngjall besim, një ndjenjë soliditeti (është e qartë se kjo nuk është për një ditë), përgjegjësi, organizim të mirë dhe profesionalizëm.

Një faktor i rëndësishëm është përdorim racional zona e farmacisë. Blerësit nuk duhet të përplasen me njëri-tjetrin. Një komponent tjetër që formon atmosferën e një farmacie është ndriçimi. Duhet të jetë optimale në mënyrë që blerësi të mos ketë nevojë të tendosë sytë ose të rrahë nga drita shumë e ndritshme. Krijon ndriçim të butë dhe mesatarisht të ndritshëm humor të mirë. Ky efekt prodhohet nga drita e përgjithshme e derdhur në të gjithë dhomën. Hija e ftohtë e dritës nga llambat fluoreshente (për shembull, nëse përdoren filma transparentë blu ose jeshilë në vitrinë) shkakton që blerësi të përjetojë ndjenja negative të tjetërsimit dhe shqetësimit. Prandaj, është e dëshirueshme që drita të ketë një ton të ngrohtë ose të jetë e bardhë neutrale. Pajisjet e dritës duhet të përshtaten organikisht në brendësi kati tregtar.

Brendësia e farmacisë duhet të ngjallë një ndjenjë rehati, por jo të shpërqendrojë nga zgjedhja e mallrave.

Të ashtuquajturat fusha homogjene dhe agresive kanë një efekt të fortë irritues tek konsumatori. Fushat homogjene janë fusha që japin përshtypjen e të qenit bosh, siç janë hapësirat e mëdha të mureve të zhveshura. Fushat agresive janë hapësira në të cilat ndodhen një numër i madh elementësh të të njëjtit lloj, për shembull, shufra në disa dritare. Për të hequr qafe ndikimin e fushave agresive dhe homogjene, mund të përdorni elementë të ndryshëm të projektimit: media shtesë reklamimi, peizazhi, piktura në mure, një akuarium.

Perceptimi ndikohet nga skema e ngjyrave të brendshme. Studimet tregojnë se tonet e ngrohta (hijet e kuqe dhe të verdhë) dhe tonet e ftohta (hijet e blu dhe jeshile) kanë efekt të kundërt. Tonet e ngrohta eksitojnë - madje edhe parametrat fiziologjikë të trupit ndryshojnë: rrahjet e zemrës, frymëmarrja shpejtohet, presioni i gjakut rritet. Tonet e ftohta, përkundrazi, qetësojnë, ndihmojnë blerësin të përqendrohet. Është me ngjyra të ftohta që katet e tregtimit të organizatave të farmacive dekorohen më shpesh. Ngjyra më e njohur e farmacisë është jeshile. Dhe për arsye të mirë: nuancat e ndryshme të jeshiles jo vetëm që qetësojnë psikikën, por shoqërohen edhe me jetën, shëndetin, barishtet e freskëta, vitaminat etj.

Një përbërës tjetër i përdorur rrallë i atmosferës janë erërat. Çfarë arome ka farmacia? Zakonisht droga. Klientët janë mësuar me të, por është e rëndësishme që aroma të mos bëhet shumë e fortë dhe të mos shkaktojë lidhje të pakëndshme me dhomën e spitalit.

Atmosfera e katit të tregtimit formohet edhe nga temperatura e tij. Nuk duhet harruar se në dimër shumë njerëz shkojnë në farmaci vetëm për t'u ngrohur - dhe në të njëjtën kohë bëjnë blerje nëse farmacia arrin t'i "josh" në këtë hap. Më e rehatshme për konsumatorët është temperatura 16-18 gradë.

Shkëmbimi normal i ajrit është gjithashtu i rëndësishëm në katin e tregtimit: dhoma nuk duhet të jetë e mbytur, por as rrymat nuk duhet të ecin.

Dhe, natyrisht, nuk duhet të harrojmë komoditetin për vizitorët. Mallrat që janë të rëndësishme për të moshuarit dhe invalidët preferohet të vendosen pranë hyrjes dhe - nëse farmacia është dykatëshe - vetëm në katin e parë. Nëse madhësia e dhomës ju lejon, vendosni disa karrige - do të ketë diku për të ulur fëmijën e shqetësuar, ndërsa nëna zgjedh pelena për të, të moshuarit, vizitorët e shpeshtë në farmaci, do të kenë diku për t'u çlodhur. Bimët dhe, natyrisht, pastërtia krijojnë rehati dhe një atmosferë shtëpiake, besimi në farmaci, në të cilën vizitori do të dëshirojë të qëndrojë.

Paraqitja e farmacisë: ku do të shkojë blerësi?

Në një farmaci moderne, pranohen dy lloje kryesore të planifikimit: një farmaci kundër tipit dhe një treg farmaceutik (farmaci vetë-shërbyese).

Një risi është shfaqur në një farmaci me një banak tradicional: vitrina xhami me përmasa njerëzore, ku barnat zakonisht vendosen në dy nivele: i pari është në nivelin e syve ose gjoksit, i dyti në nivelin e belit. Një numërues i tillë rrit zonën e shfaqjes së produktit dhe e afron atë me blerësin.

Një farmaci me një plan urbanistik të tipit supermarket ka gjithashtu një zonë sportele ku ndodhen barnat me recetë. Mallrat e tjera janë të vendosura në rafte të hapura të shpërndara rreth katit të tregtimit. Një plan urbanistik i tillë parashikon një riorganizim të rëndësishëm të farmacisë, përdorimin e konsulentëve, masa shtesë sigurie. Është efektiv vetëm në farmacitë e mëdha, veçanërisht në zinxhirët e farmacive.

Në farmacitë me një plan urbanistik tradicional, është gjithashtu e mundur të nxirret një pjesë e mallrave në katin e tregtimit, por jo në raftet e hapura, por në dollapë xhami të mbyllur.

Kur planifikoni departamentet, është e nevojshme të merren parasysh disa modele të sjelljes së klientit:

1. Përafërsisht 95 për qind e vizitorëve ndalojnë pasi kalojnë një të tretën e hapësirës së farmacisë. Si rregull, blerësi dëshiron të gjejë atë që i nevojitet pa udhëtuar distanca të gjata dhe pa u kthyer disa herë në të njëjtin vend.

2. Shumica e blerësve janë të djathtë; ata preferojnë të shkojnë drejt përpara dhe priren të shikojnë dhe marrin mallrat në të djathtë.

3. Duke anashkaluar sallën, shumica e blerësve kthehen majtas - në drejtim të kundërt të akrepave të orës.

Fuqitë dhe dobësitë

Në këtë drejtim, vendndodhja e mallrave në farmaci mund të ndahet në dy kategori kryesore - pikat e forta dhe pikat e dobëta.

Pika të forta:

Raftet në anën e djathtë në drejtim të lëvizjes së blerësve;

Vende me shikueshmëri të mirë ballore;

Hapësira pranë arkës;

departamentet fundore.

Pikat e dobëta:

Raftet në anën e majtë në drejtim të lëvizjes së blerësve;

Këndet e katit të tregtimit;

Vende pranë hyrjes së farmacisë.

Hapësira pranë hyrjes duhet të jetë sa më e lirë, pasi këtu takohen rrymat hyrëse dhe dalëse të klientëve. Nuk duhet të ketë materiale të mëdha reklamuese (bilborde, postera të mëdhenj), pajisje, impiante të mëdha, etj. Gjatë vendosjes së pajisjeve, është gjithashtu e nevojshme të sigurohet që nuk krijohen flukse të kundërta të ndërsjella të blerësve. Kjo vlen kryesisht për dhoma të mëdha: në një dhomë të vogël, rrjedha të tilla nuk do të ndodhin.

Nga sa më sipër, nuk rezulton aspak se të gjitha mallrat duhet të vendosen në vendet më të aksesueshme drejtpërdrejt përballë hyrjes. Mangësitë e çdo ambienti mund të kompensohen me informimin në kohë dhe korrekt të blerësit. Nuk është e nevojshme që blerësi, sapo të shkelë pragun e farmacisë, të shohë menjëherë mallin në vitrinë. Është e rëndësishme që që në hapat e parë në farmaci, blerësi të informohet se ku mund ta blejë atë. Dhe atëherë edhe një vend "i dobët" do të tërheqë vëmendjen e vizitorit. Më poshtë do të flasim se si të rregullojmë fluksin e klientëve duke përdorur mjetet e tregtimit.

Nuk rekomandohet ndryshimi i vendndodhjes së mallrave për të cilat mbahen promovime speciale: blerësi është mësuar të kërkojë një produkt në një vend të caktuar, dhe nëse një stendë me këtë produkt vendoset në një cep tjetër, thjesht mund të mos jetë vënë re. Në çdo rast, përveç stendës së veçantë, malli duhet të jetë i pranishëm edhe në një vitrinë të përbashkët.

Shfaqja e mallrave: gjithçka është në pëllëmbë të dorës

Me bollëkun aktual të produkteve shëndetësore, ndonjëherë duhet të flasim për “mbylljen” e sportelit të farmacisë.

Është e rëndësishme të jesh në gjendje të drejtosh vëmendjen e blerësit në mënyrë që ai të mund të lundrojë lehtësisht në detin e pafund të drogës.

Vëmendja kryesore e blerësit zakonisht tërhiqet nga grupi qendror i produkteve në raft. Nëse dëshironi të tërhiqni vëmendjen te një produkt, vendoseni në qendër të raftit. Produktet prioritare shfaqen në nivelin e syve ose pak më të lartë. Është e dëshirueshme që produkti të jetë i disponueshëm në distancë (nëse është një farmaci me vetëshërbim). Paketat e vogla duhet të jenë në krye (kjo e bën më të lehtë shikimin e paketës), dhe ato të mëdha duhet të jenë në fund (fonti në një paketë të madhe është më i madh, mund të lexohet pa u përkulur).

Niveli më i ulët merr më pak vëmendje dhe është shumë më i vështirë për t'u gjetur.

Sidoqoftë, hapësira e dyshemesë nuk është aspak një vend "i keq". Ekranet e dyshemesë dhe kontejnerët që tërheqin pak vëmendje në një ekran standard mund të përdoren për shfaqje vëllimore. Një vëllim i madh mallrash të vendosura mjaftueshëm ulët (për shembull, grumbujt e pelenave në kontejnerë dyshemeje) bën që blerësi të shoqërohet me një çmim të ulët dhe kërkesë të lartë, gjë që e inkurajon atë të blejë.

Metodat e shtrimit

Me një shtrirje horizontale, mallrat me të njëjtin emër vendosen në një ose dy rafte përgjatë gjithë gjatësisë së vitrinës. Kjo metodë është efektive për shitjen e paketave të mëdha.

Me metodën e paraqitjes vertikale, mallrat me të njëjtin emër vendosen në raftet e një rrëshqitjeje në disa rreshta nga lart poshtë. Avantazhi i kësaj metode është dukshmëria e mirë dhe një diferencim më i qartë i mallrave të paraqitura. Por kjo llogaritje ka një pengesë: merr më shumë hapësirë. Prandaj, kjo metodë përdoret në farmacitë e vetë-shërbimit me një dysheme të madhe tregtare.

Më shpesh, në praktikë, përdoret një metodë e kombinuar e paraqitjes, duke kombinuar horizontale dhe vertikale. Kjo ju lejon të përdorni sa më efikase zonën dhe të vendosni më shumë mallra në katin e tregtimit.

Dhe, natyrisht, nuk duhet të harrojmë për rubrikimin kompetent të barnave në një farmaci - kjo është baza e qartësisë, e cila është aq e nevojshme për blerësin.

Bukuria është në rregull

Kur vendosni mallra në një raft ose një vitrinë, para së gjithash, duhet t'i përmbaheni parimit të përballjes ose "përballjes me blerësin", i cili u përmend më lart. Nëse ndiqet ky rregull, është koha të mendoni për bukurinë e përbërjes.

Format e thjeshta dhe simetrike të përbërjes perceptohen më mirë se ato komplekse. Një përbërje e pabalancuar shkakton një ndjenjë shqetësimi. Për më tepër, është më e lehtë për një joprofesionist të organizojë kompozime simetrike sesa ato asimetrike (është më mirë t'i besoni kompozime të tilla një stilisti profesionist). Në përgjithësi, me mbizotërimin e kompozimeve simetrike ose të organizuara në mënyrë lineare, farmacia duket e rregullt.

Sigurisht, është e kotë të rregullosh mallrat në formën e një "piramide" në një farmaci që funksionon në parimin e vetë-shërbimit: struktura do të shkatërrohet deri në tokë. Ka kuptim të krijohen kompozime të tilla pas xhamit, ekskluzivisht për qëllime dekorative.

Përbërja nuk duhet të bëjë që blerësi të ndihet i paqëndrueshëm: shqetësimi se struktura do të shembet nëse e prekni, mund ta largojë vizitorin nga blerja. Për farmacitë e "vetë-shërbimit", mënyrat e thjeshta dhe racionale të paraqitjes janë më të përshtatshme: mallrat janë të lehta për t'u marrë dhe është e lehtë t'i vendosësh gjërat sërish në rregull. Për qëllime të tilla, raftet e hapura të rrumbullakëta janë të përshtatshme, të cilat përdoren në një numër farmacish: produkti ndodhet në raft në një rreth, i arritshëm nga kudo dhe i shtruar bukur.

Për raftet drejtkëndëshe, është e mundur të ofrohet organizimi i paraqitjes sipas madhësisë së mallrave: lloji "i madh" i paraqitjes - madhësi të mëdha në qendër të raftit, "të vogla" - madhësi të mëdha përgjatë skajeve të raftit (që mund të kaloni vëmendjen e vizitorit në raftet fqinje). Përdoret gjerësisht edhe renditja e mallrave në një gjysmërreth.

Një nga truket që i komunikon një ndjenjë rehati një blerësi të mundshëm është t'i jepni rafteve ose një vitrinë qëndrueshmëri vizuale duke vendosur artikuj më të mëdhenj në fund dhe më të vegjël në krye. Përndryshe mallra të mëdha, i vendosur sipër, rrezikon të "dërrmojë" në mendjen e blerësit të gjitha mallrat e vendosura më poshtë.

Është e dëshirueshme që blerësi të ketë mundësinë të fokusohet në çdo produkt - veçanërisht nëse është një farmaci e tipit "counter", ku është e pamundur të afrohesh, të ekzaminosh produktin nga këndvështrime të ndryshme.

Nëse dëshironi të nënvizoni një produkt, mjafton ta vendosni në qendër ose në një lartësi të lehtë (në të njëjtën kohë, mos e rrethoni me produkte më të mëdha në pako të ndritshme - kjo do ta zhvendosë vëmendjen e vizitorit në periferi).

Nëse dëshironi që të gjithë produkteve në një vitrinë të caktuar t'u kushtohet vëmendje e barabartë, mund t'i rreshtoni ose t'i vini në lëvizje.

Një mënyrë e mirë për të përqendruar vëmendjen te një produkt është të bëni distancën midis produktit të theksuar dhe të tjerëve më shumë se sa produktet e tjera ndërmjet tyre.

Ritmi në paraqitje është përsëritja e mallrave me përmasa të ngjashme dhe elemente të tjera (etiketa çmimesh, detaje dekorative, etj.) me një distancë të barabartë ndërmjet tyre. Ritmi gjithashtu ndihmon në krijimin e një ndjenje rregulli. Përveç kësaj, një mënyrë e mirë për të tërhequr vëmendjen ndaj një produkti të caktuar (nëse zona e lejon) është vendosja e disa pakove të këtij produkti në mënyrë që ai të alternohet me të tjerët - duke formuar një ritëm në ekran dhe më shpesh duke tërhequr vëmendjen e blerësit. . Sidoqoftë, në mungesë të thekseve, raftet do të duken të mërzitshme.

dritën dhe ngjyrën

Efektet e ndriçimit përdoren në formën e rrezeve të drejtuara të dritës për të nxjerrë në pah ndarje të caktuara të farmacisë dhe grupe mallrash. Intensiteti i një fluksi të tillë drite duhet të jetë tre herë më i ndritshëm se ndriçimi kryesor në mënyrë që kufiri i dritës të jetë i dukshëm. Atëherë rrezja e dritës do t'i çojë sytë e blerësit në një drejtim të caktuar. Është e rëndësishme të siguroheni që drita të mos krijojë shkëlqim në xhamin e vitrinës që e bën të vështirë shikimin e mallrave dhe që të mos ketë hije që mbulojnë produktet (për shembull, kur pajisjet e reklamimit janë të ndriçuara dobët).

Ngjyra është një nga “argumentet” më serioze për të tërhequr vëmendjen e blerësit ndaj produktit.

Stimuli më i fortë është portokalli. Pasohet nga e verdha, e kuqe, jeshile, e kuqe e errët dhe vjollcë. E verdha e ngrohtë është ngjyra më e mirë për ngjitësit e rafteve: tërheq vëmendjen dhe teksti në të lexohet lehtë. Megjithatë, nuk duhen keqpërdorur “pikat” e shndritshme, përndryshe blerësi do të “karikohet” nga sytë. Në çdo rast, sfondi (raftet, muret, etj.) duhet të mbahet me ngjyra të qeta, neutrale.

Ju mund të tërhiqni vëmendjen te një grup produktesh duke përdorur kontraste ngjyrash:

Vendoseni pranë paketave me ngjyra të kundërta;

Vendosni në qendër të grupit një produkt, paketimi i të cilit përdor nuancat më të forta të kundërta;

Vendoseni produktin në një sfond të kundërt.

Ngjyrat e kundërta janë e verdha, e kuqe dhe blu. Kontrast më i dobët dhe më pak i bezdisshëm: portokalli - vjollcë - jeshile.

Sidoqoftë, kontrasti duhet thjesht të tërheqë vëmendjen dhe të mos e bëjë të vështirë perceptimin. Përdorimi pa dallim i toneve të kundërta vetëm ngatërron.

Gjatë rregullimit të mallrave në rafte, është e dëshirueshme që të alternohet njëtrajtshmëria qetësuese (kombinimi jo kontrast i ngjyrave, përsëritja e modelit në pako, duke formuar një përbërje të vetme) dhe thekse të ndritshme ngjyrash. Kur vendosni thekse, duhet të merrni parasysh kufijtë e fushës së shikimit të vizitorit.

Për të mos krijuar një ndjenjë të larmishmërisë së lodhshme, mund t'i rregulloni mallrat për analogji me një ylber (në anën e majtë shfaqen mallrat me paketim të lehtë, pastaj, ndërsa ngjyrat trashen, dhe në të djathtë, ato të errëta). Kështu, produkti nuk irriton sytë e konsumatorit dhe perceptohet si një e tërë.

Por pavarësisht se çfarë harmonie kompozicionale dhe ngjyrash në shfaqjen e mallrave arrini, sado krenarë të jeni për këtë vepër arti, mbani mend se kompozimi në vitrinë dhe raftet duhet të ndryshohet në intervale të rregullta. Arsyeja e ndryshimit mund të jetë një ardhje e re, një ndryshim i sezonit, një ulje e interesit të vizitorit për produktin e shfaqur, etj. Është e rëndësishme që vizitori i farmacisë të mos njihet me atë që sheh në katin e tregtimit, në mënyrë që të marrë një nxitje për t'iu afruar dritares dhe për të parë sërish produktin e njohur.

Shkruaj lexueshëm!

Mbishkrimi në indeks ose në etiketën e çmimit duhet të jetë i lehtë për t'u lexuar. Prandaj, fontet luajnë një rol të rëndësishëm në hartimin e reklamave brenda farmacisë.

Këtu janë rregullat themelore për përdorimin e shkronjave:

Është më mirë që një joprofesionist të mos përdorë mbishkrime të zhdrejtë: vetëm një projektues mund të marrë parasysh këndin efektiv të prirjes;

Një mbishkrim i bardhë në një sfond të zi duket më i madh dhe optikisht i afrohet vizitorit, por nuk duhet shkuar shumë larg: bollëku i ngjyrës së zezë dëshpëron psikikën;

Në një reklamë - jo më shumë se dy (!) fonte të ndryshme;

Ngjyra e shkronjave duhet të dallohet në sfond, mos përdorni ngjyra të ngjashme për sfondin dhe mbishkrimin;

Mbishkrimet në një sfond të bardhë (veçanërisht ato të bëra në të zezë) perceptohen si një dokument i zakonshëm, ato tërheqin më pak vëmendje sesa një sfond me ngjyrë;

Shkrimi i vogël është i bezdisshëm.

Edhe në broshurat dhe fletushkat që blerësi do t'i marrë në shtëpi dhe do t'i lexojë në një atmosferë të relaksuar, duhet t'i përmbaheni një madhësie "të lexueshme" të shkronjave nëse dëshironi që vizitori të lexojë informacionin e plotë.

Magnet për mallra

Kthehu tek pyetja përdorim efektiv vende më pak të vizituara.

Rruga që klientët marrin rreth farmacisë mund dhe duhet të rregullohet për të siguruar që të gjitha zonat e sallës të vizitohen nga Frekuencë e lartë. Kjo arrihet përmes të ashtuquajturave produkte karremi ose produkte magnetike (produkte që kërkohen më shpesh nga blerësit: për shembull, të njëjtat pelena në një farmaci për fëmijë). Duke vendosur një produkt popullor në fund të sallës dhe në të njëjtën kohë duke treguar vendndodhjen e tij duke përdorur "ndihma e heshtur" dhe mjete të tjera tregtare, ju do ta "detyroni" blerësin të kalojë në të gjithë farmacinë drejt produktit të dashur. Gjatë rrugës ai do të njihet me produkte që thjesht nuk i kishte parë më parë.

Meqë ra fjala, është gjithashtu një ide e mirë që ta vendosni vetë produktin magnet në një mjedis produktesh të lidhura me të cilat dëshironi të tërhiqni vëmendjen. Ky është i ashtuquajturi cross merchandising - vendosja e produkteve plotësuese pranë atyre kryesore: për shembull, një balsam mjekësor për flokët dhe një kapak plastik, pastë dhëmbësh dhe një furçë dhëmbësh, etj. Pasi ka blerë një gjë, klienti është i akorduar për blerjen e një produkti të lidhur.

Prestigji i një marke funksionon sipas një parimi të ngjashëm: produkt i një prodhuesi të njohur, i cili gëzon besimin e blerësit, sikur “fisnikëron” mallin e afërt me afërsinë e tij. Duke vendosur një tjetër markë të kozmetikës për fëmijë pranë Johnson & Johnson, ne i bëjmë të qartë konsumatorit se cilësia dhe popullariteti i këtyre produkteve janë të krahasueshme. Prandaj, produkti i ri që farmacia dëshiron të "promovojë" duhet të vendoset afër markës së njohur për të krijuar një përshtypje prestigji për të (mos harroni ta shoqëroni me materiale promovuese që produkti i ri të mos humbasë kundër sfondi i markës së "promovuar"). Por për të vendosur një risi në zonë nuk mjafton produkte të njohura do të thotë ta dënosh atë me të njëjtin fat.

Shenjat dhe treguesit

Të ashtuquajturat "mjete ndihmëse të heshtur" ndihmojnë për të rregulluar rrjedhën e fluksit të klientit, duke treguar vendndodhjen e grupeve të produkteve dhe nyjeve të shlyerjes. Treguesit bëhen në formën e mbishkrimeve ose simboleve. Simbolet, si mbishkrimet, duhet të jenë lehtësisht të dallueshme.

Skema e ngjyrave të treguesit duhet të përmbajë jo më shumë se tre ngjyra. Është e dëshirueshme që të gjitha shenjat të bëhen brenda format uniform dhe në përputhje me stilin e farmacisë. Treguesi duhet të jetë mjaft i madh për t'u vënë re.

Si rregull, të gjithë elementët e një natyre referuese dhe informative i bashkangjiten pajisjes pak mbi nivelin e syve. Përdorimi i modeleve të dyshemesë, mozaikëve (për shembull, shigjeta treguese ose "gjurmë" dekorative që çojnë në drejtimin e treguar) është efektiv vetëm në zona të mëdha, me një numër relativisht të vogël vizitorësh - për shembull, në barnatore të bollshme elitare ose të specializuara, ku blerësi nuk ka nevojë të shikojë posaçërisht nën këmbë për të parë shenjën.

Ekrani i informacionit informon blerësin për mallrat e disponueshme për shitje. Produkti shoqërohet me broshura dhe postera;

Layout-konsultimi prezanton cilësinë dhe metodat e aplikimit. Theksi vihet në mundësitë e përdorimit të produktit: seksioni më i "aplikuar" i reklamës, falë të cilit blerësi mëson se si në mënyrën më të mirë të mundshme përdorni produktin e ofruar (në çfarë kohe, me çfarë frekuence, si ta bëni aplikacionin më efektiv, etj.);

Kujtesa e ekranit kujton produktet e lidhura, krijon një imazh të produktit. Këtu mbizotërojnë fotografitë dhe thirrjet reklamuese, mund të përdoren efektet e dritës dhe zërit.

Postera

Ndoshta i vetmi artikull i tregtimit i njohur nga kohët sovjetike dhe ende i rëndësishëm. Posteri reklamues është i fiksuar në sipërfaqen e lirë të murit sa më afër produktit të reklamuar në zonën e dukshmërisë së blerësit.

Fletëpalosje

Nëse farmacia nuk zhvillon një fushatë të veçantë me shpërndarjen e fletëpalosjeve, atëherë fletëpalosjet ose shtrihen në banak pranë arkës ose pranë mallrave, ose vendosen në një "xhep" të veçantë të posterit të fortë - një karton. "poster" reklamues që qëndron në një stendë dhe ka një ndarje për vendosjen e fletëpalosjeve.

Ngjitëse (ngjitëse)

Ngjitëset e rafteve (folësit e rafteve) përdoren më shpesh për t'i dhënë kuptim bllokut të korporatës dhe orientimit brenda tij ("Johnson dhe Johnson"). Të tjerat thjesht mund të përmbajnë një emër marke ose një mesazh reklamues dhe të vendosen në vende të përshtatshme.

Celularët

Modele të varura të një produkti prej kartoni ose plastike, të bëra në një madhësi që tejkalon atë natyrale. Ato vendosen në krye - nën tavan ose në rafte, stenda, në mënyrë që të jenë qartë të dukshme nga kudo. Kuptimi i celularit është të tregojë vendin e shitjes së mallit: përfitimi i blerësit e vëren atë nga larg. Disa celularë "dinë se si" të rrotullohen, dhe kështu tërheqin edhe më shumë vëmendjen. Për të vendosur tabela dhe celularë poshtë tavanit, është më mirë të zgjidhni ngjyrat "të lehta", të lehta dhe të ndezura në mënyrë që vizitori të mos ketë alarm se kjo gjë masive mund t'i bjerë mbi kokë.

Wobblers

"Varëse" në një këmbë fleksibël, të cilat ngjiten në sipërfaqen e rafteve, në tavan dhe mure. Wobblers lëkunden, duke tërhequr vëmendjen tek vetja. Ato duhet të vendosen në mënyrë që të mos ndërhyjnë në zgjedhjen e mallrave, duke u varur nga rafti dhe duke prekur fytyrën.

bedeleve

Kopje të zmadhuara ose në përmasa reale të produkteve të vërteta (paketë e madhe paste dhëmbësh). Ata luajnë një rol dekorativ dhe informojnë për praninë e produktit në shitje. Vendoset në vitrina të mëdha të jashtme ose në pjesën e sipërme të rafteve.

Për të njëjtin qëllim të njoftimit për vendndodhjen specifike të disponueshmërisë së mallrave, përdoren gjithashtu flamuj, vargje, kurora, të cilat janë bashkangjitur në afërsi të produktit të reklamuar;

Ekrani

Një stendë e pavarur kompanie ose një stendë me një produkt të reklamuar (nganjëherë në të "i bashkëngjitet" një farmacist-konsulent). E vendosur në vendin e duhur për sa i përket fluksit të vizitorëve, stenda e kompanisë tërheq vëmendjen e të gjithëve. Veçanërisht efektive në lidhje me risitë. Për të njëjtin qëllim, ndonjëherë pranë stendës me produktin e reklamuar vendosen ekrane elektronike, të cilat tregojnë reklama. Një mënyrë tjetër për të tërhequr vëmendjen ndaj ekranit elektronik është instalimi i tij pranë arkave: ndërsa radha është duke lëvizur, blerësi ka kohë të shikojë disa klipe dhe të vendosë për blerjen e produktit të reklamuar (i cili, për lehtësi, ndodhet afër , në zonën e arkës).

Përdorimi i teknikave dhe mjeteve elementare të tregtimit në praktikë nuk është aspak i vështirë, dhe vëllimet në rritje të shitjeve do t'ju tregojnë më elokuente se çdo fjalë për suksesin e aplikimit të tyre.

Artikulli përdor materiale nga libri "Merchandising" nga K. dhe R. Kanayan.

E.KHANPIRA

Shoqata ndihmon në ofrimin e shërbimeve në shitjen e lëndës drusore: çmime të favorshme në mënyrë të vazhdueshme. Produkte druri me cilësi të shkëlqyer.

Tregtimi në një farmaci ju lejon të përdorni në mënyrë racionale ambientet e katit të tregtimit. Në materialin e artikullit, ne do të shqyrtojmë elementet kryesore, parimet, rregullat, veçoritë dhe shembujt e shfaqjes së produktit në barnatore të hapura dhe të mbyllura, si dhe do të përshkruajmë "vitrinën e shitjes" si një zgjidhje moderne teknologjike dhe një shembull efektiv. tregtimi

Në materialin e artikullit, ne do të shqyrtojmë elementet kryesore, parimet, rregullat, veçoritë dhe shembujt e shfaqjes së produktit në farmacitë e hapura dhe të mbyllura, dhe gjithashtu do të përshkruajmë "vitrinën e shitjes" si një zgjidhje moderne teknologjike dhe një shembull të tregtimit efektiv. .

↯ Më shumë artikuj në revistë

Gjëja kryesore në artikull

Tregtimi është një nga elementët e marketingut që përcakton mënyrën e shitjes së mallrave pikat e shitjes, si dhe një sërë masash për vendosjen sa më efektive të produkteve dhe materialeve informative me qëllim rritjen e shitjeve dhe stimulimin e vendimeve për blerjen e blerësve.

Sot, organizatat farmaci janë në një gjendje konkurrence të vazhdueshme me njëra-tjetrën, dhe për këtë arsye, për të arritur disa përparime, ata kontrollojnë rreptësisht cilësinë e produkteve të shitura dhe zgjerojnë vazhdimisht gamën e produkteve. Por është po aq e rëndësishme të mendoni për paraqitjen e hapësirës me pakicë.

Parimet bazë të tregtimit në një farmaci dhe teknologjitë moderne bëjnë të mundur përdorimin me mençuri të ambienteve të katit të tregtimit.

Tregtimi në një farmaci i lejon asaj të:

rritja e shitjeve;
rritja e fitimit;
rritja e shkallës së qarkullimit;
tërheqjen e klientëve të rinj;
jepni informacion të plotë për mallrat e shitura;
përmirësimi i cilësisë së shërbimit;
krijojnë një imazh pozitiv të organizatës.

Si të krijoni një asortiment për farmacinë "tuaj".

Shumica e farmacive, kur formojnë një asortiment farmacie, përdorin një qasje mesatare, jo të bazuar në specifikat e një pike të veçantë. Ndërkohë, karakteristike tipe te ndryshme dallimet e farmacive në parametrat e klientit - një faktor kyç në politikën e asortimentit.

Në artikullin e revistës "Farmacia e re" do të flasim për ndarjen e farmacive në ato të fjetura dhe të kalueshme, do të bëjmë një analizë të shprehur të trafikut të kalimit dhe gjithashtu do të mësoni se si pozicionimi i asortimentit në varësi të llojit.

Tregtimi në farmaci përfshin elementë të tillë si:

Koncepti i vendit (vendndodhja e prizës).
Pjesa e jashtme e farmacisë.
Atmosfera e katit të tregtimit (përbëhet nga shpërndarja dhe madhësia e hapësirës së shitjes me pakicë, faqosja e brendshme, pajisjet dhe pajisjet për vendet e punës së farmacistëve, paleta e ngjyrave, ndriçimi, temperatura, aromat, etj.).
Zbatimi i rregullave të caktuara dhe zbatimi i parimeve të tregtisë.
Trajnim për shitje për profesionistët.

Parimet e tregtimit dhe ligjet e perceptimit të konsumatorit

Një person merr informacion për objektet e vendosura në hapësirë përmes kanaleve të ndryshme të perceptimit. Kjo duhet të merret parasysh kur vendosni produktet në vitrina.

Vitrina është e ndarë horizontalisht në 3 zona:

"i ftohtë" - i vendosur në të majtë (si rregull, blerësit nuk e tërheqin vëmendjen e tyre mbi të);
"e nxehtë" - e vendosur në qendër (blerësi përqendron gjithë vëmendjen e tij mbi të);
"i ngrohtë" - ndodhet në të djathtë (blerjet janë aktive këtu, por jo aq sa në zonën "e nxehtë").

Parimet e tregtimit në një farmaci përfshijnë vendndodhjen e barnave ose produkteve më fitimprurëse në qendër të saj. Në të djathtë janë artikuj të shtrenjtë, dhe në të majtë - mallra të një kategorie me çmim të ulët.

Gabimet në ekspozimin e mallrave janë të kushtueshme për farmacinë. Në artikullin e revistës New Pharmacy, ne do t'ju tregojmë se si shmangni gabimet e tregtimit.

Vertikalisht, vitrina është e ndarë në 4 nivele:

Nivelet e këmbëve dhe kapelet - si rregull, blerësit u japin atyre një minimum heqjeje.

Niveli i syve - konsiderohet më i suksesshmi për vendosjen e pozicioneve fitimprurëse të asortimentit.

Niveli i dorës konsiderohet një zonë "e ngrohtë" blerjeje.

Mallrat fitimprurëse janë të vendosura në nivelin e syve dhe duarve.

Parimet e tregtimit në farmaci burojnë nga detyrat kryesore të tij.

Nëse ato përdoren me mençuri, blerësi;

Ndjehuni më të lirë dhe të çliruar.

Njihuni me llojet e reja të barnave dhe produkteve të tjera të gamës së farmacive.

Zgjidhni artikullin shpejt.

Merrni shpejt një vendim blerjeje.

E dobishme për të blerë mallra me një blerje të paplanifikuar.

Ai do të përjetojë kënaqësinë e procesit të zgjedhjes dhe blerjes, të komunikimit me personin e parë.

Do të rikthehet sërish në këtë farmaci.

Shtrirë brenda syve

Paraqitja duhet të tregojë asortimentin e farmacisë. Kjo është veçanërisht e rëndësishme për farmacitë me një metodë tregtare të mbyllur. Nëse asortimenti në raftet ndodhet në mënyrë të paarsyeshme, rreth 20% e vitrinave largohen nga rishikimi vizual. Kjo do të thotë se 1/5 e produkteve të farmacisë nuk do të jenë në dispozicion të blerësit.

Raftet nën ose mbi nivelin e syve nuk janë me interes për blerësin. Ai është në gjendje të tërheqë mallra të vendosura në një lartësi prej afërsisht 1.3-1.8 m nga dyshemeja. Mbi dhe pas shpinës së stafit të farmacisë mund të vendosen vetëm pozicione të mëdha në pako të dallueshme - pelena, ujë mineral dhe etj.

Shumë farmaci e bëjnë gabim tipik- kombinoni raftet e thella dhe një distancë të vogël ndërmjet tyre. Edhe në një lartësi të rehatshme prej një metër e gjysmë, mallrat në raftet e thella në pjesën e pasme të vitrinës janë dobët të dukshme.

Pjesa më e madhe e asortimentit të farmacisë ka pako të vogla dytësore, ndaj është më racionale t'i vendosni ato në një distancë prej 50 cm deri në një metër nga sytë e blerësit.

Raftet nën 120 cm dhe mbi 170 cm mund të përdoren jo më shumë se 10-20 cm të thella. Pjesa më e largët është e papërshtatshme për ekspozimin e mallrave të farmacisë.

Madhësia është po aq e rëndësishme në farmacitë e hapura. Duhet të jetë e tillë që të jetë e mundur të vendosen pozicionet më të njohura me një diferencë. Mjaftojnë 5 pako me 200-300 artikuj të asortimentit më të kërkuar. Për pjesën tjetër të nomenklaturës, nuk ka kuptim të mbash më shumë se 1 paketë në domenin publik.

Pothuajse 90% e xhiros së farmacive është medikamente. Prandaj, në farmacitë e mbyllura, të paktën 30% e asortimentit duhet të jenë ilaçe. Për farmacitë ekran i hapur ky tregues nuk është më pak se 15-20%.

Kapaciteti i rafteve të farmacive është shumë më i vogël se numri i artikujve, shitjet e të cilëve do të donin të rriteshin. Prandaj është e rëndësishme të bëhet zgjedhja e duhur pozicionet për postim.

Për të shmangur gabimet, duhet të merren parasysh parametrat e mëposhtëm:

shkalla e ndjeshmërisë së kërkesës ndaj mallrave të paraqitur;

vlera e shënjimit në rubla;

struktura e shitjeve.

Kërkesa për parafarmaceutikë është më e ndjeshme ndaj llogaritjes. Shitjet e një pjese të suplementeve dhe preparateve dietike varen gjithashtu nga ekspozimi. Zakonisht, blerësit që zgjedhin vetë ilaçin i përgjigjen mirë shfaqjes së ilaçeve. Gjithashtu, vitrinat e dyqaneve mund të shërbejnë si një lloj kujtesë për personat me sëmundje kronike.

Kategoria më fitimprurëse e asortimentit vendoset më së miri në zonën më tërheqëse për blerësin. Kategoria tjetër më fitimprurëse ndodhet në zonën më të mirë të atyre të mbetura. Titujt e lirë postohen vetëm nëse kërkesa për to është ky momentështë masive.

Lexoni në artikullin e revistës New Pharmacy se si shmangni të përbashkët gabime dhe të bëjë një rekomandim farmaceutik një motor shitje.

Shpesh në vendet më tërheqëse mund të gjeni produkte të papëlqyeshme ose të vjetruara të farmacisë. Sidoqoftë, kjo praktikë në shumicën e rasteve nuk sjell rezultate, pasi një rritje e vogël e shitjeve nuk është në gjendje të kompensojë fitimet e humbura nga nënshitjet e produkteve me kërkesë.

Në barnatore të të gjitha formave të ekspozimit, është e dobishme të organizohen zona për një "kërkesë kolektive" - përfshin produkte farmaci që sjellin fitim maksimal dhe janë më të ndjeshëm ndaj të ashtuquajturës "kërkesë impulse".

Është më racionale t'i vendosni pranë çdo arke dhe të përfshini 1-2 artikuj antiviralë, qetësues kundër dhimbjeve, ilaçe për çrregullimet e zorrëve, etj. Në total, nuk duhet të ketë më shumë se 15 artikuj, përndryshe blerësi do të hutohet dhe nuk do të jetë. në gjendje të marrë një vendim blerjeje.

Rubrikatë të shquar

Në mënyrë që blerësi të lundrojë lehtësisht në asortiment, ekspozita e farmacisë duhet të plotësohet me tituj të dukshëm dhe të kuptueshëm. Përdorimi i terminologjisë mjekësore si "hepatoprotectors" ose "antacids" është i padëshirueshëm.

Ju duhet të përdorni tituj të titujve që janë të lehtë për t'u kuptuar. njeri i zakonshëm pa arsim mjekësor - "barna për të mbrojtur mëlçinë" ose "ilaç për urthin".

Sipas parimeve të tregtimit në një farmaci, kategoritë e rubrikatorëve mund të jenë më të përgjithshme dhe të detajuara. Në kategorinë “Ilaçe gastrointestinale” mund të veçohen “Mjete kundër urthit”, “Mjete kundër diarresë”, “Laksativë” etj.

Nëse është e mundur, mund të futni kategori shtesë, për shembull, "Kontraceptivë hormonalë", "Venotonics", etj.

Ilaçet me spektër të gjerë mund të dyfishohen në disa kategori - për shembull, ilaçet e ibuprofenit ose paracetamolit mund të vendosen në kategoritë "ilaçe kundër dhimbjeve" dhe "antipiretikë".

Një qasje e veçantë ndaj parafarmaceutikës

Për parafarmaceutikët, përdorimi i rubrikatave është fakultativ. Sidoqoftë, ndonjëherë ato janë ende të dobishme - për shembull, në farmaci me një sipërfaqe shitjeje prej 30 m2 ose më shumë, ose me një plan urbanistik të gjerë. Në këtë rast, mund të futni rubrikatë shtesë në një nivel mbi lartësinë e njeriut.

Kompleti bazë i kësaj kategorie asortimenti:

kozmetike farmaceutike;

materiale për veshjen;

prezervativë dhe produkte të tjera intime;

mallra për fëmijë (ushqim, lodra, pajisje për kujdes dhe ushqim, etj.);

produkte për gratë shtatzëna dhe nënat me gji.

Nëse zona lejon, mund të futni gjithashtu tituj të tillë si:

“Produkte të higjienës personale”.

"Pajisjet mjekësore".

"Ushqim dietik".

"Ujë mineral".

Tani ligji nuk kërkon shfaqjen e detyrueshme të veçantë të fondeve për përdorim të jashtëm dhe të brendshëm, ilaçe dhe shtesa dietike. Megjithatë, në disa rajone autoritetet mbikëqyrëse insistoni në një plan urbanistik të veçantë.

Për këtë arsye do të ishte e arsyeshme futja e rubrikatave të ngjashme në vitrina me produkte të jashtme dhe suplemente dietike. Zakonisht nuk kërkohen kaq shumë - deri në 7 për shtesat dietike dhe deri në 5 për lekformat e jashtme.

8 Parimet e tregtimit për një farmaci me ekran të hapur

Parimet janë elementi më i rëndësishëm i tregtimit në një farmaci. Për më tepër, për farmacitë e hapura dhe të mbyllura, ato janë disi të ndryshme. Le të shqyrtojmë ato kryesore.

Rregulli me një rresht

Produktet në farmacitë e hapura janë të vendosura në një rresht sa më afër skajit të raftit. Kjo është bërë në mënyrë që konsumatori të shohë emrin e produktit në Rusisht.

Horizontalisht, mallrat vendosen nga e majta në të djathtë nga ana e blerësit në mënyrë që të rritet madhësia e paketës - nga e vogla në e madhe. Nivelet e vitrinës merren parasysh vertikalisht.

Rregulli i mjedisit tregtar

të lidhura grupet e mallrave të vendosura afër njëri-tjetrit - kështu që ata do të plotësojnë njëri-tjetrin.

Rregulli i grupeve prioritare të produkteve

Para së gjithash në në vitrinë janë vendosur produktet më të njohura dhe fitimprurëse, asortiment sezonal, mallra të kategorisë së çmimeve të larta dhe kërkesa impulse, mallra në shitje dhe produkte të reklamuara. Grupet strategjike të asortimentit janë të vendosura në vendet më tërheqëse të katit të tregtimit dhe pajisjeve.

Rregulli efektiv i aksioneve

Çdo artikull është paraqitur në shumën e një furnizimi tre-ditor. Nëse një klient ka nevojë për dy pako me një ilaç, dhe ka vetëm një në dritare, ka një probabilitet shumë të lartë që ai të mos bëjë një blerje.

Paraqit rregullin e plotë

Rregullat dhe parimet e tregtimit në një farmaci thonë se nëse është krijuar zbrazëti në dritare, linja e produkteve duhet të rikthehet.

Rregulli i dyfishimit

Për të tërhequr vëmendjen e blerësve për mallrat e vogla në raftet e sipërme, vendosni dy ose më shumë njësi të këtij produkti krah për krah.

Rregulli i etiketës së çmimeve

Etiketat e çmimeve nuk janë bashkangjitur në paketat - ato janë të vendosura më poshtë në shiritin e etiketës së çmimit, qartë poshtë produktit me të cilin korrespondojnë.

Rregulli i murit të kalasë

Vëmendja ndaj një produkti që është në kërkesë të ulët mund të tërhiqet nëse në të dy anët e tij vendosen barna ose produkte të markave të njohura.

Tregtim efektiv në një farmaci me një ekran të mbyllur

rregulli i bllokut

Produktet në një farmaci me ekran të mbyllur vendosen në blloqe në të gjithë hapësirën e ekspozimit, duke marrë parasysh kategoritë. Nëse madhësia e vitrinës lejon, ju mund t'i vendosni mallrat lirshëm. Zakonisht, ilaçet vendosen në një gjysmërreth, në një model shahu, ose përdorin pajisje speciale - rrëshqitje.

rregull me dy gishta

Raftet në raftet janë të vendosura në mënyrë që të mbeten 3-4 cm nga malli në skajin e raftit të sipërm.Nëse raftet nuk korrespondojnë me lartësinë e produkteve, paketimet duhet të vendosen njëra mbi tjetrën. dhe kjo duket e parregullt.

Rregulli i përsëritjes

Për t'i kujtuar blerësit për një produkt të caktuar, mund ta vendosni atë në kategori të ndryshme të asortimentit.

Rregulli i etiketës së çmimeve

Etiketat e çmimeve në farmaci me ekran të mbyllur vendosen në anën e djathtë të paketimit, sa më afër mesit. Këshillohet që të vendosni etiketat e çmimeve në të njëjtin nivel - kështu që vitrina do të duket e pastër. Pozicionet më të shtrenjta janë vendosur sa më afër blerësit.

Rregulli i qëndrueshmërisë

Një ndryshim në farmaci lejohet jo më shumë se 1 herë në sezon. Nëse lëvizni mallra nga një vend në tjetrin më shpesh, kjo mund të ndikojë negativisht në shitjet dhe fitimin.

Rregulla për ambientin e tregtimit, muret e kalasë, zënien e vitrinës

Këto rregulla janë tipike si për farmacitë e hapura ashtu edhe për ato të mbyllura. Por duke qenë se në rastin e dytë hapësira tregtare është dukshëm e kufizuar, produktet sezonale, artikujt më të shitur dhe mallrat thelbësore ndodhen këtu pranë zonës së arkës.

Tregtim efektiv në një farmaci: dizajn i jashtëm

"Selling Showcase" është një shembull i një zgjidhje moderne teknologjike që optimizon hapësirën e shitjes me pakicë. Një vitrinë e tillë mund të jetë e brendshme (e vendosur direkt në katin e tregtimit) dhe e jashtme (e vendosur në rrugë).

Ai përfshin tre komponentë:

moduli i ruajtjes.

Moduli për porositjen dhe lëshimin e mallrave.

Vitrinë.

Në varësi të kushteve, moduli i magazinimit dhe moduli i porosisë mund të kombinohen ose vendosen veçmas, pastaj ata komunikojnë duke përdorur një transportues të veçantë.

Moduli i ruajtjes mban 200 artikuj tregtarë, kapaciteti i tij i ruajtjes është deri në 2000 pako produktesh. Moduli për porositjen dhe lëshimin e mallrave është një terminal i pajisur me një ekran që tregon kodin e pozicionit dhe koston. Parashikon pagesa në para dhe pa para.

Përparësitë e "vitrinës së shitjes":

zvogëlimi i hapësirës së zënë me pakicë;

rritja e fitimeve përmes blerjeve dhe shitjeve spontane pas mbylljes së farmacisë;

rrit atraktivitetin e vitrinës së rrugës.

Shembuj të tregtimit në farmaci: kati i tregtimit

Konsideroni shembull specifik tregtimi në një farmaci - shfaqja e vitaminave. Qasjet ndaj tij marrin parasysh lloje të ndryshme blerësish dhe përbërjen e komplekseve të vitaminave dhe mineraleve.

Kur vendosni mallra në raftet, duhet të merren parasysh veçoritë e perceptimit të botës përreth nga blerësit e grupeve të ndryshme. Pra, vitaminat për gratë shtatzëna vendosen më së miri pak mbi nivelin e syve, dhe për fëmijët - pak nën këtë nivel.

Përmbledhje: parimet kryesore të tregtimit në një farmaci

Praktika tregon se vetëm rreth 10% e blerësve në farmaci i kushtojnë vëmendje vitrinave. Prandaj, një nga detyrat kryesore që duhet të zgjidhë tregtimi në një farmaci është të sigurojë një pasqyrë efektive të paraqitjes.

Si të matni "temperaturën" e një vitrine

Vëzhgoni klientët e farmacisë. Vini re se në cilat dritare ndalojnë shumica e tyre dhe cilat janë të privuar nga vëmendja.

Nëse nuk ka kohë për të vëzhguar, në artikullin "Si të vendosni një produkt për ta shitur atë" ekziston një tabelë e gatshme me të dhëna statistikore mesatare.

Rregulli i tregtimit të aksioneve.

Formimi i nivelit të kërkuar inventari farmacia, e mjaftueshme për disponueshmërinë e vazhdueshme të numrit të përzgjedhur të artikujve të asortimentit, duhet të kryhet duke marrë parasysh një qasje të integruar.

Stoku tregtar - një grup barnash dhe mallrash të tjera të ruajtura në një farmaci për të mbuluar nevojat e ardhshme.

Inventari i tepërt dëmton qarkullimin e mallrave të grupeve drejtuese dhe burimet financiare, dhe mungesa e inventarit çon në humbjen e klientëve dhe një rënie të ndjeshme të shitjeve.

Rregulli i rrotullimit të mallrave në farmaci dhe afati i ruajtjes (rregulli FIFO).

Lëvizja e mallrave nga magazina në katin e tregtimit, si dhe shitja e tij, duhet të kryhet sipas parimit FIFO “First in, first out”, d.m.th. në varësi të kohës së dorëzimit dhe ruajtjes së tyre, duhet të shitet i pari që do të transferohet në katin e tregtimit ose produkti që ka mbërritur i pari në farmaci.

Grupet hyrëse të mallrave duhet të shiten vetëm pasi ato të mëparshmet janë shitur plotësisht.

Kontrolli i rendit të marrjes së mallrave dhe jetëgjatësisë së tyre, si dhe rrotullimi FIFO i barnave të shfaqura është i dobishëm jo vetëm për të rritur fitimet e farmacive, ose më saktë për të parandaluar humbjet, por edhe për lehtësinë e personit që merr për herë të parë.

Në departamentin e vetë-shërbimit, mallrat që vijnë nga magazina vendosen në pjesën e pasme, pasi klientët fillimisht marrin atë që është më afër.

Rregullat e tregtimit në lidhje me paraqitjen e mallrave

Rregulli i prezantimit.

Inkurajimi i një klienti që fillimisht të blejë diçka dhe më pas t'ia mohojë këtë mundësi është të paktën jo etike. Nëse nuk ka barna ose mallra në shitje që reklamohen në mënyrë aktive në media ose në vetë katin e shitjeve, farmacia jo vetëm që humbet fitimet e mundshme, por edhe minon besimin e klientëve.

Përpara se të postoni një promovim, sigurohuni që farmacia të ketë rezerva të mjaftueshme dhe nëse shitësi me shumicë nuk ka ndonjë defekt. Përpara se të vendosni një material POS, kontrolloni nëse forma e saktë e dozimit ose forma e produktit që përshkruhet në të është në magazinë.

Rregulli "Fytyra ndaj blerësit".

Produkti duhet të vendoset përballë, duke marrë parasysh këndin e shikimit të blerësit. Informacioni kryesor në paketë duhet të jetë i lehtë për t'u lexuar, të mos mbulohet nga paketat e tjera dhe etiketat e çmimeve.

Paketimi i një ilaçi ose produkti është një bartës unik informacioni i krijuar për promovim. Me mbylljen e këtij informacioni, farmacia humbet një mjet të fuqishëm reklamimi. Është më mirë të kesh më pak ilaçe në raft sesa t'i vendosësh në një rrëmujë të dendur.

Për të korrigjuar pozicionin e përgatitjeve në lidhje me këndin e shikimit të blerësit, mund të përdorni stenda, rrëshqitje.

Rregullat e vendosjes së rafteve.

Gjatë ndarjes së hapësirës me pakicë, specialistët fillojnë duke caktuar një vend për secilin produkt në përputhje me vëllimin e shitjeve. Pjesa e produktit në treg duhet të korrespondojë me pjesën e produktit në raft.

Nëse ilaçi ka një efekt të theksuar terapeutik, shifra të larta shitjesh dhe mbështetje aktive reklamuese, atëherë ai nuk duhet të hiqet nga dritarja, duke përmendur faktin se produkti tashmë po shitet mirë.

Përkundrazi, duhet t'i kushtohet vëmendje e veçantë, e vendosur në një vend prioritar. Nëse ilaçi sjell 30% të fitimit (100% - të gjithë fitimin nga ky grup terapeutik), atëherë mund t'i caktohet 30% e raftit të zënë nga grupi terapeutik.

Rregulli i prioritetit.

Produktet që sjellin fitimin më të madh dhe kanë shifrat më të mira të shitjeve duhet të jenë në vendet më të mira në katin e tregtimit dhe në pajisjet komerciale.

Produktet më të shitura dhe fitimprurëse duhet të jenë në një vend prioritar. Është e nevojshme të analizohen shifrat e shitjeve dhe të zgjidhen vendet prioritare në përputhje me rrethanat. Kërkesa duhet të përcaktohet në terma të parave, jo në terma të numrit të paketave të shitura.

Për shembull, një ilaç me vlerë 100 rubla, i cili shitet 1 pako në muaj, duhet të zërë një pjesë të madhe në raft, dhe jo një ilaç me vlerë 5 rubla, i cili shitet 10 pako në muaj.

Për një farmaci, mungesa e një produkti fitimprurës në raft është një humbje parash. Në përputhje me këtë, vendndodhja e produktit në raft duhet të marrë parasysh performancën e shitjes së barnave në farmaci.

Rregulli i vendosjes së etiketave të çmimeve.

Blerësi mesatar nuk do të blejë një produkt nëse nuk ka ide për çmimin e tij.

Çmimi i produktit duhet të jetë i shënuar qartë dhe qartë i dukshëm për blerësin, etiketa e çmimit nuk duhet të mbulojë paketimin e barit ose produktit.

Etiketat e çmimeve duhet të rregullohen në atë mënyrë që blerësi të jetë jashtëzakonisht i qartë se cili çmim i referohet cilit produkt.

Vendndodhja e etiketave të çmimeve duhet të marrë parasysh këndin e shikimit të blerësit.

Të gjitha etiketat e çmimeve në farmaci duhet të dizajnohen në të njëjtin stil, lejohet ndryshimi i sfondit dhe disa detaje për të tërhequr vëmendjen ndaj barnave ose produkteve të caktuara.

TABELA E PËRMBAJTJES

PREZANTIMI……………………………………………………………………....3

1. KONCEPTET THEMELORE DHE ORIGJINA E TREGTIMIT ………………………………………………………..5

1.1 Historia e tregtimit………………………………………………………………………………

1.2 Faza aktuale e zhvillimit të tregtimit……………………….9

1.3 Qëllimet dhe rregullat bazë të tregtimit………………………………………………………………………

2. TREGTIMI NË FARMACI, MBI SHEMBULLIN E FARMACISË AVICENNA………………………………………………………….……22

2.1 Vlerësimi i efektivitetit të zbatimit të elementëve më të rëndësishëm të tregtimit vizual në tregun e farmacive…………………….25

PËRFUNDIM………………………………………………………………...32

BIBLIOGRAFI …………………………………………………….33

PREZANTIMI

Në botën moderne, ka një numër të madh të prodhuesve, shitësve, shpërndarësve të mallrave dhe shërbimeve. Në të njëjtën kohë, çdo ndërmarrje që përfaqëson dhe shet produkte është e interesuar për një sistem shitjesh të zhvilluar dhe funksional në mënyrë të qëndrueshme. Sa më mirë dhe më mirë të jetë menduar strategjia e marketingut, aq më shumë produkte do të shiten dhe aq më shumë fitim do të marrë kompania.

Ndryshimet globale kanë ndodhur në tregun farmaceutik rus gjatë dekadave të fundit: privatizimi i pronës, një rritje në numrin e subjekteve të tregut farmaceutik, liberalizimi i çmimeve, një rritje në gamën e mallrave dhe shërbimeve të shitura nga ndërmarrjet farmaceutike. E gjithë kjo çon në faktin se oferta është përpara kërkesës, domethënë tregu i shitësit është shndërruar në treg të konsumatorit. Realitetet e ekonomisë kërkojnë një qasje të bazuar shkencërisht për organizimin e shitjeve dhe përvetësimin e njohurive të reja në një mjedis konkurrues. Si u shfaq tregtimi si përgjigje ndaj kërkesave të tregut? disiplinë që zhvillon një sërë masash për të rritur shitjet në pikën e shitjes.

Objekti i studimit të punës së kursit? tregtimi dhe ndikimi i tij në fuqinë blerëse. Lënda e punës së kursit është metodat dhe teknikat e tregtimit të përdorura në biznesin e farmacisë.

Qëllimi i punës së kursit është një zbulim shumëpalësh i konceptit të tregtimit, duke identifikuar nuancat në aplikimin e tregtimit në aktivitetet e një të veçantë organizata e farmacisë Për të arritur këtë qëllim duhet të kryhen këto detyra:

· të marrë parasysh dispozitat e përgjithshme të fushës së tregtimit;

· të studiojë mënyrat dhe mjetet e aplikimit të merchandising në fushën e farmacive;

· konsideroni procedurën për formimin e një imazhi pozitiv të farmacisë;

· përpiquni të justifikoni dhe rekomandoni mënyra për të përmirësuar përdorimin e tregtimit.

Puna përbëhet nga dy kapituj, të cilët marrin parasysh rëndësinë e punës, qëllimet, objektivat dhe Rregulla të përgjithshme tregtimi, një fushë specifike e aplikimit në barnatore, është studiuar dhe konsideruar formimi i një imazhi pozitiv të një farmacie në kushte moderne. aspekti psikologjik shitja e mallrave në barnatore.

Në këtë drejtim, rëndësia e kësaj pune nuk lë asnjë dyshim. Studimet e kryera në këtë temë janë me interes të konsiderueshëm për përfaqësuesit e industrisë farmaceutike.

1. KONCEPTET THEMELORE DHE ORIGJINA E TREGTIMIT

Ekspertët e quajnë shekullin XXI? shekulli i konsumit të mallrave dhe shërbimeve, i cili është për shkak të përparimit shkencor dhe teknologjik dhe rritjes së standardit të jetesës së popullsisë si në vendet me ekonomi tregu të zhvilluar dhe në zhvillim. Dilni në vend të parë strategjitë e marketingut që fokusohen jo në produkte të ngjashme nga prodhues të ndryshëm, por në shërbimet që blerja e këtyre mallrave do t'i ofrojë konsumatorit.

Jo shumë kohë më parë, ndërmarrjet dhe organizatat farmaceutike të vendit tonë u perceptuan si objektet e fundit tregtare. Farmacitë ishin para së gjithash një vend ku shpërndaheshin barnat me çmime simbolike. Kjo situatë ndryshoi me futjen e një ekonomie tregu. Së pari, një pjesë e ndërmarrjeve farmaceutike kaluan në pronësi private dhe ndërmarrjet që mbetën në pronësi shtetërore dhe komunale kaluan në vetë-mjaftueshmëri. Së dyti, rritja e shpejtë e sektorit farmaceutik, hapja e tregut për kompanitë perëndimore dhe lindore ka çuar në rritjen e konkurrencës, si midis prodhuesve, ashtu edhe ndërmjet shitësve me shumicë dhe pakicë. Si rrjedhojë, duke ruajtur rolin e ndërmarrjeve farmaceutike si, para së gjithash, institucione shëndetësore, çështjet e menaxhimit të veprimtarisë së tregut të një ndërmarrje po bëhen gjithnjë e më të rëndësishme.

Merchandising (nga fjala angleze "merchant" - tregtar, tregtar)? është arti i tregtimit.

Disa burime pohojnë se fjala "merchandising" vjen nga emri i zotit të tregtisë dhe tregtisë në mitologjinë greke? Mërkuri, i cili nënkupton aftësinë për të kryer aktivitete tregtare produktive me arritjen e rezultateve të mira financiare me fat dhe kreativitet shoqërues.

Në kushtet e rritjes së vazhdueshme të konkurrencës, tregtimi po bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm si një koncept i ri për organizimin e aktiviteteve tregtare në fazën aktuale. Më poshtë janë disa përkufizime të konceptit të "merchandising", të gjetura në burime të ndryshme kushtuar këtij specializimi të marketingut.

Merchandising? kjo është:

· Një pjesë integrale e marketingut, aktivitete që synojnë të sigurojnë promovimin sa më intensiv të mallrave në nivel me pakicë;

· Një qasje e integruar për hartimin dhe rregullimin e katit të tregtimit dhe zgjedhjen e një stili të dukshëm të ndërmarrjes, i përdorur për maksimumin avancim i shpejtë mallra në tregtinë me pakicë;

· Një grup aktivitetesh që synojnë rritjen e shitjeve;

· Një mjet për promovimin e mallrave në pikën e shitjes duke krijuar një atmosferë të favorshme për blerjet në organizatën e farmacisë;

· Parimi i pesë "H"? produktin e duhur në vendin e duhur, në kohën e duhur, në sasinë e duhur dhe me çmimin e duhur.

Në disa burime të huaja, fjala "merchandising" ka dy kuptime: tregtimi aktual dhe tregtimi vizual.

Merchandising në një farmaci? Kjo është një fushë e aktivitetit të marketingut që synon reklamimin e barnave pa recetë duke tërhequr vëmendjen e vizitorëve ndaj produkteve të caktuara në pikën e shitjes me qëllim rritjen e shitjeve. Elementet e tregtimit: koncepti i vendit, pamja e farmacisë, dizajni organizativ, pajisjet dhe pajisjet për vendet e punës, vendosja e mallrave.

Rëndësia e tregtimit OTC përcaktohet nga zhvillimi i vetë-mjekimi, mundësia e zgjedhjes, disponueshmëria e shumë barnave identike me çmime të përballueshme dhe shumica e vendimeve të blerjes merren direkt në pikat e shitjes me pakicë dhe farmacitë. Kërkesat themelore për tregtimin në një farmaci? kjo është komoditeti, promovimi i shitjeve, pajtueshmëria me kërkesat e autoriteteve rregullatore.

Përfitimet e merchandising-it i ndjen jo vetëm farmacia, por edhe klienti. Procesi i blerjes bëhet më i lehtë dhe më i këndshëm për të. Blerësi ka mundësinë të shohë menjëherë të gjitha mallrat në vitrinë dhe të zgjedhë atë që i nevojitet.

1.1 HISTORIA E TREGTIMIT

Tregtimi ka lindur në kohët e lashta, kur njerëzit ende nuk i përdornin paratë. Tashmë gjatë tregtisë së shkëmbimit, aftësia për të shtruar bukur dhe saktë mallrat tuaja, për të organizuar tregtinë tuaj dhe vendin e shkëmbimit u dha rezultate të mira tregtarëve të parë. Në kohët e lashta, për ta ishte shumë më e vështirë sesa për bashkëkohësit tanë, edhe sepse shpesh flisnin tregtarët gjuhë të ndryshme me klientët tuaj.

Që atëherë, një nga rregullat e tregtimit është bërë: "Çdo gjë duhet të jetë e qartë për blerësin me shpjegime minimale nga shitësi". Shkalla e tregtisë së shekujve të kaluar i lejoi pronarit të një ndërmarrje tregtare të kontrollonte personalisht tregtimin, të mendonte mbi strategjinë e saj, por njohuria më e rëndësishme e tregtarit pronar ishte njohja e raportit të favorshëm të fitimeve afatshkurtra dhe afatgjata. .

Ndodhi në fund XIX shekulli, ndryshimet e rëndësishme në ekonominë botërore, gjatë revolucionit industrial dhe formimit të prodhimit të makinerive, ndërmjetësuan ndryshime në tregëti në formën e degradimit të tij të caktuar. Në këtë fazë të zhvillimit të prodhimit të makinerive, një numër më i madh njerëzish u tërhoqën në fushën e tregtisë. Njerëzit "nga jashtë" u bënë shitës dhe menaxhues të mallrave, d.m.th., ky lloj aktiviteti pushoi së qeni një çështje brenda familjes. Pati një rënie në trajnimin e personelit të shitjeve, por nuk kërkohej më në të njëjtën masë. Megjithë rritjen e vëllimit të masës së mallit, vetë njësitë e mallrave u bënë të papërcaktuara në një farë mënyre, si rezultat i së cilës ishte e nevojshme të kishte vetëm mostra të tufave të produkteve në dyqanet me pakicë. Meqenëse prodhimi bëhej në organizata monopole, askush nuk interesohej për interesat dhe nevojat personale të blerësit, ai duhej të përshtatej me konsumin e mallrave të prodhuara në masë, sepse nuk kishte alternativë tjetër.

Kështu, nevoja për tregtim ka pushuar së qeni e rëndësishme. Në agimin e prodhimit të makinerive, në mungesë të një tregu të konsumit, si prodhuesit ashtu edhe shitësit ndiheshin plotësisht të sigurt dhe nuk kishin nevojë për mjete shtesë për promovimin e shitjeve.

Nga fillimi i XX shekulli, u bë e qartë se përpjekjet për të ulur kostot pa përmirësuar pamjen dhe ergonominë e produktit nuk janë në gjendje të japin rezultatin e dëshiruar. Prodhuesit e mallrave filluan t'i kushtojnë vëmendje të shtuar estetikës së tyre, ndryshime të tilla intensifikuan zhvillimin e komunikimeve të marketingut, i dhanë një shtysë të madhe zhvillimit të tyre dhe kështu tregtimi merr një "jetë të dytë".

Rritja e shpejtë e pasluftës (1950) në numër dhe madhësi ndërmarrjet tregtare dhe shfaqja zinxhirët e shitjes me pakicëçoi në nevojën për të trajnuar shitësit në artin e tregtimit. Filluan të dalloheshin punonjësit e trajnuar posaçërisht? tregtarët. Detyrat me të cilat përballen po bëhen gjithnjë e më të ndërlikuara: zona të mëdha të reja qendrat tregtare e bëjnë të vështirë analizimin e marrëdhënies midis paraqitjes, shpërndarjes së hapësirës me pakicë dhe përfitimit të shitjeve. Për të ruajtur mundësinë e menaxhimit të procesit të shitjes në kushtet e reja, po zhvillohen metoda dhe programe të veçanta. Elementët përbërës të tregtimit kanë filluar të përfshijnë metoda të ndryshme për të ndikuar në psikikën e konsumatorëve të mundshëm, duke i stimuluar ata të bëjnë një blerje.

Si rezultat i evolucionit, tregtimi është bërë një mjet shitjesh që ofron avantazhe të konsiderueshme konkurruese.

1.2 FAZA MODERNE E ZHVILLIMIT TË MARCHANDISING

Sa shpesh bëjnë shaka për modën: “E re? është një e vjetër e harruar”. Rëndësia e tregtimit po rritet jo vetëm në lidhje me forcimin e rolit të shitësve me pakicë. Ka pasur ndryshime të mëdha në motivimin dhe sjelljen e blerësve. Këto sot përfshijnë formimin e një gjenerate të konsumatorëve "të pjekur" dhe mungesën në sytë e konsumatorëve të një ndryshimi të rëndësishëm në vetitë e markave në treg. Këta dy faktorë janë të lidhur pazgjidhshmërisht. Karakteristikat e konsumit "të pjekur" konsistojnë në ndërgjegjësimin dhe përdorimin e plotë nga konsumatori për të drejtat e tij për informacion kur zgjedh akses të garantuar në një shumëllojshmëri mallrash dhe shërbimesh me çmime konkurruese. Fillimi i blerësit XXI shekulli tenton të peshojë më me kujdes opsionet dhe të bëjë blerje në përputhje me strategjinë e përgjithshme të jetës. Ai nuk bindet lehtësisht nga metodat e reklamimit dhe promovimit dhe është më i ditur për industrinë e shitjes me pakicë. Deficiti kryesor që ai përjeton, ? është mungesë kohe.

1.3 QËLLIMET DHE RREGULLAT THEMELORE TË TREGTIMIT

Një program i mirëmenduar tregtimi duhet të ndihmojë në rritjen e fitimeve dhe rritjen e konkurrencës së një organizate farmacie. Rezultati i tregtimit është nxitja e dëshirës së konsumatorit për të zgjedhur dhe blerë produktin që promovohet dhe shitet.

Objektivat e tregtimit:

1. Përmirësimi i komoditetit të blerjes (rritja e besnikërisë së klientit). Cili është qëllimi kryesor i tregtimit? lehtësoni kërkimin e mallrave të nevojshme për klientin në farmaci, bëni procesin e blerjes të përshtatshëm dhe madje të këndshëm për blerësin.

2. Rritja e plotësisë së shfaqjes së asortimentit. Ky synim është për faktin se konsumatori rrallë i kushton vëmendje të gjitha mallrave të paraqitura në farmaci. Një rritje e numrit të mallrave jo vetëm të shfaqura në katin e tregtimit, por që kanë tërhequr vëmendjen e blerësit, mund të rrisë ndjeshëm shitjet.

3. Tërheqja e vëmendjes për mallra individuale. Një synim i rëndësishëm i tregtimit është jo vetëm një rritje e përgjithshme, por edhe selektive (selektive) e shitjes së produkteve të caktuara të farmacisë.

4. Rritja e kohës së kaluar nga blerësi në farmaci. Çdo ndërmarrje tregtare ka interes të zgjasë kohën e shpenzuar vullnetarisht në të nga blerësi. Me çdo minutë shtesë, gjasat që një blerës të bëjë një blerje gjithashtu rritet. Ekziston një rregull në tregtimin: "Koha që kemi është paratë që nuk i kemi". Prandaj, përpjekjet e tregtimit duhet të synojnë të sigurojnë që blerësit të bëjnë një zgjedhje të informuar në një periudhë të shkurtër kohore.

Pra, për ta shtyrë konsumatorin të bëjë një blerje, është e nevojshme të kalohen hap pas hapi të gjitha hapat e mëparshëm dhe për këtë para së gjithash është e rëndësishme të hartohet një plan veprimi dhe një strategji.

Atmosfera e farmacisë

Është e dëshirueshme që farmacia të ngjall shoqata me jetën, dritën, shëndetin, gëzimin. Nëse është e këndshme të jesh në një farmaci dhe gëzon edhe një person që nuk ndihet mirë, atëherë do të lërë një përshtypje të mirë në shpirtin e vizitorit dhe interesi i tij për asortimentin e farmacisë do të rritet.

Atmosfera përbëhet nga disa faktorë:

Sigurisht, farmacia fillon me një shenjë. Dhe gjithashtu nga vitrina e rrugës dhe fasada në tërësi. Zgjidhja origjinale për pamjen e farmacisë do të zgjojë interesin e një kalimtari dhe do ta kthejë atë në një vizitor kurioz. Është mirë nëse, duke filluar nga fasada, farmacia të jetë projektuar në të njëjtin stil (logoja e kompanisë tek shitësit shënjat, ngjyrat e korporatës për dizajnin e sallës, çanta e markës së blerjeve, etj.). Kjo përmirëson memorizimin. Një farmaci ose një zinxhir farmacish që ka stilin e vet individual frymëzon besim, ndjenjë përgjegjësie, organizim të mirë dhe profesionalizëm.

Një komponent tjetër që formon atmosferën e një farmacie është ? ndriçimi. Duhet të jetë optimale në mënyrë që blerësi të mos ketë nevojë të tendosë sytë ose të rrahë nga drita shumë e ndritshme. Është e dëshirueshme që drita të ketë një ton të ngrohtë ose të jetë e bardhë neutrale.

Skema e ngjyrave të brendshme gjithashtu ndikon në perceptimin. Studimet tregojnë se tonet e ngrohta (hijet e kuqe dhe të verdhë) dhe tonet e ftohta (hijet e blu dhe jeshile) kanë efekt të kundërt. A janë tonet e ngrohta emocionuese? madje edhe parametrat fiziologjikë të trupit ndryshojnë: rrahjet e zemrës, frymëmarrja shpejtohet, presioni i gjakut rritet. Tonet e ftohta, përkundrazi, qetësojnë, ndihmojnë blerësin të përqendrohet.

Ju mund të tërhiqni vëmendjen te një grup produktesh duke përdorur kontraste ngjyrash:

Vendoseni pranë paketave me ngjyra të kundërta;

Vendosni në qendër të grupit një produkt, paketimi i të cilit përdor nuancat më të forta të kundërta;

Vendoseni produktin në një sfond të kundërt.

Ngjyra të kundërta? të verdhë, të kuqe dhe blu. Kontrast më i dobët dhe më pak i bezdisshëm: portokalli? vjollce? jeshile (Shtojca tab. 1).

Sidoqoftë, kontrasti duhet thjesht të tërheqë vëmendjen dhe të mos e bëjë të vështirë perceptimin. Përdorimi pa dallim i toneve të kundërta vetëm ngatërron.

Një përbërës tjetër i përdorur rrallë i atmosferës? erë. Çfarë arome ka farmacia? Zakonisht droga. Klientët janë mësuar me të, por është e rëndësishme që aroma të mos bëhet shumë e fortë dhe të mos shkaktojë lidhje të pakëndshme me dhomën e spitalit.

Dhe, natyrisht, nuk duhet të harrojmë komoditetin për vizitorët. Mallrat që janë të rëndësishme për të moshuarit dhe të paaftët duhet të vendosen në afërsi të hyrjes dhe? nëse farmacia është dykatëshe? vetem ne katin e pare. Nëse madhësia e dhomës lejon, vendosni disa karrige, ? do të jetë diku për të ulur një fëmijë të shqetësuar, ndërsa nëna zgjedh pelena për të, të moshuarit, vizitorët e shpeshtë në farmaci, do të kenë një vend për t'u çlodhur. Bimët dhe, natyrisht, pastërtia krijojnë rehati dhe një atmosferë shtëpiake, besimi në farmaci, në të cilën vizitori do të dëshirojë të qëndrojë.

Paraqitja e farmacisë

Në një farmaci moderne, pranohen dy lloje kryesore të planifikimit: një farmaci e tipit sportel (të mbyllur) dhe një farmaci tregu (me një ekspozim të mallrave në katin e tregtimit).

Një risi është shfaqur në një farmaci me banak tradicional: vitrina xhami në lartësinë e njeriut, ku barnat zakonisht ndodhen në dy nivele: i pari? në nivelin e belit, e dyta? në nivelin e syve ose gjoksit. Një vitrinë e tillë rrit zonën e ekspozimit të produktit dhe e afron atë me blerësin.

Gjatë planifikimit të departamenteve, është e nevojshme të merren parasysh disa modele të sjelljes së klientit. Si rregull, blerësi dëshiron të gjejë atë që i nevojitet pa udhëtuar distanca të gjata dhe pa u kthyer disa herë në të njëjtin vend. Shumica e blerësve? djathtas; ata preferojnë të shkojnë drejt përpara dhe priren të shikojnë dhe marrin mallrat në të djathtë. Kur shkojnë nëpër sallë, a kthehen shumica e klientëve majtas? në drejtim të kundërt të orës. Në këtë drejtim, vendndodhja e mallrave në farmaci mund të ndahet në dy kategori kryesore? fuqitë dhe dobësitë. (Shtojca fig.2)

Hapësira pranë hyrjes duhet të jetë sa më e lirë, të mos ketë materiale të mëdha reklamuese (bilborde, postera të mëdhenj), pajisje, impiante të mëdha etj. Por nga kjo nuk rezulton aspak se të gjitha mallrat duhet të vendosen në vendet më të aksesueshme drejtpërdrejt përballë hyrjes. Nuk është e nevojshme që blerësi, sapo të shkelë pragun e farmacisë, të shohë menjëherë mallin në vitrinë. Është e rëndësishme që që në hapat e parë në farmaci, blerësi të informohet se ku mund ta blejë atë. Dhe atëherë edhe një vend "i dobët" do të tërheqë vëmendjen e vizitorit.

Rregullat e tregtimit në lidhje me shfaqjen e produktit

"Lak tregtar". Blerësit i duket se ai udhëton në mënyrë të pavarur nëpër supermarket. Në fakt ai është “udhëhequr”. Kështu, për shembull, kur hyjnë në një farmaci me një kat të gjerë tregtimi, shumica e klientëve priren të kthehen djathtas dhe më pas të lëvizin përgjatë sallës në drejtim të kundërt të akrepave të orës. Pa vënë re, blerësi kalon pothuajse në të gjithë katin e tregtimit, duke bërë, përveç blerjeve të planifikuara, edhe shumë impulsive (Shtojca fig. 1).

Qëllimi i tregtimit në këtë fazë është që në radhë të parë të drejtojë klientët drejt produkteve më të shtrenjta dhe me kosto efektive. Dhe jo vetëm t'i drejtojë, por edhe t'i mbajë ato në këto dritare për aq kohë sa të jetë e mundur, të tërheqë vëmendjen, të krijojë shoqata pozitive dhe dëshirën për t'i blerë patjetër këto mallra tani.

Metodat e shtrimit Kur shtrihen horizontalisht, mallrat me të njëjtin emër vendosen në një ose dy rafte përgjatë gjithë gjatësisë së vitrinës. Kjo metodë është efektive për shitjen e paketave të mëdha.

Me metodën vertikale të shtrimit, mallrat me të njëjtin emër vendosen në raftet e një vitrine në disa rreshta nga lart poshtë. Avantazhi i kësaj metode? dukshmëri e mirë dhe një diferencim më i qartë i mallrave të shtruara. Një paraqitje e tillë kontribuon në shikueshmëri të mirë, orientim më të mirë të blerësit gjatë zgjedhjes së një produkti dhe përshpejton procesin e shitjes (Shtojca tab. 2) Të dhënat në tabelë tregojnë se blerësit i perceptojnë më aktivisht mallrat e vendosura në vitrina në nivelin e syve dhe duarve. .

Ritmi në paraqitjen? kjo është një përsëritje e mallrave me përmasa të ngjashme dhe elemente të tjera (etiketa çmimesh, detaje dekorative, etj.) me një distancë të barabartë ndërmjet tyre. Ritmi gjithashtu ndihmon në krijimin e një ndjenje rregulli. Përveç kësaj, një mënyrë e mirë për të tërhequr vëmendjen ndaj një produkti të caktuar (nëse zona lejon)? a është të vendosësh disa pako të këtij produkti në mënyrë që të alternohet me të tjerët? dhe duke formuar një ritëm në llogaritje, dhe më shpesh duke rënë në sy të blerësit.

Që në farmaci? është, para së gjithash, një institucion shëndetësor që funksionon me leje dhe nën kontrollin e organeve shtetërore, pastaj ekspozimi i mallrave duhet të bëhet duke marrë parasysh kërkesat e tyre. Sot ekziston një listë e barnave me recetë (Urdhri i Ministrisë së Shëndetësisë së Rusisë, datë 22 Prill 2014 Nr. 183 "Për miratimin e listës së barnave për përdorim mjekësor që i nënshtrohen kontabilitetit sasior"). Në një organizatë farmacie, sistemi i tregtimit është i zbatueshëm vetëm për barnat pa recetë dhe produktet e tjera të farmacisë.

Rregullat e tregtimit në lidhje me materialet POS

· shfaqja e informacionit informon blerësin për mallrat e disponueshme për shitje. Produkti shoqërohet me broshura dhe postera;

· layout-konsultimi prezanton cilësinë dhe metodat e aplikimit;

· kujtesa e ekranit kujton produktet e lidhura, krijon një imazh të produktit.

Ndihmoni për të krijuar një reklamë mjete të veçanta reklamat. Qëllimi i tyre është të drejtojnë blerësin drejt produktit që i nevojitet. Krahasuar me mënyrat e tjera të promovimit të një produkti, materialet informuese janë relativisht të lira dhe mund të kompensojnë pjesërisht mangësitë që lidhen me mungesën e stafit të shitjes në sallë.

1. Rregulli i "Optimalitetit" Reklamimi brenda farmacisë duhet të vendoset për jo më shumë se 15-20% të barnave ose mallrave. Një tepricë reklamash e lodh dhe e huton blerësin. Në të njëjtën mënyrë që një farmaci përcakton asortimentin e saj, një farmaci duhet të zgjedhë materiale POS për pjesën më fitimprurëse të asortimentit të farmacisë.

2. Rregulli i ndihmës së blerësit. Informacioni duhet të jetë lehtësisht i aksesueshëm. Është e dëshirueshme që blerësi të mund të marrë shumicën e informacionit vetë, duke studiuar paketimin, etiketën e çmimit ose posterin reklamues, dhe të mos përzihet në radhë për të marrë një përgjigje për një pyetje elementare, për shembull, në lidhje me çmimin e një produkt. Sot, veçanërisht në një metropol, është më e lehtë për një person të vizitojë një farmaci tjetër sesa të durojë shqetësimet.

3. Rregulli "PUTHJE".PUTHJE ? (shkurt. nga anglishtja. Keepisshortandsimple) Keep it short and simple. Apelet reklamuese për blerësin duhet të jenë të thjeshta dhe të paqarta. Është e dëshirueshme që mesazhi reklamues të ngjall mirëkuptim që në leximin e parë dhe të mbahet mend mirë. Një pikë tjetër e rëndësishme e zbatimit të rregullit KISS është emri i grupit të terapisë. Nuk është e nevojshme përdorimi i fjalorit profesional farmaceutik në apelet ndaj blerësit. Mbishkrimet e destinuara për blerësit duhet të jenë të kuptueshme për një person pa arsim mjekësor ose farmaceutik.

4. Rregulli "Të pastër dhe të rregullt" Raftet, produktet dhe materialet promovuese duhet të mbahen të pastra dhe të padëmtuara. Vizitorët e farmacisë do të vlerësojnë pastërtinë dhe pastërtinë e farmacisë.

Rregullat e tregtimit në lidhje me produktin

1.Rregulli i “Asortimentit dhe tregtimit të aksioneve”.Tregtimi i aksioneve? një koleksion medikamente dhe sende të tjera të mbajtura nga një farmaci për të mbuluar nevojat e ardhshme. Inventari i tepërt përkeqëson qarkullimin e mallrave të grupeve drejtuese dhe burimeve financiare, dhe mungesa e inventarit çon në humbjen e klientëve dhe një rënie të konsiderueshme të shitjeve. Një nga faktorët më të rëndësishëm në formimin e grupit optimal të mallrave? kërkesës. Është e nevojshme të krijohet një nivel stoku i mjaftueshëm për praninë e vazhdueshme të asortimentit në farmaci.

2. Rregulla e pranisë Produktet e shfaqura në raft ose të reklamuara nga materialet POS duhet të jenë të disponueshme në sasi të mjaftueshme për të përmbushur kërkesën. Inkurajimi i një klienti që fillimisht të blejë diçka dhe më pas t'ia mohojë këtë mundësi është të paktën jo etike. Në mungesë të barnave ose mallrave në shitje që reklamohen në mënyrë aktive POS -materiale apo në vetë katin e tregtimit, farmacia jo vetëm që humbet fitimet e mundshme, por cenon edhe besimin e klientëve. Në mungesë të barit në farmaci, nuk është e nevojshme të lihet kampioni i tij në dritare, pasi konsumatori është i irrituar nga mungesa e produktit që ka zgjedhur (e kupton që është mashtruar, mashtruar dhe thjesht ka humbur koha).

Kujtojmë se aktualisht rregulloret kryesore që rregullojnë informacionin dhe reklamimin e ilaçeve në Rusi janë ligjet federale: "Për reklamimin", "Për ilaçet", Dekreti i Presidentit të Federatës Ruse i datës 17 shkurt 1995 Nr. 161 "Për garancitë e të drejtës së qytetarëve për kujdes shëndetësor në shpërndarjen e reklamave", si dhe shtesa në këto dokumente.

3. Rregulli i rrotullimit të mallrave në një farmaci dhe afati i ruajtjes? “FIFO”.Kontrolli i datave të skadencës së produkteve është të shesësh para së gjithash produktin, data e mbetur e skadencës së të cilit është më e vogël. Në praktikën e tregtisë, ekziston edhe një shkurtim i qëndrueshëm për përkufizimin e këtij rregulli, i cili mund të përkthehet në rusisht si më poshtë: "E para erdhi,? i pari që u largua” (Eng. FirstIn ? FirstOut!). Grupet hyrëse të mallrave duhet të shiten vetëm pasi ato të mëparshmet janë shitur plotësisht. Në departamentin e vetë-shërbimit, produkti që vjen nga departamenti i inventarit vendoset në pjesën e pasme, pasi klientët marrin fillimisht atë që është më afër.

4. Rregulli i “Përcaktimit të vendit në dritare”.Gjatë shpërndarjes së hapësirës me pakicë, specialistët fillojnë duke i caktuar një vend çdo produkti në përputhje me vëllimin e shitjeve. Nëse ilaçi ka një efekt të theksuar terapeutik, norma të larta shitjesh, mbështetje aktive për reklamat, atëherë nuk duhet të hiqet nga dritarja, duke përmendur faktin se produkti tashmë po shitet mirë. Përkundrazi, duhet t'i kushtohet vëmendje e veçantë, e vendosur në një vend prioritar. Për një farmaci, mungesa e një produkti fitimprurës në vitrinë? është humbje parash.

6. Rregulli "Vendosja e etiketave të çmimeve". Caktimi i një çmimi? jepni blerësit informacionin e çmimit. Blerësi mesatar nuk do të blejë një produkt nëse nuk ka ide për çmimin e tij.

Rregullat vizuale të tregtimit

1. Figura dhe rregulli i sfondit. Theksimi i një bari në sfondin e të tjerëve rrit shitjet jo vetëm të këtij ilaçi ose produkti, por edhe të grupit në tërësi. Një person zgjedh gjithmonë një objekt nga mjedisi, ndërsa objektet e tjera përreth bëhen sfond për disa kohë.Ne përdorim rregullin e figurës dhe sfondit kur duam të përqendrojmë vëmendjen e blerësit në një ilaç ose produkt të caktuar për ta promovuar atë.

Zgjedhja e një figure në sfond mund të arrihet duke:

· sasia ose madhësia, për shembull, sasia e një produkti është më e madhe se një tjetër, ose produkti ka përmasa të mëdha;

· ngjyra të ndezura? ngjyrat e kuqe, të verdhë, portokalli njihen nga një person më shpejt. Gjithashtu, një person i kushton vëmendje bojrave me shkëlqim ose luminescent. Drogat me paketim me ngjyra të ndezura kanë më shumë gjasa të bëhen figurë;

· forma jo standarde e mallrave ose paketimit. Në këtë rast, shkaktohet efekti i risisë: një person tenton të vërejë shpejt gjithçka të re dhe të pazakontë në mjedisin e tij. Prandaj, një produkt ose paketim jo standard, origjinal do të vërehet shpejt nga blerësi;

· ndriçimi i produktit. Ajo që është e ndriçuar mirë shihet më mirë. Përdoret gjatë tregtimit të mallrave që blerësi duhet t'i marrë parasysh me kujdes;

· Materiale POS për mallrat. Materialet POS të vendosura siç duhet janë krijuar, së pari, për të tërhequr vëmendjen e blerësit ndaj një produkti të caktuar, dhe së dyti, për ta ndarë atë nga produkte të tjera të ngjashme.

2. Rregulli i "Kalimit të vëmendjes". Përveç faktit që një person është i prirur të veçojë një figurë në fushën vizuale, ai duhet të ndërrojë vëmendjen e tij, domethënë të kërkojë figurën tjetër në sfond. Kjo do të thotë se është e pamundur të vendosësh të njëjtin lloj produkti (madje edhe të ndritshëm) në një linjë të gjatë dhe strikte pa thekse vizuale. Në raste të tilla, ndërrimi i vëmendjes mund të sigurohet nga materialet POS. shumë produkte të formave, ngjyrave dhe madhësive të ndryshme në një vend? gjithashtu nuk e lejon një person të kalojë lehtësisht nga një temë në tjetrën.

3. Rregulli i grupimit Rregulli i grupimit pasqyron veçoritë e perceptimit të një personi dhe veçoritë e të menduarit të tij. Është më e lehtë për një person të perceptojë informacionin nëse ai është i grupuar. Idealisht, barnat duhet të grupohen për disa arsye në të njëjtën kohë, për shembull, sipas grupit terapeutik, emrit të markës, metodës së aplikimit (topike, e brendshme), etj. Detyra kryesore? shtroni përgatitjet në mënyrë që blerësi të mund të lundrojë lehtësisht në të.

4. Rregulli "7 ± 2". Sipas kërkimeve në fushën e psikologjisë, a është i kufizuar shtrirja e perceptimit njerëzor? në një moment në kohë, ai mund të "rrëmbejë" dhe të mbajë mend vetëm pesë deri në shtatë, maksimumi nëntë artikuj. Në një farmaci ky numër reduktohet në tre deri në pesë, sepse gjatë procesit të blerjes blerësi kryen disa veprime në të njëjtën kohë. Mund të rekomandohet që numri i markave ose materialeve POS në një rresht, në një vitrinë të mos kalojë pesë.

5. Rregulli i "Zonës së Vdekur" Çdo gjë që një person i palëvizshëm sheh rreth tij quhet fushë pamore. Objektet që bien në pjesën e poshtme të fushës vizuale shpesh lihen pa vëmendje. Në këtë rast, këndi i poshtëm i majtë është më i pafati, ? ku vështrimi i një personi ndalet më së paku. Prandaj, raftet e poshtme të vitrinave, si më pak të inspektuara, duhet të zënë pako të mëdha (për shembull, pelena për fëmijë).

Produktet? "magnetët"

Rruga që klientët bëjnë rreth farmacisë mund dhe duhet të rregullohet për të siguruar që të gjitha zonat e sallës të vizitohen me një frekuencë të lartë. Kjo arrihet përmes të ashtuquajturave produkte karremi ose produkte magnetike (produkte që kërkohen më shpesh nga blerësit: për shembull, të njëjtat pelena në një farmaci për fëmijë). Duke vendosur një produkt popullor në fund të sallës dhe në të njëjtën kohë, duke treguar vendndodhjen e tij duke përdorur "ndihmë e heshtur" dhe mjete të tjera tregtare, ju do ta "detyroni" blerësin të kalojë në të gjithë farmacinë për produktin e dashur. Gjatë rrugës ai do të njihet me produkte që thjesht nuk i kishte parë më parë.

Shenjat dhe shenjat e farmacisë

Të ashtuquajturat "mjete ndihmëse të heshtur" ndihmojnë në rregullimin e fluksit të klientit duke treguar vendndodhjen e grupeve të produkteve dhe nyjeve të shlyerjes. Treguesit bëhen në formën e mbishkrimeve ose simboleve. Simbolet, si dhe mbishkrimet, duhet të jenë lehtësisht të dallueshme.Skema e ngjyrave të treguesit duhet të përmbajë jo më shumë se tre ngjyra. Është e dëshirueshme që të gjitha shenjat të bëhen në një format të vetëm dhe në përputhje me stilin e farmacisë. Treguesi duhet të jetë mjaft i madh për t'u vënë re.

Është e nevojshme të njihni të gjithë faktorët e mësipërm të tregtimit dhe të mos humbisni asnjë prej tyre, domethënë, duhet të kuptoni qartë se çfarë duhet bërë dhe çfarë do të marrim si rezultat i këtyre veprimeve. Dhe për këtë është e nevojshme që drejtuesi i farmacisë, si dhe punonjësit e zakonshëm, të trajnohen në aftësitë bazë të tregtimit të farmacisë dhe të njohin rregullat e ekspozimit të mallrave në një farmaci, në të kundërt nuk do të arrihet fitimi maksimal i mundshëm.

2. TREGTIMI NË FARMACI, MBI SHEMBULLIN E FARMACISË AVICENNA

Pas studimit të materialit teorik, do të shqyrtojmë përdorimin e tregtimit vizual (demo) në një farmaci. "Avicena"? një rrjet farmaceutik që është në treg prej kohësh dhe ka arritur të fitojë besimin e klientëve të rregullt. Institucionet e farmacive të kompanisë janë të vendosura në territorin e qytetit të Gelendzhik dhe rajonit Gelendzhik.

Deri më sot, LLC MFO "Avicena"? ky është një rrjet i tërë i ndërmarrjeve farmaci; ekip shumë profesional i farmacistëve dhe mjekëve; strategjia e trajnimit të personelit; politikë e unifikuar e çmimeve dhe asortimentit; procesi i automatizuar i biznesit dhe sistemi i menaxhimit të inventarit; mundësi karriere dhe rritje profesionale për stafin; orë pune gjatë gjithë orarit ose të zgjatur; qendra e informacionit dhe referencës.

Organizoi dhe drejtoi Shoqatën Mjeko-Farmaceutike SH.PK "Avicena" Ledin V.O., kandidat i shkencave mjekësore, neurokirurg.

Më 17 korrik 2007, ai hapi farmacinë-tregun më të madh në qytetin e Gelendzhik në rrugën Polevaya, 29a. Koncepti i politikës së asortimentit të farmacisë është krejtësisht unik. Një person që është në mëdyshje nga ruajtja, mirëmbajtja ose rivendosja e funksioneve të shëndetshme të trupit me siguri do të gjejë këtu jo vetëm ilaçin e duhur, por gjithashtu do të marrë rekomandimet e nevojshme nga një konsulent me përvojë. Vendndodhja e përshtatshme, si dhe një gamë e gjerë ilaçesh, prania e një departamenti me recetë fitoi shpejt popullaritet në mesin e popullatës. Në të njëjtin vit, më 20 gusht, një degë farmaci hapet në rrugën 125 Lunacharsky.

Një vit më vonë, Avicenna Medica Nr. 1 u hap në katin e dytë të farmacisë në rrugën Polevaya, kjo është një qendër mjekësore me

mundësi për ekzaminim cilësor të kategorive të ndryshme të pacientëve në fushat kryesore moderne dhe progresive të diagnostikimit laboratorik. Qendra prodhon një listë të madhe studimesh, nga analizat e thjeshta klinike të gjakut dhe urinës deri tek studimet më komplekse (hormonet, tumor markerët, alergjenët, infeksionet, statusi imunitar, pasaporta gjenetike, osteoporoza, diagnostikimi i sëmundjeve reumatoid, etj.).

Në vitin 2010, u hap një farmaci në fshatin Divnomorskoye. Në maj të vitit 2011, në qytetin Gelendzhik u hap një farmaci në rrugën Pervomaiskaya 16, e orientuar nga shoqëria ndaj segmenteve vulnerabël të popullsisë.Farmacia është projektuar për njerëz me të ardhura të ndryshme, përfshirë ato minimale. Orientimi social aktiviteti përcaktohet jo vetëm nga niveli i ulët i çmimeve, por edhe nga një prim minimal fiks për barnat më të njohura, të ashtuquajturat “barna të kërkesës së parë”. Përveç kësaj, sistemi i zbritjeve në kartat e zbritjes po funksionon me sukses. E gjithë kjo siguron disponueshmërinë e mallrave për të gjitha kategoritë e qytetarëve.

Më 26 qershor 2012 u hap një farmaci e madhe moderne në rrugën Griboedova, d. 29, fokusuar në nevojat e fëmijëve, grave shtatzëna, grave në periudhën pas lindjes dhe të porsalindurve. Farmacia, përveç asortimentit standard të tregut të farmacive, u ofron klientëve një gamë të gjerë të barnave për fëmijë, kozmetikë për fëmijë dhe higjienë, ushqim për fëmijë, fonde për gratë shtatzëna dhe nënat me gji. Në farmaci ka edhe një kënd për fëmijë, ku fëmijët mund të luajnë nën mbikëqyrjen e specialistëve të kualifikuar, ndërsa prindërit zgjedhin një produkt ose marrin këshilla.

1 korrik 2013? hap një farmaci në Gelendzhik në rrugën Mayachnaya, 1. Në të njëjtin vit, më 8 tetor u bë hapja e Avicenna Medica Nr.2? e dyta qendër mjekësore me një sërë shërbimesh mjekësore me cilësi të lartë dhe pajisjet e fundit, i cili ndodhet në rrugën Griboyedova, 29.

Këtë vit, më 6 prill, është planifikuar të hapet një treg i madh farmacish në Rrugën Ostrovsky 67.

Një rritje e tillë dinamike dhe zhvillimi i suksesshëm i kompanisë varen nga menaxhimi i aftë i personelit, kultura e organizatës së farmacisë, planifikimi i aktivitetit ekonomik, strategjia, marketingu, përfshirë tregtimin.

Rrjeti Avicena ka standard i vetëm dizajn i jashtëm dhe i brendshëm, elementë tregtimi, material paketimi. Një nga parimet e organizimit është krijimi i hapësirave të bollshme, të përshtatshme për vizitorët, të dekoruara nga stilistë, të automatizuar nga farmacitë e teknologjisë moderne.

Për mbështetjen nivel të lartë mirëmbajtjen dhe zhvillimin e stafit, kompania ka një qendër trajnimi ku mbahen rregullisht kurse trajnimi për punonjësit.Për të përmirësuar cilësinë e shërbimeve të ofruara dhe për të rritur efikasitetin e punës, kompania kryen rregullisht aktivitete marketingu së bashku me kompanitë prodhuese.

Përgatitjet speciale të softuerit përdoren në mënyrë aktive për të siguruar aktivitetet e departamentit të aksioneve dhe divizioneve të ndryshme të farmacive, duke ju lejuar të krijoni raportet e nevojshme financiare dhe analitike. Nga rruga, sistemet moderne të informacionit bëjnë të mundur kryerjen e blerjeve konkurruese të produkteve. Prej këtu, bëhet e mundur shitja e mallrave me çmimet më të ulëta të tregut, gjë që tashmë është vërejtur vazhdimisht nga shumë vizitorë në rrjet.

Aktualisht, katet e tregtimit të zinxhirit të farmacive përfaqësohen nga dy lloje: tradicionale? me ndarje shërbim të plotë si supermarket? me shërbim të pjesshëm dhe më shumë vetë-shërbim. Secili prej këtyre llojeve ka veçoritë e veta specifike tregtare.

Nuk ka metoda universale të tregtimit në zinxhirin e farmacive "Avicenna", për çdo farmaci ekspozimi i mallrave zgjidhet individualisht. Nëse ka hapësirë të mjaftueshme, bëhet një shfaqje shtesë e "udhëtimit", por jo drejtuese për sa i përket pozicioneve të përfitimit për mallrat më "fitimprurëse" për të tërhequr vëmendjen e blerësit ndaj tyre.

2.1 VLERËSIMI I EFIKANCËS SË ZBATIMIT TË ELEMENTEVE MË TË RËNDËSISHËM TË TREGTIMIT VIZUAL NË TREGUN E FARMACISË NË Rr. GRIBOYEDOV, 29

Thelbi i tregtimit vizual është të stimulojë shitjet me pakicë nëpërmjet tërheqjes së vëmendjes së klientëve fundorë ndaj markave apo grupeve të caktuara të mallrave në pikat e shitjes pa pjesëmarrjen aktive të personelit të veçantë.

Ndër aspektet më të rëndësishme të tregtimit vizual në këtë farmaci janë këto:

1. Menaxhimi i vëmendjes së konsumatorit. Aktivitetet e menaxhimit të sjelljes janë efektive dhe nuk çojnë në acarim nga ana e blerësit, merren parasysh sistemi natyror njerëzor dhe përbërësit e tij: reflekset, vëmendja, perceptimi, si dhe iluzionet e perceptimit.

2. Paraqitja e brendshme e farmacisë. Për të tërhequr vëmendjen maksimale në farmaci në rrugë, për të shkaktuar dëshirën për të hyrë brenda, mund të shkaktojë një tabelë e ndritshme me shkëlqim, si dhe një territor ngjitur me peizazh. Tabela e farmacisë duket qartë në të dy anët e rrugës, është e ndriçuar gjatë gjithë kohës dhe është në gjendje të mirë. Shenja e të gjithë zinxhirit të Avicenës është bërë në një të vetme Identiteti i korporatës, e cila në mënyrë të pandërgjegjshme ngjall një ndjenjë soliditeti dhe qëndrueshmërie të kompanisë tek blerësit.

3. Vendosja e hyrjeve dhe daljeve. Kjo farmaci ka vetëm një hyrje dhe dalje. Hyrja në farmaci është e shënuar qartë. Ka një rampë dhe kangjella. Hapësira e hyrjes është e pastër dhe e rregullt. Dyert e hyrjes janë transparente, nuk ka reklama dhe informacione mbi to.

Tregu i farmacisë "Avicena" në rrugën Griboedova, 29 është i specializuar kryesisht në shitjen e mallrave për fëmijë dhe ushqim për fëmijë. Gama e produkteve: ilaçe, produkte kozmetike dhe higjienike për fëmijë, ushqim për fëmijë, produkte për gratë shtatzëna dhe nënat me gji, kozmetikë për kujdesin e trupit dhe fytyrës, kujdes oral, sapun, shampo, shkumë banjosh, produkte ortopedike, këpucë ortopedike për fëmijë, lodra për fëmijë, mallra për të sapolindurit.

4. Kontabilizimi për shkallën e risisë së pajisjeve. Ne kete barnatore nga paisjet: rafte te hapura dy anesh, vitrina, rrëshqitëse, stendat, inventar tregtimi, pajisje kasa.Të gjitha pajisjet janë të reja, të pastra dhe në gjendje të mirë pune.

5. Përshtatshmëria. Salla është e pastër. Nuk ka aroma të pakëndshme. Materialet reklamuese vendosen mjeshtërisht. Nuk ka objekte të huaja në pragjet e dritareve, dollapët, në zonën e arkës. Raftet ku vendosen mallrat janë të pastra. Rrëshqitjet dhe raftet kanë një pamje të rregullt.

6. Informacioni brenda farmacisë ndodhet afër vendit të përdorimit të tij, domethënë pranë produktit ose vendit të pagesës, etiketat në produktin që shitet janë të fiksuara mirë, ka gjithmonë një etiketë çmimi. Etiketa e çmimit (barkodi) ngjitet në paketim në mënyrë që të mos mbulohet emri i produktit, prodhuesi, data e skadencës. Etiketat e çmimeve janë dizajnuar dhe vendosur në mënyrë uniforme.

7. Uniforma e stafit është e punuar në të njëjtin stil (pëlhurë, ngjyrë, stil, finiturë), me qëndisje të stemës së farmacisë.Stili i veshjes i mundëson organizatës të krijojë një imazh të vetëm.

8. Sistemi i instalimit të pajisjeve dhe vendosja e nyjeve llogaritëse, në këtë rast, ? paraqitja dhe rregullimi i pajisjeve është bërë në mënyrë korrekte, blerësit lëvizin në të gjithë perimetrin e katit të tregtimit të farmacisë, gjë që i bën ata të shikojnë nga afër mallrat dhe të bëjnë blerje. Arka ndodhet në qendër, e cila është shumë e përshtatshme për klientët.

Rruga e blerësit drejt departamentit të recetave dhe arkës (“laku i tregtimit”) organizohet për aq kohë sa të jetë e mundur. Rruga e lëvizjes së blerësit rregullohet në mënyrë që të gjitha zonat e farmacisë të vizitohen me frekuencë të lartë. Kjo arrihet përmes të ashtuquajturve "mall-magnet" dhe një sistemi të përshtatshëm navigimi.

Ekzistenca e "zonave të ftohta" dhe "zonave të nxehta" tregon një shpërndarje mjaft racionale të hapësirës operative në këtë farmaci. Në vendet më të mira, në zonat e nxehta, ekziston një produkt me impuls vrapues. Në zonat e ftohta? mallra të synuara rreptësisht dhe mallra me kërkesë të ulët.

Për më tepër, farmacia ka të rëndësishme avantazhet konkurruese në lidhje me farmacitë e tjera: ka vetëm një në këtë zonë, dhe për këtë arsye blerësit preferojnë të shkojnë këtu.

9. Shfaqja e mallrave. Në praktikën e tregtimit vizual të kësaj ndërmarrje tregtare, kombinohen dy mënyra të shfaqjes së mallrave. A respektohet rreptësisht shpërndarja e mallrave të të njëjtit lloj në shtrirjen vertikale? nga më i vogli tek më i madhi. Produkti më i vogël ndodhet në raftet e sipërme të vitrinës, përkatësisht, më i madhi? në pjesën e poshtme, për shembull, produkte higjienike.

Me një ekran horizontal, një ose një produkt tjetër vendoset përgjatë gjithë gjatësisë së pajisjes. Paraqitja merr parasysh që në raftin më të ulët të vitrinës duhet të vendosen mallra të përmasave të mëdha ose më të lira.

Produkti në një ekran të hapur është i rreshtuar përgjatë vijës së përparme të raftit, i vendosur në një rresht në lartësi (paketimet nuk mund të vendosen njëra mbi tjetrën, një përjashtim? Lejohet vendosja e produkteve në dy rreshta nëse janë me të njëjtin emër, por paketim të ndryshëm, për shembull, formula për foshnjat.) Produkti vendoset në një rresht në thellësi, në mënyrë që të mos mbivendoset informacioni në paketim dhe është i disponueshëm në gjatësinë e krahut, është e lehtë ta hiqni atë nga rafti, ndërsa paketat ngjitur nuk bien.

Mallrat në vitrina të mbyllura vendosen në mënyrë që të mos mbivendosen informacionet në paketim.Mallrat janë përballë blerësit nga pjesa e përparme e paketimit. Hapësira e rafteve të ekranit shpërndahet në mënyrë të tillë që të tërheqë vëmendjen e vizitorëve të farmacisë, të sigurojë shitje të shpejtë të mallrave dhe të rrisë efikasitetin e shitjeve.

KOMBANA