هل وصلت شركتك إلى سقف وتوقفت عن النمو؟ ليس لديك عدد كافٍ من العملاء ولا تعرف كيفية جذب تطبيقات جديدة؟ هذا يعني أنك بحاجة إلى مسوق. وليس مجرد جهة تسويق ، بل متخصص حقيقي يمكنه ضمان النمو المستدام والمستقر لشركتك. ماذا أفعل؟ من أين تحصل عليه؟ كيف لا نخطئ في الاختيار؟
سأحاول في هذا المقال الإجابة على كل هذه الأسئلة. بالإضافة إلى ذلك ، سأوضح لك كيف:
- اختبار معرفة المتقدمين.
- تطوير نظام تحفيز للأخصائي المعين حديثًا ؛
- تساعده في تحقيق أهدافه ؛
- والأهم من ذلك ، كيف تتجنب مجموعة متنوعة من المزالق في البحث عن الشخص الذي تحتاجه بالضبط!
كيف تتقدم على المنافسين؟
في الواقع ، الإجابة على هذا السؤال بسيطة للغاية. للبقاء في صدارة المنافسة ، يجب أن تعمل مع الأفضل.
أعتقد أنك ستوافقني على أن سيد الرياضات العالمية في السباحة على ارتفاع 100 متر يعرف الكثير من التفاصيل والفروق الدقيقة أكثر من مجرد خبير في الرياضة. على الرغم من أن نتائجهم على ساعة الإيقاف ستختلف بجزء من الثانية ، إلا أن هناك فجوة كبيرة بينهما في الواقع.
لذلك هو في التسويق. ستساعدك المعرفة الكاملة لمتخصصي التسويق في التقدم على منافسيك عند خط النهاية والفوز بالسباق لعملائك. لكن هل من السهل العثور على الاختصاصي المناسب؟ دعنا نحاول الإجابة على هذا السؤال.
من المهم جدًا أن تكون موثوقًا بنسبة 100٪
يعد تعيين جهة تسويق مهمة أساسية لمالك العمل أو المدير بحيث لا يمكن تكليفه بالكامل بخدمة التوظيف. المشكلة الرئيسية هي أن هناك عددًا قليلاً جدًا من المهنيين الحقيقيين في مجال التسويق عبر الإنترنت. يتم فتح حوالي 2000 وظيفة تسويق شاغرة على HeadHunter كل شهر. كيف يمكننا إيجاد الشخص المناسب؟
وهنا تأتي العقبة الأولى ...
8 من كل 10 من المسوقين الرقميين المتفرغين غير قادرين على تحقيق أهدافهم المتمثلة في زيادة عدد المكالمات إلى الشركة. هذه الإحصائيات المحزنة ليست مأخوذة من رؤوسنا - فهذه هي خبرتنا التي تبلغ 6 سنوات في التفاعل مع الشركات ذات الصناعات المختلفة والأحجام المختلفة.
لقد رأيت ميزانية إعلانية بقيمة 2 مليون دولار تتحول إلى عوائد صفرية. كيف من 40 قناة إعلانية فقط 5 دفعت ثمارها. كيف جاء التدفق الرئيسي للعملاء الجدد من خلال التوصيات ، وأكد المسوقون أن هذا كان نتيجة لعملهم ...
يمكن الاستشهاد بالعديد من القصص الحزينة. لكن لديهم سبب واحد: العديد من المسوقين ببساطة لا يفهمون ما يجب أن يكون نتيجة لأنشطتهم ، وكذلك ليس لديهم المعرفة اللازمة. أي أننا نبحث عن إبرة في كومة قش.
ابحث عن متخصص
ليس الصعوبة الوحيدة
نظرًا لوجود عدد قليل من المهنيين في السوق ، فهناك طلب كبير عليهم. وعندما يتجاوز الطلب العرض ، يتمتع الباحثون عن عمل بالاختيار.
هذا هو المكان الذي تأتي فيه العقبة الثانية: افضل العمالعلينا التنافس مع أفضل نماذج الأعمال وقادة الصناعة.
Coca-Cola أو CJSC "Gryadka" - أي من هاتين الشركتين سيختار المسوق المحترف؟ بالتأكيد كوكا كولا؟ لا شيء من هذا القبيل! في الواقع ، كل هذا يتوقف على أهدافه (سأتحدث عن هذا في الجزء الثاني من هذه المادة).
الاستنتاج الرئيسي الذي نحتاج إلى استخلاصه في هذه المرحلة بسيط. يجب أن نكون قادرين على بيع شركتنا من خلال بناء عرضنا من المنافسين الأقوياء.
لا تختار أنت فقط ، بل يتم اختيارك أيضًا
أي ، في مهمة واحدة لإيجاد جهة تسويق منتجة ، هناك مهمتان في الواقع:
- كيف تجد محترفًا مناسبًا من بين جميع الأشخاص الذين يرغبون في الحصول على أموال مقابل جلوسهم في العمل؟
- كيف تقنعه باختيار شركتنا (كيف تبيع شركتك لمسوق)؟
في هذا المقال ، سألقي نظرة فاحصة على السؤال الأول. وفي المقال التالي ، الذي سيظهر على مدونتنا قريبًا جدًا ، سأركز على الثاني.
الغرض من قسم التسويق
نحن ، كمديرين ، نحلم أن يكون كل موظف لدينا منتجًا ويعود بالفائدة على الشركة. لماذا نحتاج مسوق؟ لتخليصنا من الصداع المرتبط بجذب عملاء جدد.
تعتمد نتيجة نشاط أي مسوق على أهداف الشركة وأهداف قسم الترويج (قسم التسويق). ولكن في 90٪ من الحالات ، يتمثل هدف قسم التسويق في إنشاء نظام مستقر لجذب عملاء جدد وزيادة حصة الشركة في السوق. لذلك ، نتوقع من المسوق أنه سيكون قادرًا على زيادة عدد الطلبات إلى الشركة من المشترين المحتملين.
بشكل عام ، نحن لا نهتم بماذا وكيف سيفعل. الشيء الرئيسي هو أن عدد العملاء الجدد يجب أن ينمو وأن سعر كل عميل جديد يجب ألا يتجاوز الربحية.
ما نوع المسوق الذي نحتاجه
(الكفاءات الرئيسية)
لتزويد شركة بدفق من التطبيقات المستهدفة من الإنترنت ، يحتاج المسوق إلى فهم كيفية:
- إعادة بناءنا من المنافسين (تطوير المواقع و USP) ؛
- فهم الاحتياجات الجمهور المستهدف(أساسيات علم الاجتماع وعلم النفس)؛
- تطوير هيكل موقع البيع (الصفحة) ؛
- كتابة حقوق التأليف والنشر بيع ؛
- تطوير الفرضيات واختبارها (تكون قادرًا على مقارنة عدة حلول واختيار الخيار الأفضل) ؛
- يجب أن تبدو جاهزة حملة إعلانيةفي Yandex.Direct و Google Adwords والشبكات الاجتماعية المختلفة ؛
- إجراء تحليلات شاملة لمسار المبيعات بالكامل (حدد القناة الإعلانية التي تحقق النتائج وأيها لا ينتج عنه).
إذا فهمت ما كتبته ، فلا بد أن تكون قد رأيت فكرة عامة واحدة في جميع واجبات المسوق. ليس من الضروري إنشاء أو تكوين نفسها. يجب أن يحقق الأداء ويكون قادرًا على التحكم في الإجراءات الوسيطة للمقاولين وقبول نتيجة العمل النهائي.
بناءً على ذلك ، نصل إلى أهم مهارة للمسوق بدوام كامل - القدرة على تحقيق النتائج واختيار مقاول لتنفيذ المهام المذكورة أعلاه ، وكذلك تكليفه بدافع نقدي عادل.
الآن سأشرح. يختار المسوق مقاولًا (والذي بدوره سيكون قادرًا على إنشاء تدفق للطلبات من Yandex.Direct) ، ويطور نظامًا للتحفيز ، ومعيارًا للجودة للتطبيقات ، وآلية تحكم.
فيما يلي بعض المؤشرات لتقييم فعاليتها:
- زيادة عدد الطلبات المستهدفة للشركة من المشترين المحتملين ، مع مراعاة التكلفة الفعالة من حيث التكلفة لكل تطبيق ؛
- قاعدة مستهلكين متنامية ؛
- زيادة عدد التوصيات ؛
- انخفاض في عدد المراجعات السلبية ؛
- عائد الاستثمار ، الربح - الميزانية ؛
- ٪ تحويل زوار الموقع إلى تطبيقات.
ما هي الصفات التي يجب أن يمتلكها المسوق؟
اكتشفنا معك أن المسوق عبر الإنترنت هو في الواقع رابط بين شركتك وفناني الأداء والمقاولين المحددين. لذلك ، أود أن أفرد الصفات التالية اللازمة له:
- المبادرة (لا تنتظر التعليمات الواردة أعلاه لرؤية فرص النمو) ؛
- المسؤولية (الاستعداد لاتخاذ القرارات بشكل مستقل والتعبير عن آرائهم وتحمل المسؤولية عن أفعالهم) ؛
- المثابرة (تجلب أفعاله إلى النتيجة ، طموحًا ، يكمل المهام في الوقت المحدد) ؛
- مهارات الاتصال (تمتلك مهارات الاتصال الشفوي والكتابي المختصة) ؛
- اتساع الآراء (القدرة على النظر إلى القضية من خلال عيون شخص آخر) ؛
- الفضول (الانفتاح على التقنيات الجديدة ، والرغبة في التطوير) ؛
- الانتباه (ينتبه إلى أصغر التفاصيل) ؛
- القدرة على تقييم الموقف بشكل صحيح (القدرة على تحديد الأولويات بشكل صحيح) ؛
- المثابرة (التركيز على النصر) ؛
- الاستقرار (القدرة على التعامل مع مهمة محددة دون تشتيت الانتباه) ؛
- الذوق السليم (فهم الجماليات في التصميم) ؛
- المرونة (القدرة على التعلم من تجارب الآخرين ، واستخدام مناهج مختلفة).
مراحل التوظيف
العامل الحاسم في التوظيف هو السرعة. لن يجلس الموظف المنتج في وضع الخمول لفترة طويلة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب أن نبني نظام التوظيف لدينا بطريقة لا نفوت فيها المرشح المناسب.
- نقوم بجمع الملاحظات والعمل على حلها (نقوم بتصفية الأشخاص غير المناسبين بسبب نقص الخبرة والرغبة في العمل عن بُعد) ؛
- نجري المقابلات من أجل الإنتاجية (عبر الهاتف أو في اجتماع - المزيد حول هذا الموضوع في الفقرة التالية) ؛
- تحديد الصفات الشخصية والدوافع ؛
- نتحقق من المعرفة (يجب أن يتم ذلك من قبل شخص لديه معرفة بالتسويق) ؛
- إجراء استفسارات
- اعطاء اختبار
- نناقش أهداف مقدم الطلب وخططه للأشهر الثلاثة القادمة.
فحص الإنتاجية
الإنتاجية مهارة مهنية أساسية تساعدهم في تحقيق أهدافهم. القدرة على رؤية سبب المشاكل ، والقدرة على إيجاد طرق لحل المشاكل الصعبة والرغبة في الوصول بكل شيء إلى النتيجة النهائية هي وصفا موجزا لموظف منتج.
لمدة 6 سنوات من العمل في التسويق ، تعرفت على عمل الشركات المختلفة ورأيت أكثر من 100 مسوق في العمل. لكي تنخرط شركتنا بسرعة في الأعمال التجارية وخلق تدفق للعملاء الجدد ، فمن الضروري بالنسبة لنا إقامة تعاون وثيق مع قسم التسويق. لذلك ، لكي نفهم بسرعة ما إذا كان المسوق الذي سنعمل معه منتجًا أم لا ، نطرح عليه بعض الأسئلة.
- ما هي نتيجة نشاطك في الشركة؟
- هل تقيس أداءك في العمل؟
- ما هي هذه النتيجة (التطبيقات ، عدد المبيعات ، القنوات ، إلخ)؟
- من أين بدأت وماذا تفعلين الآن؟
- كيف تقيم نتائجك مقارنة بالموظفين الآخرين في نفس المنصب؟
- ما هي الإنجازات الأخرى التي يمكنك إبرازها؟
من المهم أن تفهم أن الشخص الذي لم يكن منتجًا من قبل لن يتحول إلى شخص منتج بالنسبة لك أيضًا. والطريقة الوحيدة لتحديد إنتاجية الباحث عن عمل هي النظر إلى الوراء ومعرفة ما إذا كان قد حقق نتائج في الوظائف السابقة.
هذه الأسئلة كافية لتحديد ما إذا كان الشخص الذي تتواصل معه يفهم ما هي النتيجة النهائية لنشاطه. سيؤكد هذا أنه يمكنه تحقيق نتائج معك.
التحقق من المعرفة
لا يمكن اختبار المعرفة إلا من قبل أولئك الذين يعرفون. هناك الكثير من الفروق الدقيقة في التسويق. في الوقت نفسه ، يمكنك قراءة بضعة كتب ذكية ومفاجأة بالفعل بمفاهيم ذكية مثل ROMI.
عن الحلول مهام مختلفةمطلوب معرفة مختلفة. لكن بشكل عام ، سأختصر اختبار المعرفة إلى القدرة على وضع مواصفات فنية لموقع أو صفحة بيع.
إذا فهم المسوق عبر الإنترنت طبيعة تصرفات المشتري المحتمل ، فسيكون قادرًا على توجيهه على المسار المطلوب.
الآن اسمحوا لي أن أشرح ما أعنيه. عندما أسأل أحد المسوقين عما يمكن تحسينه على موقعنا ، لا أتوقع منه أن يقدم لي اقتراحًا محددًا على الفور. بصفتي محترفًا حقيقيًا ، أتوقع توضيح أسئلة منه:
- ما هي مؤشرات الموقع الآن (تكلفة المشتري ، تكلفة العميل) ؛
- من هو جمهورها المستهدف؟
- ما هو الغرض من الموقع؛
- هل من الممكن رؤية المقاييس؟
- كيف يتم تحديد الأهداف على الموقع ؛
- ما هي الاستفسارات التي يتلقاها الزوار حاليًا (وهل هناك صلة بين الاستعلامات والمحتوى) ؛
- ما تم فعله بالفعل لتحسين الموقع ؛
- وهلم جرا.
قبل طرح أي فرضيات ، يجب أن تفهم ما يحدث على الموقع الآن.
هذا هو أبسط اختبار. إذا كنت مهتمًا باختبارات أكثر صعوبة - انظر إلى نهاية هذه المادة ، فلدي هدية صغيرة لك!
سؤال
أسهل طريقة للتأكد من أن المرشح قد حقق نتائج قابلة للقياس في وظيفة سابقة هي إجراء استفسارات.
لذلك ، بعد تحديد إنتاجية مقدم الطلب ، اسأله: "من يستطيع تأكيد نتائج أنشطتك في مكان العمل السابق؟"
بعد أن يخبرنا مقدم الطلب بإحداثيات شخص واحد ، من المهم أن تسأله عمن يمكنه أن يخبرنا عن نجاحه. في هذه الحالة ، غالبًا ما يضيع المرشحون ، حيث يقومون بإعداد "محلي الصنع" لشخص واحد فقط.
خلاصة القول هي أن المرشحين في كثير من الأحيان يتوقعون مثل هذا المنعطف مقدمًا ويستعدون لأنفسهم خيار جيداعد الاتصال. نقوم بالاستعلام عن شخصين ومكانين للعمل. في كثير من الأحيان ، بالفعل في الدقيقة الثانية من محادثة مع القادة السابقين لمرشحنا ، تظهر بعض الميزات التي تجعلنا نفكر. من المهم جدًا أن تكون قادرًا على طرح أسئلة كاشفة.
ما نوع الأسئلة التي يجب طرحها عليك ، لا يوجد خيار مثالي هنا. ولكن إذا لم يخطر ببالك شيء - في نهاية هذه المادة سأحاول مساعدتك!
لذلك انتهى الجزء الأول من مادتي الشاملة حول تعيين جهة تسويق مختصة. في يمكنك أن تقرأ عن كيفية إقناع الاختصاصي أنك بحاجة للحصول على وظيفة لك. والآن ، كما وعدت ، هدايا صغيرة!
أفهم تمامًا أنه بعد قراءة هذا المقال ، قد يكون لديك العديد من الأسئلة. لذلك ، لدي بعض الهدايا لك - اختبار مفصل لاختبار معرفة مقدم الطلب لمنصب مسوق ونص للتواصل معه الزعيم السابقمُرَشَّح.
إذا كنت مهتمًا بهذه المعلومات - اكتب إليّ على بريدي الشخصي [البريد الإلكتروني محمي]. تأكد من الإشارة في سطر الموضوع إلى أنك بحاجة إلى مواد لتوظيف جهة تسويق عبر الإنترنت. وفي الرسالة نفسها ، اكتب المنطقة التي ينتمي إليها عملك - سأحتاج إلى هذه المعلومات لإجراء بعض التصحيحات على المواد. اعتقد ان هذه المعلومات مفيدة لك!
ما هي المهارات المهنية التي يجب أن تمتلكها مدراء ناجحونللتسويق؟ فيما يلي قائمة بالمهارات والصفات المطلوبة لمديري التسويق. المقطع وقناة التوزيع والمنطقة الجغرافية وأي ترتيب. فهم جيد تقنيات المعلوماتوالأجهزة التقنية ووسائل الاتصال ؛ استخدام واثق للإنترنت وقواعد بيانات المعلومات ؛ مهارات التسويق عبر الهاتف. في المجالات التقنية ، يجب أن يكون لديك خلفية هندسية. فهم نقاط القوة و نقاط الضعفمكونات مختلفة للمجمع الاتصالات التسويقيةالسماح بعلاقات متكاملة. الفهم العميق للطرق الرياضية والإحصائية مثل التحليل العنقودي، التحليل المشترك ، تحليل المبيعات ، تفسير وعرض بيانات السوق ، نمذجة مبادرات التسويق وغيرها. مهارات التفكير الإبداعي لإيجاد مصادر جديدة لدخل الشركة. (ما مدى جودة تعليم التسويق؟ هل المديرون قادرون على ممارسة تقنيات التسويق؟ إلى أي مدى يعتمد نجاح المسوق على المهارة؟ يمكن لكليات إدارة الأعمال مساعدة الشخص في أن يصبح محترفًا جيدًا ، لكن عمل المسوقين المتميزين مستحيل بدون الحدس والحظ ، والدهاء وغيرها من برامج التسويق مصممة لتجمع بين الأفكار وأساليب التسويق وأمثلة دراسية للشركات الرائدة. تسويق جيدهو اتباع القواعد بالضبط. غالبًا ما يتعلق التسويق المتميز بخرق القواعد.
المزيد عن المهارات:
- الصفات التي تضمن نجاح الأنشطة المهنية (صفات مهمة مهنيا):
لقد واجهت حقيقة أن العثور على مسوق ذكي حقًا أو أخصائي علاقات عامة يصبح مشكلة كبيرة للعديد من أصحاب الأعمال.
هو نفسه ليس على دراية جيدة بهذا المجال ولا يفهم بوضوح ما الذي يجب أن يدفع للمسوق مقابله وما الذي يطلبه منه نتيجة لأنشطته ، وغالبًا ما يتضح أن المدير يستأجر أحد المسوقين "بشكل أعمى" ، معتمداً على مشاعره أو حدسه.
لذا ، هنا
4 نقاط لاختيار مسوق لائق لوظيفة لائقة.
أنا أنتبه إلى:
- أ) رغبة المرشح في العمل إذن
- ب) أدائها
- ج) الكفاءة ثم
- د) صفاته الشخصية.
هذا التسلسل مرتبة بدقة من حيث الأهمية وقد أثبت فعاليته بمرور الوقت.
إذا لم يكن لدى الشخص رغبة ، فلن يعمل ، لكنه سيحصل ببساطة على راتب ويؤدي واجبه. إذا لم يكن منتجًا ، فسيكون من الصعب جدًا عليك الحصول على نتائج منه! إذا لم يكن مخيفًا جدًا ، فمن الممكن أن يكون المرشح الجيد ، لكن من المهم تقييمه بشكل صحيح ، لأنه. الراتب و / أو في كثير من الأحيان يعتمد على الكفاءة. أما بالنسبة للصفات الشخصية ، فهذا هو أكثر المعايير التي لا يمكن التنبؤ بها ، لأن هنا تعتمد بشكل كبير على حواسك.
كل نقطة من هذه النقاط لها طريقتها الخاصة في الفحص والاختبار ، والتي أجريها أثناء المقابلة والتي تسمح لي بتقييم المرشح بشكل موضوعي إلى حد ما. قد تختلف النقاط الثلاث الأولى من شركة إلى أخرى.
الصفات الشخصية للمسوق
- أهم شيء هو الموقف من العمل. إنه يحترق حقًا بالرغبة في العمل وخدمة القضية المشتركة ويحترق بالرغبة في تعلم شيء ما.
- هذا الشخص ليس صغيرًا جدًا وغير ناضج ، في مكان ما في العشرينات أو الثلاثينيات من عمره. الجنس لا يهم.
- هذا الشخص يكون في معظم الأوقات بنبرة عالية - اهتمام قوي بما يفعله.
- هذا الشخص اجتماعي للغاية ، فهو مستعد للدردشة على الهاتف مع أي شخص في أي وقت. ليس لديه أي عوائق للاتصال بشخص ما ومعرفة شيء ما أو ، إذا لزم الأمر ، اتصل بنفس الشخص عدة مرات لتوضيح بعض النقاط.
- هذا الشخص أعلى من متوسط الذكاء (120 وما فوق). لديه مهارات تحليلية جيدة وقدرة على التفكير المنطقي - يمكنه إجراء وتحليل نتائج الدراسات واستطلاعات الرأي بنفسه واستخلاص النتائج الصحيحة.
- هذا الشخص مهتم بالتسويق والعلاقات العامة. إنه مهتم بطرق مختلفة للترقية ، لا تطعمه الخبز ، دعه يصنع دفقًا صادرًا (رسائل ، رسائل بريدية ، فاكسات ، مقاطع فيديو ، مقالات) أو يبحث عن فرص صادرة (خاصة الرسائل الصادرة المجانية).
- هذا الشخص حي جدا. في الوقت نفسه ، يحضر دائمًا المشاريع التي بدأها حتى النهاية ، ويكون سعيدًا جدًا عندما يتلقى النتائج. يتلقى النتائج في شكل تدفق وارد للمكالمات والطلبات إلى الشركة.
- هذا الشخص من السهل السيطرة عليه ، فهو لا يقاوم السيطرة. ومع ذلك ، فهو معتاد على الإبلاغ عن النتائج ونادرًا ما يحظى باهتمام كبير.
- إذا كان لا يعرف شيئًا ما ، فإنه يبحث عن طرق ويقدم حلولًا جيدة يمكن استخدامها ، ولا يخلق مشكلة وموقفًا "لا يمكن فعل شيء هنا ، لأن هذا هو الحياة \ الاقتصاد \ المنافسون ، إلخ. "
- هذا الشخص لديه إِبداعغالبًا ما تأتي بأفكار إبداعية جيدة.
- هذا الشخص قادر أيضًا على أداء العمل الروتيني عندما يتعلق الأمر بمعالجة نتائج الاستطلاع أو جدولة البيانات أو العثور على المعلومات اللازمة للبحث.
- هذا الشخص لا "يعرج" ، لديه قدرة اختراق عالية. إنه جاهز للتحضير وتقديم عرض تقديمي أو للعثور عليه في غضون أيام قليلة هاتف شخصي"البابا" وترتيب مقابلة مع الشركة. هذا الشخص يرى الفرص ، وليس فقط العقبات.
هذه صورتي المثالية. يمكنك استخدامه لاختيار الاختصاصي المناسب لفريقك.
ربما لديك ، عزيزي القارئ ، الإضافات أو التعليقات الخاصة بك (اكتب في التعليقات).
دعونا نتخيل معا! :)
بعد كل شيء ، عندما يكون هناك أداء جيدما تريد الحصول عليه بشكل مثالي ، أي صورة مثالية ، فأنت تفهم على الفور المكان الذي تسعى فيه وفي النهاية تحصل على ما تريده بالضبط!
إن مهنة "المسوق" أو "مدير التسويق" هي إدارة القيمة المتصورة للمنتج لزيادة المبيعات والأرباح. من أجل العمل بفعالية ، يجب أن يتمتع مدير التسويق بمهارات معينة وأن يطور الكفاءة في مجالات محددة.
تخصيص 9 الكفاءات الأساسيةالتي يجب أن يمتلكها مدير التسويق. قد لا يتم التعبير عن هذه الكفاءات والصفات الشخصية بشكل كامل ، ولكن يجب تحسينها مع اكتساب الخبرة و النمو المهني.
مهارات تحليلية
يجب أن يكون المسوق قادرًا على:
- تحليل ديناميكيات المبيعات وإدارة توقعات المبيعات
- إدارة ميزانية الإعلان وحساب عائد الاستثمار
- قارن بين عدة حلول واختر الأفضل
- حدد الأولويات للمشاريع
- ابحث دائمًا عن السببية في سلوك العميل
الكفاءة المهنية
يجب أن يعرف المسوق معرفته ويحسنها في:
- تقنيات التسويق الحديثة
- النماذج الحديثة لتطوير وإدارة العلامة التجارية للشركة
- التقنيات الحديثة وطرق البيع
- أساسيات الاقتصاد والتمويل (لإدارة الأسعار والميزانية)
- أساسيات علم الاجتماع وعلم النفس (لفهم المستهلك)
- اتجاهات التصميم الحديثة (لفهم الجماليات)
مبادرة
يجب أن يقوم المسوق بتشكيل المهام وتحديدها لنفسه ، ولا ينتظر تعليمات الآخرين ، ويرى الفرص المتاحة لتحسين الأعمال وتنفيذها.
مسؤولية
نجاعة
يجب أن يكون المسوق مثابرًا في أفعاله وطموحًا في أهدافه ، لإكمال المهام في الوقت المحدد.
إِبداع
يجب أن يكون المسوق قادرًا على توليد أفكار جديدة وتقديم بدائل متعددة لحل نفس المشكلة.
جودة الاتصال
التواصل هو أحد الكفاءات الرئيسية لمدير التسويق. يجب أن يجيد المسوق مهارات الاتصال التالية:
- الاتصالات الكتابية المختصة - القدرة على التعبير عن أفكار الفرد بشكل صحيح في المراسلات التجارية ، والكتابة بدون أخطاء نحوية وإملائية. اكتب نصوص إعلانية صحيحة.
- الاتصال الشفوي الكفء - القدرة على التعبير عن أفكار المرء بشكل صحيح أثناء المحادثة. بناء خطابك بشكل صحيح ومنطقي.
- فعال التواصل بين الأشخاص- القدرة على التفاعل الفعال مع أعضاء الفريق الآخرين لتحقيق الهدف ، والقدرة على إيجاد لغة مشتركة مع مختلف المحاورين.
- مهارات التحدث أمام الجمهور - القدرة على إقامة اتصال مع الجمهور والحفاظ عليه أثناء العروض التقديمية.
المرونة في العمل
يجب أن يستخدم مدير التسويق أساليب مختلفة في عمله ، وأن يكون منفتحًا على التقنيات الجديدة والآراء الجديدة حول حل المشكلات المألوفة. يجب أن تكون قادرًا على التخلي عن الدورة المختارة والتحول إلى طرق العمل الأخرى إذا أدت الحلول الحالية إلى الفشل.
تطوير الذات وسعة الاطلاع
يجب على مدير التسويق تحسين كفاءته باستمرار في المجال المهنيوتوسيع آفاقي باستخدام المعرفة الجديدة لتحسين كفاءة العمل الحالي.
مدير تسويق
يقولون "التسويق مصمم لجعل الناس يشترون ما لا يحتاجون إليه". بالطبع ، هذا ليس صحيحًا تمامًا. لا تصل العديد من المنتجات المهمة والمفيدة إلى المستهلك إلا نتيجة العمل الجيد للمسوقين. هذا هو دور اجتماعيمدير تسويق. بالنسبة للشركة ، فهو أحد الشخصيات الرئيسية التي تحدد نجاح سياسة المبيعات الخاصة بها.
قبل أن تبيع ، تحتاج إلى إنشاء مفهوم ترويج ، صورة لمنتج أو خدمة ، واختيار سياسة الإعلان والترويج. بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تحديد من يجب أن يوجه النشاط ، أي المجموعة المستهدفة. إذا أخطأت في المسار في بداية الطريق ، فسينتهي بك الأمر بالتأكيد في المكان الخطأ. علاوة على ذلك ، كلما تقدمت بشكل أسرع ، كلما تقدمت في الاتجاه الخاطئ. لذلك مع التسويق الخاطئ ، حتى أفضل فريق مبيعات لا يمكنه إصلاح الموقف تمامًا. لذلك ، انتبه جيدًا لاختيار شخص لمنصب مدير التسويق. دعنا نلقي نظرة على بعض الخيارات الرئيسية لهذا المنصب.
1. مدير تسويق بشخص واحد أو رئيس قسم التسويق
- هذا الشخص هو شخصية رئيسية في العمل. يجب أن يتمتع بمهارات في جميع مجالات التسويق ، بالإضافة إلى تخطيط الأعمال وإدارة الأفراد. يتفاعل بشكل وثيق وفعال أفقيًا ، لذلك يجب أن يكون دبلوماسيًا ممتازًا ، قادرًا على ربط مصالح الإدارات المختلفة معًا والتركيز على نتائج الشركة ككل.
2. محلل تسويق
- الصفات الأساسية بالنسبة له هي التفكير التحليلي والمثابرة والقدرة العالية على العمل الرتيب. من المستحسن أن يكون هذا الموظف لديه تعليم اقتصادي ومالي ومستعد للعمل كثيرًا مع الأرقام.
3. مدير العلاقات العامة
- عوامل نجاح "مدير العلاقات العامة" هي مهارات الاتصال ، والقدرة والرغبة في التحدث إلى جمهور كبير ، والقدرة على إثارة اهتمام المستمعين ، والمهارات والتجربة الناجحة في كتابة المقالات ، والإبداع ، والقدرة على كتابة " الجينز "، أي إعطاء إعلانات مخفية ، بالإضافة إلى اتصالات الوسائط.
4. أخصائي تسويق يعمل في مجال الترويج - تنظيم الترقيات
- الإبداع والمهارات التنظيمية ، والتوجيه بالنتائج ، ومهارات البيع الجيدة وفهم احتياجات الجمهور المستهدف هي مفاتيح النجاح لمن يشغل هذا المنصب.
- مطلوب الإبداع ، ومعرفة قواعد تشكيل الإعلان ، والقدرات الأدبية والفنية ، ومهارات التخطيط الإعلامي ، وإعداد الميزانية الإعلانية ، والمعرفة الجيدة بسوق الإعلام ، كما أن الاتصالات في وسائل الإعلام ، بما في ذلك التلفزيون ، في الوكالات الخاصة مهمة جدًا أيضًا .
6. مدير المنتج - مدير المنتج أو مجموعة المنتجات
- بادئ ذي بدء ، مطلوب معرفة عميقة بالمنتج ، كقاعدة عامة ، تعليم خاص في مجال قريب منه ، وقدرات تحليلية وعرضية ، وقدرة أو مهارات تدريب موظفي المبيعات.
يبحث
لكل من المتخصصين في التسويق ، فإن طرق البحث والاختيار الخاصة بهم هي الأكثر فعالية. نقترح استخدام التوصيات التالية:
|
متخصص |
طرق الاختيار |
|
رئيس القسم |
يجدر النظر في خيارين: الترقية داخل القسم والبحث في سوق العمل الخارجي. تتمثل مزايا الخيار الأول في معرفة جيدة بالمنتج وولاء مثبت. عيب محتمل هو مجموعة غير كاملة من الكفاءات (الحاجة إلى تدريب إضافي). عند البحث على الجانب ، يجب استخدام موقع www.headhunter.ru ، المنشورات الجادة ، على سبيل المثال ، Vedomosti. من الممكن أيضًا الإغراء بمساعدة الوكالات |
|
المحلل |
من الممكن قبول المبتدئين بتعليم مناسب ، باستخدام الإعلان على الإنترنت ، في الصحافة |
|
مدير العلاقات العامة |
من الأفضل جذب المتخصصين من الشركات الأخرى والعمل مع الوكالات |
|
اختصاصي ترقية |
من الممكن تمامًا التقدم إلى هذا المنصب من مندوبي المبيعات مع الميول المناسبة والإبداعية. غالبًا ما يكون هذا الخيار أكثر فعالية من بحث السوق المفتوح. |
|
أفضل خيار اختيار هو جذب المتخصصين ذوي الخبرة بمساعدة الوكالات. يمكنك أيضًا قبول الأشخاص الذين عملوا في وكالات الإعلان |
|
|
مدير الإنتاج |
مثالي للمتقدمين مندوب مبيعاتمع التعليم الاقتصادي أو التسويقي |
صف دراسي
على سبيل المثال ، نقترح النظر في ملف تعريف الكفاءة لرئيس قسم التسويق (انظر الملحق 1) ، وكذلك جدول التقييم (انظر الملحق 2). بمساعدتها ، يمكنك تحديد الكفاءات العامة للمرشح. لتحديد الكفاءات المحددة ، نوصي بالاتصال بالوكالة المناسبة ، أو يجب أن يتولى المدير التجاري أو المدير العام هذه الوظيفة.
التكيف
عند التكيف ، يجب أن يكون التركيز على ضمان أن الموظف الجديد:
- درس منتجات أو خدمات الشركة ؛
- تعرف على سياسات الترويج والإعلان ؛
- تعرفت على الموظفين الرئيسيين الذين سيتفاعل معهم ؛
- اجتمع مع زملائه في القسم ، وتعرف على هيكلية عمله.
بالإضافة إلى ذلك ، من الضروري تزويد الموظف الجديد (إذا كان مديرًا) بعلاقات عامة داخلية إيجابية بين رؤساء الإدارات ذات الصلة. باقي أنشطة التكيف تقليدية: العرض التقديمي ، مقدمة إلى ثقافة الشركة، نظام القيم ، إلخ.
مؤشرات التحفيز والأداء
يمكن أن تكون العناصر الرئيسية لتحفيز المسوق ما يلي:
- النمو المهني والتدريب المتقدم والتمكين ؛
- الاعتماد على مقدار المكافأة على نتائج الأعمال وبرامج الترويج المحددة ؛
- توفير فرصة للعمل بشكل مستقل ، لإظهار الإبداع ؛
- أهمية قسم التسويق في تصور موظفي الشركة.
- الدافع الفردي حسب خريطة المحفزات. *
يمكن تحديد فعالية قسم التسويق وبالتالي رئيسه من خلال المؤشرات التالية:
- الاعتراف بالعلامة التجارية؛
- نتائج مجموعات التركيز ؛
- التغييرات في حجم المبيعات كجزء من الإعلان والترويج ؛
- إرضاء موظفي أقسام المبيعات بدعم المسوقين ؛
- معرفة المنتج من قبل موظفي أقسام التسويق والمبيعات.
هذه هي الخيارات الأكثر شيوعًا. بالطبع ، اعتمادًا على تفاصيل العمل ، قد تتغير مؤشرات الأداء الرئيسية ونقاط التحكم.
المرفقات 1. طلب التوظيف لمنصب رئيس التسويق
|
الكفاءات الخاصة |
الكفاءات العامة (فردي - شخصي ، إداري والتواصل) |
|
|
* التخطيط الماليوالتحليل على مستوى التحكم في إعداد خطة التسويق كجزء من خطة العمل الشاملة. * مهارات التخطيط الاستراتيجي. * معرفة ومهارات التسويق تحليل التسويقوالتخطيط. * مهارات بناء نظام التوزيع الأمثل (البناء على مستوى الاستراتيجيات وليس التنفيذ الفعلي). * تحليل كفاءة التوزيع. * مهارات التخطيط الإعلامي. * مهارات وخبرات في تخطيط وتنظيم الترقيات. § التسويق التجاري |
* التوجه إلى النتيجة. * الكرة الأرضية. * التركيز على الفرص الجديدة. * طموح ، يسعى للنمو المهني. * مهارات القيادة. * جاذبية. * القدرة على التحليل والتنبؤ. * مستوى عالالقدرة على التكيف مع المعلومات الجديدة والتعلم. * القدرة على الدفاع عن وجهة نظرك. * وفاء. * مسؤولية. * مهارات إدارة الأفراد. * مهارات العرض العام والخطابة. * مهارات كتابة مقالات العلاقات العامة أو تقييم جودتها |
|
الملحق 2. تقييم الصفات الشخصية لرئيس قسم التسويق
|
الكفاءات العامة |
مسألة أمان |
الجواب المطلوب |
|
نتيجة التوجه |
"في رأيك ، ما هي المعايير التي يتم تقييم نجاح عمل مدير التسويق؟" |
يجب تسمية معايير الأداء (نتائج المبيعات ، المؤشرات المالية، إطلاق ناجح لمنتج جديد ، وما إلى ذلك) |
|
الكرة الأرضية |
"ما هي توقعاتك الرئيسية للوظيفة الجديدة؟" |
يجب سماع الأطروحات العالمية: محتوى مثير للاهتمام ، وإمكانية النمو المهني ، وما إلى ذلك. الإجابة التي تصف تفاصيل العمل بالتفصيل (وضع خطة تسويق ، وتحديد الفئات المستهدفة ، وحساب فعالية الترقيات ، وما إلى ذلك) ليست كذلك متكافئ. |
|
إِبداع |
امنح المرشح قطعة من الورق وقلم واطلب منهم صنعها منتج جديدوالإعلان عنها |
|
|
التركيز على الفرص الجديدة * (فقط إذا كانت الشركة في مرحلة النمو النشط والتطوير وإطلاق علامات تجارية جديدة) |
"أيهما ستختار: لقيادة اتجاه حالي أو تطوير اتجاه جديد تمامًا ، وقيادة إطلاق علامات تجارية جديدة وتحديد استراتيجيات التوزيع؟" |
فلدي اختيار اتجاه جديد |
|
طموح ، يركز على النمو المهني |
"ماذا او ما مهنة ناجحةفي التسويق؟" |
"هذا هو نمو السلطة والمسؤولية ، والقدرة على حل المهام العالمية الجادة. هذه فرصة لتحقيق الذات وتأثير حقيقي على نجاح أعمال الشركة " |
|
مهارات القيادة |
صِف المشروع الأكثر إثارة للاهتمام في النشاط المهني» |
يجب أن يتحدث المرشح عن نفسه كقائد ومنظم وليس كعضو بسيط في الفريق أو وحيد يتصرف بشكل مستقل |
|
مستوى عال من القدرة على التكيف مع المعلومات الجديدة والقدرة على التعلم |
"تخيل أنك تعمل في عيادة. تحديد المجموعة المستهدفة ومخطط حساب القدرة السوقية لأحد المنتجات الطبية - مادة الخياطة (المستخدمة للخياطة في التدخلات الجراحية) " |
"المجموعة المستهدفة هي الجراحون (يستخدمون مواد خياطة أثناء العمليات). لحساب قدرة السوق ، من الضروري معرفة عدد العمليات التي يتم إجراؤها سنويًا وما هو متوسط استهلاك مادة الخياطة لكل منها. يتم تقييم قدرة الشخص على تطبيق قوانين المنطق عند حساب منتج غير معروف والسوق |
|
القدرة على الدفاع عن وجهة نظر المرء |
"سأصر على تغيير الفيديو ، لأنه يجب التعرف على شخصياته المجموعة المستهدفة(أي يجب أن يكون روسيًا) ، ولكن في حالة "إعادة الصوت" لن يعمل هذا. سأقدم الكثير من الحجج: إحصاءات من منظمات أخرى ، وتاريخ مبيعات شركتنا ، وما إلى ذلك ، لكنني سأحاول الوصول إلى طريقي ، لأنه سيكون أفضل بكثير للأعمال. |
|
|
وفاء |
"لقد علمت أن أحد زملائك تحدث مرارًا وتكرارًا بشكل غير رسمي عن الشركة خارجها. أفعالك؟" |
أنا أعتبر هذا الوضع غير مقبول لأنه يقوض سمعة العملبالإضافة إلى ذلك ، في المرة التالية التي قد يضحي فيها الشخص بمصالح الشركة لصالحه. أو: "سأحاول إيقاف هذا الوضع: سأتحدث مع زميل ، سأوضح أن هذا لا يمكن أن يستمر ؛ إذا لم يتوقف ، فسأتصل بالسلطات العليا ". |
|
مسؤولية |
"هل تعرضت لأي إخفاقات أو أخطاء في عملك؟ ما الذي سببهم؟ " |
"نعم كانوا. كان ذلك جزءًا من خطئي / مسؤوليتي ". |
|
"ما الذي تعتقد أنه يحدد أن بعض الأشخاص يحققون النجاح في الحياة المهنية ، بينما لا يحققها الآخرون؟" |
"بادئ ذي بدء ، من الرجل نفسه" |
|
|
مهارات إدارة الأفراد |
"من الواضح أن موظفك محبط. بعد الحديث معه تدرك أنه يشعر بالملل إلى حد ما ، لأنه درس عمله بإتقان ، وتضاءل الاهتمام به. اقترح أكبر عدد ممكن من الخيارات للخروج من هذا الموقف. |
"يمكن تقديم موظف مشروع جديدإرسال للتدريب ، بالتناوب داخل القسم ، إرشاد مسؤوليات إضافيةداخل الموقع الحالي ، وما إلى ذلك " |
|
مهارات العرض العام والتحدث |
"كم عدد العروض التقديمية العامة التي قدمتها؟ إلى أي جمهور كنت تتحدث؟ كيف تحدد نجاح خطاب في وقت لم يستطع فيه تحقيق نتائج حقيقية بعد؟ |
يجب على مقدم الطلب أن يروي على الأقل عددًا قليلاً من العروض أمام جمهور من عشرات الأشخاص. "يتم تحديد الجودة من خلال الاتصال بالعين ، من خلال طرح الأسئلة أثناء العرض وبعده ، من خلال الاستبيان استجابة(إذا تم ذلك ، فهذا مؤشر جيد أيضًا) " |
|
مهارات كتابة مقالات العلاقات العامة أو تقييم جودتها * |
اطلب من المرشح أن يرسل لك إحدى مقالات العلاقات العامة الخاصة به |
تصنيف المادة |
* قد لا تكون هذه المهارات مطلوبة في جميع الشركات.
سفيتلانا إيفانوفا شريك أول ، مدرب - مستشار في مركز تدريب KPG Ivanova & Ltbedeva ، موسكو ،
ديمتري بولدوغويف ، مدرب - استشاري ، مركز تدريب KPG ، موسكو ،
