كيف تغلق أي صفقة. ملخص الكتاب: جو جيرارد - كيفية إغلاق أي صفقة

كيف تغلق أي صفقة روبرت شوك ، جو جيرارد

(لا يوجد تقييم)

العنوان: كيفية إغلاق أي صفقة

حول كيفية إغلاق أي صفقة بواسطة روبرت شوك ، جو جيرارد

يعرف جو جيرارد ، الرجل الذي يمكنه بيع أي شيء لأي شخص ، أن مندوبي المبيعات يتقاضون رواتبهم فقط لإغلاق الصفقات. في هذا الكتاب ، سيصف بالتفصيل ، خطوة بخطوة ، عملية البيع بأكملها ، مما يؤدي إلى أكثر اللحظات العزيزة - إتمام الصفقة. سيكشف أفضل خبير مبيعات في العالم عن أسراره المهنية للقراء والتي ستساعدك على تحويل كل صفقة محتملة إلى بيع ناجح!

على موقعنا حول الكتب lifeinbooks.net يمكنك تنزيلها مجانًا دون تسجيل أو قراءة كتاب على الإنترنتكيفية إغلاق أي صفقة بواسطة Robert Shook و Joe Girard بتنسيقات epub و fb2 و txt و rtf و pdf لأجهزة iPad و iPhone و Android و Kindle. يمنحك الكتاب الكثير من اللحظات الممتعة والمتعة الحقيقية للقراءة. يشتري النسخة الكاملةيمكنك الحصول على شريكنا. أيضا ، ستجد هنا آخر الأخبارمن العالم الأدبي ، تعرف على سيرة المؤلفين المفضلين لديك. للكتاب المبتدئين يوجد قسم منفصل به نصائح مفيدةوالتوصيات والمقالات الشيقة التي بفضلها يمكنك أن تجرب يدك في الكتابة.

© 1989 بواسطة Joe Girard و Robert L. Shook

© الطبعة. ترجمة. Potpourri LLC ، 2004

© التصميم. Potpourri LLC ، 2015

* * *

مكرسة لكيتي

بالحب والإعجاب

شكرًا

بفضل محررنا المتميز ، جيم فروست ، الذي أحدثت نصيحته الحكيمة وقيادته الحكيمة ومثابرته فرقًا كبيرًا. قامت ماري ليف ، كالعادة ، بعمل رائع في نسخ المخطوطة وإعادة طباعتها وتنظيمها. وشكرا جزيلا للزوكرمان ، الذي نعتقد أنه أفضل وكيل في مجال النشر.

مقدمة

قبل بضع سنوات ، كتبت كتاب Sell Yourself High ، لذلك سأنتقل مباشرة إلى ما اعتدت فعله وأبيع لك دليلًا على أهليتي لكتابة كتاب حقيقي. للمبتدئين ، كرمتني موسوعة جينيس للأرقام القياسية بلقب "أعظم بائع في العالم" لبيع أكثر من 13000 سيارة في خمسة عشر عامًا. يعتبر هذا الإنجاز رقمًا قياسيًا في جميع الأوقات لبيع السلع عالية القيمة. أود أن أشير إلى أنني لم أتعامل مطلقًا مع البيع بالجملة أو تأجير السيارات ، لكنني قمت ببيع كل هذه السيارات في متاجر التجزئة ، واحدة تلو الأخرى!

منذ أن تركت مجال صناعة السيارات ، كتبت أربعة كتب عن تقنيات البيع وسافرت حول العالم لأخبر الناس في جميع مناحي الحياة كيف حققت هذه المبيعات. لقد تحدثت إلى وكلاء التأمين ، وتجار العقارات ، وتجار السيارات - سموا أي تجارة ، ومن المؤكد أنهم سمعوا محاضراتي.

بغض النظر عن المكان الذي أتحدث فيه ، يهتم الناس دائمًا بنفس الشيء: "ما هو سرك يا جو؟ أخبرنا كيف أنهيت كل هذه الصفقات ".

مما لا شك فيه أن موضوع عقد الصفقات هو الأكثر أهمية للبائعين. وهناك سبب وجيه لذلك. يتضمن أسلوب البيع عنصرًا واحدًا يمثل أكبر صعوبة. بعد كل شيء ، يعد إظهار أداء القيادة لسيارة جديدة تمامًا أو جديدة تمامًا أو التباهي بمنزل جميل في الضواحي أمرًا مختلفًا تمامًا ، ولكن إقناع المشتري المحتمل بوضع توقيعه المكتوب بخط اليد على الخط المنقط شيء آخر تمامًا. جزء من أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس! تصبح المهمة أكثر صعوبة عندما يريد المشتري ، قبل اتخاذ قرار ، التشاور مع صهر يعمل في نفس العمل ، أو إجراء بحث عن الأسعار في السوق. هذان فقط اثنان من الأعذار العديدة التي من المحتمل أن تسمعها في مبيعاتك اليومية. أراهن أنك سمعت بالفعل أعذارًا كافية لتحويلها إلى كابوس!

إتمام الصفقة ، بالطبع ، هو المرحلة الحاسمة في عرض المنتج. بمعنى آخر ، بدون عقد صفقة ، لن تحقق الهدف الرئيسي. انظر إلى هذه الحالة بهذه الطريقة: إذا لم يتم إغلاق الصفقة ، فلن يجلب منتجك أو خدمتك فوائد ، وبالتالي يضيع وقت المشتري ووقتك. طبعا المشتري علم ببعض الحقائق التي ربما لم يعرفها قبل مقابلتك ، لكن عملية البيع لم تكتمل ، ولم تكن هناك حركة للمال ، ونتيجة لذلك لم تحصل أنت ولا شركتك على أي مكافأة مقابلك. الوقت والجهود. فاتك البوابة. بسيط وواضح.

لذلك ، ليس من المستغرب أن يكون إبرام الصفقات ذا أهمية لممثلي الطبقة التجارية. هذا هو ما تدفع لك كبائع!لذلك لا تحاول حتى أن تخدع نفسك بالاعتقاد أن وظيفتك هي تقديم عروض تقديمية ، بغض النظر عن النتائج. يمكنك عرض منتجك حتى المجيء الثاني ، لكن كل عملية بيع لا تنتهي بصفقة ما هي إلا تراكم.

كثيرًا ما أسمع مندوبي المبيعات يقولون إن كل رفض يتلقونه يجعلهم يشعرون بالسعادة. انا لا اصدق. كيف يفرح الناس بالرفض؟ أوافق على أن المنطق القائل بأن "كل ما يسمع" لا "هو خطوة أخرى على طريق" نعم "لا يخلو من المنطق. لكن ابتهج ببيع خاسر؟ محض سخافة. احصل عليه على أنفك: لا يحدث شيء حتى يتم بيع شيء ما. لكن لن يتم بيع أي شيء حتى تعقد صفقة.

في مهنتنا ، يكون إبرام صفقة ، بكل معنى الكلمة ، لحظة الحقيقة. في مسيرتي الطويلة ، رأيت جيشًا كاملاً من مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى. لقد فعلوا كل شيء بالضبط وفقًا للكتاب المدرسي. كل شيء ما عدا إتمام الصفقة.

عندما تقرأ ما كشفت عنه ، ستجد أن إتمام الصفقة لا يحدث بالضرورة في نهاية العرض التقديمي. من الواضح أن لحظة الحقيقة تأتي عندما يوافق المشتري على التخلي عن أمواله مقابل منتجك أو خدمتك. لذا المجندين الأعمال التجاريةليس بدون سبب تحديد رد فعل المشتري هذا مع إبرام الصفقة - وهذا بلا شك ذروة عرض المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك ، فإن مفهوم إبرام صفقة أوسع بكثير ويتضمن كل شيء من "بيع" نفسك كشخص إلى الرد الصحيح على اعتراضات المشتري. إن مجرد مطالبة شخص ما بتقديم طلب لا يكفي ، بغض النظر عن مدى إقناع طلبك. تحتاج إلى إيقاظ المشتري لحاجته إلى منتجك ورغبته في امتلاكه. يجب أن يعتقد المشتري أن منتجك له قيمة أكبر من أمواله. كما ستتعلم في هذا الكتاب ، فإن إتمام الصفقة يعتمد بشكل كبير على فعالية المراحل الأخرى من العرض التقديمي الخاص بك.

سأخبرك كيف تكون ناجحًا في كل صفقة. كل ما سأخبرك به يعتمد على الخبرة العملية ، وليس على الافتراءات النظرية لبعض الفكر العملاق ، وهو ينظر إلى العالم من ارتفاع برج عاجي منيع. يمكنك أن تصدقني ، لقد تذوقت هذا الخبز بالكامل ودفعت جميع الفواتير. لقد أمضيت سنوات عديدة في الخطوط الأمامية ، ولم أخرج من الخنادق. اضطررت لعقد صفقات لدعم عائلتي. كان يعتمد على ما إذا كنت على قيد الحياة أم لا.

أعترف على الفور أن الكثير مما سأخبره عن إبرام الصفقات لم اخترعه. في بداية مسيرتي المهنية في المبيعات ، عندما كان من الضروري تعلم كيفية بيع أكبر عدد ممكن من السيارات ، لم أتردد في اللجوء إلى أي مصادر معرفة متاحة. لقد أزعجت كل مندوب مبيعات بأسئلتي التي اعتقدت أن لديها الكثير لأتعلم منه. بالإضافة إلى ذلك ، بحثت في تلال من الكتب والمقالات في المجلات ، واستمعت إلى مئات الأشرطة الصوتية مع محاضرات حول موضوع المبيعات. من مجموعة المعلومات الأكثر قيمة ، اخترت ما يناسبني أكثر ، واستعارت شيئًا من زميل ، وشيء من آخر ، وقمت تدريجياً بصقل هذه التقنية أو تلك حتى أصبحت طبيعية تمامًا بالنسبة لي. كانت النتيجة النهائية لهذه العملية هي ولادة الشخص الوحيد جو جيرارد - لكن رجاءً تذكر أنه لم يكن عليّ إعادة اختراع العجلة لأكون ناجحًا. لحسن الحظ ، لا تحتاج إلى القيام بذلك للحصول على أفضل النتائج أيضًا.

قد تتساءل عما يمكنك تعلمه إذا كان عملك لا علاقة له ببيع السيارات. اقرأ هذا الكتاب وستفهم أن البائع الجيد يمكنه بيع أي منتج. المهم هو أنك تعمل مع الناس ، والناس هم أناس في كل مكان ، وهم "يشترون" أولاً وقبل كل شيء شخصًا وليس منتجًا. لذلك ، كل ما سأخبرك به يمكن تطبيقه على كل ما تبيعه.

قال رئيس القضاة الأكثر شهرة في الولايات المتحدة ، أوليفر ويندل هولمز ، ذات مرة: "غالبًا ما تنمو الفكرة بشكل أفضل في الرأس حيث تم زرعها أكثر من الفكرة التي ظهرت فيها". لذلك أشجعك على أخذ أفكاري وجعلها تعمل من أجلك بشكل أفضل مما كانت تعمل من أجلي.

الآن ربما تفكر ، "ألا يمزح جو جيرارد عندما يعدك بتعليمك كيفية إغلاق كل صفقة؟" أؤكد لكم ، أعني هذا بكل جدية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، لما سميت هذا الكتاب "كيف أختم أيصفقة."

1. التغلب على مقاومة العملاء

ما سأقوله ليس سراً على أحد. الغالبية العظمى من الناس لا يحبون أن يبيعوا شيئًا ما. إن العداء لممثلي الطبقة التجارية متأصل وراثيًا فيهم. في الواقع ، إذا كان لديهم طريقهم ، فإنهم يفضلون ابدالا تتعامل مع البائعين.

لكن لا داعي للذعر. أنا أتحدث من حيث المبدأ. لا ينبغي أن يفهم أنه لا أحد يحب أن يتم بيعه ، أو أن جميع المشترين سيقاومونك. لا يتعين عليك إعداد نفسك للفشل في كل مرة تذهب فيها لمقابلة عميل. إذا كنت تقوم بعملك بشكل احترافي ، فسيكون هناك دائمًا أكثر من عدد كافٍ من الأشخاص الذين سيشترون السلع أو الخدمات منك بكميات كافية لتستمتع بثمار مسيرتك التجارية الناجحة.

أطلب منك أن تفهمني بشكل صحيح: لن أقودك بأي حال من الأحوال إلى أفكار حزينة حول المصير الذي لا يحسد عليه البائع في بداية الكتاب. ومع ذلك ، من المهم جدًا أن ننظر أنا وأنت إلى الأشياء بنفس الطريقة. وعلى عكس ما يبشر به بعض مديري المبيعات ، فأنا وأنت نعلم جيدًا أن قلة من الناس يحبون الباعة العدوانيين والمتغطرسين الذين يقتحمون المنازل والمكاتب مثل المغيرين. هذا هو السبب في أن معظم الناس يبذلون قصارى جهدهم لتجنب مقابلتهم. دعونا لا نتحلى بأوهام كاذبة ونأمل أن المشترين ينتظرون اللحظة التي تتنازل فيها عن بيع سلعك لهم. لم يكن أبدًا ولن يكون ولن يكون كذلك. إذا أصبح البيع فجأة سهلاً للغاية ، فسيتم تخفيض رتبتك إلى مجرد متلقي أوامر وستقوم شركتك بخفض عمولاتك.

أنا أؤمن بقوة النهج الواقعي لبيع المشاكل ، ومع أخذ ذلك في الاعتبار ، عليك أن تفهم أن الناس لديهم الكثير من الأسباب لمقاومة جهود المبيعات. سيكون التغلب على هذه المقاومة أسهل إذا فهمت أسباب مثل هذا الموقف النفسي.

سمعة سيئة

دعنا نسمي الأشياء بأسمائها الحقيقية. على الرغم من النمو السريع لجيش الباعة المحترفين في عالم اليوم ، لا يمكن لأولئك منا الذين يعملون في مجال المبيعات التباهي بالحب الوطني المتحمّس. ما الصورة التي ظهرت من قبل لكداخل عقلك عندما تفكر في مندوب مبيعات "نموذجي"؟ لأكون صريحًا ، حتى بالنسبة لي (لدي خبرة واسعة في هذا الأمر) يبدو أنه شخص وقح يرتدي بدلة مربعة ويقدم الرهان "الصحيح" على ميدان سباق الخيل. أنت تعرف هذا النوع بلسان معلق جيدًا. وإذا كنت أعتقد ذلك ، فيمكنك تخيل ما يعتقده الناس من الخارج.

لسوء الحظ ، فإن معاملة مندوبي المبيعات على أنهم محتالون وقحون هو جزء من ثقافتنا الأمريكية. يعود إلى الأيام التي باع فيها الدجالون الوقحون "مرهم الأفعى" لرواد الغرب المتوحش. لقد عملوا على مبدأ "تعليق المعكرونة والهرب بالمال" ، وسرعان ما أصبح أبناء الأمة الفتية غير الموثوق بهم ، بعد أن شربوا جنيهًا إسترلينيًا ، مقتنعين بأن البائعين نادرًا ما يفون بوعودهم. تعبير لاتيني مسؤولية المشتري(دع المشتري يحذر) ، الذي يدعو إلى عدم الثقة في البائعين ، تم تضمينه في جميع مختاراتنا المبكرة.

تم تخليد صورة التاجر في علاج جميع الأمراض على خشبة المسرح والصور السينمائية للذكاء الناعمين ، ولكن في الواقع - شخصيات مشكوك فيها ومثيرة للشفقة. يقولون أنه حتى أحد أعظم فنانين الاستعراض في بلدنا ، بي تي بارنوم ، سمح لنفسه بأن يقول: "يولد الأبناء في العالم كل دقيقة." على الرغم من حقيقة أن بارنوم من السيرك الشهير "بارنوم وبيلي" نفى بشكل قاطع تأليفه ، إلا أن العبارة أصبحت جذابة وتستخدم حتى يومنا هذا. أما بالنسبة لأبطال الأدب الأمريكي ، فإن الخاسر ويلي لومان من وفاة بائع متجول ووكيل الإعلانات ذو الوجهين كلارك جابل من المضاربين يتبادر إلى الذهن أولاً وقبل كل شيء. ويتبعهم "البروفسور" للموسيقي هارولد هيل ، ومؤخراً داني ديفيتو وريتشارد دريفوس كبائعين مؤسفين في تينمن. عندما أنتقل إلى موضوع مندوبي المبيعات في الأدب الأمريكي ، لا تخطر ببالي صورة إيجابية واحدة. على حد علمي ، لا يوجد من بين الباعة في الماضي ، أحد يمكن أن يصبح نموذجًا لشباب اليوم.

ليس من مكاني أن أحكم على ما إذا كانت الحكمة التقليدية مبنية على حقائق أم خرافات. شيء واحد أعرفه على وجه اليقين: الرجال والنساء الذين لعبوا دور أجدادنا في مجال التجارة تركوا لنا إرثًا من العديد من العقبات المختلفة. على سبيل المثال ، في مجال عملي الخاص ، تم بيع السيارات بنفس الطريقة التي بيعت بها الخيول قبل مائة عام. في واقع الأمر ، لا يزال الأمريكيون يساومون عند شراء سيارات مثل تجار الخيول في معرض. في الوقت الحاضر ، يشتري القليل من الناس سيارة بالسعر الموضح في قائمة الأسعار. لكن في كل منطقة أخرى تقريبًا بيع بالتجزئةالمبلغ المشار إليه في بطاقة السعر لا يناقش. لا تذهب إلى Macy's أو Bloomingdale لتقول ، "عشرون دولارًا لهذا القميص؟ سأعطيك خمسة عشر ". ولكن عند شراء سيارة في أمريكا ، من المعتاد أن تساوم - وإذا كنت لا تحب الجدل حول شروط الصفقة ، فمن المؤكد أنك ستفشل.

لقد ذكرت تجارة السيارات فقط حتى تعرف ما كان علي التعامل معه. اضطررت للتغلب على العديد من العقبات المتعلقة بالسمعة السيئة لتجار السيارات. أنا شخصياً تعلمت تجنب العقبات بطريقة لن أعثر عليها مرة أخرى. ووقفت نفس الحواجز فيما بعد في طريق زيادة تنافسيتي. أنا متأكد من أن البائع الجيد يجب أن يتعلم تحويل أي صعوبات إلى مهام ، والتي سيصبح حلها مزايا كبيرة بالنسبة له. لهذا السبب ، عندما جاء الناس إلى صالة العرض مستعدين لمحاربة التاجر الماكر والزلق ، كان عليهم مقابلة جو جيرارد ، الذي كان سلوكه مختلفًا تمامًا عما توقعوه. كانت رغبتي في مساعدة وبيع أفضل ما يناسبهم هو نزع السلاح. لقد تأثروا بإخلاصي وقناعي ، وسرعان ما تلاشت مقاومتهم. نتيجة لذلك ، تم تصنيفي على أنني "لست مثل أي شخص آخر." "جو ، أنت لست مثل تجار السيارات الآخرين. إلي يحبالتعامل معك ".

لذلك ، لا يجب أن يكون كره الناس لمندوبي المبيعات هو نفس الشعور الذي يشعرون به تجاهك. عندما تتمكن من تغيير رأيهم في نفسك ، يصبح ذلك مصلحتك ، لأنك ترتفع فوق مستوى منافسيك.

علاقة "نحن هم أو هم نحن"

في كثير من الأحيان العروض التجاريةتتحول إلى منافسة بين البائعين والمشترين. الجانبان يعارضان بعضهما البعض. إذا نجح البائع في البيع يربح المشتري ويخسر المشتري. أو العكس. بعبارة أخرى ، يظهر موقف "نحن مقابل هم" ، حيث يُنظر إلى البائع على أنه خصم وليس زميلًا أو حليفًا.

في كثير من الأحيان ، يعتقد المشترون أن البائعين سيستخدمونها لأغراضهم الخاصة. لذلك يصبحون دفاعيين ويركزون على كيفية مقاومة عقد صفقة أثناء العرض. الأمر كله يتعلق بغريزة الحفاظ على الذات. إنهم لا يريدون أن يصبحوا دمى في أيدي محرك الدمى الذي يريد بيع منتجهم ، حتى لو كانوا بحاجة إليه حقًا وسيحقق شرائه فوائد استثنائية.

إنه لأمر محزن للغاية أن العديد من البائعين ينظرون أيضًا إلى البيع على أنه مبارزة ، يمكنهم خلالها قياس مكرهم مع المشترين ، وإذا كانوا محظوظين ، ففوزوا. إنهم يخلطون بين واجبات مندوب المبيعات المحترف واللاعب المحترف. بالنسبة لمثل هؤلاء التجار ، البيع هو بمثابة كسب الحرب. يصبحون رابحين ، ويصبح المشتري هو الخاسر.

بصراحة ، أسوأ سيناريو هو ببساطة مستحيل التوصل إليه. من خلال التنافس مع المشتري ، فأنت تعمل ضده بدلاً من العمل معاًمعه. تذكر أنك في نفس الفريق وكلاهما يفوز كل من البائع والمشتري نتيجة البيع.

يجب أن تفكر أولاً في كيفية مساعدة المشتري ، وتوجيهه بمهارة لاتخاذ القرار الصحيح. في كل مرة يدخل فيها شخص إلى صالة عرض وكالتي ، كنت أرى أنه فرصة لمساعدة شخص ما على شراء سيارة. لطالما اعتقدت أن المشتري جاء إلى باب منزلي لهذا الغرض بالذات. بعد كل شيء ، لا يتجول الناس حول وكلاء السيارات إلا إذا كانوا مهتمين. وبالمثل ، يطلقون على سماسرة البورصة لمجرد رغبتهم في استخدام أموالهم في الاستخدام الجيد ، أو الاتصال بوسطاء العقارات لأن لديهم مصلحة في شراء أو بيع العقارات. عندما تنظر إلى مفهوم البيع من وجهة النظر هذه ، لا يمكنك أن تكون خصمًا للمشتري ؛ أنت تعمل في نفس الفريق.

خذ على سبيل المثال ، ممثل شركة توفر المعدات الثقيلة لـ الشركات الكبيرةفي الصناعة التحويلية. يجب أن ينظر إلى علاقته بالمشتري كشراكة. بالنسبة له ، البيع ليس صفقة لمرة واحدة. بمرور الوقت ، يطور تفاهمًا مع كل من عملائه ، وعلى هذا الأساس ، يقيم علاقات طويلة الأمد.

عندما يعمل مثل هذا البائع على صفقة معدات بملايين الدولارات ، يجب أن يساعده في التسويق و خدمات تقنيةشركته. يجب أن يقضي مهندسو الشركة عدة أسابيع في منشأة المشتري لتجميع قائمة المعدات اللازمةوتحديد ترتيب التثبيت. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاجون إلى تقديم توقعات للعائد الاقتصادي على الاستثمار على المدى الطويل. يتضمن العرض التقديمي المناسب مئات الساعات من مندوبي المبيعات الذين يعملون على اتصال وثيق بممثلي المشتري. في النهاية ، يجب أن يكون لدى المشتري ثقة في أن كلا الشركتين تعملان مشروع مشتركلمصلحته المنظمة الخاصة. تحقيق هذا الهدف يجلب أعلى درجةرضا لكل من المشتري والبائع.

وبالمثل ، يخلق أصحاب العقارات نفس الشعور لدى عملائهم. وكذلك يفعل سماسرة البورصة ووكلاء التأمين على الحياة. عندما تريد حقًا تقديم خدمة لعميلك ، فإنه يشعر بذلك ، وتتغلب على مقاومته للبيع. بالمناسبة ، من المهم جدًا إنشاء مثل هذا الجو الأخلاقي في بداية العرض التقديمي. إذا فشلت في إنشائها ، فسوف يُنظر إليك على أنك خصم ، وعندما يتعلق الأمر بإبرام صفقة ، فسيتعين عليك تحملها معركة حقيقية. وفي جميع الاحتمالات ، ستكون معركة بدون فائزين.

تجربة سيئة للاجتماعات السابقة مع البائعين

كل شخص لديه تجربته السيئة في مقابلة مندوبي المبيعات الذين تبين أنهم محتالون أو محتالون غير مهنيين وغير حساسين ومنافقين. قد يبدو قاسياً ، لكنه صحيح. عاجلاً أم آجلاً ، يواجه كل واحد منا إحدى هذه الكيانات التي تحلم بالربح على حسابنا.

لكن النتيجة الأكثر سوءًا لأساليبهم المخادعة هي أن العديد من المشترين يصبحون حذرين وخائفين عند لقائهم حتى مع بائع محترف. ومع ذلك ، يجب أن تفهم أن كراهية مندوبي المبيعات ليست غريزية ، ومثل هذا الموقف لا يمكن أن يكون فطريًا.

لن أقول إنني مختلف عن الآخرين. كان لدي أيضًا ما يكفي من البائعين المتغطرسين والعنيدين الذين حاولوا عدم الغسيل ، لذلك من خلال التدحرج لإجباري على شراء سلعهم. وأنا أيضًا ، علقت أذني ، جلست في العروض التقديمية حيث عُرضت على قلاع رائعة في الهواء منها فقاعات الصابون. وإذا تمكن هؤلاء المحتالون ذوو اللسان السريع من خداع حتى أنا ، فيمكنك أن تصدقني أنني دخلت في هذه العصارة لكلمنا. من الصعب حتى تخيل شخص لم يصبح أبدًا في حياته موضوعًا لمضايقات مثل هذه الشخصيات المظلمة.

ومع ذلك ، كل شيء في العالم نسبي. فخذ نصيحتي وحوّل سيوفك إلى سكك محاريث. اخلق جوًا يجدك فيه المشتري محبوبًا ومدروسًا ومهنيًا. تخيل مدى الراحة اللطيفة التي سيشعر بها المشتري ، في انتظار جلسة التخويف والوعود الديماغوجية. تجربة سيئةالزبون يساعدنا الرجال الطيبين لنبدو أفضل! لهذا السبب بعد أن اقترحت أن يستمتع الناس بتجربة التعامل مع جو جيرارد ، سرعان ما فهموا بالضبط ما أعنيه.

وقت المشتري ثمين

إن فهم أن الوقت هو المال يتم دفعه إلى رأس كل مندوب مبيعات ويجب تقييمه وفقًا لذلك. لذلك لن أقدم لكم محاضرة أخرى عن تنظيم الوقت. بدلاً من ذلك ، سأشدد على أهمية إدراك قيمة وقتك. مشتر.

إلى أي مدى بذكاء قلبت الموضوع؟ في كثير من الأحيان ، يهتم مندوبو المبيعات بشكل مفرط بمهمة الاستخدام الحكيم لوقتهم ، والتي يتم إخبارهم بها في كل اجتماع ، و لم يخطر ببالهم أن المشترين يفكرون بنفس الطريقة!

ليس من غير المألوف أن يقفز مندوب مبيعات من السرج قبل أن يتمكن من وضع قدمه في الرِّكاب لمجرد أنه لم يفكر في قيمة وقت المشتري. انظر إلى الأمر بهذه الطريقة: أفضل العملاء هم أولئك الذين يستطيعون شراء منتجك. وكقاعدة عامة ، فإن أصحاب المال هم أولئك الذين يعرفون كيفية زيادة ثرواتهم نتيجة استخدام الوقت بأكبر قدر من الفائدة. أكرر: الوقت هو المال. عندما سُئل الخاطف الشهير ويلي ساتون عن سبب اختياره البنوك لتخصصه ، أجاب: "هناك أموال أكثر هناك". للسبب نفسه ، ترغب في تقديم عروض تقديمية للأشخاص الذين يقدرون وقتهم.

لكن الاقتراب منهم أسهل بالنسبة لشخص يقدر وقته ويفهم مدى اعتزازه به. المحترفون ورجال الأعمال الناجحون هم أشخاص مشغولون بشكل لا يصدق ويميلون إلى الاحتفاظ بـ "حراس البوابة" المطلوب منهم "فحص" مندوبي المبيعات ، وتثبيط أولئك الذين لم يحاولوا ترتيب اجتماع مقدمًا ، وعدم السماح لأكثر من شخص واحد من بين العشرات بالدخول إلى شقة رئيسه. يقوم حراس البوابة بذلك لأن رؤسائهم ممزقون حرفياً بين الاجتماعات ، مكالمات هاتفيةوالزوار - وخاصة البائعين. إذا استمع كبار المسؤولين التنفيذيين وأصحاب الأعمال إلى كل من اقترب منهم ، فلن يكون لديهم ببساطة وقت لأي شيء آخر. ومع ذلك ، في بعض المواقف ، يضطرون إلى منح جمهور للبائعين. في كثير من الأحيان ، من أجل مواكبة أحدث التطورات ، يتعين عليهم الاعتماد على المعلومات الواردة من البائعين. لذلك ، حتى مع وجود جدول زمني مثقل بالأعباء ، فإنهم يتوقفون عن العمل وقت محددإلى عن على مهمالمحادثات التجارية. لطالما اعتقدت أن الوقت الذي أمضيه مع جو جيرارد هو وقت مستغرق جيدًا ، واعتبرت زيارتي واحدة من أهم اجتماعات المبيعات التي يجب على المشترين تضمينها في جداولهم.

ومع ذلك ، فأنا أوافق تمامًا على أن الأشخاص الآخرين يقدرون وقتهم ، ولذلك حاولوا دائمًا التفاوض بشأن البيع مقدمًا. "بائع سيارات يعمل عن طريق التعيين؟" - أشك فيك - وستكون على حق. نعم ، هذه الممارسة غير معتادة بالنسبة لعملي. لكني قدمته لسبب وجيه. لم يساعدني ذلك على الاستفادة بشكل أفضل من وقتي فحسب ، بل أتاح أيضًا لعملائي تخصيص وقت كافٍ لشراء السيارات من وكالتي. بعد كل شيء ، لا أرى فائدة كبيرة في الحصول على عرض تقديمي غير مكتمل عندما يقولون لي ، في اللحظة الحاسمة ، "أنا آسف ، جو ، لكن علي أن أعود إلى المكتب. سأزورك في غضون يومين ".

دخلت الدخول المسبق بعد حوالي ثلاث سنوات من دخولي في مجال صناعة السيارات. عملت بنفس الطريقة التي عملت بها كمحامي أو طبيبة ، ولهذا بدت أكثر احترافًا وأهمية. من حين لآخر كانت هناك "تراكبات" ، ثم كان على المشترين الانتظار لمدة ساعة تقريبًا. في مثل هذه الحالات ، قلت: "كلما طال انتظاري ، كنت أرخص". شرحت هذا بالقول إن دخلاً ضئيلاً سيكون كافياً لي لضمان عيش لائق. يبدو أن هذه الحجة أرضت معظم العملاء - وقد تحملوا الانتظار الطويل.

نصيحتي لك: بمجرد وصولك إلى مكتب المشتري ، قم بإعداد الأرضية بحيث تعمل جميع العوامل من أجلك. يعني هذا غالبًا ترتيب الاجتماع التالي في وقت أكثر ملاءمة ، حيث يمكن للمشتري أن يولي اهتمامه الكامل لما تبيعه.

أدرك إغراء تقديم عرض تقديمي فوري لمشتري مهتم يرحب بك بحرارة ويعرض عليك ، "تعال مباشرة إلى مكتبي وأريني ما تبيعه هناك ، لكن افعل ذلك بسرعة لأن لدي عشرين دقيقة فقط قبل اجتماع مجلس الإدارة. ".

وغني عن البيان أن محاولة تقديم عرض لمدة ساعة في عشرين دقيقة بمثابة انتحار. في مثل هذه الحالة ، أنصحك أن تنظر إلى ساعتك وتقول: "السيد المشتري ، أنا آسف ، لكنني تأخرت عن موعد ، وبقدر ما أريد ، لم يستغرق الأمر حتى خمس دقائق. الغرض الوحيد من زيارتي اليوم هو تقديم نفسي. أنا أعمل حصريًا عن طريق التعيين ، لذلك دعونا نحدد وقتًا يمكننا فيه قضاء ساعة معًا لتقديم المنتج الخاص بي بشكل صحيح.

يوضح هذا النهج الصريح أنك تقدر وقت عميلك بقدر ما تقدر وقتك. علاوة على ذلك ، فإنه يوفر لك اجتماعًا كاملًا مع مشترٍ جدير ويعمل كتأكيد على احترافك. من المحتمل جدًا أنه في المرة القادمة التي تتجاوز فيها عتبة مكتبه ، لن يقدم مقاومة جدية.

من الطبيعي تمامًا أن يعتمد مقدار الوقت الذي يخصصه المشتري للبائع على المنتج الذي يتم بيعه. على سبيل المثال ، يستغرق بائع القرطاسية بضع دقائق فقط لبيع علبتين من أقلام الرصاص وورق الكربون ومشابك الورق وما إلى ذلك. وفي الوقت نفسه ، قد يحتاج مستشار إدارة الأراضي إلى عدة ساعات لتقديم عرض تقديمي. تتطلب بعض العناصر أكثر من ذلك. على سبيل المثال ، قد يستغرق الاجتماع الأول لتقديم نظام كمبيوتر معقد يومًا كاملاً ويتطلب مشاركة العديد من ممثلي الإدارة العليا للشركة. الاجتماع الأول هو مجرد بداية لما يمكن أن يكون مئات الساعات من العمل معًا حتى يتم الانتهاء من الصفقة.

التغلب على مقاومة المشتري.

دخلت الدخول المسبق بعد حوالي ثلاث سنوات من دخولي في مجال صناعة السيارات. عملت بنفس الطريقة التي عملت بها كمحامي أو طبيبة ، ولهذا بدت أكثر احترافًا وأهمية. من حين لآخر كانت هناك "تراكبات" ، ثم كان على المشترين الانتظار لمدة ساعة تقريبًا. في مثل هذه الحالات قلت: كلما طال انتظاري قل لي. شرحت هذا بالقول إن دخلاً ضئيلاً سيكون كافياً لي لضمان عيش لائق. يبدو أن هذه الحجة أرضت معظم العملاء - وقد تحملوا فترة انتظار طويلة.

نصيحتي لك: بمجرد وصولك إلى مكتب المشتري ، قم بإعداد الأرضية بحيث تعمل جميع العوامل من أجلك. يعني هذا غالبًا ترتيب الاجتماع التالي في وقت أكثر ملاءمة ، حيث يمكن للمشتري أن يولي اهتمامه الكامل لما تبيعه.

أدرك إغراء تقديم عرض تقديمي فوري إلى المشتري المهتم الذي يرحب بك بحرارة ويعرض ، "تعال مباشرة إلى مكتبي وأرني ما تبيعه ، لكن افعل ذلك بسرعة لأن لدي عشرين دقيقة فقط قبل اجتماع مجلس الإدارة." .

وغني عن البيان أن محاولة تقديم عرض لمدة ساعة في عشرين دقيقة بمثابة انتحار. في هذه الحالة ، أنصحك أن تنظر إلى ساعتك وتقول: "السيد المشتري ، أنا آسف ، لكنني تأخرت على الاجتماع ، وبقدر ما أريد ، لا توجد حتى خمس دقائق. الغرض الوحيد من زيارتي اليوم هو تقديم نفسي. أنا أعمل حصريًا عن طريق التعيين ، لذلك دعونا نحدد وقتًا يمكننا فيه قضاء ساعة معًا لتقديم المنتج الخاص بي بشكل صحيح.

الحيلة هي إدخال المعلومات مباشرة في النموذج ، وشرح للمشتري إذا طلب منك أنك تحاول فقط مراعاة جميع رغباته. بعد ذلك ، عندما تكون مستعدًا تمامًا لإغلاق الصفقة ، كل ما عليك فعله هو السماح للشخص بالتوقيع ، لأن نموذج الطلب قد تم ملؤه بالفعل!

على سبيل المثال ، عندما أطلب منك التوقيع على نموذج طلب ويجلس الشخص مثل تمثال ، غير قادر على اتخاذ قرار ، يمكنني أن أقول:

- ما الأمر ، لعنة التهاب المفاصل المعذب؟

عادة هذه النكتة تجعل المشتري يشخر ويبتسم. أحيانًا أضع قلمًا في يده وأسحبه إلى النموذج:

"لا تخف ، لقد واجه جون هانكوك أوقاتًا عصيبة أيضًا.

بالطبع كل هذا يتم بابتسامة مهرج ، لكن في نفس الوقت أنا جاد ، والشخص يعرف أنني جاد تمامًا. لكن هذه التقنية تعمل ، مما يجعل المشتري يضحك ويضع توقيعه فوق الخط المنقط.

إذا كان لا يزال غير قادر على حسم أمره بعد ذلك ، أستطيع أن أقول:

"حسنًا ، ماذا تريد مني أيضًا؟" ربما يجب علي الاستلقاء على ظهري؟ حسنًا ، أنا ذاهب إلى الفراش الآن.

رقم السيرك هذا قادر على "تقسيم" أي شخص تقريبًا ، واستجابة لذلك أسمع غالبًا:

"جو ، من فضلك ، ولكن لا تستلقي على ظهرك." أين تريدني أن أوقع؟

لا يبدو أنه معجب بالعرض التقديمي على الإطلاق ، ولا يكلف نفسه عناء تحدي قيمة المنتج ، أو التشكيك في جودته ، أو طلب دليل على أن المنتج يمكن أن يحل مشكلته.

الأشخاص الذين يبدون اهتمامًا بمنتج ما ، لكنهم غير مقتنعين بما يكفي لشرائه ، يثيرون دائمًا الاعتراضات. إنني أعتبر هذه الاعتراضات علامات إيجابية على أن الإجابات الشاملة على الأسئلة ستؤمن صفقة.

على سبيل المثال ، العميل لديه بالفعل نظام الكمبيوتر، واستبداله بنموذجك سيكلفه مبلغًا كبيرًا. عندما يقول إنه ربما يجب عليه الاستمرار في النظام القديم لتوفير المال ، فإنه يطلب الطمأنينة بأن شراء نموذجك سيعود عليه بالفوائد. ولكن إذا استمر في القول ، "سأعمل مع ما لدي" ، فليس لديك مساحة صغيرة أو معدومة لتغرق أسنانك فيها. ما لم تتمكن من البحث بعمق كافٍ للكشف عن اعتراضاته الحقيقية ، فليس لديك أي فرصة لعقد صفقة.

أمثلة على الاعتراضات مع الطلبات الضمنية للحصول على معلومات إضافية:

اعتراض: لا أعتقد أنه مقابل مثل هذه الأموال لا يمكنك شراء أي شيء أفضل.

طلب خفي: أطلب منك إثبات أنني سأحصل مقابل أموالي على منتج ذي قيمة استثنائية.

اعتراض: هذا الحجم لا يبدو مناسبًا لي. طلب مخفي: إثبات أن هذا هو مقاسي بالضبط.

اعتراض: لم اسمع ابدا بشركتك.

طلب خفي: أنا على استعداد للشراء منك ، لكني أريد أن أعرف أن شركتك موثوقة وجديرة بالثقة.

اعتراض: أحاول خفض التكاليف ، لذا لن أشتري أي شيء جديد.

طلب خفي: لن أشتري أي شيء حتى تقنعني أن منتجك هو بالضبط ما أحتاجه.

اعتراض: ربما سأذهب للتسوق وأرى ماذا يمكنني أن أجد أيضًا.

طلب مخفي: لم تقنعني. إما أن تستمر في البيع حتى أكون مقتنعًا بأن الشراء الفوري أمر معقول أو إلى اللقاء.

من الناحية المثالية ، يجب على المشتري أن يترك الأمر عاجلاً أم آجلاً لماذا يفضل النظام القديم على نظامك. على سبيل المثال ، قد يلاحظ: "يسمح نموذجي بالمعالجة اليومية للمستحقات ، لكن نموذجك لا يسمح بذلك. أو قل ، "الشركة X لديها عقد خدمة رائع وإذا كانت هناك أي مشاكل ، فسوف تساعدك في غضون 24 ساعة. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تحييد اعتراض المشتري. الآن يبقى فقط إقناع المشتري بفوائد ما تقدمه. بالطبع ، من الأصعب الفوز بالمنافسة عندما يوفر المورد القديم للمشتري خدمة ممتازة حقًا.

ربما أكثر أفضل طريقةالتعرف على الاعتراضات الكاذبة هو ملاحظة رد فعل الشخص على الإجابات الشاملة المقدمة. كقاعدة عامة ، يتيح لك الغياب شبه الكامل لمثل هذا أن تفترض بدرجة كافية من اليقين أن السبب الحقيقي يتم إخفاءه عنك. خذ ، على سبيل المثال ، حالة سام ، الذي أخبر سمساره آلان أنه غير مهتم بالاستثمار في ATC لأنه يحب فقط الاستثمار في الشركات النامية. بعد عدة دقائق من سرد غير مثمر للحجج القوية المؤيدة لوجهة نظره حول ATK ، كان من المفترض أن يتوصل آلان إلى استنتاج مفاده أن السبب الحقيقي لاعتراضات العميل يكمن في مكان آخر. بعد كل شيء ، رأى أن المستثمر ذكي وذكي من جميع النواحي الأخرى مثل سام كان يتجاهل مثل هذه الفوائد الواضحة التي ، في ظل الظروف العادية ، كانت ستقوده إلى قرار إيجابي منذ فترة طويلة.

تأتي فرصة أخرى لتكون ذكيًا عندما يبدأ المشترون في إثارة الكثير من الاعتراضات التي لا علاقة لها تمامًا ببعضهم البعض. قد تأخذ هذا كإشارة إلى أنهم يخفون السبب الحقيقي لقلقهم. في النهاية ، ستفكر: "نعم ، لا يمكن لأي شخص أن يكون لديه الكثير من الاعتراضات الحقيقية على الشراء!" وبمجرد أن تفهم هذا ، يمكنك الانتقال إلى الأسئلة التي تهدف إلى الكشف عن السبب الحقيقي.

إذا لم يفلح ذلك ، يمكنك طرح السؤال "على الجبهة":

- السيد المشتري ، هل يمكنني أن أسألك خدمة؟ يضيع معظم الناس في هذا الأمر وغالبًا ما يجيبون:

- نعم ، ما الأمر؟

- أعلم أن هذه السيارة تناسبك تمامًا ، وأنها تستحق المال ، لكن في أعماقي أشعر أنك لا تنهي شيئًا. أود أن أعرف السبب الحقيقي الذي يمنعك من اتخاذ قرار الشراء الآن.

- ما أنت يا جو ، أردت فقط التفكير في الأمر مرة أخرى.

"لا تخجل ، ما الأمر؟"

- أؤكد لك ، لا شيء.

"اسمع ، يمكنك إخباري. ما الذي يمنعك حقًا من شراء سيارة اليوم؟

- كما تعلم ، جو ، لأكون صادقًا ، إذن ... - ثم قاموا بوضع كل شيء مثل الاعتراف.

بهذه المعلومات ، أخفف الضربة على غرورهم:

"شككت في شيء من هذا القبيل ، وأريدك أن تعرف مدى تقديري لصراحتك ..."

كما ترى ، يتعين علينا أحيانًا أن نحفر بعمق لنجعل العميل يقول ما يدور في أذهانهم حقًا. لكنك تحتاج إلى معرفة ذلك بأي ثمن ، وما لم يكن لديك أي جديد افكار اصلية، نصيحتي: على أي حال ، لا تنخرط في الكهانة ، فقد تضطر إلى السير على طول الساحل بأكمله قبل أن تتعثر في مكان لتعضه.

عند التعامل مع بعض المنتجات المتعلقة بالأعمال التجارية ، يجب أن توضح كيف سيستفيد المشتري من خلال الموافقة على الشراء منك. اتبع الفكر:

- نعم ، آنا ، أعلم أن هذا الاقتراح سيعني زيادة كبيرة في ميزانيتك الإعلانية ، ولكنه في نفس الوقت سيؤدي إلى زيادة هائلة في المبيعات ، وبالتالي زيادة في الأرباح. في النهاية ، ستدفع تكاليفك جيدًا.

- صحيح ، ستانلي ، أن نظام الكمبيوتر لدينا مكلف للغاية ، لكنه سيسمح لك بخفض فواتيرك. قوة العملوإطلاق سراح أربعة موظفين من أعمال رتيبة وشاقة ، ونقلهم إلى مناطق أكثر مسؤولية.

"أفهم أن نظام الأمان هذا مكلف ، لكنه سيقلل من تكلفة أقساط التأمين بنحو ثمانين دولارًا شهريًا. مع هذه المدخرات ، يمكنك الحصول عليها ، أليس كذلك يا تيري؟

"نعم ، هذا المعطف الذي تبلغ قيمته 1500 دولار هو ضعف تكلفة ذلك المعطف البسيط هناك ، لكنك تعجبك ، أليس كذلك؟" هذا هو المعطف الذي سترتديه خلال السنوات العشر القادمة لأن أسلوبه أنيق للغاية. من ناحية أخرى ، فإن معطفًا بسيطًا سيضجرك سريعًا نسبيًا. وإذا قسمت السعر على عشر سنوات ، فستحصل على صفقة مذهلة.

"هذه الأدوات المصنوعة من الحديد الزهر تكلف 25 بالمائة أكثر من الباقي ، لكن انظر إلى الضمان مدى الحياة!" الأدوات الأرخص سوف تنكسر بعد بضع سنوات وتحتاج إلى الاستبدال. عندما يتعلق الأمر بجودة كهذه ، فإنك تحصل على أكثر مما تدفعه ، يا روجر.

هناك العديد من الأسباب الممتازة الأخرى التي تجعل قرار عدم شراء منتجك يعني في الواقع خسارة للمشتري.

وبالمثل ، يمكن بيع طائرة خاصة ، وشقة مكتبية في مانهاتن ، وحتى مبنى مكاتب بطريقة تجعل المالك المحتمل يتخذ قرار الشراء بناءً على اقتصاديات طويلة الأجل بدلاً من اعتبارات التكلفة.

أريد مناقشة هذا مع تفاصيلي. (تتضمن هذه الفئة النماذج: "أريد مناقشة هذا الأمر مع شريكي" ، "أريد مراجعة الاتفاقية مع المحامي الخاص بي" ، إلخ.)

ربما تكون أفضل طريقة لتجنب هذا الاعتراض هي التأكد من حضور صانعي القرار في العرض التقديمي. حاول أن تقول شيئًا مثل ، "السيد غرانت ، سأكون في مكتبك يوم الأربعاء عند الساعة الثالثة وخمس عشرة دقيقة. أود إلى حد كبير أن أحب كل من هو مطلوب لاتخاذ قرار ليكون حاضرًا هناك ". إذا أجاب ، "أنا أتخذ القرارات" ، فسيكون من المناسب أن يقول ، "من الجيد جدًا التعامل مع شخص قادر على اتخاذ القرارات بنفسه ، ولا يحتاج إلى جمع كل أعضاء مجلس الإدارة للقيام به. من أجله ".

يمكن استخدام هذه التقنية بنفس الطريقة وبنفس النجاح في العمل مع المتزوجين. "سيد ماسترز ، ربما يكون من المنطقي أن تكون زوجتك أيضًا حاضرة في اجتماعنا وتشارك في القرار؟" إذا قال لا ، يمكنك أن تقول ، "إنه لمن دواعي سروري العمل مع رجل يمكنه اتخاذ قراراته بنفسه." إذا كانت الزوجة في المنزل ، فقد تقترح ، "ربما يجب أن ندعو زوجتك للانضمام إلينا وتكون جزءًا من القرار؟ إذا كنت بحاجة إلى رأيها ، فسأكون سعيدًا فقط برؤيتها هنا. بالطبع ، إذا لم تكن هناك حاجة ، فلا يجب أن تصر.

أخبرني متحدث باسم شركة للعناية بالعشب عن تقنية فعالة يستخدمها للعمل مع ربات البيوت في ضواحي ديترويت الراقية.

"عندما تقول المضيفة إنها بحاجة إلى استشارة زوجها ، أسأل:" كم تقضي أسبوعًا في البقالة يا سيدتي؟ " أجابت: "نعم ، يختفي حوالي مائة ونصف أسبوع". "وأنت تتشاور مع زوجك قبل كل رحلة إلى السوبر ماركت؟" أسأل. "بالطبع لا". "إذن أنت تنفق أكثر من اثني عشر ألف دولار سنويًا على البقالة. هذا مبلغ كبير جدًا ، وكما أفهمه ، فأنت لست بحاجة إلى إذن زوجك للتخلص منه. نحن نتحدث فقط عن قرار سيكلف حوالي مائتي دولار شهريًا ، لذلك أنا متأكد من أنه لن يمانع إذا اتخذت هذا القرار ، أليس كذلك؟ ثم أقوم بتضخيم التأثير بتلميح موحٍ: "هل تمانع إذا جاء شعبي إليك يوم الأربعاء صباحًا أو بعد الظهر؟"

عندما أخبرني مشتري سيارة محتمل في نهاية العرض التقديمي أنه يريد استشارة زوجته ، التي لم تكن بالطبع معنا ، قلت: "حسنًا ، ولكن دعونا الآن نقدم طلبًا. وقع هنا ، حسنا؟ وأحتاج أيضًا إلى مائة دولار كوديعة. وإذا كان المشتري مفتول العضلات ، فسأضيف ، "أتعرف ، يا هارفي ، يسعدني دائمًا التعامل مع رجل مثلك يمكنه اتخاذ قراراته بنفسه. لن تصدق عدد الفاسقات المطلقات هذه الأيام الذين سمحوا لزوجاتهم بدفع جميع الفواتير ".

إذا ظل الرجل يقول ، "لا ، جو ، أنا بحاجة للتحدث معها أولاً" ، سأضيف ، "دعنا نحصل على الأمر بعد كل شيء ، وبعد ذلك يمكنك العودة إلى المنزل وإخبارها." الأفضل من ذلك ، أحضرها إلى هنا واجعلني أقوم بالإعلان. إذا كانت ضده ، فسوف تأخذ الكفالة بكل بساطة. في الغالبية العظمى من الحالات ، سارت هذه المعاملات بسلاسة إلى حد ما. لكن إذا انسحب المشتري دون أن يترك وديعة ، فإن فرصي في البيع تنخفض بشكل حاد ، لأنه في مثل هذه الحالات نادرًا ما يعود الناس. وبالطبع ، عندما جاءني زوج بدون زوج ، أعربت عن إعجابي الصادق بالمرأة العصرية التي تتخذ قرارات الشراء دون طلب الإذن من المؤمنين.

لدي صديق جيد في هذا العمل. (قد يكون هذا صهرًا ، أو حمات ، أو جارًا ، وما إلى ذلك ، يبيع نفس الشيء مثلك.)

هنا يجب أن تسأل نفسك: "ما الذي يهتم به المشتري أكثر؟ امنح المال لصديق أو احصل على منفعة لنفسك؟ كقاعدة عامة ، يفضل الناس القيام بما هو أفضل لهم من إنفاق أموالهم على عملية شراء سيئة.

عند مواجهة هذا الاعتراض ، قال سمسار البورصة ، "هاري ، أفهم ما تشعر به تجاه صديقك - لكنني متأكد من أنك ستوافق على أنه لا أحد يحتكر الأفكار." يسمح الوسيط لهذه الفكرة أن تترسخ في ذهن المشتري ويواصل: "أنا مهتم بشكل أساسي بفرصة العمل معك في تلك اللحظات التي تفتح فيها الفرص الواعدة - الأفكار التي نفهمها ونراقبها بعناية ، والمواقف التي وآخرين لا تكون مصادرك معروفة دائمًا. في النهاية ، لدينا هدف واحد أنا وصديقك - مساعدتك على زيادة رأس مالك.

بعد أن اعترف المشتري بأنه يحب السياسات التي يقدمها وكيل التأمين بشكل أفضل من تلك التي يبيعها صديقه ، يمكن اتخاذ الخطوة التالية: أنا متأكد ، ريتشارد ، أن صديقك نفسه سينصحك بفعل ما هو أفضل من أجله. أنت. إذا قدم لك نصيحة أخرى ، فبالكاد يمكن اعتباره صديقًا جيدًا. لذلك دعونا نفعل ما نعلم أنه الأفضل لعائلتك ... "

بالحديث عن مساعدة العملاء ، لا يسعني إلا أن أذكر تلك الفئة من الباحثين عن الوقت الذين يفتقرون إلى الثقة بالنفس لاتخاذ قرار دون استشارة طرف ثالث ، مثل شريك العمل أو الزوج. يقول أمثال هؤلاء: "يجب أن أستشير زوجتي (الشريك). سنناقش اقتراحك ، وغدًا سأقدم لك الإجابة. أريد حقًا الشراء ، لكنك تعرف كيف يتم ذلك. نعم ، ستقتلني من العالم ، أحاول فقط عدم التشاور.

بالطبع ، في مثل هذه الحالات ، من الأفضل أن تكون الزوجة هناك. لكن المشكلة تكمن في أنه غالبًا لا يمكنك توقع ذلك ، أو أنك غير قادر على ضمان وجوده. ومع ذلك ، إذا كنت مقتنعًا أخيرًا بأن الشخص غير قادر على اتخاذ قرار الشراء بمفرده ، فإنني أنصحك أن تقول:

"أنا أفهم تمامًا ما تتحدث عنه. ولكن هناك شيء واحد يجب أن أفعله بالتأكيد من أجلك ...

- أيّ؟ سيكون بالتأكيد مهتمًا.

"أريد أن آتي إلى منزلك الليلة حتى تسمح لي أن أشرح لزوجتك جوهر الأمر. هذه مهنتي ، وإذا كانت لديها أي أسئلة ، ولم أكن موجودًا ، فقد لا تتمكن من الإجابة عليها. وسيكون هذا غير عادل لكلاكما ، لأنه سيتعين عليها اتخاذ قرار دون معرفة كل الحقائق.

في مثل هذه الحالات ، لا يمكنك الاعتماد على مشتر حسن النية للقيام بعملك نيابة عنك. تخيل كيف سيبدو البائع غير المحترف غير مقنع وغير كفء في مكانك ، وتفهم أن هذا المشتري سيكون غير فعال في بيع منتجك إلى طرف ثالث. وإليك شيئًا آخر: عند تقديم عرض تقديمي لطرف ثالث ، لا تكن كسولًا جدًا لتقديم النسخة الكاملة ، من البداية إلى النهاية ؛ لا تحاول أن تقصر نفسك على النسخة المختصرة.

تحضير التربة

بنفس الطريقة التي تعد بها الأرضية لوجود زوجتك أو شريكك ، يجب أن تتصرف في بداية العرض. كن صريحًا مع المشترين وأخبرهم أنه سيتعين عليهم اتخاذ قرار بعد تزويدهم بجميع الحقائق الضرورية.

بعد تبادل المجاملات مع المشتري قبل العرض ، أود أن أقول لمدير أو مالك المشروع: "إنه لمن دواعي سروري أن أتحدث مع شخص مثلك. كم هو لطيف عندما يأتي شخص قادر على اتخاذ قرار هنا ، ليس لديك أي فكرة عن عدد المرات التي يتعين عليك فيها التعامل مع الأشخاص الذين ليس لديهم ببساطة الشجاعة لحل مسألة بسيطة مثل شراء سيارة.

انظر ماذا فعلت؟ أبلغت المشتري بأني أتوقع قرارًا منه. بمجرد أن يتفق معي المشتري على أن معظم الناس يفتقرون إلى الشجاعة لاتخاذ القرارات ، يتم توجيههم للتصرف كشخص مصمم. علاوة على ذلك ، من غير المحتمل أن يرغب أي شخص في الاعتراف في نهاية العرض بأنه نفس الشخص ضعيف الإرادة الذي يفتقر إلى الشجاعة للتصرف كما ينبغي للرجل.

هناك طريقة أخرى لمكافحة التأخر الزمني عند إبرام صفقة وهي التأكيد على قيمة وقتك وقيمة المشتري. على سبيل المثال ، قد يقول وكيل تأمين يعمل مع رجل أعمال في بداية عرض تقديمي ، "أنا سعيد جدًا بلقاء امرأة مثلك ، ريتا. أعلم أنك ، بصفتك مستأجرًا للعديد من المطاعم ، شخص مشغول للغاية - ولأنني أقدر وقتك بشدة ، سأصل إلى هذه النقطة. أنا متأكد من أنك تفهم أن الوقت هو أيضًا مال بالنسبة لي. لذلك ، سأفصل جميع الحقائق المتعلقة ببرنامجي ، وإذا كان لديك أي أسئلة ، فسأكون سعيدًا بالإجابة عليها. إذا أقنعك العرض التقديمي أن برنامج التأمين يلبي احتياجاتك وإمكانياتك المالية ، فأرجو أن تخبرني بذلك. إذا كان هذا لا يناسبك ، من فضلك قل لي مباشرة ، وأنا أخرج. على أي حال ، أنا في انتظار قرارك اليوم. ما رأيك يا ريتا ، هل سيكون ذلك عادلاً؟ "

في حالة أخرى ، قد يقول مندوب مبيعات للمدير ، "الآن ، قبل أن أبدأ ، أريد معرفة ما إذا كنت الشخص المناسب للتحدث معه." ثم يشرح قائلاً: هل يجب أن أفهمها حتى يكون لديك السلطة لتقول لي نعم أم لا اليوم؟ بالطبع ، إذا قال المشتري "لا" ، فإن البائع يفهم أنه لا فائدة من تقديم عرض تقديمي.

حتى البائع الذي يبيع المكانس الكهربائية يمكنه استخدام هذا النهج بفعالية من خلال اللجوء إلى العميل: "أقترح عليك ، يا سوزان ، الدخول في اتفاق معي أتمنى أن يناسبك. أنا لست من هؤلاء البائعين المتحمسين ولا داعي للقلق من أنني سأحاول البيع بالكامل. شيء غير ضروري. كل ما سأفعله اليوم هو توضيح المكنسة الكهربائية والتحدث عن عدد جيرانك وأصدقائك الذين استفادوا من شرائها. إذا كنت تعتقد أن هذا الشيء سيجعل حياتك أسهل من نواح كثيرة ، وقررت أنك تستطيع تحمله ، فأنا أريدك أن تشتريه وتنضم إلى عدد عملائنا. لكن إذا لم يكن لديك مثل هذا الشعور ، فأنا لا أصر على شرائه. كيف تعتقد أن هذا عادل؟ "

نادرًا ما يرفض أي شخص إبداء الحسم إذا طلبت من شخص قبل بدء عرض تقديمي اتخاذ قرار بشأن عملية شراء.

تحدث إلى فكرة المشتري

يمكن أن تكون زيادة مستوى احترام الذات لدى المشتري مفيدة للغاية عند إبرام صفقة. بنفس الطريقة التي أعددت بها المشتري لاتخاذ قرار بنعم أو لا قبل العرض التقديمي ، يجب أن تجعله يطلق على نفسه مثل هذا الشخص المهم بحيث يصعب عليه في لحظة الحقيقة إظهار الضعف. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إطعام الغرور واللعب على غروره.

تؤثر هذه التقنية بشكل خاص على الرجال عندما تستخدمها البائعات.

على سبيل المثال ، تقول امرأة تبيع أجهزة تسجيل: غالبًا ما ألتقي بكبار رجال الأعمال في المدينة ، وسوف تتفقون معي. الوقت هو المال ، أنا شخصياً أعرف كم يستحق وقتك يا سيدي ، وبالتالي سأوفره بقدر ما أستطيع. لهذا السبب أرغب في نقل الطلب إلى الشركة اليوم ، حتى يتم تسليم السيارة لكم يوم الجمعة.

كل هذا جيد ، لكن اليوم في الرابعة والنصف لديّ طائرة. سأبقى بعيدًا لمدة ثلاثة أيام ، وبالتالي لا أريد أن أفعل أي شيء بعد. لدي اجتماع مهم في إبرام عقد رئيسي لشركتي. إذا تركت نشرة الإصدار الخاصة بك يا كارول ، فسوف أراجعها أثناء الرحلة.

أستطيع أن أتخيل عدد المخاوف التي لديك ، السيد ميتشل ، وأنا متأكد من أنك ببساطة لن يكون لديك الوقت للتفكير في مثل هذا التافه التافه مثل سيارتنا. لا تحتاج حتى إلى أن تزعج نفسك بمثل هذه التفاهات. لذلك دعنا ننجزها أثناء تواجدك بعيدًا ، وسأحرص على توصيلها بحلول الوقت الذي تعود فيه ، حتى تتمكن من البدء في العمل عليها في نهاية الأسبوع المقبل.

"هذا سيكون رائع.

بالطبع ، كنت أعلم أن "التفكير" يعني لهم أكثر من مجرد بضع دقائق. ما كان يدور في خلدهم سيستغرق بضعة أيام على الأقل. أود أن أتركهم بمفردهم لمدة عشر دقائق ، ثم أعود وأقدم عرضًا ، مما يعني ضمناً صفقة ، شيء مثل: "لدي أخبار جيدة لك. لقد اكتشفت للتو أن قسم الخدمة سيكون قادرًا على تجهيز سيارتك بحلول نهاية اليوم ، .. "نقدر دقة التلميح.

في كثير من الأحيان ، يمكن أن يصبح الاقتباس المناسب هو الدافع لاتخاذ القرار. ربما يكون القول المأثور القديم "لا تؤجل حتى الغد ما يمكنك القيام به اليوم" هو الأكثر وضوحًا والأكثر استخدامًا من بين الجميع ، ولكن حتى نطقه في الوقت المناسب يمكن أن يؤدي إلى نتائج.

الاقتباس ذو الصلة فعال للغاية لأنه يعمل كطرف ثالث حكيم يعمل كمحكم ويقدم رأيًا (وهو بالطبع يدعم وجهة نظرك). لقد كنت حاضرًا في العديد من المبيعات التي كان من الممكن أن تنتهي بالفشل إذا لم يتمكن مندوب المبيعات من اقتباس قول حكيم لشخص ما في الوقت المناسب.

"لا تسيء التوقع ؛ لن يكون الوقت أبدًا "الأكثر ميمونًا". ابدأ من حيث تقف واستخدم الأدوات المتوفرة لديك ، وستجد أدوات أفضل على طول الطريق ".

أنصحك بطباعة قائمة بهذه الأسعار وغيرها والاحتفاظ بها معك في جميع الأوقات في محفظتك أو في حالة. أحيانًا يُنظر إلى الكلمة المطبوعة "رسميًا" أكثر من الكلمة المنطوقة ، فليس من الضروري حفظ الاقتباسات. يمكنك إخراج القائمة وجعل المشتري يقرأها.

من المهم جدًا أن تفهم أنه عندما يستغرق شخص ما وقتًا لاتخاذ قرار الشراء ، فذلك لأنك لم تكن قادرًا على إقناع المشتري بأن الإجراء الفوري مفيد له في المقام الأول.

أخبر المشتري الوكيل:

"هذه المساهمات الصغيرة التي سيتعين عليك دفعها في عمرك الحالي لن تحدث ثغرة في محفظتك ولن تغير نمط حياتك. إذا قررت الانتظار بضع سنوات ، فسيصبح عبءك أثقل ، وفي غضون سنوات قليلة أخرى سيتحول إلى عبء لا يطاق. ألا يمكنك أن ترى بنفسك ، يا بروس ، أنك بحاجة لبدء هذا البرنامج اليوم ، بينما العبء صغير جدًا لدرجة أنك لن تلاحظه.

لإكمال موضوع تحييد "أريد أن أفكر في الأمر مرة أخرى" ، سأتحدث عن تقنية "الثور من الأبواق" التي استخدمتها بنجاح كبير ويمكن تطبيقها على أي منتج تقريبًا.

"انظر ، جاك ، لقد تحدثنا إليك لساعات الآن ، وكلانا يعرف أن هذه السيارة هي بالضبط ما تحتاجه. لم نعثر على أي سبب يمنعك من الشراء اليوم ، ولهذا السبب سأسمح لك بالخروج من هنا فقط عندما تصبح مشتريًا. لذلك لا تضيع الوقت - قم بالتسجيل!

مهما كان تداولك ، تذكر أن الناس يحترمون الكفاءة. في سوق اليوم ، يريد الجميع التعامل مع محترف. وبمجرد أن يتم التعرف عليك على هذا النحو ، سيعلق المشترون وأفواههم مفتوحة عند كل كلمة. أعتقد أن هذه هي أفضل طريقة لتهيئة الأرضية للسيطرة على عملية البيع.

كم مرة رأيت مندوب مبيعات عاد لزيارة عودة برفقة مدرب. "هذا السيد توماس ، نائب رئيسنا الإقليمي ، ويريد مناقشة بعض الحقائق معك التي قد تجدها ممتعة ..." تسمى هذه الحيلة القياسية "الرجل من خارج المدينة هو خبير حقيقي" وتستند إلى حقيقة أن الناس غالبًا ما يكونون على استعداد للاستماع إلى رأي السيد بيج شوت. إذا كان يرقى إلى مستوى منصبه ، فسوف يستمع إليه الناس ، وفي جميع الاحتمالات سيكون قادرًا على التحكم في عملية البيع. ولكن إذا لم يكن عنوانه مليئًا بالمحتوى ، فسيحصل كلا "المتخصصين" بسرعة على ركلات في أسفل الظهر.

إذا سأل العميل مرة أخرى عن سعر المنتج ، فأقول ، "سأتحدث عن ذلك خلال دقيقة" ، وأواصل العرض التقديمي ، وأقتبس السعر فقط عندما أعتقد أن الوقت قد حان لإعلانه.

في المرة الثالثة أقول ، "لقد اقتربت من هذه المرحلة ، لكنني أريدك أن تعرف ما يكفي عما تحصل عليه مقابل أموالك وتدرك مقدار صفقة جيدةأقترح علينا ". وأضيف إليها بنبرة ودية ، "لذا توقف عن القلق بشأن التكلفة واستمع إلى ما تحصل عليه."

بعد ذلك ، عندما يتم تحديد السعر أخيرًا ، أزيد التوتر: "الآن أعلم أنك قادر على تقدير منتج جيد."

- برجاء التوقيع هنا على موافقتك على استلام شهادة من طبيبك.

- ضع توقيعك هنا لتأكيد صحة المعلومات التي قدمتها.

الرجاء كتابة شيك بهذا المبلغ. (لا يقول البائع الرقم بصوت عالٍ ، لكنه يشير إليه فقط).

الطبيعة غير المعقدة لهذه القرارات الثانوية تجعل قرار الشراء أسهل بكثير على الشخص. الإجابات على كل هذه الأسئلة تجعل عملية الشراء سهلة بالنسبة للمشتري. معظم الناس قادرون على اتخاذ العديد من القرارات الصغيرة ، لكن اطلب منهم اتخاذ قرار رئيسي واحد وأنت تخاطر بمواجهة موقف مختلف تمامًا. مهمتك هي تخفيف عبء اتخاذ القرار.

يقول إد إلمان ، أحد وكلاء التأمين الرائدين في الدولة ، لعملائه ، "اسمع ، آلان ، بطريقة أو بأخرى ، عليك اتخاذ قرار الآن ، حتى لو كنت تعتقد أنه من الأفضل عدم اتخاذ أي قرارات. يمكنك اتخاذ قرار واحد واستثمار ثلاثة آلاف دولار في التأمين ، والذي تبين لاحقًا أنه غير ضروري. بينما لا أحد منا يحب ارتكاب أخطاء تساوي دولارًا واحدًا ، فإن خطأ صغيرًا بهذا الحجم لن يؤثر بشكل خطير على عملك أو أسلوب حياتك. يمكنك اتخاذ قرار آخر وتأجيل الشراء ، أي عدم القيام بأي شيء. لذا يمكنك توفير ثلاثة آلاف دولار ... ولكن في النهاية يمكن أن يؤدي ذلك إلى خطأ قيمته خمسمائة ألف دولار. أخبرني ما مدى سهولة تصحيح خطأ قيمته 500000 دولار ... خاصة إذا حدث في أكثر اللحظات أهمية في حياتك المهنية؟

يستخدم الأسطوري بن فيلدمان ، الذي يمكن القول بأنه أعظم بائع تأمين في كل العصور ، نفس الأساس المنطقي. في محاولة لإقناع المشتري بالحاجة إلى استثمار أسبوعي بقيمة 20 دولارًا في التأمين بمبلغ 50 ألف دولار ، يقول فيلدمان: "جوهر العملية هو هذا. تفتح شركتي حساب ضمان خاص وتودع فيه خمسين ألف دولار. عندما تدفع مستحقاتك ، سوف يتراكم المال ببساطة. العمل هو الشيء الذي يجب أن يجلب المال ويستثمر فيه المال. باختصار ، سأوفر أموالك فقط - عشرين دولارًا فقط في الأسبوع.

لكن بالإضافة إلى تكديس أموالك ، سأفعل شيئًا آخر. بمجرد أن تخرج من هنا ، سأضع خمسين ألف دولار معفاة من الضرائب في الصندوق. وفقًا لمعدل الضريبة الخاص بك ، فإن ذلك سيعادل مائة ألف دولار من الأرباح ... أو مليون دولار من المبيعات.

توافق على أنه إذا كان لديك عشرين دولارًا إضافيًا في دفتر الشيكات الخاص بك ، فمن غير المرجح أن تشعر بثراء أكبر. وإذا كان لديك عشرين دولارًا أقل ، فمن غير المحتمل أن تفلس. لأكون صادقًا ، إذا وصلت إلى النقطة التي تكون فيها عشرين دولارًا مسألة حياة أو موت ، فأنت بالفعل مفلس دون أن تدرك ذلك ".

في كل من الحالات المذكورة أعلاه ، يُعرض على المشتري خيار يكون فيه الخطر في حالة الرفض مرتفعًا لدرجة أن قرار عدم الشراء يعرضه لأقصى قدر من المخاطر.

اسأل أي مندوب مبيعات استخدم تقنية "التسوية" لسنوات ، وسوف يخبرك بعدد المعاملات الكبيرة التي بدأت بأوامر صغيرة. كما يقول المثل: "السنديان العظيم ينمو من البلوط الصغير".

بعد استنفاد جميع الخيارات الأخرى في مفاوضات طويلة مع مشتر صعب ، قلت: "انظر ، جيري ، لا أخفي نواياي. أريد استلام طلبك ". ستندهش من مدى فعالية مثل هذا النهج المباشر والبيان المفتوح.

بنجامين فرانكلين هو أحد أفضل الأمريكيين المفضلين لدي. أنا متأكد من أنك ستوافقني على أنه كان من أذكى الأشخاص في تاريخ بلدنا. هل تعرف ماذا فعل بن العجوز في كل مرة واجه فيها موقفًا صعبًا مثل الموقف الذي أنت فيه الآن؟ هو حصل ورقة فارغةورقة ورسم خط عمودي في المنتصف. مثل هذا ، عليك أن تتحدث وتكتب في نفس الوقت. كتب فرانكلين "نعم" على أحد الجانبين ولا على الجانب الآخر. ثم في عمود "نعم" ، سرد جميع الأسباب المؤيدة للقرار ، وفي العمود "لا" ، كل ما يمكن استخدامه ضده. هل تقترح محاولة نفس الشيء؟ رائع ، فلنفكر في كل شيء يمكننا وضعه في عمود "نعم" ...

ثم يقول الوكيل للعميل ، "أخبرني الآن بما تعتقد أنه يجب أن يتم وضعه في العمود" لا ".

مع الاستخدام الصحيح لهذه التقنية ، يجب أن يتجاوز عدد العناصر الموجودة في العمود "نعم" عدد الأسباب الموجودة في عمود "لا". بالمناسبة ، لا بائع واحد لديه حتى قطرة من الفطرة السليمة، لن يساعد المشتري في سرد ​​أسباب منع الشراء.

وظيفة مندوب المبيعات هي حل المشاكل.

إن إظهار كل عميل ما تحت الغطاء ليس فقط غير ضروري ، بل إنه ضار أحيانًا. يجب أن تكون قادرًا على تقييم المشتري بشكل صحيح وتكييف عرضك التقديمي وفقًا لمصالحه. أنا لا أقترح عليك حجب التفاصيل المهمة ، ولكن ببساطة عندما تشعر أن اللحظة قد حان ، تابع إغلاق الصفقة ، ولا تحاول تحميل المشتري بحقائق جديدة ومربكة وغير ضرورية لا تهمه على الإطلاق . بعد ذلك ، عندما تتلقى الطلب بالفعل ، يمكنك أن تقول: "نعم ، بالمناسبة ، دعني أشرح لك بعض الفروق الدقيقة التي أعتقد أنه سيكون من المفيد لك أن تعرفها" ، وبعد ذلك فقط قم بتحميله بكل التفاصيل اللازمة.

عندما تطلب أمرًا ثم تتوقف مؤقتًا ، لا تشعر أنك مضطر لقول أي شيء لمجرد استمرار المحادثة. امنح المشتري وقتًا كافيًا للتفكير في القرار ولا تقاطع عملية تفكيره.

يمكن أن يكون السؤال المباشر للمشتري فعالًا للغاية: "هل قررت بالفعل الشراء ، أم هل يجب أن أستمر في إخبارك بشيء آخر؟". إذا تم إخبارك أنك بحاجة إلى المتابعة ، فما عليك سوى الامتثال لهذا الطلب حتى تشعر أن الوقت قد حان لمحاولة إغلاق الصفقة مرة أخرى.

من ناحية أخرى ، إذا حصلت على استجابة إيجابية ، فقم بإغلاق الصفقة ، بغض النظر عن مرحلة العرض التي وصلت إليها. يمكنك دائمًا شرح بعض خصائص منتجك لاحقًا. لا تشعر أبدًا بالالتزام بمناقشة جميع مزايا المنتج قبل إبرام صفقة. من الجيد دائمًا الاحتفاظ ببعض البطاقات الرابحة في الحجز واستخدامها كمكافأة بعد تلقي الطلب.

نعود الآن إلى الأسباب الاقتصادية غير العملية لعقد الصفقات الصغيرة. في بعض الأحيان يكون من المنطقي أن تتعرض للضرب أو الفشل وتطلب طلبًا كبيرًا ، حتى لو كان ذلك يعني المخاطرة بخسارة البيع تمامًا. من الناحية العملية ، هذه المخاطرة ليست كبيرة جدًا مقارنة بالفرصة الممتازة التي ستتاح لك إذا تلقيت طلبًا كبيرًا. بالإضافة إلى ذلك ، فإن احتمال فقدان المعاملة الأصلية ضئيل.

على سبيل المثال ، في مجال صناعة السيارات ، بعد أن وافق العميل على شراء طراز معين مع الحد الأدنى من الحزمة ، سأحاول بيع عدد قليل من الأجراس والصفارات الإضافية حتى لا تكون عمولتي متواضعة للغاية. في معظم الحالات ، تمكنت من تحويل بيع سيارة شبه عارية إلى صفقة كبيرة، ولأكون صادقًا: لا أتذكر أنه مرة واحدة على الأقل كلفتني هذه المحاولة مشترًا ، على الرغم من عدم موافقة الجميع على شراء معدات إضافية.

أتذكر ذات مرة عندما اخترت ربطة عنق بقيمة عشرين دولارًا في Naggu Costz ، وهو متجر أنيق للملابس الرجالية في ضواحي ديترويت. بعد أن أخرجت بطاقتي الائتمانية لدفع ثمن ربطة العنق ، سألني مندوب المبيعات:

ماذا سترتدي مع ربطة العنق هذه؟

أجبته "سوف يتناسب تمامًا مع بدلتي الزرقاء الداكنة".

"واو ، لدي فقط ربطة عنق ممتازة لبدلة زرقاء داكنة!" بذلك ، أقام ربطة عنق أمامي بخمسة وعشرين دولارًا لكل منهما.

قلت ، "نعم ، أرى ما تقصده" ، وأومأت برأسي متفقًا على إدراجها في الفاتورة.

ماذا عن بعض القمصان الجديدة لتتماشى مع هذه العلاقات؟

أجبته ، مشيرًا إلى عداد آخر: "يمكنني أن آخذ زوجًا من البيض ، لكن لم أجدهما في أي مكان".

هذا لأنك كنت تبحث في المكان الخطأ. اي مقاس ترتدي؟

حالما تمكنت من قول "واحد وأربعون" ، وضع أربعة قمصان بيضاء على المنضدة مقابل أربعين دولارًا لكل منها.

"أشعر بهذا النسيج ، جو. هل هي حقا جيدة؟ و

فليكن ، سأشتري ثلاثة قمصان.

انظر ماذا حدث؟ حول مندوب المبيعات بيعًا بقيمة 20 دولارًا إلى صفقة بقيمة 190 دولارًا.

حتى عندما يستاء شخص ما من حقيقة أنني أحضر وثيقتين ، فإن الزلات النادرة تؤتي ثمارها تمامًا مع العديد من المبيعات الإضافية. هنا أيضًا ، مع الاستخدام الصحيح للتقنية ، لا يُنظر إلى بيع السياسة الثانية على أنه ضغط ، ولكن على أنه خدمة جيدة.

بينما يشعر بعض البائعين أن المشترين ينظرون إلى الدفع بشكل سلبي ، لدي رأي مختلف تمامًا حول هذا الأمر. عندما أساعد الأشخاص الذين يترددون في شراء سيارة ، أشعر أنني قد قدمت لهم خدمة لا تقدر بثمن. أنا أعالج عاشق الوقت من متلازمة التردد القاتلة. تذكر حكاية إيسوب عن الحمار بوريدان؟ يروي كيف مات الحمار المسكين جوعاً حتى الموت ، واقفاً بين كومة قش ، لأنه لم يستطع أن يقرر أيهما يحب أكثر.

تخيل سمسار عقارات يعرض منزلاً لزوجين شابين لا يستطيعان اتخاذ قرار. تقول الزوجة: "لقد طلبنا الأسعار منذ عدة سنوات ، وهذا المنزل هو بالضبط ما كنا نبحث عنه. سنفكر لبضعة أيام أخرى ، وبعد ذلك سنتصل بك ".

هناك سببان يدفعان الوسيط إلى الضغط على العملاء لمصلحتهم الخاصة. أولاً ، إنه يعلم أن الناس قد نشأوا خارج منازلهم الحالية وأنهم بالتأكيد بحاجة إلى التحرك بسرعة من أجل الحصول على الوقت لتسجيل أطفالهم في مدرسة جديدةبحلول بداية العام الدراسي القادم. ثانياً ، يعلم أن سماسرة آخرين قد أظهروا هذا المنزل وأنه أثار بعض الاهتمام بين المشترين. مع هذه المعلومات ، يصر: "على الرغم من أنني لا أريدك أن تعتقد أنني أحاول إجبارك على اتخاذ قرار ، ما زلت أوصي بشدة بتقديم طلب اليوم. لن تجد منزلًا أفضل بهذا السعر في هذه المنطقة ، ولا أريدك أن تفوتك. تم عرض المنزل بالفعل من قبل وسطاء آخرين ، لذلك إذا كنت ترغب في الحصول عليه ، يجب أن تتصرف بحسم.

من المحزن أن نقول أن معظم البائعين لا يحاولون حتى أن يشكروا المشتري. يبدو أنهم يعتقدون أن العملاء هم ممتلكاتهم. لم يكن لدي حالة واحدة حيث قمت ببيع سيارة عندما لا يمكن العثور على نفس الطراز أو طراز مشابه في وكالة أخرى. لكن عندما اشترى شخص ما سيارة مني ، اشترى هو أو هي جو جيرارد بنفسه مع السيارة. كنت أعرف ذلك ، وصدقوني ، كنت ممتنًا لهم على الشراء ولم أجد سببًا لإخفاء مشاعري. لم أقم أبدًا بعملية بيع في حياتي دون أن أقول بصدق مطلق ، "دعني أشكرك وأخبرك كم أقدر موافقتك على التعامل معي. أعدك ببذل قصارى جهدي لتقديم أفضل خدمة لك ولإثبات أنك قمت بذلك الاختيار الصحيحالموافقة على الشراء مني ".

بعد أن فهم المشتري هذه الفكرة ، تابعت: "سام ، أريدك أن تتأكد من أنني لن أخذلك أبدًا. أنا حقا أقدر ما اشتريته مني. أعدك أنه إذا احتجت إلي في أي وقت ، فسوف أتخلى عن كل أعمالي وستحصل على الأفضل أفضل خدمةكما يمكنك أن تتخيل. وشيء آخر: أراهن أنك لن تشتري سيارة من أي شخص آخر مرة أخرى.

كما ترى ، واصلت البيع لأنني أردت طمأنة المشتري بأنه اتخذ القرار الصحيح.

بمجرد أن يشعر المشترون أن دافعك الوحيد هو كسب عمولات سريعة ، فإنهم يبدأون في الشعور بأنهم قد تم استخدامها وبالتالي الإهانة. لا عجب أنهم يصابون بالبرد. هل ستحكم عليهم على هذا؟

يجب أن تكون عبارة "شكرًا لك" المهذبة سمة تلقائية لإتمام كل معاملة.

ذهب لاري هاتل إلى أبعد من ذلك. إليك ما يقوله: "بالإضافة إلى بطاقة الشكر ، يقوم مندوبو المبيعات لدينا بزيارة المشتري في صباح اليوم التالي لعملية البيع. وعندما يتعلق الأمر ببيع صعب بشكل خاص ، فإنهم يعرفون أن كل ما عليهم فعله هو السؤال ، وسأذهب دائمًا لزيارة العميل شخصيًا. أقدم نفسي كرئيس للشركة وأول شيء أقوله هو مدى تقديرنا لاتفاقهم على التعامل معنا. بالإضافة إلى ذلك ، أطلب منهم تقييم مستوى خدمتنا وسؤالهم عما إذا كانت لديهم أي أسئلة أو مخاوف يرغبون في مناقشتها معي. أعطيهم رقم هاتفي وأطلب منهم الاتصال بي مباشرة إذا كانت هناك أي مشاكل. لن تصدق التأثير الضخم لزيارتي عليهم. وبالفعل ، من أين سمعت أن رئيس الشركة جاء شخصيًا إلى المشتري ليسأله عما إذا كان راضيًا عن المنتج؟

مع العلم بذلك ، مباشرة بعد توقيع عقد للإعلان في مجلتنا ، أهنئهم دائمًا على اتخاذ قرار معقول ، ثم أؤكد أن هناك وقتين مناسبين للإعلان عن منتج: الأول هو عندما تسوء الأمور ، و الثاني هو عندما تسير الأمور على ما يرام.

كثيرًا ما يُسأل: "لكن ألا ينظر المشتري إلى هذه التهنئة على أنها مظهر من مظاهر المصلحة الذاتية للبائع؟" نعم ولكن ماذا في ذلك؟ افعلها. أنا شخصياً أهنئ الناس دائماً وأؤكد لكم أن أحداً لم يشتكي بعد. في معظم الأوقات ، يتنفسون الصعداء ، كما لو كانوا يقولون ، "الحمد لله ، لم أكن أعرف ما أفكر فيه ، جو. لقد أنفقت الكثير من المال للتو ، وبدأت أشك بالفعل في أنني فعلت الشيء الصحيح.

لا أتذكر وقتًا اضطررت فيه للتعامل مع شخص لا يحب الثناء. وهذا بالضبط ما تفعله عندما تهنئ المشترين على اتخاذ قرار ذكي.

عندما كان أطفالي ، جوي وجريسي ، صغيرين ، اشتريت لهم مجموعة من الموسوعات من بائع جاء من الشارع. قال لأولادي: "لقد اشترى لك والدك للتو أفضل هدية في العالم ، وعندما تكبر ، نقدر ذلك". أتذكر كيف جعلتني كلماته أرتفع في عيني. اعتقدت يا له من شخص لطيف. لكن عندما غادر ، اتضح لي مقدار المال الذي وافقت للتو على إنفاقه ، وبدأت الإدراك المتأخر يدور في رأسي حول مدى ذكاء هذا القرار. ومع ذلك ، بمجرد أن نظرت إلى الأطفال ، أدركت أنه لا يوجد شيء في العالم يمكن أن يجعلني أغير رأيي. كيف يمكنني تبرير نفسي لهم؟ لقد تعلمت درسًا قيمًا في ذلك المساء من شأنه أن يدفع ثمن هذه الكتب عدة مرات.

في كل مرة أبيع فيها لشخص جاء برفقة الشخص الذي كان يشتري سيارة من أجله ، لم أفوت أبدًا فرصة لأقول: "كم أنت محظوظ لأن يكون لديك مثل هذا الأب ، مارجي. تخيل كم يحبك إذا اشترى مثل هذه السيارة.

قلت نفس الشيء عندما اشترى عميل سيارة لزوجة أو أم أو عشيقة أو أيا كان. بعد هذه الكلمات ، لم يستطع المشتري حتى التفكير في تغيير رأيه وإلغاء الطلب. بعد كل شيء ، لقد صنعت مثل هذه السمعة الممتازة للمشتري!

لا يكاد يوجد أي شيء في العالم يمكن أن يثير الشك لدى المشتري أكثر من الموقف الذي يندفع فيه البائع إلى الباب بمجرد جفاف الحبر الموجود على الشيك المكتوب. عندما يحدث هذا ، تبدأ الشكوك في حكمة القرار في تعذيب الناس.

وإليك الطريقة التي يقوم بها فيلدمان: "أنت بالتأكيد لن تمانع في إجراء فحص لن يكلفك أي شيء ولن يلزمك بأي شيء. اطلب من طبيب أن يفحصك ، وسأرى ما إذا كان بإمكاني الحصول على مبلغ مناسب لك. بعد كل شيء ، قد لا تزال الشركة غير راغبة في إبرام عقد معك. دعونا نلقي نظرة أولاً ... "

يضع سمسار البورصة الأمر بينما لا يزال العميل على الهاتف ، في محاولة لإغلاق الصفقة قبل إنهاء المكالمة. عندما يتم تنفيذ مثل هذه المعاملات الفورية من خلال جهاز كمبيوتر ، فلن يكون لدى المشتري وقت للندم.

من أجل تخفيف الندم المحتمل ، ذهب البائع إلى أبعد من ذلك. طلب منهم إخباره بأسماء أقاربهم ومعارفهم ، وكحافز ، عرض على سو وتشارلي هدايا صغيرة مثل نفقات التشغيل المستقبلية ، والضرائب البيئية ، وما إلى ذلك ، ثم ظهرت على الساحة. في نفس الليلة التي أجروا فيها عملية الشراء ، اتصل بي البائع ، بصفتي أحد الأشخاص الذين وردت أسماؤهم على اسمه ، ودعاني لقضاء عطلة نهاية أسبوع مجانية في هذا المنتجع. بالطبع ، ذكر أن سو وتشارلي أوصاه بي. بعد أن اتصل بجميع الأقارب والمعارف ، سيكون سو وتشارلي في موقف غبي إذا حاولوا تغيير رأيهم. فقط تخيل كيف يبررون أنفسهم لأصدقائهم بأنهم أوصوا بمثل هذا الشراء لهم ، لكنهم هم أنفسهم رفضوا ذلك. أنا شخصياً أحب هذه التقنية وأعتقد أنه يمكن تطبيقها في أي مجال.

لا يتطلب الأمر الكثير للمشترين الجدد للحصول على أفكار ثانية. في بعض الأحيان ، لا يتطلب الأمر سوى زلة لسان واحدة صغيرة عندما تنسى ترك نشرة أو مكالمة أو مجرد الوفاء بوعد. للوهلة الأولى ، تبدو هذه التفاصيل غير مهمة ، ولكن ليس بالنسبة للمشتري.

بالإضافة إلى إرسال رسائل شكر بعد البيع مباشرة ، يجب عليك الاتصال بهم ، أو حتى أفضل من ذلك ، زيارتهم في غضون يوم أو يومين. على سبيل المثال ، قد يتصل وكيل التأمين بعميل جديد بشأن شيء من هذا القبيل: "أردت أن أذكرك بأن دكتور سيلفر المادي يوم الجمعة في الساعة الثانية." يتصل وكيل العقارات ليقول ، "اكتب أسماء موظفي القروض الثلاثة الذين تحتاج إلى مقابلتهم والتحدث عن مبلغ الرهن العقاري." يقوم سمسار البورصة بالاتصال بهاتف العميل ويقول: "لقد اشتريت 1000 سهم من شركة XY2 بسعر 2144 و 2000 بسعر 2112".

تقع على عاتقك مسؤولية الحفاظ على التواصل المستمر مع المشترين. ولا تتردد في إخبارهم ليس فقط بالأخبار السارة ، ولكن أيضًا بالسوء. في كثير من الأحيان ، عندما لا تسير الأمور على ما يرام ، يختبئ البائعون من المشترين ، وهذا خطأ فادح. سمسار أسهم جيد ، على سبيل المثال ، يدعو ليقول ، "جاري ، الشركة XY2 تراجعت نقطتين اليوم. انخفض مؤشر السوق إلى 32 ، لكن في النهاية ، ما زلنا نفوز ، لذا لا ينبغي تحمل خسارة اليوم بشكل مؤلم للغاية. يبلغ ممثل الشركة المصنعة بائع تجزئة: "اتصلت بمصنعنا اليوم وقالوا إنهم متأخرون أسبوعين عن الموعد المحدد بسبب نقص مؤقت في المواد. ومع ذلك ، سأبذل قصارى جهدي للإسراع بتنفيذ طلبك ".

الغالبية العظمى من المشترين يفهمون الناس ، وهم يدركون جيدًا أن هناك أشياء خارجة عن إرادتك أو سيطرة شركتك. إنهم سعداء لأنك اتصلت بهم ويقدرون صراحتك. ينشأ التهديد الحقيقي بفقدان العميل عادة عندما تبدأ في إخفاء أي مشاكل.

سأخبرك ما هو السؤال الذي يمكن للمشتري أن يصنع العجائب من حيث تحييد شكوكه. بعد توقيع الطلب وختمه وجاهز للتسليم ، ويوشك عميلي على العودة إلى المنزل ، أسأله:

"تشارلي ، قبل أن تغادر ، أود أن أطرح عليك سؤالاً واحداً.

من فضلك جو. أيّ؟

"الشيء ، تشارلي ، أنا أحاول باستمرار تحسين ما لدي المستوى المهني، ولذلك أود أن أعرف شيئًا واحدًا وأنت ما زلت هنا ، أقول بتواضع صادق.

- ذكرت أنك تمكنت من زيارة وكالتين ، لكنك تركت خالي الوفاض. قل لي لماذا اشتريت السيارة مني وليس من احدهم؟

بذلك ، أغلق فمي وأتحدث بصوت عالٍ. يجب أن أستمع إلى مدى إعجابه بي ، وكلما زاد عدد الأسباب التي يقدمها ، كلما أقنع نفسه بأنه اتخذ قرارًا حكيمًا. في الواقع ، يشتري المنتج الخاص بي مرة أخرى - هذه المرة فقط من نفسه. من خلال صياغة أسباب القرار بكلماتهم الخاصة ، يقوم المشتري بتكوين رأي واضح ومتميز حول مزايا منتجك ولماذا تستحق اهتمامه. يخبرني بأشياء مثل: "اشتريت منك يا جو لأنني أرى أنك مهتم حقًا بمشاكلي" ، "لم تضغط علي" ، "لم تحاول سرقي المزيد من المالمما أستطيع تحمله ".

أنا مقتنع تمامًا بشيء واحد: إذا كنت تريد أن تنجح في التداول ، فيجب أن تسعى بكل طريقة ممكنة لتزويد عملائك بأفضل خدمة ممكنة. أوصي بشدة أن تجعل هذا المبدأ أساس إيمانك ، وأن تسترشد به في كل يوم من أيام العمل في التداول ، ولا تحيد عنه أبدًا. وبمجرد أن يصبح أساسًا متينًا لكودك الأخلاقي ، فإن الطريق إلى النجاح الرائع سيفتح أمامك.

عندما يأتي إلي الشباب الذين قرروا أن يصبحوا مندوب مبيعات للحصول على المشورة بشأن كيفية اختيار الشركة المناسبة ، أقول دائمًا إن الشيء الرئيسي هو العثور على منظمة موجهة نحو الخدمة. أوصي بالاهتمام بكيفية خدمة الشركة للعملاء بعد البيع. حتى أن هناك شركات ليس لديها قسم خدمة على الإطلاق. في أحسن الأحوال يقدمون رقم خدمة عالمي شبكة الهاتف، والتي بدورها تحيل العملاء إلى التجار المحليين ، الذين قد يكون لوكالاتهم مثل هذه الأقسام. لا أنصح البائعين فقط بالابتعاد عن مثل هذه الشركات ، لكنني أنصح المستهلكين بشدة بمقاطعة منتجاتهم.

للأسف ، تركز بعض الشركات كل جهودها على البيع على حساب خدمة العملاء الحاليين. يجب أن يكون هذان الاتجاهان متوازنين بعناية ، لأن الشخص الذي لا يجلب مشترين جددًا إلى أصوله لن ينجح أبدًا. إذا كنت تعمل في مؤسسة لا تريد إنشاء جسر للعملاء من منصب دائم ، فإن نصيحتي لك هي: اركض - لا تغادر ، بل اهرب - إلى شركة لا تعتبر مثل هذه الأعمال فيها مخزية. في الوقت نفسه ، لا تعتقد حتى أن مثل هذه الرحلة يمكن اعتبارها عدم ولاء ؛ أي شركة لا ترغب في خدمة العملاء بالطريقة التي ينبغي أن تكون عليها لا تستحق ولائك.

قدر أحد تجار AIRStream ، على سبيل المثال ، أن وكالته تنفق في المتوسط ​​85 دولارًا على إعلانات المقطورات والترويج لكل عميل محتمل يأتي إلى صالة العرض. بمتوسط ​​سعر إغلاق يبلغ 25 في المائة ، فإن الحصول على عميل واحد يكلف الشركة 340 دولارًا. أضف إلى ذلك النفقات العامة الأخرى للوكالة ولا يتطلب الأمر عبقريًا لتقدير مقدار الخسارة الهائل الذي يصاحب فقدان كل عميل بسبب سوء خدمة العملاء.

يقول الوسيط الشخصي الذي أتعامل معه ، ريك ريمستيد ، وهو من بين أفضل 300 وسيط في Merrill Lynch الذين يزيد عددهم عن 12000 ، إن الأمر يستغرق ، في المتوسط ​​، أكثر من عشر ساعات للحصول على عميل جديد. يبدو أن الوسيط السابق الذي أتعامل معه لم يفلح في خدمتي بشكل صحيح. لذلك أوضحت لريك أنني بحاجة إلى شخص يمكنه العمل معي لتحقيق أهداف معينة طويلة المدى. لقد التقينا عدة مرات لتناول طعام الغداء ، وأجرينا العديد من المحادثات الهاتفية المطولة ، وحتى أنني حضرت ندوة عن تخطيط الممتلكات قام ريك بتعليمها لعملائه. بعد بضعة أشهر فقط من محادثتنا الأولى ، قررت أن أمنحه طلبي الأول.

جو جيرارد ، روبرت شوك

كيف تغلق أي صفقة

© 1989 بواسطة Joe Girard و Robert L. Shook

© الطبعة. ترجمة. Potpourri LLC ، 2004

© التصميم. Potpourri LLC ، 2015

* * *

مكرسة لكيتي

بالحب والإعجاب

جو

شكرًا

بفضل محررنا المتميز ، جيم فروست ، الذي أحدثت نصيحته الحكيمة وقيادته الحكيمة ومثابرته فرقًا كبيرًا. قامت ماري ليف ، كالعادة ، بعمل رائع في نسخ المخطوطة وإعادة طباعتها وتنظيمها. وشكرا جزيلا للزوكرمان ، الذي نعتقد أنه أفضل وكيل في مجال النشر.

مقدمة

قبل بضع سنوات ، كتبت كتاب Sell Yourself High ، لذلك سأنتقل مباشرة إلى ما اعتدت فعله وأبيع لك دليلًا على أهليتي لكتابة كتاب حقيقي. للمبتدئين ، كرمتني موسوعة جينيس للأرقام القياسية بلقب "أعظم بائع في العالم" لبيع أكثر من 13000 سيارة في خمسة عشر عامًا. يعتبر هذا الإنجاز رقمًا قياسيًا في جميع الأوقات لبيع السلع عالية القيمة. أود أن أشير إلى أنني لم أتعامل مطلقًا مع البيع بالجملة أو تأجير السيارات ، لكنني قمت ببيع كل هذه السيارات في متاجر التجزئة ، واحدة تلو الأخرى!

منذ أن تركت مجال صناعة السيارات ، كتبت أربعة كتب عن تقنيات البيع وسافرت حول العالم لأخبر الناس في جميع مناحي الحياة كيف حققت هذه المبيعات. لقد تحدثت إلى وكلاء التأمين ، وتجار العقارات ، وتجار السيارات - سموا أي تجارة ، ومن المؤكد أنهم سمعوا محاضراتي.

بغض النظر عن المكان الذي أتحدث فيه ، يهتم الناس دائمًا بنفس الشيء: "ما هو سرك يا جو؟ أخبرنا كيف أنهيت كل هذه الصفقات ".

مما لا شك فيه أن موضوع عقد الصفقات هو الأكثر أهمية للبائعين. وهناك سبب وجيه لذلك. يتضمن أسلوب البيع عنصرًا واحدًا يمثل أكبر صعوبة. بعد كل شيء ، يعد إظهار أداء القيادة لسيارة جديدة تمامًا أو جديدة تمامًا أو التباهي بمنزل جميل في الضواحي أمرًا مختلفًا تمامًا ، ولكن إقناع المشتري المحتمل بوضع توقيعه المكتوب بخط اليد على الخط المنقط شيء آخر تمامًا. جزء من أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس! تصبح المهمة أكثر صعوبة عندما يريد المشتري ، قبل اتخاذ قرار ، التشاور مع صهر يعمل في نفس العمل ، أو إجراء بحث عن الأسعار في السوق. هذان فقط اثنان من الأعذار العديدة التي من المحتمل أن تسمعها في مبيعاتك اليومية. أراهن أنك سمعت بالفعل أعذارًا كافية لتحويلها إلى كابوس!

إتمام الصفقة ، بالطبع ، هو المرحلة الحاسمة في عرض المنتج. ببساطة ، إذا لم تعقد صفقة ، فلن تحقق هدفك الرئيسي. انظر إلى هذه الحالة بهذه الطريقة: إذا لم يتم إغلاق الصفقة ، فلن يجلب منتجك أو خدمتك فوائد ، وبالتالي يضيع وقت المشتري ووقتك. طبعا المشتري علم ببعض الحقائق التي ربما لم يعرفها قبل مقابلتك ، لكن عملية البيع لم تكتمل ، ولم تكن هناك حركة للمال ، ونتيجة لذلك لم تحصل أنت ولا شركتك على أي مكافأة مقابلك. الوقت والجهود. فاتك البوابة. بسيط وواضح.

لذلك ، ليس من المستغرب أن يكون إبرام الصفقات ذا أهمية لممثلي الطبقة التجارية. هذا هو ما تدفع لك كبائع!لذلك لا تحاول حتى أن تخدع نفسك بالاعتقاد أن وظيفتك هي تقديم عروض تقديمية ، بغض النظر عن النتائج. يمكنك عرض منتجك حتى المجيء الثاني ، لكن كل عملية بيع لا تنتهي بصفقة ما هي إلا تراكم.

كثيرًا ما أسمع مندوبي المبيعات يقولون إن كل رفض يتلقونه يجعلهم يشعرون بالسعادة. انا لا اصدق. كيف يفرح الناس بالرفض؟ أوافق على أن المنطق القائل بأن "كل ما يسمع" لا "هو خطوة أخرى على طريق" نعم "لا يخلو من المنطق. لكن ابتهج ببيع خاسر؟ محض سخافة. احصل عليه على أنفك: لا يحدث شيء حتى يتم بيع شيء ما. لكن لن يتم بيع أي شيء حتى تعقد صفقة.

في مهنتنا ، يكون إبرام صفقة ، بكل معنى الكلمة ، لحظة الحقيقة. في مسيرتي الطويلة ، رأيت جيشًا كاملاً من مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى. لقد فعلوا كل شيء بالضبط وفقًا للكتاب المدرسي. كل شيء ما عدا إتمام الصفقة.

عندما تقرأ ما كشفت عنه ، ستجد أن إتمام الصفقة لا يحدث بالضرورة في نهاية العرض التقديمي. من الواضح أن لحظة الحقيقة تأتي عندما يوافق المشتري على التخلي عن أمواله مقابل منتجك أو خدمتك. هذا هو السبب في أن مجندي المبيعات يحددون بشكل صحيح رد فعل المشتري هذا بإغلاق صفقة - إنه أبرز ما لا يمكن إنكاره في عرض المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك ، فإن مفهوم إبرام صفقة أوسع بكثير ويتضمن كل شيء من "بيع" نفسك كشخص إلى الرد الصحيح على اعتراضات المشتري. إن مجرد مطالبة شخص ما بتقديم طلب لا يكفي ، بغض النظر عن مدى إقناع طلبك. تحتاج إلى إيقاظ المشتري لحاجته إلى منتجك ورغبته في امتلاكه. يجب أن يعتقد المشتري أن منتجك له قيمة أكبر من أمواله. كما ستتعلم في هذا الكتاب ، فإن إتمام الصفقة يعتمد بشكل كبير على فعالية المراحل الأخرى من العرض التقديمي الخاص بك.

سأخبرك كيف تكون ناجحًا في كل صفقة. كل ما سأخبرك به يعتمد على الخبرة العملية ، وليس على الافتراءات النظرية لبعض الفكر العملاق ، وهو ينظر إلى العالم من ارتفاع برج عاجي منيع. يمكنك أن تصدقني ، لقد تذوقت هذا الخبز بالكامل ودفعت جميع الفواتير. لقد أمضيت سنوات عديدة في الخطوط الأمامية ، ولم أخرج من الخنادق. اضطررت لعقد صفقات لدعم عائلتي. كان يعتمد على ما إذا كنت على قيد الحياة أم لا.

أعترف على الفور أن الكثير مما سأخبره عن إبرام الصفقات لم اخترعه. في بداية مسيرتي المهنية في المبيعات ، عندما كان من الضروري تعلم كيفية بيع أكبر عدد ممكن من السيارات ، لم أتردد في اللجوء إلى أي مصادر معرفة متاحة. لقد أزعجت كل مندوب مبيعات بأسئلتي التي اعتقدت أن لديها الكثير لأتعلم منه. بالإضافة إلى ذلك ، بحثت في تلال من الكتب والمقالات في المجلات ، واستمعت إلى مئات الأشرطة الصوتية مع محاضرات حول موضوع المبيعات. من مجموعة المعلومات الأكثر قيمة ، اخترت ما يناسبني أكثر ، واستعارت شيئًا من زميل ، وشيء من آخر ، وقمت تدريجياً بصقل هذه التقنية أو تلك حتى أصبحت طبيعية تمامًا بالنسبة لي. كانت النتيجة النهائية لهذه العملية هي ولادة الشخص الوحيد جو جيرارد - لكن رجاءً تذكر أنه لم يكن عليّ إعادة اختراع العجلة لأكون ناجحًا. لحسن الحظ ، لا تحتاج إلى القيام بذلك للحصول على أفضل النتائج أيضًا.

قد تتساءل عما يمكنك تعلمه إذا كان عملك لا علاقة له ببيع السيارات. اقرأ هذا الكتاب وستفهم أن البائع الجيد يمكنه بيع أي منتج. المهم هو أنك تعمل مع الناس ، والناس هم أناس في كل مكان ، وهم "يشترون" أولاً وقبل كل شيء شخصًا وليس منتجًا. لذلك ، كل ما سأخبرك به يمكن تطبيقه على كل ما تبيعه.

قال رئيس القضاة الأكثر شهرة في الولايات المتحدة ، أوليفر ويندل هولمز ، ذات مرة: "غالبًا ما تنمو الفكرة بشكل أفضل في الرأس حيث تم زرعها أكثر من الفكرة التي ظهرت فيها". لذلك أشجعك على أخذ أفكاري وجعلها تعمل من أجلك بشكل أفضل مما كانت تعمل من أجلي.

الآن ربما تفكر ، "ألا يمزح جو جيرارد عندما يعدك بتعليمك كيفية إغلاق كل صفقة؟" أؤكد لكم ، أعني هذا بكل جدية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، لما سميت هذا الكتاب "كيف أختم أيصفقة."

1. التغلب على مقاومة العملاء

ما سأقوله ليس سراً على أحد. الغالبية العظمى من الناس لا يحبون أن يبيعوا شيئًا ما. إن العداء لممثلي الطبقة التجارية متأصل وراثيًا فيهم. في الواقع ، إذا كان لديهم طريقهم ، فإنهم يفضلون ابدالا تتعامل مع البائعين.

لكن لا داعي للذعر. أنا أتحدث من حيث المبدأ. لا ينبغي أن يفهم أنه لا أحد يحب أن يتم بيعه ، أو أن جميع المشترين سيقاومونك. لا يتعين عليك إعداد نفسك للفشل في كل مرة تذهب فيها لمقابلة عميل. إذا كنت تقوم بعملك بشكل احترافي ، فسيكون هناك دائمًا أكثر من عدد كافٍ من الأشخاص الذين سيشترون السلع أو الخدمات منك بكميات كافية لتستمتع بثمار مسيرتك التجارية الناجحة.

مؤلف الكتاب:

الفصل: ،

حصر العمر: +
لغة الكتاب:
اللغة الأصلية:
مترجم (ق):
الناشر:
مدينة النشر:مينسك
سنة النشر:
رقم ال ISBN: 978-985-15-2572-6
الحجم: 317 كيلو بايت

انتباه! يمكنك تنزيل مقتطف من الكتاب ، الذي يسمح به القانون ومالك حقوق النشر (لا يزيد عن 20٪ من النص).
بعد قراءة المقتطف ، سيُطلب منك الانتقال إلى موقع صاحب حقوق الطبع والنشر وشراء النسخة الكاملة من العمل.

وصف كتاب الأعمال:

يعرف جو جيرارد ، الرجل الذي يمكنه بيع أي شيء لأي شخص ، أن مندوبي المبيعات يتقاضون رواتبهم فقط لإغلاق الصفقات. في هذا الكتاب ، سيصف بالتفصيل ، خطوة بخطوة ، عملية البيع بأكملها ، مما يؤدي إلى أكثر اللحظات العزيزة - إتمام الصفقة. سيكشف أفضل خبير مبيعات في العالم عن أسراره المهنية للقراء والتي ستساعدك على تحويل كل معاملة محتملة إلى عملية بيع ناجحة!

أصحاب حقوق النشر!

يتم وضع الجزء المقدم من الكتاب بالاتفاق مع موزع المحتوى القانوني LLC "لترات" (لا يزيد عن 20٪ من النص الأصلي). إذا كنت تعتقد أن نشر المواد ينتهك حقوقك أو حقوق شخص آخر ، إذن.